Mis iseloomustab tasuvuspunkti. Tasuvusdiagrammi koostamine: samm-sammult juhised. Ettevõtlusmajandus. mitterahaliselt

Ükskõik milline piirkond ettevõtlustegevusärimehed seisavad silmitsi olemasolevate projektide kahjumi ja kasumi arvutamise probleemiga.

Teisisõnu, millal investeeritud raha toob reaalset kasumit. Selleks kasutage tasuvuspunkti valemit.

Korrektselt arvutatud tasuvuspunkti valem võib näidata, kui tulemuslik on vaadeldav investeerimisprojekt ja kui kiiresti see end ära tasub, milline on risk investeeritud rahast ilma jääda. Ettevõtja või ettevõtte tippjuhtkond peab otsustama, kas investeerida investeerimisprojekti või lükata see edasi ning siin on kandev roll tasuvustaseme arvutamisel.

Break Even Point: mis see on?

Tasuvuspunkt (valem) näitab vajalikku tootmistaset ja hilisemat toodete müüki, et katta kõik jäätmed ja kulud.

Teisisõnu, see on müügimaht, mille juures ettevõtte kasum on null.

Koefitsienti mõõdetakse rahalises ja naturaalses väärtuses.

Praktikas on see näitaja suurepärane toodangu ja toodete (teenuste) müügi suuruse näitaja, kus ettevõtte esialgsed kulud kaetakse täielikult sissetulevatest kuludest. rahavool. Koefitsienti kasutavad ettevõtete juhid tulevase projekti loomisel ja analüüsimisel.

Mida kõrgem on ettevõtte tasuvustase, seda kõrgem on tema maksevõime ja sellest tulenevalt finantsstabiilsuse näitaja. Kui tasuvusnäitaja väärtus suureneb, viitab see struktuuriprobleemidele ettevõtte sees, millel on negatiivne mõju kasumile.

Kasutamise omadused ja eelised

• Võimalus arvutada, millise väärtuse võrra saate tulusid vähendada, nii et tulevikus ei jää te kahjumisse. See on eriti oluline, kui tegelik tulu on prognoositust suurem.
• Võimalus tuvastada ettevõtte struktuuriprobleeme, mis on seotud tasuvustaseme ajutise muutusega.
• Võimalus määrata uue väljavaateid investeerimisprojekt, samuti ajavahemik, mille jooksul see võib end täielikult ära tasuda.
• Kasutusmugavus.
• Tasuvustaseme arvutamine võimaldab tuvastada toodete maksumuse vastastikust sõltuvust nende müügimahtudest lõpptarbijatele. See võimaldab arvutada pakutavatele toodetele soodsaima hinnaläve.

Tasuvuspunkti valemi kasutamine on kõige tõhusam turgudel, mida iseloomustab madal konkurents ja suur tarbijanõudlus.

Kõigi tasandite turgude globaliseerumine loob kõikuva nõudluse kodumaiste toodete järele.

Rakenduspraktika

Tasuvuspunkti kasutatakse erinevatel eesmärkidel.

Enim kasutatavad valdkonnad ja selle koefitsiendi rakendamise eesmärgid on välis- ja sisekasutajad.

Välised kasutajad:

• osariik. Hinnatakse auditeeritava ettevõtte arengu jätkusuutlikkust.
• Investorid. Kasutatud arendusstrateegia efektiivsuse analüüs.
• Laenuandjad. Kavandatava investeerimisprojekti maksevõime analüüs.

Sisekasutajad:

• Juhendaja tootmisprotsess. Kauba tootmise minimaalse taseme kindlaksmääramine.
• Aktsionärid (omanikud). Ettevõtte kasumlikkuse taseme määramine.
• Müügidirektor. Tulevikukulude analüüs, konkurentsi mõju, optimaalse hinnasuhte leidmine, müügiplaani koostamine.

Tasuvustaseme praktiline kasutamine võimaldab võtta tõhusaid lahendusi juhtimisalane iseloom, et määrata kindlaks ettevõtte finantsstabiilsus, samuti määrata kindlaks kriitilise tootmise näitaja.

Valem

Tasuvuspunkt rahalises (väärtuses) väljendatuna (kasumlikkuse lävi), valem:

Tasakaalustussuhe = FC/KMR

• Kus, FC - jäätmed, mis ei sõltu tootmisprotsessist (ruumide rent, maksusoodustused, haldustöötajate palgad).
• KMR on müüdud kauba maksumus.

Arvutuse tulemuste põhjal saab määrata tulu kriitilise summa, mille juures kahjumi tase jõuab nullini.

Mitterahaline tasuvuspunkt. Tasuvustaseme tuvastamiseks füüsilises mõttes tuleks kasutada järgmisi näitajaid:

• Muutuvkulud (AVC);
• Müüdud toodete ühiku maksumus (P);
• Püsikulud toodetud kauba mahu kohta (FC).

Arvutamine toimub järgmise valemi järgi: FC/(P-AVC)

Arvutuse tulemuste põhjal saadakse füüsilises mõttes müüdud toodete kriitiline maht.

Müügikasum on ettevõtte tegevuse lõpptulemus. Selles artiklis kirjeldatakse üksikasjalikult valemeid kasumi arvutamiseks ja tulemuste rakendamiseks tulumäära parandamiseks.

Indikaatori kasutusmudel

Koefitsiendi arvutamisel kasutatakse alati järgmisi eeldusi:

• Tootmiskulu ja selle maht on lineaarses seoses.
• Indeks tootmisvõimsus on konstantne, valmistatud toote struktuur on muutumatu.
• Muutuvkulud, nagu ka tootmiskulud, ei muutu.

Aktsiad valmistooted ladudes on tühised ega moonuta ettevõtte lõplikku tasuvustaset.

Valemi arvutamise etapid

Selleks on kolm peamist sammu tõhus määratlus ettevõtte tasuvuspunkt:

1. Täieliku andmepaketi kogumine selle täpseks analüüsiks. Tootmismahtude, kasumi, müügi ja kahjumi hindamine.
2. Püsi- ja muutuvkulude suuruse määramine. Turvatsooni identifitseerimine.
3. Toodete vajalike müügimahtude hindamine, et tagada ettevõtte finantsstabiilsus tulevikus.

Sisuliselt on ülesandeks määrata ettevõtte finantsstabiilsuse maksimaalsed minimaalsed tasemed hinnanguliseks analüüsi ajaks.

Turvatsooni piiride suurendamise vahendite tuvastamine.

Enne tasuvustaseme arvutamist on oluline mõista, millised ettevõtte kulud liigitatakse püsikuludeks ja millised on muutuvkulud.

Muutuvkulud hõlmavad töötajate palka, ettevõtte tehnoloogilisi vajadusi, pooltoodete ostmist, komponentide ostmist, energiat

Ettevõtete pidev raiskamine on üür, töötajate lisapalk (juhtimis- ja haldustasand), amortisatsioon jne.

Näide ettevõtte tasuvuspunkti arvutamisest

Siin on näide tasuvuspunkti arvutamise kohta. Demonstreerimiseks kasutame ettevõtte tasuvusarvutust.

Paljud väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted on spetsialiseerunud homogeense toote tootmisele, mille maksumus on sama.

Seetõttu on ettevõttel kõige ratsionaalsem teha arvutus natuuras. Toote maksumus on nelisada rubla. Püsi- ja muutuvkulud on toodud tabelis.

Alaline	Rubla tuhandetes	Muutujad (väljundi ühik)	Maksumus ühikutes (rub.)	Tootmismaht	rubla (tuhat)
Üldkulud	80	Palgaarvestuse mahaarvamised	20	1000 tk.	20
Kulutused kommunaalteenustele	20	Pooltoodete ostmise kulud	90	1000 tk.	90
Töötaja palk	100	Materjalide ost (kogu tootmisprotsessi jaoks)	150	1000 tk.	60
Amortisatsiooni mahaarvamised	100	Töötajate põhipalk	60	1000 tk.	60
Tulemus	300		320		320

Vastavalt valemiga arvutamisele on tasuvuspunkt järgmine:

VER = 300 000 / (400 - 320) = 3750 tükki.

Seetõttu peab ettevõte sajaprotsendilise tasuvustaseme saavutamiseks looma vähemalt 3750 ühikut tooteid. Määratud taseme ületamine tähendab, et ettevõtte toodang saab reaalset kasumit.

Tasuvuspunkti on üsna lihtne arvutada, kui kõik andmed on saadaval. Kuid on oluline arvestada, et arvutustes kasutatakse mitmeid eeldusi. Eriti:

• Ettevõte jätab endise hinnaläve isegi müügimahtude kasvu korral välja, kuigi tegelikkuses, eriti pikema aja jooksul, on see eeldus vastuvõetamatu.
• Toodete müügiprotsessis on alati teatud protsent jäägist. Seda näites ei ole.
• Tasuvusvalemit kasutati ühe kaubakategooria puhul. Kui tegelikkuses on mitu tootekategooriat, peaks struktuur jääma muutumatuks.

Kulud koostatakse muutmata kujul. Tegelikkuses tõuseb müügitaseme tõustes ka kulusuhe.

Järeldus

Kokkuvõtteks võib öelda, et tasuvuspunkt on äärmiselt oluline koefitsient toodete müügimahu planeerimisel, kaupade tootmisel. Tasuvuspunkt võimaldab tuletada täpse kasumi ja raiskamise suhte ning teha otsuse hinnapoliitika küsimuses.

Tasuvuspiiri rakendusala on üsna lai. Valemit kasutatakse aktiivselt kõigis ärivaldkondades, eriti investeerimisprojekti planeerimisel, aga ka strateegilise tasandi otsuste tegemisel.

Seotud video

Kasumlikkus- see on toodete tootmis- ja müügimaht, mille puhul kulud kompenseeritakse tuluga ning iga järgneva tootmisüksuse tootmisel ja müügil hakkab ettevõte kasumit teenima.

Ehk siis tasuvuspunkt on selline hetk, mil ettevõte katab täielikult kahjumi ja ettevõtte tegevus hakkab tooma reaalset kasumit.

Tasuvuspunkt on müügimaht, mille juures on ettevõtte kasum null. Kasum on tulude ja kulude vahe.

Tasuvuspunkti mõõdetakse füüsilises või rahalises väärtuses. See tasuvuspunkti näitaja võimaldab teil määrata, kui palju tooteid on vaja müüa, kui palju tööd teha või teenuseid pakkuda, et ettevõtte kasum oleks võrdne nulliga.

Seega tasuvuspunktis katab tulu kulud. Tasuvuspiiri ületamisel teenib ettevõte kasumit, kui tasuvuspiiri ei saavutata, siis kannab ettevõte kahjumit.

Mis on tasuvuspunkti eesmärk?

Tasuvuspunkti arvutamine võimaldab teil:

määrata kindlaks toodete müügi, tööde või teenuste osutamise optimaalsed kulud;

jälgida muutusi tasuvuspunkti näitajas, et tuvastada olemasolevad probleemid toodete tootmise ja müügi protsessis, tööde tegemisel, teenuste osutamisel;

analüüsida rahaline seisukord ettevõtted;

saate teada, kuidas müüdud toodete, tehtud tööde, osutatavate teenuste või tehtud kulude hinnamuutus mõjutab saadavat tulu.

Tasuvuspunkt ja selle kasutamise praktika

Tasuvuspunkti analüüsi kasutatakse erinevatel eesmärkidel.

Vaatleme selle indikaatori kasutamise juhiseid ja eesmärke.

Eesmärgid esitame tabelis võimalik kasutamine tasuvuspunkti näitaja praktikas:

Kasutajad	Kasutusotstarve
Sisekasutajad
Arendus-/müügidirektor	Kaubaühiku optimaalse hinna arvutamine, kulude taseme arvutamine, millal ettevõte suudab veel olla konkurentsivõimeline. Müügiplaani arvutamine ja koostamine
Omanikud/aktsionärid	Tootmismahu kindlaksmääramine, mille juures ettevõte muutub kasumlikuks
Finantsanalüütik	Ettevõtte finantsseisundi ja maksevõime taseme analüüs. Mida kaugemal on ettevõte tasuvuspunktist, seda kõrgem on tema finantskindluse lävi
Tootmisdirektor	Ettevõttes minimaalse vajaliku tootmismahu määramine
Välised kasutajad
Laenuandjad	Ettevõtte finantskindluse ja maksevõime taseme hindamine
Investorid	Ettevõtluse arendamise tulemuslikkuse hindamine
osariik	Hinne jätkusuutlik arendus ettevõtetele

Tasuvuspunkti mudeli kasutamist kasutatakse aastal juhtimisotsused ja võimaldab anda üldised omadused ettevõtte finantsseisundit, hinnata kriitilise tootmise ja müügi taset, et töötada välja meetmete komplekt finantstugevuse suurendamiseks.

Tasuvuspunkti määramise sammud

Praktikas on ettevõtte tasuvuspunkti määramiseks kolm etappi.

Vajaliku teabe kogumine vajalike arvutuste tegemiseks. Tootmismahu taseme, toodete müügi, kasumi ja kahjumi hindamine.

Muutuv- ja püsikulude suuruse arvutamine, tasuvuspunkti ja turvatsooni määramine.

Ettevõtte finantsilise jätkusuutlikkuse tagamiseks vajaliku müügi/toodangu taseme hindamine.

Ettevõtte ülesanne on määrata kindlaks oma finantsstabiilsuse alumine piir ja luua võimalused turvatsooni suurendamiseks.

Tasuvuspunkti ja muutuv-, püsikulude arvutamine

Tasuvuspunkti leidmiseks tuleb kindlaks teha, millised ettevõtte kuludest on seotud püsikulud ja milliseid kulusid see sisaldab muutuvkulud.

Kuna need kulud mõjutavad tasuvuspunkti määramist ja on tasuvuspunkti arvutamisel kohustuslikud komponendid.

Püsikulud hõlmavad: amortisatsiooni mahaarvamisi, haldus- ja juhtivtöötajate töötasusid koos eelarvevälistesse fondidesse tehtavatest kinnipidamistest, renti kontoriruumid ja muud kulud.

Muutuvkulud hõlmavad: tootmises kasutatavaid materjale, komponente, poolfabrikaate, kütust ja energiat tehnoloogilisteks vajadusteks, võtmetöötajate töötasu koos töötasust eelarvevälistesse vahenditesse mahaarvamistega ja muud kulud.

Püsikulud ei sõltu tootmis- ja müügimahust ega muutu ajas.

Samal ajal võivad püsikulude muutumist mõjutada järgmised tegurid: ettevõtte tootlikkuse kasv / langus, avamine / sulgemine tootmistsehhid, üüri tõus/langus, inflatsioon ja muud tegurid.

Muutuvkulud sõltuvad toodangu mahust ja muutuvad koos mahu muutumisega. Seega, mida suurem on tootmis- ja müügimaht, seda suuremad on muutuvkulud. Muutuvad ühikukulud ei muutu koos toodangu mahuga. Muutuvkulud toodanguühiku kohta on tinglikult fikseeritud.

Tasuvuspunkti arvutamise valem

Tasuvuspunkti arvutamiseks vajate järgmisi näitajaid:

1. Mitterahalise tasuvuspunkti (BBU) arvutamine:

BEPnat = TFC / (P-AVC)

BEPden = BEP nat * P

Tootmisühiku (AVC) tootmise muutuvkulud: 100 rubla;

Müügihind (P): 200 rubla.

Asendage valemis algväärtused:

BEP nat = 50 000 / (200-100) = 500 tükki.

BEPden \u003d 500 tk * 200 rubla. = 100 000 rubla.

2. Tasuvuspunkti (BBU) arvutamine rahas:

BEPden = (TR* TFC) / (TR-TVC)

Tasuvuspunkti saate arvutada ka piirtulu kaudu.

MR = TR-TVC või MR ühiku kohta =P-AVC

KMR = MR / TR või KMR ühiku kohta = MR 1 ühiku kohta /P

Saadud väärtuste põhjal saame:

BEPden = TFC / KMR

Selguse huvides kaaluge numbrilist näidet:

Ettevõtte püsikulud (TFC): 50 000 rubla;

Muutuvkulud (TVC): 60 000 rubla;

Tulu (TR): 100 000 rubla.

Asendage valemis olevad väärtused:

BEPden \u003d (100 000 * 50 000) / (100 000-60 000) = 125 000 rubla.

MR = 100 000-60 000 = 40 000 rubla

KMR = 40 000 / 100 000 = 0,4

BEPden \u003d 50 000 / 0,4 \u003d 125 000 rubla

Seega on näha, et kahe valemiga arvutatud BEP väärtused on võrdsed.

Kui ettevõte müüb oma kaupu 125 000 rubla eest, ei kanna ta kahju. Mis puutub piirtulu koefitsiendisse, siis see näitab, et iga ülalt saadud tulu rubla toob sel juhul 40 kopikat kasumit.

järeldused

Tasuvuspunkti mudel võimaldab teil määrata ettevõtte müügi ja tootmise minimaalse lubatud piiri. Seda mudelit saab hästi kasutada stabiilse turuga suurettevõtetes.

Tasuvuspunkti arvutamine võimaldab teil määrata turvatsooni - ettevõtte kauguse kriitiline tase kus kasum on null.

Kasumlikkuse lävi ehk tasuvuspunkt on müüdud toodete/teenuste maht, mille saavutamisel katab ettevõte kõik oma kulud, kuid kasumit siiski ei tule. Selle näitaja abil saab välja arvutada, kas valitud tootmiskasvu meetodid on ettevõttele sobivad, kui stabiilne on arengusuund.

Viimane parameeter võimaldab teil fikseerida finantsstabiilsuse hetke, st kui müügimaht ületab minimaalse kasumlikkuse. Järgmisena käsitletakse üksikasjalikult mõistet "tasuvuspunkt" ja selle arvutamise meetodeid.

Mis on tasuvuspunkt

Kasumiläve on müüdud toodete/teenuste maht, mille saavutamisel muutub kasum (mitte segi ajada tuluga) negatiivsest väärtusest nulliks.

Kuu parim artikkel

Oleme koostanud artikli, mis:

✩näita, kuidas jälgimisprogrammid aitavad ettevõtet varguse eest kaitsta;

✩ räägivad, mida juhid tööajal tegelikult teevad;

✩selgitada, kuidas korraldada töötajate jälgimist, et mitte seadust rikkuda.

Pakutud tööriistade abil saate juhte kontrollida ilma motivatsiooni vähendamata.

Kasumi arvutamisel lahutatakse ettevõtte tuludest kõik kulud. Tasuvuspunkte on kahte tüüpi:

• mitterahaline;
• raha mõttes.

Tasuvuspunkt määratakse selleks, et määrata kindlaks toodete/teenuste hulk, mille realiseerimisel tulud ja kulud võrdsustuvad. Loomulikult kehtib see olukorra kohta, kus algselt kulutati rohkem tulu. Selle tulemusena muutub äri kasumlikuks pärast tasuvuspiiri ületamist. Vastupidiselt sellele seisule toimib äri miinuses seni, kuni ettevõttes pole tasakaalusuhet veel saavutatud.

Tasuvuspunkt näitab, kui stabiilne on ettevõtte positsioon finantssektoris. Ja kui see väärtus kasvab, on see märk sellest, et ettevõttel on raskusi tulu teenimisega.

Samal ajal ei ole tasuvuspunkt fikseeritud, selle andmed muutuvad seoses ettevõtte kasvuga. Ja selle väärtust mõjutavad paljud tegurid - kaubanduse kasv, uute filiaalide avamine, hinnakujunduse muutused jne.

Tasuvuspunkt omakorda mõjutab mitmeid ametikohti ettevõttes.

1. Selle näitaja korrektsel arvutamisel on selge, kas praeguse finantsseisu juures on mõistlik projekti investeerida.
2. See parameeter näitab ettevõttes esinevaid probleeme, mis mõjutavad selle väärtuse muutust.
3. Tasuvuspiiri ja ettevõtte nõutava müügimahu kindlaksmääramisel saab selgeks, kui palju on vaja suurendada või vähendada müüdavate toodete arvu, tootmismahtu, eeldusel, et nende maksumus muutub. Vastupidises olukorras on võimalik, vastupidi, paljastada tootmismahu muutuste mõju hinna kujunemisele.
4. Tasuvuspunkt näitab miinimumpiiri, milleni võib ettevõtte kasumit vähendada, kuid samas on töö ikkagi plussis, ilma kahjumita.

Diagramm, mis võimaldab visuaalselt näha tasuvuspunkti välimust

Ekspertarvamus

Paranda aasta lõpuks 6 viga, mis takistavad ettevõttel kasumit kasvatamast

Oleg Braginsky,

tõrkeotsingu kooli asutaja, Braginsky büroo direktor

Pärast poole aasta möödumist tehakse tavaliselt vahetulemused kokkuvõtted, analüüsitakse ettevõtte tööd, saavutusi ja ebaõnnestumisi. Tuleb meeles pidada, et kuus kuud on veel aega, et kasum kasvaks ja aasta oleks kasumlik. Kuid mõned vead või valed tegevused võivad seda vältida. Peamised neist on näha kontrollnimekirjas (vt lisa) ja 6 peamist viga on järgmised.

Viga 1. Tüütud monotoonsed tegevused.

Ettevõte saab pidevalt teha samu asju - leida kliente ainult müügilehtri kaudu, mitte kuulata kliente kliendisõbralikuma õhkkonna loomiseks, jätkata tarbijatega suhtlemist läbi erinevate kanalite, selle asemel, et luua ühtne. Samal ajal on kõik osakonnad eraldatud, igaüks töötab omaette - ja reklaam, teenindus ja müük.

Näiteks tuli keset talve b2b turu lagendikel asuvasse ühte põllumajandusettevõttesse ostja väetist ostma. Ettevõtte juht kliendiga suheldes, kelleks osutus sovhoosi direktor, selgitas välja, et viimane sattus majandi kodulehele tänu internetile. Ta sooritas ostu ja pärast seda hakkasid põllumajandusettevõtte turundajad teda regulaarselt ründama, saates võrgu kaudu e-kirju ja CP-sid ning pakkudes tööriistu, väetisi või istikuid. Kliendile see ei meeldinud, see tekitas ärritust, kuna kaupa pakuti mittevajalikuna ja väetised polnud õigel ajal. Turundajad pidid arvestama klientidelt saadud informatsiooniga, muutma reklaami sihipäraseks ja hoidma seda ostjat.

Klientidele ei meeldi, kui nende aadressil tehakse samu toiminguid kadestamisväärse regulaarsusega. Et teiega seda ei juhtuks, suhelge järgmise kuue kuu jooksul aktiivselt klientidega kõigis koostööetappides. Vastasel juhul lähevad teie kliendid konkurentide juurde.

Hea lahendus oleks kasutada CJM-i (Client Journey Map). McKinsey väidab, et CJM-iga töötavad b2b-ettevõtted suurendavad kasumit 10%. CJM aitab vaadata protsessi läbi ostja silmade, visandada ja rakendada klientide kogemusi. Selleks tehke järgmine analüüs:

• turundusvaldkonna kanalid, mida klient kasutas esimesel kokkupuutel teie ettevõttega;
• mis inimesele saidil täpselt meeldis;
• Mida klient teilt enne ostu sooritamist küsis?
• millised tooted, teenused ja kampaaniad pakuvad kliendile huvi;
• mis kliendile ostu sooritamisel ei sobinud, millised vastuväited tekkisid.

Client Journey Map inglise keelest tõlkes nimetatakse klienditeekonna kaardiks ja see on turundusvaldkonna tehnoloogia, mis võimaldab muuta tarbijatega töötamise võimalikult lihtsaks, suurendada nende lojaalsust ettevõttele ja aidata neil teie ettevõttega suhelda.

Kõigi eelnimetatute läbiviimiseks vajalike andmete saamiseks peavad Teie töötajad pidevalt üles märkima kõik kliendi ja ettevõttega kokkupuutumise hetked ja protsessid. Selleks installige CRM süsteem, seadistage sait ja kõik sidetehnoloogiad:

• jäädvustada kogu saadaolev klienditeave;
• kirjuta skriptides üles küsimused, mida müügitöötaja peaks esimest korda kandideerinud inimestele esitama;
• ühendage andmed selle kohta, milliseid samme klient teie saidil teeb, ja müügilehtri kaudu tulnud klientidega töötavate müüjate tegevusi.

Seega on teil võimalik näha kasutaja teekonda tema esimesest külastusest kuni ostuni. Kliendid tasub jagada sektoriteks sõltuvalt sellest, kui sarnane on nende käitumine. Ja iga grupi jaoks koostage kaart, kõige paremini diagrammi või graafiku kujul, mis näitab kõiki kliendi kontakti hetki teie ettevõttega ja nende reageerimist. Edaspidi saab saadud infot kasutada sarnase käitumisega klientide jaoks.

See meetod võimaldab teil ühendada oma ettevõtte erinevate osakondade jõupingutused, sest millal ühistegevus turundus- ja müügiosakond ning nende väärtusliku teabe kasutamine, nende töö tulemused ainult paranevad.

Viga 2. Ostja portree ebapiisav detailsus.

Tavaliselt jagunevad ettevõtetes kliendid olemasolevateks, endisteks ja uuteks. Kuid üksikasjalikumat eristamist ei tehta, pluss see põhimõte ei kehti müüjate kohta, kuid asjata. Tarbijakäitumine ei erine mitte ainult nende kriteeriumide järgi, vaid ka sõltuvalt piirkonnast, kus nad elavad, millise juhiga nad suhtlevad ja millises ostuetapis nad on. Ja samad kriteeriumid kehtivad ka müüjate kohta. Nende nüansside arvessevõtmine aitab säilitada klientide lojaalsust ja parandada teenindust.

Selle probleemi lahendamiseks peaksite lähtuma oma ettevõtte ulatusest ja selle missioonist. Teatud territooriumidel müügi suurendamise ülesande seadmisel on soovitatav klientide loendit täpsustada järgmiste parameetrite järgi:

• nende asukoht;
• milliseid oste nad piirkonnas teevad;
• milliste müüjatega on nad kõige meelsamini ühendust võtma ja oste sooritama.

Nii saab selgeks kliendi kuvand konkreetses piirkonnas. Ja juba selle portree põhjal saab potentsiaalsetele ostjatele pakkuda just neid tooteid, millest nad kõige tõenäolisemalt huvitatud on. Samas tasub kliendile määrata täpselt see juht, kellele ta kaasa tunneb, sest see aitab müüki suurendada. Sel juhul näeb klient, et teil on kvaliteetne teenus ja seda teie ettevõttes hinnatakse.

Kui ettevõtte praeguseks ülesandeks on müügijuhtide töö parandamine, siis saab kasutada järgmist lähenemist. Eksperdid tuleks jagada rühmadesse. Näiteks mõnel neist läheb paremini meessoost ostjatega, teistel aga naissoost ostjatega. Töö korraldamiseks tuleb sissetulevad kõned adresseerida administraatorile, kes jagab need olenevalt tarbijate soost juba sobivaimatele müüjatele.

Just sellise teabe arvestamine võimaldab hoida kliente ja suurendada müüki. Seetõttu on vaja analüüsida andmeid ostjate ja müüjate käitumise kohta ning valida konkreetse kliendiga töötamiseks õiged juhid.

Viga 3. Ei huvita ostjate arvamus.

Uut tüüpi toodete/teenuste loomisel keskendub ettevõte enamasti enda seisukohtadele, mitte klientide soovidele või nende vajadustele.

See tähendab, et enamikul juhtudel ei küsi keegi klientide arvamusi ega kuula nende esitatud arvustusi. Selle tulemusena toodab ettevõte tooteid, mille järele pole nõudlust, mis on klientidele ebamugav. Kindlasti kuulake ära suurklientide soovid. Korraldage oma kõige olulisemate klientidega vähemalt üks täielik kohtumine.

Lahendusena võite soovitada vähemalt kord aastas kutsuda teile maksimaalset kasumit toovad kliendid omalaadsele kohtumisele. Kui te pole sel aastal veel oma klientidelt analüüsimiseks arvamusi ja tagasisidet kogunud, siis tehke seda esimesel võimalusel. Võimalusena tasub korraldada ärinädalavahetus linna hotellis või kuhugi reisida, teha puhvet ja arutada külalistega oma tooteid ja teenuseid, paluda neil hinnata teie ettevõtte teenust, äriarendust, uurida nende arvamust. nende toodete kohta, mida te veel välja annate. Sellel koosolekul saate teada järgmist teavet:

• milliseid parandusi ettevõte vajab;
• milliseid muudatusi teha vabastamiseks ettevalmistatavas kaubas;
• kui palju on vaja juba turul olevaid tooteid jne.

Seda teavet saate tavaliste kliendiküsitluste käigus, kuid tõsiasi on see, et suurtele klientidele meeldib näha, et neid hinnatakse vastavalt nende eelistele, et saada tähelepanu. Seetõttu on neilt lihtsam saavutada maksimaalne lojaalsus, näidates, et nende kui ekspertide arvamus on teile oluline.

Viga 4: klientide hoidmine, kes pole enam väärtuslikud.

Sageli püüavad ettevõtted kriisi ajal kliente hoida, hoolimata sellest, et nad ei teeni kasumit. Või vastupidi, nad püüavad meelitada uusi kliente, kuid ei püüa hoida vanu. Klientide voog nõuab aga sinult pidevat tähelepanu. Tasub alustada tööd järgmise skeemi järgi - jätta kasumlikud kliendid ja kui nad lahkusid, siis tagastada ja eemaldada mittevajalikud. Enne aasta lõppu peate selle põhimõtte järgi oma kliendibaasi redigeerima.

Lahendus on säilitada need tarbijad, kes ostavad regulaarselt teie tooteid, kes suhtuvad teie ettevõttesse lojaalselt ja seisavad teie kaubamärgi eest. Kliendibaas tuleks jagada osadeks, tuues välja tšeki summa, ostude sageduse, võlgade olemasolu või puudumise teie ettevõtte ees.

Peaksite lõpetama nende klientide hoidmise, kelle tšeki summa ja seega ka marginaal on ebaolulised, isegi kui nad teevad sageli oste või kes võtavad teiega väga harva ühendust. Selleks saab muuta müügitingimusi ettevõttele soodsamateks. Näiteks suurendage keskmist ostusummat. Või muutke tingimusi minimaalne tellimusühest tootest mitmeni. Püsikliendid nõustuvad nende tingimustega ja ülejäänud langevad välja.

Aga kui näete, et kliente lahkub palju või olete kaotanud oma parimad kliendid, siis tuleb olukorda analüüsida. Rahulolematuse põhjuste väljaselgitamiseks tasub b2b sfäärist ostjatele helistada. Kui äkki selgub, et parimad kliendid teevad nüüd koostööd konkurendiga, küsige, miks nad lahkusid, millest te ilma jääte. Sellist küsimust saab esitada otse klientidele, samuti osta võrdluseks konkurendi tooteid. B2b sfäär võimaldab kaotatud kliente tagastada veebitööriistade – meililistide – abil e-mail, küsitluste korraldamine, allahindluste ja kampaaniate teavitused jne. Peate lihtsalt keskenduma ostjate meelitamisele, kes saavad kasumit teenida ja mitte olla kasutud.

Viga 5. Juhtide sidumine klientidega.

B2B juhid töötavad tavaliselt oma kliendibaasiga. Samas ei meeldi klientidele, kui müüja vahetub. Ja juhid tegutsevad juba kehtestatud skeemi järgi, unustades sageli uute teenuste või toodete pakkumise. See tähendab, et maksate neile selle eest, et nad lihtsalt teenindavad tavaklienti.

Selle probleemi lahendamiseks saate analüüsida müüjate tööd viimase kuue kuu jooksul. Ja kui on selge, et klient ostab kõike sama ja sama summa eest nagu alati, siis määrake talle teine ​​juht. Või saate oma töötajaid motiveerida, sidudes rahalise preemia saamise nende töötulemustega. Sel juhul teeb juht kõik endast oleneva, mõistes, et tema tasu sõltub ostja kulutatud summast, müüdud kauba kogusest.

Viga 6. Sisu pole lugejatele atraktiivne.

Tänapäeval kasutavad paljud ettevõtted sotsiaalmeediat – ajaveebe, võrgustikke, loovad YouTube’is oma kanalit. Kuid samas on turundajate postitatud sisu igav ja ebahuvitav – tavalised reportaažid, kuivad artiklid, juhtide kõned jne. sotsiaalsed võrgustikud kasutatakse formaalselt, ilma eesmärgita kliente meelitada.

Selle probleemi lahendamiseks peate tegema huvitavat ja ebastandardset sisu, et teid märgataks. Seda tehes tuleb järgida kolme reeglit.

• Juhtimine ei tohiks sotsiaalmeedias ilmuda. Tellijad seostavad režissööri kõne või artiklit juba alateadlikult igava sisuga. Ja nad vajavad huvitavat ja elavat materjali, et seda oma sõpradele edastada. Seetõttu on parim sisu fotode, meelelahutusliku ja hariva teabe paigutus.
• Serveerige oma ettevõtte tooteid või teenuseid mittestandardsel viisil huvitava nurga alt. Saate näidata tootmisprotsessi või mõnda ebatavalist lähenemist toodete kasutamisele. Parim on välja mõelda vähemalt kümme sellist viisi.
• Palgake näitlejaid huvitava videosisu filmimiseks. Kuigi see on kallim, kuid tulemus on seda väärt. Näitlejad oskavad ettevõttest või toodetest veenvamalt rääkida kui tavatöötajad, nad suudavad publikuni edastada toodete omamise emotsioone. Lisaks pole selline sisu mitte ainult hariv, vaid ka meelelahutuslik, seda meeldivad ja jagavad pidevalt, eriti näitlejate fännid ja nende tellijad.

Tasuvuspunkt näitab teatud summat Raha mida ettevõte saab oma töö tulemusena või kaubamärk, ja samal ajal suudab see katta kõik olemasolevad kulud, nimelt püsi- ja muutuvkulud.

Püsikulud ei sõltu otseselt pakutavate toodete või teenuste arvust ning hõlmavad järgmist:

Hea lugeja! Meie artiklites räägitakse tüüpilistest juriidiliste probleemide lahendamise viisidest, kuid iga juhtum on ainulaadne.

Kui tahad teada kuidas täpselt oma probleemi lahendada – võtke ühendust paremal asuva veebikonsultandi vormiga või helistage telefoni teel.

See on kiire ja tasuta!

• palgad, nimelt juhtimine;
• tootmispindade ja -seadmete rent;
• kinnisvaramaksud;
• amortisatsiooni mahaarvamised;
• turvateenuste eest tasumine.

Muutuvkulud sõltuvad tootmisprotsessist, pakutavate toodete ja teenuste mahust. Need peaksid sisaldama järgmist:

• kommunaalteenuste eest tasumine;
• mahaarvamised palgad tavatöölised;
• kütuse ostmisega seotud kulud;
• põhi- ja komponentmaterjalide ostmine;
• tooraine ostmise kulud.

Tuleb märkida, et kui ettevõte tasub laekunud arved täielikult ja probleemideta ära, siis töötab ta kahjudeta ja omab rahasummat, mida nimetatakse tasuvuspunktiks. Seda saab arvutustes esitada nii rahaliselt kui ka müüdud või valmistatud toodete ühikutes.

Arvutusvalikud

Tasuvuspunkti leidmiseks peate järgima mitmeid samme, nimelt:

• teabe kogumine toodangu mahu, müüdud toodete arvu, kasumi ja kahjumi olemasolu või puudumise kohta;
• püsi- ja muutuvkulude suuruse määramine;
• tasuvuspunkti ja teatud turvatsoonide arvutamine;
• saadud andmete põhjal järeldus, mille abil on võimalik hinnata müügi taset ja optimaalset toodangu mahtu, mis tagab ettevõtte finantsstabiilsuse;

Analüütiline meetod eeldab sellise tootmismahu arvutamist, mille rakendamisel katab tulu kõik olemasolevad kulud, nimelt peaks kasum sel juhul olema võrdne nulliga. Selle meetodi kasutamisel tuleks arvesse võtta teavet kõigi valmistatud toodete müügi kohta, see tähendab, mis toodeti, seejärel müüdi jääkideta.

Graafiline meetod hõlmab kahe teljega X ja Y graafiku koostamist, millele on kantud vastavalt toodetud toodete maht ning tulu muutuv-, püsi- ja tootmiskuludega. Kulude ja müügitulude ristumispunkti nimetatakse tasuvuseks.

Kuidas arvutada

Kõik arvutused tuleks teha ühe perioodi väärtuste põhjal, näiteks võib see olla aasta, pool aastat, kvartal, kuu. Arvestada tuleb ka asutuse tegevusliigiga. Siin on poe, ettevõtte ja tootmise tasuvuspunkti valemid.

Kaubandust teostaval ettevõttel on sellega seoses rohkem kui 1000 ühikut kaupa, et otsida käivet tasuvuspunktis Raamatupidamine kasutab valemit:

Tb = (Z kogu / %R) * 100%.

Kus, Z kokku – kogukulud

%R - kasumlikkuse protsent, mis on määratud kulu ja ühikuhinna suhtega.

Ettevõtte tasuvuspunkti otsimine algab kasumi määramisega valemi abil:

P = V– Z DC – Z AC

Kus, P - kasum,

V - müügitulu,

Z post – püsikulud,

Z muutuv - muutuvkulud.

Sellest lähtuvalt saab teenuste müügist saadava tulu arvutada järgmise valemi abil:

V = P + Z DC + Z AC

Kuna tasuvuspunktis on kasum võrdne nulliga, on tuluvalem järgmine:

V = Z DC + Z AC või

C * Tb = Z DC + Z AC * Tb.

Seega arvutatakse Tb füüsikalises mõttes järgmise valemiga:

Tb = Z post / (muutuja C - Z).

Kus C on ühikuhind.

Ja Tb rahas:

Tb = V * Z DC / (V - Z AC).

Arvutamise näide

Pood "Plyushka" on kaubandusettevõte, mis müüb pagaritooted firma "Leib". Kaupa pakutakse laias valikus enam kui 2000 kaupa. Pagaritoodete keskmine hind on 44 rubla.

Ettevõtte poolt kehtestatud kasumlikkuse müügimäär on 52%. Samal ajal on püsikulud 48 000 rubla ja sisaldavad üüritasu summas 25 000 rubla, reklaami eest - 5 000 rubla ja töötajate palkade muutuvkulud 18 000 rubla.

Tb \u003d (48000 / 52%) * 100%,

Tb = 92307 rubla.

Poe projekti (Op) tasuvuse määramiseks peaksite jagama Tb / C keskmisest, siit:

Siit järeldub, et tulemuslikuks ja tasuvaks tööks piisab, kui kuu aja jooksul tuleb poodi pagaritooteid ostma 2098 klienti.

Pagaritooteid tootva ettevõtte Khleb tasuvuspunkti arvutamine toimub pakutud andmete põhjal. Toodete keskmine hind on 36 rubla, muutuvkulud ühiku kohta 8 rubla, püsikulud 120 900 rubla, kuus toodetakse 3000 eset. Müügist saadav tulu on 108 000 rubla.

Ettevõtte tasuvuspunkti arvutamiseks on vaja kasutada valemit rahas Tb \u003d V * Z post / (muutuja V - Z):

Tb = 108000 * 120900 / (108000–24000),

Tb = 13057200000 / 84000,

Tb = 155443 rubla.

Saadud 120908 rubla tähendab, et ettevõte saab nullkasumit, kui toodab tooteid arvestusliku summa eest.

Tootmise tasuvuspunkt arvutatakse valemiga Tb = Z post / (muutuja C - Z) füüsikaliselt:

Tb \u003d 120900 / (36–8),

Tb = 120900/28,

Tb = 4318 tükki.

Saadud andmeid arvesse võttes tuleks järeldada, et ettevõte peab suurendama tootmist 4318 ühikuni, selle mahu saavutamisel võrdub kasum nulliga.

Kuidas arvutada tasuvuspunkti Microsoft Excelis

Keeruline ja mahukas majanduslikud arvutused, mugavuse huvides tuleks seda teha Excelis. Selleks piisab tulemuse saamiseks vastavate valemite sisestamisest.

Ajakava

Tasuvusdiagrammi koostamine on arvutuste lahutamatu osa. See näitab visuaalselt töö efektiivsust, kasumit ja kahjumit.

Tasuvuspunkti loomine poe, ettevõtte ja tootmise analüütiliste arvutuste põhjal Excelis näeb välja järgmine:

Ettevõtetele, firmadele ja teistele juriidilised isikud, on tasuvuspunkti arvutamine nende tegevuse hindamisel oluline kriteerium. Analüütilised andmed kajastavad äritegevuse otstarbekust ja võimalikke korrigeerimisi kasumi mittelaekumise korral.

Teostatud arvutuste olemus selgub graafiku koostamisel, mis suuremal määral ja selgelt kuvab kogu vajaliku info, mille abil on võimalik teha järeldusi See hõlmab toodangu mahtu, kõiki olemasolevaid kulusid, nii mitterahaliselt ja rahaliselt.

Graafikul esitatud teabe mõistmiseks võib-olla mitte ainult majanduse spetsialist. See on tingitud asjaolust, et kasumipunktist ületav pindala näitab alati kasumit ja vastupidi. Nende andmetega on võimalik teha muudatusi tootmise või teenuste osutamise poliitikas. Ja ka Microsoft Exceli programmis on võimalik tulevasi muudatusi enne reaalsuseks tõlkimist ennustada.