Gerilski marketing. Jednostavni načini za postizanje velike zarade uz niske troškove. Gerilski marketing: jednostavni načini za veliku zaradu po niskoj cijeni

Jay Levinson

Gerilski marketing. Jednostavni načini visoki profiti uz niske troškove

Knjiga koja je promijenila svijet marketinga

Kako privući više kupaca bez povećanja budžeta za oglašavanje?

Ako ste si ikada postavili ovo pitanje, sigurno ste čuli za gerilski marketing, poznat i kao jeftini ili niskobudžetni marketing. A možda su čak i uspješno primijenili savjete iz knjige Igora Manna “Marketing bez proračuna” ili moje knjige “ Više novca iz vašeg poslovanja” otkrivajući 234 dokazana načina za povećanje dobiti bez trošenja.

I sad držiš isto knjiga koja je pokrenula gerilski marketing. Poslovni bestseler Jaya Conrada Levinsona, preveden na 62 jezika, knjiga koja je promijenila svijet marketinga.

Dugi niz godina marketing se proučava na primjerima najvećih međunarodne tvrtke– na primjer, Osnove marketinga Philipa Kotlera pružaju studije slučaja iz povijesti Coca-Cole, Procter & Gamblea, PepsiCo, Mercka i drugih tvrtki čiji se proračuni za oglašavanje mjere milijarde dolara. Treba li reći da su vlasnicima malih i srednjih poduzeća takve lekcije bile u najmanju ruku beskorisne?

Situacija se potpuno promijenila 1984. godine, kada je Jay Conrad Levinson rekao: “Ono što je dobro za divovske korporacije nije dobro za mala poduzeća! Potreban joj je vlastiti, poseban marketing” - i objavio knjigu o tome kako reklamirati svoju tvrtku sa samo malim marketinškim budžetom ili bez njega. Kako? Zamjena ulaganja novca ulaganjem truda, vremena i kreativnosti.

Naslov knjige, Gerila marketing, postao je naziv novog smjera u marketingu. Tražene su bile jednostavne i učinkovite "gerilske" metode, a za nekoliko godina gerilski marketing je već bio uključen u programe mnogih poslovnih škola, a zatim i MBA tečajeva.

Prva verzija knjige napisana je prije gotovo 30 godina, pa bi neki od savjeta danas mogli izmamiti osmijeh - na primjer, teško da ćete nekome slati audio kasete poštom. Međutim, knjiga se temelji na načelima jeftinog stjecanja kupaca i uspješne prodaje koji ne zastarijevaju tijekom godina. Sada u rukama držite ažuriranu verziju knjige, koja uključuje i savjete za online marketing.

Postoji još jedan razlog zašto vam želim preporučiti ovu knjigu. Danas ga je teško pronaći pošten, čestit poslovna književnost - većina autora jednu ili dvije misli širi na stotine stranica, iako bi se cijela bit njihove knjige mogla izreći na razglednici. Utoliko je ugodnije čitati knjigu čiji autor velikodušno dijeli ideje, savjete i trikove na svakoj stranici — pokušao sam prebrojati knjižne oznake u svom primjerku Levinsonove knjige, ali sam izgubio broj u sredini druge stotine.

Knjiga će vas naučiti kako planirati svoj marketing, kako svoje trenutno oglašavanje učiniti učinkovitijim, kako pronaći nove, nepoznate načine za privlačenje kupaca, kako izvući maksimum iz oglašavanja u tradicionalnim medijima, kako koristiti "male" alate za oglašavanje - od letaka do posjetnica... Većina Levinsonovih savjeta mogla bi se odmah provesti u djelo - i zaraditi.

U početku je gerilski marketing bio namijenjen samo malim poduzećima, ali danas se uspješno koristi i velike tvrtke isto. Među onima koji su učili sa mnom su MDM Bank, Beeline, Essen Production ( zaštitni znak"Maheev") i MTS, uvode "gerilske" metode i Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy ...

Dakle, bez obzira je li vaša tvrtka velika ili tek raste, ova bi knjiga trebala biti na vašoj polici.

Aleksandar Levitas, stručnjak br. 1 u gerilskom marketingu u Rusiji, autor bestselera „Više novca od vašeg posla“, www.levitas.ru

Uvod

Sjećam se šoka koji sam doživio u dobi od pedeset godina kada sam saznao da je prosječan fakultet bolje informiran od prosječnog stručnjaka mojih godina. Bez obzira koliko ovi pedesetogodišnjaci proučavali svu važnu novu literaturu, sve časopise i novine, TV dokumentarce, web stranice itd., oni će i dalje znati manje od momka ili djevojke s koledža čija obrazovna prehrana uključuje kremu od nove informacije.

Ovo je ažurirano izdanje knjige o gerilskom marketingu, krvi i mesa knjige koju sam napisao kako bih pomogao svojim studentima na Kalifornijskom sveučilištu Berkeley. Ova je knjiga poput mature. Sadrži sve novo i dobro iz marketinga - neke vječne istine, neke inovacije - sve što će vam koristiti u marketinškim borbama.

Marketing se nastavlja razvijati i poprimati oblik, baš poput bivšeg studenta. Ovo izdanje govori o svom ocu partizanu. Ne namjerava napustiti vlastita načela, kao što ni ljudi ne izdaju svoju bit. Ali odat ću vam jednu ili dvije tajne o mnogim promjenama koje su se dogodile u marketingu otkad sam objavio prvu knjigu i sve naredne. U ratu kao u ratu.

Budite hrabri: svaka promjena u vašem životu može značiti primanje novca, ako samo ćeš ti znati za to i djelovati. Nemoguće je kapitalizirati sve promjene, pa ćete morati biti izbirljivi. Ako ste tako dobri kao što izgledate, pokušajte upotrijebiti nekoliko isprobanih marketinških trikova i taktika i izmislite nove načine da zapanjene konkurente ostavite na spaljenoj zemlji.

Namjerno riskiram upozoravajući vas da je vaša organizacija osuđena na propast ako ne poboljšate svoje marketinške vještine. Tvrtke koje su uspješne ili rastu i mijenjaju se ili umiru. Neprilagođavanje je glavni razlog njihove smrti.

Ovo je novo izdanje adaptacija koje će energizirati vaš marketing. Također se radi o onim svojstvima i odnosima koji se ne mogu zanemariti u poslovnom okruženju, sadašnjem i budućem. Ključ uspjeha u gerilskom marketingu je sposobnost da privući pažnju. Treba stalno gledati najrazličitije medije, konkurenciju, kupce, aktualna događanja, sve što se događa na pozornici na kojoj se događaji razvijaju. Ako na sve ovo ne obratite pozornost, onda ćete žvakati svoje kokice, sjedeći u kino dvorani, dok će se na ekranu glavni lik početi približavati slasticama vašeg konkurenta. Na to mislim kad kažem da morate skrenuti pozornost na sebe. O tom marketingu govorim. To je udarac koji tražite. I ovo su promjene koje imam na umu.

Pročitat ćete neke od savjeta za gerilski marketing u ovoj knjizi i reći sebi: "Znao sam to." Dok budete čitali druga otkrića, uzviknut ćete: "Mogli smo to učiniti!"

Ne krivim te što se brineš. Ni sam se ne mogu smiriti od trenutka kada mi je prvi put sinula ideja da primijenim gerilski marketing u eri kada poduzetnici više ne okreću milijune, već milijarde dolara. Teoretičari marketinga naše vrijeme vide kao dva odvojena razdoblja. Jedan se temelji na stoljetnim principima izdržljivosti i strpljivog čekanja mogućeg profita. Druge potrebe ponude koje ne možete odbiti, duga i učinkovita lista za slanje e-pošte, online vještina za brzu zaradu. Moderni gerilski trgovac lako djeluje u oba razdoblja.

Poklonici gerilskog marketinga zadovoljni su svim promjenama koje se događaju s marketingom. Ovi trgovci znaju da se većina konkurenata pretvara da ih se to ne tiče, kada je u pitanju modernizacija marketinga i njegovo postizanje da stvarno procvjeta, a ne samo izgleda dobro.

Ali da bi cvjetala, potrebno je više izlaganja suncu. Vi morate biti energija koja će dati život vašem marketingu. Razmotrite sljedeće dvije izjave.

1. Gerila marketing je teorija i praksa. teorija za mene. Što ćeš učiniti? Za početak, shvatite što je marketing u principu i zašto gerilski marketing puni brojne bankovne račune diljem svijeta za pozamašne svote.

2. Ostvarite slobodu izbora za gerilskog trgovca. Danas postoji toliko mnogo novih opcija koje gerilci mogu birati da postaje prelako postići uspjeh. Ali znam da je ovo tvoj posao, a moj posao je da ti pomognem. Pa krenimo na posao.

Prvi dio

Gerilski pristup

Što je danas gerilski marketing?

Marketing - svaki kontakt sa vanjski svijet u koju ulazi vaša tvrtka. Bilo koji, čak i najbeznačajniji. To znači puno marketinških mogućnosti. To ne znači da morate uložiti puno novca.

Jay Levinson, Paul Henley

GERILSKI MARKETING

Dobrodošli u marketinšku revoluciju!

Predgovor

Jay Conrad Levinson dugo se smatra najvećim pobornikom "slobodnog" marketinga i zagovornikom malih poduzetnika. Njegovo novije knjige posvećena pojedinim elementima gerilske taktike u marketingu – korisna, ali vrlo ograničenog broja. Ova knjiga je odušak za kvalitetu nova razina. Ispituje najmoćnije, ali inherentno složene marketinške pokretače koji postoje. Autori nude jednostavno objašnjenje ovih pojava i vrlo razumljivo pokazuju kako ih provesti u praksi bez trošenja puno vremena i novca.

Dugi niz godina bio sam uvjereni pobornik proučavanja principa rada ljudska psiha i mozak. Jay Levinson i Paul Hanley napravili su izvrstan posao pokazujući poduzetnicima kako primijeniti svoje znanje iz ovog područja u marketingu, savjetovanju i prodaji. Savladavanjem vještina predstavljenih u ovoj knjizi automatski ćete povećati učinkovitost i učinkovitost svih svojih aktivnosti.

Jay Abraham,

osnivač i izvršni direktor Abraham Group, Inc., konzultanta za poslovnu izvedbu s ukupno više od 10.000 klijenata u više od 400 industrija

Uvod

Zagovornici gerilskog marketinga zagovaraju korištenje psihologije u marketinške svrhe od svog osnutka. Gerila marketing se razvija zajedno s razvojem moderne psihologije i našeg znanja o ljudskom mozgu. Poslovni svijet se neprestano mijenja, a marketing mora odgovoriti na te promjene kako bi išao u korak sa životom, a ne bio po strani. Gerilski marketing je stalna potraga nove metode, tehnike i strategije, među kojima će zasigurno biti i onih za kojima je budućnost.

Ova knjiga opisuje neka od najzanimljivijih otkrića u području gerilskog marketinga posljednjih godina. Ono što je najvažnije, bit ćete izloženi novom sadržaju kako biste skratili svoj prodajni ciklus, poboljšali ukupnu učinkovitost svojih marketinških napora i povećali svoju dobit.

Neuro-lingvističko programiranje (NLP) svakim danom postaje sve više sastavni dio naših života. Gerilske marketinške tvrtke (ili "gerilci", kako ćemo ih zvati) jedva čekaju isprobati sve nove metode i strategije koje proširuju njihov marketinški arsenal. NLP je jedan od njih. Velik dio materijala u ovoj knjizi temelji se na principima NLP-a, jer je razumijevanje i manipuliranje ponašanjem jedna od glavnih osobina gerilskog "karaktera". Richard Bandler, jedan od utemeljitelja NLP-a, nastavlja istraživati ​​koliko daleko može ići kontrola uma, a pristalice diljem svijeta drže otvorene uši. NLP i najnovija ideja neurohipnotičkog restrukturiranja R. Bandlera ( Neuro-hipnotičko ponavljanje, NHR™) - moćno oružje moderni marketing, a što je više oružja u našem arsenalu, to je veća raznolikost primjena gerilskih marketinških kampanja koje imamo.

Ova knjiga opisuje najnovije metode, tehnike i strategije koje su osmislili stručnjaci i instruktori gerilskog marketinga.

Cilj gerilskog marketinga je pružiti informacije na način da utječe na proces donošenja odluka potencijalnih kupaca. Ukratko, pokušavamo utjecati.

Da bismo bolje razumjeli kako možemo utjecati ili utjecati na ljude, prvo moramo razumjeti kako se donose odluke. Zašto? Zato što će ova knjiga predstaviti načine utjecaja na ljude na biološkoj razini, fizičkim dopiranjem do dijelova njihova mozga kojih obično nisu svjesni kao dio procesa donošenja odluka. Upoznat ćete se s tehnikama i strategijama koje pomažu ljudima da donose odluke brže nego inače i u većini slučajeva bez ikakve svijesti o vanjski utjecaj ili utjecaj s njihove strane.

Netko će reći da su takve metode "nevidljivi marketing", koji je osmišljen da zavara kupce. Ovo je potpuno neistinito. Gerilci znaju da takve metode obično natjeraju kupce da požale što su to učinili. Pravi gerilski trgovci nastoje stvoriti dugoročne odnose sa svojim kupcima i klijentima, a ne sklapati posao i žuriti pronaći novu "žrtvu". Ako kupac smatra da nije dobio pravu vrijednost i izuzetnu uslugu, partizan traži izvor nezadovoljstva i odmah rješava problem kako se više nikada ne bi ponovio. To dovodi do lojalnih kupaca. Zadovoljne kupce nije teško pronaći, ali su vjerni kupci rijetki. Vjerni kupci i ponovljene narudžbe budućnost su profitabilnog marketinga. “Partizani” ne prakticiraju “nevidljivi marketing” – oni se koriste znanjem iz područja komunikacije.

Ova će vam knjiga reći o načinima na koje možete privući umove potencijalnih kupaca, nakon čega oni mogu donositi informirane i poštene odluke. Međutim, također ćete naučiti kako navesti svoju publiku da donosi odluke, a da niste ni svjesni utjecaja s vaše strane!

Primjena psihologije na marketing već je dokazala sposobnost gerilskog marketinga da proizvede dosljedne i u konačnici predvidljive rezultate izvan onih koji se obično nalaze u konvencionalnom marketingu. Učit ćemo sve više i više o tome kako funkcionira ljudski mozak, kako funkcionira, a kroz ta saznanja saznat ćemo i kako se donose odluke. Što više razumijemo biologiju procesa donošenja odluka, to imamo više mogućnosti za stvaranje metoda koje se dopadaju upravo onim dijelovima mozga koji su odgovorni za te odluke. A kako se takve metode razvijaju, tako se sve jasnije ocrtavaju sustavi utjecaja na proces donošenja odluka. Općenito, sve izgleda jednostavno, zar ne?

Problem je u tome što je ljudski mozak najsloženija struktura za koju znamo! Svake sekunde u mozgu prosječne osobe odašilje se 50 milijardi signala. Ogromna područja mozga se ne iskorištavaju, a principi rada i namjena pojedinih dijelova još uvijek nam ostaju misterij.

Unatoč brzom napretku u ovoj liniji istraživanja, još je dug put do njega. Čak i ako ikada možemo govoriti o potpunom razumijevanju ljudskog mozga, još uvijek ćemo biti vrlo daleko od temeljitog razumijevanja procesa donošenja odluka, budući da svaka osoba ima svoj jedinstveni sustav mišljenja. Učinkovit marketing zahtijeva da utječemo na svoju publiku maksimalnu korist Za sebe. Učinkovit gerilski marketing zahtijeva da to radimo koristeći sva sredstva koja su nam dostupna, uključujući trenutne podatke istraživanja.

Uspješno marketinško obraćanje nesvjesnom zahtijeva od nas samih otvoren, prijemčiv um. Gerilci pokušavaju postići tradicionalne ciljeve koristeći nove i neobične tehnike i strategije. Većina materijala u ovoj knjizi bit će vam potpuno nepoznata. A ako je tako, vaš sustav mišljenja može pokušati odbaciti neke od njih kao nevažne, ne osobito relevantne za vas. Ne slijedite njezino vodstvo. Ovo je tvoj mozak. Želite li biti pasivni promatrač?

Mnoge metode predstavljene u ovoj knjizi natjerat će vas da preispitate svoja uvjerenja. To je normalno, to se zove učenje. Druge metode će vas oduševiti: odmah ćete shvatiti kako se mogu primijeniti na vaše marketinške kampanje. Drugi će vas pak zabrinjavati - jer će vam se činiti "ne baš u redu" ili možda izazivaju tradicionalni marketing. Zapravo, te su metode često najprofitabilnije marketinške kampanje; mnogim tvrtkama jednostavno nedostaje hrabrosti da pokušaju otkriti kako koristiti nekonvencionalne pristupe. Filozofija gerilskog marketinga u odnosu na ove metode savršeno se odražava u motu Britanskih specijalnih zračnih snaga (SAS): "Tko se usuđuje pobjeđuje."

Na što vas asocira riječ "marketing"? Reklame? Oglasi u novinama? Jeste li se ikada zapitali što zapravo znači "marketing"?

Marketing se sastoji od detalja koji tvore percepciju potrošača o tvrtki: logo, ambalaža proizvoda, reklamna brošura itd. Cilj marketinga je upravljati dojmom ljudi prilagođavanjem tih detalja. Marketing određuje hoće li se proizvod prezentirati kupcu: ekskluzivno ili u obliku optimalnog omjera cijene i kvalitete.

Marketing je stalan proces, a ne pojedinačni događaj. Marketinška kampanja pažljivo je planirana i pokrenuta. To može uključivati ​​dijeljenje letaka na ulici, slanje e-pošte ili reklamna kampanja na TV-u.

Na kraju marketinške kampanje ne možete mirovati na lovorikama. Prihod ostvaren od kampanje potrebno je ponovno uložiti u marketing. Zašto?

Svijet se neprestano mijenja, na horizontu se stalno pojavljuju novi konkurenti, stoga morate redovito privlačiti pozornost potrošača.

Marketing nije usmjeren samo na privlačenje novih kupaca, već i na zadržavanje postojećih. Koliko god potrošači bili zadovoljni, potrebno ih je podsjetiti na njihovo postojanje – marketingom.

Marketing se ne može prebaciti u status "gotovo", morate stalno pokretati nove kampanje.

Inovativni i jeftini gerilski marketing idealan je za mala poduzeća

Izraz "gerilski marketing" je svima na usnama. Ali kako se razlikuje od tradicionalnog?

Većina marketinških stručnjaka vjeruje da su za uspjeh zaslužna velika ulaganja - skupe TV reklame i oglasi preko cijele stranice časopisa.

Gerilski marketing traži nove i inovativne metode privući kupce, što je posebno korisno za male organizacije s malim proračunom za marketinške kampanje.

Tradicionalni marketing usmjeren je na povećanje obujma prodaje ili internetskog prometa, a gerila je usmjerena samo na financijski rezultati. Odnosno, uspjeh kampanje mjeri se isključivo profitom koji ona donosi.

To je razumno jer druge metrike mogu dovesti u zabludu za organizaciju. Često marketinške kampanje velikih poduzeća ruše rekorde prodaje, ali ostaju neprofitabilne. Partizanski trgovci si to jednostavno ne mogu priuštiti.

Tradicionalni marketing je monolog, dok je gerilski marketing dijalog.

U gerilskom marketingu obje strane sudjeluju.

Primjer. Recimo da organizirate online natjecanje koje od ljudi traži da daju recenzije za tvrtku. Možete odgovoriti na ovu recenziju i započeti dijalog s klijentom.

Dijalog malim poduzećima daje prednost u odnosu na korporacije – mogućnost da odgovore svakom potrošaču.

Ispravno pozicioniranje vaše kampanje

Marketinške kampanje su raznolike, ali sve su usmjerene na pozicioniranje organizacije. Pozicioniranje definira problem, definira ciljnu skupinu i korist vašeg proizvoda u rješavanju tog problema.

Pozicioniranje - glavni element marketinška strategija, isti je za sve kampanje.

Dobro razmislite o svakom aspektu svake kampanje, jer on predstavlja pozicioniranje organizacije. David Ogilvy (guru oglašavanja i prototip lika Dona Drapera u Mad Men) navodi: "Pozicioniranje je puno važnije od dizajna ili teksta oglasa."

Primjer. Neposredno nakon otvaranja avioprijevoznika JetBlue dogodio se teroristički napad 11. rujna, koji je smanjio popularnost zračnog prometa i uvelike naštetio zrakoplovnom biznisu. Ali pozicionirajući se kao niskotarifni premium zračni prijevoznik s lijepim sadržajima (zasloni na stražnjoj strani sjedala, udobna kožna sjedala), JetBlue je uspio.

Izbor Ciljna skupina umnogome određuje pozicioniranje poduzeća. Da biste napravili pravi izbor, morate uzeti u obzir demografske podatke.

Primjer. Značajan trend je ubrzano starenje stanovništva. Kako biste privukli potrošačku skupinu kao što su starije osobe, naglasite mobilnost i neovisnost koju vaši proizvodi pružaju. Odaberite i prilično veliki font reklamnog teksta.

Gerilska marketinška kampanja mora donijeti sedam ključnih odluka

Jedan od faktora uspjeha gerilskog marketinga je kreativnost. Ali postoje određena pravila za razvoj marketinške kampanje.

Morate odgovoriti na sedam pitanja o kampanji. Razmotrite ih tako što ćete zamisliti da vodite knjižaru koja je specijalizirana za samostalne vodiče.

1. Odredite koje fizičke radnje ciljani kupci trebaju poduzeti ako je kampanja uspješna. Primjer. Želite da ljudi posjete trgovinu i kupe knjige.

2. Odrediti konkurentska prednost. Primjer. Vrijedan sadržaj u vašim knjigama za koji će ljudi htjeti platiti.

3. Definirajte ciljno tržište. Primjer. Vaše tržište su freelanceri i ljudi koji žele postati freelanceri.

4. Odlučite koje marketinške alate želite koristiti. Primjer. Možete se oglašavati u časopisima, na seminarima i online forumima za freelancere.

5. Odredite glavni smjer poduzeća i njegovu tržišnu nišu. Primjer. Knjižara slobodnjacima pruža vrijedne informacije.

6. Definirajte osobnost poslovanja na temelju prave prirode vašeg poslovanja. Inače će kupci biti razočarani kada se njihova očekivanja ne ispune. Primjer. Identitet knjižare može se graditi na iskustvu slobodnjaka i brzom odgovoru na zahtjeve kupaca.

7. Odredite proračun svoje kampanje. Iznos ovisi o tome koliko možete potrošiti i kakve rezultate očekujete.

Odgovor na ovih sedam pitanja postavit će čvrste temelje za vašu kampanju.

Odaberite pravi podatkovni kanal za marketinški uspjeh

Tiskane verzije časopisa privući kupce da sudjeluju. Čitatelji časopisa posvećuju veliku pozornost svakoj stranici, dok su novine dizajnirane za brzo dobivanje potrebnih informacija. Stoga možete s povjerenjem objaviti više informacija u časopisima. Oglasi bi trebali biti u skladu s cjelokupnim stilom časopisa kako bi čitatelji lako prešli sa članka koji ih zanima na vaš oglas.

televizor omogućuje ne samo vizualnu demonstraciju prednosti proizvoda, već također kombinira vizualne i slušne podražaje, pomažući potrošačima da brže zapamte proizvod. Televizija može zaokupiti pozornost milijuna ljudi u isto vrijeme ako se reklamira u udarnom terminu ili prijenosu Svjetskog prvenstva. Ali takvo je oglašavanje preskupo za gerilske trgovce.

Internet marketing(oglašavanje putem e-pošte, chatova, blogova, video razglednica ili web stranica) pojavilo se ne tako davno. Ovaj kanal omogućuje dugotrajnu komunikaciju s kupcima, što otvara velike mogućnosti za marketing. Napunite svoje web mjesto kvalitetnim i zanimljivim sadržajem kako biste privukli ponovne posjetitelje.

Zapamtite: odabir kanala trebao bi biti temelj vaše marketinške strategije.

Internet marketing je učinkovito oružje za svaku tvrtku

Internetski marketing glavni je dio šire marketinške kategorije poznate kao marketing elektroničkih medija.

Nemojte misliti da se ovo ne odnosi na vašu tvrtku ako ne prodaje digitalne proizvode. Svaka tvrtka treba ulagati u internet marketing. Zašto?

Potrošači u SAD-u troše više od 632 milijarde dolara kupujući proizvode koji se nalaze na internetu. Čak i ako nemate internetsku trgovinu, Svjetska mreža može vam donijeti profit. Dovoljno je objaviti svoje proizvode i upute do trgovine na web stranici.

Recimo da želite koristiti Internet marketing i da ste za to izdvojili sredstva. Kako ih pravilno distribuirati?

# Dodijelite trećinu proračuna razvoju web stranice koja je zanimljiva i korisna za korisnike.

# Čak je i savršena stranica beskorisna bez posjetitelja. Zato drugu trećinu budžeta potrošite na njegovu promociju.

# Pažljivo tretirajte stranicu: ažurirajte je i razvijajte. Za to će ići zadnja trećina proračuna.

Drugi glavni kanal Internet marketinga je E-mail O: Pomaže u jačanju odnosa s kupcima. Čak i ako pošaljete isto pismo tisućama ljudi, svaki će od njih osjetiti individualan stav prema sebi, što će pozitivno utjecati na reputaciju tvrtke.

Vodite popis poštanske adrese zadovoljni kupci, jer je vjerojatnije da će pročitati ono što pošaljete. Ali dopustite kupcima da sami odluče žele li biti na vašem popisu, na primjer tako što ćete ponuditi besplatni bilten na web stranici vaše tvrtke.

Potrošači vole besplatne proizvode

Zašto mnoge tvrtke šalju kupcima besplatni uzorci proizvodi? Jer ljudi vole besplatne stvari.

To se također odnosi i na informacije. Da biste privukli više kupaca, dajte im besplatne informacije o svojoj tvrtki. To se zove medijski marketing.

Potencijalni kupci će se upoznati s Vama i Vašim proizvodima i osjećat će se sigurno kupnjom Vašeg proizvoda. Organizirajte besplatne seminare koji ističu vašu stručnost u vašoj industriji.

Primjer. Osoba posjeduje tvrtku koja obučava ljude za rad s računalima i ne može pronaći nove kupce. Organizirao je besplatni seminar za one koji ne znaju baš ništa o računalima i privukao 500 polaznika, čime je proširio svoju bazu klijenata.

Ako ljudi shvate da je usluga ili proizvod vrijedan plaćanja, mnogi će postati pravi kupci. Posvetite 15 minuta jednosatne radionice promotivnoj prezentaciji ili postavite štand blizu izlaza gdje ljudi mogu kupiti vaš proizvod ili naručiti uslugu.

Potrošači također vole besplatne društvene događaje. Umjetničke galerije to često iskorištavaju otvaranjem novih izložbi. Prijatelje i poznanike možete pozvati na zabavu uz hranu, piće i glazbu o svom trošku te usred zabave koncizno i ​​s entuzijazmom pričati o svom proizvodu i dijeliti besplatne uzorke. Ugodan ambijent omogućit će Vam da u istoj večeri obavite više transakcija.

Marketing bez medija je jeftin, ali učinkovit

Treća varijanta gerilskog marketinga je marketing bez medija (sve marketinške metode osim plaćenih medija). Ali za to će biti potrebno vrijeme i kreativnost.

Dobro poznata vrsta marketinga bez medija su odnosi s javnošću (PR). Novinski članak o vašoj tvrtki dio je PR-a jer gradi odnos između vas i vaših čitatelja. Takav članak može biti učinkovitiji od oglašavanja.

Prednost PR-a je odsustvo troškova. PR je vjerodostojniji od plaćenog oglašavanja. Kako objaviti članke o aktivnostima vaše tvrtke u novinama, časopisima i blogovima? Upoznajte novinare.

Mnoge tvrtke to ne rade i samo im šalju tiskovne materijale ili pakete nepersonaliziranih informacija, nadajući se da će na temelju njih napisati zanimljiv članak. Ali 80% tih materijala završi u smeću.

Nakon što upoznate novinare, možete ih pozvati na ručak i predati im svoj press kit tijekom obroka. Toliko više šanse za uspjeh.

Druga metoda marketinga bez medija je sudjelovanje u društvenim aktivnostima. Ljudi više vole poslovati s prijateljima nego sa strancima.

Vrijeme i energija moraju se uložiti u iskazivanje iskrene brige za društvo. Organizirajte natjecanja, sponzorirajte dobrotvorne organizacije, ponudite svoj proizvod ili uslugu besplatno na društvenim događanjima.

Kad ljudi vide da radite besplatno za dobrobit društva, mislit će da radite dvostruko više ako ste za to plaćeni.

Gerilski marketing. Jednostavni načini za postizanje velike zarade uz niske troškove Jay Levinson

(Još nema ocjena)

Naslov: Gerila marketing. Jednostavni načini za postizanje velike zarade uz niske troškove

O Gerila marketingu. Jednostavni načini za veliku zaradu uz niske troškove Jay Levinson

O gerilskom marketingu se ne uči na satu marketinga, o njemu se ne piše u redovnim udžbenicima, ne koriste ga reklamne agencije, a nepoznat je većini vaših konkurenata - što je dobro, smatra Jay Levinson. U rukama imate knjigu broj 1 o gerilskom marketingu. Ako je vaš marketinški proračun u tisućama dolara, a ne u milijunima, svakako ga pročitajte.

Na našoj stranici o knjigama lifeinbooks.net možete besplatno preuzeti knjigu “Gerilla Marketing. Jednostavni načini za veliku zaradu po niskoj cijeni” autora Jaya Levinsona u formatima epub, fb2, txt, rtf. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravi užitak čitanja. Punu verziju možete kupiti od našeg partnera. Također, ovdje ćete pronaći najnovije vijesti iz književnog svijeta, naučiti biografiju svojih omiljenih autora. Za pisce početnike postoji zaseban odjeljak s korisni savjeti i preporuke, zanimljive članke, zahvaljujući kojima se i sami možete okušati u pisanju.

Ova je knjiga svjetski bestseler na temu marketinga. Jay Conrad Levinson izumitelj je izraza gerilski marketing, čovjek koji stoji iza Marlboro Mana i predsjednik Guerrilla Marketing Associationa, koji savjetuje mala poduzeća diljem svijeta. Uz dopuštenje tvrtke pametno čitanje objavljujemo sažetak ovog izdanja koji je priredila ona.

pametno čitanje- novi projekt suosnivač jedne od vodećih ruskih izdavačkih kuća poslovna literatura"Mann, Ivanov i Ferber" Mihaila Ivanova i njegovih partnera. SmartReading proizvodi takozvane sažetke – tekstove koji sažimaju ključne ideje bestselera u žanru nefikcije. Dakle, ljudi koji iz nekog razloga ne mogu brzo čitati pune verzije knjige, mogu se upoznati s njihovim glavnim idejama i tezama. SmartReading u svom radu koristi pretplatnički poslovni model.

Uvod

Knjiga “Gerilla Marketing. Jednostavni načini za veliku zaradu po niskoj cijeni” je revolucionirao poslovni svijet razotkrivajući mit da je nevjerojatan proračun nužan uvjet uspješna promocija proizvoda.

Prije svega, gerilski marketing razlikuje se od tradicionalnog marketinga po svojoj fleksibilnosti, kreativnosti i usmjerenosti na potrebe kupaca. Gerilski trgovac u svom arsenalu ima 200 učinkovitih alata, uključujući minimedije, maksimmedije i internetske resurse.

Gerilski marketing temelji se na poznavanju psihologije i to ga čini izuzetno učinkovitim jer 90% kupovina dolazi nesvjesno. Pravilno organizirana korisnička podrška i marketinški alati „uživo“ povećavaju lojalnost starih kupaca i privlače nove.

Knjiga Jaya Levinsona nedvojbeno je vrijedna da postane referentna knjiga i za poduzetnika početnika i za iskusnog poslovnog čovjeka. Može inspirirati ljude koji oklijevaju pokrenuti vlastiti posao.

1. Što je gerilski marketing

Gerilski marketing relativno je novi pojam, zahvaljujući Jayu Levinsonu. Ako su prije poduzetnici početnici bili uplašeni nadolazećim financijskim ulaganjima, sada brojne marketinške gerile diljem svijeta traže i pronalaze učinkovite proračunske načine za promicanje roba i usluga.

1.1. Tradicionalni marketing VS gerilski marketing.

1. Konvencionalni marketing tvrdi da vam je potreban novac da biste ušli na tržište i stekli uporište na njemu. Guerrilla marketing nije protiv ulaganja novca, ali vjeruje da je moguće jednako učinkovito uložiti vrijeme, maštu, energiju i informacije.

2. Tradicionalni marketing obavijen je velom misterije – mnogi poduzetnici nikada u potpunosti ne shvate što ovaj koncept uključuje: prodaja, web stranica, PR... Gerilski marketing je potpuno upravljan i kontroliran proces.

3. Konvencionalni marketing je usredotočen na veliki posao, dok gerilski marketing je božji dar za tvrtke s malim budžetom, ali velikim ambicijama.

4. Tradicionalni marketing ima mnogo kriterija uspješnosti: obujam prodaje, broj odgovora na ponudu, klikove na web stranicama ili promet u trgovinama. Gerilski marketing ima jedno mjerilo učinkovitosti – profit.

5. Konvencionalni marketing temelji se na iskustvu i prosudbi, i gerilski marketing temelji se na poznavanju psihologije.

6. Tradicionalni marketing postupno razvija posao, modificirajući ga usput, gerilski marketing u početku zna čemu treba težiti.

7. Prema tradicionalnoj marketinškoj shemi, posao se razvija linearno, postupno privlačeći nove kupce. Ova skupa i spora metoda strana je gerilskom marketingu, o kojem se radi osigurava eksponencijalni rast poslovanja.

8. Tradicionalni marketing se isključivo bavi prodajom, gerilski marketing – održavati odnose s klijentom.

9. Tradicionalni marketing poziva na proučavanje tržišta i uklanjanje konkurenata, dok je gerila proučava tržište kako bi identificirala tvrtke sa sličnim ciljevima te surađivati ​​s njima, što će zauzvrat pomoći u smanjenju troškova i proširenju dosega.

10. Konvencionalni marketing vjeruje da je logo potreban za predstavljanje tvrtke, i gerilski marketing nudi meme- univerzalni vizualni i verbalni simboli koji prenose ideju.

11. Tradicionalni marketing je „I-marketing“ s pričama o poduzeću, njegovim ciljevima i proizvodima. Guerrilla Marketing je "Ti marketing", inicijalno usmjeren prema željama i potrebama kupaca.

12. Konvencionalni marketing fokusira se na ono što se može dobiti od klijenta, dok gerilski marketing prvo određuje što se može dati kupcu.

13. Tradicionalni marketing vjeruje u pojedinačna sredstva, a u to je uvjeren i gerilski marketing samo prava kombinacija marketinških alata može dovesti do uspjeha.

14. Zagovornici tradicionalnog marketinga smatraju novac, a marketinški gerilci prikupljaju nove kontakte koji su ključni za ostvarivanje profita.

15. Tradicionalni marketing zazire od novih tehnologija i gerilski trgovci, protiv, su tehnofili, jer uvođenje novih tehnologija omogućuje poduzećima fleksibilnost i brzinu.

16. Tradicionalni marketing usmjeren je na mase, dok gerilski marketing nastoji suziti što je više moguće ciljanu publiku, kako bi mogli prenijeti informacije svakom potencijalnom klijentu.

17. Tradicionalni marketing je globalan: koristeći radio, televiziju i tisak, zanemaruje detalje. Gerilski marketing fokusiran je na detalješto pomaže u izgradnji ugleda i zadržavanju kupaca.

18. Glavni cilj tradicionalnog marketinga je prodaja, ali gerilski marketing ima realniji cilj - dobiti pristanak ljudi za informiranje o vašem proizvodu.

19. Tradicionalni marketing je monolog, i gerilski marketing - dijalog,čineći potencijalnog kupca sudionikom marketinškog procesa.

20. Tradicionalni marketing priznaje samo televiziju, radio, novine, časopise, internet, izravnu poštu, dok kako gerilski marketing koristi 200 marketinških alata od kojih su neki besplatni.

Tradicionalni marketing se isključivo bavi prodajom, gerilski marketing – održavati odnose s klijentom

1.2. Gdje početi?

Morate početi s kvalitetnim proizvodom. Ako je proizvod loš, gerilski marketing će samo ubrzati njegovu propast.

Svakako će vam trebati kapital. Trebalo bi biti dovoljno novca da se posao pokrene tri mjeseca (idealno, godinu dana). Koliki bi trebao biti vaš proračun ovisi o vašim ciljevima.

Trebali biste proučiti sve marketinške alate kako biste procijenili korisnost svakog od njih za svoje poslovanje, a zatim testirati što više alata u različitim kombinacijama.

Zatim je potrebno formulirati cilj, a zatim kratko i jasno definirati ključni koncept.

Jedan je poduzetnik želio otvoriti tečajeve informatičkog opismenjavanja. Znajući da većina ljudi pati od tehnofobije, formulirao je svoj cilj na sljedeći način: "Želim smanjiti strah ljudi od računala kako bi mogli cijeniti konkurentske prednosti ljudi koji koriste računalo." Potom je skratio tekst u "Učit ću ljude koristiti računalo" i odmah shvatio kako bi tvrtka trebala biti naziv - "Računala za početnike". Kao rezultat toga, koncept tvrtke zauzeo je samo nekoliko stranica, što je dalo jasnu ideju o budućem poslovanju i dovelo do uspjeha.

Da jamčite sebi uspješan marketing, potrebno je izvesti Sljedeći koraci za razvoj kreativne strategije:

• Definirajte "okus" svog prijedloga.
• Pretvorite vrhunac u značajnu korist.
• Navedite svoje prednosti što je vjerodostojnije moguće.
• Privući pozornost.
• Potaknite svoju publiku na sudjelovanje.
• Provjerite je li vaša poruka jasna.
• Uskladite svoje oglašavanje s kreativnom strategijom.

Odabravši marketinška sredstva, potrebno ih je kompetentno organizirati izradom marketinškog programa. Najbolji način da to učinite je marketinški kalendar koji vam pomaže organizirati sve stavke na popisu obaveza. Gerilski marketinški kalendari detaljno opisuju svaki tjedan u godini: marketinški alati; online promocije ili drugi događaji u kojima sudjelujete; trajanje svake promocije. Osim toga, neki marketinški kalendari uključuju troškove marketinških aktivnosti.

Zapamtiti: Najbolji način uštedite na marketingu - jasno slijedite marketinški program. Prerano zaustavljanje je siguran način da izgubite novac.

2. Marketing i mediji

Jedna od opasnosti je postavljanje pravog oglasa u pogrešne medije.

Prilikom odabira marketinških alata prije svega treba obratiti pažnju na one koje možete pravilno i redovito koristiti.

2.1. Minimedija

U gerilskom okruženju popularan je minimedijski marketing: prikupljanje narudžbi, slanje osobnih pisama, slanje razglednica, telefonski marketing, dijeljenje brošura, oglašavanje u kinima, oglašavanje na oglasnim pločama, postavljanje malih oglasa, korištenje žutih stranica i dvonamjenskih posjetnica. NA ovaj slučaj mala veličina vaše tvrtke je prednost: možete osigurati maksimalnu fleksibilnost i blizinu klijenta. Također, korištenje minimedija neće naštetiti vašem proračunu, budući da nisu toliko skupi.

Najstarija metoda minimedije je prikupljanje narudžbi. Njegova bit je pogledati u oči svoje potencijalne kupce i zamoliti ih da naruče. Da biste uspjeli skupiti narudžbe, morate biti oduševljeni proizvodom koji prodajete, iskreno se radovati ljudima i biti svrhovit. Odabir narudžbi može biti najjeftiniji od marketinških alata, čak i besplatan, ali dugotrajan. Nažalost, njime nećete moći doprijeti do dovoljnog broja potencijalnih kupaca, a opseg mu je geografski ograničen. Međutim, ova metoda je nezamjenjiva ako tek pokrećete posao i ograničeni ste financijski izvori. Prikupljanje narudžbi sastoji se od tri faze: uspostavljanje kontakta, prezentacija i završetak. Prilikom prikupljanja narudžbi morate se pridržavati sljedećih pravila:

• naučiti što je više moguće o klijentu, pokušati prilagoditi prezentaciju za njega;
• upoznati osobu koja je ovlaštena za odlučivanje;
• odjenite se prikladno - oglašavanje usluge pranja prozora u Hugo Boss odijelu pomalo je čudno;
• biti koncizan - ne gubiti tuđe vrijeme;
• prijeđite izravno na stvar, usredotočite se na glavne prednosti proizvoda ili usluge;
• uputiti - navedite imena kupaca koji su zadovoljni vašim proizvodom;
• tražiti narudžbu - uvijek razmišljati o sklapanju posla.

Tijekom svoje prezentacije značajku proizvoda popratite opisom prednosti: naš sigurnosni sustav radi na solarnu energiju, tako da vam ne trebaju baterije i ne morate koristiti električnu energiju.

Na početno stanje ne postoje uvijek sredstva za proizvodnju visoke kvalitete prospekti i brošure. Da biste prenijeli informacije o svom proizvodu ili usluzi, možete napraviti opciju dva u jednom - poslovna kartica, na čijoj će jednoj strani biti ime i Podaci za kontakt tvrtka, a s druge - kratki popis onoga što možete ponuditi klijentu.

Učinkovito i jeftino sredstvo je Osobno pismo, u kojem klijentu nudite nešto što mu treba. Učinkovitost osobnih pisama je oko 10%, za razliku od personaliziranog slanja (standardni tekst s imenom klijenta) koji samo oko 2% primatelja potiče na kupnju. Da biste napisali učinkovito osobno pismo, uzmite u obzir sljedeća pravila:

• pismo ne smije imati više od jedne stranice;
• prvi odlomak ne smije imati više od 5-6 redaka;
• na početku svakog odlomka morate uvući;
• nemojte preopteretiti pismo velikim slovima, podcrtavanjem, bilješkama;
• pismo ne bi trebalo izgledati kao unaprijed pripremljeno "prazno";
• potpis mora biti istaknut bojom različitom od glavnog teksta;
• pismo treba imati postskriptum koji sadrži odlomak koji stvara osjećaj hitnosti za prijedlog.

U osobnom pismu koristite što je više moguće osobne informacije. Dakle, na mailing listi obično pišu: “Dragi vrtlaru! Možda ćete imati problema ove godine. Zadovoljstvo nam je ponuditi vam širok izbor vrtnih proizvoda i stručne savjete.” Međutim, osobno pismo će izgledati drugačije: “Draga gospođice Atkins! Vaše gardenije i karanfili izgledaju sjajno ove godine! Međutim, ružama je potrebna pomoć. Rado ću vam pomoći da riješite ovu nevolju."

telefonski marketing- učinkovit alat ako prodajete robu ili usluge drugim tvrtkama. Napravite popis od 100 klijenata koje najviše želite dobiti i krenite. U SAD-u, telefonski marketing iznimno je popularan i bilježi rast profitabilnosti u posljednja tri desetljeća. Na telefonski poziv potrebno je manje vremena i novca nego prikupljanje narudžbi; osobnije je od pisanja; osigurava bliski osobni kontakt s potencijalni kupac. Međutim, lakše je reći "ne" ljudskom glasu nego reći "ne" osobi osobno. Prilikom pripreme telefonske prezentacije potrebno je uzeti u obzir nekoliko točaka:

• prezentacija naučena napamet zvuči bolje od prezentacije pročitane “s papirića”;
• prije nego što održite govor u slušalicu, trebali biste napraviti audio zapis i procijeniti kako zvuči;
• govor treba biti poput razgovora, a ne reklame, te omogućiti sugovorniku da ubacuje primjedbe i postavlja pitanja;
• scenarij ne treba mijenjati, može se samo preformulirati; potrebno je pripremiti nekoliko opcija za završetak razgovora, ovisno o reakciji sugovornika.

Ljudi vole čuti riječi poput "profit", "prodaja", "prihod", " protok novca“, “ušteda”, “produktivnost”, “tržišni udio”, “konkurentska prednost”, ali ne vole žargon i novoposjedovane poštapalice.

Mnoga poduzeća napreduju klasificirano oglašavanje. Sada najpopularniji internetski resursi, od kojih vam većina omogućuje besplatno postavljanje oglasa. Kada postavljate male oglase, trebali biste zapamtiti sljedeće:

• naslov ne smije biti dug;
• ne smiju se koristiti kratice i pojmovi - to može ometati razumijevanje;
• bolje je pisati kratkim rečenicama;
• oglašavanje je potrebno oblikovati tako da se razlikuje od ostalih;
• rubrika mora biti pažljivo odabrana.

Kao primjer neuspješnog malog oglašavanja autor navodi oglas za unajmljeni stan u Velikoj Britaniji. Navedeno je da cijena uključuje CCF&F. Kasnije su Jay Levinson i njegova supruga saznali da kratica označava "tepisi, zavjese, oprema i oprema" ("tepisi, zavjese, mreže i komunikacije koje osiguravaju opskrbu zgrada vodom, toplinom i plinom").

2.2. Maksimedia

Govoreći o marketingu u Maximmediji mislimo na časopise, radio, televiziju, reklamne ploče, izravna pošta i internet. Gerilski trgovac zna kako učinkovito koristiti maximmedia uz mali proračun. Oglašavanje u medijima masovni mediji uvelike pojačava učinak minimedije. Zbog povećanja udjela malih poduzeća (u SAD-u - oko 98%), novine, časopisi, televizijske i radio kuće počele su nuditi atraktivne cijene paketa reklamne usluge. Kao rezultat toga, marketing putem Maximmedie postao je dostupan gotovo svima.

Internetsko oglašavanje postupno zamjenjuje novinsko oglašavanje. Međutim, postoje kategorije građana koje se Internetom ne koriste tako aktivno: prije svega, to su starije osobe i iseljenici koji čitaju novine koje izlaze na njihovom materinjem jeziku. Pomnožite nakladu novina s tri i dobit ćete približan broj čitatelja. Učinite svoje oglase čitljivim odabirom jasnog slova koje je barem jednako veliko kao glavno pismo novina i dajte prednost tamnom tipu na svijetloj pozadini. Pri odabiru veličine oglasa optimalno je da širinom i visinom prelazi polovicu novinske stranice: takav će se oglas isticati ništa manje nego da zauzima cijelu stranicu, a time ćete i uštedjeti na trošku. Nejasni naslovi smanjuju učinkovitost oglasa za 11%, dok humor može povećati učinkovitost oglasa za 10%. Sudjelovanje slavnih osoba u oglašavanju često povećava njegovu učinkovitost za 25%.

Da biste pronašli novine koje najbolje odgovaraju vašem oglasu, prijeđite prstom sljedeća analiza: Objavite oglas u više novina, neka svaki oglas ponudi razne opcije popusti. Koristite kupone u svom oglašavanju. Uzimajući ih od kupaca, bit će lako razumjeti u kojim novinama oglašavanje ne funkcionira, au kojim donosi najveći povrat. Pazite da točno odredite na što potrošač reagira: ponudu ili novine. To se može saznati ponovljenim testom: objavite drugu ponudu u najučinkovitijim novinama. Ako ovaj put dobiješ lijepi rezultatišto znači da su pogodili metu.

Oglašavanje u časopisima ulijeva povjerenje jer se oslanja na odnos prema samom časopisu. Ako ljudi misle da je časopis pouzdan i solidan, skloni su projicirati taj stav na tvrtke koje se u njemu oglašavaju. Oglašavanje u časopisima više je ciljano od oglašavanja u novinama: dosežete određenu publiku ljudi, a svaki čitatelj stručnog časopisa postaje vaš potencijalni klijent. Dobar gerilski trgovac neće se oglašavati u masovnim potrošačkim časopisima. U oglasu treba koristiti podnaslove masnim slovima – oni trebaju biti sažeti, ali što informativniji.

Jedan uspješna tvrtka uspio 33 godine koristiti jednokratni oglas objavljen u časopisu Time 1973. godine! Kopije te reklame postavljene su na tezge i izloge, te distribuirane putem mailing liste na kojoj je pisalo: "Ovako je izgledala reklama u časopisu Time."

radijsko oglašavanje nije tako popularan kao oglašavanje u novinama i online marketing. Ipak, radio vas približava vašoj publici nego novine ili internet. Radio oglašavanje može učinkovito iskoristiti tvrtka koja ima ograničen budžet za oglašavanje. Da biste odredili na kojoj se radijskoj postaji oglašavati, vrijedi napraviti test sličan onom koji je razmatran u primjeru novinskog oglašavanja.

• uštedite novac oglašavanjem svaka tri od četiri tjedna;
• ponavljati isti oglas nekoliko dana zaredom (npr. od srijede do nedjelje);
• pokušajte se oglašavati na kraju radnog dana, kada se ljudi voze kući i više su raspoloženi za kupovinu nego usred radnog dana.
• kada provjeravate kvalitetu zvuka, slušajte oglašavanje na opremi automobila, a ne u studiju;
• saznajte o popustima i bonusima koje pružaju radio postaje;
• proučite slušanost radijskih postaja koje emitiraju u vašem prodajnom području;
• navedite svoju web stranicu u radijskom oglasu - u kratkom videu nema mogućnosti da se detaljno govori o proizvodu, a stranica se može dugo gledati.

Televizija je vječiti neosporni favorit među masovnim medijima. Sada televizijsko oglašavanje dostupno za mala poduzeća. Postalo je moguće suziti publiku gledatelja prikazivanjem oglasa na tematskim kanalima, pa čak i stanovnicima određenih područja. Međutim, jedna od značajki televizijskog oglašavanja je činjenica da je učinkovito samo ako se često prikazuje. Prikazivanje videa jednom mjesečno neće pomaknuti prodaju s mrtve točke.

Uspješna TV reklama počinje idejom. Pokušajte vizualno izraziti ovu ideju, zatim dodajte riječi, glazbu i zvučne efekte kako biste je učinili jasnijom i snažnijom. Gledajte svoj oglas bez zvuka. Ako se radi o pobjedničkoj reklami, ona će svoj cilj postići samo uz pomoć videa.

Vanjsko oglašavanje- to su billboardi, banneri, reklame u prometu, vanjski znakovi. Što vanjsko oglašavanje čini lošim? Nedostatak čitljivosti, jedinstvenosti, naboranih fontova, dosadnih boja, kratkih riječi, lošeg postavljanja i loše povezanosti s drugim marketinškim elementima.

Knjižara malog poduzetnika bila je stisnuta između dvije velike knjižare. Jednog dana vlasnik je došao na posao i vidio da je konkurent s desne strane postavio ogroman plakat: "Velika obljetnička rasprodaja - cijene minus 50%!". Plakat je bio veći od cijelog izloga obližnje trgovine. Stvari su bile još gore s konkurentom s lijeve strane: na trgovini se vijorio još veći plakat: “Totalna rasprodaja - cijene snižene 60%!”. Kao gerilski trgovac, vlasnik dućana nije se natjecao sa divovskim susjedima u količini popusta i plakata, već je postavio plakat s jedinstvenim natpisom "Ulaz".

2.3. Elektronički mediji

Popularnost elektroničkih marketinških alata raste svake godine. Ne samo oglašavanje, nego i oni sami platforme za trgovanje masovno "seliti" na Internet. Odlučite li se baviti online prodajom, tada morate naučiti pravilo tri trećine: morate odrediti budžet namijenjen online marketingu, zatim trećinu tog iznosa uložiti u razvoj svoje stranice, trećinu u njezinu promociju, a treći u svojoj podršci. Većina neuspjelih marketinških stručnjaka ulaže tri trećine u razvoj web stranice i onda se pita zašto ne ostvaruju veliku zaradu.

Na prvi pogled, upute za Internet marketing su vrlo jednostavne:

• započeti s izvanrednim proizvodom ili uslugom;
• izraditi motivirajuću web stranicu;
• šaljite e-poštu s poveznicama na vašu stranicu.

Najjednostavniji dio ovog procesa je izvanredan proizvod ili usluga. Napraviti web stranicu koja bi povećala prodaju nije lako, ali je vrlo realan zadatak. No, glavna poteškoća leži u sastavljanju popisa ljudi koji će vas htjeti saslušati i uspostaviti kontakt s vama. Izrada nacrta E-mail lista je proces definiranja vašeg tržišta i postavljanja ciljeva. Lako je pronaći imena i adrese, teže je dobiti pristanak ljudi za primanje mailing lista. Popis možete dodati tako da ljudima ponudite besplatnu pretplatu na bilten ili besplatnu e-knjiga. Ideja je ponuditi vrijedne informacije je besplatan.

Bloganje- zanimljiva marketinška tehnika. Uspješan blog ispunjava pet zahtjeva:

• individualnost - čitatelji se trebaju osjećati kao da osobno poznaju autora;
• korisnost;
• stil pisanja - pokušajte biti iskreni, ali nemojte previše agresivno nametati svoj proizvod;
• upotrebljivost i dizajn;
• želja za povratkom.

Ako ne možete pisati dobre kratke postove dva ili tri puta tjedno, ili ako niste dovoljno otvoreni da izgradite razgovor sa svojim potencijalnim klijentima, bloganje nije za vas.

Izvanredno udoban marketinški alat su webinari:

• nema potrebe gubiti vrijeme i novac na putu;
• nema potrebe za iznajmljivanjem sobe i hotela;
• moguće je demonstrirati tekstove, prezentacije i video zapise;
• možete ih voditi za nekoliko ljudi ili nekoliko tisuća slušatelja.

Partnerski programi- jedno od najboljih dostignuća u području marketinga. Autor nudi osam glavnih komponenti recepta za uspješan komarketing:

• dobar partner;
• planiranje vremena i perspektiva;
• organizacija zajednički posao;
• zajednički poslovni plan;
• vaši zaposlenici i zaposlenici partnera;
• provedba plana;
• otvorenost, nedostatak tajni;
• izlazne strategije.

Prema istraživanju Georgia Institute of Technology, 87% korisnika interneta koristi tražilice za otkrivanje novih stranica. Međutim, 80-90% korisnika weba gleda samo prvu stranicu rezultata pretraživanja, tako da vaša stranica mora biti na čelu da biste ostvarili dobar promet. Ako stranica nije dovoljna optimizirano za najbolje tražilice, tada vas kupci jednostavno neće pronaći. Dobro optimiziran za tražilice stranica će vam pružiti motivirane posjetitelje - one koji žele nešto kupiti. Korisnici tražilica postaju stvarni kupci 10-100 puta češće od korisnika koji su prošli banner oglasi. Optimizacija za tražilice je dugoročna investicija jer može povećati promet mjesecima ili čak godinama.

Jedan od najuspješnijih affiliate programa radi na Amazon.com. Stranica plaća provizije podružnicama čiji kupci kupuju na Amazon.com. Partnerski programi iznimno su jednostavni za korištenje i instalaciju, sadrže poseban kod, govoreći sustavu koji su posjetitelji došli s vaše stranice

3. Marketing bez medija

Marketing bez medija najvažnija je metoda gerilskog trgovca jer ne zahtijeva financijska ulaganja . Međutim, nije manje važno i zahtijeva nematerijalna ulaganja u obliku vremena, energije, mašte i informacija.

3.1. Marketing "uživo".

U ovoj vrsti marketinga vodeću ulogu imaju ljudi: vi sami, vaši zaposlenici, zadovoljni kupci i predstavnici medija.

Pružanje kvalitete servis izravno ovisi o sposobnosti da se čuje klijent. Odgovarajući na njegove snove i želje, zarađujete poštovanje i odanost. Od pet najvažnijih razloga zašto ljudi postaju stalne mušterije tvrtki, usluga je na trećem mjestu, odmah iza povjerenja i kvalitete, ali ispred izbora i cijene.

Većina tvrtki gubi klijente zbog ravnodušnosti prema njima nakon sklapanja posla. Ravnodušnost nakon prodaje čini 68% svih gubitaka američkih tvrtki.

Odnosi s javnošću- to je popularizacija, uključujući besplatne članke i vijesti o vama i vašoj tvrtki u novinama, časopisima, biltenima, na radiju i televiziji te u drugim masovnim medijima. Ovaj koncept također uključuje svaki odnos koji uspostavite s nekim. Koliko je dobra promocija? Besplatno je i uvjerljivo, vama i vašoj tvrtki daje kredibilitet i ugled. Za vas dobiva kredibilitet i dostupan je velikom broju ljudi. Učinkovito marketinški plan nemoguće bez odnosa s javnošću.

Puno uspješni poduzetnici koristiti jedan od glavnih ne-medija marketinške metode: izlažu i prodaju svoje proizvode industrijske izložbe i sajmovi. Ti ljudi shvaćaju da mnogi ozbiljni potencijalni kupci posjećuju ovakva događanja i stoga ulažu puno truda u organiziranje izložbi i prodaju svojih proizvoda (na izložbama se obično prodaju roba, a ne usluge).

Općenito, ljudi se ne vole osjećati pod utjecajem marketinga, pa više vjeruju svojim prijateljima. Kada osoba kupuje nešto, važno je koristiti takav fenomen kao "trenutak maksimalnog zadovoljstva". Traje od dana kupnje 30 dana. U tom razdoblju ljudi s entuzijazmom govore o vašoj tvrtki. Ako im predate brošuru ili prospekt koji sažima prednosti vašeg proizvoda, onda stavite prave riječi u prava usta i učinite to u pravo vrijeme, što će osigurati priljev kupaca kroz "usmena predaja".

Jedan je odvjetnik nastojao uspostaviti srdačne odnose s klijentima. Prešlo mu je u naviku ne samo da ih otprati do dizala, nego i da se s dvadeset trećeg kata spusti u predvorje i otprati ih do auta. Ne čudi što se glasina o ljubaznoj odvjetnici brzo proširila među poznanicima i rodbinom posjetitelja odvjetničkog ureda.

3.2. Život nakon dogovora

Većina tvrtki gubi klijente zbog ravnodušnosti prema njima nakon sklapanja posla. Ravnodušnost nakon prodaje čini 68% svih gubitaka američkih tvrtki. Vlasnici tvrtki vjeruju da marketing prestaje odmah nakon prodaje. Nije u redu. Marketing počinje kada sklopite posao. Mudri partizani shvaćaju da će biti mnogo teže prodati nešto novom klijentu nego starom. Dosljedno praćenje će klijenta pretvoriti u stalnog.

Kad je gerilac prodao robu, kupac dobiva pismo zahvalnosti u roku od 48 sati. Mjesec dana kasnije, gerilac ili pošalje još jedan e-mail ili nazove kupca da vidi je li kupac zadovoljan proizvodom ili ima pitanja. Nakon tri mjeseca klijent dobiva informaciju o novom proizvodu (usluzi) ili povezanom proizvodu. Nakon nekog vremena od kupca se traži da preporuči tri poznanika koji bi mogli biti zainteresirani za ponude tvrtke. Godinu dana nakon kupnje kupac dobiva pismo s kuponom za popust. Postajući ponovni kupac, klijent upućuje poznanike u partizansku tvrtku, a sam nastavlja održavati kontakt s kupcima.

Zaključak

Knjiga “Gerilla Marketing. Jednostavni načini za ostvarivanje profita po niskoj cijeni” revolucionirao je svijet marketinga razotkrivajući mit da je visokokvalitetna promocija proizvoda moguća samo s impresivnim bankovnim računom.

Gerilski marketing razlikuje se od tradicionalnog marketinga koliko se drveni abakus razlikuje od računala. Gerila marketing je potpuno vođen proces temeljen na poznavanju psihologije i usmjeren na potrebe klijenta.

Jedino mjerilo učinkovitosti gerilskog marketinga je profit, karakterizira ga visoka proizvodnost, fleksibilnost i posvećenost detaljima.

Gerilski marketinški stručnjaci nastoje raditi s uskom ciljnom publikom i vješto kombiniraju proračunske marketinške alate.

Uz gerilski marketing, svatko tko je spreman uložiti vrijeme, maštu, energiju i informacije može uspjeti u poslu.

Ako ste uvjereni u kvalitetu i relevantnost onoga što prodajete, sastavite marketinški program i držite ga se bez obzira na izglede.

Postoje stotine alata u arsenalu gerilskog trgovca i važno je proučiti svaki od njih, a zatim testirati što je više moguće kako biste odlučili koji su alati učinkoviti za vaše poslovanje.

U početnoj fazi minimedijski alati su prioritet: ne zahtijevaju značajna financijska ulaganja, ali vam omogućuju bolje razumijevanje ciljne publike i pružaju poslovnu brzinu i fleksibilnost.

Pravilno odabrana sredstva maximmedia mogu uvelike pojačati učinak minimedia. Posljednjih desetljeća troškovi medijskog oglašavanja su u padu, što ga čini pristupačnim malim tvrtkama.

Internetski marketing svake godine postaje sve popularniji. Međutim, učinkoviti alati kao banner oglasi, e-pošta, webinari, blogovi i optimizacija za tražilice nisu vrlo učinkoviti osim ako se ne kombiniraju s mini i maxim medijima.

Koliko god medijski marketing bio sjajan, osobni angažman čini tvrtku drugačijom od drugih. Osim toga, "marketing uživo" može značajno smanjiti proračun i privući kupce ne za jednu transakciju, već za cijeli život.