Osjećaj potrebe. Bez brbljanja.

Nemojte se bojati biti odbijeni.

Partneri u pregovorima vas ne mogu odbiti (jer od njih ne trebate ništa).

Ne želim ovaj dogovor. Samo želim ovaj dogovor. (potreba - smrt, želja - život).

Iskusan pregovarač zna da se u pregovorima samo jedna osoba treba osjećati ispravno. A ta osoba niste vi.

Koncentrirajte svoje napore na objekt koji možete kontrolirati - sebe.

Zaboravite rezultate, razmislite o ponašanju.

Bez kompromisa.

Čuvajte se neprikladnih meta.

Čuvajte se iskušenja neplaćenog rada (sastanci, pozivi).

Pregovorima nikad kraja.

Da - loše, ne - dobro, možda - najgore od svega.

Dajte priliku reći ne.

Pregovaranje je pokušaj postizanja dogovora između dvije ili više strana, od kojih svaka ima pravo veta.

"Ne" vam omogućuje da prevladate emocionalne i manje probleme i riješite značajne probleme. Trebaju nam pregovori temeljeni na procesu donošenja odluka, a ne na emocionalnom gubitku vremena.

Ne preuzimajte odgovornost za odluke druge strane. Nikad ne izgovorite izraz "spasite vezu".

Poštovanje, a ne prijateljstvo.

U svakom pregovoru, vaš zadatak i krajnji cilj trebaju uzeti u obzir interese druge strane.
Misija i krajnji cilj stvaraju, definiraju i proširuju viziju. Vizija druge strane određuje učinkovito donošenje odluka koje vode do sklapanja ugovora.

Nema vizije, nema akcije.
Nema vizije, nema rješenja.
Nema vizije, nema dogovora.

U svakom pregovoru, vizija problema i njegovog rješenja vodi strane do sporazuma.
Postoji temeljna razlika između "vidjeti" i "razumjeti", a vizija bi trebala imati prednost. Prije nego nešto shvatimo na racionalnoj razini, moramo to vidjeti svojim unutarnjim vidom.
Što je jasnija vizija problema, to lakši proces odlučivanje.

Za postavljanje pitanja - učinkovit način ukloniti sve površne i saznati što se zapravo događa u glavama ljudi s druge strane stola, identificirati njihove stvarne probleme i stvoriti viziju tih problema.
Odgovaranje na vaša pitanja daje vašim protivnicima viziju koja im je potrebna za donošenje učinkovitih odluka koje pokreću pregovore naprijed.
Upotrebom upitnika "tko", "što", "kada", "gdje", "zašto", "kako", "što" moći ćete postaviti prava pitanja u pregovorima.
Što jednostavnije to bolje. Postavljajte pitanja redom.
Ne postavljajte pitanja mehanički. Zastanite, pregledajte zadatak i krajnji cilj te kreativno razmislite o tome kako možete stvoriti viziju problema druge strane.

Ne zaboravite na ohrabrenje.

Zaista samodostatan, samouvjeren pregovarač uvijek se ponaša kao pažljiva osoba.

Instrumenti utjecaja: princip “3+”, hooking i bez predstavljanja.

Zadatak profesionalnog pregovarača je spriječiti da visak pretjerano zanjiha.

Oštre negativne fluktuacije na kraju nikome ne koriste, baš kao ni pozitivne.

Najistaknutiji prikaz vašeg života na način koji druga strana nikada neće vidjeti.

Postanite čisti list. Svoj rad temeljite na činjenicama i informacijama, a ne na pretpostavkama i očekivanjima koja se često pokažu potpuno pogrešnima.
Uvijek otvorite praznu ploču u svom umu. Nemoguće je pretjerati u tom pogledu.

Pozitivna očekivanja dobar su mamac.
Negativna očekivanja također su dobar mamac.
U vašem poslu nema mjesta ni za pozitivna ni za negativna očekivanja. Pretvoriš se u praznu ploču i pregovaraš. To je sve.

Stvar je u tome što ti ne znaš ništa.
Istražite nešto.

Pouzdan alat na raspolaganju za kreiranje čisti list, ovo su opširni zapisi.
Ne otkrivajte svoje tajne u hodniku. Pružite tu priliku drugoj strani, tj. nemojte nenamjerno otkriti važne informacije i uvijek budite spremni percipirati takve informacije.

Tko je ovdje glavni? Potraga za pravim "prekidačem".

Morate se nositi s blokerima.

Uvijek je dobro početi na samom vrhu.

Uspjeh postižemo uz pomoć "dnevnog reda" pregovora.
1. problemi
- Donositelji odluka.
- zadaci i krajnji ciljevi.
- stvaranje vizije.
Prije svega, potražite korijen problema u sebi i svojoj grupi.
2. naša prtljaga
Vaš specifičan stav prema određenom pitanju, koji utječe na vaše emocije i ometa donošenje odluka.
3. njihovu prtljagu
Jedina točka o kojoj su pretpostavke dopuštene.
Prtljaga je uvijek najgora. Razgovarajte o tome, inače ćete doći u slijepu ulicu.
4. što nam je potrebno
Od svih točaka koje bi trebale biti na dnevnom redu, a često izostaju, želje su najvažnije.
5. što će se sljedeće dogoditi
Budžet za pregovore — i to ne samo u dolarima i centima.
Formula proračuna: 1xvrijeme, 2xenergija, 3xnovac, 4xemoti
Maksimalni proračun = 24 (kako se vidi zbog emocija).
Morate zadržati svoje troškove što je moguće nižim, a pritom iskoristiti činjenicu da su troškovi druge strane mnogo veći.
Proračun je još jedan način kontrole pregovaračkog procesa. Ako ne kontrolirate svoj proračun, nemojte kriviti drugu stranu. Stvaranjem popisa za provjeru prije sastanka definirate strukturu radnji koja će se koristiti za stvaranje vizije druge strane. Uz pomoć dnevnika nakon sastanka, opisujete vizije nastale tijekom pregovora, procjenjujete obavljeni posao i analizirate ga u potrazi za načinima kako konsolidirati viziju i krenuti naprijed.

Jedinstveni sustav za pripremu i vođenje teških pregovora Jima Campa, autora bestselera “First Say No”, uz pomoć kojeg se godišnje sklapaju transakcije ukupne vrijednosti veće od 100 milijardi dolara.Ako vas vaš klijent, prijeteći prekidom odnosa, prisili da mu date još jedan popust, a vi se bojite odbiti i izgubiti ga, onda Jim Camp ima još jedan, više učinkovita metoda Pregovaranje: Samo reci NE.

Ova kratka riječ najučinkovitiji je pregovarački alat u vašem arsenalu za prekidanje besplodnih rasprava, odbacivanje lažnih pretpostavki i izbjegavanje nepotrebnih kompromisa. Nakon čitanja ove knjige ovladat ćete jedinstvenim sustavom za pripremu, planiranje i vođenje teških pregovora. Naučit ćeš:

. kako prestati ovisiti o ishodu pregovora koji ne možete kontrolirati i koncentrirati se na ono što možete kontrolirati - na vlastito ponašanje;
. što i kako reći za pregovaračkim stolom: kako povesti protivnika pravim pitanjima;
. kako se suprotstaviti jakom protivniku koji se služi pritiskom i manipulacijom.

Jim Camp podučavao je umijeću pregovaranja više od 50 000 ljudi; Svake godine sudjeluje u stotinama pregovora, u kojima se pomoću njegovog sustava sklapaju transakcije ukupne vrijednosti veće od 100 milijardi dolara.

karakteristike knjige

Datum pisanja: 2007
Datum prijenosa: 2008
Ime: "Ne". Najbolja strategija pregovaranje

Datum pisanja: 2007
Opseg: 300 stranica, 2 ilustracije
ISBN: 978-5-98124-324-0
Nositelj autorskog prava: Ljubazna knjiga

Predgovor Ne je najbolja pregovaračka strategija

Najbolja riječ u Engleski jezik treba biti "da" - "da". Pružate zadovoljstvo drugoj osobi. Vi ispunjavate zahtjev. Izvršite zadatak, zaključite posao. Svi sretni, čepovi šampanjca lete u strop. Prema tome, riječ "ne" - "ne" bi trebala biti najgora. Pegla se uz vunu. Podrazumijeva odricanje i nepopustljivost. Prekida pregovore u žaru trenutka. Ovo je profesionalni ubojica.

Tako razmišlja cijeli svijet izgrađen na kompromisima i pretpostavkama. Zapravo, takav način razmišljanja treba radikalno promijeniti. U pregovaračkom procesu najgora riječ je "da". Odaje strah od poraza, strah od propuštanja dogovora, tjera vas da ugodite protivniku, preduhitrite sebe, odmah pristanete na ustupke, težite dogovoru pod svaku cijenu. Najbolji riječ u ovoj situaciji je "ne". To je ono što morate biti spremni izgovoriti i čuti."Ne" pruža slobodu i zaštitu.

* * *

Da biste razumjeli snagu riječi "ne", morate shvatiti da "ne" nadjačava paradigmu "popusti i pogodi" koja danas dominira u pregovorima. Ako vas je ovo natjeralo da se trgnete (uostalom, tko ne želi biti na "road to compliance"), pročitajte barem još koju stranicu. Sustav "ne" nije način potpunog poricanja. Iz njega nastaje potpuno drugačija pregovaračka paradigma koja vašem životu i poslu daje smisao zdravog razuma, donosi intelektualnu komponentu.

Ako ste ljubitelj prisilnog kompromisa i beskonačnog nagađanja, mnogi poslovni ljudi (uključujući i mene) rado će vas pozvati svaki dan na ručak. Svi oni posjeduju vlastiti razvoj visoka razina strategije jedina svrhašto je korištenje slabih točaka vašeg razmišljanja, tj. stalne spremnosti na kompromise i pretpostavke. Želim da znate da s ovim taktikama i strategijama postižu svoj cilj bez poteškoća, svakodnevno usitnjavajući svoje pregovaračke protivnike i svoje poslove. Razmislite o Steveu i Dumontu. Želim te natjerati da zamijeniš uloge s ovim ljudima. Sustav "ne" dat će vam odlučujuću prednost u odnosu na Steveove taktike i sve druge pregovaračke strategije. U knjizi koju donosim prave priče mojih klijenata koji su koristili moj sustav i postigli ogroman uspjeh. Iz prve ruke saznat ćete o kolosalnom svakodnevnom učinku riječi "ne".

Za promjenu, ponekad objašnjavam svoj sustav "ne" koristeći se primjerom svoje unuke Lily, koja svaku večer pregovara sa svojom majkom oko odlaska u krevet. Svjedočio sam kako je trogodišnja djevojčica pet puta zaredom rekla "ne" svojoj majci i kao rezultat dobila ono što je htjela. Naravno, Lily se nije bojala reći ili čuti "ne", samo je nastavila proces pregovora. Upornost je vrlo važna za uspjeh odbijanja.

Ako imate djecu, znate da svako dijete na početku čuje "ne". ali ne unutra kraj pregovora. Odrasla osoba je istrenirana i educirana da se boji ove riječi, stoga, radeći s klijentima i publikom, moram postupno i pažljivo dokazati da je u praksi pristojno “ne”, izgovoreno, smireno saslušano, a uz to i provokativno, od velike važnosti. značaj u pregovaračkom procesu. Zapravo, ako potaknete drugu stranu da kaže "ne", možete uništiti sve prepreke i uspostaviti obostrano koristan dijalog. Dopuštajući nekome da kaže "ne", ispuštamo se, smanjujemo intenzitet emocija. Ali budući da govorimo o djeci, pretpostavimo da ste roditelj i pozvani ste u školu da prijavite nedostatak samokontrole i poštovanja prema starijima kod vašeg djeteta. Skupljaju se grmljavinski oblaci, razgovor obećava da će biti težak. Jeste li već razgovarali s Johnnyjem i razradili plan kako riješiti problem i pomoći dječaku da prođe pravi put. Došli ste u školu nadajući se učiteljevim simpatijama. Ovo je pregovaranje jednostavno i izravno, pa trebate započeti razgovor govoreći da imate vlastiti plan djelovanja, ali da vam ne smeta ako se učitelj ne slaže s nekim vašim razmatranjima. Želite da učitelj može lako reći "ne". Najbolje je prvom prilikom objasniti: “Gospođo Jones, primijetio sam da je Johnny postao nemiran, pa sam napravio plan kako prevladati probleme koje njegovo ponašanje može stvoriti. Ako se u nečemu ne slažete sa mnom, rado ću čuti vaše primjedbe i ideje. Stoga sam mišljenja da…”

Ovaj izričiti zahtjev za prigovorom i neslaganjem omogućuje učitelju da se opusti, osjeća prirodnije i, ako je potrebno, predstavi vam stvarnu sliku onoga što se događa. Ali takav prijedlog morate dati svjesno i neformalno, jer je vjerojatno da uopće ne znate što se zapravo događa u školi.

Ako ste učitelj, razgovor možete započeti ovako: “Gospodine Smith, osobno vas ne poznajem dobro. Ali ja poznajem Johnnyja. On je dobar dečko, ali me neki njegovi postupci zbunjuju. Mogu li postaviti nekoliko pitanja o ovome? Ispravite me ako griješim." Ovo je nešto prikriveniji poziv da se kaže ne, ali bi i učitelj trebao biti iskren u vezi s tim. Za roditelja i učitelja jednostavno "ne" može biti oslobođenje. Prepreke odmah nestaju, omogućujući vam da udružite snage kako biste riješili problem.

Ali natrag na posao. Recimo da je vaša tvrtka zaglavljena u vezanom ugovoru u koji vas je uvukao pregovarač koji već neko vrijeme nije radio za vas. Prema ovom ugovoru gubite novac pri svakoj isporuci. Nešto se mora žrtvovati. Vjerojatna strategija je nazvati "sam vrh" partnerske tvrtke i iskreno reći: "Napravili smo veliku pogrešku u tim pregovorima. Vjerojatno ste to već tada znali. Tek sad sam shvatio. Ne možemo nastaviti raditi pod istim uvjetima. Kako možemo riješiti ovu situaciju? Kada se možemo naći da porazgovaramo o svemu?”

Mnogima će biti neugodno obaviti takav poziv, neki će se začuditi toj ideji, ali zapravo je to najsigurnije u ovakvoj situaciji. Ovo je samo iskrena izjava činjenica. Ne možemo ići dalje tim ruševnim putem bivši zaposlenik ali možemo riješiti problem. Raspravljajmo o ovome. I znate što? Tvrtka partner rado će vam izaći u susret. Zašto? Najučinkovitije rješenje s njihove strane je da vas zadrže kao partnera.

Ističem mogućnosti riječi "ne" kako bih vam skrenuo pozornost na činjenicu da su učinkoviti pregovori, prije svega, donošenje učinkovitih odluka."Ne" definira novi način razmišljanja koji generira takve odluke u bilo kojem pregovoru. Naoružani ovim načelom, bit ćete spremni razgovarati sa svojim učiteljem i raspraviti o priboru na kojem gubite novac.

Želim da odmah shvatite da "ne" nema nikakve veze s nepopustljivošću. Sasvim suprotno. Sve se temelji na otvorenosti i poštenju. Poziv da se kaže “ne” pokazuje onima koji sjede za pregovaračkim stolom da ovdje postoje odrasli ljudi koji mogu razmišljati racionalno. Usporimo malo proces. Oslobodimo se straha od neuspjeha. „Ne“ omogućuje svim sudionicima da zaborave na potrebu da uvijek budu u pravu, najpametniji, najjači, najodlučniji. Ova riječ vas štiti od ishitrenih i, što je još gore, loših odluka donesenih iz želje da se osjećate sigurno i volite drugu stranu. Riječ "ne" govori svima koji su uključeni: napustimo način razmišljanja temeljen na pristanku; opusti se, neću te opljačkati, a nećeš ni ti mene.

Ako vam je teško povjerovati da sustav "ne" ruši barijere i snižava vašu emocionalnu razinu, učinite mi uslugu i provjerite sami. Odložite ovu stranicu i nemojte dalje čitati dok ne dobijete ili stvorite sposobnost da stavite "ne" na najjednostavniji test - kod kuće, u uredu, u školi, u crkvi, bilo gdje. Netko će vas zamoliti da nešto učinite ili se oko nečega dogovorite, ili ćete vi sami nekoga zamoliti da nešto učini ili nešto pristane s vama. Stvorite najbezazleniju svakodnevnu situaciju, na primjer, u razgovoru iza scene s kolegom: “Oh, Jane, ja to ne mogu, reci mi…” ili “Jane, ako ti se ne sviđa moj prijedlog , samo reci ne. Neću se uvrijediti. To je istina. Mogu se sama snaći. Samo reci ne."

ti odmah osjetiti proizlaziti. Takvo pristojno "ne" ne može uvrijediti osobu. Naprotiv, oslobađa od neugodnosti. Sugerira ponašanje odraslih (čak i od strane djece). Otvara put učinkovitim rješenjima. Nakon toliko godina podučavanja klijenata raznim strategijama pregovaranja, ne prestajem biti zadivljen gotovo čarobna moć riječ "ne". Riječ koje ste se naučeni bojati može zauvijek promijeniti vašu pregovaračku praksu.

"Ne" zahtijeva jednu i neraskidivu svrhu i misiju. Ovo je uobičajena ideja u poslovnom svijetu, ali u sustavu "ne", svrha i misija poprimaju drugačije značenje. Oni nisu o vama, nego o mu- druga strana.

Osim toga, sustav no vas osvještava o opasnostima osjećaja potrebe. Drugim riječima, ti Ne potrebna vam je ova pogodba, jer pomisao da morate nešto dobiti uvijek dovodi do uzaludnog ustupka. “Ne” vas može promijeniti preko noći na bolje kao pregovarača.

Što vam se više sviđa: učinkovita rješenja ili uzavrele emocije, prava pitanja ili nejasne pretpostavke i očekivanja, koncentracija napora na kontrolirane akcije ili potraga za nepredvidivim rezultatima?

Dobiti ono što želite je jednostavno kao reći ne.

"Ne". Najbolja strategija pregovaranja - Jim Camp (preuzimanje)

(uvodni fragment knjige)

Stranica 1 od 69

© James R. Camp, 2007

© Izdanje na ruskom, prevedeno na ruski.

DOO "Izdavačka kuća "Dobra knjiga", 2008

Sva prava pridržana. Nijedan dio elektroničke verzije ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, uključujući postavljanje na Internet ili korporativne mreže, za privatnu i javnu upotrebu bez pisanog dopuštenja vlasnika autorskih prava.

© Elektronička verzija knjiga pripremila litera ()

Svojoj djeci

Jim i Cynthia, Scott i Meredith

Todd, Brian i Christy

Uvod
najbolja riječ na engleskom

Najbolja riječ na engleskom trebala bi biti "yes" - "da". Pružate zadovoljstvo drugoj osobi. Vi ispunjavate zahtjev. Izvršite zadatak, zaključite posao. Svi sretni, čepovi šampanjca lete u strop. Prema tome, riječ "ne" - "ne" bi trebala biti najgora. Pegla se uz vunu. Podrazumijeva odricanje i nepopustljivost. Prekida pregovore u žaru trenutka. Ovo je profesionalni ubojica.

Tako razmišlja cijeli svijet izgrađen na kompromisima i pretpostavkama. Zapravo, takav način razmišljanja treba radikalno promijeniti. U pregovorima je najgora riječ da. Odaje strah od poraza, strah od propuštanja dogovora, tjera vas da ugodite protivniku, preduhitrite sebe, odmah pristanete na ustupke, težite dogovoru pod svaku cijenu. Najbolji Riječ u ovoj situaciji je "ne". To je ono što morate biti spremni izgovoriti i čuti."Ne" pruža slobodu i zaštitu.

Uzmimo, na primjer, Billa, uspješnog prodajni predstavnik Midwest Widgets, koji ispunjava narudžbe za Dumont. Tvrtke surađuju već sedam godina. Čini se da ništa ne najavljuje ozbiljne promjene. Midwest proizvodi kvalitetne uređaje i prodaje ih po razumnoj cijeni. Međutim, gotovo službeni komercijalni posjet Dumontu iznenada poprima prijeteći obrat. Steve, novi agent za nabavu, zapanji Billa sljedećom izjavom: “Žao nam je, ali odlučili smo promijeniti dobavljača uređaja. Dosta mi je pretjeranog samopouzdanja Srednjeg zapada, pa sam odlučio odabrati jednog od vaša tri konkurenta koji nam godinama kucaju na vrata kako bi dobili posao."

Poput većine prodavača, Bill odmah shvaća da ga Dumont jednostavno pokušava natjerati na popust. Pritom smatra da je jedini lijek u ovoj situaciji momentalno odustajanje i kompromis. Spustite cijenu - spasite posao. Bill bjesomučno kalkulira. Koliki je minimalni popust koji može spasiti ugovor s Dumontom? Koji maksimalan popust koštati posla? Gotovo instinktivno pita Stevea koja bi trebala biti cijena uređaja da bi se održao odnos s kupcima. Steve jedva može obuzdati svoje veselje - kako mu je jednostavno sve ispalo: Bill je učinio točno ono što su htjeli od njega. Steve odgovara: “Cijenim vašu spremnost da postignete bolji dogovor s nama, ali sumnjam da možete poslovati pod svaku cijenu. Međutim, ako bacite 14 centi sa svakog uređaja, spreman sam reći dobru riječ za vas u komisiji.

Izgubiti ugovor s Dumontom! To je kao da ga ponovno izvadite iz mape sa životopisom i stavite kuću na prodaju. Emotivan kaos- preblaga karakterizacija Billovog stanja u ovom trenutku. Osjećaji ga obuzimaju, srce mu je spremno iskočiti iz grudi, ali smogne snage suzdržati se i zatražiti minutu stanke. Steve pristaje i Bill zove Susan, svojom komercijalni direktor. Jedini način da zadržite kupca je pružanje veliki popust, 14 centi po uređaju. Inače će Dumont otići drugima.

Susan se odmah spoji i s glavom uroni u bazen. Billov neuspjeh je njezin neuspjeh. Sve što Bill kaže uzima zdravo za gotovo - na isti način na koji Bill tretira Steveove riječi. "Možda će uzeti 12 centi, Bill?" Obojica sugeriraju da je 14 centi Billova granica, ali on će pokušati malo smanjiti tu brojku. Obojica nemaju pojma što se zapravo događa u Dumontu. Znaju samo da su u svijetu gdje svi pobjeđuju: ti tražiš, ja dam - dogovor gotov!

Takve pregovore nazivam izgrađenima na strahu i kompromisu. Dumontov Steve manipulira Susan i Billovim strahom od neuspjeha i gubitka ugovora. Pokušava prilično grubo manipulirati njihovom urođenom sklonošću da kažu "da" i strahom da kažu "ne". Ovaj trik je star koliko i svijet, ali pali tisuće puta dnevno. Podučavam i propovijedam sustav temeljen na riječi "ne", koji pomaže u održavanju statusa quo u svim pregovorima. Ako Steve želi ubaciti 14 centi na svaki uređaj, Billovo "ne" jednostavno će osigurati sigurnu poziciju. Daje Billu priliku da odluči o punom ili djelomičnom popustu ili da ga odbije na temelju trenutnih emocija, već na temelju analize činjenica dobivenih u procesu uspješnog rada.

Knjiga Getting to Yes i mnoštvo sličnih publikacija koje promiču ustupke podupiru podsvjesni nagon da se kaže da. Ta vam želja u najmanju ruku izbija tlo ispod nogu, rađa nejasne pretpostavke i strah, dok vas spremnost da kažete „ne“ oslobađa i štiti, otklanja emocionalnu napetost u pregovorima. Pruža čvrst okvir unutar kojeg se može provesti najučinkovitiji tečaj.

Da vidimo kako se to događa, pogledajmo ponovno Billovu situaciju. Ako Bill koristi princip "ne", Steveova zapanjujuća izjava o 14 centi neće ga moći uznemiriti, jer Bill ne reagira emocionalno, već sustavno. Pažljivim razmatranjem ciljeva i zadataka Midwest Widgetsa, Bill će shvatiti da uprava njegove tvrtke vjerojatno neće podržati prijedlog značajne koncesije samo zato što je to netko tražio. Tada će, naoružan tom idejom, Bill natjerati Stevea i Dumonta da se okrenu.

Bill postavlja Steveu nekoliko pitanja, a svako od njih ima za cilj stvoriti Stevea reprezentacija o tome što promjena dobavljača zapravo znači za Dumont. Što smo krivo učinili, Steve? Koliko je puta Dumont doživio kvarove uređaja Srednjeg zapada na liniji? Je li Dumont spreman preuzeti rizik prihvaćanja novog neprovjerenog uređaja? Bill postavlja ta pitanja na određeni način, pažljivo sluša odgovore, bilježi u bilježnicu. Naravno, on zna prave odgovore: koliko često Midwest uređaji kvare, stupanj rizika koji Dumont može preuzeti, kvalitetu i cijenu uređaja konkurenata.

Drugim riječima, Bill ne pristaje na veliki popust u cijeni, ali istovremeno postavlja pregovore na čvrste temelje. Kao i mnogi poslovni ljudi, boji se da će Steve, nakon što čuje odbijenicu, jednostavno zalupiti vratima, ali, vjerujte mi, neće. Uostalom, Midwest je ostao Dumontov dobavljač sedam godina, s dobrim razlogom. Bill i Midwest zbog toga mogu, ali i ne moraju, napraviti ustupke u cijenama. U svakom slučaju, odluka se neće temeljiti na emocijama i pretpostavkama, već na provjerenim informacijama i Steveovom novom razumijevanju svih stvarnih posljedica promjene dobavljača za njegovu tvrtku. Sasvim je moguće da takvo razumijevanje neće pružiti popust, već promocija cijene. Više puta sam svjedočio takvim metamorfozama.

Ako vam klijent prijeti prekidom veze i tjera vas da mu date još jedan popust, a vi se bojite odbiti i izgubiti ga, onda Jim Camp ima drugi, učinkovitiji način pregovaranja za vas: Samo recite "NE". Ova kratka riječ najučinkovitiji je pregovarački alat u arsenalu za prekid besplodnih rasprava, odbacivanje lažnih pretpostavki i izbjegavanje nepotrebnih kompromisa. Nakon čitanja ove knjige ovladat ćete jedinstvenim sustavom za pripremu, planiranje i vođenje teških pregovora. Naučit ćete: ● kako prestati ovisiti o ishodu pregovora koji ne možete kontrolirati i usredotočiti se na ono što možete kontrolirati – na vlastito ponašanje; ● što i kako reći za pregovaračkim stolom: kako povesti protivnika pravim pitanjima; ● kako se pritiskom i manipulacijom suprotstaviti jakom protivniku. Jim Camp podučavao je umijeću pregovaranja više od 50 000 ljudi; Svake godine sudjeluje u stotinama pregovora, u kojima se pomoću njegovog sustava sklapaju transakcije ukupne vrijednosti veće od 100 milijardi dolara.

* * *

Sljedeći ulomak iz knjige "Ne". Najbolja pregovaračka strategija (Jim Camp, 2007.) dano našim knjiga partnera- tvrtka Liters.

Prekini vožnju - ja ću sići!

Upravljanje previranjima

Prije donošenja odluke preplavljeni ste emocijama. Kada se donese odluka, pokušavate je obrazložiti. Ako pažljivo promatrate sebe i druge, lako možete uočiti prijelaz iz jednog unutarnjeg stanja u drugo – iz emocionalne faze u fazu donošenja odluka. Svaki dan, svaki sat, čak i svaku minutu pod određenim okolnostima, jurite okolo, sumnjate i promišljate. Želim promijeniti posao. I to ću učiniti, unatoč tome što mi ovdje nije loše. Tata kaže ne čini to. Znam da vjerojatno nije potrebno. Ali to je ono što želim. Svatko od nas je doživio nešto slično. Želim kupiti ovaj auto. Znam da sada nije vrijeme. Ali ja želim. Kao klatno, o važnim i nevažnim pitanjima. Ponekad su takve fluktuacije uočljive svima. Ponekad je duševni nemir potpuno skriven. Ali svejedno su tu.

Uspješno pregovaranje bilo koje vrste zahtijeva razumijevanje te činjenice i sposobnost korištenja iste. Kao što sam spomenuo u uvodu, vaš prvi prioritet u pregovaranju – u uredu, kod kuće, u obitelji, bilo gdje – jest zamijeniti načelo kompromisa i straha načelom donošenja odluka. Morate naučiti prijeći od slijepih i nepredvidljivih osjećaja, koji nikada ne dovode do dogovora, do pomno promišljenih odluka, na temelju kojih se sklapa ugovor. Većina pregovarača se utapa u svojim emocijama. Štoviše, ne mogu prevladati osjećaje koji preplavljuju drugu stranu. Morate vidjeti emocije oba stranke kakve jesu, i raditi s njima, a ne protiv njih. Nakon što to naučite, kontrolirat ćete proces i nadmašit ćete 99% svojih pregovarača. No izlazak iz emocionalnog prostora vrlo je težak, pogotovo zbog jednog osjećaja koji često dominira pregovorima – osjećaja potrebe.

Dodatak #1 Osjećaj potrebe

Zašto su oči mnogih životinja, kao što su grizli, polarni medvjed, vukodlak, smještene ispred glave i gledaju naprijed? Budući da ove životinje predatori i uvijek paze na plijen ispred sebe. Ne moraju se osvrtati ni oko sebe. Fokusirani su na plijen jer tako preživljavaju. I zašto su naše oči također smještene ispred glave i gledaju naprijed? Jer i mi smo predatori. Gledati dječju igru ​​uvijek je ugodno, ali ujedno i poučno, jer svaki roditelj zna da se uz prijateljstvo i dječju spontanost ovdje može vidjeti i borba za nadmoć, želja za nadigravanjem, zastrašivanjem suparnika - sve se to očituje već u ranoj dobi. Neki od nas imaju te instinkte za život, što je dobro poznato ljudima koji često posjećuju staračke domove. (Sigurno ste vidjeli reklamu u kojoj bake i djedovi non-stop jedni drugima dodaju fotografije svojih unuka, pokušavajući se nadmašiti. Skeč je insceniran da izazove smijeh, ali govori puno o ljudskoj prirodi.)

Naša agresivna i predatorska priroda je gorka istina o osobi koju ne želite čuti. Ljudi su ponekad sposobni za nevjerojatan altruizam, ali u svijetu poslovanja i pregovora malo je mjesta za altruizam - nemojte se dati zavarati pristojnim brbljanjem lukavih poslovnih ljudi.

Tijekom pregovaračkog procesa mora se suočiti s vrlo velikih grabežljivaca, koji odmah prepoznaju i najmanji znak vaše tjeskobe ili da vam je potreban dogovor. Vukovi zakoni su preblag opis agresije koja se može susresti u pregovorima. Profesionalni pregovarači napadaju svaki znak slabosti. Svaki put kada ostavite dugačku poruku na telefonskoj sekretarici, stavljate se u ranjiv položaj. Zašto? Pokazujete tjeskobu i stoga postaje jasno da se bojite propustiti važan poziv. Davanje previše detaljnog odgovora na postavljeno pitanje, također nesvjesno izdajete svoj interes, potrebu i, stoga, ranjivost. Postavljanjem cijene i brzim pristankom na njezino snižavanje pokazujete da ste u potrebi i slabite svoju poziciju. Ista stvar se događa ako snizite cijenu bez ikakvog zahtjeva druge strane. Osim toga, na taj način pomažete učvršćivanju vlastitih krivih stavova.

Mnogi pregovarači namjerno stvaraju situaciju u kojoj ste prisiljeni pokazati da vam nešto treba. Oni posebno podižu vaše nade i očekivanja. Pred vašim očima grade dvorce u zraku - obećavaju ogromne godišnje provizije i karijera- sve to kako bi vas uvjerio: vama je prijeko potrebna ova veličanstvenost. Onda, kada ste uvjereni da je dogovor neophodan, počnu predlagati promjene, iznimke i hrpu drugih "ali". Zašto ne? Pobijedili su.

Ovo nije sve što se može reći o potrebi, ali vrijedi razgovarati o tome. Problem je što vrlo rijetko zastanemo i razmislimo o tome. Mnogi visoko obučeni pregovarači obučeni su za najbolje obrazovne ustanove nikada nisam ni razmišljao o samom problemu potrebe, niti o tome kako ga riješiti. Znam to dobro, jer sam predavao u takvim ustanovama. Učenici odmah razumiju o čemu govorim (a tko ne razumije?), ali ne razumiju koja je prava uloga potrebe za pregovorima. Naravno, većina ljudi tijekom pregovora, koje u ovom ili onom obliku vode svakodnevno, ne pridaje važnost ovom aspektu. Ali morate to učiniti. Ako pogriješite i nađete se u poziciji siromašne strane, u opasnosti ste i vaši su pregovori s vama.

Tebi Ne trebam ovaj dogovor

Danas, u našem prosperitetnom društvu, malo tko će pronaći razlog za nešto snažno potreba, međutim, uspijevamo se prevariti i programirati se postavkama poput: “I potreba ovu kožnu jaknu" ili "Ja potreba ovaj Maserati”, ili “I moram uputi ovaj poziv" ili "Ja moram razgovarati s tobom" ili "Ja potreba ovu priliku" ili "Ja potreba ovaj dogovor" ili "Ja moram upoznati je". Previše ležerno koristimo riječ "trebalo bi".

Pregovarate li o kupnji novog doma? Voliš li ga stvarno i potrebna? Super je on sam i sve oko njega: kvart, škola, veličina, boja, uređenje, garaža, dječja soba? Trebate li ga primiti? Jesi li siguran u vezi toga? Prvo, treba li vam stvarno? To nije tvoja obitelj, to nije tvoja karijera. To je samo sklonište s četiri (ili više) zidova i krovom. Ima i drugih osim njega. Drugo, tko vam je rekao da je prodavatelj manje zainteresiran za ovaj posao od vas? Upravljajte vlastitim interesima. Ako odlučite platiti 100.000 $ povrh dok gledate kuće, barem ćete znati što radite i Zašto. (Na dražbama se, bez sumnje, interesi kupaca koji se bore kontroliraju izvana. Budite oprezni!)

Zaista su vam potrebni osnovni sastojci fizičkog preživljavanja – zrak, voda, hrana, odjeća, sklonište. Svaki čitatelj ove knjige već ima sve. Za ispunjen život također trebate bitni elementi intelektualno i emocionalno blagostanje: ljubav, obitelj, prijateljstvo, ispunjavajući posao, hobiji, vjera. Svatko ima svoju listu. Ali ovo Osnovni, temeljni popis, a ne (ili ne bi trebao) uključivati ​​jakne od 500 USD ili automobile od 100 000 USD jer postoje druge jakne i automobili. Ovaj popis također ne bi trebao uključivati ​​ovaj određeni posao, posao, ugovor, jer postoje drugi radovi, poslovi i sporazumi.

Tebi Ne trebam ovaj dogovor. Međutim, potreba je posvuda. Ponekad je to očito i lako ga je uočiti, ali nije uvijek tako.

Probna vožnja Odvojite 10 minuta na kraju dana da procijenite svoje postupke i misli. Pokušajte u njima prepoznati znakove potrebe. Nitko ne zna bolje od tebe kada iscuri. Nepristrana analiza će to lako otkriti. Možda ste bili previše riječi u pregovorima ili intervjuima, samo da biste ostavili dobar dojam? Provjerite.

Jeste li ostavili previše opširnu poruku na telefonskoj sekretarici? Bilješka.

Jeste li se izravno zapitali: "Trebam li ovo ili ono?" Bilješka.

Jeste li previše uzbuđeni pri pomisli na uspjeh, veliki ili mali, i počinjete maštati? Bilješka.

Nakon što popunite popis, razmislite pravi motivacija za svaku stavku nije očita, nije logički opravdana, ali istinita. Analizirajte ako pronađete znakove koji su vam stvarno potrebni.

Ovaj popis mogao bi biti beskrajan. Strast za savršenim domom? Ali ovo je samo suptilan znak koliko nam je potrebno da svijetu pokažemo svoj financijski uspjeh, zar ne? Posvađani djedovi i bake razmjenjuju fotografije svojih unuka u reklami? A ova slika je dokaz kako trebamo izgledati kao najbolji roditelji, čija uspješna djeca, pak, odgajaju tako nevjerojatnu djecu.

Ovakvi smo, kako se ponašamo u svakodnevnom životu, pa što? Ali pregovori su sasvim druga stvar. U pregovorima nas ubija naše pokazivanje interesa. Situaciju koriste oni koji to razumiju i mogu vidjeti bilo kakve znakove koji upućuju na to da moramo sklopiti posao.

Probna vožnja Nakon što ste identificirali znakove da nas nešto zanima, osvrnite se oko sebe i pokušajte uočiti slične znakove kod onih oko vas: netko previše priča da bi vam ugodio, netko treba biti u pravu cijelo vrijeme, netko nastoji pobijediti sve cijene, samo netko treba ostati u središtu pozornosti. Ako pažljivo pogledate, sigurno ćete pronaći ove znakove.

Vrlo često pokazujemo svoj interes, a da to i ne primijetimo. Na primjer, u tako jednostavnoj stvari kao što je pozdrav.

"Bok, moje ime je Betty Jones."

"Zdravo gospođice Jones."

Očita poslušnost može vas odmah staviti u nepovoljan položaj u važnim pregovorima. Svojim pozdravom potvrđujete da je gospođa Jones glavna šefica u ovoj prostoriji. I sada ona to zna. Mogu vas uhvatiti golim rukama. Bolje je zovi Betty.

Ili zatražite sastanak:

« Gospođice Smith, moje ime je Bob Harris. Radim za First Advantage Venture Fund. Možete li mi dati 10 minuta? Reći ću vam o izgledima naše suradnje».

Imajte na umu da potrebita strana ne mora biti samo novoosnovano poduzeće. Neki pridošlice dobro su financirani i vrlo su selektivni u pogledu ulagača kojega dovode. Dešava se da su upravo investitori poput ovog Boba Harrisa potrebni, u određenoj mjeri. prosjačenje sastanak. Ostavlja loš prvi dojam. Bob je trebao reći nešto poput ovoga: “Bok Jill, moje ime je Bob Harris. Niste sigurni odgovara li naš rizični fond vašim ciljevima. Ne znam ovo. Želio bih se sastati s vama kako bismo razgovarali o djelokrugu vaše tvrtke i našoj zakladi te pronašli zajednički jezik. Kada je najbolje vrijeme za to?"

Nema potrebe za takvom porukom. Ovo je tiha ponuda, na koju, ako nema potrebe za privlačenjem novih investitora, Jill može odgovoriti: "Ne, hvala."

Sada recimo da pregovarate o svom prvom poslu. Ovo je vrlo ozbiljna stvar. (Znam iz vlastitog iskustva. Upravo sada, dok pišem ovaj odlomak, moja kći Christy počinje tražiti svoj prvi posao. I sjećam se sličnih razdoblja u životima druge djece. Sjećam se i svog prvog iskustva. Ovo je vrlo važno pitanje. A ovo, prije svega, Pregovaranje.) Fakultet vam je dao kredit čiju prvu ratu morate platiti za šest mjeseci. Želite dokazati svoju vrijednost roditeljima, obitelji i, naravno, sebi. Idete na razgovor za sjajan posao u sjajnom gradu. Izgubio si mir i san sanjajući o ovoj briljantnoj prilici. Ispunjeni ste oduševljenjem. Radujete se razgovoru i odmah pristajete na ponuđeni vam termin. Provodite sate uvježbavajući priču o tome koliko možete biti vrijedni ovoj organizaciji. Na razgovoru sjedite na rubu stolca, govorite brzo, odgovarate ne slušajući pitanje.

- Harolde, reci mi, jesi li na koledžu...

- Jako sam volio fakultet, bio mi je drag računovodstvo i financije, pokazao se vrlo sposobnim u tim područjima, svidjeli su mi se moji učitelji.

- Reci mi o...

Sviđa mi se vaše društvo i način na koji radite. Sigurna sam da sam savršena za tebe. Odrastao sam u susjedstvu pa znam puno o vama i vašim klijentima. Gledao sam sve promjene. Nevjerojatno je koliko si postigao.

- A što ti...

– Jako sam dobar u komunikaciji s ljudima, znam slušati, usredotočiti se na temu o kojoj se raspravlja.

- A koliko...

– Već sam odradio trećinu posla za MBA i planiram ga završiti kombinirajući rad i studij.

Što se ovdje događa? Haroldova želja da dobije ovaj posao, potreba za njim, ubija njegovu sposobnost razmišljanja i lišava ga i najmanje šanse. Ne razmišlja o problemima tvrtke, pa ni zašto ga je tvrtka pozvala na razgovor. On izvikuje riječ "treba" na takav način da jedva ostavlja dobar dojam. Razmisli o tome. Zamislite da ste pozvali ovo Mladić za intervju, a on samo priča koliko je pametan, kakvi su mu planovi i kako je bolji od drugih. Može li se zaposliti? Ako se oko toga složimo, onda ćete sigurno preferirati kandidata koji je zainteresiran za vašu tvrtku i prilike koje se otvaraju. Potreban vam je miran, suzdržan, sabran zaposlenik. Vjerojatno ne želite ovu osobu potrebna ti si jak kao Harold.

Sljedeći put kad budete gledali programe o životinjama ili filmove na TV-u, gledajte scene lova. Uvijek prikazuju jednu ili dvije scene u kojima lav ili gepard ne uspijevaju. Scenarij je isti: predator se šulja sve bliže i bliže antilopi i... promašuje. On odmah iznajmljujem na licu mjesta. Kad se udaljenost do plijena poveća, lovac prestaje s potragom. On nikada neće gubiti energiju na beznadan cilj. Polako se udaljava, jer ovaj slučaj više nije bitan. Ima i drugih životinja, drugih antilopa. Slično tome, iskusan pregovarač ne osjeća potrebu, jer ovaj slučaj nema veze. U realnom gospodarstvu uvijek će biti drugih poslova. Dakle, za diplomca će uvijek biti drugog posla. Budite spremni zaboraviti ovaj posao, ovaj dogovor. Izbaci je iz glave. Neće vam pomoći ni jaka tjeskoba ni osjećaj potrebe.

Možda je najnapetija situacija, u kojoj očitovanje potrebe može igrati odlučujuću ulogu, pregovaranje o maloprodajnom poslu. Ovdje se sve temelji na zlatnom pravilu poslovanja koje podrazumijeva da se obje strane slažu oko tvrdnje: "Tko plaća, zove glazbu". Kupac ima sredstva, a njegovo samopoštovanje ojačava činjenica da kupuje i troši onoliko koliko može. U zapadnom svijetu svi o sebi razmišljamo kao o kupcima. Ponosno kupujemo i konzumiramo koliko god možemo. Prodavatelj u pregovorima je, naravno, ovisna osoba. Prodavači su povijesno imali problema sa samopoštovanjem. Sam termin "prodaja" u mnogim je područjima zamijenjen izrazom "privlačenje kupaca", jer je "prodavač" u glavama mnogih trgovac na ulici. Štoviše, prodavač mora biti spreman na popuštanje, kompromis, prepuštanje, dok kupac uzima sve što može uzeti. Uostalom, kupac može otići na bilo koje drugo mjesto, ali jadni prodavač potreba ovaj dogovor.

Prve prednosti za kupce iskusio sam kao tinejdžer u obiteljskoj trgovini povrća Stanley's u Washingtonu, Pennsylvania. Bio sam snažan dječak i provodio sam se razni poslovi: pomogli iskrcati kamion koji je dovezao robu s tržnice, ručno puniti vreće s krumpirom, pakirati prazne limenke u kutijama, pakirana jaja. Jednog dana vlasnik Wadea Stanleya (kojega smo svi zvali gospodin Wade) počastio me da se vozim s njim na veletržnica kupiti voće za tjedan dana za prodaju u dućanu. Dok smo se vozili u Pittsburgh autocestom 19 (bilo je oko ponoći), iznio je svoj plan. Morao sam igrati ulogu "kušača". Moj je posao bio mrštiti se i odmahivati ​​glavom bez obzira na okus voća. G. Wade posebno je inzistirao na važnosti da ne pokažem interes ni za što prije kupnje, a ako je moguće i nakon toga. Bez buke, bez zezanja, bez vikanja kako je jabuka ukusna, bez žurbe u dogovoru, jer bi nam sve to moglo oduzeti svaku priliku da pregovaramo o najnižoj cijeni. Gospodin Wade je to dobro znao. Nisam shvatio poantu, ali nisam ni trebao. Trebao sam samo okusiti voće i namrštiti se.

Što sam i učinio dok smo išli od šaltera do šaltera. Pojeo sam nekoliko desetaka različitih vrsta voća i cijelo vrijeme se mrštio, odmahujući glavom. Nisam ni primijetio kad je počelo svitati. G. Wade je podivljao. Nekoliko puta se pretvarao da napušta prodavača dok nije dobio cijenu koju je htio. Nakon što smo se opskrbili, vratili smo se u Washington. Usput mi je g. Wade objasnio svoju pregovaračku strategiju uglavnom istim terminima koje ja sada koristim - konceptima potrebe. Moje mrštenje i njegov odlazak od prodavača bili su nužni kako bi osjetili potrebu za nama. Što je proces dulje trajao, to je prodavatelj osjećao potrebu i uvijek sklapao posao po povoljnim uvjetima za nas kupce.

Pravilo je vrlo jednostavno: u pregovorima ne trebate vi pokazati interes, nego oni.

Možda ste gledali The Americans Jamesa Foleya ili istoimenu dramu Davida Marneta. Elegantno odjeven, smiren, samouvjeren Blake Aleca Baldwina upravlja timom agenata za zemljište, od njih zahtijeva da pod svaku cijenu sklope ugovore o prodaji zemljišta na novim lokacijama Glengarryja i Glen Rossa. Nepokolebljiv i samouvjeren, Blake nikada ne propušta priliku da svojim podređenima pokaže svoj Rolex sat i druge zamke uspjeha. Ako se nauče dogovarati, imat će isto. Blakeu, šefu, ništa ne treba, ali nemilosrdno tjera svoje zaposlenike da se osjećaju potrebitima. Doslovno se počinju znojiti pokušavajući sklopiti dogovore i postići uspjeh. Junak Jacka Lemmona ne uspijeva, doslovno poludi. Priča je napisana vrlo talentirano, ali postoji jedna praznina u zapletu. Osjećaj potrebe koji Baldwinov junak tako ustrajno izaziva u svojim podređenima, Ne možete povećati broj prodaja od tih ljudi.

Uzmi ih! Učini nešto! Uhvatite ih za gušu! Akcije, akcije, akcije! Mnogi nesretni prodavači bili su popraćeni ovakvim uzvicima tijekom cijele službe. Teško je to čuti, jer takvo inzistiranje na dogovoru odaje interes. Posljedice pokušaja dogovora pod svaku cijenu najbolje ilustriraju opasnost s kojom se može suočiti osoba u potrebi. Ako su s vama pokušali prebrzo sklopiti dogovor - a to je, sigurno, bilo, niste beba u pelenama - podsvjesno ste reagirali negativno, zar ne? Ništa ne može brže uništiti pregovore od takve jurnjave za rješenjem, jer druga strana (kupac, klijent) odmah vidi znakove potrebe, što samo po sebi uznemiruje, a služi i kao upozorenje: u transakciju treba pristupiti pažljivije. Zato agenti ne mogu uspjeti, jer je potreba za prodajom toliko očita da miriše, doslovno, na znoj.

Ja se držim drugog pravila: nema dogovora.

Pratite govor

Govor često pokazuje interes. Otuda pravilo:

nema brbljanja.

Naravno, pretjerujem naglašavajući da su razgovor i potreba isprepleteni. Mnogi imaju neutaživu želju da se njihov glas posvuda čuje. vas pametan čovjek, a želja da svima ispriča o tome sasvim je prirodna. Drugim riječima, morate se osjećati važnima. Sjajno, pomislit će pronicljiviji pojedinci s kojima imate posla sretni smo što osjećamo tvoju važnost dok te živog oderemo.

Jedan od najvećih izumitelja koji je ikada živio na našem planetu, Thomas Edison, bio je majstor pregovaranja uz pomoć pukovnika, svog poslovnog partnera. Jednog dana dogovorio je sastanak u uredu. Trojica su bila prisutna: pukovnik, genijalni Edison i bankar koji bi, po mišljenju pukovnika, mogao nabaviti najnoviji nevjerojatni izum - stroj za traku s tickerom koji vam omogućuje prijenos kotacija s njujorške burze izravno u ured. . Thomas Edison održao je najosnovniju prezentaciju ikada. Postavio je stroj i uključio ga. Zatim se odmaknuo. Bankar je ostao sam s aparatom za čitanje vrpce i, naravno, odmah procijenio zasluge izuma. Pukovnik ga upita za mišljenje. Bankar je odgovorio: “Sasvim pristojan izum. Dat ću ti 5000 dolara za to."

Tako je Edison odmah odlučio da će na tim pregovorima umjesto njega govoriti aparat. Savršeno razumna i vrijedna odluka. Čuvši bankarov prijedlog, samo je stisnuo usne, pokazujući neslaganje, ali nije rekao ni riječ. "U redu", odgovorio je investitor, "10.000." Edison je i ovdje odbio bilo što reći. Šutio je i pukovnik. Tišina je ispunila prostoriju. Tada je investitor uzviknuo: "Dobro, 25 tisuća!" Edisonovo lice odavalo je zbunjenost, ali ponovno nije rekao ništa. Investitor je rekao da ga je Edison htio opljačkati. Spreman je platiti 100.000 dolara i ni centa više. Edison je razmijenio poglede s pukovnikom, koji je kimnuo s odobravanjem i namršteno prihvatio ponudu. Bankar se slavodobitno nasmijao: "Edisone, bio sam spreman platiti 150 tisuća!" Edison je sa smiješkom odgovorio: "Bio sam spreman dati za 10 tisuća!"

Volim ovu priču! Može se koristiti kao ilustracija gotovo bilo kojeg principa mog sustava, kao što će postati jasno na sljedećim stranicama. A kao dokaz koliko je korisno držati jezik za zubima, jednostavno je bez premca. energični ljudi obično su skloni neprestanom brbljanju i na to treba posebno pažljivo paziti. Moraju biti najpametniji, ili barem izgledati najpametnije. Dolazi do navale adrenalina, potreba postaje biokemijska činjenica koja uzrokuje biokemijsku ovisnost.

Ponavljam: ne pokazujte svoj interes dok pokušavate utvrditi koji su interesi druge strane.

Edison je tiho sjedio u tišini, ne pokazujući nikakav interes i dopuštajući bankaru da osjeti da mu aparat apsolutno treba. Podređeni lik Aleca Baldwina u Amerikancima mogli su učiniti mnogo da nisu pokazali interes i manje pričali kada su pokušavali uvjeriti potencijalni kupci kupiti zemljište. Bilo bi bolje da puste da ljepote zemlje govore same za sebe. Ali tada ne bi bilo zapleta.

Imate li prijatelje koji nikome ne daju riječ za ubacivanje u razgovor? Zapovjednički način odaje njihovu potrebu. Danas prevladavaju opširni pozdravi na telefonskim sekretaricama. Umjesto uobičajenog "Zdravo, ovdje ... Ostavite svoju poruku nakon tona", pozivatelj bi trebao slušati detaljnu priču o životu vlasnika telefona, raspoređenu po minutama za sljedeći sat, dan ili tjedan. . Možete zamisliti kakve poruke ostavljaju na tuđim telefonskim sekretaricama: one najdulje. Razumiješ li što se događa? Takvi ljudi trebaju sve druge uvjeriti u svoju iznimnu zaposlenost, kompetentnost, kako bismo bili sretni ako nam pristanu pokloniti svoje dragocjeno vrijeme. Ali sve je to krajnje neučinkovito.

Kraj uvodnog segmenta.

JIMKAMP Autor najprodavaniji"Isprva Reći "Ne ""
NE * [ najbolje strategija referenca pregovori] * jedinstven sustav pripreme, planiranja i pregovora,uz pomoć kojih se godišnje sklapaju transakcije ukupne vrijednosti veće od 100 milijardi dolaraSadržaj

UvodNajbolji riječ V Engleski Jezik

L

najbolja riječ V Engleski Jezik mora biti « da" "Da" . Vas dostaviti udov Ollie još čovjek . Vas zadovoljiti zahtjev . Vas čini zadatak , zaključiti Dogovor . svi sretan , prometne gužve iz šampanjac lete V strop . Odnosno najviše loše mora biti riječ « ne» "Ne" . To udarci protiv vuna . To podrazumijeva iz Do az I nepopustljivost . To zaustavlja Pregovaranje V sam zamahnuti . Ovaj profesionalni ubojica.