Ми недовго думали, ухвалюючи рішення написати цю статтю. Приводом послужив розмову з одним юним, але дуже спритним закупником, який гордо заявив, що з роботи своєї ніколи не звільниться, оскільки посада його - відмінне місце для «додаткового заробітку». Так, відкати беруть багато хто, причому у процесі написання статті ми навіть виявили, що на сторінках одного популярного діловому середовищіжурналу була докладно описана технологія отримання та дачі хабара; і стаття ця користується підвищеною увагою читачів. Давайте називати всі своїми іменами: відкат - це хабар; просто слово «хабар» вже зовсім погане, а «відкат» начебто майже і не хабар, а так ... премія, бонус. Майже гарне слово, узаконене в комерційних структурах. Ми не маємо на увазі професійні бонуси, що отримуються від постачальника відкрито. Такі бонуси отримує ком-, панія на умовах угоди, і вони направляються безпосередньо до бюджету. Поговоримо про відкати — про трм, що кладе закупник собі в кишеню, оминаючи всі офіційні оплати та контракти.
ПОПИТІПРОПОЗИЦІЯ: РИНКОВИЙЗАКОН
Поговорити хотілося б про етичну сторону справи - нагадуючи великі істини. Здається нам, що у справі дачі хабара попит визначає пропозицію. Попит із боку працівника роздрібної компаніїна чужі гроші, гроші постачальника чи виробника. «Не знаю, не знаю... — каже такий закупщик. — Ваші умови, звичайно, привабливі, але... мене за це по голові не погладять... Треба буде з начальником питання залагоджувати...» Досить швидко постачальник здогадується, що ховається за коливаннями за-купника. І реагує «правильно» - задовольняє попит на додатковий нелегальний заробіток. І швидко потім розноситься звістка по постачальникам, що із закупівлею Васею Пупкіним потрібно працювати на умовах «взаємовигідної угоди». Працює простий ринковий механізм: є попит — буде й пропозиція. Пропозиція буде завжди - хоча б для того, щоб піти шляхом найменшого співпраці. Навіщо сідати за стіл переговорів, витрачати час, докладати зусиль для пошуку спільного рішення, коли найпростіше заплатити Пупкіну. Які профілактичні заходи треба вжити для боротьби з цим злом, ми боремося з наслідками. А причина в іншому - це спрага «легких» грошей і відсутність поваги до себе. Пропозиція стане абсолютно безглуздим, тільки якщо попит буде відсутній сам по собі.
ТІ, ХТОНЕБЕРУТЬ
Пропрацювавши 12 років у закупівлях і розпочавши з посади молодшого менеджера, я не раз на своєму досвіді мала можливість переконатися, що існує дуже багато закупників (та й не лише їх), які НЕ БЕРУТЬ. Ні під якимось приводом. Жодну суму. У жодному вигляді. Незважаючи на те, що пропонують. Мені особисто пропонували хабарі та відкати в діапазоні від 100 до 3 500 доларів. Думка про те, щоб взяти будь-яку суму, не виникала жодного разу - просто тому, що раз і назавжди це питання я для себе вирішила. І багато моїх колег і знайомих, моїх друзів і близьких надходять також — немає значення ні сума, ні форма «дякую». Для мене підтвердженням такої позиції з'явився випадок, який хотілося б привести в приклад. Нещодавно моя машина постраждала в аварії. Через деякий час страхова компанія запросила спеціаліста з оцінки шкоди машини, щоб відшкодувати належну суму ремонту. Збиток, треба сказати, був дуже пристойний, і в машині таїлося досить прихованих пошкоджень. Ці ушкодження можна було побачити лише при детальному огляді днища. Я була схвильована тим, що оцінювач не захоче уважно розбиратися, лізти під машину з ліхтариком і так далі, тому відразу запропонувала йому енну суму, щоб він заніс до протоколу всі пошкодження, які я йому вкажу. Мені не потрібно було зайвого, мені важливо було, щоб він нічого не пропустив. По суті, я запропонувала йому хабар за те, щоб він просто добре зробив свою роботу. Ця людина мовчки похитала головою, потім відповів: «Ні. Я це не практикую. Вашу машину я огляну на загальних підставах »- і спокійно взявся за роботу. Він справді ретельно все оглянув і був об'єктивний та точний. Нічого зайвого, але нічого не було пропущено. Я сповнилася глибокої поваги до цієї людини, так як його позиція була мені близька і зрозуміла. Він поважає себе насамперед. ВІН НЕ БЕРЕ. Роблячи свою роботу, так чинить і мій чоловік, і мої друзі, і ще, сподіваюся, переважна більшість інших людей. Можна назвати це чесністю. Напевно, це слово найкраще означає таку позицію. Не можна бути наполовину чесним: я в одних беру, а в інших не беру. Або беру тільки великі суми, а дрібні — ні-ні, ні в якому разі. Я до обіду чесний, а по обіді в конвертику, будь ласка. Ми назвемо це честю. Чесність і честь - однокорінні слова і дуже близькі між собою поняття. Честь - вона або є, або її немає. Напевно, немає сенсу намагатися змінити тих, хто вже бере. Швидше за все, розуміння своєї честі та повага до себе приходить не зі сторінок журналу та не після однієї статті. Але я абсолютно впевнена, що можна НЕ ЗРОБИТИ перший крок до хабарництва. Це просто. Просто не брати ніколи і ні в якому разі. Але це ж і складно, тому що спокуса завжди існує.
ТІ, ХТОБЕРУТЬ
Ймовірно, кожен закупник рано чи пізно стикається з можливістю комерційного підкупу в тій чи іншій формі. Хто в конвертику приносить, хтось говорить про «взаємовигідне співробітництво», а деякі навіть розсилають листи з завуальованим пропозицією відкату під виглядом «спеціальної заохочувальної програми» і «персонального бонусу», тим самим апріорі заносячи всіх, хто в цій компанії працює, до списку хабарників. Для когось відкриваються рахунки в банку, які справно поповнюються при кожному замовленні. Комусь хортовими цуценятами приносять. Але необхідно розуміти — у якій формі такі пропозиції не надходили б, суть від цього не змінюється. Це хабар, а інакше кажучи, «прийняття посадовою особою особисто або через посередників будь-яких матеріальних цінностей (предметів, грошей) або придбання будь-якої майнової вигоди за виконання або невиконання на користь хабара дії...». Найголовніше, що треба пам'ятати, — отримуючи хабар, від-кат, винагороду (називайте як завгодно, все буде правильно), ви завжди дієте на користь того, хто цей хабар дав. По суті це просто акт купівлі-продажу, причому розмір плати часто просто смішний. У відомої мені компанії працював молодий чоловік, який акуратно одержував від постачальника по 50 доларів на місяць за закупівлю зайвого асортименту продукції. Коли почали розумітися на причинах значного нелік-виду в його частині асортименту, то з'ясувався цей факт. Сам закупщик називав його «особистим екстра-бонусом». Відкрилося й те, що сам менеджер не бачить у цьому нічого поганого. «Я ж не краду! - пояснював він. — Це не за рахунок компанії, а за рахунок постачальника!» Цей менеджер — загалом хороша людина. Він чудовий сім'янин, ніжно прив'язаний до своєї дружини та дитини, душа компанії, веселий та відкритий хлопець, завжди готовий прийти на допомогу, багато читає та має хороша освіта. Але чи можна назвати його чесною людиною?
ВЗЯВ. ЩОДАЛІ?
Звісно, платить постачальник, а не компанія. Але компанія не-сет збитки за закупівлю неналежного товару або неналежної кількості цього товару. Менеджер особисто, може, і не краде, але його діяльність, організована таким чином, не дозволяє оптимізувати асортимент, оскільки відтягує на себе оборотні кошти всієї компанії. І це ще мале з багатьох зол. Будучи купленим, такий закупник не може більше добиватися своїх вимог від постачальника. По суті, він перестає виконувати свою роботу, за яку йому платять зарплату, — що може вирішити людина, яка зобов'язана проводити політику хабародавця? А якщо таких «дателей» багато, то догодити треба всім... Нагадує професійно працюючу жрицю кохання. Погане порівняння, але це перше, що приходить в голову при словах «тебе купили». Якийсь виробник таким чином «купив» одного з комерційних представників, що славився своїм хабарництвом. Виробник, чиї інтереси цей молодик проштовхував, під час переговорів відправляв його на кухню за мінералкою: «Ти сходи, друже, принеси нам водички. Ми тут домовимося, тобі потім розповімо. Контракт після підпишеш». З ним поводилися як з прислугою. Про який професіоналізм та пошану може йтися? Беручи хабар, закупник елементарно не може приймати рішень самостійно - за нього тепер вирішують, що і за якими цінами постачати. Закупщик більше не відповідальна особа, а лише виконавець чиїхось інтересів. І добре ще, якщо ці інтереси не суперечать у загальному цілям компанії. До певного часу ... Якщо вже закупник не поважає компанію, в якій працює, то треба хоча б подумати про наслідки отримання хабарів. Від тихого шантажу - "Ну, ви ж не хочете, щоб про ваші бонуси дізналося начальство?" - До кримінальної відповідальності, до якої вас може привести роботодавець. І парадокс (але це факт!) - Про тих, хто бере, знають практично все на ринку. Хоча всіма правдами і неправдами професійний відкатник приховує суть своїх стосунків з постачальниками, істина все одно рано чи пізно стає відома. ня на той факт, що отримання відкату - це ґрунт для маніпуляції. Як тільки білий конверт перекочував до рук закупника, менеджером можна маніпулювати. Говорячи простіше, змушувати робити те, що він робити не збирався. Тому що кожна людина з дитинства знає — красти недобре. Брати чуже – недобре. Брати хабарі – недобре. І як би там не було, прикриваючись розумними фразами типу «Мета виправдовує кошти», «З вовками жити - вовчі вити», «Хто не без гріха ...», «Чому одним можна, а мені не можна?" і так далі, ми лише шукаємо виправдання власної жадібності. А постачальник отримує право маніпулювати людиною, граючи на його почутті провини і на совісті: «Ну, адже ти ж не за спасибі працюєш. .. Ми з тобою одну справу робимо, у нас і інтереси тепер спільні...» Важливо розуміти ще одну річ: про відкатні гроші відомо як мінімум двом — тому, хто дав, і тому, хто взяв. А далі - дані про виплачені бонуси заносяться в скрижалі постачальника, і ніхто не знає, в який момент ця інформація стане доступною всьому ринку. Звістка про те, що Вася Пупкін бере, швидко стає відома багатьом - і колегам Пупкіна, та іншим постачальникам. Не треба скромничати і тішити себе надія, що ніхто не впізнає. Немає більш швидкого та надійного джерела інформації, ніж сарафанне радіо— і ось уже перешіптуються між собою товариші по службі: «Пупкін... Ну зрозуміло... То я дивлюся — машину купив, дачу будує... Тепер зрозуміло, чому до нас стільки дурниці завозиться. .» І тут питання навіть не в тому, що «це треба ще довести». Питання в самоповазі - собі доведеться доводити насамперед право на те, щоб людям чесно дивитися в очі.
СКІЛЬКИВАРТОВІДКАТ?
Однак, гроші є гроші. Відома приказка говорить: «Гроші не пахнуть». Чи так це? Процитую діалоги деякого форуму в одному професійному інтернет-спільноті. Темою для дискусії стала фраза одного з учасників форуму, який відкрито заявив: «Поставляю обладнання та витратні матеріалидля ***. ДУЖЕ добре винагороджую закупників». Примітно те, що практично ніхто не звернувся за цим оголошенням (за словами самого заявника, до нього звернулися лише 2,3% від тих, хто переглянув тему), зате багато хто висловив своє ставлення до відкатів і хабарів.
Наведу приклади найяскравішихвисловлювань:
- . «Я згодна з думкою, що від-
кат - невід'ємна частина
бізнесу, і в цілому їх істота-
вання залежить не від з/п, а від
світогляду закупівельників. Та-
кі фрази, як «мета виправди-
ває кошти», — це життє-
ня позиція певної людини
століття...» Мопе
- . «А взагалі, хочете – беріть
відкати, хочете - не беріть!
Справа ваша, вам відповідати за ваші вчинки! Будьте відповідальні!»Any
«Так що не варто прикри-гатися про соціальнусправедливості, кажіть прямо: ХОЧУ ГРОШЕЙ БІЛЬШЕ, НІЖ МОЖУ ЗАРОБИТИ!
Я не засуджую, у кожного знас своя дорога в пекло, просто да-вайте будемо хоча б чеснимина цьому шляху». Директор
Можна брати і спокійно сидіти на пригодованому містечку. Зробити кар'єру. Купити машину, а особливо щасливим, що знайшов золоту жилув особі великих і поступливих постачальників, - навіть квартиру. Матеріальні блага - це здорово. А репутація? А ім'я? А можливість самому приймати рішення - причому свої рішення, ті, які ти зможеш обгрунтувати, а не тиснути плечима, сором'язливо опускаючи очі. Прямо дивитися в очі людям. Спати ночами. Знати, що твоє сумління чисте. Право сказати «ні, це не практикую». Скільки це коштує? Скільки коштує репутація, ім'я, можливість чесно будувати кар'єру і відносини зі своїми партнерами? Жадібність - це порок, і цей порок дуже швидко стає видно у професійного відкатника. Хабарництво завжди написане на обличчі.
Ті, хто очікував у цій статті отримати будь-які практичні порадиабо типологію відкатів, будуть розчаровані. Впевнена, що за бажання ви такі статті легко знайдете. Ми лише хотіли нагадати прості істини та поговорити про етичний бік питання. Повинна ж хтось про це говорити. Практична порада, яку ми хотіли б вам дати, одна: не беріть. Це так просто – не брати. Набагато простіше, ніж придумувати собі виправдання у вигляді дітей, що пухнуть з голоду, і власної близької голодної смерті. Простіше, ніж боятися, що дізнається на-чальство, простіше, ніж озиратися на шепіт товаришів по службі. Перш ніж рука сама візьме білий безіменний конверт, задумайтеся про це.
Щоб виявити зловмисника потрібно знати його слабкі місця. У чому вразливі відкатоодержувачі? Вони залежні. А залежність рано чи пізно позбавляє людину пильності. Тому часом, щоб виявити хабарника, достатньо зробити контрольну закупівлю, підіславши своїх людей. Якщо діяти за законами жанру, то співробітник легко спокуситься та видасть себе. Але щоб увійти в довіру, говоріть із шахраєм однією мовою.
У цій статті ви прочитаєте:
- Про хабарництво у системі управління відділом продажів
- 4 типи відкатників, які повинен знати начальник відділу організації продажу
- Як вирішити проблеми відкатів в організації діяльності відділів продажу
Система управління відділом продажівпередбачає вирішення багатьох проблем, одна з яких – корпоративне хабарництво.
Найкраща стаття місяця
Якщо ви робитимете все самостійно, співробітники не навчаться працювати. Підлеглі не відразу впораються із завданнями, які ви делегуєте, але без делегування ви приречені на цейтнот.
Ми опублікували у статті алгоритм делегування, який допоможе звільнитися від рутини та перестати працювати цілодобово. Ви дізнаєтесь, кому можна і не можна доручити роботу, як правильно дати завдання, щоб його виконали, та як контролювати персонал.
Як діють відкатники: прийоми та ходи
Сергій Рубан, ресторатор, власник, «Тріумф»
У вільному доступі також безліч порад, як грамотно дати відкат. Ось один із прикладів. Спочатку натякніть на нього. Вам незручно робити це у кабінеті? Ну так запропонуйте вийти покурити чи проводьте партнера до машини. Далі пожартуйте з клієнтом, таким чином ви приспаєте його пильність. І тепер, залишившись наодинці, пропонуйте відкат. А якщо побоюєтеся, що контрагент може виявитися незговірливим, підгодуйте його: спочатку даруйте маленькі подарунки, потім дорожче, а далі принесіть гроші і скажіть: «Вибачте, забігався, нічого не встиг купити. Ви самі оберіть». А потім уже можна брати бика за роги та пропонувати відкати.
Чотири типи відкатників
Консультанти склали класифікацію відкатоотримувачів та відкатодавців. Наведу її, тоді вам буде простіше виявляти і тих, і інших і перешкоджати відкатам. Для зручності скористаюся класифікацією Максима Горбачова та Дмитра Ткаченка.
Вони виділяють чотири типи – «дівчинка», «жінка», «дружина», «повія». Якщо откатополучатель відноситься до типу «дівчинка», він впливає на прийняття рішення або вирішує дрібні питання, але при цьому не знає схем, не розуміє натяків, у нього є страх перед відкатами. Відкотодавець повинен його спокусити.
Якщо тип откатополучателя – «жінка», він знає про відкати, але вдає, що не розуміє, про що йде мова. Тоді відкотодавець має стати його «залицяльником» - тактовно і м'яко підвести до цієї теми.
Відкатоодержувачу-«дружині» (як правило, це досвідчений закупник) потрібні гроші, увага, подарунки. Відкати він бере у перевірених людей. У цьому випадку відкотодавець має виконувати роль чоловіка.
Відкатоодержувач-«повія» - це найпоширеніший тип у держсекторі, що живе на відкатах. У даному випадкувідкотодавцю треба стати гаманцем відкатоодержувача. Автори численних матеріалів про «откатінг» стверджують, що більшість західних компаній вважають відкати повноцінним маркетинговим інструментом і вдало його застосовують. Та й назва у нього гарна – kickback (легальний бонус).
Співробітники хочуть отримувати хабарі
Безліч людей відверто чекають відкатів. Це і працівники банків, і працівники рекламних агенцій. Часто, влаштовуючись працювати у відділ маркетингу та реклами, людина не особливо цікавиться зарплатою. Він упевнений, що зможе заробити і без неї - це вже серйозний сигнал. Начальнику відділу організації продажів необхідно звернути на нього увагу.
Я добре пам'ятаю історію про те, як у компанії вирішили звільнити начальника відділу закупівель, що лінився, зарвався і знизили йому зарплату вдвічі. Яке ж було здивування начальства, коли співробітник спокійнісінько залишився працювати - його все влаштовувало. Начальник відділу організації продажу став розбиратися в даному питанні, і з'ясувалося, що працівникові та оклад не потрібен, він добре живе на відкати.
Чому співробітники беруть відкати: сила самовиправдання
Галина Погодіна,директор з персоналу, «Юнілін»
Отримання відкатів я називаю злодійством, тільки більш завуальованим і тому небезпечнішим. Але причини цих двох протиправних діянь однакові. Співробітники крадуть, якщо збігаються три чинники - потреба у коштах, можливість скоїти крадіжку, привід для самовиправдання. Без останнього, до речі, людина не здатна на злодійство.
Самовиправданням може бути образа на керівника: «Він мене принизив - я тільки помщу» або «Він мені не виплатив належної премії, я візьму її сам» . Так, менеджер однієї великої російської компаніїбув поінформований у тому, що її власник постійно ухиляється від сплати податків. І коли його спіймали на хабарі 1 млн руб., спокійно заявив, що відновлював справедливість. Більше того, він повідомив, що частину вкрадених грошей перерахував у благодійний фонд. Тож винним він себе не відчував. Ще один приклад. IT-фахівець, який кілька років пропрацював у компанії, зливав конкуренту за хороші гроші бази даних клієнтів. Коли керівник дізнався про це і звільнив співробітника, той нацькував на компанію всілякі служби – податкову, ВБЕЗ, оскільки роботодавець постійно затримував заробітну плату, платив її «всеру».
На користь самовиправдання грає почуття защемленого самолюбства. Воно штовхає людей різні вчинки. І якщо можливості вкрасти немає, часто можна нашкодити. Історія, очевидцем якої я стала, сталася в Італії. Один із менеджерів компанії, яка виробляє взуття, образився на начальника за те, що той прилюдно зробив йому зауваження. Щоб помститися, менеджер підкупив співробітника, який розкладав взуття у коробки. За певну плату той став сортувати продукцію так: в одній коробці були лише праві черевики, а в іншій - тільки ліві. У результаті, коли продукція доходила до кінцевого покупця, вона не продавалася і вирушала назад, а компанія зазнавала величезних збитків. Керівництво дивувалося, чому так відбувається. Ніхто й не міг подумати, що це результат образи.
Система управління відділом продажів: у зоні ризику
Крім самовиправдання, у людини має бути можливість вкрасти. Якщо відсутня система контролю та є доступ до матеріальних цінностей, спокуса вкрасти велика. А коли до цього додається гостра потреба у засобах, злодійство неминуче (малюнок). Але якщо рядовий співробітник, діючи за цією схемою, може забрати канцелярію, то менеджер має виходи набагато серйозніші ресурси. Також не варто забувати, що люди, які працюють у продажах, як правило, мають підприємницьку жилку. Це основний чинник їхньої успішності.
Тому не буде перебільшенням сказати, що такі працівники перебувають у особливій зоні ризику. Наприклад, менеджер із продажу, який мріяв купити квартиру в Москві, отримував хабарі не від клієнта, а від його конкурента. Останній платив за те, щоб менеджер затримував постачання товарів супернику. Оскільки компанія недбайливого продавця була єдиним у регіоні постачальником, у конкурента різко зростали продажу, а клієнт втрачав споживачів.
Відсікати шахраїв на вході
Знаючи причини крадіжки та відкатів, ви можете вжити всіх необхідних заходів для оптимізації системи управління відділом продажів, щоб принаймні самим не створювати благодатний ґрунт для протиправних дій з боку ваших підлеглих. Ось кілька порад.
Перевіряйте нових працівників. Схильність людини до крадіжок та відкатів можна перевірити ще на співбесіді. Деякі компанії використовують поліграф (докладніше про цей метод читайте у статті "Як використовувати поліграф у боротьбі з махінаціями"), проте нерідко вивести кандидата на чисту воду можна за допомогою проективного інтерв'ю. Його суть у тому, що ви ставите питання, які не стосуються безпосередньо претендента, звучать як спільні.
Наприклад: «Чому добрі фахівційдуть із компаній?», «Чому люди повертають узятий у банку кредит?», «Чому в деяких організаціях співробітники крадуть чи підробляють за рахунок роботодавця?» Людина починає розмірковувати на цю тему та пропонує версії. І хоча розмова ведеться на абстрактну тему, кандидат несвідомо називає саме те, що стосується його особисто: мало платять, не ладнають стосунки з керівником. Причому, особливо важливо, що скаже кандидат спочатку. Швидше за все, це буде відображенням його думок. Зауважу, що проектне інтерв'ю краще проводити в атмосфері невимушеного спілкування, розмовляючи на абстрактні теми. А до цього краще переходити наприкінці опитування, коли йдеться про захоплення, хобі, інтереси співрозмовника. Зазвичай на даному етапілюдина більш розслаблена і схильна до вільного спілкування.
Окрім виявлення негативних схильностей в особистій бесіді, я б радила досліджувати біографію кандидата. Наприклад, наша служба безпеки завжди перевіряє претендента на наявність судимості, правопорушень. Адже якщо людина залучалася за комерційний підкуп, то висока ймовірність, що вона візьметься за старе. Однак далеко не завжди роботодавці доводять справу до суду і оприлюднюють внутрішній скандал. Тому не зайвим буде особисто поспілкуватися з колишнім роботодавцем кандидата, з його колегами, переглянути інформацію про нього в інтернеті. Сьогодні багато про людину можуть розповісти соціальні мережі.
Крім того, рекомендую перевіряти кредитну історію співробітника: які у людини зобов'язання перед банками. Якщо фінансових зобов'язань більше, ніж може виплатити, логічно, що він шукатиме додаткові джерела доходу.
- Як правильно керувати персоналом, щоб звести плинність кадрів нанівець
Особливу увагу слід звертати і на схильність претендента до азартних ігор, вживання спиртного чи наркотиків. Наявність цих вад можна перевірити, ставлячи проективні питання, поспілкувавшись із колишнім роботодавцем, зібравши відомості в інтернеті. Але крім цього вважаю ефективним методомпри прийомі працювати направляти потенційного співробітника на медогляд,де він обов'язково складатиме тест на наркотики. Таку необхідність легко обґрунтувати, наприклад: «У нас був дуже неприємний випадок, з того часу керівництво зобов'язало всіх перевіряти». Так, неприємний елемент перевірки, але в іншому випадку в компанії може з'явитися неблагонадійний співробітник, а це поставить під загрозу безпеку бізнесу, охорону праці, атмосферу в колективі.
Обережно ставтеся до прийому родичів. Переважна більшість корпоративних правопорушень здійснюється у змові. А змовитися, наприклад, із тестем набагато легше, ніж просто з колегою. Наприклад, в Нижньому Новгородіодному підприємстві переважно працювали сім'ї, такою була позиція власника. І цим не забули скористатися. Змови син і батько протягом двох місяців під приводом відвантаження товарів клієнту вивозили будматеріали буквально «КамАЗами». Збитки були величезні. Власник довів справу до суду, і людей відправили за ґрати, але втрати повернути не вдалося.
Не допускайте службових романів. Це ще благодатніший грунт для змови, ніж родинні зв'язки. І при цьому досить підступна. Якщо про родичів ви знаєте і можете прийняти їх у невзаємодіючі підрозділи, любовні зв'язки контролювати складніше. Деякі шахраї навмисно спокушають потрібних людей, щоб скористатися їхнім становищем у компанії. Як жертви часто виявляються співробітники бухгалтерії, складу, відділу логістики, служби безпеки, відділу кадрів. Варто згадати скандал у автомобільному холдингу Volkswagen. Начальник чеського підрозділу концерну вступив у змову із начальником служби кадрів. Вони отримували підвищені відрядження і витрачали їх на власні цілі.
Аморальні професіонали – основна причина відкатів
Євген Петров, генеральний директор, «Єднання»
Часто відкатники об'єднуються у неформальні спільноти, у яких можуть впливати всю галузь загалом. В окремих компаніях вони впливають на вище керівництво. Підштовхують перших осіб до прийняття невірних рішень, вводять в оману, блокують нововведення, перешкоджають реорганізаційній діяльності з метою якнайдовше зберегти вплив у компанії, зробити керівника залежним від них. А тим часом забирають кошти з компанії шляхом об'єднання відкатних схем. Обчислити таких людей можна за поведінкою. Вони завжди прагнуть маніпулювати. Спілкуються лише з тими, хто може бути ним цікавий, а з рештою можуть навіть не вітатись.
- Як звільнити співробітника: нюанси, про які має знати керівник
Загострений прагматизм і байдужість до людей часто й видають цих співробітників, якщо, звичайно, до них придивитися. Однак багато бізнесменів, на жаль, віддають перевагу діловим якостямпідлеглих, не звертаючи жодної уваги на моральні. І виходить, що вони самі собі копають яму, коли беруть на роботу висококласного, але аморального професіонала. Так, спочатку керівник отримує від таких людей високий прибуток, а потім втрачає у рази більше. Такий «золотий геморой» неминучий у 99% випадків. При цьому дивно, що багато керівників мають упередження щодо людей певних національностей, вважаючи, що вони схильніші до крадіжки. Однак я впевнений, що не існує добрих і поганих націй, все залежить від умов та системи управління.
Без шансу на відкат: як викрити хабарника
Максим Соловйов, комерційний директор, ВКТ
Якщо співробітник викликає підозру, передайте його клієнта іншому менеджеру, а потім почніть хуліганити, наприклад, затримувати платежі. Якщо співробітнику дають хабарі, то з нього вимагатимуть виконання певних зобов'язань, і його спроби вплинути на рішення, що приймаються, послужать важливим сигналом, який потрібно перевірити.
Наприклад, керівник служби продажу, запідозривши підлеглого, просто вирішив перевірити його реакцію. Він сказав йому таке: «Ми з твоїм клієнтом Петром Івановичем, виявляється, в один тренажерний зал ходимо. Розговорилися тут з ним про ненадійних партнерів… Ну, він же не знав, хто я…» Побачивши, що менеджер занервував, начальник перейшов у наступ, і хабарник усе розповів. Цей старий і простий прийом працює і в корпоративних викриттях, але ефективний він тільки щодо відкатників-початківців, як правило, молодих співробітників. Щоб обчислити зайвих шахраїв, потрібен цілий комплекс заходів. А розпочати можна з елементарного спостереження за поведінкою колективу.
Звертайте увагу на те, про що говорять у курилках. Щоб виявити відкатника, часом достатньо прислухатися до розмов, що циркулюють усередині компанії. Якщо співробітники здогадуються, що їхній колега бере хабарі, вони обов'язково будуть обговорювати це між собою. Якщо у колективі ходять такі чутки, перевірте їх. Можливо, вони гроші ламаного не коштують, але не виключений і протилежний варіант.
Однак насправді часто складається ситуація, коли керівника поняття не має, про що говорять за його спиною. Причин багато: і нестача часу, і певна дистанція та й не прийнято в наших колективах стукати на колег. Тому зовсім не зайвим мати у колективі свою людину.
Майте інформаторів. Можна завербувати співробітника (лояльного або на неправомірних діях). Інший метод - створити умови, за яких кожен працівник знає, що може представляти потенційну небезпеку для бізнесу, і знає, кому про це можна повідомити.
Введіть телефон довіри. На нього може зателефонувати будь-який співробітник чи контрагент і залишити інформацію про працівника, який бере або вимагає відкат. Але треба розуміти, що 95% таких повідомлень – дезінформація і лише 5% дозволяють виявити порушення. Так, у великій мережі продуктових магазинівбуло введено внутрішній телефон довіри. Він мав два номери - один для лінійних співробітників, інший для управлінців. Будь-який співробітник міг зателефонувати та розповісти про те, що йому заважає працювати. Якось працівник відділу постачання зателефонував зі скаргою на начальника відділу, який понад 50% робочого часу проводив поза офісом. І його підлеглі не могли через це поставити йому запитання, звернутися з проханням. Потім із подібним зауваженням зателефонував інший співробітник. А третій уже прямо сказав, що начальник домовляється телефоном про зустрічі з постачальниками завжди поза офісом. Саме таким чином керівництво вийшло на відкатника.
- Пошук співробітників: покрокова інструкція для керівника
Встановіть гарячу лініюдля контрагентів Цей метод не вимагає великих фінансових вкладень. По-перше, зареєструйте адресу електронної пошти, на яку будь-який контрагент зможе надсилати повідомлення у вигляді скарг на ваших недбайливих співробітників, або створіть спеціальну форму на сайті компанії. По-друге, повідомите контрагентам, що всім співробітникам компанії заборонено брати відкати. Це можна зробити за допомогою адресної розсилки електронних та звичайних листів, а також через сайт компанії або шляхом проведення спеціального семінару (вебінару). Призначте людину, яка відповідатиме за обробку повідомлень, що надходять. Навряд чи інформація буде литися щодня гірським потоком, тому це може бути людина, яка поєднуватиме обробку повідомлень із основною роботою. Якщо у компанії немає служби безпеки, питання можна доручити відділу кадрів.
Перевіряйте посередників. Звертайте увагу на те, хто стоїть біля керма у цих компаніях та хто безпосередньо співпрацює з вами. Часто у відкатах беруть участь свої люди – родичі чи друзі. Останніх, до речі, нескладно вирахувати, ними часто бувають однокласники, однокурсники, товариші по службі і навіть сусіди. Провести таку перевірку для служби безпеки не важко, якщо, звичайно, ви не забудете дати їй відповідну вказівку.
Перевіряйте співробітників за допомогою «Таємного покупця». Цей метод працює досить легко. Створюється легенда, і співробітнику (якого підозрюють у неохайності) під виглядом контрагента пропонують відкат. У разі згоди співробітника звільняють, зчинивши великий скандал усередині компанії. Після цього колективу повідомляється, що подібним методом таємної перевірки керівництво має намір користуватись і надалі.
Контролюйте листування та телефонні переговори. Часто цю роботу виконують працівники служби безпеки. Але якщо у вашій компанії немає СБ, ви можете доручити довіреній особі провести точковий контроль або зробити це самостійно. Якщо почуєте наступну фразу: «Це нетелефонна розмова, давайте зустрінемося на нейтральній території», швидше за все, йтиметься про відкат. Не зайвим буде перевіряти інформацію в комп'ютерах співробітників. Співробітники РБ відкривають базу даних або папки з документами і, оскільки даних дуже багато, шукають відомості щодо ключовим словам. Наприклад, «відкат», «лівак», «дельта», «готівка», «злити», «кинути», «гроші», «бакси» - словник для оперативного реагування кожна служба безпеки встановлює свій. Такими ж методами читають електронну поштута листування на інших електронних майданчиках(Докладніше про методи моніторингу діяльності персоналу читайте в наступному номері).
Лексикон відкатника
Бідон (від англ. to bid – «пропонувати ціну») – фахівець із участі у тендерах.
Вексельне бортування - компанія, через яку переводять у готівку гроші за допомогою векселів.
Домашнє завдання – відкат у будівельній сфері.
Інформатор - співробітник, який дає інформацію про структуру організації, порядок прийняття рішень, кадрових змін. Найчастіше це секретарі.
Картонний бізнес – переміщення великих сум готівки у картонних коробках.
Котлета – пачка грошей.
Аркуш – сто доларів.
Особа, яка приймає рішення (ЛПР) - співробітник, у компетенції якого прийматиме рішення про угоду.
Особа, яка дійсно приймає рішення (ЛДПР) - неформальний лідер, «сірий кардинал», який неявно впливає на першу особу та рішення, які вони приймають.
Лосиний стейк – невеликі поступки, які провокують партнера з переговорів отримати від вас набагато більше. Вираз походить від притчі про мисливця, який убив лося і намагався відкупитися малими шматками туші від вовків, які забрали собі всю видобуток.
Макдональдс - відділ прямого продажу фізичним особамта клієнтам із сфери малого бізнесу у великих торгових компаніях.
Мийка (їжачок, мавпа, поганка, смітник, синець, ліхтар) - компанія, через яку переводять у готівку гроші.
Накат - відсоток із відкату зацікавленій особі.
Підігрів – бонус, премія.
Корисна угода – угода з персональною вигодою.
Пральня – невеликий банк, що займається «сірими» схемами.
Ретробонус - винагорода дистриб'юторам за вигідні виробнику дії (великі обсяги закупівель, вигідні умовиугоди, грамотний мерчандайзинг).
Рібейт – відкат у сфері IT. Взагалі рибейт - це знижка, але іноді мається на увазі, що ці гроші йдуть в кишеню закупнику.
Союзник – співробітник, який готовий допомогти відкатнику, але не має повноважень для ухвалення рішення.
Тінь – співробітник, який потенційно може брати участь у відкатній схемі.
Інформація про автора
Сергій РубанЗакінчив Херсонський сільськогосподарський інститут. У 1999 році отримав друге вища освітазі спеціалізацією «Управління та економіка на підприємстві» у ННГУ. Один із засновників ресторанного бізнесуНижнього Новгорода. Організатор кейтерингу в місті та області. Перший керівний пост – завідувач кафе «Кладова вежа» – зайняв у середині 1980-х років, нині керує компанією «Тріумф», у складі якої ресторан «Віталіч», кафе «Акваріум», «Бухара», «Камінь-град» , а також мережу літніх кафе.
«Юнілін»реалізує інвестиційний проект- Будівництво заводу з виробництва ламінованих підлогових покриттів. У ході роботи над проектом створено 90 нових робочих місць. Офіційний сайт - www.unilin.com
«Єднання»- Холдинг, що включає кілька різнопрофільних бізнесів. Ведучий серед них – виготовлення та продаж поліграфічної продукції в Нижньому Новгороді. У друкарні працює близько 100 осіб.
ВКТ- найбільший дистриб'ютор продуктів харчування Нижегородської областіта Поволзькому регіоні. Поставляє товари в Чувашію та Марій Ел. На продовольчому ринку – з 1992 року.
Платити відкати, щоб одержати контракт, - погано. Але так вже влаштований російський бізнес, що «дякувати» партнерам доводиться. Як давати відкати, щоби свої не крали? Що таке грамотна система контролю над відкатами? Як ця система може захистити співробітника та компанію? І як вона має працювати? Розбирається Антон Монін.
Антон Монін
Стаття підготовлена за сприяння writing-консультанта Саші Карепіної та учасників вебінару «Стаття на раз-два-три»
Уявіть, вам потрібно "пропхати" свою продукцію в компанію, де, як ви знаєте, "не підмажеш - не поїдеш". Хто ж зараз і де це не робить! Ось дві ситуації із реальної практики, які відбуваються потім.
Ситуація перша.В однієї торгової компаніїспіймали занадто закупоря, що зарвався, і замість того, щоб зам'яти справу по-тихому, завели на нього кримінальну справу. Ось тільки у цій же кримінальній справі «паровозиком» пішли і його контрагенти – ті, хто йому платив відкати. Випадок поки що унікальний, але можливий.
Ситуація друга.У великій ІТ компанії під час чергової атестації вирішили «притиснути» надто лінивого, на думку керівника, менеджера по роботі з клієнтами. І щоб змусити його піти «по власним бажанням», у процесі атестації зменшили йому оклад наполовину. Реакція менеджера здивувала всіх. Він заявив, що і на таких умовах готовий залишитися працювати, оскільки, мовляв, його прожитковий мінімум і так набагато більше за оклад, так що зменшення його вдвічі ситуацію принципово не змінить.
Виходить, що основна проблема керівників комерційних фірм у Росії теперішній моментне в тому «давати чи не давати», а «як давати, щоби свої не крали» і щоб нікому за це нічого не було».
Перш ніж ви читатимете статтю далі, я попереджаю вас, що відкат є кримінальним діянням, передбаченим статтею 204 КК РФ. Під відкатом розуміється незаконна передача особі, яка виконує управлінські функціїу комерційній чи іншій організації, грошей, цінних паперів, іншого майна, так само як незаконне надання йому послуг майнового характеру за вчинення дій (бездіяльності) на користь дає у зв'язку з займаним цією особою службовим становищем.
Читаючи далі текст, ви погоджуєтесь з тим, що автор не закликає вас давати відкати особисто, використовувати практику відкатів для організації комерційних справ у вашій організації, а також навчати давати відкати ваших підлеглих. Вся стаття є лише гіпотетичним міркуванням на тему «А що було б, якби відкати в Росії міцно увійшли до ділового побуту».
Отже, представте ситуацію, коли відкати є нормою вашого бізнесу.Які проблеми ви як керівник при цьому отримуєте:
Відкати знижують маржинальний прибутокугод, і це впливає загальну рентабельність. В результаті відкатів деякі угоди можуть стати зовсім невигідними для компанії;
Вашим менеджерам стає простіше відразу запропонувати відкат, ніж проводити якісний продаж та попереднє дослідження клієнта;
Ваші менеджери можуть почати «пиляти» відкати, тобто частину грошей нібито призначених клієнту брати собі в кишеню;
Ви та ваші співробітники ризикуєте бути звинуваченими за статтею 204 КК РФ, згаданої вище;
Ваші співробітники, що передають гроші, наражаються на ризик при передачі великих готівкових сум грошей.
Щоб уникнути цих та інших можливих проблем, необхідно вибудовувати спеціальну систему роботи з відкатами всередині фірми - їх обліку, розрахунку, передачі та контролю. Що таке грамотна система контролю над відкатами? Це система, яка:
(а) захищає компанію та співробітників від кримінального переслідування;
(б) обмежує застосування відкатів лише тими випадками, коли це дійсно необхідно;
(в) утримує розмір відмов у рамках рентабельності;
(d) забезпечує прозорість усіх випадків відкату для керівництва компанії.
Як же система може захистити співробітника та компанію? Таку можливість надає Примітка до ст. 204 КК РФ, що звільняє вашого менеджера від кримінальної відповідальності, «якщо щодо нього мало місце здирство або якщо ця особа добровільно повідомила про підкуп органу, що має право порушити кримінальну справу». Зрозуміло, ви не збираєтеся доносити про відкат, інакше він втрачає комерційний зміст, але це дає вам можливість убезпечити своїх співробітників.
За рахунок чого можна обмежити випадки відкату, а у ситуаціях, коли відкат необхідний, утримати його розмір у рамках рентабельності? Тут допомагає організація грамотного маркетингу. Вона включає ретельну попередню розвідку і послідовне ведення переговорів. У ході розвідки з'ясовуються склад та відносини у групі закупівлі на підприємствах, шляхи впливу її членів на перебіг угоди. Отримана інформація дозволяє під час переговорів спиратися на об'єктивні інтереси учасників. Ретельний облік усіх інтересів часто дозволяє повністю виключити відкати, або істотно їх зменшити.
Як можна забезпечити прозорість процесу для керівництва та уникнути випадків «розпилу» відкату співробітниками? Тут допомагає принцип подвійного контролю, коли жодна дія не провадиться співробітниками поодинці. Принцип такий самий, як і при допуску до банківського осередку, і при запуску балістичної ракети. Є дві особи, які можуть ініціювати процес. У них обох є ключ, але вчинити дію можна лише вставивши ключі одночасно. Причому ці люди перебувають у різному підпорядкуванні.
Тепер, коли ми обговорили, з чого складається грамотна система контролю за відкатами, погляньмо, як вона могла б працювати. Ще раз підкреслимо умоглядність наших міркувань. Адже ми припускаємо, що ні ви, ні ваші співробітники відкатів пропонувати самі не будете. Отже, це вашого співробітника змушують відкат. А ви протидієте цьому. І для цього виконуєте нескладний алгоритм, який бажано закріпити на якісному тренінгу.
Отже, менеджер знайшов потенційного клієнта. По перше,менеджер має провести якісну комерційну розвідку компанії потенційного клієнта. Розвідка включає пошук відповідей на запитання по кожному члену групи закупівлі:
Особисті якості?
Як він пов'язаний із іншими?
Як він впливає на ухвалення рішення?
Як він може допомогти нам?
Як він може стати на заваді?
Які його інтереси у цій угоді?
Звіт з комерційної розвідки оформляється менеджером за встановленою формою.
По-друге,факт здирництва відкату менеджер фіксує посадовою запискою на ім'я свого безпосереднього керівництва. У записці викладаються обставини переговорів, місце, час, пропозиція. Приклад доповідної записки попередньо узгоджується з юристом.
По-третє,до доповідної записки менеджер додає форму розрахунку бюджету угоді. У цій формулі він повинен показати, що наявність відкату не знизить рентабельність угоди нижче за допустимий мінімум. Форма розрахунків створюється не безпосередньо підстави відкату, а має бути стандартної складової паспорта угоди у компанії.
По-четверте,до подальших переговорів щодо відкатів повинен залучатися керівник менеджера. Він разом із менеджером з'ясовує, хто саме, з яких причин і на яких підставах у групі закупівель вимагає відкоту. Обґрунтованість відкату має бути ретельно перевірена. Чи дійсно співробітник клієнта може допомогти нам у проведенні угоди?
Слід зазначити, що є два підходи – коли відкат вимагає той, хто може допомогти проведенню угоди та той, хто може не заважати її проведенню. Моя порада - покладатися лише на тих, хто може допомогти укласти угоду. Це більш надійно та вигідніше у довгостроковій перспективі. А найголовніше - необхідно прагне, щоб відкат в організації отримувала лише одна людина!
У п'ятих,остаточне рішення про проведення правочину з відкатом повинен приймати вищий начальник після перевірки всіх документів паспорта правочину, звітів менеджера, його начальника, форми розрахунків, обґрунтування.
По-шосте,передачу грошей має здійснювати довірена особа керівника організації (наприклад, співробітник КРУ або служби безпеки) у присутності менеджера.
Зверніть увагу також, що часто можна оформити відкат, особливо якщо він регулярний, як офіційна виплата за договором підряду або агентським договором. Також потрібно враховувати можливість віддячити співробітнику клієнта у негрошової формі. Наприклад, це може бути продаж продукції з 99% знижкою, спільний відпочинок із родиною клієнта.
Ретельне опрацювання запропонованого алгоритму та його бездоганне дотримання дозволить вам і вашим співробітникам уникнути кримінальної відповідальності, а також підвищить їхню лояльність.
І пам'ятайте головне: давати відкати погано та неправильно. Найкраще навчитися працювати, грамотно використовуючи всі можливості комерційних переговорів.
Що таке відкат? Хто і навіщо робить відкат? Читайте про це у нашій статті.
Останнім часом термін «відкат» все частіше зустрічається не тільки у сфері бізнесу та фінансів, а й міцно увійшов до повсякденне життя. У поданні звичайних громадянжоден підприємець не працює чесно, а весь бізнес збудований на відкатах. Спробуймо розібратися, що таке відкат, де він зустрічається і для чого потрібен.
Ця стаття має виключно інформативний характер для пояснення поняття «відкат» і не вітає описані схеми проведення.
Що таке відкат грошей у бізнесі, постачанні, закупівлі, кредитах: пояснення простими словами
Ведення абсолютно будь-якого бізнесу, незалежно від його масштабів та розміру прибутку, ґрунтується на співпраці та узгодженні з безліччю сторін та учасників. Загальмувати реалізацію проекту або зробити вибір на користь конкурентів – одне рішення може завдати шкоди навіть самому стабільному бізнесу. Тому фінансова стимуляція є основною можливістю для успішного розвиткуситуації.
Відкати у бізнесі
Відкат - один з різновидів хабара посадовій особіабо групі осіб, які приймають рішення або відповідають за витрати компанії.
- Суть відкату у тому, що з домовленості з державним службовцем чи менеджером будь-якої компанії під час укладання контракту певний відсоток від суми угоди отримує особисто ця людина.
- За такої схеми продавець товарів чи послуг зазвичай включає суму відкату у вартість, щоб уникнути втрати прибутку. Таким чином, фактично відкат свого співробітника оплачує саме підприємство.
Відкати у системі державних закупівель
За таким самим принципом працює система відкатів при держзакупівлях.
- Якщо купівлю певних товарів чи послуг виставлено на конкурс (тендер), отримає контракт та фірма, яка вже має домовленість з відповідальною особою. Інші фірми будуть видалені через будь-яку невідповідність.
- Одним із варіантів є створення спеціального замовлення. Наприклад, деякі літери в назві замовлення замінюються латинськими, тому знайти таке замовлення зможе тільки той, хто наперед знає про це.
Відкати у банківській сфері
- Відкати існують не лише у бізнесі. Отримання кредиту у банку пов'язане, як відомо, з великою бюрократичною тяганиною та тривалим очікуванням. Винагорода працівникові у вигляді 5-10% від суми кредиту – цілком нормальне явище.
- Ті, хто брав споживчі кредити, стикалися із ситуацією, коли банк не дозволяє клієнту застрахувати покупку у страховій компанії на власний вибір, а лише у певній. Офіційна причина такої вимоги – страхування у найбільш «надійній» компанії на користь позичальника. Насправді, банківський службовець отримує певний відсоток від страхової компанії за кожен укладений поліс.
Відкат за вакансії
Знайти гарну роботуу наші дні – справа досить важка. Тож у сфері працевлаштування також процвітає корупція. Відкат від претендента на місце може отримати безпосередньо співробітник відділу кадрів або представник рекрутингової компанії.
Відкати за право продажу товарів
- У популярних торгових центрахдуже складно орендувати місце для торгівлі. Тому для отримання свого «кута» доводиться платити керівництву магазину.
- Крім цього, відкати беруться за розміщення товарів на певних полицях у супермаркетах. Згідно маркетинговим дослідженнямтой самий товар, розміщений різних полицях (вище чи нижче), продається по-різному.
Відкат - це хабар?
- Відкат на відміну від хабара відбувається акуратніше. У процесі відкату основну роль грає ділове спілкування. Початківцю бізнесмену необхідно бути психологом, щоб у ході бесіди визначити ставлення співрозмовника до відкату.
- Наприклад, необхідно «промацати ґрунт» і визначити, чи підпише менеджер контракт на закупівлю обладнання, яке дещо гірше за якістю, отримавши при цьому певну винагороду.
Місцеві та федеральні ЗМІ створюють у громадян стійке переконання, що хабарі та відкати – це російська дійсність, а західні державні структури та бізнес існують та працюють виключно в рамках законодавства. Насправді корупція у тій чи іншій формі присутня скрізь, де є матеріальна зацікавленість та можливість отримання «легких грошей».
Відкат - один з видів хабара Як відбувається боротьба із відкатами?
Чому потрібно боротися з відкатами
Відкат, як один із проявів корупції, що руйнівно впливає на розвиток малого бізнесу, конкуренцію та в цілому економіку. Успіху та найбільшого прибутку домагаються не сумлінні виробники товарів та послуг, а ті, хто має необхідні зв'язки та може запропонувати вигідніші умови відкату.
- Виробник втрачає стимул для вдосконалення продукції. Нема рації покращувати технологію, шукати якісну сировину, підвищувати кваліфікацію кадрів, якщо є можливість гарантовано отримати контракт, заплативши певну суму.
- Іншою стороною є збільшення кінцевої вартості товарів, до якої включено суми відкатів на різних етапах виробництва та продажу. У результаті споживачам доводиться платити високу ціну часто неякісні товари.
Методи боротьби з корупцією мають бути засновані на трьох основних засадах:
- Рівень заробітної платита мотивація. Хабарі беруть не від хорошого життя, тому зростання зарплати є одним із факторів, що стримують для хабарництва. При цьому зарплата співробітників має бути безпосередньо пов'язана з результатами його праці та прибутком компанії.
- Незалежні перевірки. Контроль за корупційними діями службовців та чиновників повинен вестись незалежними органами на всіх рівнях діяльності компанії або державної структури з публічним поданням результатів.
- Внутрішній контроль. Керівництво компанії має бути зацікавлене у чесності власних співробітників, адже від їхньої діяльності залежить імідж та прибуток підприємства. Внутрішні перевіркиможуть проводитися у різний спосібЗалежно від характеру діяльності фірми.
Відео: Відкати у закупівлях
