Ehitustulude vähenemise põhjused. Tulude vähendamine ettevõtluses: vastasseisu põhjused ja viisid. Müüa lisatooteid

Kui müük ettevõttes langeb, ei ole alati süüdi kriis, mis sisse Eelmisel aastal Neile meeldib süüdistada kõiki äriprobleeme. Aga kriis saab läbi ja varsti pole enam kedagi süüdistada. Seega tuleb tegeleda tegelike probleemide lahendamisega. Mõned inimesed seda ei tee ja see on suurepärane. Kuid igas müügiosakonnas on, mida parandada ja mida parandada. Meie ülesanne on pakkuda Sulle järelemõtlemiseks vajalikku infot ja lahendusvahendeid. Kutsume teid lugema Aleksandr Šuvalovi materjali, kuidas tulla toime langeva müügiga.

Probleem: Ettevõte on aiatehnika maaletooja Moskvas. On olnud alates 96. aastast. Pikka aega olid nad eesotsas. Viimase kolme aasta jooksul on nad kaotanud turgu kõigil positsioonidel. Golfiväljakute tootmise turult täielikult välja tõrjutud. Põhimõtteliselt pole neil õrna aimugi, kuhu ja kuidas liikuda. Müük on langenud. Müügipuhkus.

Kallis Petr Semenovitš! Tuginedes meie vestlusele, mis toimus 12. veebruaril 2008, tegin mitmeid järgmisi toiminguid, et saada võimalikult täielikku teavet teie ettevõtte turul pakutava toote kohta:

1. Tegin eraisiku nimel läbi internetipoe seadmete tellimuse (Mantis Motoblock, Kyoritz mootor (Jaapan) hinnaga 21 900 rubla) maksetingimustega - sularahas. Tellimuse tegin mina kell 12.15 13.02.08 Tulemus. Kõne teie juhilt tuli mulle alles 14. veebruaril 2008 kell 16.45 (ehk siis peaaegu päev hiljem!) Minu vastust kuuldes vastas helistanud juhataja mu vastusele, et leidsin juba teise müüja, vastas. mina (sõna-sõnalt): "Ah... Noh, okei... Noh, kõike head...".

2. Tegin mitmeid kõnesid teie ettevõtte kontorisse (12.02.08, 13.02.08, 14.02.08). Jagasin aiatehnika rühmad teadlikult sümboolsetesse alarühmadesse (minu arvates):
A-alarühm: Motoblokid ja kultivaatorid; Punutised ja trimmerid; Muruniidukid;
B-alagrupp: koristusmasinad; lumesahad;
B-alarühm: pihustid; Külvikud ja puisturid;
D-alagrupp: Golfivarustus;
Alarühm D: Golfiväljakute projekteerimine ja "paigaldamine".

Tulemus. Minu kõnede töötlemisel suunati viimased samale juhile kolmes erinevas alagrupis viiest. Samal ajal rääkis mind nõustav juhataja mulle üsna selgelt ja üksikasjalikult Mantis möödasõidutraktori eelistest (ilmselt on see enimmüüdud tagatraktor), kuid samas sattus segadusse ja otsis. muud tüüpi aiatehnika kohta infot väga pikaks ajaks (põhjus on ilmne - juhataja ei tunne hästi toodet, mida nii laialdaselt ja edukalt ei müüda).

Mis puudutab võimalust tellida golfiväljaku projekt koos hilisema vajaliku varustuse ostmisega, siis minuga läbirääkimisi pidanud juhil oli paljudele minu küsimustele raske vastata, mistõttu "otsustasin tellida" golfi. kursuseprojekt teiselt tarnijalt.

3. Otsisin internetist (potentsiaalse ostjana) aiatehnikat. Sisestasin vaheldumisi esmalt otsinguribale suvalised päringud: aiatehnika; kõik aia jaoks jne. (kasutati otsingumootoreid Yandex, Rambler, Google). Pärast seda sisestasin otsinguribale kordamööda seadmete grupi nimed, korrates täpselt teie ettevõtte veebisaidil märgitut: Motoblokid ja kultivaatorid, muruniidukid, lumesahad jne.

Tulemus. Ükski päring otsingumootorites ei toonud kaasa teie ettevõtte kohta teabe kuvamist (kontrollisin vahelehti vastavalt asjakohasusele sügavusega kuni 8 lehekülge, mis vastab 96 lingile). Kõige sagedamini korduvad samade päringutega ettevõtted, millel on teie omaga sarnane äri - ckoba.ru; tiller.ru; sodovody.ru; agrotrading.ru

Faktid, mille olen välja toonud, ja see, mida ma teie käest isiklikult telefonivestluse käigus kuulsin, näitavad järgmist:

V. Ettevõttes on väga madal professionaalsete müügimeeste osakaal;
B. Ettevõtte tooteid uutele ostjatele turul praktiliselt ei esitleta;

Järeldus: ettevõttel puudub müügipoliitika ja ettevõtte kui terviku arendamise strateegilised plaanid või see on vähe esindatud otseste osalejate poolt. Mulle tundub, et müük toimub loidus režiimis - aeg-ajalt müüakse seadmeid samadele vanadele klientidele, samas kui uute klientide juurdevool ei toimu plaanipäraselt, vaid juhtumipõhiselt. Samuti ei pöörata piisavalt tähelepanu uutele potentsiaalsetele ostjatele nii internetipoe kaudu kui ka personaalses müügis. See pole aga ainult teie ettevõtte probleem.

Sarnased probleemid on omased 80% kaubandusettevõtetest.

Tuginedes teie ja teie müügiesindajatelt saadud teabele, põhineb enda kogemus, püüan sõnastada probleemi olemuse: vaatamata sellele, et ettevõttel on põhimõtteliselt müüdav toode (sellest annab kaudselt tunnistust minevikus pealtnäha eduka müügi kogemus), ei suuda mõned juhid normaalsete müüginumbriteni jõuda. igal juhul. Mis võib koosneda järgmistest elementidest:

1. probleem müüjate isikuomadustega Ja miks tegelikult mitte? Kui eeldada, et 20% müügijuhtidest annab 80% käibest, siis kas osakondade arvu vähenemine poole võrra mõjutab müüki nii oluliselt, vähemalt uute töötajate otsimise ja väljavalimise ajaks, kes asendavad kõrvalisi inimesi? * Ma ei soovita töötajaid kohe välja vahetada (sest arvan, et on vaja enda omasid kasvatada, mitte otsida kõrvalt "imetegijaid", seda enam, et neid seal tavaliselt lihtsalt pole), vaid ka "keerutada" enne probleemi võimalik "kirurgiline" lahendus, kui töötajate valik osutus täiesti ebaõnnestunuks, kuid see pole siiski seda väärt (teil peab see "tulekahjuvõimalus" olema varuks).

2. probleem motivatsiooniga. Kui ajendiks pakuti välja ainult see, mida te ütlesite (palk + mahaarvamised müügist, küll progressiivne), siis ei lahene probleem isegi esimeses lähenduses ja seda on vara kõrvale heita. Kui eeldame, et kõige edukamad juhid (ja nende boonuste põhjal) võtavad lihtsalt "koore maha" suurimatelt klientidelt, kelle nad said ülimusõiguse alusel ja seejärel juurduvad lojaalsete klientide hulka, siis on see. ülejäänutest on lihtne aru saada - nad lihtsalt "pole midagi püüda", turg pole piiramatu ja VIP-e pole kõigile piisavalt, sellest ka autsaiderite meeleheide. * Ma ei välista olukordi, kus “vanad inimesed” helistavad päevas isegi vähem kui “autsaiderid” – huvitav, kas seda kontrolliti? Kuid kuna mul selliseid andmeid pole, jääb see vaid oletuseks.

3. ametialaste oskuste puudumine – tõenäoliselt olemas. * Tõenäoliselt unistavad kõik müügiosakonnast, mis koosneb ainult "staaridest", kes suudavad müüa kellelegi oma maksa ja seda rohkem kui üks kord. Tegelikkuses muutuvad müügijuhtidest sageli juhuslikud inimesed, professionaalseid müügiinimesi meie ülikoolides ei koolitata ja ettevõtte kutseoskuste parandamise süsteem tõenäoliselt ei tee paha. Võttes kokku küsimuse põhjuste kohta, riskides end korrata, ütleksin nii: ettevõttel pole peamist, mis müügiedu määrab - puudub TEHNOLOOGIA, mis oleks sõnastatud, võimalik, et vormistatud, oleks kontrollpunktid. ja link töötajate motivatsioonisüsteemiga.

*Praegu näib, et juhid jagunevad kahte rühma:

1) võlurid ("Ma ei tea, kuidas - aga ma saan hakkama !!!");
2) "mitte võlurid" (ma ei tea, miks - aga ma ei saa midagi !!!).

Tuleb jälgida, et ühtede edu ja teiste ebaõnnestumise põhjused oleksid selged ja dokumenteeritud.
Lahendus:
1. Olukorra põhjalik analüüs
2. täisväärtusliku müügitehnoloogia loomine ettevõttes.

* Tehnoloogia kättesaadavus võimaldaks:
A. juhtimine ei sõltu nii palju kui praegu töötajate isiklikest võimetest (ma kujutan ette, kui hirmunud peab direktor öösel ärkama, kui ta äkki nägi õudusunenäos õudusunenägu, et üks "vanadest meestest" kes teenivad hea poole müügist , läksid konkurentidele).
B. algajatele (ja mitte ainult) märku andma: mida, kuidas ja miks täpselt tuleb teha.
B. tõhusam on motivatsioonisüsteemi ülesehitamine
D. jälgige müügiosakonna asjade seisu igal ajal, kasutades "kontrollpunkte"
D. olla täielikult valmis kiireteks muutusteks, mis on turul vältimatud.

Peamised punktid, millele minu arvates on mõttekas juhtkonnale tähelepanu pöörata:
A. Müügiosakonna juhataja. Kas ta on olemas? Kui ei, siis kas direktor ise on valmis oma ülesandeid täitma ja kas see on õige otsus? Kui jah, siis millised on tema kohustused? Kas ta naudib alluvate seas autoriteeti, jagab ettevõtte juhtkonna seisukohti taktika ja arengustrateegia osas? Kas ta kogub töötajaid hommikul kokku, et innustada neid saavutama ja töö ulatust välja joonistama, ning reedeti selleks, et "lendude ülevaadet anda" ja kokkuvõtteid teha? Mida ta üldse teeb?
* Parem on muidugi, et ta oli. Sest ideaaljuhul peaks temast saama müügitehnoloogia peamine “mootor”, juhtimisideede massidele edasiviijaks, juhendajaks ja koolitusjuhiks.
B. Kliendibaas. Kas müügiosakond ja ettevõtte juhtkond kujutavad ette, kes on nende kliendid (potentsiaalsed ja praegused)? Kas need on nimepidi tuntud ja andmebaasi paigutatud? Kas on teada nende võimalused, eelistused, maksevõime, tehnoloogiate sobivus Ettevõtte toodetega, konkurentide tegevus?
* Või toimub müük juhuslikult telefoniraamatust tähestikulises järjekorras helistades? Kas kliendibaas kasvab või müüme peamiselt vanadele klientidele? Kelle baas kasvab kiiremini – vanainimesed või autsaiderid? Oluline on ka ettevõtte koduleht. See peab olema orienteeritud nii, et otsingumootoritesse konkreetse tehnika sisestamisel ilmuks kohe esimestele ridadele link teie ettevõttele (praegu seda üldse ei juhtu). Võib olla oluline jagada kõik pakutavad kaubaliigid ja määrata neile konkreetne haldaja. Lisaks on vaja juhtidele määrata teatud müügiterritooriumid, mis annavad müügi osas ligikaudu võrdsed võimalused igale müüjale.
C. Korporatiivpiibel Kui minu halvimad oletused, et "vanad" puhkavad loorberitel ja lõikavad kuponge "armsatelt" klientidelt, mille nad kunagi kinni püüdsid, ei ole õigustatud ning tegelikult on tegemist energiliste ja kogenud meestega, siis on huvitav töö. . Võib-olla on mõttekas kokku saada ja mõelda, kuidas saate paberil lõigetes 1-2-3 ... esitada oma viise oma toodet müüa. Võtke kokku peamised vead, "reha", millele "vanad" on juba astunud, vastuväidetest ülesaamise viisid, peamine, mida nende arvates tuleks ja mida mitte müügiprotsessis teha. (Selle käsikirja aluse võite julgelt varastada mõnelt müügiklassikult – nad ei kavatse selle avaldamisega raha teenida).
* Lahjendage kuiva teksti tõelisi näiteid kui klient suutis "sisse pressida". raske olukord- see aitab "algajatel" lugemisel oluliselt ületada lõhet teooria ja praktika vahel. Seda teksti koos pidevalt täiendades, ümber kirjutades ja täiustades – hakkab vaikselt selgeks saama, millega nad tegelikult tegelevad ja mida sa oma klientidega tegelikult tegema pead.
D. Motivatsioonisüsteem. Kindlasti, kui otsustate ikkagi punkti "B" kasuks, tuleb müügiosakonna töökorralduses ette hetki, mis paberile pannes ja ühiselt läbi arutades tunduvad teile ebamõistlikud. Mõnda on juba mainitud, teisi mitte, kuid loendi algus võib välja näha umbes selline:
1. Edukatel juhtidel on kahjumlik otsida uusi kliente – ei jää enam aega vanadelt "mahla pressida". Jah, see nõuab oluliselt rohkem pingutust ja materiaalne kasu on kaheldav;
2. Autsaiderid ei hakka kunagi “vanade meeste” palkadega sammu pidama — “regioon pole just kõige rikkam, suurkliendid on juba kõigi poolt hõivatud – kuhu minna? Aitab ja palk"
3. Lõike 2 tagajärg: kui teete 50 või 5 kõnet päevas, ei mõjuta see tõenäoliselt oluliselt palka. Kas siis pole lihtsam teha 5?
4. Kas juhtide jaoks on kasulik, kui teised neid järgivad? Vaevalt. Vastupidi, see muudab teid palju turvalisemaks. No ja nii edasi... Samas vaimus. Minu arvates ei stimuleeri boonuste süsteem “palk + mahaarvamised müügist” ei “juhtide” ega “autsaiderite” kasvu. Selles süsteemis on vaja “õmmelda” kõik, mis on ettevõtte enda jaoks huvitav (turuosa kasv, kliendibaasi maksimaalne katvus, selle arendamine, regulaarne töö juba tuntud klientidega, teave konkurentide tegevuse kohta . ...). Nendest punktidest lähtudes koostage kaks omavahel seotud asja: "valem" juhtide palkade arvutamiseks ja "kontrollpunktid" nende tegevuse üle. Loomulikult tuleb igaüks neist planeerimisele allutada, kuid see vastab täielikult meie ülesannetele müügitehnoloogia ehitamisel. Müügiosakonna palkade arvutamise valem on väga peen asi, otsest nõuannet siin ei saa, kuid võite ette kujutada selle alust umbes nii. Z (palk) \u003d O (palk) + b (boonus).
* Palk – võib teha samaks või erinevaks, olenevalt töötaja erialasest ettevalmistusest ja kogemusest, tema väärtusest ettevõttele. Esiteks saate neid subjektiivselt hinnata. Kogudes ideid selle kohta, mis on hea ja mis on halb, saate korraldada sertifitseerimist ja määrata selle tulemuste põhjal kategooriaid. Müügimeestel on võimalus teha karjääri ilma töötajate nimekirjas ametikohti vahetamata – ja see on iseenesest võimas motiveeriv tegur. Palgast on muide mugav mingeid lisatasu osasid arvestada, siis tõuseb ka preemiaosa proportsionaalselt kategooriaga, mis on meie ülesannetega üsna kooskõlas. Boonus \u003d n1 + n2 + k + m Kus: P1 on mahaarvamine korduvmüügist (olemasolevatele klientidele). Parem on muuta see osa mitte "otseseks", vaid seotuks müügimahu osas individuaalse plaani elluviimisega (täidetud - saadud, täitmata - ei saanud või saadi järk-järgult vähenevas suuruses, kui see eemaldub planeeritud arv) P2 - mahaarvamised esmasest müügist (uute klientide müük). Kõik P1 kohta öeldu kehtib samaväärselt ka P2 kohta.
* Need kaks näitajat on mõttekas eraldada “brutomüügist”, et jätta endale võimendus nii juhtide kui ka autsaiderite stimuleerimiseks. Ma arvan, et mõlemat plaani ei ole nii lihtne täita ei ühe ega teise puhul - need on ju individuaalsed ja eeskätt tööliste hulgas on nad palju kõrgemal. Samas tahab ka mahajääja neid täita, sest need on saavutatavad. K - klientidega kontaktide arvu plaani täitmine päevas. Parandage see number "ettevõtte piiblis" (näiteks 15 klienti, kellega kontakt oli kaugjuhtimisega - telefon, ICQ ... - ja 3 isiklikku visiiti), kontrollige lihtsa aruandevormi abil - kuupäev, klient, lühike tulemuste kommentaar , edasised plaanid. Need aruanded võivad saada aluseks kliendibaasi kohta täieliku teabe moodustamiseks. Selle lisatasu osa kogumisel on aluseks nädala ja seejärel igakuise “kontaktide” normi täitmine.
* Eraldi saab planeerida kontakte uute ja olemasolevate klientidega – kliendibaasi arengu tagamiseks. Juhtkonna äranägemisel. M - turundusinfo kogumine. Kogu klientidega suhtlemise käigus turu kohta saadud teavet saab ja tuleb hinnata. Selle väärtus on subjektiivne, selle preemia osa suuruse määrab juhtkond. Hindamiseks kasutatakse igakuist (või sagedamini) töötaja aruannet koodnimega “Luureandmete järgi”, milles juht jagab kõike, mida ta perioodi jooksul “kogunes” - raamistik määratakse praeguste prioriteetide alusel. Võite sisestada ka muid parameetreid, kuid valemit on soovitatav mitte üle koormata. Iga töötaja peab selgelt aru saama, kuidas ta saab sellega rohkem teenida. Ja mitte alati pole vastus "müü rohkem", täpsemalt pole see ainus vastus. Ja viimane asi palga kohta. Osakonna "boonusfond", mis jaguneb töötajate vahel, võib olla rangelt seotud üldise müügiplaani elluviimisega osakonna poolt. See on üks variante, kus "liidrid" on otseselt huvitatud kogu meeskonna edust ja mahajääjate "üles tõmbamisest". Võib-olla pole see süsteem täiuslik, kuid mina pakun selle välja kui vahelüli. E. Koolitussüsteem Millal saab selgeks, milliste eesmärkidega müügiosakond seisab, kuidas neid saavutada ja kuidas saavutusi soodustada, millal hakkab toimima planeerimis- ja aruandlussüsteem, millal see kõik kajastub "ettevõtte piiblis" ja jõuab kõigi töötajate - "autsaiderite" - teadvus, kas nad lahkuvad ise, mitte nõustudes oma tegevusele seatud kõrgendatud nõuetega või tunnevad "elu maitset" ja soovivad kasvada, et pöörata võimalusi, mida meie "palk" valem” annab palga sisse. Siis küsivad nad endalt loomulikult: "Mida ma valesti teen?" Ainus viis selle väljaselgitamiseks on panna juht lahingutingimustesse ja vaadata, mis juhtub.
Siin võivad valikud olla erinevad.

P.S. Tegelikult on see vaid üks kirjeldamise võimalustest võimalik probleem teie ettevõttes. Tegeliku probleemi selgeks mõistmiseks ja iseloomustamiseks ning veelgi enam praegusest olukorrast väljapääsuks on vaja süsteemset lähenemist ja hinnata kõiki äriprotsesse ettevõtte seest, lähtudes tegelikest faktidest, mitte aga oletus (nagu minu puhul).
Tegelikult võib müügi stabiliseerimiseks ja suurendamiseks olla mitu võimalust ning kõik sõltub ainult sellest tegelik olukord ettevõtte sees.

Lugupidamisega Shuvalov A.

Elu on nagu sebra: valget asendab must triip. Ja äri jaoks on see ka võimalikult õiglane: kas tulude vähenemine või kasv. Kindlasti on iga ärimees kogenud aegu, mil tema ettevõttel on müügi vähenemise tõttu tekkinud tulude vähenemine. Peamine on siin mitte sattuda paanikasse ja mitte kiirustades lõhkuda küttepuid. Mõned ärimehed otsustavad sellises olukorras kohe ühest kaubavalikust lahti saada ja teise osta, personali ümber korraldada või isegi kauaaegset meeskonda täielikult muuta. Kas tulude vähenemine peatub pärast seda?

Sa õpid:

• Millised tegurid mõjutavad tulude taset.
• Mis on müügitulu languse põhjused.
• Kuidas käib ettevõtte tulude vähenemise analüüs.

Miks on tulude vähenemine ettevõttele ohtlik?

Esiteks määratleme tulud ise. See on ettevõtte kaupade müügist laekuvate rahaliste laekumiste summa, mis on ka selle organisatsiooni tegevuse peamine rahastamisallikas. Ettevõtte kogutulu koosneb kolmest põhitegevusest:

• tulu kaupade ja osutatud teenuste müügist. Suures plaanis see peamine ülesanne ettevõtted;
• tulu investoritelt nende aktsiate ja võlakirjade paigutamisest;
• investeerimistulu: raha kasum väärtpaberite ja põhivara müügist.

Nagu juba mainitud, moodustavad seda tüüpi tegevused kogutulu, selle vähenemise või suurenemise. Sellegipoolest on üks neist peamine, nimelt ettevõtte põhitegevus, mille nimel see tegelikult eksisteerib - konkreetse toote tootmine ja müük tulu teenimiseks.

Üldjuhul on toodete müük ettevõtte töötsükli viimane etapp, mis pealegi on esmatähtis. Sest ilma tuludeta on võimatu alustada uut tootmistsüklit, on võimatu säilitada raharinglust. Sissetulekute vähenemine - tootmise jõudeaeg. Mis on toote müük? Need on tarbija poolt jaemüügist ostetud või hulgi laost välja võetud kaubad, mille eest on juba täielikult tasutud. Oluline on meeles pidada, et erinevaid kaudseid makse tuludesse ei arvestata, nende jaoks on eraldi arvestusveerg.

Mis määrab teie ettevõtte tulude vähenemise või kasvu? Kas see väheneb või suureneb? Siin mängivad rolli paljud erinevad tegurid, näiteks: müüdava kauba valik, selle kvaliteet ja kogus, arveldus- ja maksedistsipliin ning loomulikult ettevõtte hinnapoliitika.

Müüdud kaupade kogusumma ja vastavalt ka tulud on otseselt seotud selle valmistamisega, aga ka eelmisest tootmistsüklist pärit toodete jääkidega, mis "liikuvad" kuust kuusse, kvartalist kvartalisse või isegi aastast. aastani.

Järeldus on lihtne: tulu toodetest ja teenustest on ettevõtte heaolu peamine materiaalne komponent. Sest ilma oma pidevalt ringlevate ja täienevate ressurssideta ei püsi ükski ettevõte kaua vastu.

Tulude vähenemise tegurid

Müügitulu suurust mõjutavad tegurid võib jagada kahte tüüpi: need, mis on seotud ettevõtte enda tegevusega, ja need, mis ei ole seotud.

Tegurid, mis määravad ettevõtte tulude suurenemise või vähenemise:

• tööstuskaupade valik;
• tootmismaht;
• kaupade kvaliteeti, samuti nende võimet konkureerida teiste turul olevate sarnastega;
• ettevõtte hinnapoliitika;
• millistel viisidel saate kauba eest tasuda (mida rohkem võimalikke makseviise, seda parem);
• toodete saatmine (prioriteediks on mitmesugused saatmisviisid);
• ettevõtte stabiilsus ja tsükliline toimimine;
• kaupade täielikkus;
• ja loomulikult on üks peamisi tegureid nõudlus toodete järele.

Nüüd vääramatu jõu teguritest, mis ei ole kuidagi seotud ettevõtte tegevuse ja selle suurenenud või vähenenud tuluga. See:

• probleemid pangaga (näiteks arvelduste viibimine);
• raskused transpordiga (hilinemine, rike jne);
• ostjate kaupade eest tasumisega viivitamine või sellest keeldumine (erinevatel põhjustel).

Müügitehnikad, mis säästavad teie tulu

Kas kasutate juba üles- ja ristmüüki, korraldate regulaarselt tutvustusi, pakute tipptasemel tooteid, kuid tulud ikka vähenevad? Proovige rakendada mittebanaalsed meetodid ajakirja Commercial Director toimetusest, mis köidab ka ükskõiksete klientide tähelepanu ja motiveerib neid ostma.

Müügitulu vähenemise võimalikud põhjused

• Nõudluse hooajaline langus

Nõudlus paljude tarbekaupade järele on ühel või teisel viisil seotud hooajaga ja selle vastu pole midagi teha. Kellele on suvel suuski vaja, kui te muidugi Kaug-Põhjas ei ela? Kuid on ka häid uudiseid: teatud ettevõte on pikka aega kohanenud tulude hooajalise langusega ja arvutanud kõik sammud "alates" ja "kuni". Seega ei avalda hooajalise tulu vähenemine loodud ettevõtete majandustulemust erilist mõju. Kui on plaanis siseneda täiesti uutele turgudele, siis kindlasti tuleks selles osas tähelepanu pöörata ka nende eripäradele. Näiteks tulude vähenemine suvel Lõuna-Euroopas. Kes poleks kuulnud siestast kuumas Hispaanias? Müüjad töötavad päeval vähem, ostjaid kohtab kauplustes harvem. Sellepärast on tulude vähenemine. Nii et "ostlemise" siesta võib sama talumatu kuumuse tõttu kesta paar kuud.

• Toote populaarsuse kaotus

Kas mäletate fraasi: "Kuu all ei kesta miski igavesti"? Teine tulude vähenemise põhjus on täiesti banaalne. Kliendil kadus lihtsalt huvi ettevõtte toodetud kauba vastu. Miks äkki? Põhjuseid võib olla palju. Või on teie toode aegunud. Või on konkurentidel võrreldava kvaliteediga toode, ainult palju odavam. Või lõpuks on mood lihtsalt muutunud, mis, nagu teate, on kapriisne daam. Tulemuseks on tulude vähenemine.

• Klientide lahkumine konkurentide juurde

Konkurents on tarbijate õnnistuseks ja ettevõtete esindajate igavene ärritaja. Tulude vähenemine võib juhtuda sõna otseses mõttes igal hetkel ja kõige tüütum on see, et mõnikord ei sõltu sinust midagi. Turule ilmus tugev konkureeriv ettevõte - see on kõik, tulud vähenevad koheselt. Konkurendid hakkasid kaupu müüma dumpinguhindadega – taas tulude vähenemine. Ja ohutu olla on võimatu. Leppida hindade alandamise mänguga - nii või teisiti kaotada veelgi rohkem, võidelda "raskekaalu" konkurendiga - üldiselt võite jääda tuluta.

• Nõudluse langus kriisi ajal

“Kriis”, tootmise vähenemine on ettevõtjate jaoks üks kohutavamaid mõisteid. Kriis on alati elanikkonna vähenenud ostujõud. Ja selle tulemusena - tulude vähenemine. Muide, sageli inimesed ei kuluta üldse raha, sest neid pole olemas. Nad lihtsalt salvestavad: "Mis siis, kui?", "Kui kaua see häda kestab?", "Parem on oodata, kuni kõik laheneb ...". Kriisiolukorras kannatavad enim "tähelepanupuuduse" all olulise väärtusega kaubad (autod, korterid), aga ka need, millest "saab esialgu loobuda". Ja jälle on tulude vähenemine.

• Elanikkonnale väljastatud laenude ülepakkumine

Paljude ekspertide hinnangul on sageli kriiside (ja sellest tulenevalt ettevõtete tulude vähenemise) põhjuseks paremale ja vasakule antud laenud. See on sama kahe teraga mõõk. Tundub, et tänu vaba raha olemasolule elanikkonna hulgas (tänu pangalaenule) ja võimalusele osta kalleid asju “laenu pealt” suurendab ettevõte kahanevat tulu, mis ei saa muud üle kui rõõmustada. Ainult raha kipub kiiresti otsa saama. Ja mis siis? Ja siis on tulude langus. Sest märkimisväärne osa keskmise pere kuusissetulekust läheb just nende samade laenude tagasimaksmiseks. Aga ka kommunaalkulud tuleb maksta ja võlg pangale tagastada ning toit läheb viimasel ajal aina kallimaks. Seetõttu ei jää „valikulisteks“ ostudeks lihtsalt raha ning paljud firmad ja ettevõtted nendivad kurbusega tulude vähenemist.

• Sortimendi tasakaalustamatus

Alapealkirjast selgub, et tulude vähenemise vältimiseks peaks organisatsiooni sortiment olema võimalikult tasakaalustatud. Selleks on parem toota kaupu nii sissetuleku kui ka käibe saamiseks. Tõsi, teist tüüpi toodetel on alati konkurente, kuid selle järele on ka pidev nõudlus. Võtame lihtsa näite. Viimasel ajal on elanike seas moes termotrükk - joonistuste ülekandmine kõigele, alates tassidest ja alustassidest kuni sünnipäevamehe fotoga kingituste karahvini. Nagu öeldakse, kellel milleks fantaasiat jätkub. Seega pole termotrüki seadmed suure konkurentsi tõttu nii kallid. Kuid inimesi, kes tahavad naljaka joonistuse oma lemmik-T-särgiks või T-särgiks “tõlkida”, on rohkem kui küll! See tähendab, et nõudlus seadmete järele ei kao. Ja tulu ei vähene. Sellest reaalsusest lähtuvalt peaks selles valdkonnas tegutseva ettevõtte poliitika olema üsna paindlik. See tähendab, et teatud olukorras moodustab termotrükiseadmete müük ligikaudu poole ettevõtte kogutulust. Pealegi ei räägi me isegi kasumi vähenemisest.

• Organisatsiooni töötajate ebakompetentsus ja passiivsus

Siin on kõik enam-vähem selge: tulude vähenemises on sageli süüdi personal. Mida siin teha saab? Kõigepealt analüüsige ettevõtte töötajate, eelkõige müügijuhtide tööd. Maksate neile asjata, kui:

• Nad pakuvad klientidele seda, mida neil on lihtsam müüa.. Tulude vähenemine on tavaliselt tingitud sellest, et töötajatel puuduvad stiimulid hästi toimima. Selle asemel, et müüa tooteid, mis toovad ettevõttele kõige rohkem kasumit, annavad juhid ostjatele nõu, mis neile meeldib, sest nii on lihtsam. Ja toob kaasa tulude vältimatu vähenemise.
• Müügispetsialist töötab kiirelt just selleks, et vältida kasumi vähenemist. Aga see on ammu teada: kui kiirustad, ajad inimesi naerma. Sel juhul jätate inimesed valikuvabaks, kuna riiulitel olev sortiment pole täielik. Kiirustamine sünnitab tähelepanematust, mille tagajärjel ei jõua kuum kaup õigeks ajaks laost kohale. Selle tulemusena - tulude vähenemine ilma kriisita.

Kuidas teha kindlaks tulude vähenemise põhjused

Siin pole midagi ülikeerulist. Proovige lihtsalt mõelda järgmisele:

1. Kui suur oli eelmise aasta tulu samal perioodil? Võib-olla on see tavaline hooajaline langus ja tulude vähenemine on normaalne?
2. Hooajast juttu jätkates, kas riiulitel olev sortiment on selleks sobiv? Mida laiem on vahemik, seda suurem on tulu. No või vähemalt väiksem kasumi vähenemine.
3. Juhtub ka: kaupa müüdi peaaegu või täpselt sama palju kui eelmisel aastal ja tulude vähenemine on fakt. Siin on suure tõenäosusega asi ettevõtte hinnapoliitikas.
4. Kui tulude vähenemine ei ole tingitud hooajalisest langusest, mitte sortimendist ja mitte hindadest, siis mõelge hoolikalt, millised muutused on ettevõttes viimase aasta jooksul toimunud? Kaks või kolm aastat? Mõne rahalise "haiguse" inkubatsiooniperiood võib olla üsna pikk. Rahaline "haigus" on tulude paratamatu vähenemine.
5. Võib-olla on põhjus mõnes teie tegevuses? Või täpsemalt tegevusetus? Äkki hakata reklaami pealt kokku hoidma? Reklaami minimeerimise tagajärjed ja isegi täielik ebaõnnestumine see ei ilmu ka kohe ja toob sageli kaasa tulude vähenemise.
6. Kuidas on lood ettevõtte sees, õigemini selle töötajatega? Loomulikult ei tasu kahtlustada iga teist inimest, kuid juhtub, et ettevõtte tulude vähenemine on banaalse varguse tagajärg.
7. Ja lõpuks, kui kõigis aspektides on norm, kõik on täpselt sama, mis aasta või paar tagasi, siis pole see teie ettevõttes. Ja tulude vähenemine ei sõltu teist. Kas poleks aeg mõelda konkurentidele? Kui nad end valjuhäälselt ei deklareerinud, ei tähenda see sugugi, et inimesed oleksid passiivsed. Nad teevad selgelt midagi ja võtavad osa teie sissetulekust endale. Teie tulud vähenevad, neil, vastupidi, suurenevad.

Kuidas läbi viia ettevõtte tulude vähenemise üksikasjalik analüüs

Kust peaks analüüsima alustama? Te ei tohiks kohe uurida tulude vähenemist või kasvu kogu ettevõttes, keskenduge esmalt selle struktuurilistele jaotustele. Arvutage välja kõigi üksikute organisatsiooniüksuste panus kogu ettevõtte äritegevusse ja koostage igakuine ajakava viimaste aastate kasumi vähendamise või suurendamise kohta. On olemas spetsiaalsed indeksid, mille abil saab kajastada hindade langust või tõusu jooksvates või võrreldavates hindades. Abiks on ka teatud kaupade hinnamuutuste indeksid.

Kui ettevõtte tulukõver on kogu aeg stabiilselt tõusmas, siis on sinu ettevõttega kõik korras, nagu ideaalis olema peab. Kui on langus, siis tuleb mõelda. Üldjuhul saab hinnadünaamika languse või tõusu põhjuseid mõõta faktoranalüüsi tehnikate abil.

Oma ettevõtte seisu analüüsides ärge unustage teatud näitajaid, mis ühel või teisel viisil on omavahel seotud kaupade müügimahu ja ettevõtte kasumiga. Vähenemise või suurenemise näitajad on järgmised:

• toodetud kauba kogus;
• ettevõtte laos olevad tootevarud;
• lepingud teatud arvu ettevõtte kaupade kohta. Selle koguse vastavus organisatsiooni tehnilistele võimalustele;
• kui täielikult ja tõhusalt täidetakse kaupade valmistamise ja laadimise kokkuleppeid;
• osa saadaolevate arvete tagasimaksmisest.

Kui kavatsete õigesti hinnata toote müügist suurima tulu saamise (ja veelgi enam selle mitte vähendamise) tagatisi, peate õigesti arvutama tasakaalu toodete tellimuste arvu, nende tootmisvõimsuste ja müügi vahel. maht. Samuti on hädavajalik tasakaalustada ettevõtte tootmismahtude ja nende sünkroonse muutumise vahel. Kui tingimus ei ole täidetud, riskite tulude vähenemisega. Seega on vaja muudatust analüüsida järgmistes punktides:

• Madal või vähenev toodete müük. Tulude vähenemise põhjuseks võivad olla nii probleemid kaupade müügiga kui ka ülehinnatud tootmine. Nimekirjas on ka lepingute rikkumine ja probleemid maksedistsipliiniga.
• Tootmismahu kasvutempo ületab müügimahu kasvutempo. Põhjuseid on palju. Vale turuprognoos toodete nõudluse osas, mis on täis kasumi vähenemist. Ettevõtte arengu valesti seadistatud dünaamika. Mingil hetkel lakkasid ettevõtte tooted lihtsalt potentsiaalsete ostjate hulgas nõudmast – sellest ka tulude vähenemine.
• Tootmismahu kasvutempo on väiksem kui müügimahu kasvutempo. Samasugune kasumi langus. Kuid siin on olukord eelmisest vastupidine. Ja siiani pole teada, kumb neist kahest on hullem. Sellises olukorras on oht rikkuda eelnevalt sõlmitud kokkuleppeid ja parimal juhul saada lihtsalt müüdavatest toodetest puudus. Mõnikord on tootmistulu vähenemise põhjuseks aga kaupade üleküllus "varus".
• Tootmismahu kasvumäärad ületavad tootmistellimuste mahu kasvumäärasid vastavalt hetkel sõlmitud toodete tarnimiseks sõlmitud ärilepingutele. Tulude vähenemine võib tuleneda sellest, et ettevõtte püsikliendid "pöördusid" tootest ära. Samuti on tulude vähenemise võimalike põhjuste hulgas ettevõtte puudulikult välja töötatud toodete tootmise programm, liiga kiire turumuutus, millele ei jõudnud reageerida. Sel juhul, kuni pole kaalutud alternatiivseid toote müügivõimalusi, võtab see ladudes kasutult ruumi. Seega on tulude vältimatu vähenemine garanteeritud.
• Tootmismahu kasvumäärad on väiksemad tootmistellimuste mahu kasvumääradest vastavalt hetkel sõlmitud toodete tarnimiseks sõlmitud ärilepingutele. Tulud vähenevad ja siin pole mängus mitte ainult firmaväärtus, vaid see kannatab ennekõike, kui ettevõte ei suuda täita oma kohustusi teatud toote tootmiseks. See omakorda on täis mitte ainult üksikute suurklientide, vaid ka tervete turgude kaotamist. Noh, negatiivse "boonusena" - ettevõtte tulude paratamatu langus.
• Toodete tarnelepingute arvu ja nende mahtude vähendamine. Kui laod on kaupa täis ja keegi ei kiirusta selle ostmiseks lepinguid sõlmima, on tõenäoliselt ainult üks põhjus - tooteid on rohkem kui piisavalt. Selline olukord viitab sellele, et ettevõtte tooted ei ole praegu konkurentsivõimelised. Tulemuseks on tulude vähenemine.

Eelnimetatud punktide muutuste analüüs viiakse läbi kõigi ettevõtte tegevuste väärtushinnangus. Sortimendi analüüs toimub mitterahaliselt.

Kuidas hallata kulusid, et vältida müügitulu vähenemist

Kasvu dünaamika, aga ka ettevõtte tulude vähenemise või kasvu suurus määrab ka selle finantstasakaalu. Nendega on seotud nii ettevõtte varade käive, müügi kasumlikkus kui ka ettevõtte tegelik atraktiivsus välisinvesteeringute jaoks.

Müügitulu sõltub kahest tegurist:

1. Müüdud toodete kogumaht, iga tooteliigi tükiväärtus.
2. Müüdud kauba maksumus, müügitulu.

Seda silmas pidades võrdub tulu tootekulude ja selle müügist saadava tulu kogusummaga.

Kaupade müügist saadava tulu vähenemise või suurenemise määravad kaks tegurite rühma.

Tootest teatud tulu saavutamiseks kasutatakse ühte tegurite rühma. Teine lahendab teatud koguse müügitulu saavutamise probleemi ning lõpptulemus ei loe samal ajal, kui lõpuks miinusesse ei lähe.

Kuid kõige sagedamini (ja mitte teoreetiliselt) püüavad ettevõtete omanikud tulude vähenemise vältimiseks kaks kärbest ühe hoobiga tappa ja seetõttu kasutavad arvutustes mõlemat tegurit, eriti kui võtta arvesse nende suhet. .

Müügitulu efektiivseks juhtimiseks on oluline õigesti määrata müüdava toote kulude iseloom.

Muutujaid nimetatakse kuludeks, mille väärtus sõltub toodangu mahust ja selle teostusest ning siin on kõik proportsionaalne. Siia kuulub raha kauba tooraineks, tükitööpalgaks. Sellest teemast on ka tasumine tootmisenergia (elekter, gaas, kütus) eest, samuti toodete pakendamine.

Püsikulud hõlmavad kulutusi, mis ei sõltu otseselt tootmis- ja müügimahust. See on näiteks tasu ruumi üürimise või ettevõtte erinevate vahendite amortisatsiooni eest.

Muide, nende kulude kohta on ka spetsiifilisemaid sõnastusi, nimelt tinglikult muutuvad ja tinglikult fikseeritud. See on tingitud asjaolust, et mõnes olukorras muudavad teatud kulud oma "värvi" ja ühel päeval võib konstant muutuda muutujaks või vastupidi.

Võtame lihtsa näite. Näiteks tükitööpalgaga töötavate inimeste töölepingus on sundseisaku eest tasumise punkt ette nähtud. Need summad ei ole otseselt seotud tootmismahtude muutustega. Seega selgub, et muutujate kategooriast pärit kulu liigitati ümber konstantideks.

Sellest järeldub, et ettevõtte jaoks on lihtsalt võimatu koostada täpset nimekirja teatud kuludest kogu selle tegutsemisaja kohta. Selleks on aga olemas spetsialistid, kes arvutavad igal üksikjuhul välja, millised kulud pärast ettevõtte võimsuse suurendamist, kogu müügimahu suurendamist “hüppavad” ja millises proportsioonis. Ja kas tulud vähenevad või suurenevad. Seega pole mitte ainult võimalik, vaid ka vajalik jagada kulud ajutiselt püsi- ja muutuvateks. See aitab teil mõista, kuidas toote nõudluskõver mõjutab ettevõtte tulude suurenemist või vähenemist.

Tulude vähenemist mõjutavad muud tüüpi kulud: otsesed ja kaudsed. Neid, mis lähevad ainult teatud tüüpi kaupade tootmiseks ja müügiks, nimetatakse otsesteks kuludeks. Ülejäänud on eranditult kaudsed kulud.

Siin võib mittespetsialisti jaoks olla väike segadus. Sest kui otsesed kulud on peaaegu kõigil juhtudel muutuvad, siis mõned viimaste tüübid ei ole alati otseste kulude suhtes nii “tõesed” ja osutuvad kergesti kaudseteks. Võtame lihtsa näite. Oletame, et samas tehnoruumis toodetakse erinevat tüüpi kaupu. Kuid kõigi tootmisliinide jaoks on ainult üks elekter.

Nagu juba mainitud, on teatud tüüpi tootega seotud ainult otsesed muutuvkulud. Kõikide muude kulude puhul ei ole jaotus tootevalikus midagi muud kui tingimuslik. Mida see tähendab? Seega, sõltuvalt konkreetse levitamisfunktsiooni valikust, võib konkreetse toote maksumus kas suureneda või väheneda. Selline olukord on äärmiselt kasulik ettevõtte poolt toodetavatele teatud kaupadele ülemiste ja alumiste hinnapiirangute seadmisel.

On olemas selline asi nagu piirkasum. Lühidalt ja sisuliselt nimetatakse kaudsete püsikulude ja kaupade müügist saadud kasumi summat, mis sisaldub kaupade müügist saadud tulus. marginaalselt ja kasum. Sõltuvalt nõudlusest konkreetse toote järele sisaldab selle hind mõningaid osi marginaal saabunud.

Eelnevast saame teha järgmise järelduse: kauba müümise rahalise otstarbekuse määrab üks tingimus – müügikulu peab olema suurem kui otsesed muutuvkulud.

Kuidas kõrvaldada müügitulu langus

1. Uurige hoolikalt turgu

"Minge sinna, ma ei tea kuhu, leidke midagi, ma ei tea, mida ja müüge see kuidagi" - see fraas ei puuduta äri. Selles ei saa te "juhuslikult" üldse loota. Seetõttu peate enne oma ettevõtte avamist ja mingisuguse tulu loomist hoolikalt analüüsima kõiki oma tulevase turu komponente. Eelkõige koguge teavet võimalike konkurentide kohta. Saage aru, miks nad said sellise tulemuse (kiire tõus või vastupidi, tulude katastroofiline langus). Analüüsige nende vigu ja leide. Ja loomulikult ei tee paha ka detailne äriplaan, mis arvestab tulude vähenemist ja kasvu erinevatel perioodidel.

Ilma reklaamita pole normaalset sissetulekut, seda teab iga rohkem või vähem taiplik ärimees. Teine küsimus on, kui palju see praegu maksab. Näiteks ei ole televisiooni reklaamid "tänu" nende ülikõrgetele hindadele kättesaadavad igale ettevõttele. Televisioon otseselt tulude üle ei kurda. Siiski on alati väljapääs. Tulude vähenemise vältimiseks pole veel tühistatud reklaambännereid teedel, voldikuid postidel ja kuulutusi ajalehtedes. Interneti arenguga on muuhulgas tekkinud ka palju teisi üsna tõhusaid reklaamiplatvorme: e-posti teel postitamine, erinevad veebilehed ja sotsiaalvõrgustikud. Kulutage reklaamile – saate vältida tulude vähenemist.

3. Muutke hinnad paindlikuks

Pole just uus nipp väiksema tulu vältimiseks. Paljud potentsiaalsed kliendid said sellest juba ammu aru. Siiski töötab see edasi. Mitu korda olete konkreetses poes kuulutust näinud: 30 protsenti soodsamalt! Kõik on aus, keegi ei peta kedagi, allahindlus on tõesti olemas. Alles nüüd, mõnda aega enne alandamist, tõstis pood samade kaupade hindu 30 protsenti. Ja see on hea, kui mitte kõigi 40 võrra.

4. Käivitage rohkem tutvustusi

Igasugused tutvustused on meile kõik, et vältida tulude vähenemist. Võib öelda, et see on omamoodi mäng täiskasvanutele. Näiteks koguge teatud arv kuponge ja saate midagi tasuta – ükskõik mida. Samas jaeketid"Pyaterochka", "Dixie" jne on igal nädalal mõnele tootekategooriale allahindlusi - ja see on ka kampaania. Näidake oma kujutlusvõimet ja tulude vähenemist te kindlasti ei oota!

5. Muutke oma ettevõtte toimimist

Uurige, kas teie müüjad on nii head, kui nad intervjuul ütlesid ja lubasid, et ei kaota enam kunagi müüki. Või äkki leiate sama toote kuskilt palju odavamalt? Või ei avalda teie ettevõtte logo klientidele muljet?

Ekspertarvamus

Meelitage kliente konkurentsivõimelise pakkumisega

Timur Dasaev,

Ettevõtte "Dachny Sezon" peadirektor

Mõned aastad tagasi, pärast ettevõtte tulude langust, tehti konkurentide info põhjal uuring. Turundusagentuurid analüüsisid meie jaoks ka vastavat tegevusala. See võimaldas meil anda hinnangu turu kogumahule ja seejärel postitada saidile hea kommertspakkumise, et vältida müügi vähenemist. See ettepanek ei saanud mitte ainult hinnapoliitika osas teiste ettevõtetega võrdsetel tingimustel konkureerida, vaid sisaldas ka mõningaid lisateenuseid, mis andsid ettevõttele lisatulu:

• Erinevas hinnaklassis. Vältimaks ettevõtte tulude vähenemist, püüame teha kliendile pakkumise, mis mitte ainult ei rahulda kõiki tema vajadusi, vaid vastab ka rahalistele võimalustele. Oletame, et saame ehitada maja sama tehnoloogia abil erinevates konfiguratsioonides, vähemalt kolm. Muuhulgas võib iga konfiguratsioon välja näha erinev, nagu öeldakse, igale maitsele ja sama raha eest. Ja ilma meie kasumit vähendamata.
• Lisateenuste tellimise võimalus. Näiteks kui klient avaldab sellist soovi, siis rajatises pakutakse ehituse ajal töötajatele majutust täielikult alandatud hindadega. Klient ei pea hoolitsema töötajate vahetusmajade ja sama elektritootja eest. Seda kõike saab meilt laenutada soodushindadega.
• Lihtne ja mugav teabe esitamine. Potentsiaalset klienti ei tõmba mitte ainult kvaliteet ja alandatud hinnad, vaid ka pakkumise nähtavus. Kui lisada esitlusse lihtsad ja ülevaatlikud selgitused (ja ehitust mõistvatele klientidele ka põhikomponentide skeemid), mõjutab see kokkuvõttes ettevõtte kliendibaasi ja sellest tulenevalt ka tulude kasvu. Ostja jaoks alandatud hind on organisatsioonile hea kasum.

Muide, pärast kõiki neid uuendusi sai ettevõte paarkümmend protsenti rohkem tellimusi kui aasta varem samal perioodil.

Ekspertarvamus

Kuidas suurendada tulusid teenuste maksumuse vähendamise kaudu

Askar Rakhimberdiev,

Teenuse My Warehouse tegevjuht ja kaasasutaja, Moskva

Mis saab siis, kui mõni juba alandatud hinnaga teenus mõneks ajaks täiesti tasuta teha? Me tegime just seda.

Tõsi, alustuseks oli kõik hoolikalt läbi arvutatud. Meie ettevõtte teenuste hinnad varieerusid vahemikus 400 kuni 6400 rubla kuus. Kokku oli neli määra. Pärast analüüsi selgus, et majanduslikus mõttes enim alandatud tariif lihtsalt ei õigusta ennast. On olemas selline asi nagu klientide väärtus – kogukasum, mille ettevõte saab kogu nendega töötamise aja eest. Seega tõid minimaalse tariifi valinud kasutajad organisatsioonile 27,5 korda vähem kasumit kui kliendid, kes tellisid kõrgemaid tariife. Ja see pole veel kõik. Madalaimate tariifidega tarbijad keeldusid ettevõtte teenustest neli korda sagedamini. Lõppkokkuvõttes ei näidanud nõudlus 400-rublase teenuse järele enam kasvudünaamikat. See tähendab, et selle tariifi müügi vähenemine oli absoluutne.

Nagu juba mainitud, muutus madalaim tariif täiesti tasuta. Need. müügi täielik langus. Ja see oli saadaval absoluutselt kõigile: nii vanadele kui ka uutele klientidele. Arvutuste kohaselt eeldati müügi vähenemist viis protsenti. Ja seda vaid juhul, kui kallimate teenuste eest maksjad ei otsusta neid tasuta teenuste vastu vahetada.

Siiski riskisime väiksema tuluga, lootes hankida rohkem kliente. Ja siis, olles meie ettevõttega harjunud, saavad nad “null” tariifilt üle minna kallimale. Arvutuse aluseks ei olnud nullist langus. Fakt on see, et tasuta teenus sobib pigem väga väikestele ettevõtetele, mõnes mõttes on see isegi omamoodi abi nende kasvuks. Aga kui ettevõte areneb ja “suureks kasvab”, jääb väike tariif talle väikeseks ja tuleb üle minna suuremale. Ehk siis alandatud tariifilt tavalisele.

Tasuta plaanile üleminekuks oli kaks peamist võimalust. Esimene on tingitud sissetulekute vähenemisest: mitte liiga palju reklaamida meie uuendusi (kartes kaotada "maksvaid" kliente, kes otsustavad "tasuta" ümber koolitada). Ja teine ​​- vastupidi, tehke teave avalikult kättesaadavaks ja korraldage isegi reklaamikampaania ettevõtte müügi vähendamise poliitika muutmise kohta. Peatusime teisel teel: värskendasime saiti, saatsime kliendibaasile pakkumise. Tululootusi seostati uute klientide juurdevooluga ettevõttesse just nende saidi külastajate arvu tõttu, kes varem meie kliendid ei olnud. Tulude vähenemise oleks pidanud kompenseerima kasutajate arv.

Ja tulemused ei lasknud kaua oodata:

• saidil registreeritud külastajate arv kasvas 23%;
• kui varem polnud tasuta tariifiga ettevõtteid üldse, siis pärast alandamist oli neid 600;
• ettevõtte tulukõver näitab iga kuu kasvu: kuue kuu jooksul kasum mitte ainult ei vähenenud, vaid tõusis 12,5%.

Ja mis kõige tähtsam, isegi pärast tasuta tariifi kasutuselevõttu ettevõtte teenustesse ei vähenenud maksvate klientide arv peaaegu mitte - vaid 1,5%. Kuid üldine tulu on suurenenud.

Ekspertarvamus

Tulude suurendamine samm-sammult

Daria Goryakina,

Helix Laboratory Service jaekaubanduse osakonna direktor

Mõned aastad tagasi seadis meie ettevõte endale eesmärgiks tulude kasvatamise.

Sellistel juhtudel on kõige parem tegutseda etappide kaupa:

• Korduvate tellimuste arvu suurenemine

Tulude maksimeerimiseks ja klientide ikka ja jälle meie juurde tagasi pöördumiseks oleme lisanud ettevõtte teenuste loendisse veebipõhised meditsiinilised konsultatsioonid ja seda isegi mitte alandatud hindadega, vaid täiesti tasuta. Sarnane teenus on muutunud kättesaadavaks kõigile, kes pöördusid mõne organisatsiooni keskusesse testide tegemiseks. Fakt on see, et meie diagnostikakeskuse analüüside tulemusi saab e-mail mis on ühtaegu kiire ja mugav. Ja koos tulemustega saab klient pakkumise saada tasuta veebikonsultatsiooni arstiga, loomulikult kohe õige lingiga. Kirjad analüüsi tulemuste kohta loevad eranditult kõik ja seetõttu jääb ettepanek kõigile silma. Selle tulemusena avas 28 protsenti klientidest saidil lehe ja taotles seda meie teenust.

• Tarbijate lojaalsuse suurendamine

Siin on kaks töövaldkonda:

• Esiteks kliendi probleemi kiire lahendus.

Selleks on nn Tagasiside. Võite minna meie veebisaidile või "isiklikule kontole", helistada kõnekeskusesse ja avaldada oma soove, ettepanekuid või pretensioone – ja seda isegi mitte soodushinnaga, vaid täiesti tasuta!

• Teiseks rahulolematute klientide boonuste kasutamine.

Konfliktiolukordade tasumiseks on ettevõttel erieelarve (30 tuhat rubla kuus), mida juhib teenuse kvaliteedikontrolli juht. Raha võib kasutada erinevatel eesmärkidel. Näiteks saab keegi teste tasuta uuesti sooritada (sh meie mobiiliteenust kasutades kodus). Järgmisel korral vaadatakse kedagi üle alandatud määraga (30-protsendiline allahindlus) ja keegi tunneb lihtsalt heameelt ettevõtte väikese kinkekaardi või tähelepanumärgi üle lillekimbu kujul.

• Motivatsioonisüsteemi muutmine

See osa puudutas eelkõige ettevõtte administraatoreid. Varem oli neil 180 rubla tunnis ja nüüd 100 rubla tunnis. Sissetulekud näivad olevat vähenenud, kuid lisandunud on boonused, mis sõltuvad otseselt tulust. Kuid see pole veel kõik. Ettevõtte töötajad saavad külastajatele igakülgsete teenuste pakkumise eest lisaboonuseid. Boonused klientide meelitamise ja nende lojaalsuse eest (50 protsenti kõigist boonustest) kogutakse eriskeemi alusel.

• Keskmise tšeki suurendamine

Varem oli administraatorite ülesanne vaid külastaja ära kuulata ja talle vajalik tellimus esitada, olgugi et soodushinnaga. Vastupakkumisi pole laekunud ja ometi ei pruugi valdav enamus kliente lihtsalt kogu ettevõtte pakutavate teenuste nimekirjast teadlik olla. Ütleme sama online konsultatsiooni või igakülgse läbivaatuse võimaluse kohta. Väljapääs oli vaid üks: tulude suurendamise nimel muuta nii administraatorite kui ka klientide vahelise suhtluse vormi ja sisu. Selles aitas meid spetsiaalselt loodud skriptiprogramm, mis töötleb automaatselt kõiki külastaja kohta saadaolevaid andmeid: vanust, sugu, varem tellitud uuringuid ja nende tulemusi, palju muid tegureid, sealhulgas näiteks rasedust ja jooksvaid tellimusi. Pärast programmianalüüsi tulemuste vaatamist teab administraator juba ligikaudu, millised muud teenused või uuringud kliendile huvi pakuvad. Sissetulekute vähenemine on peatunud.

• Projekt "Kangelased"

Ettevõtte tulude suurendamiseks oleme asutanud uue ametikoha, milleks on diagnostikakeskuse juhataja. Tema ülesanne on lahendada teatud kiireloomulisi probleeme, kontrollida administraatorite tööd. Juht annab müügiplaanist aru ka kõrgematele võimudele. Siin on aga peamine, et alluvate ja juhtkonna vahel on tekkinud teatav side. Selle tulemusena vähenes “kaadrivoolavus” (kuni 3%) ning planeeritud kasum aastal jaemüügipunktid, vastupidi, suurenes (kuni 96%).

Kuidas vältida müügitulu langust hooajalise müügisurutise ajal

• Eriteenuste pakkumiste väljatöötamine

Hea ärimees peab põhjalikult valmistuma mitte ainult hooajaliseks tuulevaikuseks, vaid ka nn kõrghooaja alguseks, s.t. aktiivse müügi hooaeg. Tulevikus õige lähenemise korral toob see oma dividende. Toome ühe näite. Tipptasemel tarkvarafirma kaotas igal aastal tulu müügi hooajalise languse tõttu suvel, mil paljud inimesed lähevad puhkusele. Kuidas omanikel läks? Talve- ja kevadkuudel suure müügiga kuulutasid nad välja ühe huvitava kampaania. Selle olemus oli järgmine: kui suviti tarkvarale kulub teatud summa, on ostjal õigus ühe töötaja tasuta koolitusele, kuid ainult suvel. Eeldati, et ettepanek pakub paljudele huvi. Seetõttu ei olnud tulude hooajaline vähenemine nii märgatav. Ja ettevõtte konkurentsivõime on oluliselt kasvanud.

• Äritegevuse mitmekesistamine

Keerulise nime taga - lihtne olemus. Kui teie äri sõltub otseselt hooajast, proovige see "halval" ajal ümber orienteerida teisele, tulusamale suunale. Näiteks paigutas üks Musta mere äärse hotellide võrgu omanik talvekuudel neisse töötajaid, korraldas erinevaid üritusi. Näiteks vilistlaste koosolekud, firmapeod jne. Tulude langus oli, kuid mitte katastroofiline.

• Pikaajaline projekti planeerimine

Valmistage kelk suvel ja reklaamistrateegia talvel. Ja mis kõige parem aasta lõpus, arvestades kõiki varasemaid puudujääke. Erilist tähelepanu tuleks pöörata tulevastele hooajalistele langustele ja sellest tulenevalt väiksematele tuludele. Siin aitab reklaam: nii vana stabiilselt töötav kui ka uus, mis on suunatud ettevõttesse uute klientide meelitamiseks. Samuti oleks hea proovida prioriteetse äri sundmõõna ajal tegevusi arendada ka teistel turgudel. Välise sissetulekuga saate hooajalisest ärist saadava tulu vähenemise nullida.

• Uute toodete turule toomine

Uued, varem avaldamata tooted on samuti hea viis tulla toime hooajalise tulude vähenemisega. Eksperdid on välja arvutanud, et parim aeg uute toodete turule toomiseks on jaanuar ja juuli. Näitena võib tuua automüüjate strateegia, kes tagavad klientidele kõige soodsamad tingimused kaupade ostmiseks just kõige suurema kasumi languse kuudel. Seega kompenseerivad need tulude hooajalist langust.

• Sortimendi korrigeerimine

Ka tootevalik tuleb vastavalt hooajale valida. Nõus, talvel tellitakse restoranis sagedamini hõõgveini ja erinevaid kuumi jooke ning suvel, vastupidi, kokteile, kaela või külma mahla. Sama kehtib ka paljudes teistes ettevõtetes. Näiteks reklaamikampaaniate massilisi flash-mobe näeb suvel tõenäolisemalt kui talvel 30 miinuskraadiga.

• Lühiajalised edutamised ja töötajate motiveerimine

Tulude vähenemine või selle kasv sõltub suuresti ettevõtte tavatöötajatest. Ja kui nad on hästi motiveeritud, siis kasumi kasv ei võta kaua aega. Mida saab selleks teha? Näiteks kuu parima töötaja konkurss. Või on kõige lihtsam variant kõrgeima müügi eest hea lisatasu.

Ekspertarvamus

Kuidas valmistuda müügi hooajaliseks languseks

Valeri Razguljajev,

Teabejuht Izbenka ja VkusVill, Moskva

Peamine on siin täpne ja peen arvutus. Toode peaks olema täpselt nii palju (või selle lähedal), et see ei rikneks ja samal ajal saaks täielikult katta ostjate vajadused. Tuleb meeles pidada, et teatud toodetest läheb vähem hooaega, seetõttu peavad tarned vastama tarbijate nõudlusele. See on muidugi ideaalne. Selleks peate töötama kolmes suunas:

• Hooajalisuse koefitsiendid. Selliseid koefitsiente kasutatakse ettevõtte tulude mahu määramiseks aasta konkreetsel kuul. Arvutuste tulemusest lähtuvalt tuleb planeerida tellitud kauba kogus. Kuid need koefitsiendid on suunavad ainult juhul, kui toodete tarneaeg on pikk. Protsentuaalselt väljendatud arvutusvalem on järgmine: konkreetse kuu müügisumma ja aasta keskmise kuu müügisumma suhe. Muide, see kaupade laoseisu arvutamise valem sobib nii müügihooajal kui ka väljaspool hooaega. Mis puudutab lühikest tarneaega, siis on kõige parem keskenduda toodete müügile viimase nädala või paari jooksul.
• Hooajaliste ja mittehooajaliste kaupade varud. Varude arvutamine toimub täpselt hooajalisuse koefitsientide abil. Siin on näide sellisest arvutusest. Aprillis müüdi 100 tk. üks ese ja 50 ühikut. teine. Arvutame maikuu põhitoodete koguse järgmise valemi abil:

mai kauba kogus = aprillis müüdud kogus × (kn: kn - 1), kus

kn - hooajalisuse tegur hooaja viimasel kuul;

kn - 1 - hooajalisuse koefitsient hooaja eelviimasel kuul.

• õigeaegne reklaam. Reklaamiga ei pea te ootama viimase, st väga hooajalise majanduslanguseni. Tarbijad peaksid eelnevalt teadma, et kauplus laiendab peagi oma tootevalikut. Kuid hooaja alguses ei tee ka reklaam halba, nagu tegelikult ka selle lõpus - nii või teisiti ja ülejäänud tooted on soovitatav müüa.

Teave ekspertide kohta

Timur Dasaev, ettevõtte "Dachny Sezon" peadirektor. Timur Dasajev on lõpetanud Moskva Riikliku Ehitusülikooli (V. V. Kuibõševi nimeline MISI) ja V. V. Kuibõševi nimelise Moskva Riikliku Tehnikaülikooli. N. E. Bauman. Ta alustas oma karjääri Mirax Groupis, osales suurte projektide arendamisel. Insenerist saidijuhiks. 2005. aastal juhtis ta ehitusfirmat "Dachny Sezon". Dachny Sezon on 2002. aastal asutatud ettevõte. Tegevusala - karkassmajade madallinna-ehitus ja puidust suvilad. Töötajates on 20 inimest.

Askar Rakhimberdiev, teenuse My Warehouse tegevjuht ja kaasasutaja, Moskva. OÜ "Loginex" Tegevusala: kaubanduse automatiseerimine, pilveteenused (teenus Minu ladu). Territoorium: peakontor - Moskvas, filiaal - Nižni Novgorodis. Töötajate arv: 35. Käibe kasv: 77% (2014. aastal).

Daria Goryakina, Helix Laboratory Service jaekaubanduse osakonna direktor. Daria Goryakina on lõpetanud Venemaa Riikliku Kaubandus- ja Majandusülikooli ning omandanud magistrikraadi Peterburi Riiklikus Ülikoolis. Ta alustas oma karjääri Mobile TeleSystemsis, kus ta töötas turundusspetsialistist kommertsdirektoriks. jaemüügivõrk. Alates 2013. aastast töötab ta praegusel ametikohal. „Laboriteenistus „Helix“ asutati 1998. aastal Peterburis. Ettevõtte kaubamärgi all on Venemaal avatud üle 170 diagnostikakeskuse ja laborijaama.

Valeri Razguljajev, Izbenka ja VkusVill ettevõtete infojuht, Moskva. Lõpetas Moskva riiklik instituut Elektroonika ja matemaatika (rakendusmatemaatika teaduskond) ning majandus- ja rahandusinstituut (juhtimisteaduskond). Aastate jooksul töötas ta analüütiku, turundaja, logistiku, osakonnajuhatajana. Viib läbi ärikoolitust. Ettevõttes alates 2011. aastast. "Izbenka" ja "VkusVill" - tervisliku toitumise toodete kaupluseketid. Turul alates 2009. aastast. Tänapäeval on neid üle 300 müügikohad võrgud Moskvas ja Moskva piirkonnas.

Müügi sesoonsus on nõudluse muutus, mis on seotud aastaaegade, temperatuurikõikumiste, pühade, ostuharjumuste jms. Mõnel aastaajal nõudlus kasvab ilma suurema pingutuseta, mõnel aga langeb, hoolimata müüja kõigist pingutustest. Ja kui tarbijate aktiivsuse tipul kauplemine toob ettevõtetele ülikasumit, siis müügi vähenemine toob kaasa kaotusi ja probleeme.

Selles artiklis räägime sellest, kuidas vältida hooajalise nõudluse negatiivseid mõjusid.

Hooajaline nõudlus või vale strateegia?

Enne võtmist aktiivsed tegevused, peame välja selgitama, millega täpselt tegu. Võib-olla ei ole müügi langus tingitud hooajalisusest, vaid muudest turuteguritest – asendustoodete esilekerkimisest, naabruskonnas uue supermarketi avamisest või suure konkurendi agressiivsest turundusstrateegiast.

Täpse diagnoosi panemiseks tuleb analüüsida müügi hooajalisust mitme aasta jooksul ja välja selgitada, kas langusperioodid langevad ajaliselt kokku. Hooajaliste ja mittehooajaliste tulude erinevus aitab hinnata tragöödia ulatust ja välja töötada adekvaatse plaani.

Kui müügi vahe on vaid 10-20%, pole põhjust muretsemiseks – isegi igapäevased kaubad nagu leib ja piim alluvad sellisele loomulikule nõudluse kõikumisele. See on ajutine müügi vähenemine, see ei tekita erilist kahju ega vaja sekkumist.

Pole mõtet turundusele raha kulutada isegi siis, kui nõudlus teie toote järele langeb madalhooajal 80-90%. Reaalsus on see, et kunstlikud jõulupuud ja säraküünlad lähevad kaubaks juba enne aastavahetust ja kaotavad oma tähtsuse jaanuaris. Aktsepteerige seda kui fakti ja minge teistele toodetele või teenustele.

Näide uusaastakaupade hooajalisest kõikumisest.

Kuid 30-40% hooajalise langusega võite võidelda. Kuidas seda teha - me ütleme nüüd.

Korraldada hooajakaupade müüki

Kui teie toode ei müü nagu soojad saiad, siis on inimestel hetkel vaja midagi muud. Tehke kindlaks, millised klientide vajadused sel hooajal esiplaanile tõusevad, ja kohandage oma sortimenti.

Näiteks plastakende paigaldusettevõtted lähevad talvel üle siseukstele, kompenseerides seeläbi nõudluse langust külmadel kuudel. Ja spordiklubid tutvustavad klientide hoidmiseks suve algusega uusi eksklusiivseid programme:

Kuidas "äratada" kliente väljaspool hooaega - spordiklubi näide

Müüa lisatooteid

Kui te ei leia põhitootele sobivat varianti, proovige panustada lisakaupadele ja -teenustele, "pump" . Sellest vaatenurgast on Leonardo hobihüpermarketite keti kogemus huvitav. Need kauplused paistavad silma näputöö jaoks mõeldud materjalide ja tööriistade laia valiku poolest, kuid suurem osa kasumist ja ka peamine klientide juurdevool tuleb kirjatarvete müügist.

Nende põhjal kaubanduspõrandad peetakse festivale ja näputöö meistriklasse. Need mitte ainult ei meelita sihtrühma, vaid siluvad ka toote tugevat hooajalisust, stimuleerides värvide, värvilise paberi ja lapitehnikas kangaste müüki.

Võrguühenduseta sündmused, kuhu ostjad kogunevad – tõhus viis andke endast teada, suurendage lojaalsust ja suurendage müüki hooajavälisel ajal.

Laiendage oma sihtrühma

Seda meetodit nõudluse langusega toimetulekuks on hotelliäris pikka aega kasutatud. Pärast "kuuma" hooaja lõppu stimuleerivad paljud hotellid müüki, pakkudes kohti ärikohtumisteks, seminarideks ja konverentsideks. Seega pole nende klientideks mitte ainult linna külalised, vaid ka selle ürituse läbiviimisest huvitatud elanikud.

Suurepärast näidet strateegilisest lähenemisest auditooriumi laiendamisel näitas Jaapani puhastusfirma Kikuya. Keemilise puhastuse tööstuse hooajalised langused sundisid selle ettevõtte juhte välja pakkuma lisateenus - hooajaväliste riiete tasuta ladustamine kuni 6 kuud. See osutus tõeliseks päästeks paljudele kitsastes korterites elavatele Jaapani peredele. Nii ei suurendanud ettevõte mitte ainult klientide arvu, vaid ka võrdsustas maksimaalselt seadmete ja personali laadimist.

Kikuya järgmiseks sammuks oli hooajalise spordivarustuse ladustamine – suvel lumelauad ja talvel jalgrattad. Ja siis selgus, et paljud kliendid ei soovi selle seadme puhastamise eest maksta.

Veidi hiljem, pärast mitmeid muid uuendusi, avas ettevõte juhtidele tasulise kursuse "Kikuya tootmisjuhtimissüsteemi õppimine". Nii et soov saada üle hooajalisest nõudluse langusest sai alguse suurele äriedule.

Kohandage iga kliendi vajadustega

Venemaa ehete jaemüügi äritreener ja müügiekspert Artur Salyakaev soovitab teha iga oma kliendiga asjatundlikku ja individuaalset koostööd. Tema äris tuleb ligi pool tulust paar päeva enne 1. jaanuari ja 8. märtsi. Kui aga müüjad teavad oma klientide sünnipäevi ja olulisi kuupäevi, saavad nad teha neile suurepäraseid pakkumisi ja aastaringselt aktiivselt ehteid müüa, suurendades hooajavälist müüki.

Sihtmüük on veel üks võimalus sihtrühma aktiivsust tõsta. Eripakkumised vanematel reisijatel aitavad need reisikorraldajatel kasumit teenida ka "surnud" aastaaegadel – vanuritele ju suviste randade kitsikus ei meeldi.

Apteegid nõuavad diabeedihaigete konsultatsioone koos vastavate toodete hilisema tellimisega. Mitte igas linnas pole spetsialiseeritud kauplust ja selle haiguse all kannatavaid inimesi on üha rohkem.

Müügiassistent on elav tööriist müügi suurendamiseks hooajavälisel ajal.

Käivitage tutvustusi ja tehke allahindlusi

Ärge unustage allahindlusi ja boonuseid – see on ehk lihtsaim viis potentsiaalsete tarbijate mõjutamiseks. näitab, et inimesed hakkavad tasapisi harjuma hooajaliste rõivaste ja jalanõude allahindluste, pühade-eelsete allahindluste ja mustade reedetega, paljud pered koguvad hooajavälisel ajal spetsiaalselt raha hooajalise garderoobi ostmiseks.

Isegi Venemaa Raudtee kasutab raudteepiletite müügiks aktiivselt vähendamise tegureid. Ja osooni ja labürindi lõputud reklaamid toovad aastaringselt märkimisväärset tulu.

Kuidas Venemaa Raudtee on hädas müügi hooajalise langusega.

Äri hooajalisus pole probleem, vaid võimalus

Öeldakse, et piirangud õhutavad loovust. On suurepärane, kui hooajalisest langusest üle saades avastate ootamatult oma ettevõttele täiendava suuna või meelitate ligi uut paljulubavat vaatajaskonda.

Kuid isegi kui teil pole hetkel võimalust langevat müüki üles võtta, siis see maksimaalne kasu. Ettevalmistus järgmiseks aktiivseks hooajaks, äri ümberorienteerimine, kliendibaasi tõhustamine, põhiprotsesside seadistamine – kõik see võib viia teid sissetulekute uuele tasemele ja kehva perioodi täielikult ära tasuda. Aga see on teise artikli teema.

Sissejuhatus

.Toodete müügist saadava tulu kujunemise ja planeerimise teoreetilised alused

1 Toodete müügist saadava tulu mõiste ja olemus

1.2 Toodete müügist saadava tulu kujunemise kord

1.3 Toodete müügist saadava tulu planeerimine ja jaotamine

Toodete müügist saadud tulude analüüs ja selle planeerimine OJSC KOKSis

1 OJSC KOKS finants- ja majandustegevuse kirjeldus

2 OJSC KOKS finantsseisundi analüüs

3 Tulude dünaamika analüüs ja OAO KOKS toodete müügist saadava planeeritud tulu arvutamise korraldamine

Tootemüügist saadava tulu suurendamise viisid

1 Tegurid, mille eesmärk on suurendada OJSC KOKSi tootemüügist saadavat tulu

2 Peamised meetodid tulude suurendamiseks

3 Tulude suurendamise meetodite tõhususe põhjendus

Järeldus

Kasutatud allikate loetelu

Lisa A

Lisa B

SISSEJUHATUS

Müügitulu on ettevõtte peamine tulu, peamine raha laekumise allikas, kajastab tootmis- ja tootmistulemusi. majanduslik tegevus ettevõtete jaoks teatud periood aeg (aasta, kvartal, kuu).

Teema asjakohasus referaat tootemüügist ja selle planeerimisest saadava tulu suurendamine on seotud eelkõige vajadusega turumajanduses finants- ja majandustegevuse teadusliku planeerimise ja prognoosimise järele. Tulevikus töötab organisatsioon oma tegevuse erinevate näitajate, samuti plaanide ja prognooside alusel välja erinevaid meetodeid sellise näitaja, nagu toote müügitulu, suurendamiseks.

Ettevõtte edukas finants- ja majandustegevus sõltub sellest, kui usaldusväärselt tulusid planeeritakse. Kavandatud tulude arvutamine peaks olema majanduslikult põhjendatud, mis võimaldab õigeaegselt ja täielikult rahastada investeeringuid, suurendada oma käibekapitali, teha asjakohaseid makseid töötajatele ja töötajatele, samuti õigeaegseid arveldusi eelarve, pankade ja tarnijatega.

Müügitulu mahu muutusel on suur mõju ettevõtte finantstulemustele ja finantsstabiilsusele, mistõttu finants osakond ettevõte korraldab igapäevast operatiivkontrolli toodete saatmise ja müügi üle.

Tööobjektiks on OAO KOKS.

Kursusetöö teemaks on erinevad meetodid toodete müügist saadava tulu suurendamiseks ja selle planeerimiseks.

Kursusetöö eesmärk on uurida meetodeid toodete müügist saadava tulu suurendamiseks ja kaaluda ettevõtte tulude planeerimise põhijooni.

Ülaltoodud eesmärgi saavutamiseks püstitati ja lahendati järgmised ülesanded:

kontseptsiooni arvestamine, toodete müügist saadava tulu moodustamise, planeerimise ja jaotamise kord;

analüüsida tulusid ja selle planeerimist ettevõttes;

kaaluma võimalusi, kuidas suurendada ettevõttes toodete müügist saadavat tulu.

Kursusetöö kirjutamisel kasutatud määrused: Vene Föderatsiooni tsiviilseadustik. samuti selliste autorite õppekirjandust nagu Blank I.A., Gavtrilova A.N., Zbinyakova E.A., Lugovoi A.K.

1.TOOTE MÜÜGI TULU KUJUTAMISEKS JA PLANEERIMISE TEOREETILISED ALUSED

1.1Toodete müügist saadava tulu mõiste ja olemus

Tulu on teatud perioodi sularahalaekumiste kogum ettevõtte tulemustest ja on omaenda moodustamise peamine allikas. finantsressursid. Samal ajal saab ettevõtte tegevust iseloomustada mitmes suunas:

)põhitegevusest saadav tulu, mis saadakse toodete müügist;

2)tulu investeerimistegevusest, mis on väljendatud finantstulemusena põhivara müügist, väärtpaberite müügist;

)finantstegevusest saadav tulu, sh ettevõtte võlakirjade ja aktsiate investorite seas paigutamise tulemus.

Nagu turumajandussüsteemiga riikides tavaks, koosneb kogutulu nende kolme valdkonna tuludest. Peamise väärtuse selles annab aga põhitegevusest saadav tulu, mis määrab ettevõtte eksisteerimise kogu mõtte.

Ettevõtte brutotulu kujunemise peamine allikas on toodete müügist saadav tulu. Toodete müük on ettevõtte rahaliste vahendite ringluse viimane etapp, mis on ettevõtte normaalseks toimimiseks ülimalt oluline.Müüavad tooted on tarbijatele välja antud või tootja ladudest eksporditud valmistooted, mille eest tasutakse. raha laekus täielikult tarnija arvele.

Toote müügitulu on kõige olulisem finantskategooria. See tähistab müüdud toodete ja osutatud teenuste eest ettevõtte kontole laekunud rahasummat. Kaudsed maksud ei sisaldu müügituludes ja neid kajastatakse eraldi.

Toodete müügist saadava tulu suurus sõltub müüdavate toodete kogusest, valikust, kvaliteedist, hinnast ning arveldus- ja maksedistsipliinist. Müüdud toodete kogus sõltub toodangu mahust (kaubatoodang) ja müümata jäänud toodete ülekandejääkidest müügiperioodi (kuu, kvartal, aasta) alguses ja lõpus.

Toodete müügist saadava tulu suurust mõjutavad paljud tegurid, nii ettevõtte tegevusest sõltuvad kui ka sellest sõltumatud.

Ettevõttest otseselt sõltuvad:

a) maht;

b) ulatus;

sisse) valmistatud toodete kvaliteet ja konkurentsivõime;

G) hinnatase.

e) Ettevõtmise rütm;

e) toote täielikkus;

ja) saadetise olemus;

h) nõudlus selle toote järele;

ja) toodete eest tasumise viisid.

Graafiku järgi töötamine aitab kaasa toodete ühtsele tarnimisele ja tulude õigeaegsele laekumisele. Nõutud toodete vabastamine tagab selle täieliku rakendamise. Tulude planeerimisel on oluliseks teguriks kõige progressiivsemate makseviiside kasutamine toodete eest, maksedokumentide õigeaegne väljastamine ja nende ülekandmine panka.

Tootevalik mõjutab oluliselt tulude suurust, kuna tooteid ei müüda sama hinnaga. Planeeringu elluviimine sortimendi järgi on toote müügitulu järgi planeerimise elluviimise vältimatu tingimus.

Hinnatasemest sõltub ka ettevõtte toodete müügist saadava tulu suurus: kui toodete hulgihinnad langevad, siis selle müügist saadav tulu väheneb ja vastupidi.

a) katkestused transpordis;

b) Ostjate maksejõuetuse tõttu mitteõigeaegne tasumine toodete eest;

sisse)

Eristage bruto- ja puhastulu. Brutotulu – toodete, tööde ja teenuste ning materiaalsete varade müügist saadud kogutulu. Puhastulu kujutab endast brutotulu, ilma käibemaksu, aktsiisimaksude, hinnasoodustuste ja klientide poolt tagastatud kaupade maksumuseta.

Laekumiste laekumise järjekorda saab vormistada nii sularahas kui ka sularahata. Üldiselt eelistatakse sularahata makseid. Selle põhjuseks on asjaolu, et sularahata maksete kasutamisega saavutatakse nende rakendamisel oluline kulude kokkuhoid.

Seega on toodete müügist saadav tulu väga oluline roll organisatsiooni finants- ja majandustegevuses ning on üks olulisemaid allikaid ettevõtte omavahendite kujunemisel.

2Toodete müügist saadava tulu moodustamise kord

Toodete müügist saadav tulu on oluline tegur ettevõtte sularahasäästu kujunemisel.

Selle määramiseks on kaks meetodit. Esimene meetod on see, et tulu tekib tasumisel: sularahata maksete puhul, kuna raha kaupade eest laekub kontodele, ja sularahamaksete puhul raha laekumisel ettevõtte kassasse. Seda meetodit on kasutatud pikka aega ja see on mugav, kuna ettevõte saab käsutada tegelikult laekunud rahalisi vahendeid ettevõtte pangakontole või kassasse.

Teise meetodi kasutamisel määratakse toodete müügist saadav tulu kauba väljasaatmisel (tööde, teenuste teostamisel) või arveldusdokumentide esitamisel ostjale (kliendile). See meetod põhineb asjaolul, et toodete tarnimise ajal kaotab ettevõte selle omandiõiguse. Meetodit kasutatakse laialdaselt välismaal, kus stabiilses majandusolukorras on hästi toimiv sularahata maksete süsteem. Teine meetod Venemaal on lubatud suhteliselt hiljuti. Selle meetodi puuduseks on see, et toodete müügist saadavad tulud võetakse arvesse nende tarnimisel finantsaruanded, on ettevõttel kohustus tasuda makse ning päris raha võib kontole laekuda erinevatel põhjustel suure hilinemisega või mitte, näiteks ostja pankroti tõttu.

Ettevõte valib iseseisvalt müügitulu määramise meetodi, lähtudes juhtimistingimustest, sõlmitud lepingutest ja isiklikust maitsest. Kuid valitud meetod tuleb kindlaks määrata pikaks ajaks.

Mis tahes perioodi toodete müügitulu määratakse järgmise valemiga:

VRpl \u003d Og.p.s. + GP - Og.p.k. (üks)

Lisaks toodete (tööde, teenuste) müügist saadavale tulule võivad ettevõtted saada tulu põhi- ja käibevara, immateriaalse vara, väärtpaberite jms müügist.

Praegu müüvad ettevõtted oma tooteid sageli vahetuskaubanduses või hindadega, mis ei ületa omahinda. Nendel juhtudel võetakse tulu maksustamise eesmärgil vastavalt tehingu summale, mis põhineb tehingu hetkel kehtivatel turuhindadel.

Toodete (tööde, teenuste) ja muu vara müügist saadav tulu on toodangu tootmis- ja müügikulude ning ettevõtte kasumi katmise allikas.

Tulu ja kasumi mõisted on erinevad nii majanduslikus mõttes kui ka praktilises mõttes. Põhimõtteliselt peegeldab kasum tulude summat, millest on lahutatud kõik kulud. Kuid ei saa väita, et tulust saadav kasum sõltuks otseselt proportsionaalselt, kuna seal on nn tegevusvõimenduse efekt.

Tegevusvõimenduse mõju seisneb selles, et müügitulu kasvuga kasvab kasum kiiremini kui tulu. See mõju on seletatav asjaoluga, et kulustruktuuris on püsikulud.

Mõju arvutatakse brutomarginaali ja kasumi suhtena.

E o.r. = M / P. (2)

kus E o.r. - tegevusvõimenduse mõju;

M - brutomarginaal;

P - kasum.

Brutomarginaal on tulude ja muutuvkulude vahe.

Tegevusvõimenduse mõju arvutatakse kordades või protsentides ning selle väärtus näitab, kui palju kasum kasvab, kui tulu kasvab 1%.

Kasum on ettevõtte kõige olulisem majandusnäitaja, mis iseloomustab selle töö efektiivsust. Suurema kasumi saamine ettevõttele võib tähendada madalamaid tootmiskulusid ja kasumlikkuse tõusu. Kasum on eelarve tulude kõige olulisem allikas. Ettevõttes toimub tootmine ja sotsiaalne areng kasumi arvelt.

Seega on kasum ettevõtte majandustegevuse lõpptulemus. Majandustulemuseks võib aga olla mitte ainult kasum, vaid ka kahjum, mis tekib näiteks ülemäära kõrgete tootmiskulude, ärilepingute rikkumise tõttu toodete müümata jätmise tõttu jne.

Ettevõtte põhivara ja muu vara müügist saadava finantstulemuse moodustavad põhi- ja käibekapitali, immateriaalse põhivara, väärtpaberite jms müügist saadud kasum (kahjum).

Toodete müügiprotsessis seisab organisatsioon silmitsi müügiväliste toimingutega seotud kulude ja kahjumitega. Need kulud hõlmavad järgmisi kulusid:

kahjud varude allahindlustest ja valmistooted;

kohtukulud ja vahekohtukulud;

negatiivsed valuutakursi erinevused välisvaluutakontodel, samuti tehingud välisvaluutas;

muud kulud ja kahjud.

Seega mõjutab tootmiskulude mõistlik ja asjatundlik kindlaksmääramine otseselt toodete müügist saadava tulu kujunemist ja lõpuks ka organisatsiooni finantstulemust. See suur ja oluline töö on ettevõtte majandustegevuses finantsedu üks peamisi komponente.

3Müügitulu planeerimine ja jaotamine

Ettevõtte tulude planeerimine on vajalik kasumiplaani ja kavandatavate maksete eelarvesse kindlaksmääramiseks. Plaanitud tulude arvestuse paikapidavus sõltub suuresti kõige muu tegelikkusest finantsnäitajad.

Plaanitud tulusid saab arvutada mitmel viisil:

) sortimendi vahetu loendamise teel (otseloenduse meetod);

) lähtudes turustatavate toodete kogutoodangust, korrigeerituna müümata jäänud toodete jäägi muutustega planeerimisperioodi alguses ja lõpus (arvutusmeetod);

) faktoriaalmeetod;

) summaarse arvutamise meetod (ekstrapoleerimine).

Toodete müügist saadava tulu planeerimine saab läbi viia järgmiseks aastaks, kvartaliks ja kiiresti. Iga-aastane tulude planeerimine on stabiilses majandusolukorras võimalik. Ebastabiilses olukorras on see keeruline ja ebaefektiivne, mistõttu tuleb kasutada kvartaliplaneerimist. Operatiivtulude planeerimisel on konkreetne eesmärk - kontroll tarnitud toodete eest ettevõtte kontole laekumise õigeaegsuse üle. Ettevõtte põhitegevuse kogutulu sisaldab tulu tööstusliku ja mittetööstusliku iseloomuga toodete, tehtud tööde ja osutatud teenuste müügist. Toodete müügist saadava tulu määramiseks on vaja teada toodete müügimahtu jooksevhindades ilma käibemaksuta, aktsiiside ja eksporditavate toodete eksporditariifideta.

Esimest meetodit kasutatakse väikese tootevaliku ja lühikese tootmistsükliga ettevõtetes, kui laos ei ole valmistoodete ülekandevarusid või need varud aja jooksul veidi muutuvad. Siin on suur tähtsus tootevaliku liikide, kaubamärkide, sortide lõikes ning nende mahtude ja hindade kooskõlastamisel klientidega planeeritud perioodiks. Otsese loenduse meetod põhineb garanteeritud nõudlusel. Eeldatakse, et kogu toodetud toodete maht langeb ettetellimispakendile. See on kõige usaldusväärsem tulude planeerimise meetod, kui toodanguplaan ja müügimaht on eelnevalt seotud tarbijanõudlusega, on teada vajalik sortiment ja toodangu struktuur ning sobivad hinnad. Nendel tingimustel saab müügitulu määrata, korrutades müüdud toodete mahu ühikuhinnaga.

Tingimustes turusuhted enamikul ettevõtetel ei ole garanteeritud nõudlust kogu toodetud toodete mahu järele, ettevõtted on sunnitud tegema igapäevast tööd oma toodete turu laiendamiseks. Nendel tingimustel kasutatakse tulude planeerimisel ülaltoodud valemi järgset arvutusmeetodit. Seda meetodit tuleb arvesse võtta

kavandatava aasta kohta: toodangu maht;

uue perioodi alguses: valmistoodete eeldatavad jäägid laos, saadetud kaup, mille maksetähtaeg ei ole saabunud, kaup teele saadetud, õigeaegselt tasumata, kaup ostjate juures turvalises hoidlas;

perioodi lõpus: arvutatud vastavalt standarditele, valmistoodete jääk laos, kaubad lähetatud, mille maksetähtaeg ei ole saabunud.

Valmistoodete eeldatavate jääkide arv perioodi alguses võetakse aruandeandmetest või prognoositakse tegeliku olukorra alusel.

Ettevõtte laos perioodi lõpu seisuga valmistoodete ülekandejääkide määramisel on vaja analüüsida tegureid, nende teket, määrata ülejäägi põhjused, teha kindlaks eeldatavad muutused müügitingimustes. (muutused tarbijate asukohas, transpordis, sularahata maksete korras). Need arvutused tehakse valmistoodete varude omakäibekapitali suuruse planeerimisel vastavalt standarditele. Saadetud valmistoodete, mille maksetähtaeg ei ole saabunud, või ostjate juures turvalises hoidlas olevate toodete jääkide arvutamine toimub nõuete analüüsi ja planeerimise kaudu.

Kõrgete inflatsioonimäärade korral on vaja arvestada hinnamuutusi läbi inflatsioonikoefitsientide. Kui müügihinnad ei kattu ettevõtte hulgimüügihindadega, tuleb kaupade bilansi koostamisel arvestada müügi- ja hulgihinna erinevusega, et arvutada toodete müügist saadav tulu:

VRpl \u003d Og.p.n. + GP-Og.p.c. ± ∆Р (3)

Og.p.n. - valmistoodete saldod perioodi alguses;

GP - müügiks mõeldud valmistoodete vabastamine;

Og.p.k. - valmistoodangu saldod perioodi lõpus.

∆Р - hulgimüügihindade ja toodete müügihindade vahe maksudest, allahindlustest või mahumuutustest, hinnamuutustest jne.

Kolmanda meetodi müügitulu arvutamisel lähtutakse tegelikust baasperioodi müügitulust ja nendest muudatustest, mis on planeeritud eeloleval perioodil.

Peamised tulude mahtu korrigeerivad tegurid on muutused:

müügimaht;

müüdavate toodete struktuur;

toodete hinnad.

VRpl \u003d VRbase.xJob.xJstr.xJc. (neli)

VRbase. - tegelik müügitulu baasaastal; - toodete müügimahu muutuse indeks, lk. - müüdava tootevaliku struktuurimuutuste indeks; - müüdud toodete hinnamuutuste indeks.

ob.=∑C1K1/∑C0K0, Jstr.=∑C0K1/∑C0K0, Jc=∑C1K1/∑C0K1 (5)

P0, P1 - vastavalt baas- ja planeeritud perioodide hinnad,

K0, K1 - toodete arv baas- ja planeeritud perioodidel.

Toodete müügitulu neljanda meetodi järgi määratakse tulude kasvu või vähenemise prognoosimise teel, tuginedes nende varasemate perioodide analüüsile ja eksperthinnangutele nende määrade säilitamiseks või muutmiseks:

VRpl.= VRbas.x K (6)

K - mahtude kasvu või vähenemise koefitsient;

Järgmise perioodi müügitulu arvutamiseks koostatakse ettevõtte finantsplaani spetsiaalne jaotis.

Teabeallikad toodete tegeliku mahu ja müügitulu määramiseks on:

.valmistoodete väljastamise ja teenuste osutamise ajakava;

2.andmed valmistoodangu ettevõtte lattu laekumise kohta tekkepõhiselt;

.andmed toodete saatmise kohta tekkepõhiselt;

.toodete saatmisest keeldumised;

.valmistoodete jäänused, millel pole turgu;

.andmed ettevõtte laost lähetatud või väljastatud valmistoodete arvelduskontole ja kassasse laekumise kohta tekkepõhiselt;

.andmed saadetud, kuid õigeaegselt tasumata toodete kohta;

Ettevõtte arveldusarvetele laekunud tulu kasutatakse peamiselt tooraine, materjalide, pooltoodete, komponentide, remondi-varuosade, kütuse ja energia tarnijate arvete tasumiseks. Saadud tuludest makstakse töötasu, hüvitatakse põhivara kulum ja moodustatakse ettevõtte kasum.

Toodete müügist saadud tulu jaotus on selgelt näidatud ülaltoodud diagrammil. Millest on näha, et toodete müügist saadud raha jagab organisatsioon erinevatel eesmärkidel, nimelt: organisatsiooni makstud maksud, töötajate palgad, dividendid. Ja ainult ülejäänud osa pärast kõigi kulude katmist, maksude ja dividendide tasumist kuulub organisatsiooni poolt jaotamisele vastavalt oma sotsiaal- ja tootmispoliitikale.

2.1OJSC KOKS finants- ja majandustegevuse tunnused

Märts 1924 Kemerovo koksist sai esimene ettevõte Siberis, mis töötles Kuznetski basseinist pärit koksisütt. Tänapäeval, vaadates kaasaegset arenenud tehnoloogiate ja laialt levinud automatiseerimisega ettevõtet, on raske ette kujutada, et tehase ehitamine algas Esimese maailmasõja ajal, Nikolai II valitsemisajal. Tehase pika ajaloo jooksul on korduvalt rekonstrueeritud ja uuendatud tootmisruume; kümned tuhanded erinevatel sajanditel elanud eri põlvkondade parimad inimesed sidusid oma saatuse selle ettevõtmisega. Kuid kõiki neid ühendas ja ühendab jätkuvalt üks asi - uhkus oma saatuse ja seega ka oma taime üle!

Praegu on aktsiaseltsi põhivõimsuste tootlikkus kuni 3100 tuhat tonni koksi aastas. Ettevõte hõlmab nelja peamist tehnoloogilist töökoda: kivisöe ettevalmistus, koks ja kaks koksikeemiatoodete püüdmise töökoda. Nende tööd pakuvad remondi- ja abiosakonnad: aurukatlate tsehh, koksi-keemiaseadmete remonditöökojad nr 1 ja nr 2, elektritsehh, metroloogia- ja automaatikatsehh, autotransporditsehh, mehaanikatöökoda remonditöökoda, kesktehas ja ökoanalüütiline labor.

Koks on peamine kütus rauasulatamiseks kõrgahjudes ja kupolahjudes – sulatusahjudes valukodades. Seda kasutatakse ka aglomeratsioonis, soojusisolatsioonimaterjalide tootmisel, värvilises metallurgias jne.

Koks sisaldab keskmiselt 80-90% süsinikku, 10-13% tuhka, 0,5-2% väävlit, kuni 0,2% fosforit, umbes 1% lenduvaid aineid, kuni 5% niiskust. Selle kütteväärtus on 6500-7500 kcal/kg. See on piisavalt tugev, et võimaldada ehitada suuri kõrgahjusid kuni 5000 m3. Venemaal kulub 1 tonni malmi sulatamiseks umbes 550 kg koksi. Koksi maksumus on 45-55% malmi omahinnast.

Koks on kallis ja napp kütus. Seda saadakse ainult teatud sorti koksisöest (koks, rasv jne), mille varud moodustavad ligikaudu 10% kõigist kivisöevarudest. Venemaal on välja töötatud meetodid metallurgilise koksi tootmiseks segudest, mis sisaldavad märkimisväärses koguses mittekoksisütt.

Koksimise kõrvalsaadused on väärtuslikud kemikaalid: benseen, fenoolid, naftaleen, kivisöetõrv jne, aga ka koksiahjugaas.

JSC "Koks" asutas tegelikult ettevõtete grupi, mis kasvas välja tööstuslikuks metallurgiaettevõtteks, millel oli neli peamist tootmisbaasit - Siberis, Venemaa kesklinnas (Tula oblastis), Uuralites (Sverdlovski ja Tšeljabinski oblastis) ja aastal. Kesk-Euroopa (Sloveenia). Ettevõtted on ühinenud tootmisahel- kivisöest metallini.

Ettevõtte põhikapital on 33 004 640 rubla. Asukoht (juriidiline ja tegelik aadress): 650021, Kemerovo, st. 1. Stakhanovskaja, 6

Vastavalt põhikirjale on OAO Koksi põhitegevused:

koksi tootmine söe töötlemise teel tarbijaomadustega töödeldud toodete saamiseks;

projekteerimis- ja tehnilise dokumentatsiooni väljastamine;

masinaehituse, elektritoodete, metallkonstruktsioonide tootmine, samuti lepingulised remonditööd;

tootmine ehitusmaterjalid ja nende müük siseturul;

põllumajandussaaduste tootmine ja müük;

avaliku toitlustamise korraldamine;

tarbekaupade tootmine;

tööstus- ja sotsiaalobjektide kapitaalehitus;

kaubandus-, turundus-, kaubandus- ja vahendustegevus;

tööstusettevõtete juhtimine;

investeerimistegevus;

välismajandustegevus;

eluaseme- ja hooldusteenused;

riigisaladust moodustava teabe kaitse;

tulekahjude ennetamine ja kustutustegevus;

kaupade vedu raudteel;

raudteetranspordis kasutatava veeremi ja tehniliste vahendite hooldus ja remont;

peale- ja mahalaadimistegevus raudteetranspordis;

transpordiks avaliku raudteetranspordi infrastruktuuri pakkumine;

kaupade vedu avalikel raudteedel;

maavaramaardlate arendamine avatud ja allmaa meetodil;

kaevandustoodete töötlemine ja müük;

kaevandusrajatiste projekteerimine, ehitamine ja käitamine;

maa-aluste ehitiste ehitamine;

kõrge riskiga töö tööstuslikud toodangud ja objektid;

uurimistööd;

peatöövõtja, tellija ja arendaja funktsioonide elluviimine;

inseneriseadmed, võrgud ja süsteemid;

meditsiiniline tegevus;

turva- ja detektiivitegevus (oma vajadusteks ettevõtte ja selle tütarettevõtete objektide kaitsmiseks ja kaitsmiseks), luues ja kasutades kehtivate föderaalseaduste normide alusel spetsiaalse eraldiseisva üksuse (turvateenistuse), samuti osakondade ja muud põhimäärused;

personali koolitus ja täiendõpe.

Keskmine tööliste arv: -2639 inimest.

Aktsionäride (osalejate) koguarv: 98

Ettevõtte juhtorganid on:

.aktsionäride üldkoosolek;

2.Juhatus;

.organisatsiooni juhtimine

.kui määratakse likvideerimiskomisjon, lähevad kõik ettevõtte asjaajamise ülesanded sellele üle.

Revisjonikomisjon on ühingu finantsmajanduslikku tegevust kontrolliv organ. Direktorite nõukogu, peadirektori ja revisjonikomisjoni valib aktsionäride üldkoosolek. Organisatsiooni juhtimine(juhataja) kinnitab aktsionäride üldkoosolek juhatuse ettepanekul. Ettevõtte loenduskomisjoni ülesandeid täidab ettevõtte registripidaja. Likvideerimiskomisjoni ettevõtte vabatahtliku likvideerimise korral valib aktsionäride üldkoosolek, sundlikvideerimise korral määrab selle kohus (vahekohus).

Ettevõttel on järgmine juhtimisstruktuur:

)President

2)Asepresident

)finantsjuht

)Kaubanduse asepresident

)Tegevdirektor

)Tegevdirektor

)Pearaamatupidaja

Ettevõtete finantsseisundit iseloomustavad kasumi või kahjumi näitajad (konto 99, kontoplaan). Teadaolevalt ei saa ettevõte turumajanduses ilma kasumita areneda, välja arvatud riigi või muudest allikatest rahastatavad organisatsioonid. Seetõttu on finantstulemuse parandamise ülesanne majandusüksuse jaoks eluliselt tähtis. Finantsnäitajate analüüs võimaldab välja selgitada võimalused finantsolukorra parandamiseks ning arvutuste tulemuste põhjal teha majanduslikult põhjendatud otsuseid.

Finantstulemuste analüüsi peamised teabeallikad on raamatupidamisandmed ja raamatupidamise (finants)aruanded (lisa A).

Allpool on toodud OAO KOKS majandustulemuste analüüs (tabel 1).

Tabel 1

JSC KOKS tegevuse majandustulemused

Koksitootmise langus 2011. aastal tulenes nõudluse vähenemisest, mille põhjuseks oli toodangu vähenemine metallurgiatehased India ja kaubandusliku toormalmi hinna langus maailmaturgudel. Selle tulemusel vähenes müügikasum, puhaskasum ja suurenesid kulud.

Turustatavate toodete plaani täitmine 2011. aastal võrreldes 2009. aastaga moodustas 102,1%, toodete müügi osas 102,0%.

2011. aastal toodete müügimaht omatoodang oli 27762,6 miljonit rubla, mis on 3222,0 miljonit rubla. ehk 13,1% rohkem kui 2009. aastal. Müügimahu kasv on tingitud koksi hinna tõusust.

2011. aasta müügikasum võrreldes 2009. aastaga vähenes 408,1 miljoni rubla võrra, sh vähenemise tõttu

kasum omatoodangu müügist - 384,5 miljoni rubla võrra.

kasum söekontsentraadi edasimüügist - 20,4 miljoni rubla võrra.

kasum materjalide edasimüügist - 0,1 miljoni rubla võrra.

a) materjalikulude suurenemine - 12563,4 miljoni rubla võrra.

b) tööjõukulude kasv koos kindlustusmaksetega - 1548,7 miljoni rubla võrra.

sisse) amortisatsioonisumma suurenemine - 1856,2 miljoni rubla võrra.

G) müügikulude kasv - 294,4 miljoni rubla võrra.

2OJSC KOKS finantsseisundi analüüs

Analüüsime ettevõtte finantsseisundit kasutades aruandlusstruktuuri horisontaal- ja vertikaalanalüüsi meetodit ning arvutusmeetodit finantssuhtarvud. Lähtudes ettevõtte vara põhikirjast, on vaja analüüsida ettevõtte varalist seisundit.

Ettevõtte bilansist (lisa A) on näha, et 2009. aastal oli vara 36922841 tuhat, mis on oluliselt suurem kui 2010. aasta kogusumma, mis moodustas 31892271 tuhat Kasvutempo näitab, et vara 2010.a. langes 2009. aastaga võrreldes 13,62%. Kuid juba 2011. aastal suurendas ettevõte oma varasid ja 2011. aasta lõpu tulemus oli 36 974 653 tuhat, mis võimaldas jõuda 2009. aasta tasemele ja veidi tõusta, nimelt 0,14% võrreldes 2009. aastaga ja 15,94% võrreldes aastast 2011 2010. aasta.

2009. aastal moodustas OAO KOKS põhivara 29848345 tuhat ja käibevara 7074496 tuhat, 2010. aastal oli põhivarasid 25485394 tuhat ja käibevara 6406877 tuhat. 12502238 tuhat. Sellele organisatsioonile vastavad näitajad. kuna OJSC KOKS tegeleb kivisöe kaevandamise ja töötlemisega ning vähemal määral ka toodete müügiga.

Kui rääkida põhivarade dünaamikast aastatel 2009–2011, siis võib öelda, et nende arv on pidevalt vähenenud: 2010. aastal oli 2009. aastaga võrreldes langus 14,62% ​​ja 2011. aastal võrreldes 2010. aastaga, need vähenesid 3, 97%.

Käibevaraga on olukord veidi parem. 2009. aastal oli ettevõttel 7 074 496 tuhat, mis on 9,14% rohkem kui 2010. aastal. Võib eeldada, et käibevara vähenemine 6 406 877 tuhandeni oli tingitud üldisest toodangu langusest ettevõttes. 2011. aastal kasvas oluliselt käibevarade arv ja ulatus 12502238 tuhandeni, mis on 95,14% rohkem kui 2010. aastal. Käibevara kasvab, põhivara aga kahaneb, see võib tähendada vaid seda, et OAO KOKS on tootmist vähendanud ning oma tegevuse suunanud tooraine tootmisele ja müügile.

Põhivarade dünaamikat analüüsides näeme, et nende langus perioodil 2009-2011 on tingitud põhivara vähenemisest, finantsinvesteeringutest, rajatiste ehitamisest. Võib-olla juhtus see OAO KOKSi tootmise ja tootmise vähenemise tõttu. Käibevara vähenemine 2010. aastal on seotud laenude, hoiuste ja välisvaluutakontode vähenemisega, mis viitab ka tootmise ja tootmise vähenemisele. Ja siis muutus suhe ehk käibevara kasv 2011. aastal nõuete, sularaha ja kassakontode tõttu, võib eeldada, et selle tooraine ostjad maksid ära organisatsiooni kohustused ja osa sellest rahast. oli suunatud debitoorsetele võlgnevustele.

Suurima osakaalu ettevõtte varadest moodustasid 2009. aastal finantsinvesteeringud - 63%, põhivara - 12%, nõuded - 10%. (Joonis 2).

Joonis 2 - JSC "KOKS" vara struktuur

2010. aastal - finantsinvesteeringud - 62%, põhivara -13% ja muu käibevara - 13%. (Joonis 3).

Joonis 3 - JSC KOKS varade struktuur 2010. aastal

2011. aastal moodustasid ettevõtte varast suurima osakaalu sel perioodil: finantsinvesteeringud - 55%, nõuded ostjate vastu - 30% ja põhivara - 11% (joonis 4).

OAO KOKS ettevõtte finantsressursside allikate koosseisu hindamiseks on vaja analüüsida selle ettevõtte bilansi kohustuste kirjete struktuuri ja dünaamikat (tabel A1).

Joonis 4 - OJSC KOKSi varade struktuur 2011. aastal

Ettevõtte bilansist on näha, et 2009. aastal moodustas omakapitali osatähtsus ettevõtte vahendite koguarvust 39,78%, pikaajaliste laenatud allikate osatähtsus 29,59% ja lühiajaliste laenuallikate osatähtsus - 30,63%. Millest järeldub, et 2009. aastal domineeris omakapital ning lühi- ja pikaajalised laenud on ligikaudu võrdsed.

2010. aastal on olukord muutumas ja täheldame omakapitali vähenemist 26,18%-ni ettevõtte kogu rahavarast, samas kui pikaajaliste laenude arv veidi kasvab ja ulatub 31,33%-ni ning lühiajaliste laenude arv kasvab. üsna oluliselt ja moodustab selle perioodi kohta 42,44%.

2011. aastal on olukord omakapitaliga ühtlustumas ning 2011. aasta lõpus ulatub omakapitali osakaal 35,83%-ni. Mis on suurem kui 2010. aasta osakaal, kuid veidi madalam kui 2009. aasta osa. Samuti tuleb märkida, et lühiajaliste ja pikaajaliste laenude suhe on muutumas: pikaajalised kohustused kasvavad ja moodustavad 2011. aasta lõpus 46,80% vahendite kogusummast ning lühiajalised kohustused vähenevad. kuni 17,39% kõigist fondidest. See võib viidata sellele, et ettevõte kaalub eeldusi tootmise ja söekaevandamise järkjärguliseks suurendamiseks. See nõuab märkimisväärseid rahasummasid, et ettevõte koostaks pikaajalise laenu. Selle edasine arendamine võimaldab seda laenu järk-järgult laenuandjale anda.

Suurim osatähtsus ettevõtte kohustustes oli 2009. aastal: jaotamata kasum - 35%, pikaajaliselt laenatud vahendid - 29% ja lühiajalised maafondid - 23% (joonis 5).

2010. aastal oli samade kirjete osakaal OJSC KOKSi kohustustes suurim, 2010. aastal muutus vaid nende osakaal kohustustes, välja arvatud võlgnevused, võrreldes 2009. aastaga ja moodustasid: jaotamata kasum - 34%, lühiajaliselt laenatud fondid - 28% ja pikaajalised laenud - 25% (joonis 6).

2011. aasta osas moodustasid suurima osa samad kohustuste kirjed ning erinevus oli vaid protsentuaalselt eelmise aastaga võrreldes. Seega oli suurim osakaal 2011. aastal: pikaajalised laenud - 47%, jaotamata kasum - 32% ja lühiajalised laenud - 11% (joonis 7).

Joonis 5 - OJSC KOKSi kohustuste struktuur 2009. aastal

Joonis 6 - OJSC KOKS 2010. aasta kohustuste struktuur

Joonis 7 - OJSC KOKSi kohustuste struktuur 2011. aastal

Teeme omakapitali struktuuri üksikasjaliku analüüsi (tabel A1). Tabelist nähtub, et põhikapital oli 33 005 tuhat rubla. ja kogu ajavahemikul 2009–2011 ei muutunud. Põhivara ümberhindlus 2009. aastal ulatus 141 164 tuhande rublani, 2010. aastal vähenes see näitaja 140 636 tuhande rublani, st vähenes 0,37%. Kui analüüsida 2011. aasta põhivara ümberhindluse olukorda, siis võib öelda, et ümberhindluse summa ulatub 139 386 tuhande rublani, mis väheneb 2010. aastaga võrreldes 0,89% ja 2009. aastaga võrreldes 1,26%. Ka lisakapital ei muutunud kolme aasta jooksul aastatel 2009–2011 ja moodustas 1 360 428 tuhat rubla. Reservkapital on 5002 tuhat rubla. aastatel 2009 kuni 2011. Jaotamata kasumi kohta võib öelda, et see on igal aastal vähenenud. 2009. aastal oli see 13148341 tuhat rubla ja 2010. aastal väheneb 3,11% ja on 12738786 tuhat rubla. hõõruda.. sama trend 2010. aastal langeb kasum veel 8,06% ja 2011. aasta lõpuks on 11 711 560 tuhat rubla. Pärast omakapitali analüüsi võib öelda, et omakapital selles organisatsioonis on analüüsitaval perioodil, nimelt aastatel 2009-2011, vähenemas.

Pikaajalisi kohustusi analüüsides tuleb märkida, et 2009. aastal moodustasid laenatud vahendid 10639312 tuhat rubla, 2010. aastal vähenesid 10,48% ja moodustasid 9523845 tuhat rubla, seejärel suurenesid 2010. aastaga võrreldes 80,961% ja laenatud vahendid ulatus ja kogu perioodi jooksul laenud pidevalt kasvasid ja laenud vähenesid. Edasilükkunud tulumaksu kohustustega oli olukord järgmine: 2009. aastal moodustasid need 287 335 tuhat rubla, 2010. aastal kasvasid 63,19% ja moodustasid 468 911 tuhat rubla ning 2011. aastal kasvasid 2010. aastaga võrreldes 14,81% ja moodustasid 2010. aastal 14,848 tuhat rubla. .

Lühiajalised kohustused muutusid aastatel 2009–2011 mõnevõrra erinevalt. 2009. aastal laenatud vahendeid moodustasid 8 375 815 tuhat rubla. 2010. aastal kasvas 24,53% ja oli 1 0430 325 tuhat rubla; see on märkimist väärt. Et langus toimus nii laenude kui ka laenude osas korraga. Võlad 2009. aastal moodustasid 2883953 tuhat rubla, 2010. aastal 3027019 tuhat rubla, mis on 4,96% rohkem. 2011. aastal väheneb see 2010. aastaga võrreldes 25,42% ja 2009. aastaga võrreldes 21,72%, mis viitab ettevõtte positiivsele dünaamikale selles aspektis.

Edasilükkunud tulu 2009. aastal on 77 tuhat rubla ja 2010. aastal 505 tuhat rubla, mis on 555,84% rohkem, ja 2011. aastal vähenesid need 2010. aastaga võrreldes 4,55% ja moodustasid 482 tuhat rubla. Hinnangulised kohustused kasvavad igal aastal veidi ja ulatuvad 2009. aastal 44164 tuhande rublani. Aastal 2010-47827 tuhat rubla, 2011. aastal - 54125 tuhat rubla.

Üldiselt võib bilansi struktuuri analüüsi põhjal järeldada, et 2010. aastal vähenesid varad ja kohustused võrreldes 2009. aastaga oluliselt (13,62%), mis oli seotud selliste kirjete vähenemisega: põhivara, finantsinvesteeringud ja rahalised vahendid varade bilansis ning võlgnevused ja jaotamata kasum bilansi kohustuste poolel.

Selle põhjuseks võib olla toodangu vähenemine, mille tulemusena vähenes jaotamata kasum. Samuti võivad jaotamata kasumit mõjutada erinevad tegurid, näiteks toodete hinnalangus, näiteks võlgnevuste vähenemine näitab ettevõtte positiivset dünaamikat selles suunas.

Ettevõtte majandustulemuste iseloomustamiseks on vaja analüüsida kasumiaruande kirjeid (tabel 1).

Tabel 1

OJSC KOKS kasumiaruanne

Nimi alates 2009 2010 2010 2011 aasta 2011 Energiat vähe-31 077 53126 877 251 Müük-23 213 77417 898 105 VOCAL kasum (kahjum) -7 863 7578 U-7 863 7578 osalus U 7 863 7578 muu 23 363 43 45 43 45 45 45 organisatsioonid546 2511 681 87642 797 proprostens kuni kviitung-191 664267 515 PROCES TOOTAMISEKS 1 607 8681 971 366 LUGU 21 918 44813 214 441 Specials võrdlus 785 65526 ​​5526 538 538 538 414 821 466 821 468 814) 466 82-409 kohustused-235 667270 079 Edasilükkunud tulumaksu kohustuse muutus-10 514181 702 Edasilükkunud tulumaksu vara muutus-76 809128 Muu-406 7207 217 Puhaskasum (kahjum)2 161 6811 036 79397 793

2010. aasta tulud olid 31077531 tuhat rubla. ja 2011. aastal vähenes 4200280 tuhande rubla võrra. ja moodustas 26877251 tuhat rubla. (Joonis 8). Omahind oli 2010. aastal 23213774 tuhat rubla ja 2011. aastal 17898105 tuhat rubla. (Joonis 8).

Joonis 8 – 2010-2011 majandustulemuste dünaamika

Brutokasum kasvab ja on 2011. aastal 8979146 tuhat rubla ning 2010. aastal oli see kokku 7863757 tuhat rubla. ebaoluline, kuid kasvu on täheldatud. Ärikulusid vähendatakse 4250453 tuhandelt rublalt. aastal 2010 kuni 3184538 tuhat rubla. 2011. aastal, mis viitab ettevõtte positiivsele dünaamikale seoses müügikuludega.

Halduskulud veidi muutuvad 2011. aasta vähenemise suunas: 2010. aastal ulatusid need 768 980 tuhande rublani. ja 2011. aastal 768 125 tuhat rubla. Müügikasumi olukord on mõnevõrra erinev, see väheneb kõigepealt 2 844 324 tuhande rublani. 2010. aastal võrreldes 2009. aastaga - 3252436 tuhat rubla, kuid siis 2011. aastal suureneb ja jõuab 5026483 tuhande rublani, mis võib samuti viidata ettevõtte positiivsele dünaamikale.

Tulu teistes organisatsioonides osalemisest kasvab 2010. aastal järsult (1681876 tuhat rubla) võrreldes 2009. aastaga (546251 tuhat rubla), kuid juba 2011. aastal on see näitaja järsk langus (42797 tuhat rubla).

Saadaolevad intressid 2010. aastal on 191 664 tuhat rubla, 2011. aastal suurenevad need 75 851 tuhande rubla võrra. ja oli aasta lõpus 267 515 tuhat rubla. Makstava protsendina on 2011. aastal väike tõus - 1971366 tuhat rubla võrreldes 2010. aastaga - 1607868 tuhat rubla. Selline olukord ei ole OAO KOKSi jaoks parim, kuna makstav intress ületab oluliselt saadaolevat intressi.

Muud tulud vähenevad 2011. aastal oluliselt 13214441 tuhande rublani. alates 21918448 tuhandest rublast. aastal 2010. Ja muud kulud, vastupidi, suurenevad 15 017 414 tuhande rublani. aastal 2011. Kuigi 2009. aastal oli neid kokku vaid 785 655 tuhat rubla ja 2010. aastal - 26538256 tuhat rubla. Kulud ületavad oluliselt sissetulekuid, mis ei mõjuta ettevõtte tööd soodsalt.

Maksueelses kasumis olid järgmised muutused: 2009. aastal oli see 2466852 tuhat rubla.2010 - 1509812 tuhat rubla, mis on juba 957040 tuhat rubla. vähem kui 2009. aastal. Ja lõpuks, 2011. aastal ületas see 2010. aasta näitaja 52 644 tuhande rubla võrra. ja moodustas 1562 456 tuhat rubla. jooksev tulumaks kippus tõusma. Nii et 2009. aastal oli see kokku 91 752 tuhat rubla, siis juba 2011. aastal - 401 479 tuhat rubla. Edasilükkunud tulumaksu kohustuse muutus, vastupidi, omas kasvupotentsiaali, nii et 2010. aastal ulatus see 10 514 tuhande rublani, aasta hiljem, 2011. aasta lõpus aga 181 702 tuhande rublani. Mis puudutab edasilükkunud tulumaksu varade muutust, siis saame rääkida selle näitaja olulisest langusest, kuna 2010. aastal oli see 76 809 tuhat rubla. ja 2011. aastal - 128 tuhat rubla.

Majandustulemuste tulemuseks on puhaskasum. Sellel on negatiivne kasvumäär, see tähendab, et see väheneb igal aastal. Kui 2009. aastal oli see näitaja 2161681 tuhat rubla, siis 2010. aasta lõpuks vähenes see 1124884 tuhande rubla võrra. ja moodustas 1 036 797 tuhat rubla. ja 2011. aasta lõpus langeb see 971 930 tuhandele rublale.

Joonis 9 - JSC "KOKS" kasumi dünaamika

Olles teinud 2012-2014 kasumi muutuste prognoosi, võib ekstrapolatsiooni meetodil järeldada, et kasum on vähenenud. Ja märkimisväärne. Aastate 2009 - 2011 andmete ja selle languse kiiruse järgi võib prognoosida, et aastatel 2012-2013 saab OJSC KOKS veelgi vähem kasumit ning 2014. aastal on kasum null ning vajalike meetmete võtmisel ettevõte lõpetab tegevuse. ei võtnud selle organisatsiooni juhid. Võib-olla on selline olukord kujunenud nii turuhindade ja nõudluse languse tõttu OAO KOKSi toodete järele tervikuna kui ka tootmise vähenemise tõttu. Sellest olukorrast väljumiseks peab selle organisatsiooni juhtkond planeerima kogu oma tegevuse, võttes arvesse analüütikute ja turu-uurijate prognoosi. Tootmises kasutusele võtta ka uusi tehnoloogiaid, et vähendada toodangu omahinda, alandades seeläbi oma toodete hinda ja suurendades nõudlust selle järele, kuid väga oluline tingimus on hoida ettevõtet ja tootmist olemasolevates mahtudes. Püüa tootmist üles ehitada nii, et see sel organisatsiooni jaoks keerulisel perioodil ei väheneks ja võimalusel kasvaks.

Analüüsime ettevõtte maksevõimet, sest. see näitab organisatsiooni suutlikkust võlgu maksta. Ettevõtte maksevõimet iseloomustavad arvutustulemused on toodud tabelis 2.

tabel 2

Maksevõime hindamise analüüs

Koefitsiendi nimetus 2009 2010 2011 Absoluutne likviidsuskordaja 0,00120,00800,0008 Jooksev likviidsuskordaja 0,62560,47281,9440 Käibekapitali osatähtsus varades 0,19160.20090,3381 Käibevarade osakaal 501,95102,001,910. käibekapitali-0,0032-0,01510,0008Keskmine kuu tulu-25897942239771Vaheliste vahendite osakaal tuludes-0,00350,0002Maksevõime aste kokku-9,090510,5972Võlasuhe pangalaenudel ja laenudel võla suhtarv1. võlakordaja-0,04530,0195

Esimene ettevõtte maksevõimet iseloomustav näitaja on absoluutne likviidsuskordaja. See näitab, kui suure osa organisatsiooni jooksvatest kohustustest on võimalik sularahaga tasuda. Arvutuste kohaselt on 2009. aasta absoluutne likviidsuskordaja võrdne 0,0012-ga, mis tähendab, et OJSC KOKS suudab rahas tasuda vaid 1,2% oma kohustustest. 2010. aastal on olukord ebaoluline, kuid see muutub ja see näitaja võrdub 0,008-ga, see tähendab, et ettevõte suudab juba 8% oma kohustusi sularahas tasuda, mida ei saa selle näitaja kohta 2011. aastal öelda, see on 0,0008 . Likviidsus on väga madal ning 2011. aasta lõpu seisuga on rahas tagastatav kohustuste osa vaid 0,8%.

Järgmine näitaja on hetkelikviidsuskordaja, mis iseloomustab ettevõtte võimet tasuda oma võlad kõigi ringluses olevate ressurssidega. 2009. aastal on see 0,6256 ehk ettevõte suudab kõigi ringluses olevate ressurssidega tasuda 62,56% oma lühiajalistest kohustustest. Kuna see suhtarv on väiksem kui 1, näitab see, et ettevõttel ei ole piisavalt käibekapitali oma kohustuste täitmiseks. 2010. aastal oli jooksev likviidsuskordaja 0,4728 ning 2011. aasta lõpus tõusis see oluliselt ja ulatus 1,944-ni, mis näitab ettevõtte suutlikkust oma kohustusi täita.

Üks maksevõime näitajaid on käibekapitali osatähtsuse näitaja varades, mis iseloomustab likviidsete varade olemasolu ettevõtte vara koosseisus.

2009. aastal oli see 0,1916, mis näitab, et 19,16% likviidsetest varadest on ettevõtte varades. See ei vasta ettevõtte tegevusele, sest OAO KOKS tegeleb toorsöe kaevandamise ja töötlemisega ning likviidsete varade osakaal peaks olema suurem. 2010. aastal on veidi suurenenud käibekapitali osatähtsus aktivas, moodustades 20,09%. Ja 2011. aastal on likviidsed varad taas kasvamas (33,81%), mis näitab, et organisatsioon on oma kohustuste tasumiseks suurendanud likviidsete varade osakaalu oma varades.

Varude osakaal käibevaras iseloomustab käibevara kvalitatiivset koosseisu ettevõttes. 2009. aastal oli see näitaja 0,1025, mis näitab, et varude osakaal käibevaras oli 10,25%. Mis vastab ettevõttele JSC "KOKS". 2010. aastal kasvab see näitaja 14,59%-ni. Ja 2011. aastal on see madalam kui 2009. aastal ja on 7,11%.

Oma käibekapitali mobiilsus näitab vahendite osakaalu ettevõtte omakäibekapitalis. Aastatel 2009 ja 2010 on need koefitsiendid negatiivsed ja ulatuvad - 0,0032 ja - 0,0151 - see näitab sularaha osakaalu vähenemist oma käibekapitalis, mis on organisatsiooni tegevusele äärmiselt ebasoodne. 2011. aastal see näitaja tõuseb ja on 0,0008. See jääb samuti madalale tasemele, kuid ei ole enam negatiivne, mis viitab positiivsele tendentsile AOA KOKS korralduses. finantsplaneerimine tulude müük

Keskmine kuutulu näitab organisatsiooni poolt kuus saadavat keskmist tulu. 2010. aastal oli see tulu 2589794 tuhat rubla, 2011. aastal väheneb keskmine igakuine tulu 350023 tuhande rubla võrra. ja moodustas 2011. aasta lõpus 2 239 771 tuhat rubla. See trend ei ole ettevõttele soodne, mistõttu tuleks tähelepanu pöörata selle näitaja tõstmisele vähemalt 2010. aasta tasemele.

Sularaha osakaal tuludes näitab tulude kvalitatiivset koostist. 2010. aastal oli sularaha osakaal 3,5% ja ülejäänud 96,5% on debitoorsed arved. 2011. aastal väheneb sularaha osakaal tuludes veelgi ja moodustab 0,2%, ehk peaaegu kogu tulu koosneb nõuetest. See olukord on ettevõtte jaoks kriitiline, kuna organisatsiooni suutlikkus täita oma kohustusi õigeaegselt, sealhulgas teha kohustuslikke makseid eelarvetesse ja eelarvevälistesse fondidesse, sõltub suuresti selle näitaja väärtusest ja selle väärtusest. see näitaja, nagu nägime, on väga madal.

Üldine maksevõime aste iseloomustab üldist olukorda organisatsiooni maksevõime, tema laenatud vahendite suuruse ja organisatsiooni võlausaldajatele võla võimaliku tagasimaksmise ajastusega. 2010. aastal suutis ettevõte oma kohustused tasuda 9,09 kuuga. 2011. aastal olukord paremuse poole ei muutu ning ettevõte saab oma kohustused tasuda alles 10,59 kuu möödudes, mis viitab ettevõtte likviidsuse vähenemisele tulude toel oma kohustusi tasuda.

Pangakrediidi ja -laenu võlasuhe iseloomustab võimalust katta pangalaenude ja laenude võlg laekunud müügitulu summaga. See määrab, millistes keskmistes tähtaegades saab ettevõte oma võlausaldajatele tasuda, eeldusel, et keskmine igakuine tulu säilib, kui jooksvaid kulusid ei teki ja kogu tulu suunatakse arveldusteks võlausaldajatega. 2010. aastal on see koefitsient 7,7 kuud ja 2011. aastal - 9,53 kuud. Tendents on ettevõtte võlausaldajatega arveldusperioodi pikenemine, mis viitab ka ettevõtte likviidsuse vähenemisele laenude ja võlakohustuste tasumisel.

Fiskaalsüsteemi võla koefitsient näitab perioodi, mille jooksul organisatsioon saab oma võla eelarvele tasuda.

2010. aastal oli see periood 0,1 kuud ja 2011. aastal lühendatakse seda perioodi 0,04 kuuni. Sellest järeldub, et ettevõtte likviidsus oma võlga eelarvele tagasi maksta suureneb.

Sisevõla suhe iseloomustab ettevõtte maksevõime ja sisemiste kohustuste käibe üldist taset. Tabel 2 näitab, et 2009. aastal oli see 0,0453. Ja 2011. aastal oli see 0,0195. Näeme, et OJSC KOKSi sisevõla suhe 2011. aastal eelmise aasta tasemega võrreldes langes, mis viitab uuritava ettevõtte maksevõime paranemisele ja sisemiste kohustuste summade käibe vähenemisele.

Ettevõtte sõltuvuse välistest finantseerimisallikatest iseloomustamiseks on vaja analüüsida ettevõtte finantsstabiilsust. Ettevõtte finantsstabiilsus on näidatud tabelis 3.

Tabel 3

Finantsstabiilsuse analüüs

Koefitsiendi nimetus 2009 2010 2011 Võla suhe omakapitali 1,51382,81951,7914 Omakapitali käibekapitali manööverdusvõime-0,2882-0,85550,4582 Lühiajaliste kohustuste osatähtsus bilansitulemuses, Võlanduskapitali suhtarv finantsbilansi tulemites, Võlanduskapitali suhtarv finantsbilansi tulem, Võlanduskapitali suhtarv finantsbilansi tulem. 0,39780,26180,3583 Iseseisvussuhe 0,39780,26180,3583

Esimene näitaja - laenu- ja omavahendite suhe - viitab ettevõtte finantsstabiilsuse koefitsientidele. Näitab, kui palju laenatud vahendeid 1 hõõrumise kohta. omavahendid. 2009. aastal tuli iga investeeritud omavahendite rubla kohta 1,51 rubla. juba -2,81 rubla, mis viitab taas ettevõtte finantssõltuvuse suurenemisele, kuigi 2011. aastal oli positiivne trend - indikaatori väärtus naasis 1,79 rubla tasemele.

Oma käibekapitali manööverdusvõime koefitsient näitab, milline osa enda käibekapitalist on ringluses, s.o. kujul, mis võimaldab teil nende vahenditega vabalt manööverdada ja mis on kapitaliseeritud. Selle suhtarvu väärtus peaks olema piisavalt kõrge, et võimaldada ettevõtte omavahendite kasutamisel paindlikkust. OAO KOKS-is oli see näitaja 2009. aastal 0,29, 2010. aastal -0,86 ning alles 2011. aastal võtab see positiivse väärtuse ja ulatub 0,46-ni. Esimesel kahel aastal on manööverduskoefitsient negatiivne, kuna kogu omakapitalis on raskesti müüdavate varade suur osakaal. Ja juba viimasel aastal läheneb see normaalväärtusele 0,5.

Lühiajaliste kohustuste osakaal bilansi tulemusena näitab, kui suur osa lühiajalistest kohustustest on ettevõtte kohustustes. 2009. aastal oli see näitaja OAO KOKS-is 0,31, 2010 - 0,43, 2011 - 0,17. Nagu näeme, toimub lühiajaliste kohustuste vähenemine.

Laenatud kapitali osakaal bilansi tulemusel näitab, mitu protsenti organisatsiooni kapitalist moodustavad laenatud vahendid. 2009. aastal oli OJSC KOKSis laenukapitali osakaal 60%, 2010. aastal on laenukapitali kasv 73%-ni ja 2011. aastal väheneb selle osakaal 64%-ni, mis viitab positiivsele trendile, kui see näitaja tulevikus väheneb. .

Finantsstabiilsuse koefitsient näitab omakapitalist finantseeritud ettevõtte varade osakaalu. OAO KOKS-is on see näitaja oluliselt väiksem kui soovitatav standard (0,5-0,7). 2009. aastal oli see vaid 0,4, 2010. aastal - 0,26 ja 2011. aastal - 0,34, mis näitab omavahenditest finantseeritud varade väikest osakaalu.

Autonoomia koefitsient näitab ettevõtte varade osakaalu, mis on varustatud omavahenditega.

See näitaja OAO KOKS-is on 2009. aastal 0,39, 2010. aastal väheneb 0,26-ni ja 2011. aastal kasvab võrreldes 2010. aastaga, kuid ei küündi 2009. aasta tasemele ja on koefitsiendi väärtus, mida rohkem on ettevõtte finantsstabiilsus ja seda vähem sõltuvad kolmandate isikute laenudest. Arvestades seda ettevõtet, ei saa rääkida selle heast finantsstabiilsusest, pealegi näitavad need koefitsientide väärtused riski kaotada ettevõttesse investeeritud investeeringud ja talle antud laenud, mis ei meelita investoreid ja võlausaldajaid.

Ettevõtte käsutuses olevate ressursside kasutamise efektiivsuse hindamiseks on vaja analüüsida äritegevus(Tabel 4).

Tabel 4

Äritegevuse analüüs

Näitaja 2009 2010 2011 Müügitulud - 31 077 53126 877 251 755410,6222 Valmistoodete käive -239,5758583,1345 Valminud toodete käibeperiood (päevades) -1,612 käibe. nõue - 272.7144317.9156 Lühiajaliste kohustuste käive (käivetes) )-2.29364.1791 Jooksva kapitali käibe periood-156.959086.1424

Ettevõtte majandustulemuse iseloomustamiseks on vaja analüüsida ettevõtte tulusid. 2010. aasta müügitulu ulatus 31 077 531 tuhande rublani, kuid aasta hiljem väheneb see 26 877 251 tuhande rublani.

Puhaskasum iseloomustab pärast maksustamist ja kõigi kohustuslike maksete tasumist ettevõtte raamatupidamisele jäänud vahendeid. OJSC KOKSi puhaskasum oli 2010. aasta lõpus 263 213 774 tuhat rubla. Kuna müügitulu oli vähenemas, siis on näha ka puhaskasumi langust ehk 2011. aastal oli see 17 898 105 tuhat rubla, mis on oluliselt väiksem kui 2010. aastal.

Ressursi tootlikkus iseloomustab kogu ettevõtte käsutuses oleva vara kasutamise efektiivsust ja kajastab, kui palju rubla tulu laekub kinnisvarasse investeeritud vahendite rubla kohta. 2010. aastal oli see näitaja OAO KOKSis 0,97, see tähendab, et iga investeeritud rubla eest saab ettevõte 0,97 rubla ja 2011. aastal väheneb see näitaja 0,72-ni, see tähendab, et iga investeeritud rubla eest saab ettevõte 0,72 rubla. sellist trendi OAO KOKS-is täheldatakse üldise tulude vähenemise tõttu ilma proportsionaalse vara vähenemiseta. See ei vasta ettevõtte tegevusele ja selle organisatsiooni juhtkond peab võtma meetmeid tulude vähenemise peatamiseks ja suunama oma tegevust tootemüügist saadava tulu suurendamiseks.

Materjali käibekordaja näitab, mitu korda aastas kaetakse tuludest materjalide ostmise kulud, mitu korda aastas katab ettevõte materjalide ostmise kulud tuludest. See näitaja oli 2010. aastal 41,12, mis näitab, et tuludest kattis ettevõte 41,12 korral aastas materjalide ostmise kulud. 2011. aastal olukord selle näitajaga mõnevõrra halvenes ja aasta lõpus ulatus see 33,89-ni ehk 33,89-kordselt kattis ettevõte saadud tuludest materjalide ostmise kulud. Koefitsiendi vähenemise taga on eelkõige ettevõtte enda tulude vähenemine.

Materjali käibeperiood iseloomustab perioodi, mille jooksul tasutakse ära materjalide ostmise kulud. 2010. aastal oli see näitaja 8,76, seega tasutakse materjalide ostukulud tagasi 8,76 päevaga ning 2011. aastal tasutakse materjalide ostukulud tagasi 10,62 päevaga, mis viitab selle vähenemisele. Selle põhjuseks on asjaolu, et tulud langevad aeglasemalt kui ettevõttes olevad materjalid.

Valmistoodete käive näitab valmistoodangu käibe määra antud ettevõttes, s.t mitu korda kõnealune vara perioodi jooksul "pöördes". 2011. aastal kasvab käive järsult võrreldes 2010. aastaga, kus käive ulatus 239,58-kordseks ja aastas 583,13-kordseks, põhjuseks nõudluse vähenemine OAO KOKS toodete järele, võib-olla on see tingitud uut tüüpi toodete kasutamisest. neile, tarbijatele, kasulikumaid ressursse. Käibekordaja langus dünaamikas viitab vara kasutamise efektiivsuse vähenemisele tulu (kasumi) teenimisel.

Valmistoodete töötlemisaeg määrab valmistoodete töötlemisaja. 2010. aastal oli see 1,5 päeva ja 2011. aastal on selle näitaja langus 0,62 päevani.

Debitoorsete arvete käibekordaja näitab, mitu korda aastas debitoorse võlgnevuste ümber pööratakse. 2010. aastal oli OJSC KOKS käive 1,32 käivet aastas ja 2011. aastal 1,13, nagu näeme, oli see näitaja mõningane langus, mis võib viidata maksejõuetute klientide arvu kasvule ja muudele müügiprobleemidele. , kuid seda võib seostada ettevõtte üleminekuga pehmemale kliendisuhete poliitikale, mille eesmärk on turuosa laiendamine.

Nõuete käibeperiood näitab, mitu päeva keskmiselt kulub nõuete tasumiseks. 2010. aastal kulus nõuete käibeks 272,71 päeva, 2011. aastal pikenes käibeperiood 317,92 päevani. Nõuete käibe tähtaja lühendamine tähendab võlgade tasumise tähtaja lühendamist.

Lühiajaliste kohustuste käive näitab lühiajaliste kohustuste käibe määra antud ettevõttes. 2010. aastal oli jooksvate kohustuste käibemäär võrdne 2,29 käibega aastas, siis see näitaja tõuseb ehk 2011. aastal tõuseb määr 4,18 käibeni. Indikaatori kasv viitab võlgade tasumise kiiruse suurenemisele.

Lühiajaliste kohustuste käibe tähtaeg näitab lühiajaliste kohustuste võlgade keskmist tasumise perioodi. 2010. aastal moodustas lühiajaliste kohustuste käive 156,96 päeva ja 2011. aastal väheneb see 86,14 päevani. See viitab ettevõtte positiivsele trendile, mis võib viidata lepingujärgsete teenuste eest tasumise tingimuste paranemisele, tarbijate finantsraskustele ja ettevõtte enda efektiivsuse tõusule.

Ettevõtte kasumlikkuse hindamiseks on vaja analüüsida ja hinnata ressursikasutuse efektiivsust (tabel 5).

Tabel 5

Ressursside tõhusa kasutamise analüüs

Näitaja 2009 2010 2011 Varade tasuvus (%)5 853 252,63 Toodete müügitulu (%) -9,1518,70 tulu töötaja kohta --- Investeerimisaktiivsuse suhe3 683 233,68

Varade tootlus näitab ettevõtte varasse – püsi- ja käibele – investeeritud kapitali kasutamise tulemuslikkust.

See näitaja on üsna madal ja ulatus 2009. aastal 5,58%-ni, siis vähenes poole võrra ja 2010. aastal ulatus 3,25%-ni, 2011. aasta lõpuks langes see 2,63%-ni. Seda võib seletada laenatud vahendite kaasamisega tootmisesse.

Toodete müügi kasumlikkus näitab, kui palju kasumit annab iga müüdud toodete maksumuse rubla. 2010. aastal oli see näitaja 9,15% ja aasta hiljem peaaegu kahekordistus ning jõudis 2010. aasta lõpuks 18,7%ni. Selle põhjuseks oli toodete müügist saadava kasumi suurenemine ja selle maksumuse vähenemine.

Põhitegevuse tasuvus. Näitab, kui palju on ettevõttel kasumit igalt toodete tootmiseks ja müügiks kulutatud rublalt. 2010. aastal oli OAO KOKS põhitegevuse kasumlikkus 12,25% ning 2011. aastal enam kui kahekordistus ja ulatus 28,08%-ni. Selle suhtarvu kasv peegeldab põhitegevuse kasumlikkuse kasvu ja tähendab ettevõtte finantsseisundi paranemist.

Omakapitali tootluse suhtarv iseloomustab kapitali kasutamise efektiivsust ja näitab, kui palju on ettevõtte puhaskasumit kapitaliks kantud rubla kohta. See näitaja muutus järgmise trendiga: 2009. aastal oli see 14,72%. Seejärel langes see 2010. aastal 12,42%-ni ja 2011. aastal 7,34%-ni. Omakapitali tootlus on langenud, mis viitab omakapitali tootluse vähenemisele. Tõenäoliselt on see tingitud sellest, et ettevõtte varade koosseisus on suurenenud raskesti müüdavate ja aeglaselt müüdavate varade osakaal, mis ei suuda anda kiiret tulu. Seega muutuvad varud tuluks alles pärast tootmise ja ringluse etapi läbimist (realiseerimist), põhivara loob tingimused või osaleb otseselt tootmisprotsess ja ei anna otsest tulu.

Investeerimisaktiivsuse suhtarv Näitaja iseloomustab investeerimisaktiivsust ja määrab organisatsiooni poolt kinnisvara muutmiseks ja parendamiseks ning teistesse organisatsioonidesse tehtavateks finantsinvesteeringuteks eraldatud vahendite suuruse. See koefitsient on 3 analüüsitud aasta jooksul peaaegu samal tasemel. 2009. ja 2011. aastal ulatus see 3,68%ni ning alles 2010. aastal langes see veidi 3,23%ni.

Seega saab pärast analüüsi teha järgmised järeldused:

)Ettevõtte bilansivaluuta analüüsitud perioodil kasvas 51812 tuhande rubla võrra. või 0,14%, mis kaudselt võib viidata majanduskäibe mõningasele suurenemisele;

2)Ettevõtte puhaskasumi olemasolu analüüsitud perioodil näitab olemasolevat käibekapitali täiendamise allikat;

)Ettevõtte omakapitali tootlus on madalal tasemel, mis viitab tegevuse ebaefektiivsusele;

)Laenatud kapitali tase on nii kõrge, et ettevõte on suurtes võlgades, mis tähendab, et sissetulekute katkemise korral on suur maksejõuetuse risk;

)Nõuete tagasimaksmise tähtajad suurenevad, mis viitab ettevõtte äritegevuse halvenemisele.

3Tulude dünaamika analüüs ja OAO KOKS toodete müügist saadava planeeritud tulu arvutamise korraldamine

Tulenevalt valitsevatest majandusoludest on müügitulude dünaamika uurimine praegu iga majandusüksuse tegevusmahu majandusanalüüsi põhiülesanne.

Tulude dünaamika analüüsimiseks on vaja määrata igat tüüpi ettevõtte toote müügi hälbed (tabel 6).

Tabel 6

Erinevat tüüpi toodete müügist saadava tulu dünaamika

2010 год тыс. руб.2011 год тыс. руб.Абсолютное отклонение тыс. руб.Относительно отклонение %Реализация кокса и коксовой продукции1206521510523641- 1541574- 12,8Реализация чугуна8542178945218791000910,7Реализация угля и угольного концентрата94587625821873- 3636889- 38,4Реализация чугунных изделий548632496548- 52084- 9.5Pulbermetallurgiatoodete müük24176236798712622552.2Purustatud malmi müük134965147482125179.3Muu müük8601767533- 18484- 21.5Müügitulu kokku 32176236798712622552.

Tabeli 6 põhjal on näha, et ettevõtte kogutulu vähenes sama perioodiga võrreldes 4 200 280 tuhat rubla ja suhteline hälve oli 13,5%. Tulu koksi ja koksitoodete müügist omakorda vähenes 1 541 574 tuhande rubla võrra. Võrreldes eelmise aastaga oli suhteline hälve 12,8% ja tulu malmi müügist kasvas 2011. aastal võrreldes 2010. aastaga 910 009 tuhande rubla võrra. Samuti suurenes tulu pulbermetallurgia toodete müügist 126 225 võrra. tuhat rubla. 2011. aastal võrreldes 2010. aastaga ja purustatud malm 12 517 tuhande rubla võrra. Söe ja kivisöe kontsentraadi müügitulu muutus vähenes 2011. aastal võrreldes 2010. aastaga 3 636 889 tuhande rubla võrra, mis moodustas 38,4%. Tulude langustrendi täheldati ka malmtoodete müügist alates 548 632 tuhandest rublast. 2010. aastal 496 548 tuhande rublani. 2011. aastal, mis moodustas 9,5%, samuti muust müügist. See langes 2011. aastal võrreldes 2010. aastaga 18 484 tuhande rubla võrra, mis moodustas 21,5%.

Tulude dünaamika analüüsi põhjal võib öelda, et OJSC KOKS-il on toodete müügist saadava tulu dünaamikas nii positiivseid kui ka negatiivseid kirjeid, kuid üldiselt on kogutulu negatiivne trend, mis viitab müügitulu ebanormaalsele arengule. organisatsiooni majandust. Toodete müügitulu vähenemise peamised põhjused võivad olla:

a) toodete tarnimise lepingute enneaegne sõlmimine (pikendamine, olemasolevate ülevaatamine) potentsiaalsete ostjatega;

b) lepinguliste kohustuste rikkumine mahu, sortimendi, tarnitavate toodete kvaliteedi, tarnetingimuste ja muude tarnetingimuste osas;

sisse) ostja keeldumine toodete õigeaegsest vastuvõtmisest, sealhulgas üle- ja üleliigse laovarude kogunemise tõttu;

G) teeninduspiirkonna tarbijanõudluse ebapiisav (puudulik, ebapädev) uuring;

e) potentsiaalse müügituru arengu puudumine;

e) valmistoodangu laovarude puudumine vajalikus mahus, sortimendi, kvaliteedi jooksvate lepinguliste kohustuste ja kiireloomuliste tellimuste täitmiseks (turvavaru puudumine) jne.

Ettevõtte finantsteenused saavad finants- ja majandustegevuse käigus läbi viia tulude planeerimise tulevaks aastaks, kvartaliks ja operatiivselt.

Iga-aastane tulude planeerimine on stabiilses majandusolukorras efektiivne. Ebastabiilsuse tingimustes, kui pakkumise ja nõudluse suhet kinnitavad raskesti prognoositavad muutused ning juriidiliste isikute käitumisreeglid on pidevas muutumises, on iga-aastane planeerimine keeruline ega ole ettevõtte jaoks objektiivne suunis. Sellises olukorras on sobivam kvartaalne planeerimine.

Levinuim meetod on toodete müügist saadava planeeritud tulu otsene arvutamine. Näiteks kasutatakse seda meetodit OAO KOKSis. Mõelge, kuidas see organisatsioon planeerib tulevaste perioodide tulusid olemasolevate müügimahtude ja tootehindade põhjal.

Kuna kõiki antud perioodil toodetud kommertstooteid (TP) ei müüda, siis müügitulude planeerimisel võetakse arvesse ka planeerimisperioodi alguse (O1) ja lõpu (O2) ülekandejääkide mahtusid, kuna mille tulemusena arvutatakse planeeritud müügimaht (Vp) järgmise valemi järgi:

Vp \u003d O1 + TP - O2. (7)

Tabelis 7 näeme, kuidas arvestatakse toodete müügist saadavat tulu otsearvutuse teel OAO KOKS-ile.

Tabel 7

Toodete müügist saadava tulu arvutamine

Toodete nimetus Jäägid aasta alguses, miljonit tonni Tootmisplaan, miljonit tonni Jäägid aasta lõpus, miljonit tonni Müügimaht, miljonit tonni Maksumus müügihindades Tonn tooteid, miljonit rubla Müügi kogumaht. miljonit rubla 10.31.30.0022600Kokku: 56178

Seega võime kokkuvõtteks öelda, et toodete müügist saadav tulu on üks peamisi toodete tootmise ja müügi, tulude moodustamise ja rahaliste vahendite moodustamise vahendite hüvitamise allikaid. Turumajanduses on müügimahtudel ja tuludel eriline koht. Tulu suurus ei sõltu ainult tootmissiseste kulude katmisest ja kasumi teenimisest, vaid ka maksude tasumise, pangalaenu tagasimaksmise õigeaegsusest ja täielikkusest, mis lõppkokkuvõttes mõjutab ettevõtte majandustulemust.

3.TOOTE MÜÜGI TULU SUURENDAMISE VIISID

Toodete müügist saadava tulu suurust mõjutavad paljud tegurid, mis sõltuvad ettevõtte tegevusest ja ei sõltu sellest, OJSC KOKS pole erand. Ettevõttest otseselt sõltuvad tegurid on järgmised:

· maht

· ulatus

· toodete kvaliteeti ja konkurentsivõimet

· hinnatase

Toodete toodang määrab peamiselt toodete müügimahu: selle toodangu suurenemisega suureneb müügimaht ja vastupidi.

Lisaks sõltub tulu suurus:

· ettevõtmise rütm

· toote täielikkus

· saadetise olemus

· nõudlus selle toote järele

· toodete maksevormid

Graafiku järgi töötamine aitab kaasa toodete ühtsele tarnimisele ja tulude õigeaegsele laekumisele. Nõutud toodete vabastamine tagab selle täieliku rakendamise. Tulude planeerimisel on oluliseks teguriks kõige progressiivsemate makseviiside kasutamine toodete eest, maksedokumentide õigeaegne väljastamine ja nende ülekandmine panka. Tootevalik mõjutab oluliselt tulude suurust, kuna tooteid ei müüda sama hinnaga. Planeeringu elluviimine sortimendi järgi on toote müügitulu järgi planeerimise elluviimise vältimatu tingimus. Hinnatasemest sõltub ka ettevõtte toodete müügist saadava tulu suurus: kui toodete hulgihinnad langevad, siis selle müügist saadav tulu väheneb ja vastupidi.

Ettevõtte kontrolli alt väljas olevad tegurid on järgmised:

· katkestused transpordis

· toodete eest tasumisega hilinemine ostjate maksejõuetuse tõttu

· pangamaksete hilinemine jne.

Turumajanduses sõltub iga äriettevõtte, eriti OJSC KOKS, tulu suuresti müüdud kaupade ja teenuste hindade õigest määramisest, mis sõltub peamiselt ettevõtte finantsteenusest. Praegu on hinnasüsteem sisuliselt taandatud tasuta, s.o. turuhinnad, mille väärtuse määravad pakkumine ja nõudlus. Toodete hind sisaldab reeglina teatud kasumlikkuse taset. Kuid mõnikord kasutatakse kahjumlikke hindu (nn penetratsioonihindu) ka selleks, et konkurente välja tõrjuda, müügiturge laiendada ja eeldada, et tulevikus kompenseeritakse ettevõtte kahjumid tarbijate nõudluse ümberorienteerimisega oma toodete järele. Riiklikku hindade reguleerimist kasutatakse kitsa tootevaliku puhul, mida toodavad monopoolsed ettevõtted.

Nii tasuta kui ka reguleeritud hinnad võivad olla hulgi- (väljalaske) ja jaemüügihinnad. Ettevõtte hulgimüügihind sisaldab kogu tootmiskulu ja ettevõtte kasumit. Ettevõtte hulgimüügihindadega müüakse tooteid teistele ettevõtetele või kaubandus- ja turundusorganisatsioonidele. Jaehind sisaldab hulgimüügi hinda ja kaubanduskeebi (allahindlus).

Seega on vabade ja reguleeritud hindade tase kõige olulisem tegur, mis mõjutab toodete müügist saadavat tulu ja seega ka kasumi suurust.

Kõigil ettevõtetel, välja arvatud need, mis müüvad geneerseid tooteid tiheda konkurentsiga turgudel, on teatud vabadus oma toodete hindade määramisel ja seetõttu valivad nad ise oma hinnapoliitika, mille eest vastutab ettevõtte finantsosakond.

Müügist saadava tulu maht sõltub toodete hinnastrateegia valikust. Ettevõtte hinnapoliitika turutingimustes töötatakse välja, võttes arvesse tootmiskulusid, toodete nõudlust ja pakkumist, konkurentsi müügiturgudel ja riikliku regulatsiooni mõju. Seetõttu määrab ettevõte esmalt alghinna ja seejärel kohandab seda olemasolevaid välisturu tegureid arvesse võttes.

Hind on kauba väärtuse ja kasutusväärtuse rahaline väljendus, seega ei kajasta see ainult sise- ja välised tegurid tootmist, vaid mõjutab neid.

Toodete müügist tulu teenides täidab hind mitmeid funktsioone.

· raamatupidamine, kuna see on vahend toodete müügist saadava tulu, tootmis- ja toodete müügikulude ning tootmise efektiivsuse arvestamiseks;

· stimuleeriv, kuna kõrged hinnad stimuleerivad konkreetsete toodete turule toomist;

· jaotus, kuna antud ettevõtte toodete hinna hälve keskmistest valitsevatest hindadest peegeldab kasumi jaotamise suunda kas tootja või tarbija kasuks. Hindade abil jaotatakse tulud ümber ettevõtete, majandusharude, piirkondade vahel;

· reguleeriv, s.t. Arvestatakse konkreetsete toodete nõudlust ja pakkumist ning raharingluse seadust, konkurents võrdsustab hinnad ja tootmise piirkulud ning võimaldab saavutada ressursside tõhusa kasutamise.

Eelnevast võib järeldada, et OAO KOKSis toodete müügist saadavat tulu mõjutab väga palju tegureid ning ettevõttel tuleb pidevalt jälgida ühe või teise teguri muutumist. Rakenda hetkel erinevaid arvutusi ja saadud tulemuste põhjal teha tulevikuprognoose, et suurendada oma tulu tootemüügist ja suunata see tootmise laiendamisse.

3.2Peamised tulude suurendamise meetodid

Turusuhete tingimustes peaks ettevõte püüdlema kui mitte maksimaalse kasumi saamise poole, siis vähemalt sellise kasumi suuruse poole, mis võimaldaks tal mitte ainult kindlalt säilitada oma positsiooni oma kaupade ja teenuste turul, vaid ka tagada oma tootmise dünaamiline areng konkurentsikeskkonnas. Lõppkokkuvõttes hõlmab see kasumi teenimise allikate tundmist ja meetodite leidmist nende parimaks kasutamiseks.

Arvestades kasumit kui majanduslikku kategooriat, räägime sellest abstraktselt. Kuid ettevõtte majandus- ja finantstegevuse, ettevõtte käsutusse jääva kasumi jaotuse planeerimisel ja hindamisel kasutatakse konkreetseid näitajaid. Kõik teavad, et kasum on tulude ja kulude positiivne erinevus.

Arvestades olukorda ettevõttega JSC "KOKS", tuleb öelda, et see ettevõte peab kiiresti rakendama erinevaid meetodeid oma toodete müügitulude suurendamiseks, kuna tootemüügist saadav tulu väheneb. Järelikult suudab ettevõte vaevalt katta oma kulusid, rääkimata tootmise laiendamisest.

Toodete müügist saadava tulu suurendamise meetodid võivad olenevalt ettevõtte tegevusest olla erinevad. Mis puutub OAO KOKSi korraldusse, siis tuleb märkida, et see tegeleb toodete tootmise ja müügiga lõppostjale, seetõttu kaalume selle ettevõtte jaoks tüüpilisi peamisi meetodeid toote müügist saadava tulu suurendamiseks (joonis 9).

Jooniselt näeme, et mõned meetodid, olenemata sellest, mis tahes, võivad suurendada kasumit, näiteks suurendada toodete müügimahtu ja vähendada tootmiskulusid, ning selline meetod nagu hinna tõstmine on efektiivne ainult siis, kui muud meetodid Neid rakendatakse, nimelt hinna tõstmiseks on vaja parandada kommertstoodete kvaliteeti, kuna konkurents turg võib selle agendi välja tõrjuda.

Joonis 9. Toodete müügist saadava tulu suurendamise meetodite skeem

Samuti on hinna tõstmiseks vaja juurde otsida kasumlikud turud müük, mida on konkurentsitihedal turul väga raske teha. Ja viimane tabelis esitatud meetod, mis toob kaasa tootehindade tõusu, on rakendamine optimaalsemal ajal. Samuti võib märkida, et koos nende meetoditega on oluline meetod nende toodete tootmis- ja müügikulude vähendamiseks, tootmiskulude vähendamiseks.

Mõelgem, kuidas mõjutab toodete müügimahu kasv müügitulu kasvu. Selleks peame nägema 2011. aasta müügimahtude muutust võrreldes 2010. aastaga ja seejärel jälgima olukorda, kui ettevõtte müügimaht tulevikus kasvab, kuidas see mõjutab müügitulu, see kahtlemata kasvab, me tõestame seda arvutuste järgi.

Müügimahu mõju kasumile määramiseks on vaja eelmise perioodi kasum korrutada müügimahu muutusega. Ettevõtte 2011. aasta kaupade müügitulu oli 26877251 tuhat rubla, kõigepealt peate määrama müügimahu baashindades, selleks jagame tulu hinnaindeksiga, mis 2011. aastal oli 1,27:

: 1,27 = 21163149,8 tuhat rubla.

Seda arvesse võttes oli müügimahu muutus analüüsitud perioodil:

(21163149,8: 31077531)*100% =68,1%

need. müüdud toodete maht vähenes 37,9%. Toodete müügimahu vähenemise tõttu vähenes kasum toodete, tööde, teenuste müügist:

* (-0,379) = -1905037,06 tuhat rubla.

Kui järgmisel aastal 2011. aastal müüdavate toodete maht suureneb näiteks 10% võrra, suureneb toodete müügist saadav tulu ja see on:

(2844324 * 0,1) + 2844324 = 3128756,4 tuhat rubla

Kõik esitatud meetodid mõjutavad otseselt tulude suurust ning milliseid tegevusi ettevõttes teha, otsustavad juhid koos pearaamatupidaja ja majandusteadlasega. Arvestada on vaja kõiki ettevõtte nüansse ja omada värsket teavet müügituru ja tarbijaturu olukorra, aga ka teiste ettevõtete – konkurentide, asjassepuutuvate – olukorra ja tegevuse kohta. probleemide arutamise ja otsuste tegemise päeval.

3Tulude suurendamise meetodite tõhususe põhjendus

Igas ettevõttes on spetsiaalselt koolitatud inimesed, kes analüüsivad pidevalt kulusid, otsides võimalusi nende vähendamiseks kasumi suurendamiseks. Kuid suures osas annab selle töö inflatsioon ning tooraine ning kütuse ja energiaressursside kallinemine. Järsu hinnatõusu ja ettevõtete omakäibekapitali puudumise taustal on kulude vähendamise tulemusel kasumi kasvu võimalus välistatud.

Mõelgem ülaltoodud meetodite tõhususele OAO KOKSi toodete müügist saadava tulu suurendamisel.

Füüsilises mõttes müügimahu kasv, kui muud asjaolud on samad, toob kaasa kasumi kasvu. Tootmismahtude suurenemine nõudluse abil on saavutatav kapitaliinvesteeringud, mis nõuab kasumi suunamist tootlikumate seadmete ostmiseks, uute tehnoloogiate arendamiseks ja tootmise laiendamiseks. See tee on OAO KOKS-i jaoks praegu raske või peaaegu võimatu inflatsiooni, hindade tõusu ja pikaajalise laenu puudumise tõttu.

Kuna bilansikasumi struktuuris moodustab suurima osa toodete müügist saadav kasum, on seda määravate tegurite analüüsimisel oluline välja selgitada kogu bilansikasumi kasvureserv. Stabiilsete majandamistingimuste korral on peamine viis toodete müügist saadava kasumi suurendamiseks kulude vähendamine. See on eriti oluline töötleva tööstuse ettevõtetele, kuhu osaliselt kuulub ka JSC KOKS tehas, kus tooraine maksumuse osa omahinnas on oluliselt suurem kui arenenud riikide sarnastel ettevõtetel ning jäätmete kaal on märkimisväärne. . Kuid tuleb märkida, et OJSC KOKS pole mitte ainult tootmisettevõte, vaid ka kaevandusettevõte ning kaevandustööstuses on looduslikest põhjustest tingitud kaevandamiskulude vähenemise tõttu kasumi kasvu üsna keeruline tagada. Seda on võimalik saavutada peamiselt tänu tootmismahtude kasvule.

Olukord tootmismahtudega on Venemaa ettevõtetes viimasel ajal olnud kriitiline, mis teatavasti avaldab negatiivset mõju tootemüügi kasumile, kuid vaatamata sellele saavad ettevõtted üsna suurt kasumit mitte ainult eelmiste aastatega samal tasemel, vaid ka seda suurendades. Tootmiskulude suurenemise ja toodangu mahu vähenemisega kasvab pidevalt tõusvate hindade tõttu kasum. Hinnatõus iseenesest ei ole negatiivne tegur. See on üsna õigustatud, kui see on seotud toodete nõudluse suurenemisega, tehniliste ja majanduslike parameetrite ning toodete tarbijaomaduste paranemisega. Sellest järeldub, et OAO KOKS peaks oma poliitika üles ehitama oma toodete kvaliteedi tõstmisele nii, et see ei oleks konkurentsiturul võrdne ja siis toob see kaasa tulunäitajate olulise tõusu. Koos kvaliteedi parandamisega. Tuleb uurida müügiturge ja leida endale sobivaim vastavalt tingimustele just soovitud tulu saamiseks ja mitte vähemalt kahjumi katmiseks. Ja loomulikult on üks viise müüa oma tooteid optimaalsel ajal. See meetod ei ole ettevõtte jaoks tähtsusetu, sest mida kiiremini ettevõte oma tooteid müüb, seda kiiremini saab ta raha kätte, paneb selle tootmisse ja saab seeläbi mitmekordse tulu, mida ta ühelt poolt kasutab oma äranägemise järgi. Teisest küljest meelitab toodete kiire müük ostjaid, nad näevad, et tooted ei ole aegunud, mis tähendab, et neil on head omadused, seega tasub seda võtta, mis toob kaasa ka tulude kasvu ja tootmise edasise laienemise.

Lisaks tootmismahu suurendamise meetoditele, hindade tõstmisele toodete täitmata turgudele reklaamimiseks, peavad OAO KOKS juhid tähelepanu pöörama mitte nende toodete tootmis- ja müügikulude vähendamise, tootmiskulude vähendamise probleemile.

Seega on JSC "KOKS" tootmiskulude struktuuris oluline roll palkadel. Seetõttu on asjakohane ülesanne vähendada toodete töömahukust, tõsta tööviljakust ning vähendada haldus- ja hoolduspersonali arvu.

Toodete töömahukuse vähendamine, tööviljakuse tõstmine on saavutatav mitmel viisil. Vaadeldava ettevõtte jaoks on kõige tõhusam progressiivsete suure jõudlusega tehnoloogiate arendamine ja rakendamine. Kuid mõned rakendatud seadmete ja tehnoloogia täiustamise meetmed ei anna nõuetekohast tulu ilma tootmise ja töökorralduse parandamiseta.

Traditsioonilises käsitluses on kõige olulisemad viisid kulude vähendamiseks igat liiki tootmises tarbitavate ressursside kokkuhoid: tööjõu ja materjali kokkuhoid.

OJSC KOKS toodete tootmise kulustruktuuris moodustavad materiaalsed ressursid kuni 3/5. See seletab nende ressursside säästmise, nende ratsionaalse kasutamise tähtsust. Siin tuleb esiplaanile ressursse säästvate tehnoloogiliste protsesside kasutamine. Samuti on oluline suurendada tarnijatelt tulevate erinevate materjalide ja seadmete kvaliteedikontrolli nõudlikkust ja laialdast kasutamist.

Kasum OAO KOKSis kasvab toodangu kasvu, kõrgema kasumlikkusega toodete osakaalu kasvu, toodangu omahinna languse, hulgihindade tõusu ja toodete kvaliteedi tõusu tulemusena.

Tootevalik pakub otsene mõju kasumiga. Sortimendi struktuuri muutmisel suurema kasumlikkusega toodete osakaalu suurendamise suunas nähakse ette kasumi täiendav kasv.

Kasumi kasvu mõjutavatest teguritest on juhtiv roll tootmiskulude vähenemisel. Jooksvate tootmiskulude vähendamise võimaluste valik põhineb kulustruktuuri analüüsil. Materjalitööstustele on iseloomulikum viis materiaalsete ressursside säästmine, töömahukate tööstusharude jaoks - põhikapitali kasutamise parandamine, energiamahukate tööstuste jaoks - kütuse ja elektri kokkuhoid.

Kvaliteetsemate toodete valmistamisel kasvavad sageli tegevuskulud. Nende toodete kõrgema hinnaga müügi tulemusena aga kasvab ka kasum.

Järeldust tehes olgu öeldud, et kõiki ülaltoodud meetodeid saab OAO KOKSis rakendada ja need kannavad vilja. Ettevõtted, järgides ühte ülaltoodud teedest või mitut korraga, tagavad endale tulude kasvu ja seega ka väljapääsu kriisist, millesse nad sattusid. Ettevõtte edasine areng ja toimimine sõltub selle organisatsiooni juhtkonna mõistlikust tegevusest ja nende soovist viia ettevõte õigele tasemele heade kasumlikkuse ja aasta tulude näitajatega.

KOKKUVÕTE

Müügitulu on huvitav uurimisteema. Käesolevas töös püüti paljastada uuritava objektiga seotud majanduslikku sisu, mõningaid praktilise rakendamise aspekte, arvutusi. Samuti uuriti müügist saadavat tulu kui ettevõtte lõpptulemust, ehk siis uuriti ettevõtte raharingluse etappe.

Nagu näete, sõltub tulu väga paljudest teguritest, nii ettevõttest sõltuvatest (mõjutamisvõimaluste määr omakorda sõltub paljudest teguritest) kui ka sõltumatutest.

Tulude rõhutatud tähtsus viitab sellele, et selle enneaegne moodustamine ja laekumine võib ettevõttele kaasa tuua negatiivseid tagajärgi kuni finantskriis kohalikul tasandil.

Toodete müügitulu on iseloomustava finantsseisundi näitaja majanduslik tegevus ettevõtetele. Ettevõtte edukas finants- ja majandustegevus sõltub sellest, kui usaldusväärselt tulusid planeeritakse. Planeeritud tulude arvutamine peaks olema majanduslikult põhjendatud, mis võimaldab õigeaegselt ja täielikult suurendada oma käibekapitali, vastavaid makseid töötajatele ja töötajatele ning õigeaegseid arveldusi eelarve, pankade ja tarnijatega.

Müügist saadava tulu mahu muutusel on suur mõju ettevõtte finantstulemustele ja finantsstabiilsusele.

OAO KOKSi analüüsi põhjal võib järeldada, et see ettevõte vajab kaasajastamist ja tulude suurendamiseks erinevaid meetodeid. Kuna see näitaja on selle organisatsiooni jaoks üsna madal ja pealegi on see juba mitu aastat langenud. See on vajalik, sest müügitulu on OAO KOKSi jaoks peamine komponent, mis moodustab organisatsiooni kasumi.

Tulu ei ole veel tulu, vaid toodete tootmiseks kulutatud vahendite hüvitamise allikas ning ettevõtte sularahafondide ja finantsreservide moodustamine.

Tulude kasv sobival kulude tasemel toob kaasa kasumi suurenemise, mis loob seejärel rahalise aluse laiendatud taastootmise omafinantseerimiseks, lahendades töötajate sotsiaalsete ja materiaalsete stiimulite probleemid.

KASUTATUD ALLIKATE LOETELU

1.Vene Föderatsiooni tsiviilseadustik (esimene ja teine ​​osa): ametlik. tekst // Kogutud. Venemaa seadusandlus. - 2011. - nr 32. - Art. 410.

.Arkhipov A.I. Majandussõnastik: Sõnastik - M.: Väljavaade, 2010.- 624lk.

3.Bakanov M.I., Sheremet A.D. Majandusanalüüsi teooria: õpik.-M.: Rahandus ja statistika, 2011 -228s.

.Tühi I.A. Finantsjuhtimine: koolitus. - K .: Nika-Center, 2011. - 154 lk.

5.Bykadorov V.L., Alekseev P.D. Ettevõtte finants- ja majanduslik olukord. Praktiline juhend. - M.: PRIOR Publishing House, 2010. -256s.

.Gavrilova A.N., Popov A.A. Organisatsioonide (ettevõtete) rahastamine: Elektrooniline õpik: Õpik - M.: KNORUS, 2009.

7.Dolbina, A.S. Kaubandusettevõtte ringluse kulud turumajanduses: Õpik - M .: Väljavaade: 2010.-247s.

8.Zbinyakova E.A., Ivleva N.V. Finantsjuhtimine: Töötuba - Orel: Kirjastus ORAGS, 2011.- 172s.

.Kovaljov V.V., Volkova O.N. Ettevõtte majandustegevuse analüüs. Õpik - M .: Väljavaade, 2011.

10.Lifts I.M. Kaupade ja teenuste konkurentsivõime kujunemine ja hindamine. Õpik - M.: JURAYT, 2011. - 548s.

11.Lugovoi A.K. Toodete (tööd, teenused) tootmise ja müügi kuluarvestus. Õppevahend - M.: KNORUS. 2011. - 211s.

.Makarieva I.V. Organisatsiooni finantsmajandusliku tegevuse analüüs raamatupidajale ja juhile. - M.: Maksud, 2010.

13.Markaryan E.A. Gerasimenko G.P., Markaryan S.E. Majandustegevuse majandusanalüüs: Elektrooniline õpik: Õpik - M.: KNORUS, 2009.

14.Ivaškevitš V.B. Raamatupidamise juhtimise raamatupidamine: õpik ülikoolidele. - M.: Majandusteadlane, 2011. - 618 lk.

15.Semenov V.M. Ettevõtlusökonoomika: [Tekst]: Õpik ülikoolidele / toim. akad. V.M. Semenova / - Peterburi: Peeter, 2010. - 416 lk.

16.Fridman P.I. Kulude kontroll ja tootekvaliteedi analüüsi finantstulemused. Õppevahend - M.: Majandus, 2011. - 157lk.

.Anthony R.D. Raamatupidamine: olukorrad ja näited. Õpik - M.: Rahandus ja statistika, 2010. - 541s.

.Lipatov I.V. Kasumi prognoosimine // Rahandus. - 2012 - nr 2 - S. 12-14.

.Sheremet A.D. Majandusüksuse majandustegevuse finantstulemused // Audit ja finantsanalüüs. - 2011 - nr 4 - S. 45-69.

20.JSC "KOKS" ametlik veebisait [Elektrooniline ressurss]

.Föderaalne osariigi statistikateenistus [elektrooniline ressurss]

22.Ajakiri "Economic Analysis: Theory and Practice" [Elektrooniline ressurss]

.Ajakiri "Economics and Entrepreneurship" [Elektrooniline ressurss]

LISA A

AS KOKS bilanss 2009-2011

VARA200920102011I. PÕHIVARA tuh. hõõruda.% tuh. hõõruda.% tuh. hõõruda.%immateriaalne põhivara760.001200.001230.00v, sh: patendid 760.001200.0011110.00.00,00,00,00,00120,00 Teadus- ja arendustegevuse tulemused210.003880. stalls. ,0380850,02здания, машины и оборудование34104789,24339253210,6432860128,89незавершенное строительство10991152,988239512,589000902,43авансы выданные (строительство объектов)562030,15164260,0560690,02Доходы вложений в нематериальные ценности00,0000,0000,00Финансовые вложения2360518863,931966901561,672003303354 ,18в том числе:инвестиции в дочерние общества2089287756,591681036752,711566323642,36инвестиции в другие организации11417313,0911417313,5811482023,11займы предоставленные организациям на срок более 12 месяцев15185904,1117164275,3832211058,71прочие финансовые вложения00,0000,0000,00Отложенные налоговые активы11180,009890, 00777480, 21Muu põhivara16660884.5115738884.941612550.44KOKKU I jaotise jaoks: 2984834580.842548539479.91 2447241566,19II ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫЗапасы7249331,969349132,938883602,40в том числе:сырье, материалы и другие аналогичные ценности6807721,847558212,377930412,14затраты в незавершенном производстве (издержках обращения)00,0000,0000,00готовая продукция и товары для перепродажи396140,111297190,41460910 ,12товары отгруженные00,0000,00417750,11расходы будущих периодов45470,01493730,1574530,02Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям2840970,772226560,702030330,55Дебиторская задолженность35892709,72418080513,111090149129,48в том числе:покупатели и заказчики21478045,8221461026,7330003258,11авансы выданные ( строительство объектов)2148010,583759261,181882640,51прочие дебиторы12267813,3216587775,20771290220,86Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)24427816,628441272,654915071,33в том числе:займы, предоставленные организациям на срок меньше 12 месяцев23790096,448441272,654915071,33депозиты637720, 1700 0000.00 Muud finantsinvesteeringud 00 0000 0000.00 Sularaha (ja денежные эквиваленты)137490,041078810,3451070,01в том числе:касса1410,001080,001170,00расчетные счета108400,03986520,3122200,01валютные счета14030,0081690,0315420,00прочие денежные счета13650,009520,0012280,00Прочие оборотные активы196660,051164950,37127400,03ИТОГО по разделу II707449619,16640687720,091250223833,81ПАССИВIII КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫУставный капитал330050,09330050,10330050,09Собственные акции, выкупленные у акционеров00,00(-5928063)0,0000,00Переоценка внеоборотных активов1411640,381406360,441393860,38Добавочный капитал (без переоценки)13604283, 6813604284,2713604283,68Резервный капитал50020,0150020,0250020,01в том числе:резервы, образованные в соответствии с законодательством50020,0150020,0250020,01Нераспределенная прибыль (непокрытая прибыль)1314834135,611273878639,941171156031,67ИТОГО по разделу III1468794039,78834979426,181324938135,83IV ДОЛГОСРОЧНЫЕ KOHUSTUSED Laenatud vahendid1063931228.81952384529.861723451846.61 sh: 12 kuu jooksul tagasimakstavad laenud цев551296214,93452384514,189658832,61займы, подлежащие погашению в течении 12 месяцев512635013,88500000015,681626863544,00Отложенные налоговые обязательства2873350,784689111,47694480,19Оценочные обязательства00,0000,0000,00Прочие обязательства00,0000,0000,00ИТОГО по разделу IV1092664729,59999275631,331730396646, 80V КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВАЗаемные средства837581522,681043032532,70410900111,11в том числе:кредиты, подлежащие погашению в течении 12 месяцев664838018,01942868629,5611335823,07займы, подлежащие погашению в течении 12 месяцев664868018,01942868629,5629754198,05Кредиторская задолженность28839537,8130270199,4922576066,11в том числе: поставщики и подрядчики8848542,406932132,1713490063,65задолженность перед персоналом организации365020,10732270,23436830,12задолженность перед внебюджетными фондами100670,03185680,06202950,05задолженность по налогам и сборам1034120,282554580,80685500,19задолженность участникам (учредителям) по выплате доходов16162014,3818778045,896592281,78авансы korrus ученные1623470,44712350,22963500,26прочие кредиторы705700,19375140,12204910,06Доходы будущих периодов770,005050,004820,00Оценочные обязательства441640,12478270,15541250,15Прочие обязательства42750,01440450,14920,00ИТОГО по разделу V1130825430,631354972142,49643130617,39БАЛАНС36922841100,0031892271100,0036974653100, 00

Lisa B

OJSC KOKS kasumiaruanne 2009-2011

Nimi 2000 2010 2010 2010 2010 Aasta 2011 2011 Little Energy-31 077 53126 877 251 Sales-23 213 77417 898 105 Vokaalmootor (kaotatud) -7 863 7578 979 146-450 4533 184 538 Upromicary 5 osalusest teistes organisatsioonides546 2511 681 87642 797 Propageerimine kviitung-191 664267 515 PROCES TOOT 1 607 8681 971 366 LUGU 21 918 44813 214 214 441 SPETSIPÄEVADE VÕIMALIKUD785 65526 ​​538 538 25617 414 Prodikiaalne (kaotus) 466 821 509. 752-401 479. edasilükkunud tulumaksu kohustustes-10 514181 702 Edasilükkunud tulumaksu vara muutus-76 809128 Muu-406 7207 217 Puhaskasum (kahjum)2 161 6811 036 797971 930971

Peatükk 2. Organisatsiooni finantstulemuste analüüs

Ülesanded, organisatsiooni majandustulemuste analüüsi põhisuunad ja selle infotugi

Turumajanduses muutuvad oluliseks kasumi- ja tasuvusnäitajad, mis on majandusüksuste tegevuse majandustulemused.

Kasum on organisatsiooni majandusliku arengu alus, sest. kasumi kasv loob rahalise baasi omafinantseeringuks, taastootmise laiendamiseks, tööjõu sotsiaalsete ja materiaalsete vajaduste probleemide lahendamiseks ning organisatsiooni tehniliseks ümbervarustuseks. Seetõttu on turutingimustes organisatsioonide orienteeritus kasumi teenimisele hädavajalik tingimus. ettevõtlustegevus. Kasum iseloomustab organisatsiooni absoluutset efektiivsust, on kõige olulisem näitaja selle toodangu hindamisel ja äritegevus, äritegevus ja rahaline heaolu.

Kasumlikkus on suhteline näitaja. Kasumlikkus peegeldab paremini kui kasum juhtimise lõpptulemusi, tk. kasumlikkus peegeldab kõikehõlmavalt materjalide, tööjõu ja rahaliste ressursside kasutamise efektiivsust.

Finantstulemuste analüüsi peamised eesmärgid on:

Äriplaani ülesannete täitmise hindamine lähtuvalt majandustulemustest;

Organisatsiooni kasumi koostise ja struktuuri dünaamika analüüs;

Üksikute tegurite mõju määramine müügikasumile;

Tegevus- ja muude tulude ja kulude koosseisu ja dünaamika ning nende mõju puhaskasumile arvestamine;

Tasutud maksude mõju analüüs kasumile;

Tulude ja kulude kogusumma analüüs;

Rentaablusnäitajate arvutamine ja üksikute tegurite mõju määramine tasuvusnäitajatele;

Kasumlikkuse analüüs;

Kasumi edasise kasvu, kasumlikkuse suurendamise tulemuste tuvastamine.

Infoallikateks finantstulemuste analüüsimisel on "Bilanss" ja "Majandustulemuste aruanne".

Organisatsiooni finantstulemuste analüüs viiakse läbi selleks, et:

Süstemaatiline kontroll toodete müügi ja kasumi plaanide elluviimise üle;

Müügimahtu ja majandustulemusi mõjutavate tegurite väljaselgitamine;

Reservide tuvastamine toodete müügimahu ja kasumi suuruse suurendamiseks;

Meetmete väljatöötamine tuvastatud varude kasutamiseks.

Üldhinnang kasumi dünaamikale ja struktuurile

Kasum on organisatsiooni tegevuse lõpptulemus, mis iseloomustab tema töö absoluutset efektiivsust.

Üldhinnang kasumi (kahjumi) dünaamikale ja struktuurile antakse horisontaal- ja vertikaalanalüüsi alusel vastavalt "finantstulemuste aruandele"

Kasumi üldhinnanguga on vaja välja arvutada absoluutne hälve, kasumi kasvutempo ja erinevate kasumiliikide osakaalud organisatsiooni tuludes.

Kasumi moodustamise mehhanism:

1) Brutokasum on tulu (Qvyr.) ja kulu (C / C) vahe, s.o.

Pval \u003d Qvyr. - С/С, (2.1)

2) Müügikasum on brutokasumi (Pval) ja äritegevuse (KR) ning majandamiskulude (UR) vahe, s.o.

Tootmine \u003d Pval – KR-UR, (2,2)

3) Maksueelne kasum on müügikasum, millest on maha arvatud tasumisele kuuluvad intressid (IK) ja muud kulud (IR) ning lisanduvad intressid (IR) ja muud tulud (OD), s.o.

Pd.n.o. \u003d Prod + PP - PU + PD - PR, (2.3)

4) Puhaskasum on maksueelse kasumi (Pd.n.o) ja edasilükkunud tulumaksu vara (ITA) summa, millest on lahutatud jooksev tulumaks (CIT) ja edasilükkunud tulumaksu kohustused (ITL), s.o.

Pclean \u003d Pd.n.o + SHE - TNP - IT, (2,4)

Tabel 2.1 – Kasumi dünaamika ja struktuuri analüüs

Indikaatori nimi	Summa, tuhat rubla	Kasvumäär %	Erikaal
seisuga 31.12.13	seisuga 31.12.14	Hälve (+;-)	seisuga 31.12.13	seisuga 31.12.14	hälve
1. Tulu					-	-	-
2. Müügikulu
3. Brutokasum
4. Müügikulud
5. Halduskulud
6. Kasum müügist
7. Saadaolevad intressid
8. Tasumisele kuuluvad intressid
9. Muud tulud
10. Muud kulud
11. Maksueelne kasum
12. Jooksev tulumaks
13. Edasilükkunud tulumaksu kohustuse muutus
14. Edasilükkunud tulumaksu vara muutus
15. Muu
16. Puhaskasum

Tabeli 2.1 järeldus

Tabeliandmete analüüs võimaldab meil teha järgmised analüütilised järeldused:

2014. aasta tulud vähenesid 2013. aastaga võrreldes _______ tuhat rubla ehk ______%, mis on negatiivne punkt;

Brutokasum vähenes ______ tuhande rubla võrra ehk _____%, mis on negatiivne punkt;

Müügikasum vähenes ______ tuhande rubla ehk ____% võrra, mis on negatiivne punkt; organisatsioonidel võib soovitada ärikulusid vähendada;

Maksueelne kasum vähenes _______ tuhande rubla ehk ______% võrra, mis on samuti negatiivne punkt; organisatsioon peab tähelepanelikumalt jälgima muid tulusid ja kulusid;

Puhaskasum vähenes ______ tuhande rubla või _____ võrra;

Tuleb märkida, et organisatsiooni igat liiki kasumid aruandeaastal võrreldes eelmisega vähenesid; organisatsioonid peavad pöörama tähelepanu tulude suurendamisele ning kulude ja igat liiki kulude vähendamisele;

Erinevad tulude ja kulude kasvumäärad põhjustasid muutusi kasumi struktuuris:

Brutokasumi osakaal kasvas ____%;

Müügikasumi osakaal kasvas ____%;

Maksueelse kasumi osakaal kasvas _____%;

Puhaskasumi osakaal kasvas _____%.

Ümberjagamine toimus brutokasumi kasuks, mis viitab sellele, et uuritava organisatsiooni kulu kasvutempo on väiksem kui tulude kasvutempo.

Müügikasumi analüüs

Kasum müügist moodustab tavaliselt suurima osa maksueelsest kasumist. Seetõttu on oluline kindlaks teha üksikute tegurite mõju sellele.

"Majandustulemuste aruande" järgi müügikasumi (kahjumi) analüüsimisel on võimalik kindlaks teha järgmiste tegurite mõju:

Tulude muutus;

Toodete hindade muutus;

Müügikulude muutus;

Majandamiskulude muutus;

Tootmiskulude muutus.

Mõelge iga näitaja mõjule.

1) Hinnamuutuste mõju müügikasumile.

Tootehindade muutuste mõju müügikasumile määramiseks on soovitatav kasutada järgmisi arvutusi:

Määratlege hinnaindeks (Y):

kus - aruandeaasta inflatsioon;

Leiame toodete müügitulu (Q') võrreldavates hindades, mis on defineeritud kui aruandeperioodi tulude suhe hinnaindeksisse (Y):

Hinnamuutuste mõju tulule (∆Qvar.price) määrab aruandeperioodi tulude ja võrreldavate hindadega toodete müügitulu erinevus:

∆Qcalc.price=Qcalc.report-Q’calc. , (2,7)

Nüüd saate määrata müügikasumi muutuse tootehindade muutuste mõjul (∆Ptsen):

kus on müügi kasumlikkus, mis määratakse müügikasumi jagamisel tuluga;

2) Tulu muutuste mõju müügikasumile:

Toote müügitulu muutuse mõju määratakse organisatsiooni äritegevuse paranemise tõttu saadud täiendava müügitulu korrutamisel eelmise aasta müügi kasumlikkusega, s.o.

kus Qvyr.otch. - aruandeperioodi tulud, Qvyr.pr. - müügitulu eelmisel perioodil, - müügi kasumlikkus, mis määratakse müügikasumi jagamisel eelmiste perioodide tulude summaga.

3) Kulude muutuste mõju müügikasumile määratakse valemiga:

, (2.10)

kus - aruandeperioodi kulu;

Eelmise perioodi kulu;

Aruandeperioodi tulud;

Eelmise perioodi tulud;

4) Müügikulude muutuste mõju müügikasumile määratakse valemiga:

, (2.11)

kus - aruandeperioodi ärikulud;

Eelmise perioodi müügikulud.

5) Majandamiskulude muutuste mõju müügikasumile määratakse valemiga:

, (2.12)

kus - aruandeperioodi halduskulud;

Eelmise perioodi halduskulud.

Nende valemite kohaselt viime läbi OJSC müügist saadava kasumi faktorianalüüsi. Tulemused on esitatud tabelis 2.2.

Tabel 2.2 - Müügikasumi analüüs

1) Veemüügi kasumi muutus, mida mõjutavad hinnaindeksi muutused.