Igas valdkonnas ettevõtlusega alustades on oluline leida ja sõnastada eelised, mida klient saab teiega ühendust võttes (see on USP – ainulaadne müügipakkumine). Kui ei, siis te ei erine teistest ettevõtetest. Sel juhul peate konkureerima hinnaga - dumping, kasumi kaotamine.
Üllataval kombel ei kasuta enamik ärimehi seda lihtsat ja tasuta reklaamitööriista. Juba stardis on võimalus neist mööda minna! Teie inspireerimiseks oleme välja valinud 13 USP näidet Venemaa ja välismaistest ettevõtetest, kes on suutnud teistest eristuda ja olla edukad.
Ja kuidas neil läheb? 5 parimat lääne USP-d
Avis autorendi teenus
"Me oleme number 2. Me töötame rohkem"
("Me oleme number kaks. Püüame rohkem").
Suurepärane näide sellest, kuidas saab muuta miinuse eeliseks. Avis on aastaid tegutsenud edukama konkurendi - Hertzi varjus, mis on positsioneerinud end turul nr 1.
FedExi kohaletoimetamisteenus
"Millal see peaks homme hommikul kindlasti kohale toimetama"
("Kui see absoluutselt, positiivselt peab seal üleöö olema").
Seda loosungit ettevõte enam ei kasuta, kuid seda nimetatakse endiselt korralikuks USP-ks. FedEx garanteerib klientidele, et nende saadetis saabub tervena ja õigeaegselt.
See fraas ühendab kaks eelist: lasti ohutuse lubadus ja suur kiirus kohaletoimetamine (üks öö). Kahjuks loobus ettevõtte juhtkond hiljem sellest loosungist, asendades selle vähem "tugeva" looga, mis ei sisalda konkurentsieeliseid.
M&Ms
"Sulab suus, mitte kätes"
("Piimašokolaad sulab suus, mitte käes").
Originaal: flickr
Näide sellest, kuidas kapriisne USP võib kliente meelitada. Mõeldes sellele, kui oluline on šokolaadi süües mitte määrduda, lõi M&Ms spetsiaalses tihedas kestas kommid.
Järeldus – kui see või teine omadus on Sinu klientide jaoks oluline, kasuta seda julgelt konkurentsieelisena. Ükskõik kui rumal või tähtsusetu see ka ei tunduks.
DeBeersi korporatsioon
"Teemandid on igavesti"
("Teemant on igavesti").
Seda hüüdlauset on kasutatud alates 1948. aastast kuni tänapäevani ja ajakiri Advertising Age tunnistas selle kahekümnenda sajandi parimaks loosungiks. Idee seisneb selles, et ajatud teemandid on igavese armastuse täiuslik sümbol (mitte ilmaasjata, et need on paljudel kihlasõrmustel ehitud).
Pizza kett Domino's Pizza
"Saad värske kuuma pitsa 30 minutiga või tasuta"
("Värske ja kuum pitsa tuuakse teie ukseni 30 minutiga või vähem või see on tasuta").
See on üsna pikk loosung, kuid see võib olla hea USP näide, sest. sisaldab garantiid. Tingimused on väga selgelt kirjeldatud, kliendid saavad aru, mida ettevõttelt oodata.
Kahjuks lõpetas Domino selle loosungi kasutamise, sest juhid, kes püüdsid kinni pidada ettenähtud tarneajast, rikkusid reegleid liiklust ja põhjustas traagilise tulemusega õnnetusi.
Kuidas USP-ga Venemaal lood on?
Me oleme sees Režissööride klubi Näiteks me ei müü ainult reklaame. Garanteerime potentsiaalsete klientide hankimise läbi kasutamise kohalik reklaam. See USP sisaldab korraga kahte tapvat argumenti: tulemuse garantii ja selgitus, kuidas see saavutatakse.
Taksoteenus
Üks Moskva ettevõte suurendas müüki 380%, palkades naisautojuhte. Paljud daamid eelistavad istuda autosse, mida juhib naine, pigem otsustavad nad lapse temaga tundi saata. Lisaks suitsetavad naised vähem ja rikuvad liikluseeskirju, mis osutus paljude klientide jaoks esmatähtsaks.
vedaja
Deklareerimine “Meil on alati kained laadurid”(ja kooskõlas selle loosungiga) suurendas ettevõte dramaatiliselt oma klientide arvu. Need, kes varem kartsid hapraid või väärtuslikke asju purjus "onu Vasja" kätte usaldada, valisid hea meelega vastutustundlike töötegijate numbri. See oli 90ndate alguses, sellest ajast alates on paljud ettevõtted selle "triki" omaks võtnud, kuid pioneeridel õnnestus oma ideest kasu saada.
Baar
Üks Peterburi joogikohtadest suurendas külastajate arvu alates minimaalne kulu. Saali riputati ekraan, millelt hakati spordivõistlusi üle kandma ja iga Venemaa koondise või Zeniidi löödud värava eest kallati kõigile kohaletulnutele tasuta klaas viina.
Selle tulemusena hakkasid need, kes kodus oma lemmikmeeskonda juurdlesid, baaris käima ja sõpru kaasa võtma. Viina ja ekraani ostukulu tasus end mitmekordselt ära.
Pesu
Pesumaja juhtkond leidis õmbleja, kes vajas tellimusi eritellimusel. Kliendile puhtaid riideid tagastades juhtis administraator talle tähelepanu olemasolevatele puudustele (tõmblukk katki, nööp tuleb ära jne) ja pakkus, et saab need tasuta parandada.
Enamik muidugi nõustus. Remondijärgsed esemed tagastati kotis, milles oli õmbleja visiitkaart ja tema käest tellitavate riiete kataloog. Koostöö osutus mõlemale poolele kasulikuks: kliendid edastasid infot boonusteenused pesu ja õmbleja andis endale tellimusi.
Ehitusfirma
Üks meeskondadest, kes alustas konkurentsitul turul ilma eelarveta, esitas suurepärase USP. Reklaamid postitati: "Eemaldame vana tapeedi tasuta!". 80% selle teenuse tellinud klientidest kutsusid hiljem ehitajaid oma korterit remontima. Need inimesed on juba näidanud oma täpsust, täpsust ja usaldusväärsust – milleks raisata aega kellegi teise otsimisele?
Näited B2B USP-dest
Trükikoda
Ettevõte alates Nižni Novgorod avati minu kontoris visiitkaartide muuseum kuulsad inimesed . Ärimehed mängisid avalikkuse huvi peale rikaste ja kuulsate elu vastu. Niipea kui info ekspositsiooni kohta levis, kasvas tellimuste voog 5 korda!
Meedia hakkas muuseumi vastu huvi tundma, selle kohta hakati avaldama reportaaže ja vajadus tasulise reklaami järele kadus.
värbamisfirma
Juhtkond mõtles, kuidas arvukate konkurentide taustal silma paista. Ja pakkus ainulaadset teenust - töötajate rent. Vajad mõneks kuuks kullerit? Pole probleemi! Disainer paariks nädalaks? Korjame ära!
Selle tulemusel on rakendusi ärimeestelt, kes ei soovi kulutada aega vabakutseliste otsimisele või kujundamisele / järgnev vallandamine spetsialisti vajatakse lühikeseks ajaks.
Juriidiline äri areneb Venemaal kiiresti. Üha enam juriste ja advokaate seisab silmitsi vajadusega professionaalselt kliente meelitada. Sellest raamatust leiate palju kasulikke ideid, kuidas töötada välja strateegia ja taktika klientide meelitamiseks õiguspraktika. Raamat on kirjutatud lihtsas ja selge keel, põhineb praktiline kogemus mille autor sai advokaadibüroode ja advokaatidega töötades Venemaal, Ukrainas ja Kasahstanis. Raamatu autor on turundusekspert õigusteenused, Ameerika õigusturunduse assotsiatsiooni liige, Venemaa õigusturunduse assotsiatsiooni president, rahvusvahelise konsultatsioonifirma Legal Marketing Laboratory juhtivpartner. Väljaanne pakub huvi erapraktikutele ja juristidele, advokaadibüroode juhtidele.
Seeria: Dmitri Zasukhini juriidilise turunduse labor
* * *
litrite ettevõtte poolt.
3. peatükk
Eelmises peatükis vaatlesime põhilisi turundusstrateegiaid. Nüüd mõtleme välja, kuidas koostada üldine strateegia.
3.1. Strateegiline turundus. Teie praktika viie aasta pärast
Kujutage ette, et magate. Sul on unistus, milles näed oma õiguspraktikat viie aasta pärast.
Kirjeldage, mida näete:
Milliseid kliente te teenindate?
Kuidas sa neid meelitad?
Milliseid teenuseid te neile müüte?
Kui palju töötajaid teie meeskonnas on?
Milline on teie isiklik roll meeskonnas?
Kui palju te teenite?
Need ei ole lihtsalt küsimused. Need on küsimused, mis moodustavad teie strateegilise vaate legaalne äri.
Minu kogemus konsultandina näitab, et enamikul juristidel puudub strateegiline (5-7 aastat) vaade praktikale, selge ja konkreetne nägemus sellest, mida nad tegema hakkavad.
Kuhu see viib?
On üks hea vanasõna: "Ei ole soodsat tuult laevale, mis ei tea, kuhu sõita."
Praktikas see toimib nii. Alustame tööd klientide meelitamiseks suunal "Auto Advocate". Teeme veebisaidi, käivitame reklaami, klient läheb ... ja advokaat ütleb: "Ma ei ole huvitatud." Tulemuseks on palju aega ja raha raiskamine.
Kas seda tulemust saab vältida? Jah, sa saad! Proovige unistada ülalkirjeldatud viisil. Joonistage strateegia. Kujutage ette oma ideaalset tulevikku 5-7 aasta pärast.
Pea meeles! Mida üksikasjalikumalt oma väljavaateid joonistate, seda lihtsam on oma eesmärgi poole liikuda. Te vähendate ressursse ja liigute oma äri palju kiiremini.
Niisiis, olete sõnastanud strateegilise nägemuse sellest, mida ja kuidas legaalses äris tegema hakkate. Teate selgelt, kes on teie klient ja milliseid teenuseid talle müüte. Mis järgmiseks?
Peame leidma oma eripärad. Jätkame sellega.
3.2. Kuidas sõnastada oma konkurentsieelised?
Klientide tõhusaks meelitamiseks peate sõnastama oma konkurentsieelise.
Turunduses on tehnika, mida nimetatakse USP-ks (unikaalne müügipakkumine). USP on vastus küsimusele "Miks peaksin teiega ühendust võtma?".
Kuidas leida oma USP? Õigusteenused on ju nii sarnased. Allolevad strateegiad aitavad teid.
USP moodustamise tõhusad põhimõtted.
Mikroskoobi tööpõhimõte. Mõelge oma õiguspraktikale üksikasjalikult. Mis on teie omadus? Mis meelitab teie kliente?
Pean teid hoiatama, et teil on raske oma ettevõtet väljastpoolt vaadata. Küsi kelleltki. Las nad hindavad teid ja teie praktikat. Viige läbi kliendiküsitlus. Laske neil selgitada, miks nad teid valisid.
Olles analüüsinud legaalne tegevus oma klientidest oleme leidnud järgmised USP-d:
Tasuta koostamine väited.
Kui kaotame teie juhtumi, tagastame teile teenuste eest raha.
Sõltumatu juriidilise uurimise läbiviimine.
Probleemide kollektiivne lahendamine.
Kitsas spetsialiseerumine (näiteks õigusteenus hambaravi).
Paljud teist ütlevad: „Millised on need eelised? Kõik teevad seda!"
Pea meeles! USP ei tähenda, et ükski konkurentidest ei pakuks sama teenust. USP töötab, kui ükski konkurentidest oma reklaamis selle kohta ei RÄÄGI!
Kimpude põhimõte. See põhimõte hõlmab kokkusobimatute kombinatsiooni.
Näide praktikast.
Üks mu klient käitus järgmiselt: kabinetis, kus ta vastu võeti, asus naaberkabinetis tööle psühholoog. Tema kliendid hakkasid konfliktide lahendamisel läbima kahte etappi: psühholoogilist ja seejärel juriidilist. Selle tulemusel saavutas ta kuulsuse ja tema teenused muutusid ainulaadseks.
Mõelge, mida saate oma teenusesse lisada? Mida kombineerida?
PseudoUTP ehk hüvede väljamõtlemine.
Kas olete kõik võimalused läbi käinud ja ei tea, kuidas end konkurentidest eristada? Proovige oma erinevust ise välja mõelda.
Tooteturunduses on selliseid näiteid palju. Vaadake Laska pesupesemisvahendi koostist. Värvimaagia“ ja „Nirk. Must maagia": kaks toodet, kuid üks koostis. Meenub ka Nivea, mis andis välja rea hõbemolekulidega tooteid, samas kui kooli keemiakursusest teavad kõik, et hõbedas pole molekule: see koosneb ioonidest.
Kuidas sa saad endast mõelda eristav tunnus mis tõmbab sulle tähelepanu?
Analüüsige meie seadusi turunduse vaatenurgast. See on lihtsalt USP jaoks mõeldud koostiste piiramatu ladu. Advokaadile sobib näiteks:
Garanteerime, et ei anna kunagi teie vastu tunnistusi, hoolimata sellest, mida te meile räägite.
Järgime kutse-eetika koodeksit.
Me ei võta kunagi seisukohta, mis on vastuolus teie tahtega.
Üks võimas strateegia, mis teid konkurentidest eristab, on spetsialiseerumine. Vaatame üksikasjalikult, kuidas seda turunduseesmärkidel kasutada.
3.3. Eriala valik
Venemaa õigusäris on tavaks eristada spetsialiseerumisalasid sellise kriteeriumi järgi nagu õigusvaldkond. Keegi on spetsialiseerunud kriminaalõigusele, keegi on spetsialiseerunud perekonnaõigusele jne. See on professionaalide jaoks üsna loogiline: te ei saa olla kõiges ekspert, peate valima ühe asja ja keskenduma sellele.
Kas juriidiline spetsialiseerumine aitab kliente meelitada? Kahtlemata! Turul on üsna tihe konkurents ja kliendil on lihtsam valida spetsialiseerunud juristi.
Probleem õigusteaduse spetsialiseerumisega.
Sisestage "Yandex" "arbitraažiadvokaat" - saate kümneid vastuseid, tippige "auto-advokaat" - vastuseid on veelgi rohkem. Sellise sordi hulgast on kliendil üsna problemaatiline endale spetsialisti valida.
Kliendi spetsialiseerumine.
"Hambaarstide advokaat". Ei usu? Palun: http://www.dvplaw.com/.
"Meessoost isade advokaat"? Pole probleemi: http://www.cordellcordell.com/.
Miks kliendi spetsialiseerumine toimib?
Igaüks meist peab end oma hinges ainulaadseks, mitte nagu teised. Proovige teha komplimenti naisele, et tal on selline kleit nagu teie tüdruksõbral, ja meest, et ta sõidab autoga nagu pool linna. Vähemalt inimene ärritub.
Vaatamata sellele, et usume oma unikaalsusesse, armastame olla seotud: otsime inimesi, kes on meiega sarnased usuliste veendumuste, spordi ja ametialaste huvide poolest…
Just sellele suguluse ja ainulaadsuse kokteilile on üles ehitatud tugevaim turundustehnika - SPETSIALSEERIMINE KLIENDIL.
Hambaarstid peavad nende juriidilisi probleeme eriliseks, meessoost isad arvavad, et nende lahutusprotsess nõuab eriteadmisi ja -oskusi.
Mis kasu on advokaadile kliendile spetsialiseerumisest?
Klientide ligimeelitamise lihtsus. Kui tead täpselt, kes su klient on, on sul lihtsam temaga ühendust võtta. Professionaalsed foorumid ja kogukonnad, sotsiaalsed võrgustikud… Kaasaegne Internet annab kümneid viise klientide segmenteerimiseks.
Konkurentsi eelised. Oma niši eksperdi staatus on väga võimas relv. Inimesed tahavad teha koostööd ekspertidega. Klienditüübi asjatundlikkus on neile loomulikult selge. Tuletan meelde, et me peame oma ja kogukonna probleeme geneetiliselt ainulaadseteks.
Reklaamikulude vähendamine. Kõik advokaadid ja advokaadid jumaldavad suust suhu, kuid keegi ei kasuta seda sihipäraselt. Kui kogukonnas, näiteks hambaarstide seas, ilmub asjatundlik jurist, levitab kogukond teie kohta sõna koheselt. Kas mäletate, kuidas naised headest juuksuritest suust suhu räägivad?
Millisele kliendile peaksite spetsialiseeruma?
Seega plaanite spetsialiseeruda teatud tüüpi klientidele. Edu üheks olulisemaks tingimuseks on perspektiivse kliendiniši valik. Vaatame selle kahte peamist funktsiooni.
Nišis peab raha olema. Kliendil võib sind kolm korda vaja minna, ta tahab sinuga koostööd teha, aga kui tal raha pole, on kõik mõttetu. Kuidas otsustada, kas nišis on raha või mitte? Otsige vihjeid. Kus kliendi ettevõtet reklaamitakse? Millist kontorit kasutatakse? Kas töötajaid on palju? Kui suur on teenuse keskmine arve? Pärast selle väikese analüüsi tegemist saate aru, kas klient saab teie teenuseid endale lubada või mitte.
Muide, Venemaa õigusteenuste turgu analüüsides ei leia ma spetsialiseerunud advokaate, kes kaitseksid hambaarste, restoranipidajaid, autoteeninduse ja automüüjate omanikke. Kuid neil niššidel on märkimisväärsed rahalised ressursid.
Klient peab vajama õigusteenust. Kas kliendil on juriidilisi probleeme? Kuidas ta praegu juriidiliste probleemidega tegeleb? Klient peab vajama Sinu teenuseid, olema psühholoogiliselt valmis õigusteenuse sisseostmiseks. Võtame näiteks riigiteenistuse. Võib-olla oleks oma ettevõtte palkamine mõnele riigiasutusele õigusteenust pakkuma 10 korda tulusam ja tõhusam kui spetsialistide personali hoidmine, kuid paraku ... bürokraatia on tugevam kui tõhusus.
Sissejuhatava lõigu lõpp.
* * *
Järgmine väljavõte raamatust legaalne turundus. Kuidas meelitada kliente juristide ja advokaatide juurde (Dmitry Zasukhin, 2014) meile antud raamatu partner -
Tuntud turundaja esitas oma viimasel seminaril restoraniomanikele müügi suurendamise ja klientide hankimise teemal osalejatelt kordamööda sama küsimuse: “Mis äris te tegelete?”. Ja ükshaaval vastasid osalejad: "Restoran", "Mulle kuulub kohvikute kett", "Ma pean väikest bistroot" jne.
Mille peale turundaja vastas: “Te eksite! Ükskõik, millises äris te olete, olete kõik sees turundusäri kus põhiülesanne on klientide meelitamine.
Ka legaalne äri pole erand. Oluline on mitte ainult olla hea advokaat ja teha oma tööd hästi, vaid ka osata tõhusalt müüa, meelitada ligi kliente, hallata sissetulekuid ja töötajaid…
Mis takistab advokaadibürool klientide arvu ja kasumit kasvatamast?
Minu arvamus on, et advokaadibüroo edendamise peamine raskus seisneb just selles, et ettevõte teeb väga sageli vigu, mille kõrvaldamisel kasvab ettevõte järsult nii klientide arvus kui ka kasumis, mida need kliendid toovad.
Niisiis, vaatame 8 kriitilist viga, mis vähendavad legaalse äri kasumit.
Viga nr 1: Usaldus oma teadmistesse ja oskustesse õigusteenuste edendamise valdkonnas
Oma ettevõtte loomisel on juristil oluline mõista, et ta on õigusvaldkonna professionaal ning turundus on hoopis teine erialavaldkond. Ja ka spetsialisti ja ettevõtte juhi edukriteeriumid on täiesti erinevad.
Alati on väljapääs. Iga advokaadibüroo juht peaks õppima "nutikat turundust". Kuna väikeettevõtte edu sõltub 80% ulatuses sellest, kuidas seda reklaamitakse.
Konkurentide tegemiste lihtsalt “pimesi” kopeerimisest ei piisa. Ja veelgi enam turundustegevused suured advokaadibürood. Sest see erineb põhimõtteliselt turundusest väikeses advokaadibüroos.
Katsed kasutada "piilutud" arendusi viivad lõpuks selleni, et ettevõte kaob teiste konkureerivate ettevõtete nimekirjadesse ühel lihtsal põhjusel - potentsiaalse kliendi jaoks tunduvad kõik pakkumised ühesugused ja ta valib ainult hinna järgi, kuna muud kriteeriumid on lihtsalt ei.
Viga nr 3: konkurentidelt kopeeritud arenduste “pime” kasutamine
Tegelikult kasutab ettevõte kaheastmelist müügimudelit. Esimene samm on kliendi meelitamine kontorisse, supermarketisse, kauplusesse teatud kaubagrupi või ühe teenuse väga madala hinna tõttu. Teiseks sammuks on põhiteenuse või muude toodete müük head tulu toovate hindadega.
Kui nüüd selline mudel legaalsesse ärisse üle viia ja näiteks ühe peamise “rahalise” teenuse hinda alandada, nagu turu “suur tegija” tegi, saad kogu eelarve kiiresti kulutada ja minna. pankrotti läinud. Kui muidugi pole kaheastmelist müügimudelit varem välja mõeldud.
Viga nr 4: ebatõhusate tööriistade kasutamine õigusteenuste reklaamimiseks
Väikeettevõttes on brändi loomisel ja müügi suurendamisel suur erinevus.
Kui sageli kuuleme juristidelt ja advokaadibüroode juhtidelt: "Selleks, et teil oleks palju kliente, on vaja olla kuulus ja omada nime." Tõepoolest, on. Ainus probleem on selles, kuidas teenida mainet, kui eelarve pole nii suur, kliente pole veel nii palju ja ettevõte on üldiselt üsna noor…
Viga nr 5: skeptiline suhtumine advokaadibüroo reklaamimise ebastandardsetesse ja ebatavalistesse meetoditesse
Ja kõik mittestandardsed meetodid, mida kasutavad näiteks Lääne advokaadibürood, jäetakse meie riigis kõrvale põhjusel, et "see pole tõsine" või "see ei tööta meie jaoks".
Mitu korda olen kuulnud ettevõtete omanike suust fraasi “meie äris see ei tööta”... Jah, tõepoolest, midagi ei pruugi toimida. Aga kuidas sa tead, mida teha, kui sa ei proovi?
Usaldamatus põhimõtteliselt uute programmide ja välisekspertide vastu ei lase advokaadibürool areneda. Ettevõte võib aastast aastasse saada sama stabiilset tulu ja mitte mõelda mingisugusele arengule. Kuid ainult seni, kuni turule tuleb tugev konkurent, kellel on valmis taktika ja strateegiad turu vallutamiseks. Siis on juba hilja uuendustele mõelda ...
Viga nr 6: puudub valmis ja läbimõeldud süsteem klientide meelitamiseks
Soovitused on uute klientide peamine allikas. Ja loomulikult on see üks parimaid allikaid. Samas on see potentsiaalsete klientide kõige ettearvamatum allikas. Kui kasutate klientide hankimiseks täiendavaid allikaid, suurendab see potentsiaalsete klientide hulka, kes muudetakse tegelikeks klientideks. Ja tõelised kliendid annavad päris raha.
Advokaadibüroodesse klientide meelitamine on seotud nende voo suurenemisega. Kui suurendada vastavalt klientide voogu, peaks müük kasvama. Tõsi, sageli kasutatakse liikluse suurendamiseks vaid 1-2 võimalust. Veelgi enam, ettevõte kaotab pärast esimest vestlust 90% potentsiaalsetest klientidest ja ainult 10% huvitatud klientidest saavad osta ning neist 2-3% saavad tõelisteks ostjateks (klientideks).
Ja mis siis, kui ta ostab mitte 2-3%, vaid 5-6%? Kuidas see mõjutab ettevõtte tulusid? Õigesti! See peaaegu kahekordistub!
Viga nr 7: unikaalsuse puudumine
Kui potentsiaalne klient sisestab Yandexis või Google'is sõna „LLC register” ja järgib linke, jõuab ta kümnetele identsetele saitidele. On arvamus, et kõik kirjutavad maha samast allikast ja üldiselt ei erine keegi millegi poolest, välja arvatud värvilahendus ja mõned muud detailid, mis kliendi jaoks üldse ei loe ja ostuprotsessi ei mõjuta.
Sama olukord ka trükitud materjalid. Näiteks võtke brošüür ühest kõige enam suured ettevõtted turule ja kogu teave kopeeritakse. Palun, teine kloon on valmis.
Kui leiate oma unikaalsuse, eristute kohe konkurentidest. Teie ettevõte paistab potentsiaalsete klientide silmis silma kümnete ja sadade teiste konkureerivate ettevõtete seas, kes ei suuda teiega konkureerida.
Teie keskendumine teatud ärivaldkonnaga või ainult ühes suunas töötamisele, teenusele vms võib muutuda ainulaadseks.
Unikaalsus ei saa olla madal hind.
Viga nr 8: Hinnasõjad
Hindade alandamine ja teenuste konkurentidest odavamalt müümine ei ole mitte ainult viis sissetulekute vähendamiseks, vaid ka pankrotti viimine.
Aga mis siis, kui suur konkurent advokaadibüroo alandab hindu 30-50%, et väiksemaid ettevõtteid hävitada? Mida saab teie ettevõte siis turule pakkuda? Nagu Lääne praktika näitab, juhtub see varem või hiljem.
Teie potentsiaalsete klientide jaoks on kõige olulisem ja ainus valikukriteerium hind! Kuni näitate oma pakkumise väärtust, oma ettevõtte unikaalsust ja head teenindust.
Paljudele ettevõtete juhtidele on jäänud mulje, et kliendi jaoks on ettevõtte valikul määrav ja kõige olulisem hind ühel lihtsal põhjusel – kuna kliendid küsivad seda kõige sagedamini.
Kui tõstad praegu oma hinnakirjas olevaid hindu 10-20%, kaotad vaid 10% klientidest, kes seda hindavad. Selle tulemusena ei kaota te midagi, sest need kliendid, kes valivad hinna järgi, on madalamas hinnasegment ja on sageli problemaatilised. Helistavad palju, võtavad aega, “pumbaõigused” ja sissetulek neilt pole nii suur.
Neid kliente on lihtsam tagasi lükata, kui neile palju aega kulutada. Parem on 10 klienti, kes ostavad 10 dollari eest, kui 100 klienti, kes ostavad 1 dollari eest.
Ilma tõhusamate tehnikate ja tehnoloogiate arsenalis, paljud advokaadibürood hakkavad hindu langetama, jättes end ilma selleta saadavast kasumist.
Tihti tuleb isegi kahjumiga tööd teha, et lihtsalt uut klienti meelitada. Tõsi, see on tee kuristikku, sest alati leidub konkurent, kelle hinnad on odavamad.
Näidake oma pakkumise väärtust ja te ei pea enam kunagi hinnaga konkureerima!
Klient: Moskva Juristide Ühing
Ülesanne: ettevõte osutab õigusteenuseid; üks peamisi on huvide kaitse kohtus. Tema klient plaanib reklaamida sihtlehe abil. Leht vajab visa müügiteksti – ja mina olen see copywriter, kes selle kirjutab.
Raskus: nagu enamus advokaadibüroosid, ei ole ka ettevõtte koduleht informatiivne – USP-i moodustavaid eeliseid ei aima isegi seitsmest märkusest. Õnneks on lühikirjeldus üksikasjalikult täidetud, vastused lisaküsimused aitas ka palju.
Lahendus: tekst on kirjutatud – veenev, struktureeritud ja küllastunud heatahtlikust suhtumisest. Tema abistamiseks - prototüüp.
Juriidilise sihtlehe teksti kirjutamise näide
AT deskriptor näidata, kes ja mis me oleme.
Lähedal on navigeerimismenüü (minu kiiresti huvipakkuvasse plokki) ja kontaktid, millel on võimalus helistada.
AT USP peegeldama tugevused klient: töötajate kogemus, suur protsent võidetud juhtudest.
Me kõik saame kasu enda kasuks. Klient töötab keeruliste juhtumitega →« Me käsitleme juhtumeid, millest teised advokaadid on keeldunud».
Järgmises plokis selgitame, milliste juhtumitega me töötame (spoiler: peaaegu kõik).
Eeliste plokk. Klient palus, et tekst lõhnaks hea tahte ja tundlikkuse järgi. Pole varem öeldud kui tehtud.
Pöörake tähelepanu ploki viimasele lõigule: nüüd on selge, et 87% võidetud juhtumitest on väga kindlad.
Plokis « meie meeskond » oluline ainult: foto, täisnimi, ametikoht, sünniaasta, haridus ja juriidiline töökogemus. Advokaatidel märgime numbri registris.
Näited võidetud kohtuasjadest varjatud andmetega (konfidentsiaalsuse säilitamiseks). Tuhande sõna asemel.
Arvustused. Mõnikord on need nii pingutatud ja mustrilised, et tahaks neid Jaapani vanaemale lõigata. Aga siin on asi hoopis teine, lugege vaid Moskvast pärit Sergei arvustust!
Hinnad. Alati on parem need ära märkida, vähemalt vahemikus alates ja kuni ning tüüpiliste teenuste puhul. Hindade varjamine on vastik.
Kui hind on turuhinnast madalam, saate selle eeliseks muuta. Tuleb vaid lühidalt selgitada, miks see nii odav on.
plokk co koostööskeem mitte ainult ei räägi tööjärjekorrast, vaid eemaldab ka viimased küsimused ja vastuväited.
Kaart aadressiga ja teekonna selgitus. Kui objekt asub metroo kõrval ja asub üks või kaks, on see ilma selgitusteta võimalik. Kui kõnnite kauem kui 10 minutit ja teil on vaja õue ringi tuulutada, siis on temaga parem.
Organisatsioone abistava spetsialisti töö on keskendunud kogu juriidilise raamistiku raames tehtavatele ülesannetele, millega ettevõte kokku puutuda võib. õigusabi juriidilised isikud on efektiivne ettevõtte turul eksisteerimise kõigil etappidel – alates ettevõtte avamise hetkest kuni ettevõtte likvideerimiseni.
Õigusteenused juriidilistele isikutele Moskvas algstaadiumis
- Majandusüksuse valiku ja maksusüsteemi nõustamine;
- Täielik nimekiri teenustest ettevõtte maksuametis registreerimiseks;
- Kollektsioon vajalik dokumentatsioon ettevõtte registreerimiseks;
- Ettevõtluse registreerimisest keeldumise korral huvide esindamine maksuametis;
- Abi juriidilisele isikule pangakonto avamisel;
- Harta koostamine, koosolekute protokollimine;
- Abi vajalike litsentside ja sertifikaatide hankimisel;
- Järelevalveorganisatsioonide abistamine ettevõtluslubade väljastamisel.
Oluline on teada: miks on juriidilistele isikutele õigusteenused vajalikud esialgne etapp? Bürokraatlikud viivitused võivad põhjustada viivitusi või keeldumisi – maksuamet ei pruugi taotlust vastu võtta väiksema vea tõttu. See põhjustab algajatele ärimeestele seisakuid ja rahalist kahju.
Advokaaditeenused juriidilistele isikutele ettevõtlustegevuse etapis
- Tegemine sisemine dokumentatsioon ettevõtted - personal, tööjõud, finants;
- Lepingulise dokumentatsiooni juriidilise puhtuse kontrollimine, klientide nõudmisel dokumentide koostamine;
- Vahendusteenus, tehingute ja lepingute toetamine vastaspoolte ja partneritega;
- Saatja välismajandustegevus, samuti välismajanduslepingud;
- Lepingute ja kokkulepete lõpetamine, neilt teatud ametikohtade kehtetuks tunnistamine;
- Tööde läbiviimine nõuete, laenu- ja liisingulepingujärgsete võlgade sissenõudmisel;
- Huvide esindamine maksu-, tolli-, migratsiooniteenistuses;
- Riigiorganite kohapealse kontrolli saatmine, kontrollide tulemuste edasikaebamine;
- Abi arvelduskonto blokeerimisel;
- Juriidilistele isikutele advokaadi abi tehingutes ettevõtte aktsiate ja aktsiatega;
- Õigusteenused juriidilistele isikutele välistele finantsjuhtimine ettevõte, ettevõtte juhtimisskeemide väljatöötamine, kulude optimeerimine;
- Kinnisvara, masinate, seadmete juriidilise puhtuse kontrollimine;
- Kaasnev erinevate struktuurimuutustega ettevõttes.
Oluline on teada: Moskvas asuvate juriidiliste isikute juristi teenused on vajalikud iga käimasoleva tehingu jaoks - kui toiminguid tehakse raha, dokumentide, varaga. Selline lähenemine võimaldab teil end kaitsta ja vältida võimalikke õiguslikud tagajärjed. Spetsialist kontrollib, kas tulevane tegevus vastab seaduse nõuetele ja kas sellega kaasnevad ettevõtte jaoks riskid.
Õigusabi Moskva juriidilistele isikutele kohtumenetluses
- Probleemolukorra lahendamisele suunatud keeruka kohtueelse töö läbiviimine;
- Kohtueelse nõude, hagiavaldusele vastuse koostamine;
- Tegemine äriline kirjavahetus või kokkuleppe läbirääkimised;
- Vajaliku dokumentatsiooni kogumine ja ettevalmistamine hagiavaldus pöörduda kohtusse;
- Vaidluste haldamine valitsusorganid trahvide, sotsiaalmaksete enammaksmise osas;
- Tegemine töövaidlused organisatsiooni töötajatega;
- Juriidilistele isikutele advokaadi teenuste osutamine korporatiivvaidlustes, korporatiivreidides;
- Huvide esindamine ettevõtte kaasasutajate, aktsionäride vahelistes vaidlustes;
- Töötage sisse kohtusüsteem vaidluste korral vastaspooltega võlgnevuste üle, koostöötingimuste mittetäitmine;
- Juriidiliste isikute pankrot.
Oluline teada: algstaadiumis saate alati tasuta juriidiline nõustamine juriidilistele isikutele kõigis meie reitingus esitatud organisatsioonides. Selleks tuleb võtta ühendust ettevõttega või helistada esindajatele telefoni teel. See aitab teil otsustada, kas jätkata ettevõttega koostööd ja kasutada juristide abi. Abi saab osutada mis tahes küsimustes, sealhulgas intellektuaalomandi alase juriidilise nõustamise vormis.
Juriidiliste isikute õigusteenuste maksumus Moskvas, keskmine väärtus
Juriidilistele isikutele õigusteenuste osutamise hinnad, levinumad teenused |
|
|
Eelkonsultatsioon |
On vaba |
|
Konsultatsioonid, erinevas vormis:
|
|
|
Dokumentatsiooni, lepingute ja kokkulepete juriidiline analüüs |
|
|
Dokumendi kavandi koostamine, üks eksemplar |
|
|
Tehingute ja lepingute toetamine |
|
|
Vahendusteenus ettevõtetele |
|
|
Välismajandustehingute ja -lepingute toetamine |
|
|
Kaasnevad riigiorganite kohapealsed kontrollid |
|
|
Kontrollide tulemuste edasikaebamine ametiasutuste poolt |
|
|
Võtmed kätte ettevõtte registreerimise teenus |
|
|
Kohtueelse nõude koostamine |
|
|
Dokumentide kogumine, pretensiooni koostamine ja esitamine |
|
|
Ettevõtte huvide esindamine vahekohtus |
|
|
Juriidilise isiku pankrot |
|
|
Kaasnevad struktuurimuutused |
|
|
Organisatsiooni likvideerimine |
|
Juriidilistele isikutele õigusteenuste osutamine, liitumisteenuste maksumus kuus |
|
|
Tellimisteenus üksikettevõtjatele |
|
|
Põhjalik teenindus OÜ |
|
|
Abonentide abi OJSC ja CJSC jaoks |
|
|
Terviklikud teenused mittetulundusühingutele |
|
