กิจกรรมการค้าและตัวกลางในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ ลักษณะขององค์กรตัวกลางของตลาด กิจกรรมตัวกลางทางการค้าในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์

บริษัทจำเป็นต้องพิจารณาว่าคนกลางคนใดที่รู้ว่ามีความสามารถเพื่อให้แน่ใจว่าช่องทางของตนทำงานอย่างเหมาะสมที่สุด ลองพิจารณากลุ่มตัวกลางที่โดดเด่นสามกลุ่มดังแสดงในรูปที่ 23 ตัวแทนขาย ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก

ข้าว. 23. ประเภทหลักและรูปแบบของกิจกรรมตัวกลาง

โดยปกติ มีเกณฑ์การคัดเลือกหลายประการที่ชี้นำผู้ผลิตเมื่อเลือกตัวกลาง:

- ขนาด บริษัท การค้า, วัดจากปริมาณการขายเป็นเกณฑ์ที่พบบ่อยที่สุด ในตลาดส่วนใหญ่ รายได้ส่วนใหญ่มาจากผู้ค้าจำนวนน้อย (กฎแห่งการกระจุกตัว) ภายใต้เงื่อนไขดังกล่าว การจัดการกับผู้จัดจำหน่ายทั้งหมดมีราคาแพงและไม่มีประสิทธิภาพ

คุณภาพการบริการ - เกณฑ์ที่สำคัญอีกประการหนึ่ง ตัวกลางจ่ายให้เพื่อทำหน้าที่บางอย่างที่บางคนทำได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าอย่างอื่น

- ความสามารถทางเทคนิคและอุปกรณ์ของพนักงานขายเป็นเกณฑ์หลักที่สาม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดสำหรับสินค้าที่ซับซ้อน เมื่อบริการหลังการขายมีบทบาทสำคัญ

ขายส่งครอบคลุมกิจกรรมใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและบริการให้กับผู้ที่ซื้อเพื่อขายต่อ (การขายปลีก) หรือการใช้งานอย่างมืออาชีพ (องค์กรอุตสาหกรรม องค์กร สถาบัน) การขายร่วมกันระหว่างองค์กรการค้าส่งยังเป็นองค์ประกอบสำคัญของกิจกรรมของพวกเขา

กิจกรรมการขายส่งสามารถทำได้ในสามหลัก รูปแบบองค์กร:

1) ผ่านแผนกขายส่งของบริษัทผู้ผลิต (เมื่อใช้ช่องทางการจำหน่ายโดยตรง)

2) ผ่านผู้ค้าส่งอิสระ

3) ผ่านผู้ค้าส่งที่ต้องพึ่งพา

กิจกรรมการค้าและตัวกลางบน ตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ควรคำนึงถึงช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าด้วย องค์กรตัวกลางมีสองประเภท - อิสระและขึ้นอยู่กับ ลองพิจารณาแต่ละคน

องค์กรตัวกลางอิสระ ได้แก่ ผู้ค้าส่งที่ให้บริการอุตสาหกรรมต่างๆ และเสนอตัวเองให้กับผู้ผลิตสินค้าที่บริโภคอุตสาหกรรมเหล่านี้เป็นตัวกลางทางการตลาด ผู้ค้าส่งจะได้มาซึ่งสินค้าในกรรมสิทธิ์และขายให้กับผู้บริโภคจากคลังสินค้าของตน โดยรับความเสี่ยงด้านการตลาดบางส่วน

การจำแนกประเภทของวิสาหกิจตัวกลางขายส่งแสดงในรูปที่ 24.

ข้าว. 24. รูปแบบการจำแนกสำหรับผู้ค้าส่งอิสระ

เมื่อใช้ช่องทางการจำหน่ายโดยตรง ผู้ผลิตจะทำหน้าที่ทั้งหมดในการกระจายสินค้าผ่านฝ่ายขาย หน่วยโครงสร้างหลักของช่องทางตรงคือสาขาการขายและสำนักงานขายขององค์กร

สาขาการขายตั้งอยู่ในสถานที่ที่ผู้บริโภคจำนวนมากของผลิตภัณฑ์เหล่านี้กระจุกตัว พวกเขามีสถานที่จัดเก็บเพื่อประหยัดอย่างมาก รายการสิ่งของรวมไปถึงระบบการบริการหากเกิดจากประเภทของตลาดและประเภทของสินค้า

สำนักงานขายขององค์กรต่างๆ ไม่ได้ทำธุรกรรมทางกายภาพกับสินค้า เนื่องจากโดยปกติแล้วจะมีเพียงตัวอย่างเท่านั้น งานของแผนกเหล่านี้คือการสร้างการติดต่อกับผู้บริโภค กิจกรรมการโฆษณา การรวบรวมคำสั่งซื้อและการวางคำสั่งซื้อ การจัดการการขนส่งสินค้าจากคลังสินค้าขององค์กรหรือสาขาการตลาด

การขายผลิตภัณฑ์ผ่านฝ่ายขายของผู้ผลิตเป็นเรื่องปกติสำหรับตลาดสินค้าอุตสาหกรรมแม้ว่าบางครั้งจะดำเนินการ ตลาดผู้บริโภค. การใช้งานอาจเหมาะสมภายใต้เงื่อนไขต่อไปนี้:

ความสามารถทางการเงินขององค์กรทำให้สามารถสร้างและดำเนินการระบบของหน่วยขายของตนเองได้

· ปริมาณการขายเพียงพอที่จะครอบคลุมต้นทุนการตลาดแบบตรง

ผู้บริโภคผลิตภัณฑ์มีความเข้มข้นทางภูมิศาสตร์

ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์นี้อยู่ในแนวตั้ง กล่าวคือ ผลิตภัณฑ์ขายโดยตัวแทนของอุตสาหกรรมหนึ่งหรือสองอุตสาหกรรมที่มีวิสาหกิจจำนวนน้อย

· สินค้าถูกจัดส่งในปริมาณมากโดยมีปริมาณการบรรจุสูงสุดของยานพาหนะ (รถราง ฯลฯ )

ผลิตภัณฑ์มีความซับซ้อนทางเทคนิค ต้องติดตั้งและกำหนดค่าพิเศษ

เพื่อประโยชน์ ช่องตรงรวมถึงข้อเท็จจริงที่ว่าพนักงานขายขององค์กรมีส่วนร่วมในการขายผลิตภัณฑ์ของตนและรู้จักพวกเขาเป็นอย่างดี ผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรองของ บริษัท สามารถให้คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญและความช่วยเหลือด้านเทคนิคในการเรียนรู้ เทคโนโลยีล้ำสมัยในระดับที่สูงมาก

โดยทั่วไป ช่องทางการจำหน่ายตรงสำหรับผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ถือว่าไม่มีประสิทธิภาพ และบริษัทเกี่ยวข้องกับตัวกลางหลายประเภท

ตัวกลางการขายขึ้นอยู่กับนายหน้า ตัวแทนขาย ตัวแทนนายหน้า สำนักงานจัดซื้อ การประมูล ตามการจัดหมวดหมู่ที่แสดงในรูปที่ 25 ตัวแทนจำหน่ายที่อยู่ในความอุปการะแบ่งออกเป็นหลายกลุ่ม กลุ่มที่สำคัญที่สุดคือกลุ่มตัวแทนที่ประกอบด้วยตัวแทนของผู้ผลิตและตัวแทนขาย

ข้าว. 25. ประเภทหลักและรูปแบบของกิจกรรมของตัวกลางการขายที่ต้องพึ่งพา

อิสระเรียกว่าคนกลางที่เป็นเจ้าของสินค้าและตามความเสี่ยงของการขายต่อไป นี่คือตัวกลางค้าส่งประเภทที่พบได้ทั่วไปในโลก

ผู้ค้าส่งอิสระแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม:

ผู้ค้าส่งที่มีบริการครบวงจร (ตัวแทนจำหน่าย, ผู้ค้าส่ง);

ผู้ค้าส่งที่มีรอบการบริการจำกัด (ผู้ค้าส่ง)

องค์กรค้าส่งเชิงพาณิชย์ที่มีวงจรบริการเต็มรูปแบบให้บริการที่หลากหลาย:

การก่อตัวของกลุ่มผลิตภัณฑ์

รักษาสินค้าคงคลัง;

ให้เครดิตการค้า

ให้บริการจัดส่งสินค้า;

ช่วยให้ผู้ผลิตดำเนินการ วิจัยการตลาด, กิจกรรมส่งเสริมการขาย, การวางแผน.

ผู้ค้าส่งแตกต่างกันไปตามความกว้างของผลิตภัณฑ์ ผู้ค้าส่งที่มีความเชี่ยวชาญสูงทำงานกับกลุ่มสินค้าหนึ่งกลุ่มที่มีความอิ่มตัวสูง ผู้ค้าส่งสินค้าแบบผสมมีส่วนร่วมในกลุ่มสินค้าหลายกลุ่ม

ผู้แทนจำหน่ายทำการค้าทั้งหมดในนามของตนเอง ทำสัญญากับทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ มีคลังสินค้า ให้บริการผลิตภัณฑ์ และทำหน้าที่ตัวกลางอื่นๆ อีกมากมาย บ่อยครั้งที่พวกเขาทำหน้าที่เป็นตัวกลางทั่วไปของผู้ผลิตบางราย

ผู้ค้าส่งบริการจำกัดทำหน้าที่น้อยลงอย่างมาก เหล่านี้เป็นสื่อกลางประเภทต่างๆ ได้แก่ :

§ ผู้ค้าส่ง-นักท่องเที่ยวซึ่งส่วนใหญ่มีสินค้าจำกัด สินค้าร้อนการเก็บรักษาระยะสั้น (นม ขนมปัง) ซึ่งขายเป็นเงินสด เลี่ยงสถานประกอบการ ขายปลีก;

§ ผู้ค้าส่ง-ผู้จัดงานที่ทำงานในอุตสาหกรรมที่จัดหาวัตถุดิบหรือสินค้าเทกองอื่นๆ จากช่วงเวลาที่ยอมรับคำสั่งซื้อจนถึงการส่งมอบเสร็จสิ้น พวกเขาถือว่าเป็นเจ้าของสินค้าโดยสมบูรณ์และมีความเสี่ยงทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง คลังสินค้าผู้ค้าส่งดังกล่าวไม่ได้มี แต่เพียงจัดระเบียบการส่งมอบสินค้าที่สั่งซื้อจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค

แนะนำให้ใช้ผู้ค้าส่งอิสระภายใต้เงื่อนไขต่อไปนี้:

ดำเนินกิจกรรมการขายบน ตลาดแนวนอนที่ซึ่งผู้บริโภคอยู่ในส่วนต่างๆ ซึ่งต้องการเครือข่ายการจัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งการสร้างนั้นทำได้เพียง ผู้ผลิตรายใหญ่;

ตลาดกระจัดกระจายทางภูมิศาสตร์อันเป็นผลมาจากการติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภคจะไม่เกิดผลกำไร

ผู้บริโภคซื้อสินค้าเป็นชุดเล็กๆ ซึ่งไม่สะดวกสำหรับคลังสินค้าและการประมวลผลด้านการขนส่ง ผู้ค้าส่งมีความสามารถในการรวมคำสั่งซื้อขนาดเล็กแต่ละรายการเป็นล็อตขนาดเชิงพาณิชย์

สินค้าตรงตามมาตรฐานและไม่ต้องการช่องทางการขายตรง

จำเป็นต้องจัดส่งด่วนให้กับลูกค้าจำนวนมากเป็นประจำ

กลุ่มคนกลางค้าส่งที่ต้องพึ่งพาอาศัยกันเป็นกลุ่มใหญ่คือตัวแทนและนายหน้า ซึ่งไม่เหมือนกับผู้ค้าส่งที่เป็นเจ้าของสินค้าที่ขาย ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ตัดสินใจอย่างเป็นอิสระเกี่ยวกับราคาและเงื่อนไขการขายอื่น ๆ และดำเนินการภายใต้อำนาจที่ผู้ผลิตมอบให้พวกเขาตามสัญญาที่ลงนาม การรับค่าคอมมิชชั่นหรือการชำระเงินสำหรับบริการสำหรับการไกล่เกลี่ย

ลักษณะเฉพาะตัวแทนและนายหน้าเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านข้อมูลและหน้าที่การติดต่อ ข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่างพวกเขาคือตัวแทนทำงานในระยะยาวเป็นหลัก ในขณะที่นายหน้าทำงานชั่วคราว

นายหน้านำผู้บริโภคมาสู่ผู้ขายและมีส่วนร่วมในการเจรจาเกี่ยวกับเงื่อนไขการส่งมอบสินค้า บริการของนายหน้าจ่ายโดยบุคคลที่ดึงดูดเขา ในเวลาเดียวกัน ไม่มีสต็อกสินค้าโภคภัณฑ์ ไม่มีส่วนร่วมในการจัดหาเงินทุนของข้อตกลง และตามกฎแล้ว ไม่สามารถสรุปผลให้เสร็จสิ้นได้หากไม่ได้รับการอนุมัติอย่างเป็นทางการจากลูกค้า

ตัวแทนของผู้ผลิตทำงานร่วมกับผู้ผลิตโดยมอบฉันทะและดำเนินการขายในนามของและโดยเสียค่าใช้จ่ายหลัก โดยได้รับค่าตอบแทนที่เหมาะสมสำหรับสิ่งนี้ พวกเขาอาจทำงานกับผู้ผลิตหลายรายและจัดการกับผลิตภัณฑ์ที่ไม่แข่งขันกันซึ่งส่งเสริมซึ่งกันและกัน ตัวแทนดังกล่าวอาจได้รับสิทธิพิเศษในการขายสินค้าเหล่านี้ในบางพื้นที่ ซึ่งทำให้สามารถหลีกเลี่ยงความขัดแย้งที่เกิดจากการแบ่งผลประโยชน์และมีผลิตภัณฑ์ที่ค่อนข้างสมบูรณ์สำหรับพื้นที่ขายของพวกเขา พวกเขาไม่ให้เงินกู้ ไม่มีคลังสินค้า และช่วยผู้ผลิตในการวิจัยและวางแผนการตลาดเป็นครั้งคราวเท่านั้น

ตัวแทนเหล่านี้ส่วนใหญ่เป็นองค์กรการค้าขนาดเล็ก

ตามกฎแล้ว ตัวแทนของผู้ผลิตจะขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทเพียงส่วนเล็กๆ และไม่ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อนโยบายการตลาดของบริษัท

ตัวแทนขายตามเงื่อนไขในสัญญามีหน้าที่ทำการตลาดผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของผู้ผลิต เราสามารถพูดได้ว่าพวกเขากำลังเปลี่ยนเป็นฝ่ายการตลาดของผู้ผลิต และภายใต้กรอบอำนาจที่ได้รับ พวกเขาจะเจรจาราคา เงินกู้ พัสดุ และเงื่อนไขการขายอื่นๆ ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญ กลยุทธ์การตลาดผู้ผลิตรายย่อย

สำนักงานตัวแทนขายมักจะตั้งอยู่ในศูนย์การขายขนาดใหญ่และอยู่ใกล้กับผู้บริโภคโดยตรง ตัวแทนดังกล่าวไม่มีสถานที่จัดเก็บ การส่งมอบสินค้าภายใต้ข้อตกลงที่สรุปไว้จะดำเนินการในระหว่างการขนส่ง

มีโอกาสที่จะใช้ตัวแทนของผู้ผลิตหลายราย บริษัท สามารถมีส่วนร่วมกับตัวแทนขายเพียงรายเดียว

แนะนำให้ใช้ตัวแทนและนายหน้าในกรณีดังกล่าว:

ผู้ผลิตมีฐานะการเงินที่อ่อนแอและไม่สามารถสร้างเครือข่ายการจัดจำหน่ายของตนเองได้

สินค้าไม่ต้องการความซับซ้อน การซ่อมบำรุงและเหมาะสำหรับการส่งตรงถึงผู้บริโภค

ผู้ผลิตไปที่ ตลาดใหม่และมีปัญหาในการติดต่อทางธุรกิจ

กรรมาธิการคนกลางมีคลังสินค้าสำหรับจัดเก็บสินค้าที่พวกเขาขายภายใต้ข้อตกลงค่าคอมมิชชั่นในนามของตนเองโดยเป็นผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่าย (ผู้ผลิต) ตัวแทนนายหน้ารับสินค้าเพื่อขายตามหลักการฝากขาย

ฝากขาย - เงื่อนไขสำหรับการขายสินค้าผ่านคลังสินค้าฝากขายของคนกลางเมื่อความเป็นเจ้าของสินค้าที่มาถึงคลังสินค้าของคนกลางยังคงอยู่กับซัพพลายเออร์จนกว่าจะขายสินค้าให้กับผู้บริโภค

คณะกรรมาธิการบางครั้งเสนอสินเชื่อ จัดหาสินค้า อำนวยความสะดวกในการวิจัยตลาด แต่มักจะไม่ช่วยส่งเสริมผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถต่อรองราคากับผู้บริโภคได้โดยมีเงื่อนไขว่าราคาไม่ต่ำกว่าระดับขั้นต่ำที่ผู้ผลิตกำหนดและยังมีส่วนร่วมในการประมูลอีกด้วย

คำถามทดสอบ:

1. คุณสมบัติของกิจกรรมการค้าและตัวกลางในยูเครน

2. การจำแนกประเภทของผู้ค้าส่งอิสระ

3. ประเภทและรูปแบบของกิจกรรมของตัวกลางทางการตลาดที่ต้องพึ่งพาอาศัยกัน

4. ประเภทหลักและรูปแบบของกิจกรรมตัวกลาง

การใช้ตัวกลางในแวดวงการหมุนเวียนนั้นเป็นประโยชน์ต่อผู้ผลิตเป็นหลัก เนื่องจากในกรณีนี้พวกเขาจัดการกับกลุ่มผู้สนใจขายสินค้าจำนวนจำกัด จำนวนการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้ผลิตและผู้ใช้ปลายทางลดลงในขณะที่รับประกันความครอบคลุมของตลาดในวงกว้าง ฐานค้าส่งขนาดใหญ่ ผู้ค้าส่งขนาดเล็ก บ้านค้าขาย และร้านค้าสามารถทำหน้าที่เป็นตัวกลาง การใช้โครงสร้างตัวกลางเกิดจากสาเหตุหลายประการ: ความจำเป็นในการลงทุนทรัพยากรทางการเงินบางอย่างในการจัดกระบวนการแจกจ่าย ความพร้อมของความรู้และประสบการณ์ในด้านการวิเคราะห์ตลาด วิธีการค้าและการจัดจำหน่ายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเครือข่ายการกระจายขององค์กร

ต้องขอบคุณการติดต่อกับผู้บริโภคและผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่น ๆ ตัวกลางจึงสามารถรับประกันความพร้อมของสินค้าให้กับผู้ซื้อที่หลากหลาย เพื่อนำไปสู่ตลาดเป้าหมาย พวกเขาเชื่อมช่องว่างยาวด้านเวลา สถานที่ และความเป็นเจ้าของที่แยกสินค้าและบริการออกจากผู้ที่ต้องการใช้

ตัวกลางทำหน้าที่สำคัญหลายประการ:

• 1) การวิจัยทางการตลาด– การกำหนดความชอบของลูกค้า การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง
• 2) การส่งเสริมการขาย -การสร้างและแจกจ่ายการสื่อสารที่โน้มน้าวใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• 3) การติดต่อ- การสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• 4) การปรับตัวของสินค้าการปรับสินค้าตามความต้องการของลูกค้า (การคัดแยก การติดตั้ง การบรรจุหีบห่อ)
• 5) การดำเนินการเจรจา -การต่อรองราคาและเงื่อนไขการส่งมอบอื่นๆ
• 6) องค์กรการกระจายสินค้า– การส่งมอบ คลังสินค้า และการขนส่ง
• 7) การเงิน- หาเงินทุนสำหรับการให้กู้ยืมแก่ผู้เข้าร่วมช่องทางและครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน
• 8) ความเสี่ยง- รับผิดชอบในการนำสินค้าไปยังผู้บริโภคปลายทาง

การใช้งานห้าฟังก์ชั่นแรกมีส่วนช่วยในการสรุปธุรกรรมและอีกสามรายการที่เหลือ - การดำเนินการตามธุรกรรมที่สรุปแล้ว ฟังก์ชันเหล่านี้สามารถทำได้โดยทั้งคนกลางและผู้ผลิต อย่างไรก็ตาม หากผู้ผลิตดำเนินการบางส่วน ต้นทุนก็จะสูงขึ้น และราคาก็สูงขึ้นด้วย คำถามของประสิทธิภาพ กิจกรรมร่วมกันเกี่ยวข้องกับวิธีที่ผู้ผลิตและตัวกลางแจกจ่ายฟังก์ชันเหล่านี้กันเอง เมื่อโอนฟังก์ชันบางอย่างไปยังตัวกลาง ต้นทุนและด้วยเหตุนี้ราคาของผู้ผลิตจะลดลง ประสิทธิภาพของเครือข่ายการจำหน่ายสินค้าโภคภัณฑ์ขององค์กรขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพของการกระจายฟังก์ชันที่มีอยู่ในช่องทางระหว่างผู้เข้าร่วม เนื่องจากงานที่ดำเนินการโดยโครงสร้างตัวกลางมีความหลากหลาย หมวดหมู่ต่อไปนี้จึงมีความโดดเด่น: ตัวกลางค้าส่ง ผู้ค้าปลีก คนกลางเฉพาะทาง

ตัวกลางค้าส่งทำกำไรโดยการซื้อสินค้าในราคาขายส่งและขายในราคาเพิ่ม พร้อมหักค่าจัดจำหน่าย

ผู้ค้าปลีกขายสินค้าให้กับผู้บริโภคปลายทางเพื่อการใช้งานส่วนตัวที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์

ตัวกลางเฉพาะทางตระหนักถึงกระแสเฉพาะในช่องทางการจัดจำหน่ายและมักจะไม่เกี่ยวข้องกับขอบเขตของการผลิต ซึ่งรวมถึง: บริษัทประกันภัย; บริษัททางการเงินที่เกี่ยวข้องกับบัตรเครดิต ตัวแทนโฆษณาที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาด บริษัทโลจิสติกส์และการขนส่ง บริษัทวิจัยการตลาด

ขายส่ง

การขายส่งเป็นกิจกรรมทางธุรกิจในการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้ที่ซื้อเพื่อจุดประสงค์ในการขายต่อให้กับผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าส่งอื่น ๆ แต่ไม่ใช่ผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ค้าส่ง ลิงค์สำคัญกระจายและแก้ปัญหามากมาย งานการตลาด. บทบาทของการค้าส่งคือการตอบสนองความต้องการของเครือข่ายค้าปลีกให้มากที่สุดโดยการจัดหาสินค้าที่จำเป็นในปริมาณที่แน่นอนและตรงเวลา โดยปกติแล้วบริษัทค้าส่งมักตั้งอยู่ในเมืองใหญ่ๆ ตระหนักดีถึงความต้องการของลูกค้าปลายทาง และสามารถจัดการสนับสนุนด้านการตลาดสำหรับการขายปลีกได้ ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าผู้ค้าส่งทำหน้าที่ทางการตลาด ผู้ผลิตที่ดีกว่าเนื่องจากมีการติดต่อกับเครือข่ายการค้าปลีกอย่างต่อเนื่อง จึงมีเศรษฐกิจคลังสินค้าและการขนส่งที่พัฒนาแล้ว การค้าส่งเป็นกลไกสำคัญในการขับเคลื่อนทรัพยากรวัสดุ ช่วยลดสต็อกสินค้าส่วนเกินในทุกระดับ และขจัดปัญหาการขาดแคลนสินค้า และมีส่วนร่วมในการก่อตัวของตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ระดับภูมิภาคและรายภาค ผ่านการค้าส่งอิทธิพลของผู้บริโภคที่มีต่อผู้ผลิตเพิ่มขึ้น ในทางกลับกัน ผู้ผลิตเองก็เลือกผู้บริโภค ผู้ค้าส่งไม่เพียงแต่จัดหาสินค้าให้พันธมิตรเท่านั้น แต่ยังให้บริการที่หลากหลาย: โฆษณา ณ จุดขาย; จัดส่งสินค้า; การเตรียมการก่อนการขาย รวมทั้งบรรจุภัณฑ์และการบรรจุ จัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย ในตลาดสำหรับสินค้าที่มีความซับซ้อนทางเทคนิค ผู้ค้าส่งจัดศูนย์บริการโดยได้รับการสนับสนุนจากผู้ผลิต ผู้ค้าส่งจะได้รับกรรมสิทธิ์ในสินค้าและการครอบครองทางกายภาพของสินค้านั้น มีคลังสินค้าสำหรับจัดเก็บสินค้าจากผู้ผลิตหลายรายหรือหลายราย มีส่วนร่วมในการส่งเสริมสินค้า จัดการปัญหาด้านการเงิน การสั่งซื้อ และการชำระเงินกับลูกค้า

ผู้ค้าส่งทำกำไรจากการซื้อสินค้าในราคาขายส่งและขายในราคาเพิ่มโดยหักค่าใช้จ่ายในการจัดจำหน่าย กิจกรรมของตัวกลางใด ๆ จะเพิ่มมูลค่าของสินค้า ดังนั้นงานของลิงค์ขายส่งของระบบการจัดจำหน่ายคือการสร้างส่วนต่างราคาส่งขั้นต่ำ (เนื่องจากเหตุผลของการค้าและการดำเนินงานด้านลอจิสติกส์) หรือเพื่อให้ผลิตภัณฑ์มีมูลค่าเพิ่มสำหรับผู้ซื้อที่รับรู้ว่าราคาที่กำหนดนั้นยุติธรรม

เนื่องจากผู้ค้าส่งต้องให้บริการผลประโยชน์ของผู้ผลิต ผู้ค้าปลีก และผู้บริโภคขั้นสุดท้าย จึงมีวิธีการและรูปแบบการค้าส่งมากมายเกิดขึ้น

การจำแนกประเภทของการค้าส่ง คละตามความกว้างกว้างได้ (1-100,000 ชิ้น) จำกัด (น้อยกว่า 1,000 ชิ้น) แคบ (น้อยกว่า 200 ชิ้น) และเชี่ยวชาญ

โดยวิธีการจัดส่งการค้าส่งแบ่งออกเป็นประเภทต่อไปนี้: จัดส่งโดยขนส่งเอง, ขายจากคลังสินค้า (จัดส่งเอง)

ตามระดับความร่วมมือแยกแยะ: ความร่วมมือแนวนอนสำหรับการจัดซื้อจัดจ้างและองค์กรร่วมกัน ตลาดค้าส่ง; ความร่วมมือแนวตั้งเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาดและการแข่งขันกับผู้ค้าปลีกสำหรับตลาดผู้ใช้ปลายทาง

โดยการหมุนเวียนผู้ค้าส่งแบ่งออกเป็นขนาดใหญ่กลางและขนาดเล็ก

จากมุมมองขององค์กรการค้าส่งมีสามประเภททั่วไป: การค้าส่งโดยผู้ผลิต, ผู้ประกอบการตัวกลาง, ดำเนินการโดยตัวแทนและนายหน้า

การค้าที่ดำเนินการโดยผู้ผลิตผ่านตัวแทนจัดจำหน่ายของตนเองจำเป็นต้องมีการจัดตั้งบริษัทค้าส่งในเครือ กิจกรรมของบริษัทดังกล่าวมีความสมเหตุสมผลหากช่วงและปริมาณของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตเพียงพอสำหรับการขายที่ทำกำไรได้ มิฉะนั้น ขอแนะนำให้โอนฟังก์ชันของลิงค์ค้าส่งไปยังบริษัทอิสระ ตัวแทนขาย ตัวแทน และนายหน้าของผู้ผลิตมักจะไม่ได้รับความเป็นเจ้าของหรือการครอบครองสินค้าทางกายภาพ พวกเขาโปรโมตผลิตภัณฑ์และเจรจาเงื่อนไขการขาย

การเลือกประเภทการค้าสำหรับผู้ค้าส่งนั้นพิจารณาจากความต้องการและขนาด (ความจุ) ขององค์กรค้าปลีก แนะนำให้ค้าส่งด้วยการเลือกส่วนบุคคลเมื่อผู้ค้าปลีกต้องการซื้ออย่างเร่งด่วน (สินค้าใกล้หมด) เลือกประเภทที่ "กำลังดำเนินการ" ขายสินค้าแปลกใหม่ ส่วนลดสำหรับรถกระบะ การเลือกส่วนบุคคลใช้ในการซื้อเสื้อผ้า ผ้า ขนสัตว์ ฯลฯ

เพื่อแสดงสินค้าแปลกใหม่ในตลาด ผู้ค้าส่งมักจะจัดให้มีการสาธิตหรือโชว์รูม ในกรณีของการคัดเลือกบุคคล สามารถดำเนินการสำรวจผู้เข้าชม ทดสอบสินค้าได้ ควรคำนึงถึงผลลัพธ์ในกระบวนการซื้อและขายผลิตภัณฑ์ที่แสดง สำหรับผลิตภัณฑ์มาตรฐานจำนวนมาก การเลือกส่วนบุคคลจะถูกจัดระเบียบโดยใช้บริการตนเอง การเคลื่อนย้ายของผลิตภัณฑ์ที่เลือกดำเนินการโดยใช้เครื่องจักรขนาดเล็ก: รถ stacker รถบรรทุกสินค้า โต๊ะลูกกลิ้งสำหรับการขนส่ง ฯลฯ

การค้าส่งตามคำขอเป็นลายลักษณ์อักษรหรือทางโทรศัพท์ดำเนินการตามข้อตกลงที่ลงนามล่วงหน้าระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อซึ่งกำหนดเงื่อนไขการชำระเงินสำหรับการสั่งซื้อ การจัดส่งสินค้าไปยังร้านค้าสามารถทำได้โดยการขนส่งของผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีก ความน่าเชื่อถือของระบบการจัดส่งของลิงค์ขายส่งจะเป็นตัวกำหนดว่าผู้ค้าปลีกจะประหยัดเวลาหรือไม่พอใจกับความเร็วในการจัดส่งหรือไม่

การขายส่งโดยการเดินทาง ตัวแทนขายและผู้จัดการเป็นที่แพร่หลาย เป็นรูปแบบการจำหน่ายที่กระตือรือร้นที่สุด บริษัทค้าส่งจัดเครือข่ายตัวแทนเพื่อค้นหาผู้ซื้อ - ผู้ค้าส่งและร้านค้ารายย่อย ตัวแทนท่องเที่ยวรักษาการติดต่อกับลูกค้า ควบคุมความพร้อมของสินค้าใน ชั้นการซื้อขายร้านค้า เลย์เอาต์ ความทันเวลาของการชำระเงินค่าสินค้า ฯลฯ โดยปกติตัวแทนขายจะได้รับมอบหมายให้อยู่ในอาณาเขต กลุ่มลูกค้า หรือช่วงของสินค้า

การขายส่งโดยใช้การตลาดทางโทรศัพท์ (โทรจากสำนักงานหรือฝ่ายขาย) ต้องมีการสร้างบริการจัดส่งการฝึกอบรมบุคลากรในทักษะการดำเนินการ การสนทนาทางโทรศัพท์. ได้รับเกี่ยวกับ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพผู้จัดส่งจะส่งข้อมูลไปยังฝ่ายขาย บริการจัดส่งสามารถรับคำสั่งซื้อจากลูกค้า ทำการสำรวจทางโทรศัพท์ และเก็บสถิติการขาย

การขายส่งในนิทรรศการและงานแสดงสินค้าทำให้คุณสามารถทำสัญญาจัดหาสินค้าระหว่างการเยี่ยมชมนิทรรศการโดยตัวแทนของผู้ซื้อหรือเพื่อดำเนินการเจรจาเบื้องต้น การปรากฏตัวของผู้เชี่ยวชาญจำนวนมาก (ผู้ผลิต, คนกลาง, ผู้บริโภค) ในกิจกรรมดังกล่าวช่วยให้คุณได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับสถานการณ์ทางการตลาด, ความแปลกใหม่, ความสำเร็จของคู่แข่ง ฯลฯ ขอแนะนำให้จัดแคมเปญส่งเสริมการขายที่เน้นผู้บริโภคในงานนิทรรศการ .

ผู้ค้าส่งทำหน้าที่ดังต่อไปนี้:

• ซื้อเพื่อผู้บริโภค- การคาดการณ์ความต้องการและจากการวิเคราะห์ผลลัพธ์ การก่อตัวของการแบ่งประเภทสำหรับผู้บริโภค
• การขายและการส่งเสริมการขายสำหรับผู้ผลิต– จัดหาพนักงานขายให้กับผู้ขายเพื่อเข้าถึงผู้ค้าปลีกและผู้ใช้ทางธุรกิจ ผู้ค้าปลีกและผู้ซื้อธุรกิจมีแนวโน้มที่จะติดต่อคนกลางค้าส่งมากกว่าผู้ผลิต พวกเขาเชื่อใจพวกเขามากกว่า
• การเก็บสต็อค ราคาต่ำ – การลดสต๊อก การลงทุนในคลังสินค้า และความเสี่ยงของซัพพลายเออร์และผู้บริโภค
• การขนส่ง -รับประกันการจัดส่งที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากที่สุดเนื่องจากอยู่ใกล้กับผู้ผลิต
• การสลายตัวของพรรคใหญ่ -การจัดซื้อในระดับที่ได้เปรียบทางเศรษฐกิจเพื่อส่งต่อในปริมาณที่น้อยลงไปยังผู้ค้าปลีกและผู้บริโภคทางธุรกิจ
• การให้ข้อมูลทางการตลาด- ถึงผู้ผลิตเกี่ยวกับคำขอของผู้บริโภค กิจกรรมของคู่แข่ง แนวโน้มอุตสาหกรรม ผู้บริโภค - เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่
• การเงิน– การให้สินเชื่อแก่ผู้ผลิตหรือผู้บริโภคโดยการซื้อสินค้าก่อนขายเอง
• ความเสี่ยง– โดยการขนส่งและจัดเก็บผลิตภัณฑ์ คนกลางยอมรับความเสี่ยงของความเสียหาย การโจรกรรม หรือความล้าสมัยของสินค้า
• บริการด้านการจัดการ ระเบียบวิธีและทางเทคนิค- ตัวกลางค้าส่งสามารถดำเนินการฝึกอบรมสำหรับคู่ค้าขายปลีก ให้ความช่วยเหลือด้านระเบียบวิธีและทางเทคนิคในการออกแบบจุดขาย

ประเภทของตัวกลางค้าส่งตัวกลางขายส่งทั้งหมดสามารถจำแนกได้ตามเกณฑ์ต่อไปนี้: รูปแบบการเป็นเจ้าของโครงสร้างตัวกลาง กรรมสิทธิ์ในสินค้าและบริการที่ได้รับการส่งเสริม

ตามรูปแบบความเป็นเจ้าของโครงสร้างตัวกลางตัวกลางการขายส่งแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม: ผู้ค้าส่งที่เป็นเจ้าของโดยผู้ผลิต (การขายหรือบริการการขาย, ร้านค้าของผู้ผลิต); ผู้ค้าส่งอิสระ สหกรณ์และสำนักงานจัดซื้อที่ผู้ค้าปลีกเป็นเจ้าของ

ผู้ผลิตสามารถจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ผ่านฝ่ายขายของตนเอง ซึ่งให้การควบคุมโดยตรงในการจัดหา การควบคุมดังกล่าวมีความสำคัญสำหรับระบบทางเทคนิคที่ต้องการการติดตั้งและบำรุงรักษา สินค้าเน่าเสียง่าย; บริการให้คำปรึกษา. นอกจากนี้ การขายสินค้ามูลค่าสูงยังช่วยให้ผู้ผลิตสามารถขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้โดยตรงไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้ายได้อย่างมีกำไร

โครงสร้างการขายส่งของผู้ผลิตเอง ได้แก่ สาขาขาย (ฝ่ายขาย) สำนักงานขาย งานแสดงสินค้า,ศูนย์การค้า.

ขายสาขาจัดเก็บสินค้าคงคลังและดำเนินการคำสั่งสำหรับสินค้า, ดำเนินการฟังก์ชั่นคลังสินค้า, ทำหน้าที่เป็นสำนักงานขายสำหรับ ตัวแทนขายในดินแดนของตน พวกเขาครองช่องทางการตลาดขายเครื่องจักรและอุปกรณ์

สำนักงานขายไม่สต็อกสินค้า แต่ทำหน้าที่เป็นสำนักงานภูมิภาคสำหรับพนักงานขายของผู้ผลิต ความใกล้ชิดกับผู้บริโภคช่วยลดต้นทุนการขายและให้บริการลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

กาแลกเปลี่ยนที่ยุติธรรม- แสดงเป็นระยะโดยผู้ผลิตสินค้าของตนให้กับลูกค้าขายส่งและขายปลีก

ศูนย์การค้า– จัดเตรียมโดยผู้ผลิตพื้นที่สำหรับจัดแสดงสินค้าถาวร ในมอสโก บริษัทดังกล่าวเปิดศูนย์ดังกล่าวเช่น โซนี่, ซัมซุง.

กรรมสิทธิ์ในสินค้าและบริการที่ได้รับการส่งเสริมอาจอยู่กับผู้ผลิตหรือโอนไปยังตัวกลางที่เป็นอิสระ

ประเภทของตัวกลางในส่วนที่เกี่ยวกับผู้ผลิต ตัวกลางควรแบ่งออกเป็นแบบพึ่งพาและเป็นอิสระ

พวกเขาซื้อสินค้าจากผู้ผลิตในความเป็นเจ้าของเพื่อขายต่อในภายหลังโดยมีมาร์กอัปที่ยอมรับได้ ซึ่งครอบคลุมต้นทุนและสร้างผลกำไร (รูปที่ 5.2)

ข้าว. 5.2. ตัวกลางอิสระ

พวกเขาไม่ได้รับสินค้าในกรรมสิทธิ์ของตนเอง แต่ได้รับค่าคอมมิชชั่นจากผู้ผลิตในการขายสินค้า (รูปที่ 5.3)

ผู้ค้าส่งส่วนใหญ่ส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของตนไปยังภูมิภาคโดยการสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนจำหน่ายเป็นผู้ค้าปลีกอิสระที่ได้รับอนุญาตจากบริษัทขายหนึ่งแห่งหรือในจำนวนจำกัด เพื่อให้การสนับสนุนแก่ผู้ใช้ปลายทาง ตัวแทนจำหน่ายในภูมิภาคให้การซื้อสินค้าเป็นประจำ ดำเนินการวางแผนการซื้อและการขาย จำนวนตัวแทนจำหน่ายที่ลดลงในช่วงเวลาผิดนัดส่งผลให้มีผู้ค้าที่กล้าได้กล้าเสียและกล้าได้กล้าเสียส่วนใหญ่ที่เหลืออยู่ในตลาด ตัวอย่างเช่น บริษัทตัวแทนจำหน่ายในมอสโก ซึ่งเป็นตัวแทนของเครือข่ายการขายรองเท้าต่างประเทศขนาดใหญ่ ได้เปิดสาขาร้านค้าในเมืองใดเมืองหนึ่งของไซบีเรีย โดยใช้ประสบการณ์ที่สั่งสมมา ตั้งร้านใหม่ อุปกรณ์ร้าน, โซลูชันที่ไม่ได้มาตรฐานสำหรับการนำเสนอร้านค้า, แนวคิด

ข้าว. 5.3. ตัวกลางที่พึ่งพิง

การขายซึ่งใช้โดยผู้ผลิตต่างประเทศ ทำให้บริษัทสามารถดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคในท้องถิ่น ประกาศตัวเองในเมืองในฐานะตัวแทนของเทคโนโลยีขั้นสูง และเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก ตัวแทนจำหน่ายมักจะดำเนินธุรกิจแบบคู่ขนาน โดยมุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน ทำให้เกิดต้นทุนในการพัฒนาธุรกิจเอง และรับผลกำไรทั้งหมดจากการขาย

ผู้จัดจำหน่าย- บุคคลธรรมดาหรือนิติบุคคล - ตัวกลางค้าส่งที่ให้บริการในอุตสาหกรรมต่างๆ มีคลังสินค้าและ ยานพาหนะและดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์ในนามของตนเองและด้วยค่าใช้จ่ายของตนเอง ผู้จัดจำหน่ายโปรไฟล์ทั่วไปจัดเตรียมพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่เฉพาะเจาะจงด้วยสินค้าที่หลากหลายและปริมาณมาก ผู้จัดจำหน่ายเฉพาะจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในวงแคบ ให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้บริโภค ผู้จัดจำหน่ายของโปรไฟล์ทั่วไปเรียกอีกอย่างว่าผู้ค้าส่ง, ผู้จัดจำหน่ายหลายผลิตภัณฑ์หรือด้วยหลากหลาย, ผู้จัดจำหน่ายด้วยตัวเอง คลังสินค้า. ข้อดีคือ มีสินค้าหลากหลาย มีจำหน่าย ราคาที่แข่งขันได้ สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

สาเหตุของการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในกิจกรรมของคนกลางนั้นสัมพันธ์กับปริมาณข้อมูลที่เพิ่มขึ้นและความเร็วในการส่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตและ อีเมล. วันนี้จำเป็นต้องปรับตัวให้เข้ากับสภาวะตลาดใหม่อย่างรวดเร็ว ผู้บริโภคประเภทใหม่ ความไม่มั่นคงทางเศรษฐกิจยังทำให้กิจกรรมของคนกลางมีความซับซ้อน ทำให้พวกเขาต้องเปลี่ยนกลยุทธ์ในตลาด ตัวอย่างเช่น ผู้จัดจำหน่ายเฉพาะทางพยายามที่จะเพิ่มสายผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับสายผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อให้ธุรกิจของตนมีความอ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดน้อยลง

ผู้ค้าส่งจะถูกแบ่งออกตามช่วงของฟังก์ชันที่ดำเนินการเป็นแบบเต็มรูปแบบและแบบจำกัดฟังก์ชัน

ผู้ค้าส่งที่มีคุณสมบัติครบถ้วนให้บริการครบวงจรสำหรับผู้บริโภครายย่อยและธุรกิจ พวกเขาสามารถส่งสินค้าไปยังผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็ว ลดสินค้าคงคลัง ผู้ค้าส่งมีพนักงานขายที่ติดต่อลูกค้ารายย่อย จัดเตรียมการจัดส่ง และให้เครดิตแก่ลูกค้า

ผู้ค้าส่งที่มีคุณสมบัติครบถ้วนส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการขายยา ของชำ เครื่องจักรและอุปกรณ์ขนาดเล็กในตลาดสินค้าธุรกิจ ผู้ค้าส่งที่มีคุณสมบัติครบถ้วน ได้แก่ ผู้ค้าส่งชั้นวาง (ชั้นวางสินค้า)

จ๊อบเบอร์- ตัวกลางในตลาด ซึ่งเหมือนกับผู้ค้าส่ง รวบรวมสินค้าในหมวดหมู่ทั่วไปจากผู้ผลิตหลายรายและขายให้กับนักการตลาดรายย่อย ผู้จ้างงานจัดเก็บและส่งมอบสินค้าให้กับผู้ค้าปลีก (ผลิตภัณฑ์สุขอนามัย ของเล่น) วางบนชั้นวาง จัดจุดขาย กำหนดราคา เยี่ยมชมร้านค้าเพื่อเติมสินค้าลงในชั้นวาง

ผู้ค้าส่งแบบจำกัดการใช้งานแบ่งออกเป็นสี่ประเภท: ผู้ค้าส่งแบบเก็บเงินปลายทาง, ผู้ค้าส่งรถบรรทุก, ผู้ส่งต่อระยะสั้น และผู้ค้าส่งทางไปรษณีย์

ผู้ค้าส่ง "จ่ายและเก็บ" (เงินสด & พกพา) ดำเนินการขายส่งทั้งหมดยกเว้นการจัดหาเงินทุนและการส่งมอบจะขายสินค้าที่มีความต้องการในปัจจุบันไปยังร้านค้าขนาดเล็กและอื่น ๆ ร้านค้าปลีกสำหรับเงินสด ลูกค้ามารับสินค้าเอง ชำระเงิน และนำไปที่เครือข่ายค้าปลีกของเขา มาร์กอัปเครือข่ายเยอรมัน เมโทรเงินสด & สลุสำหรับสินค้าสำหรับผู้ซื้อธุรกิจ (ร้านกาแฟ, ผู้ค้ารายย่อย) อยู่ที่ประมาณ 10% ในขณะที่โซ่รัสเซียขนาดใหญ่สำหรับผู้ซื้อแต่ละรายจะถึง 25-50 %.

ผู้ค้าส่งบนรถบรรทุกมีส่วนร่วมในการขายผลิตภัณฑ์ที่มีอายุการเก็บรักษาจำกัด (ขนมปัง นม ผลไม้ ขนมหวาน ฯลฯ) สินค้าจะถูกจัดส่งเป็นเงินสดไปยังร้านค้า ร้านกาแฟ ซูเปอร์มาร์เก็ต

ส่งต่อในเส้นทางที่สั้นลงรับคำสั่งซื้อจากผู้บริโภคและส่งไปยังผู้ผลิตซึ่งจะส่งต่อผลิตภัณฑ์ที่สั่งซื้อไปยังผู้บริโภค ผู้ส่งต่อถือว่าเป็นเจ้าของสินค้าที่สั่งซื้อ แบกรับความเสี่ยงในช่วงเวลาตั้งแต่ได้รับคำสั่งซื้อจนถึงการส่งมอบผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า แต่ไม่ได้จัดเก็บหรือขนส่งสินค้าเหล่านั้น ทำงานในตลาดเพื่อขายสินค้าขนาดใหญ่ - ไม้ซุง ถ่านหิน ฯลฯ

สั่งซื้อทางไปรษณีย์ค้าส่งจดหมายหรือแค็ตตาล็อกจัดส่งอัตโนมัติที่ลูกค้าสั่งซื้อทางไปรษณีย์หรือทางโทรศัพท์ ทำงานในตลาดเครื่องประดับ เครื่องสำอาง เครื่องกีฬา

ผู้ค้าส่งที่พึ่งพาอาศัยกันอาจเข้าควบคุมการจัดเก็บและขนส่งผลิตภัณฑ์ แต่ไม่เคยเป็นเจ้าของสินค้า หน้าที่หลักคือการนำผู้ซื้อและผู้ขายมารวมกัน

ตัวแทนและนายหน้าแบ่งออกเป็น 5 กลุ่ม คือ พ่อค้าค่าคอมมิชชั่น บ้านประมูล นายหน้า ตัวแทนขาย ตัวแทนผู้ผลิต

พ่อค้าคอมมิชชั่นนำสินค้าเข้าครอบครองทางกายภาพ บ่อยครั้งที่พวกเขานำผลผลิตทางการเกษตรจากเกษตรกรมาขายในตลาด

บ้านประมูลรวบรวมผู้ซื้อและผู้ขายในที่เดียว เปิดโอกาสให้ผู้ซื้อทำความคุ้นเคยกับสินค้าก่อนทำข้อเสนอเฉพาะเกี่ยวกับเงื่อนไขการขาย การขายสินค้าในระดับราคาต่างกันยังดำเนินการในการประมูลออนไลน์อีกด้วย ใช้ในการเทรดผ่าน บ้านประมูลเมื่อขายวัตถุศิลปะขน

นายหน้าทำงานเป็นหลักในการนำผู้ขายและผู้ซื้อมารวมกันเพื่อช่วยในกระบวนการเจรจา หมายถึงผู้ขายหรือผู้ซื้อ แต่ไม่ใช่ทั้งสองอย่าง รับเงินจากลูกค้าหลังทำรายการเสร็จ ดำเนินธุรกิจในอุตสาหกรรมที่มีซัพพลายเออร์และผู้ซื้อรายย่อยจำนวนมาก (ในตลาดอสังหาริมทรัพย์ เอกสารอันมีค่า). เนื่องจากเกี่ยวข้องกับธุรกรรมแบบครั้งเดียว จึงไม่สามารถเป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพสำหรับการจำหน่ายสินค้าได้

ด้วยการสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายที่มั่นคง บริษัทสามารถเลือกตัวแทนขายหรือตัวแทนของผู้ผลิตเป็นพันธมิตรได้

ตัวแทนขาย(ตัวแทนขาย) มีสิทธิตัดสินใจเรื่องราคา ส่งเสริมการขายสินค้า ให้การสนับสนุนทางการเงินแก่ผู้ผลิต มักมีสิทธิพิเศษในการขายสินค้า ทำงานอิสระ บริการการตลาดเพราะรับผิดชอบโปรแกรมการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัทลูกค้า ซึ่งมักเกิดจากการที่ลูกค้าหรือผู้ผลิตไม่สามารถมีส่วนร่วมในการขายได้ ทำงานในด้านการขายผลิตภัณฑ์สิ่งทอ, การสร้างเครื่องจักร, อุตสาหกรรมโลหการ

ตัวแทนผู้ผลิตจัดการขายตามเงื่อนไขของผู้ผลิต (ราคา, อาณาเขต, บริการจัดส่งและการค้ำประกัน, เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่นระบุไว้ในสัญญา) ให้บริการธุรกิจขนาดเล็กที่ไม่สามารถรักษาพนักงานขายประจำภูมิภาคได้ พวกเขาทำงานกับลูกค้าหลายรายในเวลาเดียวกัน พวกเขาคุ้นเคยกับการพัฒนาตลาดใหม่ ขายเฟอร์นิเจอร์ เสื้อผ้า เครื่องใช้ไฟฟ้า ฯลฯ

สหกรณ์และสำนักงานจัดซื้อเป็นเจ้าของโดยผู้ค้าปลีกเป็นผู้นำตลาด ขายส่ง. ร้านค้าปลีกสามารถร่วมมือกันจัดซื้อร่วมกันและสร้างกลุ่มการซื้อที่มีร้านค้าหลายร้าน การซื้อดังกล่าวช่วยประหยัดต้นทุนเนื่องจากการซื้อสินค้าในปริมาณมาก กลุ่ม ร้านค้าปลีกสามารถสร้างสหกรณ์ซื้อได้ ใหญ่ เครือข่ายค้าปลีกสร้างสำนักงานจัดซื้อส่วนกลางของตนเองสำหรับการซื้อโดยตรงของผู้ผลิต

องค์กรการค้าและตัวกลางรวมถึงองค์กรที่เป็นอิสระทางกฎหมายและทางเศรษฐกิจจากผู้ผลิตและผู้บริโภคสินค้า (การขาย การส่งออก และสาขาอื่นๆ และสาขาของบริษัทอุตสาหกรรมไม่อยู่ในหมวดหมู่นี้) องค์กรการค้าและตัวกลางดำเนินการเพื่อดึงผลกำไรที่ได้รับทั้งจากผลต่างระหว่างราคาซื้อสินค้าจากผู้ส่งออกและราคาที่ขายสินค้าเหล่านี้ให้กับผู้ซื้อหรือในรูปของค่าตอบแทนสำหรับบริการที่มีให้ เพื่อส่งเสริมสินค้าสู่ตลาดต่างประเทศ องค์กรการค้าและตัวกลางมีส่วนร่วมในกิจกรรมเชิงพาณิชย์เป็นหลัก แม้ว่าบางครั้งองค์กรที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาก็ดำเนินการผลิต (ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการแปรรูปสินค้าที่ซื้อและขายโดยพวกเขา) การขนส่งสินค้า การประกันภัย แต่หน้าที่เหล่านี้อยู่ภายใต้การดำเนินการ ของกิจกรรมการค้า ตามกฎแล้วองค์กรการค้าและตัวกลางมีวัสดุและฐานทางเทคนิค - คลังสินค้าโชว์รูมร้านค้าปลีก บทบาทของผู้ค้าปลีกดำเนินการโดยองค์กรของรัฐและ บริษัทการค้าประเทศกำลังพัฒนามีส่วนร่วมในการจัดซื้อและส่งออกสินค้า

ขึ้นอยู่กับลักษณะของการดำเนินการ ประเภทของการค้าและองค์กรตัวกลางมีความโดดเด่น: การค้า ค่าคอมมิชชัน ตัวแทน นายหน้า ปัจจัยต่างๆ

องค์กรการค้าคือองค์กรที่ดำเนินการสำหรับบัญชีของตนเองและในนามของตนเอง พวกเขาทำงานกับซัพพลายเออร์ประจำเป็นหลักและรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับพวกเขา โดยธรรมชาติของการดำเนินการที่ดำเนินการ องค์กรการค้าจะแบ่งออกเป็นบ้านการค้า ส่งออก นำเข้า ขายส่ง สถานประกอบการขายปลีก ผู้จัดจำหน่าย ผู้จัดเก็บ

บ้านซื้อขายสินค้าซื้อสินค้าจากผู้ผลิตหรือผู้ค้าส่งในประเทศของตนและขายต่อในต่างประเทศ ซื้อสินค้าต่างประเทศในต่างประเทศและขายต่อให้กับผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีกในท้องถิ่นรวมถึงผู้บริโภคในภาคอุตสาหกรรม บ้านซื้อขายดำเนินการส่วนใหญ่ด้วยค่าใช้จ่ายของตนเอง

องค์กรส่งออกเป็นองค์กรการค้าที่ซื้อสินค้าในตลาดภายในประเทศด้วยค่าใช้จ่ายของตนเองแล้วขายต่อในนามของตนเองในต่างประเทศ ในบางกรณี พวกเขายังดำเนินการตามคำสั่งคอมมิชชัน ในขณะที่ทำหน้าที่เป็นตัวแทนนายหน้าสำหรับวิสาหกิจต่างประเทศ และไม่ใช่สำหรับวิสาหกิจในประเทศของตนเอง ผู้ประกอบการส่งออกแบ่งออกเป็นผู้เชี่ยวชาญสากลและองค์กรที่จัดหาสินค้าเกษตรจากประเทศกำลังพัฒนาทั้งนี้ขึ้นอยู่กับหน้าที่ที่ดำเนินการและช่วงของสินค้า

ผู้ประกอบการส่งออกเฉพาะทางทำการค้าในผลิตภัณฑ์หรือสินค้าใด ๆ ที่คล้ายคลึงกันในแง่ของระบบการตั้งชื่อ (วิสาหกิจเฉพาะทางมักจะรวมถึงวิสาหกิจที่มีเงื่อนไขซึ่งมีการทำธุรกรรมในกลุ่มสินค้าใดกลุ่มหนึ่งคิดเป็นสัดส่วนมากกว่า 50% ของยอดขาย)

ธุรกิจส่งออกแบบครบวงจรซื้อขายสินค้าอุปโภคบริโภคจำนวนมากเป็นส่วนใหญ่ และมักจะส่งออกผลิตภัณฑ์จากหลายอุตสาหกรรม พวกเขาซื้อสินค้าจากหลายองค์กร ไม่จำกัดเพียงพื้นที่เดียว และขายให้กับหลายประเทศ บางครั้งองค์กรเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่หนึ่งหรือสองประเทศเท่านั้น พวกเขามีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับผู้ซื้อต่างประเทศมากที่สุดและพยายามตอบสนองผลประโยชน์ของตนอย่างเต็มที่

ผู้ประกอบการนำเข้า - ซื้อสินค้าต่างประเทศด้วยค่าใช้จ่ายของตนเองแล้วขายในตลาดภายในประเทศให้กับนักอุตสาหกรรม ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีก สถานประกอบการเหล่านี้มีสินค้าคงเหลือในคลังสินค้าและตามความต้องการ สามารถจัดส่งไปยังตลาดในประเทศได้ทันที ผู้ประกอบการนำเข้าซื้อสินค้าโดยตรงจากผู้ส่งออกต่างประเทศทั้งที่การแลกเปลี่ยนสินค้าและการประมูลหรือผ่านสำนักงานจัดซื้อถาวรที่เปิดโดยผู้ประกอบการนำเข้าในต่างประเทศ

องค์กรค้าส่ง - ทำหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างองค์กรอุตสาหกรรมหรือการจัดซื้อจัดจ้างและองค์กรการค้าขายปลีก พวกเขาซื้อสินค้าค่าใช้จ่ายของตนเองในต่างประเทศในปริมาณมาก และขายในตลาดท้องถิ่นให้กับผู้บริโภคแต่ละรายในปริมาณที่น้อยกว่า ในขณะที่ได้กำไรจากส่วนต่างของราคา

การลากเส้นแบ่งระหว่างองค์กรค้าส่งและนำเข้าค่อนข้างยาก ข้อแตกต่างที่สำคัญคือ องค์กรนำเข้ามีส่วนร่วมในการซื้อสินค้าโดยตรงจากผู้ส่งออกเป็นหลัก ในขณะที่องค์กรค้าส่งซื้อสินค้าไม่เพียงนำเข้าเท่านั้น แต่ยังผลิตสินค้าในประเทศและส่งเสริมพวกเขาด้วย ผ่านเครือข่ายของตนเองไปไกลกว่าองค์กรนำเข้า ส่วนใหญ่ผู้ค้าส่งซื้อสินค้าต่างประเทศในตลาดของประเทศเพื่อนบ้าน

องค์กรนำเข้าค้าส่งมักจะทำหน้าที่ไม่เพียงแต่ผู้ค้าส่ง แต่ยังเป็นผู้ค้าปลีก ซึ่งบางครั้งรวมสิ่งนี้กับการผลิตผลิตภัณฑ์ใด ๆ หรือกับหน้าที่ของผู้ส่งออกโดยไม่มีความเชี่ยวชาญที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน

องค์กรค้าปลีก - มักจะดำเนินการนำเข้าและส่งออกสินค้าด้วยตนเอง โดยไม่ต้องใช้บริการขององค์กรนำเข้าและค้าส่ง องค์กรค้าปลีกขนาดใหญ่มีเครือข่ายสาขา บริษัทย่อย และสำนักงานจัดซื้อในต่างประเทศอย่างกว้างขวาง องค์กรค้าปลีกพัสดุยอมรับคำสั่งซื้อจากชาวต่างชาติและพลเมืองที่อาศัยอยู่นอกประเทศของตน ผู้จัดจำหน่ายซื้อและขายสินค้าในนามของตนเองและด้วยค่าใช้จ่ายของตนเอง และมักจะอยู่ในประเทศของผู้นำเข้า

Stockists เป็นองค์กรในประเทศของผู้นำเข้าที่ดำเนินการส่งออก - นำเข้าบนพื้นฐานของข้อตกลงพิเศษเกี่ยวกับคลังสินค้าฝากขาย สรุปข้อตกลงเพิ่มเติมจากข้อตกลงหลักเกี่ยวกับการให้สิทธิ์ในการขาย ข้อตกลงตัวแทน ข้อตกลงค่าคอมมิชชัน หน้าที่ของผู้ค้าส่งบางครั้งเป็นหนึ่งในหน้าที่เพิ่มเติมขององค์กรค้าส่ง ตามกฎแล้ว Stockists มีคลังสินค้าของตนเองซื้อและขายสินค้าด้วยค่าใช้จ่ายของตนเองและในนามของตนเอง

สำนักงานคณะกรรมการกำกับการส่งออกอาจทำหน้าที่เป็นตัวแทนของผู้ขายหรือผู้ซื้อ ตัวแทนผู้ขาย (พ่อค้าขาย) ปฏิบัติตามคำแนะนำของผู้ส่งออกในประเทศเพื่อขายสินค้าในตลาดต่างประเทศและรับค่าคอมมิชชั่นจากเขา ในเวลาเดียวกัน องค์กรมักจะรับผิดชอบในการส่งมอบสินค้าให้กับผู้ซื้อในเวลาที่เหมาะสม การขนส่ง การเงิน และการบันทึกธุรกรรม การปฏิบัติตามพิธีการทั้งหมดในประเทศของผู้ซื้อ และในบางกรณี ให้การบำรุงรักษาตามการรับประกัน ในนามของผู้ผูกมัด ก็สามารถจัดระเบียบการจัดเก็บสินค้าในประเทศของตนเองหรือต่างประเทศ

องค์กรนำเข้าค่าคอมมิชชั่นทำหน้าที่เป็นตัวแทนของผู้ซื้อในประเทศของตน พวกเขาสั่งซื้อกับผู้ผลิตต่างประเทศในนามของตนเองโดยเสียค่าใช้จ่ายของผู้ตราส่งในประเทศ นอกจากนี้ พวกเขาสามารถให้บริการต่างๆ แก่หัวหน้าของตน รวมถึงการทบทวนการเชื่อมโยงของตลาดสินค้าโภคภัณฑ์และการตรวจสอบการขนส่งสินค้า องค์กรค่าคอมมิชชั่นขนาดใหญ่มีตัวแทนในต่างประเทศที่ติดต่อโดยตรงกับซัพพลายเออร์และแจ้งสำนักงานใหญ่ถึงการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดในตลาด บางครั้งองค์กรค่าคอมมิชชันนำเข้าจะได้รับสินค้าฝากขายจากผู้ผลิตต่างประเทศ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับเครื่องจักรและอุปกรณ์

องค์กรที่ดำเนินการในนามของและเป็นค่าใช้จ่ายของตัวการจะเรียกว่าหน่วยงาน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขของสัญญา องค์กรอาจสรุปธุรกรรมในนามของตนและรับผิดชอบค่าใช้จ่าย หรือเป็นเพียงสื่อกลางในการสรุปธุรกรรมเท่านั้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขของสัญญา องค์กรตัวแทนมีลักษณะการเป็นตัวแทนระยะยาวและการติดต่ออย่างใกล้ชิดกับอาจารย์ใหญ่ ตามกฎหมาย พวกเขายังคงรักษาความเป็นอิสระอย่างเต็มที่จากพวกเขาเสมอ

องค์กรนายหน้า (นายหน้า) เป็นองค์กรตัวกลางประเภทพิเศษที่มีหน้าที่รวมถึงหน้าที่ในการนำคู่สัญญามารวมกัน ภายใต้กฎหมายของบางประเทศ นายหน้าอาจไม่ใช่ผู้ซื้อหรือผู้ขายสินค้าที่พวกเขาได้รับคำสั่งให้ขายหรือซื้อ

ปัจจัยเหล่านี้คือผู้ค้าปลีกที่ทำหน้าที่ตัวกลางที่หลากหลายในนามของผู้ส่งออก พวกเขาไม่เพียงแต่ส่งออกผลิตภัณฑ์หลักของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเงินสำหรับการส่งออก ตัวแทน สำนักงานหลายแห่งของพวกเขาซึ่งตั้งอยู่ในประเทศที่ขายจะเข้ารับหน้าที่การรับสินค้าที่ท่าเรือปลายทาง

หมวดที่ 7 กิจกรรมการค้าและตัวกลาง
ในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์

7.1. หลักการจัดกิจกรรมการค้าและตัวกลาง
ในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์

กิจกรรมการค้าและตัวกลางเป็นกิจกรรมที่ตัวกลางทำหน้าที่เป็นคู่สัญญาในการขายและซื้อสินค้า ศึกษาอุปสงค์และอุปทานของสินค้าและการซื้อจากผู้ผลิต การขายส่งสินค้าโดยผู้ซื้อ
ในทุกขั้นตอนของการพัฒนาเศรษฐกิจภายในประเทศ การเลือกช่องทางสำหรับการเคลื่อนย้ายสินค้าทางกายภาพนั้นเป็นงานเร่งด่วนที่สุดที่ได้รับการแก้ไขในด้านการผลิตโลจิสติกส์ (MTB) ส่วนใหญ่ดำเนินการโดยแยกความแตกต่างระหว่างการขนส่งและการส่งมอบคลังสินค้า ในเวลาเดียวกัน ความแตกต่างที่สำคัญเกิดขึ้นในแรงจูงใจของการตัดสินใจที่ทำโดยตัวกลางของลิงค์ขายส่งและลิงค์การผลิต
ผลลัพธ์ของกิจกรรมของวิสาหกิจในสภาวะตลาดขึ้นอยู่กับจิตวิญญาณของผู้ประกอบการและความสามารถในการค้นหาและใช้เงินสำรองในเวลาที่เหมาะสมเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการผลิต แต่แค่นี้ยังไม่เพียงพอ การเพิ่มที่สำคัญและเป็นธรรมชาติให้กับกิจกรรมการผลิตที่มีประสิทธิภาพคือการดำเนินการเชิงรุกที่หลากหลายในขอบเขตของการหมุนเวียนซึ่งให้การบรรลุเป้าหมายสูงสุด - การขายสินค้าซึ่งหมายถึงการรับรู้จริงในตลาดถึงประโยชน์และเหตุผล ของงานทั้งหมดขององค์กร
ความได้เปรียบของผู้ผลิตที่หันไปหาผู้ค้าปลีกอิสระนั้นเกิดขึ้นตามกฎในการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ที่มีการใช้งานค่อนข้างกว้างซึ่งใช้โดยผู้บริโภคจำนวนมากและในปริมาณน้อย
ผู้ผลิตไม่สามารถทำได้โดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากผู้ค้าปลีกด้วยเหตุผลสองประการ:
- ความปรารถนาที่จะขยาย (หรือรักษา) ของกลุ่มในตลาดให้มากที่สุดในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน;
- ความเป็นไปไม่ได้ภายในกรอบของราคาที่มีอยู่ในตลาด เพื่อรักษาต้นทุนให้อยู่ในระดับที่ยอมรับได้เมื่อพยายามตอบสนองคำสั่งซื้อขนาดเล็กจำนวนมากที่มาถึงโดยธรรมชาติและการปฏิบัติตามในเวลาที่ผู้ซื้อต้องการ
แต่สิ่งที่แก้ไขไม่ได้ในเชิงเศรษฐกิจ (หรือแก้ไขด้วยความสูญเสียมหาศาล) สำหรับผู้ผลิตนั้นอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อมสำหรับผู้ค้าปลีก ซึ่งทำงานในโซนที่ใกล้ชิดกับผู้บริโภคมากที่สุดและเปลี่ยนผลิตภัณฑ์จำนวนมากที่เขาซื้อให้กลายเป็นผลิตภัณฑ์ชิ้นเล็กๆ ที่สอดคล้องกับแต่ละบุคคล ความต้องการ.
ดังนั้น การเชื่อมโยงการค้าและตัวกลางทำให้ผ่านองค์กรโครงสร้างพื้นฐานอื่น ๆ การเชื่อมต่อของลิงค์เริ่มต้นและสุดท้ายและการประสานงานของผลประโยชน์ซึ่งกันและกันและในเวลาเดียวกัน แต่ในขณะเดียวกัน การมีตัวกลางเป็นตัวกลางทำให้เกิดปัญหากับผลประโยชน์ของตนเองและตรรกะทางเศรษฐกิจของพฤติกรรม ปัญหานี้มีดังนี้:
1. การเลือก "ช่องเศรษฐกิจ" นั่นคือการประเมินความเป็นไปได้และขนาดของกิจกรรมที่น่าจะเป็นของผู้ค้าปลีกในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ เครื่องชั่งเหล่านี้ควรจะเพียงพอสำหรับการทำงานที่คุ้มค่า โดยคำนึงถึงราคาที่เกิดขึ้นในตลาดและคาดการณ์ต้นทุนของตัวเอง ซึ่งจะขึ้นอยู่กับความเชี่ยวชาญของผลิตภัณฑ์ ความกว้างของช่วงสินค้าที่ขาย จำนวน ลูกค้าที่ให้บริการและพื้นที่ให้บริการ
ด้วยระดับการทำงานที่เท่ากันของตัวกลาง พื้นที่ของกิจกรรมของเขาจึงเป็นสัดส่วนโดยตรงกับระดับความเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ของเขา ในขณะที่ต้นทุนในการซื้อขายจะแปรผกผันกับระดับความเชี่ยวชาญ ดังนั้นความเชี่ยวชาญที่แคบช่วยให้ ceteris paribus จำเป็นต้องขยายพื้นที่ให้บริการ แต่มีข้อจำกัดขึ้นอยู่กับค่าขนส่ง
2. ระดับสินค้าคงคลังที่ต้องการ ความจริงก็คือในองค์กรการค้า กองทุนที่ลงทุนในหุ้นมีผลกระทบต่อประสิทธิภาพของกิจกรรมมากกว่ากองทุนอุตสาหกรรม
ตลาดสมัยใหม่ที่มีความสัมพันธ์ทางการแข่งขันโดยธรรมชาติสร้างเงื่อนไขสำหรับการขยายขอบเขตของกิจกรรมและพัฒนากิจกรรมของผู้ค้าปลีก ที่ใช้แนวคิดของการตลาดในกิจกรรมของตน เช่นเดียวกับผู้ประกอบการด้านการผลิต
กิจกรรมการค้าและตัวกลางในเงื่อนไขของความสัมพันธ์ทางการตลาดที่พัฒนาแล้วมีลักษณะดังต่อไปนี้:
1. แรงจูงใจและเงื่อนไขสำหรับการเกิดขึ้นเป็นผลมาจากการกระทำของกฎหมายวัตถุประสงค์ของการผลิตและการหมุนเวียนสินค้าโภคภัณฑ์ การก่อตัวของความต้องการที่แท้จริงของหน่วยงานธุรกิจ
2. บทบาทและสถานที่ในการไกล่เกลี่ยเป็นส่วนหนึ่งของระบบการค้าและการกระจายสินค้า ซึ่งส่งเสริมการส่งเสริมการขายสินค้าจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภคอย่างมีประสิทธิภาพ
3. เรื่องของผู้ค้าปลีก - ผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่มีไว้สำหรับการใช้งานหรือการขายต่ออย่างมืออาชีพ
4. การค้ำประกันทางเศรษฐกิจ - ผู้ประกอบการตัวกลางแบ่งปันความเสี่ยงกับผู้ผลิตสินค้าที่เกี่ยวข้องกับความเป็นไปไม่ได้ที่จะขายหรือขายในราคาที่ไม่ได้ให้ผลกำไรในระดับที่จำเป็น
5. วัตถุประสงค์หลักของตัวกลาง - ตัวกลางดำเนินการเพื่อผลประโยชน์ของคู่สัญญาและเพื่อผลประโยชน์ของตนเองเพื่อให้ได้กำไรที่เหมาะสม
6. ความสัมพันธ์ทางกฎหมายในเรื่องของการไกล่เกลี่ย (ส่วนใหญ่ได้รับสิทธิ์ในการเป็นเจ้าของสินค้า)
7. เงื่อนไขการทำงานขององค์กร - การไกล่เกลี่ยรูปแบบต่างๆ ขององค์กร ประเภทของงานและบริการ
8. การวัดความเป็นอิสระและขอบเขตของกิจกรรม - ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านโดยเสรีในส่วนนั้นของตลาดที่สามารถบรรลุความได้เปรียบตามคุณสมบัติได้
9. วิธีการและเทคนิคในการทำงานร่วมกับผู้บริโภค - แนวทางที่แตกต่างสำหรับความต้องการที่แตกต่างกันโดยมุ่งเน้นที่ความต้องการโดยตรงของผู้บริโภคซึ่งดำเนินการบนพื้นฐานของการวิจัยการตลาดของตลาดแบบแบ่งส่วน
10. แหล่งที่มาของรายได้ - การชำระเงินซึ่งกำหนดโดยค่าใช้จ่ายที่จำเป็นสำหรับการดำเนินงานเหล่านี้ภายในขอบเขต ราคาขายส่งผู้ผลิตและราคาอุปสงค์
11. ค่าตอบแทนแรงงาน - ตามผลงานและผลงานจริงของพนักงานแต่ละคน
กิจกรรมของลิงค์ซื้อขายและตัวกลางควรยึดตามหลักการหลายประการ:
1. การเพิ่มบทบาทของการวางแผนเชิงกลยุทธ์และการจัดการเพื่อให้แน่ใจว่าการผลิตและการบริโภคผลิตภัณฑ์มีเสถียรภาพในระบบเศรษฐกิจของประเทศ สร้างเงื่อนไขพื้นฐานนี้สำหรับการทำงานที่มั่นคงและเชื่อถือได้มากขึ้นของทรงกลมของการไหลเวียน
2. การระบุลำดับความสำคัญทางเศรษฐกิจในวัสดุกระตุ้นและ กระแสการเงินในภาคส่วนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดตามงานด้านเศรษฐกิจ การเมือง และสังคม
3. การระดมเงินสำรองภายในอย่างรอบด้าน รับรองการใช้อย่างมีเหตุผลและการออมทางการเงินและ ทรัพยากรวัสดุในทุกส่วนของความซับซ้อนทางเศรษฐกิจ
4. เพิ่มความรับผิดชอบในการปฏิบัติตามข้อผูกพันตามสัญญาเกี่ยวกับการจัดหาและขนส่งผลิตภัณฑ์โดยผู้เข้าร่วมทั้งหมดในการหมุนเวียนของตลาดบนพื้นฐานของสิทธิร่วมกันและภาระผูกพันที่เกิดจากข้อตกลงทางเศรษฐกิจ สัญญา คำสั่งซื้อ
5. องค์กรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของกระบวนการขายผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยองค์กรและการซื้อทรัพยากรวัสดุโดยผู้บริโภคในการแบ่งประเภทที่จำเป็นและในรูปแบบที่เตรียมไว้สำหรับการบริโภคทางอุตสาหกรรมด้วยต้นทุนการจัดจำหน่ายที่น้อยที่สุดและสต็อกทั้งหมด
6. การสร้างภาวะเศรษฐกิจและการใช้เครื่องมือทางการตลาดที่ทำให้สามารถตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อในเชิงคุณภาพและมีประสิทธิภาพ เคลื่อนย้ายทรัพยากรวัสดุได้อย่างยืดหยุ่น และเร่งการหมุนเวียนของพวกเขาเพื่อประโยชน์ในการรักษาเสถียรภาพและการเติบโตของเศรษฐกิจ
7. การสร้างวัสดุที่มีอุปกรณ์ทางเทคนิคสูงและฐานทางเทคนิคที่ทันสมัยพร้อมองค์ประกอบหลักของโครงสร้างพื้นฐานของตลาดในการเชื่อมโยงเชิงพาณิชย์ การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องสำหรับการพัฒนาตามสัดส่วนของทรงกลมของการหมุนเวียนตามข้อกำหนดของขอบเขตการผลิต
8. การใช้วิธีการทางวิทยาศาสตร์ของการจัดการการไหลของวัสดุตามแนวทางและวิธีการขนส่งที่ทันสมัย ​​การใช้ความเป็นไปได้ของตลาดอิเล็กทรอนิกส์ในวงกว้าง อินเทอร์เน็ตเพื่อเพิ่มและตอบสนองความต้องการของตลาดของผู้ซื้อให้เกิดประโยชน์สูงสุดและทันเวลา
9. การใช้รูปแบบและวิธีการของการตลาดเพื่อสังคมและจริยธรรมเพื่อสร้างกลไกสำหรับข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ไม่เพียงแต่กับคู่ค้าทางการตลาดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในสังคมด้วยการใช้รูปแบบการสื่อสารอย่างแข็งขัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งการประชาสัมพันธ์
การปฏิบัติตามหลักการของการสร้างความสัมพันธ์ทางการค้าจะช่วยให้ระบบการค้าและระบบตัวกลางมีอิทธิพลต่อการผลิตอย่างแข็งขัน ระบุความแตกต่างระหว่างอุปทานและอุปสงค์สำหรับสินค้าและบริการบางประเภท และก่อให้เกิดความสัมพันธ์ทางการค้าที่มีเหตุผลระหว่างซัพพลายเออร์และผู้บริโภค

7.2. การกำหนดปริมาณการค้าและกิจกรรมตัวกลาง

ตัวบ่งชี้หลักของผลการดำเนินงานของวิสาหกิจการค้าและตัวกลางคือการหมุนเวียน ตัวชี้วัดสะท้อนขนาดและความเข้มของการแลกเปลี่ยนสินค้าขั้นกลางและขั้นสุดท้าย มูลค่าการซื้อขายมีแนวโน้มที่จะผันผวนอย่างมากตามการเปลี่ยนแปลงในสภาวะตลาด ระดับราคาและภาษี และเงื่อนไขภายนอกอื่นๆ
การเป็นตัวบ่งชี้หลักของปริมาณกิจกรรมขององค์กรการค้า การหมุนเวียนยังทำหน้าที่เป็นตัวบ่งชี้กำหนดการก่อตัวของศักยภาพทรัพยากร (ปริมาณและองค์ประกอบของแรงงาน วัสดุและ ทรัพยากรทางการเงิน) และต้นทุนทรัพยากร (จำนวนและองค์ประกอบของต้นทุนหมุนเวียน) ในเวลาเดียวกัน ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด การหมุนเวียนจะอยู่ภายใต้ผลกำไรขององค์กรจากกิจกรรมการค้าและตัวกลาง
ในองค์ประกอบทั่วไปของมูลค่าการซื้อขายขององค์กรการค้า ประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น:
1. มูลค่าการซื้อขายปลีก - กำหนดลักษณะการขายสินค้าอุปโภคบริโภคให้กับประชากรและผู้บริโภคปลายทางอื่น ๆ เสร็จสิ้นกระบวนการหมุนเวียนในตลาดผู้บริโภค
2. มูลค่าการซื้อขายจากการขายส่ง - กำหนดลักษณะการขายสินค้าที่ผ่านกระบวนการทางเทคโนโลยีบางอย่างในองค์กรที่กำหนด (การขนส่ง การจัดเก็บ การคัดแยก ฯลฯ) ให้กับผู้ซื้อขายส่งหลายรายที่จัดกระบวนการขายต่อไปยังผู้บริโภคปลายทาง ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของมูลค่าการซื้อขายขายส่งขององค์กรการค้า แบบฟอร์มต่อไปนี้มักจะมีความโดดเด่น:
1) การขายสินค้าให้กับผู้ซื้อขายส่งในภูมิภาค - การหมุนเวียนในภูมิภาค
2) การขายสินค้าให้กับผู้ซื้อขายส่งในภูมิภาคอื่น ๆ ของประเทศ - การค้าระหว่างภูมิภาค
3) การขายสินค้าให้กับผู้ซื้อขายส่งของประเทศอื่น - มูลค่าการค้าต่างประเทศเพื่อการส่งออก;
3. การค้าและการหมุนเวียนของตัวกลาง - กำหนดลักษณะปริมาณของการดำเนินการตัวกลางสำหรับการซื้อและขายสินค้าที่ดำเนินการโดยองค์กรการค้าโดยไม่มีการประมวลผลทางเทคโนโลยีใด ๆ ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของมูลค่าการซื้อขายทางการค้าและตัวกลาง มี:
การหมุนเวียนในตลาดแลกเปลี่ยน
หมุนเวียนในตลาดซื้อขายหน้า
1. ปริมาณการค้าทั้งหมด - กำหนดลักษณะปริมาณการขายสินค้าในบริบทของการค้าบางประเภท ตามนี้ปริมาณทั้งหมดจะถูกจัดสรร:
- การขายปลีก
- การค้าส่ง
- การค้าและการค้าตัวกลาง ผลรวมของปริมาณรวมของการขายทุกประเภทเป็นตัวกำหนดปริมาณรวมของการค้า
2. องค์ประกอบของการค้า - กำหนดโครงสร้างของปริมาณการค้าทั้งหมด บางชนิดในแง่ของรูปแบบต่างๆ ดังนั้นในส่วนของปริมาณการขายปลีก ได้แก่ ปริมาณการขายสินค้าให้กับประชากรและปริมาณการขายส่งขนาดเล็ก ปริมาณการขายสินค้าที่มีการชำระเงินทันทีและปริมาณการขายสินค้าเป็นเครดิต ฯลฯ
3. โครงสร้างการหมุนเวียน - กำหนดลักษณะองค์ประกอบกลุ่มสินค้าของการขายสินค้า
เป้าหมายหลักของการจัดการการหมุนเวียนคือเพื่อให้แน่ใจว่ามีอัตราการพัฒนาสูงขององค์กรการค้าและตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่อาจเกิดขึ้น
ในระบบการจัดการมูลค่าการซื้อขายขององค์กรการค้า การประเมินและการคาดการณ์ปริมาณการค้ามีความสำคัญอย่างยิ่ง ข้อกำหนดเบื้องต้นหลักสำหรับการพัฒนาการคาดการณ์ของมูลค่าการซื้อขายขายส่งคือ:
1) การคาดการณ์การพัฒนาการค้าปลีก
2) ข้อมูลเกี่ยวกับคู่ค้าที่มีศักยภาพในการผลิต ช่วงของสินค้าที่ผลิต คุณสมบัติ ราคา เงื่อนไขการจัดส่ง ใบเสนอราคาแลกเปลี่ยน
3) ข้อมูลเกี่ยวกับสภาวะตลาด ตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ อุปสงค์และผู้ซื้อ
4) ใบสั่งซื้อ-ใบสมัครสำหรับสินค้าที่ให้บริการโดยสถานประกอบการค้าปลีกและวิสาหกิจและองค์กรอื่น ๆ
5) การคำนวณเชิงคาดการณ์ของทรัพยากรสินค้าโภคภัณฑ์ในบริบทของแหล่งที่มาที่อาจเกี่ยวข้องกับการหมุนเวียน
6) คำสั่งจัดหาสินค้าตามความต้องการของรัฐ
7) โอกาสในการพัฒนาการผลิตในด้านกิจกรรมขององค์กรค้าส่ง
8) เน้นการสร้างความมั่นใจในการทำกำไรที่จำเป็น;
9) การวิเคราะห์พลวัตของปริมาณและโครงสร้างของการค้าส่ง สถานะของสต็อกสินค้าโภคภัณฑ์และอุปทานสินค้าโภคภัณฑ์
การทำงานขององค์กรค้าส่งในตลาดเกี่ยวข้องกับข้อจำกัดที่กำหนดขอบเขตของกิจกรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การค้าส่ง ข้อจำกัดเหล่านี้คือ:
- ทรัพยากร (วัสดุ แรงงาน) กล่าวคือ การคาดการณ์มูลค่าการซื้อขายต้องไม่เกินทรัพยากรที่มีอยู่
– การเงิน (การละลาย);
- ชั่วคราวเนื่องจากภาวะเงินเฟ้อซึ่งทำให้ผลประกอบการชะลอตัว
- ปริมาณความต้องการของผู้บริโภค - ปริมาณการขายจะเท่ากับหรือน้อยกว่าปริมาณความต้องการเสมอ
ลักษณะของข้อจำกัดเหล่านี้ขึ้นอยู่กับสถานะของเศรษฐกิจของประเทศ ระดับความเป็นอิสระขององค์กร ระดับของการเปลี่ยนแปลงของตลาด
องค์กรการค้าไม่สามารถกำหนดระดับราคาสินค้าได้อย่างอิสระโดยใช้นโยบายการกำหนดราคาในตลาดผู้บริโภค พื้นฐานของนโยบายการกำหนดราคาในตลาดผู้บริโภคนั้นมาจากผู้ผลิต โดยเลือกกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างใดอย่างหนึ่ง
องค์กรการค้าถูกบังคับให้เน้นที่นโยบายการกำหนดราคาของผู้ผลิตเป็นส่วนใหญ่
ซึ่งแตกต่างจากผู้ผลิต ผู้ประกอบการการค้าในกรณีส่วนใหญ่สร้างนโยบายการกำหนดราคาไม่ใช่สำหรับสินค้าบางประเภท แต่สำหรับสินค้าบางประเภท ดังนั้น ที่สถานประกอบการค้า นโยบายการกำหนดราคาไม่ใช่สินค้าโภคภัณฑ์เดียว แต่เป็นแบบหลายสินค้า
นอกเหนือจากองค์ประกอบสินค้าโภคภัณฑ์แล้ว ระดับของบริการการค้ายังมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อนโยบายการกำหนดราคาขององค์กรการค้า เนื่องจากระดับราคาสินค้าที่ขายในสถานประกอบการค้านั้นเป็นส่วนสำคัญของระดับบริการเฉพาะที่เสนอให้กับลูกค้าในสถานประกอบการเหล่านี้
ระบบราคาในสถานประกอบการค้านั้น ตามกฎแล้ว เข้มงวดกว่าที่สถานประกอบการผลิต ตัวอย่างเช่น การขายปลีกไม่ได้ใช้แนวคิดของ "ราคาพื้นฐาน" ที่ "ต่อรองได้" ในระหว่างกระบวนการขาย และแม้แต่ระบบส่วนลดราคาที่ใช้โดยผู้ค้าปลีกแต่ละรายก็เป็นมาตรฐานที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ราคาบุคคลหรือหมวดหมู่ของผู้ซื้อ ทำให้ยากต่อการนำนโยบายการกำหนดราคาไปใช้ในสถานประกอบการค้า
ผู้ประกอบการการค้าไม่ได้ใช้กลยุทธ์ด้านราคาของผู้ผลิตที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ที่ไม่เอื้ออำนวยในระยะยาวในตลาดสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคโดยเฉพาะ ตามกฎแล้วเงื่อนไขของกิจกรรมการค้าอนุญาตให้ บริษัท การค้าออกจากตลาดผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอย่างรวดเร็วนั่นคือหยุดซื้อและขายผลิตภัณฑ์นี้ในขณะที่ผู้ผลิตต้องต่อสู้อย่างแข็งขันเพื่อคืนเงินทุนที่ลงทุนในการผลิต
หัวข้อของนโยบายการกำหนดราคาขององค์กรการค้าไม่ใช่ราคาของสินค้า แต่มีเพียงองค์ประกอบเดียวเท่านั้น - เครื่องหมายการค้า เป็นองค์ประกอบของราคาสินค้าที่ระบุลักษณะของราคาบริการซื้อขายที่เสนอให้กับผู้ซื้อเมื่อมีการขายให้กับผู้ประกอบการค้า และมีเพียงองค์ประกอบของราคานี้เท่านั้น โดยคำนึงถึงการรวมตัวกันของตลาดผู้บริโภค เงื่อนไขของกิจกรรมทางเศรษฐกิจ ระดับราคาผู้ผลิตและปัจจัยอื่นๆ องค์กรการค้าจะก่อตัวขึ้นอย่างอิสระ
ความเป็นไปได้ของการใช้ส่วนลดราคาเมื่อซื้อและขายสินค้านั้นยากที่จะประเมินค่าสูงไป การให้ส่วนลดแก่ผู้รับสินค้าเป็นสิ่งจูงใจสำหรับการชำระเงินค่าสินค้าที่ซื้ออย่างรวดเร็ว การใช้ส่วนลดหมายความว่าผู้บริโภคสามารถลดต้นทุนการจัดส่งเมื่อตกลงกับตัวกลางค้าส่งภายในระยะเวลาที่กำหนด การให้ส่วนลดเป็นประโยชน์สำหรับผู้ค้าส่ง เนื่องจากการชำระเงินที่รวดเร็วของผู้บริโภคในการรับสินค้าทำให้เขามีโอกาสใช้เงินที่ได้รับเพื่อชำระค่าใช้จ่ายต่างๆ โดยไม่ดึงดูดแหล่งเงินทุนของเขาเอง
การใช้ส่วนลดช่วยให้ผู้บริโภคได้รับผลประโยชน์ที่สำคัญ ดังนี้
ไม่จำเป็นต้องดำเนินการทางการเงินจากเงินสำรองภายใน
ลดต้นทุนของหน่วยสินค้า
กำไรเฉลี่ยเพิ่มขึ้น
เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์จากซัพพลายเออร์ ตัวกลางในการขายส่งและผู้บริโภคพยายามที่จะใช้ประโยชน์จากส่วนลดให้ได้มากที่สุด การใช้ส่วนลดทำให้เขาสามารถลดต้นทุนได้ ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานมากถึง 30% การออมดังกล่าวให้ผลกำไรมากกว่าการจัดหาเงินทุนจากภายนอก
หมวดที่ 3 บทบาทขององค์กรการค้าและองค์กรกลาง
ในการพัฒนาโครงสร้างพื้นฐาน

3.1. บริษัทตัวแทน

ตัวแทน - บุคคลที่เป็นอิสระจากผู้บังคับบัญชา ไม่มีความสัมพันธ์ในการจ้างงานกับเขา ดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์อย่างอิสระ ข้อตกลงตัวแทนกำหนดความสัมพันธ์สามประเภท:

ระหว่างตัวการและตัวแทน
ระหว่างตัวการและบุคคลที่สาม
ระหว่างตัวแทนและบุคคลที่สาม

ภายใต้ข้อตกลงตัวแทน ฝ่ายหนึ่ง (ตัวแทน) รับภาระค่าธรรมเนียม เพื่อดำเนินการไกล่เกลี่ยและการดำเนินการอื่น ๆ ในนามของอีกฝ่าย (เงินต้น) ในนามของตนเอง แต่ด้วยค่าใช้จ่ายของตัวการหรือในนามของและค่าใช้จ่าย ของอาจารย์ใหญ่
ในการทำธุรกรรมที่ทำโดยตัวแทนกับบุคคลที่สามในนามของตนเอง
และด้วยค่าใช้จ่ายของตัวการ ตัวแทนจึงได้มาซึ่งสิทธิและยอมรับบางอย่าง
ภาระผูกพัน แต่ในการทำธุรกรรมที่ทำโดยตัวแทนกับบุคคลที่สามในนามของและ
โดยค่าใช้จ่ายของเงินต้น สิทธิและภาระผูกพันเกิดขึ้นโดยตรงจาก
อาจารย์ใหญ่.
เงินต้นมีหน้าที่ชำระค่าตอบแทนตัวแทนในจำนวนเงินและในลักษณะที่กำหนดไว้ในข้อตกลงตัวแทน หากข้อตกลงนี้ไม่ได้ระบุจำนวนเงินค่าธรรมเนียมตัวแทนและไม่สามารถกำหนดตามเงื่อนไขของข้อตกลงได้ จะต้องชำระค่าธรรมเนียมในจำนวนเงินที่เอกสารทางกฎหมายที่เกี่ยวข้องกำหนดไว้ ในกรณีที่ไม่มีเงื่อนไขในข้อตกลงเกี่ยวกับวิธีการชำระค่าธรรมเนียมตัวแทน เงินต้นมีหน้าที่ต้องชำระค่าธรรมเนียมภายในหนึ่งสัปดาห์นับจากเวลาที่ตัวแทนส่งรายงานการค้าฉบับสมบูรณ์สำหรับช่วงเวลาที่ผ่านมา (เว้นแต่จะมีขั้นตอนที่แตกต่างกันสำหรับ การชำระค่าธรรมเนียมตามสาระสำคัญของข้อตกลงหรือการดำเนินธุรกิจ)
สำหรับกิจกรรมของบริษัท บริษัทตัวแทนจะได้รับค่าคอมมิชชั่นเป็นเปอร์เซ็นต์ของจำนวนธุรกรรมที่สรุป และโดยไม่คำนึงถึงผลลัพธ์สุดท้ายของธุรกรรมเหล่านี้สำหรับเงินต้น บริษัทตัวแทนมีหน้าที่ดำเนินการภายใต้อำนาจที่ระบุไว้ในข้อตกลงของหน่วยงาน อย่างไรก็ตาม กิจกรรมของบริษัทไม่ควรอยู่ภายใต้การกำกับดูแล การควบคุมโดยตรงโดยตัวการ
โดยธรรมชาติและขอบเขต กิจกรรมเชิงพาณิชย์บริษัทตัวแทนแบ่งออกเป็น:
- สากล - สามารถดำเนินการทางกฎหมายใด ๆ ในนามของตัวการ;
- พิเศษ - ทำธุรกรรมเฉพาะที่ระบุในหนังสือมอบอำนาจที่ออกโดยตัวการ
- ทั่วไป - มีสิทธิ์ทำธุรกรรมใด ๆ ในด้านกิจกรรมของตัวการ
บริษัทตัวแทนอาจได้รับสิทธิพิเศษและเป็นองค์กรตัวกลางเพียงองค์กรเดียวที่มีสิทธิ์ทำสัญญาในลักษณะทางกฎหมายเชิงพาณิชย์ในพื้นที่ที่กำหนดเพื่อผลประโยชน์ของหุ้นส่วน บริษัทตัวแทนดังกล่าวประกอบธุรกิจนำเข้า-ส่งออกและการค้าบริการ ตัวแทนสามารถรับหน้าที่ของ delcreder นั่นคือเพื่อรับประกันการดำเนินการของธุรกรรมกับเงินต้นที่เขาเป็นตัวแทน ในกรณีที่บุคคลที่สาม (ตามกฎหมายหรือโดยธรรมชาติ) ไม่ปฏิบัติตามภาระผูกพันภายใต้การทำธุรกรรม ตัวแทนจะถือว่าการชดเชยสำหรับการสูญเสียทางการเงินของเงินต้น หากในที่สุดสิ่งนี้กลายเป็นสาเหตุของการไม่ปฏิบัติตามธุรกรรมทางกฎหมายเชิงพาณิชย์ ตัวแทนจะถูกปลดจากภาระผูกพันของเขา
บริษัทตัวแทนประเภทต่อไปนี้ดำเนินการในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ของประเทศยูเครน:
ก) ตัวแทนผู้ผลิต - พวกเขาทำงานในองค์กรหลายแห่งที่ผลิตสินค้าตามท้องตลาด มีสิทธิ์ขายผลิตภัณฑ์เฉพาะในบางพื้นที่ จัดการกับสินค้าเสริมและไม่สามารถแข่งขันได้ พวกเขาเป็นตัวแทนของผู้ผลิตหลายรายที่เสริมสินค้าของกันและกัน ในข้อตกลงตัวแทนกับผู้ผลิตแต่ละรายจะมีการตกลงนโยบายราคาขอบเขตของกิจกรรมขั้นตอนสำหรับการสั่งซื้อบริการสำหรับการจัดส่งสินค้าภาระผูกพันการรับประกันอัตราค่าคอมมิชชั่น ฯลฯ
b) ตัวแทนการตลาด - พวกเขามีความสัมพันธ์ทางการค้าและเศรษฐกิจกับองค์กรขนาดกลางและขนาดเล็กพวกเขามีส่วนร่วมในการขายผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ทั้งหมดของพวกเขา พวกเขาแทนที่เครื่องมือการขายและการตลาดของเงินต้น และทำงานกับราคา เงินกู้ ปริมาณและช่วงของวัสดุสิ้นเปลือง การตลาด การหาเหตุผลเข้าข้างตนเองของความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจ การกระจายผลิตภัณฑ์ ฯลฯ
c) ตัวแทน - นายหน้า - เข้าสู่การครอบครองสินค้าทางกายภาพจากนั้นขายด้วยตนเองในนามของตนเอง แต่ต้องเสียค่าใช้จ่ายหลัก พวกเขามีพื้นที่คลังสินค้าของตนเองหรือให้เช่าสำหรับรับ จัดเก็บ และจ่ายสินค้า พวกเขาให้บริการที่เกี่ยวข้องกับเรื่องของตลาดสินค้าโภคภัณฑ์: การให้คำปรึกษา, การสนับสนุนข้อมูล, การก่อตัวของกลุ่มผลิตภัณฑ์, การจัดเตรียมและข้อสรุปของข้อตกลงและสัญญา, การหาเหตุผลเข้าข้างตนเองของการหมุนเวียนสินค้า ฯลฯ ตามกฎแล้ว บริษัทตัวแทนดังกล่าวจะไม่ทำงานภายใต้ข้อตกลงระยะยาวกับตัวการ บริการของพวกเขาถูกใช้โดยองค์กรเมื่อมีความจำเป็นเร่งด่วนที่จะขายสินค้าเกินดุลขนาดกลางและขนาดใหญ่
บริษัทตัวแทนตัวกลางดำเนินการภายใต้การดูแลของบริการที่เกี่ยวข้องของซัพพลายเออร์ - ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ซึ่งมุ่งมั่นที่จะสร้างสภาพแวดล้อมของความเข้าใจซึ่งกันและกันระหว่างผู้ผลิตและ บริษัท ตัวแทนเพื่อปลูกฝังความรู้สึกภักดีและความภาคภูมิใจทั้ง สำหรับผู้ผลิตและบริษัทของตน
การทำงานกับบริษัทตัวแทนที่เป็นสื่อกลางจำเป็นต้องให้ความช่วยเหลือ เช่นเดียวกับการยื่นข้อกำหนดที่เข้มงวดเกี่ยวกับสายกลยุทธ์หลักที่ผู้ผลิตสินค้าติดตามในทุกเรื่องของการขายสินค้าของตน ในขณะเดียวกัน ผู้ผลิตต้องหลีกเลี่ยงสถานการณ์ความขัดแย้งที่ไม่พึงประสงค์และไม่ขัดขวางการริเริ่มของบริษัทตัวแทนในงานเชิงพาณิชย์
ผู้ผลิตที่รอบรู้ในสถานการณ์ตลาดได้ดำเนินมาตรการต่างๆ อย่างเป็นระบบ เพื่อส่งเสริมและกระตุ้นการทำงานของตัวกลาง
บริษัทตัวแทนต้องรู้ว่าตัวบ่งชี้สำคัญของประสิทธิภาพนั้นประเมินโดยผู้ผลิตสินค้า สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึง: ปริมาณการขายในช่วงเวลาหนึ่ง การตกลงร่วมกันอย่างทันท่วงที ระดับการมีส่วนร่วมในต้นทุนการโฆษณา ระดับการบริการทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ที่ขายและบริการการรับประกัน ความพึงพอใจของลูกค้า การพัฒนาวัสดุและฐานทางเทคนิคของ บริษัทตัวกลาง ฯลฯ หนึ่งในตัวเลือกที่ดีที่สุด – การพัฒนาร่วมกันของเกณฑ์หลักในการประเมินงานของบริษัทตัวแทน
กุญแจสู่ความสำเร็จของกิจกรรมของบริษัทตัวแทนคือความเชื่อมั่นในความร่วมมือระยะยาวเพิ่มเติมกับซัพพลายเออร์-ผู้ผลิตในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์

3.2. บริษัทตัวแทนจำหน่ายและจัดจำหน่าย

ผู้จัดจำหน่าย (จากผู้จัดจำหน่ายภาษาอังกฤษ - ผู้จัดจำหน่าย) มีบทบาทสำคัญในการจัดหาสินค้าโภคภัณฑ์ของหน่วยงานในตลาดซึ่งมีส่วนร่วมในการขายสินค้า
ผู้จัดจำหน่ายได้รับสิทธิพิเศษในการซื้อ จัดเก็บ ขาย กำหนดรายการสินค้าและบริการในตลาดเฉพาะ
บริษัท จัดจำหน่ายเป็นองค์กรการค้าและตัวกลางที่ค่อนข้างอิสระซึ่งมีขนาดค่อนข้างใหญ่ซึ่งมีพื้นที่คลังสินค้าของตนเองหรือให้เช่าซึ่งขายสินค้าบนพื้นฐานของการซื้อขายส่งด้วยค่าใช้จ่ายของตนเองสำหรับสินค้าที่เป็นที่ต้องการของตลาดโดยตรงจากผู้ผลิตส่งไปยังคลังสินค้าจัดระเบียบ การจัดเก็บและการจัดส่ง (วันหยุด) ให้กับผู้ซื้อ
บริษัทจัดจำหน่ายมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ แต่ไม่ใช่บริษัทในเครือ แม้ว่าจะแบ่งปันความเสี่ยงทางการค้าบางอย่างกับบริษัทดังกล่าว ความแตกต่างของการมีอยู่ของ บริษัท จัดจำหน่ายทั่วไปนั้นเป็นไปได้ซึ่งจัดการขายสินค้าผ่านเครือข่ายการจัดจำหน่ายระดับรากหญ้าของตัวเอง หัวข้อของตลาดสินค้าโภคภัณฑ์มักใช้บริษัทจัดจำหน่ายเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของตนสู่ตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภูมิภาคอื่นๆ
ผู้จัดจำหน่ายแบ่งออกเป็นสองกลุ่มตามเงื่อนไข:
1) ผู้จัดจำหน่าย "ประเภทปกติ" - ดำเนินการบริการเต็มรูปแบบทั้งเชิงพาณิชย์และตัวกลางและลักษณะการผลิต
2) ผู้จัดจำหน่าย "ประเภทผิดปกติ" - ดำเนินการรายการบริการเชิงพาณิชย์และตัวกลางอย่าง จำกัด ผู้จัดจำหน่ายดังกล่าวส่วนใหญ่ทำงานกับผู้ค้ารายย่อยและขนาดกลาง องค์กรบริการผู้บริโภค ประชากรที่ซื้อสินค้าในปริมาณน้อย
บริษัทจัดจำหน่ายจำหน่ายสินค้าตามท้องตลาดในสองวิธี:
วิธีการขายตรง
วิธีการทางการตลาดหลายระดับ (เครือข่าย) ในกรณีนี้ ผู้จัดจำหน่ายไม่ควรเป็นเพียงผู้ขาย แต่ยังทำหน้าที่เป็นนักจิตวิทยา ที่ปรึกษา ผู้จัดงาน และที่ปรึกษาด้วย
บริษัทจัดจำหน่ายที่ดำเนินการบนพื้นฐานของการจำหน่ายสินค้าของผู้ผลิตโดยเฉพาะในพื้นที่ตลาดบางแห่งเรียกว่าตัวแทนจำหน่าย (ทั่วไป) แต่เพียงผู้เดียว
จากมุมมองของประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ ผู้จัดจำหน่ายมีลักษณะโดย ระดับสูงความเชี่ยวชาญพิเศษซึ่งช่วยให้สามารถสร้างและใช้สิ่งอำนวยความสะดวกที่เหมาะสมสำหรับการจัดเก็บและการขนส่งผลิตภัณฑ์ในท้องตลาดอย่างมีเหตุผล
ขึ้นอยู่กับลักษณะของความเชี่ยวชาญของผลิตภัณฑ์มีดังนี้:
1) ผู้จัดจำหน่ายหลายผลิตภัณฑ์ - ผู้ที่ไม่มีความเชี่ยวชาญที่กำหนดไว้อย่างเคร่งครัดและขายสินค้าที่หลากหลาย
2) ผู้จัดจำหน่ายเฉพาะ การทำงานในฐานะผู้จัดจำหน่ายนั้นง่ายกว่าและเชื่อถือได้มากกว่า เนื่องจากเขาพบว่า "ช่อง" ของเขาเป็นเจ้าของ "ความรู้" บางอย่างในนั้น กำหนดและนำเสนอผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ในตลาดเฉพาะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการในขณะนี้ ซึ่งก็คือ พร้อมบริการที่เหมาะสม
ส่วนสำคัญของงานของบริษัทจัดจำหน่ายคือการจัดตั้งและพัฒนาความสัมพันธ์กับตัวแทนจำหน่าย
ตัวแทนจำหน่าย (จากตัวแทนจำหน่ายภาษาอังกฤษ - ผู้ค้า, ตัวแทน) เป็นผู้ประกอบการอิสระที่ค่อนข้างปานกลางและขนาดเล็ก (บุคคลหรือนิติบุคคล) ซึ่งดำเนินการซื้อขายแบบมืออาชีพประกอบด้วยการซื้อกิจการด้วยค่าใช้จ่ายของตนเองจากผู้ขายต่างๆ (ผู้ผลิตตัวแทน , ผู้จัดจำหน่าย) สินค้าจำนวนมาก ซึ่งเป็นที่ต้องการของมวลชน เพื่อจำหน่ายต่อ เมื่อซื้อสินค้า ตัวแทนจำหน่ายจะกลายเป็นเจ้าของของพวกเขาในบางครั้ง จากนั้นจึงขายต่อในนามของเขาเองในตลาดใดๆ ในราคาที่กำหนดให้กับผู้ซื้อแต่ละรายในรูปแบบของการค้าส่งหรือขายปลีกขนาดเล็ก
บริษัทดังกล่าวทำหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างผู้ผลิต โบรกเกอร์ กิจกรรมหลักของพวกเขาคือการขายสินค้าต่อให้กับผู้บริโภคในปริมาณที่กำหนดชุดงาน บริษัทตัวแทนจำหน่ายเองเลือกสินค้า ผู้ขาย ผู้ซื้อ และในขณะเดียวกันก็สามารถมีความสัมพันธ์ทางการค้าและเศรษฐกิจกับหลายเรื่องของตลาดสินค้าโภคภัณฑ์
ลักษณะเฉพาะของงานของบริษัทตัวแทนจำหน่ายคือความต้องการหมุนเวียนของเงินลงทุนอย่างรวดเร็ว เนื่องจากขาดเงินทุนจำนวนมาก บริษัทตัวแทนจำหน่ายจึงมักถูกบังคับให้หันไปใช้เงินทุนที่ยืมมา ตามกฎแล้วไม่มีพื้นที่คลังสินค้าของตัวเอง บริษัท ตัวแทนจำหน่ายเพื่อลดต้นทุนในการบำรุงรักษาคลังสินค้าให้เช่าพยายามขายสินค้าที่จำหน่ายได้โดยเร็วที่สุด ค่าเช่าพื้นที่คลังสินค้าดอกเบี้ยสูงสำหรับสินเชื่อธนาคารทำให้ บริษัท เหล่านี้ลดเวลาที่ใช้ในการขายสินค้าให้กับผู้บริโภค ดังนั้น บริษัทตัวแทนจำหน่ายจึงมีลักษณะพิเศษในการทำธุรกรรมการค้าอย่างรวดเร็วภายในกรอบเวลาที่กำหนดอย่างเคร่งครัด ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่บริษัทดังกล่าวถูกเรียกว่า "ทันเวลา"
พวกเขาสามารถให้บริการที่หลากหลายทั้งผู้ผลิตและผู้บริโภคสินค้า ได้แก่ :
วิจัยการตลาด;
การโฆษณาผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์
บริการก่อนการขาย;
การจัดส่งสินค้าแบบรวมศูนย์ให้กับลูกค้า
การติดตั้ง, การประกอบ, การปรับ, การรันอินของเครื่องจักร, กลไก, อุปกรณ์;
บริการหลังการขายทางเทคนิค
องค์กรของการซ่อมแซมหน่วยที่ซับซ้อนและมีราคาแพงที่สุด
การรวบรวม การวางนัยทั่วไป และการจัดหาข้อมูลเกี่ยวกับข้อบกพร่อง การคำนวณการออกแบบที่ผิดพลาดซึ่งระบุระหว่างการทำงานของเครื่องจักรและอุปกรณ์แก่ผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์
โดยคำนึงถึงบริการที่มีให้ ผู้ผลิตมักจะให้ส่วนลดกับบริษัทตัวแทนจำหน่ายในราคาขายสินค้า กำไรของบริษัทตัวแทนจำหน่ายประกอบด้วยความแตกต่างระหว่างราคาที่ซื้อผลิตภัณฑ์และราคาขายให้กับกลุ่มสินค้าโภคภัณฑ์ ตลอดจนรายได้จากการให้บริการ

3.3. องค์กรนายหน้า

นายหน้า (จากนายหน้าภาษาอังกฤษ - ตัวแทนนายหน้า) เป็นตัวกลางในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ ซึ่งมีหน้าที่หลักคือกลุ่มคู่สัญญาในการแลกเปลี่ยนสินค้าโภคภัณฑ์ นายหน้า - บุคคลที่ลงทะเบียนในการแลกเปลี่ยนสินค้าโภคภัณฑ์ในฐานะผู้ประกอบการที่มีความสัมพันธ์ตามสัญญากับองค์กรนายหน้า นี่คือตัวกลางที่บริสุทธิ์ซึ่งไม่มีสินค้าในการกำจัดแม้เพียงชั่วคราว และไม่มีอำนาจร้ายแรงในการดำเนินการซื้อขายอย่างอิสระโดยปราศจากหนังสือมอบอำนาจจากลูกค้า นายหน้าไม่สามารถทำหน้าที่เป็นผู้ซื้อหรือผู้ขายสินค้าได้ ไม่ได้เป็นตัวแทนของคู่กรณีในการทำธุรกรรม ไม่อยู่ในความสัมพันธ์ตามสัญญากับผู้ขายหรือผู้ซื้อ แต่ดำเนินการตามหนังสือมอบอำนาจที่แยกจากกัน ได้รับค่าตอบแทนในรูปของค่าคอมมิชชั่น
นายหน้าจะต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในสภาวะตลาด รู้ตลาดเฉพาะในรายละเอียด สัมผัสจิตวิทยาของผู้ขายและผู้ซื้อ คุ้นเคยกับข้อมูลเฉพาะของการขายสินค้าประเภทต่างๆ ตลอดจนกฎและข้อสรุปทางกฎหมายเกี่ยวกับการดำเนินการซื้อขาย
องค์กรนายหน้าสร้างขึ้นในรูปแบบของ บริษัท และสำนักงาน - ผู้ค้าปลีกในกระบวนการจัดระเบียบและทำธุรกรรมสำหรับการซื้อและขายสินค้าสินค้าคงคลังในการแลกเปลี่ยนสินค้าโภคภัณฑ์ การดำเนินการนายหน้าจัดหาการติดต่อระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อด้วยความช่วยเหลือของนายหน้าตัวกลาง
ประการแรก โบรกเกอร์ต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในสภาวะตลาด รู้ตลาดเฉพาะเจาะจง กำหนดความเป็นไปได้ในการซื้อและขายผลิตภัณฑ์ในท้องตลาดอย่างมั่นใจ สัมผัสจิตวิทยาของผู้ขายและผู้ซื้อ คุ้นเคยกับลักษณะเฉพาะของการขายประเภทต่างๆ ของสินค้าตลอดจนกฎและเทคนิคทางกฎหมายในการสรุปธุรกรรมทางการค้า กิจกรรมของ บริษัท จะได้รับค่าตอบแทนตามผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการของตลาดที่ขายหรือซื้อผ่านการไกล่เกลี่ย
องค์กรนายหน้า - ตัวกลางการแลกเปลี่ยนที่ดำเนินงานในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์สามารถ บริษัทนายหน้า,บ้านนายหน้า. บริษัทนายหน้าเป็นองค์กรอิสระ
ฯลฯ.................

บริษัทตัวกลางคือบุคคลหรือบริษัทที่ตั้งอยู่ระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์และส่งเสริม

ผู้ไกล่เกลี่ยอยู่ในที่ที่มีอารยะ ความสัมพันธ์ทางการตลาด. โดยการระบุปัญหาและช่วยแก้ปัญหานั้น ผู้ไกล่เกลี่ยทำหน้าที่เป็นตัวเร่งปฏิกิริยาชนิดหนึ่ง

บริษัทการค้าและบริษัทตัวกลางรวมถึงองค์กรที่เป็นอิสระทางกฎหมายและทางเศรษฐกิจจากผู้ผลิตและผู้บริโภคสินค้า พวกเขาดำเนินการเพื่อจุดประสงค์ในการดึงผลกำไรซึ่งพวกเขาได้รับจากผลต่างระหว่างราคาจากผู้ผลิตและราคาที่ขายสินค้าเหล่านี้ให้กับผู้ซื้อหรือเป็นรางวัลสำหรับบริการที่จัดทำขึ้นเพื่อส่งเสริมสินค้าในตลาด

การจำแนกประเภทของบริษัทการค้าและตัวกลาง

ประสบการณ์การพัฒนา เศรษฐกิจตลาดแสดงว่าเป็นจำนวนมาก สถานประกอบการต่างๆ, องค์กรและบุคคลที่ปฏิบัติงานด้านการค้าและคนกลาง

บริษัทตัวกลางสามารถจำแนกได้ตามเกณฑ์ต่างๆ

คุณสมบัติหลักคือ ฟังก์ชั่นที่ดำเนินการบนพื้นฐานนี้มี:

• สากลคนกลาง - ดำเนินการบริการทั้งหมด ตัวแทนจำหน่าย Ego, ผู้ค้าส่ง - พ่อค้า;
• เชี่ยวชาญตัวกลาง - ทำหน้าที่แยกกัน ดังนั้นจึงแบ่งออกเป็น:
  • ข้อมูลและการติดต่อ (มีส่วนร่วมในการสร้างความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจระหว่างซัพพลายเออร์และผู้บริโภค)
  • ข้อมูล (บริสุทธิ์) - พวกเขาไม่มีผลิตภัณฑ์ในการกำจัดและดำเนินการตามเงื่อนไขของผู้ผลิต
  • เสิร์ชเอ็นจิ้น (เรียกว่าตัวแทนขาย) ตามกฎแล้วตัวแทนของ บริษัท อุตสาหกรรมที่กำลังมองหาผู้ซื้อในบางภูมิภาค พวกเขาทำงานบนพื้นฐานของข้อตกลงหรือคำแนะนำอำนวยความสะดวกในการสรุปการทำธุรกรรมระหว่างผู้ขาย (เจ้าของสินค้า) และผู้ซื้อสรุปพวกเขาในนามของเจ้าของสินค้า
  • ทนายความ (ตัวแทนนำเข้า) ดำเนินการตามข้อตกลงค่าคอมมิชชั่นในนามของและเป็นค่าใช้จ่ายของเงินต้น ตัวแทนสรุปสัญญาซึ่งกำหนดอำนาจของตนในแง่ของเงื่อนไขทางเทคนิคและเชิงพาณิชย์ของการทำธุรกรรม สัญญาที่ลงนามโดยตัวแทนจะดำเนินการโดยตัวการ ตัวแทนได้รับรางวัลสำหรับบริการของพวกเขา ตัวแทนอาจเป็นบริษัทหรือนิติบุคคลที่ได้รับอนุญาตสำหรับกิจกรรมประเภทนี้
  • ผู้ค้าส่ง - ผู้ส่งสารดำเนินการขายทางไปรษณีย์เช่น ส่งแคตตาล็อกสำหรับสินค้าบางกลุ่มและส่งคำสั่งซื้อทางไปรษณีย์
  • ผู้ค้าส่ง-นักท่องเที่ยวไม่เพียงแต่ขายเงินสดเท่านั้น แต่ยังส่งสินค้าให้กับลูกค้าอีกด้วย โดยปกติแล้วจะเป็นผลิตภัณฑ์จัดเก็บระยะสั้นที่มีจำกัด (ขนมปัง นม ผลไม้)
  • ผู้ค้าส่ง - ผู้จัดงานทำงานร่วมกับผู้ที่ไม่มีภาชนะ (อุปกรณ์หนัก, ไม้ซุง, ถ่านหิน) พวกเขาไม่มีสต็อกสินค้า แต่ได้รับคำสั่งซื้อจากผู้ซื้อ (ผู้ค้าปลีก) พวกเขาพบผู้ผลิตที่จัดส่งสินค้านี้ไปยังผู้ซื้อ

ประเภทของตัวกลาง

บนพื้นฐานของการอยู่ใต้บังคับบัญชาและลักษณะของการดำเนินการที่ดำเนินการ คนกลางสามารถแบ่งออกเป็นสามประเภท:

• เป็นอิสระ;
• เป็นอิสระอย่างเป็นทางการ
• ขึ้นอยู่กับ (เกี่ยวข้องกับการผลิต)

ตัวกลางอิสระ

ตัวกลางอิสระ(ทั้งถูกกฎหมายและ บุคคล) กระทำการในนามของตนเองและรับผิดชอบค่าใช้จ่ายของตนเอง ในส่วนที่เกี่ยวกับผู้ผลิต พวกเขาทำหน้าที่เป็นผู้ซื้อที่ซื้อสินค้าตามสัญญาการขาย พวกเขากลายเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์และสามารถขายได้ในทุกตลาดและทุกราคา

แยกแยะ:

• ผู้ค้าส่งบริการเต็มรูปแบบที่ให้บริการสินค้าคงคลัง สินเชื่อ การจัดส่ง และบริการช่วยเหลือด้านการจัดการ พวกเขาสามารถดำเนินการกับการแบ่งประเภทที่แตกต่างกัน
• ผู้ค้าส่งที่มีวงจรการบริการที่จำกัด ซึ่งให้บริการลูกค้าอย่างมีนัยสำคัญ บริการน้อยลง. พวกเขาสามารถแลกเปลี่ยนเป็นเงินสดโดยไม่ต้องส่งสินค้า โดยมักจะมีการแบ่งประเภทที่จำกัดมากกว่า

ตัวกลางอิสระเป็นพื้นฐานของระบบโครงสร้างการขายส่ง เนื่องจากครอบคลุมสถานประกอบการค้าปลีกจำนวนมากและดำเนินการในวงกว้างพอสมควร ซึ่งรวมถึงตัวแทนจำหน่าย, ผู้จัดจำหน่าย, คนงาน, ผู้ค้าส่ง-พ่อค้า, ผู้ค้าส่ง, ผู้ค้าส่ง-นักเดินทาง, ผู้ค้าส่ง-ผู้จัดงาน, ผู้ค้าส่ง-ผู้ฝากขาย, ผู้ค้าส่ง-ผู้ส่งสาร

ตัวแทนจำหน่ายบุคคลธรรมดาหรือนิติบุคคลที่ซื้อสินค้าจาก ผู้ประกอบการอุตสาหกรรมและขายให้ลูกค้ารับหน้าที่บริการ (ซ่อมเล็กน้อย จัดหาอะไหล่) รายได้ของพวกเขาเกิดขึ้นจากความแตกต่างของราคาซื้อและราคาขาย

ผู้จัดจำหน่าย(อังกฤษ - การจำหน่าย) - บุคคลหรือนิติบุคคลที่ให้บริการอุตสาหกรรมต่างๆ มีคลังสินค้าและยานพาหนะ และดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์ในนามของตนเองและออกค่าใช้จ่ายเอง ส่วนใหญ่มักจะมีส่วนร่วมในการขายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมหรือขายสินค้านำเข้าในประเทศ

ผู้จัดจำหน่ายที่ซื้อผลิตภัณฑ์ สต็อก จัดเก็บ เตรียมการบริโภคขั้นสุดท้าย ถือเป็นกลุ่มผู้จัดจำหน่าย "บริการเต็มรูปแบบ" (หรือ แบบธรรมดา).

ตัวแทนจำหน่ายงานประเภทปกติโดยผู้เชี่ยวชาญ มีจำนวนตำแหน่งที่ชัดเจนสำหรับแต่ละกลุ่ม ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถใช้วิธีการเฉพาะในการขนส่ง การขนถ่าย และการจัดเก็บ ส่วนใหญ่อยู่ในตลาดวิศวกรรมเครื่องกล (คอมพิวเตอร์ โทรทัศน์ รถยนต์)

ผู้จัดจำหน่ายอีกกลุ่มหนึ่ง - " ประเภทผิดปกติ” (ด้วยชุดบริการที่ไม่สมบูรณ์และ จำกัด ) ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตทั่วไปและขายเท่านั้น นี่คือกลุ่มใหญ่ พวกเขามีส่วนร่วมในการขายผลผลิตทางการเกษตรที่เน่าเสียง่ายหรือกลุ่มอุตสาหกรรมขนาดเล็กที่หลากหลายบนหลักการของ "ซื้อ - นำกลับบ้าน" ("เงินสดและพกติดตัว") เช่น ไม่มีบริการ

คนงาน- ตัวแทนจำหน่ายที่ซื้อและขายสินค้าด้วยตนเอง (ในล็อตเล็ก) ด้วยความเสี่ยงและอันตราย

ผู้จ้างงานสามารถทำงานในตลาดหลักทรัพย์ได้ เหล่านี้คือตัวกลางการแลกเปลี่ยนที่ดำเนินกิจกรรมตัวกลางโดยการซื้อสินค้าฝากขายจำนวนมากและขายให้กับคนงานหรือนายหน้ารายอื่นทันทีในขณะที่ได้รับส่วนต่างของราคา พวกเขาทำธุรกรรมในนามของตนเองและด้วยค่าใช้จ่ายของตนเอง มีอิทธิพลต่อระดับราคาและรับความเสี่ยงทั้งหมด

ตัวกลางอิสระอย่างเป็นทางการ

ตัวกลางอิสระอย่างเป็นทางการปรากฏว่าเกี่ยวข้องกับความต้องการของผู้ผลิตที่จะรวมองค์กรเหล่านี้ไว้ในวงจรการผลิตและการขายผ่านระบบสัญญา สำหรับสิ่งนี้จะใช้สัญญาประเภทต่อไปนี้:

• ค่าคอมมิชชั่นสัญญาซึ่งสรุปกับทนายความหรือตัวแทนขาย
• ข้อตกลงค่าคอมมิชชันที่กำหนดอำนาจของตัวแทนค่าคอมมิชชัน (ค้นหาพันธมิตร ลงนามในข้อตกลงกับพวกเขาในนามของพวกเขาเอง แต่ด้วยค่าใช้จ่ายของผู้ขายหรือผู้ซื้อ)
• ข้อตกลงการไกล่เกลี่ยอย่างง่าย

ตัวกลางที่พึ่งพิง

ตัวกลางที่พึ่งพิงเป็นตัวแทนขายที่ได้รับอนุญาต (เสมือนว่าฝ่ายขายของผู้ผลิต) และทำงานแบบถาวรและแบบปลายเปิด ข้อตกลงแรงงาน. คนกลางที่อยู่ในความอุปการะไม่เรียกร้องค่าสินค้า ทำงานเพื่อรับค่าคอมมิชชั่น

นายหน้า- บุคคลหรือนิติบุคคล (บ้านนายหน้า) ที่พบผู้ขายและผู้ซื้อที่มีผลประโยชน์ร่วมกัน นำมารวมกัน แต่ไม่เข้าร่วมในการทำธุรกรรมไม่ว่าจะในนามของตนเองหรือในนามของผู้ค้ำประกัน

งานของพวกเขาคือการหาผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิต (ผู้ขาย) และผู้ขายสำหรับผู้ซื้อ และอำนวยความสะดวกในการลงนามในสัญญาระหว่างกัน

สำนักงานจัดซื้อ- องค์กรการค้าอิสระ ชำระค่าบริการในอัตราร้อยละหนึ่งของยอดขายประจำปี

สำนักงานจัดซื้ออยู่ใกล้กับโบรกเกอร์โดยธรรมชาติของกิจกรรม (ให้ข้อมูลเกี่ยวกับการเคลื่อนไหวของราคา ข้อมูลเกี่ยวกับคู่ค้าที่มีศักยภาพ การทำธุรกรรมตามทิศทางของลูกค้า)

ข้าว. 12.2. ประเภทของตัวกลางที่ต้องพึ่งพา

ตัวแทนอุตสาหกรรม- บริษัทผู้เชี่ยวชาญอิสระที่ทำงานกับสินค้าที่ไม่แข่งขันกันและเป็นสินค้าเสริม และมีสิทธิแต่เพียงผู้เดียวในการขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้ในบางพื้นที่

ตัวแทนขาย- รัฐวิสาหกิจและ บุคคลดำเนินการภายใต้ข้อตกลงกับผู้ผลิตทั้งช่วงของฟังก์ชันสำหรับการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ทั้งหมด

ตัวแทนขาย- บุคคลธรรมดาหรือนิติบุคคลซึ่งบนพื้นฐานของข้อตกลงกับผู้ขายหรือผู้ซื้อมีสิทธิที่จะอำนวยความสะดวกในการสรุปการทำธุรกรรมในระยะเวลาที่ค่อนข้างนาน ตัวแทนขายทำหน้าที่เป็นตัวแทนของผู้ขายและผู้ซื้อ โดยมีค่าตอบแทนตาม สัญญาจ้างงานขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพ

กลุ่มตัวแทนขาย:

• ตัวแทนของผู้ผลิต - บุคคลหรือนิติบุคคลที่ผู้ผลิตทำข้อตกลงซึ่งกำหนดนโยบายการกำหนดราคาสำหรับการซื้อและขายสินค้า, อาณาเขต, ขอบเขตของกิจกรรมของตัวแทน, ขั้นตอนในการส่งคำสั่งซื้อ, ระบบบริการ, ขนาดของอัตราค่าคอมมิชชั่น
• ผู้จัดจำหน่าย;
• ตัวแทนจัดซื้อ - ตัวแทนของผู้ซื้อที่รับผิดชอบด้านความปลอดภัย ปริมาณ คุณภาพ และสินค้าขาเข้า พวกเขาดำเนินการในนามของผู้ซื้อและปฏิบัติตามเงื่อนไขในการซื้อสินค้า สำหรับงานของพวกเขา พวกเขาได้รับค่าตอบแทนเป็นเปอร์เซ็นต์ของปริมาณของสินค้าที่ซื้อและส่งมอบ

กรรมาธิการคนกลางดำเนินการบนพื้นฐานของข้อตกลงค่าคอมมิชชั่นที่ทำกับเจ้าของสินค้าหรือผู้ซื้อสินค้า

เจ้าของสินค้าโดย สายพันธุ์นี้การดำเนินการเรียกว่าความมุ่งมั่น เขาสั่งให้ตัวแทนค่าคอมมิชชันทำธุรกรรมในนามของเขาเองและรับผิดชอบค่าใช้จ่ายของผู้กระทำความผิดซึ่งรับความเสี่ยงทางการค้าทั้งหมด

คณะกรรมาธิการทำหน้าที่เป็นผู้ขายสินค้าให้กับบุคคลที่สามและมีหน้าที่รับผิดชอบต่อความปลอดภัยของผลิตภัณฑ์ พวกเขาจะไม่รับผิดชอบต่อการทำธุรกรรมโดยบุคคลที่สามซึ่งเป็นภาระผูกพันในการชำระเงิน

ผู้รับสินค้า- ผู้ค้าส่ง (องค์กรหรือบุคคล) ที่ได้รับสินค้าจากผู้ค้ำประกันไปยังคลังสินค้าของเขาและขายในนามของตนเอง แต่ค่าใช้จ่ายของผู้จัดหาผู้ผลิตภายในวันที่กำหนด เขาเสนอรายการที่ไม่ใช่อาหารกำหนดราคาเอง เขาส่งรถตู้ไปที่ร้าน และตัวแทนก็จัดแสดงสินค้าบนชั้นการค้าขาย

กิจกรรมนี้เป็นไปตามข้อตกลงการส่งมอบ สัญญาฝากขาย - แบบพิเศษ ข้อตกลงค่าคอมมิชชั่น

ผู้รับตราส่งทำหน้าที่หลักในธุรกรรมการค้าต่างประเทศ ผู้รับตราส่งชำระเงินให้กับผู้รับตราส่งสำหรับการขายสินค้า สินค้าที่ไม่ได้ขายตามกำหนดเวลาอาจถูกส่งคืนไปยังผู้ส่งออก

นายหน้าซื้อขายดำเนินการเป็นผู้จัดจำหน่ายประเภทปกติ แต่มีรายละเอียดกิจกรรมที่แคบกว่าและเกี่ยวข้องกับสินค้าขนาดใหญ่ การขนส่งและการขนส่งซึ่งลำบากมาก

มีสิ่งที่เรียกว่า ตัวกลางอย่างไม่เป็นทางการ - ตามกฎแล้วบุคคลเหล่านี้มีความสัมพันธ์ส่วนตัวใน พื้นที่ต่างๆกระทำการแทนตน พวกเขาพึ่งพาชื่อเสียง ความรู้ ประสบการณ์ และความสัมพันธ์ส่วนตัว ตามกฎแล้วพวกเขาไม่มีภาระผูกพันที่เป็นสาระสำคัญ แต่ได้รับค่าตอบแทนบางอย่างสำหรับบริการของพวกเขาและไม่ถูกผูกมัดโดยสัญญาและภาระผูกพันทางกฎหมาย

ที่ ปีที่แล้วโดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเทศตะวันตกมีหมวดหมู่ ตัวกลาง "เสมือน"ที่ใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อทำกิจกรรม ผู้ขายหรือผู้ซื้อวางเว็บไซต์ของตนบนอินเทอร์เน็ต โดยระบุประเภทของกิจกรรม สินค้าหรือบริการที่เสนอ

ปัจจัยที่มีผลต่อการเลือกคนกลาง

มีหลายปัจจัยในการเลือกคนกลาง ซึ่งรวมถึง:

• ความมั่นคงทางกฎหมายของตัวกลาง กล่าวคือ การปรากฏตัวของเอกสารที่จำเป็นและถูกต้องตามกฎหมายซึ่งให้สิทธิ์ในการให้บริการตัวกลาง
• ความสามารถของตัวกลาง กล่าวคือ ความรู้ในสาระสำคัญของงานที่เขาต้องแก้ไข ความรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติของผู้บริโภคของสินค้า ความสามารถ ถ้าจำเป็น เพื่อช่วยในการขนส่ง การจัดเก็บ การเก็บรักษาสินค้า การชำระเงินทันเวลาสำหรับสินค้าตาม ข้อตกลง;
• ความมั่นคงทางการเงิน กล่าวคือ ความสามารถของตัวกลางในการปฏิบัติตามพันธกรณีและแบกรับ ความรับผิดตามข้อตกลงที่ทำขึ้นโดยผู้มีส่วนได้เสีย
• ชื่อเสียงของตัวกลางคือ ความคิดเห็นของผู้ที่เคยใช้บริการหรือใช้บริการแล้ว ความถูกต้องในการจัดทำและปฏิบัติตามภาระผูกพันและข้อตกลง