หน้าปัจจุบัน: 1 (หนังสือทั้งหมดมี 26 หน้า) [ข้อความที่ตัดตอนมาสำหรับการอ่านที่เข้าถึงได้: 15 หน้า]

Alexander Derevitsky
โรงเรียนขาย
จะทำอย่างไรถ้าลูกค้าไม่ต้องการซื้อ?

ทรัมป์แห่ง Derevitsky

ไพ่ใบแรกคือโรงเรียนของเขามีชีวิตอยู่ ที่นี่และ ตอนนี้.นั่นคือเหตุผลที่เราไม่พยายามลากเทคนิคการขายและการตลาดของอเมริกาและยุโรปเข้าสู่ธุรกิจสลาฟสมัยใหม่ การสื่อสารทางธุรกิจ. บางทีพวกเขาอาจจะดี แต่ - ในเท็กซัสและมิวนิก ... ที่การฝึกอบรมเราไม่เล่าเรื่องหนังสือของคนอื่นซ้ำ เรามีของเรา…

และไพ่ใบที่สองอยู่ในเส้นทางของเราในการสร้างโรงเรียน เราไม่ได้มาจากแผนกจิตวิทยาที่สดใส แต่มาจากฝุ่นและสิ่งสกปรกจากถนนในยุค 90 จากช่วงหลายปีที่ผ่านมาซึ่งยังไม่มีใครเชื่อว่าโอกาสในการทำธุรกิจเป็นเรื่องจริงจังและยาวนาน และเส้นทางนี้ทำให้เราเป็นผู้ปฏิบัติ เราจริงจังและสงสัยเกี่ยวกับทฤษฎี และความรู้ของโรงเรียนของเราสามารถนำไปใช้กับการขายของคุณเองได้ทันที

เขาว่ากันว่าเราไม่สอนเทคนิคการเจรจาและการขายที่ค่อนข้าง "ขาว" ใช่. เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราที่ผู้ฟังของเราพร้อมสำหรับสิ่งที่รอพวกเขาอยู่ในความเป็นจริงของธุรกิจในประเทศสมัยใหม่ ดังนั้นเราจึงไม่พึ่งพา "ตามที่ควรจะเป็น" ที่ขัดเกลาและทฤษฎี แต่อาศัย "อย่างที่เรามี" ที่มีชีวิตชีวาและใช้งานได้จริง ... นั่นคือเหตุผลที่การฝึกอบรมสำหรับพนักงานขายของเราให้ผลที่เป็นรูปธรรม

ถ้าเพียงเพื่อสืบทอดประสบการณ์ทางการค้าของใครบางคน ก็มีโอกาสที่จะกลายเป็นคนที่สอง แต่การที่จะเป็น แรก,จำเป็นต้องฝ่าฝืนกฎที่มีอยู่และกำหนดกฎของคุณเองในตลาด เรามอบประสบการณ์ในการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้คนจากทักษะการสื่อสารที่เกี่ยวข้องมากมายแก่ผู้มาเยี่ยมชมการสัมมนาและการฝึกอบรมของเรา: ความฉลาด, การทูต, บริการพิเศษ, การสนับสนุน เอาไป!

และที่สำคัญที่สุด เรากำลังพยายามทำให้มีมนุษยธรรมในโลกการค้าและการขายที่เป็นสากล มีการควบคุมและเป็นมาตรฐาน ...

Derevitsky ของคุณ

คำนำ

ประการแรก ฉันรู้สึกขอบคุณเป็นพิเศษสำหรับความอ่อนไหวของผู้เผยแพร่ใหม่ของฉัน พวกเขาสามารถจับความต้องการที่ไม่พอใจซึ่งผู้เขียนใส่ใจอย่างขยันขันแข็งโดยบอกในการฝึกอบรมว่าหนังสือ "School of Sales" ถูกเขียนขึ้นบนพื้นฐานของพวกเขา เป็นเวลาหลายปีติดต่อกัน Derevitsky แนะนำให้นักเรียนของเขาอ่าน แต่เวลาก็มาถึงเมื่อหนังสือทุกเล่มจบลง ...

และประการที่สอง ควรพูดสักสองสามคำเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้เขียนคนเดียวกันนี้สามารถทำได้หลังจากเผยแพร่หนังสือฉบับพิมพ์ครั้งแรก

ตั้งแต่นั้นมา นอกเหนือจากพันบรรทัดในบล็อกของฉันแล้ว ฉันยังสามารถเขียนหนังสือที่สำคัญมากสองเล่มสำหรับฉัน: "Brakes and Accelerators in Negotiations" และ "Other Sales" 1
สำหรับข้อมูลเกี่ยวกับหนังสือทั้งหมด โปรดดูที่ www.dere.kiev.ua/derevitsky/books.shtml

พวกเขาเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับการพัฒนาส่วนบุคคลทั้งหมดที่ฉันแนะนำในระบบการฝึกอบรมผู้ค้าด้วยการฝึกอบรมปกติของฉัน และการสร้างสรรค์ของพวกเขาเป็นก้าวสำคัญสำหรับฉันที่ทำให้มีตราประทับพิเศษในทุกสิ่งที่ฉันทำตอนนี้ สิ่งนี้ควรอธิบายแยกกัน

เมื่อความรู้ที่ได้รับจากการฝึกอบรมกลายเป็นทักษะ นักเรียนของฉันประสบปัญหาเดียวกัน: “ฉันไม่มีเวลา! ฉันแค่ไม่มีเวลาคิดเกี่ยวกับมัน คู่เจรจาของฉันกำลังฉีกฉันเป็นชิ้น ๆ และฉันไม่มีเวลาทำอย่างอื่น "

อันที่จริง การร้องเรียนเหล่านี้กลายเป็น เหตุผลหลักแรงจูงใจในการเขียนหนังสือเกี่ยวกับวิธีหาเวลาคิดในระหว่างกระบวนการเจรจาที่บ้าคลั่ง และในขณะที่ทำงานกับ The School of Selling ฉบับใหม่ ฉันแทบจะต้านทานการอ้างคำพูดมากมายจากหนังสือของฉันเรื่อง Brakes and Accelerators in Negotiations และเหยียบคอเพลงของฉันเอง ...

หนังสือ "การขายอื่น ๆ" ยังขอให้มีการแก้ไข "โรงเรียนการขาย" ในวันนี้อย่างต่อเนื่อง ความจริงก็คือการทำงานกับการคัดค้านของลูกค้านั้นได้รับอิทธิพลจากคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้ซื้อขายแต่ละราย และกลเม็ดเหล่านั้นที่ลูกค้ายอมรับได้ง่ายและเป็นธรรมชาติจากซัพพลายเออร์รายหนึ่ง พวกเขาจะไม่มีวันยกโทษให้ซัพพลายเออร์รายอื่น และ "การขายอื่นๆ" จะสอนวิธีค้นหาตัวเองและของคุณ สไตล์ส่วนตัวในการขายและการเจรจา

ความเป็นไปไม่ได้ในการลงทุน "การขายอื่นๆ" ใน "โรงเรียนการขาย" ทำให้ฉันเสียใจ แต่ฉันหวังเป็นอย่างยิ่งว่าผู้อ่านของฉันจะใช้เทคนิค 455 ในการจัดการกับการคัดค้านของลูกค้าที่เป็นไปได้และเป็นไปไม่ได้ทั้งหมดที่อธิบายไว้ที่นี่ ซึ่งตรงกับพวกเขาและสอดคล้องกับ สไตล์ส่วนตัวของพวกเขา

ความจริงที่ว่า 455 วิธีในการต่อต้านการคัดค้านก็เพียงพอแล้วสำหรับการทำงานปกติของพ่อค้า การตลาดแบบกองโจรอเล็กซ์ เลวิส 2
www.alex-levitas.livejournal.com/183199.html

เขาเสนอการเดิมพันให้เพื่อน:

“มาพนันกันในถังคอนยัคกันเถอะ รวบรวมผู้จัดการทั้งหมดของคุณ คุณมีสามสิบคนใช่ไหม บอกพวกเขาว่ามีสถานการณ์เกิดขึ้น: ลูกค้าบอกว่า "แพงเกินไป ฉันจะไม่ซื้อ" และคุณต้องโน้มน้าวเขา และระดมความคิด สร้างสรรค์เกี่ยวกับสิ่งที่จะพูดกับลูกค้ารายนี้เพื่อโน้มน้าวใจเขา ใช้เวลาทั้งวันกับสิ่งนี้คุณสามารถพูดคุยกับฝูงชนทั้งหมดหรือแบ่งออกเป็นกลุ่ม ... เงื่อนไขเดียวคือการพูดคุยเฉพาะ "จากหัว" ไม่ใช้หนังสือหรืออินเทอร์เน็ต

เดิมพันอะไร? ฉันขอเถียงว่าพวกคุณทุกคนซึ่งไม่ใช่การขายปีแรกจะไม่สามารถคิดวิธีจริงสองวิธีในการจัดการกับการคัดค้าน "แพง!" ที่จะไม่ได้อธิบายไว้ในหนังสือของ Derevitsky เรื่อง "School of การขาย” และมีให้สำหรับทุกคนที่อ่านมัน” ชายคนนั้นปฏิเสธ จะดีที่สุด ไม่อย่างนั้นทำไมฉันถึงต้องการถังคอนยัค? เป็นคนไม่ดื่มสุรา...

มีความสุขในการอ่าน!

ไม่มีโลกและภูมิศาสตร์

ทำไมเราถึงได้รับการคัดค้าน?

ในหนังสือเล่มนี้ ผู้อ่านจะพบว่าไม่เพียงแค่มีเหตุมีผลเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโครงร่างของอัลกอริธึมที่เรียบง่ายและเข้าใจได้ซึ่งได้รับการทดสอบโดยฝ่ายขายจำนวนมาก ซึ่งช่วยให้คุณสามารถหาทางออกจากสถานการณ์การซื้อขายที่ดูเหมือนชะงักงันโดยสิ้นเชิง หนังสือเล่มนี้มีคำอธิบาย 455 วิธีในการตอบโต้การโต้แย้งที่เป็นไปได้และเป็นไปไม่ได้ทั้งหมดของลูกค้า ทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการเอาชนะความไม่เต็มใจของคนที่จะให้เงินแก่คุณมีการระบุไว้อย่างละเอียดถี่ถ้วนที่นี่ นี่คือ "ไม่มีโลก" ทั้งหมด ค่อนข้างแปลกที่ด้วยเบี้ยเลี้ยงการขายส่วนบุคคลจำนวนมาก นี่เป็นครั้งแรกที่มีการทำงานดังกล่าว

สำหรับผู้ที่จัดการการขาย หนังสือเล่มนี้จะช่วยประหยัดเวลาที่พวกเขาเคยใช้อธิบายให้พนักงานขายทราบถึงวิธีดำเนินการในกรณีที่ยากลำบากโดยเฉพาะ ตอนนี้ เมื่อสรุปเทคนิคเหล่านี้ให้พวกเขาฟังแล้ว แทนที่จะเป็นเรื่องราวยาวๆ เกี่ยวกับกลอุบายที่จำเป็นในสถานการณ์ที่กำหนด จะสามารถ "ส่งพวกเขาไปที่ Derevitsky" ได้ง่ายๆ และให้กล้าพูดทีหลังว่าไม่มีข้อโต้แย้งมากพอที่จะทำงานกับลูกค้า!..

ตั้งแต่ปี 1994 ฉันได้รับการฝึกอบรมพนักงานขายและนักเจรจามืออาชีพ หลายปีที่ผ่านมา มีบริษัทหลายร้อยแห่งที่ผ่านมือฉันมา และผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมากกว่าหมื่นห้าพันคนได้เข้าร่วมการฝึกอบรม ความซ้ำซากจำเจของปัญหาที่เจอตอนอบรมครั้งแรกทำให้หงุดหงิด เบื่อ แล้วจึงชวนให้ค้นหากลไกที่เป็นหนึ่งเดียวที่จะทำให้นักเรียนได้เตือน ความผิดพลาดทั่วไปและค้นพบทรัพยากรใหม่ๆ

แหล่งที่มาของหนังสือเล่มนี้คือ "ไม่มีการฝึกอบรม" - โปรแกรมบังคับพิเศษซึ่งเป็นผลมาจากการฝึกปฏิบัติหลายปีของฉัน

เมื่อพยายามฝึกฝนทักษะการทำงานด้วยการโต้แย้งกลายเป็นบทของหนังสือเล่มแรกของฉัน "Agent's Cheat Sheet" 3
เดเรวิตสกี้ เอ.แผ่นโกงตัวแทน Kshv: Dovira, 1995.

หัวข้อได้รับการพัฒนาอย่างไม่คาดฝันในหนังสือ “The Practice of Countermanagement หรือ Guerrilla War with the Employer” 4
เดเรวิตสกี้ เอ.แนวปฏิบัติของการจัดการตอบโต้ Kshv: Alternativna osvgta, 1998.

ขั้นตอนต่อไปจะทำในงานต่อไปนี้ของฉัน:

"หลักสูตรตัวแทน - ประสบการณ์การขายการเดินทางทั่วโลก" (M.: "KSP +", 2000);

"การล่าสัตว์เพื่อผู้ซื้อ" (M.: Media-Press, 2002);

“ Torgova Bursa” (พิมพ์อิเล็กทรอนิกส์, Kyiv, 2003),

รวมถึงบทความหลายร้อยบทความในวารสารและบนเว็บไซต์ www.dere รุ

เหตุใดเราจึงได้รับการคัดค้าน?

คำตอบสำหรับคำถามนี้ง่ายมาก:

เพียงเพราะว่าเราขายสินค้าที่มีรูปทรงและไม่จำเป็นให้กับลูกค้า

และอย่าเถียงฉัน!

หากเราขายของที่ผู้คนต้องการ การคัดค้านจะ “อยู่ข้างรั้วเรา” เราจะเลือกลูกค้า พวกเขาจะให้สินบน ข่มเหงและข่มเหงเรา

ความพยายามของผู้ขายในการพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นโดยตรงว่าสินค้านั้นดีเป็นวิธีหนึ่งในการฆ่าการขาย

เธอจะถูกฆ่าได้อย่างไร?

ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถ "จับกระทิงข้างเขา" และผลักลูกค้าออกไปด้วยความกดดัน

บางครั้งก็เพียงพอแล้วที่จะรู้ล่วงหน้าว่า “เขาต้องการอะไร” และทำลายทุกสิ่งด้วยวิธีการตายตัวและตายตัว

วิธีที่ดีในการฆ่าการขายคือการบอก "เพิ่มเติม" และเล่น "บันทึกการนำเสนอ" นิรันดร์ของคุณ

ความพยายามของผู้ขายในการ "เป็นเหมือนคนอื่น" และดูเหมือน "ผู้ขายจริง" ก็ "ปฏิเสธ" ลูกค้าด้วยเช่นกัน

ต้องการทำร้ายการขายของคุณ คุณสามารถรักษาน้ำเสียงที่เป็นทางการในการสื่อสาร ฉลาดหลักแหลม ขาย "ไม่ใช่ที่ใจ แต่ให้อยู่ที่ความคิด" และแสดงราคาโดยเร็วที่สุด มีอีก 33 วิธี

อย่างไรก็ตาม วิธีที่รุนแรงที่สุดในการฆ่าการขายคือความพยายามอย่างแม่นยำ ต่อสู้กับลูกค้าทักท้วง

ฉันมั่นใจอย่างหนักแน่นว่า อนิจจา เพื่อนร่วมงานของฉันยังต้องโทษต่อความต้องการทั้งหมดของพนักงานขายในการต่อสู้กับการคัดค้านของลูกค้า ฉันหมายถึงโค้ชธุรกิจที่พูดถึงขั้นตอนการขายและไม่ได้คิดถึงผลที่ตามมา หนึ่งในนั้นเรียกว่า "การเอาชนะการคัดค้าน" เป็นผู้รับผิดชอบต่อการมีอยู่ของผู้ขายที่สามารถเรียกได้ว่า "กระตือรือร้นที่จะตอบสนอง" มาจัดการกับอุดมการณ์ในการทำงานกับการคัดค้านของลูกค้า

กระตือรือร้นที่จะตอบสนอง

ช่วงนี้มักต้องเถียงกันเรื่องความต่างที่แปลก ศิลปะและ เทคโนโลยีฝ่ายขาย. ตามกฎแล้วฝ่ายตรงข้ามเป็นฝ่ายตรงข้ามที่ดุร้ายของ "กลเม็ด" ในการเจรจาและการขาย ขอบเขตของข้อพิพาทเหล่านี้มีตั้งแต่การสื่อสารส่วนตัวกับนักเรียนของการสัมมนาและการฝึกอบรมไปจนถึงการต่อสู้เสมือนจริงในฟอรัมมืออาชีพมากหรือน้อยบนเวิลด์ไวด์เว็บ

ความหมายของการอภิปรายส่วนใหญ่มักจะลดลงเนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้เขียนบางคนต้องการลดการขายให้กับเทคโนโลยีอัลกอริธึมเป็นอย่างมาก กล่าวคือตรรกะ โดยทั่วไป นี่เป็นความพยายามทั่วไปในคำพูดของ A. Pushkin ที่จะเชื่อความสามัคคีด้วยพีชคณิต

สิ่งที่รบกวนคู่ต่อสู้ของฉันมากที่สุดคือการทำวิทยานิพนธ์ที่การขายมักใช้ความรุนแรง

คุณและฉันกำลังทำธุรกิจที่ผิดศีลธรรม ครั้งหนึ่งเขาได้รับการอุปถัมภ์จากนักต้มตุ๋นเมอร์คิวรี่ (เทพเจ้าแห่งการค้าขายในเทพนิยายโรมันโบราณ) และในศตวรรษที่ 16 ตัวแทนของผู้ดีโปแลนด์ยังคงพูดซ้ำ: "ให้เกียรติและการค้าขายแตกต่างไปจากเดิม" ศีลธรรมแบบไหนคุยกันได้ คนเล่นเงิน ? ..

แต่ถ้าเราไม่ได้ตั้งใจจะเปลี่ยนอาชีพก็ควรที่จะเข้าใจว่าความรุนแรงของเราต่อความต้องการของผู้บริโภคเป็นอย่างไร

เราจะต้องอธิบายสี่ระดับที่สามารถสื่อสารกับลูกค้าได้

ระดับหนึ่ง วันหยุด

ในที่นี้ ความหมายของปฏิสัมพันธ์ของผู้คนในด้านต่างๆ ของตัวนับจริงหรือแบบมีเงื่อนไขสามารถกำหนดได้โดยบทสนทนาต่อไปนี้:

- ให้! บอกว่าลูกค้าเข้ามาในร้าน

- บน! - ผู้ขายตอบ

นี่คือการขาย? ลูกค้าขอสิ่งต่อไปนี้:

ก) เขาต้องการ

b) สิ่งที่เขายินดีจ่ายราคาสำหรับ

ฉันจะไม่เรียกมันว่าการขาย แต่ วันหยุด.

คุณสามารถทำงานในร้านค้าได้ตลอดชีวิต แต่ไม่เคยแม้แต่ไปเยี่ยมพนักงานขายในชีวิตของคุณ

เป็นการขายหรือไม่ถ้าลูกค้าให้เงินที่อุ่นในกำปั้นของเขาและขอตอบแทนสิ่งที่เขาต้องการจากชั้นวางของคุณ? ฉันคิดว่าไม่

อนิจจา นี่เป็นวิธีที่นำไปสู่การตลาดที่ดี:

1) หา สินค้าดีซึ่งจะอยู่ในความต้องการ;

2) หาโอกาสในการกำหนดราคาสินค้าของคุณที่จะไม่ทำให้เกิดการต่อต้าน

เราต้องการผู้ขายด้วยวิธีการนี้หรือไม่? ท้ายที่สุดนี้เกือบจะเป็นสถานการณ์เดียวกันเมื่อช่างทำกุญแจหักประแจปลายเปิด ไปพร้อมกับซากปรักหักพังให้เจ้าของร้าน และเมื่อรับซากปรักหักพังแล้ว เขาก็มอบเครื่องมือใหม่เป็นการตอบแทน Derevitsky กล่าวเสมอว่าการตลาดตรงกันข้ามกับการขาย ©

วิธีการดังกล่าวมีสิทธิที่จะมีชีวิตหรือไม่? อ้าว ทำไมล่ะ! อย่าสับสนกับการขาย!

แต่ถ้าหาได้จริง สินค้าร้อนและตั้งราคาที่น่าดึงดูดใจจากนั้นคุณไม่จำเป็นต้องมองหาผู้ขาย แต่สำหรับเจ้าของร้าน

สิ่งสำคัญในที่นี้คืออย่าทำให้ผู้ซื้อตกใจกลัวซึ่งได้เริ่มทำการซื้อแล้ว แต่พวกมันกลับทำให้ตกใจ!

ฉากในโชว์รูม: ผู้ซื้อศึกษารายละเอียดที่ Lanos เสนอให้เขา พบราคา และสนใจใน:

- แล้วการชำระเงินของคุณอยู่ที่ไหน

ผู้ขายอธิบาย เมื่อผู้ซื้อหันไปแล้วและดำเนินการตามขั้นตอนแรกสู่เครื่องคิดเงิน ผู้ขายกล่าวอย่างเสน่หาที่ด้านหลังของเขา:

- ดีตรงที่เอารุ่นนี้โดยเฉพาะ - ติดแอร์ก็สวย ...

- เป็นอย่างไรบ้าง - "ติดแอร์" ?! - ลูกค้าหยุดกะทันหัน - และไม่มีเครื่องปรับอากาศ - ไม่?

- ไม่ ... - ผู้ขายตอบด้วยความงุนงง

- ถอดไม่ได้เหรอ?

- เป็นสิ่งต้องห้าม…

– โอ้... งั้นฉันจะไปที่อื่น ไม่ต้องมีแอร์...

คุณคิดว่าลูกค้ารายนี้จะเสียใจที่ซื้อหรือไม่ถ้าวันหนึ่งเขาพบว่ารถของเขามีเครื่องปรับอากาศ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเขาค้นพบมันในท่ามกลางความร้อนของเดือนกรกฎาคม ... เขาต้องการคืนหรือไม่? คุณจะเกลียดผู้ขายและหลีกเลี่ยงตัวแทนจำหน่ายรถยนต์รายนี้หรือไม่? แทบจะไม่... แต่วันนี้ในวันที่ซื้อเขาไม่ต้องการให้เงินเพิ่มสำหรับทรัพย์สินของผลิตภัณฑ์ซึ่งเขาต้องการ วันนี้ไม่รู้สึก...

จำเป็นต้องสอนเทคนิคการขายให้กับผู้ขายหรือไม่หากการซื้อทั้งหมดในร้านของเขาปฏิบัติตาม "Give! - บน!"? ไม่แน่ใจ. แต่เขาต้องได้รับการสอนเพียงสองสิ่ง: ความสามารถในการไปกับความต้องการของผู้บริโภคและความสามารถในการไม่เข้าไปยุ่งกับข้อมูลที่ไม่จำเป็น ...

แต่อย่างจริงจัง ด้วยความสัมพันธ์ประเภทนี้กับลูกค้า การฝึกอบรมควรเป็นพิเศษ ที่นี่จำเป็นต้องปลูกฝังความกล้าหาญในผู้ขาย ความสามารถในการฟัง ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพกับคิวโดยไม่สูญเสียลูกค้า การช่วยเหลือ การเชื่อฟัง มารยาทเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ ทักษะของนักแม่นปืนฟรี นักล่าอิสระมีประโยชน์ที่นี่เฉพาะในช่วงสุดท้ายเท่านั้น - เมื่อทำการแฮช 5
Rehesh เป็นผลิตภัณฑ์ติดตามผล
คำพูดนี้มักทำให้เกิดการประท้วงจากผู้ฟังว่าควรหยุดที่นี่และแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับวิทยานิพนธ์นี้อย่างรอบคอบและรอบคอบเช่นเดียวกับที่ต้องทำในการฝึกอบรม

เมื่อคุณสามารถเสนอซื้อบางอย่างเพิ่มเติมจากการซื้อหลัก: ตลับหมึกสำหรับเครื่องพิมพ์ เนคไทสำหรับสูท ...

ดูเหมือนว่าจะเป็นการง่ายที่สุดที่จะหาผู้ขายเพื่อทำงานในลักษณะนี้ แต่มันไม่ใช่ วันนี้บุคลากรดังกล่าวยังขาดแคลน ...

ระดับที่สอง วันหยุดเชิงลึก

ลองนึกภาพสถานการณ์ที่แตกต่างออกไป

เขา (ลูกค้า) มา แต่ไม่ได้พูดว่า "ให้!" แก่เรา แต่แสดงปฏิกิริยาบางอย่างที่ไม่สามารถเข้าใจและประเมินได้

หากผู้ขายยังคงนิ่งเฉยและไม่ทำอะไรเลย ลูกค้าอาจออกไป มาทดสอบหนึ่งการทดสอบกับสินค้าในจินตนาการ: "figaster" และ "burbulator"

– ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่คุณหยุดที่ burbulator รุ่นพิเศษนี้ ดึงความสนใจใช่มั้ย?

– คุณต้องการฟิกเกอร์ด้านข้างหรือมุมหรือไม่?

- มีมุม

และเราห่อด้วยแบบจำลองของ burbulator กับ figaster ด้านข้าง ...

แต่ถ้าเขาไม่ให้เรา "ใช่" ก่อน แต่แสดงปฏิกิริยาที่จำไม่ได้อีกครั้งล่ะ

และเรามีอีกสองสามอย่างที่เราทำการทดสอบเร้าใจสำรอง ...

จะเรียกความสัมพันธ์ดังกล่าวระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อได้อย่างไร? ท้ายที่สุด นี่ไม่ใช่การขาย: เราปล่อยสินค้า แต่ก่อนหน้านั้น เราได้ระบุความต้องการของลูกค้าให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นอีกเล็กน้อย เรียกได้ว่าเป็น มาตกลงกันว่าด้วยวิธีนี้ เราจะเริ่มกำหนดสถานการณ์ที่การทดสอบการยั่วยุจำนวนจำกัดที่ศึกษาสามารถช่วยผู้ขายได้

น่าแปลกที่บางครั้งแม้ว่าผู้ซื้อต้องการจัดการกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ แต่ผู้ขายที่ไม่แยแสก็สามารถผลักเขาออกไปได้

ฉันไปร้านชาเฉพาะทาง ฉันจำได้ดีตั้งแต่สมัยโซเวียต ร้านค้าได้รับการปรับปรุง - อาจมีเจ้าของปรากฏตัวแล้ว แต่พนักงานเหมือนกัน...

ในถ้วยทดลองบนเคาน์เตอร์ใหม่เอี่ยม - ตัวอย่างชาต่างๆ “ สีเหลืองจีน” ดึงดูดความสนใจของฉัน - ความสัมพันธ์กับ "การประกอบสีเหลือง" ของคอมพิวเตอร์นั้นชัดเจนเกินไป ... ฉันถาม:

- "เหลืองจีน" คืออะไร?

- หกฮรีฟเนียส

เข้าใจแล้ว เข้าใจแล้ว. และแน่นอนว่าเขาจากไป แม้ว่าการสั่งซื้อจะเกิดขึ้น คำสองสามคำยังไม่เพียงพอ: "โอ้! .. ลองใช้ดูสิ!"

เราพยายามที่จะสอนพวกเขา ขาย,และพวกเขายัง ปล่อยไปไม่รู้ว่าอย่างไร…

ระดับสาม. ขายสายพานลำเลียง

ด้วยวันหยุดยาว ในบางกรณี ลูกค้าอาจตัดสินใจคัดค้าน จึงเปลี่ยนวันหยุดเป็น ขาย.

เมื่อผู้ซื้อยื่น มาตรฐานผู้ขายอาจมีคำตอบทั่วไปสองสามข้อพร้อม

ดังนั้น หากลูกค้ายังคงมีการคัดค้านมาตรฐานและผู้ขายจัดการกับพวกเขา นี่ก็เป็นไปแล้ว ขาย.

ดังนั้นเราจึงได้สิ่งที่สำคัญที่สุด

การขายจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อเราพบกับการคัดค้านของลูกค้าอย่างน้อย และเมื่อเรายังคงได้รับเงินหลังจากการคัดค้านนี้

มันเป็นสิ่งสำคัญ

หากลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้ง เราก็ให้ในสิ่งที่เขาต้องการเท่านั้น นั่นคือ ปล่อยสินค้า

ขายคือ:

ให้ในสิ่งที่เขายังไม่ต้องการ

ให้ในสิ่งที่เขาต้องการ แต่ในปริมาณที่มากขึ้น

ให้ในสิ่งที่เขาต้องการ แต่ไม่ใช่ในราคาของเขา แต่ในราคาของเรา

และทำทั้งหมดนี้เพื่อให้ลูกค้าต้องการใช้บริการของคุณครั้งแล้วครั้งเล่า

เป็นที่ชัดเจนว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีสติปัญญามากพอที่จะเอาชนะการคัดค้านของลูกค้าแบบมาตรฐาน อย่างไรก็ตาม สำหรับชัยชนะครั้งนี้ ผู้ขายจะต้องเรียนรู้บางสิ่งที่พิเศษ ไม่จำเป็นต้องสอน "พิเศษ" นี้ให้กับคนที่ไม่ได้ขาย แต่ปล่อยสินค้าเท่านั้น การขายง่ายๆ เหล่านี้จะถูกเรียกว่า สายพานลำเลียง

ระดับสี่. ความรุนแรงจากการขายจริง

เราเพียงแค่ต้องกำหนดการขาย

ฉันเสนอตัวเลือกต่อไปนี้:

“การขายคือชัยชนะเหนือการคัดค้านของลูกค้าที่ไม่ได้มาตรฐาน”

หากคุณไม่เห็นด้วย ให้เสนอคำจำกัดความของคุณเอง

และสุดท้าย

ในบริษัทแห่งหนึ่งในระหว่างการฝึกอบรม ฉันถามผู้ฟังว่า

พวกคุณทำงานเพื่ออะไร?

พวกเขาเรียนมาก: เจ้าของชาวเยอรมันให้ชั้นเรียนปกติแก่พวกเขา และเกือบจะตอบพร้อมกันว่า

- เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า!

ฉันโกรธมาก และสั่งว่า

- หยิบกระดาษสะอาดมาหนึ่งแผ่น!

พวกเขาเอา

- เขียน: "แถลงการณ์ ฉันขอให้คุณไม่จ่ายเงินเดือนให้ฉันอีกต่อไปตั้งแต่วันนี้ - ฉันจะเอาใจลูกค้าฟรี

พวกถูกขุ่นเคือง:

- ล้อเล่นใช่มั้ย..

- ฉันหนาแน่น แต่ก็ยังเข้าใจ: หากไม่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าเขาจะไม่ซื้ออีก

เช่นเดียวกับคุณ ฉันหวังว่าจะได้เป็นหุ้นส่วนระยะยาว ข้อเสนอครั้งเดียว - ไม่ใช่สำหรับฉัน

แต่ฉันรู้แน่นอนว่าฉันทำงานเพื่ออะไร: เพื่อประโยชน์ของ ชีวิตที่ดีขึ้นเพื่อตัวฉันและคนที่รัก

ฉันมักจะต้องเห็นผู้ขายที่ลืมเรื่องนี้ไป พวกเขาเป็นคนฉลาด อุดมศึกษาและถึงแม้จะมีวุฒิการศึกษา แต่ความโชคร้ายของพวกเขาคือในอาชีพเดิมของพวกเขาพวกเขาไม่สามารถตระหนักถึงตัวเองได้ และด้วยเหตุนี้ถึง งานใหม่การขายพวกเขาปฏิบัติต่อกันอย่างเหยียดหยามว่าเป็นสิ่งที่น่ารำคาญและชั่วคราว แม้กระทั่งเป็นการดูถูก

พนักงานขายที่ "เห็นแก่ผู้อื่น" เหล่านี้ทำงานเกือบทั้งหมดด้วยความจริงใจ: พวกเขาให้บริการ ได้รับคำแนะนำ

แต่ดันลืมดันลูกค้าให้ซื้อ

และลูกค้าที่ใช้บริการและคำแนะนำจากผู้เห็นแก่ประโยชน์คนอื่น ๆ ที่เอาตัวอย่างทดสอบจากพวกเขา มักจะซื้อจากคู่แข่งที่ใช้งานได้จริง

คุณจะโทรหาผู้ขายดังกล่าวแทนนายจ้างได้อย่างไร?

ไม่ทราบ?

และฉันรู้! ฉันซึ่งจ่ายเงินเดือนให้พนักงานขายของฉันเป็นประจำ จะพบว่าในคำจำกัดความของพจนานุกรมมีความหมายมากกว่าคำว่า "ผู้เห็นแก่ผู้อื่น" ที่เป็นกลาง! ..

ตอนนี้คุณสามารถกลับไปทำงาน และถ้าอยากได้ก็ไปฟินฟรี!..

ควรตระหนักว่าการบังคับให้ผู้ซื้อซื้อสิ่งที่เขา ไม่จำเป็น,- นี่คือของจริง ขาย.

หากคนธรรมดาต้องการสินค้า เขาจะพูดกับผู้ขายว่า "ให้เลย!"

คุณคิดว่าลูกค้าของคุณเป็นคนธรรมดาหรือไม่? แต่การให้สิ่งที่เขาขอและเอาเงินไปแลกมานั้นไม่ใช่การขาย มันถูกเรียกว่า ปล่อยสินค้า

การตลาดแบบคลาสสิกมีจุดมุ่งหมายเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่บุคคลต้องการและหาโอกาสในการขายผลิตภัณฑ์นี้ในราคาที่เหมาะสมกับเขา

นั่นคือการตลาดแบบคลาสสิกทำให้การขายไม่จำเป็น และถ้าเราทำการตลาดได้ดี เราก็ไม่ต้องการผู้ขายเช่นกัน และคุณจะต้องมียามก็อบลินซึ่งจะคอยตรวจสอบลำดับที่เหมาะสมในคิวลูกค้าที่ตั้งขึ้น

การขายมักเกี่ยวข้องกับความรุนแรง และนี่เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การตระหนัก ตระหนัก - คุณจะ ขาย.

ฉันจะพูดซ้ำอย่างมีสติ: การขายคือการบังคับให้คนจ่ายเงินเพื่อสิ่งที่เขาไม่ต้องการเลย หรือให้สิ่งที่เขาต้องการ แต่ไม่ใช่ในราคาของเขา แต่ในราคาของเขาเอง หรือให้ในสิ่งที่อยากได้ แต่ในปริมาณที่มากกว่า "สำรอง" ...

นอกจากนั้น ฉันไม่รังเกียจการขายแบบมีมนุษยธรรมเลย และฉันยังยืนกรานในเรื่องนี้อีกด้วย! ฉันยังต่อต้าน "การสูบไอ" และ "การดูด" และหากการขายเป็นการใช้ความรุนแรง และการคัดค้านเป็น "ต้นแบบ" ของการเจรจา คุณต้องเรียนรู้วิธี "ใช้กำลัง" เพื่อให้ลูกค้าเพลิดเพลินและชอบซ้ำแล้วซ้ำเล่า ...

ความรุนแรงควรเป็นอย่างไร?

เป็นที่น่าจดจำว่าเรามักจะขาย ผู้ใหญ่การเปลี่ยนแปลง การให้ความรู้ใหม่แก่พวกเขาทั้งยากและไม่ใช่ส่วนหนึ่งของงานของผู้ขาย ดังนั้นจึงเหมาะสมที่จะขายตามทัศนคติที่ผู้ใหญ่คนนี้อยู่ด้วย คุณสามารถเปลี่ยนเวกเตอร์การขายได้เกือบทุกครั้งเมื่อต้องเผชิญกับทัศนคติเชิงลบอย่างหนัก

ลองนึกภาพตัวเองว่าเป็นตัวแทนที่พยายามมอบพื้นที่โฆษณาสำหรับหนังสือพิมพ์ Pravda ให้กับศาสตราจารย์ Preobrazhensky ท้ายที่สุดเราจำทัศนคติของผู้ทรงคุณวุฒิต่อสื่อมวลชนโดยทั่วไปและโดยเฉพาะต่อโซเวียต:

- พระเจ้าช่วยคุณ - อย่าอ่านหนังสือพิมพ์โซเวียตก่อนอาหารเย็น

- อืม ... ทำไมไม่มีคนอื่น

- ห้ามอ่านเด็ดขาด

ความพยายามของตัวแทนโฆษณาที่โชคร้ายจะประสบความสำเร็จเพียงใด? ถ้าเขาไม่เปลี่ยนเวกเตอร์การขาย เขาคงไม่ประสบความสำเร็จ แต่ถ้าโดยไม่ยืนยันในคุณภาพที่ดีของแท่นพิมพ์สีแดง เขาค่อย ๆ แจ้งศาสตราจารย์ว่าเพื่อนร่วมงานของเขาได้ส่งเสริมบริการของพวกเขามาอย่างยาวนานและประสบความสำเร็จอย่างมากผ่านทางปราฟดาและอิซเวสเทีย ...

ที่หนึ่งในโปรแกรม ชายหนุ่มที่งุนงงเข้ามาหาฉันในช่วงพัก - เขาขายผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดและ ผงซักฟอก Procter & Gamble และบ่นว่า:

- คุณรู้ไหม Alexander Anatolyevich ฉันร่วมมือกับ บริษัท แห่งหนึ่งและมีผู้หญิงที่เข้มงวดเช่นนี้ - ผู้จัดการสินค้าโภคภัณฑ์ตัดสินใจทุกอย่าง ... เธอบอกฉันว่า: "ฉันเกลียดชื่อ บริษัท นี้ของคุณ และฉันจะไม่เอาอะไรเลย ไม่มีเงื่อนไข เพียงพอสำหรับฉันที่สามีของฉันไปพบ proctologist สองครั้งต่อเดือน! .. ” ฉันพยายามพิสูจน์ให้เธอเห็นว่า Procter ของเราดีแค่ไหนฉันรวบรวมสถิติทุกประเภทจากอินเทอร์เน็ตบทวิจารณ์ต่างๆ แต่นางกลับขัดขืน!..จะทำอย่างไร?

- ใช่ไม่ใช่เธอที่รักที่ "พักผ่อน" แต่เป็นทัศนคติของเธอ คุณคาดหวังที่จะเปลี่ยนทัศนคติของผู้ใหญ่หรือไม่? และอย่าหวัง! จะไม่ทำงาน. ลองแตกต่างออกไป ท้ายที่สุดแล้ว พ่อค้าต้องการอะไร? เขาควรจะรักชื่อ เครื่องหมายการค้าหรือชื่นชมคุณภาพ? ดังนั้นมาดามไม่ชอบเสียงของพรอคเตอร์แล้วพูดว่า “นั่นแหล่ะ! ฉันไม่สามารถยืนผสมคำนั้นได้อีกต่อไป! แต่ไหวพริบติดเชื้อ! และทำไมคนของเขาถึงกวาดไป!

… และถ้าคุณทำอะไรกับตัวเองไม่ได้และยังต้องการพิสูจน์บางอย่างต่อลูกค้า บางทีคุณอาจต้องการสักบนข้อมือของคุณ: “ฉันไม่จำเป็นต้องเถียง แต่ขาย!”?

เห็นได้ชัดว่ามีประเด็นที่จะไม่เอาชนะการโต้แย้ง แต่เพื่อทำงานร่วมกับพวกเขาอย่างยืดหยุ่นมากขึ้น

คุณเคยมีประสบการณ์ในการปฏิบัติที่ลูกค้าของคุณไม่สามารถผ่อนคลายได้หรือไม่? ตัวอย่างเช่น หากต้องการผ่อนคลายกล้ามเนื้อแขน คอ หรือขา โดยเฉพาะในช่วงเวลาที่คุณถือส่วนนี้ของร่างกายไว้ในมือ?

คุณในฐานะนักนวดบำบัด ในช่วงเวลาดังกล่าวรู้สึกว่ากล้ามเนื้อของลูกค้าตึงเครียดจนเขาขัดขืนการเคลื่อนไหวของคุณโดยไม่รู้ตัว อย่างไรก็ตามลูกค้าในช่วงเวลาดังกล่าวส่วนใหญ่มักไม่รู้สึกอะไรเลยอันเป็นผลมาจากการที่เขาจะผ่อนคลายได้ยากขึ้น นักนวดบำบัดมืออาชีพควรจะสามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าเกี่ยวกับปัญหานี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล และช่วยให้เขาผ่อนคลาย

ประเด็นนี้ไม่ได้อยู่ที่ความตึงของกล้ามเนื้อเชิงโครงสร้างและพยาธิสภาพ กล้ามเนื้อของเราแต่ละคนมีความยืดหยุ่นแตกต่างกันและข้อต่อ - ในการเคลื่อนไหว ตอนนี้ฉันกำลังพูดถึงความสามารถของลูกค้าในการรู้สึกถึงความตึงเครียดของกล้ามเนื้อและผ่อนคลายกล้ามเนื้ออย่างสมบูรณ์ ลดเสียงของพวกเขาอย่างมีสติ ความต้านทานตามการหดตัวของกล้ามเนื้อต่อการเคลื่อนไหวแบบพาสซีฟนี้ควบคุมโดยระบบประสาทส่วนกลางผ่านเซลล์ประสาทสั่งการ และโดยปกติความต้านทานนี้จะทำหน้าที่สำคัญทางสรีรวิทยาหลายอย่าง ตัวอย่างเช่น ช่วยรักษาท่าทาง ทำให้สามารถควบคุมความเร็วของการเคลื่อนไหว เป็นต้น กล้ามเนื้อ "พื้นหลัง" นี้จะลดลงระหว่างการนอนหลับ ลดลงอย่างมากในระหว่างการดมยาสลบ แต่จะเพิ่มขึ้นอย่างมากระหว่างการออกกำลังกายและความเครียด การวิจัยพบว่าปัจจัยหลักประการหนึ่งที่ส่งผลต่อความสามารถในการผ่อนคลายกล้ามเนื้อ การลดโทนเสียงที่มากเกินไปอย่างมีสติ คือ ความไวต่อการรับรู้ทางประสาทสัมผัส หรือความรู้สึกของกล้ามเนื้อ

หากคุณเห็นว่าลูกค้าของคุณไม่สามารถผ่อนคลายได้ ให้ลองทำดังนี้:

การปรับปรุง proprioception เป็นกุญแจสำคัญในการรักษาผลของการบำบัดด้วยตนเอง

แม้แต่การนวดง่ายๆ การสัมผัสกล้ามเนื้อก็ช่วยปรับปรุงการรับรู้ของร่างกาย และเมื่อรวมกับคำถาม การหยุด และคำพูดที่ถูกต้องจากนักบำบัดแล้ว ผลลัพธ์ก็น่าทึ่งมาก! กล้ามเนื้อตามนิสัยจะลดลงอย่างช้าๆ แต่การปรับปรุงการรับรู้ความสามารถซึ่งเป็นผลที่ไม่ต้องสงสัยของการทำงานที่มีความสามารถกับลูกค้าเป็นการเริ่มต้นที่ดี คุณสามารถเร่งกระบวนการนี้โดยเสนอโปรแกรมการฝึกอบรมที่บ้านแก่ลูกค้าโดยมุ่งเป้าไปที่การพัฒนาการรับรู้ ตัวอย่างที่ง่ายที่สุดการหดตัวและการคลายตัวของกล้ามเนื้อ)

ความเครียดเรื้อรังและปัจจัยอื่นๆ ที่กระตุ้นระบบประสาทขี้สงสารอาจส่งผลต่อกล้ามเนื้อได้หลายวิธี

ตัวอย่างเช่น การหลั่งอะดรีนาลีนโดยตรงทำให้เกิดการหดตัวของกล้ามเนื้อโครงร่าง (ผลนี้ขึ้นอยู่กับขนาดยา) ทุกคนรู้ดีว่าการนวดสามารถต่อสู้กับความเครียดได้อย่างสมบูรณ์แบบ ในขณะเดียวกันก็ขจัดผลเสียต่อร่างกายออกไป

การเลียนแบบการเคลื่อนไหวโดยไม่รู้ตัว (การกระทำเลียนแบบในรูปแบบของปฏิกิริยากระจก-ประสาท) ก็มีบทบาทเช่นกัน

ตัวอย่างที่ง่ายที่สุดซึ่งไม่ต้องไปไกลก็คือการหาวที่ "ติดต่อ" หากนักนวดบำบัดมีความตึงเครียด ลูกค้าจะสังเกตเห็นสิ่งนี้โดยไม่รู้ตัวและเขาจะผ่อนคลายได้ยากขึ้นมาก

ความรู้สึกไม่สบายทางร่างกายและอารมณ์เป็นสาเหตุอันดับ 1 ของภาวะ hypertonicity ของกล้ามเนื้อ

บางทีลูกค้าของคุณอาจต้องการหมอน? หรือคุณควรทำงานช้าลง? จะเงียบหรือยังคงครอบครองลูกค้าด้วยการสนทนา? คุณต้องสามารถพูดและฟังได้ รักษาการติดต่อกับลูกค้าอย่างต่อเนื่องเพื่อที่จะรู้ว่าเขาชอบอะไรและไม่ชอบอะไร

ลูกค้าบางรายไม่สามารถผ่อนคลายในระหว่างเซสชั่นได้เนื่องจากอาการปวดและกระตุก

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการทำงานกับส่วนต่างๆ ของร่างกายที่เสียหายก่อนหน้านี้ รวมถึงบริเวณที่เจ็บปวด การทำงานที่แม่นยำและมีความสามารถจะช่วย "รีบูต" ระบบประสาทซึ่งจะทำให้ความรุนแรงของความเจ็บปวดลดลงลดความไวทางพยาธิวิทยาและการกำจัดอาการกระตุก

หากความเจ็บปวดเกิดขึ้นโดยตรงในขณะที่ทำการนวดหรือการรักษาด้วยตนเอง คุณต้องแน่ใจว่าสาเหตุของความเจ็บปวดนั้นไม่ได้อยู่ที่การกระทำของคุณ

คุณกำลังกดดันมากเกินไปหรือคุณทำงานด้วยความเร็วที่มากเกินไปหรือไม่? บางครั้งคุณต้องเลือกวิธีการและเทคนิคอื่นๆ หากความเจ็บปวดเกิดขึ้นเนื่องจากอิทธิพลของปัจจัยที่อยู่เหนือการควบคุมของคุณ (เช่น เมื่อทำงานกับส่วนที่เสียหายของร่างกาย) คุณสามารถทำงานกับเนื้อเยื่อที่อยู่ใกล้เคียง ซึ่งจะช่วยลดความเจ็บปวดได้ อย่างไรก็ตาม เรื่องนี้ต้องค่อยๆ ทำ!

ในที่สุด ภาวะ hypertonicity ของกล้ามเนื้ออาจเป็นผลมาจากโรคทางระบบประสาทและความผิดปกติบางอย่าง เช่น โรคหลอดเลือดสมอง โรคปลอกประสาทเสื่อมแข็ง สมองพิการ สมองเสื่อม และเส้นโลหิตตีบด้านข้าง amyotrophic ในเกือบทุกกรณี การปรับปรุง proprioception และการเคลื่อนไหวที่เพิ่มขึ้นทำให้น้ำเสียงลดลงแม้ในที่ที่มีโรคร้ายแรงดังกล่าว

การพักผ่อนไม่ใช่เรื่องง่าย ในการผ่อนคลายกล้ามเนื้อ บางครั้งคุณต้องฝืนนิสัยระยะยาว ไม่สำคัญว่าการผ่อนคลายเป็นเป้าหมายของเซสชั่นหรือเพียงแค่เตรียมการ - การเรียนรู้เทคนิคและวิธีการต่าง ๆ ที่มุ่งผ่อนคลายกล้ามเนื้อจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการรักษาของเซสชั่นได้อย่างมากและทำให้การนวดนั้นสะดวกสบายมากขึ้นสำหรับทั้งคู่ คุณและลูกค้าของคุณ!

ใจเย็นลูกค้าที่โกรธลูกค้าดังกล่าวอาจเป็นเรื่องยากมาก คุณจะต้องแยกอารมณ์ของพวกเขาออกจากปัญหาและทำความเข้าใจกับมันให้ได้ รักษาทัศนคติที่ดี รับทราบความรู้สึกของลูกค้า และให้พวกเขารู้ว่าคุณพร้อมที่จะช่วยเหลือ จากนั้นเริ่มทำงานกับลูกค้าใน การแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ปัญหา.

เรียนรู้วิธีช่วยให้ลูกค้าได้สิ่งที่ต้องการเมื่อไม่พอใจคุณอาจต้องทำงานกับลูกค้าที่ไม่พอใจคนอื่นในบริษัทของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณเป็นผู้จัดการร้านอาหาร และลูกค้าไม่พอใจกับงานของพนักงานเสิร์ฟ ทักทายลูกค้าด้วยรอยยิ้ม แนะนำตัวเอง และให้ความช่วยเหลือ เมื่อคุณพูดคุยกับลูกค้าอย่าขอโทษสำหรับการบริการที่ไม่ดี ถามคำถามที่ให้ข้อมูล ตรวจสอบข้อเท็จจริง และตัดสินใจที่ทำให้ลูกค้ามีความสุข

• ขอให้ลูกค้าอธิบายว่าเกิดอะไรขึ้น
• กลับไปที่ตัวอย่างร้านอาหาร เมื่อลูกค้าอธิบายปัญหา ลองพูดว่า “ฉันเข้าใจว่าคุณอารมณ์เสีย บุคคลใดในตำแหน่งของคุณจะอาย เรามาสรุปกันว่าเราทำได้ ... คุณว่าอย่างไร?

ช่วยลูกค้าที่ไม่แน่ใจลูกค้าบางคนพบว่าเป็นการยากที่จะเลือก คนเหล่านี้ใช้เวลานานและไม่อนุญาตให้ช่วยเหลือลูกค้ารายอื่น อดทน ถามคำถามปลายเปิด รับฟัง เสนอทางเลือก และพยายามแนะนำลูกค้า

• รวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุดเพื่อให้คุณสามารถช่วยลูกค้าได้
• ในร้านค้าหลายแห่ง คุณสามารถคืนหรือเปลี่ยนสินค้าได้ หากลูกค้าไม่สามารถเลือกหนึ่งในสองรายการได้ ให้พูดประมาณว่า "หากสินค้านี้ใช้ไม่ได้ผล คุณสามารถคืนสินค้าได้ภายในสองสัปดาห์" ซึ่งจะกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ

เรียนรู้วิธีการทำงานกับลูกค้าที่มีความต้องการสูงเกินไปในบรรดาลูกค้านั้นมีคนค่อนข้างไม่เรียบร้อยและกล้าแสดงออก คุณจะต้องสุภาพและช่วยเหลือลูกค้าไม่ปล่อยให้เขาเช็ดเท้าของคุณ เป็นมืออาชีพ แสดงความเคารพต่อลูกค้า เด็ดขาดและซื่อสัตย์ และบุคคลนั้นจะเข้าใจว่าคุณสามารถช่วยเขาได้ในการเลือก

เรียนรู้วิธีจัดการกับลูกค้าที่หยาบคายหรือหน้าด้านลูกค้าดังกล่าวอาจใช้ภาษาหยาบคาย ต่อแถว หรือเรียกร้องความสนใจจากคุณเมื่อคุณยุ่งกับคนอื่น สิ่งสำคัญคือต้องคงความเป็นมืออาชีพและไม่พยายามตอบสนองต่อลูกค้าในลักษณะเดียวกัน

• หากลูกค้าทำให้คุณเสียสมาธิในขณะที่คุณกำลังยุ่งกับบุคคลอื่น ให้ยิ้มและพูดว่า "ฉันจะมาหาคุณทันทีที่ฉันทำกับลูกค้าเสร็จ"
• ใจเย็นอยู่เสมอและจำไว้ว่าคุณเป็นมืออาชีพ คุณเป็นตัวแทนของบริษัท

รู้วิธีจัดการกับลูกค้าช่างพูดลูกค้าบางรายจะเริ่มการสนทนาและจะไม่ยอมให้คุณทำอย่างอื่น พวกเขาสามารถพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับเหตุการณ์ต่างๆ ในโลก เกี่ยวกับสภาพอากาศ เกี่ยวกับเรื่องส่วนตัวของพวกเขา สุภาพและสุภาพ แต่รู้วิธีควบคุมสถานการณ์ ลูกค้าเหล่านี้สามารถใช้เวลาที่คุณต้องการสำหรับความรับผิดชอบในงานอื่นๆ และลูกค้ารายอื่นๆ

• แสดงความสนใจอย่างแท้จริงในสิ่งที่ลูกค้าของคุณพูด คุณไม่ต้องการที่จะดูหยาบคาย
• หากลูกค้าถามคำถามส่วนตัวกับคุณ ให้ตอบแล้วถามลูกค้าว่า “มีอะไรให้คุณแนะนำไหม”
• อย่าถามคำถามกับลูกค้าที่จะกระตุ้นให้เขาสนทนาต่อ ตอบคำถามสั้นๆ: “ใช่” หรือ “ไม่ใช่”

รับทุกอย่างออกจากธุรกิจ! 200 วิธีในการเพิ่มยอดขายและผลกำไร Parabellum Andrey Alekseevich

จะทำอย่างไรถ้าลูกค้าไม่ได้ทำการซื้อ

ก่อนอื่นคุณต้องตอบคำถามว่าทำไมเขาไม่ทำเช่นนี้ มีสองตัวเลือก: ไม่ว่าเขาจะไม่ชอบหรือไม่ชอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ (จากนั้นเราจะหาสาเหตุและดูว่าสามารถเปลี่ยนแปลงบางสิ่งเพื่อขจัดความไม่พอใจนี้ได้หรือไม่) หรือเขาชอบและเหมาะสม แต่ไม่มีเงิน ใช่ ฉันชอบ ใช่ ผลิตภัณฑ์เข้าใจได้ ใช่ มันน่าสนใจ แต่ไม่มีเงิน - จากนั้นเสนอตัวเลือกด้วยการชำระเงินรอตัดบัญชี (ถ้าคุณพร้อมที่จะทำงานกับลูกหนี้) หรือป้อนลงในฐานข้อมูลด้วย บันทึกเกี่ยวกับความจำเป็นในการติดต่อเขาเป็นประจำ - เพื่อที่ว่าเมื่อเงินที่เขามีอยู่ในที่สุดเขาก็จำคุณได้ทันที

จากหนังสือ ลูกค้ายาก - การรับมือกับข้อโต้แย้ง ผู้เขียน Plotnikov Arkady

บทที่ 2 หากลูกค้าบอกว่า "ไม่" การจำแนกการคัดค้าน 2.1. การคัดค้านประเภทต่างๆ การคัดค้านเป็นคำถามของลูกค้าที่ผู้จัดการต้องตอบอย่างน่าเชื่อถือ ผู้จัดการต้องหาข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือมากมายที่ทำให้เขาโน้มน้าวใจลูกค้า ปัดเป่า

จากหนังสือ บีบทุกอย่างออกจากธุรกิจ! 200 วิธีในการเพิ่มยอดขายและผลกำไร ผู้เขียน

แม้ว่าลูกค้าจะปฏิเสธ ... ในกลุ่ม B2B มีวิธีหนึ่งที่ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของ Conversion ของลูกค้าที่จะทิ้งคุณไปก่อนหน้านี้ได้อย่างมาก เมื่อผู้จัดการกำลังเจรจากับลูกค้าและในที่สุดเขาก็พูดว่า: “ไม่ เราปฏิเสธ . ของคุณ

จากหนังสือ Infobusiness on พลังงานเต็ม[ยอดขายสองเท่า] ผู้เขียน Parabellum Andrey Alekseevich

จากหนังสือ การขายที่ใช้งานอยู่ 3.1: จุดเริ่มต้น ผู้เขียน Rysev Nikolay Yurievich

จากหนังสือ Infobusiness ในหนึ่งวัน ผู้เขียน Ushanov Azamat

กฎข้อที่ห้า หากลูกค้ายืนยันว่าคุณบอกราคาที่จุดเริ่มต้นของการติดต่อ ให้พูดถึงช่วงราคา K: การเดินทางไปแอนตาร์กติกามีค่าใช้จ่ายเท่าไร P: ราคาประกอบด้วยส่วนประกอบหลายอย่างที่กำหนดจำนวนเงินทั้งหมด เวลาพัก ช่วงเวลาพัก ประเภทโรงแรม

จากหนังสือ Conversation to the Point: The Art of Communication for The Who Want To Get Things Don เขียนโดย Susan Scott

จากหนังสือสมาร์ทมาร์เก็ตติ้ง ขายอย่างไรให้ถูกลง [Fragment] ผู้เขียน Yurkovskaya Olga

จากหนังสือ Google AdWords คู่มือที่ครอบคลุม ผู้เขียน เกดส์ แบรด

จากหนังสือ Take it and do it! 77 เครื่องมือทางการตลาดที่มีประโยชน์ที่สุด ผู้เขียน นิวแมน เดวิด

จะทำอย่างไรถ้าคุณไม่มีความแตกต่างจากคู่แข่ง? บ่อยครั้ง การค้นหาเอกลักษณ์ของตัวเองเป็นเรื่องยาก: หลายๆ บริษัทขายสินค้าหรือบริการที่ใกล้เคียงกันในราคาประมาณ ราคาเท่ากัน. หากคุณไม่ได้ระบุถึงเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้เขียน

จากหนังสือ ปรับปรุงประสิทธิภาพของพนักงานขายใน 50 วัน ผู้เขียน Ryazantsev Alexey

จากหนังสือ Personal Brand การสร้างและส่งเสริม ผู้เขียน Ryabykh Andrei Vladislavovich

จากหนังสือที่มีประสิทธิภาพ เสนอ. คู่มือที่ครอบคลุม ผู้เขียน Kaplunov Denis Alexandrovich

จากหนังสือ How to Sell Hard Choice Products ผู้เขียน รีปีฟ อเล็กซานเดอร์ ปาฟโลวิช

จะทำอย่างไรถ้าพนักงาน "ควบรวมกิจการ" ค่อนข้างบ่อยที่พนักงานมาทำงานในช่วงเวลาสั้น ๆ แล้วพวกเขาออกไป - และคุณต้องมองหาคนอื่นเข้ามาแทนที่ กลายเป็นวงจรอุบาทว์ ปัญหานี้แก้ไขได้ด้วยการสร้างระบบอัตโนมัติ

จากหนังสือของผู้เขียน

จะทำอย่างไรถ้าไม่มี newsbreak? เมื่อไม่มีโอกาสให้ข้อมูลที่เหมาะสมบนขอบฟ้า ให้เปลี่ยนมุมมอง - มองหา ความคิดใหม่. เพื่อดึงดูดความสนใจของคุณ แสดงความเป็นเอกลักษณ์และความเชี่ยวชาญของคุณ ถ้าไม่มีข่าวรอบสื่อจะขึ้นต้นด้วย

จากหนังสือของผู้เขียน

แล้วถ้าราคาเท่ากันล่ะ? นี่เป็นคำถามที่น่าสนใจ เป็นการยากที่จะประสบความสำเร็จในการขายสินค้าในราคาเดียวกันกับคู่แข่ง ยิ่งสูงชัน - แพงกว่า นี่คือสิ่งสำคัญในการเขียนคำโฆษณาที่มีความสามารถ ตัวอย่างง่ายๆ คือ แท็กซี่ที่มีเส้นทางประจำ ค่าโดยสารเท่าเดิม แต่คนชอบมากกว่า

จากหนังสือของผู้เขียน

หากลูกค้าแสดงคุณสมบัติดังกล่าว ความแข็งแกร่งและความเหนือกว่า คุณจะเห็น: มองอย่างใกล้ชิด; การจับมือที่แข็งแรง เอามือแตะสะโพกหรือในกระเป๋า เอานิ้วโป้ง กำมือ ถามเขาว่ามีเวลาเท่าไร

Neil Rackham เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจที่มีชื่อเสียงและผู้พัฒนาเทคนิคการขาย SPIN ยอดนิยม SPIN Selling อิงจากการศึกษาของบริษัท Huthwaite ซึ่งครอบคลุมธุรกรรม 25,000 รายการในระยะเวลา 12 ปีใน 23 ประเทศ งานของการศึกษาคือการเปรียบเทียบหลักการที่ขายสินค้ากลุ่มต่างๆ (แพงและไม่แพง) ผลลัพธ์ที่ได้ค่อนข้างน่าประหลาดใจ - เทคนิคและทักษะที่ทำงานได้ดีสำหรับการขายสินค้าที่มีมูลค่าต่ำ (การขายน้อย) ไม่เพียงแต่ใช้ไม่ได้กับสินค้าที่มีมูลค่าสูงเท่านั้น (หรือการขายจำนวนมาก) แต่มักจะรบกวนรายการเหล่านั้น จากผลการศึกษา บริษัทได้พัฒนาวิธีการ SPIN โดยมีสาระสำคัญคือการจัดตั้ง ความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้าด้วยการถามคำถามที่ถูกต้อง โดยได้รับอนุญาตจาก SmartReading เราเผยแพร่สรุป (เวอร์ชัน "บีบอัด") ของสิ่งพิมพ์นี้

การอ่านอย่างชาญฉลาดเป็นโครงการของผู้ร่วมก่อตั้งสำนักพิมพ์ชั้นนำของรัสเซียแห่งหนึ่ง วรรณกรรมธุรกิจ"Mann, Ivanov และ Ferber" โดย Mikhail Ivanov และหุ้นส่วนของเขา SmartReading จัดทำสรุปที่เรียกว่า - ข้อความที่สรุปแนวคิดหลักของหนังสือขายดีในประเภทที่ไม่ใช่นิยาย ดังนั้นคนที่ไม่สามารถอ่านได้อย่างรวดเร็วด้วยเหตุผลบางอย่าง เวอร์ชันเต็มหนังสือ ทำความคุ้นเคยกับแนวคิดหลักและวิทยานิพนธ์ SmartReading ใช้โมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิกในการทำงาน

ปั่นขาย: แทนคำนำ

ให้ฉันให้คำแนะนำที่เป็นมิตรแก่คุณก่อน: อย่าเชื่อคำพูดของผู้เชี่ยวชาญชั้นสูง ประสบการณ์การวิจัยทั้งหมดของเราพิสูจน์ให้เห็นว่ามีความแตกต่างอย่างมากระหว่างสิ่งที่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จพูดเกี่ยวกับกิจกรรมของพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาทำจริงๆ หากคุณต้องการทราบว่าผู้เชี่ยวชาญทำยอดขายได้อย่างไร ดูพวกเขาจริง ๆ และอย่าพึ่งพาเรื่องราวของพวกเขาเกี่ยวกับกิจกรรมเหล่านี้

อะไรที่ทำให้ยอดขายใหญ่แตกต่างออกไป?

แนวคิดของ "การขายครั้งใหญ่" สามารถมีคำจำกัดความได้หลายแบบ ซึ่งอาจหมายถึงการขายให้กับลูกค้ารายใหญ่ การขายผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง และยอดขายปกติหรือการขายในปริมาณมาก การขายเหล่านี้มีคุณสมบัติหลายประการในแง่ของการรับรู้และพฤติกรรมเฉพาะของผู้ซื้อ (นั่นคือจิตวิทยาของเขา)

ระยะเวลา วงจรชีวิต . ข้อตกลงสำคัญอาจต้องใช้การประชุมหลายครั้งและความร่วมมือหลายเดือน และนี่คือข้อแตกต่างที่สำคัญจากมุมมองของจิตวิทยา - เมื่อขายพร้อมการประชุมหลายครั้ง ไม่ใช่การประชุมที่มีความสำคัญ แต่เป็นการอภิปรายและการสะท้อนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในกรณีที่ไม่มีผู้ขาย ด้วยยอดขายจากการประชุมครั้งเดียว คุณสามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจได้ทันที ในขณะที่เขายังคงประทับใจกับการนำเสนอ ลดราคาด้วยการเผชิญหน้าหลายครั้ง เทคโนโลยีการโน้มน้าวใจเหล่านี้อาจดูเหมือนก้าวร้าวและน่ารำคาญโดยไม่จำเป็น

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าแม้สคริปต์จะประสบความสำเร็จ ข้อมูลครึ่งหนึ่งที่คุณต้องการนำเสนอให้กับลูกค้าก็ถูกลืมไปภายในหนึ่งสัปดาห์ นอกจากนี้ เมื่อเวลาผ่านไป ความน่าจะเป็นของการซื้อจะลดลงอย่างรวดเร็ว แม้ว่า ดีก่อนความประทับใจ

ขอบเขตของภาระผูกพันของผู้ซื้อ. การซื้อจำนวนมากต้องการให้ผู้ซื้อตัดสินใจอย่างจริงจัง ถ้าซื้อน้อย ผู้ซื้อไม่คำนึงถึงมูลค่า การขายหลักมักเกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้ซื้อ และยิ่งขายได้มากเท่าไร พนักงานขายก็ยิ่งต้องสร้างการรับรู้ถึงคุณค่าของสิ่งที่พวกเขาเสนอมากขึ้นเท่านั้น อันที่จริง ความสามารถในการทำเช่นนี้อาจเป็นทักษะที่สำคัญที่สุดเพียงอย่างเดียวสำหรับการทำยอดขายจำนวนมาก

ระยะเวลาความสัมพันธ์. การขายจำนวนมากเกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้ซื้อ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะธุรกรรมขนาดใหญ่มักต้องการการสนับสนุนหลังการขาย ซึ่งหมายความว่าผู้ซื้อและผู้ขายพบกันครั้งเดียวหรือมากกว่าหลังจากการขายจริง (ในการขายที่น้อยกว่า ผู้ซื้ออาจไม่ได้พบกับผู้ขายอีกเลย)

เสี่ยงต่อการผิดพลาด. ในการขายขนาดเล็ก ผู้ซื้อสามารถรับความเสี่ยงได้มากขึ้นเพราะพวกเขาเห็นว่าผลที่ตามมาจากความผิดพลาดนั้นค่อนข้างไม่เป็นอันตราย เป็นอีกเรื่องหนึ่งเมื่อต้องตัดสินใจครั้งใหญ่ - ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อรถยนต์ การตัดสินใจครั้งใหญ่มักเปิดเผยต่อสาธารณะ และการตัดสินใจครั้งใหญ่ที่ผิดพลาดนั้นชัดเจนสำหรับผู้อื่นโดยเฉพาะ ยิ่งการตัดสินใจจริงจังมากเท่าไร ผู้ซื้อก็จะยิ่งระมัดระวังมากขึ้นเท่านั้น นอกจากจะต้องให้เงินเป็นจำนวนมากแล้ว ยังกลัวว่าตนเองจะทำผิดต่อสาธารณะอีกด้วย

แม้ว่าอิทธิพลของความเสี่ยงในการตัดสินใจซื้อจะยังไม่ได้รับการศึกษาเป็นอย่างดี แต่ก็อาจกล่าวได้ว่าปัจจัยทางอารมณ์มีบทบาทสำคัญในการขายทั้งขนาดเล็กและขนาดใหญ่ ในเวลาเดียวกัน ปัจจัยที่ไม่ลงตัวสามารถช่วยหรือขัดขวางข้อตกลงสำคัญได้ (หัวหน้าคนหนึ่งของสาขาวิชาเอก เครือข่ายค้าปลีกเป็นเวลาหลายปีปฏิเสธที่จะเจรจากับซัพพลายเออร์รายใดรายหนึ่งเพราะครั้งหนึ่ง ตัวแทนฝ่ายขายซัพพลายเออร์รายนี้จอดรถโดยไม่ตั้งใจในที่จอดรถของผู้บริหาร)

นี่หมายความว่าเมื่อทำเรื่องใหญ่ คุณควรเน้นด้านอารมณ์หรือไม่? เป็นไปได้ แต่ต้องระวังเฉพาะ การตัดสินใจครั้งสำคัญมีความเสี่ยง ดังนั้นผู้ซื้อจึงมักจะหารือเรื่องนี้กับผู้อื่นในองค์กร และหากคุณในฐานะผู้ขายมีผลกระทบทางอารมณ์เชิงบวกต่อคู่สนทนาของคุณ ไม่แน่ใจว่าเขาจะสามารถถ่ายทอดอารมณ์ทางอารมณ์ที่จำเป็นให้เพื่อนร่วมงานของเขาทราบได้ในระหว่างการตัดสินใจขั้นสุดท้าย

ดังนั้นหากการตัดสินใจซื้อต้องมีการปรึกษาหารือ คุณควรจัดเตรียมคำอธิบายทางธุรกิจที่มีเหตุผลให้คู่สนทนาของคุณทราบเพื่อที่เขาจะสามารถถ่ายทอดต่อไปได้

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณในฐานะผู้ประกอบการที่ต้องการใช้การลดราคาแบบสปิน จำไว้ว่าในระหว่างการเจรจาคุณสามารถโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณจากมุมมองทางอารมณ์เพื่อที่จะเอาชนะเขาได้ แต่คุณต้องให้คำอธิบายทางธุรกิจที่สมเหตุสมผลกับเขาด้วย เพื่อนำเข้าสู่กระบวนการยอมรับการตัดสินใจขั้นสุดท้ายร่วมกับเพื่อนร่วมงาน

ขั้นตอนการพบปะกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

การประชุมเกือบทั้งหมดเกี่ยวกับการขายต้องผ่านสี่ขั้นตอนที่แตกต่างกัน: การเริ่มต้น การสำรวจ การสาธิตโอกาส และความมุ่งมั่น ลองดูที่แต่ละรายการและทำความเข้าใจว่าสิ่งเหล่านี้ส่งผลต่อความสำเร็จในการขายอย่างไร

เวที เริ่มการประชุมให้คุณ “ละลายน้ำแข็ง” ก่อนเริ่มสนทนาเรื่องบุญ ลักษณะการแนะนำตัวเองกับลูกค้าและวิธีเริ่มการสนทนามีความสำคัญอย่างยิ่งที่นี่ ตามที่ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จบางคนกล่าวว่าในช่วงสองนาทีแรกของการสื่อสารที่ผู้ซื้อสร้างความประทับใจหลักซึ่งการขายที่ตามมาขึ้นอยู่กับ

เวที การวิจัยจำเป็นสำหรับการขายขนาดใหญ่ การขายแต่ละครั้งเกี่ยวข้องกับการได้รับข้อมูลจำนวนหนึ่งผ่านคำถามที่คุณถาม ในขั้นตอนนี้ คุณรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อ ธุรกิจ และความต้องการของพวกเขา

เวที สาธิตโอกาสแนะนำว่าในระหว่างการประชุม คุณจะต้องแสดงให้ผู้ซื้อเห็นบางสิ่งที่มีมูลค่า ไม่ว่าในกรณีใด ในขั้นตอนนี้ คุณต้องโน้มน้าวผู้ซื้อว่าคุณมีสิ่งที่จะเสนอให้เขา สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าในการขายจำนวนมากในขั้นตอนนี้ วิธีการที่เหมาะสมกับคนเล็กๆ อาจไม่ได้ผลเสมอไป

เวที ได้รับภาระผูกพันในการขายขนาดเล็กเกี่ยวข้องกับการสรุปสัญญาการขายหรือเสร็จสิ้นการทำธุรกรรม ในการขายจำนวนมาก อาจมีข้อผูกมัดอื่นๆ ก่อนรับคำสั่งซื้อ เช่น ตกลงที่จะทดสอบผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้สิทธิ์การเข้าถึงแก่ผู้จัดการมากกว่า ระดับสูงสำหรับการนำเสนอ โดยพื้นฐานแล้ว มันคือชุดของขั้นตอน (ความคืบหน้า) ที่นำไปสู่ข้อตกลง นี่คือจุดที่เทคนิคการปิดแบบคลาสสิกมักจะไม่มีประสิทธิภาพ

วิธีการกำหนดความสำเร็จของการขายขนาดเล็กและขนาดใหญ่

เพื่อให้เข้าใจว่าการประชุมของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่ คุณต้องกำหนดการวัดความสำเร็จตามวัตถุประสงค์ การขายอย่างง่ายเกี่ยวข้องกับการทำข้อตกลงหรือการยอมรับคำสั่งซื้อหรือไม่ทำเช่นนั้น

ในการขายจำนวนมาก ทั้งการรับคำสั่งซื้อและการปฏิเสธทันทีเกิดขึ้นน้อยกว่ามาก นอกจากนั้น สถานการณ์อื่นๆ ยังเป็นไปได้:

• ความคืบหน้า(เหตุการณ์ที่ส่งเสริมการขายไปข้างหน้าในทิศทางของการได้รับคำสั่ง)
• เลื่อนเวลา(การขายไม่ถูกยกเลิก แต่ผู้ซื้อไม่ยินยอมให้ดำเนินการขายต่อไป)

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น ในกรณีของการขายจำนวนมาก การได้รับภาระผูกพันจาก ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ(และไม่ยินยอมให้ซื้อ) - เต็มใจทดลองสินค้าพาไป ระดับใหม่การสื่อสาร ฯลฯ ในกรณีใด ๆ ความคืบหน้าหมายถึงการดำเนินการบางอย่างที่ทำให้การขายไปข้างหน้า

เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องอธิบายล่วงหน้าถึงความสำเร็จของการประชุมแต่ละครั้ง เป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่จะปรับ (และโดยไม่รู้ตัว) เป้าหมายของการประชุมให้เป็นผลที่ทราบอยู่แล้ว

ไม่ว่าผลการประชุมจะเป็นอย่างไร ให้วิเคราะห์เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นระหว่างการประชุม เพื่อให้เข้าใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายหรือวิเคราะห์ผลลัพธ์ได้ดีหรือไม่ คุณสามารถทำแบบฝึกหัดง่ายๆ ได้

• ลองนึกย้อนกลับไปถึงการประชุมกับลูกค้า 10 ครั้งล่าสุดของคุณ
• ตามความรู้สึกของคุณ ประเมินแต่ละคนในแง่ของความสำเร็จ
• ถามตัวเองว่าการกระทำเฉพาะใดที่ทำให้การขายไปข้างหน้าได้รับการตกลงกับผู้ซื้อแล้ว

หากคุณคิดว่าการประชุมประสบความสำเร็จ แต่ไม่ได้จบลงด้วยการกระทำ แสดงว่าคุณอาจมีปัญหาในการตั้งเป้าหมาย คุณอาจเข้าใจผิดว่าความล่าช้าสำหรับความคืบหน้า คุณสามารถใช้คำแนะนำสองข้อเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของการเจรจา

วิธีเปลี่ยนความล่าช้าให้เป็นความคืบหน้า

ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

• การประชุมครั้งนี้จะจบลงด้วยการที่ผู้ซื้อตกลงที่จะดำเนินการขายต่อไปอย่างชัดเจนหรือไม่?
• ถ้าไม่เช่นนั้นจะปรับปรุงวัตถุประสงค์ของการประชุมให้ก้าวไปข้างหน้าได้อย่างไร?
• ฉันสามารถเข้าถึงผู้ติดต่อใหม่ได้หรือไม่? เป็นไปได้ไหมที่จะจัดให้มีการสาธิตหรือให้ข้อมูลเพิ่มเติม?
• หากไม่สามารถทำได้ ควรจัดประชุมเลยหรือไม่?

วิธีการถามคำถามในที่ประชุม

ใช้เครื่องบันทึกเสียงกับคุณและบันทึกข้อความที่ตัดตอนมาจากการประชุมของคุณ

วิเคราะห์บันทึก ทำเครื่องหมายที่ช่องทุก 20 วินาทีเพื่อระบุว่าใครกำลังพูดอยู่ - ผู้ซื้อหรือคุณ หากคุณกำลังพูดถึงมากกว่าผู้ซื้อ คุณต้องพัฒนาทักษะการตั้งคำถามของคุณให้มากขึ้น

จากนั้นวิเคราะห์สิ่งที่คุณพูด ทำเครื่องหมายที่ช่องทุก 20 วินาทีเพื่อระบุว่าคุณกำลังให้ข้อมูลกับผู้ซื้อหรือขอข้อมูลจากเขา หากคุณนำเสนอข้อมูลบ่อยขึ้น คุณควรฝึกทักษะการถามคำถามอีกครั้ง

ขั้นตอนการวิจัยและความสำคัญของคำถาม

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น ขั้นตอนการวิจัยมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการขายจำนวนมาก ในการทำวิจัยที่ดี คุณต้องสามารถถามคำถามที่ถูกต้องได้ คำถามทำให้ลูกค้าสามารถพูดคุย ควบคุมความสนใจ และเปิดเผยความต้องการของพวกเขา และโน้มน้าวผู้บริโภคได้มากกว่าคำอธิบายใดๆ

หากคุณต้องการการประชุมการขายที่ประสบความสำเร็จ ถามคำถามเพิ่มเติม

จากการศึกษาของเรา มีการถามคำถามในการประชุมที่จบลงด้วยความสำเร็จมากกว่าในการประชุมที่จบลงด้วยความล่าช้าหรือถูกปฏิเสธ ในเวลาเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าจำนวนคำถามไม่สูงขึ้นมาก - สิ่งที่สำคัญกว่าคือการถามคำถามที่ถูกต้องและทรงพลังกว่า

ตามเนื้อผ้าจะถือว่าคำถามแบ่งออกเป็นสองประเภท - เปิดและปิด สำหรับคนที่ปิด คุณสามารถให้คำตอบได้เพียงคำเดียวว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" คำถามปลายเปิดต้องมีคำตอบโดยละเอียด เช่น "เหตุใดสิ่งนี้จึงสำคัญสำหรับคุณ"

เชื่อกันว่าคำถามปลายเปิดมีข้อดีหลายประการ ดังนั้นพวกเขาจึงทำให้ผู้ซื้อพูดและมักจะช่วยเปิดเผยข้อมูลที่ไม่คาดคิด อย่างไรก็ตาม on ช่วงเวลานี้ไม่ได้อยู่ การวิจัยทางวิทยาศาสตร์ขึ้นอยู่กับความสำเร็จของการประชุมเรื่องการใช้คำถามเปิดหรือปิด นอกจากนี้ สถิติยังแสดงให้เห็นว่าในทางปฏิบัติ 60% ของคำถามที่ปิดจะได้รับคำตอบโดยละเอียดและ 10% คำถามเปิด- พยางค์เดียว

ผลที่ได้คือ การศึกษาได้กำหนดเป้าหมายใหม่ที่เกี่ยวข้องกับคำถาม - สิ่งที่พวกเขาอนุญาตให้ค้นพบและเปิดเผยความต้องการของผู้ซื้อได้มากน้อยเพียงใด

ความต้องการของผู้ซื้อสำหรับการขายขนาดใหญ่

ก่อนอื่น มาดูความหมายของคำว่า "จำเป็น" กันก่อน ความต้องการแบ่งออกเป็นสองประเภท: ชัดเจนและแฝง ความต้องการแฝงคือการนำเสนอปัญหา ความยุ่งยาก และความคับข้องใจของผู้ซื้อ ตัวอย่าง - "เราไม่พอใจกับความเร็วของกระบวนการในปัจจุบัน"

ความต้องการที่ชัดเจนคือข้อความเฉพาะของผู้ซื้อเกี่ยวกับความต้องการหรือความปรารถนาในการซื้อ กล่าวอีกนัยหนึ่งความต้องการอย่างชัดแจ้งแนะนำให้คุณตระหนักถึงปัญหาและสถานการณ์ปัจจุบันไม่สะดวกสำหรับคุณ ตัวอย่าง: "เราต้องการระบบที่ทรงพลังกว่านี้"

พนักงานขายระดับปานกลางมักไม่ค่อยสังเกตเห็นความต้องการที่ซ่อนอยู่ ในด้านการขายขนาดเล็ก ความสามารถในการระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่สามารถเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จได้โดยตรง อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่กรณีในพื้นที่ที่มีความต้องการสูง เป็นไปได้มากว่านี่เป็นเพราะสิ่งสำคัญไม่ใช่ความสามารถในการระบุความต้องการ แต่ความสามารถในการตอบสนองอย่างถูกต้องด้วยความช่วยเหลือของโซลูชันที่ลูกค้าต้องการ

ปัจจัยสองประการมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ - ความรุนแรงของปัญหาและต้นทุนของการแก้ปัญหา ความสัมพันธ์ระหว่างขนาดของความต้องการและราคาของการแก้ปัญหาสามารถอธิบายได้โดยใช้สมการของมูลค่า: “ถ้าขนาดของปัญหาเท่ากับราคาของการแก้ปัญหา การซื้อก็เป็นไปได้ หากปัญหามีน้อยและราคาสูง การซื้อจะไม่เกิดขึ้น”

ดังนั้น ในด้านการขายจำนวนมาก การช่วยให้ผู้ซื้อระบุความต้องการอย่างชัดเจนจึงเป็นปัจจัยสำคัญ เขาต้องเข้าใจว่าผลที่ตามมาของการรักษาสถานะปัจจุบันจะเป็นอย่างไร ในกรณีนี้ราคาของคุณอาจเป็นปัจจัยสำคัญน้อยกว่าในการตัดสินใจ

ในการขายจำนวนมาก จำนวนความต้องการที่ซ่อนอยู่—หรือปัญหาของผู้ซื้อที่คุณระบุ—โดยตัวมันเองไม่มีผลกระทบต่อผลลัพธ์ของการประชุมมากนัก อย่างไรก็ตาม ความต้องการที่ซ่อนอยู่คือ จุดเริ่มวัตถุดิบที่ใช้โดยพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การพัฒนาความต้องการ ในการขายครั้งใหญ่ ไม่ได้ระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่จำนวนหนึ่ง แต่คุณจะปฏิบัติตามความต้องการเหล่านั้นอย่างไรเมื่อได้รับการระบุแล้ว

เทคนิคที่เป็นประโยชน์

1. เลือกลูกค้าห้ารายที่คุณอยู่ด้วยในช่วงเริ่มต้นของวงจรการขาย และผู้ที่ได้พบกับคุณเพื่อรับการดำเนินการเฉพาะที่ตกลงกันไว้ซึ่งสามารถผลักดันการขายไปข้างหน้าได้

2. สำหรับลูกค้าแต่ละราย: ระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่ (ปัญหาของลูกค้า ปัญหาหรือความไม่พอใจ); ระบุความต้องการที่ชัดเจน (ความต้องการ ต้องการ หรือความตั้งใจ) ที่แสดงโดยลูกค้า จำนวนความต้องการที่ซ่อนอยู่จะเกินจำนวนความต้องการที่ชัดเจนอย่างแน่นอน

3. เลือกลูกค้าอีกห้าราย คราวนี้มาดูการประชุมที่จบลงด้วยการเลื่อนออกไป ซึ่งคุณไม่เห็นด้วยกับการดำเนินการบางอย่างเพื่อเลื่อนการประชุมไปข้างหน้า สำหรับลูกค้าแต่ละราย: ระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่ ระบุความต้องการที่ชัดเจน

4. เปรียบเทียบจำนวนความต้องการแฝงในการประชุมที่สิ้นสุดด้วยการเลื่อนตำแหน่งกับจำนวนความต้องการแฝงในการประชุมที่สิ้นสุดด้วยความล่าช้า หากจำนวนของพวกเขาเท่ากันหรือมากกว่าในการประชุมที่จบลงด้วยความล่าช้า คุณสามารถสรุปได้ว่าความต้องการที่ซ่อนอยู่ไม่ส่งผลต่อประสิทธิภาพของการประชุม กล่าวอีกนัยหนึ่ง อย่าถือว่าความต้องการที่ซ่อนอยู่เป็นสัญญาณซื้อ

หากความต้องการที่แฝงอยู่นั้นเด่นชัดในการประชุมที่สิ้นสุดด้วยโปรโมชัน คุณสามารถปฏิบัติต่อความต้องการดังกล่าวเสมือนเป็นสัญญาณซื้อในตลาดของคุณ และใช้หมายเลขดังกล่าวเป็นเครื่องบ่งชี้ความสำเร็จของการประชุม

5. เปรียบเทียบความต้องการที่ชัดเจนในลักษณะเดียวกัน หากความต้องการที่ชัดเจนส่วนใหญ่มีอยู่ในการประชุมส่งเสริมการขาย สิ่งเหล่านี้ก็เป็นเครื่องบ่งชี้ความสำเร็จของการประชุมได้ดีและอาจถือเป็นสัญญาณซื้อได้

การใช้คำถาม
เพื่อระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่

มาแนะนำการจัดหมวดหมู่คำถามใหม่

• เปิดเผย- ออกแบบมาเพื่อตรวจจับปัญหาหรือความต้องการที่ซ่อนอยู่ของผู้ซื้อ
• เกี่ยวกับการศึกษา- ออกแบบมาเพื่อพัฒนาความต้องการที่ซ่อนอยู่ที่ระบุถึงระดับของความต้องการที่ชัดเจน

คำถามการค้นพบมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับความสำเร็จของการขายขนาดเล็ก และไม่น่าแปลกใจเลย เพราะความสำเร็จของการขายเล็กๆ น้อยๆ นั้นขึ้นอยู่กับความสามารถในการระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่มากกว่า การเปิดเผยคำถามสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่มย่อย:

สถานการณ์- ขอข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ของผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง “ปัจจุบันคุณใช้อุปกรณ์อะไรอยู่”, “แผนกนี้เปิดดำเนินการมานานแค่ไหนแล้ว?” โดยปกติคำถามดังกล่าวจะไม่ส่งผลดีต่อความสำเร็จ พนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์ถามคำถามเหล่านี้บ่อยกว่าคำถามที่มีประสบการณ์ คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ที่ถูกถามบ่อยเกินไปอาจทำให้เกิดความเบื่อหน่ายในคู่สนทนา


ทุกข์- สำรวจข้อบกพร่องและความยากลำบากที่มีอยู่ “คุณพอใจกับอุปกรณ์ที่คุณมีหรือไม่”, “คุณมีปัญหากับความน่าเชื่อถือของอุปกรณ์เก่าหรือไม่” พนักงานขายที่มีประสบการณ์จะถามคำถามที่เป็นปัญหามากขึ้น อย่างไรก็ตาม ในด้านการขายจำนวนมาก พวกเขายังไม่ส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อประสิทธิภาพของการประชุม

การประชุมที่มีประสิทธิภาพมักจะเริ่มต้นด้วยคำถามตามสถานการณ์ที่ให้ข้อมูลพื้นฐาน อย่างไรก็ตาม คุณไม่ควรถามคำถามประเภทนี้มากเกินไป เพื่อไม่ให้รบกวนผู้ซื้อ คุณควรย้ายไปยังประเด็นปัญหาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับการขาย

กลยุทธ์ SPIN

ดังนั้น เนื่องจากความแตกต่างระหว่างการขายขนาดเล็กและขนาดใหญ่ จึงเป็นไปได้สำหรับพวกเขาที่จะพัฒนารูปแบบคำถามที่แตกต่างกันเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของการเจรจา

สำหรับการขายขนาดเล็ก โครงการมีลักษณะดังนี้:

1. คำถามสถานการณ์ (ชี้แจง ข้อมูลทั่วไป) ให้คุณตั้งค่า ...
2. ปัญหาที่เป็นปัญหา (ความยาก/ความไม่พอใจ) ในการระบุ ...
3. ความต้องการที่ซ่อนอยู่ (ที่สามารถแก้ไขได้ด้วยความช่วยเหลือของผลิตภัณฑ์) และข้อเสนอของการแก้ปัญหาโดย...
4. นำเสนอโซลูชั่นและโอกาส (เพื่อตอบสนองความต้องการที่แฝงอยู่)

รูปแบบการขายจำนวนมากจะดูซับซ้อนกว่าเล็กน้อย:

1. คำถามสถานการณ์
2. คำถามปัญหา
3. ความต้องการที่ซ่อนอยู่
4. คำถามที่ตอกย้ำความสำคัญของปัญหา
5. คำถามที่เน้นความพึงปรารถนาหรือคุณค่าของการแก้ปัญหา
6. การระบุความต้องการที่ชัดเจน (ความต้องการ, ความปรารถนา)
7. โซลูชั่นและโอกาส

ในแผนภาพนี้มี ชนิดใหม่คำถามที่ตอกย้ำความสำคัญของปัญหา ได้ตกลงกันว่าคำถามที่ทำให้ความรุนแรงของปัญหารุนแรงขึ้นควรเรียกว่า การสกัด. นอกจากนี้ยังมีคำถามที่มุ่งเน้นไปที่ความพึงปรารถนาหรือคุณค่าของการแก้ปัญหา - พวกเขาถูกเรียกว่า มัคคุเทศก์. จึงได้มีโครงงานเรียกว่า SPIN(สถานการณ์, ปัญหา, การแยก, การชี้นำ).

ตัวอย่างของคำถามในการคัดแยก ได้แก่ “สิ่งนี้ส่งผลต่อผลลัพธ์อย่างไร”, “การขยายที่เสนอนี้จะทำให้ช้าลงหรือไม่” เป็นต้น คำถามในการสกัดสร้างการรับรู้ถึงคุณค่าของผู้ซื้อและมีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งกับความสำเร็จของการขายจำนวนมากแม้ว่าจะถามได้ยากกว่าปัญหาหรือตามสถานการณ์ก็ตาม

คำถามเชิงอนุพันธ์จะเพิ่มขนาดของปัญหาในสายตาของลูกค้า ตามกฎแล้ว คำถามดังกล่าวใช้ได้กับผู้ที่ตัดสินใจได้ดีที่สุด ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาที่ผู้ขายจะเข้าใจถึงความสำคัญของปัญหา

คำถามชี้นำได้แก่: “คุณแก้ปัญหานี้สำคัญไหม”, “ทำไมคุณถึงพบว่าวิธีแก้ปัญหานี้มีประโยชน์มาก” และอื่นๆ คำถามชี้นำมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับความสำเร็จของการขายจำนวนมาก ความสำคัญของพวกเขาอยู่ที่ความจริงที่ว่าพวกเขาเพิ่มระดับการยอมรับวิธีการแก้ปัญหาที่คุณเสนอในสายตาของคู่สนทนา คำถามชี้นำจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อทำงานกับสิ่งที่เรียกว่าตัวแทนผู้มีอิทธิพล ซึ่งจะแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับบุคคลที่ทำการตัดสินใจโดยตรง

โมเดล SPIN เน้นที่ประสิทธิภาพการขาย. ลำดับของคำถามในนั้นเน้นโดยตรงที่ ด้านจิตวิทยากระบวนการซื้อ ดังที่เราทราบ ความต้องการของลูกค้าค่อยๆ เปลี่ยนไปจากโดยนัยเป็นที่ชัดเจน โมเดล SPIN ให้แผนที่ถนนแก่ผู้ขาย คำถามดังกล่าวจะชี้นำการประชุมผ่านขั้นตอนของการพัฒนาความต้องการไปยังจุดสิ้นสุด ยิ่งคุณได้รับความต้องการที่ชัดเจน การประชุมก็จะยิ่งประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จเริ่มการประชุมด้วยคำถามตามสถานการณ์ - เพื่อรับข้อมูลทั่วไป แต่พวกเขาปฏิบัติตามมาตรการอย่างเคร่งครัดเนื่องจากคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์จำนวนมากสามารถรบกวนผู้ซื้อหรือรบกวนเขาได้

จากนั้นพนักงานขายจะไปยังคำถามที่เป็นปัญหาอย่างรวดเร็ว ซึ่งทำให้เกิดปัญหาเล็กน้อย ความยุ่งยาก และความไม่พอใจ โดยการถามคำถามที่เป็นปัญหา พวกเขาค้นพบความต้องการที่ซ่อนอยู่ของผู้ซื้อ

ในการขายขนาดเล็ก โซลูชันสามารถนำเสนอได้ในขั้นตอนนี้ แต่สำหรับการขายจำนวนมากที่จะประสบความสำเร็จ จำเป็นต้องมีคำถามเชิงสำรวจเพื่อทำให้ความต้องการที่ซ่อนเร้นมีขนาดใหญ่ขึ้นและเร่งด่วนมากขึ้น

เมื่อผู้ซื้อตกลงว่าปัญหานั้นร้ายแรงพอที่จะแสดงเหตุผลได้ พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จจะถามคำถามที่เป็นแนวทางซึ่งกระตุ้นให้ผู้ซื้อมุ่งความสนใจไปที่วิธีแก้ปัญหาและอธิบายประโยชน์ของการนำโซลูชันที่เสนอไปใช้

แน่นอน คุณไม่จำเป็นต้องถามคำถามตามลำดับ ตัวอย่างเช่น ถ้าลูกค้าเริ่มการประชุมโดยพูดถึงความต้องการที่ชัดเจนของพวกเขา คุณสามารถไปยังคำถามแนะนำได้ทันที

X คุณสมบัติหรือประโยชน์?

คุณสมบัติคือข้อเท็จจริง ข้อมูล หรือข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ลักษณะเป็นข้อความที่ขับเคลื่อนด้วยพลังต่ำที่ช่วยขายได้เพียงเล็กน้อยเท่านั้น ลักษณะดังต่อไปนี้: "มีค่าใช้จ่าย 1,500 รูเบิล" หรือ "จัดส่งภายในห้าสัปดาห์"

สำหรับผลประโยชน์นั้นสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท

ประเภทแรกแสดงให้เห็นวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการและสามารถช่วยลูกค้าได้ ประโยชน์ของประเภทแรก (ข้อดี) ให้ อิทธิพลโดยตรงเพื่อความสำเร็จใน ขายเล็กอย่างไรก็ตาม มีผลเพียงเล็กน้อยต่อความสำเร็จของธุรกรรมขนาดใหญ่ ตัวอย่างประโยชน์: "ประหยัดกว่า", "เครื่องของเราเงียบกว่าเครื่องของคู่แข่ง", "การป้อนอัตโนมัติช่วยประหยัดเวลา"

ประเภทที่สองแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการตอบสนองความต้องการที่ชัดเจนที่ลูกค้าแสดงออกได้อย่างไร ประโยชน์ของประเภทที่สอง (ผลประโยชน์) มีผลอย่างมากต่อความสำเร็จของการขายทุกขนาด “คุณต้องการการจัดส่งด่วน - เราสามารถนำเสนอสินค้าจากสต็อกได้”, “สิ่งนี้จะให้ความเร็วที่รวดเร็วที่คุณต้องการ”

ระวังสินค้าใหม่นะครับ ผู้ขายผลิตภัณฑ์ใหม่ส่วนใหญ่ครอบงำผู้ซื้อด้วยคุณสมบัติและประโยชน์มากมายเกินไป อย่าเป็นเหมือนพวกเขา ให้ถามตัวเองว่า “แก้ปัญหาอะไรได้บ้าง”

ประโยชน์ที่เราได้รับมานั้นไม่ได้ผลในการขายจำนวนมาก และมีแนวโน้มที่จะสร้างการตอบรับเชิงลบจากผู้ซื้อมากกว่า คุณสามารถเสนอผลประโยชน์ได้เฉพาะความต้องการที่ผู้ซื้อระบุ ดังนั้นหากเรารู้แต่ความต้องการที่ซ่อนอยู่ เราจะพูดถึงคุณสมบัติและประโยชน์

ผลกระทบของคุณสมบัติและประโยชน์ต่อผู้ซื้อจะมีความสม่ำเสมอตลอดวงจรการขาย ในขณะที่ผลกระทบของผลประโยชน์นั้นแปรผัน ในการขายจำนวนมาก ข้อความที่แสดงว่าคุณสามารถสนองความต้องการที่ชัดเจนนั้นมีประสิทธิภาพ

วิธีป้องกันการคัดค้าน

การดำเนินการแต่ละประเภทที่คุณทำ เช่น เกี่ยวกับคุณลักษณะ ประโยชน์ และประโยชน์ กระตุ้นการตอบสนองที่แตกต่างจากผู้ซื้อ คุณสมบัตินำไปสู่ข้อกังวลด้านราคา ผลประโยชน์นำไปสู่การคัดค้าน และผลประโยชน์นำไปสู่การสนับสนุนหรือการอนุมัติ

ผลประโยชน์มักจะเป็นที่รังเกียจเนื่องจากผู้ขายเสนอวิธีแก้ปัญหาก่อนที่จะมีความต้องการเกิดขึ้น ลูกค้าไม่รู้สึกว่าการแก้ไขปัญหามีมูลค่าเพียงพอที่จะปรับวิธีแก้ปัญหาที่มีราคาแพงดังกล่าว

โมเดล SPIN สอนให้พนักงานขายถามคำถามในลักษณะที่สร้างมูลค่า และด้วยเหตุนี้จึงป้องกันไม่ให้เกิดการคัดค้านขึ้น มีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นมากระหว่างการเสนอผลประโยชน์และการได้รับการอนุมัติหรือการสนับสนุนจากผู้ซื้อ เป็นประโยชน์ที่แสดงให้เห็นว่าผู้ขายสามารถตอบสนองความต้องการที่ชัดเจนของผู้ซื้อได้อย่างไร

กลยุทธ์การจัดการการคัดค้านแบบเก่าที่ส่งเสริมให้พนักงานขายให้ผลประโยชน์นั้นมีประสิทธิภาพน้อยกว่าในการขายขนาดใหญ่มาก เมื่อเทียบกับกลยุทธ์การหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้งที่พนักงานขายสร้างมูลค่าในครั้งแรกโดยใช้คำถามเชิงลึกและชี้นำ จากนั้นจึงเปิดเผยความสามารถของเขาเท่านั้น

รับภาระผูกพันและสิ้นสุดการประชุม

ด้วยเหตุผลที่ชัดเจน ไม่มีพื้นที่ขายใดที่ได้รับความนิยมเท่ากับ "การปิด" ในหนังสือเล่มนี้ การปิดหมายถึงประเภทของพฤติกรรมที่ใช้โดยพนักงานขายที่บอกเป็นนัยหรือก่อให้เกิดความมุ่งมั่นในลักษณะที่คำพูดต่อไปของผู้ซื้อดูเหมือนเป็นการยอมรับหรือปฏิเสธข้อผูกมัดอย่างชัดเจน กล่าวอีกนัยหนึ่ง การปิดคือการกระทำใดๆ ที่ผลักดันให้ผู้ซื้อไปสู่การตัดสินใจหรือข้อผูกมัด

สถิติแสดงให้เห็นว่าเทคนิคการปิดแบบมาตรฐานไม่ได้พิสูจน์ตัวเอง และผู้ขายที่ต้องการเทคนิคการปิดก็ปิดการขายน้อยกว่าคู่แข่งที่ไม่ชอบมัน การปิดทางเลือกแบบคลาสสิกมีผลในการขายขนาดเล็ก แต่ในกรณีของการขายจำนวนมาก เทคนิคการปิดการขายจะสร้างแรงกดดันให้กับลูกค้าโดยไม่จำเป็น ซึ่งไม่พร้อมที่จะรับหน้าที่รับผิดชอบมหาศาลดังกล่าว

ผลของความดันสัมพันธ์ผกผันกับขนาดของสารละลาย ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จไม่เคยกดดันผู้ซื้อ ทำให้เขาต้องก้าวข้ามขีดจำกัดที่มีอยู่

ในการขายขนาดเล็ก โดยปกติแล้วการลดเวลาในการติดต่อระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ ในขณะที่การขายจำนวนมาก เวลานี้ควรเพิ่มขึ้น

ดีลใหญ่มักจะปิดโดยผู้ซื้อที่มีประสบการณ์ซึ่งมีประสบการณ์ในการขาย มักจะปิดด้วยประสบการณ์การขาย สำหรับผู้ซื้อเหล่านี้ เทคนิคการปิดมักจะใช้ไม่ได้ผล สำหรับผู้ซื้อที่มีประสบการณ์น้อย เทคนิคการปิดมีแนวโน้มที่จะใช้ได้ผล แต่ผู้ซื้อรู้สึกพึงพอใจกับการซื้อน้อยลง ซึ่งลดโอกาสในการทำธุรกิจซ้ำ

การปิดตัวไม่ใช่สิ่งชั่วร้ายที่จำเป็น การไม่มีฝาปิดโดยสมบูรณ์เป็นปัญหาใหญ่พอๆ กับการใช้มากเกินไป

การได้รับข้อผูกมัดจากลูกค้าเป็นหนึ่งในเงื่อนไขสำหรับการส่งเสริมการทำธุรกรรมให้ประสบความสำเร็จต่อไป พนักงานขายที่มีประสบการณ์ใช้สี่ขั้นตอนที่ชัดเจนเพื่อให้ได้คำมั่นสัญญากับลูกค้า:

• ให้ความสนใจกับการวิจัยและการสาธิตโอกาส
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าครอบคลุมทุกคำถามที่สำคัญ
• สรุปผลประโยชน์
• เสนอคำมั่นสัญญา

ก่อนที่คุณจะเสนอคำมั่นสัญญา คุณต้องเข้าใจว่าคำมั่นสัญญาประเภทใดที่เหมาะสมที่สุด ในการขายจำนวนมาก การผูกมัดไม่จำเป็นต้องปิดการขาย นี่อาจเป็นการสาธิต การขออนุมัติให้ทดสอบผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือกำหนดการประชุมกับผู้บริหารระดับสูง ความมุ่งมั่นที่เสนอคือความคืบหน้าในการขายครั้งใหญ่

จากทฤษฎีสู่การปฏิบัติ

ไม่ได้อยู่ ทางที่ง่ายเปลี่ยนความรู้เชิงทฤษฎีเป็นทักษะการปฏิบัติ อย่างไรก็ตาม มีกฎทองสี่ประการสำหรับการได้รับทักษะ

ฝึกพฤติกรรมครั้งละประเภทเท่านั้น. อย่าไปยังอันถัดไปโดยไม่ได้เชี่ยวชาญอันแรก ตัวอย่างเช่น ฝึกถามคำถามที่มีปัญหาก่อน แล้วจึงค่อยไปฝึกฝนคำถามที่แยกออกมาให้เชี่ยวชาญ


ฝึกพฤติกรรมใหม่อย่างน้อยสามครั้ง. เป็นไปได้มากว่าการใช้วิธีการใหม่ในทางปฏิบัติจะมาพร้อมกับความล้มเหลวและความอึดอัดในเบื้องต้น อย่าตัดสินประสิทธิภาพของวิธีการจนกว่าคุณจะฝึกฝนอย่างน้อยสามครั้ง


ปริมาณ สำคัญกว่าคุณภาพ (อย่างน้อยก็ขายดีกว่าพยายามขาย "ดี") ไม่สำเร็จ ฝึกหัด วิธีการใหม่ไม่ต้องกังวลกับความถูกต้องของคำพูดหรือการสร้างวลีที่ถูกต้อง เมื่อคุณเชี่ยวชาญวิธีการใหม่แล้ว สิ่งเหล่านี้จะเกิดขึ้นเอง


ฝึกฝนในสถานการณ์ที่ปลอดภัย. ทักษะใหม่มักจะทำให้เกิดความอึดอัดและไม่สะดวก ดังนั้นอย่าใช้การประชุมที่สำคัญจริง ๆ เพื่อฝึกทักษะ

ในระหว่างการศึกษา มีการค้นพบมากมาย และอาจไม่สามารถนำผลลัพธ์ไปใช้ได้ทันทีเสมอไป โดยไม่ต้องมีการพัฒนาเพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม มีเคล็ดลับง่ายๆ และชาญฉลาดบางอย่างที่จะช่วยให้คุณปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้ในทันที

เน้นขั้นตอนการวิจัย. อย่าคิดว่าจะพูดอะไรกับผู้ซื้อ แต่ให้นึกถึงสิ่งที่จะถามเขา


เรียงคำถามตามลำดับ SPIN. อย่าพยายามฝึกแยกและชี้นำคำถามทันที (แม้ว่าจะได้ผลก็ตาม) เริ่มต้นด้วยการถามคำถามสถานการณ์เพิ่มเติมก่อน บน ขั้นตอนต่อไปย้ายไปยังปัญหาที่มีปัญหา และจากนั้นเริ่มทำงานกับการแยกส่วน (ซึ่งยากต่อการตั้งค่ามาก)


วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ของคุณในแง่ของการแก้ปัญหา(มากกว่าคุณสมบัติหรือประโยชน์)


วางแผน ดำเนินการ และทบทวน. หลังจากการประชุมแต่ละครั้ง ให้ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้: ฉันบรรลุเป้าหมายหรือไม่ ฉันจะทำอะไรแตกต่างไปจากนี้หากฉันมีโอกาสจัดการประชุมครั้งนี้อีกครั้ง ฉันได้เรียนรู้อะไรบ้างที่จะช่วยฉันในการพบปะกับบุคคลนี้ในอนาคต ฉันได้เรียนรู้อะไรใหม่ๆ ที่สามารถนำไปใช้ที่อื่นได้บ้าง

ความสำเร็จขึ้นอยู่กับการเข้าใจรายละเอียดที่เล็กที่สุด ในปี 1801 วิลเลียม เบลกเขียนว่า “ผู้ที่ทำดีกับเพื่อนบ้านต้องทำในรายละเอียดที่เล็กที่สุด ความดีส่วนรวมคือพวกวายร้าย คนหน้าซื่อใจคด และคนประจบสอพลอมากมาย สำหรับศิลปะและวิทยาศาสตร์สามารถดำรงอยู่ได้เฉพาะในรูปแบบของรายละเอียดที่จัดอย่างระมัดระวังเท่านั้น ดังนั้น เราขอแนะนำให้คุณเน้นรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ ให้ความสำคัญกับองค์ประกอบพื้นฐานอย่างแท้จริง - ประเภทของพฤติกรรมที่คุณใช้ระหว่างการขาย

เราได้ดูการประชุมหลายพันครั้งภายใต้กล้องจุลทรรศน์เพื่อเลือกรายละเอียดบางอย่างของพฤติกรรมที่ทำให้การขายครั้งใหญ่ประสบความสำเร็จ ตอนนี้คุณสามารถนำผลลัพธ์และข้อมูลเชิงลึกของการวิจัยของเราไปใช้ในการทดสอบ พัฒนา และปรับปรุงรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับทักษะการขายของคุณ