Mis on tulude vähenemise põhjus? Tulude vähenemise peamised põhjused. Mida teha selle protsessi peatamiseks? Kuidas vältida müügitulu langust hooajalise müügisurutise ajal

Kõigepealt tuleb märkida, et tulu on raha, mille ettevõte saab toodete, kaupade või teenuste müügi tulemusena. Tulude vähenemist iseloomustab voolu vähenemine Raha, ettevõte saab toodete (kaupade, teenuste) müügist, mille põhjuseks võivad olla mitmed objektiivsed või subjektiivsed põhjused.

Tulu on majandusüksuse jaoks väga oluline, kuna see on üks peamisi finantseerimistegevuse allikaid. Sellega seoses peaks organisatsiooni juhtkond regulaarselt jälgima selle näitaja muutusi ja neile õigeaegselt reageerima.

VIIDE. On olukordi, kus ettevõtte juhtkond läheb sihikindlalt müügitulu vähendamisele (näiteks uute müügiturgude vallutamiseks langetatakse konkreetse toote hinda, mis mõjutab hiljem tulu suurust).

Millised tegurid mõjutavad seda näitajat?

Tuleb märkida, et tulude suurust mõjutavad paljud erinevaid tegureid, mille võib tinglikult jagada kahte suurde rühma:

Kukkumise põhjused

Järgmised on tulude vähenemise levinumad põhjused.

1. Toote vananemine- varem või hiljem on turg teatud tüüpi tootega küllastunud, mis põhjustab müügi ja tulude vähenemise.

   TÄHTIS. Ettevõtja peaks õigeaegselt uuendama tootevalikut, andes sellele uued kvaliteediomadused või luues teistsuguse toote.

2. Nõudluse hooajaline langus- on teatud tüüpi kaubad, mille nõudlus kõigub olenevalt aastaajast. Näiteks ujumisriideid hakatakse palju aktiivsemalt müüma suveperiood aega. Samal ajal väheneb nõudlus nende järele talvel järsult.
3. Kulude tõus- näiteks võib tooraine ja materjalide kallinemine oluliselt tõsta toodetud toodete omahinda. Samas ei ole kaubatootjal alati võimalust hinda tõsta, kuna see võib vähendada toote konkurentsivõimet. Selle tulemusena väheneb müügitulu.
4. Nõrk reklaam ja turunduspoliitika – Tänapäeval on aktiivne reklaam üks peamisi müügi kasvu soodustavaid tegureid.
5. Tootmismahtude vähenemine- näiteks kriisi ajal vähendavad paljud ettevõtted oluliselt oma toodangut, mis lõpuks mõjutab tulude suurust jne.

Selguse huvides kaaluge näite abil tulude vähenemise põhjuseid ehitusfirma ja poodi. Ehituses võivad tulud langeda järgmistel põhjustel:

Kui poe tulud on langenud, võivad selle põhjuseks olla järgmised põhjused:

• ebakompetentsus, samuti müüjate ebaviisakas kohtlemine;
• nõrk reklaamitegevus;
• "maitsvate" pakkumiste, erinevate allahindluste, tutvustuste ja boonuste puudumine;
• kitsas tootevalik;
• ebamõistlikult kõrged hinnad sel juhul me räägime laiale tarbijaskonnale mõeldud kaupluste kohta) jne.

Samm-sammult juhised: mida teha, kui sissetulekute tase on langenud?

Niisiis, tulude vähenemise korral tuleks võtta järgmised sammud:

1. Esiteks on vaja analüüsida ettevõtte praegust tulude seisu, samuti teha kindlaks selle tegelike näitajate kõrvalekalde määr kavandatud näitajatest.
2. On vaja mõista peamisi põhjuseid, mis põhjustasid tulude vähenemise. See etapp on väga oluline, kuna õigeaegselt tuvastatud tõrgete põhjused ettevõtte tegevuses võimaldavad teil kiiresti võtta vajalikke meetmeid nende kõrvaldamiseks.
3. Olles kindlaks teinud tulude vähenemise peamised põhjused, peaksite hakkama valima konkreetseid viise selle suurendamiseks.

   Siin on mõned viisid müügitulu suurendamiseks:

   • tootmiskulude vähendamine;
   • tootmismahtude suurenemine;
   • tõhusa reklaamipoliitika läbiviimine;
   • uutele turgudele sisenemine;
   • kaubavaliku laiendamine jne.
4. Erimeetmete rakendamine tulude suurendamiseks. See etapp hõlmab:
   • konkreetsete eesmärkide seadmine;
   • kontroll määratud ülesannete täitmise üle;
   • saadud tulemuste analüüs.

Mida ei tohiks teha?

Tuleb märkida, et on mitmeid keelatud meetodeid, mida tulude vähenemise korral ei soovitata kasutada. Vastasel juhul võib olukord ainult halveneda. Niisiis, vaatame neid üksikasjalikumalt:

Kokkuvõttes tuleb märkida, et süstemaatiline tulude vähenemine on tõsine murekoht. Samal ajal ärge tehke rutakaid otsuseid. Esiteks peate kõike hoolikalt analüüsima ja kaaluma ning alles siis jätkama konkreetsete toimingutega.

Miks ei järgi üksikud müügiinimesed või isegi terved meeskonnad neile määratud müügiplaani? Sellele küsimusele ei oska sageli vastata ei juhid ega ettevõtete juhid. Selle asemel leiutatakse uusi vabandusi, tehakse rutakaid otsuseid, kuid olukord ei muutu.

Ärilahenduste ettevõte Qvidian püüdis välja selgitada, mis on kehva tulemuse taga ja viis läbi uuringu ( 2015. aasta müügiteostuse suundumuste uuring), mis kajastab uusimaid suundumusi kaasaegne maailm müük.

Selgus, et müügijuhtide vastutuse määr on tugevalt liialdatud: vaid 30% küsitletud ettevõtete juhtidest nimetas madala müügi põhjuseks spetsialistide kehva juhendamisoskust. Teisest küljest tekitasid kaks enimlevinud vastust muret müüjate koolituse kvaliteedi pärast: 42% juhtidest kaebasid liiga kõrgete põrkemäärade üle ja 41% olid veendunud, et nende töötajad lihtsalt ei tea, kuidas oma toodet müüa.

peamised prioriteedid

Enamiku ettevõtete põhimure 2015. aastal on kõrge saavutamine finantsnäitajad: 94% juhtidest ootab kasumi kasvu ja 87% - müügiplaani elluviimist. Uuringu autorid tõid saadud andmete põhjal välja TOP-5 põhjust, miks müüjad ei tule oma tööülesannetega toime:

1. Liiga palju tehingu tagasilükkamist (42%)
2. Suutmatus toodet õigesti esitleda (41%)
3. Administratiivne ülekoormus (36%)
4. Uute töötajate tulemuste pikk ootamine (36%)
5. Kehv müügikoolitus (30%)

"Nõuanne 2015. aastaks: hoolitsege oma töötajate parema väljaõppe ja motivatsiooni eest".

Lõputus võidujooksus suur kasumÄrge unustage ettevõtte peamisi kasvu- ja tuluallikaid:

1. Uute klientide leidmine (59%)
2. Keskmise tšeki kasv ristmüügi tõttu (43%)
3. Suurendage müügiefektiivsust (35%)
4. Konversioonimäära optimeerimine tehingutele (31%)

Enamik ettevõtteid mõistab tänapäeval järk-järgult, et nad vajavad oma kaubanduspoliitika jaoks rangemaid prognoose. Ligi 46% juhtidest tunnistavad, et nende ideed umbes kaasaegne tsükkel müük ja tarbijakäitumine vajavad selgitamist.

"Nõuanne 2015. aastaks: uurige oma klientide käitumist ja looge asjakohast sisu"

Uuringu kohaselt on ärimaailmas koos kõrge konkurents uute ja vanade tehnoloogiate vahel on üha suurem lõhe: kaasaegsete CRM-süsteemide kasvav populaarsus (7% võrreldes 2014. aastaga) külgneb selge pühendumusega klientidega suhtlemise vanadele kanalitele (kasv 11% alates 2014. aastast). See lahknevus ei saa muud kui mõjutada ühine protsess müük.

Üks suurimaid väljakutseid täna on 24% tegevjuhtide hinnangul juhtide väheefektiivsus töötajate koolitamisel. Võrreldes eelmise aastaga on see näitaja kasvanud 15%, mis viitab vajadusele tõsta juhtpersonali kompetentsi ja uuendada teadmisi müügivaldkonnas.

Nõuanne 2015. aastaks: investeerige kaasaegsed tehnoloogiad ja ärianalüütika

Järeldus

Qvidiani läbiviidud uuring illustreerib hetkeolukorda ettevõtluses 2015. aastal. Seni kuni enamik ettevõtteid tunneb muret ettevaatlikult kasvult agressiivsele kasvule ülemineku pärast, jäävad kehvade finantstulemuste peamiseks põhjuseks sellised takistused nagu ebakompetentsus, töötajate halb kohanemine, aegunud andmed ostukäitumise kohta, ebatäpsed kliendisuhtluskanalid ja kehv äriteave. aeglane areng..

Peatükk 2. Organisatsiooni finantstulemuste analüüs

Ülesanded, organisatsiooni majandustulemuste analüüsi põhisuunad ja selle infotugi

Tingimustes turumajandus, muutuvad oluliseks kasumi- ja tasuvusnäitajad, mis on majandusüksuste tegevuse majandustulemused.

Kasum on organisatsiooni majandusliku arengu alus, sest. kasumi kasv loob rahalise aluse omafinantseeringuks, taastootmise laiendamiseks, sotsiaalsete ja materiaalsete vajaduste probleemide lahendamiseks töökollektiivi, organisatsiooni tehniline ümbervarustus. Seetõttu on turutingimustes organisatsioonide orienteeritus kasumi teenimisele hädavajalik tingimus. ettevõtlustegevus. Kasum iseloomustab organisatsiooni absoluutset efektiivsust, on kõige olulisem näitaja selle toodangu hindamisel ja äritegevus, äritegevus ja rahalist heaolu.

Kasumlikkus on suhteline näitaja. Kasumlikkus peegeldab paremini kui kasum juhtimise lõpptulemusi, tk. kasumlikkus peegeldab kõikehõlmavalt materjalide, tööjõu ja rahaliste ressursside kasutamise efektiivsust.

Finantstulemuste analüüsi peamised eesmärgid on:

Äriplaani ülesannete täitmise hindamine eest majandustulemusi;

Organisatsiooni kasumi koostise ja struktuuri dünaamika analüüs;

Mõju määratlus individuaalsed tegurid müügist saadava kasumi kohta;

Tegevus- ja muude tulude ja kulude koosseisu ja dünaamika ning nende mõju puhaskasumile arvestamine;

Tasutud maksude mõju analüüs kasumile;

Tulude ja kulude kogusumma analüüs;

Rentaablusnäitajate arvutamine ja üksikute tegurite mõju määramine tasuvusnäitajatele;

Kasumlikkuse analüüs;

Kasumi edasise kasvu, kasumlikkuse suurendamise tulemuste tuvastamine.

Infoallikateks finantstulemuste analüüsimisel on "Bilanss" ja "Aruanne finantstulemused».

Organisatsiooni finantstulemuste analüüs viiakse läbi selleks, et:

Süstemaatiline kontroll toodete müügi ja kasumi plaanide elluviimise üle;

Müügimahtu ja majandustulemusi mõjutavate tegurite väljaselgitamine;

Reservide tuvastamine toodete müügimahu ja kasumi suuruse suurendamiseks;

Meetmete väljatöötamine tuvastatud varude kasutamiseks.

Üldhinnang kasumi dünaamikale ja struktuurile

Kasum on organisatsiooni tegevuse lõpptulemus, mis iseloomustab tema töö absoluutset efektiivsust.

Üldhinnang kasumi (kahjumi) dünaamikale ja struktuurile antakse horisontaal- ja vertikaalanalüüsi alusel vastavalt "finantstulemuste aruandele"

Kasumi üldhinnanguga on vaja arvutada absoluuthälve, kasumi kasvumäärad ja erikaalud erinevad tüübid kasum organisatsiooni tuludes.

Kasumi moodustamise mehhanism:

1) Brutokasum on tulu (Qvyr.) ja kulu (C / C) vahe, s.o.

Pval \u003d Qvyr. - С/С, (2.1)

2) Müügikasum on brutokasumi (Pval) ja äritegevuse (KR) ning majandamiskulude (UR) vahe, s.o.

Tootmine \u003d Pval – KR-UR, (2,2)

3) Maksueelne kasum on müügikasum, millest on maha arvatud tasumisele kuuluvad intressid (IK) ja muud kulud (IR) ning lisanduvad intressid (IR) ja muud tulud (OD), s.o.

Pd.n.o. \u003d Prod + PP - PU + PD - PR, (2.3)

4) Puhaskasum on maksueelse kasumi (Pd.n.o) ja edasilükkunud tulumaksu vara (ITA) summa, millest on maha arvatud jooksev tulumaks (TIT) ja edasilükkunud tulumaksu kohustused (ITL), s.o.

Pclean \u003d Pd.n.o + SHE - TNP - IT, (2,4)

Tabel 2.1 – Kasumi dünaamika ja struktuuri analüüs

Indikaatori nimi	Summa, tuhat rubla	Kasvumäär %	Erikaal
seisuga 31.12.13	seisuga 31.12.14	Hälve (+;-)	seisuga 31.12.13	seisuga 31.12.14	hälve
1. Tulu					-	-	-
2. Müügikulu
3. Brutokasum
4. Müügikulud
5. Halduskulud
6. Kasum müügist
7. Saadaolevad intressid
8. Tasumisele kuuluvad intressid
9. Muud tulud
10. Muud kulud
11. Maksueelne kasum
12. Jooksev tulumaks
13. Edasilükkunud tulumaksu kohustuse muutus
14. Edasilükkunud tulumaksu vara muutus
15. Muu
16. Puhaskasum

Tabeli 2.1 järeldus

Tabeliandmete analüüs võimaldab meil teha järgmised analüütilised järeldused:

2014. aasta tulud vähenesid võrreldes 2013. aastaga _______ tuhande rubla ehk ______% võrra, mis on negatiivne punkt;

Brutokasum vähenes ______ tuhande rubla võrra ehk _____%, mis on negatiivne punkt;

Müügikasum vähenes ______ tuhande rubla ehk ____% võrra, mis on negatiivne punkt; organisatsioonidel võib soovitada ärikulusid vähendada;

Maksueelne kasum vähenes _______ tuhande rubla ehk ______% võrra, mis on samuti negatiivne punkt; organisatsioon peab tähelepanelikumalt jälgima muid tulusid ja kulusid;

Puhaskasum vähenes ______ tuhande rubla või _____ võrra;

Tuleb märkida, et organisatsiooni igat liiki kasumid aruandeaastal võrreldes eelmisega vähenesid; organisatsioonid peavad pöörama tähelepanu tulude suurendamisele ning kulude ja igat liiki kulude vähendamisele;

Erinevad tulude ja kulude kasvumäärad põhjustasid muutusi kasumi struktuuris:

Brutokasumi osakaal kasvas ____%;

Müügikasumi osakaal kasvas ____%;

Maksueelse kasumi osakaal kasvas _____%;

Puhaskasumi osakaal kasvas _____%.

Ümberjagamine toimus brutokasumi kasuks, mis näitab, et uuritava organisatsiooni kulu kasvutempo on väiksem kui tulude kasvutempo.

Müügikasumi analüüs

Kasum müügist moodustab tavaliselt suurima osa maksueelsest kasumist. Seetõttu on oluline kindlaks teha üksikute tegurite mõju sellele.

Analüüsides müügikasumit (kahjumit) vastavalt majandustulemuste aruandele, on võimalik kindlaks teha järgmiste tegurite mõju:

Tulude muutus;

Toodete hindade muutus;

Müügikulude muutus;

Majandamiskulude muutus;

Tootmiskulude muutus.

Mõelge iga näitaja mõjule.

1) Hinnamuutuste mõju müügikasumile.

Tootehindade muutuste mõju müügikasumile määramiseks on soovitatav kasutada järgmisi arvutusi:

Määratlege hinnaindeks (Y):

kus - aruandeaasta inflatsioon;

Leiame toodete müügitulu (Q') võrreldavates hindades, mis on defineeritud kui aruandeperioodi tulude suhe hinnaindeksisse (Y):

Hinnamuutuste mõju tulule (∆Qvar.price) määrab aruandeperioodi tulude ja võrreldavate hindadega toodete müügitulu erinevus:

∆Qcalc.price=Qcalc.report-Q’calc. , (2,7)

Nüüd saate määrata müügikasumi muutuse tootehindade muutuste mõjul (∆Ptsen):

, (2.8)

kus on müügi kasumlikkus, mis määratakse müügikasumi jagamisel tuluga;

2) Tulu muutuste mõju müügikasumile:

Toote müügitulu muutuse mõju määratakse parendusest tekkinud täiendava müügitulu korrutamisega. majanduslik tegevus korraldus, eelmise aasta müügi kasumlikkuse kohta, s.o.

kus Qvyr.otch. - aruandeperioodi tulud, Qvyr.pr. - müügitulu eelmisel perioodil, - müügi kasumlikkus, mis määratakse müügikasumi jagamisel eelmiste perioodide tulude summaga.

3) Kulude muutuste mõju müügikasumile määratakse valemiga:

, (2.10)

kus - aruandeperioodi kulu;

Eelmise perioodi kulu;

Aruandeperioodi tulud;

Eelmise perioodi tulud;

4) Müügikulude muutuste mõju müügikasumile määratakse valemiga:

, (2.11)

kus - aruandeperioodi ärikulud;

Eelmise perioodi müügikulud.

5) Majandamiskulude muutuste mõju müügikasumile määratakse valemiga:

, (2.12)

kus - aruandeperioodi halduskulud;

Eelmise perioodi halduskulud.

Nende valemite järgi me teostame faktoranalüüs kasum JSC müügist. Tulemused on esitatud tabelis 2.2.

Tabel 2.2 - Müügikasumi analüüs

1) Veemüügi kasumi muutus, mida mõjutavad hinnaindeksi muutused.

Tihti kriisiolukorras leiame palju põhjuseid, mis õigustavad müügi vähenemist. Need võivad olla sõnastused: “klientidel pole raha”, “meil on kõrged hinnad”, “klient ei taha praegu osta”. Oluline on teada, et tegemist on pealiskaudsete põhjustega, mille saab neutraliseerida klientidega suhtlemise kvaliteetse uuringuga. Autor pakub välja oma meetodeid müügi suurendamiseks kriisi ajal, nende kohta loe uuest artiklist.

Kindlasti on paljudel müügialal töötavatel olnud selline olukord, kui klient keeldus ühtki toodet ostmast, põhjendades seda sellega, et riigil on raske majanduslik olukord. Just selline olukord võib aidata kontrollida müüja ettevalmistust, olenemata sellest, kas ta on professionaalne või mitte.

Jagame kliendid tinglikult kergeteks ja rasketeks. Erinevus seisneb selles, et teine ​​nõuab natuke rohkem tööd kui esimene. Kriisiolukorras liiguvad paljud kerged kliendid raskete klientide kategooriasse.

Mis on keerulised kliendid? Nad ei taha oma rahast kiiresti lahku minna. Müüja peab sellisele kliendile pühendama palju aega ja tähelepanu. Sellisele kliendile kaupa müüva inimese professionaalsuse tase peab olema vastav. Ta peab suutma leida lähenemise keerulisele kliendile, tuvastama tema tegelikud vajadused ja soovid. Müüja peab oma kliendiga rääkima, temaga kontakti looma. Väga oluline kvaliteet- sihikindlus. Kuid müüja peab hästi tunnetama piiri püsivuse ja kinnisidee vahel. Pidage meeles, et püsivus ei tähenda kinnisideed ühe asja vastu. Juhtub, et müüja esitleb ainult oma toodet ega näita üles mingit huvi ostja soovide ja eelistuste vastu. Kliendil võib tekkida tunne, et ta üritab talle peale suruda mõtet, et tal on seda toodet kindlasti vaja.

Juhtub, et kliendil on midagi vaja, aga ta kahtleb, kas osta kohe või oodata veel veidi. Et saada üle kliendi soovimatusest maksta, peaks müüja hakkama temaga rohkem rääkima. Tihti ei võta müüja midagi ette, kuuldes, et inimene ei kavatse näiteks kriisi tõttu midagi ostma hakata. Ei püüa välja selgitada ostudest keeldumise tõelist põhjust. Kuigi kliendile tasuks edasi anda, et elu ei jää kriisis seisma. Väga oluline punkt- vabaneda barjäärist müüja enda peas, et inimesed ei taha kriisiolukorras oste teha. Lisaks kriisile võib esineda ka muid takistusi: konkurentidel on hinnad odavamad, meil kõrged. Neid tõkkeid silmas pidades määrab müüja end juba vaimselt läbikukkumisele. Müüja peaks olema "rikka müüja" seisundis ja siis ei pea ta klientidega suheldes iseendaga võitlema.

Müüjaid on mitut tüüpi: mängijad, pealtvaatajad, ohvrid. Esimesed näevad alati ja kõiges ainult positiivseid külgi, kaaluvad sündmuste erinevaid arenguviise. Sellised müüjad teavad alati, mida ostjale vastata või mida talle pakkuda. Nad püüavad mõelda positiivselt ja mitte ärrituda, kui ebaõnnestuvad.

Teised hakkavad tegutsema ainult siis, kui keegi esitab neile küsimuse või palub neil midagi teha. Sellistel müüjatel on suure tõenäosusega sisemine barjäär, mis ei lase neil ostjatega suhelda – hirm näida liiga pealetükkivana.

Kuid viimaseid ümbritsevad mõned nende tekitatud probleemid. Ohvrimüüjad ei usu oma tootesse, nad ei usu, et see on tõesti hea. Ohvrimüüjate arvele võib panna “Inetu pardipoja” fenomeni, kui müüjal on kvaliteetne kaup ja korralik hind, kuid ta on siiski veendunud, et sellist kaupa müüa ei saa.

Juhtub, et ettevõttel on erinevad tüübid müüjad. Kuidas siis seltskonnas head emotsionaalset tuju säilitada? Eelkõige peaks juht rohkem tähelepanu pöörama müügimängijatele, kes on alati valmis tegutsema, on aktiivsed ja näevad igas olukorras positiivseid külgi. Ja vastupidi, ohvrimüüjatega tuleb vähem suhelda. See aitab juhil mitte takerduda probleemide ja segaduse sohu. Ja kogu ettevõte tervikuna. Müüjate-mängijatega suheldes saab juht töötajate tähelepanu suunata positiivsed punktid, otsige uusi võimalusi. Ohvri müügiinimesed mõtlevad oma tööviisi muutmisele. Nad otsivad müüjaid-mängijaid. Kuna tahetakse ettevõttes mängijatega suhelda, arenguvektoreid arutada, kuulab juhtkond neid. Ainult nii saab vältida kaose levikut ettevõttes.

Ohvrimüüjad kipuvad olema motiveerimatud. Kuigi motivatsiooniprobleem on enamasti kunstlikult välja mõeldud. Loomulikult on võimalus võtta kasutusele preemiasüsteem, et julgustada töötajaid tõhusamalt töötama. Küll aga võivad sel juhul ilmuda need, kes töötavad ainult lisatasude pärast. Tõeliseks motivatsiooniks võib olla teiste töötajate edu. Parem on kehtestada klientidele boonused.

Muide, klientide kohta. Väga levinud küsimus: "Kuidas hoida kliendi tähelepanu?" Kliendiga on vaja pidevalt suhelda, tema vastu huvi üles näidata. Mitte ainult hetkel, kui ta ostu sooritab. Näiteks enne kui helistate ja räägite kliendile uutest toodetest, peate küsima temalt varem ostetud toote või teenuse kohta, kas talle kõik meeldis jne. Kliendil on hea meel, et ettevõte hoolib tema rahulolust. See parandab suhtlust.

Nii et võtame selle kokku. Müügi õigel tasemel hoidmiseks vajate järgmist.

• Viia läbi koolitusi töötajatele;
• Vabanege mõttest, et kriisiolukorras on raske müüa.

Esiteks peavad müüjad oma peast eemaldama lüüasaamise mõtted: “see on kallis”, “raske”, “võimatu”. Selleks on erinevad koolitused. Ühte tuleb mõista: ka kriisi ajal ei kao inimeste vajadused kuhugi, soov raha kulutada lihtsalt väheneb. Tuleb vaid hakata kliendiga rääkima, tema vajadused välja selgitada ja õiges suunas suunata.

Kas tulud langevad?

Räägime halvast. Varem või hiljem juhtub iga poeomanikuga olukord, kus perioodi aruanne ütleb vääramatult: võrreldes eelmise perioodiga on tulud langenud... Ja siin on erinevaid reaktsioone.

Keegi, kes ei lase end mõelda: miks, viibutab käega: noh, juhtub, et kuu või veerand osutus ebaõnnestunuks. Järgmine tuleb parem.

Ja see on kõige kindlam viis probleemidele. Sest tulude langus rõivapoes on alati äratuskell.

Keegi satub paanikasse, rebib ja lendab, vallandab töötajad järsult ja mõtlematult, kujundab sortimendi tormakalt ümber ...

Ja see pole ka kõige parem asi. Pole hävingut ega pankrotti. Jah, see on hoiatussignaal ja seda ei tohiks ignoreerida. Kuid selleks, et mitte lõhkuda küttepuid, tuleb reageerida läbimõeldult. Mitte juhuslikult.

Mida teha? Kuidas tulusid kasvatada?

Kõigepealt on vaja analüüsida tulude vähenemise põhjuseid. Kaaluge järgmist.

• Kas põhjused on hooajalised? Kuidas dünaamika tulu sama aruandlusperiood eelmisel aastal?
• Mis sai müügist? Kui müüsite sama palju toodet kui eelmisel perioodil ja tulu langes, otsige põhjuseid oma hinnapoliitikast
• Kui müük on langenud – kuidas on lood teie kaubavalikuga? Kas see sobib hooajaga?
• Mis on kaupluses muutunud võrreldes eelmise aruandeperioodiga ja isegi varasemaga? Mõned negatiivsed muutused ei jõustu kohe, nii et otsige põhjuseid üks-kaks või isegi kolm perioodi tagasi.
• Kas juhtus, et lõpetasite millegi tegemise, mida varem tegite? Näiteks anda välireklaam või plii aktiivne müük baasi järgi? Just sellised tegevused annavad viivitatud negatiivse mõju. Ja müüja asendamine vähem professionaalsega on kohene.
• Kui te pole ise midagi muutnud ega lõpetanud seda, on aeg pöörata tähelepanu konkurentide tegevusele. Võib-olla tegid nad midagi väga edukat, tõmmates kliente sinust eemale?
• Kas usaldate oma töötajaid? Kas sisearuandlus on korras? Kas kõik on loogiline või nõuab miski suurt tähelepanu? Oli juhtumeid, kus tulud ei langenud üldse, lihtsalt osa sellest muutis sihtkohta, kaotades omaniku.

Esiteks lõpetage kaevamine..

Mida teha, olles aru saanud tulude vähenemise põhjustest? Seal on selline hea lause: "Avastades end järsku august, tuleb esimese asjana kaevamine lõpetada." Nii et kui tulude vähenemisel on põhjust, siis asi iseenesest ei parane. Mis ka ei juhtuks - põhjus tuleb kõrvaldada. Isegi kui see on teie uus märk, mis maksis teile palju ja meeldis väga. Isegi siis, kui uus müüja, kes pole piisavalt pädev klientidega suhtlema, on sõbra tütar ja üldiselt “hea tüdruk”.