การตลาดเพื่อการค้า แม้แต่งบประมาณโฆษณาที่ใหญ่ที่สุดก็ถือว่าสูญเปล่าหากผู้ผลิตไม่ดูแลกระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์จากผู้ซื้อระดับกลาง - ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก วิธีการส่งเสริมให้ผู้ค้าปลีกซื้อผลิตภัณฑ์และส่งเสริมอย่างมีประสิทธิภาพผ่านเครือข่ายการจัดจำหน่ายไปยังผู้บริโภคปลายทางเป็นงานที่บริษัทต่างๆ แก้ปัญหาด้วยความช่วยเหลือของการตลาดเพื่อการค้า
การตลาดเพื่อการค้าเป็นกิจกรรมที่มุ่งศึกษาและสนองความต้องการของลิงก์การค้า ซึ่งเป็นปรากฏการณ์ที่เส้นเขตแดนบางอย่าง ในบางกรณีการตลาดเพื่อการค้าเป็นชุดของกิจกรรมทางการตลาดที่ออกแบบมาเพื่อแก้ปัญหาการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ในร้านค้าปลีกมากที่สุด สถานที่ที่ดีที่สุดและในราคาแนะนำรวมอยู่ในขอบเขตของการตลาด ในสถานการณ์อื่นๆ เมื่อพิจารณาว่าเป็นเครื่องมือส่งเสริมการขาย จะเรียกว่าการขาย
ตอนนี้บริษัทขนาดใหญ่ลดต้นทุนการโฆษณาทางตรง ทวีคูณงบประมาณของการตลาดเพื่อการค้า รายการงานที่บริษัทสามารถแก้ไขได้โดยใช้วิธีการทางการตลาดเพื่อการค้านั้นค่อนข้างน่าประทับใจ การกระตุ้นผู้ค้าปลีกที่จัดอย่างเหมาะสมช่วยให้คุณเพิ่มระดับการขายและการจัดจำหน่าย มีส่วนทำให้สต็อกสินค้าเพิ่มขึ้น และกิจกรรมการค้าที่เพิ่มขึ้นในช่วงนอกฤดูกาล สร้างและเพิ่มความภักดีทางการค้าต่อบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัท อย่างไรก็ตาม แทบจะไม่ถูกต้องที่จะถือว่ากิจกรรม TM เป็นยาครอบจักรวาล นอกจากนี้ ผลของการใช้เครื่องมือนี้ยังสามารถได้รับจากการมีอิทธิพลต่อการเชื่อมโยงของห่วงโซ่การจัดจำหน่ายสินค้าโภคภัณฑ์และช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งหมดอย่างเป็นระบบ "ลิงก์แต่ละลิงก์มีชุดวิธีการเฉพาะของตัวเอง แม้แต่ภายในลิงก์เดียว อาจมีหมวดหมู่ย่อยและตัวเลือกได้มากถึงโหล - Sergey Kalinin ผู้อำนวยการระดับชาติด้านการตลาดการค้าและธุรกิจการค้าของ SUN Interbrew กล่าว - มันคือ ไม่เหมาะสมและไม่มีประสิทธิภาพที่จะเสนอแผนจูงใจให้กับร้านค้าปลีกทุกประเภท เห็นได้ชัดว่า ซูเปอร์มาร์เก็ตแตกต่างจากตู้ขายของมาก
ส่วนลด โบนัส การแข่งขัน
วิธีการที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในการกระตุ้นให้คนกลางและผู้ค้าปลีกซึ่งช่วยเพิ่มยอดขายในแต่ละครั้ง ได้แก่ ส่วนลดและโบนัสประเภทต่างๆ สำหรับปริมาณการซื้อที่ระบุ การซื้อที่ซับซ้อนของสินค้าบางประเภท เป็นต้น "รูปแบบที่ง่ายที่สุดที่บริษัททั้งหมดใช้ ตลาดน้ำผลไม้เป็นระบบของโบนัสย้อนยุค - Boris Pozdnyakov หัวหน้าฝ่ายการตลาดการค้าของ EKZ "Lebedyansky" กล่าว - เมื่อซื้อจำนวนหนึ่งเมื่อสิ้นเดือน บริษัท จะได้รับจากเราทั้งการลดลูกหนี้หรือ สินค้าฟรี"
เมื่อความสัมพันธ์พัฒนาขึ้น ซัพพลายเออร์ก็มักจะให้บริการที่ดีที่สุด บริษัท ผู้ผลิตสามารถจัดเตรียมสถานที่ทำงานของพนักงานของ บริษัท ขายส่งจัดหาพันธมิตรด้านการขนส่งและทรัพยากรทางเทคนิค
วิธีการส่งเสริมการขายทั่วไปอีกวิธีหนึ่งคือการจัดการแข่งขันและการแข่งขันต่างๆ ระหว่างผู้ค้าปลีก ฤดูร้อนที่แล้ว บริษัท Barnaul "Altan" (เครื่องหมายการค้า "Granmulino") ได้ดำเนินการ "Organized Office" สำหรับยอดขายจำนวนหนึ่ง ผู้จัดจำหน่ายสามารถเลือกหนึ่งรายการสำหรับสำนักงานจากรายการของรางวัล: คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ เตาอบไมโครเวฟ ฯลฯ เมื่อสิ้นสุดโปรโมชั่น ยอดขายของบริษัทเติบโตขึ้น 30%
เหตุการณ์ที่อิงเนื้อหาไม่มากเท่ากับองค์ประกอบทางอารมณ์มักจัดขึ้นไม่บ่อยนัก แต่ที่ องค์กรที่มีความสามารถและสามารถมีผลเป็นรูปธรรมได้ โครงการ "Beer Lovers' Club" ที่พัฒนาโดยหน่วยงาน Ace Target สำหรับ บริษัท "SUN Interbrew" มีพื้นฐานมาจากแนวคิดในการสร้างโลกสำหรับชนชั้นสูง โปรแกรมนี้ดำเนินการตั้งแต่เดือนตุลาคม 2545 ถึงเมษายน 2546 ในพื้นที่ทางตอนใต้ของรัสเซีย “เป็นที่เชื่อกันว่าเครือข่ายการค้าเป็นระบบที่ซับซ้อนซึ่งประกอบด้วยผู้เข้าร่วมจำนวนมากและเป็นการยากอย่างยิ่งที่จะคำนึงถึงลักษณะทางจิตวิทยาทั้งหมดของพวกเขา” Natalia Nikitina ผู้ประสานงานการตลาดของหน่วยงาน Ace Target กล่าว “นั่นคือเหตุผลที่พวกเขา กระตุ้นด้วยของขวัญ โบนัส ส่วนลด ฯลฯ เป็นหลัก n. A in กรณีนี้เล่นบนปัจจัยการคัดเลือก" สมาชิกของ "คลับ" นั่นคือร้านค้าที่ปฏิบัติตามเงื่อนไขของโปรโมชั่นไม่เพียงได้รับผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจ แต่ยังรวมถึงผลประโยชน์ทางอารมณ์: คลับการ์ดโอกาสในการเข้าร่วมการแข่งขัน เข้าร่วมกิจกรรมวีไอพี ฯลฯ ในระหว่างโปรแกรมในภูมิภาคที่จัดขึ้น การกระจายเชิงปริมาณเพิ่มขึ้น 27%
เหยื่อสำหรับผู้ขาย
"ระดับ" ถัดไปที่ซัพพลายเออร์มีความสนใจในการกระตุ้นอย่างมากคือพนักงานขายของบริษัทจัดจำหน่าย เงื่อนไขที่ผู้ผลิตเสนอให้กับผู้จัดจำหน่ายนั้นน่าดึงดูดอย่างยิ่ง แต่ถ้าผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อและฝ่ายขายไม่สนใจที่จะส่งเสริมผลิตภัณฑ์ โอกาสที่ผลิตภัณฑ์จะถูกนำเสนอในเกณฑ์ดี (ถ้านำเสนอเลย) ในร้านค้าปลีกที่ต้องการจะมีมาก เล็ก. Valery Pokornyak อธิบายว่า "ช่วงที่ผู้จัดจำหน่ายทำข้อตกลงด้วยสามารถรวมสินค้าโภคภัณฑ์ได้หลายพันรายการ" Valery Pokornyak อธิบาย ผู้บริหารสูงสุดบริษัทอัลทัน. “แต่มีหลายสาเหตุที่ทำให้ผู้จัดการมีกำไรมากกว่าที่จะทำงานกับชื่ออื่น” เพื่อแก้ปัญหานี้ Altan เลือกเส้นทางของการจัดสถาบันตัวแทนขายพิเศษ (ETP) ทีม Altan ETP ในภูมิภาครัสเซียรวมถึงผู้จัดจำหน่าย ผู้จัดการการค้าที่ได้รับโบนัสจากผู้ผลิตเป็นประจำเพื่อให้เป็นไปตามเงื่อนไขบางประการ (การกระจายปริมาณการขายการส่งเสริมการขาย ฯลฯ ) ไม่แพงเกินไปและสามารถเพิ่ม "ผลตอบแทน" ของพนักงานขายได้อย่างมาก - Boris Pozdnyakov กล่าว . - โอกาสในการแข่งขันกับเพื่อนร่วมงานจะทำให้งานประจำหมดไป โปรแกรมเหล่านี้ยังเป็นประโยชน์สำหรับผู้จัดจำหน่าย เนื่องจากพวกเขาพัฒนาบุคลากร ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้กับทั้งบริษัทได้ในที่สุด"
เป็นไปได้มากว่าคุณจะไม่แก้ปัญหาของ บริษัท โดยเสนอแรงจูงใจเพิ่มเติมให้กับผู้จัดการฝ่ายขายของผู้ค้าปลีกหากบุคคลนั้นไม่เข้าใจชัดเจนว่าเขาขายอะไร นอกจากนี้ยังใช้กับพนักงานของร้านค้าปลีก (ผู้ขายและที่ปรึกษา) ที่สามารถกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อให้คำแนะนำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เฉพาะได้ ประเมินค่าสูงไปของความสำคัญของกิจกรรมที่มุ่งทำความคุ้นเคยกับตัวแทนขายผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิต มาตรฐานการทำงานและมากที่สุด เทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพการขายแทบจะเป็นไปไม่ได้ ผู้เชี่ยวชาญมั่นใจ การฝึกอบรม สัมมนา และการประชุมเป็นโอกาสที่ดีในการแบ่งปันประสบการณ์และสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว ซึ่งเป็นปัจจัยที่ เงื่อนไขของรัสเซียถือเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของธุรกิจ
Pavel Mironov ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของหน่วยงาน BTL EMG: "ประสิทธิภาพของกลยุทธ์นี้สามารถอธิบายได้ดังนี้ ตัวอย่างชีวิตจริง. ในอดีต แม้จะมีบริษัทผู้ผลิตอาหารมากมาย แต่สินค้าที่ขายไม่ได้ทั้งหมดเป็นที่รู้จักในตลาดเท่ากัน เพื่อเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ ได้มีการจัดการประชุมหลายครั้งสำหรับผู้ขายสินค้าและผู้ซื้อ ซึ่งพวกเขาไม่เพียงแต่ได้รับการบอกเล่าเกี่ยวกับประเภทสินค้าที่มีอยู่เท่านั้น แต่ยังได้รับอนุญาตให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นที่พวกเขาได้รับการบอกเล่าอีกด้วย เป็นผลให้ผู้เข้าร่วมในประการแรกได้เรียนรู้ว่าช่วงที่ใช้งานของซัพพลายเออร์นั้นกว้างกว่ามากและประการที่สองพวกเขาเองเชื่อมั่นในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเสนอให้ทำงาน หลังจากการประชุมหลายครั้งในหลายเมืองของรัสเซีย เวลาผ่านไปนาน การเติบโตของคำสั่งซื้อในผลิตภัณฑ์ทั้งหมดยังคงอยู่"
ปัจจัยเวลา
การเลือกช่วงเวลาสำหรับการทำกิจกรรมที่กระตุ้นการเชื่อมโยงการจัดจำหน่ายสินค้าตามกฎนั้นเกิดจากความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงสถานการณ์อย่างรวดเร็ว ดังนั้นการส่งเสริมการขาย TM ส่วนใหญ่จึงเปิดตัวเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่หรือในช่วงระยะเวลา ภาวะเศรษฐกิจถดถอยตามฤดูกาล. ระยะเวลาขั้นต่ำของแคมเปญ TM มักจะอยู่ที่หนึ่งเดือน และนี่ก็เพียงพอแล้วที่จะได้ผลตามที่ต้องการ ต้องขอบคุณการกระทำที่เกิดขึ้นภายในหนึ่งเดือน "Lebedyansky" สามารถเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ในช่อง " ตลาดค้าส่ง" ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ของบริษัทบนชั้นวางเพิ่มขึ้นจาก 26 เป็น 40% ในการจัดระเบียบตู้โชว์ตามมาตรฐานของ บริษัท ผลิตภัณฑ์ฟรีถูกส่งไปยังผู้ค้าในตลาดทุนที่เข้าร่วมโปรแกรม รับน้ำผลไม้สามแพ็คฟรี , หกแพ็คต่อเดือน
Andrey Filimonov ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของกลุ่มบริษัท Ledovo กล่าวว่า "จากการฝึกซ้อม ผลของการแข่งขันและความตื่นเต้นจะหายไปหากการกระทำใช้เวลานานกว่า 1 เดือน ไม่มีใครจำได้ว่าต้องต่อสู้เพื่ออะไร" Andrey Filimonov ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของกลุ่มบริษัท Ledovo กล่าว "หากระยะเวลาเกินหนึ่งเดือน ถ้าอย่างนั้นก็ควรแบ่งงานออกเป็นขั้นตอนและซักถามในตอนท้ายของแต่ละขั้นตอน เมื่อบริษัทกำลังเข้าซื้อกิจการอย่างจริงจังและมีเวลาเพียงสามหรือสี่เดือนของฤดูกาลที่จะทำเช่นนั้น ก็ถือว่าคุ้มค่าที่จะเปิดตัวกิจกรรมที่คล้ายคลึงกันทั้งหมด ช่องทางการจัดจำหน่ายที่แตกต่างกันหลายสัปดาห์
ในขณะเดียวกัน การดำเนินการทางการตลาดเพื่อการค้าอาจมีระยะเวลานานกว่ามาก เหล่านี้คือโปรแกรมเพื่อเพิ่มระดับการจัดจำหน่ายหรือมาตรการเพื่อเพิ่มความภักดีต่อบริษัทผู้ผลิต กิจกรรมถาวรที่แท้จริง นอกเหนือจากงบประมาณที่จำเป็น จำเป็นต้องมีความร่วมมือกับผู้ค้าปลีก ตลอดจนระดับความสามารถของพนักงานขายของบริษัท และในกรณีนี้ TM-activity เป็นส่วนหนึ่งของแผนการสื่อสารทั่วไป
ตั้งแต่เดือนมีนาคม 2547 ECZ "Lebedyansky" ได้ใช้กลยุทธ์แบบบูรณาการเดียวสำหรับการทำงานกับช่องทางการค้า รวมถึงโปรแกรมพอร์ตโฟลิโอระยะยาวสำหรับทุกช่องทาง (รวมถึงโปรแกรมครอบคลุมตลาดค้าส่ง, ซุ้มและ ร้านค้าปลีก) เชื่อมโยงกันทั้งในแง่ของเป้าหมาย กลไก และในเวลา วัตถุประสงค์หลักของโครงการพอร์ตโฟลิโอคือเพื่อให้แน่ใจว่ามีการกระจายแบรนด์ของบริษัททั้งหมดทั้งในเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพของ Boris Pozdnyakov: "ด้วยความช่วยเหลือของโปรแกรมนี้ เราคุ้นเคยกับการทำงานอย่างเป็นระบบกับบริษัท ร้านค้าทราบอย่างชัดเจนว่าต้องทำอะไรเพื่อรับโบนัส และโครงการแบบบูรณาการเปิดโอกาสให้พวกเขา กล่าวคือ เจ้าของร้านที่ออกสู่ตลาดสามารถหาได้ที่นี่สินค้าอยู่ในปริมาณที่จำเป็นเพื่อตอบสนองเงื่อนไขของโปรแกรมโดยจำนวนตำแหน่งบนชั้นวางสินค้าคงคลัง ฯลฯ โปรแกรม นอกจากนี้ "พอร์ตโฟลิโอเดียว วิธีการ " ทำให้สามารถประเมินและเปรียบเทียบประสิทธิภาพของพนักงานขายของบริษัทในภูมิภาคต่างๆ และช่องทางการขายที่แตกต่างกัน
ความสุขราคาแพง
การใช้วิธีการทางการตลาดเพื่อการค้าเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ไม่ใช่เรื่องน่ายินดี แน่นอน ต้นทุนของ TM นั้นเทียบไม่ได้กับงบประมาณการโฆษณาทางโทรทัศน์ แต่การกระตุ้นลิงก์การขายมักจะแพงกว่าการส่งเสริมการขายสำหรับผู้บริโภคปลายทางมาก "การหักเงินสำหรับ ตลาดการค้าสำหรับผลิตภัณฑ์อาหารระยะยาว พวกเขาสามารถอยู่ในช่วงตั้งแต่ 0.2-0.5% ถึง 3-5% ของมูลค่าการซื้อขายประจำปี และเมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ค่าใช้จ่ายบางครั้งอาจสูงถึง 15%" Andrey Filimonov กล่าว
อย่างไรก็ตาม ด้วยองค์กรที่เหมาะสม การลงทุนส่งเสริมผลิตภัณฑ์ทำให้บริษัทมีรายได้ นอกจากนี้ยังสามารถวัดผลกระทบของการดำเนินการกิจกรรมการตลาดเพื่อการค้าซึ่งแตกต่างจากแคมเปญที่กระตุ้นผู้บริโภคปลายทาง - โดยการเพิ่มจำนวนคำสั่งซื้อระดับการขายการจัดจำหน่าย ฯลฯ "นักช้อปลึกลับ"
ในเวลาเดียวกัน ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่า ผลกระทบของเหตุการณ์บางครั้งในทางปฏิบัติไม่ได้ขึ้นอยู่กับต้นทุนของเหตุการณ์ เงื่อนไขหลักสำหรับความสำเร็จของการเลื่อนตำแหน่ง TM ใดๆ ก็ตามคือปัจจัยของมนุษย์ และการประหยัดค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ถือเป็นความฟุ่มเฟือยที่ยกโทษให้ไม่ได้ Valery Pokornyak: "หลาย บริษัท เชื่อว่าเพียงพอที่จะให้เงินคนกลางและเขาจะจัดระเบียบกระบวนการตามความจำเป็น แนวทางนี้ผิดขั้นพื้นฐาน หากไม่มีการมีส่วนร่วมของผู้จัดการของตนเองที่จะติดตามสถานการณ์อย่างต่อเนื่องสอนการขายของ ผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณ เช่น "การตลาดเพื่อการค้า" ตามคำจำกัดความไม่สามารถมีประสิทธิภาพได้
แนวคิด เป้าหมาย และวัตถุประสงค์ของการตลาดเพื่อการค้า
การตลาดการค้าหรือการตลาดการค้าเป็นชุดของกิจกรรมที่มุ่งเพิ่มยอดขาย
เทรนด์การตลาดใหม่ทำให้คุณสามารถเปลี่ยนแปลงระบบการขายในบริษัทได้ เทคนิคคลาสสิกสำหรับประสิทธิภาพทั้งหมดนั้นไม่ได้เพิ่มความสามารถในการแข่งขันขององค์กรในตลาดดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีแนวทางที่เป็นนวัตกรรมเพื่อเพิ่มยอดขายสินค้าในตลาด เทคนิคสมัยใหม่อย่างหนึ่งคือการตลาดเพื่อการค้า
คำจำกัดความ 1
การตลาดเพื่อการค้าเป็นการตลาดประเภทหนึ่งที่ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มยอดขายผ่านชุดกิจกรรมส่งเสริมการขายที่จัดไว้
การตลาดเพื่อการค้าหรือการตลาดทางการค้าทำงานโดยใช้เครื่องมือเพื่อสร้างอิทธิพลต่อผู้บริโภคต่างๆ (ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก - ผู้ค้าปลีกและผู้บริโภคปลายทาง)
หมายเหตุ 1
นอกเหนือจากการเพิ่มยอดขายแล้ว เป้าหมายระยะยาวของการตลาดเพื่อการค้าคือการเพิ่มความภักดีต่อบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือตราสินค้า
งานการตลาดเพื่อการค้า:
- ดึงความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์บางอย่าง (ไม่เพียงสร้างการติดต่อของผู้บริโภคกับผลิตภัณฑ์ แต่ยังรวมภาพลักษณ์ที่ดีของผลิตภัณฑ์ในการสร้างสรรค์ กระตุ้นการซื้อซ้ำ)
- การแสดงให้เห็นถึงข้อได้เปรียบของแบรนด์เหนือคู่แข่ง (การติดต่ออย่างใกล้ชิดระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อมีผลดีต่อชื่อเสียงของบริษัท)
- การกระตุ้นการตัดสินใจเชิงบวกในการซื้อสินค้า (ผ่านการใช้ส่วนลด โปรโมชัน ฯลฯ)
- เพิ่มจำนวนการขายซ้ำ (โดยการดึงดูดผู้บริโภคใหม่และลูกค้าเก่า)
การตลาดการค้าแตกต่างจาก การตลาดแบบดั้งเดิมกิจกรรมเหล่านั้นที่ใช้ในการกระตุ้นปริมาณการขาย เป็นส่วนหนึ่งของการตลาดเพื่อการค้า เครื่องมือ BTL ถูกใช้เพื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์ทางอ้อม ความซับซ้อนของกิจกรรมดังกล่าวรวมถึงหัวข้อทั้งหมดของห่วงโซ่การค้า:
- ผู้ผลิต;
- ผู้จัดจำหน่าย;
- พนักงานขาย;
- ผู้ซื้อ
กลยุทธ์การตลาดเพื่อการค้า
การตลาดเพื่อการค้าเป็นการกระตุ้นตัวกลางและพนักงาน ร้านค้าในรูปของเงินซึ่งมีลักษณะการแข่งขัน เหมาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทขนาดเล็กและขนาดกลางในฐานะเครื่องมือในการพัฒนาและส่งเสริม
ก่อนที่จะใช้เครื่องมือการตลาดเพื่อการค้า จำเป็นต้องพัฒนากลยุทธ์ที่มีหลายขั้นตอน:
- การวิจัยและวิเคราะห์ตลาด
- การประเมินกิจกรรมของคู่แข่งและผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง
- การวิเคราะห์งานของ บริษัท เองและตำแหน่งในตลาด
- การกำหนดเป้าหมายกลยุทธ์ทางการตลาด
- ศึกษาความสนใจและความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย
- การพัฒนาตำแหน่งแบรนด์
- การประเมินกลยุทธ์ทางเศรษฐกิจ
หมายเหตุ2
กลยุทธ์การตลาดเพื่อการค้าจะถือว่ามีประสิทธิภาพหากทรัพยากรที่จำกัดของบริษัททำให้เกิดผลลัพธ์สูงสุด นี่คือการเติบโตของยอดขายและการควบรวมแบรนด์ในใจผู้บริโภค เนื่องจากการตลาดการค้าทำงานในระยะยาว ประสิทธิภาพของกลยุทธ์สามารถประเมินได้เมื่อเวลาผ่านไปเท่านั้น
กลยุทธ์การตลาดการค้าหลักคือกลยุทธ์การขายสินค้า เป็นการพัฒนาแผนปริมาณ การแบ่งประเภท และการจัดวางสินค้าในแต่ละส่วน องค์กรการค้า. แผนดังกล่าวได้รับการพัฒนาบนพื้นฐานของการตรวจสอบสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์แยกกัน
กลยุทธ์การขายสินค้าแก้ปัญหาต่อไปนี้:
- การระบุลำดับความสำคัญ รายการหลักและเพิ่มเติมของสินค้า
- การกำหนดจำนวนตำแหน่งที่ควรรวมถึงการแบ่งประเภทของบริษัทการค้าแต่ละแห่ง
- การกำหนดสถานที่ในช่องทางการจัดจำหน่ายสำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท (หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ พื้นที่การจัดวางในหมวดหมู่ จุดขายเพิ่มเติม)
- การสร้างสต็อคขั้นต่ำที่จำเป็นสำหรับสินค้าแต่ละรายการ
เป็นเรื่องยากมากที่จะพัฒนากลยุทธ์การขายสินค้าของคุณเองสำหรับแต่ละร้าน นี่เป็นปัญหาโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์จำนวนมาก องค์กรดังกล่าวแบ่งออกเป็นกลุ่มตามประเภทต่อไปนี้:
- รูปแบบการขายปลีก (ซูเปอร์มาร์เก็ต ห้างสรรพสินค้าขนาดเล็ก ศาลา เต็นท์ ฯลฯ);
- ที่ตั้งของบริษัทการค้า
- มูลค่าการซื้อขาย;
- ขนาด พื้นที่ค้าปลีกเป็นต้น
หมายเหตุ 3
กลยุทธ์การตลาดทางการค้าควรมีความชัดเจนและแม่นยำ เนื่องจากการนำไปปฏิบัติขึ้นอยู่กับพนักงานทั่วไป บริษัทการค้า(ตัวแทนขาย ผู้ขายสินค้า ฯลฯ)
เครื่องมือการตลาดการค้า
เครื่องมือการตลาดเพื่อการค้ากำหนดเป้าหมายผู้บริโภค ผู้ค้าปลีก และพนักงาน ณ จุดขาย เนื่องจากงานหลักของการตลาดการค้าคือการพัฒนาการจัดจำหน่ายและการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพของช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งหมด
รูปที่ 1 เครื่องมือการตลาดการค้า Author24 - แลกเปลี่ยนเอกสารนักเรียนออนไลน์
การจำแนกประเภททั่วไปของเครื่องมือการตลาดการค้า:
- POS-materials (ใบปลิว ป้ายราคา ปฏิทิน ฯลฯ) ที่แจ้งเกี่ยวกับสินค้าและดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ
- โปรโมชั่นที่สร้างแรงบันดาลใจที่กระตุ้นให้ผู้ซื้อทำการซื้อเพื่อแลกกับรางวัลหรือรางวัลที่เป็นตัวเงิน
- โปรโมชั่นเพื่อขยายการแบ่งประเภทที่นำเสนอ ณ จุดขาย (ส่วนลด, เพิ่มขึ้นในลูกหนี้, โบนัส, ฯลฯ );
- โปรโมชั่นเพื่อลดจำนวนลูกหนี้ที่ค้างชำระ (ส่วนลดและผลประโยชน์สำหรับผู้ซื้อบางกลุ่มเพื่อกระตุ้นการชำระหนี้ก่อนกำหนด);
- โปรโมชั่นเพื่อเพิ่มปริมาณการซื้อ กระตุ้นผู้ซื้อขายส่งด้วยโบนัสฟรีเมื่อซื้อสินค้าตามจำนวนที่กำหนด
- โปรโมชั่นเพื่อขยายฐานลูกค้าที่ใช้งานอยู่ (สิ่งจูงใจต่างๆ สำหรับพนักงานของบริษัท (การชำระเงินเป็น % คงที่สำหรับการดำเนินการตามแผนการขายที่มากเกินไป)
- กิจกรรมการตลาดการค้าสำหรับผู้ค้าส่ง ตัวกลาง ตัวแทนร้านค้าปลีก (การนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ การประชุมทางธุรกิจ การประชุม นิทรรศการ)
- กิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่ลูกค้าปลายทาง (แจกตัวอย่างผลิตภัณฑ์ ลอตเตอรี่ การแข่งขันฟรี)
เครือข่ายค้าปลีก. เคล็ดลับของประสิทธิภาพและ ความผิดพลาดทั่วไปเมื่อทำงานกับพวกเขา Sidorov Dmitry
เครื่องมือการตลาดการค้า
เครื่องมือการตลาดการค้า
การตลาดเพื่อการค้าพิจารณาว่าผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของตนเป็นผู้บริโภค โดยคำนึงถึงว่าเป้าหมายหลักของลิงก์การค้าคือการเพิ่มผลกำไรสูงสุด เป้าหมายหลักของการตลาดเพื่อการค้าคือการทำให้แน่ใจว่ามีสถานะที่แข็งแกร่ง เครื่องหมายการค้าในตลาด "ดัน" สินค้าผ่านร้านค้าปลีก เครือข่ายการค้าให้กับผู้บริโภค
มาดูรายการเครื่องมือของการตลาดเพื่อการค้ากัน
1. ส่วนลด:
ตามเงื่อนไขของแต่ละบุคคล
สำหรับการซื้อครั้งเดียว
เพื่อให้บรรลุเป้าหมายตามแผน
ตามฤดูกาล / นอกฤดู;
เป็นรางวัลสำหรับการขายสินค้าใหม่
สำหรับการซื้อจำนวนมาก
2. โบนัส:
ต่อหน่วยของสินค้า
เพื่อการเติมเต็ม แผนรายบุคคล;
เป็นเปอร์เซ็นต์ของปริมาณการขาย
สำหรับการกระจายที่เพิ่มขึ้น
เป็นคูปอง;
ในรูปแบบของหวย
3. กิจกรรมพิเศษ:
นิทรรศการ;
การนำเสนอ;
การสาธิตสินค้าและตัวอย่างแก่พนักงานขาย
การฝึกอบรม;
สัมมนาและการประชุม;
การนำเสนอใบรับรองและประกาศนียบัตร
4. การขายสินค้า:
การใช้วัสดุ POS
การแสดงสินค้าบนชั้นวาง
ฝ่ายขาย;
การนำเสนอสินค้าในร้านค้าและการสาธิต
โบนัสผู้ซื้อ
การนำเสนอคูปอง;
ดำเนินการเกม การแข่งขัน และลอตเตอรีสำหรับผู้ซื้อ
ปรึกษาหารือ
กิจกรรมที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดที่จัดโดยผู้ค้าปลีกคือการจัดหาสินค้าและของขวัญฟรีให้กับลูกค้า
ลอตเตอรีบนแพ็คเกจเป็นการกระทำที่มีประสิทธิภาพน้อยที่สุด
ระดับประสิทธิภาพโดยเฉลี่ยนั้นโดดเด่นด้วยการขายและส่วนลด การสาธิตผลิตภัณฑ์ ลอตเตอรีในร้านค้า การใช้สแตนด์พิเศษจากร้านค้าปลีก การใช้คำแนะนำในการจัดเรียงสินค้าบนชั้นวาง เช่นเดียวกับแผ่นพับ (โปสเตอร์ สติ๊กเกอร์) และนิตยสารลดราคา
แม้แต่งบประมาณโฆษณาที่ใหญ่ที่สุดก็ถือว่าสูญเปล่าได้ หากผู้ผลิตไม่ดูแลกระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์จากผู้ซื้อระดับกลาง - ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก ตอนนี้บริษัทขนาดใหญ่ลดต้นทุนการโฆษณาทางตรง ทวีคูณงบประมาณของการตลาดเพื่อการค้า รายการงานที่บริษัทสามารถแก้ไขได้โดยใช้วิธีการทางการตลาดเพื่อการค้านั้นยาวนาน
เป็นการไม่เหมาะสมและไม่มีประสิทธิภาพที่จะเสนอโครงการจูงใจแบบเดียวให้กับร้านค้าปลีกทุกประเภท
เห็นได้ชัดว่าซูเปอร์มาร์เก็ตแตกต่างจากตู้ขายของมาก และศาลาแตกต่างจากส่วนลดมาก
การเลือกช่วงเวลาสำหรับการทำกิจกรรมที่กระตุ้นการเชื่อมโยงการจัดจำหน่ายสินค้าตามกฎนั้นเกิดจากความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงสถานการณ์อย่างรวดเร็ว ดังนั้น การส่งเสริมการตลาดเพื่อการค้าจึงออกเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นหลักหรือในช่วงที่ฤดูกาลขาลง โดยปกติระยะเวลาขั้นต่ำของเหตุการณ์ดังกล่าวคือ 1 เดือน และเพียงพอสำหรับผลลัพธ์ที่ต้องการ ในขณะเดียวกัน การดำเนินการทางการตลาดเพื่อการค้าอาจมีระยะเวลานานกว่ามาก กล่าวคือ โปรแกรมเพื่อเพิ่มระดับการจำหน่ายหรือความภักดีต่อบริษัทผู้ผลิต การใช้วิธีการทางการตลาดเพื่อการค้าเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ไม่ใช่เรื่องน่ายินดี การส่งเสริมการขายมักจะมีราคาแพงกว่าการส่งเสริมการขายสำหรับผู้ใช้ปลายทาง การหักเงินสำหรับการตลาดเพื่อการค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ระยะยาวสามารถอยู่ในช่วงตั้งแต่ 0.2-0.5% ถึง 3-5% ของมูลค่าการซื้อขายประจำปี และเมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ บางครั้งต้นทุนอาจสูงถึง 30%
อย่างไรก็ตาม ด้วยองค์กรที่เหมาะสม การลงทุนส่งเสริมผลิตภัณฑ์ทำให้บริษัทมีรายได้ นอกจากนี้ยังสามารถวัดผลกระทบของการดำเนินการกิจกรรมการตลาดเพื่อการค้าซึ่งแตกต่างจากบริษัทที่กระตุ้นผู้บริโภคปลายทาง - โดยการเติบโตของจำนวนคำสั่งซื้อ ระดับการขาย การจัดจำหน่าย ฯลฯ
ในเครือข่ายค้าปลีก เพื่อควบคุมเงื่อนไขสำหรับโปรโมชั่น บุคลากรภาคสนามจะถูกตรวจสอบหรือใช้วิธีการ "นักช้อปลึกลับ" เงื่อนไขหลักสำหรับความสำเร็จของแคมเปญการตลาดทางการค้าคือปัจจัยด้านมนุษย์ และการประหยัดค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ถือเป็นความฟุ่มเฟือยที่ยกโทษให้ไม่ได้ หากปราศจากการมีส่วนร่วมของผู้จัดการของคุณเอง ซึ่งจะคอยติดตามสถานการณ์อย่างต่อเนื่อง สอนการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณ การตลาดเพื่อการค้าตามคำนิยามจะไม่สามารถมีประสิทธิภาพได้
จากหนังสือ โชว์ลีลาธุรกิจ. การตลาดเชิงประสบการณ์ ผู้เขียน Schmitt Bernd จากหนังสือการตลาด และตอนนี้คำถาม! ผู้เขียน มานน์ อิกอร์ โบริโซวิช จากหนังสือห่วงโซ่การค้าปลีก เคล็ดลับของประสิทธิภาพและข้อผิดพลาดทั่วไปเมื่อทำงานกับพวกเขา ผู้เขียน ซิโดรอฟ ดิมิทรีบทที่ 8 องค์กรที่มีประสิทธิภาพของ BTL การตลาดการค้าและการดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขายประเภทต่าง ๆ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด แนวคิดของบริการ BTL และทิศทางของการพัฒนาบริการ BTL ใน ปีที่แล้วกำลังพัฒนาอย่างรวดเร็วมาก มีอยู่
จากหนังสือการตลาด ผู้เขียน Loginova Elena Yurievnaการจัดการการขายและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ตามการตลาดเพื่อการค้า วิธีหนึ่งในการทำธุรกิจ ซึ่งเป็นที่นิยมอย่างมากในขณะนี้ในตลาดยุโรปและอเมริกาคือการพัฒนาโปรแกรมการตลาดเพื่อการค้าแต่ละรายการ การตลาดการค้าเป็นกิจกรรมของทุกคน
จากหนังสือ Marketing Arithmetic for CEOs ผู้เขียน มานน์ อิกอร์ โบริโซวิช7. ประเภทของการตลาด องค์ประกอบของส่วนประสมทางการตลาด ประเภทของการตลาด1. การแปลง ประเภทนี้เกี่ยวข้องกับอุปสงค์เชิงลบ ความต้องการเชิงลบเป็นสถานการณ์ที่ผู้บริโภคทั้งหมดหรือหลายคนในตลาดปฏิเสธผลิตภัณฑ์บางประเภท (บริการ) ภารกิจหลัก
จากหนังสือ KPI และแรงจูงใจของพนักงาน สะสมครบ เครื่องมือที่ใช้งานได้จริง ผู้เขียน Klochkov Alexey Konstantinovichวิธีการเลือก เครื่องมือที่เหมาะสมการตลาด? ไม่ใช่เรื่องง่าย มีเครื่องมือทางการตลาดมากกว่า 5,000 รายการ เพิ่มขึ้นทุกสัปดาห์ แต่นักการตลาดส่วนใหญ่ไม่สนใจเกี่ยวกับการติดตามเครื่องมือใหม่ ไม่เชื่อ? ถาม
จากหนังสือการตลาด: Cheat Sheet ผู้เขียน ไม่ทราบผู้เขียนภาคผนวก 5 เครื่องมือทางการตลาด "ไม่มีงบประมาณ" นี่คือรายการเครื่องมือที่อธิบายไว้ในหนังสือ "ไม่มี ."
จากหนังสือการตลาดนอกถนนวงแหวนมอสโกหรือคำสารภาพของนักการตลาด ผู้เขียน ราซูวาเยฟ เซอร์เกย์ อเล็กซานโดรวิช4.3.2.6. ตำแหน่ง - Trade Marketing Manager KPI - สัมประสิทธิ์การพัฒนาและดำเนินกิจกรรมส่งเสริมบริษัท ไร้มิติ สูตรการคำนวณ: SV หลัง / SV ก่อน โดย SV หลัง (Sales Volume) - ปริมาณการขายหลังกิจกรรมการตลาด SVto – ปริมาณการขายสูงถึง
จากหนังสือดรีมทีม วิธีสร้างดรีมทีม ผู้เขียน Sinyakin Oleg จากหนังสือแผนการตลาด บริการการตลาด ผู้เขียน Melnikov Ilyaการแลกเปลี่ยน ในบทหนึ่ง ฉันได้กล่าวถึงการส่งเสริมการขายที่เรียกว่า "การแลกเปลี่ยน" อันที่จริงมันเป็นโปรแกรมทั้งหมดและเรื่องราวที่เกี่ยวข้องกับมันและการนำไปใช้ในความคิดของฉันสมควรเป็นเรื่องราวที่แยกจากกัน ประมาณ 3 ปีที่แล้วเรามีความคิดที่จะใช้เป็น
จากหนังสือการตลาดบนมือถือ วิธีคิดเงินธุรกิจของคุณในโลกมือถือ ผู้เขียน Bugaev Leonidฝ่ายการตลาดการค้า ฝ่ายพิเศษ ฝ่ายการตลาดและการขาย และมีกี่บริษัทความคิดเห็นมากมายเกี่ยวกับที่ที่ควรตั้งอยู่ โครงสร้างองค์กรในด้านการตลาดหรือการขาย ฉันเชื่อมั่นเสมอว่าต้องมี TM อยู่ด้วย
จากหนังสือขายไปรษณีย์ เพิ่มยอดขายด้วยการตลาดผ่านอีเมล ผู้เขียน โบรดี้ หยานแผนการตลาด. บริการการตลาด
จากหนังสือการตลาดทางตรง วิธีสร้างธุรกิจให้เติบโตด้วย ต้นทุนขั้นต่ำ ผู้เขียน Smolokurov Evgeny Veniaminovichระดมสมอง: เครื่องมืออะไร การตลาดบนมือถือเหมาะกับธุรกิจของคุณ? ลองนึกถึงโอกาสทางการตลาดมือถือที่คุณสามารถนำไปใช้กับธุรกิจของคุณได้ เริ่มต้นด้วยความเร็วปฏิกิริยาของผู้ชม - in อินเทอร์เน็ตบนมือถือมันสูงกว่าใน .อย่างมีนัยสำคัญ
จากหนังสือโฆษณา หลักการและการปฏิบัติ ผู้เขียน Wells Williamเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดผ่านอีเมล งานการตลาดผ่านอีเมลบางงานใช้เวลานานและยากสำหรับผู้ที่ไม่มี ฝึกอบรมทางเทคนิค. โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การสร้างหน้า Landing Page และแบบฟอร์มการสมัครรับข้อมูลที่มีประสิทธิภาพ ตลอดจนc . อาจเป็นเรื่องยาก
จากหนังสือของผู้เขียนเครื่องมือพื้นฐานของการตลาดแบบตรง รูปที่ 1.1 แสดงเครื่องมือหลักของการตลาดแบบตรง ไดเร็กเมลและเทเลมาร์เก็ตติ้งถูกเน้นที่ขนาดใหญ่กว่าเพราะก่อนหน้านี้มันเป็นเครื่องมือหลัก แต่ไม่ต้องสงสัย ความสำคัญของเว็บไซต์อินเทอร์เน็ตเพิ่มขึ้นอย่างไม่ต้องสงสัย
เทรนด์ใหม่ในโลกของการตลาดทำให้คุณมองห่วงโซ่การขายจากมุมที่ต่างออกไป และไม่ว่ากลเม็ดแบบคลาสสิกจะได้ผลดีเพียงใด คุณต้องรักษาเวลาเพื่อให้สามารถแข่งขันในตลาดได้ วันนี้ เทรนด์ใหม่ในโลกของการตลาดคือการตลาดเพื่อการค้า
การตลาดการค้าคืออะไร?
ในการอ้างอิง Wikipedia การตลาดเพื่อการค้าเป็นหนึ่งในพื้นที่ของการตลาดที่ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มยอดขายโดยมีอิทธิพลต่อห่วงโซ่อุปทาน จากนิยามนี้เข้าใจอะไรยาก ในคำถาม. เพื่อทำให้ง่ายขึ้น การตลาดเพื่อการค้าหรือที่เรียกว่าการตลาดเพื่อการค้า คือชุดของเทคนิคและเครื่องมือที่มุ่งเพิ่มยอดขายผ่านผลกระทบโดยตรงต่อผู้บริโภคปลายทาง
ตัวอย่างเช่น เครื่องมือเหล่านี้ได้แก่:
- ชิม
- โปรโมชั่น.
- นิทรรศการ
- การนำเสนอ เป็นต้น
ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการตลาดการค้า
หากต้องการสัมผัสถึงความแตกต่างที่แท้จริงระหว่างคำสองคำนี้ คุณต้องแนะนำแนวคิดใหม่เพิ่มอีก 2 แนวคิด เกี่ยวข้องกับกิจกรรมที่ใช้ในการกระตุ้นยอดขาย กล่าวคือ:
- ATL - กิจกรรมทางการตลาดที่นำข้อมูลการโฆษณาไปยังผู้ซื้อโดยตรง (ทีวี วิทยุ โฆษณาออนไลน์)
- BTL - เครื่องมือที่โฆษณาผลิตภัณฑ์ทางอ้อม (ส่วนลด โบนัส โปรโมชั่น)
ผู้เข้าร่วมทั้งหมดในห่วงโซ่การค้ามีส่วนร่วมในกิจกรรม BTL: ผู้ผลิต ผู้จัดจำหน่าย ผู้ขาย ผู้บริโภค ทิศทางการตลาดนี้แยกออกเป็นสาขาและเรียกว่า "การค้าขาย"
แต่นอกจากวิธีการอื่นๆ ที่มีอิทธิพล กลุ่มเป้าหมายการตลาดเพื่อการค้าก่อให้เกิดงานที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง
งานการตลาดการค้า
กิจกรรมทางการตลาดใด ๆ ควรส่งผลให้เกิดผลลัพธ์บางอย่าง จะดีหรือไม่ดีสามารถตัดสินได้จากการตอบคำถาม - ภารกิจเสร็จสิ้นหรือไม่? ในตลาดการค้า นี่คือ:
- ดึงความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง จำเป็นต้องมีการติดต่อโดยตรงกับผู้ซื้อ ไม่เพียงแต่เพื่อให้เขาเห็นสินค้าเท่านั้น แต่เพื่อให้ตั้งมั่นในจิตใจ กระตุ้นการซื้อสินค้าในอนาคต
- แสดงข้อได้เปรียบของแบรนด์เหนือคู่แข่ง การสร้างสายสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายกับผู้บริโภคมีผลดีต่อชื่อเสียงของบริษัท
- ส่งเสริมการตัดสินใจซื้อในเชิงบวก เทคนิคที่ใช้โดยการตลาดเพื่อการค้า (ส่วนลด โปรโมชั่น ฯลฯ) ช่วยให้คุณโน้มน้าวผู้บริโภคให้ซื้อ "ทันที"
- เพิ่มจำนวนการขายซ้ำ การตลาดเพื่อการค้าส่วนใหญ่โต้ตอบกับกระแสของลูกค้าที่มีอยู่แล้ว แทนที่จะดึงดูดลูกค้าใหม่ เขากลับเพิ่มยอดขายโดยแลกกับลูกค้าเก่า
ในระยะยาว การตลาดเพื่อการค้ามีเป้าหมายอื่น - เพื่อเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์ การจัดงาน BTL อย่างเป็นระบบมีผลดีต่อภาพลักษณ์และความไว้วางใจของผู้ผลิต
กลยุทธ์และหน้าที่การตลาดการค้า
ก่อนที่จะใช้เครื่องมือการตลาดเพื่อการค้า กลยุทธ์จะต้องดำเนินการอย่างรอบคอบ ความรับผิดชอบนี้มักจะตกอยู่ที่นักวิเคราะห์ ผู้จัดการแบรนด์ และผู้เชี่ยวชาญอื่นๆ ในสาขานี้ พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบขั้นตอนต่อไปนี้:
- การวิจัยและวิเคราะห์ตลาด
- การวิเคราะห์คู่แข่งและผลิตภัณฑ์
- การประเมินบริษัทและตำแหน่งในตลาด
- การกำหนดงานของกลยุทธ์ทางการตลาด
- ศึกษาความสนใจและความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย
- การพัฒนาตำแหน่งแบรนด์
- การวิเคราะห์กลยุทธ์ทางเศรษฐศาสตร์
กลยุทธ์การตลาดทางการค้าที่มีประสิทธิภาพคือกลยุทธ์หนึ่งที่มีทรัพยากรจำกัดให้ผลลัพธ์สูงสุด ผลลัพธ์ที่ได้คือการเพิ่มยอดขายและการรวมแบรนด์ในตลาด คุณสามารถประเมินประสิทธิภาพของกลยุทธ์ได้เมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากการตลาดเพื่อการค้าใช้ได้ผลในระยะยาว
ฟังก์ชั่น:
- กลยุทธ์การขายสินค้า (ทบทวนโดยเพื่อนในหมวดหมู่)
- โครงการความร่วมมือกับลูกค้าหรือกิจกรรมการตลาดทางการค้า
- ระบบตัวบ่งชี้ของทีมขาย (การวางแผนและการรายงานเกี่ยวกับการขาย การปรับปรุงการปฏิบัติงาน ฯลฯ )
ในบริษัทขนาดใหญ่ กลยุทธ์การตลาดเพื่อการค้าได้รับการพัฒนาและปรับปีละครั้ง นอกจากนี้ยังมีแผนสำหรับปริมาณการขายและงบประมาณอีกด้วย โดยทั่วไป แผนประกอบด้วย 3 รายการข้างต้น ดังนั้น คุณควรพิจารณารายละเอียดเพิ่มเติม
กลยุทธ์การขาย
กลยุทธ์การขายคือแผนสำหรับปริมาณ การแบ่งประเภท และที่ตั้งของสินค้าในแต่ละร้าน มันถูกรวบรวมตามข้อมูล เพียร์รีวิวใน แยกหมวดหมู่สินค้า.
กลยุทธ์การจัดวางสินค้าที่จัดตั้งขึ้นควรตอบคำถามหลัก 4 ข้อสำหรับแต่ละช่องทางการจัดจำหน่าย:
- สินค้าโภคภัณฑ์ประเภทใดบ้างที่ควรมีการจัดประเภท?
- พวกเขาจะอยู่ที่ไหน?
- ผลิตภัณฑ์จะวางบนชั้นวางกี่ที่ (ใบหน้า)?
- จะคำนวณสต็อคสินค้าขั้นต่ำในร้านค้าปลีกได้อย่างไร?
- มันจะเป็นเท่าไหร่?
การวางกลยุทธ์การขายสินค้าสำหรับแต่ละร้านเป็นปัญหาอย่างมาก โดยเฉพาะบริษัทขนาดใหญ่ที่มีช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นจำนวนมาก พวกเขาถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มขึ้นอยู่กับ:
- รูปแบบของร้านค้าปลีก (ซูเปอร์มาร์เก็ต ห้างสรรพสินค้า ศาลา ฯลฯ)
- มูลค่าการซื้อขาย
- ที่ตั้งของเต้าเสียบ
- พื้นที่ขาย ฯลฯ
กลยุทธ์ควรมีความชัดเจนและเข้าใจได้ เนื่องจากการดำเนินการส่วนใหญ่อยู่ที่ระดับล่างของบริษัท (ตัวแทนขาย ผู้ขายสินค้า ฯลฯ)
ตารางสรุปสถิติทีมขาย
ตารางสรุปสถิติทีมขายถูกกำหนดตามกลยุทธ์การจัดวางสินค้า ประกอบด้วยตัวบ่งชี้หลัก 3-5 ตัวที่ส่งผลกระทบอย่างมากต่อยอดขายในกลุ่มร้านค้าเฉพาะ
การแนะนำระบบนี้มีความจำเป็นเพื่อ:
- กำหนดความเป็นไปได้ในการเพิ่มปริมาณการขายในแต่ละกลุ่มร้านค้าในพื้นที่หนึ่งๆ
- วางแผนงบประมาณในการดำเนินกิจกรรมการตลาดการค้า
- ประเมินระดับความสำเร็จของวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้สำหรับกลุ่มช่องทางการขายหรือพื้นที่การขาย
ตัวชี้วัดหลักของระบบทีมขายมักจะเป็น: การจัดจำหน่าย กลุ่มผลิตภัณฑ์ การหมุนเวียนบนชั้นวาง ฯลฯ
กิจกรรมการตลาดการค้า
กิจกรรมการตลาดการค้าเรียกว่าเครื่องมือการตลาดการค้า รวมถึงการจัดทำงบประมาณเพื่อนำไปปฏิบัติด้วย ประเภทและหลักการของการใช้เครื่องมือเหล่านี้จะกล่าวถึงด้านล่าง
เครื่องมือการตลาดการค้า
เครื่องมือการตลาดเพื่อการค้าไม่เพียงมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังมุ่งเป้าไปที่ผู้เข้าร่วมรายอื่นๆ ในห่วงโซ่การขายด้วย ท้ายที่สุดแล้ว งานที่สำคัญสำหรับเขาคือการพัฒนาการจัดจำหน่ายและ งานที่มีประสิทธิภาพช่องทางการตลาดทั้งหมด
เครื่องมือการตลาดการค้ารวมถึง:
- POS-materials (ใบปลิว ป้ายราคา ตัวหยุด ปฏิทิน ฯลฯ) ที่มีข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และในขณะเดียวกันก็ดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ
- โปรโมชั่นสร้างแรงบันดาลใจที่กระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าเพื่อแลกกับรางวัลหรือรางวัลที่เป็นตัวเงิน
- โปรโมชั่นเพื่อเพิ่มปริมาณการซื้อ กระตุ้นผู้ซื้อขายส่งด้วยโบนัสฟรีเมื่อซื้อสินค้าจำนวนหนึ่ง
- โปรโมชั่นเพื่อขยายช่วงที่นำเสนอ ณ จุดขาย ตามกฎแล้ว เพื่อที่จะขยายชื่อของผลิตภัณฑ์ของแบรนด์หนึ่งๆ มีการเสนอตัวแทนของสิ่งอำนวยความสะดวกในการซื้อขายเพื่อปรับปรุงเงื่อนไขของความร่วมมือ (ส่วนลด การเพิ่มขึ้นของลูกหนี้ โบนัส ฯลฯ)
- หุ้นเพื่อลดจำนวนลูกหนี้ค้างชำระ การใช้ส่วนลดและผลประโยชน์สำหรับผู้ซื้อบางกลุ่มเพื่อเป็นแรงจูงใจในการชำระหนี้ก่อนกำหนด
- โปรโมชั่นเพื่อขยายฐานลูกค้าที่ใช้งานอยู่ รวมถึงการพัฒนาสิ่งจูงใจสำหรับพนักงานบริษัท (ทีมขาย) ตัวอย่างเช่น จ่าย % คงที่สำหรับการเติมเต็มแผนการขาย
- กิจกรรมการตลาดการค้าธุรกิจสำหรับผู้ซื้อขายส่ง ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนร้านค้าปลีก (การนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ การประชุมทางธุรกิจ การประชุม นิทรรศการ)
- กิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคปลายทาง (แจกตัวอย่างผลิตภัณฑ์ ลอตเตอรี่ การแข่งขันฟรี)
นี่ไม่ใช่รายการเครื่องมือทั้งหมดที่บริษัท B2B และ B2C ใช้เพื่อโน้มน้าวผู้เข้าร่วมทั้งหมดในห่วงโซ่การขาย เมื่อจัดทำกลยุทธ์สำหรับกิจกรรมการตลาดเพื่อการค้า รายการกิจกรรมจะถูกกำหนดแยกต่างหากสำหรับแต่ละกิจกรรม โดยคำนึงถึงงบประมาณที่บริษัทมี
เทคนิคการตลาดการค้าในการค้าปลีก
เทคนิคการตลาดการค้าทำงานบนรูปแบบขนาดกลางและขนาดใหญ่ ร้านค้าปลีกฝ่ายขาย. พวกเขาจะใช้ในการขายปลีกเพื่อติดตามผู้บริโภคอย่างเต็มที่ระหว่างทางไปยังผลิตภัณฑ์ แผนกต้อนรับแบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม:
- การตลาดกลางแจ้ง (ภายนอก นอกสถานที่) ขยายไปตามเส้นทางของผู้ซื้อจนถึงจุดขาย
- การตลาดในร่ม (ภายในอาคาร) ส่งผลกระทบต่อผู้บริโภค ณ จุดขาย นั่นคือภายในศูนย์การค้า
อันที่จริง เทคนิคทั้งสองกลุ่มนี้ช่วยเสริมซึ่งกันและกัน เนื่องจากผู้ซื้อจะต้องพาไปไม่เพียง แต่ไปยังสถานที่ขายเท่านั้น แต่ยังต้องพาไปยังชั้นวางเฉพาะที่เขาตั้งอยู่ด้วย
เทคนิคการเสริมภายนอก ได้แก่ :
- การเลือกที่ตั้งของร้าน โดยคำนึงถึงความใกล้เคียงของป้ายหยุดรถสาธารณะ การเข้าถึง ความพร้อมของที่จอดรถ ฯลฯ
- ทิศทางของผู้ซื้อจากจุดจอด (ที่จอดรถ) ไปยังร้านค้าปลีกโดยใช้ป้ายโฆษณา ป้าย และองค์ประกอบอื่นๆ ของการโฆษณากลางแจ้ง
- การวางป้าย การออกแบบหน้าต่างร้านค้า และส่วนหน้าของจุดขาย
เนื่องจากเทคนิคการตลาดกลางแจ้งมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อในพื้นที่เปิดโล่ง จึงมีผลเฉพาะกับอวัยวะที่มองเห็นเท่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องใช้ความเป็นไปได้ของการโฆษณากลางแจ้งอย่างเหมาะสม
ด้วยการสนับสนุนภายในของผู้ซื้อ:
- มีการร่างสิ่งอำนวยความสะดวกสำหรับการขายปลีก เส้นทางไปยังผลิตภัณฑ์ ตลอดจนการจัดแสดงบนชั้นวาง
- Neuromarketing มีส่วนเกี่ยวข้อง (ผลกระทบจากเสียงและอะโรมาติกต่อมนุษย์)
- มีการวางวัสดุ POS
การตลาดในร่มก็ใช้ ประเภทต่างๆโฆษณา ณ จุดขาย ซึ่งรวมถึง: การชิม การโฆษณาด้วยเสียงและวิดีโอ การส่งเสริมการขาย และอื่นๆ ตามหลักแล้ว ประสาทสัมผัสทั้งหมดของมนุษย์ รวมทั้งรสชาติและกลิ่นควรมีส่วนร่วมด้วย
แนวโน้มตลาดการตลาดการค้า 2018
เพื่อให้อยู่เหนือการแข่งขันในตลาด การติดตามแนวโน้มล่าสุดในโลกการตลาดเป็นสิ่งสำคัญ คุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขาได้ที่หลักสูตรพิเศษ การประชุม การนำเสนอทางธุรกิจ แนวโน้มใหม่บางประการของการตลาดเพื่อการค้าสามารถพบได้ที่นี่ บางทีบางสิ่งบางอย่างอาจเป็นแรงผลักดันสำหรับการเปิดตัวแคมเปญโฆษณาดั้งเดิม
เทรนด์ #1 การปรับแต่งสินค้าและข้อเสนอโปรโมชั่น
แผนกต้อนรับมีการใช้งานอยู่แล้ว บริษัทใหญ่แต่บริษัทกาแฟชื่อดังอย่าง Starbucks เป็นคนแรกที่แนะนำ เมื่อปรากฏว่าจารึกบนถ้วยกาแฟตามปกติช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของบริษัทและเพิ่มความภักดีของลูกค้า ในขณะที่การดำเนินงานของแผนกต้อนรับไม่จำเป็นต้องมีการลงทุนใด ๆ ยกเว้นเครื่องหมาย
นอกจากนี้ Coca-Cola, Nutella และอื่นๆ ได้ตัดสินใจปรับแต่งผลิตภัณฑ์ของตน และด้วยการถือกำเนิดของ สังคมออนไลน์จารึกส่วนบุคคลบนสินค้านำมาซึ่งประโยชน์เพิ่มเติม ผู้คนเริ่มเซลฟี่ด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อและโพสต์ออนไลน์ ดังนั้นการโฆษณาผลิตภัณฑ์ในหมู่เพื่อนญาติและคนรู้จักของคุณฟรี
เทรนด์ #2 แนวโน้มเชิงนิเวศในเครือข่ายค้าปลีก
การจัดแสดงผักและผลไม้สดที่สวยงามแยกซูเปอร์มาร์เก็ตที่ดีออกจากซูเปอร์มาร์เก็ตที่ไม่ดี และเพื่อให้เป็นเช่นนี้จริง ๆ ซัพพลายเออร์ที่น่าเชื่อถือเกษตรกรผู้จัดจำหน่ายได้รับการคัดเลือก แต่วันนี้เครือข่ายค้าปลีกตัดสินใจที่จะก้าวกระโดดและเริ่มปลูกผักและผลไม้ด้วยตัวเองภายในร้าน
สำหรับ ตัวอย่างที่ดีคุณสามารถนำร้าน Whole Foods ขึ้นมาบนหลังคาของอาคารได้ ตลอดทั้งปีการปลูกสมุนไพรและผัก แต่ไม่ใช่ในทุกประเทศ สภาพภูมิอากาศช่วยให้ปลูกผักได้ตลอดทั้งปี ดังนั้น METRO เครือข่ายค้าปลีกของเยอรมันจึงได้ติดตั้งเรือนกระจกไว้บนพื้นที่ขาย
เทรนด์ #3 ช้อปแบบไม่ต้องเครียด
มาดูผู้ค้าปลีกชาวเกาหลีใต้ที่ทำงานอย่างแข็งขันเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้งที่ปราศจากความเครียด ตัวอย่างเช่น ร้านค้าบางแห่งเริ่มทำเครื่องหมายตะกร้าสินค้าด้วยป้ายสีส้มและสีเขียว สีเขียวแสดงว่าบุคคลนั้นพร้อมที่จะติดต่อกับที่ปรึกษาร้านค้าและต้องการความช่วยเหลือ ในทางกลับกัน สีส้มแสดงว่าผู้ซื้อไม่ต้องการถูกรบกวน
อีกหนึ่งนวัตกรรมแห่งอนาคตสำหรับคนขี้อายคือ Pepper robot waiter ซึ่งสามารถสั่งอาหารโดยใช้แท็บเล็ตแบบโต้ตอบ บอกเกี่ยวกับโปรโมชั่นและ ข้อเสนอพิเศษร้านอาหาร. เริ่มมีการจ้างหุ่นยนต์ดังกล่าวในโรงแรม ร้านค้า สนามบิน
หากคุณไม่มีเวลาติดตามเทรนด์ สร้างกลยุทธ์ และเจาะลึกถึงแก่นแท้ของการตลาดเพื่อการค้า คุณสามารถจ้างผู้เชี่ยวชาญแยกต่างหากสำหรับตำแหน่งนี้ได้ ปฏิบัติหน้าที่ของตนอย่างซื่อสัตย์ ผู้จัดการมืออาชีพสร้างกระบวนการเพิ่มปริมาณการขายอย่างรวดเร็ว
ความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายการตลาดการค้า
ในมหาวิทยาลัยไม่มีความเชี่ยวชาญพิเศษเช่น "การตลาดเพื่อการค้า" คุณสามารถเป็นผู้เชี่ยวชาญได้โดยเข้าร่วมหลักสูตร สัมมนา และกิจกรรมอื่นๆ แต่จะให้แนวคิดเชิงทฤษฎีเกี่ยวกับทิศทางการตลาดนี้ เพื่อที่จะจัดระเบียบงานของแผนกได้อย่างเต็มที่ ซึ่งรวมถึงผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด การจัดการ การวางแผน และด้านอื่นๆ การปฏิบัติเป็นสิ่งสำคัญ
ที่ รายละเอียดงานผู้จัดการรวมถึง:
- การจัดการฝ่ายการตลาดการค้า
- องค์กรของงานศึกษาและวิเคราะห์ปัจจัยที่มีผลต่อการเปลี่ยนแปลงความต้องการสินค้า
- การพัฒนากลยุทธ์และงบประมาณสำหรับกิจกรรมการตลาดการค้าตลอดจนการใช้งบประมาณอย่างเหมาะสมและสมเหตุสมผล
- การพัฒนากลยุทธ์ทางออกสำหรับ ตลาดใหม่และการประเมินแนวโน้มการพัฒนาของบริษัทในประเภทที่บริษัทครอบครอง
- การกำหนดนโยบายการแบ่งประเภทและราคาสำหรับสินค้าโดยคำนึงถึงต้นทุนและมาตรฐานภาษีในปัจจุบัน
- ค้นหาและกำหนดช่องทางการขาย การพัฒนาแนวคิดในการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายและจัดจำหน่าย
- องค์กรที่รวบรวมข้อมูลจากผู้บริโภคเกี่ยวกับคุณภาพ ราคา และช่วงของผลิตภัณฑ์ ทำงานกับข้อร้องเรียนและความปรารถนาของผู้ชมเป้าหมาย
- การพัฒนากลยุทธ์ส่งเสริมการขาย
- การวิเคราะห์ประสิทธิผลของกิจกรรมการตลาดการค้า
- การจัดการทั่วไปของส่วนภูมิภาคและสำนักงานตัวแทน
- การจัดเตรียมแนวคิดและข้อเสนอในการสร้างสรรค์ เอกลักษณ์องค์กรบริษัท ฯลฯ
ทุกวันนี้ ความต้องการผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านการตลาดการค้ามีมากกว่าอุปทาน เป็นทางการ ค่าจ้างพนักงานดังกล่าวบางครั้งเท่าเทียมกันและบางครั้งก็เกินเงินเดือนของผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บางบริษัทหาผู้ที่เหมาะสมกับตำแหน่งงานว่างไม่ได้ แทนที่จะเข้ามา พนักงานใช้บริการของหน่วยงานการตลาดการค้า
ประวัติย่อที่น่าประทับใจไม่ได้รับประกันว่าผู้เชี่ยวชาญที่ดีเสมอไป บางทีคนๆ หนึ่งอาจมีความรอบรู้อย่างมืออาชีพ แต่เขาอาจไม่เหมาะกับรูปแบบและความเชี่ยวชาญของบริษัท
เช่น หลักการจัดตลาดการค้าใน ขายปลีกผลิตภัณฑ์แอลกอฮอล์และ สารเคมีในครัวเรือนแตกต่างอย่างน่าทึ่ง แอลกอฮอล์เป็นกลุ่มสินค้าที่มีข้อจำกัดในการโฆษณา การกำหนดราคา ฯลฯ ที่เข้มงวด เพื่อให้เข้าใจว่าพนักงานเหมาะสมกับความเชี่ยวชาญพิเศษของบริษัทหรือไม่ ขอแนะนำให้แบ่งออกเป็นสามช่วงตึกในระหว่างการสัมภาษณ์:
- ทฤษฎี บล็อกทางทฤษฎีประกอบด้วยรายการ เรื่องทั่วไปเพื่อช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้สมัคร ตัวอย่างเช่น เขามีการศึกษาแบบไหน เรียนหลักสูตรอะไรเพิ่มเติม เขาคุ้นเคยกับกิจกรรมของบริษัท
- เฉพาะทาง ในบล็อกเฉพาะ ถามคำถามเฉพาะสองสามข้อเกี่ยวกับการตลาดเพื่อการค้า เครื่องมือ เทคนิค ฯลฯ เรียนรู้เกี่ยวกับประสบการณ์ที่ผ่านมาในตลาดการค้าและความสำเร็จที่ทำได้
- ใช้ได้จริง. เตรียมงานด้านเทคนิคหรือกรณีต่างๆ และให้โอกาสผู้สมัครในการจัดการกับพวกเขา ดังนั้น คุณจะเห็นว่าบุคคลหนึ่งสามารถวิเคราะห์และตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว พฤติกรรมของเขาในสถานการณ์ที่ตึงเครียด เขาเลือกแนวทางใดในการแก้ปัญหาที่จำลองขึ้น เป็นต้น
ในการสัมภาษณ์ ทุกคนไม่ควรให้ความสนใจกับผู้สมัคร นายจ้างต้องขายความคิดที่ว่าการทำงานในบริษัทไม่เพียงแต่ทำให้ได้เงินเดือนที่มั่นคงเท่านั้นแต่ยัง อาชีพ, การอบรมองค์กร, อาหารฟรี และโบนัสอื่นๆ วันนี้ ผู้เชี่ยวชาญที่ดีรู้คุณค่าของตน ตำแหน่งงานว่างควรจะน่าหลงใหล มิฉะนั้นการสัมภาษณ์จะต้องเลือกสิ่งที่ดีที่สุดที่แย่ที่สุด
หนังสือการตลาดการค้าที่ดีที่สุด
ในรัสเซียไม่มีวรรณกรรมเกี่ยวกับการตลาดเพื่อการค้ามากนัก ผู้เชี่ยวชาญหลายคนแบ่งปันความรู้ของตนในบล็อก บนพอร์ทัลเฉพาะเรื่อง และบนเว็บไซต์ของตนเอง แต่ไม่ใช่ทุกคนที่กล้าจัดระบบข้อมูลทั้งหมดโดยใส่ไว้ในคู่มือการสมัครที่ดี ต่อไปนี้คือหนังสือ 3 เล่มที่จัดอันดับโดยความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านที่ดีที่สุดในขณะนี้
หนังสือการตลาดการค้า 3 อันดับแรก:
- เครือข่ายค้าปลีก ความลับของประสิทธิภาพและข้อผิดพลาดทั่วไปเมื่อทำงานกับพวกเขา
หนังสือเล่มนี้ได้รับการตีพิมพ์ในปี 2550 แต่ก็ยังไม่สูญเสียความเกี่ยวข้อง ด้วยความช่วยเหลือ คุณสามารถเรียนรู้วิธีเข้าสู่เครือข่ายค้าปลีก ตลอดจนวิธีสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ไม่ซ้ำใคร นอกจากนี้ยังมีจำนวนมาก เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ตั้งแต่ด้านโลจิสติกส์ การจัดจำหน่าย นโยบายการกำหนดราคา และกิจกรรมการตลาดทางการค้า หนังสือเล่มนี้ไม่ได้ไม่มี คำแนะนำการปฏิบัติเกี่ยวกับการต่อสู้เพื่อแย่งชิงพื้นที่ชั้นวางและการปรับเส้นทางการตลาดทั้งหมดของผลิตภัณฑ์โดยรวม
- สงครามการตลาด ผู้แต่ง: อัล ไรซ์, แจ็ค เตา.
หนังสือ "Marketing Wars" จะเป็นประโยชน์กับนักธุรกิจที่เพิ่งนำบริษัทออกสู่ตลาด เธอไม่ได้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านการตลาดการค้าเท่านั้น หนังสือเขียนอย่างไรให้ได้ผล กลยุทธ์การตลาดและวิธีเอาชนะคู่แข่ง ผู้เขียนชี้ให้เห็นข้อผิดพลาดทั่วไปทั้งหมดในการสร้างกลยุทธ์ที่นักธุรกิจมือใหม่ทำ
- การตลาดการค้า - การรับประกัน ประสบความสำเร็จในการซื้อขาย, หรือ วิธีกระตุ้นผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก ผู้เขียน: Marina Snezhinskaya, Nadezhda Nosova
หนังสือเล่มนี้ไม่ใช่การนำเสนอเนื้อหาเชิงทฤษฎี แต่เป็นแนวทางปฏิบัติสำหรับการตลาดเพื่อการค้า หนังสือเรียนในภาษาที่สามารถเข้าถึงได้จะสรุปแนวคิดพื้นฐานและคุณลักษณะของสาขากิจกรรม ตัวอย่างที่ดีเหตุการณ์ BTL และผลการดำเนินการ วิเคราะห์ข้อผิดพลาดทั่วไปที่นักการตลาดมือใหม่ทำ มันจะมีประโยชน์อย่างเท่าเทียมกันสำหรับทั้งผู้บริหารบริษัทและผู้เชี่ยวชาญมือใหม่
ไม่เชิง
ตู่ การตลาดแบบจู่โจม (การตลาดเพื่อการค้า) ผู้เข้าร่วมการค้ามุ่งจัดการส่งเสริมสินค้าจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภคในลักษณะที่เป็นประโยชน์มากที่สุดสำหรับผู้เข้าร่วมทั้งหมด
การตลาดเพื่อการค้าแตกต่างจากการตลาดผู้บริโภคเฉพาะในวัตถุเท่านั้น นั่นคือในกรณีแรกส่วนประสมการตลาดมุ่งเป้าไปที่การศึกษาและตอบสนองความต้องการของลิงค์การค้าและในกรณีที่สองโดยตรงที่ผู้บริโภคปลายทาง ซึ่งหมายความว่าการตลาดเพื่อการค้าถือว่าผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของตนเป็นผู้บริโภค โดยคำนึงถึงว่าเป้าหมายหลักของลิงก์การค้าคือการเพิ่มผลกำไรสูงสุด เป้าหมายหลักของการตลาดเพื่อการค้าตามที่อาร์. มอร์ริสเขียนไว้คือเพื่อให้แน่ใจว่าแบรนด์มีสถานะที่แข็งแกร่งในตลาด เพื่อ "ผลักดัน" ผลิตภัณฑ์ผ่านเครือข่ายการจัดจำหน่าย (ช่องทาง) ไปยังผู้บริโภค
M. Veretennikova อ้างอิงข้อมูลการสำรวจตามที่ผู้จัดการการตลาดการค้าใน 50% ของ บริษัท ผู้ผลิตมีส่วนร่วมในผู้จัดการการตลาดการค้าซึ่งบ่งบอกถึงความสำคัญและความจำเป็นในการจัดการผู้ค้าปลีก ใน 33% - การตลาดการค้าเป็นหนึ่งในงานของฝ่ายขาย
ฟังก์ชั่นการตลาดการค้า
ฝ่ายการตลาดการค้ามักจะรับผิดชอบหน้าที่ดังต่อไปนี้
การแนะนำผลิตภัณฑ์สู่ตลาด:
- ข้อมูลอ้างอิงสำหรับตัวแทนขาย (โฟลเดอร์จัดทำขึ้นโดยมีข้อความขั้นต่ำที่เขียนด้วยภาษาที่เข้าใจได้ แต่มีตัวเลข กราฟ ตารางจำนวนมาก) มีไว้สำหรับใช้ภายในเท่านั้นไม่ใช่สำหรับการโอนไปยังผู้ค้าปลีก (ยังสะดวกในการวางแผนการขาย แบบฟอร์มการรายงานต่างๆ ฯลฯ ในโฟลเดอร์ที่ระบุ)
- เตรียมตัวอย่างสินค้า.
- การจัดเตรียมและรับใบรับรองและอื่นๆ ใบอนุญาต; คำแนะนำในภาษารัสเซียสำหรับผลิตภัณฑ์ทางเทคนิค
- การเตรียมการโต้แย้งสำหรับพนักงานขายเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาเมื่อเทียบกับคู่แข่ง (ระดับราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในตลาด)
- การจัดเตรียมข้อโต้แย้งสำหรับพนักงานขายเกี่ยวกับเวลาการส่งมอบ ระดับที่ต้องการ รายการสิ่งของโดยคำนึงถึงแผนการขาย เป้าหมายการจัดจำหน่าย
การสนับสนุนการขาย:
- การจัดเตรียมและใช้งานแคมเปญช้อปปิ้ง
- เป้าหมายของแคมเปญ (เพิ่มการหมุนเวียนและการแสดงผลิตภัณฑ์)
- ลำดับความสำคัญของแคมเปญ (ตลาด ผลิตภัณฑ์ ประเภทร้านค้า);
- ทำงานกับลูกค้า (การควบคุมจำนวนการเข้าพบลูกค้า ตัวแทนขายตามความสำคัญ; การพัฒนาแบบฟอร์มการรายงานการเยี่ยมชม);
- กิจกรรมที่สนับสนุนการขาย (โปรโมชั่น) จำเป็นต้องให้คำอธิบายแก่ตัวแทนขาย
- เงื่อนไขส่วนลดหรือของขวัญส่งเสริมการขายสำหรับการซื้อสินค้าจำนวนหนึ่ง ฯลฯ
- การพัฒนาและการผลิตเอกสารการขาย
- รายการราคา;
- แบบฟอร์มข้อตกลงรายปี
- แบบฟอร์มการสั่งซื้อ, ข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นต้น
- โครงการที่มุ่งวางสินค้าที่จุดขาย
- โครงการทางการเงิน - ควบคุมค่าใช้จ่ายส่วนลด, การจัดองค์กรร่วม แคมเปญโฆษณาแคมเปญส่งเสริมการขาย ฯลฯ
พจนานุกรม POS
โมโห- ภาพพิมพ์บนขาพลาสติกยืดหยุ่น ซึ่งติดด้วยเวลโครใกล้ผลิตภัณฑ์
แสดง- แผงการนำเสนอที่วางตัวอย่างผลิตภัณฑ์
เครื่องจ่าย- การออกแบบการออกแบบเดิมมีไว้สำหรับการสาธิตและการจัดเก็บสินค้า
พุพอง- เครื่องจ่ายขนาดเล็กที่ออกแบบมาสำหรับสินค้าขนาดเล็ก: หมากฝรั่ง น้ำซุปเนื้อ ฯลฯ
ที่ใส่แผ่นพับ- กล่องหรือชั้นวางมาตรฐาน การออกแบบเดิมพร้อมช่องใส่หนังสือ
มือถือ- แขวนลอยซึ่งมักจะเป็นโครงสร้างสามมิติติดกับเพดานบนสายเบ็ด
ปลอม (จัมบี)- สำเนาขนาดใหญ่ของบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ โดยคงไว้ซึ่งการออกแบบและสัดส่วนที่แน่นอน
ชั้นวางของ- ภาพบนพลาสติกหรือกระดาษแข็ง ประมาณการออกแบบเดียวกับปฏิทินตั้งโต๊ะ ยึดโดยตรงกับชั้นวางสินค้าและทำหน้าที่เป็นป้ายขนาดเล็ก
เสา- โครงสร้างพื้นแบบรีโมท ติดตั้งตรงทางเข้าจุดขาย
การสนับสนุนผู้ค้าปลีก
- ร่วมโฆษณา;
- จัดจำหน่ายโดยตรงโดยผู้ผลิตสื่อส่งเสริมการขายไปยังผู้บริโภค โดยระบุที่อยู่ของผู้ค้าปลีก
โครงการ "ทำงาน"การประสานงานของงานในโครงการที่ดำเนินการโดยหลายแผนกของผู้ผลิต
เครื่องมือการตลาดการค้า
| ส่งเสริมการค้า | โปรโมชั่นผู้บริโภค | ||
| การส่งเสริมการขาย | เหตุการณ์พิเศษ | ขายสินค้า | |
| ขายใน | ขายหมด | ||
| ส่วนลด: เงื่อนไขส่วนบุคคล สำหรับการซื้อครั้งเดียว เพื่อให้บรรลุตามแผนที่กำหนดไว้ ตามฤดูกาล / นอกฤดู; เพื่อส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ สำหรับการซื้อที่ซับซ้อน |
โบนัส: ต่อหน่วยของสินค้า สำหรับการดำเนินการตามแผนส่วนบุคคล เปอร์เซ็นต์ของปริมาณการขาย · เพื่อเพิ่มการกระจาย; · คูปอง; ลอตเตอรี โบนัสทีม |
· นิทรรศการเฉพาะ การนำเสนอ; การสาธิตสินค้าและตัวอย่างสำหรับพนักงานขาย การฝึกอบรม; · สัมมนาและการประชุม; ประกาศนียบัตร ประกาศนียบัตร |
· POS-วัสดุ; การแสดงสินค้าบนชั้นวาง ฝ่ายขาย; การนำเสนอสินค้าในร้านค้าและการสาธิต โบนัสผู้ซื้อ · คูปอง; เกม การแข่งขัน และลอตเตอรีสำหรับผู้ซื้อ ที่ปรึกษา |
ตัวอย่างด้านล่างแสดงการประเมินเครื่องมือการตลาดเพื่อการค้าที่เสนอ
ตัวอย่าง
การตลาดการค้าในตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค
มาตรการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพและเรียบง่ายมากได้รับการตั้งชื่อว่า "ส่วนลดส่วนบุคคลและเงื่อนไขการทำงานสำหรับลูกค้าที่สำคัญ" (50% และ 34% ตามลำดับ) และ "รางวัลและส่วนลดสำหรับการบรรลุแผนที่กำหนดไว้" (17% และ 50%) ส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งเดียวถือว่าไม่ได้ผลหรือไม่ได้ผลโดยสิ้นเชิง
83% ของบริษัทผู้ผลิตมีพนักงานขายของเอง โดย 1/5 ของบริษัทยังคงใช้บริการของเอเจนซี่เป็นครั้งคราว กิจกรรมที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ณ จุดขายคือ "การสาธิตผลิตภัณฑ์" และ "การจัดจำหน่าย การทดสอบสินค้า" (มากกว่า 80% ระบุว่าโปรโมชั่นเหล่านี้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมาก) 2/3 ของผู้ตอบแบบสอบถามระบุว่า "ลอตเตอรีบรรจุภัณฑ์" และ "การแข่งขันร้านค้าที่จัดโดยผู้ผลิต" เป็นวิธีการที่ไม่ได้ผลโดยสิ้นเชิง
บริษัทผู้ผลิตหนึ่งในสามเข้าร่วมนิทรรศการเพื่อสร้างยอดขาย บริษัทจำนวนเท่ากันมีส่วนร่วมในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ 17% บอกว่าการมีส่วนร่วมคือการโฆษณาแบบรูปภาพ และ 17% ตอบว่าไม่เข้าร่วมนิทรรศการเพราะเชื่อว่าผลลัพธ์ไม่ครอบคลุมค่าใช้จ่าย
ผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดยืนยันความจำเป็นในการสัมมนาและการประชุม มากกว่าครึ่งกล่าวว่าจุดประสงค์ของงานคือการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า 1/3 เชื่อ งานหลักประชุมแจ้งลูกค้า.
1/3 ของบริษัทจัดจำหน่ายที่ทำการสำรวจกล่าวว่าวิธีการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากที่สุดคือ "รางวัลและส่วนลดสำหรับการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้", "ส่วนลดส่วนบุคคลและสภาพการทำงานสำหรับลูกค้าที่สำคัญ" 43% ของผู้ตอบแบบสอบถามระบุว่า "ส่วนลดการซื้อครั้งเดียว" เป็นเครื่องมือที่ไม่มีประสิทธิภาพมากที่สุด
วิธีการกระตุ้นทางศีลธรรมที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเรียกว่า "คำเชิญเข้าร่วมการประชุมหรือการนำเสนอ" (57%) และ "ขอแสดงความยินดีและของขวัญสำหรับวันหยุด" (29%)
ผู้ค้าปลีกทั้งหมดที่ตอบแบบสำรวจแสดงความรู้ระดับสูงเกี่ยวกับประเภทของกิจกรรมส่งเสริมการขาย ที่สุด อัตราสูง- 100% - ถูกทำเครื่องหมายสำหรับการขายและส่วนลด ขั้นต่ำ (66%) - สำหรับการแข่งขันระหว่างร้านค้า ผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดได้เข้าร่วมในกิจกรรมที่ระบุไว้อย่างน้อยหนึ่งรายการในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา ซึ่งเป็นที่นิยมมากที่สุดคือ “การจำหน่ายและทดสอบสินค้าในร้านค้า”
กิจกรรมส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือ "ผลิตภัณฑ์ฟรี" "ของขวัญให้กับลูกค้า" และ "การสาธิตผลิตภัณฑ์" (จาก 80% ถึง 63% เรียกว่าโปรโมชั่นเหล่านี้มีประสิทธิภาพมาก) 1/3 ของผู้ตอบแบบสอบถามเชื่อว่า "ลอตเตอรีบนบรรจุภัณฑ์" เป็นการดำเนินการที่มีประสิทธิภาพน้อยที่สุด ระดับความพึงพอใจโดยเฉลี่ย - "การขาย, ส่วนลด", "การสาธิตสินค้า" และ "ลอตเตอรีในร้าน" มาตรการต่อไปนี้ยังได้รับการตั้งชื่อว่ามีผลบังคับใช้: การจัดหาพื้นที่พิเศษ, คำแนะนำสำหรับการจัดสินค้าบนชั้นวาง, แผ่นพับ (โปสเตอร์, สติ๊กเกอร์, แผ่นพับ), นิตยสารลดราคา
ครึ่งหนึ่งของผู้ตอบแบบสอบถาม (51%) เชื่อว่ากิจกรรมส่งเสริมการขายควรเริ่มต้นโดยผู้ผลิตสินค้า 42% - ที่ร้านค้าควรมีส่วนร่วมในองค์กรร่วมกับผู้ผลิต/ผู้จัดจำหน่าย
พูดถึงความเต็มใจที่จะเป็นส่วนหนึ่งในต้นทุนของแคมเปญ หากสิ่งนี้จะนำไปสู่การเพิ่มยอดขาย ผู้ตอบแบบสอบถามถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มเกือบเท่า ๆ กัน: ผู้ที่ตกลงเข้าร่วมในค่าใช้จ่ายในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ (49% ) และผู้ที่ไม่เห็นด้วย ( 47%)
ควรสังเกตว่าผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดยืนยันการเพิ่มขึ้นของยอดขายในช่วงโปรโมชั่นโดยเฉลี่ย 26%
