Turunduse tunnused hulgikaubanduses. Turundus hulgi- ja jaekaubanduses. Ettevõtte lühikirjeldus

0

Õhtu- ja kaugõppe teaduskond

KURSUSETÖÖ

distsipliinil "Turundus tööstusharudes ja tegevusalades"

Hulgikaubandusettevõtte turundustegevus

annotatsioon

Kursusetöös käsitletakse hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse teoreetilisi ja praktilisi aluseid OÜ "TD" üksuse näitel.

Esimeses osas kajastatakse hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse teoreetilisi aspekte, üksikasjalikult analüüsitakse hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse kontseptsiooni kontseptsiooni ning käsitletakse turunduslahendusi hulgikaubanduses.

Teises osas käsitletakse õppeobjekti - OOO "TD "Üksus" - tegevuse praktilisi aspekte, tutvustatakse ettevõtte turundustegevuse majanduslikku ja analüüsi. turutingimused, samuti Unit LLC turundusotsuste tegemise praktilisi aspekte.

Kolmandas osas on sõnastatud soovitused Unit LLC turundustegevuse parandamiseks, sh üldised soovitused turundusosakonna tegevuse parandamiseks, välja töötatud turundusstrateegiad Unit Trading House LLC-le turuosa säilitamiseks ja suurendamiseks.

Töö trükiti 45 leheküljel, sh 2 lisa, 25 allikat kasutades, sisaldab 5 tabelit ja 4 joonist.

Sissejuhatus

2. 1 LLC "TD "Üksus" organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

Järeldus

Lisa A Võrdlevad omadused hulgi- ja jaekaubandusettevõtte strateegiline turundus

Lisa B OÜ "TD "Üksus" sortiment

Sissejuhatus

Hulgikaubandusel on oluline roll tarbekaupade ringlussfääri arengus. Tootmissortimenti muutes kaubanduslikuks, määrates kaubavoogude struktuuri ja suuna, tegutsedes turul vahendajana tööstuse ja jaekaubanduse vahel, aitavad hulgimüügiettevõtted ja -organisatsioonid seeläbi kaasa riigi ühtse tarbijaturu ühtlustamisele.

Venemaa majanduses toimuvad muutused nõudsid hulgimüügiettevõtete juhtidelt uusi võimalusi kasumi suurendamiseks, tegevuse arendamiseks ja optimeerimiseks. Paljudel kaasaegsetel hulgimüügiettevõtetel on terve rida probleeme: lõpptarbija vajadusi ei arvestata halvasti või võetakse neid arvesse märkimisväärsete viivitustega; puuduvad kaupade müügi pikaajalised plaanid, mis põhinevad lõpptarbijate efektiivse nõudluse uuringul, selle muutumisel erinevatest teguritest; puudub süstemaatiline analüüs uute pakutavate kaubandusteenuste väljaselgitamiseks hulgimüük. Kõik see toob kaasa kas turumahu alahindamise - ja sellest tulenevalt kahjumi saamata jäänud kasumist või ülevarumiseni - ja kahjumit käibemäära langusest või aegumisest. Need probleemid on tingitud selgete ideede puudumisest, mida turundusteenus saab ja peaks tegema, kuidas sellise teenuse töö ja korraldus mõjutab lõplike majandustulemuste kujunemist, millised võimalused avanevad hulgimüügiettevõttele ja millised ohud seda saab vältida. Tegelikult on see hulgimüüjate turundusstrateegiate puudumise tagajärg.

Viimastel aastatel on paljud hulgimüügiettevõtete juhid jõudnud järeldusele, et ülaltoodud ja muude probleemide lahendamise vältimatuks tingimuseks on uute meetodite kasutamine äritegevuse efektiivsuse tõstmiseks, jätkusuutlike konkurentsieeliste saamiseks ja muutustega kiireks kohanemiseks. keskkond, üleminek konkreetsete tarbijarühmade uuritud vajadustele keskendunud kauplemisvaliku kujundamisele, mis tingis turundustöö korraldamise kaubanduses laiemalt ja hulgikaubanduses eelkõige, kuna just seda tüüpi tegevuse pädevusse kuulub tarbijate ja äripartnerite vajadustele vastava kauba- ja kaubandusteenuste valiku kujundamine.

Kodumaised turundusteooria spetsialistid uurivad tänapäeval hulgikaubanduse valdkonna turundusprobleeme harva, samas kui sellel alal töötavatele praktikutele pakuvad need märkimisväärset huvi. See küsimus väärib üksikasjalikku käsitlemist mitmel põhjusel. Esiteks on hulgikaubandusel endal mitmeid tunnuseid, mis annavad turunduse põhiprintsiipide rakendamise vormidele selles omapäraseid jooni, mis erinevad oluliselt jaekaubandusest või tootmisest. Teiseks täidab hulgimüügiettevõte võrreldes teiste turuosalistega laiemaid turundusfunktsioone vahendajana, kes edastab tarbijate eelistuste ja turutingimuste kohta teavet mitte ainult endale, vaid ka oma tarnijatele ja klientidele. Kolmandaks, Venemaal valitseb hulgikaubanduse valdkonnas endiselt suhtumine turundusse kui valdavalt müügi- ja turundus- või isegi reklaamitegevusse, jättes tähelepanu alt välja strateegilised teemad, mis ei saa jätta mõjutamata selle tulemusi.

Seega on uurimisteema "Hulgikaubandusettevõtte turundustegevus" asjakohasus tingitud:

Hulgikaubandusettevõtete edasise efektiivse arendamise võimatus ainult ulatuslikult ja vajadus leida uusi võimalusi ettevõtete arendamiseks;

Tugevam konkurents ja hulgimüügiteenuste turu järkjärguline küllastumine, sealhulgas tekkivalt ja arenevalt jaeketid;

Vajadus välja selgitada turunduse tunnused hulgikaubanduses;

Vajadus määrata hulgimüüjate jaoks tõhusate turundusstrateegiate moodustamise ja valiku järjekord.

Käesoleva töö eesmärgiks on välja selgitada hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse tunnused.

Uurimisobjekt: OÜ "TD "Unit" - hulgimüügiettevõte.

Uurimisobjekt: hulgikaubandusettevõtte OÜ "TD "Üksus" turundustegevus.

Uuringu eesmärk, objekt ja teema määrasid selle ülesanded:

1. Kaaluge hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse teoreetilisi aspekte.

2. Analüüsida hulgimüügiettevõtte turundustegevuse iseärasusi OÜ "TD" üksuse näitel.

3. Töötada välja meetmed turundustegevuse tõhustamiseks LLC-s "TD "Üksus".

Uuringu metodoloogiliseks aluseks oli dialektiline lähenemine konkreetsete nähtuste, sündmuste, faktide uurimisele, mis põhines peamiste teoreetiliste sätete rakendamisel turundustegevuses kaubanduses.

Uuringu infobaasiks oli kodu- ja välismaiste teadlaste ning turunduse ja juhtimise valdkonna spetsialistide töö.

1 Hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse teoreetilised aspektid

1. 1 Hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse mõiste mõiste

Kõik kaubandusettevõtte majandus- ja äritegevused võib jagada kahte kategooriasse. suured rühmad- hulgi- ja jaekaubandus. Kaupade hulgimüük toimub reeglina hulgitarbijatele, kes jaotavad (müüvad edasi) kogu toodetud või tagasiostetud kauba, toovad need jaemüügivõrku, mis seejärel müüb need otsetarbijatele (era- ja juriidilistele isikutele). Sellest tulenevalt tuleks hulgimüügiettevõtete all mõista kaubandusorganisatsioone, mis tagavad professionaalsete turuosaliste normaalse ja katkematu töö, osutades ettevõtetele teenuseid tootmise ja ringluse valdkonnas; tootmis- ja jaekaubandusettevõtete vajaduste rahuldamiseks vajalike, nii kaupade füüsilise liikumisega seotud kui ka mitteseotud tegevuste läbiviimine, mis on suunatud kasumi teenimisele. Hulgimüügiettevõtete vormide mitmekesisust illustreerib joonis 1.

Joonis 1 - Hulgikaubandusettevõtete tüübid

Turundusfunktsioon kui selline on kõige tugevam sõltumatute hulgimüüjate puhul. Näiteks börsidel ja hulgimüügiturgudel see praktiliselt puudub, suurtootjate edasimüüjate ja piirkondlike edasimüüjate jaoks on turundustegevus tsentraliseeritud tootmisettevõttesse endasse ning kõik hulgi- ja müügistruktuurid järgivad strateegiat, mis on määratletud keskturunduses. teenust.

Sõltumatute hulgimüüjate jaoks, kes omandavad kauba omandi edasise edasimüügi eesmärgil, on hulgimüügitegevuse tasuvuse hindamise aluseks kaubavahetuse marginaal, mille suurus peegeldab hulgimüüja kasumi osakaalu kauba hinnas. Selle hulgimüüjate rühma eripäraks on see, et nad on täiesti vabad otsustama toodete valiku, nende tarnijate ja ostjate osas. Sellest lähtuvalt seisab selline ettevõte silmitsi vajadusega välja töötada oma turunduspoliitika ja sellest tulenevalt uurida konkurentsikeskkond ja tarbijaid, positsioneerida end turul, määrata müügiprioriteedid jne.

Kaubanduses domineerivaks turundustegevuseks on kommertstöö, mis võimaldab pidada seda turundussüsteemi oluliseks komponendiks. Turundusfunktsioonide teke kaubanduses on suuresti tingitud tööstuse olemusest. Sisuliselt me räägime turundusfunktsioonide kohta professionaalsetele turuosalistele teenuste osutamisel äritegevuse elluviimisel. Kõik hulgimüügiettevõtted tegelevad ühel või teisel määral nõudluse uurimisega, kaupade liikumise, ladustamise ja turustamisega, sortimendi ja hinnakujundusega, müügi elluviimise ja edendamisega. Teatud määral oli nende ja teiste protseduuride rakendamine moodustamise aluseks kaasaegsed omadused hulgimüügiettevõtte turundusjuhtimine. Rääkides hulgimüügiettevõtte turundusjuhtimise kõige olulisematest funktsioonidest, võib eristada järgmist:

Turuuuring;

Turunduse planeerimine;

Turundustegevuse korraldamine;

Turunduse kontroll.

Turundusfunktsioone täites annab hulgikaubandus tootele kahtlemata lisakasu, sorteerides, pakendades, muutes toodangu sortimendi kaubanduslikuks, pakkudes toodet õigel ajal ja õiges kohas, s.t pakkudes ostjale reaalset lähenemist. (tarbija) ja toode. Kommertskomponent on hulgimüüjatele omase suurenenud konkurentsiga turul tegutsemise määrav tegur.

Hulgikaubanduse sfääril kui spetsiifilisel turunduskeskkonnal on mitmeid tunnuseid, mis eristavad seda põhimõtteliselt teistest majandusharudest.

1. Hulgiturule ilmub spetsiaalne üksus - hulgitarbija. Olles hulgimüügifirma pakutavate kaupade edasimüüja, ei tegutse ta tegelikult mitte niivõrd partneri või konkurendina, kuivõrd vahekliendina, kes reklaamib kaupa lõpptarbijale.

Hulgitarbija erineb põhimõtteliselt lõpptarbijast. Kui viimane soetab toote selleks, et seda sihipäraselt kasutada, tema abiga oma soove rahuldada, tarbijaväärtusi realiseerida, siis hulgitarbija jaoks, kes ostab toote edasimüügi eesmärgil, on kõik palju. keerulisem.

Hulgitarbija tarbijakäitumine väljendub hulgimüüja teenuste otsimises, hindamises ja kasutamises põhitoote, sellega seotud toodete ja teenuste, teenuste pakkumiseks, selle müügi ja kasutamise konsultatsioonides jne, see tähendab lõpuks saab hulgitarbija mitte ainult kauba, kui palju äri, kasumivõimalust. Kui toote kasulikkus lõpptarbijale on selle võime rahuldada mistahes vajadust vastavalt toote otstarbele, siis hulgitarbija jaoks on toote kasulikkus edasimüügi käigus tulu teenimine.

Meie arvates on hulgitarbijal mitmeid omadusi, millest peamised on:

Vähem iseseisvuse aste. Kuna hulgitarbija lõppeesmärk on äriedu, on ta sunnitud “tagasi vaatama”. tarbijaturg, ja tarnijate kohta (võtke arvesse lõppkasutajate eelistusi ja tarnetingimusi);

Kalduvus spetsialiseeruda teatud kaupadele (tooterühmadele);

Toote majanduslike omaduste väärtuse ülekaal tarbija üle. Hulgitarbija jaoks on palju olulisem kaubaga tehtavate toimingute tasuvus ning kauba kvaliteet, ohutus, kasutusmugavus jms pakuvad talle huvi ainult seoses vajadusega rahuldada kaubaga seotud vajadusi. ostjad;

Hulgitarbimise ja äritegevusega seotud omakulude olemasolu. Need kulud ei piirdu ostuhinnaga. Neile lisanduvad muud liiki kulud, mis on seotud laoruumide ülalpidamise, transpordi, halduskulude jms. Ettevõtlusega tegelemine on võimalik ainult siis, kui on olemas teatud rahalised vahendid, mis võimaldavad mitte ainult ostude sooritamist, vaid ka kauplemist. äri koos kõigi selle kohustuslike atribuutidega, sealhulgas turundustegevusega.

2. Märkimisväärne osa hulgimüügituru üksustest (eelkõige väikesed ja keskmise suurusega hulgimüüjad) tegutseb turul korraga kahes rollis, olles nii müüjad kui ka hulgitarbijad. Ühelt poolt müüvad nad kaupu jaemüügivõrku, teisalt sooritavad hulgioste ise, mistõttu jaguneb nende strateegia kaheks meetmekomplektiks – müügikorraldus ja hangete optimeerimine.

Turundusstrateegia väljatöötamisel ühendavad hulgimüügiettevõtte töötajad tegelikult tööd kahes suunas, mis vastavad erinevatele vajadustele, mida tuleb uurida ja rahuldada – hulgitarbijad (nende otsesed kliendid) ja lõpptarbijad, kelle vajadused sõltuvad konkreetsest tootest, mida müüakse. hulgimüüja tegeleb. Viimaste omavahelises tegevuses ilmnevad vastuolud, mis takistavad hulgimüügiettevõttel oma huve ühendada ja seavad selle ettepoole vajadusest valida ühe poole prioriteet.

Esiteks on lõpptarbijate nõudlus esmane, seetõttu ei saa seda tähelepanuta jätta. Hulgiostjate ettekujutus sellest võib oluliselt erineda mitte ainult hulgimüüja arvamusest, vaid ka tõest, mis muidugi nõuab kohandamist. Teine asi on see, et keskendudes oma strateegiale lõppnõudlusele – seades esikohale lõpptarbijate vajadused – võtab hulgimüüja endale suure vastutuse. Ta peab tegema jõupingutusi oma hulgimüügitarbijate harimiseks, "harimiseks", nende teavitamiseks lõpptarbijate eelistustest. Igal hulgiostjal ei ole alati piisavalt turundusinfot, seega peab suurem hulgimüüja teda mingis mõttes "aitama". Samas on suure hulgimüüja turundusuuringute raames tema hulgimüügiklientide populatsioon hea infoallikas, mida tuleks kindlasti kasutada, kuna see on lõpptarbijale “lähedasem”.

Teiseks muutuvad hulgimüüja ja hulgimüüja teatud olukorras omavahel konkurendiks järgneval turul ning seetõttu on müüja sunnitud koheselt otsustama, kas töö korraldamine teiste hulgimüüjate kaudu on tema strateegia prioriteet või kui võimalik, on ta valmis töötama kõigi ostjatega kuni jaemüügini. Kui ta keskendub ainult suuremahulisele müügile, määrab ta strateegia just täpselt piiritletud hulgitarbijate kontingendiga töötamise spetsiifikast lähtuvalt. Kui tegemist on osalise tööajaga töötajaga, siis on suurte hulgimüügi ja muude müügimeetodite hinnakujunduse ja tootepoliitika erinevus nii põhimõtteline, et ühest strateegiast rääkida on üldiselt problemaatiline.

Kolmandaks, tooteprioriteete välja töötades ja erinevaid tooteid analüüsides satub hulgimüüja mõnikord olukorda, kus sama toote puhul osutuvad tema ja tema hulgitarbija tulemusnäitajad põhimõtteliselt erinevateks.

3. Turunduse üks olulisemaid tunnuseid hulgikaubanduses on selle kahesuunalisus, mis annab kaubandusettevõttele ja tema vastaspooltele teavet ostjate vajaduste, motivatsioonide, eelistuste ja nõudluse kohta. Hulgimüügiettevõtted ei paku turundusteavet mitte ainult endale, vaid ka tootjatele ja tarbijatele, sealhulgas jaemüüjatele. Tulenevalt asjaolust, et hulgikaubanduse sfäär paikneb tootjate ja lõpptarbijate vahel, mõjutab see tarbijat, tema soove ja vajadusi tootjale, mis määrab toodangu mahu ja tööstuskaupade sortimenti. On olukordi, kus osa tootja turundusfunktsioonidest täidavad tema eest hulgimüüjad, jättes talle võimaluse keskenduda oma ostude mahule ja struktuurile või lihtsalt teavitada teda tarbijate soovidest.

Loomulikult on tootjatel tagasihoidlikumad võimalused nõudlust uurida ja seda mõjutada kui ostjale lähemal asuvatel hulgimüüjatel. Tootja ei suuda müügidünaamikat detailselt ja õigeaegselt jälgida ning operatiivselt reageerida muutustele turuolukorras (eelkõige müügistruktuuris – milliste kaubagruppide kasv aeglustub, mille osas ei ole nõudlust piisavalt rahuldatud jne). ).

Samal ajal ei ole hulgitarbijad, eriti müüjad, kes töötavad sageli kitsas nišis, turuolukorrast täit arusaama ega suuda oma strateegilises turunduses kõiki arenevaid protsesse adekvaatselt arvesse võtta. Hulgitarbija ei saa alati teha kõiki vajalikke turundustegevusi, millest oluline osa on üldjuhul võimalik vaid tasemel, mis ei ole madalam kui suur hulgimüüja.

Seega on suure hulgimüüja edukas strateegia “kasulik” ka tema hulgitarbijatele (ja ei riku nende huve, nagu esmapilgul võib tunduda, kuna nad väidetavalt “jagavad” omavahel hulgimüügi kogumarginaali. ). See kinnitab veel kord tõsiasja, et tavatingimustes ei ole suur hulgimüüja ja tema hulgitarbijad konkurendid, vaid jaotavad töömahu ratsionaalselt omavahel, saavutades edu vaid organiseeritud suhtluse tingimustes.

4. Teine turunduse eripära kaubanduses tuleneb sellest, et hulgikaubandusettevõte on turunduse vahendajana kohal peaaegu kõigis turustuskanalites. Lisaks on hulgimüügiettevõtte jaoks erinevalt teistest turuüksustest määrava tähtsusega müügitingimused: mugavus, ligipääsetavus, organiseeritus, müügipersonali kvalifikatsioon ja sõbralikkus, usaldusväärsus jne.

Hulgikaubandusettevõtte siseturunduskeskkond sisaldab potentsiaali, mis määrab võimalused kaubandusettevõtte efektiivseks toimimiseks konkurentsitingimused. Seetõttu peaks pidev sisekeskkonna analüüs olema suunatud ettevõtte tugevate ja nõrkade külgede väljaselgitamisele.

Hulgikaubanduse omadused mõjutavad tööd turundusteenus hulgimüüjat otsustaval viisil ning nende strateegiline mõju mõjutab peaaegu kõiki hulgimüüja turundustegevuse aspekte ja muudab nad oluliselt jaemüüjatest erinevaks. Lisas A võrreldakse hulgi- ja jaemüüja turundust.

Vastavalt lisa A tabelile A.1 erinevad hulgimüüjate turundustegevuse komponendid oluliselt jaemüüjatest, mis loomulikult mõjutab hulgimüüjate turundusstrateegia väljatöötamist ja elluviimist. Strateegilise turundusega hulgimüügiettevõte lahendab rohkem probleeme kui jaekaubanduses. Seetõttu tuleks hulgimüügiettevõtte strateegiat määrata süstemaatiliselt, kasutades turundustegevuses kaasaegseid teaduslikke ja praktilisi lähenemisviise.

Tarbijale orienteeritus on kaasaegse kaubandusettevõtte tegevuses kõige olulisem prioriteet. See on tingitud majandusliku, tehnoloogilise ja konkurentsikeskkonna keerukusest. Hulgikaubanduses on tarbijateks professionaalsed turuosalised - jae- ja hulgikaubandusettevõtted.

Teiseks hulgikaubanduse prioriteediks on turustuskulude vähendamine ja kasumlikkuse suurendamine, mis näitab ka turunduse olulist rolli. Seda soodustab keskendumine efektiivse müügi- ja müügisüsteemi loomisele, kommertsialiseerimisele kaubandustegevus, kaubandusprotsesside ja logistika korralduse ja tehnoloogia täiustamine. Nendel tingimustel muutub prioriteediks hulgimüügiettevõtte kaupade nõudluse tuvastamine konkurentidest paremini, kohanedes konkreetsete turusegmentide vajadustega.

Kaasaegsetes tingimustes Venemaa hulgimüüjate jaoks on ilmnenud ka uued turundusprioriteedid:

Mitmekesistada oma tooteprofiili;

Personaliseeritud lahendused tarbijaprobleemidele;

Otsige uusi turusegmente;

Sotsiaalse vastutuse tugevdamine;

Ettevõttesisese kultuuri arendamine jne.

Konkurentsivõimeliste eripärade otsimine muutub hulgimüügiettevõtte prioriteediks.

Seega, lõpetades hulgikaubanduse valdkonna turunduse kontseptsiooni analüüsi, saame teha järgmised järeldused. Esiteks on hulgikaubanduse valdkond väga spetsiifiline turunduskeskkond, mille tunnuseid iseloomustavad: eriüksuste - hulgitarbijate olemasolu, kelle spetsiifilised vajadused peavad olema rahuldatud; hulgimüüja pidev dilemma: millisele nõudlustasemetest oma strateegia fokusseerida (hulgimüük või lõpptarbijad), kompromissi otsimine nende turuüksuste huvide arvestamisel; hulgimüüja eriline roll tootjate ja jaemüüjate tahtmatu turunduskonsultandina; hulgimüüjatele oluline koht ressursside territoriaalsel ümberjagamisel ning sotsiaalsel jaotamisel ja vahetamisel. Teiseks mõjutavad hulgikaubanduse tunnused otsustavalt hulgimüüja turundusteenuse tööd ning nende strateegilised tagajärjed mõjutavad peaaegu kõiki hulgimüüja turundustegevuse komponente ning annavad neile olulisi erinevusi jaemüüjatest.

1.2 Turunduslahendused hulgikaubanduses

Hulgimüügiettevõtte või hulgikaubandusega tegeleva tootja positsioon sõltub oluliselt valitud turundusstrateegiast, turunduspoliitika ja turundusotsuste olemus, mis määratakse turunduseesmärkide alusel. Hulgiturunduse tüüpilised ülesanded (funktsioonid) on toodud tabelis 1.

Tabel 1 - Turundusülesanded hulgimüügisüsteemis

Turundusülesanded
Areng turundus strateegiad	Turuosa säilitamine ja suurendamine; - müügikanalite kujundamine; Võistluskäitumise arendamine
Hoidmine turundus uurimine	Professionaalse müügituru uuring: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaeketid; Tarbijauuringud; Tarnija turu-uuring
Turu segmenteerimine	Professionaalsete vahendajatest ostjate segmenteerimine; - tarbijate segmenteerimine; Sihtsegmentide valimine
Ostuturundus	Kaubanõudluse olemuse ja nõuete vahelise seose määramine ostudele; Tarnijate turunduse hindamine; Hankepoliitika väljatöötamine
Turundus- logistika	Ostjate nõuete määramine hulgimüüja jaotussüsteemi logistilisele struktuurile; Otsige konkurentsieelisi müügilogistika valdkonnas
Müügiturunduse lahendused	hulgimüügiettevõtte hinnapoliitika; Kauba- ja sortimendipoliitika; Müügipoliitika; Teenusepoliitika; Kommunikatsioonipoliitika
Organisatsioon kaubavahetus	Müügi korraldamine tootja algatusel; Kaupade korraldamine hulgimüügiettevõtte algatusel
Müügisüsteemi turundusaudit	Töö korraldamine klientide kaebustega; Turundus-auditi müügiprogrammi väljatöötamine

Turundusstrateegiaid ettevõtte müügitegevuse valdkonnas töötatakse välja müügi laiendamiseks vanal turul, uutele turgudele sisenemiseks, uute müügikanalite kujundamisel, näiteks siis, kui vana müügisüsteem on lakanud toimimast.

Turundustegevuses puutub ettevõte paratamatult kokku konkureerivate ettevõtetega ja mõnikord näeb see konkreetselt ette konkurentsi oma turustuskanalite vahel (horisontaalsed või vertikaalsed tüübid). Seoses väliskonkurentidega töötatakse välja konkurentsistrateegia või koostööstrateegia. Rivaalitsemisstrateegia valimisel määrab ettevõte konkurentsi tüübi (hind, mittehind) ja ennustab konkurentide käitumist.

Turundusstrateegiate rakendamine müügitegevuses nõuab pikka aega, märkimisväärseid finantskulusid, kuna reeglina on vaja müüki investeerida.

Hulgimüüja poolt läbiviidavad turundusuuringud hõlmavad reeglina kolme kõige olulisemat valdkonda:

Müügituru erialaste ainete uurimine: konkurendid, jaevõrk, teised kauba ostjad, näiteks restorani toitlustussüsteem, kohvikud, hulgi- ja jaeturgudel tegutsevad väikehulgimüüjad jne;

Tarbijate - elanikkonna uurimine, et saada neilt teavet nõutud kaupade ja erinevate kaubamärkidega rahulolematuse taseme kohta;

Tarnijate turu-uuringud nende endi hankega seotud probleemide lahendamiseks.

Ettevõtete strateegilistest eesmärkidest lähtuvalt võidakse läbi viia ka muid uuringuid.

Turundusuuringute korraldus sõltub turundajate kvalifikatsioonist ja kättesaadavusest. Nende puudumisel saab kaasata kolmandatest osapooltest teadlasi või osta varasemate uuringute põhjal turundusfirma koostatud valmis aruande.

Tarnija-tootja algatusel on võimalik läbi viia erinevaid eksperimentaalseid uuringuid, et hinnata kauba tarbijaomadusi.

Turu segmenteerimine on hulgimüügiettevõtte kohustuslik turundusfunktsioon. Näiteks selleks, et valida professionaalsete ostjate sihtsegmendid ja teada erinevate elanikkonna segmentide ostueelistusi ja nende reaktsiooni tarnitavale tootele.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu ostumahud, sortimendi laius, ärialane maine, maksevõime, hinnapoliitika jne.

Kui tarbijaks on elanikkond, siis kasutatakse erinevaid näitajate süsteeme, valides nende hulgast need, mis tarbijasegmenti kõige paremini iseloomustavad (sotsiaalsed, demograafilised, majanduslikud, käitumuslikud ja muud näitajad).

Ostuturunduse eesmärk on saavutada konkurentsieelised juba tarnijatega töötamise etapis, soetades lõpptarbijate vajadusi rahuldavaid kaupu. Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

Ostke kaupu, mida tarbija vajab;

Ostuprotsess peaks pakkuma hulgimüüjale majanduslikku kasu

(seoses allahindluste saamisega, maksete edasilükkamine);

Nõuetele mittevastava kauba korral peaks hulgimüüja saama need asendada.

Hankeprotsess koosneb mitmest järjestikusest etapist:

a) konkreetse toote, konkreetse kaubamärgi vajaduste kindlaksmääramine koos selle koguse kindlaksmääramisega;

b) sortimendi vajaduste väljaselgitamine, mida on soovitav osta ühelt tarnijalt;

c) tarnijate hindamise ja nendega läbirääkimiste pidamise lähtealuseks olevate kriteeriumide määramine (majanduslikud, turunduslikud, tehnilised, logistilised nõuded);

d) tarnijate otsimine ja analüüs turu turundusuuringute meetodite abil;

e) tarnijate valik ja nendega läbirääkimiste korraldamine;

e) proovitellimuste esitamine;

g) tulemuste hindamine;

h) pikaajaliste lepinguliste lepingute sõlmimine.

Tarnijatele on võimalik sõnastada hulgikaubandusettevõtete keskkonnas levinud peamised nõuded:

Populaarsus/bränditeadlikkus;

Töökindlus;

Kättesaadavus;

Huvi koostöö vastu;

Turunduse rolli mõistmine oma toodete reklaamimisel;

Minimaalne tarneaeg;

Võtke osa näiteks transpordiga seotud riskist.

Tarnijate valikul otsustab hulgimüügiettevõte:

peatuda ühe tarnija juures (tellimuste kontsentreerimise põhimõte) või valida mitu tarnijat (tellimuste hajutamise põhimõte).

Tellimuste koondamise eelis ühele tarnijale võimaldab saada suuri allahindlusi tänu suuremale tellimuse suurusele. Seda soodustab ka tihe koostöö, sh ühisprojektide elluviimine uute kaupade tootmiseks. Hulgimüügifirma saab infot uute nõudlustrendide, teiste tootjate turule tulevate uute toodete kohta.

Kuid töötamine ühe tarnijaga suurendab hulgimüüja riski ja piirab tema võimet kiiresti kohaneda jaemüügivõrgu nõuetega. Sellise riski vähendamiseks töötab hulgimüügiettevõte samaaegselt mitme tarnijaga. Kui tarnijad on huvitatud koostööst hulgimüüjaga, saab seda kasutada täiendavate eeliste saamiseks, tehes neilt järeleandmisi.

Hulgimüügiettevõtte turunduslogistikaks on välja töötada selline transpordi- ja laoskeem, mis arvestaks hanketurunduse ja müügiturunduse nõudeid. Nagu teisedki oma töös turunduslikule lähenemisele keskendunud ettevõttestruktuurid, peavad ka logistikateenused arvestama jaemüüjate käitumise ja nõuetega, mida nad oma tarnijatele – hulgimüüjatele – esitavad. See on ennekõike kaubasaadetise suurus ja kohaletoimetamise kiirus.

Sageli viivad sellised nõuded selleni, et hulgimüügiettevõte on sunnitud paigutama kaubanduslaod kauplustele kõige lähemale. Seevastu hulgimüüja enda suurtes kogustes kauba ostmine tootjatelt sunnib teda lahendama järgmist probleemi: omama keskjaotusladu või sellest mööda minnes tarnima kaupu piirkondlikesse ladudesse.

Turunduslahendused turustussüsteemis on mõeldud toetama planeeritud kaubamahu elluviimist kohalikel ja regionaalsetel turgudel.

Müüki soodustav turundusteave aitab vähendada müügitegevuse riski.

Nagu on näha tabelist 1, hõlmavad müügiturunduse otsused kogu turundusmiksi.

Sortimendiotsus: sortimendiotsuste tegemisel tuleb arvestada erinevate tooterühmade toodete läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personal, ladu jne), klientide nõudmisi ja konkurentide olemasolu. . Rahalisest aspektist vaadatuna toimub sortimendi moodustamine kaupade käivet, käibe suurust ja saadavat kasumit arvestades. Vahemiku laiendamine toimub mitmel põhjusel, sealhulgas:

Mõne põhisortimenti toote jaoks on vaja täiendavaid tooteid (täiendavad tooted);

Selle sortimendiga hulgimüügiettevõtte tegevus on kahjumlik (väike käive);

Teised otsustavad turundusülesanded: reklaamitakse uusi tooteid, ettevõte läheb üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Hinnakujundusotsused: enamikul juhtudel, kui jaemüüja suhtleb hulgimüüjaga, on hind, toote kvaliteet ja maksetingimused peamised tegurid. Seetõttu peaks hulgimüügihind olema kauplusele tulus, võttes arvesse selle toote nõudluse olemust ja konkurentide hinnapakkumisi.

Otsus turustuskanalite kohta: Otsused turustusmeetodite ja -kanalite kohta tehakse samamoodi nagu tootja. Hulgimüügiettevõtte müügistruktuuri suureks eeliseks on võimalus tarnida kaupu jaemüügivõrku väikeste partiidena lühikese aja jooksul. Lisaks peaks müük olema suunatud uute klientide leidmisele ja uute turgude arendamisele.

Lao ladustamiskoha asukoha otsustamine: hulgimüügiettevõte otsustab ladude süsteemi või ühe tsentraliseeritud lao korraldamise ja võimalusel mõlema kombinatsiooni. Lähtepunktideks on ladude tootmistegevuse ülalpidamise ja hulgimüüja klienditeeninduse parandamise kulude suhe.

Hulgimüügiettevõtte otsus sidevaldkonnas: enamiku hulgimüüjate kommunikatsioonipoliitika on suunatud eelkõige professionaalsele müügiturule. Kõige sagedamini kasutatavad suhtlusmeetodid on: ärireklaam, isiklik müük ja müügiedendus. Suured hulgimüügifirmad viivad läbi ka PR-kampaaniaid.

Ärireklaam - valitud kanalitesse äriettepaneku paigutamine võimaluse kohta tarnida kaupu kindlate hindadega. Mõnikord avaldatakse ka allahindlusi ja saatmistingimusi. Reklaamikanaliteks valitakse need, mida kasutavad professionaalid: kokkupandavad kataloogid, erialaajakirjad, mõned populaarsed ajalehed ja ajakirjad.

Isiklik müük toimub müügiosakonna töötajate kõigil hierarhilistel tasanditel: direktor, juhid ja müügiagendid. Mõnikord viivad isiklikku suhtlust läbi hulgimüügiettevõtte juhid. Edukaks tööks peab müügiosakonna töötajatel olema esinduslik reklaam visiitkaartide, suveniiride, kaubamärgiga kaustade, pastakate jms näol.

Müüja professionaalne käitumine aitab kaasa edukatele läbirääkimistele ning tema autoriteet mõjutab kogu hulgimüügiettevõtte maine kujunemist.

Müügiedendus hulgikaubanduses toimub kolmes suunas:

a) tarbijate stiimulid;

b) vahendajate stimuleerimine;

c) oma müügipersonali stimuleerimine.

Tarbijaid stimuleeritakse selleks, et meelitada

ostjad selle konkreetse toote ostmiseks. Ostja on emotsionaalselt survestatud intensiivse reklaamiga. Konkreetsed meetodid ja stiimulid sõltuvad ostjate tüübist ja toote tüübist. Kõige tavalisemad stiimulid on:

Näidiste jagamine kuvamiseks või testimiseks. Seda saab teha postitamise, posti teel saatmise, poes levitamise vormis, mis tahes tootele lisatuna. Mõne toidu puhul on maitsmine tõhus;

Kupongid - annavad õiguse osta kaupu teatud allahindlusega. Kuponge saab saata postiga, lisada esimesele ostule, lisada kuulutusele. Kupongid võivad sisalduda pakendis. Need on tõhusad kasvu- või valmimisfaasis oleva toote stimuleerimisel;

Koguse allahindlus, kui müüakse mitu pakki pakendatud kaupa või erinevate kaupade komplekt (komplekt) soodushinnaga;

Lisatasu on soodushinnaga või tasuta müüdav toode, mis on ergutusena lisatud mõnele muule tootele;

Voucherid on teatud tüüpi boonused, mille saate ostmisel

toode, et saada järgmiselt ostult allahindlust:

Tasuta teenus (näiteks kojutoomine);

Kaupade allahindlus või tasuta väljastamine eelnevate ostude tõendina kindlaksmääratud arvu pakendite (kaaned jms) esitamisel;

Preemiad teatud summa eest kaupade ostmisel. Sellisel juhul kasutatakse tavaliselt lisatasuna üht poes saadaolevatest atraktiivsetest toodetest;

Pakendi kasutamine, mida saab pärast toote tarbimist kasutada muuks otstarbeks, näiteks lahustuva kohvi purk kohvikannu kujul, mis on selle joogi valmistamiseks üsna sobiv;

Raha tagasi garantii, kui toode ei sobi või mingil põhjusel ei meeldi. Tavaline tingimus selleks on kauba tagastamine ohutult. Samas ei nõua need kaubast keeldumise põhjuste selgitamist ning raha kättesaamise kord on äärmiselt lihtsustatud;

Järelmaksuga müümisel vananenud kauba vastuvõtmine sissemaksena uue eest;

Ostetud tootele lisatud loterii kupongid. Tihti ilmuvad auhinnana (auhindadena) väga kallid asjad - autod, kasukad, eriti kvaliteetne olmeelektroonika jne.

Müügiedendusmeetmete eesmärk ei ole ainult müügi suurendamine ja vastavalt kasumi massi suurendamine. Müügi suurenemine tähendab laokulude vähenemist ning seda asjaolu tuleb konkreetsest sündmusest tuleneva allahindluse suuruse määramisel arvestada. Välisfirmade praktikas on sellise allahindluse tavaline suurus umbes 2,5%.

Vahendajate stimuleerimise peamised vahendid on:

Mahtude hinnast allahindluste pakkumine (kumulatiivsed, mittekumulatiivsed allahindlused);

Soodustuste pakkumine uue toote lisamisel ostetud sortimenti;

allahindlus allahindlus;

Turustajatele (diileritele) allahindluste pakkumine;

Esindusmaterjalide pakkumine koos tootja kaubamärgi reklaamiga;

Professionaalsete kohtumiste ja erinäituste korraldamine;

Võistlused, loteriid, mängud edasimüüjatele ja muudele vahendajatele, et soodustada ostude arvu suurendamist;

Teenuse korraldamine;

Koolituse korraldamine;

Tarbijate allahindlused (tootjahinna alandamine hindade alandamiseks kogu vahendajate ahelas);

Tööstuskaupade ostjate stimuleerimine:

Varuosade tarnimine;

Paigaldamine, reguleerimine;

Koolitus;

Seadmete remont;

Garantii ja garantiijärgne teenindus;

Kulunud tehnika vastuvõtt.

Ergutusprogrammi väljatöötamise peamised etapid:

eesmärkide seadmine;

Stimulatsiooni intensiivsuse määramine;

Tootja ergutusprogrammis osalemise tingimuste määramine;

Ergutusprogrammi kohta teabe levitamise kanalite tuvastamine;

Soodustusprogrammi kestuse kehtestamine;

Reklaamitegevuse ajastus;

Soodustusprogrammi elluviimiseks koondeelarve koostamine;

Stimuleerimise tulemuste hindamine.

Enne täiemahulise ergutusprogrammiga alustamist tuleks läbi viia valitud meetodi eeltestimine.

Sama oluline on oma müügipersonali stimuleerimine, kuna müügitegevuse edukus sõltub suuresti sellest, kui palju müügiinimesi oma töö tulemustest huvitab. Selleks peab ettevõttes olema müügipersonali soodustuste süsteem. Väga üldine vaade ergutussüsteemil on rahaline ja mitterahaline alus. finantsmeetodid stiimulid hõlmavad kindla palgaosa kombineerimist preemiaga, konkreetsete tulemuste eest makstava vahendustasuga. Mitterahalised meetodid - materiaalsed (tasuta toitlustus, transpordi eest tasumine jne) ja mittemateriaalsed (tassid, tunnistused jne) soodustused, mis võivad kehtida nii üksikule töötajale kui ka igale rühmale.

Teeninduspoliitika mängib suurt rolli, kui toode on tehniliselt keerukas ja nõuab suurt müügijärgset teenindust. Viimasel ajal on teenuse roll kõvasti kasvanud ja see on konkurentsitihedal turul võimas turundustegur. Suured ettevõtted, nii tootjad kui ka vahendajad, loovad tarbijatele võimalikult lähedal asuvate teeninduskeskuste võrgustiku.

Tootja korraldab teenindust kahel viisil:

a) täisteenushooldus oma (kaubamärgiga) teeninduskeskuste loomise kaudu;

b) tootja kohustub tarnima varuosi ainult sõltumatule teenindusettevõttele.

Turunduse seisukohalt on teenuse hoolduse korraldamise ülesanne tõsta toote väärtust. Samas eeldatakse, et teenus sisaldub ostja jaoks toote olulise atribuudina, sealhulgas selle immateriaalne, mittemateriaalne komponent (tähelepanu, firmaväärtus). Teenindusvaldkonnas suhtlemist iseloomustab personaalse suhtluse individualiseerimine, suur paindlikkus, tootmisprotsessi läbipaistvus (näiteks pesumasina, elektripliidi paigaldus toimub ostja silme all).

Tarbijate pidevalt muutuvatele vajadustele orienteerumine toob kaasa vajaduse interaktiivsete suhete järele müüja ja ostja vahel ning sel juhul on teenusel hindamatu roll. Teeninduskeskuste spetsialistid, kes kohtuvad perioodiliselt klientidega, on oma tootest ja tarbijate arvamusest selle kohta hästi kursis. See võib olla aluseks interaktsiooniturunduse põhimõtete väljatöötamisel.

Kaubanduse korraldamine. Kauplemine on tootja või hulgimüüja igasugune tegevus jaemüügikohas käibe maksimeerimiseks. Põhilised müügiprotseduurid:

a) kaupade paigutamine kauplemisplatsile;

b) kontroll kaubavarude õigeaegse täiendamise üle ja eriti selle üle, et kauplemisplatsil oleks õiges koguses kaupu;

c) hinnasildil märgitud kauba hinna õigluse hindamine.

Kaupade paigutamine kauplemisplatsile hõlmab asukoha määramist

kauplemisplatsil olevad kaubad kauplemisriiuli kõrguse ja pikkuse järgi. Konkreetsed soovitused sõltuvad toote tüübist, mille võib turustamise eesmärgil jagada nelja põhirühma:

Kiirkaup, mis tagab kauplusele hea käibe (liha, piim jne). Selliste kaupade keskmine hind on ostjale teada, nii et kui hind on tema jaoks atraktiivne, võib temast saada poe püsiklient;

Standardkaubad (helbed, suhkur, joogid), mida ostja eeldab alati poest ostmist ja kui neid pole, siis läheb teise poodi;

Impulsstooted peavad olema nähtavad ja tõmbama tähelepanu. Paigutatakse eraldi heledatele riiulitele, samuti kassasse;

Eriotstarbelised kaubad, mille järele ostja tuleb ainult kindlasse poodi. Pood, kus need tooted on, jäävad klientidele meelde.

Kaupleja - tootja või hulgimüügiettevõtte esindaja jälgib loomulikult tema kaupu, taotledes administratsioonilt eelnevalt kokkulepitud tingimuste täitmist kauba müügiplatsile paigutamiseks. Mõned tootjad avaldavad soovitusi oma toodete kuvamiseks kauplustele levitamiseks mõeldud spetsiaalsetes ajakirjades.

Müügisüsteemi turundusaudit peaks hoidma müügisüsteemi väga tõhusas seisukorras, vaadates perioodiliselt läbi turundusotsuseid, eriti mis puudutab kasutatavaid turustusviise, müügikanaleid, nende tasakaaluastet müügipersonali kvalifikatsioonis ja partnerite kaebuste sisu. Eriti oluline on müügi finantsaudit: nõuete ja võlgnevuste seis, lootusetute võlgade tase, varude käive ja käibekapitaliüldiselt varguse, kauba kadumise vms võimaluse hindamine.

Niisiis peavad hulgikaubandusettevõtted lahendama mitmeid turundusülesandeid, millest peamised on seotud turundusstrateegiate väljatöötamisega (turuosa moodustamine, selle hoidmine ja edasine suurendamine; turustuskanalite kujundamine; konkurentsieelise kujundamine). ); konkurentide turundusuuringute läbiviimine; tarbijad; kaubatootjad ja muud tarnijad; müügituru segmenteerimine vahendajate ja lõppkasutajate kaupa; ostude turundamine kaubanõudluse ja ostude olemuse vahelise seose määramise, tarnijate analüüsi ja hindamise, ostude kujundamise seisukohalt; turundus-logistika (ostja ja hulgimüüja interaktsioonide analüüs vastastikku kasuliku lahenduse leidmiseks, konkurentsieelise väljakujundamine); müügi turunduslahendused, sh sihtturu valik, toote- ja teenustevaliku kujundamine, hinnakujundus, müügiedendus jne; kaubandusorganisatsioonid; müügisüsteemi turundusaudit seoses koostööga jaemüügivõrguga kaebuste läbivaatamiseks, konfliktsituatsioonide lahendamiseks.

2 Turundustegevuse analüüs OÜ-s "TD "Unit"

2. 1 LLC "TD "Üksus" organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

LLC "TD "Üksus" viitab suurele hulgimüügile kaubandusettevõtted Volgograd, mis on spetsialiseerunud toitekaablite ja -juhtmete, valgustusseadmete, elektripaigaldustoodete, isolatsioonimaterjalide, NVA, elektriarvestite ja palju muule komplekssele tarnimisele.

OÜ Trade House Unit registreeriti 2000. aastal. PSRN: 1055638888885.

Kaubandusmaja"Üksus" on sõltumatu kaubandus- ja vahendusorganisatsioon, mis ostab ja müüb kaupu enda nimel ja kulul. Kaubandusmajad on multifunktsionaalsed organisatsioonid. Koos kaupade soetamise ja hilisema müügiga tegelevad nad tootmistegevusega, mille eesmärk on müüdud kaupade töötlemine, pakendamine, pakendamine, sorteerimine jne. Töötavad laia kaubavalikuga.

Kaubandusmaja "Üksus" ehitatakse ühtse juriidilise isikuna või lepingulise ühingu vormis, s.o. on seotud kaubandus-, tootmis-, lao-, transpordi- ja muude organisatsioonide ühistegevuse lepingutega.

Kaubandusmajade kui kauplemistegevuse subjektide eelistena võime märkida:

Kiire reageerimine turutingimuste muutustele;

Oluliste lisafunktsioonide täitmine seoses kaupade müügiga;

Selle alusel saavutatud väikeste ja keskmise suurusega hulgimüügiorganisatsioonide konsolideerimine, turustuskulude, turundusuuringute ja reklaamitegevuse kulude vähendamine.

Oma organisatsiooniliselt ja juriidiliselt on kauplemismaja "Üksus" piiratud vastutusega äriühing, mille põhikapital jaguneb osalejatele kuuluvateks aktsiateks. Sellel organisatsioonilisel ja juriidilisel vormil on teistega võrreldes mitmeid eeliseid, sealhulgas:

Info suurim "lähedus". Puudub juriidiline kohustus avaldada oma tegevuse kohta dokumente;

Tegemine ettevõtlustegevus teostatakse ettevõtte, mitte asutaja nimel;

Asutajad ei vastuta Seltsi kohustuste eest. Probleemide korral kaotavad LLC asutajad ainult ettevõtte põhikapitali;

Osaleja võib LLC-st igal ajal lihtsalt lahkuda, otsimata oma osale ostjat. Samal ajal on LLC kohustatud talle tasuma

tema osa tegelik väärtus või kinkida mitterahaliselt sama väärtusega vara;

LLC põhikiri võib sisaldada keeldu aktsiate loovutamiseks ettevõttes mitteosalevatele isikutele, mis toob kaasa kõrge kaitse ettevõtte ründava ülevõtmise eest jne.

LLC "TD "Unit" kasutab lineaarset juhtimissüsteemi, mis on näidatud joonisel 2.

Joonis 2 - LLC "TD "Üksus" juhtimise organisatsiooniline struktuur

Nagu jooniselt 2 nähtub, on ettevõtte juhiks peadirektor, kelle tööülesanneteks on:

Kaubandusmaja äritegevuse tulemuslikkuse analüüs;

Osalemine tootevaliku arendamisel, brändi loomisel;

Kaubandusmaja müügi- ja tarnetegevuse üldjuhtimine;

Kõigi teenuste töö koordineerimine;

Müügi- ja turundusstrateegia kujundamine;

Müügiprotsessi korraldamine ning müügi- ja turundusspetsialistide tegevuse juhtimine;

Vastutad turundus- ja müügiplaanide koostamise ja elluviimise eest;

Müügituru laiendamise meetmete väljatöötamine ja rakendamine jne.

LLC "TD "Unit" peamised ülesanded on tooteportfelli ja peamise müügituru moodustamine. Ja selle organisatsiooniline struktuur on eelkõige keskendunud nende probleemide lahendamisele. Ettevõttes ei tööta mitte ainult hulgimüügiosakond, vaid ka turundusosakond, kus töötavad kõrgelt kvalifitseeritud müügi- ja bränditurunduse spetsialistid. Turunduse ja müügikorralduse strateegilistes küsimustes osaleb otseselt Kaubanduskoja peadirektor. Sel põhjusel alluvad müügi- ja turundusspetsialistid otse talle ning teevad tihedat koostööd.

Organisatsiooni struktuuris on planeerimis- ja majandusosakond, mille tööülesanneteks on:

Seltsi majandustegevuse aasta-, kvartali- ja pikaajaliste plaanide ning nende põhjenduste ja arvutuste väljatöötamine ja koostamine;

Kinnitatud tulude ja kulude eelarvega kooskõlas olevate plaanide, kulukalkulatsioonide näitajate toomine tegevdirektor kaubandusmajja ja kõikidele struktuuriüksustele, sealhulgas filiaalidele ja müügiesindustele;

Ettevõtte äritegevuse majandusanalüüsi läbiviimine ja meetmete õigeaegne väljatöötamine rahaliste ressursside efektiivseks kasutamiseks, müügiprotsessiga seotud kaupade ja teenuste maksumuse vähendamiseks, kasumlikkuse suurendamiseks, kaubandusmaja kasumi suurendamiseks jne.

Organisatsioonistruktuuri puuduseks on logistikaosakonna puudumine. Loomulikult võib ilma tõhusa logistikata isegi parima toote müük ebaõnnestuda. Seetõttu oli juba esimeses etapis vaja kaubandusmaja töötajate hulka meelitada logistikaspetsialist, kes mitte ainult ei tea, kuidas laadureid hallata ja laoarvestust pidada, vaid omab ka tõhusaid tehnoloogiaid lao tsoneerimise, laoseisu valdkonnas. juhtimine, kaupade töötlemise ja tarnimise ökonoomsed tavad.

LLC "TD "Üksus" majandustegevuse hindamine viiakse läbi organisatsiooni personalidokumentatsiooni ja finantsaruannete alusel aastateks 2009-2011.

Tabelis 2 on näidatud OÜ "TD "Üksus" personali koosseisu ja struktuuri dünaamika aastatel 2009-2011.

Tabel 2 - LLC "TD "Üksus" personali koosseis ja struktuur kategooriate kaupa

Nagu nähtub tabelist 2, kasvas dünaamikas töötajate arv 68 inimeselt 2009. aastal 97 inimeseni 2011. aastal, mis on tingitud turundusosakonna moodustamisest 2010. aastal, mis varem organisatsiooni struktuuris puudus. Turundusosakonna loomise vajadus tulenes müügikorralduse muudatustest. Kui varem vastutas iga müüja kogu tootevaliku müümise eest, siis alates 2010. aastast moodustati müügiosakonnas 4-5 juhist koosnevad “töörühmad”, kellest igaüks sai vastutada teatud sortimendi kaubagrupi eest. See ümberkorraldus on suurendanud müügiefektiivsust põhitoote ja sellega seotud sortimendigruppide parema tundmise kaudu. Turundusosakonna ülesandeks antud tingimustes oli turunduseesmärkide kindlaksmääramine, mille alusel töötati välja soovitused iga sortimendi kaubagrupi müügi parandamiseks, teatud turundusvahendite kasutamiseks Osakukaubanduse peamiste majandusnäitajate tunnused House LLC on esitatud tabelis 3.

Tabel 3 – Põhiline majandusnäitajad OÜ "TD "Üksus" tegevus

Indeks				Kõrvalekalded 2011 kuni 2009
				absoluutne	kasvumäär, %
Tulu kaupade müügist, tuhat rubla
Müüdud kauba maksumus, tuhat rubla
Brutokasum (+), kahjum (-), tuhat rubla
Ärikulud, tuhat rubla
Halduskulud, tuhat rubla
Kasum (+), kahjum (-) kaupade müügist, tuhat rubla
Saadaolevad intressid
Tasumisele kuuluv protsent
Muud tulud, tuhat rubla
Muud kulud, tuhat rubla
Kasum enne maksustamist, tuhat rubla
Puhaskasum, tuhat rubla

Nagu tabelist 3 nähtub, suurenevad LLC "TD "Unit" dünaamikas tulud 291,04%, samas kui kaupade maksumus kasvas vaid 270,61%, mis tõi kaasa organisatsiooni brutokasumi suurenemise aasta võrra. 126228 tuhat rubla. Kahjuks vähendas äri- ja halduskulude kasv - vastavalt 57, 15 ja 270, 39% võrra - tulude kasvust saadavat mõju, mille tulemusena suurenes organisatsiooni kasum kaupade müügist vaid 32 092 tuhande rubla võrra.

Olgu märgitud, et organisatsioon maksis kogu perioodi vältel organisatsiooni laenukohustustelt (sh kauba- ja kommertslaenud) intressi, mille kasvutempo dünaamikas oli 439,04% ning alles 2011. aastal sai ta ise kauba andmise eest intressi. laenu kõige enam oma suurtele ostjatele summas 836 rubla.

Samuti sai organisatsioon kogu õppeperioodi jooksul muid tulusid, sh: põhivara ja muu vara müügist saadud tulu; trahvid, trahvid, konfiskatsioonid lepingutingimuste rikkumise eest; varade ümberhindluse summad; muud kviitungid - nii nagu need on moodustatud (identifitseeritud); ja kantud muid kulusid, nagu kulud, mis on seotud materiaalse põhivara ja muu vara müügi, võõrandamise ja muu mahakandmisega, v.a. Raha ja kaubad; krediidiasutuste teenuste eest tasumisega seotud kulud jms. Samal ajal suurenesid Kaubandusmaja muud tulud dünaamikas 98,03% ja muud kulud - 136,96%.

Selle tulemusena vähenes organisatsiooni puhaskasum 318 tuhande rubla võrra. (languse tempo oli 72,37%).

OÜ "TD "Üksus" põhivara koosseis ja struktuur on toodud tabelis 4.

Tabel 4 - OÜ "TD "Üksus" põhivara koosseis ja struktuur

Põhivara liigid	Summa aasta lõpus tuhat rubla			Struktuur, %			Muudatused struktuuris 2011 kuni 2009 (+, -)
Struktuurid
Põhivara passiivne osa, kokku
autod ja seadmed
Sõidukid
Tootmis- ja majapidamisinventar
Põhivara aktiivne osa, kokku
Muud põhivara liigid

Nagu nähtub tabelist 4, moodustavad kaubandusmaja põhivara struktuuris enim aktiivsed põhivarad, mille osakaal vähenes 9,5%, passiivse osa osakaal suurenes aga 11,8%. muude põhivaraliikide osakaalu vähenemine - 2,3%. Selline dünaamika on tingitud sellest, et 2010. aastal ostis kauplemismaja hoone, milles ta praegu asub, ning investeeris juurdepääsuteedesse, peale- ja mahalaadimisteedesse, piirdeaedadesse, tribüünidesse, vaateakendesse.

Seega on alates 2010. aastast ettevõtte organisatsioonilises struktuuris tegutsenud turundusosakond, mida võib nimetada positiivseks faktiks. Samas puudub organisatsioonis logistikaosakond, mille ülesanded on jaotatud laojuhataja, majandusplaneerimise osakonna juhataja ja turundusosakonna vahel. Seoses müügiprotsessi ümberkorraldamisega kasvas töötajate arv 68 inimeselt 97 inimesele. Organisatsiooni tulud on kasvanud 1856188 tuhande rubla võrra, kuid kõiki kaubandusmaja finantstehinguid arvesse võttes vähenes puhaskasum 27,63%, mis iseloomustab negatiivselt majanduslik tegevus organisatsioonid. Kaubandusmaja põhivara struktuuris toimuvad olulised muutused nende passiivse osa osakaalu suurendamise suunas seoses hoone soetamisega ja rajatiste rajamisega.

2. 2. LLC "TD "Üksus" turundusosakonna tegevuse üldised omadused

Unit Trading House LLC turundusosakond, nagu eelpool mainitud, asutati 2010. aastal. Turundusosakonna loomise eesmärk on nõudluse kujundamine ja stimuleerimine. Vastavalt eesmärgile püstitati turundusosakonnale järgmised ülesanded:

Ettevõtte hinnapoliitika kujundamine;

Kauba- ja sortimendipoliitika kujundamine;

Müügipoliitika kujundamine;

Teenusepoliitika kujundamine.

Aastatel 2010-2011 on turundusosakond end tõestanud tõhusa divisjonina. Seega sai tänu turundusosakonnale müügiprotsess ümber korraldatud, nagu juba eespool mainitud. Positiivseid muutusi on toimunud ka ettevõtte teeninduspoliitikas. Turundusosakond töötas välja ja viis ellu erinevaid tutvustusi, näiteks "tundi spetsialist", mis suurendas kaubandusmaja populaarsust Volgogradi elanike seas, kuna kliendil oli võimalus mitte ainult osta tooteid LLC-st "TD "Unit ”, aga ka tellides spetsialisti tunniks , omandas kampaania raames võimaluse ostetud elektriseadmed tasuta paigaldada. See pakkumine on väga populaarne ja selle rakendamise perioodidel suureneb müügimaht märkimisväärselt.

Müügiedenduseks on turundusosakond välja töötanud püsiklientide ja VIP-klientide allahindluste ja soodustuste süsteemi. Kuid siin seisneb probleem selles, et kauplemismajas ei hinnatud tarbijat ja vastavalt sellele määrati ta mis tahes rühma, mis võimaldab kasutada allahindluste ja soodustuste süsteemi. Samuti ei olnud välja töötatud privilegeeritud rühma kuulumise kriteeriume. Seetõttu kasutavad müügijuhid neid oma äranägemise järgi, mis põhjustab mõnikord konflikte klientidega, kes usuvad, et neile peaks kehtima allahindlussüsteem, ja nad jäid ebaõiglaselt ilma. Seetõttu lähevad sellised kliendid sageli konkurentide juurde.

Hinnakujundus LLC-s "TD "Unit" toimub ilma turundusvõimalusi arvesse võtmata ja seda viib läbi ettevõtte raamatupidamisosakond. Hind määratakse kauba ostuhinna ja kaubavahetuse marginaali summana, mis on selle sortimendigrupi maksimaalne võimalik. Seega ei võeta hinnakujundusprotsessis arvesse konkurentide hinnapoliitikat ja seetõttu on paljude kaupade puhul kauplemismaja hind kõrgem kui teistes sarnastes organisatsioonides, mis mõjutab negatiivselt tarbijate ligitõmbavust.

Turundusosakonna miinuseks on meie hinnangul see, et ta tegutseb rangelt seatud ülesannete piires, jättes tähelepanuta muud turundusvõimalused organisatsiooni kui terviku efektiivsuse tõstmiseks, näiteks turundusuuringute läbiviimine (professionaalse müügituru uuring: konkurendid , väikesed hulgi- ja jaemüügivõrgud, tarbijauuringud, tarnijate turu-uuring), mis võimaldaks võimalusel näiteks tarnijaid vahetada, et vähendada transpordi- ja hankekulusid; töötada välja turundus-, hinna-, teenindus- ja muud poliitika põhimõtted, arvestades konkurentide ja tarbijate tegevust jne.

LLC TD üksuses ostude turundust ei toimu, mis mõjutab negatiivselt müügimahtu, kuna sageli pole laos kaupu tarbijale vajalikus koguses, eriti ettevõtte kaugmüügikontorites. Lisaks on kauplemismaja sortimendis palju kaubamärgiga tooteid ja nagu teate, ei sisalda selle hind mitte ainult toote enda hinda, vaid ka kaubamärgi maksumust, mis ei võimalda toote hinda alandada. toode. Samal ajal on nende toodete odavamaid analooge ka teistelt tootjatelt, sealhulgas kodumaistelt ja Hiina tootjatelt, mille kvaliteet, tehnoloogilised omadused ja disain ei ole mingil juhul kaubamärgiga toodetest halvemad. Selliste kaupade sortimenti toomine võimaldaks kaubandusmajal pakkuda tarbekaupu erinevates hinnakategooriates, mis kindlasti meelitaks ligi väikehulgimüüjaid ja Volgogradi elanikkonda.

Tähelepanu tuleb pöörata ka tarneturunduse puudumisele kaubandusmajas. Niisiis toimub organisatsioonis kaootiline kaupade liikumine filiaalide vahel, laod on kas ülekoormatud kaupadega, mis on juba kasumlikkuse kaotanud, või vastupidi - tühjad ja selle tulemusena ei kao mitte ainult eduka tehingu võimalus, vaid hävib ka ettevõtte maine usaldusväärse partnerina.

Niisiis ei toimi turundusosakond LLC-s “TD “Unit” täielikult, kuna see tegutseb juhtkonna poolt rangelt määratletud ülesannete raames:

hinna-, kauba- ja sortimendi, turundus- ja teeninduspoliitika kujundamine. Nende ülesannete raames korraldas turundusosakond müügiprotsessi ümber sortimendirühmade kaupa, ettevõtte teeninduspoliitikas töötas turundusosakond välja ja rakendas erinevaid tutvustusi, näiteks "spetsialist tunniks". Püsi- ja VIP-klientide allahindluste ja soodustuste süsteem töötati välja, kuid tarbija hindamise kriteeriumide väljatöötamist ja hindamist ennast ühelegi grupile omistamiseks ei tehtud. Hinnakujundus LLC-s "TD "Unit" toimub ilma turundusvõimalusi arvestamata. Samuti ei tee LLC "TD "Unit" müügituru turundusuuringuid: konkurendid, väikesemahulised hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijad ja tarnijad; puudub hanketurundus ja pakkumise turundus, mis iseloomustab turundajate tegevust negatiivselt.

2. 3 LLC "TD "Üksus" turundusotsuste analüüs

Nagu eespool mainitud, tegeleb LLC "TD" üksus "elektriseadmete integreeritud tarnimisega seotud tegevusi.

OÜ "TD "Unit" tootevalikus on üle 10 000 kauba. Täna on ettevõte edasimüüja, turustaja, partner, mitte ainult kodumaiste tootjate, vaid ka Euroopa riikide tootjate (oma Venemaa edasimüüjate kaudu) huvide esindaja Volgogradi piirkonnas.

Tootevalikut ei ole plaanis edaspidi laiendada, kuna ettevõtte juhtkonna hinnangul on elektriseadmete valdkonna sortiment välja toodud täismahus ning valiku laiendamine seoses erineva spetsialiseerumisega kaupadega nõuab täiendavat rahalised investeeringud nii personali koolitusse kui ka müügiturgude arendamisse, tarnijate otsimisse.

Turundusosakonna ekspertide sõnul tuleks tähelepanu pöörata sellele, et Euroopa tooted kuuluvad hinnaomadustelt kalleimate toodete hulka ning nende hinnasildist käegakatsutav osa moodustab brändiväärtus. Lisaks sisaldab välisriikidest pärit toodete hind Venemaa edasimüüjate kaubamarginaali. Sellega seoses leiavad turundajad, et sortimendipoliitikas tuleb põhirõhk asetada kodumaistele toodetele, mis ei ole Euroopa standarditest madalama kvaliteediga, kuid on 2-3 korda odavamad. Lisaks on viimase kuue aasta jooksul eriti aktiivne Venemaa turg Tarnitakse Hiina elektriseadmeid. Need on kaasaegsed tooted, millel on üsna head tehnilised ja disainiomadused. Hiinast pärit toodete esindus ja valik laieneb iga aastaga. Enamik neist toodetest, mis on valmistatud litsentside või lääne ettevõtete "koopia" alusel, on reeglina madalamas ja keskmises hinnasegmendis, mis on ka odavam kui Euroopa kolleegid.

Tuleb märkida, et ettevõttel puudub tarnelogistika, mille tulemusena toimub kaootiline kaupade liikumine filiaalide vahel, laod on ülekoormatud kaubaga, mis on juba kaotanud kasumlikkuse või vastupidi - need on tühjad ja selle tulemusena ei kao mitte ainult võimalus edukaks tehinguks, vaid hävib ka ettevõtte maine usaldusväärse partnerina.

Praegu on OOO TD üksuse kaupade tarbijateks erinevate valdkondade spetsialistid: ehitus- ja paigaldusorganisatsioonid, projekteerimisinstituudid, energiakompleksi ning elamu- ja kommunaalmajanduse ettevõtted, elektri- ja valgustustoodete turustajad. Uute klientide meelitamine on nii ettevõtte toodete müügiosakonna juhtide kui ka ettevõtte turundusosakonna spetsialistide üks ülesandeid. Aga kui müügiosakonna juhid otsivad uusi kliente, siis turundaja kaalub strateegiat nende meelitamiseks ja järk-järgult klassi üleviimiseks. püsikliendid. Tuleb märkida, et Unit Trade LLC toodete tarbijaturg on üsna stabiilne, püsiklientide arv kasvab, samuti suureneb uute klientide osakaal, nagu on näha graafikult (joonis 3).

Joonis 3 - LLC "TD "Unit" toodete tarbijate dünaamika

LLC "TD "Unit" pakub ostjatele (klientidele) müügieelset teenust, mis hõlmab klientide nõustamist toote teatud omaduste ja selle kasutusalade osas; elektrotehnikaturu uudiste ja Euroopa toodete kodumaiste analoogide kohta jne. See hõlmab ka klientide teavitamist ostuhetkel kehtivatest soodustustest, jätkuva koostöö eelistest. Selles etapis sõlmitakse toodete tarnelepingud, kus täpsustatakse tarneviisid ja -tingimused. Märgime sõlmitud lepingute kasvu pärast seda, kui ettevõte hakkas pakkuma kaupade tasuta kohaletoimetamist (ainult suurtele hulgimüüjatele) sihtkohta (joonis 4).

Joonis 4 - Sättega lepingute sõlmimise dünaamika tasuta saatmine OOO Trade House Unit tooted, %

Seega, kui 2009. aastal kasutas 33% klientidest toodete tasuta kohaletoimetamise teenust ja 14 - ise kohaletoimetamist, siis 2010. ja 2011. aastal kasvas esimeste arv vastavalt 51 ja 70%ni ning viimaste arv. vähenes 9 ja 5%-ni klientidest, mis viitab selle teenuse populaarsusele ning võimaldab järeldada, et sellel on positiivne mõju ettevõtte populaarsuse kasvule, maine kasvule, mis omakorda tõstab konkurentsivõimet.

Organisatsiooni konkurentsivõime tagamiseks tegeletakse nii pakutavate kaupade kvaliteedi tõstmisega kui ka uut tüüpi teenuste väljatöötamisega eel- ja järelteeninduseks jne. Siinkohal tuleks tähelepanu pöörata mitte ainult toote kvaliteeti, vaid ka hinda.

Teenuse kvaliteedi tõstmine toimub personali koolituste, uute kampaaniate ja muude müügiedendusvahendite väljatöötamise jms ürituste kaudu.

Organisatsiooni tegevuse spetsiifika ja suur tootevalik võimaldab kujundada hindu järgmise põhimõtte järgi: keskenduda konkurentidele, kuid võttes arvesse "maagilisest kolmnurgast" tulenevaid hinnakujunduse põhiprintsiipe - hind peab katma kulud. ja tooma piisavat kasumit, peab tarbija aktsepteerima ja vastu pidama konkurentide strateegiatele.

Saanud infot konkurentide hindade kohta, otsustas ettevõte kehtestada hinnad keskmisel tasemel. Samal ajal rakendab ettevõte püsiklientidega töötades paindlikku allahindluste süsteemi - kumulatiivseid mahusoodustusi. Võimalikud on ka eksklusiivsed hinnapakkumised, mis võimaldavad tarbijaid meelitada ja muuta nad püsiklientide kategooriasse. Allahindlussüsteemi kasutamine sai võimalikuks tänu Unit Trading House LLC eelisele konkurentide ees tänu väiksemale töötajate arvule ja väiksemad ruumid mis nõuavad madalamaid rendi- ja hoolduskulusid.

Seega kasutatakse LLC-s "TD "Unit" turundushindade kujundamisel järgmist taktikat: kehtestatakse lai valik kaupadele allahindlusi; Eksklusiivsete gruppide hind, millel pole Volgogradis analooge, määratakse organisatsiooni kasumi suurendamiseks võimalikult kõrgel tasemel (arvestades klientide huve). Unit Trading House LLC hinnapoliitika analüüs näitas, et ettevõtte selline hinnakujundustaktika (levinud tootegruppidele maksimaalsel hinnatasemel allahindluste pakkumine eksklusiivsetele gruppidele, millel pole analooge) õigustab ennast ning meie hinnangul on muudatused hinnapoliitikat pole vaja..

Seega ei aktsepteeri juhtkond turundusotsuseid toote- ja sortimendipoliitika valdkonnas (Euroopa toodete kodumaiste analoogide ligimeelitamine, sortimendi laiendamine Hiinas toodetud toodete tõttu), kuna tema arvates on ettevõttes elektritooted. esitatakse täies mahus. Ettevõttest puudumine logistika ostmine toob kaasa kaootilise kaupade liikumise filiaalide vahel, laod on ülekoormatud kaubaga, mis on juba kaotanud kasumlikkuse või vastupidi - need on tühjad ja selle tulemusena ei kaoks mitte ainult võimalus edukaks tehinguks, vaid ka ettevõtte kuvand. usaldusväärne partner hävitatakse. LLC "TD "Unit" müügipoliitika viiakse läbi järgmistes valdkondades: pakutavate toodete jaoks vastuvõetavate tooteniššide otsimine; eel- ja müügijärgsete teenuste pakkumine ostjatele (klientidele); organisatsiooni enda konkurentsivõime tagamine. OÜ "TD "Unit" hinnapoliitika põhineb maagilise kolmnurga põhimõttel: hind peab katma kulud ja tooma piisavat kasumit, olema tarbija poolt aktsepteeritud ja vastu pidama konkurentide strateegiatele. Paindlik allahindluste süsteem - kumulatiivsed allahindlused mahult, eksklusiivsed hinnapakkumised - võimaldab meelitada tarbijaid ja muuta need püsiklientideks.

3 OÜ "TD "Unit" turundustegevuse parandamine

3. 1 Üldised soovitused LLC "TD "Unit" turundusosakonna tegevuse parandamiseks

Unit Trading House LLC turundusosakonna tegevuse analüüs võimaldas tuvastada mitmeid probleeme. Turundusosakond Unit Trading House LLC-s täielikult ei toimi, kuna see tegutseb juhtkonna poolt rangelt määratletud ülesannete raames: hinnakujunduse, toote- ja sortimendi kujundamine, müügi- ja teeninduspoliitika. Nende ülesannete raames korraldas turundusosakond müügiprotsessi ümber sortimendirühmade kaupa, ettevõtte teeninduspoliitikas töötas turundusosakond välja ja rakendas erinevaid tutvustusi, näiteks "spetsialist tunniks". Püsi- ja VIP-klientide allahindluste ja soodustuste süsteem töötati välja, kuid tarbija hindamise kriteeriumide väljatöötamist ja hindamist ennast ühelegi grupile omistamiseks ei tehtud. Hinnakujundus LLC-s "TD "Unit" toimub ilma turundusvõimalusi arvestamata. Samuti ei tee LLC "TD "Unit" müügituru turundusuuringuid: konkurendid, väikesemahulised hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijad ja tarnijad; puudub hanketurundus ja pakkumise turundus, mis iseloomustab turundajate tegevust negatiivselt.

Eeltoodud turundusosakonna probleemide ja puuduste kõrvaldamiseks võib soovitada turundusosakonna vastutuse ja ülesanded konkreetsemalt määratleda, arvestades ettevõtte äriprotsesside ja turunduse kui praktilise teaduse eripäraga, mis aitab kaasa turundusosakonnale. ettevõtte strateegiline areng. Turundaja nõutavad funktsioonid töö kirjeldus esindavad järgmiselt:

Nõudluse taseme ja suundumuste analüüs, tarbijate pakkumise % meie toodetega iga grupi (valiku) kohta eraldi;

Piirkondliku turu fundamentaalsete suundumuste analüüs, tuvastamine ja prognoosimine;

Kommertstoodete põhirühmade turusegmentide määratlemine, nende osad ja positsioonid igas turusegmendis;

Tasaarvestustoimingute tõhususe analüüs ja nende ahelate optimeerimise võimaluste otsimine;

Elektritoodete põhitüüpide turuanalüüs ja võimalike trendide prognoos;

Ettevõtte toodete rahuldamata nõudluse põhjuste analüüs ja ettepanekute väljatöötamine selle suuruse vähendamiseks;

Andmebaaside "Tarbijad" ja "Konkurendid" loomine ja operatiivne hooldus;

Müügiküllastuspunktide määramine tooterühmadele ja/või selle üksikutele tarbijatele;

Lühi-, kesk- ja pikaajaliste toodete müügiprognooside väljatöötamine ja koostamine nende liikide ja/või turusegmentide ja/või kvartalite kaupa;

Ettepanekute väljatöötamine uute turusegmentide arendamiseks ja mitmekesistamise ettepanekud;

Ettepanekute väljatöötamine uut tüüpi kauba väljatöötamiseks, mis vastavad tarbijate vajadustele;

Kõige perspektiivikamate piirkondade valimine nendesse filiaalide loomiseks, osalemine filiaalidega suhtlemise korra väljatöötamises ja nende loomises (osalemine tüüplepingu väljatöötamisel, mis määrab nendega suhtlemise korra);

Hinnastrateegia kontseptsiooni ettepanekute väljatöötamine, sh paremate pakkumistega tarnijate otsimine, uute tarneahelate arendamine, transpordikulude vähendamine, allahindluste süsteem müügiedendusprogrammide raames jne;

Põhi- ja alternatiivse müügiplaani ettepanekute väljatöötamine (ettenägematute asjaolude korral, nt hooajalised muutused turutingimustes vms);

Ettepanekute väljatöötamine müügieesmärkide saavutamise strateegia kontseptsiooni ja selle elluviimise organisatsiooniliste meetmete kohta. Üksikasjalik tegevustaktika ja ajakava KES?, MIS?, MILLAL? KUS? teeb ja MILLEKS? kannab isiklikku vastutust;

Ettepanekute väljatöötamine ettevõtte identiteedi elementide loomiseks / kohandamiseks, nende õigeks kasutamiseks ettevõtte sise- ja välisruumide kujundamisel, samuti kõigis reklaamimeedias;

Ettepanekute väljatöötamine ettevõtte positiivse kuvandi kujundamiseks/kohandamiseks tarbijate meelest ja ühtse ärikultuuri, otsene osalemine nende praktilises elluviimises reklaamimeedia abil;

Ettepanekute väljatöötamine turundusteenistuse ja ettevõtte teiste struktuuriüksuste vahelise teabevahetuse korra kohta;

Ettepanekute väljatöötamine jooksva perioodi turundusplaani kujundamiseks;

Ettepanekute väljatöötamine ettevõtte organisatsioonilise struktuuri parendamiseks probleemide tõhusaks lahendamiseks vastavalt vastuvõetud turundusplaanile;

Turundusplaani süstematiseerimine, analüüs ja kontroll.

Seega turundusosakonna tegevuse parandamiseks

3. 2 Turundusstrateegiate väljatöötamine LLC-s "TD "Unit" turuosa säilitamiseks ja suurendamiseks

Seoses turundaja aruannetes tuvastatud ebatäpsustega analüüsisime Unit Trading House LLC turunduskeskkonda SWOT-analüüsi meetodil, mille tulemused põhinevad ettevõtete juhtide grupivestlusel ja on toodud tabelis 5.

SWOT-analüüsi ülesanne on anda struktureeritud kirjeldus olukorrast, mille kohta tuleb teha otsus. Peale peamiste kriitiliste tegurite ja edu võtmetegurite väljaselgitamist kujundatakse analüüsi põhjal peamised eesmärgid ning töötatakse välja strateegiad ettevõtte edasiseks arenguks.

Sellest tehtud järeldused on kirjeldavad, ilma soovituste ja prioriteetideta.

SWOT-analüüs aitab vastata järgmistele küsimustele:

Kas ettevõte kasutab oma strateegias sisemisi tugevusi või eristavaid eeliseid?

Kui ettevõttel ei ole eristavaid eeliseid, siis millised võiksid olla potentsiaalsed tugevused?

Kas ettevõtte nõrkused on konkurentsi haavatavused ja/või takistavad teatud soodsate asjaolude ärakasutamist?

Millised nõrkused nõuavad strateegilistel kaalutlustel põhinevat kohandamist?

Millised võimalused annavad ettevõttele reaalse eduvõimaluse oma oskuste ja ressursside kasutamisel?

Milliste ohtude pärast peaks ettevõtte juhtkond enim muret tundma ja milliseid strateegilisi tegevusi hea kaitse tagamiseks ette võtma?

Läbiviidud OÜ "TD "Unit" turunduskeskkonna SWOT analüüsi põhjal selgitati välja ettevõtte võimalused, mida saab kasutada ettevõtte stabiilsuse säilitamiseks turul, konkurentsivõime tõstmiseks ja edasiseks strateegiliseks arenguks.

Tabel 5 - LLC "TD "Üksus" SWOT-analüüs

	Tugevused 1. Eduka töö kogemus. 2. Stabiilne finantsseisund, mis tagab kättesaadavuse omavahendid, konkreetse programmi või tegevuse elluviimiseks. 4. Personali kõrge kvalifikatsioon ja kompetentsus. 5. Organisatsiooni hea maine enamiku klientide seas. 6. Mastaabisäästu kasutamine, kulueelis	Nõrgad küljed 1. Tarbijateabe analüüsi puudumine. 2. Turu olukorra kohta info puudub, välja arvatud hinnad. 4. Personali süstemaatilise väljaõppe puudumine. 5. Ettevõtte töötajate ebapiisav huvi teenuste kvaliteedi tõstmise vastu. 6. Selgelt määratletud strateegia puudumine, ebajärjekindlus selle rakendamisel
Võimalused 1. Ostujõu kasv. 2. Turuosa võitmine konkurentidelt.	Võimalused 1. 1. Nõudluse kasv ühiskonna teenuste ja kaupade järele tänu teenuste kõrgele kvaliteedile. 1. 2. Stabiilsest soodsast finantsseisundist tingitud hinnaalandus, väike pankrotitõenäosus. 1. 3. Turuosa võitmine konkurentidelt tänu individuaalsetele töötingimustele iga kliendiga; täielik rajatiste komplekt koos elektriseadmetega; teeninduse tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; toote aktiivne reklaamimine tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu 1. 4 Usaldusväärne turuanalüüs aitab teil turuolukorra muutudes õigel ajal orienteeruda.	1. 1. Turuosa kaotust saab kõrvaldada toodete aktiivse edendamise, tarbijate usalduse, toodete ja teenuste kvaliteedi parandamise kaudu. 1. 2. Konkurentide madalaid hindu saab kompenseerida kaupade ja teenuste kõrge kvaliteediga. 1. 3. Kõrged sisenemisbarjäärid teatud turgudele ei ole vabade vahendite olemasolu tõttu ohuks. 1. 4. Kiiresti arenevad konkurendid ei tekita kahju tänu stabiilsele soodsale finantsseisundile, madalale pankrotitõenäosusele, toote ja teenuse kvaliteedile, kõrgele tarbijate usaldusele.
1. Suure hulga konkurentide olemasolu.	Eelised 1. 1. Erinevate kampaaniate väljatöötamine kaotab konkurendi eelised. 1. 2. Hinnalangus stabiilsest soodsast finantsseisundist, madal pankrotitõenäosus 1. 3. Tarbijate kindlustunde tõttu turuosa võitmine konkurentidelt, kõrge maine.	Puudused 1. 1. Madal liikuvus ja reaktsioon muutustele väliskeskkond võib kaasa tuua ettevõtte turuosa kaotuse. 1. 2. Pakutavate kaupade ja teenuste suhteliselt kõrge hind võrreldes konkurentide hindadega võib kaasa tuua turuosa kaotuse. 1. 3. Kiiresti arenevad konkurendid saavad konkurentsieeliste tõhusaks kasutamiseks ära kasutada madalat mobiilsust ja meetmete puudumist

Tabeli 5 andmete põhjal on Unit Trading House LLC võimekus, mida saab kasutada ettevõtte edasise strateegilise arengu arendamiseks,:

Teenuste kvaliteedi tõstmine;

Pakutavate kaupade alandatud hinnad;

Turuosa võitmine konkurentidelt tänu individuaalsetele töötingimustele iga kliendiga; täielik rajatiste komplekt koos elektriseadmetega; teeninduse tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; toote aktiivne reklaamimine tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu;

Pildi kasv;

Turu subjektide uurimine: konkurendid, tarnijad, tarbijad.

Seega näitas OÜ "TD "Unit" turunduskeskkonna SWOT-analüüs järgmised võimalused ettevõtte stabiilsuse säilitamiseks turul, konkurentsivõime suurendamiseks ja edasiseks strateegiliseks arenguks: teenuste kvaliteedi parandamine; pakutavate kaupade hindade alandamine; turuosa võitmine konkurentidelt tänu individuaalsetele töötingimustele iga kliendiga; täielik rajatiste komplekt koos elektriseadmetega; teeninduse tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; toote aktiivne reklaamimine tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu; pildi kasv; turu subjektide uurimine: konkurendid, tarnijad, tarbijad.

Järeldus

Hulgikaubanduse valdkond on väga spetsiifiline turunduskeskkond, mille tunnuseid iseloomustavad: erisubjektide olemasolu - hulgitarbijad, kelle spetsiifilised vajadused peavad olema rahuldatud; hulgimüüja pidev dilemma: millisele nõudlustasemetest oma strateegia fokusseerida (hulgimüük või lõpptarbijad), kompromissi otsimine nende turuüksuste huvide arvestamisel; hulgimüüja eriline roll tootjate ja jaemüüjate tahtmatu turunduskonsultandina; hulgimüüjatele oluline koht ressursside territoriaalsel ümberjagamisel ning sotsiaalsel jaotamisel ja vahetamisel. Teiseks mõjutavad hulgikaubanduse tunnused otsustavalt hulgimüüja turundusteenuse tööd ning nende strateegilised tagajärjed mõjutavad peaaegu kõiki hulgimüüja turundustegevuse komponente ning annavad neile olulisi erinevusi jaemüüjatest.

Hulgikaubandusettevõtted peavad lahendama mitmeid turundusülesandeid, millest peamised on seotud turundusstrateegiate väljatöötamisega (turuosa kujundamine, selle hoidmine ja edasine suurendamine; turustuskanalite kujundamine; konkurentsieelise kujundamine); konkurentide turundusuuringute läbiviimine; tarbijad; kaubatootjad ja muud tarnijad; müügituru segmenteerimine vahendajate ja lõppkasutajate kaupa; ostude turundamine kaubanõudluse ja ostude olemuse vahelise seose määramise, tarnijate analüüsi ja hindamise, ostude kujundamise seisukohalt; turundus-logistika (ostja ja hulgimüüja interaktsioonide analüüs vastastikku kasuliku lahenduse leidmiseks, konkurentsieelise väljakujundamine); müügi turunduslahendused, sh sihtturu valik, toote- ja teenustevaliku kujundamine, hinnakujundus, müügiedendus jne; kaubandusorganisatsioonid; müügisüsteemi turundusaudit seoses koostööga jaemüügivõrguga kaebuste läbivaatamiseks, konfliktsituatsioonide lahendamiseks.

Selle uuringu objektiks on Unit Trading House LLC, mis on spetsialiseerunud toitekaablite ja -juhtmete, valgustusseadmete, elektripaigaldustoodete, isolatsioonimaterjalide, NVA, elektriarvestite ja palju muu integreeritud tarnimisele. Turundusosakond on ettevõtte organisatsioonilises struktuuris toiminud alates 2010. aastast, mida võib nimetada positiivseks faktiks. Samas puudub organisatsioonis logistikaosakond, mille tööülesanded jagunevad laojuhataja, planeerimis- ja majandusosakonna juhataja ning turundusosakonna vahel. Seoses müügiprotsessi ümberkorraldamisega kasvas töötajate arv 68 inimeselt 97 inimesele. Organisatsiooni tulud on kasvanud 1856188 tuhande rubla võrra, kuid võttes arvesse kõiki kaubandusmaja finantstehinguid, vähenes puhaskasum 27,63%, mis iseloomustab organisatsiooni majandustegevust negatiivselt. Kaubandusmaja põhivara struktuuris toimuvad olulised muutused nende passiivse osa osakaalu suurendamise suunas seoses hoone soetamisega ja rajatiste rajamisega.

Turundusosakond Unit Trading House LLC-s täielikult ei toimi, kuna see tegutseb juhtkonna poolt rangelt määratletud ülesannete raames: hinnakujunduse, toote- ja sortimendi kujundamine, müügi- ja teeninduspoliitika. Nende ülesannete raames korraldas turundusosakond müügiprotsessi ümber sortimendirühmade kaupa, ettevõtte teeninduspoliitikas töötas turundusosakond välja ja rakendas erinevaid tutvustusi, näiteks "spetsialist tunniks". Püsi- ja VIP-klientide allahindluste ja soodustuste süsteem töötati välja, kuid tarbija hindamise kriteeriumide väljatöötamist ja hindamist ennast ühelegi grupile omistamiseks ei tehtud. Hinnakujundus LLC-s "TD "Unit" toimub ilma turundusvõimalusi arvestamata. Samuti ei tee LLC "TD "Unit" müügituru turundusuuringuid: konkurendid, väikesemahulised hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijad ja tarnijad; puudub hanketurundus ja pakkumise turundus, mis iseloomustab turundajate tegevust negatiivselt.

Turundusotsuseid toote- ja sortimendipoliitika valdkonnas (Euroopa toodete kodumaiste analoogide ligimeelitamine, sortimendi laiendamine Hiinas toodetud toodete tõttu) juhtkond ei aktsepteeri, kuna tema hinnangul on ettevõttes olevad elektritooted esitatakse täies mahus. Hankelogistika puudumine ettevõttes toob kaasa kaootilise kauba liikumise filiaalide vahel, laod on ülekoormatud kaubaga, mis on juba kaotanud kasumlikkuse või vastupidi - need on tühjad ja selle tulemusena ei kao mitte ainult eduka tehingu võimalus , aga hävib ka ettevõtte maine usaldusväärse partnerina. LLC "TD "Unit" müügipoliitika viiakse läbi järgmistes valdkondades: pakutavate toodete jaoks vastuvõetavate tooteniššide otsimine; eel- ja müügijärgsete teenuste pakkumine ostjatele (klientidele); organisatsiooni enda konkurentsivõime tagamine. OÜ "TD "Unit" hinnapoliitika põhineb maagilise kolmnurga põhimõttel: hind peab katma kulud ja tooma piisavat kasumit, olema tarbija poolt aktsepteeritud ja vastu pidama konkurentide strateegiatele. Paindlik allahindluste süsteem - kumulatiivsed allahindlused mahult, eksklusiivsed hinnapakkumised - võimaldab meelitada tarbijaid ja muuta need püsiklientideks.

Unit Trading House LLC turundusosakonna tegevuse parendamiseks soovitame ametijuhendis täpsustada turundaja ülesanded ja kohustused.

Läbiviidud OÜ "TD "Unit" turunduskeskkonna SWOT-analüüs tõi välja järgmised võimalused ettevõtte stabiilsuse säilitamiseks turul, konkurentsivõime suurendamiseks ja edasiseks strateegiliseks arenguks: teenuste kvaliteedi tõstmine; pakutavate kaupade hindade alandamine; turuosa võitmine konkurentidelt tänu individuaalsetele töötingimustele iga kliendiga; täielik rajatiste komplekt koos elektriseadmetega; teeninduse tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; toote aktiivne reklaamimine tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu; pildi kasv; turu subjektide uurimine: konkurendid, tarnijad, tarbijad.

Kasutatud allikate loetelu

1. Akulich, I. A. Turunduse alused / I. A. Akulich, E. V. Demchenko. - Minsk: Kõrgkool, 2010. - 380 lk.

2. Vidovich, S. Yu. Turundus hulgimüügiettevõtete töös: kandidaadi kraadi väitekirja kokkuvõte majandusteadused/ S. Yu. Vidovitš. - Kiiev: Naukgrad, 2009. - 132 lk.

3. Gamov, I. V. Turundus äriettevõtte reaalses töös / I. V. Gamov // Turundus ja turundusuuringud. - 2012. - nr 4. - S. 12 - 16.

4. Gertšikova, I. N. Turundus: korraldus, tehnoloogia / I. N. Gerchikova. -M.: Infra - M, 2011. - 289 lk.

5. Golikov, E. A. Hulgikaubandus. Juhtimine. Turundus. Logistika. Rahandus. Turvalisus / E. A. Golikov. - M.: Eksam, 2010. - 352 lk.

6. Danko, T. P. Turundusjuhtimine: õpik / T. P. Danko. - M.: Infra - M, 2009. - 334 lk.

7. Dichtl, E. Praktiline turundus: õpetus/ E. Dichtl, H. Hershgen; per. temaga. A. M. Makarova; toim. I.S. Minko. - M.: Infra - M, Kõrgkool, 2011. - 255 lk.

8. Dubrovskaja, M. E. Mõned müügitegevuse juhtimise metoodilised aspektid hulgikaubanduses / M. E. Dubrovskaja // Belgorodi Koostöö-, Majandus- ja Õigusülikooli bülletään. - 2011. - nr 5. -S. 186-188.

9. Dudakova, I. A. Turu-uuringud kui hulgimüügituru arengu tegur / I. A. Dudakova // Venemaa välismajandusbülletään. - 2010. - nr 11. - S. 51 - 59.

10. Durovich, A. P. Turundus ettevõtluses / A. P. Durovich. - Minsk: rahandus, raamatupidamine, audit, 2010. - 401 lk.

11. Zhabina, S. B. Turunduslogistika kui kaubandusstruktuuride vooluprotsesside juhtimise tööriist / S. B. Zhabina // Astrahani osariigi bülletään tehnikaülikool. - 2012. - nr 4. -S. 148-153.

12. Zhilkina, M. Hulgimüügiettevõtete strateegilise turunduse mõned aspektid / M. Zhilkina, A. Khovanov // Turundus- ja turundusuuringud Venemaal. - 2010. - nr 5. - lk. 23-29.

13. Kotler, F. Turunduse alused. Lühikursus / F. Kotler ja teised - M .: Kirjastus "Williams", 2012. - 646 lk.

14. Leonova, Yu. G. Tarbekaupade hulgikaubandusorganisatsioonide efektiivsuse hindamine, võttes arvesse turunduse põhimõtteid: väitekiri majandusteaduste kandidaadi kraadi saamiseks / Yu. G. Leonova. -M.: Nauka, 2010. - 136 lk.

15. Naumov, V. N. - Müügiturundus / V. N. Naumov. - Peterburi: SPbGUEF, 2009. - 52 lk.

16. Pankrukhin, A. P. Turundus: õpik / A. P. Pankruhhin; Turundusgild. - 3. väljaanne - M.: Omega - L, 2011. - 656 lk.

17. Peškova, E. P. Turundusanalüüsühingu tegevuses / E. P. Peškova. - M.: Os - 89, 2011. - 189 lk.

18. Popov, I. V. Turundus: teooria ja praktika / I. V. Popov, L. N. Kosova. -M.: MGUP, 2010. - 119 lk.

19. Prazyan, E. M. Turundusviis pikaajaliste suhete hoidmiseks tarbijatega / E. M. Prazyan // Volgogradi Riikliku Ülikooli bülletään. 3. seeria: Majandus. Ökoloogia. - 2011. - nr 2. - S. 120 - 132.

20. Romanov, A. N. Turundus: õpik / A. N. Romanov. - M.: Pangad ja börs, 2012. - 97 lk.

21. Svirina, M. A. Kaasaegsed meetodid strateegiline analüüs turunduse sisekeskkond hulgikaubanduses / M. A. Svirina / / Kaasani Riikliku Finants- ja Majandusinstituudi bülletään. - 2011. - nr 2. - S. 49 - 51.

22. Tkach, A. V. Turundus kaubandussüsteemis / A. V. Tkach, N. S. Nechitailova // Regionaalmajanduse küsimused. - 2012. - T. 11. - nr 2. - S. 44 - 48.

23. Tkhamitlokova, Z. O. Teoreetilised aspektid turundusjuhtimine hulgikaubanduses / Humanitaar- ja loodusteaduste aktuaalsed probleemid. - 2011. - nr 6. - S. 87 - 89.

24. Khovanov, A. A. Turustuskanalite optimeerimine hulgikaubandusettevõtte turunduse osana / A. A. Khovanov // Turundus- ja turundusuuringud. - 2010. - nr 6. - S. 43 - 45.

25. Khovanov, A. A. Hulgikaubandusettevõtete strateegilise turunduse mõned aspektid / A. A. Khovanov, M. S. Žilkina // Turundus- ja turundusuuringud. - 2010. - nr 5. - S. 23 - 29.

Lisa A (informatiivne)

Hulgi- ja jaekaubandusettevõtte strateegilise turunduse võrdlusomadused

Tabel A. 1 - Hulgi- ja jaekaubandusettevõtte strateegilise turunduse võrdlusomadused

Suund	Hulgikaubandus	Jaekaubandus
Õping tarbija käitumine	Üks turundustegevuse põhisuundi. Sisaldab laiaulatuslikku uuringut lõpptarbijate ja hulgimüüjate käitumise kohta. Kindlasti loeb lõpptarbija käitumine ja seda tuleb uurida. Oluliseks puuduseks on aga nende protseduuride töömahukus, arvestades, et hulgimüüja enda jaoks on selle tulemused pigem abistavad. Hulgitarbijate käitumist iseloomustab suur hankeprotsessi kaasatus ja ratsionaalne lähenemine. Ettevõtte hulgitarbijad kasutavad oma käitumises intellektuaalset tunnetusmeetodit. Ostuotsuse tegemisel läbivad nad ahela "õppida" - "tunne" - "teha". Esiteks otsivad ja analüüsivad nad saadaolevat teavet (“õpivad”), seejärel imbuvad nad usaldusest tarnija vastu (“tunnevad”), seejärel teevad nad ostuotsuse (“make”). Samal ajal on emotsionaalne komponent minimaalne, kuna me räägime ärilisest ostjast ja kognitiivne on maksimaalne ning avaldub tarnija ja tema pakkumise olulisemate omaduste analüüsis (hind, sortiment, tingimused). koostöö, lisateenused jne). Lisaks sõltub üksikute tarbijate käitumine mitmetest käitumist mõjutavatest teguritest, sealhulgas järgmistest: keskkonnategurid (esmanõudluse tase, majandusväljavaated, äriregulatsiooni tingimused, konkurentide tegevus jne); organisatsiooni omaduste tegurid (eesmärgid, poliitika, struktuur, töömeetodid jne); inimestevaheliste suhete tegurid; isiksuseomaduste tegurid	Seda teostatakse ja kasutatakse piiratud viisil: ideaaljuhul peaks see hõlmama kogu lõppkasutajate turgu, kuid reeglina on see piiratud kitsama ringiga - oma otseste klientide ja lähimate konkurentide klientidega. Võimalus on kasutada hulgimüüja poolt läbiviidud uuringute tulemusi, mida pakutakse tootele lisana

Nõudluse ja kommunikatsiooni kujunemine	Väga laiad võimalused nõudluse kujundamiseks. Nõudluse kujundamise vahend on väliskommunikatsiooni süsteem, mis hõlmab hulgitarbijate teabetuge ja nõustamist. Lisaks saab nõudluse suurendamise strateegiate jaoks kasutada kahte võimalust - "tõuke" ja "tõmmake"	Nõudluse kujunemine taandub müügiedenduseks läbi reklaami- ja turundustegevuse. Nõudluse kujunemisest kui süsteemsest tegevusest saab rääkida ainult siis, kui tegemist on vähemalt ühe suure jaemüügipunktide võrgustikuga
laialt levinud	Kanalite valikul ja toodete leviku suurendamisel on alternatiive, sh vähemate otseklientide, kuid intensiivsema tarbimise kaudu.	Need on viimane lüli, nii et levitamise laiendamine on võimalik ainult müügikohtade arvu suurendamise kaudu
Territoorium	Sageli tegutsevad hulgimüügiettevõtted (hajutades oma mõju) suurel territooriumil - riigis, piirkonnas, piirkonnas, linnas	Jaekaubanduse kasumlikkus sõltub müügikoha asukohast, reeglina teenindab üks müügipunkt piiratud ala
Ostjad	Peamiselt ostan kaupu edasimüügiks ja võib oluliselt erineda olenevalt tootegruppide spetsialiseerumisest ja kauplemise liigist. Üldine trend: mida suurem, kõrgemal tasemel hulgimüügiketis on hulgimüügiettevõte, seda tugevam on selle spetsialiseerumine ja seda rohkem püüab ta müüa suurtes kogustes. Väiksemad hulgimüüjad kipuvad töötama suure hulga tooterühmadega ega piira oma kliente minimaalse partii suuruse osas.	toote lõppkasutajatele. Toote ostmine vajaduse rahuldamiseks. Rohkem tähelepanu pööratakse toote tarbijaomadustele
Tarnijad	Põhilised valikukriteeriumid on hind, kvaliteet, tarne stabiilsus, sortiment. Nende tegurite mõju erinevatele hulgimüügiettevõtete kategooriatele on erinev, nagu ka iga teguri kaal. Väikeste ostjate jaoks on määrav hind, suurematele - tarnete kvaliteet ja stabiilsus. Lisaks mõjutavad mitmed tehingutegurid: eelisõigused ja eelised konkreetse tarnijaga töötamisel, Lisateenused püsiklientidele, loodud ärisuhetele jne.	Jaemüüja jaoks vastab tõele kõik, mida väikesed hulgimüüjad tarnija valiku kohta on rääkinud: sageli on põhikriteeriumiks hind ja sortimendi laius või maksete edasilükkamise esitamine. Lisaks on olulised kõik tasuta lisateenused (näiteks kohaletoimetamine).
Planirova sortiment	Mida suurem on hulgimüüja, seda kitsam on tema sortiment ja spetsialiseerumine. Strateegiline ülesanne on luua optimaalne sortimendi struktuur,

	mõeldud teatud hulgitarbijate ringile
Hinnakujundus	See viiakse läbi "hinna-kvaliteedi" suhte haldamise alusel ja keskendudes konkurentide tegevusele. Spetsiifilisus - madal kaubamarginaal, kuid laovarude ja investeeritud vahendite kiire käive	Väga sageli kulukas hinnakujundus, mis tagab teatud tulumäära. Kõrge kaubamarginaal, kuid aeglane käive
Organisatsioon ladu talud	See on määrava tähtsusega, kuna ladude väljakujunenud töö on iseenesest strateegiline eelis ning puudused aitavad kaasa hulgiostjate lahkumisele konkurentide juurde.	Strateegiline väärtus puudub
Kontroll kauplemine	Hulgimüüjal on brändistrateegia jaoks kolm alternatiivset võimalust: kaubelda kaubamärgita kaubaga, kaubelda kaubamärgiga kaubaga, mille kaubamärgid määrab kõrgema taseme tootja või hulgimüüjad; luua ja reklaamida oma brände	Sagedamini toimub see müügiks vastuvõetud kaupade kaubamärkide valiku vormis. Viimasel ajal on aga tekkinud omad jaemüügimarid.
suhtlemine	Personaliseeritud suhtlusele üleminekul on see ülioluline: nende arenguastmest ei sõltu mitte ainult müügimaht, vaid ka ärisidemete tugevus hulgiostjatega, oma kaubamärkide populaarsus jne.	Need on oma olemuselt kohalikud, avaldavad positiivset mõju müügile, eriti kui nende tegevus on kombineeritud hulgimüüja reklaami positiivse mõjuga.
Kontroll töötajad	Õige strateegia määrab hulgikaubandusettevõtte professionaalse taseme, klientide meelitamise ja hoidmise võimaluse, kuna isiklike kontaktide tähtsus ostjaga on suur.	See on müügikasvu seisukohalt oluline

Lisa B (informatiivne)

Valik OÜ "TD "Üksus"

Tabel B. 1 – LLC "TD" üksuse sortiment "

Tooterühm	Peamised tooted
Kaablid, juhtmed	Elektriõhuliinide juhtmed Toitekaablid Toite- ja juhtkaablid fikseeritud paigaldamiseks Juhtkaablid Toitekaablid mittestatsionaarseks paigaldamiseks Toitekaabel NYM Toitepaigalduse juhtmed Ühendusjuhtmed, juhtmed Sidekaablid ja juhtmed Emaileeritud juhtmed kaablitööriist
Valgustustooted	Üldotstarbelised valgustid Luminestsentsvalgustid Tänavavalgustid, prožektorid Valgusallikad Valgusallikad "OSRAM" Liiteseadised lampidele
Kaabli paigaldamise süsteemid	Kaablite ja juhtmete kaitserõngad
Juhtmestiku tooted	Juhtmete tarvikud Harukarbid
Madalpingeseadmed (NVA)
Automaatsed lülitid (AB) modulaarne	AB VM 40, AB VA60-26, AB VA16-26, AB VA 47-29 AB VA 47-29M, AB VA 47-100, AB VA88
Automaatsed lülitid (AB) ja koormuslülitid	AB AE1031, AB AE2044, AB A63, AB AE2043, AE2046, AB AP50, AB AE2053, AE2056, AB BA51-25, AB BA21-29, AB BA51-35, BA57-35, BA57-35, BA57F24-7,5BA23 , АВ А3790, АВ ВА51-39, АВ ВА55-41, ВА55-43, АВ АВ2М АВ «ELECTRON» Diferentsiaallüliti VD1-63 Kaitsmed PPNI
Lülitusseadmed ja tarvikud
Juhtimis-, juhtimis- ja signalisatsiooniseadmed
Elektrilised mõõteriistad
Elektrimootorid, kraanaseadmed

Hulgimüügiettevõtte või hulgikaubandusega tegeleva tootja positsioon sõltub oluliselt valitud turundusstrateegiast, turunduspoliitikast ja turundusotsuste iseloomust.

Turundusstrateegiaid ettevõtte müügitegevuse valdkonnas töötatakse välja müügi laiendamiseks vanal turul, uutele turgudele sisenemiseks, uute müügikanalite kujundamisel, näiteks siis, kui vana müügisüsteem on lakanud toimimast.

Turundustegevuses puutub ettevõte paratamatult kokku konkureerivate ettevõtetega ja mõnikord näeb see konkreetselt ette konkurentsi oma turustuskanalite vahel (horisontaalsed või vertikaalsed tüübid).

Seoses väliskonkurentidega töötatakse välja konkurentsistrateegia või koostööstrateegia. Rivaalitsemisstrateegia valimisel määrab ettevõte konkurentsi tüübi (hind, mittehind) ja ennustab konkurentide käitumist.

Konkurentsivõimelise rivaalitsemise ulatus võib ulatuda maailmaturule, konkreetse riigi turule, sama linna piires, ühes või mitmes segmendis. Lõpuks võib tekkida võitlus niši omandi pärast.

Turundusstrateegiate rakendamine müügitegevuses nõuab pikka aega, märkimisväärseid finantskulusid, kuna reeglina on vaja müüki investeerida.

Hulgimüüja läbiviidud turundusuuringud hõlmavad kolme kõige olulisemat valdkonda:

müügituru erialaste ainete uurimine: konkurendid, jaevõrk, teised kauba ostjad, näiteks restorani toitlustussüsteem, kohvikud, hulgi- ja jaeturgudel tegutsevad väikehulgimüüjad jne;

tarbijate - elanikkonna uurimine, et saada neilt teavet nõudluse kaupade ja erinevate kaubamärkidega rahulolematuse taseme kohta;

tarnijate turu-uuringud nende endi hankega seotud probleemide lahendamiseks.

Ettevõtete strateegilistest eesmärkidest lähtuvalt võib läbi viia ka muid uuringuid.

Turundusuuringute korraldus sõltub turundajate kvalifikatsioonist ja kättesaadavusest. Nende puudumisel saab kaasata kolmandatest osapooltest teadlasi või osta varasemate uuringute põhjal turundusfirma koostatud valmis aruande.

Tarnija-tootja algatusel on võimalik läbi viia erinevaid eksperimentaalseid uuringuid, et hinnata kauba tarbijaomadusi.

Turu segmenteerimine on hulgimüügiettevõtte kohustuslik turundusfunktsioon. Näiteks selleks, et valida professionaalsete ostjate sihtsegmendid ja teada erinevate elanikkonna segmentide ostueelistusi ja nende reaktsiooni tarnitavale tootele.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu: ostumahud, sortimendi laius, ärialane maine, maksevõime, hinnapoliitika jne.

Kui tarbijaks on elanikkond, siis kasutatakse erinevaid näitajate süsteeme, valides nende hulgast need, mis tarbijasegmenti kõige paremini iseloomustavad (sotsiaalsed, demograafilised, majanduslikud, käitumuslikud ja muud näitajad).

Ostuturunduse eesmärk on saavutada konkurentsieelised juba tarnijatega töötamise etapis, soetades lõpptarbijate vajadusi rahuldavaid kaupu.

Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

osta kaupu, mida tarbija vajab;

hankeprotsess peaks tooma hulgimüüjale majanduslikku kasu (allahindluste saamise, maksete edasilükkamise tõttu);

mittekvaliteetsete kaupade puhul peaks hulgimüüja suutma selle asendada.

Tootmisettevõte ostab toorainet, komponentide osi, arvestades ka toodetavate kaupade nõutavat kvaliteeti. Hankeprotsess koosneb mitmest järjestikusest etapist:

• a) konkreetse toote, konkreetse kaubamärgi vajaduste kindlaksmääramine koos selle koguse kindlaksmääramisega;
• b) sortimendi vajaduste väljaselgitamine, mida on soovitav osta ühelt tarnijalt;
• c) tarnijate hindamise ja nendega läbirääkimiste pidamise lähtealuseks olevate kriteeriumide määramine (majanduslikud, turunduslikud, tehnilised, logistilised nõuded);
• d) tarnijate otsimine ja analüüs turu turundusuuringute meetodite abil;
• e) tarnijate valik ja nendega läbirääkimiste korraldamine;
• e) proovitellimuste esitamine;
• g) tulemuste hindamine;
• h) pikaajaliste lepinguliste lepingute sõlmimine.

Saame sõnastada peamised nõuded tarnijatele:

• * Populaarsus (bränditeadlikkus;
• * töökindlus;
• * saadavus;
• * huvi ühise töö vastu;
• * arusaamine turunduse rollist oma toodete reklaamimisel;
• * minimaalne tarneaeg;
• * võtta osa näiteks transpordiga seotud riskist.

Tarnijate valikul otsustab hulgimüügiettevõte, kas valida üks tarnija (tellimuste koondamise põhimõte) või mitu tarnijat (tellimuste hajutamise põhimõte).

Tellimuste koondamise eelis ühele tarnijale võimaldab saada suuri allahindlusi tänu suuremale tellimuse suurusele. Seda soodustab ka tihe koostöö, sh ühisprojektide elluviimine uute kaupade tootmiseks. Hulgimüügifirma saab infot uute nõudlustrendide, teiste tootjate turule tulevate uute toodete kohta.

Kuid töötamine ühe tarnijaga suurendab hulgimüüja riski ja piirab tema võimet kiiresti kohaneda jaemüügivõrgu nõuetega.

Sellise riski vähendamiseks töötab hulgimüügiettevõte samaaegselt mitme tarnijaga. Kui tarnijad on huvitatud koostööst hulgimüüjaga, saab seda kasutada täiendavate eeliste saamiseks, tehes neilt järeleandmisi.

Hulgimüügiettevõtte turunduslogistikaks on välja töötada selline transpordi- ja laoskeem, mis arvestaks hanketurunduse ja müügiturunduse nõudeid. Sarnaselt teiste ettevõtete struktuuridega, mis keskenduvad oma töös turunduslikule lähenemisele, peavad logistikateenused võtma arvesse jaemüüjate spetsiifilist käitumist ja nõudeid, mida nad oma hulgimüüjatele esitavad. See on ennekõike kaubasaadetise suurus ja kohaletoimetamise kiirus.

Sageli viivad sellised nõuded selleni, et hulgimüügiettevõte on sunnitud paigutama kaubanduslaod kauplustele kõige lähemale. Seevastu hulgimüüja enda suurtes kogustes kauba ostmine tootjatelt sunnib teda lahendama järgmist probleemi: omama keskjaotusladu või sellest mööda minnes tarnima kaupu piirkondlikesse ladudesse.

Turunduslahendused turustussüsteemis on mõeldud toetama planeeritud kaubamahu elluviimist kohalikel ja regionaalsetel turgudel.

Müüki soodustav turundusteave aitab vähendada müügitegevuse riski.

Müügiturunduse lahendused katavad kogu turundusmiksi.

tootesarja otsus

Sortimendi üle otsustamisel tuleb arvestada erinevate tooterühmade kaupade läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personal, ladu jne), klientide nõudmisi ja konkurentide olemasolu.

Rahalisest aspektist vaadatuna toimub sortimendi moodustamine kaupade käivet, käibe suurust ja saadavat kasumit arvestades.

Vahemiku laiendamine toimub mitmel põhjusel, sealhulgas:

mõne põhisortimenti toote puhul on vaja täiendavaid tooteid (täiendustooteid);

hulgimüügiettevõtte tegevus selle sortimendiga on kahjumlik (väike käive);

lahendatakse muid turundusülesandeid: promotakse uusi tooteid, lülitub ettevõte üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Hinnakujunduse otsus.

Valdav enamus juhtudel on hulgimüügiettevõttega tehingut sõlmides peamiseks teguriks hind, kauba kvaliteet ja maksetingimused.

Seetõttu peaks hulgimüügihind olema kauplusele tulus, võttes arvesse selle toote nõudluse olemust ja konkurentide hinnapakkumisi.

Müügikanali otsus.

Otsuste valikud meetodite ja turustuskanalite kohta tehakse samamoodi nagu tootja.

Hulgimüügiettevõtte müügistruktuuri suureks eeliseks on võimalus tarnida kaupu jaemüügivõrku väikeste partiidena lühikese aja jooksul. Lisaks peaks müük olema suunatud uute klientide leidmisele ja uute turgude arendamisele.

Venemaa hulgikaubandusel on mitmeid tunnuseid, mis eristavad seda tõsiselt jaekaubandusest või tootmisest.

Esiteks täidab Venemaa hulgimüüja laiemaid turundusfunktsioone kui teised turuosalised, vahendajana, kes annab teavet tarbijate eelistuste ja turutingimuste kohta mitte ainult endale, vaid ka oma tarnijatele ja klientidele.

Teiseks on Venemaal hulgikaubanduse vallas endiselt valdav suhtumine turundusse kui valdavalt kaubandusse ja turundus- või isegi reklaamitegevusse, jättes tähelepanu alt välja strateegilised teemad, mis ei saa muud kui kajastuda selle tulemustes.

Hulgikaubandusettevõtted tegelevad sellega, et nad jagavad kogu valmistatud kauba laiali, toovad need jaemüügivõrku, mis seejärel müüb need otsetarbijatele.

Turustusahela lülide arv varieerub olenevalt turustatavast tootest.

Peamisi hulgikaubandusorganisatsioonide liike käsitletakse punktis 1.1.

Turundusfunktsioon on enim väljendunud sõltumatute hulgimüüjate seas, kes soetavad kaupu enda omandiks ja kauplevad oma äranägemise järgi, börsidel ja hulgimüügiturgudel turundusfunktsioon praktiliselt puudub. Suurtootjate edasimüüjate ja piirkondlike edasimüüjate jaoks on turundustegevus tsentraliseeritud põhiettevõttesse, tootjasse ning edasimüüjad on vaid keskkontori turundusstrateegia läbiviijad.

Hulgimüügiettevõtetel, kes omandavad kauba omandiõiguse edasise edasimüügi eesmärgil, on tasuvuse hindamise aluseks kaubavahetuse marginaal, mille suurus peegeldab kasumi osakaalu kauba hinnas.

Sellised ettevõtted on täiesti vabad otsustama toodete, nende tarnijate ja ostjate valikul, seetõttu peab neil turul tõhusaks toimimiseks olema oma turunduspoliitika, uurima konkurentsikeskkonda ja tarbijaid, omama oma turupositsiooni. strateegia, oma müügiedendusmeetodid.

Seega on hulgikaubanduse valdkonna turunduskeskkond kahtlemata olemas, samas on sellel mitmeid tunnuseid, mis eristavad seda teistest tööstusharudest.

Esimeseks tunnuseks on see, et hulgiturule ilmub spetsiaalne üksus – hulgimüügitarbija, kes erineb oluliselt lõpptarbijast: ta tegutseb tegelikult vahekliendina, kes reklaamib toodet lõpptarbijale ja erinevalt lõpptarbijast omandab kaupu mitte selleks, et seda sihtotstarbeliselt kasutada, vaid edasiseks kasumi saamise eesmärgil edasimüümiseks.

Tavaliselt erinevad hulgitarbijad teistest turuosalistest väiksema sõltumatuse poolest, kuna nad keskenduvad nii tarbijaturule kui ka tarnijatele, kalduvad spetsialiseeruma teatud tooterühmadele, neid huvitavad rohkem kaupade majanduslikud omadused (nt. kasumlikkus), mitte kvaliteediomadused. , hulgitarbijad kannavad hulgitarbimise ja hulgikaubanduse korraldamisega seotud kulusid (ladustamis-, transpordi-, halduskulud).

Märkimisväärne osa hulgimüügituru üksustest (eelkõige väikesed ja keskmise suurusega hulgimüüjad) tegutseb turul korraga kahes rollis, olles nii müüjad kui ka hulgitarbijad. Ühelt poolt müüvad nad kaupu jaemüügivõrku, teisalt sooritavad nad ise hulgioste, mistõttu jaguneb nende strateegia tavaliselt kaheks meetmekomplektiks – müügikorraldus ja hangete optimeerimine.

Teiseks hulgimüüjate tegevuse tunnuseks on see, et hulgimüüja tegeleb kahe nõudlustasemega: nõudlus hulgitarbijatelt (oma otsestelt klientidelt) ja nõudlus lõpptarbijatelt, mis põhjustab sageli teatud vastuolusid - lõpptarbijate nõudlus on seotud mõlema hinnaga. , ja kaupade kvaliteediomadustega ning hulgimüüjate nõudlus on peamiselt seotud toodete marginaalsusega.

Lõpptarbijate nõudlus on esmane ja seda ei saa eirata, kuid hulgiostjate ettekujutus sellest võib oluliselt erineda mitte ainult hulgimüüja arvamusest, vaid ka tegelikkusest, mistõttu töös esmasele nõudlusele keskendumine toob kaasa vastutuse ja teatud risk, et hulgimüügitarbijad ei nõua kaubad.

Sellepärast peamine ülesanne hulgimüüja lõpptarbija nõudlusele keskendudes on koolitus, hulgitarbijate teavitamine teatud kaupade müügivajadusest, samuti abi nende reklaamimiseks mõeldud turundusvahendite väljatöötamisel ja kasutamisel.

Tihti konkureerivad hulgimüüja ja hulgimüüja omavahel järelturu pärast ning seetõttu on müüja sunnitud koheselt otsustama, kas tema strateegia on korraldada tööd teiste hulgimüüjate kaudu või on ta võimalusel valmis töötama kõigi ostjatega, üles müügile. jaemüügile

Tooteprioriteete välja töötades ja erinevaid tooteid analüüsides satub hulgimüüja mõnikord olukorda, kus sama toote puhul osutuvad tulemusnäitajad tema ja tema hulgitarbija jaoks põhimõtteliselt erinevateks.

Kolmandaks hulgimüüjate tegevuse tunnuseks on see, et hulgimüüjad ei edasta turundusteavet mitte ainult endale, vaid ka tootjatele ja hulgitarbijatele, sh jaemüüjatele, hulgikaubanduse sfääri kaudu, tarbijat, tema soove ja vajadusi mõjutab tootja, tarbija, tema soove ja vajadusi. mis määrab toodangu mahu.ja tööstuskaupade sortimendi koostist.

Tootjatel on tagasihoidlikumad võimalused nõudlust uurida ja seda mõjutada kui ostjale lähemal asuvatel hulgimüüjatel. Tootja ei suuda üksikasjalikult ja õigeaegselt jälgida müügi dünaamikat ning reageerida operatiivselt turuolukorra muutustele (eelkõige müügistruktuur – millistel tootegruppidel kasv aeglustub, mille nõudlust ei rahuldata piisavalt jne. .).

Samas ei ole hulgitarbijatel alati täielik arusaam turuolukorrast ning nad ei suuda oma strateegilises turunduses kõiki arenevaid protsesse adekvaatselt arvesse võtta. Hulgitarbija ei saa alati teha kõiki vajalikke turundustegevusi, millest oluline osa on üldjuhul võimalik vaid tasemel, mis ei ole madalam kui suur hulgimüüja.

Seega ei ole suur hulgimüüja ja tema hulgitarbijad tavatingimustes konkurendid, vaid ratsionaalselt omavahel töömahtu jaotades aitavad kaasa müügimahtude kasvule ja varude käibe kasvule.

Need hulgikaubanduse omadused mõjutavad turundusstrateegiat mitmekülgselt.

Hulgimüüjad peavad tegema mitmeid turundusotsuseid, millest peamised on seotud sihtturu valiku, tootevaliku ja teenuste kompleksi kujundamise, hindade, stiimulite ja ettevõtte asukoha valikuga.

Sihtturu otsus. Nagu jaemüüjad, peavad ka hulgimüüjad määratlema oma sihtturu, mitte püüdma rahuldada kõiki. Hulgimüüja saab valida klientide sihtrühma vastavalt nende suurusele, tüübile ja teenuse vastu huvi astmele. Osana sihtgrupp hulgimüüja saab enda jaoks välja selgitada kõige kasumlikumad kliendid, nende jaoks arendada ahvatlevad pakkumised ja arendada nendega tihedamaid suhteid. Ta suudab sellistele klientidele pakkuda automatiseeritud ümbertellimuste süsteemi, korraldada juhtimiskoolitusi ja nõustamisteenust ning isegi sponsoreerida vabatahtlikku võrgustikku. Samal ajal saab hulgimüüja keelduda vähem tulusatest klientidest, seades suuremad mahud. minimaalsed tellimused või hinnalisatasud väikesemahuliste tellimuste puhul.

Otsus tootevaliku ja teenuste valiku kohta. Hulgimüüja toode on tema pakutav sortiment. Hulgimüüjatel on suur surve pakkuda täielikku valikut ja hoida piisavat laoseisu koheseks tarnimiseks. Kuid see võib kasumit negatiivselt mõjutada. Seetõttu mõtlevad hulgimüüjad läbi, kui paljude kaupade sortimendigruppidega tegeleda ning valivad enda jaoks välja vaid kõige tulusamad kaubagrupid.

Hinnakujunduse otsus. Oma kulude katmiseks teevad hulgimüüjad tavaliselt kauba alghinnale teatud juurdehindluse. Hulgimüüjad on hakanud katsetama uusi lähenemisviise hinnaprobleemidele. Nad võivad teatud toodete puhaskasumimarginaale vähendada, et võita rohkem õigeid kliente. Nad võivad pöörduda tarnija poole pakkumisega kehtestada madal soodushind, kui neil on sellega võimalus suurendada tarnija kaupade üldist müüki.

Otsus ergutusmeetodite kohta. Enamik hulgimüüjaid ei mõtle liiga palju stiimulitele. Nad kasutavad kaubanduslikku reklaami, müügiedendust, propagandat ja isiklikke müügivõtteid suures osas ad hoc. Eelkõige jaemüüjate taga on isikliku müügi tehnika, kuna hulgimüüjad näevad müüki endiselt läbirääkimistena ühe müügimehe ja ühe kliendi vahel, mitte kollektiivse jõupingutusena, et tagada müük võtmeklientidele, tugevdada suhteid nende klientidega ja kinnitada nende teenindusvajadusi.

Otsus ettevõtte asukoha kohta. Hulgimüüjad paigutavad oma ettevõtted tavaliselt madala üürihinnaga madala maksumääraga piirkondadesse ning kulutavad haljastuse ja rajatiste peale minimaalselt raha. Kasvavate kulude vastu võitlemiseks töötavad nad välja uusi tegevusmeetodeid ja -võtteid.

Hulgimüügiettevõtte või hulgikaubandusega tegeleva tootja positsioon sõltub oluliselt valitud turundusstrateegiast, turunduspoliitikast ja turundusotsuste iseloomust.

Hulgiturunduse ülesanded (funktsioonid) on toodud tabelis 1.

Tabel 1. Turundusülesanded hulgimüügisüsteemis

Turundusülesanded
Turundusstrateegiate väljatöötamine	turuosa säilitamine ja suurendamine; turunduskanalite kujundamine; võistleva käitumise arendamine.
Turundusuuringute läbiviimine	professionaalse müügituru uuring: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijauuringud; tarnijate turu-uuringud.
Turu segmenteerimine	professionaalsete vahendavate ostjate segmenteerimine; tarbijate segmenteerimine; sihtsegmentide valik.
Ostuturundus	kaubanõudluse olemuse ja hankenõuete vahelise seose kindlaksmääramine; tarnijate turunduse hindamine; hankepoliitika väljatöötamine.
Turunduslogistika	ostjate nõuete määramine hulgimüüja jaotussüsteemi logistilisele struktuurile; konkurentsieeliste otsimine müügilogistika valdkonnas.
Müügiturunduse lahendused	hulgimüügiettevõtte hinnapoliitika; kauba- ja sortimendipoliitika; turunduspoliitika; teeninduspoliitika; kommunikatsioonipoliitika.
Kaubanduse korraldamine	turustamise korraldamine tootja algatusel; hulgimüügiettevõtte algatusel kaubavahetuse korraldamine.
Müügisüsteemi turundusaudit	ostjate pretensioonidega töö korraldamine; müügiturunduse auditi programmi väljatöötamine.

Turundusstrateegiad müügitegevuse valdkonnas arendatakse ettevõtteid müügi laiendamisel vanal turul, uutele turgudele sisenemisel, uute müügikanalite kujundamisel, näiteks siis, kui vana müügisüsteem on lakanud toimimast.

Turundustegevuses puutub ettevõte paratamatult kokku konkureerivate ettevõtetega ja mõnikord näeb see konkreetselt ette konkurentsi oma turustuskanalite vahel (horisontaalsed või vertikaalsed tüübid).

Seoses väliskonkurentidega töötatakse välja konkurentsistrateegia või koostööstrateegia. Rivaalitsemisstrateegia valimisel määrab ettevõte konkurentsi tüübi (hind, mittehind) ja ennustab konkurentide käitumist.

Konkurentsivõimelise rivaalitsemise ulatus võib ulatuda maailmaturule, konkreetse riigi turule, sama linna piires, ühes või mitmes segmendis. Lõpuks võib tekkida võitlus niši omandi pärast.

Turundusstrateegiate rakendamine müügitegevuses nõuab pikka aega, märkimisväärseid finantskulusid, kuna reeglina on vaja müüki investeerida. Vahekaardil. 2 näitab ettevõtte turundusstrateegia plaani Venemaa turule sisenemisel.

Hulgimüüja läbiviidud turundusuuringud hõlmavad kolme kõige olulisemat valdkonda:

Müügituru erialaste ainete uurimine: konkurendid, jaevõrk, teised kauba ostjad, näiteks restorani toitlustussüsteem, kohvikud, hulgi- ja jaeturgudel tegutsevad väikehulgimüüjad jne;

Tarbijate - elanikkonna uurimine, et saada neilt teavet nõutud kaupade ja erinevate kaubamärkidega rahulolematuse taseme kohta;

Tarnijate turu-uuringud nende endi hankega seotud probleemide lahendamiseks.

Tabel 2. Näide ettevõtte turundusstrateegia plaanist Venemaa turule sisenemisel

Peterburi
Miljonid linnad
Katvus miljonis inimeses
Hõlmatud jaemüügipunktide arv
Potentsiaalne käive antud katvuse korral jaehindades, mln $
Keskmine tarbimine inimese kohta aastas, kg/aastas
Turuosa %
Müügipersonali arv, isikud
Hulgimüügidepoodide arv

Ettevõtete strateegilistest eesmärkidest lähtuvalt võib läbi viia ka muid uuringuid.

Turundusuuringute korraldus sõltub turundajate kvalifikatsioonist ja kättesaadavusest. Nende puudumisel saab kaasata kolmandatest osapooltest teadlasi või osta varasemate uuringute põhjal turundusfirma koostatud valmis aruande.

Tarnija-tootja algatusel on võimalik läbi viia erinevaid eksperimentaalseid uuringuid, et hinnata kauba tarbijaomadusi.

Turu segmenteerimine on hulgimüügiettevõtte kohustuslik turundusfunktsioon. Näiteks selleks, et valida professionaalsete ostjate sihtsegmendid ja teada erinevate elanikkonna segmentide ostueelistusi ja nende reaktsiooni tarnitavale tootele.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu: ostumahud, sortimendi laius, ärialane maine, maksevõime, hinnapoliitika jne.

Kui tarbijaks on elanikkond, siis kasutatakse erinevaid näitajate süsteeme, valides nende hulgast need, mis tarbijasegmenti kõige paremini iseloomustavad (sotsiaalsed, demograafilised, majanduslikud, käitumuslikud ja muud näitajad).

Ostuturunduse eesmärk on saavutada konkurentsieelised juba tarnijatega töötamise etapis, soetades lõpptarbijate vajadusi rahuldavaid kaupu.

Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

Ostke kaupu, mida tarbija vajab;

Hankeprotsess peaks tooma hulgimüüjale majanduslikku kasu (allahindluste saamise, maksete edasilükkamise tõttu);

Nõuetele mittevastava kauba korral peaks hulgimüüja saama need asendada.

Tootmisettevõte ostab toorainet, komponentide osi, arvestades ka toodetavate kaupade nõutavat kvaliteeti.

Hankeprotsess koosneb mitmest järjestikusest etapist:

a) konkreetse toote, konkreetse kaubamärgi vajaduste kindlaksmääramine koos selle koguse kindlaksmääramisega;

b) sortimendi vajaduste väljaselgitamine, mida on soovitav osta ühelt tarnijalt;

c) tarnijate hindamise ja nendega läbirääkimiste pidamise lähtealuseks olevate kriteeriumide määramine (majanduslikud, turunduslikud, tehnilised, logistilised nõuded);

d) tarnijate otsimine ja analüüs turu turundusuuringute meetodite abil;

e) tarnijate valik ja nendega läbirääkimiste korraldamine;

e) proovitellimuste esitamine;

g) tulemuste hindamine;

h) pikaajaliste lepinguliste lepingute sõlmimine.

Saame sõnastada peamised nõuded tarnijatele:

Populaarsus (brändi kuulsus;

Töökindlus;

Kättesaadavus;

Huvi koostöö vastu;

Turunduse rolli mõistmine oma toodete reklaamimisel;

Minimaalne tarneaeg;

Võtke osa näiteks transpordiga seotud riskist.

Tarnijate valikul otsustab hulgimüügiettevõte, kas valida üks tarnija (tellimuste koondamise põhimõte) või mitu tarnijat (tellimuste hajutamise põhimõte).

Tellimuste koondamise eelis ühele tarnijale võimaldab saada suuri allahindlusi tänu suuremale tellimuse suurusele. Seda soodustab ka tihe koostöö, sh ühisprojektide elluviimine uute kaupade tootmiseks. Hulgimüügifirma saab infot uute nõudlustrendide, teiste tootjate turule tulevate uute toodete kohta.

Kuid töötamine ühe tarnijaga suurendab hulgimüüja riski ja piirab tema võimet kiiresti kohaneda jaemüügivõrgu nõuetega.

Sellise riski vähendamiseks töötab hulgimüügiettevõte samaaegselt mitme tarnijaga. Kui tarnijad on huvitatud koostööst hulgimüüjaga, saab seda kasutada täiendavate eeliste saamiseks, tehes neilt järeleandmisi.

Turunduslogistika hulgimüügiettevõttel on välja töötada selline transpordi- ja laoskeem, mis arvestaks hanketurunduse ja müügiturunduse nõudeid. Sarnaselt teiste ettevõtete struktuuridega, mis keskenduvad oma töös turunduslikule lähenemisele, peavad logistikateenused arvestama jaemüüjate käitumise ja nõuetega, mida nad oma hulgimüüjatele esitavad. See on ennekõike kaubasaadetise suurus ja kohaletoimetamise kiirus.

Sageli viivad sellised nõuded selleni, et hulgimüügiettevõte on sunnitud paigutama kaubanduslaod kauplustele kõige lähemale. Seevastu hulgimüüja enda suurtes kogustes kauba ostmine tootjatelt sunnib teda lahendama järgmist probleemi: omama keskjaotusladu või sellest mööda minnes tarnima kaupu piirkondlikesse ladudesse.

Turunduslahendused jaotussüsteemis eesmärgiks on toetada planeeritud kaubamahu elluviimist kohalikel ja regionaalsetel turgudel.

Müüki soodustav turundusteave aitab vähendada müügitegevuse riski.

tootesarja otsus

Sortimendi üle otsustamisel tuleb arvestada erinevate tooterühmade kaupade läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personal, ladu jne), klientide nõudmisi ja konkurentide olemasolu.

Rahalisest aspektist vaadatuna toimub sortimendi moodustamine kaupade käivet, käibe suurust ja saadavat kasumit arvestades.

Vahemiku laiendamine toimub mitmel põhjusel, sealhulgas:

Mõne põhisortimenti toote jaoks on vaja täiendavaid tooteid (täiendavad tooted);

Selle sortimendiga hulgimüügiettevõtte tegevus on kahjumlik (väike käive);

Lahendatakse muid turundusülesandeid: promotakse uusi tooteid, lülitub ettevõte üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Hinnakujunduse otsus.

Valdav enamus juhtudel on hulgimüügiettevõttega tehingut sõlmides peamiseks teguriks hind, kauba kvaliteet ja maksetingimused. Vahekaardil. Joonisel 3 on toodud Peterburi hulgimüüjate seas läbiviidud uuringute andmed ning võrdluseks Prantsusmaa jaekaubandusettevõtete uuringu tulemused.

Tabel 3

Seetõttu peaks hulgimüügihind olema kauplusele tulus, võttes arvesse selle toote nõudluse olemust ja konkurentide hinnapakkumisi.

Müügikanali otsus.

Otsuste valikud meetodite ja turustuskanalite kohta tehakse samamoodi nagu tootja.

Hulgimüügiettevõtte müügistruktuuri suureks eeliseks on võimalus tarnida kaupu jaemüügivõrku väikeste partiidena lühikese aja jooksul. Lisaks peaks müük olema suunatud uute klientide leidmisele ja uute turgude arendamisele.

Inventari hoiukoha paigutamise otsustamine

Hulgimüügiettevõte otsustab ladude süsteemi või ühe tsentraliseeritud lao korraldamise ja võimalusel ka nende kombinatsiooni.

Lähtepunktideks on ladude tootmistegevuse ülalpidamise ja hulgimüüja klienditeeninduse parandamise kulude suhe. Joonisel fig. 1 on näide Venemaa hulgimüügiettevõtte ladude asukohast.

Riis. üks.

Turunduse seisukohalt on hulgikaubanduse roll maksimeerida jaemüüjate vajaduste rahuldamist, varustades neid soovitud kaup teatud kogustes ja kindlaksmääratud aja jooksul. Tavaliselt asuvad suured asulad(linnad), on ka hulgimüügiettevõtted hästi kursis lõpptarbijate vajadustega. Seetõttu suudavad nad iseseisvalt või tootetootja abiga korraldada jaekaubandusele võimsat turundustuge.

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Kaubandustegevuse mõiste. Kaubandustöö tunnused jaekaubandusettevõtetes sõltuvalt erinevatest organisatsioonilistest vormidest. Jaemüügi funktsioonid. Jaekaubandusettevõtete klassifikatsioon ja erinevus kauplustest.

kontrolltööd, lisatud 07.11.2012


Klassifikatsioon, jaemüüjate tüübid ja nende peamised omadused. Venemaa ja Tatarstani Vabariigi jaekaubanduse tunnused praeguses majandusfaasis. Jaekaubandusvõrkude arendamine. Jaemüügivormingute areng.

kursusetöö, lisatud 12.04.2008


Hulgikaubanduse arengu probleemid ja väljavaated Venemaa Föderatsioon, selle ülesanded ja funktsioonid. Hulgikaubanduse korralduse ja toimimise tunnused. Hulgikaubanduse tänase seisu analüüs. Erinevused hulgi- ja jaemüüjate vahel.

kursusetöö, lisatud 20.05.2014


lõputöö, lisatud 25.12.2008


Hulgi- ja jaekaubandusettevõtete interaktsiooni teoreetilised alused. Hulgimüügiettevõtete ja CJSC "Tander" vahelise suhtluse hindamine. Meetmed kaupluse Magnit "Chelyabinsk-5" suhtlemise parandamiseks hulgimüügiettevõtetega.

kursusetöö, lisatud 05.06.2015


Majanduse kaubandussektori koht turumajanduse süsteemis. Jae- ja hulgikaubanduse mõiste. Roll ja tüübid kaubanduse turundus jaemüügis. Stavropoli territooriumi jae- ja hulgikaubanduse hetkeseis ja selle arengu probleemid.

lõputöö, lisatud 25.12.2008


Hulgikaubandusettevõtete tüübid. Cash and Carry formaadi ärimudeli kirjeldus. Kaupade sortimendi koosseisu moodustamise korra määramine jaekaubanduses. Tootekomplektide koostamise protsessi täiustamine jaemüüjas

test, lisatud 29.09.2010