ผลประโยชน์มักจะเข้าใจว่าเป็นกำไร ผลประโยชน์ ดอกเบี้ย หรือความได้เปรียบที่ได้รับจากบางสิ่งบางอย่าง ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจหมายถึงอะไร?

ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจในกฎหมายภาษีอากร

รหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียถือเป็นคำพ้องความหมายแนวคิดของผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจเป็นเงินสดหรือในรูปแบบและรายได้ (ข้อ 1 มาตรา 41 วรรค 3 มาตรา 257 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย) เพื่อวัตถุประสงค์ของกฎหมายภาษีอากร ผลประโยชน์เชิงเศรษฐกิจเป็นเงินสดหรือเป็นเงินได้รับรู้เป็นรายได้โดยมีเงื่อนไขว่า

• สามารถประเมินผลประโยชน์ดังกล่าวได้
• สามารถกำหนดผลประโยชน์ได้ตาม ก.ล.ต. 23 "NDFL" และ Ch. 25 ภาษีเงินได้.

ซึ่งหมายความว่ารายได้จากภาษีเงินได้บุคคลธรรมดาหรือภาษีเงินได้หมายความว่ามีผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจเสมอ แต่การมีอยู่ของผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจไม่ได้บ่งชี้ถึงการเกิดขึ้นของรายได้ที่ต้องเสียภาษีเสมอไป

ตัวอย่างคือผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจของการได้รับเงินกู้ปลอดดอกเบี้ย ผลประโยชน์ดังกล่าวสามารถกำหนดและประเมินผลได้ตามกฎเกณฑ์ของ ก.ล.ต. 23 แห่งรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย (ข้อ 1 มาตรา 210 มาตรา 212 แห่งรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย) แต่สำหรับภาษีเงินได้นั้นไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจจากการออมดอกเบี้ยเนื่องจากขั้นตอนการรับรู้และประเมินผลตามบรรทัดฐานของ Ch. ไม่ได้กำหนดรหัสภาษี 25 แห่งของสหพันธรัฐรัสเซีย

ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจในการบัญชี

ในทางบัญชี การเพิ่มขึ้นของผลประโยชน์เชิงเศรษฐกิจที่เกิดจากการรับสินทรัพย์หรือการชำระหนี้เป็นรายได้ อย่างไรก็ตาม มีเงื่อนไขว่าการดำเนินการดังกล่าวจะนำไปสู่การเพิ่มทุนขององค์กรเท่านั้น ข้อยกเว้นคือเงินสมทบของเจ้าของทรัพย์สิน (ข้อ 2 PBU 9/99)

ดังนั้น หากผลประโยชน์เชิงเศรษฐกิจลดลงเนื่องจากการจำหน่ายสินทรัพย์หรือการเกิดหนี้สิน เราสามารถพูดถึงค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นได้ แต่อีกครั้งหากสิ่งนี้นำไปสู่การลดลงของทุนขององค์กร แต่ไม่เกี่ยวข้องกับการลดลงของการมีส่วนร่วมของเจ้าของโดยการตัดสินใจของพวกเขา (วรรค 2 ของ PBU 10/99)

เมื่อรับรู้การเพิ่มขึ้นของผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจเป็นส่วนหนึ่งของรายได้ขององค์กร จะมีการระบุไว้ในย่อหน้าที่ 12-16 ของ PBU 9/99 จัดทำเงื่อนไขในการรับรู้รายได้เพื่อวัตถุประสงค์ทางบัญชี และเงื่อนไขการรับรู้ค่าใช้จ่ายทางบัญชีระบุไว้ในย่อหน้าที่ 16-19 ของ PBU 10/99 ในขณะเดียวกัน ก็สังเกตได้ว่าต้นทุนที่ให้ผลประโยชน์เชิงเศรษฐกิจในอนาคตนั้นมาจากค่าใช้จ่ายงวดปัจจุบันหรือจากค่าใช้จ่ายรอการตัดบัญชี ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะและความเกี่ยวข้องกับผลประโยชน์เชิงเศรษฐกิจในอนาคต

แนวคิดของผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจในอนาคตมีให้ในข้อ 7.2.1 ของแนวคิดการบัญชีในระบบเศรษฐกิจการตลาดของรัสเซีย (อนุมัติโดยสภาระเบียบวิธี การบัญชีภายใต้กระทรวงการคลังสภาประธานาธิบดีของสถาบันชีววิทยาแห่งสหพันธรัฐรัสเซียเมื่อวันที่ 29 ธันวาคม 2540) ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจในอนาคตเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นความสามารถที่เป็นไปได้ของสินทรัพย์ในการสนับสนุนโดยตรงหรือโดยอ้อมต่อการไหลเข้าของ เงินให้กับองค์กร

ในเวลาเดียวกัน แนวความคิดแสดงรายการเงื่อนไขบางประการภายใต้การพิจารณาว่าสินทรัพย์จะก่อให้เกิดประโยชน์ทางเศรษฐกิจแก่องค์กรในอนาคต สิ่งนี้เป็นไปได้เมื่อสินทรัพย์สามารถ:

• ใช้แยกกันหรือใช้ร่วมกับสินทรัพย์อื่นในกระบวนการผลิตผลิตภัณฑ์ (งาน บริการ) ที่มุ่งขาย
• แลกเปลี่ยนเป็นสินทรัพย์อื่น
• ใช้เพื่อชำระหนี้;
• แจกจ่ายให้กับเจ้าขององค์กร

7. เผยประโยชน์ของการขายครั้งใหญ่

ในสองบทที่แล้ว เราได้เห็นแล้วว่าแบบจำลอง SPIN เป็นพื้นฐานสำหรับขั้นตอนการสำรวจการเผชิญหน้า ในบทนี้ ฉันต้องการพิจารณาขั้นตอนการสาธิตในแง่ของการวิจัยที่ทำโดย Huthwaite สี่ขั้นตอนของการประชุมจะแสดงอีกครั้งในรูปที่ 7.1.

หนังสือการขายและการฝึกอบรมให้ความสำคัญกับวิธีการแสดงโอกาสเป็นอย่างมาก ตั้งแต่ปี ค.ศ. 1920 ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าวิธีการนำเสนอโซลูชั่นแก่ลูกค้าสามารถโน้มน้าวใจได้มากกว่าวิธีอื่นๆ การฝึกอบรมการขายในช่วง 50 ปีที่ผ่านมาได้สอน "คุณลักษณะ" และ "ประโยชน์" สองวิธีในการอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการ เราทุกคนต่างคุ้นเคยกับแนวคิดนี้ ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องอธิบายว่าฟีเจอร์นั้นอ่อนแอและเป็นเพียงข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ในขณะที่ประโยชน์แสดงให้เห็นว่าฟีเจอร์สามารถช่วยลูกค้าได้อย่างไร และอีกมากมาย วิธีที่มีประสิทธิภาพคำอธิบายของตัวเลือกของคุณ เราตั้งใจที่จะยืนยันมุมมองที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปเกี่ยวกับประเด็นคุณลักษณะและประโยชน์ในระหว่างการศึกษา

แต่ที่นี่ก็มีการค้นพบที่น่าประหลาดใจรอเราอยู่เช่นกัน ในแง่ที่เราทุกคนได้รับการสอนมานั้น ผลประโยชน์ไม่ได้ผลในการขายจำนวนมาก และมีแนวโน้มที่จะก่อให้เกิดการตอบรับเชิงลบจากผู้ซื้อมากกว่า ดังนั้นจึงกลายเป็นเรื่องยากมากที่จะกำหนดแนวคิดง่ายๆ ว่าเป็นประโยชน์

ข้าว. 7.1. สี่ขั้นตอนของการเผชิญหน้า

แต่ก่อนอื่น มาดูแนวคิดพื้นฐานกันก่อน ทุกคนรู้ว่าคุณสมบัติคืออะไร นี่คือข้อเท็จจริง ข้อมูล หรือข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตัวอย่างลักษณะทั่วไป ได้แก่ "ระบบนี้มีหน่วยความจำบัฟเฟอร์ 512 KB", "นี่คือการควบคุมความเสี่ยงแบบสี่สต็อป" หรือ "ที่ปรึกษาของเรามีประสบการณ์ในด้านจิตวิทยาการเรียนรู้" ลักษณะเฉพาะที่นักวิจัยสังเกตเห็นตั้งแต่ช่วงทศวรรษที่ 1920 นั้นไม่สามารถสรุปได้ เพราะพวกเขาให้ข้อเท็จจริงที่เป็นกลางและไม่ได้ช่วยในด้านการขาย ในทางกลับกัน นักวิจัยทุกคนเห็นพ้องต้องกันว่าคุณลักษณะเหล่านี้ไม่ได้รบกวนผู้ขายแต่อย่างใด หลังจากวิเคราะห์ลักษณะต่าง ๆ ที่ใช้ในการประชุมการขาย 1,000 ครั้ง เราพบสิ่งต่อไปนี้

- ที่ ปริมาณทั้งหมดลักษณะไม่สูงขึ้นอย่างมีนัยสำคัญในการประชุมที่ไม่ประสบความสำเร็จ (ในหมู่ที่นำไปสู่ความล่าช้าและการปฏิเสธ) อย่างไรก็ตาม ความแตกต่างนี้มีขนาดเล็กมากจนทำให้เราสามารถยืนยันข้อสรุปเกี่ยวกับความชอบธรรมของมุมมองที่ยอมรับกันโดยทั่วไปได้: ลักษณะที่เป็นกลาง ไม่ได้ช่วยการประชุม แต่ก็ไม่ทำอันตรายเช่นกัน

– ในการขายขนาดเล็ก มีความสัมพันธ์เชิงบวกเล็กน้อยระหว่างการใช้คุณลักษณะและความสำเร็จของการประชุม กล่าวคือ คุณลักษณะจำนวนมากจะเพิ่มโอกาสที่การประชุมจะจบลงด้วยคำสั่งหรือความคืบหน้า สิ่งนี้ใช้ไม่ได้กับการขายจำนวนมาก

- ในการขายขนาดใหญ่ ลักษณะจะมีผลเสียหากใช้ในระยะเริ่มต้นของการประชุม เป็นกลาง - หากใช้ในภายหลัง

– ผู้ใช้ตอบสนองต่อลักษณะเฉพาะในเชิงบวกมากกว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจ

"ในระหว่างการขายผลิตภัณฑ์ทางเทคนิค บางครั้งผู้ซื้อแสดง "ความหลงใหลในคุณลักษณะ": พวกเขาต้องการรายละเอียดมากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และมีแนวโน้มที่จะตอบสนองในเชิงบวกต่อพวกเขา ในขั้นตอนนี้ของวงจรการขายที่ผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคหรือตัวอย่างเช่น นักวิเคราะห์ระบบหรือเจ้าหน้าที่สนับสนุนการขายอื่นๆ มักจะประสบความสำเร็จในการโน้มน้าวผู้ซื้อในทางบวก

นอกจากนี้เรายังพบความสัมพันธ์ที่ค่อนข้างน่าสนใจระหว่างการใช้คุณลักษณะและประเภทการตอบสนองของลูกค้า ซึ่งจะกล่าวถึงในบทต่อไป อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปแล้ว งานของเราในการศึกษาลักษณะเฉพาะยืนยันว่านักวิจัยกำลังพูดถึงอะไรเมื่อ 50 ปีก่อน ลักษณะเป็นข้อความที่ใช้พลังงานต่ำซึ่งช่วยขายเพียงเล็กน้อย (รูปที่ 7.2) เป็นการดีกว่าที่จะใช้ผลประโยชน์ไม่ใช่ลักษณะ

ข้าว. 7.2. ลักษณะเฉพาะ

แต่ประโยชน์คืออะไร? ไม่มีผู้เขียนหนังสือเกี่ยวกับการขายสองคนที่มีความเห็นตรงกันในเรื่องนี้ เพื่อนร่วมงานของฉัน Simon Bailey ใช้เวลาหนึ่งเดือนในการอ่านหลักสูตรการขายและหนังสือทุกเล่มที่เราหาเจอ นี่คือคำจำกัดความบางส่วนที่เขาพบ

ประโยชน์แสดงให้เห็นว่าคุณลักษณะสามารถช่วยผู้ซื้อได้อย่างไร

ประโยชน์ควรลดต้นทุนของผู้ซื้อ

ประโยชน์มีคำแถลงที่ตอบสนองความต้องการ

ประโยชน์ควรดึงดูดความต้องการส่วนบุคคลของผู้ซื้อ ไม่ใช่ความต้องการขององค์กรหรือแผนก

ประโยชน์คือสิ่งที่คุณสามารถเสนอให้กับลูกค้า ในขณะที่คู่แข่งของคุณไม่สามารถทำได้

ประโยชน์สร้างแรงจูงใจในการซื้อ

มีคำจำกัดความอื่น ๆ อีกมากมาย บางคนเน้นองค์ประกอบทางการเงิน บางคน - ตามความต้องการส่วนตัว อื่น ๆ อนุญาตให้พัฒนาลักษณะใด ๆ ตัวอย่างเช่น คำอธิบายวิธีการใช้ โดยส่วนตัวแล้ว ฉันชอบคำจำกัดความของผู้จัดการฝ่ายขายของ Honeywell มากที่สุด: "ประโยชน์คือสิ่งที่คุณสามารถพูดกับลูกค้าที่จะปรับปรุงประสิทธิภาพได้"

นิยามผลประโยชน์ข้อใดถูกต้อง??

คำจำกัดความของประโยชน์ข้อใดที่ถือว่าดีที่สุด เป็นผู้ให้ ได้ผลดีที่สุด. มีใครบ้างที่สังเกตเห็นบ่อยกว่าในการประชุมที่ประสบความสำเร็จหรือไม่? เราตัดสินใจทดสอบสิ่งนี้โดยสังเกตและนับว่ามีการใช้ประโยชน์ประเภทต่างๆ ในการประชุมที่ประสบความสำเร็จและไม่ประสบความสำเร็จบ่อยเพียงใด หลังจากการทดลองหลายครั้งด้วยคำจำกัดความที่แตกต่างกันกว่าครึ่งโหล เราเลือกสองคำจำกัดความสำหรับการทดสอบเชิงสำรวจหลักของเรา พวกเขาอยู่ที่นี่

ผลประโยชน์ประเภท ก.แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถนำไปใช้หรือช่วยเหลือลูกค้าได้อย่างไร

ผลประโยชน์ ข.แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการตอบสนองความต้องการที่ชัดเจนที่ลูกค้าแสดงออกได้อย่างไร

เราได้เลือกคำจำกัดความของผลประโยชน์ประเภท A เนื่องจากเป็นคำนิยามที่พบบ่อยที่สุด โปรแกรมที่ดีที่สุดเพื่ออบรมการขาย ผู้อ่านหนังสือเล่มนี้ส่วนใหญ่ได้รับการสอนให้ใช้ประโยชน์ของ Type A คำจำกัดความของประโยชน์ของ Type B คือสิ่งประดิษฐ์ของเราเอง เราตกลงกันหลังจากสังเกตยอดขายจำนวนมากของผู้ขายที่ประสบความสำเร็จหลายพันรายและวิเคราะห์ข้อความของพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

เมื่อมองแวบแรกอาจดูเหมือนว่าคำจำกัดความทั้งสองนี้มีความคล้ายคลึงกันมาก อย่างไรก็ตาม ผลกระทบที่มีต่อผู้ซื้อนั้นแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ดังนั้นจึงควรพิจารณารายละเอียดแต่ละคำจำกัดความอย่างละเอียด สมมุติว่า ฉันขายคุณ ระบบคอมพิวเตอร์และพูดว่า "ฉันคิดว่าคุณต้องการระบบ 32 บิตที่มีประสิทธิภาพเท่ากับระบบ Suprox ของเรา เพราะถ้าคุณใช้กราฟิก คุณจะสามารถทำงานได้เร็วขึ้นมาก" ฉันส่งคำสั่งประเภทใด A หรือ B? ไม่สามารถเป็นแบบ B ได้เพราะฉันแค่แนะนำว่าคุณต้องการกราฟิกที่เร็วกว่า แต่คุณไม่ได้แสดงความต้องการกราฟิกอย่างชัดเจน นับประสาความเร็วเพียงอย่างเดียว ลองมาอีกตัวอย่างหนึ่ง คุณบอกฉันว่าคุณกำลังมีปัญหาด้านความน่าเชื่อถือกับรถปัจจุบันของคุณ ฉันตอบว่า “เนื่องจากเครื่อง Suprox ของเราใช้ส่วนประกอบรุ่นใหม่ที่มีความน่าเชื่อถือสูง จึงสามารถแก้ปัญหาของคุณได้” นี่เป็นคำแถลงประเภทใด? คราวนี้คุณแสดงความต้องการอย่างชัดเจน คุณบอกฉันว่าเครื่องปัจจุบันไม่น่าเชื่อถือ อย่างไรก็ตาม คุณแสดงความต้องการที่ชัดเจนหรือไม่? ไม่: วลีของคุณเกี่ยวกับปัญหาความน่าเชื่อถือของเครื่องที่มีอยู่แสดงความต้องการพื้นฐาน (ปัญหา ความยาก หรือความไม่พอใจ) ดังนั้น คำพูดของฉันจึงพอใจใน กรณีนี้แฝงมากกว่าความต้องการที่ชัดเจน อีกครั้ง เราถูกบังคับให้ระบุแหล่งที่มาของคำกล่าวนี้เพื่อประโยชน์ของประเภท A ไม่ใช่ B

ประโยชน์ของ Type A และ Type B มีความสำคัญอย่างไร??

ในการศึกษาของเรา เราพบว่ามีสิทธิประโยชน์ประเภท A ให้ อิทธิพลโดยตรงเพื่อความสำเร็จใน ขายเล็กอย่างไรก็ตาม มีผลเพียงเล็กน้อยต่อความสำเร็จของธุรกรรมหลัก สาเหตุของปรากฏการณ์นี้จะกล่าวถึงในภายหลัง ผลประโยชน์ประเภท B มีอิทธิพลอย่างมากต่อความสำเร็จในการขายทุกขนาด ฉันไม่รู้เกี่ยวกับคุณ แต่โดยส่วนตัวแล้วฉันมักจะสับสนกับการกำหนดตัวอักษรของประเภทเมื่อจำแนกประเภทผลประโยชน์และฉันไม่ได้อยู่คนเดียวในเรื่องนี้ ในไม่ช้า เราจึงตัดสินใจตั้งชื่อประเภทผลประโยชน์ให้ชัดเจนเพื่อหลีกเลี่ยงความสับสนเพิ่มเติม ประโยชน์ของประเภท A เรียกว่า ผลประโยชน์ และ ประโยชน์ของประเภท B เรียกว่า ผลประโยชน์ เนื่องจากผลประโยชน์แบบหลังมีอิทธิพลอย่างมากต่อความสำเร็จ จึงตัดสินใจที่จะรักษาชื่อของตนเองไว้

จากผลการวิจัยของเรา เราได้ระบุข้อความสามประเภทที่สามารถใช้เพื่อแสดงให้เห็นถึงความเป็นไปได้ ดังแสดงในรูปที่ 7.3.

ข้าว. 7.3. คุณสมบัติ ประโยชน์และประโยชน์

หากคุณเคยอยู่ในการฝึกอบรมการขายในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา คุณอาจเคยได้รับการสอนวิธีใช้ผลประโยชน์ประเภท A อย่างจริงจัง ซึ่งในหนังสือของเราเรียกว่าประโยชน์ (รูปที่ 7.4) ประโยชน์อย่างที่คุณเห็นมีผลอย่างมากต่อยอดขายขนาดเล็กมากกว่าการขายขนาดใหญ่ ซึ่งเป็นหัวข้อหลักของหนังสือเล่มนี้ คุณเกือบจะพบความสับสนในคำจำกัดความที่จำได้ก่อนหน้านี้อย่างแน่นอน

ข้าว. 7.4. ข้อดี

พนักงานขายส่วนใหญ่ที่ฉันเคยทำงานกับการเล่นคำ กลเม็ด และการเล่นสำนวนที่เกลียดชังเมื่อพูดถึงคำจำกัดความ ฉันไม่โทษพวกเขา แต่คำจำกัดความมีบทบาทสำคัญในกรณีนี้ ในบทต่อๆ ไป คุณจะดูการศึกษาเปรียบเทียบที่แสดงให้เห็นว่าการกระตุ้นให้พนักงานขายใช้ผลประโยชน์บ่อยกว่าผลประโยชน์ เราพบว่ายอดขายเพิ่มขึ้นมากกว่า 30% หากคำจำกัดความมาจากชุดข้อความที่มีอิทธิพลมากที่สุดต่อผู้ซื้อ นี่ไม่ใช่การเล่นสำนวนอีกต่อไป! เนื่องจากความแตกต่างเหล่านี้มีความสำคัญมาก เราจึงอยากให้โอกาสคุณตรวจสอบว่าคุณเข้าใจดีหรือไม่โดยใช้บทสนทนาสั้นๆ นี้ พยายามพิจารณาว่าข้อความใดในสิบข้อมีลักษณะเฉพาะ และข้อใดเป็นข้อดีหรือประโยชน์ จากนั้นตรวจสอบผลลัพธ์ของคุณกับคำตอบในตอนท้ายของบท

คุณสมบัติ ข้อได้เปรียบ หรือ ประโยชน์?

พนักงานขาย:ระบบของเราให้การรักษาเสถียรภาพของแรงดันไฟฟ้า

ผู้ซื้อ:และสิ่งที่เธอจะทำอย่างไร?

พนักงานขาย:ปกป้องคุณจากไฟกระชาก คุณจึงไม่สูญเสียข้อมูลสำคัญเมื่อแรงดันไฟฟ้าผันผวน

ผู้ซื้อ:ที่นี่ไม่จำเป็น - อาคารมีการเดินสายพิเศษที่จำเป็นสำหรับ พัฒนาการทางวิทยาศาสตร์ดังนั้นจึงมีการป้องกันไฟกระชากในเครือข่ายในตัว

พนักงานขาย:แต่ฉันแน่ใจว่าคุณจะต้องมีหน่วยความจำสำรอง หากผู้ปฏิบัติงานทำผิดพลาดและลบไฟล์หลักของคุณ คุณสามารถใช้การสำรองข้อมูลอัตโนมัติได้ตลอดเวลา ซึ่งจะช่วยขจัดความเสี่ยงที่จะสูญเสียข้อมูลที่สำคัญที่สุดของคุณโดยสิ้นเชิง

ผู้ซื้อ:การกำหนดค่าดังกล่าวมีค่าใช้จ่ายเท่าไร?

พนักงานขาย:ระบบหลักราคา $78,000

ผู้ซื้อ:เข้ากันได้กับเครื่องอ่านออปติคัลของเราหรือไม่? ฉันต้องสามารถอ่านข้อมูลต้นฉบับลงในหน่วยความจำได้โดยตรง

พนักงานขาย:ได้ คุณจะสามารถอ่านข้อมูลปัจจุบันโดยไม่มีการเปลี่ยนแปลงใดๆ ดังนั้นหากจำเป็น คุณสามารถอ่านข้อมูลลงในหน่วยความจำของคอมพิวเตอร์ได้โดยตรง

ผู้ซื้อ:ยอดเยี่ยม. แล้วอัตราความผิดพลาดล่ะ? ฉันต้องการอัตราความผิดพลาดน้อยกว่า 1 ใน 10,000

พนักงานขาย:ระบบมีอัตราความผิดพลาดต่ำที่สุดในตลาด - น้อยกว่า 1 ใน 1 50,000 ซึ่งตรงกับความต้องการของคุณ

ผู้ซื้อ:มหัศจรรย์.

พนักงานขาย:ด้วยความถี่นี้ คุณยังสามารถใช้ระบบเพื่อเรียกใช้ซ้ำและตรวจสอบข้อมูลจากแหล่งการประมวลผลอื่นๆ ดังนั้นคุณประหยัดเงินเพราะคุณไม่จำเป็นต้องซื้อ ระบบแยกตรวจสอบ

ผู้ซื้อ:ไม่แน่ใจเกี่ยวกับเรื่องนี้ เรามีคุณลักษณะด้านความปลอดภัยของกระบวนการควบคุมข้อมูลของเราเองซึ่งทำให้เราไม่สามารถรับข้อมูลจากแหล่งอื่นได้

พนักงานขาย:สำหรับความปลอดภัย ระบบนี้มีการเข้ารหัสข้อมูลในตัวแปดระดับ

ผู้ซื้อ:ผู้ใช้กำหนดหรือไม่?

พนักงานขาย:ห้าระดับ - ใช่ อีกสามระดับจะถูกเลือกแบบสุ่มหรือแบบชั่วคราว ผู้ซื้อ: เป็นการชั่วคราว?

พนักงานขาย:ใช่. คุณเห็นไหม สำหรับองค์กรเช่นคุณ ข้อดีของระบบจับเวลาตามเวลาคือ คุณได้รับคุณลักษณะของการส่งรหัสการเข้าถึงระหว่างอุปกรณ์ที่ทำงานอยู่โดยอัตโนมัติ ซึ่งหมายความว่าโอเปอเรเตอร์ของคุณไม่จำเป็นต้องจำรหัสใหม่ แต่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเจาะระบบจากภายนอก

เมื่อคุณคุ้นเคยกับการใช้คำว่า "ประโยชน์" และ "ผลประโยชน์" ที่ค่อนข้างเฉพาะเจาะจงแล้ว มาดูหลักฐานจากการศึกษากันดีกว่า

ทำไมข้อดีไม่ทำงานในการขายขนาดใหญ่, และประโยชน์

เราได้กล่าวไปแล้วว่าประโยชน์—ข้อความที่อธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถใช้ได้อย่างไรหรือสามารถช่วยลูกค้าได้อย่างไร—มีผลกระทบต่อการขายขนาดเล็กมากกว่าการขายขนาดใหญ่ ทำไม ดูเหมือนแปลกที่อิทธิพลของพวกเขาในการขายขนาดใหญ่นั้นน้อยกว่ามาก คำอธิบายที่เป็นไปได้มากที่สุดบังคับให้เรากลับไปใช้แบบจำลองที่กล่าวถึงในบทที่ 6 อีกครั้ง จำได้ไหมว่าเราแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีการประสบความสำเร็จในการขายขนาดเล็กโดยใช้คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์และปัญหาเพื่อระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่และหาวิธีแก้ปัญหาได้อย่างไร (ดูรูปที่ 7.5)

ข้าว. 7.5. สูตรสำเร็จในการขายขนาดเล็ก และความล้มเหลวในการขายขนาดใหญ่

จะจำแนกโซลูชันเหล่านี้ในแง่ของข้อดีและประโยชน์ได้อย่างไร ท้ายที่สุด เราเชื่อมั่นว่าเป็นไปได้ที่จะเสนอผลประโยชน์เฉพาะสำหรับความต้องการที่ชัดเจนซึ่งแสดงโดยผู้ซื้อเท่านั้น ซึ่งหมายความว่าโซลูชันที่นำเสนอสำหรับความต้องการแฝงสามารถจัดเป็นคุณลักษณะหรือประโยชน์เท่านั้น เราพบว่าการขายจำนวนมากนั้นไม่มีประสิทธิภาพในการนำเสนอโซลูชันสำหรับความต้องการที่ซ่อนอยู่ ดังนั้นการใช้คุณสมบัติและประโยชน์ที่ทำงานได้ดีในการขายขนาดเล็กมักจะไม่มีประสิทธิภาพในการทำธุรกรรมขนาดใหญ่

ดังนั้นในการขายขนาดใหญ่ ผลประโยชน์จะมีประสิทธิภาพมากขึ้น (รูปที่ 7.6) เพื่อให้เกิดประโยชน์ คุณต้องมีความต้องการที่ชัดเจน อย่างไรก็ตาม ตามกฎแล้ว จะต้องพัฒนาจากความต้องการที่ซ่อนเร้นด้วยความช่วยเหลือในการแยกและชี้นำคำถาม การใช้ผลประโยชน์ตามที่เราเข้าใจนั้นแยกออกไม่ได้จากวิธีการพัฒนาความต้องการ เพื่อนร่วมงานของฉันที่ Huthwaite ถูกถามในระหว่างการฝึกอบรมเพื่อขอคำแนะนำในการให้ประโยชน์มากขึ้น คำตอบนั้นง่าย: "พัฒนาความต้องการที่ชัดเจนและผลประโยชน์จะปรากฏขึ้น" หากคุณทำให้ลูกค้าพูดว่า "ฉันต้องการสิ่งนี้" เป็นการง่ายที่จะให้คุณค่าด้วยการพูดว่า "เราสามารถให้สิ่งนี้กับคุณได้"

ข้าว. 7.6. ประโยชน์

ประโยชน์และความสำเร็จของการประชุม

หนึ่งในการศึกษาแรกเริ่มของเราที่ตรวจสอบผลกระทบของผลประโยชน์อยู่ในบริษัทไฮเทคหลายแห่งในยุโรปและอเมริกาเหนือ

ข้าว. 7.7. ความสัมพันธ์ระหว่างผลประโยชน์และผลลัพธ์ในการประชุมไฮเทค 5,000 ครั้ง

การประชุมแบ่งออกเป็น

เราวิเคราะห์การประชุม 5,000 ครั้ง โดยเปรียบเทียบจำนวนผลประโยชน์ที่เสนอในแต่ละครั้งกับผลลัพธ์ ผลลัพธ์จะแสดงในรูปที่ 7.7.

ปรากฎว่าผลประโยชน์ (จำไว้ว่าเรากำหนดคุณเป็นคำสั่งที่แสดงให้เห็นว่าคุณพึงพอใจมากแค่ไหน แสดงความต้องการที่ชัดเจน) ได้รับการเสนอให้บ่อยขึ้นอย่างมีนัยสำคัญในการประชุมที่นำไปสู่ความสงบเรียบร้อยและความคืบหน้า ในทางกลับกัน ผลประโยชน์จำนวนหนึ่ง (แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยหรือใช้งานโดยลูกค้าได้อย่างไร—พวกเราหลายคนได้รับการสอนให้เรียกผลประโยชน์เหล่านี้) ก็ใกล้เคียงกันในการเผชิญหน้าที่ประสบความสำเร็จและไม่ประสบผลสำเร็จ

ผลการศึกษาที่น่าสนใจประการหนึ่งจากการศึกษาของเราคือ ผลกระทบของคุณลักษณะและประโยชน์ที่มีต่อผู้ซื้อมีความสม่ำเสมอตลอดวงจรการขาย ในขณะที่ผลกระทบของผลประโยชน์จะแปรผัน (รูปที่ 7.8)

ข้าว. 7.8. คุณสมบัติ ประโยชน์ และประโยชน์ตลอดวงจรการขาย

เราทำงานร่วมกับบริษัทอุปกรณ์สำนักงานชั้นนำแห่งหนึ่งของโลก และส่วนหนึ่งของการวิจัยของเราคือการวัดผลกระทบของพฤติกรรมการขายที่แตกต่างกัน ณ จุดต่างๆ ของวงจรการขาย รอบการขายเฉลี่ยสำหรับองค์กรนี้คือ 7.8 การประชุม นักวิจัยของบริษัทที่ร่วมมือกับทีม Huthwaite ได้พาพนักงานขายไปประชุมในขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขาย พวกเขาสังเกตว่าพนักงานขายแต่ละคนใช้คุณลักษณะ ประโยชน์ และประโยชน์บ่อยเพียงใด จากนั้นจึงเปรียบเทียบข้อมูลนั้นกับผลลัพธ์ของการประชุมแต่ละครั้ง ในทางเทคนิค นี่หมายความว่าแกนตั้งของแผนภูมิจริง ๆ แล้วแสดงระดับความสำคัญของพฤติกรรมแต่ละประเภทตามที่วัดโดยชุดการทดสอบที่ไม่ใช่พารามิเตอร์ พูดง่ายๆ ก็คือ ยิ่งพฤติกรรมเฉพาะบนแกนนี้สูงเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสช่วยคุณขายมากขึ้นเท่านั้น

อย่างที่คุณเห็น คุณลักษณะนี้มีผลเพียงเล็กน้อยต่อผู้ซื้อตลอดวงจรการขาย ในทางกลับกัน ประโยชน์มีผลอย่างมากทุกครั้งที่ใช้ ผลประโยชน์เป็นข้อยกเว้น เราพบว่าในระยะเริ่มต้นของรอบ โดยเฉพาะในช่วงการประชุมครั้งแรก ตามสถิติ ผลประโยชน์ค่อนข้างเป็นบวกสำหรับความสำเร็จของการประชุม กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผลประโยชน์เป็นบวกสำหรับผู้ซื้อในการประชุมครั้งแรก - ผู้ขายที่ใช้ผลประโยชน์จำนวนมากมีโอกาสก้าวไปข้างหน้ามากกว่าที่จะได้รับความล่าช้าหรือการปฏิเสธ อย่างไรก็ตาม เมื่อวงจรดำเนินไป ผลกระทบของผลประโยชน์ที่มีต่อผู้ซื้อลดลง และเมื่อสิ้นสุดรอบถึงระดับอิทธิพลของลักษณะเฉพาะ

ทำไมผลประโยชน์ถึงเสื่อมลง?

บอกตามตรงฉันไม่ทราบแน่ชัดว่าทำไมผลประโยชน์ในตอนต้นของการประชุมจึงส่งผลต่อผู้ซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าตอนท้าย นี่เป็นหนึ่งในการค้นพบที่ทีมวิจัยของ Huthwaite ยังคงโต้เถียงกันอยู่ว่าเมื่อพวกเขามารวมตัวกัน บางทีเหตุผลอาจเป็นเพราะในการประชุมครั้งแรก ผู้ซื้อคาดหวังที่จะได้ยินข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากกว่าที่จะพูดคุยถึงความต้องการ ฉันแน่ใจว่าในทางปฏิบัติของคุณ คุณได้พบกับผู้ซื้อที่เริ่มการสนทนาด้วยคำว่า “บอกฉันทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ…” ฉันเคยเห็นลูกค้าที่ไม่ต้องการพูดคุยเกี่ยวกับความต้องการจนกว่าพวกเขาจะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ฉันสามารถนำเสนอได้

คำอธิบายที่เป็นไปได้อีกประการหนึ่งคือพนักงานขายจำนวนมากที่ใช้ประโยชน์จากการประชุมแต่เช้าทำเพราะพวกเขากระตือรือร้นและกระตือรือร้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาแทบรอไม่ไหวที่จะเริ่มพูดถึงวิธีแก้ปัญหา กล่าวโดยสรุป ความกระตือรือร้นคงไว้ซึ่งพวกเขาอย่างน้อยก็จนกว่าผู้ซื้อตกลง ขั้นตอนต่อไปในวงจรการขาย อย่างไรก็ตาม หากยังคงใช้แนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นศูนย์กลาง พวกเขาก็ไม่สามารถตอบสนองต่อความต้องการของผู้ซื้อได้ ซึ่งส่งผลให้ประสิทธิผลของผลประโยชน์ลดลง

ความเป็นไปได้อีกประการหนึ่งคือ ดังที่เราเห็นก่อนหน้านี้ ผลประโยชน์จะถูกลืมหลังจากการเผชิญหน้าไม่นาน กล่าวคือ ผลกระทบนั้นเกิดขึ้นชั่วคราว ในขณะที่ผลประโยชน์ ตรงกันข้าม ยังคงส่งผลกระทบต่อผู้ซื้อระหว่างการประชุม เนื่องจากการเชื่อมต่อกับความต้องการที่ชัดเจนบังคับให้ ผู้ซื้อจำพวกเขา

ไม่ว่าด้วยเหตุผลใด ฉันแน่ใจว่าคุณเคยเห็นปรากฏการณ์นี้มาแล้ว ตัวอย่างทั่วไปคือคนที่มีความดื้อรั้นและก้าวร้าวซึ่งมีความสำคัญต่อการขายผลิตภัณฑ์มากกว่าเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ คนประเภทนี้มักจะประสบความสำเร็จในช่วงเริ่มต้นของการขาย ฉันคิดว่าคุณเช่นเดียวกับฉัน เคยได้ยินเรื่องราวจากปากของผู้ขายดังกล่าวเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาได้พบปะกับผู้ซื้อรายใหม่อย่างแท้จริงในครั้งแรกที่พบกับผู้ซื้อรายใหม่ด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์อันน่าทึ่งที่สามารถแก้ปัญหาทั้งหมดของเขาได้ แต่ความสำเร็จในขั้นต้นที่มีแนวโน้มดีเหล่านี้ส่งผลให้เกิดคำสั่งซื้อจำนวนเท่าใด น้อยกว่าที่คุณคิด และสาเหตุที่เป็นไปได้มากที่สุดก็คือรูปแบบการทำงานของพนักงานขายซึ่งใช้ข้อดีมากมายช่วยขายได้เฉพาะใน ชั้นต้นประชุมกัน แต่เมื่อมันพัฒนา มันก็สูญเสียประสิทธิภาพไป อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าจะอธิบายอะไรก็ตาม ผลการศึกษาพบว่าเรียบง่ายแต่ ข้อเท็จจริงที่สำคัญ. ผลประโยชน์มีประสิทธิภาพน้อยกว่าผลประโยชน์ตลอดวงจรการขายทั้งหมด คุณไม่ควรเสนอข้อได้เปรียบให้กับลูกค้าหากคุณสามารถดำเนินการต่อไปและเสนอผลประโยชน์ให้พวกเขาได้

ขายสินค้าใหม่

มีการสาธิตด้านหนึ่งที่แม้แต่พนักงานขายที่ช่ำชองก็ไม่ค่อยเก่ง พื้นที่นี้มีความสำคัญต่อความสำเร็จขององค์กรส่วนใหญ่ และเป็นที่มาของความไม่พอใจและความคับข้องใจจากฝ่ายบริหารตลอดเวลา ฉันกำลังพูดถึงการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ครั้งแล้วครั้งเล่า ผู้บริหารขอให้ฉันและเพื่อนร่วมงาน Huthwaite อธิบายว่าทำไม ผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่ได้ดำเนินชีวิตตามความหวังที่วางไว้กับเขา "เกิดอะไรขึ้น? พวกเขาถาม. “เรามั่นใจในความเป็นไปได้ของการคาดการณ์ของเรา และตอนนี้ 6 เดือนหลังจากการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ เราได้ดำเนินการตามแผนจนเสร็จสิ้นโดยไม่ถึง 50% เป็นผลิตภัณฑ์ที่จะตำหนิ? หรือพนักงานขาย? บางอย่างผิดพลาด?" หลังจากศึกษาการแนะนำการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ มากมาย เราก็ได้ข้อสรุปว่าเท่านั้นและ เหตุผลหลักผลลัพธ์ที่ไม่ดีในช่วงเริ่มต้นของการแนะนำผลิตภัณฑ์สามารถอธิบายได้ในแง่ของคุณสมบัติ ประโยชน์ และประโยชน์

ฝ่ายการตลาดมักจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับพนักงานขายอย่างไร? พวกเขาโทรหาพนักงานและพูดคุยเกี่ยวกับการมาถึงของผลิตภัณฑ์ใหม่ที่น่าตื่นตาตื่นใจนี้ พวกเขาอธิบายลักษณะและข้อดีทั้งหมด ข้อดีและข้อเสียทั้งหมด แล้วคนขายจะทำยังไง? พวกเขาตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์ใหม่และออกไปขาย พวกเขาจัดการกับลูกค้าอย่างไร? พวกเขาถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในลักษณะเดียวกับที่ได้รับด้วยตนเอง แทนที่จะถามคำถามเพื่อพัฒนาความต้องการ พวกเขามุ่งตรงไปที่การอธิบายคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์นี้ที่น่าทึ่ง

ในรูป รูปที่ 7.9 แสดงข้อมูลรวมจากการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หลายชุด ดังที่เห็นได้จากข้อมูลนี้ จำนวนคุณลักษณะและประโยชน์โดยเฉลี่ยที่พนักงานขายใช้นั้นมากกว่าจำนวนที่ใช้โดยผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ทั่วไปถึงสามเท่า หลักฐานนี้ชี้ให้เห็นว่าผู้ขายมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์เป็นหลัก ไม่ใช่ลูกค้า พูดตามตรงฉันทำเองและคุณก็อาจจะทำเช่นกัน ทุกครั้งที่มีการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ ทีมงาน Huthwaite ทุกคนรู้สึกตื่นเต้นและตื่นเต้น และเราอดไม่ได้ที่จะบอกลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่นี้ และเช่นเดียวกับบริษัทอื่นๆ เรารู้สึกประหลาดใจที่แม้ว่าเราจะกระตือรือร้น แต่ผลิตภัณฑ์ก็ไม่ขาย ตอนนี้เราตระหนักดีว่าเราให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์มากเกินไป โดยอธิบายเฉพาะคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์อย่างหลัง ดังที่เราได้เห็นในบทนี้ กลยุทธ์นี้ไม่ได้ผลในการขายจำนวนมาก

เราแนะนำตัว โอกาสที่น่าสนใจเพื่อดูว่าคุณลักษณะและประโยชน์เพิ่มเติมอาจเป็นสาเหตุของการเติบโตของยอดขายที่ช้าของผลิตภัณฑ์ใหม่หรือไม่

ข้าว. 7.9. เมื่อขายสินค้าใหม่ จำนวนคำถามจะลดลงและจำนวนคุณสมบัติเพิ่มขึ้น

เกิดขึ้นเมื่อบริษัทที่มีชื่อเสียงในตลาดการแพทย์เชิญเราให้ทดลองเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ชิ้นหนึ่งของพวกเขา ผลิตภัณฑ์กลายเป็นอุปกรณ์วินิจฉัยที่ซับซ้อนและมีราคาแพง เขาอยู่ในหมวดการขายขนาดใหญ่อย่างแน่นอน ผู้ขายส่วนใหญ่ได้รับการแนะนำให้รู้จักกับอุปกรณ์ด้วยวิธีดั้งเดิมที่สุด: ฝ่ายการตลาดได้นำเสนอคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม เราได้รับอนุญาตให้แนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับกลุ่มผู้ขายทดลองกลุ่มเล็กๆ ด้วยวิธีที่ต่างออกไป แทนที่จะแสดงผลิตภัณฑ์และอธิบายคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ เราไม่ได้ให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาขายอะไร “ไม่เป็นไร” เราบอก “สิ่งที่สำคัญคืออุปกรณ์นี้ออกแบบมาเพื่อแก้ปัญหาของแพทย์ที่ใช้งาน” จากนั้นเราได้ระบุปัญหาที่เครื่องมือนี้แก้ไขและความต้องการที่เครื่องมือนี้ตอบสนอง ในตอนท้าย เราขอให้สมาชิกในกลุ่มจัดทำรายชื่อลูกค้าที่อาจมีปัญหาดังกล่าว และพิจารณาจากคำถามหลังๆ เพื่อกำหนดคำถามและแนวทางที่จะนำไปใช้ในการประชุม โดยการเริ่มสำรวจผลิตภัณฑ์ด้วยปัญหาที่แก้ไขและวิธีการค้นคว้า เราสามารถเปลี่ยนความสนใจของพนักงานขายกลุ่มเล็กๆ ของเราจากตัวผลิตภัณฑ์ไปเป็นความต้องการของลูกค้าได้ ประสิทธิผลของกลยุทธ์ดังกล่าวได้รับการยืนยันจากผลการขาย ภายในปีแรกของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ กลุ่มของเราสร้างยอดขายได้มากกว่ากลุ่มการขายอื่นๆ ถึง 54%

การวิจัยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ยังช่วยให้กระจ่างถึงสิ่งหนึ่งที่เป็นปริศนาสำหรับฉันมานานหลายปี บางคนที่ขายบ่อน้ำแปลกใหม่นั้นดูถูกเหยียดหยามมากกว่าคนอื่นเกี่ยวกับการแนะนำ ฉันจำได้เมื่อสองสามปีก่อน ฉันได้เข้าร่วมการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ในอากาปุลโก เหตุการณ์นั้นยอดเยี่ยมมาก ศิลปินชื่อดัง ตัวแทนสื่อ ผู้เชี่ยวชาญด้านการประชาสัมพันธ์ ที่ปรึกษาด้านข้อมูล และบุคคลที่ได้รับค่าตอบแทนสูงอื่นๆ ที่ได้รับเชิญด้วยค่าธรรมเนียมจำนวนมากเดินเตร่ไปในห้องโถงท่ามกลางฝูงชน ผู้ค้าที่รอคอยอย่างใจจดใจจ่อจะเดินเข้าไปในห้องโถงหลักเพื่อจมดิ่งลงไปในคุณสมบัติที่น่าหลงใหลและมีราคาแพงที่สุดในรอบทศวรรษ ฉันรู้สึกหงุดหงิดกับค่าใช้จ่ายมหาศาลของลูกค้าสำหรับการสื่อสารที่ไม่มีประสิทธิภาพระหว่างพนักงานขายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจออกไปรอที่ใดที่หนึ่งอย่างเงียบๆ เพื่อรอการนำเสนอในขั้นสุดท้าย เมื่อหมอบลงใกล้สระน้ำ ฉันสังเกตเห็นคนสองคนที่หลุดจากการนำเสนอเดียวกัน จากการสนทนากับพวกเขา ปรากฏว่าทั้งคู่เป็นผู้ขายที่มีประสบการณ์มาก “เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่อีกชิ้นหนึ่ง” คนหนึ่งกล่าว “เมื่อความวุ่นวายสงบลง ฉันจะกลับมาและค้นหาว่าผู้ซื้อรายใดที่เขาสนใจ”

เห็นได้ชัดว่าบุคคลนี้จะไม่ตกหลุมพรางของการเพิกเฉยต่อความต้องการของผู้ซื้อในด้านคุณสมบัติและประโยชน์

คุณเคยสังเกตไหมว่ายอดขายเริ่มเติบโตขึ้นในช่วงเวลาที่พนักงานขายไม่แยแสกับผลิตภัณฑ์ใหม่และหมดความกระตือรือร้น? ในโอกาสนี้ ข้าพเจ้านึกถึงกรณีหนึ่งเมื่อข้าพเจ้ามีส่วนร่วมในการแนะนำเครื่องถ่ายเอกสารขนาดใหญ่เครื่องใหม่ ตอนนั้นฉันดูแปลกมากที่ตราบใดที่พนักงานขายยังยึดมั่นในผลิตภัณฑ์ใหม่ ยอดขายก็ไม่ขยับ ทันทีที่ทุกคนเริ่มพูดว่า "เครื่องใหม่นี้ไม่มีอะไรพิเศษ" ผลลัพธ์ก็เปลี่ยนไปอย่างมากในทางที่ดีขึ้น ฉันไม่สามารถอธิบายสิ่งนี้ได้ เพราะในความคิดของฉัน ความจริงข้อนี้ขัดกับสามัญสำนึก ตอนนี้กลไกของปรากฏการณ์ลึกลับนั้นชัดเจนสำหรับฉัน แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะใหม่ แต่คาดว่าจะประสบความสำเร็จอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อน ผู้ขายเต็มไปด้วยความกระตือรือร้นและอุทิศเวลาอย่างมากในการควบคุมให้เชี่ยวชาญ แต่เมื่อพวกเขาไม่แยแสกับความแปลกใหม่ โฟกัสของพวกเขาก็เปลี่ยนจากผลิตภัณฑ์กลับไปสู่ลูกค้า

นี่เป็นบทเรียนสำหรับทุกคนที่กังวลเกี่ยวกับการใช้งานผลิตภัณฑ์อย่างประสบความสำเร็จ จากการศึกษาของ Huthwaite ลูกค้าข้ามชาติรายใหญ่หลายรายกำลังนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ในรูปแบบใหม่ เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่แก่ผู้ขาย แทนที่จะเปิดเผยคุณลักษณะและประโยชน์ พวกเขามุ่งเน้นที่การระบุปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ตั้งใจจะแก้ไข ผลิตภัณฑ์นี้และคำถามที่จะระบุและพัฒนาปัญหาเหล่านี้ ประสิทธิภาพของวิธีการนี้ซึ่งมีส่วนช่วยในการเติบโตอย่างรวดเร็วของยอดขายผลิตภัณฑ์ใหม่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

อะไรคือประเด็นสำคัญในบทนี้ที่จะช่วยให้คุณแสดงความสามารถของคุณในการขายจำนวนมากได้ดียิ่งขึ้น ด้านล่างนี้ฉันนำเสนอให้คุณในรูปแบบของคำแนะนำที่เป็นประโยชน์สามประการ

1. อย่าแสดงความเป็นไปได้เร็วเกินไป

ในการขายขนาดเล็ก คุณสามารถระบุปัญหาและข้ามไปยังประโยชน์ที่จะแก้ไขได้โดยตรง ดังที่เราได้เห็น วิธีนี้ใช้ไม่ได้กับยอดขายจำนวนมาก ในที่นี้ ก่อนที่จะเสนอวิธีแก้ปัญหา จำเป็นต้องพัฒนาความต้องการที่ซ่อนอยู่ด้วยความช่วยเหลือจากคำถามและคำแนะนำ การนำเสนอโอกาสเร็วเกินไปเป็นความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในการทำงานกับลูกค้ารายใหญ่ ผู้ซื้อทำให้เรื่องแย่ลงด้วยการสนับสนุนให้คุณเสนอวิธีแก้ปัญหาโดยไม่ต้องคำนึงถึงความต้องการของพวกเขา “แค่เข้ามาและนำเสนอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ” พวกเขาถาม “และเราจะตัดสินใจว่ามันตรงตามความต้องการของเราหรือไม่” ถ้าคุณถูกบังคับให้ต้องนำเสนอคุณลักษณะและผลประโยชน์ในช่วงต้นของวงจรการขาย ให้พยายามพบปะกับตัวแทนลูกค้าหลักอย่างน้อยหนึ่งครั้งเพื่อระบุความต้องการเพื่อให้งานนำเสนอของคุณมีประโยชน์อย่างน้อยบางประการ

2. ระวังผลประโยชน์

การฝึกอบรมการขายส่วนใหญ่ใช้โมเดลที่เหมาะสมสำหรับการขายขนาดเล็ก และโมเดลเหล่านี้สนับสนุนการเสนอผลประโยชน์ในระหว่างการขาย ในการฝึกอบรมข้อความดังกล่าวเรียกว่า ประโยชน์ ซึ่งทำให้เรื่องยุ่งยากเท่านั้น อย่าหลงกล จำไว้ว่าในการขายครั้งใหญ่ การกล่าวอ้างที่ถูกต้องเพียงอย่างเดียวคือข้ออ้างที่แสดงว่าคุณสามารถตอบสนองความต้องการที่ชัดเจนได้ อย่าหลงกลโดยคิดว่าการไม่ระบุและตอบสนองความต้องการเหล่านี้ไม่ได้ คุณจะแก้ไขสถานการณ์ได้โดยเสนอสิทธิประโยชน์มากมายให้กับลูกค้า

3.ระวังสินค้าใหม่

ผู้ขายผลิตภัณฑ์ใหม่ส่วนใหญ่ครอบงำผู้ซื้อด้วยคุณสมบัติและประโยชน์มากมายเกินไป อย่าเป็นเหมือนพวกเขา ให้ถามตัวเองว่า “แก้ปัญหาอะไรได้บ้าง” เมื่อคุณระบุปัญหาได้แล้ว คุณจะสามารถวางแผนคำถาม SPIN เพื่อพัฒนาความต้องการที่ชัดเจน โดยพยายาม ประสิทธิภาพการทำงานของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

การตอบสนองต่อการทดสอบคุณสมบัติเด่น ประโยชน์ และประโยชน์ที่ได้รับ (หน้า 150–151)

1. คุณสมบัติ. การควบคุมแรงดันไฟฟ้าที่สมดุลคือข้อมูลระบบ คำสั่งไม่ได้อธิบายวิธีการใช้การรักษาเสถียรภาพหรือวิธีที่สามารถช่วยผู้ซื้อได้

2. ข้อได้เปรียบ. ข้อความนี้แสดงวิธีการใช้คุณลักษณะจากจุดที่ 1 หรือวิธีการที่สามารถช่วยผู้ซื้อได้ นี่ไม่ใช่ประโยชน์เพราะผู้ซื้อไม่ได้แสดงความต้องการที่ชัดเจนสำหรับการรักษาเสถียรภาพ

3. ข้อได้เปรียบ. คำกล่าวนี้แสดงให้เห็นถึงวิธีการใช้หน่วยความจำสำรองหรือวิธีที่สามารถช่วยลูกค้าได้ ดังนั้นจึงเป็นมากกว่าคุณสมบัติ อย่างไรก็ตาม เราไม่สามารถเรียกสิ่งนี้ว่าประโยชน์ได้เนื่องจากไม่มีหลักฐานว่าผู้ซื้อแสดงความต้องการที่ชัดเจนสำหรับหน่วยความจำสำรอง

4. คุณสมบัติ. คำชี้แจงเกี่ยวกับราคา ในกรณีนี้ เป็นข้อเท็จจริงหรือข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ดังนั้นเราจึงจัดประเภทเป็นคุณลักษณะได้

5. ผลประโยชน์. ในแถลงการณ์ก่อนหน้านี้ ผู้ซื้อแสดงความต้องการที่ชัดเจน: "ฉันต้องสามารถอ่านข้อมูลดิบลงในหน่วยความจำได้โดยตรง" ดังนั้น ผู้ซื้อจึงอธิบายว่าผลิตภัณฑ์สามารถตอบสนองความต้องการที่ชัดเจนของเขาได้อย่างไร

6. ผลประโยชน์. ผู้ซื้อแสดงความต้องการที่ชัดเจนอีกครั้ง (ข้อผิดพลาดน้อยกว่า 1 ใน 10,000) ผู้ขายแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของเขาสามารถตอบสนองความต้องการนี้ได้อย่างเต็มที่

7. ข้อได้เปรียบ. ผู้ขายแสดงวิธีการใช้อัตราความผิดพลาดต่ำอีกวิธีหนึ่ง และวิธีนี้สามารถช่วยผู้ซื้อได้อย่างไร อย่างไรก็ตาม ข้อความต่อไปนี้ของผู้ซื้อระบุว่าวิธีนี้ไม่เป็นไปตามความต้องการของเขา

8. คุณสมบัติ. รายละเอียดสินค้า.

10. คุณสมบัติ. ข้อมูลผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

11. ข้อได้เปรียบ. ผู้ขายแสดงให้เห็นว่าคุณลักษณะการเข้ารหัสเวลามีประโยชน์ต่อผู้ซื้ออย่างไร

การนำเสนอ, HPV chain

มีสามภาษาในการสื่อสารกับลูกค้า:

1.ภาษาของลักษณะ (ข้อเท็จจริง)

2.ภาษาของประโยชน์

3. ภาษาของผลประโยชน์ (ผลประโยชน์สำหรับลูกค้า)

ลักษณะเฉพาะ- อธิบายข้อเท็จจริง ข้อมูล คุณสมบัติของสินค้า ทุกผลิตภัณฑ์หรือบริการมีลักษณะ ลักษณะเป็นคุณสมบัติที่จับต้องได้ จับต้องได้ และมองเห็นได้เสมอของผลิตภัณฑ์ เป็นสิ่งที่สัมผัสได้ ลักษณะเหล่านี้จะเหมือนกันสำหรับทุกคนหากผลิตภัณฑ์ได้มาตรฐานก็ค่อนข้างยากที่จะแตกต่างจากคู่แข่ง แต่ถ้าไม่มีมันก็เป็นไปไม่ได้

ข้อดี -แสดงว่าผู้ซื้อสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ บริการ หรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ หรือช่วยเหลือเขาได้อย่างไร เหล่านี้เป็นลักษณะการทำงานที่เกิดจาก คุณสมบัติทางกายภาพสินค้า. ผลิตภัณฑ์นี้แตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นที่คล้ายคลึงกันมากหรือน้อยกับผลิตภัณฑ์นี้อย่างไร? ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งอย่างไร?

ประโยชน์- แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการตอบสนองความต้องการที่ชัดเจนของผู้ซื้อได้อย่างไร ผลประโยชน์เป็นผลประโยชน์ของลูกค้า นี่คือคำตอบสำหรับคำถามที่สำคัญที่สุดของเขา "ทำไมฉันจึงควร?" แน่นอน เป็นเรื่องดีถ้าคุณบอกลูกค้าเกี่ยวกับคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ทั้งหมด แต่ถ้าคุณไม่ตอบคำถามเกี่ยวกับประโยชน์ที่ได้รับ ก็อาจไม่มีการลดราคา ผลประโยชน์จะต้องเป็นรูปธรรมสำหรับลูกค้า เขาต้องจินตนาการให้ชัดเจนและรู้ว่าเขาจะได้รับมัน ประโยชน์สำหรับทุกคน บางคนซื้อรถเพื่อขับ บางคนเพื่อรายได้ บางคนเพื่อศักดิ์ศรี แต่ละคนมีประโยชน์ของตัวเอง

แต่! หากคุณพูดเฉพาะในภาษาที่เป็นประโยชน์สำหรับลูกค้า สิ่งนี้จะทำให้เขาขุ่นเคืองอย่างรุนแรงจากคำพูดของคุณที่ไร้เหตุผล!ดังนั้น การพูดคุยกับลูกค้าในภาษาใดภาษาหนึ่งจากสามภาษาแยกกัน - ในแง่ของลักษณะวัตถุประสงค์ ในแง่ของข้อได้เปรียบ หรือในแง่ของผลประโยชน์ - ไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่เราในฐานะผู้ขายต้องการบรรลุ

HPV chain ทำงานเบื้องต้น:

การตั้งชื่อลักษณะวัตถุประสงค์เราวางรากฐานสำหรับข้อเท็จจริงที่ถูกต้องและความไว้วางใจระหว่างลูกค้าและเรา

ข้อดีของการตั้งชื่อเรานำลูกค้าไปสู่ความคิดที่เราต้องการ อธิบายข้อดีของคุณลักษณะนี้ และในขณะเดียวกันก็เตรียมความคิดบางอย่างให้เขา

พูดถึงประโยชน์ ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เราให้โอกาสเขาในการคาดการณ์ความพึงพอใจของความต้องการและความต้องการของเขา

ตารางผลกระทบต่อยอดขายของ HPV

ทำไมต้องใช้ผลประโยชน์และผลประโยชน์?

ข้อดี- นี่คือความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ (บริการ) ของคุณกับผลิตภัณฑ์ (บริการ) ของคู่แข่งให้ดีขึ้น ถูกกว่า สวยกว่า เบากว่า ไม่เหมือนใคร - ทั้งหมดนี้คือข้อดีของผลิตภัณฑ์

ประโยชน์- นี่คือวิธีที่ลูกค้าสามารถใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างมีกำไร น่าเสียดายที่ผู้ขายส่วนใหญ่เพิกเฉยต่อผลประโยชน์โดยสิ้นเชิง ด้วยเหตุผลบางอย่าง พวกเขาเชื่อว่าลูกค้าจะเดาเองว่าเขาจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณให้เกิดประโยชน์ได้อย่างไร

กฎทองของการขาย – การสื่อสารกับลูกค้าควรทำด้วยภาษาของเขา จากมุมมองของผลประโยชน์ของเขา และไม่จำกัดเพียงการลงรายการข้อดีของข้อเสนอหรือบริษัทของคุณ

เกณฑ์ผลประโยชน์หลัก:

เงิน (ประหยัดเงิน).

ข้อดีคือลูกค้าประหยัดเงินเมื่อทำงานกับคุณ ประโยชน์ของการออมคืออะไร? ความจริงที่ว่าลูกค้าสามารถซื้อของขวัญให้กับคนที่คุณรักหรือตัวเองด้วยเงินที่เก็บไว้ แสดงและบอกประโยชน์ให้มากที่สุด

เวลา (ประหยัดเวลา).

ตัวอย่างเช่น: เทคโนโลยีของคุณลดวงจรการผลิตลงครึ่งหนึ่งหรือคุณ ความเร็วที่รวดเร็วซึ่งจะทำให้ลูกค้าได้ใช้สินค้าในวันพรุ่งนี้หรือแม้แต่วันนี้และไม่ใช่ภายในหนึ่งสัปดาห์

ภาพลักษณ์ (ศักดิ์ศรี)

ตัวอย่างเช่น ข้อเสนอของคุณในลักษณะพิเศษช่วยเพิ่มหรือรักษาสถานะทางสังคมของลูกค้าและบริษัท

ความปลอดภัย.

ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณสมบัติด้านความปลอดภัยที่จะเป็นประโยชน์ต่อสุขภาพ สวัสดิภาพของลูกค้า หรือสวัสดิภาพของบริษัท

ตัวอย่าง:

สมมติว่ามีผู้ผลิตอุปกรณ์อุตสาหกรรมที่จำหน่ายเครื่องมือกล นอกจากนี้ เขายังทำการฝึกอบรมเกี่ยวกับเครื่องจักรของตน เนื่องจากอุปกรณ์มีความเป็นมืออาชีพ และไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่จะเข้าใจได้ทันที ประโยชน์และผลประโยชน์จะเป็นอย่างไรในสถานการณ์นี้?

ข้อดี:เราให้การฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการใช้เครื่องจักรของเรา

ประโยชน์:ด้วยการฝึกอบรมฟรี คุณจะประหยัดได้ 10,000 UAH สำหรับหลักสูตรที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ เนื่องจากเราจะบอกคุณเกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุด 10 ข้อเมื่อใช้เครื่องของเรา โดยเฉลี่ยแล้ว คุณจะประหยัดค่าซ่อมจาก 50,000 UAH

จะกำหนดผลประโยชน์และผลประโยชน์ได้อย่างไร?

1. ขั้นแรก จดคุณสมบัติต่างๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณให้มากที่สุด

2. แล้วเน้นข้อดีที่ดีกว่าข้อดีของคู่แข่ง (คู่แข่งแพงกว่า / แย่กว่า / ไม่ได้)

3. ใช้รายการผลประโยชน์ที่ได้รับและคิดว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากการใช้สิทธิประโยชน์เหล่านี้อย่างไร

4. คิดหาทางเลือกให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ซึ่งลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากการใช้ข้อได้เปรียบเพียงจุดเดียวของผลิตภัณฑ์ของคุณ

5. ทำวงจรนี้ตั้งแต่ต้นด้วยข้อดีทั้งหมด

6. ดังนั้น คุณจะได้รับรายการที่จะรวมประโยชน์และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

วิธีการใช้ประโยชน์และผลประโยชน์?

มี 2 ​​วิธีคือถูกและผิด!

ทางที่ผิด.

โดยปกติผู้จัดการในการทำงานกับลูกค้าจะใช้ข้อดีเพียงอย่างเดียว - ตามที่เห็นได้ชัดเจน นี่เป็นแนวทางที่ไม่ถูกต้อง เนื่องจากในกรณีนี้ การพิจารณาผลประโยชน์ตกอยู่กับลูกค้า คุณคิดว่าเขาจะคิดเกี่ยวกับมันไหมถ้ามีคู่แข่งของคุณอยู่ใกล้ ๆ ที่จะอธิบายทุกอย่าง?

ทางที่ถูก.

งานนี้ใช้สายโซ่ HPV เราให้ลูกค้าได้เปรียบและพัฒนาเพื่อผลกำไร

ตัวอย่าง:สำหรับแต่ละเครื่องที่ซื้อจากเรา เรามีหลักสูตรฝึกอบรม 2 วันสำหรับผู้ควบคุมเครื่องจักร 2 คน คุณจะไม่เพียงแต่ประหยัดเงิน 10,000 UAH ที่คุณจะต้องจ่ายสำหรับการฝึกอบรมหากคุณซื้อเครื่องจักรที่อื่น แต่คุณยังจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่สำคัญที่สุด 10 ข้อของผู้ปฏิบัติงานที่นำไปสู่การขัดข้องของเครื่องจักร ตามสถิติของเรา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณประหยัด UAH 50,000 เพิ่มเติมสำหรับปีแรกของการใช้งาน

คุณเอาเปรียบ การศึกษาฟรี) พัฒนาให้เป็นประโยชน์ (ประหยัดเงิน เวลาหยุดทำงานน้อยลงสำหรับเครื่องจักร เนื่องจากจะไม่มีการซ่อมแซม) และเสริมด้วยข้อเท็จจริง (ตัวเลขเฉพาะ)

โปรดจำไว้ว่าผู้ซื้อหลายรายมักต้องการผลประโยชน์ที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์เดียวกัน ตัวอย่างเช่น คนหนึ่งต้องการซื้อนาฬิกาเพื่อรู้เวลา และอีกส่วนหนึ่งเพราะสามารถเป็นอัญมณีได้ อย่าลืมว่าข้อดีคือความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์นี้กับแอนะล็อก ตัวอย่างเช่น ในตัวอย่างที่พิจารณาด้วยเบาะนั่ง สามารถเลือกได้สองรุ่นทั้งแบบมีและไม่มีไดรฟ์ไฟฟ้า ข้อดีของไดรฟ์ไฟฟ้าคือความสะดวกในการใช้งานและศักดิ์ศรี ข้อดีของแบบเดิมคือค่อนข้างมีความน่าเชื่อถือและราคาต่ำ

ดังนั้น ในการสนทนากับลูกค้า คุณมักจะต้องนำเสนอประโยชน์ที่แตกต่างกันของผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกัน รวมทั้งให้ความสำคัญกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่แค่คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ลูกค้าที่แตกต่างกันอาจมีข้อกำหนดที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกัน เราต้องไม่ลืมว่าเราต้องกำหนดว่าลูกค้าต้องการได้รับประโยชน์อะไรจากผลิตภัณฑ์ของเรา

ผู้บริโภคปลายทางใช้ปัจจัยใดในการเลือกสินค้ายี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่ง

ราคา

คุณภาพ

โดยชื่อเสียงของผู้ขาย

ลงทุนเงิน

เวลาชีวิต

ด้วยความภาคภูมิใจหรือความไร้สาระ

ด้วยความสามารถในการแข่งขัน

เนื่องจากการออกแบบ

ติดเป็นนิสัย

ลูกค้าของคุณ (ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก) สามารถเห็นประโยชน์อะไรในผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา

กำไร

ศักดิ์ศรี

ลักษณะที่ปรากฏของสินค้าในร้าน

การพัฒนาธุรกิจของคุณ

ไม่ต้องสงสัยเลย กำไรเป็นประโยชน์มากที่สุด เราจะพิจารณาแยกกัน กำไรคือผลประโยชน์ที่ง่ายและน่าเชื่อถือที่สุดที่ลูกค้าจะได้รับ ไม่ช้าก็เร็วลูกค้าจะถามคุณว่าทำไมเขาควรเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้น เราต้องโน้มน้าวเขาว่าการซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา เขาจะได้รับผลกำไรมากกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง มาวิเคราะห์คำว่า กำไร. กำไรเกิดขึ้นได้อย่างไร ขายปลีก?

ในการขายปลีก กำไรเกิดจากการซื้อสินค้าในราคาเดียวและขายในราคาที่สูงขึ้น หลายคนคิดว่ายิ่งราคาต่างกันมากเท่าไร กำไรมากขึ้น. เรื่องนี้เป็นความจริงแต่ไม่ทั้งหมด ลองนึกภาพว่าคุณเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ให้กับผู้ซื้อที่ร่ำรวย คุณต้องการซื้อ Rolls-Royce ในราคา $500,000 และขายมันในราคาเพิ่ม 20% หรือซื้อ Lanos ในราคา $10,000 และขายในราคาเพิ่ม 20% โรลส์-รอยซ์ แน่นอน แน่นอนว่าผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าจะทำกำไรได้มากกว่า แต่สินค้าราคาแพงมักจะขายในปริมาณที่น้อยกว่าสินค้าราคาถูก

ทีนี้มาดูกำไรจากอีกด้านหนึ่ง

สมมติว่าคุณเป็นผู้ค้าปลีกที่ซื้อช็อกโกแลตในแพ็คเกจหนึ่ง คุณต้องการสั่งซื้อ 2,000 แพ็ค ผู้ค้าส่งที่แข่งขันกันสองคนเสนอแพ็คเกจที่คล้ายกันให้คุณ ราคาเท่ากัน. จนถึงขณะนี้ ไม่มีอะไรให้คุณเลือกได้ แต่ถ้าคุณเอาสินค้าจากผู้ค้าส่งรายหนึ่งและจะขายใน 3 สัปดาห์ช็อคโกแลตของอีก 4 สัปดาห์ คุณจะซื้อช็อกโกแลตจากผู้ค้าส่งรายใด แน่นอน ประการแรก เพราะผลิตภัณฑ์ของบริษัทพลิกกลับได้เร็วกว่าและทำกำไรได้มากกว่า

ดังนั้น กำไรจากการซื้อขายจึงขึ้นอยู่กับ:

ต้นทุนสินค้า

มาร์กอัปของคุณเอง

อัตราการหมุนเวียน

ปัจจัยเหล่านี้ต้องให้ความสำคัญหากคุณต้องการนำหน้าคู่แข่งด้วยการดึงกำไรจากผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในขั้นตอนการนำเสนอผลิตภัณฑ์ เราให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้า สาธิตและโต้แย้งประโยชน์ของการซื้อ การนำเสนอที่มีประสิทธิภาพเพิ่มโอกาสในการซื้ออย่างมากและเป็นช่วงเวลาสำคัญในการสื่อสารกับลูกค้า

กฎการนำเสนอ

1. ลิงค์ "ลักษณะ-ข้อดี-ประโยชน์"

ความได้เปรียบ วิธีนี้การนำเสนอคือลูกค้าของคุณจะได้รับภาพที่สมบูรณ์ของคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และจะช่วยแก้ปัญหาเฉพาะของพวกเขาได้อย่างไร

ลักษณะ- คุณสมบัติวัตถุประสงค์ของวัตถุ คุณภาพโดยธรรมชาติ คุณสมบัติการออกแบบ. ตอบคำถาม “มันคืออะไร? ในเรื่องคืออะไร?

ความได้เปรียบ- หลักการทำงานของคุณลักษณะ ตอบคำถาม "มันทำงานอย่างไร".

ประโยชน์- คำอธิบายวิธีการที่รายการแก้ปัญหาของลูกค้า เมื่ออธิบายประโยชน์ พยายามใช้คำและสำนวนเดียวกันกับที่ลูกค้าใช้เมื่ออธิบายความต้องการของเขา ตอบคำถามของลูกค้า: "ทำไมฉันจึงควร"

ตัวอย่าง HPV:

ครีม "บิวตี้-เค"»มีกรดไฮยาลูโรนิก(X) ที่กักเก็บความชุ่มชื้นไว้ในผิวได้อย่างสมบูรณ์แบบ(ป) ซึ่งหมายความว่าผิวของคุณจะดูสดชื่นและอ่อนนุ่ม(ที่) .

Multicooker นี้มีการเคลือบสองชั้นพิเศษ (X)ซึ่งมีความทนทานและทนต่อการขีดข่วนมากกว่า (ป)ซึ่งหมายความว่าจะให้บริการคุณเป็นเวลานาน (ที่).

2. การนำเสนอไม่ควรยาว

หากพนักงานขายพูดนานเกินไป ลูกค้าจะเหนื่อยและความสนใจของเขาก็กระจัดกระจาย แบ่งข้อมูลออกเป็นส่วนๆ และระหว่างนั้นให้ถามลูกค้า คำถามเพิ่มเติมมาลอง/สัมผัสสินค้ากัน ดังนั้น คุณจะมีส่วนร่วมกับลูกค้าในการสนทนาอย่างต่อเนื่องและรักษาความสนใจของเขาไว้

3. ทำให้มันง่าย

ลองแทนที่คำที่ซับซ้อนด้วย more คำง่ายๆและหลีกเลี่ยงการใช้ความเป็นมืออาชีพในการพูดมากเกินไป งานหลักของคุณคือการอธิบายให้ลูกค้าทราบถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่เพื่อแสดงความรู้เกี่ยวกับคำศัพท์

4. ให้ผลิตภัณฑ์ลอง

เสนอให้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ สัมผัส ลองใช้เวอร์ชันสาธิต ถ้าเป็นไปได้ ประสบการณ์ลูกค้าในเชิงบวกส่วนบุคคลเป็นหนึ่งในแรงจูงใจที่ทรงพลังที่สุดในการซื้อ

5. ศรัทธาในผลิตภัณฑ์

และสุดท้ายทัศนคติส่วนตัวของคุณที่มีต่อผลิตภัณฑ์ควรเป็นไปในเชิงบวก หากผู้ขายไม่ภักดีต่อผลิตภัณฑ์ เขาไม่สามารถนำเสนอได้อย่างมั่นใจ และยิ่งไปกว่านั้น เขาไม่สามารถแก้ไขข้อโต้แย้งในลักษณะที่มีคุณภาพได้ และในทางกลับกัน หากผู้ขายมั่นใจในประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ จะเห็นได้จากน้ำเสียง ท่าทาง และการแสดงออกทางสีหน้าของเขา และนี่ก็เป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อที่จะซื้อ

สุขภาพดี

หากพนักงานของคุณต้องการการฝึกอบรมเพื่อพัฒนาทักษะในการนำเสนอสินค้าและบริการ คุณสามารถสั่งซื้อแบรนด์ของเราได้ เราจะวิเคราะห์ว่า เทคนิคคลาสสิกการนำเสนอสินค้าและของผู้เขียน เราศึกษาขั้นตอนการนำเสนอสินค้าและข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของผู้ขาย

เทคนิคคุณสมบัติ-ประโยชน์หมายถึงการแปลคุณสมบัติผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องเพื่อประโยชน์สำหรับลูกค้าจากการใช้งานโดยใช้องค์ประกอบของข้อความโน้มน้าวใจ:

1. คุณสมบัติและข้อดีของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

โดยใช้ เทคนิค "คุณสมบัติ-ประโยชน์"คุณจะสามารถอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนและง่ายดายว่าคุณสมบัติบางอย่างของผลิตภัณฑ์จะมีประโยชน์ต่อเขาอย่างไร (คุณสมบัติหมายถึงปัจจัยที่สังเกตได้จริงที่ปฏิเสธไม่ได้ - น้ำหนัก ขนาด กำลัง)

ผู้ขายต้องระบุชื่อทรัพย์สินและประโยชน์ที่น่าสนใจเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพ ลูกค้าเฉพาะรายณ เวลาที่กำหนด (ตอบสนองความต้องการของลูกค้า ซึ่งเราระบุไว้ในขั้นตอนที่สองของการขาย)

2. การเชื่อมโยงวลีคุณต้องเชื่อมโยงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้นในใจของลูกค้า:

• “แล้วคุณก็ได้...”
• “นี่จะทำให้นาย...”
• “สำหรับคุณ นั่นหมายถึง...”
• “นี่จะให้โอกาสคุณ...”
• “นั่นจะช่วยคุณแก้ปัญหาของ...”
• “ท่านไม่ต้อง…”

อย่าลืมกำหนดวลีเชื่อมโยง - อ้างถึงลูกค้าตามชื่อ (ถ้าคุณรู้จักเขา) หรือใช้สรรพนาม "คุณ"

3. ผลประโยชน์ของลูกค้า

เพื่อให้มีประสิทธิภาพ รวบรวมข้อมูลที่เป็นไปได้ทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย วิเคราะห์และนำเสนออย่างถูกต้อง เปลี่ยนคุณสมบัติให้เป็นประโยชน์

ในกระบวนการสนทนากับลูกค้า คุณสามารถตั้งชื่อคุณสมบัติต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ได้ แต่ละครั้งจะทำซ้ำวลีเชื่อมต่อและคำถามปิดท้าย

ตัวอย่างการแปลคุณสมบัติผลิตภัณฑ์เป็นประโยชน์สำหรับผู้บริโภค:

ไม่ถูกต้อง:"ขนาดตู้เย็น 120*90 ซม."

ถูกต้อง:“ตู้เย็นกว้างขวางมากจนคุณสามารถไปช็อปปิ้งได้สัปดาห์ละครั้ง มีอาหารเพียงพอสำหรับครอบครัวสี่คนเป็นเวลา 10 วัน”

ไม่ถูกต้อง:"คุณจะพักผ่อนข้างอ่างเก็บน้ำหนึ่งร้อยตารางกิโลเมตร"

ถูกต้อง:"ในช่วงเวลาที่เหลือ คุณจะได้รับความเข้มแข็ง อารมณ์เชิงบวกมากมาย และความเพลิดเพลินในมหาสมุทร"

ฉันหวังว่าคุณเข้าใจหลักการโดยที่คุณสมบัติเกือบทั้งหมดของผลิตภัณฑ์สามารถแปลเป็นประโยชน์สำหรับลูกค้าได้

4. คำถามที่ลงท้ายวลี

หลังจากที่คุณได้พูดวลีเชื่อมโยงและระบุประโยชน์ของผลิตภัณฑ์แล้ว ให้ค้นหาว่าลูกค้ารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับสาระสำคัญของคุณ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์. ถามคำถามปิดเหล่านี้กับเขา:

• “มันสำคัญกับนายไม่ใช่เหรอ?”
• “นั่นสำคัญกับนายไม่ใช่เหรอ?”
• “มันสำคัญกับคุณเหรอ?”

เมื่อถามคำถาม ให้ระบุชื่อลูกค้า (ถ้าคุณรู้จักเขา) หรือใช้สรรพนาม "คุณ"

5. หยุดชั่วคราวหลังจากคำถาม

หลังจากที่คุณถามคำถามปิดแล้ว ให้หยุดให้ลูกค้าตอบคำถามของคุณด้วยตนเอง พิจารณาข้อเสนอของคุณ ชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสีย และตัดสินใจได้ถูกต้องในที่สุด

เทคนิคคุณสมบัติ-ประโยชน์ได้ผลมาก และถ้าคุณเรียนรู้วิธีใช้อย่างถูกต้อง คุณก็จะเก่งขึ้นมาก ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จ. หากคุณสามารถตอบคำถามว่าอะไรสำคัญต่อลูกค้าจริงๆ ได้ ลูกค้าของคุณจะไม่ซื้อทีวีหรือพรม แต่ใช้อารมณ์และ อารมณ์ดี. และพวกเขาจะมาหาคุณครั้งแล้วครั้งเล่า และนี่คือ ไม้ลอยในการค้าขาย

ตัวอย่างวลีที่ใช้องค์ประกอบของข้อความโน้มน้าวใจ:

“โทรศัพท์เครื่องนี้มีหน่วยความจำในตัวขนาด 5 GB ซึ่งจะทำให้คุณสามารถจัดเก็บเพลง รูปภาพ และวิดีโอจำนวนมากได้ ซึ่งสะดวกสบายอย่างไม่ต้องสงสัย เช่น บนท้องถนน ฉันเข้าใจคุณถูกต้องหรือไม่”

“การ์ดหน่วยความจำขนาด 16 GB ในกล้องนี้จะช่วยให้คุณถ่ายภาพจำนวนมากโดยไม่ต้องเขียนใหม่ไปยังสื่ออื่นอย่างต่อเนื่อง มันสำคัญกับนายไม่ใช่เหรอ?”