Miks on nii, et mõned ettevõtted kasvatavad tulusid, suurendavad liiklust, konverteerivad müügivihjeid eksponentsiaalse kiirusega, kuid konkurendid ei mõista sellise edu saladust?
On aeg kaardid paljastada: selle artikli infograafik paljastab kõik saladused edukas müük. Rakenda neid näpunäiteid, edasta need oma juhtidele – ja KPI näitajate kasv ei lase end kaua oodata.
Peaasi, et õigel ajal!
Enamikul ettevõtetel pole aimugi, kui kaua neil kulub saadud müügivihjele vastamiseks: vaid 37% neist mahub esimese tunni sisse.
Juhtidel, kellel õnnestub helistada esimese tunni jooksul, on 7 korda suurem tõenäosus vestluse lõpus õnnestuda, võrreldes nendega, kes viivitavad kõnega kauem.
Üks uuring näitas, et B2B müügivihje genereerimise protsess on kõige tõhusam, kui potentsiaalse kliendiga suheldakse esimese 20 minuti jooksul pärast avalduse saamist, eriti kui vestlusega kaasneb e-kiri pakkumisega, mis saadetakse kontakti meilile.
On leitud, et kasutajate päringutele kiiresti reageerivad ettevõtted sulgevad 35-50% rohkem tehinguid.
Kasvamise vajadus viib
Uuringud näitavad, et 73% potentsiaalsetest B2B klientidest ei ole müügivalmis, 50% müügivihjetest on kvalifitseeritud, kuid ei kavatse midagi osta ja 79% ei läbi konversioonilehtrit kunagi lõpuni.
Kõik see on tingitud ebapiisavast tähelepanust müügivihjete “kasvatamise” või harimise (lead nurturing) protsessile: umbes 65% ettevõtetest ei ole siiani selget skeemi, kuidas lihtsast külastajast ostja saaks.
Juhtide kvalifitseerimise töö tulemus:
1. Oluliselt suurem tootlus – ROI kasv 35%.
2. Küpsed müügivihjed teevad tehingu 50% tõenäolisemalt ja kogumaksumus plii (CPL) väheneb 33%.
3. Müügijuhid täidavad normi üle 9% ja müügiosakonnad suudavad uutelt töötajatelt esimesi tulemusi saavutada 10% kiiremini.
Kes on parimad müügijuhid?
Kahjuks on reaalsus see, et 87% keskmise ettevõtte kasumist põhineb 13% müügiinimeste pingutustel.
Steve W. Martini uurimus Rahvusvaheline kool California ülikoolis (USC Marshalli ärikool) tuvastas 7 isikuomadust, mis tippmüügijuhtidel on:
- Alandlikkus: 91% edukatest juhtidest on alandlikud ja alandlikud.
- Teadvus: 85% nende peamistest omadustest nimetas kohusetunnet, samuti vastutustunnet ja usaldusväärsust.
- Saavutustele orienteeritud: 84% naudib nii oma eesmärkide saavutamist kui ka oskuste parandamist.
- Uudishimu: 82%-l on suur teadmistejanu.
- Madal seltskondlikkus: Parimad juhid, on keskmiselt 30% vähem seltskondlikud kui nende eakaaslased.
- Häbelikkus: ainult 5% näitas kõrge tase enesekindlus.
- Optimism: vaid 10% tippudest kaldub heituma ja keerulistes olukordades alla andma.
Parima tulemuse saavutavad need juhid, kes pööravad suurt tähelepanu klientide vajadustele:
- Mitte kõik "müüjad" ei näita oma klientide vastu tõelist huvi - ainult 61%. Just neil on aga 28% suurem tõenäosus müüginormi täita.
- Parimad juhid on kvalifitseeruvate müügivihjete osas 205% ees.
- 40% ettevõtetest puudub selge müügiplaan (Sales Playbook), mis kirjeldab samm-sammult tehingu tehnoloogiat. Teatud stsenaariumi järgivad juhid saavutavad eesmärgi 33% sagedamini kui teised.
Andekate juhtide edu saladus on otsene suhtlemine otsustajatega: vaid 52% spetsialistidest saavad kiidelda oma võimega suhelda võtmeisikud klientettevõtted, kusjuures parimad neist saavutasid positiivse vastuse 60% juhtudest.
Ühes uuringus leiti 10 põhjust, miks mõned B2B ettevõtted on klientide silmis atraktiivsemad kui teised:
1. Rääkige uutest võimalustest ja perspektiividest.
2. Avatud suhtlemiseks.
3. Seadke võitma.
4. Kuulake tähelepanelikult.
5. Mõista vajadusi.
6. Aita näha lõkse.
7. Paku huvitav lahendus.
8. Kirjeldage üksikasjalikult tehingu tegemise protsessi.
9. Kasutage isiklikku lähenemist.
10. Esiteks hoolitsevad nad kliendi huvide eest.
Müük + turundus = edu
Kui müügi- ja turundusosakond töötavad harmooniliselt, siis on ettevõte paratamatult edukas.
1. Kasum kasvab 25%.
2. Müügijuhtide töö kvaliteet paraneb 57%.
3. Põhinäitajad tõusevad keskmiselt 15%.
Leiti, et läbiviimine müük vastavalt üldisele turundusstrateegia Ettevõte suurendab kasumit keskmiselt 15%.
Teie ettevõte võib paremini töötada ja tuua rohkem raha. Sa juba tead seda. Aga! Ta saab seda kohe teha.
See tähendab, nende esialgsete andmetega, mis meil praegu on. Kõik, mida vajate, on müügikonversiooni suurendamine. Mis see on ja kuidas sellest kõige rohkem kasu saada, analüüsime selles artiklis ilma pitserite ja keeruliste sõnadeta.
Just müügi konverteerimine ja selle kasv mõjutab seda, et rohkem ostjaid pöördub potentsiaalselt reaalseks.
See näitaja sisaldub TOP-5 arvutamisel kohustuslikus korras. Ja kuidas seda teha poes, müügiesinduses, müügisalongis või isegi veebipoes, loe edasi.
oh neid mõisteid
Kuna ma ei armasta teooriat väga, teen ettepaneku sellega lõpetada. Ainus, millest ma rääkida tahan, on see, et praegu on palju konversioone.
Siiski toon välja kolm peamist tüüpi, mis on kõige levinumad ja mida iga ärimees peab palvena teadma:
- Reklaami konversioon. See on reklaami tabamiste/klõpsude arvu ja selle reklaami näitamiste arvu suhe.
- Võrguühenduseta konversioon. See on ostjate ja ostupiirkonda sisenenud inimeste arvu suhe.
- Veebisaidi teisendamine. See on saidil sihttoimingu sooritanud inimeste ja kõigi külastajate suhe.
Selle põhjal saame teha peamise järelduse. Kui teie ettevõte kasutab mitut saiti (pood, veebipood ja kontor), siis toimub müügikonversioone mitu ja nende andmed erinevad.
Samuti, kuidas konversioon erineb järgmistes kontekstides: toode, sihtgrupp, piirkond jne. Kuid kõigepealt alustage minimaalsete ja lihtsate toimingute loendamist ning alles siis süvenege.
Oluline täiendus. Äris, kui me räägime konversioonist, räägime sellest tavaliselt müügilehtri osana. Nii et lugege kindlasti meie artiklit. Uskuge mind, see kõik koos muudab teie suhtumist oma ettevõttesse.
Loeme ja unustame
Oma materjalides kordame pidevalt, et äri on eelkõige numbrid, mitte sensatsioonid.
Väike osa õnnes on, aga kõik muu põhineb väga reaalsetel faktidel. Ja mida rohkem näitajaid teil on, seda lihtsam on seda hallata, kontrollida ja arendada.
Näiteks kui palju sihtkliente teie reklaamifirmasse tuleb või kui hästi teie müügiinimesed töötavad.
Aga! Ütlen teiega ausalt, konversioonimäär ei ole turunduses peamine näitaja. Ta on oluline, kuid mitte peamine.
Kõige tähtsam on kasum. Ja kui sinu käest ostab iga teine, aga keskmine tšekk on kolm kopikat, siis pole sel juhul mõtet konversiooni arvutada.
Seetõttu, nagu ma juba ütlesin, on hädavajalik arvutada müügi konversioonid, nii et näete palju kasulik informatsioon. Kuid pöördumine võib olla petlik.
Kontrolli alati analüüsi puhtust selliste lisanäitajatega nagu: tehingu pikkus, puhaskasum.
SELGEIM VALEM
Seetõttu pole turul ideaalset konversiooniväärtust. Igaühel on oma. Ja selle kindlaksmääramiseks võtad oma ettevõttest kuu aja pärast esimesed mõõdikud, misjärel teed sellest miinimumplaani ja otsid arenguvõimalusi.
Tehke uuendusi ja vaadake siis tulemust. Kui kõik tõusis, on teil uus miinimumlatt. Ja nii tsüklis.
Täiustamismeetodid
Viimasel ajal oleme saanud palju tänukirju, millele meie artiklites on palju mõistlikku tänu praktilist teavet mida inimesed saavad võtta ja kandideerida siin ja praegu.
Traditsiooniliselt ei ole see artikkel erand. Ja ma annan mõned universaalsed näpunäited igat tüüpi kontaktide jaoks. Need ei paljasta teemat täielikult, kuid on kena täiendus.
- Loendage inimeste arv. Nii need, kes tulid, kui need, kes ostsid. Tehke seda iga päev. Seda saab teha käsitsi või spetsiaalsete süsteemide ja teenuste abil.
Täielikud algajad saavad kasutada Google.Docsi võrgutabelit, mida teie võitlejad säilitavad ning mida näete ja kontrollite iga päev.
- Lihtsustage müüki. Tee navigatsioon heaks, müües hinnasilte ja. Mõne jaoks kõlab see banaalselt ja võib-olla isegi pilkamisena, kuid enamikul ettevõtetel seda siiski pole.
- Lihtsustage ostmist. Lisage võimalus osta kaardi, krediidi või järelmaksuga. See kehtib eriti siis, kui tegemist on poe järelmaksuga.
Näiteks üks meie klientidest võttis kasutusele sarnase järelmaksu 4 kuuks. Tulemused ületasid kõik ootused. Raha tagastamata jätmine ületab vaevalt 10%, kuid müügi (eriti kallite toodete) konversioonimäär kasvas 20%.
- Korraldage võistlus. Kui teil on 2-3 vahetust või 2-3 müügijuhti, siis korraldage nende vahel võistlus kõrgeima konversiooni nimel.
Konkursi mõte on see, et auhinna saab see, kellel on teatud aja jooksul kõrgeim konversioon.
Ainus asi on veenduda, et nende seltsimeeste vahel ei tekiks kokkumängu, muidu läheb kogu teie idee raisku. Lisateavet meie artiklis "".
- Lisage rohkem kontakte. Teil peab olema mitte ainult selle piirkonna telefoninumber, kus kontor / ladu asub, vaid ka tasuta 8-800, Meil.
Peate selle tee igal sammul võimalikult lihtsaks tegema. Näiteks eemaldage saidil taotlusvormil tohutul hulgal välju või helistage oma ettevõttele ilma automaatvastajaga tarbetuid toiminguid tegemata.
- Rakendage müügiskripte. Müügi konversiooni personalitöös suurendab kergesti klientidega tõhusa suhtlemise koolitus.
Aga tõenäoliselt sa seda ei tee. Aga asjata. Kui töötaja töötab ideaalse müüja struktuuri järgi, kasvab konversioon.
Lühidalt peamisest
Kui räägime uuest ajaveebiartiklist, valime üsna pikaks ajaks, mida kirjutada. Müügikonversiooni puhul me pikalt ei mõelnud.
On vaja arvutada teisendus. Ilma igasuguste vestluste, vastulausete ja muuta. Ükskõik, mida töötajad ütlevad, hoolimata sellest, kui vastik teile see uuendus on, rakendage, jälgige ja töötage pidevalt müügikonversiooni suurendamise nimel.
Kuid pidage meeles ülalloetud teksti, nimelt jaotist „teisendamine võib olla petlik”.
See indikaator on šikk ja kui te pole varem millegagi arvestanud, üllatab teid tulemus. Ja kui juba loete, siis pigem süvenege ja vaadake seda näitajat inimeste, toodete, reklaamikanalite, aja, koha jne kontekstis.
Pärast reklaamitegevuste läbiviimist on meie Logistikafirma sai terve laine taotlusi; paljud neist puudutasid aga kaupade välismaale tarnimisega seotud keerulisi marsruute. Me kulutasime iga sellise raske juhtumi töötlemisele vähemalt kaheksa tundi. Mõne nädala pärast selgus aga, et tõhusaid kõnesid oli väga vähe. 30 päringu kohta on ainult üks tellimus, nii et enamik meie pingutustest oli asjata. Nüüd püüame kohe välja rookida kindlate plaanideta kliendid, kes soovivad vaid hinnata transpordi maksumust ja teha parimat marsruuti. Mida veel teha, et potentsiaalsed kliendid pärast skeemi ja tööde maksumuse kohta info saamist ei lahkuks?
Andrei Kubinski,
Kaliningrad
Vastus
Aleksei Rjazantsev,
asutaja, "Consulting 2B"
Teisendage kõned müügiks- selle poole püüdleb iga sellel põhimõttel töötav ettevõte. AT sel juhul ettevõttel on kaks selgelt eristuvat probleemi: klientide päringute töötlemisele kuluv pikk aeg ja kõnede ülimadal konversioonid tellimuseks. 30 laekunud taotlusest saab tehinguks vaid üks ehk konversioonimäär on 3,3%, kõned on ebaefektiivsed. 22 tööpäevaga kuus ei taga see juhtidele selle perioodi jooksul isegi üht tehingut.
Konversiooni suurendamiseks pakun välja järgmised lahendused.
Esiteks. Määrake oma teenustele standardsed hinnavahemikud. Klassikaline näide on linna jagamine tsoonideks, kuhu tarnitakse: igas tsoonis toimib kindel hind. Välismajandustegevuse puhul on vaja kehtestada standardsed, väga keskmised hinnad erinevad tüübid tööülesannete kohaletoimetamine ja registreerimine, et juhataja saaks kliendile öelda: "Tellimus maksab teile 100 kuni 300 tuhat rubla. olenevalt lasti tüübist, reiside sagedusest ja lisavõimalustest. Hinnavahemik võib olla väga lai ja kõne on tõhus.
Teiseks. Töötage välja müügiosakonna skriptid.Üks levinumaid vigu, mida müügijuhid konversioonide suurendamisel teevad, on see, et nad üritavad anda klientidele täielikku teavet. Potentsiaalne klient lahkub mõtlema ja ... ei naase kunagi. Selle vältimiseks peate sissetulevatele päringutele vastavate juhtide tõhusate kõnede jaoks ette valmistama kõneskriptid (skriptid).
Skripti järgiv juht peab esmalt mõistma kliendi probleemi ja otsustama, kas ta on valmis sinult ostma. Vestluse eesmärk on saada vestluspartneri kontaktid ja kutsuda ta ettevõtte kontorisse lepingut sõlmima. Need kliendid, kes teie juurde tulevad, sõlmivad suurema tõenäosusega lepinguid.
Kolmandaks. Kirjeldage kliendi profiili. Olete juba aru saanud, millised ettevõtted tuleb välja rookida – need, kellel pole selget strateegiat ja kes teevad otsuseid spontaanselt. Olete kindlaks teinud, millised kliendid pole teie omad, kuid palju parem oleks teada, kellega tasub tõesti koostööd teha.
Siin tuleb appi kliendiportree: saate teada, mis on ettevõtte tegevusala, milliseid kaupu ta veab, kui palju kaubavedu ja muid logistikateenuseid vajab, kui palju ta teilt tellib – ja seda kõike kõige soodsamalt juhtum teile. Hoidke alati käepärast sellise ideaalse kliendi portree, et teaksite, keda sihtida.
- Müügisüsteem kriisis: kuidas tulusid suurendada
Lisaks soovitan teil seada minimaalne hinnalatt, millest allpool on koostöö kliendiga teile kahjumlik. Näiteks kui ettevõte veab kuus alla kahe veoki, siis sellega tööd teha ei tasu, sest sel juhul ületavad tehingu teenindamise kulud oluliselt kasumit.
Neljandaks. Analüüsige klientide hankimise protsessi ja kõne konversiooni.. Kasutage küsitlust, et analüüsida turunduskanaleid, mille kaudu teie ideaalsed kliendid tulevad, mõelda, kuidas nendeni jõuda, ja anda neile suunatud otsereklaami. Pöörake tähelepanu nendele ettevõtetele saadaolevatele kanalitele – need võivad olla paljulubavad.
Uurige, kust tulevad kliendid, kes soovivad saada hinnapakkumist ainult ühe või teise marsruudi kohta. Selleks küsige neilt, kust nad teie kohta teada said. Nii teete kindlaks kanalid, mille kaudu probleemsed kliendid tulevad. Analüüsige turundustööriistu, mis neid köidavad, ja vähendage julgelt nende kanalite reklaamimise kulusid mitu korda või loobuge neist täielikult. Vabanevaid vahendeid on parem investeerida nende turunduskanalite arendamisse, mille kaudu tulevad “õiged” kliendid.
- Müügiosakonna struktuur: juhised juhatajale
Teine oluline tegur, mis nõuab põhjalikku uurimist, on turundussõnumite kvaliteet. Selleks, et sihtkliendid teie juurde jõuaksid, arvesta reklaamis kolme asjaoluga – turg, sõnum ja kanal. Sihitava turuga on kõik selge: sattusite sinna. Samuti arvasite kanali puhul õigesti, sest teie juurde tulevad need, kes teie teenuseid vajavad. Kuid reklaamsõnum pole ilmselgelt eriti tõhus - seda tuleb hoolikalt analüüsida. Kontrollige, kas reklaamil on huvitav pealkiri, kolm peamist erinevust konkurentidest, eripakkumine kliendi jaoks ajapiirang ja üleskutse tegevusele.
Viiendaks. Rakendama aktiivne müük . See aitab meelitada ligi usaldusväärsemaid kliente, kuna otsustate ise, kellega ühendust võtta. Juhid peavad tegema kindla arvu külmkõnesid päevas. Ja isegi kui need kõigepealt lõppevad odavate teenuste lepingutega, saab suhteid klientidega arendada.
Uurige juba olemasolevat kliendibaasi – kindlasti leidub selles ettevõtteid, kes pole teiega ühel või teisel põhjusel pikka aega koostööd teinud. Andmebaasi aktiivse arendamisega saate tagastada 15-20% klientidest
Kaaluge ka partnerlussuhteid. Kulutage aega ja raha süstemaatiliselt erinevatest kategooriatest pärit partnerite meelitamiseks - see võimaldab teil saada ka stabiilset sissetulekut.
Toimivusanalüüs jaguneb külmade kõnede konverteerimise, samuti kõne (ja kliendi) maksumuse arvestuseks. Kui teil on hea konversioonimäär vestlusest müügini ja potentsiaalne ostja maksab teile vähe, olete teinud suurepärast tööd!
Kuidas konversiooni õigesti arvutada?
Eraldage vähemalt kaks konversiooni: müügivihje vestlusest ja müük sellest. Nii saate kiiresti aru, kus teil probleem on.
Kuidas teha kindlaks, kui palju külmkõne maksab?
Vaatame näidet.
Teil on 3 juhti, kellele maksate igaüks 20 tuhat rubla. Töötajad töötavad eemalt, te ei kuluta midagi kontoriüürile, seadmetele ja sidele, vaid maksate kiirkõne eest sisseehitatud telefonikõnega – näiteks 4 tuhat kuus töötaja kohta (olenevalt piirkonnast ja kestusest). suhtlemine kliendiga).
Tehke oma kulud kokku 3 * 20 + 3 * 4 = 72 tuhat rubla kuus.
Peate külmkõnede arvestust ja teate, et kõik juhid teevad 150 kõnet päevas, 150 * 22 (tööpäevad) * 3 = 9900 kuus. Teie keskmine konversioon on 5%, see tähendab, et saate 495 müügivihjet.
Kokku maksab iga kõne teile: 72 000 / 9 900 = 7,27 rubla.
Iga potentsiaalne ostja - 72 000 / 495 = 145 rubla.
Pöörake tähelepanu konversioonistatistikale külmkõnedest müügivihjeteni. Suurem konversioon – väiksem kulu. Ja vastupidi.
Arvutame välja tehingu maksumuse. Oletame, et müügivihje konversioon on 15%, üks klient maksab teile 966 rubla (145 / 15% = 966). Kui tehingu keskmine kasum on sellest summast suurem, on kõik korras.
Külma kõne aruanne.
- Üldpilt vestluste, tehingute ja konversioonide arvu osas;
- Tööleht töötajatele nende tulemuslikkuse jälgimiseks.
Ärge unustage mitte ainult numbreid vaadata iga päev, vaid ka kord kuus, et võrrelda lõpptulemusi eelmiste perioodide andmetega.
Tasuta veebiseminar "Kuidas alustada külmkõnesid"
Dilara Muzafarova räägib teile, kuidas kiiresti ja ilma vigadeta külmkõnesid alustada ning madala hinnaga rakendusi hankida.
- Mis on külmad kõned ja kellele need mõeldud on?
- Miks kontekst ei asenda külmkõnesid?
- Kas külmad kõned töötavad praegu?
- Mida teha, et asjad edeneks
- Levinud käivitamisprobleemid ja nende lahendused
- Edukad juhtumid
- Boonused ja kasulikud materjalid
