Transporditeenused on üks kasulikumaid teenuseid, ilma milleta lai jaeketid ei saanud täielikult eksisteerida. Eriti annab see tunda siis, kui tegemist on kaubasaadetise viimisega üsna kõrvalisse kohta. Transporditeenust kasutatakse reeglina siis, kui ettevõttel on lai tootmisvõrk ning valmistoode on vaja kauplustesse toimetada. Mõned ettevõtted moodustavad selleks oma oma osakonnad logistika ja mõned kasutavad teiste ettevõtete teenuseid.
Soodustus transporditeenused ettevõtted
Mitte päris suured ettevõtted, kelle äritegevus toimub suhteliselt väikesel alal, enamasti ei pea nad praktiliselt neile transporditeenust osutama, äärmisel juhul on neil oma väikesed transporditeenused (pitsa tarnimine pizzeriasse jne). Vaja on rohkem transporditeenuseid suuremad tootjad kaubad või kaubandusettevõtted, kellel on vaja kaupu vedada vähemalt teise linna. Sellised ettevõtted on transpordiettevõtete põhikliendid.
Transporditeenuseid saate reklaamida järgmistel viisidel.
- Internet ja televisioon;
- Otsene kontakt ettevõtte esindajatega;
- sidemed, tutvused, suust suhu.
Viimane töötab kõige paremini. Soovituse saamiseks on kaks võimalust:
- Tee tööd paremini, kui klient eeldab (ei tööta alati);
- Küsi soovitust (enamikul juhtudel töötab).
Mingil teadmata põhjusel kardavad juhiks pürgivad juhid iseseisvalt "suhu suhu alustada". Internetist klientide leidmiseks saate läbi viia selliseid tehnikaid nagu "külmad kõned" ja müüa transporditeenuseid telefoni teel.
Transporditeenuste müügijuht peab suutma leida klienti, võita ja teenida usaldust, sõlmida lepingut, õigesti hinnata ja uurida konkurente. Kliendi leidmine ja talle oma teenuste pakkumine on vaid pool tööst.
Kuidas suurendada transporditeenuste müüki?
Kõik ettevõtted, olenemata nende tüübist, püüavad kasumit suurendada. Transporditeenused ei ole nišš, kus peate keskenduma kvaliteedile. Rõhk peaks olema hinnal ja teenindusel, mis võivad olla konkurentide omadest põhimõtteliselt paremad. Saate kokku leppida sõiduki rentimise miinimumhinna (kui rendite sõidukit), et seda vähendada kogumaksumus teenuseid.
Raske, problemaatiline, kuid ettevõtetega on võimalik läbi rääkida, et osta kütust suurtes kogustes hinnaga alla normi. See oleks tõsine pakkumine konkurentsi võitmiseks hinnasegment. Transpordivõrgu laiendamine on ka hea viis müügi suurendamiseks, sest transpordiettevõttel, kes suudab oma teenuseid osutada 10 linnas, on palju rohkem kliente ja vastavalt ka müüki kui ettevõttel, kellel on võrgustik vaid 4 linnas. Mida öelda transatlantiliste kaubaveoettevõtete kohta, mis tegutsevad mandrite vahel. Transporditeenuste müügitehnika on välja töötatud kogemustega ning kogu ettevõtte kogemus sõltub suuresti selle töötajate kogemustest. Katsetage igal võimalusel ja omandage uusi kogemusi.
Telefon on tööriist ja kas juht loob potentsiaalse kliendiga tõhusa dialoogi või mitte, sõltub selle kasutamise oskusest. Kellelegi ei meeldi, kui nad talle helistavad ja midagi peale suruvad, mida ta üldse ei vaja.
Külmkõne pole aga ajaraisk. Neid saab ja tuleks muuta tõhusaks, palkades õiged juhid, kes ei muuda kogu protsessi banaalseks telefonikõneks. Selles artiklis vaatleme, mis on külmkõned ja nende rakendamise eeskirjad.
Mis on külmkõne müügis
Kõik kõned võib jagada kahte suurde kategooriasse: külmad ja soojad. Soojad kõned on kontakt kliendiga, kellel on teie ettevõttest juba ettekujutus. Näiteks ostis ta varem toote või oli lihtsalt teenustest huvitatud. Soojade kõnede eesmärk on end meelde tuletada, et koostöö taastada. Soojad kõned viitavad sellele, et operaator juba teab, kes on tema ostja ja kuidas ta võib olla huvitatud. Mis on siis külmad kõned?
Teine asi on külm helistamine. Siin ei tea operaator kliendist peaaegu midagi. Suhtlemine käib eelnevalt kirjutatud stsenaariumi järgi. Operaator helistab potentsiaalsete klientide andmebaasi ja pakub ettevõtte toodet. Külmmüük on reeglina madala efektiivsusega, kuid mõnikord on see ainus viis ettevõtte juhini jõudmiseks.
Statistika järgi "langeb" operaatori konksu otsa vaid 1 klient 100-st ja sooritab talle vajaliku toimingu, näiteks ostab toote.
Millistel juhtudel kasutatakse
B2B tööstus ei ole täielik ilma külmkõnedeta. Niisiis, see müügitehnika on just hoogu saanud. Milleks see mõeldud on?
- pideva uute klientide juurdevoolu ettevõttesse;
- anda teada, et see on turule tulnud uus ettevõte või teenus;
- kliendibaasi uuendamiseks;
- kõige lootustandvamate potentsiaalsete klientide valimiseks.
Video - kuidas kirjutada müügiskripte B2B jaoks:
Venemaa praktikas kasutatakse külmkõnesid kõige sagedamini sellistes valdkondades nagu reklaam, tootmine, hulgimüük ja kõike, mis on seotud kinnisvaraga.
Plussid ja miinused
Kuigi näiliselt ebaefektiivne, on sellel teleturunduse meetodil mitmeid eeliseid. Vaatleme peamisi.
- Selline telemarketing palju tõhusam kui lendlehtede ja muu levitamine trükitud materjalid . Pealegi on see läbi telefoni vestlus Võite küsida isiklikku kohtumist vastutav isik.
- Klient automaatselt äritegevuseks seatud telefonis suheldes ja see aitab ka toodet või teenust müüa.
- Telemarketing on tõhus meetod uuringuid läbi viia. Seega, isegi kui operaatoril ei õnnestunud klienti veenda toodet või teenust ostma, vastas tema vestluskaaslane ilmselt mõnele küsimusele, mille põhjal saab sihtrühmast täpsema kaardi koostada.
- Külmkõnede tõhusus otse oleneb juhatajast kes neid ellu viib. Seega saate seda suurendada, palkades õiged pädevad spetsialistid.
Video – näited juhile mõeldud külmkõnedest:
Müügi korraldamise võimalused klientidele helistamise näol andmebaasis
Külmkõnede korraldamiseks võite kaasata oma organisatsiooni juhid või tellida selle protsessi näiteks kõnekeskusesse. Mõlemal variandil on nii plusse kui miinuseid.
Omad juhid
Kui head on teie juhid? Nad teavad oma toote kohta kõike. Seega ei pea te andma neile telefoni teel teavet selle kohta, mida kavatsete müüa. Samuti on teie enda töötajate poolt baasi helistamise korraldamine kulude minimeerimine, kuna te ei pea maksma kolmanda osapoole organisatsioonile. Lisaks on töötajate poolt teleturunduse korraldamisel järgmised nüansid:
- Inimfaktor. Umbes kolmandiku külmkõnede tegemisel seisab operaator silmitsi negatiivsusega: telefoni teises otsas olevad inimesed on ebaviisakad ja panevad toru lihtsalt maha kõige ebasobivamal hetkel. Kui te ei soovi, et närvilised sekretärid ja hooletud direktorid teie töötajaid järgmistel nädalatel negatiivselt ei mõjutaks, siis on parem tellida külmkõned väljast.
- Peate ise hakkama saama kirjutage vestluse skript, mille järgi helistatakse.
- Tõenäoliselt tavalised juhid tehnikaga võõras aktiivne müük ja seetõttu on tavatöötajate poolt tehtava külmkõne efektiivsus mõnevõrra väiksem, kui usaldate selle professionaalidele.
Tavatöötajate kaudu helistamine on efektiivne siis, kui kliendibaas on väike ja oled telemarketingi hea tootluse järele.
Leping kolmanda osapoole KÕNEkeskusega
Ülesande sisseostmisel on mitmeid ilmseid eeliseid, millest peamine on helistamise tõhusus. Kõnekeskuse operaatorid on enda jaoks välja töötanud müügitehnika ja neil on lihtsam kui firmajuhtidel jõuda otsustajani. Kolmanda osapoole teenuseid tuleks kasutada juhul, kui helistamise kliendibaas on väga suur ja protsess võtab kaua aega.
Te ei tohiks eeldada, et kuna kõnekeskuse töötajatel pole reklaamitavast tootest aimu, ei saa nad müüki lõpule viia. Tegelikult piisab külmakõnede puhul nende läbiviimise tehnikast, mitte reklaamitava toote teabest.
Selle külmkõnede läbiviimise meetodi puuduseks võib nimetada rahalisi kulusid, kuna allhankeettevõtete teenused on üsna kallid.
Külmkõne kui telefonimüügi tehnika
Cold calling turunduses on terve teadus, millel on mitu osa. Niisiis, üks neist on vestlusmuster. Kui helistate ettevõttesse, jõuate enamasti sekretäri või operaatori juurde. Kuidas aga jõuda vajaliku kontaktisikuni?
Universaalne vestlusskeem
Peaaegu iga külm vestlus koosneb mitmest etapist. Nii et ettevõttesse helistades jõuate sekretäri juurde. Siin lõpevad reeglina üle poole külmkõnedest, sest pädev sekretär ei lase kunagi "müüjat" juhi juurde. Kui juht sellest etapist edukalt mööda läheb, seisavad ta silmitsi järgmiste ülesannetega:
- Tutvu otsustajaga ja proovi kontakti luua.
- Saage aru, mida on vaja potentsiaalne tarbija. Rääkige ettevõtte tootest või teenusest. Vastake kõigile vastuväidetele.
- Seadke kokku koosolek eesmärgiga see müügiga lõpetada.
LPR - mis see müügis on
Otsustaja (decision maker) on isik ettevõttes, kes saab projekti heaks kiita või, vastupidi, teha selles muudatusi. Ärge eeldage, et see inimene peab tingimata olema direktor. Nii et mõnikord on see inimene direktori asetäitja, Kommertsdirektor, müügijuht või lihtsalt peadirektor. Kõik oleneb sellest, kuidas ettevõttes on hierarhia üles ehitatud.
Sellistele isikutele ei ole lihtne lähenemist leida, kuid asjatundliku vestlusega on operaatoril võimalus viia otsustaja koostöölepinguni või vähemalt selleni, et ta on nõus juhatajat kontorisse vastu võtma. .
Video – kuidas äratada kliendis uudishimu külma kõne esimestel sekunditel:
Selleks, et ettevõttes otsustajat välja arvutada, peab olema "skaut". Teie küsimustest sekretärile või usaldusväärsele isikule sõltub see, kas saate aru, kelle poole pöörduda, et teie toote ost heaks kiita.
Operaator peab olema leidlik ja julge, et selgitada, kes otsused teeb. Seda saab teha näiteks raamatupidamisosakonna või ostuosakonna kaudu. Ärge kartke küsida vastutava isiku perekonna- ja eesnime, see ainult suurendab teie lojaalsust.
Operaator, kes püüab edasi anda toote ostmise olulisust, peab olema ka turundaja, et tema ainulaadne müügipakkumine oleks tõeliselt “unikaalne”, mitte konkurentidelt kopeeritud.
Peaksite olema valmis potentsiaalsele ostjale kasu selgitama ja tema valusid teades edasi andma ettevõtte toote soetamise eeliseid.
Kui need tingimused on täidetud, võtab otsustaja ise kontakti, ootamata ära juhi kõne lõpuosa.
Sellised oskused nagu vaimukus, loovus, värske vaatenurk, kõrge tase side.
Kuidas külmkõne ajal sekretärist mööda minna
Sekretäribarjäärist mööda hiilimiseks on palju stsenaariume. Seega on müügijuhi ülesanne kindlaks teha, milline lähenemine on konkreetse sekretäriga suhtlemisel tõhusam. Mida teha, et sekretär saaks ühenduse otsustajaga?
Lumma
Sekretärist mööda hiilimiseks võite kasutada meelitusi. Tema suunas tuleks teha paar komplimenti seoses tema töö professionaalsusega. Enamasti suurendab see kohe sekretäri lojaalsust operaatorile ja ta on valmis teda otsustajaga siduma.
Värbama
Võite teha näo, et direktor/müügijuht/ülemuse asetäitja ise palus teil talle tagasi helistada. Kuival ja visal toonil tuleb end sekretärile tutvustada ja öelda, et otsustaja ootab temalt kõnet. See trikk töötab sageli.
Video – 11 nippi sekretärist külma kõnega möödumiseks:
Siiski ei õnnestu "värbada" sekretäri, kes pole enam noor ja kogenud. Reeglina "kaitseb" suurettevõtetes direktorit Balzaci vanuses naine, kes näeb värbamiskatsest kohe läbi. Kui operaator tunneb, et see meetod siin ei aita, siis jääb üle vaid olla viisakas ja viisakas ning paluda abi sekretärilt.
petta
Kõik ei saa petta, kuid see tehnika töötab ka. Näiteks võite helistada sekretärile ja öelda, et selline ja selline ettevõte valmistub ostujuhiks ärikiri, kuid ei leia oma perekonnanime, eesnime ja isanime, samuti kontaktandmeid ärikirja ülekandmiseks. Sekretär ei oska mitte ainult soovitada õige inimese nime, vaid anda ka e-maili või isegi telefoninumbri.
Näidake vastupanu
Kõik ei saa survet avaldada, kuid jõutehnikad töötavad suurepäraselt. Sellise tehnika põhikomponent on sekretäri "lavastamine" tema asemel. Seega, pärast seda, kui ta keeldub teid otsustajaga sidumast, peaksite küsima, kes täpselt on otsuste tegemisega seotud, ja täpsustama, et see teave edastatakse ettevõtte juhtkonnale. Sekretär naaseb oma ametikohale ja on võimalik jätkata tavapärast otsesuhtlust.
Kontakte saate teada mitte ainult sekretärilt, vaid ka teistelt ettevõtte töötajatelt. Reeglina puutuvad nad "müügimeestega" vähem kokku ja just sel põhjusel on neile palju lihtsam lähenemist leida.
Skriptide kasutamine
Skript on etteplaneeritud toimingute jada, mis käivitatakse kõne edenedes. Stsenaariumi võib nimetada skriptiks, kus selle või teise toimingu valik sõltub “vastase” (DM või sekretär) tegevusest.
Skriptid aitavad vestlust võimalikult viljakalt läbi viia: näiteks praktika on näidanud, et skriptidega töötamine suurendab müügi tõenäosust kuni 30%.
Skripte on kahte tüüpi: jäigad ja paindlikud. Kõvad skriptid viitavad sellele, et sündmuste arendamiseks pole nii palju võimalusi. Jäikaid skripte kasutatakse siis, kui reklaamitaval tootel on palju eeliseid ja potentsiaalsel kliendil on keeruline operaatorist keelduda. Näiteks pakute lihtsalt tohutut allahindlust või mõnda muud eelist, mida teie konkurentidel pole.
Paindlikke skripte kasutatakse siis, kui reklaamitav toode on keeruline. Selle müümiseks on vaja loomingulisi ja loomingulisi juhte. Sündmuste arendamiseks on palju võimalusi ja seetõttu on paindlikud skriptid mitme muutujaga.
Töötage vastuväidetega
Otsustaja seisab positiivse otsuse langetamisel igal võimalikul viisil vastu. Niisiis, skriptid aitavad vastata kõigile tema vastuväidetele. Näiteks võib otsustaja öelda, et ettevõttel on raske ja sularahas tal pole seda praegu või vastake lihtsalt ja selgelt "Ma mõtlen selle peale", mis on samaväärne sõnadega "Ma keeldun sinust".
Mõelge kõige populaarsematele skriptidele, et veenda klienti, et tema vastuväide on toote eelistega võrreldes väärtusetu.
- Jah, aga koos sellega …
Veenge klienti, et lisaks tema tuvastatud puudustele on tootel palju eeliseid. Näiteks kui potentsiaalne klient ütleb, et on kuulnud palju halbu arvustusi, veenda teda selles positiivne tagasiside kümme korda rohkem toote kohta.
- Sellepärast….
Potentsiaalne klient soovib mõelda ja pakub teiega veidi hiljem ühendust? Sellisele otsustajale tasub vastata, et just sellepärast tahadki temaga kohtuda. Otsustaja ütleb, et toode on kallis? Sellepärast pakute talle prooviversiooni või tohutut allahindlust.
- Pange klient oma varasemaid halbu kogemusi meelde.
Näiteks väidab ta ka, et teie teenused maksavad talle korraliku rahasumma. Küsige temalt, kas ta on kunagi ostnud odava toote ja valis siis ikkagi kalli. Kindlasti kinnitab ta teie oletust ja veelgi lihtsam on otsustaja müügiks sulgeda.
järeldused
Seega on külmkõned aeganõudev, kuid üsna tõhus viis mitte ainult uute klientide meelitamiseks, vaid ka kliendibaasi puhastamiseks mittevajalikest vastaspooltest ja ka lihtsalt väikese meeldetuletuse tegemiseks, et teie ettevõte pakub neid alati hea meelega. teenustega või müüa kaupu.
Külmkõnesid saab teha nii iseseisvalt organisatsioonis kui ka seda protsessi saab sisse osta. Mõlemal meetodil on nii eelised kui ka puudused. Külmkõned koguvad alles hoogu ja nende populaarsus müügimeetodina kasvab iga päevaga.
Video – külma helistamise näpunäited:
OFD, EDS, online kassaaparaadid, raamatupidamine ja muud kasulikud teenused ettevõtjatele -
Ettevõtjatele optimaalsed tingimused arvelduskonto avamiseks ja pidamiseks
Üks viis oma kliendibaasi laiendamiseks on külmkõned. Kuidas teha külmkõnesid, toob efektiivsust, milline peaks olema vestlusmuster, et potentsiaalseid kliente mitte eemale peletada - neid ja muid saladusi jagame allpool.
Sellist potentsiaalsete klientidega suhtlemise meetodit nimetatakse "külmadeks kõnedeks", sest tavaliselt tulevad inimesed sellistele kõnedele vastu suure umbusuga, külmalt.
Ameerika tippmüügiinstruktor Steven Schiffman ütleb, et külmkõned mängivad müügis väga olulist rolli, võimaldades luua suure kliendibaasi.
Tänaseks on välja töötatud palju tehnikaid, meetodeid ja skripte, et muuta külmkõnede ajal suhtlemise protsess mugavaks nii potentsiaalsele kliendile kui ka juhile. Sellest hoolimata ei saa olla universaalseid vestlusskeeme.
Tuleb mõista, et sellised külmad telefonikõned sõltuvad igal juhul müüdava toote olemusest, äritegevuse ulatusest ja nende skeemid valitakse individuaalselt. See tehnika nõuab märkimisväärseid jõupingutusi, kogemusi ja suurepäraseid teadmisi toote või teenuse kohta, mida sellisel viisil rakendada.
Samuti on oluline teada külma helistamise kohta, et see on üks keerulisemaid müügiviise, kuid samas ka tõhusamaid.
Tehnika keerukus seisneb selles, et inimesed, kelle suhtes seda rakendatakse, keelduvad enamasti, sageli ebaviisakas, ja väljendavad soovimatust suhelda.
Seega jääb telefonimüügitehnikate kasutamisel juhi teele palju barjääre, millest saab üle koolituse ja telefonis suhtlemise oskuse parandamise abil.
Millal külmkõnet kasutatakse?
Seda müügitööriista kasutatakse kõige sagedamini B2B valdkonnas. Kuigi see kogub hoogu ka tavakodanike töötlemisel.
- Ettevõtluse edendamise lahutamatu osana kasutatakse külmkõnesid järgmistel eesmärkidel:
- kliendibaasi pidev laienemine;
- uue toote, projekti, teenuse, organisatsiooni reklaamimine;
- kliendibaasi kohandamine, et puhastada see kahjumlikest klientidest.
Mõnes riigis on külmkõnede kasutamine seadusega keelatud või piiratud, kuna seda peetakse inimõiguste rikkumiseks.
Selleks, et üleskutse mõjuks, tuleb see hoolikalt läbi mõelda ja stsenaariumi järgi koostada. Professionaalide keeles nimetatakse sellist vestlusskripti skriptiks. Kasutatakse ka sünonüüme: müügiskript, müügilaulud, kõnemoodulid.
Telefonimüügi skript on skript või mall selle kohta, kuidas juht peaks kliendiga suhtlema tervituse algusest kõne lõpuni. Kui kõne eesmärk on müüa, siis edukas skript lõpeb kliendi sihttoiminguga – ostuga.
Kui ei ole eesmärki müüa kaupa ühe kõnega, siis jagatakse suhtlus kliendiga etappideks ning iga etapi jaoks on ette nähtud eraldi skript, olenevalt sihttoimingust, millega etapi lõpetamist ennustatakse.
Külma kõne skriptid sisaldavad toimingute algoritmi, näiteid juhile vestluse erinevatel pööretel ja klientide reaktsioone (huvi, vastuväited, keeldumised, solvangud jne).
Reeglina koosneb see kahest plokist: täiuslik suhtlus(tervitamisest tehingu sõlmimiseni, müümiseni) ja probleemsituatsioonist väljatulek (vastuväited, keerulised küsimused, palved jne). Tüüpilistele küsimustele on ette nähtud vastused, sõnastused, mis peaksid tülitsemist ära hoidma.
Skript on ette nähtud, võttes arvesse selliseid tegureid nagu tegevusala, toode ja tüüpiline klient.
Miks on skripte vaja ja millist rolli need mängivad iga müügitehnikas osaleja jaoks? Esiteks muudab telefonivestluse stsenaarium müügijuhi enesekindlamaks - ta teab, mida järgmisel sekundil öelda, on valmis soovimatuteks reaktsioonideks, omab vahendeid nende ärahoidmiseks, möödahigistamiseks või lahendamiseks. Lisaks peab müüja oma ajusid vähem pingutama, et vastuse või vestluse järgmise lause kätte saada, soovitud tulemust saavutada, sest osa tööst serveeritakse talle taldrikul. Pluss see töö saavad esitada lihtsalt head esinejad, kes on tehnikat valdanud. Pole vaja olla kõrgeima klassi meister.
Ettevõtete omanikud eelistavad oma telefonimüügitehnikas kasutada külmkõne skripte, kuna need võivad müüki ja kasumit märkimisväärselt suurendada. Samuti võimaldavad need säästa ressursse ja aega koolitustel ja õpetajatel töötajatele, kes räägivad, kuidas telefoni teel müüa õppida. Pealegi valmis mallidõpetamine on palju lihtsam ja lihtsam kui vestluse loomise kunst.
Skriptid on jäigad ja paindlikud. Esimesi kasutatakse peamiselt lihtsate kaupade ja teenuste müügil, pakkudes allahindlusi, tasuta kaupu. AT sel juhul kasutatakse minimaalset küsimuste ja vastuste komplekti, juht suhtleb karmilt, erioskusi ja fantaasiaid kasutamata.
Paindlikke skripte kasutatakse juhul, kui on vaja müüa keerukat toodet, mitmetähenduslikku pakkumist.
Üksikasjalik algoritm
Et oleks selgem, mis on müügiskriptid telefoni teel, toome näiteid.
Tüüpiline vestlusmall koosneb järgmistest üksustest.
- ütle Tere,
- teha eneseesitlus
- tutvuda kliendiga;
- kirjeldage kõne eesmärki;
- tuvastada kliendi vajadused;
- edastada koostöö eeliseid ja eeliseid;
- kui kliendil on kahtlusi ja vastuväiteid, kasutage veenmist soodustavat sõnastust;
- võtma endale kohustuse;
- kuulutada välja kokkulepped;
- lõpetage vestlus.
Sel juhul tuleb kliendi tähelepanu hoida, alustades esimesest fraasist ja kogu vestluse vältel, kasutades hindavaid ja küsivaid avaldusi.
Teenuste või kaupade müügi külmakõne skripti koostamisel peaks esiplaanil olema selle lõppeesmärk või kliendi soovitud sihttegevus.
Algoritm on üles ehitatud nii, et õigesti püstitatud küsimuste vastused, mis julgustavad vestlust jätkama, võivad viia juhile vajaliku tulemuseni.
Millal helistada
Juhul, kui kõne lõpptulemuseks peaks olema juurdepääs otsustaja kontorisse (DM), siis on vaja helistada alles pärast täieliku teabe kogumist tema ettevõtte ja tema toodete kohta. See annab palju parema võimaluse kliendiga kontakti luua ja hoida ning teda enda poole võita.
Näiteks kui mõni ettevõte on viimasel ajal ajakirjanduses pealkirjadesse sattunud näiteks uue toote turule toomise või hea tehingu kohta, siis tuleb vestlust alustada õnnitlusega. Nii saate näidata kliendile, et ta on märkimisväärne, tema tegevus on huvitatud mitte ainult tema reklaamimiseks enda kaup või teenust.
- Kui räägime kindlast kellaajast, siis on parem helistada siis, kui konkurendid tavaliselt ei helista:
- Kõige sagedamini tehakse külmkõnesid kontorisse kella 8.00-9.00.
- Üksikisikud helistavad hilisel pärastlõunal.
Kui telefonikõne eesmärk ei ole müüa, vaid otsustajaga isiklikult kohtuda, siis tuleb külmkõne puhul kasutada nippe, et sekretärist mööda hiilida. Siin on mõned neist:
- enne helistamist on soovitav välja selgitada suhtlemiseks vajaliku inimese nimi - palume ühendust võtta ametlikul toonil konkreetsega ametnik lihtsustab oluliselt juurdepääsu sellele;
- rääkige enesekindlalt ja selgelt, vastake lühidalt sekretäri tüüpküsimustele nagu: “Tutvusta ennast”, “Mis küsimuses?”;
- teeskle, et sa ei helista esimest korda, räägi asjaga kursis. Näiteks märkige õigesti osakonna nimi, millega peate ühenduse olema;
- planeerida kõne ajal, mil sekretär lõunapaus, või tööpäeva lõpus, lühikesel päeval jne.
Sekretäriga suheldes ei tasu raisata aega kõne põhjuste üksikasjalikule selgitamisele. Eesmärgi saab eelnevalt sõnastada ühe lühikese fraasiga.
Sekretärist möödarääkimine külma kõne ajal, näited:
Haldur: "Tere pärastlõunal, öelge mulle, palun, Stepan Andrejevitš on seal, kas ta on juba lahkunud?"
Sekretär: "Jah, just seal."
Haldur: "Palun pange mind tema juurde."
Haldur: "Tere, öelge mulle, kas direktor on paigas, kas ta on juba lahkunud?"
Sekretär: "Ei, ta ei teinud seda."
Haldur: «Ma ei saa teda mobiiltelefoniga kätte. Vaheta mind, palun."
Kuidas alustada vestlust otsustajaga ja tekitada temas huvi
Otsustajaga (otsustajaga) on vaja alustada vestlust, et hoida tema tähelepanu. Ja peamine asi on sel juhul vestluse esimene minut. Sellest, mida juht ütleb, sõltuvad otseselt otsustaja vastused.
Väga harva juhtub, kui inimene ei vasta püstitatud küsimusele, kuid vastuse olemus tuleneb sellest, kui õigesti see on esitatud. Peamine on sel juhul vestluse alustamine, mis tähendab, et kliendi esimene vastus peaks olema jaatav. Lisaks on vaja vestlust alustada nii, et klient ei saaks esimesest minutist ära tunda, et temast sai külmakõne liige.
Esimese telefonivestluse kestus ei tohiks olla pikem kui viis minutit.
Tüüpilised fraasid külmkõne ajal, mis võimaldavad teil klienti huvitada, võivad olla näiteks:
Haldur: "Tere pärastlõunal, minu nimi on Svetlana, ma esindan ettevõtet "...". Ütle mulle, kas kasutate mobiilse Interneti-teenuseid?
Klient: "Mitte päris."
Juht (kui jah): "Millist firmat te kasutate?"
Klient: "(Ettevõtte nimi)."
Haldur: "Öelge, kas olete oma operaatori pakutavate teenuste kvaliteediga täiesti rahul või soovite midagi parandada või muuta?"
Klient: "Ma olen tema teenuseid kasutanud 15 aastat, mulle meeldib see teenus madal hind ja hea kiirus...
Pädev juht eraldab teabest, mille klient selles fraasis esitab, "konksud", mille põhjal ta loob edasise vestluse, mis viib oma toote või pakkumise esitlemiseni.
Kui rääkida külmkõne skeemist, siis antud dialoogi näites ütleb juht tervituse, tutvustab ennast, tutvub kliendi vajadustega ja huvitab teda oma pakkumisega.
Pidage meeles, et kõne eesmärk ei ole sel juhul "kohe" müüa, vaid kontakti loomine ja isikliku kohtumise saavutamine.
Klientide vastuväidetega tegelemine
Kõigepealt peate nägema erinevust tagasilükkamise ja vastuväidete vahel. Näiteks kui klient ütleb, et tal pole aega sinuga suhelda või sinuga kohtumiseks aega võtta, siis see ei ole keeldumine, see on vastulause. Ja võite proovida temaga koostööd teha.
Keeldumisega see ei toimi, parem on vestlus lihtsalt viisakalt lõpetada. Juht peaks selgelt teadma piiri enesekehtestamise ja ebaolulisuse vahel. Tüütus põhjustab reeglina agressiooni ega vii kunagi soovitud tulemuseni.
Pärast fraasi, milles klient ütleb, et tal pole aega rääkida, võite öelda näiteks: „Jah, ma mõistan sind suurepäraselt. Kuid ma võin tulla isiklikult ja me saame seda teiega arutada teile sobival ajal. Oletame, et neljapäeval kell 10.00 või reedel kell 16.30. Mis kell sulle sobib?
Vastuväidete vältimiseks peate üles näitama suuremat huvi kliendi ja tema vajaduste, probleemide vastu, mida saab lahendada teie toote või teenuse ostmisega.
Siin on veel mõned näited telefoni teel vastuväidetega töötamise kohta, ettevalmistatud skriptid:
Klient: "Meil on kõik olemas, me ei vaja seda."
Haldur: "Ma saan aru, et teile sobib kõik, kuid meil on ettepanek, mis võimaldab teil lihtsustada (parandada, kasumlikuks muuta, arendada ...). Uus on alati areng.
Klient: "Meid ei huvita."
Haldur: "Olgu, aga ma võtsin teie ettevõttega ühendust, kuna tegelete kaubaveoäriga, eks?"
Klient: "Jah me teeme."
Haldur: “Siin ja meie toode on suunatud just ettevõtetele, kes tegelevad kaubaveoga. Väga suure tõenäosusega pakub see toode teile huvi. Lubage mul sellest lühidalt rääkida ja siis otsustate kindlalt, kas teie ettevõttel on seda vaja või mitte.
Klient: "Tänan, me ei vaja seda."
Haldur: "Oled sa kindel? Fakt on see, et sel nädalal kuulsin sarnaseid vastuseid 15 ettevõttelt, kuid eile sõlmisime tarnelepingu kolmega. Lubage mul lühidalt rääkida meie pakutavast ja teie otsustate, kas teil on seda vaja või mitte. Hea?"
Toodud külmakõne skriptide näited on kõige tõhusamad klientide vastuväidetest ülesaamiseks ja soovitud tulemuse saavutamiseks.
On võimalusi, kui kõne ajal midagi ei pakuta, seega pole keeldumise või vastuväidete võimalust. Küll aga lepitakse nii kokku isiklikus kohtumises.
Näiteks telefoni teel müügiskripti saab teha järgmiselt:
Juht (tere tulemast ja vajaduste selgitamisest): "Tere pärastlõunal, homme testime teie kontoris Internetti kiiruse ja tõrgete suhtes, kas olete 15.00-16.00?"
Klient: "Jah, ma teen."
Haldur: "Olgu, siis sõidame kell 15.00-16.00 üles."
Saabumise ajal testib meister kiirust ja pakub uusi võimalusi, uusi tariife, uut teenust.
Milline peaks olema dialoog
Pärast kontakti loomist peate lühidalt rääkima oma ettevõttest. Ettepaneku numbrid ja täpsustused tuleb jätta koosolekule. Dialoogi tuleks pidada enesekindla häälega, lahkelt ja naeratades - isegi telefonis saate lugeda inimese meeleolu.
Kuidas kohtumist kokku leppida
Kui otsustaja külmakõne käigus õnnestus saavutada sihipärane tegevus koosolekuga kokkuleppimise näol, on vaja täpsustada kuupäev, kellaaeg ja koht, täpsustada üritusel osalejad, selle eesmärgid ja saada kinnitus kliendilt.
Vestluse lõpp
Vestluse lõpus peate märkima oma kontaktnumber, öelge kohtumiskokkulepped ja jätke hüvasti, lisades hüvastijätufraasi positiivsed sõnad nagu “Tore oli rääkida”, “Loodan sama meeldivat suhtlust ka edaspidi” jne.
Vaadake üksikasjalikku videokoolitust skriptide teemal:
Üks külmakõne skript
Enne skripti käivitamist on vaja täpsustada kõne lõppeesmärk - saata pakkuma, leppida kokku aeg, tutvustada toodet, selgitada välja kliendi vajadused jne. Kõik võtted kujundatakse eesmärgi nimel.
Siin on edukas külmkõne skript, mis on tehtud selle mudeli järgi:
Juht, tervitus, eneseesitlus, kliendihuvi:
"Tere. Andrei Petrovitš? Väga kena. Minu nimi on Juri. Olen juhtiv spetsialist töös firma “…” klientidega. Mulle öeldi, et võin teiega ostudest rääkida, kas see on õige?
Klient: "Jah."
Juht näitab üles huvi vestlust jätkata:
"Andrey Petrovitš, tõsiasi on see, et hiljuti on meiega ühendust võtnud 15 teie tööstusharu ettevõtet, kes tundsid meie pakkumise vastu huvi... Tahaksin teile meie näidiseid tutvustada ja teada saada, milliseid ... teie ettevõte kasutab?"
Klient: räägib oma ettevõttest.
Haldur: otsib tekstist "konkse" ja pakub oma toodet.
Video näitab külma kõne näidet, toimingute ja vastuste algoritmi:
Kuidas korraldada külmkõnesid
Kas korraldada külmkõnesid ise, värbades ja koolitades juhte või pakkuda seda protseduuri professionaalsete firmade, kõnekeskuste vormis, otsustab juhataja. kaubandusorganisatsioon. Ta kaalub selgelt eeliseid ja puudusi. seda meetodit müük teie ettevõtte jaoks.
Kui räägime külmkõnede delegeerimisest kõnekeskustesse, siis sellise koostöö eelisteks on kokkuhoid personali ja nende väljaõppe arvelt, skriptide koostamise vajaduse puudumine, valmis aruanded tehtud töö kohta.
Samal ajal peate mõistma, et ettevõtte juht ei saa isiklikult kontrollida seda protsessi. Kõnekeskuse töötajatel pole teie konkreetse toote või teenuse kohta põhjalikke teadmisi – nad töötavad tavaliselt mitme projekti kallal. Seetõttu on selliste kõnede efektiivsus mõnevõrra madalam.
Tavaliselt tellitakse telefoni teel müümise meetod ettevõttelt, kus on vähe inimesi.
Plussid ja miinused
Kui juht kaubandusettevõte otsustab külmakõne funktsioonid usaldada oma töötajatele, siis on peamiseks eeliseks motiveeritud keskendumine tulemustele, mis tähendab paremat efektiivsust.
- Külmkõne eelised hõlmavad järgmist:
- pinnase ettevalmistamine efektiivsemaks isiklikuks suhtluseks kliendiga;
- tekkida võivate arusaamatuste kõrvaldamine;
- oskus kasutada petulehti, ettevalmistatud malle.
Sellise suhtluse miinusteks on asjaolu, et kliendid puutuvad taoliste kõnedega sageli kokku takistusena, mis lahutab tähelepanu olulistelt asjadelt ja mille soovitakse kohe kõrvale lükata. Müügijuht peab olema valmis selleks, et vestluskaaslane võib igal ajal minna vestlust lõpetama ja telefonitoru maha panema, keelduda või olla ebaviisakas.
Selle müügitehnika kasutamisel on võimatu selgelt kindlaks teha, millist reaktsiooni teie potentsiaalne klient on, kuna tema näoilmeid ja žeste pole näha. Külmasid kõnesid mõistetakse sageli valesti.
Järeldus
Niisiis, avasime teile eesriide teemal, mis on külmkõne ja millistel eesmärkidel seda kasutada. Kokkuvõtteks tuleb märkida, et tänapäeval on palju ettevõtteid ja spetsialiste, kes aitavad teil kirjutada oma töötajatele kliendi ja toote jaoks skripte.
See lihtsustab oluliselt teie tegevust, suurendab müüki ja laiendab teie kliendibaasi. Ka tänapäeval peetakse spetsialistide seas külmkõnesid telefonimüügitehnika lahutamatuks ja tõhusaks osaks.
Üks peamisi koostisosi hea müük see on hea stsenaarium. Vaatamata sellele, et enamik ettevõtteid töötab erinevate sihtrühmadega ja müüb täielikult mitmesugused kaubad ja teenused – suhtlusreeglid on kõigile ühesugused. Enamik ettevõtteid kohustub ise skripte tegema ja pärast seda, kui juhid ei tee tulemust, jõuavad nad järeldusele, et juhid või toode on halb, kuid sageli on asi skriptis. Täna anname näite universaalsest skriptimallist, mis sobib enamiku projektidega. Õige kasutamise korral võib konversioon oluliselt suureneda.
1) Sekretäri möödaviiguplokk
Meil on ettevõttes reegel, mille järgi saab koheselt määrata skripti kvaliteedi. Kui skriptis on määratud sekretäri möödaviiguplokk, on skript halb. See on lihtne - sekretäri ümber liikumiseks ei saa te olla "müüja". Kui hakkate sekretärile selgitama kõiki oma toote eeliseid, olete kaotanud. Iga päev 137 kõnet saaval sekretäril on oma lakooniline stsenaarium: «Aitäh. Kõik pakkumised saidil märgitud postile. Kui juhtkonnal on vaja midagi osta, otsib sekretär selle ise. Teda absoluutselt ei huvita, millist kasu sa tood ja mis kasu sa lubad. Nii et lihtsalt otsige võimalust mitte valetada, aga ka mitte näidata oma kavatsusi müüa. Murdke mustrit mis tahes viisil, kuni olete kindel, et suhtlete otsustajaga * (otsustaja).
Näide: meie müügi allhanketeenuste müük
Juht: - Tere, tere Sekretär: - Tere, Prostonyashino, kuidas ma saan teid aidata? Juht: - Teil on HeadHunteres vaba töökoht. Müügijuhi ametikoht. Kellega ma saan töötingimusi täpsustada? Sekretär: - Üks hetk, võtan ühendust.
Süsteemist mööda minnes, parooli murdnud, on meie omad vaenlase laagris.
2) Tervitus
Juht: - Tere pärastlõunast, *ETTEVÕTTE NIMI*, *JUHTI NIMI*. Kuidas ma saan teiega ühendust võtta?Võimalik otsustaja: - Valeri Juht: - Öelge, kas te vastutate ettevõttes *sisesta, mida vajate* Kinnitatud otsustaja: - Jah, mida sa tahtsid?
Väga oluline on esimestel sekunditel kinnitada, et otsustaja on otsustaja, ja teada saada tema nimi. Muidu lõpuks, kui kontakt on loodud ja ta on nõus koostööd tegema, on piinlik küsida.
3) Kinnitame nõude ja tuvastame probleemi olemasolu
Nõudmist on vaja kinnitada, mitte pakkumist edastada. Juba enne, kui hakkate midagi pakkuma, peate sulgema inimese juurdepääsu võimalusele keelduda ja looma temaga esmase kontakti. Seda kõike tuleb teha eranditult KÜSIMUSTE ESITAMISEL. Küsimused peaksid olema lihtsad, millele tead, et on võimalik vastata ainult jah. Peate inimesega kinnitama, et ta vajab teie toodet, mis tema probleemi lahendaks. Piisab 2-3 küsimusest, millest esimene on Captain Obviousilt.
Näide pliiatsi müümisel:
Juht: - Ütle mulle, kas sa kirjutad pastakaga? LPR: - Jah. Juht: - Kas kirjutate pastakaga üsna sageli või aeg-ajalt? LPR: - Sageli, mida soovite pakkuda? Juht: - Kui kirjutate pliiatsiga, siis see aeg-ajalt lõpeb ja peate minema uue ostma? DMP: - Õige, mida sa tahtsid?
Ma arvan, et siin on kõik selge, kuid neile, kes seda ei tee, helistage ja me selgitame)
4) Soovitage probleemile lahendust
Küsimuste põhjal liigute sujuvalt ettepanekuni, mis aitab lahendada probleemi, mille olemasolu inimene on juba kinnitanud. Keegi ei tunnista kunagi, et ta valetas, nii et teie vestluskaaslane ei saa enam eitada vajadust probleemile lahenduse järele. See tähendab, et ettepanekule ei esitata vastulauset "meil pole midagi vaja" ja teid kuulatakse ära. Peamine asi, mida siinkohal meeles pidada, on see, et lühidus on andekuse õde. Seega peaks teie lause olema võimalikult lühike ja selgitama täpselt, kuidas see probleemi lahendab. Lisateavet selle kohta, kuidas pakkumist õigesti koostada, saate lugeda meie omast.
5) Kampaania/eripakkumine lause
Pakkumise siin ja praegu toimivaks muutmiseks kasutage võimendust. Siia sobivad hästi klassikalised näited: võimalus toodet enne maksmist proovida, 50% allahindlus, mis kehtib vaid paariks päevaks jne. Kiireloomulisuse ja ajapiirangute loomisega kiirendame otsustamist, vastasel juhul võib see pikaks venida ja seda me tõesti ei taha.
Sarnast tehnikat kasutati aktiivselt sihtlehtedel, seades laoarvestuse loendurid (ja keegi seadistab neid praegu), kuid viimasel ajal see peaaegu ei tööta sihtlehtedel.
6) Nõudmise uuesti kinnitamine
DM-ile on vaja tema enda sõnu meelde tuletada. Tõsise trumbi annab meile nüüd see, et vestluse alguses ta ise ka probleemi olemasolu kinnitas. Küsite ikka ja jälle samu küsimusi ja saate ikka ja jälle samu vastuseid. Tegelikult sunnite teda tunnistama, et ta vajab seda, mida olete talle pakkunud.
Kui lõikes 3 esitasime küsimusi huvipakkuva teema kohta, et osta rohkem kui soodne hind ja meid on kinnitatud. Seejärel küsime pärast toimingu väljendamist midagi sellist:
"Sa ütlesid, et olete rohkem huvitatud kasumlikud tingimused poodlema, eks?
Mõelge oma vabal ajal, kuidas te sellisest fraasist "põikleksite" ja pakuksite midagi oma.
7) Vastuväidetega tegelemine
Viimane aken, mille kaudu klient välja pääseb, on töö vastuväidetega. Simuleerige kõiki nüansse ja määrake juhile eelnevalt vastused kliendi võimalikele küsimustele. See osa sõltub ainult materjalide tundmisest ja sellest, kas juhil on õiged argumendid.
8) juhataja
Isegi kõige rohkem Parim pakkumine, mis on suunatud konkreetsele sihtrühmale, ei pruugi tulemusi tuua, kui juht ei oska seda õigesti esitada. Kui tahad metsalist tappa, vajad jahimeest, mitte karjast. Üks pädev müügimees toob sulle rohkem kasumit kui 10 naisüliõpilast, kes töötavad tulemuste nimel. Professionaaliks saab kasvatada, kuid see nõuab pingutust, raha ja aega. Või võite palgata kellegi, kes on allhangete tegemiseks valmis. Siin saate valida selle vahel, mida tegelikult soovite - säästa rohkem või teenida rohkem;)
Ja lõpuks, näide täielikust skriptist külmkõnede ja meie ettevõtte teenuste pakkumise jaoks (andke andeks neile, kellele teksti vormindamine ei meeldi, siinne funktsionaalsus on Wordist kaugel):
Sekretäri ümbersõit
Tere päevast! Leidsin internetist kuulutuse müügijuhi vaba ametikoha kohta. Kellega saab vaba töökoha asjus suhelda ja töötingimusi täpsustada.
Lülitub LPR-le
Tere pärastlõunal, minu nimi on Konstantin, firma Seurus. Kuidas ma saan teiega ühendust võtta?*
Kliendi vastus
(Tuleb kinnitada, et tema juhid pole täiuslikud. Mis võiks olla parem. Samas ei saa öelda, et nad on halvad) Kas teil on müügijuhte? Kas arvate, et teie müügijuhid töötavad maksimaalselt või saavad nad olla veelgi paremad?
Kliendi vastus
Kas soovite, et teie müügijuhid töötaksid tulemuste nimel? MEIE ETTEVÕTE tegeleb kaugmüügijuhtide palkamisega, kes on juba koolitatud ja kogenud erinevate toodete ja teenuste vallas. Kas olete oma müügijuhtide kvaliteediga rahul? Kas teie juhid töötavad palga või tulemuste nimel?
Kliendi vastus
Töötame bilansi maksesüsteemi kallal. Jääk 35 000 rubla, mis kulutatakse kolmele valdkonnale:
ESIMESE: andmebaasi loomine: see tähendab ettevõtete otsimine sihtrühmast Internetis 10-20 rubla. kontakti saamiseks. TEINE: Projekti loomine 15 000 rubla. Müügistsenaariumi kirjutamine, juhi koolitamine, efektiivse sihtrühma määramine. KOLMANDAKS: tulemuseks on ostust huvitatud klient. Tähendab, uurime sinu käest välja, kes on kuum klient ja määrame talle preemia.Edaspidi käib töö ainult tulemuse nimel. Ei mingit palka ja elamispükse. Ainult müük. Ainult hardcore. Kui makse tehakse sel kuul, oleme valmis teie projekti käivitama 2 päeva pärast.
Kliendi vastus
Ise ütlesite, et saate paremini müüa. Oleme valmis seda teile demonstreerima. Meie juhid on oma ala parimad ja suure kogemusega selles vallas Las ma saadan teile lepingu ja te tutvute tingimustega lähemalt. Kas ma helistan teile homme ja vastan kõigile teie küsimustele?
Kliendi nõusolek
Töötage vastuväidetega
Meil on oma juhid, kõik sobib!
Kõik on suhteline. Kas arvate, et on võimatu müüa paremini kui teie juhid ja teie ettevõte saab maksimaalset kasumit?
Minu juhid müüvad suurepäraselt ja kasum on maksimaalne!
Las teie juhid tegelevad meie toodavate huvitatud klientidega! Lõppude lõpuks tunnevad nad teie toodet üksikasjalikult ja me toome kuumad kliendid - valmis ostma.
Meil on konkreetne toode!
Müüme kõike alates veebilehe arendusest kuni diiselgeneraatoriteni! Kui oleme müünud veevärgi seadmeid, siis saame müüa ka teie toote. Peaasi, et kinnitaksite huvi oma toote vastu. Saate oma tootest rääkida ilma meieta. Meie ülesanne on sind huvitada!
Mitu kõnet saab päevas teha?
Kõik oleneb projektist! Keskmiselt 100 kõnet, saate ise aru, et meemüük erineb kinnisvara müügist.
*Huvi kinnitusel anda kontakt edasiseks menetlemiseks üle juhendajale.*
Üldiselt on see kõik! Ühelt poolt - kõik on lihtne, kuid teisest küljest - mitte päris) Ärge kuulake "diivanieksperte" ja kui te pole kindel, kas teete kõike õigesti - helistage parem Seurusele! - seurus.com
Kasum olgu teiega!
Üks oluline müügitaset mõjutav komponent on skript. Kuigi sihtrühma kõik on erinevad, suhtlusstiil on kõigil sama. Mõned ettevõtted arendavad müügiskripte ise, teised ostavad valmis skripte. Sellest artiklist saate teada, milliseid kõnemooduleid kasutatakse ja kuidas skripti õigesti kirjutada.
Skripti arendamise tehnoloogia
Skriptimalli arendamisel pöörake tähelepanu selle plokkidele. Kvaliteetne müügijuhtide skript võimaldab klienti tõhusamalt mõjutada. Müügiskripte on palju: otsemüügiga töötamisel, otsemüügiga, lepingute sõlmimisel, kohtumise kokkuleppimisel.
Nüüd anname teile kõige tavalisema skripti skeemi, mida kasutatakse telefoniga rääkimisel. Näiteks isiklikul kohtumisel jäetakse esimene plokk vahele, järgmised etapid võib jätta.
Skript sisaldab 8 plokki:
- Sekretäri voor.
- Tervitused.
- Probleemide tuvastamine või vajaduste selgitamine.
- Hea soovitus probleemi lahendamiseks.
- Aktiivsete aktsiate pakkumine.
- Nõudluse täpsustamine.
- Vastuväidete käsitlemine.
- Tehingu lõpuleviimine.
Nüüd räägime igast plokist üksikasjalikumalt ja toome näiteid dialoogist.
Sekretäri ümbersõit
Pärast ettevõttele helistamist jõuate enamikul juhtudel sekretäri juurde. Selle ülesanne on ebavajalikud kõned välja rookida. Ei ole harvad juhud, kui juhataja annab sekretärile korralduse kõik kaubanduspakkumised kõrvale heita. Sekretäridel on telefonis suheldes oma skriptid ja selle etapi läbimine võib olla keeruline. Seetõttu peate olema ühendatud pädeva isikuga. Mõelge, kuidas seda teie puhul teha.
Dialoogi näidis:
Sekretär: Tere pärastlõunal. Päikesepaiste, kuidas ma saan sind aidata?
Sina: Tere pärastlõunast. Olen Natalia, esindan ettevõtet (nimi). Oleme partnerid paljudele teie profiiliga ettevõtetele. Siinkohal soovime teile koostööd pakkuda. Kas saate mind ühendada inimesega, kes neid probleeme lahendab?
Sekretär: Olgu, ma ühendan.
Tervitused
Pärast ühenduse loomist vastutava isikuga avate skripti ja alustate dialoogi. Esiteks on oluline välja selgitada, kas see inimene suudab ka tegelikult õigeid otsuseid teha.
Dialoog võib välja näha umbes selline:
Sina: Tere pärastlõunast. Olen Natalia, ettevõtte esindaja (nimi). Palun öelge mulle, kuidas ma saan teiega ühendust võtta?
Ettevõtte esindaja: Valeri Petrovitš.
Sina: Valeri Petrovitš, öelge mulle, kas lahendate sellega seotud probleemid (täpsustage kõne põhjus)?
Firma esindaja: Jah, tahtsite midagi pakkuda?
Probleemide väljaselgitamine
Pärast kontakti loomist minge aadressile järgmine samm. Peamine on siin tuvastada nõudlus ja mitte anda inimesele võimalust kohe "ei" öelda. Seda saab teha õigesti püstitatud küsimuste abil, millele klient vastab ühemõtteliselt "jah". Võtame näite. Oletame, et pakute kirjatarbeid, dialoog võib välja näha järgmine:
Sina: Kas sa kirjutad pastakaga?
Ettevõtte esindaja: Jah.
Sina: Ja kas sul saavad need regulaarselt otsa?
Ettevõtte esindaja: Loomulikult.
Sina: Siis pead uued ostma.
Ettevõtte esindaja: Jah, mida soovite pakkuda?
Peaasi on nõudlus tuvastada ja mitte anda inimesele võimalust kohe "ei" öelda.
Pädev ettepanek probleemide lahendamiseks
Nüüd, kui klient on valmis teie ettepanekut kuulama, saate seda väljendada. Lõppude lõpuks on vestluspartner juba kinnitanud oma vajadust teie teenuste järele. Ettepanek peaks olema lühike ja huvitama ettevõtte esindajat, selleks saate kasutada erinevaid hoobasid.
Teie: oleme valmis pakkuma teile kvaliteetseid kirjatarbeid madalate hindadega.
Aktiivsete aktsiate pakkumine
Pakkumise mõju suurendamiseks rääkige pikaajaliselt lepingut sõlmides kliendile hetkel kehtivatest soodustustest, mida saate pakkuda.
Sina: Muide, ma tahan seda märkida püsikliendid Meil on erilised privileegid (hääldage neid).
Aktsia pakkumisega saad klienti sundida lähiajal lepingut sõlmima. See on väga tõhus meetod.
Näiteks:
Sina: Ja isegi täna on meil kampaania - 20 000 rubla väärtuses kaupade ostmisel anname täiendavalt 10% allahindlust.
Nõudluse täpsustamine
Kolmandas etapis olete juba saanud kliendilt nõudmise kinnituse ja kui esitate talle uuesti samad küsimused, saate loomulikult positiivsed vastused. Nüüd aga pakkusite talle üsna soodsaid tingimusi ja seda tuleks rõhutada.
Näiteks:
Sina: Sa ütlesid, et oled huvitatud soodsamatest tingimustest ja seega me pakume sulle seda, eks?
Vastuväidete läbi töötamine
See on eelviimane etapp ja klient võib käest libiseda väidetega, milleks te ei ole valmis. Seetõttu mõelge eelnevalt läbi küsimused, mida ettevõtte esindaja teile esitada saab, ja koostage õiged vastused. Sel juhul aitab pädev skriptitehnika teil sõlmida palju kasumlikke lepinguid. Küsimused võivad puudutada mitte ainult kauba maksumust, vaid ka selle kohaletoimetamist, kvaliteeti ja konkurentide tegevust. Siin on näide, kuidas saate vastulausele vastata.
Ettevõtte esindaja: Meil on juba hea kirjatarvete tarnija.
Sina: Aga kõik on sellega võrreldes teada, sa ei teinud meiega koostööd ega oska hinnata meie teenuseid ja kaupade kvaliteeti. Proovime sõlmida keskmise tähtajaga lepingu ja saate võrrelda.
Küsimused võivad puudutada mitte ainult kauba maksumust, vaid ka selle kohaletoimetamist, kvaliteeti ja konkurentide tegevust.
Tehingu lõpuleviimine
Selles etapis saab pädev juht ettevõtte esindajalt positiivse otsuse ning hakkab koostama lepingut ja kõiki asjakohaseid vorme.
Müügiosakond kasutab selliseid skripte kõige sagedamini tõhus edutamine teie tootest. Hästi läbimõeldud skripti väärtus seisneb selles, et isegi algaja suudab teatud olukordades õigesti reageerida ja toodet edukalt müüa.
Töötavate skriptide saamiseks proovige neid mitu korda tegevuses, hinnake nende tõhusust, täiendage ja vajadusel tehke muudatusi. Analüüsige kõnet, intonatsiooni, küsimuste jada.
Oleme toonud näite skriptist, mida on soovitav kasutada toote müümisel. Kuid lõppude lõpuks saab stsenaariumi kirjutada mitte ainult müügiks, vaid ka koosolekute ajastamiseks, lepingute sõlmimiseks ja paljudeks muudeks toiminguteks. Selleks tuleb valida õiged küsimused ja jagada need plokkideks.
