เทคโนโลยีการขายสินค้าที่ใช้งานอยู่ วิธีการและเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขาย เทคนิคการขายแบบคลาสสิค

การขายที่มีประสิทธิภาพเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จและความเจริญรุ่งเรืองของบริษัทใดๆ แม้ว่าผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์หรือบริการ) ขององค์กรจะดีที่สุดในโลก หากไม่มีพนักงานขายที่มีความสามารถและผู้จัดการฝ่ายขายที่เป็นเจ้าของเทคนิคการขาย ผลลัพธ์ที่จริงจังก็ไม่น่าเป็นไปได้

แต่ต้องใช้อะไรถึงจะขายได้และเป็นที่ต้องการ? คำตอบสำหรับคำถามนี้จะได้รับในบทเรียนที่สองของหลักสูตรของเรา ซึ่งเราจะพิจารณาถึงเทคนิคการขายขั้นพื้นฐาน ซึ่งก็คือวิธีที่ผู้ที่สนใจในการขายทำให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าหรือบริการ และเราจะเริ่มต้นด้วยอัลกอริธึมการขายแบบคลาสสิก 5.0

อัลกอริทึมการขายแบบคลาสสิก 5.0

ในบทเรียนแรก เราได้พูดถึงหัวข้อนี้ไปแล้ว แต่ตอนนี้เราจะพิจารณาในรายละเอียดเพิ่มเติม

เริ่มต้นด้วย สมมติว่าเทคนิคนี้เรียกว่า Algorithm 5.0 ด้วยเหตุผลง่ายๆ ที่ประกอบด้วยห้าขั้นตอน:

มาพูดถึงสาเหตุที่ขั้นตอนเหล่านี้มีความสำคัญ และความหมายของแต่ละขั้นตอนคืออะไร

การสร้างการติดต่อกับลูกค้า

ระยะนี้ในหมู่พนักงานขายมักถูกเรียกหรือพูดง่ายๆ กว่านั้นคือไม่พูดอะไรเลย สาระสำคัญของมันอยู่ที่ว่าคุณต้องใช้เวลาสองสามนาทีในการจัดตั้งกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจ. แต่โดยรวมแล้ว เป้าหมายหลักสามประการถูกไล่ตาม:

• การสร้างบรรยากาศที่ดีระหว่างผู้ขายและลูกค้าและพื้นฐานทางจิตวิทยาเพื่อความร่วมมือต่อไป
• การสร้างความประทับใจให้กับองค์กรที่ผู้ขายทำงาน
• สร้างความประทับใจให้กับผู้ขายในฐานะนักสนทนาที่น่าพึงพอใจและเป็นมืออาชีพ

การติดต่ออาจเริ่มต้นด้วยเรื่องธรรมดา ๆ จนถึงการระบุข้อเท็จจริงของสภาพอากาศที่ดีเยี่ยมนอกหน้าต่าง หากสถานการณ์ต้องการความยับยั้งชั่งใจมากขึ้น คุณสามารถให้ความสำคัญกับการส่งเสริมการขายในร้านค้าอย่างต่อเนื่องหรือข้อเสนอใหม่ๆ ที่อาจเป็นที่สนใจสำหรับเขา สิ่งสำคัญคือลูกค้าตอบสนองในทางบวกเข้าร่วมการสนทนา สถานการณ์ในอุดมคติคือเมื่อคู่สนทนาเห็นด้วยกับคุณ

การกำหนดความต้องการของลูกค้า

เพื่อให้ขั้นตอนที่สองประสบความสำเร็จ เป็นการดีกว่าที่จะเตรียมตัวล่วงหน้า - นี่จะทำให้การเปลี่ยนไปใช้การขายมีเหตุผล การสนทนาส่วนนี้อาจใช้เวลานานถึง 60% ของเวลาในการติดต่อ และผลลัพธ์ของการโต้ตอบนั้นขึ้นอยู่กับส่วนนั้นเป็นหลัก อนึ่ง อยู่ในขั้นตอนที่สองที่สคริปต์การขายหรือช่องทางของคำถามเช่นเทคโนโลยี SPIN มักถูกใช้บ่อย (เราจะพูดถึงเทคนิคนี้ในภายหลัง) ดังนั้น เราแนะนำให้คุณทำตามอัลกอริธึม 5.0 ร่วมกับเทคนิคการขาย SPIN

ในระยะสั้น เพื่อกำหนดความต้องการของลูกค้า คุณต้องถามคำถามพิเศษกับเขาที่ช่วยประเมินสถานการณ์ ระบุความสนใจของเขา ทำให้เขานึกถึงความได้เปรียบของการซื้อ และนำเขาไปสู่สิ่งนั้นทันที นอกจากนี้ยังมีคำถามเฉพาะกาลสองสามข้อที่ออกแบบมาเพื่อกระตุ้นให้บุคคลนั้นพิจารณาการนำเสนอของคุณ

การนำเสนอสินค้า

หลังจากระบุความต้องการของลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลานำเสนอผลิตภัณฑ์ เพื่อดำเนินการให้สำเร็จ คุณต้องรู้สามสิ่งเท่าเทียมกัน:

• ข้อมูลสินค้า
• ข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์
• ข้อมูลมูลค่าผลิตภัณฑ์

คุณต้องเข้าใจในทุกรายละเอียดว่าคุณกำลังขายอะไร: เทคโนโลยีและ ข้อมูลจำเพาะคุณภาพของผู้บริโภค ข้อดีและข้อเสีย ฯลฯ นอกจากนี้ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณสามารถขยับราคาได้หรือไม่ และถ้าได้ จะต้องเท่าไหร่ แต่เนื่องจากราคาของสินค้าและบริการเดียวกันนั้นแตกต่างกันไปเล็กน้อยจากซัพพลายเออร์ถึงซัพพลายเออร์ วิธีเดียวที่จะเพิ่มยอดขายคือการเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า

สำหรับผู้ซื้อ มูลค่าสร้างจากสององค์ประกอบ:

• อัตราส่วนของคุณภาพสินค้าและต้นทุน
• ลักษณะทางจิตวิทยาของผลิตภัณฑ์

ภายใต้ลักษณะทางจิตวิทยา เช่น บริการเสริม: คำแนะนำในการใช้งาน ข้อมูลที่ไม่สามารถใช้ได้กับผู้ซื้อทั่วไป ฯลฯ เป็นการดีเมื่อลักษณะทางจิตวิทยาขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้ซื้อ หากเขาชอบสิ่งที่คุณเสนอนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์จากมุมมองทางจิตวิทยา ความน่าจะเป็นในการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นก็จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

เมื่อดำเนินการนำเสนอ คุณต้องพึ่งพาหลายประเด็น:

• ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและประวัติการทำงาน
• ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และประวัติการขาย (คุณลักษณะทั้งหมดต้องได้รับการยืนยันจากมูลค่าทางเศรษฐกิจและจิตวิทยา)
• ข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณในฐานะพนักงานที่มีประสบการณ์และเชื่อถือได้ซึ่งคุณสามารถไว้วางใจได้
• ค้ำประกัน
• คำแนะนำของคนอื่น
• สาระสำคัญของข้อเสนอ

ข้อมูลทั้งหมดนี้ควรกระชับ ไม่เกะกะ และนำเสนอต่อลูกค้าโดยสังเขป (เราจะพิจารณาการนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยละเอียดในบทเรียนที่สี่) ในขั้นตอนสุดท้ายของการนำเสนอ คุณต้องแน่ใจว่าลูกค้าพร้อมที่จะทำการซื้อ เหมาะมากกับสิ่งนี้ คำถามเพิ่มเติม, เช่น:

• คุณคิดอย่างไรกับข้อเสนอของเรา?
• ข้อเสนอของเราตรงตามความต้องการของคุณหรือไม่?
• คุณชอบข้อเสนอของเราอย่างไร?

ด้วยความช่วยเหลือจากคำถามดังกล่าว คุณจะเข้าใจได้ง่ายขึ้นว่าบุคคลหนึ่งพร้อมที่จะทำข้อตกลงอย่างไร ในเวลาเดียวกัน คุณไม่ได้บังคับให้เขาซื้อเพราะคำตอบสำหรับคำถามโดยตรงของคุณอาจเป็นลบ หากคำตอบเป็นบวก คุณสามารถดำเนินการธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้ หากเป็นค่าลบ แสดงว่าจำเป็น

การจัดการกับการคัดค้านของลูกค้า

เป็นขั้นตอนที่สี่ของอัลกอริธึมการขาย 5.0 ที่บ่งชี้ว่าผู้จัดการฝ่ายขายมีประสบการณ์และความเป็นมืออาชีพมากเพียงใดเพราะ มีเพียงการคัดค้านปัดป้องเท่านั้นที่จะบรรลุเป้าหมายที่ต้องการ - เพื่อสรุปข้อตกลง

การทำงานที่มีความสามารถพร้อมการคัดค้านเริ่มต้นขึ้นก่อนที่จะพบกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ มันแสดงให้เห็นในข้อเท็จจริงที่ว่าคุณจดบันทึกข้อโต้แย้งที่ถูกกล่าวหาและ / หรือที่คุ้นเคยทั้งหมดบนแผ่นกระดาษ คิดหาคำตอบที่แตกต่างกันจากนั้นใช้พวกเขาตามสถานการณ์ บางองค์กรมีแบบฟอร์มคัดค้านพิเศษที่คำนึงถึงประสบการณ์ของผู้จัดการเต็มเวลาด้วย

เราจะพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการทำงานกับการคัดค้านในบทเรียนที่ 5 แต่สำหรับตอนนี้ เราทราบว่าเมื่อรวบรวมคำตอบสำหรับการโต้แย้ง คุณต้องปฏิบัติตามกฎชุดเล็ก:

• การคัดค้านแต่ละครั้งต้องมีอย่างน้อยหนึ่งคำตอบ
• ในการตอบสนอง คุณควรพยายามนำหน้าการคัดค้านของลูกค้า
• ต้องชี้แจงข้อโต้แย้ง
• ไม่ว่าในกรณีใดลูกค้าควรถูกบอกว่าเขาผิดแม้ว่าจะเป็นเช่นนั้น (ก่อนอื่นควรเห็นด้วยกับบุคคลนั้นเข้าใจความสงสัยของเขาและแสดงความสนใจจากนั้นจึงเริ่มระบุตำแหน่งของเขา)

ประสบการณ์ของผู้จัดการหลายคนคือการคัดค้านที่เกี่ยวข้องกับราคา เช่น "ราคาแพงเกินไป" "ที่นั่นถูกกว่า" และอื่นๆ มาเป็นอันดับแรกในการคัดค้าน ดังนั้นอย่าลืมว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้

เมื่อศึกษาการคัดค้าน คุณจะเห็นว่าพวกเขาทั้งหมดคล้ายกันมาก และความหลากหลายทั้งหมดนั้นจำกัดเพียงไม่กี่โหล ลองนึกถึงสิ่งที่คุณจะคัดค้านได้ในกรณีส่วนใหญ่ คิดหาคำตอบ และเมื่อพบกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ คุณจะมีอาวุธครบมือ ตามสถิติ ผู้ขายมักจะหลบเลี่ยงการคัดค้าน 95% ได้ง่าย และมีเพียง 5% เท่านั้นที่มีแนวโน้มจะพบกับบางสิ่งที่ คุณไม่ได้คาดการณ์ไว้

เสร็จสิ้นข้อตกลง

ขั้นตอนสุดท้ายมีความสำคัญไม่น้อยไปกว่าขั้นตอนอื่นแม้ว่าทุกอย่างดูเหมือนจะทำเสร็จแล้ว ที่นี่คุณต้องแน่ใจอีกครั้งว่าลูกค้าของคุณพร้อมที่จะซื้อหรือไม่ ถ้าคนไม่พร้อมจะทำแบบนี้ ข้อเสนอโดยตรงการทำข้อตกลงมีแนวโน้มที่จะทำให้เกิดการปฏิเสธ คุณสามารถ "ทดสอบดิน" ด้วยคำถามง่ายๆ:

• คุณคิดอย่างไรกับข้อเสนอนี้
• คุณพอใจกับเงื่อนไขของเราแค่ไหน?
• คุณสนใจข้อเสนอของเรามากแค่ไหน?
• คุณจะพอใจไหมถ้าเรานำสินค้าในวันพรุ่งนี้

เมื่อคุณแน่ใจว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ อย่าลังเลที่จะดำเนินการธุรกรรมให้เสร็จสิ้น ในการทำเช่นนี้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย คำแนะนำต่อไปนี้จะช่วยคุณ:

• เบี่ยงเบนความสนใจจากการตัดสินใจหลักโดยพูดถึงเงื่อนไขรอง ในเวลาเดียวกัน การสนทนาควรทำราวกับว่าลูกค้าได้ตัดสินใจซื้อแล้ว ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพูดว่า: “ให้ฉันใส่หนังสือเล่มเล็กสองสามเล่มพร้อมกับสินค้า แล้วเราจะกำหนดการจัดส่งสำหรับวันพรุ่งนี้ ตกลงไหม” เทคนิคนี้มักใช้ได้กับลูกค้าที่ไม่แน่ใจ
• ใช้ คำถามทางเลือกเช่น: “เราจะจัดส่งสำหรับคืนนี้หรือพรุ่งนี้เช้า”, “คุณจะเอาแล็ปท็อปที่มีหรือไม่มีเมาส์หรือไม่” เมื่อคุณถามคำถามดังกล่าว คุณจะถือว่าลูกค้าได้ตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อแล้วโดยอัตโนมัติ
• บังคับให้ลูกค้าตอบว่าใช่ ถามคำถามบุคคลที่เสนอคำตอบในเชิงบวก หลังจากคำถามหลายข้อ ให้ถามคำถามหลักเกี่ยวกับการทำธุรกรรม ซึ่งเป็นไปได้มากว่าลูกค้าจะตอบในเชิงบวก (อ่านแยกต่างหากเกี่ยวกับกฎสามข้อ "ใช่")
• เพิ่มมูลค่าของข้อตกลง แจ้งให้ผู้ซื้อทราบ ตัวอย่างเช่น ในหนึ่งสัปดาห์ราคาของสินค้าชิ้นนี้จะเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า ส่วนลดมีอายุอีกห้าวัน และคุณจะสำรองสินค้าไว้จนถึงวันจันทร์ บุคคลจะเข้าใจว่าเป็นโอกาสพิเศษที่จะทำ การต่อรองราคาซื้อเขาจะไม่แนะนำตัวเองเร็ว ๆ นี้และจะรีบทำข้อตกลง

เมื่อผ่านทั้งห้าขั้นตอนโดยไม่มีข้อผิดพลาด คุณสามารถมั่นใจได้ว่าเคล็ดลับอยู่ในกระเป๋า หลังจากได้รับการตอบรับในเชิงบวกแล้ว อย่าโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณอีก มิฉะนั้น อาจมีความเสี่ยงที่จะกระตุ้นให้เกิดการคัดค้านกระแสใหม่ ในตอนท้ายของการสนทนา พยายามรักษาบรรยากาศในเชิงบวก อย่าลืมขอบคุณลูกค้าและบอกว่าคุณจะดีใจที่ได้พบเขาอีกครั้ง

ในขั้นตอนนี้ อัลกอริทึมแบบคลาสสิกจะสิ้นสุดลง แต่ในบางกรณี เนื่องจากลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์และลักษณะเฉพาะของการโต้ตอบกับลูกค้า ผู้จัดการจึงสื่อสารกับลูกค้าของตนต่อไปหลังการขาย เมื่อความร่วมมืออันเป็นผลดีกับลูกค้ายังคงดำเนินต่อไปเป็นเวลานาน มันจะเป็นประโยชน์สำหรับทั้งสองฝ่าย: สำหรับผู้จัดการและสำหรับผู้ซื้อ แต่มันเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อมีการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นมิตร ความเคารพและใกล้ชิด

หากในตอนท้ายของการทำธุรกรรม คุณให้คำมั่นสัญญาหรือการค้ำประกันแก่ลูกค้าของคุณโดยไม่ล้มเหลว โทรหาผู้ซื้อรายอื่นเป็นระยะๆ เพื่อดูว่าพวกเขาประสบความสำเร็จอย่างไร โดยทั่วไปเป็นอย่างไร เพื่ออวยพรวันเกิดหรือแจ้งสินค้าหรือโปรโมชั่นใหม่ๆ ความเอาใจใส่และความสนใจอย่างแท้จริงคือสิ่งที่ผู้คนให้ความสำคัญมากที่สุดในการสื่อสาร อย่าละเลยคุณลักษณะทางจิตวิทยานี้ และฐานลูกค้าของคุณจะไม่เพียงแต่มีขนาดใหญ่เท่านั้นแต่ยังมีเสถียรภาพอีกด้วย

แน่นอนว่าอัลกอริธึมการขายที่เรานำเสนอนั้นเป็นเพียงแกนหลัก ซึ่งเป็นตัวชี้ที่คุณต้องปฏิบัติตาม นอกจากนี้ยังมีบทบาทสำคัญในการขาย บางครั้งอาจแนะนำว่าสามารถข้ามขั้นตอนบางช่วงได้ และบางครั้งอาจส่งสัญญาณว่า ในทางกลับกัน การกลับไปที่บางช่วงก็คุ้มค่า นอกจากนี้ คุณต้องได้รับประสบการณ์ ดังนั้นคว้าเทคนิคนี้และเริ่มต้น ในตอนแรกบางสิ่งอาจเป็นเรื่องยากและในบางขั้นตอนจะมีปัญหา แต่เมื่อเวลาผ่านไปทุกอย่างจะเข้าสู่ระบบและการทำงานตามอัลกอริธึมการขาย 5.0 จะง่ายเหมือนปอกเปลือกลูกแพร์

ทีนี้มาดูขั้นตอนที่สองกันอีกครั้ง - กำหนดความต้องการของลูกค้า เราสัญญาว่าจะบอกคุณเกี่ยวกับคำถามที่ถามเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดดีล เกี่ยวกับพวกเขาที่เราจะพูดถึงในบล็อกถัดไป (คุณสามารถใช้เทคโนโลยี SPIN ร่วมกันและแยกจากอัลกอริทึมแบบคลาสสิก)

การขาย SPIN

การขาย SPIN ถือเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการสรุปข้อตกลงในปัจจุบัน ต้องขอบคุณเทคนิคนี้ แนวทางใหม่โดยเฉพาะสำหรับกระบวนการขายจึงเกิดขึ้นในด้านการค้า ซึ่งพื้นฐานของอิทธิพลของผู้จัดการไม่ได้อยู่ที่ผลิตภัณฑ์ แต่อยู่ในความคิดของผู้ซื้อ เครื่องมือหลักของเทคนิคนี้คือคำถาม โดยการตอบคำถามซึ่งบุคคลนั้นโน้มน้าวตนเองว่าจำเป็นต้องทำการซื้อ แต่ขอไม่ไปข้างหน้าของตัวเอง

SPIN ขายอะไร

การขายแบบ SPIN สามารถอธิบายได้ว่าเป็นผลจากการทดลองขนาดใหญ่ที่ดำเนินการในการประชุมทางธุรกิจจำนวนมากในกว่า 20 ประเทศทั่วโลก ผลลัพธ์ของการทดลองนี้ชี้ให้เห็นว่าเพื่อสรุปข้อตกลงที่ดี ผู้จัดการจำเป็นต้องรู้คำถาม 4 ประเภทเท่านั้นและสามารถถามได้ในเวลาที่เหมาะสม

เพื่อให้ง่ายยิ่งขึ้น การขาย SPIN เปลี่ยนข้อตกลงใดๆ ให้กลายเป็นช่องทางของคำถามที่เปลี่ยนความสนใจเป็นความต้องการ ความจำเป็น เป็นความจำเป็น เป็นการทำความเข้าใจว่าข้อตกลงควรปิด เมื่อถามคำถามที่ถูกต้อง ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อก็ได้ข้อสรุปว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงบางอย่าง และข้อเสนอของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้

คุณสมบัติหลักของการขายแบบ SPIN และข้อได้เปรียบเฉพาะของเทคนิคนี้คือ เน้นที่ลูกค้า ไม่ใช่เน้นผลิตภัณฑ์ โดยการศึกษาบุคคล คุณจะเห็นเขา ซึ่งจะเป็นการขยายขอบเขตความเชื่อของคุณ วิธีหลักในการมีอิทธิพลในเทคนิคนี้คือคำถาม - เป็นคำถามที่แนะนำและช่วยให้คุณไม่ถูกชี้นำโดย ลักษณะทั่วไปผู้ซื้อจำนวนมาก แต่เพื่อค้นหาลักษณะเฉพาะของแต่ละคน

วิธีสร้างอิทธิพลด้วยเทคนิคการขาย SPIN

คุณต้องเริ่มต้นด้วยการหยุดคิดเกี่ยวกับการขาย คุณต้องนึกถึงสาเหตุและวิธีที่ผู้คนเลือกและซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตลอดจนสิ่งที่ทำให้พวกเขาสงสัย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าลูกค้าต้องผ่านขั้นตอนใดบ้างก่อนตัดสินใจซื้อ: อันดับแรก มีความสงสัยในตัวเขา จากนั้นเขาก็รู้สึกไม่พอใจ และหลังจากนั้นก็เริ่มเห็นปัญหา

นี่คือจุดสำคัญของการขาย SPIN: เพื่อระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า (เช่น ความไม่พอใจที่เขาไม่ทราบและไม่รับรู้ว่าเป็นปัญหา) และให้รูปแบบที่ชัดเจนแก่พวกเขา เช่น ต้องการที่ลูกค้าจะรู้สึกได้อย่างชัดเจน และด้วยเหตุนี้จึงใช้คำถามที่เป็นปัญหาและตามสถานการณ์ แต่เราจะพูดถึงประเด็นนี้ในภายหลัง แต่สำหรับตอนนี้ เราทราบว่าเทคโนโลยี SPIN ควบคุมการทำธุรกรรมสามขั้นตอน:

• ต้องการเวทีการรับรู้
• ขั้นตอนการประเมินตัวเลือก
• ขั้นของการเอาชนะความสงสัย

หลังจากตระหนักว่าถึงเวลาสำหรับการเปลี่ยนแปลงแล้ว ลูกค้าจะวิเคราะห์ตัวเลือกตามเกณฑ์เฉพาะ เช่น ต้นทุน ความเร็ว คุณภาพ ฯลฯ งานของคุณคือการกำหนดเกณฑ์เหล่านั้นในจุดที่ข้อเสนอของคุณแข็งแกร่งที่สุด ในขณะที่หลีกเลี่ยงหรือทำให้ข้อได้เปรียบของคู่แข่งลดลง

เมื่อไหร่ที่ลูกค้าจะเข้าใจว่าข้อเสนอของคุณคือ ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับเขา เขาจะอยู่ในวงกลมแห่งความสงสัยที่ขัดขวางไม่ให้การทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์ และคุณจะช่วยเขากำจัดความกลัวและตัดสินใจขั้นสุดท้าย

คำถามขาย SPIN

การถามคำถามกับลูกค้าทำให้คุณสร้างลำดับเชิงตรรกะกับเขา แต่มีอย่างอื่นที่น่าสนใจ: ยิ่งสายโซ่นี้ยาวขึ้นและลูกค้าเขียนได้ยากขึ้นเท่าไร ก็ยิ่งน่าเชื่อมากขึ้นเท่านั้นสำหรับเขา

คำถามแบ่งออกเป็นหลายประเภท และแต่ละประเภทจะต้องสอดคล้องกับระยะที่ลูกค้าตั้งอยู่ในขณะนี้ โปรดจำไว้ว่า จนกว่าลูกค้าจะรับรู้ถึงความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ เขาไม่จำเป็นต้องให้โฆษณาใดๆ นอกจากนี้ หากลูกค้าพิจารณาว่าสินค้านั้นแพงเกินไป แสดงว่าเขายังไม่ได้อธิบายกับตัวเอง (ผ่านคำถามที่คุณจะถาม) ว่าเขาต้องการมัน และความพึงพอใจต่อความต้องการนั้นมีค่าเท่ากับจำนวนดังกล่าว

ทีนี้มาดูประเภทของคำถามกัน

คำถามตามสถานการณ์

ลำดับตรรกะเริ่มต้นด้วยคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ ด้วยความช่วยเหลือจากพวกเขา คุณจะได้พบกับข้อมูลที่สำคัญที่สุดและกำหนดความต้องการหลักของลูกค้า โปรดทราบว่าในขั้นตอนหลังๆ ของกระบวนการขาย คำถามดังกล่าวอาจไม่เหมาะสม นอกจากนี้ คุณไม่จำเป็นต้องกระตือรือร้นกับพวกเขา ไม่เช่นนั้นผู้ซื้ออาจรู้สึกว่าเขาอยู่ภายใต้การสอบสวน

• ร้านค้าออนไลน์ของคุณเริ่มเปิดดำเนินการเมื่อใด
• การเข้าชมร้านค้าออนไลน์ของคุณเป็นอย่างไร
• อัตราการแปลงของร้านค้าออนไลน์ของคุณคืออะไร?
• ตอนนี้คุณมีสินค้ากี่ชิ้น?

ปัญหาที่เป็นปัญหา

ด้วยความช่วยเหลือของคำถามที่เป็นปัญหา คุณกระตุ้นให้ลูกค้าคิดว่าทุกอย่างเป็นไปตามลำดับกับเขาหรือไม่ สิ่งนี้ต้องใช้ความระมัดระวังอย่างยิ่ง - คุณต้องป้องกันไม่ให้ลูกค้าเริ่มคิดว่าเขาควรซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ สิ่งสำคัญคือต้องพร้อมที่จะเสนอวิธีแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ตลอดเวลา

ตัวอย่างคำถามปัญหา:

• คุณประสบปัญหาในการส่งคำสั่งซื้อในขณะนี้หรือไม่?
• คุณมีปัญหาในการรักษาฐานลูกค้าของคุณหรือไม่?
• คุณมีปัญหากับการขายซ้ำหรือไม่?
• ผู้ปฏิบัติงานมีปัญหาในการประมวลผลแอปพลิเคชันจำนวนมากหรือไม่?

คำถามในการสกัด

คำถามเชิงสำรวจได้รับการออกแบบมาเพื่อขยายปัญหาให้กับลูกค้า เพื่อให้พวกเขานึกถึงผลกระทบของปัญหาสำหรับตนเองและ/หรือธุรกิจของพวกเขา การรีบเร่งมากเกินไปกับคำถามประเภทนี้สามารถทำร้ายได้เพราะ หากลูกค้ายังไม่ตระหนักถึงปัญหาที่เกิดขึ้น คำถามเกี่ยวกับผลที่อาจตามมาจะทำให้เขาหงุดหงิด ปัจจัยที่น่ารำคาญอีกประการหนึ่งคือลักษณะตายตัวของคำถามที่แยกออกมา (สิ่งนี้ใช้กับคำถามที่มีปัญหาด้วย) พยายามทำให้คำถามของคุณมีความหลากหลายและเป็นธรรมชาติ - สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพ

ตัวอย่างคำถามในการสกัด:

• Conversion ต่ำของร้านค้าออนไลน์ของคุณนำไปสู่อะไร?
• แอปพลิเคชันที่ล่าช้ามีผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างไร
• จะเกิดอะไรขึ้นหากยอดขายไม่เติบโต?
• ไตรมาสนี้รายได้ของคุณลดลงเท่าไหร่ และจะลดลงอย่างไรในอนาคตหากปัญหาไม่ได้รับการแก้ไข

คำถามชี้นำ

สุดท้าย คำถามชี้นำมีจุดมุ่งหมายเพื่อขจัดข้อสงสัย ผู้ซื้อโน้มน้าวตัวเองว่าข้อเสนอของคุณเหมาะสมที่สุดสำหรับการแก้ปัญหาของเขา

ตัวอย่างคำถามแนะนำ:

• เชื่อถือได้และทันสมัยขึ้น ซอฟต์แวร์ทำให้ผู้จัดการของคุณง่ายขึ้น?
• คุณคิดว่า CRM ใหม่ ระบบอัตโนมัติการส่งจดหมายสามารถขยายฐานลูกค้าของคุณได้หรือไม่
• บอกฉันทีว่าฉันเข้าใจถูกไหมว่าตอนนี้คุณต้องการใช้จ่าย หุ้นมากขึ้นในหมู่สมาชิกของฐานลูกค้าที่มีอยู่?
• คุณเห็นด้วยหรือไม่ว่าระบบของเราจะช่วยให้คุณแก้ปัญหา Conversion ต่ำได้?

เพื่อเจือจางคำถามประเภทเดียวกันและเพื่อไม่ให้การสื่อสารกลายเป็นการสอบสวน ขอแนะนำให้ใช้ "การผูกมัด" ซึ่งหมายความว่าก่อนคำถาม คุณเพียงแค่แนะนำเล็กน้อยซึ่งประกอบด้วย ข้อเท็จจริงที่น่าสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือตัวอย่างเช่น ประวัติการใช้งานที่ประสบความสำเร็จ

สิ่งที่แนบมาสามารถมีได้สามประเภท: คุณสามารถแนบไปกับคำชี้แจงของลูกค้า การสังเกตของคุณเอง หรือสถานการณ์ของบุคคลที่สาม ด้วยความช่วยเหลือของผู้ประกาศข่าว คุณจะคลายคำถาม ทำให้เป็นการสนทนาที่สมดุล อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการ คุณสามารถค้นหาสคริปต์การขายพิเศษบนอินเทอร์เน็ตที่แสดงสิ่งที่พูดและวิธีพูดได้อย่างชัดเจนโดยใช้เทคโนโลยี SPIN

และนอกเหนือจากหัวข้อการขาย SPIN แล้ว เรายังต้องการพูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นที่คุณอาจพบในทางปฏิบัติ

เหตุใดการขาย SPIN จึงเป็นอันตราย

ทุกเทคนิคการขายได้รับการวิพากษ์วิจารณ์และการขาย SPIN ก็ไม่มีข้อยกเว้น โดยส่วนใหญ่ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับตัวผู้จัดการเอง: บ่อยครั้งพวกเขาถามคำถามแบบปิด ซึ่งลูกค้าจะตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" มีคำถามมากมายใน "แบบทดสอบ" ซึ่งเป็นสาเหตุที่การสื่อสารไม่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ และคำถามจำนวนมากอาจเกิดจากการขาดข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อ ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญจึงแนะนำให้มองหาแนวทางส่วนบุคคลสำหรับแต่ละคนเสมอ

อีกประเด็นหนึ่ง: ลูกค้าที่กลายเป็น “หนูตะเภา” ให้กับพนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายเริ่มรู้สึกว่าเทคนิคบางอย่างกำลังถูกนำไปใช้กับพวกเขา การพิจารณาว่าการขาย SPIN ก็เป็นเรื่องหนึ่งเช่นกัน (เพราะเขาคิดว่าตัวเองตัดสินใจปิดดีล) คุณจึงต้องระมัดระวังในการเลือกคำถามและควบคุมสถานการณ์เพื่อไม่ให้ลูกค้าคิดว่ามีบางอย่างตัดสินใจให้ เขา.

เหนือสิ่งอื่นใด เทคโนโลยี SPIN มักจะไม่รวมขั้นตอนต่างๆ เช่น การนำเสนอสินค้าและการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น (เมื่อใช้แยกจากอัลกอริธึมแบบคลาสสิก) และยังมุ่งเน้นไปที่ธุรกรรมขนาดใหญ่มากกว่าขนาดเล็ก ยอดค้าปลีก. เก็บไว้ในใจ

มิฉะนั้น การขายแบบ SPIN จะเป็นเทคนิคที่มีประสิทธิภาพมาก เมื่อใช้งานจริง คุณจะเข้าใจรายละเอียดปลีกย่อยทั้งหมดได้อย่างรวดเร็ว อย่างไรก็ตาม คุณไม่ควรลืมเกี่ยวกับการเตรียมการเบื้องต้น เพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอของคู่แข่ง ระบุ จุดแข็งข้อเสนอของคุณและคิดว่าคุณจะมุ่งเน้นไปที่พวกเขาได้อย่างไรในการสนทนา บันทึกการสนทนาของคุณลงในเครื่องบันทึกเสียง วิเคราะห์และขจัดข้อบกพร่องที่พบ ความสม่ำเสมอและเป็นระบบในเรื่องนี้จะนำคุณไปสู่เป้าหมายที่ตั้งใจไว้

และเมื่อสิ้นสุดบทเรียนนี้ เราขอเชิญคุณมาทำความรู้จักกับ คำอธิบายสั้น ๆเทคนิคการขายอื่นๆ ที่ถึงแม้จะไม่ค่อยบ่อยนัก แต่ยังคงใช้ในทางปฏิบัติในการซื้อขาย

เทคนิคการขายเพิ่มเติม

โดยรวมแล้วเราจะพิจารณาห้า เทคนิคง่ายๆ. จดบันทึก แต่จำไว้ว่าประสิทธิภาพของแต่ละรายการนั้นน้อยกว่าอัลกอริธึมแบบคลาสสิกและเทคโนโลยี SPIN

แสดงผล

จุดประสงค์ของเทคนิคนี้คือคุณแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงผลลัพธ์ของการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ หากไม่สามารถแสดงให้เห็นผลลัพธ์ได้ คุณก็เพียงแค่พูดคุยเกี่ยวกับมัน ยกตัวอย่าง บทวิจารณ์ เป้าหมายคือเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกเป็นเจ้าของและได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ส่วนราคา

ถ้าคุณบอกคนๆ หนึ่งว่ามีบางอย่างราคาห้าแสน เขามักจะกลอกตาและปฏิเสธการซื้อดังกล่าว อย่างไรก็ตาม ถ้าคุณบอกเขาว่า 500,000 คนนี้แบ่งเป็น 5 ปี และอีก 12 เดือน และในที่สุด คุณจะได้มากกว่า 8,000 เล็กน้อย สถานการณ์จะเปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง นี่คือสิ่งที่ธนาคารใช้ในการให้สินเชื่อและร้านค้าที่เสนอให้ซื้อบางอย่างด้วยเครดิต

ทำงานด้วยราคา

บ่อยครั้งที่ลูกค้าชอบสินค้า แต่เมื่อคุณประกาศราคา เขาเปลี่ยนใจทันทีโดยอ้างว่าราคาสูงเกินไป ในกรณีนี้คุณต้องทำงานอย่างถูกต้องกับราคานั่นคือ ยืนยันมัน ขั้นตอนนี้จะค่อยๆ ดำเนินการในขั้นตอนการนำเสนอโดยอธิบายข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์

หากการสนทนาเกี่ยวกับต้นทุนเริ่มต้นในกระบวนการพูดถึงผลประโยชน์ คุณสามารถใช้เทคนิค "แซนวิช" ได้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือข้อโต้แย้งที่ถูกกล่าวหาว่า "พอดี" กับแซนวิชซึ่งชั้นเป็นข้อบ่งชี้ถึงประโยชน์ ดังนั้น ผลประโยชน์จึงมีมากกว่าการคัดค้าน

อุทธรณ์ไปยังโต๊ะเครื่องแป้ง

งานหลักพนักงานขายในเทคนิคนี้คืออธิบายให้คนทราบว่าการซื้อผลิตภัณฑ์จะทำให้เขาโดดเด่นและไม่เหมือนใคร ทำให้เขาแตกต่างจากคนอื่นๆ เพิ่มสถานะและอำนาจในสายตาของผู้อื่น: เพื่อนร่วมงาน คู่แข่ง เพื่อน ฯลฯ แต่สำหรับสิ่งนี้คุณต้องซื้อผลิตภัณฑ์ที่เสนอ โปรดทราบว่าเมื่อใช้เทคนิคนี้ เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะไม่ไปไกลและปฏิบัติตามมาตรการ มิฉะนั้น ลูกค้าอาจคิดว่าคุณต้องการจะบอกว่ามีบางอย่างผิดปกติกับเขา จำเป็นต้องเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับการยกระดับสถานะในลักษณะที่จะไม่ดูถูกศักดิ์ศรีของบุคคล

"ข่มขู่"

แม้จะมีชื่อ แต่เทคนิคนี้ไม่ได้มีวัตถุประสงค์เพื่อทำให้ลูกค้าตื่นตระหนกหรือรู้สึกว่าถูกคุกคาม อันที่จริง ไม่มีอะไรผิดกฎหมายและน่ากลัวที่นี่ คุณบอกลูกค้าว่าตอนนี้สินค้าที่เขาสนใจมีวางจำหน่ายแล้วใน a จำนวนจำกัดที่ส่วนลดและโปรโมรชั่นจะสิ้นสุดในเร็วๆ นี้ และซื้อสินค้าที่นี้ด้วย ราคาดีโอกาสจะไม่มาเร็ว ๆ นี้ กลวิธีดังกล่าวจะทำให้เขารีบเร่งและกลัวที่จะเสียโอกาส ซึ่งผลที่ตามมาเขาจะทำข้อตกลงกับคุณทันที

นักขายมืออาชีพและประสบความสำเร็จขายได้โดยไม่ต้องขาย พวกเขาไม่ได้มีหน้าที่ "ดูด" อะไรและทำเงินกับมัน ในทางตรงกันข้าม พวกเขาเชื่อว่าพวกเขากำลังเสนอโอกาสพิเศษให้กับลูกค้าอย่างแท้จริงในการได้รับประโยชน์จากการซื้อ และทำผลกำไร ในความเป็นจริง ผู้ซื้อจำเป็นต้องซื้อมากกว่าที่ผู้ขายต้องการขาย เรียกได้ว่าเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ และทุกเทคนิคเป็นเพียงเครื่องมือที่ใช้ในงาน

เหล่านี้เป็นเทคนิคการขายขั้นพื้นฐาน เรามั่นใจว่าพวกเขาจะให้บริการคุณอย่างดีในทางปฏิบัติและเกิดผล อย่างไรก็ตาม การพัฒนาของพวกเขาไม่ใช่ทั้งหมดที่คุณต้องการในอนาคต วันนี้เราได้พูดถึงพื้นฐานของการขาย ซึ่งควรจะเป็นพื้นฐานในการสร้างความเป็นมืออาชีพของคุณ บทเรียนต่อไปของหลักสูตรจะเน้นไปที่การลดราคาเย็น - การขายให้กับลูกค้าที่ไม่เคยแสดงความสนใจในสินค้าและบริการของคุณและไม่ได้คาดหวังการติดต่อกับผู้ขายเลย

ทดสอบความรู้ของคุณ

หากคุณต้องการทดสอบความรู้ของคุณในหัวข้อ บทเรียนนี้คุณสามารถทำการทดสอบสั้นๆ ซึ่งประกอบด้วยคำถามหลายข้อ คำถามแต่ละข้อสามารถแก้ไขได้เพียง 1 ตัวเลือกเท่านั้น หลังจากที่คุณเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง ระบบจะย้ายไปยังคำถามถัดไปโดยอัตโนมัติ คะแนนที่คุณได้รับจะขึ้นอยู่กับความถูกต้องของคำตอบและเวลาที่ใช้ในการผ่าน โปรดทราบว่าคำถามจะแตกต่างกันในแต่ละครั้ง และตัวเลือกจะถูกสับเปลี่ยน

ไม่สำคัญว่าคุณอยู่ในธุรกิจอะไร ไม่ว่า ขายของออนไลน์, แผงลอยเล็กๆ ในใจกลางเมือง หรืออาจเป็นร้านค้าขนาดใหญ่ที่มีผู้เยี่ยมชมหลายร้อยคน คุณจะต้องถามคำถามกับตัวเองว่า "จะขายและดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ได้อย่างไร" ด้วยเทคนิคการขายที่ถูกต้อง แม้แต่ร้านที่เล็กที่สุดและห่วยที่สุดก็ซื้อของได้มากกว่าซูเปอร์มาร์เก็ตที่สวยหรูหลายเท่า แน่นอน ฉันพูดเกินจริงไปเล็กน้อยเกี่ยวกับความสำเร็จของร้านเก่า แต่ฉันยังคงเน้นว่าเทคนิคการขายมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จโดยรวม คุณต้องเรียนรู้วิธีการทำงานกับลูกค้าอย่างถูกต้อง รู้ว่าเมื่อใดและอย่างไรที่จะเข้าหาพวกเขาได้ดีที่สุด พูดอะไร ทำอย่างไร จะเปลี่ยนผู้มาเยี่ยมธรรมดาให้เป็นลูกค้าประจำและมีความสุขได้อย่างไร มาทำความเข้าใจกันเพราะในบทความนี้ฉันจะบอกคุณถึงวิธีการขายอย่างถูกต้องและให้คำแนะนำและคำแนะนำที่มีประสิทธิภาพ 15 ข้อ

การขายที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับการทำงานร่วมกับลูกค้า ดังนั้น อย่างแรกเลยคือ เทคนิคการขายทั้งหมด มุ่งเป้าไปที่การเรียนรู้วิธีทำงานร่วมกับผู้เยี่ยมชมของคุณอย่างถูกต้อง

1. ล้อมรอบไปด้วยความสนใจอย่างระมัดระวัง เอาชนะ เข้าใกล้ลูกค้ามากขึ้น นี้ได้กล่าวมากแล้ว ช่วงเวลาแรกของการสร้างสายสัมพันธ์นั้นสำคัญมาก หากคุณกระโจนเข้าหาผู้ซื้อและโจมตีเขาทันทีด้วยคำถามรบกวน เขาจะวิ่งหนีจากคุณทันที ก่อนที่คุณจะเริ่มใกล้ชิดกับลูกค้า พยายามทำความเข้าใจว่าอะไรทำให้พวกเขามาหาคุณ แสดงความสังเกต ความอดทน และความอดทน ปล่อยให้เขารู้สึกสบายใจและมองไปรอบ ๆ และสุดท้าย ปล่อยให้เขาหยุดหายใจถ้าเขามาหาคุณอย่างเร่งรีบ อย่ารีบร้อนที่จะเสนออะไร ลองติดต่อดู. ยิ้ม แค่ทักทาย เหมือนบอกเป็นนัยว่าอยู่ใกล้ ๆ ถ้าอย่างนั้น คุณสามารถถามเขาเกี่ยวกับบางสิ่งในหัวข้อที่เป็นนามธรรม - มีการจราจรติดขัดในใจกลางเมืองหรืออะไรทำนองนั้น มีความคิดสร้างสรรค์...

2. ค้นหาสิ่งที่เขาต้องการ โน้มน้าวเขาว่าคุณรู้ว่าเขาต้องการอะไร เสนอสิ่งที่เขาต้องการ นั่นคือคำสั่ง อย่าทำลายมัน การเสนอทุกอย่างเป็นความคิดที่ไม่ดี มันไม่ได้ผล ลูกค้าต้องการทีวี คุณก็รู้ว่าเขาต้องการทีวีอะไร - ง่ายต่อการค้นหาโดยการถามคำถามที่ถูกต้องสองสามข้อ ถามห้องไหนถ้าห้องเล็กตามลำดับคุณไม่ควรเสนอ "โรงหนัง" ให้เขา ถามคำถามให้คำตอบในรูปแบบของการแก้ปัญหาสำเร็จรูป

3. นำผู้ซื้อไปในทิศทางที่คุณต้องการ ฟัง สังเกต ใช้ข้อสงสัยและข้อโต้แย้งของลูกค้าเพื่อค้นหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับรสนิยมและความชอบของเขา เพื่อให้ง่ายต่อการนำเขาไปในทิศทางที่คุณต้องการ

4. เมื่อคนรู้ว่าเขาต้องการอะไร เขามีแรงจูงใจอยู่แล้ว และไม่คุ้มที่จะจูงใจเขาให้มากไปกว่านี้ หากลูกค้าของคุณรู้ว่าเขาต้องการอะไร และยิ่งไปกว่านั้น เขาเข้าใจมากกว่าคุณในสิ่งที่เสนอให้เขา การนำเสนอโฆษณาของผลิตภัณฑ์จะไม่จำเป็นอีกต่อไป เพราะมันจะดูไร้สาระอย่างยิ่ง ความสามารถในการประพฤติตัวด้วยความยับยั้งชั่งใจในกรณีเช่นนี้นำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่กว่ากิจกรรมที่มากเกินไป

5. อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ? หากคุณได้รับคำตอบสำหรับคำถามนี้ คุณจะสามารถเข้าถึงกระเป๋าเงินของเขาได้ แต่ถ้าคุณให้ข้อเสนอของคุณกับเขาเท่านั้น นี่เป็นประเด็นสำคัญข้อแรกในข้อเสนอของคุณ

6. เขาไม่ชอบอะไรมากที่สุด? จุดสำคัญที่สองของข้อเสนอของคุณ ควรได้รับการดูแลเป็นพิเศษ อ่อนไหวต่อความต้องการทางอารมณ์ของลูกค้า

7. ถ้าเขาบอกว่าฉันจะคิดว่าตกลง แต่มีการจอง ไม่ว่าในกรณีใดอย่าชักชวนและอย่าเข้าสู่การอภิปรายเมื่อลูกค้าพูดว่า: "ฉันจะคิดถึงมัน" เห็นด้วยโดยไม่มีอารมณ์และความคิดเห็นที่ไม่จำเป็น แต่จองไว้ - พวกเขาบอกว่าคุณพร้อมที่จะรับใช้เขาเสมอใน ระดับสูงสุดและหากมีให้แม้แต่ส่วนลดเล็กน้อยหรือโบนัสฟรี

8. ความผูกพันทางอารมณ์ - แบรนด์ อย่างใดอย่างหนึ่ง เครื่องหมายการค้าผู้ผลิตมีความผูกพันทางอารมณ์ที่แข็งแกร่งมาก หากคุณทราบความต้องการของลูกค้า ก็มีชัยไปกว่าครึ่ง หามันออกโดยเร็วที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ แต่อย่าพยายามทำลายเอกสารแนบของเขาในลักษณะที่จะเป็นอันตรายต่อทั้งธุรกิจและลูกค้าของคุณ

9. คุณต้องการอะไรอีกไหม? เมื่อคนตกอยู่ในภวังค์การซื้อ เป็นการเหมาะสมอย่างยิ่งที่จะถามเขาว่า “เขาต้องการอย่างอื่นอีกไหม” คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง: อุปกรณ์เสริม เครื่องมือ หรืออะไหล่ได้ที่นี่ อย่าเสนอสิ่งที่อยู่ในมือ - จะไม่มีใครเห็นคุณค่าและคุณจะดูโง่

10. คนชอบมีความสำคัญ คุณไม่ได้สังเกตว่าความภาคภูมิใจในตนเองของคุณเพิ่มขึ้น ความผาสุกของคุณดีขึ้นและ "ปีกเติบโต" เมื่อคนที่คุณรักได้รับความสนใจจากคนที่ถูกใจ น่ารัก และ คนฉลาดที่พยายามอย่างเต็มที่เพื่อทำให้คุณพอใจ ดังนั้นจงเป็นคนสุภาพ เอาใจใส่ มีเสน่ห์ และมีเมตตา ให้ลูกค้าของคุณเพลิดเพลินกับความสำคัญของตัวเขาเอง - พยายามเติมเต็มความปรารถนาที่สมเหตุสมผลของเขาแน่นอน

11. แตะอย่างละเอียดเพื่อเลือก เสนอตัวเลือกตามรสนิยมและความชอบของลูกค้าของคุณ ตามข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้ว บอกเราเกี่ยวกับข้อดีและข้อเสียของตัวเลือกที่เสนอ โดยเน้นที่สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้า ตัวเลือกที่เสนอไม่ควรมีสัญญาณว่าลูกค้าไม่ชอบ และอย่าพยายามโน้มน้าวให้เขาประเมินอารมณ์ของเขา

12. ยิ่งมีตัวเลือกในการแก้ปัญหามากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น แต่ลูกค้าต้องการความช่วยเหลือ กล่าวคือ ชี้นำเขาเสนอเหตุผล มันเกิดขึ้นเมื่อไม่มีอะไรที่เหมาะสมกับลูกค้าของคุณ แสดงให้เห็นถึงความเป็นไปได้ในการพิจารณาตัวเลือกผลิตภัณฑ์อย่างใดอย่างหนึ่ง ยังไม่เพียงพอที่จะพูดว่า "ฉันชอบอันนี้มากกว่า!" - แน่นอน เว้นแต่ผู้ซื้อจะถามคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้

13. สองสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้เสมอ: อย่างแรก - ลูกค้าจ่ายเงิน ประการที่สอง - เขาจะได้อะไรจากพวกเขา? ให้ลูกค้าเข้าใจว่าเขาได้รับมากกว่าที่เขาจ่าย พิสูจน์เหตุผลนี้โดยอ้อมแน่นอน

14. 95% ของความคิดของเราเป็นจิตใต้สำนึก เราไม่รู้ว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ เราซื้อสินค้าภายใต้อิทธิพลของอารมณ์ แต่เราตัดสินสิ่งต่างๆ อย่างมีเหตุผล ใช้เหตุผลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในการนำเสนอข้อเสนอของคุณเพื่อซื้อสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น ถ้าตรรกะง่อยๆ จะเกิดสุญญากาศขึ้นซึ่งยากต่อการเติม และในทางกลับกัน ทำให้เกิดข้อสงสัย ความวิตกกังวล และความหวาดระแวงของผู้ซื้อหลายประการ

เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่จะเชี่ยวชาญเทคนิคนี้ การขายที่มีประสิทธิภาพ. มันมาจากความรู้เกี่ยวกับวิธีการและความสามารถในการนำไปใช้ซึ่งผลลัพธ์สุดท้ายของกิจกรรมของพนักงานดังกล่าวขึ้นอยู่กับ แน่นอน เพื่อที่จะเพิ่มการแปลงอย่างมีนัยสำคัญ จำเป็นต้องเข้าใจตรรกะของการตัดสินใจของผู้ซื้อ

ด้วยเหตุนี้ ผลลัพธ์ของการวิจัยทางจิตวิทยาจึงมักใช้เพื่อแทรกซึมจิตใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำความเข้าใจกับรายละเอียดปลีกย่อย จิตใจมนุษย์และสาเหตุที่ทำให้เกิดปฏิกิริยาบางอย่างในสมอง คุณสามารถหาแนวทางที่ได้ผลกับลูกค้าได้ หากทำสำเร็จให้มากที่สุด ต้นทุนก็จะน้อยลงมาก และกำไรก็จะเพิ่มขึ้นหลายเท่า นั่นคือเหตุผลที่เทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายเป็นช่วงเวลาสำคัญในการบรรลุเป้าหมายขององค์กร

เทคนิคคลาสสิก

มีหลายวิธีและวิธีการขายสินค้าใดๆ เทคนิคการขาย "5 ขั้นตอน" ของผู้จัดการเป็นแบบคลาสสิกซึ่งเป็นพื้นฐานในการทำงานของผู้เชี่ยวชาญดังกล่าว ระดับมืออาชีพที่บุคคลตั้งอยู่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการนำเทคนิคนี้ไปใช้ชีวิต "5 ขั้นตอน" ประกอบด้วยลำดับการดำเนินการเฉพาะที่ผู้จัดการต้องปฏิบัติตามเพื่อให้บรรลุผลตามที่ต้องการ

ขั้นตอนแรกเกี่ยวข้องกับการทำความรู้จักและติดต่อกับผู้ซื้อ สิ่งสำคัญที่สุดคือการสร้างความประทับใจในเชิงบวกทันทีเพื่อจูงใจบุคคล ในการทำเช่นนี้ คุณต้องถามคำถามที่ไม่เป็นทางการมากขึ้นซึ่งจะทำให้สถานการณ์ตึงเครียดน้อยลง ลูกค้าจะรู้สึกผ่อนคลายและสบายตัวมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขาย เครื่องใช้ในครัวเรือนในขั้นตอนนี้ เขาควรแนะนำตัวเอง เข้าใจปัญหาของปัญหา และเข้าสู่ขั้นตอนของการโต้ตอบอย่างแข็งขัน

ขั้นตอนที่สองของการขาย

ด้วยเหตุผลบางอย่าง พวกเขาชอบที่จะหลีกเลี่ยงขั้นตอนนี้ และที่จริงมันเกือบจะเป็นที่สุดแล้ว จุดสำคัญวิธีการทั้งหมด เทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายควรเกี่ยวข้องกับการระบุความต้องการของบุคคล ที่จริงแล้ว ไม่ว่าแผนงานหรืองานที่กำหนดโดยฝ่ายบริหารจะเป็นอย่างไร อันดับแรก พนักงานต้องฟังและสร้างความต้องการของลูกค้า บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อเองไม่ทราบอย่างชัดเจนว่าเขาต้องการอะไร และในขณะนี้คุณสามารถหันหลังกลับได้เพราะด้วยวิธีการแนะนำและการจัดการทำให้ง่ายต่อการบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการโดยสร้างความพึงพอใจให้กับผู้บริโภค

ขั้นตอนที่สามของเทคโนโลยี

ขั้นตอนนี้รวมถึงการสื่อสารข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและเกี่ยวกับตัวบริษัทเอง ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายเครื่องใช้ในครัวเรือนไม่ควรบอกเฉพาะเกี่ยวกับรุ่นเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับผู้ผลิตด้วย จำเป็นต้องแสดงให้เห็นข้อดีและข้อเสียเช่นเดียวกับ ลักษณะเฉพาะวัตถุอย่างใดอย่างหนึ่ง

อย่าลืมว่าขั้นตอนการนำเสนอควรมีอยู่ในขั้นตอนการขายนี้ เป็นขั้นตอนที่สามที่บอกเป็นนัยโดยวิธีการเนื่องจากขณะนี้พนักงานได้ค้นพบความต้องการของลูกค้าแล้ว หลายคนมักเข้าใจผิดว่าวาง เวทีนี้ในที่แรก. จากนั้นเปอร์เซ็นต์ของความล้มเหลวที่เพิ่มขึ้นก็ไม่น่าแปลกใจเพราะเป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุเป้าหมายโดยไม่ได้ค้นหาความต้องการของบุคคล การนำเสนอจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดก็ต่อเมื่อผู้ซื้อสนใจวัตถุนี้ก่อน อีกครั้งเล่นกับความรู้สึกของผู้บริโภคคุณสามารถทำการสาธิตด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง ช่วงเวลานี้เป็นรายบุคคลล้วนๆ

ขั้นตอนที่สี่ของวิธีการ

เทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายรวมถึงการทำงานกับการเรียกร้องและการคัดค้าน พนักงานต้องเข้าใจบุคคลไม่เพียงแต่ในขั้นตอนของความต้องการของเขาเท่านั้น แต่ยังต้องสามารถดึงสิ่งที่ไม่เหมาะกับพวกเขาจากลูกค้าได้อีกด้วย ไม่มีอะไรดีเมื่อลูกค้าไม่แสดงความคิดเห็นใด ๆ แต่การทำธุรกรรมไม่เสร็จสมบูรณ์ หมายความว่าผู้คนกลัวหรือไม่ต้องการแสดงความคิดเห็นด้วยเหตุผลบางอย่างเท่านั้น

หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายเครื่องใช้ในครัวเรือนยังเกี่ยวข้องกับการทำงานกับข้อผิดพลาด แต่หากไม่มีข้อมูล ก็จะไม่มีอะไรต้องวิเคราะห์ ท้ายที่สุด เฉพาะเมื่อคุณเข้าใจความผิดพลาดของคุณ คุณสามารถแก้ไขได้และปรับปรุงเวิร์กโฟลว์โดยรวม ทุกขั้นตอนของเทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายสามารถสร้างการคัดค้านจากลูกค้าได้ พวกเขาต้องได้รับการจัดการอย่างมืออาชีพและมีความสามารถ นั่นอาจเป็นสาเหตุว่าทำไมการปฏิเสธจึงอยู่ที่ปฏิสัมพันธ์ที่ไม่สามารถระบุได้กับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ การนำเสนอที่ไม่ดี ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับความต้องการ หรือเพียงแค่ความไม่ไว้วางใจ

ขั้นตอนที่ห้าของวิธีการ

งานของผู้จัดการฝ่ายขายเทคโนโลยีคือการสมัครที่หลากหลาย วิธีการต่างๆและช่าง จำเป็นต้องจำเทคนิคและเครื่องมือต่าง ๆ ที่มีอิทธิพลและนำไปใช้ในทางปฏิบัติเสมอ มากขึ้นอยู่กับประเภทลูกค้าที่ผู้จัดการกำลังติดต่อด้วย จุดสำคัญใน กระบวนการนี้คือความสมบูรณ์ของธุรกรรม การดำเนินการนี้ต้องดำเนินการอย่างถูกต้องด้วย

บ่อยครั้งที่ลูกค้าเองก็ไม่แน่ใจในเรื่องนี้ และพวกเขาจำเป็นต้องถูกผลักดันให้ยุติการทำธุรกรรม มีคนน้อยมากที่ถามตัวเองเกี่ยวกับการซื้อและสนใจเกี่ยวกับเวลาการส่งมอบของสินค้า ผู้จัดการที่ดีเมื่อเห็นความพึงพอใจและความยินยอมของผู้บริโภคก็จะถามถึงข้อสรุปอย่างแน่นอน เทคนิคการปิดใช้แม้ในขณะที่บุคคลไม่แสดงอาการพร้อมที่จะชำระค่าสินค้า เหตุผลนี้อาจอยู่ในความไม่เต็มใจที่จะรับผิดชอบในการตัดสินใจ ในกรณีนี้ ทางเลือกที่แสดงออกโดยผู้จัดการ แต่ตามความต้องการของบุคคล จะช่วยลดความไม่แน่นอนของลูกค้าได้อย่างมาก

ทั้ง 5 ขั้นตอนนี้เป็นเทคนิคการขายแบบคลาสสิกที่สามารถช่วยให้คุณมีรายได้ ผลลัพธ์ที่ดี. แต่จำเป็นต้องคำนึงถึงความแตกต่างบางประการในแต่ละขั้นตอนที่ช่วยให้คุณสามารถปรับแนวทางสำหรับผู้ซื้อแต่ละรายเป็นรายบุคคล

เข้าสู่ความไว้วางใจ

บางครั้งเพื่อกระตุ้นให้คนทำการซื้อ เขาต้องให้สิ่งจูงใจเพิ่มเติม คนส่วนใหญ่ในการเลือกของพวกเขาไม่แน่ใจมาก เพราะพวกเขาไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร เพื่อที่จะเอาชนะอุปสรรคนี้ คุณต้องแทรกซึมความไว้วางใจของบุคคล เป็นไปได้ด้วยการพิมพ์แบบผสม วิจัยการตลาด. ซึ่งรวมถึง:

• การทดสอบที่บ้าน
• การทดสอบห้องโถง

เทคนิคดังกล่าวไม่เพียงแต่ช่วยให้ระบุความต้องการของบุคคล ระบุสาเหตุที่ผลิตภัณฑ์ไม่ทำงาน หรือจะตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างไร ข้อได้เปรียบที่สำคัญของการวิจัยการตลาดแบบผสมผสานคือการแสดงให้เห็น ผู้ซื้อที่มีศักยภาพความสามารถของผลิตภัณฑ์ การได้เห็นด้วยตาของคุณเอง การพยายามและรู้สึกนั้นสำคัญกว่าการได้ยินจากที่ปรึกษาเป็นคำพูด ไม่มีอะไรจะแสดงให้เห็นประโยชน์อย่างเต็มที่ของวัตถุเช่นความสามารถในการทดสอบ

การวิจัยการตลาดประเภทแรก การทดสอบที่บ้าน ให้เวลาบุคคลในการทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะแสดงสินค้าดังกล่าวซึ่งไม่สามารถประเมินได้ทันที ระยะเวลาทดลองใช้งานจะเพิ่มโอกาสที่บุคคลจะคุ้นเคยกับวัตถุและไม่สามารถปฏิเสธได้ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ที่เสนอผลิตภัณฑ์รุ่นสาธิตสามารถวางใจในผลลัพธ์เชิงบวกของการทำธุรกรรมได้ บ่อยครั้งที่ผู้คนต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ต่อไปและแม้กระทั่งเพื่อเงิน

การวิจัยการตลาดประเภทที่สอง การทดสอบในห้องโถง ให้ผลลัพธ์ทันที สาระสำคัญอยู่ที่ความจริงที่ว่าลูกค้าแสดงความคิดเห็นของเขาทันทีหลังจากทดสอบผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น เทคนิคการขายรถยนต์สำหรับผู้จัดการมักมีข้อเสนอให้ทดลองขับ เป็นการยากที่บุคคลจะตัดสินใจในหลักการและสำหรับการซื้อขนาดใหญ่และจริงจังเช่น ยานพาหนะแล้วมันก็ยิ่งยากขึ้นไปอีก แต่เมื่อผู้ซื้อได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์แล้ว เขาจะตัดสินใจเลือกได้ง่ายขึ้น วิธีนี้ไม่เพียงแต่จะได้ผลดีกับสินค้าประเภทหนึ่งเช่นรถยนต์เท่านั้น มักใช้ในการขายผลิตภัณฑ์อาหาร

ข้อได้เปรียบที่ยิ่งใหญ่ของวิธีการเอาชนะอุปสรรคนี้คือพื้นฐานฟรี ซึ่งน่าสนใจมากสำหรับคนจำนวนมาก สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดข้อเสนอให้ถูกต้องเท่านั้น ควรนุ่มนวลไม่สร้างความรำคาญ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ควรกดดัน แต่ถ้อยคำควรมีความน่าสนใจมากที่สุด คุณสามารถสร้างตัวเลือกได้หลายแบบเพื่อให้เข้าใจว่าวิธีใดมีประสิทธิภาพมากกว่าในกระบวนการ

พลังแห่งการโน้มน้าวใจ

ไม่ใช่เพื่ออะไร ประวัติย่อของผู้จัดการฝ่ายขายของอุปกรณ์นั้นไม่เพียงแต่รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับการศึกษา ประสบการณ์การทำงาน ผลลัพธ์ของกิจกรรมในสถานที่ทำงานก่อนหน้า ความรู้และทักษะเท่านั้น คุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้ขายก็มีความสำคัญเช่นกัน อาชีพดังกล่าวไม่เพียงต้องการความรับผิดชอบและทักษะในการสื่อสารเท่านั้น แต่ยังต้องมีความสามารถในโน้มน้าวผู้อื่นเพื่อให้มั่นใจในตัวพวกเขา ไม่ใช่ทุกคนที่สามารถโน้มน้าวใจตัวเองได้และผลงานก็ขึ้นอยู่กับสิ่งนี้

สิ่งสำคัญในการทำงานของผู้จัดการคือการโน้มน้าวบุคคลให้รู้จักเอกลักษณ์ ความคิดริเริ่ม และความสำคัญของความคิดเห็นของเขา เฉพาะเมื่อลูกค้ารู้สึกว่าจำเป็นต้องติดต่อเท่านั้น สิ่งนี้ทำให้การเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณง่ายขึ้นมาก วิธีการเสนอแนะต่างๆ จะขึ้นอยู่กับจิตวิทยาและจิตใต้สำนึกของบุคคล ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นเรื่องปกติในแคมเปญการตลาด กล่าวคือ ในขั้นตอนของการส่งเสริมผลิตภัณฑ์

การแบ่งส่วนตลาด

ให้เลือกมากที่สุด วิธีที่มีประสิทธิภาพมีอิทธิพลต่อลูกค้าของคุณ คุณต้องแยกกลุ่มเป้าหมายของคุณและเข้าใจความต้องการของพวกเขา การแบ่งส่วนตลาดสามารถทำได้ตามเกณฑ์การจำแนกสามประเภท ซึ่งรวมถึง:

• ภูมิศาสตร์;
• ประชากรศาสตร์;
• โรคจิต

ป้ายแรกจะจำกัดวงผู้ซื้อให้แคบลงตามพื้นที่ ประการแรก พื้นที่ครอบคลุมขึ้นอยู่กับคู่แข่งเป็นอย่างมาก หากไม่มีพวกเขา ผู้คนจะเดินทางไกลเพื่อได้สิ่งที่พวกเขาต้องการ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายเครื่องจักรกลการเกษตรสามารถมั่นใจได้ว่าผู้ชมที่มีศักยภาพของเขาจะสามารถกระจุกตัวได้ไม่เพียงแค่ภายในพื้นที่เดียว

คุณลักษณะที่สอง ข้อมูลประชากร รวมถึงตัวบ่งชี้ต่างๆ ที่กำหนดลักษณะลูกค้า ซึ่งรวมถึงอายุ เพศ ศาสนาและสังกัดในชาติ สถานะทางสังคม ความมั่นคงทางวัตถุ สถานภาพการสมรส และการมีอยู่ของเด็ก

สัญญาณที่สามในทางจิตวิทยาคือสิ่งที่น่าสนใจที่สุดสำหรับนักการตลาด เนื่องจากช่วยให้คุณจำกัดขอบเขตกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้แคบลงได้มากที่สุด ปัจจัยนี้พิจารณาจากระดับความปลอดภัย การเลี้ยงดู อุปนิสัย และจิตวิทยาในการตัดสินใจเลือก ขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ Psychtypes ต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้:

1. มีแรงจูงใจ คนเหล่านี้คือผู้ที่มีข้อจำกัดด้านการเงิน พวกเขาให้ความสนใจกับโปรโมชั่นและส่วนลดทุกประเภท เนื่องจากพวกเขาพยายามซื้อสินค้าในลักษณะที่ให้ผลกำไรสูงสุด กลุ่มนี้รวมถึงผู้รับบำนาญและนักเรียน
2. อนุรักษ์นิยม. พวกเขารวมผู้คนจำนวนมากในกลุ่มกลาง ประเภทนี้มีลักษณะการตัดสินใจที่ไม่สั่นคลอน พวกเขาติดตามเส้นแบ่งระหว่างความคุ้มค่าอย่างชัดเจน ลูกค้าประเภทนี้มีทางเลือกและความชอบอย่างต่อเนื่อง
3. พึ่งตนเองได้ คนเหล่านี้ชอบซื้อสินค้าแบรนด์เนมเพื่อสนองความภาคภูมิใจ พวกเขาเห็นแก่ตัวเล็กน้อย แต่ด้วยการซื้อกิจการที่มีราคาแพง พวกเขาได้รับคำแนะนำจากความสามารถและแนวคิดที่พวกเขาสมควรได้รับเท่านั้น
4. อาชีพ ประเภทนี้ค่อนข้างคล้ายกับรุ่นก่อน ๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งชอบของแพงกับแบรนด์ที่มีชื่อเสียง แต่แตกต่างจากการซื้อแบบพอเพียง จุดประสงค์ของการซื้อคือเพื่อแสดงความเหนือกว่าผู้อื่น
5. ปัจเจก. เป็นการยากมากที่จะปรับตัวให้เข้ากับประเภทนี้เนื่องจากตัวแทนชอบที่จะต่อต้านกระแส พวกเขาเลือกทุกอย่างที่ผิดปกติและเพื่อไม่ให้เป็นเหมือนคนอื่น
6. นักเฮโดนิสต์ สำหรับลูกค้าเหล่านี้ ความสุขที่ได้มาเป็นสิ่งสำคัญ พวกเขาใส่ใจกับทุกสิ่งที่สวยงาม สุนทรียภาพของผู้ถูกรับรู้มีความสำคัญต่อพวกเขา บ่อยครั้งที่ปัจจัยชี้ขาดสำหรับพวกเขาคือบรรจุภัณฑ์และรูปลักษณ์
7. เครื่องจำลอง ประเภทนี้ได้รับผลกระทบได้ง่ายที่สุด ความคิดเห็นของตัวเองไม่ชัดเจนเพียงพอ พวกเขาชอบที่จะได้รับคำแนะนำจากคนอื่น ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นแค่คนรู้จักหรือคนดังจากหน้าจอ
8. นักนวัตกรรม ซึ่งรวมถึงคนหนุ่มสาวเป็นหลักและกระฉับกระเฉงผู้ที่ไม่ชอบความมั่นคงและความซ้ำซากจำเจ พวกเขาปรารถนาที่จะได้สัมผัสกับทุกสิ่งที่ไม่เคยมีมาก่อน
9. ปัญญาชน. ลูกค้าเหล่านี้มีความกังวลเกี่ยวกับองค์ประกอบทางจิตวิญญาณ ส่วนใหญ่มักจะรวมถึงคนที่มีการศึกษาและมีคุณธรรมสูง ค่านิยมและประเพณีของครอบครัวมีความสำคัญต่อพวกเขา

ยอมรับผิด

แนวทางปฏิบัติด้านความปลอดภัยของผู้จัดการฝ่ายขายรวมถึงการลดความคิดเห็นเชิงลบจากลูกค้า วิธีหนึ่งในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการยอมรับข้อผิดพลาดของคุณเอง ผลลัพธ์ไม่ได้ขึ้นอยู่กับ .เสมอไป ปัจจัยภายนอกและสถานการณ์ที่เป็นอยู่ บ่อยครั้งสาเหตุของความล้มเหลวคือนโยบายของบริษัทและการทำงานของพนักงาน ด้วยการสังเกตและแก้ไขข้อบกพร่องในเวลา ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์คอมพิวเตอร์สามารถเพิ่มคะแนนของเขาได้ไม่เฉพาะในหมู่ผู้ซื้อเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในทีมด้วย

ด้วยการขอโทษสำหรับสิ่งที่ได้ทำไปแล้ว บริษัทได้แสดงให้ลูกค้าเห็นอย่างชัดเจนว่าฝ่ายบริหารจะไม่ข้ามกรณีดังกล่าว นี้อีกครั้งคืนความมั่นใจของผู้ซื้อในองค์กร สิ่งสำคัญคือต้องทราบด้วยว่าสถานการณ์จะไม่เพียงแต่จะได้รับการแก้ไข แต่จะไม่เกิดขึ้นอีก

ขายโทรศัพท์

การสาธิตผลิตภัณฑ์และการโน้มน้าวใจคนด้วยพลังเสียงเป็นศิลปะที่แท้จริง นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้เชี่ยวชาญเช่นผู้จัดการฝ่ายขาย อุปกรณ์ก่อสร้าง. กล่าวคือมีความเกี่ยวข้องในกรณีที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้วยสายตาเป็นเรื่องยากมาก ที่ กรณีนี้คุณต้องยืนกรานแต่อย่าล่วงล้ำเพราะจะทำให้ผู้ซื้อที่มีโอกาสเป็นลูกค้าแปลกแยกและทำลายชื่อเสียงของบริษัทโดยรวม คนก็ไม่รับสาย

การใช้วิธีการขายทางโทรศัพท์เป็นสิ่งสำคัญที่ไม่เพียงต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับตัวบุคคลด้วย ในกรณีนี้ ไม่ควรสุ่มเลือกผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ คุณต้องเข้าใจว่าจะนำเสนอใครและอะไร และผลิตภัณฑ์นี้จะช่วยบุคคลในการแก้ปัญหาของเขาได้อย่างไร

การโต้ตอบกับลูกค้า

การติดต่อกับผู้ซื้อเป็นหลักประกัน ประสบความสำเร็จในการขาย. สามารถทำได้โดยใช้วิธีการต่างๆ หนึ่งในนั้นคือการค้นหาจุดร่วม ดังนั้น คุณต้องแสดงให้เห็นว่าลูกค้าและบริษัทมีความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันในแนวคิดบางอย่าง ความตั้งใจที่คล้ายคลึงกันสำหรับหลายๆ คนเป็นปัจจัยชี้ขาดในการตัดสินใจซื้อ

สิ่งสำคัญในการดึงดูดลูกค้าคือชื่อเสียงและชื่อเสียงของบริษัท หากได้ยินชื่อเสมอ มีบทวิจารณ์ที่ดี ผู้มีโอกาสเป็นผู้ชมจะไม่มีข้อสงสัยเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตลอดจนความสมบูรณ์ของบริษัท ในกรณีนี้ คุณควรมีใบรับรองคุณภาพ ใบอนุญาต และเอกสารอื่นๆ ที่ยืนยันระดับองค์กรและสินค้าที่ดีเสมอ

การมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้ายังเป็นการรักษาความสนใจจากผู้ซื้ออย่างต่อเนื่อง เครื่องมือในการรักษาความสนใจไม่เพียงแต่เป็นสิ่งแปลกใหม่ แต่ยังรวมถึงแนวทางการทำงานที่ไม่ธรรมดาและน่าสนใจอีกด้วย ในกรณีนี้ผู้ซื้อจะพึงพอใจเสมอ

น่าจะเป็นในหมู่ผู้อ่านที่มีคนที่ยังไม่ยอมแพ้ ชีวิตของตัวเองมุ่งมั่นสู่ความสำเร็จ พร้อมเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ ที่เป็นประโยชน์ทุกวัน สำหรับบุคคลดังกล่าวที่บทความนี้เขียนขึ้น

ด้วยการเรียนรู้และปฏิบัติตามกฎการขายง่ายๆ 5 ข้อ ผู้จัดการเกือบทุกคนสามารถเพิ่มรายได้ของบริษัทที่เขาทำงาน และด้วยเหตุนี้ระดับความมั่งคั่งของเขาเอง ข้อมูลต่อไปนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อช่วยคนจำนวนมากโดยไม่คำนึงถึงอายุและเพศ สร้างรูปลักษณ์ใหม่ที่ไม่คาดคิดในสิ่งที่ดูเหมือนธรรมดา ทั้งที่ตัวเองและการกระทำของพวกเขาเอง และที่สำคัญที่สุด - เปิดโอกาสใหม่!

จุดประสงค์การเรียนรู้เทคนิคการขาย

เป้าหมายของการเรียนรู้เทคนิคการขายต่างๆ ที่เกิดขึ้นจากประสบการณ์อันยาวนานของผู้เชี่ยวชาญ คือการบรรลุระดับทักษะเมื่อการขายไม่เพียงแต่เป็นวิธีหาเงินเท่านั้น แต่ยังเป็นกิจกรรมที่น่าสนใจอย่างน่าอัศจรรย์ และบ่อยครั้งก็เป็นงานของชีวิต

กฎสำหรับการขายสินค้า

จากทักษะการปฏิบัติจำนวนมากที่ผู้เชี่ยวชาญหลายคนได้รับมาเป็นเวลานานด้วยความพยายามอย่างมากและข้อผิดพลาดมากมาย กฎ 5 ข้อสำหรับการขายสินค้าได้ถูกสร้างขึ้น ผู้จัดการหรือผู้ขายทุกคนควรทราบกฎเหล่านี้เพื่อบรรลุผลลัพธ์ในระดับสูง เพราะเป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าการขายที่จัดระเบียบอย่างเหมาะสมนั้น 75% ของความสำเร็จในธุรกิจใดๆ

เมื่อเริ่มต้นธุรกิจ ผู้เริ่มต้นเกือบทุกคน และมักจะเป็นนักธุรกิจที่มีประสบการณ์ มุ่งเน้นไปที่การสร้างแผนธุรกิจ การค้นหาพันธมิตรทางธุรกิจ การโฆษณา ฯลฯ ด้วยเหตุผลบางอย่างที่พวกเขาไม่ได้มา แม้ว่าขั้นตอนข้างต้นจะดำเนินการได้อย่างสมบูรณ์ ปัญหาที่พบบ่อยมากใช่มั้ย!

คุณไม่ควรเจาะลึก "การซักถาม" และมองหาสาเหตุของความล้มเหลวในส่วนลึกของกระบวนการ เธออยู่บนพื้นผิว แค่คนที่ตัดสินใจจะทำธุรกิจขายก็ต้องรักการขาย พวกเขาต้องสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ ในท้ายที่สุด การขายไม่ควรเป็นงานหนักสำหรับผู้จัดการ แต่เป็นงานอดิเรก แน่นอนว่าจำเป็นต้องมีความรู้บางอย่างในด้านนี้และที่สำคัญที่สุดคือการประยุกต์ใช้ความรู้นี้ในทางปฏิบัติ กฎการขายที่รู้จักกันดี 5 ข้อซึ่งเป็นเทคนิคที่ค่อนข้างง่ายนั้นไม่ได้นำมาใช้โดยผู้ขายในทางปฏิบัติ แต่ด้วยการใช้ทฤษฎีพื้นฐานที่อธิบายไว้ในงานของคุณ คุณจะสามารถปิดดีลเก้ารายการจากทั้งหมดสิบรายการได้สำเร็จ

ขั้นตอนการขาย

ลองพิจารณากฎการขายขั้นพื้นฐาน 5 ข้อโดยไม่ต้องดำเนินการซึ่งความสำเร็จขององค์กรการค้าใด ๆ กลายเป็นเรื่องน่าสงสัยหรือในกรณีใด ๆ โอกาสที่ห่างไกลจากพนักงาน อันที่จริง สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่แม้แต่กฎเกณฑ์ แต่เป็นขั้นตอนในการดำเนินการธุรกรรมใดๆ ความถูกต้องของการดำเนินการของผู้จัดการในแต่ละข้อของกฎการขายขั้นพื้นฐาน 5 ข้อ เป็นตัวกำหนดว่าการทำธุรกรรมจะประสบความสำเร็จสำหรับผู้ขายหรือส่งผลให้เสียเวลาและความพยายามโดยเปล่าประโยชน์

ดังนั้น เพื่อที่จะขายผลิตภัณฑ์ใดๆ เราย้ายทีละจุด เราปฏิบัติตามกฎทุกข้อ 5 คะแนนในการขายหรือมากกว่านั้นคือความสำเร็จและความสำเร็จ - นี่คือความสำเร็จ

ประเด็น - กฎ 1. สร้างการติดต่อ

พิสูจน์แล้วในทางปฏิบัติ: รายการแรกสุดจากรายการกฎการขาย 5 ข้อถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุด ผลลัพธ์ของการขายคือไม่ว่าจะประสบความสำเร็จหรือไม่นั้นจะเกิดขึ้นในนาทีแรกของการสื่อสารระหว่างผู้จัดการและลูกค้า

สร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับตัวเรา

ผู้จัดการเพียงแค่ต้องสร้างความคิดเห็นของผู้ซื้อเกี่ยวกับตัวเองในฐานะมืออาชีพที่สามารถแก้ปัญหาของผู้มาเยี่ยมชมร้านค้าหรือสำนักงานได้ตลอดจนบุคคลที่จะดูแลผลประโยชน์ของลูกค้าอย่างแน่นอน คุณต้องเปล่งพลังงานอย่างแท้จริงและเติมเต็มกระบวนการสื่อสารด้วยความกระตือรือร้น ผลของคดีส่วนใหญ่จะตัดสินโดยขึ้นอยู่กับระดับความเชื่อมั่นภายในของผู้ขายในผลิตภัณฑ์ที่เขาเสนอ

ความสำคัญของสิ่งเล็กๆ ในการสร้างความประทับใจแรกพบ

ตามกฎของจรรยาบรรณทางธุรกิจ ผู้จัดการแต่ละคนจะทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจและรู้สึกถึงความสำคัญของตนเอง

ไม่ต้องแต่งตัวฟุ่มเฟือย แต่ต้องดูเรียบร้อย การแสดงให้เห็นถึงขอบเสื้อผู้หญิงตอนหน้าอกหรือรอยสักที่ท้าทายอาจทำให้ลูกค้ากลัว

ยิ้มและชมเชย

แน่นอนว่าทุกคนชอบคำชมที่เหมาะสมและละเอียดอ่อนที่ส่งถึงเขา นอกจากนี้สถานที่ของผู้คนก็ง่ายมากที่จะโทรด้วยรอยยิ้มที่จริงใจ โดยทั่วไปแล้ว ช่วงเวลาง่ายๆ ในการสื่อสารเหล่านี้ หากใช้อย่างถูกต้องและไม่สร้างความรำคาญ สามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เอื้ออำนวย และอยู่ในบรรยากาศที่ผู้ซื้อมักจะตัดสินใจในเชิงบวกในการซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ

ประเด็นข้อที่ 2 ใช้เทคนิคการฟังแบบแอคทีฟ

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่พนักงานขายทุกคนต้องเรียนรู้จากกฎพื้นฐาน 5 ข้อในการขายคือการรับฟังอย่างกระตือรือร้น นักจิตวิทยาที่มีชื่อเสียงเสนอเคล็ดลับหลายอย่างที่ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนต้องเชี่ยวชาญ

เทคนิคการฟังแบบแอคทีฟ

ดังนั้น, ตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมเทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้น ได้แก่ :

1. ประกอบอวัจนภาษานี่คือเวลาที่ผู้ขายมองเข้าไปในดวงตาของคู่สนทนา โพสท่าทำความเข้าใจ พยักหน้า ฯลฯ
2. การทำซ้ำทางอารมณ์บ่อยครั้งเป็นการเหมาะสมที่จะแสดงความกระตือรือร้น ตัวอย่างเช่น คำถามสุดท้ายของผู้ขาย: "ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่" ส่วนใหญ่มักจะมาพร้อมกับคำตอบของผู้ซื้อว่า "ใช่!"
3. "เอคโค่".เป็นไปได้และจำเป็นต้องทำซ้ำข้อกำหนดที่ลูกค้าแสดงไว้อย่างแท้จริงในระหว่างการสนทนา “ถ้าฉันเข้าใจคุณถูกต้อง…”, “ความคิดเห็นของคุณคือ…”
4. ชี้แจงในกระบวนการเจรจา ผู้ขายและผู้ซื้อตั้งแต่แรกจำเป็นต้องถามคำถามที่ชัดเจนเกี่ยวกับช่วงเวลาใด ๆ ของข้อความหลัง
5. สรุป.วิธีนี้ถือว่าผู้จัดการในกระบวนการสื่อสารกับลูกค้าต้องทำซ้ำสาระสำคัญของคำสั่งหลังเป็นระยะ แต่ในรูปแบบที่รัดกุมมาก: "ดังนั้นคุณต้องการ ... "
6. ผลทางตรรกะผู้จัดการจำเป็นต้องสรุปผลที่ตามมาอย่างมีเหตุมีผลจากคำกล่าวของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ: “หากคุณสรุปสิ่งที่คุณพูด คุณสามารถแนะนำ ...”

กฎข้อที่ 3. คำถาม

กฎการขาย 5 ขั้นตอนที่เรากำลังพิจารณาอยู่นั้นไม่ใช่กฎที่ง่ายที่สุดในการเรียนรู้และทำความเข้าใจ แต่มีประเด็นที่สำคัญมาก - "ถามคำถาม"

เพื่อให้เข้าใจถึงขั้นตอนการขายนี้อย่างถ่องแท้ คุณต้องศึกษาปัญหาในเชิงลึก คุณสามารถหันไปอ่านผลงานของผู้เชี่ยวชาญที่มีชื่อเสียงในด้านการจัดการได้ เช่น Neil Reckman ซึ่งอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับเทคนิคที่ใช้บ่อยที่สุดในการถามคำถามอย่างถูกต้อง - SPIN ด้วยการบรรลุความเป็นเลิศโดยใช้เทคนิคดังกล่าว ผู้จัดการทุกคนสามารถสัมผัสถึงประโยชน์ทั้งหมดได้ ควบคุมทั้งหมดสถานการณ์ระหว่างสนทนากับลูกค้า

ประเภทคำถาม

โดยรวมแล้วมีคำถามสี่ประเภทที่ต้องถามตามลำดับ ประเภทเหล่านี้คือ:

1. คำถามตามสถานการณ์ซึ่งเปิดเผยสถานการณ์ทั่วไปของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
2. ปัญหาที่เป็นปัญหาซึ่งออกแบบมาเพื่อชี้แจงสาระสำคัญของปัญหาที่ผู้ซื้อมา
3. คำถามในการสกัดช่วยกำหนดระดับความเร่งด่วนของปัญหาสำหรับลูกค้า
4. คำถามชี้นำ.คำถามดังกล่าวได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยผู้จัดการในการเปลี่ยนผ่านไปสู่ขั้นตอนการนำเสนอสาระสำคัญของข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ประเด็น-กฎ 4. ข้อโต้แย้งของลูกค้า

ผู้จัดการแต่ละคนต้องเผชิญกับการคัดค้านจากลูกค้าหลายครั้ง นี่เป็นส่วนสำคัญและหลีกเลี่ยงไม่ได้ของการสื่อสารในการดำเนินการขาย ควรสังเกตว่าด้วยความสามารถที่เหมาะสมในการทำงานกับการคัดค้านกระบวนการในการเอาชนะพวกเขาและแม้กระทั่งการชี้นำพวกเขาในความโปรดปรานของผู้ขายกลายเป็นความสุขที่แท้จริงสำหรับเขา มันยากที่จะเชื่อ แต่การฝึกฝนยืนยันความจริงของคำกล่าว

ความเป็นมืออาชีพในการขาย

การคัดค้านของลูกค้าควรได้รับการต้อนรับและชื่นชมยินดีด้วยซ้ำ เพราะเป็นการคัดค้านที่ทำให้ผู้ขายมีโอกาสเพิ่มเติมในการปัดเป่าความไม่ไว้วางใจของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์ สำหรับ ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จที่ได้ศึกษากฎการขาย 5 ข้อแล้ว เป็นความจริงที่ขั้นตอนที่เป็นปัญหาสามารถกลายเป็นชั่วโมงที่ดีที่สุดและกำหนดผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จของการสื่อสารกับผู้ซื้อได้ล่วงหน้า เพื่อให้บรรลุผลดังกล่าว คุณต้องเป็นมืออาชีพที่แท้จริงในสาขาของคุณ ซึ่งอธิบายได้จากความหลงใหลในงานของคุณ ตลอดจนความรักที่จริงใจและจริงใจต่อลูกค้า

ไม่ว่าในกรณีใดคุณควรเริ่มข้อพิพาทรวมทั้งปฏิเสธการคัดค้านโดยตรง สิ่งนี้จะยิ่งเพิ่มความไม่ไว้วางใจมากขึ้นเท่านั้น เพื่อให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องยอมรับมุมมองที่ผู้ซื้อดำเนินการและแสดงให้เห็น

โดยการยอมรับมุมมองของคู่สนทนา ผู้ขายตระหนักถึงเสรีภาพของคนแรก และยังให้สิทธิ์เขาในการแสดงความคิดเห็นของตนเอง การยอมรับเป็นโช้คอัพทางอารมณ์ชนิดหนึ่งที่สามารถระงับการระคายเคืองได้อย่างง่ายดายรวมถึงอารมณ์ก้าวร้าวของลูกค้า คำพูดเช่น "ตามที่ฉันเข้าใจคุณ ... " หรือ "เป็นเรื่องดีที่คุณรู้เกี่ยวกับข้อบกพร่องนี้ และ ... " เป็นต้น เป็นตัวอย่างที่ดีเยี่ยม การทำงานที่ถูกต้องด้วยการคัดค้าน

ประเด็นกฎ 5. การทำธุรกรรมเสร็จสิ้น

จากการศึกษาพบว่ามีเพียง 5-10% ของผู้จัดการฝ่ายขายที่มีทักษะในการทำงานในขั้นตอนสุดท้ายของการขายอย่างเหมาะสม

นักวิจัยที่ทำการสำรวจในหมู่ผู้ขายสินค้าต่าง ๆ สังเกตว่าสถานการณ์นี้เกิดจากความกลัวของผู้ขายที่จะถูกปฏิเสธหลังจากผ่าน 4 ขั้นตอนเบื้องต้น ประสบการณ์ไม่อนุญาตให้ผู้จัดการรวมตัวกันและนำผู้ซื้อไปที่จุดชำระเงินเพื่อชำระค่าซื้อหรือมอบสัญญาสำหรับการลงนามให้เขา และควรสังเกตว่าความไม่แน่นอนดังกล่าวมักจะนำไปสู่การปฏิเสธความพยายามเบื้องต้นทั้งหมดของผู้ขาย แต่เป็นที่ทราบกันดีว่าการทำตามขั้นตอนและกฎการขาย 1-5 ให้สมบูรณ์เท่านั้นผู้ขายสามารถวางใจในความสำเร็จได้

ก่อนอื่น คุณต้องมีความสามารถในการสังเกตสัญญาณที่บ่งบอกถึงความพร้อมของผู้ซื้อในการซื้อ ที่ เรื่องนี้การเปรียบเทียบกระบวนการขายกับศิลปะการตกปลานั้นเหมาะสม ถ้าปลาจิกติดเบ็ดเร็วหรือช้าเกินไป ปลาจะหลุดออกจากเบ็ด

บทสรุป

นั่นคือกฎพื้นฐานของการขายทั้งหมด แน่นอนว่าพวกเขาได้รับการพิจารณาอย่างผิวเผินและแต่ละคนต้องมีการศึกษาแยกต่างหากและที่สำคัญที่สุดคือการฝึกฝน เป็นสิ่งสำคัญเท่านั้นที่ต้องจำไว้ว่าเพื่อความสำเร็จนั้นจำเป็นต้องศึกษากฎการขายซึ่งมีการกล่าวถึง 5 ขั้นตอนข้างต้น

พนักงานขายโดยเฉลี่ยมีผู้ติดต่ออย่างน้อยสิบรายกับลูกค้าที่แตกต่างกันทุกวัน หากเราคูณจำนวนนี้ด้วยจำนวนวันในหนึ่งปี เราจะได้โอกาสในการขายมากกว่า 3,500 พันครั้ง ไม่น้อยใช่มั้ย! หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่มาที่ร้านหรือสำนักงานเลย คุณสามารถหันไปใช้เทคนิคอื่นๆ เช่น เรียนรู้กฎ 5 ข้อในการขายทางโทรศัพท์ กล่าวอีกนัยหนึ่ง อย่าหยุดนิ่ง ศึกษาทิศทางใหม่ทุกวันและหนึ่งในนั้นจะนำความสำเร็จมาให้แน่นอน!

การขายสินค้าและบริการเป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจใดๆ จากช่วงเวลาที่มนุษยชาติเปลี่ยนไปใช้การคำนวณทางการเงิน สัญญาณแรกของการจัดการในการขายเริ่มก่อตัวขึ้น ประสิทธิภาพทางการค้าส่งผลโดยตรงต่อความผาสุกทางการเงิน บริษัทสมัยใหม่. การแลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการอย่างเป็นทางการด้วยค่าธรรมเนียมบางอย่างไม่เพียงพอ - ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน เฉพาะผู้ที่ขายจำนวนมากให้กับลูกค้าจำนวนมากเท่านั้นที่จะเติบโต ตัวบ่งชี้เหล่านี้ขึ้นอยู่กับการทำงานของผู้จัดการซึ่งเป็นสาเหตุของความสำคัญของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

ความรับผิดชอบของผู้จัดการ

ดูเหมือนว่าสิ่งเดียวที่ผู้จัดการต้องการคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์และธุรกิจของลูกค้า ไม่ว่าเขาจะซื้อหรือปฏิเสธ แต่ด้วยแนวทางที่ไม่แยแสต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพดังกล่าว บริษัทมีความเสี่ยงที่จะตกงานโดยสิ้นเชิง - ผู้ชมจะถูกครอบคลุมโดยบริษัทที่แข่งขันกันซึ่งเทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการฝึกฝนอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นและทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ดังนั้นช่วงการขายจึงครอบคลุมงานทั้งหมด ได้แก่ :

• ขายตรงรายงานและให้คำปรึกษา
• เพิ่ม
• การสร้างและบำรุงรักษาความสัมพันธ์กับหลัก
• การค้นหาปกติและ "การสรรหา" ลูกค้าใหม่

ในฐานะที่เป็นชุดเครื่องมือของผู้จัดการ ควรสังเกตการเจรจา ทำงานกับฐานข้อมูล รับสาย ฯลฯ นอกจากนี้ รายการหน้าที่อาจรวมถึงสิ่งที่เรียกว่าการบัญชีคลังสินค้าพร้อมการบำรุงรักษาพื้นที่การค้า

อุปสรรคของผู้จัดการ

เพื่อให้เข้าใจถึงความแตกต่างทั้งหมดในการทำงานกับลูกค้าและที่จริงแล้วเทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการออกแบบมาเพื่ออะไรจึงควรกำหนดสาระสำคัญของงานของผู้เชี่ยวชาญในโปรไฟล์นี้ ความพยายามของผู้จัดการมุ่งเป้าไปที่ "การประมวลผล" ของลูกค้า ซึ่งต่างจากผู้ดำเนินการทั่วไป ความจริงก็คือว่าก่อนอื่นไม่ใช่ทุก บริษัท หรือผู้บริโภคส่วนตัวพร้อมที่จะใช้เวลาในการโฆษณา และงานของผู้จัดการโดยมากคือการโฆษณาผลิตภัณฑ์หรือบริการ ดังนั้นจึงมีปัญหาในการจัดจำหน่ายสินค้าซึ่งต้องเอาชนะผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย การเจรจากับลูกค้า แม้ว่าจะไม่เต็มใจที่จะใช้บริการของบริษัท แต่ก็อาจเป็นประเด็นสำคัญในการทำงานของผู้จัดการ และเทคนิคทั้งชุดที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขายก็เข้ามาช่วยเหลือในเรื่องนี้

เทคนิคการขายแบบแอคทีฟ

มีคำแนะนำและคำแนะนำมากมายจากผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ ที่ผู้จัดการฝ่ายขายคำนึงถึง โดยพื้นฐานแล้วสิ่งเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายหลัก - เพื่อโน้มน้าวลูกค้าว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอจริงๆ กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดคำนึงถึงขั้นตอนการโฆษณาจากมุมต่างๆ - ในขณะที่สิ่งสำคัญที่สุดคือมุมมองจากมุมมองของผู้ซื้อเอง เขาต้องการอะไรจริงๆ? ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขาย เทคโนโลยีดิจิทัลหลังจากการสนทนาครั้งแรก เขาจะไม่เสนออุปกรณ์ที่ลูกค้าไม่ได้เน้นในตอนแรก

ชุดของกฎ AIDA

ระบบ AIDA ถ่ายทอดหลักการที่ถูกต้องและรัดกุมที่สุดซึ่งใช้วิธีการใดๆ ในการเพิ่มยอดขาย สามารถถอดรหัสได้ดังนี้

• Attention - เพื่อดึงดูดความสนใจ วลีแรกที่มีการกำหนดไว้อย่างดีจะดึงดูดลูกค้าที่ไม่ได้สนใจในตอนแรกเพื่อหารือเกี่ยวกับข้อเสนอ
• ดอกเบี้ย - กระตุ้นความสนใจ ในการทำเช่นนี้ เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับการอ้างอิงโดยตรงกับกิจกรรมของผู้ซื้อและเปรียบเทียบความต้องการกับผลิตภัณฑ์ที่ขาย
• ความปรารถนา - ทำให้เกิดความปรารถนา เพื่อสังเกตว่าบริษัทของลูกค้าสามารถปรับปรุงได้มากน้อยเพียงใดหากตัดสินใจใช้ผลิตภัณฑ์ที่เสนอ
• การดำเนินการ - นำลูกค้าไปสู่การดำเนินการ สัญญาณแรกว่าลูกค้าไม่สนใจที่จะพูดคุยถึงปัญหาในเชิงลึกไม่ควรถูกทิ้งไว้โดยไม่สนใจผู้จัดการเอง ควรมีการติดต่อและเงื่อนไขทั้งหมดสำหรับการเจรจาต่อไป

โทรเย็น

หนึ่งในเครื่องมือที่แนบชุดเทคนิคดังกล่าว พบมากที่สุดใน บริษัทขนาดใหญ่ขายสินค้าราคาแพงในปริมาณมาก ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์ก่อสร้างทำงานกับโทรศัพท์เย็น ซึ่งโทรหาคู่ค้าที่มีศักยภาพ เมื่อโทรออก ผู้เชี่ยวชาญจะต้องได้รับคำแนะนำจากเจตนาดีโดยเฉพาะ เข้าใจความต้องการของผู้รับ และเตรียมพร้อมสำหรับความไม่เต็มใจที่จะสื่อสาร การโทรดังกล่าวเป็น "อาวุธ" ที่พบบ่อยที่สุดของผู้จัดการและต้องใช้พลังงานเป็นจำนวนมาก การโทรวันละ 20-30 ครั้งต้องมีการเตรียมตัวเบื้องต้นที่ดีและแน่นอนว่าต้องมีทักษะในการสื่อสารด้วยความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขาย

เทคนิคการจัดการความล้มเหลว

ความพยายามของผู้จัดการส่วนใหญ่ในการนำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์มักถูกปฏิเสธ ไม่ว่าจะในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง ซึ่งแสดงถึงความไม่เต็มใจที่จะร่วมมือกับบริษัทที่ขาย วิธีหลักในการแก้ไขสถานการณ์คือหนึ่งในเทคนิคที่เรียกว่าไอคิโดด้วยวาจา ภาพประกอบของเทคนิคนี้คือกรณีที่ผู้จัดการฝ่ายขายเครื่องใช้ในครัวเรือนเสนอตู้เย็นและถูกปฏิเสธเนื่องจากลูกค้ามีรุ่นที่ดีอยู่แล้ว ในทางกลับกันผู้เชี่ยวชาญก็เข้ารับตำแหน่งคู่สนทนาโดยสังเกตว่าสำเนาที่สองซึ่งไม่ใช่อุปกรณ์ราคาถูกจะฟุ่มเฟือยอย่างแน่นอน

เป็นที่น่าสังเกตว่านี่เป็นกลอุบายซึ่งผลกระทบที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อบรรเทาความตึงเครียด - สำหรับลูกค้าที่ผู้จัดการได้เข้าสู่ตำแหน่งของเขาและตระหนักถึงความไม่เหมาะสมของการได้มา ในช่วงเวลานี้ สิ่งสำคัญที่ผู้จัดการมืออาชีพบรรลุได้ถูกสร้างขึ้น - ไว้วางใจในผู้ขาย ซึ่งผู้ซื้อจะตอบสนองต่อการโน้มน้าวใจเล็กน้อยได้ง่ายขึ้น

จากนั้นมีวลีอื่นเข้ามาเล่น - พวกเขาบอกว่าอุปกรณ์ที่เสนอนั้นมีให้ในเอกพจน์เนื่องจากผู้ใช้ที่เหลือได้ซื้อไปแล้วซึ่งชื่นชมการทำงานของตู้เย็นและคุณภาพโดยรวม แน่นอนว่าไม่สามารถรับประกันได้ 100% ว่าลูกค้าจะ "กัด" และซื้อโมเดลอย่างแน่นอน แต่โดยเฉลี่ยแล้ว เทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายยอมให้อย่างน้อยครึ่งหนึ่งของ 10 สถานการณ์ดังกล่าวจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ

ทักษะการบริหารขั้นพื้นฐาน

ตอนนี้คุณสามารถสัมผัสในหัวข้อคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่ายขายและของเขา อาชีวศึกษา. ผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานเกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์และการเสนอบริการจะต้องสามารถค้นหาภาษากลางกับคนประเภทต่างๆ สิ่งนี้ถูกกำหนดโดยคุณสมบัติส่วนบุคคลเป็นส่วนใหญ่ - คำพูดที่มีความสามารถ ในขั้นต้น การศึกษาที่ดี, เสน่ห์ส่วนตัว ฯลฯ ที่สำคัญก็คือ การฝึกอบรมพิเศษซึ่งจะทำให้เข้าใจถึงวิธีการทำงานของเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพในหลักการในทิศทางใดทิศทางหนึ่งโดยเฉพาะ ในทางกลับกัน ความเชี่ยวชาญพิเศษเช่น "การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์" และ "การจัดการ" ซึ่งได้รับการสนับสนุนจากความรู้เกี่ยวกับกรอบเศรษฐกิจหรือกฎหมาย จะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในอาชีพอย่างไม่ต้องสงสัย

แรงจูงใจของผู้จัดการ

อย่างที่คุณเห็น งานของผู้จัดการไม่ใช่เรื่องง่าย ภาระงานหลักมีลักษณะทางจิตวิทยา แต่ในบางอุตสาหกรรม ผู้เชี่ยวชาญในโปรไฟล์นี้ยังประสบกับการทดสอบทางกายภาพอย่างจริงจัง - ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการพบปะกับลูกค้าหลายรายในหนึ่งวัน จึงเกิดคำถามว่า อะไรเป็นแรงจูงใจให้คนงานเหล่านี้ แน่นอนว่าเงินสนับสนุนอย่างเด็ดขาด นอกจากนี้ การจ่ายเงินของผู้จัดการส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการขายส่วนบุคคล

ในทางกลับกัน ปัจจัยของความรักต่องานของตัวเองไม่ได้ยกเว้น เช่น ผู้จัดการฝ่ายขายอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ที่ใกล้ชิดโลก เทคโนโลยีชั้นสูงยินดีที่จะนำเสนอแล็ปท็อป เครื่องพิมพ์ แท็บเล็ต และอุปกรณ์เสริมต่างๆ บางครั้งผู้จัดจำหน่ายเมื่อให้คำแนะนำผู้ซื้อก็พูดถึงของตัวเองด้วย ประสบการณ์ส่วนตัวการใช้ผลิตภัณฑ์ - ที่นี่ได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าและโดยทั่วไปจะเริ่มใช้คุณสมบัติของเพื่อน บางทีนี่ ได้ผลดีที่สุดที่ผู้จัดการทุกคนปรารถนา

ผู้จัดการในอุดมคติคืออะไร?

ผู้เชี่ยวชาญจาก TOP-link บรรลุผลการขายที่เหลือเชื่อ ดังนั้นสำหรับความสามารถและ ผู้จัดการมืออาชีพ"ถูกตามล่า" โดยตัวแทนสรรหาและบุคลากรจำนวนมากที่ต้องการได้พนักงานที่มีคุณค่า อะไรทำให้ภาพเหล่านี้แตกต่างออกไป แม้ว่าความสมบูรณ์แบบจะไม่มีอยู่จริง แต่ภาพเหมือนคร่าวๆ ของผู้จัดการฝ่ายขายในอุดมคติมีลักษณะดังนี้: ชายอายุ 30-40 ปีที่มีลิ้น "ห้อยอยู่" (ใน รู้สึกดี), ดูดี, ใจกว้าง, ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายที่ไร้ที่ติ, พื้นฐานของ NLP ฯลฯ คุณสมบัติเหล่านี้สามารถเสริมด้วยความสามารถในการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งของคู่สนทนาได้อย่างรวดเร็ว รักษาสภาพอารมณ์ อดทนและเป็นมิตรเสมอ