Nismo dugo razmišljali prije nego što smo se odlučili napisati ovaj članak. Povod je bio razgovor s jednim mladim, ali vrlo pametnim kupcem, koji je ponosno izjavio da nikada ne bi napustio posao, jer je njegova pozicija odlično mjesto za “dodatnu zaradu.” Da, mnogi uzimaju mito, au procesu pisanja članak, otkrili smo to čak i na stranicama jednog popularnog in poslovno okruženje u časopisu je detaljno opisana tehnologija primanja i davanja mita; i ovaj članak uživa sve veću pažnju čitatelja Nazovimo sve pravim imenom: mito je mito; samo što je riječ "mito" jako loša, a "mito" gotovo da i nije mito, ali tako ... bonus, bonus. Gotovo dobra riječ, legalizirana u komercijalnim strukturama. Ne mislimo na profesionalne bonuse primljene od dobavljača otvoreno. Takve bonuse poduzeće prima prema uvjetima ugovora i šalju se izravno u proračun. Pričajmo o mitu - o TPM-u koji kupac stavlja u džep, zaobilazeći sva službena plaćanja i ugovore.
ZAHTIJEVAJTEIREČENICA: TRŽIŠTEZAKON
Želio bih govoriti o etičkoj strani stvari – prisjećanju na opće istine. Čini nam se da u poslu davanja mita potražnja određuje ponudu. Zahtjev od radnika maloprodajna tvrtka na tuđi novac, novac dobavljača ili proizvođača. "Ne znam, ne znam ...", kaže takav kupac. “Naravno da su ti uvjeti privlačni, ali... neće me zbog toga pogladiti po glavi... Trebat će to riješiti sa šefom...” Dobavljač brzo pogodi što se krije iza oklijevanja kupca. I reagira "ispravno" - udovoljava potražnji za dodatnom nezakonitom zaradom. A onda se među dobavljačima brzo proširi vijest da je potrebno surađivati s kupcem Vasjom Pupkinom pod uvjetima "sporazuma na obostranu korist." Radi jednostavan tržišni mehanizam: ako postoji potražnja, bit će i ponuda. Ponuda će uvijek biti – barem kako bi se išlo putem manjeg otpora. Zašto sjediti za pregovaračkim stolom, gubiti vrijeme, truditi se pronaći zajedničko rješenje kada je najlakše platiti Pupkinu.Kada govorimo o načinima rješavanja mita, kako uhvatiti i osuditi nepoštene kupce te o tome koje preventivne mjere treba poduzeti u borbi protiv ovog zla, borimo se s posljedicama. A razlog je drugačiji - to je žeđ za "lakim" novcem i manjak samopoštovanja. Prosidba će postati potpuno besmislena samo ako izostane sama potražnja.
ONI, TKONEUZETI
Radeći 12 godina u nabavi i počevši kao mlađi menadžer, imao sam priliku uvjeriti se da ima dosta kupaca (i ne samo njih) koji NE UZIMAJU. Ni pod kakvom izlikom. Bez iznosa. Ni na koji način. Unatoč onome što nude. Meni osobno su nudili mito i mito u rasponu od 100 do 3500 dolara. Nikada se nije pojavila misao o uzimanju bilo koje količine - jednostavno zato što sam jednom zauvijek odlučio ovo pitanje za sebe. I mnogi moji kolege i poznanici, moji prijatelji i rođaci čine isto – nije bitan ni iznos ni oblik “zahvalnosti”. Za mene je potvrda ovog stava bio slučaj koji bih želio dati kao primjer: ne tako davno, moj automobil je stradao u nesreći. Nakon nekog vremena, osiguravajuće društvo pozvalo je procjenitelja štete na automobilu da nadoknadi traženi iznos popravaka. Šteta je, moram reći, bila vrlo pristojna, a na autu je bilo dovoljno skrivenih oštećenja. Ta su se oštećenja mogla vidjeti tek detaljnim pregledom dna. Zabrinuo sam se da procjenitelj neće htjeti pažljivo razumjeti, zavući se pod auto sa svjetiljkom i slično, pa sam mu odmah ponudio određeni iznos da zabilježi svu štetu na koju bih mu ukazao. Nije mi trebalo previše, bilo mi je bitno da mu ništa ne fali. Uglavnom, ponudio sam mu mito samo da dobro obavi posao.Čovjek je tiho odmahnuo glavom, a zatim odgovorio: „Ne. Ja to ne prakticiram. Općenito ću pregledati vaš automobil ”, i mirno krenuti na posao. Stvarno je sve pažljivo sagledao i bio objektivan i točan. Ništa ekstra, ali ništa nije ni promašeno. Bio sam ispunjen dubokim poštovanjem prema tom čovjeku, jer mi je njegov stav bio blizak i razumljiv. Prvo poštuje sebe. ON NE UZIMA. Obavljajući svoj posao, rade i moj suprug, i moji prijatelji, a nadam se i velika većina drugih ljudi, možete to nazvati poštenjem. Ovo je vjerojatno najbolja riječ za ovu poziciju. Ne možete biti napola iskreni: uzimam od jednih, ali ne uzimam od drugih. Ili uzimam samo velike količine, a male - ne, ne, nikako. Prije ručka sam pošten, a poslije ručka – u koverti, molim. Nazvat ćemo to čašću. Poštenje i čast riječi su istog korijena i vrlo bliski pojmovi. Čast - ili je imaš ili je nemaš. Vjerojatno nema smisla pokušavati promijeniti one koji je već imaju. Najvjerojatnije, razumijevanje vlastite časti i poštovanja prema sebi ne dolazi sa stranica časopisa, a ne nakon jednog članka. Ali apsolutno sam siguran da NE MOŽETE UČINITI prvi korak prema podmićivanju. Jednostavno je. Samo nikada to ne uzimajte ni pod kakvom izlikom.Ali i ovo je teško, jer iskušenje uvijek postoji.
ONI, TKOUZETI
Vjerojatno se svaki kupac prije ili kasnije suoči s mogućnošću komercijalnog podmićivanja u ovom ili onom obliku. Tko god ga donese u omotnici, netko govori o "uzajamno korisnoj suradnji", a neki čak šalju pisma s prikrivenom ponudom povrata pod krinkom "posebnog programa poticaja" i "osobnog bonusa", čime a priori stavljaju svi koji rade u ovoj firmi na listi podmitljivih. Nekima se otvaraju bankovni računi koji se uredno nadopunjuju svakom narudžbom. Netko donosi štence hrta. Ali potrebno je razumjeti - u kojem god obliku takvi prijedlozi primljeni, bit toga se ne mijenja. Riječ je o mitu, odnosno „primanju od strane službene osobe osobno ili posredstvom bilo kakvih materijalnih vrijednosti (predmeti, novac) ili stjecanje bilo kakve imovinske koristi za izvršenje ili nečinjenje u interesu onaj koji je dao mito radnje ... ". Najvažnije je zapamtiti da kada primate mito, ot-kat, mito (nazovite to kako god želite, sve će biti u redu), uvijek djelujete u interesu onaj koji je dao ovo mito. Zapravo, radi se samo o kupoprodajnom činu, a visina naknade često je jednostavno smiješna. Mladić je radio u meni poznatoj tvrtki, koji je pažljivo primao od dobavljača 50 dolara mjesečno za kupnju viška asortimana proizvoda. Kada su počeli shvaćati razloge značajnog netekućeg pojavljivanja u svom dijelu asortimana, ta je činjenica postala jasna. Sam kupac to je nazvao "osobnim dodatnim bonusom". Otkrilo se i da sam menadžer u tome ne vidi ništa loše. “Ja ne kradem! on je objasnio. “Ovo nije na teret tvrtke, nego na račun dobavljača!” Ovaj menadžer je općenito dobar čovjek. Odličan je obiteljski čovjek, privržen ženi i djetetu, duša društva, veseo i otvoren tip, uvijek spreman pomoći, puno čita i ima dobro obrazovanje. Ali možemo li ga nazvati poštenim čovjekom?
PODUZETE. ŠTODALJE?
Naravno, dobavljač plaća, a ne tvrtka. No tvrtka ne utvrđuje gubitke za kupnju pogrešnog proizvoda ili pogrešne količine tog proizvoda. Menadžer osobno možda i ne krade, ali njegova aktivnost, organizirana na ovaj način, ne dopušta optimizaciju asortimana, kao što to pokazuje. obrtni kapital cijelo poduzeće. I to je najmanje od mnogih zala, kupljen, takav kupac više ne može ostvariti svoje zahtjeve od dobavljača. Zapravo, prestaje raditi svoj posao za koji mu se isplaćuje plaća – što može odlučiti osoba koja je dužna voditi politiku podmićivanja? A ako takvih “darivatelja” ima mnogo, onda svi moraju biti zadovoljni... Podsjeća me na profesionalno zaposlenu svećenicu ljubavi. Loša usporedba, ali ovo je prvo što vam padne na pamet na riječi “kupljeni ste.” Određeni proizvođač tako je “kupio” jednog od trgovačkih zastupnika koji je bio poznat po podmitljivosti. Proizvođač, čije je interese ovaj mladić gurao, tijekom pregovora poslao ga je u kuhinju po mineralnu: “Idi ti, prijatelju, donesi nam vode. Ovdje ćemo se dogovoriti, kasnije ćemo ti reći .. Poslije ćeš potpisati ugovor. Tretirali su ga kao slugu. O kakvom profesionalizmu i poštovanju možemo govoriti? Uzimajući mito, kupac jednostavno ne može sam donositi odluke - sada oni odlučuju umjesto njega što će isporučiti i po kojim cijenama. Kupac više nije odgovorna osoba, već samo izvršitelj nečijih interesa. I dobro je ako ti interesi nisu u suprotnosti s općim ciljevima tvrtke. Zasad... Ako kupac ne poštuje tvrtku u kojoj radi, onda razmislite barem o posljedicama primanja mita. Od tihe ucjene - "Pa, ne želite da vaši šefovi znaju za vaše bonuse?" - do kaznene odgovornosti, na koju vas može privući poslodavac. A paradoks je (ali to je činjenica!) da gotovo svi na tržištu znaju za one koji uzimaju. Iako, milom i zlom, profesionalni autoprijevoznik skriva bit svog odnosa s dobavljačima, istina se kad-tad sazna, ako strah od publiciteta nije argument prijevozniku (“A ti to dokaži!”), Zatim na činjenicu da je primanje mita osnova za manipulaciju. Nakon što bijela kuverta prijeđe u ruke kupca, upraviteljem se može manipulirati. Jednostavno rečeno, natjerati ga da učini ono što nije namjeravao učiniti. Jer svatko od djetinjstva zna da krađa nije dobra. Uzimati tuđe nije dobro. Uzimanje mita nije dobro. I kako god bilo, skrivajući se iza pametnih fraza poput “Cilj opravdava sredstvo”, “Živjeti s vukovima - zavijati kao vuk”, “Tko nije bez grijeha...”, “Zašto se može, a može nisam ja?" i tako dalje, samo tražimo izgovore za vlastitu pohlepu. I dobavljač dobiva pravo manipulirati osobom, igrajući se na njegovu krivnju i savjest: „Pa, ne radite za zahvalu. .. Ti i ja radimo istu stvar, sada imamo zajedničke interese ... ”Važno je razumjeti još jednu stvar: najmanje dvoje ljudi zna za vraćanje novca - onaj koji je dao i onaj koji je uzeo. I onda - podaci o isplaćenim bonusima unose se u tablice dobavljača, a nitko ne zna u kojem trenutku će ti podaci postati dostupni cijelom tržištu. Vijest koju preuzima Vasya Pupkin brzo postaje poznata mnogima - kako Pupkinovim kolegama, tako i drugim dobavljačima. Ne treba biti skroman i tješiti se nadom da nitko neće saznati. Nema bržeg i pouzdanijeg izvora informacija od usmena predaja- i sada kolege već šapuću među sobom: "Pupkin ... Pa, razumljivo je ... To je ono što ja gledam - kupio sam auto, izgradio vikendicu ... Sada je jasno zašto se toliko gluposti donosi nas .. .” I ovdje nije čak ni pitanje da “još treba dokazati”. Pitanje je samopoštovanja - morat ćete dokazati prije svega sebi pravo da iskreno gledate ljude u oči.
KOLIKOTROŠKOVIPOVRATAK?
Međutim, novac je novac. Poznata poslovica kaže: “Novac ne miriše”. Je li tako? Citirat ću dijaloge jednog foruma u jednoj stručnoj internet zajednici. Tema za raspravu bila je fraza jednog od sudionika foruma, koji je otvoreno izjavio: “Ja isporučujem opremu i potrošni materijal za ***. JAKO dobro nagrađujem kupce.” Važno je napomenuti da se praktički nitko nije obratio na ovaj oglas (prema samom podnositelju zahtjeva, samo 2,3% onih koji su pogledali temu obratilo mu se), ali mnogi su izrazili svoj stav prema mitu i mitu.
Navest ću primjere najupečatljivijihizjave:
- . “Slažem se s mišljenjem da
kat je sastavni dio
poslovanju, i uopće njihovoj egzistenciji
plaća ne ovisi o plaći, nego o
način razmišljanja kupaca. ta-
neke fraze poput “cilj opravdanja
pruža sredstva", vitalno je
položaj određene osobe
stoljeća...» Mope
- . “Općenito, ako želite – uzmite
mito, ako hoćeš - ne uzimaj!
To je vaša stvar, vi ste odgovorni za svoje postupke! Budi odgovoran!"Bilo koje
“Dakle, nemoj se pokrivatiparole o socijalpravda, govori direktno: ŽELIM VIŠE NOVCA NEGO ŠTO MOGU ZARADITI!
Ne sudim, svaki odimamo mi svoj put do pakla, samo budimo barem pošteniovim putem". Direktor
Možete uzeti i mirno sjediti na mjestu s mamcem u vrućini. Napraviti karijeru. Kupite auto, a posebno sretnici koji su ga pronašli rudnik zlata pred velikim i susretljivim dobavljačima – čak i stan. Materijalna dobra su super. Što je s ugledom? Što je s imenom? I sposobnost da sami donosite odluke - i to svoje odluke, one koje možete opravdati, a nećete slegnuti ramenima, sramežljivo spuštajući oči. Izravno gledajte ljude u oči. Noću spavati. Znajte da vam je savjest čista. Pravo reći "ne, ja to ne prakticiram." Koliko to kosta? Koliko košta ugled, ime, prilika za poštenu izgradnju karijere i odnosi s partnerima?Pohlepa je porok, a taj porok vrlo brzo postaje vidljiv kod profesionalnog prijevoznika. Mito je uvijek ispisano na licu.
Oni koji su očekivali da će u ovom članku dobiti bilo koji praktične savjete ili će tipologija mita biti razočarana. Siguran sam da ćete, ako želite, lako pronaći takve članke. Samo smo htjeli podsjetiti na jednostavne istine i razgovarati o etičkoj strani problema. Netko o tome mora progovoriti.Želimo vam dati samo jedan praktičan savjet: ne prihvaćajte ga. Jednostavno je kao ne uzeti ga. Puno lakše nego smišljati izgovore za sebe u obliku djece napuhnute od gladi i vlastite bliske gladi. Lakše je nego strahovati da će tvoji nadređeni saznati, lakše nego osvrtati se na šaputanja kolega. Prije nego što ruka sama uzme bijelu bezimenu kovertu, razmisli o tome.
Da biste identificirali napadača, morate znati njegove slabosti. Koje su ranjivosti primatelja plaćanja? Oni su ovisni. A ovisnost prije ili kasnije lišava osobu budnosti. Stoga je ponekad, da bi se identificirao primatelj mita, dovoljno izvršiti „probnu kupnju“, šaljući svoje ljude. Ako se ponašate prema zakonima žanra, tada će zaposlenik lako pasti u iskušenje i odati se. Ali da biste stekli povjerenje, razgovarajte istim jezikom s prevarantom.
U ovom ćete članku pročitati:
- O podmićivanju u sustavu upravljanja odjelom prodaje
- 4 vrste tegljača koje bi menadžer prodaje trebao poznavati
- Kako riješiti probleme provizija u organizaciji aktivnosti prodajnih odjela
Sustav upravljanja odjelom prodaje uključuje rješavanje mnogih problema, od kojih je jedan korporativno podmićivanje.
Najbolji članak mjeseca
Ako sve radite sami, zaposlenici neće naučiti kako raditi. Podređeni se neće odmah nositi sa zadacima koje delegirate, ali bez delegiranja ste osuđeni na vremenski pritisak.
U članku smo objavili algoritam delegiranja koji će vam pomoći da se riješite rutine i prestanete raditi danonoćno. Naučit ćete kome se može, a kome ne smije povjeriti posao, kako pravilno dati zadatak da se izvrši i kako kontrolirati osoblje.
Kako rade tegljači: trikovi i potezi
Sergej Ruban, ugostitelj, vlasnik, "Trijumf"
U javnosti postoji i mnogo savjeta o tome kako kompetentno dati povrat. Evo jedan primjer. Najprije to istaknite. Je li vam neugodno raditi ovo u uredu? Pa, ponudite se da izađemo na cigaretu ili otpratimo partnera do auta. Zatim se šalite s klijentom, tako da uspavate njegovu budnost. A sada, ostavljeni sami, ponudite povratak. A ako se bojite da bi druga strana mogla biti nepopustljiva, nahranite ga: prvo dajte male darove, zatim skuplje, a zatim donesite novac i recite: "Oprosti, trčao sam okolo, nisam imao vremena kupiti bilo što. Sami birate." A onda možete uhvatiti bika za rogove i ponuditi mito.
Četiri vrste tegljača
Konzultanti su napravili klasifikaciju primatelja i davatelja. Donijet ću ga, onda ćeš lakše identificirati obojicu i spriječiti proviziju. Radi praktičnosti, poslužit ću se klasifikacijom Maksima Gorbačova i Dmitrija Tkačenka.
Razlikuju četiri tipa - "djevojka", "žena", "žena", "prostitutka". Ako je mito tip "djevojke", on utječe na donošenje odluka ili rješava sitne probleme, ali pritom ne poznaje sheme mita, ne razumije nagovještaje, ima strah od mita. Poreznik ga mora zavesti.
Ako je tip izbacivača "žensko", on zna za odbijanja, ali se pravi da ne razumije što u pitanju. Tada poreznik treba postati njegov "dečko" - taktično i nježno navesti na ovu temu.
"Žena" primatelj (u pravilu, to je iskusni kupac) treba novac, pažnju, darove. Uzima mite od ljudi od povjerenja. U ovom slučaju poreznik mora ispuniti ulogu muža.
Prostitutka je najčešća vrsta u javnom sektoru, živi od mita. NA ovaj slučaj davatelj treba postati novčanik platitelja. Autori brojnih materijala o "provizijama" tvrde da većina zapadnih tvrtki smatra provizije punopravnim marketinškim alatom i uspješno ga koristi. Da, i ima lijepo ime - povratni udar (legalni bonus).
Zaposlenici žele primati mito
Ogroman broj ljudi iskreno čeka mito. Riječ je o zaposlenicima banaka i djelatnicima reklamnih agencija. Često, dobivanje posla u odjelu marketinga i oglašavanja, osoba nije posebno zainteresirana za plaću. Siguran je da će moći zaraditi i bez toga - to je već ozbiljan signal. Na to treba obratiti pozornost voditelj odjela prodaje.
Dobro se sjećam priče kako je tvrtka odlučila otpustiti lijenog, preuzetnog šefa nabave i smanjiti mu plaću za pola. Kakvo je bilo iznenađenje vlasti kada je zaposlenik mirno ostao raditi - sve mu je odgovaralo. Šef odjela prodaje počeo je shvaćati ovo pitanje, a pokazalo se da zaposleniku ne treba plaća, on savršeno živi od mita.
Zašto zaposlenici primaju provizije: moć samoopravdanja
Galina Pogodina, Direktor ljudskih resursa, Unilin
Ja dobivanje mita nazivam krađom, samo prikrivenijom i stoga opasnijom. Ali razlozi za ova dva nezakonita čina su isti. Zaposlenici kradu ako se poklope tri faktora - potreba za novcem, sposobnost da počine krađu, razlog za samoopravdanje. Bez potonjeg, usput, osoba nije sposobna ukrasti.
Uvreda vođi može poslužiti kao samoopravdanje: "Ponizio me - samo se osvećujem" ili "Nije mi isplatio dužni bonus, uzet ću ga sam." Dakle, upravitelj jedne velike Ruska tvrtka bio svjestan da njegov vlasnik stalno izbjegava plaćanje poreza. A kada je uhvaćen na mitu od milijun rubalja, mirno je izjavio da vraća pravdu. Štoviše, rekao je da je dio ukradenog novca prebacio na dobrotvorna zaklada. Dakle, nije se osjećao krivim. Još jedan primjer. IT stručnjak koji je radio za tvrtku nekoliko godina odavao je baze podataka o klijentima konkurentu za dobar novac. Kada je voditelj saznao za to i otpustio zaposlenika, nametnuo je svakojake usluge firmi - porez, OBEP, jer je poslodavac stalno kasnio plaće, isplaćivao je "na sve".
U prilog samoopravdanju igra osjećaj povrijeđenog ponosa. To tjera ljude da rade različite stvari. A ako nema prilike za krađu, često postoji prilika za štetu. Priča kojoj sam svjedočio dogodila se u Italiji. Jednog od menadžera obućarske tvrtke uvrijedio je njegov šef jer ga je javno opomenuo. Kako bi se osvetio, upravitelj je podmitio zaposlenika koji je stavio cipele u kutije. Za naknadu je počeo sortirati proizvode na sljedeći način: u jednoj kutiji bile su samo desne cipele, au drugoj samo lijeve. Kao rezultat toga, kada su proizvodi stigli do krajnjeg kupca, nisu prodani i vraćeni, a tvrtka je pretrpjela ogromne gubitke. Uprava se pitala zašto se to događa. Nitko nije mogao pomisliti da je to rezultat ogorčenosti.
Sustav upravljanja odjelom prodaje: u opasnosti
Osim samoopravdanja, čovjek treba imati priliku i za krađu. Ako nema sustava kontrole i postoji pristup materijalnim vrijednostima, iskušenje krađe je veliko. A kad se tome doda hitna potreba za novcem, krađa je neizbježna (slika). Ali ako obični zaposlenik, djelujući prema ovoj shemi, može odnijeti ured, tada upravitelj ima pristup mnogo ozbiljnijim resursima. Također, ne zaboravite da ljudi koji rade u prodaji u pravilu imaju poduzetničku crtu. To je glavni faktor njihovog uspjeha.
Stoga ne bi bilo pretjerano reći da su takvi zaposlenici u zoni posebnog rizika. Na primjer, voditelj prodaje koji je sanjao o kupnji stana u Moskvi nije primio mito od klijenta, već od svog konkurenta. Potonji je platio menadžeru da odgodi isporuku robe rivalu. A budući da je tvrtka nemarnog prodavača bila jedini dobavljač u regiji, prodaja konkurenta naglo je porasla, a klijent je izgubio kupce.
Odrežite prevarante na ulazu
Poznavajući uzroke krađe i provizije, možete poduzeti sve potrebne mjere za optimizaciju sustava upravljanja odjelom prodaje, tako da barem sami ne stvarate plodno tlo za nezakonite radnje od strane svojih podređenih. Evo nekoliko savjeta.
Provjerite nove zaposlenike. Nečija sklonost krađi i proviziji može se provjeriti čak i na razgovoru. Neke tvrtke koriste poligraf (više o ovoj metodi pročitajte u članku “Kako koristiti poligraf u borbi protiv prijevara”), no često je projektivnim intervjuom moguće kandidata izvesti na čistu vodu. Njegova je bit da postavljate pitanja koja se ne odnose izravno na podnositelja zahtjeva, zvuče kao općenita.
Na primjer: "Zašto dobri stručnjaci napuštaju tvrtke?”, “Zašto ljudi vraćaju kredit uzet od banke?”, “Zašto zaposlenici u nekim organizacijama kradu ili dodatno zarađuju na račun poslodavca?” Osoba počinje govoriti o ovoj temi i nudi verzije. I iako je razgovor o apstraktnoj temi, kandidat nesvjesno imenuje upravo ono što se njega osobno tiče: malo plaćaju, odnosi s upraviteljem ne idu dobro. A posebno je važno što kandidat prvo kaže. Najvjerojatnije će to biti odraz njegovih misli. Napominjem da je projektivni intervju bolje voditi u atmosferi jednostavne komunikacije, razgovarajući kao o apstraktnim temama. I bolje je prijeći na ovo na kraju ankete, kada su u pitanju hobiji, hobiji, interesi sugovornika. Obično uključeno ovoj fazi osoba je opuštenija i sklonija slobodnoj komunikaciji.
Osim utvrđivanja negativnih tendencija u osobnom razgovoru, savjetovao bih vam da istražite biografiju kandidata. Na primjer, naša zaštitarska služba uvijek provjerava podnositelja zahtjeva za kriminalnu evidenciju, prekršaje. Uostalom, ako je osoba bila uključena u komercijalno podmićivanje, velika je vjerojatnost da će prihvatiti staro. Međutim, poslodavci ne iznose uvijek slučaj na sud i javno objavljuju interni skandal. Stoga neće biti suvišno osobno komunicirati s bivšim poslodavcem kandidata, njegovim kolegama i potražiti informacije o njemu na Internetu. Danas društvene mreže mogu puno reći o čovjeku.
Osim toga, preporučam provjeriti kreditnu povijest zaposlenika: koje su obveze osobe prema bankama. Ako ima više financijskih obveza nego što može platiti, logično je da će potražiti dodatne izvore prihoda.
- Kako pravilno upravljati osobljem kako bi se fluktuacija osoblja svela na nulu
Posebnu pozornost treba obratiti na sklonost podnositelja zahtjeva kockanju, konzumiranju alkohola ili droga. Prisutnost ovih nedostataka može se provjeriti postavljanjem projektivnih pitanja, razgovorom s bivšim poslodavcem, prikupljanjem informacija na internetu. Ali osim toga, mislim učinkovita metoda prilikom zapošljavanja poslati potencijalnog zaposlenika na liječnički pregled, gdje će biti dužan napraviti test na droge. Lako je opravdati takvu potrebu, na primjer, na sljedeći način: „Imali smo vrlo loša sreća, od tada je uprava obvezala sve na provjeru. Da, neugodan element provjere, ali inače se u tvrtki može pojaviti nepouzdan zaposlenik, a to će ugroziti sigurnost poslovanja, zaštitu rada i atmosferu u timu.
Budite oprezni kada posjećujete rodbinu. Velika većina korporativnih zlodjela počinje u tajnom dogovoru. A dogovoriti se, na primjer, s tastom puno je lakše nego samo s kolegom. Na primjer, u Nižnji Novgorod u jednom su poduzeću uglavnom radile obitelji, takav je bio i položaj vlasnika. I to nisu propustili iskoristiti. Urotnički sin i otac dva su mjeseca, pod izlikom isporuke robe naručitelju, građevinski materijal iznosili doslovno "kamAZima". Šteta je bila ogromna. Vlasnik je iznio slučaj na sud, a ljudi su poslani u zatvor, ali gubici nisu mogli biti vraćeni.
Izbjegavajte uredske romanse. To je još plodnije tlo za tajne dogovore od obiteljskih veza. I u isto vrijeme prilično podmuklo. Ako znate za rodbinu i možete ih odvesti u jedinice koje nemaju interakciju, onda je ljubavne odnose teže kontrolirati. Neki prevaranti namjerno zavode prave ljude kako bi iskoristili svoj položaj u tvrtki. Žrtve se često pokažu djelatnici računovodstva, skladišta, logistike, zaštitarske službe i kadrovske službe. Vrijedi se prisjetiti skandala u autoholdingu Volkswagen. Šef češkog odjela koncerna sklopio je sporazum s voditeljem kadrovske službe. Dobili su povećane putne naknade i potrošili ih za svoje potrebe.
Nemoralni profesionalci glavni su razlog za proviziju
Evgenij Petrov, direktor tvrtke, "Jedinstvo"
Često prijevoznici formiraju neformalne zajednice u kojima mogu utjecati na cjelokupnu industriju u cjelini. U nekim tvrtkama oni izravno utječu na viši menadžment. Guraju najviše dužnosnike na donošenje pogrešnih odluka, dovode u zabludu, blokiraju inovacije, koče reorganizacijske aktivnosti kako bi što duže zadržali utjecaj u poduzeću, čine menadžera ovisnim o njima. U međuvremenu, sredstva se povlače iz tvrtke kombinirajući sheme povrata novca. Takve je ljude moguće izračunati po ponašanju. Oni uvijek žele manipulirati. Komuniciraju samo s onima koji bi ih mogli zanimati, a ostale možda niti ne pozdrave.
- Kako otpustiti zaposlenika: nijanse koje bi menadžer trebao znati
Pojačani pragmatizam i ravnodušnost prema ljudima često odaju ove zaposlenike, ako ih, naravno, pažljivo pogledate. Međutim, mnogi poslovni ljudi, nažalost, preferiraju poslovne kvalitete podređenih, ne obazirući se na moral. I ispada da sami sebi kopaju rupu kad zaposle vrhunskog, ali nemoralnog stručnjaka. Da, u početku menadžer dobiva visok prihod od takvih ljudi, a zatim gubi mnogo puta više. Takvi "zlatni hemoroidi" neizbježni su u 99% slučajeva. Pritom je iznenađujuće da mnogi čelnici imaju predrasude prema osobama određene nacionalnosti, smatrajući da su oni skloniji krađi. No, siguran sam da nema dobrih i loših naroda, sve ovisi o uvjetima i sustavu vladanja.
Nema šanse za povratak: kako razotkriti primatelja mita
Maksim Solovjev, Komercijalni direktor, CGT
Ako je zaposlenik sumnjičav, premjestite njegovog klijenta drugom upravitelju, a zatim se počnite nedolično ponašati, poput zadržavanja isplata. Ako zaposlenik dobije mito, od njega će se tražiti da ispuni određene obveze, a njegovi pokušaji utjecaja na odluke poslužit će kao važan signal koji treba provjeriti.
Na primjer, voditelj prodaje, posumnjavši na podređenog, jednostavno je odlučio provjeriti njegovu reakciju. Rekao mu je sljedeće: “Ispostavilo se da tvoj klijent Peter Ivanovich i ja idemo u istu teretanu. Razgovarali smo s njim o nepouzdanim partnerima ovdje ... Pa, on nije znao tko sam ja ... ”Vidjevši da je menadžer postao nervozan, šef je krenuo u ofenzivu, a podmitljivi je sve ispričao. Ovaj stari i jednostavan trik funkcionira iu korporativnim objavama, ali je učinkovit samo za početnike u prijevozu, obično mlade zaposlenike. Da biste izračunali okorjele prevarante, potreban vam je čitav niz mjera. I možete početi s elementarnim promatranjem ponašanja momčadi.
Obratite pozornost na ono što govore u sobama za pušenje. Da biste prepoznali prijevoznika, ponekad je dovoljno poslušati razgovore koji kruže unutar tvrtke. Ako zaposlenici posumnjaju da njihov kolega prima mito, o tome će svakako međusobno razgovarati. Ako postoje takve glasine u timu, provjerite ih. Možda ne vrijede ni lipe, ali suprotna opcija nije isključena.
Međutim, u stvarnosti često dolazi do situacije kada vođa nema pojma o čemu mu pričaju iza leđa. Razloga je mnogo: i nedostatak vremena, i određena distanca, a i nije običaj u našim timovima kucati se s kolegama. Stoga apsolutno nije suvišno imati svoju osobu u timu.
Imati doušnike. Možete zaposliti zaposlenika (lojalnog ili uhvaćenog u nezakonitim radnjama). Druga metoda je stvaranje uvjeta u kojima svaki zaposlenik zna da to može predstavljati potencijalnu opasnost za poslovanje i zna kome to prijaviti.
Unesite liniju za pomoć. Svaki zaposlenik ili druga ugovorna strana može ga nazvati i ostaviti podatke o zaposleniku koji prima ili iznuđuje proviziju. Ali morate shvatiti da je 95% takvih poruka dezinformacija, a samo 5% vam omogućuje otkrivanje kršenja. Da, u velikoj mreži trgovine uvedena je interna linija za pomoć. Imao je dva broja - jedan za zaposlene, drugi za menadžere. Svaki zaposlenik bi mogao nazvati i razgovarati o tome što ga sprječava da radi. Jednog dana nazvao je zaposlenik odjela opskrbe s pritužbom na voditelja odjela koji je više od 50% svog radnog vremena provodio izvan ureda. A njegovi podređeni mu nisu mogli u vezi s tim postaviti pitanja, uputiti zahtjev. Zatim se javio drugi zaposlenik sa sličnom primjedbom. A treći je već izravno rekao da šef sastanke s dobavljačima uvijek dogovara telefonom izvan ureda. Tako je uprava došla do tegljača.
- Traženje zaposlenika: upute korak po korak za voditelja
Instalirati hotline za izvođače. Ova metoda ne zahtijeva velike financijska ulaganja. Najprije registrirajte adresu e-pošte na koju svaka druga ugovorna strana može slati poruke u obliku pritužbi na vaše nemarne zaposlenike ili izradite poseban obrazac na web stranici tvrtke. Drugo, obavijestite druge ugovorne strane da je svim zaposlenicima tvrtke zabranjeno primati provizije. To se može učiniti izravnim slanjem elektroničkih i redovnih pisama, kao i putem web stranice tvrtke ili održavanjem posebnog seminara (webinara). Imenovati osobu koja će biti odgovorna za obradu pristiglih poruka. Malo je vjerojatno da će informacije teći poput planinskog potoka svaki dan, pa bi to mogla biti osoba koja će kombinirati obradu poruka s glavnim poslom. Ako tvrtka nema sigurnosnu službu, pitanje se može povjeriti odjelu za osoblje.
Provjerite posrednike. Obratite pozornost tko je na čelu tih tvrtki i tko s vama direktno surađuje. Provizije često uključuju vlastite ljude - rodbinu ili prijatelje. Potonje je, usput, lako izračunati, često su to kolege iz razreda, kolege studenti, kolege, pa čak i susjedi. Zaštitarskoj službi neće biti teško izvršiti takvu provjeru, osim ako joj, naravno, ne zaboravite dati odgovarajuću uputu.
Provjerite zaposlenike s "Tajni kupac". Ova metoda djeluje vrlo jednostavno. Stvorena je legenda, a zaposleniku (koji je osumnjičen za nečistoću) ponuđena je provizija pod krinkom protustranke. Ako zaposlenik pristane, dobiva otkaz, što podiže veliki skandal unutar tvrtke. Nakon toga, tim je obaviješten da rukovodstvo namjerava koristiti ovu metodu tajne provjere u budućnosti.
Kontrolna korespondencija i telefonski razgovori. Često ovaj posao obavlja zaštitarsko osoblje. Ali ako vaša tvrtka nema Vijeće sigurnosti, možete uputiti osobu od povjerenja da izvrši kontrolu na licu mjesta ili to učiniti sami. Ako čujete sljedeću frazu: "Ovo je netelefonski razgovor, idemo se naći na ničijoj zemlji", najvjerojatnije ćemo govoriti o povratku. Neće biti suvišno provjeriti podatke u računalima zaposlenika. Zaštitari otvaraju bazu podataka ili mape s dokumentima i, budući da ima dosta podataka, traže podatke ključne riječi. Na primjer, "povratak", "ljevičar", "delta", "gotovina", "odvod", "baci", "novac", "dolari" - svaka sigurnosna služba postavlja vlastiti rječnik za brzi odgovor. Istim metodama kojima čitaju elektronička pošta i dopisivanje na dr elektronske platforme(više o načinima praćenja aktivnosti osoblja pročitajte u sljedećem broju).
leksikon tegljača
Bidon (od engleskog to bid - "ponuditi cijenu") - stručnjak za sudjelovanje u natječajima.
Bill boarding - tvrtka preko koje se unovčava novac putem novčanica.
Domaća zadaća - povratak u građevinsku industriju.
Informator - zaposlenik koji daje informacije o strukturi organizacije, postupku donošenja odluka, kadrovske promjene. Najčešće su to tajnice.
Posao s kartonom je kretanje velikih količina gotovine u kartonskim kutijama.
Kotlet - paket novca.
List - sto dolara.
Donositelj odluke (DM) - zaposlenik koji je kompetentan za donošenje odluke o transakciji.
Stvarni donositelj odluka (LDPR) - neformalni vođa, "sivi kardinal", koji implicitno utječe na prvu osobu i odluke koje ona donosi.
Odrezak od losa - mali ustupci koji izazivaju partnera u pregovorima da dobije mnogo više od vas. Izraz dolazi iz prispodobe o lovcu koji je ubio losa i pokušao otkupiti male komadiće lešine od vukova, koji su na kraju uzeli sav plijen za sebe.
McDonald's - odjel direktne prodaje pojedinaca a male poslovne kupce u velikim trgovačkim poduzećima.
Pranje (jež, majmun, gnjurac, smetlište, modrica, lampion) - tvrtka preko koje se isplaćuje novac.
Vraćanje prema naprijed - postotak vraćanja dotične osobe.
Grijanje je bonus, premija.
Koristan posao je posao za osobnu korist.
Praonica - mala banka koja se bavi "sivim" shemama.
Retrobonus - naknada distributerima za radnje koje su korisne proizvođaču (velike količine kupnje, isplativi uvjeti transakcije, kompetentan merchandising).
Rabat - povrat unatrag u području IT-a. Općenito, rabat je povratni popust, ali ponekad se podrazumijeva da taj novac ide u džep kupca.
Saveznik - zaposlenik koji je voljan pomoći prijevozniku, ali nema ovlasti za donošenje odluka.
Shadow - zaposlenik koji potencijalno može sudjelovati u shemi povratnog mita.
Podaci o autoru
Sergej Ruban Diplomirao na Poljoprivrednom institutu u Hersonu. 1999. dobio je drugu više obrazovanje sa specijalizacijom "Menadžment i ekonomija u poduzeću" na UNN. Jedan od osnivača restoranski posao Nižnji Novgorod. Organizator ugostiteljstva u gradu i regiji. Prvo rukovodeće mjesto - šef kafića "Kladovaya Tower" - preuzeo je sredinom 1980-ih, trenutno upravlja tvrtkom "Triumph", koja uključuje restoran "Vitalich", kafić "Aquarium", "Bukhara", "Stone". -grad" , kao i mreža ljetnih kafića.
"Unilin" oruđa investicijski projekt- izgradnja pogona za proizvodnju laminatnih podova. Tijekom rada na projektu otvoreno je 90 novih radnih mjesta. Službena web stranica -www.unilin.com
"Jedinstvo"- holding, koji uključuje nekoliko raznolikih poslova. Vodeći među njima je proizvodnja i prodaja tiskarskih proizvoda u Nižnjem Novgorodu. Tiskara zapošljava oko 100 ljudi.
CGT- najveći distributer prehrambenih proizvoda u Regija Nižnji Novgorod i Povolžja. Isporučuje robu u Čuvašiju i Mari El. Na tržištu hrane - od 1992.
Plaćanje mita da bi se dobio ugovor je loše. Ali ruski posao je tako posložen da je potrebno "zahvaliti" partnerima. Kako dati mito da ne pokradu svoje? Što je dobar sustav kontrole povratnog udarca? Kako ovaj sustav može zaštititi zaposlenika i tvrtku? I kako bi to trebalo raditi? Razumijevanje Antona Monina.
Anton Monin
Članak je pripremljen uz pomoć savjetnika za pisanje Sashe Karepina i sudionika webinara "Članak za jedan-dva-tri"
Zamislite da trebate "ugurati" svoje proizvode u tvrtku u koju, kao što znate, "ako ne podmažeš, nećeš ni otići". Tko to sada ne radi i gdje! Evo dvije situacije iz stvarnog života koje se događaju nakon toga.
Situacija jedna. Jedan trgovačko poduzeće uhvatili su previše drskog kupca i umjesto da slučaj tiho zataškaju, protiv njega su pokrenuli kazneni postupak. No, u istom kaznenom postupku kao u vlaku krenule su i njegove protustranke, oni koji su mu isplatili mito. Slučaj je još uvijek jedinstven, ali moguć.
Druga situacija. U velikoj informatičkoj tvrtki tijekom sljedeće certifikacije odlučili su "iscijediti" voditelja klijenata koji je, prema mišljenju voditelja, bio previše lijen za rad s klijentima. A kako bi ga natjerali da ode vlastita volja”, u postupku certificiranja plaća mu je smanjena za pola. Reakcija voditeljice iznenadila je sve. Rekao je da je i pod takvim uvjetima spreman ostati raditi, jer mu je, kažu, ionako životni minimum puno veći od plaće, pa smanjenje za pola neće bitno promijeniti situaciju...
Ispada da je glavni problem šefova komercijalnih tvrtki u Rusiji ovaj trenutak ne u “dati ili ne dati”, nego “kako dati da tvoji ne kradu” i da nitko za to ne dobije ništa.
Prije nego što dalje pročitate članak, upozoravam vas da je provizija kazneno djelo prema članku 204. Kaznenog zakona Ruske Federacije. Povratni udar se odnosi na nezakonit prijenos osobi koja izvodi menadžerske funkcije u trgovačkoj ili drugoj organizaciji novac, vrijedni papiri, drugu imovinu, kao i nezakonito pružanje usluga imovinske prirode njemu za počinjenje radnji (nečinjenje) u interesu davatelja u vezi sa službenim položajem koji ova osoba zauzima.
Čitajući dalje tekst, slažete se da vas autor ne potiče na osobno davanje mita, korištenje prakse mita za organiziranje komercijalnih poslova u vašoj organizaciji, kao ni da obučavate svoje podređene da daju mito. Cijeli je članak samo hipotetska rasprava na temu “Što bi se dogodilo kada bi se mito u Rusiji čvrsto ustalio u poslovnoj upotrebi”.
Zamislite situaciju u kojoj su provizije norma za vaš posao. Koje probleme imate kao vođa u ovom slučaju:
Protivi se smanjuju granica doprinosa transakcija, a to utječe na ukupnu profitabilnost. Kao rezultat provizija, neke transakcije mogu postati potpuno neprofitabilne za tvrtku;
Vašim menadžerima postaje lakše odmah ponuditi proviziju nego provesti kvalitetnu prodaju i preliminarno istraživanje klijenta;
Vaši menadžeri mogu početi "rezati" provizije, odnosno dio novca koji je navodno namijenjen klijentu da ga odnese u svoj džep;
Vi i vaši zaposlenici riskirate biti optuženi prema gore navedenom članku 204. Kaznenog zakona Ruske Federacije;
Vaši zaposlenici koji prenose novac su u opasnosti kada prenose velike količine gotovine.
Da biste izbjegli ove i druge mogući problemi, potrebno je izgraditi poseban sustav za rad s provizijama unutar poduzeća – njihovo računovodstvo, obračun, prijenos i kontrolu. Što je dobar sustav kontrole povratnog udarca? Ovo je sustav koji:
(a) štiti tvrtku i zaposlenike od kaznenog progona;
(b) ograničiti korištenje mita samo na one slučajeve u kojima je stvarno potrebno;
(c) održava veličinu kvarova unutar granica profitabilnosti;
(d) osigurava da su sve provizije transparentne upravi tvrtke.
Kako sustav može zaštititi zaposlenika i tvrtku? Ovu mogućnost daje Napomena uz čl. 204 Kaznenog zakona Ruske Federacije, koji oslobađa vašeg upravitelja od kaznene odgovornosti, "ako je protiv njega izvršena iznuda ili ako je ta osoba dobrovoljno prijavila podmićivanje tijelu koje ima pravo pokrenuti kazneni postupak." Naravno, nećete prijaviti proviziju jer to nije komercijalno isplativo, ali ova vam odredba daje priliku da zaštitite svoje zaposlenike.
Što učiniti da se ograniče slučajevi rollback-a, au situacijama kada je rollback nužan, da njegova veličina ostane u okvirima isplativosti? Ovdje dobar marketing može pomoći. To uključuje pažljivo preliminarno izviđanje i dosljedno pregovaranje. Tijekom istraživanja razjašnjava se sastav i odnosi u nabavnoj grupi u poduzećima, načini na koje njezini članovi utječu na tijek transakcije. Dobivene informacije omogućuju da se pregovori oslanjaju na objektivne interese sudionika. Pažljivo razmatranje svih interesa često omogućuje ili potpuno uklanjanje ili značajno smanjenje provizija.
Kako možete osigurati transparentnost procesa za menadžment i izbjeći slučajeve “rezanja” provizija od strane zaposlenika? Ovdje pomaže princip dvostruke kontrole, kada nijednu radnju ne izvode sami zaposlenici. Princip je potpuno isti kao i kod prijema u sef, te kod lansiranja balističkog projektila. Postoje dvije osobe koje mogu pokrenuti proces. Oba imaju ključ, ali jedini način da se izvrši radnja je da se ključevi umetnu u isto vrijeme. Štoviše, ti su ljudi u različitoj podređenosti.
Sada kada smo razgovarali o tome od čega se sastoji dobar sustav kontrole odbijanja, da vidimo kako bi mogao funkcionirati. Još jednom ističemo spekulativnost našeg razmišljanja. Uostalom, pretpostavljamo da ni vi ni vaši zaposlenici nećete sami ponuditi mito. Stoga je vaš zaposlenik taj koji je prisiljen dati proviziju. A vi se tome opirete. A za to izvodite jednostavan algoritam, koji je poželjno konsolidirati u visokokvalitetnom treningu.
Dakle, upravitelj je pronašao potencijalnog klijenta. Prvo, menadžer je dužan kvalitetno provesti komercijalno obavještavanje tvrtke potencijalnog klijenta. Izviđanje uključuje pronalaženje odgovora na pitanja o svakom članu tima za nabavu:
Osobne kvalitete?
Kako je on povezan s drugima?
Kako to utječe na donošenje odluka?
Kako nam može pomoći?
Kako se on može miješati?
Koji su njegovi interesi u ovom poslu?
Komercijalno obavještajno izvješće sastavlja upravitelj na propisanom obrascu.
Drugo, upravitelj popravlja činjenicu iznuđivanja povrata s radnom porukom upućenom svom neposrednom nadređenom. U bilješci se navode okolnosti pregovora, mjesto, vrijeme i dani prijedlog. Uzorak memoranduma preliminarno je dogovoren s odvjetnikom.
Treće, uz memorandum, upravitelj prilaže obrazac za izračun budžeta za transakciju. U ovoj formuli, on mora pokazati da prisutnost povrata neće smanjiti profitabilnost transakcije ispod prihvatljivog minimuma. Obrazac za nagodbu nije kreiran posebno za osnovu povrata, već bi trebao biti standardna komponenta putovnice transakcije u tvrtki.
Četvrta, u daljnje pregovore o provizijama trebao bi se uključiti šef upravitelja. On zajedno s voditeljem utvrđuje tko točno, iz kojih razloga i po kojoj osnovi u nabavnoj grupi iznuđuje proviziju. Treba pažljivo ispitati valjanost povrata. Može li nam zaposlenik ovog klijenta stvarno pomoći s transakcijom?
Treba napomenuti da postoje dva pristupa - kada vraćanje zahtijeva onaj tko može pomoći transakciji i onaj koji ne može ometati njezinu provedbu. Moj savjet je da se oslonite samo na one koji vam mogu pomoći zaključiti posao. Pouzdaniji je i dugoročno isplativiji. I što je najvažnije - potrebno je nastojati da samo jedna osoba dobije povrat u organizaciji!
Peti, konačnu odluku o provođenju transakcije s povratom trebao bi donijeti nadređeni upravitelj nakon provjere svih dokumenata putovnice transakcije, izvješća upravitelja, njegovog šefa, oblika plaćanja, opravdanja.
Na šestom, prijenos novca treba izvršiti osoba od povjerenja voditelja organizacije (na primjer, zaposlenik KRU-a ili sigurnosne službe) u prisutnosti upravitelja.
Također imajte na umu da je često moguće izvršiti proviziju, posebno ako je redovita, u obliku službene isplate prema ugovoru o radu ili agencijskom ugovoru. Također morate razmotriti mogućnost da se zaposleniku klijenta zahvalite u nenovčanom obliku. Na primjer, to može biti prodaja proizvoda s popustom od 99%, zajednički odmor s obitelji klijenta.
Pažljivo proučavanje predloženog algoritma i njegovo besprijekorno poštivanje omogućit će vama i vašim zaposlenicima da izbjegnete kaznenu odgovornost, kao i povećati njihovu lojalnost.
I zapamtite glavnu stvar: davanje mita je loše i pogrešno. Bolje je naučiti kako raditi, kompetentno koristeći sve mogućnosti komercijalnih pregovora.
Što je povrat? Tko i zašto radi vraćanje? Pročitajte o tome u našem članku.
Nedavno je pojam "povratni udar" sve češći ne samo u području poslovanja i financija, već je i čvrsto ušao u svakidašnjica. U pogledu obični građani niti jedan poduzetnik ne radi pošteno, a cijeli posao se gradi na mitu. Pokušajmo shvatiti što je vraćanje, gdje se događa i čemu služi.
Ovaj je članak isključivo informativan radi objašnjenja koncepta "povratka" i ne pozdravlja opisane sheme.
Što je vraćanje novca u poslovanju, opskrbi, nabavi, zajmovima: objašnjenje jednostavnim riječima
Vođenje apsolutno bilo kojeg posla, bez obzira na opseg i veličinu dobiti, temelji se na suradnji i koordinaciji s mnogim stranama i sudionicima. Usporite provedbu projekta ili napravite izbor u korist konkurenata - jedna odluka može naštetiti čak i vama samima stabilno poslovanje. Stoga su financijski poticaji glavna prilika za uspješan razvoj situacije.
Poslovni mito
Protiv - jedna od vrsta mita službeno ili skupina ljudi koji donose odluke ili su odgovorni za trošenje sredstava poduzeća.
- Suština povrata je da, prema dogovoru s državnim službenikom ili direktorom tvrtke, prilikom sklapanja ugovora ta osoba osobno dobiva određeni postotak iznosa transakcije.
- Prema takvoj shemi, prodavač robe ili usluga obično uključuje iznos provizije u cijenu kako bi izbjegao gubitak dobiti. Tako zapravo sama tvrtka plaća proviziju svom zaposleniku.
Provizije u sustavu javne nabave
Na istom principu funkcionira i sustav mita u javnoj nabavi.
- Ako se kupnja određene robe ili usluge raspiše na natječaj (tender), ugovor će biti dodijeljen tvrtki koja već ima ugovor s odgovorna osoba. Preostale tvrtke bit će uklonjene zbog nedosljednosti.
- Jedna od opcija je kreiranje posebne narudžbe. Primjerice, neka slova u nazivu narudžbe zamijenjena su latiničnim, pa će takvu narudžbu moći pronaći samo oni koji za to znaju unaprijed.
Bankarski mito
- Provizije nisu samo u poslu. Dobivanje kredita od banke povezano je, kao što znate, s puno birokratske birokratije i dugim čekanjem. Naknada zaposleniku u obliku 5-10% iznosa kredita prilično je česta.
- Oni koji su uzeli potrošačke kredite susreli su se sa situacijom da banka klijentu ne dopušta da kupnju osigura kod osiguravajućeg društva po vlastitom izboru, već samo kod određenog. Službeni razlog za ovaj zahtjev je osiguranje u najpouzdanijoj tvrtki u interesu zajmoprimca. Zapravo, bankovni službenik za svaku sklopljenu policu dobiva određeni postotak od osiguravajuće kuće.
Povratak za slobodna radna mjesta
Pronaći Dobar posao ovih dana je to prilično težak posao. Dakle, korupcija cvjeta i na području zapošljavanja. Povratak od kandidata za posao može primiti izravno zaposlenik kadrovske službe ili predstavnik tvrtke za zapošljavanje.
Provizije za pravo prodaje robe
- U popularnom trgovački centri vrlo je teško iznajmiti mjesto za trgovinu. Dakle, da biste dobili svoj "kutak" morate platiti upravi trgovine.
- Osim toga, uzimaju se provizije za postavljanje robe na određene police u supermarketima. Prema Marketing istraživanje isti proizvod postavljen na različite police (više ili niže) prodaje se drugačije.
Je li mito mito?
- Povratak, za razliku od mita, točniji je. U procesu vraćanja glavnu ulogu igra poslovni razgovor. Poslovni čovjek početnik mora biti djelomično psiholog kako bi odredio stav sugovornika prema povratku tijekom razgovora.
- Na primjer, potrebno je “testirati tlo” i utvrditi hoće li upravitelj potpisati ugovor o kupnji opreme koja je nešto lošije kvalitete, a pritom dobiti određenu nagradu.
Lokalni i federalni mediji stvaraju čvrsto uvjerenje među građanima da su mito i mito ruska stvarnost, dok zapadne državne strukture i poduzeća postoje i rade isključivo u okviru zakona. U stvarnosti, korupcija u ovom ili onom obliku prisutna je svugdje gdje postoji materijalni interes i mogućnost stjecanja „lakog novca“.
Provizija je jedna vrsta mita Kako teče borba protiv provizija?
Zašto se trebate baviti provizijama
Vraćanje unatrag, kao jedan od pojavnih oblika korupcije, koji ima poguban učinak na razvoj malog gospodarstva, konkurencije i gospodarstva u cjelini. Uspjeh i najveću zaradu ne postižu savjesni proizvođači roba i usluga, već oni koji imaju potrebne veze i mogu ponuditi povoljnije uvjete za povratak.
- Proizvođač gubi poticaj za poboljšanje proizvoda. Nema smisla poboljšavati tehnologiju, tražiti kvalitetne sirovine, usavršavati vještine kadrova, ako je moguće dobiti zajamčeni ugovor plaćanjem određenog iznosa.
- Druga strana je povećanje konačnog troška robe, što uključuje iznos provizija u različitim fazama proizvodnje i prodaje. Kao rezultat toga, potrošači moraju platiti visoku cijenu za robu često niske kvalitete.
Metode borbe protiv korupcije trebaju se temeljiti na tri glavna principa:
- Razina plaće i motivacija. Mito se ne uzima od dobrog života, pa je rast plaća jedan od faktora odvraćanja od mita. Pritom bi plaća zaposlenika trebala biti izravno povezana s rezultatima njihova rada i dobiti poduzeća.
- Neovisne provjere. Kontrolu koruptivnih radnji zaposlenika i dužnosnika trebaju provoditi neovisna tijela na svim razinama poduzeća ili strukture vlasti uz javno prezentiranje rezultata.
- Unutarnja kontrola. Menadžment tvrtke trebao bi biti zainteresiran za poštenje vlastite zaposlenike, jer o njihovim aktivnostima ovisi imidž i profit poduzeća. Interne provjere može se provesti različiti putevi ovisno o prirodi posla.
Videozapis: Provizije od kupnje
