Pokrećući posao u bilo kojem području, važno je pronaći i formulirati koristi koje će klijent dobiti kontaktiranjem s vama (to će biti USP - jedinstvena prodajna ponuda). Ako ne, ne razlikujete se od drugih tvrtki. U ovom slučaju, morat ćete se natjecati cijenom - damping, gubitak profita.
Iznenađujuće, ovaj jednostavan i besplatan alat za promociju ne koristi većina poslovnih ljudi. Postoji šansa da ih zaobiđete već na startu! Kako bismo vas inspirirali, odabrali smo 13 USP primjera ruskih i stranih tvrtki koje su se uspjele izdvojiti iz gomile i uspjeti.
I kako su oni? 5 najboljih zapadnih USP-ova
Avis rent a car usluga
“Mi smo broj 2. Radimo više"
("Mi smo broj dva. Trudimo se više").
Sjajan primjer kako nedostatak možete pretvoriti u prednost. Dugi niz godina Avis posluje u sjeni uspješnijeg konkurenta - Hertza, koji se pozicionirao kao broj 1 na tržištu.
FedEx dostavna služba
"Kada bi apsolutno trebalo biti isporučeno sutra ujutro"
(“Kad apsolutno, sigurno mora biti tu preko noći”).
Tvrtka više ne koristi ovaj slogan, ali se i dalje navodi kao pravi USP. FedEx jamči kupcima da će njihova pošiljka stići netaknuta i na vrijeme.
Ova fraza kombinira dvije prednosti: obećanje sigurnosti tereta i velika brzina dostava (jedna noć). Nažalost, uprava tvrtke kasnije je odustala od ovog slogana, zamijenivši ga manje „jakim“ koji ne sadrži konkurentske prednosti.
M&Ms
"Topi se u ustima, ne u rukama"
("Mliječna čokolada se topi u ustima, ne u ruci").
Izvornik: flickr
Primjer kako čudan USP može privući kupce. Razmišljajući o tome koliko je važno ne zaprljati se jedući čokoladu, M&Ms je osmislio bombon u posebnoj gustoj ljusci.
Zaključak - ako je ova ili ona karakteristika važna za vaše kupce, slobodno je iskoristite kao konkurentsku prednost. Ma koliko glupo ili beznačajno izgledalo.
DeBeers Corporation
"Dijamanti su vječni"
("Dijamant je zauvijek").
Ovaj se slogan koristi od 1948. do danas, a časopis Advertising Age ga je prepoznao kao najbolji slogan dvadesetog stoljeća. Ideja je da su bezvremenski dijamanti savršeni simbol vječne ljubavi (nije bez razloga ukrašeno na mnogim zaručničkim prstenima).
Lanac pizzerija Domino's Pizza
"Dobit ćete svježe toplu pizzu za 30 minuta ili besplatno"
("Dobijate svježu, vruću pizzu na vrata za 30 minuta ili manje ili je besplatna").
Ovo je prilično dugačak slogan, ali može poslužiti kao primjer dobrog USP-a, jer. sadrži jamstvo. Uvjeti su vrlo jasno opisani, kupci razumiju što mogu očekivati od tvrtke.
Nažalost, Domino je prestao koristiti ovaj slogan jer vozači koji su pokušali ispoštovati zadano vrijeme isporuke prekršili su pravila promet te izazivali nesreće s tragičnim ishodom.
Kako stoje stvari s USP-om u Rusiji?
Mi smo u Klub redatelja Na primjer, mi ne prodajemo samo oglase. Jamčimo stjecanje potencijalnih kupaca korištenjem nativno oglašavanje. Ovaj USP sadrži dva ubojita argumenta odjednom: jamstvo rezultata i objašnjenje kako će se on postići.
Taxi služba
Jedna moskovska tvrtka povećala je prodaju za 380% zapošljavanjem vozačica. Mnoge će dame radije sjesti u automobil koji vozi žena, radije će odlučiti poslati dijete s njom na nastavu. Osim toga, žene rjeđe puše i krše prometna pravila, što se pokazalo temeljnim za mnoge klijentice.
prijevoznik
Deklariranje “Uvijek imamo trijezne utovarivače”(iu skladu s tim sloganom), tvrtka je dramatično povećala protok kupaca. Oni koji su se prije bojali povjeriti krhke ili vrijedne stvari pijanom "ujaku Vasji" rado su birali broj odgovornih radnika. Bilo je to ranih 90-ih, od tada su ovaj “trik” usvojile mnoge tvrtke, ali pioniri su uspjeli profitirati od svoje ideje.
Bar
Jedan od lokala za piće u St. Petersburgu povećao je broj posjetitelja iz minimalni trošak. U dvorani su objesili ekran na kojem su počeli prenositi sportske utakmice i za svaki gol ruske momčadi ili Zenita besplatno su točili čašu votke svima prisutnima.
Kao rezultat toga, oni koji su navijali za svoj omiljeni tim kod kuće počeli su odlaziti u bar i sa sobom dovoditi prijatelje. Troškovi kupnje votke i paravana višestruko su se isplatili.
Praonica
Uprava praonice pronašla je krojačicu koja je trebala narudžbe za krojenje po mjeri. Vraćajući čistu odjeću klijentu, administrator mu je ukazao na postojeće nedostatke (pukne patentni zatvarač, otpadne gumb i sl.) i ponudio da ih besplatno popravi.
Većina se, naravno, složila. Predmeti nakon popravka vraćeni su u torbi u kojoj je bila krojačičina posjetnica i katalog odjeće koji se kod nje može naručiti. Suradnja se pokazala korisnom za obje strane: kupci su prenijeli informacije o bonus usluge praonica rublja, a krojačica se sama opskrbljivala narudžbama.
Građevinska tvrtka
Jedan od timova koji je započeo na konkurentnom tržištu bez budžeta došao je do sjajnog USP-a. Oglasi su objavljeni na: “Uklonit ćemo stare pozadine besplatno!”. 80% kupaca koji su naručili ovu uslugu naknadno su pozvali graditelje da poprave njihov stan. Ti su ljudi već pokazali svoju točnost, točnost i pouzdanost – čemu gubiti vrijeme tražeći nekog drugog?
Primjeri USP-ova iz B2B
Tiskara
Tvrtka iz Nižnji Novgorod otvoren u mom uredu muzej posjetnica poznati ljudi . Poslovni ljudi igrali su na interes javnosti za živote bogatih i slavnih. Čim se proširila informacija o izložbi, protok narudžbi se povećao 5 puta!
Mediji su se zainteresirali za muzej, počeli su objavljivati reportaže o njemu i nestala je potreba za plaćenom reklamom.
tvrtka za zapošljavanje
Uprava je razmišljala kako se istaknuti u pozadini brojnih konkurenata. I ponudio jedinstvenu uslugu - najam zaposlenika. Trebate kurira na nekoliko mjeseci? Nema problema! Dizajner na nekoliko tjedana? Idemo birati!
Kao rezultat toga, prijave poslovnih ljudi koji ne žele trošiti vrijeme na traženje freelancera ili dizajniranje / naknadni otkaz potreban specijalist na kratko vrijeme.
Pravni posao u Rusiji se brzo razvija. Sve više pravnika i odvjetnika susreće se s potrebom profesionalnog privlačenja klijenata. U ovoj ćete knjizi pronaći mnoge korisne ideje o tome kako razviti strategiju i taktiku za privlačenje kupaca pravna praksa. Knjiga je napisana na jednostavan i razumljiv jezik, na temelju praktično iskustvo koju je autor dobio tijekom rada s odvjetničkim uredima i odvjetnicima u Rusiji, Ukrajini i Kazahstanu. Autor knjige je marketinški stručnjak pravne usluge, član Američke udruge za pravni marketing, predsjednik Ruske udruge za pravni marketing, upravni partner međunarodne konzultantske tvrtke Legal Marketing Laboratory. Publikacija će biti zanimljiva privatnim liječnicima i odvjetnicima, voditeljima odvjetničkih društava.
Serija: Laboratorij pravnog marketinga Dmitry Zasukhin
* * *
od strane tvrtke Liters.
Poglavlje 3
U prethodnom poglavlju pogledali smo osnovne marketinške strategije. Sada shvatimo kako formirati cjelokupnu strategiju.
3.1. Strateški marketing. Vaša praksa za pet godina
Zamislite da spavate. Imate san u kojem vidite svoju pravnu praksu za pet godina.
Opišite što vidite:
Kakve klijente uslužujete?
Kako ih privući?
Koje im usluge prodajete?
Koliko je zaposlenih u vašem timu?
Koja je vaša osobna uloga u momčadi?
Koliko zarađuješ?
Ovo nisu samo pitanja. Ovo su pitanja koja oblikuju vaš strateški pogled pravni posao.
Moja konzultantska praksa pokazuje da većina odvjetnika nema strateški (za 5-7 godina) pogled na praksu, jasnu i konkretnu viziju što će raditi.
Gdje ovo vodi?
Postoji dobra poslovica: "Nema povoljnog vjetra za brod koji ne zna kamo plovi."
U praksi to tako funkcionira. Počinjemo raditi na privlačenju klijenata u smjeru "Auto Advocate". Napravimo web stranicu, pustimo reklamu, klijent ode... a odvjetnik kaže: "Ne zanima me." Rezultat je gubitak puno vremena i novca.
Može li se ovaj rezultat izbjeći? Da, možete! Pokušajte sanjati kako je gore opisano. Nacrtajte strategiju. Zamislite svoju idealnu budućnost za 5-7 godina.
Zapamtiti! Što detaljnije nacrtate svoje izglede, lakše ćete se kretati prema svom cilju. Skratit ćete resurse i ići svojim putem u poslu mnogo brže.
Dakle, formulirali ste stratešku viziju što ćete i kako raditi u odvjetničkom poslu. Jasno znate tko je vaš klijent i koje ćete mu usluge prodati. Što je sljedeće?
Moramo pronaći naše karakteristične osobine. Nastavimo s ovim.
3.2. Kako formulirati svoje konkurentska prednost?
Da biste počeli učinkovito privlačiti kupce, morate artikulirati svoju konkurentsku prednost.
U marketingu postoji tehnika koja se zove USP (Unique Selling Proposition). USP je odgovor na pitanje “Zašto da vas kontaktiram?”.
Kako pronaći svoj USP? Uostalom, pravne usluge su tako slične. Strategije u nastavku će vam pomoći.
Učinkovita načela formiranja USP.
Princip mikroskopa. Razmotrite detaljno svoju pravnu praksu. Koja je vaša osobina? Što privlači vaše kupce?
Moram vas upozoriti da će vam biti teško izvana gledati na svoje poslovanje. Pitajte nekoga. Neka cijene vas i vašu praksu. Provedite anketu o kupcima. Neka vam objasne zašto su vas odabrali.
Nakon što je analizirao pravna djelatnost naših klijenata, pronašli smo sljedeće USP-ove:
Besplatna kompilacija zahtjevi.
Ako izgubimo vaš slučaj, vratit ćemo vam novac za usluge.
Provođenje neovisnih pravnih istraga.
Kolektivno rješavanje problema.
Uska specijalizacija (npr. pravna služba stomatologija).
Mnogi od vas će reći: “Koje su to dobrobiti? Svi to rade!”
Zapamtiti! USP ne znači da nitko od konkurenata ne pruža istu uslugu. USP radi ako nitko od konkurenata o tome NE GOVORI u svom oglašavanju!
Princip buketa. Ovo načelo podrazumijeva spajanje nespojivog.
Primjer iz prakse.
Jedna moja klijentica postupila je ovako: u ordinaciji u kojoj je primljena počela je raditi psihologinja u susjednoj ordinaciji. Njezini su klijenti počeli prolaziti kroz dvije faze rješavanja sukoba: psihološku, a potom i pravnu. Kao rezultat toga, stekla je slavu, a njezine usluge postale su jedinstvene.
Razmislite o tome što možete dodati svojoj usluzi? Što kombinirati?
Pseudo-UTP, ili izmišljanje koristi.
Prošli ste sve opcije i ne znate kako se razlikovati od konkurencije? Pokušajte smisliti vlastitu različitost.
Mnogo je takvih primjera u marketingu proizvoda. Pogledajte sastav deterdženta za pranje rublja Laska. Čarolija boja" i "Lasica. Crna magija": dva proizvoda, ali jedan sastav. Sjetite se i Nivee, koja je izdala seriju proizvoda s molekulama srebra, a svi znaju iz školskog tečaja kemije da u srebru nema molekula: ono se sastoji od iona.
Kako možeš misliti na sebe Posebnost koji će privući pozornost na vas?
Analizirajte naše zakone s marketinške točke gledišta. Ovo je samo neograničeno skladište formulacija za USP. Za odvjetnika je, na primjer, prikladno sljedeće:
Jamčimo da nikada nećemo svjedočiti protiv vas, bez obzira što nam kažete.
Slijedimo kodeks profesionalne etike.
Nikada nećemo zauzeti stav koji je suprotan vašoj volji.
Jedna moćna strategija koja će vas izdvojiti od vaše konkurencije je specijalizacija. Pogledajmo detalje kako ga koristiti u marketinške svrhe.
3.3. Izbor specijalizacije
U ruskom pravnom poslovanju uobičajeno je izdvajati specijalizacije prema takvom kriteriju kao što je područje prava. Netko se bavi kaznenim pravom, netko obiteljskim pravom i tako dalje. Za profesionalce je to sasvim logično: ne možete biti stručnjak za sve, trebate odabrati jednu stvar i koncentrirati se na nju.
Pomaže li pravna specijalizacija privući klijente? nedvojbeno! Konkurencija na tržištu je velika, a klijentu je lakše izabrati specijaliziranog odvjetnika.
Problem sa specijalizacijom iz prava.
Upišite u "Yandex" "arbitražni odvjetnik" - dobit ćete desetke odgovora, upišite "auto-odvjetnik" - bit će još više odgovora. Među takvom raznolikošću, klijentu je prilično problematično odabrati stručnjaka za sebe.
Specijalizacija klijenta.
"Odvjetnik stomatologa". Ne vjerujete? Molimo: http://www.dvplaw.com/.
"Odvjetnik muških očeva"? Nema problema: http://www.cordellcordell.com/.
Zašto specijalizacija kupaca funkcionira?
Svatko od nas sebe smatra jedinstvenim u svojoj duši, ne kao drugi. Pokušajte ženi dati kompliment da ima haljinu kao vaša djevojka, a muškarcu da vozi auto kao pola grada. Bar će se osoba uznemiriti.
Unatoč uvjerenju u našu jedinstvenost, volimo biti povezani: tražimo ljude koji su nam slični po vjerskim uvjerenjima, sportskim i profesionalnim interesima…
Upravo na tom koktelu srodnosti i posebnosti izgrađena je najjača marketinška tehnika - SPECIJALIZACIJA PO KLIJENTU.
Stomatolozi smatraju da su njihovi pravni problemi posebni, muški očevi smatraju da njihov brakorazvodni proces zahtijeva posebna znanja i vještine.
Koja je korist od specijalizacije za klijenta za odvjetnika?
Jednostavnost privlačenja kupaca. Kada točno znate tko vam je klijent, lakše ćete ga kontaktirati. Stručni forumi i zajednice, društvene mreže… Moderni Internet nudi desetke načina za segmentiranje kupaca.
Konkurentska prednost. Status stručnjaka u vašoj niši vrlo je moćno oružje. Ljudi žele raditi sa stručnjacima. Stručnost u vrsti klijenta im je naravno jasna. Podsjećam da mi svoje probleme i probleme naše zajednice genetski smatramo jedinstvenima.
Smanjenje troškova oglašavanja. Svi pravnici i odvjetnici obožavaju usmena predaja, ali ga nitko ne koristi namjenski. Ako se u zajednici, primjerice među stomatolozima, pojavi stručni odvjetnik, zajednica će odmah proširiti informacije o vama. Sjećate se kako žene govore o dobrim frizerima od usta do usta?
Za kojeg biste se klijenta trebali specijalizirati?
Dakle, planirate se specijalizirati za određenu vrstu klijenata. Jedan od najvažnijih uvjeta za uspjeh je izbor perspektivne klijentske niše. Pogledajmo njegove dvije glavne značajke.
U niši mora biti novca. Klijent vas može tri puta trebati, htjeti s vama surađivati, ali ako nema novca, sve je besmisleno. Kako odlučiti ima li novca u niši ili ne? Potražite tragove. Gdje se oglašava poslovanje klijenta? Koji se ured koristi? Ima li puno osoblja? Koliki je prosječni račun za uslugu? Nakon što napravite ovu malu analizu, moći ćete razumjeti može li klijent priuštiti vaše usluge ili ne.
Usput, kada analiziram tržište pravnih usluga u Rusiji, ne nalazim specijalizirane odvjetnike koji bi branili stomatologe, ugostitelje, vlasnike autoservisa i autokuća. Ali te niše imaju značajna financijska sredstva.
Klijentu moraju biti potrebne pravne usluge. Ima li klijent pravnih problema? Kako se sada nosi s pravnim problemima? Klijent mora trebati vaše usluge, biti psihološki spreman za vanjske pravne usluge. Uzmimo, na primjer, državnu službu. Možda bi angažiranje vaše tvrtke za pružanje pravnih usluga nekoj vladinoj agenciji bilo 10 puta isplativije i učinkovitije od zadržavanja stručnjaka u osoblju, ali nažalost ... birokracija je jača od učinkovitosti.
Kraj uvodnog dijela.
* * *
Sljedeći ulomak iz knjige pravni marketing. Kako privući klijente odvjetnicima i odvjetnicima (Dmitry Zasukhin, 2014.) dano našim knjiga partnera -
Tijekom svog posljednjeg seminara o povećanju prodaje i akviziciji kupaca za vlasnike restorana, jedan je poznati trgovac naizmjenično postavljao sudionicima isto pitanje: "Čime se bavite?". I jedan po jedan sudionici su odgovarali: "Restoran", "Vlasnik sam lanca kafića", "Vodim mali bistro" itd.
Na što je trgovac odgovorio: “Svi ste u krivu! Kojim god poslom da se bavite, u njemu ste svi marketinški posao gdje je glavni zadatak privući kupce.
Pravni posao također nije iznimka. Važno je ne samo biti dobar odvjetnik i dobro obavljati svoj posao, već i biti sposoban učinkovito prodavati, privlačiti klijente, upravljati prihodima i zaposlenicima…
Što sprječava odvjetničko društvo da poveća broj klijenata i profit?
Moje mišljenje je da je glavna poteškoća u promociji odvjetničkog ureda upravo u činjenici da tvrtka vrlo često čini greške, eliminirajući ih, tvrtka dobiva naglo povećanje kako broja klijenata, tako i dobiti koju ti klijenti donose.
Dakle, pogledajmo 8 kritičnih pogrešaka koje smanjuju profit u legalnom poslovanju.
Pogreška br. 1: Povjerenje u svoje znanje i vještine na području promicanja pravnih usluga
Prilikom osnivanja vlastite tvrtke važno je da odvjetnik shvati da je profesionalac u pravnom području, a marketing je sasvim drugo profesionalno područje. I kriteriji uspjeha stručnjaka i voditelja tvrtke također su potpuno različiti.
Uvijek postoji izlaz. Svaki šef odvjetničkog društva trebao bi naučiti “pametan marketing”. Budući da uspjeh male tvrtke 80% ovisi o tome kako se promovira.
Nije dovoljno samo “slijepo” kopirati ono što rade konkurencija. I još više marketinške aktivnosti velika odvjetnička društva. Zato što se bitno razlikuje od marketinga u malom odvjetničkom uredu.
Pokušaji korištenja "provirenih" razvoja u konačnici dovode do činjenice da je tvrtka izgubljena na popisima drugih konkurentskih tvrtki iz jednog jednostavnog razloga - potencijalnom će se klijentu sve ponude činiti istima i on će birati isključivo prema cijeni, budući da drugi kriterija jednostavno nema.
Pogreška br. 3: "slijepo" korištenje kopiranih razvoja konkurenata
Zapravo, tvrtka koristi dvofazni model prodaje. Prvi korak je privući klijenta u ured, supermarket, trgovinu, zbog vrlo niske cijene određene grupe roba ili jedne usluge. Drugi korak je prodaja glavne usluge ili drugih proizvoda po cijenama koje donose dobru zaradu.
Sada, ako takav model prenesemo u legalno poslovanje i npr. smanjimo cijenu jedne od glavnih “monetarnih” usluga, kao što je to učinio “veliki igrač” tržišta, možete brzo potrošiti cijeli budžet i otići bankrotirati. Osim, naravno, ako prethodno nije osmišljen model prodaje u dva koraka.
Pogreška #4: Korištenje neučinkovitih alata za promicanje pravnih usluga
Postoji velika razlika između izgradnje brenda i povećanja prodaje u malom poduzeću.
Koliko često od odvjetnika i šefova odvjetničkih društava čujemo: "Da biste imali mnogo klijenata, morate biti poznati i imati ime." Doista, jest. Jedini problem je kako zaraditi ugled ako proračun nije tako velik, još nema toliko kupaca, a općenito je tvrtka vrlo mlada ...
Pogreška br. 5: skeptičan stav prema nestandardnim i neobičnim metodama promocije odvjetničkog društva
A sve nestandardne metode koje koriste, primjerice, zapadne odvjetničke tvrtke, kod nas se odbacuju iz razloga "ovo je neozbiljno" ili "ovo nam neće uspjeti".
Koliko sam puta od vlasnika poduzeća čuo frazu “ovo u našem poslu neće ići”... Da, doista, nešto možda neće uspjeti. Ali kako znaš što ako ne pokušaš?
Nepovjerenje u temeljno nove programe i vanjske stručnjake ne dopušta razvoj odvjetničkog društva. Tvrtka iz godine u godinu može dobiti isti stabilan prihod i ne razmišljati o bilo kakvom razvoju. Ali samo dok na tržište ne uđe jaki konkurent s već pripremljenim taktikama i strategijama za osvajanje tržišta. Tada će biti kasno razmišljati o inovacijama...
Pogreška br. 6: nedostatak gotovog i dobro osmišljenog sustava za privlačenje kupaca
Preporuke su glavni izvor novih kupaca. I, naravno, ovo je jedan od najboljih izvora. Ujedno je i najnepredvidljiviji izvor potencijalnih kupaca. Ako koristite dodatne izvore akvizicije kupaca, to će povećati protok potencijalnih kupaca koji se pretvaraju u stvarne. A pravi kupci daju pravi novac.
Privlačenje klijenata u odvjetničkim društvima povezano je s povećanjem njihovog protoka. Ako povećate protok kupaca, prodaja bi trebala rasti. Istina, često se koriste samo 1-2 načina povećanja prometa. Štoviše, tvrtka gubi 90% potencijalnih kupaca nakon prvog razgovora, a samo 10% zainteresiranih kupaca može kupiti, a njih 2-3% postaju pravi kupci (klijenti).
A što ako ne kupi 2-3%, već 5-6%? Kako će to utjecati na prihode tvrtke? Ispravno! Gotovo će se udvostručiti!
Pogreška #7: Nedostatak jedinstvenosti
Kada potencijalni klijent upiše "LLC registracija" u yandex ili google i slijedi poveznice, dolazi na desetke identičnih stranica. Postoji mišljenje da svi otpisuju iz istog izvora, i općenito, nitko se ne razlikuje ni u čemu, osim sheme boja i nekih drugih detalja koji klijentu uopće nisu bitni i ne utječu na proces kupnje.
Ista situacija sa tiskani materijali. Na primjer, uzmite brošuru jednog od naj velike tvrtke tržište i sve informacije se kopiraju. Molim vas, još jedan klon je spreman.
Ako pronađete svoju jedinstvenost, odmah ćete se izdvojiti od svojih konkurenata. U očima potencijalnih kupaca vaša će se tvrtka istaknuti među desecima i stotinama drugih konkurentskih tvrtki koje vam se neće moći natjecati.
Vaša usmjerenost na rad s određenim područjem poslovanja ili samo na jedan smjer, uslugu i sl. može postati jedinstvenost.
Jedinstvenost ne može biti niska cijena.
Pogreška #8: Ratovi cijenama
Snižavanje cijena i prodaja usluga jeftinije od konkurencije nije samo način smanjenja prihoda, već i put do bankrota.
Ali što ako velika konkurentska odvjetnička tvrtka snizi cijene za 30-50% kako bi uništila manje tvrtke? Što onda vaša tvrtka može ponuditi tržištu? Kao što zapadna praksa pokazuje, to će se dogoditi prije ili kasnije.
Vašim potencijalnim kupcima najvažniji i jedini kriterij odabira je cijena! Sve dok ne pokažete vrijednost svoje ponude, jedinstvenost vaše tvrtke i dobru uslugu.
Mnogi gospodarstvenici imaju dojam da je za klijenta odlučujući i najvažniji čimbenik u odabiru tvrtke cijena iz jednog jednostavnog razloga - jer klijenti to najčešće pitaju.
Ako odmah povećate cijene u svom cjeniku za 10-20%, izgubit ćete samo 10% kupaca kojima će to biti skupo. Kao rezultat toga, nećete ništa izgubiti, jer oni kupci koji biraju po cijeni su u nižim cjenovni segment i često su problematični. Puno zovu, oduzimaju vrijeme, "pumpaju prava", a zarada od njih nije tako velika.
Lakše je odbiti te klijente nego potrošiti veliku količinu vremena na njih. Bolje je imati 10 kupaca koji kupuju po 10 USD nego 100 kupaca koji kupuju po 1 USD.
Bez učinkovitijih tehnika i tehnologija u svom arsenalu, mnogi odvjetnička društva početi snižavati cijene, lišavajući se tako profita koji se može ostvariti bez toga.
Često čak morate raditi s gubitkom, samo da biste privukli novog klijenta. Istina, to je put u ponor, jer će uvijek biti konkurencija čije će cijene biti jeftinije.
Pokažite vrijednost svoje ponude i više se nikada nećete morati natjecati cijenom!
Klijent: Moskovsko udruženje odvjetnika
Zadatak: tvrtka pruža pravne usluge; jedan od glavnih je zaštita interesa pred sudom. Upravo njezin klijent planira promovirati uz pomoć landing stranice. Stranica treba uporan prodajni tekst - a ja sam copywriter koji će ga napisati.
Poteškoće: kao i kod većine odvjetničkih društava, web stranica tvrtke nije informativna – prednosti koje čine USP ne mogu se naslutiti ni iz sedam bilješki. Srećom, brief je detaljno ispunjen, odgovori na dodatna pitanja također puno pomogao.
Riješenje: tekst je napisan - uvjerljivo, strukturirano i prožeto dobronamjernim stavom. U pomoć mu – prototip.
Primjer pisanja pravnih odredišnih stranica
NA deskriptor pokazati tko smo i što smo.
U blizini je navigacijski izbornik (brzo idite na blok interesa) i kontakti s mogućnošću traženja poziva.
NA USP odražavati snage klijent: iskustvo zaposlenika, visok postotak dobivenih slučajeva.
Svi ćemo imati koristi u našu korist. Klijent radi sa složenim slučajevima →« Preuzimamo slučajeve od kojih su drugi odvjetnici odustali».
U sljedećem bloku pojašnjavamo s kojim slučajevima radimo (spojler: gotovo svi).
Blok pogodnosti. Klijent je tražio da tekst miriše na dobronamjernost i osjećajnost. Rečeno, učinjeno.
Obratite pozornost na posljednji odlomak bloka: sada je jasno da je 87% dobivenih slučajeva vrlo solidno.
U bloku « Naš tim » važno samo: fotografija, puno ime, radno mjesto, godina rođenja, stručna sprema i pravno iskustvo. Za odvjetnike navodimo broj u upisniku.
Primjeri dobivenih slučajeva sa zatamnjenim podacima (radi očuvanja povjerljivosti). Umjesto tisuću riječi.
Recenzije. Ponekad su toliko napete i šarane da ih poželite izrezati japanskoj bakici. Ali ovdje je stvar drugačija, samo pročitajte recenziju Sergeja iz Moskve!
Cijene. Uvijek ih je bolje navesti, barem u rasponu od i do i za tipične usluge. Skrivanje cijena je odvratno.
Ako je cijena ispod tržišne, to možete pretvoriti u prednost. Potrebno je samo ukratko objasniti zašto je tako jeftin.
blok ko shema suradnje ne govori samo o redoslijedu rada, nego i otklanja zadnja pitanja i prigovore.
Karta s adresom i objašnjenje itinerera. Ako je objekt pored metroa i nalazi se jedan ili dva, moguće je i bez objašnjenja. Ako hodaš duže od 10 minuta i trebaš vijugati po dvorištima, onda je bolje s njim.
Rad stručnjaka koji pruža pomoć organizacijama usmjeren je na cijeli popis zadataka unutar pravnog okvira s kojima se tvrtka može suočiti. pravna pomoć pravne osobe djelovat će u svim fazama postojanja poduzeća na tržištu – od trenutka otvaranja poduzeća do trenutka likvidacije poslovanja.
Pravne usluge za pravne osobe u Moskvi u početnoj fazi
- Savjetovanje pri izboru gospodarskog subjekta i poreznog sustava;
- Potpuni popis usluga za registraciju poduzeća u poreznoj upravi;
- Kolekcija potrebna dokumentacija za registraciju poduzeća;
- Zastupanje interesa u poreznoj upravi u slučaju odbijanja registracije obrta;
- Pomoć pri otvaranju bankovnog računa za pravno lice;
- Sastavljanje statuta, vođenje zapisnika sa sastanaka;
- Pomoć pri dobivanju potrebnih licenci i certifikata;
- Pomoć inspekcijskim organizacijama po pitanju ishođenja dozvola za obavljanje poduzetničke djelatnosti.
Važno je znati: zašto su pravne usluge pravnim osobama neophodne početno stanje? Birokratska kašnjenja mogu uzrokovati kašnjenja ili odbijanja - porezni ured možda neće prihvatiti zahtjev zbog manje pogreške. To će uzrokovati zastoje i financijske gubitke za poslovne ljude početnike.
Odvjetničke usluge za pravne osobe u fazi poduzetničke djelatnosti
- Rade interna dokumentacija poduzeća - kadrovska, radna, financijska;
- Provjera pravne čistoće ugovorne dokumentacije, izrada dokumenata na zahtjev kupaca;
- Usluge posredovanja, podrška transakcijama i dogovorima s ugovornim stranama i partnerima;
- Pratnja vanjskoekonomska djelatnost, kao i vanjskoekonomski ugovori;
- Raskid ugovora i sporazuma, priznavanje određenih pozicija iz njih nevažećima;
- Obavljanje poslova naplate potraživanja, dugovanja po ugovorima o kreditu i leasingu;
- Zastupanje interesa u poreznoj, carinskoj, migracijskoj službi;
- Praćenje terenskih inspekcijskih nadzora državnih tijela, žalba na rezultate inspekcijskih nadzora;
- Pomoć pri blokadi tekućeg računa;
- Pomoć odvjetnika pravnim osobama u poslovima s dionicama i udjelima poduzeća;
- Pravne usluge pravnim osobama za vanj financijsko upravljanje tvrtka, razvoj shema korporativnog upravljanja, optimizacija troškova;
- Provjera pravne čistoće nekretnina, strojeva, opreme;
- Prateći razne strukturne promjene u poduzeću.
Važno je znati: usluge odvjetnika za pravne osobe u Moskvi neophodne su za svaku transakciju u tijeku - ako se operacije provode s financijama, dokumentima, imovinom. Takav pristup će vam omogućiti da se zaštitite i izbjegnete moguće pravne posljedice. Stručnjak će provjeriti ispunjava li buduće poslovanje zahtjeve zakona i nosi li rizike za tvrtku.
Pravna pomoć pravnim osobama u Moskvi u sudskim postupcima
- Provođenje složenog predistražnog rada usmjerenog na rješavanje problemske situacije;
- Sastavljanje pretkaznenog zahtjeva, odgovora na zahtjev;
- Rade poslovno dopisivanje ili pregovori o nagodbi;
- Prikupljanje potrebne dokumentacije i priprema tužbeni zahtjev prijaviti se na sudstvo;
- Upravljanje sporovima sa tijela vlasti u vezi kazni, preplaćenih socijalnih doprinosa;
- Rade radni sporovi sa zaposlenicima organizacije;
- Pružanje usluga odvjetnika za pravne osobe u poslovnim sporovima, prepad na poduzeća;
- Zastupanje interesa u sporovima između suosnivača, dioničara društva;
- Rad u sudstvo u slučaju sporova s drugim ugovornim stranama u vezi dugova, neispunjavanja uvjeta suradnje;
- Stečaj pravnih osoba.
Važno je znati: u početnoj fazi uvijek se možete osloboditi legalni savjet za pravne osobe u svim organizacijama koje su predstavljene u našoj ocjeni. Da biste to učinili, morate kontaktirati tvrtku ili nazvati predstavnike telefonom. To će vam pomoći da odlučite hoćete li nastaviti suradnju s tvrtkom i koristiti pomoć odvjetnika. Pomoć se može pružiti u svim pitanjima, uključujući i pravni savjet o intelektualnom vlasništvu.
Troškovi pravnih usluga pravnim osobama u Moskvi, prosječna vrijednost
Cijene pružanja pravnih usluga pravnim osobama, najčešće usluge |
|
|
Preliminarne konzultacije |
je besplatno |
|
Konzultacije, različiti formati:
|
|
|
Pravna analiza dokumentacije, ugovora i sporazuma |
|
|
Izrada nacrta dokumenta, jedan primjerak |
|
|
Podrška transakcija i dogovora |
|
|
Usluge posredovanja za tvrtke |
|
|
Podrška vanjskoekonomskih transakcija i ugovora |
|
|
Popratni očevid državnih tijela |
|
|
Ulaganje žalbe na rezultate inspekcija nadležnih tijela |
|
|
Usluga registracije poduzeća ključ u ruke |
|
|
Sastavljanje tužbenog zahtjeva prije suđenja |
|
|
Prikupljanje dokumenata, priprema i podnošenje tužbe |
|
|
Zastupanje interesa tvrtke pred arbitražnim sudom |
|
|
Stečaj pravnog lica |
|
|
Prateće strukturne promjene |
|
|
Likvidacija organizacije |
|
Pružanje pravnih usluga pravnim osobama, cijena usluge pretplate mjesečno |
|
|
Usluga pretplate za samostalne poduzetnike |
|
|
Sveobuhvatna usluga LLC |
|
|
Pomoć pretplatnicima za OJSC i CJSC |
|
|
Sveobuhvatne usluge za neprofitna poduzeća |
|
