AT kaasaegne maailm aktiivselt kasutatakse paljusid turundustehnoloogiaid. Tarbija muutub järjest valivamaks, püüdes valida parimaid, kvaliteetsemaid, atraktiivsemaid tooteid. Tagajärjeks on tootjatevahelise konkurentsi karmistumine, uute meetodite otsimine, mis suudaksid pakutavat toodet esile tõsta, ostma panna, soov meelitada ligi tõhusaid turundustööriistu.
Mis on ristturundus
Nüüd ei üllata te kodanikke allahindluste, tutvustuste ja allahindlustega. Kõik see on tavaline, häkitud, tarbijale tundub, et teda püütakse jälle petta. Mida teha? Väljapääs on ristturunduse tehnoloogia kasutamine.
Eelmise sajandi 90ndate lõppu iseloomustab välimus, aktiivne areng seda meetodit. Selle aluseks on mitme organisatsiooni võimete kombinatsioon oma kaupade ja teenuste reklaamimiseks ja müümiseks. Peamine põhimõte: ettevõtte edu sõltub osaliselt teise, ühe või mitme tootja edust. Selgub, et kaks või enam ettevõtet reklaamivad ühiselt üksteise tooteid, stimuleerides seeläbi müüki, suurendades müüki, tuntust ja teadlikkust.
Tulemus ei pane teid ootama
Alustame ristturunduse näitega. Näiteks ostis inimene basseini abonemendi ja müüja annab talle sporditarvete poes, ilusalongis või sporditoidupoes täiendava allahindluse. On ebatõenäoline, et tarbija nüüd sellisest keeldub ahvatlevad pakkumised. Kord näeme teda spordiriiete osakonnast kotiga välja minemas ja siis sporti armastavatele inimestele mõeldud toidutarnija toodete käes. See näide sisse üldiselt näitab ristturunduse põhimõtet. Nüüd üksikasjalikumalt selle eeliste kohta:
Kasulik mõju sellises turundustehnoloogias osalevate ettevõtete mainele, maine parandamine, kaubamärgi tuntus, klientide lojaalsuse suurendamine.
Suurepärased võimalused meelitada pakutavale tootele, teenusele uus turusegment, see tähendab tarbijaturu suurema katvuse võimalus.
Soodne pikaajaline koostöö. Ristturunduse positiivsete tulemuste, sihtrühmade ristumiskoha tõttu on organisatsioonidel võimalik teha tihedat ja kasumlikku koostööd veelgi.
Ettevõtete käegakatsutav kulude kokkuhoid. Jagatakse ju ühised bännerid, voldikud, voldikud, muud reklaamiviisid kaheks või enamaks osalejaks.
Järeldus on ilmne - jõupingutuste ühendamine, läbimõeldud plaan, pädev poliitika annab tervislikud tulemused, kliendibaasi laienemise ja kasumi kasvu.
Peaasi on kontrollitud plaan
Selleks, et ristturundus näitaks tulemust, mis sobib kõigile osalejatele, on vaja areneda detailplaneering tegevused. Seetõttu on oluline viia selle tehnoloogia kõik etapid läbi võimalikult tõhusalt. Kõigepealt peate valima õiged partnerid. Siin on mitu võimalust: külmkõne, valik töövõtjatelt, valik teie kliendibaasist. Edasiarendus, eripakkumiste osalejate vaheline vahetus. Samal ajal toimub motiveerimine, vajadusel personali koolitus sellise müügi läbiviimiseks.
Oluline etapp on kõigi parameetrite, nüansside kooskõlastamine partnerite vahel, kes osalevad ristmüügis. Vajad:
Arutage, fikseerige ajastus;
nimetada vastutavad isikud vastutab programmi koostamise, elluviimise eest;
aktsepteerida juhtide, müüjate tööskeeme;
määrata ristbaaside sagedus, maht.
Peamine etapp on ristreklaam. See periood hõlmab: koostatud pakkumise levitamist partneritele, teabe kättesaamise kontrollimist, isiklikke sõnumeid klientidele kavandatavas programmis osalemise tingimuste kohta, müüjate, müügijuhtide tööd. Lõpptulemus on kokkuvõte.
Hästi koordineeritud töö – hämmastav tulemus
Partnerid peavad kõike arvestama! Tehnoloogia toob edu, kui kõik osalejad tegutsevad koos ühe meeskonnana. Hästi koordineeritud töö korral meelitab ristturunduse rakendamine tarbijaid korraga kahes või enamas suunas. Lisaks on osalejatevahelised pikaajalised suhted kasulikud kõigile osapooltele.
Kui organisatsioonid tulevad kokku ja korraldavad selliseid üritusi, tuleb järgida teatud reegleid. Sündmuse ajal muutuvad need tavaliseks:
müügiedendused;
meelelahutuslikud, hariduslikud projektid;
reklaam, stendid erinevatel näitustel.
Peaasi, et üritusel osalevate organisatsioonide tooted ei oleks omavahel vastuolus.
Ilma igasuguste tingimusteta
Vaadeldava tehnoloogia võib jagada kaheks põhikomponendiks: ristmüük ja PR-aktsioonid. Teine tüüp on taktikaline, kui üritus on lühiajaline, suunatud teatud kaupade või teenuste müügile; või strateegiline, kui tegevus on pikaajaline, püüdlevad partnerid pikaajalise koostöö poole.
Organisatsioonid, kes on otsustanud tõhusa tulemuse saavutamiseks läbi viia ristturunduse, peavad järgima mitmeid tingimusi:
Sihtrühmad, kellele üritus on suunatud, peavad kattuma. Suurepärane näide on auto ostmisel autokindlustuse sõlmimine.
Pakutavad kaubad, teenused ei tohiks olla üksteisest eemal, kaasas. Siis suureneb tõenäosus, et tarbija reageerib toimingule õigesti.
Ühes ühises PR-kampaanias või reklaamifirma seal peab olema ka teenuste, kaupade ristumiskoht.
Üritus võib koosneda toodetest, mille eest ostja peab tasuma või võib olla ka teine variant - ühe toote tasumisel pakutakse boonuseks teist.
Ristturundus soo, vanuse või sarnaste hobide lõikes toob alati kaasa positiivse efekti. Näiteks aktsioon spordiklubides käijatele, üritus naistele, eraldi nooremale põlvkonnale.
Liikmete reklaamitavate teenuste või toodete väärtus ei tohiks olla väga erinev. Nii et tipptoodetega tasub pakkuda samasse gruppi kuuluvaid tooteid. Erandiks on see, kui seotud toode antakse kliendile tasuta üle boonusena.
Ürituse etappide läbitöötamisel tuleb viidata näidetele, mis toimisid maksimaalse efektiivsusega, toetuda oma kogemustele, kuulata, arvestada kõigi osalejate nõuandeid, kommentaare ja soove. Oluline on meeles pidada: mida selgem ja üksikasjalikum plaan on, seda lihtsam on seda tegelikkuseks muuta. Professionaalne analüüs, võime luua osalejatega pikaajalisi, mis kõige tähtsam kasumlikke suhteid, tõhusaid viise kaupade ja teenuste reklaamimiseks, tarbijate lojaalsuse suurendamiseks, nende usalduse suurendamiseks kaubamärgi vastu - ristturunduse eelised.
Ettevõte otsib uusi arenguvõimalusi, et edastada klientidele pakutavate toodete eeliseid. Rakendades targalt kaasaegsed tehnoloogiad, suudab iga ettevõte leida oma ostja. Turundus teenib vastastikku kasulikku kokkulepet, koostööd tarbija ja müüja vahel. Oma tööriistu õigesti kasutades püsib ettevõte pinnal ja liigub edukalt edasi.
- Reklaamijate seas levib üha enam reklaam kohutava nimega ristreklaam: kui üks kampaania on tasuline ja reklaamitakse kahte kaubamärki. uus trend ei kohtu reklaamiagentuuride tormilise entusiasmiga, kuid võimaldab reklaamijatel oma eelarveid oluliselt kokku hoida.
Üks pea on hea, aga kaks parem
Turg dikteerib ettevõtetele vajaduse suurendada turunduseelarveid, et säilitada tarbijale vajalik mõju. Kahjuks saavad seda endale lubada vaid suured toidu- ja tööstusturgude "koletised". Kuidas on aga lood ettevõtetega, kellel pole suurt reklaamieelarvet?
Otsige võimalusi raha säästmiseks. Üks võimalus on reklaamikulude jagamine "kahele" või isegi "kolmele". Selle stsenaariumi korral on ühine reklaamimine ehk ristreklaam üks ilmsemaid ja tõhusaid viise saavutada soovitud efekt piiratud turunduseelarvega. See toimub kahe või enama kaubamärgi atribuutide kombineerimisel, et saavutada käimasoleva reklaamikampaania tõhusus.
See on jagatud turundustegevus õige partneriga. Üha enam levib järgmine praktika: ühe promokampaania raames reklaamitakse tegelikult kahte kaubamärki. Peseme tuntud kaubamärgiga pesumasinas ja kasutame väga arenenud brändi pulbrit – seda soovitab selle pesumasina tootja.
Mitte ainult idee ühendada mitme ettevõtte rahalised võimalused pole atraktiivne, seda enam juhtub ka seda, et käimasolevate ühistegevuste eest maksab ainult üks osapool. Selline koostöö koos õige ülesande määratlemise ja tööriistade valikuga toob kaasa kaubamärkide vastastikuse toetamise turul. Ühises võitluses tarbijate eest saab tõestada oma tehnilist tipptaset, kõrget sotsiaalset staatust, pühendumist moele ja ideoloogilist veetlust.
Hea näide kahe prestiižse kaubamärgi maine hoidmisest on Nokia ja Lexuse algupärane projekt. Selle olemus seisneb selles, et Lexuse autode integreeritud telefonisüsteem (LIPS) töötab ainult Nokia 6310i mobiiltelefonimudeliga. Erinevalt traditsioonilistest käed-vabad lahendustest saab luksusauto omanik sel juhul võimalus mugavalt ja ohutult juhtida auto audiosüsteemi ning võimsaid navigatsioonitööriistu. Side on täiesti juhtmevaba, juhil tuleb vaid oma Nokia 6310i telefon keskkonsooli peidetud spetsiaalsesse hoidikusse asetada ja auto käivitada. Pärast seda süsteem aktiveeritakse. Eelkõige kuvatakse armatuurlaua värvilisele ekraanile telefoni mälust pärit numbreid, mis on palju mugavam kui vaadata neid telefoni väikeselt ekraanilt. See pole mitte ainult mugav, vaid ka tõeliselt ohutu, sest. ei sega tiheda liiklusega teel keerulisi manöövreid.
Koostööreeglid
Eksperdid tuvastavad kaks võimalikku võimalust sellistes reklaami- või reklaamtandemides osalemiseks:
1. Jaotus kaubamärkideks - "vedurid" ja mark "autod"
toimub vastavalt funktsioonide põhimõttele, mida kaubamärgid ristreklaamikampaaniate ajal täidavad:
- vastavalt finantseerimisallikale;
- vastavalt konkreetse kaubamärgi eesmärkide prioriteedile.
Bränd-"vedur" toimib reeglina rahastamisallikana vastavalt tarnitava prioriteedile. turundusülesanded KP sees tema poolel. Teisisõnu, eesmärk "tarbija lojaalsuse suurendamine" viitab konkreetselt sellele kaubamärgile (sealhulgas "vankri" kaubamärgi materiaalsete / immateriaalsete omaduste tõttu).
Kui juhtival kaubamärgil on kõrge tase populaarsust, siis on selles olukorras "väikese" osaleja jaoks kasulik suurendada oma tunnustust juhi arvelt minimaalsete finantskuludega. Tegelikult on vaja ainult toodet ennast. Seda tehnikat kasutatakse kõige sagedamini mehaanikas, mille eesmärk on FMCG reklaamimine, näiteks standard on "ostmiseks mõeldud kingitus". Aga mis kasu mark-"auto" saab?
Kui esmapilgul üks partnerbrändidest on teisest selgelt suurem, siis võidab kõige rohkem noorem osaleja. Tähelepanu köidab ju juba see, et tehakse koostööd kuulsama ettevõttega. potentsiaalsed tarbijad. Seega toimib ta omamoodi vedurina “praadidele” ja veel nõrgale algajale. Tõsi, tõeliselt ebavõrdsed partnerlussuhted on lihtsalt võimatud – üldiselt mitte ükski suur bränd ei nõustu "üles tõmbama" ja tõmbama sellist "ülalpeetavat" inimeste sekka, tuginedes juba reklaamitud kaubamärgi tugevatele õlgadele. Isegi kui see "ülalpeetav", kes väidab end olevat kuulus, on valmis selle eest maksma.
Kuid teisest küljest ei jää alati kõrvale mõni väiksem ettevõte või reklaamimata bränd kui üks reklaamliidus osalejatest. Kaasturunduses mängivad mõlemad osapooled võrdselt tähtsaid, kuigi veidi erinevaid rolle. Igal inimesel on ju oma eesmärgid. Lõpuks võib mõni populaarne või lihtsalt särav bränd, näiteks mitte just kõige suurema kohaliku ettevõtte bränd, osutuda just õigeks partneriks suurematele maailmabrändidele, kes soovivad end teatud nišis tuntuks teha ja kindlasse rahvahulka lokaliseerida. . Ja sel juhul on siiani teadmata, kes keda “tõmbab”!
2. Olukord, kui kaubamärgid tegutsevad võrdsete partneritena. Kõige sagedamini kasutatakse ristreklaamide läbiviimise meetodit kallite ja kõrgtehnoloogiliste toodete reklaamimise mehaanikas. Näiteks ostes korraga jeti ja sukeldumisvarustuse, saab ostja mõlemalt tootelt allahindlust. See on "hulgiallahindluse" põhimõte, mille ainsaks erinevuseks on see, et hulgimüük ei ole antud juhul konkreetne ühe kaubamärgi tooteühikute arv, vaid 2 kaubamärgi müüdud ühikute koguarv. Siin on võimalikud võrdsed tingimused finantsinvesteeringud projekti sisse jaotatakse vastavalt materiaalne ja immateriaalne kasu võrdselt.
Lisaks nendele reeglitele on ka teisi olulisi tingimusi, mis mõjutavad ühistegevuse partneri valikut. Esiteks peavad kaubamärgid olema mittekonkurentsivõimelised. Ja teiseks peavad reklaamitud tooted üksteist täiendama. Näiteks toidu puhul on oluline maitse sobivus. Vaevalt, et kellelgi tarbijatest tekib soov korraga maitsta nii liha- kui piimatooteid või saada tinglikult 4 pakki pastat ostes kingituseks spordikeskuse külastuse kupongi, mis justkui juhuslikult , kuid ostjat solvav, meenutab figuurivigu. Aga krõpsud õllega sobivad üsna kokku.
Kui kehtestatakse tabu
Ristreklaamil on ka omad piirangud, mis sõltuvad peamiselt seatud eesmärkidest ja hetkeolukorrast brändiga. On mitmeid olukordi, kus seda meetodit kasutamine ei ole soovitatav.
1. olukord. Teie kaubamärgil läheb hästi, bränd eristub selgelt konkurentidest, on kõrge brändilojaalsus/tarbijate tuntus, samuti stabiilne kasvudünaamika ning lõpuks on teie bränd turul liidripositsioonil. Sellises olukorras võib tandemite korraldamine negatiivselt mõjutada tarbija arusaama brändist, sest. Partneri “negatiivsed atribuudid” (ja need on tavaliselt alati olemas) võivad brändi kuvandit “märjaks teha”. Eksperdid ei soovita seda tüüpi suhtlust kuritarvitada. Fakt on see, et aktsiooni edukus ei sõltu alati brändist endast, arvestatakse ka partnerbrändi keskkonda. Järelikult suureneb riski osakaal.
2. olukord. Farmaatsiatooted. Sellises olukorras on üldiselt ohtlik kasutada mis tahes tarbijaedendusmeetodeid (ja ristreklaam on üks neist), kuna. inimene teeb ostuotsuse BTL-i tööriistade mõjul harvemini. Peamised arvamuse kujundajad (arvamusliidrid) on arstid, apteekrid, müügikonsultandid. Seetõttu on ravimite puhul, kui räägime BTL-meetoditest, kaubanduse edendamine tõhusam.
Olukord 3. Kui partneri hindamise kriteeriumid ei ole täielikult täidetud, on riski vältimiseks parem mitte teha ühiseid tegevusi. Neid kriteeriume käsitletakse järgmises jaotises.
Ideaalne kombinatsioon
Ristreklaamikampaaniate ettevalmistamise ja läbiviimise algoritm sõltub paljudest teguritest, millest peamised on eesmärgid. Sellest lähtuvalt on esimene ülesanne kindlaks teha, mida ettevõte soovib ühise edendamise vahenditega saavutada. Tõepoolest, mõnikord juhtub, et mõne eesmärgi saavutamiseks pole partnerit üldse vaja võtta. Näiteks kui ülesandeks on tuua turule uus bränd, mis avab veel tundmatu tootekategooria (nagu Nescafe avas kunagi "lahustuva kohvi" kategooria), siis tuleks tarbijaga suhtlemisel lähtuda ainult tarbijaga pakutavatest eelistest. toode ise. Vastasel juhul on toote USP “hämar”, st. tarbija lihtsalt ei märka toote “unikaalsust”, sest partnerbrändi keskkond (ükskõik millisest kategooriast) tõmbab teatud osa tarbija tähelepanust.
Kuid kõige rohkem peamine ülesanne enne KP algust – valida õige partner, mis vastab teatud kriteeriumidele.
1. Partneri sihtrühm. CP kontseptsioon tähendab kahe või enama kaubamärgi mõju ühele tarbijale. Need. Suhtlemise ajal võib tarbija kokku puutuda vähemalt kahe kaubamärgisõnumiga. Kuid tarbijaid on ainult üks. Seetõttu on tema ostukäitumine materiaalsete ja (või) mittemateriaalsete väärtuste subjektiivse idee tagajärg. Näiteks kui inimene sõidab uusima mudeli BMW-ga, siis eelistab ta juua kallist konjakit. Oleks rumal pakkuda talle eliitkonjaki ostmisel kingituseks odava klaasiga klaasikomplekti. Seetõttu peaksid partnerbrändid omavahel sobima vähemalt oma sihtrühma sotsiaaldemograafiliste omaduste poolest.
2. Positsioneerimine. Siin tuleb mängu brändiväärtuse kontseptsioon, mis väljendub immateriaalsetes ressurssides ja mille määrab lojaalsuse tase kaubamärgile. Eksperdid ütlevad, et kui reklaamitava kaubamärgi brändikapital on suurem kui partnerbrändil, siis on ebatõenäoline, et see suudab ettevõtte ristreklaamikampaanias osalemise tulemusena suureneda. Ja mõnel juhul vastupidi, see väheneb, näiteks kui järsku kahe samaväärse kaubamärgi reklaamimisel tekkis kuulujutt, et ühel neist on ausalt öeldes madal kvaliteet. Selline "PR" võib negatiivselt mõjutada ka partneri lojaalsuse taset ja alati on oht.
3. Ostu olukord. Müügikohtades ühisreklaamide väljatöötamisel peate täpselt teadma: MILLEKS ostja poodi tuli. Kui ta saab selgelt aru, millist toodet ja millist kaubamärki ta osta soovib, siis tõenäoliselt ei pööra ta reklaamisuhtlusele tähelepanu. Reeglina on see olukord tüüpiline "mitteimpulsiivse" nõudluse või eelvalikuga kaupade puhul (nt autod, Seadmed jne.). Teine asi on FMCG turu “impulsiivsete” ostudega, kui müügikohtades määratakse toote valik enamasti suuresti spontaanselt. Sellest lähtuvalt on ristreklaami meetodi kasutamise kaudu toimuv suhtlus tõenäolisem edukas.
Kui ostja tuleks poodi pelmeenide järele, siis oleks üsna loogiline pakkuda talle pakendamiseks kingituseks oma lemmikkastet. Partnerbrändide edukate kombinatsioonide näideteks on: lihatooted + vürtsid; pasta + ketšup; madala alkoholisisaldusega tooted + suupisted; õlu + krõpsud (kreekerid); autod + autotarvikud + mootoriõli; reisivautšerid + aksessuaarid puhkuseks.
Seega ärge unustage partnerit valides reeglit - "7 korda mõõta - üks kord lõika".
See reklaami- ja reklaamtandemide korraldamise suund ei rõõmusta reklaamiagentuure ja meediat üldse. massimeedia. Ja see on mõistetav. Seetõttu püüavad nad konksu või kelmi abil kokkuhoidvate ärimeeste selliseid algatusi kuidagi piirata. Kuulujutt räägivad, et teleinimesed arutavad juba üsna tõsiselt võimalust kehtestada lisatasu "topelt" reklaami paigutamise eest ...
Üks markantsemaid ristreklaami näiteid on mitmete filmitööstuse brändide reklaamimine.
Ettevõtted, kes on toote mängufilmi paigutanud, ehitavad selle süžee põhjal üles täisväärtusliku reklaamikampaania, kasutades peategelasi ja videopilte. Kõik reklaamikanalid on aktiveeritud - televisioon, raadio, välireklaam, väljapanekud, stendid, plakatid müügikohtades, PR.
Kinematograafia jagab kaupade tootjatega valmis lugu, loovust, reklaamitud brändikandjaid. Kellega saab võrrelda populaarsust ... (täida lünk staari nimega, mis pähe tuleb!). Samas ei solvu ka kino - oma tooteid reklaamides reklaamivad ju produtsendid filmi ennast. Reklaamijate toetus aitab filmitööstusel vähendada turunduskulusid, mis Ameerikas keskmiselt 20–50 miljonit dollarit filmi kohta.
Eelviimases Bondi-filmis “Tomorrow Never Dies” paigutasid oma tooted korraga mitu maailmakuulsat tootjat: BMW, Ericsson, Martini, Smirnoff, Brioni, Omega, Visa, Heineken, Avise rendiautod, L’Oreal. Catterpillar ja Fujitsu on liitunud selle kuulsusrikka rühmaga viimases sarjas “Maailmast ei piisa”. Erinevate hinnangute kohaselt ulatusid promopartnerite poolt läbi viidud filmi "Tomorrow Never Dies" ristreklaamide maksumus 100-120 miljoni dollarini.
Üks ristreklaami suundi on reklaamikampaaniad ja PR-üritused otse kinodes, kus filmi näidatakse. Kõik Bondi reklaamipartnerid kasutasid seda tehnoloogiat aktiivselt ning kõige julgustavam on see, et Venemaale jõudis see juba 1997. aastal Tomorrow Never Dies ilmumise ajal.
Võib-olla suurima kampaania viis BMW läbi Moskvas Kodak-Kinomiri kinos. Põhiliseks kujunes ralli auto Z3 pealtvaatajate seas. Lisaks kõikidele kinos pakutavatele meediakanalitele (reklaamide rentimine enne etendust, paigutus trükkimisel: flaierid, brošüürid, piletid, kutsekaardid, bännerid fuajees ja bännerid tänaval) kasutas BMW ära ka muud reklaamivormid. Eelkõige osales ristkampaanias raadiojaam "Maximum". Iga päev loositi välja tasuta pileteid seansile "Tomorrow Never Dies" ja iga päev kuulutati eetris välja salasõna. Programm oli koostatud 18 päevaks - vastavalt James Bondi filmide arvule. Iga päev valiti võitja. Selle tulemusena loositi nende vahel välja auto. Lisaks korraldas BMW enne Moskvas esilinastust juhtiva meedia kutsel kinos kinnise VIP-peo. Ericsson korraldas loosimise Mobiiltelefonid kinokülastajate seas.
Per üldine reklaam mõlemad pooled maksavad ja see on keskmise suurusega ettevõtete jaoks atraktsioon. Tihti aga maksab sellise tandemi kinni üks osapool, sest igal ristreklaamiprogrammis osalejal on oma huvid. Oletame, et üks püüab saada juurdepääsu partneri publikule ja teine - saavutada oma kaubamärgi tuntust ja tuntust.
Foto www.freepik.com
Näide sarnase vaatajaskonnaga ettevõtetest, mis ei ole konkurendid:
Ilusalong - kosmeetikapoed - spordikeskus - kauplused Naisteriided- korraldusagentuur puhkuseüritused- fotograafid - lastekeskused (seal elavad ka naised).
Sidusettevõtte turunduse näited
1. Ühistegevuste läbiviimine.
Lihtsaim asi, mida võite mõelda, on allahindlused. Näiteks teete soodustust kliendile, kes esitab partnerettevõtte kliendikaardi ja vastupidi. Näiteks saavad seda teha spordiklubi ja sporditoidupood. Või riidepood ja juuksur.
Saate hõlpsasti kindlaks teha, kui palju uusi inimesi sellest partnerlusest teie juurde tuli. Tõhususe huvides on parem määrata ajalimiit.
2. Teie kliendile sobivate partnerite toodete kasutamine.
Kui näete, et teie tooted ei kata kõiki ostja vajadusi, siis mõelge, mida saate veel pakkuda.
Olga Žukova
Kommertsdirektorärilahenduste agentuurid"KIT MEEDIA" :
Töötasime Tescoma esmaklassilise köögitarvete kaupluse müügi suurendamise nimel. Selleks võtsime kasutusele sidusprogrammi koos keskkonnasõbraliku kodutarvete kauplusega: ostja sai kingituseks kallite nõude puhul nõudepesuvahendi.
Tegevus langes sisse sihtgrupp, seisavad ju partnerid tervislike eluviiside eest ning Teskoma kauplus valmistab keskkonnasõbralikest materjalidest nõusid.
Tulemus: kallite pottide ja pannide müük kasvas 7%.
Nõudepoe ja nõudepesuvahendite kaubamärgi ühisreklaam
4. Müük agregaatori kaudu.
Emilia Manvelian
Rõivabrändi "Art Flash" asutaja:
Oleme sõlminud lepingud mitme ettevõttega: partnerid saadavad oma klientidele pakkumise meie teenuse kohta, klientide meelitamise eest maksame neile protsentuaalselt müügist.
5. Omavahelise suhtekorralduse korraldamine.
Külalispostitus Nina Zaitseva blogis
Kuidas leida äripartnerit ja teha ristturundust
1. Koostage nimekiri võimalikest partneritest.
- Võid leida oma ettevõttele partneri peaaegu igas valdkonnas. Peate lihtsalt kõike vaatama teise nurga alt – mitte omaniku, vaid ostjana: mida veel vajate, kui ostate sellise toote nagu teie oma.
- Saate korraldada küsitluse oma klientide seas sotsiaalvõrgustikes: kus nad käivad, milliseid poode külastavad, mida ostavad.
- Otsige partnereid nende hulgast, kelle hinnapoliitika on samaväärne teie omaga.
2. Mõelge, millises vormingus on huvitav iga võimaliku partneriga suhelda.
Lühikeses esitluses võite kirjutada:
- kava, edutamise tingimused, ajastus;
- kasu igale poolele: konkreetsed tulemused, mida kavatsete saavutada;
- kulutatavad vahendid;
- milline on edasiminek;
- Kuidas te oma tulemusi jälgite?
3. Kohtuge otsustajaga või helistage talle.
See tähendab, et peate pidama läbirääkimisi partnerluse üle poe direktoriga, mitte müüjaga, klubi omanikuga, mitte administraatoriga jne.
4. Allkirjastage leping, kui me räägime suurte investeeringute kohta.
5. Valmistage ette kõik ressursid, materjalid.
6. Käivitage turunduskampaania ja jälgige tulemust.
Ristturundus on suhteliselt uus, kuid juba väga tõhus tööriist kaupade ja teenuste reklaamimiseks ning ettevõtte kaubamärgi haldamiseks turul. Enamik eksperte määratleb ristturunduse kui mis tahes Meeskonnatöö erinevad turundusettevõtted. Ristturunduse olemus on kliendibaasi laiendamine partneri publiku arvelt, kes on potentsiaalselt huvitatud ettevõtte toodetest. Ökonoomne efekt saavutatakse sihtrühmale suunatud sihipärasema mõjutamise, reklaamikulude optimeerimise, uute klientide "kulude vähendamise" ja tarbijate lojaalsuse suurendamise kaudu.
Objektiivselt põhinevad ristturundusürituste eelised kahel peamisel mehhanismil: mõlema brändi tugevuse ja tarbijate lojaalsuse ärakasutamine neile ning sihtrühmade maksimaalne lähedus. Samal ajal saab tarbija võimaluse säästa aega ja sageli saada toode või teenus partnerettevõttelt spetsiaalselt, rohkem soodsad tingimused mis on tema jaoks lisamotivatsiooniks. Ettevõtte pädev poliitika ristturundusürituste läbiviimisel võimaldab vähendada reklaamikulud kuni 50%, säilitades (või isegi suurendades) sihtrühma katvust.
Selleks, et teie ristturundusprojekt annaks suurepäraseid tulemusi, peate järgima teatud reegleid, mille saab jagada mitmeks põhietapiks:
1. Õige partneri valimine ristturunduseks.
Paljud peavad õige partneri leidmist üheks peamiseks väljakutseks teel edukas projekt ja see on täiesti arusaadav. Turul on tohutult palju ettevõtteid, millest igaühel on oma omadused, mis ei ole teile alati vastuvõetavad.
Partnerite leidmiseks, kellega koostöö toob käegakatsutavaid tulemusi, tuleb esmalt koostada nimekiri kauba- ja/või teenustegruppidest, millega oleksite huvitatud ristturundustegevuste kombineerimisest. Selle nimekirja koostamisel keskendu oma klientidele, mis Eripakkumised kas neid huvitaks kõige rohkem?
Pärast loendi moodustamist on vaja kindlaks määrata kaubamärgid eelnevalt määratletud rühmades. Selle teabe ettevalmistamisel keskenduge sarnase sihtrühma ja ideoloogiaga ettevõtetele. Loomulikult ei tohiks loendis olla konkurente.
Kui olete kindlaks teinud nimekirja konkreetsetest ettevõtetest, kellega soovite ristturustada, koguge nende kohta võimalikult palju teavet. Piisab Internetist teabe kogumisest:
- Hinnake nende saidi tööd ja sisu
- Kontrolli jälgijate arvu ja sotsiaalmeedia suhtluse kvaliteeti
- Lugege toote- ja teenusearvustusi
Pärast kogu saadud teabe analüüsimist ja potentsiaalsete ristturunduspartnerite loendi kindlaksmääramist saate jätkata järgmise sammuga.
2. Projekti kontseptsiooni kujundamine.
Enne potentsiaalse partneriga kontakti loomist on vaja kindlaks teha võimalik. Ristturunduses saab rakendada peaaegu kõike traditsioonilised pillid, sõltub valik konkreetsetest eesmärkidest ja eesmärkidest. Reeglina tulevad ettevõtted ühiselt kokku tutvustusi, kasutada auhinnafondi partnertooteid, ühineda lojaalsusprogrammides, luua ühiseid tooteid ja teenuseid, suhelda veebiressurssidega.
Peale koostöö suuna määramist on soovitav teha Täpsem kirjeldus või teha esitlus infoga ristturundusprojekti ligikaudse mehaanika kohta. Kindlasti kajastage seda, mida täpselt selle koostöö raames potentsiaalsele partnerile pakute ja mida sooviksite temalt saada. Kirjeldage üksikasjalikult, millisele sihtrühmale see üritus on suunatud. Samuti on iga projekti puhul oluline selle elluviimise ajastus, kuna kaubad või teenused võivad olla hooajalised, mida tuleb projekti tingimuste koostamisel arvestada. Kui projekt on geograafiliselt viidatud, märkige projekti asukoht.
Kui te ei tea, mis suunas soovite projekti korraldada, siis soovitame tutvuda ristturundusprojektide näidetega ja proovida esmalt mõnda olemasolevat praktikat rakendada.
3. Potentsiaalse partneriga kontakti loomine.
Kolmas ja ilmselt kõige olulisem samm on kontakti loomine teise ettevõttega. Just selles etapis kaob enamasti soov ristturundusprojekti korraldada, kuna paljud ei kujuta endast lahendust see küsimus või need ei ole neile vastuvõetavad.
Paljud ettevõtted pöörduvad sobiva partneri leidmise probleemi lahendamiseks reklaamiagentuuride poole, kuid see ei too enamasti soovitud tulemust, kuna agentuurid keskenduvad eelkõige oma rahalisele kasule, mitte potentsiaalsete klientide turunduseelarve vähendamisele. Sarnased võimalused ristturunduseks partnerite leidmiseks võivad olla külmad kõned või tuttavatega ühendust võtmine. Viimasel ajal võib sageli leida vabu töökohti, mille põhiülesannete hulka kuulub aktiivne koostööpartnerite otsimine külmade kõnede kaudu. Nende vabade töökohtade tekkimine ja nende arvu kasv on seotud ristturunduse aktiivse arenguga Venemaal.
Mugav võimalus kontakti loomiseks on meie portaali partneriotsingu rubriik, kus saate nii oma pakkumise teha kui ka vastata teiste ettevõtete postitatud pakkumistele.
4. Ristturunduslepingu tingimuste läbirääkimine.
Kui olete kontakti loonud ja oma pakkumist jaganud, võib teie potentsiaalsel partneril olla täiendavaid ideid, mis aitavad teie ristturundusprojekti tulemusi parandada. Kombineerides oma kogemusi, saate optimeerida mehaanikat ja muuta need oma klientide jaoks kõige huvitavamaks.
Pärast projekti kõigi üksikasjade kindlaksmääramist koostage leping ja fikseerige selles järgmised punktid:
- Projekti mehhanismide üldine kirjeldus üksteise toodete või teenuste reklaamimiseks;
- käesoleva lepinguga hõlmatud geograafia;
- Vastutustundlikud töötajad igal pool;
- Valdkonna töötajate suhtlemise ja suhtlemise järjekord projektis osalemisega;
- Nimekiri konkureerivatest ettevõtetest, kellega teie partner ei peaks ristturundustegevusi läbi viima;
- Andmise tingimused ja kord vajalikke materjale teine pool;
- Logode kasutustingimused ja kaubamärgidüksteist;
- Kulude jaotamine;
- Plaani koostamise ajakava projekti jaoks;
Leping ei pea olema seaduslik, see vajadus oleneb projekti spetsiifikast ja sisekorrast Teie ettevõttes.
Kui otsustate koostada juriidilise dokumendi, peate lisaks konkreetse ristturundusprojektiga seotud asjadele kajastama üldtingimused, nagu poolte suhted, lepingu kestus, vastutus, konfidentsiaalne teave ja nii edasi.
5. Projekti testkäivitamine.
Pärast kõigi tingimuste kokkuleppimist ja lepingu allkirjastamist võite jätkata projekti käivitamisega. Alati on soovitatav teha esimene piiratud ulatusega katsekäik, et saaksite mehaanikat optimeerida.
Pärast tulemuste kogumist viige läbi sõltumatu analüüs ja vastake ise järgmistele küsimustele:
- Kas eesmärk on saavutatud? Kui ei, siis miks mitte?
- Kas partner on kõik oma kohustused täitnud? Kui ei, siis mida ta täpselt ei teinud?
- Kas tundsite end selle inimesega koos töötades mugavalt? Vaatamata sellele, et koostöö käib ettevõtete vahel, töötavad projekti kallal inimesed, kellel peaks olema mugav suhelda.
Järgmiseks peate oma partneriga kohtumise kokku leppima ja teavet jagama. Isegi kui ristturunduse projekt näitas toredaid tulemusi korraldage koosolek igal juhul, turundusmeelte kokkuviimine annab igal juhul positiivseid tulemusi.
Pikaajaliste projektide puhul proovige igas iteratsioonis lisada uusi elemente.
Ristturundussuhted kolleegidega teistest ettevõtetest ja jõupingutuste koondamine võimaldavad saavutada paremaid tulemusi ja vähendada kulusid.
6. Koostöö laiendamine ristturunduse vallas.
Sa ei saa teha koostööd suure hulga omavahel konkureerivate ettevõtetega, küll aga saab laiendada koostööd seniste partneritega ja alustada koostööd teiste turgudega. Pärast projekti edukat rakendamist ja selle korduste ajakava koostamist alustage otsinguga tegelemist.
Paljude partnerite kaasamine koostöösse ei ole alati efektiivne, kuna kontakti loomine ja vastastikuse mõistmise otsimine võib võtta palju aega ja vaeva. Seetõttu on parem luua kontakt piiratud nimekirja ettevõtetega ja hõlmata erinevaid ristturundustegevuse valdkondi.
Kokkuvõtteks võib öelda, et mis tahes ristturundusprojekti elluviimisel on peamine asi ühtehoidev meeskond. Tänu hästi koordineeritud tööle saavad kõik partnerluse partnerid tõsta teadlikkust, suurendada vaatajaskonna ulatust ja säästa eelarvet.
