Guerrilla turundus. Lihtsad viisid suure kasumi teenimiseks madalate kuludega. Geriljaturundus: lihtsad viisid madalate kuludega suure kasumi saamiseks

Jay Levinson

Guerrilla turundus. Lihtsad viisid kõrge kasum madalate kuludega

Raamat, mis muutis turundusmaailma

Kuidas meelitada rohkem kliente ilma reklaamieelarvet suurendamata?

Kui olete kunagi selle küsimuse endalt küsinud, olete kindlasti kuulnud sissiturundusest, mida tuntakse ka kui odava või väikese eelarvega turundust. Ja võib-olla rakendasid nad edukalt isegi Igor Manni raamatu "Eelarveta turundus" või minu raamatu " Rohkem raha teie ettevõttest”, mis paljastab 234 tõestatud viisi, kuidas suurendada kasumit ilma kulutusi tegemata.

Ja nüüd sa hoiad sama raamat, mis alustas geriljaturundust. 62 keelde tõlgitud Jay Conrad Levinsoni bestseller, raamat, mis muutis turundusmaailma.

Aastaid on turundust uuritud suurimate näidetel rahvusvahelised ettevõtted– näiteks Philip Kotleri turunduse alused pakuvad juhtumiuuringuid Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Mercki ja teiste ettevõtete ajaloost, mille reklaamieelarvet mõõdetakse. miljardeid dollarit. Ütlematagi selge, et väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete omanikele olid sellised õppetunnid vähemalt kasutud?

Olukord muutus täielikult aastal 1984, kui Jay Conrad Levinson ütles: “Mis on hea hiiglaslikele korporatsioonidele, ei ole hea väikeettevõtetele! See vajab oma erilist turundust” – ja avaldas raamatu selle kohta, kuidas reklaamida oma ettevõtet väikese turunduseelarvega või ilma eelarveta. Kuidas? Raha investeeringu asendamine pingutuse, aja ja loovuse investeeringuga.

Raamatu pealkiri Guerrilla Marketing sai turunduse uue suuna nimeks. Lihtsasti rakendatavad ja tõhusad "gerilja" meetodid olid nõutud ning mõne aasta pärast lülitati sissiturundus juba paljude ärikoolide ja seejärel MBA kursuste programmidesse.

Raamatu esimene versioon on kirjutatud peaaegu 30 aastat tagasi, nii et mõni nõuanne võib tänapäeval naeratada – näiteks ei saada te tõenäoliselt kellelegi helikassette posti teel. Raamat lähtub aga odava kliendi hankimise põhimõtetest ja edukas müük mis aastatega ei vanane. Nüüd hoiate käes raamatu uuendatud versiooni, mis sisaldab ka näpunäiteid veebiturunduseks.

On veel üks põhjus, miks ma tahan seda raamatut teile soovitada. Täna on raske leida ausärikirjandus – enamik autoreid laotab ühe või kaks mõtet sadadele lehekülgedele, kuigi kogu nende raamatu olemuse võiks kirja panna postkaardile. Seda nauditavam on lugeda raamatut, mille autor jagab heldelt ideid, näpunäiteid ja nippe igal leheküljel – püüdsin oma Levinsoni raamatu eksemplari järjehoidjaid kokku lugeda, kuid teise saja keskel kadus loendus.

Raamat õpetab, kuidas planeerida turundust, kuidas muuta oma praegust reklaami efektiivsemaks, kuidas leida enda jaoks uusi, ebatavalisi viise klientide meelitamiseks, kuidas traditsioonilisest meediareklaamist maksimumi võtta, kuidas kasutada "väikest" reklaamitööriistad – flaieritest visiitkaartideni... Suure osa Levinsoni nõuannetest saaks kohe ellu rakendada – ja teenida kasumit.

Kui algselt oli geriljaturundus suunatud vaid väikeettevõtetele, siis tänapäeval kasutatakse seda edukalt ja suured ettevõtted ka. Nende hulgas, kes minu juures õppisid, on MDM Bank, Beeline, Essen Production ( kaubamärk"Maheev") ja MTS tutvustavad "sissi" meetodeid ja Rosgosstrahhi, Sberbanki, Eurosetit, Svjaznõi ...

Nii et olenemata sellest, kas teie ettevõte on suur või alles kasvab, peaks see raamat teie raamaturiiulil olema.

Aleksander Levitas, sissiturunduse ekspert nr 1 Venemaal, bestselleri "Teie ettevõttelt rohkem raha" autor, www.levitas.ru

Sissejuhatus

Mäletan šoki, mida kogesin viiekümneaastaselt, kui sain teada, et keskmine kolledži lõpetaja oli paremini informeeritud kui minuvanune keskmine spetsialist. Olenemata sellest, kui palju need viiekümneaastased õpivad kogu olulist uut kirjandust, kõiki ajakirju ja ajalehti, teledokumentaalfilme, veebisaite ja nii edasi, teavad nad ikkagi vähem kui kolledžist pärit poiss või tüdruk, kelle harivas dieedis on koor. uut teavet.

See on sissiturundust käsitleva raamatu uuendatud väljaanne, liha ja veri raamatust, mille kirjutasin oma õpilaste abistamiseks California ülikoolis Berkeleys. See raamat on nagu kolledži lõpetaja. See sisaldab kõike uut ja head turundusest - mõned igavesed tõed, mõned uuendused - kõik, mis on teile turunduslahingutes kasulik.

Turundus areneb ja kujuneb edasi, täpselt nagu endine õpilane. See väljaanne räägib selle partisanist isast. See ei kavatse hüljata oma põhimõtteid, nagu inimesed ei reeda oma olemust. Kuid see annab teile ühe või kaks saladust paljude muutuste kohta, mis on turunduses toimunud pärast esimese raamatu ja kõigi järgnevate avaldamist. Sõjas nagu sõjas.

Võtke julgust: iga muutus teie elus võib tähendada raha saamist, kui ainult sina saad sellest teada ja tegutsed. Kõiki muudatusi on võimatu ära kasutada, seega peate olema valiv. Kui olete sama hea, kui välja näete, proovige kasutada mõnda läbiproovitud turundustrikki ja -taktikat ning leiutage uusi viise, kuidas jätta hämmeldunud konkurendid kõrbenud maa peale.

Ma võtan meelega riski, hoiatades teid, et kui te oma turundusoskusi ei paranda, on teie organisatsioon hukule määratud. Edukad ettevõtted kas kasvavad ja muutuvad või surevad. Kohanematus on nende surma peamine põhjus.

See on kohanduste uus väljaanne, mis annab teie turundusele hoogu. See puudutab ka neid omadusi ja suhteid, millest ei saa loobuda ärikeskkonnas, olevikus ja tulevikus. Sissiturunduse edu võti on oskus Tõmba tähelepanu. Pidevalt tuleb vaadata kõige erinevamat meediat, konkurente, kliente, päevakajalisi sündmusi, kõike, mis toimub laval, kus sündmused arenevad. Kui sa sellele kõigele tähelepanu ei pööra, siis närid oma popkorni, istud kinos, samal ajal kui ekraanil satub peategelane konkurendi näpunäidetele lähedale. Seda ma mõtlen, kui ütlen, et peate endale tähelepanu juhtima. Just sellest turundusest ma räägin. See on löök, mida te otsite. Ja need on muutused, mida ma silmas pean.

Lugete sellest raamatust läbi mõned sissiturunduse näpunäited ja ütlete endale: "Ma teadsin seda." Teisi ilmutusi lugedes hüüate: "Me oleksime võinud seda teha!"

Ma ei süüdista sind muretsemises. Ma ise ei suuda maha rahuneda hetkest, kui mulle tekkis mõte rakendada geriljaturundust ajastul, mil ettevõtjad ei teeni enam isegi mitte miljoneid, vaid miljardeid dollareid. Turundusteoreetikud näevad meie aega kahe eraldi ajastuna. Üks põhineb sajanditevanustel vastupidavuse ja kannatliku võimaliku kasumi ootamise põhimõtetel. Muud vajadused on pakkumised, millest ei saa keelduda, pikk ja tõhus meililisti, kiire raha teenimise oskus Internetis. Kaasaegne gerilja turundaja tegutseb hõlpsalt mõlemal ajastul.

Sissiturunduse asjatundjad on rahul kõigi turunduses toimuvate muudatustega. Need kaupmehed teavad, et turunduse moderniseerimisel ja selle tõeliselt õitsengu ja mitte ainult hea väljanägemise muutmisel teeb enamik konkurente näo, et see ei puuduta neid.

Kuid selleks, et õitseda, on vaja rohkem päikest. Peate olema see energia, mis teie turundusele elu annab. Kaaluge kahte järgmist väidet.

1. Geriljaturundus on teooria ja praktika. teooria minu jaoks. Mida sa kavatsed teha? Alustuseks mõista, mis on turundus põhimõtteliselt ja miks sissiturundus täiendab paljusid pangakontosid üle maailma korraliku summa eest.

2. Realiseerida sissiturundaja valikuvabadust. Tänapäeval on sissidel valida nii palju uusi võimalusi, et edu saavutamine muutub liiga lihtsaks. Kuid ma tean, et see on teie töö ja minu ülesanne on teid aidata. Nii et asume tööle.

Esimene osa

Gerilja lähenemine

Mis on geriljaturundus tänapäeval?

Turundus – igasugune kontakt välismaailm kuhu teie ettevõte siseneb. Igasugune, isegi kõige ebaolulisem. See tähendab palju turundusvõimalusi. See ei tähenda, et peate palju raha investeerima.

Jay Levinson, Paul Henley

GERILLIJA TURUNDUS

Tere tulemast turundusrevolutsiooni!

Eessõna

Jay Conrad Levinsonit on pikka aega peetud "tasuta" turunduse suurimaks pooldajaks ja väikeettevõtete omanike eestkõnelejaks. Tema viimased raamatud pühendatud üksikutele sissitaktika elementidele turunduses – kasulik, kuid väga piiratud arvul. See raamat on kvaliteedi väljund uus tase. See uurib kõige võimsamaid, kuid oma olemuselt keerukamaid olemasolevaid turundusjuhte. Autorid pakuvad neile nähtustele lihtsat selgitust ja näitavad väga arusaadavalt, kuidas neid praktikas rakendada ilma palju aega ja raha kulutamata.

Olen aastaid olnud tööpõhimõtete uurimise kindel toetaja inimese psüühika ja aju. Jay Levinson ja Paul Hanley on teinud suurepärast tööd, näidates ettevõtjatele, kuidas oma teadmisi selles valdkonnas turunduses, nõustamises ja müügis rakendada. Omandades selles raamatus esitatud oskusi, suurendate automaatselt kõigi oma tegevuste tõhusust ja efektiivsust.

Jay Abraham,

Abraham Group, Inc. asutaja ja tegevjuht, äritegevuse konsultand, millel on kokku üle 10 000 kliendi enam kui 400 tööstusharus

Sissejuhatus

Geriljaturunduse pooldajad pooldavad psühholoogia kasutamist turunduseesmärkidel alates selle loomisest. Geriljaturundus areneb koos kaasaegse psühholoogia arenguga ja meie teadmistega inimajust. Ärimaailm muutub pidevalt ja turundus peab neile muutustele reageerima, et eluga kaasas käia, mitte olla kõrval. Gerilja turundus on pidev otsimine uusi meetodeid, tehnikaid ja strateegiaid, mille hulgas on kindlasti neid, kelle jaoks tulevik.

See raamat kirjeldab mõningaid viimaste aastate huvitavamaid avastusi geriljaturunduse vallas. Kõige tähtsam on see, et saate uue sisuga kokku puutuda, et lühendada oma müügitsüklit, parandada turundustegevuse üldist tõhusust ja suurendada oma kasumit.

Neurolingvistiline programmeerimine (NLP) on muutumas iga päev üha enam meie elu lahutamatuks osaks. Gerilja turundusettevõtted (või "sissid", nagu me neid kutsume) soovivad proovida uusi meetodeid ja strateegiaid, mis laiendavad nende turundusarsenali. NLP on üks neist. Suur osa selle raamatu materjalist põhineb NLP põhimõtetel, sest käitumise mõistmine ja sellega manipuleerimine on sissi "karakteri" üks peamisi omadusi. Richard Bandler, üks NLP asutajatest, uurib jätkuvalt, kui kaugele võib mõistuse juhtimine minna, ja partisanid üle maailma hoiavad kõrvad lahti. NLP ja R. Bandleri neurohüpnootilise ümberkorraldamise uusim vaimusünnitus ( Neuro-hüpnootiline taaspatteming, NHR™) - võimas relv kaasaegne turundus, ja mida rohkem relvi meie arsenalis on, seda suurem on sissi turunduskampaaniate rakenduste mitmekesisus.

See raamat kirjeldab uusimad meetodid, tehnikad ja strateegiad, mille on loonud sissiturunduse eksperdid ja instruktorid.

Sissiturunduse eesmärk on anda teavet viisil, mis mõjutab potentsiaalsete ostjate poolt läbiviidavat otsustusprotsessi. Ühesõnaga, me püüame avaldada mõju.

Et paremini mõista, kuidas me saame inimesi mõjutada või mõjutada, peame kõigepealt mõistma, kuidas otsuseid tehakse. Miks? Sest see raamat tutvustab viise, kuidas mõjutada inimesi bioloogilisel tasandil, jõudes füüsiliselt nende aju osadeni, millest nad tavaliselt oma otsustusprotsessides teadlikud pole. Sulle tutvustatakse tehnikaid ja strateegiaid, mis aitavad inimestel teha otsuseid tavapärasest kiiremini ja enamasti ilma igasuguse teadlikkuseta välismõju või nendepoolne mõju.

Keegi ütleb, et sellised meetodid on "nähtamatu turundus", mis on mõeldud klientide petmiseks. See on täiesti vale. Sissid teavad, et sellised meetodid põhjustavad ostjates enamasti oma tegude kahetsust. Tõelised sissiturundajad püüavad luua oma klientide ja klientidega pikaajalisi suhteid, mitte sõlmida tehingut ega tormata uut “ohvrit” otsima. Kui klient tunneb, et pole saanud tõelist väärtust ja erakordset teenindust, otsib partisan rahulolematuse allika ja lahendab probleemi kohe, et see enam ei korduks. See viib lojaalsete klientideni. Rahulolevaid kliente pole raske leida, kuid püsikliente on harva. Püsikliendid ja korduvad tellimused on kasumliku turunduse tulevik. "Partisanid" ei praktiseeri "nähtamatut turundust" - nad kasutavad teadmisi kommunikatsiooni valdkonnas.

See raamat räägib teile, kuidas potentsiaalsetele ostjatele meelitada, misjärel saavad nad teha teadlikke ja ausaid otsuseid. Siiski saate ka teada, kuidas panna publik otsuseid langetama, ilma et peaksite isegi aru saama, milline on teie mõju!

Psühholoogia rakendamine turunduses on juba tõestanud sissiturunduse võimet anda järjekindlaid ja lõppkokkuvõttes etteaimatavaid tulemusi, mis ulatuvad traditsioonilisest turundusest kaugemale. Saame üha rohkem teada, kuidas inimaju töötab, kuidas see töötab ning läbi nende teadmiste saame teada, kuidas otsuseid tehakse. Mida rohkem me mõistame otsustusprotsessi bioloogiat, seda rohkem on meil võimalus luua meetodeid, mis meeldivad just nendele ajuosadele, mis nende otsuste eest vastutavad. Ja sedamööda, kuidas selliseid meetodeid arendatakse, joonistuvad üha selgemalt välja ka otsustusprotsessi mõjusüsteemid. Üldiselt tundub kõik lihtne, eks?

Probleem on selles, et inimese aju on kõige keerulisem struktuur, mida me teame! Igas sekundis edastatakse keskmise inimese ajus 50 miljardit signaali. Hiigelsuured ajupiirkonnad jäävad kasutamata ning mõne osa tööpõhimõtted ja otstarve jäävad meile siiani saladuseks.

Vaatamata kiirele arengule selles uurimisvaldkonnas on veel pikk tee minna. Isegi kui me saame kunagi rääkida inimaju täielikust mõistmisest, oleme otsustusprotsessi põhjalikust mõistmisest siiski väga kaugel, kuna igal inimesel on oma ainulaadne arvamuste süsteem. Tõhus turundus nõuab, et me mõjutaksime oma publikut maksimaalne kasu enda jaoks. Tõhus sissiturundus eeldab, et me kasutame seda kõiki meile kättesaadavaid vahendeid, sealhulgas praeguseid uuringuandmeid.

Edukas turunduslik pöördumine alateadvusesse nõuab meilt avatud, vastuvõtlikku meelt. Geriljad püüavad saavutada traditsioonilisi eesmärke, kasutades uusi ja ebatavalisi tehnikaid ja strateegiaid. Suurem osa selle raamatu materjalist on teile täiesti võõras. Ja kui nii, siis võib teie arvamussüsteem üritada mõnda neist kõrvale jätta kui ebaolulisi, teie jaoks mitte eriti asjakohaseid. Ära järgi tema eeskuju. See on sinu aju. Kas soovite olla passiivne vaatleja?

Paljud selles raamatus esitatud meetodid panevad teid oma tõekspidamistes kahtluse alla seadma. See on normaalne, seda nimetatakse õppimiseks. Teised meetodid rõõmustavad teid: saate kohe aru, kuidas neid oma turunduskampaaniates rakendada. Teised aga tekitavad teile muret – sest need ei tundu teile päris õiged või võivad nad traditsioonilise turunduse väljakutseid esitada. Tegelikult on need meetodid sageli kõige tulusamad turunduskampaaniad; paljudel ettevõtetel puudub lihtsalt julgus proovida välja mõelda, kuidas kasutada ebatraditsioonilisi lähenemisviise. Sissiturunduse filosoofia seoses nende meetoditega peegeldab suurepäraselt Briti eriõhujõudude (SAS) motot: "See, kes julgeb, võidab."

Millega seostate sõna "turundus"? Reklaamid? Ajalehereklaamid? Kas olete kunagi mõelnud, mida "turundus" tegelikult tähendab?

Turundus koosneb detailidest, mis kujundavad tarbija ettekujutuse ettevõttest: logo, tootepakend, reklaambrošüür jne. Turunduse eesmärk on juhtida inimeste muljet neid detaile kohandades. Turundus määrab, kas toodet esitletakse ostjale: eksklusiivselt või optimaalse hinna ja kvaliteedi suhte näol.

Turundus on pidev protsess, mitte üksik sündmus. Turunduskampaania on hoolikalt planeeritud ja käivitatud. See võib hõlmata flaierite jagamist tänaval, e-kirjade saatmist või reklaamikampaania telekas.

Turunduskampaania lõppedes ei saa te loorberitele rahulikult puhata. Kampaaniast saadav tulu tuleb reinvesteerida turundusse. Miks?

Maailm muutub pidevalt, silmapiirile ilmuvad pidevalt uued konkurendid, seega peate regulaarselt tarbijate tähelepanu köitma.

Turunduse eesmärk ei ole mitte ainult uute klientide meelitamine, vaid ka olemasolevate hoidmine. Ükskõik kui rahul tarbijad ka poleks, tuleb neile nende olemasolu meelde tuletada – turunduse kaudu.

Turundust ei saa üle kanda olekusse "tehtud", pidevalt tuleb käivitada uusi kampaaniaid.

Uuenduslik ja odav geriljaturundus sobib ideaalselt väikeettevõtetele

Mõiste "geriljaturundus" on kõigi huulil. Aga kuidas see erineb traditsioonilisest?

Enamik turundajaid usub, et edu taga on suured investeeringud – kallid telereklaamid ja täisleheküljelised ajakirjareklaamid.

Geriljaturundus otsib uusi ja uuenduslikud meetodid meelitada ligi kliente, mis on eriti kasulik väikestele organisatsioonidele, kellel on väike turunduskampaaniate eelarve.

Traditsiooniline turundus on suunatud müügi- või internetiliikluse mahu suurendamisele ning siss on keskendunud ainult sellele finantstulemused. See tähendab, et kampaania edukust mõõdetakse ainult selle kasumiga.

See on mõistlik, sest muud mõõdikud võivad organisatsiooni jaoks eksitavad olla. Sageli purustavad suurettevõtete turunduskampaaniad müügirekordeid, kuid jäävad kahjumlikuks. Partisanide turundajad lihtsalt ei saa seda endale lubada.

Traditsiooniline turundus on monoloog, sissiturundus aga dialoog.

Geriljaturunduses suhtlevad mõlemad osapooled.

Näide. Oletame, et korraldate veebivõistlust, mille käigus palutakse inimestel esitada ettevõtte kohta arvustusi. Saate sellele ülevaatele vastata ja kliendiga dialoogi alustada.

Dialoog annab väikeettevõtetele eelise ettevõtete ees – võime vastata igale tarbijale.

Kampaania õige positsioneerimine

Turunduskampaaniad on mitmekesised, kuid kõik need on suunatud organisatsiooni positsioneerimisele. Positsioneerimine määratleb probleemi, määratleb sihtrühma ja teie toote kasu selle probleemi lahendamisel.

Positsioneerimine - põhielement turundusstrateegia, on see kõigi kampaaniate puhul sama.

Mõelge hoolikalt iga kampaania iga aspekti üle, sest see esindab organisatsiooni positsiooni. David Ogilvy (reklaamiguru ja Don Draperi tegelase prototüüp filmis Mad Men) nendib: "Positsioneerimine on palju olulisem kui reklaami kujundus või sõnastus."

Näide. Vahetult pärast JetBlue lennufirma avamist leidis aset 11. septembri terrorirünnak, mis vähendas lennureiside populaarsust ja kahjustas suuresti lennundusäri. Kuid positsioneerides end soodsate mugavustega (istmete tagaküljel olevad ekraanid, mugavad nahkistmed) odavlennufirmaks, suutis JetBlue edu saavutada.

Valik sihtgrupp määrab suuresti ettevõtte positsiooni. Õige valiku tegemiseks peate arvestama demograafiaga.

Näide. Märkimisväärne trend on rahvastiku kiire vananemine. Tarbijarühma, näiteks eakate poole pöördumiseks rõhutage liikuvust ja sõltumatust, mida teie tooted pakuvad. Valige ka reklaamteksti üsna suur font.

Gerilja turunduskampaania peab tegema seitse peamist otsust

Üks sissiturunduse edutegureid on loovus. Kuid turunduskampaania väljatöötamiseks on teatud reeglid.

Peate vastama seitsmele kampaaniat puudutavale küsimusele. Mõelge neile, kujutades ette, et juhite raamatupoodi, mis on spetsialiseerunud vabakutselistele juhenditele.

1. Tehke kindlaks, milliseid füüsilisi toiminguid sihtkliendid peavad tegema, kui kampaania on edukas. Näide. Tahad, et inimesed külastaksid poodi ja ostaksid raamatuid.

2. Määrake konkurentsieelis. Näide. Väärtuslik sisu teie raamatutes, mille eest inimesed tahavad maksta.

3. Määratlege sihtturg. Näide. Teie turul on vabakutselised ja inimesed, kes soovivad saada vabakutselisteks.

4. Otsustage, milliseid turundustööriistu soovite kasutada. Näide. Saate reklaamida ajakirjades, seminaridel ja vabakutseliste veebifoorumites.

5. Määrata kindlaks ettevõtte põhisuund ja turunišš. Näide. Raamatupood pakub vabakutselistele väärtuslikku teavet.

6. Määratlege ettevõtte isikupära, lähtudes oma ettevõtte tegelikust olemusest. Vastasel juhul on kliendid pettunud, kui nende ootused ei täitu. Näide. Raamatupoe identiteedi saab üles ehitada vabakutselise kogemuse ja kiire reageerimise põhjal klientide soovidele.

7. Määrake oma kampaania eelarve. Summa sõltub sellest, kui palju saate kulutada ja milliseid tulemusi ootate.

Nende seitsme küsimuse käsitlemine loob teie kampaaniale tugeva aluse.

Valige edukaks turunduseks õige andmekanal

Ajakirjade trükitud versioonid meelitada kliente osalema. Ajakirjade lugejad pööravad igale lehele suurt tähelepanu, ajalehed on aga loodud vajaliku info kiireks hankimiseks. Seetõttu võite julgelt rohkem teavet ajakirjadesse paigutada. Reklaamid peaksid olema kooskõlas ajakirja üldise stiiliga, et lugejad saaksid hõlpsasti liikuda neid huvitava artikli juurest teie reklaami juurde.

TV võimaldab mitte ainult visuaalselt demonstreerida toote eeliseid, vaid kombineerib ka visuaalseid ja kuulmisstiimuleid, aidates tarbijatel toodet kiiremini meelde jätta. Teler võib samal ajal võita miljonite inimeste tähelepanu, kui seda reklaamitakse parimal ajal või jalgpalli maailmameistrivõistluste ülekande ajal. Kuid selline reklaam on sissiturundajatele liiga kallis.

Interneti-turundus(reklaamid e-posti, vestluste, ajaveebi, videopostkaartide või veebisaitide kaudu) ilmusid mitte nii kaua aega tagasi. See kanal võimaldab klientidega pikka aega suhelda, mis avab suurepärased võimalused turunduseks. Korduvate külastajate meelitamiseks täitke oma sait kvaliteetse ja huvitava sisuga.

Pidage meeles: kanali valik peaks olema teie turundusstrateegia aluseks.

Interneti-turundus on iga ettevõtte jaoks tõhus relv

Interneti-turundus on suur osa laiemast turunduskategooriast, mida nimetatakse elektroonilise meedia turunduseks.

Ärge arvake, et see ei kehti teie ettevõtte kohta, kui see ei müü digitaalseid tooteid. Iga ettevõte peaks investeerima Interneti-turundusse. Miks?

USA tarbijad kulutavad veebist leitud toodete ostmisele rohkem kui 632 miljardit dollarit. Isegi kui teil pole veebipoodi, World Wide Web võib teile kasumit tuua. Piisab, kui postitate veebisaidile oma tooted ja juhised poodi jõudmiseks.

Oletame, et soovite kasutada Interneti-turundust ja olete selleks raha eraldanud. Kuidas neid õigesti levitada?

# Eraldage kolmandik eelarvest klientidele huvitava ja kasuliku veebisaidi arendamiseks.

# Isegi täiuslik sait on ilma külastajateta kasutu. Seetõttu kulutage teine ​​kolmandik eelarvest selle edendamisele.

# Käsitlege saiti hoolikalt: värskendage ja arendage seda. Eelarve viimane kolmandik läheb selleks.

Interneti-turunduse teine ​​peamine kanal on Meil V: See aitab tugevdada suhteid klientidega. Isegi kui saadate sama kirja tuhandetele inimestele, tunneb igaüks neist individuaalset suhtumist endasse, mis mõjutab positiivselt ettevõtte mainet.

Hoidke nimekirja postiaadressid rahulolevad kliendid, sest nad loevad tõenäolisemalt seda, mida te saadate. Laske aga ostjatel ise otsustada, kas nad soovivad teie nimekirja kuuluda, pakkudes näiteks teie ettevõtte veebisaidil tasuta uudiskirja.

Tarbijad armastavad tasuta kingitusi

Miks paljud ettevõtted saadavad klientidele tasuta proovid tooted? Sest inimesed armastavad tasuta kingitusi.

See kehtib ka teabe kohta. Rohkemate klientide meelitamiseks andke neile oma ettevõtte kohta tasuta teavet. Seda nimetatakse meediaturunduseks.

Potentsiaalsed ostjad saavad teie ja teie toodete kohta teada ning tunnevad end teie toodet ostes turvaliselt. Korraldage tasuta seminare, mis tõstavad esile teie teadmisi teie valdkonnas.

Näide. Inimene omab ettevõtet, mis koolitab inimesi arvutiga töötama ja ei leia uusi kliente. Ta korraldas tasuta seminari neile, kes ei tea arvutitest absoluutselt midagi, ja meelitas kohale 500 osalejat, laiendades seeläbi oma kliendibaasi.

Kui inimesed mõistavad, et teenuse või toote eest tasub maksta, saavad paljud tõelised ostjad. Pühendage 15 minutit tunniajast töötuba reklaamesitlusele või püstitage väljapääsu lähedale kabiin, kust inimesed saavad teie toodet osta või teenust tellida.

Tarbijatele meeldivad ka tasuta seltskonnaüritused. Kunstigaleriid kasutavad seda sageli ära, avades uusi näitusi. Saate kutsuda sõpru-tuttavaid oma kulul söökide, jookide ja muusikaga peole ning melu keskel tasuta näidiseid jagades lühidalt ja entusiastlikult oma tootest rääkida. Mõnus keskkond võimaldab teha samal õhtul mitu tehingut.

Turundus ilma meediata on odav, kuid tõhus

Geriljaturunduse kolmas variant on turundus ilma meediata (kõik turundusmeetodid peale tasulise meedia). Kuid see võtab aega ja loovust.

Tuntud turundusliik ilma meediata on suhtekorraldus (PR). Teie ettevõtet käsitlev ajaleheartikkel on osa suhtekorraldusest, kuna see loob suhte teie ja teie lugejate vahel. Selline artikkel võib olla tõhusam kui reklaam.

PR eeliseks on kulude puudumine. PR on usaldusväärsem kui tasuline reklaam. Kuidas avaldada oma ettevõtte tegemistest artikleid ajalehtedes, ajakirjades ja ajaveebides? Saage tuttavaks ajakirjanikega.

Paljud ettevõtted seda ei tee ja saadavad neile lihtsalt pressikomplekte või isikupärastamata teabepakette, lootes, et nad kirjutavad nende põhjal huvitava artikli. Kuid 80% nendest materjalidest jõuab prügikasti.

Kui olete ajakirjanikega tuttavaks saanud, saate nad lõunale kutsuda ja oma pressikomplekti söögi ajal üle anda. Nii palju suurem võimalus õnnestuda.

Teine turundusmeetod ilma meediata on osalemine ühiskondlikes tegevustes. Inimestele meeldib sõpradega äri ajada rohkem kui võõrastega.

Aega ja energiat tuleb investeerida selleks, et näidata siirast muret ühiskonna pärast. Korraldage võistlusi, sponsoreerige heategevusorganisatsioone, pakkuge oma toodet või teenust kogukonna üritustel tasuta.

Kui inimesed näevad sind ühiskonna hüvanguks tasuta töötamas, arvavad nad, et töötad kaks korda rohkem, kui selle eest palka saad.

Guerrilla turundus. Lihtsad viisid suure kasumi teenimiseks madalate kuludega Jay Levinson

(Hinnuseid veel pole)

Pealkiri: Guerrilla Marketing. Lihtsad viisid suure kasumi teenimiseks madalate kuludega

Guerrilla Marketingist. Lihtsad viisid madalate kuludega suure kasumi teenimiseks Jay Levinson

Geriljaturundust turundustundides ei õpetata, sellest ei kirjutata tavaõpikutes, seda ei kasuta reklaamiagentuurid ja see on enamikule teie konkurentidest teadmata – mis on hea, usub Jay Levinson. Teie käes on sissiturunduse raamat nr 1. Kui teie turunduseelarve on tuhandetes dollarites, mitte miljonites, lugege seda kindlasti.

Meie raamatute saidilt lifeinbooks.net saate tasuta alla laadida raamatu "Guerrilla Marketing. Lihtsad viisid madalate kuludega suure kasumi teenimiseks”, autor Jay Levinson epub-, fb2-, txt-, rtf-vormingus. Raamat pakub teile palju meeldivaid hetki ja tõelist lugemisrõõmu. Täisversiooni saate osta meie partnerilt. Samuti leiate siit viimaseid uudiseid kirjandusmaailmast, saate teada oma lemmikautorite elulugu. Algajatele kirjutajatele on eraldi jaotis kasulikke näpunäiteid ja soovitusi, huvitavaid artikleid, tänu millele saate ise kirjutamisel kätt proovida.

See raamat on ülemaailmne turundusteemaline bestseller. Jay Conrad Levinson on termini geriljaturundus leiutaja, mees Marlboro mehe taga ja Guerrilla Marketing Associationi president, kes nõustab väikeettevõtteid üle kogu maailma. Firma loal tark lugemine avaldame tema koostatud selle väljaande kokkuvõtte.

tark lugemine - uus projekt Venemaa ühe juhtiva kirjastuse kaasasutaja ärikirjandus Mihhail Ivanovi ja tema partnerite "Mann, Ivanov ja Ferber". SmartReading toodab nn kokkuvõtteid – tekste, mis võtavad kokku mitteilukirjandusliku žanri bestsellerite põhiideed. Seega inimesed, kes mingil põhjusel ei saa kiiresti lugeda täisversioonid raamatuid, saab tutvuda nende põhiideede ja teesidega. SmartReading kasutab oma töös abonemendi ärimudelit.

Sissejuhatus

Raamat „Geriljaturundus. Lihtsad viisid madalate kuludega suure kasumi saamiseks” on muutnud ärimaailma pöörde, lükates ümber müüdi, et vapustav eelarve on vajalik tingimus edukas toote edendamine.

Esiteks erineb geriljaturundus traditsioonilisest turundusest oma paindlikkuse, loovuse ja keskendumise poolest kliendi vajadustele. Sissiturundaja arsenalis on 200 tõhusat tööriista, sealhulgas minimeedia, maximmedia ja veebiressursid.

Geriljaturundus põhineb psühholoogia teadmistel ja see muudab selle äärmiselt tõhusaks, sest 90% ostudest tehakse alateadlikult. Korralikult korraldatud klienditugi ja "elav" turundustööriistad suurendavad vanade klientide lojaalsust ja meelitavad ligi uusi.

Jay Levinsoni raamat on kahtlemata väärt, et saada teatmeteoseks nii algajale ettevõtjale kui ka kogenud ärimehele. See võib inspireerida inimesi, kes kõhklevad oma ettevõtte loomisel.

1. Mis on geriljaturundus

Geriljaturundus on tänu Jay Levinsonile suhteliselt uus termin. Kui varem hirmutasid alustavad ettevõtjad eelseisvad finantsinvesteeringud, siis nüüd otsivad ja leiavad arvukad turundussissid üle maailma tõhusaid eelarvelisi viise kaupade ja teenuste reklaamimiseks.

1.1. Traditsiooniline turundus VS geriljaturundus.

1. Tavaturundus väidab, et turule sisenemiseks ja seal kanda kinnitamiseks on vaja raha. Geriljaturundus ei ole raha investeerimise vastu, vaid usub, et aega, kujutlusvõimet, energiat ja infot on võimalik sama tõhusalt investeerida.

2. Traditsioonilist turundust varjab mõistatus – paljud ettevõtjad ei saa kunagi täielikult aru, mida see mõiste hõlmab: müük, veebisait, PR ... Geriljaturundus on täielikult juhitud ja kontrollitud protsess.

3. Tavaturundus on keskendunud suur äri, samas geriljaturundus on väikese eelarvega, kuid suurte ambitsioonidega ettevõtete jaoks jumala kingitus.

4. Traditsioonilisel turundusel on palju toimivuskriteeriume: müügimaht, pakkumisele vastamiste arv, veebilehtedel tehtud klikid või liiklus kauplustes. Gerilja turundusel on üks efektiivsuse mõõt – kasum.

5. Tavaturundus põhineb kogemusel ja otsustusvõimel ning geriljaturundus põhineb psühholoogiaalastel teadmistel.

6. Traditsiooniline turundus arendab ettevõtet järk-järgult, muutes seda samal ajal, geriljaturundus teab esialgu, mille poole püüelda.

7. Traditsioonilise turundusskeemi järgi areneb äri lineaarselt, meelitades järk-järgult uusi kliente. See kallis ja aeglane meetod on sissiturundusele võõras, mis on umbes tagab äritegevuse eksponentsiaalse kasvu.

8. Traditsiooniline turundus seisneb ainult müügis, geriljaturundus – kliendiga suhete hoidmiseks.

9. Traditsiooniline turundus kutsub üles uurima turgu ja kõrvaldama konkurente, samas kui gerilja uurib turgu, et tuvastada sarnaste eesmärkidega ettevõtteid ja nendega koostööd teha, mis omakorda aitab vähendada kulusid ja laiendada haaret.

10. Tavaturundus usub, et ettevõtte esindamiseks on vaja logo ning geriljaturundus pakub meeme- ideed edasi andvad universaalsed visuaalsed ja verbaalsed sümbolid.

11. Traditsiooniline turundus on "mina-turundus" koos lugudega ettevõttest, selle eesmärkidest ja toodetest. Guerrilla Marketing on "sina turundus", mis oli esialgu suunatud klientide soovidele ja vajadustele.

12. Tavaturundus keskendub sellele, mida on võimalik kliendilt saada, samas geriljaturundus määrab kõigepealt ära, mida saab ostjale kinkida.

13. Traditsiooniline turundus usub üksikud fondid, ja geriljaturundus on selles veendunud ainult õige turundustööriistade kombinatsioon võib viia eduni.

14. Traditsioonilise turunduse pooldajad arvestavad rahaga, ja turundussissid koguvad uusi kontakte mis on kasumi teenimise võti.

15. Traditsiooniline turundus on ettevaatlik uute tehnoloogiate ja gerilja turundajad, vastu, on tehnofiilid, sest uute tehnoloogiate kasutuselevõtt pakub ettevõtetele paindlikkust ja kiirust.

16. Traditsiooniline turundus on suunatud massidele, samas geriljaturundus püüab kitsendada nii palju kui võimalik sihtgrupp, et oleks võimalik edastada teavet igale potentsiaalsele kliendile.

17. Traditsiooniline turundus on globaalne: kasutades raadiot, televisiooni ja ajakirjandust, eirab ta detaile. Guerrilla Marketing keskendub üksikasjadele mis aitab luua mainet ja hoida kliente.

18. Traditsioonilise turunduse põhieesmärk on müüa, kuid sissiturundusel on realistlikum eesmärk - saada inimeste nõusolek teavitada teie toote kohta.

19. Traditsiooniline turundus on monoloog, ja geriljaturundus – dialoog, potentsiaalse kliendi muutmine turundusprotsessis osalejaks.

20. Traditsiooniline turundus tunnustab ainult televisiooni, raadiot, ajalehti, ajakirju, Internetti, otsepostitust, samas kui kuidas geriljaturundus kasutab 200 turundustööriista, millest osa on tasuta.

Traditsiooniline turundus seisneb ainult müügis, geriljaturundus – kliendiga suhete hoidmiseks

1.2. Kust alustada?

Peate alustama kvaliteetsest tootest. Kui toode on halb, kiirendab sissiturundus selle hääbumist.

Teil on kindlasti vaja kapitali. Ettevõtte kolmeks kuuks (ideaaljuhul aastaks) käivitamiseks peaks olema piisavalt raha. Milline peaks olema teie eelarve, sõltub teie eesmärkidest.

Peaksite uurima kõiki turundustööriistu, et hinnata nende kasulikkust teie ettevõtte jaoks, ja seejärel katsetada võimalikult palju tööriistu erinevates kombinatsioonides.

Seejärel peate sõnastama eesmärgi ja seejärel lühidalt ja selgelt määratlema põhikontseptsiooni.

Üks ettevõtja soovis avada arvutioskuse kursused. Teades, et enamik inimesi kannatab tehnofoobia all, sõnastas ta oma eesmärgi järgmiselt: "Soovin vähendada inimeste hirmu arvutite ees, et nad oskaksid hinnata arvutikasutajate konkurentsieeliseid." Seejärel lühendas ta sõnastust "õpetan inimestele arvutikasutust" ja sai kohe aru, mis peaks olema ettevõtte nimi - "Arvutid algajatele". Selle tulemusena võttis ettevõtte kontseptsioon vaid paarist leheküljest, mis andis selge ettekujutuse tulevasest ärist ja viis eduni.

Enda garanteerimiseks edukas turundus, on vaja sooritada järgmised sammud loova strateegia väljatöötamiseks:

• Määratlege oma ettepaneku "maitse".
• Muutke esiletõstmine oluliseks eeliseks.
• Esitage oma eelised nii usutavalt kui võimalik.
• Tähelepanu tõmbama.
• Julgustage oma publikut osalema.
• Veenduge, et teie sõnum oleks selge.
• Joondage oma reklaam loomingulise strateegiaga.

Olles valinud turundusvahendid, on vaja need kompetentselt korraldada, luues turundusprogrammi. Parim viis seda teha on turunduskalender, mis aitab teil korraldada kõik ülesandeloendis olevad üksused. Gerilja turunduskalendrid kirjeldavad iga nädal aastas: turundustööriistad; võrgukampaaniad või muud üritused, milles osalete; iga kampaania kestus. Lisaks sisaldavad mõned turunduskalendrid turundustegevuste maksumust.

Pidage meeles: Parim viis säästa turunduselt – järgi selgelt turundusprogrammi. Selle liiga vara peatamine on kindel viis raha kaotamiseks.

2. Turundus ja meedia

Üks ohte on õige reklaami paigutamine valesse meediasse.

Turundustööriistade valimisel tuleks eelkõige pöörata tähelepanu neile, mida saaksid õigesti ja regulaarselt kasutada.

2.1. Minimeedia

Geriljakeskkonnas on populaarne minimeedia turundus: tellimuste küsimine, isiklike kirjade saatmine, postkaartide saatmine, telefoniturundus, brošüüride jagamine, reklaam kinodes, reklaam teadetetahvlitel, kuulutuste paigutamine, kollaste lehtede ja kaheotstarbeliste visiitkaartide kasutamine. AT sel juhul plussiks on teie ettevõtte väiksus: saate tagada maksimaalse paindlikkuse ja läheduse kliendile. Samuti ei kahjusta minimeediumi kasutamine teie eelarvet, kuna see pole nii kallis.

Vanim minimeedia meetod on tellimuste kogumine. Selle olemus on vaadata oma potentsiaalsetele ostjatele silma ja paluda neil tellimus esitada. Tellimuste kogumisel edu saavutamiseks peate olema müüdavast tootest entusiastlik, inimeste üle siiralt rõõmustama ja sihikindel. Tellimuste komplekteerimine võib olla turundustööriistadest odavaim, isegi tasuta, kuid aeganõudev. Kahjuks ei jõua te sellega piisavalt potentsiaalsete klientideni ja selle ulatus on geograafiliselt piiratud. See meetod on aga asendamatu, kui olete alles alustamas ettevõtet ja teie tegevus on piiratud finantsressursid. Tellimuste kogumine koosneb kolmest etapist: kontakti loomine, esitlus ja täitmine. Tellimuste kogumisel peate järgima järgmisi reegleid:

• õppige võimalikult palju kliendi kohta, proovige esitlust tema jaoks kohandada;
• õppida tundma isikut, kes on volitatud tegema otsuseid;
• riietu sobivalt – aknapesuteenuse reklaamimine Hugo Bossi ülikonnas on veidi veider;
• ole sisutihe – ära raiska kellegi teise aega;
• asuge otse asja juurde, keskenduge toote või teenuse peamistele eelistele;
• viita - nimeta ostjate nimed, kes on sinu tootega rahul;
• otsige tellimust – mõelge alati tehingu tegemisele.

Esitluse ajal lisage toote funktsioonile eelise kirjeldus: meie turvasüsteem töötab päikeseenergial, nii et te ei vaja patareisid ega elektrit.

peal esialgne etapp alati ei ole vahendeid kvaliteetseks tootmiseks prospektid ja brošüürid. Oma toote või teenuse kohta teabe edastamiseks saate teha kaks-ühes valiku – visiitkaart, mille ühel küljel on nimi ja Kontaktinfo ettevõte ja teisest küljest lühike nimekiri sellest, mida saate kliendile pakkuda.

Tõhus ja odav vahend on Isiklik kiri, milles pakute kliendile midagi, mida ta vajab. Isiklike kirjade efektiivsus on umbes 10%, erinevalt isikupärastatud postitamisest (kliendi nimega standardtekst), mis paneb ostu sooritama vaid umbes 2% adressaatidest. Tõhusa isikliku kirja kirjutamiseks järgige järgmisi reegleid:

• kiri ei tohiks olla pikem kui üks lehekülg;
• esimeses lõigus ei tohiks olla rohkem kui 5-6 rida;
• iga lõigu alguses peate tegema taande;
• ärge koormake tähte suurte tähtedega, allajoonimisega, märkmetega;
• kiri ei tohiks välja näha nagu eelnevalt ettevalmistatud "toorik";
• allkiri peab olema esile tõstetud põhitekstist erineva värviga;
• kirjal peaks olema järelsõna, mis sisaldab lõiku, mis tekitab ettepaneku kiireloomulisust.

Isiklikus kirjas peaksite kasutama võimalikult palju isiklikku teavet. Nii kirjutavad nad tavaliselt meililistis: “Kallis aednik! Sel aastal võib teil olla probleeme. Meil on hea meel pakkuda teile laia valikut aiasaadusi ja asjatundlikku nõu. Isiklik kiri näeb aga välja teistsugune: “Kallis preili Atkins! Teie gardeeniad ja nelgid näevad sel aastal suurepärased välja! Roosid vajavad aga abi. Aitan teid hea meelega selle probleemiga toime tulla."

telefoni turundus- tõhus tööriist, kui müüte kaupu või teenuseid teistele ettevõtetele. Tehke nimekiri 100 kliendist, keda soovite kõige rohkem saada, ja tehke seda. USA-s on telefoniturundus äärmiselt populaarne ja selle kasumlikkus on viimase kolme aastakümne jooksul kasvanud. peal telefonikõne see võtab vähem aega ja raha kui tellimuste kogumine; see on isiklikum kui kirjutamine; tagab tiheda isikliku kontakti potentsiaalne ostja. Inimhäälele “ei” ütlemine on aga lihtsam kui inimesele isiklikult “ei” ütlemine. Telefoniettekande koostamisel tuleb arvestada mitme punktiga:

• päheõpitud esitlus kõlab paremini kui “paberilt” loetud esitlus;
• enne kõne tegemist telefonitorusse, peaksite tegema helisalvestuse ja hindama, kuidas see kõlab;
• kõne peaks olema nagu vestlus, mitte reklaam ja võimaldama vestluspartneril lisada märkusi ja esitada küsimusi;
• skripti ei tohiks muuta, seda saab ainult ümber sõnastada; vestluse lõpetamiseks on vaja ette valmistada mitu võimalust, sõltuvalt vestluspartneri reaktsioonist.

Inimestele meeldib kuulda sõnu nagu "kasum", "müük", "tulu", " rahavool”, „sääst”, „tootlikkus”, „turuosa”, „konkurentsieelis”, kuid neile ei meeldi žargoon ja uudsed moesõnad.

Paljud ettevõtted arenevad edasi salastatud reklaam. Nüüd kõige populaarsemad veebiressursid, millest enamik võimaldab teil reklaame tasuta paigutada. Klassifitseeritud kuulutuste esitamisel pidage meeles, et:

• pealkiri ei tohiks olla pikk;
• lühendeid ja termineid ei tohi kasutada – see võib mõistmist takistada;
• parem on kirjutada lühikeste lausetega;
• reklaam tuleb sõnastada nii, et see erineks teistest;
• rubriik tuleb hoolikalt valida.

Ebaõnnestunud salastatud reklaami näitena toob autor Ühendkuningriigis asuva üürikorteri kuulutuse. Seal oli kirjas, et hind sisaldab CCF&F-i. Hiljem said Jay Levinson ja tema naine teada, et see lühend tähistab "vaibad, kardinad, seadmed ja furnituur" ("vaibad, kardinad, võrgud ja kommunikatsioonid, mis tagavad hoonete vee-, soojus- ja gaasivarustuse").

2.2. Maksimedia

Rääkides turundusest Maximmedias, peame silmas ajakirju, raadiot, televisiooni, stendid, otsepostitus ja Internet. Gerilja turundaja teab, kuidas väikse eelarvega efektiivselt kasutada maximmediat. Reklaam meedias massimeedia suurendab oluliselt minimeedia mõju. Väikeettevõtete osakaalu suurenemise tõttu (USA-s - umbes 98%) hakkasid ajalehed, ajakirjad, televisiooni- ja raadiofirmad pakkuma atraktiivseid hindu pakettide eest. reklaamiteenused. Tänu sellele on turundus läbi Maximmedia muutunud kättesaadavaks peaaegu kõigile.

Veebireklaam asendab järk-järgult ajalehereklaami. Siiski on kodanike kategooriaid, kes internetti nii aktiivselt ei kasuta: ennekõike on need eakad ja väljarändajad, kes loevad oma emakeeles ilmuvaid ajalehti. Korrutage ajalehe tiraaž kolmega ja saate ligikaudse lugejate arvu. Muutke oma reklaamid loetavaks, valides selge kirjatüübi, mis on vähemalt sama suur kui ajalehe põhikirjatüüp, ja eelistage heledal taustal tumedat kirja. Reklaami suuruse valimisel on optimaalne, et selle laius ja kõrgus ületaks pool ajalehe lehekülge: selline reklaam paistab silma mitte vähem kui siis, kui see hõivaks terve lehekülje, ja saate kulusid kokku hoida. Ebamäärased pealkirjad vähendavad reklaami efektiivsust 11%, samas kui huumor võib suurendada reklaami efektiivsust 10%. Kuulsuste osalemine reklaamis suurendab sageli selle efektiivsust 25%.

Teie reklaamile kõige paremini sobiva ajalehe leidmiseks pühkige järgmine analüüs: Avalda kuulutus mitmes ajalehes, las iga kuulutus pakub erinevaid valikuid allahindlusi. Kasutage reklaamides kuponge. Võttes need ostjatelt, on lihtne aru saada, millistes ajalehtedes reklaam ei tööta ja millistes toob see suurimat tulu. Olge ettevaatlik, et määrata täpselt, millele tarbija vastab: pakkumisele või ajalehele. Seda saab teada korduva testiga: avaldage mõni muu pakkumine kõige tõhusamas ajalehes. Kui seekord said toredaid tulemusi mis tähendab, et nad tabasid sihtmärki.

Reklaam ajakirjadesäratab usaldust, sest tugineb suhtele ajakirja endaga. Kui inimesed arvavad, et ajakiri on usaldusväärne ja kindel, kipuvad nad seda suhtumist projitseerima selles reklaami tegevatesse ettevõtetesse. Ajakirjade reklaam on sihipärasem kui ajalehereklaam: jõuate kindla sihtrühmani ja igast erialaajakirja lugejast saab teie potentsiaalne klient. Hea sissiturundaja ei hakka reklaamima laiatarbeajakirjades. Reklaamis tuleks kasutada paksus kirjas alapealkirju – need peaksid olema sisutihedad, kuid võimalikult informatiivsed.

Üks edukas ettevõte suutis 33 aastat kasutada 1973. aastal ajakirjas Time pandud ühekordset kuulutust! Nende kuulutuste koopiad paigutati lettidele ja vaateakendele ning levitati meililisti kaudu, kus oli kirjas: "Nii nägi välja ajakirja Time reklaam."

raadioreklaam mitte nii populaarne kui ajalehereklaam ja veebiturundus. Raadio toob sind aga publikule lähemale kui ajalehed või Internet. Raadioreklaami saab tõhusalt kasutada piiratud reklaamieelarvega ettevõte. Et teha kindlaks, millises raadiojaamas reklaami teha, tasub teha test, mis sarnaneb ajalehereklaami näitel käsitletuga.

• säästa raha reklaamides iga kolme nädala järel neljast;
• korda sama kuulutust mitu päeva järjest (näiteks kolmapäevast pühapäevani);
• proovige reklaami teha tööpäeva lõpus, kui inimesed sõidavad koju ja neil on rohkem tuju ostlemiseks kui keset tööpäeva.
• helikvaliteeti kontrollides kuulake reklaame autovarustusel, mitte stuudios;
• tutvuge raadiojaamade pakutavate allahindluste ja boonuste kohta;
• uurige oma müügipiirkonnas levivate raadiojaamade vaatajaskonda;
• viita oma veebisaidile raadiokuulutuses - lühikeses videos pole võimalust tootest üksikasjalikult rääkida ja saiti saab vaadata pikka aega.

Televisioon on massimeedia vaieldamatu lemmik. Nüüd telereklaam saadaval väikeettevõtetele. Vaatajate vaatajaskonda sai võimalikuks kitsendada, näidates reklaame temaatilistes kanalites ja isegi teatud piirkondade elanikele. Üks telereklaami omadusi on aga asjaolu, et see on tõhus ainult siis, kui seda sageli näidatakse. Kord kuus video näitamine müüki maha ei vii.

Edukas telereklaam saab alguse ideest. Proovige seda ideed visuaalselt väljendada, seejärel lisage sõnu, muusikat ja heliefekte, et muuta see selgemaks ja võimsamaks. Vaadake oma reklaami ilma helita. Kui tegu on võidureklaamiga, jõuab see eesmärgini vaid video abil.

Välireklaam- need on stendid, bännerid, reklaam transpordis, välisildid. Mis teeb välireklaami halvaks? Loetavuse puudumine, ainulaadsus, sassis kirjatüübid, tuhmid värvid, lühikesed sõnad, halb paigutus ja halb seos teiste turunduselementidega.

Väikeettevõtja raamatupood jäi kahe suure raamatupoe vahele. Ühel päeval tuli omanik tööle ja nägi, et parempoolne konkurent oli üles pannud hiigelsuure plakati: "Suurepärane juubelimüük – hinnad miinus 50%!". Plakat oli suurem kui kogu lähedal asuva poe aken. Veel hullem oli asi vasakpoolse konkurendiga: poe peal lehvis veelgi suurem plakat: “Kogumüük – hindu alandatud 60%!”. Olles sissiturundaja, ei konkureerinud poe omanik hiiglaslike naabritega allahindluste ja plakatite osas, vaid pani üles plakati, millel oli unikaalne kiri "Sissepääs".

2.3. Elektrooniline meedia

Elektroonilise turunduse tööriistade populaarsus kasvab iga aastaga. Mitte ainult reklaami, vaid ka ennast kauplemisplatvormid massiliselt "kolivad" Internetti. Kui otsustate veebimüügiga tegeleda, peate õppima kolme kolmandiku reeglit: peate määrama veebiturunduseks mõeldud eelarve, seejärel investeerima kolmandiku sellest summast oma saidi arendamisse, kolmandiku selle reklaamimisse, ja kolmandik selle toetuseks. Enamik ebaõnnestunud turundajaid investeerivad kolm kolmandikku veebisaitide arendusse ja imestavad seejärel, miks nad ei teeni suurt kasumit.

Esmapilgul on Interneti-turunduse juhised äärmiselt lihtsad:

• alustada silmapaistva toote või teenusega;
• luua motiveeriv veebileht;
• saata e-kirju oma saidi linkidega.

Selle protsessi kõige lihtsam osa on silmapaistev toode või teenus. Müüki suurendava veebisaidi loomine pole lihtne, kuid see on väga reaalne ülesanne. Peamine raskus seisneb aga nimekirja koostamises inimestest, kes tahavad sind kuulata ja sinuga kontakti luua. Kavandamine meililist on teie turu määratlemise ja eesmärkide seadmise protsess. Lihtne on leida nimesid ja aadresse, raskem on saada inimeste nõusolekut meililistide saamiseks. Saate loendit täiendada, pakkudes inimestele tasuta uudiskirja tellimust või tasuta e-raamat. Idee on pakkuda väärtuslikku teavet on vaba.

Blogimine- huvitav turundustehnika. Edukas ajaveeb vastab viiele nõudele:

• individuaalsus – lugejad peaksid tundma, nagu tunneksid nad autorit isiklikult;
• kasulikkus;
• kirjutamisstiil - proovige olla aus, kuid ärge suruge oma toodet liiga agressiivselt peale;
• kasutatavus ja disain;
• soov tagasi tulla.

Kui te ei saa kaks või kolm korda nädalas häid lühikesi postitusi kirjutada või kui te pole piisavalt avatud, et oma potentsiaalsete klientidega vestlust luua, pole ajaveebi pidamine teie jaoks.

Äärmiselt mugav turundustööriist on veebiseminarid:

• pole vaja raisata aega ja raha teel;
• tuba ja hotelli pole vaja rentida;
• on võimalik demonstreerida tekste, esitlusi ja videoid;
• saate neid läbi viia mõnele inimesele või mitmele tuhandele kuulajale.

Partnerlusprogrammid- üks parimaid saavutusi turunduse vallas. Autor pakub eduka ühisturunduse retsepti kaheksa põhikomponenti:

• hea partner;
• planeerida aega ja perspektiive;
• organisatsioon ühine äri;
• ühine äriplaan;
• teie töötajad ja partnertöötajad;
• plaani elluviimine;
• avatus, saladuste puudumine;
• väljumisstrateegiad.

Georgia Tehnoloogiainstituudi uuringute kohaselt kasutab 87% Interneti-kasutajatest uute saitide avastamiseks otsingumootoreid. 80-90% veebikasutajatest vaatavad aga ainult otsingutulemuste esimest lehte, seega peab teie sait olema hea liikluse saamiseks esirinnas. Kui saidist ei piisa optimeeritud parimaks otsingumootorid, siis ei pruugi kliendid teid lihtsalt üles leida. Hästi optimeeritud otsingumootorid sait pakub teile motiveeritud külastajaid – neid, kes soovivad midagi osta. Otsingumootori kasutajad saavad tõelisteks klientideks 10-100 korda sagedamini kui läbi tulnud kasutajad bännerreklaamid. Otsingumootoritele optimeerimine on pikaajaline investeering, kuna see võib suurendada liiklust kuude või isegi aastate jooksul.

Üks edukamaid sidusprogramme töötab Amazon.com-is. Sait maksab vahendustasu sidusettevõtetele, kelle kliendid sooritavad oste saidil Amazon.com. Sidusprogramme on äärmiselt lihtne kasutada ja installida, need sisaldavad spetsiaalne kood, mis annab süsteemile teada, millised külastajad teie saidilt tulid

3. Turundus ilma meediata

Turundus ilma meediata on sissiturundaja kõige olulisem meetod, sest ei nõua finantsinvesteeringud . Siiski pole vähem oluline ja nõuab mittemateriaalseid investeeringuid aja, energia, kujutlusvõime ja teabe näol.

3.1. "Elav" turundus

Seda tüüpi turunduses on juhtiv roll inimestel: teie ise, teie töötajad, rahulolevad kliendid ja meedia esindajad.

Kvaliteedi pakkumine teenust sõltub otseselt oskusest klienti kuulda. Vastates tema unistustele ja soovidele, teenite tunnustust ja lojaalsust. Viiest kõige olulisemast põhjusest, miks inimesed muutuvad püsikliendid Ettevõtted, teenus on kolmandal kohal, kohe usalduse ja kvaliteedi taga, kuid enne valikut ja hinda.

Enamik ettevõtteid kaotab pärast tehingu lõpetamist kliente nende ükskõiksuse tõttu. Müügijärgne ükskõiksus moodustab 68% kõigist USA ettevõtete kahjumist.

Avalikud suhted- see on populariseerimine, sealhulgas tasuta artiklid ja uudised teie ja teie ettevõtte kohta ajalehtedes, ajakirjades, infolehtedes, raadios ja televisioonis ning muus massimeedias. See mõiste hõlmab ka kõiki suhteid, mille loote kellegagi. Kui hea on edutamine? See on tasuta ja usutav, tagades teile ja teie ettevõttele usaldusväärsuse ja maine. See saavutab teie jaoks usaldusväärsuse ja on saadaval paljudele inimestele. Tõhus turundusplaan ilma avalike suheteta võimatu.

Palju edukad ettevõtjad kasutage ühte peamistest mittemeediumitest turundusmeetodid: nad esitlevad ja müüvad oma tooteid tööstuse näitused ja messid. Need inimesed mõistavad, et nendel üritustel osaleb palju tõsiseid potentsiaalseid kliente ja seetõttu näevad nad palju vaeva näituste korraldamise ja oma toodete müügiga (näitustel müüakse tavaliselt kaupu, mitte teenuseid).

Üldjuhul ei meeldi inimestele tunda end turundusest mõjutatuna, seega usaldavad nad oma sõpru rohkem. Kui inimene midagi ostab, on oluline kasutada sellist nähtust nagu "maksimaalse rahulolu hetk". See kehtib alates ostukuupäevast 30 päeva. Sel perioodil räägitakse sinu ettevõttest entusiastlikult. Kui annate neile brošüüri või prospekti, mis võtab kokku teie toote eelised, siis pange õiged sõnad õigesse suhu ja tehke seda õigel ajal, mis tagab klientide sissevoolu "suusõnaline".

Üks advokaat püüdis luua klientidega südamlikke suhteid. Ta tegi harjumuseks mitte ainult eskortida neid liftini, vaid ka laskuda kahekümne kolmandalt korruselt alla fuajeesse ja eskortida nad autosse. Pole üllatav, et kuuldus viisakast advokaadist levis kiiresti advokaadibüroo külastajate tuttavate ja sugulaste seas.

3.2. Elu pärast tehingut

Enamik ettevõtteid kaotab pärast tehingu lõpetamist kliente nende ükskõiksuse tõttu. Müügijärgne ükskõiksus moodustab 68% kõigist USA ettevõtete kahjumist. Ettevõtete omanikud usuvad, et turundus lõpeb kohe pärast müüki. See ei ole õige. Turundus algab siis, kui teete tehingu. Targad partisanid mõistavad, et uuele kliendile on midagi palju keerulisem müüa kui vanale. Järjepidev jälgimine muudab kliendi püsivaks.

Kui siss on kauba maha müünud, saab klient kätte tänukiri 48 tunni jooksul. Kuu aega hiljem saadab siss kas uue meili või helistab kliendile, et uurida, kas klient on tootega rahul või tal on küsimusi. Kolme kuu möödudes saab klient info uue toote (teenuse) või sellega seotud toote kohta. Mõne aja möödudes palutakse ostjal soovitada kolme tuttavat, kes võivad ettevõtte pakkumistest huvitatud olla. Aasta pärast ostu saab ostja kirja sooduskupongiga. Korduvkliendiks saades suunab klient tuttavaid partisanifirmasse ja ta jätkab klientidega sidet.

Järeldus

Raamat „Geriljaturundus. Lihtsad viisid madalate kuludega kasumi teenimiseks” on muutnud turundusmaailma murranguliseks, kummutades müüdi, et kvaliteetse toote reklaamimine on võimalik vaid muljetavaldava pangakontoga.

Geriljaturundus erineb traditsioonilisest turundusest sama palju kui puidust aabits arvutist. Geriljaturundus on täielikult juhitud protsess, mis põhineb psühholoogiaalastel teadmistel ja on keskendunud kliendi vajadustele.

Sissiturunduse efektiivsuse ainsaks mõõdupuuks on kasum, seda iseloomustab kõrge valmistatavus, paindlikkus ja tähelepanu detailidele.

Guerrilla turundajad püüavad töötada kitsa sihtrühmaga ja oskuslikult kombineerida eelarvelisi turundustööriistu.

Sissiturundusega saavad äris edu saavutada kõik, kes on valmis investeerima aega, kujutlusvõimet, energiat ja teavet.

Kui olete müüdava kauba kvaliteedis ja asjakohasuses kindel, pange kokku turundusprogramm ja pidage sellest kinni, olenemata võimalustest.

Sissiturundaja arsenalis on sadu tööriistu ja oluline on neid kõiki uurida ja seejärel võimalikult paljusid katsetada, et otsustada, millised vahendid on teie ettevõtte jaoks tõhusad.

Algstaadiumis on prioriteediks minimeedia tööriistad: need ei nõua olulisi rahalisi investeeringuid, kuid võimaldavad teil paremini mõista sihtrühma ning pakuvad ärikiirust ja paindlikkust.

Õigesti valitud maximmedia vahendid võivad minimeedia mõju oluliselt suurendada. Viimastel aastakümnetel on meediareklaami hind langenud, mistõttu on see väikeettevõtetele taskukohane.

Interneti-turundus muutub iga aastaga üha populaarsemaks. Kuid nii tõhusad tööriistad nagu bännerreklaamid, meilid, veebiseminarid, ajaveebid ja otsingumootori optimeerimine ei ole kuigi tõhusad, kui neid ei kombineerita mini- ja maksimummeediumiga.

Nii hea kui ka meediaturundus on, teeb ettevõtte teistest erinevaks just isiklik kaasatus. Lisaks võib "reaalajas turundus" oluliselt vähendada eelarvet ja meelitada kliente mitte üheks tehinguks, vaid kogu eluks.