Lühike kirjeldus

Juuksuriteenused kuuluvad valdkonda majapidamisteenused ja on igapäevaelus populaarsemate inimeste seas ning seetõttu Venemaal kõige populaarsemad. See teenindussektor hõivab tarbijateenuste turul suurima mahu ja seda esindavad praegu juuksurid, salongid, ilusalongid ja muud valitsusvälised ettevõtted, mis moodustavad 1/6 teenindusettevõtete koguarvust.
Selle valdkonna töötajate arv on ka kõrgeim kõigi tarbijateenuste allsektorite seas. Lisaks pakuvad juuksuriteenuseid juuksurid ja kosmeetikud, kes tegutsevad eraviisiliselt ilma kohustusliku registreerimiseta riigiasutustes.
Juuksuriteenuste müüdud mahu kasvutempo ei ole oluliselt muutunud ning hetkel on tööstus tarbijateenuste turul kindlalt 6. kohal, esindades
Kirjalik eksamitöö teemal: “Boukli elementidega õhtuse soengu tegemine”
Sissejuhatusleht

3,7% kogu majapidamisteenustest. Juuksuriteenuste turgu peavad eksperdid üheks stabiilsemaks, perspektiivikamaks ja kiiresti arenevaks.

Manustatud failid: 1 fail

1.1 Sos juuksuriteenuste turu arendamine Venemaal.

Juuksuriteenused kuuluvad personaalteenuste valdkonda ja on igapäevaelus populaarsemate inimeste seas ning seetõttu Venemaal kõige populaarsemad. See teenindussektor hõivab tarbijateenuste turul suurima mahu ja seda esindavad praegu juuksurid, salongid, ilusalongid ja muud valitsusvälised ettevõtted, mis moodustavad 1/6 teenindusettevõtete koguarvust.

Selle valdkonna töötajate arv on ka kõrgeim kõigi tarbijateenuste allsektorite seas. Lisaks pakuvad juuksuriteenuseid juuksurid ja kosmeetikud, kes tegutsevad eraviisiliselt ilma kohustusliku registreerimiseta riigiasutustes.

Juuksuriteenuste müüdud mahu kasvutempo ei ole oluliselt muutunud ning hetkel on tööstus tarbijateenuste turul kindlalt 6. kohal, esindades

3,7% kogu majapidamisteenustest. Juuksuriteenuste turgu peavad eksperdid üheks stabiilsemaks, perspektiivikamaks ja kiiresti arenevaks.

Moskva turust rääkides tuleb tõdeda, et linnas valitseb täna ilmselge turistiklassi salongide üleküllus. Paljud neist ei suuda pakkuda eksklusiivset teenust, mida nende hinnad nõuavad. Juuksurid avatakse ja suletakse iga päev erinevates linnaosades. Mõned õnnestuvad, teised ebaõnnestuvad.

Juuksurisalongid hõivavad reeglina väikeseid alasid. Enamik juuksurisalonge asub pindadel alates 20 ruutmeetrist. meetrit reeglina elamute esimestel korrustel (sisseehitatud ja kinnitatud ruumid), vanni- ja pesumajades, hotellides, hostelites, raudteejaamades, suurettevõtetes. Suurem osa juuksurite ja ilusalongide ruumidest on heas korras. Ja eraldi hoones paiknemist saavad endale lubada vaid eliit- ja kallid salongid.

Juuksurisalonge ettevõtte seisukohast vaadeldes eristatakse järgmisi klassifitseerimistunnuseid: hinnataseme järgi, konkreetsete järgi. sihtgrupp, osutatavate teenuste taseme (kategoriseerimine), omanditüübi, juriidilise vormi, asukoha ja ettevõtte suuruse järgi.

1. klassifikatsioon hinnataseme järgi:

soodsad juuksurisalongid;

keskklassi juuksurisalongid;

Lux juuksurisalongid;

· VIP - juuksurisalongid.

Juuksurifirmade hinnad koosnevad mitmest näitajast: juuksurisalongi asukoht, rent, tootmises kasutatav kosmeetika ja parfüümid, teenuste eksklusiivsus, teenuse kvaliteet. Seega, mida prestiižsem on juuksuri asukoht, mida kõrgem on üür, mida kallim on kosmeetika ja parfümeeria, mida kvaliteetsem on teenus ja mida eksklusiivsemad on juuksuris pakutavad teenused, seda kõrgemad on hinnad.

klassifikatsioon konkreetse sihtrühma järgi:

· Universaalne juuksurisalong – teenus meestele, naistele ja lastele;

· Laste juuksurisalong - teenus ainult lastele;

· Meeste juuksurisalong – teenus ainult meestele.

· Loomade hooldamine – lemmikloomade hooldus.

Praegu on kõige levinumad universaalsed juuksurid, kuna need võimaldavad teil katta suurimaid

sihtrühma ring. Sellistes ettevõtetes võivad olla eraldi meeste ja naiste saalid või võib-olla üks - ühine.

Laste juuksurisalongid on kaasaegsel teenuste turul esindatud üsna väikesel arvul, kuna enamik vanemaid eelistab oma laste juukseid lõigata samas kohas, kus neid ise hooldatakse, mitte minna spetsialiseeritud salongi.

klassifikatsioon pakutavate teenuste taseme järgi (kategoriseerimine):

Salongistuudiosse kuuluvad erinevad ilukeskused.

· Kõrgeim kategooria - ilukeskus - väärib ettevõtetele, kes pakuvad laia valikut teenuseid, mis on seotud kuvandi ja stiili loomisega - töö juuste, näo ja keha nahaga; Mani Pedi; tervise- ja iluteenused, solaarium.

• Projekti kirjeldus
• OKVED juuksuritöökoda
• Värbamine
• Toodete ja teenuste kirjeldus
• turundusplaan
• Finantsplaan
• Kust alustada
• Milliseid dokumente on vaja

Juhime teie tähelepanu tüüpilisele juuksurisalongi avamise äriplaanile (tasuvusuuringule). See äriplaan võib olla eeskujuks pangast laenu saamiseks, riigi toetus või erainvesteeringute meelitamine. Selle projekti eesmärk on avada 400 tuhande elanikuga N linnas turistiklassi juuksurisalong. Organisatsiooni põhitegevuseks saab juuksuriteenuse pakkumine keskmise ja väiksema keskmise sissetulekuga linna elanikele.

Projekti kirjeldus

Selle projekti eesmärk on avada 400 tuhande elanikuga linnas turistiklassi juuksurisalong. Organisatsiooni põhitegevuseks saab juuksuriteenuse pakkumine keskmise ja väiksema keskmise sissetulekuga linna elanikele. Tulevikus on plaanis luua turistiklassi juuksurisalongide võrgustik üle linna.

Kui palju raha kulub juuksurisalongi avamiseks

Projekti elluviimiseks on kavas kaasata omavahendeid summas 92 000 rubla ja laenatud vahendeid ( Pangalaen) summas 300 000 rubla. Projekti kogumaksumus vastavalt äriplaanile on 392 000 rubla.

Projekti elluviimise majandusnäitajad:

• Puhaskasum aastas = 436 845 rubla;
• Juuksurisalongi tasuvus = 14%;
• Projekti tasuvus = 11 kuud.
  

OKVED juuksuritöökoda

Juuksurisalongi organisatsiooniline ja juriidiline vorm saab olema individuaalne ettevõtlus . OKVED-kood: "93.02 Juuksurite ja ilusalongide teenuste osutamine." Nagu maksusüsteemid rakendatakse lihtsustatud maksustamissüsteemi, 6% tuludest.

Projekti algatajal on rohkem kui 7 aastat kogemust antud valdkonnas (juuksurisalongi meister).

Hetkel on projekti elluviimiseks alanud praktilised tegevused:

1. IFTS-is registreeritud üksikettevõtlus;
2. Sõlmiti 54m2 suuruse kaubanduskeskuse ruumide üürileping, üüri maksumus kuus 45 900 rubla (850 rubla / m2);
3. Ruumide sisekujundus on väljatöötamisel. Projekti kallal töötab kogenud disainer;
4. Juuksurisalongi seadmete tarnijaga on olemas eelleping. Koostatud on turistiklassi juuksurisalongi korraldamiseks vajalike seadmete nimekiri.

Värbamine

Organisatsiooni koosseisu hakkab kuuluma 6 inimest: salongi administraator ja viis professionaalset meistrit.

Toodete ja teenuste kirjeldus

Meie juuksurisalong on mõeldud keskmise ja väiksema keskmise sissetulekuga inimestele. Seetõttu jäävad meie salongi hinnad oluliselt madalamaks kui meie linna teiste juuksurisalongide keskmine hinnatase.

Peamiselt keskendutakse külastajate arvule päevas, kusjuures klienditeeninduse kvaliteet on piisavalt kõrge. Eeldatakse, et päevas osutatakse umbes 30 teenust.

Peamised teenused, mida juuksur osutab, on järgmised:

1. Juuksed lõigake, kuivatage fööniga ja šampoonige. Keskmine kontroll - 150 rubla;
2. Stiil (igapäevane, pulm, pidulik jne). Keskmine kontroll - 120 rubla;
3. Esiletõstmine. Keskmine kontroll - 400 rubla;
4. Õhtune soeng. Keskmine kontroll - 500 rubla;
5. Perm ja juuste sirgendamine. Keskmine kontroll - 500 rubla;
6. Juuste värvimine. Keskmine tšekk on 700 rubla.

Teenuste keskmine tšekk kokku on 395 rubla.

Meie salongis luuakse kliendile kõik tingimused: meeldiv õhkkond, professionaalsed meistrimehed ja lai valik teenuseid soodsate hindadega.

Planeeritud tööaeg: 10:00-19:00. Igas vahetuses töötab kolm meistrit (soovitame lugeda artiklit " Kuidas palgata töötajat samm-sammult juhis ”), meistrite töögraafik 2/2.

turundusplaan

Asume elavas linnaosas, suurte büroohoonete vahetus läheduses. Kaubanduskeskuse, kus plaanitakse avada juuksur, liiklus on umbes 3500 inimest päevas. Juuksurisalong hakkab asuma esimesel korrusel iga kaubanduskeskuse külastaja vaateväljas.

Meie organisatsiooni peamised konkurendid on teised meie linnas tegutsevad salongid. Meie salongi vahetus läheduses töötavad kaks peamist konkurenti. Kulutame võrdlev analüüs nende konkurentide tugevad ja nõrgad küljed:

Püsiklientide meelitamiseks on kavas järgmised tegevused:

1. Reklaam meedias massimeedia(ajaleht, ajakirjad, TV, raadio);
2. Bännerid, bännerid, stendid;
3. Voldikute, flaierite levitamine, kuulutuste ülespanek.

Eeldatakse, et pärast kõigi klientide meelitamiseks mõeldud turundustegevuste läbiviimist on asutuse keskmine külastatavus ligikaudu 25 inimest päevas, millele kokku osutatakse ligikaudu 30 teenust.

Kui palju saate juuksuritöökoja avamisega teenida

Nagu on märgitud juuksurisalongi teenuseid kirjeldavas jaotises, on keskmine tulu päevas: 395 rubla. (keskmine kontroll) * 30 teenust = vastavalt 11 850 rubla, igakuine tulu on 355 500. Eeldatakse, et 40% tulust makstakse käsitöölistele.

Samas väheneb suvepuhkuse ja uusaastapuhkuse ajal igakuine keskmine tulu. Madalad tulud on ettevõtte alguses. Plaanitud tulunäitajateni jõuab juuksur alles 4. tegevuskuul.

Tööaasta kogutulu on 3 643 900 rubla.

Millist varustust ilusalongi jaoks valida

Lisatarvikute ja tarbekaubad Siia kuuluvad ühekordsed lauanõud, kosmeetikatooted, juuksurikärud, tarvikud (käärid, autod, föönid) jne. Eeldatakse, et edasi lisavarustus kulub umbes 70 tuhat rubla.

Salong vastab kõigile SES- ja tuleohutusstandarditele. Niisiis, vastavalt sanitaarstandarditele peaks ühe juuksuri ruumide pindala olema vähemalt 8 m2.

Kogu palgafond kuus saab olema 136 463 rubla.

Lepingulised on raamatupidaja ja koristaja teenused tasuline eraldis teenuseid. Nende teenuste igakuised kulud on umbes 11 000 rubla.

Finantsplaan

Organisatsiooni igakuised kulud on toodud järgmises tabelis:

Püsikulud kokku moodustavad 257 301 rubla kuus.

Aastakulude struktuur on esitatud diagrammi kujul:

Juuksurisalongi peamisteks kuludeks on töötajatele töötasu maksmine - 53% kogukuludest, üüri maksmine - 18%, samuti töötajate eelarvevälistesse fondidesse kindlustusmaksete tasumine - 16% kogukuludest. organisatsioon.

Majandusnäitajate arvutamine on toodud tabelis - juuksurisalongi tulude ja kulude prognoos:

Juuksuri puhaskasum on aasta lõpus 436 845 rubla. Juuksurisalongi kasumlikkus on äriplaani arvutuste kohaselt 14%. Selliste näitajate juures tasub projekt end ära 11 kuuga.

See on terviklik, valmis projekt, mida te avalikust omandist ei leia. Äriplaani sisu: 1. Konfidentsiaalsus 2. Kokkuvõte 3. Projekti elluviimise etapid 4. Objekti omadused 5. Turundusplaan 6. Seadmete tehnilised ja majanduslikud andmed 7. Finantsplaan 8. Riskianalüüs 9. Investeeringute rahaline ja majanduslik põhjendatus 10. Järeldused

Juuksuriteenused on kantud elanike seas enimnõutud majapidamisteenuste nimekirja. Selle valdkonna äritegevus on väikeettevõtete arvu poolest üks massilisemaid. Sellest tulenevalt on salongide ärisegment tänu ettevõtete arvule ja massilisele nõudlusele teenuste järele tulude poolest ühel juhtival positsioonil isikuteenuste sektori teiste segmentide seas.

Nagu igal teisel ärisektoril, on ka juuksuritööstusel hinnakujunduse ja pakutavate teenuste kvaliteedi järgi oma segmentideks jagunemine.

Praeguseks on kõige lootustandvam segment keskmine tase, mis on keskendunud elanikkonna sihtrühmale, kelle sissetulek on kuni 30 tuhat rubla. Just see rühm on kõige massilisem. Selle elanikkonnarühma jaoks on nõutuim formaat juuksurisalongi kontseptsioon, mis pakub laia valikut juuksuri- ja lisateenuseid, nagu maniküür, pediküür, solaarium ja iluteenused. Taskukohaste teenuste hindadega peaks selles vormingus pakutavate teenuste tase ja kvaliteet olema kõrgel tasemel.

Peamiseks sihtrühmaks on kliendid vanuses 45 kuni 55 (30%). 35–45-aastased kliendid moodustavad 27%. 12% on 25–35-aastased kliendid. Kuni 25-aastased - 15% klientidest ja alates 55-aastastest juuksurid 16% klientidest.

Juuksurite külastamise peamised põhjused on järgmised:

• Hind - 49%,
• Asukoht - 42%,
• Kiindumus meistrisse, tuttavate nõuanded, kogemata saag ja muud põhjused moodustavad 9%

Juuksurisalongi osa kogutuludest on 60%, kuid väga oluline on, et juuksurisalongis oleks maniküürituba ja solaariumistuudio. Juuksur peaks pakkuma mitmesuguseid teenuseid. Ühe loetletud teenuse puudumisel võib punkt kaotada olulise osa müügist, kuna. klient võib nende teenuste puudumise tõttu minna üle konkurentidele. Lisaks peaksite pöörama tähelepanu asjaolule, et pakutavate lisateenuste tasuvuse protsent on oluliselt kõrgem kui juuksurisalongi teenuste tasuvus, näiteks solaariumi kasum moodustab umbes 80% tulust. suund.

Juuksuriteenuste turu turundus

Juuksuriäri põhiülesanne on klientide vajaduste rahuldamine. Õige kliendi valimine on turunduse üks olulisemaid aspekte. Turundusspetsialistid kasutavad oma praktikas sageli uuringuid põhjuste kohta, mis mõjutavad teatud teenuste ostuotsust. Tegelikult on sama oluline teada, kuidas oma kliendisuhtlusoskusi lihvida.

Selles rubriigis püüame vastata küsimusele, millised tegurid mõjutavad klientide otsust juuksuriteenuste valikul ja ostmisel. Tutvume juuksuriteenuste tarbijate kategooriatesse liigitamise meetoditega. Kuigi see klassifikatsioon ei ole universaalne, saab seda praktikas kasutada juhisena.

Juuksurisalongi loomisel peate meeles pidama, et selle stabiilset ja kasumlikku tööd on võimalik saavutada ainult siis, kui tunnete oma tulevast tarbijat ja rahuldate tema vajadusi, võttes arvesse tema kultuurilisi, psühholoogilisi, sotsiaalseid ja muid omadusi.

Turundusuuring on termin, mida kasutatakse turuinfo kogumise ja rakendamise protsessi kirjeldamiseks. Teie jaoks on ülimalt oluline teave juuksurisalongi turu ja klientide kohta. Selge on see, et eduka äri ajamiseks tuleb otsustusprotsessis lähtuda vastavast infost, mida saab praktiline tegevus. See tähendab, et juuksurisalongi juhataja peab teabe hoolikalt valima, võttes arvesse selle olulisuse astet.

Juuksuriäri uuringuid ei kasutata töötajate lihtsa uudishimu rahuldamiseks, vaid neile väärtusliku teabe andmiseks teenuste turu olukorra ja klientide soovide kohta. Siin on peamised teabeallikad, mille abil saate juuksuriäri olukorrast pildi saada.

Küsitlused:

Kliendiuuring;

Endiste klientide küsitlus;

Toodete, seadmete tarnijate küsitlus;

Salongijuhtide küsitlus.

Väljaanded:

Ajalehtedes ja ajakirjades - uuringud klientide ja juuksurituru kohta üldiselt ja selle sektorite kohta juuksuriäris;

Rahvaraamatukogudes - teenindusajakirjad, aadress ja telefonikataloogid, kaubandusjuhised, valitsuse uuringud ja väljaanded, majandusstatistika, juuksuriprofessionaalide raamatud;

Eriallikad:

Professionaalsete juuksurite ühendused ja tootjate ühendused - liikmete nimekirjad, uuringud, juuksuritööstuse uusim tarbijakaubandusstatistika, põhiteave tööstuse kohta;

Turu-uuringufirmad/agentuurid - uuringud, konsultantide aruanded;

Ettevõtlusliidud (näiteks Kaubanduskoda, kaubanduskeskused, erinevad koostööorganisatsioonid välisriikidega) - uuringud, kontaktid, kaubandus- ja äriandmed piirkonniti;

Õppeinstituudid – majandusosakondade läbiviidud uuringud ja intervjuud, raamatupidamine, rahandus, kaubandus, sotsioloogia ja psühholoogia;

Uurimisinstituudid - uuringud, publikatsioonid;

valitsuse teabeallikad.

Klientide üle vestlust alustades peate kindlaks määrama neile lähenemise peamised põhimõtted.

Klient on juuksurisalongi omanik. Venemaa kaasaegse juuksuriäri peamine probleem on selle põhimõtte ebapiisav levimus. Salongide pakutavaid teenuseid aktsepteeritakse või lükatakse tagasi sõltuvalt sellest, kuivõrd need vastavad inimese vajadustele ja elustiilile. Seetõttu on klientide motivatsiooni ja käitumise mõistmine ning sellega arvestamine vajalik nii salongi loomisel, positsioneerimisel, reklaamikampaania väljatöötamisel, teenuste kujundamisel ja propageerimisel kui ka ellujäämiseks järjest tihenevas konkurentsis.

Klient on teenuste valikul sõltumatu. Sest edukas töö Juuksurisalongis on kõige olulisem kliendi motivatsiooni ja käitumise mõistmine. Kuid salongi turundusstrateegia võib mõjutada klientide motivatsiooni ja käitumist. Kuidas? Vastus on lihtne – pakutavad teenused tuleks korraldada ja klientidele pakkuda nii, et need vastaksid täielikult nende vajadustele ja ootustele.

Juuksuriteenuste nõudluse edukus on ette programmeeritud – juuksed ju kasvavad, lähevad halliks ja kukuvad välja. Kuid ärge unustage, et klient saab teha valiku konkurendi salongi kasuks. Et seda ei juhtuks, peaksid juuksurisalongid looma suhteid klientidega, võtma võimalikult palju ühendust sama taseme juuksurisalongi potentsiaalsete tarbijatega.

Mõjutatakse klientide käitumist. Neile juuksuriteenust pakkudes tuleb meeles pidada, et inimesi juhib iha ilu ja välimuse täiuslikkuse järele. Kiiresti arenev Venemaa turg näitab, et juuksuriteenuste tarbimise protsessi võib mõjutada mitte ainult teenuste valik konkreetses salongis, vaid ka huvi suuremate teenuste mahu ja valiku vastu.

Vene klient, kes ostab juuksurisalongi teenuseid, muutub tarbijana järk-järgult üha keerukamaks. Ta tahab oma raha eest maksimumi saada. Salongide ülesanne on maksimeerida teenuse tarbijaväärtust.

Selle eesmärgi saavutamiseks on vaja järgmist.

Kuidas oma kliente kõige paremini tunda kogemuste ja intuitsiooni kasutamine, nende kohta info kogumine, samuti nende käitumise motiivide analüüsimine ja ennustamine. Igale teie salongis teenindatavale kliendile tuleks läheneda kui pidevale sissetulekuallikale, mitte kui ühekordsele külastajale.

Luua individuaalne lähenemine klientidele. Antud kontekstis tähendab see klientide andmebaasi pidamist (individualiseeritud turundus). Personaalne turunduskäsitlus klientidele annab reaalse võimaluse neid isiklikult mõjutada.

Järgige kvaliteetse teenuse poliitikat ja püsiklientide hoidmine. Palju keerulisem on võita uusi kliente kui hoida olemasolevaid. Lisaks tuleb juuksuriäris töötades meeles pidada, et enamiku juuksurisalongide jaoks on potentsiaalne tarbijaturg piiratud piirkonna elanikkonnaga. Seetõttu ei karda me öelda, et juuksuriäri, mis põhineb tööl püsiklientidega ning juhib kvaliteedis ja teeninduses, võib pidada jätkusuutlikuks.

Tehke oma salongile nimi. Tagamaks, et teenuste kõrge kvaliteet seostuks klientide seas teie salongi nimega. See säte, mis on asjakohane mis tahes taseme salongide jaoks, on vaieldamatu reegel. Triviaalne ütlus “Kõigepealt töötad nime nimel ja siis nimi töötab sinu heaks” peab juuksuriäris paika.

Mõeldes uue juuksurisalongi kontseptsioonile või arendades turundusstrateegia olemasoleva salongi puhul peate otsustama, milline peaks olema teie klientuur. Miks on oma teenuste pakkumisel vaja turgu segmenteerida ehk kogu tohutust klientide kontingendist välja tuua teatud osa, millele oma edasises äriarendustöös toetuda?

Kõik inimesed erinevad üksteisest oma eelistuste ja vajaduste, käitumise motivatsiooni, sotsiaalse staatuse poolest. See tähendab, et nad langetavad erinevaid otsuseid konkreetse juuksurisalongi külastamise, teatud juuksuriteenuste ostmise kohta.

Turu segmenteerimine, potentsiaalsete tarbijate uurimine aitab teie teenuseid täpselt käsitleda ja tulevikus tõesti saavutada kõrge kasumlikkus: "võttes tabas esikümnesse."

Tarbijate kontingendi määratlemisel peate meeles pidama, et see peab olema tõeline ja teie salongile juurdepääsetav. Nõus, kui soovite oma väikesesse keldris asuvasse juuksurisalongi meelitada jõukat publikut, mida pole pikka aega renoveeritud, siis tõenäoliselt ei saa te seda teha. Lai valik kliente tarbijaturg, peab loomulikult järgima juuksurisalongi üldist turunduspoliitikat.

Oma tarbijaturu segmendi õigeks hindamiseks vajab salongi juhataja järgmist.

Infot saama tarbijakäitumise kohta selles turusegmendis. Kahjuks on juuksurimaailmas seda palju keerulisem teha kui teistes Venemaa ärivaldkondades või välismaal, kuid siiski võimalik (vt hiljem selles jaotises).

Mõelge mõjutusviisidele potentsiaalsetele klientidele selles tarbijasegmendis. Näiteks sama turusegmendi jaoks avatakse korraga kaks juuksurisalongi. Üks neist kannab tarbijatele juba tuntud nime (arendub tuntud salongide võrgustik). Teise salongi nimi ei ütle kellelegi midagi. Teine salong peab märkimisväärselt kulutama rohkem vaeva tarbijate seas usaldusväärsuse saavutamiseks see segment turul.

Määrake tarbijasegmendi võimsus. Juuksuriäris on kontseptsioon "optimaalne töökohtade arv", mis tähendab, et neid saab täielikult laadida vastavalt nende hõivatud turusegmendile. Salongi avamisel peate arvestama potentsiaalsete tarbijate arvuga ja neid samu kliente teenindavate konkurentide arvuga. Potentsiaalsete klientide arv peaks olema piisav teie salongi töökohtade täielikuks laadimiseks. Eksivad need direktorid, kes avavad suure töökohaga salongi ja arvavad, et tänu sellele on neil suur käive.

Omage vaadete sarnasust potentsiaalsed kliendid salongi kohta. See kriteerium on oluline juuksurisalongi arendamise turundusstrateegiate väljatöötamiseks (teenuste reklaamimine, hinnakujundus jne). Kui valitud potentsiaalsed kliendid reageerivad salongi tegevusele erinevalt, on sellel väga raske õnnestuda.

Tavaliselt kasutavad juuksurisalongid nn kontsentreeritud turundust, mis on keskendunud ühele turusegmendile. On ebatõenäoline, et salong on edukas, kui ta valib tööks korraga mitu tarbijaturu segmenti. See on võimalik ainult siis, kui turusegmendid on üksteisele võimalikult lähedal. Radikaalsed erinevused viivad salongi ebaõnnestunud positsioneerimiseni turul. Nõus, vali kaasaegne muusika avangardnoortele orienteeritud salongis võib Balzaci vanuses jõuka daami eemale peletada.

Juuksuritoodete tarbijaturg on segmenteeritud nelja põhimõtte järgi, mis on selle suundumuste analüüsimisel põhilised.

territoriaalne põhimõte. Kaasaegsed kliendid hindavad juuksurisalongi asukoha mugavust ega taha sinna reisimisele aega raisata. Intensiivse elurütmi tõttu soovitakse teenust saada koheselt, ilma ootamise ja ettetellimiseta. See tähendab, et valitud tarbijasegmendi kliendid peavad elama või töötama salongi lähedal. See klientide segment on kõige stabiilsem.

demograafiline põhimõte. Kliendisegmendi määramiseks selle põhimõtte järgi uuritakse rahvastiku tunnuseid loendusstatistikas: vanus, sugu, pere suurus, haridustase, sissetulekute tase jne.

psühholoogiline põhimõte. "Teie kliendi" määramiseks peate uurima juuksuriteenuste tarbijate psühholoogilisi omadusi: sotsiaalne staatus, isiksuse tüüp, kultuuritase, elustiil, vaba aeg jne.

käitumispõhimõte. Analüüsides juuksuriteenuste tarbijate hulgast pärit inimeste käitumise motiive, saate oma potentsiaalseid kliente täpsemalt kindlaks teha ja seejärel juba võidelda nende oma salongi meelitamise eest kõigi olemasolevate vahenditega.

Segmenteerimist kasutatakse kõige sagedamini salongi turundusstrateegia väljatöötamisel, sealhulgas teenuste positsioneerimisel ja reklaamimisel, klientidega suhete loomisel.

Kuid ärge unustage, et tarbijaturg muutub pidevalt ja dikteerib uusi tingimusi. Oma mõju säilitamiseks on oluline pakkuda klientidele täpselt neid teenuseid, mida nad soovivad osta. Seetõttu on salongid kaasatud pidevasse oma pakkumiste täiustamise protsessi olenevalt muutustest tarbijaturul.

Tarbijaturu muutuste ennustamiseks peavad teie salongijuhid pidevalt jälgima, kuidas põhikomponendid kvalitatiivselt ja kvantitatiivselt muutuvad:

Klientide arv;

klientide ostujõud;

Klient peab ostma salongiteenuseid.

Seega olete oma ettevõtte jaoks määratlenud turusegmendi. Järgmine samm kliendi vajaduste uurimisel on uurida juuksurisalongis pakutavate teenuste ostmise protsessi. Juuksurisse mineku motiividel on reeglina kaks poolt: praktiline ja emotsionaalne. Olenemata motiivist läbib ostuprotsess tavaliselt viis etappi.

1. Juuksuriteenuste vajaduse teadvustamine, põhineb soovil eristuda rahvahulgast, vaadata atraktiivsem, moekam, korralik. Sellise vajadusega kaasneb teadlikkus tegeliku välimuse ja soovitud oleku erinevusest. Kuid salong saab võtta protsessi läbiviija rolli ja aidata kliendil teadvustada vajadust regulaarsete juuksuriteenuste järele, kasutades ja arvestades järgmisi tegureid.

Aeg. Juuksuriteenuste tulemust ei saa õigel ajal päästa. Meenutage A. Dumas' raamatust "Kolm musketäri" pärit monsieur Porthost, kes ütles, et "ükskõik kui palju sa sööd, sööd sa ühe korra." Nii kasvavad juuksed, lähevad halliks, kukuvad välja, määrduvad, mis tähendab, et nõuavad pidevat hooldust ja juuksuri külastusi.

Eluolude muutumine. Uus sotsiaalne staatus võib mõjutada kliendi teadlikkust regulaarsete juuksuriteenuste vajadusest.

Ühe juuksuriteenuse ost võib stimuleerida vajadust selle regulaarsuse järele, saada muid teenuseid. Näiteks vahetus klient loomulik värv juuksed. Kasvavad juured julgustavad teda värvimiseks salongi külastama. Või kasutas salongikülastaja juuksepikendusteenust. See teenus on õhutanud iganädalasi juuksepikenduskülastusi, kuna seda on kodus äärmiselt raske teha.

Teenuse kvaliteet salongis. Juba teenindusstiil võib ergutada kliendi vajadust sama kvaliteetse teenuse järele. Sel juhul tuntud põhimõte, sõnastatud rahvatarkus: "Heade asjadega harjud kiiresti ära."

Reklaam aitab kaasa ka arusaamisele, et välimus on tegelikult ihaldatavaga vastuolus ning ergutab vajadust juuksuritöö järele. Eriti hästi töötab “Võrdlev reklaam”, mis töötab moto “Enne ja pärast” all.

Tuleb märkida, et tavalisi juuksureid külastavad kõige sagedamini kliendid, kellel on regulaarne vajadus juuksuriteenuse järele - neil on lihtsalt võimatu juukseid mitte lõigata. Selliseid kliente nimetatakse tegelikeks riigitarbijateks.

Juuksurisalonge ja luksussalonge külastavad peamiselt kliendid, kes tunnevad ära juuksuriteenuse vajaduse isegi soovitud välimuse vähesel muutmisel. Selliseid kliente nimetatakse soovitud riigi tarbijateks.

2. Otsige teavet juuksurisalongide kohta, kes suudavad rahuldada vajadust vajalike teenuste järele (esmalt enda mälu järgi, siis, kui midagi sobivat ei leita, välise info abil: reklaam, isiklikud kontaktid, müügiedendus, suhtekorraldus jne).

3. Juuksuriteenuste võimalike valikute hindamine erinevates salongides kliendi väärtuse, kasu ja kliendi eelistuste osas (vt täpsemalt jaotisest "Teenuste müügi tehnikad juuksurisalongides").

4. Teenindus salongis (vt täpsemalt rubriigist "Teenuste müügi tehnika juuksurisalongides").

5. Hinnang saadud teenuse kvaliteedile. Kui kliendi ootused on täidetud, on tulemuseks rahulolu ning järgmisel korral eelistab klient suurema tõenäosusega just Sinu salongi. Pealegi on soovitav, et kliendid saaksid mitte piisavat ja mitte oodatud, vaid ideaalset kvaliteeti – soovitud. Juuksuriteenused võivad ju ajutiselt muuta kliendi välimust!

Kui saadud teenus ei vasta kliendi ootustele, on sellest tulenev rahulolematus või isegi pettumus salongile väga ohtlik. Uute klientide meelitamine on ju kulukas protsess. Seetõttu on klientide hoidmine kõrgem prioriteet, eriti kui juuksurisalong saavutab täisvõimsuse. (Seda, kuidas juuksurisalongides kliente hoida, arutatakse üksikasjalikult järgmistes osades.)

TARBIJATE LIIGID

Tavapäraselt võib juuksurisalongi kliendid jagada kahte rühma: esmased ja korduvkülastajad.

Rääkides esmakordsed külastajad salongis, saame nende käitumise jaoks eristada kahte võimalust.

Kliendid kasutavad aktiivselt erinevaid teabeallikaid, püüdes seda teha õige valik. Enne teenuse ostmist kaaluvad nad alternatiivset salongi. See pikim otsustusprotsess on naistele omane.

Sellised kliendid, kui teenindus või salong ei vasta nende ootustele, väljendavad oma rahulolematust suuliselt või kirjutamine. Kui teenuse tulemus on positiivne, teevad suust suhu reklaami just need kliendid (vt jaotist “Reklaam turundussüsteemis” – Reklaamid teenuste kui peamise vahendi reklaamimiseks klientidega töötamisel).

Kliendid teevad salongiteenuste kohta otsuseid pikemalt mõtlemata. Tavaliselt on nendeks klientideks mehed. Nende jaoks on levinuim teabeallikas reklaammärk. Arusaam, et on aeg juukseid lõigata, juhatab nad salongi. Salongijuhid peaksid mõtlema sellele, kuidas olla sellisele esmastele klientidele ligipääsetav.

Loomulikult on need pigem tinglikud tarbijakäitumise mudelid. Tegelikult otsustab enamik peamisi kliente külastada juuksurisalongi keskmise kestusega.

Sest korduvad külastajad salongi külastamise otsuse saab kujundada järgmiselt.

Kui klient ei olnud eelmise teenusega radikaalselt rahul, hakkab ta otsima alternatiivi – teist salongi. Mõnikord juhtub see samal päeval, mõnikord hiljem.

Kui klient ei olnud eelmise teenusega täielikult rahul, hindab ta kõiki võimaliku korduskülastuse plusse ja miinuseid ning seejärel otsustab, kas jääda sellesse salongi või veeta aega mõne teise salongi otsimisel.

Kui klient jäi teenindusega salongis igati rahule, siis teeb ta tema jaoks juba harjumuspäraseks saanud otsuse ega raiska sellele oma aega. Mida kompaktsem on konkurentsitihe juuksurikeskkond, seda aeglasemalt otsustavad kliendid konkreetses salongis teenuse kasuks, eriti kui hinnad on piisavalt kõrged. Seda seetõttu, et juuksuriteenuse ostmisega kaasneb tunnetus oma välimuse olulisusest ja huvi vähendada ebakvaliteetse teenuse riski.

Suure hulga konkureerivate salongide olemasolu võimaldab klientidel kaaluda alternatiivseid teenindusvõimalusi.

Mõnda juuksurisalongi klienti iseloomustab eriline tarbijakäitumine.

Impulss otsus salongi külastada. Seda esineb üsna sageli, kuna juuksuriteenused on otseselt seotud meeleoluga. See otsus on tüüpiline naistele, kes soovivad oma meeleolu parandada.

Püüdlus mitmekesisuse poole. Isegi kui kliendid on salongiga, kus neid teenindatakse, üsna rahul, on neil jätkuvalt huvi teiste salongide vastu. Neid juhib soov mitmekesisuse järele. Ärge kartke, et klient proovib mõnda teist salongi. On oluline, et pärast konkurendi külastamist langetaks ta teie kasuks otsuse. Selleks peavad salongid pidevalt hoolt kandma uute toodete eest: need võivad olla teenused, seadmed, tarvikud, seotud tooted, täiendavad eelised klientidele.

TARBIJANÕUDLUST MÕJUTAVAD TEGURID

Kliendi otsust juuksurisalongis teenust osta mõjutavad nii väliskeskkond kui ka isiklikud tegurid:

materiaalsed võimalused;

Sotsiaalne staatus;

Elustiil;

Vanus;

Üldine kultuuritase;

Juuksuriteenuste teadmiste tase ja suhtumine neisse;

Teenindusmotivatsioon salongis;

Meeleolu.

Vaatleme üksikasjalikumalt tarbija võimekuse erinevaid tegureid. Üks selle erinevuse taga olevatest teguritest on materiaalne suutlikkus teenuse eest tasuda. Mida suurem on kliendi sissetulek, seda kõrgetasemelisemat salongi on ta valmis külastama.

Juuksurisalongi loomisel tuleb esmalt mõelda tulevaste klientide maksevõimele.

Kahjuks on statistika elanike sissetulekute kohta aastal kaasaegne Venemaa vaevalt saab tõeliseks pidada. Seetõttu ei ole salongil võimalik mõistliku täpsusega määrata oma püsi- ega potentsiaalsete klientide sissetulekute taset.

Venemaa elanikkonna maksejõulised segmendid on tulevikus kindlamad, kuigi nad pole valmis näiteks juuksurisalongides teenuste tellimusi ostma. "Keegi ei tea, milline on homme majanduslik olukord ja kas see salong suletakse?" kliendid arvavad. Vastupidi, arenenud lääneriikides on tellimissüsteem eelistatum kui muud teenused, kuna see võimaldab säästa raha.

Praeguseks kulutavad inimesed kõige rohkem raha oma välimusele vanus vanuses 30 kuni 45 aastat. Kahjuks ei saa Venemaa elanikkonna vanemate vanuserühmade esindajad erinevalt arenenud lääneriikidest oma välimusele tõsiseid kulutusi lubada.

Tarbijakultuur juuksuriteenused arenevad Venemaal väga aeglaselt. Suurem osa juuksuriteenuste tarbijatest on madala sissetulekuga inimesed. Nad kipuvad säästma selliste "pisiasjade" pealt nagu välimus. Selliseid kliente teenindavad juuksurid peavad aga neid austusega kohtlema ja pakkuma korralikku teenindust.

Väga sageli seisavad salongid silmitsi olukorraga, kus isegi üsna jõukad kliendid ei ole valmis kallite salongide teenuste eest maksma ja kulutavad siiski oma välimusele vähe raha. See olukord on eriti tüüpiline Venemaa kaugemate piirkondade meestele. Sellest hoolimata kasvab juuksuriteenuste tarbimiskultuur, kuigi esialgu vaid suhteliselt kõrge sissetulekuga linnades ja piirkondades. See on suurepärane väljavaade juuksuriäri arendamiseks Venemaal.

Lisaks sissetulekule on juuksurisalongide teenuste ostmisel väga oluline roll kliendihariduse tase. Millistest teadmistest me räägime? Oletame, et klient pole kunagi kuulnud juuste esiletõstmisest ja fooliumi kasutamisest. Sel juhul ei saa ta lihtsalt sellist teenust kasutada. Mida rohkem klient juuksuriteenustest teab, seda läbimõeldum ta on, sest ta mõistab professionaalse juuksuriteenuse vajalikkust kvaliteetseid preparaate ja seadmeid kasutavas juuksurisalongis.

Oluline punkt kliendi otsuste tegemisel juuksuriteenuste kasutamise kohta on keskkonna mõju. Inimene on sotsiaalne. Pole kahtlustki, et teda kujundab keskkond, kus ta kasvab, elab ja töötab. Keskkonnategurid hõlmavad järgmist.

Kultuuriväärtused, lapsepõlvest omandatud tähendus kindel eetikastandardid. Kultuuri sisendatakse perekonda, kooli, religiooni. Oluline on, et juuksurisalongid pööraksid tähelepanu rahvuskultuurilistele erinevustele. Moodsates juuksurisalongides aktiivselt areneva ühe meeste ja naiste juuksurisalongi suund, mis on Moskva või Peterburi jaoks üsna vastuvõetav, võib olla moslemi elanikkonnaga piirkondade jaoks sobimatu.

sotsiaalne staatus määrata kliendi elukutse, sissetulekud, olemasolev vara, sotsiaalsed suhted. Need tegurid, mis rõhutavad inimeste sotsiaalset ebavõrdsust, on samal ajal määravad salongi külastamise otsuse tegemisel. Nii et nõudlus juuksuriäriteenuste järele sõltub otseselt ühiskonna sotsiaalsest kihistumisest.

Elustiil- väga oluline aspekt kliendi tarbijakäitumises. Oluliselt edukamad on kliendi elustiilile kohandatud juuksuriteenused. Kõikidest eelkonsultatsiooni ja diagnostikaga seotud materjalidest leiavad juuksurid soovitusi, kuidas viia juuksuriteenused stiilile, harjumustele, elustiilile võimalikult lähedale – ja teie teenused on alati nõutud!

SALONI OSALEMINE KLIENDI UURIMIST VAJAB

Venemaal puuduvad sobivad tingimused juuksurisalongide klientide tarbijanõudluse sõltumatuks uurimiseks. See on iga väikeettevõtte jaoks äärmiselt keeruline ja kulukas. Siiski saavad salongid endiselt vajalikku teavet eeluuringuteks ja turu segmenteerimiseks. Tavaliselt kasutavad nad teavet konkurentsikeskkonna tiheduse, mikrorajooni rahvastiku, majade ja nende kvaliteedi, piirkonna ettevõtete ja organisatsioonide, kaupluste ja nende hindade kohta jne.

Olemasolevate klientide tarbijasoovide uurimist takistab ka Venemaa tegelikkus, kuid see on realistlikum ja lihtsam teostada kui potentsiaalsete klientide päringute uurimine.

Uuringute jaoks saab salong teha järgmist.

Teostage klientidega suhtlemist. Lääne ilusalongide turundajad soovitavad klientidega vestelda ja uurida, kas nad on teenustega rahul ja mida näevad teenuse nõrkustena. See aitab salongil puudusi kõrvaldada ja oma pakkumisi täiustada.

Looge klientide andmebaas. Saate järgmised andmed: perekonnanimi, eesnimi, isanimi; telefon; sünniaeg (päev, kuu); teatud stiili järgimine. Isegi selline teave aitab analüüsida klientide soove ja vastavalt sellele hõlbustada nendega suhtlemist. Selle teabe abil saate pakkuda klientidele täpselt seda, mida nad ootavad. Täpsemat infot klientide kohta, nagu aadress, amet, elueelistused jne, on kahjuks üsna raske välja selgitada. Salongi administratsiooni katse selliseid andmeid välja selgitada võib tänapäeva vene kliendi arvates rikkuda eetilisi standardeid. Praktikas saab klientide soovil kasutada anonüümseid küsitlusi.

Selgitada välja klientide suhtumine salongi ja selle teenustesse. Tavaliselt tehakse seda küsimustiku kaudu. See meetod ei nõua suuri rahalisi kulutusi. Paljud salongijuhid suhtuvad kliendiküsitlustesse negatiivselt – usuvad, et vaevalt on nad nõus küsimustele vastama. Nagu näitab rahvusvaheline ja Venemaa kogemus, on see eelarvamus. Kui küsimustik on kirjutatud huvitavalt, huumoriga, siis kliendid täidavad seda hea meelega (loomulikult anonüümselt). Küsitlus aitab:

koguda statistilisi andmeid;

Hankige teavet millegi täiustamise vajaduse kohta;

Tehke kindlaks klientide huvi uue teenuse või tööriista vastu (näiteks kui teid piinavad kahtlused, kuidas kliendid uut ja kallist värvainet tajuvad, viige läbi uuring).

Hästi sõnastatud küsimustega küsimustik tekitab kliendis tunde, et salongis tehtud parandused (võib-olla eelnevalt otsustatud) on toimunud ainult tänu tema vastustele.

Analüüsige statistikat klientide lojaalsus (külastuste sagedus), seotud toodete müük salongis, samuti pakutavate teenuste dünaamika teatud periood.

Kokkuvõtteks tahan veel kord öelda, et just klientide vajaduste ja nõudmiste rahuldamine on juuksuriäri põhieesmärk. Uurisime võimalusi, kuidas saate tuvastada klientide vajadusi. Konkurentsivõimelises maailmas on klientide rahulolu ja salongi pikaajaline õitseng tihedalt seotud. Rahulolevad kliendid on iga juuksurisalongi usaldusväärne tulevik, selle vara. Kui salong suudab kliente teenindada tõhusamalt kui konkurendid, siis on tema tulevik turul ja rahaline edu tagatud.

Juuksuriteenused, mis on tarbimise poolest ühed populaarsemad, on ka teenindussektoris kõige tulusamad. Sellesse ärisse investeeritud vahendid tasuvad end suhteliselt kiiresti ära. Seetõttu on ettevõtjad üsna valmis uusi juuksurisalonge avama. Sellega seoses saame täna rääkida kasvavast Venemaa turg konkurentsi juuksurisalongide vahel.

Konkurents on rivaalitsemine turul, tootjate majanduslik konkurents identsed kaubad ja teenuseid klientide meelitamiseks ja sellest maksimaalse kasu saamiseks.

Puhtalt konkurentsi turgu eristavad järgmised tunnused.

Suur hulk ettevõtjaid. Juuksurisalongi asutamiseks peate hankima loa pakutavate teenuste avamiseks ja sertifitseerimiseks. See on iga ärimehe võimuses, kes otsustab avada salongi või juuksuri.

Üsna tasuta sissepääs juuksuriärisse ja sealt lahkumine. Salongi sulgemine ei too kaasa elanikkonnale tõsiseid tagajärgi, salongi sulgemiseks pole riigiasutuste luba vaja.

Eraldi juuksurisalongi pakutavate teenuste mahud on turul pakutavate teenuste mahtudega võrreldes ebaolulised. Need varieeruvad sellistes piirides, et see ei mõjuta osutatavate teenuste hinda.

Seoses Venemaa tingimustega on üksikuid monopoolse konkurentsi juhtumeid ainulaadse kvaliteediga teenuseid pakkuvate juuksurisalongide vahel. Näiteks eksklusiivse salongi olemasolu ühes linnas, kus teenuste hinnad võivad oluliselt erineda teiste linna juuksurisalongi hindadest.

Konkurents on turusüsteemi kõige olulisem kontrollitegur ja vahend. Turu mehhanismi pakkumise ja nõudluse kaudu turuuuring edastab klientide soovid teenusepakkujatele ja nende kaudu vajalike toodete tarnijatele. Just konkurents sunnib juuksurisalonge ning juuksuriseadmete ja -materjalide tootjaid klientide vajadusi korralikult täitma. Konkurents stimuleerib tootmise ja teenuste osutamise paranemist ning teenuste hindade langetamist. Konkurents sunnib juuksurisalonge täielikult tajuma teaduse ja tehnika saavutusi, kasutama tõhusaid seadmeid, kaasaegseid tehnoloogiaid, uusi tootmis- ja töökorralduse meetodeid.

Juuksurisalongid on enamasti väikesed ettevõtted, millel on mitmeid eeliseid, mis ei ole iseloomulikud suure kapitaliga ettevõtetele ja meelitavad ligi suurt tööjõupotentsiaali.

Erinevalt suurettevõtetest on väikesed ettevõtted paindlikumad ja reageerimisvõimelisemad. Nende jaoks on ülioluline, et nad pakuksid turul midagi uut, tõeliselt tõhusat.

Juuksurisalong peaks pakkuma teenuseid, mille järele kliendid pidevalt nõuavad. See tähendab, et teenused peaksid klientidele nii palju huvi pakkuma, et nad on nõus teenuse eest raha maksma, ja huvitavamad kui samalaadsed teenused teisest salongist. Kui teenustel on need kaks omadust, siis öeldakse, et neil on konkurentsieelised.

Selleks, et mõista, kuidas juuksurisalongi teenuste konkurentsieelised luuakse ja säilitatakse, on vaja analüüsida turukeskkonna viie subjekti - konkurentsi liikumapanevate jõudude - suhteid ja vastavalt ka koostoimet.

Kõige üldisemal kujul on juuksurisalongi konkurendiks igasugune turul olev üksus, kes võib oma tegevusega oma sissetulekuid vähendada või täielikult ilma jätta. Konkurentsikeskkonda kujundavad jõud ja teenuse konkurentsieelised on koondatud viide rühma. Joonis 7 esitab Michael Porteri kontseptsiooni konkurentsi liikumapanevate jõudude vastastikusest mõjust.

Diagramm 7. Võistluste sõitjad

esimene rühm moodustavad sarnaste teenuste tootjate konkurentsijõud olemasolevate juuksurisalongide turul. Sellesse rühma peaksid lisaks erineva tasemega salongidele kuuluma ka üksikud erajuuksurid. Seda kategooriat ei tasu alahinnata – sellel on juuksurisalongidega võrreldes oma eelised (meistrite otsene sõbralik kontakt klientidega, lühenenud teeninduse ooteaeg) ja miinused (klientide jaoks vähem mugavad tingimused, tervikliku teeninduse võimatus, litsentside puudumine teenuste jaoks ja ravimid).

teine ​​rühm moodustavad salongide partnerid - juuksuriseadmete, -tööriistade, parfümeeria- ja kosmeetikamaterjalide tarnijad, aga ka pangad, meedia jne. Selle rühma esindajate mõju juuksurisalongi konkurentsipotentsiaalile seisneb nende võimes hoida teenusepakkujaid oma klientidena. Esiteks väljendub see selles, et seda rühma avaldab olulist mõju teenuste kvaliteedile ja maksumusele.

Kolmandasse rühma Kaasatud on salongi kliendid. Nende konkurentsitugevus seisneb võimes nõuda teenuse teatud tarbijaomaduste olemasolu, samuti mõjutada teenuse hinda selle alandamise suunas.

Neljas rühm koosneb sarnase teenuse potentsiaalsetest tootjatest. Nende konkurentsitugevus seisneb suutlikkuses suunata tõelisi kliente oma teenustele, aga ka võimes suunata teenuse potentsiaalseid tarbijaid mujale. Näiteks võidakse ümber ehitada ebapopulaarne ja kahjumlik juuksurisalong, mis asub teie salongist kahe kvartali kaugusel. Pärast renoveerimistöid ja tugevaid rahalisi investeeringuid suudab see juuksurisalong oluliselt laiendada pakutavate teenuste valikut, parandada nende kvaliteeti ja pakkuda taskukohaseid hindu. See tähendab, et sarnase teenuse potentsiaalselt tootjalt saab see tõeliseks konkurendiks.

viies rühm on juuksuriteenuste vajadust asendavate toodete tootjad: need on juuksevärvide, soengute, permide, juuksehooldustoodete tootjad, mida saab kasutada kodus ilma spetsialisti kaasamiseta.

Tarbijaturu põhielement on klient. Seetõttu on teenuse konkurentsieelised selles sisalduv väärtus kliendi jaoks. Klientide meelitamiseks konkursi võitmiseks on kaks võimalust.

Loo teenuste konkurentsieelised, see tähendab, et teie salongi pakutavad teenused peaksid muutuma klientide jaoks eelistatumaks teie konkurentide teenustele.

Loo salongi konkurentsieelised, see tähendab, et teie salongis pakutav teenus klientidele peaks olema eelistatum konkurentide salongides pakutavale teenusele.

Teenuse konkurentsivõime määravad eelkõige selle kvaliteet ja hind. Teistest sarnastest madalama hinnaga teenustest kvaliteetsem teenus on konkurentsivõimelisem. See kombinatsioon on klientide jaoks kõige atraktiivsem.

Teenuse kvaliteet koosneb tervest reast parameetritest, mida saab ühendada kahte rühma: teenuse kvaliteet ja klienditeeninduse kvaliteet (vt tabel 14).

Teenuse kvaliteet sõltub otseselt meistrite kvalifikatsioonist. Lisaks sõltub see kasutatavate seadmete kvaliteedist: selle üldisest seisukorrast, kasutuseast, ohutusest, vastavusest teaduse ja tehnoloogia arengu praegusele tasemele jne. Keeruliste kaasaegsete soengute rakendamisel kasutatavate tehnoloogiate kvaliteet mängib olulist rolli. rolli, samuti kasutatud vahendite, vahendite ja valmististe kvaliteeti.

Klienditeeninduse kvaliteet sõltub sellest, kui viisakas ja viisakas on personal kliendiga suhtlemisel, kui kiiresti klienti teenindatakse, milliseid progressiivseid teenindusmeetodeid teenuse osutamisel kasutatakse (näiteks juuste ja peanaha eelnev kompuuterdiagnostika enne juuste värvimist).

Tabel 14. Teenuse kvaliteet

Ühe kvaliteeti määrava parameetri väljajätmine mõjutab tingimata teenuse kui terviku konkurentsivõime taset. Kui salongi on paigaldatud uusim varustus, kasutatakse kaasaegseid ettevalmistusi, töötab kvalifitseeritud personal, kuid samal ajal tehakse soengute ja stiilide mudeleid vananenud tehnoloogia abil, läheb teenuse kvaliteet suures osas kaotsi. Sel juhul eelistavad paljud kliendid, et neid teenindataks mõnes muus kaasaegset tehnoloogiat kasutavas salongis.

Kvaliteedi kõrval on ka teenuse konkurentsivõimet tagav parameeter hind (vt tabel 15).

Hind on teenuse rahaline väärtus. Selle taset mõjutavad paljud salongi enda kontrollitavad sisemised tegurid, aga ka välise turunduskeskkonna kontrollimatud tegurid.

Tabel 15. Teenuse hind

Sisemised tegurid - need on tegurid, mida salongi administratsioon kontrollib, analüüsib ja reguleerib. Need sisaldavad:

Teenuse kulud (materjalid, palk, reklaam) - konkurentsivõime suurendamiseks püüab salong vähendada iga teenuse maksumust, mis võimaldab pakkuda klientidele teenuseid konkurentidest madalamate hindadega;

Pakutava teenuse spetsiifilisus (ainulaadsus, erinevus teiste salongide pakutavatest teenustest) - konkurentidest eristumiseks püüab salong pakkuda mõnevõrra teistsugust teenust, teenust “keerduga” või uusimat, veel mitte. valdavad konkurendid;

Lisateenus - klientide nõustamine, neile juuksehooldustoodete müük, ajakirjandus, joogid;

Salongi kuvand – see peab olema jätkusuutlik ja tekitama positiivseid assotsiatsioone klientides, kes eelistavad teenindamist konkreetses salongis.

Välised tegurid on sellised, mis ei jää salongi kontrolli alla, kuid mida tuleb jälgida, analüüsida ja hinna määramisel arvestada. Nad sisaldavad:

riigi poliitiline stabiilsus;

Majanduse riiklik reguleerimine (energiahinnad, vahetuskursid, maksud);

Inflatsiooni tase ja dünaamika;

Juuksuriteenuste olemasoleva ja tulevase nõudluse maht ja omadused (näiteks uue metroojaama ehitamine teie salongi lähedale või, vastupidi, autoliikluse keelamine kvartalis, kus asub teie luksussalong);

Juuksurisalongi vahelise konkurentsi olemasolu ja tase;

Vajalike ressursside olemasolu turul ja nende maksumus (juuksuritooted, kvalifitseeritud personal jne).

Selleks, et objektiivselt hinnata teenuste konkurentsivõime, Analüüsis on vaja kasutada neid kriteeriume, mis on klientide jaoks kõige olulisemad: soengu ja stiili kvaliteet, teenuse keerukus, teenuse tase ja hinnad. Ainult sel juhul võime eeldada, et salongi hinnang teenusele langeb kokku kliendi arvamusega.

Kui arvestada salongi konkurentsivõime(cm. tabel 16), siis võib seda defineerida kui võimalust tõhusaks majandustegevuseks ja teenuste kasumlikuks müügiks konkurentsil turul. Selle teostuse tagab kogu salongi käsutuses olevate vahendite kompleks. Salongi konkurentsivõime on üldine näitaja selle elujõulisusest, võimest tõhusalt kasutada finants- (hinnakujundus), tootmis- (seadmed, tehnoloogia, juuksurimaterjalid, haldusjuhtimine) ja tööjõu (töö personaliga) potentsiaali.

Teisisõnu, salongi konkurentsivõime on peegel, mis peegeldab peaaegu kõigi osakondade töö tulemusi (see iseloomustab sisekeskkonna seisundit), samuti võimet kiiresti reageerida välistegurite muutustele.

Eriti oluline on salongi oskus kiiresti ja adekvaatselt reageerida muutustele klientide käitumises, nende maitses ja vajadustes, mis on üks olulisemaid turundusülesandeid.

Tabel 16. Salongi konkurentsivõime

Kõigi salongi konkurentsivõime taseme määravate komponentide uurimise, analüüsi ja hindamisega on vaja pidevalt teha tööd. Eelkõige, me räägime umbes pädev organisatsioon ja salongi tegevuse juhtimine, arvestades välise turunduskeskkonna mõju. Ainult sel juhul saame loota teatud konkurentsivõime tasemele. Lisaks on salongi konkurentsivõime juhtimiseks vaja vaevarikast ja süstemaatilist tööd, sealhulgas meetmeid selle tegevuse parandamiseks.

Kaasaegsetes tingimustes on iga salongi jaoks eriti oluline hetke turuolukorra õige hindamine, et pakkuda tõhusaid vahendeid konkurentide vastu. Selle töö kõige raskemad etapid on analüüs võimalikud viisid saavutusi konkurentsieelis ja selle alusel konkurentsipositsiooni tugevdamise meetmete arendamine.

Salongi konkurentsivõime määramine on turundustegevuse lahutamatu osa. See hindamine on vajalik:

Konkurentsivõimet parandavate meetmete väljatöötamine;

Partnerite valik seadmete, tööriistade, materjalide, ettevalmistuste, tööjõuressursside tarnimiseks;

Investorite raha kaasamine tulevikus.

Igal juhul on hindamisel peamine eesmärk: teha kindlaks salongi positsioon konkurentide seas juuksuriturul. Selle eesmärgi saavutamine on võimalik ainult kiire ja objektiivse hindamismeetodi kasutamisega.

Salongi konkurentsivõime hindamise meetod lähtub seisukohast, et mida kõrgem on selle konkurentsivõime, seda kõrgem on tema pakutavate teenuste konkurentsivõime. Teenuse konkurentsivõimet hindava näitajana kasutatakse kahe tunnuse – hinna ja kvaliteedi – suhet. Kõige konkurentsivõimelisem on see teenus, millel on nende omaduste optimaalne suhe:

KS = K + C,

kus K on teenuse kvaliteedi näitaja;

C - hinnaindikaator;

CS on teenuse konkurentsivõime näitaja.

Mida suurem on erinevus kliendi jaoks pakutava väärtuse ja hinna vahel, mida ta selle eest maksab, seda suurem on teenuse konkurentsivõime marginaal kliendi jaoks.

Peamised hinnatavad näitajad on kokku võetud tabelis 17.

Tabel 17. Teenuste konkurentsivõime näitajad

Kõigepealt on vaja hinnata iga indikaatori kaal konkreetses salongis (oma ja konkurentsivõimeline). Kaalu määramise tööd teevad eksperdid (näiteks juhtkond või salongimeistrid). Ekspertide äranägemisel saab muuta ka hindevahemikku (punktide arvu).

Oletame, et personali kvalifikatsiooni ideaalne näitaja (kaal) on 10 punkti, teenuste kvaliteedi ideaalne näitaja on 20 punkti (kõikide näitajate summa on 100 punkti). Nende näitajate tegelik seisund teie salongis on hinnanguliselt vastavalt 1 ja 2 punkti ning konkurendil - 3 ja 4 punkti.

Teie salongiskoor: 10 x 1 + 20 x 2 = 50 punkti.

Konkurendi salongi hinnang: 10 x 3 + 20 x 2 = 70 punkti.

Seetõttu on teie salongi konkurentsivõime nendes kahes näitajas madalam kui konkurendi salongil. Tuleb rõhutada, et tegeliku seisukorra hinded on erinevad, samas kui võrreldavate salongide kaalumisnäitajad jäävad samaks. Teenuste kompleksi konkurentsivõime koondnäitaja saadakse kõigi tegelike näitajate korrutamisega nende kaaluga liitmisel.

Kasutades teavet konkureeriva salongi kohta, saate seda meetodit rakendada ja võrrelda kahe salongi üldist konkurentsivõime taset. Siiski märgime, et sellist tööd saab teha ainult siis, kui teie salongil on juurdepääs andmebaasile enda ja konkureerivate salongide uurimise kohta. Selliseid uuringuid viivad läbi eriasutused.

Selliste andmete puudumisel saate salongi konkurentsivõime hindamiseks kasutada selle meetodi lihtsustatud versiooni.

Iseseisva ülesandena teeme ettepaneku kaaluda kolme konkureerivat salongi ja täita tabel 18. Maksimaalne punktide arv on 3 (madal punktisumma on 1, keskmine hinne– 2, rekord – 3). Arvutage välja, milline valitud salongidest sai kokku kõige rohkem punkte.

Tabel 18. Teenuste konkurentsivõime näitajad

Praktikas ei tähenda see sugugi, et see konkreetne salong on kõige konkurentsivõimelisem, kuna hindamist kasutavate näitajate prioriteete (kaalu) ei määratud algselt. Selle meetodi puhul on kõige keerulisem iga näitaja kaalu määramine ja konkurentide tulemuslikkuse kohta vajaliku teabe hankimine.

Viimaste aastate kogemus näitab, et kõik juuksurisalongid ei ole valmis konkureerima. Isegi konkurentsivõimeliste teenuste pakkumine ei võimalda mõnel neist seda eelist tõhusalt realiseerida, kuna puudub praktika kogu turundusvahendite kasutamiseks: tõhusad meetodid teenuste müügi stimuleerimiseks, paindlik sortiment ja hinnapoliitika. Jutt on juuksuri- ja ilusalongide teenuste hinnakujunduse metoodikast, mida käsitletakse järgmises jaotises.

Tänapäeval, kui konkurents juuksuriäris tiheneb, mõistavad paljud juuksurisalongid vajadust turundusliku lähenemise järele juuksuritoodete hinnakujundusmehhanismile. Oleme sunnitud tunnistama, et ilma analüütilise lähenemiseta sellele küsimusele on salongil üha raskem pinnal püsida ja veelgi enam äritegevust parandada.

Hinnakujundus on juuksurisalongi juhtimise üks olulisemaid elemente, mistõttu juhid on hämmingus küsimusest, kuidas õigeid hindu määrata. Pange tähele, et teenuste ja kaupade hinnakujundus on oluliselt erinev. Näib, miks? Juuksuriäris on tooteks tõepoolest salongis müüdavad teenused. Jah, sest juuksuriteenused erinevad põhimõtteliselt kõigist kaupadest. Juuksuriteenusel kui müüdaval tootel on oma eripärad, millega tuleb arvestada.

ERINEVAD JUUKSERI TEENUSED KAUBAst

Teenuse esimene omadus on immateriaalsus. Juuksuriteenused on erinevalt kaupadest immateriaalsed. Neid ei saa ostuhetkest peale keelele maitsta. Kui saaksime soenguid "maitseda" nii, nagu me kooke maitseme, oleks juuksuriteenuste müük palju lihtsam.

Muidugi, tegelikult võib juuksuriteenus muuta kliendi kuvandit pikaks ajaks. Kuid enne sellise muudatuse üle otsustamist on klient sunnitud lihtsalt meistrilt sõna võtma. Kogenud juuksur, püüdes tugevdada kliendi enesekindlust, suudab tõsta teenuse käegakatsutavust.

Kuidas seda saavutada?

Muuta tulevane teenus reaalsemaks, näidates kliendile kaasaegseid juuksurikatalooge, ajakirju, fotosid. Võite isegi pliiatsi kätte võtta ja soengu tulevase kuju joonistada (kahtlasi kliente ju on, eks?).

Muutke tulevane teenus ihaldusväärsemaks, kirjeldades soengut (värvimine, esiletõstmine, perming jne) esteetiliste ja muude eeliste osas, mida klient sellest protseduurist saab.

Sellest räägime lähemalt rubriigis “Teenuste müügi tehnikad juuksurisalongides”.

Teenuse teine ​​omadus on kvaliteedi varieeruvus. Juuksurisalongis töötades pidage meeles, et teenuse kvaliteet varieerub suuresti sõltuvalt sellest, kes seda osutab. Samas salongis teevad kaks meistrit erineval viisil sama soengut. Isegi sama meister ei lõika sama soengut kaks korda.

Juuksuriteenus on käsitsitöö ja mitte tembeldamine.

Klient püüdleb alati kõrgeima teeninduskvaliteedi poole. Kuid asjata eksivad paljud juuksurid, arvates, et kriteerium aerobaatika nende oskus, mida klient hindab, on küsimus "Kas lõikate oma juukseid nagu eelmisel korral?" ja vastavalt täpselt korduv soeng. Selgub, et klient unistab alati oma välimuse parandamisest ja soovib saada midagi uut, kuid et see “miski” oleks talle erakordselt hea.

Teenuse kolmas omadus on lühike kestus.

Teenuse neljas omadus on selle teenuse osutajast lahutamatus.

AKTIIVNE HIND JA TEENUSE VÄÄRTUS

Seega, olles kindlaks teinud peamised erinevused juuksuriteenuste ja mis tahes kaupade vahel, võime eeldada, et juuksuriteenuste hinnad on mingil moel kaupade hindadest erinevad.

Seda seetõttu, et juuksuriteenuste hinnakujunduses ei arvestata mitte ainult objektiivseid tegureid (salongikulud, konkureerivate salongide hinnad), vaid ka subjektiivseid (näiteks salongi kuvand).

Hind on põhiliselt paika pandud turu olukord, ja seepärast on juuksurisalongidelt nõutud turutingimusi arvestades läbimõeldud hinnapoliitikat. konkreetsed teenused täna, homme ja pärast seda.

Salongid, mis suudavad edukalt analüüsida juuksurituru olukorda ja kehtestada optimaalsed hinnad, on konkurentidega võrreldes soodsamas olukorras, kuna saavad kasutada edukaks turu tegelikku tööriista - aktiivseid hindu.

Aktiivne hind on õigesti arvutatud hind: üks edu ja kasumlikkuse võtmeid.

Ühest küljest moodustab hind juuksurisalongi sissetuleku. Teisalt on hind ohver, mille klient peab tooma, et saada soovitud kauba omanikuks (juuksuriteenuse näol). Võib-olla määrab hind kliendi silmis kõige suuremal määral kui ükski teine ​​juuksurisalongi element kogu tema töökompleksi atraktiivsuse.

Tuleb meeles pidada, et kliendi jaoks on oluline teenuse väärtus.

Teenuse väärtus on rahulolu teenusega, mille klient salongis saab.

Teenuse hinna ja väärtuse suhe peab vastama üksteisele: rahulolu teenusega peab vastama annetatud vahenditele. Salongi ülesanne on tõsta teenuse kliendiväärtust nii palju kui võimalik nii, et see ületaks võimalikult palju salongi tehtavate kulude maksumust.

Juuksuriteenuse tarbijaväärtuse hindamisel pööravad kliendid tähelepanu paljudele teguritele, millest peamised on:

Mugavus salongis - kvaliteetne remont ja varustus;

Töö kvaliteet - kvalifitseeritud personal;

Suurepärane teenindus;

Salongi pilt.

Seetõttu peate teenustega raha teenimiseks investeerima nendesse nelja tegurisse. Ja ärge unustage seda regulaarselt teha vastavalt eelnevalt kinnitatud salongi arendusplaanile.

Juuksuriäris, nagu igas teises valdkonnas, on turuhinna määramise mehhanism. See tähendab, et ideaalis peab teenustel olema hind, mis sobib nii kliendile kui salongile. Selle nimi - kokkulepitud hind või tasakaaluhind.

Kuidas seda salapärast tasakaaluhinda arvutada? Kõige esimene samm peaks olema hinnaanalüüs. Salongi jaoks on see hinnakujunduse lähtepunkt.

HINNAANALÜÜS

Hinnaanalüüs on hinnakujunduse esimene samm. Enne teenuste hindade määramist või olemasolevate ülevaatamist peab direktor läbi viima nii enda kui ka konkureerivate salongide hinnaanalüüsi.

Kõigepealt räägime konkureerivate salongide hinnaanalüüsist. Kuidas nende turgu uurida? Esiteks on vaja välja selgitada sarnase tasemega juuksurisalongid, mis on suunatud samadele kliendirühmadele. Teiseks uurige oma juuksurituru kolleegidelt teenuste hindu. Kolmandaks uurige, milliseid materjale nad kasutavad ja millistes tingimustes nad töötavad.

Salongis on saadaval ainult kaks sellist uurimismeetodit:

Turundus telefoni teel (info vastuvõtmine telefoni teel);

Isiklikud külastused.

Tuleb märkida, et juuksurisalongide hinnaanalüüsi tuleks teha mitte ainult konkureerivate salongide suhtes. Väga oluline on regulaarne enda (varem kehtestatud) hindade analüüs.

OMA SALONGI VÄÄRTUSE ANALÜÜS

Alustuseks võite koostada konkreetsete küsimuste loendi, millele ausalt vastata. Kui teete seda regulaarselt, saate tagada, et teie salongi hinnapoliitika on kursis.

Siin on nende küsimuste näidisloend.

1. Kuidas teie hinnad teie kulusid kajastavad?

2. Mil määral peegeldavad teie hinnad teie klientide nõudlust?

3. Mil määral vastavad teie hinnad teie teenuste kvaliteedile?

4. Kui te ei muuda oma salongi ühtki osa (ärge investeerige renoveerimisse, seadmete uuendamisse, reklaamitegevusse, personali arendamisse), kuid otsustate hindu muuta (üles või alla), milline on teie tõenäoline reaktsioon kliendid? Kirjelda teda.

5. Kuidas suhtuvad teie kliendid salongiteenuste kehtestatud hindadesse (kas kurdavad sageli kõrge hinna üle või rõõmustavad madala hinna üle)?

6. Kas hinnad salongis vastavad hetke juuksuriturule (sama tasemega salongidele)?

7. Kas potentsiaalsed kliendid on teie salongi ja selle hindadega kursis? (Kas teie reklaamikampaania on edukas?)

8. Kuidas käitute, kui konkureerivad salongid hindu tõstavad: kas proovite tõsta või jätta samale tasemele?

9. Kas proovite hoida oma hindu konkurentidest madalamal?

10. Kas teie hinnad (mis iganes) on atraktiivsed ja eriti uutele klientidele? Kas teie salongis on allahindlusi? kui jah, siis millised ja millest need sõltuvad?

11. Millised on peamised tegurid, mis määravad teie salongi hinnapoliitika?

Regulaarsed vastused neile küsimustele võimaldavad teie salongil olla hinnapoliitikas paindlik ja tõhus ning seeläbi olukorda paremaks muuta.

Salongi hinnapoliitika kindlaksmääramiseks peate kõigepealt mõistma, millised tegurid võivad seda mõjutada.

Salongi kulud. Suurim tegur on salongikulud (või kulud). Need on hinnakujunduse lähtepunktiks, kuid mitte ainsad.

Suure vea teevad salongid, kes teevad hinnakujundust otsekulu meetodil. Reklaami- ja muude funktsioonide täitmiseks ei kasuta nad kümnendikkugi hindade võimekusest.

Mis lisaks kuludele mängib juuksuriteenuste hinnakujunduses aktiivset rolli?

Salongi pilt. Teie salongi pilt on kliendi mulje selle külastamisest. Igal inimesel on pärast salongikülastust meeles erinevad hetked. Keegi mäletab sõbralikku meistrit või administraatorit, keegi aga säravaid vaateaknaid ja kallite parfüümide lõhna. Keegi jäi teenindusega rahule ja keegi kohkusid tüütutest minutitest, mis möödusid hilise peremehe ootamisel.

Mõistes kuvandi tähtsust salongi mainele ja edule, hakkasid juuksurid ise oma kuvandi kujundamisse palju hoolikamalt suhtuma. See arusaam hõlbustab salongi võimaluste rakendamist.

Salongi kuvand on otseselt seotud potentsiaalsete klientidega, keda tuleb meelitada.

Kuna salong peaks võimalikult palju vastama klientidele, peaksid ka selle kuvand ja teenuste hinnad vastama üksteisele.

Juuksurisalongi klient tajub hinda kuvanditegurite komponendina:

Salongi ja selle interjööri välimus;

Seadmete mugavus ja kvaliteet;

Salongis kasutatavate teenuste ja ravimite kvaliteet;

kogu personali professionaalsus;

Teenuse tase (mida klient kuuleb, mida ta näeb, mida ta tunneb, milliseid tasuta lisateenuseid ta saab).

Salongi mainega on otseselt seotud ka reklaam, eriti klientidele suunatud erikampaaniad.

Võistlejad. Enda hindade arvutamisel omistatakse suurt tähtsust konkurentide hindadele. Seda hinnapunkti ei tohiks alahinnata. Mõned salongid ei pea vajalikuks uurida konkurentide kogemusi, kuna neil on teatud eelarvamused ja suhtlemisbarjäärid. Tahaksin öelda, et täna ei ole Venemaa turg konkurentidest küllastunud, kuigi konkurentsikeskkonna tihedus kasvab pidevalt. Muidugi ei saa võrrelda juuksurisalongi vene klienti saksa või prantslasega. Vene kliendil on alles kujunemas vajadus ja harjumus regulaarselt kvaliteetset juuksuriteenust otsida.

Teenindusturul suhtlemisel peaks peamine moto olema fraas: "Parem hea kolleeg kui halb konkurent."

See ei puuduta ametisaladuste paljastamist, vaid tavalisi kontakte salongijuhtide vahel. Selline suhtlus võib oluliselt parandada olukorda juuksuriturul ja lihtsustada klientide koolitamise ülesannet.

Oluline on teavitada salongi kliente oma teenuste hinnapoliitikast isegi hinnatasemel. Tavaliselt on sama taseme salongides ligikaudu samad hinnad (± 10%), mis piirab klientide võimalust saada sama kvaliteediga teenuseid madalama hinnaga.

Mõned salongid püüavad klientide meelitamiseks kasutada sama taseme salongide suhtes olulise hinnaalandamise poliitikat. Milleni see viib? Kes jääb võitma?

Tuleb märkida, et juuksuriäril on oma töökoormuse limiit. Juuksuritool ei saa töötada 24 tundi ööpäevas ja isegi 18 tundi. Maksimaalne kestus vahetused on 12 tundi. Hindade langetamine võrreldes konkurentidega ei too kaasa suuremat kasutust, kui on füüsiliselt võimalik, kuid võib negatiivselt mõjutada lõpptulemust. Käibe kasv madalamate hindade juures ei ole ju alati väärtuseliselt puhaskasumi kasv. Lisaks võivad konkurendid vastuseks teie langusele (kui nad jälgivad konkurentsikeskkonda) ka hindu langetada ja siis ei too teie otsus kindlasti kellelegi kasumit.

Kas soovite käivet ja kasumit kasvatada? Kasutage muid klientide hankimise vorme (cm. jaotis "Reklaam turundussüsteemis"). Ja kui teie salongis hakkavad töökohad otsa saama, kaaluge salongide võrgustiku loomist. Tõepoolest, just selleks tee läheb juuksuriäri areng läänes.

Turu tunnustamine. Kui teie salong ei asu prestiižses elamurajoonis, vaid tüüpiliste uusehitiste piirkonnas, ei saa te teenustele kõrgeid hindu määrata. Isegi kui teie salong on suurepäraselt renoveeritud ja sisustatud, seal on suurepärased meistrimehed ja asjakohane teenindus, ei saa läheduses elavad kliendid teie salongi teenuste eest tasuda.

Kõige olulisem hindade määramisel on nende äratundmine potentsiaalsete klientide poolt.

Selleks, et teha kindlaks oma hindade asjakohasus klientide jaoks, peab teil olema järgmine teave.

Kui tihti kliendid salongi külastavad?

Kui palju raha ühe külastuse kohta keskmiselt alles jääb?

Kas nad jätavad jootraha?

Kas ostate oma salongis tooteid koduseks kasutamiseks? Või kõige rohkem huvitavaid lugusid toodete kohta, millele nad samamoodi reageerivad: „See on liiga kallis. Ostan rohkem turult või poest.»

Kui sageli küsivad kliendid teie salongis ainult osa teenusest, mitte aga kompleksi (soeng ilma stiilita, perm ilma soengu või soenguta)?

Kui sageli tulevad kliendid oma juuksevärvi tootega?

Mida rohkem pettumust valmistavaid vastuseid saate, seda vähem ühtivad teie hinnad teie potentsiaalsete klientide turuga.

Salongi juhataja peaks läbi mõtlema mitte ainult kõigi salongiteenuste üldise hinnapoliitika, vaid ka iga teenuse kohta eraldi. Tahaksin märkida juuksurisalongide kõige levinumad hinnapoliitika tüübid.

Koore koorimise poliitika. Näiteks toob salong hinnakirja uue progressiivse teenuse, mida keegi ei paku (või seda pakuvad vähesed salongid). Sellise teenuse jaoks on võimalik määrata kõrge hind (“koorekoor”) ja selle teenuse üleminekuga massikategooriasse saab hinda alandada. Markantne näide on küünepikendusteenus, mis oli 1995. aastal eksklusiivne ja nüüdseks on laialt levinud. Näib, et olukord oli "Ameerika" esiletõstmise (mitmevärviline), "hapu" permi ja muude Venemaa turule ilmunud uuendustega.

Vürtsikas hinnapoliitika. See kasutab murdosa hindu, mida kliendid peavad madalamaks. Seda poliitikat teostavad pidevalt Ameerika juuksurid. Ameerika Ühendriikide juuksurisalongides võite sageli leida 20 dollari asemel 18,88 dollarit.

On ka kurioosumeid. Klientide üllatamiseks määravad salongid mõnikord kõigile teenustele sama hinna (näiteks 300 rubla). Selline hinnakiri ei saa jätta klientide tähelepanu köitmata. Tõsi, salongid julgevad sellist hinnapoliitikat harva ette võtta.

Nõudluspõhine hinnapoliitika nädalapäevade kaupa. Pole saladus, et juuksuriäri on nõudluse hooajaline kõikumine. Kuid nüüd räägime nõudluse kõikumisest nädalapäevade kaupa. Teate, et on kõige kiiremad ja vaiksemad päevad. Võib-olla on kõige külastamata päev esmaspäev ja kõige tihedamad päevad on neljapäevast laupäevani. Kiireimad päevad sõltuvad muidugi ka aastaajast.

Lääne juuksuriturundajad soovitavad kõige väiksema nõudlusega päevadel teenuste hindu alandada.

Nii saab salongi meelitada veidi vähem maksejõulisi kliente (tihti toovad kliendid sellistel päevadel kaasa oma vanemad ja lapsed). Lisaks võimaldab see põhimõte tööde ühtlasemat laadimist, vältides taaskäivitamist ja klientide tõrkeid tippnõudluse päevadel.

Kuid te ei tohiks tõsta hindu klientide sissevoolu päevadel (näiteks pühade ajal). Seda teevad mõned juuksurisalongid hetkekasumit taotledes. Kliendid on sunnitud kasutama teenuseid nii kõrgendatud hindadega (ka konkureerivad salongid on koormatud), kuid oht, et nad saavad sellisest suhtumisest endasse nördinud ja lakkavad olemast teie kliendid, on väga suur.

Müügipoliitika. Kui proovite juuksuriteenust müüa tavamüügi (mitte kampaaniate) abil, siis pole tulemused just kõige säravamad. Erinevalt kaupadest on juuksuriteenuseid raske müüa. Klient hakkab kartma, et salongi teenused on ebakvaliteetsed, meistrid on kogenematud, tooted on õmmeldud, soeng pole moekas, salong ise pole populaarne ja tema äri on halb. Seetõttu kehtib müügipoliitika peamiselt seotud kaubanduseks eksponeeritud toodetele. Kuid ka sel juhul tuleb müük veenvalt argumenteerida, et hajutada klientide kahtlusi ja hirme.

pildipoliitika. See poliitika on tüüpiline kõige prestiižsematele luksussalongidele, pildistuudiotele. Hinnakujunduses on rõhk prestiižil ja mainel. Sellest tulenevalt määratakse kaalutud keskmised hinnad vastavalt valitud imagole ja salongi potentsiaalsetele klientidele.

Psühholoogid, kes uurivad juuksuriteenuste ostmise protsessi, on kogunud teavet kliendi käitumise fenomeni kohta, mis on seotud teenuste hinna ja kvaliteedi suhte ratsionaalse hinnanguga (terve mõistuse ja alateadvuse tasemel).

Üldises mõttes on hinna ja teenuse kvaliteedi vaheline seos kontseptsioon, mille kohaselt eeldavad kliendid sageli, et kõrge hind tähendab kõrget kvaliteeti ja madalad hinnad tähendavad teenuse madalat kvaliteeti. See arusaam on eriti iseloomulik luksussalongide klientidele. Tavaliste juuksurite jaoks pole selline klientide arvamus tüüpiline. Mõnikord jõuavad madala hinnatasemega juuksurisalongi kliendid isegi järeldusele: "Odav tähendab head."

Kuid keskmine juuksurisalongi klient, püüdes teenuse maksumust selle kasutusväärtusega seostada, peab hinda teenuse kvaliteedi usaldusväärseks näitajaks.

Samas ei võta klient teenuse hindamisel mõnikord arvesse järgmisi asjaolusid.

Ta ei ole juuksuriteenusega kursis või tal on sellest pealiskaudne ettekujutus.

Tema poolt hinnatud teenus on iseseisvaks (koduseks) soorituseks võimatu.

Valides soodsama juuksuriteenuse, riskib ta ebaõnnestunud soenguga (värvimine, perm), mis rikub mõneks ajaks tema välimust.

Neid subjektiivseid asjaolusid peab salong juuksuriteenuste hindade määramisel arvestama.

Turunduslik lähenemine hinnakujundusele hõlmab hindade määramist, mis sobiksid nii salongile kui ka klientidele. Lisaks tuleb arvestada, et mõne teenuse ülehinnatud hind (kui turg seda võimaldab) suudab täielikult katta teiste teenuste alahinnatud hinna. Siin tulebki sisse hindade paindlikkus.

Nüüd, kui teate, kuidas juuksuriteenuste hindu määrata, peate välja mõtlema, kuidas köita klientide tähelepanu ja julgustada neid neid teenuseid kasutama.

Seda küsimust küsivad paljud omanikud. Ühest küljest soovitakse reklaami abil meelitada ligi võimalikult palju kliente, kelle sissevool tagab kasumi kasvu. Teisalt on alati hirm raha raisata. Proovime välja mõelda, millistes olukordades vajavad juuksurisalongid reklaami ja kuidas seda kõige paremini korraldada.

Uue salongi loomisel on ülesandeks teavitada potentsiaalseid kliente oma turule ilmumisest. Selles etapis on reklaam ülioluline, seetõttu on soovitatav korraldada kasvõi terve reklaamikampaania, kasutades mitmeid tegevusi.

Mõnikord on reklaamikampaania vajalik uute konkurentide esilekerkimise tõttu, kelle tegevus viib teie salongi klientide arvu vähenemiseni. Sel juhul peaks reklaamikampaania eesmärk olema näidata oma salongi eeliseid konkurentide ees.

Ka teenuste nõudluse taseme hooajalised kõikumised aastaringselt nõuavad klientide stimuleerimiseks täiendavaid reklaamiinvesteeringuid.

Üldiselt võib igal salongil, olenevalt elusituatsioonist, olla reklaami meelitamiseks mitmesuguseid põhjuseid.

Turunduses on erinevate tegevuste kompleks, mille eesmärk on teenuse reklaamimine.

Edutamine on tegevuste kogum tõhus müük teenused klientidele.

See tegevuste komplekt sisaldab:

Teenuste müügi stimuleerimine (teenuste edendamise meetmed);

Salongi tegevuse korraldamisel pädev komponentide kasutamine see kompleks võimaldab saavutada maksimaalse efekti kasumi teenimisel ja klientide vajaduste rahuldamisel. Mõelgem, millised on põhimõttelised erinevused teiste sündmuste ja tegeliku reklaamikampaania vahel.

Seda tüüpi reklaami eesmärk on suurendada klientide nõudlust teenuste järele. Tegevused, mis julgustavad rohkem ostma, aitavad teie salongil lõppkokkuvõttes konkurentsist eristuda. Teenuste müügi stimuleerimiseks saate korraldada järgmisi üritusi ja neid kampaaniatena läbi viia:

hooajaline hinnaalandus;

tellimisteenus;

Mitmesuguste teenuste pakkumine kompleksis alandatud hindadega;

Tasuta lisateenused (näiteks uut tüüpi teenuste või juuksehooldustoodete kohta teabe edastamine, pildi kohandamine jne).

Seda tüüpi edutamist, mis on peamine salongide klientidega töötamisel, pööratakse jaotise teises osas suurimat tähelepanu.

Avalikud suhted (Inglise) Suhtekorraldus on planeeritud tegevus, mille eesmärk on luua ja hoida sõbralikke suhteid ning vastastikust mõistmist organisatsiooni ja avalikkuse vahel. Suhtekorraldus tagab salongile nähtavuse ja soodsa kuvandi teeninduspiirkonnas ja juuksuriturul.

Salong saab luua soodsa kuvandi mitte ainult kvaliteetsete teenuste pakkumise, vaid ka otseselt reklaamiteenustele mitte suunatud teabe levitamise tulemusena.

Potentsiaalsed kliendid ja partnerid peavad selliseid materjale usaldusväärsemaks.

Suhtekorraldus aitab luua või muuta teatud suhtumist salongi sihtrühmades – klientides, meedias (meedia), partnerites, kohalikes omavalitsustes jne.. Levinud on arvamus, et suhtekorralduse efekti suudavad saavutada vaid suured salongid. Mõningaid võimalusi saavad aga kasutada ka juuksurid. Näiteks osaleda juuksurivõistlustel, avaldada meedias oma teenuste kohta materjale, mille on koostanud ettevõtte juhtkond, kliendid või sõltumatud ajakirjanikud.

Võistlused on juuksurite jaoks väga olulised, kuna need on suurepärane võimalus oma oskusi täiendada. Samuti tõstavad need salongi usaldusväärsust klientide silmis. Tahan märkida, et salongi positsiooni tugevdab ka showprogrammides või moeetendustes osalemine. Meedia kajastab tavaliselt kõiki neid sündmusi hea meelega.

Juuksurite jaoks on loomeelus osalemine edasipääs, võimalus oma kõige julgemaid ideid soengutes realiseerida. Kui juuksurisalong annab oma meistritele võimaluse mitte ainult kliente teenindades toolil seista, vaid ka olla loominguline, siis tunnevad juuksurid end tõeliste kunstnikena. Sellistes salongides on meeskonnavaim kõige tugevam ja meistrid lahkuvad sellistest salongidest harva.

Kõik erakorralised sündmused või sündmused, mida juuksurisalong korraldab või milles osaleb, jääb vaid salongi siseteabeks seni, kuni seda ajakirjanduses, raadios, televisioonis jne teadaolevalt kajastatakse. Seetõttu tuleb hoolitseda suhete loomise eest. meediat, osutage neile igakülgset abi (näiteks andke artiklite kirjutamiseks nõu juuksuritöö kohta, andke väljaannete jaoks fotosid).

Teabe edastamine pakutavate teenuste kohta;

Tutvumine nendega potentsiaalsete klientidega;

Veenda neid pakutavate teenuste tarbimise vajaduses.

Sõna "reklaam" all mõeldakse kõige laiemas tõlgenduses suunatud teavet, mille eesmärk on aidata juuksurisalongil oma teenuseid tulusamalt müüa ja kliendil neid kasumlikult osta. Sellise teabesõnumi eesmärk on teavitada potentsiaalset klienti, et saate rahuldada tema vajadused, lahendada tema probleemid või pakkuda talle midagi kasulikku.

Nende tegevuste üksikasjalik ja samm-sammuline kirjeldus on nn reklaamikampaania plaan. Selline plaan sisaldab tavaliselt järgmisi ülesandeid:

Määrake selle sündmuse eesmärk;

Määrake kindlaks sihtturg (potentsiaalsed kliendid);

Tuvastage probleemid, mis motiveerivad reklaamikampaaniat;

Määrake selle rakendamise kulud;

Uurige välja, millist teavet peate potentsiaalsetele klientidele edastama;

Tehke kindlaks, milliseid suhtlusvahendeid potentsiaalsete või olemasolevate klientidega saab kasutada;

Reklaamikampaania väljatöötamise algetapp on selle elluviimise eesmärgi kindlaksmääramine. See moodustub siis, kui tuvastatakse salongi ees seisvad tegelikud probleemid ja ülesanded. Reklaamikampaania eesmärgist rääkides tuleb meeles pidada salongi tegevuse analüüsi ja seda ümbritseva turu uurimist. Selles etapis uuritakse statistilisi andmeid teatud perioodi teenuste nõudluse kohta, analüüsitakse juuksurituru uudseid, uusi tehnoloogiaid jne. Samuti tuleks tähelepanu pöörata olemasolevate ja äsja tekkivate strateegilistele tegevustele. konkureerivad salongid.

Kampaania eesmärgi võib sõnastada turundus- või reklaamispetsialist (olemasolul), majandusteadlane. Tavaliselt vastutab juuksurisalongi direktor reklaamikampaania eesmärgi seadmise ja eesmärkide seadmise eest, kuna reklaamispetsialisti omamine on liiga kallis, kui me ei räägi suurest salongiketist.

Siin on mõned võimalikud eesmärgid.

Potentsiaalsete klientide teavitamine uue salongi avamisest ja pakutavatest teenustest;

Nõudluse stimuleerimine, täiendava klientide meelitamine teatud tüüpi teenuste nõudluse taseme languse korral (näiteks klientide arvu vähenemine);

Pakutavate teenuste valiku laiendamine (selle juuksurisalongi uute teenuste korraldamine, nagu maniküür, pediküür või kosmetoloogia; eesmärk on kliente sellest teavitada);

Teenuste tutvustamine, mis nõuavad uusimate tehnoloogiate või materjalide kasutamist (näiteks uued permimeetodid, juuksehooldused jne; eesmärk on selgitada klientidele uute meetodite ja vahendite eeliseid);

Uute klienditeeninduse vormide valdamine (näiteks meistri koju jätmine kliendile, klientide eelregistreerimine jne; eesmärk on teavitada klienti uutest teenusevormidest saadavatest eelistest);

Uute konkurentide tekkimine, kelle tegevus viib klientide arvu vähenemiseni (oma salongi eeliste selgitamine reklaamis; eesmärk on hoida oma kliente);

Teenuste nõudluse stimuleerimine avaldumise korral hooajaline majanduslangus(näiteks sügis-talvisel perioodil täiendavad reklaamiinvesteeringud; eesmärk on hoida oma kliente);

Salongi kuvandi täiustamine või muutmine (näiteks ühtse stiili kujundamine salongi interjööris; eesmärk on saavutada salongi mainimisel klientidega positiivseid assotsiatsioone).

Võimalik läbi viia mitu reklaamikampaaniad, millest igaüks keskendub oma konkreetsele eesmärgile. Tuletame vaid meelde, et reklaamitegevuse eesmärgid peaksid olema lahutamatult seotud ühine strateegia oma salongi turundamine ja olemasolevad turutingimused.

Seega on reklaamieesmärgid määratletud. Nüüd on vaja edasi minna eelarve kulude poole kinnitamisega. Kui palju peaksite reklaamile kulutama? See küsimus kummitab reklaamijaid pidevalt. Kuidas eraldada ühele või teisele reklaamiliigile eraldatud reklaamiraha kavandatava sortimendi piires? Nendele küsimustele aitab vastata reklaamitegevuste plaan, mis on välja töötatud kõiki kavandatud kulusid arvesse võttes.

Reklaamikulud liigitatakse sageli jooksvateks kuludeks. Tegelikkuses on need pigem investeering, mille eesmärk on luua mitte materjal, vaid ülimalt oluline väärtus – salongi kuvand. Reklaamiinvesteeringute küsimus on eriti terav uue juuksurisalongi avamise etapis. Mõned turundajad nimetavad selliseid kulusid kapitalikuludeks ja olemasoleva salongi reklaamikulusid tegevuskuludeks.

Teie planeeritud sissetulek;

Soovitud kasumiprotsent;

Salongi asukoht;

teie potentsiaalsed kliendid;

Teie teenuste eripära, nende konkurentsivõime ja konkurentsikeskkonna tihedus;

Lava eluring oma salongi (tuntud salongi reklaamimine on vajalik selle teenuste müügitaseme säilitamiseks, selle rakendamise maksumus pole nii kõrge. Kuid selleks, et tutvustada klientidele uut salongi ja saada tunnustust, peate kulutama palju rohkem raha);

Turunduseksperdid on välja töötanud hulga reklaamieelarve mudeleid. Ühe esimese mudeli pakkusid välja majandusteadlased M. Weidel ja G. Wolf. Selliseid mudeleid saab üksikasjalikult uurida lisakirjanduses; igal neist on oma eelised ja puudused. Nende põhjal peate iseseisvalt välja töötama oma reklaamieelarve. Regulaarsel uurimisel on teie reklaamikulud optimaalse lähedal.

Reklaamikampaania maksumuse määramisel saate kõik reklaamitegevused jagada kohustuslikeks ja soovitavateks. Pärast vajalike ja soovitavate kulude hindamist peate välja selgitama, millised soovitavatest on teie salongi jaoks saadaval, millised neist on kõige tõhusamad. Kui reklaamieelarve on liiga väike, siis võib juuksurisalong konkurentidest maha jääda ja kui tegemist on uue salongiga, siis võib “jalgadele tõusmine” võtta teistest rohkem aega.

Kui rääkida juuksuriteenuste reklaamsõnumites sisalduvast teabest, siis ennekõike peab see olema tõsi. Kuna juuksuriteenused ei ole erinevalt kaupadest käegakatsutavad ning enamik inimesi kipub oma välimuse suhtes olema äärmiselt täpsus, siis tuleb infos rääkida ka pakutavate teenuste adekvaatsusest.

teavitamine (tutvustab kliente uute toodetega, toob välja argumendid nende kasuks);

Konkurentsivõimeline (sisaldab teavet pakutavate teenuste eeliste kohta võrreldes konkurentidega);

Võrdlev (võrdleb mitme sama klassi salongi teenuseid ühe või mitme tunnuse järgi);

Stimuleeriv (meelitab kliente lisapakkumistega – tasuta diagnostika- või nõustamisteenused);

Lähtudes püstitatud eesmärkidest, sihtturu määratlusest ja väljatöötatud eelarvest, saate otsustada, milline reklaam on teie salongile kõige sobivam. Tabelis 19 on toodud näited reklaamsõnumitest olenevalt reklaami liigist.

Tabel 19. Sõnumid erinevates reklaamiliikides

Salongid kasutavad tavaliselt erinevad tüübid reklaam, olenevalt eesmärkidest, pakutavate teenuste loetelust, mainekast tasemest. Reklaamitüübi valikut mõjutavad paljud muud tegurid. Seetõttu tuleb üksikute teenuste ja salongi kui terviku reklaamikampaania igas etapis analüüsida ja kindlaks määrata nende kasutamise otstarbekus. Näiteks võite uue salongi loomisel kasutada konkureerivat reklaami kohalikus ajakirjanduses, mis kirjeldab piisavalt üksikasjalikult uue ettevõtmise eeliseid. Tulevikus saab see salong kasutada erinevat tüüpi reklaami, olenevalt olukorrast juuksuriturul.

Peatume mõnel reklaamivahendil, mida juuksurisalongid saavad kasutada, täites sihtülesannet - edastada klientidele vajalikku teavet.

sildid, asuvad salongi sissepääsu kohal või ees, mis on nii reklaamielement kui ka ettevõtte atribuut, mis kuulub selle kuvandi juurde. Vajalikud nõuded märgi kujundusele on juuksurisalongi stiili sobitamine ja harmooniline kooslus keskkonnaga. Halvasti teostatud märk viitab rahapuudusele ja läbimõeldud ettevõtte identiteedile. Fassaadisildil peab olema tekst, mis paljastab juuksurisalongi profiili ja oma nime. Eelistatav on teha valgustatud silt, mis võib igal kellaajal tähelepanu äratada;

fassaadi disain, mis peaks vastama salongi üldisele stiilile, looma klientide seas soodsa meeleolu. Reklaamivahendiks võivad olla ka spetsiaalselt kujundatud vaateaknad (vitriinide olemasolul);

linna sildid, helendavad kastid (tavaliselt hoonele paigaldatud), millel on märgitud salongi asukoht, nimi ja kasutatud juuksuritooted;

bännerid, mis asub salongihoone vahetus läheduses (näiteks bännerid, mis teavitavad uue salongi avamist). Suurte stendide kasutamine on väga kallis rõõm, mida saavad endale lubada vaid suured salongid. Sageli on see sunnitud abinõu salongi ebamugava asukoha tõttu (majade hoovides, kinnistes elamurajoonides). Sellistel juhtudel paigaldatakse kiirteedele stendid toimivad näpunäidetena.

visiitkaart salong ettevõtte sümboolika kujutisega (nimi, logo, aadress, telefoninumber jne); selle arendamisele tuleks pöörata erilist tähelepanu;

kalender; Taskukalendrite väljaandmine tundub olevat tõhus ja suhteliselt odav reklaammaterjal. Tänu oma suurejoonelisele disainile võib see teie salongis töötada aasta. Muude reklaammaterjalide, näiteks seinakalendrite, brošüüride, brošüüride, kataloogide tootmine on saadaval ainult suurtele salongidele;

infoleht; seda väikeses formaadis suhteliselt odavat voldimata väljaannet kasutatakse tavaliselt otsepostituse reklaamimiseks. Infoleht peaks olema särav ja pilkupüüdev.

Peamine probleem sellise reklaami kasutamisel on aadressiloendite määratlemine. Saajate aadresside loetelu oleneb peamiselt salongi asukohast. Kui see on näiteks magamisrajoon, üksikelamurajoon, siis edasi esialgne etapp kõige paremini toimib aadressita postitamine. Linnade ärikeskustes saate saata kirju äriettevõtete ja organisatsioonide aadressidele.

Info postiga saatmise maksumus sõltub saadetiste mahust ning reklaami arendamise, trükkimise, reklaammaterjalide valiku ja ümbrikutesse sortimise kuludest. Tänu potentsiaalsete tarbijate reaktsioonide pidevale analüüsile postisaadetised saab rakendada valikuliselt, mille tulemuseks on madalamad kulud.

Ühe võimalusena harjutavad mõned salongid pühade meililisti koos õnnitlustega ( Uus aasta, jõulud), kuulutades välja eripakkumise (näiteks teenuse allahindlus ja kingitus).

reklaam trükimeedias: kesk- ja kohalikud ajalehed, ajakirjad (naiste, meeste), mõeldud laiale lugejaskonnale. Nendes allikates saate avaldada erineva sisuga reklaammaterjale. Moodulkuulutuses saate lubada oma salongi teenustele garanteeritud allahindlust. Ja saate oma salongi meistrite abiga artikleid printida, eripealkirju pidada. Sellise reklaamiga saavutate klientidelt märkimisväärse vastuse;

telereklaam; pideva puudusega tegelemine Raha, mille peate reklaamikampaaniate jaoks eraldama, seisate silmitsi reklaamvideoklippide tootmise ja paigutamise kõrgete kuludega. Seetõttu soovitame telereklaamist rääkides mõelda sponsorlusele telesaadetes. Ühe võimalusena võib sponsorlus seisneda teie jumestus- ja juuksurisalongi meistrite loomises saatejuhi poolt. Samuti võite soovitada oma salongi meistrite osalemist spetsiaalsetes "daamide" programmides nagu "Ilu saladused";

raadio reklaam: eetris edastamiseks mõeldud reklaamsisu raadiolõigud. Arvestada tuleks olemasolevate raadiojaamade rohkusega, mis hajutavad kliendi tähelepanu ja seetõttu võib raadios reklaam olla ebaefektiivne. Aga kui teie linnas pole liiga palju populaarseid raadiojaamu, võib raadioreklaam tuua häid tulemusi;

reklaam Internetis; on võimalik kasutada järgmisi vorme: 1) veebiserver, mis on otsekanaliks pidevalt uueneva reklaaminfo levitamiseks salongi ja selle teenuste kohta; 2) bännerid, reklaam-ekraansäästjad, mis asuvad erinevatel veebilehtedel ja millel on hüperlinkid isiklikule veebiserverile; 3) e-post (e-posti aadress), mille abil saab saata reklaamiinfot kindlatele aadressidele. Internet on tõhus viis reklaamiteabe levitamiseks. Kahjuks ei kasuta juuksurisalongid seda reklaamimeetodit laialdaselt.

Suusõnaline reklaam - see on reklaam otsesuhtluses või telefoni teel potentsiaalse kliendiga. Suulist reklaami võivad läbi viia salongi töötajad (administraator, meister). See on üks keerulisemaid, aga ka tõhusamaid reklaamiliike, kuna kliendiga suheldes mängib erilist rolli isiklik sarm, dialoogivõime ning teadmised reklaamitavatest teenustest ja kaupadest. Nendele aspektidele pööratakse järgmises osas erilist tähelepanu.

Suusõnaline reklaam - reklaamiteabe edastamise protsess kliendilt kliendile. See toimub juhtudel, kui klient, olles saanud teenusest absoluutse rahulolu, tuleb tagasi salongi ja pealegi oma tutvusringkonnas väljendab positiivsed arvustused tema töö kohta.

Tehnoloogiliste protsesside uudsuse aste;

Kasutatavate seadmete progressiivsus;

kasutatud vahendite kvaliteet;

Personali kvalifikatsioonitase;

Sõbralikku klienditeenindust;

ruumide kujunduse keerukus;

Vormi stiil;

Tahaksin rõhutada ettevõtte identiteedi tähtsust, mis on üks olulised elemendid salongi kuvand ja sellest tulenevalt ka imagoreklaam. Mõiste "ettevõtte stiil" hõlmab ettevõtte sümboleid (logo), kaubamärgiga riideid, kaubamärgiga aksessuaare jne. Ettevõtte stiil võimaldab teil reklaamikampaaniat läbi viia ühes suunas, seda peetakse omamoodi kvaliteetsete teenuste tagatiseks ja suurendab seega reklaami tõhusus.

Ajalehtedes ja ajakirjades (kohalik iseloom);

Reklaamürituste läbiviimisel seisavad salongi töötajad pidevalt silmitsi küsimustega: milline reklaamikandja on salongi jaoks tõhusam see etapp? kuidas seda defineerida? Mida tuleks arvestada reklaamipaigutuse vormi valikul?

Sihtrühma uurimine, motiivid, mille tõttu kliendid otsustavad juuksuriteenust osta;

Potentsiaalsete klientide seas kõige populaarsemate meediakanalite uurimine (moe-, ilu-, terviseajakirjad);

Kui teie valik langeb reklaamile ajakirjanduses, soovitame koostada nimekirja perioodikatest, mis oma sisu tõttu võivad potentsiaalse kliendi kätte sattuda. Järgmisena peate koguma iga väljaande kohta vajalikku teavet: erineva suurusega reklaamide sageduse, tiraaži, hindade kohta, trükkides erinevates versioonides (kaas, leht, ruum lehel, värvikasutus). Samuti tuleks silmas pidada väljaande prestiiži, fookust, trükikvaliteeti.

Kui teie salong plaanib just reklaami teha, siis on järgmiseks korraks soovitav määrata suhe sihttarbijad nii teie reklaamidele üldiselt kui ka üksikutele reklaamimeediatele.

MUUTUVAD TEGURID REKLAAMIKAAVAS

Juuksurisalongide jaoks on sellised muutujad nagu reklaamiteadete ajastus, sagedus ja järjestus väga olulised, kuid neid uuritakse harva. Kuid klientide käitumist ja nende nõudluse taset mõjutavad aastaaeg ja kuu nädal ja nädalapäev ja isegi kellaaeg. Teenuste reklaam erineb tootereklaamist. Kui on teada, mis hooajal ja milline toode on tarbijate massinõudmisel, siis reklaam toimib sel perioodil tõhusamalt.

Hooajal, tippnõudluse ajal, saavad salongid varuda teenuste osutamiseks vajalikke ravimeid.

Teenuste varu ei ole võimalik luua. Nende eripära seisneb just selles, et neil on mittemateriaalne iseloom.

See funktsioon on reklaamimisel peamine raskus. Selle eesmärk on ju tarbijate nõudluse võrdsustamine, meistrimeeste ja seadmete hooajaväliste seisakute ning vastupidiselt rahulolematute klientide järjekordade ärahoidmine kõrghooajal.

Teine raskus seisneb küsimusele vastamises: mis on parem – intensiivne reklaamipuhang või regulaarne reklaamsõnumite edastamine pikema aja jooksul?

Reklaamikampaanias on iga tegevusega kaasnev kontroll asjakohane enne selle läbiviimist (eelanalüüs) ja pärast (järelanalüüs). Eel- ja järeltestid aga ainult vähendavad ebakindlust ning nendelt ei tohiks eeldada kampaania edu või ebaõnnestumist.

Eeltestid on kasulikud selleks, et visuaalselt kontrollida valitud reklaamirea õigsust. Need viiakse läbi osa sihtrühmast, kaasates reklaammaterjali, mida peaks kasutama järgmises reklaamikampaanias.

tähelepanu äratamine (kui palju inimesi mäletab, et nad reklaami nägid?);

Ligipääsetavus mõistmiseks (kas tähendus on tabatud?);

Usaldusväärsus (kas argument on tabatud? kas tulevane klient võib olla kindel, milles ta on kindel?);

Intress (piisav, et viia reklaamitava teenuse ostmiseni?).

Mis puudutab reklaamiprogrammi hilisemat analüüsi, siis see pole mitte ainult kasulik, vaid ka vajalik, kuna siin räägime reklaami mõju kontrollimisest. Reklaamürituste läbiviimise eest vastutavad salongitöötajad peavad neid pidevalt kommunikatiivse ja majandusliku efektiivsuse seisukohalt hindama.

Kommunikatiivse efektiivsuse mõõtmised viiakse läbi selleks, et teha kindlaks, kas reklaam saavutab oma eesmärgid. Selline hindamine viiakse läbi nii enne kuulutuse avaldamist kui ka pärast selle avaldamist (edastust). Enne kuulutuse panemist võib reklaamija korraldada klientide seas küsitluse, kas pakutav reklaam neile meeldib ja kas sõnum eristub teistest. Pärast reklaami paigutamist saab reklaamija mõõta varem nähtu meeldejäävust.

Ükskõik, milline on reklaami eesmärk, tuleb seda kõigepealt näha, lugeda või kuulda. Üks reklaam võib panna 80% ajakirja lugejatest silma kinni pidama ja seda lugema, samas kui teine ​​reklaam võib panna ainult 5%.

Tegevus, mida teade peaks ajendama, viibib tavaliselt ajaliselt. Kuvamised võivad täita tühimiku reklaami/reklaamide seeria tajumise ja tegevuse vahel, kui need püsivad piisavalt kaua, et mõjutada potentsiaalse kliendi käitumist õigel hetkel. Teisalt annab reklaam uusi teadmisi ning teadmiste omastamise protsess on mälust lahutamatu.

Vastavalt ühele neist meetoditest algab väljaande lugejate küsitlus erinevate ettevõtete loendiga. Lugejad peaksid ütlema, kas nad nägid selles väljaandes selle salongi reklaami, ja kui jah, siis kirjeldage seda sõnumit. Alles siis saavad lugejad vastused huvipakkuvatele küsimustele (kas sõnum köidab? Kas seda on lihtne tajuda? jne).

Teise meetodi kohaselt ütleb iga vastaja mõnda väljaannet lehitsedes, milliseid sõnumeid on ta varem näinud. Eksperdid peavad seda meetodit mitte nii usaldusväärseks kui eelmine. Nende hinnangul on vastajate väiteid võimatu kontrollida, kuna nad suudavad teises väljaandes „ära tunda“ sõnumi, millega nad tegelikult kohtusid.

Reklaamsõnumite analüüsimeetodite üksikasjaliku kirjelduse leiate erialaväljaannetest. (cm."Soovitatava lugemise nimekirja" lõpus). Kuid kahjuks kasutavad juuksurisalongid neid meetodeid oma praktikas harva. Praegu kasutatakse kõige sagedamini meetodit, mis analüüsib kliendi "tagasitulekut". See seisneb selles, et peetakse arvestust ja analüüsi allikate kohta, millest kliendid saavad teada neid huvitava salongi olemasolust.

Enamikul salongidel, mille spetsiifiline tegevusala on teenuste osutamine piiratud kohalikul turul (teeninduskohas), on võimalus kasutada ainult odavaid reklaamivorme. Vaid vähesed suured salongid saavad korraldada reklaamikampaaniaid spetsialiseeritud agentuuride või nende konsultantide kaasamisega.

Salong hoolitseb reklaami jm loomise ja levitamise eest turunduskommunikatsioonid piiratud oma juhtide kogemustega;

Nende valikute kombinatsioon on võimalik.

Autonoomne töö vastavalt esimesele võimalusele ei ole alati efektiivne, kuna reklaam nõuab palju aega, vaeva ja eriteadmisi.

Teine võimalus nõuab kõrged kulud. Lisaks on raske leida kõrgelt professionaalset partnerit, kes oleks valmis pakkuma kogu tsüklit reklaamiteenused salongile vastuvõetava tasu eest (mahtudes reklaamieelarvesse).

Kui salong valis ikkagi koostöövõimaluse reklaamiteenuste valdkonna professionaalidega, peate oma valikut hoolikalt kaaluma, kõigepealt konsulteerima nendega, kes on nende teenuseid juba kasutanud.

Tuletame veel kord meelde, et olenemata salongi reklaamikampaania korraldamise võimaluse valikust on soovitatav seda planeerida järgmises järjekorras:

Määrake oma kliendi "portree";

Võrrelge saadud summat summaga, mille saate selle rakendamiseks eraldada;

Koostada üksikasjalik kampaaniaplaan;

Arendage kõiki elemente;

Kontrollige valitud eesmärgi, idee, reklaamikampaania elementide võimalikku efektiivsust;

Vajadusel täpsustada, muuta reklaamikampaania elemente;

Korraldada kampaania ajal salongi tööd;

Kokku võtma.

Reklaami ei saa teha juhuslikult. Varem või hiljem toob selline suhtumine kaasa suuri moraalseid ja rahalisi kaotusi. Reklaamikampaania korraldamine on ennekõike selge plaan. Põhiküsimustele tuleb vastata.

Milleks Kas vajate seda reklaamikampaaniat?

Kellele kas see on mõeldud?

Mida on selle tulemusena vajalik?

Strateegia kirjeldus peaks algama reklaamikampaania sihtrühma ja sellega töötamise prioriteetide lühikese määratlemisega. Põhjendage kindlasti oma valikut. Samuti tuleks täpsustada reklaamikandjate tüübid, kuidas ja kui sageli neid kasutatakse. Selgitada tuleb kuulutuse olemust. On vaja esitada teabe jaotus erinevate järgi reklaamimeedia, samuti nende iga eelarve (mis sisaldab tootmiskulusid ja vajalikke materjale). Kokkuvõtteks tuleb märkida reklaamikampaania kavandatav maht ja kestus koos tehniliste võimalustega ja ajanõuetega ning eelarvepiirangutega.

Järgmisena saate erinevate meetoditega võrrelda erinevate kunstnike reklaame, et otsustada, kuidas edasi minna: kasutada ainult salongi töötajaid või meelitada kohale väljakujunenud reklaamispetsialiste.

Kui salong osutab ebakvaliteetseid teenuseid, tuleks esmalt kõrvaldada puudused ja alles seejärel pöörduda reklaamiga potentsiaalsetele tarbijatele.

KAMPAANIA

Juuksurisalong peab oma turundustööriista pidevalt täiustama ja mitmekesistama. Müügikampaaniad on selleks suurepärane võimalus.

Müügiedendused on lühiajalised stiimulid, mis soodustavad juuksuri- ja nendega seotud toodete ostmist.

Vaatleme teenuste edendamise kompleksi sellel komponendil üksikasjalikumalt.

Müügiedendus kui müügiedendusmeetod on viimastel aastatel Venemaa juuksurisalongide valdkonnas pidevalt arenenud. Meie arvates on see kättesaadav igale ettevõttele, olenemata selle tasemest. Erinevalt teistest reklaamimeetoditest (reklaam ja reklaam) iseloomustab seda efektiivsus (saate teatud teenuseid kiiresti reklaamida), suhteline odavus ja piisav efektiivsus käibe suurendamisel. Peaasi on kõige rohkem perspektiivvaade juuksurisalongide teenuste reklaamimine. Tahan märkida, et sellest annab tunnistust ka rahvusvaheline statistika. Investeeringud teenuste müügiedendusse (reklaamidesse) tasuvad end ära palju suuremal määral kui reklaamikulud.

JUUKSURSALONGIDE SOODUSTUSTE EESMÄRGID

Müügiedendustegevuste läbiviimisel taotlevad salongid mitmeid eesmärke, mida saab liigitada järgmiselt (vt tabel 20).

Juuksuriteenuste müügi stimuleerimise aktsioon koosneb alati vastavalt mõjuobjektidele kahest suunast: klientide stimuleerimisest ja personali stimuleerimisest. Mida see tähendab? Asi on selles, et iga tegevus saab olla edukas ainult siis, kui kõik osapooled on sellest huvitatud.

Kuidas saab aktsioon huvitada salongi töötajaid – meistreid ja administraatoreid? Mida teha, et nad tahaksid aktsioonis osaleda, teenuseid reklaamida?

Tabel 20. Müügiedenduse eesmärgid

Personali stiimulite vormid võivad olla väga erinevad, kuigi eristada saab järgmisi põhivaldkondi:

Boonus kampaaniates osalemise tulemuste eest.

Erinevad võistlused töötajate ja aktsioonis osalejate vahel.

Muud mittemateriaalsed julgustamise vormid.

Loomulikult lööb igast aktsioonist osa ka teine ​​osapool, juuksurisalongi põhiväärtus on kliendid. Peamised klientide stimuleerimise valdkonnad, mida juuksuriäris tavaliselt kasutatakse, on:

Teeninduskaardid soodushinnaga.

Spetsiaalne lisateenus.

Erinevad allahindlused teenustele.

Loteriid ja mängud.

Auhinnad ja konkursid.

Prooviteenused.

Teenuste kompleksid jne jne.

Teenuste müügi stimuleerimisel peab salongi juhtkond jälgima turundusvahendi valikut. Olenevalt sellest, millises arengujärgus juuksurisalong on, peaksid selle turunduses domineerima kas reklaamikampaaniad või müügiedendused.

Avamisperioodil Salong vajab reklaami ja rohkem reklaami. Ilma selleta ei saavuta salong esmase nõudluse teket teenuste järele. Sellel perioodil ei kasutata peaaegu kunagi pakkumisi, mille eesmärk on pakkuda klientidele teatud teenuseid. Markantne näide võib olla eriti madalad proovihinnad jne.

Moodustumise perioodil ja klientide intensiivne vallutamine, peab salong pöörama tähelepanu mitte ainult reklaamile, vaid ka tutvustustele. Selles etapis on reklaamide eesmärk tavaliselt suurendada klientide külastusi ja osta mitte ainult ühte, vaid mitut teenust.

"Loorberitele puhkamise" perioodil kui kliente võidetakse ja töökoormus on maksimaalse (planeeritud) märgi lähedal, tundub väike toetav reklaam, reklaam ja promotsioonid olevat eriti tõhusad. Kampaaniate eesmärk juuksurisalongi praeguses eluetapis on püsiklientide ringi hoidmine koos regulaarsete meeldetuletustega, et nad tegid teie salongi valides õige valiku.

Mitte kõige paremate aegade kogemise perioodil salongikampaaniad võivad olla üheks võtmeks klientide huvi taastamiseks (kuigi teisi turunduskomponente ei tohiks unustada).

MÜÜGIPROGRAMMI LÄBIVIIMINE

Olenemata salongi arendusperioodist on kõik teenuste edendamise meetmed üles ehitatud neljas etapis (vt diagramm 8).

Esimene aste peaks olema korrapäraste statistiliste andmete kogumine salongi töö kohta. Nende andmete tohutu hulga hulgas peatuge teenuste ja seotud toodete müügi analüüsil. Need dünaamikas uuritud andmed võimaldavad teil näha tegelikku pilti nõudlusest salongis ja neist saab hüppelaud edasiseks reklaamimiseks. Loomulikult on tegelikkuses palju muid rahalisi ja tootmisnäitajad. Analüüsi käigus tuleks välja selgitada salongi tugevad ja nõrgad küljed ning selle põhjal määrata tegevuse ülesanded ja eesmärgid.

Olles seadnud eesmärgi, on aeg hakata loominguliseks ning Venemaa ja välismaiste salongide kogemusi ning oma loomingulisi ideid kasutades “välja mõelda” tegevus, selle teema. Tahaksin märkida, et aktsiooni teema “väljamõtlemine” ei tähenda ainult selle üldise loomingulise idee loomist, vaid ka selle koostamist. detailplaneering selle rakendamine.

Skeem 8. Aktsiooni ettevalmistamine ja läbiviimine

Siit see algab teine ​​faas tegevuse läbiviimine – planeerimine. Plaan peaks sisaldama:

Aktsioonis osaleva personali vajalik koolitus;

Aktsiooni korralduse detailne väljatöötamine sellel osalevatele klientidele.

Kui tegevus on planeeritud, siis tundub, et saab hakata seda ellu viima. Kuid otsuse aktsiooni läbiviimise kohta saab lõplikult vastu võtta alles pärast aktsiooni eelarve kinnitamist. Kui eelarve on kinnitatud, võite julgelt alustada oma plaanide elluviimist.

Kolmas etapp on tegevus ise:

Tegevuse tähenduse, eesmärkide ja eesmärkide toomine töötajateni;

Aktsiooniga seotud personali koolitamine, selle elluviimise meetod (suuline reklaam);

Kontroll tegevuse üle.

neljas etapp on uurida tegevuse tulemusi. Nagu juba mainitud, ei ole kampaaniad suunatud mitte ainult teenuste müügi stimuleerimisele, vaid ka juuksurisalongi maine parandamisele. Seetõttu tuleks aktsiooni õnnestumise hindamisel silmas pidada mitte ainult selle finantsilist efektiivsust hetkel, vaid ka pikaajalist efektiivsust, töötades salongi kuvandi kallal.

Peatugem üksikasjalikumalt aktsiooni edukuse hindamisel rahalises mõttes. Alljärgnev tabel 21 võimaldab visuaalselt võrrelda aktsioonist tulenevaid planeeritud kulusid ja tulusid tegevuse tegelike tulemustega. Tuleb märkida, et mitte kõik aktsiad ei tohiks ega saagi tuua rahalist kasu. Paljud tutvustused toimuvad ainult salongi maine parandamiseks ja on seetõttu ürituse toimumise ajal üsna kallid, kuid tulevikus tulusad.

Tabel 21. Aktsiate hindamine rahas

EDENDAMISE TEEMAD

Klubikaartide väljastamine. Mis võib olla tegevuse teema? Nagu juba mainitud, on iga aktsiooni üheks sihtpooleks kliendid. Kuidas väljendate oma klientidele, et nad on teie peamine väärtus? Näiteks saate luua kliendiklubi ja korraldada kampaania, et väljastada klubikaarte, mis annavad teile õiguse saada oma salongi teenustelt alalist allahindlust. Lisaks rahalistele hüvedele on plastkaardil pildiefekt, kuna seda hoitakse rahakotis ja provotseerib seeläbi klienti teie salongi külastama.

Kuidas saab klient sellise kaardi omanikuks?

Klubikaardi ostmine Maksumus on arvestatud nii, et kaardi ost tasub end ära kümne külastuse teenuste allahindlusega. Näiteks soeng maksab 200 rubla, 10% allahindlus on 20 rubla. Seega, kui ostate klubikaardi 200 rubla eest, hakkab klient alates üheteistkümnendast salongikülastusest saama puhaskasu. Kui kaardi ostab daam, kes mitte ainult ei lõika soengut, vaid saab ka muid teenuseid, siis tasub tema klubikaardi ost kiiremini ära.

Ebastabiilne olukord Venemaa finantsturul mõjutab aga negatiivselt klientide otsuseid klubikaartide ja liitumiste ostmisel. Paljud kliendid leiavad, et ettemaksmine on ebamõistlik. Seetõttu on teine ​​​​võimalus tavalisem.

Klubikaardi kinkimine. Kuidas teha kindlaks, kellele ja millal klubikaart esitada? Selleks tuleb pidada klientide kaardifaili. Tuleb märkida, et sellise failikapi hooldus on saadaval igale juuksurisalongile. Salongid, mis tegelevad tõsiselt oma teenuste turundamise ja reklaamimisega, hooldavad failikappi spetsiaalsete arvutiprogrammide abil. Kaasaegsed arvutitehnoloogiad tulevad juuksuriärisse hüppeliselt ja annavad klientidega töötamisel ebatavaliselt häid tulemusi.

Kui klient saavutab teatud rahalise läve (näiteks 2000 rubla) ja teatud arvu salongikülastusi (näiteks 10), hakkab arvuti "nõudma" vastavalt teie programmeeritud tingimusele, et anda sellele kliendile klubi. kaart kingituseks.

Paljudele juuksurisalongidele plastkaardid liiga kallis üritus. Sellisel juhul sobivad suurepäraselt prinditud kaardid, mida saab lamineerida.

Kingitused püsiklientidele. Kingitused ja soodustused on samuti sobiv ja kiireloomuline kampaaniateema. Kuidas saab märkida klienti, kes külastab regulaarselt teie salongi ja omab juba klubikaarti? Kui klient saavutab teenuste maksumuse ja külastuste arvu teatud rahalise läve, saate talle kinkida püsivuse eest. Tavaliselt on salongides parfümeeria- ja kosmeetikatooted, mis pannakse müüki, kuid ostetakse halvasti kokku, kuna need on klientidele võõrad. Püsiklientidele kingituste vormis kinkimine ei saa olla mitte ainult suurepärane ergutusauhind, vaid ka stimuleerida nende kosmeetikatoodete müüki.

Palju õnne sünnipäevaks. Salongi pakkumistes teenuste stimuleerimiseks saate tegelikult kasutada teavet klientide kohta, näiteks sünnipäevad. Iga inimese peamine huvi on tema ise. Seda inimlikku nõrkust saate kasutada hea võimalusena oma salongi meelde tuletada ja oma klientidele meeldiva üllatusena teha – palju õnne sünnipäevaks.

Selleks peate lihtsalt märkamatult kartoteegi pidamisel kliendilt märkamatult välja selgitama sünnikuupäeva (päev ja kuu, kuid mitte aasta). Igal teie salongi kliendil on õigus arvutada telefonikõne palju õnne. Salongile ei maksa see midagi, kuid kliendile on see väga meeldiv. Suuremas salongis saab rahaliste vahendite olemasolul teha kingituse ka puhkuseks mõeldud soengu allahindluse näol või mõnele koduseks kasutamiseks mõeldud juuksuritootele.

Automatiseeritud failikapis kuvatakse arvuti sisselülitamisel kohe vajalike õnnitluste loend, mis hõlbustab sellist tööd klientidega. Failikappi käsitsi hooldades võtab klientide õnnitlustega töötamine administraatoril liiga palju aega.

Uusaasta tervitused. Salongil on reaalne võimalus saada kasu regulaarsetest iga-aastastest üritustest. Vene reaalsus areneb nii, et kõigi salongide klientide populaarseim iga-aastane puhkus on uusaasta. Juuksuriäris on detsember suurenenud nõudluse kuu teenuste ning nendega seotud parfüümide ja kosmeetika järele.

Uusaasta tervitused võib sel perioodil olla suurepärane teema teie teenuste reklaamimiseks. Aktsiooni raames helistatakse kõikidele klientidele ja õnnitletakse saabuva aastavahetuse ja jõulude puhul. Selline toiming on väga ökonoomne, kuna sellega ei kaasne rahalisi kulusid, välja arvatud telefonivestluste eest tasumine.

Uusaasta kingitused on teine ​​tegevus. See annab näiteks kingituse igale kliendile, kes tuleb salongi eelõhtul

Uus aasta. Selle kampaania kestuse määrate ise - ainult 1 päev või 1 kuu. Kingitusena saad kasutada midagi nendest kosmeetikatoodetest, millega töötad. Ja saate kinkida oma salongi logoga ettevõtte kalendri. Sellised iga-aastasele sündmusele pühendatud ühekordsed tutvustused jäävad klientidele väga meelde ja stimuleerivad suurepäraselt nõudlust.

"Räägi meist oma sõpradele." Statistika kohaselt on kõigist reklaamiliikidest kõige tõhusam suusõnaline reklaam. Iga juuksur teab, et esimest korda tulevad kliendid salongi peamiselt oma sõprade isiklikel soovitustel, kellel on juba positiivne teeninduskogemus. Kuidas kasutada neid rahulolevaid kliente uute klientide meelitamiseks? Saate läbi viia aktsiooni "Rääkige oma sõpradele ja tuttavatele meie salongist" (vt joonis 9).

Skeem 9. Tegevus "Rääkige oma sõpradele ja tuttavatele meie salongist"

Juukselõikus;

Perm;

Värvimine;

esiletõstmine;

Toniseerimine;

Juuste ja peanaha seisundi diagnoosimine;

Juuksehooldus (juuksehooldus);

Juuksehooldus suvel;

Soengute valik arvutis;

Salongi juubel või sünnipäev, uue salongi avamine;

Seotud toodete müük juuksurisalongis;

Teie meeskonnalt on palju muid loomingulisi ideid.

Räägime millestki sellisest seotud toodete müük, mis on üks juuksurisalongi teenustest. Miks on vaja seda müüa? Klient jääb teenusega igati rahule, kui pakute talle heal professionaalsel tasemel koduhoolduseks mõeldud kosmeetikat. Teie argumendid nende toodete kasuks aitavad konsolideerida salongis teenuste osutamise tulemust (näiteks värvimine või perm). Lisaks mõjutab müük oluliselt salongi käivet. Tulu seotud toodete müügist edukates salongides ulatub 20%-ni kogukäibest. Müüdavate toodete kaubanduslik marginaal on tavaliselt vähemalt 25%, mis teeb seda tüüpi tegevuse müüja jaoks väga atraktiivseks.

Kampaania töötajatele "Õpime müüma". Kahjuks, nagu näitab statistika, müüvad Venemaa juuksurisalongid tänapäeval väga vähe seotud tooteid või ei müü neid üldse. Personali huvipakkumiseks ja nendega seotud toodete müümise õpetamiseks on vaja läbi viia spetsiaalne kampaania “Õpime müüma”. See koosneb kolmest etapist.

1. Personali (meistrid ja administraatorid) koolitus toodete ja müügitehnikate (psühholoogia) alal.

2. Töötajate huvi tekitamine müügist teatud protsendi saamiseks. Kõige tõhusamaks meetodiks peetakse protsendi maksmist töötajatele, kes soovitavad tooteid müügiks.

3. Töötajate huvi tekitamine saada kuu lõpus boonuseid kui enimmüüdud.

Tegevus "Kompleksne teenus". Pole saladus, et erinevalt arenenud lääneriikidest ei ole Venemaa tarbijad praegu juuksurisalongide aktiivsed kliendid. Kuidas neid meelitada? Eriti selleks korraldavad paljud salongid keeruliste teenuste tutvustusi. Tegevuse väljatöötamisel peab kompleks sisaldama:

Kõige populaarsem teenus;

moeteenus;

hooldus- (ravi)teenus;

Teenus, mis on nauditav või tähelepanuväärne.

Sellise teenuste kompleksi abil on võimalik oluliselt tõsta klientide rahulolu mitte ainult raha säästmise, vaid ka hoolduse kvaliteedi kaudu, millest on tulevikus juba väga raske keelduda.

Teenused peavad olema kompleksis õigesti valitud. Ärge proovige müüa ebamoodsat teenust. Isegi kõige tõhusam stimulatsioon ei too uudsust vananenud juuksevärvimistehnoloogiasse ega suurenda nõudlust ebamoodsa juukselõikuse järele. Maksimaalse efekti saavutamiseks klientide stimuleerimisel teenuseid ostma on vaja tegevust tihedalt siduda teenuste endaga.

Siin on näited sellisest ühest teenusepakkumisest.

Kampaania "Garanteeritud klientide saabumine madala nõudluse perioodil."

Pole saladus, et aastaaeg mängib juuksuritöös olulist rolli. Jaanuari ja veebruari peetakse teatavasti surnud kuudeks, oktoobris ja novembris nõudlus teenuste järele langeb, maipühade ajal on külastatavus üsna madal, paljud juuksurisalongid suletakse isegi mitmeks päevaks.

Kuidas vältida käsitööliste ja seadmete seisakuid? Vastus on lihtne – töötada välja ja rakendada tutvustusi, et stimuleerida nõudlust madala nõudluse perioodidel, kasutades klientide voogu selle kasvu perioodidel.

Kampaania läbiviimiseks valmistage ette ajutised kupongid, mis pakuvad teie juuksurisalongi klientidele erisoodustusi.

KAMPAANIADES KASUTATAVAD TEAVEVAHENDID

See on väga oluline aspekt – kuidas edastada klientidele teavet kampaania kohta. Loomulikult saate kasutada mitmesuguseid välisreklaame. Kuid kas see on nii otstarbekas, kui tegevus pole mastaapne ja toimub ühe salongi, mitte suure salongivõrgustiku raames? Ilmselgelt läheks selline klientide teavitamine ebamõistlikult kulukaks. Tegelikult on salongi klientide teavitamiseks eelseisvatest pakkumistest vaid kolm peamist viisi:

Aktiivne klientide teavitamine töötajate poolt (sh suuline reklaam telefoni teel);

Kampaaniateated (cm. tabel 22);

Tabel 22. Reklaamkuulutuste tüübid ja nende paigutus

Juuksurisalongides teenuste müügi stimuleerimise tulemusi kokku võttes tuleb märkida, et ebaprofessionaalselt tehtud toiming võib kahjustada salongi mainet. Kõik jõupingutused võivad nullida vale ajastuse või klientide vähese teadlikkuse korral, samuti liiga sageli reklaamide läbiviimisel. Kui tegevused on õigesti planeeritud, läbi viidud ja analüüsitud, on juuksurisalongil kõik võimalused edu saavutamiseks.

MÜÜK JA MÜÜJA

Me kõik peame oma elus tegelema ostu-müügi protsessiga. Ostame toidupoest toiduaineid, maksame kommunaalmakseid, transporditeenused, arstide, juristide ja paljude teiste spetsialistide teenused. Nende kaupade ja teenuste müüjad muudavad rahaks, mis on harjumuspärane elatusvahend kõigile teistele.

Müük on üks iidsemaid inimtegevusi, millest on saanud elukutse.

Et konkurentsivõitluses ellu jääda ja paremini hakkama saada, on vaja mõista teenuste müügi tähendust, lihvida selle protsessi tehnikat ja omandada meisterlikkus.

Meil pole kahtlustki, et igal lugejal on halbade müüjatega suhtlemisel oma kogemus. Võib-olla olete rohkem kui korra kohtunud erinevate kaupade turustajatega, kes obsessiivses või ebaviisakas vormis pakkusid (pigem üritasid sundida) oma kaupa ostma. Võib-olla olete salongides kohanud ükskõikseid ja mõnikord ka ebaviisakaid administraatoreid. Pidage meeles, kui sageli te sel põhjusel teenusest või ostust keeldusite.

Müüja "loomult"? Näited halbadest müügiinimestest kummitavad meid igal sammul. Selliste halvasti ettevalmistatud müügiinimeste pärast on levinud arvamus, et on inimesi, kes sünnivad müügimeesteks, ja on inimesi, kes ei suuda midagi müüa. Võtkem endale vabaduse öelda, et see pole sugugi nii. Inimene sünnib loomulike võimetega kõigeks. Küsimus on ainult selles, kuidas need arenevad. See tähendab, et kõigist ei saa professionaalseid müüjaid. Kuid vajalikud põhioskused saab igaüks omandada.

Müüja kohtumine. Tihti võib kuulda: "Hea müügimees müüb kõike." See ei ole tõsi. Hea müüja saab müüa ainult seda, mida ta usub olevat väärt.

Müüja, kes ei usu müüdava väärtusesse, on nagu laev ilma roolita.

Kõigepealt on vaja usku juuksuriteenuste määramisse. Kliendile teenust ostma pakkudes tuleb meeles pidada oma põhiülesannet – aidata igal kliendil saada kaunimaks ja seeläbi muuta maailm kaunimaks. Kliendile teenust müües peate olema oma missiooni üle uhke.

Individuaalne lähenemine ostjale. Teenust saab müüa ainult konkreetsele kliendile, näiteks 34-aastasel Ivanova Marial on kaks väikest last ja tohutu ajapuudus enesehoolduseks. Kuidas ja mida Maarjale müüa? Võib-olla saate teha talle soengu, mis ei nõua kodus keerulist stiilimist, ja lisaks hoolitseda hoolduse ajal laste eest. Kerge perm on ka suurepärane pakkumine, mis annab volüümi ja loob mugavuse juuksehoolduses. Tõenäoliselt ostab Maria need teenused. Kuid müüa talle soengut, mis nõuab igapäevast soengut ja kümmet pikka kosmeetikuga seanssi, ei õnnestu tõenäoliselt.

Kui müüte kõiki teenuseid ühtemoodi, ilma igale kliendile personaalse lähenemiseta, ostetakse neid üsna harva.

edu tegurid. Juuksuriäri kujundavad inimesed. Nendest sõltub äri edu, mis saavutatakse isikliku soovi, entusiasmi ja suhtlemisoskusega. Iga juuksurisalongi meistrite jaoks on klientidega suhtlemisel kolm otsustavat edutegurit:

asjatundlik nõustamine;

Kvaliteetne teenus;

Seotud toodete müük.

Hästi müümine on kunst. Nii et proovige selle kunsti saladusi hallata!

Müügile ja sellega seotud madala kvalifikatsiooniga edasimüüjatele on paljud ostjad suhtunud negatiivselt. Kaupmehe administraatoril peavad aga olema järgmised omadused.

PÜSIVUS

Olete sageli olnud tunnistajaks, kuidas väikesed lapsed kauplustes paluvad oma vanematel endale mänguasja osta. Mõnikord lõppeb see pisaratega – vanemad keelduvad kindlalt palvet täitmast. Kuid sageli ei tõuse vanemad püsti ega osta nõutud kingitust lihtsalt sellepärast, et lapsed käituvad äärmiselt visalt. Seda seetõttu, et väike mees alguses oma elutee ei karda sõna “ei” ja võitleb keelu vastu igal võimalikul viisil.

Muidugi ei tee me ettepanekut käituda nii enesekindlalt, kuid meie arvates on järjekindlus kõige olulisem kvaliteet juuksuri- ja iluteenuste müügiks.

ALGATUS

On lubamatu seista oma töökohal ja oodata, kuni kliendid soovivad osta teenust või sellega seotud juuksuritooteid. Kapten või administraator peab korrektselt dialoogi pidama, pakkudes klientidele teenuste / kaupade ostmist ja kartmata vastust sõna "ei". Pärast tervitamist on vaja alustada suhtlemist salongi sisenenud kliendiga kõige õigema küsimusega: "Kas saan teid millegagi aidata?"

Peate olema okei sõnaga "ei", pidades meeles, et see tähendab sageli "Ei, mitte täna".

KAINE SUHTUMINE REAALSUSSE

Müüja oluliseks väärtuseks on andmebaasi pidamine mitte ainult püsiklientide, vaid ka potentsiaalsete ostjate kohta, kes ütlesid: "Ei, mitte täna." Salongi vastuvõtt peaks selliste klientide üle arvestust pidama, et aeg-ajalt nende juurde naasta korduva teenuste ostupakkumisega. Ja võib-olla otsustab see klient, kes tuli teie salongi ainult juukselõikuse pärast, kas värvida või esile tõsta või osta juuksehooldustooteid, mida ta pole varem kasutanud.

Peate tõrgetesse normaalselt suhtuma, mõistma, et kõik ei saa teie klientideks saada. Ühel päeval astus uude salongi sisse lähedal elav klient. Ta uuris teenuste hindade kohta, märkides, et tema juuksur on üsna kaugel. Kahjuks osutusid hinnad kõrgemaks, kui ta ootas. Hoolimata sellest, et administraator ja salongi meister suhtusid daami suure tähelepanuga, püüdsid endast head muljet jätta, oli ta nördinud.

Hinnake seda juhtumit filosoofiliselt, mõistes, et alati on võimatu võita.

Vältige stereotüüpi "riiete järgi" hindamisest, mille paljud meistrid kujundavad pärast suhtlemist "maksejõuetute" klientidega ja on salongipersonali käitumisele vastuvõetamatu.

Pidage meeles, et sõna "ei" tähendab "ei, mitte täna".

PROFESSIONAALSED TEADMISED

Teenuse/kauba ostjal on suur rõõm suhelda müügiteemale professionaalselt orienteeritud müüjaga. Tavaliselt näitab professionaal (meister/administraator) oma teadmisi teenustest, ravimitest ja tehnoloogiatest enesekindlas vaidluses, millega ta klientidega räägib.

Näiteks kaaluge sarnaste toodete (nt parfüümid) müüki salongis. Võib-olla olete korduvalt kuulnud, kuidas salongi administraator, üritades kliendile parfüümi või tualettvett müüa, lausub selliseid sõnu nagu "meeldiv aroom", "värske", "magus", "moodne". Kuid harva müüvad administraatorid parfüümi õigesti: nad räägivad kaubamärgi ajaloost, selle lõhna loomisest ja nootidest, millest see koosneb. Nimelt selline erialased teadmised on pant edukas müük seotud tooted ja juuksuriteenused.

Juuksuriteenuste müüja professionaalsus toetub mitmele ametikohale.

1. Juuksuriäri tundmine. Juuksur peab olema täiuslikult kursis juuksurivaldkonna hetketrendidega, värskeimate juuksurimoe suundumustega riigis ja välismaal. See aitab meistril juhendada klienti soengute ja juuksehooldustoodete valikul. Selliste teadmiste olemasolu töötajate hulgas tõstab salongi prestiiži.

Samuti on soovitatav teada juuksuritööstuse juhtivate spetsialistide nimesid, kes töötavad mitte ainult pealinnas, vaid ka teie linnas. Seetõttu on vaja suhelda kolleegidega, käia juuksurifestivalidel, kollektsioonishowdel ja muudel üritustel.

2. Teenuste osutamise tehnoloogiate tundmine. Professionaalne juuksur peab suurepäraselt tundma teenuste osutamise tehnoloogiat. Nõudluse saavutamiseks peab meister pidevalt oma oskusi täiendama, tutvuma juuksuritööstuse uusimate seadmetega, saavutustega juuksehoolduskosmeetika tootmisel.

Kliendi jaoks pole miski masendavam kui juuksur, kes teeb halvasti tööd või ei tea toodet, millega ta töötab. Ilma professionaalsuse ja põhjalike tooteteadmisteta on võimatu õppida kliendi veenmise kunsti. Lugege erialast kirjandust, osalege kõigil saadaolevatel seminaridel ja meistrikursustel, kogumisnäitustel, mis toimuvad teie linnas või piirkonnas.

3. Oma salongi tundmine. On vaja selgelt ette kujutada salongi ülesehitust, teada iga töötaja vastutusvaldkonda, olla teadlik käimasolevatest reklaamikampaaniatest, teada salongi erisoodustustest ja tutvustustest.

Samuti on vaja olla kursis konkureerivate salongide teenuste ja nende hindadega. Samas ei tasu konkurente klientide ees nuhelda. Tõenäoliselt mõjutab see teie salongi mainet negatiivselt. Võrreldes konkurentidega, on parem keskenduda oma salongis teenuste osutamise eelistele.

4. Oskus äratada kliendi usaldust. Väga paljud ostud (teenused/tooted) põhinevad emotsioonidel, esmamuljetel. Teenindussektoris on see esmamulje tegelik väärtus. Kliendile teenuse müümiseks peab juuksur talle muljet avaldama, usaldust äratama. Kuidas seda usaldust võita?

Proovige rangelt jälgida meistrijuuksuri pilti.

Professionaalne juuksur peaks välja nägema oma salongi osa ja seega vastama tema tasemele ja klientide tüübile. On väga oluline, et sellel oleks kaasaegne ja trendikas välimus. Juuksurisalongi meistril peab olema moekas soeng ja moekas juuksevärv (juurtest ei tohi olla värvimata juukseid). Juuksed peavad olema terved ja hoolitsetud, naistele on kaasaegne meik kohustuslik.

Loomulikult on need väga üldised soovitused. Kui teie salong on spetsialiseerunud progressiivsele noorusele, siis võib juuksuri välimus olla avangardsem ja kui teie külastajad on klassikalise maitsega daamid, siis sobib konservatiivsem stiil.

Samuti on väga oluline, et juuksuril oleks korralikult organiseeritud töökoht. Tööriist peab olema steriilselt puhas, tooted ja tarvikud, millega meister töötab, peavad olema töökohal välja pandud.

Kapten peab pidama oma klientide andmebaasi.

See on ainus viis kliendi kohta kõike "meelde jätta": tema varasemaid teenuste ja seotud toodete oste, värvieelistusi juuste värvimisel ja muud teavet.

Muidugi on failikappi kõige lihtsam hoida koos arvutiprogramm. Kui salongil sellist võimalust pole, siis saad kliendiandmed päevikusse salvestada käsitsi. Kahjuks võib juuksuriäris, nagu igas teiseski, juhtuda kõike: ülemäärane üür, finantskriis vms võib viia salongi sulgemiseni. Kuid failikapi olemasolul saate suhteliselt lähedal avada uue salongi, säilitades peaaegu kõik kliendid.

Kui keegi ikka ei saa aru, milleks neid probleeme klientidega tegelikult vaja on, siis tuletame meelde, et vaid klientide hea tundmine võimaldab meistril tema vastu usaldust võita ning jätkuvalt üllatada ja rõõmustada tähelepaneliku isikliku suhtumisega. Seega tervitage alati oma kliente ja pakkuge neile oma abi!

5. Suhtumine ärisse. See on edu alus. Iga juuksur peab meeles pidama, et edu määrab eelkõige soov, mitte võime. See ei tähenda, et ilma andeta võiks olla hea juuksur. Kuid endasse uskuvad juuksurid on sellel erialal alati edukamad. See läheb ainult nii halvaks, kui lasete sellel juhtuda!

Kuidas õnnestuda?

Ära ole laisk.

Ära igavle tööl.

Õppige kogu aeg (pidage meeles Sokratese kuulsat ütlust: "Ma tean, et ma ei tea midagi").

Tehke alati natuke rohkem kui vaja. Ainult nii saad edasi.

Ja mis kõige tähtsam – juuksur peab olema optimist, oma tööst entusiastlik. Kuidas aidata endal saada optimistiks? Vastus on lihtne – sa pead sagedamini naeratama!

Naeratavale on raske midagi ebameeldivat öelda. Raske on alistuda süngetele mõtetele, kui keegi läheduses naeratab. Tore on olla naeratava inimese seltsis.

REEGLID JUUKSERI TEENUSTE MÜÜJATELE

1. Hakka inimeste tundjaks. Kõik potentsiaalsed kliendid on väga erinevad: nad elavad erinevates majades, töötavad erinevates kohtades ja suhtlevad erinevalt ärikeskkond elus on erinevad probleemid ja eesmärgid. Nad võivad olla noored või vanad, õnnelikud või õnnetud, head või kurjad, optimistlikud või pessimistid. Selleks, et klientidel oleks hea meel professionaalselt juuksurilt teenuseid osta, peab ta suutma leida igaühe jaoks oma võtme, saama inimeste tundjaks. Õppige suhtlema erinevad inimesed Saate osaleda suhtlemispsühholoogia seminaridel, lugedes psühholoogiaalast erialakirjandust.

Proovige ligikaudselt hinnata kliendi psühholoogilist tüüpi ja anda talle võimalus mõista oma vajadusi teenuse järele.

2. Esitage kliendile õigeid küsimusi. Inimesed tunnevad enda vastu suurt huvi. Paljude jaoks on see elu kõige olulisem huvi! Esitage neile küsimusi, laske neil endast rääkida. Dialoogis võidab see, kes küsib. Proovige seda läbi viia nii, et teie küsimustele oleks alati positiivsed vastused: esitage küsimusi, millele klient vastab "jah". Näiteks:

"Kas näete, kui läikivaks on värv teie juustele lisanud?"

"Kas teil on kodus juuksehoolduseks vähe aega?"

"Kas eelistate soenguid ilma stiilita?"

"Kas olete kunagi kogenud kõõmaprobleemi?"

"Kas näete, kui intensiivselt see ravimask juustele mõjub?"

3. Kuulake klienti. See on üldtuntud reegel, kuid väga vähesed käsitöölised teavad, kuidas seda teha. Kuulates saate kliendi kohta palju teada, kuna ta saadab palju signaale oma probleemide ja murede kohta. Ärge proovige klienti segada ja pakkuda mõningaid teenuseid ja kaupu. Esmalt kuula lõpuni, küsi uuesti, täpsusta, kas said temast õigesti aru ja alles pärast seda tee oma pakkumine.

4. Rõhutage kliendile teenuse ostmisel saadavat kasu. Mitte

klienti tuleks lihtsalt teavitada teenuse eelistest: "Ameerika esiletõstmine on mitmevärviline värvimine kiududega." Parem on näidata, millist kasu ta selle omandamisest saab: "Kui olete teinud Ameerika esiletõstmise, saate kiududega suurejoonelise värvimise, justkui langeks päikesevalgus teie juustele. Lisaks annab värv juustele iseloomuliku läike, mis on sel hooajal väga aktuaalne.»

See tähendab, et teenusest rääkides peate enesekindlalt rõhutama selle eeliseid konkreetsele inimesele. Sõnastus peaks olema suunatud otse kliendile:

"Teile tähtis..."

"Su juuksed vajavad..."

Püüdke vältida ebakindluse intonatsioone: "võib-olla", "tõenäoliselt". See ebakindlus võib edasi kanduda kliendile ja kõigutada tema soovi osta teie salongist teenust või sellega seotud tooteid.

5. Ära looda loogikale. Mis paneb inimesi salongis teeninduse osas otsuseid langetama: loogika või emotsioonid? Klientide puhul räägib süda rohkem kui mõistus.

Statistika järgi põhineb enam kui 80% klientide otsustest juuksuriteenuste osas emotsioonidel, tunnetel, mitte loogilisel mõtlemisel.

Peamised emotsioonid, mis on seotud teenindusega salongis:

Tervisetunne (“Minu juuste eest hoolitsetakse, see on hea ennetus juuste väljalangemise ja juuste kasvu kiirendamise vastu”);

Turvatunne (“Minu meisterprofessionaal kasutab kvaliteetseid tooteid ja tehnoloogiat”);

Prestiižitunne (“Mul on moestilistiga soeng”);

Hirmutunne ("Kui ma salongi ei lähe ja kvaliteetset värvimist ei tee, näen ma palju vanem välja");

Omamise uhkus ("Ma tahan nii ilusaid esiletõstmisi");

Keskendu oma egole (“Ma tahan ennast hellitada, rõõmustada, tuju parandada”);

Ambition (“Ostan ainult kõige kallimat taimset kosmeetikat”);

Soov raha säästa ("Kui ostan tervikliku teenusetellimuse, saan hea allahindluse").

Inimesed kulutavad sageli raha sellele, mida nad tahavad, kuid mitte tingimata sellele, mida nad vajavad. Tõeline professionaalne juuksur peab välja selgitama, mida klient vajab ja muutma selle vajaduse sooviks.

Meister peab tekitama kliendis soovi teenust saada!

6. Pakkuda lisateenuseid. Igal salongil on mõned oma unikaalsed pakkumised. Näiteks võib teie salong pakkuda tasuta meiki, kui muudate oma juuksevärvi. Rääkige sellest kindlasti oma klientidele.

7. Ole uhke oma salongi hindade üle. Ärge kunagi tehke klientidele ettekäändeid teie salongis kehtestatud hindade pärast. Ärge kahelge suurepärases põhimõttes: inimesed ostavad väärtust, mitte hinda. Ärge kartke neid hindu, vastasel juhul kandub hirm koheselt ka kliendile. Olge enesekindel ja uhke oma salongi ja selle hindade üle.

8. Rohkem kliendile näidata kui sõnadega seletada. Arvestades asjaolu, et inimesed usaldavad oma silmi rohkem kui kõrvu, proovige suurendada oma teenuste käegakatsutamist. Pakkuge klientidele ajakirju, pange ootealale teler, kuid mitte seebiooperite näitamiseks, vaid meistriklasside, showprogrammide, võistluste, moeetenduste videote, nende toodete reklaamide näitamiseks, millega teie salong töötab.

Sinu käsutuses on ka teisi võimsaid relvi - sinu enda välimus, kolleegide välimus ja juuksurisalongist lahkuvate klientide kaunid rõõmsad näod.

Kliendile midagi selgitades ära räägi monotoonselt. Ja üldiselt jälgige oma näoilmeid. Naerata!

Pea meeles! Ainult 10% teabest, mida me suhtlusprotsessis edastame, neelab kuulaja sõnade kaudu ja ülejäänud 90% näoilmete, silmade väljenduse, žestide kaudu.

Sõna "kultuur" tähendab ladina keeles "kasvatamist, täiustamist, kasvatust, haridust". Kultuur iseloomustab nii konkreetse inimeluvaldkonna arenguastet kui ka inimest ennast.

MINGE KLIENDI JUURDE

Edukamad meistrid on keskendunud suhete loomisele klientidega. Kui juuksur suhtub igasse klienti kui partnerisse, näitab sõbralikkust, on valmis aitama, on kliendi vastu aus, siis ta seisab õige tee ja see kindlasti õnnestub.

Inimestele meeldib väga osta, kui neid oskuslikult müüakse. Mida teeb tõeline professionaal selle nimel, kui ta kliendile teenuseid pakub? Ta püüab muuta teenuste ostmise kliendile meeldivaks, et ta tunneks oma teost rahulolu, aitaks kliendil osta neid teenuseid, mida ta tõeliselt vajab.

Te ei saa olla pealetükkiv, silmakirjalik, liiga paljusõnaline, maha rääkida. Ei ole lubatud kasutada slängi väljendeid, kasutada klientidele arusaamatut terminoloogiat. Te ei saa kliendile näidata, et olete temaga suhtlemisest väsinud. See peletab ta eemale ja tekitab ainult ebameeldivaid mälestusi nii salongist tervikuna kui ka meistrist isiklikult.

Väga oluline on luua kliendile meeldiv õhkkond. Alustuseks võite pakkuda salongi tulnud daamile istuda vaikselt tugitooli tassikese tasuta kohvi kõrvale, et tutvuda hinnakirjaga, vaadata soenguajakirju. Ei ole üleliigne meenutada, et need ajakirjanumbrid peavad olema suurepärases seisukorras: värsked, asjakohased, moes.

Kui kapten hilineb eelmise kliendiga, peaks ta isiklikult saali välja minema ja vabandama järgmise kliendi ees hilinemise pärast.

Oh, ja ärge unustage kliendile naeratada!

Kui klient saabus määratud ajast varem ja meister oli vaba, tuleb klient koheselt vastu võtta. Selline käitumine, mida nimetatakse letiteenuseks, on kliendile väga meeldiv. Mida lühem on teeninduse ooteaeg salongis, seda positiivsemalt suhtuvad kliendid sellesse.

Pärast teenindust kutsuge klient tagasi ja lubage teda aidata kõigis teenuse või tootega seotud küsimustes. Ärge oodake jootraha – ainult sel juhul saate rohkem kui tavaliselt.

Väga lühinägelik on nende käsitööliste käitumine, kes saavad protsendi käibest ja sunnivad seetõttu kliendile korraga maksimaalselt teenuseid ja kaupu peale. Professionaalsemalt käituvad need meistrid, kes ehitavad oma klienditeenindust pikaajalise perspektiiviga. Parim klient pole see, kes täna tuli ja palju ostis, vaid see, kes läheb kogu aeg. Nii et hoolitsege oma rahakoti eest püsiklient talle pakkuda kasumlikud tingimused, allahindlused, müük. See on ainus viis loota väljavaadetele ja positiivsetele soovitustele "suusõnaliselt".

VÕIDLUS KLIENDI VASTUVÕIDUDEGA

Sõna "vastuväide" ei tähenda millegi tagasilükkamist. Vastulause on vestluspartneri vastupidise arvamuse väljendamine.

Kui teie klient on vastu, näitab see, et ta on teie salongi teenustest huvitatud ja tunneb samal ajal nende suhtes ebakindlust ja ärevust. Võimalik, et teenus teda ei rahuldanud või te ei suutnud teda teenuse müügi eelmistes etappides veenda.

Vastulause ärahoidmine on lihtsam kui selle parandamine. Kuidas reageerida vastuväidetele, kui need tekivad? Õppige tagasi lükkama. Selles protsessis on kolm etappi.

1. etapp. Küsi kliendilt uuesti. Meistri jaoks on see väga oluline. Ainult nii saad teada, mis kliendile muret valmistab. Ebameeldivad põhjused võivad olla ärilised (nt värviallergia) või emotsionaalsed (eelmisel korral võttis see liiga kaua aega).

Kõige tavalisem vastuväide on kõrge hind. Kui klient ütleb, et teie salongis on soengu hind kõrge, võib ta mõelda järgmisele:

"Teistes salongides, kus ma varem käisin, oli hind madalam."

"Siinse soengu hind on palju kõrgem, kui ma ootasin."

"Mul pole sellist raha kaasas."

"Ma ei saa endale seda soengut lubada – see on minu eelarvest väljas."

"Ma pean oma mehelt raha küsima."

"Kui ma kaublen, pakuvad nad mulle allahindlust."

"Tegelikult ma ei hakka juukseid lõikama."

Salongitöötajate ülesanne on välja selgitada, milline loetletud võimalustest klienti ajab. Seda saab teha täpsustavate küsimustega:

"Mis hinda sa ootasid?"

"Kui palju kõrgem on meie hind, kui ootasite?"

2. etapp. Nõustuge kliendi vastulausega, kuid samas esitage oma tugevad argumendid.

Nõustumine ei tähenda: "Ma jagan täielikult teie arvamust." See tähendab kliendi mõttekäigu, mitte vastuväidete tunnustamist. See tähendab argumentide esitamist oma salongi ainulaadsete pakkumiste (lisateenuste) kasuks.

Milliseid argumente saab hinna osas esitada? Hinna kvantitatiivne väljend tuleb teha kliendile arusaadavaks, kasutades selleks järgmisi sõnu:

Kõrgetasemeline tehnoloogia;

Ravimi intensiivselt toimiv koostis;

Tõhusus;

Optimaalne juuksehooldus;

Dermatoloogiliselt testitud jne.

3. etapp. Pareerige vastuväide. See tähendab kliendile vastuse andmist, mis hajutab tema kahtlused. Näiteks tuleb teie juurde klient, kes on huvitatud kosmeetiku näopuhastusprogrammist. Pärast hinnakirjaga tutvumist ja teie pakkumiste kuulamist märkab ta ohates, et hind on tema jaoks liiga kõrge.

Vastus kliendile: „Tõepoolest, hind on üsna kõrge, kuid programmis ei ole mitte ainult käsitsi puhastamist, vaid ka poleerimis- ja harjamisaparaadiga koorimist, naha puhastamist spetsiaalsete preparaatidega ( kaubamärk), desinfitseeriv mask ja (vajadusel) vaakummassaaž. Pärast sellist puhastusprogrammi meie kosmeetiku juures ei pea te kaks päeva kodus olema, kuna nahale ei jää vähimatki ärritust. Programm on täiesti ohutu ka kõige tundlikumale nahale.

Sellised argumendid lükkavad tagasi kõik vastuväited ja veenavad iga klienti. Teenuste müümisel on vastuväidetega alati lihtsam tegeleda kui otsese tagasilükkamisega.

Seega andke oma täiuslik müügitehnika oma klientide käsutusse ja aidake neil oma probleemidele lahendusi leida.

Kirjeldus

BusinesStati hinnangul kasvas aastatel 2014-2018 Venemaal juuksuri- ja ilusalongiteenuste tarbijate osakaal igal aastal ning moodustas perioodi lõpuks 73,3% riigi elanikkonnast (109,7 miljonit inimest). Pidevalt muutuv mood ja "glamuurse" välimuse populariseerimine, teenuste valiku ning juuksurite ja ilusalongide arvu laienemine Venemaal on saanud ilutööstuse kasutajate arvu kasvu peamisteks teguriteks.

Elanikkonna reaalsissetulekute langus kriisi ajal aastatel 2015-2016 ei peatanud tarbijate kasvu, kuna mõne juuksuri- ja ilusalongi keskmisel tasemel sulgemine tõi kaasa nõudluse kasvu turistiklassi juuksuriteenuste järele. Siseturul on edukalt juurdunud ka "superturisti" klassi salongid. Sellised salongid hakkasid massiliselt ilmuma suhteliselt hiljuti. Need sarnanevad klassikalise juuksuritöökojaga, kuid pakuvad vähem laia valikut teenuseid, näiteks ainult küünehooldust. Sellises asutuses soeng võib maksta 100–150 rubla ja sooduskategooriate puhul 50 rubla. Saared sisse kaubanduskeskused kes teevad ekspressmaniküüri.

Aastatel 2014-2018 kasvas juuksurite ja ilusalongide arv Venemaal igal aastal 2,3-5,6%. 2018. aasta lõpuks oli Venemaal selles valdkonnas 98,9 tuhat ettevõtet. Kõik juuksuri- ja ilusalongid on hindade ja pakutavate teenuste kvaliteedi poolest heterogeensed. Turistiklassi salongid moodustavad Venemaa turul enamuse: 2018. aastal kuulus sellesse kategooriasse 81% kõigist salongidest. Äriklassi ilusalongide osakaal Venemaal oli 18,2%. Lisatasu kategooriasse kuulus 0,8% kõigist ettevõtetest.

Enamik juuksureid ja ilusalonge on väikesed võrguvälised ettevõtted. Järk-järgult ilmuvad Venemaa turule võrguprojektid, mis on seletatav turu ebapiisava küllastumisega. Kuid võrgustikuorganisatsioonide arvu kasvu tööstuses takistab kvalifitseeritud töötajate puudumine juhtimispersonal ja praeguste juhtide puudumine tõhusad mudelid keerukamate struktuuride juhtimine. Välisinvestorite kaasamist piirab ebasoodne välispoliitiline olukord.

"Venemaa juuksuri- ja ilusalongide turu analüüs aastatel 2014-2018, prognoos aastateks 2019-2023" sisaldab kõige olulisemaid andmeid, mis on vajalikud hetke turutingimuste mõistmiseks ja turu arengu väljavaadete hindamiseks:

• Juuksurite ja ilusalongide arv
• Juuksurite ja ilusalongide jõud
• Personali statistika
• Tarbijate arv
• Juuksuri- ja ilusalongide keskmine tarbimine ja keskmised kulud
• Loomulik turu maht
• Turuväärtus
• Tööstuse finants- ja investeerimistulemused
• Tööstusharu profiilid

Ülevaade sisaldab järgmisi üksikasju:

• Turusegmendid: turistiklass; Äriklass; premium klass
• Teenuse hinnad: naiste soeng; meeste soeng; maniküür

Ülevaade annab hinnanguid ettevõtetele valdkonnas "Juuksurite ja ilusalongide teenuste osutamine". Reitingud põhinevad üksikutel juriidilistel isikutel. Lisaks on antud valdkonna viie juhtiva ettevõtte üksikasjalikud profiilid. Reitingud ja profiilid võtavad arvesse juriidilisi isikuid, kelle teave sisaldub föderaalse riikliku statistikateenistuse andmebaasides.

Ülevaates on teave üksikasjalikult esitatud 171 Venemaa linna kohta, kus elab üle 100 tuhande inimese: Moskva, Peterburi, Novosibirsk, Jekaterinburg, Kaasan, Nižni Novgorod, Tšeljabinsk, Samara, Ufa, Omsk, Doni-äärne Rostov, Krasnojarsk, Perm, Voronež, Volgograd jne.

Ülevaatuse teabeallikad on asjakohased valitsusasutused:

• Vene Föderatsiooni föderaalne riiklik statistikaamet (Rosstat)
• Föderaalse riikliku statistikateenistuse territoriaalsed organid Vene Föderatsiooni piirkondade kaupa
• Omavalitsuste statistikateenused
• Vene Föderatsiooni majandusarengu ministeerium
• Vene Föderatsiooni rahandusministeerium
• Vene Föderatsiooni föderaalne maksuteenistus

Laienda

VENEMAA TURUÜLEVAADE ETTEVALMISTAMISE METOODIKA

VENEMAA MAJANDUSE SEISUKORD

Venemaa majanduse põhiparameetrid

Venemaa tolliliitu astumise tulemused

Venemaa WTO-ga ühinemise tulemused

Venemaa äritegevuse väljavaated

TÖÖSTUSE INFRASTRUKTUUR

Juuksurite ja ilusalongide arv

Juuksuri jõud

TÖÖSTUSE PERSONAL

• Tabel 21. Tööstusettevõtete reiting müügitulu (neto) järgi, RF, 2018 (miljonit rubla)
• Tabel 22. Tööstusettevõtete hinnang müügikasumi järgi, RF, 2018 (miljonit rubla)
• Tabel 23. Valdkonna ettevõtete hinnang kasumlikkuse järgi, RF, 2018 (%)

TEENUSE TARBIJAD

Tarbijate arv

• Tabel 24. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste tarbijate arv, RF, 2014-2018 (miljonit inimest)

Keskmine tarbimine

Keskmised teenuskulud

PAKUTATUD TEENUSTE ARV

TEENUSTE MÜÜGI KULUMAHT

Müügiväärtus

Finantstulemused tööstusharud

Tööstuse investeerimisatraktiivsus

Tööstuse investeering

TEENUSTE KESKMINE HIND

TÖÖSTUSALA ETTEVÕTETE PROFIILID

Lokon OÜ

• Organisatsiooni juhtimine

Esther OÜ

• Organisatsiooni registreerimisandmed
• Organisatsiooni juhtimine
• Organisatsiooni peamised liikmed
• Ettevõtte bilanss vormil nr 1 (aruandeperioodi lõpus)
• Ettevõtte kasumiaruanne vormil nr 2 (aruandeperioodi kohta)
• Ettevõtte peamised finantsnäitajad

OÜ "Optima beauty"

• Organisatsiooni registreerimisandmed
• Organisatsiooni juhtimine
• Organisatsiooni peamised liikmed
• Ettevõtte bilanss vormil nr 1 (aruandeperioodi lõpus)
• Ettevõtte kasumiaruanne vormil nr 2 (aruandeperioodi kohta)
• Ettevõtte peamised finantsnäitajad

OÜ "Siluett"

• Organisatsiooni registreerimisandmed
• Organisatsiooni juhtimine
• Organisatsiooni peamised liikmed
• Ettevõtte bilanss vormil nr 1 (aruandeperioodi lõpus)
• Ettevõtte kasumiaruanne vormil nr 2 (aruandeperioodi kohta)
• Ettevõtte peamised finantsnäitajad

LLC "Ilu saatkond"

• Organisatsiooni registreerimisandmed
• Organisatsiooni juhtimine
• Organisatsiooni peamised liikmed
• Ettevõtte bilanss vormil nr 1 (aruandeperioodi lõpus)
• Ettevõtte kasumiaruanne vormil nr 2 (aruandeperioodi kohta)
• Ettevõtte peamised finantsnäitajad

Laienda

Tabel 1. Nominaalne ja reaalne SKT, RF, 2014-2023 (triljonit rubla)

Tabel 2. Reaalne SKT ja reaalne SKT indeks, RF, 2014-2023 (triljonit rubla, %)

Tabel 3. Investeeringud põhikapitali kõigist finantseerimisallikatest, RF, 2014-2023 (triljonit rubla, %)

Tabel 4. Eksport ja import, kaubandusbilanss, RF, 2014-2023 (miljard dollarit)

Tabel 5. Keskmine aastane dollari/rubla vahetuskurss, RF, 2014-2023 (rubla dollari kohta, %)

Tabel 6. Tarbijahinnaindeks (inflatsioon) ja tööstusettevõtete hinnaindeks, RF, 2014-2023 (% eelmisest aastast)

Tabel 7. Rahvaarv, sealhulgas sisserändajad, RF, 2014–2023 (miljonit inimest)

Tabel 8. Elanikkonna reaalselt kasutatav tulu, RF, 2014-2023 (% eelmisest aastast)

Tabel 9. Ettevõtete arv tööstuses, Venemaa, 2014-2018

Tabel 10. Tööstusharu ettevõtete arvu prognoos, Venemaa, 2019-2023

Tabel 11. Juuksurite ja ilusalongide arv segmentide kaupa: majandus, äri, premium, RF, 2018

Tabel 12. Juuksurite ja ilusalongide arv omanditüübi järgi, RF, 2018

Tabel 13. Juuksurite ja ilusalongide arv Vene Föderatsiooni linnade järgi, 2018

Tabel 14. Toolide arv juuksuri- ja ilusalongides, RF, 2014-2018 (tuhandetes)

Tabel 15. Juuksuri- ja ilusalongide toolide arvu prognoos, RF, 2019-2023 (tuhandetes)

Tabel 16. Juuksuri- ja ilusalongide toolide arv Vene Föderatsiooni linnade lõikes, 2018

Tabel 17. Töötajate arv tööstuses, RF, 2014-2018 (tuhat inimest)

Tabel 18. Töötajate arv tööstuses, Vene Föderatsiooni linnade järgi, 2018 (inimesed)

Tabel 19. Tööstuse ettevõtete töötaja kogunenud palkade ja keskmise palga fond, RF, 2014-2018 (miljardit rubla, tuhat rubla aastas)

Tabel 20. Tööstusettevõtete töötaja keskmine palk Vene Föderatsiooni linnade lõikes, 2018 (tuhat rubla aastas)

Tabel 24. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste tarbijate arv, RF, 2014-2018 (miljonit inimest)

Tabel 25. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste tarbijate arvu prognoos, RF, 2019-2023 (miljonit inimest)

Tabel 26. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste tarbijate arv Vene Föderatsiooni linnade järgi, 2018 (miljonit inimest)

Tabel 27. Teenuste arv tarbija kohta, RF, 2014-2018 (teenused aastas)

Tabel 28. Teenuste arvu prognoos tarbija kohta, RF, 2019-2023 (teenused aastas)

Tabel 29. Tarbija juuksuri- ja ilusalongide teenuste keskmised aastakulud, RF, 2014-2018 (rubla aastas)

Tabel 30. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste tarbijakulude prognoos, RF, 2019-2023 (rubla aastas)

Tabel 31. Juuksurite ja ilusalongide teenuste arv, RF, 2014-2018 (miljonit teenust)

Tabel 32. Juuksurite ja ilusalongide pakutavate teenuste arvu prognoos, RF, 2019-2023 (miljonit teenust)

Tabel 33. Juuksurite ja ilusalongide pakutavate teenuste arv Vene Föderatsiooni linnade lõikes, 2018 (tuhat teenust)

Tabel 34. Juuksuri- ja ilusalongide pakutavate teenuste arv segmentide lõikes: majandus, äri, premium, RF, 2014-2018 (miljonit teenust)

Tabel 35. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste müügi maksumus, RF, 2014-2018 (miljardit rubla)

Tabel 36. Juuksuri- ja ilusalongide müügiväärtuse prognoos, RF, 2019-2023 (miljardit rubla)

Tabel 37. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste müügikulu Vene Föderatsiooni linnade lõikes, 2018 (miljonit rubla)

Tabel 38. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste müügi kulumaht segmentide lõikes: majandus, äri, lisatasu, RF, 2014-2018 (miljardit rubla)

Tabel 39. Tulu (neto) müügist tegevusalade lõikes, RF, 2014-2018 (miljonit rubla)

Tabel 40. Müügi- ja halduskulud tegevusalade lõikes, RF, 2014-2018 (miljonit rubla)

Tabel 41. Toodete maksumus tegevusalade lõikes, RF, 2014-2018 (miljonit rubla)

Tabel 42. Müügi brutokasum tegevusalade lõikes, RF, 2014-2018 (miljonit rubla)

Tabel 43. Majanduslik efektiivsus tööstused, RF, 2014–2018 (%; korda; päevad, päevad)

Tabel 44. Investeeringud tööstusesse, RF, 2014-2018 (miljonit rubla)

Tabel 45. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste keskmine hind, RF, 2014-2018 (rubla standardi kohta)

Tabel 46. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste keskmise hinna prognoos, RF, 2014-2018 (rubla standardi kohta)

Tabel 47. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste keskmine hind Vene Föderatsiooni linnade lõikes, 2018 (rubla standardi kohta)

Tabel 48. Juuksuri- ja ilusalongide teenuste keskmine hind segmentide lõikes: majandus, äri, premium, RF, 2014-2018 (rubla standardi kohta)

Tabel 49. Juuksuri- ja ilusalongide põhiteenuste keskmine hind liikide lõikes, RF, 2014-2018 (rubla standardi kohta)