Vajaduse tunne. Ei mingit loba.

Ärge kartke, et teid lükatakse tagasi.

Läbirääkimispartnerid ei saa teist keelduda (sest te ei vaja neilt midagi).

Ma ei taha seda tehingut. Ma lihtsalt tahan seda tehingut. (vajadus - surm, tahtmine - elu).

Kogenud läbirääkija teab, et läbirääkimistel peab ainult üks inimene end õigesti tundma. Ja see inimene pole sina.

Keskenduge oma jõupingutustele objektile, mida saate kontrollida – iseendale.

Unustage tulemused, mõelge käitumisele.

Ei mingeid kompromisse.

Hoiduge sobimatute sihtmärkide eest.

Hoiduge tasustamata töö ahvatlustest (kohtumised, kõned).

Läbirääkimised ei lõpe kunagi.

Jah - halb, ei - hea, võib-olla - kõige hullem.

Andke võimalus öelda ei.

Läbirääkimised on katse jõuda kokkuleppele kahe või enama osapoole vahel, millest igaühel on vetoõigus.

"Ei" võimaldab teil ületada emotsionaalsed ja väiksemad probleemid ning lahendada olulisi probleeme. Vajame läbirääkimisi, mis põhinevad otsustusprotsessil, mitte emotsionaalsel ajaraiskamisel.

Ära võta vastutust teise poole otsuste eest. Ärge kunagi öelge fraasi "päästa suhe".

Austus, mitte sõprus.

Igas läbirääkimises peaks teie ülesanne ja lõppeesmärk arvestama teise poole huve.
Missioon ja lõppeesmärk loovad, määratlevad ja laiendavad visiooni. Teise poole nägemus määrab tõhusa otsustamise, mis viib lepingu sõlmimiseni.

Pole visiooni, pole tegevust.
Pole visiooni, pole lahendust.
Pole visiooni, pole kokkulepet.

Igas läbirääkimises viib osapooled kokkuleppele nägemus probleemist ja selle lahendusest.
"Nägemise" ja "mõistmise" vahel on põhimõtteline erinevus ning nägemine peaks olema ülimuslik. Enne kui mõistame millestki ratsionaalsel tasandil, peame nägema seda oma sisemise nägemusega.
Mida selgem on nägemus probleemist, seda lihtsam protsess otsuse tegemine.

Küsimuste esitamiseks - tõhus viis eemaldage kõik pealiskaudsed ja uurige, mis tegelikult toimub teisel pool lauda olevate inimeste mõtetes, tuvastage nende tegelikud probleemid ja looge nendest probleemidest visioon.
Teie küsimustele vastamine annab teie vastastele nägemuse, mida nad vajavad tõhusate otsuste tegemiseks, mis viivad läbirääkimisi edasi.
Kasutades küsisõnu "kes", "mis", "millal", "kus", "miks", "kuidas", "mida", saate läbirääkimistel esitada õigeid küsimusi.
Mida lihtsam, seda parem. Esitage küsimusi kordamööda.
Ärge esitage küsimusi mehaaniliselt. Tehke paus, vaadake üle ülesanne ja lõppeesmärk ning mõelge loovalt, kuidas saaksite luua nägemuse teise poole probleemist.

Ärge unustage julgustamist.

Tõeliselt isemajandav, enesekindel läbirääkija käitub alati nagu tähelepanelik inimene.

Mõjuriistad: “3+” põhimõte, haakimine ja esitlemata.

Professionaalse läbirääkija ülesanne on hoida pendel liiga järsult kõikumast.

Teravad negatiivsed kõikumised ei tule lõpuks kellelegi kasuks, nagu ka positiivsed.

Sinu elu silmapaistvaim esitlus viisil, mida teine ​​pool kunagi ei näe.

Saage puhtaks leheks. Lähtuge oma töös faktidest ja teabest, mitte eeldustest ja ootustest, mis sageli osutuvad täiesti valedeks.
Ava oma mõtetes alati tühi leht. Sellega seoses on võimatu üle pingutada.

Positiivsed ootused on hea sööt.
Ka negatiivsed ootused on hea sööt.
Sinu töös ei ole ruumi positiivsetele ega negatiivsetele ootustele. Muutute tühjaks lehele ja peate läbirääkimisi. See on kõik.

Asi on selles, et sa ei tea midagi.
Tehke uurimistööd.

Teie käsutuses usaldusväärne tööriist loomiseks puhas leht, need on paljusõnalised kirjed.
Ärge avaldage oma saladusi koridoris. Andke see võimalus teisele poolele, s.t ärge avaldage tahtmatult olulist teavet ja olge alati valmis sellist teavet tajuma.

Kes siin vastutab? Tõelise "lüliti" otsimine.

Peate tegelema blokaatoritega.

Alati on hea alustada kõige tipust.

Läbirääkimiste "päevakava" abil saavutame edu.
1. probleemid
- Otsustajad.
- ülesanded ja lõppeesmärgid.
- visiooni loomine.
Kõigepealt otsi probleemi juur endast ja oma rühmast.
2. meie pagas
Teie konkreetne suhtumine konkreetsesse teemasse, mis mõjutab teie emotsioone ja segab otsuste tegemist.
3. nende pagas
Ainus punkt, mille kohta oletused on lubatud.
Pagas on alati halvim. Arutage seda, muidu jõuate ummikusse.
4. mida me vajame
Kõigist punktidest, mis peaksid olema päevakorras, kuid sageli puuduvad, on soovid esmatähtsad.
5. mis saab edasi
Läbirääkimiste eelarve koostamine – ja mitte ainult dollarites ja sentides.
Eelarve valem: 1xtime, 2xenergy, 3xmoney, 4xemotes
Maksimaalne eelarve = 24 (näha emotsioonide tõttu).
Peate hoidma oma kulud võimalikult madalad, kasutades samas ära asjaolu, et teise poole kulud on palju suuremad.
Eelarve on veel üks viis läbirääkimisprotsessi kontrollimiseks. Kui te ei kontrolli oma eelarvet, ärge süüdistage teist poolt. Koosolekueelse kontrollnimekirja loomisega määratlete tegevuse struktuuri, mida kasutatakse teise osapoole visiooni koostamiseks. Koosolekujärgse päeviku abil kirjeldate läbirääkimistel kujunenud visioone, teete kokkuvõtte tehtud töödest ja analüüsite seda, otsides võimalusi visiooni kinnistamiseks ja edasiliikumiseks.

Enimmüüdud raamatu “First Say No” autori Jim Campi ainulaadne süsteem karmide läbirääkimiste ettevalmistamiseks ja läbiviimiseks, mille abil sõlmitakse igal aastal tehinguid kokku enam kui 100 miljardi dollari väärtuses.Kui teie klient, ähvardades suhteid katkestada, sunnib teid talle uut allahindlust tegema ja te kardate keelduda ja teda kaotada, on Jim Campil teine, rohkem tõhus meetod Läbirääkimised: lihtsalt öelge EI.

See lühike sõna on teie arsenalis kõige tõhusam läbirääkimisvahend, et katkestada viljatud arutelud, heita kõrvale valed oletused ja vältida tarbetuid kompromisse. Pärast selle raamatu lugemist omandate ainulaadse süsteemi raskete läbirääkimiste ettevalmistamiseks, planeerimiseks ja läbiviimiseks. Sa õpid:

. kuidas lõpetada sõltuvalt läbirääkimiste tulemusest, mida te ei saa kontrollida, ja keskenduda sellele, mida saate kontrollida - oma käitumisele;
. mida ja kuidas rääkida läbirääkimiste lauas: kuidas juhtida vastast õigete küsimustega;
. kuidas astuda vastu tugevale vastasele, kes kasutab survet ja manipuleerimist.

Jim Camp on õpetanud läbirääkimiskunsti üle 50 000 inimesele; Igal aastal osaleb ta sadadel läbirääkimistel, kus tema süsteemi abil sõlmitakse tehinguid kokku üle 100 miljardi dollari.

raamatu omadused

Kirjutamise kuupäev: 2007
Ülekandmise kuupäev: 2008
Nimi: "Mitte". Parim strateegia läbirääkimistel

Kirjutamise kuupäev: 2007
Maht: 300 lk, 2 illustratsiooni
ISBN: 978-5-98124-324-0
Autoriõiguse omanik: lahke raamat

Eessõna ei-le on parim läbirääkimisstrateegia

Parim sõna inglise keel peaks olema "jah" - "jah". Sa pakud teisele inimesele naudingut. Sa rahuldad taotluse. Lõpetate ülesande ja sõlmite tehingu. Kõik on rõõmsad, šampanjakorgid lendavad lakke. Sellest lähtuvalt peaks sõna "ei" - "ei" olema kõige hullem. Triikib vastu villa. See tähendab loobumist ja järeleandmatust. See lõpetab läbirääkimised praegusel hetkel. See on professionaalne tapja.

Nii mõtleb kogu maailm, mis on üles ehitatud kompromissidele ja eeldustele. Tegelikult tuleb seda mõtteviisi põhjalikult muuta. Läbirääkimisprotsessis on halvim sõna "jah". See reedab hirmu lüüasaamise ees, hirmu tehingust ilma jääda, sundides teid vastasele meeldima, endast ette jõudma, koheselt järeleandmistega nõustuma, püüdma iga hinna eest tehingut saavutada. Parim sõna selles olukorras on "ei". Seda peate olema valmis hääldama ja kuulda."Ei" annab vabaduse ja kaitse.

* * *

Sõna "ei" jõu mõistmiseks peate mõistma, et "ei" ületab tänapäeval läbirääkimistel domineeriva "anna ja arva" paradigma. Kui see pani sind võpatama (lõpuks, kes ei tahaks olla "nõuetekohasuse teel"), lugege veel vähemalt paar lehekülge. "Ei" süsteem ei ole viis täielikuks eitamiseks. See tekitab täiesti teistsuguse läbirääkimiste paradigma, mis annab teie elule ja tööle terve mõistuse tunde, toob kaasa intellektuaalse komponendi.

Kui olete sunnitud kompromisside ja lõputu nuputamise fänn, kutsuvad paljud ärimehed (kaasa arvatud mina) teid hea meelega iga päev lõunale. Kõik need on ettevõttesiseselt arendatud kõrge tase strateegiad ainuke eesmärk mis on oma mõtlemise nõrkade kohtade ärakasutamine ehk pidev valmisolek kompromissideks ja eeldusteks. Ma tahan, et te teaksite, et nende taktikate ja strateegiatega saavutavad nad oma eesmärgi raskusteta, peenestades iga päev läbirääkimisi pidavaid vastaseid ja ärisid. Mõelge Steve'ile ja Dumontile. Ma tahan panna teid nende inimestega rolli vahetama. "Ei" süsteem annab teile otsustava eelise Steve'i taktika ja muude läbirääkimisstrateegiate ees. Raamatus, mille toon päris lood minu klientidest, kes on minu süsteemi kasutanud ja on saavutanud tohutut edu. Saate vahetult teada sõna "ei" kolossaalsest igapäevasest mõjust.

Vahelduse mõttes selgitan vahel oma "ei"-süsteemi oma lapselapse Lily eeskujul, kes pidas igal õhtul emaga magamamineku üle läbirääkimisi. Olin tunnistajaks, kuidas kolmeaastane tüdruk ütles viis korda järjest oma emale “ei” ja sai selle tulemusel, mida tahtis. Muidugi ei kartnud Lily öelda ega kuulda "ei", ta lihtsalt jätkas läbirääkimiste protsessi. Püsivus on eitamise õnnestumiseks väga oluline.

Kui teil on lapsed, siis teate, et iga laps kuuleb alguses "ei". aga mitte sisse läbirääkimiste lõpp. Täiskasvanu on koolitatud ja haritud seda sõna kartma, seetõttu pean klientide ja publikuga töötades järk-järgult ja hoolikalt tõestama, et praktikas on viisakas ei, öeldud, rahulikult kuulatud ja ka provokatiivne. läbirääkimisprotsessis. Tegelikult, kui julgustate teist poolt "ei" ütlema, võite hävitada kõik barjäärid ja luua vastastikku kasuliku dialoogi. Lubades kellelgi öelda “ei”, laseme auru välja, vähendame emotsioonide intensiivsust. Aga kuna me räägime lastest, siis oletame, et olete lapsevanem ja teid kutsuti kooli, et teatada teie lapse enesekontrolli puudumisest ja vanematest lugupidamisest. Rünksajupilved kogunevad, jutt tõotab tulla tihe. Kas olete juba Johnnyga rääkinud ja välja töötanud plaani, kuidas probleem lahendada ja poisil edasi saada? õige tee. Tulid kooli õpetaja kaastundele lootes. See läbirääkimine on lihtne ja otsekohene, seega peate alustama vestlust öeldes, et teil on oma tegevusplaan, kuid te ei pahanda, kui õpetaja mõne teie mõttega ei nõustu. Sa tahad, et õpetaja saaks kergesti "ei" öelda. Parim, mida esimesel võimalusel teha, on selgitada: “Proua Jones, olen märganud, et Johnny on muutunud rahutuks, mistõttu olen koostanud plaani, kuidas ületada probleemid, mida tema käitumine võib tekitada. Kui te pole minuga milleski nõus, kuulen hea meelega teie vastuväiteid ja ideid. Nii et ma olen seda meelt, et…”

See selgesõnaline vastuväidete ja eriarvamuste nõue võimaldab õpetajal lõõgastuda, tunda end loomulikumana ja vajadusel anda teile toimuvast tegelik pilt. Kuid sellise ettepaneku peate tegema teadlikult ja mitteametlikult, kuna tõenäoliselt ei tea te üldse, mis koolis tegelikult toimub.

Kui olete õpetaja, võite alustada vestlust nii: „Härra Smith, ma ei tunne teid isiklikult kuigi hästi. Aga ma tean Johnnyt. Ta on tubli poiss, kuid mõned tema teod panevad mind hämmelduma. Kas ma tohin selle kohta paar küsimust esitada? Palun parandage mind, kui ma eksin." See on mõnevõrra varjatum üleskutse öelda ei, kuid ka õpetaja peaks selles aus olema. Lapsevanemale ja õpetajale võib lihtne “ei” olla vabanemine. Barjäärid kaovad kohe, võimaldades teil ühendada jõud probleemi lahendamiseks.

Aga tagasi äri juurde. Oletame, et teie ettevõte on takerdunud tagatislepingusse, millesse on teid tõmmanud läbirääkija, kes pole teie heaks mõnda aega töötanud. Selle lepingu alusel kaotate iga tarne pealt raha. Midagi tuleb ohverdada. Tõenäoline strateegia on helistada partnerettevõtte "tippudele" ja öelda ausalt: "Tegime nendel läbirääkimistel tohutu vea. Tõenäoliselt teadsite seda juba siis. Sain aru alles nüüd. Me ei saa jätkata tööd samadel tingimustel. Kuidas saame selle olukorra lahendada? Millal saame kokku saada, et kõike arutada?”

Paljudel on piinlik sellist kõnet teha, mõned imestavad selle ideest, kuid tegelikult on see sellises olukorras kõige turvalisem. See on lihtsalt aus faktiväide. Me ei saa seda hävitavat teed edasi minna endine töötaja kuid me saame probleemi lahendada. Arutame seda. Ja tead mida? Partnerfirmal on hea meel teiega poolel teel kohtuda. Miks? Nende kõige tõhusam lahendus on hoida teid partnerina.

Rõhutan sõna "ei" võimalusi juhtida teie tähelepanu sellele, et tulemuslikud läbirääkimised on ennekõike tõhusate otsuste tegemine."Ei" määratleb uue mõtteviisi, mis genereerib selliseid otsuseid mis tahes läbirääkimistel. Seda põhimõtet järgides olete valmis nii oma õpetajaga rääkima kui ka arutlema asjade üle, mille pealt raha kaotate.

Ma tahan, et saaksite kohe aru, et "ei" ei ole järeleandmatusega midagi pistmist. Otse vastupidi. Kõik põhineb avatusel ja aususel. Üleskutse öelda “ei” demonstreerib läbirääkimiste laua taga istujatele, et siin on täiskasvanud, kes suudavad ratsionaalselt mõelda. Aeglustame protsessi veidi. Vabaneme hirmust ebaõnnestumise ees. "Ei" lubab kõigil osalejatel unustada vajaduse olla alati õige, targem, tugevaim, sihikindlam. See sõna kaitseb teid kiirustavate ja, mis veelgi hullem, halbade otsuste eest, mis on tehtud soovist tunda end turvaliselt ja teisele poolele meeldida. Sõna "ei" ütleb kõigile asjaosalistele: jätame nõusolekul põhineva mõtteviisi; rahune, ma ei kavatse sind röövida ja sina ei röövi mind.

Kui teil on raske uskuda, et "ei" süsteem murrab barjääre ja alandab teie emotsionaalset taset, tehke mulle teene ja kontrollige seda ise. Pange see leht maha ja ärge lugege edasi enne, kui olete omandanud või loonud oskuse öelda "ei" kõige lihtsamale testile – kodus, kontoris, koolis, kirikus, kõikjal. Keegi palub teil midagi teha või milleski kokku leppida või te ise palute kellelgi midagi teha või milleski teiega kokku leppida. Loo kõige kahjutum igapäevane olukord, näiteks telgitaguses vestluses kolleegiga: “Oh, Jane, ma ei saa hakkama, ütle mulle…” või “Jane, kui sulle mu ettepanek ei meeldi , lihtsalt ütle ei. Ma ei ärritu. Tõde. Ma saan ise hakkama. Lihtsalt ütle ei."

sa kohe tunda tulemus. Selline viisakas "ei" ei saa inimest solvata. Vastupidi, see leevendab piinlikkust. See viitab täiskasvanute käitumisele (isegi laste poolt). See avab tee tõhusatele lahendustele. Pärast seda, kui olen nii palju aastaid õpetanud klientidele igasuguseid läbirääkimisstrateegiaid, ei lakka ma hämmastamast peaaegu maagiline jõud sõna "ei". Sõna, mida olete õpetanud kartma, võib teie läbirääkimispraktikat igaveseks muuta.

"Ei" nõuab ühtset ja purunematut eesmärki ja missiooni. See on ärimaailmas levinud idee, kuid “ei”-süsteemis saavad eesmärk ja missioon teise tähenduse. Need ei räägi sinust, vaid sinust tema- teine ​​pool.

Lisaks teadvustab no-süsteem teid ohtudest, mis kaasnevad abivajajana. Teisisõnu, sina mitte teil on seda tehingut vaja, sest mõte, et peate midagi saama, viib alati raisatud järeleandmiseni. "Ei" võib teid läbirääkijana üleöö paremaks muuta.

Mis sulle rohkem meeldib: tõhusaid lahendusi või kihavad emotsioonid, õiged küsimused või ebamäärased oletused ja ootused, jõupingutuste koondumine kontrollitud tegevustele või ettearvamatute tulemuste poole püüdlemine?

Soovitud saamine on sama lihtne kui ei ütlemine.

"Mitte". Parim läbirääkimisstrateegia – Jim Camp (allalaadimine)

(raamatu sissejuhatav fragment)

Lehekülg 1 69-st

© James R. Camp, 2007

© Venekeelne väljaanne, tõlgitud vene keelde.

LLC "Kirjastus "Hea raamat", 2008

Kõik õigused kaitstud. Selle raamatu elektroonilise versiooni ühtki osa ei tohi reprodutseerida mis tahes kujul ega vahenditega, sealhulgas Internetis ja ettevõtte võrkudes, era- ega avalikuks kasutamiseks ilma autoriõiguse omaniku kirjaliku loata.

© Elektrooniline versioon raamat koostatud liitrite kaupa ()

Minu lastele

Jim ja Cynthia, Scott ja Meredith

Todd, Brian ja Christy

Sissejuhatus
parim sõna inglise keeles

Parim sõna inglise keeles peaks olema "jah" - "jah". Sa pakud teisele inimesele naudingut. Sa rahuldad taotluse. Lõpetate ülesande ja sõlmite tehingu. Kõik on rõõmsad, šampanjakorgid lendavad lakke. Sellest lähtuvalt peaks sõna "ei" - "ei" olema kõige hullem. Triikib vastu villa. See tähendab loobumist ja järeleandmatust. See lõpetab läbirääkimised praegusel hetkel. See on professionaalne tapja.

Nii mõtleb kogu maailm, mis on üles ehitatud kompromissidele ja eeldustele. Tegelikult tuleb seda mõtteviisi põhjalikult muuta. Läbirääkimistel on halvim sõna jah. See reedab hirmu lüüasaamise ees, hirmu tehingust ilma jääda, sundides teid vastasele meeldima, endast ette jõudma, koheselt järeleandmistega nõustuma, püüdma iga hinna eest tehingut saavutada. Parim Sõna selles olukorras on "ei". Seda peate olema valmis hääldama ja kuulda."Ei" annab vabaduse ja kaitse.

Võtke näiteks Bill, edukas müügiesindaja Midwest Widgets, mis täidab Dumonti tellimusi. Ettevõtted on koostööd teinud seitse aastat. Näib, et miski ei tähenda tõsiseid muutusi. Midwest toodab kvaliteetseid seadmeid ja müüb neid õiglase hinnaga. Peaaegu ametlik kaubandusvisiit Dumonti võtab aga ootamatult ähvardava pöörde. Uus ostuagent Steve jahmatab Billi järgmise väitega: „Vabandust, kuid otsustasime seadme tarnijat vahetada. Mul oli Midwesti liigsest enesekindlusest kõrini, mistõttu otsustasin valida ühe teie kolmest konkurendist, kes on juba aastaid meie ukse taga koputanud, et lepingut sõlmida."

Nagu enamik müügiinimesi, mõistab Bill kohe, et Dumont üritab teda lihtsalt allahindluseks manipuleerida. Samas usub ta, et ainuke abinõu selles olukorras on kohe alla anda ja kompromissile minna. Langetage hinda – säästke äri. Bill teeb meeletuid mõttelisi arvutusi. Mis on minimaalne allahindlus, mis võib Dumontiga sõlmitud lepingu säästa? Milline maksimaalne allahindlus maksis talle töö? Peaaegu instinktiivselt küsib ta Steve’ilt, milline peaks olema seadme hind, et kliendisuhe säiliks. Steve suudab vaevalt oma rõõmu tagasi hoida – kui lihtsalt kõik tal õnnestus: Bill tegi täpselt seda, mida nad temalt tahtsid. Steve vastab: "Ma hindan teie valmisolekut meiega parem tehing sõlmida, kuid ma kahtlen, et saate iga hinna eest äri teha. Kui aga kukutate igalt seadmelt 14 senti, olen valmis teie eest komisjonis hea sõna ütlema.

Kaota leping Dumontiga! See on sama, nagu võtaks selle uuesti oma CV kaustast välja ja paneks maja müüki. Emotsionaalne kaos- hetkel liiga pehme iseloomustus Billi seisundist. Tunded valdavad teda, süda on valmis rinnast välja hüppama, kuid ta leiab endas jõudu end tagasi hoida ja minutilist pausi paluda. Steve nõustub ja Bill helistab Susanile kommertsdirektor. Ainus viis klienti hoida on pakkuda suur allahindlus, 14 senti seadme kohta. Muidu läheb Dumont teiste juurde.

Susan võtab kohe ühendust ja sukeldub peaga basseini. Billi ebaõnnestumine on tema ebaõnnestumine. Ta võtab kõike, mida Bill ütleb, täisväärtuslikult – samamoodi, nagu Bill suhtub Steve’i sõnadesse. "Äkki ta võtab 12 senti, Bill?" Mõlemad viitavad, et Billi piir on 14 senti, kuid ta proovib seda numbrit veidi alla viia. Mõlemal pole aimugi, mis Dumontis tegelikult toimub. Nad teavad ainult seda, et nad on maailmas, millest võidavad kõik: sa küsid, ma annan – tehing on tehtud!

Nimetan selliseid läbirääkimisi hirmule ja kompromissile üles ehitatud. Dumonti Steve manipuleerib Susani ja Billi hirmuga ebaõnnestuda ja lepingust ilma jääda. Ta püüab üsna jämedalt manipuleerida nende kaasasündinud kalduvusega öelda "jah" ja hirmuga öelda "ei". See nipp on sama vana kui maailm, kuid töötab tuhandeid kordi päevas. Õpetan ja jutlustan süsteemi, mis põhineb sõnal “ei”, mis aitab säilitada status quo mistahes läbirääkimistel. Kui Steve soovib iga seadme pealt 14 senti langetada, tagab Billi "ei" lihtsalt turvalise positsiooni. See annab Billile võimaluse otsustada täieliku või osalise allahindluse üle või sellest keelduda mitte hetkeemotsioonide, vaid eduka töö käigus saadud faktide analüüsi põhjal.

Raamat Getting to Yes ja paljud sarnased väljaanded, mis propageerivad järeleandmisi, toetavad alateadlikku tahet öelda jah. See soov lööb vähemalt maa jalge alt välja, tekitab ebamääraseid oletusi ja hirmu, samas kui valmisolek “ei” öelda vabastab ja kaitseb, eemaldades läbirääkimistel emotsionaalse pinge. See loob kindla raamistiku, mille raames saab läbi viia kõige tõhusama kursuse.

Et näha, kuidas see juhtub, vaatame uuesti Billi olukorda. Kui Bill kasutab "ei" põhimõtet, ei suuda Steve'i vapustav väide 14 sendi kohta teda rahutuks teha, kuna Bill ei reageeri emotsionaalselt, vaid süsteemselt. Midwest Widgetsi eesmärke ja eesmärke hoolikalt kaaludes mõistab Bill, et tema ettevõtte juhtkond tõenäoliselt ei toeta ettepanekut oluliseks mööndusteks lihtsalt seetõttu, et keegi seda palus. Seejärel paneb Bill selle ideega relvastatud Steve'i ja Dumonti ümber pöörama.

Bill esitab Steve'ile mitu küsimust, millest igaüks on suunatud Steve'i loomisele esindus sellest, mida tarnija vahetamine Dumonti jaoks tegelikult tähendab. Mida me valesti tegime, Steve? Mitu korda on Dumont kogenud Midwesti seadmete rikkeid liinil? Kas Dumont on valmis võtma riski uue testimata seadme vastuvõtmisega? Bill esitab neid küsimusi teatud viisil, kuulab hoolikalt vastuseid, teeb märkmeid vihikusse. Muidugi teab ta tõelisi vastuseid: kui sageli Midwesti seadmed ebaõnnestuvad, kui suur on risk, mida Dumont võib võtta, konkurentide seadmete kvaliteet ja hind.

Ehk siis Bill ei ole nõus suure hinnasoodustusega, kuid samas paneb läbirääkimised kindlale alusele. Nagu paljud ärimehed, kardab ta, et pärast keeldumist lööb Steve lihtsalt ukse kinni, kuid uskuge mind, ta ei tee seda. Lõppude lõpuks jäi Midwest mõjuval põhjusel Dumonti tarnijaks seitsmeks aastaks. Bill ja Midwest võivad, aga ei pruugi, teha hinnasoodustusi. Igal juhul ei põhine otsus emotsioonidel ja oletustel, vaid kontrollitud teabel ja Steve'i uuel arusaamal kõigist tarnijavahetuse tegelikest tagajärgedest tema ettevõttele. On täiesti võimalik, et selline arusaam ei anna allahindlust, vaid edendamine hinnad. Olen korduvalt olnud selliste metamorfooside tunnistajaks.

Kui teie klient ähvardab suhte katkestada ja sunnib teid talle uut allahindlust tegema ning te kardate keelduda ja teda kaotada, siis on Jim Campil teie jaoks teine, tõhusam viis läbirääkimisteks: öelge lihtsalt "EI". See lühike sõna on kõige tõhusam läbirääkimisvahend arsenalis, et katkestada viljatud arutelud, heita kõrvale valed oletused ja vältida tarbetuid kompromisse. Pärast selle raamatu lugemist omandate ainulaadse süsteemi raskete läbirääkimiste ettevalmistamiseks, planeerimiseks ja läbiviimiseks. Õpid: ● kuidas lõpetada sõltuvalt läbirääkimiste tulemusest, mida te ei saa kontrollida, ja keskenduda sellele, mida saate kontrollida – oma käitumisele; ● mida ja kuidas läbirääkimiste lauas öelda: kuidas juhtida vastast õigete küsimustega; ● kuidas tugevale vastasele survet ja manipuleerimist kasutades vastu astuda. Jim Camp on õpetanud läbirääkimiskunsti üle 50 000 inimesele; Igal aastal osaleb ta sadadel läbirääkimistel, kus tema süsteemi abil sõlmitakse tehinguid kokku üle 100 miljardi dollari.

* * *

Järgmine väljavõte raamatust "Mitte". Parim läbirääkimisstrateegia (Jim Camp, 2007) meile antud raamatu partner- litrite ettevõtte poolt.

Lõpetage sõit - ma tulen maha!

Rahutuste juhtimine

Enne otsuse tegemist valdavad sind emotsioonid. Kui otsus tehakse, proovite seda põhjendada. Kui vaatate tähelepanelikult iseennast ja teisi, võite kergesti märgata üleminekut ühest sisemisest seisundist teise – emotsionaalsest etapist otsustusfaasi. Iga päev, iga tund, teatud asjaoludel isegi iga minut kiirustate kahtledes ja mõtiskledes. Tahan töökohta vahetada. Ja ma teen seda hoolimata sellest, et mul pole siin halb olla. Isa ütleb, et ära tee. Ma tean, et see pole ilmselt vajalik. Aga seda ma tahan. Igaüks meist on kogenud midagi sarnast. Soovin seda autot osta. Ma tean, et praegu pole õige aeg. Aga ma tahan. Nagu pendel, olulistel ja ebaolulistel teemadel. Mõnikord on sellised kõikumised kõigile märgatavad. Mõnikord on vaimne segadus täiesti peidetud. Aga nad on igal juhul olemas.

Igasugused edukad läbirääkimised nõuavad selle fakti mõistmist ja oskust seda kasutada. Nagu ma sissejuhatuses mainisin, on teie esimene prioriteet läbirääkimistel – kontoris, kodus, peres, igal pool – asendada kompromissi ja hirmu põhimõte otsuste tegemise põhimõttega. Peate õppima liikuma pimedatelt ja ettearvamatutelt tunnetelt, mis ei vii kunagi kokkuleppele, hoolikalt läbimõeldud otsustele, mille alusel sõlmitakse selle tulemusena leping. Enamik läbirääkijaid on oma emotsioonidesse uppumas. Veelgi enam, nad ei suuda ületada tundeid, mis teist poolt valdavad. Sa pead nägema emotsioone mõlemad erakonnad nagu nad on ja töötage nendega koos, mitte nende vastu. Kui olete selle selgeks saanud, saate protsessi juhtida ja ületate 99% oma läbirääkijatest. Aga emotsionaalsest ruumist väljumine on väga raske, eriti ühe tunde tõttu, mis läbirääkimistel sageli domineerib – vajaduse tunne.

Lisa nr 1 Vajaduse tunne

Miks asuvad paljude loomade, näiteks grisli, jääkaru, ahmi silmad pea ees ja vaatavad ette? Sest need loomad kiskjad ja otsige alati nende ees olevaid saaki. Nad ei pea vaatama tagasi ega ringi. Nad on keskendunud saagile, sest nii nad jäävad ellu. Ja miks ka meie silmad asuvad pea ees ja vaatavad edasi? Sest ka meie oleme kiskjad. Laste mängu jälgimine on alati meeldiv, kuid samas õpetlik, sest iga lapsevanem teab, et koos sõpruse ja lapseliku spontaansusega võib siin näha ka võitlust üleoleku pärast, soovi teisi üle mängida, rivaale hirmutada – see kõik avaldub juba varases eas. Mõnel meist on sellised eluinstinktid, mis on hästi teada inimestele, kes sageli hooldekodudes käivad. (Olete ilmselt näinud reklaami, kus vanavanemad jagavad vahetpidamata üksteise ümber fotosid oma lapselastest, püüdes üksteist ületada. Skott on lavastatud naeru tekitama, kuid see ütleb palju inimloomuse kohta.)

Meie agressiivne ja röövellik loomus on kibe tõde inimese kohta, mida te kuulda ei taha. Inimesed on mõnikord võimelised hämmastavaks altruismiks, kuid äri- ja läbirääkimiste maailmas on altruismile vähe ruumi – ärge laske end petta kelmikate ärimeeste viisakast lobisemisest.

Läbirääkimiste käigus tuleb silmitsi seista väga suured kiskjad, mis märkavad koheselt vähimatki märki teie ärevusest või sellest, et vajate tehingut. Hundiseadused on liiga pehme kirjeldus agressioonile, mida võib läbirääkimistel kohata. Professionaalsed läbirääkijad tabavad kõiki nõrkuse märke. Iga kord, kui jätate automaatvastajasse pika sõnumi, asetate end haavatavasse olukorda. Miks? Näitad üles ärevust ja seetõttu saab selgeks, et kardad olulisest kõnest ilma jääda. Liiga üksikasjaliku vastuse andmine küsitud küsimus, reedate ka tahtmatult oma huvi, vajaduse ja seega ka haavatavuse. Määrates hinna ja nõustudes kiiresti seda langetama, näitate, et olete abivajaja, ja nõrgendate oma positsiooni. Sama juhtub ka siis, kui alandad hinda ilma teise poole palveta. Lisaks aitad sel moel tugevdada enda valesid hoiakuid.

Paljud läbirääkijad loovad meelega olukorra, kus oled sunnitud näitama, et sul on midagi vaja. Need tõstavad konkreetselt teie lootusi ja ootusi. Teie silme all ehitavad nad õhulosse - lubavad tohutuid iga-aastaseid vahendustasusid ja karjääri- seda kõike selleks, et teid veenda: teil on seda suurejoonelisust hädasti vaja. Siis, kui olete veendunud, et tehing on vajalik, hakatakse soovitama muudatusi, erandeid ja tohutut hunnikut muid "agasid". Miks mitte? Nad võitsid.

See pole kaugeltki kõik, mida vajaduse kohta öelda saab, kuid selle üle tasub arutada. Probleem on selles, et me väga harva peatume, et sellele mõelda. Paljud kõrgelt koolitatud läbirääkijad koolitasid parimat õppeasutused pole kunagi isegi mõelnud puuduse probleemile ega sellele, kuidas seda lahendada. Tean seda hästi, sest õpetasin sellistes asutustes. Õpilased saavad kohe aru, millest ma räägin (ja kes mitte?), aga ei saa aru, mis on läbirääkimiste vajaduse tegelik roll. Loomulikult ei tähtsusta enamik inimesi läbirääkimistel, mida nad ühel või teisel kujul igapäevaselt peavad, seda aspekti. Aga sa pead seda tegema. Kui teete vea ja leiate end abivajaja positsioonist, olete ohus ja teie läbirääkimised on teiega.

Sulle mitte vaja seda tehingut

Tänapäeval, meie jõukas ühiskonnas, ei leia paljud millelegi tugevalt põhjust vaja, meil õnnestub aga petta saada ja end programmeerida selliste seadistustega nagu: “Mina vaja see nahktagi" või "I vaja see Maserati” või „I vaja helistage" või "mina vaja räägin sinuga" või "Mina vaja see võimalus" või "Mina vaja see tehing" või "mina vaja temaga kohtuma". Me kasutame sõna "peaks" liiga juhuslikult.

Kas peate läbirääkimisi uue kodu ostmise üle? Kas ta tõesti meeldib sulle ja vaja? Tema ise ja kõik tema ümber on suurepärane: naabruskond, kool, suurus, värv, kaunistus, garaaž, lastetuba? Kas peaksite selle vastu võtma? Kas olete selles kindel? Esiteks, kas sa tõesti vajad seda? See pole teie perekond, see pole teie karjäär. See on lihtsalt nelja (või enama) seina ja katusega varjualune. Peale tema on teisigi. Teiseks, kes ütles teile, et müüja on sellest tehingust vähem huvitatud kui teie? Hallake oma huve ise. Kui otsustate maju vaadates maksta lisaks 100 000 dollarit, saate vähemalt teada, mida teete ja miks. (Oksjonitel kontrollitakse kahtlemata raskustes ostjate huve väljastpoolt. Olge ettevaatlik!)

Teil on tõesti vaja füüsilise ellujäämise põhikomponente – õhku, vett, toitu, riideid, peavarju. Igal selle raamatu lugejal on see kõik juba olemas. Täiuslikuks eluks on vaja ka olulised elemendid intellektuaalne ja emotsionaalne heaolu: armastus, perekond, sõprus, täisväärtuslik töö, hobid, usk. Igaühel on oma nimekiri. Aga see põhilised nimekiri ja see ei sisalda (või ei tohiks) sisaldada 500 dollari suuruseid jopesid ega 100 000 dollariseid autosid, sest on ka teisi jopesid ja autosid. See nimekiri ei tohiks sisaldada ka seda konkreetset tööd, tehingut, kokkulepet, sest seal on muid töid, tehinguid ja kokkuleppeid.

Sulle mitte vaja seda tehingut. Vajadus on aga igal pool. Mõnikord on see ilmne ja kergesti märgatav, kuid see pole alati nii.

Proovisõidu Võtke päeva lõpus 10 minutit, et oma tegusid ja mõtteid hinnata. Proovige neis tuvastada vajaduse märke. Keegi ei tea sinust paremini, millal see välja lekib. Erapooletu analüüs paljastab selle kergesti. Võib-olla olite läbirääkimistel või intervjuudel liiga sõnakas, et lihtsalt hea mulje jätta? Vaata järgi.

Kas jätsite automaatvastajasse liiga paljusõnalise sõnumi? Märge.

Kas olete endalt otse küsinud: "Kas mul on seda või teist vaja?" Märge.

Kas olete suurest või väikesest edust liiga põnevil ja hakkate fantaseerima? Märge.

Pärast loendi täitmist kaaluge tõsi iga elemendi motivatsioon ei ole ilmne, pole loogiliselt põhjendatud, vaid tõsi. Analüüsige, kas leiate märke, mida tõesti vajate.

See nimekiri võib olla lõputu. Kirg täiusliku kodu vastu? Kuid see on vaid peen märk sellest, kui palju meil on vaja oma rahalist edu maailmale demonstreerida, eks? Vaidlevad vanavanemad, kes vahetavad reklaamis oma lapselastest fotosid? Ja see pilt on tunnistus sellest, kuidas me peame välja nägema parimad vanemad, kelle edukad lapsed omakorda kasvatavad nii hämmastavaid lapsi.

Sellised me oleme, kuidas me igapäevaelus käitume, mis siis? Läbirääkimised on aga hoopis teine ​​teema. Läbirääkimistel tapab meid huvi ülesnäitamine. Olukorda kasutavad ära need, kes seda mõistavad ja suudavad näha märke, mis viitavad sellele, et meil on vaja tehing teoks teha.

Proovisõidu Kui olete tuvastanud märgid, mis näitavad, et me oleme millestki huvitatud, vaadake ringi ja proovige märgata sarnaseid märke ümbritsevates: keegi räägib liiga palju, et teile meeldida, kellelgi peab kogu aeg õigus olema, keegi püüab võita. kõik kulud, keegi peab lihtsalt jääma tähelepanu keskpunkti. Kui vaatate tähelepanelikult, leiate need märgid kindlasti.

Väga sageli näitame oma huvi üles seda märkamata. Näiteks sellises lihtsas asjas nagu tervitus.

"Tere, minu nimi on Betty Jones."

"Tere miss Jones."

Ilmselge allumine võib teid olulistel läbirääkimistel kohe ebasoodsasse olukorda seada. Oma tervitusega tunnistate, et proua Jones on selle ruumi peamine ülemus. Ja nüüd ta teab seda. Sind võib võtta paljaste kätega. Parem kutsu teda Bettyks.

Või taotlege kohtumist:

« Preili Smith, minu nimi on Bob Harris. Töötan First Advantage Venture Fundis. Kas saaksite anda mulle 10 minutit? Ma räägin teile meie koostöö väljavaadetest».

Pea meeles, et abivajaja ei pruugi olla ainult idufirma. Mõned uustulnukad on hästi rahastatud ja väga valivad investori suhtes, keda nad kaasavad. Juhtub, et teatud määral vajavad abi just sellised investorid nagu see Bob Harris. kerjamine koosolekul. See jätab halva esmamulje. Bob oleks pidanud ütlema midagi sellist: "Tere Jill, minu nimi on Bob Harris. Pole kindel, kas meie riskifond sobib teie eesmärkidega. Ma ei tea seda. Soovin teiega kohtuda, et arutada teie ettevõtte ja meie sihtasutuse ulatust ning leida ühisosa. Millal on parim aeg seda teha?"

Sellist sõnumit pole vaja. See on vaikne pakkumine, millele, kui pole vajadust uusi investoreid meelitada, saab Jill vastata: "Ei, aitäh."

Oletame nüüd, et peate läbirääkimisi oma esimese töökoha üle. See on väga tõsine asi. (Tean omast kogemusest. Praegu, seda lõiku kirjutades, hakkab mu tütar Christy oma esimest töökohta otsima. Ja ma mäletan sarnaseid perioode teiste laste elust. Mäletan ka oma esimest kogemust. See on väga oluline küsimus. Ja see ennekõike läbirääkimistel.) Kõrgkool andis sulle laenu, mille esimese sissemakse pead tegema kuue kuu pärast. Tahad tõestada oma väärtust oma vanematele, perele ja loomulikult ka iseendale. Te lähete intervjuule suurepärase töö saamiseks suurepärases linnas. Sa kaotasid rahu ja une, unistades sellest suurepärasest võimalusest. Oled täis rõõmu. Ootad põnevusega intervjuud ja nõustud koheselt sulle pakutud kuupäevaga. Te kulutate tunde, harjutades lugu sellest, kui väärtuslik võite sellele organisatsioonile olla. Intervjuul istud tooli servale, räägid kiiresti, vastad küsimust kuulamata.

- Harold, ütle mulle, kas sa käid kolledžis...

- Mulle väga meeldis kolledž, see meeldis mulle raamatupidamine ja rahandus, osutus neil aladel väga võimekaks, meeldisid mulle mu õpetajad.

- Räägi mulle...

Mulle meeldib teie ettevõte ja teie tööviis. Olen kindel, et olen sinu jaoks ideaalne. Olen naabruses üles kasvanud, nii et tean sinust ja su klientidest palju. Vaatasin kõiki muudatusi. See on lihtsalt hämmastav, kui palju olete saavutanud.

- Ja mis sa...

– Oskan väga hästi inimestega suhelda, oskan kuulata, arutlusel olevale teemale keskenduda.

- Ja kui palju...

– Olen juba kolmandiku MBA tööst ära teinud ja kavatsen selle lõpetada töö ja õppimise kombineerimisega.

Mis siin toimub? Haroldi soov saada see töökoht, vajadus selle järele tapab tema mõtlemisvõime ja võtab talt vähimagi võimaluse. Ta ei mõtle ettevõtte probleemidele, isegi mitte sellele, miks ettevõte ta intervjuule kutsus. Ta karjub sõna "vaja" nii, et see vaevalt head muljet jätab. Mõtle selle üle. Kujutage ette, et olete selle kutsunud noor mees intervjuuks ja ta räägib vaid sellest, kui tark ta on, mis plaanid on ja kuidas ta teistest parem on. Kas teda saab palgata? Kui oleme selles ühel meelel, siis eelistate kindlasti kandidaati, kes tunneb huvi teie ettevõtte ja avanevate võimaluste vastu. Vajate rahulikku, reserveeritud, kogutud töötajat. Tõenäoliselt sa ei taha seda inimest vaja sa oled sama tugev kui Harold.

Järgmine kord, kui vaatate televiisorist loomasaateid või filme, vaadake jahistseene. Nad näitavad alati ühte või kahte stseeni, kus lõvi või gepard ebaõnnestuvad. Stsenaarium on sama: kiskja hiilib antiloobile aina lähemale ja… läheb mööda. Ta koheüürile anda, kohe kohapeal. Kui kaugus saagini suureneb, peatab jahimees jälitamise. Ta ei raiska kunagi energiat lootusetule eesmärgile. Ta kõnnib aeglaselt minema, sest see juhtum ei oma enam tähtsust. On teisi loomi, teisi antiloope. Samamoodi ei tunne kogenud läbirääkija vajadust, sest sel juhul ebaoluline. Reaalmajanduses tehakse alati muid tehinguid. Nii et koolilõpetajal on alati mõni muu töökoht. Olge valmis unustama selle töö, selle tehingu. Aja ta peast välja. Sind ei aita ei tugev ärevus ega vajadusetunne.

Vahest kõige pingelisem olukord, kus vajaduse ilmingud võivad otsustavat rolli mängida, on jaemüügitehingu läbirääkimised. Kõik põhineb siin äri kuldreeglil, mis tähendab, et mõlemad pooled nõustuvad väitega: "Kes maksab, see kutsub muusika." Ostjal on vahendid olemas ja tema enesehinnangut tugevdab see, et ta ostab ja tarbib nii palju kui jaksab. Läänemaailmas mõtleme me kõik endast kui ostjatest. Ostame ja tarbime uhkusega nii palju kui jaksame. Müüja läbirääkimistel on loomulikult ülalpeetav isik. Müüjatel on ajalooliselt olnud probleeme enesehinnanguga. Juba mõiste "müük" asendub paljudes valdkondades sõnaga "kliendi hankimine", sest "müüja" on paljude meelest kaupleja tänaval. Veelgi enam, müüja peab olema valmis alla andma, kompromisse tegema, järele andma, samas kui ostja võtab kõik, mis võtta annab. Ostja võib ju mujale minna, aga kehv müüja vaja see tehing.

Esimest korda kogesin klientide eeliseid teismelisena Pennsylvanias Washingtonis Stanley's pereettevõttena tegutsevas köögiviljapoes. Olin tugev poiss ja kandsin välja mitmesugused tööd: aitas maha laadida veokit, mis tõi turult kaupa, täitis käsitsi kotid kartulitega, pakkis tühjaks konservid kastides, pakendatud munad. Ühel päeval austas Wade Stanley omanik (keda me kõik kutsusime härra Wade'iks) temaga koos sõita. hulgimüügiturg nädalaks puuvilju osta poes müüa. Kui me maanteel 19 Pittsburghi sõitsime (kell oli umbes südaöö), kirjeldas ta oma plaani. Pidin täitma "maitsja" rolli. Minu ülesanne oli kulmu kortsutada ja pead raputada, hoolimata sellest, kuidas vili maitseb. Härra Wade rõhutas eriti, kui oluline on, et ma enne ostu sooritamist ja võimalusel pärast seda ei näitaks millegi vastu huvi. Ei mingit lärmi, ei mingit kägistamist, ei karjumist selle üle, kui maitsev õun on, ei mingit tehinguga kiirustamist, sest see kõik võib röövida meilt igasuguse võimaluse madalaima hinna üle kaubelda. Härra Wade teadis seda hästi. Ma ei saanud mõttest aru, aga polnud vaja. Pidin ainult puuvilju maitsta ja kulmu kortsutama.

Mida ma ka tegin, kui me leti juurest leti juurde läksime. Sõin mitukümmend erinevat puuvilja ja krimpsutasin kogu aeg pead raputades. Ma ei pannud tähelegi, millal hakkas heledaks minema. Härra Wade läks metsikuks. Mitu korda teeskles ta müüja juurest lahkumist, kuni sai soovitud hinna. Pärast varude varumist sõitsime tagasi Washingtoni. Teel selgitas härra Wade mulle oma läbirääkimisstrateegiat enam-vähem samadel terminitel, mida kasutan praegu – vajaduse mõisteid. Minu kulmukortsus ja tema lahkumine müügimeeste juurest olid vajalikud selleks, et nad tunneksid meie järele vajadust. Mida kauem protsess kestis, seda enam tundis müüja vajadust ja vormistas tehingu alati meile, ostjatele, soodsatel tingimustel.

Reegel on väga lihtne: läbirääkimistel ei peaks huvi üles näitama mitte sina, vaid nemad.

Võib-olla olete näinud James Foley filmi "Ameeriklased" või David Marneti samanimelist näidendit. Targalt riietatud, rahulik, enesekindel Alec Baldwini Blake juhib maaagentide meeskonda, ta nõuab neilt iga hinna eest tehinguid, et müüa maad Glengarry ja Glen Rossi uutel saitidel. Kordumatu ja enesekindel Blake ei jäta kunagi kasutamata võimalust näidata oma alluvatele oma Rolexi käekella ja muid eduelamusi. Kui nad õpivad tehinguid sõlmima, on neil sama. Ülemus Blake ei vaja midagi, kuid paneb oma töötajatele halastamatult puudust tundma. Nad hakkavad sõna otseses mõttes higistama, püüdes tehinguid sõlmida ja edu saavutada. Jack Lemmoni kangelane ebaõnnestub, ta läheb sõna otseses mõttes hulluks. Lugu on kirjutatud väga andekalt, kuid süžees on üks lünk. Vajadustunne, mida Baldwini kangelane oma alluvates nii tungivalt äratab, ei saa suurendada nende inimeste müüki.

Hankige need! Tee midagi! Haara neil kõrist! Pakkumised, pakkumised, pakkumised! Paljusid õnnetuid müügimehi saatsid sellised hüüatused kogu teenistuse jooksul. Seda on raske kuulda, sest selline kokkuleppele nõudmine reedab huvi. Iga hinna eest tehingu tegemise tagajärjed illustreerivad kõige paremini ohtu, millega abivajaja võib silmitsi seista. Kui nad üritasid teiega liiga kiiresti lepingut sõlmida – ja see kindlasti oli, te pole mähkmetega beebi –, siis reageerisite alateadlikult negatiivselt, eks? Miski ei suuda läbirääkimisi kiiremini hävitada kui selline lahenduse otsimine, sest teine ​​pool (ostja, klient) näeb koheselt vajaduse märke, mis iseenesest tekitab rahutust ja toimib ka hoiatusena: tehingusse tuleb suhtuda hoolikamalt. Seetõttu ei saa agendid hakkama, sest müügivajadus on nii ilmne, et lausa haiseb sõna otseses mõttes higi järele.

Pean kinni teisest reeglist: tehinguid pole.

Jälgi kõnet

Kõne näitab sageli huvi. Siit ka reegel:

ei mingit loba.

Muidugi liialdan, rõhutades, et jutt ja vajadus on põimunud. Paljudel on täitmatu soov saada oma hääl kõikjal kuuldavaks. sina tark mees, ja soov sellest kõigile rääkida on üsna loomulik. Teisisõnu, sa pead tundma end olulisena. Täiuslik, mida tähelepanelikumad inimesed, kellega suhtlete, mõtlevad Meil on hea meel tunda teie tähtsust, kui me teid elusalt nahka paneme.

Üks meie planeedil kunagi elanud suurimaid leiutajaid Thomas Edison oli meister läbirääkimiste pidamises oma äripartneri koloneli abiga. Ühel päeval leppis ta kontoris kokku aja. Kohal oli kolm: kolonel, geenius Edison ja pankur, kes koloneli arvates võis soetada uusima hämmastava leiutise – ticker-lindi masina, mis võimaldab New Yorgi börsilt noteeringuid otse kontorisse üle kanda. . Thomas Edison pidas kõigi aegade kõige elementaarsema ettekande. Ta seadis masina üles ja lülitas selle sisse. Siis astus ta kõrvale. Pankur jäi lindi lugemiseks aparaadiga üksi ja loomulikult hindas ta koheselt leiutise eeliseid. Kolonel küsis tema arvamust. Pankur vastas: “Täitsa korralik leiutis. Ma annan sulle selle eest 5000 dollarit."

Nii otsustas Edison kohe, et nendel läbirääkimistel räägib tema asemel aparaat. Täiesti mõistlik ja väärt otsus. Pankuri ettepanekut kuuldes surus ta vaid huuled kokku, demonstreerides eriarvamust, kuid ei lausunud sõnagi. "Olgu," vastas investor, "10 000." Edison keeldus ka siin midagi ütlemast. Ka kolonel vaikis. Vaikus täitis ruumi. Seejärel hüüatas investor: "Olgu, 25 tuhat!" Edisoni näol oli näha hämmeldust, kuid ta ei öelnud jälle midagi. Investor ütles, et Edison tahtis teda röövida. Ta on nõus maksma 100 000 dollarit ja mitte sentigi rohkem. Edison vahetas koloneliga pilke, kes noogutas tunnustavalt ja võttis kulmu kortsutades pakkumise vastu. Pankur naeris võidukalt: "Edison, ma olin valmis maksma 150 tuhat!" Edison vastas naeratades: "Ma olin valmis andma 10 tuhande eest!"

Ma armastan seda lugu! Seda saab kasutada peaaegu iga minu süsteemi põhimõtte illustratsioonina, nagu selgub järgmistelt lehekülgedelt. Ja tõestuseks suu kinni hoidmise kasulikkusest on see lihtsalt võrreldamatu. energilised inimesed on tavaliselt altid pidevale lobisemisele ja seda tuleks eriti hoolikalt jälgida. Nad peavad olema kõige targemad või vähemalt välja nägema kõige targemad. Tekib adrenaliini tõus, vajadusest saab biokeemiline fakt, mis põhjustab biokeemilist sõltuvust.

Kordan: ärge näidake üles oma huvi, kui proovite kindlaks teha, millised on teise poole huvid.

Edison istus vaikselt ja vaikides, ei näidanud üles mingit huvi ja lasi pankuril tunda, et tal on seda aparaati hädasti vaja. Alec Baldwini tegelaskuju alluvad filmis "Ameeriklased" oleksid võinud palju ära teha, kui nad poleks veenmisel huvi üles näidanud ja vähem rääkinud. potentsiaalsed ostjad osta maa. Parem oleks, kui nad laseks maa iludustel enda eest rääkida. Aga siis poleks süžeed.

Kas teil on sõpru, kes ei anna kellelegi sõna, mida vestlusesse lisada? Asjalik viis reedab nende vajaduse. Tänapäeval on automaatvastajatel ülekaalus paljusõnalised tervitused. Tavapärase "Tere, see on ... Jäta sõnum pärast tooni" asemel peaks helistaja kuulama üksikasjalikku lugu telefoni omaniku elust, mis on minuti kaupa järgmiseks tunniks, päevaks või nädalaks ajastatud. . Võite ette kujutada sõnumeid, mille nad jätavad teiste inimeste automaatvastajatele: kõige pikemad. Kas saate aru, mis toimub? Sellised inimesed peavad veenma kõiki teisi oma erakordses töös, pädevuses, et tunneksime rõõmu, kui nad on nõus meile oma väärtuslikku aega pühendama. Kuid see kõik on väga ebaefektiivne.

Sissejuhatava lõigu lõpp.

JIMLAAGRI autor bestseller"Esiteks ütle "Ei ""
EI * [ parim strateegia viide läbirääkimised] * ainulaadne ettevalmistamise, planeerimise ja läbirääkimiste süsteem,mille abil sõlmitakse aastas tehinguid kokku üle 100 miljardi dollariSisu

SissejuhatusParim sõna sisse Inglise keel

L

parim sõna sisse Inglise keel peab olla « jah" "jah" . Sina toimetama udov Ollie teine mees . Sina rahuldada nõuda . Sina teha ülesanne , järeldada tegeleda . Kõik õnnelik , liiklusummikud alates šampanja lendavad sisse lagi . Vastavalt enamus halb peab olla sõna « ei» "ei" . See lööki vastu villane . See tähendab alates juurde az ja järeleandmatus . See peatub läbirääkimistel sisse ise kiik . seda professionaalne tapja.