Kako napraviti mjesečni plan prodaje. Učinkovit način planiranja prodaje. Kratkoročni i dugoročni planovi

Prodaja je glavna djelatnost svakog poduzeća, stoga je ostvarivanje dobiti izravno povezano s obujmom prodaje i postavljenim cijenama, a ti se pokazatelji mogu odrediti razni faktori. Da bi poduzeće raslo i razvijalo se, ovu djelatnost treba proučiti, poboljšati učinkovitost, a time i planirati.

Plan prodaje predviđa postavljanje određenih ciljeva i određivanje smjera aktivnosti za njihovo postizanje. Pogledajmo kako se to provodi u praksi planiranja prodaje.

Zašto vam je potreban plan prodaje

Osim poboljšanja ukupne učinkovitosti poduzeća, planiranje prodaje rješava ozbiljne probleme za dobrobit cijele organizacije u cjelini.

Predviđanje buduće prodaje temelj je svih aktivnosti poravnanja u poduzeću. Na temelju plana prodaje izrađuju se i druge prognoze i kalkulacije:

• planiranje proizvodnje;
• plan nabave sirovina;
• utvrđivanje kadrovske politike;
• planiranje oglašavanja itd.

Dakle, planiranje prodaje je kamen temeljac svih planskih aktivnosti poduzeća. Omogućuje vam postavljanje kratkoročnih ciljeva za razvoj poslovanja, koji određuju smjer primjene napora.

BILJEŠKA! Postoji izraz: "Karta nije teritorija." Plan nije stvarni obujam prodaje. Element rizika, slučajni čimbenici, nepredvidljivost tržišta nije otkazan. Ipak, planiranje postavlja "letvice", odnosno granice kojima teži razvoj organizacije, šireći njezine sposobnosti i resurse.

Što treba uzeti u obzir pri planiranju prodaje

Prilikom sastavljanja preliminarnog plana prodaje potrebno je osloniti se na čimbenike koji mogu utjecati na dinamiku njihovog obujma. Na prodaju u različitim stupnjevima utječe 10 čimbenika:

1. Osoblje (zaposlenici koji osiguravaju proizvodnju, prodaju, transport i druge prodajne postupke).
2. Načini prodaje - oni kanali koje poduzeće koristi za realizaciju.
3. Cijene su vrlo važan faktor, uključujući sljedeće komponente:
   • politika cijena u poduzeću;
   • dinamika cijena sličnih dobara u industriji;
   • primjena sustava bonusa (popusti, krediti itd.).
4. Pozicija na tržištu – postoji porast ili pad.
5. Zakonska opravdanja – donošenje novih zakona, ukidanje ili izmjena starih nužno utječe na poslovanje, a time i na prodaju.
6. Raspon robe - njegova veličina, tendencija širenja ili smanjenja, potražnja, likvidnost.
7. Sezonska – prodaja mnogih proizvoda vrlo je osjetljiva na sezonsku potražnju ili njezin pad.
8. Aktivnost konkurenata – ne treba zanemariti suprotstavljajući i poticajni utjecaj sličnih poduzeća.
9. Djelatnosti same tvrtke su oglašavanje, marketing, promocije, nagradne igre i druge aktivnosti za poticanje prodaje.
10. Kupci su druga strana prodajnog procesa, stoga morate znati što je više moguće o ciljanoj publici, uzimajući u obzir ove podatke pri planiranju:
    • njihov približan broj;
    • solventnost;
    • potreba za proizvodom planiranim za prodaju (uključujući modu), itd.

VAŽNA INFORMACIJA! Osim gore navedenih čimbenika, na obujam prodaje može utjecati pripadnost robe skupinama međusobno zamjenjivih (tada će povećanje cijene jednog uzrokovati povećanu potražnju za drugim) i komplementarnih (ovdje će ovisnost biti izravna - potrebno je manje od njih, što znači da će biti potrebno manje "para"). Na primjer, ako se poveća cijena stolnih računala, povećat će se potražnja za prijenosnim računalima. A kad prodaja padne perilice posuđa kupovat će manje i specijalizirane kućanske kemikalije- "pilule" za njih.

Priprema za planiranje prodaje

Na što se trebate osloniti pri izradi plana prodaje? Proces pripreme ovisi o tome koliko je ta tvrtka iskusna, odnosno na čijim će se pogreškama morati usavršavati - vlastitim ili tuđim.

Što će biti prvi korak u izradi plana prodaje? Proučavanje prošlih prodajnih podataka za vašu tvrtku (ako postoji i posluje nekoliko godina) ili slične u industriji. Potrebno je analizirati informacije uzimajući u obzir gore navedene čimbenike. Na primjer, utjecaj sezonalnosti lako je utvrditi ispitivanjem raščlambe obujma prodaje po mjesecima; dinamika tržišta i samog poduzeća u cjelini jednako je očita.

VAŽNO! Istražiti financijske informacije potreba za prodajom na duže razdoblje, najmanje tri godine. Podaci za kraće razdoblje mogu imati nedovoljnu pouzdanost za planiranje, jer mogu sadržavati pogreške operativne i upravljačke prirode, a također ne isključuju element slučajnosti.

Formiranje indikatora za planiranje

Koje informacije je potrebno “izvući” iz analiziranih podataka? Za adekvatan plan prodaje potrebno je poznavati sljedeće pokazatelje:

1. Pokrivenost tržišta vašoj industriji – može se samo procijeniti jer nije moguće dobiti podatke o svim tvrtkama u industriji. Nalog Rosstata za analitičku bilješku može pomoći, ali njegova će pouzdanost biti približna. Opseg tržišta mjeri se u rubljima.
2. Stupanj sudjelovanja u ovom tržišnom udjelu planera. Izračunava se kao postotak ukupnog volumena tržišta. Da biste izračunali, trebate podijeliti prodaju vaše tvrtke za godinu koja se proučava s obujmom tržišta za ovu godinu i pomnožiti sa 100%.
3. Dinamika robe- koliko se promijenio asortiman i kvaliteta robe (i u kojem smjeru).
4. Trošak proizvoda- ako se ne mijenja iz godine u godinu, cijena će se ipak morati povećati kako bi se kompenzirali drugi čimbenici, poput inflacije.
5. Prosječna cijena takvog proizvoda na tržištu.
6. Prosječni mjesečni troškovi poduzeća po jedinici robe. Da biste to odredili, trebate podijeliti obujam prodaje za ovaj proizvod s ukupnim obujmom prodaje (u rubljima) i pomnožiti s iznosom ukupne godišnje potrošnje.
7. Omjer prodaje vaše tvrtke(rast ili pad obujma) - za zadnjih nekoliko analiziranih godina bolje je raščlaniti po mjesecima.
8. stopa inflacije u zemlji se utvrđuje prema Rosstatu.
9. Položaj nacionalne valute(devalvacija) - uzima se u obzir ako se planira kupnja deviza ili uvoz komponenti i dijelova.

Perspektiva planiranja prodaje

Prije nego što se pristupi konkretnoj izradi plana, potrebno je jasno odrediti vrijeme u kojem se zadaci trebaju riješiti:

• Strateško planiranje određuje smjer razvoja tvrtke za 5-10 godina unaprijed;
• kontinuirano planiranje omogućuje vam izradu prognoza za razdoblje ne duže od pet godina, čime se prilagođava strateški plan;
• operativno planiranje postavlja zadatke za kratka vremenska razdoblja - godinu, kvartal, mjesec.

Budući faktori

Sve potrebne pokazatelje za izračun plana prodaje dobili smo analizom prethodnih razdoblja, odnosno otvorenom statistikom. Osim informacija iz prošlosti, potrebno je uzeti u obzir i neke prognoze za budućnost:

• hoće li se tvrtka značajno proširiti ili, obrnuto, smanjiti svoje aktivnosti;
• planira li se povećati asortiman ili ukloniti robu iz proizvodnje;
• što će se dogoditi s necjenovnim čimbenicima potražnje (baza kupaca i njezine karakteristike).

Izračun plana prodaje

Za ispravan izračun pokazatelja i proračun za plan prodaje morate izračunati koja je profitabilnost po jedinici robe (marginalnost) planiramo. Za to su napravljeni svi gore navedeni izračuni.

Plan obračuna temelji se na statističkim proračunima i ekonomskim zakonitostima. Prekoračenje pokazatelja izračunatog plana bit će optimistično planiranje, a podcjenjivanje - pesimističko. optimističan plan omogućuje vam da ne postavite "plafon" prodaje, ali pesimističan- ocrtati granice teških, kriznih razdoblja.

Značajke planiranja prodaje

Prilikom provedbe ove opsežne akcije preporučujemo da ne zaboravite sljedeće nijanse:

1. Plan prodaje za iduću godinu treba izraditi najkasnije 1,5-2 mjeseca prije kraja tekuće godine.
2. Za plan je odgovorna cijela tvrtka, a ne samo odjel prodaje, tako da su u planiranje uključeni voditelji svih strukturnih odjela.
3. Ako a pričamo o proširenju asortimana potrebno je izraditi plan za onu robu za koju postoje jasni podaci o proizvodnji, transportu i neposrednoj prodaji.
4. Najviše najbolji plan prodaja se ne može ostvariti bez učinkovite i profesionalni upravitelji po prodaji.
5. Ako je cilj nadmašiti prethodne pokazatelje, potrebno je kvalitativno promijeniti temeljne čimbenike (obujam proizvodnje, trošak robe, tržište prodaje itd.).
6. Ključni faktor planiranja su potrebe tržišta, tek na drugom mjestu - vlastite mogućnosti organizacije.

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako implementirati plan prodaje u poduzeću
• Koji su načini ispunjavanja plana prodaje
• Kako brzo izvršiti plan prodaje

Jedno od obilježja uspješnog poslovanja je imati Strateško planiranje. No, osim što se znaju postavljati zadaci, mora se znati kako izvršiti plan prodaje. U članku ćete pronaći informacije o načinima na koje možete postići svoje ciljeve.

Koji su ciljevi provedbe plana prodaje

Svakodnevno se vaš proizvod pojavljuje na policama, prodavači vam pomažu u odabiru, a blagajnici kupuju. Vaš proizvod se definitivno prodaje, ali jesu li ove količine dovoljne? Ili se mogu povećati? Mogu li prodavači ne samo ispuniti plan, već i povećati broj prodaja?
Da biste odgovorili na ova pitanja, možete izračunati svoju dobit i troškove određivanjem udjela prihoda u prometu. Ali na taj način nećete dobiti predodžbu o tome kako su se mijenjale količine prodaje, koji problemi postoje u radu tvrtke i kako motivirati zaposlenike da rade još bolje.
Plan prodaje bit će rješenje za vaše probleme. Planiranje nije samo definiranje ciljeva i zadataka, već i proces raspodjele resursa na područja rada.

Ukratko, formuliramo glavne ciljeve planiranja obujma prodaje:

Kako ispuniti plan prodaje u trgovini? Prije svega odredite količinu robe koju je potrebno prodati u određenom razdoblju. Plan prodaje može biti opći (određen za cijeli tim), ili individualni (izračunava se osobno za svakog prodavača).
Nekoliko ih je važne točke Stvari koje treba imati na umu prilikom izrade plana prodaje:

1. Izvedivost. Ako vam se čini da menadžer ne ispunjava plan prodaje, a želite poboljšati učinak, procijenite izvedivost ostvarenja svojih ciljeva u ovom trenutku. Bilo bi pogrešno uzeti u obzir statističke podatke samo za proteklo razdoblje, jer mnogi čimbenici utječu na količinu prodaje. To može biti sezonalnost, relevantnost tržišta, konkurentne ponude, gospodarska situacija u zemlji. Uzmite u obzir ove aspekte kada sastavljate svoj plan prodaje.
2. Fleksibilnost. Kako biste ispunili plan prodaje, morate voditi računa o tome da se on po potrebi može korigirati.
3. Specifičnost i mjerljivost. Kako bi se točno ispunio plan prodaje, on mora sadržavati određene brojke.
4. Vremensko ograničenje. Bez izvedbenog roka, vi ćete biti krivi što voditelj ne ispuni plan prodaje. Uvijek postavite konkretne rokove.
5. Dostatnost sredstava. Prilikom izrade mjesečnog plana odlučili ste da prodavač treba prodati 150 mikrovalnih pećnica, ali fizički je nemoguće da jedan menadžer proda toliku količinu proizvoda.
6. Jedinstvo svrhe. Prilikom izrade plana prodaje trebali biste razviti određeni sustav i svoju tvrtku promatrati kao međusobno povezanu strukturu svih odjela.
7. postojanost. Planiranje se ne smije prekidati. Nakon isteka ovog plana trebali biste izraditi novi, ažuran plan prodaje.

Algoritam za provedbu plana prodaje

1. faza. Podijelite zadatke.
Da biste učinkovito ispunili plan prodaje koji je dao menadžment, morate izolirati njegovu strukturu prema različitim pokazateljima. To će omogućiti zaposlenicima da jasno razumiju kako ispuniti plan prodaje u trgovini.

Mogući kriteriji plana prodaje:

• Regije - koliko će se prodati u svakoj regiji.
• Rok - Koliko je vremena potrebno za ispunjavanje ciljeva?
• Proizvodi - što će i u kojoj količini ići u prodaju.
• Kupci ili kanali distribucije - kupci i količina prodane robe.
• Prodavači - osobni plan prodaje.
• Priroda prodaje (zajamčena i planirana) - koja količina proizvoda i kako će se prodavati.

Zajamčena prodaja ne ovisi o tome tko predstavlja tvrtku, potražnja za ovim proizvodima je već formirana. Kod planirane prodaje dobit ovisi o akcijama prodavača. Znatnu pozornost treba posvetiti ovom aspektu ako planirate uvesti novi proizvod, odaberite novi ciljanu publiku ili planirate ući na novo veleprodajno ili maloprodajno tržište.
Faza 2. Postavite cilj i povećajte motivaciju.
Voditelj ne ispunjava plan prodaje? Ali je li motiviran za to? Svaki zaposlenik tvrtke trebao bi imati poticaj da dobro obavlja svoj posao. Da bi se to postiglo, utvrđuje se izravna ovisnost njegove plaće o provedbi individualnog plana prodaje, uzimajući u obzir i prihod tvrtke u cjelini. Nakon postizanja potrebnih pokazatelja "u asortimanskim skupinama", zaposlenik bi trebao biti nagrađen posebnim bonusom. Plan prodaje se može smatrati ispunjenim na 90-105%, s pokazateljima od 105-120% smatra se preispunjenjem.
Faza 3. Nadzor i koordinacija prodajnih aktivnosti.
Potrebno je stalno provoditi ne samo kontrolu nad provedbom svake stavke plana, već i provjeravati samu kvalitetu planiranja.
Ako je stvarna prodaja za određeni pokazatelj značajno veća ili niža od zadanih vrijednosti, to može biti rezultat pogrešnog planiranja. U ovom slučaju vrijedi provesti uzročnu analizu i unijeti izmjene u plan prodaje.
Razlog zbog kojeg se plan uspijeva preispuniti može biti podcjenjivanje potencijala samog proizvoda, pojedine regije, prodavača, određenih marketinških koraka ili je plan sastavljen na temelju prošlih učinaka. Razlog neuspjeha plana može biti to što upravitelj ne ispunjava individualni plan prodaje, nije dovoljno aktivan i nezainteresiran za njegovu provedbu. Samo "zajamčena potražnja" ne zahtijeva "napore" prodavača; u drugim slučajevima moguće je ispuniti opći plan prodaje samo učinkovitom dnevnom provedbom osobni plan prodaja po zaposlenom.

Za menadžere prodaje postoji nekoliko učinkovit savjet o tome kako ispuniti plan prodaje u trgovini.
Savjet 1. Prodajni lijevak. Analizirajte koliko je ljudi ušlo u trgovinu i koliko ih je postalo kupaca. Na primjer, 100 ljudi posjetilo je vašu trgovinu, a ovaj pokazatelj vam odgovara, ali kupnju je izvršilo samo 10. Ako ova brojka ne odgovara planiranoj, tada morate početi raditi s prodajnim lijevkom - pretvarajući posjetitelje u kupce. Ako je problem slaba posjećenost vašeg prodajnog mjesta, tada biste trebali početi raditi od prve razine lijevka i baviti se aktivnim pridobijanjem kupaca.
Savjet 2. Segmentacija kupaca. Nakon pažljivog proučavanja psiholoških tipova kupaca, grupirajte ih i radite s onima koji najviše obećavaju u smislu profita. Uz pravu analizu, do kraja mjeseca ćete pokazati najbolji obujam prodaje.
Savjet 3. Povećajte prosječni ček. Još jedan snažan savjet o tome kako ispuniti svoj prodajni plan je prodaja dodatnog artikla ili artikla prije naplate. Trošak ponuđenih proizvoda mora biti niži od glavne kupnje klijenta.
Savjet 4: Pažljiva služba za korisnike. Prema statistikama, samo 30% kupaca koji dolaze u trgovinu znaju točno što žele kupiti. Iskoristi. Predstavite im svoj asortiman, utvrdite koliko su klijentu potrebni vaši proizvodi, aktivno radite s primjedbama.

Savjet 5 Optimizacija kanala prodaje. Prije svega, potrebno je napustiti troškove neoglašavanja, što vam ne dopušta da ispunite plan prodaje. Rezultat se smatra optimalnim kada cijena određene konverzije (poziv, ispunjena prijava, artikl u košarici) nije veća od zadanog pokazatelja. Ako prodajete kućanske aparate, tada možete odrediti optimalnu cijenu oglašavanja za određeni proizvod, na primjer, spremni ste platiti 500 rubalja za poziv s web stranice koja prodaje mikrovalnu pećnicu i 50 rubalja za peglu za kosu. Za pretvorbu se u svakom slučaju utvrđuje maksimalni iznos pri kojem se prodaja smatra isplativom. Ove pokazatelje treba pomno pratiti. Ako vam prodajni kanal omogućuje postizanje puno konverzija po niskoj cijeni, tada biste trebali refinancirati i izdvojiti dodatni proračun za razvoj ovog kanala.

Savjet 6. Akcija "Dovedi prijatelja". Ovu promociju možete provesti na bilo koji način, glavna stvar je da svojim kupcima pružite priliku da dobiju popuste i bonuse za dovođenje novog kupca.
Savjet 7. Prodaja srodnih proizvoda. Dovoljno na jednostavan način Drugi način ispunjavanja plana prodaje u trgovini je prodaja srodnih proizvoda, poput žileta. Može biti i prodaja u sklopu robe koja se međusobno nadopunjuje. Ovdje je vrlo važno napraviti stvarno zanimljive ponude kupcu, jer će on u svakom slučaju kupiti ovaj proizvod. Pa zašto ga ne biste kupili od vas?

3 metode za brzo ispunjenje vašeg prodajnog plana

Natjecanje odjela prodaje

Ova metoda je učinkovita ako odjel treba organizirati atmosferu produktivnog rivalstva. Uspješni prodavači u pravilu su kreativni ljudi, ali u isto vrijeme pomalo sebični i hiroviti. Stoga ih povremeno treba "protresti", potaknuti na akciju.
U svakom odjelu prodaje postoje razdoblja kada raspoloženje prodavača pada, vjera u vlastite snage, u realnost ispunjenja mjesečnog plana prodaje, nestaje. U ovom trenutku dobro je održati događaj koji će omogućiti svakom prodavaču da pokaže svoje sposobnosti i dokaže svoju prednost nad drugima. A ako obećate izvanrednu nagradu ili dar, natjecanje će se održati s još većom aktivnošću. To će vam omogućiti da završite svoj plan na vrijeme.
Ponekad postoje slučajevi kada upravitelj namjerno zadržava plaćanje kupaca. To je zato što je u tekućem mjesecu već ispunio plan prodaje, postigao traženi rezultat, pa svu obradu prenosi u sljedeći izvještajno razdoblje sigurno primiti nagradu. U pravilu svaki prodavač na kraju dođe do ove sheme, bez obzira na sustav motivacije u odjelu. Zadaća voditelja je pomno pratiti stanje stvari i pratiti dinamiku rada svakog zaposlenika. Uz stalno promatranje, lako možete primijetiti promjene.


Kako ispuniti plan prodaje u trgovini koristeći natjecanja?
Opcija 1. Opće ekipno natjecanje u odjelu.

• Ukoliko je odjel uspio ispuniti plan prodaje s obradom - besplatan ulaz na kuglanu.
• Uz povećanje određenog pokazatelja u cijelom odjelu, na primjer, prekoračenje plana poziva za 30%, svaki zaposlenik dobiva bonus od 3.000 rubalja.
• Ako prihod odjela premašuje značajan iznos, na primjer, 10 milijuna rubalja, tada će se korporativna zabava održati u modernom restoranu (ili to može biti zabavno putovanje, odlazak u kazalište ili na koncert poznatog umjetnika ).

opcija 2. Natjecanje među prodavačima za vrijednu nagradu.

• Prodavač koji uspije premašiti plan prodaje dobiva dodatnih 15 tisuća rubalja (određeni postotak ako je plan prodaje za sve prodavače individualan, au rubljama ako je plan isti).
• Zaposleniku koji sklopi više od 50 ugovora poklonjen je skupi moderni telefon.
• Prodavač koji ostvari najviše poziva dobit će proizvode tvrtke na dar.
• Tko u dva mjeseca napravi plan prodaje od 140 posto, leti u Grčku na odmor.

Opcija 3. Superiornost među prodavačima za nematerijalnu nagradu.

• Dodatni slobodni dani u bilo koje vrijeme za tjedni obujam prodaje od 400 tisuća rubalja.
• Rang najprodavaniji mjeseci zbog premašivanja plana.
• Intervju u korporativnoj publikaciji pod rubrikom "Naš ponos" s najvećim brojem održanih sastanaka.
• Skraćivanje radnog dana za sat vremena, pod uvjetom potpisivanja pet ugovora s klijentima VIP klase.

Promocije i posebne ponude

Ovaj alat jedan je od najbržih i najučinkovitijih ako se suočite s pitanjem kako ispuniti plan prodaje. Ali ne smiju se zlorabiti. Stoga je potrebno izvršiti izračun učinkovitosti ove metode.

Njegove prednosti:

• Jednostavnost implementacije.
• Ukupna dobit će se izračunati iz ukupne količine prodaje. Dakle, čak i ako snizite cijenu, povećanjem količine moći ćete ispuniti prodajni cilj.
• Kupci uvijek pozitivno percipiraju promocije i rasprodaje.
• Ljudi su spremni primiti informacije putem kojih mogu uštedjeti.
• Pomoću posebne ponude skraćujete vrijeme transakcije, brže dobivate novac kupaca, što vam omogućuje da ispunite plan prodaje.
• Promocije i popusti povećavaju broj neplaniranih kupnji (tzv. efekt spontane kupnje).

Kako učinkovito i brzo izvršiti plan prodaje u trgovini? Koristite sljedeće prijedloge:

• Snižena cijena za određeni artikl.
• Plaćanje robe u roku od tri dana - 30% popusta.
• Kupite proizvode od 50 tisuća rubalja - 15% popusta u roku od mjesec dana.
• Pri kupnji jednog proizvoda - drugi je isto kao poklon (promocija "1+1").
• Prilikom plaćanja Kućanski aparati u roku od tri dana - dobiti bonus od 100 rubalja. kupiti sljedeći put.

Posebne akcije za set:

• Prilikom kupovine kauča - otoman na poklon.
• Kupite jedan proizvod - dobijete tri slična gratis.
• Kupnju platio prije kraja mjeseca - na poklon dobio dvogodišnju garanciju.
• Kada platite priključak unutar mjesec dana, kao bonus dobivate godinu dana pretplate besplatno.

Promocije prema uvjetima plaćanja:

• U roku od tri dana uplatite 30% akontacije, ostatak možete uplatiti nakon 30 dana.
• Ako se polovica troška plati odmah, preostali iznos može se platiti nakon 3 mjeseca.
• Robu možete preuzeti sada, a plaćanje izvršiti u roku od 10 dana.
• Dobijte kredit za kupnju bez kamata, preplata, predujmova i jamaca.

Aktivan rad s bazom kupaca

Ovo je najučinkovitiji od svih dostupnih alata za rad s kupcima. Kako ispuniti plan prodaje u trgovini? Iskoristite svoju postojeću bazu klijenata. Nakon što ste već potrošili novac na njegovo sastavljanje, ne tako da sada "leži mrtav teret".
Većina tvrtki ima prilično opsežan, ali pomalo zanemaren popis kupaca. Baza kupaca su vaši prošli, sadašnji i potencijalni kupci. Sve njih (tople, hladne ili vruće) Vi bilježite u Excel / Word, u razni dokumenti, posjetnicama ili samo u rokovniku i razrađeno uz pomoć CRM-a.
Ako upravitelj ne ispuni plan prodaje baze podataka, vrijeme je da se stvari u njoj poslože. Morate biti svjesni njegove vrijednosti, jer potrebno je puno vremena i truda da se pronađe potencijalni klijent. Prvo treba potražiti pravog klijenta, saznati tko je odgovoran za donošenje odluke, zatim uspostaviti kontakt s njim, utvrditi njegove primarne potrebe.
Ovo je prilično dug i naporan proces, koji najvjerojatnije zauzima oko 30% ukupnog plaće odjela prodaje. Stoga je vaša baza kupaca jednostavno neprocjenjiva, bez obzira je li potencijalni kupac spreman kupiti vaš proizvod. Brinite o njemu, sistematizirajte ga i koristite za razvoj svog poslovanja.

Prije obavljanja posla potrebno ga je pažljivo isplanirati. Posao voditelja prodaje nije iznimka. O pravilnom planiranju aktivnosti ovisi ne samo razina prodaje tvrtke, već i bonus samog zaposlenika. U ovom članku ćemo shvatiti kako pravilno sastaviti plan prodaje za voditelja prodaje, a također ćemo dati primjer plana prodaje za menadžere.

Planiranje aktivnosti voditelja prodaje obično provodi osoba koja je zainteresirana za postizanje visoka razina prodaje i razvoja tvrtke (ovo je ili šef tvrtke, ili).

Plan rada voditelja prodaje može se podijeliti na mjesečni plan prodaje i dnevni plan rada.

Mjesečni plan

Mjesečni plan prodaje postavlja se na temelju nekoliko pokazatelja:

• Razina prodaje prošli mjesec.
• Moguće povećanje obima prodaje zbog dodatne prodaje postojećim kupcima.
• Moguće povećanje prodaje privlačenjem novih kupaca.

Prilikom izrade mjesečnog plana potrebno je objektivno procijeniti stanje na tržištu, a ne postavljati nemoguće zadatke pred menadžere.

Planirajte dan

Dnevni plan voditelja prodaje treba sastaviti uzimajući u obzir specifičnosti i način rada tvrtke i njezine. Ali princip njegove kompilacije je univerzalan i može se koristiti posvuda.

"Teški" i "fleksibilni" zadaci

Bit ovog načela je podjela zadataka na krute i fleksibilne. „Teški“ zadaci su zadaci koji zahtijevaju hitna rješenja i vezani su uz određeno vremensko razdoblje. To uključuje:

• Jutarnji i večernji sastanci.
• Zakazivanje termina i telefoniranje.
• Konferencije, pregovori.

“Fleksibilni” zadaci su oni zadaci čije vrijeme izvršenja nije strogo regulirano. No, imaju i tzv. rokove – rok za završetak. Stoga ih još uvijek vrijedi ispuniti unaprijed, ali u vrijeme slobodno od obavljanja "teških" zadataka. Ova vrsta uključuje sljedeće zadatke:

• Izrada izvješća i dokumentacije.
• Komunikacija s klijentima putem e-pošte.
• Stvaranje i distribucija.
• Obrazovanje i osposobljavanje (ako je potrebno i dopušteno tijekom radnog vremena).

Prvi korak u sastavljanju dnevnog plana rada voditelja prodaje je unos svih „teških“ zadataka u odgovarajuće vremenske intervale. Najprikladnije je sastaviti plan rada jer vam omogućuje spremanje određenog zadatka i njegovo ponovno stvaranje u budućnosti.

Uvođenje "fleksibilnih" zadataka

Prije uvođenja “fleksibilnih” zadataka u plan rada potrebno ih je rangirati prema hitnosti i optimalnoj provedbi. U sljedećim intervalima između "teških" zadataka potrebno je unijeti najvažnije "fleksibilne" zadatke i tek nakon toga planirati one manje važne.

U sljedećim intervalima između "teških" zadataka potrebno je unijeti najvažnije "fleksibilne" zadatke i tek nakon toga planirati one manje važne.

Dovršavanje zadataka u optimalno vrijeme za njih omogućuje vam smanjenje trajanja njihovog rješavanja. Primjer optimalnog vremena za dovršetak takvog zadatka je jutarnje obavezivanje potencijalnih kupaca. Ovo pravilo će vam omogućiti da uhvatite kontakt osobe na radnom mjestu. Ne odgađajte pozive do kraja radnog dana, kada će biti potrebno riješiti druge zadatke.

Nakon "hladnog" poziva potencijalnih kupaca, trebali biste prijeći na prezentaciju predložene robe ili usluge zainteresiranim stranama.

Na kraju dana trebali biste napustiti posao s papirima: pripremati ugovore i komercijalne ponude, sastavljati planove poziva za sljedeći dan. To je opravdano činjenicom da će se zaposlenici na kraju dana pokušati brzo nositi s rutinskim poslom. Istodobno, želja zaposlenika da se što prije vrate kući neće utjecati na kvalitetu komunikacije s kupcima.

Plan rada voditelja prodaje

• 9.00-9.30 - jutarnji planski sastanak.
• 9.30-9.45 - priprema za pozive.
• 9.45-14.00 - "hladni" pozivi potencijalnim kupcima.
• 14.00-16.00 - prezentacije proizvoda zainteresiranima, sastanci s partnerima, konferencije, seminari.
• 16.00-16.30 - dogovor sastanaka i prezentacija za naredne dane.
• 16.30-17.30 - ispunjavanje CRM-a, priprema komercijalnih ponuda, izrada plana poziva za sutra.
• 17.30-18.00 - večernji planski sastanak, sumiranje rezultata dnevnog rada.

Ukratko, treba reći da planiranje rada može značajno povećati njegovu produktivnost i izbjeći zastoje. Dobro uhodan sustav planiranja u odjelu prodaje naučit će menadžere kako upravljati svojim vremenom, što će koristiti i poslodavcu i samom menadžeru.

Pravilno planiranje rada voditelja prodaje ključ je stabilnog rasta organizacije.

Plan odjela prodaje

Prodajni program. Koja je ovo životinja? Je li to planiranje volumena? Konkretan rad odjela? Razvoj prodaje? Ili je to ukupni plan rada svakog zaposlenika?

Pokušajmo to shvatiti. Kakav je plan, g. Fix? U teoriji, to je neophodno da bi se nešto postiglo. U skladu s tim, u plan odjela prodaje možemo uputiti bilo koji scenarij koji nam omogućuje postizanje bilo kojeg pokazatelja. Pogledajmo pobliže svaku od vrsta planiranja rada odjela.

1. Plan obima prodaje

Postoji li rasprava o tome trebate li plan prihoda ili plan marže?

— Zašto ograničavati menadžere na neku vrstu plana? Neka prodaju što više.

— Ispravne planove prodaje teško je uspostaviti bez ozbiljnih statistika, čemu onda služe ove igre?

Zašto stvarati stalni stres? Sustav motivacije potiče postignuće, a plan vas samo čini nervoznim.

Praksa pokazuje da plan koji je blizak realnosti povećava prodaju. Za što? Zbog jasnog mjerila kojem menadžeri teže. Radi ako je unutar ±40% od stvarnog. Ovdje dolazi najzanimljivije pitanje. Kako postaviti pravi plan? Postoji nekoliko pristupa ovom zadatku:

• 1. Na temelju pokazatelja prethodnih razdoblja +10%;
• 2. Na temelju analize učinka najboljih i najgorih menadžera;
• 3. Na temelju situacije natjecatelja;
• 4. Na temelju prodajnog lijevka i vremena provedenog u svakoj fazi;
• 5. Na temelju poslovnih potreba (poslovni plan).

Svaka od ovih metoda nije savršena.

Prethodna razdoblja mogu biti uvelike podcijenjena, a menadžeri ih mogu lako implementirati. Uprava nikada neće znati da zapravo možete prodati 2 puta više. Osim toga, za učinkovito korištenje ove metode potrebna je dovoljna statistička baza, uzimajući u obzir sezonske fluktuacije i opću gospodarsku situaciju.

Analiza učinka najboljih i najgorih menadžera vrlo je subjektivna. Najbolji u ovoj tvrtki mogu biti najgori u konkurenciji i obrnuto. Osim toga, postoji pravilo da se u svakoj grupi ipak određuju najbolji i najgori, a pokazatelji će ovisiti o ukupnoj dinamici grupe, a ne o izvedbi ljestvice pojedinih menadžera.

Informacije o konkurentima - prvo, teško su dostupne, a drugo, možda ne odgovaraju stvarnosti tvrtke. Najbolji službeni način prikupljanja informacija o poslovnim procesima konkurenata je pozivanje zaposlenika tih tvrtki na razgovore. Tada možete saznati ne samo planove, već i poslovne procese unutar kojih se oni ostvaruju.

Plan prodaje je podijeljen na online i offline. Troškovi se mogu evidentirati na istom mjestu ili u posebnom dokumentu.

1.Na mreži

Internet prodaja. Specifičnost ovog tipa je u tome što je za njegovo sastavljanje potrebno posjedovati posebna znanja iz Internet marketinga. Ovdje rezultat izvršenja ovisi o finom podešavanju i optimizaciji svakog parametra u okruženju oglašavanja.

1) Podaci o prošlosti(po mjesecima). Svrha popunjavanja ove stavke je utvrditi trend razvoja tvrtke u online okruženju, procijeniti njezine performanse i usporediti ih s maksimalno mogućim u ovom trenutku. U planu su takve informacije prikazane u obliku grafikona za godine/mjesece/tjedne (ovisno o tome koje razdoblje trebate).

1.1. Obujam prodaje
1.2. SEO metrika:

1.2.1 Promet
1.2.2 Promet marke
1.2.3 Vodi
1.2.4 Vidljivost stranice u tražilicama
1.2.5 Vidljivost u odnosu na natjecatelje
1.2.6 Broj prometa i konverzija na osnovnu frekvenciju
1.2.7 Zahtjevi visoke frekvencije u Topovima (10-30)
1.2.8 Niskofrekventni zahtjevi u Tops-u
1.2.9 Stupanj napredovanja zahtjeva (zauzimaju 1, 2, 3 mjesta u broju)
1.2.10 Broj zahtjeva po odredišnoj stranici (i važnim stranicama)
1.2.11 Udio dolaznih zahtjeva u Topovima iz indeksiranih
1.2.12 Postotak pojavljivanja organskog prometa na oglašavanje
1.2.13 Prosječni CTR

1.3.1 Promet
1.3.2 Vodi
1.3.3 Dinamika CTR-a
1.3.4 Troškovi oglašavanja

1.4. Prosječan ček
1.5. Trend prosječnog čeka i asortiman proizvoda (broj usluga)
1.6. Trend u industriji

2) Informacije o sadašnjosti. Svrha ove točke u planu odjela prodaje je procijeniti izvedivost njegove provedbe od strane tvrtke s raspoloživim pokazateljima i resursima.

2.1 Analiza konkurenata (kvaliteta stranica, cijene, USP na stranici, mjesta promocije)
2.2 Proračun za online promociju
2.3 Ciljana publika
2.4 Sadržaj i baza korisnika u CRM-u
2.5 Broj klijenata po upravitelju
2.6 Motivacija prodavača
2.7 Trend u industriji

3) Informacije o budućnosti. Najvjerojatnije ste u ovom trenutku već otkrili puno problema i nakupili mapu za potrebne operativne radnje, nakon čijeg rješavanja će biti moguće prijeći na ovu točku plana odjela prodaje - strateške odluke. Ovdje je potrebno propisati konkretne (i proračunate) planirane radnje:

3.1 Mogući kanali promocije
3.2 Usluge automatizacije ili ručno upravljanje oglasima
3.3 Moguće promocije, popusti od vas i konkurenata
3.4 Implementacija: CRM, praćenje poziva, snimanje, preslušavanje poziva, telefonska sekretarica, praćenje vremena, sustavi bonusa i kazni.

2. Izvan mreže

Prodaja neovisna o internetu (kupnja u prodajnom uredu/trgovini), kao i optimizacija prodajnog odjela.
1) Podaci o prošlosti(po mjesecima). Cilj je shvatiti koliko je vaš proizvod (usluga) kvalitetan u očima kupaca i možete li (znate kako) zadovoljiti njihove potrebe. Također, ovaj odjeljak plana odjela prodaje može uključivati ​​točke analize prošlih razdoblja koje nisu uvijek prikladne u online odjeljku.

1.1 Opseg prodaje (izvor i učinkovitost)
1.2 Broj stalnih kupaca
1.3 Potražnja robne marke (klijent je saznao za vas tako što usmena predaja, prethodno korišten)
1.4 Broj menadžera
1.5 Prosječni obujam prodaje menadžera
1.6 "Propusnost" utičnica, ured
1.7 Dinamika prodaje srodnih proizvoda

2) Informacije o sadašnjosti. U ovom odjeljku morate obratiti veliku pozornost na proizvod (uslugu), organizaciju prodaje, konkurente. Cilj je pronaći probleme unutar tvrtke.

2.1 Struktura radnog dana voditelja prodaje (stvarno vrijeme za hladne pozive, priprema komercijalnih prijedloga, komunikacija s potencijalnim klijentom, popunjavanje CRM-a, rad s drugim odjelima, papirologija, odmor). Grafikon učinka menadžera komercijalne ponude/sastanci /sporazumi /dogovori). Također, trend procjena kvalitete obrade poziva i zahtjeva od strane menadžera (analiza snimanja poziva i Call-Tracking)
2.2 Struktura prodaje (koji se proizvod/usluga iu kojoj količini prodaje)
2.3 Marža svakog proizvoda/usluge
2.4 Usporedna tablica kvalitete proizvoda/usluge u odnosu na konkurenciju - izrada vlastitog USP-a
2.5 Analiza konkurencije (veličina osoblja, asortiman proizvoda, politika cijena, usluge, tržišni udio)

Jakunjin Aleksej

Planirati prodaju na temelju prošlih razdoblja -
isto kao da voziš auto gledajući u retrovizor.

Uvijek se postavlja pitanje koliko tvrtka treba prodati robe (usluge). Svatko želi napraviti “ispravne” planove, samo svatko ima svoje razumijevanje što je ispravan plan i kako se on određuje. U pravilu, vlasnici žele puno, a kažu da tržište to dopušta, a “narod” uzvraća na sve načine i objašnjava sa svoje strane da je život težak, tržište nije guma, a konkurencija ne spavaju.

Učinkovito planiranje prodaje

Analizirajući rad odjela prodaje naše tvrtke, uočio sam nevjerojatan paradoks! U fazi razgovora zaposlenici (i obični prodavači i menadžeri) vrlo iscrpno i korektno govore o potrebi planiranja. Pritom se redovito navodi da planiranje prodajni- to nije samo "zadovoljavanje hira" vrhunskih menadžera ili vlasnika, već, prije svega, prilika da se adekvatno procijeni njihova uloga i značaj za tvrtku.

Ali ako od zaposlenika redovito zahtijevate "planiranje prodaje". Odjel za reklame, prije ili kasnije naići ćemo na osjećaj površnosti procesa. S jedne strane zaposlenici marljivo obavljaju svoje dužnosti. S druge strane, postoji niz razloga za sumnju u učinkovitost takvih planova:

• Planovi prodaje mogu se ili ne ispuniti ili značajno premašiti;
• Planovi se ne usklađuju (prodavač može "planirati" 200% prosječne količine prodaje, a nekoliko dana prije kraja mjeseca će iskreno dokazati da "još ima vremena");
• Planovi prodaje nisu predviđeni u potrebne planove svakodnevni rad. Uostalom, u stvari, prodaja može rasti samo zahvaljujući tri komponente:

a) Rast prosječnog čeka za postojeće kupce;

b) Rast broja klijenata;

c) Povećanje učestalosti naloga.

Ako se raspored radnog dana dramatično ne mijenja (standardni broj kontakata sa standardnom učestalošću i standardni cilj je preuzimanje narudžbe), ne treba očekivati ​​bitnu promjenu u prodaji. Voditelj odjela prodaje izjavljuje: „Dobro je da moji dečki analiziraju mogućnosti! Nije me briga što je njihova analiza daleko od stvarnog rezultata. Postavili su “jake ciljeve”!” - ovo je izuzetno važno!

Što je planiranje prodaje? U idealnom slučaju, ovo je redoviti sustav upravljanja koji vam omogućuje predviđanje financijskih i ekonomskih aktivnosti tvrtke i jest zasebni element sustavi prodaje. U ovom slučaju, ako je planiranje prodaje "sustav upravljanja", onda bi se trebao sastojati od elemenata uključenih u klasični ciklus upravljanja ( na primjer, prema Fayolovoj metodologiji - "detalizirati u faze").

Fayolov ciklus

Faza planiranja

Planiranje prodaje treba provoditi "odozgo", od prve osobe. Bez sumnje, kvaliteta takvog planiranja ovisi isključivo o adekvatnosti i ambicijama istih tih pojedinaca.

Organizacija plana prodaje

Da bi „plan odozgo“ bio stvaran i ostvariv, potrebno je jasno razumijevanje „odozdo“ kako ga provesti. Najbolji alat za to je strukturiranje plana prodaje prema različitim dijelovima:

Plan presjeka

1. Po regijama - koliko i gdje ćemo prodavati.

2. Po prodavačima – koliko i tko će prodavati;

3. Po robi - koliko i što će se prodavati;

4. Po vremenskim razdobljima - koliko i kada će se prodati;

5. Po kupcima (kanali distribucije) - koliko i kome će se prodati;

6. Po prirodi prodaje - koliko i kako će se prodati.

Zadnji prodajni dio je najzanimljiviji. Uključuje sljedeće kategorije:

• Zajamčena prodaja - transakcije koje su posljedica dosadašnje povijesti suradnje, postojeće baze klijenata, odnosa između tvrtke koja prodaje i klijenta. Oni malo ovise o osobi koja predstavlja tvrtku koja prodaje, jer postoji zajamčena, već postojeća, formirana potražnja. Ovaj tip prodaja je tipična za tvrtke koje već duže vrijeme posluju na tržištu s već formiranim asortimanom robe.
• Planirane prodaje su transakcije čija učestalost nije jednoznačna, njihov rezultat ovisi isključivo o naporima osobe koja zastupa interese tvrtke koja prodaje, odnosno o naporima određene osobe. Potrebno je fokusirati se na ovu vrstu prodaje u sljedećim slučajevima:

a) Ako tvrtka tek počinje s radom;

b) Kada se novi proizvodi uvedu na tržište;

c) Kada tvrtka ulazi u nove geografske regije;

d) Pri promjeni marketinške politike i identificiranju novih ciljnih kupaca.

Praćenje realizacije planova

Jednostavna kontrola "Plan-Činjenica" prodaje nije dovoljna. Potrebno je kontrolirati kvalitetu planiranja. Da biste to učinili, morate redovito pratiti i analizirati provedbu planova za svaku od gore opisanih dionica.

Koordinacija plana prodaje

Ako se činjenica prodaje u bilo kojem smjeru značajno razlikuje od plana, potrebno je izvršiti detaljna analiza ovo odstupanje i poduzmite mjere. Značajno prekoračenje plana dopušteno je samo u situaciji kada nas je “veliki klijent sam pronašao, nismo planirali ništa prodati, ali što ćete!”. Nažalost, obično je prekomjerno ispunjenje povezano s lošom kvalitetom planiranja. Najčešće se ne analizira potencijal klijenta/proizvoda/regije/prodavača, već povijest prošlih prodaja. Takve planove treba odmah kritizirati i korigirati.

Neispunjenje plana za bilo koju dionicu može biti posljedica nedovoljne aktivnosti prodavatelja. Prodavači u pravilu sjede i čekaju da kupci “kupe”. To je moguće samo u slučaju "zajamčene potražnje". Sve ostale planove prodaje potrebno je projicirati u dnevne planove rada.

Motivacija za ispunjenje plana prodaje

Ako ispunjenje (a posebno neispunjenje ili preispunjenje) plana prodaje ne utječe na visinu plaća djelatnika odjela prodaje, onda je nemoguće prevladati formalni odnos prema planiranju prodaje! Ljudima treba biti jasno što "planiraju".

U sustavu motivacija zaposlenici trebaju uzeti u obzir niz važnih preporuka:

• Trebalo bi utjecati na ostvarenje planova prodaje plaće"po cijeloj vertikali": prodavači - linijski menadžeri - Komercijalni direktor. Ako barem jedna karika nije dovoljno motivirana za proces, rezultata neće biti.
• Provedba plana prodaje nije određena brojka (na primjer, 200 tisuća rubalja), već raspon. Plan je ispunjen 100% ako je iznos prihoda bio od 195 do 205 tisuća rubalja.
• Mora postojati donja granica za izvršenje plana. Na primjer, 50%. Odnosno, ako je prihod iznosio 150 tisuća rubalja, tada prodavač može dobiti neku vrstu bonusa. Ali s prodajom ispod 100 tisuća rubalja. bonus ne dolazi u obzir.
• Naravno, ako postoji donja granica, onda mora postojati i gornja granica. Obično je postavljen na 120%. U našem primjeru to znači prihod u rasponu od 205 do 240 tisuća rubalja. je preispunjenje plana, a to treba potaknuti dodatnim bonusom. Ali prodaja iznad 240 tisuća istovremeno je pogreška u planiranju i potiče se istim bonusom kao i 240 tisuća rubalja.
• Zasebno je vrijedno spomenuti "planiranje prodaje u asortimanu". I motivaciju za provedbu tih planova. Za ilustraciju, razmotrite jednostavan primjer:

Primjer. Planiranje prodaje asortimana

Recimo da tvrtka prodaje dva proizvoda. Proizvod "A" i proizvod "B". Pritom zarade na toj robi nisu iste. Logično je razlikovati motivaciju prodavača, na primjer, postavljanjem različitih postotaka prodaje. Za proizvod "A" - 10%, za proizvod "B" - 5%. Očito, sa sličnom motivacijom, prodavači će se fokusirati na proizvod "A".

Što učiniti, jer je važna i prodaja proizvoda "B"? Ne poričimo da tvrtka ne zarađuje na njima toliko koliko na robi "A". Ali bolje je zaraditi na dvije vrste robe nego na jednoj! Da, i lakše je započeti rad s novim kupcima s robom "B". Takozvana "metoda zvona" može riješiti problem. Da biste to učinili, morate razdvojiti dvije stvari: prikupljanje bonusa i provedbu planova. Da, neka se bonusi obračunavaju onako kako su obračunani: 10% za robu "A", 5% za robu "B". Pretpostavimo da je na kraju mjeseca ukupni bonus iznosio 15 tisuća rubalja. I mi ćemo platiti ovaj bonus za provedbu planova. 50% bonusa za ispunjenje plana za robu "A" i 50% bonusa za planove za robu "B". Ako je plan za robu "A" ispunjen 100%, prodavatelj dobiva 7,5 tisuća rubalja; ali ako je istovremeno plan za robu "B" ispunjen za 50% - dakle, druga polovica bonusa se ne izdaje. Odnosno, glavni iznos bonusa pripisuje se zanimljivijim proizvodima, ali plaćanja se vrše za ispunjenje plana za cijeli asortiman.

"Čips"

Na kraju članka želim ponuditi nekoliko "trikova" koji će vam pomoći da planovi prodaje u vašoj tvrtki "ožive":

• Planirate prodaju - planirajte plaću. Motivacija prodavača izravno ovisi o rezultatima prodaje. Dok brani svoj "plan odozdo", prodavač također mora "štititi ciljanu razinu plaće".
• Prodavači, planirajući vlastitu prodaju, planiraju i plaću svojih nadređenih voditelji. Ovaj "čip" je logičan nastavak prethodnog. Prilikom obrane plana prodaje tvrtke, komercijalni direktor mora navesti očekivanu razinu vlastitog bonusa.
• Plan prodaje potrebno je ugraditi u sustav upravljanja lancem narudžbi. Čini se potpuno logičan slijed:

a) analizirajući tržište, morate planirati prodaju;

b) analizirajući plan prodaje, potrebno je planirati proizvodnju;

c) analizom plana proizvodnje potrebno je planirati nabavku sirovina i materijala;

Ali u praksi je sve drugačije! Planiranje prodaje, ako se provodi, ostaje "interni alat" komercijalnog odjela.

• Planiranje "od naručitelja". Ideju o planiranju prodaje tvrtke na temelju prošlih prodaja treba sasijeći u korijenu! Potrebno je izgraditi metodologiju planiranja temeljenu na analizi potencijala svakog klijenta. Odnosno, plan prodaje svakog prodavača trebao bi se sastojati od planova za svakog njegovog kupca.