Бизнесът трябва да е печеливш. Основният показател успешно развитиее нарастваща възвръщаемост. Как да увеличим продажбите в магазин за търговия на дребнов условия, когато пазарът е пренаситен със стоки и конкуренти? Днес този въпрос е от значение както за начинаещи, така и за опитни предприемачи. Има много инструменти и начини за повлияване на растежа на доходите, ще разгледаме най-ефективните.

Как да увеличим продажбите на дребно

Всеки бизнес е уникален по свой собствен начин, особеността на търговията на дребно се състои в продажбата на стоки на парче. Клиентите на такива магазини са обикновени хора. Това е единственият ресурс, върху който трябва да се съсредоточи цялото внимание. Въз основа на нуждите на обикновения човек се изграждат бизнес стратегии и се организират събития за увеличаване на продажбите на дребно. Задачата на продавача е да предаде продукта и да го продаде компетентно. Маркетинговите технологии помагат да се научат за нуждите и предпочитанията на потребителите. Ефективни са и при продажбата на стоки. Преди да практикувате техники за увеличаване на рентабилността, важно е да разберете какво се е объркало и защо продажбите намаляват.

Такъв анализ ще помогне за решаването на много проблеми.

Условия и фактори, влияещи върху рентабилността

Външни фактори могат да намалят рентабилността на магазина за търговия на дребно: икономически и политически кризи, метеорологични бедствия и т.н. Човек не може да промени тези обстоятелства, но има други причини, които намаляват рентабилността. Много от тях възникват по вина на собствениците на магазини. Недалновидността и пасивността на ръководството, наличието на конкуренти, нерационалното използване на помещенията и липсата на транспортна връзка водят до грешки. Има много негативни фактори, но най-често приходите падат поради следните причини:

• неизразителен дизайн;
• недостатъчен или твърде широк асортимент;
• лошо качество на услугата.

Решаването на тези проблеми гарантира добър резултати обратно. Вече не е нужно да мислите как да увеличите продажбите в магазина и да „оцелеете“ сред конкурентите. Успехът идва при тези, които действат и не чакат. Що се отнася до купувача, неговото внимание трябва да бъде спечелено. В днешно време не е достатъчно само да продаваш качествен продукт. Хората отиват и се връщат на места, където пазаруването е приятно.

За купувачите и начините за привличане на клиенти

Съвременният потребител е много взискателен. Предпочитанията зависят от впечатленията и колкото повече са приятните емоции и отзивите, толкова по-голяма е вероятността те да се върнат в магазина ви, за да харчат пари. Купувачът има удоволствието да дойде в уютна стая, да общува с любезни продавачи, да види атрактивни цени и да участва в интересни промоции. Всички тези артикули оказват значително влияние върху увеличаването на продажбите на дребно и оказват положително влияние върху растежа на приходите.

Много хора знаят, че е необходимо да се работи с клиентската база, но как да го направите правилно? Като начало е важно да анализирате трафика и да подчертаете тези хора, които наистина са готови и ще пазаруват във вашия магазин. Лоялните клиенти трябва да станат любими клиенти. Такива хора трябва да бъдат оценени, доволни от нови продукти, поглезени с отстъпки. Те са склонни да бъдат активни и лоялни, знаят за вашия магазин и го посещават често. Дори само да са влезли и да не са купили нищо, те трябва да бъдат посрещнати и изпратени приятелски. Ако трябва да купите нещо, редовният клиент ще бъде първият, който ще посети вашия магазин.

За случайните посетители няма значение в кой магазин да оставят парите. Те държат на асортимента, цените и удобството при пазаруване, обичат разпродажбите и промоциите. Има много посетители сред случайните купувачи и това определено не е вашата целева аудитория. Във всеки случай те не трябва да се пренебрегват. Обслужването винаги трябва да е на високо ниво и всеки, който влезе в магазина ви, да си тръгне доволен.

Задържане на клиенти

Клиентите могат да бъдат отвлечени от конкуренти. Можете да примамите с цена или да предложите нов, необичаен продукт. Има много маркетингови трикове, но в търговията има правило, което е изпитано във всички области: по-лесно и по-евтино е да задържиш клиенти, отколкото да намериш и привлечеш нови.

Можете да задържите различни начини. Повечето от тях се базират на внимание и специално отношение към всеки клиент. В търговията на дребно индивидуалният подход работи много ефективно. Накарайте посетителя да се почувства добре дошъл и специален. Подарете сувенири, поздравете ви за празниците чрез SMS или имейл, направете подарък за рождения си ден, благодарим за покупката. Всички тези признаци на внимание ще бъдат оценени и ще имат положително въздействие върху продажбите.

Ако продавате дрехи, можете да стимулирате продажбите. Когато намалявате цените, не забравяйте да оправдаете това събитие. Купувачът трябва да е наясно с нюансите, в противен случай ще си помисли, че се опитват да му набутат дефектни или нискокачествени стоки. В търсене на решение на въпроса как да подобрите търговията в магазин за дрехи, по-добре е незабавно да изключите измамни начини. Съществува риск да загубите редовни клиенти и да се изправите пред проблема с намирането на нови. Подходите трябва да са честни. Между другото, това правило важи за рекламните компании.

Възможности за реклама на магазини на дребно

Трябва да се рекламирате, когато има какво да предложите, иначе инвестициите ще бъдат безсмислени. Ако сте сигурни, че асортиментът е пълен и достоен за потребителското търсене, вземете план за промоционални дейности. Всичко зависи от финансовите възможности. Без значение колко желаете и можете да отделите, рекламата трябва да информира и стимулира. Емоциите играят важна роля на пазара на дребно.

Публиката трябва да бъде уловена, заинтересувана и увлечена.

Как да подобрим продажбите в магазин за дрехи

Има много начини, ние ще подчертаем най-често срещаните и ефективни маркетингови комуникации:

• социални мрежи;
• радио и телевизия;
• печатни материали: брошури, флаери, стикери и др.
• стълбове, ярки знаци, банери;
• карти за лоялност: бонусни, привилегировани, натрупващи се;
• масови събития с участието на аниматори.

Този списък може да бъде продължен, тъй като възможностите на рекламния пазар не са ограничени. В името на уникалния PR много собственици на магазини са готови да похарчат много пари. Добре организиран рекламна компанияувеличава шансовете на предприемачите да успеят, но как да увеличите продажбите на дребно, ако рекламата е неефективна?Това, за съжаление, се случва често. Парите са похарчени, но очакваният наплив към магазина не се наблюдава. Може да има няколко причини: избрано е грешно място, непотърсен асортимент, рекламни текстовеи видеоклиповете са непривлекателни и не призовават към действие, прекомерна натрапчивост на рекламата. Последното, между другото, е досадно и може да изплаши купувача.

Ефективна реклама

За да избегнете тези грешки и неразумни инвестиции, трябва да действате внимателно и съобразявайки се с нуждите на вашия потребител, който живее в близост до търговския обект. Флаери в асансьори, крайпътни банери, търгове и промоциив самия магазин. Такава концентрация ви позволява да „обвържете“ купувача и да се уверите, че той се връща при вас само за пазаруване. Стимулирането трябва да е постоянно, но не прекалявайте в желанието да „примамите“ клиенти. Когато правите отстъпки, имайте предвид, че някои купувачи свикват с това. Идват, гледат и не купуват, чакат цената да падне.

Какво определя силата на привличане на магазина? Дизайн и асортимент

Увеличаването на продажбите зависи пряко от изображението. От едно посещение в магазина има различни впечатления, колкото по-добри са те, толкова по-често и повече ще купуват от вас. Красив дизайн, наличие на стоки, висококачествен асортимент - всичко това са основните компоненти на благоприятен имидж. Прекомерният патос може да отблъсне, поне всеки трети купувач мисли така. Те просто се страхуват да влязат в такива магазини, като първоначално предполагат, че там всичко е скъпо.

За излагане на продукти и декориране на витриничесто привличат дизайнери и мърчандайзери. Със скромен бюджет не можете да харчите пари за тези услуги. След като сте проучили нюансите, всичко можете да организирате сами. Погледнете магазина си отстрани, през очите на купувача. Непривлекателността и неизразителността винаги са отблъскващи, посетителите просто ще подминат. Те трябва да се интересуват, като играят на любопитството.

Правила за оформление на стоките

Има определени правила, ръководени от които можете да повлияете положително на увеличаването на продажбите в магазин за търговия на дребно:

• Изложението на стоките трябва да е ясно и достъпно, така че да може да се пипа, помирисва, върти в ръце. В търговията на дребно се прилага правилото на една ръка разстояние. Клиентът взема стоките, до които свободно достига. Ако продуктът е над или под определената зона, той ще бъде игнориран.
• Купувачът трябва да разбере логиката на разположението, да се ориентира бързо, да се движи лесно и да намери това, от което се нуждае. Много хора се страхуват от непоследователност. Стоките трябва да бъдат разпределени по групи, комплекти или марки.
• Темите за дизайн трябва да са подходящи, а витрините трябва да показват вашия продукт. Ако продавате дрехи, трябва да опресните възприятието си, като пренаредите и актуализирате манекени. Това е много ефективна мярка за решаване на въпроса как да се увеличат продажбите в магазин за дрехи. Хората често купуват точно това, което са харесали на манекена. Ако това са броячи, всичко трябва да лежи красиво. Помислете за качествени табели. Нека бъде ярък и информативен и не експериментирайте с шрифтове, имената трябва да се четат.
• Поддържайте чистота и температура. Клиентът няма да се задържа в магазина, където е топло или студено. Температурата трябва да е комфортна, а чистотата безупречна. Без прах или неприятни миризми.
• Доказано е, че клиентът остава по-дълго в магазин, където звучи неутрална тиха музика. Едно хубаво малко нещо може да вдъхнови за непланирана покупка и да увеличи трафика.
• Цените, особено ниските, трябва да са видими и верни. Не заблуждавайте купувача. Осъзнавайки, че е обграден около пръста си и цените от витрините и манекените се различават от цената на стоките на рафтовете, те вече няма да влязат в магазина ви.
• Вратите на магазините трябва винаги да са отворени.

Причини за спада в продажбите

Ако вашите клиенти не се връщат при вас, причината може да е недостатъчен асортимент. Сравнете себе си с основните си конкуренти. Разговаряйте с клиентите и разберете какво искат да видят на рафтовете. Кръгът от купувачи се формира постепенно, но от вас зависи колко привлекателен и проходим ще стане вашият магазин.
Причината за спада в продажбите често е твърде голям асортимент. Намирането на подходящия става проблематично. Купувачът ще бъде объркан и ще си тръгне без покупка.

Трябва да продадете това, което се продава, но ако някой продукт беше бързо продаден,
няма нужда да купувате същото. Изненадайте с нови продукти, това е идеалният изход. Поне така мислят онези, които успяха да решат проблема как да увеличат продажбите в магазин за дрехи и да избегнат финансови загуби. Много ефективни продажби на свързани продукти. Можете да предложите гривна за рокля, шал за палто, колан за панталон. Броячът с намалени стоки работи добре. За мнозина е трудно да устоят на изкушението да купят нещо от тази ценова категория.

Продажбите са непредвидими. Ако артикулът се забие складовеи събиране на прах по рафтовете, можете да помислите за промяна на гамата. Анализът на динамиката на продажбите и бързият отговор на промените в търсенето спомагат за увеличаване на рентабилността.

Кадрови въпроси

Успехът на всеки бизнес зависи от качеството на услугата, а именно от продавача, който продава стоките. Как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, ако продавачът няма достатъчно опит? Всъщност това не е проблем. Не е трудно да се преподават умения, мотивацията и обучението помагат. Вътрешнофирменият маркетинг е много важен. Разкри се интересна закономерност: колкото по-висока е заплатата и по-добри условиятруд, толкова по-усърден е продавачът и съответно толкова по-висока е продажбата.

Съвременният купувач не просто отива в магазина, за да купи нещо, за него е важно да се наслаждава на самия процес. И продавачът трябва да помогне с това. Добрият служител може да продаде всеки продукт, лошият няма да продаде дори най-високото качество.

Неспособността на продавача да започне диалог е основната причина за неефективната търговия. Как да увеличите продажбите в магазин за дрехи се пише много и често. Сред качествата, необходими за продавача, те отличават способността за разрешаване на конфликти, усмивка, компетентна реч, познаване на асортимента. Всичко това е добре дошло, но има човешки качества, които са много трудни за изкореняване. Според проучванията на купувачите, арогантността, настойчивостта и небрежността на продавача са най-отблъснати. Ако във вашия екип има такъв служител, не губете време за превъзпитание. Намерете друг продавач и го научете на всички тънкости на търговията.

заключения

За да може купувачът да отиде в магазина, трябва да не сте на нивото на конкурентите, а по-високи и по-добри. Анализирайте работата, търсете слабостите, работете върху грешките и използвайте всички чудеса на бързия ум. Това е единственият начин за увеличаване на продажбите на дребно. Уникалността трябва да бъде във всичко: продукт, цена, услуга. Печеливш бизнесе преди всичко използването на всички необходими ресурси, материални и нематериални.

За съжаление все още не е измислен универсален начин за увеличаване на рентабилността, но има определени правила и подходи, следвайки които можете да постигнете добри резултати.

04Може

Здравейте! В тази статия ще говорим за начини за увеличаване на продажбите на дребно.

Днес ще научите:

• Какви са характеристиките на търговията на дребно;
• Какви са начините за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно;
• : инструкция стъпка по стъпка.

Характеристики за търговия на дребно

Продажбите на дребно - продажба на стоки на парче на крайния потребител за негово лично ползване. Тази кратка дефиниция характеризира възможно най-добре търговията на дребно.

Търговците на дребно продават стоки на най-обикновените потребители, лицакоито го използват за собствени нужди. За да разберете от какъв вид продукт се нуждае пазарът на крайните потребители в момента, е необходимо да се извърши пълен анализ.

Все пак трябва да се отбележи, че търговията на дребно обхваща почти всички сфери на бизнеса: от консултантски услугии хранително-вкусовата промишленост до машиностроенето и строителството.

Търговията на дребно изисква по-малко капиталовложения в сравнение с търговията на едро. Това прави навлизането на пазара достъпно за почти всеки. Въпреки това, не всеки трябва да скочи в търговията на дребно поради достъпността му.

Първо трябва да се запознаете с характеристиките на този вид търговия, за да разберете дали е подходящ за вашата компания:

1. Ако произвеждате или купувате стоки в големи количества и нямате няколкостотин квадратни метраили установена дистрибуторска система в множество географски области, тогава търговията на дребно не е за вас. Крайният потребителски пазар няма да може да поеме много голям обем продукти. Има изключения: например маркови стоки. Изкупуват се още в първия ден на излизане на пазара. Спомнете си опашката на Червения площад за чисто нови смартфони на Apple. Това обаче е изключение, а не правило. Ако вашият продукт все още не е много популярен, тогава вашата оферта трябва да отговаря на търсенето.
2. Ако не сте готови да харчите парите си за, тогава търговията на дребно не е за вас. Емоциите играят важна роля на пазара на дребно, те влияят върху решението за покупка. Ярък рекламна кампания, . Освен това търговията на дребно се характеризира с голям брой потребители, които купуват стоки на малки партиди. А това означава, че за да осигури достатъчно продажби, компанията трябва да уведоми голям брой потребители за продукта. Това може да стане с помощта на маркетингови комуникации. Определено ще говорим за тях.
3. Ако не сте сигурни в "твърдостта" на вашата крайна цена, тогава търговията на дребно не е за вас. Търсенето на пазара за крайни потребители е доста еластично. Има изключения - това са продукти от първа необходимост, като хляб, кибрит или сол.
4. Има нужда от постоянно маркетингово проучване. В противен случай ще пропуснете момента, в който продажбите на вашата компания започнат да намаляват и няма да имате време да премахнете негативните фактори, за които ще говорим сега.

Защо продажбите намаляват

Има много фактори, които могат да окажат негативно влияние върху продажбите. И понякога може да има обстоятелства, върху които нямаме контрол. Те включват икономически, политически, технологични, социокултурни, правни и екологични фактори на външната среда.

За да определите силата на влиянието на тези фактори върху вашия бизнес, трябва да проведете PESTEL анализ. В случай, че силата на влиянието на тези параметри върху пазара е твърде голяма, тогава е по-добре да не поемате рискове и да откажете да излезете. Това ще ви спести финансови загуби.

Но има негативни фактори, за възникването на които е виновна самата компания. Ние можем да повлияем на тези параметри, така че ще бъде полезно да разгледаме всеки от тях по-подробно.

Лошо местоположение на магазина.

Това е най-честата грешка, която правят новите предприемачи. Преди да спрете, направете малко проучване. Разберете къде е вашият, в какви случаи е закупен вашият продукт. Ако отговорите на тези два въпроса, можете да спестите много от маркетинга.

Пример.Искаме икономичен формат. Нашата целева аудитория са студентки и работещи жени на възраст от 18 до 35 години. Не е практично да отворим салон в близост до университета, тъй като ще обхванем само студентки. Също така е неизгодно да изберете зона за спане за отваряне, тъй като ще покрием само един географски регион. Но за да отворите търговски обект в близост до търговски център близо до университета и недалеч от него зона за спанеби било добро решение. Той ще бъде посетен и от двата ви сегмента.

Декор.

Отворихме и украсихме прозореца. Но клиентите не идват при нас. Каква е причината? Отидете до вашата точка на продажба и я погледнете през очите на потребителя. Може би изглежда непривлекателно или не представлява вашия продукт и потребителите просто не разбират защо трябва да отидат при вас.

Когато регистрирате търговски обект, спазвайте следните правила:

• Витрината трябва да отразява вашия продукт, да се свързва с него;
• Дайте примери за цени. Това привлича потребителите, особено ако тези цени са ниски. Но не се заблуждавайте, те трябва да отговарят на реалността;
• Дублирана информация за вашите промоции на витрината;
• Използвайте подходящи теми за дизайн.

Обхват.

Тук може да има много опции, нека разгледаме всяка:

• Недостатъчна ширина на асортимента. Вашите клиенти не се връщат при вас след първото посещение. Това е един от признаците на този проблем. Сравнете асортимента си с най-близките си конкуренти, попитайте потребителите какво липсва на вашия магазин. Това ще ви позволи да премахнете проблема и да привлечете посетители;
• Твърде широк диапазон. В този случай потребителят просто не може да избере един продукт и си тръгва, без да купи. Една от маркетинговите агенции направи интересно проучване. Първо, клиентът беше помолен да избере един от трите буркана сладко с различни вкусове. Потребителят направи своя избор. След това същият клиент беше помолен да избере от 24 различни буркана със сладко. Във втория случай потребителят или избра вкуса, който е избрал за първи път, или си тръгна, без да купи. Изследователите заключават, че асортимент, съдържащ повече от осем артикула, влияе отрицателно върху обема на продажбите;
• Асортиментът не отговаря на местоположението на търговския обект. Например нашата салон за ноктинамира се до булчинския салон. добро решениеза увеличаване на продажбите в асортимента ще има включване на сватбен маникюр.

Ниско качество на услугата.

Съвременният потребител е много взискателен. Той иска да се наслади на процеса на правене на покупка. Грубото поведение на персонала няма да спаси дори най-висококачествения продукт. , провеждане на обучения, . Добър продавачв търговията на дребно - 90% успех.

Начини за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

Всъщност има само два начина за увеличаване на продажбите - увеличаване на потреблението на продукти от съществуващи потребители или.

Привличане на нови клиенти

Този метод може да бъде приложен чрез бракониерство на клиенти от конкуренти или чрез навлизане в нови сегменти.

И в двата случая ще трябва да се обърнете към маркетингови трикове. Инструментите за прилагане на всеки от тези методи са дадени в таблицата. Някои методи са общи.

Ограбване на клиенти от конкуренти	Въвеждане на нови сегменти
Придружете своя потенциален клиент по пътя до магазина. Този метод е особено ефективен, ако сте в търговски център. В този случай потребителят, който отиде при вашия конкурент, ще се интересува от вашия продукт, защото той се нуждае от продукт, а не от конкретна компания. Но бъдете внимателни, прекомерната реклама може да изплаши клиента и да предизвика раздразнение.
Използвайте отстъпки, бонуси и подаръци. Минавайки покрай вашата точка на продажба, потребителят ще види примамливо предложение. Дори ако той първо мине, тогава, без да види ползите от своя „домашен любимец“, най-вероятно той ще се върне при вас. Но тази техника ще доведе само до краткосрочно увеличение на продажбите.
Покажете, че вашият продукт е по-добър. Това може да стане само чрез подобряване на качеството на продуктите и подобряване на обслужването.	Кръстосани събития. Споразумейте се за съвместна промоция с всяко предприятие. Това може да бъде събитие (например дегустация на продукт в супермаркет), подарък за покупка от партньор (помнете съвместната акция на супермаркет Perekrestok и магазин за бижута Sunlight). Основното е, че вашата целева аудитория и целевата аудитория на вашия партньор съвпадат

Увеличаване на продажбите със съществуващи клиенти

Има и два варианта за реализация: увеличаване на потреблението и увеличаване на конверсията на продажбите.

Увеличаване на конверсията на продажбите.

Преобразуване на продажбите - съотношението на броя на посетителите на магазина към броя на купувачите.

От дефиницията можем да заключим, че преобразуването се влияе главно от параметрите на самия изход. Затова ще работим с тях.

• Ние подобряваме качеството на обслужване. Добрият продавач ще може да продаде всеки продукт. Лошият няма да се продаде и най-добрият. Има такова нещо като вътрешнофирмен маркетинг, което се определя от отношението на компанията към персонала. Колкото по-добри са условията на работа, толкова повече продажби ще имате. Освен това не забравяйте за обучението и мотивацията;
• Мърчандайзинг. оказва пряко влияние върху продажбите на вашите продукти. В маркетинга има правило на една ръка разстояние. Според това правило в 80% от случаите клиентът взема стоката, до която може да стигне без много усилия. Ако вашият продукт е над или под тази зона, тогава продажбите ще бъдат ниски;
• Промоции, разпродажби, бонуси. Този метод ще ви позволи да увеличите конверсията, но само за продължителността на стимулиращите събития.

Увеличаване на потреблението.

В този случай всички наши действия ще бъдат насочени към увеличаване на средния чек.

Можете да направите това по следните начини:

• Увеличаване на цената. Като увеличите цената на продуктите си, ще увеличите средната сума на покупката, но може да намалите процента на реализация. Така че няма да получите увеличение на продажбите. За да предотвратите това, запомнете едно просто правило: всяка промяна на цената трябва да бъде обоснована. Клиентът трябва да разбере, че сте повишили цената по причина, а защото опаковката ви е променена на по-удобна (всъщност цената и опаковката може да не са свързани помежду си).
• Допълнителни услуги или стоки. След като вашият потребител избере основния продукт, предложете да го допълните с услуга или друг продукт. Например, продали сте огърлица, предложете на купувача подаръчна кутия. Тази добавка няма да бъде значителен разход за клиента, но като цяло ще ви донесе добър допълнителен обем продажби в парично изражение.
• Програма за лоялност. Картата за лоялност няма да увеличи средния чек, но ще доведе до увеличаване на броя покупки от потребителя във вашия магазин. Има няколко вида карти за отстъпка: бонус, натрупване, привилегировани. Всеки от тях има свои собствени задачи, но общата им цел е увеличаване на продажбите.

Как работи програмата за лоялност? Например, ние притежаваме магазин за хранителни стоки и имаме карта за лоялност, която се предоставя безплатно при покупка от 1000 рубли. Срещу нас има друг магазин за хранителни стоки, но няма собствена програма за лоялност. Клиенти, които имат карта на нашия магазин, ще дойдат при нас, за да получат отстъпка, бонуси или подаръци (в зависимост от вида на картата). Така „обвързваме“ потребителите с карта, принуждавайки ги да купуват само от нас, увеличавайки продажбите.

Ръководство стъпка по стъпка за увеличаване на продажбите

Всеки бизнес е уникален, но има определена последователност от стъпки, които ще увеличат продажбите както за мебелен магазин, така и за консултантска компания.

Етап 1 . Ние определяме спецификата на нашия търговски обект.

Има огромен брой различни форми на магазини за търговия на дребно.

Те могат да се различават по следните параметри:

• Форма на обслужване: самообслужване, интернет търговия, каталожни продажби, машини и щандове на самообслужване, традиционно обслужване, предварителна заявка;
• По форма на организация: единична изход, мрежа, търговия на дребно, мобилна търговия;
• По вид стоки: хранителни и нехранителни.

Формата на магазина определя набора от проблеми, които могат да повлияят на спада в продажбите. Например в магазин за дрехи основната причина за спада в продажбите може да бъде ниската квалификация на персонала за контакт и това едва ли е причината.

Стъпка 2. Търсим слабостите.

Основен слаба странамагазините за търговия на дребно са:

• Малки обеми на еднократна покупка от един клиент;
• Твърде висока цена. Големият марж е добър. Но не отивайте твърде далеч, в противен случай ще загубите клиенти;
• Твърде широка целева аудитория. Искате да продадете всичко на всички, но е много трудно да го направите. Много повече ефективно решениеще се фокусира върху един сегмент.

Отделно бих искал да подчертая проблемите на онлайн търговията:

• Неудобно разположение на активните бутони. Те включват бутона "купи", "плати", "поръчай" и други. Ако клиентът трябва да търси такъв бутон дълго време, той просто ще си тръгне, без да купува;
• Сайтът не е адаптиран за мобилни устройства. Според статистиката около 40% от продажбите се извършват с мобилни устройства, така че показването на сайта от телефон трябва да бъде толкова удобно, разбираемо и информативно, колкото и от компютър;
• Твърде сложни и дълги формуляри за плащане и регистрация. Клиентът няма достатъчно нервни клетки, за да попълни вашия въпросник и да направи поръчка. Не изпитвайте търпението му;
• Недостатъчна информация за продукта, снимки с ниско качество. Потребителят трябва да знае какво купува.

Стъпка 3. Избираме методи за решаване на проблема.

Превъртете нагоре и вижте кой метод и инструмент за увеличаване на продажбите може да увеличи продажбите във вашия магазин.

Например, ако вашите клиенти пазаруват за малки суми, тогава трябва да използвате метода за увеличаване на потреблението. Предлагайте допълнителни стоки на касата, въведете кумулативна бонус карта.

Искате ли да увеличите продажбите на вашите продукти или услуги?

Има две новини: добра и лоша.

Добрата новина е, че след като прочетете тази статия, ще научите 3 основни тайни за увеличаване на продажбите.

Лошата новина е 90% от хората няма да се възползватези тайни. Не защото са неизползваеми или трудни за изпълнение. Не. Просто хора във вечното търсене на магически копчета, магически хапчета и универсални лайфхакове.

• 100 съвета за мениджър продажби
• 100 възражения. Бизнес и продажби
• 111 начина за увеличаване на продажбите без увеличаване на разходите
• Работа с възражения. 200 търговски трика за студени обаждания и срещи лице в лице.

Нямам нищо против този тип книги. Повечето от тях дори могат да бъдат полезни. НО! Те могат да бъдат полезни само като добавка.

Същата система за продажби трябва да бъде изградена върху непоклатими основи. Като къща на здрава основа.

В тази статия ще научите за как да увеличим продажбитечрез изграждане на система, която работи:

• На всеки пазар
• Във всякакви условия
• За всеки продукт (продукт, услуга, образование, софтуер).

За простота ще използвам думата „продукт“ в примерите. Под него имам предвид услуги, софтуер и образователни продукти.

Тайна номер 1. Нисък входен билет

Можем да разгледаме отношенията между продавача и купувача през призмата отношенията на обикновените хора.Например мъже и жени.

Представете си, че определен млад мъж се приближава до момиче, което му е напълно непознато, и казва: "Ще се омъжиш ли за мен?".

В най-добрия случай му се смеят. Защо едно момиче трябва да се омъжи за първия мъж, когото срещне?

Но повечето компании изграждат продажби по този начин. Веднага предлагат човек, при когото да отидат много сериозна стъпка.направи голяма покупка.

Някой може да възрази:

„Но потенциалният клиент знае, че има нужда. И също така знае, че нашият продукт може да отговори на тази нужда.“

Да се ​​върнем към примера с човешките отношения. Представете си, че млад мъж се приближава до момиче и този път оперира следното:

„Нямаш брачна халка на ръката си. Значи не си женен. Изглеждаш като на 20-25 години. На тази възраст 90% от момичетата искат да се омъжат. Така че може би нямаш нищо против да се оженим?

Фактът, че един човек знае за желанието на едно момиче, не означава, че тя иска да се омъжи за него. И дори да иска, тогава определено не на първата среща.

Наличието на продукт не означава, че потенциален клиент ще иска да го купи от вас. И ако иска, едва ли е на първа среща.

Но какво да кажем за нормалните човешки взаимоотношения?

Обикновено един мъж кани момиче на чаша кафе. Чаша кафе е малък ангажиментс което лесно се съгласява (за разлика от брака).

Ако всичко върви гладко на първата среща, тогава човекът може да покани момичето на обяд, вечеря и т.н.

Най-лесният начин да увеличите продажбите за вашата компания ще бъде, ако в първата стъпка предложите малък микро-ангажимент.Поел този микро ангажимент, потенциалният клиент ще остане доволен и ще очаква с нетърпение следващите по-сериозни предложения от ваша страна.

Входният билет може да бъде платен и безплатен.

Като безплатен входен билет, всякакъв водещ магнит - много полезна информация.Например, за онлайн магазин за козметика, PDF брошура „5 правила за грижа за мазна кожа“ би била добър водещ магнит.

След като прочете тази брошура, потенциален клиент:

• Ще получи стойност от вас под формата на полезна информация
• Той ще започне да ви се доверява, защото след като прочете информацията от водещия магнит, ще се убеди във вашата компетентност
• Разберете от какви продукти за грижа се нуждае и къде е по-изгодно да ги купите (от вас).

Платен входен билет може да бъде продукт, продаван на цена или дори безплатно (с такси за доставка). Например:

С входния билет получаваме две много важни предимства.

Първо, ние преобразувам възможно най-много хораот просто „минувачи“ до клиенти. Защо е важно? Защото е много по-лесно да продаваме на съществуващ клиент, отколкото на някой, който ни вижда за първи път.

Второ, с малък микро-ангажимент, ние предизвикваме две от най-важните чувства в перспективата: доверие и благодарност.

Много компании знаят значението на доверието. Ето защо те обичат да показват препоръки и казуси.

Но мнозина забравят за благодарността. Но това е много мощно оръжие ...

Робърт Чалдини

Първото правило за влияние е благодарността.

С прости думи хората се чувстват длъжни на тези, които им дават нещо. даде първо.

Ако приятел ви покани на гости, ще се почувствате задължени да го поканите обратно.

Ако колега ви направи услуга, чувствате, че му дължите услуга в замяна.

В контекста на социалните взаимоотношения хората са по-склонни да кажат „да“ на тези, на които дължат нещо.

Действието на „Закона на благодарността“ може да се види ясно в серия от експериментипрекарани в ресторанти.

При последното ви посещение в ресторант сервитьорът може да ви е дал малък подарък от дъвки, ментови бонбони или сладки с късмети. Обикновено това се прави при представяне на сметката.

И така, даването на мента влияе ли върху размера на бакшиша? Повечето ще кажат не. Но всъщност такива малък подарък,като ментов бонбон може да промени всичко.

Според изследване, даването на една мента на гост в края на хранене увеличава средната стойност бакшиши при 3%.

Интересното е, че ако увеличите размера на подаръка и дадете две вместо една мента, тогава бакшишът не се удвоява. Те са четворна- до 14%.

Но може би най-интересното е, че ако сервитьорът даде само един бонбон, той се обръща и тръгва, след това спира, връща се и казва:

„Но за вас, прекрасни хора, ето един допълнителен бонбон“, тогава бакшишите просто растат.

Средно аритметично, бакшишите се увеличават с 23%не поради броя на подаръците, а поради факта, че как са били доставени.

Следователно, за да използвате Закона на благодарността ефективно, трябва да бъда първи,който дава...и се уверете в подаръка е персонализиран и неочакван.

Както казах, използването на Закона за благодарността може да бъде мощно оръжие. Например, големият наркодилър Пабло Ескобар използва "Закона на благодарността" за свои цели.

Построи къщи и осигури храна на бедните. В отговор те се ангажираха да го защитават, да изпълняват инструкциите му и буквално бяха готови да умрат за него.

Заявка!

Ако продавате нещо незаконно, вредно, неморално или безполезно, моля, не четете повече. Не искам добрият маркетинг да се използва за лоши цели. Освен това никакъв маркетинг няма да помогне, ако имате лош продукт.

Просто внедряването на готин входен билет може да удвои продажбите ви. И вече няма нужда да търсите 100 500 начина за увеличаване на продажбите.

Какъв входен билет можете да използвате, за да увеличите продажбите на вашия бизнес?

Ако продавате стоки,може да е:

• Leadmagnet (ценна информация: PDF отчет, ценова листа, електронна книга)
• Малък безплатен подарък
• Купон
• Отстъпка
• Сонда

Ето пример за отстъпката, която Godaddy предоставя за закупуване на домейн (1-ва година):

Виждаме, че в началото Godaddy раздава домейна 8 пъти по-евтино (плащане за втората година):

Голяма отстъпка е входният билет на този регистратор на домейни.

Да сеак нараства продажби на услуги? Използвайте следните входни билети:

• Оловен магнит
• Обслужване на много ниска цена
• Консултация

Например на уебсайта kwork.ru почти всички услуги струват 500 рубли (добър входен билет):

Ако продавате софтуервходният билет може да бъде:

• Пробен период
• Демо версия
• Видео демонстрация на продукта
• Консултация

Например, една от най-скъпите услуги за имейл съобщения, ExpertSender, предлага демонстрация на живо на програмата като входен билет:

На сайта те дори не показват тарифи, но използват ценова листа под формата на водещ магнит:

Ако продавате образователни продукти, вашият входен билет може да бъде:

Искам да отбележа, че въвеждането на входен билет увеличава продажбите на вашата компания, но не увеличава непременно нейните приходи. Тъй като приходите и продажбите често не са свързани.

Но как чрез увеличаване на продажбите на фирмата увеличи рентабилността си?Тайна номер 2 ще помогне с това ...

Тайна номер 2. Разширете продуктовата си линия

Тъй като няма да забогатеете, като продавате входни билети, трябва да предложите и други продукти на клиентите си. Например, когато купувате домейн, ще ви бъде предложена и опция за защита на данните за контакт:

професионална поща:

и подобни домейни:

Когато купувате услуга на Kwork, ще ви бъдат предложени и допълнителни опции (спешно изпълнение, допълнителни редакции):

Големи компании като Apple, McDonalds, Amazon правят същото...

Знаете ли, че продажбата на бургер за $2,90Макдоналдс прави пари само 18 цента?Всичко, защото всеки клиент струва тази компания в 1 долар 91 цента:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Но как Макдоналдс прави пари тогава?

На кока-кола и пържени картофи. Заедно те носят $1.14 (ръст на печалбата от 6,3 пъти). Както можете да видите, компетентната продуктова линия може да увеличи печалбите в пъти.

На уебсайта на iHerb се продават допълнителни продукти с помощта на уиджета „Най-купувани с този продукт“:

Искам да знам как увеличаване на продажбите на продуктавъзможно най-бързо?Просто предлагайте свързани продукти на клиента, когато правите поръчка. Ще разберете, че увеличаването на продажбите на продукти никога не е било по-лесно.

Компаниите харчат по-голямата част от парите си за привличане на клиенти. Следователно всяка допълнителна продажба на съществуващи клиенти, всяка допълнителна опция или продукт увеличава печалбите неимоверно.

Говорейки за методи увеличаване на продажбите и печалбите- голяма продуктова линия без конкуренция. И не е толкова трудно да се развие.

Във вашия бизнес можете:

• Измислете нов продукт.
• Направете премиум версия на съществуващ продукт.
• Комбинирайте няколко продукта и направете комплект.
• Създайте абонамент.

Най-лесен за изпълнение премиум версиясъществуващ продукт и набор от продукти.

За премиум версияможете да добавите допълнителни функции, разширена поддръжка и така нататък.

Комплектипродуктите са добри, защото за клиента е по-изгодно да ги закупи, отколкото всеки продукт поотделно. Например, имате три продукта на стойност $500. Създавате комплект и продавате за $1000 (вместо $1500).

Абонаменте един от най-добрите вариантимонетизация, тъй като клиентът ви плаща редовно. Например, ако имате автомивка, можете да стартирате абонамент: неограничен брой автомивки за 1000 рубли на месец.

Има компании, които комбинират абонамент и продуктови пакети. Например стрийминг компанията DAZN направи революция в света на спортното излъчване.

Ако по-рано феновете на бокса трябваше да плащат на телевизионен канал 65 долара, за да гледат една интересна боксова вечер (PPV), сега те могат да плащат на стрийминг услугата 10 долара на месец и да гледат всички спортни събития в продължение на 30 дни.

Общата стойност на продуктите от последната кутия е 8428 рубли.Но вие получавате всичко само за 1400 рубли.

Защо компанията предприема тази стъпка? Отвъд това, което е сега имат гаранциякакво ще плащате всеки месец. От тях можете да закупите и други продукти, които не са включени в комплектите (Закон на благодарността).

Ако търсите творчески идеиза да увеличите продажбите, помислете за разширяване на вашия продуктова линия. Комплекти, абонаменти, абонаменти, премиум пакети - има повече от достатъчно опции.

Тайна номер 3. Песен за връщане

Реалността е, че не всички потенциални клиенти ще се запишат за вашия входен билет. Не всеки ще купи ядрото и свързаните с него продукти. Затова е много важно да има обратен път.

Увеличаването на продажбите на компанията чрез обратна песен е едно от най- подценени възможности.

Пътят на връщане е ясно дефинирани сценарии за връщане на потенциални клиенти за закупуване на вашите продукти.Ако те вече са купили, ние използваме пътя за връщане, за да стимулираме повторни покупки.

За да приложим обратен път, можем да използваме:

Хората често питат дали промоциите могат да се използват за увеличаване на продажбите. Акциите са друг инструментвръщане на песни. Използвайте ги разумно и можете значително да увеличите продажбите.

Още по-добре, спрете да търсите различни чипове, за да увеличите продажбите. Ако искате дългосрочен растеж, използвайте основитекоето сега знаете.

Как да внедрите всичко това във вашия бизнес? Приготвих специално за вас премиум видео "Система за продажби на една страница".След като го гледате, ще получите ясен план за увеличаване на продажбите във вашия бизнес.

Напоследък, във връзка с кризата, като бизнес консултант много клиенти ми задават въпроси, свързани с увеличаване на продажбите. Бизнесмените почти никога нямат въпроси, свързани с търсенето и закупуването на материали или готови стоки, както и с организацията на производството. Не е тайна, че днес половината Русия се занимава с препродажба, а другата половина иска да го направи. И затова, на първо място, всеки е загрижен за въпроса: как да увеличим продажбите.

Освен това, когато ръководя проекти, свързани с организиране на счетоводна система, внедряване на CRM и други софтуерни продукти, също се сблъсквам с тези проблеми. В процеса на работа по проект постоянно общувам със собственици на фирми, мениджъри, ръководители на отдели по продажби. Получавам много информация за това как продават различни компании, как се продават различни групи продукти, какви методи за организиране на продажбите се използват в този или онзи случай, какви идеи водят до успех и какви решения се оказват неуспешни.

Когато се сблъсках с проблема за увеличаване на продажбите, разбрах, че тези въпроси са слабо засегнати в Интернет. Няма нормални материали за продажба. В мрежата ще намерите или фантазии по темата: как да увеличите продажбите за 14 дни, скриптове за продажби и друга подобна информация, или различни книги за маркетинг и ценообразуване, но те не са подходящи за малкия и среден бизнес (как книга за това как да увеличат продажбите си на Coca-Cola?)

В тази статия реших да говоря за инструментите, които водят до увеличаване на продажбите. Моят съвет е практичен и изисква организационни, а не финансови разходи, което е много важно при спад на приходите.

Ще говоря на първо място за повишаване на ефективността на работа със съществуваща клиентска база. Намирането и привличането на нови клиенти, популяризирането на компанията в интернет и офлайн ще бъде тема на отделна статия.

Някои от решенията, които ще бъдат обсъдени по-долу, ще работят по комплексен начин, т.е. не само ще увеличи продажбите, но и ще привлече нови клиенти. Това обаче няма да е основният акцент в статията. Тук и сега ще говоря за увеличаване на обема на продажбите.

Всички идеи и решения, за които ще говоря, са тествани на практика от моите клиенти. Въпреки това ви препоръчвам внимателно да обмислите този или онзи съвет и да го приложите, като вземете предвид реалностите на вашия бизнес. Някои решения са само за производители, други са подходящи за почти всички.

Увеличете стойността на продукта.

Ако вашата компания се занимава с производство на някакъв продукт, тогава едно от решенията, което влияе положително върху продажбите, е да увеличите стойността на продукта. В много случаи, за да увеличите продажбите, можете да промените външен видпродукт, като например неговата опаковка. И в резултат на това стойността на стоките в очите на купувачите ще се промени.

Пример за внедряване на решение

Фирмата на моя клиент се занимаваше с производство на евтини дрехи, които се продаваха по пазарите и в евтините магазини. В резултат на анализа се оказа, че основният конкурент на тази компания е Китай. Стоките, които компанията произвежда, се възприемат от потребителите като китайски, а цената на продуктите е малко по-висока.

Ясно е, че дрехите, произведени в Русия, не могат да се конкурират с китайските по цена. Дори фактът, че качеството на продуктите беше по-високо, не помогна в тази ситуация, тъй като невзрачният външен вид на стоките, заедно с относително високата цена, намалиха интереса на купувачите.

Анализирахме продукта и възприемането му от клиентите. Консултирани с дилъри и продавачи. И стигнаха до доста рисковано решение: смениха опаковката с по-добра и модерна.

Какво направихме:

• Променено лого, шрифтове, дизайн. Направи го ярък, стилен, привлекателен.
• Избрахме различен материал. Вместо евтини найлонови торбички бяха използвани висококачествени картонени опаковки.
• Опаковката съдържа възможно най-много информация за продукта.

В резултат на това стоките в възприятието на купувачите "изпаднаха" от обичайната си ценова категория. Благодарение на опаковката започна да се възприема от клиентите като по-скъп и по-качествен. В същото време в началото цената изобщо не беше повишена, а реалната цена се увеличи доста.

По този начин продуктът "наляво" в възприятието на купувачите от попълнено китайски стокиниши, а реалната цена не се увеличи много, тъй като цената на картонена опаковка по отношение на единица стока се оказа много малка. Разбира се, трябваше да се занимаваме с въвеждането на нови опаковки; в производството всякакви промени са свързани с определени трудности. Но това е друга история.

Но благодарение на новата опаковка стоките се преместиха от една стойностна категория в друга във възприятието на купувачите, което се превърна в истински „трамплин“ за увеличаване на продажбите.

Качествена работа по поръчка.

По някаква причина много компании все още пренебрегват работата с поръчката на купувача. Разбира се, предприемат се определени действия. Мениджърът приема поръчката, обработва я, издава фактура, след което се прави пратката и т.н. В същото време голяма част от малкия и среден бизнес, напомням, че работя с тези сегменти, не работят по поръчка.

Търговските отдели на компаниите донякъде напомнят на сергии: това, което е налично, е това, което те продават. И ако исканият продукт не е в баланса, мениджърът дори не предлага да издаде желания артикул „по поръчка“. Най-често това се случва, защото системата няма необходими инструменти, а мениджърът просто не знае как да направи такава поръчка.

Изглежда, че решението е на повърхността. Не отказвайте на купувачи! Предлагайте не само аналози, но и дизайн желан продукт"по поръчка". Тези. вашият клиент поръчва каквото му трябва. И мениджърът приема поръчката и уведомява купувача за времето за доставка, като взема предвид момента на получаване на липсващите артикули по балансите. Всички компании, които са въвели тази система, са получили забележимо увеличение на продажбите.

AT този случайИзобщо не говоря за онлайн магазини, които работят без склад, т.е. само по поръчка, независимо дали информират своите клиенти за това или не. Говоря за фирми, които имат собствен склад, но в същото време могат да поръчват стоки от доставчик.

Какъв е проблемът при прилагането на такава схема на работа? Това се крие във факта, че компаниите не знаят как технически да го приложат. Сега ще дам пример как е реализирана такава схема от моя клиент, който се занимава с търговия на едро с керамични плочки.

Всички продукти са разделени на две групи:

• Първият е стоките в собствения ни склад, т.е. тези стоки, които вие сами сте поръчали от вашия основен доставчик.
• Втората е „чужда“ стока, т.е. тези, които могат бързо да бъдат поръчани от друг доставчик или конкурент. Този атрибут „Извънземно“ беше попълнен в продуктовата карта за обозначаване на стоки, поръчани от конкуренти. Освен това доставчикът (конкурентът), от който е закупен този продукт, беше посочен в продуктовата карта.

В тази компания, която търгува с вносни стоки с дълъг срок на доставка (от момента на поръчката до получаването в склада отнема около два месеца или повече), е разработена специална система, когато при получаване на поръчка на купувача, ако няма стоки в склада и преди следващата доставка още един месец, мениджърът може да разбере дали конкурент има този продукт и да го поръча. Мениджърът включва този продукт (Чуждестранен продукт) в поръчката на клиента с обозначението Под поръчка (За доставка), а при публикуване на поръчката на клиента в системата автоматично се създава поръчката/поръчките към доставчика/доставчиците (данни за доставчиците са взети от продуктовата карта).

В резултат на това клиентът получава целия асортимент, от който се нуждае, и продължава активно да работи с вашата компания. Той няма да отиде при конкурент в търсене на позицията, от която се нуждае, защото вие имате всичко, от което се нуждае.

Този подход значително увеличава обема на продажбите, докато в много случаи печалбата се увеличава леко, защото купувате стоки в малки количества, може би дори от конкуренти, и следователно продавате някои артикули почти без надценка. Какъв е смисълът?

Получавате лоялност на клиентите. Вашият клиент не напуска, попълва заявление от вас, купува други стоки заедно с нерентабилна „чужда“ позиция. И ще забележите увеличение на печалбите от такава схема на работа в края на месеца, тримесечието или всеки друг отчетен период. Чрез увеличаване на лоялността на клиентите, продажбите и печалбите ще се увеличат значително.

Продажба на свързани (допълнителни) услуги.

Много компании продават само стоки без допълнителни услуги. Но често именно услугата допринася за факта, че купувачите правят избор във ваша полза.

Например, сред моите клиенти беше компания, специализирана в продажбата на кабелни продукти. В един момент те решават да въведат допълнителна услуга - полагане на кабели. Тези. освен достъпната за всички доставка започнаха да предлагат и нарязване на кабела на място, както и монтажа му при клиента. В резултат на това не само печалбата се увеличи поради плащането допълнителна услуга, но и обемът на продажбите на стоки.

Каква е причината за това увеличение на продажбите? Някои клиенти на такива продукти смятат за голям плюс възможността да поръчват всичко на едно място: както стоки, така и услуги. Те не желаят да губят време в търсене на изпълнители и не могат сами да монтират (положат) необходимия им кабел. Тези. в този случай клиентите спорят като частни купувачи: „ако съм купил диван, трябва да го сглобя веднага, макар и срещу допълнителна такса“.

По някаква причина много компании пренебрегват тази възможност за повишаване на лоялността на клиентите, привлекателността на продуктите за нови клиенти, както и маржовете на печалба. Всъщност продажбата на услуги е чудесен начин за увеличаване на продажбите. Не забравяйте за него.

Направете условията за сътрудничество по-меки.

Много компании работят с клиентите си при много строги условия. Особено често тези, които работят на пазара от дълго време, често от 90-те години, работят с вносни стоки, с продукти, които нямат аналози на пазара и др.

Например, имах клиент, който търгуваше с вносна професионална козметика за салони за красота.Въпреки факта, че една кутия със средства може да струва от 17 евро и повече, за да може търговецът да получи 5% отстъпка, беше необходимо да завърши обем на покупка от 2500 евро, а за получаване на 20% отстъпка - 7500 евро. Освен това дилърите поемат задължението да купуват и разпространяват списания, които никой не иска. Имаше и други изисквания, често неудобни и неприветливи към клиентите.

Какво е направено за увеличаване на продажбите в тази компания?

Компанията е намалила прага за получаване на отстъпки. Те не направиха еднократна пълна отстъпка или промоция, направиха по-меки условия, което гарантира не само ръст на продажбите, но и лоялност на клиентите.

Тези. за да увеличите продажбите, можете просто да смекчите условията за сътрудничество. Това е много важно за вашите клиенти. Пазарът непрекъснато се развива, конкуренцията нараства във всички области. Дори да търгувате с нещо изключително и специално, рано или късно на пазара се появяват аналози.

Например клиентът, разгледан по-горе, продава продукти за професионалисти в областта на красотата. Крайните потребители на неговите продукти са били и остават частни занаятчии и салони за красота. От една страна, професионалистите свикват с качеството и характеристиките на определена марка. От друга страна, ако цената стане твърде висока или се появи аналог, който ще бъде по-изгоден за закупуване, те могат да преразгледат предпочитанията си.

Обикновено клиентите, които не искат да смекчат условията за сътрудничество, дават следните аргументи:

• Ние продаваме най-добър продукт, ние сме най-добрите и ще работим с нас при всякакви условия.
• Ако условията бъдат смекчени, можем да загубим марж, в резултат на което печалбата ще намалее.

Но! По-добре е да загубите 10 копейки с отстъпка, но да спечелите 2 рубли, отколкото да не загубите тези 10 копейки, но и да не спечелите нищо.

Синергия.

Синергията е сумиращ ефект от взаимодействието на два или повече фактора, характеризиращ се с това, че тяхното действие значително надвишава ефекта на всеки отделен компонент под формата на тяхната проста сума. Уикипедия

Какво е синергия от бизнес гледна точка и какво имам предвид, когато говоря за синергия?

Много компании, които работят едновременно с няколко области, например, продават стоки и услуги, които не са свързани помежду си или са слабо свързани, напълно разделят тези области до създаването на различни сайтове и различни юридически лицаза всяка посока. Освен това отделите по продажбите не взаимодействат помежду си, което е забележим минус. Какво може да се направи в този случай? Комбинирайте различни направления под една марка.

Отново ще дам пример с фирма, чиято дейност е свързана със салони за красота. Този пример е много удобен и визуален и затова често го използвам. Тази компания има директно салони за красота, има отдел за обучение, има отдел продажби на едропродукти за грижа за косата. И всички те работят независимо един от друг.

Да, те работят под една марка, но всъщност не са обединени: имат различни несвързани сайтове, културата или бизнес процесът на прехвърляне на информация за компанията като цяло и нейните подразделения не е развит. Почти невъзможно е да разберете за клиент на салона, че има обучение във фирмата, така както ще бъде възможно купувач на едро да разбере за салона и неговите услуги, може би случайно.

Какво съм направил за тази компания?

Първият и най-простият - и трите отдела бяха обединени в един сайт. Тези. човек, който посети сайта вижда и трите направления от дейността на компанията. Това повишава солидността, нивото на доверие и също така информира хората за някои допълнителни функции на компанията.

Ако например майстор посети сайта в търсене на продукт, тогава в допълнение към асортимента, той ще разбере, че винаги можете да получите обучение за работа с тези продукти, както и да оцените тяхната ефективност, като посетите салон за красота . По същия начин комбинацията от посоки има положителен ефект в други случаи.

Нещо повече, такава асоциация повишава нивото на доверие в компанията като цяло, тъй като хората виждат, че компанията е голяма, солидна, ангажирана в няколко направления и т.н. Освен това експерти от различни области започнаха да се препоръчват взаимно. Така се е проявил синергичен ефект, т.е. съвместната работа на различни области доведе до повишаване на ефективността във всяка от тях.

Започнете да продавате през сайта.

Досега много търговци на едро и производители на стоки не използват своите сайтове за директни продажби. В резултат на това някои потенциални клиенти се губят.

Дори ако сте представили красиво всичките си продукти на сайта, но няма цена до продукта, човекът, който ви е намерил чрез търсачките или е кликнал върху рекламна връзка, е много вероятно да си тръгне без покупка или обаждане. Има такова правило: продукт без цена не е продукт. Щом човек не види цифрата на разходите, може да си мисли каквото си иска. И далеч не всеки е съгласен да се обади или да изпрати заявки, особено след като наблизо (в търсачкана съседни редове), най-вероятно има конкурентни сайтове с цени и удобни бутони за поръчка.

Сега не говоря за продажби към крайния потребител, има очевидна нужда от онлайн магазин, говоря за продажби в B2B сектора, където представители на търговския сектор търсят материали и стоки за собствен бизнес, и затова гледат предимно сайтове на производители, търговци, регионални представителии т.н.

Какво казват тези сайтове? „Обадете ни се на работно време”, „Изпратете заявка за ценова листа”. Но посетителят може да се озове на сайта в неработно времеили в почивен ден. Далеч от всички и не винаги оставяйте заявление със заявка. Като цяло много хора, при липса на цена, подсъзнателно започват да подозират, че могат да бъдат измамени тук и затова се опитват да не оставят никаква информация за контакт. Или подозират, че цената не е показана на сайта, защото е твърде висока. Така или иначе, потенциални купувачинапуснете сайта без покупка и приложение. Затова ми покажете цените си!

Често възниква въпросът: ако ние, дистрибуторите, започнем да продаваме стоки на клиенти на нашите собствени дилъри чрез сайта, това няма ли да попречи на бизнеса?

Не, няма да стане. Първо, вие като дистрибутори можете да определите единна цена. Основното е, че не трябва да е по-ниска от тази на вашите дилъри. И второ, можете да добавите страница със списък на вашите търговци, така че клиентът да може да реши дали да купи от вас и да изчака доставка от друг град или да избере доставчик в своя регион.

Това решение дори ще помогне за увеличаване на продажбите. Например, ако купувач от Мурманск посети вашия сайт, той така или иначе няма да поръча стоки от вас в Москва, тези стоки ще трябва да чакат твърде дълго и доставката ще бъде скъпа. Освен това, ако той намери контакти на дилър в своя регион на вашия сайт, тогава продажбата ще се осъществи дори от дилъра, който от своя страна ще поръча повече стоки от вас.

Ако своевременно информирате партньорите си, че публикувате цени на сайта, както и своевременно ги информирате за всички промени в ценовата политика, това по никакъв начин няма да навреди на техния бизнес. И ако поканите вашите партньори да публикуват своите данни на вашия сайт, те с благодарност ще предоставят цялата необходима информация.

Не забравяйте, че вашите клиенти и партньори са най-често малки регионални компании, които са слабо представени в интернет. И вашият сайт най-вероятно заема водеща позиция в резултатите от търсенето, тъй като сте дистрибутор. Така че подобно взаимодействие ще бъде от полза както за вас, така и за вашите партньори.

Поставете цените за сайта, разработете проекта си, според името на марката, той трябва да бъде сред първите в резултатите от търсенето. Правете продажби през сайта. И посочете контактите на вашите партньори. В резултат на това броят на продажбите ще се увеличи значително, купувачите ще намерят вашия сайт и ще поръчват стоки от вас или от вашите дилъри.

Друг често срещан страх е, че дилърите няма да искат да показвате цени, тъй като купувачите на вашия сайт може да искат да станат дилър, след като видят цените.

Какво може да се каже тук? Тези опасения са проблеми на търговците. За вас такъв интерес от нови потенциални партньори е само плюс. Всеки бизнес трябва да расте и да се развива. И потенциалната заплаха, че можете да промените дилъра в определен регион, ще стимулира вашите дилъри да работят по-добре, да се развиват по-активно, да продават повече. Дилърът няма да отиде при друг доставчик, дори ако имате купувач и той има конкурент в собствения си регион. И вашият бизнес трябва да се развива.

Обемни отстъпки.

Много компании приписват отстъпки за конкретна поръчка, обявяват различни промоции, но много рядко използват отстъпки за обем. Или поставят много висок, може да се каже, недостижим праг за получаване на такава отстъпка.

Най-вероятно вие сами знаете такъв маркетингов закон: с всяка закупена единица продукт желанието за покупка от клиент намалява.

Съответно, колкото повече е купил вече, толкова по-малко има желание да купува повече. А обемната отстъпка помага да се преодолее този психологически фактор.

И тук отново възникват възражения: поради отстъпки се губи част от печалбата от продажбата на стоки.

Напомням ви, че при падащ пазар загубата на малка част от печалбата от продажбата на единица стока не е най-голямата загуба. Много по-лошо е, ако този продукт изобщо спре да се продава или обемът на продажбите му намалее.

Обемната отстъпка насърчава клиента да поръча повече. В резултат на това ще компенсирате напълно загубата на печалба поради намаляване на цената чрез увеличаване на обема на продажбите и ще получите лоялен клиент, което от гледна точка на развитието на бизнеса е много по-важно от моментната печалба.

Умен ход е да наемете "звезда".

Днес мениджърите по продажбите са много търсени. Броят на свободните места в тази специалност е огромен. В същото време много често бизнесмени предлагат на своите бъдещи мениджъри много ниска заплатаи повече от скромен процент от продажбите. Кого ще могат да наемат при такива условия? Колко успешно ще работи този специалист?

В един западащ пазар, където уменията в продажбите са високо ценени, компаниите се стремят да спестят от продавачи.

Ето такъв парадокс. И причината за този парадокс е баналната алчност. Но разбирате ли, че моментната алчност не довежда никого до добро?

Трябва да се разбере, че в повечето успешни компаниизначителна част от продажбите се основават на един или двама специалисти, които знаят всичко за стоките, знаят как да намерят общ език с всеки клиент, знаят как да продават на ниво "звезда". Но тези специалисти са много по-скъпи от обикновен мениджър продажби.

Не бъдете стиснати, наемете такава „звезда“ във вашия отдел продажби. Повярвайте ми, качеството и обемите на продажбите ще изплатят всичките ви разходи за закупуване на "звезда". Не трябва да залагате на голям брой евтини и слаби продавачи. По-добре е да похарчите същите средства за един наистина готин мениджър.

Да, "звездата" ще трябва да плати доста повече. Да, ще трябва да проверите нивото му на практика. Да, винаги има риск да попаднете на измамник. Но всички тези разходи и трудности ще се изплатят напълно, когато във вашия отдел продажби се появи истинска „звезда“.

Ако изучавате компании, които имат силна търговска сила, в почти всеки случай ще намерите един или двама първокласни „звездни“ хора в този отдел. Тези "звезди" винаги могат да предложат добро решение на колегите, те дърпат останалите, помагат и обучават, докато работят. В резултат на това целият търговски отдел работи много по-ефективно.

Както е казал Илън Мъск, „Броят никога не компенсира таланта и двама души, които не знаят нещо, не са по-добри от един и същи“.

Затова не трябва да купувате много евтини служители, търсете талант!

Приемане на пари чрез карти, онлайн портфейли и др.

Колкото и да е странно, но такъв очевиден плюс като разширяването на списъка с методи на плащане се пренебрегва от повечето бизнесмени. Бих искал да напомня на всички бизнесмени: живеем в 21 век и плащанията в брой заедно с банкови или пощенски преводи далеч не са най-популярните методи за плащане.

Днес интернет портфейлите, кредитните и дебитните карти се използват активно във всички области, а в някои случаи дори сметките за мобилни телефони действат като източник на средства. И колкото повече методи за плащане са достъпни за вашите клиенти, толкова по-вероятно е покупката да се осъществи.

Често при отказ за свързване на плащане през интернет аргументът звучи: „Защо трябва да губя пари (3-4%) при теглене на средства?“

Просто е: в случаите, когато човек по една или друга причина не може да плати сметката ви в посочения от вас период от време, не смята за възможно да отделя време и усилия в търсене на форма на плащане, която е удобна за вие или не желаете да платите стоките в брой, продажбата няма да се осъществи като цяло. И тогава ще загубите не 3-4%, а цялата възможна печалба от продажбата.

Например, когато правят поръчка през уебсайт или по телефона, някои клиенти са склонни да платят веднага, само за да са сигурни, че стоките са запазени и ще бъдат доставени навреме. И ако не можете да му предложите подходящ метод на плащане, клиентът може да отиде при вашите конкуренти.

Още един пример. Малките компании често нямат терминали за плащане банкови картиили картови сметки за директни преводи от карта на карта. Те работят както преди много години: издават фактури, които могат да бъдат платени в банката, или предлагат плащане на стоки в брой.

Лично наблюдавах работата на една от тези компании в процеса. И какво забелязах: някои от купувачите идваха при тях с кредитни карти. Всички те са изпратени до банкомат, разположен наблизо. Но не всички се върнаха. Причината се оказа, че при теглене тези клиенти губят 2% от сумата. Тяхната отстъпка не надвишава 5%. И плащането в брой предполага липсата на документи. В резултат на това отстъпката вече не изглеждаше толкова привлекателна и купувачите останаха да търсят по-добро решение.

Приемайте възможно най-много видове плащания! Вашите клиенти трябва да се чувстват удобно. Запомнете: по-добре е да загубите 2 рубли при теглене на 100 рубли, отколкото да не получите никаква печалба. Да, няма да загубите нищо, но и няма да спечелите нищо.

Увеличаване на конверсията.

В този случай конверсията е превръщането на вашите посетители в офиса, магазина или уебсайта в купувачи, т.е. на хората, които са направили поръчката и са извършили плащането. И ако имате въпрос за увеличаване на продажбите, тогава трябва да увеличите и реализациите.

Чудили ли сте се защо толкова много хора проявяват интерес към вашата компания, четат информацията в сайта, задават въпроси в офиса или в магазина и си тръгват без покупка?

Но освен обективните причини за това поведение, има и ваши грешки и недостатъци. Например липсата на цени на сайта. Вече говорих за това по-горе. Има и други грешки, които влияят негативно на превръщането на посетителя в купувач.

Имах клиент, който събра рекорден брой такива грешки на сайта си:

• Той имаше цели 7 телефонни номера на уебсайта си. И никой от тях не беше многоканален. Следователно всички те могат да бъдат заети в един или друг момент. В резултат на това някои потенциални клиенти напуснаха просто защото не можаха да преминат.
• Някои от стоките нямаха крайна цена. Тези. беше посочена цената на стоковия артикул, но тя постоянно се променяше и уебсайтът каза: „поради колебанията в еврото тази цена може да не е подходяща, обадете се и уточнете цената на стоките.“ От моя гледна точка няма нищо по-лошо от това да кажете на клиента, че ви продаваме неразбираемо какво е неразбираемо за какви пари и да ни се обадите обратно. За да увеличите продажбите, е много важно да продавате на цената, която първоначално е обявена на клиента. В противен случай нивото на доверие към вас ще падне катастрофално, а продажбите ще го последват.
• Дълго време за обработка на заявката. В някои случаи може да минат до 2 седмици от обаждане до отговор на клиента - кога и на колко ще получи поръчаната стока! Естествено, през това време някои клиенти също бяха загубени.

Какво направих, за да увелича реализациите за този клиент?

Първо влязох електронен документооборот. Сега, когато се получи заявление от сайта, то веднага отиде обща база, за него беше назначен отговорен ръководител, който се задължи да работи с това приложение в кратки срокове.

Подобрих и качеството на взаимодействие между служителите. Тук имаше много моменти, много трябваше да се промени, всъщност цялата структура на компанията претърпя промени в една или друга степен. Освен това подредих нещата в сайта, помогнах за отстраняване на грешки и улесняване на достъпа на купувачите до информация.

В резултат на трансформациите, броят на приложенията от сайта и, което е по-важно, броят на направените покупки се увеличи значително при същия брой посетители на уеб ресурса.

Препоръчвам ви да анализирате и идентифицирате точките, в които може да изпитате повреда на клиента: „падане на телефона“, зле говорещи мениджъри, неудобен или неинформативен уебсайт, високи цени или сурови условия за сътрудничество. Внимателно разработете тези точки, помислете върху програма за лоялност - и тогава конверсията със сигурност ще се увеличи.

Използвайте всички канали за взаимодействие с клиентите.

Много често компаниите използват само част от възможните канали за взаимодействие с клиенти и намиране на нови клиенти. Например, някои работят само чрез сайта, други управляват реклами в Yandex.Direct и нищо повече, трети работят на изложби, а трети използват SMS съобщения. Всъщност те, като пиян човек в стар и широко известен виц, търсят не там, където са изгубили, а където е светло, т.е. използвайте само онези методи, които някога са показали добри резултати.

Използвайте всички достъпни за вас канали. Информирайте клиентите си, че имате тази или онази промоция, цените са намалени, нови продукти са се появили и всичко, което смятате за важно. Приложете за това всички методи наведнъж. Нека това са новини в сайта, имейли и SMS-и, листовки и писма на хартия, реклами в интернет, срещи, семинари, обаждания до клиенти и др. Не пренебрегвайте нито един от възможните канали за информация. Така ще можете да достигнете до максимална аудитория.

Приемайте поръчки онлайн.

Когато говоря за необходимостта от приемане на поръчки онлайн, имам предвид B2B бизнес сегмента. Досега много компании пренебрегват възможността за получаване на поръчки през Интернет. В най-добрия случай се използват някои форми в Excel и електронна поща. И най-често всички поръчки се приемат по телефона.

Доста сходни са и аргументите на тези, които отказват да работят онлайн: „няма да разберат, няма да искат да учат, само ще си губим времето“ и т.н.

Всъщност днес Русия е на 6-то място по достъпност и разпространение широколентов интернетв света. Повечето от вашите клиенти сега са много добър интернет. И възможността за използване на онлайн формуляри за поръчки също е много добре развита. Така че не подценявайте клиентите си. Тези от тях, които не харесват възможността за онлайн заявка, ще си кажат сами и винаги ще могат традиционно да продължат да диктуват поръчките по телефона. А останалите ще могат да оставят заявка в онлайн режим, в удобно време, спокойно и обмислено. В същото време обработката на заявления от вашите мениджъри ще отнеме минимум време, което ще ви позволи да посветите повече време и усилия на нови клиенти.

Освен това възможността за онлайн работа повишава лоялността на вашите клиенти. Те ще видят вашите баланси и целия списък с вашите продукти. Ще можете да поръчате повече, вижте пълния списък с продукти. Докато при поръчка по телефона много зависи от мениджъра, от неговите познания за асортимента, от това дали ще може да предложи стоките, от които се нуждае клиента. И когато поръчва онлайн, самият клиент вижда всичко, което можете да му предложите, вижда цените, цената на поръчката. Не лишавайте клиентите си от такъв удобен инструмент, проверете го на практика: въвеждането на онлайн поръчка много често увеличава средната сметка.

Бъдете винаги на разположение.

Вашата наличност по всяко време е важен фактор за увеличаване на продажбите. Имах клиенти, които периодично имаха недостъпен телефон, които не винаги отговаряха своевременно на имейл, в някои случаи дори сайтът беше изключен за известно време.
Вашата наличност е гаранция, че няма да пропуснете нито една поръчка. Нека нямате пропуснати обаждания по телефона и неотговорени писма от клиенти в пощенската кутия.

Друг важен момент: Правилно сортирайте пощата! Например моят клиент имаше само една пощенска кутия, която получаваше цялата поща без изключение. Секретарят отговаряше за пощите. И тя просто не разбираше нищо в асортимента от стоки, приложенията можеха да лежат в кутия няколко дни без отговор.

След като проучих ситуацията, прехвърлихме достъпа до пощата на ръководителя на отдела за продажби и изключихме спам филтрите. От една страна, количеството спам в пощата леко се е увеличило. От друга страна, търговският отдел винаги може да разпознае писмо от клиент или потенциален партньор и своевременно да отговори на него. А изключването на филтъра за нежелана поща гарантира, че нито един важен имейл не попада в папката за спам.

Друг клиент, когото вече посочих като пример, имаше 7 посочени телефонни номера в сайта. Изглеждаше нещо подобно:

Отдел за търговия на едро:
Тел.: +7 (495) xxx-xx-xx
Тел.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
моб. +7 (495) xxx-xx-xx (работи в събота)

Всички тези номера са работни номера на мениджъри, които постоянно обслужват клиенти на едро, тоест в даден момент всички номера могат да бъдат заети. И кой от нас ще набере всичките 7 номера, без да се обади на два, максимум три номера?

Бъдете винаги на разположение и не забравяйте да настроите правилно пощата, телефона и други опции за достъп на купувачите до вас! Не пропускайте нищо важно.

Премахнете вътрешния.

Днес много компании съществуват за сметка на други, повече голяма компаниякъдето работи вътрешният човек. Тези. в търговския отдел има служител, който редовно "слива" поръчки и клиенти на друга фирма. Това обикновено се случва неусетно, може да бъде много трудно да се хване вътрешен човек, още по-трудно е да се обвини.

Например реакцията му на обаждането на клиент може да бъде: „За съжаление, в момента нямаме продукта, от който се нуждаете, но можете да се свържете с тази компания, те са наши партньори и определено имат всичко.“

Друг вариант, вътрешният човек назовава умишлено висока цена или просто съобщава, че този продукт не е наличен, въпреки факта, че е наличен. В същото време мениджърът запазва данните за контакт на клиента: неговия мобилен телефон, който се показва на екрана, друга информация, получена по време на това обаждане или по-рано.

Цялата тази информация се прехвърля на конкурент, който се обажда на клиента и му предлага точно това, от което се нуждае, като винаги е готов да предложи условия за сътрудничество, по-привлекателни от вашата компания. Естествено клиентът прави покупка откъдето са му се обадили и са му предложили необходимата стока изгодна цена. В резултат на това инвестирахте в промоция, работихте с клиент, изразходвахте време и енергия, а конкурентът получава печалба.

Как да изчислим вътрешен човек?

• Най-лесният метод е да помолите вашите доверени приятели да се обадят от номер, който служителите ви не знаят, и да направят тестова поръчка. Обадете се на всеки мениджър. И определете след кое от вашите обаждания са ви се обадили вашите конкуренти.
• Ако записвате телефонни разговори, слушайте записи на разговори на различни служители. Но като правило, при запис телефонни разговори, вътрешният човек действа много внимателно.
• Пазете вашата база данни. Внимателно разпределяйте клиентските данни между вашите мениджъри и ограничавайте достъпа им до информация, от която не се нуждаят в работата си.

Възможно е във вашата компания да няма вътрешен човек и проблемите ви с продажбите да са в съвсем друга област. От една страна, не е необходимо да се организират масови и редовни проверки с упоритостта на параноик. Така че само ще подтикнете предишни лоялни служители да напуснат и, може би, да търгуват с вътрешна информация. Но бдителността не трябва да се губи.

Заключение.

В заключение бих искал да кажа какво не трябва да се прави в никакъв случай: не трябва да организирате продажби на стоки. Това, което работи в сектора на търговията на дребно, се разглежда като слабост в B2B сектора.

Клиентът на дребно трябва да консумира сега, защото всякакви промоции и разпродажби привличат благосклонното му внимание. Купувачът на едро очаква дългосрочна перспектива. И стабилността е по-важна за този клиент от моментната печалба. След като научи, че продавате стоки или давате неадекватни отстъпки, клиентът стига до заключението, че вашата компания „потъва“ и скоро ще напусне пазара, съответно дългосрочното сътрудничество с нея няма да работи.

Оказва се обратната ситуация: искате да продадете повече за сметка на отстъпките и да привлечете нови клиенти, но в резултат на това, напротив, плашите редовните си клиенти, които ви носят основния доход. Съобщението за пълно намаление на цената се възприема като бял флаг.

В тази статия, разбира се, изброих не всички начини за увеличаване на продажбите. Тук съм избрал най-обикновените и прости, които не изискват специални разходи. Тези методи са повече организационни, отколкото финансови. Следователно те могат да бъдат изпълнени при условия финансова кризаи спад на продажбите.

Продажбите са един от първите показатели за ефективността на магазина. Ако искате да увеличите продажбите в магазина, тогава вашите действия ще бъдат насочени към привличане на клиенти в магазина или как да увеличите средния чек.

Как да изберем най-ефективния начин за увеличаване на продажбите в магазина

Какъв метод да изберете, за да получите най-бърз резултат? За да разберете как можете да увеличите продажбите в магазина, трябва да определите към какъв формат принадлежи. За какъв купувач е предназначен? Дали това е супермаркет с площ над 1000 m2 или смесен магазин? Azbuka Vkusa и Pyaterochka имат два напълно различни клиента и два различни подхода за увеличаване на продажбите.

Някои магазини са насочени към пестеливи купувачи, които искат да получат най-ниската цена. В други клиентите ценят услугата повече.

Ако имате дискаунтър, тогава услугата не е значима за него. Хората ще се примирят с палетизиране, със стоки в кашони. Но те ще се стремят да получат изгодни цени. Увеличаването на продажбите за пестеливите е преди всичко, увеличение на средния чек.

Ако имате супермаркет или смесен магазин, тогава цените няма да играят толкова важна роля. Купувачът идва при него, искайки да получи определено ниво на обслужване. Такъв купувач не иска да стои на опашки и да губи ценното си време. Увеличаването на продажбите в него е увеличаване на честотата на покупките.

Как да увеличите средния чек в магазина за хранителни стоки

Ако спешно трябва да увеличите продажбите в магазина, тогава най-лесният метод е да увеличите средната проверка на магазина. Стоките са поставени в допълнителни изложбени площи, импулсните стоки са поставени навсякъде. Наличността на продукта е осигурена и хората започват да купуват все повече и повече.

Купувачът дошъл за мляко, но на входа видял планина от плодове, по пътя забелязал любимата си наденица, а на изхода детето взело играчка. И сега, заедно с млякото, купувачът вече има пълна кошница с продукти.

стоки

Това е първото нещо, на което трябва да обърнете внимание, ако има негативна тенденция и трябва да увеличите продажбите в магазина. Ако продуктът не е на рафта, тогава никой няма да го купи. Купувачът трябва да знае, че тук винаги ще намери изварата, от която се нуждае, или любимата си наденица. За да осигурите наличността на стоките, трябва:

1. 1. 1. Коректна работа с . Купувачът трябва да е доволен от богатия асортимент в магазина. Всички артикули, от които се нуждае, трябва да са на склад.
      2. Навременно извеждане на стоките до търговския етаж. Правилна организация на работа, липса на депозити в склада.
      3. Контрол на наличността и показването на продуктови групи с цел формиране на ценови образ. присъствие , , Формиране на ежедневно отчитане, което ви позволява да се уверите, че най-много важни групистоките винаги са в достатъчно количество.
      4. Палетни и сезонни изчисления.
      5. Работа с асортимента от стоки, извършване на промени в асортиментната матрица.

Стимулиране на импулсивните покупки

Ефективно и бързо увеличаване на средната сметка позволява стимулиране на импулсни покупки. Това е покупка на стоки, които купувачът първоначално не е планирал да вземе. Колко често ви се е случвало да влизате в магазин с идеята да купите списък с артикули, само за да намерите много непланирани артикули в количката си на касата? Всичко това са импулсивни покупки, които ви позволяват да увеличите продажбите в магазина.

1. Кокетно оформление в касата. Атрактивно изложение на стоки в чакалнята. Наличие на сладкиши за деца.
2. Крос-мърчандайзинг - кръстосана продажба, когато покупката на един продукт е покупката с него на друг - свързан. Ето защо ние излагаме стоките, като вземаме предвид сравнимостта на продуктите. Чипс за бира, сосове за паста.
3. постоянна наличност, , Купувачът може би не е планирал да закупи стоките, но когато видя изгодна оферта, реши да купи.
4. Преподаване на „истинско обслужване“. Когато не знаете какво да купите и продавачът ненатрапчиво помага да направите избор.
5. Провеждане на дегустации. Особено ефективен за нови продукти.
6. Привлекателен аромат. Ароматът е най-силният стимул, който засяга подсъзнанието на купувача. Спомнете си миризмата на ароматен хляб или пресни сладкиши. Но ароматът може да отблъсне и с манията си. В резултат на това приятните миризми могат да увеличат продажбите в магазина, докато неприятните миризми могат да намалят продажбите.

Качество и представяне на продукта

Идвате в магазина и се чувствате комфортно. В резултат на това прекарвате повече време в магазина и купувате повече продукти.

1. Подреденият дисплей на стоките позволява на купувача лесно да намери това, от което се нуждае.
2. Чисто оборудване и стоки. Осветление и усещане за свежест. Ако поставите намалени гнили плодове на входа, тогава продажбите на целия магазин може да намалеят. Усещането за чистота и светлина не винаги е осезаемо, но влияе на подсъзнанието на купувачите.
3. Навременно освобождаване
4. Спазване на условията за съхранение на стоките.

Увеличаване на обема на покупките

Стоките са закупени в обем по-голям от първоначално планирания. Често купувачът е готов да купи повече, ако офертата е добра. За целта се използват промоции, например когато два или повече продукта се продават на по-добра цена от един. Или промоции, когато свързани продукти стимулират продажбата един на друг („купете мангал и вземете дърва за огрев като подарък“)

По-трудно е да увеличите проверка, отколкото да увеличите броя на стоките и техните обеми. В този случай купувачът трябва да даде предпочитание на по-скъп продукт, отколкото обикновено купува. Това е възможно, ако купувачът смята, че стойността на продукта е по-висока от цената му. Искрено обслужване на клиенти. Обяснение на стойностите на стоките, стимулиране за закупуване на нови продукти.

Привличане на клиенти в магазина

Привличането на клиенти в магазина е възможно, ако нашите редовни клиенти започнат да ни посещават по-често или чрез привличане на нови клиенти.

Повишена честота на пазаруване

Купувачи на играчи - пристрастеността на хората към промоции

Има сегмент от купувачи, които проследяват промоции. Те чакат промоция и очакват да закупят продукт с допълнителна полза. Ако продуктът не е показан в деня на началото на промоцията, това възмущава купувачите.
Купувачът може да дойде специално за някаква изгодна оферта и, като не го намери в магазина, той ще си тръгне и може никога да не се върне. „Отпечатахте каталог, ето любимата ми наденица с отстъпка, но просто я нямате!“.
В началото на промоцията всички промоционални артикули трябва да бъдат изложени в магазина. Наличността на продукта трябва да се следи редовно по време на промоцията. В нощта преди началото на промоцията се показва допълнителна смяна на служителите, които излагат промоционалните стоки.

Навременна подмяна на ценовите етикети

Всеки ден около 10% от ценовите етикети в магазините се показват неправилно. Ако купувачът намери ненадеждна цена в чека, той губи доверие в магазина и може да спре да го посещава. Този проблем е много по-голям, отколкото може да изглежда на пръв поглед.
Например в промоционалния каталог на магазина има около 250-300 промоционални продукта. За всички тези продукти трябва да отпечатате етикети с цени, да ги изрежете и разбиете. служители търговски етажпрекарайте около четири часа в смяна на ценовите етикети в деня, в който започва промоцията. Оказва се, че половин ден магазинът се занимава само с промяна на ценовите етикети. Необходимо е да се промени цената на изходящата промоция и на предстоящата промоция. Но неправилната цена може да отблъсне купувача и следващия път той ще отиде при вашия конкурент.
Оттегляне на допълнителен екип от служители в деня на началото на промоцията за промяна на ценовите етикети. Назначаване на лице, отговорно за промяната на ценовите етикети.