Kuidas koostada igakuist müügiplaani. Tõhus viis müügi planeerimiseks. Lühi- ja pikaajalised plaanid

Müük on iga äri põhitegevus, seega on kasumi saamine otseselt seotud müügimahtude ja seatud hindadega ning neid näitajaid saab määrata erinevaid tegureid. Et ettevõte saaks kasvada ja areneda, tuleb seda tegevust uurida, tõhustada ja seega planeerida.

Müügiplaan näeb ette kindlate eesmärkide seadmist ja tegevuste suuna seadmist nende saavutamiseks. Vaatame, kuidas seda müügiplaneerimise praktikas rakendatakse.

Miks on vaja müügiplaani

Lisaks ettevõtte üldise efektiivsuse parandamisele lahendab müügiplaneerimine tõsiseid probleeme kogu organisatsiooni kui terviku heaolu jaoks.

Tuleviku müügi prognoosimine on ettevõtte kõigi arveldustoimingute aluseks. Müügiplaani alusel tehakse muid prognoose ja arvutusi:

• tootmise planeerimine;
• tooraine ostmise plaan;
• personalipoliitika kehtestamine;
• reklaami planeerimine jne.

Seega on müügi planeerimine ettevõtte kõigi planeerimistegevuste nurgakivi. See võimaldab seada ettevõtte arendamiseks lühiajalisi eesmärke, mis määravad jõupingutuste rakendamise suuna.

MÄRGE! Seal on väljend: "Kaart ei ole territoorium." Plaan ei ole tegelik müügimaht. Ei ole tühistatud riskielementi, juhuslikke tegureid, turu ettearvamatust. Sellegipoolest seab planeerimine n-ö latid ehk piirid, milleni organisatsiooni areng püüdleb, laiendades selle võimalusi ja ressursse.

Mida arvestada müügi planeerimisel

Esialgse müügiplaani koostamisel tuleb tugineda teguritele, mis võivad mõjutada nende mahu dünaamikat. Müüki mõjutavad erineval määral 10 tegurit:

1. Personal (töötajad, kes pakuvad tootmist, müüki, transporti ja muid müügiprotseduure).
2. Müügiviisid - need kanalid, mida ettevõte kasutab juurutamiseks.
3. Hinnad on väga oluline tegur, sealhulgas järgmised komponendid:
   • hinnapoliitika ettevõttes;
   • sarnaste kaupade hindade dünaamika tööstuses;
   • boonuste süsteemi rakendamine (allahindlused, krediidid jne).
4. Positsioon turul – toimub tõus või langus.
5. Seadusandlikud põhjendused - uute seaduste vastuvõtmine, vanade tühistamine või muutmine mõjutab tingimata äritegevust ja seega ka müüki.
6. Kaubavalik - selle suurus, kalduvus laieneda või väheneda, nõudlus, likviidsus.
7. Hooajaline – paljude toodete müük on hooajalise nõudluse või selle languse suhtes väga vastuvõtlik.
8. Konkurendi aktiivsus – tähelepanuta ei tohi jätta sarnaste ettevõtete vastu- ja stimuleerivat mõju.
9. Ettevõtte enda tegevusaladeks on reklaam, turundus, tutvustused, konkursid ja muud tegevused müügi stimuleerimiseks.
10. Kliendid on müügiprotsessi teine ​​pool, seega peate teadma võimalikult palju sihtrühma kohta, võttes neid andmeid planeerimisel arvesse:
    • nende ligikaudne arv;
    • maksevõime;
    • müügiks planeeritud toote vajadus (sh mood) jne.

TÄHTIS TEAVE! Lisaks ülaltoodud teguritele võib müügimahtu mõjutada kaupade kuulumine vahetatavate (siis põhjustab ühe hinnatõus teise nõudluse suurenemise) ja täiendavate (siin on sõltuvus otsene) rühmadesse. - ühte neist on vaja vähem, mis tähendab, et vaja läheb vähem “paari”) . Näiteks kui lauaarvutite hind tõuseb, suureneb nõudlus sülearvutite järele. Ja kui müük langeb nõudepesumasinad ostab vähem ja on spetsialiseerunud kodukeemia- "pillid" neile.

Ettevalmistus müügiplaneerimiseks

Millele peaksite müügiplaani koostamisel toetuma? Ettevalmistusprotsess sõltub sellest, kui kogenud see ettevõte on, st kelle vigade põhjal ta peab parandama - omal või teistel.

Mis on esimene samm müügiplaani koostamisel? Uurige oma ettevõtte varasemaid müüginäitajaid (kui see on olemas ja on tegutsenud mitu aastat) või sarnaseid tööstusharus. Teavet on vaja analüüsida, võttes arvesse ülaltoodud tegureid. Näiteks hooajalisuse mõju on lihtne kindlaks teha, kui uurida müügimahtude jaotust kuude lõikes, sama selgelt on näha nii turu kui ka ettevõtte enda dünaamika tervikuna.

TÄHTIS! Uurige finantsinfo müügivajadus pikaks perioodiks, vähemalt kolm aastat. Lühema perioodi andmed võivad olla planeerimiseks ebapiisavalt usaldusväärsed, kuna need võivad sisaldada tegevus- ja juhtimisvigu ega välistada ka juhuse elementi.

Planeerimiseks indikaatorite moodustamine

Millist teavet on vaja analüüsitud andmetest “välja tõmmata”? Piisava müügiplaani jaoks peate teadma järgmisi näitajaid:

1. Turu katvus teie tööstusharu – saab ainult hinnata, kuna pole võimalik saada andmeid kõigi valdkonna ettevõtete kohta. Analüütilise märkuse tellimine Rosstatilt võib aidata, kuid selle usaldusväärsus on ligikaudne. Turu mahtu mõõdetakse rublades.
2. Osalemise määr sellel planeerija turuosal. Arvutatakse protsendina turu kogumahust. Arvutamiseks tuleb jagada oma ettevõtte uuritava aasta müügitulu selle aasta turumahuga ja korrutada 100%-ga.
3. Kauba dünaamika- kui palju on muutunud (ja mis suunas) kaupade sortiment ja kvaliteet.
4. Toote maksumus- kui see aasta-aastalt ei muutu, tuleb hinda ikkagi tõsta, et kompenseerida muid tegureid, näiteks inflatsiooni.
5. Sellise toote keskmine hind turul.
6. Ettevõtte igakuised keskmised kulud kaubaühiku kohta. Määramiseks peate jagama selle toote müügimahu kogu müügimahuga (rublades) ja korrutama aasta kogukuluga.
7. Teie ettevõtte müügisuhe(mahtude kasv või vähenemine) - viimastel analüüsitud aastatel on parem jagada kuude kaupa.
8. inflatsioonimäär riigis määratakse Rosstati järgi.
9. Rahvusvaluuta positsioon(devalveerimine) - võetakse arvesse, kui plaanitakse osta välisvaluutat või imporditud komponente ja osi.

Müügi planeerimise perspektiiv

Enne plaani konkreetse koostamise jätkamist on vaja selgelt kindlaks määrata aeg, mille jooksul ülesanded tuleks lahendada:

• strateegiline planeerimine määrab ettevõtte arengu suuna 5-10 aastaks ette;
• käimasolev planeerimine võimaldab koostada prognoose mitte pikemaks kui viieaastaseks perioodiks, kohandades seeläbi strateegilist plaani;
• operatiivplaneerimine seab ülesandeid lühikesteks perioodideks – aasta, kvartal, kuu.

Tuleviku tegurid

Kõik müügiplaani arvutamiseks vajalikud näitajad saime eelmiste perioodide analüüsist ehk avatud statistikast. Lisaks varasemale teabele on vaja arvesse võtta mõningaid tulevikuprognoose:

• kas ettevõte kavatseb oma tegevust oluliselt laiendada või vastupidi kärpida;
• kas plaanitakse sortimenti suurendada või kaup tootmisest välja viia;
• mis juhtub nõudluse hinnaväliste teguritega (kliendibaas ja selle omadused).

Müügiplaani arvutamine

Näitajate õigeks arvutamiseks ja müügiplaani eelarvestamiseks peate arvutama, milline kasumlikkus kaubaühiku kohta on (marginaalsus) plaanime. Selleks tehakse kõik ülaltoodud arvutused.

Arvutusplaan põhineb statistilistel arvutustel ja majandusseadustel. Arvutatud plaani näitajate ületamine on optimistlik planeerimine ja alahindamine - pessimistlik. optimistlik plaan võimaldab müügile mitte määrata "lagi", vaid pessimistlik- visandada raskete kriisiperioodide piire.

Müügiplaneerimise tunnused

Selle suuremahulise tegevuse elluviimisel soovitame mitte unustada järgmisi nüansse:

1. Järgmise aasta müügiplaan tuleks koostada hiljemalt 1,5-2 kuud enne jooksva aasta lõppu.
2. Planeeringu eest vastutab kogu ettevõte, mitte ainult müügiosakond, seega on planeerimisse kaasatud kõikide struktuuriüksuste juhid.
3. Kui a me räägime valiku laiendamiseks on vaja koostada plaan nende kaupade jaoks, mille tootmise, transpordi ja otsemüügi kohta on selged andmed.
4. Enamik parim plaan müüki ei saa realiseerida ilma tõhusa ja professionaalsed juhid müügi järgi.
5. Kui eesmärk on ületada varasemaid näitajaid, on vaja kvalitatiivselt muuta fundamentaalseid tegureid (tootmismaht, kauba maksumus, müügiturg jne).
6. Peamiseks planeerimisteguriks on turu vajadused, ainult teisejärguliseks organisatsiooni enda võimalused.

Sellest artiklist saate teada:

• Kuidas ettevõttes müügiplaani ellu viia
• Millised on müügiplaani täitmise meetodid
• Kuidas müügiplaani kiiresti ellu viia

Üks eduka ettevõtte tunnuseid on omamine strateegiline planeerimine. Kuid lisaks sellele, et inimene oskab ülesandeid seada, peab teadma kuidas müügiplaani ellu viia. Artiklist leiate teavet selle kohta, kuidas saate oma eesmärke saavutada.

Millised on müügiplaani elluviimise eesmärgid

Iga päev ilmub teie toode riiulitele, müüjad aitavad teil valikut teha ja kassapidajad sooritavad oste. Teie toode läheb kindlasti müügiks, kuid kas need kogused on piisavad? Või saab neid suurendada? Kas müügimehed suudavad mitte ainult plaani täita, vaid ka müüki suurendada?
Nendele küsimustele vastamiseks saate arvutada oma kasumid ja kulud, määrates tulu osa käibest. Kuid nii ei saa aimu, kuidas on muutunud müügimahud, millised probleemid on ettevõtte töös ja kuidas motiveerida töötajaid veelgi paremini töötama.
Müügiplaan on teie probleemidele lahendus. Planeerimine ei ole ainult eesmärkide ja eesmärkide määratlemine, vaid ka ressursside jaotamise protsess töövaldkondadesse.

Kokkuvõtteks sõnastame müügimahu planeerimise peamised eesmärgid:

Kuidas kaupluses müügiplaani täita? Kõigepealt määrake kindlaks kaupade maht, mida on vaja teatud perioodil müüa. Müügiplaan võib olla üldine (kogu meeskonnale seatud) või individuaalne (arvutatud igale müüjale personaalselt).
Neid on vähe olulised punktid Asjad, mida müügiplaani koostamisel meeles pidada:

1. Teostatavus. Kui teile tundub, et juht ei täida müügiplaani ja soovite tulemuslikkust parandada, hinnake oma eesmärkide saavutamise otstarbekust hetkel. Oleks viga võtta statistilisi andmeid ainult viimase perioodi kohta, kuna müügimahtu mõjutavad paljud tegurid. See võib olla hooajalisus, turuolulisus, konkurentsivõimelised pakkumised, riigi majanduslik olukord. Võtke neid aspekte oma müügiplaani koostamisel arvesse.
2. Paindlikkus. Müügiplaani täitmiseks tuleb arvestada, et seda saab vajadusel korrigeerida.
3. Spetsiifilisus ja mõõdetavus. Müügiplaani täpseks täitmiseks peab see sisaldama konkreetseid numbreid.
4. Ajaline piirang. Ilma teostusajata oled sina ise süüdi selles, et juht müügiplaani ei täida. Määrake alati kindlad tähtajad.
5. Ressursside piisavus. Kuuplaani koostades otsustasite, et müüja peaks müüma 150 mikrolaineahju, kuid sellises mahus tooteid on ühel juhil füüsiliselt võimatu müüa.
6. Eesmärgi ühtsus. Müügiplaani koostamisel tuleks välja töötada kindel süsteem ja pidada oma ettevõtet kõigi osakondade omavahel seotud struktuuriks.
7. püsivus. Planeerimist ei tohiks katkestada. Pärast selle plaani aegumist peaksite looma uue ajakohase müügiplaani.

Algoritm müügiplaani elluviimiseks

1. etapp. Jaotage ülesandeid.
Juhtkonna esitatud müügiplaani tõhusaks täitmiseks peate selle struktuuri erinevate näitajate järgi isoleerima. See võimaldab töötajatel selgelt mõista, kuidas kaupluses müügiplaani täita.

Võimalikud müügiplaani kriteeriumid:

• Piirkonnad – kui palju müüakse igas piirkonnas.
• Tähtaeg – kui kaua kulub eesmärkide täitmiseks?
• Tooted - mis ja millises mahus müüakse.
• Kliendid ehk turustuskanalid – ostjad ja müüdud kauba kogus.
• Müüjad – isiklik müügiplaan.
• Müügi iseloom (garanteeritud ja planeeritud) – millises mahus tooteid ja kuidas müüakse.

Garanteeritud müük ei sõltu sellest, kes ettevõtet esindab, nõudlus nende toodete järele on juba välja kujunenud. Planeeritud müügi korral sõltub kasum müüja tegevusest. Kui kavatsete tutvustada, tuleks sellele aspektile pöörata suurt tähelepanu uus toode, vali uus sihtgrupp või plaanite siseneda uuele hulgi- või jaemüügiturule.
2. etapp. Sea endale eesmärk ja tõsta motivatsiooni.
Juhataja ei täida müügiplaani? Kuid kas ta on motiveeritud seda tegema? Igal ettevõtte töötajal peaks olema stiimul oma tööd hästi teha. Selleks määratakse tema palga otsene sõltuvus individuaalse müügiplaani elluviimisest, võttes samal ajal arvesse ka ettevõtte sissetulekuid tervikuna. Nõutavate näitajate saavutamisel "sortimentirühmades" tuleks töötajat premeerida eraldi lisatasuga. Müügiplaani võib lugeda täidetuks 90-105%, näitajatega 105-120% loetakse ületäitunuks.
3. etapp. Müügitegevuse juhendamine ja koordineerimine.
Pidevalt on vaja mitte ainult kontrollida plaani iga punkti elluviimist, vaid kontrollida ka planeerimise kvaliteeti.
Kui teatud näitaja tegelik müük on seatud väärtustest oluliselt suurem või väiksem, võib see olla vale planeerimise tagajärg. Sel juhul tasub teha põhjuslik analüüs ja teha müügiplaanis muudatusi.
Põhjus, miks plaan õnnestub üle täita, võib olla toote enda, konkreetse piirkonna, müüja potentsiaali alahindamine, teatud turundusetapid või plaan koostati varasemate toimingute põhjal. Plaani ebaõnnestumise põhjuseks võib olla see, et juht ei täida individuaalne plaan müüki, ei ole ta piisavalt aktiivne ega ole selle rakendamisest huvitatud. Ainult “garanteeritud nõudlus” ei vaja müüjate “pingutusi”, muul juhul on üldist müügiplaani võimalik täita vaid efektiivse igapäevase rakendamisega. isiklik plaan müük töötaja kohta.

Müügijuhtide jaoks on neid mitu tõhusaid nõuandeid selle kohta, kuidas kaupluses müügiplaani täita.
Vihje 1. Müügilehter. Analüüsige, kui palju inimesi poodi sisenes ja kui paljud said klientideks. Näiteks külastas teie poodi 100 inimest ja teile see näitaja sobib, kuid ostu sooritas vaid 10. Kui see arv ei vasta planeeritule, siis tuleb alustada tööd müügilehtriga – külastajate muutmine klientideks. Kui probleemiks on teie müügikoha vähene külastatavus, siis peaksite alustama tööd lehtri esimesest tasemest ja tegelema aktiivse klientide hankimisega.
Vihje 2. Ostjate segmenteerimine. Pärast ostjate psühholoogiliste tüüpide hoolikat uurimist rühmitage need ja töötage kasumi osas kõige lootustandvamatega. Õige analüüsiga näitate kuu lõpuks parimat müügimahtu.
Vihje 3. Suurendage keskmist kontrolli. Veel üks võimas nõuanne, kuidas oma müügiplaani täita, on müüa mõni lisa- või kassasse eelnev kaup. Pakutavate toodete maksumus peab olema madalam kui kliendi põhiost.
Vihje 4: tähelepanelik klienditeenindus. Statistika järgi teab vaid 30% poodi tulevatest ostjatest täpselt, mida nad osta tahavad. Kasuta seda. Tutvustage neile oma sortimenti, tehke kindlaks, kui palju klient teie tooteid vajab, töötage aktiivselt vastuväidetega.

Vihje 5 Müügikanali optimeerimine. Esiteks on vaja loobuda mittereklaamimise kuludest, mis ei võimalda müügiplaani täita. Tulemust loetakse optimaalseks, kui antud konversiooni (kõne, täidetud taotlus, ostukorvis olev kaup) maksumus ei ületa etteantud näitajat. Kui müüte kodumasinaid, saate määrata konkreetse toote optimaalse reklaamikulu, näiteks olete valmis maksma 500 rubla kõne eest mikrolaineahju müüvalt veebisaidilt ja 50 rubla juuksesirgendaja eest. Konversiooniks määratakse igal juhul maksimaalne summa, mille juures müüki peetakse kasumlikuks. Neid näitajaid tuleb hoolikalt jälgida. Kui müügikanal võimaldab saada madala kuluga palju konversioone, siis tuleks selle kanali arendamiseks refinantseerida ja eraldada lisaeelarvet.

Vihje 6. Toiming "Too sõber". Seda kampaaniat saate rakendada igal viisil, peamine on see, et pakute oma klientidele võimaluse saada uue kliendi toomise eest allahindlusi ja boonuseid.
Vihje 7. Seotud toodete müük. Piisav lihtsal viisil Teine võimalus poes müügiplaani täitmiseks on müüa seotud tooteid, näiteks habemenuga. See võib olla ka müük kaupade komplektina, mis üksteist täiendavad. Siin on väga oluline teha ostjale tõeliselt huvitavaid pakkumisi, sest igal juhul ostab ta selle toote. Miks siis mitte lasta tal seda sinult osta?

3 meetodit müügiplaani kiireks täitmiseks

Müügiosakonna konkurss

See meetod on tõhus, kui osakonnal on vaja korraldada produktiivse rivaalitsemise õhkkond. Edukad müüjad on reeglina loomingulised inimesed, kuid samas veidi isekad ja kapriissed. Seetõttu tuleb neid perioodiliselt "raputada", et julgustada neid tegutsema.
Igas müügiosakonnas tuleb ette perioode, mil müüjate tuju langeb, kaob usk enda tugevustesse, igakuise müügiplaani täitmise reaalsusesse. Siinkohal on hea läbi viia üritus, mis võimaldab igal müüjal näidata oma võimeid ja tõestada oma eelist teiste ees. Ja kui lubate erakordset auhinda või kingitust, siis peetakse võistlust veelgi suurema aktiivsusega. See võimaldab teil oma plaani õigeaegselt täita.
Mõnikord on juhtumeid, kui juht hoiab teadlikult klientide makseid tagasi. Seda seetõttu, et jooksval kuul on ta müügiplaani juba täitnud, nõutud tulemuse saavutanud, mistõttu kannab kogu töötlemise üle järgmisele aruandlusperiood et auhind kindlasti kätte saada. Reeglina jõuab selle skeemi juurde lõpuks iga müüja, olenemata osakonna motivatsioonisüsteemist. Juhataja ülesanne on hoolikalt jälgida asjade seisu ja jälgida iga töötaja töö dünaamikat. Pidevalt jälgides on muutusi lihtne märgata.


Kuidas täita poes müügiplaani konkursside abil?
Valik 1.Üldine võistkondlik võistlus osakonnas.

• Kui osakond suutis müügiplaani töötlemisega täita - keeglisaali sissepääs tasuta.
• Teatud näitaja suurenemisega kogu osakonnas, näiteks kõneplaani ületäitmine 30% võrra, saab iga töötaja 3000 rubla lisatasu.
• Kui osakonna sissetulek ületab märkimisväärse summa, näiteks 10 miljonit rubla, toimub korporatiivpidu moekas restoranis (või võib see olla meelelahutusreis, teatrisse minek või kuulsa kunstniku kontserdile). ).

2. variant. Müüjatevaheline konkurents väärtusliku auhinna nimel.

• Müüja, kes suudab müügiplaani ületada, saab lisaks 15 tuhat rubla (teatud protsendi, kui kõigi müüjate müügiplaan on individuaalne, ja rublades, kui plaan on sama).
• Töötajale, kes sõlmib üle 50 lepingu, kingitakse kallis kaasaegne telefon.
• Enim helistanud müüja saab kingituseks ettevõtte tooted.
• Kes teeb kahe kuuga 140% müügiplaani, lendab Kreekasse puhkusele.

3. võimalus. Müüjate paremus immateriaalse auhinna nimel.

• Täiendavad puhkepäevad igal ajal iganädalase müügimahu korral 400 tuhat rubla.
• Koht parim müüja kuud plaani ületamise eest.
• Intervjuu suurima koosolekute arvuga ettevõtte väljaandes rubriigis "Meie uhkus".
• Tööpäeva pikkuse vähendamine tunni võrra, eeldusel, et VIP-klassi klientidega sõlmitakse viis lepingut.

Kampaaniad ja eripakkumised

See tööriist on üks kiiremaid ja tõhusamaid, kui seisate silmitsi küsimusega, kuidas müügiplaani täita. Kuid neid ei tohi kuritarvitada. Seetõttu on vaja läbi viia selle meetodi tõhususe arvutus.

Selle eelised:

• Rakendamise lihtsus.
• Kogukasum arvutatakse kogu müügimahust. Seega, isegi kui alandate hinda, saate kogust suurendades täita müügieesmärgi.
• Ostjad suhtuvad kampaaniatesse ja müüki alati positiivselt.
• Inimesed on valmis vastu võtma teavet, mille kaudu nad saavad kokku hoida.
• Kasutades eripakkumised lühendad tehingu aega, saad ostjate raha kiiremini kätte, mis võimaldab müügiplaani täita.
• Kampaaniad ja allahindlused suurendavad planeerimata ostude arvu (nn spontaansete ostude efekt).

Kuidas teostada müügiplaani kaupluses efektiivselt ja kiiresti? Kasutage järgmisi soovitusi.

• Alandatud hind konkreetsele kaubale.
• Kui tasute kauba eest kolme päeva jooksul - 30% allahindlust.
• Ostke tooteid alates 50 tuhandest rublast - 15% allahindlus kuu jooksul.
• Ostes ühe toote - teine ​​on sama kui kingitus (soodustus "1 + 1").
• Maksmisel kodumasinad kolme päeva jooksul - saate boonust 100 rubla. et järgmine kord osta.

Komplekti eripakkumised:

• Diivanit ostes - kingituseks tumba.
• Ostke üks toode – saate kolm sarnast tasuta.
• Ostu eest tasutud enne kuu lõppu - kingituseks kahe aastane garantii.
• Kui tasute ühenduse eest kuu aja jooksul, saate boonusena aasta tellimusteenuse tasuta.

Pakkumised maksetingimuste järgi:

• Kolme päeva jooksul tee 30% ettemaks, ülejäänud summa saad tasuda 30 päeva pärast.
• Kui poole maksumusest tasutakse kohe, saab ülejäänud summa tasuda 3 kuu pärast.
• Kaubale saate kohe järgi tulla ja tasuda 10 päeva jooksul.
• Hankige ostuks laenu ilma intresside, enammaksete, ettemaksete ja käendajateta.

Aktiivne töö kliendibaasiga

See on klientidega töötamiseks kõige tõhusam kõigist saadaolevatest tööriistadest. Kuidas kaupluses müügiplaani täita? Kasutage oma olemasolevat kliendibaasi. Kui olete selle koostamiseks juba raha kulutanud, mitte nii, et see nüüd "surmab".
Enamikul ettevõtetel on üsna ulatuslik, kuid mõnevõrra tähelepanuta jäetud ostjate nimekiri. Kliendibaas on teie endised, praegused ja potentsiaalsed kliendid. Kõik need (soojad, külmad või kuumad) olete salvestanud Excelis / Wordis erinevaid dokumente, visiitkaarte või lihtsalt päevikusse ja töötati välja CRM-i abil.
Kui juht ei täida andmebaasi müügiplaani, siis on aeg selles asjad korda seada. Peate olema teadlik selle väärtusest, sest potentsiaalse kliendi leidmine võtab palju aega ja vaeva. Kõigepealt tuleb otsida õige klient, välja selgitada, kes vastutab otsuse tegemise eest, seejärel luua temaga kontakt, määrata kindlaks tema esmased vajadused.
See on üsna pikk ja töömahukas protsess, mis võtab suure tõenäosusega umbes 30% kogu müügiosakonna palgafondist. Seetõttu on teie kliendibaas lihtsalt hindamatu, olenemata sellest, kas potentsiaalne klient on valmis teie toodet ostma. Hoolitse selle eest, süstematiseeri ja kasuta seda oma äri arendamiseks.

Enne töö tegemist tuleb see hoolikalt planeerida. Müügijuhi töö pole erand. Tegevuste õigest planeerimisest ei sõltu mitte ainult ettevõtte müügitase, vaid ka töötaja enda boonus. Selles artiklis selgitame välja, kuidas müügijuhi müügiplaani õigesti koostada, ja anname ka näite juhtide müügiplaanist.

Müügijuhi tegevuse planeerimisega tegeleb enamasti saavutamisest huvitatud inimene kõrge tase ettevõtte müük ja arendus (see on kas ettevõtte juht või).

Müügijuhi tööplaani saab jagada kuu müügiplaaniks ja päevatööplaaniks.

Kuu plaan

Kuu müügiplaan koostatakse mitme näitaja alusel:

• Müügitase eelmisel kuul.
• Võimalik müügimahu kasv seoses täiendava müügiga olemasolevatele klientidele.
• Võimalik müügi kasv uute klientide meelitamise teel.

Kuuplaani koostamisel tuleb objektiivselt hinnata turuolukorda ja mitte seada juhtidele võimatuid ülesandeid.

Plaani päevaks

Müügijuhi päevaplaan tuleks koostada, võttes arvesse ettevõtte ja selle spetsiifikat ja toimimisviisi. Kuid selle koostamise põhimõte on universaalne ja seda saab kasutada kõikjal.

"Rasked" ja "paindlikud" ülesanded

Selle põhimõtte olemus seisneb ülesannete jagamises jäigaks ja paindlikuks. "Rasked" ülesanded on ülesanded, mis nõuavad kiireloomulisi lahendusi ja on seotud teatud ajaperioodiga. Need sisaldavad:

• Hommikused ja õhtused koosolekud.
• Kohtumiste kokkuleppimine ja telefonikõnede tegemine.
• Konverentsid, läbirääkimised.

“Paindlikud” on ülesanded, mille täitmise aeg ei ole rangelt reguleeritud. Samas on neil ka nn tähtajad – valmimise tähtaeg. Seetõttu tasub need siiski ette täita, kuid “raskete” ülesannete täitmisest vabal ajal. See tüüp sisaldab järgmisi ülesandeid:

• Aruannete ja dokumentatsiooni koostamine.
• Suhtlemine klientidega meili teel.
• Loomine ja levitamine.
• Haridus ja koolitus (vajadusel ja lubatud tööajal).

Esimene samm müügijuhi igapäevase tööplaani koostamisel on sisestada kõik "rasked" ülesanded sobivate ajavahemike järel. Kõige mugavam on koostada tööplaan, kuna see võimaldab salvestada konkreetse ülesande ja mitte seda edaspidi uuesti koostada.

"Paindlike" ülesannete tutvustus

Enne "paindlike" ülesannete lisamist tööplaani tuleks need järjestada kiireloomulisuse ja optimaalse rakendamise järgi. Järgmistes intervallides "raskete" ülesannete vahel tuleb sisestada olulisemad "paindlikud" ülesanded ja alles pärast seda planeerida vähem olulised.

Järgmistes intervallides "raskete" ülesannete vahel tuleb sisestada olulisemad "paindlikud" ülesanded ja alles pärast seda planeerida vähem olulised.

Ülesannete täitmine neile optimaalsel ajal võimaldab vähendada nende lahendamise kestust. Sellise ülesande täitmise optimaalse aja näide on hommikul potentsiaalsetele klientidele pühendumine. See reegel võimaldab teil töökohal kontaktisikuid tabada. Ärge lükake kõnesid tööpäeva lõpuni, kui on vaja lahendada muid ülesandeid.

Pärast potentsiaalsetele klientidele "külma" helistamist peaksite üle minema pakutavate kaupade või teenuste tutvustamisele huvitatud isikutele.

Töölt tuleks päeva lõpuks lahkuda paberitega: lepingute ja kommertspakkumiste koostamine, järgmise päeva kõneplaanide koostamine. Seda põhjendatakse asjaoluga, et tööpäeva lõpuks püüavad töötajad rutiinse tööga kiiresti hakkama saada. Samas ei mõjuta töötajate soov võimalikult kiiresti koju jõuda klientidega suhtlemise kvaliteeti.

Müügijuhi tööplaan

• 9.00-9.30 - hommikune planeerimiskoosolek.
• 9.30-9.45 - ettevalmistus kõnedeks.
• 9.45-14.00 - "külmad" kõned potentsiaalsetele klientidele.
• 14.00-16.00 - tooteesitlused huvilistele, kohtumised partneritega, konverentsid, seminarid.
• 16.00-16.30 - järgmiste päevade koosolekute ja ettekannete kokkuleppimine.
• 16.30-17.30 - CRM-i täitmine, kommertspakkumiste koostamine, homse kõneplaani koostamine.
• 17.30-18.00 - õhtune planeerimiskoosolek, päevatöö tulemuste kokkuvõtmine.

Kokkuvõtvalt võib öelda, et töö planeerimine võib oluliselt tõsta selle tootlikkust ja vältida seisakuid. Müügiosakonnas väljakujunenud planeerimissüsteem õpetab juhte oma aega juhtima, millest on kasu nii tööandjale kui ka juhile endale.

Müügijuhi töö õige planeerimine on organisatsiooni stabiilse kasvu võti.

Müügiosakonna plaan

Müügiprogramm. Mis loom see on? Kas see on mahu planeerimine? Osakonna konkreetne töö? Müügi arendamine? Või on see iga töötaja kogu tööplaan?

Proovime selle välja mõelda. Mis on plaan, hr Fix? Teoreetiliselt on see vajalik selleks, et midagi saavutada. Sellest lähtuvalt võime müügiosakonna plaanile viidata mis tahes stsenaariumile, mis võimaldab meil saavutada mis tahes näitajaid. Vaatame üksikasjalikumalt kõiki osakonna töö planeerimise liike.

1. Müügimahu plaan

Kas arutletakse selle üle, kas teil on vaja tuluplaani või marginaaliplaani?

— Miks piirata juhte mingisuguse plaaniga? Las nad müüvad nii palju kui võimalik.

— Õigeid müügiplaane on ilma tõsise statistikata raske paika panna, milleks need mängud siis mõeldud on?

Miks tekitada pidevat stressi? Motivatsioonisüsteem stimuleerib saavutusi ja plaan ajab ainult närvi.

Praktika näitab, et reaalsusele lähedase plaani olemasolu suurendab müüki. Milleks? Tänu selgele võrdlusalusele, mille poole juhid pürgivad. See töötab, kui see on tegelikust ±40% piires. Siit tuleb kõige huvitavam küsimus. Kuidas reaalset plaani paika panna? Selle ülesande lahendamiseks on mitu lähenemisviisi:

• 1. Eelmiste perioodide näitajate põhjal +10%;
• 2. Tuginedes parimate ja halvimate juhtide tulemuslikkuse analüüsile;
• 3. Lähtuvalt konkurentide olukorrast;
• 4. Lähtudes müügilehtrist ja igale etapile kulutatud ajast;
• 5. Lähtuvalt ärivajadustest (äriplaan).

Kõik need meetodid ei ole täiuslikud.

Eelnevaid perioode võidakse tõsiselt alahinnata ja juhid saavad neid hõlpsalt rakendada. Juhtkond ei tea kunagi, et saate tegelikult müüa 2 korda rohkem. Lisaks on selle meetodi efektiivseks kasutamiseks vajalik piisav statistiline baas, võttes arvesse hooajalisi kõikumisi ja üldist majanduslikku olukorda.

Parimate ja halvimate juhtide tulemuslikkuse analüüsimine on väga subjektiivne. Selle ettevõtte parim võib olla konkurentide halvim ja vastupidi. Lisaks kehtib reegel, et igas rühmas selgitatakse välja ikkagi parim ja halvim ning näitajad sõltuvad grupi üldisest dünaamikast, mitte üksikute juhtide skaala tulemuslikkusest.

Teave konkurentide kohta – esiteks on raskesti ligipääsetav ja teiseks ei pruugi see sobida ettevõtte tegelikkusega. Parim ametlik viis konkurentide äriprotsesside kohta informatsiooni kogumiseks on kutsuda nende ettevõtete töötajad vestlustele. Siis saate teada mitte ainult plaanidest, vaid ka äriprotsessidest, mille raames need saavutatakse.

Müügiplaan on jagatud online ja offline. Kulusid saab registreerida samas kohas või eraldi dokumendis.

1. Internetis

Internetimüük. Selle tüübi eripära seisneb selles, et selle koostamiseks on vaja eriteadmisi Interneti-turunduses. Siin sõltub täitmistulemus iga parameetri peenhäälestusest ja optimeerimisest reklaamikeskkonnas.

1) Teave mineviku kohta(kuude kaupa). Selle punkti täitmise eesmärk on teha kindlaks ettevõtte arengutrend veebikeskkonnas, hinnata selle tulemuslikkust ja võrrelda neid hetkel võimaliku maksimumiga. Plaanis esitatakse selline info graafikutena aastate/kuude/nädalate kohta (olenevalt sellest, mis perioodi vajad).

1.1. Müügimaht
1.2. SEO mõõdikud:

1.2.1 Liiklus
1.2.2 Brändi liiklus
1.2.3 Juhtmed
1.2.4 Saidi nähtavus otsingumootorites
1.2.5 Nähtavus konkurentide suhtes
1.2.6 Liikluse arv ja põhisageduse konversioonid
1.2.7 Kõrge sagedusega päringud edetabelis (10–30)
1.2.8 Madala sagedusega päringud Topsis
1.2.9 Taotluste edenemise aste (väljaandes 1, 2, 3 kohta)
1.2.10 Päringute arv sihtpunkti (ja oluliste lehtede) kohta
1.2.11 Sissetulevate päringute osakaal jaotises Tops alates indekseeritud
1.2.12 Reklaami orgaanilise liikluse näitamiste protsent
1.2.13 Keskmine CTR

1.3.1 Liiklus
1.3.2 Juhtmed
1.3.3 CTR-i dünaamika
1.3.4 Reklaamikulud

1.4. Keskmine kontroll
1.5. Keskmine kontrolli trend ja tootevalik (teenuste arv)
1.6. Tööstuse trend

2) Info oleviku kohta. Selle punkti eesmärk müügiosakonna plaanis on hinnata selle rakendamise otstarbekust ettevõtte poolt olemasolevate näitajate ja ressurssidega.

2.1 Konkurentide analüüs (saitide kvaliteet, hinnad, saidi USP, reklaamikohad)
2.2 Veebireklaamide eelarve
2.3 Sihtrühm
2.4 Sisu ja kliendibaas CRM-is
2.5 Klientide arv halduri kohta
2.6 Müüjate motiveerimine
2.7 Tööstuse trend

3) Info tuleviku kohta. Tõenäoliselt olete praegu juba avastanud palju probleeme ja kogunud vajalike operatiivtoimingute jaoks kausta, mille lahendamist saate edasi minna müügiosakonna plaani sellesse punkti - strateegilisi otsuseid. Siin on vaja ette näha konkreetsed (ja arvutatud) kavandatud toimingud:

3.1 Võimalikud reklaamikanalid
3.2 Automatiseerimisteenused või reklaamide käsitsi haldamine
3.3 Võimalikud tutvustused, allahindlused teie ja konkurentide poolt
3.4 Rakendamine: CRM, kõnede jälgimine, salvestamine, kõnede kuulamine, automaatvastaja, aja jälgimine, boonus- ja trahvisüsteemid.

2. Võrguühenduseta

Internetist sõltumatu müük (ostud müügiesinduses/poes), samuti müügiosakonna optimeerimine.
1) Teave mineviku kohta(kuude kaupa). Eesmärk on aru saada, kui kvaliteetne on sinu toode (teenus) klientide silmis ja kas suudad (oskad) nende vajadusi rahuldada. Samuti võib see müügiosakonna plaani jaotis sisaldada möödunud perioodide analüüsipunkte, mis ei ole veebipõhises jaotises alati sobivad.

1.1 Müügimaht (allikas ja tõhusus)
1.2 Püsiklientide arv
1.3 Brändinõudlus (klient sai sinust teada suust suhu, varem kasutatud)
1.4 Juhtide arv
1.5 Juhtide keskmine müügimaht
1.6 "Läbilaskvus" väljalaskeava, kontor
1.7 Seotud toodete müügidünaamika

2) Info oleviku kohta. Selles jaotises peate pöörama suurt tähelepanu tootele (teenusele), müügikorraldusele, konkurentidele. Eesmärk on leida probleeme ettevõtte sees.

2.1 Müügijuhi tööpäeva ülesehitus (reaalajas külmad kõned, äripakkumiste koostamine, suhtlus potentsiaalse kliendiga, CRM-i täitmine, töö teiste osakondadega, paberimajandus, puhkus). Juhi tulemustabel kaubanduslikud pakkumised/kohtumised /kokkulepped /tehingud). Ja ka juhtide kõnede töötlemise ja päringute kvaliteedi hindamise suundumus (kõnede salvestamise ja kõnede jälgimise analüüs)
2.2 Müügi struktuur (millist toodet/teenust ja millises mahus müüakse)
2.3 Iga toote/teenuse marginaal
2.4 Toote/teenuse kvaliteedi võrdlustabel võrreldes konkurentidega – oma USP väljatöötamine
2.5 Konkurentsianalüüs (personali suurus, tootevalik, hinnapoliitika, teenused, turuosa)

Jakunin Aleksei

Planeerige müük möödunud perioodide põhjal -
sama, mis tahavaatepeeglisse vaadates autoga sõita.

Alati tekib küsimus, kui palju peaks ettevõte kaupu (teenuseid) müüma. Igaüks tahab teha “õigeid” plaane, ainult igaühel on oma arusaam sellest, mis on õige plaan ja kuidas see määratakse. Omanikud tahavad reeglina palju ja räägivad, et turg lubab ja “rahvas” lööb igal võimalikul moel vastu ja selgitab omalt poolt, et elu on raske, turg pole kummist ja konkurendid. ei maga.

Tõhus müügiplaneerimine

Meie ettevõtte müügiosakonna tööd analüüsides märkasin hämmastavat paradoksi! Intervjuu etapis räägivad töötajad (nii tavalised müüjad kui ka juhid) väga põhjalikult ja korrektselt planeerimise vajalikkusest. Samas öeldakse regulaarselt, et planeerimine müük- see ei ole lihtsalt tippjuhtide või omanike "kapriisi rahuldamine", vaid eelkõige võimalus hinnata adekvaatselt nende rolli ja olulisust ettevõtte jaoks.

Kui aga nõuda töötajatelt regulaarselt "müügi planeerimist". kaubandusosakond, puutume varem või hiljem kokku protsessi pealiskaudsuse tundega. Ühest küljest täidavad töötajad usinalt oma tööülesandeid. Teisest küljest võib selliste plaanide tõhususes kahelda mitmel põhjusel:

• Müügiplaanid võivad kas jääda täitmata või oluliselt üle täidetud;
• Plaane ei korrigeerita (müüja saab "planeerida" 200% keskmisest müügimahust, samas kui paar päeva enne kuu lõppu tõestab siiralt, et "aega veel on");
• Müügiplaane ei prognoosita vajalikud plaanid igapäevane töö. Lõppude lõpuks saab müük kasvada ainult kolme komponendi tõttu:

a) olemasolevate klientide keskmise tšeki kasv;

b) Klientide arvu kasv;

c) Tellimuste sageduse suurendamine.

Kui tööpäeva graafik kardinaalselt ei muutu (standardne kontaktide arv standardsagedusega ja standardne eesmärk on tellimuse võtmine), siis ei tasu põhimõttelist muutust müügis oodata. Müügiosakonna juhataja nendib: “Tore, et mu tüübid võimalusi analüüsivad! Mind ei huvita, et nende analüüs on tegelikust tulemusest kaugel. Nad seadsid "tugevad eesmärgid"! - see on äärmiselt oluline!

Mis on müügi planeerimine? Ideaalis on see regulaarne juhtimissüsteem, mis võimaldab ennustada ettevõtte finants- ja majandustegevust ja on eraldi element müügisüsteemid. Sellisel juhul, kui müügiplaneerimine on "juhtimissüsteem", siis peaks see koosnema elementidest, mis sisalduvad klassikalises juhtimistsüklis ( näiteks vastavalt Fayoli metoodikale - "detailide kaupa").

Fayoli tsükkel

Planeerimise etapp

Müügiplaneerimine peaks toimuma "ülevalt", alates esimestest isikutest. Kahtlemata sõltub sellise planeerimise kvaliteet ainult nende samade isikute adekvaatsusest ja ambitsioonidest.

Müügiplaani korraldamine

Selleks, et "ülevalt plaan" oleks reaalne ja teostatav, on vaja "altpoolt" selget arusaama, kuidas seda ellu viia. Parim tööriist selleks on müügiplaani struktureerimine erinevate jaotiste järgi:

Lõikeplaan

1. Piirkonniti – kui palju ja kuhu müüme.

2. Müüjate järgi - kui palju ja kes müüb;

3. Kauba järgi - kui palju ja mida müüakse;

4. Ajavahemike kaupa - kui palju ja millal müüakse;

5. Klientide (turustuskanalite) järgi - kui palju ja kellele müüakse;

6. Müügi olemuse järgi – kui palju ja kuidas müüakse.

Viimane müügiosa on kõige huvitavam. See sisaldab järgmisi kategooriaid:

• Garanteeritud müük – tehingud, mis tulenevad varasemast koostööst, olemasolevast kliendibaasist, müüva ettevõtte ja kliendi vahelisest suhtest. Need sõltuvad vähe müüvat ettevõtet esindavast isikust, sest on tagatud, juba olemasolev, kujunenud nõudlus. Seda tüüpi müük on tüüpiline ettevõtetele, kes on turul tegutsenud juba pikka aega juba väljakujunenud kaubasortimentiga.
• Planeeritud müügid on tehingud, mille sagedus ei ole üheselt mõistetav, nende tulemus sõltub ainult müüva ettevõtte huve esindava isiku pingutustest, see tähendab konkreetse isiku pingutustest. Seda tüüpi müügile on vaja keskenduda järgmistel juhtudel:

a) Kui ettevõte on alles alustamas oma tegevust;

b) uute toodete turule toomisel;

c) kui ettevõte siseneb uutesse geograafilistesse piirkondadesse;

d) Turunduspoliitika muutmisel ja uute sihtklientide väljaselgitamisel.

Plaanide täitmise jälgimine

Lihtsalt müügi "plaani-fakti" kontrollimisest ei piisa. Planeerimise kvaliteeti on vaja kontrollida. Selleks peate iga ülalkirjeldatud jaotise plaanide elluviimist regulaarselt jälgima ja analüüsima.

Müügiplaani kooskõlastamine

Kui mõnes suunas müümise fakt erineb oluliselt plaanist, tuleb see läbi viia üksikasjalik analüüs seda kõrvalekallet ja tegutsema. Plaani oluline ületäitmine on lubatav vaid olukorras, kus “suurklient leidis meid ise, meil polnud plaanis midagi müüa, aga mis teha!”. Kahjuks on tavaliselt ületäitmine seotud halva kvaliteediga planeerimisega. Kõige sagedamini ei analüüsita mitte kliendi/toote/regiooni/müüja potentsiaali, vaid mineviku müügilugu. Selliseid plaane tuleb kohe kritiseerida ja parandada.

Mis tahes lõigu plaani mittetäitmine võib olla tingitud müüja ebapiisavast aktiivsusest. Reeglina müüjad istuvad ja ootavad, kuni kliendid "ostma hakkavad". See on võimalik ainult "garanteeritud nõudluse" korral. Kõik muud müügiplaanid tuleb projitseerida igapäevastesse tööplaanidesse.

Motivatsioon müügiplaani täitmiseks

Kui müügiplaani täitmine (ja eriti mittetäitmine või ületäitmine) müügiosakonna töötajate palgataset ei mõjuta, siis formaalsest suhtumisest müügiplaneerimisse on võimatu üle saada! Inimestel peab olema selge, milleks nad "plaanivad".

Süsteemis motivatsiooni töötajad peaksid arvestama mitmete oluliste soovitustega:

• Müügiplaanide täitmine peaks mõjutama palgad"piki kogu vertikaali": müügiinimesed - liinijuhid - Kommertsdirektor. Kui vähemalt üks link ei ole protsessi jaoks piisavalt motiveeritud, pole tulemust.
• Müügiplaani elluviimine ei ole konkreetne arv (näiteks 200 tuhat rubla), vaid vahemik. Plaan täideti 100%, kui tulude suurus oli 195–205 tuhat rubla.
• Plaani täitmisel peab olema alampiir. Näiteks 50%. See tähendab, et kui tulu oli 150 tuhat rubla, võib müüja saada mingisuguse boonuse. Kuid müügiga alla 100 tuhande rubla. boonus ei tule kõne allagi.
• Muidugi, kui on alumine piir, siis peab olema ka ülempiir. Tavaliselt on see 120%. Meie näites tähendab see, et tulud jäävad vahemikku 205–240 tuhat rubla. on plaani ületäitmine ja seda tuleks soodustada lisaboonusega. Kuid müük üle 240 tuhande on samal ajal planeerimisviga ja seda julgustab sama boonus kui 240 tuhat rubla.
• Eraldi väärib märkimist "müügi planeerimine vahemikus". Ja motivatsiooni nende plaanide elluviimiseks. Illustreerimiseks vaadake lihtsat näidet:

Näide. Sortimendi müügi planeerimine

Oletame, et ettevõte müüb kahte toodet. Toode "A" ja toode "B". Samal ajal ei ole nende kaupade tulud samad. Loogiline on eristada müüjate motivatsiooni näiteks erinevate müügiprotsentide määramisega. Tootele "A" - 10%, tootele "B" - 5%. Ilmselgelt keskenduvad müüjad sarnase motivatsiooniga tootele "A".

Mida teha, kuna oluline on ka toote "B" müük? Ärgem eitagem, et ettevõte teenib neilt mitte nii palju, kuivõrd kaupadelt "A". Kuid parem on teenida raha kahte tüüpi kaubaga kui ühe kaubaga! Jah, ja lihtsam on alustada tööd uute klientidega kaubaga "B". Probleemi saab lahendada nn "kella meetod". Selleks peate eraldama kaks asja: boonuste kogumine ja plaanide elluviimine. Jah, preemiad kogunegu nii, nagu need kogunesid: 10% kaubale "A", 5% kaubale "B". Oletame, et kuu lõpus oli boonuse kogusumma 15 tuhat rubla. Ja selle lisatasu maksame plaanide elluviimise eest. Kauba "A" plaani täitmise eest 50% boonust ja kauba "B" plaanide puhul 50% boonust. Kui kaupade plaan "A" on 100% täidetud, saab müüja 7,5 tuhat rubla; kuid kui samal ajal on kaupade "B" plaan täidetud 50% - seega ei väljastata boonuse teist poolt. See tähendab, et boonuse põhisumma krediteeritakse huvitavamate toodete eest, kuid makseid tehakse kogu tootevaliku plaani täitmise eest.

"Kiibid"

Artikli lõpus tahan välja pakkuda mõned "nipid", mis aitavad teie ettevõttes müügiplaane "elusalt" teha:

• Planeerid müüki – planeerid palka. Müüjate motivatsioon sõltub otseselt müügitulemustest. Oma "altplaani" kaitstes peab müüja ka "kaitsma sihtpalga taset".
• Müüjad planeerivad ise müüki planeerides oma ülemustele palka juhid. See "kiip" on loogiline jätk eelmisele. Ettevõtte müügiplaani kaitsmisel peab kommertsdirektor märkima enda eeldatava boonuse taseme.
• Müügiplaan tuleb tellimusahela juhtimissüsteemi sisse ehitada. Tundub, et täiesti loogiline jada:

a) turgu analüüsides peate planeerima müüki;

b) müügiplaani analüüsides tuleb planeerida tootmine;

c) tootmisplaani analüüsides on vaja planeerida tooraine ja materjalide ostmist;

Kuid praktikas on kõik teisiti! Müügiplaneerimine, kui seda tehakse, jääb kaubandusosakonna "sisemiseks tööriistaks".

• Planeerimine "kliendilt". Mõte planeerida ettevõtte müüki varasemate müügitulemuste põhjal tuleks ära näppida! Iga kliendi potentsiaali analüüsi põhjal on vaja üles ehitada planeerimismetoodika. See tähendab, et iga müüja müügiplaan peaks koosnema iga tema kliendi plaanidest.