Kratki opis

Frizerske usluge spadaju u polje usluge u kućanstvu i među najpopularnijim su ljudima u svakodnevnom životu, pa su stoga najpopularniji u Rusiji. Ovaj uslužni sektor zauzima najveći obujam na tržištu potrošačkih usluga i trenutno ga predstavljaju frizeri, saloni, kozmetički saloni i druga nedržavna poduzeća, što čini 1/6 ukupnog broja uslužnih poduzeća.
Broj zaposlenih u ovom području također je najveći među svim podsektorima usluga potrošačima. Osim toga, frizerske usluge pružaju frizeri i kozmetičari koji rade privatno bez obvezne registracije kod državnih tijela.
Stopa rasta obujma prodanih frizerskih usluga nije se značajno promijenila, a trenutno industrija pouzdano zauzima 6. mjesto na tržištu potrošačkih usluga, što predstavlja
Pismeni ispit na temu: “Izrada večernje frizure s elementima buklija”
Uvodni list

3,7% ukupnih usluga kućanstva. Stručnjaci smatraju da je tržište frizerskih usluga jedno od najstabilnijih, najperspektivnijih i najbržih u razvoju.

Priložene datoteke: 1 datoteka

1.1 Sos razvoj tržišta frizerskih usluga u Rusiji.

Frizerske usluge spadaju u sferu osobnih usluga i među najpopularnijim su ljudima u svakodnevnom životu, pa su stoga najpopularnije u Rusiji. Ovaj uslužni sektor zauzima najveći obujam na tržištu potrošačkih usluga i trenutno ga predstavljaju frizeri, saloni, kozmetički saloni i druga nedržavna poduzeća, što čini 1/6 ukupnog broja uslužnih poduzeća.

Broj zaposlenih u ovom području također je najveći među svim podsektorima usluga potrošačima. Osim toga, frizerske usluge pružaju frizeri i kozmetičari koji rade privatno bez obvezne registracije kod državnih tijela.

Stopa rasta obujma prodanih frizerskih usluga nije se značajno promijenila, a trenutno industrija pouzdano zauzima 6. mjesto na tržištu potrošačkih usluga, što predstavlja

3,7% ukupnih usluga kućanstva. Stručnjaci smatraju da je tržište frizerskih usluga jedno od najstabilnijih, najperspektivnijih i najbržih u razvoju.

Govoreći o moskovskom tržištu, valja napomenuti da danas u gradu postoji očigledan višak salona ekonomske klase. Mnogi od njih nisu u mogućnosti pružiti ekskluzivnu razinu usluge koju njihove cijene zahtijevaju. Brijačnice se svakodnevno otvaraju i zatvaraju u različitim dijelovima grada. Jedni uspiju, drugi ne uspiju.

Frizerski saloni, u pravilu, zauzimaju male površine. Većina frizerskih salona nalazi se na površinama od 20 m2. metara, u pravilu, na prvim katovima stambenih zgrada (ugrađenih i povezanih prostorija), u kupaonicama i praonicama, hotelima, hostelima, željezničkim kolodvorima, velikim poduzećima. Većina prostora u kojima se nalaze frizerski i kozmetički saloni je u dobrom stanju. I samo elitni i skupi saloni mogu priuštiti da budu smješteni u zasebnoj zgradi.

Razmatrajući frizerske salone sa stajališta poduzeća, razlikuju se sljedeće klasifikacijske značajke: prema razini cijena, prema specifičnim ciljanu publiku, po razini pruženih usluga (kategorizacija), po vrsti vlasništva, po pravnom obliku, po lokaciji i po veličini poduzeća.

1. klasifikacija prema razini cijena:

proračunski frizerski saloni;

brijačnice srednje klase;

Lux frizerski saloni;

· VIP - frizerski saloni.

Cijene u frizerskim tvrtkama sastavljene su od nekoliko pokazatelja: lokacija frizerskog salona, ​​najamnina, kozmetika i parfemi koji se koriste u proizvodnji, ekskluzivnost usluga, kvaliteta usluge. Dakle, što je prestižnija lokacija frizerskog salona, ​​što je viša najamnina, što je skuplja kozmetika i parfumerija, što je kvalitetnija usluga i što se ekskluzivnije usluge pružaju u frizerskom salonu, to će cijene biti veće.

klasifikacija prema specifičnoj ciljnoj publici:

· Univerzalna brijačnica - usluga za muškarce, žene i djecu;

· Dječji frizerski salon - usluga samo za djecu;

· Muška brijačnica - usluga samo za muškarce.

· Uređivanje životinja - njega kućnih ljubimaca.

Trenutno su najčešći univerzalni frizeri, jer vam omogućuju pokrivanje najvećih

krug ciljane publike. U takvim poduzećima mogu postojati odvojene dvorane za muškarce i žene, ili možda jedna - zajednička.

Dječji frizerski saloni zastupljeni su na suvremenom tržištu usluga u prilično malom broju, budući da većina roditelja radije šiša svoju djecu na istom mjestu gdje se i sami poslužuju, a ne idu u specijalizirani salon.

razvrstavanje prema razini pružene usluge (kategorizacija):

Salon studio uključuje razne beauty centre.

· Najviša kategorija - centar ljepote - dostojan poduzeća koja pružaju širok spektar usluga vezanih uz stvaranje slike i stila - rad s kosom, kožom lica i tijela; Mani Pedi; usluge zdravlja i ljepote, solarij.

• Opis projekta
• OKVED brijačnica
• Zapošljavanje
• Opis proizvoda i usluga
• marketinški plan
• Financijski plan
• Gdje početi
• Koji dokumenti su potrebni

Predstavljamo Vam tipski poslovni plan (studiju izvodljivosti) za otvaranje frizerskog salona. Ovaj poslovni plan može poslužiti kao primjer za dobivanje kredita od banke, državna potpora ili privlačenje privatnih ulaganja. Svrha ovog projekta je otvaranje frizerskog salona ekonomske klase u gradu N s populacijom od 400 tisuća ljudi. Osnovna djelatnost udruge bit će pružanje frizerskih usluga stanovništvu grada s prosječnim i nižim prosječnim primanjima.

Opis projekta

Svrha ovog projekta je otvaranje frizerskog salona ekonomske klase u gradu s populacijom od 400 tisuća ljudi. Osnovna djelatnost udruge bit će pružanje frizerskih usluga stanovništvu grada s prosječnim i nižim prosječnim primanjima. U budućnosti se planira stvoriti mrežu frizerskih salona ekonomske klase po cijelom gradu.

Koliko novca je potrebno za otvaranje brijačnice

Za provedbu projekta planira se privući vlastita sredstva u iznosu od 92.000 rubalja i posuđena sredstva ( kredit u banci) u iznosu od 300.000 rubalja. Ukupni trošak projekta, prema poslovnom planu, iznosi 392.000 rubalja.

Ekonomski pokazatelji provedbe projekta:

• Neto dobit godišnje = 436.845 rubalja;
• Profitabilnost frizerskog salona = 14%;
• Povrat projekta = 11 mjeseci.
  

OKVED brijačnica

Organizacijski i pravni oblik frizerskog salona bit će individualno poduzetništvo . Kod OKVED: "93.02 Pružanje usluga frizerskih i kozmetičkih salona." Kao porezni sustavi primjenjivat će se pojednostavljeni sustav oporezivanja, 6% prihoda.

Inicijator projekta ima više od 7 godina iskustva u ovoj oblasti (majstor frizerskog salona).

Trenutno su počele praktične aktivnosti na provedbi projekta:

1. Registrirano individualno poduzetništvo u IFTS-u;
2. Sklopljen je preliminarni ugovor o zakupu prostora u trgovačkom centru površine 54 m2, cijena najma mjesečno iznosi 45 900 rubalja (850 rubalja / m2.);
3. U tijeku je izrada interijera prostora. Na projektu radi iskusni dizajner;
4. Postoji predugovor sa dobavljačem opreme za frizerski salon. Izrađen je popis potrebne opreme za organiziranje frizerskog salona ekonomske klase.

Zapošljavanje

Osoblje organizacije sastojat će se od 6 ljudi: administrator salona i pet profesionalnih majstora.

Opis proizvoda i usluga

Naša brijačnica bit će namijenjena osobama s prosječnim i nižim prosječnim primanjima. Stoga će cijene našeg salona biti značajno niže od prosječne razine cijena ostalih frizerskih salona u našem gradu.

Glavni fokus bit će na broju posjetitelja po danu, uz dovoljno visoku kvalitetu usluge korisnicima. Pretpostavlja se da će se pružati oko 30 usluga dnevno.

Glavne usluge koje će frizer pružati su:

1. Šišanje, feniranje i šamponiranje. Prosječna provjera - 150 rubalja;
2. Styling (svakodnevni, vjenčani, svečani itd.). Prosječna provjera - 120 rubalja;
3. Isticanje. Prosječna provjera - 400 rubalja;
4. Večernja frizura. Prosječna provjera - 500 rubalja;
5. Trajna i ravnanje kose. Prosječna provjera - 500 rubalja;
6. Bojanje kose. Prosječna provjera je 700 rubalja.

Ukupni prosječni ček za usluge bit će 395 rubalja.

U našem salonu bit će stvoreni svi uvjeti za klijenta: ugodna atmosfera, profesionalni majstori i širok spektar usluga po pristupačnim cijenama.

Planirano radno vrijeme: od 10:00 do 19:00 sati. U svakoj smjeni radit će tri majstora (preporučamo pročitati članak " Kako zaposliti djelatnika upute korak po korak ”), raspored rada majstora 2/2.

marketinški plan

Nalazimo se u prometnom dijelu grada, u neposrednoj blizini velikih poslovnih zgrada. Promet trgovačkog centra u kojem se planira otvoriti frizerski salon je oko 3.500 ljudi dnevno. Frizerski salon nalazit će se na prvom katu u vidokrugu svakog posjetitelja shopping centra.

Glavni konkurenti našoj organizaciji su ostali saloni koji djeluju u našem gradu. Dva su glavna konkurenta koji rade u neposrednoj blizini našeg salona. Idemo trošiti komparativna analiza prednosti i slabosti ovih konkurenata:

Za privlačenje stalnih kupaca planiraju se sljedeće aktivnosti:

1. Oglašavanje u medijima masovni mediji(novine, časopisi, TV, radio);
2. Banneri, transparenti, reklamni panoi;
3. Distribucija letaka, letaka, lijepljenje oglasa.

Pretpostavlja se da će nakon provedbe svih marketinških aktivnosti za privlačenje kupaca, prosječna posjećenost institucije biti oko 25 ljudi dnevno, što će ukupno biti pruženo s oko 30 usluga.

Koliko možete zaraditi otvaranjem brijačnice

Kao što je navedeno u odjeljku koji opisuje usluge frizerskog salona, ​​prosječni prihod po danu bit će: 395 rubalja. (prosječni ček) * 30 usluga = 11 850 rubalja, mjesečni prihod će biti 355 500. Pretpostavlja se da će 40% prihoda biti plaćeno obrtnicima.

Istovremeno, tijekom ljetnih i novogodišnjih praznika smanjit će se prosječni mjesečni prihod. Niski prihodi bit će na početku poslovanja. Brijačnica će planirane pokazatelje prihoda postići tek u 4. mjesecu rada.

Ukupni prihod za godinu rada bit će 3.643.900 rubalja.

Koju opremu odabrati za kozmetički salon

Za pribor i potrošni materijal uključuju jednokratno posuđe, kozmetičke proizvode, frizerska kolica, pribor (škare, automobile, sušila za kosu) itd. Pretpostavlja se da na dodatna oprema potrošit će se oko 70 tisuća rubalja.

Salon će biti u skladu sa svim SES i standardima zaštite od požara. Dakle, u skladu sa sanitarnim standardima, površina prostora za jednog frizera trebala bi biti najmanje 8 m2.

Ukupni fond plaća mjesečno bit će 136 463 rublja.

Ugovorit će se usluge knjigovođe i čistačice plaćeno pružanje usluge. Mjesečni troškovi za ove usluge bit će oko 11.000 rubalja.

Financijski plan

Mjesečni troškovi organizacije prikazani su u sljedećoj tablici:

Ukupni fiksni troškovi iznosit će 257 301 rublja mjesečno.

Struktura godišnjih troškova prikazana je u obliku dijagrama:

Glavni rashod frizerskog salona bit će trošak isplate plaća zaposlenicima - 53% ukupnih rashoda, plaćanje najamnine - 18%, kao i plaćanje doprinosa za osiguranje u izvanproračunske fondove za zaposlenike - 16% ukupnih troškova organizacija.

Izračun ekonomskih pokazatelja prikazan je u tablici – prognoza prihoda i rashoda frizerskog salona:

Neto dobit brijačnice na kraju godine bit će 436.845 rubalja. Profitabilnost frizerskog salona, ​​prema izračunima poslovnog plana, iznosi 14%. S takvim pokazateljima projekt će se isplatiti za 11 mjeseci.

Ovo je kompletan, gotov projekt koji nećete pronaći u javnoj domeni. Sadržaj poslovnog plana: 1. Povjerljivost 2. Sažetak 3. Faze provedbe projekta 4. Karakteristike objekta 5. Marketinški plan 6. Tehničko-ekonomski podaci o opremi 7. Financijski plan 8. Procjena rizika 9. Financijska i ekonomska opravdanost ulaganja 10. Zaključci

Frizerske usluge uključene su u popis najtraženijih kućanskih usluga među stanovništvom. Poslovanje na ovom području jedno je od najmasovnijih po broju malih poduzetnika. Posljedično, zbog broja poduzeća i masovne potražnje za uslugama, salonsko poslovanje zauzima jedno od vodećih mjesta po prihodima među ostalim segmentima sektora osobnih usluga.

Kao i svaki drugi poslovni sektor, i frizerska industrija ima svoju podjelu na segmente prema cijenama i kvaliteti pruženih usluga.

Do danas je segment koji najviše obećava srednja razina, usmjerena na ciljnu skupinu stanovništva s prihodom do 30 tisuća rubalja. Upravo je ova skupina najmasovnija. Za ovu skupinu stanovništva najtraženiji format je koncept frizerskog salona koji pruža širok spektar frizerskih i dodatnih usluga, poput manikure, pedikure, solarija i kozmetičkih usluga. Uz pristupačne cijene usluga, razina usluge i kvaliteta usluga koje se pružaju u ovom formatu trebaju biti na visokoj razini.

Glavna ciljana publika su klijenti od 45 do 55 godina (30%). Kupci od 35 do 45 godina čine 27%. 12% su klijenti od 25 do 35 godina. Do 25 godina - 15% klijenata, a od 55 godina frizere posjećuje 16% klijenata.

Glavni razlozi posjeta frizerima su:

• Cijena - 49%,
• Lokacija - 42%,
• Privrženost majstoru, savjeti poznanika, slučajna pila i drugi razlozi čine 9%

Udio frizerskog salona u ukupnom prihodu je 60%, no vrlo je bitno da frizerski salon ima i kabinet za manikuru i studio za sunčanje. Frizer bi trebao pružiti niz usluga. U nedostatku jedne od navedenih usluga, točka može izgubiti značajan udio u prodaji, jer. klijent, zbog nedostatka ovih usluga, može prijeći kod konkurencije. Osim toga, treba obratiti pozornost na činjenicu da je postotak isplativosti za dodatne pružene usluge znatno veći od profitabilnosti usluga frizerskog salona, ​​na primjer, dobit od solarija je oko 80% prihoda u smjer.

Marketing tržišta frizerskih usluga

Glavni zadatak frizerske djelatnosti je zadovoljiti potrebe kupaca. Odabir pravog kupca jedan je od najvažnijih aspekata marketinga. Marketinški stručnjaci često se u svojoj praksi koriste istraživanjem razloga koji utječu na odluku o kupnji određenih usluga. Zapravo, jednako je važno znati kako usavršiti svoje komunikacijske vještine s klijentima.

U ovom dijelu pokušat ćemo odgovoriti na pitanje koji čimbenici utječu na odluku klijenata pri odabiru i kupnji frizerskih usluga. Upoznat ćemo se s načinima razvrstavanja potrošača frizerskih usluga u kategorije. Iako ova klasifikacija nije univerzalna, može se koristiti u praksi kao smjernica.

Pri stvaranju frizerskog salona treba imati na umu da je njegov stabilan i profitabilan rad moguće ostvariti samo kada poznajete svog budućeg potrošača i zadovoljite njegove potrebe, uzimajući u obzir njegove kulturne, psihološke, socijalne i druge karakteristike.

Marketinško istraživanje je pojam koji se koristi za opisivanje procesa prikupljanja i primjene tržišnih informacija. Od iznimne važnosti za vas su informacije vezane uz tržište i klijente frizerskih salona. Jasno je da se za uspješno vođenje poslovanja proces donošenja odluka mora temeljiti na relevantnim informacijama koje se mogu dobiti od praktične aktivnosti. To znači da voditelj frizerskog salona mora pažljivo odabrati informacije, uzimajući u obzir stupanj njihove važnosti.

Istraživanja u frizerskom poslu ne koriste se za zadovoljenje jednostavne znatiželje radnika, već za pružanje vrijednih informacija o stanju na tržištu usluga i zahtjevima kupaca. Evo koji su glavni izvori informacija pomoću kojih možete dobiti sliku o stanju u frizerskom poslu.

Ankete:

Anketa kupaca;

Anketa bivših klijenata;

Anketa dobavljača proizvoda, opreme;

Anketa voditelja salona.

Publikacije:

U novinama i časopisima - istraživanje klijenata i frizerskog tržišta općenito i njegovih sektora u frizerskom poslovanju;

U narodnim knjižnicama - službeni časopisi, adresa i telefonski imenici, trgovački vodiči, vladine studije i publikacije, ekonomske statistike, knjige frizerskih stručnjaka;

Posebni izvori:

Udruženja profesionalnih frizera i udruženja proizvođača - popisi članova, studije, najnovije statistike potrošačke trgovine za frizersku industriju, osnovni podaci o industriji;

Tvrtke/agencije za istraživanje tržišta - istraživanja, izvješća konzultanata;

Poslovna udruženja (kao što su Gospodarska komora, trgovački centri, razne organizacije za suradnju s inozemstvom) - istraživanje, kontakti, trgovina i komercijalni podaci po regijama;

Obrazovni zavodi - studije i razgovori provode odjeli ekonomije, računovodstvo, financije, trgovina, sociologija i psihologija;

Istraživački instituti - istraživanja, publikacije;

državni izvori informacija.

Započinjući razgovor o kupcima, morate odrediti glavna načela pristupa njima.

Klijent je vlasnik frizerskog salona. Glavni problem modernog frizerskog poslovanja u Rusiji je nedovoljna rasprostranjenost ovog principa. Usluge salona prihvaćamo ili odbijamo ovisno o tome u kojoj mjeri odgovaraju potrebama i životnom stilu osobe. Stoga je razumijevanje motivacije i ponašanja kupaca, kao i uzimanje u obzir toga, nužno pri kreiranju salona, ​​njegovom pozicioniranju, razvoju reklamne kampanje, oblikovanju i promicanju usluga, kao i za opstanak u sve konkurentnijem okruženju.

Klijent je neovisan u izboru usluga. Za uspješan rad najvažniji faktor u frizerskom salonu je razumijevanje motivacije i ponašanja klijenta. Ali marketinška strategija salona može utjecati na motivaciju i ponašanje kupaca. Kako? Odgovor je jednostavan – usluge koje se pružaju treba organizirati i ponuditi korisnicima na način da u potpunosti zadovolje njihove potrebe i očekivanja.

Uspjeh potražnje za frizerskim uslugama je unaprijed programiran - na kraju krajeva, kosa raste, sijedi i ispada. Ali ne zaboravite da klijent može napraviti izbor u korist konkurentskog salona. Kako se to ne bi dogodilo, frizerski saloni trebaju graditi odnose s klijentima, kontaktirati što je više moguće s potencijalnim potrošačima frizerskih salona iste razine.

Utječe se na ponašanje kupaca. Nudeći im frizerske usluge, morate imati na umu da su ljudi vođeni željom za ljepotom i savršenstvom izgleda. Brzo razvijajuće rusko tržište pokazuje da na proces konzumacije frizerskih usluga može utjecati ne samo izbor usluga u pojedinom salonu, već i interes za veći opseg i raspon usluga.

Ruski klijent, koji kupuje usluge frizerskih salona, ​​postupno postaje sve sofisticiraniji potrošač. Za svoj novac želi dobiti najviše. Zadatak salona je maksimalno povećati potrošačku vrijednost usluge.

Za postizanje ovog cilja potrebno je sljedeće.

Kako najbolje upoznati svoje kupce korištenjem iskustva i intuicije, prikupljanje podataka o njima, kao i analiziranje i predviđanje motiva njihova ponašanja. Svakom klijentu u vašem salonu treba pristupiti kao stalnom izvoru prihoda, a ne kao jednokratnom posjetitelju.

Uspostavite individualan pristup klijentima. U ovom kontekstu to znači održavanje baze podataka kupaca (individualizirani marketing). Osobni marketinški pristup kupcima pruža pravu priliku za osobni utjecaj na njih.

Slijedite politiku visoke kvalitete usluge i zadržavanje lojalnih kupaca. Puno je teže osvojiti nove kupce nego zadržati postojeće. Osim toga, kada radite u frizerskom poslu, treba imati na umu da je za većinu frizerskih salona tržište potencijalnih potrošača ograničeno stanovništvom područja. Stoga se ne bojimo reći da se frizerski posao koji se temelji na radu sa stalnim kupcima i vodeći u kvaliteti i usluzi može smatrati održivim.

Proslavite svoj salon. Kako bi se visoka kvaliteta usluge među kupcima povezivala s imenom Vašeg salona. Ova odredba, relevantna za salone bilo koje razine, neosporno je pravilo. Trivijalna izreka "Prvo radiš za ime, a onda ime radi za tebe" vrijedi u frizerskom poslu.

Kada razmišljate o konceptu novog frizerskog salona ili razvoju marketinška strategija postojećeg salona, ​​trebate odlučiti koja bi vaša klijentela trebala biti. Zašto je prilikom pružanja svojih usluga potrebno segmentirati tržište, odnosno iz cjelokupnog golemog kontingenta kupaca izdvojiti određeni dio na koji se osloniti u daljnjem radu na razvoju poslovanja?

Svi se ljudi razlikuju jedni od drugih po svojim sklonostima i potrebama, motivaciji ponašanja, društvenom statusu. To znači da različito odlučuju o odlasku u pojedini frizerski salon, o kupnji određenih frizerskih usluga.

Segmentacija tržišta, istraživanje potencijalnih potrošača, pomoći će vam da točno adresirate svoje usluge iu budućnosti stvarno postignete visoka profitabilnost: "poslije pucanja pogoditi prvih deset."

Kada definirate svoj kontingent potrošača, morate zapamtiti da on mora biti stvaran i dostupan vašem salonu. Slažete se, ako želite privući bogatu publiku u svoju malu brijačnicu u podrumu, koja dugo nije bila renovirana, malo je vjerojatno da ćete to moći učiniti. Izbor klijenata na opsežnom potrošačko tržište, naravno, moraju biti u skladu s općom marketinškom politikom frizerskog salona.

Kako bi ispravno procijenio svoj segment potrošačkog tržišta, voditelj salona treba sljedeće.

Dobiti informaciju o ponašanju potrošača u ovom segmentu tržišta. Nažalost, mnogo je teže to učiniti u frizerskom svijetu nego u drugim područjima ruskog poslovanja ili poslovanja u inozemstvu, ali ipak moguće (vidi kasnije u ovom odjeljku).

Razmotrite načine utjecaja na potencijalne kupce u ovom segmentu potrošača. Na primjer, za isti tržišni segment otvaraju se dva frizerska salona odjednom. Jedan od njih nosi već potrošačima poznato ime (razvija se poznata mreža salona). Ime drugog salona nikome ništa ne znači. Drugi salon će morati značajno potrošiti više truda za stjecanje kredibiliteta kod potrošača ovaj segment tržište.

Odredite kapacitet potrošačkog segmenta. U frizerskoj djelatnosti postoji pojam „optimalan broj radnih mjesta“, što znači da se oni mogu u potpunosti popuniti sukladno segmentu tržišta koji zauzimaju. Prilikom otvaranja salona morate uzeti u obzir broj potencijalnih potrošača i broj konkurenata koji opslužuju te iste kupce. Broj potencijalnih kupaca trebao bi biti dovoljan za potpuno učitavanje poslova vašeg salona. Varaju se oni direktori koji otvore salon s velikim brojem poslova i misle da će zahvaljujući tome imati veliki promet.

Imati sličnost pogleda potencijalnim kupcima o salonu. Ovaj kriterij je važan za razvoj bilo koje marketinške strategije za razvoj frizerskog salona (promicanje usluga, cijene itd.). Ako odabrani potencijalni klijenti različito reagiraju na akcije salona, ​​tada će vrlo teško uspjeti.

Obično frizerski saloni koriste takozvani koncentrirani marketing, usmjeren na jedan tržišni segment. Malo je vjerojatno da će salon biti uspješan ako za rad odabere nekoliko segmenata potrošačkog tržišta odjednom. To je moguće samo kada su tržišni segmenti što bliže jedan drugome. Radikalne razlike dovode do neuspješnog pozicioniranja salona na tržištu. Slažem se, glasna moderna glazba u salonu usmjerenom na avangardnu ​​mladež može uplašiti bogatu damu Balzacovog doba.

Tržište frizerskih proizvoda segmentirano je prema četiri principa, koji su temeljni za analizu njegovih trendova.

teritorijalno načelo. Moderni kupci cijene pogodnost lokacije frizerskog salona i ne žele gubiti vrijeme putujući do njega. Zbog intenzivnog ritma života, uslugu žele dobiti trenutno, bez čekanja i predbilježbi. To znači da kupci u odabranom segmentu potrošača moraju živjeti ili raditi u blizini salona. Ovaj segment kupaca bit će najstabilniji.

demografski princip. Za određivanje klijentskog segmenta prema ovom principu ispituju se karakteristike stanovništva u popisnoj statistici: dob, spol, veličina obitelji, razina obrazovanja, razina prihoda itd.

psihološki princip. Da biste odredili "svog klijenta", morat ćete proučiti psihološke karakteristike potrošača frizerskih usluga: društveni status, tip osobnosti, kulturna razina, stil života, slobodno vrijeme itd.

princip ponašanja. Analizirajući motive ponašanja ljudi iz redova potrošača frizerskih usluga, možete točnije odrediti svoje potencijalne kupce, a zatim se već boriti da ih privučete u svoj salon svim raspoloživim sredstvima.

Segmentacija se najčešće koristi u razvoju marketinške strategije salona, ​​uključujući pozicioniranje i promicanje usluga, uspostavljanje odnosa s kupcima.

Ali ne zaboravite da se potrošačko tržište neprestano mijenja i diktira nove uvjete. Kako biste zadržali svoj utjecaj, važno je kupcima ponuditi upravo one usluge koje žele kupiti. Stoga su saloni uključeni u stalni proces poboljšanja svoje ponude ovisno o promjenama na potrošačkom tržištu.

Kako bi predvidjeli promjene na potrošačkom tržištu, voditelji salona moraju stalno pratiti kako se glavne komponente kvalitativno i kvantitativno mijenjaju:

Broj klijenata;

Kupovna moć kupaca;

Kupac treba kupiti usluge salona.

Dakle, definirali ste tržišni segment za svoje poduzeće. sljedeći korak u proučavanju potreba kupaca je proučavanje procesa kupnje usluga koje se nude u frizerskom salonu. Motivi odlaska frizeru u pravilu imaju dvije strane: praktičnu i emotivnu. Bez obzira na motiv, proces kupnje obično prolazi kroz pet faza.

1. Svijest o potrebi za frizerskim uslugama, temelji se na želji da se izdvojite iz gomile, da izgledate privlačnije, modernije, urednije. Takva potreba dolazi sa sviješću o razlici između stvarnog i željenog izgleda. Ali salon može preuzeti ulogu fasilitatora procesa i pomoći klijentu da ostvari potrebu za redovitim frizerskim uslugama, koristeći i uzimajući u obzir sljedeće čimbenike.

Vrijeme. Rezultat frizerskih usluga ne može se spremiti na vrijeme. Sjetite se gospodina Porthosa iz knjige "Tri mušketira" A. Dumasa, koji je rekao da "koliko god da jedete, još jednom jedete". Tako kosa raste, sijedi, opada, postaje prljava, što znači da zahtijeva stalnu njegu i posjete frizeru.

Promjena životnih okolnosti. Novi društveni status može utjecati na svijest klijenta o potrebi za redovitim frizerskim uslugama.

Kupnja jedne frizerske usluge može potaknuti potrebu za njegovom redovitošću, dobivanjem drugih usluga. Na primjer, promijenio se klijent prirodna boja dlaka. Rastući korijeni potaknut će ga da posjeti salon za bojanje. Ili je posjetitelj salona pribjegao usluzi proširenja kose. Ova usluga je potaknula tjedne posjete ugradnji kose, jer je to izuzetno teško učiniti kod kuće.

Kvaliteta usluge u salonu. Sam stil usluge može kod klijenta potaknuti potrebu za jednako kvalitetnom uslugom. U ovom slučaju, dobro poznati princip, formuliran narodna mudrost: "Brzo se navikneš na dobre stvari."

Oglašavanje također pridonosi spoznaji da je izgled zapravo u suprotnosti s željenim te potiče potrebu za frizurom. Posebno dobro funkcionira “Usporedno oglašavanje” pod motom “Prije i poslije”.

Valja napomenuti da obične frizere najčešće posjećuju klijenti koji imaju redovitu potrebu za frizerskim uslugama – njima je jednostavno nemoguće ne ošišati se. Takve klijente nazivamo stvarnim državnim potrošačima.

Frizerske salone i luksuzne salone posjećuju uglavnom klijenti koji već pri maloj promjeni željenog izgleda prepoznaju potrebu za frizerskim uslugama. Takvi se klijenti nazivaju potrošačima željenog stanja.

2. Potražite informacije o frizerskim salonima, koji mogu zadovoljiti potrebu za potrebnim uslugama (prvo u vlastitoj memoriji, zatim, ako se ništa prikladno ne nađe, uz pomoć vanjskih informacija: oglašavanje, osobni kontakti, unapređenje prodaje, odnosi s javnošću itd.).

3. Procjena mogućih opcija za frizerske usluge u različitim salonima u smislu vrijednosti za kupca, koristi i preferencija kupaca (za detalje pogledajte odjeljak "Tehnike prodaje usluga u frizerskim salonima").

4. Usluga u salonu (za detalje pogledajte odjeljak "Tehnika prodaje usluga u frizerskim salonima").

5. Ocjena kvalitete primljene usluge. Ispune li se klijentova očekivanja, rezultat će biti zadovoljstvo, a sljedeći put veća je vjerojatnost da će klijent preferirati vaš salon. Štoviše, poželjno je da kupci dobiju ne odgovarajuću i neočekivanu, već idealnu kvalitetu – onu željenu. Uostalom, frizerske usluge mogu privremeno promijeniti izgled klijenta!

Ako pružena usluga ne ispuni očekivanja klijenta, nastalo nezadovoljstvo ili čak razočaranje vrlo je opasno za salon. Uostalom, privlačenje novih kupaca je skup proces. Stoga je zadržavanje kupaca veći prioritet, pogotovo kada frizerski salon popuni kapacitete. (O tome kako zadržati klijente u frizerskim salonima detaljnije ćemo govoriti u sljedećim odjeljcima.)

VRSTE POTROŠAČA

Uobičajeno, klijente frizerskih salona možemo podijeliti u dvije skupine: primarne i stalne posjetitelje.

Kad smo već kod prvi posjetitelji salonu, možemo razlikovati dvije opcije za njihovo ponašanje.

Klijenti aktivno koriste različite izvore informacija, pokušavajući napraviti pravi izbor. Razmatraju alternativni salon prije nego što se odluče na kupnju usluge. Taj najdulji proces donošenja odluka svojstven je ženama.

Takvi klijenti, ukoliko usluga ili salon ne ispunjavaju njihova očekivanja, svoje nezadovoljstvo izražavaju verbalno ili pisanje. Ako je rezultat usluge pozitivan, upravo ti klijenti ostvaruju usmeno oglašavanje (vidi odjeljak "Oglašavanje u marketinškom sustavu" - Promocije za promicanje usluga kao glavnog alata u radu s klijentima).

Kupci bez puno razmišljanja donose odluke o uslugama u salonu. Obično su ti klijenti muškarci. Najčešći izvor informacija za njih je reklamni natpis. Spoznaja da je vrijeme za šišanje dovodi ih u salon. Voditelji salona trebali bi razmisliti kako biti dostupni takvoj skupini primarnih kupaca.

Naravno, to su prilično uvjetni modeli ponašanja potrošača. Naime, većina primarnih kupaca odlučuje se za posjet frizerskom salonu s prosječnim trajanjem.

Za ponovni posjetitelji odluka o posjeti salonu može se formirati na sljedeći način.

Ako je klijent bio radikalno nezadovoljan prethodnom uslugom, počet će tražiti alternativu - drugi salon. Ponekad se to dogodi isti dan, ponekad kasnije.

Ukoliko klijent nije bio u potpunosti zadovoljan dosadašnjom uslugom, procijenit će sve prednosti i nedostatke svog eventualnog ponovnog posjeta te odlučiti hoće li ostati u ovom salonu ili će provesti vrijeme tražeći neki drugi.

Ako je klijent u potpunosti zadovoljan uslugom u salonu, onda donosi odluku koja mu je već postala uobičajena i ne gubi vrijeme na nju. Što je konkurentsko frizersko okruženje kompaktnije, kupci se sporije odlučuju za uslugu u pojedinom salonu, pogotovo ako su cijene dovoljno visoke. To je zato što kupnju frizerskih usluga prati osjećaj važnosti vlastitog izgleda i interes da se rizik nekvalitetne usluge svede na minimum.

Prisutnost velikog broja konkurentskih salona omogućuje kupcima da razmotre alternativne opcije usluga.

Pojedine klijente frizerskih salona karakterizira poseban tip potrošačkog ponašanja.

Impulsna odluka za posjet salonu. Javlja se prilično često, budući da su frizerske usluge izravno povezane s raspoloženjem. Ova odluka tipična je za žene koje žele popraviti svoje raspoloženje.

Težnja za različitošću. Čak i ako su klijenti prilično zadovoljni salonom u kojem su usluženi, i dalje su zainteresirani za druge salone. Pokreće ih želja za različitošću. Nemojte se bojati da će klijent probati neki drugi salon. Važno je da je nakon posjeta natjecatelju donio odluku u vašu korist. Da bi to učinili, saloni moraju stalno brinuti o novim proizvodima: to mogu biti usluge, oprema, dodaci, povezani proizvodi, dodatne pogodnosti za kupce.

ČIMBENICI KOJI UTJEČU NA POTRAŽNJU POTROŠAČA

Na odluku klijenta o kupnji usluge u frizerskom salonu utječu kako vanjsko okruženje, tako i osobni čimbenici:

materijalne mogućnosti;

Društveni status;

životni stil;

Dob;

Opća kulturna razina;

Razina znanja o frizerskim uslugama i odnos prema njima;

Motivacija usluge u salonu;

Raspoloženje.

Zadržimo se detaljnije na različitim čimbenicima sposobnosti potrošača. Jedan od čimbenika iza ove razlike je materijalna sposobnost plaćanja usluge. Što je veći prihod klijenta, to je salon visoke klase spreman posjetiti.

Prilikom stvaranja frizerskog salona prvo morate razmišljati o solventnosti budućih kupaca.

Nažalost, statistika o prihodima stanovništva u moderna Rusija teško se može smatrati stvarnim. Stoga salon nije u mogućnosti s razumnom točnošću utvrditi visinu prihoda svojih stalnih ili potencijalnih kupaca.

Platno sposobni segmenti ruskog stanovništva imaju više samopouzdanja u budućnost, iako nisu spremni, na primjer, kupovati pretplatu za usluge u frizerskim salonima. “Nitko ne zna kakva će biti gospodarska situacija sutra - i hoće li se ovaj salon zatvoriti?” misle klijenti. U razvijenim zapadnim zemljama, naprotiv, sustav pretplate je poželjniji od drugih oblika usluge, jer vam omogućuje uštedu novca.

Do danas ljudi troše najviše novca na svoj izgled u dob od 30 do 45 godina. Nažalost, za razliku od razvijenih zapadnih zemalja, predstavnici starijih dobnih skupina ruskog stanovništva ne mogu si priuštiti ozbiljne troškove za svoj izgled.

Potrošačka kultura frizerske usluge u Rusiji se razvijaju vrlo sporo. Većina korisnika frizerskih usluga su ljudi s niskim primanjima. Oni su skloni uštedjeti na takvim "sitnicama" kao što je izgled. Međutim, frizeri koji služe takvim klijentima moraju se prema njima odnositi s poštovanjem i pružiti pristojnu razinu usluge.

Vrlo često se saloni suočavaju sa situacijom u kojoj čak i prilično bogati klijenti nisu spremni platiti usluge skupih salona i još uvijek troše malo novca na svoj izgled. Ova situacija je posebno tipična za muškarce u udaljenim ruskim regijama. Ipak, kultura potrošnje frizerskih usluga će rasti, iako isprva samo u gradovima i regijama s relativno visokim dohotkom po glavi stanovnika. Ovo je izvrsna perspektiva za razvoj frizerskog poslovanja u Rusiji.

Osim prihoda, vrlo važnu ulogu u kupnji usluga frizerskih salona ima stupanj obrazovanja kupaca. O kakvom znanju govorimo? Pretpostavimo da klijent nikada nije čuo za pramenove i korištenje folije. U ovom slučaju on jednostavno neće moći poželjeti koristiti takvu uslugu. Što klijent više zna o frizerskim uslugama, to je sofisticiraniji jer razumije potrebu za profesionalnim frizerskim uslugama u frizerskom salonu koji koristi visokokvalitetne proizvode i opremu.

Važna točka u donošenju odluke klijenta o korištenju frizerskih usluga je utjecaj okoline. Osoba je društvena. Nema sumnje da ga oblikuje sredina u kojoj raste, živi i radi. Čimbenici okoliša uključuju sljedeće.

Kulturne vrijednosti, značenje stečeno od djetinjstva određeno etičkim standardima. Kultura se usađuje u obitelji, školi, vjeri. Važno je da frizerski saloni vode računa o nacionalnim kulturnim razlikama. Smjer jednog frizerskog salona za muškarce i žene, koji je sasvim prihvatljiv za Moskvu ili Sankt Peterburg, koji se aktivno razvija u modernim frizerskim salonima, može biti neprikladan za regije s muslimanskim stanovništvom.

društveni status utvrditi zanimanje, prihode, postojeću imovinu, društvene odnose klijenta. Ovi čimbenici, naglašavajući društvenu nejednakost ljudi, ujedno su odlučujući u trenutku donošenja odluke o posjetu salonu. Dakle, potražnja za frizerskim poslovnim uslugama izravno ovisi o socijalnoj stratifikaciji društva.

Životni stil- vrlo važan aspekt u potrošačkom ponašanju klijenta. Frizerske usluge prilagođene životnom stilu klijenta znatno su uspješnije. U bilo kojem materijalu koji se odnosi na preliminarne konzultacije i dijagnostiku, frizeri će pronaći preporuke o tome kako frizerske usluge što više približiti stilu, navikama, stilu života - a vaše će usluge uvijek biti tražene!

SUDJELOVANJE SALONA U ISTRAŽIVANJU POTREBA KUPACA

U Rusiji ne postoje prikladni uvjeti za neovisno istraživanje potrošačke potražnje klijenata od strane frizerskih salona. To je izuzetno teško i skupo za svako malo poduzeće. No, saloni ipak dobivaju potrebne informacije za preliminarno istraživanje i segmentaciju tržišta. Obično se koriste informacijama o gustoći konkurentskog okruženja, o stanovništvu u mikrodistriktu, o kućama i njihovoj kvaliteti, o poduzećima i organizacijama u tom području, o trgovinama i njihovim cijenama itd.

Proučavanje zahtjeva potrošača postojećih kupaca također je otežano ruskom realnošću, ali je realnije i jednostavnije za provedbu od proučavanja zahtjeva potencijalnih kupaca.

Za istraživanje, salon može učiniti sljedeće.

Obavljati komunikaciju s klijentima. Prodavci salona za uljepšavanje sa Zapada preporučuju razgovor s klijentima i saznanje jesu li zadovoljni uslugama te što vide kao slabosti usluge. To pomaže salonu da otkloni nedostatke i poboljša svoju ponudu.

Napravite bazu podataka kupaca. Možete dobiti sljedeće podatke: prezime, ime, patronim; telefon; datum rođenja (dan, mjesec); pridržavanje određenog stila. Čak i takve informacije pomažu u analizi zahtjeva kupaca i, sukladno tome, olakšavaju komunikaciju s njima. S ovim informacijama kupcima možete ponuditi točno ono što očekuju. Nažalost, detaljnije informacije o kupcima, poput adrese, zanimanja, životnih preferencija i sl., prilično je teško saznati. Pokušaj uprave salona da sazna takve podatke može kršiti etičke standarde u pogledu modernog ruskog klijenta. U praksi se na zahtjev kupaca mogu koristiti i anonimne ankete.

Identificirati stav kupaca prema salonu i njegovim uslugama. To se obično radi putem upitnika. Ova metoda ne zahtijeva velike financijske troškove. Mnogi voditelji salona imaju negativan stav prema anketama kupaca - vjeruju da teško pristaju odgovoriti na pitanja. Kako međunarodno i rusko iskustvo pokazuje, to je predrasuda. Ako je upitnik napisan zanimljivo, s humorom, tada ga korisnici ispunjavaju sa zadovoljstvom (naravno, anonimno). Anketa pomaže:

Prikupiti statističke podatke;

Dobiti informacije o potrebi poboljšanja nečega;

Odredite stupanj interesa kupaca za novu uslugu ili alat (na primjer, ako vas muče sumnje o tome kako kupci percipiraju novu i skupu boju, provedite anketu).

Upitnik s dobro formuliranim pitanjima daje klijentu osjećaj da su poboljšanja u salonu (možda unaprijed odlučena) nastala isključivo zahvaljujući njegovim odgovorima.

Analizirajte statistiku lojalnost kupaca (učestalost posjeta), prodaja pratećih proizvoda u salonu, kao i dinamika pružanja usluga za određeno razdoblje.

Ukratko, želim još jednom reći da je upravo zadovoljenje potreba i zahtjeva kupaca glavni cilj frizerske djelatnosti. Proučili smo načine na koje možete identificirati potrebe kupaca. U konkurentskom svijetu, zadovoljstvo kupaca i dugoročni prosperitet salona usko su povezani. Zadovoljni klijenti pouzdana su budućnost svakog frizerskog salona, ​​njegovo bogatstvo. Ako je salon u stanju usluživati ​​klijente učinkovitije od svojih konkurenata, tada su mu budućnost na tržištu i financijski uspjeh osigurani.

Frizerske usluge, jedne od najpopularnijih po potrošnji, ujedno su i najprofitabilnije u sektoru usluga. Sredstva uložena u ovaj posao se relativno brzo isplate. Stoga su poduzetnici vrlo spremni otvoriti nove frizerske salone. S tim u vezi danas možemo govoriti o rastućem rusko tržište konkurencija među frizerskim salonima.

Konkurencija je suparništvo na tržištu, gospodarsko natjecanje proizvođača identična roba i usluge za privlačenje kupaca i izvlačenje maksimalne koristi od toga.

Tržište čiste konkurencije odlikuje se sljedećim značajkama.

Veliki broj poduzetnika. Za pokretanje frizerskog salona potrebno je dobiti dozvolu za otvaranje i certificiranje pruženih usluga. To je u moći svakog poslovnog čovjeka koji odluči otvoriti salon ili frizerski salon.

Prilično slobodan ulazak i izlazak iz frizerskog posla. Zatvaranje salona neće izazvati teže posljedice za stanovništvo, za zatvaranje salona nije potrebno dopuštenje državnih tijela.

Neznatan obujam usluga koje pruža zasebni frizerski salon u usporedbi s obujmom usluga na tržištu. Oni variraju u takvim granicama da to nema utjecaja na cijenu pruženih usluga.

U odnosu na ruske uvjete, postoje izolirani slučajevi monopolske konkurencije između frizerskih salona koji nude usluge jedinstvene kvalitete. Na primjer, postojanje ekskluzivnog salona u jednom gradu, u kojem se cijene usluga mogu značajno razlikovati od cijena u drugim frizerskim salonima u gradu.

Konkurencija je najvažniji čimbenik i sredstvo kontrole u tržišnom sustavu. Tržišni mehanizam ponude i potražnje putem Marketing istraživanje prenosi želje kupaca pružateljima usluga, a preko njih dobavljačima potrebnih proizvoda. Konkurencija je ta koja tjera frizerske salone i proizvođače frizerske opreme i materijala da adekvatno zadovolje potrebe kupaca. Konkurencija potiče unapređenje proizvodnje i pružanja usluga te niže cijene usluga. Konkurencija prisiljava frizerske salone da u potpunosti percipiraju znanstvena i tehnološka dostignuća, koriste učinkovitu opremu, suvremene tehnologije, nove metode organizacije proizvodnje i rada.

Frizerski saloni su uglavnom male tvrtke koje imaju niz prednosti koje nisu svojstvene tvrtkama s velikim kapitalom i privlače veliki radni potencijal.

Za razliku od velikih tvrtki, male tvrtke su fleksibilnije i bolje reagiraju. Za njih je bitno da mobilni ponudi nešto novo, stvarno učinkovito na tržištu.

Frizerski salon treba pružati usluge koje su u stalnoj potražnji kupaca. To znači da bi usluge trebale biti interesantne kupcima toliko da su spremni platiti za uslugu, i zanimljivije od sličnih usluga drugog salona. Ako usluge imaju ova dva svojstva, onda se kaže da imaju konkurentske prednosti.

Da bismo razumjeli kako se stvaraju i održavaju konkurentske prednosti usluga frizerskih salona, ​​potrebno je analizirati odnose i sukladno tome interakciju pet subjekata tržišnog okruženja – pokretačkih snaga konkurencije.

U najopćenitijem obliku, konkurent frizerskom salonu je svaki subjekt na tržištu koji mu svojim djelovanjem može smanjiti prihod ili ga potpuno zakinuti. Sile koje oblikuju konkurentsko okruženje i konkurentske prednosti usluge grupirane su u pet skupina. Slika 7 prikazuje koncept interakcije pokretačkih snaga konkurencije Michaela Portera.

Dijagram 7. Pokretači konkurencije

prva grupa čine konkurentske snage proizvođača sličnih usluga na tržištu postojećih frizerskih salona. Osim salona različitih razina, u ovu skupinu treba uvrstiti i individualne privatne frizere. Ovu kategoriju ne treba podcjenjivati ​​– ona ima svoje prednosti u odnosu na frizerske salone (izravan prijateljski kontakt majstora s klijentima, skraćeno vrijeme čekanja na uslugu) i nedostatke (neudobniji uvjeti za klijente, nemogućnost sveobuhvatne usluge, nepostojanje licenci za usluge i lijekovi).

druga skupina čine partneri salona - dobavljači frizerske opreme, alata, parfumerije i kozmetičkog materijala, kao i banke, mediji itd. Snaga utjecaja predstavnika ove skupine na konkurentski potencijal frizerskog salona leži u njihovoj sposobnosti da zadržati pružatelje usluga kao svoje klijente. Prije svega to se očituje u činjenici da ovu grupu ima značajan utjecaj na kvalitetu i cijenu usluga.

Trećoj skupini Uključeni su klijenti salona. Njihova konkurentska snaga leži u sposobnosti zahtijevanja prisutnosti određenih potrošačkih kvaliteta usluge, kao i utjecaja na cijenu usluge u smjeru njezina smanjenja.

Četvrta skupina sastoji se od potencijalnih proizvođača slične usluge. Njihova konkurentska snaga leži u sposobnosti preusmjeravanja stvarnih kupaca na njihove usluge, kao i sposobnosti preusmjeravanja potencijalnih potrošača usluge. Na primjer, nepopularna i neprofitabilna brijačnica, koja se nalazi dva bloka od vašeg salona, ​​može biti predmet rekonstrukcije. Nakon renoviranja i solidnih financijskih ulaganja, ovaj će frizerski salon moći znatno proširiti ponudu usluga, poboljšati njihovu kvalitetu i ponuditi pristupačne cijene. Odnosno, od potencijalnog proizvođača slične usluge, pretvorit će se u pravog konkurenta.

peta skupina su proizvođači proizvoda koji nadomještaju potrebu za frizerskim uslugama: to su proizvođači proizvoda za bojanje kose, oblikovanje kose, trajnu kosu, proizvoda za njegu kose koji se mogu koristiti kod kuće bez angažmana stručnjaka.

Glavni element na potrošačkom tržištu je klijent. Stoga su konkurentske prednosti usluge vrijednost za klijenta sadržana u njoj. Postoje dva načina za pobjedu u konkurenciji za privlačenje kupaca.

Stvoriti konkurentske prednosti usluga, to jest, usluge koje nudi vaš salon trebale bi postati prednost kupcima u odnosu na usluge vaših konkurenata.

Stvoriti konkurentske prednosti salona, odnosno usluga u vašem salonu za kupce trebala bi biti poželjnija od usluge u salonima vaših konkurenata.

Konkurentnost usluge određena je prvenstveno njezinom kvalitetom i cijenom. Konkurentnija je usluga koja je kvalitetnija od drugih sličnih usluga po nižoj cijeni. Ova kombinacija je najatraktivnija za kupce.

Kvaliteta usluge sastoji se od čitavog niza parametara koji se mogu objediniti u dvije skupine: kvaliteta usluge i kvaliteta usluge korisnicima (vidi tablicu 14).

Kvaliteta usluge izravno ovisi o kvalifikacijama majstora. Osim toga, ovisi o kvaliteti korištene opreme: njezinom općem stanju, vijeku trajanja, sigurnosti, usklađenosti s trenutnom razinom znanstvenog i tehnološkog razvoja itd. Kvaliteta tehnologija korištenih u provedbi složenih modernih frizura igra važnu ulogu. ulogu, kao i kvalitetu korištenih alata, sredstava i preparata.

Kvaliteta korisničke usluge ovisi o tome koliko je osoblje ljubazno i ​​ljubazno u komunikaciji s klijentom, koliko brzo je klijent uslužen, koje se progresivne metode usluge koriste tijekom pružanja usluge (na primjer, preliminarna računalna dijagnostika kose i vlasišta prije bojanja kose).

Tablica 14. Kvaliteta usluge

Propust u jednom od parametara koji određuju kvalitetu nužno će utjecati na razinu konkurentnosti usluge u cjelini. Ako je u salonu instalirana najnovija oprema, koriste se suvremeni preparati, radi kvalificirano osoblje, ali se u isto vrijeme modeli šišanja i stiliziranja izvode zastarjelom tehnologijom, kvaliteta usluge je uvelike izgubljena. U tom će slučaju mnogi kupci radije dobiti uslugu u drugom salonu koji koristi modernu tehnologiju.

Uz kvalitetu, drugi parametar koji osigurava konkurentnost usluge je cijena (vidi tablicu 15).

Cijena je novčana vrijednost usluge. Na njegovu razinu utječu mnogi unutarnji čimbenici koje kontrolira sam salon, kao i nekontrolirani čimbenici vanjskog marketinškog okruženja.

Tablica 15. Cijena usluge

Unutarnji faktori - to su čimbenici koje kontrolira, analizira i prilagođava uprava salona. To uključuje:

Troškovi usluga (materijal, plaća, oglašavanje) - kako bi se povećala konkurentnost, salon nastoji smanjiti troškove svake usluge, što mu omogućuje pružanje usluga kupcima po nižim cijenama od konkurencije;

Specifičnost pružene usluge (jedinstvenost, različitost od usluga koje nude drugi saloni) - kako bi se razlikovao od konkurencije, salon nastoji pružiti nešto drugačiju uslugu, uslugu “s pomakom” ili najnoviju, još ne ovladali konkurenti;

Dodatne usluge - savjetovanje klijenata, prodaja proizvoda za njegu kose, opskrba tiskom, pićem;

Imidž salona – mora biti održiv i izazivati ​​pozitivne asocijacije kod kupaca koji više vole biti usluženi u određenom salonu.

Vanjski faktori su one koje su izvan kontrole salona, ​​ali se moraju pratiti, analizirati i uzeti u obzir pri određivanju cijene. Oni uključuju:

politička stabilnost zemlje;

Državna regulacija gospodarstva (cijene energije, tečajevi, porezi);

Razina i dinamika inflacije;

Obim i karakteristike postojeće i buduće potražnje za frizerskim uslugama (na primjer, izgradnja nove metro stanice u blizini vašeg salona ili, naprotiv, zabrana prometa u bloku u kojem se nalazi vaš luksuzni salon);

Prisutnost i razina konkurencije između frizerskih salona;

Dostupnost potrebnih resursa na tržištu i njihova cijena (frizerski proizvodi, kvalificirano osoblje, itd.).

Kako bismo objektivno ocijenili konkurentnost usluge, u analizi je potrebno koristiti one kriterije koji su najvažniji za kupce: kvalitetu frizure i stiliziranja, složenost usluge, razinu usluge i cijene. Samo u tom slučaju možemo očekivati ​​da će se procjena usluge od strane salona podudarati s mišljenjem klijenta.

Ako uzmemo u obzir konkurentnost salona(cm. tablica 16), onda se može definirati kao mogućnost učinkovitog gospodarskog djelovanja i isplative prodaje usluga na konkurentnom tržištu. Ovu provedbu osigurava cijeli kompleks sredstava dostupnih salonu. Konkurentnost salona opći je pokazatelj njegove održivosti, sposobnosti učinkovitog korištenja financijskih (cijenovnik), proizvodnih (oprema, tehnologija, frizerski materijal, administrativno upravljanje) i radnih (rad s kadrovima) potencijala.

Drugim riječima, konkurentnost salona ogledalo je koje odražava rezultate rada gotovo svih odjela (to karakterizira stanje unutarnjeg okruženja), kao i sposobnost brzog reagiranja na promjene vanjskih čimbenika.

Osobito je važna sposobnost salona da brzo i adekvatno odgovori na promjene u ponašanju kupaca, njihovim ukusima i potrebama, što je jedna od najvažnijih marketinških zadaća.

Tablica 16. Konkurentnost salona

Neophodno je kontinuirano raditi na istraživanju, analizi i vrednovanju svih komponenti koje određuju razinu konkurentnosti salona. primarno, pričamo oko kompetentna organizacija te vođenje aktivnosti salona, ​​uzimajući u obzir utjecaj vanjskog marketinškog okruženja. Samo u tom slučaju možemo se nadati određenoj razini konkurentnosti. Štoviše, potreban je mukotrpan i sustavan rad na upravljanju konkurentnošću salona, ​​uključujući niz mjera za unapređenje njegovih aktivnosti.

U suvremenim uvjetima posebno je važno da svaki salon ispravno procijeni trenutnu situaciju na tržištu kako bi ponudio učinkovita sredstva protiv konkurenata. Najteže faze ovog rada su analiza moguće načine postignuća konkurentska prednost te razvoj na toj osnovi mjera za jačanje konkurentske pozicije.

Utvrđivanje konkurentnosti salona sastavni je element marketinških aktivnosti. Ova procjena je potrebna za:

Razvoj mjera za poboljšanje konkurentnosti;

Odabir partnera za nabavu opreme, alata, materijala, preparata, radne snage;

Privlačenje sredstava investitora u budućnosti.

U svakom slučaju, procjena ima glavni cilj: utvrditi poziciju salona među konkurentima na frizerskom tržištu. Postizanje ovog cilja moguće je samo uz primjenu brze i objektivne metode procjene.

Metoda procjene konkurentnosti salona temelji se na stavu da je njegova konkurentnost to veća što je veća konkurentnost usluga koje pruža. Kao pokazatelj kojim se ocjenjuje konkurentnost usluge koristi se omjer dviju karakteristika - cijene i kvalitete. Najkonkurentnija usluga je ona koja ima optimalan omjer ovih karakteristika:

KS = K + C,

gdje je K indikator kvalitete usluge;

C - indikator cijene;

CS je pokazatelj konkurentnosti usluge.

Što je veća razlika između korisničke vrijednosti za kupca i cijene koju za nju plaća, veća je margina konkurentnosti usluge za kupca.

Glavni pokazatelji koje treba ocijeniti sažeti su u tablici 17.

Tablica 17. Pokazatelji konkurentnosti usluge

Prvo je potrebno procijeniti težinu svakog pokazatelja u određenom salonu (vlastitom i konkurentskom). Rad na određivanju težine provode stručnjaci (na primjer, menadžment ili majstori salona). Prema odluci stručnjaka, raspon ocjena (broj bodova) također se može promijeniti.

Pretpostavimo da je idealni pokazatelj (težina) osposobljenosti osoblja 10 bodova, idealan pokazatelj kvalitete usluge 20 bodova (ukupan zbroj svih pokazatelja je 100 bodova). Stvarno stanje ovih pokazatelja u vašem salonu procjenjuje se na 1 odnosno 2 boda, a kod konkurenta na 3 i 4 boda.

Rezultat vašeg salona: 10 x 1 + 20 x 2 = 50 bodova.

Ocjena salona natjecatelja: 10 x 3 + 20 x 2 = 70 bodova.

Stoga je konkurentnost vašeg salona u ova dva pokazatelja niža od konkurentskog salona. Treba naglasiti da ocjene stvarnog stanja variraju, dok težinski pokazatelji za uspoređivane salone ostaju isti. Ukupni pokazatelj konkurentnosti kompleksa usluga dobit će se zbrajanjem svih umnoženih stvarnih pokazatelja po njihovoj težini.

Koristeći podatke o konkurentskom salonu, možete primijeniti ovu metodu i usporediti ukupnu razinu konkurentnosti dvaju salona. No, napominjemo da se takav posao može obaviti samo ako je vaš salon imao pristup bazi podataka o studiju vlastitog i konkurentskih salona. Takva istraživanja provode posebne agencije.

U nedostatku takvih podataka, možete koristiti pojednostavljenu verziju ove metode za procjenu konkurentnosti salona.

Kao samostalan zadatak predlažemo razmatranje tri konkurentska salona i popunjavanje tablice 18. Maksimalni broj bodova je 3 (niska ocjena je 1, Prosječna ocjena- 2, visoka ocjena - 3). Izračunajte koji je od odabranih salona ukupno dobio najviše bodova.

Tablica 18. Pokazatelji konkurentnosti usluge

U praksi to uopće neće značiti da je baš ovaj salon najkonkurentniji, budući da prioriteti (težine) pokazatelja po kojima se ocjenjivalo nije inicijalno utvrđeno. Najteži u ovoj metodi je određivanje težine svakog pokazatelja i dobivanje potrebnih informacija o uspješnosti natjecatelja.

Iskustvo posljednjih godina pokazuje da nisu svi frizerski saloni spremni za natjecanje. Čak i pružanje konkurentnih usluga ne dopušta nekima od njih da učinkovito ostvare ovu prednost zbog nedostatka prakse korištenja čitavog niza marketinških alata: učinkovitih metoda poticanja prodaje usluga, fleksibilnog asortimana i politike cijena. Riječ je o metodologiji određivanja cijena usluga frizerskih i kozmetičkih salona o kojoj će biti riječi u sljedećem dijelu.

U današnje vrijeme, kada je konkurencija u frizerskom poslu sve veća, mnogi frizerski saloni uviđaju potrebu za marketinškim pristupom mehanizmu određivanja cijena frizerskih usluga. Prisiljeni smo priznati da će salonu bez analitičkog pristupa ovom pitanju biti sve teže opstati, a još više unaprijediti svoje poslovanje.

Cijene su jedan od najvažnijih elemenata upravljanja frizerskim salonom, zbog čega menadžere zbunjuje pitanje kako odrediti prave cijene. Imajte na umu da se cijene usluga i robe značajno razlikuju. Čini se, zašto? Doista, u frizerskom poslu proizvod su usluge koje se prodaju u salonu. Da, jer se frizerske usluge bitno razlikuju od bilo koje robe. Frizerstvo kao proizvod koji se prodaje ima svoje karakteristike koje treba uzeti u obzir.

RAZLIKE FRIZERSKIH USLUGA OD ROBE

Prva značajka usluge je neopipljivost. Frizerske usluge su, za razliku od robe, nematerijalne. Ne mogu se osjetiti na jeziku od trenutka kupnje. Kad bismo mogli "kušati" frizure kao što kušamo kolače, prodaja frizerskih usluga bila bi puno lakša.

Naravno, zapravo, frizerska usluga može promijeniti sliku klijenta dugo vremena. Ali prije nego što se odluči na takvu promjenu, klijent je prisiljen jednostavno vjerovati gospodaru na riječ. Iskusni frizer, pokušavajući ojačati povjerenje klijenta u sebe, može povećati opipljivost usluge.

Kako se to može postići?

Učiniti buduću uslugu stvarnijom pokazujući klijentu moderne frizerske kataloge, časopise, fotografije. Možete čak uzeti olovku i nacrtati budući oblik frizure (uostalom, postoje sumnjivi klijenti, zar ne?).

Učinite buduću uslugu poželjnijom opisom šišanja (bojanje, ilagiranje, trajna itd.) u smislu estetskih i drugih dobrobiti koje će klijent imati od ovog postupka.

O tome ćemo detaljnije govoriti u odjeljku "Tehnike prodaje usluga u frizerskim salonima".

Druga značajka usluge je promjenjivost kvalitete. Kada radite u frizerskom salonu, ne zaboravite da kvaliteta usluge uvelike varira ovisno o tome tko je pruža. U istom salonu dva majstora izvode istu frizuru na različite načine. Čak ni isti majstor ne šiša dva puta istu frizuru.

Frizerski servis je ručni rad a ne žigosanje.

Klijent uvijek teži najvišoj kvaliteti usluge. Ali uzalud mnogi frizeri su u zabludi, misleći da je kriterij nauka o akrobatskom letenju njihova vještina, koju će klijent cijeniti, bit će pitanje "Hoćeš li se ošišati kao prošli put?" i, sukladno tome, točno ponovljeno šišanje. Ispada da klijent uvijek sanja o poboljšanju svog izgleda i želi dobiti nešto novo, ali da to “nešto” bude izvanredno dobro za njega.

Treća značajka usluge je kratkotrajnost.

Četvrto obilježje usluge je neodvojivost od njenog izvršitelja.

AKTIVNA CIJENA I VRIJEDNOST USLUGE

Dakle, utvrđujući glavne razlike između frizerskih usluga i bilo koje robe, možemo pretpostaviti da su cijene frizerskih usluga postavljene na neki način drugačiji od cijena robe.

To je tako jer određivanje cijena frizerskih usluga ne uzima u obzir samo objektivne čimbenike (troškovi salona, ​​cijene konkurentskih salona), već i one subjektivne (primjerice, imidž salona).

Cijena je uglavnom određena stanje na tržištu, te su zato frizerski saloni dužni provoditi promišljenu cjenovnu politiku uvažavajući tržišne uvjete specifične usluge danas, sutra i kasnije.

Saloni koji mogu uspješno analizirati stanje na frizerskom tržištu i postaviti najpovoljnije cijene bit će u povoljnijem položaju u odnosu na konkurenciju, jer će moći koristiti pravi tržišni alat za uspjeh - aktivne cijene.

Aktivna cijena je ispravno izračunata cijena: jedan je od ključeva uspjeha i profitabilnosti.

S jedne strane cijena čini prihod frizerskog salona. S druge strane, cijena je žrtva koju klijent mora podnijeti kako bi postao vlasnik željenog dobra (u obliku frizerske usluge). Možda cijena u očima klijenta, u najvećoj mjeri nego bilo koji drugi element frizerskog salona, ​​određuje atraktivnost cjelokupnog kompleksa njegovog rada.

Treba imati na umu da je za klijenta važna vrijednost usluge.

Vrijednost usluge je zadovoljstvo uslugom koju klijent dobije u salonu.

Omjer cijene usluge i njezine vrijednosti mora odgovarati jedan drugome: zadovoljstvo od usluge mora odgovarati doniranim sredstvima. Zadaća salona je povećati vrijednost usluge za kupca što je više moguće kako bi ona što više premašila cijenu troškova koje salon ima.

U procjeni potrošačke vrijednosti frizerske usluge, kupci obraćaju pozornost na mnoge čimbenike, od kojih su glavni:

Udobnost u kabini - visokokvalitetni popravci i oprema;

Kvaliteta rada - kvalificirano osoblje;

Odlična usluga;

Slika salona.

Stoga, da biste zaradili od usluga, morate ulagati u ova četiri faktora. I ne zaboravite to činiti redovito, prema unaprijed odobrenom planu za razvoj salona.

U frizerskom poslu, kao i u svakom drugom području, postoji tržišni mehanizam određivanja cijena. To znači da u idealnom slučaju mora postojati cijena usluge koja odgovara i klijentu i salonu. To je ime - dogovorenu cijenu ili ravnotežnu cijenu.

Kako izračunati ovu misterioznu ravnotežnu cijenu? Prvi korak trebala bi biti analiza cijena. Za salon je to polazna točka za određivanje cijene.

ANALIZA CIJENA

Analiza cijene je prvi korak u određivanju cijena. Prije utvrđivanja cijena usluga ili pregleda postojećih, direktor mora napraviti analizu cijena kako vlastitog salona tako i konkurentskih salona.

Prvo, razgovarajmo o analizi cijena konkurentskih salona. Kako istražiti njihovo tržište? Prvo, potrebno je identificirati frizerske salone slične razine, koji ciljaju na iste skupine klijenata. Drugo, saznajte cijene usluga od svojih kolega na frizerskom tržištu. Treće, saznajte koje materijale koriste i u kakvim uvjetima rade.

Salonu su na raspolaganju samo dvije metode takvog istraživanja:

Telefonski marketing (primanje informacija putem telefona);

Osobni posjeti.

Valja napomenuti da analizu cijena u frizerskim salonima treba provoditi ne samo u odnosu na konkurentske salone. Vrlo je važna redovita analiza vlastitih (ranije utvrđenih) cijena.

ANALIZA VRIJEDNOSTI VLASTITOG SALONA

Možete započeti sastavljanjem popisa specifičnih pitanja na koja trebate iskreno odgovoriti. Ako to činite redovito, možete osigurati da politika cijena vašeg salona bude informirana.

Ovdje je ogledni popis ovih pitanja.

1. Kako vaše cijene odražavaju vaše troškove?

2. U kojoj mjeri vaše cijene odražavaju potražnju među vašim kupcima?

3. U kojoj mjeri Vaše cijene odgovaraju kvaliteti Vaših usluga?

4. Ako ne mijenjate ništa u svom salonu (ne ulažete u renoviranje, nadogradnju opreme, oglašavanje, razvoj osoblja), ali odlučite promijeniti cijene (gore ili niže), kakva je vjerojatna reakcija vaših kupaca? Opišite je.

5. Kako vaši klijenti misle o postavljenim cijenama usluga salona (žale li se često na skupoću ili se raduju niskoj cijeni)?

6. Odgovaraju li cijene u salonu trenutnom frizerskom tržištu (za salone iste razine)?

7. Jesu li potencijalni kupci upoznati s vašim salonom i njegovim cijenama? (Je li vaša reklamna kampanja uspješna?)

8. Kako se ponašate kada konkurentski saloni dižu cijene: pokušavate li ih povećati ili ih ostaviti na istoj razini?

9. Nastojite li svoje cijene održati nižima od konkurencije?

10. Jesu li vaše cijene (bilo koje) atraktivne, a posebno za nove kupce? Imate li popuste u svom salonu? ako da, koje i o čemu ovise?

11. Koji su glavni čimbenici koji određuju cjenovnu politiku vašeg salona?

Redoviti odgovori na ova pitanja omogućit će vašem salonu da bude fleksibilan i učinkovit u cjenovnoj politici i time promijeni situaciju na bolje.

Da biste odredili politiku cijena salona, ​​prvo morate razumjeti koji čimbenici mogu utjecati na to.

Troškovi salona. Najveći faktor su troškovi salona (ili troškovi). Oni služe kao polazište za određivanje cijena, ali ne i jedino.

Veliku grešku čine saloni koji cijene vode metodom izravnih troškova. Oni ne koriste niti desetinu mogućnosti cijena za obavljanje reklamnih i drugih funkcija.

Što, osim troškova, ima aktivnu ulogu u formiranju cijena frizerskih usluga?

Slika salona. Imidž vašeg salona je dojam klijenta o njegovom posjetu. Svaka osoba ima različite trenutke u sjećanju nakon posjeta salonu. Netko će se sjetiti ljubaznog majstora ili administratora, a netko će se sjetiti sjajnih izloga i mirisa skupih parfema. Netko je bio zadovoljan uslugom, a netko je bio užasnut dosadnim minutama čekanja pokojnog majstora.

Shvaćajući važnost imidža za ugled i uspjeh salona, ​​sami frizeri počeli su se mnogo pažljivije odnositi prema formiranju vlastitog imidža. Ovo razumijevanje olakšava implementaciju mogućnosti salona.

Imidž salona izravno je povezan s potencijalnim kupcima koje treba privući.

Kako salon treba što više odgovarati klijentima, tako i njegov imidž i cijene usluga trebaju odgovarati jedni drugima.

Klijent frizerskog salona cijenu doživljava kao sastavni dio čimbenika imidža:

Izgled kabine i njezina unutrašnjost;

Praktičnost i kvaliteta opreme;

Kvaliteta usluga i lijekova koje koristi salon;

Profesionalnost svih zaposlenika;

Razina usluge (što klijent čuje, što vidi, što osjeća, koje dodatne besplatne usluge dobiva).

Oglašavanje je također izravno povezano s imidžem salona, ​​posebice posebne akcije za kupce.

Natjecatelji. Pri izračunavanju vlastitih cijena velika se važnost pridaje cijenama konkurenata. Ovu cjenovnu točku ne treba podcijeniti. Neki saloni ne smatraju potrebnim istraživati ​​iskustva konkurenata, jer imaju određene predrasude i prepreke u komunikaciji. Želio bih reći da danas rusko tržište nije zasićeno konkurentima, iako se gustoća konkurentskog okruženja stalno povećava. Naravno, ne može se usporediti ruski klijent frizerskih salona s njemačkim ili francuskim. Ruski klijent još uvijek je u procesu njegovanja potrebe i navike redovitog traženja visokokvalitetnih frizerskih usluga.

Glavni moto u komunikaciji na tržištu usluga trebao bi biti izraz: „Bolje dobar kolega nego loš konkurent“.

Ne radi se o odavanju profesionalnih tajni, već o normalnim kontaktima između voditelja salona. Takva komunikacija može značajno poboljšati stanje na frizerskom tržištu i pojednostaviti zadatak edukacije klijenata.

Važno je informirati klijente salona o svojoj politici cijena usluga čak i na razini cijena. Tipično, saloni iste razine imaju približno iste cijene (± 10%), čime se klijenti ograničavaju u primanju usluga iste kvalitete po nižim cijenama.

Neki saloni, kako bi privukli kupce, pokušavaju koristiti politiku značajnog sniženja cijena u odnosu na salone iste razine. Čemu to vodi? Tko još može pobijediti?

Treba napomenuti da frizerski posao ima svoje ograničenje radnog opterećenja. Brijačka stolica ne može raditi 24 sata dnevno, pa čak ni 18 sati. Maksimalno trajanje smjene su 12 sati. Smanjenje cijene u usporedbi s konkurencijom neće rezultirati većim iskorištenjem nego što je fizički moguće, ali može nepovoljno utjecati na udio u krajnjoj liniji. Uostalom, povećanje prometa po nižim cijenama nije uvijek povećanje neto dobiti u vrijednosnom smislu. Osim toga, konkurenti kao odgovor na vaš pad (ako prate konkurentsko okruženje) također mogu sniziti cijene i tada vaša odluka sigurno nikome neće donijeti profit.

Želite li povećati promet i profit? Koristite druge oblike pridobijanja kupaca (cm. odjeljak "Oglašavanje u marketinškom sustavu"). A ako vašem salonu ponestaje poslova, razmislite o stvaranju mreže salona. Dapače, upravo za ovo put ide razvoj frizerske djelatnosti na Zapadu.

Prepoznatljivost na tržištu. Ako se vaš salon ne nalazi u prestižnom stambenom području, već u području tipičnih novih zgrada, ne možete postaviti visoke cijene usluga. Čak i ako je vaš salon izvrsno renoviran i opremljen, ima izvrsne majstore i odgovarajuću uslugu, kupci koji žive u blizini neće moći platiti usluge vašeg salona.

Kod postavljanja cijena najvažnije je njihovo prepoznavanje od strane potencijalnih kupaca.

Kako biste odredili relevantnost vaših cijena za klijentelu, morate imati sljedeće podatke.

Koliko često klijenti posjećuju salon?

Koliko novca u prosjeku ostane po posjeti?

Ostavljaju li napojnice?

Kupujete li u svom salonu proizvode za kućnu upotrebu? Ili najviše zanimljive priče o proizvodima reagiraju na isti način: “Preskupo je. Kupit ću više na tržnici ili u trgovini.”

Koliko često klijenti u vašem salonu traže samo dio usluge, a ne kompleks (šišanje bez stiliziranja, trajna bez stiliziranja ili šišanje)?

Koliko često klijenti dolaze sa svojim proizvodom za bojanje kose?

Što više razočaravajućih odgovora dobijete, to manje vaše cijene odgovaraju tržištu vaših potencijalnih kupaca.

Voditelj salona trebao bi razmisliti ne samo o općoj politici cijena za sve usluge salona, ​​već i za svaku uslugu zasebno. Želio bih napomenuti najčešće vrste politike cijena koje koriste frizerski saloni.

Politika skidanja vrhnja. Na primjer, salon u cjenik uvodi novu progresivnu uslugu koju nitko ne pruža (ili je pruža mali broj salona). Za takvu uslugu moguće je odrediti visoku cijenu (“skidati vrhnje”), a prelaskom ove usluge u masovnu kategoriju cijena se može smanjiti. Upečatljiv primjer je usluga nadogradnje noktiju, koja je bila ekskluzivna 1995. godine, a sada je široko rasprostranjena. Čini se da je situacija bila s "američkim" isticanjem (više boja), "kiselom" trajnom i drugim inovacijama koje su se pojavile na ruskom tržištu.

Začinjena politika cijena. Koristi frakcijske cijene, koje kupci doživljavaju kao niže. Tu politiku stalno provode američki frizeri. U frizerskim salonima u Sjedinjenim Državama često možete pronaći cijenu od 18,88 dolara umjesto 20 dolara.

Ima i zanimljivosti. Kako bi iznenadili kupce, saloni ponekad postavljaju istu cijenu za sve usluge (na primjer, 300 rubalja). Takav cjenik ne može ne privući pozornost kupaca. Istina, saloni se rijetko usuđuju na takvu cjenovnu politiku.

Politika cijena po danima u tjednu prema zahtjevima. Nije tajna da je frizerski posao podložan sezonskim fluktuacijama potražnje. Ali sada ćemo govoriti o fluktuacijama potražnje po danima u tjednu. Znate da ima najprometnijih i najmirnijih dana. Možda najneposjećeniji dan je ponedjeljak, a najprometniji dani su od četvrtka do subote. Naravno, najprometniji dani ovise i o godišnjem dobu.

Zapadni frizerski trgovci preporučuju snižavanje cijena usluga u danima najmanje potražnje.

Na taj način u salon možete privući nešto manje platežno sposobne kupce (mušterije često takvim danima dovode roditelje i djecu). Osim toga, ovo načelo omogućuje ravnomjernije učitavanje poslova, izbjegavajući ponovno pokretanje i kvarove korisnika tijekom dana najveće potražnje.

Ali ne biste trebali povećavati cijene tijekom dana priljeva kupaca (na primjer, na praznicima). To rade neki frizerski saloni u potrazi za trenutnom zaradom. Klijenti su prisiljeni koristiti usluge po tako povećanim cijenama (natrpani su i konkurentski saloni), ali je rizik da će biti ogorčeni takvim odnosom prema sebi i prestati biti vaši klijenti vrlo velik.

Politika prodaje. Ako frizerske usluge pokušate prodati uz pomoć redovite prodaje (a ne promocija), tada rezultati neće biti najsjajniji. Za razliku od robe, frizerske usluge slabo se prodaju. Klijent se počinje bojati da su usluge salona loše kvalitete, da su majstori neiskusni, da su proizvodi zašiveni, da frizura nije moderna, da sam salon nije popularan i da mu je loše poslovanje. Stoga se prodajna politika odnosi uglavnom na proizvode izložene za povezanu trgovinu. No i u tom slučaju prodaja mora biti uvjerljivo argumentirana kako bi se odagnale sumnje i strahovi kupaca.

politika imidža. Ova politika je tipična za najprestižnije luksuzne salone, slikovne studije. Naglasak u cijenama je na prestižu i imidžu. Kao rezultat toga, ponderirane prosječne cijene su postavljene u skladu s odabranom slikom i potencijalnim klijentima salona.

Psiholozi koji proučavaju proces kupnje frizerskih usluga prikupili su neke informacije o fenomenu ponašanja kupaca povezanom s racionalnom procjenom (na razini zdravog razuma i podsvijesti) omjera cijene i kvalitete usluge.

U općem smislu, odnos između cijene i kvalitete usluge je koncept prema kojem korisnici često pretpostavljaju da visoke cijene znače visoku kvalitetu, a niske cijene znače nisku kvalitetu usluge. Ovakva percepcija posebno je karakteristična za klijente luksuznih salona. Za obične frizere takvo mišljenje kupaca nije tipično. Ponekad klijenti frizerskih salona niske razine cijena čak navode zaključak: "Jeftino znači dobro."

Međutim, prosječni klijent frizerskog salona, ​​pokušavajući povezati cijenu usluge s njezinom upotrebnom vrijednošću, na cijenu gleda kao na pouzdan pokazatelj kvalitete usluge.

Međutim, prilikom ocjenjivanja usluge klijent ponekad ne uzima u obzir sljedeće okolnosti.

Ne poznaje frizersku uslugu ili o njoj ima površnu predodžbu.

Servis koji je on ocijenio je nemoguć za samostalnu (domaću) izvedbu.

Odabirom jeftinije frizerske usluge riskira da mu neuspješno šišanje (bojanje, trajna) na neko vrijeme pokvari izgled.

Ove subjektivne okolnosti salon mora uzeti u obzir prilikom formiranja cijena frizerskih usluga.

Marketinški pristup određivanju cijena podrazumijeva određivanje cijena koje bi odgovarale i salonu i kupcima. Štoviše, treba uzeti u obzir da preskupa cijena nekih usluga (ukoliko to tržište dopušta) može u potpunosti pokriti preskupu cijenu drugih usluga. Ovdje dolazi do izražaja fleksibilnost cijena.

Sada kada znate kako odrediti cijene frizerskih usluga, morate smisliti kako privući pozornost kupaca i potaknuti ih da koriste te usluge.

Ovo pitanje postavljaju mnogi vlasnici. S jedne strane, uz pomoć oglašavanja želite privući što više kupaca, čiji će priljev osigurati rast profita. S druge strane, uvijek postoji strah od bacanja novca. Pokušajmo shvatiti u kojim situacijama frizerski saloni trebaju oglašavanje i kako ga najbolje organizirati.

Prilikom kreiranja novog salona zadatak je informirati potencijalne kupce o vašem nastupu na tržištu. Oglašavanje je u ovoj fazi od vitalnog značaja, stoga je preporučljivo organizirati čak i cijelu reklamnu kampanju koristeći niz aktivnosti.

Ponekad je potrebna reklamna kampanja zbog pojave novih konkurenata, čije aktivnosti dovode do smanjenja broja klijenata u vašem salonu. U ovom slučaju, svrha reklamne kampanje trebala bi biti pokazati prednosti vašeg salona u odnosu na konkurenciju.

Sezonska kolebanja razine potražnje za uslugama tijekom godine također zahtijevaju dodatna ulaganja u oglašavanje kako bi se stimulirali korisnici.

Općenito, svaki salon, ovisno o životnoj situaciji, može imati različite razloge za privlačenje oglašavanja.

U marketingu postoji niz različitih aktivnosti usmjerenih na promicanje usluge.

Promocija je skup aktivnosti za učinkovita prodaja usluge klijentima.

Ovaj skup aktivnosti uključuje:

Poticanje prodaje usluga (akcije za promicanje usluga);

Prilikom organiziranja aktivnosti salona, ​​kompetentna uporaba komponenti ovaj kompleks omogućuje postizanje maksimalnog učinka u ostvarivanju dobiti i zadovoljenju potreba kupaca. Razmotrimo koje su temeljne razlike između drugih događaja i stvarne reklamne kampanje.

Svrha ove vrste promocije je povećati potražnju kupaca za uslugama. Aktivnosti koje potiču više kupnje u konačnici će pomoći vašem salonu da se istakne od konkurencije. Kako biste potaknuli prodaju usluga, možete organizirati sljedeće događaje i provoditi ih kao promocije:

Sezonsko sniženje cijena;

pretplatnička usluga;

Pružanje nekoliko vrsta usluga u kompleksu po sniženim cijenama;

Besplatne dodatne usluge (na primjer, pružanje informacija o novim vrstama usluga ili proizvodima za njegu kose, podešavanje slike itd.).

Ovoj vrsti promocije, kao glavnoj u radu s klijentima salona, ​​posvetit ćemo najveću pozornost u drugom dijelu odjeljka.

Odnosi s javnošću (Engleski) Odnosi s javnošću su planirane aktivnosti usmjerene na stvaranje i održavanje prijateljskih odnosa i međusobnog razumijevanja između organizacije i javnosti. Odnosi s javnošću osiguravaju vidljivost i povoljan imidž salona u uslužnom području i na frizerskom tržištu.

Salon može stvoriti povoljan imidž kao rezultat ne samo pružanja visokokvalitetnih usluga, već i širenja informacija koje nisu usmjerene izravno na oglašavanje usluga.

Takve materijale potencijalni kupci i partneri smatraju pouzdanijima.

Odnosi s javnošću pomažu u stvaranju ili promjeni određenog stava prema salonu od strane ciljnih skupina – kupaca, medija (medija), partnera, lokalne samouprave itd. Uvriježeno je mišljenje da samo veliki saloni mogu postići učinak odnosa s javnošću. No, neke od mogućnosti mogu iskoristiti i frizeri. Na primjer, sudjelujte u frizerskim natjecanjima, objavljujte u medijima materijale o svojim uslugama koje priprema uprava, klijenti tvrtke ili nezavisni novinari.

Natjecanja su vrlo važna za frizere jer su odlična prilika za usavršavanje. Također podižu kredibilitet salona u očima kupaca. Napominjem da sudjelovanje u show programima ili modnim revijama također jača poziciju salona. Mediji inače rado prate sve te događaje.

Za frizere je sudjelovanje u kreativnom životu put naprijed, prilika da ostvare svoje najsmjelije ideje u frizurama. Ako frizerski salon svojim majstorima daje priliku ne samo da stoje za stolom i poslužuju klijente, već i da budu kreativni, onda se frizeri osjećaju kao pravi umjetnici. U takvim salonima je timski duh najjači, a majstori rijetko izlaze iz takvih salona.

Svaki izvanredni događaj ili događaj koji frizerski salon održava ili u kojem sudjeluje ostat će samo interna informacija salona sve dok se na poznat način ne poprati u tisku, radiju, TV-u i sl. Stoga se mora voditi računa o utvrđivanju odnose s medijima, pružiti im svu moguću pomoć (npr. dati savjete o frizerstvu za pisanje članaka, dati fotografije za publikacije).

Prijenos informacija o pruženim uslugama;

Upoznavanje s potencijalnim kupcima;

Uvjerite ih u potrebu konzumiranja ponuđenih usluga.

Pod riječju "reklama" u najširem tumačenju podrazumijevamo ciljano informiranje koje pomaže frizerskom salonu da isplativije prodaje svoje usluge, a klijentu da ih isplativo kupuje. Svrha takve informativne poruke je obavijestiti potencijalnog klijenta da možete zadovoljiti njegove potrebe, riješiti probleme ili ponuditi nešto korisno za njih.

Poziva se detaljan i detaljan opis ovih aktivnosti plan reklamne kampanje. Takav plan obično uključuje sljedeće zadatke:

Postavite svrhu ovog događaja;

Identificirajte ciljno tržište (potencijalne kupce);

Identificirati probleme koji motiviraju reklamnu kampanju;

Odrediti troškove njegove provedbe;

Saznajte koje informacije trebate prenijeti potencijalnim kupcima;

Odredite koja se sredstva komunikacije s potencijalnim ili postojećim kupcima mogu koristiti;

Početna faza u razvoju reklamne kampanje je određivanje svrhe njezine provedbe. Formira se kada se identificiraju stvarni problemi i zadaci s kojima se salon suočava. Govoreći o svrsi reklamne kampanje, potrebno je zapamtiti analizu aktivnosti salona i proučavanje tržišta koje ga okružuje. U ovoj se fazi provodi studija statističkih podataka o potražnji za uslugama za određeno razdoblje, analiziraju se novosti na frizerskom tržištu, nove tehnologije itd. Također treba obratiti pozornost na strateško djelovanje postojećih i novonastalih konkurentski saloni.

Cilj kampanje može formulirati stručnjak za marketing ili oglašavanje (ako je dostupan), ekonomist. Obično je direktor frizerskog salona zadužen za postavljanje cilja i postavljanje ciljeva reklamne kampanje, jer je preskupo imati stručnjaka za oglašavanje u svom osoblju, osim ako se ne radi o velikom lancu salona.

Evo nekih od mogućih ciljeva:

Informiranje potencijalnih kupaca o otvaranju novog salona i ponuđenim uslugama;

Poticanje potražnje, privlačenje dodatnog broja kupaca u slučaju pada razine potražnje za određenim vrstama usluga (na primjer, smanjenje broja kupaca);

Proširenje ponude usluga (organizacija novih usluga za ovaj frizerski salon, kao što su manikura, pedikura ili kozmetologija; cilj je informirati kupce o tome);

Uvođenje usluga koje zahtijevaju korištenje najnovijih tehnologija ili materijala (npr. nove metode trajne, tretmani kose i sl.; cilj je korisnicima objasniti prednosti novih metoda i sredstava);

Ovladavanje novim oblicima pružanja usluga korisnicima (npr. ostavljanje majstora klijentu kod kuće, predbilježba klijenata i sl.; cilj je informirati klijenta o pogodnostima koje ostvaruje korištenjem novih oblika usluge);

Pojava novih konkurenata, čije aktivnosti dovode do smanjenja broja kupaca (objašnjavanje prednosti vašeg salona u oglašavanju; cilj je zadržati vaše kupce);

Poticanje potražnje za uslugama u slučajevima manifestacije sezonska recesija(npr. dodatna ulaganja u oglašavanje u jesensko-zimskom razdoblju; cilj je zadržati svoje kupce);

Poboljšanje ili promjena imidža salona (npr. razvijanje jedinstvenog stila u interijeru salona; cilj je postići pozitivne asocijacije kod kupaca pri spomenu salona).

Moguće ih je izvesti nekoliko reklamne kampanje, od kojih će svaki biti usmjeren na svoj specifični cilj. Podsjećamo samo da bi ciljevi promotivnih aktivnosti trebali biti neraskidivo povezani s zajednička strategija marketing vašeg salona i postojeće tržišne uvjete.

Dakle, ciljevi oglašavanja su definirani. Sada treba pristupiti usvajanju rashodovne strane proračuna. Koliko biste trebali potrošiti na oglašavanje? Ovo pitanje stalno proganja oglašivače. Kako raspodijeliti dodijeljena sredstva za oglašavanje za jednu ili drugu vrstu oglašavanja unutar predloženog asortimana? Plan promotivnih aktivnosti, razvijen uzimajući u obzir sve planirane troškove, pomoći će odgovoriti na ova pitanja.

Troškovi oglašavanja često se klasificiraju kao tekući troškovi. U stvarnosti, oni su više investicija, usmjerena na stvaranje ne materijalne, već izuzetno značajne vrijednosti - imidža salona. Pitanje ulaganja u oglašavanje posebno je akutno u fazi otvaranja novog frizerskog salona. Neki trgovci takve troškove nazivaju kapitalnim troškovima, a troškove oglašavanja postojećeg salona operativnim troškovima.

Vaš planirani prihod;

Željeni postotak dobiti;

Lokacija salona;

Vaši potencijalni klijenti;

Specifičnosti vaših usluga, njihova konkurentnost i gustoća konkurentskog okruženja;

Pozornica životni ciklus vaš salon (reklamiranje poznatog salona potrebno je za održavanje razine prodaje njegovih usluga, trošak njegove provedbe nije tako visok. Ali da biste upoznali kupce s novim salonom i stekli priznanje, morat ćete potrošiti mnogo više novca);

Marketinški stručnjaci razvili su niz modela proračuna za oglašavanje. Jedan od prvih modela predložili su ekonomisti M. Weidel i G. Wolf. Takvi se modeli mogu detaljno proučiti u dodatnoj literaturi; svaki od njih ima svoje prednosti i nedostatke. Na temelju njih morate samostalno razviti svoj proračun za oglašavanje. Redovitim istraživanjem vaši će troškovi oglašavanja biti blizu optimalnih.

Određivanjem troškova reklamne kampanje, sve promotivne aktivnosti možete podijeliti na obvezne i poželjne. Nakon procjene potrebnih i poželjnih troškova, potrebno je saznati koji su od poželjnih dostupni za vaš salon, koji su najučinkovitiji. Ako je proračun za oglašavanje premali, tada frizerski salon može zaostajati za konkurencijom, a ako se radi o novom salonu, može mu trebati više vremena od ostalih da „stane na noge“.

Ako govorimo o informacijama sadržanim u reklamnim porukama o frizerskim uslugama, onda one prije svega moraju biti istinite. Budući da frizerske usluge, za razliku od robe, nisu opipljive, a većina ljudi je sklona izrazito skrupuloznoj brizi o vlastitom izgledu, potrebno je govoriti o primjerenosti ponuđenih usluga u informacijama.

Informiranje (upoznaje kupce s novim proizvodima, iznosi argumente u njihovu korist);

Konkurentan (sadrži informacije o prednostima pruženih usluga u usporedbi s konkurencijom);

Usporedna (uspoređuje usluge više salona iste klase prema jednoj ili više karakteristika);

Stimulativno (privlači kupce dodatnim ponudama - besplatne dijagnostičke ili savjetodavne usluge);

Na temelju postavljenih ciljeva, definiranja ciljnog tržišta i razvijenog proračuna možete odlučiti koja je vrsta oglašavanja najprikladnija za vaš salon. U tablici 19 navedeni su primjeri oglasnih poruka ovisno o vrsti oglašavanja.

Tablica 19. Poruke u različitim vrstama oglašavanja

Saloni obično koriste različiti tipovi oglašavanje, ovisno o ciljevima, popisu pruženih usluga, prestižnoj razini. Na izbor vrste oglašavanja utječu i mnogi drugi čimbenici. Stoga je potrebno analizirati i utvrditi izvedivost njihove uporabe u svakoj fazi reklamne kampanje za pojedine usluge i salon u cjelini. Na primjer, kada otvarate novi salon, možete koristiti konkurentsko oglašavanje u lokalnom tisku, koje dovoljno detaljno opisuje prednosti novog pothvata. U budućnosti ovaj salon može koristiti razne vrste oglašavanja, ovisno o stanju na frizerskom tržištu.

Zadržimo se na nekim sredstvima oglašavanja koje frizerski saloni mogu koristiti, ispunjavajući ciljani zadatak - prenijeti potrebne informacije kupcima.

natpisne ploče, koji se nalaze iznad ili ispred ulaza u salon, a koji su i element reklame i atribut tvrtke, koji pripada njenom imidžu. Nužni zahtjevi za dizajn znaka su usklađenost stila frizerskog salona i skladan spoj s okolinom. Loše izveden znak ukazuje na nedostatak sredstava i dobro promišljenog korporativnog identiteta. Pročelni natpis mora imati tekst koji otkriva profil frizerskog salona i vlastiti naziv. Poželjno je napraviti osvijetljeni znak koji može privući pozornost u bilo koje doba dana;

dizajn fasada, koji bi trebao odgovarati općem stilu salona, ​​stvoriti povoljno raspoloženje među kupcima. Posebno oblikovani izlozi (ako postoje izlozi) mogu poslužiti i kao sredstvo oglašavanja;

gradske oznake, svjetleće kutije (obično montirane na zgradi) koje označavaju lokaciju salona, ​​njegov naziv i korištene frizerske proizvode;

transparenti, koji se nalaze u neposrednoj blizini zgrade salona (primjerice, transparenti koji najavljuju otvaranje novog salona). Korištenje velikih reklamnih panoa vrlo je skupo zadovoljstvo koje si mogu priuštiti samo veliki saloni. Često je to prisilna mjera zbog nezgodnog položaja salona (u dvorištima kuća, u zatvorenim stambenim područjima). U takvim slučajevima, instaliran na autocestama reklamne ploče djeluju kao pokazivači.

poslovna kartica salon sa slikom simbola tvrtke (ime, logotip, adresa, telefonski broj itd.); njegovom razvoju treba posvetiti posebnu pozornost;

kalendar; Izdavanje džepnih kalendara čini se učinkovitim i relativno jeftinim promotivnim materijalom. Zahvaljujući svom spektakularnom dizajnu, može raditi u vašem salonu godinu dana. Izrada ostalih reklamnih materijala kao što su zidni kalendari, brošure, brošure, katalozi dostupna je samo velikim salonima;

letak; ovo malo formatno, relativno jeftino, nepresavijeno izdanje obično se koristi za oglašavanje izravnom poštom. Letak bi trebao biti svijetao i privlačan.

Glavni problem u korištenju takvog oglašavanja je definiranje popisa adresa. Popis adresa primatelja uglavnom ovisi o lokaciji salona. Ako je, na primjer, ovo spavaći dio, samostojeći stambeni prostor, onda na početno stanje neadresirana pošta najbolje funkcionira. U središtima poslovnih aktivnosti gradova možete slati pošiljke na adrese komercijalnih poduzeća i organizacija.

Troškovi slanja informacija ovise o količini pošiljaka i troškovima izrade oglasa, tiska, odabira promotivnih materijala i razvrstavanja u omotnice. No, zahvaljujući stalnoj analizi reakcije potencijalnih potrošača, poštanske pošiljke može se implementirati selektivno, što rezultira nižim troškovima.

Kao jednu od opcija, neki saloni prakticiraju blagdansku mailing listu s čestitkama ( Nova godina, Božić), najavljujući posebnu ponudu (primjerice, popust na uslugu i poklon).

oglašavanje u tiskanim medijima: središnje i lokalne novine, časopisi (ženski, muški), namijenjeni širokom krugu čitatelja. U ovim izvorima možete objavljivati ​​promotivne materijale različitog sadržaja. U modularnom oglasu možete obećati zajamčeni popust na usluge u vašem salonu. I možete ispisati članke, voditi posebne naslove uz pomoć majstora vašeg salona. Ovakvim oglašavanjem postići ćete značajan odaziv kupaca;

televizijsko oglašavanje; suočavanje sa stalnom oskudicom Novac, koje morate izdvojiti za reklamne kampanje, suočit ćete se s visokim troškovima produkcije i postavljanja promotivnih video isječaka. Stoga, kada govorimo o televizijskom oglašavanju, preporučamo da razmislite o sponzorstvu u televizijskim programima. Kao jedna od opcija, sponzorstvo se može sastojati u kreiranju majstora Vašeg šminkerskog i frizerskog salona od strane voditelja programa. Također možete preporučiti sudjelovanje majstora vašeg salona u posebnim "ženskim" programima kao što su "Tajne ljepote";

radio reklama: radijski spotovi reklamnog sadržaja za emitiranje u eteru. Treba uzeti u obzir obilje postojećih radio postaja koje raspršuju pozornost klijenta, pa stoga oglašavanje na radiju može biti neučinkovito. Ali ako u vašem gradu nema previše popularnih radio postaja, oglašavanje na radiju može donijeti dobre rezultate;

oglašavanje na internetu; moguće je koristiti sljedeće oblike: 1) web poslužitelj, koji je izravan kanal za distribuciju stalno ažuriranih reklamnih informacija o salonu i njegovim uslugama; 2) banneri, reklamni čuvari zaslona koji se nalaze na raznim web stranicama i imaju hiperveze na osobni web poslužitelj; 3) elektronička pošta (e-mail adresa), koja se može koristiti za slanje oglasnih informacija na određene adrese. Internet je učinkovit način za distribuciju reklamnih informacija. Nažalost, dok frizerski saloni ne koriste široko ovu metodu oglašavanja.

Oglašavanje od usta do usta - ovo je oglašavanje u izravnoj komunikaciji ili putem telefona s potencijalnim klijentom. Usmeno oglašavanje mogu provoditi djelatnici salona (administrator, majstor). To je jedan od najtežih, ali i učinkovitih vidova oglašavanja, budući da u komunikaciji s klijentom posebnu ulogu igraju osobni šarm, sposobnost vođenja dijaloga te poznavanje usluga i roba koje se reklamiraju. Ovim će se aspektima posvetiti posebna pozornost u sljedećem odjeljku.

Oglašavanje od usta do usta - proces prijenosa reklamnih informacija od klijenta do klijenta. Događa se u onim slučajevima kada se klijent, nakon što je dobio apsolutno zadovoljstvo uslugom, vrati u salon i, štoviše, u krugu svojih poznanika izrazi pozitivne kritike o njegovom radu.

Stupanj novosti tehnoloških procesa;

Progresivnost korištene opreme;

Kvaliteta korištenih sredstava;

Razina kvalifikacije osoblja;

Prijateljska služba za korisnike;

Sofisticiranost dizajna prostorija;

Stil obrasca;

Istaknuo bih važnost korporativnog identiteta koji je jedan od bitni elementi imidž salona i, posljedično, imidž oglašavanje. Koncept "korporacijskog stila" uključuje korporativne simbole (logo), markiranu odjeću, brendirane dodatke itd. Korporacijski stil omogućuje provođenje reklamne kampanje u jednom smjeru, doživljava se kao svojevrsno jamstvo kvalitete usluga i stoga povećava učinkovitost oglašavanja.

U novinama i časopisima (lokalni karakter);

Prilikom provođenja promotivnih događanja zaposlenici salona stalno se suočavaju s pitanjima: na kojem je oglasnom mediju salon učinkovitiji ovoj fazi? kako to definirati? Što treba uzeti u obzir pri odabiru oblika postavljanja reklama?

Proučavanje ciljane publike, onih motiva zbog kojih se kupci odlučuju na kupnju frizerskih usluga;

Proučavanje medija koji su najpopularniji među potencijalnim kupcima (časopisi o modi, ljepoti, zdravlju);

Ako se odlučite za oglašavanje u tisku, preporučamo da napravite popis časopisa koji zbog svog sadržaja mogu doći u ruke budućeg klijenta. Zatim je potrebno prikupiti potrebne podatke o svakoj od publikacija: o učestalosti, nakladi, cijenama za oglase različitih veličina, s tiskom u različitim verzijama (naslovnica, stranica, prostor na stranici, korištenje boja). Također treba imati na umu prestiž publikacije, njenu usmjerenost, kvalitetu tiska.

Ako se vaš salon tek planira reklamirati, onda je za sljedeći put poželjno odrediti omjer ciljne potrošače Vašem oglašavanju općenito, kao i pojedinačnim oglasnim medijima.

VARIJABNI ČIMBENICI U RASPOREDU OGLAŠAVANJA

Za frizerske salone varijable kao što su vrijeme, učestalost i redoslijed reklamnih poruka vrlo su važne, ali se rijetko istražuju. Ali na ponašanje kupaca i razinu njihove potražnje utječe i doba godine, i tjedan u mjesecu, i dan u tjednu, pa čak i sat u danu. Oglašavanje usluga razlikuje se od oglašavanja proizvoda. Kada se zna u kojoj sezoni i koji proizvod ima masovnu potražnju potrošača, tada oglašavanje u tom razdoblju djeluje učinkovitije.

Do sezone, u vrijeme najveće potražnje, saloni se mogu opskrbiti lijekovima potrebnim za pružanje usluga.

Nije moguće stvoriti zalihu usluga. Njihova je posebnost upravo u tome što imaju nematerijalni karakter.

Ova značajka je glavna poteškoća za oglašavanje. Uostalom, usmjeren je na izjednačavanje potražnje potrošača, sprječavanje zastoja majstora i opreme izvan sezone i, obrnuto, redove nezadovoljnih kupaca u špici sezone.

Još jedna poteškoća leži u odgovoru na pitanje: što je bolje - intenzivan nalet reklama ili redovita ponuda reklamnih poruka tijekom dugog vremenskog razdoblja?

U reklamnoj kampanji je relevantna kontrola koja mora pratiti svaku aktivnost prije njezina provođenja (preliminarna analiza) i nakon (post-analiza). Međutim, prettestovi i naknadni testovi samo smanjuju neizvjesnost i ne treba očekivati ​​da predviđaju uspjeh ili neuspjeh kampanje.

Preliminarni testovi korisni su kako bi se vizualno provjerila ispravnost odabrane reklamne linije. Provode se na dijelu ciljane publike uz uključivanje reklamnog materijala koji bi se trebao koristiti u narednoj reklamnoj kampanji.

Privlačenje pažnje (koliko će se ljudi sjetiti da su vidjeli oglas?);

Dostupnost za razumijevanje (je li značenje uhvaćeno?);

Pouzdanost (je li argument uhvaćen? može li potencijalni klijent biti siguran u ono što mu se jamči?);

Interes (dovoljan da dovede do kupnje reklamirane usluge?).

Što se tiče naknadne analize reklamnog programa, ona je ne samo korisna, već i neophodna, budući da je ovdje riječ o kontroli utjecaja reklame. Zaposlenici Salona zaduženi za provođenje promotivnih događanja moraju ih stalno ocjenjivati ​​sa stajališta komunikacijske i ekonomske učinkovitosti.

Provode se mjerenja komunikacijske učinkovitosti kako bi se utvrdilo postiže li oglašavanje svoje ciljeve. Takva se procjena provodi kako prije objave objave, tako i nakon njezine objave (emitiranja). Prije postavljanja oglasa, oglašivač može provesti anketu među korisnicima o tome sviđa li im se predloženi oglas i ističe li se poruka od ostalih. Nakon što je oglas postavljen, oglašivač može mjeriti opoziv onoga što je prethodno vidio.

Bez obzira na svrhu reklame, prvo se mora vidjeti, pročitati ili čuti. Jedan bi oglas mogao natjerati 80% čitatelja časopisa da zastane pogled i pročita ga, dok bi drugi mogao učiniti samo 5%.

Radnja na koju bi najava trebala potaknuti obično je vremenski odgođena. Pojavljivanja mogu popuniti prazninu između percepcije oglasa/niza oglasa i radnje ako traju dovoljno dugo da utječu na ponašanje potencijalnog klijenta u pravom trenutku. S druge strane, oglašavanje daje nova znanja, a proces asimilacije znanja neodvojiv je od sjećanja.

Prema jednoj od ovih metoda, anketa čitatelja publikacije započinje popisom različitih tvrtki. Čitatelji bi trebali reći jesu li u ovoj publikaciji vidjeli reklamu za ovaj salon, te ako jesu, opisati tu poruku. Tek tada čitatelji dobivaju odgovore na pitanja koja ih zanimaju (privlači li vas poruka? je li laka za percipiranje? i sl.).

Prema drugoj metodi, svaki od ispitanika, listajući neku publikaciju, govori koje je poruke već vidio. Stručnjaci smatraju da ova metoda nije tako pouzdana kao prethodna. Prema njihovom mišljenju, nemoguće je provjeriti navode ispitanika, jer oni mogu “prepoznati” poruku koju su doista upoznali u drugoj publikaciji.

Detaljan opis metoda za analizu reklamnih poruka može se pronaći u specijaliziranim publikacijama. (cm. na kraju "Popisa preporučene literature"). No, nažalost, frizerski saloni rijetko koriste ove metode u svojoj praksi. Trenutno se najčešće koristi metoda koja analizira "povrat" klijenta. Ona leži u tome da se vodi evidencija i analiza izvora iz kojih kupci saznaju za postojanje salona koji ih zanima.

Većina salona, ​​čija je specifična djelatnost pružanje usluga na ograničenom lokalnom tržištu (service locality), ima priliku koristiti se samo jeftinim oblicima oglašavanja. Samo nekoliko velikih salona može organizirati reklamne kampanje uz sudjelovanje specijaliziranih agencija ili njihovih konzultanata.

Salon se brine o izradi i distribuciji reklamnog i dr marketinške komunikacije ograničeni iskustvom vlastitih vođa;

Moguća je kombinacija ovih opcija.

Autonomni rad prema prvoj opciji nije uvijek učinkovit, jer oglašavanje zahtijeva puno vremena, truda i posebnog znanja.

Druga opcija zahtijeva visoki troškovi. Osim toga, teško je pronaći visoko profesionalnog partnera koji je spreman pružiti puni ciklus reklamne usluge za naknadu prihvatljivu za salon (uklapanje u proračun za oglašavanje).

Ako je salon ipak odabrao opciju suradnje s profesionalcima na području reklamnih usluga, morate pažljivo razmotriti svoj izbor, prvo se posavjetovati s onima koji su već koristili njihove usluge.

Podsjetimo vas još jednom da se, bez obzira na izbor mogućnosti organiziranja reklamne kampanje za salon, preporuča planirati u sljedećem redoslijedu:

Odredite "portret" svog klijenta;

Usporedite dobiveni iznos s iznosom koji možete dodijeliti za njegovu provedbu;

Napravite detaljan plan kampanje;

Razviti sve elemente;

Provjerite moguću učinkovitost odabranog cilja, ideje, elemenata reklamne kampanje;

Ako je potrebno, pojasniti, promijeniti elemente reklamne kampanje;

Organizirati rad salona tijekom trajanja kampanje;

Sažeti.

Oglašavanje se ne može raditi nasumično. Prije ili kasnije, takav će stav dovesti do velikih moralnih i financijskih gubitaka. Organizacija reklamne kampanje prije svega je jasan plan. Treba odgovoriti na osnovna pitanja.

Za što Trebate li ovu reklamnu kampanju?

Za koga je li namijenjeno?

Što potrebno imati kao rezultat?

Opis strategije trebao bi započeti kratkom definicijom ciljne publike reklamne kampanje, prioriteta u radu s njom. Obavezno obrazložite svoj izbor. Također biste trebali navesti vrste medija za oglašavanje, kako i koliko često se koriste. Mora se objasniti priroda oglasa. Potrebno je osigurati raščlambu informacija po različitim mediji za oglašavanje, kao i proračun za svaki od njih (koji će uključivati ​​troškove proizvodnje i potrebne materijale). U zaključku je potrebno navesti planirani obujam i trajanje reklamne kampanje, uz tehničke mogućnosti i vremenske zahtjeve, kao i proračunska ograničenja.

Zatim možete usporediti oglašavanje različitih umjetnika, koristeći različite metode, kako biste odredili kako postupiti dalje: koristiti samo zaposlenike salona ili privući dobro etablirane stručnjake za oglašavanje.

Ako salon pruža nekvalitetne usluge, tada je prije svega potrebno ukloniti nedostatke, a tek onda se prijaviti s oglašavanjem potencijalnim potrošačima.

PROMOTIVNE PROMOCIJE

Frizerski salon mora stalno poboljšavati i diverzificirati svoj marketinški alat. Promocije prodaje izvrsna su prilika za to.

Promocije su kratkoročni poticaji za poticanje kupnje frizerskih i srodnih proizvoda.

Zadržimo se detaljnije na ovoj komponenti kompleksa promocije usluga.

Unaprjeđenje prodaje kao metoda promocije posljednjih se godina stalno razvija u području ruskih frizerskih salona. Po našem mišljenju, dostupan je svakom poduzeću, bez obzira na njegovu razinu. Za razliku od drugih metoda promidžbe (reklame i promidžbe), karakterizira ga učinkovitost (možete brzo promovirati određene usluge), relativna jeftinost i dovoljna učinkovitost u povećanju prometa. Glavna stvar je najviše perspektivni pogled promocija usluga za frizerske salone. Napominjem da o tome svjedoči i međunarodna statistika. Ulaganja u unapređenje prodaje usluga (u promocije) isplate se mnogo više od troškova oglašavanja.

CILJEVI PROMOCIJE U FRIZERSKIM SALONIMA

Provodeći akcije unapređenja prodaje, saloni slijede niz ciljeva koji se mogu klasificirati na sljedeći način (vidi tablicu 20).

Akcija poticanja prodaje frizerskih usluga uvijek se sastoji iz dva smjera prema objektima utjecaja: stimuliranje kupaca i stimuliranje osoblja. Što to znači? Stvar je u tome da svaka akcija može biti uspješna samo kada su za nju zainteresirane sve strane.

Kako akcija može biti zanimljiva osoblju salona - majstorima i administratorima? Što učiniti da požele sudjelovati u akciji, promovirati usluge?

Tablica 20. Ciljevi unapređenja prodaje

Oblici poticaja osoblja mogu biti vrlo različiti, iako se mogu razlikovati sljedeća glavna područja:

Bonus za rezultate sudjelovanja u promocijama.

Razna natjecanja među osobljem i sudionicima akcije.

Drugi nematerijalni oblici poticanja.

Naravno, druga strana također sudjeluje u svakoj akciji, glavna vrijednost frizerskih salona su klijenti. Glavna područja stimulacije kupaca koja se obično koriste u frizerskom poslu su:

Servisne kartice na popustu.

Posebna dodatna usluga.

Razni popusti za usluge.

Lutrije i igre.

Nagrade i natjecanja.

Probne usluge.

Kompleksi usluga, itd., itd.

Pri poticanju prodaje usluga uprava salona treba pratiti izbor marketinškog alata. Ovisno o tome u kojoj je fazi razvoja frizerski salon, njegovim marketingom trebale bi dominirati ili reklamne kampanje ili promocije prodaje.

U razdoblju otvaranja Salon mu treba reklama i još reklama. Bez toga salon neće postići stvaranje primarne potražnje za uslugama. Promocije se u tom razdoblju gotovo nikada ne koriste, s ciljem da se kupcima omogući isprobavanje određenih usluga. Upečatljiv primjer mogu biti posebno niske probne cijene itd.

U razdoblju formiranja i intenzivnog osvajanja klijentele, salon treba posvetiti pozornost ne samo oglašavanju, već i promocijama. U ovoj fazi promocije su obično usmjerene na povećanje posjeta kupaca i kupnju ne samo jedne usluge, već nekoliko.

U razdoblju "odmaranja na lovorikama" kada su kupci osvojeni, a radno opterećenje blizu maksimalne (planirane) oznake, malo potporno oglašavanje, publicitet i promocije čine se posebno učinkovitima. Svrha promocija u ovoj fazi života frizerskog salona je održavanje kruga stalnih kupaca uz redovite podsjetnike da su odabirom vašeg salona napravili pravi izbor.

Tijekom razdoblja doživljava ne najbolja vremena promocije salona mogu biti jedan od ključeva ponovnog stjecanja interesa kupaca (iako ne treba zaboraviti druge marketinške komponente).

PROVOĐENJE UNAPREĐENJA PRODAJE

Bez obzira na razdoblje razvoja salona, ​​svaka akcija za promicanje usluga izgrađena je u četiri faze (vidi dijagram 8).

Prva razina treba biti redovito prikupljanje statističkih podataka o radu salona. Među velikom raznolikošću ovih podataka, zaustavite se na analizi usluga i prodaje povezanih proizvoda. Ovi podaci, proučeni u dinamici, omogućit će vam da vidite stvarnu sliku potražnje u salonu i postat će odskočna daska za daljnju promociju. Naravno, u stvarnosti, mnoge druge financijske i proizvodne brojke. U procesu analize treba identificirati prednosti i slabosti salona te na temelju toga odrediti zadaće i ciljeve djelovanja.

Nakon što ste postavili cilj, vrijeme je da postanete kreativni i, koristeći iskustvo ruskih i stranih salona, ​​kao i vlastite kreativne ideje, "osmislite" akciju, njenu temu. Želio bih napomenuti da "izmišljanje" teme akcije ne znači samo stvaranje njezine opće kreativne ideje, već i sastavljanje detaljan plan njegovu provedbu.

Shema 8. Priprema i održavanje akcije

Ovdje počinje druga faza provođenje akcije – planiranje. Plan bi trebao uključivati:

Potrebna obuka osoblja koje sudjeluje u akciji;

Detaljna razrada organizacije akcije za klijente koji će u njoj sudjelovati.

Kada je akcija isplanirana, čini se da je možete početi provoditi. Ali odluka o održavanju akcije može se konačno donijeti tek nakon odobrenja proračuna za akciju. Kada je proračun odobren, možete sigurno početi pretvarati svoje planove u stvarnost.

Treća faza je sama akcija:

Upoznavanje osoblja sa značenjem, ciljevima i ciljevima akcije;

Osposobljavanje osoblja uključenog u akciju, način njezine provedbe (usmeno oglašavanje);

Kontrola nad djelovanjem.

četvrta faza je proučavanje rezultata akcije. Kao što je već spomenuto, promocije su usmjerene ne samo na poticanje prodaje usluga, već i na poboljšanje imidža frizerskog salona. Stoga pri ocjeni uspješnosti neke akcije treba imati na umu ne samo njezinu trenutnu financijsku učinkovitost, već i dugoročnu učinkovitost, radeći na imidžu salona.

Zadržimo se pobliže na ocjeni uspjeha akcije u novčanom smislu. Tablica 21 u nastavku omogućuje vizualnu usporedbu planiranih troškova i prihoda od akcije i stvarnih rezultata akcije. Treba napomenuti da sve dionice ne bi trebale i ne mogu donijeti novčanu korist. Mnoge promocije održavaju se isključivo radi poboljšanja imidža salona i stoga su prilično skupe u vrijeme događaja, ali isplative u budućnosti.

Tablica 21. Procjena vrijednosti dionica u novčanom iznosu

PROMOCIJSKE TEME

Izdavanje klupskih kartica. Što može biti tema radnje? Kao što je već spomenuto, jedna od ciljnih strana svake akcije su kupci. Kako svojim kupcima izražavate da su oni vaša glavna vrijednost? Na primjer, možete stvoriti klub kupaca i održati promociju za izdavanje klupskih kartica koje će vam dati pravo na stalni popust na usluge u vašem salonu. Osim financijske koristi, plastična kartica ima imidž efekt jer se sprema u torbicu i tako potiče klijenta da posjeti vaš salon.

Kako klijent postaje vlasnik takve kartice?

Kupnja klupske kartice Trošak je izračunat na način da se kupnja kartice isplati uz popust na usluge za deset posjeta. Na primjer, frizura košta 200 rubalja, popust od 10% je 20 rubalja. Stoga, ako kupite klupsku karticu za 200 rubalja, tada će od jedanaestog posjeta salonu klijent početi primati neto korist. Ako karticu kupi gospođa koja ne samo da se šiša, već ima i druge usluge, tada će se kupnja njezine klupske kartice brže isplatiti.

Međutim, nestabilna situacija na ruskom financijskom tržištu negativno utječe na odluke klijenata o kupnji klupskih kartica i pretplata. Mnogi kupci smatraju da je nerazumno plaćati unaprijed. Stoga je druga opcija češća.

Darivanje kartice kluba. Kako odrediti kome i kada pokazati klupsku karticu? Da biste to učinili, morate voditi kartoteku kupaca. Treba napomenuti da je održavanje takvog ormarića dostupno svakom frizerskom salonu. Saloni, koji se ozbiljno bave marketingom i promocijom svojih usluga, održavaju kartoteku pomoću posebnih računalnih programa. Suvremene računalne tehnologije velikom brzinom dolaze u frizerski posao i daju neobično dobre rezultate u radu s klijentima.

Kada klijent dosegne određeni novčani prag (na primjer, 2000 rubalja) i određeni broj posjeta salonu (na primjer, 10), računalo će "zahtijevati" u skladu sa stanjem koje ste programirali, da ovom klijentu da klub kartica kao poklon.

Za mnoge frizerske salone plastične kartice preskup događaj. U tom slučaju savršene su kartice tiskane u tiskari koje se mogu plastificirati.

Pokloni za stalne kupce. Darovi i poticaji također su prikladna i hitna tema za promocije. Kako označiti klijenta koji redovito posjećuje vaš salon i već ima klupsku karticu? Kada klijent dosegne određeni novčani prag u cijeni usluga i broju posjeta, možete mu dati dar za postojanost. Obično u salonima postoje parfumerijski i kozmetički proizvodi koji se stavljaju na prodaju, ali se slabo kupuju, jer nisu poznati kupcima. Darivanje stalnim kupcima u obliku poklona ne samo da može biti velika poticajna nagrada, već i potaknuti prodaju ove kozmetike.

Sretan rođendan. U promocijama salona za poticanje usluga zapravo možete koristiti podatke o kupcima kao što su rođendani. Glavni interes svake osobe je ona sama. Ovu ljudsku slabost možete iskoristiti kao dobar povod da se podsjetite na svoj salon i svojim klijentima priredite ugodno iznenađenje - sretan rođendan.

Da biste to učinili, samo trebate nenametljivo saznati od klijenta datum rođenja (dan i mjesec, ali ne godinu) kada održavate kartoteku u nenametljivom obliku. Svaki klijent vašeg salona ima pravo kalkulirati dalje telefonski pozivČestitamo. Salon ne košta ništa, ali je klijentu vrlo ugodno. U većem salonu, ukoliko imate sredstava, možete napraviti i poklon u vidu popusta na blagdansko oblikovanje frizure ili na neki frizerski proizvod za kućnu upotrebu.

U automatiziranoj kartoteci, kada se računalo uključi, odmah se prikazuje popis potrebnih čestitki, što olakšava takav rad s klijentima. Prilikom ručnog održavanja ormarića za datoteke, rad s čestitkama kupaca oduzima previše vremena administratoru.

novogodišnje čestitke. Salon ima pravu priliku iskoristiti redovita godišnja događanja. Ruska stvarnost se razvija na takav način da je najpopularniji godišnji odmor za sve klijente salona Nova godina. Prosinac je u frizerskom poslu mjesec povećane potražnje za uslugama i srodnim parfemima i kozmetikom.

novogodišnje čestitke može biti odlična tema za promociju vaših usluga u ovom razdoblju. Akcija predviđa telefoniranje svim kupcima i čestitanje nadolazeće Nove godine i Božića. Takva je akcija vrlo ekonomična, jer ne iziskuje nikakve novčane troškove, osim plaćanja telefonskih razgovora.

novogodišnji darovi je još jedna akcija. Osigurava, primjerice, poklon za svakog klijenta koji uoči salona

Nova godina. Vi sami određujete trajanje ove promocije - samo 1 dan ili 1 mjesec. Kao poklon možete koristiti nešto od kozmetičkih proizvoda s kojima radite. A možete dati i korporativni kalendar s logotipom vašeg salona. Takve jednokratne promocije posvećene godišnjem događaju vrlo su nezaboravne za kupce i savršeno potiču potražnju.

"Recite svojim prijateljima o nama." Prema statistikama, najučinkovitije od svih vrsta oglašavanja je oglašavanje od usta do usta. Svaki frizer zna da prvi put klijenti dolaze u salon uglavnom na osobne preporuke svojih prijatelja koji su već imali pozitivno iskustvo usluge. Dakle, kako iskoristiti ove zadovoljne klijente da biste privukli nove? Možete održati akciju "Recite svojim prijateljima i poznanicima o našem salonu" (vidi dijagram 9).

Shema 9. Akcija "Recite svojim prijateljima i poznanicima o našem salonu"

Frizura;

Perm;

Bojanje;

isticanje;

Toniranje;

Dijagnostika stanja kose i vlasišta;

Njega kose (liječenje kose);

Njega kose ljeti;

Odabir frizura na računalu;

Godišnjica ili rođendan salona, ​​otvaranje novog salona;

Prodaja pratećih proizvoda u frizerskom salonu;

Puno drugih kreativnih ideja vašeg tima.

Razgovarajmo o nečem sličnom prodaja srodnih proizvoda,što je jedna od usluga frizerskog salona. Zašto ga je potrebno prodati? Klijent će biti potpuno zadovoljan uslugom ako mu ponudite kupnju kozmetike za kućnu njegu na dobroj profesionalnoj razini. Vaši argumenti u korist ovih proizvoda pomoći će u konsolidaciji rezultata pružanja usluga u salonu (na primjer, bojanje ili trajna). Osim toga, prodaja značajno utječe na promet salona. Prihod od prodaje srodnih proizvoda u uspješnim salonima doseže 20% ukupnog prometa. Trgovačka marža na prodane proizvode obično iznosi najmanje 25%, što ovu vrstu djelatnosti čini vrlo privlačnom za prodavača.

Kampanja za osoblje "Učimo prodavati". Nažalost, kako pokazuju statistike, danas frizerski saloni u Rusiji prodaju vrlo malo srodnih proizvoda ili ih uopće ne prodaju. Kako bismo zainteresirali i naučili osoblje prodavati srodne proizvode, potrebno je provesti posebnu akciju „Učimo prodavati“. Sastoji se od tri faze.

1. Obuka osoblja (majstora i administratora) o proizvodima i tehnikama (psihologija) prodaje.

2. Stvaranje interesa osoblja za dobivanje postotka od prodaje. Najučinkovitijom metodom smatra se plaćanje postotka zaposlenicima koji preporučuju proizvode za prodaju.

3. Stvaranje interesa osoblja za primanje bonusa na kraju mjeseca kao najbolji prodavač.

Akcija "Cjelovita usluga". Nije tajna da, za razliku od razvijenih zapadnih zemalja, ruski potrošači trenutno nisu aktivni klijenti frizerskih salona. Kako ih privući? Posebno za to, mnogi saloni održavaju promocije složenih usluga. Prilikom razvoja akcije, kompleks mora uključivati:

Najpopularnija usluga;

modna usluga;

služba za njegu (liječenje);

Usluga koja je ugodna ili spektakularna.

Uz pomoć takvog kompleksa usluga moguće je značajno povećati stupanj zadovoljstva korisnika ne samo uštedom novca, već i kvalitetom skrbi, što je već vrlo teško odbiti u budućnosti.

Usluge moraju biti pravilno odabrane u kompleksu. Ne pokušavajte prodati nemodernu uslugu. Čak ni najučinkovitija stimulacija ne uspijeva unijeti novost u zastarjelu tehnologiju bojanja kose niti povećati potražnju za nemodernim oblikom šišanja. Za postizanje maksimalnog učinka u poticanju kupaca na kupnju usluga, potrebno je usko povezati djelovanje sa samim uslugama.

Evo primjera takve sveobuhvatne promocije usluge.

Kampanja "Garantiran dolazak kupaca u razdoblju niske potražnje."

Nije tajna da godišnje doba igra veliku ulogu u frizerstvu. Poznato je da se siječanj i veljača smatraju mrtvim mjesecima, da potražnja za uslugama pada u listopadu i studenom, za vrijeme svibanjskih praznika posjećenost je prilično slaba, mnogi frizerski saloni zatvaraju se i na nekoliko dana.

Kako spriječiti zastoje majstora i opreme? Odgovor je jednostavan - razviti i implementirati promocije za poticanje potražnje tijekom razdoblja niske potražnje, koristeći protok kupaca tijekom razdoblja njezinog porasta.

Za provođenje akcije pripremite privremene kupone koji nude posebne pogodnosti za klijente vašeg frizerskog salona.

INFORMACIJSKA SREDSTVA KOJA SE KORISTE U PROMOCIJAMA

Ovo je vrlo važan aspekt - kako prenijeti informacije o promociji kupcima. Naravno, možete koristiti razne vrste vanjskog oglašavanja. Ali je li to tako korisno ako akcija nije velika i odvija se u okviru jednog salona, ​​a ne velike mreže salona? Očito bi takvo informiranje kupaca bilo nerazumno skupo. Zapravo, postoje samo tri glavna načina za obavještavanje klijenata salona o nadolazećim promocijama:

Aktivno informiranje klijenata od strane zaposlenika (uključujući usmeno oglašavanje putem telefona);

Najave promocije (cm. tablica 22);

Tablica 22. Vrste promotivnih objava i njihovo postavljanje

Sumirajući rezultate poticanja prodaje usluga u frizerskim salonima, valja istaknuti da nestručno provedena akcija može naštetiti imidžu salona. Svi napori mogu biti poništeni u slučaju pogrešnog odabira vremena ili nedostatka svijesti kupaca, kao i ako se promocije provode prečesto. Ako su akcije pravilno planirane, provedene i analizirane, frizerski salon ima sve šanse za uspjeh.

PRODAJA I PRODAVAČ

Svi se u životu moramo suočiti s procesom kupnje i prodaje. Kupujemo namirnice u trgovini, plaćamo režije, usluge prijevoza, usluge liječnika, odvjetnika i mnogih drugih stručnjaka. Prodavači tih dobara i usluga pretvaraju u novac ono što je svima ostalima uobičajeno sredstvo za život.

Prodaja je jedna od najstarijih ljudskih djelatnosti koja je postala profesija.

Da bismo opstali i bili bolji u konkurentskoj borbi, potrebno je shvatiti značenje prodaje usluga, izbrusiti tehniku ​​tog procesa i steći majstorstvo.

Ne sumnjamo da svatko od čitatelja ima svoje iskustvo suočavanja s lošim prodavačima. Možda ste se više puta susreli s distributerima razne robe koji su u opsesivnom ili grubom obliku nudili (ili bolje rečeno pokušali prisiliti) da kupe njihovu robu. Možda ste u salonima naišli na ravnodušne, a ponekad i neljubazne administratore. Prisjetite se koliko ste često iz tog razloga odbili uslugu ili kupnju.

Prodavač "po prirodi"? Primjeri loših prodavača progone nas na svakom koraku. Zbog tako loše pripremljenih prodavača postoji mišljenje da ima ljudi koji su rođeni prodavači, a ima i onih koji nisu u stanju ništa prodati. Uzmimo si slobodu reći da to uopće nije tako. Čovjek je rođen s prirodnim sposobnostima za sve. Pitanje je samo kako će se razvijati. To znači da neće svi postati profesionalni prodavači. Ali potrebne osnovne vještine svatko može steći.

Zakazivanje prodavača. Često možete čuti: "Dobar prodavač će sve prodati." Ovo nije istina. Dobar prodavač može prodati samo ono što vjeruje da vrijedi.

Prodavač koji ne vjeruje u vrijednost onoga što prodaje je poput broda bez kormila.

Prije svega, potrebna vam je vjera u imenovanje frizerskih usluga. Kada nudite klijentu da kupi uslugu, morate zapamtiti svoj glavni zadatak - pomoći svakom klijentu da postane ljepši i time učiniti svijet ljepšim. Kada prodajete uslugu klijentu, morate biti ponosni na svoju misiju.

Individualni pristup kupcu. Uslugu možete prodati samo određenom klijentu, na primjer, Ivanova Marija, 34 godine, ima dvoje male djece i veliki nedostatak vremena za brigu o sebi. Kako i što prodati Mariju? Možda joj možete napraviti frizuru koja ne zahtijeva komplicirano oblikovanje kod kuće, a osim toga, paziti na djecu tijekom održavanja. Lagana trajna također će biti izvrsna ponuda, dajući volumen i stvarajući udobnost u njezi kose. Ove usluge, najvjerojatnije, Marija će kupiti. No, malo je vjerojatno da će joj uspjeti prodati frizuru koja zahtijeva svakodnevno oblikovanje i deset dugih sesija s kozmetičarom.

Ako sve usluge prodajete na isti način, bez osobnog pristupa svakom klijentu, one će se vrlo rijetko kupovati.

čimbenici uspjeha. Frizerski posao oblikuju ljudi. O njima ovisi uspjeh poslovanja koji se postiže osobnom željom, entuzijazmom i sposobnošću komunikacije. Za majstore svakog frizerskog salona tri su odlučujuća čimbenika uspjeha u komunikaciji s klijentima:

Kompetentan savjet;

Visoka kvaliteta usluge;

Prodaja srodnih proizvoda.

Dobro prodati je umjetnost. Zato pokušajte svladati tajne ove umjetnosti!

Mnogi su kupci negativno ocijenili prodaju i niskokvalificirane distributere koji su u njoj bili uključeni. Međutim, administrator trgovca mora imati sljedeće kvalitete.

UPORNOST

Često ste svjedočili kako mala djeca u trgovinama traže od roditelja da im kupe igračku. Ponekad završi u suzama - roditelji odlučno odbijaju udovoljiti zahtjevu. Ali često roditelji ne mogu podnijeti i kupiti traženi dar samo zato što se djeca ponašaju izuzetno uporno. To je zato što mali čovjek na početku svog životni put ne boji se riječi "ne" i bori se protiv zabrane na sve moguće načine.

Naravno, ne predlažemo da djelujemo asertivno, ali, po našem mišljenju, upornost jest najvažnija kvaliteta za prodaju frizerskih i kozmetičkih usluga.

INICIJATIVA

Neprihvatljivo je stajati na radnom mjestu i čekati da klijenti požele kupiti uslugu ili srodne frizerske proizvode. Majstor ili administrator moraju ispravno voditi dijalog, nudeći kupcima kupnju usluga / robe i ne bojeći se odgovora riječi "ne". Nakon pozdrava potrebno je započeti komunikaciju s klijentom koji je ušao u salon s najispravnijim pitanjem: „Mogu li vam nešto pomoći?“

Morate biti u redu s riječju "ne", imajući na umu da ona često znači "Ne, ne danas."

TRIJEZAN ODNOS PREMA STVARNOSTI

Značajna vrijednost prodavatelja je održavanje baze podataka ne samo o stalnim kupcima, već io potencijalnim kupcima koji su rekli: "Ne, ne danas." Recepcija salona treba voditi evidenciju takvih klijenata kako bi im se s vremena na vrijeme vraćala s ponovljenom ponudom za kupnju usluga. A možda će se ona klijentica koja je u vaš salon došla samo na šišanje odlučiti za farbanje ili isticanje ili kupiti proizvode za njegu kose koje do sada nije koristila.

Propuste trebate tretirati normalno, shvatiti da ne mogu svi postati vaši kupci. Jednog dana, klijentica koja živi u blizini ušla je u novi salon. Raspitala se o cijenama usluga, napomenuvši da je do frizera dosta daleko. Nažalost, cijene su se pokazale višima nego što je očekivala. Unatoč činjenici da su se administrator i majstor salona prema gospođi odnosili s velikom pažnjom, trudili se ostaviti dobar dojam, ona je bila iznervirana.

Filozofski procijenite ovaj slučaj, shvaćajući da je uvijek nemoguće pobijediti.

Izbjegavajte stereotip ocjenjivanja "prema odjeći", koji formiraju mnogi majstori nakon komunikacije s "insolventnim" klijentima i neprihvatljiv je za ponašanje osoblja salona.

Zapamtite da riječ "ne" znači "Ne, ne danas."

STRUČNO ZNANJE

Za kupca usluge/robe veliko je zadovoljstvo imati posla s prodavateljem koji je profesionalno orijentiran u predmetu prodaje. Obično profesionalac (majstor/administrator) svoje znanje o uslugama, lijekovima i tehnologijama pokazuje u samouvjerenoj raspravi kojom razgovara s klijentima.

Kao primjer, razmotrite prodaju u salonu srodnih proizvoda kao što su parfemi. Možda ste više puta čuli kako administrator salona, ​​pokušavajući prodati parfem ili toaletnu vodu klijentu, izgovara riječi kao što su "ugodna aroma", "svježe", "slatko", "modno". Ali rijetko administratori zaista prodaju parfem ispravno: govore o povijesti marke, stvaranju ovog mirisa i notama koje ga čine. Naime, takav stručno znanje su zalog uspješne prodaje srodni proizvodi i frizerske usluge.

Postoji nekoliko pozicija na kojima se temelji profesionalnost prodavača frizerskih usluga.

1. Poznavanje frizerskog posla. Frizer mora biti savršeno informiran o aktualnim trendovima na području frizerskih usluga, o najnovijim trendovima frizerske mode u zemlji i inozemstvu. To će pomoći majstoru da vodi klijenta u odabiru frizura i proizvoda za njegu kose. Prisutnost takvog znanja među osobljem podiže prestiž salona.

Također je preporučljivo znati imena vodećih stručnjaka u frizerskoj industriji, koji rade ne samo u glavnom gradu, već iu vašem gradu. Zato je potrebno komunicirati s kolegama, prisustvovati frizerskim festivalima, revijama kolekcija i drugim događanjima.

2. Poznavanje tehnologija za pružanje usluga. Profesionalni frizer mora savršeno poznavati tehnologiju obavljanja usluga. Da bi bio tražen, majstor mora stalno usavršavati svoje vještine, upoznati se s najnovijom opremom u frizerskoj industriji, dostignućima u proizvodnji kozmetike za njegu kose.

Za klijenta nema ničeg frustrirajućeg od brijača koji loše radi svoj posao ili ne poznaje proizvod s kojim radi. Bez profesionalizma i dubinskog poznavanja proizvoda nemoguće je naučiti umijeće uvjeravanja klijenta. Čitajte stručnu literaturu, pohađajte sve dostupne seminare i majstorske tečajeve, izložbe kolekcija koje se održavaju u vašem gradu ili regiji.

3. Poznavanje vašeg salona. Potrebno je jasno zamisliti strukturu salona, ​​znati područje odgovornosti svakog od zaposlenika, biti upoznat s reklamnim kampanjama u tijeku, znati o posebnim popustima i promocijama salona.

Također je potrebno poznavati usluge konkurentskih salona i njihove cijene. Međutim, ne biste trebali grditi konkurente pred kupcima. To će najvjerojatnije negativno utjecati na sliku vašeg salona. U situaciji usporedbe s konkurencijom, bolje je usredotočiti se na prednosti pružanja usluga u vašem salonu.

4. Sposobnost pobuditi povjerenje klijenta. Puno kupnji (usluga/proizvoda) temelji se na emocijama, prvom dojmu. U uslužnom sektoru, to je prvi dojam prava vrijednost. Da bi prodao uslugu klijentu, frizer ga mora impresionirati, pobuditi povjerenje. Kako zadobiti ovo povjerenje?

Pokušajte strogo promatrati sliku majstora frizera.

Profesionalni frizer trebao bi izgledati kao dio svog salona i tako odgovarati svom nivou i tipu svojih klijenata. Vrlo je važno da ima moderan i trendovski izgled. Majstor frizerskog salona mora imati modernu frizuru i modernu boju kose (ne smije imati neobojanu kosu u korijenu). Kosa mora biti zdrava i njegovana, moderna šminka je obavezna za žene.

Naravno, ovo su vrlo općenite preporuke. Ako je vaš salon specijaliziran za naprednu mladež, izgled frizera može biti avangardniji, a ako su vaši posjetitelji dame s klasičnim ukusom, onda će poslužiti i konzervativniji stil.

Također je vrlo važno da frizer ima pravilno organizirano radno mjesto. Alat mora biti sterilno čist, proizvodi i pribor s kojima majstor radi moraju biti izloženi na radnom mjestu.

Majstor mora održavati bazu podataka svojih klijenata.

To je jedini način da se “zapamti” sve o klijentu: njegove prethodne kupnje usluga i srodnih proizvoda, njegove preferencije u bojama prilikom bojanja kose i druge informacije.

Naravno, najlakši način za čuvanje ormarića je sa kompjuterski program. Ako salon nema takvu priliku, tada možete ručno zabilježiti podatke o kupcima u dnevnik. Nažalost, u frizerskom poslu, kao i u svakom drugom, svašta se može dogoditi: previsoke najamnine, financijska kriza i sl. mogu dovesti do zatvaranja salona. Ali, imajući ormar za dokumente, možete otvoriti novi salon relativno blizu, zadržavajući gotovo sve kupce.

Ako netko još uvijek ne razumije zašto su zapravo potrebni ovi problemi s klijentima, podsjećamo da samo dobro poznavanje klijenata omogućuje majstoru da stekne povjerenje u njih i nastavi ih iznenađivati ​​i oduševljavati pažljivim osobnim stavom. Stoga uvijek pozdravite svoje klijente i ponudite im svoju pomoć!

5. Odnos prema poslu. Ovo je osnova uspjeha. Svaki frizer mora zapamtiti da uspjeh prvenstveno određuje želja, a ne sposobnost. To ne znači da bez talenta možete biti dobar frizer. Ali frizeri koji vjeruju u sebe uvijek su uspješniji u struci. Bit će onoliko loše koliko vi to dopustite!

Kako uspjeti?

Ne budi lijen.

Nemojte se dosađivati ​​na poslu.

Učite cijelo vrijeme (sjetite se poznate Sokratove izreke: “Znam da ništa ne znam”).

Uvijek učinite malo više nego što je potrebno. To je jedini način da napreduješ.

I što je najvažnije – frizer mora biti optimist, entuzijastičan za svoj posao. Kako si možete pomoći da postanete optimist? Odgovor je jednostavan – morate se češće smijati!

Teško je reći nešto neugodno nekome tko se smije. Teško je prepustiti se turobnim mislima kada se u blizini netko smiješi. Lijepo je biti u društvu nasmijane osobe.

PRAVILA ZA PRODAVAČE FRIZERSKIH USLUGA

1. Postanite poznavatelj ljudi. Svi potencijalni kupci su vrlo različiti: žive u različitim kućama, rade na različitim mjestima i komuniciraju na različitim poslovno okruženje imaju različite probleme i ciljeve u životu. Mogu biti mladi ili stari, sretni ili nesretni, dobri ili zli, optimistični ili pesimistični. Da bi klijenti rado kupovali usluge profesionalnog frizera, on mora znati pronaći svoj ključ za svakoga, postati poznavatelj ljudi. Naučite komunicirati sa razliciti ljudi Možete pohađati seminare o psihologiji komunikacije, čitajući posebnu literaturu o psihologiji.

Pokušajte grubo procijeniti psihološki tip klijenta i dati mu priliku da shvati svoje potrebe za uslugom.

2. Postavite prava pitanja klijentu. Ljudi su jako zainteresirani za sebe. Mnogima je to najvažniji interes u životu! Postavljajte im pitanja, pustite ih da govore o sebi. U dijalogu pobjeđuje onaj koji pita. Pokušajte ga provoditi na način da vaša pitanja uvijek imaju pozitivne odgovore: postavljajte pitanja na koja će klijent odgovoriti s "da". Na primjer:

"Vidiš koliko je boja sjajila tvoju kosu?"

"Imate li kod kuće malo vremena za njegu kose?"

"Više volite frizure bez stiliziranja?"

"Jeste li ikada iskusili problem s prhuti?"

“Vidite kako intenzivno ova maska ​​za tretman djeluje na kosu?”

3. Slušajte klijenta. Ovo je dobro poznato pravilo, ali vrlo malo majstora to zaista zna učiniti. Slušajući možete puno naučiti o klijentu, jer on šalje mnoge signale o svojim problemima i brigama. Nemojte pokušavati prekidati klijenta i nuditi neke usluge i robu. Prvo saslušajte do kraja, pitajte ponovo, razjasnite jeste li ga dobro razumjeli i tek nakon toga dajte svoju ponudu.

4. Istaknite klijentu korist od kupnje usluge. Ne

klijenta treba jednostavno informirati o prednostima usluge: "Američko isticanje je višebojno bojanje pramenovima." Bolje je pokazati kakvu će korist imati od stjecanja: „Nakon što ste napravili američko isticanje, dobit ćete spektakularno bojanje s pramenovima, kao da vam sunčeva svjetlost pada na kosu. Osim toga, boja će kosi dati karakterističan sjaj, koji je vrlo aktualan ove sezone.”

Odnosno, kada govorimo o usluzi, morate samouvjereno naglasiti njezine prednosti za određenu osobu. Tekst treba uputiti izravno klijentu:

"Tebi je važno..."

"Vaša kosa treba..."

Pokušajte izbjeći intonacije nesigurnosti: "možda", "vjerojatno". Ta se neizvjesnost može prenijeti na klijenta i poljuljati njegovu želju da kupi uslugu ili srodne proizvode u vašem salonu.

5. Ne oslanjajte se na logiku. Što ljude tjera na donošenje odluka o usluzi u salonu: logika ili emocije? Kod klijenata srce govori više od razuma.

Prema statistikama, više od 80% odluka klijenata o frizerskim uslugama temelji se na emocijama, osjećajima, a ne na logičnom razmišljanju.

Glavne emocije povezane s uslugom u salonu:

Osjećaj zdravlja (“Moja kosa je njegovana, ovo je dobra prevencija protiv gubitka kose i ubrzanje rasta kose”);

Osjećaj sigurnosti (“Moj majstor koristi kvalitetne proizvode i tehnologiju”);

Osjećaj prestiža ("Šišam se kod modnog stilista");

Osjećaj straha ("Ako ne odem u salon i ne obavim kvalitetno bojanje, izgledat ću mnogo starije");

Ponos posjedovanja ("Želim imati tako lijepe naglaske");

Usredotočite se na svoj ego („Želim se razmaziti, usrećiti, poboljšati raspoloženje“);

Ambicija (“Kupujem samo najskuplju biljnu kozmetiku”);

Želja za uštedom novca ("Ako kupim pretplatu na sveobuhvatnu uslugu, dobit ću dobar popust").

Ljudi često troše novac na ono što žele, ali ne nužno na ono što im je potrebno. Pravi profesionalni frizer mora otkriti što klijent treba i tu potrebu pretvoriti u želju.

Majstor mora učiniti da klijent želi primiti uslugu!

6. Ponudite dodatne usluge. Svaki salon ima neku svoju, jedinstvenu ponudu. Na primjer, vaš salon može ponuditi besplatnu šminku kada promijenite boju kose. Obavezno obavijestite svoje klijente o tome.

7. Budite ponosni na cijene u svom salonu. Nikad se ne opravdavajte kupcima zbog cijena koje su postavljene u vašem salonu. Ne sumnjajte u veliko načelo: ljudi kupuju vrijednost, a ne cijenu. Nemojte se bojati ovih cijena, inače će se strah odmah prenijeti na klijenta. Budite sigurni i ponosni na svoj salon i njegove cijene.

8. Više pokazati klijentu nego objasniti riječima. S obzirom na to da ljudi više vjeruju svojim očima nego ušima, pokušajte povećati opipljivost svojih usluga. Ponudite kupcima časopise, stavite TV u čekaonicu, ali ne za prikazivanje sapunica, već za prikazivanje videa majstorskih tečajeva, show programa, natjecanja, modnih revija, reklama za one proizvode s kojima vaš salon radi.

Na raspolaganju su vam i druga moćna oružja - vlastiti izgled, izgled vaših kolega te lijepa, sretna lica klijenata koji izlaze iz frizerskog salona.

Kada nešto objašnjavate klijentu, nemojte govoriti monotono. I općenito, pazite na izraze lica. Osmijeh!

Zapamtiti! Samo 10% informacija koje prenosimo u procesu komunikacije slušatelj apsorbira riječima, a preostalih 90% mimikom, izrazom očiju i gestama.

Riječ "kultura" na latinskom znači "uzgoj, usavršavanje, odgoj, obrazovanje". Kultura karakterizira kako stupanj razvoja određene sfere ljudskog života, tako i samu osobu.

IDITE K KLIJENTU

Najuspješniji majstori usmjereni su na izgradnju odnosa s klijentima. Ako frizer svakog klijenta doživljava kao partnera, pokazuje susretljivost, spreman je pomoći, iskren je prema klijentu, onda stoji pravi put i sigurno će uspjeti.

Ljudi jako vole kupovati kad se vješto prodaju. Što za to radi pravi profesionalac kada nudi usluge klijentu? Trudi se da kupnja usluga bude ugodna za klijenta, tako da on osjeća zadovoljstvo svojim činom, pomaže klijentu da kupi one usluge koje mu stvarno trebaju.

Ne smijete biti nametljivi, licemjerni, pretjerano opširni, govoriti tiho. Nije dopušteno koristiti žargonske izraze, koristiti terminologiju koja je nerazumljiva kupcima. Ne možete pokazati klijentu da ste umorni od komunikacije s njim. To će ga uplašiti i izazvati samo neugodna sjećanja na salon u cjelini i na majstora osobno.

Vrlo je važno stvoriti ugodnu atmosferu za klijenta. Za početak, možete ponuditi dami koja je došla u salon da mirno sjedi u fotelji uz šalicu besplatne kave kako biste se upoznali s cjenikom, pogledali časopise o frizurama. Neće biti suvišno podsjetiti da ova izdanja časopisa moraju biti u izvrsnom stanju: svježa, relevantna, moderna.

Ukoliko majstor kasni s prethodnim klijentom, treba osobno otići u dvoranu i ispričati se sljedećem klijentu zbog kašnjenja.

Oh, i ne zaboravite se nasmiješiti kupcu!

Ako je klijent stigao ranije od dogovorenog vremena, a majstor je bio slobodan, morate odmah prihvatiti klijenta. Ovakvo ponašanje, koje se zove protuusluga, jako će se svidjeti klijentu. Što se kraće čeka na uslugu u salonu, kupci su o njoj pozitivniji.

Nakon usluge pozovite kupca da se vrati i obećajte mu pomoć u svim pitanjima vezanim uz uslugu ili proizvod. Nemojte čekati napojnicu - samo u ovom slučaju dobit ćete više nego inače.

Vrlo je kratkovidno ponašanje obrtnika koji dobivaju postotak od prometa i time klijentu nameću maksimalan broj usluga i roba. Profesionalnije se ponašaju oni majstori koji svoju službu za korisnike grade s dugoročnom perspektivom. Najbolji kupac nije onaj koji je danas došao i puno kupio, već onaj koji će stalno ići. Stoga čuvajte svoj novčanik stalna mušterija ponuditi ga isplativi uvjeti, popusti, rasprodaje. To je jedini način da računate na perspektivu i pozitivne preporuke "usmeno".

BORITE SE PROTIV PRIMJEDBA KLIJENTA

Riječ "prigovor" ne znači odbijanje nečega. Prigovor je izražavanje suprotnog mišljenja od strane sugovornika.

Ako se vaš klijent protivi, to znači da je zainteresiran za usluge vašeg salona, ​​au isto vrijeme osjeća nesigurnost i tjeskobu zbog njih. Moguće je da ga usluga nije zadovoljila ili ga niste uspjeli uvjeriti u prethodnim fazama prodaje usluge.

Lakše je spriječiti prigovor nego ga popraviti. Kako odgovoriti na prigovore ako se pojave? Naučite odbijati. Postoje tri faze u ovom procesu.

Faza 1. Ponovno pitajte klijenta. Za majstora, ovo je vrlo važno. To je jedini način da saznate što klijenta brine. Neprijatni razlozi mogu biti poslovni (poput alergije na boju) ili emocionalni (prošli put je trajalo predugo).

Najčešća zamjerka je visoka cijena. Kada klijentica kaže da je cijena frizure u vašem salonu visoka, može pomisliti sljedeće:

“U drugim salonima gdje sam ranije bila, cijena je bila niža.”

“Ovdje je cijena frizure puno viša nego što sam očekivao.”

– Toliki novac nemam kod sebe.

"Ne mogu si priuštiti ovu frizuru - to je izvan mog budžeta."

– Morat ću od muža tražiti novac.

"Ako se cjenkam, možda će mi ponuditi popust."

– Zapravo, neću se ošišati.

Zadatak osoblja salona je otkriti koja od navedenih opcija pokreće klijenta. To se može učiniti pomoću pitanja za pojašnjenje:

"Koju ste cijenu očekivali?"

"Koliko je viša naša cijena nego što ste očekivali?"

Faza 2. Složiti se s prigovorom klijenta, ali u isto vrijeme dajte svoje jake argumente.

Složiti se ne znači reći: "U potpunosti dijelim tvoje mišljenje." To znači uvažiti klijentov tok misli, a ne njegov prigovor. To znači argumentirati jedinstvene ponude (dodatne usluge) vašeg salona.

Koji se argumenti mogu navesti u vezi s cijenom? Kvantitativni izraz cijene potrebno je učiniti razumljivim naručitelju, koristeći za to sljedeće riječi:

Tehnologija visoke klase;

Intenzivno djelujući sastav lijeka;

Učinkovitost;

Optimalna njega kose;

Dermatološki testiran itd.

Faza 3. Parirajte prigovor. To znači dati klijentu odgovor koji će mu odagnati sumnje. Na primjer, dođe vam klijent kojeg zanima program čišćenja lica kod kozmetičarke. Nakon što je pregledala cjenik i saslušala vaše ponude, s uzdahom primjećuje da je cijena za nju previsoka.

Odgovor klijentu: “Doista, cijena je prilično visoka, ali program uključuje ne samo ručno čišćenje, već i piling aparatom za poliranje i četkanje, čišćenje kože posebnim preparatima ( zaštitni znak), masku za dezinfekciju i (po potrebi) vakum masažu. Nakon takvog programa čišćenja kod naše kozmetičarke nećete morati ostati dva dana kod kuće jer na koži neće biti ni najmanje iritacije. Program je apsolutno siguran čak i za najosjetljiviju kožu.

Takvi će argumenti odbiti sve primjedbe i uvjeriti svakog klijenta. Kada prodajete usluge, uvijek je lakše riješiti prigovore nego izravna odbijanja.

Stoga stavite svoju savršenu prodajnu tehniku ​​na raspolaganje svojim klijentima i pomozite im pronaći rješenja za njihove probleme.

Opis

Prema procjenama BusinesStata, u razdoblju od 2014. do 2018. udio potrošača usluga frizerskih i kozmetičkih salona u Rusiji godišnje se povećavao i do kraja razdoblja iznosio je 73,3% stanovništva zemlje (109,7 milijuna ljudi). Moda koja se stalno mijenja i popularizacija "glamuroznog" izgleda, širenje asortimana usluga i broja frizerskih i kozmetičkih salona u Rusiji postali su glavni čimbenici povećanja broja korisnika industrije ljepote.

Pad realnih prihoda stanovništva tijekom krize 2015.-2016. nije zaustavio rast potrošača, budući da je zatvaranje nekih frizerskih i kozmetičkih salona prosječne razine dovelo do povećanja potražnje za frizerskim uslugama ekonomske klase. Na domaćem tržištu, saloni "super-ekonomske" klase također su se uspješno ukorijenili. Takvi saloni počeli su se masovno pojavljivati ​​relativno nedavno. Slični su klasičnoj brijačnici, ali pružaju manje opsežan raspon usluga, kao što je samo njega noktiju. Šišanje u takvoj ustanovi može koštati od 100-150 rubalja, a za povlaštene kategorije - od 50 rubalja. Otoci u trgovački centri koji rade ekspresnu manikuru.

U razdoblju 2014.-2018. broj frizerskih i kozmetičkih salona u Rusiji godišnje se povećavao za 2,3-5,6%. Do kraja 2018. u Rusiji je bilo 98,9 tisuća poduzeća u ovoj industriji. Svi frizerski i kozmetički saloni heterogeni su po cijenama i kvaliteti usluga. Saloni ekonomske klase predstavljaju većinu na ruskom tržištu: 2018. godine 81% svih salona pripadalo je ovoj kategoriji. Udio kozmetičkih salona poslovne klase u Rusiji bio je 18,2%. U kategoriju “premium” uključeno je 0,8% svih objekata.

Većina frizerskih i kozmetičkih salona mala su poduzeća koja nisu umrežena. Postupno se mrežni projekti pojavljuju na ruskom tržištu, što se objašnjava nedovoljnom zasićenošću tržišta. No rast broja mrežnih organizacija u industriji otežan je nedostatkom kvalificiranih rukovodećeg osoblja i nedostatak trenutnih vođa učinkoviti modeli upravljanje složenijim strukturama. Privlačenje stranih investitora ograničeno je nepovoljnom vanjskopolitičkom situacijom.

"Analiza tržišta frizerskih i kozmetičkih salona u Rusiji 2014-2018, prognoza za 2019-2023" uključuje najvažnije podatke potrebne za razumijevanje trenutnih tržišnih uvjeta i procjenu izgleda za razvoj tržišta:

• Broj frizerskih i kozmetičkih salona
• Moć frizerskih i kozmetičkih salona
• Kadrovska statistika
• Broj potrošača
• Prosječna potrošnja i prosječni troškovi za frizerske i kozmetičke salone
• Prirodni volumen tržišta
• Tržišna vrijednost
• Financijska i investicijska uspješnost industrije
• Profili djelatnosti

Recenzija sadrži sljedeće pojedinosti:

• Tržišni segmenti: Ekonomska klasa; Poslovna klasa; premium klasa
• Cijene usluga:ženska frizura; muško šišanje; manikura

Pregled daje ocjene za poduzeća u industriji "Pružanje usluga frizerskih i kozmetičkih salona". Ocjene se temelje na pojedinačnim pravnim osobama. Osim toga, dani su detaljni profili pet vodećih poduzeća u industriji. Ocjene i profili uzimaju u obzir pravne osobe, informacije o kojima se nalaze u bazama podataka Savezne državne službe za statistiku.

U pregledu su informacije detaljne za 171 grad Rusije s populacijom većom od 100 tisuća ljudi: Moskva, Sankt Peterburg, Novosibirsk, Jekaterinburg, Kazan, Nižnji Novgorod, Čeljabinsk, Samara, Ufa, Omsk, Rostov na Donu, Krasnojarsk, Perm, Voronjež, Volgograd itd.

Izvori informacija za pregled su relevantne državne agencije:

• Savezna državna služba za statistiku Ruske Federacije (Rosstat)
• Teritorijalna tijela Savezne državne službe za statistiku po regijama Ruske Federacije
• Statističke službe općina
• Ministarstvo gospodarskog razvoja Ruske Federacije
• Ministarstvo financija Ruske Federacije
• Savezna porezna služba Ruske Federacije

Proširiti

METODOLOGIJA ZA PRIPREMU PREGLEDA TRŽIŠTA U RUSIJI

STANJE RUSKE EKONOMIJE

Osnovni parametri ruskog gospodarstva

Rezultati ulaska Rusije u Carinsku uniju

Rezultati pristupanja Rusije WTO-u

Izgledi za rusko poslovanje

INFRASTRUKTURA INDUSTRIJE

Broj frizerskih i kozmetičkih salona

Frizerska snaga

OSOBLJE INDUSTRIJE

• Tablica 21. Ocjena industrijskih poduzeća prema prihodu (neto) od prodaje, RF, 2018 (milijuna rubalja)
• Tablica 22. Ocjena industrijskih poduzeća prema dobiti od prodaje, RF, 2018 (milijuna rubalja)
• Tablica 23. Ocjena poduzeća u industriji prema profitabilnosti, RF, 2018. (%)

POTROŠAČI USLUGA

Broj potrošača

• Tablica 24. Broj korisnika usluga frizerskih i kozmetičkih salona, ​​RF, 2014.-2018. (milijuna ljudi)

Prosječna potrošnja

Prosječni troškovi usluge

BROJ PRUŽANIH USLUGA

TROŠKOVA OBIM PRODAJE USLUGA

Prodajna vrijednost

Financijski rezultati industrije

Investicijska atraktivnost industrije

Ulaganje u industriju

PROSJEČNA CIJENA USLUGA

PROFILI PODUZEĆA U INDUSTRIJI

Lokon doo

• Vodstvo organizacije

Esther LLC

• Podaci o registraciji organizacije
• Vodstvo organizacije
• Glavni članovi organizacije
• Bilanca poduzeća na obrascu br. 1 (na kraju izvještajnog razdoblja)
• Račun dobiti i gubitka poduzeća na obrascu br. 2 (za izvještajno razdoblje)
• Glavni financijski pokazatelji poduzeća

Optima Beauty LLC

• Podaci o registraciji organizacije
• Vodstvo organizacije
• Glavni članovi organizacije
• Bilanca poduzeća na obrascu br. 1 (na kraju izvještajnog razdoblja)
• Račun dobiti i gubitka poduzeća na obrascu br. 2 (za izvještajno razdoblje)
• Glavni financijski pokazatelji poduzeća

OOO "Silueta"

• Podaci o registraciji organizacije
• Vodstvo organizacije
• Glavni članovi organizacije
• Bilanca poduzeća na obrascu br. 1 (na kraju izvještajnog razdoblja)
• Račun dobiti i gubitka poduzeća na obrascu br. 2 (za izvještajno razdoblje)
• Glavni financijski pokazatelji poduzeća

DOO "Ambasada ljepote"

• Podaci o registraciji organizacije
• Vodstvo organizacije
• Glavni članovi organizacije
• Bilanca poduzeća na obrascu br. 1 (na kraju izvještajnog razdoblja)
• Račun dobiti i gubitka poduzeća na obrascu br. 2 (za izvještajno razdoblje)
• Glavni financijski pokazatelji poduzeća

Proširiti

Tablica 1. Nominalni i realni BDP, RF, 2014.-2023. (bilijun rubalja)

Tablica 2. Realni BDP i indeks realnog BDP-a, RF, 2014.-2023. (bilijun rubalja, %)

Tablica 3. Ulaganja u fiksni kapital iz svih izvora financiranja, RF, 2014.-2023. (bilijuna rubalja, %)

Tablica 4. Izvoz i uvoz, trgovinska bilanca, RF, 2014.-2023. (milijarde dolara)

Tablica 5. Prosječni godišnji tečaj dolar/rublja, RF, 2014.-2023. (rubalja po dolaru, %)

Tablica 6. Indeks potrošačkih cijena (inflacija) i indeks cijena poduzeća u djelatnosti, RF, 2014.-2023. (% prethodne godine)

Tablica 7. Stanovništvo uključujući migrante, RF, 2014.-2023. (milijuna ljudi)

Tablica 8. Stvarno raspoloživi dohodak stanovništva, RF, 2014.-2023. (% prethodne godine)

Tablica 9. Broj poduzeća u industriji, Rusija, 2014.-2018

Tablica 10. Prognoza broja poduzeća u industriji, Rusija, 2019.-2023.

Tablica 11. Broj frizerskih i kozmetičkih salona po segmentima: ekonomija, biznis, premium, RF, 2018.

Tablica 12. Broj frizerskih i kozmetičkih salona prema vrsti vlasništva, RF, 2018.

Tablica 13. Broj frizerskih i kozmetičkih salona po gradovima Ruske Federacije, 2018.

Tablica 14. Broj stolica u frizerskim i kozmetičkim salonima, RF, 2014.-2018. (tisuće)

Tablica 15. Prognoza broja stolica u frizerskim i kozmetičkim salonima, RF, 2019.-2023. (tisuće)

Tablica 16. Broj stolica u frizerskim i kozmetičkim salonima, po gradovima Ruske Federacije, 2018.

Tablica 17. Broj zaposlenih u industriji, RF, 2014.-2018. (tisuća ljudi)

Tablica 18. Broj zaposlenih u industriji, po gradovima Ruske Federacije, 2018 (ljudi)

Tablica 19. Fond obračunatih plaća i prosječna plaća zaposlenika poduzeća u industriji, RF, 2014.-2018. (milijardi rubalja, tisuća rubalja / godina)

Tablica 20. Prosječna plaća zaposlenika industrijskih poduzeća po gradovima Ruske Federacije, 2018. (tisuća rubalja / godina)

Tablica 24. Broj korisnika usluga frizerskih i kozmetičkih salona, ​​RF, 2014.-2018. (milijuna ljudi)

Tablica 25. Prognoza broja korisnika usluga frizerskih i kozmetičkih salona, ​​RF, 2019.-2023. (milijuna ljudi)

Tablica 26. Broj korisnika usluga frizerskih i kozmetičkih salona, ​​po gradovima Ruske Federacije, 2018 (milijun ljudi)

Tablica 27. Broj usluga po potrošaču, RF, 2014.-2018. (usluge po godini)

Tablica 28. Prognoza broja usluga po potrošaču, RF, 2019.-2023. (usluge po godini)

Tablica 29. Prosječni godišnji troškovi potrošača za usluge frizerskih i kozmetičkih salona, ​​RF, 2014.-2018. (rubalja godišnje)

Tablica 30. Prognoza prosječnih godišnjih potrošačkih troškova za usluge frizerskih i kozmetičkih salona, ​​RF, 2019.-2023. (rubalja godišnje)

Tablica 31. Broj usluga koje pružaju frizerski i kozmetički saloni, RF, 2014.-2018. (milijuna usluga)

Tablica 32. Prognoza broja usluga koje pružaju frizerski i kozmetički saloni, RF, 2019.-2023. (milijun usluga)

Tablica 33. Broj usluga koje pružaju frizerski i kozmetički saloni po gradovima Ruske Federacije, 2018. (tisuću usluga)

Tablica 34. Broj pruženih usluga frizerskih i kozmetičkih salona po segmentima: ekonomija, biznis, premium, RF, 2014-2018 (milijun usluga)

Tablica 35. Obujam troškova prodaje usluga frizerskih i kozmetičkih salona, ​​RF, 2014-2018 (milijarde rubalja)

Tablica 36. Prognoza vrijednosti prodaje frizerskih i kozmetičkih salona, ​​RF, 2019.-2023. (milijarde rubalja)

Tablica 37. Obujam troškova prodaje usluga frizerskih i kozmetičkih salona, ​​po gradovima Ruske Federacije, 2018 (milijuna rubalja)

Tablica 38. Obujam troškova prodaje usluga frizerskih i kozmetičkih salona po segmentima: gospodarstvo, poslovanje, premium, RF, 2014-2018 (milijarde rubalja)

Tablica 39. Prihod (neto) od prodaje po djelatnostima, RF, 2014.-2018. (milijuna rubalja)

Tablica 40. Troškovi prodaje i upravljanja po djelatnostima, RF, 2014.-2018. (milijuna rubalja)

Tablica 41. Troškovi proizvoda po industriji, RF, 2014.-2018. (milijuna rubalja)

Tablica 42. Bruto dobit od prodaje po djelatnostima, RF, 2014.-2018. (milijuna rubalja)

Tablica 43 Ekonomska učinkovitost industrije, RF, 2014.-2018. (%; puta; dani dani)

Tablica 44. Ulaganja u industriju, RF, 2014.-2018. (milijuna rubalja)

Tablica 45. Prosječna cijena usluga frizerskih i kozmetičkih salona, ​​RF, 2014-2018 (rubalja po standardu)

Tablica 46. Prognoza prosječne cijene usluga frizerskih i kozmetičkih salona, ​​RF, 2014-2018 (rubalja po standardu)

Tablica 47. Prosječna cijena usluga frizerskih i kozmetičkih salona, ​​po gradovima Ruske Federacije, 2018. (rubalja po standardu)

Tablica 48. Prosječna cijena usluga frizerskih i kozmetičkih salona po segmentima: gospodarstvo, poslovanje, premium, RF, 2014-2018 (rubalja po standardu)

Tablica 49. Prosječna cijena za osnovne usluge frizerskih i kozmetičkih salona po vrstama, RF, 2014-2018 (rubalja po standardu)