Funkcije teritorijalnog voditelja prodaje. Opis poslova regionalnog menadžera. Dokumenti koji uređuju rad

Preuzmite opis posla
regionalni menadžer(.doc, 67 KB)

I. Opće odredbe

1. Regionalni menadžer spada u kategoriju menadžera.
2. Regionalni menadžer mora znati:
   1. 2.1. savezni zakoni i regulatorni Legalni dokumenti reguliranje provedbe poduzetničkih i komercijalne djelatnosti, uključujući zakonodavstvo i pravni okvir regija (predmeti Ruska Federacija, općine, itd.).
   2. 2.2. Ekonomija tržišta, poduzetništvo i osnove poslovanja.
   3. 2.3. Regionalno tržište, njegova konjunktura, značajke i specifičnosti.
   4. 2.4. Metode određivanja cijena, strategija i taktika određivanja cijena.
   5. 2.5. Osnove marketinga (pojam marketinga, osnove marketing menadžmenta, metode i pravci istraživanja tržišta).
   6. 2.6. Teorija menadžmenta, makro- i mikroekonomija, poslovna administracija.
   7. 2.7. Osnove oglašavanja, oblici i metode provođenja reklamne kampanje.
   8. 2.8. Asortiman, klasifikacija, karakteristike i namjena ponuđenih dobara (usluga, radova).
   9. 2.9. Uvjeti skladištenja i prijevoza robe (pružanje usluga, izvođenje radova).
   10. 2.10. Načela organiziranja trgovine u regiji (pružanje usluga, izvođenje radova).
   11. 2.11. Psihologija i principi prodaje (pružanje usluga, izvođenje radova).
   12. 2.12. Postupak izrade poslovnih planova i komercijalnih uvjeta sporazuma, ugovora.
   13. 2.12. Perspektive razvoja i potrebe regionalnih potrošača (kupaca, klijenata).
   14. 2.13. Građansko, trgovačko i patentno pravo, reklamno pravo.
   15. 2.14. Osnove organizacije rada za stvaranje potražnje i poticanje prodaje robe (pružanje usluga, izvođenje radova) u regiji.
   16. 2.15. Aktivni obrasci računovodstvo i izvještavanje.
   17. 2.16. Etika poslovnog komuniciranja.
   18. 2.17. Pravila za uspostavljanje poslovnih kontakata.
   19. 2.18. Osnove sociologije, psihologije i motivacije za rad.
   20. 2.19. Načela upravljanja regionalnim odjelima poduzeća.
   21. 2.20. Metode obrade informacija primjenom suvremenih tehničkih sredstava komunikacije i komunikacije, računala.
3. Imenovanje na mjesto regionalnog menadžera i razrješenje s položaja provodi se nalogom čelnika poduzeća uz predočenje.
4. Za vrijeme odsutnosti područnog voditelja (službeni put, godišnji odmor, bolest i sl.), njegove poslove obavlja osoba imenovana na propisani način. Ova osoba stječe odgovarajuća prava i odgovara za neuredno obavljanje dužnosti koje su joj dodijeljene.

II. Odgovornosti na poslu

Regionalni upravitelj:

1. Prikuplja podatke o regionalnom tržištu (broj i profil gospodarskih subjekata u regiji, broj stanovnika, opću razinu cijena i omjer plaće, glavna potražnja potrošača, aktivnosti konkurenata u regiji itd.).
2. Analizira informacije o regionalnom tržištu i na temelju rezultata analize razvija strategiju prezentacije roba (usluga, radova) u regiji.
3. Upravlja financijskim i gospodarskim aktivnostima poduzeća u regiji (logistika, nabava i skladištenje sirovina potrebnih za proizvodnju; prodaja proizvoda (pružanje usluga, izvođenje radova) na regionalnom tržištu; obračuni za prodana roba(obavljene usluge, izvedeni radovi).
4. Osigurava provedbu reklamnih kampanja za promociju roba (usluga, radova) u regiji, provedbu PR kampanja za stvaranje povoljne slike poduzeća u regiji, uzimajući u obzir lokalne specifičnosti, organizira prezentaciju roba (usluga, radova) ) na regionalnim izložbama, sajmovima.
5. Razvija planove prodaje u regiji, programe za povećanje količine prodaje i koordinira njihovu provedbu.
6. Organizira i razvija distribucijski sustav u regiji, traži veleprodajne kupce (klijente), partnere (za zajednički razvoj regionalnog tržišta).
7. Organizira seminare za potencijalne partnere kako bi objasnio politiku tvrtke za promociju robe i uključivanje novih partnera u ovaj proces.
8. Organizira interno certificiranje regionalnih partnera kako bi se zajamčila kvaliteta prodane (proizvedene) robe, pruženih usluga, obavljenih radova, održavanje imidža poduzeća.
9. Organizira rad prodajni predstavnici(uredi tvrtke i neovisni stručnjaci) u regiji, koordinira merchandising u regiji.
10. Koordinira sklapanje gospodarskih i financijskih ugovora s regionalnim partnerima te kontrolira pravodobnost i kvalitetu ispunjenja ugovornih obveza; koordinira obračune za prodanu robu (obavljene usluge, obavljene radove) i financijski tokovi(u središnji ured poduzeća, u rezervat regionalnog odjela itd.), raditi na proširenju izravnih i dugoročnih poslovnih veza.
11. Omogućuje namjensku upotrebu financijski izvori predviđen za rad u regiji, priprema i podnosi izvješća upravi poduzeća u sljedećim područjima: potražnja za određenim artiklima dobara (usluga, radova) i popis dobara (usluga, radova) koji nisu utrživi; količine prodaje; financijski i ekonomski pokazatelji aktivnosti u regiji; promjena pozicije poduzeća u regiji nakon prvog ulaska na regionalno tržište, trendovi njezine promjene; __________________________.
12. Koordinira svoj rad sa središnjim uredom poduzeća (glavnim poduzećem), osigurava provedbu smjernica i naloga uprave središnjeg ureda (glavnog poduzeća).
13. Zastupa i štiti interese poduzeća u regiji.

III. Prava

Regionalni menadžer ima pravo:

1. Dajte prijedloge za prilagodbu strategije za razvoj nove regije, koju su razvili stručnjaci iz središnjeg ureda (matično poduzeće).
2. Upravlja financijskim i materijalnim sredstvima koja su mu povjerena.
3. Potpisuju i ovjeravaju dokumente iz svoje nadležnosti.
4. Podnijeti prijedloge za promociju i prezentaciju novih proizvoda na regionalnom tržištu, za razvoj novih regionalnih tržišta, na razmatranje upravi središnjeg ureda (matičnog poduzeća).
5. Upoznati se s dokumentima koji definiraju njegova prava i obveze na položaju, kriterije za ocjenu kvalitete obnašanja službene dužnosti.
6. Zatražiti od uprave i stručnjaka središnjeg ureda (glavnog ureda) informacije i dokumente potrebne za obavljanje njegovih dužnosti.
7. Zahtijevati od uprave središnjeg ureda (glavnog ureda) da osigura organizacijske i tehnički podaci te podnošenje utvrđenih dokumenata potrebnih za obavljanje službenih dužnosti.

IV. Odgovornost

Regionalni menadžer odgovoran je za:

1. Za nepravilno obavljanje ili nevršenje svojih službenih dužnosti iz ovog opis posla, - u granicama utvrđenim strujom Zakon o radu Ruska Federacija.
2. Za prekršaje počinjene tijekom obavljanja djelatnosti - u granicama utvrđenim važećim upravnim, kaznenim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.
3. Za izazivanje materijalna šteta poduzeće - u granicama utvrđenim važećim radnim i građanskim zakonodavstvom Ruske Federacije.

Među slobodnim radnim mjestima u području prodaje, 13% je upućeno stručnjacima početnicima bez iskustva ili s minimalnim radnim iskustvom. To se također odnosi i na regionalne voditelje prodaje. Međutim, valja napomenuti da moskovski poslodavci postavljaju strože zahtjeve za iskustvo kandidata: više od polovice slobodnih radnih mjesta (55%) upućeno je podnositeljima zahtjeva s 1-3 godine radnog iskustva, a samo 5% će odgovarati kandidatima bez posla iskustvo.

U Rusiji je u prosjeku 29% regionalnih menadžera spremno napustiti grad zbog posla. U Moskvi je 25% takvih ljudi, u Sankt Peterburgu - 21%. Omsk (45%), Volgograd i Krasnojarsk (37%) postali su vodeći među milijunskim gradovima po broju ljudi koji žele otići.

Odgovornosti na poslu Regionalni voditelj prodaje

Upravljanje prodajom u regiji, formiranje strategije prodaje;
- upravljanje distributivnom/poslovnom mrežom u regiji;
- održavanje i razvoj baze klijenata u regiji;
- pregovaranje, sklapanje ugovora;
- analiza regionalnog tržišta, konkurentskog okruženja;
- planiranje prodaje i kontrola realizacije planova;
- održavanje promotivnih događaja, prezentacija, treninga, savjetovanja o proizvodima tvrtke;
- kontrola plaćanja, rad s potraživanjima.

Ponude plaća i zahtjevi poslodavaca

Prosječna ponuda plaće za regionalnog menadžera prodaje u Moskvi je 85.000 rubalja, u Sankt Peterburgu - 75.000 rubalja, u Volgogradu - 46.000 rubalja, u Voronježu - 50.000 rubalja, u Jekaterinburgu - 65.000 rubalja, u Kazanu - 50.000 rubalja, u Krasnojarsku - 60 000 rubalja, u Nižnji Novgorod- 48.000 rubalja, u Novosibirsku - 56.000 rubalja, u Omsku - 51.000 rubalja, u Permu - 57.000 rubalja, u Rostovu na Donu - 50.000 rubalja, u Samari - 50.000 rubalja, u Ufi - 52.000 rubalja, u Čeljabinsku - 56.000 rubalja.

Među kandidatima koji nemaju iskustva u regionalnoj prodaji, poslodavci će preferirati kandidate s izvrsnim komunikacijskim i prezentacijskim vještinama te iskustvom u radu s programom 1C. Raditi regionalni predstavnik uključuje mnogo putovanja, pa kandidati moraju biti spremni na privatna poslovna putovanja. Početna plaća teritorijalnih menadžera u Moskvi kreće se od 40.000 do 50.000 rubalja, u Sankt Peterburgu - od 35.000 do 45.000 rubalja, u Kazanu i Ufi - od 25.000 do 30.000 rubalja.

Grad	Razina prihoda, rub. (nema iskustva na ovoj poziciji)
Moskva	40 000 - 50 000	- Srednje strukovno obrazovanje - Siguran korisnik "1C" - Izvrsne komunikacijske i prezentacijske vještine - Spremnost na putovanja Portret podnositelja zahtjeva u 1 rasponu
St. Petersburg	35 000 - 45 000
Volgograd	22 000 - 27 000
Voronjež	24 000 - 30 000
Ekaterinburg	30 000 - 40 000
Kazan	25 000 - 30 000
Krasnojarsk	28 000 - 35 000
Nižnji Novgorod	23 000 - 28 000
Novosibirsk	25 000 - 33 000
permski	24 000 - 30 000
Omsk	27 000 - 34 000
Rostov na Donu	24 000 - 30 000
Krilati plod	24 000 - 32 000
Ufa	25 000 - 30 000
Čeljabinsk	25 000 - 33 000

Ulazak u sljedeći raspon plaća otvoren je kandidatima s najmanje 2 godine iskustva u prodaji, uključujući 1 godinu na regionalnom tržištu. konkurentska prednost u radnom odnosu imaju stručnjaci koji su prethodno radili sa grupama proizvoda prema profilu tvrtke poslodavca. Imati vlastiti automobil je dodatni bonus. Plaća menadžera koji ispunjavaju navedene uvjete u glavnom gradu povećava se na 67.000 rubalja, u gradu na Nevi - do 60.000 rubalja, u Ufi - 42.000 rubalja, u Kazanu - 40.000 rubalja.

Grad	Razina prihoda, rub. (sa 1 ​​god radnog iskustva)	Zahtjevi i želje za profesionalnim vještinama
Moskva	50 000 - 67 000	- Poznavanje specifičnosti tržišta za pojedinu skupinu roba/usluga - Iskustvo u prodaji od 2 godine / iskustvo kao regionalni voditelj prodaje / regionalni predstavnik od 1 godine Moguća želja: Vozačka dozvola B kategorije/osobno vozilo Portret podnositelja u 2. rasponu
St. Petersburg	45 000 - 60 000
Volgograd	27 000 - 36 000
Voronjež	30 000 - 40 000
Ekaterinburg	40 000 - 52 000
Kazan	30 000 - 40 000
Krasnojarsk	35 000 - 47 000
Nižnji Novgorod	28 000 - 38 000
Novosibirsk	33 000 - 45 000
permski	30 000 - 40 000
Omsk	34 000 - 45 000
Rostov na Donu	30 000 - 40 000
Krilati plod	32 000 - 40 000		Ufa	30 000 - 42 000	Čeljabinsk	33 000 - 45 000

Za višu plaću mogu se prijaviti stručnjaci s visokom stručnom spremom i iskustvom regionalne prodaje od 2 godine. Kandidati trebaju imati dobre vještine poslovnog planiranja i proračuna, iskustvo u pregovaranju s prvim osobama tvrtki. Teritorijalni menadžeri s više od 2 godine iskustva u Moskvi zarađuju do 100.000 rubalja, u sjevernoj prijestolnici - do 90.000 rubalja, u Kazanu i Ufi - do 60.000 rubalja.

Grad	Razina prihoda, rub. (sa 2+ godine iskustva)	Zahtjevi i želje za profesionalnim vještinama
Moskva	67 000 - 100 000	- Više obrazovanje - Dobre vještine poslovnog planiranja i proračuna - Iskustvo u pregovorima s najvišim rukovoditeljima tvrtki Portret podnositelja zahtjeva u 3. rasponu
St. Petersburg	60 000 - 90 000
Volgograd	36 000 - 55 000
Voronjež	40 000 - 60 000
Ekaterinburg	52 000 - 77 000
Kazan	40 000 - 60 000
Krasnojarsk	47 000 - 70 000
Nižnji Novgorod	38 000 - 57 000
Novosibirsk	45 000 - 65 000
permski	40 000 - 60 000
Omsk	45 000 - 67 000
Rostov na Donu	40 000 - 60 000
Krilati plod	40 000 - 60 000
Ufa	42 000 - 60 000
Čeljabinsk	45 000 - 67 000

Dvostruko veća zarada očekuje stručnjake s najmanje 3 godine iskustva u regionalnoj prodaji i dodatnom edukacijom iz područja menadžmenta. Jedan od ključnih uvjeta je i iskustvo u izgradnji regionalne distribucijske mreže. Gornja granica ponude plaća za teritorijalne menadžere u Moskvi je 200.000 rubalja, u Sankt Peterburgu - 180.000 rubalja, u Kazanu i Ufi - 120.000 rubalja.

Grad	Razina prihoda, rub. (sa iskustvom od 3 godine)	Zahtjevi i želje za profesionalnim vještinama
Moskva	100 000 - 200 000	- Dodatna edukacija u upravljanju - Iskustvo u izgradnji regionalne distribucijske mreže Moguća želja: Poznavanje engleskog jezika na konverzacijskoj ili tečnoj razini Portret podnositelja zahtjeva u 4. rasponu
St. Petersburg	90 000 - 180 000
Volgograd	55 000 - 110 000
Voronjež	60 000 - 120 000
Ekaterinburg	77 000 - 150 000
Kazan	60 000 - 120 000
Krasnojarsk	70 000 - 140 000
Nižnji Novgorod	57 000 - 115 000
Novosibirsk	65 000 - 130 000
permski	60 000 - 120 000
Omsk	67 000 - 135 000
Rostov na Donu	60 000 - 120 000
Krilati plod	60 000 - 120 000
Ufa	60 000 - 120 000
Čeljabinsk	67 000 - 130 000

Portret podnositelja zahtjeva

Za poziciju regionalnog voditelja prodaje, povezanu s brojnim poslovnim putovanjima i izletima, najčešće se prijavljuju muškarci. Predstavnici jačeg spola ovaj segment tržište rada - 80%. Stručnjaci mlađi od 30 godina - 39%, od 30 do 40 godina - 45%. 73% područnih upravitelja ima više obrazovanje. 13% pristupnika govori Engleski jezik. Regionalni voditelj prodaje bez osobnog automobila rijetka je iznimka od pravila. Prava kategorije "B" ima 91% kandidata.

Kod za ugradnju bloga

Regionalni voditelj prodaje

Broj slobodnih radnih mjesta u području prodaje ubrzano raste: u godinu dana porastao je za 32%. Maksimalan broj slobodnih radnih mjesta otpada na sljedeće rubrike: hrana (10% svih slobodnih prodajnih mjesta), roba široke potrošnje (10%), odjeća i obuća (7%).

1. Opće odredbe

1.1. Naziv ustrojstvene jedinice: Podružnica/Predstavništvo

1.2. Izvještava (položaj nadzornika): Voditelj predstavništva

1.3. Je li voditelj (pozicije izravnih podređenih): regionalni prodajni predstavnici

1.4. Zamjenjuje (pozicije čije funkcije obavlja zaposlenik, u njihovoj odsutnosti): Ne

1.5. Zamjenik (radna mjesta koja obavljaju poslove zaposlenika u njegovoj odsutnosti):

2. Obveze na poslu

2.1. Sudjeluje u provedbi prodajne strategije Društva na području predstavništva.

2.2. Koordinira i kontrolira prodajne aktivnosti preko regionalnih prodajnih predstavnika i distributera/poddistributera.

2.2.1. Postavlja jasne i ostvarive zadatke svim članovima tima koji odgovaraju ciljevima predstavništva/podružnice.

2.2.2. Analizira napredak dodijeljenih zadataka (na službenom putu; prema primljenim izvješćima; u telefonskom razgovoru s regionalnim prodajnim predstavnikom i distributerom/poddistributerom).

2.2.3. Razvija motivacijske programe za distributere/poddistributere s ciljem povećanja kvantitete i kvalitete distribucije.

2.2.4. Obavještava o promjenama i brine da se svi podređeni zaposlenici, distributeri i poddistributeri pridržavaju politike tvrtke u području cijena i promocija.

2.2.5. Aktivno sudjeluje u pripremi i implementaciji novih oblika rada sa strankama, unapređujući stare.

2.2.6. Razmatra zahtjeve i pritužbe klijenata, po potrebi - sudjeluje u pregovorima.

2.2.7. Kontrolira promjene statusa, solventnosti i druge promjene u bazi klijenata.

2.2.8. Kontrole rade s ključnim, mrežnim i složenim klijentima.

2.2.9. Obavlja zakazane posjete radi razumijevanja potreba klijenata.

2.2.10. Sudjeluje u traženju i privlačenju novih kupaca (ključ, mreža).

2.2.11. Razvija nove profitabilne smjerove, dok proširuje postojeće poslovanje.

2.2.12. Odgovoran za realizaciju prodajnih i razvojnih planova, te za povećanje kvantitativne i kvalitativne distribucije na dodijeljenom području.

2.3. Obučava prodajne predstavnike tehnologiji prodaje, metodama pregovaranja, metodama sklapanja poslova.

2.3.1. Daje ocjenu rada zaposlenika na temelju zajedničkih putovanja duž rute, dajući povratnu informaciju.

2.3.2. Provodi treninge i edukaciju podređenih tijekom neposrednog rada s Naručiteljem i u analizi konkretnih situacija.

3. Administrativni poslovi

3.1. proračun: ne

3.2. Raspored: dnevni, tjedni, mjesečni

3.3. Izvještavanje: dnevno, tjedno, mjesečno

3.4. Kadrovski rad: operativno upravljanje zaposlenicima, procjena učinkovitosti njihovog rada, procjena resursa za obavljanje potrebne količine posla, preporuke za zapošljavanje i otpuštanje zaposlenika

3.5. Održava ažurne informacije, baze podataka: bazu klijenata na dodijeljenom području

4. Ima pravo odlučivanja o pitanjima

4.1. Financijski: ne

4.2. Izbor partnera: poddistributeri i veleprodajni kupci.

4.3. Odobrenje dokumenata: br

5. Dokumenti koji reguliraju rad

5.1. Vanjski dokumenti: Zakonodavni i normativni akti.

5.2. Interni dokumenti: Standardi građanskog zakonika, Pravilnik o podružnicama, Opis poslova, Pravilnik o internom radu, Standardi rada za veleprodajne i maloprodajne zaposlenike.

6. Kriteriji za ocjenu radne učinkovitosti

6.1.Provedba tjednih i mjesečnih planskih aktivnosti za koje je odgovoran.

6.2. Provedba kvalitetnog tjednog i mjesečnog planiranja aktivnosti za koje je odgovoran.

6.3.Provedba tjednih i mjesečnih planskih aktivnosti po obimu za koje je odgovoran.

6.4 Ostvarenje planova prodaje za sve proizvode.

6.5. Zadovoljstvo internih kupaca (razvoj teritorija, povećanje kvantitativne i kvalitativne distribucije, učinkovito upravljanje osobljem)

6.6 Zadovoljstvo vanjskih kupaca (rješavanje pitanja vezanih uz ponudu i promociju proizvoda Društva).

7. Interakcija, razmjena informacija

7.1.Primanje informacija

	Davatelj	Problemi	Oblik	Periodičnost
	Šef podružnice			Mjesečno
		Izvješće o stanjima distributera/poddistributera		Tjedni
			dopis	Mjesečno
		Izvješće o kvantitativnoj distribuciji; Prodaja distributera/poddistributera po kanalu		Mjesečno
		Dnevni izvještaj o napretku	odobreni obrazac	Tjedni
	Financijski analitičar	Izvješće o stanju dospjelih potraživanja	Izvješće (Excel)	Tjedni

7.2. Prenosi informacije

	Primatelj	Problemi	Oblik	Periodičnost
	Regionalni prodajni predstavnik	Zadaci i planovi za prodaju i razvoj teritorija		Mjesečno
		Planirana unapređenja, promjene u poslu	Prijenos informacija u trenutnom načinu rada	Iz nužde
	Šef podružnice	Izvješća o provedbi planova prodaje i uređenja teritorija		Tjedni
		Izvješća o kvantitativnoj distribuciji po kanalima; izvješća o prodaji po kanalu		Mjesečno
			dopis	Mjesečno
		Izvješće o napretku		Tjedni

8. Kvalifikacijski zahtjevi

8.1. Obrazovanje: viša, nepotpuna viša

8.2. Posebna obuka, dozvole: br

8.3. Vještine:

· Vođenje pregovora

PC (MS Office paket, e-mail, Internet);

8.4.Radno iskustvo: Iskustvo na tržištu hrane najmanje dvije godine

8.5. Stručno znanje:

• Progresivni oblici i metode trgovine i marketinga.
• Postupak sklapanja ugovora o kupoprodaji i provedba potrebne dokumentacije.
• Uvjeti sklapanja trgovačkih poslova i načini dovođenja robe do potrošača.

Uputa dogovorena:

Voditelj odjela za motivaciju ________________________________________________

Voditelj Odjela ___________________________________________________________

Izvršni direktor bloka ________________________________________________

Upoznati s uputama:

Ime, datum, potpis