ย้อนกลับ: สาระสำคัญ แนวคิด การลงโทษ ระบบการจัดการฝ่ายขาย: วิธีการระบุอุปทานและอุปสงค์ของผู้ติดสินบน: กฎหมายตลาด

เราไม่ได้คิดนานก่อนที่จะตัดสินใจเขียนบทความนี้ เหตุผลก็คือการสนทนากับผู้ซื้ออายุน้อยคนหนึ่ง แต่ฉลาดมาก ผู้ซึ่งประกาศอย่างภาคภูมิใจว่าเขาจะไม่มีวันลาออกจากงาน เนื่องจากตำแหน่งของเขาเป็นที่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับ "รายได้เสริม" ใช่ หลายคนรับเงินใต้โต๊ะ นอกจากนี้ ในกระบวนการเขียน ในบทความนั้น เราได้ค้นพบว่าในหน้าของเว็บไซต์ยอดนิยมแห่งหนึ่งใน สภาพแวดล้อมทางธุรกิจนิตยสารอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับเทคโนโลยีในการรับและให้สินบน และบทความนี้ได้รับความสนใจจากผู้อ่านมากขึ้น เรียกทุกคนว่า ชื่อที่ถูกต้อง เงินใต้โต๊ะคือสินบน แค่คำว่า "สินบน" นั้นแย่มาก และคำว่า "เงินใต้โต๊ะ" ดูเหมือนจะไม่ใช่สินบน แต่... โบนัส โบนัส เกือบจะเป็นคำที่ดี ทำให้ถูกกฎหมายในโครงสร้างเชิงพาณิชย์ เราไม่ได้หมายถึงโบนัสระดับมืออาชีพที่ได้รับจากซัพพลายเออร์อย่างเปิดเผย บริษัทได้รับโบนัสดังกล่าวตามเงื่อนไขของข้อตกลงและจะส่งไปยังงบประมาณโดยตรง มาพูดถึงเงินใต้โต๊ะกัน - เกี่ยวกับ TPM ที่ผู้ซื้อใส่ไว้ในกระเป๋าของเขา โดยเลี่ยงการชำระเงินและสัญญาอย่างเป็นทางการทั้งหมด

ความต้องการและประโยค: ตลาดกฎ

ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับด้านจริยธรรมของเรื่อง - ระลึกถึงความจริงทั่วไป สำหรับเราดูเหมือนว่าในธุรกิจการให้สินบน อุปสงค์เป็นตัวกำหนดอุปทาน ความต้องการจากคนงาน บริษัทค้าปลีกเงินของคนอื่น เงินของซัพพลายเออร์หรือผู้ผลิต “ ฉันไม่รู้ฉันไม่รู้ ... ” ผู้ซื้อรายนี้กล่าว “เงื่อนไขของคุณแน่นอนน่าดึงดูด แต่... พวกเขาจะไม่ตบหัวฉันในเรื่องนี้... จำเป็นต้องจัดการปัญหากับเจ้านาย...” ซัพพลายเออร์ก็เดาได้อย่างรวดเร็วว่าคืออะไร ที่ซ่อนอยู่เบื้องหลังความลังเลของผู้ซื้อ และตอบสนอง "ถูกต้อง" - ตอบสนองความต้องการรายได้ที่ผิดกฎหมายเพิ่มเติม จากนั้นข่าวก็แพร่กระจายอย่างรวดเร็วในหมู่ซัพพลายเออร์ว่าจำเป็นต้องทำงานร่วมกับผู้ซื้อ Vasya Pupkin ในแง่ของ "ข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน" กลไกตลาดที่เรียบง่ายใช้งานได้: หากมีความต้องการก็จะมีอุปทาน จะมีข้อเสนอเสมอ - อย่างน้อยก็เพื่อที่จะไปตามเส้นทางที่มีความต้านทานน้อยที่สุด จะนั่งโต๊ะเจรจาทำไม เสียเวลา พยายามหาทางแก้ไขร่วมกัน ในเมื่อวิธีที่ง่ายที่สุดคือจ่าย Pupkin เมื่อเราพูดถึงวิธีจัดการกับเงินใต้โต๊ะ วิธีการจับและตัดสินลงโทษผู้ซื้อที่ไม่ซื่อสัตย์ และมาตรการป้องกันอะไรบ้าง ควรจะเอาตัวไปต่อสู้กับความชั่วร้ายนี้เรากำลังดิ้นรนกับผลที่ตามมา และเหตุผลก็แตกต่างออกไป - มันคือความกระหายหาเงิน "ง่าย" และขาดความเคารพในตนเอง ข้อเสนอนี้จะไม่มีความหมายเลยก็ต่อเมื่อความต้องการนั้นขาดหายไป

เหล่านั้น, WHOไม่เอา

หลังจากทำงานด้านจัดซื้อจัดจ้างมา 12 ปีและเริ่มเป็นผู้จัดการรุ่นเยาว์ ฉันมีโอกาสทำให้แน่ใจว่ามีผู้ซื้อจำนวนมาก (และไม่ใช่แค่พวกเขา) ที่ไม่รับ ไม่อยู่ภายใต้ข้ออ้างใดๆ ไม่มีจำนวนเงิน ไม่ได้ในทางใดทางหนึ่ง แม้จะมีสิ่งที่พวกเขาเสนอ โดยส่วนตัวแล้วฉันได้รับสินบนและเงินใต้โต๊ะตั้งแต่ 100 ถึง 3,500 ดอลลาร์ ความคิดที่จะรับเงินจำนวนใด ๆ ไม่เคยเกิดขึ้น - เพียงเพราะฉันตัดสินใจคำถามนี้เพื่อตัวเองครั้งแล้วครั้งเล่า และเพื่อนร่วมงานและคนรู้จักของฉัน เพื่อนฝูง และญาติๆ หลายคนก็ทำเช่นเดียวกัน ไม่ว่าจำนวนหรือรูปแบบของ "ความกตัญญูกตเวที" ก็ไม่สำคัญ สำหรับผม ตำแหน่งนี้ได้รับการยืนยันจากกรณีที่ผมอยากยกตัวอย่าง ไม่นานมานี้ รถของผมได้รับความเสียหายจากอุบัติเหตุ หลังจากนั้นไม่นาน บริษัทประกันภัยได้เรียกผู้ประเมินความเสียหายของรถยนต์เพื่อชดใช้ค่าซ่อมตามจำนวนที่กำหนด ฉันต้องบอกว่าความเสียหายนั้นดีมากและมีความเสียหายที่ซ่อนอยู่เพียงพอในรถ ความเสียหายเหล่านี้สามารถเห็นได้เฉพาะกับการตรวจสอบด้านล่างอย่างละเอียดเท่านั้น ฉันกังวลว่าผู้ประเมินราคาจะไม่ต้องการทำความเข้าใจอย่างรอบคอบ ปีนใต้ท้องรถด้วยไฟฉาย เป็นต้น ดังนั้นฉันจึงเสนอจำนวนเงินจำนวนหนึ่งให้เขาทันทีเพื่อที่เขาจะได้บันทึกความเสียหายทั้งหมดที่ฉันจะแสดงให้เขาเห็น ฉันไม่ต้องการอะไรมาก มันสำคัญสำหรับฉันที่เขาจะไม่พลาดอะไร โดยพื้นฐานแล้ว ฉันเสนอสินบนให้เขาเพื่อทำงานที่ดี ชายคนนั้นส่ายหัวเงียบๆ แล้วตอบว่า “ไม่ ฉันไม่ฝึกมัน ฉันจะตรวจสอบรถของคุณโดยทั่วไป” และตั้งใจทำงานอย่างใจเย็น เขามองทุกอย่างอย่างรอบคอบและเป็นกลางและแม่นยำ ไม่มีอะไรพิเศษ แต่ก็ไม่มีอะไรพลาดเช่นกัน ข้าพเจ้าเต็มไปด้วยความเคารพอย่างสุดซึ้งต่อชายผู้นี้ เนื่องจากตำแหน่งของเขาอยู่ใกล้และเข้าใจข้าพเจ้าได้ เขาเคารพตัวเองก่อน เขาไม่รับ ในการทำงานของฉันสามีและเพื่อนของฉันก็เช่นกันและหวังว่าคนอื่น ๆ ส่วนใหญ่จะเหมือนกัน คุณสามารถเรียกมันว่าความซื่อสัตย์ นี่อาจเป็นคำที่ดีที่สุดสำหรับตำแหน่งนี้ คุณไม่สามารถซื่อสัตย์ได้ครึ่งหนึ่ง: ฉันรับจากบางคน แต่ฉันไม่รับจากคนอื่น หรือฉันเอาเฉพาะจำนวนมากและปริมาณน้อย - ไม่ ไม่ ไม่มีทาง ฉันจริงใจก่อนอาหารกลางวันและหลังอาหารกลางวัน - ในซองโปรด เราจะเรียกว่าเป็นเกียรติ ความซื่อสัตย์สุจริตและเกียรติเป็นรากศัพท์เดียวกันและเป็นแนวคิดที่ใกล้ชิดกันมาก ให้เกียรติ - คุณมีหรือไม่มี อาจไม่สมเหตุสมผลที่จะพยายามเปลี่ยนผู้ที่รับไปแล้ว เป็นไปได้มากที่ความเข้าใจในเกียรติและการเคารพตนเองไม่ได้มาจากหน้านิตยสารและไม่ได้มาจากบทความเดียว แต่ฉันแน่ใจอย่างยิ่งว่าคุณไม่สามารถก้าวแรกไปสู่การติดสินบนได้ มันง่าย อย่าเอามันไปเป็นข้ออ้างใด ๆ แต่มันก็ยากเช่นกันเพราะสิ่งล่อใจมีอยู่เสมอ

เหล่านั้น, WHOเอา

อาจเป็นไปได้ว่าผู้ซื้อทุกรายไม่ช้าก็เร็วต้องเผชิญกับการติดสินบนทางการค้าในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง ใครก็ตามที่นำมันมาในซองจดหมาย มีคนพูดถึง "ความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน" และบางคนถึงกับส่งจดหมายพร้อมข้อเสนอปกปิดการย้อนกลับภายใต้หน้ากากของ "โปรแกรมจูงใจพิเศษ" และ "โบนัสส่วนบุคคล" ดังนั้นจึงเป็นการเสนอราคาล่วงหน้า ทุกคนที่ทำงานในบริษัทนี้ในรายชื่อคนรับสินบน สำหรับบางคน บัญชีธนาคารจะเปิดขึ้น ซึ่งจะมีการเติมตามคำสั่งซื้อแต่ละรายการเป็นประจำ มีคนนำลูกสุนัขเกรย์ฮาวด์มาด้วย แต่จำเป็นต้องเข้าใจ - ไม่ว่ารูปแบบใดที่ได้รับข้อเสนอดังกล่าว สาระสำคัญของสิ่งนี้จะไม่เปลี่ยนแปลง นี่คือสินบน กล่าวคือ “การยอมรับโดยเจ้าหน้าที่เป็นการส่วนตัวหรือโดยผ่านตัวกลางของมูลค่าวัตถุใดๆ (สิ่งของ เงิน) หรือการได้มาซึ่งผลประโยชน์ในทรัพย์สินใด ๆ สำหรับการดำเนินการหรือไม่ปฏิบัติตามเพื่อประโยชน์ของ คนที่ให้สินบน ... " สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องจำไว้คือเมื่อคุณได้รับสินบน ot-kat สินบน (เรียกอะไรก็ได้ที่คุณชอบทุกอย่างจะถูกต้อง) คุณมักจะทำเพื่อผลประโยชน์ของ ผู้ที่ให้สินบนนี้ อันที่จริงนี่เป็นเพียงการกระทำของการซื้อและขาย และจำนวนเงินค่าธรรมเนียมมักจะไร้สาระ ชายหนุ่มคนหนึ่งทำงานในบริษัทที่ฉันรู้จัก ซึ่งได้รับอย่างระมัดระวังจากซัพพลายเออร์ 50 ดอลลาร์ต่อเดือนสำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์เกินขอบเขต เมื่อพวกเขาเริ่มเข้าใจถึงสาเหตุของการปรากฏที่ไม่ใช่ของเหลวอย่างมีนัยสำคัญในส่วนของการแบ่งประเภท ข้อเท็จจริงนี้ก็ชัดเจน ผู้ซื้อเองเรียกมันว่า "โบนัสพิเศษส่วนบุคคล" นอกจากนี้ยังเปิดเผยว่าผู้จัดการเองไม่เห็นสิ่งผิดปกติในเรื่องนี้ “ฉันไม่ได้ขโมย! เขาอธิบายแล้ว. “นี่ไม่ใช่ค่าใช้จ่ายของบริษัท แต่เป็นค่าใช้จ่ายของซัพพลายเออร์!” โดยทั่วไปผู้จัดการคนนี้คือ คนดี. เขาเป็นคนในครอบครัวที่ยอดเยี่ยม ผูกพันกับภรรยาและลูกของเขาด้วยความรัก จิตวิญญาณของบริษัท เป็นคนร่าเริงและเปิดเผย พร้อมที่จะช่วยเหลือเสมอ อ่านมากและมี การศึกษาที่ดี. แต่เราเรียกเขาว่าคนซื่อสัตย์ได้ไหม?

ถ่าย. อะไรไกลออกไป?

แน่นอน ซัพพลายเออร์เป็นผู้จ่าย ไม่ใช่บริษัท แต่บริษัทไม่ได้กำหนดขาดทุนจากการซื้อสินค้าผิดหรือปริมาณสินค้านี้ผิด ผู้จัดการส่วนตัวอาจไม่ขโมย แต่กิจกรรมของเขาที่จัดในลักษณะนี้ไม่อนุญาตให้ปรับการแบ่งประเภทให้เหมาะสม เงินทุนหมุนเวียน ทั้งบริษัท และนี่คือความชั่วร้ายน้อยที่สุด เมื่อถูกซื้อ ผู้ซื้อดังกล่าวไม่สามารถบรรลุข้อกำหนดของเขาจากซัพพลายเออร์ได้อีกต่อไป อันที่จริงเขาหยุดทำงานซึ่งเขาได้รับเงินเดือน - บุคคลใดสามารถตัดสินใจได้ว่าใครมีหน้าที่ต้องปฏิบัติตามนโยบายการติดสินบน? และถ้ามี "ผู้ให้" มากมาย ทุกคนก็ควรจะพอใจ... เตือนฉันถึงนักบวชหญิงแห่งความรักที่ทำงานอย่างมืออาชีพ การเปรียบเทียบที่ไม่ดี แต่นี่เป็นสิ่งแรกที่นึกถึงเมื่อคำว่า "คุณถูกซื้อ" ผู้ผลิตรายหนึ่งจึง "ซื้อ" หนึ่งในตัวแทนทางการค้าที่มีชื่อเสียงในการติดสินบนของเขา ผู้ผลิตที่มีความสนใจที่ชายหนุ่มคนนี้กำลังผลักดันในระหว่างการเจรจาส่งเขาไปที่ห้องครัวเพื่อหาแร่: "คุณไปเพื่อนของฉันนำน้ำมาให้เรา เราจะตกลงกันที่นี่เราจะบอกคุณในภายหลัง .. คุณจะเซ็นสัญญาหลังจากนั้น เขาได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นคนรับใช้ เราสามารถพูดถึงความเป็นมืออาชีพและความเคารพแบบใดได้บ้าง? การรับสินบนทำให้ผู้ซื้อไม่สามารถตัดสินใจได้ด้วยตัวเอง - ตอนนี้พวกเขาตัดสินใจว่าจะจัดหาอะไรและราคาเท่าไหร่ ผู้ซื้อไม่ใช่ผู้รับผิดชอบอีกต่อไป แต่เป็นเพียงผู้ดำเนินการเพื่อผลประโยชน์ของใครบางคนเท่านั้น และเป็นการดีหากผลประโยชน์เหล่านี้ไม่ขัดแย้งกับเป้าหมายทั่วไปของบริษัท ในตอนนี้... หากผู้ซื้อไม่เคารพบริษัทที่เขาทำงานให้ อย่างน้อยคุณควรคิดถึงผลของการรับสินบน จากแบล็กเมล์เงียบ ๆ - "คุณไม่ต้องการให้เจ้านายของคุณรู้เกี่ยวกับโบนัสของคุณหรือ" - ขึ้นอยู่กับความรับผิดทางอาญาซึ่งคุณสามารถดึงดูดนายจ้างได้ และความขัดแย้ง (แต่นี่คือความจริง!) คือเกือบทุกคนในตลาดรู้เกี่ยวกับผู้ที่รับ แม้ว่าผู้ขนส่งมืออาชีพจะซ่อนสาระสำคัญของความสัมพันธ์ของเขากับซัพพลายเออร์ไม่ว่าจะด้วยเบ็ดหรือโดยคด แต่ความจริงก็เป็นที่รู้จักไม่ช้าก็เร็วหากความกลัวการประชาสัมพันธ์ไม่ใช่ข้อโต้แย้งสำหรับผู้ลาก ("และคุณพิสูจน์ได้!") จากข้อเท็จจริงที่ว่าการได้รับเงินใต้โต๊ะนั้นเป็นพื้นฐานสำหรับการจัดการ เมื่อซองสีขาวอยู่ในมือของผู้ซื้อแล้ว ผู้จัดการก็สามารถจัดการได้ พูดง่ายๆ คือ บังคับให้เขาทำในสิ่งที่เขาไม่ได้ตั้งใจจะทำ เพราะทุกคนรู้ตั้งแต่เด็กแล้วว่าการขโมยของไม่ดี เอาของคนอื่นไม่ดี การรับสินบนไม่ดี และซ่อนตัวอยู่หลังวลีที่ฉลาดเช่น "จุดจบพิสูจน์ความหมาย", "อยู่กับหมาป่า - หอนเหมือนหมาป่า", "ใครไม่มีบาป ... ", "ทำไมใคร ๆ ก็ทำได้ แต่ทำได้ 'Ti?" และเรากำลังมองหาข้อแก้ตัวสำหรับความโลภของเราเองเท่านั้น และซัพพลายเออร์ได้รับสิทธิ์ที่จะจัดการกับบุคคลโดยใช้ความรู้สึกผิดและมโนธรรมของเขา: “คุณไม่ได้ทำงานเพื่อขอบคุณ .. คุณและฉันกำลังทำสิ่งเดียวกัน ตอนนี้เรามีความสนใจร่วมกัน ... ” สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจอีกสิ่งหนึ่ง: อย่างน้อยสองคนรู้เรื่องการย้อนกลับของเงิน - ผู้ให้และผู้ที่ได้รับ จากนั้น - ข้อมูลเกี่ยวกับโบนัสที่จ่ายไปจะถูกป้อนลงในตารางของซัพพลายเออร์ และไม่มีใครรู้ว่าข้อมูลนี้จะพร้อมใช้งานในตลาดทั้งหมดเมื่อใด ข่าวที่ Vasya Pupkin ได้รับนั้นเป็นที่รู้จักอย่างรวดเร็วของหลาย ๆ คน - ทั้งกับเพื่อนร่วมงานของ Pupkin และซัพพลายเออร์รายอื่น ไม่จำเป็นต้องเจียมตัวและปลอบตัวเองด้วยความหวังว่าจะไม่มีใครรู้ ไม่มีแหล่งข้อมูลใดที่เร็วและเชื่อถือได้มากไปกว่า การบอกต่อ- และตอนนี้เพื่อนร่วมงานก็กระซิบกันเองแล้ว:“ ฟักทอง ... เป็นเรื่องที่เข้าใจได้ ... นั่นคือสิ่งที่ฉันเห็น - ฉันซื้อรถสร้างกระท่อม ... ตอนนี้ชัดเจนแล้วว่าทำไมเรื่องไร้สาระมากมายมาถึงเรา .. .” และที่นี่คำถามไม่ได้แม้แต่ว่า “ยังต้องพิสูจน์” คำถามคือการเคารพตนเอง - คุณจะต้องพิสูจน์ตัวเองก่อนอื่นถึงสิทธิที่จะมองตาผู้คนอย่างซื่อสัตย์

เท่าไหร่ค่าใช้จ่ายย้อนกลับ?

อย่างไรก็ตาม เงินก็คือเงิน สุภาษิตที่มีชื่อเสียงกล่าวว่า "เงินไม่มีกลิ่น" อย่างนั้นหรือ? ฉันจะอ้างอิงบทสนทนาของฟอรัมหนึ่งในชุมชนอินเทอร์เน็ตมืออาชีพ หัวข้อสำหรับการอภิปรายคือวลีของหนึ่งในผู้เข้าร่วมฟอรัมซึ่งกล่าวอย่างเปิดเผย: "ฉันจัดหาอุปกรณ์และ วัสดุสิ้นเปลืองสำหรับ ***. ฉันให้รางวัลแก่ผู้ซื้อเป็นอย่างดี” เป็นที่น่าสังเกตว่าแทบจะไม่มีใครหันไปหาโฆษณานี้ (ตามที่ผู้สมัครเองมีเพียง 2.3% ของผู้ที่ดูหัวข้อที่หันมาหาเขา) แต่หลายคนแสดงทัศนคติต่อเงินใต้โต๊ะและสินบน

ฉันจะยกตัวอย่างที่โดดเด่นที่สุดงบ:

• . “ข้าพเจ้าเห็นด้วยกับความเห็นที่ว่า
  kat เป็นส่วนสำคัญ
  ธุรกิจและโดยทั่วไปการดำรงอยู่ของพวกเขา
  ค่าจ้างไม่ได้ขึ้นอยู่กับเงินเดือน แต่ขึ้นอยู่กับ
  ความคิดของผู้ซื้อ ตา-
  บางวลีเช่น "เป้าหมายของการให้เหตุผล
  ให้หมายความ" คือสิ่งสำคัญ
  ตำแหน่งของบุคคลใดบุคคลหนึ่ง
  ศตวรรษ...» โมเป

• . "โดยทั่วไปถ้าคุณต้องการ - เอา
  เงินใต้โต๊ะ ถ้าคุณต้องการ - อย่าใช้มัน!

มันเป็นธุรกิจของคุณ คุณต้องรับผิดชอบต่อการกระทำของคุณ! รับผิดชอบ!"ใดๆ

“ดังนั้นอย่าปิดบังคำขวัญเกี่ยวกับสังคมยุติธรรม พูดตรงๆ ฉันต้องการเงินมากกว่าที่ฉันจะหาได้!

ฉันไม่ได้ตัดสินแต่ละคนเรามีทางลงนรกเป็นของตัวเอง อย่างน้อยก็พูดตรงๆนะทางนี้". ผู้อำนวยการ

คุณสามารถใช้มันและนั่งเงียบ ๆ บนจุดเหยื่อ เพื่อสร้างอาชีพ รับซื้อรถโดยเฉพาะผู้โชคดีที่ได้พบเจอ เหมืองทองคำในการเผชิญกับซัพพลายเออร์รายใหญ่และรองรับ - แม้แต่อพาร์ตเมนต์ สินค้าวัสดุดีมาก แล้วชื่อเสียงล่ะ? แล้วชื่อล่ะ? และความสามารถในการตัดสินใจด้วยตัวเอง - และการตัดสินใจของคุณเอง สิ่งที่คุณพิสูจน์ได้ และคุณจะไม่ยักไหล่ ก้มหน้าลงอย่างเขินอาย มองตาผู้คนโดยตรง นอนตอนกลางคืน. รู้ว่ามโนธรรมของคุณชัดเจน สิทธิที่จะพูดว่า "ไม่ ฉันไม่ปฏิบัติ" ราคาเท่าไหร่? ชื่อเสียง, ชื่อ, โอกาสในการสร้างอาชีพและความสัมพันธ์กับคู่ค้าของคุณอย่างซื่อสัตย์มีค่าใช้จ่ายเท่าไร ความโลภเป็นรอง และรองนี้จะมองเห็นได้อย่างรวดเร็วในผู้ขนส่งมืออาชีพ การติดสินบนมักเขียนไว้บนใบหน้าเสมอ

ผู้ที่คาดหวังในบทความนี้จะได้รับใด ๆ คำแนะนำการปฏิบัติหรือประเภทของเงินใต้โต๊ะจะต้องผิดหวัง ฉันแน่ใจว่าหากคุณต้องการคุณสามารถค้นหาบทความดังกล่าวได้อย่างง่ายดาย เราเพียงต้องการระลึกถึงความจริงง่ายๆ และพูดคุยเกี่ยวกับด้านจริยธรรมของปัญหา ต้องมีคนพูดถึง มีเพียงหนึ่งคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ที่เราอยากจะให้คุณ: อย่าใช้มัน ง่ายเหมือนไม่รับ ง่ายกว่าการหาข้อแก้ตัวให้ตัวเองในรูปของเด็กที่ท้องอืดด้วยความหิวโหยและความอดอยากอย่างใกล้ชิดของคุณ ง่ายกว่ากลัวว่าผู้บังคับบัญชาของคุณจะค้นพบ ง่ายกว่าการมองย้อนกลับไปที่เสียงกระซิบของเพื่อนร่วมงานของคุณ ก่อนที่มือจะรับซองจดหมายสีขาวไร้ชื่อ คิดดู

เพื่อระบุตัวผู้โจมตี คุณจำเป็นต้องรู้จุดอ่อนของเขา จุดอ่อนของผู้รับเงินคืออะไร? พวกเขาขึ้นอยู่กับ และการพึ่งพาอาศัยกันไม่ช้าก็เร็วจะกีดกันบุคคลที่ระแวดระวัง ดังนั้นบางครั้งเพื่อระบุตัวผู้ติดสินบนก็เพียงพอที่จะ "ทดสอบการซื้อ" โดยส่งคนของเขา หากคุณปฏิบัติตามกฎหมายของประเภทพนักงานจะถูกล่อลวงและยอมแพ้อย่างง่ายดาย แต่เพื่อให้เกิดความมั่นใจ ให้พูดภาษาเดียวกันกับมิจฉาชีพ

ในบทความนี้คุณจะอ่าน:

• เรื่องการติดสินบนในระบบการจัดการของฝ่ายขาย
• 4 ประเภท Haulers ที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรรู้
• วิธีแก้ปัญหาเงินใต้โต๊ะในการจัดกิจกรรมของฝ่ายขาย

ระบบบริหารจัดการฝ่ายขายเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหามากมาย หนึ่งในนั้นคือการติดสินบนองค์กร

บทความยอดเยี่ยมประจำเดือน

หากคุณทำทุกอย่างด้วยตัวเอง พนักงานจะไม่เรียนรู้วิธีทำงาน ผู้ใต้บังคับบัญชาจะไม่รับมือกับงานที่คุณมอบหมายทันที แต่หากไม่มีการมอบหมาย คุณจะต้องเผชิญกับความกดดันด้านเวลา

เราได้ตีพิมพ์บทความเกี่ยวกับอัลกอริธึมการมอบสิทธิ์ที่จะช่วยคุณกำจัดกิจวัตรและหยุดทำงานตลอดเวลา คุณจะได้เรียนรู้ว่าใครสามารถและไม่สามารถมอบหมายงานได้ วิธีมอบหมายงานให้ถูกต้องเพื่อให้งานเสร็จลุล่วง และวิธีควบคุมพนักงาน

วิธีการทำงานของรถลาก: ลูกเล่นและการเคลื่อนไหว

Sergey Ruban, ภัตตาคาร เจ้าของ "ไทรอัมพ์"

นอกจากนี้ยังมีเคล็ดลับมากมายในสาธารณสมบัติเกี่ยวกับวิธีการย้อนกลับอย่างมีประสิทธิภาพ นี่คือตัวอย่างหนึ่ง ชี้ให้เห็นก่อน คุณไม่สบายใจที่จะทำสิ่งนี้ในสำนักงานหรือไม่? เสนอที่จะออกไปสูบบุหรี่หรือเดินคู่ของคุณไปที่รถ ต่อไป เล่นมุกตลกกับลูกค้า แล้วคุณจะกล่อมความระมัดระวังของเขา และตอนนี้เหลือเพียงคนเดียวเสนอการย้อนกลับ และถ้าคุณกลัวว่าคู่สัญญาจะกลายเป็นคนยากเย็นแสนเข็ญ ให้อาหารเขา: ให้ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ก่อน แล้วค่อยซื้อของแพงๆ แล้วนำเงินมา แล้วพูดว่า: "ขอโทษที ฉันวิ่งไปรอบๆ ฉันไม่มีเวลาซื้อ อะไรก็ตาม. คุณเลือกเอง" จากนั้นคุณสามารถจับวัวโดยเขาและเสนอเงินใต้โต๊ะ

รถลากสี่ประเภท

ที่ปรึกษาได้ทำการจำแนกผู้รับเงินและผู้ให้ ฉันจะนำมันมา แล้วคุณจะระบุตัวตนทั้งสองได้ง่ายขึ้นและป้องกันการให้เงินใต้โต๊ะ เพื่อความสะดวก ฉันจะใช้การจำแนกประเภท Maxim Gorbachev และ Dmitry Tkachenko

พวกเขาแยกแยะสี่ประเภท - "หญิงสาว", "ผู้หญิง", "ภรรยา", "โสเภณี" หากผู้ให้เงินใต้โต๊ะเป็นประเภท "ผู้หญิง" เขามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจหรือแก้ไขปัญหาเล็กน้อย แต่ในขณะเดียวกัน เขาไม่รู้แผนการเงินใต้โต๊ะ ไม่เข้าใจคำใบ้ เขามีความกลัวว่าจะได้รับเงินใต้โต๊ะ ผู้ให้ภาษีต้องเกลี้ยกล่อมเขา

ถ้าประเภทเจ้าชู้เป็น "ผู้หญิง" รู้เรื่องเด้งแต่แสร้งทำเป็นไม่เข้าใจอะไร ในคำถาม. จากนั้นผู้ให้ภาษีควรกลายเป็น "แฟน" ของเขา - นำไปสู่หัวข้อนี้อย่างนุ่มนวลและอ่อนโยน

ผู้รับเงิน "ภรรยา" (ตามกฎแล้วนี่คือผู้ซื้อที่มีประสบการณ์) ต้องการเงินความสนใจของขวัญ เขารับสินบนจากคนที่ไว้ใจได้ ในกรณีนี้ผู้เสียภาษีต้องทำหน้าที่สามีให้สำเร็จ

"โสเภณี" สินบนเป็นประเภทที่พบมากที่สุดในภาครัฐ อาศัยอยู่บนเงินใต้โต๊ะ ที่ กรณีนี้ผู้ให้ต้องกลายเป็นกระเป๋าเงินของผู้จ่าย ผู้เขียนเอกสารจำนวนมากเกี่ยวกับ "เงินใต้โต๊ะ" โต้แย้งว่าบริษัทตะวันตกส่วนใหญ่ถือว่าเงินใต้โต๊ะเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ครบถ้วนและใช้งานได้สำเร็จ ใช่และมีชื่อที่สวยงาม - เงินใต้โต๊ะ (โบนัสทางกฎหมาย)

พนักงานต้องการติดสินบน

ผู้คนจำนวนมากกำลังรอเงินใต้โต๊ะอย่างตรงไปตรงมา เหล่านี้เป็นพนักงานธนาคารและพนักงานของบริษัทโฆษณา บ่อยครั้ง การได้งานในแผนกการตลาดและการโฆษณา บุคคลนั้นไม่สนใจเงินเดือนเป็นพิเศษ เขามั่นใจว่าเขาจะสามารถหาเงินได้โดยปราศจากมัน นี่เป็นสัญญาณที่ร้ายแรงอยู่แล้ว หัวหน้าแผนกขายต้องให้ความสนใจ

ฉันจำได้ดีถึงเรื่องที่บริษัทตัดสินใจไล่หัวหน้าแผนกจัดซื้อที่เกียจคร้านและอวดดีออก และลดเงินเดือนลงครึ่งหนึ่ง อะไรที่ทำให้เจ้าหน้าที่ประหลาดใจเมื่อพนักงานยังคงทำงานอย่างสงบ - ​​ทุกอย่างเหมาะกับเขา หัวหน้าฝ่ายขายเริ่มเข้าใจ เรื่องนี้และปรากฎว่าพนักงานไม่ต้องการเงินเดือนเขาใช้ชีวิตได้อย่างสมบูรณ์แบบด้วยเงินใต้โต๊ะ

เหตุใดพนักงานจึงรับเงินใต้โต๊ะ: พลังแห่งการให้เหตุผลกับตนเอง

กาลินา โปโกดินา,ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคล Unilin

ฉันเรียกการรับเงินใต้โต๊ะเป็นการขโมย มีเพียงการปกปิดและอันตรายกว่าเท่านั้น แต่สาเหตุของการกระทำผิดกฎหมายทั้งสองนี้เหมือนกัน พนักงานขโมยหากปัจจัยสามประการเกิดขึ้นพร้อมกัน - ความต้องการเงินทุน, ความสามารถในการกระทำการโจรกรรม, เหตุผลในการให้เหตุผลในตนเอง หากไม่มีสิ่งหลังบุคคลจะไม่สามารถขโมยได้

การดูถูกผู้นำสามารถทำหน้าที่เป็นเหตุผลให้ตัวเองได้: "เขาทำให้ฉันอับอาย - ฉันแค่แก้แค้น" หรือ "เขาไม่ได้จ่ายโบนัสให้ฉัน ฉันจะรับมันเอง" ดังนั้น ผู้จัดการใหญ่แห่งหนึ่ง บริษัทรัสเซียทราบดีว่าเจ้าของหลบเลี่ยงภาษีอยู่เสมอ และเมื่อเขาถูกจับได้ว่าติดสินบน 1 ล้านรูเบิล เขาก็ประกาศอย่างใจเย็นว่าเขากำลังฟื้นฟูความยุติธรรม ยิ่งกว่านั้นเขาบอกว่าเขาโอนเงินส่วนหนึ่งของเงินที่ถูกขโมยมาที่ มูลนิธิการกุศล. เขาจึงไม่รู้สึกผิด อีกหนึ่งตัวอย่าง ผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีที่ทำงานให้กับบริษัทมาหลายปีได้รั่วไหลฐานข้อมูลลูกค้าไปยังคู่แข่งเพื่อเงินที่ดี เมื่อผู้จัดการทราบเรื่องนี้และไล่พนักงานออก เขาก็ให้บริการทุกประเภทในบริษัท - ภาษี สพฐ. เนื่องจากนายจ้างเลื่อนค่าจ้างอย่างต่อเนื่อง จึงจ่ายให้ "เต็มจำนวน"

เพื่อประโยชน์ในการให้เหตุผลในตนเองทำให้เกิดความภาคภูมิใจ มันผลักดันให้ผู้คนทำสิ่งต่าง ๆ และถ้าไม่มีโอกาสขโมยก็มักจะมีโอกาสทำร้าย เรื่องที่ฉันเห็นเกิดขึ้นในอิตาลี ผู้จัดการบริษัทรองเท้าคนหนึ่งถูกเจ้านายของเขาขุ่นเคืองจากการตำหนิเขาในที่สาธารณะ เพื่อเป็นการแก้แค้น ผู้จัดการจึงติดสินบนพนักงานที่เอารองเท้าใส่กล่อง เขาเริ่มจัดเรียงผลิตภัณฑ์โดยมีค่าธรรมเนียมดังนี้: ในกล่องหนึ่งมีเพียงรองเท้าที่ถูกต้องและอีกกล่อง - เหลือเพียงอันเดียว เป็นผลให้เมื่อผลิตภัณฑ์ไปถึงลูกค้าปลายทาง พวกเขาจะไม่ถูกขายและส่งกลับ และบริษัทประสบกับความสูญเสียครั้งใหญ่ ผู้บริหารสงสัยว่าทำไมสิ่งนี้จึงเกิดขึ้น ไม่มีใครสามารถคิดได้ว่านี่เป็นผลมาจากความแค้น

ระบบบริหารจัดการฝ่ายขาย : เสี่ยง

นอกจากการให้เหตุผลในตนเองแล้ว บุคคลควรมีโอกาสที่จะขโมย หากไม่มีระบบควบคุมและเข้าถึงค่าวัสดุได้ การล่อลวงให้ขโมยนั้นยิ่งใหญ่มาก และเมื่อมีการเพิ่มความจำเป็นเร่งด่วนในการระดมทุน การโจรกรรมเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ (รูป) แต่ถ้าพนักงานธรรมดาที่ดำเนินการตามโครงการนี้ สามารถย้ายสำนักงานได้ ผู้จัดการก็จะสามารถเข้าถึงทรัพยากรที่ร้ายแรงกว่านั้นได้ นอกจากนี้อย่าลืมว่าโดยทั่วไปแล้วคนที่ทำงานด้านการขายมีแนวความคิดในการเป็นผู้ประกอบการ นี่คือปัจจัยหลักในความสำเร็จของพวกเขา

ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องเกินจริงที่จะบอกว่าพนักงานดังกล่าวอยู่ในเขตเสี่ยงพิเศษ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายที่ใฝ่ฝันที่จะซื้ออพาร์ทเมนต์ในมอสโกไม่ได้รับสินบนจากลูกค้า แต่มาจากคู่แข่งของเขา หลังจ่ายเงินให้ผู้จัดการเพื่อชะลอการส่งมอบสินค้าให้กับคู่แข่ง และเนื่องจากบริษัทของผู้ขายที่ประมาทเป็นซัพพลายเออร์เพียงรายเดียวในภูมิภาค ยอดขายของคู่แข่งจึงเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว และลูกค้าสูญเสียลูกค้าไป

ตัดมิจฉาชีพที่ทางเข้า

เมื่อทราบสาเหตุของการโจรกรรมและเงินใต้โต๊ะ คุณสามารถใช้มาตรการที่จำเป็นทั้งหมดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพระบบการจัดการของฝ่ายขาย เพื่อที่อย่างน้อยตัวคุณเองจะไม่สร้างพื้นที่อุดมสมบูรณ์สำหรับการกระทำที่ผิดกฎหมายจากผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณ นี่คือเคล็ดลับบางประการ

ตรวจสอบพนักงานใหม่ สามารถตรวจสอบความชอบของบุคคลในการขโมยและเงินใต้โต๊ะได้แม้ในการสัมภาษณ์ บางบริษัทใช้เครื่องจับเท็จ (อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการนี้ในบทความ "วิธีใช้เครื่องจับเท็จในการต่อสู้กับการฉ้อโกง") อย่างไรก็ตาม มักเป็นไปได้ที่จะนำผู้สมัครมาดื่มน้ำสะอาดโดยใช้การสัมภาษณ์แบบฉายภาพ สาระสำคัญคือคุณถามคำถามที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับผู้สมัคร ดูเหมือนคำถามทั่วไป

ตัวอย่างเช่น: "ทำไม ผู้เชี่ยวชาญที่ดีลาออกจากบริษัท?”, “ทำไมคนถึงคืนเงินกู้จากธนาคาร?”, “ทำไมพนักงานในบางองค์กรถึงขโมยหรือหารายได้พิเศษจากค่าใช้จ่ายของนายจ้าง?” บุคคลเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อนี้และเสนอเวอร์ชันต่างๆ และถึงแม้ว่าการสนทนาจะอยู่ในหัวข้อที่เป็นนามธรรม แต่ผู้สมัครจะระบุชื่อที่เกี่ยวข้องกับตัวเขาโดยไม่รู้ตัว พวกเขาจ่ายน้อย ความสัมพันธ์กับผู้จัดการก็ไม่ค่อยจะดี และเป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่ผู้สมัครพูดก่อน เป็นไปได้มากว่านี่จะเป็นภาพสะท้อนความคิดของเขา ฉันทราบว่าเป็นการดีกว่าที่จะทำการสัมภาษณ์เชิงฉายภาพในบรรยากาศของการสื่อสารที่ง่าย โดยพูดราวกับอยู่ในหัวข้อที่เป็นนามธรรม และมันจะดีกว่าถ้าจะทำต่อเมื่อสิ้นสุดการสำรวจ เมื่อพูดถึงงานอดิเรก งานอดิเรก ความสนใจของคู่สนทนา ปกติบน เวทีนี้บุคคลนั้นผ่อนคลายและเต็มใจที่จะสื่อสารอย่างอิสระมากขึ้น

นอกจากการระบุแนวโน้มเชิงลบในการสนทนาส่วนตัวแล้ว ฉันยังแนะนำให้คุณศึกษาชีวประวัติของผู้สมัครด้วย ตัวอย่างเช่น บริการรักษาความปลอดภัยของเราจะตรวจสอบประวัติอาชญากรรมและความผิดของผู้สมัครเสมอ ท้ายที่สุดแล้ว หากบุคคลใดมีส่วนเกี่ยวข้องกับการติดสินบนในเชิงพาณิชย์ มีความเป็นไปได้สูงที่เขาจะรับเอาของเก่า อย่างไรก็ตาม นายจ้างไม่ได้นำคดีไปสู่ศาลและเผยแพร่เรื่องอื้อฉาวภายในสู่สาธารณะเสมอไป ดังนั้นจึงไม่ฟุ่มเฟือยที่จะสื่อสารกับอดีตนายจ้างของผู้สมัคร เพื่อนร่วมงานของเขา และค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับเขาทางอินเทอร์เน็ตเป็นการส่วนตัว ทุกวันนี้ โซเชียลเน็ตเวิร์กสามารถบอกอะไรหลายๆ อย่างเกี่ยวกับบุคคลได้

นอกจากนี้ ฉันขอแนะนำให้ตรวจสอบประวัติเครดิตของพนักงาน: ภาระหน้าที่ของบุคคลที่มีต่อธนาคารคืออะไร หากมีภาระผูกพันทางการเงินมากเกินกว่าที่เขาจะจ่ายได้ ก็สมเหตุสมผลที่เขาจะมองหาแหล่งรายได้เพิ่มเติม

• วิธีจัดการพนักงานอย่างถูกต้องเพื่อลดการหมุนเวียนพนักงานเป็นศูนย์

ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับแนวโน้มในการเล่นการพนัน ใช้แอลกอฮอล์หรือยาเสพติด สามารถตรวจสอบข้อบกพร่องเหล่านี้ได้ด้วยการถามคำถามเชิงคาดการณ์ พูดคุยกับอดีตนายจ้าง รวบรวมข้อมูลทางอินเทอร์เน็ต แต่นอกนั้นผมว่า วิธีที่มีประสิทธิภาพเมื่อจ้างให้ส่งพนักงานที่มีศักยภาพไปตรวจร่างกายซึ่งเขาจะต้องทำการทดสอบยา เป็นการง่ายที่จะพิสูจน์ความจำเป็นดังกล่าว ตัวอย่างเช่น “เรามี โชคร้ายนับแต่นั้นมาผู้บริหารได้กำหนดให้ทุกคนตรวจสอบ ใช่ องค์ประกอบการตรวจสอบที่ไม่พึงประสงค์ แต่มิฉะนั้น พนักงานที่ไม่น่าเชื่อถืออาจปรากฏในบริษัท และสิ่งนี้จะเป็นอันตรายต่อความปลอดภัยทางธุรกิจ การคุ้มครองแรงงาน และบรรยากาศในทีม

ระวังเมื่อไปเยี่ยมญาติ การกระทำผิดขององค์กรส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากการสมรู้ร่วมคิด และการบรรลุข้อตกลง เช่น กับพ่อตานั้นง่ายกว่าการทำกับเพื่อนร่วมงานมาก ตัวอย่างเช่น ใน นิจนีย์ นอฟโกรอดในองค์กรแห่งหนึ่ง ครอบครัวส่วนใหญ่ทำงาน นั่นคือตำแหน่งของเจ้าของ และพวกเขาก็ไม่พลาดที่จะใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ ลูกชายและพ่อที่สมคบคิดเป็นเวลาสองเดือนภายใต้ข้ออ้างในการจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้าได้นำวัสดุก่อสร้างโดย "รถบรรทุก KamAZ" อย่างแท้จริง ความเสียหายนั้นใหญ่มาก เจ้าของนำคดีไปสู่ศาลและผู้คนถูกส่งตัวเข้าคุก แต่ไม่สามารถคืนความสูญเสียได้

หลีกเลี่ยงความรักในสำนักงาน นี่เป็นพื้นที่ที่อุดมสมบูรณ์กว่าสำหรับการสมรู้ร่วมคิดมากกว่าความสัมพันธ์ในครอบครัว และในขณะเดียวกันก็ค่อนข้างร้ายกาจ หากคุณรู้จักญาติพี่น้องและสามารถพาพวกเขาไปเป็นหน่วยที่ไม่มีปฏิสัมพันธ์ได้ ความสัมพันธ์ความรักก็ควบคุมได้ยากกว่า นักต้มตุ๋นบางคนจงใจเกลี้ยกล่อมคนที่เหมาะสมให้ฉวยโอกาสจากตำแหน่งของตนในบริษัท เหยื่อมักจะกลายเป็นพนักงานแผนกบัญชี คลังสินค้า แผนกโลจิสติกส์ บริการรักษาความปลอดภัย และฝ่ายบุคคล เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การจดจำเรื่องอื้อฉาวในการถือครองรถโฟล์คสวาเกน หัวหน้าแผนกเช็กของข้อกังวลได้ทำข้อตกลงกับหัวหน้าฝ่ายบริการบุคลากร พวกเขาได้รับค่าเดินทางที่เพิ่มขึ้นและใช้จ่ายตามวัตถุประสงค์ของตนเอง

มืออาชีพที่ผิดศีลธรรมเป็นสาเหตุหลักของเงินใต้โต๊ะ

Evgeny Petrov, ผู้บริหารสูงสุด, "สามัคคี"

บ่อยครั้งที่ผู้ขนส่งสินค้าสร้างชุมชนที่ไม่เป็นทางการซึ่งพวกเขาสามารถมีอิทธิพลต่ออุตสาหกรรมทั้งหมดโดยรวม ในบางบริษัท พวกเขามีอิทธิพลโดยตรงต่อผู้บริหารระดับสูง พวกเขาผลักดันให้เจ้าหน้าที่ระดับสูงตัดสินใจผิดพลาด ทำให้เข้าใจผิด ปิดกั้นนวัตกรรม และป้องกันกิจกรรมการปรับโครงสร้างองค์กรใหม่ เพื่อรักษาอิทธิพลในบริษัทให้นานที่สุด เพื่อให้ผู้จัดการพึ่งพาพวกเขา ในระหว่างนี้ เงินทุนจะถูกถอนออกจากบริษัทโดยการรวมแผนการเงินใต้โต๊ะเข้าไว้ด้วยกัน คุณสามารถระบุบุคคลดังกล่าวได้จากพฤติกรรมของพวกเขา พวกเขามักจะพยายามจัดการ พวกเขาสื่อสารเฉพาะกับผู้ที่อาจสนใจพวกเขาเท่านั้น และพวกเขาอาจไม่ทักทายคนที่เหลือด้วยซ้ำ

• วิธีไล่พนักงานออก: ความแตกต่างที่ผู้จัดการควรรู้

ลัทธิปฏิบัตินิยมและความเฉยเมยที่เพิ่มสูงขึ้นต่อผู้คนมักจะทรยศต่อพนักงานเหล่านี้ ถ้าคุณมองพวกเขาอย่างใกล้ชิด อย่างไรก็ตาม น่าเสียดายที่นักธุรกิจหลายคนชอบ คุณสมบัติทางธุรกิจลูกน้องไม่ใส่ใจในศีลธรรม และปรากฎว่าพวกเขากำลังขุดหลุมให้ตัวเองเมื่อจ้างมืออาชีพชั้นสูง แต่ผิดศีลธรรม ใช่ในตอนแรกผู้จัดการได้รับรายได้สูงจากคนเหล่านี้และสูญเสียมากขึ้นหลายเท่า "โรคริดสีดวงทวารสีทอง" ดังกล่าวหลีกเลี่ยงไม่ได้ใน 99% ของกรณีทั้งหมด ในขณะเดียวกัน ก็น่าแปลกใจที่ผู้นำหลายคนมีอคติต่อคนบางสัญชาติ โดยเชื่อว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะลักขโมยมากกว่า อย่างไรก็ตาม ผมมั่นใจว่าไม่มีชาติที่ดีและไม่ดี ทุกอย่างขึ้นอยู่กับเงื่อนไขและระบบของรัฐบาล

ไม่มีโอกาสย้อนกลับ: วิธีเปิดเผยผู้รับสินบน

Maxim Solovyov, ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์, CGT

หากพนักงานสงสัย ให้โอนลูกค้าไปยังผู้จัดการคนอื่น แล้วเริ่มประพฤติตัวไม่เหมาะสม เช่น หักเงินที่จ่าย หากพนักงานได้รับสินบน เขาจะต้องปฏิบัติตามภาระผูกพันบางอย่าง และความพยายามของเขาที่จะโน้มน้าวการตัดสินใจจะเป็นสัญญาณสำคัญที่ต้องตรวจสอบ

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายที่สงสัยว่าเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาก็ตัดสินใจตรวจสอบปฏิกิริยาของเขา เขาบอกเขาดังนี้: “ปรากฎว่าลูกค้าของคุณ Peter Ivanovich และฉันไปที่โรงยิมเดียวกัน เราคุยกับเขาเกี่ยวกับหุ้นส่วนที่ไม่น่าเชื่อถือที่นี่ ... เขาไม่รู้ว่าฉันเป็นใคร ... ” เมื่อเห็นว่าผู้จัดการรู้สึกประหม่าเจ้านายก็ไม่พอใจและคนรับสินบนก็บอกทุกอย่าง เคล็ดลับที่เก่าและเรียบง่ายนี้ใช้ได้กับการเปิดเผยข้อมูลในองค์กรเช่นกัน แต่จะมีผลกับผู้ขนส่งมือใหม่เท่านั้น ซึ่งมักจะเป็นพนักงานที่อายุน้อย ในการคำนวณสแกมเมอร์ที่แข็งกระด้าง คุณต้องมีมาตรการทั้งหมด และคุณสามารถเริ่มต้นด้วยการสังเกตพฤติกรรมของทีมเบื้องต้น

ให้ความสนใจกับสิ่งที่พวกเขาพูดในห้องสูบบุหรี่ ในการระบุตัวผู้ขนส่ง บางครั้งการฟังการสนทนาที่หมุนเวียนอยู่ในบริษัทก็เพียงพอแล้ว หากพนักงานสงสัยว่าเพื่อนร่วมงานกำลังรับสินบน พวกเขาจะหารือกันเองอย่างแน่นอน หากมีข่าวลือดังกล่าวในทีม ให้ตรวจสอบพวกเขา บางทีพวกเขาอาจไม่คุ้มค่าเงิน แต่ก็ไม่รวมตัวเลือกที่ตรงกันข้าม

อย่างไรก็ตาม ในความเป็นจริง สถานการณ์มักเกิดขึ้นเมื่อผู้นำไม่รู้ว่าพวกเขากำลังพูดถึงอะไรลับหลัง มีหลายสาเหตุ ได้แก่ การไม่มีเวลาและระยะทางที่แน่นอน และไม่ใช่เรื่องปกติในทีมของเราที่จะเคาะเพื่อนร่วมงาน ดังนั้นจึงไม่จำเป็นอย่างยิ่งที่จะมีบุคคลในทีมของคุณ

มีผู้ให้ข้อมูล คุณสามารถรับสมัครพนักงาน (ภักดีหรือถูกจับในการกระทำที่ผิดกฎหมาย) อีกวิธีหนึ่งคือการสร้างเงื่อนไขที่พนักงานทุกคนรู้ว่าอาจเป็นอันตรายต่อธุรกิจและรู้ว่าควรรายงานให้ใครทราบ

ป้อนสายด่วน พนักงานหรือคู่สัญญาสามารถโทรหาเขาและแจ้งข้อมูลเกี่ยวกับพนักงานที่รับหรือรีดไถเงินใต้โต๊ะ แต่คุณต้องเข้าใจว่า 95% ของข้อความดังกล่าวเป็นการบิดเบือนข้อมูล และมีเพียง 5% เท่านั้นที่อนุญาตให้คุณตรวจจับการละเมิดได้ ใช่ในเครือข่ายขนาดใหญ่ ร้านขายของชำมีการแนะนำสายด่วนภายใน เขามีตัวเลขสองตัว - ตัวหนึ่งสำหรับพนักงานในสายงาน อีกตัวสำหรับผู้จัดการ พนักงานทุกคนสามารถโทรและพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่ขัดขวางไม่ให้เขาทำงาน อยู่มาวันหนึ่ง พนักงานแผนกจัดหาโทรมาร้องเรียนเกี่ยวกับหัวหน้าแผนกซึ่งใช้เวลาทำงานมากกว่า 50% ของเวลาทำงานนอกสำนักงาน และผู้ใต้บังคับบัญชาของเขาไม่สามารถถามคำถามและร้องขอได้ จากนั้นพนักงานอีกคนหนึ่งก็โทรมาด้วยคำพูดที่คล้ายคลึงกัน และคนที่สามก็บอกไปตรงๆ แล้วว่าเจ้านายจะนัดพบกับซัพพลายเออร์ทางโทรศัพท์นอกสำนักงานเสมอ นี่คือวิธีที่ผู้บริหารมาที่รถลาก

• ค้นหาพนักงาน: คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับหัวหน้า

ติดตั้ง สายด่วนสำหรับผู้รับเหมา วิธีนี้ไม่ต้องใช้ขนาดใหญ่ การลงทุนทางการเงิน. ขั้นแรก ลงทะเบียนที่อยู่อีเมลที่คู่สัญญาสามารถส่งข้อความในรูปแบบของการร้องเรียนเกี่ยวกับพนักงานที่ประมาทของคุณ หรือสร้างแบบฟอร์มพิเศษบนเว็บไซต์ของบริษัท ประการที่สอง แจ้งคู่สัญญาว่าห้ามมิให้พนักงานทุกคนของบริษัทรับเงินใต้โต๊ะ ซึ่งสามารถทำได้โดยการส่งอีเมลโดยตรงและจดหมายปกติ ตลอดจนผ่านทางเว็บไซต์ของบริษัทหรือจัดสัมมนาพิเศษ (webinar) แต่งตั้งบุคคลที่จะรับผิดชอบในการประมวลผลข้อความขาเข้า ไม่น่าเป็นไปได้ที่ข้อมูลจะไหลเหมือนธารน้ำจากภูเขาทุกวัน ดังนั้นอาจเป็นบุคคลที่จะรวมการประมวลผลข้อความเข้ากับงานหลัก หากบริษัทไม่มีบริการรักษาความปลอดภัย สามารถฝากเรื่องไว้กับฝ่ายบุคคลได้

ตรวจสอบตัวกลาง ให้ความสนใจว่าใครเป็นผู้ควบคุมบริษัทเหล่านี้และใครที่ร่วมมือกับคุณโดยตรง เงินใต้โต๊ะมักเกี่ยวข้องกับคนของพวกเขา - ญาติหรือเพื่อน อย่างไรก็ตาม การคำนวณแบบหลังนั้นง่าย พวกเขามักจะเป็นเพื่อนร่วมชั้น เพื่อนนักเรียน เพื่อนร่วมงาน และแม้แต่เพื่อนบ้าน บริการรักษาความปลอดภัยจะดำเนินการตรวจสอบดังกล่าวได้ไม่ยากเว้นแต่คุณจะลืมให้คำแนะนำที่เหมาะสม

ตรวจสอบพนักงานด้วย "นักช้อปปริศนา". วิธีนี้ใช้ได้ผลค่อนข้างง่าย มีการสร้างตำนานขึ้น และพนักงาน (ซึ่งต้องสงสัยว่าไม่สะอาด) ได้รับการเสนอเงินใต้หน้ากากของคู่สัญญา หากพนักงานตกลง พวกเขาจะถูกไล่ออก ทำให้เกิดเรื่องอื้อฉาวครั้งใหญ่ภายในบริษัท หลังจากนั้นทีมงานได้รับแจ้งว่าผู้นำตั้งใจที่จะใช้วิธีการตรวจสอบความลับนี้ในอนาคต

ควบคุมการโต้ตอบและ การสนทนาทางโทรศัพท์. บ่อยครั้งที่งานนี้ดำเนินการโดยเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัย แต่ถ้าบริษัทของคุณไม่มีคณะมนตรีความมั่นคง คุณสามารถสั่งให้บุคคลที่เชื่อถือได้ดำเนินการควบคุมเฉพาะจุดหรือทำเองก็ได้ หากคุณได้ยินวลีต่อไปนี้: "นี่คือการสนทนาที่ไม่ใช่ทางโทรศัพท์ เจอกันที่ดินแดนที่ไม่มีคน" เป็นไปได้มากว่าเราจะพูดถึงการย้อนกลับ จะไม่ฟุ่มเฟือยที่จะตรวจสอบข้อมูลในคอมพิวเตอร์ของพนักงาน เจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยเปิดฐานข้อมูลหรือโฟลเดอร์ที่มีเอกสาร และเนื่องจากมีข้อมูลจำนวนมาก พวกเขาจึงค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับ คีย์เวิร์ด. ตัวอย่างเช่น "ย้อนกลับ", "ฝ่ายซ้าย", "เดลต้า", "เงินสด", "ท่อระบายน้ำ", "โยน", "เงิน", "เหรียญ" - บริการรักษาความปลอดภัยแต่ละแห่งตั้งค่าพจนานุกรมของตนเองเพื่อการตอบสนองอย่างรวดเร็ว วิธีเดียวกันที่ใช้ในการอ่าน อีเมลและการโต้ตอบกับผู้อื่น แพลตฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์(อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการติดตามกิจกรรมของบุคลากรในฉบับต่อไป)

พจนานุกรมของ hauler

Bidon (จากภาษาอังกฤษเพื่อเสนอราคา - "เสนอราคา") - ผู้เชี่ยวชาญในการมีส่วนร่วมในการประมูล

Bill boarding - บริษัท ที่รับเงินโดยใช้ตั๋วเงิน

การบ้าน - ย้อนกลับในอุตสาหกรรมการก่อสร้าง

ผู้ให้ข้อมูล - พนักงานที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับโครงสร้างขององค์กร ขั้นตอนการตัดสินใจ การเปลี่ยนแปลงบุคลากร. ส่วนใหญ่มักเป็นเลขานุการ

ธุรกิจกระดาษแข็งคือการเคลื่อนย้ายเงินสดจำนวนมากในกล่องกระดาษแข็ง

Cutlet - ห่อเงิน

แผ่น - หนึ่งร้อยเหรียญ

ผู้ตัดสินใจ (DM) - พนักงานที่มีความสามารถในการตัดสินใจในการทำธุรกรรม

ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริง (LDPR) - ผู้นำนอกระบบ, "พระคาร์ดินัลสีเทา" ซึ่งมีอิทธิพลโดยปริยายต่อบุคคลแรกและการตัดสินใจของเขา

สเต็กเนื้อมูส - สัมปทานเล็กๆ น้อยๆ ที่กระตุ้นให้คู่เจรจาได้ประโยชน์จากคุณมากขึ้น สำนวนนี้มาจากคำอุปมาเกี่ยวกับนายพรานที่ฆ่ากวางเอลค์และพยายามซื้อซากศพชิ้นเล็กๆ จากหมาป่า ซึ่งท้ายที่สุดก็จับเหยื่อไปเองทั้งหมด

แมคโดนัลด์ - ฝ่ายขายตรง บุคคลและลูกค้าธุรกิจขนาดเล็กในบริษัทการค้าขนาดใหญ่

ซักผ้า (เม่น, ลิง, แมลงสาบ, ถังขยะ, รอยฟกช้ำ, ตะเกียง) - บริษัท ที่นำเงินออกมา

กรอไปข้างหน้า - เปอร์เซ็นต์ของการย้อนกลับไปยังบุคคลที่เกี่ยวข้อง

เครื่องทำความร้อนเป็นโบนัสพรีเมี่ยม

ข้อตกลงที่มีประโยชน์คือข้อตกลงเพื่อผลประโยชน์ส่วนตัว

ซักรีด - ธนาคารเล็ก ๆ ที่เกี่ยวข้องกับแผนการ "สีเทา"

Retrobonus - ค่าตอบแทนให้กับผู้จัดจำหน่ายสำหรับการกระทำที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ผลิต (การซื้อจำนวนมาก เงื่อนไขการทำกำไรธุรกรรมการขายสินค้าที่มีความสามารถ)

เงินคืน - ย้อนกลับในด้านไอที โดยทั่วไป เงินคืนคือส่วนลดการคืนสินค้า แต่บางครั้งก็เข้าใจว่าเงินจำนวนนี้จะเข้ากระเป๋าของผู้ซื้อ

Ally - พนักงานที่เต็มใจช่วยคนลาก แต่ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจ

เงา - พนักงานที่อาจมีส่วนร่วมในโครงการเงินใต้โต๊ะ

ข้อมูลผู้แต่ง

Sergey Rubanสำเร็จการศึกษาจากสถาบันการเกษตรเคอร์สัน ในปี 1999 เขาได้รับครั้งที่สอง อุดมศึกษาด้วยความเชี่ยวชาญ "การจัดการและเศรษฐศาสตร์ในองค์กร" ที่ UNN หนึ่งในผู้ก่อตั้ง ธุรกิจร้านอาหารนิจนีย์ นอฟโกรอด. ผู้จัดงานจัดเลี้ยงในเมืองและภูมิภาค ตำแหน่งผู้บริหารคนแรก - หัวหน้าร้านกาแฟ "Kladovaya Tower" - เกิดขึ้นในช่วงกลางทศวรรษ 1980 ปัจจุบันเป็นผู้บริหาร บริษัท "Triumph" ซึ่งรวมถึงร้านอาหาร "Vitalich", คาเฟ่ "Aquarium", "Bukhara", "Kamen -grad" เช่นเดียวกับเครือข่ายร้านกาแฟฤดูร้อน

"ยูนิลิน"ดำเนินการ โครงการลงทุน- การก่อสร้างโรงงานเพื่อผลิตพื้นไม้ลามิเนต ระหว่างการทำงานในโครงการ มีการสร้างงานใหม่ 90 งาน เว็บไซต์อย่างเป็นทางการ -www.unilin.com

"ความสามัคคี"- โฮลดิ้งซึ่งรวมถึงธุรกิจที่หลากหลาย ชั้นนำในหมู่พวกเขาคือการผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์การพิมพ์ใน Nizhny Novgorod โรงพิมพ์มีพนักงานประมาณ 100 คน

CGT- ผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์อาหารรายใหญ่ที่สุดใน ภูมิภาค Nizhny Novgorodและภูมิภาคโวลก้า ส่งสินค้าให้ Chuvashia และ Mari El ในตลาดอาหาร - ตั้งแต่ปี 1992

การจ่ายสินบนเพื่อให้ได้สัญญาไม่ดี แต่ธุรกิจของรัสเซียมีการจัดการที่ดีจนจำเป็นต้อง "ขอบคุณ" พันธมิตร จะให้สินบนอย่างไรไม่ให้ขโมยของตัวเอง? ระบบควบคุม kickback ที่ดีคืออะไร? ระบบนี้จะปกป้องพนักงานและบริษัทได้อย่างไร? และมันควรจะทำงานอย่างไร? ทำความเข้าใจ Anton Monin

Anton Monin

บทความนี้จัดทำขึ้นด้วยความช่วยเหลือในการเขียนที่ปรึกษา Sasha Karepina และผู้เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ "บทความสำหรับหนึ่ง-สอง-สาม"

ลองนึกภาพว่าคุณต้อง "ดัน" ผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าบริษัทที่ "ถ้าคุณไม่จาระบี คุณจะไม่ไป" ใครไม่ทำตอนนี้และที่ไหน! ต่อไปนี้คือสถานการณ์ในชีวิตจริงสองสถานการณ์ที่เกิดขึ้นหลังจากนั้น

สถานการณ์ที่หนึ่งหนึ่ง บริษัท การค้าพวกเขาจับผู้ซื้อที่ถือสิทธิ์เกินจริงและแทนที่จะปิดคดีอย่างเงียบ ๆ พวกเขาเปิดคดีอาญากับเขา แต่ในคดีอาญาเดียวกัน คู่สัญญาของเขาที่จ่ายเงินใต้โต๊ะให้เขาก็ไปเหมือนรถไฟ กรณียังคงไม่ซ้ำกัน แต่เป็นไปได้

สถานการณ์ที่สองในบริษัทไอทีขนาดใหญ่ ในระหว่างการรับรองครั้งต่อไป พวกเขาตัดสินใจที่จะ "บีบ" ผู้จัดการลูกค้าที่ขี้เกียจเกินกว่าจะทำงานกับลูกค้าตามความเห็นของหัวหน้า และเพื่อบังคับให้เขาจากไป เจตจำนงของตัวเอง” ในกระบวนการรับรองเงินเดือนของเขาลดลงครึ่งหนึ่ง ปฏิกิริยาของผู้จัดการทำให้ทุกคนประหลาดใจ เขาบอกว่าแม้ภายใต้เงื่อนไขเช่นนี้ เขาก็พร้อมที่จะทำงานต่อไป เพราะพวกเขาบอกว่าค่าครองชีพของเขามีมากกว่าเงินเดือนอยู่แล้ว ดังนั้นการลดลงครึ่งหนึ่งจะไม่เปลี่ยนสถานการณ์โดยพื้นฐาน ...

ปรากฎว่าปัญหาหลักของหัวหน้าบริษัทการค้าในรัสเซียคือ ช่วงเวลานี้ไม่ใช่ใน "จะให้หรือไม่ให้" แต่เป็น "จะให้อย่างไรเพื่อไม่ให้คนของท่านลักขโมย" และไม่มีใครได้อะไรจากมัน

ก่อนที่คุณจะอ่านบทความนี้เพิ่มเติม ฉันขอเตือนคุณว่าเงินใต้โต๊ะเป็นความผิดทางอาญาตามมาตรา 204 แห่งประมวลกฎหมายอาญาของสหพันธรัฐรัสเซีย เงินใต้โต๊ะหมายถึงการโอนที่ผิดกฎหมายไปยังบุคคลที่ดำเนินการ หน้าที่การบริหารในเชิงพาณิชย์หรือองค์กรอื่น เงิน เอกสารอันมีค่า, ทรัพย์สินอื่น ๆ เช่นเดียวกับการให้บริการที่ผิดกฎหมายของลักษณะทรัพย์สินสำหรับเขาสำหรับการกระทำ (ไม่ดำเนินการ) เพื่อประโยชน์ของผู้ให้ที่เกี่ยวข้องกับตำแหน่งทางการที่บุคคลนี้ครอบครอง

การอ่านข้อความเพิ่มเติมแสดงว่าคุณตกลงว่าผู้เขียนไม่สนับสนุนให้คุณให้เงินใต้โต๊ะเป็นการส่วนตัว ใช้แนวทางปฏิบัติในการให้เงินใต้โต๊ะเพื่อจัดระเบียบกิจการเชิงพาณิชย์ในองค์กรของคุณ หรือเพื่อฝึกอบรมผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณให้จ่ายเงินใต้โต๊ะ บทความทั้งหมดเป็นเพียงการอภิปรายสมมุติฐานในหัวข้อ “จะเกิดอะไรขึ้นหากเงินใต้โต๊ะในรัสเซียเป็นที่ยอมรับอย่างมั่นคงในการใช้งานทางธุรกิจ”

ลองนึกภาพสถานการณ์ที่เงินใต้โต๊ะเป็นบรรทัดฐานสำหรับธุรกิจของคุณคุณมีปัญหาอะไรในการเป็นผู้นำในกรณีนี้:

เงินใต้โต๊ะลดลง อัตรากำไรขั้นต้นธุรกรรม และสิ่งนี้ส่งผลต่อการทำกำไรโดยรวม ผลจากการให้เงินใต้โต๊ะ การทำธุรกรรมบางอย่างอาจไม่เป็นประโยชน์ต่อบริษัทโดยสิ้นเชิง

ผู้จัดการของคุณจะเสนอเงินใต้โต๊ะได้ง่ายกว่าการขายที่มีคุณภาพและการวิจัยเบื้องต้นของลูกค้า

ผู้จัดการของคุณอาจเริ่ม "ตัด" เงินใต้โต๊ะ นั่นคือ ส่วนหนึ่งของเงินที่ตั้งใจไว้ให้ลูกค้านำเข้ากระเป๋าของเขา

คุณและพนักงานของคุณเสี่ยงต่อการถูกเรียกเก็บเงินตามมาตรา 204 แห่งประมวลกฎหมายอาญาของสหพันธรัฐรัสเซียที่กล่าวถึงข้างต้น

พนักงานของคุณที่โอนเงินมีความเสี่ยงในการโอนเงินจำนวนมาก

เพื่อหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้และอื่น ๆ ปัญหาที่เป็นไปได้จำเป็นต้องสร้างระบบพิเศษสำหรับการทำงานกับเงินใต้โต๊ะภายในบริษัท - การบัญชี การคำนวณ การโอนและการควบคุม ระบบควบคุม kickback ที่ดีคืออะไร? นี่คือระบบที่:

(ก) ปกป้องบริษัทและพนักงานจากการดำเนินคดีทางอาญา

(b) จำกัดการใช้เงินใต้โต๊ะเฉพาะในกรณีที่จำเป็นจริงๆ

(c) รักษาขนาดของความล้มเหลวให้อยู่ภายในขอบเขตของการทำกำไร;

(d) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเงินใต้โต๊ะมีความโปร่งใสต่อการจัดการของบริษัท

ระบบสามารถปกป้องพนักงานและบริษัทได้อย่างไร? ความเป็นไปได้นี้มีให้โดย Note to Art 204 แห่งประมวลกฎหมายอาญาของสหพันธรัฐรัสเซียซึ่งยกเว้นผู้จัดการของคุณจากความรับผิดทางอาญา "หากมีการขู่กรรโชกเกิดขึ้นกับเขาหรือหากบุคคลนี้แจ้งการติดสินบนโดยสมัครใจต่อหน่วยงานที่มีสิทธิ์เริ่มต้นคดีอาญา" แน่นอน คุณจะไม่รายงานเงินใต้โต๊ะเพราะไม่สามารถทำได้ในเชิงพาณิชย์ แต่บทบัญญัตินี้เปิดโอกาสให้คุณดูแลพนักงานของคุณให้ปลอดภัย

สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อจำกัดกรณีของการย้อนกลับ และในสถานการณ์ที่จำเป็นต้องมีการย้อนกลับ เพื่อรักษาขนาดให้อยู่ในกรอบของการทำกำไร นี่คือสิ่งที่การตลาดที่ดีสามารถช่วยได้ ซึ่งรวมถึงการลาดตระเวนเบื้องต้นอย่างรอบคอบและการเจรจาอย่างสม่ำเสมอ ในระหว่างการสำรวจ องค์ประกอบและความสัมพันธ์ในกลุ่มการจัดซื้อที่สถานประกอบการ วิธีการที่สมาชิกมีอิทธิพลต่อการทำธุรกรรมจะได้รับการชี้แจง ข้อมูลที่ได้รับทำให้การเจรจาสามารถพึ่งพาผลประโยชน์ตามวัตถุประสงค์ของผู้เข้าร่วมได้ การพิจารณาผลประโยชน์ทั้งหมดอย่างรอบคอบทำให้สามารถกำจัดเงินใต้โต๊ะได้ทั้งหมดหรือลดผลประโยชน์ลงอย่างมาก

คุณจะมั่นใจได้ถึงความโปร่งใสของกระบวนการในการจัดการและหลีกเลี่ยงกรณีของ "การตัด" เงินใต้โต๊ะจากพนักงานได้อย่างไร หลักการของการควบคุมแบบคู่ช่วยได้เมื่อไม่มีการดำเนินการโดยพนักงานคนเดียว หลักการเหมือนกันทุกประการกับการเข้าตู้นิรภัยและเมื่อปล่อยขีปนาวุธ มีคนสองคนที่สามารถเริ่มกระบวนการได้ ทั้งคู่มีคีย์ แต่วิธีเดียวที่จะดำเนินการได้คือการใส่คีย์พร้อมกัน ยิ่งกว่านั้น คนเหล่านี้อยู่ในสังกัดที่แตกต่างกัน.

ตอนนี้เราได้พูดถึงว่าระบบควบคุมการสะท้อนกลับที่ดีประกอบด้วยอะไรบ้าง มาดูกันว่ามันทำงานอย่างไร เราเน้นย้ำการเก็งกำไรของการใช้เหตุผลของเราอีกครั้ง ท้ายที่สุด เราคิดว่าทั้งคุณและพนักงานของคุณจะไม่เสนอเงินใต้โต๊ะเอง ดังนั้นจึงเป็นพนักงานของคุณที่ถูกบังคับให้จ่ายเงินใต้โต๊ะ และคุณต่อต้านมัน และด้วยเหตุนี้ คุณจึงใช้อัลกอริธึมง่ายๆ ซึ่งควรรวมไว้ในการฝึกอบรมคุณภาพสูง

ดังนั้น ผู้จัดการจึงพบลูกค้าที่มีศักยภาพ ประการแรกผู้จัดการมีหน้าที่ดำเนินการข่าวกรองเชิงพาณิชย์คุณภาพสูงของบริษัทของลูกค้าที่มีศักยภาพ การลาดตระเวนรวมถึงการหาคำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับสมาชิกแต่ละคนในทีมจัดซื้อ:

คุณสมบัติส่วนบุคคล?
เขาเกี่ยวข้องกับคนอื่นอย่างไร?
มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจอย่างไร?
เขาจะช่วยเราได้อย่างไร?
เขาจะเข้าไปยุ่งได้อย่างไร?
อะไรคือความสนใจของเขาในข้อตกลงนี้?

รายงานข่าวกรองเชิงพาณิชย์จัดทำขึ้นโดยผู้จัดการในแบบฟอร์มที่กำหนด

ประการที่สองผู้จัดการแก้ไขข้อเท็จจริงของการกรรโชกการย้อนกลับด้วยบันทึกย่องานที่ส่งถึงหัวหน้างานทันที บันทึกย่อระบุสถานการณ์ของการเจรจา สถานที่ เวลา และข้อเสนอที่ทำ ตัวอย่างบันทึกข้อตกลงได้ตกลงกับทนายความในเบื้องต้นแล้ว

ประการที่สามผู้จัดการแนบแบบฟอร์มการคำนวณงบประมาณสำหรับการทำธุรกรรมมาไว้ในบันทึกข้อตกลง ในสูตรนี้ เขาต้องแสดงให้เห็นว่าการย้อนกลับจะไม่ลดความสามารถในการทำกำไรของธุรกรรมที่ต่ำกว่าขั้นต่ำที่ยอมรับได้ แบบฟอร์มการชำระเงินไม่ได้ถูกสร้างขึ้นโดยเฉพาะสำหรับพื้นฐานของการย้อนกลับ แต่ควรเป็นองค์ประกอบมาตรฐานของหนังสือเดินทางธุรกรรมในบริษัท

ประการที่สี่หัวหน้าผู้จัดการควรมีส่วนร่วมในการเจรจาเพิ่มเติมเกี่ยวกับเงินใต้โต๊ะ เขาร่วมกับผู้จัดการค้นหาว่าใครกันแน่ ด้วยเหตุผลอะไร และเหตุใดในกลุ่มจัดซื้อจัดจ้างที่รีดไถเงินใต้โต๊ะ ควรตรวจสอบความถูกต้องของการย้อนกลับอย่างรอบคอบ พนักงานของลูกค้ารายนี้สามารถช่วยเราในการทำธุรกรรมได้หรือไม่?

ควรสังเกตว่ามีสองวิธี - เมื่อจำเป็นต้องย้อนกลับโดยผู้ที่สามารถช่วยธุรกรรมและผู้ที่ไม่สามารถแทรกแซงการใช้งานได้ คำแนะนำของฉันคือการพึ่งพาเฉพาะผู้ที่สามารถช่วยปิดข้อตกลงเท่านั้น มีความน่าเชื่อถือและให้ผลกำไรมากขึ้นในระยะยาว และที่สำคัญที่สุด - จำเป็นต้องมุ่งมั่นเพื่อให้มีเพียงคนเดียวที่ได้รับการย้อนกลับในองค์กร!

ประการที่ห้าการตัดสินใจขั้นสุดท้ายในการทำธุรกรรมด้วยการย้อนกลับควรทำโดยผู้จัดการระดับสูงหลังจากตรวจสอบเอกสารทั้งหมดของหนังสือเดินทางธุรกรรม, รายงานของผู้จัดการ, เจ้านาย, รูปแบบการชำระเงิน, เหตุผล

ที่หก,การโอนเงินควรดำเนินการโดยบุคคลที่เชื่อถือได้ของหัวหน้าองค์กร (เช่น พนักงานของ KRU หรือบริการรักษาความปลอดภัย) ต่อหน้าผู้จัดการ

โปรดทราบด้วยว่ามักจะเป็นไปได้ที่จะออกเงินใต้โต๊ะ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นเรื่องปกติ ในรูปแบบของการจ่ายเงินอย่างเป็นทางการภายใต้สัญญาจ้างงานหรือข้อตกลงตัวแทน คุณต้องพิจารณาถึงโอกาสที่จะขอบคุณพนักงานของลูกค้าในรูปแบบที่ไม่เป็นตัวเงิน ตัวอย่างเช่น อาจเป็นการขายผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนลด 99% เป็นการพักร้อนร่วมกับครอบครัวของลูกค้า

การศึกษาอัลกอริธึมที่เสนออย่างระมัดระวังและการปฏิบัติตามอย่างไร้ที่ติจะช่วยให้คุณและพนักงานของคุณหลีกเลี่ยงความรับผิดทางอาญารวมทั้งเพิ่มความภักดีของพวกเขา

และจำไว้ว่าสิ่งสำคัญ: การให้เงินใต้โต๊ะเป็นสิ่งที่ไม่ดีและไม่ถูกต้อง มันจะดีกว่าที่จะเรียนรู้วิธีการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพโดยใช้ความเป็นไปได้ทั้งหมดของการเจรจาทางการค้า

การย้อนกลับคืออะไร? ใครและทำไมการย้อนกลับ? อ่านเกี่ยวกับเรื่องนี้ในบทความของเรา

เมื่อเร็ว ๆ นี้ คำว่า "เงินใต้โต๊ะ" มีมากขึ้นเรื่อย ๆ ไม่เพียงแต่ในด้านธุรกิจและการเงินเท่านั้น แต่ยังเข้ามาอย่างแน่นแฟ้น ชีวิตประจำวัน. ในมุมมอง พลเมืองสามัญไม่มีผู้ประกอบการรายใดทำงานโดยสุจริต และธุรกิจทั้งหมดสร้างขึ้นจากเงินใต้โต๊ะ ลองคิดดูว่าการย้อนกลับคืออะไร เกิดขึ้นที่ใด และมีไว้เพื่ออะไร

บทความนี้ให้ข้อมูลเพื่ออธิบายแนวคิดของ "การย้อนกลับ" อย่างหมดจด และไม่ยินดีกับรูปแบบที่อธิบายไว้

การย้อนกลับของเงินในธุรกิจ, อุปทาน, การจัดซื้อ, สินเชื่อคืออะไร: คำอธิบายด้วยคำง่าย ๆ

การดำเนินธุรกิจใดๆ ก็ตาม โดยไม่คำนึงถึงขนาดและขนาดของผลกำไร จะขึ้นอยู่กับความร่วมมือและการประสานงานกับฝ่ายต่างๆ และผู้เข้าร่วมจำนวนมาก ชะลอการดำเนินโครงการหรือตัดสินใจเลือกคู่แข่ง การตัดสินใจเพียงครั้งเดียวอาจส่งผลเสียแม้กระทั่งตัวคุณเอง ธุรกิจที่มั่นคง. ดังนั้นแรงจูงใจทางการเงินจึงเป็นโอกาสหลักสำหรับ การพัฒนาที่ประสบความสำเร็จสถานการณ์

เงินสินบนทางธุรกิจ

เงินใต้โต๊ะ - สินบนประเภทหนึ่ง เป็นทางการหรือกลุ่มคนที่ทำการตัดสินใจหรือรับผิดชอบการใช้จ่ายเงินกองทุนของบริษัท

• สาระสำคัญของการย้อนกลับคือตามข้อตกลงกับเจ้าหน้าที่ของรัฐหรือผู้จัดการของบริษัท เมื่อทำสัญญา บุคคลนี้จะได้รับเปอร์เซ็นต์ของจำนวนเงินที่ทำธุรกรรมเป็นการส่วนตัว
• ภายใต้โครงการดังกล่าว ผู้ขายสินค้าหรือบริการมักจะรวมเงินใต้โต๊ะในราคาเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียผลกำไร ดังนั้น อันที่จริงแล้ว บริษัทเองก็จ่ายค่าสินบนให้กับพนักงานของบริษัทเอง

เงินใต้โต๊ะในระบบจัดซื้อจัดจ้างสาธารณะ

ระบบเงินใต้โต๊ะในการจัดซื้อจัดจ้างสาธารณะใช้หลักการเดียวกัน

• หากมีการซื้อสินค้าหรือบริการบางอย่างเพื่อประกวดราคา (ประกวดราคา) สัญญาจะตกเป็นของ บริษัท ที่มีข้อตกลงกับ คนที่มีความรับผิดชอบ. บริษัทที่เหลือจะถูกลบออกเนื่องจากความไม่สอดคล้องกัน
• ทางเลือกหนึ่งคือการสร้างคำสั่งพิเศษ ตัวอย่างเช่น ตัวอักษรบางตัวในชื่อของคำสั่งซื้อจะถูกแทนที่ด้วยตัวอักษรละติน ดังนั้นเฉพาะผู้ที่ทราบล่วงหน้าเท่านั้นที่จะสามารถค้นหาคำสั่งดังกล่าวได้

เงินสินบนจากธนาคาร

• เงินใต้โต๊ะไม่ใช่แค่ในธุรกิจเท่านั้น การได้รับเงินกู้จากธนาคารมีความเกี่ยวข้องอย่างที่คุณทราบด้วยเทปสีแดงของข้าราชการจำนวนมากและการรอนาน ค่าตอบแทนพนักงานในรูป 5-10% ของวงเงินกู้นั้นค่อนข้างธรรมดา
• ผู้ที่ใช้สินเชื่อเพื่อผู้บริโภคต้องเผชิญกับสถานการณ์ที่ธนาคารไม่อนุญาตให้ลูกค้าทำประกันการซื้อกับบริษัทประกันภัยที่ตนเลือก แต่มีเฉพาะบางบริษัทเท่านั้น เหตุผลอย่างเป็นทางการสำหรับข้อกำหนดดังกล่าวคือการประกันในบริษัทที่ "น่าเชื่อถือ" ที่สุดเพื่อผลประโยชน์ของผู้กู้ อันที่จริง พนักงานธนาคารจะได้รับเปอร์เซ็นต์ที่แน่นอนจากบริษัทประกันภัยสำหรับแต่ละกรมธรรม์ที่สรุป

ย้อนกลับสำหรับตำแหน่งงานว่าง

หา การทำงานที่ดีวันนี้มันเป็นงานที่ค่อนข้างหนัก ดังนั้นการทุจริตจึงเฟื่องฟูในด้านการจ้างงาน พนักงานของแผนกบุคคลหรือตัวแทนของบริษัทจัดหางานสามารถรับการย้อนกลับจากผู้สมัครงานได้โดยตรง

เงินใต้โต๊ะสำหรับสิทธิในการขายสินค้า

• เป็นที่นิยม ห้างสรรพสินค้าเป็นการยากมากที่จะเช่าสถานที่เพื่อค้าขาย ดังนั้นเพื่อให้ได้ "มุม" ของคุณ คุณต้องจ่ายค่าบริหารจัดการร้าน
• นอกจากนี้ยังมีเงินใต้โต๊ะสำหรับวางสินค้าบนชั้นวางบางแห่งในซูเปอร์มาร์เก็ต ตาม วิจัยการตลาดผลิตภัณฑ์เดียวกันที่วางอยู่บนชั้นวางต่างกัน (สูงหรือต่ำกว่า) ขายต่างกัน

เงินใต้โต๊ะเป็นสินบนหรือไม่?

• การย้อนกลับซึ่งแตกต่างจากสินบนนั้นแม่นยำกว่า ในกระบวนการย้อนกลับมีบทบาทหลักโดย บทสนทนาทางธุรกิจ. นักธุรกิจมือใหม่ต้องเป็นนักจิตวิทยาบางส่วนเพื่อกำหนดทัศนคติของคู่สนทนาต่อการย้อนกลับระหว่างการสนทนา
• ตัวอย่างเช่น มีความจำเป็นต้อง "ทดสอบดิน" และพิจารณาว่าผู้จัดการจะลงนามในสัญญาซื้ออุปกรณ์ที่มีคุณภาพด้อยกว่าหรือไม่ในขณะที่ได้รับรางวัลบางอย่าง

สื่อท้องถิ่นและรัฐบาลกลางสร้างความเชื่อมั่นในหมู่ประชาชนว่าสินบนและเงินใต้โต๊ะเป็นความจริงของรัสเซีย ในขณะที่โครงสร้างและธุรกิจของรัฐตะวันตกมีอยู่และทำงานภายใต้กรอบของกฎหมายเท่านั้น ในความเป็นจริง การทุจริตในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งมีอยู่ทุกที่ที่มีผลประโยชน์เป็นรูปธรรมและมีความเป็นไปได้ที่จะได้รับ "เงินง่าย"

การต่อสู้กับเงินใต้โต๊ะเป็นอย่างไร?

ทำไมคุณต้องจัดการกับเงินใต้โต๊ะ

การย้อนกลับ เป็นหนึ่งในอาการของการทุจริต ซึ่งส่งผลกระทบร้ายแรงต่อการพัฒนาธุรกิจขนาดเล็ก การแข่งขัน และเศรษฐกิจโดยรวม ความสำเร็จและผลกำไรที่ยิ่งใหญ่ที่สุดไม่ได้เกิดขึ้นโดยผู้ผลิตสินค้าและบริการที่รอบคอบ แต่โดยผู้ที่มีความสัมพันธ์ที่จำเป็นและสามารถเสนอเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยมากขึ้นสำหรับการย้อนกลับ

• ผู้ผลิตสูญเสียแรงจูงใจในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะปรับปรุงเทคโนโลยี มองหาวัตถุดิบคุณภาพสูง พัฒนาทักษะของบุคลากร หากเป็นไปได้ที่จะได้รับสัญญาค้ำประกันโดยการจ่ายเงินจำนวนหนึ่ง
• อีกด้านหนึ่งคือการเพิ่มขึ้นของต้นทุนสินค้าขั้นสุดท้าย ซึ่งรวมถึงจำนวนเงินใต้โต๊ะในขั้นตอนต่างๆ ของการผลิตและการขาย เป็นผลให้ผู้บริโภคต้องจ่ายราคาสูงสำหรับสินค้าที่มีคุณภาพต่ำ

วิธีการต่อต้านการคอร์รัปชั่นควรอยู่บนพื้นฐานของหลักการสำคัญ 3 ประการ:

• ระดับ ค่าจ้างและแรงจูงใจ สินบนไม่ได้ถูกพรากไปจากชีวิตที่ดี ดังนั้น การเติบโตของเงินเดือนจึงเป็นตัวยับยั้งการติดสินบนอย่างหนึ่ง ในขณะเดียวกัน เงินเดือนของพนักงานควรสัมพันธ์โดยตรงกับผลงานและผลกำไรของบริษัท
• ตรวจสอบอิสระ การควบคุมการทุจริตของพนักงานและเจ้าหน้าที่ควรดำเนินการโดยหน่วยงานอิสระในทุกระดับของบริษัทหรือโครงสร้างของรัฐบาลพร้อมการนำเสนอผลงานต่อสาธารณะ
• การควบคุมภายใน ผู้บริหารบริษัทควรให้ความสนใจในความซื่อสัตย์ พนักงานของตัวเองเพราะภาพลักษณ์และผลกำไรขององค์กรขึ้นอยู่กับกิจกรรมของพวกเขา การตรวจสอบภายในสามารถทำได้ วิธีทางที่แตกต่างขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจ

วิดีโอ: ซื้อเงินใต้โต๊ะ