Väga sageli segavad advokaadid mind seminaril ja ütlevad: „Aga kuidas ma saan kliendile seda öelda? Siis nad lähevad ja teevad seda ise. Miks nad mind vajavad?
Öelge, kui see sama hambaarst räägib üksikasjalikult ja näitab, kuidas täidiseid panna, kas te lähete täidist panema, isegi kui teil on varustus, teie sugulased? Vastus on ilmne. Sama kehtib ka teie praktikas. Ja klient, kes läheb ise juriidilisi küsimusi lahendama, ei ole reeglina sinu klient. Lisaks aju eemaldamisele sellistelt iseõppijatelt ei saa te midagi.
Oluline on mõista!
Vaba olemise atraktiivsus on meie ajudesse sisse lülitatud. See on väljaspool igasugust ratsionaalset seletust.
Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate rakendama tasuta strateegiat:
2.11. Strateegia 11. Söödateenused
Olen korduvalt öelnud, et tarbijat kummitab pidevalt hirm: “Kas ma valisin õige advokaadi? Kas nad aitavad mind?" Need hirmud ei võimalda kliendil teiega lihtsalt ühendust võtta ja teile raha maksta.
Astudes veidi kõrvale, ütlen, et need hirmud on üsna loomulikud ja esinevad igas inimsuhtes. Võtame näiteks mehe ja naise suhte. Kuidas mees kohtub ja naisega suhte loob? Kutsub ta kohe enda juurde ööbima? (Ei, seal on muidugi leitnant Rževski meetod, aga nagu teate, võite selle eest rusikaga näkku saada). Mees alustab tühisest kurameerimisest: kutsed restorani, kinno, jalutuskäigule. Nii näitab mees: ma ei ole hirmutav, mind võib usaldada, kõik saab korda.
Pea meeles!
Õigusteenuste turundamise põhistrateegia on mitte müüa kliendile esimese puudutusega.
Kuidas seda praktikas rakendada?
Turunduses on kontseptsioon esiots(sööt) – teenus või toode, mille eest me oma kliendi kinni püüame.
Kuidas legaalses äris sellist "konksu" ehitada? Üldreegel on: pakkuda tarbijale soodsa hinnaga või tasuta teenus, mis võimaldab teil oma ettevõttega suhelda.
Konksu teenuse valikud legaalne äri
Tasuta konsultatsioonid.
Tasuta koostamine dokumente.
Raamatud.
Seminarid.
Tasuta infotooted (artiklid, videod).
Millist nendest valikutest valida? Lihtsaim viis on luua seeria infotooteid, mis aitavad kliendil tema probleemi lahendada. See võib olla artiklite seeria, videokonsultatsioonid, teie seminaride salvestused.
Pea meeles!
Kui olete korra teabetoote salvestamisele kulutanud, võite kliente meelitada aastaid.
Näiteks tegelete lahutusmenetlusega. Tehke artiklisari teemal “Kuidas lahutada, säästes närve ja raha”, avaldage video “10 suurimat viga lahutuse esitamisel”.
Kuidas see klienti mõjutab?
Pidage meeles, kuidas mees naise eest hoolitseb. Sama juhtub teie kliendiga: ta tuleb kontorisse, saab tasuta materjali, mõistab, et olete oma ala professionaal, ja maksab teile raha lahutusmenetluse eest.
Oluline märkus!
Sellised teabematerjalid peaksid sisaldama ainult kasulik informatsioon! Ei mingit vett!
Mis siis, kui vastuvõtt ei tööta?
Lubage mul näidata teile, kuidas ülemaailmsed kaubamärgid seda tehnikat praktikas edukalt rakendavad:
Printerid: penny seadmed - siis on kallid kassetid.
Gillette'i pardlid: odavad pardlid, kallid terad.
IT-teenused (telefoniteenused, hostimine): võimalus kasutada teenust kaks nädalat tasuta.
Autod: proovisõidud.
Söödateenuste tõhusaks toimimiseks kasutage neid kaheastmelise reklaami osana:
2.12. 12. strateegia: klientide koolitamine
Õigusteenuste müügi paradigma on muutunud. Iga aastaga on juristidel üha raskem sekretäride, juhiabide ja tavatöötajate barjääride kaudu müügile tungida. Mis on põhjus? Põhjus on selles, et ärikoolid ja raamatud on meile õpetanud, et iga ettevõtte eesmärk on rahuldada kliendi vajadusi. Nii püüavad sajad advokaadibürood seda vajadust rahuldada. Kõik moodne tehnoloogia Müügiläbirääkimised seisnevad selles, et kliendilt küsitakse, mida ta vajab, ja seejärel pakutakse talle lahendus.
Advokaadid eksivad suuresti, kui arvavad, et kliendid saavad selgelt aru, mida nad tahavad, millist vajadust nad rahuldada tahavad. Praktika näitab, et enamikul klientidel ei ole vajadusi välja kujunenud. Tõenäoliselt märkavad nad oma juriidilisi probleeme, kuid ei omista sellele mingit tähtsust. Sõnastades uut õigusteenuste müügi paradigmat, võime öelda: esmalt tuleb tekitada tarbijas vajadus ja alles siis liikuda edasi selle rahuldamise juurde.
Kuidas alustada vajaduste tekitamist? Siin on ainult üks vastus: läbi klientide koolitamise, üldise õigusalase kirjaoskuse tõstmise.
Mida soovivad kliendid juristidelt õppida?
Kliendid ostavad teie teenuseid tõenäolisemalt, kui saate neile õpetada järgmist.
Kuidas juhtida äri tõhusamalt ja tulusamalt kasutades juriidilisi teadmisi ja oskusi.
Kuidas vältida vigu ettevõtluses juriidiliste küsimuste lahendamisel.
Mida teha, kui ilmneb tõrge. Kuidas targalt käituda.
Lihtsamalt öeldes tahavad kliendid, et õpetaksite neile, kuidas äri ajada tõhusamalt, kuidas saada rohkem väärtust, kuidas oma õigusalaseid teadmisi rakendades kulusid vähendada.
Vana juriidiline müügiparadigma seisnes selles, et kliendid teavad, mida nad vajavad. Uus paradigma võimaldab teil konkurente edestada, kujundades oma klientide vajadusi nende hariduse kaudu.
Mingil määral on müük muutumas lähenemiseks, mis on meditsiinis: esmalt koolitab arst välja, annab konsultatsiooni ja siis kirjutab retsepti.
Mis kasu on kliendikoolitusest?
Rohkem meelitatud kliente. Esiteks on koolitus suurepärane söödateenus. Näiteks kutsudes kliendi oma seminarile, eemaldad esialgse hirmu ja saad edasi liikuda sisulisemate läbirääkimiste poole. Teiseks muudate klienti koolitades professionaalsemaks, ta hakkab juriidilistest küsimustest kergemini aru saama ja ostleb lihtsamini.
Lihtne majapidamisnäide.Rohkem müüki olemasolevatele klientidele. Kliente koolitama asudes kujundame nende vajadused. Praktikas saame suurepäraseid tulemusi, korduv müük suureneb.
Kõige silmatorkavam meetod suitsetajate mittesuitsetamise õpetamiseks on näidata neile suitsetaja kopse. Kui soovite, et kliendid telliksid näiteks pankrotimenetluse läbiviimise, näidake neile, mis saab siis, kui pankrotimenetlust õigel ajal ei algatata.
Kasumi suurendamine. Koolitus võib olla iseseisev teenus, mille eest küsite raha. Üks meie klientidest, kriminaaladvokaat, viib läbi koolitusi ettevõtetes. Ta koolitab töötajaid, mida läbiotsimise korral teha. Sellise juhendamise eest võtab ta väga palju raha.
Heaks lisasissetulekuallikaks võib olla seminaride läbiviimine, nõustamine, koolitused.
Klientide hoidmine. Oluline on mõista, et kliendiharidus ei ole ainult lisamüük. Samuti loob see klientidega suhteid, mis aitab kaasa nende hoidmisele.
eksperdi staatus. Inimene, kes õpetab, muutub inimeste silmis a priori eksperdiks.
Tähtis! Kliendikoolituse süsteemi juurutamine on võimas tegur legaalse turundussüsteemi ülesehitamisel.
Te olete professionaalid. Sa mõistad juriidilisi küsimusi paremini kui klient. Peate klienti õpetama. Kliendikoolitus on väga tõhus konkurentsivahend.
2.13. Strateegia 13. Interneti-turundus
Keegi ei vaidle vastu sellele, et Internetist on tänapäeval saamas peamine teabe hankimise vahend. Interneti oluline omadus on selle interaktiivsus. Inimesed veebis mitte ainult ei saa teavet, vaid ka levitavad seda aktiivselt. On olemas uued suust suhu levitamise mehhanismid, mida juristid nii armastavad. Kahtlemata võib öelda: kes advokaatidest oskab 21. sajandil paremini Interneti mehhanisme kasutada, see on klientide poolt nõutavam.
Kui soovite olla edukas klientide meelitamisel, peate õppima ja rakendama Interneti-turunduse tehnikaid. Ütlen kohe professionaalina: teil hakkab igav ja teil pole huvi Interneti-turunduse tööriistade mõistmisest. Mis juhtub, kui te neid ei valda? See on lihtne: südametunnistuseta esinejad saavad teile nuudlid kõrva riputada, saades teilt raha.
Pea meeles!
Internet on strateegiline ressurss klientide meelitamiseks legaalse äri juurde!
2.14. Strateegia 14. Müüme teenuseid kallilt
Kas soovite oma õigusteenused kallis? Ma pole kohanud ühtegi professionaali, kes vastaks mulle sellele küsimusele: "Ei".
Teisele küsimusele: "Miks te siis ei müü?" - Saan järgmised vastused: “Kliendid ei osta”, “Konkurentidelt on odavam”, “Meie linnas ei müü keegi teenuseid kõrge hinnaga”.
Vaatame: kui kõrged hinnad on nii ahvatlevad, kuidas siis praktikas kalleid õigusteenuseid müüa?
Mitmed hinnakujunduse aksioomid.
Õigusteenuste hinnad on abstraktsed. Kui palju maksab näiteks kriminaalasja läbiviimine kohtus? Advokaadid, kellega koos töötasin, kutsusid tööle asumise eest esmalt vahemikku 30 000–1 500 000 rubla. Kas 1,5 miljoni rubla eest advokaat kaitseb teid 50 korda paremini kui 30 000 rubla eest advokaat? Saate hästi aru, et see on ebatõenäoline.
Hind ei garanteeri pakutava teenuse kvaliteeti ega kvantiteeti. Hinnad sõltuvad paljudest subjektiivsetest teguritest.
Me ei tea, kui palju kliendil raha on. Peame seda tunnistama. Võime arvata, kuid me ei tea täpset summat, mille klient on nõus välja käima.
Teenuse hind on kvaliteedi mõõdupuu. Nii juhtuski: kui me ei suuda kindlaks määrata teenuse kvaliteeti, valime hinna järgi. Peatume maksimaalse võimaliku summa juures, mida suudame anda.
Pea meeles!
Halvim variant legaalses äris on tegutseda strateegia "Kiirelt, tõhusalt, odavalt" järgi. Lõppude lõpuks leidub alati kolleege, kes pakuvad teenust veelgi odavamalt. Need langevad kvaliteedi ja professionaalsuse poolest, kuid muudavad selle odavamaks.
Ainus mõistlik variant on püüda õigusteenust kõrge hinnaga müüa!
Miks õnnestub ühel advokaadil nõuda kõrgeid tasusid, samas kui teine on rahul palju väiksemaga? Minu kui legaalse turundaja jaoks on kõrged hinnad üks turundusvõtteid, mida igaüks saab kasutada.
Miks tasub õppida õigusteenust kõrge hinnaga müüma?
Teades, kuidas teenuseid kallilt müüa, säästate oma aega. Vähem juhtumeid kõrge tasu eest annab teile võimaluse keskenduda igale juhtumile, nii et parandate oma töö kvaliteeti.
Suurendate oma eksperdi staatust. Kui õpid kõrgeid tasusid nõudma ja oskad seda klientidele põhjendada, annad oma praktikale tervikuna suure eelise – kliendid tajuvad sind parema spetsialistina.
2.15. Strateegia 15. Sisseehitatud müügisüsteem
Teid üllatab, kuid ainult klientide meelitamiseks ei piisa. Samuti peavad nad teenust professionaalselt müüma. Kuid professionaalne müük kannatab õiguspraktikas suuresti.
Miks teie legaalne äri vajab professionaalset müüki?
Võistluse võitmiseks. Klient on juba ammu soovinud professionaalset lähenemist kõigele. Mitte ainult siis, kui teenust talle otse osutatakse, vaid ka siis, kui see müüakse. Kui müüte professionaalselt, tunnete seda. Selgitate kliendile selgelt, mida ta ostab, säästes sellega tema aega ja vaeva. Kliendid hindavad seda.
Et saaksite oma teenuseid kallilt müüa. Kas olete hinna järgi valitud? Võib-olla olete hinnasõja algatamises süüdi. Professionaalne lähenemine müügini, kui teate, kuidas klient ostab ja kuidas talle teie teenust müüa, võimaldab teil oma teenuseid kallimalt müüa.
Et oleks finantsstabiilsus. Rohkem kliente - rohkem kasumit- rohkem stabiilsust. Te kujundate selgelt oma eelarve, mis võimaldab teil saavutada kõige olulisema.
Et saada kindlustunnet tuleviku suhtes. Krooniline rahaotsing, kaootiline õigusteenuste müük klientidele – see kõik ei mõju pakutavate õigusteenuste kvaliteedile kõige paremini. Sa lihtsalt ei suuda kliendi probleemide eest hoolitseda, kui sul pole töötajatele palka maksta.
Mis on professionaalne müük?
Süstemaatiline lähenemine müügile.
Müügipsühholoogia mõistmine.
Aktiivne suhtlus kliendiga.
Professionaalne läbirääkimine kliendiga müügiprotsessis.
Peatüki kokkuvõte
Klientidega töötamise võti on järgmiste toimingute kompleksne rakendamine:
1. Täitke tabel (teie pakutavate teenuste kohta):
2. Mõelge oma klientidele välja peibutusteenused.
3. Koostage ärimeestele brošüür "7 ettevõtja viga, mis lõpevad kohtus". Reklaamige oma brošüüri.
4. Koostage oma klientidele juhend (5-7 lehekülge) probleemi kohta, millega nad teie poole kõige sagedamini pöörduvad. Rääkige meile, kuidas selle lahenduseks valmistuda.
3. peatükk
Eelmises peatükis vaatlesime põhilisi turundusstrateegiaid. Nüüd mõtleme välja, kuidas koostada üldine strateegia.
3.1. Strateegiline turundus. Teie praktika viie aasta pärast
3.2. Kuidas sõnastada oma konkurentsieelised?
3.3. Eriala valik
Tasuta prooviperioodi lõpp
Juriidiline äri areneb Venemaal kiiresti. Üha enam juriste ja advokaate seisab silmitsi vajadusega professionaalselt kliente meelitada. Sellest raamatust leiate palju kasulikke ideid, kuidas töötada välja strateegia ja taktika klientide meelitamiseks õiguspraktika. Raamat on kirjutatud lihtsas ja selge keel, põhineb praktiline kogemus mille autor sai advokaadibüroode ja advokaatidega töötades Venemaal, Ukrainas ja Kasahstanis. Raamatu autor on õigusteenuste turunduse ekspert, Ameerika Õigusturunduse Assotsiatsiooni liige, Venemaa Legal Marketing Associationi president ja rahvusvahelise konsultatsioonifirma Legal Marketing Laboratory juhtivpartner. Väljaanne pakub huvi erapraktikutele ja juristidele, advokaadibüroode juhtidele.
Seeria: Dmitri Zasukhini juriidilise turunduse labor
* * *
litrite ettevõtte poolt.
3. peatükk
Eelmises peatükis vaatlesime põhilisi turundusstrateegiaid. Nüüd mõtleme välja, kuidas koostada üldine strateegia.
3.1. Strateegiline turundus. Teie praktika viie aasta pärast
Kujutage ette, et magate. Sul on unistus, milles näed oma õiguspraktikat viie aasta pärast.
Kirjeldage, mida näete:
Milliseid kliente te teenindate?
Kuidas sa neid meelitad?
Milliseid teenuseid te neile müüte?
Kui palju töötajaid teie meeskonnas on?
Milline on teie isiklik roll meeskonnas?
Kui palju te teenite?
Need ei ole lihtsalt küsimused. Need on küsimused, mis moodustavad strateegilise vaate teie juriidilisest äritegevusest.
Minu kogemus konsultandina näitab, et enamikul juristidel puudub strateegiline (5-7 aastat) vaade praktikale, selge ja konkreetne nägemus sellest, mida nad tegema hakkavad.
Kuhu see viib?
On üks hea vanasõna: "Ei ole soodsat tuult laevale, mis ei tea, kuhu sõita."
Praktikas see toimib nii. Alustame tööd klientide meelitamiseks suunal "Auto Advocate". Teeme veebisaidi, käivitame reklaami, klient läheb ... ja advokaat ütleb: "Ma ei ole huvitatud." Tulemuseks on palju aega ja raha raiskamine.
Kas seda tulemust saab vältida? Jah, sa saad! Proovige unistada ülalkirjeldatud viisil. Joonistage strateegia. Kujutage ette oma ideaalset tulevikku 5-7 aasta pärast.
Pea meeles! Mida üksikasjalikumalt oma väljavaateid joonistate, seda lihtsam on oma eesmärgi poole liikuda. Te vähendate ressursse ja liigute oma äri palju kiiremini.
Niisiis, olete sõnastanud strateegilise nägemuse sellest, mida ja kuidas legaalses äris tegema hakkate. Teate selgelt, kes on teie klient ja milliseid teenuseid talle müüte. Mis järgmiseks?
Peame leidma oma eripärad. Jätkame sellega.
3.2. Kuidas sõnastada oma konkurentsieelised?
Klientide tõhusaks meelitamiseks peate sõnastama oma konkurentsieelise.
Turunduses on tehnika, mida nimetatakse USP-ks (unikaalne müügipakkumine). USP on vastus küsimusele "Miks peaksin teiega ühendust võtma?".
Kuidas leida oma USP? Õigusteenused on ju nii sarnased. Allolevad strateegiad aitavad teid.
USP moodustamise tõhusad põhimõtted.
Mikroskoobi tööpõhimõte. Mõelge oma õiguspraktikale üksikasjalikult. Mis on teie omadus? Mis meelitab teie kliente?
Pean teid hoiatama, et teil on raske oma ettevõtet väljastpoolt vaadata. Küsi kelleltki. Las nad hindavad teid ja teie praktikat. Viige läbi kliendiküsitlus. Laske neil selgitada, miks nad teid valisid.
Olles analüüsinud legaalne tegevus oma klientidest oleme leidnud järgmised USP-d:
Tasuta nõuete esitamine.
Kui kaotame teie juhtumi, tagastame teile teenuste eest raha.
Sõltumatu juriidilise uurimise läbiviimine.
Probleemide kollektiivne lahendamine.
Kitsas spetsialiseerumine (näiteks õigusteenus hambaravi).
Paljud teist ütlevad: „Millised on need eelised? Kõik teevad seda!"
Pea meeles! USP ei tähenda, et ükski konkurentidest ei pakuks sama teenust. USP töötab, kui ükski konkurentidest oma reklaamis selle kohta ei RÄÄGI!
Kimpude põhimõte. See põhimõte hõlmab kokkusobimatute kombinatsiooni.
Näide praktikast.
Üks mu klient käitus järgmiselt: kabinetis, kus ta vastu võeti, asus naaberkabinetis tööle psühholoog. Tema kliendid hakkasid konfliktide lahendamisel läbima kahte etappi: psühholoogilist ja seejärel juriidilist. Selle tulemusel saavutas ta kuulsuse ja tema teenused muutusid ainulaadseks.
Mõelge, mida saate oma teenusesse lisada? Mida kombineerida?
PseudoUTP ehk hüvede väljamõtlemine.
Kas olete kõik võimalused läbi käinud ja ei tea, kuidas end konkurentidest eristada? Proovige oma erinevust ise välja mõelda.
Tooteturunduses on selliseid näiteid palju. Vaadake Laska pesupesemisvahendi koostist. Värvimaagia“ ja „Nirk. Must maagia": kaks toodet, kuid üks koostis. Meenub ka Nivea, mis andis välja rea hõbemolekulidega tooteid, samas kui kooli keemiakursusest teavad kõik, et hõbedas pole molekule: see koosneb ioonidest.
Kuidas sa saad endast mõelda eristav tunnus mis tõmbab sulle tähelepanu?
Analüüsige meie seadusi turunduse vaatenurgast. See on lihtsalt USP jaoks mõeldud koostiste piiramatu ladu. Advokaadile sobib näiteks:
Garanteerime, et ei anna kunagi teie vastu tunnistusi, hoolimata sellest, mida te meile räägite.
Järgime kutse-eetika koodeksit.
Me ei võta kunagi seisukohta, mis on vastuolus teie tahtega.
Üks võimas strateegia, mis teid konkurentidest eristab, on spetsialiseerumine. Vaatame üksikasjalikult, kuidas seda turunduseesmärkidel kasutada.
3.3. Eriala valik
Venemaa õigusäris on tavaks eristada spetsialiseerumisalasid sellise kriteeriumi järgi nagu õigusvaldkond. Keegi on spetsialiseerunud kriminaalõigusele, keegi on spetsialiseerunud perekonnaõigusele jne. See on professionaalide jaoks üsna loogiline: te ei saa olla kõiges ekspert, peate valima ühe asja ja keskenduma sellele.
Kas juriidiline spetsialiseerumine aitab kliente meelitada? Kahtlemata! Turul on üsna tihe konkurents ja kliendil on lihtsam valida spetsialiseerunud juristi.
Probleem õigusteaduse spetsialiseerumisega.
Sisestage "Yandex" "arbitraažiadvokaat" - saate kümneid vastuseid, tippige "auto-advokaat" - vastuseid on veelgi rohkem. Sellise sordi hulgast on kliendil üsna problemaatiline endale spetsialisti valida.
Kliendi spetsialiseerumine.
"Hambaarstide advokaat". Ei usu? Palun: http://www.dvplaw.com/.
"Meessoost isade advokaat"? Pole probleemi: http://www.cordellcordell.com/.
Miks kliendi spetsialiseerumine toimib?
Igaüks meist peab end oma hinges ainulaadseks, mitte nagu teised. Proovige teha komplimenti naisele, et tal on selline kleit nagu teie tüdruksõbral, ja meest, et ta sõidab autoga nagu pool linna. Vähemalt inimene ärritub.
Vaatamata sellele, et usume oma unikaalsusesse, armastame olla seotud: otsime inimesi, kes on meiega sarnased usuliste veendumuste, spordi ja ametialaste huvide poolest…
Just sellele suguluse ja ainulaadsuse kokteilile on üles ehitatud tugevaim turundustehnika - SPETSIALSEERIMINE KLIENDIL.
Hambaarstid peavad nende juriidilisi probleeme eriliseks, meessoost isad arvavad, et nende lahutusprotsess nõuab eriteadmisi ja -oskusi.
Mis kasu on advokaadile kliendile spetsialiseerumisest?
Klientide ligimeelitamise lihtsus. Kui tead täpselt, kes su klient on, on sul lihtsam temaga ühendust võtta. Professionaalsed foorumid ja kogukonnad, sotsiaalsed võrgustikud… Kaasaegne Internet pakub kümneid viise klientide segmenteerimiseks.
Konkurentsi eelised. Oma niši eksperdi staatus on väga võimas relv. Inimesed tahavad teha koostööd ekspertidega. Klienditüübi asjatundlikkus on neile loomulikult selge. Tuletan meelde, et me peame oma ja kogukonna probleeme geneetiliselt ainulaadseteks.
Reklaamikulude vähendamine. Kõik advokaadid ja advokaadid jumaldavad suust suhu, kuid keegi ei kasuta seda sihipäraselt. Kui kogukonnas, näiteks hambaarstide seas, ilmub asjatundlik jurist, levitab kogukond teie kohta sõna koheselt. Kas mäletate, kuidas naised headest juuksuritest suust suhu räägivad?
Millisele kliendile peaksite spetsialiseeruma?
Seega plaanite spetsialiseeruda teatud tüüpi klientidele. Edu üheks olulisemaks tingimuseks on perspektiivse kliendiniši valik. Vaatame selle kahte peamist funktsiooni.
Nišis peab raha olema. Kliendil võib sind kolm korda vaja minna, ta tahab sinuga koostööd teha, aga kui tal raha pole, on kõik mõttetu. Kuidas otsustada, kas nišis on raha või mitte? Otsige vihjeid. Kus kliendi ettevõtet reklaamitakse? Millist kontorit kasutatakse? Kas töötajaid on palju? Kui suur on teenuse keskmine arve? Pärast selle väikese analüüsi tegemist saate aru, kas klient saab teie teenuseid endale lubada või mitte.
Muide, Venemaa õigusteenuste turgu analüüsides ei leia ma spetsialiseerunud advokaate, kes kaitseksid hambaarste, restoranipidajaid, autoteeninduse ja automüüjate omanikke. Kuid neil niššidel on märkimisväärsed rahalised ressursid.
Klient peab vajama õigusteenust. Kas kliendil on juriidilisi probleeme? Kuidas ta praegu juriidiliste probleemidega tegeleb? Klient peab vajama Sinu teenuseid, olema psühholoogiliselt valmis õigusteenuse sisseostmiseks. Võtame näiteks riigiteenistuse. Võib-olla oleks oma ettevõtte palkamine mõnele riigiasutusele õigusteenust pakkuma 10 korda tulusam ja tõhusam kui spetsialistide personali hoidmine, kuid paraku ... bürokraatia on tugevam kui tõhusus.
Sissejuhatava lõigu lõpp.
* * *
Järgmine väljavõte raamatust legaalne turundus. Kuidas meelitada kliente juristide ja advokaatide juurde (Dmitry Zasukhin, 2014) meile antud raamatu partner -
On uuringuid, et kulu samad juriidilised isikud. Moskva erinevate ettevõtete teenused võivad erineda 60 korda. Kas soovite oma õigusteenuseid reklaamida nii, et need ostetakse teilt 60 korda kallimalt?
1. Juriidilise äri klientide tüübid
Klientide haakimiseks võib-olla mitte 60, vaid 2-3 korda parem - müüa saab mitte "kõigile", vaid igaühele eraldi. Kliente (ja erinevatel etappidel) veenavad erinevad müügiargumendid.
Näiteks ettevõte, mis tegeleb juriidiliste teenuste allhangetega. lisaks klientide tippimisele ettevõtte suuruse, geograafia, tegevusalade ... järgi on klientide jaotus:
- kellel ei ole täiskohaga advokaati – näiteks ei ole nad piisavalt suured, et personali juristi palgata (me klammerdume väärtushinnangusse: lahendame regulaarselt tüüpilisi ülesandeid, säästes raha, aega, närve – sealhulgas valiku tegemisel ja seejärel juhtimisel arusaamatu valdkonna spetsialist );
- kellel on täiskohaga advokaat, kuid ta on sattunud eriolukordadesse, millega ta ei suuda toime tulla (me klammerdume väärtusele: lahendada terav probleem - peaaegu iga raha eest).
Ja siin töötab see hästi saidil ja suhtlusvõrgustikes kasutamiseks. riigiasutuste ja kohtute võrgustikud ja värvide ja stiilide esitlused + rõhk seoste olemasolul, mis võimaldavad probleeme lahendada ... kiiremini, tõhusamalt.
Pankrotiga seotud isikud isikuid, on klientide jaotus:
- need, kes lähevad pankrotti (klammerdume väärtustesse: kaitse, tagatis - võlgade kustutamine, kriminaal-/tütar-/haldusvastutuse vältimine, võimaluse säilitamine välismaale reisimiseks, laenu võtmiseks, kinnisvara ostmiseks);
- need, kes võlgniku pankrotti ajavad (nende põhiväärtus ei ole sageli mitte niivõrd võla sissenõudmine, kuivõrd võlgniku karistamine: võidelda veres, kulutada protsessidele rohkem, kui kohtusse kaevata saab – vaid kurjategijale kätte maksta).
Ja siin täidab efektselt hüüdlause: “Teid visati? Kits pankrotti!"
Üldjuhul on pankrotiteenuste müük impulsiivne – oluline on olla õigel ajal enne, kui vara varastatakse teiste võlausaldajate poolt ja isegi soliidsed onud käituvad selles kiirustamises nagu lapsed (eriti kui hirmutada neid juhtumitega, kuidas keegi dokumente esitas paar päeva hilinesin ja kaotasin kõik). Mida ei saa öelda näiteks tavalistes omandivaidlustes - seal nad ei osta, kuni nad kõike 10 korda kaaluvad, regaliaid ja soovitusi uurivad.
Kuigi ma teadsin meest, kelle "kliendid" rubriigis on kirjas: "Sa ei saa kunagi teada, kellega ma konsulteerisin. Ja keegi ei saa teada, et ma teiega nõu pidasin." Ja ta ei elanud vaesuses, töötades klientidega, kes hindasid üle kõige konfidentsiaalsust.
Ideaalne on loomulikult välja töötada suhtlus igat tüüpi kliendiga, iga ärivaldkonna jaoks... Ühe Krimmi juristi jaoks andis see CTR-iks 9,16% otsingus ja 0,12% YANis, vt. klikk maksis 34 rubla, plii 250 rubla. reklaamikampaania esimese 1,5 nädala jooksul.
Ja üks naisadvokaat istutas klientidega kohtumiseks isegi psühholoogi. Ta konsulteeris ise + valis igale kliendile õiged “võtmed”, et müüa väga kallist advokaaditeenust. Väga kiiresti tekkis advokaadi järjekord kuudeks ette. Ja kõik ütlesid: "Siin on mees, kes sisendab usaldust!"
See on irratsionaalne. Kuidas aga ratsionaalselt valida juristi, kui mitteadvokaat ei oska oma professionaalsust hinnata. Ja eksimise hind on rahalised, administratiivsed ja isegi kriminaalsed riskid.
Ja milline nišš on tulusam?
Igal advokaadil (tema konkreetsete pädevuste, sidemete, töötajatega ...) on igal geograafial ja igal ajahetkel midagi oma kasumit.
Näiteks Moskvas 2016. aastal õnnestus arendaja SU-155 spetsialiseerumisala võlausaldajate registrisse kaasamine väga hästi. 700 klõpsu saidile hinnaga 35 rubla, rakenduseks teisendamine on 5%, müügiks - üle 50% keskmise tšekiga 30 000 rubla. (sissetulek 500 tuhat rubla koos reklaamikuludega 25 tuhat rubla).
Ja Brjanskis osutus paar aastat tagasi kõige tulusamaks autoteemaline teema - 100 reklaami sellele sihtrühmale koos USP-ga "tasuta dokumendianalüüs ja tunniajaline juriidiline konsultatsioon" = 1715 klikki, 115 müügivihjet väärt. 300 rubla 1 kuu jooksul.
- Teenuste maksumuse vähendamine (standardiseerimine, automatiseerimine, personalinõuete vähendamine ja kulude vähendamine). Kuid ehitamiseks on vaja suuri investeeringuid tootmisvõimsust ja vastav juhtimissüsteem, IT ... mastaabisäästu pealt teenimiseks + pead olema geniaalne juht.
- Tänu tõeliselt ainulaadsele tootele – ainulaadsetele sidemetele (tean mehi, kes said rikkaks, liitudes valitsusgrupiga, mis arutas föderaalseaduse 214 muudatusi, mis muutis arendustööstust ja jättis turule vaid sadu tuhandeid ettevõtteid), ainulaadsed kompetentsid, unikaalsed teenuste osutamise viise – aga midagi tõeliselt ainulaadset luua on raske isegi geniaalsel leiutajal, uuendajal.
- Tänu nišile - vajalike kompetentside omandamine ning turunduse ja müügi ümberkujundamine kitsa niši jaoks ei ole reeglina nii kallis; küsimus on niši valimises - siin peate olema geniaalne turundaja. Tean näidet, kui nad lõid kunstlikud konkurendid, millest igaüks ütles, et on spetsialiseerunud konkreetsed teenused spetsiifiline sihtgrupp– iga klient usaldas iga brändi rohkem, konversioon oli suurem.
Kaudsed konkurendid
Peale teiste juristide konkureerite "mõtle ise välja ja tee ise". Siia aga võid kirjutada: “kui tahad ise teha - uuri ..., ... ja ... (X inimpäeva), kogu dokumente ..., ... ja ..., esita need kuni ..., järjekorras seistes ...".
Oli näide, kui majade juurdeehituste koordineerimisega seotud advokaat suurendas oma saidi teisendamist 2 korda, kirjutades avalehele, kuidas laiendust iseseisvalt koordineerida.
konkurentsisõjad
Kui sul on probleeme konkreetse konkurendiga, siis soovitan ka.
3.3. Kui klient meie juurde tuli
Külalislahkus
Ameerikas ja Türgis on levinud praktika, et advokaadid võtavad kliente vastu kodus – see suurendab usaldust, käsutab (nendes riikides demonstreerib selline žest privaatsuse, konfidentsiaalsuse garantiid).
Rääkige sama keelt
4. Toote/ärimudeli muudatus
Kollektsionäärid tagurpidi
Pankrotinišš on ülikasumlik - et ise mitte maksta / et võlgnikult saada, on tulus ka inkassokaitse nišš. Üks originaalsemaid paljutõotavaid nišše, millega olen kokku puutunud, on aidata säästjatel pankrotis olevatest pankadest raha välja tuua.
Rutiinsete ülesannete automatiseerimine
Ilmselt vähendasid Moskva Solveri poisid algselt oma kulusid automatiseerimise ja allhangete kaudu tüüpilised ülesanded piirkondades, kus on odav tööjõud. Nüüd välja rahvusvahelisel turul teenusega, mis võimaldab lahendada tüüpilisi juriidilisi probleeme kohati odavamalt kui analoogid.
Malli dokumendid
Prantsuse võrguteenus Wonder.Legal aitab luua dokumente kasutajate vastuste põhjal mallide põhjal. Kuue kuuga on teenus jõudnud rahvusvahelisele tasemele, tasuvus igas riigis on 3-5 kuud, Austraalias lõppeb iga 3. ressursi külastus müügiga.
Advokaatide valiku veebiteenus
"Leia advokaat" valib välja advokaadid, kes on valmis vastu võtma kliendile sobival ajal, õiges piirkonnas (sh USA, Tai, Euroopa) ja sobiva eelarvega. 600 kõnet kuus koos 20-25% teenindustellimuse konverteerimisega (120-150 kuus).
Võimalus kellegi teise kohtusse kaevata
Platforma teenus võimaldab investeerida kolmandate isikute õiguskulude tasumisse 20%-40% nende võidetud summast. Seega saavad rahata inimesed kohtus tugevate vastastega seista ning advokaadid ja investorid saavad edu korral teenida ülekasumit (kuni 133% aastas). Platvorm võtab 10% investeeringust võidutõenäosusega juhtumite valimiseks alates 75% + boonus võidu korral. USA-s rahastatakse sel viisil 30% kohtuasjadest, Venemaal on nišš peaaegu tühi.
ärimeedium
Tean inimest, kes tegeleb seadusandluse muudatuste ootusega. Kui me esimest korda kohtusime, tegeles ta petetud aktsionäride ja juriidiliste isikute omandivaidlustega. isikud. Seejärel asus ta pankrotistunud oksjonitelt kortereid kokku ostma. Lisaks, olles saanud teada hosteliseaduse muudatustest, asusin looma “õigeid” hostelite võrgustikke. Iga korraga leidis ta järjest tulusamaid nišše (arutasime kinnisvarainvesteeringute pakkumise tõttu 20% -30% aastas tootlust peaaegu nullriskiga). Ja iga kord, kui ta seda tegi, ei laskunud millessegi põhimõtteliselt uude, vaid tuginedes varasemale kogemusele ja väljakujunenud sidemetele.
Eesmärkide seadmine. Miks SMARTi eesmärke ei saavutata.
EESMÄRKIDE SEADMINE. MIKS NUTIKAS EESMÄRGID EI SÕIVATA. On tuntud eesmärkide seadmise tehnoloogia - kuidas seada eesmärke nii, et need saavutataks (iseenesest) - SMART (Specific - Specific, Measurable - Measurable, Achievable - Achievable, Relevant - Relevant, vastav meie teistele eesmärkidele, Aeg -Seotud – ajaliselt piiratud). Näide: näide "unistusest", mis tõenäoliselt ei täitu Suurendage müüki, suurendades […]
Kogenud ärieksperdiga?
Suhtleme!
Väga oluline on äratada oma potentsiaalsete klientide tähelepanu PR-i keeles, sihtrühmale
Kui poliitikud ja ärimehed on juba ammu sõbrad PR-tehnoloogiad ja mõistavad, et nende abiga saate palju saavutada, siis olid juristid nende tehnoloogiate suhtes kuidagi ettevaatlikud. Paljud usuvad endiselt, et saavad ilma nendeta hakkama. Siiski tuleb märkida, et kõigile tuntud edukad advokaadid said sellisteks, isegi aru saamata, et nad on ise head PR-inimesed. Kriisi ajal, kui potentsiaalsete klientide arv väheneb, mõistavad advokaadibürood, et endiselt on vaja kasutada vormistamismeetodeid. äriline maine. Lõppude lõpuks, kui advokaadibüroos on pädevad spetsialistid, siis milleks seda varjata?
Selles artiklis pakume teile ülevaadet üsna lihtsatest ja odavatest (ja mõnikord isegi odavatest) PR-meetoditest, mida advokaadibürood saavad kasutada enda reklaamimiseks ja uute klientide meelitamiseks. Ja seda väga edukalt ja tõhusalt kasutada. Pole saladus, et isegi kallis otsereklaam ei anna alati sellist tulu kui PR.
Keda sa vajad ja kuidas nende inimesteni jõuda?
Esimese asjana tuleb kindlaks teha, millistele inimestele peate advokaadibüroo või selle töötajate tähelepanu juhtima. Professionaalses mõttes, kes on teie sihtrühm. Vastus on ilmne: need, kes saavad kohtus lubada professionaalsete juristide abi. Need on jõukad kodanikud ja ettevõtete tippametnikud, edukad üksikettevõtjad.
Nüüd peame välja mõtlema, kuidas nende tähelepanu köita. Ratast ei tasu uuesti leiutada: tuleb esineda nendes meediakanalites (ajalehed, ajakirjad, raadio- ja telekanalid), mida loevad või vaatavad just sulle vajalikud inimesed. Jällegi PR-professionaalide keeles, muutuge oma sihtrühmale nähtavaks ja säilitage "turu nähtavuse" (Market Visibility) tase, olenemata teie advokaadibüroo sissetulekute määrast ja sellest, kui kaua see on turul tegutsenud.
Vajaliku meedia valimine pole keeruline. Vaadake, mida kioskites müüakse, vaadake läbi postimüügitellimuste kataloogid, kus on loetletud kõigi meediaväljaannete nimed. Pöörake tähelepanu eelkõige äriväljaannetele (neid loevad ettevõtete esimesed isikud), aga ka erialaväljaandeid, näiteks kinnisvara-, maksu-, autoajakirju (need on jõukatele meestele atraktiivsed) või läikivaid erialaseid ja lihtsalt glamuurseid väljaandeid. (nende publik on jõukad naised). Kirjutage nende nimed enda jaoks üles, pange need oma plaani ja mõelge, kuidas nendega kontakti saada, mida neile pakkuda, et neid huvitaks ja kuidas tööd üles ehitada. Kõik see kõlab muljetavaldavalt, kuid pole vaja enne tähtaega hirmutada. Tegelikult on kõik lihtsam.
Kuidas toimetajaid huvitada, kiiresti kontakti luua ja tööle asuda
Pole vaja karta helistada toimetusse ja pakkuda PR-i eest oma teenuseid. Saage aru, teatud mõttes on ajalehed ja ajakirjad, telekanalid ja raadiojaamad ise huvitatud seostest advokaadi ja advokaadibüroodega. Meedia vajab ju alati professionaalset juriidilist kommentaari jooksvate sündmuste või õigusküsimuste kohta. Paku oma toimetusteenust: öelge, et teie büroo spetsialistid annavad ajakirjanike koostatud materjalidele lühikesi suulisi või üksikasjalikke kirjalikke kommentaare ja vajadusel lihtsalt selgitavad telefoni teel keerulisi juriidilisi küsimusi. Laske oma spetsialistidel mõnikord toimetusele midagi "niisama", tasuta teha. Aga siis tulevad poolel teel vastu ka ajakirjanikud.
Reeglina on toimetustel vastumeelsus võtta ja avaldada valmisartikleid, mis kunagi on juristide või juristide kirjutatud. Seda seletatakse asjaoluga, et igal väljaandel või telekanalil on oma ideed materjalide asjakohasuse kohta, toimetajate poolt välja töötatud temaatilised plaanid. Selles pole midagi üllatavat, et teie juristide koostatud artiklid ei vasta nendele ideedele ja plaanidele. Teie spetsialistid lihtsalt ei teadnud neist ja ei ole neist juhindunud, kuid see ei tähenda, et teie ettevõtte töötajate artiklid ei võiks ilmuda teile vajalike väljaannete lehtedel. Lihtsalt struktureerige vestlus toimetajatega erinevalt. Küsige, kas neil on lähituleviku temaatiline plaan. Kui jah, siis küsige, kas selle kohta on artikleid juriidilistel teemadel, pakkuge, et kirjutate need toimetuse määratud tähtajaks. Ja siis avaldatakse materjal, mille autoriks on teie ettevõtte spetsialist, teie jaoks vajalikus ajalehes või teile huvitavas ajakirjas.
Kolm kuldreeglit meediaga töötamisel
1. reegel:
Meedias ei ole vaja tasu nõuda artiklite või spetsialistide kommentaaride eest. Veelgi enam, tingimustel finantskriis toimetused ning tele- ja raadiostuudiod vähendasid oma aufonde. Küsige oma töö eest mitte raha, vaid " reklaamiteenused"Loomulikult ei räägi me teie ettevõtte reklaamimoodulite paigutamisest – see on väga kallis ja kommentaaride tasud ei korreleeru sellise hinnaga. Las toimetus märgib mitte ainult autori perekonna- ja eesnime, vaid ka teie ettevõtte nimi (kui toimetus maksab tasu, siis ta reeglina firmat ei nimeta) ja võimalusel telefoninumbrid, veebisait või aadress Meil. Mõnikord on võimalik kokku leppida reareklaami või isegi väikese reklaamimooduli paigutus, mis sisaldab ettevõtte nime, lühikirjeldus oma tegevust ja kontakte.
2. reegel:
Säilitada hea suhe ajakirjanikega. Kui teie büroo spetsialist, kes võttis endale materjali koostamise, mingil põhjusel seda teha ei saa, soovitage oma kolleegide hulgast teist juristi. Vastasel juhul, kui toimetajat alt vedad, ei pruugi nad järgmisel korral sinu ettevõttele materjali või loo koostamist pakkuda. Ja isegi keelduda teist (kui ebausaldusväärsest kolleegist), kui te ise sellise pakkumisega sinna kandideerite.
3. reegel:
Osalege meedia korraldatud näitustel, konverentsidel, seminaridel või kui ei korralda, siis osalege. Soovitav on selle eest mitte maksta, vaid leppida kokku vastastikku kasulikus osalemises. Näiteks töötada tema egiidi all meediastendil, reklaamides nii tema kui ka tema teenuseid. Selleks proovige oma ettevõtet esitleda kõige paremast küljest, tehke pakkumisi, mis teid kutsujatele huvitaksid. Soovi korral ja rahaliste vahendite olemasolul saate loomulikult ka ise konverentsi korraldada ...
Isiklik PR: reklaamige ettevõtte juriste, kes võidavad kõrgetasemelisi kohtuasju
Kui teie ettevõtte spetsialistid (advokaadid, advokaadid) osalevad edukalt kuulsuste, tuntud ühiskonnategelaste või kõrgete ametnike kohtuvaidlustes või võidavad keerulisi kohtuasju, mis tegelikult loovad juriidilisi pretsedente, siis ärge varjake seda. Proovige sellest meediat teavitada. Valmistage ette ja levitage pressiteateid oma PR jaoks vajalikele väljaannetele. Kui see on mõttekas, teavitage ajakirjanikke tulevastest kohtuistungidest, kus osaleb teie ettevõtte konkreetne spetsialist. Kui te pole seda mingil põhjusel teinud, teavitage sellest meediat pärast kohtumist. Ühesõnaga kujundage oma ettevõtte ühele või mitmele konkreetsele spetsialistile eduka professionaali kuvand. Reklaamige neid isiklikult, kasutades nende perekonnanime ja veendudes, et neid tuntakse perekonnanime järgi ära. Pärast seda kuvatakse automaatselt ettevõtte nimi. Pidage meeles: mida valjema ja olulisema juhtumiga teie advokaat või advokaat tegeleb, seda rohkem tähelepanu ta saab.
Kuulsa advokaadi Pavel Astahhovi karjäär on üks klassikalisi näiteid inimese "kuumutatud" infovälja "kruvimisest". Meedia tundis tema vastu suurt huvi pärast seda, kui ta asus vabatahtlikult kaitsma ettevõtte Media Most juhi V.A. Gusinsky põhiseaduslikke õigusi. Sellele järgnes rida kõrgetasemelisi katseid ja selle tulemusena kuulsus.
Sarnase tee läks ka advokaat Šota Gorgadze, kes teeb aktiivselt koostööd raadio Silver Rain saatega Ööbik Trillid ja ajakirjanik Vladimir Solovjov.
Osalege veebifoorumites, ajaveebis
sisse veeb, nagu teate, on palju saite, millel on õigusfoorumid: saidi külastajad esitavad küsimusi ja advokaadid vastavad neile. Tihti on küsimuste esitajate hulgas ka juristid, vahel vastavad küsimustele külastajad-juristid. Ühesõnaga need on nn veebikonsultatsioonid, samuti juristide omavaheline kogemuste vahetamine. Mis on aga meie jaoks PR-i seisukohast oluline? Foorumis suheldes leiavad advokaadid sageli endale kliente ning üldiselt reklaamivad ennast ja firmat, kus nad töötavad. Mõnikord pakuvad külastajad ise neile vastanud juristidele tööd - kohtus abi. Kõige sobivam juriidiline nõustamine täna sellised suhtlusvõrgustikud nagu "Professionaalid", "Minu ring" või "Zubry.ru".
Advokaatide loodud isiklikud ajaveebid aitavad neil end avada, näitavad oma professionaalsust ja räägivad kohtus võidetud asjadest. Kuidas see kõik välja näeb, saab aru mõne ajaveebi vaadates näiteks juristidŠota Gorgadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/ , Dmitri Ždanuhhin - http://pr-law.livejournal.com/ , Olga Semencha - http://blawg.ru/ , Nikolai Blohhin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.
Advokaadid ei tohiks ignoreerida selliseid Interneti-ressursse nagu Odnoklassniki ja VKontakte. Need on tänapäeval väga külastatud saidid. Isegi teie büroo advokaadi vanad tuttavad või klassikaaslased, olles ta ressursist leidnud, võivad pakkuda neile tööd, esindades huve kohtus.
See on väga heaks toeks nii advokaadile endale kui ka ettevõttele, kus ta töötab. Lõppude lõpuks näitavad raamatud tavaliselt mitte ainult autori nime, vaid ka annavad lühike elulugu tema tegevuse kirjeldus. Nii ilmub raamatusse ka ettevõtte nimi. Igal juhul võite seda eelnevalt kirjastajaga arutada. Kujutage ette, milline suurepärane lisand visiitkaart advokaat on raamat, mille ta on kirjutanud profiili teemal (vahekohus, maksud, kriminaalõigus, inkasso ...).
Märkus: me ei räägi sellest, et teie ettevõte ise omal kulul raamatu välja annab. Trükkimine on üsna kallis. Lisaks tuleb enne trükki minekut raamat trükkida, välja mõelda kvaliteetne kujundus ja hea pealkiri. Seda saavad teha ainult spetsialistid, kelle peate palkama. Kuid see pole veel kõik. Kõige tähtsam on raamatut levitada ehk jälgida, et see jõuaks poodide, kioskite jms riiulitele. müügikohtades ja inimesed said seda osta. Uskuge mind, see pole nii lihtne, kui võib tunduda. Kirjastusäris, levitamine trükised- See on tõsine eraldiseisev ala, millega tegelevad eriväljaõppega inimesed. Pealegi on see suund väga kallis, kui seda "nullist" omandada. Seetõttu on kõige otstarbekam raamat välja anda mistahes kirjastuses, mis on spetsialiseerunud muu hulgas õiguskirjanduse tootmisele. Sel juhul vabanete kõigist ülaltoodud kuludest. Kirjastaja teeb kõik. Kõik, mida vajate oma advokaadilt, on tekst. Aga ta saab selle eest ka palka.
Näiteid edukast koostööst kirjastustega näitavad sellised ettevõtted nagu Vegas Lex (raamatuid andis välja kirjastus Mann, Ivanov, Ferber), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (teeb koostööd kirjastuskontserniga Et Cetera Publishing, kes andis välja kuulsa maffiajuhi sari) ja teised.
Raamatuteks on vaja tekstid ette valmistada ja kiiresti kirjastusele esitada, kuna erialane kirjandus vananeb kiiresti. pidev muutumine seadusandlus. Seetõttu on raamat spetsialistide poolt nõutud ainult teatud aja jooksul. Loomulikult on õiguskirjandus enamasti mõeldud kitsale lugejaskonnale. See ei ole hirmutav. Mida kitsam on lugejaskond, seda tõenäolisemalt tabab raamat märki.
Võimalikult laia lugejaskonnani jõudmisele võite loota ainult siis, kui teie büroo advokaat või advokaat kirjutab ootamatult raamatu mitte vastavalt professionaalne teema, aga kunstiline. Tema nimi populaarses žanris kirjutatud raamatu kaanel, mis ilmus tuhandetes eksemplarides ja mida levitatakse tänu väljakujunenud kirjastuste jaekettidele kogu Venemaal, jääb meelde ja jääb "kõrva järgi".
Kuulsate juristide Mihhail Barštševski ("Jää on murdunud", "Ma juhin paraadi", "Sama autor"), Pavel Astahhovi ("Produtsent", "Spioon", "Linnapea" jne) raamatud. võib leida igast raamatupoest. Neid ostavad ja arutavad isegi need inimesed, kes pole kunagi kohtupraktikaga seotud olnud.
Ärge lootke ainult "suust suhu"
See termin - "suusõnaline" - viitab väga lihtsale meetodile teie ettevõtte kohta teabe levitamiseks. Nende kaudu, kes on juba teie kliendid ja on teiega koostööga rahul. Nad lihtsalt räägivad sinust oma sõpradele, soovitavad neile sinu ettevõtet ja nii saad uusi kliente. Kuid see saab ainult toimida kindel aeg. Ja mis kõige parem – rahaliselt soodsal perioodil. Kriisiolukorras ei tasu loota ainult "suust suhu" kui ainsale võimalusele uute klientide meelitamiseks. On vaja rakendada muid PR-tehnoloogiaid. Eelkõige need, millest me eespool rääkisime.
Kommersant ja projekt LegalPractice.Ru avaldavad iga-aastase Venemaa legaalse äritegevuse uuringu tulemused. Turuosaliste esitatud teabe analüüsi põhjal esindame 50 juhtivat territooriumil teenuseid pakkuvat advokaadibürood Venemaa Föderatsioon, samuti saavutanud advokaadibüroode pingerea parim esitusõiguspraktika võtmevaldkondades.
Dmitri Ivanov, Maksim Tšernigovski
Uurimismeetodid
Uuring viidi läbi advokaadibüroode juhtide põhjaliku küsitlemisega büroo 2015. aasta tegevuse tulemuste ja büroo hetkeseisu kohta. Küsitluse küsimustik töötati välja spetsiaalselt projekti LegalPractice.Ru poolt.
Küsitlusest said osa võtta kõik advokaadibürood, st kõik advokaadid, advokatuurid, muud juriidilised isikud või ettevõtete grupid, kes tegutsevad ühe kaubamärgi all ja osutavad professionaalset õigusnõustamisteenust, sh juriidilist esindamist. Teavet uuringu kohta levitati meedia, sotsiaalvõrgustike ja otsepostituse kaudu. Otsepostituse aadresside loend põhineb avatud allikatel, sealhulgas Venemaa ja rahvusvaheliste advokaadibüroode kataloogidel, reitinguväljaannetel, milles Venemaa advokaadibürood olid esindatud, aga ka otsinguterminid Internetis.
Ankeetidest saadud teavet kontrolliti nii vastajale täpsustava päringu saatmisega kui ka avatud allikate kaudu, eelkõige SPARK süsteemi kaudu, vastajate enda veebilehtedel, samuti meedias leiduvate andmetega. Kui kontrolli tulemusena leiti lahknevusi või vigu, parandati küsimustikud.
Mõnel juhul ei esitanud vastajad ettevõtte reitingusse lisamiseks vajalikku teavet. Kui teadlastel olid põhjendatud eeldused ettevõtte reitingusse kaasamise võimaluse kohta, kogusid teadlased iseseisvalt avatud allikatest saadaolevat teavet. Sel aastal tehti erand ettevõtetele, kes ei andnud teavet reitingus osalemiseks, kuid näitasid avatud allikate andmetel negatiivset trendi põhinäitajad. Mõistame, et meie väljaanne ei tohiks selliste advokaadibüroode rahalisi raskusi veelgi süvendada. Loodan, et tulevikus nende tulemused paranevad ja need ettevõtted naasevad koostöö juurde.
Samuti mõistame, et meie ressurssidest ei piisa põhjalikuks uuringuks Venemaa turgõigusteenuseid ning palume advokaadibüroode esindajatel, kes muul põhjusel reitingusse ei kuulunud, mõista uurimistöö abistamise vajadust, sealhulgas vajaliku teabe õigeaegse ja täieliku esitamise kohta.
Arvutusmeetod
Advokaadibüroode järjestamiseks kasutati integreeritud näitajat 2015. aastal osutatud õigusteenuste eest saadud tulust ning advokaatide (sh partnerite) arvust koos palgaastmest sõltuvate korrigeerimisteguritega (partner, nõustaja, vanemadvokaat, nooremadvokaat , jne.). Arvestades, et enamikul juhtudel esitasid vastajad andmed oma tulude kohta konfidentsiaalselt, siis neid andmeid ei avaldata. Juhtudel, kui vastajad tuluandmeid ei esitanud, teeme seda iseseisvalt eksperthinnang vastaja hinnanguline tulu büroo advokaatide arvu põhjal ning sarnase maine ja turusegmendiga advokaadibüroode tegelik tunnitasu.
Büroo tulude suurus näitab nõudlust büroo teenuste järele turul, konkurentsivõimet teiste advokaadibüroode seas ning teenuste tulemuste kõrget väärtust klientide jaoks. Büroo nimel professionaalseid õigusteenuseid pakkuvate isikute arv näitab võimalust Advokaadibüroo kaasata kvalifitseeritud töötajaid ja ettevõtte finantsstabiilsust, mis võimaldab säilitada juristide palgafondi.
Õiguspraktika üksikute valdkondade pingeread
Valdkonnareitingud säilitavad üldjuhul rahalise lähenemisviisi juhtivate firmade tuvastamisel teatud tegevusvaldkondades: parimate valdkonna tavade valimiseks hinnati selles praktikas tegutseva advokaadibüroo tulusid ja andmeid juhtumite mahu kohta (“ emissiooni hind”, mille advokaadibüroo oma kliendi eest otsustas) . Teadlased usuvad, et kliendid usaldavad kõige kallimad ja äriliselt olulisemad juhtumid ainult parima ja usaldusväärseima konsultandi hoolde. Lisakriteeriumitena võeti arvesse kohtuasja keerukust ja unikaalsust ning büroo või büroo advokaatide osalemist rahvusvahelistes edetabelis. Analüüsisime ainult andmeid tulude ja juhtumite kohta, mis lõpetati 2015. aastal.
tulemused
1. Tulenevalt meie vastajate poolt ettevõtte tulude suuruse ja muude tulemusnäitajate kohta antud andmete konfidentsiaalsusest ei kommenteeri, kui edukas oli konkreetsete vastajate töö võrreldes 2014. aastal tehtuga. Anname ainult üldised andmed. Praeguses reitingus osalevate suurimate ettevõtete keskmine tulude kasv viimase aasta jooksul on 18,8%, kuid individuaalses tasaarvestuses on üksikute ettevõtete kasvumäär vahemikus 1% kuni 70%. Üldiselt lõppes majandusaasta enamiku ettevõtete jaoks hästi, kuid dollarites mõõdetuna vähenes tulu poole võrra.
On ka advokaadibüroosid, mille tulud on eelmise aastaga võrreldes samuti rublades vähenenud. Maksimaalne tulude langus on 36%. Kuid võrreldes mõne edetabelist loobunud ettevõtte tulemustega pole see nii hull.
2. Advokaatide arv büroos mõjutab nii teenuste maksumust kui ka nende mahtu ning vastavalt tulude absoluutsummat. 30–70% tulude kasv tuleb firmadelt, kus töötab 30–35 inimest. Uurijad märgivad, et nendes ettevõtetes ei toimunud 2015. aastal olulist advokaatide arvu kasvu. Teadlased peavad advokaatide töö efektiivsuse tõusu põhjuseks partnerite ja kaastöötajate suurt aktiivsust uute klientide leidmisel ja kliendiprojektide töö korraldamisel.
3. Märgime, et juristide arv ei taga alati märkimisväärset tulu. Turul on ettevõtteid, mille sissetulek on üle 50 miljoni rubla. ühe advokaadi jaoks. Loomulikult on need unikaalsed juhtumid, mis ei moodusta tüüpilist olukorda.
5. Vaatamata sellele, et me piirkondlikele advokaadibüroodele allahindlusi ei tee, on ilmselgelt kasvanud nende nominentide arv, kelle peakorter ei asu Moskvas või Peterburis, vaid teistes Venemaa piirkondades. Kasvav konkurents sunnib kliente otsima piirkondlikelt advokaadibüroodelt suhteliselt odavaid, kuid mitte vähem kvaliteetseid teenuseid. Loodame, et piirkondlikud tegijad konsolideeruvad saavutanud edu ja näidata järgmisel aastal veelgi silmapaistvamaid tulemusi.
Rohkem
Vene Föderatsiooni õigusteenustest saadava tulu järgi 50 parimat advokaadibürood
|
Rahvusvaheline kaubanduslik vahekohus
|
Ärivaidlused
Ettevõtete vaidlused
Pankrot
Ettevõtteõigus ning ühinemiste ja ülevõtmiste tugi
|
Kinnisvara ja ehitus
|
Infrastruktuur ja avaliku ja erasektori partnerlus
|
Maksuvaidlused
Maksunõustamine
Kriminaalpraktika
Pangandus ja rahandus
|
Monopolivastased vaidlused ja nõuanded
|
