4.5 Allahindlused uue toote müügi soodustamiseks Selliseid allahindlusi võib pidada plaanitud allahindluste täienduseks, mida oleme juba eespool maininud kui vahendit uue toote turule toomiseks. Reeglina sellised allahindlused riikliku rahastamise vormis

Uue juhi roll Nagu sissejuhatuses märgitud, seisab kristlik kogukond silmitsi tõsise juhtide puudusega, mis ohustab evangeelse kristluse elu. Perekond, kirik, äri, valitsus ja kogu ühiskond on selles terved ja tugevad

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Uue toote juurutamise tähtsus ettevõtte arengule. Turundusuuring tööstuskaupade protseduuri lahutamatu osana. Ettevõtte ideed ja turuanalüüs uue toote väljatöötamise etappides. Uute toodete edu ja ebaõnnestumise tegurite uurimine.

kursusetöö, lisatud 14.02.2011


Uus tootearenduse strateegia. Toote planeerimine, ideede genereerimine. Kontseptsiooni väljatöötamine ja kontrollimine. Turundusstrateegia väljatöötamine. Müügi- ja tootmisvõimaluste analüüs. Tootearendus. Toote elutsükkel. Tootearenduse etapp.

abstraktne, lisatud 09.10.2008


Turundusstrateegia väljatöötamine uue toote turule toomiseks. Tootearenduse üldskeem. Optimaalse kontseptsiooni kindlaksmääramine uue toote tarbijale esitlemiseks. Pakendi ja brändi disaini arendamine. Kauba turu adekvaatsuse hindamine.

test, lisatud 23.11.2010


Uue toote kontseptsioon, olemus ja omadused. Uute toodete ühised edu ja ebaõnnestumise tegurid. Ettevõtte "Deiros" kirjeldus ja turu-uuring. Ettepanekud selle ettevõtte uue toote arendamise ja reklaamimise parandamiseks, eelarve arvutamiseks ja analüüsiks.

kursusetöö, lisatud 06.09.2014


Toote mõiste ja selle klassifitseerimine uudsuse astme järgi. Turundusteenuse koht uute toodete loomisel. Uue toote loomise etapid. Selle arengu õnnestumiste ja ebaõnnestumiste analüüs. Ettepanekud, kuidas vähendada turul uue toote rikke ohtu.

kursusetöö, lisatud 24.04.2010


Uue toote arendamise etapid. Uue toote turule toomise ebaõnnestumise põhjused. üldised omadused Coca-Cola Hellenic. Toote- ja strateegiline portfelli analüüs. Valitud ettevõtte väliste turundusjõudude ja toote konkurentsivõime hindamine.

kursusetöö, lisatud 13.09.2014


Uue toote kontseptsioon, peamised meetodid ja selle väljatöötamise vajaduse hindamine aastal turutingimused. Uute toodete turunduse analüüs Hummingbirdi kingapoe näitel: nõudlus toodete järele, konkurendid, tarbijate eelistused, reklaamistrateegia.

kursusetöö, lisatud 18.01.2012

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

kursusetöö, lisatud 30.10.2013


Toote elutsükli hindamise kontseptsioon ja meetodid. Toote elutsüklil põhinevad turundusstrateegiad. LLC "Portnyazhka" kaupade elutsükli etappide analüüs. Ettevõtte kaubastrateegiad, mis põhinevad toote elutsükli analüüsil.

kursusetöö, lisatud 13.05.2010


Kaupade klassifitseerimise peamised liigid, selle märgistamise ja pakendamise lahendus. Brändide ja uute toodete arendamise strateegia. Klienditeenindus ja tootevaliku lahendused. Toote elutsükli etapid, orienteerumine tarbijale ja tema soovidele.

kursusetöö, lisatud 23.08.2009


Kaupade reklaamimise protsessi kontseptsioon ja olemus. Kauba reklaamimise vahendite omadused. Ettevõtte toodete müügimahu suurendamine. Olulised funktsioonid edendamine turundusmiksi seisukohast. Toote edendamise efektiivsuse analüüs.

kursusetöö, lisatud 27.05.2014


Toote kui turunduskategooria kontseptsioon ja olemus. Toote elutsükli etapid ja liigid, toote- ja sortimendipoliitika. Kauba omadused, ettevõtte hinnapoliitika ja müügiedenduspoliitika toote elutsükli erinevatel etappidel.

kursusetöö, lisatud 05.02.2017


Toote elutsükli kontseptsioon ja selle etapp. Toote elutsükli kõverate tüübid olenevalt spetsiifikast üksikud kaubad ja nõudlus nende järele. Praktiline kasutamine toote elutsükli mudelid planeerimisel reklaamikampaania ettevõtted.

kursusetöö, lisatud 04.06.2014


Kauba elutsükli mõiste, selle etapp. Kaupade klassifitseerimistunnused, nende valiku tunnused. Kaupade reklaamimise üldised omadused Venemaal. Reebokis uue toote reklaamimise eripära, analüüs ja mõned soovitused.

kursusetöö, lisatud 25.12.2010

Uue tootearendus - looming originaaltooted, olemasolevate toodete parandused või muudatused, mida tarbijad uutena tajuvad.

Uue toote edukaks turule toomiseks on vaja ettevõtet organisatsiooniliselt kohandada uute toodetega töötamiseks. Uued tootearendusmeeskonnad peavad hoolikalt kaaluma uute toodete arendamise iga etappi. Selle protsessi peamised etapid on näidatud joonisel fig. 2.1.

Riis. 2.1. Uudse toote väljatöötamise põhietapid

Ideede kujunemine . Uue toote väljatöötamine algab ideede otsimisest uute toodete jaoks. Neid otsinguid tuleks teha süstemaatiliselt, mitte iga juhtumi puhul eraldi. Vastasel juhul võib büroo leida kümneid ideid, kuid enamik neist ei sobi tema tegevuse spetsiifikaga.

Idee loomine on süstemaatiline uute tooteideede otsimine.

Luues selge strateegia uute toodete arendamiseks, saab tippjuhtkond selliseid olukordi ära hoida. See peaks määrama, millistele toodetele ja millistele turgudele keskenduda. Juhtkond peab sõnastama, mida ettevõte täpselt uute toodetega saavutada püüab: rahalise sissetuleku suurendamine, domineerimine teatud turuosal või mõni muu eesmärk. Selles tuleb selgelt sätestada, kuidas tuleks jaotada jõupingutused originaaltoodete loomise, olemasolevate toodete muutmise ja konkurentide toodete jäljendamise vahel.

Toote ideede otsimise aluseks on ettevõtte sisemised ja välised ideeallikad.

To tooteideede välised allikad hõlmavad: kaubandusettevõtteid; ostjad ja tarbijad; võistlejad; messid ja näitused; mitmesugused väljaanded; uurimisinstituudid; tarnijad; muude tootmisharude kaubad; reklaamiagentuurid; majandusühingud, ministeeriumid ja muud riigiasutused.

Tooteideede sisemistele allikatele hõlmavad: turundusuuringute osakonnad ja kõik nende allüksused; osakonnad tehnika- ja perspektiivne areng; patendiosakonnad; Tootmisosakond; rahvusvahelise koostöö osakond; toodete ettevalmistamise osakond; alalised ja ajutised töötajate rühmad ideede otsimiseks ja genereerimiseks.

Ideede otsimiseks uue toote kohta kasutatakse turu-uuringu meetodeid ja loomingulisi otsingutehnikaid, mis põhinevad uuringutel. loovus, inimeste ja kuulsate ekspertide intelligentsus.

Eristama loogilis-süstemaatilised ja intuitiivsed-loovad meetodid.

Loogilis-süstemaatiliste meetodite põhiprintsiibiks on süsteemi osadeks lammutamine ja individuaalsete lahenduste uue kombinatsiooni loomine. Tuntuimad loogilis-süstemaatilised meetodid on järgmised: toote omaduste ja omaduste küsimustiku tehnika; sundsuhete meetod; morfoloogiline meetod.

Kauba omaduste ja omaduste küsimustiku tehnika kasutatakse loominguliste ideede leidmiseks toote täiustamiseks. Kõik toote omadused, omadused ja omadused on kokku võetud ja esitatud kirjalikult. Uue idee loomine toimub ühe või mitme tunnuse muutmise või asendamise teel ja seejärel kombineerides need uueks omaduste kombinatsiooniks.

Sundsuhete meetod (kombinatsioonid) sarnane funktsiooniküsimustiku tehnikaga ja põhineb saadaolevate toodete funktsioonide kombinatsioonil. See seisneb teadmiste tahtlikus üldistamises ainete kohta, mis algselt ühte rühma ei kuulunud. Näiteks selliste kaupade nagu kirjutuslaud, kirjutusmasin ja laualamp omaduste analüüsist võib leida järgmised ideed: kirjutusmasin; teisendada laua pind kartoteegikapi paigaldamiseks; asenda laualamp liikuvatel hingedel oleva lambi vastu jne.

Morfoloogiline meetod lähtub struktuurianalüüsi põhimõtetest. Kõiki toote olulisemaid parameetreid ja komponente uuritakse eraldi ja kombineerituna nende võimalikest kombinatsioonidest. Võrreldes alternatiivseid parameetrite ja komponentide kombinatsioone, valitakse välja ettevõtte seisukohalt soodsaim variant.

Intuitiivsed ja loovad meetodid põhinevad probleemi tervikliku käsitlemise põhimõttel. Tuntuimad neist on ajurünnak ja sünektika.

meetod ajurünnak põhineb rühmaarutelus osalejate vabal assotsiatsioonil ja looval mõttekäigul konkreetse idee ja selle elluviimise viiside üle. Arutelu käigus vahetatakse assotsiatsioone ja arvamusi, millele järgneb tulemuste hindamine. Vestlusringis on tavaliselt 5-15 inimest ja koosoleku kestus varieerub 15-30 minutist. Probleemide teemadest teatatakse vahetult enne koosolekut, igasugune kriitika on keelatud. Ideede hindamine toimub kolme kuni viie päeva jooksul pärast koosolekut.

Sünektika on näidanud end üsna tõhusa meetodina uute ideede otsimisel, mis põhineb algsest probleemist süstemaatilise võõrdumise põhimõttel. Võõrandumine saavutatakse kasutades analoogiaid teistest eluvaldkondadest. Idee arutamine toimub 90-120 minutit kestval koosolekul, millest võtab osa 5-7 inimest. Viiakse läbi sünektikameetodil osalejate eelkoolitus.

Tuntud Delphi meetod kuulub ka intuitiivsete-loovate meetodite hulka. Delphi meetod- see on spetsiaalselt valitud ekspertide jaoks ülesannete kogumine, nende arvamuste väljaselgitamine ja ekspertide kollektiivse arvamuse töötlemine, kokkuvõtete tegemine individuaalsed hinnangud vajaliku usaldusväärsuse ja töökindlusega.

Ideede valik . Ideetegevuse eesmärk on genereerida võimalikult palju ideid. Järgmiste sammude eesmärk on seda arvu vähendada. Esimene samm sellel teel on ideede valimine.

Ideede valik hõlmab uudse toote väljatöötamise käigus ebasobivate ideede väljasõelumist. Valiku eesmärk on ebasobivad ideed võimalikult varakult välja selgitada ja välja juurida. Ideede valiku protsess hõlmab kahte etappi: 1) ettevõtte põhimõtetele, nõuetele vastavuse kontrollimine; 2) idee tõenäosuse kontrollimine turutingimustes testimise teel.

Ideede testimiseks saab kasutada järgmisi kriteeriume: turu suurus ja potentsiaal; konkurentsiolukord; idee teostatavus teadus- ja arendustegevuses; idee teostatavus tootmisvaldkonnas, selle rahaline ja turunduslik toetus.

Enamikus ettevõtetes peavad spetsialistid esitama uute toodete ideed kirjalikult tüüpvormidel, mis seejärel esitatakse uute toodete komisjonile kaalumiseks. Selline taotlus sisaldab toote, sihtturu ja konkurentide kirjeldust ning tehakse umbkaudseid hinnanguid turu suuruse, toote hinna, uudsuse väljatöötamise kestuse ja maksumuse, tootmiskulude ja kasumimarginaalide kohta.

Isegi kui idee tundub hea olevat, tekib küsimus: kas see sobib konkreetsele firmale, s.t. kas see sobib hästi selle eesmärkide, poliitika ja ressurssidega? Paljud ettevõtted on ideede hindamiseks ja valimiseks välja töötanud spetsiaalsed süsteemid.

Peamiste hindamismeetoditena kasutatakse kontrollnimekirju ja hindamisskaalasid. Kontrollnimekirjad võimaldavad teil määrata, millises mahus kaupa nõutakse või üldse mitte. Vastused kontrollnimekirja küsimustele antakse mõistlikult, vajadusel viiakse läbi vastavad uuringud. Allpool on toodud riskiteguri hindamise kontrollnimekirja struktuur innovatsiooniprotsess. Kontrollnimekiri näitab, mis tüüpi riske võib esineda. Kontrollnimekirja kasutamine aitab eelnevalt paika panna riskiennetusvõimalused.

Innovatsiooniprotsessi riskitegurite kontrollnimekirja struktuur:

– sihtriskirühm;

- ettevõtte risk;

– tururisk;

– tehnoloogiline risk;

– arengurisk;

– kulurisk;

– ajarisk;

– finantsrisk;

- turundusrisk;

- koostöö risk;

- kasumlikkuse risk;

– otsustusrisk;

– arvutusrisk;

- jääkrisk.

Hindamisskaala meetod võimaldab hinnata ideed, kaaludes selle peamiste tegurite olulisust. Tähtsuskaaludena kasutatakse järgmist skaalat: 0, +1, +2 ja –1, –2. Seda meetodit kasutades saab hindamise läbi viia tabelina või graafilise pildina (tabel 2.3).

Tabel 2.3

Hindamisskaala meetod

Hindamisskaala meetod võimaldab teil hinnata, kuidas analüüsitud tegurid aitavad kaasa selle idee realiseerimisele tootes, mis pakub ostjatele huvi. Iga tegur saab rea hindeid, mis näitavad, kui hästi idee sobib. vajalikud nõuded. Iga teguri kohta määratakse punktide summa, mille alusel ideed hinnatakse eraldi tegur või arvesse võetud tegurite kombinatsiooni. Seega võimaldab hindamisskaala meetod teatud tõenäosusega läbi viia uue toote idee numbrilise hindamise.

Kontseptsiooni väljatöötamine ja kontrollimine . Selles etapis muutuvad pärast valikut ülejäänud ideed tooteideeks. Oluline on teha selget vahet toote idee, disaini ja kuvandi vahel.

Toote idee- See on üldine ettekujutus võimalikust tootest, mida ettevõte võiks enda arvates turule pakkuda.

Kavatsus kaubad - idee hästi väljatöötatud versioon, mis on väljendatud tarbija jaoks tähenduslikes terminites.

Pilt kaubad- konkreetne ettekujutus, mis tarbijatel reaalse või potentsiaalse toote kohta on.

Kommenteerime tooteidee väljatöötamise protsessi näitega. Oletame, et autotootja on välja mõelnud viisi, kuidas ehitada elektriauto, mis suudab sõita 75 miili tunnis ja sõita 150 miili enne laadimist. Tootja hinnangul on elektriauto kasutuskulud umbes poole väiksemad kui tavaautol.

See on toote idee. Tooteideede tarbijad aga ei osta. Nad ostavad toote idee. Turundaja ülesanne on töötada idee läbi mitme alternatiivse disaini, hinnata nende võrdlevat atraktiivsust ja valida välja parim.

Elektriauto tooteideede hulgas võib olla erinevaid võimalusi:

1) odav miniauto, mis on mõeldud kasutamiseks teise pereautona osturetkedel lähedal asuvatesse kauplustesse. See on auto, mis sobib ideaalselt ostude laadimiseks ja laste transportimiseks, auto, millesse on lihtne siseneda;

2) keskmise suurusega ja keskmise maksumusega universaalse pereauto rolli täitev elektriauto;

3) noortele mõeldud väikesemõõtmeline keskväärtuslik sportauto;

4) odav miniauto, mis on mõeldud teadlikule tarbijale, kes on huvitatud madala kütusekulu ja madala saastesisaldusega sõidukist keskkond.

Otsustades, milline kujundusvõimalustest on kõige perspektiivikam ja vastab tarbijate huvidele, kontrollitakse toote disaini.

Disaini kontroll- toote idee testimine tarbijate sihtrühma peal, kellel palutakse selle idee kohta oma mõtteid avaldada, et saadud vastuseid kasutada uudsuse tarbijale atraktiivsuse määramisel.

Siin on disaini tulemused.

Tarbijatele pakutakse järgmist kontseptsiooni kirjeldust: “Ökonoomne miniklassi jalgsi elektriauto neljale inimesele. Suurepärane osturetkedeks ja sõprade külastamiseks. Samalaadsete bensiinimootoriga autode käitamine maksab poole odavamalt. See arendab kiirust kuni 75 km tunnis ja läbib enne järgmist laadimist 150 km. Hind on 6000 rubla.

Tarbijatel palutakse väljendada oma seisukohti selle kujunduse kohta vastuste kujul järgmistele küsimustele:

1. Kas saate elektriauto mõistest aru?

2. Millised on elektriauto selged eelised tavaauto ees?

3. Kas teie arvates vastavad väited elektriauto kohta tõele?

4. Kas elektriauto suudab rahuldada teie otsese vajaduse?

5. Kuidas saaks teie arvates elektrisõiduki erinevaid omadusi paremaks muuta?

6. Kes võtavad osa lapsendamisest võimalik lahendus ostmise kohta? Kes hakkab elektriautot kasutama?

7. Milline peaks sinu arvates olema elektriauto hind?

8. Kas eelistaksite elektriautot tavalisele autole? Mis eesmärgil?

9. Kas ostaksite elektriauto?

Vastusevariandid: kindlasti jah; ilmselt; ilmselt mitte; kindlasti mitte.

Tarbijate vastused aitavad ettevõttel kindlaks teha, milline disainilahendus on kõige atraktiivsem. Oletame, et viimasele küsimusele ostukavatsuse kohta vastas 10% tarbijatest "kindlasti jah" ja veel 5% - "tõenäoliselt". Ettevõte korreleerib need arvud konkreetse konkreetse ettevõtte esindajate koguarvuga sihtgrupp ja arvutab müügimahu. Kuid sel juhul on arvutatud väärtused puhtalt soovituslikud, kuna inimesed ei rakenda alati oma väljendatud kavatsusi praktikas.

Turundusstrateegia väljatöötamine . Teeskleme seda parimad tulemused saavutas selle eesmärgi uuringu käigus. Nüüd tuleb välja töötada esialgne turundusstrateegia konkreetse elektrisõidukiga turule sisenemiseks.

Turundusstrateegia väljatöötamine - kinnitatud tootekontseptsioonist lähtuva esialgse turundusstrateegia loomine.

Turundusstrateegia avaldus jaguneb kolmeks osaks. Esimene kirjeldab sihtturu suurust, struktuuri ja käitumist, toote kavandatavat positsioneerimist, aga ka müügimahu, turuosa ja kasumi näitajaid lähiaastatel. See võib välja näha järgmiselt.

Sihtturg koosneb leibkondadest, kes vajavad teist autot poeskäikudeks ja sõprade külastamiseks. Auto positsioneeritakse ökonoomsemaks ostmiseks ja kasutamiseks ning mugavamaks kõndimiseks. sõidukit kui praegu turul olevad sõidukid. Ettevõte kavatseb esimese aasta jooksul müüa 500 tuhat autot, mille kogukahjum ei ületa 30 miljonit rubla. Teise aasta jooksul on plaanis müüa 700 000 autot, saavutades planeeritud 50 miljoni rubla kasumi.

Turundusstrateegia esitluse teises osas Üldine informatsioon toote eeldatavast hinnast, selle levitamise üldisest lähenemisest ja turunduskulude hinnangust esimesel aastal.

Elektrisõidukit hakatakse pakkuma kolmes erinevas kerevärvis ning valikulise kliima- ja jõuülekandesüsteemidega. Selle jaemüügihind on 6 tuhat dollarit. edasimüüjatele hinnakirjahinnast 15% allahindlusega. Edasimüüjad, kes müüvad kuu jooksul rohkem kui 10 autot, saavad lisaks 5% allahindlust iga konkreetse kuu jooksul müüdud auto pealt. Reklaamieelarve on 60 miljonit rubla. jaotatakse võrdselt riikliku ja kohaliku reklaami vahel. Reklaamides tuleks rõhku panna auto ökonoomsusele ja meelelahutuslikule iseloomule. Assigneeringud on ette nähtud 1 miljon rubla. teha esimese aasta jooksul turu-uuringud, et selgitada välja, kes auto ostab ja milline on klientide rahulolu tase.

Turundusstrateegia esitluse kolmas osa sisaldab pikaajalisi eesmärke müügi ja kasumi osas, samuti pikaajaline strateegiline lähenemine turundusmiksi kujundamisele.

Selle tulemusel loodab ettevõte hõivata 6% kogu autoturust ja saavutada investeeritud kapitali puhastootlus 15%. Selle saavutamiseks säilitatakse kauba kvaliteet kõrge tase algusest peale ja täiustatakse aja jooksul tehniliste uuringute abil veelgi. Soodsa konkurentsikeskkonnaga teisel ja kolmandal aastal tõstetakse kauba hinda. Reklaami kogueraldise suurus suureneb igal aastal ligikaudu 10%. Aastate assigneeringute summa aastaks turuuuring alates teisest aastast vähendatakse 600 tuhande rublani.

Sellise hindamise algoritm on näidatud joonisel fig. 2.2.

Riis. 2.2. Algoritm turuvõimaluste hindamiseks organisatsiooni (ettevõtte) eesmärkide ja ressursside seisukohast

Tootmis- ja turustamisvõimaluste analüüs . Olles otsustanud toote eesmärgi ja turundusstrateegia üle, saab juhtkond hakata hindama ettepaneku ärilist elujõulisust. Selleks on vaja analüüsida toote arendamise, turule toomise ja müügiga kaasnevaid kulusid, samuti hinnata uue toote valmistamisega kaasnevat kasumit ja riski. Kui analüüsi tulemused on rahuldavad, võite minna otse tootearenduse etappi.

Tootmis- ja turundusvõimaluste analüüs hõlmab suunatud müügieesmärkide, kulude ja kasumi analüüsi, et teha kindlaks, kas tooteidee ja turundusstrateegia on kooskõlas ettevõtte eesmärkidega.

Sest majandusanalüüs kasutatakse tasuvusanalüüsi meetodit, mis võimaldab määrata tasuvuspunkti (X), mis iseloomustab minimaalset toodangu mahtu, mille juures müügist saadav tulu võrdub tootmiskuludega (joonis 2.3).

Riis. 2.3. Kasumlikkus

Tasuvuspunkt määratakse järgmise valemiga:

kus Ipos on kogu tootmismahu püsikulude summa;

Yper – konkreetne muutuvkulud;

P on uue toote ühikuhind.

See suhe võimaldab määrata ka maksimaalse kulude suuruse ja kaupade minimaalse müügihinna antud tasuvuspunktis.

Tootearendus . Kui toote idee on edukalt läbinud tootmis- ja turustamisvõimaluste analüüsi etapi, algab teadus- ja arendustegevuse etapp, mille käigus peaks ideest saama reaalne toode. Siiani oleme rääkinud kirjeldustest, joonistest või ligikaudsetest paigutustest. Tootearenduse etapis tehakse kindlaks, kas tooteideest on võimalik muuta nii tehniliselt kui ka äriliselt elujõuline toode või mitte. Uus toode peab pakkuma tehnilised nõuded tarbijale ja vastavad turu nõuetele.

Tootearendus– tooteidee muutmine reaalseks tooteks ootuses, et tarbijad tajuvad prototüüpi kõigi tooteidee kirjelduses toodud põhiomaduste kehastusena, tootena, mis on ohutu ja töökindel ning ka et tagada selle valmistamine kavandatud eelarvekulude piires.

Teadus- ja arendusosakond loob tooteideest ühe või mitu füüsilist teostust, et saada mudel või prototüüp, mis vastab järgmistele kriteeriumidele: 1) tarbija tajub, et see kannab kõiki tooteidee kirjelduses toodud põhiomadusi; 2) see on tavakasutusel tavatingimustes töökindel ja töökindel, 3) selle maksumus ei ületa planeeritud arvestuslikke tootmiskulusid. Sageli moodustatakse toote väljatöötamiseks interfunktsionaalsed rühmad (ettevõtete esindajad, disainerid, turundajad), mis loob spetsialistide avatud suhtluse ja kiirendab probleemi lahendamist.

Turundaja jaoks on esmane ülesanne tagada toote edu turul, s.o. sellise omaduste komplekti loomine, mis mitte ainult ei kajastaks selle eesmärki, vaid muudaks selle ka konkureeriva tootega võrreldes atraktiivsemaks. Sellega seoses on soovitatav käsitleda uue toote väljatöötamise protsessi kahe etapi kombinatsioonina: moodustamine. tehnilised parameetrid ja turuparameetrite kujunemine (joonis 2.4).

Riis. 2.4. Uued tootearenduse etapid

Moodustamine tehnilised parameetrid See on seotud uue toote andmisega selliste funktsionaalsete omadustega, mis rahuldavad ostja tuvastatud soovid (vajadused). Tehnilised parameetrid töötavad välja uurimis- ja arendusmeeskond ning turundusmeeskond. Luues võimaluse muuta toote idee tehnilisest seisukohast kasumlikuks tooteks, peavad arendajad sellesse tootesse tõlkima tulevase toote turuomadused. Turundajate ülesanne on sel juhul anda arendajatele teavet toote vajalike omaduste ja märkide kohta, mille järgi tarbijad hindavad nende omaduste olemasolu.

Moodustamine turu parameetrid toimub toote disaini, selle kuju, värvi, kaalu, pakendi, nime ja kaubamärgi arendamise kaudu.

Kuju, värv, kvaliteet on tegurid, mis võivad toote ostuotsust mõjutada. Esmamulje tootest on seotud selle välimusega, see kujuneb ammu enne selle kvaliteedi ja funktsionaalsete omaduste hindamist. Välimus toimib motiivina, stiimulina toote ostmiseks, jõuna, mis moodustab ringi potentsiaalsed ostjad konkreetne toode. See reaktsioon on tüüpiline mitte ainult tarbekaupadele, vaid ka tööstuslikuks otstarbeks mõeldud kaupade puhul.

Koos sellega mängib kaupade müügis olulist rolli selle disain ja kvaliteet. Materjali värv ja tüüp, millest toode on valmistatud, määravad ka konkreetse toote erinevuste, omaduste ja omaduste võimalused. Vorm aitab toodet ära tunda ja tekitada ostjas teatud assotsiatsioone.

Eduka prototüübi valmimiseks võib kuluda päevi, nädalaid, kuid ja isegi aastaid. See peab sisaldama kõiki vajalikke funktsionaalseid omadusi, samuti peab olema kõik arvutatud psühholoogilised omadused.

Näiteks elektriauto peaks tarbijatele jätma mulje hästi tehtud ja turvalisest autost. Juhtkond peab täpselt välja selgitama, kuidas tarbijad otsustavad, kas auto on hästi valmistatud. Mõnel on näiteks kombeks ust kinni lüüa ja kuulata, kuidas see “kõlab”. Kui paugutav uks "kõlab räbalalt", arvab tarbija, et auto on halvasti valmistatud.

Kui prototüübid on valmis, tuleb neid katsetada. Masina ohutuse ja efektiivsuse tagamiseks viiakse prototüüpide funktsionaalne testimine läbi nii laborites kui välitingimustes. Uus auto see peaks algama hästi, sellel ei tohiks rehvid maha kukkuda, see ei tohiks kurvides ümber minna. Tarbijatestides palutakse klientidel autoga proovisõitu teha ning hinnata autot tervikuna ja selle üksikuid omadusi.

Turu testid . Kui auto on edukalt läbinud funktsionaalsed testid ja testid tarbijate peal, toodab ettevõte turutingimustes testimiseks väikese partii autosid. Selles etapis testitakse toodet ja turundusprogrammi realistlikumas keskkonnas, et tuvastada tarbijate ja edasimüüjate vaatenurki masina käsitsemise, kasutusharjumuste ja edasimüügiga seotud probleemide kohta ning määrata kindlaks turu suurus.

Turu testid – uudse väljatöötamise etapp, mille käigus toode ja turundusstrateegia neid testitakse reaalses keskkonnas, et saada teada tarbijate ja edasimüüjate seisukohti toote toimimise ja kasutamise iseärasuste, edasimüügi probleemide kohta ning ka turu suurust. .

Katsemeetodid või, nagu öeldakse, testimine, varieeruvad olenevalt toote tüübist. Pakendatud tarbekaupu testiv ettevõte soovib tõenäoliselt saada hinnanguid selle kohta, millal ja kui sageli tarbijad oma tooteid ostavad. Nende hinnanguliste andmete põhjal saab koostada üldise müügiprognoosi.

Testimine saab läbi viia järgmiste kriteeriumide alusel: toimumiskoht (turg, labor, kodu); objekt (toode, hind, nimi, kaubamärk); testimisega seotud isikud (ostja, ekspert); kestus (lühike, pikk aeg); maht (üks toode, kaubapartii); testitud toodete arv (ühe väärtusega, võrdlev).

Tarbijate suhtumist toodetesse testitakse kolme meetodiga: lihtne hinnang, paarisvõrdlus ja hindamisskaala.

Lihtne hindamismeetod põhineb tarbijate eelistuste tuvastamisel uue toote suhtes. Tarbijale pakutakse uue toote osas mitmeid variante, mille suhtes ta peab väljendama oma suhtumist eelistatuimast vähem eelistatuni. Olles lihtne seda meetodit ei võimalda hinnata eelistuse astet ega ole rakendatav paljude objektide puhul.

Paaritud võrdlusmeetod eeldab, et tarbijale pakutakse uute toodete valikuid paarikaupa. Igast kaubapaarist peab ta valima ühe toote, mida ta kõige eelistatumaks peab. See meetod muudab tarbija jaoks lihtsamaks, kuna talle pakutakse ainult kahte testimisvõimalust, mis muudab nende sarnasuste ja erinevuste tuvastamise lihtsamaks.

Skaala meetod Seda kasutatakse siis, kui on vaja katsetada suurt hulka uusi tooteid samal eesmärgil. Selleks kasutatakse skaalade süsteemi, milles iga skoor tähendab teatud tasemel hinnangut tarbija poolt uuele tootele (näiteks toode on väga hea, hea, rahuldav).

See meetod võimaldab mitte ainult määrata tarbijate eelistuste reitingut, vaid ka seda kvantifitseerida.

Turutingimusi iseloomustab kindlam olek välise ja sisemised tegurid tootekeskkond. Seega on tootel juba konkreetne vorm ja otstarve, toote hind on määratud, pakendiküsimused lahendatud, asjakohane reklaam tehtud, müügiagente tootest teavitatud.

Turutingimustes sõltub testimise maht uude tootesse investeeritud rahasummast ja testimiseks eraldatud ajast. Seega on täiesti uutele toodetele teadaolevalt iseloomulikud kõrged kulud nende arendamiseks ja kõrge riskiaste nende turule toomisel. Seetõttu tuleb selliseid tooteid põhjalikult testida, eriti kuna nende testimise suhtelised kulud on võrreldes nendega väikesed kogumaksumus projekt nende toodete arendamiseks ja turustamiseks. Üldiselt, millal majanduslik hindamine Testimise efektiivsust võrreldakse uue tooteprojekti maksumusega ja võetakse arvesse aega, mis ettevõttel on toote testimiseks.

Silmas tuleb pidada, et turutingimustes ei kontrollita mitte ainult toodet ennast, vaid ka väljatöötatud turundusmiksi valmisolekut, piisavust, s.t. kõik turundustegevused, mis pakuvad tõhus edutamine ja uute toodete müük.

Testimine võib hõlmata toodet tervikuna või selle põhiparameetreid (omadused, funktsioonid, pakend, hind jne). Testimise peamine eesmärk on saada teavet ostjate suhtumise kohta testitavasse tootesse.

Turutestid võivad olla kontroll- ja standardtestid.

Turu testimine(juhitud prooviturundus) viiakse läbi spetsiaalselt selleks loodud kaupluste osakondades, kus tasu eest katsetatakse erinevaid uue toote müügimeetodeid. Testimisettevõte määrab esmalt kaupluste arvu ja geograafilise asukoha ning seejärel kontrollib kaupade paigutust kaubanduspõrand, hinnad, valitud tooteedendusmeetodid. Kontrolltestimise tulemusena tehakse kindlaks, milline mõju võib loetletud teguritel olla uue toote nõudlusele.

Standardne turutestimine hõlmab uue toote paigutamist reaalsesse turukeskkonda, s.o. täiemahulise rakendamise tingimustes. Samal ajal selgitatakse välja kaupade müügikohad, viiakse läbi turundustegevusi, analüüsitakse kaupluste tegevust, uuritakse tarbijate, vahendajate, tarnijate arvamusi ning analüüsitakse suhtumist uude tootesse. konkurentsivõimelised ettevõtted. Sellise testimise tulemusi kasutatakse müügi prognoosimiseks regionaalses ja riiklikus mastaabis, samuti uue toote tootmise ja turustamisega seotud probleemide tuvastamiseks.

Testimine sõltub toote tüübist ja eesmärgist. Tarbekaupade testimisel peaks ettevõte pöörama tähelepanu eelkõige toote tajumisele, proovi- ja kordusostude arvule, nende sagedusele.

Tööstuslikul eesmärgil kaupade testimisel kontrollitakse esmalt järgmisi parameetreid: funktsionaalsed omadused, töökindlus; tegevuskulude tase; kauba kujunduse vastavus tootmisprotsessi tehnoloogiale; paigalduskoht; vajadus seda toodet teenindava personali lisakoolituse järele; kulude suurus personali koolitusele jne.

Kaubandusliku tootmise kasutuselevõtt . Turu testimine annab juhtkonnale piisavalt teavet, et teha lõplik otsus uue toote turuletoomise kohta. Kui ettevõte hakkab tegelema kaubandusliku tootmisega, seisab ta silmitsi suuri kulutusi.

Kaubandusliku tootmise kasutuselevõtt – turule uue tootega.

Uue tootega turule sisenedes peab ettevõte otsustama: 1) millal, 2) kus, 3) kellele ja 4) kuidas seda pakkuda.

1. Esimene otsus tuleks teha uute esemete turule toomise õigeaegsuse kohta. Kui elektriauto õõnestab ettevõtte teiste mudelite müüki, on ilmselt parem selle väljalaskmine edasi lükata. Kui elektrisõiduki disaini suudetakse veelgi parandada, võib ettevõte eelistada järgmisel aastal sellega turule tulla. Ettevõte on tõenäoliselt valmis ootama ka majanduse stagnatsiooni.

2. Järgmiseks peab ettevõte otsustama, kas tuua toode turule ühes kohas või ühes piirkonnas, mitmes piirkonnas, riiklikult või rahvusvaheliselt. Kõigil ettevõtetel ei ole kindlustunnet, vahendeid ja võimalusi uute toodetega kohe siseriiklikule turule sisenemiseks. Tavaliselt määravad nad järjestikuse turule sisenemise ajakava. Eelkõige valivad väikesed ettevõtted endale atraktiivse linna ja viivad selle turule sisenemiseks läbi välkkampaania. Siis meisterdatakse samamoodi ükshaaval ka teiste linnade turge. Suured ettevõtted lasevad uudsuse esmalt ühe, seejärel teise piirkonna turgudele. Üleriigiliste turustusvõrkudega ettevõtted, näiteks autokorporatsioonid, lasevad oma uued mudelid sageli otse riigi turule.

3. Järjepidevalt hallatavate turgude rühmas peab ettevõte valima kõige kasumlikumad ja suunama neile oma peamised müügiedendustegevused. Samas on tõenäoline, et uudsuse turutingimustes testimise andmeid kasutades on ettevõte juba koostanud enda jaoks olulisemate turusegmentide profiilid. Ideaalis peaks esmaste tarbekaupade turusegmentidel olema neli tunnust: 1) need peaksid koosnema varastest tarbijatest, 2) need varajased kasutajad peaksid olema aktiivsed tarbijad, 3) nad peaksid olema arvamusliidrid ja rääkima tootest positiivselt, 4) nad peaksid olema juurdepääsetav madalate kuludega.

4. Ettevõte peab välja töötama tegevuskava uudsuse järjepidevaks turule toomiseks. Kaupade turule toomine võib toimuda järk-järgult või välkkampaaniate vormis. Viimane viis sobib rohkem väikeettevõtetele. Ettevõtte väljaarendatud turustusvõrgu ja rahvusvaheliste müügikanalite olemasolu võib võimaldada kauba väljastamist kohe siseriiklikule ja rahvusvahelistel turgudel võttes arvesse nende omadusi.

Toote turule toomise töö tõhustamiseks ja koordineerimiseks tuleks läbi viia kõigi tegevuste planeerimine. Turunduskomplekti ja muude tegevuste erinevate elementide kohta on vaja koostada hinnangud. Näiteks elektriauto turule toomisele võib eelneda propagandakampaania, mis viiakse läbi kohe pärast auto müügisaalidesse jõudmist. Samas saab pakkuda suveniire, et müügisaalidesse võimalikult palju külastajaid meelitada. Iga uue turu jaoks peab ettevõte välja töötama eraldi turundusplaani.

III. TURUNDUSE ALUSED

11. Uue tootearendus

Uue toote arendamise protsess ideest valmistooteni sisaldab viit peamist etappi: ideearendus; kontseptuaalne uuring; eksperimentaalne projekteerimine, sealhulgas prototüübi loomine; turule sisenemise prooviversioon (prooviturundus); kommertsialiseerimine (joonis 11.1).

Esimeses etapis viiakse läbi uute kaupade ja teenuste väljatöötamise ettepanekute esialgne hindamine, et valida välja kõige tõhusamad.

Esialgse hindamise läbivad ideed kontseptualiseeritakse, kus neid viimistletakse potentsiaalsete klientide vajadustest lähtuvalt. Selles etapis koostatakse äriplaani esimene (töö)versioon, mis kirjeldab toote põhiomadusi ja selle müügi kavandatud strateegiat, võttes võimalusel arvesse potentsiaalsete ostjate arvamusi.

Riis. 11.1. Uue toote arendusprotsess

Pärast kontseptsiooni kinnitamist algab arendusetapp, mille käigus lahendatakse kõik skemaatilised projekteerimis-, tehnoloogilised, tootmis-, tehnilised ja insenertehnilised küsimused.

Arendusetapp lõpeb prototüübi loomisega projekteerimisdokumentatsiooni testimiseks, kõige silumiseks tehnoloogiline protsess tootmine, testimine ja esitlus klientidele, et uurida nende arvamust konkurentsivõime kohta.

Enne ROC lõppu tuleks koguda kogu turundusplaani lõpliku versiooni koostamiseks vajalik teave.

Prooviturule sisenemise etapp hõlmab proovipartii valmistamist, selle rakendamist, mille tulemuste põhjal saab otsustada, kas turg võtab uue toote vastu.

Tootearenduses kasutatavad uued ideede genereerimise meetodid:
– suunatud arutelud;
- "ajurünnak";
– nõrkade kohtade loetelu.

Loovad probleemide lahendamise meetodid on järgmised:
– “ajurünnaku” meetod;
- "tagurpidi ajurünnaku" meetod;
- Gordoni meetod;
– küsimustiku meetod;
– kaudsete ühenduste meetod;
- meetod märkmik;
– heuristiline meetod;
- teaduslik meetod.

Loovad probleemide lahendamise meetodid stimuleerivad loomingulist initsiatiivi ja võimaldavad seda suunata uute, ebastandardsete ideede väljatöötamisele probleemide lahendamiseks.

"Ajujahi" meetod on paljude ideede spontaanne genereerimine osalejate poolt püstitatud probleemi kohta. Inimesed võivad olla liikmed erinevad ametid, tunnustatud autoriteedid ei tohi arutada, keelatud on kritiseerida või negatiivseid hinnanguid avaldada.

Tagurpidi ajurünnaku meetod erineb eelmisest meetodist selle poolest, et kõik rühmaliikmed peavad välja pakutud ideede puudused välja selgitama ja pakkuma välja viise nende kõrvaldamiseks.

Gordoni meetod hõlmab kontseptsiooni esitamist probleemi lahendusele ja osalejate väljendamist selles küsimuses. Seejärel avalikustab juhendaja pärast esialgse kontseptsiooni selgitamist soovitud probleemi ning osalejad teevad konkreetsed ettepanekud ja esitavad oma ideed nende elluviimiseks.

Küsimustiku meetod põhineb suvalises vormis küsimuste loendi koostamisel, mille eesmärk on välja selgitada võimalused toote disaini, disaini, muul otstarbel kasutamise, ümberkorraldamise, vähendamise jms täiustamiseks, et töötada välja põhimõtteliselt uus. lahendusi ja uute ideede otsimist etteantud piirkonnast .

Arvestuslike seoste meetod sisaldab mitmeid samme, et tuvastada kõik probleemis sisalduvad elemendid, luua kõik seosed nende elementide vahel, kirjeldada neid seoseid struktureeritult, analüüsida seoseid, et luua mustreid ja tuvastada ka uusi ideid, mis tulenevad probleemist. need mustrid.

Märkmiku meetod põhineb sellel, et spetsiaalsesse vihikusse, vihikusse või vihikusse salvestatakse kõik uuritava probleemi lahendamisega seotud teadaolevad faktid ning probleemile mõtlemise tulemused ja võimalikud viisid tema otsused. Analüüsi põhjal koostatakse kuu lõpuks nimekiri parimatest ideedest. Koostöös ideede genereerimise meetodil esitavad kõik osalejad omapoolsed märkmed juhendajale, kes koondab kogu teabe ja koostab ühise ideede nimekirja, mille üle toimub üldine arutelu.

Heuristiline meetod põhineb loogilise arutluskäigu, intuitsiooni ja varasemate kogemuste põhjal oletuste koostamise võimel ning hõlmab kõigi uuritava tootega seotud mõistete tuvastamist ning nende põhjal kõigi võimalike kombinatsioonide ja ideede väljatöötamist.

Teaduslik meetod hõlmab andmete kogumist vaatluste või katsete käigus ning nende andmete põhjal testitakse erinevaid hüpoteese, et valida kõigist teostatavatest lahendustest parim.