Принцип створення вхідного потоку клієнтів. Як збільшити потік клієнтів, не вдаючись до реклами Потік клієнтів для виконання плану

Знає три способи швидко підвищити прибуток компанії. Сьогодні розберемо перший із них – залучення нових клієнтів.

З самого зародження підприємницької діяльностістояло питання – як збільшити дохід? Це цікавило і купців, і ремісників, і селян (адже їм теж доводилося реалізовувати свою продукцію). Змінилися часи. Зникли купці, ремісники. Історія магазину, який збільшив виторг у 10 разів

Їм на заміну прийшли торгуючі організації та підприємці. А проблема підвищення прибутку так і залишилася. Можливо, вона навіть стала ще гострішою, ніж раніше. Особливо останнім часом. За довгу історію свого існування підприємництво нагромадило знання – як збільшити дохід. Останнім часом усі ці знання були структуровані та оновлені.

Весь досвід підвищення доходу можна скомпонувати в три напрямки. Тобто дохід компанії можна підвищити трьома способами:

• збільшення потоку клієнтів;
• збільшення середнього чека;
• Збільшення відсотка конверсії.

За класичною формулою вважається, що, збільшивши ці показники лише на 15%, можна отримати зростання доходу вдвічі. На сьогоднішній день, коли все нестабільно та постійно змінюється, потрібно діяти швидко та активно. Давайте пройдемося цими трьома шляхами і визначимо способи швидкого (але не миттєвого) підвищення доходу.

Шлях 1 – Збільшення потоку клієнтів

Перше і найважливіше – встановити контакт із покупцем. Тут завдання – «нагнати трафік». Знайти всілякі способи, які спрямують потенційного клієнта до виробника продукції (товарів чи послуг). На цьому шляху можна запропонувати такі способи:

1. Розміщенняоголошення на популярних інформаційних дошках. Це "Авіто", "З рук в руки", інформаційні дошки міста, нішеві дошки оголошень. При цьому на таких ресурсах, як «Авіто», можливе платне просування. За порівняно невелику суму оголошення буде помітніше: або його виділять кольором для привернення уваги, або воно завжди (на період платного розміщення) перебуватиме на топових позиціях.
2. Використання рекламних засобів – розміщення у ЗМІ . Мова йдепро газети та журнали оголошень, де можна написати про підприємство чи його послуги. Можуть використовуватися як інформаційні, так і спеціалізовані видання.
3. Розсилказдійснюється за будь-якими базами потенційних клієнтів. Такі бази можна купити та розсилати самим. А можна й замовити розсилку. Наприклад, можу порадити ресурс Listserv.ru - Як розвивати стартап за допомогою e-mail маркетингу?
   
   
   там можна вибрати географію розсилки, сферу діяльності клієнтів, створити текст. Після оплати (невелика, залежить від кількості адрес) відбувається розсилка з подальшим поданням звіту. Згодом текст можна використовувати багато разів, змінюючи або залишаючи адреси розсилок.
4. "Холодні дзвінкиза базою потенційних клієнтів – це дзвінки, мета яких – залучення клієнтів із тих, з ким раніше ніколи не контактували. База також може бути придбана або створена самостійно з використанням різних довідників, каталогів і т.д.
5. Соціальні мережі. Вони надають можливість розмістити оголошення про товар або послугу не тільки на своїй сторінці або сторінці компанії (це доречно, якщо сторінка або група вже має велику кількість передплатників або членів), а й у різних сторонніх групах. Є сторінки, створені спеціально для подібних оголошень, а є групи – об'єднання осіб, з'єднаних між собою будь-якою метою, яка може стосуватися вашої продукції, тобто. бути вашою цільовою аудиторією.
6. Організувати безкоштовний тестсвоєї продукції чи послуги. Дати потенційному споживачевіможливість зрозуміти та відчути – це саме те, що він шукав. Це може бути безкоштовне заняття у мовній школі, демо-версія програмного продукту, тест-драйв автомобіля тощо.
7. Використання контекстної. Цю рекламу можна застосовувати як за наявності у вас сторінки (landing page), що продає, так і за її відсутності. Якщо у вас є така сторінка, то контекстну рекламуможна запустити по всьому інтернету. Якщо ні, то завести особисту сторінку або сторінку компанії в соціальних мережахможна швидко та безкоштовно. Після цього потрібно буде написати оголошення та запустити рекламу. Щоправда, аудиторія буде лише у конкретній соціальній мережі. З іншого боку, це може бути плюсом – наприклад, якщо «Вконтакте» більше ваших потенційних клієнтів, ніж у всьому інтернеті в цілому.
8. Таргетована реклама.Такий спосіб підійде лише тим, хто має представництво у соціальних мережах. Це текстові, медійні або мультимедійні оголошення, які демонструються лише тим користувачам соцмережі, які задовольнятимуть певний набір вимог, заданий рекламодавцем.
9. Тизерна реклама.Цей шлях підійде власником сайтів. Тизерна реклама - це банер-загадка, який містить частину інформації про продукт, але при цьому товар не демонструється. Користувачі часто бачать її наприкінці сторінки сайту у вигляді картинок. Ці картинки можуть привернути увагу і привернути на сайт рекламодавця.
10. Банери на порталахПортали можуть бути як з потенційною аудиторією, так і без неї. Але краще вибирати, звісно, ​​перший варіант. Шансів отримати віддачу буде набагато більше.
11. Якщо продукт дозволяє, можна і потрібно завести канал на YouTube. І там-таки запустити рекламу. У такий спосіб досить добре розповсюджувати товари чи послуги, які потребують «живої» демонстрації: техніку, програмні продукти, навчальні сервіси тощо.
12. Також як канал залучення саме клієнтів (у кількісному сенсі) можна використовувати купонатори.Особливої ​​віддачі в грошах чекати годі було, але це допоможе поповнити клієнтську базу. Із нею вже можна буде працювати далі.
13. Також для подальшої роботи з базою можна застосувати виробництво безкоштовного тематичного інформаційного продуктудля одержання контактів клієнтів.
14. Якщо у вас є товар, який залежався на складі та його потрібно швидко реалізувати – влаштуйте розпродаж.
15. Якщо дозволяють фінанси та тип продукції – замовте рекламу на радіо чи телебаченні.Але цей канал підходить лише для масового товару, яким користуються мільйони людей – косметичних товарів, наприклад. Якщо аудиторія негаразд велика, то віддача в грошах може розчарувати.

До цих рекомендацій потрібно додати ось що. При розміщенні оголошень про вашу продукцію в соціальних мережах для отримання більшого покриття влаштовуйте різноманітні акції. Можна також організувати акцію – приз за перепост (перепублікування) оголошення. Наприклад, дати якусь приємну дрібницю тому, хто матиме найбільшу кількість перепостів. Акція має бути жорстко обмежена за часом. Чим менше у потенційного клієнта буде часу на роздуми, тим краще.

Якщо почати розбиратися в темі підвищення ефективності продажів, то на першому місці, гадаю, будуть тренінги з «холодних» дзвінків. Я сама, як підприємець, починала свій шлях у бізнесі з цих тренінгів. Потім уже як тренер, вела ці тренінги, і до недавнього часу, як керівник своєї консалтингової компанії втовкмачувала своїм менеджерам по роботі з клієнтами, що «холодні» дзвінки – це самий ефективний методпродажів.

Але зізнаємося, хто любить ці «холодні» дзвінки.

Особисто я їх терпіти не можу, але упокорююся з необхідністю їх робити, розмірковуючи: «А куди подітися?».

Чому ми так не любимо їх?

Напевно, не секрет, що дуже неприємно, коли тебе на тому кінці дроту посилають куди подалі. Звісно, ​​це відбувається у різних формах. Буває, відповідають так: «Поки не актуально!», «Дякую, у нас уже це є», або «Ми подумаємо» або щось ще таке. Буває, нариваєшся на відверту грубість, хамство. А ще доводиться долати так званий секретарський бар'єр. І ще, я помітила, реагувати на «холодні» дзвінки стали ще жорсткішими, секретарські бар'єри — ще міцнішими. Один директор компанії, мені, зізнався: «Так, якщо я відповідатиму на всі дзвінки, мені працювати ніколи буде. Знаєте, скільки вас таких за день дзвонить!» Те саме відбувається і з рекламою, люди закриваються від реклами, перестають на неї реагувати.

Все це відбувається через інформаційну перенасиченість нашого часу. Ми закриваємось від нав'язливого інформаційного пресингу. Відбувається своєрідна коконізація, тобто. ми намагаємося убезпечити себе від непотрібної інформації, створюємо навколо себе своєрідний кокон: керівництво компаній-виставляє секретарський бар'єр, не відповідає на невідомі дзвінки, не читає рекламних пропозицій. Під час перегляду телепередач ми відключаємо звук під час реклами, перемикаємо канали, встановлюємо фільтри від спаму на електронну поштув. т.п. За словами експертів, процес коконізації посилюватиметься. І в цій ситуації необхідно змінювати методи просування бізнесу, застосовувати інші маркетингові стратегії та інструменти.

І «холодні» дзвінки та реклама ставляться вже до відмираючої маркетингової стратегії- стратегії "проштовхування". У вік достатку товарів та послуг та інформаційної перенасиченості, а це і є наше століття, час у якому ми з вами живемо, щоб щось «проштовхнути», потрібно все більше зусильта часу, а результат буває мінімальний.

На зміну маркетингової стратегії проштовхування приходить стратегія "втягування".

Основною метою цієї стратегії є формування потреби у потенційного клієнта у вашій послузі чи продукції. Для цього застосовується зовсім інша тактика, тут необхідний системний підхід, а не набір якихось популярних фішок.

1. З'ясовуємо хто наш потенційний клієнт.

2. Замість агресивного нав'язування інформації, в якій ми зацікавлені, аналізуємо, у чому потреба нашого потенційного клієнта.

3. Встановлюємо контакт із потенційним клієнтом.

4. Формуємо довіру до нас із боку потенційного клієнта.

5. Пропонуємо те, що потенційний клієнт якраз і потребує, грамотно ведучи клієнта по етапах процесу продажу.

На кожному етапі тактики застосовуються свої технології. І в наступних статтях на цю тему я розповім про них, а поки що подивіться мій безкоштовний відео-курс «Як збільшити потік клієнтів без «холодних» дзвінків та реклами». Щоб отримати відео курс, заповніть форму підписки на головній сторінці сайту або на сторінці консалтинг і навчання.

Кажуть, хороший лікар реклами не потребує, до нього «народна стежка» і так не заросте, як до нерукотворної пам'ятки геніального поета. Все вірно. До стоматологів це твердження належить повною мірою. Але доти, як така стежка сформується, зазвичай минають роки. Крім того, тут йдеться про особистість, одну людину, а не про клініку, колектив. Як забезпечити постійний потік пацієнтів стоматологам-початківцям і умовно «знеособленим» клінікам? Давайте знайдемо кілька відповідей це питання.

Контроль

"Контроль" тут означає "контрольний прийом", тобто відвідування, в ході якого ви вивчаєте результат виконаної раніше роботи після деякого часу.

Контрольні прийоми зазвичай не мають на увазі оплати, проте це не означає, що вони абсолютно марні з точки зору заповнення графіка пацієнтами, що платять. В ході контрольного прийому ви можете:

• запропонувати професійне чищення зубів;
• запропонувати відбілювання;
• позначити наступні крокибільш повномасштабної реабілітації;
• виявити нові проблеми із зубами та запропонувати лікування, якщо контроль сильно віддалений від лікування в часі.

Контрольний прийом – контакт із пацієнтом, і сприймати його слід як можливість розвитку відносин із нею, а чи не як неминучу рутину.

Гігієна

Згадане вище професійне чищення зубів взагалі може стати одним із драйверів зростання доходів вашої практики, будь то приватний зуболікарський кабінет, невелика клініка або мережа стоматологічних клінік.

Суть у тому, що професійне чищення зубів – процедура, яку рекомендується робити кожні півроку. Нехитрі підрахунки показують, що 125 дисциплінованих та мотивованих пацієнтів можуть протягом цілого року заповнювати один слот кожного професійної гігієни:

• у середньому 250 робочих днів на рік;
• дві чистки на рік;
• 125 пацієнтів – одне чищення щодня протягом року.

Звичайно, це ідеальна картина, що реальність завжди вносить свої корективи. Мінімізація наслідків таких коректив залежить від вашої здатності переконати пацієнта у необхідності професійного чищення зубів.

Плановий огляд

Ще одна нагода зустрітися з пацієнтом у професійній обстановці – плановий огляд.

Як і професійне чищення зубів, плановий огляд – привід зустрічатися з пацієнтом кожні півроку. Знову ж таки, як і у випадку з професійною гігієною, реальність далека від ідеалу, і більшість пацієнтів не бажає приходити до стоматолога, коли зуби начебто не болять. Якими доказами ви можете донести до них важливість планових оглядів?

• Безкоштовністю. Зробіть плановий огляд безкоштовним та нагадуйте про нього пацієнтам завчасно (за тиждень, за день до запланованої дати відвідування).
• Корисність. Лікувати захворювання на ранніх стадіях простіше, ніж на пізніх, хвороби зубів – не виняток. Донесіть цей факт до пацієнта, який має сумнів щодо необхідності планових оглядів. І вкажіть, що «простіше» тут майже завжди одно «дешевше».
• Простота. Пацієнт повинен розуміти, що плановий огляд - проста і швидка процедура, яка не має на увазі тривалого сидіння в кріслі з відкритим ротом у постійному очікуванні больового "прострілу".

Знову ж таки, за наявності 125 пацієнтів та в ідеальних умовах ви можете приймати одного «плановика» на день. Деяка частина таких прийомів переросте в нові плани лікування, які, напевно, покриють ваші витрати на безкоштовні планові огляди.

Реферальна програма

Реферальна програма – термін зі світу маркетингу, у російській версії висхідний до англійського слова referral, «рекомендація, напрям [комусь]».

У стоматології реферальна програма може працювати так само, як і в багатьох інших галузях: навів пацієнта – отримав бонус. Або ще краще: привів пацієнта – отримали бонуси обидва.

Які саме бонуси пропонувати існуючим пацієнтам за рекомендації вирішуйте самі. Ймовірно, краще не ускладнювати це питання і не вводити складну систему набору балів, відрахування відсотків тощо. Чим швидше ви можете пояснити пацієнтові вигоди вашої реферальної програми, тим краще. Безкоштовне чищення, знижка на той чи інший вид лікування, відбілювання, професійні пасти та щітки – цілком зрозумілі стимули.

Реальні люди, реальні роботи

Стоматолог працює з пацієнтом віч-на-віч. Чинник довіри у стоматології грає дуже велику роль. Відповідно чим більше ви зробите для підвищення довіри, тим краще для вашої практики.

Колеги

Напевно, справедливим буде відзначити, що слово «конкуренція» тепер має цілком однозначне значення і у стоматологічних колах. Однак чи тільки про суперництво може йтися між колегами?

Наприклад, ви спеціалізуєтеся на імплантації, але не беретеся за складні випадки, які потребують лікування каналів (бажано під мікроскопом). Або у вашій клініці є стоматологи на всі випадки, крім ортодонтії. А пацієнту потрібно саме те, чого ви не даєте: ретельний енд або індивідуальні брекети. У таких ситуаціях, здорово направити його до дружніх колег, які, у свою чергу, відправляють людей до вас за, наприклад, красивими прямими реставраціями та естетикою.

Благодійність

Безкоштовний огляд/лікування в дитячих садках, школах, інтернатах, будинках для людей похилого віку, швидше за все, провести буде непросто, сьогодні вихованців зазвичай направляють у держ. клініки для планового огляду, а там уже видають напрямки, причому нерідко на безкоштовне лікування.

Але це не означає, що ви не зможете реалізувати свої наміри. Навряд чи хтось буде проти, якщо ви вирішите провести невеликий майстер-клас, скажімо, для дошкільнят, і показати, як правильно чистити зуби, пояснити, чому це слід робити двічі на день і роздати хороші зубні щітки і пасти.

Якщо ж ви дійсно берете участь у благодійних програмах, відраховуєте частину свого прибутку на користь фонду, що робить благу справу, повідомляйте про це пацієнтам. Ненав'язливо, без крику, невеликим банером на сайті або подякою від цього фонду в рамці на стіні приймальної.

А що робите ви для того, щоб заповнити свій графік та забезпечити постійний потік пацієнтів? Діліться досвідом у коментарях.

Ще на цю тему

Альвеолярна декортикація та кісткова пластика: стратегія, що забезпечує довгостроковий результат ортодонтичного лікування. Існує чимало досліджень, присвячених питанню зміни зубної дуги нижньої щелепи після курсу лікування із застосуванням ортодонтичних апаратів. ...