Ako je poduzetnik razvio svoj posao od nule i kao rezultat dobio funkcionalan, visoko profitabilan proizvod, prije ili kasnije će ga posjetiti misli o razvoju marke kroz franšizu.
Franšiza se danas razvija velikom brzinom, sve više poslovnih projekata iz regiona osvaja zemlju, razvijajući se kroz franšizu. Ali potrebno je ispravno prodati franšizu vašeg poslovanja, u ovom članku ćemo shvatiti kako izbjeći pogreške.
U uvjetima makroekonomske nestabilnosti gospodarstvenici sve više prednosti pronalaze u franšizingu. Razgovarajmo o tome koje pogodnosti čekaju vlasnika marke nakon prodaje franšize:
- Rast svijesti o vašem brendu, poduzetničkog statusa i prihoda svakog poduzeća širenjem mreže.
- Plaćanje paušalni iznos za pristupanje mreži svakog novog partnera.
- Redovita plaćanja tantijema za pravo korištenja vašeg brenda.
Gdje početi
Ako je poduzetnik već fino prilagodio svoje poslovne procese idealu, uspostavio je suradnju s partnerima i dobavljačima, zna gdje kupiti visokokvalitetnu opremu, kako se ponašati s klijentom i sve suptilnosti njegovog poslovanja, možete početi prodavati franšiza.
Registracija robne marke.
Dogovaranje uvjeta suradnje.
Morate razmisliti pod kojim uvjetima ste spremni ponuditi korištenje svoje marke, kao iu kvaliteti. Također, mnogi poduzetnici davatelji franšize prikupljaju sredstva od primatelja franšize za oglašavanje.
Formiranje promišljenih i kompetentnih Komercijalna ponuda za partnere.
Komercijalna ponuda treba sadržavati što više informacija o vašoj tvrtki, potencijalni primatelj franšize treba razumjeti što će platiti. Dizajn prekrasan, pokazati financijski rezultati- ovo će samo povećati vaš status u očima potencijalnih partnera.
Razvijte vodič za brendiranje.
Smjernica je dokument koji sadrži pravila korištenja elemenata marke u različitim medijima.
Razviti priručnik za upravljanje poduzećem.
je dokument koji sadrži koncept tvrtke i atribute brenda.
Pronađite dobre izvođače i napravite kvalitetnu web stranicu.
To će povećati vaš status, a kasnije možete koristiti jednu stranicu, stvarajući vlastite poddomene za svakog primatelja franšize.
Razvili ste uspješan i atraktivan posao koji bi svatko želio voditi. Kod franšizinga nije sve tako jednostavno: prodaja franšize je čitava znanost. Posao sam po sebi postaje roba na tržištu za koju treba pronaći klijenta i uvjeriti ga da mu proizvod odgovara. U našem članku saznajte kako franšizirati svoje poslovanje.
Priprema prodaje
Po posljednjih godina Franšizing je postao popularan i zreo fenomen. Ovo je izvrsna opcija za poduzetnike početnike, jer im davatelj franšize nudi početnu bazu i pomoć, kao i druge povezane mogućnosti: ugled, manje odgovornosti i više. Općenito, "lak" novac za primanje. Primatelj franšize može samo održavati imidž brenda, te u svemu slušati "velikog brata". Tako davatelj franšize ne samo da će dobiti dodatne izvore prihoda, već i proširiti mrežu, proširujući svoj utjecaj na regije čije su specifičnosti dobro poznate domaćim poduzetnicima početnicima.
Svaka tvrtka želi imati mnogo podružnica i njihove dobiti, ali njima je teško upravljati. Franšizom se smanjuje opterećenje glavnog ureda bez gubitka kvalitete zbog rizika koje snosi primatelj franšize.
Franšizom se smanjuje opterećenje glavnog ureda bez gubitka kvalitete zbog rizika koje snosi primatelj franšize.
Tehnologija prodaje franšize započinje odlukom o stvaranju franšize. Ne može si svako poduzeće priuštiti toliku količinu korištenja resursa. Prvo morate procijeniti:
- Status tvrtke. Mora stvarno raditi i donositi profit.
- Jednostavnost standardizacije. Da li je dovoljno samo sistematizirati rad poduzeća i implementirati njegove standarde u neko drugo poduzeće.
- Brzina učenja sustava rada (obuka ne bi trebala trajati duže od tri mjeseca).
- Spremnost baze kontakata za proširenje djelatnosti. Formirali ste rad s određenim dobavljačima, strategije oglašavanja, dobro odabran asortiman i slično.
- Marka. Primatelji franšize lakše pristaju na suradnju s uglednim i poznatim imenom na tržištu.
Ako je sustav rada vaše tvrtke još daleko od idealnog, ostavite po strani velike planove i poradite na njegovom razvoju. Franšiza je uspješan poslovni model koji ima šanse preživjeti čak i kada primatelj franšize griješi. Ako original nije savršen, tada se kopije neće moći razviti unosan posao i donijeti prihod partneru.
Formiranje ponude
Sljedeći korak je istraživanje. Imajte na umu da ne samo da ćete morati surađivati s "matičnom" tvrtkom kako se njen razvoj ne bi zaustavio, već i brinuti o franšiznoj mreži. Proučite moguće konkurente, obraćajući posebnu pozornost na tržišne lidere, njihovo iskustvo i značajke rada. Na taj ćete način dobiti cjelovitu sliku industrije i razumjeti kako se istaknuti. Zatim kreirajte franšizni model planiranjem financijskog prometa. Uzmite u obzir prihode i rashode, profitabilnost, vrijeme povrata, potrebna sredstva za razvoj. Morate razumjeti je li vaše poslovanje dovoljno snažno da izdrži velike promjene.
Ključni odjeli koji su neophodni za razvoj franšizinga su odjel prodaje i odjel podrške (poslovno savjetovanje). Budući da je franšiza roba, mora biti atraktivna i šarena kako bi se mogla prodavati. Kvalitetan rad odjel za podršku, koji će održavati životnu podršku sustava, uvjerit će primatelja franšize.
Stvaranje franšize će zahtijevati ulaganja, tako da ćete s prvom prodajom otići u minus. Potrebno je pripremiti dovoljno resursa za ovo razdoblje i biti siguran da će tvrtka uspjeti održati svoju poziciju.
Ekonomski model trebao bi odražavati i mogućnosti podrške franšizama - prvenstveno razvojne pomoći i kontrole. Ovdje također predviđate hoćete li, uz pomoć odjela za podršku, moći pratiti usklađenost sa standardima tvrtke i lojalnost primatelja franšize koji bi na kraju mogli propasti koristeći vaš model. Velike tvrtke implementirati cijele sustave za zaštitu sustava od kopiranja.
Ako ste kao rezultat istraživanja dobili pozitivne prognoze za svoju franšizu, možete je početi pretvarati u robu i. Njegova atraktivnost često kompenzira mnoge nedostatke projekta, poput sporog povrata. Ponekad, da bi franšiza postala poželjna, dovoljno je lijepo pakiranje i oku ugodna statistika. Osim toga originalnija ideja to će se više mladih poduzetnika odazvati tome.
Promocija franšize
Trebat će vam strategija oglašavanja, alati i jasno razumijevanje ciljane publike. A činit će ga uglavnom poduzetnici početnici koje privlače uvjeti rada u stakleniku. Ostatak publike su poduzetnici s iskustvom koji takvu tvrtku vide kao način dodatne zarade. Za promicanje franšize među ciljanom publikom koristite sljedeće kanale:
- Industrijske izložbe. Mogućnost pronalaska iskusnih poduzetnika. Možete predstaviti svoju tvrtku ili se samo reklamirati, u svakom slučaju bolje je doći osobno i razgovarati s potencijalnim kupcima uživo. Manje je vjerojatno da će biti u iskušenju pakiranja i postavljati više pitanja o franšiznim poslovnim procesima.
- posebno važno za utjecaj na pridošlice, jer oni većinu informacija dobivaju s društvenih medija. To uključuje ne samo promociju grupe, već i oglašavanje u tematskim zajednicama.
- Promocija web stranice franšize. Ovdje posebnu pozornost treba obratiti na SEO.
- Postavljanje informacija u franšizne kataloge i na tematske internetske resurse.
- , na primjer, s centrima za obuku ili poslovnim školama. Tako će publika dobiti informacije o franšizi osobno od stručnjaka.
Pročistite ponudu oglašavanja ovisno o publici i regiji koju ciljate. To neće zahtijevati puno resursa, ali će takva personalizacija privući više kupaca. Sljedeći korak bit će odjel prodaje. Njegovi stručnjaci sami moraju privući primatelje franšize, na primjer, uz pomoć aktivna prodaja i hladnih poziva. Njihov glavni cilj je kupce koji su zainteresirani i kontaktirali tvrtku dovesti do kupnje.
Kupnja franšize odgovoran je korak za primatelja franšize koji se po trajanju ne može usporediti s kupnjom jakne ili čak telefona. Klijent će dugo sumnjati, vagati, proučavati i savjetovati se. Cijelo to vrijeme vaša tvrtka uvijek treba biti tu da pomogne pri odluci i pruži informacijsku podršku. Često su problemi vezani uz novac. U tom slučaju potrebno je osigurati dionice, Posebne ponude, programi koji se odnose na potpore, subvencije ili rate. Također možete razmotriti prodaju franšize bez paušalne naknade (ali zapamtite da je to riskantno).
Izbor primatelja franšize
Dobra stvar kod prodaje franšize je ta što prodavač može izabrati kupca (a ne samo obrnuto). Razgovor s potencijalnim klijentom je prirodna pojava, jer morate paziti da osoba koja bi trebala pridonijeti razvoju ugleda brenda ne izgubi obraz i da vas ne iznevjeri. Tijekom razgovora vodite se intuicijom poduzetnika i unaprijed sastavljenim portretom idealnog primatelja franšize. Provjerite je li klijent dovoljno redovit, jer kupnja franšize je dugoročna suradnja. Bit će šteta potrošiti toliko vremena i truda na osobu koja će se za šest mjeseci umoriti od posla. Ali ambiciozan i ambiciozan primatelj franšize može vas iznevjeriti ignoriranjem poslovnih pravila i standarda ili čak pokušajem ukrasti ideju.
Ambiciozni i ambiciozni primatelj franšize može vas iznevjeriti ignoriranjem poslovnih pravila i standarda ili čak pokušajem ukrasti ideju.
Razmotrite karakteristike publike: iskustvo poduzetnika početnika ne ulijeva povjerenje, takvi kupci podmićuju neiscrpnim entuzijazmom. Ali prije ili kasnije mogu se pojaviti nesuglasice, nezadovoljstvo i tjeskoba koji će iz početnika isisati svu energiju. Stoga u razgovorima s iskusnim poduzetnicima iskustvo postaje odlučujući faktor. menadžerski rad. Proučite informacije o prethodnom poslovanju ili mjestu rada klijenta, koristeći otvorene izvore i povratne informacije od poslovnih partnera.
Ako primatelj franšize namjerava razviti posao u regiji koja vam nije poznata, istražite njezin potencijal. Razjasnite tijekom intervjua financijsko pitanje: poput entuzijazma, novac može nestati tijekom teškog razdoblja, a tada ćete se morati nositi s problemima. Dakle, poteškoće su predviđene, ostaje samo prodati franšizu pouzdanoj osobi i hrabro razvijati posao. Tada ćete sigurno imati sustav uspješan rad na temelju franšizinga.
Da biste ostali na površini, morate ići naprijed. To znaju svi uspješni poslovni ljudi. Jedan od načina da proširite vlastiti posao je stvaranje franšize. Prenošenjem stečenog iskustva na druge ostajete vlasnik poduzeća, razvijate nova tržišta i ostvarujete naknadu. Kako prodati franšizu, što je za to potrebno i koji troškovi očekuju budućeg davatelja franšize?
To je ono što je - prodaja franšize: dijelite svoje pravo na korištenje svoje zaštitni znak s kupcem, a zauzvrat dobivate prihode u vidu paušalne naknade i mjesečnih odbitaka - tantijema.
U usporedbi s otvaranjem vlastitih podružnica, franšiza ima niz. Za stvaranje mreže bit će potrebna ulaganja. Najvjerojatnije ćete morati tražiti, uvjeriti ulagače u svrsishodnost svake svoje akcije i poslušati njihove dragocjene savjete.
Pa, prodavač franšize je osoba koja sama daje savjete i prati njihovo strogo izvršenje, primanje dodatni prihod. Dobivena sredstva mogu se uložiti u obuku novih primatelja franšize. A oni će vam zauzvrat omogućiti brzo širenje na nova tržišta. Osim toga, ostajete potpuni vlasnik poslovanja bez gubitka kontrole nad njim.
Priprema prodaje
Prije nego što krenete u franšizu i počnete prodavati franšize, procijenite koliko je vaše poslovanje prikladno za to. Odgovorite sami na ova pitanja:
- Posluje li vaša tvrtka učinkovito?
- hoće li vam biti lako opisati glavne procese;
- hoćete li u roku od dva do tri mjeseca moći podučiti druge ljude o svom poslu;
- je li vaša tvrtka prepoznatljiva (prisutnost brenda).
Ako postoje pozitivni odgovori, možete se početi pripremati za prodaju.
Kako započeti s prodajom franšize? Konvencionalno, cijeli se proces može podijeliti u tri komponente:
- pravna priprema;
- izrada uputa i uvjeta za primatelja franšize;
- promocija franšize.
Također je potrebno osigurati svoja prava na brend: ime, tehnologije koje razlikuju vaše poslovanje od mnogih drugih moraju biti patentirani u Rospatentu. 
Pravna strana
Prodaja franšiza u Rusiji je regulirana. U njemu je propisana prisutnost i veličina početne uplate - paušalne naknade i mjesečne autorske naknade.
Ugovorom se utvrđuje daljnja međusobna odgovornost između partnera.
Davatelj franšize mora pratiti primatelja franšize do prvog početno stanje, provoditi obuku i biti dostupan za konzultacije o bilo kojem pitanju.
A primatelj franšize, zauzvrat, mora se pridržavati uputa pokrovitelja. U slučaju neispunjenja obveza od strane ugovornih strana treba predvidjeti mogućnost raskida ugovora.
Vlasnik mora razmisliti o tome kako ozbiljno i dugotrajno prodati franšizu svog posla, tako da partneri ostanu u vašoj mreži, a ne odu u vlastiti - sličan - posao, nakon što su dobili potrebno znanje i iskustvo.
Također se može navesti posebni uvjeti, na primjer, može li se franšiza preprodati trećoj strani, hoće li vlasnik isporučivati robu i opremu, na kojem području se sporazum primjenjuje.
Smjernice i standardi
Jedan od troškova za nekoga tko prodaje franšizu bit će izrada vodiča za primatelja franšize. Treba sadržavati standarde: Detaljan opis poslovne, proizvodne tehnologije i razine korisničke usluge, kao i upute koje opisuju kako postići te standarde.
Poteškoća u sastavljanju ovakvog udžbenika je u tome što poduzetnik mora analizirati vlastite postupke u retrospektivi i ostaviti samo one korake koji su ga doveli do uspjeha. 
Stoga vlasnicima gotovih poslova priskaču u pomoć stručnjaci za "pakiranje" franšiza. Oni će stvoriti jasan algoritam, zahvaljujući kojem će biti moguće kopirati posao jednostavnim ponavljanjem određenih radnji.
Promocija
Konačno, morate se pripremiti za promociju svog proizvoda. Prodaja franšiza i gotovih poslova je odvojen pogled aktivnosti koje zahtijevaju i vrijeme i novac. Izračunajte što će vam biti isplativije: proširite osoblje formiranjem posebnog odjela koji razvija prezentacije ili kontaktirajte reklamnu agenciju.
Pronalaženje klijenata
Sada o tome gdje prodati franšizu. Imajući pri ruci spremna ponuda, poduzetnik je to spreman pokazati potencijalnim kupcima. Obično su zainteresirane strane spremne proučavati posebne kataloge franšiza objavljene na Internetu. Međutim, nisu sve uspješne tvrtke registrirane u njima; vrijedi i suprotno - prisutnost franšize u katalogu nije jamstvo odgovornosti davatelja franšize. Stoga samo objavljivanje informacija na takvoj stranici neće biti dovoljno.
Jedan od pokazatelja uspješnosti poduzeća je prisutnost vlastite web stranice. Dobro osmišljena web stranica na internetu govorit će o vašem poslovanju ne samo kupcima, već i potencijalnim primateljima franšize.
Prije prodaje franšize odgovorni vlasnici zainteresiranima spremno daju kontakt podatke partnera koji već rade. Takva komunikacija produktivna je prije svega za buduće primatelje franšize. Moći će se unaprijed upoznati s projektom, razumjeti zašto im ovaj posao nije prikladan, ili obrnuto, potvrdit će se u odluci da sklope posao s vama.
Za pomoć možete zatražiti stručnjake - franšizne brokere koji znaju pravilno prodati franšizu, a mogu vam pomoći iu kampanji iu pregovorima s potencijalnim kupcima. 
Ocjena kupaca
Kako prodati franšizu, a ne naštetiti ugledu brenda? U interesu vlasnika je da ugovore sklapa samo s odgovornim i ozbiljnim partnerima. Dakle, svatko tko želi kupiti franšizu mora vam dostaviti podatke o sebi, primjerice, u obliku popunjenog upitnika. A vi ćete morati odlučiti može li mu se vjerovati da će raditi pod vašim brendom.
Visokoprofilne tvrtke rješavaju ovaj problem tako što primatelju franšize naplaćuju veliku predujam. Međutim, za novopridošlice na tržištu ova metoda odabira možda neće biti prikladna. Naprotiv, isprva je svrsishodnije smanjiti iznos paušala, dati na rate ili prodati franšizu za postotak očekivane dobiti. Partner će moći započeti posao dalje povoljni uvjeti i možete provjeriti svoj rad u praksi.
Nakon potpisivanja ugovora
Kada su svi problemi riješeni, možete potpisati ugovor. Ali, naravno, proces tu ne završava. Uostalom, profitabilnost novog poduzeća i broj ljudi koji žele ponoviti ovo iskustvo ovisit će o kvaliteti vaše podrške.
Pokrovitelj u pravilu pomaže pri odabiru i najmu prikladnog poslovnog prostora, njegovom opremanju i organiziranju nabave robe. Ali što je najvažnije, pruža obuku za partnera u svim suptilnostima poslovanja. Hoćete li to učiniti osobno ili ćete imati poseban odjel za podršku ovisi o vrsti djelatnosti i veličini poduzeća.
Kako odabrati profitabilnu franšizu: Video
Koji će algoritmi djelovanja pomoći pronaći i zadržati primatelje franšize, kao i osigurati maksimalnu učinkovitost mreže?
Anna Danilova,
Glavni izvršni direktor, Masterbordyur
Naučit ćeš:
- Kako prodati franšizu i razviti franšiznu mrežu.
- Kako izbjeći greške pri prodaji gotovog posla.
Kako prodati franšizu? Nas je ovo pitanje zanimalo 2009. godine. Naša proizvodna tehnologija ne zahtijeva značajne troškove, što vam omogućuje stvaranje gotovog proizvoda na licu mjesta. Štoviše, omogućuje pristup dizajnu obruba i staza na nestandardan način, na primjer, primjenu posebnog uzorka ili ugradnju pozadinskog osvjetljenja. Za rusko tržište u početnoj fazi našeg razvoja to je postalo inovacija.
Nakon analize iskustva korištenja tehnologije u SAD-u i Europi, došli smo do zaključka da bi potražnja za našim proizvodima u regijama trebala biti velika. Tada je odlučeno da se regije razvijaju prema sustavu organizacije franšizne mreže. Za nas je to pobjednički put razvoja: kontrolirati ogroman broj vlastitih poslovnica teško je i s ekonomske i s organizacijske strane.
Osim toga, prema našim zapažanjima, kvaliteta proizvoda i usluga osjetno je veća kada poduzetnik radi za sebe i riskira osobni novac i ugled, a ne financije i ime sjedišta.
Za nas je korist to što primatelji franšize redovito plaćaju tantijeme (naknada za uslugu) i povećavaju svijest o brendu, čime se povećava potražnja za proizvodima. A mi pružamo savjetodavnu podršku, širimo regionalnu mrežu, unaprjeđujemo tehnologije i prenosimo to iskustvo na partnere.
Broj partnera svake godine raste. U pravilu ne prodajemo više od dvije ili tri franšize po regiji, broj primatelja franšize ovisi o teritoriju, gustoći naseljenosti i potražnji u određenoj regiji. Danas su primatelji franšize tvrtke zastupljeni u 25 regija Rusije i Kazahstana. razmotrimo korak po korak algoritam razvoj franšizne mreže.
Korak 1. Identifikacija potencijalnog kupca franšize i gotovog posla
Oko 70% naših primatelja franšize su novi u poslu koji su zainteresirani za tehnologiju i žele početi raditi za sebe. Franšiza je poslovanje u "stakleniku", jer će iskusni davatelj franšize uvijek pomoći poduzetniku početniku. Ovo je glavna poluga utjecaja na budućeg partnera. Dajemo primateljima franšize detaljne upute za pokretanje poslovanja s procijenjenim troškovima u svakoj fazi, što vam omogućuje da novog poduzetnika vratite što je brže moguće.
Postoji i druga kategorija potencijalnih klijenata, koja uključuje preostalih 30% naših partnera. Riječ je o poduzetnicima koji već imaju vlastiti posao i spremni su razvijati još jedan smjer. Već su upoznati s poslovnim procesima i vrlo dobro razumiju vrijednost pronađene tržišne niše, kao i opisane tehnologije proizvodnje, poslovne izgradnje i podrške iskusnih kolega. Komunikacija s njima gradi se upravo na tim prostorima.
Ugovor o franšizi: pogreške i tipični obrazac
Kako sastaviti kompetentan ugovor o prodaji franšize, ispričali su stručnjaci iz redakcije Komercijalnog direktora.
Korak 2. Promocija i razvoj franšizne mreže
Kao i u svakom poslu, za prodaju franšize važno je koristiti što više promotivnih alata. U prodaji gotovog posla nema slučajnih partnera i impulzivnih kupnji. Stoga se uvijek trebate usredotočiti na one kategorije potencijalnih kupaca koje vaša ponuda doista može zanimati.
Ako a pričamo o traženju već etabliranih poduzetnika u malim poduzećima, onda promociju treba provoditi upravo u njihovoj sredini. Takve poslovne ljude nalazimo na velike izložbe na franšizu ili gradnju, gdje možete vizualno prezentirati proizvod i osobno komunicirati s potencijalnim partnerima.
U kabini se obično nalazi stalak s uzorcima proizvoda, stroj za rubnjake, cvjetnjak izrađen prema našoj tehnologiji, a video demonstracija same tehnologije postavljanja. Ako format izložbe dopušta, provodimo majstorske tečajeve i demonstriramo proces postavljanja rubnjaka. Sve to nam omogućuje prikupljanje mnogih kontakata - kako potencijalnih kupaca ukrasnih obruba, tako i potencijalnih partnera. Komunikacija na takvim događajima je najlakša i najlakša brz način prenijeti ideju o proizvodu i tehnologiji njegove proizvodnje potencijalnom kupcu i nadopuniti bazu kupaca.
Internet je učinkovit promotivni alat. Oko 75% kupaca dolazi nam s interneta. Za suradnju s iskusnim gospodarstvenicima postavljamo informacije na glavne portale za prodaju franšiza i gotovih poduzeća. U radu sa startupima koristimo i druge kanale komunikacije - grupe u u društvenim mrežama i SMM. Ovo je najbolja platforma za dijalog s mladim poduzetnicima. Ovdje učinkovito djeluju dva smjera. Prvo je održavanje vlastitih grupa na društvenim mrežama VKontakte, Facebook, Instagram, Google+, YouTube, gdje se umnožavaju vijesti s naše stranice, objavljuju fotografije, video i audio materijali. Drugi smjer - smještaj zanimljiva informacija u već afirmiranim grupama mladih poduzetnika i dizajnera krajobraza.
Mnogo se pažnje posvećuje SEO-promociji stranice. Stranica je lice tvrtke, a njena dobra pozicija u tražilice je ključ uspjeha. Posebnu ulogu ovdje ima jedinstvenost sadržaja. Naš glavni cilj je pomoći posjetiteljima stranice da brzo pronađu informacije koje su im jednostavne i zanimljive za čitanje. Što se ove informacije češće ažuriraju, to ih roboti za pretraživanje brže indeksiraju.
Osim toga, postavljamo oglase s unakrsnim vezama na glavnim franšiznim portalima: to nam pomaže u daljnjem razvoju franšizne mreže i podiže stranicu na upite za pretraživanje. Biramo upite niske i srednje frekvencije: za njih je lakše napredovati u rezultatima pretraživanja; promocija za visokofrekventne upite ne donosi uvijek očekivane rezultate. Vrlo je zgodno kontrolirati povrat oglašavanja putem statistike koju pružaju usluge LiveInternet i Yandex.Metrica. Omogućuju vam brzo reagiranje na promjene u prometu i provjeru učinkovitosti online kampanje u cjelini.
Što se tiče planiranja proračuna za oglašavanje, sve ovisi o učinkovitosti korištenih kanala. Ako ispravno izračunate svoj ciljanu publiku, pravilno raspodijelite proračun, stalno pratite tržište oglašavanja i koristite nove alate, dobit ćete snažan i stabilan protok zahtjeva i moći ćete brzo prodati franšizu.
- Razvoj agentske mreže: traženje agenata i partnera
Korak 3. Napravite komercijalni prijedlog za prodaju franšize
Saznajte što svaka kategorija klijenata očekuje od partnerstva, što im je potrebno, što ih privlači franšizingu. Većini novih partnera sviđa se sam sustav rada, kada je sve već izmišljeno i dovoljno je slijediti jasne upute da bi se postigli rezultati. Zato se rad franšizne mreže treba temeljiti na načelima maksimalne informacijske otvorenosti.
Dani se redovito održavaju u našoj tvrtki otvorena vrata(discovery days), tijekom kojih se potencijalni primatelji franšize mogu ukratko upoznati s tehnologijom, opremom i metodama rada. Nakon kupnje franšize, sva postavljena pitanja su detaljnije obrađena u tečaju obuke. Osim toga, organiziramo godišnje konferencije za partnere: dva dana jedni s drugima dijelimo iskustva, razgovaramo o novim tehnologijama i sumiramo rad. Obavezno recite o negativnom iskustvu kako biste spriječili pogreške primatelja franšize.
Sva poboljšanja, novi razvoj i ideje partneri sustavno primaju u obliku mailing lista i tijekom osobnih razgovora. Nakon toga slijedi kontrola, pomoć u radu s kupcima i ostale konzultacije.
Obratite posebnu pozornost na atraktivnost prodaje svojih franšiza i gotovih poslova. Uvijek zanimljivo brz povrat. Prosječni rok povrat naše franšize, uz aktivan rad u regiji - od tri do 18 mjeseci. No, to nije jedina karakteristika koja privlači primatelje franšize. Mnogi poduzetnici spremni su kupiti spreman posao i s dugim rokom povrata ako im se svidi. Franšiza može privući ljepotu proizvoda, njegovu novost ili originalnost.
Korak 4. Priprema za prodaju franšize i gotovog posla
Stvoren protok kupaca slijedeći korak- pretvoriti ih u prave kupce. U ovoj fazi ključno djelo vodi odjel prodaje, čija je zadaća ne propustiti potencijalne partnere. Jedan od naših osnivača razvio je vlastiti sustav obuke za menadžere prodaje. Program uključuje nekoliko blokova, kao što su upoznavanje proizvoda tvrtke, tehnike hladnih poziva, prodaja u našoj tvrtki, kontrolne liste za prodajne tečajeve i hladne pozive te knjiga prigovora.
Osim toga, sami prodavači trebaju biti odgovorni za prisutnost kupaca, a ne oslanjati se samo na promociju tvrtke. Kontakti potencijalnih primatelja franšize, bez obzira na kategoriju, uvijek se mogu pronaći na internetu. Stoga, u nedostatku dolaznih poziva (što je vrlo malo vjerojatno ako slijedite sve upute promocije), prodavači moraju dio svog radnog vremena posvetiti pronalaženju novih kupaca i komunikaciji s njima.
Korak 5. Kako prodati franšizu i održati kontakt s klijentom
Važna okolnost u franšiznoj prodaji je održavanje veze s potencijalnim klijentom. Ako vam se netko jednom obratio, ali se nije odlučio na kupnju franšize, to ne znači da neće postati vaš partner. U ovom poslu je sve teže nego u običnoj prodaji. Možete nešto kupiti ili ne kupiti samo prema svom raspoloženju i odluci da počnete vlastiti posao za mnoge je to usporedivo s odlukom o braku. Budući primatelji franšize trebaju odvagnuti sve prednosti i nedostatke, netko se treba posavjetovati s rođacima, netko treba analizirati tržište, proučiti potražnju.
U našoj praksi bila su dva slučaja da je od prve prijave do stjecanja franšize prošlo godinu i pol. I sve to vrijeme održavali smo kontakte s budućim partnerima i pružali im informacijsku podršku.
Korak 6. Razvoj franšizne mreže: korisnička podrška i kontrola
Za prodaju franšize potrebno je provesti pretprodajnu podršku za potencijalnog partnera. Potonji često nema slobodnih sredstava, a cijena franšize za njega je vrlo visoka. U takvim slučajevima dajemo savjete o mogućnostima kreditiranja, dobivanja subvencija i bespovratnih sredstava.
Naša tvrtka sudjeluje u projektu "Business Start" Sberbank of Russia za kreditiranje franšiza. Usput, ovo je još jedan dobar kanal promocije: Sberbank prima mnogo zahtjeva za kupnju poduzeća. Ovaj prodajni alat trebao bi biti uključen u arsenal. No, mora se uzeti u obzir da certificiranje i odobravanje prodaje franšiza i gotovih poslova nije lak zadatak. Glavna poteškoća leži u prikupljanju svih potrebni dokumenti i dugotrajan proces odobravanja vašeg projekta u samoj Sberbank. No, sudjelovanje u programu će još jednom naglasiti pouzdanost vašeg franšiznog modela i stvoriti pozitivnu sliku u očima potencijalnog klijenta.
Osim toga, redovito razvijamo promocije i posebne ponude, provodimo nagradne igre i pružamo usluge korisnicima. Za nove primatelje franšize postoji program "Quick Start": u početnoj fazi naši konzultanti optimiziraju troškove oglašavanja partnera, pomažu u odabiru rješenja za promociju i lansiranje reklamna kampanja. Program uključuje ne manje važna pitanja izgradnje organizacije: zapošljavanje osoblja, savjetodavna obuka u radu s kupcima, dobivanje subvencija i beneficija. unutar " brzi početak» Primateljima franšize također pružamo mogućnost izrade web stranice. Ovo je vrlo ozbiljna podrška za neiskusne poduzetnike koji nisu upoznati s web tehnologijama i mehanizmima Internet marketinga.
Za razliku od rada s vlastitim mrežama, sustav kontrole franšizne mreže vrlo je jednostavan: uključuje pružanje kvartalna izvješća primatelji franšize, koji označavaju količinu obavljenog posla. Ti se podaci centralno obrađuju, a na temelju analize sastavljaju se individualne strategije podrške za pojedinog partnera. Nekome treba pomoć oko promocije i prodaje, nekome oko proizvodnje i ostalih problema.
Cijeli niz navedenih usluga uključen je u licencni dio ugovora. Dakle, partner, koji plaća licencni dio ugovora i daljnje tantijeme, može biti siguran u našu pomoć. Naravno, sve ove mjere potpore ne donose izravne prihode matičnoj tvrtki. Međutim, obveze koje preuzimamo privlače mnoge nove partnere.
- Instagram promocija: kako je učiniti učinkovitom
Podaci o autoru i tvrtki
Anna Danilova Diplomirao je na Moskovskoj državnoj akademiji za poslovnu administraciju 1998. godine s diplomom upravljanja malim i srednjim poduzećima. Od 2009. godine vodi tvrtku Masterbordyur.
"Masterborder" je franšizna grupacija osnovana 2008. godine. Implementira gotove pakete proizvodni posao. Franšize tvrtke zastupljene su u 25 regija Rusije i Kazahstana. Službena stranica - www.masterbordur.com
Neću lažirati - franšizing je još jedan način zarade za one koji već imaju postojeći i uspješno poslovanje. Franšiza je u ovom slučaju dodatni izvor prihoda. Međutim, ovaj izvor prihoda zahtijeva dodatna ulaganja. Poanta ovdje nije toliko u stvaranju franšiznog paketa i, kako je sada moderno reći, u "pakiranju" poslovanja u franšizu, već u stvaranju zasebnog odjel prodaje i podrške franšizni partneri.
Naravno, prilikom pokretanja franšiznog posla, sam vlasnik često je i odjel prodaje i odjel podrške zajedno. Međutim, kako mreža raste, pojavljuje se veliki broj postojećih i potencijalnih partnera, potrebno je posao sistematizirati i delegirati. Neće uspjeti pustiti da razvoj franšizne mreže ide sam po sebi - ili ćete imati problema s privlačenjem partnera ili će se pojaviti poteškoće u daljnjim odnosima. Do sudskog spora. Ali budući davatelji franšize, u pravilu, ne razmišljaju o tim poteškoćama ... zasad.
Početak franšizne prodaje u pravilu počinje lagano - prvi primatelji franšize dolaze sami, osobito ako je tvrtka nova, nudi jedinstveni proizvod ili uslugu ili ima dobro poznato ime i marku. Međutim, intenzivno zanimanje i aktivni rast postupno smanjuje - to je neizbježno. To znači da prodaja i stope rasta počinju padati.
Obično u ovom trenutku većina vlasnika franšiza počinje aktivno tražiti kanale za promicanje franšiza. I naravno, prvo čemu se okreću specijalizirani internetski resursi, prikupljajući potencijalnu publiku mogućih primatelja franšize.
Međutim, čak ni postavljanje informacija o franšizi i najava poslovanja po principu ključ u ruke u franšiznim katalozima ne jamči stabilnu potražnju. Uvrštavanje franšize u katalog samo je prvi korak, ali daleko od jedinog. Kako bi takve platforme imale učinak, a aplikacije postale otkrića, potrebno je odabrati višenamjenske i napredne tehničke i profesionalno agregatora i servisa koji mogu olakšati rad odjela franšizne prodaje, a ponekad ga i optimizirati.
BIBOSS ide putem optimizacije i automatizacije procesa prodaje franšiza.
Možemo reći da je BIBOSS donekle čak zamjenjuje odjel prodaje ili barem pomaže smanjiti proračun za njegovo održavanje, omogućujući vam da zadržite samo profesionalce koji rade posao koji se ne može automatizirati. Na primjer, pregovarati o meritumu, utvrditi hoće li potencijalni kupac franšize kao uspješnog i pouzdanog partnera primatelja franšize u budućnosti može samo profesionalni upravitelj franšizingom.
Pritom prodavatelj franšize treba ne samo dovesti klijenta do zaključenja transakcije – potpisivanja ugovora, već i utvrditi isplati li se svakog pojedinog potencijalnog primatelja franšize dovesti do ove faze. Zaključivanje posla - potpisivanje ugovora - samo je uspješan završetak prve faze. Tada počinje ono najzanimljivije... No, danas nećemo o tome, pa se vratimo prodaji, odnosno procesima koji joj prethode.
Neće biti riječi o fazi pregovora s potencijalnim primateljima franšize, pa čak ni o načinima obrade pristiglih zahtjeva. Govorit ćemo o onim procesima koji se događaju PRIJE zaprimanja zahtjeva za kupnju franšize. Štoviše, ako mislite da rad odjela franšizne prodaje počinje upravo od trenutka zaprimanja zahtjeva, duboko se varate.
Svoj prodajni tim možete jednostavno postaviti tako da će obrađivati samo one prijave koje će dovesti do otkrića, bez gubljenja vremena na prazne razgovore i pregovore s potencijalnim kupcima koje vaša ponuda ne zanima.
Upravo na sustavu prikupljanja vrućih prijava, prijava-otvaranja BIBOSS radi već više od 10 godina.
Na čemu se temelji BIBOSS sustav?
Prije nego što govorimo o sustavu koji vam omogućuje optimizaciju procesa prodaje franšize, predlažem da shvatite kakvi ljudi odlučuju kupiti franšizu i kako pristupaju izboru određene franšize.
Rad s "početnicima": prednosti, mane, metode
Za franšize su u pravilu zainteresirani poduzetnici početnici koji nemaju značajnijeg poslovnog iskustva (u najgorem slučaju nemaju nikakvog iskustva, ni poslovnog ni životnog). Ovaj nedostatak ispunjen je velikom željom za radom za sebe i snom o pokretanju vlastitog posla. Goruće oči i entuzijazam- osobine karakteristične za potencijalne primatelje franšize, kojih se ipak treba bojati.
Entuzijazam je, naravno, pohvalna i potrebna stvar, ali ima tendenciju da prestane i presuši u najnepovoljnijem trenutku - kada se pojave problemi, poteškoće, nesuglasice ili nezadovoljstvo. Stoga se odjel franšizne prodaje suočava s gotovo fantastičnim zadatkom - tijekom pregovora utvrditi ima li potencijalni partner dovoljno entuzijazma da preživi sve poteškoće i mogući problemi prilikom pokretanja franšiznog poslovanja.
Nedostatak iskustva utjecat će u budućnosti, nakon sklapanja transakcije - "novopeci" u poslu napadat će osobnog menadžera pitanjima koja bi iskusniji poduzetnik smatrao glupim. Ipak, pri kupnji franšize ambiciozni poduzetnici računaju na sveobuhvatnu pomoć i savjete o svim pitanjima ovdje i sada.
Osim toga, poduzetnici početnici su u limbu- ne znaju koji bi obrt otvorili, te stoga proučavaju potpuno različite ponude iz različitih područja poslovanja. Danas su sigurni da je franšiza dječjih vrtića ključ uspjeha, sutra - otvaranje trgovine odjećom pod poznata marka njihova šansa da postanu neovisni poduzetnici itd.
Kako biste privukli ovu kategoriju potencijalnih partnera, prije svega ih morate uvjeriti u perspektivnost posla koji im nudite, a zatim detaljno opisati u kojim područjima im možete pružiti kompetentnu podršku i savjet.
Ljudi su po prirodi lijeni, što znači da što više pomoći pružite, osobito besplatno (uključeno u cijenu franšize), to će potencijalni primatelj franšize biti spremniji postati vaš partner. Međutim, pretjerajte s obećanjima i besplatne konzultacije a materijali ne vrijede - posao je posao, a opušteni poduzetnik koji je dobio posao na plavoj granici najvjerojatnije se neće moći održati na tržištu i raditi samostalno i samostalno. Stoga, prilikom stavljanja franšize u kataloge, opis treba naznačiti što vaš partner mora izravno učiniti, iznijeti zahtjeve ili opisati projektni zadatak.
Utječemo na vizualno, audio i... digitalno
Bolje je jednom vidjeti nego stotinu puta čuti - time se vodi većina stanovnika ove zemlje. Čak i ako navedete svoju franšizu u svim vrstama imenika i stranica s profilima, ako ne date opis s fotografijama, ljudi vam neće vjerovati.
Fotografije su svojevrstan dokaz o postojanju vas, vaše tvrtke, vašeg poslovanja i svega o čemu pišete i pričate.
Isto vrijedi i za video. U ovom slučaju već ćete moći utjecati na publiku, uvjeravajući ih u profitabilnost i uspjeh poduzeća - kupnju franšize.
Fotografije, prezentacije i videa naizgled dodatni i nevažni detalji koji nemaju nikakve veze s poslovanjem kao takvim. Međutim, oni i dalje daju svoj učinak. Prvo, sama činjenica da tvrtka održava posebno fotografiranje i dodjeljuje budžet za snimanje videa o svojoj franšizi neverbalno, na podsvjesnoj razini, budi povjerenje i poštovanje prema samoj tvrtki, što se naravno pretoči u ponudu franšize.
Drugo, i fotografije i video privlače pažnju i pamte se. Pa čak i ako osoba koja je pogledala vaše fotografije, prezentaciju ili video nije odlučila kupiti franšizu iz ovog ili onog razloga, sasvim je moguće da će vizualne slike iskočiti u sjećanju u pravom trenutku - kada razgovarate s poznanicima ili prijateljima . Dakle, informacije o vama i vašoj franšizi distribuiraju se besplatno.
No, svaki poduzetnik, početni ili aktivni, u određenoj je mjeri digitalan, jer je svrha poslovanja ostvarivanje dobiti. Nemoguće je ostvariti profit bez vitkog i jasnog financijskog modela. Posao je strogi slijed radnji koji vodi do profita. No, da bi se ovaj niz stavio u funkciju, potrebne su financijske injekcije.
Pitanje financija također je potrebno odmah, bez skrivanja i prešućivanja od potencijalnog partnera, razjasniti potrebne iznose ulaganja, visinu paušalnog doprinosa i tantijema, kao i obavijestiti o svim vrstama obveznih i dodatnih plaćanja. Dakle, možete odmah ukloniti poduzetnike koji nemaju potreban broj besplatnih Novac i ne gubi vrijeme na prazne pregovore s lupežima.
Što je transparentniji financijski model franšize, to ćete više povjerenja pobuditi kod potencijalnog partnera. Da, podnošenjem cjelovitog i opsežnog poslovnog plana za pokretanje franšiznog poslovanja, možete naići na konkurenciju koja će iskoristiti Vaš poslovni plan i otvoriti vlastiti posao bez Vaše pomoći, sami. Međutim, tada se ne postavlja pitanje o učinkovitosti stavljanja poslovnog plana u slobodan pristup, već o kao franšiza. Ako poduzetnik lako i lako može sam otvoriti obrt i ne vidi razlog za kupnju franšize, najvjerojatnije nije stvar u tome da ste otvorili podatke svog poslovanja, već da nema vidljive koristi od suradnje s vama. A ako potencijalni partner ne vidi prednosti, onda o njima niste razgovarali ili to niste učinili dovoljno dobro.
Provjerite uši
No, nemojte misliti da će vam samo vanjska ljuska (opis, fotografije, pa čak i poslovni plan) pomoći da dobijete potencijalne partnere u konkurenciji s drugim franšizama.
Za franšize su zainteresirani kako iskusni poduzetnici tako i napredniji “newbies” koji odabiru franšize i pokretanju posla pristupaju oprezno, analizirajući i uspoređujući. Glavna stvar za ovu kategoriju potencijalnih kupaca je dokazati svoju pouzdanost. A budući da se veliki, ako ne i glavni dio pregovora odvija na daljinu - telefonom, raditi to praznim riječima nije najbolja taktika. Druga stvar je ako vašu pouzdanost potvrđuju autoritativni izvori, na primjer, bilo specijalizirani ili recenzije postojećih primatelja franšize.
Važan argument u korist "vjerovanja" za one koji sumnjaju bit će transparentna politika tvrtke. Ako se ne bojite otkriti podatke o svojoj franšizi, sudjelujte u ocjenama i projektima koji imaju za cilj otkrivanje javnih informacija o franšizama, otkrijte kontakte postojećih primatelja franšize...
Tek kada na jednom mjestu pružite potpune i iscrpne informacije o svojoj franšizi, moći ćete primati prijave od ljudi koji su ne samo svjesni, već i ozbiljni u kupnji franšize, koji više ne trebaju ništa objašnjavati i dokazivati, koji imaju neovisno vagao sve za i protiv, proučavao sve gore i dolje financijski model...i sada samo žele potpisati ugovor i otvoriti vaš franšizni posao. Jedino što menadžerima franšize preostaje jest
ne propustite vrućeg klijenta i dovedite ga do zaključenja transakcije.
Sličan franšizni sustav prodaje razvijen je i implementiran u BIBOSS-u. Već smo se uvjerili u njegovu učinkovitost.
Učinkovitost BIBOSS-a možete testirati i uvjeriti se u djelotvornost BIBOSS-a napuštanjem franšizne prijave ili dodatno povećati prodajni tim i svoje vrijeme i novac trošiti na prikupljanje aplikacija na vlastite, hladne i neučinkovite pozive i prazne pregovore, umjesto na rad na razvoju tvoj posao...
