Technologia aktywnej sprzedaży towarów. Skuteczne metody i techniki sprzedaży dla menedżera sprzedaży. Klasyczna technika sprzedaży

Skuteczna sprzedaż jest kluczem do sukcesu i dobrobytu każdej firmy. Nawet jeśli produkt (produkt lub usługa) organizacji jest najlepszy na świecie, bez kompetentnych sprzedawców i menedżerów sprzedaży, którzy opanowali techniki sprzedaży, poważne wyniki będą mało prawdopodobne.

Ale czego należy użyć, aby produkt się sprzedał i był na niego popyt? Odpowiedź na to pytanie da druga lekcja naszego kursu, podczas której przyjrzymy się podstawowym technikom sprzedaży, czyli sposobom, w jaki osoba zainteresowana sprzedażą upewnia się, że konsument kupi produkt lub usługę. A zaczniemy od klasycznego algorytmu sprzedaży 5.0.

Klasyczny algorytm sprzedaży 5.0

Na pierwszej lekcji poruszyliśmy już ten temat, ale teraz przyjrzymy się temu bardziej szczegółowo.

Na początek powiedzmy, że technika ta nazywa się algorytmem 5.0 z prostego powodu: składa się z pięciu etapów:

Porozmawiajmy o tym, dlaczego te kroki są tak ważne i co każdy z nich oznacza.

Nawiązanie kontaktu z klientem

Ten etap wśród sprzedawców często nazywany jest, lub prościej mówiąc, mówieniem o niczym. Istota tego polega na tym, że trzeba poświęcić kilka minut na zawarcie umowy z potencjalnym nabywcą relacje zaufania. Ale ogólnie rzecz biorąc, istnieją trzy główne cele:

• Stworzenie pozytywnej atmosfery pomiędzy sprzedawcą a klientem oraz psychologicznych podstaw do późniejszej współpracy
• Stworzenie pozytywnego wrażenia na organizacji, w której pracuje sprzedawca
• Stworzenie pozytywnego wrażenia sprzedawcy jako miłego rozmówcy i profesjonalisty

Nawiązanie kontaktu można rozpocząć od rzeczy zupełnie banalnych, aż po stwierdzenie faktu, że za oknem jest wspaniała pogoda. Jeśli sytuacja wymaga większej powściągliwości, możesz położyć niewielki nacisk na promocje odbywające się w sklepie lub nowe oferty, które mogą go zainteresować. Najważniejsze, żeby klient zareagował pozytywnie i nawiązał rozmowę. Idealna sytuacja jest wtedy, gdy rozmówca się z Tobą zgadza.

Określanie potrzeb klienta

Aby drugi etap zakończył się sukcesem, lepiej przygotować się do niego wcześniej – dzięki temu przejście do sprzedaży będzie logiczne. Ta część rozmowy może zająć nawet 60% czasu kontaktu i od niej w dużej mierze zależy wynik interakcji. Nawiasem mówiąc, to właśnie na drugim etapie często wykorzystuje się skrypty sprzedażowe lub lejki pytań, takie jak technologia SPIN (o tej technice porozmawiamy później). Radzimy więc zastosować algorytm 5.0 w połączeniu z techniką sprzedaży SPIN.

Krótko mówiąc, aby określić potrzeby klienta, należy zadać mu specjalne pytania, które pomogą ocenić sytuację, zidentyfikować jego zainteresowania, skłonić go do zastanowienia się nad wykonalnością zakupu i naprowadzić go na to już teraz. Istnieje również kilka pytań przejściowych, których celem jest zmotywowanie osoby do rozważenia Twojej prezentacji.

Prezentacja produktu

Po określeniu potrzeb klienta przychodzi czas na prezentację produktu. Aby przeprowadzić go pomyślnie, trzeba równie dobrze znać trzy rzeczy:

• Informacje o produkcie
• Informacja o cenie produktu
• Informacja o wartości produktu

Musisz szczegółowo zrozumieć, co sprzedajesz: technologię i specyfikacje, cechy konsumenckie, zalety i wady itp. Ponadto musisz wiedzieć, czy możesz zmienić cenę, a jeśli tak, to o ile. Biorąc jednak pod uwagę, że te same towary i usługi różnią się nieznacznie ceną od różnych dostawców, jedynym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest zwiększenie wartości produktu dla kupującego.

Dla kupującego wartość tworzy się z dwóch elementów:

• Związek między jakością produktu a kosztem
• Charakterystyka psychologiczna produktu

Do cech psychologicznych zalicza się np. usługi dodatkowe: zalecenia dotyczące stosowania, informacje niedostępne dla zwykłego nabywcy itp. Dobrze, gdy cechy psychologiczne opierają się na potrzebach kupującego. Jeśli z psychologicznego punktu widzenia spodoba mu się to, co możesz zaoferować oprócz produktu, wówczas prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji znacznie wzrasta.

Tworząc prezentację, musisz polegać na kilku punktach:

• Informacje o firmie i historii jej działalności
• Informacje o produkcie i historii jego sprzedaży (wszystkie cechy muszą być potwierdzone wartością ekonomiczną i psychologiczną)
• Informacje o sobie jako o doświadczonym i rzetelnym pracowniku, któremu można zaufać
• Gwarancje
• Zalecenia od innych osób
• Istota oferty handlowej

Wszystkie te informacje należy przedstawić klientowi zwięźle, dyskretnie i krótko (prezentację produktu szczegółowo omówimy w czwartej lekcji). Na ostatnim etapie prezentacji należy upewnić się, że klient jest gotowy na dokonanie zakupu. Bardzo odpowiedni do tego dodatkowe pytania, Jak na przykład:

• Co sądzisz o naszej propozycji?
• Czy nasza oferta zaspokaja Twoje potrzeby?
• Jak podoba Ci się nasza oferta?

Za pomocą takich pytań znacznie łatwiej będzie Ci zrozumieć, na ile dana osoba jest gotowa na zawarcie umowy. Jednocześnie nie narzucasz mu zakupu, ponieważ odpowiedzi na Twoje bezpośrednie pytania mogą być negatywne. Jeżeli odpowiedź będzie pozytywna, można przystąpić do finalizacji transakcji, natomiast w przypadku negatywnej jest to konieczne.

Radzenie sobie z obiekcjami klienta

Jest to czwarty etap algorytmu sprzedaży 5.0, który wskazuje, jak doświadczony i profesjonalny jest menedżer sprzedaży, ponieważ Dopiero odparcie sprzeciwu pozwoli osiągnąć zamierzony cel – zawarcie umowy.

Właściwa obsługa zastrzeżeń rozpoczyna się jeszcze przed spotkaniem z potencjalnym nabywcą. Wyraża się to tym, że spisujesz na kartce papieru wszystkie oczekiwane i/lub już znane zastrzeżenia, zastanawiasz się nad różnymi możliwościami odpowiedzi na nie, a następnie wykorzystujesz je w zależności od sytuacji. Niektóre organizacje mają nawet specjalne formularze sprzeciwu, które uwzględniają doświadczenie pełnoetatowych menedżerów.

Bardziej szczegółowo o pracy z zastrzeżeniami porozmawiamy na piątej lekcji, ale na razie zauważymy, że tworząc odpowiedzi na zastrzeżenia, musisz przestrzegać małego zestawu zasad:

• Każdy zarzut musi mieć przynajmniej jedną odpowiedź.
• W swoich odpowiedziach staraj się wyprzedzić zastrzeżenia klienta
• Należy określić zastrzeżenia
• W żadnym wypadku nie należy wmawiać klientowi, że się myli, nawet jeśli jest to prawdą (najpierw lepiej zgodzić się z daną osobą, zrozumieć jej wątpliwości i okazać zainteresowanie, a dopiero potem zacząć wyrażać swoje stanowisko)

Doświadczenie wielu menedżerów podpowiada, że ​​wśród zastrzeżeń na pierwszym miejscu znajdują się zastrzeżenia związane z ceną, typu „jest za drogo”, „tam jest taniej” itp. Dlatego pamiętaj, że najważniejsze jest podniesienie wartości produktu, o czym wspomniano wcześniej.

Studiując zastrzeżenia, widać, że wszystkie są bardzo podobne, a cała ich różnorodność ogranicza się do dosłownie kilkudziesięciu. Zastanów się, czemu w większości przypadków możesz się sprzeciwić, ułóż odpowiedzi – a podczas spotkania z potencjalnym nabywcą będziesz w pełni uzbrojony: według statystyk sprzedawcy z łatwością odpierają 95% zastrzeżeń, a tylko w 5% jest szansa na napotkasz coś, czego nie przewidziałeś.

Zakończenie transakcji

Ostatni etap jest nie mniej ważny od pozostałych, chociaż wydaje się, że wszystko zostało już zrobione. Tutaj musisz jeszcze raz upewnić się, czy Twój klient jest gotowy na zakup. Jeśli dana osoba nie jest na to gotowa, to tak oferta bezpośrednia zawarcie umowy prawdopodobnie zakończy się odrzuceniem. Możesz „przetestować wody” za pomocą prostych pytań:

• Co sądzisz o tej propozycji?
• Jak bardzo jesteś zadowolony z naszych warunków?
• Jak bardzo jesteś zainteresowany naszą ofertą?
• Czy będziesz w porządku, jeśli jutro dostarczymy towar?

Kiedy już będziesz mieć pewność, że klient jest gotowy do zakupu, możesz przystąpić do finalizacji transakcji. Poniższe zalecenia pomogą Ci to zrobić szybko i łatwo:

• Odwróć uwagę od głównej decyzji, omawiając warunki drugorzędne. Rozmowę należy prowadzić tak, jakby klient już podjął decyzję o zakupie. Możesz na przykład powiedzieć: „Do towaru dołączę kilka książeczek, a dostawę ustalimy na jutro, dobrze?” Najczęściej technika ta sprawdza się w przypadku niezdecydowanych klientów.
• Używać pytania alternatywne typu: „Czy dostawę zorganizujemy dziś wieczorem lub jutro rano?”, „Zabierzesz laptopa z myszką czy bez?” Zadając takie pytania, automatycznie zakładasz, że klient podjął już decyzję o kwestii zakupu.
• Zmuś klienta, aby powiedział „Tak”. Zadaj tej osobie pytania, które sugerują pozytywną odpowiedź. Po kilku pytaniach zadaj główne pytanie dotyczące transakcji – najprawdopodobniej klient odpowie twierdząco (przeczytaj osobno o zasadzie trzech „Tak”).
• Zwiększ wartość transakcji. Powiedz kupującemu np., że za tydzień cena tego produktu zostanie podwojona, zniżka będzie obowiązywać przez kolejne pięć dni, a produkt przeniesiesz do rezerwy do poniedziałku. Osoba zrozumie, że ma taką wyjątkową szansę okazyjny zakup Wkrótce nie będzie miał takiej szansy i pospieszy się z zawarciem umowy.

Po ukończeniu wszystkich pięciu etapów bez błędów możesz być pewien, że problem leży w kieszeni. Po otrzymaniu pozytywnej odpowiedzi nie reklamuj ponownie swojego produktu, w przeciwnym razie ryzykujesz, że wywołasz nowy strumień zastrzeżeń. Kończąc rozmowę staraj się utrzymać pozytywną atmosferę, pamiętaj, aby podziękować klientowi i powiedzieć mu, że będzie Ci miło ponownie się z nim spotkać.

Na tym etapie kończy się klasyczny algorytm, ale w niektórych przypadkach, ze względu na specyfikę produktu i specyfikę interakcji z klientami, menedżerowie kontynuują komunikację ze swoimi klientami po sprzedaży. Kiedy owocna współpraca z klientami trwa przez długi czas, jest to korzystne dla obu stron: zarówno zarządzającego, jak i kupującego. Jest to jednak możliwe tylko wtedy, gdy zbudowane zostaną przyjazne, pełne szacunku i bliskie relacje.

Jeśli zawierając transakcję dałeś klientowi jakąś obietnicę lub gwarancję, jest to obowiązkowe. Od czasu do czasu dzwoń do znajomych klientów, aby dowiedzieć się, jakie są ich postępy i ogólnie jak im idzie; aby pogratulować Ci urodzin lub poinformować o nowościach lub promocjach. Uwaga i szczere zainteresowanie są tym, co ludzie najbardziej cenią w komunikacji. Nie zaniedbuj tej cechy psychologicznej, a Twoja baza klientów będzie nie tylko duża, ale także stabilna.

Oczywiście przedstawiony przez nas algorytm sprzedaży to tylko szkielet, wskazówka do naśladowania. A także odgrywa znaczącą rolę w sprzedaży: czasami może sugerować, że jakiś etap można pominąć, a czasami może dawać sygnał, że wręcz przeciwnie, warto do jakiegoś etapu wrócić jeszcze raz. Poza tym trzeba zdobywać doświadczenie. Więc zastosuj tę technikę i zacznij działać. Na początku coś może być skomplikowane i na niektórych etapach pojawią się trudności, ale z czasem wszystko wejdzie do systemu i praca według algorytmu sprzedaży 5.0 będzie tak prosta, jak obieranie gruszek.

Przejdźmy teraz jeszcze raz do drugiego etapu – określenia potrzeb klienta. Obiecaliśmy, że poinformujemy Cię o pytaniach, które musisz zadać, aby zwiększyć swoje szanse na sfinalizowanie transakcji. Właśnie o nich będzie mowa w kolejnym bloku (technologię SPIN można stosować zarówno razem, jak i oddzielnie od klasycznego algorytmu).

Sprzedaż SPIN-u

Sprzedaż SPIN jest obecnie uważana za jedną z najskuteczniejszych metod zamykania transakcji. Dzięki tej technice ukształtowało się całkowicie nowe podejście do procesu sprzedaży w obszarze handlu, gdzie podstawą wpływu menedżera nie jest produkt, ale myśli kupującego. Głównym narzędziem tej techniki są pytania, poprzez udzielenie odpowiedzi człowiek przekonuje się o konieczności dokonania zakupu. Ale nie wybiegajmy przed siebie.

Czym jest sprzedaż SPIN

Sprzedaż SPIN można scharakteryzować jako wynik zakrojonego na szeroką skalę eksperymentu przeprowadzonego podczas ogromnej liczby spotkań biznesowych w ponad 20 krajach na całym świecie. Wyniki tego eksperymentu sugerują, że aby zawrzeć dobrą umowę, menedżer musi znać tylko 4 rodzaje pytań i umieć je zadać we właściwym czasie.

Mówiąc prościej, sprzedaż SPIN zamienia każdą transakcję w lejek pytań, które przekształcają zainteresowanie w potrzebę, potrzebę w konieczność, potrzebę w zrozumienie, że transakcja powinna zostać zawarta. Za pomocą „właściwych” pytań potencjalny nabywca dochodzi do wniosku, że potrzebne są pewne zmiany, a Twoja oferta jest świetnym sposobem na wprowadzenie tych zmian.

Główną cechą sprzedaży SPIN i wyłączną zaletą tej techniki jest to, że jest ona zorientowana na klienta, a nie na produkt. Studiując osobę, możesz ją zobaczyć, poszerzając w ten sposób swoje pole perswazji. Głównym środkiem oddziaływania w tej technice jest pytanie – to pytanie sugeruje i pozwala nie dać się kierować ogólna charakterystyka całą masę nabywców, ale znaleźć indywidualne cechy każdej osoby.

Jak wywierać wpływ stosując technikę sprzedaży SPIN

Musisz zacząć od zaprzestania myślenia o sprzedaży. Trzeba zastanowić się, dlaczego i w jaki sposób ludzie wybierają i kupują produkt lub usługę, a także co powoduje ich wątpliwości. Ważne jest, aby zrozumieć, przez jakie etapy przechodzi klient przed dokonaniem zakupu: najpierw ma wątpliwości, potem czuje się niezadowolony, a dopiero potem zaczyna dostrzegać problem.

Na tym polega istota sprzedaży SPIN: zidentyfikować ukryte potrzeby klienta (czyli niezadowolenie, z którego nie zdaje sobie sprawy i nie uznaje ich za problem) i nadać im formę jawną, tj. potrzeby, które klient wyraźnie odczuje. W tym celu stosuje się pytania problemowe i sytuacyjne. O tych kwestiach porozmawiamy nieco później, ale na razie zauważmy, że technologia SPIN reguluje trzy etapy transakcji:

• Wymaga etapu świadomości
• Etap oceny opcji
• Etap przezwyciężania wątpliwości

Klient po uświadomieniu sobie, że przyszedł czas na zmiany, analizuje możliwe opcje w oparciu o określone kryteria, takie jak koszt, szybkość, jakość itp. Twoim zadaniem jest wpływanie na te kryteria, w których Twoja oferta jest najsilniejsza, przy jednoczesnym unikaniu lub osłabianiu przewag konkurencji.

Kiedy klient zrozumie, że Twoja oferta jest... najlepsza opcja dla niego znajdzie się w kręgu wątpliwości, które uniemożliwiają sfinalizowanie transakcji. A Ty pomożesz mu pozbyć się lęków i podjąć ostateczną decyzję.

Pytania sprzedażowe SPIN

Zadając klientowi pytania, tworzycie w ten sposób razem z nim logiczną sekwencję, ale ciekawe jest co innego: im dłuższy ten łańcuch i im trudniej było mu go stworzyć, tym bardziej będzie on dla niego przekonujący.

Pytania podzielone są na kilka typów, a każdy typ musi odpowiadać etapowi, na którym aktualnie znajduje się Klient. Pamiętaj, że dopóki klient nie zorientuje się, że Twój produkt jest mu potrzebny, nie musi dawać żadnej reklamy. Ponadto, jeśli kupujący uzna produkt za zbyt drogi, oznacza to, że jeszcze sobie nie wyjaśnił (poprzez zadawane przez Ciebie pytania), że go potrzebuje i że zaspokojenie tej potrzeby kosztuje tyle.

Przyjrzyjmy się teraz rodzajom samych pytań.

Pytania sytuacyjne

Logiczna sekwencja zaczyna się od pytań sytuacyjnych. Za ich pomocą dowiesz się najważniejszych informacji i określisz główne potrzeby klienta. Pamiętaj, że na późniejszych etapach procesu sprzedaży takie pytania byłyby niewłaściwe. Nie trzeba też być wobec nich nadgorliwym, w przeciwnym razie kupujący może odnieść wrażenie, że jest przesłuchiwany.

• Kiedy powstał Twój sklep internetowy?
• Jak duży ruch ma Twój sklep internetowy?
• Jaki jest współczynnik konwersji Twojego sklepu internetowego?
• Ile produktów aktualnie posiadasz?

Problematyczne kwestie

Za pomocą problematycznych pytań motywujesz klienta do zastanowienia się, czy w tej chwili wszystko jest z nim w porządku. Wymagana jest tu szczególna ostrożność – trzeba sprawić, aby klient nie zaczął się zastanawiać, czy w ogóle powinien kupić Twój produkt. Ważne jest także, aby w każdej chwili być gotowym zaproponować rozwiązanie problemu klienta.

PRZYKŁADOWE PYTANIA PROBLEMOWE:

• Czy masz teraz trudności z realizacją zamówień?
• Czy masz problemy z utrzymaniem baza klientów?
• Masz problemy z powtarzalną sprzedażą?
• Czy operatorzy mają trudności z obsługą dużej liczby wniosków?

Dociekliwe pytania

Pytania sondujące są potrzebne, aby rozwinąć problem klienta, aby pomyślał o konsekwencjach tego problemu dla siebie i/lub swojej firmy. Nadmierny pośpiech z tego typu pytaniami może tylko zaszkodzić, bo... Jeśli klient jeszcze nie zdawał sobie sprawy, że ma problem, pytania o możliwe konsekwencje będą go irytować. Kolejnym czynnikiem irytującym jest formalny charakter pytań wywołujących (dotyczy to również pytań problematycznych). Staraj się, aby Twoje pytania były różnorodne i naturalne – zwiększy to ich skuteczność.

PRZYKŁADOWE PYTANIA EKSTRAKCYJNE:

• Do czego mogą doprowadzić niskie współczynniki konwersji w Twoim sklepie internetowym?
• Jaki wpływ na Twoją firmę mają spóźnione roszczenia?
• Co się stanie, jeśli wyniki sprzedaży nigdy się nie poprawią?
• O ile spadły Twoje przychody w tym kwartale i jak spadną jeszcze bardziej, jeśli problem nie zostanie rozwiązany?

Pytania przewodnie

Wreszcie pytania przewodnie mają na celu rozwianie wątpliwości. Odpowiadając na nie, kupujący przekonuje się, że Twoja oferta jest najlepiej dopasowana do rozwiązania jego problemów.

PRZYKŁADOWE PYTANIA PRZEWODNICZE:

• Bardziej niezawodny i nowoczesny oprogramowanie uprości pracę Twoim menedżerom?
• Czy sądzisz, że nowy CRM z zautomatyzowany system biuletyny mogą poszerzyć bazę klientów?
• Powiedz mi, czy dobrze zrozumiałem, że teraz chciałbyś to przeprowadzić więcej akcji wśród członków istniejącej bazy klientów?
• Czy zgadzasz się, że nasz system pozwoli Ci rozwiązać problem niskiej konwersji?

Aby osłabić pytania tego samego typu, a także uniknąć przekształcenia komunikacji w przesłuchanie, zaleca się stosowanie „kotwic”. Oznacza to, że przed pytaniem po prostu robisz krótkie wprowadzenie, które zawiera Interesujące fakty o Twoim produkcie lub np. historii jego udanego użytkowania.

Kotwice mogą być trzech typów: możesz zakotwiczyć się w wypowiedziach klienta, własnych obserwacjach lub sytuacjach osób trzecich. Za pomocą kotwic rozrzedzisz pytania, czyniąc z nich całkowicie zrównoważoną rozmowę. Przy okazji, jeśli chcesz, możesz znaleźć w Internecie specjalne skrypty sprzedażowe, które wyraźnie pokazują, co i jak powiedzieć, korzystając z technologii SPIN.

A oprócz tematu sprzedaży SPIN, chcemy porozmawiać trochę o możliwych pułapkach, które możesz napotkać w praktyce.

Jak sprzedaż SPIN może być niebezpieczna

Krytykuje się absolutnie każdą technikę sprzedaży, a sprzedaż SPIN nie jest tu wyjątkiem. W przeważającej części dotyczy to samych menedżerów: często zadają oni pytania zamknięte, na które klient odpowiada „Tak” lub „Nie”. Pytań w takim „quizie” jest dużo, dlatego komunikacja nie prowadzi do pożądanego rezultatu. Duża liczba pytań może wynikać z braku informacji o kupującym, dlatego eksperci zalecają, aby zawsze szukać indywidualnego podejścia do każdej osoby.

Kolejna kwestia: klienci, którzy stali się „królikami doświadczalnymi” dla sprzedawców i menedżerów sprzedaży, z odległości mili zaczęli odczuwać, że zastosowano wobec nich jakąś technikę. Biorąc pod uwagę, że sprzedaż SPIN to też coś w rodzaju rzeczy (w końcu myśli, że sam zdecydował się na zawarcie transakcji), trzeba zachować ostrożność przy doborze pytań i kontrolować sytuację, aby klient nawet nie myślał o tym, kto -decyduje dla niego.

Między innymi technologia SPIN często nie uwzględnia takich etapów jak prezentacja produktu i finalizacja transakcji (w przypadku stosowania odrębnie od klasycznego algorytmu), a także skupia się głównie na dużych transakcjach, a nie na małych sprzedaż detaliczna. Pamiętaj o tym.

W przeciwnym razie sprzedaż SPIN jest bardzo skuteczną techniką. Pracując z nim w praktyce, bardzo szybko zrozumiesz wszystkie subtelności, jednak nie powinieneś zapominać o wstępnym przygotowaniu. Aby zwiększyć swoje szanse na sukces, zbierz informacje o ofertach konkurencji, ustal silne strony swoją propozycję i zastanów się, jak możesz skupić na nich uwagę w rozmowie. Nagrywaj rozmowy za pomocą dyktafonu, analizuj je i eliminuj znalezione nieprawidłowości. Regularność i systematyczność w tej kwestii doprowadzi Cię do zamierzonego celu.

A na koniec lekcji zapraszamy do zapoznania się krótkie opisy inne techniki sprzedaży, które choć rzadziej są nadal stosowane w praktyce w handlu.

Dodatkowe techniki sprzedaży

W sumie przyjrzymy się pięciu. proste techniki. Weź je pod uwagę, ale pamiętaj, że skuteczność każdego z nich jest znacznie mniejsza niż klasycznego algorytmu i technologii SPIN.

Pokaż rezultat

Celem tej techniki jest pokazanie klientowi rezultatu użycia Twojego produktu. Jeśli nie da się wykazać wyniku, po prostu o tym mówisz, podajesz przykłady, recenzje. Celem jest wywołanie wrażenia, że ​​klient jest właścicielem produktu lub usługi i czerpie z tego korzyści.

Podział cen

Jeśli powiesz komuś, że coś kosztuje pięćset tysięcy, najprawdopodobniej rozszerzy oczy i odmówi takiego zakupu. Jeśli jednak powiesz mu, że te 500 000 podzielisz na 5 lat, a potem na kolejne 12 miesięcy i ostatecznie otrzymasz nieco ponad 8 000, sytuacja zmieni się radykalnie. Właśnie z tego korzystają banki udzielając kredytów i sklepy oferujące zakup czegoś na kredyt.

Praca z ceną

Często zdarza się, że kupujący podoba się produktowi, ale kiedy ogłaszasz jego cenę, natychmiast zmienia decyzję, uznając cenę za zbyt wysoką. W takim przypadku trzeba poprawnie pracować z ceną, tj. uzasadnij to. Odbywa się to stopniowo na etapie prezentacji poprzez opisanie wszystkich zalet produktu i korzyści płynących z jego zakupu.

Jeżeli rozmowa o kosztach zaczyna się już w trakcie mówienia o korzyściach, można zastosować technikę „kanapki”. Rzecz w tym, że zastrzeżenia rzekomo „wpasowuje się” w kanapkę, której warstwy są oznaką korzyści. Zatem korzyści przeważają nad zastrzeżeniami.

Odwołaj się do próżności

główne zadanie sprzedawca w tej technice ma za zadanie wytłumaczyć osobie, że zakup produktu uczyni ją wyjątkową i niepowtarzalną, wyróżni ją na tle innych, podniesie jej status i autorytet w oczach innych osób: współpracowników, konkurentów, przyjaciół itp. Ale w tym celu musisz kupić oferowany produkt. Pamiętaj, że przy stosowaniu tej techniki bardzo ważne jest, aby nie posuwać się za daleko i zachować umiar, w przeciwnym razie klient może pomyśleć, że próbujesz mu wmówić, że coś jest z nim nie tak. Rozmowę o podwyższeniu swojego statusu należy rozpocząć w taki sposób, aby nie umniejszać godności danej osoby.

"Zastraszenie"

Pomimo nazwy, technika ta wcale nie oznacza wywołania paniki lub poczucia zagrożenia u klienta. Tak naprawdę nie ma tu nic nielegalnego ani strasznego. Mówisz klientowi, że produkt, którym jest zainteresowany, jest teraz w bardzo dobrej ofercie. ograniczone ilościże rabaty i promocje wkrótce się skończą i kupuj towary właśnie w tym miejscu korzystna cena wkrótce nie będzie już takiej możliwości. Ta taktyka wzbudzi w nim pośpiech i strach przed utratą szansy, w efekcie czego od razu zawrze z Tobą układ.

Profesjonalni i odnoszący sukcesy sprzedawcy sprzedają bez sprzedawania. Nie mają za zadanie „przemycać” czegoś i zarabiać na tym. Wręcz przeciwnie, uważają, że dają klientowi naprawdę niepowtarzalną szansę na skorzystanie z zakupu i to z zyskiem. W rzeczywistości kupujący potrzebuje zakupu znacznie bardziej niż sprzedawca potrzebuje sprzedaży. Można to nazwać kluczem do sukcesu. A każda technika jest tylko narzędziem używanym w pracy.

To podstawowe techniki sprzedaży. Jesteśmy pewni, że będą Ci dobrze służyć w praktyce i przyniosą owoce. Jednak ich opanowanie to nie wszystko, czego będziesz potrzebować w przyszłości. Dziś rozmawialiśmy o podstawach sprzedaży – to one powinny stać się podstawą, na której będzie budowany Twój profesjonalizm. Kolejna lekcja kursu poświęcona będzie tzw. zimnej sprzedaży – sprzedaży do tych klientów, którzy nigdy nie wykazywali zainteresowania Twoimi towarami i usługami i w ogóle nie spodziewali się kontaktu ze sprzedawcą.

Sprawdź swoją wiedzę

Jeśli chcesz sprawdzić swoją wiedzę na dany temat ta lekcja możesz przystąpić do krótkiego testu składającego się z kilku pytań. W każdym pytaniu tylko 1 opcja może być prawidłowa. Po wybraniu jednej z opcji system automatycznie przechodzi do kolejnego pytania. Na liczbę punktów, które otrzymasz, wpływa poprawność Twoich odpowiedzi i czas poświęcony na ich wypełnienie. Należy pamiętać, że pytania są za każdym razem inne, a opcje są mieszane.

Nie ma znaczenia, w jakim biznesie działasz. Albo wyprzedaże online, małe stoisko gdzieś w centrum miasta, a może duże sklepy odwiedzane przez setki osób, z pewnością zadasz sobie pytanie: „Jak dobrze sprzedawać i zdobywać coraz więcej nowych klientów”. Przy odpowiedniej technice sprzedaży nawet najmniejszy, najbardziej zaniedbany sklep może przynieść wielokrotnie więcej niż piękny i dopracowany supermarket. Oczywiście trochę przesadziłem z sukcesem podupadłego sklepu, ale i tak podkreślam, że techniki sprzedaży odgrywają bardzo ważną rolę w ogólnym sukcesie. Trzeba nauczyć się prawidłowo pracować z klientami, wiedzieć kiedy i jak najlepiej do nich podejść, co powiedzieć, co zrobić, jak zamienić zwykłego gościa w stałego i zadowolonego klienta. Rozwiążmy to razem, ponieważ w tym artykule powiem Ci, jak poprawnie sprzedawać i podam 15 ważnych wskazówek i rekomendacji.

Prawidłowa sprzedaż opiera się na pracy z klientem, dlatego wszystkie techniki sprzedaży mają na celu przede wszystkim naukę prawidłowej pracy z odwiedzającymi.

1. Uważnie zwracaj uwagę, przekonuj, zbliż się do klienta. To już wiele powiedziało. Już pierwszy moment zbliżenia jest bardzo ważny. Jeśli zaatakujesz kupującego i od razu zbombardujesz go natrętnymi pytaniami, natychmiast od ciebie ucieknie. Jeszcze zanim zaczniesz zbliżać się do klienta, spróbuj zrozumieć, co go do Ciebie sprowadziło. Okazuj obserwację, powściągliwość i cierpliwość, pozwól mu się uspokoić i rozejrzeć, a na koniec pozwól mu po prostu złapać oddech, jeśli przyszedł do Ciebie w pośpiechu. Nie spiesz się, aby coś zaoferować. Spróbuj nawiązać kontakt. Uśmiechnij się, po prostu przywitaj, jakby dając do zrozumienia, że ​​jesteś w pobliżu, gdyby coś się wydarzyło. Możesz go zapytać o coś na abstrakcyjny temat - czy w centrum miasta są jakieś korki czy coś w tym stylu. Bądź kreatywny...

2. Dowiedz się, czego chce. Przekonaj go, że wiesz, czego chce. Zaoferuj mu to, czego chce. Taki jest rozkaz, nie łam go. Oferowanie wszystkiego to zły pomysł, to nie działa. Klient chce telewizor, wiadomo jakiego telewizora chce - łatwo się tego dowiedzieć zadając mu kilka trafnych pytań. Zapytaj, który pokój, jeśli jest mały, to nie proponuj mu „kina”. Krótko mówiąc, zadawaj pytania, udzielaj na nie odpowiedzi w formie gotowego rozwiązania.

3. Poprowadź kupującego w pożądanym kierunku. Słuchaj, obserwuj, wykorzystuj wątpliwości i obiekcje klienta, aby jeszcze lepiej poznać jego gusta i preferencje, dzięki czemu łatwiej będzie Ci poprowadzić go w pożądanym przez Ciebie kierunku.

4. Kiedy dana osoba wie, czego chce, jest już zmotywowana i nie ma potrzeby motywowania jej bardziej. Jeśli Twój klient wie, czego potrzebuje, a poza tym rozumie więcej od Ciebie o tym, co jest mu oferowane, niepotrzebne będzie robienie reklamowej prezentacji produktu – będzie to wyglądać wyjątkowo śmiesznie. Umiejętność zachowania powściągliwości w takich przypadkach przynosi znacznie lepsze rezultaty niż nadmierna aktywność.

5. Co jest najważniejsze dla Twojego klienta? Jeśli uzyskasz odpowiedź na to pytanie, zyskasz dostęp do jego portfela. Ale tylko jeśli zapewnisz mu to w swojej ofercie. To jest pierwszy kluczowy punkt Twojej propozycji.

6. Czego najbardziej nie lubi? Drugi kluczowy punkt Twojej propozycji. Należy go traktować ze szczególną uwagą. Bądź wrażliwy na potrzeby emocjonalne klienta.

7. Jeśli powie, zastanowię się, zgadzam się, ale z zastrzeżeniem. Pod żadnym pozorem nie namawiaj i nie wdawaj się w dyskusję, gdy klient mówi: „Zastanowię się nad tym”, zgadzam się bez zbędnych emocji i komentarzy, ale robię rezerwację – mówią, że zawsze jesteś gotowy służyć mu na najwyższym poziomie klasy i, jeśli jest to możliwe, nawet zrób niewielką zniżkę lub darmowy bonus.

8. Więź emocjonalna – marka. To czy tamto znak towarowy producent ma bardzo silne przywiązanie emocjonalne. Jeśli znasz preferencje kupującego, to połowa sukcesu. Dowiedz się jak najszybciej. Ale nie próbuj złamać jego uczuć w sposób, który zaszkodzi zarówno Twojej firmie, jak i klientowi.

9. Czy chciałbyś czegoś jeszcze? Kiedy ktoś wpada w trans zakupowy, bardzo trafne byłoby zapytać go: „Czy on chce czegoś jeszcze?” Tutaj możesz zaoferować dowolny z powiązanych produktów: akcesoria, narzędzia lub części zamienne. Nie oferuj tego, co pod ręką – nikt tego nie doceni i będziesz wyglądać głupio.

10. Ludzie lubią być ważni. Czy nie zauważyłeś, jak wzrasta Twoja samoocena, poprawia się samopoczucie i „rosną” skrzydła, gdy Twojej bliskiej osobie poświęca się całą uwagę w przyjemny, atrakcyjny i inteligentna osoba, który stara się jak może, aby cię zadowolić. Bądź więc tą uprzejmą, uważną, uroczą i przyjazną osobą. Pozwól swojemu klientowi cieszyć się znaczeniem własnej osoby - postaraj się spełnić którekolwiek z jego, oczywiście rozsądnych, pragnień.

11. Subtelnie wprowadzaj wybory. Oferuj opcje oparte na gustach i preferencjach Twojego klienta, w oparciu o informacje, które już posiadasz. Omów zalety i korzyści proponowanych opcji, skupiając się na tym, co dla Klienta najważniejsze. Proponowane opcje nie powinny dawać żadnych oznak tego, że klientowi się nie podoba i nie należy próbować go przekonywać do swojej emocjonalnej oceny.

12. Im więcej możliwości rozwiązania problemów, tym lepiej. Ale klient potrzebuje pomocy, tj. prowadź go, udzielaj uzasadnionych rad. Dzieje się tak, gdy nie ma nic, co idealnie pasowałoby do Twojego klienta. Uzasadnij możliwość rozważenia tej lub innej opcji produktu. Nie wystarczy powiedzieć: „Ten bardziej mi się podoba!” - chyba że kupujący Cię o to zapyta.

13. Zawsze warto pamiętać o dwóch rzeczach: po pierwsze, klient płaci pieniądze, po drugie, co za to dostaje? Pozwól klientowi zrozumieć, że dostaje znacznie więcej niż płaci, uzasadnij to oczywiście pośrednio.

14. 95% naszych myśli powstaje w podświadomości. Nie zdajemy sobie sprawy z tego, co robimy. Zakupów dokonujemy pod wpływem emocji, ale oceniamy wszystko logicznie. Prezentuj swoją ofertę zakupu tego lub innego przedmiotu tak logicznie, jak to możliwe. Jeśli logika jest kiepska, powstaje próżnia trudna do wypełnienia. A to z kolei rodzi szereg wątpliwości, niepokojów i nieufności kupującego.

Biegłość techniczna jest bardzo ważna dla menedżera sprzedaży. efektywna sprzedaż. Od znajomości technik i umiejętności ich zastosowania zależy ostateczny efekt działań takiego pracownika. Oczywiście, aby znacząco zwiększyć konwersję, konieczne jest zrozumienie logiki podejmowania decyzji przez klienta.

Z tego powodu wyniki badań psychologicznych często wykorzystuje się do penetracji świadomości potencjalnych odbiorców klientów. Zrozumienie subtelności ludzka psychika i przyczyny wywołujące określone reakcje w mózgu, można znaleźć najskuteczniejsze podejście do klienta. Jeśli zrobisz to tak skutecznie, jak to możliwe, koszty będą znacznie niższe, a zysk znacznie wzrośnie. Dlatego technika sprzedaży menedżera sprzedaży jest kluczowym punktem w realizacji celów organizacji.

Technika klasyczna

Istnieje wiele metod i sposobów sprzedaży dowolnego produktu. Technika sprzedaży menedżera „5 etapów” to klasyka, podstawa, na której opiera się praca takich specjalistów. Poziom zawodowy, na którym znajduje się dana osoba, zależy od umiejętności wdrożenia tej techniki. „5 etapów” to określona kolejność działań, jaką musi wykonać menedżer, aby osiągnąć zamierzony efekt.

Pierwszy krok polega na poznaniu i nawiązaniu kontaktu z kupującym. Chodzi o to, żeby od razu pozostawić pozytywne wrażenie, predyspozycję. Aby to zrobić, musisz zadać bardziej nieformalne pytania, które sprawią, że sytuacja będzie mniej napięta. Klient poczuje się bardziej zrelaksowany i komfortowy. Na przykład menedżer sprzedaży sprzęt AGD Na tym etapie musi się przedstawić, zrozumieć problematykę zagadnienia i wejść w fazę aktywnej interakcji.

Drugi etap sprzedaży

Ludzie z jakiegoś powodu lubią unikać tego etapu, ale jest to prawie najbardziej prawdopodobne ważny punkt cała metodologia. Technika sprzedaży menedżera sprzedaży powinna polegać na identyfikowaniu ludzkich potrzeb. Przecież nawet niezależnie od planu czy zadania postawionego przez kierownictwo pracownik musi przede wszystkim słuchać życzeń klienta i bazować na nich. Często sam kupujący nie wie jasno, czego chce. I w tym momencie można się odwrócić, bo dzięki metodom sugestii i manipulacji łatwo jest osiągnąć pożądany efekt, satysfakcjonujący konsumenta.

Trzeci etap technologii

Na tym etapie przekazujemy informacje o oferowanym produkcie i samej firmie. Na przykład kierownik sprzedaży sprzętu AGD powinien opowiedzieć nie tylko o samym modelu, ale także o producencie. Należy także wykazać zalety i wady cechy taki czy inny przedmiot.

Nie zapominaj również, że etap prezentacji powinien zawierać się w tym etapie sprzedaży. Metodologia implikuje trzeci etap, ponieważ w tym momencie pracownik zidentyfikował potrzeby swojego klienta. Wiele osób popełnia błąd przy umieszczaniu ten etap na pierwsze miejsce. Zatem zwiększony odsetek odmów nie jest zaskakujący, ponieważ nie da się trafić w cel bez poznania pragnień danej osoby. Prezentacja będzie najskuteczniejsza tylko wtedy, gdy kupujący będzie a priori zainteresowany tym obiektem. Ponownie, grając na uczuciach konsumenta, demonstrację można przeprowadzić w określony sposób. Ten moment jest czysto indywidualny.

Czwarty etap techniki

Technika sprzedaży menedżera sprzedaży obejmuje pracę z reklamacjami i zastrzeżeniami. Pracownik musi zrozumieć osobę nie tylko na etapie jej pragnień, ale także umieć wydobyć od klientów to, co im nie odpowiada. Nie ma nic dobrego, gdy klient nie wyrazi żadnych uwag, a transakcja nie zostanie sfinalizowana. Oznacza to tylko, że ludzie się boją lub z jakiegoś powodu nie chcą wyrażać swoich opinii.

Do obowiązków kierownika sprzedaży sprzętu AGD należy także praca nad błędami, ale przy braku informacji po prostu nie będzie co analizować. W końcu tylko rozumiejąc swoje błędy, możesz je poprawić i ulepszyć proces pracy jako całość. Wszystkie etapy techniki sprzedaży menedżera sprzedaży mogą generować zastrzeżenia ze strony klienta. Muszą umieć je przetworzyć profesjonalnie i kompetentnie. Oznacza to, że być może przyczyną odmowy jest nieznana interakcja z potencjalnym nabywcą, zła prezentacja, brak zrozumienia potrzeb lub po prostu brak zaufania.

Piąty etap techniki

Praca menedżera sprzedaży technologii polega na korzystaniu z różnorodnych różne techniki i technik. Trzeba pamiętać o różnych technikach i narzędziach wpływu i zawsze stosować je w praktyce. Wiele zależy także od rodzaju klienta, z jakim menadżer ma do czynienia. Ważny punkt w ten proces jest jednocześnie sfinalizowaniem transakcji. Działanie to należy również przeprowadzić kompetentnie.

Często sami klienci są niezdecydowani w tej kwestii i trzeba ich namawiać do sfinalizowania transakcji. Bardzo rzadko ludzie sami proszą o zakup i interesują się terminem dostawy towaru. Dobry menedżer, widząc satysfakcję i zgodę konsumentów, na pewno zapytamy o wnioski. Technikę zamykania transakcji stosuje się nawet wtedy, gdy dana osoba nie wykazuje oznak gotowości do zapłaty za towar. Przyczyną tego może być niechęć do wzięcia odpowiedzialności za podejmowane decyzje. W tym przypadku wybór dokonany pozornie przez menedżera, ale zgodnie z potrzebami danej osoby, znacznie zmniejszy niepewność klienta.

Wszystkie te pięć kroków reprezentuje klasyczną technikę sprzedaży, która może pomóc Ci zarobić dobre wyniki. Należy jednak wziąć pod uwagę na każdym etapie pewne niuanse, które pozwalają zindywidualizować podejście do każdego kupującego.

Zdobycie zaufania

Czasami, żeby zachęcić osobę do zakupu, trzeba dać jej dodatkową zachętę. Większość ludzi jest bardzo niezdecydowana w swoim wyborze, ponieważ po prostu nie wiedzą, czego chcą. Aby pokonać tę barierę, musisz zdobyć zaufanie drugiej osoby. Jest to możliwe dzięki typowi mieszanemu badania marketingowe. Obejmują one:

• test domowy;
• próba hali.

Metody takie pozwalają nie tylko zidentyfikować potrzeby danej osoby, ustalić, dlaczego produkt się nie sprzedaje i jak zareaguje na nowy produkt. Ważną zaletą mieszanych badań marketingowych jest to, że wykazują potencjalni kupujący możliwości produktu. Zobaczyć na własne oczy, spróbować i poczuć, jest o wiele ważniejsze niż usłyszeć słowa konsultanta. Nic tak nie pokaże wszystkich zalet przedmiotu, jak możliwość jego przetestowania.

Pierwszy rodzaj badań marketingowych, test domowy, daje człowiekowi czas na oswojenie się z produktem lub usługą. W ten sposób demonstrują towar, którego nie można od razu ocenić. Okres próbny zwiększa prawdopodobieństwo, że dana osoba przyzwyczai się do przedmiotu i nie będzie mogła mu odmówić. Przykładowo menadżer sprzedaży komputerów oferujący wersję demonstracyjną swojego produktu może liczyć na pozytywny wynik transakcji. Najczęściej ludzie chcą nadal korzystać z produktu, nawet za pieniądze.

Drugi rodzaj badań marketingowych, test halowy, daje natychmiastowe rezultaty. Jego istota polega na tym, że Klient natychmiast po przetestowaniu produktu wyraża swoją opinię. Na przykład techniki sprzedaży samochodów dla menedżerów często obejmują ofertę jazdy próbnej. Zasadniczo trudno jest podjąć jakąkolwiek decyzję, a co do tak dużego i poważnego zakupu jak pojazd, wtedy wszystko jest jeszcze bardziej skomplikowane. Ale gdy kupujący już wypróbował produkt, znacznie łatwiej jest mu dokonać wyboru. Metoda ta jest dobra nie tylko w przypadku tego typu produktów, jakimi są samochody. Jest często stosowany w sprzedaży produktów spożywczych.

Dużą zaletą tej metody pokonywania barier jest to, że jest ona bezpłatna, co dla wielu osób jest bardzo atrakcyjne. Ważne jest jedynie, aby poprawnie sformułować sam wniosek. Powinno być miękkie, dyskretne. Nie należy wywierać presji na potencjalnym kliencie, ale sformułowania powinny być jak najbardziej atrakcyjne. Możesz utworzyć kilka opcji, aby podczas pracy zrozumieć, która metoda jest bardziej skuteczna.

Siła perswazji

Nie bez powodu w CV menadżera sprzedaży sprzętu znajdują się nie tylko informacje o wykształceniu, doświadczeniu zawodowym, wynikach pracy na poprzednim stanowisku pracy, wiedzy i umiejętnościach. Ważne są także cechy osobiste sprzedawcy. Taki zawód wymaga nie tylko odpowiedzialności i umiejętności komunikacyjnych, ale także umiejętności przekonywania innych ludzi i zdobywania ich zaufania. Nie każdy może predysponować osobę do siebie, a wynik pracy zależy od tego.

Najważniejsze w pracy menedżera jest przekonanie człowieka o jego wyjątkowości, oryginalności i wadze jego opinii. Tylko wtedy, gdy klienci czują się potrzebni, aktywnie kontaktują się z Tobą. Dzięki temu znacznie łatwiej nawiązać kontakt z potencjalnymi odbiorcami. Różne metody sugestii opierają się na psychologii człowieka i podświadomości, dlatego tak często wykorzystywane są w kampaniach marketingowych, a mianowicie na etapie promocji produktu.

Segmentacja rynku

Aby wybrać najwięcej efektywny sposób wywierać wpływ na swoich klientów, musisz określić grupę docelową i zrozumieć jej pragnienia. Segmentację rynku można przeprowadzić według trzech kryteriów klasyfikacyjnych. Obejmują one:

• geografia;
• demografia;
• psychotyp

Pierwszy znak zawęża krąg kupujących ze względu na powierzchnię. Po pierwsze, obszar zasięgu jest w dużym stopniu zależny od konkurentów. Jeśli ich tam nie ma, ludzie będą podróżować na duże odległości, aby zdobyć to, czego chcą. Na przykład kierownik sprzedaży maszyn rolniczych może być pewien, że jego potencjalni odbiorcy mogą być skupieni nie tylko w jednej miejscowości.

Druga cecha, demograficzna, obejmuje różne wskaźniki charakteryzujące klienta. Należą do nich wiek, płeć, przynależność religijna i narodowa, status społeczny, bezpieczeństwo materialne, stan cywilny i obecność dzieci.

Trzeci znak, psychologiczny, jest najciekawszy dla marketerów, ponieważ pozwala maksymalnie zawęzić krąg potencjalnych klientów. O współczynniku decyduje stopień zamożności, wychowanie, charakter i psychologia dokonywania wyboru. W zależności od tego można wyróżnić następujące psychotypy:

1. Zmotywowany. Są to ludzie, którzy mają ograniczone możliwości finansowe. Zwracają uwagę na wszelkiego rodzaju promocje i rabaty, starając się dokonać zakupów w sposób jak najbardziej opłacalny. Do tej grupy zaliczają się emeryci i studenci.
2. Konserwatyści. Należą do nich wiele osób ze średniego segmentu. Ten typ charakteryzuje się niezachwianymi decyzjami. Wyraźnie wyznaczają granicę pomiędzy ceną a jakością. Klienci tego typu są niezgodni w swoich wyborach i upodobaniach.
3. Samowystarczalny. Są to ludzie, którzy wolą kupować markowe towary, aby zaspokoić swoją dumę. Są trochę samolubni. Jednak dokonując drogich zakupów kierują się wyłącznie swoimi możliwościami i myślą, że na to zasługują.
4. Karierowicze. Ten typ jest trochę podobny do poprzedniego, szczególnie w miłości do drogich rzeczy znanej marki. Jednak w przeciwieństwie do ludzi samowystarczalnych, celem ich zakupów jest pokazanie swojej wyższości nad innymi.
5. Indywidualiści. Bardzo trudno jest dostosować się do tego typu, ponieważ jego przedstawiciele wolą iść pod prąd. Wybierają wszystko, co niezwykłe i tylko po to, aby nie być jak inni.
6. Hedoniści. Dla tych klientów ważna jest satysfakcja z tego, co kupują. Zwracają uwagę na wszystko, co piękne; ważna jest dla nich estetyka tego, co postrzegają. Często decydującym czynnikiem jest dla nich opakowanie i wygląd.
7. Naśladowcy. Ten typ jest najbardziej podatny na ataki. Własne opinie nie są jasno wyrażane, wolą kierować się wyborami innych osób, niezależnie od tego, czy są to znajomi, czy celebryci z ekranu.
8. Innowatorzy. Dotyczy to przede wszystkim osób młodych i energicznych, nie lubiących stałości i monotonii. Pragną doświadczyć wszystkiego, czego nigdy wcześniej nie wydarzyło się.
9. Intelektualiści. Klienci ci interesują się aspektem duchowym. Najczęściej do tego typu należą ludzie wykształceni i wysoce moralni. Ważne są dla nich wartości i tradycje rodzinne.

Przyznawanie się do błędów

Praktyki bezpieczeństwa menedżerów sprzedaży obejmują minimalizowanie negatywnych opinii od klientów. Jednym ze sposobów osiągnięcia tego celu jest przyznanie się do własnych błędów. Wynik nie zawsze zależy od czynniki zewnętrzne i panujące okoliczności. Często powodem odmów jest sama polityka firmy i praca jej personelu. Dostrzegając i korygując braki w odpowiednim czasie, menedżer sprzedaży komputerów może podnieść swoją ocenę nie tylko wśród kupujących, ale także w zespole.

Przepraszając za swoje zachowanie, firma daje do zrozumienia klientowi, że kierownictwo nie ignoruje takich przypadków. Przywraca to zaufanie kupującego do organizacji. Należy również pamiętać, że sytuacja nie tylko zostanie naprawiona, ale też się nie powtórzy.

Sprzedaż telefoniczna

Zaprezentowanie produktu i przekonanie osoby siłą głosu to prawdziwa sztuka. Jest to ważne dla specjalisty jakim jest menadżer sprzedaży sprzęt budowlany. Oznacza to, że ma to znaczenie w przypadku, gdy bardzo trudno jest wizualnie zaprezentować produkt. W w tym przypadku musisz być wytrwały, ale nie nachalny, ponieważ to tylko zniechęci potencjalnych nabywców i zrujnuje reputację firmy jako całości. Ludzie po prostu nie będą odbierać połączeń.

Stosując metodę sprzedaży telefonicznej ważne jest nie tylko posiadanie informacji o samym produkcie, ale także o osobie. Rzeczywiście w tym przypadku potencjalny nabywca nie powinien być wybierany losowo. Musisz zrozumieć, kto co oferuje i w jaki sposób produkt pomoże osobie rozwiązać jego problemy.

Interakcja z klientem

Kluczowe jest nawiązanie kontaktu z kupującym udana sprzedaż. Można to zrobić jedynie przy użyciu różnych technik. Jednym z nich jest poszukiwanie wspólnej płaszczyzny porozumienia. Trzeba więc pokazać, że klienta i firmę łączy jakaś idea. Podobne intencje są dla wielu osób czynnikiem decydującym o dokonaniu zakupu.

W pozyskiwaniu klientów ważne jest także dobre imię i reputacja firmy. Jeśli nazwa jest zawsze znana i ma dobre recenzje, potencjalni odbiorcy nie będą mieli wątpliwości co do jakości produktu lub usługi, a także rzetelności firmy. W takim przypadku należy zawsze mieć pod ręką certyfikaty jakości, licencje i inne dokumenty potwierdzające dobry poziom organizacji i towaru.

Interakcja z klientami oznacza także ciągłe utrzymywanie zainteresowania ze strony kupujących. Narzędziem do podtrzymania zainteresowania mogą być nie tylko nowości produktowe, ale także ciekawe, nietypowe podejście do pracy. W takim przypadku klienci zawsze będą zadowoleni.

Zapewne są wśród czytelników osoby, które jeszcze się nie poddały własne życie, dąż do sukcesu i każdego dnia jesteś gotowy uczyć się nowych i przydatnych rzeczy. To właśnie dla takich osób powstał ten artykuł.

Studiując 5 prostych zasad sprzedaży i stosując się do nich, niemal każdy menadżer może zwiększyć dochody firmy, w której pracuje, a co za tym idzie – swój własny poziom dochodów. Poniższe informacje mają pomóc wielu osobom, niezależnie od wieku i płci, w ukształtowaniu nowego, nieoczekiwanego spojrzenia na pozornie zwyczajne rzeczy, na siebie i swoje działania, a co najważniejsze - otworzyć nowe możliwości!

Celem nauki technik sprzedaży

Celem studiowania różnych technik sprzedaży, powstałych na bazie bogatego doświadczenia ekspertów, jest osiągnięcie takiego poziomu mistrzostwa, gdy sprzedaż staje się nie tylko sposobem na zarabianie pieniędzy, ale także zaskakująco ciekawym zajęciem, a bardzo często – życiowym zajęciem. pościg.

Zasady sprzedaży produktów

Z dużej liczby praktycznych umiejętności, które wielu ekspertów nabyło przez długi czas, wkładając ogromny wysiłek i popełniając wiele błędów, powstało 5 zasad sprzedaży towarów. Każdy menadżer czy sprzedawca powinien znać te zasady, aby osiągać dobre wyniki, bo wiadomo, że odpowiednio zorganizowana sprzedaż to już 75% sukcesu w każdym biznesie.

Rozpoczynając działalność gospodarczą, niemal każdy początkujący, a często i doświadczony przedsiębiorca, skupia się na tworzeniu biznesplanów, poszukiwaniu partnerów biznesowych, działaniach reklamowych itp. Właściciel firmy, po przejściu przez etapy wystarczające z punktu widzenia początkującego przedsiębiorcy, czeka dla klientów, a oni Z jakiegoś powodu nie docierają, mimo że powyższe kroki zostały wykonane perfekcyjnie. Bardzo powszechny problem, prawda?!

Nie ma potrzeby zagłębiać się w „odprawę” i szukać przyczyny niepowodzeń w głębi procesów. Ona jest na powierzchni. Po prostu ludzie, którzy decydują się na sprzedaż, muszą kochać sprzedaż i umieć komunikować się z klientami. W końcu sprzedaż nie powinna stać się dla menedżera trudną pracą, ale swego rodzaju hobby. Oczywiście potrzebna jest też pewna wiedza w tym zakresie, a co najważniejsze, zastosowanie tej wiedzy w praktyce. Znane 5 zasad sprzedaży, których technika jest dość prosta, sprzedawców uparcie nie stosuje się w praktyce. Ale stosując opisaną podstawową teorię w swojej pracy, zyskasz możliwość pomyślnego zamknięcia dziewięciu transakcji na dziesięć.

Etapy sprzedaży

Rozważmy podstawowe 5 zasad sprzedaży, bez których pracownicy mogą osiągnąć sukces firma Handlowa staje się perspektywą wątpliwą, a w każdym razie odległą. W rzeczywistości nie są to nawet zasady, ale etapy każdej transakcji. Dokładność menedżera w wypełnianiu każdego punktu z 5 podstawowych zasad sprzedaży decyduje o tym, czy transakcja zakończy się sukcesem dla sprzedającego, czy też będzie oznaczać stratę czasu i wysiłku.

Aby więc sprzedać dowolny produkt, działamy krok po kroku. Przestrzegamy każdej zasady. 5 punktów sprzedaży, a raczej jej osiągnięcie i zakończenie, to sukces.

Zasada punktowa 1. Nawiąż kontakt

Sprawdziło się to w praktyce: już pierwszy punkt z listy 5 zasad sprzedaży jest jednym z najważniejszych. Wynik sprzedaży, czyli to, czy zakończy się ona sukcesem, kształtuje się już w pierwszej minucie komunikacji menadżera z klientem.

Wyrabianie sobie opinii o sobie

Menedżer musi po prostu wyrobić sobie u kupującego opinię o sobie jako o profesjonaliście, potrafiącym rozwiązać problemy gościa w sklepie czy biurze, a także jako o osobie, która z pewnością zadba o interesy klienta. Musisz dosłownie promieniować energią i wypełniać proces komunikacji entuzjazmem. O wyniku sprawy w dużej mierze decyduje poziom wewnętrznego zaufania sprzedawcy do oferowanego przez niego produktu.

Znaczenie małych rzeczy w tworzeniu pierwszego wrażenia

Przestrzegając zasad etykiety biznesowej, każdy menadżer sprawia, że ​​klient czuje się komfortowo, a także ważny.

Nie ma potrzeby ubierać się ekstrawagancko, trzeba wyglądać reprezentacyjnie. Pokazanie wyzywającego dekoltu czy tatuaży może łatwo odstraszyć klientkę.

Uśmiech i komplementy

Absolutnie każdy człowiek lubi odpowiednie i subtelne komplementy kierowane pod jego adresem. Ponadto bardzo łatwo jest zdobyć przychylność ludzi szczerym uśmiechem. Ogólnie rzecz biorąc, te proste momenty w komunikacji, jeśli zostaną właściwie i dyskretnie wykorzystane, mogą stworzyć sprzyjające otoczenie i to w takiej atmosferze kupujący najczęściej podejmuje pozytywną decyzję o zakupie konkretnego produktu.

Zasada 2: Stosuj techniki aktywnego słuchania

Jak wspomniano powyżej, bardzo ważnym elementem, którego każdy sprzedawca powinien się nauczyć z 5 podstawowych zasad sprzedaży, jest aktywne słuchanie. Znani psychologowie oferują kilka technik, które każdy menedżer sprzedaży musi opanować.

Aktywne techniki słuchania

Więc, konkretne przykłady zaprezentowano techniki aktywnego słuchania:

1. Akompaniament niewerbalny. Dzieje się tak wtedy, gdy sprzedawca patrzy swojemu rozmówcy w oczy, przyjmuje pozę wyrażającą zrozumienie, kiwa głową itp.
2. Powtórzenie emocjonalne. Dość często odpowiedni jest wyraz entuzjazmu. Na przykład końcowemu pytaniu sprzedającego: „Czy dobrze zrozumiałem?” najczęściej towarzyszy odpowiedź kupującego: „Tak!”
3. "Echo." Można i należy dosłownie powtarzać postanowienia wyrażone w trakcie rozmowy przez Klienta. „Jeśli dobrze Cię zrozumiałem…”, „Twoja opinia jest…”.
4. Przez wyjaśnienie. W trakcie dialogu kupujący-sprzedawca musi zadać pierwszemu pytania wyjaśniające dotyczące poszczególnych aspektów jego wypowiedzi.
5. Podsumowując. Metoda ta zakłada, że ​​menadżer w procesie komunikacji z klientem musi okresowo odtwarzać istotę jego wypowiedzi, ale w bardzo skondensowanej formie: „No więc chcesz…”.
6. Logiczna konsekwencja. Menedżer musi wyciągnąć logiczną konsekwencję z wypowiedzi potencjalnego nabywcy: „Jeśli podsumujemy to, co powiedziałeś, możemy polecić…”

Zasada 3. Pytania

Zasady sprzedaży, których 5 etapów rozważamy, zawierają jeden punkt, który nie jest najłatwiejszy do przestudiowania i zrozumienia, ale bardzo ważny - „zadawaj pytania”.

Aby w pełni zrozumieć ten etap sprzedaży, konieczne jest dogłębne przestudiowanie zagadnienia. Można sięgnąć do prac znanych ekspertów w dziedzinie zarządzania, na przykład Neila Reckmana, który szczegółowo opisał najczęściej stosowaną technikę prawidłowego zadawania pytań - SPIN. Osiągnąwszy doskonałość przy użyciu takich technik, każdy menedżer może doświadczyć wszystkich korzyści pełna kontrola nad sytuacją podczas rozmowy z klientem.

Rodzaje pytań

Istnieją cztery rodzaje pytań, które należy zadawać po kolei. Prezentowane są następujące typy:

1. Pytania sytuacyjne, które ujawniają ogólną sytuację potencjalnego klienta.
2. Problematyczne kwestie, które mają na celu wyjaśnienie istoty problemu, z którym przyszedł kupujący.
3. Pytania ekstrakcyjne. Pomagają określić poziom istotności problemu dla klienta.
4. Pytania przewodnie. Pytania takie mają pomóc menadżerowi przejść do etapu przedstawienia istoty propozycji handlowej.

Zasada 4. Zastrzeżenia Klienta

Każdy menadżer wielokrotnie spotykał się z zastrzeżeniami klientów. Jest to integralna i nieunikniona część komunikacji podczas sprzedaży. Warto zaznaczyć, że przy odpowiedniej umiejętności pracy z zastrzeżeniami, proces ich pokonywania, a nawet przekształcania na korzyść sprzedającego staje się dla niego prawdziwą przyjemnością. Trudno w to uwierzyć, ale praktyka potwierdza prawdziwość tego stwierdzenia.

Profesjonalizm w sprzedaży

Zastrzeżenia klienta należy przyjąć z radością, a nawet cieszyć, bo to właśnie zastrzeżenia dają sprzedawcy dodatkową szansę na rozwianie nieufności klienta wobec produktu. Dla udany sprzedawca który przestudiował 5 zasad sprzedaży, prawdą jest, że dany etap może stać się naprawdę kulminacyjnym momentem i przesądzić o pomyślnym wyniku komunikacji z kupującym. Aby osiągnąć takie rezultaty trzeba stać się prawdziwym profesjonalistą w swojej dziedzinie, co tłumaczy się pasją do swojej pracy, a także prawdziwą i szczerą miłością do klientów.

W żadnym wypadku nie należy wszczynać sporu ani bezpośrednio odrzucać sprzeciwu. To tylko pogłębi nieufność. Aby osiągnąć sukces, należy zaakceptować punkt widzenia, który przyjął i demonstruje kupujący.

Akceptując punkt widzenia rozmówcy, sprzedawca uznaje wolność pierwszego, a także daje mu prawo do wyrażenia własnej opinii. Akceptacja jest rodzajem amortyzatora emocjonalnego, który z łatwością może wygasić irytację, a także agresywną postawę klienta. Powiedzenia takie jak „Jak rozumiem cię…” lub „To wspaniale, że wiesz o tym niedociągnięciu i…” itp. są doskonałymi przykładami prawidłowe działanie z zastrzeżeniami.

Zasada 5. Zakończenie transakcji

Badania pokazują, że jedynie 5-10% menadżerów sprzedaży posiada umiejętności, aby właściwie poprowadzić końcowy etap sprzedaży.

Badacze, którzy przeprowadzili ankietę wśród sprzedawców różnych towarów, zauważają, że taki stan rzeczy wynika przede wszystkim z obawy sprzedawcy przed odmową po przejściu przez 4 wstępne etapy. Doświadczenia nie pozwalają menadżerowi zebrać się i zaprowadzić kupującego do kasy, aby zapłacić za zakup lub wręczyć mu umowę do podpisania. I należy zauważyć, że taka niepewność często prowadzi do unieważnienia wszelkich wstępnych wysiłków sprzedawcy. Wiadomo jednak, że tylko stosując się krok po kroku i całkowicie do zasady 1-5 w sprzedaży, sprzedawca może liczyć na sukces.

Przede wszystkim trzeba nabyć umiejętność dostrzegania sygnałów wskazujących na gotowość kupującego do dokonania zakupu. W ten przypadek Właściwa jest analogia pomiędzy procesem sprzedaży a sztuką wędkarstwa. Jeśli zacięta ryba zostanie zacięta zbyt wcześnie lub za późno, odpadnie z haczyka.

Wniosek

To wszystkie podstawowe zasady sprzedaży. Oczywiście traktuje się je powierzchownie i każdy z nich wymaga osobnego przestudiowania, a co najważniejsze praktyki. Należy tylko pamiętać, że aby odnieść sukces, należy przestudiować zasady sprzedaży, których 5 etapów omówiono powyżej.

Przeciętny sprzedawca ma codziennie co najmniej dziesięć kontaktów z różnymi klientami. Jeśli pomnożymy tę liczbę przez liczbę dni w roku, otrzymamy ponad 3500 tysięcy okazji do dokonania sprzedaży. Nie tak mało, prawda?! Jeśli potencjalni klienci w ogóle nie przychodzą do sklepu lub biura, możesz sięgnąć po inne techniki, na przykład przestudiować 5 zasad sprzedaży telefonicznej. Inaczej mówiąc, nie stój w miejscu, każdego dnia odkrywaj nowe kierunki, a któryś z nich na pewno przyniesie sukces!

Sprzedaż produktów i usług to podstawa każdego biznesu. Od chwili, gdy ludzkość przeszła na rachunkowość monetarną, zaczęły pojawiać się pierwsze oznaki zarządzania sprzedażą. Efektywność handlu bezpośrednio wpływa na dobrobyt finansowy nowoczesne firmy. Nie wystarczy formalna wymiana produktu lub usługi za określoną opłatą – w konkurencyjnym środowisku rosną tylko ci, którzy sprzedają dużo dużej liczbie klientów. Wskaźniki te zależą od pracy menedżera, która decyduje o znaczeniu specjalistów ds. sprzedaży.

Obowiązki menedżera

Wydawać by się mogło, że od menedżera wymaga się jedynie zaoferowania produktu, a potem już wszystko zależy od klienta. Albo kupuje, albo odmawia. Ale przy tak obojętnym podejściu do potencjalnych nabywców istnieje ryzyko, że firma całkowicie wypadnie z biznesu - publiczność zostanie po prostu przechwycona przez konkurencyjną firmę, w której techniki sprzedaży menedżera sprzedaży zostały lepiej opanowane i działają wydajniej. Spektrum sprzedaży obejmuje zatem cały szereg zadań, obejmujący m.in.:

• Sprzedaż bezpośrednia, raportowanie i doradztwo.
• Zwiększyć
• Tworzenie i utrzymywanie połączeń z siecią główną
• Regularne wyszukiwanie i „rekrutacja” nowych nabywców.

Jako narzędzia menedżera warto wymienić negocjacje, pracę z bazami danych, odbieranie połączeń itp. Dodatkowo na liście obowiązków może znaleźć się tzw. księgowość magazynowa wraz z obsługą hal sprzedażowych.

Przeszkody menedżera

Aby zrozumieć wszystkie niuanse pracy z klientami i do czego właściwie służy technika sprzedaży menedżera sprzedaży, warto określić istotę pracy specjalisty o tym profilu. W przeciwieństwie do zwykłego sprzedawcy, wysiłki menedżera nastawione są na ukierunkowane „przetwarzanie” klientów. Faktem jest, że a priori nie każda firma czy prywatny konsument jest gotowy poświęcić swój czas na reklamę. A praca menedżera to w zasadzie reklama produktów lub usług. W związku z tym pojawiają się trudności w dystrybucji towarów, które specjalista ds. sprzedaży musi pokonać. Negocjacje z klientami, pomimo ich oczywistej niechęci do korzystania z usług firmy, są być może kluczowym elementem pracy menedżera. Z pomocą w tej kwestii przychodzi cały zestaw technik mających na celu zwiększenie sprzedaży.

Aktywna technika sprzedaży

Istnieje wiele rekomendacji i porad ekspertów z różnych dziedzin, które menedżerowie sprzedaży biorą pod uwagę. Mają one głównie na celu osiągnięcie główny cel- przekonać klienta, że ​​naprawdę potrzebuje oferowanego produktu lub usługi. Najskuteczniejsze taktyki sprzedażowe uwzględniają procedurę reklamową z różnych perspektyw – jedną z najważniejszych jest spojrzenie z punktu widzenia samego kupującego. Czego on naprawdę potrzebuje? Na przykład menedżer sprzedaży technologia cyfrowa po wstępnej rozmowie nie zaproponuje urządzenia, na którym klient nie jest początkowo skupiony.

Zbiór zasad AIDA

System AIDA najtrafniej i najkrócej przekazuje zasady, na których opiera się każda metoda zwiększania sprzedaży. Można to rozszyfrować w następujący sposób:

• Uwaga – aby przyciągnąć uwagę. Prawidłowo sformułowane pierwsze zdanie przyciągnie klienta, który początkowo nie był skłonny do dyskusji na temat propozycji.
• Zainteresowanie - aby wywołać zainteresowanie. W tym celu technika ta polega na bezpośrednim zwróceniu się do działań firmy kupującej i porównaniu jej potrzeb ze sprzedawanymi produktami.
• Pragnienie - wywoływać pożądanie. Zwróć uwagę, jak mogłaby poprawić się wydajność firmy klienta, gdyby zdecydowała się na skorzystanie z proponowanego produktu.
• Akcja – poprowadź klienta do działania. Pierwsze sygnały, że klient nie ma nic przeciwko głębszemu omówieniu problemu, nie powinny pozostać niezauważone przez samego menadżera. Należy podać wszelkie kontakty i warunki dalszych negocjacji.

Zimne rozmowy

Jedno z narzędzi, które jest dostarczane z zestawem wspomnianych technik. Najczęściej w duże firmy sprzedaż drogich produktów w dużych ilościach. Na przykład menedżer ds. sprzedaży sprzętu budowlanego współpracuje z klientami zimnymi i dzwoni do potencjalnych partnerów. Telefonując, specjalista musi kierować się wyłącznie życzliwymi intencjami, rozumieć potrzeby adresata, a także być przygotowanym na niechęć do komunikacji. Takie rozmowy są najczęstszą „bronią” menedżerów i wymagają dużo energii. Aby wykonać 20-30 rozmów dziennie, potrzebne jest dobre przeszkolenie wstępne i oczywiście umiejętności komunikacyjne ze znajomością technik sprzedaży.

Techniki radzenia sobie z niepowodzeniami

Większość prób oferowania usług lub produktów przez menedżerów kończy się odmową – w takiej czy innej formie świadczy to o niechęci do współpracy z firmą sprzedającą. Głównym sposobem naprawienia sytuacji jest jedna z technik tzw. Werbalnego aikido. Jako ilustrację tej techniki można przytoczyć przypadek, w którym kierownik sprzedaży sprzętu AGD oferuje lodówkę, ale zostaje odrzucony ze względu na to, że klient ma już dobry model. Specjalista z kolei zajmuje stanowisko rozmówcy, zauważając, że drugi egzemplarz, który nie jest bynajmniej tanim sprzętem, prawdopodobnie będzie zbędny.

Warto zaznaczyć, że jest to trik, którego efekt ma na celu rozładować napięcie – klientowi wydaje się, że menadżer wszedł na swoje stanowisko i zdał sobie sprawę z niestosowności przejęcia. W tym przedziale powstaje najważniejsza rzecz, jaką osiągają profesjonalni menedżerowie - zaufanie do sprzedawcy, dzięki któremu kupujący łatwiej poddaje się delikatnej perswazji.

Wtedy w grę wchodzi kolejne zdanie - mówią, że proponowany sprzęt jest dostępny w liczbie pojedynczej, ponieważ resztę zakupili już użytkownicy, którzy docenili funkcjonalność lodówki i jej ogólną jakość. Oczywiście nie da się zagwarantować w 100%, że klient na pewno „łpie przynętę” i zakupi dany model, ale średnio technika sprzedaży menedżera sprzedaży pozwala, aby przynajmniej połowa z 10 takich sytuacji doprowadziła do pomyślnego wyniku .

Podstawowe umiejętności menedżerskie

Teraz możemy poruszyć temat cech osobistych menedżera sprzedaży i jego szkolenie zawodowe. Specjalista, którego praca polega na sprzedaży produktów i oferowaniu usług, musi umieć znaleźć wspólny język z różnymi kategoriami ludzi. Zależy to w dużej mierze od indywidualnych cech - początkowo kompetentnej mowy Dobra edukacja, urok osobisty itp. Ważne jest również specjalny trening, co pozwoli zrozumieć, jak w zasadzie działa technika skutecznej sprzedaży w określonym kierunku. Z drugiej strony specjalizacje takie jak Reklama i PR oraz Zarządzanie, wsparte znajomością ram ekonomicznych czy prawnych, niewątpliwie zwiększą szanse na udaną karierę.

Motywacja menedżera

Jak widać, praca menedżera nie jest łatwa. Główny stres ma charakter psychologiczny, jednak w niektórych branżach specjaliści o tym profilu poddawani są także poważnym testom fizycznym – np. jeśli muszą osobiście spotkać się z kilkoma klientami w ciągu dnia. Powstaje zatem pytanie, w jaki sposób tacy pracownicy motywują się? Oczywiście pieniądze stanowią decydujący impuls. Co więcej, wynagrodzenie menedżerów kształtuje się głównie w wyniku sprzedaży osobistej.

Z drugiej strony nie można wykluczyć czynnika miłości do swojej pracy – np. menadżer sprzedaży komputerów, który jest blisko świata wysokie technologie, będzie chętniej oferować laptopy, drukarki, tablety i różne podzespoły. Czasami sprzedawcy, konsultując się z kupującymi, wspominają o swoich osobiste doświadczenie korzystanie z produktu - tutaj również zdobywa się zaufanie klienta i w ogóle zaczyna nabierać cech przyjaciela. Być może to najlepszy efekt do czego dąży każdy menadżer.

Idealny menadżer – jaki jest?

Najwyższej klasy specjaliści osiągają niesamowite wyniki sprzedażowe. Dlatego za utalentowanym i profesjonalni menedżerowie„polowani” przez wielu agentów rekrutacyjnych i personalnych, którzy chcą pozyskać wartościowego pracownika. Co wyróżnia takie ramki? Choć perfekcja nie istnieje, przybliżony portret idealnego menedżera sprzedaży wygląda tak: mężczyzna w wieku 30-40 lat, z „wiszącym” językiem (w w dobry sposób), przyjemny wygląd, szerokie horyzonty, nienaganna znajomość technik sprzedaży, podstaw NLP itp. Do tych cech można dodać umiejętność szybkiego reagowania na argumenty rozmówcy, utrzymywania stanu emocjonalnego, cierpliwości i zawsze pozostawania przyjacielskim .