Turunduslahendused hulgikaubanduses. Kursusetöö: Hulgiturundus Hulgiturunduse teoreetilised aspektid

14.01.2022 Vallandamine

Sissejuhatus

1. Hulgiturunduse teoreetilised aspektid

1.1 Hulgikaubanduse klassifikaator

1.2 Hulgikaubanduse vormid

1.3 Turunduslahendused hulgikaubanduses

2. Hulgikaubanduse analüüs ALC "Arlon" näitel

2.1 Ettevõtte lühikirjeldus

2.2 ALC "Arlon" turundustegevus

2.3 ALC "Arlon" turundustegevuse tõhustamise meetmete väljatöötamine

Järeldus

Kasutatud allikate loetelu

SISSEJUHATUS

Hulgikaubandus osutab teenuseid kaupade tootjatele ja jaemüüjatele. Oma tegevuse tulemusena läheneb toode tarbijale, kuid ei lange veel isikliku tarbimise sfääri.

Hulgikaubanduse olulisim ülesanne on süstemaatiliselt reguleerida tootepakkumist vastavalt nõudlusele. Objektiivne võimalus seda probleemi edukalt lahendada tuleneb hulgikaubanduse vahepealsest positsioonist: sinna on koondunud märkimisväärne osa kaubaressurssidest, mis võimaldab mitte piirduda passiivsete toimingutega, vaid mõjutada aktiivselt tootmissfääri, jaekaubandus ja selle kaudu tarbimissfäär.

Kursusetöö teema aktuaalsus seisneb selles, et hulgikaubandus, nagu ükski teine kaupade müügiga seotud lüli, suudab kaupade akumulatsiooni ja liikumise kaudu aktiivselt reguleerida piirkondlikke ja valdkondlikke turge. Sellel töösuunal peaks olema kogu selle tegevuses otsustav koht. Hulgimüügiettevõtteid kutsutakse üles parandama kaupade liikumise seoseid, arendama tsentraliseeritud kohaletoimetamist ja kaupade ringtarnet. Praegu on hulgimüügiettevõtete tegevuses positiivse kõrval ka olulisi puudujääke. Tihti ei peeta kinni kaupade tarnetähtaegadest, rikutakse lepingulisi kohustusi tarnitava kauba mahu, sortimendi ja kvaliteedi osas.

Hulgikaubanduse tööst sõltub paljuski kogu rahvamajanduskompleksi toimimise efektiivsus, siseturu tasakaal, inimeste kasvavate vajaduste rahuldamine. Uutes majandustingimustes laieneb oluliselt hulgikaubanduse ulatus. Kauba-raha suhete rolli tugevnemine ei ole seotud ainult tarbekaupade hulgikaubanduse arenguga, vaid ka üleminekuga tootmisvahendite hulgikaubandusele. Need kaks vormi on muutumas materiaalsete, tehniliste ja kaubaressursside kavandatud liikumise kõige olulisemateks kanaliteks.

Töö eesmärk on uurida, üldistada ettevõtete hulgikaubanduse analüüsimise kogemust ning töötada välja soovitused seda tüüpi turunduse kõrgema efektiivsuse tagamiseks ALC "Arlon" näitel.

Sõnastatud eesmärgi saavutamiseks lahendati töös järgmised ülesanded:

¨ hulgiturunduse teoreetiliste ja metoodiliste aspektide kokkuvõte;

¨ ALC "Arlon" turundustegevuse uurimine;

¨ ALC "Arlon" hulgimüügi turunduse analüüs ja soovituste väljatöötamine selle tõhususe parandamiseks.

1. HULGITURUANDUSE TEOREETILISED ASPEKTID

Tootmisettevõtte positsioonilt on hulgikaubandus oluline turustuslüli, mis suudab ja lahendab selle turundusprobleeme.

Turunduse seisukohalt on hulgikaubanduse roll rahuldada maksimaalselt jaekaubandusettevõtete vajadusi, varustades neid teatud mahus ja õigeaegselt vajalike kaupadega. Asudes tavaliselt suurtes asulates (linnades), on hulgimüügiettevõtted hästi kursis ka lõpptarbijate vajadustega. Seetõttu suudavad nad iseseisvalt või tootetootja abiga korraldada jaekaubandusele võimsa turundustoetuse.

Nagu kaasaegne kogemus näitab, täidavad hulgimüügiettevõtted enamikul juhtudel turundusfunktsioone paremini kui tootjad, kuna neil on väljakujunenud side jaekaubandusega ning hea ladu ja transpordibaas. Tänapäeval pakuvad hulgimüügiettevõtted oma klientidele lisaks kaubale ka laia valikut seotud teenuseid: reklaam müügikohas, müügiedendusürituste korraldamine, kauba kohaletoimetamine, müügieelne ettevalmistus, sh kaupade pakkimine ja pakendamine jaemüügiettevõtte või jaemüügivõrgu kaubamärgi all. Tehniliselt keerukate kaupade turul korraldavad hulgimüügiettevõtted tootjate toel teeninduskeskusi.

Ühelt poolt tootjate, teiselt poolt jaekaubanduse ja lõpptarbijate huvide rahuldamise probleemi lahendamine on viinud hulgikaubanduse erinevate meetodite ja vormideni.

sortimendi laiuse järgi

lai sortiment (1-100 tuhat eset);

Piiratud ulatus (< 1000 наименований);

Vahemik on kitsas< 200 наименований);

spetsialiseeritud sortiment

tarneviisi järgi

kohaletoimetamine oma transpordiga;

müük laost (isetarne);

koostöö aste

· horisontaalne koostöö ühisostudeks ja hulgimüügiturgude korraldamiseks;

· vertikaalne koostöö turunduse eesmärgil ja konkurents jaemüüjatega lõpptarbija turu nimel;

seoses turundussüsteemiga

· eksklusiivne müügisüsteem: tootja annab litsentsi frantsiisitingimuste alusel kauplemiseks;

· valikuline müügisüsteem: turustus- ja edasimüüjate lepingud tootja ja tema poolt valitud hulgimüügiettevõtete vahel;

· intensiivne müügisüsteem: töö samaaegselt kõigi vahendajatega;

käibe järgi

Suured hulgimüüjad

keskmised hulgimüüjad;

Väikesed hulgimüüjad

Hulgimüüja seisukohast on kolm üldist kategooriat:

tootjate hulgikaubandus;

vahendusettevõtete hulgikaubandus;

hulgimüük, mida teostavad agendid ja maaklerid.

Hulgikaubandust teostavad tootjad oma müügiorganite abiga, mille jaoks luuakse tütarettevõte hulgimüügiettevõte. Sellise ettevõtte tegevus on aga õigustatud, kui toodetud kogused ja tootevalik on piisavad. Vastasel juhul on soovitav hulgikaubanduse funktsioonid üle anda sõltumatutele ettevõtetele.

Sõltumatud hulgimüügiettevõtted on organiseeritud vastavalt ülaltoodud klassifikatsioonile, olenevalt jaekaubanduse nõuetest ja nende enda võimalustest.

Täpsema hulgimüügi vahendajate tüüpide klassifikatsiooni annab F. Kotler.

Hulgikaubanduse vormi valik sõltub konkreetsest tootest, selle positsioonist turul (nõudlus; nõudlus ei ole suur, turu küllastusastmest), hulgimüügiettevõtte konkreetsest tehingust kauba müüjaga.

Hulgimüügil on kaks peamist vormi:

transiit;

ladu.

Transiitvormis toimetatakse kaup tootjalt jaeketti või muusse hulgimüügiettevõttesse (väiksemale või asub teises linnas), minnes mööda vahendaja hulgimüüja laost. Selle vormi eeliseks on käive kiirenemine, logistikakulude vähenemine ja kauba ohutuse suurenemine.

Transiittarnet kasutatakse juhul, kui kauba vahepealne ettevalmistamine kvaliteediks, pakendamiseks, sorteerimiseks jne ei ole vajalik. Sel juhul ei ole vahendaval hulgimüüjal võimalust sortimenti moodustada, välja arvatud see, mida tootja tarnis.

Tootjatega on transiidi kohaletoimetamise arveldusi kahte tüüpi:

koos tasumisega transiitkaubasaadetise eest;

b) ilma omavahendeid investeerimata, saades vahendusintressi (vahendustasu).

Teisel juhul täidab hulgimüügiettevõte organisatsioonilisi funktsioone ega ole kauba omanik.

Laovormis siseneb tootja kaubapartii hulgimüügiettevõtte lattu, mis seejärel jaotatakse erinevate turustuskanalite kaudu jaemüügiks. Vaatamata suurenenud logistikakuludele on antud juhul müügieelse ettevalmistusega kauplemise vajadused paremini rahuldatud.

Paraneb ka kaupluste varustamise rütm, sealhulgas väikeste partiidena, mis on neile mugav. See avab võimaluse kujundada iga kaupluse jaoks vajalik tootevalik.

Kõige levinumad hulgimüügi liigid laost on:

a) personaalne kaupade valik laos;

b) kaupluse kirjalikul nõudmisel (näiteks faksi saatmine) või suulise pöördumise korral telefoni teel;

c) välimüügiesindajate (agendid, müügijuhid) kaudu;

d) aktiivsete kõnede kasutamine juhtimisruumist;

e) kaubelda hulginäitustel ja messidel.

Hulgimüüja kauplemisviisi valikul võetakse arvesse jaekaubandusettevõtte soovi ja suurust (võimsust).

Personaalse valikuga hulgimüük on soovitav, kui jaemüüja soovib kiiresti ostu sooritada (varud on lõppemas), loodab moodustada kohapeal sortimenti, valida uusi tooteid ja saada järeletulemisel allahindlusi.

Isiklikku valikut kasutatakse sageli kangaste, rõivaste ja kudumite, peenveinide, karusnahkade jms ostmisel.

Mõne kauba, uudse kauba demonstreerimiseks varustab hulgimüügiettevõte demonstratsiooni- või müügisalongi.

Personaalse valiku käigus saavad hulgimüügiettevõtte turundajad läbi viia külastajate küsitluse, testida tooteid, arvestada nii jaemüüja kui ka klientide kommentaare.

Paljude standardtoodete puhul korraldatakse personaalne valik iseteeninduse abil. Valitud kauba teisaldamiseks kasutatakse väikesemahulisi mehhaniseerimisvahendeid: kaubakärud, rullkonveierid, virnastajad jne.

Hulgimüük kirjalikul nõudmisel või telefoni teel toimub ostja ja müüja vahelise eelnevalt sõlmitud lepingu alusel. Seal on sätestatud ka iga tellimuse tasumise tingimused. Kaupade tarnimine kauplusesse võib toimuda hulgimüüja või kaupluse transpordiga. Esimesel juhul hoitakse kokku poe töötaja aega, kellel ei ole vaja kauba järele hulgimüüjasse minna, küll aga võib pikeneda tellitud kauba kauplusesse tarnimise aeg.

Kõige aktiivsema turundusvormina on laialt levinud hulgikaubandus reisivate müügiagentide ja juhtide abiga.

Selleks korraldab hulgimüügifirma agentuurivõrgustiku ostjate – juriidiliste isikute (väiksemad hulgimüüjad ja kauplused) otsimiseks. Reisiagendid hoiavad kontakti oma klientidega, jälgivad kaupade saadavust kaupluse kauplemisplatsil, kontrollivad kauba eest tasumise õigeaegsust jne.

Müügiagentide paremaks koordineerimiseks saab viimased määrata teatud territooriumile, klientide grupile või müüa ainult teatud tooteid.

Hulgimüük läbi aktiivsete (väljaminevate) kõnede kontorist või müügiosakonnast. Selleks organiseeritakse dispetšer, kus töötavad spetsiaalselt koolitatud müüjad. Dispetšerid-müüjad edastavad saadud info potentsiaalsete ostjate kohta müügijuhtidele. Samuti saab dispetšerteenistus võtta vastu tellimusi vanadelt klientidelt, teha turundustelefoniuuringuid ja pidada müügistatistikat.

Hulgikaubandus näitustel ja messidel võimaldab ostja esindajate näitusekülastuse ajal sõlmida tarnelepinguid või pidada eelläbirääkimisi. Näitused ja messid meelitavad ligi palju professionaalseid turuosalisi (tootjad, vahendajad, tarbijad), nii et siin saate läbi viia suure hulga turundusuuringuid, saada uusimat teavet uute toodete kohta. Näitusel peavad osalema müügiteenistuse volitatud esindajad, kes vastutavad selle töö tõhususe eest.

Hulgimüügiettevõtte või hulgikaubandusega tegeleva tootja positsioon sõltub oluliselt valitud turundusstrateegiast, turunduspoliitikast ja turundusotsuste iseloomust.

Hulgiturunduse ülesanded (funktsioonid) on toodud tabelis 1.1.

Tabel 1.1

Turundusülesanded hulgikaubandussüsteemis

Turundusülesanded	Sisu
Turundusstrateegiate väljatöötamine	turuosa säilitamine ja suurendamine; turunduskanalite kujundamine; võistleva käitumise arendamine.
Turundusuuringute läbiviimine	professionaalse müügituru uuring: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijauuringud; tarnijate turu-uuringud.
Turu segmenteerimine	professionaalsete vahendavate ostjate segmenteerimine; tarbijate segmenteerimine; sihtsegmentide valik.
Ostuturundus	kaubanõudluse olemuse ja hankenõuete vahelise seose kindlaksmääramine; tarnijate turunduse hindamine; hankepoliitika väljatöötamine.
Turunduslogistika	ostjate nõuete määramine hulgimüüja jaotussüsteemi logistilisele struktuurile; konkurentsieeliste otsimine müügilogistika valdkonnas.
Müügiturunduse lahendused	hulgimüügiettevõtte hinnapoliitika; kauba- ja sortimendipoliitika; turunduspoliitika; teeninduspoliitika; kommunikatsioonipoliitika.
Kaubanduse korraldamine	turustamise korraldamine tootja algatusel; hulgimüügiettevõtte algatusel kaubavahetuse korraldamine.
Müügisüsteemi turundusaudit	ostjate pretensioonidega töö korraldamine; müügiturunduse auditi programmi väljatöötamine.

Turundusstrateegiaid ettevõtte müügitegevuse valdkonnas töötatakse välja müügi laiendamiseks vanal turul, uutele turgudele sisenemiseks, uute müügikanalite kujundamisel, näiteks siis, kui vana müügisüsteem on lakanud toimimast.

Seoses väliskonkurentidega töötatakse välja konkurentsistrateegia või koostööstrateegia. Rivaalitsemisstrateegia valimisel määrab ettevõte konkurentsi tüübi (hind, mittehind) ja ennustab konkurentide käitumist.

Konkurentsivõimelise rivaalitsemise ulatus võib ulatuda maailmaturule, konkreetse riigi turule, sama linna piires, ühes või mitmes segmendis. Lõpuks võib tekkida võitlus niši omandi pärast.

Turundusstrateegiate rakendamine müügitegevuses nõuab pikka aega, märkimisväärseid finantskulusid, kuna reeglina on vaja müüki investeerida.

Hulgimüüja läbiviidud turundusuuringud hõlmavad kolme kõige olulisemat valdkonda:

müügituru erialaste ainete uurimine: konkurendid, jaevõrk, teised kauba ostjad, näiteks restorani toitlustussüsteem, kohvikud, hulgi- ja jaeturgudel tegutsevad väikehulgimüüjad jne;

tarbijate - elanikkonna uurimine, et saada neilt teavet nõudluse kaupade ja erinevate kaubamärkidega rahulolematuse taseme kohta;

tarnijate turu-uuringud nende endi hankega seotud probleemide lahendamiseks.

Ettevõtete strateegilistest eesmärkidest lähtuvalt võib läbi viia ka muid uuringuid.

Turundusuuringute korraldus sõltub turundajate kvalifikatsioonist ja kättesaadavusest. Nende puudumisel saab kaasata kolmandatest osapooltest teadlasi või osta varasemate uuringute põhjal turundusfirma koostatud valmis aruande.

Tarnija-tootja algatusel on võimalik läbi viia erinevaid eksperimentaalseid uuringuid, et hinnata kauba tarbijaomadusi.

Turu segmenteerimine on hulgimüügiettevõtte kohustuslik turundusfunktsioon. Näiteks selleks, et valida professionaalsete ostjate sihtsegmendid ja teada erinevate elanikkonna segmentide ostueelistusi ja nende reaktsiooni tarnitavale tootele.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu: ostumahud, sortimendi laius, ärialane maine, maksevõime, hinnapoliitika jne.

Kui tarbijaks on elanikkond, siis kasutatakse erinevaid näitajate süsteeme, valides nende hulgast need, mis tarbijasegmenti kõige paremini iseloomustavad (sotsiaalsed, demograafilised, majanduslikud, käitumuslikud ja muud näitajad).

Ostuturunduse eesmärk on saavutada konkurentsieelised juba tarnijatega töötamise etapis, soetades lõpptarbijate vajadusi rahuldavaid kaupu.

Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

osta kaupu, mida tarbija vajab;

hankeprotsess peaks tooma hulgimüüjale majanduslikku kasu (allahindluste saamise, maksete edasilükkamise tõttu);

mittekvaliteetsete kaupade puhul peaks hulgimüüja suutma selle asendada.

Tootmisettevõte ostab toorainet, komponentide osi, arvestades ka toodetavate kaupade nõutavat kvaliteeti. Hankeprotsess koosneb mitmest järjestikusest etapist:

a) konkreetse toote, konkreetse kaubamärgi vajaduste kindlaksmääramine koos selle koguse kindlaksmääramisega;

b) sortimendi vajaduste väljaselgitamine, mida on soovitav osta ühelt tarnijalt;

c) tarnijate hindamise ja nendega läbirääkimiste pidamise lähtealuseks olevate kriteeriumide määramine (majanduslikud, turunduslikud, tehnilised, logistilised nõuded);

d) tarnijate otsimine ja analüüs turu turundusuuringute meetodite abil;

e) tarnijate valik ja nendega läbirääkimiste korraldamine;

e) proovitellimuste esitamine;

g) tulemuste hindamine;

h) pikaajaliste lepinguliste lepingute sõlmimine.

Saame sõnastada peamised nõuded tarnijatele:

Populaarsus (bränditeadlikkus)

Töökindlus

· kättesaadavus;

huvi koostöö vastu;

Turunduse rolli mõistmine oma toodete reklaamimisel;

minimaalne tarneaeg;

· võtta osa näiteks transpordiga seotud riskist.

Tarnijate valikul otsustab hulgimüügiettevõte, kas valida üks tarnija (tellimuste koondamise põhimõte) või mitu tarnijat (tellimuste hajutamise põhimõte).

Tellimuste koondamise eelis ühele tarnijale võimaldab saada suuri allahindlusi tänu suuremale tellimuse suurusele. Seda soodustab ka tihe koostöö, sh ühisprojektide elluviimine uute kaupade tootmiseks. Hulgimüügifirma saab infot uute nõudlustrendide, teiste tootjate turule tulevate uute toodete kohta.

Kuid töötamine ühe tarnijaga suurendab hulgimüüja riski ja piirab tema võimet kiiresti kohaneda jaemüügivõrgu nõuetega.

Sellise riski vähendamiseks töötab hulgimüügiettevõte samaaegselt mitme tarnijaga. Kui tarnijad on huvitatud koostööst hulgimüüjaga, saab seda kasutada täiendavate eeliste saamiseks, tehes neilt järeleandmisi.

Hulgimüügiettevõtte turunduslogistikaks on välja töötada selline transpordi- ja laoskeem, mis arvestaks hanketurunduse ja müügiturunduse nõudeid. Sarnaselt teiste ettevõtete struktuuridega, mis keskenduvad oma töös turunduslikule lähenemisele, peavad logistikateenused võtma arvesse jaemüüjate spetsiifilist käitumist ja nõudeid, mida nad oma hulgimüüjatele esitavad. See on ennekõike kaubasaadetise suurus ja kohaletoimetamise kiirus.

Sageli viivad sellised nõuded selleni, et hulgimüügiettevõte on sunnitud paigutama kaubanduslaod kauplustele kõige lähemale. Seevastu hulgimüüja enda suurtes kogustes kauba ostmine tootjatelt sunnib teda lahendama järgmist probleemi: omama keskjaotusladu või sellest mööda minnes tarnima kaupu piirkondlikesse ladudesse.

Turunduslahendused turustussüsteemis on mõeldud toetama planeeritud kaubamahu elluviimist kohalikel ja regionaalsetel turgudel.

Müüki soodustav turundusteave aitab vähendada müügitegevuse riski.

Müügiturunduse lahendused katavad kogu turundusmiksi.

tootesarja otsus

Sortimendi üle otsustamisel tuleb arvestada erinevate tooterühmade kaupade läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personal, ladu jne), klientide nõudmisi ja konkurentide olemasolu.

Rahalisest aspektist vaadatuna toimub sortimendi moodustamine kaupade käivet, käibe suurust ja saadavat kasumit arvestades.

Vahemiku laiendamine toimub mitmel põhjusel, sealhulgas:

mõne põhisortimenti toote puhul on vaja täiendavaid tooteid (täiendustooteid);

hulgimüügiettevõtte tegevus selle sortimendiga on kahjumlik (väike käive);

lahendatakse muid turundusülesandeid: promotakse uusi tooteid, lülitub ettevõte üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Hinnakujunduse otsus.

Valdav enamus juhtudel on hulgimüügiettevõttega tehingut sõlmides peamiseks teguriks hind, kauba kvaliteet ja maksetingimused.

Seetõttu peaks hulgimüügihind olema kauplusele tulus, võttes arvesse selle toote nõudluse olemust ja konkurentide hinnapakkumisi.

Müügikanali otsus.

Otsuste valikud meetodite ja turustuskanalite kohta tehakse samamoodi nagu tootja.

Hulgimüügiettevõtte müügistruktuuri suureks eeliseks on võimalus tarnida kaupu jaemüügivõrku väikeste partiidena lühikese aja jooksul. Lisaks peaks müük olema suunatud uute klientide leidmisele ja uute turgude arendamisele.

Kogemus: Minskis tarnivad väikeettevõtted kaupa paljudesse linna kauplustesse – vedajad või eraisikud oma autodega.

Inventari hoiukoha paigutamise otsustamine

Hulgimüügiettevõte otsustab ladude süsteemi või ühe tsentraliseeritud lao korraldamise ja võimalusel ka nende kombinatsiooni.

Lähtepunktideks on ladude tootmistegevuse ülalpidamise ja hulgimüüja klienditeeninduse parandamise kulude suhe.

Allpool on näide hulgimüügiettevõtte lao asukohast.

Riis. 1.1 Hulgimüügiettevõtete ladude korraldamine

hulgimüügi turundus

2. HULGIKAUBANDUSE ANALÜÜS ALC "ARLON" NÄITES

2.1 Ettevõtte lühikirjeldus

ALC "Arlon" on Valgevene Vabariigi toiduturul tegutsenud peaaegu 55 aastat. Rohkem kui poole sajandi jooksul on baas läbinud erinevaid arenguetappe.

Kuni 17. veebruarini 2003 oli ALC "Arlon" riigiettevõte. Denatsionaliseerimise ja erastamise tulemusena muudeti baas ALC-ks "Arlon". Praeguseks on 88,5% aktsiate omanik riik.

ALC "Arlon" põhitegevuseks on hulgi- ja jaekaubanduse korraldamine.

Peamised tegevused:

Hulgimüük agentide kaudu;

Puu- ja köögiviljade hulgimüük;

Liha ja lihatoodete hulgimüük;

Piimatoodete hulgimüük;

Tubakatoodete hulgimüük;

Kohvi, tee ja vürtside hulgimüük;

Muude toiduainete hulgimüük;

Jaekaubandus spetsialiseerimata kauplustes;

Kaubaveo organiseerimine;

A-tüüpi tollilao loomine;

Teised tegevused.

2.2 ALC "Arlon" turundustegevus

Turundus kui maailmapraktikas välja töötatud meetodite kogum turgude uurimiseks, ideede, ostjate uute vajaduste tuvastamiseks ja nende realiseerimiseks uute toodete kujul, turundus kui tööriist kaupade müügisüsteemi oskuslikuks korraldamiseks, reklaami läbiviimiseks üritused jms pakuvad huvi majandusteadusele ja meie riigi majandusorganisatsioonidele. Turundusprogramm võimaldab prognoosida vajaduste muutusi ja turutingimuste kõikumisi ning erineva tõenäosusega määrata vajaliku kaubavaliku, tootmisvõimsused, kaupa tootva võrgustiku struktuuri, reklaamitegevused ja vajalikud muudatused turutingimustes. ettevõtte struktuur tervikuna. Lisaks on turunduse põhimõtetest lähtuvalt võimalik moodustada turgu ettevõtte tulevastele toodetele, organiseerida ostjate mõtetes otsene seos nende probleemide lahendamise ja ettevõtte toodete vahel. Seetõttu on ALC "Arlon" turundustegevuse juhtimine väga oluline.

Ettevõttes teostavad kaupade müügiga seotud kommertstööd (turundusotsused) turundusjuhtimise osakond, müügiosakond (kaubandusosakond). Turundusjuhtimise osakond teostab järgmisi töid:

Korraldab kaupade müügi progressiivsete vormide ja meetodite juurutamist, klientidele pakutavate lisateenuste laiendamist;

Vaatab üle olemasolevate kaupluste ruumid, nende paigutus ja varustus klientide mugavuse seisukohalt;

Jälgib ülevaadete ja soovituste raamatute, kontrolli- ja sanitaarajakirjade kättesaadavust kauplustes;

Korraldab koos kaubandusosakonnaga kontrolli piisava koguse tarbekaupade pideva müügiks saadavuse üle;

Koostab arengukavad ja juhendab väikese jaekaubandusvõrgu tööd;

Korraldab linnaürituste ajal rändkaubanduse võistlusi-ülevaateid.

Müügiosakonna juhataja täidab järgmisi ülesandeid:

Valmistab ette lepingud ja vajalikud materjalid kauba tarnimise lepingute sõlmimiseks erineva omandivormiga ettevõtetega, jälgib lepinguliste kohustuste täitmist;

Kontrollib saabuvate kaupade kvaliteeti ja sortimenti; nende rakendamise käigus võtab kiireid meetmeid, et tagada piisava kaubavaliku pidev kättesaadavus ettevõtte kauplustes;

Tagab ratsionaalse kaubavaru ning vajalikud tingimused käibeplaani elluviimiseks ja klienditeeninduse kvaliteedi tõstmiseks;

Arutab ostjate kirju, avaldusi, kaebusi oma pädevusse kuuluvates küsimustes ning teeb ettepanekuid nende lahendamiseks.

Raamatupidamisteenus jälgib ettevõtte tulusid ja kulusid, aidates kommertsteenustel hinnata, kui hästi nad oma eesmärke saavutavad.

Turundusprogrammi elluviimisega tegelevad aktiivselt ka ettevõtte teised osakonnad. Kaubandusettevõtte jaoks on see ennekõike müüjate meeskond. Müügitöötajad on müüjad. Nagu juba mainitud, personali valik ja paigutamine ALC-s "Arlon" toimub kõigi töötajate kvalifikatsiooninõuete alusel.

Ostes erinevaid kaupu ja teenuseid, käituvad tarbijad erinevalt. Turundaja peab mõistma, kuidas ta otsuseid langetab, milliseid etappe otsustusprotsess läbib.

Klientide uurimine hulgimüüja jaoks on klientide uurimine, pakutava toote tüüpilised kasutusviisid, klientidele iseloomulikud omadused, stiimulid, mis sunnivad neid selliseid kaupu ostma ja palju muud.

Klientide uurimiseks viib ALC "Arlon" perioodiliselt läbi kliendiuuringuid; ostjate kirju, avaldusi, kaebusi kaalutakse alati hoolikalt.

Ettevõtte kaupluste nõudluse uurimise üks peamisi eesmärke on selgitada välja ostjate ettepanekud kaubanduse parandamiseks. Esiteks võimaldab see vältida kaebusi ja pretensioone kaupluste kaubanduse korralduse kohta ning teiseks, mis kõige tähtsam, suurendada kaubavahetuse mahtu ostjate poolt nõutud kaupade arvelt.

Selleks korraldatakse üks-kaks korda aastas spetsiaalseid küsimustikke. Sellise küsitluse tulemusena selgub, kui palju ostjaid sellele tootele kandideerib ja kui palju mitte. Võrreldes neid andmeid kaupluse külastajate koguarvuga, saate teavet klientide nõudluse rahuldamise astme ja kaupluses saadaoleva kaubavaliku vastavuse kohta kliendi nõudlusele ning selle põhjal määrata vajaduse ja konkreetse toote kogus, valige teatud tarnijad.

Üksikutes kauplustes uuritakse elanikkonna nõudlust eelkõige selleks, et tagada kvaliteetsete ja elanikkonnale vajalikus sortimendis kaupade katkematu tarnimine. Seda tööd tehakse peamiselt kaupade müügi protsessis.

Andmeid kaupade müügi edenemise, teatud tüüpi nende nõudluse kohta kasutatakse tarnijatele mõistlike tellimuste esitamiseks toiduainete tarnimiseks, et tõhustada võitlust toodete kvaliteedi ja tootevaliku täiustamise nimel.

Nõudluse uuringule tuginedes rakendatakse kiireid meetmeid laia kaubavaliku pideva kättesaadavuse tagamiseks.

ALC "Arlon" tegevus toiduturul on viimastel aastatel toimunud erinevate omandivormidega kaubandusettevõtete vahelise konkurentsi järsu kasvu kontekstis, mis tõi kaasa ettevõtte hulgimüügikäibe mahu vähenemise. tervikuna.

Klientide meelitamiseks järgib ettevõte hinnakonkurentsi meetodeid. Tänu mitmete müügikohtade olemasolule on Arlon ALC-l võimalus soetada märkimisväärseid kaubapartiisid allahindlusega, mis võimaldab arvutada kaupade hindu tootjate või hulgimüüjate müügihinna alusel, võttes arvesse kehtestatud kaubanduslikke juurdehindlusi. sotsiaalselt oluliste kaupade jaoks.

Toidukaupade hulgihinnad kujundatakse ALC-s "Arlon" vastavalt Majandusministeeriumi 22. aprilli 1999. aasta määrusega nr 43 kinnitatud hindade ja tariifide kujundamise ja kohaldamise korra määrusele nr 43 koos muudatustega. ja täiendused, välja arvatud teatud kaubagrupid, millele on kehtestatud fikseeritud hinnad.

Kaupade (elanikkonnale müüdavate toodete) hulgihinnad kujundab jaekaubandusettevõte, lähtudes:

Tootja või maaletooja hind;

Tasuline hulgimüügi lisatasu (nende ostmisel vabariigi territooriumil hulgimüüjatelt).

Teatud kaubagruppide puhul on majandusministeeriumil õigus teha kaubamargi kohaldamise osas teistsugune otsus.

Käibemaksu kaupade hulgimüügihindadesse arvestamise kord on määratud 11. jaanuaril 2003 Majandusministeeriumi poolt kinnitatud täpsustusega teatud hinnaküsimuste kohta seoses käibemaksu arvestamise tasaarvestuse meetodi kasutuselevõtuga. Rahandusministeerium 11.01.2003 ja Riiklik Maksukomisjon 12.01.2003 (19.01.2000 nr 8/2603). Nimetatud normatiivaktide kohaselt kujuneb hinna aluseks tootja või maaletooja müügihind (põllumajandussaaduste puhul - ostuhind), makstud hulgi- ja kaubanduse juurdehindlus, mis ei ületa ettenähtud piirmäära, ning lisandväärtuse suurus. maks kehtestatud määraga.

Kaubanduse piirhinnad kehtestatakse ühiskondlikult olulistele kaupadele, sh hulgimüüja juurdehindlus ja pangalaenu kasutamise kulud. Need saastekvoodid võetakse protsendina väljastpoolt vabariiki kaupu ostnud majandusüksuse moodustatud müügihindadest.

Kaubandussoodustuse jagamise kord hulgi- ja jaekaubandusettevõtete vahel kehtestatud piirmäära piires määratakse poolte kokkuleppel ning kokkuleppe mittesaavutamisel jagatakse toetus võrdselt. ALC Arloni väljakujunenud praktika alusel on hulgimüügi juurdehindlus reeglina 7-12%.

Üldiselt kasutatakse madala hinna taktikat, et meelitada ligi võimalikult palju ostjaid ja võita suurem turuosa.

Ettevõtte toodete peamised tarbijad on elanikkond. Alkoholitooteid, õlut turustab Kaubandusministeerium ja nende kohaletoimetamine toimub fondide poolt.

Turustuskanalite valikul järgib ettevõte vahendajate osaluse piiramise poliitikat. Turundusvahendajad on ettevõtted, kes abistavad ettevõtet oma toodete reklaamimisel, turustamisel ja klientidele levitamisel. Need sisaldavad:

Edasimüüjad on äriettevõtted, mis aitavad ettevõttel kliente leida ja oma tooteid neile otse müüa;

Kaubaringluse korraldamise ettevõtted-spetsialistid - aitavad ettevõttel luua oma toodete varusid (kaubavarusid) ja edendada neid tootmiskohast sihtkohta;

Turundusteenuste agentuurid – turu-uuringufirmad, meediareklaami agentuurid ja turunduskonsultatsioonifirmad – aitavad ettevõttel täpsemalt sihtida ja reklaamida oma tooteid õigetele turgudele;

Finantsasutused - pangad, krediidi-, kindlustusseltsid ja muud organisatsioonid, mis aitavad ettevõttel tehinguid finantseerida ja kindlustada end riskide vastu seoses kaupade ostu või müügiga.

Vajadus nende teenuste poole pöörduda tekib juhtudel, kui on vaja partiide akumuleerimist, alamsortimist, tootmissortimenti ümberkujundamist kaubanduslikuks, kaupade eelvalmistamist müügiks, kui tootmiskohad on oluliselt eemaldatud. tarbimiskohti ja tootmise või tarbimise hooajalisust.

Kui asjaolud nõuavad vahendajate osalemist kaupade tarnimisel, on oluline, et nende arv oleks minimaalne.

Igal juhul põhineb tarnija valik ja kaupade liikumisviis konkreetsete tingimuste süvaanalüüsil ja efektiivsusarvutustel.

Koguse, kvaliteedi, komplektsuse poolest aktsepteeritud tooted tuleb teisaldada laoruumidesse ja paigutada alalise ladustamise kohtadesse. Ettevõttel on kaks hulgiladu ja logistikaladu, kus hoitakse selliseid kaupu nagu munad, kondiitritooted, toidukaubad, karastus- ja alkohoolsed joogid, kala- ja lihakonservid, mis seejärel tarnitakse Ettevõtte kauplustesse.

Praegu on palju erinevaid reklaamimeediume. See raskendab sageli reklaamitegevuseks konkreetsete tööriistade valimist.

ALC "Arlon" tegevuses kasutatakse praktiliselt kõiki peamisi reklaami levitamise vahendeid.

Ajakirjanduses laialdaselt kasutatavat reklaami esindavad ülevaate- ja promotsioonilise iseloomuga kuulutused ja väljaanded ajalehtedes Zarya, Vecherny Brest, Brest Kuryer, mis on linna ja piirkonna elanike seas väga populaarsed. Kuulutusi avaldatakse kõige sagedamini pühade eel. Tänu oma tõhususele, kordusele, laiale katvusele on reklaam ajakirjanduses üks tõhusamaid.

Ajakirjanduses ilmunud kuulutustest saate märkida toiduettevõtetes müüdava kaubavaliku, toitlustusteenused (ettetellimuste vastuvõtmine, tellimuste alusel peoroogade valmistamine, roogade kojutoomine, showprogrammide korraldamine).

Päeva- ja nädalalehed võimaldavad vaatamata oma lühikesele elueale lisada reklaamile asjakohasust, samuti võimaldavad kuulutuse üles panna igal sobival päeval. Reklaami suurused mängivad olulist rolli. Neid määrab kordamise vajadus, rahasumma, reklaamsõnumi iseärasused, kavandatavad eesmärgid jne. Tuleb meeles pidada, et suureformaadilise kuulutuse ühekordne avaldamine ajalehes on ebaefektiivne. Väiksemate väljaannete sari samas väljaandes on praktiliselt tõhusam ja sageli ka odavam.

Trükireklaam on kõige laialdasemalt kasutatav ja tõhusaim. ALC-s "Arlon" trükireklaam (teated, vahelehed, memod, menüü kujundus, ettekandjate arved) ei nõua suuri kulutusi, on lihtne, mõjutab sisult ja vormilt inimest otseselt.

Raadio- ja telereklaamid on ehk kõige populaarsemad reklaami levitamise viisid tarbijate levialas. Kõige levinumad raadioreklaamid on raadioreklaamid, raadioreklaamid ja raadioreklaamid. Need on kõige tõhusamad üldsusele mõeldud kaupade ja teenuste reklaamimisel. Raadioreklaami kasutatakse tavaliselt teavitamiseks ja meeldetuletamiseks. Selle ettevalmistamine eeldab enamikul juhtudel selle valdkonna kogenud spetsialistide osalemist, kes peavad tegema palju tööd alates sobiva stsenaariumi väljatöötamisest kuni helisalvestiseks tõlkimiseni.

ALC-s "Arlon" kasutatakse raadioreklaami vahenditest kõige sagedamini reklaamraadioteateid teabega ettevõtte töörežiimi, töörežiimi pikendamise kohta pühade- ja pühade-eelsel ajal, näituste ja müügi, kaupade ja müüdud teenused.

Telereklaamil on mitmeid spetsiifilisi funktsioone. Esiteks on televisioonil piisavalt võimalusi avaldada sihipärast mõju ja tekitada publikult soovitud vastukaja. Pildi, värvi, liikumise ja heli kombinatsiooni abil saavutatakse kõrge tähelepanu köitmise tase. Lisaks pakub televisioon laia leviala ning head geograafilist ja demograafilist selektiivsust.

Tõhus meedium tarbekaupade esitlemisel on välireklaam. See on mõeldud ennekõike üldise elanikkonna tajumiseks.

Erinevate välireklaami tüüpide ja sortide hulgas kasutab ALC "Arlon" fassaadi valgusreklaami, valgustahvleid, vaateaknaid, sisereklaami elemente (viidad, infotahvlid, hinnasildid jne), teeninduspersonali kombinesooni. Aknavitriinid ei kaunista mitte ainult ettevõtet, vaid muutuvad ka tänavakujunduse elemendiks.

Näitused ja messid on reklaamimõjutusvahendite arsenalis erilisel kohal, kuna annavad väga laialdased võimalused reklaamitavate kaupade demonstreerimiseks ning otsekontaktide loomiseks otseostjate ja äripartneritega. Näituseüritused on eriti tõhusad koos teiste reklaamimeediumite kompleksiga. Messid on üks tõhusamaid reklaamivorme. Nad demonstreerivad kõiki ettevõtte müüdavaid tooteid. Kuid neid tehakse perioodiliselt, mis vähendab nende tõhusust.

2.3 ALC "Arlon" turundustegevuse parandamise meetmete väljatöötamine

Üldiselt saame Arlon ALC turundustegevuse juhtimise tõhustamiseks pakkuda:

1) uurida kaupade turge, nende segmente, võimalike tarnijate valikut vastavalt kaubandus- ja tehnoloogilisele protsessile, kuna turundusjuhtimise võtmelüli on turundusstrateegia määratlemine ja müüdavate kaupade turu-uuring. Uuringu tulemused peaksid kajastama tegelikku nõudlust toiduainete järele, mis peaks aitama kaasa teadlike otsuste tegemisele konkreetset tüüpi toodete ostmise otstarbekuse ja müügimahu kohta. Samal ajal tuleks tähelepanu pöörata vajalike kaubanduslike ja tehnoloogiliste seadmete tarnijate, nende tehniliste omaduste ja maksumuse ning tarnetähtaegade kindlaksmääramisele. Müügiturgude uurimise ülesanded panna turundusuuringute osakonnale.

2) kõigi kaupade müügi tehniliste ja majanduslike protsesside põhjalik analüüs peaks hõlmama ajavahemikku alates vajalike investeeringute esialgsest arvutamisest, et teha kindlaks nende investeeringute efektiivsus ja otstarbekas kasutamine. Seetõttu peaksid majanduslikud arvutused olema seotud:

Müügiefektiivsuse tõstmise uuendusliku strateegia põhjendamine,

Kaubanduse arendamiseks vajalik kapitali hulk,

Kapitaliinvesteeringute efektiivsus põhi- ja käibekapitali, tööjõuressurssi;

Peamised kasumi jaotamise ja kasutamise valdkonnad.

Neid turundusjuhtimise funktsioone peaks täitma turundusjuhtimise osakond (kaubandusorganisatsioon), tuginedes kaupade nomenklatuuri osakondade, müügiosakondade, raamatupidamisinfo ning planeerimis- ja majandusosakonna esitatud andmetele.

3) müügituru ja konkurentide uuringu põhjal arvutada hulgimüügikäibe maht aasta kontekstis, määrates samas investeeringu suuruse, planeerides turustuskulusid, kujundades finantsstrateegia. Soovitatav on rakendada müügijuhtimise ja kasumijuhtimise probleemide simulatsioonimodelleerimise meetodeid. Seda funktsiooni peaks täitma otse turundusjuhtimise osakond, et täpsemalt määratleda ettevõtte turundustegevuse strateegilised suunad.

Keskendudes pikaajalisele edule tootmis- ja äritegevuses, peab ALC “Arlon” teatud ajavahemike järel hindama oma turundustegevuse tulemuslikkust. Sellise hinnangu eesmärk on anda strateegilise kontrolli osana läbiviidav turundusaudit.

Kõikidele jaemüüjatele eranditult meeldib, et nende hinnakirjades on lisaks müügihinnale ka soovituslikud jaehinnad. See kiirendab osaliselt otsustusprotsessi ja ühtib nende arusaamaga brändiomanike heakskiitmisest ja positsioneerimisest.

Järgmiseks tunnuseks on võrgustike nõuded näitusenäidiste ja nende esitamise jaoks. Kõik sõltub võrgu enda positsioneerimise olemusest. Kui tegemist on hüpermarketi tüüpi mitme kaubamärgiga, on ebatõenäoline, et teil lubatakse POS-i materjale kasutada, kuna tavaliselt müüvad mitme kaubamärgiga ettevõtted toodet, mitte konkreetset kaubamärki.

Mis puudutab piirkondlikke kette, mis erinevad selgelt organisatsioonisüsteemi ja kaupluste vormingute poolest, siis nad, vastupidi, võtavad hea meelega vastu kõik visuaalsed abivahendid, mis aitavad tarbijat kaupade eelistest võimalikult põhjalikult teavitada.

Eliitkategooria tooted tekitavad reeglina austust kõigil tasanditel, neid tooteid on meeldiv müüa ja peaaegu alati pakuvad need tooted hea marginaali (50–100%) ning jaeketid korraldavad hea meelega väikeseid promo "saari" ja isegi korraldada ja kujundada "pood poes".

Määrata kavandatavate tegevuste eelarve (tabel 3.7).

Autori sõnul on praeguseid suundumusi arvesse võttes turundusmiksi parandamise programmi väljatöötamiseks kavandatud meetmete majanduslik mõju müügi kasv. Müügi kasvu majanduslik mõju saavutatakse poolpüsikulude osakaalu vähendamisega ettevõtte kuludes ja vastavalt suurendades kasumi summat toodangu rubla kohta. Kavandatavatest tegevustest tulenev tulude kasv 2010. aastal võrreldes tegevusteta variandiga on autori hinnangul 3%.

Tabel 2.1

Ürituse eelarve

Sündmuse nimi	Kulud	Eelarve, tuhat rubla
1	2	3
1. Seotud toodete müük	Kauba ostmise korraldamise kulud	5000
2. Paindliku allahindluste süsteemi rakendamine ettevõttes	Allahindlusi käsitlevate määruste väljatöötamine	200
3. Ettevõtte kodulehe loomine	Veebilehe arendus Urbise Interneti-arendusstuudio poolt (Brest)	1400
4. Ettevõtte toodete müük Valgevene Vabariigi regionaalsetel turgudel	Turundusosakonna lisatöötaja aastane töötasu koos mahaarvamistega	13500
5. Oma transpordivahendi soetamine kauba tarnimiseks tarbijale	Traktori MAZ-5432A3-322 ost Poolhaagise MAZ-975830-3021 ost Kokku üritusele
Kokku	-	243200

Arvutame tabelis 2.2 tegevuste arengust tingitud brutokasumi kasvu.

Tabel 2.2

Ürituste brutokasumi arvutamine

Indikaatori nimi	aasta 2009	2010. aasta
1	2	3
Tulu jooksevhindades (ilma maksude ja tuludest mahaarvamisteta), miljonit rubla	25891	26668
Kogumaksumus, miljon rubla	24602	24919
kaasa arvatud:
- muutuvkulud	10579	10896
- püsikulud	14023	14023
Tootmiskulude kasv	-
Kasum, miljon rubla	1289	1748
Toote kasumlikkus, %	5,2	7,0
Kasumi kasv tänu suurenenud müügile võrreldes 2009. aastaga, miljonit rubla	-	+459

Arvutused näitavad, et aastane müügimaht kasvab 777 miljoni rubla võrra võrreldes võimalusega ilma meetmeid rakendamata. (ehk 3,0%) 2010. aastal. Samal ajal kasvavad müügikulud poolpüsikulude osakaalu vähenemise tõttu 317 miljoni rubla võrra. Seega kasvab tegevustest tulenev aastane brutokasum võrreldes 2009. aasta tegeliku tasemega 459 miljoni rubla võrra.

Järeldus: autori pakutud programm ODO "Arlon" turunduskomplekti täiustamiseks on reaalne ja kulutõhus. Iga tegevusse investeeritud rubla eest (310,4 miljonit rubla) saab ettevõte 2010. aastal ja järgnevatel aastatel 338,6 miljonit rubla. puhaskasumi kasv või keskmiselt 1,091 rubla puhaskasumit nende tegevuste 1 rubla kulude kohta.

KOKKUVÕTE

Ja kuna mistahes vahendaja tegevus tõstab kauba maksumust, on jaotussüsteemi hulgimüügilingi ülesandeks moodustada minimaalne hulgimüügimarginaal (tulenevalt kaubanduse ja logistikaoperatsioonide ratsionaliseerimisest) või anda tootele lisaväärtusi ostjale, kes peab määratud hinda õiglaseks.

Arvutuste tulemuste põhjal võib järeldada, et ALC "Arlon" turundustegevuse tõhustamiseks kavandatavad meetmed on kulutõhusad.

KASUTATUD ALLIKATE LOETELU

1. Turuakadeemia: Turundus / Per. alates fr. M.: Majandus, 2003. - 89 lk.

2. Balabanov I.T. Välismajandussuhted. - Moskva, UNITI, 1998. - 263 lk.

3. T.S. Bronnikova, A.G. Tšernjavski. Turundus. Õpetus. M.: Ühtsus, 2003. - 154 lk.

4. Weisman A. Turundusstrateegia: 10 sammu eduni. Juhtimisstrateegia: 5 edutegurit. Moskva: Interexpert, Majandus, 1995. -426 lk.

5. Kõik turunduse kohta: materjalide kogumik ettevõtete juhtidele, majandus- ja kommertsteenustele. M.: Asimuut-keskus, 1982. - 265 lk.

6. Gavrilova T.V. Rahvusvaheline majandus. Moskva, Delo, 2006. - 569 lk.

7. Gerchikova I.N. Turundus: organisatsioon, tehnoloogia. M. Kõrgkool, 2005. - 236 lk.

8. Golubkov E. Turundus: strateegia, plaanid, struktuurid. M.: Delo, 2006. - 509 lk.

9. Golubkov E.P. Turundusuuringud: teooria, praktika, metoodika. M.: Finpress, 1998. - 405 lk.

10. Dichtl E., Hershgen H. Praktiline turundus: õpik / Per. temaga. M.: Kõrgkool, 2006. - 356 lk.

11. Žarov A.I., Izosimova N.N. Turunduse strateegia ja taktika, M.: "Finants ja statistika", 2007. - 302 lk.

12. Kotler F. Turunduse alused, M.: Rosinter, 1996. - 608 lk.

13. Levkovitš O.A. Raamatupidamine: Proc. Kasu. 2. väljaanne, parandatud / O.A. Levkovitš, I.N. Burtsev; Alla kokku toim. O.A. Levkovitš. - Minsk: Amalfeja, 2005. - 576 lk.

14. Lenchevsky I.Yu., Zubova N.I. Rahvusvaheliste äritehingute korraldamine ja reguleerimine. Moskva, UNITI, 1998. - 123 lk.

15. Turundus / Toim. I.K. Beljajevski / M.: MESI, 1997. - 506 lk.

16. Prokushev E.F. Välismajanduslik tegevus. Moskva, Delo, 1998. - 260 lk.

17. Rubin Yu. Tavaline turundus, S.P. CJSC Korund, JSC "Litera plus", 1989. - 295 lk.

18. Savitskaja G.V. Ettevõtte majandustegevuse analüüs.: Mn .: OÜ Uued teadmised, 2001. - 200 lk.

19. Kaasaegne turundus / Toim. Hrutski V.E. M.: Vabariigi Kirjastus, 1989. - 395 lk.

20. Strovski L.E. Ettevõtte välismajandustegevus. Moskva, Delo, 1999. - 301 lk.

21. Evans J. Turundus. S.P. AO Litera plus, 1994. - 428 lk.

Hulgimüügiettevõtte või hulgikaubandusega tegeleva tootja positsioon sõltub oluliselt valitud turundusstrateegiast, turunduspoliitikast ja turundusotsuste iseloomust.

Hulgiturunduse ülesanded (funktsioonid) on toodud tabelis 1.

Tabel 1. Turundusülesanded hulgimüügisüsteemis

Turundusülesanded
Turundusstrateegiate väljatöötamine	turuosa säilitamine ja suurendamine; turunduskanalite kujundamine; võistleva käitumise arendamine.
Turundusuuringute läbiviimine	professionaalse müügituru uuring: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijauuringud; tarnijate turu-uuringud.
Turu segmenteerimine	professionaalsete vahendavate ostjate segmenteerimine; tarbijate segmenteerimine; sihtsegmentide valik.
Ostuturundus	kaubanõudluse olemuse ja hankenõuete vahelise seose kindlaksmääramine; tarnijate turunduse hindamine; hankepoliitika väljatöötamine.
Turunduslogistika	ostjate nõuete määramine hulgimüüja jaotussüsteemi logistilisele struktuurile; konkurentsieeliste otsimine müügilogistika valdkonnas.
Müügiturunduse lahendused	hulgimüügiettevõtte hinnapoliitika; kauba- ja sortimendipoliitika; turunduspoliitika; teeninduspoliitika; kommunikatsioonipoliitika.
Kaubanduse korraldamine	turustamise korraldamine tootja algatusel; hulgimüügiettevõtte algatusel kaubavahetuse korraldamine.
Müügisüsteemi turundusaudit	ostjate pretensioonidega töö korraldamine; müügiturunduse auditi programmi väljatöötamine.

Turundusstrateegiad müügitegevuse valdkonnas arendatakse ettevõtteid müügi laiendamisel vanal turul, uutele turgudele sisenemisel, uute müügikanalite kujundamisel, näiteks siis, kui vana müügisüsteem on lakanud toimimast.

Konkurentsivõimelise rivaalitsemise ulatus võib ulatuda maailmaturule, konkreetse riigi turule, sama linna piires, ühes või mitmes segmendis. Lõpuks võib tekkida võitlus niši omandi pärast.

Turundusstrateegiate rakendamine müügitegevuses nõuab pikka aega, märkimisväärseid finantskulusid, kuna reeglina on vaja müüki investeerida. Vahekaardil. 2 näitab ettevõtte turundusstrateegia plaani Venemaa turule sisenemisel.

Hulgimüüja läbiviidud turundusuuringud hõlmavad kolme kõige olulisemat valdkonda:

Müügituru erialaste ainete uurimine: konkurendid, jaevõrk, teised kauba ostjad, näiteks restorani toitlustussüsteem, kohvikud, hulgi- ja jaeturgudel tegutsevad väikehulgimüüjad jne;

Tarbijate - elanikkonna uurimine, et saada neilt teavet nõutud kaupade ja erinevate kaubamärkidega rahulolematuse taseme kohta;

Tarnijate turu-uuringud nende endi hankega seotud probleemide lahendamiseks.

Tabel 2. Näide ettevõtte turundusstrateegia plaanist Venemaa turule sisenemisel



Peterburi

Miljonid linnad


Katvus miljonis inimeses
Hõlmatud jaemüügipunktide arv
Potentsiaalne käive antud katvuse korral jaehindades, mln $
Keskmine tarbimine inimese kohta aastas, kg/aastas
Turuosa %
Müügipersonali arv, inimesed
Hulgimüügidepoodide arv

Ettevõtete strateegilistest eesmärkidest lähtuvalt võib läbi viia ka muid uuringuid.

Tarnija-tootja algatusel on võimalik läbi viia erinevaid eksperimentaalseid uuringuid, et hinnata kauba tarbijaomadusi.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu: ostumahud, sortimendi laius, ärialane maine, maksevõime, hinnapoliitika jne.

Ostuturunduse eesmärk on saavutada konkurentsieelised juba tarnijatega töötamise etapis, soetades lõpptarbijate vajadusi rahuldavaid kaupu.

Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

Ostke kaupu, mida tarbija vajab;

Hankeprotsess peaks tooma hulgimüüjale majanduslikku kasu (allahindluste saamise, maksete edasilükkamise tõttu);

Nõuetele mittevastava kauba korral peaks hulgimüüja saama need asendada.

Tootmisettevõte ostab toorainet, komponentide osi, arvestades ka toodetavate kaupade nõutavat kvaliteeti.

Hankeprotsess koosneb mitmest järjestikusest etapist:

a) konkreetse toote, konkreetse kaubamärgi vajaduste kindlaksmääramine koos selle koguse kindlaksmääramisega;

b) sortimendi vajaduste väljaselgitamine, mida on soovitav osta ühelt tarnijalt;

c) tarnijate hindamise ja nendega läbirääkimiste pidamise lähtealuseks olevate kriteeriumide määramine (majanduslikud, turunduslikud, tehnilised, logistilised nõuded);

d) tarnijate otsimine ja analüüs turu turundusuuringute meetodite abil;

e) tarnijate valik ja nendega läbirääkimiste korraldamine;

e) proovitellimuste esitamine;

g) tulemuste hindamine;

h) pikaajaliste lepinguliste lepingute sõlmimine.

Saame sõnastada peamised nõuded tarnijatele:

Populaarsus (brändi kuulsus;

Töökindlus;

Kättesaadavus;

Huvi koostöö vastu;

Turunduse rolli mõistmine oma toodete reklaamimisel;

Minimaalne tarneaeg;

Võtke osa näiteks transpordiga seotud riskist.

Tarnijate valikul otsustab hulgimüügiettevõte, kas valida üks tarnija (tellimuste koondamise põhimõte) või mitu tarnijat (tellimuste hajutamise põhimõte).

Kuid töötamine ühe tarnijaga suurendab hulgimüüja riski ja piirab tema võimet kiiresti kohaneda jaemüügivõrgu nõuetega.

Turunduslogistika hulgimüügiettevõttel on välja töötada selline transpordi- ja laoskeem, mis arvestaks hanketurunduse ja müügiturunduse nõudeid. Sarnaselt teiste ettevõtete struktuuridega, mis keskenduvad oma töös turunduslikule lähenemisele, peavad logistikateenused arvestama jaemüüjate käitumise ja nõuetega, mida nad oma hulgimüüjatele esitavad. See on ennekõike kaubasaadetise suurus ja kohaletoimetamise kiirus.

Turunduslahendused müügisüsteemis eesmärgiks on toetada planeeritud kaubamahu elluviimist kohalikel ja regionaalsetel turgudel.

Müüki soodustav turundusteave aitab vähendada müügitegevuse riski.

tootesarja otsus

Sortimendi üle otsustamisel tuleb arvestada erinevate tooterühmade kaupade läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personal, ladu jne), klientide nõudmisi ja konkurentide olemasolu.

Rahalisest aspektist vaadatuna toimub sortimendi moodustamine kaupade käivet, käibe suurust ja saadavat kasumit arvestades.

Vahemiku laiendamine toimub mitmel põhjusel, sealhulgas:

Mõne põhisortimenti toote jaoks on vaja täiendavaid tooteid (täiendavad tooted);

Selle sortimendiga hulgimüügiettevõtte tegevus on kahjumlik (väike käive);

Lahendatakse muid turundusülesandeid: promotakse uusi tooteid, lülitub ettevõte üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Hinnakujunduse otsus.

Valdav enamus juhtudel on hulgimüügiettevõttega tehingut sõlmides peamiseks teguriks hind, kauba kvaliteet ja maksetingimused. Vahekaardil. Joonisel 3 on toodud Peterburi hulgimüüjate seas läbiviidud uuringute andmed ning võrdluseks Prantsusmaa jaekaubandusettevõtete uuringu tulemused.

Tabel 3

Seetõttu peaks hulgimüügihind olema kauplusele tulus, võttes arvesse selle toote nõudluse olemust ja konkurentide hinnapakkumisi.

Müügikanali otsus.

Otsuste valikud meetodite ja turustuskanalite kohta tehakse samamoodi nagu tootja.

Inventari hoiukoha paigutamise otsustamine

Hulgimüügiettevõte otsustab ladude süsteemi või ühe tsentraliseeritud lao korraldamise ja võimalusel ka nende kombinatsiooni.

Lähtepunktideks on ladude tootmistegevuse ülalpidamise ja hulgimüüja klienditeeninduse parandamise kulude suhe. Joonisel fig. 1 on näide Venemaa hulgimüügiettevõtte ladude asukohast.

Riis. üks.

Jaemüük - mis tahes tegevus, mille käigus müüakse kaupu või teenuseid otse lõpptarbijatele nende isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks.

Iga ettevõte, mis selle tegevusega tegeleb, tegeleb jaekaubandusega. Pealegi pole vahet, kuidas kaupu ja teenuseid täpselt müüakse – isikliku müügi teel, posti teel, telefoni teel või automaadi kaudu ning kus neid täpselt müüakse – poes, tänaval või tarbija kodus.

Jaekaubandusettevõtete tüübid. Riigis on miljoneid erineva suuruse ja kujuga jaemüügipunkte. Pidevalt kerkib esile uusi jaekaubanduse vorme, mis sisaldavad vanade vene ja tuntud välismaiste vormide teatud jooni.

Iseteeninduskaupluste arv kasvas riigis kiiresti, mis oli 60ndate Ameerika kogemuste kopeerimise tulemus. Tänaseks on iseteeninduspoodide arv vähenenud, seal müüakse igapäevakaupu. Kuid me ei tohiks unustada, et iseteenindus on igasuguse madala hinnaga kauplemise aluseks.

Vaba kaubavalikuga jaekaubandusettevõtetes ostja saab soovi korral abi otsida müüjalt. Klient viib tehingu lõpule pöördudes müüja poole ja tasudes ostu eest. Selliste kaupluste üldkulud on tänu lisatööjõule mõnevõrra suuremad kui iseteeninduspoodidel.

Piiratud teenindusega jaemüüjad pakkuda kliendile paremat abi müügipersonalilt, kuna nendes kauplustes müüakse rohkem eelvalitud kaupu ja kliendid vajavad rohkem teavet. Lisaks pakutakse tarbijatele teenuseid laenuga müümise ja ostetud kaupade tagasivõtmise näol. Selliste kaupluste kulud on loomulikult suuremad.

Täisteenusega jaemüüjad- Need on moekad kaubamajad, mille müüjad on valmis aitama ostjat toote otsimise, võrdlemise ja valiku protsessi kõikides etappides. Rikkad tarbijad eelistavad neid poode. Hästi koolitatud töötajad, suur osakaal erikaupade ja moetoodete valikus, erinevate laenuskeemide kasutamine on selliste poodide omadused. Lisaks pakub pood järgmisi teenuseid: ostude kohaletoimetamine, kestvuskaupade hooldus kodus, mugavused salongide ja restoranide näol.

Jaemüüjaid saab liigitada järgmiselt.

1. Pakutav tootevalik. Jaemüügipunktid on tootevalikus erinevad. Kõige tavalisemad on spetsialiseeritud kauplused, kaubamajad ja supermarketid, jaemüügiettevõtted.

Spetsialiseeritud kauplused pakkuda kitsast valikut märkimisväärse küllastusega kaupu. Spetsiaalsete jaemüüjate näideteks on rõivapoed, sporditarvete poed, mööblipoed, lillepoed ja raamatupoed. Spetsialiseeritud kauplusi saab täiendavalt jaotada vastavalt pakutava sortimendi kitsusastmele. Rõivapood on eraldiseisev täisrea pood, meesteriiete pood on piiratud laoseisuga pood ja meeste särkide pood on spetsialiseeritud kauplus. Mõnede ekspertide sõnul on kõige kiiremini kasvav kõrgelt spetsialiseerunud kaupluste arv, kasutades turu segmenteerimise, sihtsegmentide valiku ja toodete spetsialiseerumise eeliseid. Spetsialiseeritud kauplus võib aga kergesti katki minna, kui selle tooted kaotavad populaarsuse.

Kaubamajad pakkuda mitut sortimendi kaubagruppe - tavaliselt riideid, majapidamistarbeid, kodukaupu. Iga sortimendirühmaga tegeleb kaubamaja spetsiaalne osakond. 1852. aastal Pariisis asutatud Bon Marche’i peetakse ajaloo esimeseks kaubamajaks. Temast sai kaubanduse uuendaja. Kehtestatud madalad marginaalid ja kiirendatud kaubakäive, hindade avaldamine, ostjate julgustamine kaupa ilma igasuguse surveta kontrollima, liberaalne kaebuste käsitlemine.

supermarket on suur iseteenindusettevõte, millel on madalad kulud, madal üksuse kasumlikkus ja suur müügimaht. See on loodud täielikult rahuldama tarbija vajadusi toiduainete, mõnikord ka pesu- ja pesuvahendite ning majapidamistarvete osas. Superpoed levisid Ameerika Ühendriikidesse esmakordselt suure depressiooni ajal, mis sundis tarbijaid raha kokku hoidma ning võimaldas ettevõtjatel osta tarnijatelt odavalt kaupu ja rentida minimaalse tasu eest suuri ruume.

Uus pakendamistehnoloogia on võimaldanud pakkuda tarbijale toidukaupu mugavas hoidises ja pakendis. Lõpuks tagas elektroonika ja arvutite kasutamine tänapäeva suurte supermarketite jaoks vajaliku arvestuse ja kontrolli. Arenenud riikides pakuvad nad kuni 10 tuhat erinevat toodet. Kaasaegsetes Venemaa oludes on supermarketite arv vähenenud, seda eelkõige nõukogude ajal ümber ehitatud väikepoodide algse seisu naasmise tõttu.

Teenindusmüüjad Need on hotellid, pangad, lennufirmad, kolledžid, haiglad, kinod, restoranid, remonditöökojad ja erinevad teenindusasutused, nagu juuksuri- ja ilusalongid, keemilised puhastused ja matusebürood. Teenuste jaemüüjate arv kasvab kiiremini kui kaupade jaemüüjate arv.

2. Hinnad. Jaekauplusi saab liigitada ka hinnatasemete alusel. Enamik poode pakub kaupu keskmiste hindadega ja tarbijatele tavapärase teenindustasemega. Paljud kauplused pakuvad kvaliteetsemaid ja kõrgema hinnaga kaupu ja teenuseid. Seevastu odavpoed müüvad oma tooteid madalate hindadega, korraldavad oma tegevust minimaalsete kuludega ja pakuvad vähem teenuseid.

Allahinnatud pood kaupleb madalate hindadega tänu väikestele marginaalidele suurte müügimahtudega. Soodushindade kasutamine ja müükide pidamine ei muuda kaupmeest sooduspoodi. Ei tee seda selliseks ja kaupleb odavalt halva kvaliteediga kaupadega. Tõelisel odavpoel on mitmeid funktsioone. Esiteks müüb ta madalate hindadega kaubamärgikaupu suure laoseisuga. Sooduskaubandusel on arenenud riikides pikk ajalugu. Keskmine laovarude käive on selles kuni 15 korda aastas, mitte 5-7 korda nagu kaubamajades. Meie riigis pole sellised kauplused veel laialt levinud. Nende rolli täidavad kauplejad - "süstikud" laatadel ja turgudel.

laokauplus on lihtne, madalate hindadega piiratud teenustega jaemüüja, kelle eesmärk on müüa suuri kaupu madalate hindadega. Traditsioonilised mööblipoed on pikka aega kasutanud müüki otse laost. Külastaja salongis, kus ruumid on kaunilt sisustatud, teeb oma valiku ja väljastab tellimuse müüjale. Selleks ajaks, kui klient maksab, on tema ostetud kaup laost juba kätte toimetatud. Ettevõte on suunatud keskmise hinnaga mööbli ostjate teenindamisele. Klientidele meeldib lai valik, meeldivad madalad hinnad.

Poed – müügisalongid, kauplemine hinnakirjades ja kataloogides. Nad kasutavad kataloogikaubanduse põhimõtet ja soodushinnaga kauplemise põhimõtet, et müüa kuuma kaubamärgiga kaupu, mida müüakse tavaliselt kõrge juurdehindlusega. Nende hulgas on ehteid, arvuteid, elektritööriistu, kodumasinaid. Kataloogid ja hinnakirjad näitavad iga kauba nimekirja hinda ja soodushinda. Need kauplused müüvad kaubamärgiga kaupu, mis on enamasti mitte seotud moega.

3. Kauplemise vorm. Kuigi enamik kaupu ja teenuseid müüakse endiselt kauplustes, on poevälise jaemüügi kasvutempo väga kõrge. Mõelge mõnele poevälise jaemüügi vormile.

Jaekaubandus kauba tellimisega posti või telefoni teel on turundustegevus, mis kasutab tellimuste kogumiseks ja kaupade kohaletoimetamiseks posti- ja telefoniliine. Postimüügisüsteem on olnud kasutusel väga pikka aega, ajal, mil kliendid hakkasid oma tellimusi posti teel saatma.

Kaubelda tellimusega vastavalt kataloogile pakikaubanduse ettevõtted kasutavad tavaliselt segasortimendi praktikat. Müüjad saadavad kataloogid valitud klientide rühmale või teevad need oma müügiruumides tasuta või madala hinnaga kättesaadavaks. Suurtel jaemüüjatel on oma kauplustes postimüügiosakonnad.

Otseturundus hõlmab reklaame ajalehes, raadios või televisioonis, mis kirjeldavad toodet, mida tarbijad saavad tellida posti või telefoni teel. Seega müüakse reeglina raamatuid ja kodumasinaid.

On olemas ka selline müügivorm nagu "otsepost". Firmad saadavad potentsiaalsetele klientidele, kelle nimed arvutisse sisestatakse, kirju – kirju, flaiereid, prospekte. Meililiste saab osta spetsialiseeritud ettevõtetest. Postireklaamid on osutunud tõhusaks raamatute müügi stimuleerimisel.

Selline kauplemine telefoni müük, just meie riigis levima hakanud. Nad kasutavad oma telefoni millegi müümiseks.

Kaubandus areneb eriti kiires tempos läbi müügiautomaadid. Nende abiga müüvad nad väga erinevaid kaupu: sigarette, karastusjooke, maiustusi, ajalehti, kuumi jooke. Müügiautomaadid paigutatakse tehastesse, asutustesse, suurtesse kauplustesse ja rongijaamadesse. Automaatide eelisteks on ööpäevaringne müük ja iseteenindus. Tegemist on aga suhteliselt kalli turustuskanaliga.

Soodustellimuste teenus abistab marginaliseeritud klientide rühma, tavaliselt suurte organisatsioonide, näiteks valitsusasutuste töötajaid ja töötajaid, kes ostavad valitud jaemüüjatelt soodushinnaga. Tarbija, kes soovib osta videomakki, saab tellimisteenusest spetsiaalse vormi, millega ta läheb kindla kaupmehe juurde ja ostab kauba soodushinnaga.

kauplemine pärineb palju sajandeid tagasi. Tänapäeval kauplevad "iga ukse" põhimõttel igas asutuses paljud ettevõtted ja ettevõtjad. Kauplemine rahuldab inimeste vajadusi kodust ostmisega kaasneva mugavuse ja isikupärale tähelepanu pööramise osas. Sel viisil müüdavate kaupade hindu ei saa madalaks nimetada, kuna kauplemine on kallis ettevõtmine. Selle jaemüügivormi tulevik on üsna ebakindel. Kaubeldavat müüjat saab ehk asendada võrku ühendatud personaalarvutiga.

4. Poe omand. Jaemüügiettevõtteid saab liigitada nende omandiõiguse järgi. Enamik kauplusi on iseseisvad eraettevõtted, enamasti äripartnerluste ja ettevõtete vormis. On ka teisi omandivorme, näiteks ettevõtete võrgud.

Ettevõtte võrgustik Kaks või enam ühisomandis ja kontrolli all olevat kaubandusasutust. Nad müüvad sarnase tootevalikuga kaupu, neil on ühine ostu- ja turundusteenus ning võib-olla ka üks arhitektuurne projekt.

Ettevõtete võrgustike edu aluseks on suurenenud müügist ja madalamatest marginaalidest tulenevad hinnaeelised sõltumatute kaupmeeste ees. Võrgud tagavad oma kasumlikkuse mitmel viisil. Esiteks võimaldavad nende suurused osta suuri kaubakoguseid maksimaalse koguse allahindlusega ja samal ajal säästa transpordikulusid. Teiseks suudavad nad luua tõhusaid struktuure, palgata häid juhte ja välja töötada spetsiifilisi tehnikaid müügi prognoosimiseks, varude haldamiseks, hinnakujunduseks ja stiimuliteks. Kolmandaks suudavad ketid ühendada hulgi- ja jaemüügifunktsioonid, samas kui sõltumatud jaemüüjad peavad tegema koostööd paljude hulgimüüjatega. Neljandaks säästavad võrgustikud reklaamilt, kuna omistavad kulud suurele hulgale kaupadele. Ja viiendaks, ketid annavad oma kauplustele teatud vabaduse kohalike tarbijate eelistustega arvestamiseks ja kohalikel turgudel edukalt konkureerimiseks.

5. Omamoodi poe kontsentratsioon. See on jaemüügiettevõtete klassifitseerimise viimane põhimõte. Kontsentratsioone on neli peamist tüüpi.

Igas suuremas ja mitte nii suures linnas on keskne äripiirkond, kus asuvad kaubamajad, eripoed, pangad ja kinod. Sellest piirkonnast mitte kaugel, nagu ka äärelinnale lähemal, on väiksemad äripiirkonnad.

Piirkondlikud kaubanduskeskused- kaubandusettevõtete rühm, mis vastab oma asukoha, suuruse ja kaupluste tüübi poolest nende teenindatavale kaubanduspiirkonnale. Üldjuhul asuvad mitmed kaubamajad suurtel piirkondlikel kaubatänavatel ning tänavad ise on planeeritud selliselt, et oleks tagatud kõikide kaupluste takistamatu liikumine ja nähtavus.

Piirkonna kaubanduskeskused võib hõlmata kümneid jaekauplusi, mis teenindavad kuni 100 000 inimest, kes elavad 2-3 kilomeetri raadiuses.

Mikrorajoonide kaubanduskeskused teenindab 5-20 tuhat elanikku. Need on tarbekaupade müügi keskused.

Jaemüüja turunduslahendused. Vaatame peamisi turundusotsuseid, mida jaemüüja peab tegema.

Sihtturu otsus. Jaemüüja kõige olulisem otsus on sihtturu valik. Mõned kauplused on täielikult keskendunud oma sihtturule. Näiteks võib naiste moepood sihtida turgu, mis koosneb suure sissetulekuga, enamasti 25–45-aastastest naistest, kes elavad 30–40-minutilise autosõidu kaugusel. Kuid liiga paljud jaemüüjad ei tea oma sihtturge selgelt või püüavad rahuldada kokkusobimatuid turge. Seetõttu pole ükski neist korralikult rahul.

Jaemüüja peab tegema turu-uuringu. Tal peab olema selge ettekujutus, millised elanikkonnarühmad on tema peamised sihtkliendid, et paremini valida oma tootevalikut, määrata hindu, kaupluste asukohti ja neile rühmadele mõeldud stiimuleid.

Jaemüüja tootevalik peab vastama sihtturu ootustele. Sageli muutub tootevalik sarnaste jaemüüjate vahelises konkurentsis võtmeteguriks. Jaemüüja peab otsustama tootevaliku laiuse (kitsas või lai) ja sügavuse (madal või sügav) üle. Nii et toitlustusvaldkonnas võib asutus pakkuda kitsa ja väikese sortimenti (väike puhvet), kitsa ja sügavat sortimenti (külma eelroogadega puhvet), laia ja väikest sortimenti (kohvik) või laia ja sügavat sortimenti. (restoran).

Teine tootevaliku eripära on pakutavate toodete kvaliteet. Tarbijat ei huvita mitte ainult valiku laius, vaid ka toote kvaliteet.

Jaemüüja peab otsustama ka teenuste valiku üle, mida ta klientidele pakub. Jaemüüja arsenali oluline element on poe atmosfäär. Igal kaubanduspinnal on oma planeering, mis võib nii raskendada kui ka hõlbustada klientide liikumist. Iga pood jätab teatud mulje. Ühte tajutakse räpasena, teist võluvat, kolmandat luksuslikku, neljandat sünge. Kauplus peaks kehastama atmosfääri, mis sobib sihtturu tarbijate maitsele. Matusebüroos on kohane vaikus ning diskol erksad värvid ja valjud helid.

Hinnakujunduse otsus. Jaemüüjate küsitavad hinnad on võtmetähtsusega konkurentsitegur ja samal ajal ka pakutavate kaupade kvaliteedi peegeldus. Näiteks mõnede toodete madalad juurdehindlused muudavad need "peibutavaks" või "kaotanud liidriks" toodeteks. Selle taktika eesmärk on tagada, et tarbijad ostaksid poes olles samal ajal ka muid kõrgema marginaaliga kaupu.

Tarbijateni jõudmiseks kasutavad jaemüüjad tavalisi reklaami, isikliku müügi, müügiedenduse ja propaganda vahendeid. Jaemüüjad reklaamivad ajalehtedes, ajakirjades, raadios ja televisioonis. Seda täiendab otsepostitusreklaam. Isiklik müük nõuab hoolikat müügikoolitust. Müügiedendus võib väljenduda poeshowde pidamises, krediitkaartide kasutamises, auhindade loosimises.

Poe asukoha valimine on üks otsustavaid konkurentsitegureid. Kliendid valivad reeglina läheduses asuva kaupluse. Saidi valimisel tuleks kasutada kõige arenenumaid saidi hindamise meetodeid.

Hulgimüük

Hulgimüük on igasugune kaupade või teenuste müümine neile, kes ostavad neid edasimüügi või professionaalse kasutamise eesmärgil.

Hulgimüüjad erinevad jaemüüjatest mitmel viisil. Esiteks pöörab hulgimüüja vähem tähelepanu müügiedendusele, õhkkonnale ja oma müügikoha asukohale, kuna tegeleb valdavalt professionaalsete klientidega. Teiseks on hulgimüügitehingud mahult suuremad kui jaemüügitehingud ning hulgimüüja kauplemispind on tavaliselt suurem kui jaemüüjal. Kolmandaks, seoses õigusnormide ja maksudega läheneb valitsus hulgi- ja jaemüüjatele erinevatest vaatenurkadest.

Milleks meil hulgimüüjaid üldse vaja on? Võiksid ju tootjad müüa kaupu otse jaemüüjatele või lõpptarbijatele. Vastus on, et hulgimüüjad tagavad müügiprotsessi efektiivsuse. Esiteks ei suuda piiratud rahaliste vahenditega väiketootja luua ja säilitada kaubandusettevõtteid. Teiseks eelistab tootja ka piisava kapitali olemasolul suunata raha pigem tootmise arendamisse, mitte kaubanduse korraldamisse. Kolmandaks, hulgimüüjate efektiivsus on tõenäoliselt suurem tänu tegevuste ulatusele, rohkematele ärikontaktidele ning müüjate eriteadmistele ja oskustele. Neljandaks eelistavad laia tootevalikuga tegelevad jaemüüjad sageli tellida kogu kaubakomplekti ühelt hulgimüüjalt, mitte osadena erinevatelt tootjatelt.

Seega on nii jaemüüjatel kui ka tootjatel põhjust kasutada hulgimüüjate teenuseid. Hulgimüüjaid kasutatakse siis, kui nad suudavad tõhusamalt täita järgmisi funktsioone:

1) müük ja müügiedendus. Hulgimüüjatel on müügipersonal, mis aitab tootjal suhteliselt madalate kuludega jõuda paljude väikeklientideni;

2) ostud ja tootevaliku kujundamine. Hulgimüüja suudab tooteid üles korjata ja moodustada vajaliku tootevaliku, vabastades seeläbi kliendi olulisest sekeldusest;

3) suurte kaubasaadetiste jaotamine väikesteks. Hulgimüüjad pakuvad klientidele kokkuhoidu, ostes kaupa vagunites ja jagades need väikesteks partiideks;

4) laondus. Hulgimüüjad hoiavad laoseisu, aidates seeläbi vähendada tarnija ja tarbija vastavaid kulusid;

5) transport. Hulgimüüja tagab kauba kiirema kohaletoimetamise, kuna on klientidele lähemal kui tootja;

6) finantseerimine. Hulgimüüjad rahastavad oma kliente, pakkudes neile kaubakrediiti, ning samal ajal rahastavad oma tarnijaid, vormistades ettetellimusi ja tasudes õigeaegselt arveid;

7) riski aktsepteerimine. Võttes kauba omandiõiguse, kandes varguse, kahjustuste, riknemise ja vananemise kulud, kannavad hulgimüüjad osa riskist;

8) turu kohta teabe andmine. Hulgimüüjad annavad oma tarnijatele ja klientidele teavet konkurentide tegevuse, uute toodete, hinnadünaamika kohta;

9) juhtimis- ja konsultatsiooniteenused. Hulgimüüja aitab sageli jaemüüjatel nende tegevust täiustada, koolitab, osaleb nende töökorralduses. Samuti aitab see korraldada raamatupidamis- ja varude haldamise süsteeme.

Hulgikaubanduse arengule aitasid kaasa mitmed olulised suundumused majanduses: masstootmise kasv suurettevõtetes, mis asuvad peamistest valmistoodete tarbijatest eemal; tootmismahtude suurendamine tulevikuks ja mitte täita konkreetseid juba laekunud tellimusi; vahetootjate ja -kasutajate tasemete arvu suurenemine. Oma osa mängis ka vajadus kohandada tooteid vastavalt kasutajate vajadustele nii koguse, pakendi kui ka sortide osas.

Hulgikaubandusettevõtete tüübid. Hulgimüüjad jagunevad järgmistesse rühmadesse.

1. Kaupmeeste hulgimüüjad. Need on sõltumatud äriettevõtted, mis omandavad omandiõiguse kõikidele kaupadele, millega nad tegelevad. Erinevatel tegevusaladel nimetatakse neid erinevalt: hulgimüüjad, baasid, turustajad, kaubandusmajad. Tegemist on suure hulgimüüjate grupiga, mis moodustab üle poole hulgimüügist. Kaupmehe hulgimüüjaid on kahte tüüpi: täis- ja piiratud teenustega hulgimüüjad.

Täisteenusega hulgimüüjad pakkuda selliseid teenuseid nagu varude säilitamine, hankija pakkumine, krediit, toodete kohaletoimetamine ja juhtimisabi. Nad on kas hulgimüüjad või turustajad.

Hulgikaubandus toimub peamiselt jaekaubandusettevõtetega, pakkudes neile täisteenust. Hulgimüüjad pakuvad klientidele laiemat valikut ja põhjalikumaid tooteteadmisi.

Tööstuskaupade turustajad müüvad peamiselt tootjatele, mitte jaemüüjatele. Nad pakuvad klientidele selliseid teenuseid nagu varude ladustamine, krediit ja kaupade kohaletoimetamine. Nad võivad tegeleda kas laia tootevaliku või sega- või erivalikuga.

Piiratud teenindusega hulgimüüjad pakkuda oma tarnijatele ja klientidele palju vähem teenuseid. Piiratud teenustevalikuga hulgimüüjaid on mitut tüüpi:

a) hulgimüüja, kes müüb sularaha eest ja ilma kauba kohaletoimetamiseta; tegeleb piiratud valiku kuumade kaupadega, mida müüb väikestele jaemüüjatele kohe ostu eest tasumisega ilma ostetud kaupa eksportimata. Näiteks väike jaemüüja - poe omanik ostab perioodiliselt kaupa selliselt hulgimüüjalt, maksab kohe, viib kauba oma poodi ja laadib ise maha;

b) hulgimüüja-rändmüüja mitte ainult ei müü, vaid ka tarnib kaupu klientidele. Selline kaupmees tegeleb piiratud hulga mittekestvustoodetega, mida ta müüb sularaha eest, tehes tiiru peale supermarketites, väikestes poodides, haiglates, restoranides ja kohvikutes;

c) hulgimüüja-korraldaja töötab tööstusharudes, mida iseloomustab kaupade hulgivedu, nagu kivisüsi, puit, rasketehnika. Selline hulgimüüja ei pea laoseisu ega tegele otseselt kaubaga. Saanud tellimuse, leiab ta tootja, kes saadab kauba ostjale kindlatel tarnetingimustel ja kindlal ajal. Tellimuse vastuvõtmise hetkest kuni tarne lõpuni võtab kauba omandi ja kõik sellega seotud riskid üle korraldav hulgimüüja;

d) hulgimüüja-eksportija Teenistab jaekauplusi. Hulgimüüja-eksportija saadab kaubad poodi ja tema esindaja varustab paigutused kauplemisplatsil. Hulgimüüja-eksportija määrab ise kaubale hinna, korraldab ekspositsioone ja peab arvestust laoseisude üle. Hulgimüüjad-eksportijad kauplevad konsignatsioonitingimustel – neile jääb kauba omandiõigus ning jaemüüjatele esitatakse arve ainult selle eest, mis on välja müüdud. Vene oludes ei ole kaubavahetus konsignatsioonitingimustel veel laialt levinud;

e) hulgimüüja-sõnumitooja saadab jae-, tööstus- ja institutsionaalsetele klientidele ehete, kosmeetika ja muude väikekaupade katalooge. Sellise hulgimüüja peamised kliendid on lähipiirkondades asuvad organisatsioonid. Täidetud tellimused saadetakse klientidele posti teel või toimetatakse kohale maanteel.

2. Maaklerid ja agendid. Agendid ja maaklerid erinevad hulgimüüjatest kahe aspekti poolest: nad ei võta kauba omandisse ja täidavad vaid piiratud arvu funktsioone. Nende peamine ülesanne on hõlbustada müüki ja ostmist. Teenuste eest saavad nad vahendustasu kuni 5-10% kauba müügihinnast. Nagu hulgimüüjad, on nad tavaliselt spetsialiseerunud kas pakutavale tootevalikule või teenindatavatele klientidele.

Maakleri põhiülesanne on viia ostjad ja müüjad kokku ning aidata neil kokkuleppele jõuda. Maaklerile maksab see, kes ta meelitas. Tüüpilisemad näited on toidumaaklerid, kinnisvaramaaklerid, kindlustusmaaklerid ja väärtpaberimaaklerid.

Agent esindab ostjat või müüjat pikema aja jooksul. Agente on mitut tüüpi. Tootjate esindajad esindavad kahte või enamat üksteist täiendavate kaupade tootjat. Agent sõlmib iga tootjaga ametlikud kirjalikud lepingud hindade, tegevuste territoriaalsete piiride, tellimuste töötlemise, kauba kohaletoimetamise teenuste ja vahendustasude osas. Ta tunneb hästi iga tootja sortimenti ja korraldab oma kaupade müüki, tuginedes oma ulatuslikele kontaktidele ostjatega. Tootmisettevõtete agentide teenuseid kasutatakse kaupade nagu rõivaste, mööbli ja elektrikaupade müügil. Enamik agente on väikeettevõtted, kus on vaid mõned kvalifitseeritud müüjad. Neid palkavad nii väikeettevõtjad, kes ei suuda ise oma reisivaid müügimehi ülal pidada, kui ka suured tootmisettevõtted, kes soovivad agentide abiga uutele territooriumidele tungida.

Volitatud müügiagendid sõlmida lepinguid tootjatega, saades õigused müüa kõiki ühe või teise tootja toodetud tooteid. Müügifunktsioone selline tootja enda peale ei võta. Volitatud edasimüüja tegutseb tootja müügiosakonnana ning mõjutab oluliselt hindu, müügitingimusi. Selle tegevust ei piira tavaliselt mingid territoriaalsed piirid. Volitatud müügiagente leidub sellistes kaupades nagu tekstiil, tööstusmasinad, kivisüsi, koks, kemikaalid ja metallid. Venemaa tingimustes on sellised organisatsioonid saanud kurikuulsaks kokkumängu tõttu tootmisettevõtete juhtidega.

Ostuagendid tavaliselt loovad oma klientidega pikaajalisi suhteid ja ostavad neile vajalikke kaupu, kontrollides sageli nende kvaliteeti, korraldades ladu ja hilisemat sihtkohta tarnimist. Ostuagendi tüüp on kohalik ostja peamistel rõivaturgudel, kes otsib sortimenti, mida saaksid müüa väikelinnade väikesed jaekauplused.

Hulgimüüjad-vahendajad- need on agentfirmad, kes omandavad kaupade füüsilise valduse ja sõlmivad iseseisvalt tehinguid nende müügiks. Reeglina ei tööta need pikaajaliste lepingute alusel. Nende teenuseid kasutavad oma toodangut müües kõige sagedamini talupidajad ja põllumajandusettevõtted, kes ei soovi iseseisvalt turundusega tegeleda ega ole ühistute liikmed. Komisjoni hulgimüüja toimetab kauba kindlale turule, müüb kogu partii soodsaima hinnaga maha, arvestab saadud tulust maha oma komisjonitasud ja kulud ning kannab ülejäänud summa üle tootjale.

3. Hulgiesindused ja tootjate esindused. Kolmas hulgikaubanduse põhiliik koosneb tehingutest, mida müüjad ja ostjad teevad iseseisvalt, ilma sõltumatuid hulgimüüjaid kaasamata. Sellise tegevusega tegelevaid ettevõtteid on kahte tüüpi.

Tootjad omandavad sageli oma müügiosakonnad ja kontorid, hoida varude haldamist, turundust ja reklaamitegevust rangema kontrolli all. Paljud suured jaemüüjad peavad oma ostukontoreid peamistes turukeskustes. Ostukontor täidab enam-vähem sama rolli nagu maaklerid või agendid, kuid on ostuorganisatsiooni struktuuriüksus.

Paljudel majandussektoritel on oma spetsialiseerunud hulgimüüjad. Hulgimüüjad – põllumajandussaaduste ostjad koguvad neid suurtes kogustes toidutöötlejatele, pagaritöökodadele, pagaritöökodadele ja riigiasutuste nimel ostjatele saatmiseks. Hulgipaagifarmid müüvad ja tarnivad naftasaadusi bensiinijaamadele, teistele jaemüüjatele ja ettevõtetele.

Hulgimüügi turunduslahendused. Hulgimüüjad peavad tegema mitmeid turundusotsuseid.

Sihtturu otsus. Hulgimüüjad peavad määratlema oma sihtturu, selle asemel, et püüda kõiki korraga teenindada. Hulgimüüja saab valida klientide sihtrühma järgmiste kriteeriumide alusel: grupi suurus (näiteks ainult suured jaemüüjad), selle tüüp (näiteks ainult toidupoed), teenuse vastu huvi raskus (näiteks kliendid). laenu vajav) jne. Hulgimüüja saab välja selgitada sihtrühma jaoks kõige tulusamad kliendid, töötada välja neile atraktiivsed pakkumised ja luua nendega tihedamaid suhteid. Ta suudab sellistele klientidele pakkuda automatiseeritud ümbertellimuste süsteemi, korraldada juhtimiskoolitusi ja nõustamisteenust ning isegi sponsoreerida vabatahtlikku võrgustikku. Samal ajal saab hulgimüüja vähem tulusaid kliente heidutada, kehtestades väiksemate tellimuste puhul kõrgemad miinimumtellimused või lisatasud.

Otsus tootevaliku ja teenuste valiku kohta. Hulgimüüja “kaup” on tema pakutav sortiment. Hulgimüüjatel on suur surve pakkuda täielikku valikut ja hoida piisavat laoseisu koheseks tarnimiseks. Kuid see võib kasumit negatiivselt mõjutada. Hulgimüüjad mõtlevad, kui paljude kaubagruppidega tegeleda, ja valivad enda jaoks välja vaid kõige tulusamad kaubagrupid.

Samal ajal otsustavad hulgimüüjad, millised teenused aitavad saavutada klientidega kõige lähedasema suhte ning millistest teenustest tuleks loobuda või tasuda. Peamine ülesanne on moodustada selgelt määratletud teenuste kogum, mis on klientide seisukohast kõige väärtuslikum.

Hinnakujunduse otsus. Oma kulude katmiseks teeb hulgimüüja tavaliselt teatud, näiteks 20% juurdehindluse kauba esialgsele maksumusele. Kulud võivad ulatuda 17%-ni brutokasumist, siis on hulgimüüja puhaskasum vaid 3%. Konkurentsikeskkonnas ei pruugi hulgikaubanduse puhaskasum ulatuda 2%ni. Seetõttu on hulgimüüjad hakanud katsetama uusi lähenemisviise hinnakujundusprobleemidele. Näiteks võivad nad teatud toodete puhaskasumimarginaale vähendada, et saada rohkem vajalikke kliente. Nad võivad paluda tarnijal määrata madal soodushind, kui see võib müüki suurendada.

Otsus ergutusmeetodite kohta. Enamik hulgimüüjaid ei mõtle liiga palju stiimulitele. See on enamasti juhuslik. Isikliku müügi tehnikat ei ole täiustatud, sest hulgimüüjad suhtuvad müüki endiselt kui ühte müüjat ühele kliendile, mitte ühiseid jõupingutusi müüa võtmeklientidele, tugevdada suhteid nende klientidega ja rahuldada nende teenindusvajadusi. Hulgimüüjad peavad kasutusele võtma ka mõned jaemüüjate kasutatavad mitteisiklikud stiimulid.

Otsus ettevõtte asukoha kohta. Hulgimüüjad paigutavad oma ettevõtted tavaliselt madalate üürihindade ja madala maksumääraga piirkondadesse, kulutavad minimaalselt raha haljastusele ja ruumide sisseseadele. Sageli kasutatakse veoste käsitlemisel ja tellimuste töötlemisel vananenud meetodeid. Kasvavate kulude vastu võitlemiseks töötavad arenenud hulgimüüjad välja uusi tegevusmeetodeid ja -võtteid. Üks neist arengutest oli arvutitega juhitavate automatiseeritud ladude loomine.

Venemaa hulgikaubandusel on mitmeid tunnuseid, mis eristavad seda tõsiselt jaekaubandusest või tootmisest.

Esiteks täidab Venemaa hulgimüüja laiemaid turundusfunktsioone kui teised turuosalised, vahendajana, kes annab teavet tarbijate eelistuste ja turutingimuste kohta mitte ainult endale, vaid ka oma tarnijatele ja klientidele.

Teiseks on Venemaal hulgikaubanduse vallas endiselt valdav suhtumine turundusse kui valdavalt kaubandusse ja turundus- või isegi reklaamitegevusse, jättes tähelepanu alt välja strateegilised teemad, mis ei saa muud kui kajastuda selle tulemustes.

Hulgikaubandusettevõtted tegelevad sellega, et nad jagavad kogu valmistatud kauba laiali, toovad need jaemüügivõrku, mis seejärel müüb need otsetarbijatele.

Turustusahela lülide arv varieerub olenevalt turustatavast tootest.

Peamisi hulgikaubandusorganisatsioonide liike käsitletakse punktis 1.1.

Turundusfunktsioon on enim väljendunud sõltumatute hulgimüüjate seas, kes soetavad kaupu enda omandiks ja kauplevad oma äranägemise järgi, börsidel ja hulgimüügiturgudel turundusfunktsioon praktiliselt puudub. Suurtootjate edasimüüjate ja piirkondlike edasimüüjate jaoks on turundustegevus tsentraliseeritud põhiettevõttesse, tootjasse ning edasimüüjad on vaid keskkontori turundusstrateegia läbiviijad.

Hulgimüügiettevõtetel, kes omandavad kauba omandiõiguse edasise edasimüügi eesmärgil, on tasuvuse hindamise aluseks kaubavahetuse marginaal, mille suurus peegeldab kasumi osakaalu kauba hinnas.

Sellised ettevõtted on täiesti vabad otsustama toodete, nende tarnijate ja ostjate valikul, seetõttu peab neil turul tõhusaks toimimiseks olema oma turunduspoliitika, uurima konkurentsikeskkonda ja tarbijaid, omama oma turupositsiooni. strateegia, oma müügiedendusmeetodid.

Seega on hulgikaubanduse valdkonna turunduskeskkond kahtlemata olemas, samas on sellel mitmeid tunnuseid, mis eristavad seda teistest tööstusharudest.

Esimeseks tunnuseks on see, et hulgiturule ilmub spetsiaalne üksus – hulgimüügitarbija, kes erineb oluliselt lõpptarbijast: ta tegutseb tegelikult vahekliendina, kes reklaamib toodet lõpptarbijale ja erinevalt lõpptarbijast omandab kaupu mitte selleks, et seda sihtotstarbeliselt kasutada, vaid edasiseks kasumi saamise eesmärgil edasimüümiseks.

Tavaliselt erinevad hulgitarbijad teistest turuosalistest väiksema sõltumatuse poolest, kuna nad keskenduvad nii tarbijaturule kui ka tarnijatele, kalduvad spetsialiseeruma teatud tooterühmadele, neid huvitavad rohkem kaupade majanduslikud omadused (nt. kasumlikkus), mitte kvaliteediomadused. , hulgitarbijad kannavad hulgitarbimise ja hulgikaubanduse korraldamisega seotud kulusid (ladustamis-, transpordi-, halduskulud).

Märkimisväärne osa hulgimüügituru üksustest (eelkõige väikesed ja keskmise suurusega hulgimüüjad) tegutseb turul korraga kahes rollis, olles nii müüjad kui ka hulgitarbijad. Ühelt poolt müüvad nad kaupu jaemüügivõrku, teisalt sooritavad nad ise hulgioste, mistõttu jaguneb nende strateegia tavaliselt kaheks meetmekomplektiks – müügikorraldus ja hangete optimeerimine.

Teiseks hulgimüüjate tegevuse tunnuseks on see, et hulgimüüja tegeleb kahe nõudlustasemega: nõudlus hulgitarbijatelt (oma otsestelt klientidelt) ja nõudlus lõpptarbijatelt, mis põhjustab sageli teatud vastuolusid - lõpptarbijate nõudlus on seotud mõlema hinnaga. , ja kaupade kvaliteediomadustega ning hulgimüüjate nõudlus on peamiselt seotud toodete marginaalsusega.

Lõpptarbijate nõudlus on esmane ja seda ei saa eirata, kuid hulgiostjate ettekujutus sellest võib oluliselt erineda mitte ainult hulgimüüja arvamusest, vaid ka tegelikkusest, mistõttu töös esmasele nõudlusele keskendumine toob kaasa vastutuse ja teatud risk, et hulgimüügitarbijad ei nõua kaubad.

Seetõttu on hulgimüüja peamiseks ülesandeks lõpptarbija nõudlusele keskendumisel koolitamine, hulgitarbijate teavitamine teatud kaupade müügivajadusest, samuti abistamine turundusvahendite väljatöötamisel ja nende propageerimiseks.

Tihti konkureerivad hulgimüüja ja hulgimüüja omavahel järelturu pärast ning seetõttu on müüja sunnitud koheselt otsustama, kas tema strateegia on korraldada tööd teiste hulgimüüjate kaudu või on ta võimalusel valmis töötama kõigi ostjatega, üles müügile. jaemüügile

Tooteprioriteete välja töötades ja erinevaid tooteid analüüsides satub hulgimüüja mõnikord olukorda, kus sama toote puhul osutuvad tulemusnäitajad tema ja tema hulgitarbija jaoks põhimõtteliselt erinevateks.

Kolmandaks hulgimüüjate tegevuse tunnuseks on see, et hulgimüüjad ei edasta turundusteavet mitte ainult endale, vaid ka tootjatele ja hulgitarbijatele, sh jaemüüjatele, hulgikaubanduse sfääri kaudu, tarbijat, tema soove ja vajadusi mõjutab tootja, tarbija, tema soove ja vajadusi. mis määrab toodangu mahu.ja tööstuskaupade sortimendi koostist.

Tootjatel on tagasihoidlikumad võimalused nõudlust uurida ja seda mõjutada kui ostjale lähemal asuvatel hulgimüüjatel. Tootja ei suuda üksikasjalikult ja õigeaegselt jälgida müügi dünaamikat ning reageerida operatiivselt turuolukorra muutustele (eelkõige müügistruktuur – millistel tootegruppidel kasv aeglustub, mille nõudlust ei rahuldata piisavalt jne. .).

Samas ei ole hulgitarbijatel alati täielik arusaam turuolukorrast ning nad ei suuda oma strateegilises turunduses kõiki arenevaid protsesse adekvaatselt arvesse võtta. Hulgitarbija ei saa alati teha kõiki vajalikke turundustegevusi, millest oluline osa on üldjuhul võimalik vaid tasemel, mis ei ole madalam kui suur hulgimüüja.

Seega ei ole suur hulgimüüja ja tema hulgitarbijad tavatingimustes konkurendid, vaid ratsionaalselt omavahel töömahtu jaotades aitavad kaasa müügimahtude kasvule ja varude käibe kasvule.

Need hulgikaubanduse omadused mõjutavad turundusstrateegiat mitmekülgselt.

Hulgimüüjad peavad tegema mitmeid turundusotsuseid, millest peamised on seotud sihtturu valiku, tootevaliku ja teenuste kompleksi kujundamise, hindade, stiimulite ja ettevõtte asukoha valikuga.

Sihtturu otsus. Nagu jaemüüjad, peavad ka hulgimüüjad määratlema oma sihtturu, mitte püüdma rahuldada kõiki. Hulgimüüja saab valida klientide sihtrühma vastavalt nende suurusele, tüübile ja teenuse vastu huvi astmele. Sihtrühma piires saab hulgimüüja välja selgitada kõige kasumlikumad kliendid, töötada välja neile atraktiivseid pakkumisi ja luua nendega tihedamaid suhteid. Ta suudab sellistele klientidele pakkuda automatiseeritud ümbertellimuste süsteemi, korraldada juhtimiskoolitusi ja nõustamisteenust ning isegi sponsoreerida vabatahtlikku võrgustikku. Samal ajal saab hulgimüüja vähem tulusaid kliente tagasi lükata, seades väikesemahulistele tellimustele kõrgemad minimaalsed tellimusmahud või hinnalisad.

Otsus tootevaliku ja teenuste valiku kohta. Hulgimüüja toode on tema pakutav sortiment. Hulgimüüjatel on suur surve pakkuda täielikku valikut ja hoida piisavat laoseisu koheseks tarnimiseks. Kuid see võib kasumit negatiivselt mõjutada. Seetõttu mõtlevad hulgimüüjad läbi, kui paljude kaupade sortimendigruppidega tegeleda ning valivad enda jaoks välja vaid kõige tulusamad kaubagrupid.

Hinnakujunduse otsus. Oma kulude katmiseks teevad hulgimüüjad tavaliselt kauba alghinnale teatud juurdehindluse. Hulgimüüjad on hakanud katsetama uusi lähenemisviise hinnaprobleemidele. Nad võivad teatud toodete puhaskasumimarginaale vähendada, et võita rohkem õigeid kliente. Nad võivad pöörduda tarnija poole pakkumisega kehtestada madal soodushind, kui neil on sellega võimalus suurendada tarnija kaupade üldist müüki.

Otsus ergutusmeetodite kohta. Enamik hulgimüüjaid ei mõtle liiga palju stiimulitele. Nad kasutavad kaubanduslikku reklaami, müügiedendust, propagandat ja isiklikke müügivõtteid suures osas ad hoc. Eelkõige jaemüüjate taga on isikliku müügi tehnika, kuna hulgimüüjad näevad müüki endiselt läbirääkimistena ühe müügimehe ja ühe kliendi vahel, mitte kollektiivse jõupingutusena, et tagada müük võtmeklientidele, tugevdada suhteid nende klientidega ja kinnitada nende teenindusvajadusi.

Otsus ettevõtte asukoha kohta. Hulgimüüjad paigutavad oma ettevõtted tavaliselt madala üürihinnaga madala maksumääraga piirkondadesse ning kulutavad haljastuse ja rajatiste peale minimaalselt raha. Kasvavate kulude vastu võitlemiseks töötavad nad välja uusi tegevusmeetodeid ja -võtteid.

Õhtu- ja kaugõppe teaduskond

KURSUSETÖÖ

distsipliinil "Turundus tööstusharudes ja tegevusalades"

Hulgikaubandusettevõtte turundustegevus

annotatsioon

Kursusetöös käsitletakse hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse teoreetilisi ja praktilisi aluseid OÜ "TD" üksuse näitel.

Esimeses osas kajastatakse hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse teoreetilisi aspekte, üksikasjalikult analüüsitakse hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse kontseptsiooni kontseptsiooni ning käsitletakse turunduslahendusi hulgikaubanduses.

Teises osas käsitletakse õppeobjekti - OÜ "TD "Üksus" - tegevuse praktilisi aspekte, tutvustatakse ettevõtte turundustegevuse majanduslikku ja analüüsi turutingimustes, samuti turundusotsuste tegemise praktilisi aspekte. OÜ "Üksus".

Kolmandas osas on sõnastatud soovitused Unit LLC turundustegevuse parandamiseks, sh üldised soovitused turundusosakonna tegevuse parandamiseks, välja töötatud turundusstrateegiad Unit Trading House LLC-le turuosa säilitamiseks ja suurendamiseks.

Töö trükiti 45 leheküljel, sh 2 lisa, 25 allikat kasutades, sisaldab 5 tabelit ja 4 joonist.

Sissejuhatus

2. 1 LLC "TD "Üksus" organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

Järeldus

Lisa A Hulgi- ja jaekaubandusettevõtte strateegilise turunduse võrdlustunnused

Lisa B OÜ "TD "Üksus" sortiment

Sissejuhatus

Hulgikaubandusel on oluline roll tarbekaupade ringlussfääri arengus. Tootmissortimenti muutes kaubanduslikuks, määrates kaubavoogude struktuuri ja suuna, tegutsedes turul vahendajana tööstuse ja jaekaubanduse vahel, aitavad hulgimüügiettevõtted ja -organisatsioonid seeläbi kaasa riigi ühtse tarbijaturu ühtlustamisele.

Venemaa majanduses toimuvad muutused nõudsid hulgimüügiettevõtete juhtidelt uusi võimalusi kasumi suurendamiseks, tegevuse arendamiseks ja optimeerimiseks. Paljudel kaasaegsetel hulgimüügiettevõtetel on terve rida probleeme: lõpptarbija vajadusi ei arvestata halvasti või võetakse neid arvesse märkimisväärsete viivitustega; puuduvad kaupade müügi pikaajalised plaanid, mis põhinevad lõpptarbijate efektiivse nõudluse uuringul, selle muutumisel erinevatest teguritest; puudub süstemaatiline analüüs uute kaubandusteenuste tuvastamiseks, mida hulgimüüjad saaksid pakkuda. Kõik see toob kaasa kas turumahu alahindamise - ja sellest tulenevalt kahjumi saamata jäänud kasumist või ülevarumiseni - ja kahjumit käibemäära langusest või aegumisest. Need probleemid on tingitud selgete ideede puudumisest, mida turundusteenus saab ja peaks tegema, kuidas sellise teenuse töö ja korraldus mõjutab lõplike majandustulemuste kujunemist, millised võimalused avanevad hulgimüügiettevõttele ja millised ohud seda saab vältida. Tegelikult on see hulgimüüjate turundusstrateegiate puudumise tagajärg.

Viimastel aastatel on paljud hulgimüügiettevõtete juhid jõudnud järeldusele, et eelnimetatud ja muude probleemide lahendamise vältimatuks tingimuseks on uute meetodite kasutamine äritegevuse efektiivsuse tõstmiseks, jätkusuutlike konkurentsieeliste saamiseks ja keskkonnamuutustega kiireks kohanemiseks, ning üleminek konkreetsete tarbijarühmade uuritud taotlustele keskendunud kauplemissortimendi moodustamisele, mis tingis turundustöö korraldamise kaubanduses laiemalt ja hulgikaubanduses eelkõige, kuna just seda tüüpi tegevuse pädevusse kuulub tarbijate ja äripartnerite vajadustele vastava kauba- ja kaubandusteenuste valiku kujundamine.

Kodumaised turundusteooria spetsialistid uurivad tänapäeval hulgikaubanduse valdkonna turundusprobleeme harva, samas kui sellel alal töötavatele praktikutele pakuvad need märkimisväärset huvi. See küsimus väärib üksikasjalikku käsitlemist mitmel põhjusel. Esiteks on hulgikaubandusel endal mitmeid tunnuseid, mis annavad turunduse põhiprintsiipide rakendamise vormidele selles omapäraseid jooni, mis erinevad oluliselt jaekaubandusest või tootmisest. Teiseks täidab hulgimüügiettevõte võrreldes teiste turuosalistega laiemaid turundusfunktsioone vahendajana, kes edastab tarbijate eelistuste ja turutingimuste kohta teavet mitte ainult endale, vaid ka oma tarnijatele ja klientidele. Kolmandaks, Venemaal valitseb hulgikaubanduse valdkonnas endiselt suhtumine turundusse kui valdavalt müügi- ja turundus- või isegi reklaamitegevusse, jättes tähelepanu alt välja strateegilised teemad, mis ei saa jätta mõjutamata selle tulemusi.

Seega on uurimisteema "Hulgikaubandusettevõtte turundustegevus" asjakohasus tingitud:

Hulgikaubandusettevõtete edasise efektiivse arendamise võimatus ainult ulatuslikult ja vajadus leida uusi võimalusi ettevõtete arendamiseks;

Karmistunud konkurents ja hulgimüügiteenuste turu järkjärguline küllastumine, sealhulgas tekkivate ja arenevate jaekettide poolt;

Vajadus välja selgitada turunduse tunnused hulgikaubanduses;

Vajadus määrata hulgimüüjate jaoks tõhusate turundusstrateegiate moodustamise ja valiku järjekord.

Käesoleva töö eesmärgiks on välja selgitada hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse tunnused.

Uurimisobjekt: OÜ "TD "Unit" - hulgimüügiettevõte.

Uurimisobjekt: hulgikaubandusettevõtte OÜ "TD "Üksus" turundustegevus.

Uuringu eesmärk, objekt ja teema määrasid selle ülesanded:

1. Kaaluge hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse teoreetilisi aspekte.

2. Analüüsida hulgimüügiettevõtte turundustegevuse iseärasusi OÜ "TD" üksuse näitel.

3. Töötada välja meetmed turundustegevuse tõhustamiseks LLC-s "TD "Üksus".

Uuringu metodoloogiliseks aluseks oli dialektiline lähenemine konkreetsete nähtuste, sündmuste, faktide uurimisele, mis põhines peamiste teoreetiliste sätete rakendamisel turundustegevuses kaubanduses.

Uuringu infobaasiks oli kodu- ja välismaiste teadlaste ning turunduse ja juhtimise valdkonna spetsialistide töö.

1 Hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse teoreetilised aspektid

1. 1 Hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse mõiste mõiste

Kõik kaubandusettevõtte majandus- ja äritegevused võib jagada kahte suurde rühma - hulgi- ja jaekaubandus. Kaupade hulgimüük toimub reeglina hulgitarbijatele, kes jaotavad (müüvad edasi) kogu toodetud või tagasiostetud kauba, toovad need jaemüügivõrku, mis seejärel müüb need otsetarbijatele (era- ja juriidilistele isikutele). Sellest tulenevalt tuleks hulgimüügiettevõtete all mõista kaubandusorganisatsioone, mis tagavad professionaalsete turuosaliste normaalse ja katkematu töö, osutades ettevõtetele teenuseid tootmise ja ringluse valdkonnas; tootmis- ja jaekaubandusettevõtete vajaduste rahuldamiseks vajalike, nii kaupade füüsilise liikumisega seotud kui ka mitteseotud tegevuste läbiviimine, mis on suunatud kasumi teenimisele. Hulgimüügiettevõtete vormide mitmekesisust illustreerib joonis 1.

Joonis 1 - Hulgikaubandusettevõtete tüübid

Turundusfunktsioon kui selline on kõige tugevam sõltumatute hulgimüüjate puhul. Näiteks börsidel ja hulgimüügiturgudel see praktiliselt puudub, suurtootjate edasimüüjate ja piirkondlike edasimüüjate jaoks on turundustegevus tsentraliseeritud tootmisettevõttesse endasse ning kõik hulgi- ja müügistruktuurid järgivad strateegiat, mis on määratletud keskturunduses. teenus.

Sõltumatute hulgimüüjate jaoks, kes omandavad kauba omandi edasise edasimüügi eesmärgil, on hulgimüügitegevuse tasuvuse hindamise aluseks kaubavahetuse marginaal, mille suurus peegeldab hulgimüüja kasumi osakaalu kauba hinnas. Selle hulgimüüjate rühma eripäraks on see, et nad on täiesti vabad otsustama toodete valiku, nende tarnijate ja ostjate osas. Sellest lähtuvalt seisab selline ettevõte silmitsi vajadusega välja töötada oma turunduspoliitika ning sellest tulenevalt uurida konkurentsikeskkonda ja tarbijaid, positsioneerida end turul, määrata müügiprioriteedid jne.

Kaubanduses domineerivaks turundustegevuseks on kommertstöö, mis võimaldab pidada seda turundussüsteemi oluliseks komponendiks. Turundusfunktsioonide teke kaubanduses on suuresti tingitud tööstuse olemusest. Sisuliselt räägime turundusfunktsioonidest professionaalsetele turuosalistele teenuste osutamisel äritegevuse elluviimisel. Kõik hulgimüügiettevõtted tegelevad ühel või teisel määral nõudluse uurimisega, kaupade liikumise, ladustamise ja turustamisega, sortimendi ja hinnakujundusega, müügi elluviimise ja edendamisega. Teatud määral oli nende ja muude protseduuride rakendamine aluseks hulgimüügiettevõtte kaasaegsete turundusjuhtimisfunktsioonide kujundamisel. Rääkides hulgimüügiettevõtte turundusjuhtimise kõige olulisematest funktsioonidest, võib eristada järgmist:

Turuuuring;

Turunduse planeerimine;

Turundustegevuse korraldamine;

Turunduse kontroll.

Turundusfunktsioone täites annab hulgikaubandus tootele kahtlemata lisakasu, sorteerides, pakendades, muutes toodangu sortimendi kaubanduslikuks, pakkudes toodet õigel ajal ja õiges kohas, s.t pakkudes ostjale reaalset lähenemist. (tarbija) ja toode. Kommertskomponent on hulgimüüjatele omase suurenenud konkurentsiga turul tegutsemise määrav tegur.

Hulgikaubanduse sfääril kui spetsiifilisel turunduskeskkonnal on mitmeid tunnuseid, mis eristavad seda põhimõtteliselt teistest majandusharudest.

1. Hulgiturule ilmub spetsiaalne üksus - hulgitarbija. Olles hulgimüügifirma pakutavate kaupade edasimüüja, ei tegutse ta tegelikult mitte niivõrd partneri või konkurendina, kuivõrd vahekliendina, kes reklaamib kaupa lõpptarbijale.

Hulgitarbija erineb põhimõtteliselt lõpptarbijast. Kui viimane soetab toote selleks, et seda sihipäraselt kasutada, tema abiga oma soove rahuldada, tarbijaväärtusi realiseerida, siis hulgitarbija jaoks, kes ostab toote edasimüügi eesmärgil, on kõik palju. keerulisem.

Hulgitarbija tarbijakäitumine väljendub hulgimüüja teenuste otsimises, hindamises ja kasutamises põhitoote, sellega seotud toodete ja teenuste, teenuste pakkumiseks, selle müügi ja kasutamise konsultatsioonides jne, see tähendab lõpuks saab hulgitarbija mitte ainult kauba, kui palju äri, kasumivõimalust. Kui toote kasulikkus lõpptarbijale on selle võime rahuldada mistahes vajadust vastavalt toote otstarbele, siis hulgitarbija jaoks on toote kasulikkus edasimüügi käigus tulu teenimine.

Meie arvates on hulgitarbijal mitmeid omadusi, millest peamised on:

Vähem iseseisvuse aste. Kuna hulgitarbija lõppeesmärk on äriedu, siis on ta sunnitud “tagasi vaatama” nii tarbijaturule kui ka tarnijatele (arvestama lõpptarbija eelistusi ja tarnetingimusi);

Kalduvus spetsialiseeruda teatud kaupadele (tooterühmadele);

Toote majanduslike omaduste väärtuse ülekaal tarbija üle. Hulgitarbija jaoks on palju olulisem kaubaga tehtavate toimingute tasuvus ning kauba kvaliteet, ohutus, kasutusmugavus jms pakuvad talle huvi ainult seoses vajadusega rahuldada kaubaga seotud vajadusi. ostjad;

Hulgitarbimise ja äritegevusega seotud omakulude olemasolu. Need kulud ei piirdu ostuhinnaga. Neile lisanduvad muud liiki kulud, mis on seotud laoruumide ülalpidamise, transpordi, halduskulude jms. Ettevõtlusega tegelemine on võimalik ainult siis, kui on olemas teatud rahalised vahendid, mis võimaldavad mitte ainult ostude sooritamist, vaid ka kauplemist. äri koos kõigi selle kohustuslike atribuutidega, sealhulgas turundustegevusega.

2. Märkimisväärne osa hulgimüügituru üksustest (eelkõige väikesed ja keskmise suurusega hulgimüüjad) tegutseb turul korraga kahes rollis, olles nii müüjad kui ka hulgitarbijad. Ühelt poolt müüvad nad kaupu jaemüügivõrku, teisalt sooritavad hulgioste ise, mistõttu jaguneb nende strateegia kaheks meetmekomplektiks – müügikorraldus ja hangete optimeerimine.

Turundusstrateegia väljatöötamisel ühendavad hulgimüügiettevõtte töötajad tegelikult tööd kahes suunas, mis vastavad erinevatele vajadustele, mida tuleb uurida ja rahuldada – hulgitarbijad (nende otsesed kliendid) ja lõpptarbijad, kelle vajadused sõltuvad konkreetsest tootest, mida müüakse. hulgimüüja tegeleb. Viimaste omavahelises tegevuses ilmnevad vastuolud, mis takistavad hulgimüügiettevõttel oma huve ühendada ja seavad selle ettepoole vajadusest valida ühe poole prioriteet.

Esiteks on lõpptarbijate nõudlus esmane, seetõttu ei saa seda tähelepanuta jätta. Hulgiostjate ettekujutus sellest võib oluliselt erineda mitte ainult hulgimüüja arvamusest, vaid ka tõest, mis muidugi nõuab kohandamist. Teine asi on see, et keskendudes oma strateegiale lõppnõudlusele – seades esikohale lõpptarbijate vajadused – võtab hulgimüüja endale suure vastutuse. Ta peab tegema jõupingutusi oma hulgimüügitarbijate harimiseks, "harimiseks", nende teavitamiseks lõpptarbijate eelistustest. Igal hulgiostjal ei ole alati piisavalt turundusinfot, seega peab suurem hulgimüüja teda mingis mõttes "aitama". Samas on suure hulgimüüja turundusuuringute raames tema hulgimüügiklientide populatsioon hea infoallikas, mida tuleks kindlasti kasutada, kuna see on lõpptarbijale “lähedasem”.

Teiseks muutuvad hulgimüüja ja hulgimüüja teatud olukorras omavahel konkurendiks järgneval turul ning seetõttu on müüja sunnitud koheselt otsustama, kas töö korraldamine teiste hulgimüüjate kaudu on tema strateegia prioriteet või kui võimalik, on ta valmis töötama kõigi ostjatega kuni jaemüügini. Kui ta keskendub ainult suuremahulisele müügile, määrab ta strateegia just täpselt piiritletud hulgitarbijate kontingendiga töötamise spetsiifikast lähtuvalt. Kui tegemist on osalise tööajaga töötajaga, siis on suurte hulgimüügi ja muude müügimeetodite hinnakujunduse ja tootepoliitika erinevus nii põhimõtteline, et ühest strateegiast rääkida on üldiselt problemaatiline.

Kolmandaks, tooteprioriteete välja töötades ja erinevaid tooteid analüüsides satub hulgimüüja mõnikord olukorda, kus sama toote puhul osutuvad tema ja tema hulgitarbija tulemusnäitajad põhimõtteliselt erinevateks.

3. Turunduse üks olulisemaid tunnuseid hulgikaubanduses on selle kahesuunalisus, mis annab kaubandusettevõttele ja tema vastaspooltele teavet ostjate vajaduste, motivatsioonide, eelistuste ja nõudluse kohta. Hulgimüügiettevõtted ei paku turundusteavet mitte ainult endale, vaid ka tootjatele ja tarbijatele, sealhulgas jaemüüjatele. Tulenevalt asjaolust, et hulgikaubanduse sfäär paikneb tootjate ja lõpptarbijate vahel, mõjutab see tarbijat, tema soove ja vajadusi tootjale, mis määrab toodangu mahu ja tööstuskaupade sortimenti. On olukordi, kus osa tootja turundusfunktsioonidest täidavad tema eest hulgimüüjad, jättes talle võimaluse keskenduda oma ostude mahule ja struktuurile või lihtsalt teavitada teda tarbijate soovidest.

Loomulikult on tootjatel tagasihoidlikumad võimalused nõudlust uurida ja seda mõjutada kui ostjale lähemal asuvatel hulgimüüjatel. Tootja ei suuda müügidünaamikat detailselt ja õigeaegselt jälgida ning operatiivselt reageerida muutustele turuolukorras (eelkõige müügistruktuuris – milliste kaubagruppide kasv aeglustub, mille osas ei ole nõudlust piisavalt rahuldatud jne). ).

Samal ajal ei ole hulgitarbijad, eriti müüjad, kes töötavad sageli kitsas nišis, turuolukorrast täit arusaama ega suuda oma strateegilises turunduses kõiki arenevaid protsesse adekvaatselt arvesse võtta. Hulgitarbija ei saa alati teha kõiki vajalikke turundustegevusi, millest oluline osa on üldjuhul võimalik vaid tasemel, mis ei ole madalam kui suur hulgimüüja.

Seega on suure hulgimüüja edukas strateegia “kasulik” ka tema hulgitarbijatele (ja ei riku nende huve, nagu esmapilgul võib tunduda, kuna nad väidetavalt “jagavad” omavahel hulgimüügi kogumarginaali. ). See kinnitab veel kord tõsiasja, et tavatingimustes ei ole suur hulgimüüja ja tema hulgitarbijad konkurendid, vaid jaotavad töömahu ratsionaalselt omavahel, saavutades edu vaid organiseeritud suhtluse tingimustes.

4. Teine turunduse eripära kaubanduses tuleneb sellest, et hulgikaubandusettevõte on turunduse vahendajana kohal peaaegu kõigis turustuskanalites. Lisaks on hulgimüügiettevõtte jaoks erinevalt teistest turuüksustest määrava tähtsusega müügitingimused: mugavus, ligipääsetavus, organiseeritus, müügipersonali kvalifikatsioon ja sõbralikkus, usaldusväärsus jne.

Hulgikaubandusettevõtte siseturunduskeskkond kätkeb endas potentsiaali, mis määrab võimalused kaubandusettevõtte efektiivseks toimimiseks konkurentsikeskkonnas. Seetõttu peaks pidev sisekeskkonna analüüs olema suunatud ettevõtte tugevate ja nõrkade külgede väljaselgitamisele.

Hulgikaubanduse tunnused mõjutavad hulgimüüja turundusteenuse tööd otsustavalt ning nende strateegiline mõju mõjutab peaaegu kõiki hulgimüüja turundustegevuse komponente ja annab neile olulisi erinevusi jaemüüjatest. Lisas A võrreldakse hulgi- ja jaemüüja turundust.

Vastavalt lisa A tabelile A.1 erinevad hulgimüüjate turundustegevuse komponendid oluliselt jaemüüjatest, mis loomulikult mõjutab hulgimüüjate turundusstrateegia väljatöötamist ja elluviimist. Strateegilise turundusega hulgimüügiettevõte lahendab rohkem probleeme kui jaekaubanduses. Seetõttu tuleks hulgimüügiettevõtte strateegiat määrata süstemaatiliselt, kasutades turundustegevuses kaasaegseid teaduslikke ja praktilisi lähenemisviise.

Tarbijale orienteeritus on kaasaegse kaubandusettevõtte tegevuses kõige olulisem prioriteet. See on tingitud majandusliku, tehnoloogilise ja konkurentsikeskkonna keerukusest. Hulgikaubanduses on tarbijateks professionaalsed turuosalised - jae- ja hulgikaubandusettevõtted.

Teiseks hulgikaubanduse prioriteediks on turustuskulude vähendamine ja kasumlikkuse suurendamine, mis näitab ka turunduse olulist rolli. Sellele aitab kaasa keskendumine efektiivse turundus- ja müügisüsteemi loomisele, kauplemistegevuse kommertsialiseerimisele, kauplemisprotsesside ja logistika korralduse ja tehnoloogia täiustamisele. Nendel tingimustel muutub prioriteediks hulgimüügiettevõtte kaupade nõudluse tuvastamine konkurentidest paremini, kohanedes konkreetsete turusegmentide vajadustega.

Kaasaegsetes tingimustes Venemaa hulgimüüjate jaoks on ilmnenud ka uued turundusprioriteedid:

Mitmekesistada oma tooteprofiili;

Personaliseeritud lahendused tarbijaprobleemidele;

Otsige uusi turusegmente;

Sotsiaalse vastutuse tugevdamine;

Ettevõttesisese kultuuri arendamine jne.

Konkurentsivõimeliste eripärade otsimine muutub hulgimüügiettevõtte prioriteediks.

Seega, lõpetades hulgikaubanduse valdkonna turunduse kontseptsiooni analüüsi, saame teha järgmised järeldused. Esiteks on hulgikaubanduse valdkond väga spetsiifiline turunduskeskkond, mille tunnuseid iseloomustavad: eriüksuste - hulgitarbijate olemasolu, kelle spetsiifilised vajadused peavad olema rahuldatud; hulgimüüja pidev dilemma: millisele nõudlustasemetest oma strateegia fokusseerida (hulgimüük või lõpptarbijad), kompromissi otsimine nende turuüksuste huvide arvestamisel; hulgimüüja eriline roll tootjate ja jaemüüjate tahtmatu turunduskonsultandina; hulgimüüjatele oluline koht ressursside territoriaalsel ümberjagamisel ning sotsiaalsel jaotamisel ja vahetamisel. Teiseks mõjutavad hulgikaubanduse tunnused otsustavalt hulgimüüja turundusteenuse tööd ning nende strateegilised tagajärjed mõjutavad peaaegu kõiki hulgimüüja turundustegevuse komponente ning annavad neile olulisi erinevusi jaemüüjatest.

1.2 Turunduslahendused hulgikaubanduses

Hulgimüügiettevõtte või hulgikaubandusega tegeleva tootja positsioon sõltub oluliselt valitud turundusstrateegiast, turunduspoliitikast ja turundusotsuste iseloomust, mis määratakse kindlaks püstitatud turundusülesannete alusel. Hulgiturunduse tüüpilised ülesanded (funktsioonid) on toodud tabelis 1.

Tabel 1 - Turundusülesanded hulgimüügisüsteemis

Turundusülesanded

Areng

turundus

strateegiad

Turuosa säilitamine ja suurendamine; - müügikanalite kujundamine;

Võistluskäitumise arendamine

Hoidmine

turundus

uurimine

Professionaalse müügituru uuring: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaeketid;

Tarbijauuringud;

Tarnija turu-uuring

Turu segmenteerimine

Professionaalsete vahendajatest ostjate segmenteerimine; - tarbijate segmenteerimine;

Sihtsegmentide valimine

Ostuturundus

Kaubanõudluse olemuse ja nõuete vahelise seose määramine

ostudele;

Tarnijate turunduse hindamine;

Hankepoliitika väljatöötamine

Turundus-

logistika

Ostjate nõuete määramine hulgimüüja jaotussüsteemi logistilisele struktuurile;

Otsige konkurentsieelisi müügilogistika valdkonnas

Müügiturunduse lahendused

hulgimüügiettevõtte hinnapoliitika;

Kauba- ja sortimendipoliitika;

Müügipoliitika;

Teenusepoliitika;

Kommunikatsioonipoliitika

Organisatsioon

kaubavahetus

Müügi korraldamine tootja algatusel;

Kaupade korraldamine hulgimüügiettevõtte algatusel

Müügisüsteemi turundusaudit

Töö korraldamine klientide kaebustega;

Turundus-auditi müügiprogrammi väljatöötamine

Turundustegevuses puutub ettevõte paratamatult kokku konkureerivate ettevõtetega ja mõnikord näeb see konkreetselt ette konkurentsi oma turustuskanalite vahel (horisontaalsed või vertikaalsed tüübid). Seoses väliskonkurentidega töötatakse välja konkurentsistrateegia või koostööstrateegia. Rivaalitsemisstrateegia valimisel määrab ettevõte konkurentsi tüübi (hind, mittehind) ja ennustab konkurentide käitumist.

Turundusstrateegiate rakendamine müügitegevuses nõuab pikka aega, märkimisväärseid finantskulusid, kuna reeglina on vaja müüki investeerida.

Hulgimüüja poolt läbiviidavad turundusuuringud hõlmavad reeglina kolme kõige olulisemat valdkonda:

Müügituru erialaste ainete uurimine: konkurendid, jaevõrk, teised kauba ostjad, näiteks restorani toitlustussüsteem, kohvikud, hulgi- ja jaeturgudel tegutsevad väikehulgimüüjad jne;

Tarbijate - elanikkonna uurimine, et saada neilt teavet nõutud kaupade ja erinevate kaubamärkidega rahulolematuse taseme kohta;

Tarnijate turu-uuringud nende endi hankega seotud probleemide lahendamiseks.

Ettevõtete strateegilistest eesmärkidest lähtuvalt võidakse läbi viia ka muid uuringuid.

Tarnija-tootja algatusel on võimalik läbi viia erinevaid eksperimentaalseid uuringuid, et hinnata kauba tarbijaomadusi.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu ostumahud, sortimendi laius, ärialane maine, maksevõime, hinnapoliitika jne.

Ostuturunduse eesmärk on saavutada konkurentsieelised juba tarnijatega töötamise etapis, soetades lõpptarbijate vajadusi rahuldavaid kaupu. Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

Ostke kaupu, mida tarbija vajab;

Ostuprotsess peaks pakkuma hulgimüüjale majanduslikku kasu

(seoses allahindluste saamisega, maksete edasilükkamine);

Nõuetele mittevastava kauba korral peaks hulgimüüja saama need asendada.

Hankeprotsess koosneb mitmest järjestikusest etapist:

a) konkreetse toote, konkreetse kaubamärgi vajaduste kindlaksmääramine koos selle koguse kindlaksmääramisega;

b) sortimendi vajaduste väljaselgitamine, mida on soovitav osta ühelt tarnijalt;

c) tarnijate hindamise ja nendega läbirääkimiste pidamise lähtealuseks olevate kriteeriumide määramine (majanduslikud, turunduslikud, tehnilised, logistilised nõuded);

d) tarnijate otsimine ja analüüs turu turundusuuringute meetodite abil;

e) tarnijate valik ja nendega läbirääkimiste korraldamine;

e) proovitellimuste esitamine;

g) tulemuste hindamine;

h) pikaajaliste lepinguliste lepingute sõlmimine.

Tarnijatele on võimalik sõnastada hulgikaubandusettevõtete keskkonnas levinud peamised nõuded:

Populaarsus/bränditeadlikkus;

Töökindlus;

Kättesaadavus;

Huvi koostöö vastu;

Turunduse rolli mõistmine oma toodete reklaamimisel;

Minimaalne tarneaeg;

Võtke osa näiteks transpordiga seotud riskist.

Tarnijate valikul otsustab hulgimüügiettevõte:

peatuda ühe tarnija juures (tellimuste kontsentreerimise põhimõte) või valida mitu tarnijat (tellimuste hajutamise põhimõte).

Kuid töötamine ühe tarnijaga suurendab hulgimüüja riski ja piirab tema võimet kiiresti kohaneda jaemüügivõrgu nõuetega. Sellise riski vähendamiseks töötab hulgimüügiettevõte samaaegselt mitme tarnijaga. Kui tarnijad on huvitatud koostööst hulgimüüjaga, saab seda kasutada täiendavate eeliste saamiseks, tehes neilt järeleandmisi.

Hulgimüügiettevõtte turunduslogistikaks on välja töötada selline transpordi- ja laoskeem, mis arvestaks hanketurunduse ja müügiturunduse nõudeid. Nagu teisedki oma töös turunduslikule lähenemisele keskendunud ettevõttestruktuurid, peavad ka logistikateenused arvestama jaemüüjate käitumise ja nõuetega, mida nad oma tarnijatele – hulgimüüjatele – esitavad. See on ennekõike kaubasaadetise suurus ja kohaletoimetamise kiirus.

Turunduslahendused turustussüsteemis on mõeldud toetama planeeritud kaubamahu elluviimist kohalikel ja regionaalsetel turgudel.

Müüki soodustav turundusteave aitab vähendada müügitegevuse riski.

Nagu on näha tabelist 1, hõlmavad müügiturunduse otsused kogu turundusmiksi.

Sortimendiotsus: sortimendiotsuste tegemisel tuleb arvestada erinevate tooterühmade toodete läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personal, ladu jne), klientide nõudmisi ja konkurentide olemasolu. . Rahalisest aspektist vaadatuna toimub sortimendi moodustamine kaupade käivet, käibe suurust ja saadavat kasumit arvestades. Vahemiku laiendamine toimub mitmel põhjusel, sealhulgas:

Mõne põhisortimenti toote jaoks on vaja täiendavaid tooteid (täiendavad tooted);

Selle sortimendiga hulgimüügiettevõtte tegevus on kahjumlik (väike käive);

Lahendatakse muid turundusülesandeid: promotakse uusi tooteid, lülitub ettevõte üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Hinnakujundusotsused: enamikul juhtudel, kui jaemüüja suhtleb hulgimüüjaga, on hind, toote kvaliteet ja maksetingimused peamised tegurid. Seetõttu peaks hulgimüügihind olema kauplusele tulus, võttes arvesse selle toote nõudluse olemust ja konkurentide hinnapakkumisi.

Otsus turustuskanalite kohta: Otsused turustusmeetodite ja -kanalite kohta tehakse samamoodi nagu tootja. Hulgimüügiettevõtte müügistruktuuri suureks eeliseks on võimalus tarnida kaupu jaemüügivõrku väikeste partiidena lühikese aja jooksul. Lisaks peaks müük olema suunatud uute klientide leidmisele ja uute turgude arendamisele.

Lao ladustamiskoha asukoha otsustamine: hulgimüügiettevõte otsustab ladude süsteemi või ühe tsentraliseeritud lao korraldamise ja võimalusel mõlema kombinatsiooni. Lähtepunktideks on ladude tootmistegevuse ülalpidamise ja hulgimüüja klienditeeninduse parandamise kulude suhe.

Hulgimüügiettevõtte otsus sidevaldkonnas: enamiku hulgimüüjate kommunikatsioonipoliitika on suunatud eelkõige professionaalsele müügiturule. Kõige sagedamini kasutatavad suhtlusmeetodid on: ärireklaam, isiklik müük ja müügiedendus. Suured hulgimüügifirmad viivad läbi ka PR-kampaaniaid.

Ärireklaam - valitud kanalitesse äriettepaneku paigutamine võimaluse kohta tarnida kaupu kindlate hindadega. Mõnikord avaldatakse ka allahindlusi ja saatmistingimusi. Reklaamikanaliteks valitakse need, mida kasutavad professionaalid: kokkupandavad kataloogid, erialaajakirjad, mõned populaarsed ajalehed ja ajakirjad.

Isiklik müük toimub müügiosakonna töötajate kõigil hierarhilistel tasanditel: direktor, juhid ja müügiagendid. Mõnikord viivad isiklikku suhtlust läbi hulgimüügiettevõtte juhid. Edukaks tööks peab müügiosakonna töötajatel olema esinduslik reklaam visiitkaartide, suveniiride, kaubamärgiga kaustade, pastakate jms näol.

Müüja professionaalne käitumine aitab kaasa edukatele läbirääkimistele ning tema autoriteet mõjutab kogu hulgimüügiettevõtte maine kujunemist.

Müügiedendus hulgikaubanduses toimub kolmes suunas:

a) tarbijate stiimulid;

b) vahendajate stimuleerimine;

c) oma müügipersonali stimuleerimine.

Tarbijaid stimuleeritakse selleks, et meelitada

ostjad selle konkreetse toote ostmiseks. Ostja on emotsionaalselt survestatud intensiivse reklaamiga. Konkreetsed meetodid ja stiimulid sõltuvad ostjate tüübist ja toote tüübist. Kõige tavalisemad stiimulid on:

Näidiste jagamine kuvamiseks või testimiseks. Seda saab teha postitamise, posti teel saatmise, poes levitamise vormis, mis tahes tootele lisatuna. Mõne toidu puhul on maitsmine tõhus;

Kupongid - annavad õiguse osta kaupu teatud allahindlusega. Kuponge saab saata postiga, lisada esimesele ostule, lisada kuulutusele. Kupongid võivad sisalduda pakendis. Need on tõhusad kasvu- või valmimisfaasis oleva toote stimuleerimisel;

Koguse allahindlus, kui müüakse mitu pakki pakendatud kaupa või erinevate kaupade komplekt (komplekt) soodushinnaga;

Lisatasu on soodushinnaga või tasuta müüdav toode, mis on ergutusena lisatud mõnele muule tootele;

Voucherid on teatud tüüpi boonused, mille saate ostmisel

toode, et saada järgmiselt ostult allahindlust:

Tasuta teenus (näiteks kojutoomine);

Kaupade allahindlus või tasuta väljastamine eelnevate ostude tõendina kindlaksmääratud arvu pakendite (kaaned jms) esitamisel;

Preemiad teatud summa eest kaupade ostmisel. Sellisel juhul kasutatakse tavaliselt lisatasuna üht poes saadaolevatest atraktiivsetest toodetest;

Pakendi kasutamine, mida saab pärast toote tarbimist kasutada muuks otstarbeks, näiteks lahustuva kohvi purk kohvikannu kujul, mis on selle joogi valmistamiseks üsna sobiv;

Raha tagasi garantii, kui toode ei sobi või mingil põhjusel ei meeldi. Tavaline tingimus selleks on kauba tagastamine ohutult. Samas ei nõua need kaubast keeldumise põhjuste selgitamist ning raha kättesaamise kord on äärmiselt lihtsustatud;

Järelmaksuga müümisel vananenud kauba vastuvõtmine sissemaksena uue eest;

Ostetud tootele lisatud loterii kupongid. Tihti ilmuvad auhinnana (auhindadena) väga kallid asjad - autod, kasukad, eriti kvaliteetne olmeelektroonika jne.

Müügiedendusmeetmete eesmärk ei ole ainult müügi suurendamine ja vastavalt kasumi massi suurendamine. Müügi suurenemine tähendab laokulude vähenemist ning seda asjaolu tuleb konkreetsest sündmusest tuleneva allahindluse suuruse määramisel arvestada. Välisfirmade praktikas on sellise allahindluse tavaline suurus umbes 2,5%.

Vahendajate stimuleerimise peamised vahendid on:

Mahtude hinnast allahindluste pakkumine (kumulatiivsed, mittekumulatiivsed allahindlused);

Soodustuste pakkumine uue toote lisamisel ostetud sortimenti;

allahindlus allahindlus;

Turustajatele (diileritele) allahindluste pakkumine;

Esindusmaterjalide pakkumine koos tootja kaubamärgi reklaamiga;

Professionaalsete kohtumiste ja erinäituste korraldamine;

Võistlused, loteriid, mängud edasimüüjatele ja muudele vahendajatele, et soodustada ostude arvu suurendamist;

Teenuse korraldamine;

Koolituse korraldamine;

Tarbijate allahindlused (tootjahinna alandamine hindade alandamiseks kogu vahendajate ahelas);

Tööstuskaupade ostjate stimuleerimine:

Varuosade tarnimine;

Paigaldamine, reguleerimine;

Koolitus;

Seadmete remont;

Garantii ja garantiijärgne teenindus;

Kulunud tehnika vastuvõtt.

Ergutusprogrammi väljatöötamise peamised etapid:

eesmärkide seadmine;

Stimulatsiooni intensiivsuse määramine;

Tootja ergutusprogrammis osalemise tingimuste määramine;

Ergutusprogrammi kohta teabe levitamise kanalite tuvastamine;

Soodustusprogrammi kestuse kehtestamine;

Reklaamitegevuse ajastus;

Soodustusprogrammi elluviimiseks koondeelarve koostamine;

Stimuleerimise tulemuste hindamine.

Enne täiemahulise ergutusprogrammiga alustamist tuleks läbi viia valitud meetodi eeltestimine.

Sama oluline on oma müügipersonali stimuleerimine, kuna müügitegevuse edukus sõltub suuresti sellest, kui palju müügiinimesi oma töö tulemustest huvitab. Selleks peab ettevõttes olema müügipersonali soodustuste süsteem. Kõige üldisemal kujul on ergutussüsteemil rahaline ja mitterahaline alus. Rahaliste stiimulite meetodid hõlmavad kindla palgaosa kombineerimist preemiaga, konkreetsete tulemuste eest makstava vahendustasuga. Mitterahalised meetodid - materiaalsed (tasuta toitlustus, transpordi eest tasumine jne) ja mittemateriaalsed (tassid, tunnistused jne) soodustused, mis võivad kehtida nii üksikule töötajale kui ka igale rühmale.

Teeninduspoliitika mängib suurt rolli, kui toode on tehniliselt keerukas ja nõuab suurt müügijärgset teenindust. Viimasel ajal on teenuse roll kõvasti kasvanud ja see on konkurentsitihedal turul võimas turundustegur. Suured ettevõtted, nii tootjad kui ka vahendajad, loovad tarbijatele võimalikult lähedal asuvate teeninduskeskuste võrgustiku.

Tootja korraldab teenindust kahel viisil:

a) täisteenushooldus oma (kaubamärgiga) teeninduskeskuste loomise kaudu;

b) tootja kohustub tarnima varuosi ainult sõltumatule teenindusettevõttele.

Turunduse seisukohalt on teenuse hoolduse korraldamise ülesanne tõsta toote väärtust. Samas eeldatakse, et teenus sisaldub ostja jaoks toote olulise atribuudina, sealhulgas selle immateriaalne, mittemateriaalne komponent (tähelepanu, firmaväärtus). Teenindusvaldkonnas suhtlemist iseloomustab personaalse suhtluse individualiseerimine, suur paindlikkus, tootmisprotsessi läbipaistvus (näiteks pesumasina, elektripliidi paigaldus toimub ostja silme all).

Tarbijate pidevalt muutuvatele vajadustele orienteerumine toob kaasa vajaduse interaktiivsete suhete järele müüja ja ostja vahel ning sel juhul on teenusel hindamatu roll. Teeninduskeskuste spetsialistid, kes kohtuvad perioodiliselt klientidega, on oma tootest ja tarbijate arvamusest selle kohta hästi kursis. See võib olla aluseks interaktsiooniturunduse põhimõtete väljatöötamisel.

Kaubanduse korraldamine. Kauplemine on tootja või hulgimüüja igasugune tegevus jaemüügikohas käibe maksimeerimiseks. Põhilised müügiprotseduurid:

a) kaupade paigutamine kauplemisplatsile;

b) kontroll kaubavarude õigeaegse täiendamise üle ja eriti selle üle, et kauplemisplatsil oleks õiges koguses kaupu;

c) hinnasildil märgitud kauba hinna õigluse hindamine.

Kaupade paigutamine kauplemisplatsile hõlmab asukoha määramist

kauplemisplatsil olevad kaubad kauplemisriiuli kõrguse ja pikkuse järgi. Konkreetsed soovitused sõltuvad toote tüübist, mille võib turustamise eesmärgil jagada nelja põhirühma:

Kiirkaup, mis tagab kauplusele hea käibe (liha, piim jne). Selliste kaupade keskmine hind on ostjale teada, nii et kui hind on tema jaoks atraktiivne, võib temast saada poe püsiklient;

Standardkaubad (helbed, suhkur, joogid), mida ostja eeldab alati poest ostmist ja kui neid pole, siis läheb teise poodi;

Impulsstooted peavad olema nähtavad ja tõmbama tähelepanu. Paigutatakse eraldi heledatele riiulitele, samuti kassasse;

Eriotstarbelised kaubad, mille järele ostja tuleb ainult kindlasse poodi. Pood, kus need tooted on, jäävad klientidele meelde.

Kaupleja - tootja või hulgimüügiettevõtte esindaja jälgib loomulikult tema kaupu, taotledes administratsioonilt eelnevalt kokkulepitud tingimuste täitmist kauba müügiplatsile paigutamiseks. Mõned tootjad avaldavad soovitusi oma toodete kuvamiseks kauplustele levitamiseks mõeldud spetsiaalsetes ajakirjades.

Müügisüsteemi turundusaudit peaks hoidma müügisüsteemi väga tõhusas seisukorras, vaadates perioodiliselt läbi turundusotsuseid, eriti mis puudutab kasutatavaid turustusviise, müügikanaleid, nende tasakaaluastet müügipersonali kvalifikatsioonis ja partnerite kaebuste sisu. Eriti oluline on müügi finantsaudit: nõuete ja võlgnevuste seis, lootusetute võlgade tase, varude ja käibekapitali käive üldiselt, varguse võimalikkuse hindamine, kauba kaotsiminek jne.

Niisiis peavad hulgikaubandusettevõtted lahendama mitmeid turundusülesandeid, millest peamised on seotud turundusstrateegiate väljatöötamisega (turuosa moodustamine, selle hoidmine ja edasine suurendamine; turustuskanalite kujundamine; konkurentsieelise kujundamine). ); konkurentide turundusuuringute läbiviimine; tarbijad; kaubatootjad ja muud tarnijad; müügituru segmenteerimine vahendajate ja lõppkasutajate kaupa; ostude turundamine kaubanõudluse ja ostude olemuse vahelise seose määramise, tarnijate analüüsi ja hindamise, ostude kujundamise seisukohalt; turundus-logistika (ostja ja hulgimüüja interaktsioonide analüüs vastastikku kasuliku lahenduse leidmiseks, konkurentsieelise väljakujundamine); müügi turunduslahendused, sh sihtturu valik, toote- ja teenustevaliku kujundamine, hinnakujundus, müügiedendus jne; kaubandusorganisatsioonid; müügisüsteemi turundusaudit seoses koostööga jaemüügivõrguga kaebuste läbivaatamiseks, konfliktsituatsioonide lahendamiseks.

2 Turundustegevuse analüüs OÜ-s "TD "Unit"

2. 1 LLC "TD "Üksus" organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

LLC "TD "Unit" on Volgogradi üks suuri hulgimüügiettevõtteid, mis on spetsialiseerunud toitekaablite ja -juhtmete, valgustusseadmete, elektripaigaldustoodete, isolatsioonimaterjalide, NVA, elektriarvestite ja palju muule komplekssele tarnimisele.

OÜ Trade House Unit registreeriti 2000. aastal. PSRN: 1055638888885.

Kaubandusmaja "Üksus" on sõltumatu kaubandus- ja vahendusorganisatsioon, mis ostab ja müüb kaupu enda nimel ja kuludega. Kaubandusmajad on multifunktsionaalsed organisatsioonid. Koos kaupade soetamise ja hilisema müügiga tegelevad nad tootmistegevusega, mille eesmärk on müüdud kaupade töötlemine, pakendamine, pakendamine, sorteerimine jne. Töötavad laia kaubavalikuga.

Kaubandusmaja "Üksus" ehitatakse ühtse juriidilise isikuna või lepingulise ühingu vormis, s.o. on seotud kaubandus-, tootmis-, lao-, transpordi- ja muude organisatsioonide ühistegevuse lepingutega.

Kaubandusmajade kui kauplemistegevuse subjektide eelistena võime märkida:

Kiire reageerimine turutingimuste muutustele;

Oluliste lisafunktsioonide täitmine seoses kaupade müügiga;

Selle alusel saavutatud väikeste ja keskmise suurusega hulgimüügiorganisatsioonide konsolideerimine, turustuskulude, turundusuuringute ja reklaamitegevuse kulude vähendamine.

Oma organisatsiooniliselt ja juriidiliselt on kauplemismaja "Üksus" piiratud vastutusega äriühing, mille põhikapital jaguneb osalejatele kuuluvateks aktsiateks. Sellel organisatsioonilisel ja juriidilisel vormil on teistega võrreldes mitmeid eeliseid, sealhulgas:

Info suurim "lähedus". Puudub juriidiline kohustus avaldada oma tegevuse kohta dokumente;

Ettevõtlustegevus toimub ettevõtte nimel, mitte asutaja nimel;

Asutajad ei vastuta Seltsi kohustuste eest. Probleemide korral kaotavad LLC asutajad ainult ettevõtte põhikapitali;

Osaleja võib LLC-st igal ajal lihtsalt lahkuda, otsimata oma osale ostjat. Samal ajal on LLC kohustatud talle tasuma

tema osa tegelik väärtus või kinkida mitterahaliselt sama väärtusega vara;

LLC põhikiri võib sisaldada keeldu aktsiate loovutamiseks ettevõttes mitteosalevatele isikutele, mis toob kaasa kõrge kaitse ettevõtte ründava ülevõtmise eest jne.

LLC "TD "Unit" kasutab lineaarset juhtimissüsteemi, mis on näidatud joonisel 2.

Joonis 2 - LLC "TD "Üksus" juhtimise organisatsiooniline struktuur

Nagu jooniselt 2 nähtub, on ettevõtte juhiks peadirektor, kelle tööülesanneteks on:

Kaubandusmaja äritegevuse tulemuslikkuse analüüs;

Osalemine tootevaliku arendamisel, brändi loomisel;

Kaubandusmaja müügi- ja tarnetegevuse üldjuhtimine;

Kõigi teenuste töö koordineerimine;

Müügi- ja turundusstrateegia kujundamine;

Müügiprotsessi korraldamine ning müügi- ja turundusspetsialistide tegevuse juhtimine;

Vastutad turundus- ja müügiplaanide koostamise ja elluviimise eest;

Müügituru laiendamise meetmete väljatöötamine ja rakendamine jne.

LLC "TD "Unit" peamised ülesanded on tooteportfelli ja peamise müügituru moodustamine. Ja selle organisatsiooniline struktuur on eelkõige keskendunud nende probleemide lahendamisele. Ettevõttes ei tööta mitte ainult hulgimüügiosakond, vaid ka turundusosakond, kus töötavad kõrgelt kvalifitseeritud müügi- ja bränditurunduse spetsialistid. Turunduse ja müügikorralduse strateegilistes küsimustes osaleb otseselt Kaubanduskoja peadirektor. Sel põhjusel alluvad müügi- ja turundusspetsialistid otse talle ning teevad tihedat koostööd.

Organisatsiooni struktuuris on planeerimis- ja majandusosakond, mille tööülesanneteks on:

Seltsi majandustegevuse aasta-, kvartali- ja pikaajaliste plaanide ning nende põhjenduste ja arvutuste väljatöötamine ja koostamine;

Kinnitatud tulude ja kulude eelarvega kooskõlas olevate plaanide, kulukalkulatsioonide näitajate toomine Kaubanduskoja peadirektorile ja kõikidele struktuuriüksustele, sh filiaalidele ja müügiesindustele;

Ettevõtte äritegevuse majandusanalüüsi läbiviimine ja meetmete õigeaegne väljatöötamine rahaliste ressursside efektiivseks kasutamiseks, müügiprotsessiga seotud kaupade ja teenuste maksumuse vähendamiseks, kasumlikkuse suurendamiseks, kaubandusmaja kasumi suurendamiseks jne.

Organisatsioonistruktuuri puuduseks on logistikaosakonna puudumine. Loomulikult võib ilma tõhusa logistikata isegi parima toote müük ebaõnnestuda. Seetõttu oli juba esimeses etapis vaja kaubandusmaja töötajate hulka meelitada logistikaspetsialist, kes mitte ainult ei tea, kuidas laadureid hallata ja laoarvestust pidada, vaid omab ka tõhusaid tehnoloogiaid lao tsoneerimise, laoseisu valdkonnas. juhtimine, kaupade töötlemise ja tarnimise ökonoomsed tavad.

LLC "TD "Üksus" majandustegevuse hindamine viiakse läbi organisatsiooni personalidokumentatsiooni ja finantsaruannete alusel aastateks 2009-2011.

Tabelis 2 on näidatud OÜ "TD "Üksus" personali koosseisu ja struktuuri dünaamika aastatel 2009-2011.

Tabel 2 - LLC "TD "Üksus" personali koosseis ja struktuur kategooriate kaupa

Nagu nähtub tabelist 2, kasvas dünaamikas töötajate arv 68 inimeselt 2009. aastal 97 inimeseni 2011. aastal, mis on tingitud turundusosakonna moodustamisest 2010. aastal, mis varem organisatsiooni struktuuris puudus. Turundusosakonna loomise vajadus tulenes müügikorralduse muudatustest. Kui varem vastutas iga müüja kogu tootevaliku müümise eest, siis alates 2010. aastast moodustati müügiosakonnas 4-5 juhist koosnevad “töörühmad”, kellest igaüks sai vastutada teatud sortimendi kaubagrupi eest. See ümberkorraldus on suurendanud müügiefektiivsust põhitoote ja sellega seotud sortimendigruppide parema tundmise kaudu. Turundusosakonna ülesandeks antud tingimustes oli turunduseesmärkide kindlaksmääramine, mille alusel töötati välja soovitused iga sortimendi kaubagrupi müügi parandamiseks, teatud turundusvahendite kasutamiseks Osakukaubanduse peamiste majandusnäitajate tunnused House LLC on esitatud tabelis 3.

Tabel 3 - OOO "TD "Üksus" tegevuse peamised majandusnäitajad

Indeks	Kõrvalekalded 2011 kuni 2009
Indeks	absoluutne	kasvumäär, %

Tulu kaupade müügist, tuhat rubla
Müüdud kauba maksumus, tuhat rubla
Brutokasum (+), kahjum (-), tuhat rubla
Ärikulud, tuhat rubla
Halduskulud, tuhat rubla
Kasum (+), kahjum (-) kaupade müügist, tuhat rubla
Saadaolevad intressid
Tasumisele kuuluv protsent
Muud tulud, tuhat rubla
Muud kulud, tuhat rubla
Kasum enne maksustamist, tuhat rubla
Puhaskasum, tuhat rubla

Nagu tabelist 3 nähtub, suurenevad LLC "TD "Unit" dünaamikas tulud 291,04%, samas kui kaupade maksumus kasvas vaid 270,61%, mis tõi kaasa organisatsiooni brutokasumi suurenemise aasta võrra. 126228 tuhat rubla. Kahjuks vähendas äri- ja halduskulude kasv - vastavalt 57, 15 ja 270, 39% võrra - tulude kasvust saadavat mõju, mille tulemusena suurenes organisatsiooni kasum kaupade müügist vaid 32 092 tuhande rubla võrra.

Olgu märgitud, et organisatsioon maksis kogu perioodi vältel organisatsiooni laenukohustustelt (sh kauba- ja kommertslaenud) intressi, mille kasvutempo dünaamikas oli 439,04% ning alles 2011. aastal sai ta ise kauba andmise eest intressi. laenu kõige enam oma suurtele ostjatele summas 836 rubla.

Samuti sai organisatsioon kogu õppeperioodi jooksul muid tulusid, sh: põhivara ja muu vara müügist saadud tulu; trahvid, trahvid, konfiskatsioonid lepingutingimuste rikkumise eest; varade ümberhindluse summad; muud kviitungid - nii nagu need on moodustatud (identifitseeritud); ja tehtud muid kulusid, nagu kulud, mis on seotud materiaalse põhivara ja muu vara, välja arvatud raha ja kaubad, müügi, võõrandamise ja muu mahakandmisega; krediidiasutuste teenuste eest tasumisega seotud kulud jms. Samal ajal suurenesid Kaubandusmaja muud tulud dünaamikas 98,03% ja muud kulud - 136,96%.

Selle tulemusena vähenes organisatsiooni puhaskasum 318 tuhande rubla võrra. (languse tempo oli 72,37%).

OÜ "TD "Üksus" põhivara koosseis ja struktuur on toodud tabelis 4.

Tabel 4 - OÜ "TD "Üksus" põhivara koosseis ja struktuur

Põhivara liigid	Summa aasta lõpus tuhat rubla	Struktuur, %	Muudatused struktuuris 2011 kuni 2009 (+, -)
Põhivara liigid			Muudatused struktuuris 2011 kuni 2009 (+, -)

Struktuurid
Põhivara passiivne osa, kokku
autod ja seadmed
Sõidukid
Tootmis- ja majapidamisinventar
Põhivara aktiivne osa, kokku
Muud põhivara liigid

Nagu nähtub tabelist 4, moodustavad kaubandusmaja põhivara struktuuris enim aktiivsed põhivarad, mille osakaal vähenes 9,5%, passiivse osa osakaal suurenes aga 11,8%. muude põhivaraliikide osakaalu vähenemine - 2,3%. Selline dünaamika on tingitud sellest, et 2010. aastal ostis kauplemismaja hoone, milles ta praegu asub, ning investeeris juurdepääsuteedesse, peale- ja mahalaadimisteedesse, piirdeaedadesse, tribüünidesse, vaateakendesse.

Seega on alates 2010. aastast ettevõtte organisatsioonilises struktuuris tegutsenud turundusosakond, mida võib nimetada positiivseks faktiks. Samas puudub organisatsioonis logistikaosakond, mille ülesanded on jaotatud laojuhataja, majandusplaneerimise osakonna juhataja ja turundusosakonna vahel. Seoses müügiprotsessi ümberkorraldamisega kasvas töötajate arv 68 inimeselt 97 inimesele. Organisatsiooni tulud on kasvanud 1856188 tuhande rubla võrra, kuid võttes arvesse kõiki kaubandusmaja finantstehinguid, vähenes puhaskasum 27,63%, mis iseloomustab organisatsiooni majandustegevust negatiivselt. Kaubandusmaja põhivara struktuuris toimuvad olulised muutused nende passiivse osa osakaalu suurendamise suunas seoses hoone soetamisega ja rajatiste rajamisega.

2. 2. LLC "TD "Üksus" turundusosakonna tegevuse üldised omadused

Unit Trading House LLC turundusosakond, nagu eelpool mainitud, asutati 2010. aastal. Turundusosakonna loomise eesmärk on nõudluse kujundamine ja stimuleerimine. Vastavalt eesmärgile püstitati turundusosakonnale järgmised ülesanded:

Ettevõtte hinnapoliitika kujundamine;

Kauba- ja sortimendipoliitika kujundamine;

Müügipoliitika kujundamine;

Teenusepoliitika kujundamine.

Aastatel 2010-2011 on turundusosakond end tõestanud tõhusa divisjonina. Seega sai tänu turundusosakonnale müügiprotsess ümber korraldatud, nagu juba eespool mainitud. Positiivseid muutusi on toimunud ka ettevõtte teeninduspoliitikas. Turundusosakond töötas välja ja viis ellu erinevaid tutvustusi, näiteks "tundi spetsialist", mis suurendas kaubandusmaja populaarsust Volgogradi elanike seas, kuna kliendil oli võimalus mitte ainult osta tooteid LLC-st "TD "Unit ”, aga ka tellides spetsialisti tunniks , omandas kampaania raames võimaluse ostetud elektriseadmed tasuta paigaldada. See pakkumine on väga populaarne ja selle rakendamise perioodidel suureneb müügimaht märkimisväärselt.

Müügiedenduseks on turundusosakond välja töötanud püsiklientide ja VIP-klientide allahindluste ja soodustuste süsteemi. Kuid siin seisneb probleem selles, et kauplemismajas ei hinnatud tarbijat ja vastavalt sellele määrati ta mis tahes rühma, mis võimaldab kasutada allahindluste ja soodustuste süsteemi. Samuti ei olnud välja töötatud privilegeeritud rühma kuulumise kriteeriume. Seetõttu kasutavad müügijuhid neid oma äranägemise järgi, mis põhjustab mõnikord konflikte klientidega, kes usuvad, et neile peaks kehtima allahindlussüsteem, ja nad jäid ebaõiglaselt ilma. Seetõttu lähevad sellised kliendid sageli konkurentide juurde.

Hinnakujundus LLC-s "TD "Unit" toimub ilma turundusvõimalusi arvesse võtmata ja seda viib läbi ettevõtte raamatupidamisosakond. Hind määratakse kauba ostuhinna ja kaubavahetuse marginaali summana, mis on selle sortimendigrupi maksimaalne võimalik. Seega ei võeta hinnakujundusprotsessis arvesse konkurentide hinnapoliitikat ja seetõttu on paljude kaupade puhul kauplemismaja hind kõrgem kui teistes sarnastes organisatsioonides, mis mõjutab negatiivselt tarbijate ligitõmbavust.

Turundusosakonna miinuseks on meie hinnangul see, et ta tegutseb rangelt seatud ülesannete piires, jättes tähelepanuta muud turundusvõimalused organisatsiooni kui terviku efektiivsuse tõstmiseks, näiteks turundusuuringute läbiviimine (professionaalse müügituru uuring: konkurendid , väikesed hulgi- ja jaemüügivõrgud, tarbijauuringud, tarnijate turu-uuring), mis võimaldaks võimalusel näiteks tarnijaid vahetada, et vähendada transpordi- ja hankekulusid; töötada välja turundus-, hinna-, teenindus- ja muud poliitika põhimõtted, arvestades konkurentide ja tarbijate tegevust jne.

LLC TD üksuses ostude turundust ei toimu, mis mõjutab negatiivselt müügimahtu, kuna sageli pole laos kaupu tarbijale vajalikus koguses, eriti ettevõtte kaugmüügikontorites. Lisaks on kauplemismaja sortimendis palju kaubamärgiga tooteid ja nagu teate, ei sisalda selle hind mitte ainult toote enda hinda, vaid ka kaubamärgi maksumust, mis ei võimalda toote hinda alandada. toode. Samal ajal on nende toodete odavamaid analooge ka teistelt tootjatelt, sealhulgas kodumaistelt ja Hiina tootjatelt, mille kvaliteet, tehnoloogilised omadused ja disain ei ole mingil juhul kaubamärgiga toodetest halvemad. Selliste kaupade sortimenti toomine võimaldaks kaubandusmajal pakkuda tarbekaupu erinevates hinnakategooriates, mis kindlasti meelitaks ligi väikehulgimüüjaid ja Volgogradi elanikkonda.

Tähelepanu tuleb pöörata ka tarneturunduse puudumisele kaubandusmajas. Niisiis toimub organisatsioonis kaootiline kaupade liikumine filiaalide vahel, laod on kas ülekoormatud kaupadega, mis on juba kasumlikkuse kaotanud, või vastupidi - tühjad ja selle tulemusena ei kao mitte ainult eduka tehingu võimalus, vaid hävib ka ettevõtte maine usaldusväärse partnerina.

Niisiis ei toimi turundusosakond LLC-s “TD “Unit” täielikult, kuna see tegutseb juhtkonna poolt rangelt määratletud ülesannete raames:

hinna-, kauba- ja sortimendi, turundus- ja teeninduspoliitika kujundamine. Nende ülesannete raames korraldas turundusosakond müügiprotsessi ümber sortimendirühmade kaupa, ettevõtte teeninduspoliitikas töötas turundusosakond välja ja rakendas erinevaid tutvustusi, näiteks "spetsialist tunniks". Püsi- ja VIP-klientide allahindluste ja soodustuste süsteem töötati välja, kuid tarbija hindamise kriteeriumide väljatöötamist ja hindamist ennast ühelegi grupile omistamiseks ei tehtud. Hinnakujundus LLC-s "TD "Unit" toimub ilma turundusvõimalusi arvestamata. Samuti ei tee LLC "TD "Unit" müügituru turundusuuringuid: konkurendid, väikesemahulised hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijad ja tarnijad; puudub hanketurundus ja pakkumise turundus, mis iseloomustab turundajate tegevust negatiivselt.

2. 3 LLC "TD "Üksus" turundusotsuste analüüs

Nagu eespool mainitud, tegeleb LLC "TD" üksus "elektriseadmete integreeritud tarnimisega seotud tegevusi.

OÜ "TD "Unit" tootevalikus on üle 10 000 kauba. Täna on ettevõte edasimüüja, turustaja, partner, mitte ainult kodumaiste tootjate, vaid ka Euroopa riikide tootjate (oma Venemaa edasimüüjate kaudu) huvide esindaja Volgogradi piirkonnas.

Tootevalikut ei ole plaanis edaspidi laiendada, kuna ettevõtte juhtkonna hinnangul on elektriseadmete valdkonna sortiment välja toodud täismahus ning valiku laiendamine seoses erineva spetsialiseerumisega kaupadega nõuab täiendavat rahalised investeeringud nii personali koolitusse kui ka müügiturgude arendamisse, tarnijate otsimisse.

Turundusosakonna ekspertide sõnul tuleks tähelepanu pöörata sellele, et Euroopa tooted kuuluvad hinnaomadustelt kalleimate toodete hulka ning nende hinnasildist käegakatsutav osa moodustab brändiväärtus. Lisaks sisaldab välisriikidest pärit toodete hind Venemaa edasimüüjate kaubamarginaali. Sellega seoses leiavad turundajad, et sortimendipoliitikas tuleb põhirõhk asetada kodumaistele toodetele, mis ei ole Euroopa standarditest madalama kvaliteediga, kuid on 2-3 korda odavamad. Lisaks on viimase kuue aasta jooksul Hiina elektriseadmeid eriti aktiivselt Venemaa turule tarnitud. Need on kaasaegsed tooted, millel on üsna head tehnilised ja disainiomadused. Hiinast pärit toodete esindus ja valik laieneb iga aastaga. Enamik neist toodetest, mis on valmistatud litsentside või lääne ettevõtete "koopia" alusel, on reeglina madalamas ja keskmises hinnasegmendis, mis on ka odavam kui Euroopa kolleegid.

Tuleb märkida, et ettevõttel puudub tarnelogistika, mille tulemusena toimub kaootiline kaupade liikumine filiaalide vahel, laod on ülekoormatud kaubaga, mis on juba kaotanud kasumlikkuse või vastupidi - need on tühjad ja selle tulemusena ei kao mitte ainult võimalus edukaks tehinguks, vaid hävib ka ettevõtte maine usaldusväärse partnerina.

Praegu on OOO TD üksuse kaupade tarbijateks erinevate valdkondade spetsialistid: ehitus- ja paigaldusorganisatsioonid, projekteerimisinstituudid, energiakompleksi ning elamu- ja kommunaalmajanduse ettevõtted, elektri- ja valgustustoodete turustajad. Uute klientide meelitamine on nii ettevõtte toodete müügiosakonna juhtide kui ka ettevõtte turundusosakonna spetsialistide üks ülesandeid. Kui aga müügiosakonna juhid otsivad uusi kliente, siis turundaja mõtleb läbi strateegia nende meelitamiseks ja järk-järgult püsiklientide klassi üleviimiseks. Tuleb märkida, et Unit Trade LLC toodete tarbijaturg on üsna stabiilne, püsiklientide arv kasvab, samuti suureneb uute klientide osakaal, nagu on näha graafikult (joonis 3).

Joonis 3 - LLC "TD "Unit" toodete tarbijate dünaamika

LLC "TD "Unit" pakub ostjatele (klientidele) müügieelset teenust, mis hõlmab klientide nõustamist toote teatud omaduste ja selle kasutusalade osas; elektrotehnikaturu uudiste ja Euroopa toodete kodumaiste analoogide kohta jne. See hõlmab ka klientide teavitamist ostuhetkel kehtivatest soodustustest, jätkuva koostöö eelistest. Selles etapis sõlmitakse toodete tarnelepingud, kus täpsustatakse tarneviisid ja -tingimused. Märgime sõlmitud lepingute kasvu pärast seda, kui ettevõte hakkas pakkuma kaupade tasuta kohaletoimetamist (ainult suurtele hulgimüüjatele) sihtkohta (joonis 4).

Joonis 4 - LLC "TD "Unit" toodete tasuta kohaletoimetamise lepingute sõlmimise dünaamika,%

Seega, kui 2009. aastal kasutas 33% klientidest toodete tasuta kohaletoimetamise teenust ja 14 - ise kohaletoimetamist, siis 2010. ja 2011. aastal kasvas esimeste arv vastavalt 51 ja 70%ni ning viimaste arv. vähenes 9 ja 5%-ni klientidest, mis viitab selle teenuse populaarsusele ning võimaldab järeldada, et sellel on positiivne mõju ettevõtte populaarsuse kasvule, maine kasvule, mis omakorda tõstab konkurentsivõimet.

Organisatsiooni konkurentsivõime tagamiseks tegeletakse nii pakutavate kaupade kvaliteedi tõstmisega kui ka uut tüüpi teenuste väljatöötamisega eel- ja järelteeninduseks jne. Siinkohal tuleks tähelepanu pöörata mitte ainult toote kvaliteeti, vaid ka hinda.

Teenuse kvaliteedi tõstmine toimub personali koolituste, uute kampaaniate ja muude müügiedendusvahendite väljatöötamise jms ürituste kaudu.

Organisatsiooni tegevuse spetsiifika ja suur tootevalik võimaldab kujundada hindu järgmise põhimõtte järgi: keskenduda konkurentidele, kuid võttes arvesse "maagilisest kolmnurgast" tulenevaid hinnakujunduse põhiprintsiipe - hind peab katma kulud. ja tooma piisavat kasumit, peab tarbija aktsepteerima ja vastu pidama konkurentide strateegiatele.

Saanud infot konkurentide hindade kohta, otsustas ettevõte kehtestada hinnad keskmisel tasemel. Samal ajal rakendab ettevõte püsiklientidega töötades paindlikku allahindluste süsteemi - kumulatiivseid mahusoodustusi. Võimalikud on ka eksklusiivsed hinnapakkumised, mis võimaldavad tarbijaid meelitada ja muuta nad püsiklientide kategooriasse. Soodustussüsteemi kasutamine sai võimalikuks tänu Unit Trading House LLC eelisele konkurentide ees tänu väiksemale personali arvule ja väiksematele pindadele, mis nõuavad madalamaid üüri- ja ülalpidamiskulusid.

Seega kasutatakse LLC-s "TD "Unit" turundushindade kujundamisel järgmist taktikat: kehtestatakse lai valik kaupadele allahindlusi; Eksklusiivsete gruppide hind, millel pole Volgogradis analooge, määratakse organisatsiooni kasumi suurendamiseks võimalikult kõrgel tasemel (arvestades klientide huve). Unit Trading House LLC hinnapoliitika analüüs näitas, et ettevõtte selline hinnakujundustaktika (levinud tootegruppidele maksimaalsel hinnatasemel allahindluste pakkumine eksklusiivsetele gruppidele, millel pole analooge) õigustab ennast ning meie hinnangul on muudatused hinnapoliitikat ei nõuta..

Seega ei aktsepteeri juhtkond turundusotsuseid toote- ja sortimendipoliitika valdkonnas (Euroopa toodete kodumaiste analoogide ligimeelitamine, sortimendi laiendamine Hiinas toodetud toodete tõttu), kuna tema arvates on ettevõttes elektritooted. esitatakse täies mahus. Hankelogistika puudumine ettevõttes toob kaasa kaootilise kauba liikumise filiaalide vahel, laod on ülekoormatud kaubaga, mis on juba kaotanud kasumlikkuse või vastupidi - need on tühjad ja selle tulemusena ei kao mitte ainult eduka tehingu võimalus , aga hävib ka ettevõtte maine usaldusväärse partnerina. LLC "TD "Unit" müügipoliitika viiakse läbi järgmistes valdkondades: pakutavate toodete jaoks vastuvõetavate tooteniššide otsimine; eel- ja müügijärgsete teenuste pakkumine ostjatele (klientidele); organisatsiooni enda konkurentsivõime tagamine. OÜ "TD "Unit" hinnapoliitika põhineb maagilise kolmnurga põhimõttel: hind peab katma kulud ja tooma piisavat kasumit, olema tarbija poolt aktsepteeritud ja vastu pidama konkurentide strateegiatele. Paindlik allahindluste süsteem - kumulatiivsed allahindlused mahult, eksklusiivsed hinnapakkumised - võimaldab meelitada tarbijaid ja muuta need püsiklientideks.

3 OÜ "TD "Unit" turundustegevuse parandamine

3. 1 Üldised soovitused LLC "TD "Unit" turundusosakonna tegevuse parandamiseks

Unit Trading House LLC turundusosakonna tegevuse analüüs võimaldas tuvastada mitmeid probleeme. Turundusosakond Unit Trading House LLC-s täielikult ei toimi, kuna see tegutseb juhtkonna poolt rangelt määratletud ülesannete raames: hinnakujunduse, toote- ja sortimendi kujundamine, müügi- ja teeninduspoliitika. Nende ülesannete raames korraldas turundusosakond müügiprotsessi ümber sortimendirühmade kaupa, ettevõtte teeninduspoliitikas töötas turundusosakond välja ja rakendas erinevaid tutvustusi, näiteks "spetsialist tunniks". Püsi- ja VIP-klientide allahindluste ja soodustuste süsteem töötati välja, kuid tarbija hindamise kriteeriumide väljatöötamist ja hindamist ennast ühelegi grupile omistamiseks ei tehtud. Hinnakujundus LLC-s "TD "Unit" toimub ilma turundusvõimalusi arvestamata. Samuti ei tee LLC "TD "Unit" müügituru turundusuuringuid: konkurendid, väikesemahulised hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijad ja tarnijad; puudub hanketurundus ja pakkumise turundus, mis iseloomustab turundajate tegevust negatiivselt.

Eeltoodud turundusosakonna probleemide ja puuduste kõrvaldamiseks võib soovitada turundusosakonna vastutuse ja ülesanded konkreetsemalt määratleda, arvestades ettevõtte äriprotsesside ja turunduse kui praktilise teaduse eripäraga, mis aitab kaasa turundusosakonnale. ettevõtte strateegiline areng. Ametijuhendis on vaja turundaja ülesanded esitada järgmiselt:

Nõudluse taseme ja suundumuste analüüs, tarbijate pakkumise % meie toodetega iga grupi (valiku) kohta eraldi;

Piirkondliku turu fundamentaalsete suundumuste analüüs, tuvastamine ja prognoosimine;

Kommertstoodete põhirühmade turusegmentide määratlemine, nende osad ja positsioonid igas turusegmendis;

Tasaarvestustoimingute tõhususe analüüs ja nende ahelate optimeerimise võimaluste otsimine;

Elektritoodete põhitüüpide turuanalüüs ja võimalike trendide prognoos;

Ettevõtte toodete rahuldamata nõudluse põhjuste analüüs ja ettepanekute väljatöötamine selle suuruse vähendamiseks;

Andmebaaside "Tarbijad" ja "Konkurendid" loomine ja operatiivne hooldus;

Müügiküllastuspunktide määramine tooterühmadele ja/või selle üksikutele tarbijatele;

Lühi-, kesk- ja pikaajaliste toodete müügiprognooside väljatöötamine ja koostamine nende liikide ja/või turusegmentide ja/või kvartalite kaupa;

Ettepanekute väljatöötamine uute turusegmentide arendamiseks ja mitmekesistamise ettepanekud;

Ettepanekute väljatöötamine uut tüüpi kauba väljatöötamiseks, mis vastavad tarbijate vajadustele;

Kõige perspektiivikamate piirkondade valimine nendesse filiaalide loomiseks, osalemine filiaalidega suhtlemise korra väljatöötamises ja nende loomises (osalemine tüüplepingu väljatöötamisel, mis määrab nendega suhtlemise korra);

Hinnastrateegia kontseptsiooni ettepanekute väljatöötamine, sh paremate pakkumistega tarnijate otsimine, uute tarneahelate arendamine, transpordikulude vähendamine, allahindluste süsteem müügiedendusprogrammide raames jne;

Põhi- ja alternatiivse müügiplaani ettepanekute väljatöötamine (ettenägematute asjaolude korral, nt hooajalised muutused turutingimustes vms);

Ettepanekute väljatöötamine müügieesmärkide saavutamise strateegia kontseptsiooni ja selle elluviimise organisatsiooniliste meetmete kohta. Üksikasjalik tegevustaktika ja ajakava KES?, MIS?, MILLAL? KUS? teeb ja MILLEKS? kannab isiklikku vastutust;

Ettepanekute väljatöötamine ettevõtte identiteedi elementide loomiseks / kohandamiseks, nende õigeks kasutamiseks ettevõtte sise- ja välisruumide kujundamisel, samuti kõigis reklaamimeedias;

Ettepanekute väljatöötamine ettevõtte positiivse kuvandi kujundamiseks / kohandamiseks tarbijate silmis ja ühtse ettevõttekultuuri jaoks, otsene osalemine nende praktilises elluviimises reklaamimeedia abil;

Ettepanekute väljatöötamine turundusteenistuse ja ettevõtte teiste struktuuriüksuste vahelise teabevahetuse korra kohta;

Ettepanekute väljatöötamine jooksva perioodi turundusplaani kujundamiseks;

Ettepanekute väljatöötamine ettevõtte organisatsioonilise struktuuri parendamiseks probleemide tõhusaks lahendamiseks vastavalt vastuvõetud turundusplaanile;

Turundusplaani süstematiseerimine, analüüs ja kontroll.

Seega turundusosakonna tegevuse parandamiseks

3. 2 Turundusstrateegiate väljatöötamine LLC-s "TD "Unit" turuosa säilitamiseks ja suurendamiseks

Seoses turundaja aruannetes tuvastatud ebatäpsustega analüüsisime Unit Trading House LLC turunduskeskkonda SWOT-analüüsi meetodil, mille tulemused põhinevad ettevõtete juhtide grupivestlusel ja on toodud tabelis 5.

SWOT-analüüsi ülesanne on anda struktureeritud kirjeldus olukorrast, mille kohta tuleb teha otsus. Peale peamiste kriitiliste tegurite ja edu võtmetegurite väljaselgitamist kujundatakse analüüsi põhjal peamised eesmärgid ning töötatakse välja strateegiad ettevõtte edasiseks arenguks.

Sellest tehtud järeldused on kirjeldavad, ilma soovituste ja prioriteetideta.

SWOT-analüüs aitab vastata järgmistele küsimustele:

Kas ettevõte kasutab oma strateegias sisemisi tugevusi või eristavaid eeliseid?

Kui ettevõttel ei ole eristavaid eeliseid, siis millised võiksid olla potentsiaalsed tugevused?

Kas ettevõtte nõrkused on konkurentsi haavatavused ja/või takistavad teatud soodsate asjaolude ärakasutamist?

Millised nõrkused nõuavad strateegilistel kaalutlustel põhinevat kohandamist?

Millised võimalused annavad ettevõttele reaalse eduvõimaluse oma oskuste ja ressursside kasutamisel?

Milliste ohtude pärast peaks ettevõtte juhtkond enim muret tundma ja milliseid strateegilisi tegevusi hea kaitse tagamiseks ette võtma?

Läbiviidud OÜ "TD "Unit" turunduskeskkonna SWOT analüüsi põhjal selgitati välja ettevõtte võimalused, mida saab kasutada ettevõtte stabiilsuse säilitamiseks turul, konkurentsivõime tõstmiseks ja edasiseks strateegiliseks arenguks.

Tabel 5 - LLC "TD "Üksus" SWOT-analüüs

Tugevused

1. Eduka töö kogemus.

2. Stabiilne finantsseisund, mis tagab omavahendite olemasolu konkreetse programmi või tegevuse elluviimiseks.

4. Personali kõrge kvalifikatsioon ja kompetentsus.

5. Organisatsiooni hea maine enamiku klientide seas.

6. Mastaabisäästu kasutamine, kulueelis

Nõrgad küljed

1. Tarbijateabe analüüsi puudumine.

2. Turu olukorra kohta info puudub, välja arvatud hinnad.

4. Personali süstemaatilise väljaõppe puudumine.

5. Ettevõtte töötajate ebapiisav huvi teenuste kvaliteedi tõstmise vastu.

6. Selgelt määratletud strateegia puudumine, ebajärjekindlus selle rakendamisel

Võimalused 1. Ostujõu kasv. 2. Turuosa võitmine konkurentidelt.

Võimalused

1. 1. Nõudluse kasv ühiskonna teenuste ja kaupade järele tänu teenuste kõrgele kvaliteedile.

1. 2. Stabiilsest soodsast finantsseisundist tingitud hinnaalandus, väike pankrotitõenäosus. 1. 3. Turuosa võitmine konkurentidelt tänu individuaalsetele töötingimustele iga kliendiga; täielik rajatiste komplekt koos elektriseadmetega; teeninduse tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; toote aktiivne reklaamimine tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu

1. 4 Usaldusväärne turuanalüüs aitab teil turuolukorra muutudes õigel ajal orienteeruda.

1. 1. Turuosa kaotust saab kõrvaldada toodete aktiivse edendamise, tarbijate usalduse, toodete ja teenuste kvaliteedi parandamise kaudu.

1. 2. Konkurentide madalaid hindu saab kompenseerida kaupade ja teenuste kõrge kvaliteediga.

1. 3. Kõrged sisenemisbarjäärid teatud turgudele ei ole vabade vahendite olemasolu tõttu ohuks. 1. 4. Kiiresti arenevad konkurendid ei tekita kahju tänu stabiilsele soodsale finantsseisundile, madalale pankrotitõenäosusele, toote ja teenuse kvaliteedile, kõrgele tarbijate usaldusele.

1. Suure hulga konkurentide olemasolu.

Eelised

1. 1. Erinevate kampaaniate väljatöötamine kaotab konkurendi eelised.

1. 2. Hinnalangus stabiilsest soodsast finantsseisundist, madal pankrotitõenäosus 1. 3. Tarbijate kindlustunde tõttu turuosa võitmine konkurentidelt, kõrge maine.

Puudused

1. 1. Madal mobiilsus ja reageerimine väliskeskkonna muutustele võib kaasa tuua ühiskonna turuosa kaotuse.

1. 2. Pakutavate kaupade ja teenuste suhteliselt kõrge hind võrreldes konkurentide hindadega võib kaasa tuua turuosa kaotuse.

1. 3. Kiiresti arenevad konkurendid saavad konkurentsieeliste tõhusaks kasutamiseks ära kasutada madalat mobiilsust ja meetmete puudumist

Tabeli 5 andmete põhjal on Unit Trading House LLC võimekus, mida saab kasutada ettevõtte edasise strateegilise arengu arendamiseks,:

Teenuste kvaliteedi tõstmine;

Pakutavate kaupade alandatud hinnad;

Turuosa võitmine konkurentidelt tänu individuaalsetele töötingimustele iga kliendiga; täielik rajatiste komplekt koos elektriseadmetega; teeninduse tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; toote aktiivne reklaamimine tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu;

Pildi kasv;

Turu subjektide uurimine: konkurendid, tarnijad, tarbijad.

Seega näitas OÜ "TD "Unit" turunduskeskkonna SWOT-analüüs järgmised võimalused ettevõtte stabiilsuse säilitamiseks turul, konkurentsivõime suurendamiseks ja edasiseks strateegiliseks arenguks: teenuste kvaliteedi parandamine; pakutavate kaupade hindade alandamine; turuosa võitmine konkurentidelt tänu individuaalsetele töötingimustele iga kliendiga; täielik rajatiste komplekt koos elektriseadmetega; teeninduse tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; toote aktiivne reklaamimine tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu; pildi kasv; turu subjektide uurimine: konkurendid, tarnijad, tarbijad.

Järeldus

Hulgikaubanduse valdkond on väga spetsiifiline turunduskeskkond, mille tunnuseid iseloomustavad: erisubjektide olemasolu - hulgitarbijad, kelle spetsiifilised vajadused peavad olema rahuldatud; hulgimüüja pidev dilemma: millisele nõudlustasemetest oma strateegia fokusseerida (hulgimüük või lõpptarbijad), kompromissi otsimine nende turuüksuste huvide arvestamisel; hulgimüüja eriline roll tootjate ja jaemüüjate tahtmatu turunduskonsultandina; hulgimüüjatele oluline koht ressursside territoriaalsel ümberjagamisel ning sotsiaalsel jaotamisel ja vahetamisel. Teiseks mõjutavad hulgikaubanduse tunnused otsustavalt hulgimüüja turundusteenuse tööd ning nende strateegilised tagajärjed mõjutavad peaaegu kõiki hulgimüüja turundustegevuse komponente ning annavad neile olulisi erinevusi jaemüüjatest.

Hulgikaubandusettevõtted peavad lahendama mitmeid turundusülesandeid, millest peamised on seotud turundusstrateegiate väljatöötamisega (turuosa kujundamine, selle hoidmine ja edasine suurendamine; turustuskanalite kujundamine; konkurentsieelise kujundamine); konkurentide turundusuuringute läbiviimine; tarbijad; kaubatootjad ja muud tarnijad; müügituru segmenteerimine vahendajate ja lõppkasutajate kaupa; ostude turundamine kaubanõudluse ja ostude olemuse vahelise seose määramise, tarnijate analüüsi ja hindamise, ostude kujundamise seisukohalt; turundus-logistika (ostja ja hulgimüüja interaktsioonide analüüs vastastikku kasuliku lahenduse leidmiseks, konkurentsieelise väljakujundamine); müügi turunduslahendused, sh sihtturu valik, toote- ja teenustevaliku kujundamine, hinnakujundus, müügiedendus jne; kaubandusorganisatsioonid; müügisüsteemi turundusaudit seoses koostööga jaemüügivõrguga kaebuste läbivaatamiseks, konfliktsituatsioonide lahendamiseks.

Selle uuringu objektiks on Unit Trading House LLC, mis on spetsialiseerunud toitekaablite ja -juhtmete, valgustusseadmete, elektripaigaldustoodete, isolatsioonimaterjalide, NVA, elektriarvestite ja palju muu integreeritud tarnimisele. Turundusosakond on ettevõtte organisatsioonilises struktuuris toiminud alates 2010. aastast, mida võib nimetada positiivseks faktiks. Samas puudub organisatsioonis logistikaosakond, mille tööülesanded jagunevad laojuhataja, planeerimis- ja majandusosakonna juhataja ning turundusosakonna vahel. Seoses müügiprotsessi ümberkorraldamisega kasvas töötajate arv 68 inimeselt 97 inimesele. Organisatsiooni tulud on kasvanud 1856188 tuhande rubla võrra, kuid võttes arvesse kõiki kaubandusmaja finantstehinguid, vähenes puhaskasum 27,63%, mis iseloomustab organisatsiooni majandustegevust negatiivselt. Kaubandusmaja põhivara struktuuris toimuvad olulised muutused nende passiivse osa osakaalu suurendamise suunas seoses hoone soetamisega ja rajatiste rajamisega.

Turundusosakond Unit Trading House LLC-s täielikult ei toimi, kuna see tegutseb juhtkonna poolt rangelt määratletud ülesannete raames: hinnakujunduse, toote- ja sortimendi kujundamine, müügi- ja teeninduspoliitika. Nende ülesannete raames korraldas turundusosakond müügiprotsessi ümber sortimendirühmade kaupa, ettevõtte teeninduspoliitikas töötas turundusosakond välja ja rakendas erinevaid tutvustusi, näiteks "spetsialist tunniks". Püsi- ja VIP-klientide allahindluste ja soodustuste süsteem töötati välja, kuid tarbija hindamise kriteeriumide väljatöötamist ja hindamist ennast ühelegi grupile omistamiseks ei tehtud. Hinnakujundus LLC-s "TD "Unit" toimub ilma turundusvõimalusi arvestamata. Samuti ei tee LLC "TD "Unit" müügituru turundusuuringuid: konkurendid, väikesemahulised hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijad ja tarnijad; puudub hanketurundus ja pakkumise turundus, mis iseloomustab turundajate tegevust negatiivselt.

Turundusotsuseid toote- ja sortimendipoliitika valdkonnas (Euroopa toodete kodumaiste analoogide ligimeelitamine, sortimendi laiendamine Hiinas toodetud toodete tõttu) juhtkond ei aktsepteeri, kuna tema hinnangul on ettevõttes olevad elektritooted esitatakse täies mahus. Hankelogistika puudumine ettevõttes toob kaasa kaootilise kauba liikumise filiaalide vahel, laod on ülekoormatud kaubaga, mis on juba kaotanud kasumlikkuse või vastupidi - need on tühjad ja selle tulemusena ei kao mitte ainult eduka tehingu võimalus , aga hävib ka ettevõtte maine usaldusväärse partnerina. LLC "TD "Unit" müügipoliitika viiakse läbi järgmistes valdkondades: pakutavate toodete jaoks vastuvõetavate tooteniššide otsimine; eel- ja müügijärgsete teenuste pakkumine ostjatele (klientidele); organisatsiooni enda konkurentsivõime tagamine. OÜ "TD "Unit" hinnapoliitika põhineb maagilise kolmnurga põhimõttel: hind peab katma kulud ja tooma piisavat kasumit, olema tarbija poolt aktsepteeritud ja vastu pidama konkurentide strateegiatele. Paindlik allahindluste süsteem - kumulatiivsed allahindlused mahult, eksklusiivsed hinnapakkumised - võimaldab meelitada tarbijaid ja muuta need püsiklientideks.

Unit Trading House LLC turundusosakonna tegevuse parendamiseks soovitame ametijuhendis täpsustada turundaja ülesanded ja kohustused.

Läbiviidud OÜ "TD "Unit" turunduskeskkonna SWOT-analüüs tõi välja järgmised võimalused ettevõtte stabiilsuse säilitamiseks turul, konkurentsivõime suurendamiseks ja edasiseks strateegiliseks arenguks: teenuste kvaliteedi tõstmine; pakutavate kaupade hindade alandamine; turuosa võitmine konkurentidelt tänu individuaalsetele töötingimustele iga kliendiga; täielik rajatiste komplekt koos elektriseadmetega; teeninduse tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; toote aktiivne reklaamimine tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu; pildi kasv; turu subjektide uurimine: konkurendid, tarnijad, tarbijad.

Kasutatud allikate loetelu

1. Akulich, I. A. Turunduse alused / I. A. Akulich, E. V. Demchenko. - Minsk: Kõrgkool, 2010. - 380 lk.

2. Vidovich, S. Yu. Turundus hulgimüügiettevõtete töös: väitekirja kokkuvõte majandusteaduste kandidaadi kraadi saamiseks / S. Yu. Vidovich. - Kiiev: Naukgrad, 2009. - 132 lk.

3. Gamov, I. V. Turundus äriettevõtte reaalses töös / I. V. Gamov // Turundus ja turundusuuringud. - 2012. - nr 4. - S. 12 - 16.

4. Gertšikova, I. N. Turundus: korraldus, tehnoloogia / I. N. Gerchikova. -M.: Infra - M, 2011. - 289 lk.

5. Golikov, E. A. Hulgikaubandus. Juhtimine. Turundus. Logistika. Rahandus. Turvalisus / E. A. Golikov. - M.: Eksam, 2010. - 352 lk.

6. Danko, T. P. Turundusjuhtimine: õpik / T. P. Danko. - M.: Infra - M, 2009. - 334 lk.

7. Dichtl, E. Praktiline turundus: õppejuhend / E. Dichtl, H. Hershgen; per. temaga. A. M. Makarova; toim. I.S. Minko. - M.: Infra - M, Kõrgkool, 2011. - 255 lk.

8. Dubrovskaja, M. E. Mõned müügitegevuse juhtimise metoodilised aspektid hulgikaubanduses / M. E. Dubrovskaja // Belgorodi Koostöö-, Majandus- ja Õigusülikooli bülletään. - 2011. - nr 5. -S. 186-188.

9. Dudakova, I. A. Turu-uuringud kui hulgimüügituru arengu tegur / I. A. Dudakova // Venemaa välismajandusbülletään. - 2010. - nr 11. - S. 51 - 59.

10. Durovich, A. P. Turundus ettevõtluses / A. P. Durovich. - Minsk: rahandus, raamatupidamine, audit, 2010. - 401 lk.

11. Zhabina, S. B. Turunduslogistika kui tööriist kaubandusstruktuuride vooluprotsesside juhtimiseks / S. B. Zhabina // Astrahani Riikliku Tehnikaülikooli bülletään. - 2012. - nr 4. -S. 148-153.

12. Zhilkina, M. Hulgimüügiettevõtete strateegilise turunduse mõned aspektid / M. Zhilkina, A. Khovanov // Turundus- ja turundusuuringud Venemaal. - 2010. - nr 5. - lk. 23-29.

13. Kotler, F. Turunduse alused. Lühikursus / F. Kotler ja teised - M .: Kirjastus "Williams", 2012. - 646 lk.

14. Leonova, Yu. G. Tarbekaupade hulgikaubandusorganisatsioonide efektiivsuse hindamine, võttes arvesse turunduse põhimõtteid: väitekiri majandusteaduste kandidaadi kraadi saamiseks / Yu. G. Leonova. -M.: Nauka, 2010. - 136 lk.

15. Naumov, V. N. - Müügiturundus / V. N. Naumov. - Peterburi: SPbGUEF, 2009. - 52 lk.

16. Pankrukhin, A. P. Turundus: õpik / A. P. Pankruhhin; Turundusgild. - 3. väljaanne - M.: Omega - L, 2011. - 656 lk.

17. Peškova, E. P. Turundusanalüüs ettevõtte tegevuses / E. P. Peškova. - M.: Os - 89, 2011. - 189 lk.

18. Popov, I. V. Turundus: teooria ja praktika / I. V. Popov, L. N. Kosova. -M.: MGUP, 2010. - 119 lk.

19. Prazyan, E. M. Turundusviis pikaajaliste suhete hoidmiseks tarbijatega / E. M. Prazyan // Volgogradi Riikliku Ülikooli bülletään. 3. seeria: Majandus. Ökoloogia. - 2011. - nr 2. - S. 120 - 132.

20. Romanov, A. N. Turundus: õpik / A. N. Romanov. - M.: Pangad ja börs, 2012. - 97 lk.

21. Svirina, M. A. Hulgikaubanduse siseturunduskeskkonna strateegilise analüüsi kaasaegsed meetodid / M. A. Svirina / / Kaasani Riikliku Finants- ja Majandusinstituudi bülletään. - 2011. - nr 2. - S. 49 - 51.

22. Tkach, A. V. Turundus kaubandussüsteemis / A. V. Tkach, N. S. Nechitailova // Regionaalmajanduse küsimused. - 2012. - T. 11. - nr 2. - S. 44 - 48.

23. Tkhamitlokova, Z. O. Turunduse juhtimise teoreetilised aspektid hulgikaubanduses / Humanitaar- ja loodusteaduste aktuaalsed probleemid. - 2011. - nr 6. - S. 87 - 89.

24. Khovanov, A. A. Turustuskanalite optimeerimine hulgikaubandusettevõtte turunduse osana / A. A. Khovanov // Turundus- ja turundusuuringud. - 2010. - nr 6. - S. 43 - 45.

25. Khovanov, A. A. Hulgikaubandusettevõtete strateegilise turunduse mõned aspektid / A. A. Khovanov, M. S. Žilkina // Turundus- ja turundusuuringud. - 2010. - nr 5. - S. 23 - 29.

Lisa A (informatiivne)

Hulgi- ja jaekaubandusettevõtte strateegilise turunduse võrdlusomadused

Tabel A. 1 - Hulgi- ja jaekaubandusettevõtte strateegilise turunduse võrdlusomadused

Suund

Hulgikaubandus

Jaekaubandus

Õping

tarbija

käitumine

Üks turundustegevuse põhisuundi. Sisaldab laiaulatuslikku uuringut lõpptarbijate ja hulgimüüjate käitumise kohta. Kindlasti loeb lõpptarbija käitumine ja seda tuleb uurida. Oluliseks puuduseks on aga nende protseduuride töömahukus, arvestades, et hulgimüüja enda jaoks on selle tulemused pigem abistavad.

Hulgitarbijate käitumist iseloomustab suur hankeprotsessi kaasatus ja ratsionaalne lähenemine. Ettevõtte hulgitarbijad kasutavad oma käitumises intellektuaalset tunnetusmeetodit. Ostuotsuse tegemisel läbivad nad ahela "õppida" - "tunne" - "teha". Esiteks otsivad ja analüüsivad nad saadaolevat teavet (“õpivad”), seejärel imbuvad nad usaldusest tarnija vastu (“tunnevad”), seejärel teevad nad ostuotsuse (“make”). Samal ajal on emotsionaalne komponent minimaalne, kuna me räägime ärilisest ostjast ja kognitiivne on maksimaalne ning avaldub tarnija ja tema pakkumise olulisemate omaduste analüüsis (hind, sortiment, tingimused). koostöö, lisateenused jne). Lisaks sõltub üksikute tarbijate käitumine mitmetest käitumist mõjutavatest teguritest, sealhulgas järgmistest: keskkonnategurid (esmanõudluse tase, majandusväljavaated, äriregulatsiooni tingimused, konkurentide tegevus jne); organisatsiooni omaduste tegurid (eesmärgid, poliitika, struktuur, töömeetodid jne); inimestevaheliste suhete tegurid; isiksuseomaduste tegurid

Seda teostatakse ja kasutatakse piiratud viisil: ideaaljuhul peaks see hõlmama kogu lõppkasutajate turgu, kuid reeglina on see piiratud kitsama ringiga - oma otseste klientide ja lähimate konkurentide klientidega. Võimalus on kasutada hulgimüüja poolt läbiviidud uuringute tulemusi, mida pakutakse tootele lisana


Nõudluse ja kommunikatsiooni kujunemine	Väga laiad võimalused nõudluse kujundamiseks. Nõudluse kujundamise vahend on väliskommunikatsiooni süsteem, mis hõlmab hulgitarbijate teabetuge ja nõustamist. Lisaks saab nõudluse suurendamise strateegiate jaoks kasutada kahte võimalust - "tõuke" ja "tõmmake"	Nõudluse kujunemine taandub müügiedenduseks läbi reklaami- ja turundustegevuse. Nõudluse kujunemisest kui süsteemsest tegevusest saab rääkida ainult siis, kui tegemist on vähemalt ühe suure jaemüügipunktide võrgustikuga
laialt levinud	Kanalite valikul ja toodete leviku suurendamisel on alternatiive, sh vähemate otseklientide, kuid intensiivsema tarbimise kaudu.	Need on viimane lüli, nii et levitamise laiendamine on võimalik ainult müügikohtade arvu suurendamise kaudu
Territoorium	Sageli tegutsevad hulgimüügiettevõtted (hajutades oma mõju) suurel territooriumil - riigis, piirkonnas, piirkonnas, linnas	Jaekaubanduse kasumlikkus sõltub müügikoha asukohast, reeglina teenindab üks müügipunkt piiratud ala
Ostjad	Peamiselt ostan kaupu edasimüügiks ja võib oluliselt erineda olenevalt tootegruppide spetsialiseerumisest ja kauplemise liigist. Üldine trend: mida suurem ja kõrgemal hulgimüügiketis on hulgimüügiettevõte, seda tugevam on selle spetsialiseerumine ja seda rohkem püütakse müüa suurtes kogustes. Väiksemad hulgimüüjad kipuvad töötama suure hulga tooterühmadega ega piira oma kliente minimaalse partii suuruse osas.	toote lõppkasutajatele. Toote ostmine vajaduse rahuldamiseks. Rohkem tähelepanu pööratakse toote tarbijaomadustele
Tarnijad	Põhilised valikukriteeriumid on hind, kvaliteet, tarne stabiilsus, sortiment. Nende tegurite mõju erinevatele hulgimüügiettevõtete kategooriatele on erinev, nagu ka iga teguri kaal. Väikeste ostjate jaoks on määrav hind, suurematele - tarnete kvaliteet ja stabiilsus. Lisaks mõjutavad mitmed tehingulised tegurid: eelisõigused ja eelised konkreetse tarnijaga töötamisel, lisateenused püsiklientidele, väljakujunenud ärisidemed jne.	Jaemüüja jaoks vastab tõele kõik, mida väikesed hulgimüüjad tarnija valiku kohta on rääkinud: sageli on põhikriteeriumiks hind ja sortimendi laius või maksete edasilükkamise esitamine. Lisaks on olulised kõik tasuta lisateenused (näiteks kohaletoimetamine).
Planirova sortiment	Mida suurem on hulgimüüja, seda kitsam on tema sortiment ja spetsialiseerumine. Strateegiline ülesanne on luua optimaalne sortimendi struktuur,


	mõeldud teatud hulgitarbijate ringile
Hinnakujundus	See viiakse läbi "hinna-kvaliteedi" suhte haldamise alusel ja keskendudes konkurentide tegevusele. Spetsiifilisus - madal kaubamarginaal, kuid laovarude ja investeeritud vahendite kiire käive	Väga sageli kulukas hinnakujundus, mis tagab teatud tulumäära. Kõrge kaubamarginaal, kuid aeglane käive
Organisatsioon ladu talud	See on määrava tähtsusega, kuna ladude väljakujunenud töö on iseenesest strateegiline eelis ning puudused aitavad kaasa hulgiostjate lahkumisele konkurentide juurde.	Strateegiline väärtus puudub
Kontroll kauplemine	Hulgimüüjal on brändistrateegia jaoks kolm alternatiivset võimalust: kaubelda kaubamärgita kaubaga, kaubelda kaubamärgita kaupadega, mille kaubamärgid määrab kõrgema taseme tootja või hulgimüüjad; luua ja reklaamida oma brände	Sagedamini toimub see müügiks vastuvõetud kaupade kaubamärkide valiku vormis. Viimasel ajal on aga tekkinud omad jaemüügimarid.
suhtlemine	Personaliseeritud suhtlusele üleminekul on see ülioluline: nende arenguastmest ei sõltu mitte ainult müügimaht, vaid ka ärisidemete tugevus hulgiostjatega, nende enda kaubamärkide populaarsus jne.	Need on oma olemuselt kohalikud, avaldavad positiivset mõju müügile, eriti kui nende tegevus on kombineeritud hulgimüüja reklaami positiivse mõjuga.
Kontroll töötajad	Õige strateegia määrab hulgikaubandusettevõtte professionaalse taseme, klientide meelitamise ja hoidmise võimaluse, kuna isiklike kontaktide tähtsus ostjaga on suur.	See on müügikasvu seisukohalt oluline

Lisa B (informatiivne)

Valik OÜ "TD "Üksus"

Tabel B. 1 – LLC "TD" üksuse sortiment "

Tooterühm	Peamised tooted
Kaablid, juhtmed	Elektriõhuliinide juhtmed Toitekaablid Toite- ja juhtkaablid fikseeritud paigaldamiseks Juhtkaablid Toitekaablid mittestatsionaarseks paigaldamiseks Toitekaabel NYM Toitepaigalduse juhtmed Ühendusjuhtmed, juhtmed Sidekaablid ja juhtmed Emaileeritud juhtmed kaablitööriist
Valgustustooted	Üldotstarbelised valgustid Luminestsentsvalgustid Tänavavalgustid, prožektorid Valgusallikad Valgusallikad "OSRAM" Liiteseadised lampidele
Kaabli paigaldamise süsteemid	Kaablite ja juhtmete kaitserõngad
Juhtmestiku tooted	Juhtmete tarvikud Harukarbid
Madalpingeseadmed (NVA)
Automaatsed lülitid (AB) modulaarne	AB VM 40, AB VA60-26, AB VA16-26, AB VA 47-29 AB VA 47-29M, AB VA 47-100, AB VA88
Automaatsed lülitid (AB) ja koormuslülitid	AB AE1031, AB AE2044, AB A63, AB AE2043, AE2046, AB AP50, AB AE2053, AE2056, AB BA51-25, AB BA21-29, AB BA51-35, BA57-35, BA57-35, BA57F24-7,5BA23 , АВ А3790, АВ ВА51-39, АВ ВА55-41, ВА55-43, АВ АВ2М АВ «ELECTRON» Diferentsiaallüliti VD1-63 Kaitsmed PPNI
Lülitusseadmed ja tarvikud
Juhtimis-, juhtimis- ja signalisatsiooniseadmed
Elektrilised mõõteriistad
Elektrimootorid, kraanaseadmed

Turunduslahendused hulgikaubanduses. Kursusetöö: Hulgiturundus Hulgiturunduse teoreetilised aspektid

Hulgimüük

annotatsioon

Sissejuhatus

1 Hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse teoreetilised aspektid

1. 1 Hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse mõiste mõiste

1.2 Turunduslahendused hulgikaubanduses

2 Turundustegevuse analüüs OÜ-s "TD "Unit"

2. 1 LLC "TD "Üksus" organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

2. 2. LLC "TD "Üksus" turundusosakonna tegevuse üldised omadused

2. 3 LLC "TD "Üksus" turundusotsuste analüüs

3 OÜ "TD "Unit" turundustegevuse parandamine

3. 1 Üldised soovitused LLC "TD "Unit" turundusosakonna tegevuse parandamiseks

3. 2 Turundusstrateegiate väljatöötamine LLC-s "TD "Unit" turuosa säilitamiseks ja suurendamiseks

Järeldus

Kasutatud allikate loetelu

Lisa A (informatiivne)

Lisa B (informatiivne)

Peamised seotud artiklid