Часто бывает так, что новая линейка товаров запускается в продажу еще до того, как полностью проданы товары старой. Или же просто спрос на товар значительно снизился, а может, компания осваивает новый сегмент рынка. И тогда товар продается по сильно сниженным ценам. Но многие бухгалтеры опасаются уменьшать цену продажи ниже закупочной цены, поскольку это якобы и законом запрещено, и чревато доначислениями налогов. Давайте разберемся, так ли это на самом деле.
Опасение 1. Продавать по цене ниже себестоимости запрещено законом
В общем случае цену товара договаривающиеся стороны определяют сами. Исключение - цены, которые регулируются государством, например в области электроэнергетики, газоснабжения, связи <1>. Так что для обычного договора со стороны ГК ограничения нижнего предела цены нет. Главное, чтобы эта цена устраивала обе стороны.
А еще за ценами следит Федеральная антимонопольная служба, чтобы предотвратить злоупотребления "больших игроков" в области ценообразования. Однако компаниям, которые не способны своими действиями в одиночку или с группой других компаний повлиять на ценовую ситуацию на рынке, опасаться нечего <2>.
Примечание. В 2013 г. ФАС подготовила поправки в Закон о торговой деятельности, ратуя за запрет продаж по цене ниже себестоимости, однако проект не нашел поддержки в правительстве, был отправлен на доработку и пока даже не дошел до Госдумы.
Вывод
Если ваша компания не оказывает решающего влияния на ценообразование на рынке и не продает товары, цены на которые регулируются государством, то нижний предел цен не ограничен.
Опасение 2. Убыток от продажи по цене ниже себестоимости не учитывается для целей налогообложения
Сразу скажем, что это не так. Налоговая база по прибыли рассчитывается совокупно по всем сделкам <3>. И только если установлен особый порядок расчета налоговой базы, доходы и расходы по этим операциям считаются отдельно. Например, специальный порядок предусмотрен для операций с ценными бумагами <4>. Кроме того, есть прямой запрет на признание в расходах ценовой разницы между рыночной ценой и ценой продажи товара работнику. Если вы продали работнику товар по нерыночной цене, которая даже ниже закупочной, то очевидно, что образуется такая ценовая разница и, по сути, она представляет собой убыток при продаже ниже себестоимости <5>.
А вот в отношении других операций купли-продажи с убытком никаких особых правил нет. Поэтому схематично это выглядит так: суммируются доходы по всем сделкам и из полученной суммы вычитаются все признанные в отчетном периоде расходы от реализации <6>. Очевидно, что выручка по убыточной сделке будет признана в доходах от реализации вместе с выручкой от других продаж, а расходы по ней признаются вместе с расходами по остальным сделкам. Если вы работаете в минус не систематически, то обнаружить убыточные сделки вообще малореально. Они просто утонут в общей массе, и в декларации по налогу на прибыль их не будет видно <7>.
При "доходной" упрощенке продажа с убытком никак не влияет на сумму налога: сколько получили денег за товар - с той суммы и рассчитали <8>. Если упрощенка "доходно-расходная", то и в этом случае отследить убыточную сделку не так просто, доходы и расходы по ней вообще могут попасть в разные отчетные и даже налоговые периоды. Ведь расходы признаются по мере оплаты товара поставщику и его реализации, а доходы - по факту получения денег от покупателя <9>. При продажах товаров работникам ценовая разница между розничной ценой и ценой продажи тоже не учитывается в расходах.
Вывод
Отследить убыточную сделку маловероятно, если вы не работаете в минус систематически. Вряд ли налоговики будут этим заниматься, ведь убыток от продаж, если товары продаются не работникам, все равно учитывается для целей налогообложения.
Опасение 3. При цене продажи ниже закупочной налоговики доначисляют налоги, исходя из рыночной цены
В этом суждении есть доля истины. Все зависит от того, является ли такая сделка контролируемой. Допустим, вы продали яблоки по цене ниже закупочной сторонней российской компании. Тогда можно смело смотреть в глаза инспектору, поскольку цена сделки между сторонами, которые не являются зависимыми по отношению друг к другу, изначально считается рыночной <10>. То есть налоговики не будут проверять ваши цены на соответствие их рыночным. Просто потому, что такой вид проверки предусмотрен только по контролируемым сделкам, а сделки между невзаимозависимыми российскими организациями к контролируемым не относятся <11>.
Примечание. "А как же ст. 40 НК?" - спросите вы. Несмотря на то что пресловутая ст. 40 НК о рыночных ценах все еще не отменена, ее действие значительно сужено: она применяется только к тем сделкам, доходы и расходы по которым признаны до 01.01.2012. То есть в настоящий момент налоговики могут попытаться пересчитать налоги, исходя из рыночных цен, только если "распродажа" проходила в 2011 г., поскольку 2010 г. и более ранние периоды уже не могут быть охвачены выездной проверкой, назначенной в 2014 г. <12>
А вот если вы продали товар по нерыночной цене и такая сделка для вас контролируемая, например вы продали яблоки за сущие копейки своей дочерней компании на ОСНО, сумма доходов по сделкам с которой превысила неконтролируемый порог (в 2013 г. - 2 млрд руб., в 2014 г. - 1 млрд руб.) <13>, то в этом случае придется <14>:
<или> на "ценовой" проверке доказывать налоговым органам, что яблоки были невозможно кислые и цена сделки вполне укладывается в интервал цен, по которым такой товар продают невзаимозависимые лица <16>. Если налоговики все же посчитают, что цены были несопоставимы с рыночными, то после "ценовой" проверки обратятся в суд с целью взыскания недоимки и пени по налогу на прибыль и НДС <17>. А если доходы по сделке относятся к 2014 г., то налоговики могут еще и штраф наложить в размере 20% от суммы неуплаченных налогов <18>.
Рассказываем руководителю
Если продавец самостоятельно посчитает и уплатит налоги по рыночной цене с доходов по контролируемой сделке, то покупатель не сможет пересчитать налоговую базу в сторону уменьшения. Ведь такое право у него возникнет, только если после проверки цен и уплаты продавцом недоимки покупатель получит от налогового органа уведомление на проведение симметричных корректировок <20>.
А вот сделки продавцов на упрощенной системе налогообложения под ценовой контроль не попадают, так как такие организации не платят ни налог на прибыль, ни НДС, по которым возможны доначисления при "ценовых" проверках <19>.
Вывод
Утверждение, что налоги будут пересчитаны исходя из рыночных цен, верно лишь отчасти. Все зависит от того, будет ли сделка признана контролируемой. Если да, то придется доказывать налоговым органам, что цена сделки сопоставима с рыночной. Если нет, то опасаться доначислений не нужно.
Опасение 4. Расходы на приобретение товара, проданного с убытком, экономически необоснованны, а потому их нельзя учесть при расчете налога на прибыль
Каждая коммерческая организация по определению стремится к получению прибыли <21>. Однако разовые убыточные сделки также вписываются в эту концепцию, ведь желание систематически получать прибыль сопряжено с риском и не исключает получение убытка. Кроме того, продавая сегодня по низкой цене, компания страхует себя от увеличения потерь в будущем, поэтому и выгодность сделки руководство оценивает именно на текущий момент.
Примечание. В каких случаях сделки между взаимозависимыми лицами не считаются контролируемыми, вы можете прочитать в статье "О взаимозависимости и контролируемости начистоту": ГК, 2013, N 21, с. 66
Налоговый кодекс не дает налоговикам права оценивать, насколько эффективно управляет капиталом, а потому понятие "экономическая обоснованность расходов" нужно рассматривать через направленность расходов на получение доходов <22>. И в примере с яблоками расходы на приобретение товаров были экономически обоснованны, ведь, во-первых, приобрели их не для благотворительной акции, а собирались успешно, с прибылью, продать. Другое дело, что обстоятельства несколько изменились и сейчас гораздо важнее высвободить замороженные в неудачной партии яблок оборотные средства. А во-вторых, доходы все-таки получили, ведь выручка какая-никакая есть <23>. А от убытков никто не застрахован <24>.
Чтобы подтвердить обоснованность своих расходов, можно сделать следующее. Во-первых, руководитель должен издать приказ об уценке товаров. Во-вторых, уценка должна быть обоснована. Например, можно приложить к приказу заключение товароведа или менеджера по продажам, что-де яблоки прошлогоднего урожая, хранить их более 1 месяца в условиях вашего склада невозможно, а в случае потери товарного вида убытки от списания будут гораздо выше и т.д. В любом случае в обосновании должно быть указано, с какой целью и почему вы решились на убыточную сделку. Все это поможет вам укрепить свою позицию в случае спора с налоговыми органами.
Вывод
Расходы будут экономически обоснованными, если они были направлены на получение прибыли. Конечный результат не имеет решающего значения.
Опасение 5. Если товары будут проданы с убытком, то принять НДС к вычету по ним нельзя
Налоговые органы склонны усмотреть в убыточной сделке получение необоснованной налоговой выгоды, ведь вычет при приобретении был больше, чем ализации товара. А все потому, что разумная экономическая цель заключения убысумма налога, начисленная при реточной сделки для налогового органа совсем неочевидна. А как мы помним, ее отсутствие - один из признаков получения необоснованной налоговой выгоды <25>.
Поэтому так же, как и для обоснования расходов, нужно заранее запастись аргументами в свою пользу. Подойдут те же документы: приказ руководителя, заключение товароведов, финансистов и т.д.
В судебных спорах дело решается в пользу налогоплательщика, если он приводит суду доказательства наличия разумной экономической цели, которая преследовалась при заключении убыточной сделки <26>. Но если такой цели не было, а по всем признакам организация - участник налоговой схемы, то пощады от налоговиков не ждите. Кроме неочевидной экономической цели, контролеры выявят и другие признаки получения необоснованной налоговой выгоды, к примеру отсутствие возможности исполнить договор. Например, организация закупила партию товара, а где ее хранила целый месяц - непонятно, так как складских помещений у организации нет ни в собственности, ни в аренде, а договор ответственного хранения хоть и был заключен, но не исполнялся <27>.
Вывод
Налоговая выгода в виде вычета НДС по товарам, проданным с убытком, может быть обоснована, если организация докажет, что при заключении убыточной сделки преследовала разумную экономическую цель, например избежать еще больших убытков от полного списания товара. Но если товар продан только на бумаге и реальных операций не было, то налоговики такие вычеты снимут.
* * *
Итак, из всех рассмотренных опасений наиболее реальное - снятие расходов и вычетов. Чтобы этого не случилось, готовьте обоснование расходов заранее. А если вы, не дай бог, участник налоговой схемы, то одни лишь липовые документы без реальных операций вряд ли вам помогут.
<1> п. 1 ст. 424 ГК РФ; п. 1 ст. 4, ст. 6 Закона от 17.08.95 N 147-ФЗ; подп. 4 п. 2, п. 4 ст. 8 Закона от 28.12.2009 N 381-ФЗ
<2> ч. 1 ст. 5, ч. 1 ст. 7, п. 1 ч. 1 ст. 10 Закона от 26.07.2006 N 135-ФЗ
<3> п. 1 ст. 274 НК РФ
<4> п. 2 ст. 274, ст. 280 НК РФ
<5> п. 27 ст. 270 НК РФ
<6> п. 1 ст. 247, подп. 3 п. 1, п. 3 ст. 268 НК РФ
<7> п. 2 ст. 268 НК РФ; Письмо Минфина от 18.09.2009 N 03-03-06/1/590
<8> п. 1 ст. 346.15, п. 1 ст. 346.17, п. 1 ст. 346.18 НК РФ
<9> п. 1 ст. 346.15, подп. 23 п. 1 ст. 346.16, п. 1, подп. 2 п. 2 ст. 346.17 НК РФ; Письмо Минфина от 29.10.2010 N 03-11-09/95
<10> п. 1 ст. 105.3 НК РФ
<11> п. 1 ст. 105.17, п. 1 ст. 105.14 НК РФ
<12> п. 4 ст. 89 НК РФ
<13> подп. 1 п. 2 ст. 105.14 НК РФ
<14> п. 4 ст. 105.3 НК РФ
<15> пп. 3, 6 ст. 105.3 НК РФ
<16> подп. 1 п. 1, п. 3 ст. 105.7, пп. 1, 7 ст. 105.9 НК РФ
<17> п. 5 ст. 105.3, подп. 4 п. 2 ст. 45 НК РФ
<18> п. 1 ст. 129.3 НК РФ; п. 9 ст. 4 Закона от 18.07.2011 N 227-ФЗ
<19> подп. 1, 4 п. 4 ст. 105.3, п. 2 ст. 346.11 НК РФ
<20> п. 1 ст. 105.3, пп. 1, 2 ст. 105.18 НК РФ
<21> п. 1 ст. 50 ГК РФ
<22> ст. 252 НК РФ; Определения КС от 16.12.2008 N 1072-О-О (п. 2 мотивировочной части), от 04.06.2007 N 366-О-П (п. 3 мотивировочной части), от 04.06.2007 N 320-О-П (п. 3 мотивировочной части)
Для людей, что хотят постоянно совершенствоваться, чему-то обучаться и постоянно изучать что-то новое, мы специально сделали эту категорию. В ней исключительно образовательный, полезный контент, который, безусловно, придется Вам по вкусу. Большое количество видео, пожалуй, могут посоревноваться даже с образованием, которое нам дают в школе, в колледже или университете. Самым большим достоинством обучающих видео является то, что они стараются давать самую свежую, самую актуальную информацию. Мир вокруг нас в эру технологий постоянно меняется, и печатные обучающие издания просто не успевают выдавать свежую информацию.
Среди роликов также можно найти и обучающие видео для детей дошкольного возраста. Там Вашего ребенка обучат буквам, цифрам, счету, чтению и т.д. Согласитесь, очень даже неплохая альтернатива мультикам. Для учеников начальных классов также можно найти обучения английскому языку, помощь в изучении школьных предметов. Для более старших учеников созданы обучающие ролики, которые помогут подготовиться к контрольным, к экзаменам либо же просто углубить свои познания в каком-то определенном предмете. Приобретенные знания могут качественным образом сказаться на их умственном потенциале, а также Вас порадовать отличными оценками.
Для молодых людей, что уже окончили школу, учатся или не учатся в университете, есть множество увлекательных образовательных видео. Они им могут помочь в углублении знаний по профессии, на которую учатся. Или же получить профессию, например программиста, веб-дизайнера, SEO-оптимизатора и прочее. Таким профессия пока в университетах не учат, поэтому специалистом в этой продвинутой и актуальной сфере можно стать только занимаясь самообразованием, в чем мы и стараемся помочь, собирая самые полезные ролики.
Для взрослых людей эта тема тоже актуальна, так как очень часто бывает, что проработав по профессии годы, приходит понимание, что это не твое и хочется освоить что-то более подходящее для себя и одновременно прибыльное. Также среди данной категории людей часто становятся ролики по типу самосовершенствования, экономии времени и денег, оптимизации своей жизни, в которых они находят способы жить гораздо качественнее и счастливее. Еще для взрослых людей очень хорошо подойдет тема создания и развития собственного бизнеса.
Также среди образовательных роликов есть видео с общей направленностью, которые подойдут для практически любого возраста, в них можно узнать о том, как зарождалась жизнь, какие теории эволюции существуют, факты из истории и т.д. Они отлично расширяют кругозор человека, делают его гораздо более эрудированным и приятным интеллектуальным собеседником. Такие познавательные видео, действительно, полезно смотреть всем без исключения, так как знание – это сила. Желаем Вам приятного и полезного просмотра!
В наше время просто необходимо быть, что называется «на волне». Имеется в виду не только новости, но и развитие собственного ума. Если Вы хотите развиваться, познавать мир, быть востребованным в обществе и интересным, то этот раздел именно для Вас.
Договор купли-продажи - это сложный правовой документ, сторонам в процессе его оформления важно соблюдать действующие нормы права , с особой тщательностью подходить к составлению основных условий и положений, посвященных, например, внесению , объекта недвижимости.
Как определяется цена договора купли-продажи квартиры
В процессе купли-продажи объекта недвижимости основное значение имеет определение стоимости жилья . Цена имущества является существенным условием договора и должна быть прописана в нем, в противном случае, документ будет считаться вообще незаключенным, даже если все остальные условия письменного соглашения соблюдены (ст. 555 ГК РФ).
Цена договора купли-продажи квартиры может определяться:
- по самостоятельному решению продавца;
- по обоюдной договоренности сторон;
- на основании независимой оценки.
Независимая оценка недвижимости дает возможность узнать рыночную стоимость жилья, данную процедуру стоит проводить в ряде случаев:
- При продаже, если, например, у квартиры несколько владельцев, и они расходятся во мнениях о ее стоимости.
- по имущественным спорам.
- При оформлении ипотеки банкам необходимо документальное подтверждение цены жилья.
- Кредит или займ в банковских учреждениях, если гарантия возвращения кредита - объект недвижимости.
При определении стоимости жилья самостоятельно или обратившись к услугам специализированных организаций, важно, чтобы цена квартиры не превышала в разы среднюю рыночную стоимость недвижимости того же типа, иначе продажа будет крайне затруднительна.
Входит ли задаток в стоимость недвижимости
Задаток - это денежная сумма, которую покупатель передает собственнику недвижимости или его представителю, в счет расчетов по договору.
Цель внесения задатка - обеспечение обязательств по сделке, то есть подтверждение покупателем своего намерения по оформлению соглашения купли-продажи.
В законе не предусмотрено единого образца для совершения задатка, но есть ряд юридических требований для его правильной передачи:
- Соглашение о задатке необходимо заключать в письменной форме, вне зависимости от суммы (ст. 380 ГК РФ).
- Важно прописать, что передаваемая сумма является именно задатком, а не, например, предоплатой или авансом.
- Получение продавцом денежной суммы, должно подтверждаться письменной распиской, выдаваемой покупателю.
Внесением задатка, стороны могут подтвердить свои обязательства на заключение:
- Договора купли-продажи.
- Основного договора на условиях, предусмотренных (ст. 429 ГК РФ).
Переданная сумма задатка при заключении основного договора по продаже объекта недвижимости засчитывается в общую стоимость квартиры .
В законе не прописана точная сумма задатка , которую необходимо внести при покупке жилья, обычно она определяется по соглашению сторон и составляет примерно 5-10% от стоимости имущества.
Изменение стоимости квартиры по договору купли-продажи
Расписка при покупке жилого помещения по заниженной или завышенной стоимости
Распиской является документ, который подтверждает частичное или полное исполнение обязательства по передаче денежных средств . Это гарантия для плательщика, устанавливающая совершение оплаты по договору.
В случае если стороны решили указать в соглашении завышенную или наоборот заниженную стоимость жилого помещения, встает вопрос о том, какую сумму прописывать в расписке . Спорный момент возникает, так как продавцу указание в документе реальной суммы - невыгодно, а покупателю важно соблюсти личные интересы. В такой ситуации стороны могут пойти на ухищрение и оформить две расписки :
- В первой цена недвижимости совпадает с той, которая указана в договоре.
- Второй документ прописывает оставшуюся денежную сумму , назначение которой может быть, например, дизайнерское оформление жилого помещения.
Расписка должна быть оформлена письменно , от руки и самим составителем, содержать в себе размер оплаты за покупку, данные самого жилья, дату и место составления документа.
Важно, чтобы в расписке было указано, что обговоренная сумма передана полностью , а у получателя денежных средств отсутствуют какие-либо претензии.
Учет кадастровой стоимости при продаже квартиры в 2017 году
Это цена квартиры, которую рассчитывают независимые оценщики, по инициативе государственных органов. Полученные сведения вносятся в кадастр объектов недвижимости.
Государство проводит кадастровую оценку жилья, так как данная величина учитывается для следующих целей:
- Взятие кредита на покупку квартиры, в государственных банковских учреждениях.
- Платежи по сделкам, которые связаны с объектом недвижимости (дарение, покупка, продажа).
- Расчет платежей при наследовании жилого помещения.
- Оплата налога на имущество.
- Денежные суммы при пользовании квартирой на условиях социального найма.
Кадастровую стоимость жилья вычисляют на основании следующих характеристик:
- Жилая площадь имущества.
- Месторасположение.
- Год постройки, тип жилья (кирпич, панель, монолит).
- Развитость инфраструктуры района.
- Рыночная стоимость аналогичных объектов недвижимости.
Кадастровая стоимость недвижимости не постоянна, она обновляется и может быть изменена государством, например, по причине общего роста цен на недвижимость .
Подоходный налог и вычет по НДФЛ при продаже квартиры
Исходя из новых правил продажи недвижимости с 1 января 2016 года, налог на доходы физических лиц (НДФЛ) рассчитывается, основываясь на кадастровой , а не инвентаризационной стоимости жилья, которая применялась ранее.
При расчете налога на доход с продажи объекта недвижимости, необходимо исходить из следующих условий:
- Налоговая ставка НДФЛ составляет 13%, и рассчитывается как процент от стоимости проданной недвижимости.
- Стоимость квартиры, определяемая в договоре купли-продажи, не может быть меньше 70% от установленной кадастровой стоимости этого жилья.
- При расчете налога, возможно использование имущественного вычета - суммы, на которую лицо вправе уменьшить налоговую выплату, но не более чем 1 миллион рублей.
Гражданин П в 2014 году приобрел квартиру, в 2016 году он решил продать имущество за 3 миллиона 500 тысяч рублей, сумма налога, которую необходимо внести в бюджет, рассчитывается, как:
(3 500 000 - 1 000 000) × 13% =325 тысяч рублей.
Имущественный вычет предоставляется один раз в жизни, если лицо уже использовало такое право, то НДФЛ, будет рассчитан, как 3 500 000 × 13% = 455 000 тысяч рублей.
После 1 января 2016 года для того, чтобы не выплачивать НДФЛ, гражданин должен владеть квартирой более пяти лет , а не трех, как было предусмотрено ранее.
Продажа жилья по цене ниже или выше кадастровой стоимости
Государственная кадастровая оценка производится на основании рыночной стоимости объекта и иной информации о недвижимости (этаж, площадь, расположение).
Основные отличия кадастровой стоимости от рыночной заключаются в следующем:
- Кадастровая величина требуется в основном для расчета налоговых выплат.
- Кадастровую оценку производит профессиональный оценщик, привлекаемый государством, на основе статистического анализа и математических методов.
- Рыночную цену обычно определяет сам собственник или независимый оценщик, исходя из стоимости аналогичных объектов недвижимости.
Производя анализ рыночных цен, специалисты устанавливают кадастровую величину близкую к рыночной . Но в связи с вероятностью допущения погрешностей, отклонения в рыночной и кадастровой стоимости имеют место быть.
Если владелец квартиры не согласен со стоимостью жилья, указанной в кадастре, он имеет право в судебном порядке оспорить данную величину.
Как узнать кадастровую стоимость квартиры?
Узнать кадастровую стоимость может каждый желающий. Есть несколько способов уточнить данную информацию:
- На официальном интернет-сайте налоговой службы, когда лицу известен кадастровый номер объекта недвижимости.
- В случае если номер квартиры в кадастровом реестре не известен, можно уточнить необходимые сведения на сайте Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии (Росреестр), там потребуется указать адрес квартиры.
- Личное обращение в отделение Росреестра или во многофункциональный центр предоставления государственных и муниципальных услуг (МФЦ).
Собственник жилья, у которого уже имеется кадастровый паспорт, должен знать, что срок его действия не ограничен , но сведения, содержащиеся в документе, могут быть неактуальными, так как проведение оценочной деятельности повторяется не реже одного раза в пять лет .
Для того чтобы обновить информацию, прописанную в кадастровом паспорте, гражданин вправе заказать справку (для этого стоит обратиться в местные отделения Росреестра или МФЦ).
Если собственником была осуществлена законная перепланировка квартиры, то информацию об изменениях следует сообщить в территориальный орган Росреестра, а затем получить новый кадастровый паспорт .
Заключение
Процесс купли-продажи жилья связан с большим количеством проблемных аспектов :
- оформление договора;
- определение цены объекта недвижимости;
- внесение задатка;
- установление кадастровой стоимости квартиры;
- вычисление налоговых взносов, подлежащих оплате.
Нередки случаи изменения сторонами стоимости жилья по различным основаниям. Как собственник квартиры, так и будущий владелец занижают или наоборот желают завысить цену имущества. Такие действия могут быть расценены как мошеннические схемы
и повлечь за собой наказание, вплоть до уголовной ответственности. Поэтому, заключая договор купли-продажи, сторонам следует с особенной тщательностью подходить к его грамотному оформлению
, соблюдая требования действующего законодательства.
Вопрос
Последствия заключения сделки с занижением стоимости жилья
Я хочу приобрести квартиру, но продавец понравившегося мне варианта недвижимости предлагает в договоре купли-продажи указать цену меньшую, чем та сумма, которую я должен оплатить за покупку. Для продавца это выгодно, так как сумма налога, который ему нужно оплатить после продажи имущества, будет существенно ниже, а мне после уплаты он выдаст две расписки, в одной из которых будет указана сумма по договору, а вторая будет содержать остаток внесенной мною оплаты за неотделимые улучшения жилья. Подскажите, какими последствиями для меня может грозить заключение такой сделки?
Ответ
Указанная Вами схема - незаконна, ответственность за уклонение от уплаты налогов предусмотрена в уголовном законодательстве нашей страны, покупатель может быть признан соучастником продавца, а выданные расписки будут подтверждать налоговое нарушение. Если же по каким-либо причинам сделка в судебном порядке будет признана недействительной, то Вы рискуете не вернуть обратно сумму, указанную во второй расписке.Из этой статьи вы узнаете:
- Почему выгодно продавать дорогие товары
- Что нужно для успешной продажи дорогих товаров
- Какие требования в премиальном сегменте предъявляются к продавцу
- Какие есть способы продажи дорогих товаров
- Как продавать дорогие товары компаниям
- Как использовать Интернет для продажи дорогих товаров
Продажа дорогих изделий требует особого подхода. Эта категория не относится к товарам повседневного значения и имеет намного меньший покупательский спрос. Приобретение дорогой вещи заранее обдумывается покупателем, он рассматривает различные варианты, взвешивает ее необходимость, анализирует цены. Нужно знать и применять специфическую технику продаж, чтобы потребитель выбирал недешевый продукт именно в вашей компании. Эта статья поможет понять, как реализовывать дорогостоящие предметы и как убедить приобретателя купить их за большую стоимость, чем он собирался.
Почему так выгодно продать мелкую партию более дорогого продукта, чем крупную, но дешевого
Многие начинающие предприниматели считают, что продавать дешевые вещи, в отличие от дорогих и качественных, можно, не прилагая особых усилий. С этим трудно не согласиться, ведь основную массу покупателей привлекает именно ценник. Стоит немного снизить цены, как покупательская способность увеличивается, и товар расходится достаточно быстро, независимо от его качества. С другой стороны, та же низкая стоимость продукта не позволяет увеличить размер прибыли. Заключая множество сделок, имея достаточно большой оборот, можно реализовать много изделий и получать слишком маленькую прибыль, сделав работу трудной и неперспективной. Гораздо выгоднее продать дорогой предмет.
К тому же, качество дешевой вещи оставляет желать лучшего. Приобретая ее, клиент не задумывается об этом, зато потом начинаются претензии, возврат, недовольство и негатив, что усложняет работу бизнесмена.
Реализовывать продукты премиального ценового сегмента перспективнее и безопаснее.
Для полного понимания всей сути вопроса необходимо определить, какие продукты следует относить к дорогим и как их продавать.
Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе .
Для сектора В2С к дорогим можно отнести следующие виды товара:
- представительский или спортивный автомобиль;
- дом или квартира;
- катер или яхта;
- частный самолет или вертолет;
- предметы антиквариата или искусства;
- ювелирное украшение;
- элитная одежда.
Для сектора В2В дорогими являются:
- высокотехнологичное оборудование или станок;
- производственная линия;
- автомобиль или корабль;
- авиатранспорт;
- ценный вид сырья;
- объекты недвижимости.
Крайне сложно сразу определить, какой продукт потенциальный клиент считает дорогим, а какой приемлемым. Чтобы знать, как продавать дорогостоящий предмет, собственник должен иметь четкое понятие цены и качества. Какие факторы нужно учитывать при торговле дорогими товарами или услугами?
Факторы привлекательности премиального сегмента:
- относительная независимость от экономических кризисов;
- стабильные каналы сбыта, наличие постоянной клиентуры с высокой лояльностью;
- высокий уровень маржинальной прибыли, позволяющий вкладывать средства в развитие компании.
Как реализовывать дорогие товары, учитывая факторы успеха
Высокая цена продукта делает его приобретение обдуманным для большинства покупателей, но есть и те, кто руководствуется альфа-мотивом, проявившимся спонтанно. Желание успеха, наград и похвал, жажда первенства, гордость за обладание престижной и статусной вещью – именно эти понятия мотивируют человека на покупку дорогих предметов. Продавать их более презентабельно.
Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе .
В этой ситуации человек предполагает, что приобретение эксклюзивных вещей подчеркивает его статус, повышает успешность и дает возможность доминировать. Для таких приобретателей высокая цена компенсируется дополнительной эмоциональной ценностью. И персонал магазина должен знать, как продать им более ценный товар.
Успешность продажи дорогих продуктов напрямую зависит от следующих факторов:
Внешний вид: дизайн интерьера и оформление презентации
Нет никаких определенных рецептов по поводу обстановки, помогающей салону дорогих товаров стать успешным. Каждый такой бутик ориентирован на свою целевую группу, имеет собственное позиционирование и занимает определенный сектор. Его владелец отделывает его согласно своему видению, добавляя креатив и «изюминку». Есть несколько аспектов, которые нужно учитывать, определяясь с дизайном магазина.
Современной торговлей определено, что высокая цена требует:
- максимально комфортных условий покупки;
- наибольшей заинтересованности и вовлеченности приобретателя;
- самого большого количества элементов альфа-мотива в интерьере: цвета, лакированной поверхности, включения редких материалов.
Limited edition
Одним из важнейших факторов, которые нужно учитывать – это уникальность товара. Для успешной продажи дорогих изделий помните, что в зале не должно быть много одинаковых моделей. Согласно одной из современных концепций маркетингового воздействия большое количество моделей одного вида, представленных в выставочном зале, снижает воспринимаемый уровень ценности предметов. Если вспомнить обычные магазины низких цен, то некоторые модели в их залах дублируются до 30 раз.
Ценный продукт не может быть выставлен подобным образом. Нет никакой разницы, что это за предмет и представлен ли он в премиум-зоне салона или в бутике, полностью ориентированном на дорогие вещи. Высокая цена указывает на то, что модель должна быть представлена в ограниченном количестве. Чем выше стоимость, тем меньше витринных экземпляров. Для того чтобы успешно продавать уникальные предметы, достаточно одной модели, а остальные нужно хранить на складе и предоставлять покупателю по его запросу.
Мультисенсорность
Интерес к предлагаемому товару можно поддерживать не только визуально, но и правильно подобранным ароматом, музыкой. Выбор данных позиций лучше доверить профессионалу, чтобы и мелодия, и благоухание, и тактильные ощущения вызывали у покупателя четкое желание что-то приобрести. Чтобы успешно продавать, следует не переусердствовать, создавая комфортную обстановку, ошибиться в этом вопросе очень легко. Не нужно ориентироваться только на свой вкус, лучше получить консультацию специалиста.
Коммуникация
Консультант магазина обязан великолепно знать ассортимент и уметь рассказать о его преимуществах и уникальности. Приобретатель должен понимать, что он оплачивает. Только грамотные действия продавца могут убедить клиента приобрести более дорогой товар. Потребители не всегда готовы общаться, иногда им проще прочитать информацию. Высокая стоимость продукта требует качественной и детальной презентации. Клиенту могут быть интересны все нюансы. Старайтесь передать в тексте самые полные сведения о дорогостоящем предмете, преподнесите их так, чтобы они заинтересовали потенциального покупателя.
Учтите, что мелкий шрифт неудобен для чтения и восприятия, посетители будут проходить мимо него. Для успешной продажи размещайте текст доступно и приятно для прочтения.
Происхождение
Реализовать дорогой товар проще, если он принадлежит известному бренду, тогда его появление говорит само за себя. К примеру, всем известна канцелярия от montblanc, посуда от Villeroy&Boch или костюмы от Hugoboss. Продавцу не требуется особых усилий, так как марка уже гарантирует качество и объясняет его стоимость.
Это все об основных принципах продажи дорогих изделий. Старайтесь снять опасения клиента быть обманутым, приобрести не то или переплатить. Создайте комфортную обстановку, которая будет только способствовать приобретению вашего продукта. Учтите и расположение магазина. Когда все эти условия будут соблюдаться, то и успех не заставит себя долго ждать.
Каких продавцов нанимать, чтобы реализовать дорогой товар
Для успешной продажи продукта очень важен персонал. Первое, с кем сталкивается покупатель – это консультант, затем осматривается интерьер магазина и только потом обращается внимание на стоимость продукта и его качество. Будьте уверены, что при соблюдении всех представлений клиента о высочайшем уровне обслуживания, возражений по стоимости не будет. В бутике цена практически не влияет на принятие решения о приобретении.
Важно, чтобы продавец-консультант соответствовал ценовому сегменту ассортимента.
Внешний вид, особенности общения, коммуникабельность и личностные характеристики формируют имидж человека. Владелец должен оценивать и рассматривать именно эти качества при подборе персонала, особенно на должность продавца-консультанта. Довольно часто он не умеет сдерживать свои эмоции, видя солидную покупку клиента, стоимость которой в несколько раз превышает его заработную плату за месяц. Собственные чувства мешают ему понять, как продать более дорогой товар. Выражение искренней радости за человека довольно редко в таких магазинах. Подбирайте штат, обращая внимание именно на эти особенности кандидата. Ищите того, кто лишен чувства зависти, мало сравнивает себя с другими и мотивирован лишь на собственные достижения.
Важно определить требования к внешнему виду и следить за их неукоснительным соблюдением всеми сотрудниками, которые общаются с покупателями.
Имидж сотрудников и их умение заинтересовать покупателя – визитная карточка салона. Покупатель всегда отдаст предпочтение салонам и бутикам, в которых у продавцов-консультантов:
- ухоженное лицо: чистое, без прыщей, царапин, ссадин и т. п.;
- холеная кожа рук: аккуратный, достаточно короткий, не более 5 мм, маникюр, без заусениц, пастельный тон лака, никаких рисунков. Это особенно важно, если продавец показывает товар на себе, например, украшения, часы, духи и т. д.;
- чистые волосы и аккуратная прическа;
- естественный макияж;
- шлейф от парфюма, едва различаемый вблизи. Профессиональные стилисты рекомендуют людям таких профессий пользоваться легкими цветочными и цитрусовыми композициями;
- никакого запаха изо рта в любое время работы;
- аккуратная стильная обувь.
Владелец магазина должен следить за тем, как выглядят и общаются его сотрудники. Небрежность в одежде, прическе, макияже или общении продавца-консультанта может негативно отразиться на восприятии и дорогого товара, и бутика в целом. С таким персоналом будет сложно продавать презентабельные вещи.
При разработке системы премирования специалистов не стоит ограничивать верхнюю планку дохода. Нужно давать возможность лучшим продавцам зарабатывать больше и как реализовывать дорогие изделия, так и приобретать их. Это увеличит объемы продаж, ведь всем известна важность опыта личного пользования, в том числе и дорогими вещами.
Также надо следить за тем, чтобы уровень установленного оклада работникам премиального магазина и их совокупный доход были не ниже среднерыночного. Попытка сэкономить на доходах сотрудников выльется в повышение уровня текучести кадров. Лучшие сотрудники уйдут сразу, повышая конкурентоспособность соперников.
Аргументация по цене
Консультант не должен затрудняться в обосновании цены. Необходимо общаться с клиентом так, чтобы максимально заинтересовать его и убедить купить продукт. Если начать рассмотрение вариантов с самого дорогого товара, то все следующие предложения покупатель будет сравнивать с первым, и они будут выглядеть более доступными. Это значительно снизит возражения по цене и поможет специалисту понять, как продать предмет дороже, чем у конкурентов.
Называя цену, не нужно приводить доводы для ее обоснования. Необходима небольшая пауза для того, чтобы клиент определил свое отношение и к изделию, и к его цене. Презентабельность магазина и изделия должны говорить за себя сами.
Общение с клиентами бутика должно быть максимально сдержанным и корректным. Консультанту необходимо тщательно следить за своей речью и не допускать «неправильных» выражений, препятствующих быстрой покупке. Ненадлежащий тон, неправильная лексика или поведение продавца могут вызвать у посетителя желание уйти от вас и приобрести дорогой товар в другом салоне.
Фразы, применяемые при общении с клиентами:
«Фишки», которые можно использовать для успешной продажи:
- никогда не делайте скидку на первую покупку. Никакое поведение клиента, впервые оказавшегося у вас, не должно мешать вам «держать» свою цену. Дорогие предметы и услуги, представленные в премиальном магазине, не могут быть доступны всем зашедшим людям. Скидки возможны лишь постоянным клиентам, так как любая из них уменьшает вашу прибыль;
- используйте систему понижения цен для покупок на большую сумму. Определите ее, к примеру, как среднюю величину трех чеков;
- не стоит округлять стоимость. Современные правила торговли подтвердили, что 10500 покупатель воспринимает хуже, чем 10522. Округленные цифры не вызывают доверия. Гораздо более честной кажется цена в виде четной цифры с неокругленным значением;
- салоны, продающие дорогие товары, не используют ценники, оканчивающиеся на 999. Широко рекламируемые распродажи вызвали негативное отношение покупателей к подобным комбинациям цифр;
- делая скидку на дорогие вещи, напишите ее не в процентах, а в реальной сумме;
- озвучивая размер уступки в процентах, не стоит использовать общепринятые значения, которые довольно просто просчитать – 5 %, 20 %. Самым эффективным способом считаются варианты четных скидок – 6 %, 12 %, когда покупатель не сможет быстро рассчитать и будет согласен на предложенную цену.
Аргументация по качеству и свойствам изделия
Реализовать дорогие продукты достаточно сложно. Грамотный консультант всегда знает, как продать предмет дороже, чем у конкурентов. Он понимает, что любая заминка в консультации может вызвать недоверие клиента. Продавец должен быть абсолютно уверен в товаре, знать все его преимущества и быть готовым ответить на все возникающие у приобретателя вопросы, касающиеся ассортимента, представленного в магазине.
Основные советы персоналу , которые помогут понять, как сделать продажи более успешными и достичь совершенства в работе:
- определите, как подходит к выбору покупатель – рационально или эмоционально;
- обращайте внимание на его реакцию: повышается ли его заинтересованность, снижаются ли опасения и т. д.;
- не забывайте задать уточняющий вопрос, к примеру: «Вы со мной согласны?», «Вы готовы подобрать интересующий товар?» и т. п.;
- используйте «эффект потери». Его смысл заключается в том, что, чем больше времени клиент уделил предмету, подержал его в руках, попробовал, примерил и т. п., тем труднее ему отказаться от покупки;
- не стоит упоминать в беседе другие бутики с аналогичным ассортиментом. На подобную просьбу покупателя достаточно просто ответить, что хорошо знаете продукты данного магазина, так как продаете их несколько лет;
- не нужно суетиться перед клиентом. Дорогие изделия должен предлагать спокойный, уверенный и корректный продавец;
- не стоит заискивать перед посетителем. Обращаясь к вам, он должен видеть профессионала, способного помочь в выборе. Не стоит также сближаться с клиентом и давать рекомендации по приобретению конкретной вещи. Обойдитесь общей фразой типа: «Чаще всего у нас приобретают…». Это снимет с вас ответственность за выбор, сделанный заказчиком;
- при возражениях покупателя хорошо работают различные тактики убеждения;
- при беседе не стоит использовать степени сравнения или оценки. Не применяйте такие слова, как «дороже», «дешевле» и т. п. Замените их более приемлемыми для покупателя выражениями «разумно», «оптимально», «реально», «сегодняшняя цена» и т. д. Это убедит его в необходимости приобретения дорогого товара именно в вашем магазине.
Чтобы понять, как успешно продавать дорогие вещи, помните, что при общении с потенциальным покупателем, лучший результат приносят три простые стратегии убеждения:
- «Прошлые истории» – применяем, если клиент выражает недоверие продавцу или изделию, сомневаясь в высоком качестве и соответствующей цене. Необходимо переубедить покупателя, утверждая то, что, если однажды он приобрел некачественную вещь, это говорит не о полном дальнейшем отказе, а о необходимости более внимательно относиться к выбору.
Пример :
Покупатель: «Недавно я приобрела дорогие сапоги, которые не выдержали даже одного сезона, поэтому я не вижу смысла тратить на приобретение обуви столько денег, так как это не гарантирует качества».
Продавец-консультант: «Теперь мне понятна причина ваших сомнений. Однако вам все равно же нужна обувь хорошего качества?».
Покупатель: «Да, разумеется».
Продавец-консультант: «Вам необходимо уделять больше внимания выбору обуви и доверять магазинам с хорошей репутацией. Хочу предложить вам вот этот вариант, попробуйте выделку кожи»;
- «Будущие истории» – применяем, если покупателю необходима мотивация для дорогой покупки. Необходимо очень убедительно заинтересовать клиента.
Пример:
Приобретатель: «Мне ни к чему покупать данную модель телевизора за 50000 рублей, если есть много похожих и более дешевых моделей!».
Продавец-консультант: «Исходя из своего опыта работы в данном магазине в течение пяти лет, уверен, что данная модель – самый оптимальный вариант. Количество функций и имеющихся возможностей будут еще долго держать ее на лидерских позициях. И то, что на данный момент выглядит как экономия, позже окажется убытком. Вы уже сейчас сможете воспользоваться множеством приложений, предлагающих развлечения. Эта марка способна долгие годы дарить вам радость и комфорт».
- Применение «крылатых» фраз и поговорок снижает уровень сопротивления клиента. Чтобы успешно продавать дорогие вещи, хорошо подойдут общеизвестные изречения.
Например : «Мы не так богаты, чтоб покупать дешевые вещи», «Дорого да мило, дешево да гнило», «Чего много, то и дешево, а чего мало, то и дорого» и т. п.
Владельцу нужно следить за неукоснительным соблюдением данных технологий продаж. Это сделает бутик успешным и поможет понять, как реализовать более дорогостоящий товар.
10 рекомендаций о том, как продавать дорогие и очень дорогие предметы
- Покажите клиенту контраст.
Для этого проведите сравнение вашего предложения с вариантами магазинов-конкурентов. Выбирайте только те параметры, где ваш товар гарантированно выглядит лучше. К примеру, делайте акцент на качество изделия – ваше прослужит долго, более дешевый аналог – вряд ли.
Подчеркните, что у соперников в подобной категории отсутствует столь ценный предмет.
- Обеспечьте реально хороший сервис.
Такое обслуживание подразумевает под собой корректное, грамотное и профессиональное отношение к клиентам. Требуйте от персонала обязательного ответа на телефонный звонок уже после первого гудка, подготовки информации по любому вопросу в течение 15 минут, а если решение проблемы требует времени, то его точного указания. Приучите специалистов сообщать покупателям о дорогих товарах, которые могут их заинтересовать и быть полезными в бизнесе.
Не стоит давать обещаний, если не уверены, что сможете их выполнить. Старайтесь принимать поменьше обязательств, но выполнять их с большей отдачей. Это лучше, чем наобещать много и ничего не сделать.
Можно предложить клиенту еженедельный контроль работы оборудования по телефону. Скорее всего, никто не станет пользоваться данной услугой, но всем будет приятна ваша заинтересованность.
- Научитесь называть цену вдвое больше той, что только что была у вас в голове.
Старайтесь работать с полной отдачей с каждым приобретателем. Даже, если сразу понятно, что дорогой товар ему не продадите, но хотя бы закрепите свои навыки. Попробуйте предложить продукт, стоящий в два раза больше, чем тот, что хотели показать сначала. Решив, что оптимальным будет вариант с ценой в 300 тысяч, предложите модель за 500 тысяч. Совершенно не имеет никакого значения, что ответит заказчик. Самое главное, чтобы вы смогли сделать такое предложение, даже если оно бессмысленно.
Отработав технологию называния цены, вы легко сможете в дальнейшем добиваться того, чтобы покупатель соглашался на любую названную вами стоимость.
- Включайте личные отношения.
Никто не говорит о дружбе в полном смысле этого слова или о чем-то большем. Просто общаясь с клиентом, консультант магазина, реализующего ценные товары, должен казаться максимально открытым. Не стоит забывать, что работаете с людьми. Старайтесь показать свою эмоциональную вовлеченность, заинтересованность клиентом, слушайте его вопросы, отвечайте на них и поддерживайте диалог. Именно это дорогого стоит.
- Ликвидация психологических барьеров.
Бывает так, что заказчик вроде бы уже настроен на дорогостоящую покупку, но что-то мешает ему просто ответить: «Да, я беру эту вещь». Возникновение определенного психологического барьера мешает ему принять решение. Что делать в подобной ситуации?
Консультант поможет клиенту в преодолении барьера всего лишь несколькими вескими доводами.
Хорошим аргументом станет предложенная возможность:
- приобрести новый статус;
- получения выгодной составляющей;
- открытия новых перспектив.
Это просто наброски, вариантов намного больше. Думайте и обязательно найдете свою версию решения.
- Соблюдение вежливости.
Не стоит настойчиво уговаривать клиента приобрести дорогой товар. Люди, делающие дорогие приобретения, умеют считать свои деньги. И никакая навязчивая реклама, умоляющая просьба, наглое увещевание не будут иметь результата. Здесь важен особый подход, главными критериями которого считаются сдержанность, профессионализм, вежливость, деликатность и корректность. И никаких крайностей.
- Продажа нескольким лицам.
Продавать дорогой предмет одному клиенту сложно. Но вдвойне трудно предлагать продукт группе лиц. К примеру, семье, влюбленным, друзьям и т. д.
В нашей жизни все взаимосвязано. Создание молодой семьи влечет за собой покупку квартиры, появление детей – смену автомобиля. Встреча друзей требует снятия апартаментов. И в такой ситуации продавец-консультант должен заинтересовать и продать ценный товар сразу группе лиц. Это требует определенных навыков. К примеру, семья решила приобрести яхту. О чем разговаривать с мужчиной? Конечно же, об уникальных «рабочих» показателях и скорости. А с женщиной? Несомненно, о комфорте, о внешней и внутренней отделке, о просторе для детей.
Важно, чтобы консультант умел находить свой правильный подход к каждому человеку, играющему роль в принятии общего решения.
- Маркетинговая экспертность.
Персонал магазина, продающего дорогие товары, можно представить в двух видах. Это может быть просто человек, торгующий по прайс-листу, а может быть консультант, помогающий клиенту решить его проблемы. Первый вариант дешевый. Второй стоит намного дороже. Не стоит предлагать клиенту только те дорогие предметы, которые выгодны салону. Старайтесь помочь ему решить его вопросы и одновременно предлагать подходящие для вас изделия. Смешивайте дорогостоящее и работающее, европейское и надежное, и сможете достичь и своей цели, и покупателя.
- Будьте реально нужным и полезным.
Этим сочетанием не подразумевается обычная выгода от дорогого товара, ведущая к бесперебойному производству или снижению расходов. Речь идет о нужности наших рекомендаций, советов и предложений. Посетитель может обойтись и без вашего магазина, приобретя продукт в другом салоне или заказав иную услугу. Нынешняя конкурентоспособность компании напрямую зависит от способности персонала предложить клиенту именно то, что он хотел бы приобрести.
- Общайтесь с прямыми получателями выгод.
Часто в компаниях, которым вы предлагаете свои продукты, решение принимает не один человек. Положительный исход продажи зависит и от начальника отдела маркетинга, и от снабженца, и от коммерческого директора фирмы, и от генерального директора, и даже от бухгалтера. Выбирайте наиболее заинтересованное лицо, имеющее максимальную эмоциональную выгоду от дорогой покупки.
Разговаривайте с тем, кому выгодно ваше предложение, кого, возможно, оно спасет от увольнения. Этот человек будет заинтересован помочь вам осуществить продажу.
Как продавать дороже?
Уверен, вы задавали себе этот вопрос. Возможно, даже не один раз.
Часто предприниматель теряет клиента, потому что у конкурента дешевле. На пути к выгодному сотрудничеству стоит цена. Люди не любят платить больше. Конечно, вы можете сэкономить на некоторых составляющих вашего товара или услуги, но у вас не получится стать лидером на рынке, если ваш продукт будет низкокачественным. Если ваше предложение незначительно отличается от такого же у конкурента, а цена намного выше, вы будете терять клиентов. Это неизбежно.
Но если ваша цена отражает основные отличия вашего предложения, вы можете сильно выиграть. Вот 5 советов, которые помогут вам продавать по цене, которая выше, чем у конкурентов:
1. Задавайте правильные вопросы о конкурентах
Это особенно важно, если вы продаёте товары премиум-класса. Вам необходимо знать, кого из ваших конкурентов рассматривают ваши .
Но вопросы, такие как «Что вы думаете о магазине через дорогу?», не дадут вам нужных результатов. Вместо этого спросите:
- «Чьё предложение такое же выгодное, как наше?»
Это заставит клиента думать о «выгодах» и «потерях». И вы поймёте, что для человека важно. Независимо от цены. Запомните: потенциальный клиент не станет покупать у вас, если он «любит» вашего конкурента больше. Если победа на вашей стороне, цена отходит на второй план. Если вы выигрываете, можете устанавливать любую цену.
- «На каком этапе ваша сделка с компанией Х?»
Вам важно понимать, что вы находитесь в одинаковых условиях с конкурентом. Вы можете воспользоваться шансом и поменять решение клиента в последний момент.
2. Найдите слабые места конкурентов
Представьте, что у вас всего 2 конкурента. У первого низкие цена и качество. Поэтому клиенты редко уходят к нему. Со вторым вы сталкиваетесь очень часто. Вы хотите помочь потенциальному клиенту исключить один из вариантов . Какой?
Большинство ответит: «Второй». Потому что к нему уходит больше людей, чем к первому. Но это неправильно. Ведь второй конкурент поможет вам показать качество вашего предложения.
Если вы поможете клиенту избавиться от низкокачественного товара или услуги на первом этапе, вам не придётся стараться изо всех сил, чтобы понизить свои цены. Используйте недостатки конкурентов, чтобы показать своё преимущество.
Для участников Бизнес Академии:
Ещё не участник Бизнес Академии GM? Узнайте подробности по ссылке:
3. Получите гарантию покупки
В процессе обсуждения покупки потенциальный клиент может попросить скидку. Но оправдать высокую можно множеством способов: показать преимущества, затраты на производство и т. д.
Поэтому прежде чем давать скидку, вы должны понять, что выиграли борьбу в голове потенциального клиента. После того как вы увидите, что человек хочет купить именно у вас, можете переходить к обсуждению цены.
Вы можете услышать что-то вроде: «Ваше предложение очень хорошее, но у конкурента цена на 25% ниже». После подобной фразы большинство предпринимателей спешит сделать скидку. Но это неправильно. Спросите, откуда человек знает, что цена конкурента такая. После его ответа скажите: «Наше предложение не может быть дешевле, потому что эта цена реально отображает его качество».
Сделайте так, чтобы клиент понимал, что ваше предложение отличается по качеству, поэтому цена разная.
4. Напомните, как недорогое предложение принесло негативный опыт людям
Если ваш клиент принимает решение, опираясь только на цену, вы можете точно сказать, что выбор будет не самым удачным. Обычно недорогие товары и услуги — низкого качества.
Расскажите вашим клиентам, как решение, принятое только на основании , принесло негативный опыт. Затем, когда человек попросит скидку, напомните, что экономия денег в итоге стоит дороже.
5. Используйте «пробное» закрытие
Клиенты часто говорят, что хотят получить скидку ещё до того, как будут готовы купить что-то. Как только человек пытается снизить цену, пробуйте закрыть сделку. Например, клиент говорит вам: «Мне нравится ваше предложения, но я хотел бы поговорить о скидках». Ваша реакция: «Мы можем обсудить цену. Как только мы придём к той, которая устроит нас обоих, я буду рад выслать ваш заказ». Скорее всего, клиент скажет, что не готов покупать прямо сейчас. Вы, в свою очередь, скажете, что будете готовы обсудить цену тогда, когда человек захочет сделать окончательный выбор. Это на 100% гарантирует вам .
Вы НЕ можете продавать дорого посредственный продукт. Репутация быстро пойдет вниз и вы просто потеряете клиентов. Ваше предложение должно быть лучшим на рынке. Олесь Тимофеев расскажет, как это сделать. Смотрите и внедряйте:
Заключение
Используя эти 5 тактик, вы поможете клиенту оправдать более высокие расходы на покупку. В свою очередь, ваш покупатель получит предложение высокого качества. Вы перестанете терять клиентов, оправдывая это тем, что ваш продукт просто слишком дорого стоит.
Было полезно? Ставьте лайк, и это будет сильным стимулом для меня готовить больше материалов по продажам.
