У сфері послуг використовують різні механізми збільшення прибутку. Вони дозволяють успішно вдосконалювати бізнес, набувати нових клієнтів. Нерідко для цього застосовується цей документ у всіх компаніях використовується приблизно однаковий.
Загальна інформація
Комерційна пропозиція вважається документом. Раніше він оформлявся лише в письмовій формі, але зараз часто його складають у електронному вигляді. Тому останній варіант пересилається через Інтернет. До змісту документа входить опис послуг та їх переваг. Тому він подібний до прайс-листу із зазначенням пропонованих сервісів та рекламного тексту.
Зразок комерційної пропозиції надання послуг містить опис послуги, у тому числі вартість, а також спонукання до дії, тобто придбання. Якщо одержувач такого документа під час прийняття умов укладає договір, то у майбутньому може подати претензію, якщо виконавцем не виконано роботу у повному обсязі.
Види
Залежно від адресата пропозиція буває:
- Персоніфікованим.
- Неперсоніфікованим.
Перший варіант призначений конкретній людині, наприклад генеральному директору компанії. Документ включає відомості про залучення цього клієнта – підприємство, яке зареєстроване як ТОВ. У другій ситуації пропозиція діє на невизначених адресатів.
Відмінністю персоніфікованого документа є індивідуальний підхід. Тому складає його фахівець, який спілкується особисто з клієнтом, адже він знає, що йому потрібне. А пропозиція для всіх складається спеціалістом з реклами. Метою цього документа є привернення уваги до своєї компанії.
Структура документа та оформлення
Зразок комерційної пропозиції надання послуг включає основну інформацію, яку слід зазначати обов'язково. Документ складається на 1 аркуші, на якому фіксується:
- Логотип та назва фірми. Бажано використовувати фірмовий бланк.
- Контакти. Необхідно вказувати кілька видів: телефон, електронну пошту, месенджери, які дозволяють збільшити кількість зацікавлених.
- Заголовок. Його виділяють із усього тексту великим шрифтом та жирністю.
- Вказує завдання клієнта, які вирішуються за допомогою компанії. Наприклад, є зразок комерційної пропозиції надання послуг із вантажоперевезень.
- Опис пропозиції. При цьому не слід зазначати складні подробиці. Їх можна розмістити у програмах.
- Інформація про компанію. Важливо вказати те, що підтверджує надійність та сумлінність.
- Заохочування до дії. Необхідно звернутися до компанії для укладання угоди.
- Відомості про дату та термін дії пропозиції.
Даний зразок комерційної пропозиції надання послуг використовується в багатьох компаніях. Головною вимогою щодо оформлення вважається грамотність. Навіть якщо документ складено за всіма нормами маркетингу, але міститиме помилки, серйозно не сприйматимуть його.
Пропозиція складається на зрозумілою мовою. Бажано не використовувати довгі пропозиції та складні слова. Користуватися професійними термінами слід обережно. Не слід вказувати складні шрифти, різнокольоровий текст. Якщо документ виглядає суворо та просто, ймовірно, його дочитають до кінця. Потрібно виділити заголовок, і навіть головну думку. Контакти можна виділити від решти тексти та розмістити їх там, де вони будуть легко помітними. Також слід поставити друк.
Ймовірні помилки
Написання документа є складним завданням, навіть якщо є зразок комерційної пропозиції надання послуг. Якщо він складається вперше, то можуть бути допущені поширені помилки:
- Акцент поставлений на перевагах фірми. Потрібно наголошувати на перевагах, які отримає клієнт за такої співпраці.
- У "шапці" пропозиції вказано реквізити та логотипи, які не цікаві для читачів. З перших рядків необхідно зацікавити клієнтів, мотивувати подальше читання.
- Великий обсяг пропозиції складний для ознайомлення. Хороша пропозиціявключає 1 або 2 сторінки разом із ілюстраціями.
- Немає обмежень щодо дії пропозиції. Воно має бути обмежене за часом або за іншими критеріями.
- Немає заклику до дії. Клієнт має чітко зрозуміти, що робити для користування пропозиції.
Будь-який документ має складатися з урахуванням цих рекомендацій. Зразок комерційного пропозиції надання послуг харчування, вантажоперевезень чи спецтехніки приблизно однаковий. Документ відрізнятиметься лише змістом.
Складання
Спершу необхідно визначити, для кого послуга буде цікавою. При складанні пропозиції слід враховувати такі правила:
- Вказувати вигоди від послуг клієнта.
- Користуватися стилем та мовою того середовища, на яке орієнтована пропозиція.
- Фіксувати лише важливі відомості.
- Зробити документ привабливим на вигляд.
Зразок комерційної пропозиції на надання послуг автосервісу, вантажоперевезень та надання спецтехніки єдиний. Різниця полягає у позначенні вигод для клієнта, які отримуються при співпраці.
Транспортні послуги
Пропонуючи транспортні послугиабо вантажоперевезення, слід враховувати аудиторію. Пасажирам і громадянам, що перевозять вантажі, цікаві знижки. А для торгових компанійважливі терміни.
Виграти тендер для бюджетної сферидозволить позначення співвідношення ціни та якості, особливо, якщо це комерційна пропозиціяна надання послуг спецтехніки. Зразок цього документа є стандартним. Зацікавить таку пропозицію ще й тим, якщо надаватимуться не лише перевезення, а й охоронні послуги в дорозі.
Будівельна сфера
Через високої конкуренціїу цій сфері є спеціальні вимоги щодо пропозиції будівельних послуг. Зацікавлять клієнтів такі переваги:
Специфіка роботи потребує спеціальної структури документа. У ньому повинні бути присутні таблиці з розрахунками або фотографії результатів роботи. Хоч це збільшить обсяг документа, але дасть позитивні моменти.
Клінінгові послуги
Пропозиції клінінгових компаній стають поширеними, тому зростає конкуренція. Для залучення клієнтів та спонукання до замовлення робіт документ повинен складатися з наступних відомостей:
- Знижки для постійних клієнтів.
- Застосування безпечних засобівта технологій.
- Використання гіпоалергенних засобів.
Слід враховувати різницю інтересів різних груп клієнтів. Для компаній це буде презентабельність офісу та економія на утриманні прибиральниць у штаті. Звичайні міські жителі цінують економію часу та безпеку застосовуваних під час прибирання хімічних засобів. Якщо виконується робота зі збирання після різних катаклізмів, наприклад, затоплення, то акцент слід поставити на відсутність неприємних ароматів та обробку від плісняви. Зразок комерційної пропозиції на надання послуг з вивезення ТПВ, прибирання приміщень, дезінфекції об'єктів аналогічний відрізняється лише деякими нюансами.
Юридичні та консалтингові послуги
Напевно, у цій сфері конкуренція є особливо великою. Зацікавити клієнтів у покупці юридичних та консалтингових послуг вийде лише вигідною пропозицією. Люди звертатимуться до компанії при наданні наступних переваг:
- Велика ймовірність позитивного вирішення справи у суді.
- Супровід діяльності з економією утримання штатного працівника.
- Правильне складання документації та велика ймовірність їх прийняття.
- Економія часу під час спілкування з держструктурами.
Вигодою для клієнтів є отримання деяких послуг безкоштовно, наприклад, консультація з деяких питань. Оцінивши цю роботу, клієнти можуть звернутися за іншими, які надаються платно.
Бугалтерські послуги
Все, що стосується юридичної галузі, стосується і пропозиції бухгалтерських послуг. Високі шанси на виграш справи у суді надаються успішним проходженням перевірок податкових служб. Обов'язково слід згадувати про збереження конфіденційності. Деяка інформація, з якою працюють бухгалтери, є комерційною таємницею. Слід зазначити вигоду звернення до фірми, ніж утримувати свою бухгалтерію.
Медичні та освітні послуги
Без даних послуг не обійтись. Але разом з цим вони надаються безліччю установ, причому багато хто надає їх і безкоштовно. Тому для залучення клієнтів потрібно наголошувати на наступних перевагах:
- Система знижок.
- Відсутність черг.
- Професіоналізм працівників.
- Індивідуальний підхід.
- Застосування нових методик та технологій.
Кожна сфера має свої особливості, які можуть зацікавити клієнтів. Саме їх потрібно вказувати у комерційній пропозиції. Грамотно складений документ дозволить значно збільшити прибуток будь-якої компанії.
Щоб успішніше просувати свої пропозиції на ринку товарів чи послуг, індивідуальному підприємцю або юридичній особірекомендується, бланк і зразок якого можна у форматі Word можна завантажити за посиланнями нижче. Чим грамотніше (як з лінгвістичної, так і з комерційної точки зору) буде складено документ, тим більше у компанії підстав сподіватись на подальше успішний розвитокспівробітництва: потенційних контрагентів, з більшою ймовірністю, залучать не сухі цифри, а вміла подача матеріалу.
Комерційні пропозиції умовно можна розділити на дві категорії: «холодні», що відсилаються потенційним клієнтам, які раніше не виявляли бажання співпрацювати з відправником, і «гарячі» - їх адресатами є компанії або індивідуальні підприємці, які вже мають уявлення про пропонує послуги або товари організації. У першому випадку логічніше використовувати масові розсилки (ймовірно, хтось із одержувачів листа відгукнеться на пропозицію); у другому – адресні.
Як і комерційна пропозиція не має єдиної встановленої законодавцем форми; кожна фірма може створити власний шаблон - або скористатися наведеним нижче, придатним для редагування Word.
Комерційна пропозиція — шаблон Word
Завантажити бланк комерційної пропозиції, який можна заповнити в будь-якому текстовому редакторі, включаючи MS Word, можна за посиланням вище. На відміну від , цей документ необов'язково (хоч і дуже бажано) має бути засвідчений підписом керівника та печаткою організації. Тим більше, має сенс відмовитися від цього кроку, якщо планується розсилати не паперові (на реальний Поштова адреса), а електронні документи.
Комерційна пропозиція - зразок
Завантажити простий зразок комерційної пропозиції у форматі Word вдасться за посиланням вище. Ознайомившись із ним, укладач зможе самостійно, використовуючи свої вступні дані, створити унікальний документ, який точно приверне увагу одержувача.
Лист #1:
Транспортна компанія "Делопис.ру"пропонує Вашій увазі такі види послуг:
- відправка 3, 5, 20, 24, 40-тонних контейнерів з Москви до будь-яких регіонів Росії;
- Доставка «від дверей до дверей»;
- експедирування вантажів у пункті відправлення та в пункті призначення (відповідальне приймання, перерахунок місць, транспортування);
- страхування всіх видів вантажів;
- стеження за просуванням вантажу на всьому шляху проходження в режимі реального часу;
- Можливості надання відстрочок з платежів, професійний персонал.
Максимум уваги та поваги кожному клієнту. Почніть працювати з нами, заощаджуючи час та гроші!
З повагою,
Петро Петров
Лист #2:
Виконуємо будь-які обсяги розвантажувально-вантажних робіт, професійні бригади для перевезення піаніно та роялів, антикваріату, сейфів та банкоматів. Швидко, якісно.
Здійснюємо квартирні та дачні переїзди. Обладнані меблеві фургони, професійні вантажники, здійснюємо послуги збирання-розбирання меблів, пакування, надаємо пакувальний матеріал.
Швидко, якісно.
З повагою,
Петро Петров
Лист #3:
"Делопис.ру"надає транспортно-експедиційні послуги біля РФ і СНД. Компанія працює на ринку вантажоперевезень по Росії з 2008 м. Компанія має можливість пропонувати найоптимальніші рішення щодо доставки вантажів та забезпечувати стабільність та якість виконання взятих на себе зобов'язань.
Основний напрямок нашої компанії це автоперевезення. За час існування ми нагромадили великий досвід доставки різних вантажів територією Західної та Східної Європи, доставки вантажів до міст Північного та Південного напрямку. Компанія постійно зростає і розвивається, розширюючи спектр своїх можливостей, підвищення якості сервісу послуг та географію перевезень.
Для виконання замовлень наших клієнтів ми використовуємо власні рефрижераторні
автомобілі об'ємом від 82 до 96 м3, вантажністю до 32 т.
Компанія може надавати такі послуги:
- розвезення ваших вантажів у містах
- Організація адресної доставки
- міжміські перевезенняпо всій території РФ та СНД
- перевезення вантажів, що швидко псуються
- комплексні рішення щодо доставки ваших вантажів
- за Вашим бажанням вантаж, що перевозиться, може бути застрахований
- за вашим бажанням можливий охоронний супровід
- всі тарифи включають ПДВ 18%, а також страхування відповідальності перевізника
Якщо вас зацікавили наші можливості, ми готові обробити ваше технічне завдання та розрахувати вартість необхідних вам послуг.
З повагою,
Петро Петров
Лист #4:
Пропонуємо широкий спектр послуг з організації перевезень морем негабаритних, небезпечних вантажів, контейнерних перевезень та транспортно-експедиторського обслуговування вантажів в експортному та імпортному сполученні. Пропонуємо послуги з організації доставки вантажу з Китаю, Японії, Кореї та ін. країн у будь-який регіон Росії через п. Знахідка, п. Східний та п. Владивосток. Маємо свій штат декларантів, оформляємо вантажі за транзитними деклараціями.
Ми дуже зацікавлені у співпраці з Вашою компанією та готові запропонувати Вам конкурентоспроможні ставки на перевезення Ваших вантажів.
З повагою,
Петро Петров
Лист #5:
Надаємо послуги з перевезення вантажів Росією. Також здійснюємо паркан із регіонів. Комплектуємо та отруюємо вантаж на замовлення клієнта з іншого міста. Допомагаємо вирішувати термінові та нестандартні ситуації, пов'язані з доставкою Ваших відправлень.
З повагою,
Петро Петров
Лист #6:
Шановні пані та панове!
Запрошуємо Вас скористатися послугами нашої транспортної компанії. Автомобільні перевезенняекспортних та імпортних вантажів здійснюються як за допомогою власної бази автомобільного транспорту (тентовані автомобілі VOLVO, MAN – 20 тонн), так і із залученням надійної мережі регіональних перевізників. Це дозволяє здійснювати доставку практично будь-якого вантажу за прийнятними цінами та з мінімальним терміном доставки.
З повагою,
Петро Петров
Лист #7:
Пропонуємо Вам скористатися послугами компанії "Делопис.ру". Компанія "Делопис.ру"надає послуги з перевезення та експедирування вантажів по РФ:
1. Перевезення стандартних вантажів від 2 до 20 т.
2. Перевезення вантажів із підтримкою температурного режиму (від -20 до +10 С)
3. Страхування вантажів.
4. Зберігання вантажів.
Переваги роботи з нами:
1. Досвід роботи на ринку більше 10
років. Спеціалісти компанії проконсультують Вас з питань організації перевезень, допоможуть підібрати тип транспорту та обрати оптимальний маршрут.
2. Надійні перевезення - робота тільки з перевіреними та надійними компаніями, відповідальність експедитора застрахована на 300000
руб.
3. Стабільна якість послуг – своєчасна та точна доставка вантажів, повний комплект документів з виконаних перевезень.
4. Налагоджена система взаємодії з Клієнтами та Перевізниками. Ми відкриті для будь-якої співпраці, заснованої на взаємній повазі та довірі.
БУДЕМО РАДИ СПІВПРАЦІ З Вами!
З повагою,
Петро Петров
Лист #8:
Вам необхідно терміново відправити оптову партію товару, вантаж, багаж, бандероль чи посилку з Москви по Росії? Просто зверніться до нас! Один дзвінок допоможе Вам знайти правильне рішення та позбавить необхідності працювати з кількома перевізниками.
Ми організуємо доставку Вашого вантажу по єдиній спрощеній системі з Домодєдово, Шереметьєво, Внуково рейсами всіх авіакомпаній до будь-якого аеропорту Росії. Можемо забрати у Вас вантаж у межах Москви та області «від дверей».
Пропонуємо зручні Вам умови оплати за заздалегідь відомими тарифами без прихованих витрат. Авіадоставка у більшість міст здійснюється в максимально короткі терміни від 7 до 72 годин. Відстеження вильоту. Інформування. Для отримання більш детальної інформаціїзвертайтесь на сайт [адреса] або дзвоніть [номер телефону].
З повагою,
Петро Петров
Лист #9:
Ми здійснюємо пасажирські перевезення, обслуговуємо весілля та корпоративні вечірки, екскурсії, виїзд загород та міжмісто, а також зустріч та проводи в аеропортах та залізничних вокзалах.
Мікроавтобус Мерседес-Спринтер (18 пасажирських місць) обладнаний:
- кондиціонером;
- Хорошою музичною системою;
- Додатковою пічкою салону;
- мікрофоном (гучним зв'язком) для проведення екскурсій;
- м'якими відкидними сидіннями;
- Засклений панорамними склопакетами.
З повагою,
Петро Петров
Лист #10:
Компанія "Делопис.ру"утворена в 2008 року у м. Москві. Діяльність компанії спрямована на надання клієнтам всього спектру мувінгових послуг у м. Москві та по Росії (вантажно-розвантажувальні роботи, обробка товару за спеціальними вимогами замовника, сортування, маркування та комплектація замовлень, а також формування маршрутів, перевезення, експедирування вантажів та надання супутніх послуг, розміщення та відповідальне зберігання).
Основною перевагою нашої компанії є співвідношення високого рівняпослуг з мінімальними цінами. Саме це й дозволило забезпечити мінімальну собівартість наших робіт, а нашим клієнтам – ціни, які найчастіше нижчі від вартості робіт, що проводяться силами самого замовника.
На сьогоднішній день, з метою безперебійного забезпечення транспортом, задіяно більше 20 вантажних транспортних засобіврізної вантажопідйомності, більше 100 співробітників.
Наша компанія динамічно розвивається і вдосконалює рівень послуг транспортного та складського обслуговування. Наша головна цінність – кадри.
Наші спеціалісти:
- розуміють трепетне ставлення власників до свого майна;
- впевнені, що кожне замовлення унікальне;
- Працюють цілодобово 7 днів на тиждень;
- пройшли професійну підготовкута жорсткий відбір;
- мають вузьку спеціалізацію («меблярі», «пакувальники», «такелажники», «вантажники», «водії»);
- Працюють на постійній основі;
- чітко дотримуються термінів виконання замовлень;
- одягнені в уніформу (спецодяг із логотипом компанії).
З повагою,
Петро Петров
Лист #11:
Бажаємо запропонувати вам послуги з перевезення ваших вантажів, комплектуючих для вашого виробництва та будь-яких інших товарів, необхідних для вашого бізнесу.
Наша компанія вже більше 10 років здійснює доставку вантажів будь-яких розмірів більш ніж 1500 міст Росії. За цей час наша компанія стала одним із лідерів у сфері надання транспортно-експедиторських послуг.
На сьогоднішній день компанія має в своєму розпорядженні 10 терміналами в 5 великих містах Росії. Ми регулярно відкриваємо нові напрямки та розширюємо зону охоплення. Наша компанія володіє власним автопарком, що складається з 50 магістральних вантажівок вантажопідйомністю 20 тонн та 70 малотоннажних вантажівок, вантажопідйомністю від 1,5 до 10 тонн.
Послуги нашої компанії:
- перевезення збірних вантажів Росією, області, місту (авто, ж/д, авіа);
- Упаковка вантажу;
- відповідальне зберігання;
- Надання прямих автомобілів (20 тонн, 80 куб.м.);
- надання погодинної оренди автотранспорту;
- Страхування вантажу;
- гнучка системазнижок
І багато іншого.
З усіх питань можете звертатися за вказаними контактними даними. Сподіваємося побачити Вашу компанію серед партнерів по бізнесу!
З повагою,
Петро Петров
Лист #12:
Компанія "Делопис.ру"пропонує послуги:
Офісні та квартирні переїзди
- вантажно-розвантажувальні роботи, такелажні роботи
- збірні вантажі по Росії (Москва, Ярославль, Володимир, Новгород та ін.)
- відповідальне зберігання та обробка вантажів на складі
- транспортування та послуги вантажників
З повагою,
Петро Петров
Лист #13:
Працюючи більше 10 років на ринку вантажних перевезень, на сьогодні "Делопис.ру"є динамічною та стабільно розвивається транспортно-експедиційною компанією, що має кваліфікованих фахівців та надає нашим клієнтам повний спектр транспортних послуг. Багатий досвід, накопичений за роки роботи, дозволяє ефективно здійснювати транспортно-експедиційне обслуговування клієнтів по всій Росії. Індивідуальний підхід до кожного клієнта та надійна співпраця – ось основні засади нашої роботи!
Основні напрямки діяльності нашої компанії:
- перевезення різних вантажів залізничним транспортом по Росії поштовими та поштово-багажними вагонами, що входять до складу швидких або поштово-багажних поїздів;
- перевезення різних вантажів авіаційним транспортом по Росії;
- Перевезення різних вантажів автомобільним транспортомпо Росії;
- автоекспедирування вантажів;
- Доставка вантажів «від дверей до дверей»;
- страхування вантажу;
- складські послуги - зберігання, упаковка вантажу та інше;
- оформлення всіх перевізних документів;
- Митне оформлення.
Запрошуємо Вас до взаємовигідної співпраці, раді бачити Вас серед клієнтів нашої компанії!
З повагою,
Петро Петров
Різновиди їх нараховують такі типи:
- індивідуальне;
- Типове;
- Гаряче;
- Холодне;
- Комбіноване.
Кожен із представлених видів відповідає своїм цілям і спрямований на масовість або, навпаки, конкретного потенційного клієнта.
Саме індивідуальний лист є одним із найпоширеніших і найефективніших. Найчастіше комерційна пропозиція проводиться по мережі інтернет і формується досвідченим та висококваліфікованим копірайтером. «Начинка» КМ, являє собою переважно широке меню послуг або товарів, які потрібні саме цій людині, і саме в цей час.
Індивідуальні
Індивідуальні комерційні листи надсилаються кожній конкретній людині, переважно призначення наступних переговорів чи зустрічей.
Найчастіше таку пропозицію доцільно робити вже після проведеного холодного дзвінка, після якого людина вже буде підготовлена і чекатиме листа. Індивідуальний комерційний лист повинен містити максимум індивідуальної інформації клієнта, щоб налагодити між компанією і споживачем потрібний зв'язок.
ІКМ здебільшого починаються із фрази: «Як ви і просили, висилаю Вам _____….». Через два-три дні, за етикетом можна дзвонити клієнту і обговорювати з ним послуги або товари.
Типові
Типові або масові комерційні пропозиції розсилаються без вказівки особистих даних споживача у дуже великій кількості. Такий лист ставить собі за мету максимально зацікавити клієнта, привернути його увагу саме до вашої компанії. Серед переваг такого розсилання можна виділити:
- Охоплення одразу значної аудиторії;
- Високий рівень економії часу та сили на розсилку та складання КМ.
До негативним сторонамтипового листа варто віднести такі характеристики:
- Людина не отримує персональної пропозиції;
- Найчастіше пошту розбирає та сортує та людина, яка зовсім не приймає рішення.
Гаряче
Гарячий тип комерційної пропозиції оговтується потенційному клієнту, в той момент, коли вже була попередня розмова або зустріч, або телефонна розмова.Гаряча пропозиція є прайс-лист з великою кількістю наочної інформації:картинок, діаграм, схем. Останнім часом стали дуже актуальними гарячі комерційні листи, виконані у вигляді презентації.
Холодне
Холодні листи надсилаються клієнту, які поки що нічого не знає про компанію та її послуги, тобто. клієнту, з яким не було зроблено попередньої роботи.
Багато хто на сьогодні, називають таку розсилку просто спамом і вона дуже негативно сприймається споживачами.
І ось тут і вступає в роботу досвід і професіоналізм, фахівця - копірайтеру необхідно скласти лист, щоб він торкнувся читача і настільки його зацікавило, що він би не викинув його в кошик або не відзначив, як спам розсилку.
При розсиланні «холодних» листів необхідно знати, що вони в жодному разі не повинні бути довгими і нечитабельними, буквально один аркуш друкованого тексту. Це характеризується тим, що споживач був у принципі в даний момент не налаштований на отримання будь-якої інформації, тому навряд чи прочитає понад 1, максимум 2 сторінки.
Особливістю холодної пропозиції є масовість розсилки, а до недоліків можна віднести - недостатнє залучення клієнтів.
Комбіноване Комбінована комерційна пропозиція є одним з найбільш універсальних, в поштовій розсилці. У такому посланні необхідно, з одного боку, запропонувати клієнту унікальну послугу, а з іншого – зробити такі пропозиції, від яких напевно не кожен відмовиться.
- Наприклад:
- З нашою допомогою ви заощадите 5000 $;
- Ми допоможемо збільшити прибуток вашої компанії на 40%;
Таким чином, можна швидко і коротко донести до людини максимум переваг співпраці з цією компанією. Саме ця компанія дасть клієнту те, що не можуть запропонувати інші.
Комбінований комерційний лист повинен включати такі основні канони:
- Вигідна вартість, що реально відрізняється від конкурентних компаній;
- Гарантійний чи наступний сервіс;
- Оперативність реагування та надання послуги;
- Можливість знижок та бонусних програм;
- Успіх та престиж бренду компанії;
- Можливість доставки.
Всі перелічені характеристики повинні бути представлені в максимально вигідному, навіть ідеальному поєднанні.
У жодному разі не варто обмежуватися в комерційному реченні лише описом переваг товару та його характеристиками, необхідно запропонувати потенційному клієнту ще кілька важливих послуг.
Види послуг, для яких їх складають
На сьогодні розрізняють кілька основних напрямів надання послуг, за якими найчастіше формуються комерційні листи, серед таких:
- Послуги транспорту та перевезень;
- Будівельні послуги;
- Послуги юриста чи нотаріуса.
Надання транспортних послуг
КМ на транспортні послуги поширюються на такі напрямки:
- Оперативне перевезення вантажу містом;
- Перевезення товарів серед міст країн;
- Перевезення пасажирів.
Наприклад, комерційна пропозиція може виглядати приблизно так:
«Необхідно терміново перевезти речі з меблі в місто, з дому в будинок і ви не знаєте до кого звернутися? Не впадай у відчай! Компанія «З Вітерком», яка вже понад 5 років на ринку, за лічені хвилини домчить вас із пункту А, до пункту Б. І найголовніше – тариф мінімальний! … Не відкладайте, піднімайте трубку і телефонуйте нам, ми раді кожному!»
Надання будівельних послуг
Будівельний напрямок був, є і буде, тому в даному сегментідуже велика конкуренція та складати комерційну пропозицію необхідно з розумом!
Отже, КМ на надання будівельних послуг може виглядати приблизно так:
«Будівельна компанія «Мій Дім» креативно складе план-дизайн будь-якого придуманого вами приміщення, сформуємо архітектуру будівлі, швидко та якісно виконає зведення та внутрішнє оздоблення. Тільки ми пропонуємо вам нову бонусну програму– 5% вартості робіт! Поспішайте! Телефонуйте! І ви не пошкодуєте!
Надання юридичних послуг
«Ви опинилися на роздоріжжі, вам потрібна порада чи допомога юриста? Тільки наші фахівці допоможуть якісно, швидко та головне – надійно! Наші ціни вас приємно здивують: знайдете нижче – ми повернемо різницю! З повагою, генеральний директорВАТ «ЮріСТ».
Першорядна мета комерційної пропозиції
Комерційна пропозиція пишеться з однією метою – продати товар. Власне, можна сказати, що КМ є головним інструментом торгівлі – рекламою (але й рекламою). Важливо не просто запропонувати товар, а «зачепити» клієнта.
У грамотних руках КМ є інструментом, що продає, а ось при некваліфікованому зверненні - це просто дурна трата часу.
Є одна невелика хитрість, якщо при повторному дзвінку клієнту важко придумати причину, з якої можна було б відмовити, варто сказати, що не працює факс і постаратися домовитися про особисту зустріч.
І саме на зустрічі схилити споживача на свій бік.
Правила оформлення
Існує кілька основних правил, за якими варто грамотно складати:
- Рекомендується оформляти його на фірмовому бланку;
- Все викладати без зайвої води, лише стислість;
- Обов'язковою є наявність логотипу компанії та всіх відповідних реквізитів;
- У жодному разі не можна допускати граматично помилок;
- Весь текст повинен мати структуру, жодної хаотичності у написанні;
- Текст необхідно писати тим самим текстом, стандартним шрифтом;
- У деяких випадках, якщо необхідно вставити ілюстрації та картинки, схеми або діаграми, для більшої наочності;
- Для індивідуального КМ необхідно обов'язково особисте звернення;
- Не допускається сленгове поводження, абревіатура або скорочення;
- Завжди потрібний підпис наприкінці, і контактні дані.
Структура КП надання послуг
За правилами, текст КМ має свою структуру, яку обов'язково варто дотримуватися.
Заголовок
Перші слова, що несуть сенс комерційної пропозиції, повинні спонукати читача продовжити вивчати лист і не викинути його в кошик. Найкраще звертатися до потенційного клієнта особисто, це завжди змусить хоча б дочитати листа до кінця.
Якщо попередньо була телефонна розмова, варто згадати про це і розвинути якусь тему, що торкнулася в ньому.
Іноді доцільно згадати якусь цитату з міжнародного форумуабо конгресу, якщо, звичайно, тема стосується тематики продажу.
Вступ
Також досить некоректно і грубо одразу вихвалятиме адресата чи його діяльність.
Варто побоюватися необдуманих фраз, які можуть змусити адресата відкласти листа убік.
Можна трохи згадати історію створення чи розвитку компанії, який-небудь цікавий (!) факт.
Суть пропозиції
Коротко та у справі описуйте послугу, не варто описувати всі дрібниці, необхідно залишити трохи інтриги.
Немає необхідності писати «розумними» термінами та поняттями, натрапивши на них, клієнт просто викине листа.
Наводити необхідно лише корисні та переконливі факти та аргументи.
Обов'язково варто прописати докладну схему роботи та можливого співробітництва (хто, чим займатиметься і який матиме вигоду, прибуток);
Порядок роботи, схеми, діаграми, ілюстрації необхідно винести в окрему програму, щоб не перевантажувати КМ.
Інформація про вашу фірму
Інформація про компанію просто необхідна, тільки варто обійтися без перерахування заслуг та міфічно висот. Необхідно коротко і чітко викласти факти про компанію, наприклад:
- Рік заснування;
- Досвід роботи;
- Авторську, унікальну методику;
- Посилання на портали в Інтернеті;
- Участь у акціях, заходах;
- Реальні (!) відгуки та подяки.
Варто запам'ятати одну просту річ – все, що буде написано легко перевірити, тому в жодному разі не варто нічого вигадувати.
Заклик
Заклик до дії є обов'язковим, наприклад, зателефонувати або зустрітися, купити і т.д. Стиль викладу – чітким та зрозумілим, не варто описувати якісь розмиті поняття та перспективи.
У жодному разі не можна допускати неповажного поводження або поблажливих фраз.
Контактні дані
Контактні дані – це обов'язкова умоваКМ, адже у разі схвального становища, споживачеві необхідно буде розуміти, як саме зв'язатися із постачальником послуг.
Дата відправлення при складанні комерційної пропозиції та термін її дії
Спочатку варто скласти список потенційних клієнтів та надсилати особисті листи за вказаними адресами. Перш ніж надсилати листи варто перевіряти ще раз вірні дані, чи немає будь-яких змін. Якщо лист потрапляє до секретаря компанії, можна зателефонувати і делікатно уточнити, коли чекати відповіді.
Після відправки КМ варто почекати кілька днів – дати клієнту прочитати та подумати, але недовго (2-3 дні), щоб споживач не забув про нову послугу/товар.
Будь-яка розмова, навіть із секретарем має бути виключно чемна, в професійному напрямку. Варто пам'ятати, що секретар – це очі та вуха шефа.
Для комерційної пропозиції важливо використовувати грамотно три мови:
- факти;
- Переваги;
- Вигода.
Типові помилки при складанні
При написанні тексту, що продає, варто сконцентрувати свою увагу не тільки на товарі, але і на вигоді для потенційного клієнта.
Дуже важливо правильно оформити листа, щоб зацікавити клієнта.
КМ має бути легким, для розуміння та читання.
Зразок комерційної пропозиції на надання послуг
Наприклад, КМ може бути таким:
Дата: «____»____________________ року
Кому: __________________________
Учасник_______________________
(повне найменування, юридична, фактична, поштова та адреса електронної пошти, номер телефону, факсу, ПІБ, посада та телефон відповідальної особи, повні реквізити, включаючи ІПН, ОГРН та КВЕД).
Вивчивши напрямок та динаміку ринку, ми ________ пропонуємо ______________________________________________________________
на суму ________________________без ПДВ, крім того, ПДВ__________________ та підсумкова сума з ПДВ_________________________________
(цифрами та прописом)
Без Авансу (Аванс_________)
Терміни надання послуг ___________
Гарантійний термін ______________ (місяці, роки).
Подана комерційна пропозиція дійсна до___________________________
підтверджену таблицею, що додається, і розрахунком (додаток № А):
| № п/п | найменування послуги | Од. змін. | ціна за од. | Розрахункова кількість послуг за весь період їх надання | Загальна вартість | ||
| Без НДС | Крім того ПДВ | Без НДС | Крім того ПДВ | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| Разом | |||||||
| Разом із ПДВ | |||||||
Ми зобов'язуємося у разі прийняття нашої комерційної пропозиції укласти договір відповідно до проекту договору, що додається, та надати послуги відповідно до вимог технічного завдання та запиту пропозицій.
Посада, ПІБ (підпис, друк)
Останнім часом інструментом у роботі з потенційними та діючими партнерами все частіше виступає комерційна пропозиція. Зразки комерційних пропозицій надання послуг - транспортних, медичних, будівельних, бухгалтерських та інших розглядатимуться у цій статті. Тут же будуть представлені деякі поради щодо складання такого роду реклами.
Що це таке
Як вид текстів, що продають, мотивуючий на дзвінок менеджерам або поїздку в офіс, зразки комерційних пропозицій на надання послуг будь-якого плану - сьогодні явище дуже поширене. Якщо людина, ознайомившись із цим переліком, зробить одну з подібних дій, це означатиме, що укладач своєї мети досяг. Оскільки справа ця досить тонка і хитра, незважаючи на те, що виглядає дуже просто, не кожен менеджер зуміє її подужати, а тому й існують численні зразки комерційних пропозицій на надання послуг (хоча і вони далеко не всі і не завжди працюють, оскільки потрібно враховувати конкретні обставини).
Але головною метоюСкладання цього документа завжди є стимуляція клієнта до здійснення угоди. Звичайне спілкування з потенційними або чинними партнерами дуже відрізняється від конкретики письмового звернення. І тому зразки комерційних пропозицій на надання послуг ще довго будуть потрібні. Це гранично ємна і при цьому максимально коротка інформаціяде акцентуються головні сторони.
Як це зроблено
У роботі з партнерами діє два види комерційних пропозицій. З потенційними клієнтами - неперсоніфіковані, тобто "холодні", які можна запропонувати всім. Наприклад, комерційна пропозиція надання транспортних послуг.
Дуже невелика кількість людей ніколи не потребує транспорту, швидше за все, таких і не буває. "Холодний" варіант комерційної пропозиції ніяк не може перевищувати розмір тексту однієї сторінки, оскільки його просто не читатимуть.
Конкретика
Інший варіант - персоніфіковане звернення до конкретного власника бізнесу, директора компанії або топ-менеджера. Тут навряд чи підійде хоч один шаблон комерційної пропозиції на надання послуг, оскільки доведеться звертати увагу насамперед на зміст, а потім уже на структуру та оформлення звернення. Тексту бути багато не повинно! Ідеальний варіант – дві-три сторінки (щоправда, є галузі, де й десяти не вистачить, і це знову говорить про неможливість у деяких випадках використання зразків).
Якщо передбачається робота з новими та досить великими клієнтами, потрібно ретельно вивчити їх закупівельні регламенти, а потім, виходячи з цієї інформації, вибудовувати власну комерційну пропозицію. Воно, напевно, вийде саме таким, яким бажає його бачити майбутній замовник, тобто ефективним.
Проба пера
Якщо менеджер складає комерційну пропозицію вперше, без вивчення зразків йому не обійтися, обов'язково потрібні приклади, щоб усвідомити форму, зрозуміти суть. Часу це займе чимало, і зусилля докласти доведеться незвичайні. Насамперед, після вивчення стане більш зрозумілим, як розробити сам зміст, що туди внести обов'язково, а що ні, а також виявити те, що потрібно винести на перший план. Тільки чужий досвід може швидко пояснити, як скласти комерційну пропозицію надання послуг. Приклади таких робіт наведені нижче.
Комерційна пропозиція на надання юридичних послугможна визначити яке завгодно - і пов'язане з цивільним правом, і безпосередньо з нерухомістю, і зі спадщиною. Деякі з них можуть послужити практично готовими пропозиціями: заповнити потрібні рядки власними даними по виду послуг, що надаються, змінити "шапку" з назвою фірми, от і все.
Аудиторія
Комерційна пропозиція визначає успіх всього бізнесу, це один із найважливіших документів діяльності будь-якої компанії. І зовсім не так важливо, менеджер використовуватиме готовий шаблонкомерційної пропозиції на надання послуг або складе його власною працею відповідно до його розуміння проблеми продажу, у будь-якому разі, перш за все йому потрібно буде визначити, кому ця пропозиція буде направлена. Звідси неодмінні зміни та самої структури документа. Тобто найбільш важливим є склад цільової аудиторії.
Це можуть бути люди абсолютно різні, тому й звернення має бути складено відповідно. Наприклад, комерційна пропозиція надання будівельних послуг може призначатися молодим сім'ям для надання бюджетного житла або людям, які вже відбулися, яким знадобилося місце для відпочинку, тобто будівництво дачних будинків і котеджів. Або, наприклад, послуги дитячого парку пропонуються інакше, ніж послуги з кредитування малого бізнесу, де в першому випадку цільовою аудиторією є батьки, а в другому - підприємці-початківці.
Цілі і завдання
Головною, інколи ж і єдиною метою будь-якої комерційної пропозиції є продаж цієї послуги. Саме тому кожна літера, кожен штрих документа мають бути спрямовані саме на це: зацікавити потенційного клієнта настільки, щоб він зробив покупку. Вже першим рядком, який належить прочитати, потрібно зачепити інтерес клієнта, наче гачком, змушуючи прочитати пропозицію до кінця. Якщо цей перший крок вдався, то можливість залучення нового партнера цілком реальна.
Вся структура документа має працювати для досягнення цієї мети, всі її складові. Якою б не була форма комерційної пропозиції на надання послуг, у ній завжди буде три основні частини. Початок - коротка фраза, що обов'язково привертає увагу. Далі вся суть даної комерційної пропозиції, викладена яскраво, коротко та ємно, із залученням зображень, використанням різних шрифтів та кольору. І висновок документа - таке, щоб клієнт просто змушений був продовжити спілкування.
Деталі структури
Є ціла низка обов'язкових положень щодо форми комерційної пропозиції. По-перше, шапка, де вказані дані ІПН та КПП, логотип компанії, її контакти - телефон, поштовий та електронна адреса. Далі – вказівка адресата, якому лист призначено. Найменування, тобто вказівку, що цей лист є комерційною пропозицією. Дата складання та номер цього документа.
Дуже важливий момент- Вказівка номера вихідного документа. Компанія, що поважає себе, завжди підтримує внутрішній документообіг, і, наприклад, комерційна пропозиція на надання бухгалтерських послуг з вихідним номером викличе довіру до порядності компанії, її ділових якостей.
Далі у документі необхідно вказати умови та можливості оплати, а також розстрочок, строки постачання послуг. Якщо комерційна пропозиція призначена для регіонів, то до неї рекомендується додати весь перелік послуг та умов їх постачання.
Зовнішній вигляд документа
Обов'язково всі позиції мають бути пронумеровані та забезпечені коротким найменуванням послуги із вартістю кожної одиниці. Недаремно кажуть, що краще один раз побачити, ніж сто разів почути, тому потрібні картинки – фотографії чи схеми, що зображають даний видпослуги. Також доречні в даному випадкута технічні характеристики.
Наприкінці документ має бути засвідчений печаткою організації та підписом відповідальної особи. І поруч - зазначений термін даної комерційної пропозиції, тобто її актуальність, а також актуальність цін, зазначених вище, та резервів на надання цієї послуги. Контактами відповідального менеджера документ завершується.
Види
- Комерційні пропозиції можуть бути базовими, тобто розсилаються у великій кількості та складеними за єдиною унікальною формою. Таким чином привертається увага до невідомої досі фірми, розширюється цільова аудиторія. Серед плюсів базових пропозицій те, що охопленою є значна територія, економиться час менеджерів, а серед мінусів - що немає персональної пропозиції, і величезна ймовірність того, що читати листа буде людина, яка не приймає жодних рішень. І тільки від нього залежить, чи пройде даний документдалі по службових сходах. Базове розсилання хороше, якщо пропонується одна послуга, цікава найширшому колу людей: доставка води, розробка сайтів тощо.
- Бувають ще й "теплі" комерційні пропозиції. Вони персональні, тому що спрямовані після "холодного" дзвінка, наприклад. Перевагою такого виду пропозицій стане те, що як мінімум на нього вже трохи чекають. Тут важливим нюансомі те, що попереднє виявлення потреб клієнта просто обов'язково. І складається, наприклад, комерційна пропозиція надання охоронних послуг за наявності інформації про те, що у даного потенційного клієнта охорона або слабка, або відсутня. Починати лист рекомендується з фрази "На ваше прохання надсилаю вам..." або "Продовжуючи нашу розмову, направляю наступні...", але головне - те, що через кілька днів вже можна зробити повторний дзвінок і обговорювати умови взаємодії.
Найпоширеніші помилки
Комерційна пропозиція не виявиться ефективною, якщо вона неконкурентоспроможна, якщо відправлена людям, які явно в ній не зацікавлені, тобто складено без урахування потреб цієї цільової аудиторії.
Іноді менеджери не надто вдало оформляють комерційну пропозицію, навіть трапляються випадки, коли її неможливо не лише аналізувати, а й просто читати. Або вони роблять іншу досить поширену помилку: розглядають тільки власний продукт, а конкретної пропозиції в документі відсутня, і вигоди для покупця не вказані. Буває також, що складено комерційну пропозицію складом важким, важко читаним.
Важливо не кількість, а якість тексту. Обсяг повинен бути дуже і дуже помірним, не потрібно вказувати все і відразу, на чільне місце необхідно винести найзатребуваніші дані, а всі зайві слова краще прибрати, оскільки вони відволікають читача від тієї мотивуючої інформації, заради якої і складався документ.
Оффер - "чіпляючий розділ" - це те, що пропонується потенційному клієнту, найважливіший елементдокумента, від якого залежить успіх. Тут потрібно при складанні враховувати таке: оперативність, вигідні ціни, додатковий сервіс, відстрочка платежу, знижки, гарантії, престижність фірми, наявність версій надання послуги та високий результат. Навчені досвідом умільці в одному реченні примудряються комбінувати кілька таких відправних точок.
