วิธีการเขียนแผนพัฒนาการขาย การค้นหาเชิงกลยุทธ์สำหรับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์และบริการ ทำงานร่วมกับพวกเขา กฎสำหรับการสร้างแผนการขาย

คำแนะนำ

แผนพัฒนาของแผนกต้องเขียนขึ้นโดยคำนึงถึงแผนพัฒนาทั่วไปของบริษัท ศึกษาและวิเคราะห์ รวมทั้งวิเคราะห์งานในหน่วยของคุณ ให้ได้ภาพที่ชัดเจนของทรัพยากรแรงงานและวัสดุ อุปกรณ์และคอมพิวเตอร์ที่มีอยู่

กำหนดเวลาของแผน หากเป็นแผนพัฒนา ระยะเวลาของแผนจะเกินหนึ่งปีอย่างเห็นได้ชัด ระยะเวลาที่เหมาะสมคือ 3 ปีสูงสุด - 5 ปี กำหนดงานที่ได้รับมอบหมายให้กับแผนกของคุณ กำหนดเส้นตายสำหรับการทำแต่ละงานให้เสร็จ คิดหาวิธีและแนวทางแก้ไขที่จำเป็นสำหรับการดำเนินงานที่ได้รับมอบหมายให้แผนกและประเมินว่าคุณมีแรงงานเพียงพอและ ทรัพยากรวัสดุเพื่อให้งานที่ได้รับมอบหมายเสร็จสิ้นทันเวลา

หากการจัดบุคลากรของแผนกไม่เอื้ออำนวยให้บรรลุตามกำหนดเวลา ปัญหานี้ไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยชุดคำสั่งเพิ่มเติม หน่วยพนักงาน. เพราะว่า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับการพัฒนา รวมไว้ในแผนการฝึกอบรมพนักงาน การฝึกอบรม และหลักสูตรทบทวน การเพิ่มความเป็นมืออาชีพของพนักงานแผนกควรกลายเป็นส่วนบังคับของแผนพัฒนา

คิดเกี่ยวกับวิธีการจัดทำและนำระบบข้อบังคับการทำงานมาใช้ ซึ่งช่วยให้คุณได้รับการประเมินตามวัตถุประสงค์ของกิจกรรมของทั้งแผนกและพนักงานแต่ละคน เรียนรู้หลักการ ระบบสากลการจัดการคุณภาพซึ่งได้ดำเนินการไปแล้วในหลายๆ วิสาหกิจของรัสเซีย. รวมการรับรองพนักงานในแผนของคุณ

ในแผนการพัฒนาของแผนก จัดให้มีการปรับปรุงอุปกรณ์ที่มีอยู่และติดตั้งใหม่ สิ่งอำนวยความสะดวกคอมพิวเตอร์ คิดถึงความหมาย ซอฟต์แวร์จะต้องติดตั้ง บางทีก็สมเหตุสมผลที่จะรวมการแนะนำไว้ในแผนพัฒนา ระบบอัตโนมัติบัญชีหรือ ระบบข้อมูลการใช้งานจะช่วยเพิ่มผลผลิตและคุณภาพของแผนก

กำหนดเวลาการดำเนินการตามแผนตามเดือนหรือไตรมาส ร่างขั้นตอนและกำหนดเวลาสำหรับการดำเนินการ แต่งตั้งผู้บริหารและผู้รับผิดชอบที่จะควบคุมการดำเนินการตามขั้นตอนของแผนและดำเนินการตามแผน

ถ้าต้องคิดถึงชะตากรรมของประเทศคุณ คุณต้องนึกถึงชะตากรรมของคุณ ภาค. หากคุณไปเยี่ยมชมพื้นที่ใกล้เคียงเมื่อคุณเข้าใจว่าทุกอย่างดีขึ้นมาก คุณควรคิดถึงการปรับปรุงคุณภาพชีวิตในภูมิภาคของคุณ ดูคำแนะนำด้านล่างสำหรับวิธีดำเนินการนี้

คำแนะนำ

ดึงดูดการลงทุน จะต้องลงทุนจากภายนอกถึงจะรุ่งเรืองได้ แน่นอนว่าไม่มีใครจัดสรรเงินให้ภูมิภาคนี้ ดังนั้น คุณต้องคิดหาเงินบางอย่างเพื่อไหลลงสู่มันเหมือนแม่น้ำ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถจัดงานระดับโลกในภูมิภาคได้ เช่น ชิงแชมป์โลกหรือยุโรป แน่นอนว่าตัวเลือกที่ดีที่สุดคือการแข่งขันกีฬาโอลิมปิก แต่การแข่งขันที่นี่สูงเกินไป เนื่องจากโลกทุกแห่งใฝ่ฝันที่จะเป็นเจ้าภาพการแข่งขันกีฬาโอลิมปิก การแข่งขันกีฬาจะทำให้เกิดการไหลเข้าของการลงทุน ไม่เพียงแต่จากคลังของรัฐบาลกลางเท่านั้น แต่ยังมาจากสปอนเซอร์ต่าง ๆ รวมถึงผู้สนับสนุนจากต่างประเทศที่ต้องการอวดบนแบนเนอร์ของการแข่งขันกีฬาของคุณ ภาค.นอกเหนือจากการแข่งขันกีฬา การไหลทะลักเข้ามาในภูมิภาคอาจเป็นการเปิดศูนย์วิจัยบางประเภท

จำกัดระดับการทุจริต เพื่อให้เงินไหลเข้าสู่ภูมิภาค และไม่ตกกระเป๋าของเจ้าหน้าที่ จำเป็นต้องดำเนินการ "ชำระล้าง" ระดับระบบราชการทั่วโลก ทางเลือกที่ดีที่สุดคือจนกว่าเงินเพื่อการพัฒนาจะไหลออกมา ภาค.เมื่อภูมิภาคได้รับเงินเพื่อการพัฒนาเป้าหมาย มันก็คุ้มค่าที่จะเดินตามเส้นทางของพวกเขาต่อไป

ให้ความสนใจกับ จุดแข็ง ภาค. หากภูมิภาคของคุณอยู่ทางใต้ การทำโครงการเกษตรกรรมก็คุ้มค่า หากพื้นที่ของคุณมีประโยชน์มากมาย หรือมีการพัฒนาด้านโลหกรรม คุณควรพัฒนาส่วนประกอบทางอุตสาหกรรมของคุณ ภาค. และใน กรณีนี้ในการพัฒนาอุตสาหกรรมจะส่งผลดีต่อการพัฒนา ภาคโดยทั่วไป.

วิดีโอที่เกี่ยวข้อง

ที่มา:

• เครื่องมือที่ทันสมัยของนโยบายระดับภูมิภาคของรัฐ

เมื่อคิดถึงอนาคต เราวาดภาพที่มีสีสัน แต่ในชีวิตปกตินั้นแทบจะไม่เป็นจริงเลย ปัญหาหลักคือการขาด วางแผนรายบุคคล การพัฒนา. เรามักจะสับสนระหว่างสิ่งที่สำคัญและสำคัญกับสิ่งที่มากมายแต่ไม่สำคัญโดยไม่ได้จัดลำดับความสำคัญ การทำงานกับตัวเองในโหมดที่วุ่นวายเช่นนี้ เป็นการยากที่จะบรรลุเป้าหมายที่ต้องการ

คำแนะนำ

คำจำกัดความของเป้าหมายเฉพาะ เราเลือกเป้าหมาย จากนั้นเขียนสิ่งที่จำเป็นสำหรับเป้าหมายนี้ลงบนกระดาษ อย่าผัดวันประกันพรุ่ง เขียนขั้นตอนที่เจาะจงเพื่อไปสู่เป้าหมายและทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อทำให้แต่ละขั้นตอนเสร็จสมบูรณ์ แบ่งเป้าหมายใหญ่ออกเป็นเป้าหมายเล็กๆ วิธีนี้จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายหลักได้เร็วขึ้น อย่าลืมใส่วันที่ครบกำหนด แผนรายบุคคลขั้นพื้นฐานแผนแรกของคุณ การพัฒนาพร้อม. ขอแนะนำให้เพิ่มเข้าไปซึ่งจะเปิดเผยแต่ละขั้นตอนให้ละเอียดยิ่งขึ้น

การดำเนินการของบุคคล วางแผน. ขั้นตอนที่ยากที่สุด การปฏิบัติตามแผนเป็นสิ่งสำคัญมาก อย่าชะลอการดำเนินการตามเป้าหมายขั้นกลางที่เฉพาะเจาะจง สำหรับทุกเป้าหมายเล็กๆ ที่คุณทำได้ อย่าลืมชื่นชมตัวเองและกระตุ้นตัวเอง หากคุณล้มเหลวในการดำเนินการตามขั้นตอนที่วางแผนไว้หรือกำหนดเวลาล่าช้า คุณต้องจำกัดตัวเองในทางใดทางหนึ่ง ด้วยวิธีนี้คุณจะได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

วิดีโอที่เกี่ยวข้อง

ที่มา:

• แผนพัฒนาเด็ก

หากคุณพลาดวันทำงานอย่างต่อเนื่องและถูกบังคับให้ทำงานในโหมดฉุกเฉินอย่างต่อเนื่องและอยู่หลังเลิกงานเพื่อทำสิ่งต่างๆ ให้เสร็จ คุณควรวิเคราะห์สถานการณ์นี้ มีแนวโน้มว่าสิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้นเลยเพราะคุณมีงานมากเกินไป สาเหตุอาจเป็นเพราะคุณไม่รู้วิธีจัดการวางแผนเวลาทำงานเป็นรายบุคคล

คำแนะนำ

ไม่เพียงพอที่จะร่างรายการสิ่งที่คุณกำลังจะทำในหนึ่งวัน แผนรายบุคคลจะต้องรวบรวมโดยคำนึงถึงความจริงที่ว่าการแสดงของคุณเปลี่ยนแปลงในระหว่างวันและตัวอย่างเช่นในช่วงเช้าและบางช่วงเวลาในตอนบ่ายเป็นค่าสูงสุด คุณรู้จักตัวเองดีขึ้น ดังนั้นให้ระบุช่วงเวลาของประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นเหล่านี้ พิจารณาในแผนงานประจำวันที่คุณต้องทำให้เสร็จในเวลาที่ตกลงกันอย่างเคร่งครัด

ตรวจสอบรายการสิ่งที่ต้องทำประจำวันของคุณและจัดลำดับความสำคัญของรายการที่ต้องการโฟกัสสูงสุด กำหนดเวลาสำหรับชั่วโมงเหล่านั้นที่คุณสามารถอวดประสิทธิภาพได้สูง พยายามใช้ให้มากที่สุดและขจัดสิ่งรบกวนสมาธิ ตั้งสมาธิและขอให้เพื่อนร่วมงานไม่กวนใจคุณ

จัดรูปแบบงานที่มีขนาดใหญ่และคล้ายคลึงกันเป็นบล็อค ซึ่งจะช่วยให้คุณไม่ต้องเสียเวลากับการจัดระบบใหม่ องค์กรที่ทำงานบนหลักการของ "สายพานลำเลียง" ดังกล่าวจะช่วยให้ใช้เวลาทำงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น เมื่อเปลี่ยนกิจกรรม ให้หยุดพัก - ดื่มชาหรือเพียงแค่ฟุ้งซ่านสักสองสามนาทีเพื่อ "ปลดปล่อย" สมองของคุณ

หากคุณกำลังทำงานในโครงการขนาดใหญ่และระยะยาว คุณไม่ควรเลื่อนออกไปจนกว่าจะถึงภายหลัง รวมงานนั้นไว้ในแผนรายวันของคุณและทำงานนั้นทุกวัน หลังจากนั้นไม่นาน คุณจะได้ผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมซึ่งจะเป็นแรงจูงใจในการทำขั้นตอนที่เหลือให้เสร็จสิ้น ดังนั้นคุณจะยกเว้นสถานการณ์ฉุกเฉินและขจัดสาเหตุของความกังวลใจและความเครียด

ในกรณีที่คำสั่งไม่มีกำหนดเส้นตาย ให้กำหนดด้วยตัวเองและดำเนินการตามคำสั่งอย่างเป็นระบบ สิ่งที่สามารถแก้ไขได้อย่างรวดเร็วให้ทำทันที - เพราะคุณยังทำความรู้จักกับพวกเขาก่อน ถ้าเป็นไปได้ ทันทีหลังจากอ่าน จดหมายธุรกิจหรือทำความคุ้นเคยกับคำสั่ง ให้คำตอบ หรือกรอกคำสั่งให้สมบูรณ์

เนื่องจากปริมาณการขายส่งผลต่อทั้งระดับรายได้และภาพลักษณ์ของบริษัท เราจึงตัดสินใจคิดหาวิธีจัดทำแผนพัฒนาการขายที่มีความสามารถและสมจริง เราอ่านด้านล่างเกี่ยวกับงานที่น่าสนใจที่จะเกิดขึ้นสำหรับผู้ขายและวิธีการใช้กลยุทธ์องค์กรขององค์กร

ข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการสร้าง

ความเป็นอยู่ที่ดีและความมั่นคงของบริษัทนั้นเกี่ยวข้องโดยตรงกับงานของผู้จัดการและประสิทธิผลของการจัดการ ก่อนที่คุณจะอัปเกรด คุณต้องดำเนินการตามนโยบายของหน่วยนี้ แผนปฏิบัติการโดยละเอียดเพื่อเพิ่มยอดขายจะช่วยจัดโครงสร้างเวิร์กโฟลว์และบรรลุความสูงที่เหลือเชื่อ

แผนการขายเป็นเอกสารที่ครอบคลุมซึ่งกำหนดทิศทางพื้นฐาน หลักการ และวิธีการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเฉพาะภายในกรอบของกลยุทธ์ทางการค้าโดยรวมของบริษัท

เหตุผลหลักในการพัฒนาแผนพัฒนาการขาย ได้แก่:

• การสร้างแผนกขาย
• ล้าหลังแผนการขายที่มีอยู่
• เปลี่ยนจากเป็นลูกค้าที่ "ร้อนแรง"

การไม่มีแผนพัฒนาการขายไม่ใช่เรื่องสำคัญสำหรับบริษัทขนาดเล็กเพราะ บ่อยครั้งที่พนักงานทำหน้าที่ของผู้เชี่ยวชาญหลายคน เพื่อสะท้อนถึงการขายสินค้า สองแผนผังไดอะแกรมหรือกราฟก็เพียงพอแล้ว

การไม่มีแผนพัฒนาการขายไม่ใช่เรื่องสำคัญสำหรับบริษัทขนาดเล็ก ซึ่งพนักงานมักจะทำหน้าที่ของผู้เชี่ยวชาญหลายคน

สำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีฐานลูกค้าที่น่าประทับใจ การมีแผนคือ เงื่อนไขบังคับ. ในนั้นฝ่ายขายไม่เพียงแต่มีส่วนร่วมในการค้นหา ผู้ซื้อที่มีศักยภาพแต่ยังรวมถึงการทำสัญญาและบริการอื่นๆ จึงนำไปปฏิบัติ กลยุทธ์องค์กรบริษัทที่ส่งเสริม เครื่องหมายการค้าและจับส่วนแบ่งตลาดบางส่วน

ข้อกำหนดเบื้องต้น

เพื่อให้เอกสารที่รวบรวมมานั้นมีประโยชน์และคุ้มค่าในการทำงาน การสร้างเอกสารจะต้องได้รับการติดต่อด้วยความเอาใจใส่และทัศนคติที่เหมาะสม ประเด็นสำคัญของแผนการเพิ่มยอดขาย ได้แก่:

1. การประเมินสถานการณ์ จากแนวโน้มของตลาดมหภาคและเศรษฐกิจจุลภาค พื้นที่ปัญหาของงานของบริษัทถูกนำเสนอซึ่งต้องมีการแทรกแซงทันทีจากฝ่ายขาย
2. ตั้งเป้าหมาย. กลยุทธ์ใหม่กำหนดตามแผนธุรกิจระดับโลกของบริษัท
3. ทางเลือกของกลยุทธ์ มีการพัฒนาชั้นเชิงการทำงานใหม่โดยมุ่งเป้าไปที่การปรับปรุงสถานการณ์และปรับหลักการที่มีอยู่และวิธีการพัฒนาฝ่ายขาย
4. รายการการกระทำ มีการพัฒนารายการงานที่กำหนดไว้อย่างดีซึ่งจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายในการดำเนินงานทั้งแบบรายเดือนและรายไตรมาส แต่งตั้งผู้บริหารที่รับผิดชอบ
5. คำจำกัดความของกรอบเวลา กำหนดเส้นตายสำหรับการดำเนินงานแต่ละงานแยกจากกันและระยะเวลาสำหรับการดำเนินการตามแผนทั้งหมดโดยเฉพาะมีการระบุไว้ โดยปกติคือ 3-5 ปี
6. การวิเคราะห์วัตถุประสงค์ อัลกอริธึมของการดำเนินการที่นำเสนอควรเพียงพอและเหมาะสมกับเวลา ตัวเลข และความสามารถของบริษัท
7. ค้นหาวิธีการที่เหมาะสมที่สุด ในการนำแผนการขายไปใช้ จะมีการเลือกวิธีการและเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่สุด (การวางแผน รายงาน ฯลฯ)
8. การวางแผนบุคลากร กำหนดจำนวนเงินที่ต้องการ บุคลากรและความสอดคล้องกับระดับมืออาชีพ
9. กระบวนการอัตโนมัติ เพื่อเป็นการประหยัดเวลาและลดความยุ่งยากในการทำงาน มีความเป็นไปได้ในการอัพเกรดฮาร์ดแวร์หรือซอฟต์แวร์
10. การอนุมัติแผน

ตัวอย่างในทางปฏิบัติ

มีตัวเลือกมากมายสำหรับการพัฒนางานขายสินค้า ตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการเพิ่มประสิทธิภาพการขายในองค์กรหนึ่งสามารถนำไปใช้กับองค์กรอื่นที่มีเป้าหมายคล้ายกันได้สำเร็จ สองสถานการณ์จะทำหน้าที่เป็นแผนพัฒนาการขายโดยประมาณ

กลยุทธ์แรกคือการแบ่งส่วนความรับผิดชอบที่ชัดเจนของผู้จัดการทุกคน โดยแต่ละคนจะได้รับมอบหมายงานเฉพาะในทิศทางที่ตั้งใจไว้ ชั้นเชิงที่สองคือการแบ่งแผนกที่เข้มงวดของฝ่ายขายออกเป็นสองโครงสร้างที่แยกจากกัน ซึ่งแต่ละโครงสร้างมีขอบเขตของกิจกรรมของตนเองเท่านั้น: การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือการให้บริการลูกค้าที่ดึงดูดใจ

กลยุทธ์แรกคือการแบ่งส่วนที่ชัดเจนของพื้นที่ความรับผิดชอบของผู้จัดการทุกคน โดยแต่ละคนจะได้รับมอบหมายงานเฉพาะในทิศทางที่ตั้งใจไว้

ลักษณะเฉพาะของการพัฒนาแผนพัฒนาการขายคือการมีความรู้พิเศษในการจัดเตรียม ทำความเข้าใจการเพิ่มประสิทธิภาพของแต่ละเครื่องมือในสภาพแวดล้อมการโฆษณา และวิเคราะห์องค์ประกอบทางการตลาด จากการเลือกกลยุทธ์สำหรับการพัฒนาฝ่ายขาย ทิศทางเชิงกลยุทธ์ของบริษัท โอกาสและความเสี่ยงในการขายสินค้าจะถูกกำหนด

มีกี่คนที่เห็นในส่วนใหญ่ บริษัทรัสเซียหัวหน้าฝ่ายขายดำเนินการตามแผนรายได้หนึ่งในสี่ถึงหนึ่งในสามอย่างอิสระ นี้เป็นสิ่งที่ดีและทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น? หากบริการการขายไม่ได้รับการสรรหาในทันที แต่ถูกสร้างขึ้นเป็นขั้นตอนโดยการปรับปรุงและเพิ่มประสิทธิภาพมักจะกลายเป็นหัวหน้า สินค้าขายดี.

ตรรกะของผู้นำนี้ค่อนข้างเป็นที่ยอมรับ: บุคคลนี้ขายได้มากที่สุด ซึ่งหมายความว่าเขารู้ดีกว่าคนอื่นว่าจะทำอย่างไร ปล่อยให้เขาสอนส่วนที่เหลือ

สถานการณ์ดังกล่าวค่อนข้างเป็นไปได้และสามารถเกิดผลได้ในขณะนี้ (ดูขั้นตอนของการพัฒนาของบริษัท) หลังจากนั้นครู่หนึ่ง เราสังเกตว่า ตัวอย่างเช่น หากหัวหน้าแผนกไปพักร้อน หมายความว่าฝ่ายขายทั้งหมดไปพักผ่อน

นอกจากนี้ ความสำเร็จที่ชัดเจนเกินไปของหัวหน้าฝ่ายขายกับภูมิหลังของยอดขายที่ต่ำของส่วนที่เหลือควรเตือนหัวหน้า นี่แสดงให้เห็นว่าเวลาของเขาไม่ได้ถูกใช้ไปกับการจัดการงานของผู้ใต้บังคับบัญชา แต่ใช้ "การอุดช่องโหว่" ในการเติมเต็มส่วนรายได้ของงบประมาณ หรือแจกจ่ายความชอบที่มากเกินไปให้กับลูกค้า (หัวหน้าแผนก) ของเขาเอง

ดังที่ฉันได้เขียนไปแล้วในบันทึกอื่น "เกี่ยวกับการเมืองและพลั่ว": ไม่ใช่นักปูกระเบื้องทุกคนที่สามารถเป็นหัวหน้าคนงานที่ดีได้ เนื่องจากเครื่องมือของช่างปูกระเบื้องคือยาแนว และหัวหน้าคนงานเป็นการประมาณการและแผนงาน ตามแนวทางนี้ หัวหน้าแผนกขายควรเป็นผู้จัดการฝ่ายธุรการ ไม่ใช่ผู้ขายที่ดีที่สุด

ถ้ามันเกิดขึ้นที่ขาดผู้นำ พนักงานขายที่ดีเช่นนี้กลายเป็นหัวหน้าแผนก มาสอนทักษะการจัดการให้เขาโดยเร็วที่สุด เขาต้องสามารถวางแผนและจัดระเบียบงานของแผนก จูงใจพนักงานให้หาประโยชน์จากแรงงานได้ และยังต้องติดตามการดำเนินการตามแผนและคำสั่งปัจจุบัน ยอมรับเถอะว่า "ไม่ใช่แม่ครัวทุกคนที่จะปกครองรัฐได้" ..ถึงแม้จะสอนเรื่องนี้ก็ตาม

เกี่ยวกับระบบ

งานหลักของหัวหน้าแผนกขายคือการสร้างระบบดังกล่าว ซึ่งต้องใช้เวลาทำงานไม่เกิน 20% เพื่อรักษา "ความพร้อมรบ" ในขณะเดียวกัน ระบบที่ดีก็สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพแม้ในกรณีที่ไม่มีผู้พัฒนาหรือผู้สร้างระบบ

หากฝ่ายขายทำงานตามปกติ ฝ่ายบริหารจะต้องระบุเฉพาะการแทรกแซงทางยุทธวิธีโดยฝ่ายบริหารเท่านั้น และไม่ใช่การยอมรับการตัดสินใจที่เป็นเวรเป็นกรรมเป็นประจำเพื่อเปลี่ยน "หลักสูตรเชิงกลยุทธ์" ระบบดียอดขายก็เหมือนกับ เครื่องยนต์ดี. ต้องเติมน้ำมันเป็นประจำเท่านั้นและไม่ได้แยกออกทุก ๆ หกเดือน

วางแผน

ผู้นำทุกคนมีแนวทางในการวางแผนที่แตกต่างกัน บางคนเชื่อว่าต้องดำเนินการตามแผนไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น บางทีสำหรับพนักงานของฝ่ายขาย แรงจูงใจควรอยู่บนหลักการนี้ แต่ผู้บริหารต้องเข้าใจว่าแผนไม่ใช่จุดจบในตัวเอง แผนนี้เป็นอนุพันธ์ของปัจจัยหลายสิบตัว แต่ไม่ใช่ค่าคงที่

คนอื่นเชื่อว่าการวางแผนการขายนั้นมีประโยชน์น้อย ผู้สนับสนุนมุมมองนี้โต้แย้งว่า ประการแรก การเปลี่ยนแปลงในตลาดทำให้มีการปรับเปลี่ยนแผนอย่างจริงจัง และประการที่สอง เป็นการยากที่จะบังคับให้ผู้จัดการฝ่ายขายปฏิบัติตามภาระผูกพันของตน อย่างไรก็ตาม ข้อโต้แย้งเหล่านี้เป็นที่ถกเถียงกัน

หลายคนพิจารณาแนวทางที่มีประสิทธิผลมากที่สุดเมื่อมองว่าแผนเป็นแนวทาง เช่นเดียวกับทุ่นสำหรับนักว่ายน้ำ แฟร์เวย์สำหรับนักบิน หรือเข็มทิศสำหรับนักท่องเที่ยว ในกรณีนี้ การวางแผนช่วยให้คุณคาดการณ์ได้ว่าบริษัทจะพัฒนาอย่างไรในเดือน ไตรมาส หรือปีถัดไป และจะใช้เงินที่ได้รับอย่างไรและอย่างไร ในขณะเดียวกันก็ไม่ใช่ตัวเลขเฉพาะที่มีความสำคัญ แต่เป็นข้อสรุปที่สามารถวาดได้บนพื้นฐานของมัน

แผน - พยากรณ์

ในมุมมองข้างต้นทั้งหมดเกี่ยวกับแผน มีข้อผิดพลาดทางระบบหนึ่งข้อที่เกี่ยวข้องกับความพยายามที่จะอยู่ภายใต้แนวคิด "แผน" เดียวทั้งระบบของมุมมอง ข้อกำหนด และการทำงานเพื่อให้บรรลุผล ฉันพูดเสมอว่าคุณสามารถวางแผนการดำเนินงานได้ซึ่งเป็นผลมาจากการบรรลุตัวบ่งชี้การขายที่จำเป็น ดังนั้น: แผนคือการดำเนินการตามลำดับของงาน ผลที่ได้คือการปฏิบัติตามตัวบ่งชี้สำหรับการทำกำไร มูลค่าการซื้อขาย ฯลฯ

สิ่งที่เรากำหนดให้กับฝ่ายขาย ก่อนเริ่มแผนงาน (และผู้จัดการแต่ละคนก็ตั้งงาน - เป็นส่วนหนึ่งของ งานทั่วไปแผนก) - ตัวเลขการคาดการณ์ของตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไร, การหมุนเวียน, การคาดการณ์การขาย

ดังนั้น ความขัดแย้งทั้งหมดจะถูกลบออกเมื่อผู้จัดการไม่เข้าใจ (เนื่องจากความไม่รู้ ไม่เปลี่ยนแปลง ไม่มีเครื่องมือในการบริหาร) อย่างไร เมื่อดำเนินการตามที่วางแผนไว้: การเรียก การควบคุมตัวแทนจำหน่าย การพัฒนากลุ่มใหม่ เขาจะปฏิบัติตามตัวบ่งชี้การทำกำไรที่คาดการณ์ไว้ด้วย ความน่าจะเป็น 80%

ก่อนวางแผน

ในการร่างแผนงานต้องคำนึงว่าต้องซื่อสัตย์ก่อน ประการที่สองเป็นรูปธรรมด้วยความเข้าใจในสิ่งที่ตัวบ่งชี้การคาดการณ์ของกิจกรรมการขายที่เขาจะปรับปรุงเนื่องจากกิจกรรมใดการจัดการกับลูกค้าผู้ซื้อ ที่สำคัญ สามารถบรรลุตัวเลขที่คาดการณ์ได้ในระดับที่เท่าเทียมกัน ทั้งโดยการวางแผนงานของผู้จัดการที่ถูกต้อง และโดยการจัดหาทรัพยากรที่เหมาะสมของผู้จัดการ (ไม่ว่าจะมีคน เงิน นโยบายการกำหนดราคาของบริษัท นโยบายผลิตภัณฑ์ถูกต้องหรือไม่ ).

ก่อนเริ่มการวางแผนงานและกำหนดตัวบ่งชี้การคาดการณ์ หัวหน้าแผนกขายจำเป็นต้องตอบคำถามต่อไปนี้:

ปริมาณตลาดเติบโต ลดลง หรือทรงตัวหรือไม่?

จำนวนคู่แข่งเพิ่มขึ้นหรือไม่?

บริษัทและทีมขายเป็นอย่างไรบ้าง?

คุณกำลังเพิ่มขึ้นหรือมีกิจกรรมที่ลดลงหรือไม่?

คุณทำแผนงานก่อนหน้านี้ให้สำเร็จยากหรือง่ายเพียงใด

ขึ้นอยู่กับคำตอบของคำถามเหล่านี้ แผนพร้อมจะเป็นไปได้ที่จะทำการปรับปรุงที่เหมาะสมซึ่งเพิ่มโอกาสที่เหตุการณ์จะเกิดขึ้น: การปฏิบัติตามตัวบ่งชี้การขายที่คาดการณ์ไว้ 100%

เทคโนโลยีการทำนาย

ขั้นตอนแรกในการคาดการณ์ยอดขาย

ในขั้นแรก คุณต้องตอบคำถาม: เราต้องการหารายได้เท่าไหร่และหารายได้ได้เท่าไหร่? ในกรณีนี้ คุณต้องกำหนดจำนวนเงินที่คุณจะได้รับ:

ในการซื้อครั้งแรก ลูกค้า "ใหม่" ภูมิภาคใหม่ (หรือกลุ่ม)

ในการซื้อครั้งแรก ลูกค้า "ใหม่" ภูมิภาค "เก่า" (หรือเซ็กเมนต์)

ในการซื้อซ้ำของลูกค้า "เก่า"

ในการซื้อสินค้า "ใหม่" ครั้งแรก (สำหรับทุกส่วนด้านบน)

ในกรณีนี้ การปฏิบัติตามการคาดการณ์ 100% เกี่ยวข้องกับการรวมกันของการกระทำของพนักงานในสี่ด้าน - ทำงานกับลูกค้าใหม่ เซ็กเมนต์ใหม่ (ภูมิภาค) และกับ ลูกค้าประจำ. แต่ละทิศทางต้องการการกระทำและแนวทางแก้ไขที่แตกต่างกัน

การคาดการณ์ต้องทำในสองตัวชี้วัด - ชิ้นและเงิน ตัวเลขเงินอย่างเดียวไม่เพียงพอ เนื่องจากยังไม่ชัดเจนว่าลูกค้าจะให้ปริมาณการขายนี้จำนวนเท่าใด หรือเมื่อวางแผนเป็นเวลานาน การคาดการณ์เงินเฟ้อหรือการเปลี่ยนแปลงในด้านการแข่งขันจะส่งผลต่อการลดลงของรายได้ด้วยยอดขายเท่าเดิมอย่างไร พยากรณ์ "เป็นชิ้นๆ" ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องระบุว่าเราคาดว่าจะได้รับปริมาณการขายดังกล่าวจากสัญญา 20 สัญญา

ในขั้นตอนที่สองของการคาดการณ์ยอดขาย

ขั้นตอนที่สองรวมถึงการจัดทำงบประมาณสำหรับค่าใช้จ่ายในการขาย (ค่าใช้จ่ายในการนำเสนอ, การเดินทางเพื่อธุรกิจ, โบนัสส่วนหนึ่งของเงินเดือนพนักงาน, ค่าสมัครโทรศัพท์, กระดาษ, ตลับหมึก, มื้ออาหารกับลูกค้าในร้านอาหาร ฯลฯ ) งบประมาณนี้จำเป็นต้องคาดการณ์ด้วย เนื่องจากเป็นการลงทุนเพื่อสร้างรายได้ของคุณ

ขั้นตอนที่สาม - การวางแผนการทำงาน

ในขั้นตอนที่สาม แผนการพยากรณ์การขาย ชิ้นและเงินตามสินค้า ภูมิภาค และลูกค้าจะถูกแปลเป็นแผนสำหรับการติดต่อระหว่างพนักงานขายและลูกค้า - ทั้งใหม่และที่มีอยู่

แผนการทำงาน

แผนติดต่อ

ในกรณีนี้ คุณจะต้องสร้างประสบการณ์ของคุณอีกครั้ง ก่อนอื่น คุณต้องหาว่าต้องใช้กี่รายชื่อเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่หนึ่งราย มีสิ่งที่เรียกว่า "ช่องทางการขาย" พึงระลึกไว้เสมอว่าฐานลูกค้านั้นต่างกันเสมอ ลูกค้าสามารถแบ่งออกเป็นหลายกลุ่ม:

ผู้ที่ไม่รู้จักบริษัทของคุณเลย แต่อาจเป็นที่สนใจของคุณ

บรรดาผู้ที่รู้เกี่ยวกับคุณแต่เท่านั้น

ผู้ที่รู้จักคุณปฏิบัติต่อคุณอย่างดีและพร้อมพิจารณาข้อเสนอของคุณ

ผู้ที่ซื้อสินค้าจากคุณเพียงครั้งเดียว

ผู้ที่ซื้อสินค้าของคุณเป็นประจำ

เกือบทุกครั้ง ลูกค้าที่ทำการซื้อครั้งแรกจะน้อยกว่าลูกค้าที่มีทัศนคติเชิงบวกต่อบริษัทของคุณ และผู้ที่มีทัศนคติที่ดีต่อบริษัทก็มักจะน้อยกว่าผู้ที่มีทัศนคติที่ดีต่อบริษัทอยู่เสมอ สิ่งนี้กำหนดลักษณะเฉพาะบางอย่างในการทำงานของผู้จัดการ ส่วนใหญ่ใช้เวลาทำงานกับผู้ที่จำเป็นต้อง "ผูกพัน" กับบริษัท ข้อยกเว้นเพียงอย่างเดียวคือธุรกิจจัดจำหน่ายเมื่อบริษัททำงานร่วมกับ จำนวนจำกัดคู่สัญญา

ฐานลูกค้า

ยังมีอีก จุดสำคัญซึ่งต้องคำนึงถึง ฐานลูกค้าคือสิ่งมีชีวิต ลูกค้าบางคนมาที่ตลาด บางคนหายไป บางคนเริ่มซื้อสินค้าเพิ่มขึ้น และบางคนไปที่ซัพพลายเออร์รายอื่น ดังนั้น ฝ่ายขายจึงต้องทำงานกับฐานทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ใช่แค่กับลูกค้าที่ "ร้อนแรง" เท่านั้น นอกจากนี้ คุณต้องค้นหาบริษัทใหม่ๆ เพื่อรวมไว้ในฐานข้อมูลของคุณอย่างต่อเนื่อง มิฉะนั้น วงกลมของลูกค้าจะแคบลงเมื่อเวลาผ่านไป

เราอุ่นเครื่องลูกค้า "เย็น"

ตามที่เราได้กำหนดไว้ข้างต้น เพื่อที่จะบรรลุแผนของบริษัท จำเป็นต้องดึงดูดลูกค้าใหม่ 12 ราย และทำสัญญากับลูกค้าแต่ละรายในราคา $5,000 อันดับแรก ผู้จัดการของคุณต้องตอบคำถามสองข้อ:

ลูกค้าที่อบอุ่นซื้อสินค้ากี่เปอร์เซ็นต์

คุณต้องติดต่อกับลูกค้าที่ "อบอุ่น" จำนวนเท่าใดจึงจะสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ได้?

โดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้าหนึ่งในสามซื้อสินค้าและเพื่อให้ได้คำตอบที่ชัดเจน ("ใช่ ฉันกำลังซื้อ" หรือ "ไม่ เราจะรอ") คุณต้องสื่อสารกับเขาสี่ครั้ง

ถัดไป คุณต้องค้นหาว่าลูกค้ากี่เปอร์เซ็นต์ที่เปลี่ยนจากสถานะ "การรับรู้" ไปสู่สถานะ "ทัศนคติเชิงบวก" และจำนวนผู้ติดต่อที่เป็นไปได้ที่จะบรรลุการเปลี่ยนแปลงนี้ สมมติว่าผู้จัดการเชื่อว่ามีลูกค้าดังกล่าว 70% และจำนวนผู้ติดต่อที่ต้องการคือสามคน

เราทำเช่นเดียวกันกับลูกค้าที่ "เย็นชา" เปอร์เซ็นต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากฐานเริ่มต้นของเราไปที่การสื่อสารและหลังจากจำนวนผู้ติดต่อที่พวกเขา "ตระหนัก"? สมมติว่าในกรณีที่อยู่ระหว่างการพิจารณา มีลูกค้าดังกล่าวครึ่งหนึ่ง และจำนวนผู้ติดต่อที่จำเป็นคือสอง

หลังจากนั้นคุณสามารถดูสถานะฐานลูกค้าบน ระยะต่างๆงาน

ติดต่อกับลูกค้าเก่า

ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถจัดการประชุมได้ถึงสามครั้งและโทรออกได้มากถึงสิบห้าสายต่อวัน คุณจะได้รับเครื่องมือที่เพียงพอและเข้าใจได้สำหรับการวางแผนกิจกรรมประจำวันของผู้จัดการตามแผนงานที่อธิบายไว้

งาน การจัดการที่มีประสิทธิภาพฝ่ายขายของบริษัทอยู่ในการควบคุมและวางแผนอย่างต่อเนื่อง ความสามารถในการพัฒนาแผนพัฒนาและจูงใจพนักงานให้บรรลุผลตามแผนนั้นเป็นพื้นฐานสำหรับความเจริญรุ่งเรืองของบริษัท

แผนพัฒนาการขาย - มันคืออะไรและทำไมจึงจำเป็น?

การพัฒนาแผนพัฒนาการขายสำหรับแผนกของบริษัท หมายถึง การอธิบายวิธีการ หลักการ และกลวิธีในการบรรลุเป้าหมายที่ระบุจาก กลยุทธ์โดยรวมบริษัท การแนะนำเอกสารช่วยให้การตรวจสอบง่ายขึ้น นำไปสู่การเพิ่มผลกำไรและการสร้างชื่อเสียงเชิงบวกในตลาด ความลับ การขายที่มีประสิทธิภาพอยู่ในความสามารถในการจัดการและคาดการณ์

กลยุทธ์การพัฒนาเป็นกลไกสำคัญในการบริหารจัดการพนักงานซึ่งจะชี้แนะและจูงใจทั้งผู้มาใหม่และผู้จัดการ

การไม่มีเอกสารในบริษัททำให้เกิดปัญหาที่หลีกเลี่ยงไม่ได้:

• ขาดแรงจูงใจในหมู่พนักงาน ในกรณีที่ไม่มีโครงการพัฒนา พนักงานจะไม่เห็นเป้าหมายที่อยู่ตรงหน้า จึงไม่รู้สึกถึงผลลัพธ์ของการใช้แรงงานส่วนตัว
• หัวหน้าแผนกไม่รู้เป้าหมายที่แท้จริงของบริษัท พนักงานไม่สามารถทำงานพร้อมกันเพื่อเพิ่มตัวชี้วัดทั้งหมดได้: ขยายฐานลูกค้า เพิ่มผลกำไร หรือยอดขาย แผนพัฒนาการขายอธิบายงานเฉพาะและวิธีทำให้สำเร็จ
• การสูญเสียลูกค้าและผลกำไรเป็นประจำเนื่องจากขาดกลยุทธ์ที่เป็นทางการสำหรับการสรุปข้อตกลง

ปัญหาเหล่านี้ส่งผลเสียต่อผลกำไร หากฝ่ายบริหารประสบกับสถานการณ์ดังกล่าวเป็นประจำ คุณต้องดำเนินการพัฒนาแผนตั้งแต่วันนี้

แผนพัฒนาพื้นที่ขาย - ตัวอย่างการพัฒนา

ในขั้นตอนแรกของการสร้างเอกสาร การตรวจสอบระบบที่สร้างไว้ก่อนหน้านี้จะดำเนินการ

ข้อมูลเกี่ยวกับสี่ประเด็นต่อไปนี้จะเป็นประโยชน์ในอนาคต:

• กลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้าใหม่
• ข้อมูลสถิติเกี่ยวกับผลลัพธ์สำหรับ ระยะเวลาการรายงาน;
• ความถูกต้องและเนื้อหา คำแนะนำสำนักงาน;
• วิธีจูงใจพนักงาน

ควรศึกษาตัวบ่งชี้ที่ระบุไว้เพื่อเน้นวัตถุประสงค์หลักของเอกสาร เพื่อให้เข้าใจได้และมีประสิทธิภาพ

เป็นผลให้บริษัทจะได้รับแผนพัฒนาการขาย ซึ่งตัวอย่างจะถูกสร้างขึ้นในหลายขั้นตอน:

1. คำจำกัดความของเป้าหมายหลักที่ตรงกับกลยุทธ์โดยรวมขององค์กร โครงการนี้อาจมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขาย ดึงดูดลูกค้าใหม่ หรือเพิ่มผลกำไร
2. การพัฒนาระบบติดตามการดำเนินโครงการ ในระหว่างการพัฒนา มีการระบุเกณฑ์มาตรฐานหลายอย่างซึ่งจะต้องทำให้สำเร็จภายในระยะเวลาการรายงาน
3. คำอธิบายของกลยุทธ์สำหรับการดำเนินการตามแผน พนักงานควรได้รับคำแนะนำให้บรรลุเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอภายในระยะเวลาการรายงาน
4. การแจงนับการดำเนินการเฉพาะที่จำเป็นต้องดำเนินการโดยพนักงานแต่ละคนของแผนก

ในแต่ละขั้นตอนของการสร้างโครงการ จำเป็นต้องชี้แจงเพิ่มเติมเกี่ยวกับความเชี่ยวชาญพิเศษของบริษัทนั้นๆ ฝ่ายบริหารแต่งตั้งพนักงานที่รับผิดชอบในการบรรลุเกณฑ์มาตรฐานและการใช้กลยุทธ์ ทั้งหัวหน้าแผนกและพนักงานเชิงรุกที่สุดจากผู้ใต้บังคับบัญชาสามารถตรวจสอบการดำเนินการตามประเด็นของเอกสารได้

แผนพัฒนาฝ่ายขาย - ตัวอย่างการใช้งานจริง

หลังจากเสร็จสิ้นงานในโครงการแล้วจะต้องนำเสนอต่อพนักงานและผู้บริหาร ก่อนที่จะดำเนินการตามกลยุทธ์ใหม่จะมีการหารือกับพนักงานการคัดค้านเป็นที่ยอมรับและดำเนินการ การทำงานร่วมกันในเวอร์ชันสุดท้ายของเอกสารทำให้แผนการพัฒนาของแผนกมีความเข้าใจและสมเหตุสมผลสำหรับพนักงานแต่ละคน

อย่างไรก็ตาม ฝ่ายขายของคุณมีประสิทธิภาพแค่ไหน? ฉันแนะนำให้คุณตรวจสอบ สำหรับสิ่งนี้ ฉันจะทิ้งแบบสอบถามการวินิจฉัยตนเองของฝ่ายขายไว้ให้คุณ สนุก!

รับแบบสอบถาม

เอกสารฉบับสุดท้ายออกให้พนักงานทุกคนลงนามตั้งแต่ฝ่ายบริหารไปจนถึงผู้ใต้บังคับบัญชา ด้วยลายเซ็นของพวกเขา นักสู้ได้พิสูจน์ความพร้อมในการเริ่มใช้ยุทธวิธีใหม่

ฝ่ายบริหารจำเป็นต้องแจ้งให้พนักงานทราบถึงความคืบหน้าของแผนดังกล่าว ตัวเลือกที่ดีจะมีการประชุมเป็นประจำซึ่งทุกคนรายงานเกี่ยวกับงานที่ทำเสร็จแล้ว พนักงานที่รับผิดชอบประเมินผลลัพธ์โดยรวม แก้ไขการดำเนินการเพิ่มเติมของเพื่อนร่วมงาน

แผนพัฒนาพื้นที่ขาย - ตัวอย่างการสร้างแผนกใหม่

การสร้างแผนกใหม่ - เหตุการณ์สำคัญการพัฒนาธุรกิจ. การเพิ่มจำนวนพนักงานจะนำไปสู่การขยายฐานลูกค้าและเพิ่มผลกำไรโดยอัตโนมัติ บริษัทรวบรวมตำแหน่งในตลาดและปรับปรุงชื่อเสียง แผนพัฒนาฝ่ายขาย ซึ่งตัวอย่างเหมาะสำหรับพนักงานใหม่และผู้จัดการ อาจมีลักษณะดังนี้:

1. การสร้างฐานสารคดีที่อธิบายกลวิธีการเจรจาและสรุปข้อตกลง ขึ้นอยู่กับความเชี่ยวชาญของบริษัท จำนวนเอกสารอาจแตกต่างกันตั้งแต่ 10 ถึง 30
2. ในสัปดาห์ที่สามหรือสี่หลังจากการก่อตั้งหน่วยการเรียนรู้ ผู้นำจะจัดทำรายชื่อผู้สมัครรับตำแหน่ง หลังจากทดสอบผู้สมัครแล้ว จะมีการสำรองกำลังพลขึ้น
3. แต่งตั้งพนักงานให้รับผิดชอบในการพัฒนามาตรฐานการทำงาน จัดฝึกอบรม และกำหนดกระบวนการทางธุรกิจให้เป็นทางการ
4. คุณสมบัติของนักสู้รุ่นเยาว์กำลังดีขึ้น สำหรับสิ่งนี้การฝึกอบรม รูปแบบต่างๆแลกเปลี่ยนประสบการณ์กับเพื่อนร่วมงานจากแผนกอื่น

ภายในสี่เดือน แผนกที่จัดตั้งขึ้นจะสร้างผลกำไรที่มั่นคง ต้องขอบคุณการฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง คุณสมบัติของนักสู้รุ่นเยาว์จะเติบโตขึ้น ซึ่งจะส่งผลดีต่อจำนวนการประชุมและสัญญาจ้าง พนักงานใหม่แตกต่างกัน มีแรงจูงใจสูง: ทำหน้าที่ส่วนตัวอย่างระมัดระวัง พยายามทำให้สำเร็จ ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดมากกว่าเพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์

แผนพัฒนาการขาย - ตัวอย่างเทคโนโลยีเพื่อเข้าสู่ภูมิภาคอื่น

เมื่อมันพัฒนา บริษัทก็ขยายขอบเขตทางภูมิศาสตร์ การเปิดสาขาในภูมิภาคอื่นๆ เป็นเครื่องยืนยันถึงความเจริญรุ่งเรืองของบริษัท เปิดโอกาสใหม่ๆ สำหรับการเรียนรู้ความเชี่ยวชาญเฉพาะทางที่เกี่ยวข้อง

ประเด็นในการเปิดสาขามีความเกี่ยวข้องกับข้อกังวลหลายประการ คู่แข่งที่ไม่รู้จัก นโยบายการตลาด และ กลุ่มเป้าหมายถูกบังคับให้เลื่อนแผนการพัฒนาบริษัทเป็นระยะๆ

เจ้าของวิสาหกิจขนาดใหญ่กล่าวถึงปัญหาหลักสองประการในภูมิภาค:

• ผู้บริโภคไม่ได้ตั้งใจทำสัญญากับบริษัทที่ไม่รู้จัก
• พนักงานไปหาคู่แข่ง โอนข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเพื่อรับรางวัลเป็นเงิน

เทคโนโลยีพื้นฐานสองอย่างสำหรับการพัฒนาภูมิภาคใหม่จะช่วยหลีกเลี่ยงปัญหาที่ไม่ต้องการเมื่อเปิดสาขา

1. การสนทนาระยะไกลเบื้องต้นเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายสำหรับความร่วมมือกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในภูมิภาคใหม่ ผู้บริโภคกลุ่มแรกคือบริษัทขนาดใหญ่ หรือในทางกลับกัน - ผู้มาใหม่ที่ไม่มีเวลาเป็นลูกค้าประจำของคู่แข่ง

ในการโต้ตอบกับลูกค้าแต่ละราย จะมีการสร้างกลุ่มแยกกัน ซึ่งจะเดินทางไปยังภูมิภาคเพื่อทำสัญญา หากการเจรจาใช้เวลานานกว่า 10 วันทำการ ขอแนะนำให้เปิดสำนักงานใหญ่ในภูมิภาค การสื่อสารกับลูกค้าในทุกขั้นตอนจะอยู่ภายใต้การควบคุมของฝ่ายบริหาร และการทำงานในภูมิภาคจะไม่ต้องลงทุนเพิ่มเติม

2. หากมีการทำสัญญาหลายฉบับในภูมิภาคนี้แล้ว ขอแนะนำให้เปลี่ยนสำนักงานใหญ่เป็นสำนักงานขาย ในขั้นตอนนี้ จำนวนลูกค้าควรมีอย่างน้อย 100 ราย ขนาดกลางและลูกค้ารายใหญ่อย่างน้อยสิบราย บริษัทย้ายไปเปิดสำนักงานและจ้างพนักงาน หากจำเป็น ส่วนหนึ่งของการผลิตจะถูกโอนไปยังภูมิภาค

ผู้จัดการที่ส่งไปทำงานกับลูกค้ารายใหญ่จะสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว ดังนั้นพ่อค้าจะขยายฐานลูกค้าและปกป้องสาขาใหม่จากอิทธิพลของคู่แข่ง

เทคโนโลยีที่จดทะเบียนทั้งสองนี้จะช่วยขยายตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ของบริษัทโดยไม่ต้องลงทุนด้านการเงินและบุคลากรโดยไม่จำเป็น ฝ่ายบริหารจะสามารถควบคุมการกระทำของพนักงานในแต่ละขั้นตอนและตรวจจับความเบี่ยงเบนจากกลยุทธ์ที่ได้รับอนุมัติก่อนหน้านี้ได้ทันเวลา

© Konstantin Baksht, ผู้บริหารสูงสุดกลุ่มที่ปรึกษา Baksht

วิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้และใช้เทคโนโลยีในการสร้างแผนกขายอย่างรวดเร็วคือไปที่ "ระบบการขาย" การฝึกอบรมการจัดการการขายของ K. Baksht

เจ้าของธุรกิจหลายคนเข้าใจผิดคิดว่าเพื่อให้บรรลุยอดขายสูง พวกเขาเพียงต้องจัดเตรียมสำนักงาน จัดทำแผน รับสมัครแผนก "ขาย" และวางหัวหน้าที่ดูแลแผนกนี้เพื่อดำเนินการ อย่างไรก็ตาม การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่างานของผู้เชี่ยวชาญใด ๆ จะต้องถูกกำกับไปในทิศทางที่ถูกต้อง ไม่เพียงแต่การควบคุมทั้งหมดของฝ่ายบริหารเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการมอบหมายหน้าที่และสิทธิให้กับเขาโดยตรงด้วย ข้อกำหนดทั้งหมดเหล่านี้ต้องได้รับการอนุมัติในเอกสารที่เกี่ยวข้อง ซึ่งหมายความว่าไม่ควรเข้าใกล้การทรงสร้างอย่างเป็นทางการ รายละเอียดงาน. คำแนะนำควรเป็นข้อบังคับกำหนดการกระทำของพนักงานแต่ละคนและอำนาจของเขาอย่างชัดเจน

ช่วงของหน้าที่

หัวหน้าฝ่ายขายเป็นมืออาชีพที่มีความรับผิดชอบที่หลากหลาย โดยมีพนักงานอยู่ในตำแหน่งใต้บังคับบัญชาโดยตรง จำนวนกำไรขององค์กรและการไม่มีการอ้างสิทธิ์ในแบรนด์ของ บริษัท ขึ้นอยู่กับว่าหัวหน้าฝ่ายขายปฏิบัติหน้าที่ได้ดีเพียงใดในระดับใด ความเป็นมืออาชีพของเขาได้รับการพัฒนา

วัตถุประสงค์หลักของบุคคลในตำแหน่งนี้:

• การบริหารทีม การฝึกอบรมพนักงานใหม่
• การค้นหาเชิงกลยุทธ์สำหรับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ ทำงานร่วมกับพวกเขา
• การจัดการลูกหนี้
• การจัดทำแผนการขาย การควบคุมการนำไปปฏิบัติ
• การดำเนินการตามกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัทร่วมกับฝ่ายการตลาด

ความกว้างของหน้าที่ของหัวหน้าแผนกขายขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของบริษัทหนึ่งๆ และจำนวนพนักงาน โดยหลักการแล้วตำแหน่งนั้นมีโอกาสสูง คุณสามารถ "เติบโต" เป็น ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์หรือแม้กระทั่งเป็นผู้จัดการทั่วไปของบริษัทหรือสำนักงาน

การบริหารบุคลากร การฝึกอบรมบุคลากรใหม่

หน้าที่การทำงานของหัวหน้าแผนกขายคือประการแรกคือการจัดการบุคลากรที่ได้รับมอบหมาย ผู้เชี่ยวชาญที่ดีต้องมีความรอบรู้เฉพาะในอุตสาหกรรมของเขาและเข้าใจหลักการของช่องทางการจัดจำหน่ายที่ทันสมัยนั่นคือเขาต้องสามารถดึงดูดลูกค้าสร้างความร่วมมือกับเขาและไม่ปล่อยให้เก่า เขาต้องสอนเรื่องนี้กับลูกน้องของเขา

ตั้งเป้าหมาย

เจ้านายต้องกำหนดงานให้กับพนักงานอย่างชัดเจนและปรับลำดับความสำคัญในการทำงาน ผู้เชี่ยวชาญต้องสามารถกระจายหน้าที่ให้กับพนักงานทุกคนได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตัวแทนขายและผู้จัดการฝ่ายขายต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าใครรับผิดชอบอะไร ในขณะเดียวกัน งานที่ได้รับมอบหมายจะต้องทำให้สำเร็จตามความเป็นจริง

การควบคุมการดำเนินการ

ก่อนตรวจสอบการปฏิบัติงาน มีความจำเป็นต้องอธิบายให้ผู้ใต้บังคับบัญชาทราบถึงเกณฑ์ที่จะกำหนดประสิทธิผลของงาน หัวหน้าแผนกขายอาจต้องเผชิญกับงานแก้ไขแผนปัจจุบันทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการควบคุมชั่วคราว หน้าที่ของหัวหน้าฝ่ายขายยังรวมถึงการขจัดสถานการณ์ความขัดแย้งระหว่างพนักงานด้วย

แรงจูงใจ

ความเป็นธรรมควรเป็นอันดับแรกสำหรับผู้นำทุกคน เป็นไปไม่ได้ งานที่ประสบความสำเร็จในทีมที่มีแต่คนใกล้ชิดเจ้านายเท่านั้นที่จะได้รับรางวัล และ "คนแปลกหน้า" จะถูกดุแม้ว่าพวกเขาจะมียอดขายสูงสุดก็ตาม

เมื่อเลือกสิ่งจูงใจให้ผู้ใต้บังคับบัญชา คุณต้องคำนึงถึงสิ่งจูงใจเหล่านั้นด้วย ลักษณะเฉพาะตัวโดยไม่ลืมผลประโยชน์ร่วมกันของทั้งแผนก

การค้นหาเชิงกลยุทธ์สำหรับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์และบริการ ทำงานร่วมกับพวกเขา

วรรคของคำแนะนำนี้ควรจะร่างขึ้นขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะขององค์กร ยังไงก็ได้ความรู้ เทคโนโลยีสมัยใหม่การขายผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายที่สำคัญเป็นปัจจัยพื้นฐานในการเลือกผู้สมัครรับตำแหน่งหัวหน้า นอกจากนี้, หน้าที่ราชการหัวหน้าฝ่ายขายถือว่ามีความสามารถในการเจรจาในระดับสูง ผู้เชี่ยวชาญต้องมีทักษะการนำเสนอ ตามหลักการแล้วผู้สมัครควรมี MBA

หัวหน้าแผนกต้องสามารถจัดการได้ทั้งหมด สถานการณ์ความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้นระหว่างผู้จัดการและลูกค้า เขาจะต้องวิเคราะห์ข้อร้องเรียนที่เข้ามาเพื่อระบุข้อบกพร่องที่มีอยู่ในงานของทั้งแผนกของเขาและทั้งองค์กร

การจัดการบัญชีลูกหนี้

ความรับผิดชอบหลักของหัวหน้าฝ่ายขายรวมถึงการจัดการลูกหนี้ ชุดของการกระทำที่เกี่ยวข้องกับวรรคนี้ประกอบด้วยบทบัญญัติดังต่อไปนี้:

• การเลือกเงื่อนไขการขายที่เหมาะสมที่สุดที่จะรับประกันกระแสเงินสดที่สม่ำเสมอและรับประกัน
• การกำหนดระดับของเบี้ยเลี้ยงและส่วนลดขึ้นอยู่กับประเภทการซื้อของผู้บริโภค
• การจำกัดระดับหนี้ที่อนุญาต
• ลดจำนวนหนี้

นักการตลาดฝึกหัดรู้ดีว่างานนี้มีปัญหาและสำคัญกว่าการขยายตลาดการขาย การชำระหนี้อย่างทันท่วงทีเป็นการค้ำประกันการทำงานที่ประสบความสำเร็จขององค์กรในอนาคต

การก่อตัวของแผนการขาย การควบคุมการดำเนินงาน

อาจไม่มีใครโต้แย้งว่าการวางแผนเป็นเครื่องมือหลักในการบรรลุเป้าหมายใดๆ ทีมขายสามารถดำรงอยู่โดยไม่มีแผนได้หรือไม่? ทำได้ แต่ประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานไม่ควรคาดหวัง

หน้าที่ของหัวหน้าแผนก ยอดค้าปลีก- การวางแผน. การทำงานนี้คุณไม่ควรพึ่งพาผลลัพธ์ของช่วงเวลาที่ผ่านมาเพียงอย่างเดียว ในกรณีนี้ ผู้จัดการจะไม่มีอะไรต้องสู้ การวิเคราะห์จะกำหนดฤดูกาลของการขายแต่ไม่มาก แผนถูกควบคุมโดยเงื่อนไขที่จำกัดอย่างเคร่งครัด และพนักงานต้องได้รับเป้าหมายที่เป็นจริงและทำได้จากผู้จัดการ

การดำเนินการตามกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัทร่วมกับฝ่ายการตลาด

หน้าที่หลักของฝ่ายการตลาดคือการสนับสนุนการขาย แต่ไม่ได้หมายความว่านักการตลาดจะรายงานต่อหัวหน้าฝ่ายขาย สองฝ่ายนี้ควรมีความเท่าเทียมกัน และไม่มีใครจำเป็นต้องเชื่อฟังใคร