วิธีสร้างแผนการขายรายเดือน วิธีที่มีประสิทธิภาพในการวางแผนการขาย แผนระยะสั้นและระยะยาว

การขายเป็นกิจกรรมหลักของธุรกิจใดๆ ดังนั้นการทำกำไรจึงเกี่ยวข้องโดยตรงกับปริมาณการขายและราคาที่กำหนด และตัวชี้วัดเหล่านี้สามารถกำหนดได้โดย ปัจจัยต่างๆ. เพื่อให้ธุรกิจเติบโตและพัฒนา กิจกรรมนี้จำเป็นต้องได้รับการศึกษา ปรับปรุงประสิทธิภาพ และดังนั้นจึงต้องมีการวางแผน

แผนการขายจัดให้มีการกำหนดเป้าหมายและกำหนดทิศทางของกิจกรรมเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เรามาดูวิธีการดำเนินการนี้ในแนวปฏิบัติของการวางแผนการขาย

ทำไมคุณต้องมีแผนการขาย

นอกจากการปรับปรุงประสิทธิภาพโดยรวมขององค์กรแล้ว การวางแผนการขายยังช่วยแก้ปัญหาร้ายแรงเพื่อความเป็นอยู่ที่ดีของทั้งองค์กรโดยรวมอีกด้วย

การคาดการณ์ยอดขายในอนาคตเป็นพื้นฐานของกิจกรรมการชำระเงินทั้งหมดในองค์กร ตามแผนการขาย มีการคาดการณ์และการคำนวณอื่นๆ:

• แผนการผลิต;
• แผนการซื้อวัตถุดิบ
• การจัดตั้งนโยบายบุคลากร
• การวางแผนโฆษณา ฯลฯ

ดังนั้น การวางแผนการขายจึงเป็นรากฐานที่สำคัญของกิจกรรมการวางแผนทั้งหมดของบริษัท ช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายระยะสั้นสำหรับการพัฒนาธุรกิจซึ่งกำหนดทิศทางของการใช้ความพยายาม

บันทึก!มีสำนวนว่า "แผนที่ไม่ใช่อาณาเขต" แผนดังกล่าวไม่ใช่ปริมาณการขายที่แท้จริง องค์ประกอบของความเสี่ยง ปัจจัยสุ่ม ความไม่แน่นอนของตลาดยังไม่ถูกยกเลิก อย่างไรก็ตามการวางแผนกำหนด "แถบ" นั่นคือขอบเขตที่การพัฒนาขององค์กรพยายามขยายความสามารถและทรัพยากร

สิ่งที่ควรพิจารณาเมื่อวางแผนการขาย

เมื่อรวบรวมแผนการขายเบื้องต้น จำเป็นต้องอาศัยปัจจัยที่อาจส่งผลต่อการเปลี่ยนแปลงของปริมาณ ยอดขายได้รับอิทธิพลจากปัจจัย 10 ประการดังนี้

1. บุคลากร (พนักงานที่จัดเตรียมขั้นตอนการผลิต การขาย การขนส่ง และขั้นตอนการขายอื่นๆ)
2. ช่องทางการขาย - ช่องทางที่บริษัทใช้ในการดำเนินการ
3. ราคาเป็นปัจจัยที่สำคัญมาก รวมถึงองค์ประกอบต่อไปนี้:
   • นโยบายการกำหนดราคาที่องค์กร
   • การเปลี่ยนแปลงของราคาสำหรับสินค้าที่คล้ายคลึงกันในอุตสาหกรรม
   • การประยุกต์ใช้ระบบโบนัส (ส่วนลด เครดิต ฯลฯ)
4. ตำแหน่งทางการตลาด - มีการเพิ่มขึ้นหรือลดลง
5. เหตุผลทางกฎหมาย - การยอมรับกฎหมายใหม่ การยกเลิกหรือการแก้ไขกฎหมายเก่าจำเป็นต้องส่งผลกระทบต่อธุรกิจ และการขาย
6. ช่วงของสินค้า - ขนาด, แนวโน้มที่จะขยายหรือลดลง, ความต้องการ, สภาพคล่อง
7. ตามฤดูกาล – การขายผลิตภัณฑ์จำนวนมากมีความอ่อนไหวต่อความต้องการตามฤดูกาลหรือการลดลงอย่างมาก
8. กิจกรรมของคู่แข่ง – ไม่ควรมองข้ามอิทธิพลต่อต้านและกระตุ้นของบริษัทที่คล้ายคลึงกัน
9. กิจกรรมของบริษัทเอง ได้แก่ การโฆษณา การตลาด การส่งเสริมการขาย การแข่งขัน และกิจกรรมอื่นๆ เพื่อกระตุ้นยอดขาย
10. ลูกค้าเป็นอีกด้านหนึ่งของกระบวนการขาย ดังนั้นคุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายให้มากที่สุด โดยคำนึงถึงข้อมูลนี้เมื่อวางแผน:
    • จำนวนโดยประมาณ
    • ความสามารถในการละลาย;
    • ความต้องการสินค้าที่วางแผนไว้สำหรับการขาย (รวมถึงแฟชั่น) เป็นต้น

ข้อมูลสำคัญ!นอกจากปัจจัยข้างต้นแล้ว ปริมาณการขายยังสามารถได้รับอิทธิพลจากการเป็นของสินค้าไปยังกลุ่มของการแลกเปลี่ยน (จากนั้นการเพิ่มขึ้นของราคาหนึ่งจะทำให้ความต้องการเพิ่มขึ้นสำหรับอื่น ๆ ) และเสริม (ที่นี่การพึ่งพาจะเป็นโดยตรง - ต้องการน้อยกว่าหนึ่งของพวกเขาซึ่งหมายความว่าจะต้อง "จับคู่" น้อยลง) . ตัวอย่างเช่น หากราคาคอมพิวเตอร์เดสก์ท็อปเพิ่มขึ้น ความต้องการแล็ปท็อปจะเพิ่มขึ้น และเมื่อยอดขายตก เครื่องล้างจานจะซื้อน้อยลงและเชี่ยวชาญ สารเคมีในครัวเรือน- "ยาเม็ด" สำหรับพวกเขา

เตรียมวางแผนการขาย

คุณควรพึ่งพาอะไรเมื่อจัดทำแผนการขาย กระบวนการเตรียมการขึ้นอยู่กับว่าบริษัทนี้มีประสบการณ์มากน้อยเพียงใด นั่นคือความผิดพลาดที่จะต้องปรับปรุง ไม่ว่าจะด้วยตัวเองหรือกับผู้อื่น

อะไรจะเป็นขั้นตอนแรกในการจัดทำแผนการขาย ศึกษาตัวเลขยอดขายที่ผ่านมาสำหรับบริษัทของคุณ (หากมีและเปิดดำเนินการมาหลายปี) หรือตัวเลขที่คล้ายกันในอุตสาหกรรม จำเป็นต้องวิเคราะห์ข้อมูลโดยคำนึงถึงปัจจัยข้างต้น ตัวอย่างเช่น อิทธิพลของฤดูกาลนั้นง่ายต่อการกำหนดโดยการตรวจสอบการแบ่งปริมาณการขายเป็นเดือน ๆ การเปลี่ยนแปลงของตลาดและตัวองค์กรเองในภาพรวมก็ชัดเจนเช่นเดียวกัน

สำคัญ!สำรวจ ข้อมูลทางการเงินต้องการขายเป็นเวลานานอย่างน้อยสามปี ข้อมูลในช่วงเวลาสั้นอาจมีความน่าเชื่อถือไม่เพียงพอสำหรับการวางแผน เนื่องจากอาจมีข้อผิดพลาดในลักษณะการปฏิบัติงานและการบริหารจัดการ และยังไม่รวมองค์ประกอบของโอกาสอีกด้วย

การก่อตัวของตัวบ่งชี้สำหรับการวางแผน

ข้อมูลใดบ้างที่ต้อง "ดึงออก" จากข้อมูลที่วิเคราะห์ สำหรับแผนการขายที่เพียงพอ คุณจำเป็นต้องรู้ตัวบ่งชี้ต่อไปนี้:

1. ความครอบคลุมตลาดอุตสาหกรรมของคุณ – สามารถประมาณได้เท่านั้นเนื่องจากไม่สามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับบริษัททั้งหมดในอุตสาหกรรมได้ คำสั่งซื้อจาก Rosstat สำหรับบันทึกการวิเคราะห์สามารถช่วยได้ แต่ความน่าเชื่อถือจะเป็นค่าโดยประมาณ ปริมาณของตลาดวัดเป็นรูเบิล
2. ระดับการมีส่วนร่วมในส่วนแบ่งการตลาดนี้ของผู้วางแผน คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ของปริมาณตลาดทั้งหมด ในการคำนวณ คุณต้องแบ่งยอดขายของบริษัทของคุณสำหรับปีที่อยู่ระหว่างการศึกษาด้วยปริมาณตลาดสำหรับปีนี้และคูณด้วย 100%
3. พลวัตของสินค้าโภคภัณฑ์- การแบ่งประเภทและคุณภาพของสินค้าเปลี่ยนไปมากน้อยเพียงใด (และในทิศทางใด)
4. ต้นทุนสินค้า- หากไม่เปลี่ยนแปลงทุกปี ยังต้องขึ้นราคาเพื่อชดเชยปัจจัยอื่นๆ เช่น เงินเฟ้อ
5. ราคาเฉลี่ยของสินค้าดังกล่าวในตลาด.
6. ค่าใช้จ่ายรายเดือนเฉลี่ยของบริษัทต่อหน่วยสินค้า. ในการพิจารณา คุณต้องแบ่งปริมาณการขายสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ด้วยปริมาณการขายทั้งหมด (เป็นรูเบิล) และคูณด้วยยอดใช้จ่ายประจำปีทั้งหมด
7. อัตราส่วนการขายของบริษัทของคุณ(เพิ่มขึ้นหรือลดลงในปริมาณมาก) - ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาที่มีการวิเคราะห์ จะดีกว่าที่จะแยกย่อยเป็นเดือนๆ
8. อัตราเงินเฟ้อในประเทศถูกกำหนดตาม Rosstat
9. ตำแหน่งของสกุลเงินประจำชาติ(การลดค่าเงิน) - พิจารณาหากมีการวางแผนการซื้อสกุลเงินต่างประเทศหรือส่วนประกอบและชิ้นส่วนที่นำเข้า

มุมมองการวางแผนการขาย

ก่อนดำเนินการเตรียมแผนเฉพาะจำเป็นต้องกำหนดเวลาอย่างชัดเจนในการแก้ไขงาน:

• การวางแผนเชิงกลยุทธ์กำหนดทิศทางการพัฒนาบริษัทในอีก 5-10 ปีข้างหน้า
• การวางแผนในปัจจุบันช่วยให้คุณสร้างการคาดการณ์ได้ไม่เกินห้าปี จึงเป็นการปรับแผนกลยุทธ์
• การวางแผนการดำเนินงานกำหนดงานในช่วงเวลาสั้น ๆ - ปี, ไตรมาส, เดือน

ปัจจัยในอนาคต

เราได้รับตัวบ่งชี้ที่จำเป็นทั้งหมดสำหรับการคำนวณแผนการขายจากการวิเคราะห์ช่วงเวลาก่อนหน้า นั่นคือ จากสถิติที่เปิดอยู่ นอกจากข้อมูลในอดีตแล้ว ยังจำเป็นต้องคำนึงถึงการคาดการณ์ในอนาคตด้วย:

• ไม่ว่าบริษัทจะขยายตัวอย่างมีนัยสำคัญ หรือในทางกลับกัน จะลดกิจกรรมของบริษัท
• ไม่ว่าจะเป็นการวางแผนที่จะเพิ่มช่วงหรือนำสินค้าออกจากการผลิต
• จะเกิดอะไรขึ้นกับปัจจัยที่ไม่ใช่ราคาของอุปสงค์ (ฐานลูกค้าและคุณลักษณะของมัน)

การคำนวณแผนการขาย

สำหรับการคำนวณตัวบ่งชี้และการจัดทำงบประมาณที่ถูกต้องสำหรับแผนการขาย คุณต้องคำนวณความสามารถในการทำกำไรต่อหน่วยของสินค้า (ความเหลื่อมล้ำ) เราวางแผน. สำหรับสิ่งนี้จะทำการคำนวณทั้งหมดข้างต้น

แผนการคำนวณขึ้นอยู่กับการคำนวณทางสถิติและกฎหมายเศรษฐกิจ เกินตัวบ่งชี้ของแผนคำนวณจะเป็นการวางแผนในแง่ดี และ understating - แง่ร้าย แผนการมองโลกในแง่ดีช่วยให้คุณไม่ตั้ง "เพดาน" ของการขาย แต่ มองโลกในแง่ร้าย- เพื่อร่างขอบเขตของช่วงเวลาที่ยากลำบากและวิกฤต

คุณสมบัติของการวางแผนการขาย

เมื่อดำเนินการในวงกว้างนี้ เราขอแนะนำว่าอย่าลืมความแตกต่างดังต่อไปนี้:

1. แผนการขายสำหรับปีหน้าควรจะร่างขึ้นไม่ช้ากว่า 1.5-2 เดือนก่อนสิ้นปีปัจจุบัน
2. ทั้งบริษัทมีหน้าที่รับผิดชอบในแผนงาน ไม่ใช่เฉพาะฝ่ายขาย ดังนั้นหัวหน้าแผนกโครงสร้างทั้งหมดจึงมีส่วนร่วมในการวางแผน
3. ถ้า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับการขยายขอบเขต จำเป็นต้องจัดทำแผนสำหรับสินค้าที่มีข้อมูลที่ชัดเจนเกี่ยวกับการผลิต การขนส่ง และการขายตรง
4. ที่สุด แผนดีที่สุดการขายไม่สามารถเกิดขึ้นได้หากไม่มีประสิทธิผลและ ผู้จัดการมืออาชีพโดยการขาย
5. หากเป้าหมายคือการก้าวข้ามตัวชี้วัดก่อนหน้า จำเป็นต้องเปลี่ยนปัจจัยพื้นฐานในเชิงคุณภาพ (ปริมาณการผลิต ต้นทุนสินค้า ตลาดการขาย ฯลฯ)
6. ปัจจัยการวางแผนที่สำคัญคือความต้องการของตลาด รองลงมาคือ ความสามารถขององค์กรเอง

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• วิธีการนำแผนการขายไปใช้ในบริษัท
• มีวิธีใดบ้างในการดำเนินการตามแผนการขาย
• วิธีดำเนินการแผนการขายอย่างรวดเร็ว

จุดเด่นอย่างหนึ่งของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จคือการมี การวางแผนเชิงกลยุทธ์. อย่างไรก็ตาม นอกจากจะกำหนดงานได้แล้ว ยังต้องรู้อีกด้วย วิธีการดำเนินการแผนการขาย. ในบทความคุณจะพบข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถบรรลุเป้าหมายได้

วัตถุประสงค์ของการดำเนินการตามแผนการขายคืออะไร

ทุกวัน สินค้าของคุณจะปรากฏบนชั้นวาง ผู้ขายช่วยคุณตัดสินใจ และแคชเชียร์ทำการซื้อ สินค้าของคุณขายได้แน่นอน แต่ปริมาณเหล่านี้เพียงพอหรือไม่ หรือสามารถเพิ่มได้? พนักงานขายไม่เพียงแต่บรรลุตามแผน แต่ยังเพิ่มจำนวนการขายได้หรือไม่
เพื่อตอบคำถามเหล่านี้ คุณสามารถคำนวณกำไรและต้นทุนของคุณโดยกำหนดส่วนแบ่งของรายได้เป็นมูลค่าการซื้อขาย แต่ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่เข้าใจว่าปริมาณการขายเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร ปัญหาที่มีอยู่ในงานของบริษัท และวิธีจูงใจพนักงานให้ทำงานได้ดียิ่งขึ้นไปอีก
แผนการขายจะช่วยแก้ปัญหาของคุณ การวางแผนไม่ได้เป็นเพียงคำจำกัดความของเป้าหมายและวัตถุประสงค์เท่านั้น แต่ยังเป็นกระบวนการในการจัดสรรทรัพยากรให้กับพื้นที่ทำงานด้วย

โดยสรุป เราได้กำหนดเป้าหมายหลักของการวางแผนปริมาณการขาย:

จะปฏิบัติตามแผนการขายในร้านค้าได้อย่างไร? ขั้นแรกให้กำหนดปริมาณของสินค้าที่ต้องขายในช่วงเวลาหนึ่ง แผนการขายอาจเป็นแบบทั่วไป (ตั้งค่าสำหรับทั้งทีม) หรือแบบรายบุคคล (คำนวณเป็นการส่วนตัวสำหรับพนักงานขายแต่ละคน)
มีไม่กี่อย่าง จุดสำคัญสิ่งที่ต้องคำนึงถึงเมื่อพัฒนาแผนการขาย:

1. ความเป็นไปได้หากดูเหมือนว่าคุณผู้จัดการไม่ปฏิบัติตามแผนการขาย และคุณต้องการที่จะปรับปรุงประสิทธิภาพ ให้ประเมินความเป็นไปได้ของการบรรลุเป้าหมายของคุณในขณะนี้ การพิจารณาข้อมูลทางสถิติสำหรับช่วงระยะเวลาที่ผ่านมาถือเป็นความผิดพลาด เนื่องจากมีหลายปัจจัยที่ส่งผลต่อปริมาณการขาย นี่อาจเป็นฤดูกาล ความเกี่ยวข้องของตลาด ข้อเสนอการแข่งขัน สถานการณ์ทางเศรษฐกิจในประเทศ คำนึงถึงประเด็นเหล่านี้เมื่อจัดทำแผนการขายของคุณ
2. ความยืดหยุ่นเพื่อให้เป็นไปตามแผนการขาย คุณต้องคำนึงว่าสามารถปรับเปลี่ยนได้หากจำเป็น
3. ความจำเพาะและความสามารถในการวัดได้. เพื่อให้เป็นไปตามแผนการขายได้อย่างถูกต้อง จะต้องมีตัวเลขเฉพาะ
4. จำกัดเวลา.หากไม่มีระยะเวลารอคอย คุณเองที่ต้องถูกตำหนิเนื่องจากผู้จัดการไม่ปฏิบัติตามแผนการขาย กำหนดเส้นตายที่เฉพาะเจาะจงเสมอ
5. ความเพียงพอของทรัพยากรเมื่อจัดทำแผนรายเดือน คุณตัดสินใจว่าผู้ขายควรขายเตาอบไมโครเวฟ 150 เครื่อง แต่เป็นไปไม่ได้ที่ผู้จัดการคนเดียวจะขายผลิตภัณฑ์ในปริมาณดังกล่าวได้
6. ความสามัคคีของจุดมุ่งหมาย. คุณควรพัฒนาระบบบางอย่างเมื่อร่างแผนการขายและพิจารณาว่าบริษัทของคุณเป็นโครงสร้างที่เชื่อมโยงถึงกันของทุกแผนก
7. ความคงทน. การวางแผนไม่ควรถูกขัดจังหวะ หลังจากหมดอายุแผนนี้ คุณควรสร้างแผนการขายใหม่ที่เป็นปัจจุบัน

อัลกอริทึมสำหรับการดำเนินการตามแผนการขาย

ขั้นตอนที่ 1แจกจ่ายงาน
เพื่อบรรลุแผนการขายที่จัดทำโดยฝ่ายบริหารอย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องแยกโครงสร้างตามตัวบ่งชี้ต่างๆ ซึ่งจะช่วยให้พนักงานเข้าใจอย่างชัดเจนถึงวิธีการดำเนินการตามแผนการขายในร้าน

เกณฑ์แผนการขายที่เป็นไปได้:

• ภูมิภาค - จำนวนที่จะขายในแต่ละภูมิภาค
• กำหนดเวลา - ใช้เวลานานเท่าใดจึงจะบรรลุเป้าหมาย
• ผลิตภัณฑ์ - จะขายอะไรและในปริมาณเท่าใด
• ลูกค้าหรือช่องทางการจัดจำหน่าย - ผู้ซื้อและปริมาณสินค้าที่ขาย
• ผู้ขาย - แผนการขายส่วนบุคคล
• ลักษณะการขาย (รับประกันและวางแผน) - ปริมาณของผลิตภัณฑ์และวิธีการขาย

การรับประกันการขายไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นตัวแทนของบริษัท ความต้องการผลิตภัณฑ์เหล่านี้ได้เกิดขึ้นแล้ว ด้วยแผนการขาย กำไรขึ้นอยู่กับการกระทำของผู้ขาย ควรให้ความสนใจอย่างมากกับแง่มุมนี้หากคุณวางแผนที่จะแนะนำ ผลิตภัณฑ์ใหม่, เลือกใหม่ กลุ่มเป้าหมายหรือวางแผนที่จะเข้าสู่ตลาดค้าส่งหรือค้าปลีกใหม่
ระยะที่ 2ตั้งเป้าหมายและเพิ่มแรงจูงใจ
ผู้จัดการไม่ปฏิบัติตามแผนการขาย? แต่เขามีแรงจูงใจให้ทำเช่นนั้นหรือไม่? พนักงานของบริษัทควรมีแรงจูงใจในการทำงานให้ดี ในการทำเช่นนี้จะต้องพิจารณาการพึ่งพาเงินเดือนของเขาโดยตรงในการดำเนินการตามแผนการขายของแต่ละบุคคลในขณะเดียวกันก็คำนึงถึงรายได้ของ บริษัท โดยรวมด้วย เมื่อถึงตัวบ่งชี้ที่ต้องการ "ในกลุ่มการแบ่งประเภท" พนักงานควรได้รับรางวัลเป็นโบนัสแยกต่างหาก แผนการขายสามารถดำเนินการได้สำเร็จที่ 90-105% โดยมีตัวชี้วัดที่ 105-120% ถือว่าสำเร็จลุล่วง
ขั้นตอนที่ 3ดูแลและประสานงานกิจกรรมการขาย
จำเป็นต้องออกกำลังกายอย่างต่อเนื่องไม่เพียงแต่ควบคุมการดำเนินการตามแผนแต่ละรายการ แต่ยังต้องตรวจสอบคุณภาพของการวางแผนด้วย
หากยอดขายจริงสำหรับตัวบ่งชี้บางอย่างสูงหรือต่ำกว่าค่าที่ตั้งไว้อย่างมีนัยสำคัญ นี่อาจเป็นผลของการวางแผนที่ไม่ถูกต้อง ในกรณีนี้ ควรทำการวิเคราะห์เชิงสาเหตุและเปลี่ยนแปลงแผนการขาย
เหตุผลที่แผนสามารถบรรลุผลสำเร็จได้มากเกินไปอาจเป็นเพราะการประเมินศักยภาพของผลิตภัณฑ์ต่ำเกินไป ภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง ผู้ขาย ขั้นตอนทางการตลาดบางอย่าง หรือแผนถูกร่างขึ้นโดยพิจารณาจากประสิทธิภาพในอดีต สาเหตุของความล้มเหลวของแผนอาจเป็นเพราะผู้จัดการไม่ปฏิบัติตาม แผนรายบุคคลการขายเขาไม่กระตือรือร้นเพียงพอและไม่สนใจที่จะนำไปใช้ เฉพาะ "ความต้องการที่รับประกัน" เท่านั้นที่ไม่ต้องการ "ความพยายาม" ของผู้ขาย ในกรณีอื่น ๆ เป็นไปได้ที่จะปฏิบัติตามแผนการขายทั่วไปด้วยการดำเนินการรายวันที่มีประสิทธิภาพเท่านั้น แผนส่วนตัวยอดขายต่อพนักงาน

สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย มีหลายราย คำแนะนำที่มีประสิทธิภาพเกี่ยวกับวิธีการเติมเต็มแผนการขายในร้านค้า
เคล็ดลับที่ 1 ช่องทางการขาย.วิเคราะห์ว่ามีคนเข้ามาในร้านกี่คนและกลายเป็นลูกค้ากี่คน ตัวอย่างเช่น มีผู้เข้าชมร้านค้าของคุณ 100 คน และตัวบ่งชี้นี้เหมาะกับคุณ แต่มีเพียง 10 คนเท่านั้นที่ซื้อสินค้า หากตัวเลขนี้ไม่ตรงกับตัวเลขที่วางแผนไว้ คุณต้องเริ่มทำงานกับช่องทางการขาย - เปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นลูกค้า หากปัญหาอยู่ที่จุดขายของคุณต่ำ คุณควรเริ่มทำงานจากระดับแรกของกระบวนการและมีส่วนร่วมในการได้ลูกค้าใหม่
เคล็ดลับ 2. การแบ่งกลุ่มผู้ซื้อหลังจากศึกษาประเภททางจิตวิทยาของผู้ซื้ออย่างรอบคอบแล้ว ให้จัดกลุ่มพวกเขาและทำงานด้วยผลกำไรที่มีแนวโน้มมากที่สุด ด้วยการวิเคราะห์ที่ถูกต้อง คุณจะแสดงยอดขายที่ดีที่สุดสำหรับเดือนนี้
เคล็ดลับที่ 3 เพิ่มเช็คเฉลี่ยคำแนะนำที่มีประสิทธิภาพอีกประการหนึ่งเกี่ยวกับวิธีการบรรลุแผนการขายของคุณคือการขายสินค้าเพิ่มเติมหรือก่อนการชำระเงิน ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอจะต้องต่ำกว่าการซื้อหลักของลูกค้า
เคล็ดลับ 4: การบริการลูกค้าที่เอาใจใส่. จากสถิติพบว่ามีเพียง 30% ของผู้ซื้อที่มาที่ร้านเท่านั้นที่รู้ว่าต้องการซื้ออะไร ใช้มัน. นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณแก่พวกเขา กำหนดว่าลูกค้าต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณมากน้อยเพียงใด ทำงานกับการคัดค้านอย่างจริงจัง

เคล็ดลับ 5 การเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขาย. ประการแรกจำเป็นต้องละทิ้งค่าใช้จ่ายในการไม่โฆษณาซึ่งไม่อนุญาตให้คุณทำตามแผนการขาย ผลลัพธ์จะถือว่าเหมาะสมที่สุดเมื่อต้นทุนของการแปลงที่ระบุ (การโทร แอปพลิเคชันที่เสร็จสมบูรณ์ รายการในรถเข็น) ไม่สูงกว่าตัวบ่งชี้ที่กำหนด หากคุณขายเครื่องใช้ในครัวเรือน คุณสามารถกำหนดต้นทุนการโฆษณาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ตัวอย่างเช่น คุณพร้อมที่จะจ่าย 500 รูเบิลสำหรับการโทรจากเว็บไซต์ที่ขายเตาไมโครเวฟ และ 50 รูเบิลสำหรับเครื่องหนีบผม สำหรับการแปลง ในแต่ละกรณี จะกำหนดจำนวนเงินสูงสุดที่การขายถือเป็นผลกำไร ตัวชี้วัดเหล่านี้ต้องได้รับการตรวจสอบอย่างใกล้ชิด หากช่องทางการขายช่วยให้คุณได้รับ Conversion จำนวนมากด้วยต้นทุนที่ต่ำ คุณควรรีไฟแนนซ์และจัดสรรงบประมาณเพิ่มเติมสำหรับการพัฒนาช่องทางนี้

เคล็ดลับ 6. การกระทำ "พาเพื่อน"คุณสามารถใช้โปรโมชั่นนี้ในทางใดทางหนึ่ง สิ่งสำคัญคือคุณให้โอกาสลูกค้าในการรับส่วนลดและโบนัสสำหรับการนำผู้ซื้อรายใหม่
เคล็ดลับ 7. ขายสินค้าที่เกี่ยวข้อง. เพียงพอ ด้วยวิธีง่ายๆอีกวิธีหนึ่งในการปฏิบัติตามแผนการขายในร้านคือการขายสินค้าที่เกี่ยวข้อง เช่น ใบมีดโกน ยังสามารถขายเป็นชุดสินค้าที่เสริมกันและกันได้อีกด้วย มันสำคัญมากที่จะต้องเสนอข้อเสนอที่น่าสนใจให้กับผู้ซื้อเพราะไม่ว่าในกรณีใดเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์นี้ แล้วทำไมไม่ให้เขาซื้อจากคุณล่ะ?

3 วิธีในการเติมเต็มแผนการขายของคุณอย่างรวดเร็ว

การแข่งขันฝ่ายขาย

วิธีนี้ใช้ได้ผลหากหน่วยงานต้องการจัดบรรยากาศการแข่งขันที่มีประสิทธิผล ตามกฎแล้วผู้ขายที่ประสบความสำเร็จคือคนที่มีความคิดสร้างสรรค์ แต่ในขณะเดียวกันก็เห็นแก่ตัวและไม่แน่นอน ดังนั้นพวกเขาจึงต้อง "เขย่า" เป็นระยะเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ
ในแต่ละฝ่ายขายมีช่วงเวลาที่อารมณ์ของพนักงานขายตกต่ำ ศรัทธาในจุดแข็งของตนเอง ในความเป็นจริงของการทำตามแผนการขายรายเดือนจะหายไป ณ จุดนี้ เป็นการดีที่จะจัดงานเพื่อให้ผู้ขายแต่ละรายแสดงความสามารถและพิสูจน์ความได้เปรียบเหนือผู้อื่น และหากคุณสัญญาว่าจะมอบรางวัลหรือของขวัญสุดพิเศษ การแข่งขันก็จะยิ่งมีกิจกรรมมากขึ้นไปอีก สิ่งนี้จะช่วยให้คุณทำตามแผนได้ทันเวลา
บางครั้งมีบางกรณีที่ผู้จัดการจงใจระงับการชำระเงินของลูกค้า เนื่องจากในเดือนปัจจุบันเขาได้ดำเนินการตามแผนการขายสำเร็จแล้ว บรรลุผลตามที่ต้องการ จึงโอนการประมวลผลทั้งหมดไปที่ถัดไป ระยะเวลาการรายงานเพื่อให้แน่ใจว่าจะได้รับรางวัล ตามกฎแล้ว พนักงานขายทุกคนจะเข้ามาในแผนนี้ในที่สุด โดยไม่คำนึงถึงระบบแรงจูงใจในแผนก งานของผู้จัดการคือการตรวจสอบสถานะของกิจการอย่างใกล้ชิดและติดตามความเคลื่อนไหวของงานของพนักงานแต่ละคน ด้วยการสังเกตอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงได้อย่างง่ายดาย


จะเติมเต็มแผนการขายในร้านค้าโดยใช้การแข่งขันได้อย่างไร?
ตัวเลือกที่ 1.การแข่งขันประเภททีมทั่วไปในแผนก

• หากแผนกสามารถบรรลุแผนการขายพร้อมการประมวลผล - เข้าชมลานโบว์ลิ่งฟรี
• ด้วยการเพิ่มตัวบ่งชี้บางอย่างทั่วทั้งแผนก เช่น การปฏิบัติตามแผนการโทรเกิน 30% พนักงานแต่ละคนจะได้รับโบนัส 3,000 รูเบิล
• หากรายได้ของแผนกเกินจำนวนที่มีนัยสำคัญเช่น 10 ล้านรูเบิลปาร์ตี้ขององค์กรจะเกิดขึ้นในร้านอาหารทันสมัย ​​(หรืออาจเป็นทริปบันเทิงไปโรงละครหรือคอนเสิร์ตของศิลปินที่มีชื่อเสียง ).

ตัวเลือกที่ 2การแข่งขันระหว่างผู้ขายเพื่อรับรางวัลอันทรงคุณค่า

• ผู้ขายที่สามารถเกินแผนการขายจะได้รับเพิ่มอีก 15,000 รูเบิล (เปอร์เซ็นต์ที่แน่นอนหากแผนการขายสำหรับผู้ขายทั้งหมดเป็นรายบุคคลและในรูเบิลหากแผนเหมือนกัน)
• พนักงานที่สรุปข้อตกลงมากกว่า 50 ฉบับจะได้รับโทรศัพท์สมัยใหม่ราคาแพง
• ผู้ขายที่โทรมากที่สุดจะได้รับสินค้าของบริษัทเป็นของขวัญ
• ใครก็ตามที่วางแผนการขาย 140% ในสองเดือนจะบินไปกรีซในช่วงวันหยุด

ตัวเลือกที่ 3เหนือกว่าในหมู่ผู้ขายสำหรับรางวัลที่ไม่มีตัวตน

• วันหยุดเพิ่มเติมเมื่อใดก็ได้สำหรับยอดขายรายสัปดาห์ 400,000 rubles
• อันดับ สินค้าขายดีเดือนเกินแผน
• สัมภาษณ์ในสิ่งพิมพ์ขององค์กรในหัวข้อ "ความภาคภูมิใจของเรา" ที่มีการจัดประชุมจำนวนมากที่สุด
• ลดระยะเวลาของวันทำการลงหนึ่งชั่วโมง ขึ้นอยู่กับการลงนามในข้อตกลงห้าฉบับกับลูกค้าระดับวีไอพี

โปรโมชั่นและข้อเสนอพิเศษ

เครื่องมือนี้เป็นเครื่องมือที่เร็วและมีประสิทธิภาพมากที่สุดตัวหนึ่งหากคุณต้องเผชิญกับคำถามว่าจะทำตามแผนการขายได้อย่างไร แต่พวกเขาจะต้องไม่ถูกทารุณกรรม ดังนั้นจึงจำเป็นต้องคำนวณประสิทธิภาพของวิธีนี้

ข้อดีของมัน:

• ความง่ายในการใช้งาน
• กำไรทั้งหมดจะคำนวณจากปริมาณการขายทั้งหมด ดังนั้น แม้ว่าคุณจะลดราคาลง แต่ด้วยการเพิ่มปริมาณ คุณก็จะสามารถบรรลุเป้าหมายการขายได้
• ผู้ซื้อมักจะรับรู้ถึงการส่งเสริมการขายและการขายในเชิงบวก
• ผู้คนพร้อมที่จะรับข้อมูลที่พวกเขาสามารถบันทึกได้
• โดยใช้ ข้อเสนอพิเศษคุณลดเวลาของการทำธุรกรรม รับเงินของผู้ซื้อเร็วขึ้น ซึ่งช่วยให้คุณทำตามแผนการขายได้สำเร็จ
• โปรโมชั่นและส่วนลดเพิ่มจำนวนการซื้อโดยไม่ได้วางแผน (ผลที่เรียกว่าการซื้อที่เกิดขึ้นเอง)

วิธีดำเนินการแผนการขายในร้านค้าอย่างมีประสิทธิภาพและรวดเร็ว? ใช้คำแนะนำต่อไปนี้:

• ลดราคาสำหรับรายการเฉพาะ
• หากคุณชำระค่าสินค้าภายในสามวัน - ส่วนลด 30%
• ซื้อสินค้าตั้งแต่ 50,000 rubles - ส่วนลด 15% ภายในหนึ่งเดือน
• เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หนึ่งชิ้น - ผลิตภัณฑ์ที่สองเหมือนกับของขวัญ (โปรโมชัน "1 + 1")
• เมื่อชำระเงิน เครื่องใช้ในครัวเรือนภายในสามวัน - รับโบนัส 100 รูเบิล ที่จะซื้อครั้งต่อไป

โปรโมชั่นพิเศษสำหรับชุด:

• เมื่อซื้อโซฟา-ออตโตมันเป็นของขวัญ
• ซื้อผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ - รับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันสามรายการฟรี
• ชำระค่าสินค้าก่อนสิ้นเดือน - ได้รับการรับประกันสองปีเป็นของขวัญ
• เมื่อคุณชำระค่าเชื่อมต่อภายในหนึ่งเดือน คุณจะได้รับบริการสมัครสมาชิกฟรีหนึ่งปีเป็นโบนัส

โปรโมชั่นตามเงื่อนไขการชำระเงิน:

• ภายในสามวัน ชำระเงินล่วงหน้า 30% คุณสามารถชำระส่วนที่เหลือหลังจาก 30 วัน
• หากชำระค่าใช้จ่ายครึ่งหนึ่งทันที จำนวนเงินที่เหลือสามารถชำระได้หลังจาก 3 เดือน
• คุณสามารถรับสินค้าได้ทันทีและชำระเงินให้เสร็จสิ้นภายใน 10 วัน
• รับเงินกู้สำหรับการซื้อโดยไม่มีดอกเบี้ย การชำระเงินเกิน การชำระเงินล่วงหน้าและผู้ค้ำประกัน

ทำงานอย่างแข็งขันกับฐานลูกค้า

นี่เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับการทำงานร่วมกับลูกค้า จะปฏิบัติตามแผนการขายในร้านค้าได้อย่างไร? ใช้ประโยชน์จากฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ เมื่อคุณใช้เงินไปกับการรวบรวมแล้ว ไม่ใช่ว่าตอนนี้มัน "มีน้ำหนักมาก"
บริษัทส่วนใหญ่มีรายชื่อผู้ซื้อที่ค่อนข้างกว้างขวาง แต่ค่อนข้างถูกละเลย ฐานลูกค้าคือลูกค้าในอดีต ปัจจุบัน และลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณบันทึกทั้งหมด (อุ่น เย็น หรือร้อน) ใน Excel / Word ใน เอกสารต่างๆนามบัตรหรือเพียงแค่ในไดอารี่และทำงานด้วยความช่วยเหลือของ CRM
หากผู้จัดการไม่ปฏิบัติตามแผนการขายสำหรับฐานข้อมูล ก็ถึงเวลาจัดวางสิ่งต่างๆ ให้เรียบร้อย คุณต้องตระหนักถึงคุณค่าของมัน เนื่องจากต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ก่อนอื่น คุณต้องค้นหาลูกค้าที่เหมาะสม ค้นหาว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจ จากนั้นจึงติดต่อกับเขา กำหนดความต้องการหลักของเขา
นี่เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างยาวและลำบาก ซึ่งน่าจะใช้เวลาประมาณ 30% ของเงินเดือนทั้งหมดของแผนกขาย ดังนั้น ฐานลูกค้าของคุณจึงมีค่ามาก โดยไม่คำนึงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ ดูแล จัดระบบ และนำไปใช้เพื่อพัฒนาธุรกิจของคุณ

ก่อนทำงานต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบ งานของผู้จัดการฝ่ายขายก็ไม่มีข้อยกเว้น ไม่เพียงแค่ระดับการขายของบริษัทเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโบนัสของพนักงานด้วยขึ้นอยู่กับการวางแผนกิจกรรมที่ถูกต้องด้วย ในบทความนี้ เราจะหาวิธีจัดทำแผนการขายสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายอย่างเหมาะสม และยังให้ตัวอย่างแผนการขายสำหรับผู้จัดการอีกด้วย

การวางแผนกิจกรรมของผู้จัดการฝ่ายขายมักจะดำเนินการโดยบุคคลที่มีความสนใจในการบรรลุ ระดับสูงการขายและการพัฒนาของ บริษัท (นี่คือหัวหน้า บริษัท หรือ)

แผนงานผู้จัดการฝ่ายขายสามารถแบ่งออกเป็นแผนการขายรายเดือนและแผนงานรายวัน

แผนรายเดือน

แผนการขายรายเดือนถูกกำหนดตามตัวบ่งชี้หลายประการ:

• ระดับการขายเมื่อเดือนที่แล้ว
• ปริมาณการขายที่เป็นไปได้อาจเพิ่มขึ้นเนื่องจากการขายเพิ่มเติมให้กับลูกค้าที่มีอยู่
• การเพิ่มยอดขายที่เป็นไปได้โดยการดึงดูดลูกค้าใหม่

เมื่อจัดทำแผนรายเดือน จำเป็นต้องประเมินสถานการณ์ตลาดอย่างเป็นกลางและไม่ได้กำหนดงานที่เป็นไปไม่ได้สำหรับผู้จัดการ

แผนสำหรับวันนี้

แผนรายวันของผู้จัดการฝ่ายขายควรจัดทำขึ้นโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะและรูปแบบการดำเนินงานของบริษัทและของบริษัท แต่หลักการของการรวบรวมนั้นเป็นสากลและสามารถใช้ได้ทุกที่

งานที่ "ยาก" และ "ยืดหยุ่น"

สาระสำคัญของหลักการนี้คือการแบ่งงานออกเป็นงานที่เข้มงวดและยืดหยุ่น งานที่ "ยาก" คืองานที่ต้องการการแก้ปัญหาอย่างเร่งด่วนและเชื่อมโยงกับช่วงเวลาหนึ่ง ซึ่งรวมถึง:

• ประชุมเช้า-เย็น.
• การนัดหมายและการโทรออก
• การประชุมการเจรจา

งานที่ "ยืดหยุ่น" คืองานเหล่านั้น ซึ่งเวลาในการดำเนินการไม่ได้ถูกควบคุมอย่างเข้มงวด อย่างไรก็ตาม พวกเขายังมีกำหนดเวลาที่เรียกว่า - กำหนดเส้นตายสำหรับการทำให้เสร็จ ดังนั้นจึงยังคงคุ้มค่าที่จะปฏิบัติตามพวกเขาล่วงหน้า แต่ในเวลาที่ปราศจากการทำงานที่ "ยาก" ประเภทนี้รวมถึงงานต่อไปนี้:

• จัดทำรายงานและเอกสารต่างๆ
• การสื่อสารกับลูกค้าทางอีเมล
• การสร้างและแจกจ่าย
• การศึกษาและการฝึกอบรม (หากจำเป็นและได้รับอนุญาตในช่วงเวลาทำงาน)

ขั้นตอนแรกในการรวบรวมแผนงานประจำวันสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายคือการป้อนงาน "ยาก" ทั้งหมดในช่วงเวลาที่เหมาะสม การเขียนแผนงานจะสะดวกที่สุด เนื่องจากช่วยให้คุณบันทึกงานเฉพาะและไม่สร้างอีกในอนาคต

แนะนำงาน "ยืดหยุ่น"

ก่อนที่จะแนะนำงานที่ "ยืดหยุ่น" ลงในแผนงาน ควรจัดอันดับงานตามความเร่งด่วนและการดำเนินการที่เหมาะสม ในช่วงเวลาถัดไประหว่างงานที่ "ยาก" คุณต้องป้อนงานที่ "ยืดหยุ่น" ที่สำคัญที่สุด และหลังจากนั้นก็วางแผนงานที่มีความสำคัญน้อยกว่าเท่านั้น

ในช่วงเวลาถัดไประหว่างงานที่ "ยาก" คุณต้องป้อนงานที่ "ยืดหยุ่น" ที่สำคัญที่สุด และหลังจากนั้นก็วางแผนงานที่มีความสำคัญน้อยกว่าเท่านั้น

การทำงานให้เสร็จในเวลาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา ช่วยให้คุณลดระยะเวลาของโซลูชันได้ ตัวอย่างของเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการทำงานดังกล่าวให้เสร็จสิ้นคือให้คำมั่นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในตอนเช้า กฎนี้จะอนุญาตให้คุณจับผู้ติดต่อในที่ทำงาน อย่าวางสายจนกว่าจะสิ้นสุดวันทำการเมื่อจำเป็นต้องแก้ไขงานอื่น

หลังจากโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า "เย็นชา" คุณควรเปลี่ยนไปนำเสนอสินค้าหรือบริการที่เสนอให้กับผู้มีส่วนได้เสีย

ในตอนท้ายของวัน คุณควรออกจากงานพร้อมกับเอกสาร: เตรียมสัญญาและข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ร่างแผนการโทรสำหรับวันถัดไป นี่เป็นเหตุผลที่สมเหตุสมผลในท้ายที่สุด พนักงานจะพยายามจัดการกับงานประจำอย่างรวดเร็ว ในขณะเดียวกัน ความปรารถนาของพนักงานที่จะกลับบ้านโดยเร็วที่สุดจะไม่ส่งผลต่อคุณภาพการสื่อสารกับลูกค้า

แผนงานผู้จัดการฝ่ายขาย

• 9.00-9.30 น. - ประชุมวางแผนช่วงเช้า
• 9.30-9.45 น. - เตรียมรับสาย
• 9.45-14.00 น. - การโทร "เย็น" ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• 14.00-16.00 น. - นำเสนอสินค้าแก่ผู้สนใจ พบปะกับคู่ค้า สัมมนา สัมมนา
• 16.00-16.30 น. นัดประชุมและนำเสนองานวันต่อไป
• 16.30-17.30 น. - กรอก CRM เตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ร่างแผนการโทรสำหรับวันพรุ่งนี้
• 17.30-18.00 น. - ประชุมวางแผนภาคค่ำ สรุปผลงานประจำวัน

สรุปได้ว่าการวางแผนงานสามารถเพิ่มผลผลิตได้อย่างมากและหลีกเลี่ยงการหยุดทำงาน ระบบการวางแผนที่เป็นที่ยอมรับในฝ่ายขายจะสอนผู้จัดการถึงวิธีจัดการเวลา ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อทั้งนายจ้างและผู้จัดการเอง

การวางแผนงานของผู้จัดการฝ่ายขายอย่างเหมาะสมคือกุญแจสู่การเติบโตที่มั่นคงขององค์กร

แผนฝ่ายขาย

โปรแกรมขาย. สัตว์ตัวนี้คืออะไร? มันคือการวางแผนปริมาณ? เฉพาะงานของแผนก? การพัฒนาการขาย? หรือเป็นแผนงานรวมของพนักงานแต่ละคน?

ลองคิดดูสิ แผนของนายฟิกซ์คืออะไร? ในทางทฤษฎี มันเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้บรรลุบางสิ่งบางอย่าง ดังนั้น เราสามารถอ้างอิงถึงแผนของฝ่ายขายในสถานการณ์ใดๆ ก็ตามที่ช่วยให้เราสามารถบรรลุตัวชี้วัดใดๆ ได้ มาดูกันดีกว่าว่าแต่ละประเภทของการวางแผนสำหรับงานของแผนกเป็นอย่างไร

1. แผนปริมาณการขาย

มีการถกเถียงกันว่าคุณต้องการแผนรายได้หรือแผนมาร์จิ้นหรือไม่?

— เหตุใดจึงจำกัดผู้จัดการให้อยู่ในแผนบางประเภท? ปล่อยให้พวกเขาขายได้มากที่สุด

— แผนการขายที่ถูกต้องเป็นเรื่องยากที่จะสร้างโดยไม่มีสถิติที่จริงจัง แล้วเกมเหล่านี้มีไว้เพื่ออะไร?

ทำไมต้องสร้างความเครียดอย่างต่อเนื่อง? ระบบแรงจูงใจกระตุ้นความสำเร็จ และแผนทำให้คุณประหม่าเท่านั้น

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าการมีแผนที่ใกล้เคียงกับความเป็นจริงจะเพิ่มยอดขาย เพื่ออะไร? เนื่องจากเกณฑ์มาตรฐานที่ชัดเจนซึ่งผู้จัดการปรารถนา ใช้งานได้หากอยู่ภายใน ±40% ของของจริง คำถามที่น่าสนใจที่สุดมาถึงแล้ว วางเเผนจริงยังไง? มีหลายวิธีสำหรับงานนี้:

• 1. ขึ้นอยู่กับตัวชี้วัดของช่วงเวลาก่อนหน้า +10%;
• 2. จากการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของผู้จัดการที่ดีที่สุดและแย่ที่สุด
• 3. ตามสถานการณ์ของคู่แข่ง
• 4. ขึ้นอยู่กับช่องทางการขายและเวลาที่ใช้ในแต่ละขั้นตอน
• 5. ตามความต้องการทางธุรกิจ (แผนธุรกิจ)

แต่ละวิธีเหล่านี้ไม่สมบูรณ์แบบ

ช่วงเวลาก่อนหน้าอาจถูกประเมินต่ำเกินไปและผู้จัดการสามารถนำไปใช้ได้อย่างง่ายดาย ผู้บริหารจะไม่มีทางรู้ว่าคุณสามารถขายได้จริงมากกว่า 2 เท่า นอกจากนี้ เพื่อการใช้วิธีนี้อย่างมีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องมีฐานทางสถิติที่เพียงพอ โดยคำนึงถึงความผันผวนตามฤดูกาลและสถานการณ์ทางเศรษฐกิจโดยทั่วไป

การวิเคราะห์ประสิทธิภาพของผู้จัดการที่ดีที่สุดและแย่ที่สุดนั้นเป็นเรื่องส่วนตัวสูง. สิ่งที่ดีที่สุดในบริษัทนี้อาจแย่ที่สุดในคู่แข่งและในทางกลับกัน นอกจากนี้ มีกฎว่าในแต่ละกลุ่มยังคงกำหนดสิ่งที่ดีที่สุดและแย่ที่สุด และตัวชี้วัดจะขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงโดยรวมของกลุ่ม ไม่ใช่ประสิทธิภาพของมาตราส่วนโดยผู้จัดการแต่ละราย

ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง - ประการแรก เข้าถึงได้ยาก และประการที่สอง อาจไม่ตรงกับความเป็นจริงของบริษัท. วิธีที่ดีที่สุดในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกระบวนการทางธุรกิจของคู่แข่งคือการเชิญพนักงานจากบริษัทเหล่านั้นมาสัมภาษณ์ จากนั้นคุณสามารถค้นหาไม่เพียง แต่แผนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกระบวนการทางธุรกิจที่พวกเขาทำได้

แผนการขายแบ่งออกเป็นแบบออนไลน์และออฟไลน์ ค่าใช้จ่ายสามารถลงทะเบียนในที่เดียวกันหรือในเอกสารแยกต่างหาก

1.ออนไลน์

ขายทางอินเตอร์เน็ต.ความจำเพาะของประเภทนี้คือจำเป็นต้องมีความรู้พิเศษด้านการตลาดทางอินเทอร์เน็ตในการรวบรวม ที่นี่ ผลลัพธ์การดำเนินการขึ้นอยู่กับการปรับแต่งและการเพิ่มประสิทธิภาพของแต่ละพารามิเตอร์ในสภาพแวดล้อมการโฆษณา

1) ข้อมูลเกี่ยวกับอดีต(ตามเดือน). จุดประสงค์ของการกรอกข้อมูลในข้อนี้คือเพื่อกำหนดแนวโน้มของการพัฒนาของบริษัทในสภาพแวดล้อมออนไลน์ ประเมินประสิทธิภาพและเปรียบเทียบกับค่าสูงสุดที่เป็นไปได้ในขณะนี้ ในแผน ข้อมูลดังกล่าวจะถูกนำเสนอในรูปแบบของกราฟสำหรับปี/เดือน/สัปดาห์ (ขึ้นอยู่กับช่วงเวลาที่คุณต้องการ)

1.1. ปริมาณการขาย
1.2. ตัวชี้วัด SEO:

1.2.1 การจราจร
1.2.2 ปริมาณการใช้แบรนด์
1.2.3 ลูกค้าเป้าหมาย
1.2.4 การมองเห็นไซต์ในเครื่องมือค้นหา
1.2.5 ทัศนวิสัยเมื่อเทียบกับคู่แข่ง
1.2.6 จำนวนทราฟฟิกและการแปลงเป็นความถี่หลัก
1.2.7 คำขอความถี่สูงใน Tops (10-30)
1.2.8 คำขอความถี่ต่ำในTops
1.2.9 ระดับความก้าวหน้าของคำขอ (ครอบครอง 1, 2, 3 แห่งในเรื่อง)
1.2.10 จำนวนคำขอต่อการลงจอด (และหน้าที่สำคัญ)
1.2.11 ส่วนแบ่งคำขอในท็อปส์จากการจัดทำดัชนี
1.2.12 เปอร์เซ็นต์ของการแสดงผลของการเข้าชมที่เกิดขึ้นเองต่อการโฆษณา
1.2.13 CTR เฉลี่ย

1.3.1 การจราจร
1.3.2 โอกาสในการขาย
1.3.3 พลวัตของ CTR
1.3.4 ค่าโฆษณา

1.4. เช็คเฉลี่ย
1.5. แนวโน้มเช็คเฉลี่ยและช่วงผลิตภัณฑ์ (จำนวนบริการ)
1.6. แนวโน้มอุตสาหกรรม

2) ข้อมูลเกี่ยวกับปัจจุบัน. จุดประสงค์ของจุดนี้ในแผนของฝ่ายขายคือการประเมินความเป็นไปได้ของการดำเนินการโดยบริษัทด้วยตัวชี้วัดและทรัพยากรที่มีอยู่

2.1 การวิเคราะห์คู่แข่ง (คุณภาพของไซต์, ราคา, USP บนเว็บไซต์, สถานที่โปรโมต)
2.2 งบประมาณสำหรับโปรโมชั่นออนไลน์
2.3 กลุ่มเป้าหมาย
2.4 เนื้อหาและฐานลูกค้าใน CRM
2.5 จำนวนลูกค้าต่อผู้จัดการ
2.6 แรงจูงใจของผู้ขาย
2.7 แนวโน้มอุตสาหกรรม

3) ข้อมูลเกี่ยวกับอนาคต. เป็นไปได้มากว่าในขณะนี้คุณได้ค้นพบปัญหามากมายและได้รวบรวมโฟลเดอร์สำหรับการดำเนินการในการดำเนินงานที่จำเป็นหลังจากแก้ไขซึ่งจะสามารถดำเนินการไปยังจุดของแผนฝ่ายขายได้ - การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์. มีความจำเป็นต้องกำหนดการดำเนินการตามแผนเฉพาะ (และคำนวณแล้ว):

3.1 ช่องทางการส่งเสริมการขายที่เป็นไปได้
3.2 บริการอัตโนมัติหรือการจัดการโฆษณาด้วยตนเอง
3.3 โปรโมชั่นที่เป็นไปได้ ส่วนลดจากคุณและคู่แข่ง
3.4 การใช้งาน: CRM, Call-Tracking, บันทึก, ฟังการโทร, เครื่องตอบรับอัตโนมัติ, การติดตามเวลา, ระบบโบนัสและการลงโทษ

2.ออฟไลน์

การขายไม่ขึ้นอยู่กับอินเทอร์เน็ต (การซื้อที่สำนักงานขาย / ร้านค้า) รวมถึงการเพิ่มประสิทธิภาพฝ่ายขาย
1) ข้อมูลเกี่ยวกับอดีต(เป็นเดือน) เป้าหมายคือการทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ (บริการ) ของคุณมีคุณภาพสูงในสายตาลูกค้าอย่างไร และคุณสามารถ (รู้วิธี) เพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้หรือไม่ นอกจากนี้ แผนแผนกขายส่วนนี้อาจรวมถึงประเด็นการวิเคราะห์ช่วงเวลาที่ผ่านมาซึ่งไม่เหมาะสมในส่วนออนไลน์เสมอไป

1.1 ปริมาณการขาย (ที่มาและประสิทธิภาพ)
1.2 จำนวนลูกค้าประจำ
1.3 ความต้องการของแบรนด์ (ลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับคุณโดย การบอกต่อ, ใช้ก่อนหน้านี้)
1.4 จำนวนผู้จัดการ
1.5 ปริมาณการขายเฉลี่ยของผู้จัดการ
1.6 "การซึมผ่าน" ทางออก, สำนักงาน
1.7 พลวัตการขายของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

2) ข้อมูลเกี่ยวกับปัจจุบัน. ในส่วนนี้ คุณต้องให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ (บริการ) องค์กรการขาย คู่แข่ง เป้าหมายคือการค้นหาปัญหาภายในบริษัท

2.1 โครงสร้างวันทำการของผู้จัดการฝ่ายขาย (เรียลไทม์สำหรับการโทรแบบเย็น, การเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์, การสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า, การบรรจุใน CRM, ทำงานร่วมกับแผนกอื่น ๆ, เอกสาร, ส่วนที่เหลือ) แผนภูมิประสิทธิภาพของผู้จัดการ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์/meetings / ข้อตกลง / ข้อตกลง). และแนวโน้มการประเมินคุณภาพของการประมวลผลการโทรและคำขอโดยผู้จัดการ (การวิเคราะห์การบันทึกการโทรและการติดตามการโทร)
2.2 โครงสร้างการขาย (สินค้า/บริการ และปริมาณการขาย)
2.3 Margin ของแต่ละสินค้า/บริการ
2.4 ตารางเปรียบเทียบคุณภาพของผลิตภัณฑ์ / บริการที่สัมพันธ์กับคู่แข่ง - การพัฒนา USP . ของคุณเอง
2.5 การวิเคราะห์การแข่งขัน (ขนาดพนักงาน ช่วงผลิตภัณฑ์ นโยบายราคา บริการ ส่วนแบ่งการตลาด)

ยากูนิน อเล็กซี่

วางแผนการขายตามช่วงเวลาที่ผ่านมา -
เหมือนกับการขับรถขณะมองกระจกมองหลัง

คำถามว่าบริษัทควรขายสินค้า (บริการ) ได้มากน้อยเพียงใด ทุกคนต้องการจัดทำแผน "ถูกต้อง" เฉพาะทุกคนเท่านั้นที่มีความเข้าใจในตนเองว่าแผนที่ถูกต้องคืออะไรและกำหนดไว้อย่างไร ตามกฎแล้วเจ้าของต้องการมากและพวกเขาบอกว่าตลาดอนุญาตและ "คน" ต่อสู้ทุกวิถีทางและอธิบายในส่วนของพวกเขาว่าชีวิตนั้นยากตลาดไม่ใช่ยางและเป็นคู่แข่ง ไม่ได้นอน

การวางแผนการขายที่มีประสิทธิภาพ

วิเคราะห์งานของฝ่ายขายของบริษัทเรา ฉันสังเกตเห็นความขัดแย้งที่น่าทึ่ง! ในขั้นตอนการสัมภาษณ์ พนักงาน (ทั้งผู้ขายและผู้จัดการทั่วไป) จะพูดคุยกันอย่างครอบคลุมและถูกต้องเกี่ยวกับความจำเป็นในการวางแผน ในขณะเดียวกันก็มีการกล่าวอย่างสม่ำเสมอว่าการวางแผน ฝ่ายขาย- นี่ไม่ใช่แค่ "สนองความต้องการ" ของผู้จัดการหรือเจ้าของระดับสูงเท่านั้น แต่ประการแรกคือ โอกาสในการประเมินบทบาทและความสำคัญที่มีต่อบริษัทอย่างเพียงพอ

แต่ถ้าคุณเรียกร้อง "การวางแผนการขาย" จากพนักงานเป็นประจำ แผนกการค้าเราจะไม่ช้าก็เร็วจะพบกับความรู้สึกผิวเผินของกระบวนการ ด้านหนึ่งพนักงานปฏิบัติหน้าที่อย่างขยันขันแข็ง ในทางกลับกัน มีสาเหตุหลายประการที่น่าสงสัยในประสิทธิภาพของแผนดังกล่าว:

• ไม่สามารถดำเนินการตามแผนการขายได้หรือบรรลุผลสำเร็จมากเกินไป
• แผนไม่ได้รับการปรับ (ผู้ขายสามารถ "วางแผน" 200% ของปริมาณการขายเฉลี่ยในขณะที่ไม่กี่วันก่อนสิ้นเดือนเขาจะพิสูจน์อย่างจริงใจว่า "ยังมีเวลา");
• แผนการขายไม่ได้ถูกคาดการณ์ไว้ใน แผนที่จำเป็น งานประจำวัน. อันที่จริง ยอดขายสามารถเติบโตได้เนื่องจากองค์ประกอบสามประการเท่านั้น:

ก) การเติบโตของเช็คเฉลี่ยสำหรับลูกค้าปัจจุบัน

ข) การเติบโตของจำนวนลูกค้า

c) การเพิ่มความถี่ของการสั่งซื้อ

หากกำหนดการของวันทำการไม่เปลี่ยนแปลงอย่างมาก (จำนวนผู้ติดต่อมาตรฐานที่มีความถี่มาตรฐานและเป้าหมายมาตรฐานคือการรับคำสั่งซื้อ) ก็ไม่ควรคาดหวังการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานในการขาย หัวหน้าแผนกขายกล่าวว่า “เป็นเรื่องดีที่ทีมของฉันกำลังวิเคราะห์ความเป็นไปได้! ฉันไม่สนใจว่าการวิเคราะห์ของพวกเขาจะห่างไกลจากผลลัพธ์ที่แท้จริง พวกเขาตั้ง “เป้าหมายที่แข็งแกร่ง”!” - นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง!

การวางแผนการขายคืออะไร? ตามหลักการแล้วนี่คือระบบการจัดการปกติที่ช่วยให้คุณทำนายกิจกรรมทางการเงินและเศรษฐกิจของบริษัทและคือ แยกองค์ประกอบระบบการขาย ในกรณีนี้ หากการวางแผนการขายเป็น "ระบบการจัดการ" ก็ควรประกอบด้วยองค์ประกอบที่รวมอยู่ในวงจรการจัดการแบบคลาสสิก (ตัวอย่างเช่น ตามวิธีการของ Fayol - "ให้ละเอียดเป็นขั้นตอน")

วงจรฟาโยล

ขั้นตอนการวางแผน

การวางแผนการขายควรดำเนินการ "จากข้างบน" จากบุคคลแรก ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณภาพของการวางแผนดังกล่าวขึ้นอยู่กับความเพียงพอและความทะเยอทะยานของบุคคลเหล่านี้เท่านั้น

องค์กรแผนการขาย

เพื่อให้ "แผนจากเบื้องบน" เป็นจริงและเป็นไปได้ จำเป็นต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจน "จากด้านล่าง" เกี่ยวกับวิธีการนำไปใช้ เครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับสิ่งนี้คือการจัดโครงสร้างของแผนการขายตามส่วนต่างๆ:

แผนส่วน

1. ตามภูมิภาค - เราจะขายเท่าไหร่และที่ไหน

2. โดยผู้ขาย - เท่าไหร่และใครจะขาย

3. โดยสินค้า - เท่าไหร่และจะขายอะไร

4. ตามช่วงเวลา - จะขายได้เท่าไหร่และเมื่อไหร่

5. โดยลูกค้า (ช่องทางการจัดจำหน่าย) - เท่าไหร่และจะขายให้ใคร

6. โดยลักษณะของการขาย - เท่าไหร่และจะขายอย่างไร

ส่วนการขายล่าสุดน่าสนใจที่สุด ประกอบด้วยหมวดหมู่ต่อไปนี้:

• รับประกันการขาย - ธุรกรรมที่เกิดจากความร่วมมือในอดีต ฐานลูกค้าที่มีอยู่ ความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทขายและลูกค้า พวกเขาพึ่งพาบุคคลที่เป็นตัวแทนของบริษัทขายเพียงเล็กน้อย เนื่องจากมีความต้องการที่ค้ำประกัน ที่มีอยู่แล้ว และเกิดขึ้นแล้ว ประเภทนี้การขายเป็นเรื่องปกติสำหรับบริษัทที่ดำเนินกิจการในตลาดมาเป็นเวลานานด้วยสินค้าที่มีอยู่แล้ว
• การขายตามแผนคือธุรกรรมที่มีความถี่ที่ไม่คลุมเครือ ผลลัพธ์ของพวกเขาขึ้นอยู่กับความพยายามของบุคคลที่เป็นตัวแทนผลประโยชน์ของบริษัทขายเท่านั้น นั่นคือความพยายามของบุคคลใดบุคคลหนึ่ง จำเป็นต้องเน้นการขายประเภทนี้ในกรณีต่อไปนี้:

ก) หากบริษัทเพิ่งเริ่มกิจกรรม

ข) เมื่อมีการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด

ค) เมื่อบริษัทเข้าสู่พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ใหม่

ง) เมื่อเปลี่ยนแปลงนโยบายการตลาดและระบุลูกค้าเป้าหมายใหม่

ติดตามการดำเนินการตามแผน

การควบคุม "Plan-Fact" ของการขายเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ มีความจำเป็นต้องควบคุมคุณภาพของการวางแผน ในการทำเช่นนี้ คุณต้องตรวจสอบและวิเคราะห์การดำเนินการตามแผนสำหรับแต่ละส่วนที่อธิบายไว้ข้างต้นเป็นประจำ

ประสานงานแผนการขาย

หากข้อเท็จจริงของการขายในทิศทางใดแตกต่างไปจากแผนอย่างมากก็จำเป็นต้องดำเนินการ การวิเคราะห์โดยละเอียดการเบี่ยงเบนนี้และดำเนินการ การดำเนินการตามแผนอย่างมีสาระสำคัญจะได้รับอนุญาตเฉพาะในสถานการณ์ที่ "ลูกค้ารายใหญ่พบเราเอง เราไม่ได้วางแผนที่จะขายอะไรเลย แต่คุณจะทำอะไรได้บ้าง!" น่าเสียดายที่การเติมเต็มมักจะเกี่ยวข้องกับคุณภาพการวางแผนที่ไม่ดี ส่วนใหญ่มักจะไม่ใช่การวิเคราะห์ศักยภาพของลูกค้า/ผลิตภัณฑ์/ภูมิภาค/ผู้ขาย แต่เป็นประวัติการขายที่ผ่านมา แผนดังกล่าวต้องได้รับการวิพากษ์วิจารณ์และแก้ไขทันที

การไม่ปฏิบัติตามแผนในส่วนใดส่วนหนึ่งอาจเป็นเพราะกิจกรรมของผู้ขายไม่เพียงพอ ตามกฎแล้วผู้ขายนั่งรอให้ลูกค้า "ซื้อ" เป็นไปได้เฉพาะในกรณีของ "ความต้องการที่รับประกัน" แผนการขายอื่นๆ ทั้งหมดต้องถูกคาดการณ์ไว้ในแผนงานประจำวัน

แรงจูงใจในการเติมเต็มแผนการขาย

หากการปฏิบัติตามแผน (และโดยเฉพาะอย่างยิ่งการไม่ปฏิบัติตามหรือเกินจริง) ของแผนการขายไม่ส่งผลกระทบต่อระดับเงินเดือนของพนักงานในแผนกขาย จะไม่สามารถเอาชนะทัศนคติที่เป็นทางการต่อการวางแผนการขายได้! ผู้คนต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลัง "วางแผน" สำหรับ

ในระบบ แรงจูงใจพนักงานควรคำนึงถึงคำแนะนำที่สำคัญหลายประการ:

• การปฏิบัติตามแผนการขายควรมีอิทธิพลต่อ ค่าจ้าง"ตลอดแนวธุรกิจ": พนักงานขาย - ผู้จัดการสายงาน - ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์. หากลิงก์อย่างน้อยหนึ่งลิงก์ไม่มีแรงจูงใจเพียงพอสำหรับกระบวนการ จะไม่มีผลใดๆ
• การดำเนินการตามแผนการขายไม่ใช่ตัวเลขเฉพาะ (เช่น 200,000 rubles) แต่เป็นช่วง แผนสำเร็จ 100% หากจำนวนรายได้อยู่ระหว่าง 195 ถึง 205,000 รูเบิล
• ต้องมีขีดจำกัดล่างสำหรับการดำเนินการตามแผน ตัวอย่างเช่น 50% นั่นคือหากรายได้มีจำนวน 150,000 rubles ผู้ขายจะได้รับโบนัสบางประเภท แต่มียอดขายต่ำกว่า 100,000 รูเบิล โบนัสเป็นไปไม่ได้
• แน่นอน ถ้ามีขีดจำกัดล่าง ก็ต้องมีขีดจำกัดบน โดยปกติแล้วจะตั้งไว้ที่ 120% ในตัวอย่างของเรา นี่หมายความว่ารายได้อยู่ในช่วง 205 ถึง 240,000 rubles เป็นการปฏิบัติตามแผนมากเกินไป และควรได้รับการสนับสนุนด้วยโบนัสเพิ่มเติม แต่ยอดขายที่สูงกว่า 240,000 ในขณะเดียวกันก็เป็นข้อผิดพลาดในการวางแผนและได้รับการสนับสนุนโดยโบนัสเดียวกันกับ 240,000 รูเบิล
• แยกเป็นมูลค่า noting "การวางแผนการขายในช่วง" และแรงจูงใจในการดำเนินการตามแผนเหล่านี้ เพื่อแสดงให้เห็น ให้พิจารณาตัวอย่างง่ายๆ:

ตัวอย่าง. การวางแผนการขายแบบแบ่งประเภท

สมมติว่าบริษัทหนึ่งขายผลิตภัณฑ์สองรายการ ผลิตภัณฑ์ "A" และผลิตภัณฑ์ "B" ในขณะเดียวกัน รายได้จากสินค้าเหล่านี้ไม่เหมือนกัน มีเหตุผลที่จะแยกแยะแรงจูงใจของผู้ขาย เช่น โดยกำหนดเปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่แตกต่างกัน สำหรับผลิตภัณฑ์ "A" - 10% สำหรับผลิตภัณฑ์ "B" - 5% แน่นอน ด้วยแรงจูงใจที่คล้ายคลึงกัน ผู้ขายจะเน้นที่ผลิตภัณฑ์ "A"

จะทำอย่างไรเนื่องจากการขายสินค้า "B" ก็มีความสำคัญเช่นกัน? อย่าปฏิเสธว่า บริษัท มีรายได้ไม่มากเท่ากับสินค้า "A" แต่การหาเงินจากสินค้าสองประเภทย่อมดีกว่าการทำเงินอย่างเดียว! ใช่ และง่ายกว่าที่จะเริ่มทำงานกับลูกค้าใหม่ด้วยสินค้า "B" ที่เรียกว่า "วิธีระฆัง" สามารถแก้ปัญหาได้ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องแยกสองสิ่ง: โบนัสคงค้างและการดำเนินการตามแผน ใช่ ให้โบนัสสะสมตามยอดสะสม: 10% สำหรับสินค้า "A", 5% สำหรับสินค้า "B" สมมติว่า ณ สิ้นเดือน โบนัสทั้งหมดมีจำนวน 15,000 รูเบิล และเราจะจ่ายโบนัสนี้สำหรับการดำเนินการตามแผน โบนัส 50% สำหรับการปฏิบัติตามแผนสินค้า "A" และโบนัส 50% สำหรับแผนสินค้า "B" หากแผนสินค้า "A" สำเร็จ 100% ผู้ขายจะได้รับ 7.5 พันรูเบิล แต่ถ้าในเวลาเดียวกันแผนสำหรับสินค้า "B" สำเร็จโดย 50% - ดังนั้นจึงไม่มีการออกโบนัสครึ่งหลัง นั่นคือจำนวนเงินหลักของโบนัสจะถูกเครดิตสำหรับผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจมากขึ้น แต่จะมีการชำระเงินสำหรับการปฏิบัติตามแผนสำหรับช่วงทั้งหมด

"ชิป"

ในตอนท้ายของบทความ ฉันต้องการเสนอ "ลูกเล่น" บางอย่างที่จะช่วยทำให้แผนการขายในบริษัทของคุณ "มีชีวิต":

• คุณวางแผนการขาย - วางแผนเงินเดือน แรงจูงใจของผู้ขายขึ้นอยู่กับผลการขายโดยตรง ในขณะที่ปกป้อง "แผนจากด้านล่าง" พนักงานขายยังต้อง "ปกป้องระดับค่าจ้างเป้าหมาย"
• ผู้ขาย วางแผนการขายเอง วางแผนเงินเดือนผู้บังคับบัญชา ผู้นำ. "ชิป" นี้เป็นความต่อเนื่องทางตรรกะของอันก่อนหน้า ในการปกป้องแผนการขายของบริษัท ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าต้องระบุระดับที่คาดหวังของโบนัสของตัวเอง
• แผนการขายจะต้องสร้างไว้ในระบบการจัดการลูกโซ่คำสั่งซื้อ ดูเหมือนว่าลำดับตรรกะอย่างสมบูรณ์:

ก) การวิเคราะห์ตลาด คุณต้องวางแผนการขาย

b) การวิเคราะห์แผนการขาย คุณต้องวางแผนการผลิต

c) การวิเคราะห์แผนการผลิตจำเป็นต้องวางแผนการซื้อวัตถุดิบและวัสดุ

แต่ในทางปฏิบัติทุกอย่างแตกต่างกัน! การวางแผนการขาย หากดำเนินการ ยังคงเป็น "เครื่องมือภายใน" ของแผนกการค้า

• การวางแผน "จากลูกค้า" แนวคิดในการวางแผนการขายของบริษัทโดยอิงจากยอดขายในอดีตนั้นควรจะเป็นเรื่องเล็กน้อย! จำเป็นต้องสร้างวิธีการวางแผนตามการวิเคราะห์ศักยภาพของลูกค้าแต่ละราย นั่นคือแผนการขายของผู้ขายรายใดควรจัดทำแผนสำหรับลูกค้าแต่ละราย