Kaupade aktiivse müügi tehnoloogia. Tõhusad müügimeetodid ja müügijuhi tehnikad. Klassikaline müügitehnika

Tõhus müük on iga ettevõtte edu ja õitsengu võti. Isegi kui organisatsiooni toode (toode või teenus) on maailma parim, on ilma pädevate müügimeeste ja müügitehnikat omavate müügijuhtideta tõsised tulemused ebatõenäolised.

Mida on aga vaja kasutada, et toode oleks müüdud ja nõutud? Sellele küsimusele annab vastuse meie kursuse teine ​​tund, kus vaatleme põhilisi müügivõtteid – viise, kuidas müügist huvitatud inimene paneb tarbijat toodet või teenust ostma. Ja alustame klassikalise müügialgoritmiga 5.0.

Klassikaline müügialgoritm 5.0

Esimeses õppetükis me juba puudutasime seda teemat, kuid nüüd käsitleme seda üksikasjalikumalt.

Alustuseks oletame, et seda tehnikat nimetatakse algoritmiks 5.0 sel lihtsal põhjusel, et see koosneb viiest etapist:

Räägime sellest, miks need sammud nii olulised on ja mis on nende kõigi tähendus.

Kliendiga kontakti loomine

Seda etappi müügiinimeste seas nimetatakse sageli või lihtsamalt öeldes mitte millestki rääkimiseks. Selle olemus seisneb selles, et peate kulutama mõni minut potentsiaalse ostjaga tutvumiseks usalduslik suhe. Kuid üldiselt taotletakse kolme peamist eesmärki:

• Positiivse õhkkonna loomine müüja ja kliendi vahel ning psühholoogilise baasi edasiseks koostööks
• Soodsa mulje loomine organisatsioonist, kus müüja töötab
• Müüjast kui meeldivast vestluskaaslasest ja professionaalist soodsa mulje loomine

Kontakti loomine võib alata täiesti banaalsetest asjadest kuni suurepärase ilma fakti väljaütlemiseni akna taga. Kui olukord nõuab rohkem vaoshoitust, võid pisut rõhku panna poes käimasolevatele kampaaniatele või uutele pakkumistele, mis võivad talle huvi pakkuda. Peaasi, et klient reageerib positiivselt, liitub vestlusega. Ideaalne olukord on siis, kui vestluskaaslane on sinuga nõus.

Kliendi vajaduste kindlaksmääramine

Et teine ​​etapp õnnestuks, on parem selleks eelnevalt valmistuda – see muudab müügile ülemineku loogiliseks. See osa vestlusest võib võtta kuni 60% kontaktajast ja sellest sõltub suuresti suhtluse tulemus. Muide, just teises etapis kasutatakse sageli müügiskripte või küsimuste lehtreid, näiteks SPIN-tehnoloogiat (sellest tehnikast räägime hiljem). Seetõttu soovitame teil järgida 5.0 algoritmi koos SPIN-i müügitehnikaga.

Ühesõnaga, kliendi vajaduste väljaselgitamiseks tuleb küsida temalt eriküsimusi, mis aitavad olukorda hinnata, tuvastada tema huvid, panevad teda mõtlema ostu asjakohasusele ja viivad ta selleni just praegu. Samuti on mõned üleminekuküsimused, mille eesmärk on motiveerida inimest teie esitlust kaaluma.

Toote esitlus

Pärast kliendi vajaduste väljaselgitamist on aeg toodet esitleda. Selle edukaks läbiviimiseks peate teadma kolme asja võrdselt hästi:

• Tooteteave
• Teave toote maksumuse kohta
• Toote väärtuse teave

Peate igas detailis aru saama, mida müüte: tehnoloogilist ja spetsifikatsioonid, tarbijaomadused, eelised ja puudused jne. Lisaks peate teadma, kas saate hinda muuta ja kui jah, siis kui palju. Kuid arvestades, et samade kaupade ja teenuste hinnad on tarnijati väga erinevad, on ainus viis müügi suurendamiseks tõsta toote väärtust kliendi jaoks.

Ostja jaoks kujuneb väärtus kahest komponendist:

• Toote kvaliteedi ja selle maksumuse suhe
• Toote psühholoogilised omadused

Psühholoogiliste omaduste all eeldatakse, nagu näiteks lisateenus: kasutussoovitused, tavaostjatele mitte kättesaadav teave jne. On hea, kui psühholoogilised omadused lähtuvad ostja vajadustest. Kui talle meeldib psühholoogilisest aspektist see, mida sa lisaks tootele pakud, siis suureneb tehingu sooritamise tõenäosus oluliselt.

Esitluse läbiviimisel peate tuginema mitmele punktile:

• Teave ettevõtte ja selle töö ajaloo kohta
• Teave toote ja selle müügiajaloo kohta (kõik omadused peavad olema kinnitatud majandusliku ja psühholoogilise väärtusega)
• Teave enda kohta kui kogenud ja usaldusväärse töötaja kohta, keda saad usaldada
• Garantiid
• Teiste inimeste soovitused
• Pakkumise olemus

Kogu see teave tuleks kliendile esitada lühidalt, märkamatult ja lühidalt (toote esitlust käsitleme üksikasjalikult neljandas õppetükis). Esitluse viimases etapis peate veenduma, et klient on valmis ostu sooritama. Väga sobiv selleks lisaküsimused, nagu näiteks:

• Mida arvate meie pakkumisest?
• Kas meie pakkumine vastab teie vajadustele?
• Kuidas teile meie pakkumine meeldib?

Selliste küsimuste abil on sul palju lihtsam mõista, kui valmis on inimene tehingu sõlmimiseks. Samal ajal ei suru te talle ostu peale, sest vastused teie otsestele küsimustele võivad olla eitavad. Positiivse vastuse korral saate tehingu lõpule viia, eitava vastuse korral on see vajalik.

Klientide vastuväidetega tegelemine

Just müügialgoritmi 5.0 neljas etapp näitab, kui kogenud ja professionaalne on müügijuht, sest. ainult vastuväidete pareerumine saavutab soovitud eesmärgi - tehingu sõlmimise.

Pädev töö vastuväidetega algab juba enne potentsiaalse ostjaga kohtumist. See väljendub selles, et kirjutad paberile välja kõik väidetavad ja/või juba tuttavad vastuväited, mõtled neile läbi erinevad vastused ja kasutad neid siis lähtuvalt olukorrast. Mõnel organisatsioonil on isegi spetsiaalsed vastuväidete vormid, mis võtavad arvesse täiskohaga juhtide kogemusi.

Vastuväidetega töötamise kohta räägime üksikasjalikumalt viiendas õppetükis, kuid praegu märgime, et vastuväidetele vastuste koostamisel peate järgima väikest reeglistikku:

• Igal vastulausel peab olema vähemalt üks vastus.
• Vastustes peaksite püüdma kliendi vastuväidetest ette jõuda.
• vastuväiteid tuleb selgitada.
• Mitte mingil juhul ei tohi kliendile öelda, et ta eksib, isegi kui see nii on (kõigepealt on parem inimesega kokku leppida, tema kahtlustest aru saada ja huvi üles näidata ning alles siis hakata oma seisukohta avaldama)

Paljude juhtide kogemus on, et vastuväidete hulgas on esikohal hinnaga seotud vastuväited, nagu “See on liiga kallis”, “Seal on odavam” jne. Seega pidage meeles, et kõige olulisem on tootele väärtust lisada, millest juba varem juttu oli.

Vastuväiteid uurides on näha, et need on kõik väga sarnased ja kogu nende mitmekesisus piirdub vaid paarikümnega. Mõelge sellele, millele saate enamikul juhtudel vastu vaielda, tehke vastused - ja potentsiaalsete ostjatega kohtudes olete täielikult relvastatud: statistika kohaselt pareeruvad müüjad kergesti 95% vastuväidetest ja ainult 5% kohtab tõenäoliselt midagi, mis sa ei näinud ette.

Tehingu lõpuleviimine

Lõpuetapp pole vähem tähtis kui teised, kuigi tundub, et kõik on juba tehtud. Siin peate veel kord veenduma, kas teie klient on ostu sooritamiseks valmis. Kui inimene pole selleks valmis, siis otsepakkumine tehingu tegemine põhjustab tõenäoliselt tagasilükkamise. Pinnast saate testida lihtsate küsimuste abil:

• Mida arvate sellest pakkumisest?
• Kui rahul olete meie tingimustega?
• Kui huvitatud olete meie pakkumisest?
• Kas jääte rahule, kui homme kauba toome?

Kui olete kindel, et klient on valmis ostma, jätkake julgelt tehingu lõpuleviimisega. Selle kiireks ja lihtsaks tegemiseks aitavad teil järgmised soovitused:

• Juhtige tähelepanu peamiselt otsuselt kõrvale, arutades kõrvaltingimusi. Samal ajal tuleks vestlust läbi viia nii, nagu oleks klient juba ostuotsuse teinud. Näiteks võite öelda: "Las ma panen paar brošüüri kauba juurde ja me määrame kohaletoimetamise homseks, eks?". Enamasti töötab see tehnika otsustusvõimetute klientidega.
• Kasutage alternatiivsed küsimused näiteks: "Kas me korraldame kohaletoimetamise täna õhtuks või homme hommikuks?", "Kas võtate sülearvuti koos hiirega või ilma?". Selliseid küsimusi esitades eeldate automaatselt, et klient on ostuga seotud küsimuse juba otsustanud.
• Sundige klienti jah-sõna ütlema. Esitage inimesele küsimusi, mis viitavad positiivsele vastusele. Pärast mitut küsimust esitage põhiküsimus tehingu kohta – tõenäoliselt vastab klient positiivselt (kolme "jah" reegli kohta lugege eraldi).
• Suurendage tehingu väärtust. Teatage ostjale näiteks, et nädala pärast tõstetakse selle kauba hind kahekordseks, allahindlus kehtib veel viis päeva ja paned kauba esmaspäevani reservi. Inimene saab aru, et selline ainulaadne võimalus teha soodne ost ta ei tutvusta end niipea ja kiirustab tehingut sõlmima.

Olles läbinud kõik viis etappi vigadeta, võid kindel olla, et nipp on kotis. Pärast positiivse vastuse saamist ärge oma toodet enam reklaamige, vastasel juhul on oht kutsuda esile uus vastulausete voog. Vestluse lõpus proovige säilitada positiivne õhkkond, tänage kindlasti klienti ja öelge, et teil on hea meel teda uuesti näha.

Selles etapis klassikaline algoritm lõpeb, kuid mõnel juhul jätkavad juhid toote eripära ja klientidega suhtlemise iseärasuste tõttu oma klientidega suhtlemist ka pärast müüki. Kui viljakas koostöö klientidega kestab kaua, on see kasulik mõlemale poolele: juhile ja ostjale. Kuid see on võimalik ainult siis, kui luuakse sõbralikud, lugupidavad ja lähedased suhted.

Kui andsite tehingu sõlmimisel oma kliendile lubaduse või garantii, ilma tõrgeteta. Helistage aeg-ajalt kaasostjatele, et uurida, millised on nende õnnestumised, kuidas neil üldiselt läheb; soovida teile palju õnne sünnipäevaks või teavitada teid uutest toodetest või kampaaniatest. Tähelepanu ja tõeline huvi on see, mida inimesed suhtlemisel kõige enam hindavad. Ärge jätke seda psühholoogilist omadust tähelepanuta ja teie kliendibaas pole mitte ainult suur, vaid ka stabiilne.

Loomulikult on meie poolt esitatud müügialgoritm vaid selgroog, näpunäide, mida peate järgima. See mängib olulist rolli ka müügis: mõnikord võib see vihjata, et mõni etapp võib vahele jääda, ja mõnikord annab märku, et vastupidi, tasub mõnele etapile uuesti naasta. Lisaks peate omandama kogemusi. Nii et haarake see tehnika ja alustage. Alguses võib miski olla keeruline ja mõnel etapil on raskusi, kuid aja jooksul tuleb kõik süsteemi sisse ja 5.0 müügialgoritmi järgi töötamine on sama lihtne kui pirnide koorimine.

Nüüd pöördume uuesti teise etapi juurde – kliendi vajaduste väljaselgitamine. Lubasime teile rääkida küsimustest, mida esitada, et suurendada tehingu sõlmimise võimalusi. Just neid käsitleme järgmises plokis (SPIN-tehnoloogiat saate kasutada nii koos kui ka klassikalisest algoritmist eraldi).

SPIN-müük

SPIN-müüki peetakse tänapäeval üheks tõhusaimaks meetodiks tehingute sõlmimisel. Tänu sellele tehnikale on kaubandusvaldkonnas kujunenud välja eranditult uudne lähenemine müügiprotsessile, kus juhi mõju alus ei seisne mitte tootes, vaid ostja mõtetes. Selle tehnika peamiseks tööriistaks on küsimused, millele vastates veenab inimene end ostu sooritamise vajalikkuses. Aga ärme jää endast ette.

Mida SPIN müüb

SPIN-müüki võib kirjeldada kui suuremahulise eksperimendi tulemust, mis viidi läbi tohutul hulgal ärikohtumistel enam kui 20 riigis üle maailma. Selle katse tulemused näitavad, et hea tehingu sõlmimiseks peab juht teadma ainult 4 tüüpi küsimusi ja oskama neid õigel ajal esitada.

Veelgi lihtsamalt öeldes muudab SPIN-i müük kõik tehingud küsimuste lehtriks, mis muudab huvi vajaduseks, vajaduse vajaduseks, vajaduse mõistmiseks, et tehing tuleks lõpetada. Õigeid küsimusi esitades jõuab potentsiaalne ostja järeldusele, et mõned muudatused on vajalikud ja teie pakkumine on nende muudatuste tegemiseks suurepärane võimalus.

SPIN-müügi peamine omadus ja selle tehnika eksklusiivne eelis on see, et see on kliendile, mitte tootele orienteeritud. Inimest uurides näete teda, laiendades seeläbi oma veendumuste välja. Selle tehnika peamine mõjutamisvahend on küsimus – see on küsimus, mis vihjab ja võimaldab mitte juhinduda ühine omadus kogu ostjate mass, vaid leida iga inimese individuaalsed jooned.

Kuidas SPIN-i müügitehnikaga mõjutada

Alustuseks peate lõpetama müügile mõtlemise. Peate mõtlema, miks ja kuidas inimesed toote või teenuse valivad ja ostavad, samuti sellele, mis paneb neid kahtlema. Oluline on mõista, millised etapid klient läbib enne ostu sooritamist: esiteks mängivad temas kahtlused, seejärel tunneb ta rahulolematust ja pärast seda hakkab ta probleemi nägema.

Siin peitubki SPIN-müügi olemus: tuvastada kliendi varjatud vajadused (st rahulolematus, mida ta ei teadvusta ega tunnista probleemiks) ja anda neile selgesõnaline vorm, s.t. vajadustele, mida klient selgelt tunneb. Ja selleks kasutatakse probleemseid ja situatsioonilisi küsimusi. Kuid me räägime probleemidest veidi hiljem, kuid praegu märgime, et SPIN-tehnoloogia reguleerib tehingu kolme etappi:

• Vajab teadvustamise etappi
• Võimaluste hindamise etapp
• kahtlustest ülesaamise etapp

Saanud aru, et muutuste aeg on käes, analüüsib klient valikuid konkreetsete kriteeriumide alusel, nagu maksumus, kiirus, kvaliteet jne. Teie ülesanne on mõjutada neid kriteeriume, kus teie pakkumine on kõige tugevam, vältides või nõrgendades samal ajal konkurentide eeliseid.

Millal saab klient aru, et teie pakkumine on parim variant tema jaoks jääb ta kahtluste ringi, mis takistab tehingu lõpuleviimist. Ja sina aitad tal hirmudest vabaneda ja lõpliku otsuse langetada.

SPIN-i müügi küsimused

Kliendile küsimusi esitades loote sellega temaga loogilise jada, kuid huvitav on veel midagi: mida pikem see kett ja mida keerulisem oli kliendil seda koostada, seda veenvam see tema jaoks on.

Küsimused on jagatud mitmeks tüübiks ja iga tüüp peab vastama staadiumile, kus klient hetkel asub. Pidage meeles, et kuni klient pole mõistnud vajadust teie toote järele, ei pea ta reklaami tegema. Lisaks, kui klient peab toodet liiga kalliks, tähendab see seda, et ta ei ole veel endale (läbi küsitavate küsimuste) selgitanud, et tal seda vaja on ning vajaduse rahuldamine on sellist summat väärt.

Vaatame nüüd küsimuste tüüpe.

situatsioonilised küsimused

Loogiline jada algab situatsiooniküsimustega. Nende abil saate teada olulisema teabe ja määrata kliendi peamised vajadused. Pidage meeles, et müügiprotsessi hilisemates etappides oleks sellised küsimused sobimatud. Samuti ei pea te nendega innukas olema, vastasel juhul võib ostjale jääda mulje, et ta on ülekuulamise all.

• Millal teie veebipood tegevust alustas?
• Milline on teie veebipoe liiklus?
• Milline on teie veebipoe konversioonimäär?
• Kui palju asju teil praegu on?

Probleemsed küsimused

Probleemsete küsimuste abil motiveerid klienti mõtlema, kas temaga on hetkel kõik korras. See nõuab äärmist ettevaatust – peate vältima seda, et klient hakkaks mõtlema, kas ta peaks üldse teie toodet ostma. Samuti on oluline olla valmis igal ajal kliendi probleemile lahendust pakkuma.

PROBLEEMKÜSIMUSTE NÄITED:

• Kas teil on praegu probleeme tellimuste kohaletoimetamisega?
• Kas teil on probleeme kliendibaasi säilitamisega?
• Kas teil on korduvmüügiga probleeme?
• Kas operaatoritel on raskusi suure hulga taotluste töötlemisega?

Väljavõtmisküsimused

Uurimuslikud küsimused on mõeldud probleemi avardamiseks kliendi jaoks, et panna ta mõtlema probleemi mõju enda ja/või ettevõtte jaoks. Liigne kiirustamine seda tüüpi küsimustega võib ainult haiget teha, sest kui klient pole veel probleemi olemasolust aru saanud, ärritavad teda küsimused võimalike tagajärgede kohta. Teine häiriv tegur on väljavõtmisküsimuste stereotüüpsus (see kehtib ka probleemsete küsimuste kohta). Proovige muuta oma küsimused mitmekülgseks ja loomulikuks – see suurendab nende tõhusust.

VÄLJAVÕTMEKÜSIMUSTE NÄITED:

• Milleni võib teie veebipoe vähene konversioon kaasa tuua?
• Millist mõju avaldavad hilinenud taotlused teie ettevõttele?
• Mis juhtub, kui müüginumbrid kunagi ei kasva?
• Kui palju teie tulud selles kvartalis vähenesid ja kuidas need vähenevad tulevikus, kui probleemi ei lahendata?

Suunavad küsimused

Lõpuks on suunavad küsimused mõeldud kahtluste hajutamiseks. Neile vastates veenab ostja end, et teie pakkumine sobib tema probleemide lahendamiseks kõige paremini.

JUHENDKÜSIMUSTE NÄITED:

• Töökindlam ja kaasaegsem tarkvara muuta see oma juhtide jaoks lihtsamaks?
• Kas arvate, et uus CRM automatiseeritud süsteem postitamine võib teie kliendibaasi laiendada?
• Ütle mulle, kas ma sain õigesti aru, et nüüd tahaksid kulutada rohkem aktsiaid olemasoleva kliendibaasi liikmete hulgas?
• Kas olete nõus, et meie süsteem võimaldab teil lahendada madala konversiooni probleemi?

Sama tüüpi küsimuste lahjendamiseks ja ka selleks, et mitte muuta suhtlust ülekuulamiseks, on soovitatav kasutada "köiteid". See tähendab, et enne küsimust teete lihtsalt väikese sissejuhatuse, mis sisaldab Huvitavaid fakte oma toote kohta või näiteks selle eduka kasutamise ajaloost.

Manuseid võib olla kolme tüüpi: saate lisada kliendi ütlustele, enda tähelepanekutele või kolmandate isikute olukordadele. Ankrute abil lahjendate küsimusi, muutes need tasakaalustatud vestluseks. Muide, soovi korral võite Internetist leida spetsiaalseid müügiskripte, mis näitavad selgelt, mida ja kuidas SPIN-tehnoloogia abil öelda.

Ja lisaks SPIN-müügi teemale tahame veidi rääkida võimalikest lõksudest, millega praktikas kokku puutuda võid.

Miks võib SPIN-i müümine olla ohtlik?

Absoluutselt iga müügitehnikat kritiseeritakse ja SPIN-müük pole erand. Enamasti puudutab see juhte endid: sageli esitavad nad kinniseid küsimusi, millele klient vastab kas “jah” või “ei”. Sellises “viktoriinis” on palju küsimusi, mistõttu suhtlemine ei vii soovitud tulemuseni. Ja suur hulk küsimusi võib olla tingitud ostja kohta teabe puudumisest, seetõttu soovitavad eksperdid alati otsida igale inimesele individuaalset lähenemist.

Veel üks punkt: müügimeeste ja müügijuhtide jaoks “katsejänesteks” muutunud kliendid hakkasid juba kilomeetri kauguselt tundma, et nende puhul rakendatakse mingit tehnikat. Arvestades, et ka SPIN-müük on omamoodi asi (kuna ta arvab, et otsustas tehingu lõpetada ise), siis tuleb küsimuste valikul olla ettevaatlik ja olukorda kontrollida, et kliendil ei tekiks mõtet, et keegi midagi otsustab. tema.

Muuhulgas ei sisalda SPIN-tehnoloogia sageli selliseid etappe nagu kauba esitlemine ja tehingu sooritamine (kui seda kasutatakse eraldi klassikalisest algoritmist), samuti on see keskendunud pigem suurtele, mitte väikestele tehingutele. Jaemüügi. Pidage seda meeles.

Muidu on SPIN-müük väga tõhus tehnika. Praktikas sellega töötades saate väga kiiresti aru kõigist peensustest, kuid te ei tohiks unustada esialgset ettevalmistust. Eduvõimaluste suurendamiseks koguge teavet konkurentide pakkumiste kohta, tuvastage tugevused oma ettepanekut ja mõelge, kuidas saate neile vestluses keskenduda. Salvestage oma vestlused diktofoni, analüüsige neid ja kõrvaldage leitud puudused. Regulaarsus ja süsteemsus selles küsimuses viib teid kavandatud eesmärgini.

Ja tunni lõpus kutsume teid tutvuma lühikirjeldused mõned muud müügivõtted, mida, kuigi harvemini, siiski praktikas kauplemisel kasutatakse.

Täiendavad müügitehnikad

Kokku kaalume viit lihtsaid tehnikaid. Võtke need teadmiseks, kuid pidage meeles, et igaühe tõhusus on palju väiksem kui klassikalisel algoritmil ja SPIN-tehnoloogial.

Näita tulemust

Selle tehnika mõte seisneb selles, et demonstreerite kliendile oma toote kasutamise tulemust. Kui tulemust on võimatu demonstreerida, siis lihtsalt räägite sellest, tooge näiteid, ülevaateid. Eesmärk on jätta kliendile mulje toote või teenuse omamisest ja sellest kasu saamisest.

Hinnajaotus

Kui ütlete inimesele, et miski maksab viissada tuhat, pööritab ta suure tõenäosusega silmi ja keeldub sellisest ostust. Kui aga öelda talle, et need 500 000 jagatakse 5 aasta peale ja siis veel 12 kuu peale ja lõpuks saad veidi üle 8000, muutub olukord kardinaalselt. Täpselt seda kasutavad pangad laenu andmisel ja poed, mis pakuvad midagi laenu eest ostmist.

Töötamine hinnaga

Tihti juhtub, et kliendile mõni toode meeldib, aga kui selle hinda teatad, mõtleb ta kohe ümber, viidates liiga kõrgele hinnale. Sel juhul tuleb hinnaga korrektselt töötada, s.t. seda põhjendada. Seda tehakse järk-järgult esitluse etapis, kirjeldades kõiki toote eeliseid ja selle ostmise eeliseid.

Kui vestlus kuludest algab eelistest rääkimise protsessis, võite kasutada "võileiva" tehnikat. Põhimõte on see, et väidetavalt "mahtuvad" vastuväited võileiva sisse, mille kihid viitavad kasule. Seega kaalub kasu üles vastuväited.

Pöörduge edevuse poole

peamine ülesanne müüja selles tehnikas - selgitada inimesele, et toote ostmine muudab ta erakordseks ja ainulaadseks, eristab teda teistest, suurendab tema staatust ja autoriteeti teiste inimeste silmis: kolleegid, konkurendid, sõbrad jne. Kuid selleks peate ostma pakutud toote. Pange tähele, et selle tehnika kasutamisel on väga oluline mitte minna liiale ja järgida mõõtu, vastasel juhul võib klient arvata, et soovite öelda, et temaga on midagi valesti. Vestlust staatuse tõstmisest tuleb alustada nii, et mitte alavääristada inimese väärikust.

"Ähmutamine"

Vaatamata nimele ei ole selle tehnika eesmärk tekitada kliendis paanikat või tunda end ohustatuna. Tegelikult pole siin midagi ebaseaduslikku ja kohutavat. Ütlete kliendile, et toode, millest teda huvitab, on nüüd saadaval väga piiratud kogus et allahindlused ja soodustused lõpevad peagi ning ostke kaupu just sellel ajal soodne hind võimalust ei tule niipea. Selline taktika paneb ta tormama ja kartma oma võimalust kaotada, mille tulemusena teeb ta sinuga kohe tehingu.

Professionaalsed ja edukad müügiinimesed müüvad müümata. Neil pole ülesannet midagi “imeda” ja sellega raha teenida. Vastupidi, nad usuvad, et pakuvad kliendile tõeliselt ainulaadset võimalust ostust kasu saada ja teha seda kasumlikult. Tegelikult peab ostja ostma palju rohkem, kui müüjal on vaja müüa. Seda võib nimetada edu võtmeks. Ja igasugune tehnika on vaid tööriist, mida töös kasutatakse.

Need on peamised müügitehnikad. Oleme kindlad, et need teenivad teid praktikas hästi ja kannavad vilja. Kuid nende arendamine pole kõik, mida tulevikus vajate. Täna rääkisime müügi põhitõdedest – need peaksid saama aluseks, millele sinu professionaalsus rajatakse. Kursuse järgmine tund on pühendatud nn külmmüügile - müük neile klientidele, kes pole kunagi teie kaupade ja teenuste vastu huvi tundnud ega oodanud üldse kontakti müüjaga.

Pange oma teadmised proovile

Kui soovid oma teadmisi mingil teemal proovile panna see õppetund, saate sooritada lühikese testi, mis koosneb mitmest küsimusest. Iga küsimuse puhul saab õige olla ainult 1 variant. Pärast ühe valiku valimist liigub süsteem automaatselt järgmise küsimuse juurde. Saadud punkte mõjutavad sinu vastuste õigsus ja läbimiseks kulunud aeg. Pange tähele, et küsimused on iga kord erinevad ja valikuid segatakse.

Pole tähtis, millises äris te tegutsete. kas veebimüük, väike müügilett kuskil kesklinnas või võib-olla ka suured poed, kus on sadu külastajaid, esitate endale kindlasti küsimuse: "Kuidas müüa ja meelitada üha uusi kliente." Õige müügitehnikaga võib ka kõige pisem ja räpane pood sisse tuua kordades rohkem kui ilus ja poleeritud supermarket. Muidugi liialdasin veidi allakäinud poe eduga, kuid siiski rõhutan, et müügitehnikatel on üldises edus väga oluline roll. Peate õppima, kuidas klientidega õigesti töötada, teadma, millal ja kuidas on kõige parem tema poole pöörduda, mida öelda, mida teha, kuidas muuta tavakülastaja püsikliendiks ja õnnelikuks kliendiks. Mõelgem selle koos välja, sest selles artiklis räägin teile, kuidas õigesti müüa, ja annan 15 tõhusat näpunäidet ja soovitust.

Korralik müük põhineb tööl klientidega, seetõttu on kõik müügitehnikad suunatud eelkõige sellele, et õppida, kuidas oma külastajatega õigesti töötada.

1. Ümbritse tähelepanelikult, võida enda poole, mine kliendile lähemale. See on juba palju öelnud. Juba esimene lähenemise hetk on väga oluline. Kui põrutad ostjale kallale ja pommitad teda kohe pealetükkivate küsimustega, jookseb ta kohe sinu eest minema. Enne kui hakkate kliendiga lähedaseks saama, proovige mõista, mis ta teieni tõi. Näidake üles tähelepanelikkust, vastupidavust ja kannatlikkust, laske tal end mugavalt sisse seada ja ringi vaadata ning lõpuks laske tal lihtsalt hinge tõmmata, kui ta teie juurde tuleb kiirustades. Ärge kiirustage midagi pakkuma. Proovige kontakti luua. Naeratage, lihtsalt teretage, justkui vihjates, et olete läheduses, kui sedagi. Temalt saab küsida millegi kohta abstraktsel teemal – kas kesklinnas on ummikuid või midagi taolist. Ole loominguline...

2. Uuri välja, mida ta tahab. Veen teda, et tead, mida ta tahab. Paku talle seda, mida ta tahab. See on käsk, ära riku seda. Kõige pakkumine on halb mõte, see ei tööta. Klient tahab telerit, sa tead, mida ta telerit tahab – seda on lihtne teada saada, esitades talle paar õiget küsimust. Küsige, mis tuba, kui ruum on vastavalt väike, ei tohiks te talle "kino" pakkuda. Ühesõnaga esitage küsimusi, vastake neile valmislahenduse kujul.

3. Suunake ostja teile vajalikus suunas. Kuulake, jälgige, kasutage kliendi kahtlusi ja vastuväiteid, et saada veelgi rohkem teada tema maitsete ja eelistuste kohta, et oleks lihtsam teda vajalikus suunas juhtida.

4. Kui inimene teab, mida ta tahab, on ta juba motiveeritud ja rohkem motiveerida teda ei tasu. Kui teie klient teab, mida ta vajab, ja pealegi saab ta sinust rohkem aru, mida talle pakutakse, on tootest reklaamesitluse tegemine üleliigne – see näeb äärmiselt naeruväärne välja. Oskus sellistel puhkudel vaoshoitult käituda toob palju suurema tulemuse kui liigne aktiivsus.

5. Mis on teie kliendi jaoks kõige olulisem? Kui saate sellele küsimusele vastuse, saate juurdepääsu tema rahakotile. Aga ainult siis, kui teete talle oma pakkumise. See on teie ettepaneku esimene põhipunkt.

6. Mis talle kõige rohkem ei meeldi? Teie ettepaneku teine ​​põhipunkt. Sellesse tuleks suhtuda erilise tähelepanuga. Olge tundlik kliendi emotsionaalsete vajaduste suhtes.

7. Kui ta ütleb, siis ma mõtlen, nõus, aga reservatsiooniga. Ärge mingil juhul veenage ega laskuge vaidlustesse, kui klient ütleb: "Ma mõtlen selle peale," - nõustuge ilma tarbetute emotsioonide ja kommentaarideta, kuid tehke reservatsioon - nad ütlevad, et olete alati valmis teda teenindama. kõrgeimast klassist ja kui see on ette nähtud, tehke isegi väikest allahindlust või tasuta boonust.

8. Emotsionaalne seotus – bränd. Üht-teist kaubamärk tootjal on väga tugev emotsionaalne kiindumus. Kui tead oma kliendi eelistusi, on see pool võitu. Uurige see välja niipea kui võimalik. Kuid ärge püüdke tema kiindumusi murda viisil, mis kahjustab nii teie ettevõtet kui ka klienti.

9. Kas sa tahad veel midagi? Kui inimene langeb ostutransi, on väga asjakohane temalt küsida: "Kas ta tahab veel midagi?" Siin saate pakkuda kõiki seotud tooteid: tarvikuid, tööriistu või varuosi. Ärge pakkuge midagi, mis käepärast on - keegi ei hinda seda ja näete rumal välja.

10. Inimestele meeldib olla oluline. Sa ei märganud, kuidas su enesehinnang tõuseb, enesetunne paraneb ja “tiivad kasvavad”, kui su kallim saab meeldiva, kena ja ilusa inimese tähelepanu. tark inimene kes annab endast parima, et sulle meeldida. Olge siis see viisakas, tähelepanelik, sarmikas ja heatahtlik inimene. Laske oma kliendil nautida omaenda isiku tähtsust – proovige täita mõni tema loomulikult mõistlik soov.

11. Puudutage valikuid õrnalt. Pakkuge välja valikud, mis põhinevad teie kliendi maitsel ja eelistustel, lähtudes juba olemasolevast teabest. Rääkige pakutud võimaluste eelistest ja puudustest, keskendudes kliendi jaoks kõige olulisemale. Pakutud valikutel ei tohiks olla märke, et see kliendile ei meeldi, ja ärge püüdke teda oma emotsionaalses hinnangus veenda.

12. Mida rohkem võimalusi probleemide lahendamiseks, seda parem. Aga klient vajab abi, s.t. suunata teda, soovitada põhjendatud. See juhtub siis, kui pole midagi, mis teie kliendile ideaalselt sobiks. Põhjendage võimalust kaaluda üht või teist tootevalikut. Ei piisa, kui öelda: "Mulle meeldib see rohkem!" - muidugi juhul, kui ostja seda ei küsi.

13. Kaks asja, mida on alati oluline meeles pidada: esiteks – klient maksab raha, teiseks – mida ta nende eest saab? Las klient saab aru, et ta saab palju rohkem kui maksab, põhjenda seda muidugi kaudselt.

14. 95% meie mõtetest on alateadvuses. Me ei ole teadlikud sellest, mida teeme. Me sooritame oste emotsioonide mõjul, kuid hindame asju loogiliselt. Olge selle või teise asja ostupakkumise esitlusel võimalikult loogiline. Kui loogika lonkab, tekib vaakum, mida on raske täita. Ja see omakorda tekitab ostjas hulga kahtlusi, ärevust ja umbusku.

Müügijuhil on tehnika valdamine väga oluline tõhus müük. Just meetodite tundmisest ja nende rakendamise oskusest sõltub sellise töötaja tegevuse lõpptulemus. Loomulikult on konversiooni oluliseks suurendamiseks vaja mõista ostjate otsuste langetamise loogikat.

Sel põhjusel kasutatakse psühholoogiliste uuringute tulemusi sageli potentsiaalsete klientide meeltesse imbumiseks. Peensuste mõistmine inimese psüühika ja põhjused, mis põhjustavad teatud reaktsioone ajus, leiate väga tõhusa lähenemise kliendile. Kui seda tehakse võimalikult edukalt, on kulud palju väiksemad ja kasum suureneb mitu korda. Seetõttu on müügijuhi müügitehnika võtmemoment organisatsiooni eesmärkide elluviimisel.

klassikaline tehnika

Mis tahes toote müümiseks on palju meetodeid ja viise. Juhataja "5 etappi" müügitehnika on klassika, mille alusel selliste spetsialistide töö toimub. Professionaalne tase, millel inimene asub, sõltub oskusest seda tehnikat ellu viia. "5 etappi" sisaldab konkreetset toimingute jada, mida juht peab soovitud efekti saavutamiseks järgima.

Esimene samm hõlmab ostjaga tutvumist ja kontakti loomist. Põhimõte on koheselt positiivse mulje jätmine, inimese eelsoodumus. Selleks tuleb esitada mitteametlikumaid küsimusi, mis muudavad olukorra pingevabamaks. Klient tunneb end pingevabamalt ja mugavamalt. Näiteks müügijuht kodumasinad selles etapis peaks ta end tutvustama, mõistma probleemi problemaatikat ja astuma aktiivse suhtluse faasi.

Müügi teine ​​etapp

Millegipärast meeldib neile seda etappi vältida ja tegelikult on see peaaegu kõige rohkem oluline punkt kogu metoodika. Müügijuhi müügitehnika peaks hõlmama inimese vajaduste väljaselgitamist. Tõepoolest, isegi hoolimata plaanist või juhtkonna seatud ülesandest, peab töötaja ennekõike kuulama ja lähtuma kliendi soovist. Sageli ostja ise selgelt ei tea, mida ta tahab. Ja just sel hetkel saate ümber pöörata, sest tänu soovitamise ja manipuleerimise meetoditele on tarbijat rahuldades lihtne soovitud tulemust saavutada.

Tehnoloogia kolmas etapp

See etapp hõlmab teabe edastamist kavandatava toote ja ettevõtte enda kohta. Näiteks kodumasinate müügijuht peaks rääkima mitte ainult mudelist endast, vaid ka tootjast. On vaja näidata eeliseid ja puudusi, samuti omadusedüks või teine ​​objekt.

Ärge unustage ka seda, et esitlusetapp peaks sisalduma selles müügietapis. See on kolmas etapp, mida metoodika eeldab, kuna selleks hetkeks on töötaja oma kliendi vajadused välja selgitanud. Paljud inimesed teevad panemise vea see etapp esikohal. Siis pole suurenenud ebaõnnestumise protsent üllatav, sest sihtmärki tabada on võimatu ilma inimese soove välja selgitamata. Esitlus on kõige tõhusam ainult siis, kui ostja on selle objekti vastu a priori huvitatud. Jällegi, mängides tarbija tunnetele, saate demonstratsiooni läbi viia teatud viisil. See hetk on puhtalt individuaalne.

Metoodika neljas etapp

Müügijuhi müügitehnika hõlmab tööd pretensioonide ja vastuväidetega. Töötaja peab mõistma inimest mitte ainult tema soovide staadiumis, vaid ka suutma klientidelt välja tuua seda, mis neile ei sobi. Pole midagi head, kui klient ei avalda ühtegi kommentaari, aga tehing jääb lõpetamata. See tähendab ainult seda, et inimesed kardavad või ei taha mingil põhjusel oma arvamust avaldada.

Kodumasinate müügijuhi tööülesannetega kaasneb ka vigade kallal töötamine, kuid info puudumisel pole lihtsalt midagi analüüsida. Lõppude lõpuks saate neid parandada ja töövoogu tervikuna parandada ainult siis, kui mõistate oma vigu. Kõik müügijuhi müügitehnika etapid võivad tekitada kliendilt vastuväiteid. Neid tuleb käsitleda professionaalselt ja asjatundlikult. See tähendab, et võib-olla peitub keeldumise põhjus tuvastamatus suhtluses potentsiaalse ostjaga, halvas esitluses, vajaduste mittemõistmises või lihtsalt usaldamatuses.

Metoodika viies etapp

Tehnoloogia müügijuhi töö on rakendada erinevaid erinevaid tehnikaid ja tehnik. On vaja meeles pidada erinevaid mõjutustehnikaid ja -vahendeid ning neid alati praktikas rakendada. Palju sõltub sellest, millise kliendiga haldur tegeleb. Oluline punkt sisse seda protsessi on tehingu lõpuleviimine. See toiming tuleb samuti õigesti läbi viia.

Tihti on kliendid ise selles küsimuses otsustusvõimetud ning neid tuleb sundida tehingut lõpetama. Väga harvad inimesed ise küsivad ostu sooritamise kohta ja tunnevad huvi kauba tarneaja vastu. hea juht, nähes tarbijate rahulolu ja nõusolekut, küsib kindlasti järeldusi. Sulgemistehnikat rakendatakse ka siis, kui inimene ei ilmuta märke valmisolekust kauba eest tasuda. Selle põhjuseks võib olla soovimatus otsuse langetamise eest vastutust võtta. Sellisel juhul leevendab näiliselt juhi tehtud, kuid inimese vajadustest lähtuv valik kliendi ebakindlust kõvasti.

Kõik need viis sammu on klassikalised müügitehnikad, mis aitavad teil teenida toredaid tulemusi. Kuid igal etapil on vaja arvesse võtta mõningaid nüansse, mis võimaldavad teil lähenemist igale ostjale individuaalselt kohandada.

Usaldusse sisenemine

Mõnikord, et julgustada inimest ostu sooritama, tuleb tal pakkuda lisastiimulit. Enamik inimesi on oma valikus väga otsustusvõimetud, sest nad lihtsalt ei tea, mida nad tahavad. Selle barjääri ületamiseks peate tungima inimese usaldusse. See on võimalik tänu segatüübile turuuuring. Need sisaldavad:

• kodune test;
• saalis test.

Sellised tehnikad ei võimalda mitte ainult tuvastada inimese vajadusi, vaid teha kindlaks, miks toode ei tööta või kuidas nad uuele tootele reageerivad. Segaturundusuuringute oluline eelis on see, et see näitab potentsiaalsed ostjad toote võimalused. Oma silmaga näha, proovida ja tunnetada on palju olulisem kui konsultandi sõnadega kuulmine. Miski ei näita objekti kõiki eeliseid, nagu selle testimine.

Esimest tüüpi turundusuuringud, kodutest, annavad inimesele aega toote või teenusega harjumiseks. Nii demonstreerivad nad selliseid kaupu, mida ei saa kohe hinnata. Katseaeg suurendab tõenäosust, et inimene harjub objektiga ega saa sellest keelduda. Näiteks arvutiseadmete müügijuht, kes pakub oma toote demoversiooni, võib loota tehingu positiivsele tulemusele. Enamasti soovivad inimesed toote kasutamist jätkata ja isegi raha eest.

Teist tüüpi turundusuuringud, hall-test, annavad kohesed tulemused. Selle olemus seisneb selles, et klient avaldab kohe pärast toote testimist oma arvamuse. Näiteks juhtide automüügitehnikad sisaldavad sageli proovisõidu pakkumist. Inimesel on raske teha mingit põhimõttelist otsust ja nii suure ja tõsise ostu puhul nagu sõidukit, siis on see veelgi raskem. Aga kui ostja on toodet proovinud, on tal valikut palju lihtsam teha. See meetod ei sobi mitte ainult teatud tüüpi tootele, näiteks autodele. Seda kasutatakse sageli toiduainete müügil.

Selle barjääri ületamise meetodi suureks eeliseks on selle vaba alus, mis on paljudele inimestele väga atraktiivne. Oluline on ainult ettepaneku enda korrektne sõnastamine. See peaks olema pehme, märkamatu. Potentsiaalset klienti ei tohiks survestada, vaid sõnastus peaks olema võimalikult atraktiivne. Saate luua mitu valikut, et mõista, milline meetod on protsessis tõhusam.

Veenmisjõud

Pole asjata, et seadmete müügijuhi CV ei sisalda ainult teavet hariduse, töökogemuse, eelmise töökoha tegevuse tulemuste, teadmiste ja oskuste kohta. Olulised on ka müüja isikuomadused. Selline elukutse eeldab mitte ainult vastutus- ja suhtlemisoskust, vaid ka oskust teisi inimesi veenda, nende vastu usaldust omandada. Mitte igaüks ei saa inimest endale eelsoodustada ja sellest sõltub töö tulemus.

Juhi töös on peamine veenda inimest tema ainulaadsuses, originaalsuses, aga ka oma arvamuse olulisuses. Alles siis, kui kliendid tunnevad end vajalikuna, võtavad nad aktiivselt ühendust. See muudab teie potentsiaalse vaatajaskonnaga ühenduse loomise palju lihtsamaks. Erinevad soovitusmeetodid põhinevad inimese psühholoogial ja alateadvusel, mistõttu on need turunduskampaaniates nii levinud, nimelt toote reklaamimise etapis.

Turu segmenteerimine

Et valida kõige rohkem tõhus viis oma klientidele mõju avaldamiseks peate oma sihtrühma isoleerima ja mõistma nende soove. Turu segmenteerimist saab läbi viia kolme klassifitseerimiskriteeriumi järgi. Need sisaldavad:

• geograafia;
• demograafia;
• psühhotüüp.

Esimene märk kitsendab ostjate ringi vastavalt piirkonnale. Esiteks sõltub leviala suuresti konkurentidest. Kui neid seal pole, läbivad inimesed pikki vahemaid, et saada seda, mida nad tahavad. Näiteks võib põllumajandusmasinate müügijuht olla kindel, et tema potentsiaalne publik ei koondu ainult ühte paikkonda.

Teine atribuut, demograafiline, sisaldab erinevaid klienti iseloomustavaid näitajaid. Nende hulka kuuluvad vanus, sugu, usuline ja rahvuslik kuuluvus, sotsiaalne staatus, materiaalne kindlustatus, perekonnaseis ja laste olemasolu.

Kolmas, psühholoogiline, märk on turundajate jaoks kõige huvitavam, kuna see võimaldab teil potentsiaalsete klientide ringi nii palju kui võimalik kitsendada. Selle teguri määrab valiku tegemise turvalisuse aste, kasvatus, iseloom ja psühholoogia. Sõltuvalt sellest võib eristada järgmisi psühhotüüpe:

1. Motiveeritud. Need on inimesed, kelle rahalised vahendid on piiratud. Nad pööravad tähelepanu igasugustele tutvustustele ja allahindlustele, kuna püüavad oste sooritada kõige tulusamal viisil. Sellesse rühma kuuluvad pensionärid ja üliõpilased.
2. konservatiivid. Nende hulgas on palju inimesi keskmises segmendis. Seda tüüpi iseloomustavad vankumatud otsused. Nad jälgivad selgelt piiri hinna ja kvaliteedi suhte vahel. Seda tüüpi kliendid on oma valikutes ja eelistustes püsivad.
3. Isemajandav. Need on inimesed, kes eelistavad oma uhkuse rahuldamiseks osta kaubamärgiga kaupu. Nad on veidi isekad. Kuid kallist omandamist tehes juhinduvad nad ainult oma võimalustest ja ideest, et nad väärivad seda.
4. Karjääristid. See tüüp sarnaneb pisut eelmisega, eriti armastades tuntud kaubamärgiga kalliseid asju. Kuid erinevalt isemajandavatest on nende ostude eesmärk näidata oma üleolekut teistest.
5. Individualistid. Selle tüübiga on väga raske kohaneda, kuna selle esindajad eelistavad minna vastuvoolu. Nad valivad kõik ebatavalise ja ainult selleks, et mitte olla nagu ülejäänud.
6. Hedonistid. Nende klientide jaoks on oluline omandatud nauding. Nad pööravad tähelepanu kõigele ilusale, nende jaoks on oluline tajutava esteetika. Tihti on nende jaoks määrav pakend ja välimus.
7. Simulaatorid. See tüüp on kõige kergemini mõjutatav. Nende enda arvamust ei väljendata selgelt, nad eelistavad juhinduda teiste inimeste valikust, olgu nad siis lihtsalt tuttavad või kuulsused ekraanilt.
8. Uuendajad. Siia kuuluvad peamiselt noored ja energilised, need, kellele ei meeldi püsivus ja monotoonsus. Nad ihkavad kogeda kõike, mida varem polnud.
9. Intellektuaalid. Need kliendid on mures vaimse komponendi pärast. Enamasti kuuluvad sellesse tüüpi haritud ja kõrge moraaliga inimesed. Nende jaoks on olulised pereväärtused ja traditsioonid.

Vigade tunnistamine

Müügijuhi ohutustavad hõlmavad klientidelt saadava negatiivse tagasiside minimeerimist. Üks viis selle saavutamiseks on tunnistada oma vigu. Tulemus ei sõltu alati sellest välised tegurid ja valitsevad olud. Sageli on ebaõnnestumiste põhjuseks ettevõtte poliitika ja personali töö. Õigeaegselt puudusi märgates ja parandades saab arvutitehnika müügijuht tõsta oma reitingut mitte ainult ostjate seas, vaid ka meeskonnas.

Vabandades tehtu pärast annab ettevõte oma kliendile mõista, et juhtkond ei lähe sellistest juhtumitest mööda. See taastab taas ostja usalduse organisatsiooni vastu. Samuti on oluline märkida, et olukorda mitte ainult ei parandata, vaid see ei kordu.

telefonimüük

Toote demonstreerimine ja inimese veenmine vaid oma hääle jõuga on tõeline kunst. Sellise spetsialisti kui müügijuhi jaoks on see oluline ehitustehnika. See tähendab, et see on asjakohane juhul, kui toodet on väga raske visuaalselt esitleda. AT sel juhul peate olema püsiv, kuid mitte pealetükkiv, sest see ainult võõrandab potentsiaalseid ostjaid ja rikub ettevõtte mainet tervikuna. Inimesed lihtsalt ei vasta kõnedele.

Telefonimüügi meetodit kasutades on oluline omada teavet mitte ainult toote enda, vaid ka inimese kohta. Tõepoolest, sel juhul ei tohiks potentsiaalset ostjat valida juhuslikult. Peate aru saama, kellele ja mida pakkuda ning kuidas toode aitab inimest tema probleemide lahendamisel.

Kliendi suhtlus

Ostjaga kontakti loomine on garantii edukas müük. Seda saab teha ainult erinevate meetodite abil. Üks neist on ühisosa otsimine. Seega peate näitama, et klient ja ettevõte on mingis mõttes ühtsed. Sarnased kavatsused on paljude jaoks ostu sooritamisel määravaks teguriks.

Klientide ligimeelitamiseks on oluline ka ettevõtte hea nimi ja maine. Kui nimi on alati kuulda, on häid arvustusi, siis ei teki potentsiaalsel publikul kahtlust nii toote või teenuse kvaliteedis kui ka ettevõtte terviklikkuses. Sel juhul peaksid teil alati käepärast olema kvaliteedisertifikaadid, litsentsid ja muud korralduse ja kauba head taset kinnitavad dokumendid.

Suhtlemine klientidega seisneb ka pidevas ostjate huvi säilitamises. Huvi säilitamise vahend võib olla mitte ainult uudsus, vaid ka huvitav, ebatavaline lähenemine tööle. Sel juhul jäävad ostjad alati rahule.

Tõenäoliselt on lugejate seas inimesi, kes pole veel alla andnud enda elu, püüdlevad edu poole ja on valmis iga päev õppima uut ja kasulikku. See artikkel on kirjutatud sellistele inimestele.

5 lihtsat müügireeglit õppides ja järgides saab peaaegu iga juht suurendada selle ettevõtte sissetulekuid, kus ta töötab, ja seega ka enda jõukuse taset. Alljärgnev on mõeldud selleks, et aidata paljudel inimestel, olenemata nende vanusest ja soost, kujundada uus ja ootamatu pilk pealtnäha tavalistele asjadele, iseendale ja enda tegemistele ning mis kõige tähtsam - avada uusi võimalusi!

Müügitehnikate õppimise eesmärk

Asjatundjate laialdase kogemuse põhjal kujunenud erinevate müügitehnikate õppimise eesmärk on saavutada selline oskuste tase, et müügist ei saaks mitte ainult rahateenimise viis, vaid ka hämmastavalt huvitav tegevus ja väga sageli ka elutöö.

Kauba müügi reeglid

Suurest hulgast praktilistest oskustest, mida paljud asjatundjad on pika aja jooksul suure pingutuse ja rohkete vigadega omandanud, on kujunenud 5 kaubamüügi reeglit. Neid reegleid peaks kõrgete tulemuste saavutamiseks teadma iga juht või müüja, sest teadupärast on õigesti korraldatud müük juba 75% igas äris edust.

Peaaegu iga algaja ja sageli ka kogenud ärimees keskendub ettevõtte avamisel äriplaanide koostamisele, äripartnerite otsimisele, reklaamile jne, millegipärast neid ei tule, kuigi ülaltoodud sammud sooritatakse suurepäraselt. Väga levinud probleem, kas pole?!

Te ei tohiks süveneda "debriifingusse" ja otsida ebaõnnestumiste põhjust protsesside sügavusest. Ta on pinnal. Lihtsalt inimesed, kes otsustavad müügiga tegeleda, peavad armastama müüa, nad peavad suutma klientidega suhelda. Lõpuks ei tohiks müük olla juhi jaoks raske töö, vaid omamoodi hobi. Loomulikult on vaja ka teatud teadmisi selles vallas ja mis kõige tähtsam – nende teadmiste rakendamist praktikas. Tuntud 5 müügireeglit, mille tehnika on üsna lihtne, müüjad praktikas kangekaelselt ei rakenda. Kuid kasutades kirjeldatud põhiteooriat oma töös, omandate võime edukalt sõlmida üheksa tehingut kümnest.

Müügietapid

Vaatleme 5 põhilist müügireeglit, ilma mille rakendamiseta muutub mis tahes kaubandusettevõtte edu töötajate jaoks kahtlaseks või igal juhul kaugeks väljavaateks. Tegelikult pole need isegi reeglid, vaid mis tahes tehingu teostamise etapid. 5 põhilise müügireegli iga punkti juhipoolse rakendamise täpsus määrab, kas tehing on müüja jaoks edukas või toob kaasa raisatud aja ja vaeva.

Seega liigume mistahes toote müümiseks punkt-punkti haaval. Me järgime igat reeglit. 5 punkti müügis või õigemini selle saavutamine ja lõpetamine - see on edu.

Punkt-reegel 1. Looge kontakt

Praktikas tõestatud: kõige esimene punkt 5 müügireegli loendist on üks olulisemaid. Müügi tulemus ehk see, kas see õnnestub, kujuneb juhi ja kliendi vahelise suhtluse esimesel minutil.

Arvamuse kujundamine enda kohta

Juhil tuleb lihtsalt kujundada ostjas arvamus endast kui professionaalist, kes suudab lahendada poe- või kontorikülastaja probleeme, kui ka inimesest, kes kindlasti kliendi huvide eest hoolitseb. Peate sõna otseses mõttes kiirgama energiat ja täitma suhtlusprotsessi entusiasmiga. Juhtumi tulemus otsustatakse suuresti sõltuvalt müüja sisemisest usaldusest tema pakutava toote suhtes.

Väikeste asjade tähtsus esmamulje jätmisel

Ärietiketi reegleid järgides paneb iga juht kliendil end mugavalt tundma, samuti tunnetab ta enda tähtsust.

Pole vaja riietuda ekstravagantselt, peate välja nägema esinduslik. Trotsliku dekoltee või tätoveeringute demonstreerimine võib kliendi kergesti eemale peletada.

Naeratus ja komplimendid

Absoluutselt igale inimesele meeldivad talle adresseeritud kohased ja peened komplimendid. Lisaks on inimeste asukohta väga lihtne siira naeratusega helistada. Üldjuhul võivad need lihtsad suhtlusmomendid õigel ja pealetükkimatul kasutamisel luua soodsa keskkonna ning just sellises õhkkonnas teeb ostja enamasti positiivse otsuse konkreetse toote ostmiseks.

Punkt-reegel 2. Rakenda aktiivse kuulamise tehnikaid

Nagu eespool märgitud, on iga müüja jaoks väga oluline punkt, mida müügi 5 põhireeglist õppida, aktiivne kuulamine. Tuntud psühholoogid pakuvad välja mitmeid nippe, mida kõik müügijuhid peavad valdama.

Aktiivse kuulamise tehnikad

Niisiis, konkreetseid näiteid Aktiivse kuulamise tehnikad hõlmavad järgmist:

1. mitteverbaalne saatmine. Seda siis, kui müüja vaatab vestluskaaslasele silma, võtab mõistva poosi, noogutab pead jne.
2. Emotsionaalne kordamine.Üsna sageli on kohane entusiasmi väljendada. Näiteks müüja lõpuküsimusele: „Kas ma sain õigesti aru?“ kaasneb kõige sagedamini ostja vastus „Jah!“.
3. "Kaja". Võimalik ja vajalik on sõna otseses mõttes korrata kliendi poolt vestluse käigus väljendatud sätteid. "Kui ma teist õigesti aru sain...", "Teie arvamus on...".
4. Selgitamine. Dialoogi käigus peab müüja-ostja esmalt tingimata esitama täpsustavaid küsimusi viimaste avalduste üksikute hetkede kohta.
5. Kokkuvõtteid tehes. See meetod eeldab, et juht peab kliendiga suhtlemise käigus perioodiliselt taasesitama viimase väidete olemust, kuid väga kokkuvõtlikul kujul: "Nii, sa tahad ...".
6. Loogiline tagajärg. Juht peab potentsiaalse ostja väidetest loogiliselt järeldama tagajärje: "Kui võtate öeldu kokku, võite soovitada ..."

Reegel 3. Küsimused

Müügireeglid, mille 5 etappi kaalume, sisaldavad ühte, mida pole kõige lihtsam õppida ja mõista, kuid väga olulist punkti - "küsige küsimusi".

Selle müügietapi täielikuks mõistmiseks peate seda küsimust põhjalikult uurima. Võite kasutada juhtimisvaldkonna tuntud ekspertide, näiteks Neil Reckmani teoste lugemist, kes kirjeldas üksikasjalikult küsimuste õigeks esitamiseks enim kasutatud tehnikat - SPIN. Selliste tehnikate abil tipptaseme saavutamisel võib iga juht kogeda kõiki eeliseid täielik kontroll olukorra üle kliendiga vesteldes.

Küsimuste tüübid

Kokku on nelja tüüpi küsimusi, mida tuleb järjestikku esitada. Need tüübid on:

1. situatsioonilised küsimused, mis paljastavad potentsiaalse kliendi üldise olukorra.
2. Probleemsed küsimused, mille eesmärk on selgitada probleemi olemust, millega ostja tuli.
3. Väljavõtmisküsimused. Need aitavad määrata kliendi jaoks probleemi kiireloomulisust.
4. Suunavad küsimused. Sellised küsimused on loodud selleks, et aidata juhil üleminekul kommertspakkumise olemuse esitamise etappi.

Punkt-reegel 4. Kliendi vastuväited

Iga juht on korduvalt silmitsi kliendi vastuväidetega. See on müügi elluviimisel suhtlemise lahutamatu ja vältimatu osa. Tuleb märkida, et vastuväidetega töötamise oskuse korral muutub nende ületamine ja isegi müüja kasuks suunamine tema jaoks tõeliseks naudinguks. Raske uskuda, aga praktika kinnitab väite õigsust.

Müügi professionaalsus

Kliendi vastuväiteid tuleb tervitada ja nende üle isegi rõõmustada, sest just vastuväited annavad müüjale täiendava võimaluse hajutada kliendi umbusaldust toote suhtes. Sest edukas müüja, kes on tutvunud 5 müügireeglit, on tõsi, et kõnealune etapp võib kujuneda tõeliseks parimaks tunniks ja määrata ostjaga suhtlemise eduka tulemuse. Selliste tulemuste saavutamiseks on vaja saada oma ala tõeliseks professionaaliks, mis on seletatav nii kirega oma töö vastu kui ka ehtsa ja siira armastusega klientide vastu.

Ärge mingil juhul alustage vaidlust ega keelduge vastulausest otse. See ainult süvendab usaldamatust. Edu saavutamiseks peate aktsepteerima seisukohta, mille ostja on võtnud ja demonstreerib.

Aktsepteerides vestluspartneri seisukohta, tunnustab müüja esimese vabadust ja annab talle ka õiguse oma arvamust avaldada. Aktsepteerimine on omamoodi emotsionaalne amortisaator, mis võib kergesti kustutada ärrituse ja ka kliendi agressiivse meeleolu. Sellised ütlused nagu "Nagu ma teist aru saan, ..." või "Tore, et teate sellest puudusest ja ..." jne, on suurepärane näide. õige toimimine vastuväidetega.

Reegel 5. Tehingu lõpetamine

Uuringud näitavad, et ainult 5-10% müügijuhtidest on oskused müügi lõppfaasi korralikult välja töötada.

Erinevate kaupade müüjate seas küsitluse läbi viinud teadlased märgivad, et sellise seisu põhjustab ennekõike müüja hirm keelduda pärast 4 eeletapi läbimist. Kogemused ei luba juhil kokku saada ja ostjat kassasse tuua, et ostu eest tasuda või leping talle allakirjutamiseks anda. Ja tuleb märkida, et selline ebakindlus viib sageli müüja kõigi esialgsete jõupingutuste eitamiseni. Kuid on teada, et ainult samm-sammult ja müügis reegli 1-5 täielikult täites võib müüja loota edule.

Kõigepealt tuleb omandada oskus märgata signaale, mis viitavad ostja valmisolekule ostu sooritamiseks. AT see küsimus müügiprotsessi analoogia kalapüügikunstiga on tabav. Kui nokitsev kala on liiga vara või liiga hilja õngitsetud, kukub see konksu küljest lahti.

Järeldus

See on kõik müügi põhireeglid. Loomulikult käsitletakse neid pealiskaudselt ja igaüks neist nõuab eraldi uurimist ja mis kõige tähtsam - praktikat. Oluline on ainult meeles pidada, et edu saavutamiseks on vaja uurida müügireegleid, mille 5 etappi on eespool käsitletud.

Keskmisel müügiinimesel on iga päev vähemalt kümme kontakti erinevate klientidega. Kui korrutada see arv päevade arvuga aastas, saame üle 3500 tuhande müügivõimaluse. Mitte nii vähe, kas pole?! Kui potentsiaalsed kliendid poodi või kontorisse üldse ei tule, võite pöörduda muude võtete poole, näiteks õppida telefoni teel müümise 5 reeglit. Teisisõnu, ärge seiske paigal, uurige iga päev uusi suundi ja üks neist toob kindlasti edu!

Toodete ja teenuste müük on iga ettevõtte selgroog. Alates hetkest, mil inimkond läks üle rahaarvestusele, hakkasid müügis kujunema esimesed juhtimise märgid. Kaubanduse tõhusus mõjutab otseselt rahalist heaolu kaasaegsed ettevõtted. Kaupade või teenuste formaalsest vahetamisest teatud tasu eest ei piisa – konkurentsikeskkonnas kasvavad vaid need, kes müüvad palju suurele hulgale klientidele. Just juhi tööst need näitajad sõltuvad, millest tuleneb ka müügispetsialistide tähtsus.

Juhataja kohustused

Näib, et ainuke asi, mida juhilt nõutakse, on toote pakkumine ja seejärel kliendi äri. Ta kas ostab või keeldub. Kuid sellise ükskõikse suhtumisega potentsiaalsetesse ostjatesse on ettevõttel oht jääda täiesti töötuks – publikut katab lihtsalt konkureeriv ettevõte, kus müügijuhi müügitehnikat on sügavamalt valdatud ja see töötab tõhusamalt. Seetõttu hõlmab müügispekter tervet rida ülesandeid, sealhulgas:

• Otsemüük, aruandlus ja nõustamine.
• Suurendama
• Suhete loomine ja hoidmine peamistega
• Regulaarne uute klientide otsimine ja "värbamine".

Juhataja tööriistakomplektina tasub ära märkida läbirääkimised, andmebaasidega töötamine, kõnede vastuvõtmine jne. Lisaks võib tööülesannete loetelus olla nn laoarvestus koos kauplemispõrandate korrashoiuga.

Juhataja takistused

Selleks, et mõista kõiki klientidega töötamise nüansse ja seda, milleks müügijuhi müügitehnika tegelikult mõeldud on, tasub selles profiilis kindlaks teha spetsialisti töö olemus. Erinevalt tavapärasest rakendajast on juhi pingutused suunatud klientide punkt- "töötlemisele". Fakt on see, et a priori ei ole iga ettevõte või eratarbija valmis oma aega reklaamile kulutama. Ja juhi töö on üldiselt toodete või teenuste reklaam. Seetõttu on kaupade jaotamisel raskusi, millest müügispetsialist peab üle saama. Läbirääkimiste pidamine klientidega, hoolimata nende ilmsest soovimatusest ettevõtte teenuseid kasutada, on võib-olla juhi töö võtmepunkt. Ja selles küsimuses tuleb appi terve komplekt müügi suurendamisele suunatud tehnikaid.

Aktiivne müügitehnika

Erinevate valdkondade ekspertidelt on palju soovitusi ja nõuandeid, mida müügijuhid arvestavad. Põhimõtteliselt on nende eesmärk saavutada peamine eesmärk - veenda klienti, et ta tõesti vajab pakutavat toodet või teenust. Kõige tõhusam müügitaktika arvestab reklaamiprotseduuri erinevate nurkade alt – kusjuures üks olulisemaid on vaade ostja enda vaatenurgast. Mida ta tegelikult vajab? Näiteks müügijuht digitaaltehnoloogia pärast esialgset vestlust ei paku ta seadet, millele klient esialgu ei keskendunud.

AIDA reeglite komplekt

AIDA süsteem annab kõige täpsemalt ja kokkuvõtlikumalt edasi põhimõtted, millel põhineb igasugune müügi suurendamise meetod. Seda saab dekrüpteerida järgmiselt:

• Tähelepanu – tähelepanu püüdmiseks. Hästi sõnastatud esimene fraas meelitab ligi klienti, kes ei olnud algselt valmis ettepanekut arutama.
• Huvi – tekita huvi. Selleks viitab tehnika otseselt ostja ettevõtte tegevusele ja võrdleb tema vajadusi müüdavate toodetega.
• Soov – tekita soovi. Märkida, kui palju kliendi ettevõte saab parandada, kui ta otsustab pakutavat toodet kasutada.
• Tegevus – suunata klient tegudele. Esimesed märgid, et klient ei viitsi teemat põhjalikumalt arutada, ei tohiks jääda juhi enda tähelepanuta. Tuleks esitada kõik kontaktid ja tingimused edasisteks läbirääkimisteks.

Külmad kõned

Üks tööriistu, mille külge on kinnitatud nimetatud tehnikate komplekt. Levinuim aastal suured ettevõtted kallite toodete müük suurtes kogustes. Näiteks külmkõnedega töötab ehitustehnika müügijuht, kes helistab potentsiaalsetele koostööpartneritele. Kõne tegemisel peab spetsialist juhinduma eranditult heatahtlikest kavatsustest, mõistma adressaadi vajadusi ning olema valmis ka vastumeelsuseks suhtlemisel. Sellised kõned on juhtide levinuim "relv" ja nõuavad palju energiat. Päevas 20-30 kõne tegemine eeldab head esmast ettevalmistust ja loomulikult suhtlemisoskust koos müügitehnikate tundmisega.

Rikke käsitlemise tehnika

Enamik juhtide katseid pakkuda teenuseid või tooteid kohtab keeldumise – ühel või teisel kujul näitab see soovimatust müüva ettevõttega koostööd teha. Peamine viis olukorra parandamiseks on üks nn verbaalse aikido tehnikatest. Selle tehnika näide on juhtum, kus kodumasinate müügijuht pakub külmkappi ja lükatakse tagasi, kuna kliendil on juba hea mudel. Spetsialist omakorda võtab vestluspartneri seisukoha, märkides, et teine ​​eksemplar, sugugi mitte odav varustus, läheb kindlasti üle.

Väärib märkimist, et tegemist on nipiga, mille mõju on suunatud pingete maandamisele – kliendile tundub, et juht on oma ametikohale astunud ja mõistnud omandamise ebaotstarbekust. Selle intervalliga luuakse peamine asi, mille professionaalsed juhid saavutavad - usaldus müüja vastu, mida kogedes on ostja kergemini veenmisvõimeline.

Siis tuleb mängu veel üks fraas - nad ütlevad, et pakutud seadmed on saadaval ainsuses, kuna ülejäänud on juba ostnud kasutajad, kes on külmiku funktsionaalsust ja selle üldist kvaliteeti hinnanud. Muidugi ei saa olla 100% garanteeritud, et klient kindlasti mudeli “näksib” ja ostab, kuid keskmiselt võimaldab müügijuhi müügitehnika 10-st sellisest olukorrast vähemalt pooled eduka tulemuseni viia.

Juhtimisoskused

Nüüd saate puudutada müügijuhi ja tema isikuomaduste teemat kutsekoolitus. Spetsialist, kelle töö on seotud toodete müügi ja teenuste pakkumisega, peab suutma leida ühise keele erinevate kategooriate inimestega. Selle määravad suuresti individuaalsed omadused - esialgu pädev kõne hea haridus, isiklik võlu jne. Samuti on oluline eriväljaõpe, mis annab ülevaate sellest, kuidas tõhusa müügi tehnika põhimõtteliselt konkreetses suunas toimib. Teisest küljest suurendavad sellised erialad nagu "Reklaam ja PR" ja "Juhtimine", mida toetavad teadmised majandus- või õigusraamistikust, kahtlemata eduka karjääri võimalusi.

Juhi motivatsioon

Nagu näha, ei ole juhi töö kerge. Peamised koormused on oma olemuselt psühholoogilised, kuid mõnes valdkonnas kogevad selle profiili spetsialistid ka tõsiseid füüsilisi katseid - näiteks kui teil on vaja päevas isiklikult kohtuda mitme kliendiga. Seega tekib küsimus, mis selliseid töötajaid motiveerib? Otsustava toetuse annab mõistagi raha. Pealegi kujuneb juhtide tasu peamiselt isikliku müügi tulemusena.

Teisalt pole välistatud ka armastuse faktor oma töö vastu - näiteks maailmalähedane arvutitehnika müügijuht kõrgtehnoloogiad, on rohkem valmis pakkuma sülearvuteid, printereid, tahvelarvuteid ja erinevaid tarvikuid. Vahel mainivad turustajad ostjaid nõustades ka enda omi isiklik kogemus toote kasutamine - siin saavutatakse ka kliendi usaldus ja üldiselt hakkab see võtma sõbra tunnuseid. Võib-olla see parim efekt mille poole iga juht pürgib.

Milline on ideaalne juht?

TOP-lingi spetsialistid saavutavad uskumatuid müügitulemusi. Seetõttu andekatele ja professionaalsed juhid"Jahtivad" paljud värbamis- ja personaliagendid, kes soovivad saada endale väärtuslikku töötajat. Mille poolest need kaadrid erinevad? Kuigi täiuslikkust ei eksisteeri, näeb ideaalse müügijuhi umbkaudne portree välja selline: 30–40-aastane mees, “rippuva” keelega (s. hea mõistus), hea välimusega, laia silmaringiga, laitmatud teadmised müügitehnikatest, NLP põhitõdedest jne.. Nendele omadustele võib lisanduda oskus kiiresti reageerida vestluspartneri vaidlustele, säilitada emotsionaalne seisund, olla kannatlik ja jääda alati sõbralikuks.