Ono što karakterizira prijelomnu točku. Kako izgraditi grafikon rentabilnosti: upute korak po korak. Ekonomija poduzeća. u naravi

Bilo koje područje poduzetničke aktivnosti gospodarstvenici se suočavaju s problemom izračuna gubitaka i dobiti na postojećim projektima.

Drugim riječima, kada će uloženi novac donijeti pravi profit. Da biste to učinili, upotrijebite formulu točke rentabilnosti.

Ispravno izračunata formula točke pokrića može pokazati koliko će investicijski projekt koji se razmatra biti učinkovit i koliko će se brzo isplatiti, koliki je rizik od gubitka uloženog novca. Poduzetnik ili vrhovni menadžment poduzeća mora odlučiti hoće li investirati u investicijski projekt ili ga treba odgoditi, a izračun praga rentabilnosti tu igra ključnu ulogu.

Prijelomna točka: što je to?

Točka pokrića (formula) pokazuje potrebnu razinu proizvodnje i naknadne prodaje proizvoda za pokrivanje svih otpada i troškova.

Drugim riječima, to je obujam prodaje pri kojem je profit poduzeća jednak nuli.

Koeficijent se mjeri u novčanom i naturalnom iznosu.

U praktičnom smislu, pokazatelj služi kao odličan pokazatelj veličine proizvodnje i prodaje proizvoda (usluga), pri čemu su početni troškovi poduzeća u potpunosti pokriveni dolaznim protok novca. Koeficijent koriste menadžeri poduzeća u procesu kreiranja i analize budućeg projekta.

Što je viša razina pokrića poduzeća, to je veći pokazatelj njegove solventnosti i, kao rezultat toga, financijske stabilnosti. Ako se vrijednost koeficijenta pokrića poveća, to ukazuje na prisutnost strukturnih problema unutar poduzeća koji negativno utječu na dobit.

Značajke i prednosti korištenja

• Mogućnost izračuna za koju vrijednost možete smanjiti prihod kako u budućnosti ne biste bili na gubitku. Posebno je važno ako postoji povećanje stvarnih prihoda u odnosu na procijenjene.
• Sposobnost identificiranja strukturnih problema poduzeća povezanih s privremenom promjenom razine rentabilnosti.
• Sposobnost određivanja izgleda novog investicijski projekt, kao i rok u kojem se može u potpunosti isplatiti.
• Jednostavnost korištenja.
• Izračun razine pokrića omogućuje prepoznavanje međuovisnosti troškova proizvoda s količinama njegove prodaje krajnjim potrošačima. Omogućuje izračun najpovoljnijeg cjenovnog praga ponuđenih proizvoda.

Korištenje formule točke rentabilnosti najučinkovitije je na tržištima koja karakterizira niska razina konkurencije i snažna potražnja potrošača.

Globalizacija svih razina tržišta stvara fluktuirajuću potražnju za domaćim proizvodima.

Praksa primjene

Prijelomna točka koristi se u razne svrhe.

Najkorištenija područja, kao i svrhe primjene ovog koeficijenta su vanjski i interni korisnici.

Vanjski korisnici:

• Država. Ocjenjuje se održivost razvoja revidiranog poduzeća.
• Investitori. Analitika učinkovitosti korištene strategije razvoja.
• Zajmodavci. Analiza boniteta predloženog investicijskog projekta.

Interni korisnici:

• Nadglednik proces proizvodnje. Identifikacija minimalne razine proizvodnje dobara.
• Dioničari (vlasnici). Utvrđivanje razine profitabilnosti poduzeća.
• Direktor prodaje. Analiza budućih troškova, utjecaj konkurencije, iznalaženje optimalnog omjera cijena, izrada plana prodaje.

Praktična upotreba razine rentabilnosti omogućuje vam da uzmete učinkovita rješenja upravljačke prirode, utvrditi financijsku stabilnost poduzeća, kao i utvrditi pokazatelj kritične proizvodnje.

Formula

Prijelomna točka u novčanom (vrijednom) smislu (prag profitabilnosti), formula:

Omjer rentabilnosti = FC/KMR

• Gdje, FC - otpad koji ne ovisi o proizvodnom procesu (najam prostora, porezne olakšice, plaće administrativnog osoblja).
• KMR je trošak prodane robe.

Na temelju rezultata izračuna može se odrediti kritični iznos prihoda pri kojem razina gubitka doseže nulu.

Prijelomna točka u naravi. Za određivanje razine pokrića u fizičkom smislu potrebno je koristiti sljedeće pokazatelje:

• Varijabilni troškovi (AVC);
• Jedinični trošak prodanih proizvoda (P);
• Fiksni troškovi po volumenu proizvedene robe (FC).

Izračun se provodi prema sljedećoj formuli: FC/(P-AVC)

Na temelju rezultata izračuna dobit će se kritični volumen prodanih proizvoda u fizičkom smislu.

Dobit od prodaje krajnji je rezultat poslovanja poduzeća. Ovaj članak detaljno opisuje formule za izračun dobiti i primjenu rezultata za poboljšanje stope povrata.

Model upotrebe pokazatelja

U postupku izračuna koeficijenta uvijek se koriste sljedeće pretpostavke:

• Trošak outputa i njegov volumen imaju linearan odnos.
• Indeks kapacitet proizvodnje je konstantna, struktura proizvedenog proizvoda je nepromijenjena.
• Varijabilni troškovi, kao i troškovi proizvodnje, ne mijenjaju se.

Dionice Gotovi proizvodi u skladištima su zanemarivi i ne narušavaju konačnu razinu rentabilnosti poduzeća.

Koraci izračuna formule

Postoje tri ključna koraka za učinkovita definicija prijelomna točka poduzeća:

1. Prikupljanje kompletnog paketa podataka za njihovu rigoroznu analizu. Procjena obujma proizvodnje, dobiti, prodaje i gubitaka.
2. Utvrđivanje visine fiksnih i varijabilnih troškova. Identifikacija sigurnosne zone.
3. Procjena potrebnih količina prodaje proizvoda kako bi se osigurala financijska stabilnost poduzeća u budućnosti.

U biti, zadatak je odrediti maksimalne minimalne razine financijske stabilnosti poduzeća za procijenjeno vrijeme u analizi.

Identifikacija alata za povećanje granica sigurnosne zone.

Prije nego što nastavite s izračunom razine pokrića, važno je razumjeti koji su troškovi poduzeća klasificirani kao fiksni, a koji su varijabilni.

Varijabilni troškovi uključuju plaće radnika, tehnološke potrebe poduzeća, nabavu poluproizvoda, nabavu komponenti, energiju.

Stalni otpad tvrtki su najamnine, dodatne plaće za radnike (menadžment i administrativna razina), amortizacija itd.

Primjer izračunavanja praga rentabilnosti poduzeća

Evo primjera kako izračunati točku pokrića. Za demonstraciju koristimo izračun rentabilnosti poduzeća.

Mnoga mala i srednja poduzeća specijaliziraju se za proizvodnju homogenog proizvoda, s karakteristično istim troškom.

Stoga je najracionalnije da tvrtka napravi obračun u naravi. Trošak proizvoda je četiri stotine rubalja. Fiksni i varijabilni troškovi prikazani su u tablici.

Trajna	Rubalja u tisućama	Varijable (jedinica izlaza)	Trošak u jedinicama (rub.)	Obujam proizvodnje	Rubalja (tisuća)
Opći troškovi	80	Odbici s plaće	20	1000 kom.	20
Potrošnja za komunalne usluge	20	Troškovi nabave poluproizvoda	90	1000 kom.	90
Plaća zaposlenika	100	Nabava materijala (za cjelokupni proces proizvodnje)	150	1000 kom.	60
Odbici amortizacije	100	Osnovna radnička plaća	60	1000 kom.	60
Ishod	300		320		320

Prema izračunu po formuli, točka rentabilnosti će biti:

VER = 300.000 / (400 - 320) = 3750 komada.

Stoga tvrtka mora izraditi najmanje 3750 jedinica proizvoda kako bi dosegla razinu stopostotnog povrata. Prekoračenje navedene razine značit će da će proizvodnja tvrtke dobiti stvarnu dobit.

Točku rentabilnosti prilično je lako izračunati ako je dostupan cijeli niz podataka. No važno je uzeti u obzir da se u izračunu koristi niz pretpostavki. Posebno:

• Tvrtka napušta prethodni cjenovni prag čak i s povećanjem količine prodaje, iako je u stvarnosti, osobito tijekom dugog vremenskog razdoblja, ta pretpostavka neprihvatljiva.
• U procesu prodaje proizvoda uvijek postoji određeni postotak stanja. U primjeru ga nema.
• Formula rentabilnosti korištena je u odnosu na jednu kategoriju robe. Ako će u stvarnosti postojati nekoliko kategorija proizvoda, struktura bi trebala ostati konstantna.

Troškovi se sastavljaju nepromijenjeni. U stvarnosti, kako se razina prodaje povećava, omjer troškova će također rasti.

Zaključak

Zaključno, možemo reći da je točka rentabilnosti izuzetno važan koeficijent u pitanjima planiranja obujma prodaje proizvoda, proizvodnje robe. Točka rentabilnosti omogućuje vam izvođenje točnog omjera između dobiti i otpada, kao i donošenje odluke o pitanju politike cijena.

Raspon primjene točke rentabilnosti prilično je širok. Formula se aktivno koristi u svim područjima poslovanja, a posebice u planiranju investicijskog projekta, kao i donošenju odluka na strateškoj razini.

Povezani video

Izjednačiti- ovo je obujam proizvodnje i prodaje proizvoda pri kojem će se troškovi nadoknaditi prihodom, au proizvodnji i prodaji svake sljedeće jedinice proizvodnje poduzeće počinje ostvarivati ​​dobit.

Drugim riječima, prijelomna točka shvaća se kao trenutak kada poduzeće u potpunosti pokriva gubitke i poslovanje poduzeća počinje donositi stvarnu dobit.

Prijelomna točka je obujam prodaje pri kojem je dobit poduzeća jednaka nuli. Dobit je razlika između prihoda i rashoda.

Prijelomna točka se mjeri u fizičkim ili monetarnim terminima. Ovaj pokazatelj praga rentabilnosti omogućuje vam da odredite koliko proizvoda treba prodati, koliko posla obaviti ili usluga pružiti kako bi profit tvrtke bio jednak nuli.

Dakle, na točki rentabilnosti prihodi pokrivaju rashode. Ako se prijelomna točka prijeđe, poduzeće ostvaruje dobit, ako se prijelomna točka ne dosegne, poduzeće ima gubitke.

Koja je svrha prijelomne točke?

Izračun točke rentabilnosti omogućuje vam da:

odrediti optimalne troškove prodaje proizvoda, izvođenja radova ili pružanja usluga;

pratiti promjene pokazatelja praga rentabilnosti radi utvrđivanja postojećih problema u procesu proizvodnje i prodaje proizvoda, obavljanja poslova, pružanja usluga;

analizirati financijsko stanje poduzeća;

saznajte kako će promjena cijene prodanih proizvoda, obavljenih radova, pruženih usluga ili nastalih troškova utjecati na ostvareni prihod.

Prijelomna točka i praksa njezine upotrebe

Analiza prijelomne točke koristi se u različite svrhe.

Razmotrimo neke smjernice i svrhe korištenja ovog pokazatelja.

U tablici prikazujemo ciljeve moguća upotreba pokazatelj točke rentabilnosti u praksi:

Korisnici	Namjena korištenja
Interni korisnici
Direktor razvoja/prodaje	Izračun optimalne cijene po jedinici robe, izračun visine troškova kada tvrtka još može biti konkurentna. Izračun i izrada plana prodaje
Vlasnici/Dioničari	Određivanje obujma proizvodnje pri kojem će poduzeće postati profitabilno
Financijski analitičar	Analiza financijskog stanja poduzeća i razine njegove solventnosti. Što je poduzeće dalje od točke rentabilnosti, to je njegov prag financijske pouzdanosti viši
Direktor produkcije	Određivanje minimalnog potrebnog obujma proizvodnje u poduzeću
Vanjski korisnici
Zajmodavci	Procjena razine financijske pouzdanosti i solventnosti poduzeća
Investitori	Procjena učinkovitosti razvoja poduzeća
država	Razred održivi razvoj poduzeća

Korištenje modela točke rentabilnosti koristi se u upravljačke odluke i omogućuje vam da dajete opće karakteristike financijsko stanje poduzeća, procijeniti razinu kritične proizvodnje i prodaje za razvoj skupa mjera za povećanje financijske snage.

Koraci za određivanje točke rentabilnosti

U praksi postoje tri faze za određivanje točke rentabilnosti poduzeća.

Prikupljanje potrebnih informacija za izvođenje potrebnih izračuna. Procjena razine obujma proizvodnje, prodaje proizvoda, dobiti i gubitka.

Izračun veličine varijabilnih i fiksnih troškova, određivanje točke pokrića i sigurnosne zone.

Procjena potrebne razine prodaje/proizvodnje kako bi se osigurala financijska održivost poduzeća.

Zadatak poduzeća je odrediti donju granicu svoje financijske stabilnosti i stvoriti mogućnosti za povećanje zone sigurnosti.

Izračun točke pokrića i varijabilnih, fiksnih troškova

Da biste pronašli točku rentabilnosti, morate odrediti s kojim su troškovima poduzeća povezani fiksni troškovi i koji su troškovi uključeni varijabilni troškovi.

Budući da ti troškovi utječu na određivanje točke pokrića i obavezne su komponente za izračun točke pokrića.

Fiksni troškovi uključuju: odbitke amortizacije, plaće administrativnog i rukovodećeg osoblja s odbicima od plaća izvanproračunskim fondovima, najam uredski prostor i ostali troškovi.

Varijabilni troškovi uključuju: materijale, komponente, poluproizvode koji se koriste u proizvodnji, gorivo i energiju za tehnološke potrebe, plaće ključnih radnika s izdvajanjima iz plaća u izvanproračunske fondove i ostale izdatke.

Fiksni troškovi ne ovise o obujmu proizvodnje i prodaje i ne mijenjaju se tijekom vremena.

Istovremeno, sljedeći čimbenici mogu utjecati na promjenu fiksnih troškova: rast / pad produktivnosti poduzeća, otvaranje / zatvaranje proizvodne radnje, povećanje/smanjenje najamnine, inflacija i drugi čimbenici.

Varijabilni troškovi ovise o obujmu proizvodnje i mijenjaju se s promjenom obujma. Sukladno tome, što je veći obujam proizvodnje i prodaje, to su veći i varijabilni troškovi. Varijabilni jedinični troškovi ne mijenjaju se s obujmom proizvodnje. Varijabilni troškovi po jedinici proizvoda uvjetno su fiksni.

Formula za izračun točke pokrića

Da biste izračunali točku rentabilnosti, potrebni su vam sljedeći pokazatelji:

1. Izračun točke pokrića (BBU) u naravi:

BEPnat = TFC / (P-AVC)

BEPden = BEP nat * P

Varijabilni troškovi za proizvodnju jedinice proizvodnje (AVC): 100 rubalja;

Prodajna cijena (P): 200 rubalja.

Zamijenite izvorne vrijednosti u formuli:

BEP nat = 50.000 / (200-100) = 500 komada.

BEPden \u003d 500 kom * 200 rubalja. = 100.000 rubalja.

2. Izračun točke pokrića (BBU) u monetarnom smislu:

BEPden = (TR* TFC) / (TR-TVC)

Također možete izračunati prijelomnu točku kroz granični prihod.

MR = TR-TVC ili MR po jedinici =P-AVC

KMR = MR / TR, ili KMR po jedinici = MR po 1 jedinici /P

Na temelju dobivenih vrijednosti dobivamo:

BEPden = TFC / KMR

Radi jasnoće, razmotrite numerički primjer:

Fiksni troškovi poduzeća (TFC): 50.000 rubalja;

Varijabilni troškovi (TVC): 60 000 rubalja;

Prihod (TR): 100.000 rubalja.

Zamijenite vrijednosti u formuli:

BEPden \u003d (100 000 * 50 000) / (100 000-60 000) \u003d 125 000 rubalja.

MR = 100 000-60 000 = 40 000 rubalja

KMR = 40.000 / 100.000 = 0,4

BEPden \u003d 50 000 / 0,4 \u003d 125 000 rubalja

Dakle, može se vidjeti da su BEP vrijednosti izračunate dvjema formulama jednake.

Ako poduzeće proda svoju robu za 125 000 rubalja, tada neće pretrpjeti gubitke. Što se tiče koeficijenta graničnog dohotka, on pokazuje da će svaka rublja prihoda primljena odozgo donijeti u ovom slučaju 40 kopejki dobiti.

zaključke

Model točke rentabilnosti omogućuje vam određivanje minimalne dopuštene granice prodaje i proizvodnje za poduzeće. Ovaj se model može dobro koristiti za velika poduzeća sa stabilnim tržištem.

Izračun točke rentabilnosti omogućuje vam određivanje sigurnosne zone - udaljenosti poduzeća od kritična razina gdje je profit nula.

Prag profitabilnosti ili prijelomna točka je količina prodanih proizvoda/usluga pri čijem dostizanju poduzeće pokriva sve svoje troškove, ali još nema dobit. Uz pomoć ovog pokazatelja moguće je izračunati jesu li odabrane metode rasta proizvodnje prikladne za poduzeće, koliko je stabilan tijek razvoja.

Posljednji parametar omogućuje vam da popravite trenutak financijske stabilnosti, odnosno kada obujam prodaje premašuje minimalnu profitabilnost. Zatim će se detaljno razmotriti pojam "točka rentabilnosti" i metode za njegov izračun.

Što je prijelomna točka

Prijelomna točka je količina prodanih proizvoda/usluga, nakon čijeg dostizanja rezultirajuća dobit (ne treba je brkati s prihodom) postaje nula od negativne vrijednosti.

Najbolji članak mjeseca

Pripremili smo članak koji:

✩pokažite kako programi za praćenje pomažu u zaštiti tvrtke od krađe;

✩ reći vam što menadžeri zapravo rade tijekom radnog vremena;

✩objasniti kako organizirati nadzor zaposlenika kako ne bi prekršili zakon.

Uz pomoć predloženih alata moći ćete kontrolirati menadžere bez smanjenja motivacije.

Dobit se izračunava oduzimanjem svih troškova od prihoda poduzeća. Postoje dvije vrste točke rentabilnosti:

• u naravi;
• u smislu novca.

Točka pokrića se utvrđuje kako bi se utvrdila količina proizvoda/usluga čijom će se realizacijom prihodi i rashodi izjednačiti. Naravno, ovo se odnosi na situaciju u kojoj je početna potrošnja bila više prihoda. Kao posljedica toga, nakon što se prijeđe točka pokrića, posao postaje profitabilan. Za razliku od ovog stanja, poslovanje posluje u minusu sve dok u poduzeću nije postignut ravnotežni omjer.

Točka rentabilnosti pokazuje koliko je stabilan položaj poduzeća financijski sektor. A ako ta vrijednost raste, onda je to znak da tvrtka ima poteškoća u stvaranju prihoda.

Istodobno, točka pokrića nije fiksna, njezini se podaci mijenjaju u odnosu na rast poduzeća. A na njegovu vrijednost utječu mnogi čimbenici - rast trgovine, otvaranje novih poslovnica, promjene cijena itd.

Točka rentabilnosti pak utječe na brojne pozicije u poduzeću.

1. Pravilnim izračunom ovog pokazatelja jasno je je li u trenutnom stanju financija opravdano ulagati u projekt.
2. Ovaj parametar otkriva probleme u poduzeću koji utječu na promjenu njegove vrijednosti.
3. Prilikom utvrđivanja točke pokrića i obujma prodaje koji zahtijeva tvrtka, postaje jasno koliko je potrebno povećati ili smanjiti broj prodanih proizvoda, opseg proizvodnje, podložno reviziji njihovih troškova. U suprotnoj situaciji moguće je, naprotiv, otkriti utjecaj promjena u obujmu proizvodnje na formiranje cijena.
4. Točka rentabilnosti pokazuje minimalnu granicu do koje se može smanjiti dobit poduzeća, ali da se pritom radi i dalje u plusu, bez gubitaka.

Grafikon koji vam omogućuje vizualni pregled izgleda točke rentabilnosti

Mišljenje stručnjaka

Ispravite do kraja godine 6 grešaka koje sprječavaju tvrtku u povećanju dobiti

Oleg Braginsky,

osnivač Troubleshooter School, direktor Braginsky Bureau

Nakon pola godine obično se zbrajaju međurezultati, radi analiza rada poduzeća, njegovih postignuća i promašaja. Treba imati na umu da ima još šest mjeseci da dobit poraste i da godina bude profitabilna. Ali postoje neke pogreške ili pogrešne radnje koje mogu spriječiti da se to dogodi. Glavne se mogu vidjeti na popisu za provjeru (vidi dodatak), a 6 glavnih pogrešaka je sljedeće.

Pogreška 1. Dosadne monotone radnje.

Tvrtka može stalno raditi iste stvari - pronalaziti kupce samo kroz prodajni lijevak, ne slušati kupce kako bi stvorila atmosferu ugodniju za kupce, nastaviti komunicirati s potrošačima kroz različite kanale umjesto stvaranja jedinstvenog. Pritom su svi odjeli odvojeni, rade svaki za sebe - i oglašavanje, i servis, i prodaja.

Primjerice, usred zime kupac je došao na jedno od poljoprivrednih gospodarstava na otvorenim prostorima b2b tržnice kupiti gnojivo. Šef poduzeća u procesu komunikacije s klijentom, za kojeg se ispostavilo da je direktor državne farme, saznao je da je potonji došao do web stranice holdinga zahvaljujući Internetu. Obavio je kupnju, a nakon toga su ga trgovci poljoprivrednog gospodarstva počeli redovito napadati, slati mailove i CP preko mreže te nuditi ili alate, gnojiva ili sadnice. Klijentu se to nije svidjelo, izazvalo je iritaciju, jer je roba ponuđena nepotrebnom, a gnojiva nisu stigla na vrijeme. Marketinški stručnjaci morali su uzeti u obzir informacije dobivene od kupaca, učiniti oglašavanje ciljanim i zadržati ovog kupca.

Klijenti ne vole kada se iste akcije izvode na njihovoj adresi sa zavidnom redovitošću. Kako vam se to ne bi dogodilo, u sljedećih šest mjeseci aktivno komunicirajte s kupcima u svim fazama suradnje. Inače će vaši kupci otići konkurentima.

Dobro rješenje bilo bi koristiti Client Journey Map (CJM). McKinsey tvrdi da b2b tvrtke koje rade s CJM-om postižu povećanje dobiti od 10%. CJM pomaže sagledati proces očima kupca, ocrtati i primijeniti iskustvo kupaca. Da biste to učinili, izvršite sljedeću analizu:

• kanale iz područja marketinga koje je klijent koristio pri prvom kontaktu s vašom tvrtkom;
• što se točno osobi svidjelo na stranici;
• Što vas je kupac pitao prije kupnje?
• koji su proizvodi, usluge, koje promocije od interesa za klijenta;
• što nije odgovaralo kupcu prilikom kupnje, na koje ste zamjerke naišli.

Client Journey Map u prijevodu s engleskog naziva se customer journey map i tehnologija je u području marketinga koja vam omogućuje da rad s potrošačima učinite što jednostavnijim, povećate njihovu lojalnost tvrtki i pomognete im u interakciji s vašom tvrtkom.

Za dobivanje podataka potrebnih za provedbu svega navedenog Vaši zaposlenici moraju stalno bilježiti sve trenutke i procese kontakta klijenta s tvrtkom. Da biste to učinili, instalirajte CRM sustav, postaviti stranicu i sve tehnologije za komunikaciju:

• uhvatiti sve informacije o kupcima koje su dostupne;
• u skriptama zapišite pitanja koja prodajni djelatnik treba postaviti osobama koje su se prijavile prvi put;
• kombinirajte podatke o tome koje korake kupac poduzima na vašoj stranici s radnjama prodavača koji rade s kupcima koji su došli iz prodajnog lijevka.

Tako ćete moći vidjeti put korisnika od trenutka njegovog prvog posjeta do kupnje. Isplati se podijeliti kupce u sektore ovisno o tome koliko im je slično ponašanje. I za svaku skupinu napravite mapu, najbolje u obliku dijagrama ili grafikona, koja će prikazati sve trenutke kontakta kupaca s vašom tvrtkom i njihov odgovor. U budućnosti se dobiveni podaci mogu koristiti za klijente sa sličnim ponašanjem.

Ova metoda će vam omogućiti da kombinirate napore različitih odjela vaše tvrtke, jer kada zajedničke aktivnosti odjelu marketinga i prodaje i njihovom korištenju vrijednih informacija, rezultati njihova rada samo će se poboljšati.

Pogreška 2. Nedovoljno detaljan portret kupca.

Klijente u tvrtkama obično dijelimo na postojeće, bivše i nove. Ali detaljnija diferencijacija se ne provodi, plus ovo se načelo neće odnositi na prodavače, ali uzalud. Ponašanje potrošača razlikuje se ne samo prema ovim kriterijima, već i ovisno o regiji u kojoj žive, s kojim menadžerom komuniciraju te u kojoj su fazi kupnje. A isti kriteriji vrijede i za prodavače. Uzimanje u obzir ovih nijansi pomoći će održati lojalnost kupaca i poboljšati uslugu.

Da biste riješili ovaj problem, trebali biste poći od opsega vaše tvrtke i njezine misije. Prilikom postavljanja zadatka povećanja prodaje na određenim teritorijima, preporučljivo je detaljno razraditi popis kupaca prema sljedećim parametrima:

• njihov položaj;
• kakve kupovine obavljaju u tom području;
• s kojim su prodavačima najspremniji kontaktirati i kupovati.

Tako će slika klijenta u određenoj regiji postati jasna. I već na temelju tog portreta potencijalnim kupcima mogu se ponuditi upravo oni proizvodi za koje će ih najvjerojatnije zanimati. Istodobno, klijentu je vrijedno dodijeliti upravo menadžera kojem simpatizira, jer će to pomoći u povećanju prodaje. U tom slučaju klijent će vidjeti da imate kvalitetnu uslugu i da je ona cijenjena u vašoj tvrtki.

Ako je trenutačni zadatak poduzeća poboljšati rad menadžera prodaje, tada se može koristiti sljedeći pristup. Stručnjake treba podijeliti u skupine. Na primjer, neke od njih bolje prolaze kod muških kupaca, dok druge bolje prolaze kod ženskih kupaca. Za organizaciju rada, dolazne pozive potrebno je uputiti administratoru, koji će ih već distribuirati najprikladnijim prodavačima, ovisno o spolu potrošača.

Računovodstvo upravo takvih informacija omogućuje vam zadržavanje kupaca i povećanje prodaje. Stoga je potrebno analizirati podatke o ponašanju kupaca i prodavača te odabrati prave menadžere za rad s određenim kupcem.

Greška 3. Ne zanimaju me mišljenja kupaca.

Prilikom kreiranja novih vrsta proizvoda/usluga tvrtka se obično fokusira na vlastite stavove, a ne na želje kupaca ili njihove potrebe.

Odnosno, u većini slučajeva nitko ne pita za mišljenje kupaca i ne sluša recenzije koje izgovaraju. Kao rezultat toga, tvrtka proizvodi proizvode koji nisu traženi, nezgodni za kupce. Svakako poslušajte želje velikih kupaca. Održite barem jedan puni sastanak sa svojim najvažnijim kupcima.

Kao rješenje možete predložiti da barem jednom godišnje pozovete klijente koji vam donose maksimalnu zaradu na svojevrsni sastanak. Ako ove godine još niste prikupili mišljenja i povratne informacije svojih kupaca za analizu, učinite to što prije. Kao opciju, vrijedi organizirati poslovni vikend u hotelu u gradu ili otputovati negdje, napraviti švedski stol i razgovarati o svojim proizvodima i uslugama s gostima, zamoliti ih da procijene uslugu vaše tvrtke, razvoj poslovanja, saznati njihovo mišljenje o onim proizvodima koje ćete tek izbaciti. Na ovom skupu moći ćete saznati sljedeće informacije:

• koja poboljšanja tvrtka treba;
• koje promjene napraviti u robi koja se priprema za puštanje u promet;
• koliko su potrebni proizvodi koji su već na tržištu itd.

Ove informacije možete dobiti tijekom redovitih anketa kupaca, ali činjenica je da veliki kupci vole vidjeti da ih se vrednuje prema njihovim zaslugama, da dobiju pažnju. Stoga je od njih lakše postići maksimalnu lojalnost pokazujući da vam je njihovo mišljenje kao stručnjaka važno.

Pogreška 4: Zadržavanje kupaca koji više nisu vrijedni.

Često u kriznim vremenima, tvrtke nastoje zadržati kupce, unatoč činjenici da ne ostvaruju profit. Ili, naprotiv, nastoje privući nove kupce, a ne pokušavaju zadržati stare. Međutim, tijek kupaca zahtijeva stalnu pozornost s vaše strane. Vrijedno je početi raditi prema sljedećoj shemi - ostaviti profitabilne kupce, a ako su otišli, vratiti ih i ukloniti nepotrebne. Prije kraja godine morate urediti svoju bazu kupaca prema ovom principu.

Rješenje je zadržati one potrošače koji redovito kupuju vaše proizvode, koji imaju lojalan stav prema vašoj tvrtki i koji se zalažu za vaš brend. Baza kupaca treba se podijeliti na dijelove, ističući iznos čeka, učestalost kupnje, prisutnost ili odsutnost duga prema vašoj tvrtki.

Trebali biste prestati zadržavati one kupce čiji je iznos čeka, a samim time i marža beznačajan, čak i ako često kupuju, ili one koji vas vrlo rijetko kontaktiraju. Da biste to učinili, možete promijeniti uvjete prodaje na povoljnije za tvrtku. Na primjer, povećajte prosječni iznos kupnje. Ili promijenite uvjete minimalna narudžba od jednog proizvoda do nekoliko. Vjerni kupci će prihvatiti ove uvjete, a ostali će odustati.

Ali ako vidite da kupci u velikom broju odlaze ili da ste izgubili svoje najbolje kupce, onda treba analizirati situaciju. Vrijedno je nazvati kupce iz b2b sfere kako biste saznali razloge nezadovoljstva. Ako se odjednom ispostavi da najbolji klijenti sada surađuju s konkurentom, pitajte zašto su otišli, što vam nedostaje. Takvo se pitanje može postaviti izravno kupcima, kao i kupiti proizvode konkurencije za usporedbu. B2b sfera omogućuje vraćanje izgubljenih kupaca pomoću online alata – mailing lista e-pošta, organiziranje anketa, obavijesti o popustima i promocijama itd. Samo se trebate fokusirati na privlačenje kupaca koji mogu ostvariti profit, a ne biti beskorisni.

Pogreška 5. Vezivanje menadžera za klijente.

B2B menadžeri obično rade s vlastitom bazom klijenata. Istovremeno, kupci ne vole kada se mijenja prodavač. A menadžeri djeluju prema već utvrđenoj shemi, često zaboravljajući ponuditi nove usluge ili proizvode. Odnosno, plaćate im za činjenicu da jednostavno služe redovnom klijentu.

Da biste riješili ovaj problem, možete analizirati rad prodavača u posljednjih šest mjeseci. A ako je jasno da klijent kupuje sve isto i za isti iznos kao i uvijek, onda mu dodijelite drugog upravitelja. Ili možete motivirati svoje zaposlenike tako da primitak novčane nagrade vežete uz rezultate njihova rada. U ovom slučaju, shvaćajući da njegova naknada ovisi o iznosu koji je kupac potrošio, o količini prodane robe, upravitelj će se potruditi.

Pogreška 6. Sadržaj nije privlačan čitateljima.

Danas mnoge tvrtke koriste društvene medije – blogove, mreže, pokreću vlastiti kanal na YouTubeu. Ali u isto vrijeme, sadržaj koji postavljaju marketinški stručnjaci je dosadan i nezanimljiv - obični izvještaji, suhoparni članci, govori direktora itd. društvene mreže koriste se formalno, bez svrhe privlačenja kupaca.

Da biste riješili ovaj problem, morate napraviti zanimljive i nestandardne sadržaje kako biste bili primijećeni. Pritom se moraju poštovati tri pravila.

• Vodstvo se ne bi trebalo pojavljivati ​​na društvenim mrežama. Pretplatnici već podsvjesno povezuju govor ili članak redatelja s dosadnim sadržajem. I treba im zanimljiv i živahan materijal da ga proslijede svojim prijateljima. Stoga će najbolji sadržaj biti postavljanje fotografija, zabavnih i edukativnih informacija.
• Poslužite proizvode ili usluge svoje tvrtke na nestandardan način iz zanimljivog kuta. Možete prikazati proces proizvodnje ili neki neobičan pristup korištenju proizvoda. Najbolje je smisliti barem deset takvih načina.
• Angažirajte glumce za snimanje zanimljivog video sadržaja. Iako je skuplji, ali rezultat je vrijedan toga. Glumci će moći uvjerljivije govoriti o tvrtki ili proizvodima nego obični zaposlenici, sposobni su publici prenijeti emocije posjedovanja proizvoda. Osim toga, takav sadržaj neće biti samo edukativan, već i zabavan, stalno će ga "lajkati" i "dijeliti", posebno obožavatelji glumaca i njihovi pretplatnici.

Prijelomna točka pokazuje određeni iznos Novac koje poduzeće dobiva kao rezultat svog rada ili zaštitni znak, a pritom je u mogućnosti pokriti sve postojeće troškove, i to fiksne i varijabilne.

Fiksni troškovi ne ovise izravno o broju pruženih proizvoda ili usluga i uključuju:

Poštovani čitatelju! Naši članci govore o tipičnim načinima rješavanja pravnih problema, ali svaki je slučaj jedinstven.

Ako želite znati kako riješiti točno vaš problem - kontaktirajte obrazac za online konzultant s desne strane ili nazovite telefonom.

Brzo je i besplatno!

• plaće, odnosno upravljanje;
• najam proizvodnih prostora i opreme;
• porez na imovinu;
• odbici za amortizaciju;
• plaćanje zaštitarskih usluga.

Varijabilni troškovi ovise o proizvodnom procesu, o količini proizvoda i pruženih usluga. To bi trebalo uključivati:

• plaćanje komunalnih usluga;
• odbici za plaće stalni radnici;
• troškovi povezani s kupnjom goriva;
• kupnja osnovnih i komponentnih materijala;
• trošak nabave sirovina.

Treba napomenuti da ako tvrtka u potpunosti i bez ikakvih problema otplaćuje primljene fakture, tada radi bez gubitaka i ima iznos novca koji se naziva točka pokrića. U kalkulacijama se može prikazati kako u novčanom iznosu, tako iu jedinicama prodanih ili proizvedenih proizvoda.

Mogućnosti izračuna

Da biste pronašli točku rentabilnosti, morate slijediti nekoliko koraka, naime:

• prikupljanje informacija o obujmu proizvodnje, broju prodanih proizvoda, prisutnosti ili odsutnosti dobiti i gubitka;
• određivanje visine fiksnih i varijabilnih troškova;
• proračun točke rentabilnosti i određenih sigurnosnih zona;
• zaključak na temelju dobivenih podataka, uz pomoć kojeg je moguće procijeniti razinu prodaje i optimalni obujam proizvodnje, koji će osigurati financijsku stabilnost poduzeća;

Analitička metoda podrazumijeva izračun takvog obujma proizvodnje, u čijoj će provedbi prihod pokriti sve postojeće troškove, naime, dobit bi u ovom slučaju trebala biti jednaka nuli. Pri korištenju ove metode treba uzeti u obzir podatke o prodaji svih proizvedenih proizvoda, odnosno ono što je proizvedeno, pa prodano bez ostataka.

Grafička metoda uključuje konstrukciju grafikona s dvije osi X i Y, na kojima se ucrtava obujam proizvedenih proizvoda, te prihod s varijabilnim, fiksnim i troškovima proizvodnje. Točka na sjecištu troškova i prihoda od prodaje naziva se prijelomna točka.

Kako izračunati

Sve izračune treba provesti na temelju vrijednosti jednog vremenskog razdoblja, na primjer, može biti godina, pola godine, kvartal, mjesec. Također je potrebno uzeti u obzir vrstu djelatnosti ustanove. Ovdje su formule točke rentabilnosti za trgovinu, poduzeće i proizvodnju.

Poduzeće koje se bavi trgovinom ima više od 1000 jedinica proizvoda, s tim u vezi, za traženje prometa na pragu rentabilnosti. Računovodstvo koristi formulu:

Tb = (Z ukupno / %R) * 100%.

Gdje je Z ukupno - ukupni troškovi

%R - postotak profitabilnosti, određen omjerom troškova i jedinične cijene.

Potraga za točkom pokrića za poduzeće počinje određivanjem dobiti pomoću formule:

P = V– Z DC – Z AC

Gdje je P - dobit,

V - prihod od prodaje,

Z post - fiksni troškovi,

Z variable - varijabilni troškovi.

Sukladno tome, prihod od prodaje usluga može se izračunati pomoću sljedeće formule:

V = P + Z DC + Z AC

Budući da je dobit na točki rentabilnosti jednaka nuli, tada će formula prihoda biti sljedeća:

V = Z DC + Z AC odn

C * Tb = Z DC + Z AC * Tb.

Stoga se Tb u fizičkom smislu izračunava formulom:

Tb = Z post / (C - Z varijabla).

Gdje je C jedinična cijena.

I Tb u novčanom smislu:

Tb = V * Z DC / (V - Z AC).

Primjer izračuna

Trgovina "Plyushka" je trgovačko poduzeće koje se bavi prodajom pekarski proizvodi firma "Kruh". Roba je dostupna u širokom rasponu od više od 2000 artikala. Prosječna cijena pekarskih proizvoda je 44 rublja.

Stopa profitabilnosti prodaje koju je utvrdilo poduzeće je 52%. Istodobno, fiksni troškovi iznose 48.000 rubalja, a uključuju plaćanje stanarine u iznosu od 25.000 rubalja, oglašavanje - 5.000 rubalja, a varijabilni troškovi za plaće osoblja iznose 18.000 rubalja.

Tb \u003d (48000 / 52%) * 100%,

Tb = 92307 rubalja.

Da biste odredili isplativost projekta (Op) trgovine, trebali biste podijeliti Tb / C od prosjeka, odavde, odnosno:

Iz ovoga proizlazi da će za učinkovit i isplativ rad biti dovoljno da u mjesec dana u trgovinu dođe 2098 kupaca kupiti pekarske proizvode.

Izračun točke rentabilnosti za poduzeće Khleb, koje proizvodi pekarske proizvode, provodi se na temelju predloženih podataka. Prosječna cijena proizvoda je 36 rubalja, varijabilni troškovi po jedinici su 8 rubalja, fiksni troškovi su 120.900 rubalja, 3.000 artikala se proizvodi mjesečno. Prihod od prodaje je 108.000 rubalja.

Da biste izračunali točku rentabilnosti poduzeća, potrebno je koristiti formulu u monetarnom smislu Tb \u003d V * Z post / (V - Z varijabla):

Tb = 108000 * 120900 / (108000 - 24000),

Tb = 13057200000 / 84000,

Tb = 155443 rubalja.

Primljenih 120908 rubalja znači da će tvrtka dobiti nultu dobit ako proizvodi proizvode za izračunati iznos.

Prijelomna točka za proizvodnju izračunat će se formulom Tb = Z post / (C - Z varijabla) u fizičkim terminima:

Tb \u003d 120900 / (36 - 8),

Tb = 120900 / 28,

Tb = 4318 komada.

Uzimajući u obzir dobivene podatke, treba zaključiti da tvrtka treba povećati proizvodnju na 4318 jedinica, nakon što je dosegla ovaj volumen, dobit će biti jednaka nuli.

Kako izračunati prijelomnu točku u programu Microsoft Excel

Složeno i voluminozno ekonomske kalkulacije, zbog praktičnosti to treba učiniti u Excelu. Da biste to učinili, dovoljno je unijeti odgovarajuće formule da biste dobili rezultat.

Raspored

Izrada grafikona rentabilnosti sastavni je dio izračuna. Vizualno prikazuje učinkovitost rada, dobit i gubitak.

Izgradnja točke rentabilnosti na temelju analitičkih izračuna trgovine, poduzeća i proizvodnje u Excelu izgledat će ovako:

Za poduzeća, tvrtke i druge pravne osobe, izračun točke pokrića važan je kriterij za ocjenu njihovih aktivnosti. Analitički podaci odražavaju izvedivost poslovanja i moguće prilagodbe u slučaju neostvarenja dobiti.

Suština izvedenih izračuna otkriva se prilikom konstruiranja grafikona, koji u većoj mjeri i jasnije prikazuje sve potrebne podatke, uz pomoć kojih je moguće izvući zaključke.Uključuje obujam proizvodnje, sve postojeće troškove, kako u naravi i u novcu.

Da biste razumjeli informacije prikazane na grafikonu, možda ne samo stručnjak u području ekonomije. To je zbog činjenice da područje iznad točke rentabilnosti uvijek označava dobit i obrnuto. S tim podacima moguće je mijenjati politiku proizvodnje ili pružanja usluga. I također u programu Microsoft Excel moguće je predvidjeti buduće promjene prije nego što ih prevedete u stvarnost.