Реклама нерухомості – завдання зовсім не просте. Газети та інтернет-сайти рясніють різноманітною інформацією про житлові об'єкти. Пересічному покупцю дуже складно почати в них орієнтуватися, складно зрозуміти, яким компаніям і продавцям можна довіряти, а які з них не варті уваги. Завоювати увагу клієнта на цьому ринку дуже складно, але, дотримуючись простих рекомендацій та правил, можна зрозуміти, як рекламувати нерухомість із максимальною ефективністю.
Покупці нерухомості
Насамперед необхідно розібратися та чітко зрозуміти, на кого саме розрахована реклама. А це, у свою чергу, залежить від того, яку саме нерухомість ви продаєте. Однокімнатна квартира швидше підійде самотнім людям, котедж за містом людям похилого віку або сім'ям з дітьми, трикімнатні квартири – великим сім'ям з дітьми та домашніми тваринами. Сім'ї з дітьми віддають перевагу тихим спальним районам, в яких можна розслабитися і відпочити від шуму мегаполісу. Самотні молоді люди швидше віддадуть перевагу невеликим квартирам-студіям в центрі міста, їх не відштовхне галаслива нічне життяміста. Тому потрібно чітко розуміти, на кого розрахована реклама.
Способи реклами конкретних об'єктів
Далі слід зробити вибір: як рекламувати нерухомість. Це можна зробити по телебаченню, радіо, в газетах та журналах, на сторінках інтернет-сайтів, за допомогою зовнішньої реклами. Реклама на радіо та телебаченні коштує чимало, тож підійде не в кожному випадку. Здебільшого такої реклами вдаються при рекламуванні елітної нерухомості від великих забудовників. Якщо ваша реклама розрахована на людей похилого віку, то інтернет-реклама не буде настільки ефективна. Набагато ефективнішою виявиться реклама в недорогих газетах. Рекламу дорогої нерухомості краще робити на сторінках дорогих глянсових журналів, підкріплюючи її рекламою в інтернеті та на носіях зовнішньої реклами.
Ви "зачепили" вашого покупця, чудово! Що він побачить на сайті?
Місце рекламного щита обмежене, поміститься лише слоган, зображення, маркування 214-ФЗ та телефон
Особливості реклами нерухомості, правила та обмеження
У рекламі нерухомості найважливішим є правильне формування заголовка. Він має бути яскравим, цікавим та лаконічним. Споживачу має захотітися прочитати про рекламоване житло докладніше. Якщо заголовок складено правильно і залучив потенційного покупця, то й текст має бути цікавим. Фахівці в цій галузі реклами радять писати великі та докладні тексти, в яких ви опишите всі переваги нерухомого майна. Якщо людина спочатку не зацікавилася, то вона просто не читатиме. А якщо їм заволодів інтерес, то дуже важливо відповісти своїм текстом на всі питання, які можуть виникнути. Вам варто докладно описати стан квартири, переваги планування, стан сантехніки, переваги відмінного розташування, близькості до громадського транспорту, поліклінік, магазинів, шкіл та садків. В описі розкажіть докладно все, що може бути цікавим для можливого покупця.
Ціна може бути вказана за квартиру цілком або за кв.м. Але обов'язкова умова- ціна у російській валюті. Ви маєте право вказати і доларовий еквівалент ціни, але тільки в тому випадку, якщо він запроваджується для пояснення основного варіанту.
І останнім важливим пунктом реклами нерухомості буде наявність якісних фотографій. Фотографії мають бути в гарному дозволі, і повністю давати уявлення про те, яка квартира перед людиною. Краще, якщо ви надаєте фотографії всіх приміщень. Також можна сфотографувати вид із вікна, наявність дитячого майданчика, і навіть план самої квартири у кресленні. Тут важлива достовірність та актуальність фотографій, щоб покупець у результаті не був розчарований.
Автор книги:
Розділ: ,
Мова книги:Видавництво:
Місто видання:Москва
Рік видання:
ISBN: 5-9626-0166-1
Розмір: 2 Мб
Увага! Ви завантажуєте уривок книги, дозволений законодавством та правовласником (не більше 20% тексту).
Після прочитання уривка вам буде запропоновано перейти на сайт правовласника та придбати повну версію твору.
Опис книги з бізнесу:
У книзі розглядаються основні моменти продажу об'єктів нерухомості рекламою. Автор докладно та популярно пояснює, що і як потрібно зробити продавцю квартири чи будинки для підготовки ефективної реклами.
Книга розрахована на широке коло читачів: як на людей, які вперше зіткнулися з проблемою продажу нерухомості, так і на професійних агентів, маклерів та ріелторів, які щодня вирішують рекламні завдання.
Правовласникам!
Поданий фрагмент книги розміщено за погодженням з розповсюджувачем легального контенту ТОВ "ЛітРес" (не більше ніж 20% вихідного тексту). Якщо ви вважаєте, що розміщення матеріалу порушує ваші чи чиїсь права, то .
Початкові дані
За підсумками інформації, зібраної із різних джерел, складається перелік основних характеристик товару. Особливо слід звернути увагу на деталі, що привертають особливу увагу клієнтів при купівлі-продажу сучасному ринку. Вони, як правило, містяться у більшості рекламних оголошень.
У ході такого дослідження краще не покладатися на пам'ять, а робити нотатки, записувати всі вигоди, переваги, які мав продавець, перебуваючи у цьому будинку.
Варто згадати: чому свого часу купили саме цей будинок?
Також слід подумати: може, в цьому житлі є приховані переваги, які збільшать ціну?
Міркування та враження, що знаходяться в розумі продавця, – найкраще джерело інформації. Факторів, які не видно на перший погляд, але здатні вплинути на успішний продаж/покупку, може бути дуже багато. Наприклад, хороші сусіди, чиста питна вода у місцевому водопроводі, пристойні магазини поблизу, зручні види транспорту. Низький рівень злочинності у районі. Нічна тиша. Товсті стіни будинку, що зберігають тепло взимку та прохолоду влітку, камін, широкі підвіконня. Простора кухня, сухий підвал. З вікна видно святкові салюти над містом. І Т. Д. і Т. П.
Важливо розуміти, що нерухомість товар попереднього вибору. Він купується не часто. Люди витрачають багато часу і сил на збирання відомостей про об'єкти, порівнюючи їх, обираючи. Цікавлять інвестиційна привабливість, ліквідність об'єкта, гарантія конфіденційності, забезпечення права власності та ін.
основні деталі конструкції (залізобетон, панель, цегла тощо);
тип екстер'єру, цегли, каменю, оздоблення тощо;
кількість кімнат у будинку;
кількість спальних кімнат;
характеристики основних кімнат;
тип покриття для підлоги;
простір між верхніми кімнатами та дахом;
камін;
туалетні кімнати та комори;
характеристики кухні;
вбудовані пристрої;
ванна кімната та додаткові умивальні;
опис підвального поверху, кімнати відпочинку чи господарської кімнати;
підвал;
вид та характеристики опалення;
тип водопроводу;
енергетичні властивості;
кількість телефонних ліній;
питна вода, газ та каналізація;
віконниці та вікна;
ізоляція;
утеплювач;
штукатурка на стінах;
тип сусідів (соціальний статус, вік, розмір сім'ї тощо);
можливість доопрацювання будинку (внутрішнього чи зовнішнього);
характеристики гаража, робоча площа; вид приводу дверей;
характеристика під'їзної дороги;
доріжки;
двір;
розмір та інші характеристики ділянки;
дерева, газони та чагарники;
транспортні зручності;
місцезнаходження щодо міста, близькість до шкіл, громадського транспорту тощо;
ціна;
тип можливостей оплати;
сплачена оцінка будинку;
інформація про податки;
коли можна оглянути власність;
інші деталі (кількість та вік власників, наявність серед власників неповнолітніх, інвалідів, форма власності, зроблені перепланування тощо).
Згідно з дослідженням компанії «МІЕЛЬ-Нерухомість», сьогодні в Росії приблизно третина покупців хочуть придбати будинок у класичному стилі. «Активні та сучасні люди, які часто бувають за кордоном, вже знайомі з цим стилем і хочуть жити саме в таких будинках», – стверджує Савелій Орбант, директор управління заміської нерухомості компанії «МІЕЛЬ-Нерухомість». Частка покупців елітної заміської нерухомості, які віддають перевагу класичному та мінімалістському стилю в архітектурі, становить, за даними Penny Lane Realty, 80%, їх приваблюють головним чином функціональність планування, відповідність будинку всім сучасним європейським вимогам. Інші 20% – ті, кому більше до смаку модерн та hi-tech. Серед покупців заміської нерухомості середнього та нижнього сегментів, за спостереженнями Дмитра Гусєва, генерального директоракомпанії «РусБудТрест-Будівельні інвестиції», зростає популярність нещодавно з'явилися на нашому ринку будинків у стилі «альпійського шале».
У моді – раціональність. Від палаців із баштами архітектура заміських котеджів переходить до сучасного, раціонального стилю без надмірностей. «Це розумність у всьому: у розмірах, у використанні відкритого плану, у плануванні громадської зони. Переваги цього стилю – можливість трансформації простору, легкість та світло. В обробці використовуються природні матеріали та натуральні кольори, – каже Ігор Шашков, головний архітектор компанії “Пестово”. - Особливою популярністю зараз користуються "друге світло" і велике вітражне скління, покрівлі, що експлуатуються, що дозволяють більш раціонально використовувати площу будинку. На додаток до трьох основних матеріалів: цегли, штукатурки та дерева – приходять технологічні знахідки – навісні та вентиляційні фасади, що дозволяють зробити будинки різноманітнішими та комфортнішими».
Сучасні російські покупці елітної нерухомості стають більш розбірливими. Їм потрібні селища з яскравою індивідуальністю, з «фішкою», що вигідно виділяє їх на загальному тлі. Деякі девелопери здатні створити якісний, затребуваний ринком продукт, який згодом тільки підвищить свої котирування. Справжня елітна нерухомість продається без шумної рекламної кампанії, під девізом «тільки для своїх» за внутрішніми клієнтськими базами компанії та за рекомендаціями компаній-партнерів.
Яким же вимогам має відповідати заміський будинок? Дмитро Попов зазначає, що покупці хочуть жити у капітальному, бажано цегляному будинку, збудованому за власним проектом. «Проект будинку, як правило, кожен хоче свій, унікально-індивідуальний, і тому навіть можливість вибору з кількох сотень (!) проектів зазвичай не дає результату – клієнт все одно замовляє власний проект, – каже він. – Найбільш популярні будинки площею 250–350 кв. м. Комунікації та інфраструктура мають забезпечувати можливість цілорічного проживання. Охорона присутня у всіх без винятку котеджного селищах, хоча рівень професіоналізму охорони разюче відрізняється: від огорожі та КПП на в'їзді до багаторівневої та воєнізованої. Електрика обов'язково, магістральний газ істотно підвищує цінність ділянки, водопровід та каналізація теж, а от міський телефон не є обов'язковим».
Вимоги до інфраструктури селищ також зросли. Як зазначає Фелікс Лещенко, обов'язковими стали пішохідні доріжки для прогулянок із дітьми та дитячі майданчики. Дошкільне освітня установа, дитячий клубу селищі або на його кордоні вітаються клієнтами, які шукають будинок для постійного проживання сім'ї, а таких більшість. Тому вони обирають «європейські» селища з відкритими просторами, невисокими парканами, великими майданами під прогулянкові зони та інфраструктуру із сусідами свого кола.
У таблиці 1 представлено вартість підмосковних котеджів з різних напрямів у 2005 році (у доларах США за кв. м).
Таблиця 1
Вартість підмосковних котеджів у різних напрямках у 2005 році (дол. за кв. м)
Відповідна структура пропозицій щодо заміських будинків виглядала наступним чином (табл. 2).
Таблиця 2
Структура пропозицій щодо заміських будинків
Ми розглядали будинки, в інших видах нерухомості можуть фігурувати інші характеристики. Так, наприклад, під час продажу великих об'єктів можна орієнтуватися на наступний перелік:
адреса;
телефон;
параметри об'єкта;
дата побудови;
дата реконструкції;
дата капітального ремонту;
кількість поверхів;
Загальна площа;
щільність забудови;
наявність автостоянки;
тип конструкції;
складові частини конструкції (фасад, покрівля, підлога, поверхові перекриття, ліфти);
безпека;
район розташування;
демографія району;
транспортні розв'язки;
соціальна інфраструктура району;
ринкова інфраструктура району;
екологія;
тенденції розвитку району;
зайнятість місцевого населення;
місцева влада.
При рекламі квартир необхідно вказувати на наявність консьєржа, номер поверху і т. д. Говорячи про офіси та виробничих приміщеннях, обов'язково слід звернути увагу на напругу та потужність електромережі для підключення техніки, у заміських ділянках – на нахил, склад ґрунту та ін.
Звичайно, не всі з перерахованих характеристик товару будуть використані у рекламі. Але, по-перше, заздалегідь ніколи не відомо, що стане в нагоді в майбутній роботі. По-друге, всебічне знання товару надасть рекламісту почуття впевненості, що, безумовно, накладе відбиток на переконливість майбутнього повідомлення.
Цільова аудиторія
Одна з найпоширеніших помилок у рекламі – проектування рекламістами своїх психологічних установок, смаків, цінностей на цільову аудиторію. Але те, що подобається одній людині, може відштовхувати іншу. Люди різняться за багатьма параметрами. У рекламі необхідно дуже добре уявляти собі потенційного покупця, враховувати смаки і звички людини, до якої звертаєшся. Ефективним буде тільки те повідомлення, творець якого ставить себе на місце споживача, говорить з ним його мовою. Копірайтер має уявити портрет відповідної аудиторії.
Грамотні рекламодавці виділяють групи споживачів найперспективніших потенційних покупціві відповідно зосереджують свої зусилля саме на них. Певна в такий спосіб цільова аудиторія ґрунтовно вивчається. Для неї розробляються конкретні рекламні повідомлення, підбираються відповідні ілюстрації, пишуться тексти.
Якщо не визначено цільову аудиторію покупців товару чи послуги, то доведеться впливати на дуже широке коло людей. А це, з одного боку, подорожчає кампанію, з іншого – створює ризик не охопити цільову аудиторію чи її частину. Тому при вирішенні задачі охоплення цільової аудиторії необхідно насамперед добре уявити групу майбутнього впливу.
У процесі визначення свого цільового покупця потрібно постаратися зрозуміти потреби та бажання різних груп, які набувають нерухомість, продиктовані стилем житла, кількістю кімнат, розміром земельної ділянкита іншими різними факторами. Наприклад, одні покупці житла прагнуть ближче до центру, інші – до новобудов, одних приваблює екологічна чистота району, інших – близькість до місця роботи, об'єктів культури та спорту.
Один із найефективніших підходів складання портрета потенційного покупця – використання комплексу взаємопов'язаних характеристик: демографічних, соціальних, психографічних, купівельної поведінки. До групи демографічних характеристик входять вік, стать, місце проживання, національність, релігія, життєвий цикл сім'ї.
Люди середнього віку зазвичай мають кошти, які активно витрачають він і сім'ю. Це вони зазвичай цікавляться нерухомістю, автомобілями, фінансовими послугами. Жінки з погляду покупок проникливіші, ніж чоловіки. Перш ніж купити щось, вони досліджують безліч продуктів, беруть до уваги кілька факторів. У більшості випадків «слабка» стать «контролює» сімейні доходи та витрати. Жінки найчастіше керуються емоціями, чоловіки – раціональними мотивами. Незважаючи на величезні зміни в соціальному житті, здебільшого чоловіки і жінки, як і раніше, «грають» свої поведінкові ролі. Чоловік – здобувач, захисник. Жінка – хранителька осередку, вихователь дітей.
«Наша мотивація у придбанні будинку також дуже сильно залежить від того, до якої статі ми належимо. Кілька років тому перед однією будівельною компанією неподалік Чикаго постала проблема продажу 1000 будинків у короткі терміни. Для вирішення цього важкого завдання вона найняла рекламну агенцію з Чикаго, співробітники якої використали глибинний підхід. Агентство, у свою чергу, проконсультувавшись із психіатрами, провело дослідження з метою виявити, що саме могло б стимулювати потенційних покупців на придбання будинку.
Завдання продажу будинків було досить складним, як виявили дослідники, через те, що чоловіки та жінки сприймають таку покупку по-різному. Для чоловіка будинок – символічний образ Матері, спокійне, відокремлене місце, де можна відпочити після важкого робочого дня, протягом якого він тільки й робив, що виконував різні доручення свого боса. Він несміливо сподівається знайти у своїй оселі втіху, затишок і комфорт дитинства, коли він сидів у матері на колінах.
Після того, як жінки ставали матерями, вони починали сприймати будинок зовсім від чоловіків. Жінка бачить у домі вираз себе і часто ставиться до того, що в ньому відбувається як до розвитку власної особистості. У новому будинку вона ніби садить себе, як квітка, а потім росте, розкриває та виражає себе в ньому. Агентство врахувало ці відкриття і так побудувало рекламну кампанію, щоб одночасно торкнутися інтересів як жінок, так і чоловіків. В одній рекламі, зверненій переважно до чоловіків, був показаний невеликий дімз двома тягнеться жіночими руками, мабуть, прагнуть притиснути нещасного чоловіка-читача до свого серця. Мама подбає про нього!»
Звертаючись до чоловіка-покупця, варто грати на певних струнах його душі. Наприклад: «У цьому будинку вже встановлена антена, яка приймає три спортивні канали…» Звертаючись до жінки-покупця, можна зачіпати інше. Скажімо: «Готувати на цій кухні – одне задоволення…»
Специфіка клімату, загального характеру території, де живуть люди, може виробляти певні потреби у нерухомості. Особливості місцевого ринку також визначають платоспроможність населення.
Людей можна класифікувати не лише за їхнім календарним віком, а й за значнішим показником – життєвим циклом сім'ї. Його ще називають послідовністю важливих етапів у житті дорослої людини. Життєвий цикл сім'ї дозволяє отримати однорідніші сегменти ринку споживачів. Це поняття включає сімейне становище, вік і наявність дітей. За життєвим циклом людей зазвичай класифікують так:
самотня молода людина (чоловік або жінка), що живе окремо від батьків;
молода сім'я без дітей;
молода сім'я з дітьми, молодшому з яких менше 6 років;
молода сім'я з дітьми, молодшому з яких понад 6 років;
літнє подружжя (старше 45 років) з дітьми;
літнє подружжя, діти якого вже покинули рідний дім;
самотня людина похилого віку (чоловік або жінка), часто вдівець або вдова.
Відповідно, купівельна поведінка на різних етапахжиттєвий цикл сім'ї визначається її насущними потребами. Спочатку купуються модні речі, аксесуари для роботи, потім ліки та приладдя для дітей, нерухомість, меблі, побутова техніка, автомобіль і т. д. груп свої специфічні потреби. Наприклад, їм потрібні квартири меншого розміру, недорогі і розраховані на меншу кількість людей меблі, домашнє приладдя та побутові прилади, а також продукти харчування в меншій розфасовці».
Цілі людини, її відносини з іншими людьми, система цінностей, критерії смаку та характер поведінки багато в чому залежать від соціального оточення, в якому він народився, виховувався і живе зараз. Тому вивчення соціальних характеристик покупця виявляється дуже корисним щодо споживчої мотивації.
Зазвичай споживачі дотримуються норм і звичаїв свого оточення або прагнуть наслідувати тих, хто стоїть на вищому суспільному щаблі. Так, район проживання, будинок, меблі, господарське приладдя, вибір продуктів харчування та розваг, як правило, відповідають тому, що вважається загальноприйнятим у колі спілкування конкретної людини.
Освічені люди найчастіше прискіпливі та розбірливі. Вони також дуже раціональні покупці. Освічену людину відрізняє менша навіюваність. Він менш схильний до впливу нераціональних мотивувань, меншою мірою реагує на умовляння. Неосвічені люди більш навіювані. Вони найчастіше піддаються на емоційний вплив. Варто мати на увазі, що освіта як характеристика взаємопов'язана з віком, рівнем доходів та родом занять.
Професія, ремесло безумовно накладають свій відбиток на купівельну поведінку. Людина слідує звичкам свого робочого оточення, прагне наслідувати більш успішних колег, керівництва. Рід занять часто служить вказівкою на величину доходу людини – з його платоспроможність.
Рівень доходів, мабуть, один із найважливіших факторів. По ньому можна визначати платоспроможність споживача. Сім'ї з високим прибутком купують дорогі продукти високої якості. Покупці з низькою платоспроможністю відповідно набувають недорогих товарів. Цікаво, що при переході споживачів із груп із низькими доходами до груп із вищими бажання та спосіб життя нового оточення не сприймаються автоматично. Через звички, інерції покупці будуть тяжіти до збереження колишнього укладу. Хтось дуже вірно помітив: «Якщо людина виросла в сараї, то, розбагатівши, вона будує собі величезний сарай…»
Людей можна поєднувати не лише за демографічними та соціальними характеристиками, але й більш тонкими психологічними відмінностями у споживчій поведінці. Серед психографічних особливостей відзначають: життєвий уклад, риси характеру, життєву позицію, мотиви поведінки та уявлення про себе, звички, захоплення, схильності тощо.
Покупницька поведінка також може бути основою сегментації. Так, споживачів зазвичай класифікують за активністю споживання, прихильності до торгової марки, ступеня використання товару, досвіду споживання.
Цікаво, що «в одному дослідженні, спрямованому на вивчення процесу придбання нерухомості в Нью-Лондоні, Коннектикут, експериментатори отримали дивовижні результати. Виявилося, що навіть при купівлі будинків – однієї з найважливіших покупок за рік чи навіть десятиліття – люди часто діють випадково, особливо не плануючи заздалегідь. У середньому люди перед покупкою будинку переглядають щонайменше 6 варіантів; але 10% покупців подивилися лише один будинок, 19% – лише два будинки, перед тим як вибрати собі один із них».
Ті, хто купує вперше і купує на основі попереднього досвіду, зазвичай мають різні пріоритети в характеристиках товару. Їх можна поділити на дві групи: тих, хто це робить уперше, і тих, хто купує на основі попереднього досвіду. Навіть при купівлі одного і того ж виду нерухомості представники цих груп будуть поводитися по-різному, тому що вони мають пріоритети в характеристиках покупки.
Досить наочно такі відмінності представляє дослідження, проведене одному з американських регіонів, подане нижче (табл. 3).
Таблиця 3
Параметри, що цікавлять в першу чергу покупців будинків (що купують вперше і вже мають досвід покупки)
На жаль, судити про різні пріоритети таких самих груп наших співвітчизників немає можливості через відсутність подібних досліджень. Але, на наш погляд, основні потреби вітчизняних покупців з кожним роком стають все більш схожими на потреби покупців високорозвинених країн. І тому певною мірою наведені вище дані можуть бути своєрідним орієнтиром. Побічно їх підтверджують різні уривчасті відомості, такі, як власне опитування клієнтів компанії «Новий світ». За даними цієї фірми, близько 40% опитаних у 90-х роках перше місце в параметрах нерухомості, що купується, зайняло місцезнаходження будинку.
Деякі люблять природу та шукають заповнені деревами садки, доступ до парків та достатній простір між ними та іншими сусідами. Інші насамперед думають про дітей. Їх основне – близькість до шкіл. Вони також шукають сусідство з ігровими майданчиками, спортивними та медичними закладами. Деякі покупці орієнтовані зручності. Вони хочуть, щоб у їхньому будинку все було сучасно, за останнім словом техніки.
Отже, з відповідних демографічних, соціальних, психографічних і купівельно-поведінкових показників складається відомий портрет потенційного споживача певних товарів чи послуг. На цю цільову аудиторію і буде розраховано рекламний впливпродавця нерухомості. Чим точніше складено портрет потенційних покупців, тим легше визначити коло коштів масової інформаціїта основні параметри кампанії, за допомогою яких можна досягти максимального результату при мінімальних витратах. Підготовка ефективного рекламного повідомлення нерухомості означає підбір показників житла до потреб покупця. Тому потрібно звертатися не до всього людства, а націлювати своє послання на клієнтів, найбільш зацікавлених у конкретній нерухомості, що рекламується.
Наприклад, у ріелторської компанії «Новий світ» у середині 90-х основними покупцями були дві категорії людей: 35 та 50 років. Ці клієнти зазвичай купували невеликі квартири для себе або своїх батьків, а також великі квартири або кілька квартир на одному поверсі для сім'ї з малолітніми дітьми.
Фахівці цієї компанії особливо виділили собі чітку групу покупців – керівників підприємств. А як свого потенційного покупця ця компанія визначила «москвичів старше 25 років», які «володіють певними особистісними властивостями, щоб купувати квартиру саме на ринку житла, що будується, з більш високим ризиком – тимчасовий інтервал між оплатою квартири і вселенням в неї може становити більше півроку».
На ілюстрації 1 представлено оголошення, орієнтоване на чітку цільову групупокупців – поціновувачів риболовлі, екології, природи.
На ілюстрації 2 – оголошення для тих, хто певною мірою хотів би відчувати себе європейцем.
Дані ринку допомагають бачити не тільки власну пропозицію, але й безліч чужих, які мають свої переваги, що впливають на ціну та умови реалізації товарів, що продаються. Варто звернути окрему увагу як на загальний ринок товару, так і конкурентний.
По загальному ринку насамперед корисно мати такі дані:
кількість потенційних та реальних покупців (у минулому, теперішньому та майбутньому);
тенденції у попиті (локальні, національні та світові);
державне регулювання даного ринку (ліцензії, податки, обмеження чи преференції);
бізнес-регулювання (асоціації та інші об'єднання).
Вивчення ринку конкурентів має надати таку інформацію:
сильні сторони;
відмінності;
частка конкурентів над ринком;
ціни;
Нерозумно виходити зі своєю пропозицією на ринок, не знаючи його. Слід знати «в обличчя» і своїх покупців, і своїх конкурентів, і тих, хто регулює ділові відносини у світі, країні та конкретному регіональному ринку. Щоб достатньою мірою вивчити свій ринок, можна «опрацювати» газети, журнали, бюлетені з рекламою нерухомості. Наприклад, рубрика «Продається будинок» дасть певне уявлення про ринок продавців – що, в якій кількості, за якою ціною виставляється на продаж. Рубрика «Куплю дім» дозволить побачити попит покупців – що, за скільки, за якою ціною вони хотіли б купити сьогодні. Буде корисною рубрика «Змінюю будинок» та інші – всі разом вони допоможуть скласти часткове уявлення про сучасний ринок нерухомості.
Проте не варто спиратися лише на аналіз газетно-журнальних оголошень. Він може виявитися необ'єктивним та однобоким. Отримати найповніше уявлення про ринок нерухомості допоможуть опитування знайомих, читання спеціалізованих видань, звернення за консультацією до професійних ріелторів.
У результаті на основі всієї отриманої інформації продавець нерухомості повинен зуміти самостійно відповісти, наприклад, такі питання.
Що являє собою ринок нерухомості загалом?
Скажімо, у Москві в 90-х роках загальний житловий фонд становив близько 3,4 млн. квартир. Вони розташовувалися в 39300 житлових будівель, що мають загальну площу 176,2 млн кв. м. У частині будинків житлового сектора були нежитлові приміщення загальною площею понад 14 млн кв. м. Протягом 1997 року у Москві було введено в експлуатацію 3,34 млн кв. м житла, чи близько 55 тис. квартир. Щорічна кількість зареєстрованих угод продажу квартир становила близько 70 тис.
За час становлення ринку середні ціни на квартири зросли майже у сімнадцять разів: із 80 доларів за кв. м у червні 1991 року до 1356 доларів у квітні 1995. Потім було значне зниження цін (близько 20%). У 1997-1998 роках ринок був схильний лише до плавних коливань - незначним періодичним зниженням і підвищенням цін.
У Москві наприкінці 1997 року структура купівлі-продажу квартир виглядала так:
46% - однокімнатні квартири,
39% - двокімнатні,
10% - трикімнатні,
5% – багатокімнатні.
Під впливом різних причин ціни на нерухомість можуть значно змінюватись і в межах досить короткого періоду часу. Так, наприклад, у Москві протягом 1997 року фахівці відзначили три коливання цін. Перша зміна відбулася у період із січня по вересень. Ціни на житло в цей час падали із середньомісячною швидкістю 0,5–1,2 % залежно від типу та розташування будинку. Друга зміна у ціноутворенні була у вересні-жовтні. У цей час відбулася стабілізація цін із подальшим за нею збільшенням кількості угод. Третє – з листопада до грудня – характеризувалося вже зростанням цін на 4–8 % залежно від типу та розташування будинку.
Причинами падіння цін стали:
різко збільшений розрив між кількістю потенційних продавців та платоспроможних покупців;
зниження цін деякі види житла на первинному ринку;
поінформованість населення про тенденції до зниження цін та відповідне формування відкладеного попиту.
Причини зростання цін полягали в очікуванні прийняття закону «Про державний контроль за відповідністю великих видатків, що фактично одержуються фізичними особамидоходам» (прагнення зробити великі покупки до ухвалення закону), а також у деномінації (прагнення убезпечити свої кошти).
Отже, сукупність багатьох чинників впливає ціни житла загалом і ціни конкретного об'єкта. Вартість залежить від попиту та пропозиції, розташування та віддаленості від зупинок транспорту, типу та матеріалу будинку, планування та стану квартири, поверху, наявності балкона, телефону, додаткових кімнат та зручностей. Наприклад, у 90-х роках у Москві можна було спостерігати наступний розкид середніх цін залежно від розташування квартири щодо тієї чи іншої станції метро (у доларах США за кв. м) (табл. 4).
Таблиця 4
Середня ціна квартир у Москві в 1990-х роках (дол./кв. м)
У серпні 1998 року країну накрив економічна криза. Відбулося короткочасне падіння цін. На початку ХХІ століття ціни знову поповзли нагору. Наприкінці 2005 року «різко скоротилася кількість пропозицій на вторинному ринку столичної нерухомості – якщо нормальний обсяг пропозицій у Москві становить 35–40 тис. одиниць, то сьогодні він не перевищує 20–23 тис. Порівняно з минулою осінню кількість пропозицій скоротилася на 40 % . Тобто квартир мало, а попит зростає ... (табл. 5).
Середня вартість житла в Москві в 2005 році (дол./кв. м)
Таблиця 5 Середня вартість житла у Москві 2005 року (дол./кв. м)
П/Б – панельні/блокові будинки.
К/М/С – цегляні/монолітні/сталінські будинки.
Загалом країною йшли схожі процеси. Так, наприклад, наприкінці 90-х років у різних містах Росії склалися такі ціни на житло (у доларах США за кв. м) (табл. 6–7).
Таблиця 6
Ціни на житло наприкінці 90-х років у різних містах Росії (дол./кв. м)
Таблиця 7
Середня ціна квартир на вторинному ринку російських міст наприкінці 2005 року (дол./кв. м)
Ринки нерухомості різних міст суттєво відрізняються один від одного. Наприклад, у 2005 році «Житловий фонд Новосибірська – це панельні (цегла та панель), дев'ятиповерхові (цегляні сталінські та панельні), а також сучасні дев'ятиповерхові будинки покращеного планування. Як правило, найменші ціни на квартири в так званих хрущовках, найвищі – на квартири покращеного планування. Також на вартість житла впливають розташування будинку, віддаленість від центру, транспортних магістралей, об'єктів соціальної сфери.
Місто поділено на 10 адміністративних районів: Дзержинський, Залізничний, Заєльцовський, Калінінський, Кіровський, Ленінський, Жовтневий, Першотравневий, Радянський та Центральний. Нині престижними вважаються Центральний та Залізничний райони, а також верхня частина Академмістечка (Радянський район) та частина Лівобережжя, де колись проживали партійна та вчена еліта, керівники великих промислових підприємств.
За даними Ірини Жарової-Райт, на первинному ринку квартири підвищеної комфортності в середньому коштують близько 1034-1200 дол. за кв. м, у перспективних районах середньої віддаленості та наближених до центру – 800–900 дол. за кв. м, на околицях – 550–750 дол. за кв. м.
Разом з цим співвідношення попиту та пропозиції у різних частинах міста вельми неоднорідне. Наприклад, в Академмістечку, де потреба у житлі багаторазово перевищує його наявність, мали місце операції за рекордною для міста ціною квадратного метра 2000 дол.».
Цікаві процеси відбуваються також на ринку будинків Підмосков'я, де «практично щомісяця на ринок виводиться три-чотири нові котеджні селища різних цінових категорій. Схоже, саме такі обсяги нової пропозиції дозволяють повністю задовольнити існуючий попит. Єдина зміна у сфері будівництва котеджних селищ торкнулася концепції нових об'єктів. Так, елітні селища перестають бути камерними, розрахованими лише на 20–30 будинків. Тепер у моді величезні, що включають 200-300 об'єктів, селища в стилі американського "Беверлі хіллз" з максимальним набором інфраструктурних елементів. Однак стверджувати, що багаті покупці "на ура" прийняли нововведення забудовників, поки не можна: продажі йдуть, але ажіотажного попиту не викликають. Селища бізнес-класу, навпаки, втрачають у кількості будинків, що будуються, і в наборі додаткових опцій: сьогодні на їх території зводяться в кращому разі невеликий спорткомплекс, магазин, кафе і дитячий майданчик. Покупці задоволені – такий мінімалістський підхід означає для них серйозне зниження щомісячних платежів за користування інфраструктурою.
Змінилася ситуація і в секторі котеджних селищ економ-класу. По-перше, їх почали будувати більше. По-друге, вони з'являються не лише за найдешевшими південними напрямками, а й на півночі, і на дорогому престижному заході області. Це не могло не позначитися на збільшенні попиту, який і так перевищував кількість пропозиції дешевих котеджів і таунхаусів практично вдвічі».
Які будинки продаються швидко? Які повільно? Чому?
Наприклад, будинки в деяких східних районах Москви продаються повільно, тому що екологічна ситуація там ускладнена частими західними вітрами, що несуть із собою шкідливі речовини з усього міста.
Повільно продаються квартири та будинки в районах з низькою купівельною спроможністю. З одного боку, на сьогодні близько 85% всього населення країни мають вкрай низький рівень купівлі. З іншого – таке становище найхарактерніше для регіонів із високим рівнем безробіття.
Так наприкінці 90-х років рівень реєстрованого безробіття в Росії становив:
низький, до 1,5%– у Москві, Санкт-Петербурзі, Липецькій, Смоленській, Оренбурзькій, Ростовській, Білгородській, Курській, Волгоградській областях; 1,5–3 % – у Татарстані, Ставропольському та Краснодарському краях, у Свердловській, Тульській, Омській, Калузькій, Орловській, Ульянівській, Рязанській, Нижегородській, Воронезькій, Тверській, Новосибірській областях;
середній, 3–4,5 % – у Башкортостані, Чувашії, Самарській, Вологодській, Іркутській, Ярославській, Калінінградській, Костромській, Московській, Астраханській областях;
високий, 4,5–6 % – в Удмуртії, Мордовії, Мурманській, Ленінградській, Брянській, Тамбовській, Пензенській областях;
понад 6%– у Карелії, Комі, Кіровській, Іванівській, Архангельській, Псковській, Володимирській областях.
У XXI столітті у зв'язку із підвищенням платоспроможності покупців спостерігається повсюдне зростання цін.
Хто переїжджає? Чому? Звідки та куди?
Наприклад, незаможні переїжджають із великих квартир у менші, знижуючи таким чином свої витрати на їх утримання. До Москви переїжджають люди для зайняття бізнесом. Люди перебираються з одного району міста в інший через престижність, екологію, близькість до роботи або родичів і т. д. Наприклад, істотну частину покупців елітної московської нерухомості складають працівники нафтової сфери.
Яка демографічна ситуація?
Низький рівень народжуваності та висока смертність підвищують середній рівень забезпеченості житлом. Точніше, за несприятливої демографічної ситуації в країні попит на житло менший, ніж він був би за зростаючої кількості населення.
Наприклад, у середині 90-х років вчені припускали, що виходячи з демографічної ситуації, що склалася в столиці, середня забезпеченість житлом у Москві щорічно зростатиме на 0,2 кв. м, без нового будівництва.
Що впливає на вартість нерухомості на ринку?
Істотно на кінцеву ціну будинки можуть вплинути тип проекту або забудови, вид будівельних та оздоблювальних матеріалів, наявність та пропускна спроможністьтранспортних магістралей, екологія, сусіди. Також при визначенні ціни може враховуватись і планування будівництва в районі нових підприємств, транспортних ліній, культурних, спортивних та розважальних комплексів. До уваги беруться безробіття, кримінальна ситуація у районі, події тощо.
Так, наприклад, у Москві наприкінці 90-х років, після того, як у одного з будинків на Мічуринському проспекті впала одна з секцій, що будуються, платоспроможний попит на квартири в панельних будинках знизився на 13–15 %.
Про вплив програми розселення старого житла в Москві можна судити з інтерв'ю з міським мером: «Ми самі поставили серйозне обмеження щодо переселення мешканців у межах району, – зазначив Юрій Лужков. – Це було зроблено для того, щоб уникнути конфліктів із мешканцями. Це різко ускладнило роботу житлового департаменту та процес переселення москвичів.
У середньому по місту програма розселення ветхого фонду йде непоганими темпами: у 2004 році було переселено та отримали нові квартири 19 600 сімей, а також 8700 сімей-черговиків. За рік було повністю розселено 227 житлових будинків загальною площею 625 тис. кв. м. На думку мера, в ідеалі переселення можна завершити навіть 2007 року.
– Вже 2007 року ми маємо знести п'ятиповерхівки у більшості округів, а 2008-го поставити крапку, – сказав він. – Цим ми можемо надати приклад усім суб'єктам Федерації у цьому питанні».
Як вплинув на ситуацію на ринку житла закон «Про участь у пайовому будівництві багатоквартирних будинків», який набув чинності 1 квітня 2005 року, можна судити за інтерв'ю з Г. Куликовим, головою ради директорів компанії «МІЕЛЬ-нерухомість»:
«Мені невідомо про вихід на столичний ринок жодного об'єкта, що реалізується відповідно до цього закону. Більшість найбільших московських забудовників працює з дозволами, отриманими до 1 квітня. Інші оминають закон, використовуючи різні схеми. Ми притримали, тобто зняли до кінця року з реалізації, близько 20 % свого обсягу пропозицій, які за формальними ознаками підпадають під дію цього закону, тому що ми можемо собі це дозволити – у нас достатній обсяг проінвестованого житла з дозволом, виданим до 31 березня. Є й інші компанії, які зайняли вичікувальну позицію – чекають, коли законодавці внесуть до закону зміни та відповідні поправки.
- А якщо не внесуть?
– Жоден нормальний підприємець у існуючих рамках “часткового” закону працювати просто не буде, тим більше, що існують відносно легітимні варіанти його обходу. Якщо законодавці наполягатимуть на своєму, ситуація може розвиватися за західним або східноєвропейським зразком, коли достатній обсяг новобудов продається на стадії готовності. Але це загрожує провалом в обсягах введення нового житла. І найістотніша загроза тут не для Москви, а для загальноросійського ринку нерухомості, особливо це стосується міст з населенням 200-300 тис. осіб, де працюють одна-дві будівельні компанії, населення менш платоспроможне, а іпотека реально поки не працює. "Наполегливість" законодавців неминуче призведе до банкрутства порівняно невеликих будівельних компаній, які не встигнуть забрати ноги з ринку новобудов. Московська область тому яскравий приклад.
Яким є вплив соціальних програм?
Безкоштовне житло для громадян дедалі більше стає явищем нереальним. І на зміну йому приходять програми зворотного чи безповоротного субсидування. Наприклад, у Москві з 1 лютого 1998 року запроваджено «Порядок постановки на облік громадян, які потребують поліпшення житлових умов, та надання їм житла в Москві». З цього часу ті, хто потребує житла, можуть отримати на покупку житла безоплатні субсидії до 70 % від будівельної вартості квартири. Також при купівлі житла практикується надання значної знижки офіційно зареєстрованим жителям міста.
Уряд Москви, зокрема, намагається продавати муніципальне житло та за допомогою житлових облігацій. Однак у такий спосіб протягом року було продано площ загалом лише у одному панельному будинку. Тобто, вплив цієї програми на ринок нерухомості практично був відсутній.
У XXI столітті у Москві стартувала перша соціальна програма «Молодій сім'ї – доступне житло», яка повертає до столичної скарбниці вкладені містом кошти. Про це на прес-конференції, присвяченій підсумкам її першого етапу, розповів М. Федосєєв, заступник керівника Департаменту житлової політики та житлового фонду міста.
Наразі молоді сім'ї викуповують квартири за собівартістю – це приблизно 800–850 доларів за кв. м. Плата за технічне обслуговування складає в середньому 13 рублів за квадрат (для порівняння: по Москві звичайна квартплата не перевищує 4 рублів). Комерційне найм обходиться також неправдоподібно дешево для Москви. Наприклад, учасники програми можуть орендувати однокімнатну квартиру за 70 доларів, «двушку» – за сто, а трикімнатні хороми – за 150 (причому до цієї суми входять і комунальні платежі).
У північній столиці «губернатор Ленінградської області В. Сердюков підписав розпорядження про надання безоплатних субсидій на будівництво житла та його придбання учасниками регіональної цільової програми "Житло для молоді" на 2002-2011 роки. За рішенням спеціальної комісії з реалізації житлових програм у Льон. області право на отримання субсидії отримали 42 мешканці регіону, які пройшли конкурсний відбір. Серед них – шкільні вчителі та вихователі, працівники медичних закладів, правоохоронних органів, інженери, студенти. Усього майбутнім власникам нового житла з обласного бюджету виділили понад 13,3 млн руб. Кожен учасник програми отримає свою суму залежно від кількості членів його сім'ї, а також від району, де він проживає та збирається купувати квартиру чи будувати будинок».
Які ставки щодо житлового кредитування?
Наприклад, за достатньої кількості іпотечних організацій та невисоких відсотків за кредитами можна розраховувати на широку групу потенційних покупців. Якщо кредити дорогі, варто розраховувати лише на покупців, які мають власні вільні кошти.
У Росії, на жаль, іпотека тільки починається. Наприкінці 90-х років зареєстровано створення першого країни Федерального агентства з іпотечного кредитування. Спочатку ставки такої позики були настільки високі, що дозволити собі такий спосіб придбання могли лише ті, хто може купити собі житло та не вдаючись до кредитування.
У XXI столітті ситуація почала змінюватися: «актуальне для всієї Росії питання “некомфортного” житла обговорювалося у Кремлі, на засіданні Держради. За статистикою, у несприятливих умовах проживає понад 40 млн росіян: понад 60 % населення живе в однокімнатних квартирах, а в середньому щільність становить 1,3 особи на кімнату. При цьому 4,5 млн сімей стоять у чергах на отримання квартир, а чекати на бажане житло доводиться в середньому по 20 років.
Згідно з президентським планом, темпи житлового будівництва до 2010 року подвоїться, а через 5 років третина населення країни має бути в змозі купувати квартири за рахунок накопичень та іпотечних кредитів. Поки що іпотекою в Росії може скористатися лише 10-12% населення - дорожнеча (до 15% річних) і величина початкового внеску (30-50%) роблять іпотечні кредити долею заможних росіян. За задумом уряду, державне Агентство з іпотечно-житлового кредитування (АІЖК) має зробити іпотечні кредити доступнішими. Однак, як визнав на засіданні Держради віце-прем'єр А. Жуков, поки АІЖК здатний виділяти грошові ресурси лише під ті ж 15% річних. Багато хто вважає, що у пробуксуванні іпотеки винен сам Білий дім– пакет нових житлових законів немає механізму виконання. Із 79 житлових нормативно-правових актів, які мали бути прийняті до 1 квітня цього року, уряд досі схвалив лише 17».
«На розширеній колегії Міністерства регіонального розвитку прем'єр-міністр РФ М. Фрадков заявив, що за реалізацією національного проекту "Доступне та комфортне житло – громадянам Росії" має бути встановлений щоденний контроль і в уряді, і з боку адміністрації президента. Голова Мінрегіонрозвитку, який виступив на колегії, В. Яковлєв повідомив, що на фінансування програми "Доступне і комфортне житло" за два роки планується виділити майже 213 млрд руб. “Це безпрецедентна, величезна сума. Вона дозволить нам вирішити стратегічні державні завдання у житловому будівництві”, – зазначив міністр. За його словами, Програма передбачає збільшення обсягів будівництва житла із 40 млн кв. м 2004 року до 80 млн кв. м 2010-го. За підсумками Програми до 2010 року планується довести обсяг іпотечних кредитів, що видаються, з 20 млрд руб. 2004 року до 415 млрд. крб. 2010-го, а ставку за ними знизити з 15 до 8 %».
У 1998 році було ухвалено закон «Про іпотеку», у 2003 – закон «Про іпотечні цінні папери», доповнений у 2004 році поправками. «Як зазначив експерт Комітету з кредитних організацій та фінансових ринків Державної думи РФ О. Іванов, закони мають відстрочену дію і обов'язково позначаться на розвитку іпотечного ринку. Ще не минуло й десяти років з моменту прийняття першого іпотечного закону, а іпотека стала в Росії сильним чинником, що впливає на вартість житла. Коли ми говоримо про іпотечні цінні папери, то додаємо так звані, тому що по суті це звичайні класичні. цінні паперитих компаній, які позиціонують себе на іпотечному ринку”, - зазначає заступник генерального директора ММВБ М. Медведєва. За наведеними нею даними, зараз спеціалізуються на видачі іпотечних кредитів 16 банків, 4 іпотечні агентства, 8 будівельних компаній і 200 управляючих компаній, тих самих ПІФів нерухомості».
2005 року в Росії іпотекою займалися 200 банків. Крім них, на ринку є іпотечні брокери, страховики, оцінювачі. «У регіонах іпотека більш затребувана, ніж у Москві, і, в міру того як вона стає доступнішою, відчутніше дорожчає житло. Так, в економічно успішних регіонах, за словами керівника аналітичного центру irn.ru О. Репченка, ціни на житло зростають від 10 до 30% на рік, їхній рівень становить близько 700–1000 дол./кв. м. У Сочі, наприклад, до кінця року вартість новобудов збільшиться на 10%, а у Владивостоці вона вже зросла у 1,5 раза. В економічно депресивних районах ціни зберігаються на рівні собівартості будівництва, тобто 300–400 дол./кв. м. Але й вони мають потенціал для розвитку за загальної сприятливої обстановки, зростання доходів населення і, відповідно, попиту на житло».
Наприклад, у Новосибірську «місцеві рієлтори відзначають, що кількість угод з використанням кредиту зростає з кожним роком, і сьогодні близько 5% квартир купують за допомогою іпотеки... Іпотечні кредити видають на строк до 27 років під 15% річних у рублях. Початковий внесок - 30% від вартості квартири, мінімальна сума, що відпускається - 150 тис. руб. Середній розмір позички - 500-600 тис. руб. У Новосибірську вартість квадратного метра житла початку вересня становила від 15 до 60 тис. крб. на околицях, 14-23 тис. руб. у районах середньої віддаленості, 25-30 тис. руб. у центрі. В елітних квартирах вона сягає 1500–2000 дол.».
Кількість охочих взяти іпотечний кредит постійно зростає. Проте іпотеку у Росії гальмує збереження високих відсоткові ставки за кредитами. Нині вони у середньому 15 % річних за іпотечними кредитами у рублях, 10–11 % – за кредитами іноземній валюті. І це звані декларовані ставки, оскільки реальні з допомогою різних додаткових платежів можуть становити 18–19 % річних. У 2005 році в середньому в Москві на іпотеку могла розраховувати сім'я із сукупним щомісячним доходом від $750.
Як зазначає Є. Панова, директор Центру іпотечних програм компанії «МІЕЛЬ-Нерухомість»: «Головною перешкодою для розвитку іпотеки в Росії є менталітет населення. Колишні радянські громадяни не звикли жити у борг, вони бояться брати кредити. Проте останнім часом намітилася тенденція руйнування цього стереотипу. Виросло молоде покоління – воно активно користується споживчими кредитами та автокредитуванням, які є своєрідним “тренуванням” перед іпотекою».
Як багато подібної нерухомості на ринку? Який вплив цієї кількості на продаж?
Наприкінці 90-х кількість недобудованих котеджів навколо Москви значно перевищила кількість охочих їх купити. Відбулося різке зниження цін на цей вид нерухомості. На ринку Москви незначна кількість однокімнатних квартир пристойної якості. У зв'язку з цим і попит, і ціни на цей вид нерухомості залишаються стабільними. У північних регіонах іноді вартість квартир була меншою за вартість квитка на літак.
Важливо відповісти й інші питання, наприклад: Яким є національний склад конкретного ринку? Які міжнаціональні відносини? Якою є політична ситуація в регіоні? Чи немає територіальних суперечок державні суб'єкти, приватні особи?
Вся ця інформація вбереже продавців від багатьох тактичних і цінових помилок, допоможе побачити на ринку не тільки власну пропозицію, але і безліч чужих, які мають свої переваги, що впливають на ціну та умови іншої нерухомості, що продається.
Вивчення основних характеристик товару, його споживача та ринку закладуть основу для створення та розповсюдження рекламного повідомлення. На тлі зібраної інформації буде чітко видно сам об'єкт нерухомості, його покупці, становище серед конкурентів. Виявляться слабкі сторони нерухомості. Також стануть зрозумілими і сильні характеристики, які можна буде використовувати для підготовки ефективної конкурентоспроможної реклами.
Чим точніше і докладніше представлені вихідні дані, тим легше підбирати ефективні рішення, що їм відповідають.
Ефективність реклами безпосередньо з часом її виходу. Чим ближче до передбачуваного моменту покупки реклама потрапляє на очі покупця, тим вищий її вплив. Хоча народна приказкаговорить «готуй сани влітку», переважна більшість споживачів замислюються про купівлю, тільки відчувши її необхідність (чи неминучість).
Сезонні товари, як правило, продають напередодні або під час їхнього активного користування. Тому їхня реклама носить тимчасовий характер. Бувають сезони та проміжки часу, коли люди взагалі вважають за краще не думати про якісь покупки, крім найнеобхідніших (їжі, напоїв тощо). Зазвичай таким часом буває літо, коли люди йдуть у відпустки, розслабляються, відпочивають. У нерухомості загальний спад часто припадає саме на літо.
Найкращі вдалі днідля реклами можна визначити за допомогою маркетингових досліджень. Вони не обов'язково мають бути дорогими. Так, наприклад, у деяких випадках достатньо опитати продавців нерухомості в районах, що цікавлять. Вони точно скажуть, якого дня в якому районі яку нерухомість найбільше купують.
З погляду реклами дати бувають не лише «позитивними», а й «негативними»: день національної чи місцевої жалоби. Також має значення, яким є день: святковим, передсвятковим чи післясвятковим. Наприклад, переважна більшість рекламодавців утримуються давати рекламу протягом кількох днів після 1 січня, коли люди відпочивають і не думають про покупки.
Один із найпростіших методів вибору часу для реклами – аналіз графіка продажу нерухомості за певний період. Якщо рекламодавця цікавить місяць, він аналізує розподіл річних продажів. Якщо тиждень – місячних продажів. День – тижневих.
січень – 4 %,
лютий - 8%,
березень - 10%,
квітень – 12 %,
травень - 12%,
червень - 3%,
липень - 2%,
серпень – 3%,
вересень – 8%,
жовтень – 10%,
листопад – 13%,
грудень – 15%.
Відповідно він вибирає і місяці для найінтенсивнішої реклами:
січень – 4 %,
лютий - 8 %,
Березень - 10 %,
квітень – 12 %,
травень - 12 %,
червень - 3%,
липень - 2%,
серпень – 3%,
вересень – 8 %,
жовтень - 10 %,
листопад – 13 %,
грудень – 15 %.
Рекламодавцям важливо не просто донести своє повідомлення до потенційних покупців, а й ефективно впливати на них. Для цього зазвичай рекламу доводиться повторювати. Яка кількість разів? Це одне з основних питань у рекламі. Відповісти на нього однозначно неможливо. Оскільки кількість необхідних повторів у різних ринкових ситуаціях буде потрібно різне. На частоту реклами впливають такі чинники, як: кумулятивний ефект, цілі реклами, специфіка аудиторії, зміст реклами, її розмір, вид рекламоносія, рекламний шум, конкуренція, час розміщення.
Єдине розміщення реклами рідко дає суттєвий результат. Також непродуктивний і дворазовий повтор. Людина часто ігнорує те, що постає перед нею один раз. Подія може бути прийнята як випадкова, яка не заслуговує на увагу. Однак якщо щось трапляється неодноразово, воно переходить у розряд систематичного або того, що часто зустрічається, того, над чим варто задуматися. При повторах відбувається процес накопичення інформації з її подальшим спрацьовуванням у певний момент. Це називається кумулятивним ефектом реклами.
За різними спостереженнями, найчастіше споживач якісно сприймає рекламу лише після третьої зустрічі із нею. Відповідно, і рішення про купівлю може бути прийняте не раніше ніж після третього прочитання. Можливо, після четвертого, п'ятого, шостого тощо. буд. Скільки повторів потрібно реклами тій чи іншій нерухомості, сказати важко. Кількість впливів на кожну людину залежить від маси параметрів: і від актуальності інформації, що повідомляється, і від стану, в якому споживач в даний момент знаходиться, і від способу подачі інформації, і т. д. Разом з тим в якості базової кількості зазвичай приймається щонайменше принаймні триразовий вплив на споживача.
Щоб досягти запам'ятовування, рекламодавці обов'язково використовують повтори. Адже нова інформація поступово витісняє із пам'яті стару. Люди забувають рекламу доти, доки не побачать її знову. Зрозуміло, чим частіше публікується реклама, тим більше людей запам'ятають товар і тим довше вони його пам'ятатимуть. Відповідно будуть високі і шанси майбутньої покупки при зустрічі зі знайомим продуктом.
Повторюваність, безумовно, пов'язана із складом та рівнем розвитку аудиторії. Так, більше повторів потрібно при рекламі, спрямованої на фахівців у різних галузях, а також на людей похилого віку. В обох випадках рішення про покупку приймається досить тривалий час. І покупці-фахівці, і люди похилого віку, крім оцінки самого товару, вивчають по рекламі саму компанію. Перш ніж зробити покупку, стежать за рекламою продавця протягом тривалого часу, вирішують, чи варто мати з ним справу. Кількість повторів багато в чому залежить від змісту реклами: її раціонального чи емоційного характеру, якості розробки, специфіки нерухомості. Велике оголошення в таких носіях як преса, транзитна реклама та Інтернет, підвищує позитивність іміджу, привертає велику увагу. Невелике оголошення привертає мало уваги. Однак підвищити ефективність невеликої реклами можна, повторюючи її.
При тому самому бюджеті, зменшуючи чи збільшуючи розмір реклами, можна скорочувати чи збільшувати кількість повторів. При цьому можуть бути досягнуті різні цілі: велике оголошення з незначними повторами приверне багато уваги, маленьке зі значними повторами може мати сильніший вплив. Кількість повторів багато в чому визначається видом рекламоносія - постійністю, величиною та залученням його аудиторії. У різних засобів інформації різна за величиною аудиторія. Так, у радіо і телебачення вона постійно змінюється, пресу ж читають, переважно, одні й самі люди. Відповідно, для впливу на аудиторію телебачення і радіо, що постійно змінюється, потрібно більше повторів, ніж для впливу на читачів газет і журналів.
Кількість повторів залежить тільки від постійності аудиторії, а й від величини самої аудиторії. Ротація у ЗМІ з великою аудиторією більша, отже, для її досягнення та повторів потрібно більше. При тому самому бюджеті можна взяти рекламоносій з великою аудиторією і опублікувати у ньому певну кількість реклами чи рекламоносій з меншою аудиторією і опублікувати у ньому більше реклами. У першому випадку буде привернуто більше уваги, у другому буде сильніший вплив.
На частоту реклами впливає і ступінь залучення людини до процесу сприйняття інформації. Так, залучення читачів преси та Інтернету набагато більше, ніж аудиторії телебачення чи радіо, передачі яких не можна ні зупинити, ні сповільнити, ні подивитися чи послухати ще раз, щоб отримати більше інформації. Крім того, людей дратує реклама на телебаченні та на радіо, коли її змушують сприймати, перебиваючи трансляцію. Глядачі та слухачі уникають «нав'язливих» контактів, перемикаючи канали або відволікаючись на час рекламної паузи у будь-яких справах. Читаючи ж традиційну чи електронну пресу, людина може спокійно перевести погляд із нецікавого йому оголошення на якийсь сусідній інформаційний матеріал.
На кожну людину в день обрушуються тисячі рекламних пропозицій, і вона припиняє звертати увагу на цей інформаційний шум. Вихоплює з нього лише найвражаюче, у тому числі і за повторюваністю. Тобто компанії – лідери за повторами мають більші шанси виділитися на загальному тлі рекламного шуму.
Для здійснення безпосереднього продажу рекламодавцю важливо, щоб його пропозиція потрапила до споживача якомога ближче до часу покупки, на момент прийняття остаточного рішення. Одні люди приймають рішення сьогодні, інші – завтра, треті – післязавтра тощо. Тому, щоб постійно потрапляти на людей, які приймають рішення про купівлю, рекламодавець повинен знову і знову повторювати свою рекламу.
Слід пам'ятати, що у цілому повторення хоч і дуже дієве, але це дуже дорогий спосіб на людини. У зв'язку з цим необхідно говорити саме про оптимальну частоту, коли за мінімального бюджету рекламодавець отримує максимальний вплив на цільову групу покупців. Важливо не лише економити бюджет, а й доносити рекламу до споживача не більше за необхідне. Часті повтори який завжди означають високу ефективність реклами. У певний момент додаткові повтори починають давати мінімальне збільшення аудиторії як кількісно, і якісно. Тобто настає час, коли значну частину споживачів вже охоплено рекламою, і більшість із них – ті, хто міг відреагувати – вже відреагували.
Для подолання подальшої неефективності впливу реклами необхідно знову підвищити до неї рівень уваги аудиторії. Найкраще це можна зробити, застосувавши новий творчий підхід. У такому разі в рекламі повністю або частково змінюються: принципи залучення уваги та інтересу, аргументи та докази, перелік фактів, ілюстрації тощо. У такий спосіб в рекламу вносяться нові елементи, здатні зацікавити споживача. Однак при цьому залишаються відомими фірмові деталі: слоган, формат, композиція, шрифт і т.д.
Вплив повторів проявляється як через їх кількість, а й через інтенсивність. Реклама повинна розміщуватись досить інтенсивно, щоб запам'яталася новою широкою аудиторією, але й не забулася аудиторією «старої».
Аудиторія реклами швидко падає навіть після досить інтенсивного впливу. Наприклад, під час одного з експериментів рекламування проходило в газеті щотижня протягом тринадцяти тижнів. Після цього 63% опитаних запам'ятали рекламу. Через місяць лише 32% згадали її. Ще через два тижні лише 21% змогли її відтворити. Тобто 4/5 усієї аудиторії практично рекламу забули. У середньому залежно від ситуації запам'ятовуваність знижується на 10–50 % на тиждень після останнього контакту з рекламою.
Слід пам'ятати, що повтори, які з меншими інтервалами, ефективніше. Тобто два оголошення, що потрапили на очі покупцю один за одним, подіють сильніше двох, розділених кількома днями чи кількома тижнями. Так, наприклад, рекламне оголошення, подане три, чотири або більше разів поспіль (день за днем), дієвіше, ніж те, що розміщене один раз на тиждень протягом кількох тижнів.
Чим частіше реклама, тим вищий рівень згадки. При цьому і забувається вона швидше, ніж за менших частот. Вважається, щоб реклама по-справжньому проникла у свідомість споживачів, її потрібно повторити від 3 до 6 разів за 4 тижні. Однак на практиці ця схема може не спрацювати, оскільки інтенсивність розміщення залежить від багатьох ринкових факторів.
Послідовна- Передбачає розміщення реклами постійно через рівні проміжки часу. Як правило, таку рекламу застосовують для підтримки рівня знайомства з назвою рієлтора. Послідовна кампанія зазвичай за коштами лише досить великим рекламодавцям.
Сезонна– та, що посилює свою інтенсивність під час підвищеного сезонного попиту.
Імпульснийназивають рекламу, що виходить через рівні інтервали, незалежно від пори року. Наприклад, два тижні інтенсивної реклами, потім перерва на місяць, знову два тижні реклами та перерва. Чим нижчий бюджет, тим доцільніше іпульсна подача. Адже цим способом навіть дрібний рекламодавець може охопити таку ж аудиторію, як і великий. Тобто, якщо у конкурентів переважають кошти, варто насамперед вдатися саме до імпульсної подачі.
У цілому нині різні види інтенсивності розміщення реклами використовуються рекламодавцями залежно від цілей і завдань, що стоять їх у певний проміжок часу певному ринку.
Кожна рекламна кампанія вирізняється своїм бюджетом. Точно розрахувати необхідний компанії рекламний бюджет у тій чи іншій ситуації досить складно, можна сказати – неможливо. Справа в тому, що реклама – це лише один із багатьох факторів, що впливають на обсяги продажу. Тому дуже важко виділити саме вплив реклами на рівень продажу нерухомості. Так, наприклад, зміна цін суттєвіше відбивається на продажах, ніж зміна кількості реклами. Оцінка впливу реклами, крім того, утруднена тим, що результати її впливу виявляються протягом тривалого періоду. Рекламодавець зазвичай тримає в голові певний проміжок часу.
Проте складати хоча б орієнтовний рекламний бюджет необхідно. З одного боку, щоб знати загальну суму, що виділяється на рекламу з усього обороту компанії, з іншого – щоб уникнути явно нерозумних витрат.
Щоб бюджет був повноцінним і не вимагав по ходу значних переробок, у ньому спочатку повинні закладатися якомога точніше всі передбачувані рекламною кампанією витрати: на проведення ринкових досліджень, виготовлення рекламних матеріалів, закупівлю рекламних площ, попереднє та посттестування тощо.
Сама сума рекламного бюджету може бути визначена за допомогою багатьох методів як досить простих (наприклад, у відсотках до обсягу збуту), так і дуже складних (багаточлені математичні моделі). Розглянемо кілька найчастіше використовуваних моделей. Кожна з них, природно, має свої недоліки і переваги, враховуючи які, рекламодавці роблять свій остаточний вибір.
У відсотках обсягу збуту(Або метод фіксованого відсотка). Метод заснований на тому, що при плануванні рекламного бюджету рекламодавець виходить із передбачуваного чи реального обігу своєї компанії. Це може бути як дохід, і прибуток, дані як поточного року, і минулого. Відсотки можуть бути як постійними з року в рік, так і плаваючими: такими, що знижуються при досягненні певних показників або, навпаки, підвищуються при зниженні, наприклад, прибутку.
Цей метод у тому чи іншому вигляді використовується рекламодавцями досить часто. Найбільш підходить він у досить стабільній ситуації на ринку, коли не потрібно змінювати рівень популярності марки товару, виводити новий товар і т. д. Рідше застосовується у нестабільних ситуаціях, оскільки в такому разі витрати на рекламу можуть перевищувати суму прибутку. А таке може дозволити собі далеко не кожен рекламодавець.
Відповідність рекламним витратам конкурента.Метод реалізується за допомогою відстеження рекламних дій найближчих конкурентів. На основі даних за обсягами реклами та величиною їх бюджетів розраховується власний, такий самий чи ще більший. Такий підхід завжди загрожує втягуванням у рекламну гонку на виживання, і не всі компанії здатні в ній брати участь. Для маленьких рекламодавців такий підхід найчастіше руйнівний.
Максимальна витрата.Цей метод передбачає виділення рекламодавцем на рекламу максимум можливих у конкретній ситуації коштів – все, що він може собі зараз дозволити.
Ним найчастіше користуються невеликі компанії. Але часом виникає ситуація, коли рекламодавець думає про рекламу в останню чергу і нічого собі не може дозволити. А немає реклами, немає і високих продажів.
Цілі і завдання.Мабуть, найцікавіший метод. Його суть у попередньому формулюванні цілей рекламної кампанії, розрахунку всіх витрат, необхідні їх виконання. Однак з уже вказаних у попередніх розділах причин точність розрахунку дуже і досить відносна. Проте такий підхід вважається одним із найбільш грамотних.
Максимальний прибуток.Метод, який ґрунтується на зіставленні витрат на рекламу з доходами, отриманими внаслідок подібних кампаній. Обчислюється співвідношення, у якому доходи виявляються максимальними. Як і попередньому випадку, точність через вплив інших чинників відносна.
На основі експериментів.Цей метод використовує дані експериментів та тестів. Спочатку проводиться невелика пробна рекламна кампанія на маленькому ринку, що має схожість з усім ринком, що цікавить рекламодавця. На основі отриманих даних розраховується найефективніший підхід, який потім переноситься на розрахунок бюджету для основної рекламної кампанії.
Обмеженість такого методу очевидна – навіть дуже схожі ринки все ж таки різні. До його недоліків також відносять і та обставина, що за пробною рекламною кампанією можуть спостерігати конкуренти та випередити рекламодавця у своїх діях на основному ринку. Проте за умов стабільної ситуації над ринком такий підхід нерідко використовується.
Загальна кількістьМетодів обчислення рекламного бюджету досить велике. Ті чи інші рекламодавці використовують залежно від своїх цілей і завдань, і навіть залежно від суб'єктивних переваг. Часто різні методи використовують як окремо, і у змішаному вигляді.
Хоча неможливо сказати про точний вплив рекламних витратна продаж, зв'язок між цими величинами очевидний. І великі компанії витрачають на рекламу великі суми не просто тому, що вони великі, а тому, що, як свідчать американські фахівці, найбільші рекламодавці, порівняно з рештою, отримують на 50% більше читачів своєї реклами на кожен витрачений рекламний долар. Вони витрачають реклами на 70 % більше на одиницю продажів і продають на 170 % більше цих одиниць. У середньому на кожен 1 долар рекламної вартості зазвичай одержують близько 3 доларів проданого товару.
У розвинених країнах зі стабільним ринком витрати на рекламу не мають часто і різко змінюваного характеру. Усі коливання зазвичай відбуваються у районі певних середніх цифр. Зарубіжний досвіднайбільш успішних компанійз продажу нерухомості вказує на те, що їхній рекламний бюджет – число, що лежить між 6 та 12 %від одержуваних комісійних.
Такі компанії закуповують достатню кількість газетної площі, щоб якісно розповісти про запропоновану ними нерухомість і розмістити своє рекламне оголошення виділено серед інших.
Орієнтуватися ж на вітчизняний досвідпоки дуже складно у зв'язку з ринком, що ще тільки складається. За багатьма позиціями інформація просто відсутня. Проте, деякі спостереження вже існують. Наприклад, у 90-х роках один із найбільших вітчизняних рекламодавців-ріелторів 90-х – компанія «Новий світ» наводила такі дані: «Витрати на залучення клієнтів до купівлі нерухомості досить високі – при використанні засобів масової інформації необхідно витратити близько 1000 доларів для здійснення одного продажу… Розмір наших витрат реклами – приблизно 5 % від вартості продажу, тобто близько 1 млн доларів на рік, у тому числі щонайменше 60 % посідає рекламу у газетах і журналах…»
При розміщенні реклами завжди є можливість трохи заощадити. Так, рекламодавець може домовитися з виданням або його агентством про те, що він купить зі значною знижкою місце, яке перед підписанням номера до друку з якоїсь причини залишилося вільним. Такі випадки підвертаються досить часто. Звичайно, їх важко передбачити і спланувати під них рекламу, але, можливо, гра все ж таки коштує свічок. Також можна заощадити на нових проектах видань. Якщо, наприклад, газета випускає нову вкладку, більшість рекламодавців обережні. Однак, якщо реклама в цій вкладці виправдана, то варто нею скористатися – у перших випусках обов'язково дадуть значну знижку.
Економічним шляхом можуть стати закупівлі значної площі. Якщо купити площу відразу на всю кампанію, то загалом це обійдеться дешевше, ніж купувати через якісь проміжки частинами. Можна поєднатися з виробником або іншими фірмами і купувати площу спільно. Кожному рекламодавцеві це обійдеться дешевше. Уникнути зайвих витрат дозволить вибір справді ефективних видань. Реклама у кількох газетах може бути дешевшою, ніж в одній. Але реклама в одній газеті може бути ефективнішою, ніж у кількох.
Часто гарний результатпропонує комбінування реклами великого розміру з рекламою невеликої. Такий підхід можна використовувати, коли немає постійної потреби у великому розмірі (іміджева реклама, як відомо, не може бути маленькою).
Значно заощадити дозволяє і малий рубрична реклама. Часто вона виявляється набагато дешевшою і ефективнішою за модульну. Особливо це помітно під час тестової реклами, коли перевіряється реакція споживачів пропозицію нових товарів (за нових умов тощо. буд.).
Також дбайливо не скупитися на підготовку якісних рекламних матеріалів. Добре зроблене рекламне оголошення коштує трохи дорожче за погане, але погане приносить менший ефект, його доведеться частіше повторювати, і витрати зростають незрівнянно.
Різні фірми верстають бюджети різні періоди й у час. Часто рекламні бюджети розраховуються на певну рекламну кампанію та ще частіше – на наступний рік. Час прийняття бюджету, як правило, пов'язують із закінченням фінансового року компанії та початком планування наступного.
Фінансовий рік компанії часто відрізняється від календарного. Одні фірми його починають восени, інші навесні. Найчастіше бюджет ухвалюють у грудні-січні. Але у будь-якому випадку це відбувається після того, як відомі розцінки видань на наступний рік. Адже без точних даних за цінами, знижками та надбавками складання бюджету перетворюється на абсурд.
У процесі розподілу бюджету завжди варто утримувати в резерві 10–20 %. По-перше, на горизонті може з'явитися невідомий раніше, але ефективний рекламоносій. По-друге, можуть змінитись ціни в рекламоносіях. По-третє, творчі працівники можуть запропонувати варіанти нестандартної, але ефективнішої реклами, і тоді доведеться витратити при розміщенні додаткові кошти.
Щодо витрат на будівництво нерухомості реклама коштує недорого. У той самий час від неї залежить попит і успішність реалізації проекту. Універсального способу рекламувати нерухомість немає, але кожного типу будівлі можна назвати свої особливості стратегії. Ми зібрали найпоширеніші способи реклами, які завжди допомагають під час роботи з житловими приміщеннями, елітними забудовами та офісами.
Житлова нерухомість
Для того щоб швидко продати квартири в будинку, що будується або вже побудованому, необхідно звернутися до рекламних носіїв, розрахованих на масову аудиторію. У сегменті бюджетних квартир щороку з'являється багато будівельних проектів, тому однаковий слоган, що запам'ятовується, необхідний на кожному з носіїв. Він допоможе вам виділитися серед інших та запам'ятатися широкій аудиторії.
Найефективнішими носіями для реклами житлової нерухомостіє категорії, що входять у поняття зовнішньої реклами. Рекламний щит, встановлений прямо на будинку, що будується, повинен містити інформацію про ціну, телефон і дату завершення будівництва (якщо йдеться про незавершений проект). Сім'ї, що орендують квартири в цьому районі і думають купити власне житло, обов'язково звернуть увагу і передзвонять вам. Ще більшу увагу отримають розтяжки у різних місцях навколо будівництва.
Оскільки близькість до проекту – ключова рекомендація щодо розміщення реклами про продаж квартирварто розглянути районні та муніципальні газети. Рекламне оголошення в газеті має розширити інформацію, розміщену на рекламному щиті будинку: адресу, точні розцінки, метраж квартир, наявність балконів, види з вікон Контактна інформація. Цікавим способом буде реклама у ліфтах довколишніх будинків: запропонуйте аудиторії покращити свої житлові умови без стомлюючого переїзду на інший край міста.
Елітна нерухомість
Проекти в елітній нерухомості починають рекламуватись на ранніх стадіях. Продати квартири майже неможливо без переконливої маркетингової кампанії. Її ключове завдання - створити думку про престижність об'єкту, що будується, і розповісти про те, що його відрізняє від звичайного житла. Наприклад, рекламна кампанія житлового комплексу"Легенди Кольорового", що прославилася завдяки Наомі Кемпбелл, яка нібито в ньому живе. Кампанія включала відеоролик, білборди, щити та розтяжки із зображенням моделі та підписом “Тепер ви знаєте, де я живу…”.
Середня ціна за 8 роликів на день у звичайному кінотеатрі з п'ятьма-шістьма залами складе 240 тис. нар. Ціна варіюється в регіонах.
Офісні приміщення
Аудиторія маркетингової кампанії для проекту з приміщеннями під офіси – люди, які ухвалюють рішення у великих кампаніях. На щастя, реклама для цієї аудиторії набагато складніша в реалізації, ніж інші типи реклами нерухомості. Робочий день менеджменту великих та середніх фірм проходить в офісі, на зустрічах та у відрядженнях. Найкращим часом для контакту з рекламою офісного приміщення буде саме робочий час, коли клієнт налаштований на прийняття рішень, пов'язаних з його бізнесом. Тому рекомендується розміщувати, презентабельних,. Розміщення щита неподалік об'єкта також часто використовується під час маркетингової кампанії на фінальних етапах будівництва.
Рекламне оголошення формату А3 у ліфті бізнес-центру коштуватиме недорого: одна рамка коштує від 5 до 10 тис. р., і якщо ви задієте всі ліфти в будівлі, витрата на місяць у середньому складе 30 тис. р. Цікавий варіант розміщення – брендування ліфтів. Вартість складає від 50 до 120 тис. грн. на місяць, залежно від того, яка площа була обклеєна плівкою під рекламу.
Реклама офісу повинна містити інформацію про його розташування, площу та оснащення. Залежно від носія ви можете увімкнути додаткову інформацію, як, наприклад, сусідні компанії, клас бізнес-центру, можливості паркінгу, наявність їдалень та .
Висновок
Просування об'єкту нерухомості- Складне завдання, що вимагає щоразу індивідуального підходу. Однак поєднання стандартних рекламних носіїв із креативними варіантами розміщення змусить будь-яку аудиторію звернути на вас увагу. Навіть за невеликого бюджету ви можете зробити дійсно вдалу рекламну кампанію. Зрозумівши аудиторію та обравши відповідні рекламні точки, ви забезпечите своїй нерухомості велику увагу.
