Kako napisati plan razvoja prodaje. Strateška potraga za potrošačima proizvoda i usluga, rad s njima. Pravila za izradu plana prodaje

Uputa

Plan razvoja odjela mora biti napisan uzimajući u obzir opći plan razvoja poduzeća. Proučite ga i analizirajte, kao i analizirajte rad svoje jedinice, steknite jasnu sliku o raspoloživim radnim i materijalnim resursima, opremi i računalima.

Odredite vrijeme plana. Ako se radi o planu razvoja, onda će njegov rok očito premašiti godinu dana. Optimalno razdoblje bit će 3 godine, maksimalno - 5 godina. Formulirajte zadatke koji su dodijeljeni vašem odjelu, odredite rokove za izvršenje svakog zadatka. Razmislite o načinima i rješenjima koja su potrebna za provedbu zadataka dodijeljenih odjelu i procijenite imate li dovoljno raspoložive radne snage i materijalna sredstva kako bi se postavljeni zadaci izvršili u roku.

Ako kadrovska popunjenost odjela ne dopušta poštivanje rokova, tada se ovaj problem ne može uvijek riješiti skupom dodatnih jedinice osoblja. Jer pričamo o razvoju, uključite u svoj plan obuku zaposlenika, obuku i tečajeve osvježenja znanja. Povećanje stručnosti zaposlenika odjela trebalo bi postati obveznim dijelom plana razvoja.

Razmislite o tome kako izraditi i implementirati sustav radnih propisa koji vam omogućuje objektivnu procjenu aktivnosti cijelog odjela i svakog od njegovih zaposlenika. Naučite principe međunarodni sustav upravljanje kvalitetom, koje je već implementirano u mnogima Ruska poduzeća. Uključite certificiranje zaposlenika u svoj plan.

Planom razvoja odjela predvidjeti modernizaciju postojeće i ugradnju nove opreme, računalne opreme. Razmislite što znači softver morat će se instalirati. Možda ima smisla uključiti uvod u razvojni plan automatizirani sustav računovodstvo ili informacijski sustavičijom će se upotrebom poboljšati produktivnost i kvaliteta odjela.

Rasporedite provedbu plana po mjesecima ili kvartalima. Navedite faze i rokove njihove provedbe. Imenovati izvršitelje i odgovorne osobe koje će kontrolirati provedbu faza plana i postupati prema planiranom.

Ako ste morali razmišljati o sudbini svoje zemlje, sigurno ste razmišljali o sudbini svoje regija. Ako prilikom posjeta susjednim regijama shvatite da je tamo sve puno bolje, razmislite o poboljšanju kvalitete života u svojoj regiji. Pogledajte upute u nastavku kako to učiniti.

Uputa

Privući ulaganja. Da bi vaše napredovalo, potrebno je ulagati izvana. Samo tako, naravno, nitko neće izdvajati novac za regiju, pa treba smisliti nekakav novac da teče u nju kao rijeka.. Recimo, možete organizirati globalne događaje u regiji, npr. svjetsko ili europsko prvenstvo. Najbolja opcija su, naravno, Olimpijske igre, ali ovdje je konkurencija prevelika, jer bilo koji svijet sanja o domaćinstvu Olimpijskih igara. Sportski događaji uzrokovat će priljev investicija ne samo iz federalne blagajne, već i od raznih sponzora, uključujući i strane, koji se žele isticati na transparentima vaših sportskih događaja. regija.Osim sportskih događanja, dotok u regiju može biti i otvaranje nekakvog istraživačkog centra.

Ograničite razinu korupcije. Kako bi novac otišao u regiju, a ne u džepove dužnosnika, potrebno je provesti globalnu “čistku” birokratskih redova. Najbolje je dok ne poteče novac za razvoj regija.Kada regija dobije novac za ciljani razvoj, vrijedi i dalje slijediti njihov put.

obrati pozornost na snage regija. Ako je vaša regija južna, onda je vrijedno učiniti za razvoj svog poljoprivrednog programa. Ako u vašem području ima puno korisnih stvari ili je metalurgija razvijena, tada biste trebali razviti industrijsku komponentu svog regija. I u ovaj slučaj u razvoju industrijskih pozitivno će utjecati na razvoj regija općenito.

Slični Videi

Izvori:

• Suvremeni instrumenti državne regionalne politike

Razmišljajući o budućnosti, crtamo šarene slike, ali u običnom životu one se rijetko ostvaruju. Glavni problem je nedostatak plan pojedinac razvoj. Ne postavljajući prioritete, često brkamo važne i značajne stvari s voluminoznim, ali nevažnim stvarima. Radeći na sebi u tako kaotičnom režimu, teško je postići željeni cilj.

Uputa

Definicija specifičnog cilja. Odaberemo cilj, zatim napišemo na papir što je potrebno za taj cilj. Nemojte odugovlačiti, napišite konkretne korake prema cilju i sve što vam je potrebno za svaki korak. Podijelite veliki cilj na male. To će vam pomoći da brže postignete svoj glavni cilj. Obavezno navedite datum dospijeća. Vaš prvi osnovni individualni plan razvoj spreman. Preporuča se dodati mu dodatke koji će potpunije otkriti svaki korak.

Smaknuće pojedinca plan. Najteža faza. Vrlo je važno slijediti plan, ne odgađati provedbu specifičnih međuciljeva. Za svaki mali cilj koji postignete, ne zaboravite se pohvaliti i motivirati. Ako ne uspijete izvršiti planirani korak ili odgodite rokove, morate se na neki način ograničiti. Na taj način ćete postići željeni rezultat.

Slični Videi

Izvori:

• plan razvoja djeteta

Ako vam stalno nedostaje radni dan i stalno ste prisiljeni raditi u hitnom režimu i ostati nakon posla kako biste završili stvari, onda biste trebali analizirati ovu situaciju. Vrlo je vjerojatno da se to uopće ne događa jer imate previše posla. Razlog tome može biti što ne znate organizirati individualno planiranje svog radnog vremena.

Uputa

Nije dovoljno zacrtati popis stvari koje ćete obaviti u jednom danu. Individualni plan mora se sastaviti uzimajući u obzir činjenicu da se vaš učinak mijenja tijekom dana i, na primjer, ujutro iu određenim satima poslijepodne je maksimalan. Poznajete sebe bolje, stoga identificirajte ta razdoblja povećanog učinka. Uzmite u plan one dnevne zadatke koje morate obaviti u strogo dogovoreno vrijeme.

Pregledajte svoj dnevni popis obaveza i dajte prednost onima koje zahtijevaju maksimalan fokus. Zakažite ih za one sate kada se možete pohvaliti visokim učinkom. Pokušajte ih koristiti što je više moguće i eliminirajte distrakcije, usredotočite se i zamolite kolege da vas ne ometaju.

Formirajte velike i slične zadatke u blokove, to će vam pomoći da ne gubite vrijeme na reorganizaciju. Takva organizacija rada na principu „pokretne trake“ pridonijet će učinkovitijem korištenju radnog vremena. Kada mijenjate aktivnosti, uzmite pauzu - popijte čaj ili se samo odvratite nekoliko minuta kako biste "oslobodili" glavu.

Ako radite na velikom i dugotrajnom projektu, ne biste ga trebali odgađati za kasnije. Uključite rad na tome u svoj dnevni plan i obavite nešto od tog posla svaki dan. Nakon nekog vremena dobit ćete konkretne rezultate koji će vam poslužiti kao poticaj da završite preostale faze. Tako ćete isključiti hitne situacije i otkloniti uzrok nervoze i stresa.

U slučaju da narudžba nema točno određen rok, postavite ga sami i sustavno radite na njegovoj realizaciji. One stvari koje se mogu brzo riješiti, učinite to odmah - uostalom, s njima se ipak prvo upoznajete. Ako je moguće, odmah nakon čitanja poslovno pismo ili upoznavanje s narudžbom, dati odgovor ili ispuniti narudžbu.

Budući da obujam prodaje utječe i na razinu prihoda i na imidž tvrtke, odlučili smo smisliti kako sastaviti kompetentan i realan plan razvoja prodaje. U nastavku čitamo koje zanimljive zadatke treba smisliti za prodavače i kako implementirati korporativnu strategiju organizacije.

Preduvjeti za stvaranje

Dobrobit i stabilnost poduzeća izravno su povezani s radom menadžera i produktivnošću menadžmenta. Prije nadogradnje morate poraditi na politici ove jedinice. Detaljan akcijski plan za povećanje prodaje pomoći će strukturirati tijek rada i postići nevjerojatne visine.

Plan prodaje je opsežan dokument koji formulira osnovne smjernice, principe i metode za postizanje određenih ciljeva u okviru ukupne poslovne strategije poduzeća.

Glavni razlozi za izradu plana razvoja prodaje uključuju:

• Stvaranje odjela prodaje.
• Zaostajanje za postojećim planom prodaje.
• Prijelaz s "vrućih" klijenata.

Nepostojanje plana razvoja prodaje nije kritično za male tvrtke, jer često zaposlenici obavljaju funkcije nekoliko stručnjaka. Za prikaz prodaje robe dovoljan je par shematskih dijagrama ili grafikona.

Nedostatak plana razvoja prodaje nije kritičan za male tvrtke, gdje zaposlenici često obavljaju funkcije nekoliko stručnjaka.

Za velike organizacije s impresivnom bazom kupaca, imati plan je važno potrebno stanje. U njima je odjel prodaje angažiran ne samo u potrazi potencijalni kupci, ali i izvršenje ugovora i druge usluge. Dakle, provodi se korporativna strategija tvrtka koja promovira zaštitni znak i zauzimanje djelomičnog tržišnog udjela.

Primarni zahtjevi

Kako bi sastavljeni dokument bio koristan i isplativ u radu, njegovoj izradi mora se pristupiti s dužnom pažnjom i odnosom. Ključni aspekti plana povećanja prodaje uključuju:

1. Procjena situacije. Na temelju makro i mikroekonomskih tržišnih kretanja prikazana su problematična područja rada tvrtke koja zahtijevaju hitnu intervenciju službe prodaje.
2. Postavljanje ciljeva. Nova strategija utvrđuje se prema globalnom poslovnom planu poduzeća.
3. Izbor strategije. Razvija se nova taktika rada s ciljem poboljšanja stanja i prilagodbe postojećih principa i načina razvoja odjela prodaje.
4. Popis akcija. Razvija se dobro definirana lista zadataka koja pridonosi operativnom ostvarenju cilja kako mjesečno tako i kvartalno. Imenuju se odgovorni izvršitelji.
5. Definicija kronološkog okvira. Navedeni su rokovi za provedbu svakog zadatka posebno te razdoblje za provedbu cjelokupnog plana posebno. Obično je to 3-5 godina.
6. Objektivna analiza. Predstavljeni algoritam djelovanja treba biti adekvatan i razmjeran vremenu, broju i mogućnostima poduzeća.
7. Traganje za optimalnim sredstvima. Za provedbu plana prodaje odabiru se najučinkovitije metode i alati (planiranje, izvješća itd.).
8. Planiranje osoblja. Odredite potrebnu količinu osoblje te njegovu usklađenost s profesionalnom razinom.
9. Automatizacija procesa. Radi uštede vremena i pojednostavljenja rada, predviđena je mogućnost nadogradnje hardvera ili softvera.
10. Odobrenje plana.

Primjer u praksi

Postoji mnogo opcija za razvoj posla na prodaji robe. Briljantan primjer optimizacije prodaje u jednoj organizaciji može se uspješno primijeniti u drugoj sa sličnim ciljevima. Dvije situacije poslužit će kao okvirni plan razvoja prodaje.

Prva strategija je jasna podjela područja odgovornosti svih menadžera, gdje se svakome dodjeljuje specifičan zadatak u predviđenom smjeru. Druga taktika je stroga podjela odjela prodaje na dvije odvojene strukture, od kojih je svaka isključivo zaokupljena svojim područjem djelovanja: ili traženje potencijalnih kupaca ili servisiranje privučenih kupaca.

Prva strategija je jasna podjela područja odgovornosti svih menadžera, gdje se svakome dodjeljuje specifičan zadatak u predviđenom smjeru.

Specifičnost izrade plana razvoja prodaje je u tome što je za njegovu izradu važno posjedovati posebna znanja, razumjeti optimizaciju svakog alata u oglašivačkom okruženju te analizirati marketinške komponente. Od izbora strategije razvoja prodajnog odjela utvrđuje se strateški smjer poduzeća, mogućnosti i rizici prodaje robe.

Koliko su vidjeli, u većini ruske tvrtke voditelj službe prodaje samostalno osigurava realizaciju četvrtine do trećine plana prihoda. Je li to dobro i zašto se to događa? Ako se prodajna služba ne zapošljava odmah, nego se formira u fazama, usavršavanjem i optimiziranjem, obično njen voditelj postaje najprodavaniji.

Ovakva logika voditelja sasvim je prihvatljiva: ova osoba prodaje najviše, što znači da zna bolje od drugih kako se to radi, ostalo neka nauči.

Takva situacija je sasvim održiva i za sada može uroditi plodom (vidi faze razvoja tvrtke). Nakon nekog vremena primjećujemo da npr. ako šef odjela ode na godišnji odmor, to znači da cijeli odjel prodaje odlazi na odmor.

Osim toga, previše očigledan uspjeh šefa prodaje na pozadini niske prodaje ostatka trebao bi upozoriti glavu. To sugerira da se njegovo vrijeme ne troši na organiziranje rada podređenih, već na „čepljenje rupa“ u ispunjenju prihodnog dijela proračuna, odnosno na dijeljenje prevelikih preferencija vlastitim (načelniku odjela) klijentima.

Kao što sam već napisao u drugoj bilješci "O politici i lopati": ne može svaki keramičar biti dobar predradnik, jer keramičarski alat je žbuka, a predradnikov predračun i plan. Vodeći se time, voditelj odjela prodaje trebao bi biti administrativni menadžer, a ne najbolji prodavač.

Ako se dogodilo da u nedostatku voditelja tako dobar prodavač postane šef odjela, naučimo ga što prije menadžerskim vještinama. Mora biti sposoban planirati i organizirati rad odjela, motivirati zaposlenike za radne podvige, a također pratiti provedbu planova i tekućih naloga. Samo prihvatimo da i ovako "ne može svaka kuharica upravljati državom" .. pa makar je tome naučila.

O sustavu

Glavni zadatak voditelja odjela prodaje je stvoriti takav sustav za čije održavanje u “borbenoj spremnosti” ne treba više od 20% radnog vremena. U isto vrijeme, dobar sustav može učinkovito funkcionirati čak i u odsutnosti njegovog programera ili kreatora.

Ako odjel prodaje normalno funkcionira, tada su potrebne samo ciljane taktičke intervencije menadžmenta, a ne redovito donošenje sudbonosnih odluka za promjenu “strateškog kursa”. Dobar sustav prodaja je slična dobar motor. Samo ga treba redovito puniti uljem, a ne prečišćavati svakih šest mjeseci.

Plan

Svaki vođa ima drugačiji pristup planiranju. Neki smatraju da se plan mora provesti, bez obzira na sve. Možda bi se za zaposlenike prodajnih odjela motivacija trebala temeljiti na ovom principu. Ali menadžment mora shvatiti da plan nije sam sebi cilj. Plan je derivat desetaka faktora, ali ne i konstanta.

Drugi vjeruju da je planiranje prodaje od male koristi. Pristalice ovog gledišta tvrde da, prvo, promjene na tržištu čine ozbiljne prilagodbe plana, i drugo, teško je prisiliti menadžere prodaje da ispunjavaju svoje obveze. Međutim, ti su argumenti diskutabilni.

Mnogi smatraju da je najproduktivniji pristup kada se plan doživljava kao smjernica. Isto kao bova za plivača, plovni put za pilota ili kompas za turista. U ovom slučaju planiranje vam omogućuje da predvidite kako će se tvrtka razvijati u sljedećem mjesecu, kvartalu ili godini. I također kako i na što će se potrošiti zarađeni novac. Pritom nisu bitne konkretne brojke, nego zaključci koji se na temelju njih mogu izvesti.

Plan - Prognoza

U svim navedenim pogledima na plan postoji jedna sistemska pogreška povezana s pokušajima da se pod jedan pojam „plan“ stavi cijeli sustav pogleda, zahtjeva i rada na postizanju rezultata. Uvijek kažem da možete planirati izvršenje zadataka, zbog čega se postižu potrebni pokazatelji prodaje. Dakle: plan je sekvencijalno izvođenje radova; rezultat je ispunjenje pokazatelja za profitabilnost, promet i sl.

Što postavljamo odjelu prodaje, prije početka plana rada (a svaki voditelj sebi postavlja zadatak – u sklopu zajednički zadatak odjel) - brojke predviđanja istih pokazatelja profitabilnosti, prometa, predviđanja prodaje.

Dakle, otklanjaju se sve kontradikcije kada menadžer ne razumije (zbog neznanja, nemijenjanja, neposjedovanja menadžerskih alata) kako će pri obavljanju planiranog posla: pozivanju, kontroli dilera, razvoju novih segmenata ispuniti predviđene pokazatelje profitabilnosti s vjerojatnost od 80%.

Prije planiranja

Pri izradi plana rada mora se voditi računa da on mora biti, prvo, pošten; drugo, konkretno, s razumijevanjem koji će prediktivni pokazatelj prodajne aktivnosti poboljšati, zbog kojih aktivnosti, manipulacija s klijentima, kupcima. Ono što je najvažnije, predviđene brojke mogu se podjednako postići, kako pravilnim planiranjem rada menadžera, tako i odgovarajućom snabdjevenošću menadžera resursima (da li ima dovoljno ljudi, novca, da li je ispravna politika cijena tvrtke, politika proizvoda).

Prije početka planiranja rada i utvrđivanja prognoznih pokazatelja potrebno je da voditelj odjela prodaje odgovori na sljedeća pitanja:

Raste li obujam tržišta, smanjuje se ili ostaje stabilan?

Povećava li se broj natjecatelja?

Kako posluju tvrtka i prodajni tim?

Jeste li u usponu ili se bilježi pad aktivnosti?

Koliko vam je bilo teško ili lako ispuniti prethodne planove rada?

Ovisno o odgovorima na ova pitanja, spreman plan bit će moguće izvršiti odgovarajuće prilagodbe koje povećavaju vjerojatnost nastanka događaja: 100% ispunjenje predviđenih pokazatelja prodaje.

Tehnologija predviđanja

Prvi korak u predviđanju prodaje

U prvoj fazi potrebno je odgovoriti na pitanja: koliko želimo zaraditi i koliko možemo zaraditi? U ovom slučaju morate odrediti koliko možete zaraditi:

Na prve kupnje, "novi" kupci, nove regije (ili segmenti);

Na prve kupnje, "nove" kupce, "stare" regije (ili segmente);

Na ponovljene kupnje "starih" kupaca;

Pri prvim kupnjama "nove" robe (za sve gornje rubrike).

U ovom slučaju ispunjenje prognoze za 100% podrazumijeva kombinaciju djelovanja zaposlenika u četiri područja – rad s novim kupcima, novim segmentima (regijama) i s stalne mušterije. Svaki smjer zahtijeva različite akcije i rješenja.

Prognoza se mora napraviti u dva pokazatelja - komada i novca. Jedna brojka u novcu nije dovoljna, jer nije jasno koliko će kupaca osigurati ovaj obujam prodaje, ili kada se planira na duže vrijeme, kako će inflacijska očekivanja ili promjena u konkurentskom polju utjecati na smanjenje prihoda uz istu prodaju prognoze "u komadu". Stoga je važno naznačiti da toliki obujam prodaje očekujemo od, recimo, dvadesetak ugovora.

U drugoj fazi predviđanja prodaje

Druga faza uključuje formiranje proračuna za troškove prodaje (troškovi prezentacija, službena putovanja, bonus dio plaće zaposlenika, pretplata za telefone, papir, kartuše, ručkovi s kupcima u restoranu i sl.). Ovaj proračun također treba predvidjeti, jer je to ulaganje u vašu proizvodnju prihoda.

Treća faza - planiranje rada

U trećoj fazi se plan predviđanja prodaje, komada i novca po robama, regijama i kupcima prevodi u plan kontakata između prodajnog osoblja i kupaca - novih i postojećih.

Plan rada

Plan kontakta

U ovom slučaju, opet, morat ćete graditi na svom iskustvu. Prvo morate izračunati koliko je kontakata potrebno za privlačenje jednog novog klijenta. Postoji takva stvar kao "prodajni lijevak". Treba imati na umu da je baza klijenata uvijek heterogena. Klijente možemo podijeliti u nekoliko skupina:

Oni koji uopće ne znaju za vašu tvrtku, ali bi vam mogli biti zanimljivi;

Oni koji znaju za tebe, ali samo;

Oni koji vas poznaju dobro se odnose prema vama i spremno razmatraju vaše prijedloge;

Oni koji su od vas kupili samo jednom;

Oni koji redovito kupuju vaše proizvode.

Gotovo uvijek, kupci koji prvi kupe manje su od onih koji imaju pozitivan stav prema vašoj tvrtki. A onih koji imaju pozitivan stav prema tvrtki uvijek je manje od onih koji su jednostavno svjesni njenog postojanja. To nameće određenu posebnost radu menadžera. Najviše vremena provodi se u radu s onima koje treba “pričvrstiti” za tvrtku. Jedina iznimka je distribucijski posao, kada tvrtka radi sa ograničen broj protustranke.

Baza klijenata

Postoji još jedan važna točka, što se mora uzeti u obzir. Baza kupaca je živi organizam. Neki kupci dođu na tržište, neki nestanu, neki počnu kupovati više robe, a neki odu drugom dobavljaču. Dakle, odjel prodaje mora raditi s cjelokupnom bazom potencijalnih kupaca, a ne samo s "vrućim" kupcima. Osim toga, morate stalno tražiti nove tvrtke koje ćete uključiti u svoju bazu podataka. Inače će se krug kupaca s vremenom suziti.

Zagrijavamo "hladne" klijente

Kao što smo već definirali gore, da bi se ispunio plan tvrtke, potrebno je privući 12 novih kupaca i sa svakim od njih sklopiti ugovor za 5000 dolara. Prvo, vaši menadžeri moraju odgovoriti na dva pitanja:

Koliki postotak toplih kupaca kupuje?

Koliko kontakata s “toplim” klijentom trebate ostvariti da bi kupio proizvod?

Pretpostavimo da u prosjeku jedan od tri kupca kupi, a da biste dobili jasan odgovor ("da, kupujem" ili "ne, čekat ćemo"), trebate s njim komunicirati četiri puta.

Zatim morate saznati koliki postotak kupaca prelazi iz stanja "svjesnosti" u stanje "pozitivnog stava", te za koji broj kontakata je moguće postići taj prijelaz. Pretpostavimo da menadžeri vjeruju da takvih klijenata ima 70%, a potreban broj kontakata s njima je tri.

Isto radimo i sa "hladnim" klijentima. Koliki postotak potencijalnih kupaca iz naše inicijalne baze odlazi na komunikaciju i nakon koliko kontakata postaju “svjesni”? Pretpostavimo da u slučaju koji razmatramo postoji polovica takvih klijenata, a broj potrebnih kontakata je dva.

Nakon toga možete vidjeti status baze klijenata na različite faze raditi

Kontakti sa starim klijentima

Voditelj prodaje može bez problema održati do tri sastanka i obaviti do petnaest produktivnih telefonskih poziva dnevno. Postupajući prema opisanoj shemi, dobivate adekvatan i razumljiv alat za planiranje dnevnih aktivnosti menadžera.

Zadatak učinkovito upravljanje Prodajni odjel tvrtke je u stalnoj kontroli i planiranju. Sposobnost izrade razvojnih planova i motiviranja zaposlenika za njihovo ostvarenje temelj je prosperiteta tvrtke.

Plan razvoja prodaje - što je to i zašto je potreban?

Razviti plan razvoja prodaje za odjel tvrtke znači opisati metode, načela i taktike za postizanje ciljeva identificiranih iz ukupna strategija poduzeća. Uvođenje dokumenta pojednostavljuje reviziju, dovodi do povećanja dobiti i stvaranja pozitivnog ugleda na tržištu. Tajna učinkovitu prodaju leži u sposobnosti upravljanja i predviđanja.

Razvojne taktike značajna su poluga upravljanja zaposlenicima koja usmjerava i motivira kako novopridošle tako i menadžere.

Nedostatak dokumenta u tvrtki dovodi do neizbježnih problema:

• Nedostatak motivacije među zaposlenicima. U nedostatku razvojnog projekta, zaposlenici ne vide ciljeve pred sobom, a samim time i ne osjećaju rezultate osobnog rada.
• Voditelji odjela nisu svjesni stvarnih ciljeva tvrtke. Zaposlenici ne mogu raditi istovremeno na povećanju svih pokazatelja: širenje baze klijenata, povećanje dobiti ili prodaje. Plan razvoja prodaje opisuje konkretne zadatke i kako ih ostvariti.
• Redoviti gubici kupaca i dobiti zbog nedostatka formalizirane taktike za sklapanje posla.

Svaki od ovih problema negativno utječe na profit. Ako se menadžment redovito susreće s takvim okolnostima, morate danas prijeći na izradu plana.

Plan razvoja prodajnog područja - primjer razvoja

U prvoj fazi izrade dokumenta provodi se revizija prethodno formiranog sustava.

Informacije o sljedeće četiri točke bit će korisne u budućnosti:

• Taktike za privlačenje novih kupaca;
• Statistički podaci o rezultatima za izvještajno razdoblje;
• Ispravnost i sadržaj uredske upute;
• Načini motiviranja zaposlenika.

Navedene pokazatelje treba proučiti kako bi se istaknula glavna svrha dokumenta, kako bi bio razumljiv i učinkovit.

Kao rezultat toga, tvrtka će dobiti plan razvoja prodaje, čiji se uzorak izrađuje u nekoliko faza:

1. Definicija glavnog cilja koji odgovara cjelokupnoj strategiji poduzeća. Projekt može biti usmjeren na povećanje prodaje, privlačenje novih kupaca ili povećanje profita.
2. Izrada sustava za praćenje provedbe projekta. Tijekom razvoja utvrđuje se nekoliko mjerila koja će se morati postići unutar izvještajnog razdoblja.
3. Opis taktike za provedbu plana. Zaposlenike treba uputiti da dosljedno ostvaruju svoje ciljeve unutar izvještajnog razdoblja.
4. Nabrajanje specifičnih radnji koje svaki zaposlenik odjela mora izvršiti.

U svakoj fazi izrade projekta bit će potrebno napraviti dodatna pojašnjenja vezana uz specijalizaciju pojedine tvrtke. Uprava imenuje zaposlenike odgovorne za postizanje mjerila i provedbu taktike. I voditelji odjela i najproaktivniji zaposlenici iz redova podređenih mogu pratiti provedbu točaka dokumenta.

Plan razvoja prodajnog odjela - primjer primjene u praksi

Nakon završetka rada na projektu isti se mora prezentirati zaposlenicima i menadžmentu. Prije nego što se pristupi primjeni nove taktike, o njoj se razgovara sa zaposlenicima, primjedbe se prihvaćaju i obrađuju. Zajednički rad na konačnoj verziji dokumenta čini razvojni plan odjela razumljivim i opravdanim za svakog zaposlenika.

Usput, koliko je učinkovit vaš odjel prodaje? Predlažem da provjerite, za to ću vam ostaviti upitnike za samodijagnostiku odjela prodaje. Uživati!

Dobiti upitnike

Konačna verzija dokumenta daje se na potpis svim zaposlenicima, od uprave do podređenih. Svojim potpisom borci dokazuju spremnost za početak rada na novoj taktici.

Uprava mora obavijestiti zaposlenike o tome kako će se ocjenjivati ​​napredak u odnosu na plan. dobra opcija održavat će se redoviti sastanci na kojima će svi izvještavati o obavljenom poslu. Odgovorni zaposlenici ocjenjuju ukupne rezultate, ispravljaju daljnje radnje kolega.

Plan razvoja prodajnog područja - primjer stvaranja nove divizije

Stvaranje novih odjela - prekretnica Poslovni razvoj. Povećanje broja zaposlenih automatski dovodi do širenja baze klijenata i povećanja dobiti. Tvrtka učvršćuje svoje mjesto na tržištu i poboljšava svoj ugled. Plan razvoja odjela prodaje, čiji je uzorak prikladan za nove zaposlenike i menadžere, mogao bi izgledati ovako:

1. Izrada dokumentarne baze koja opisuje taktike pregovaranja i sklapanja poslova. Ovisno o specijalizaciji tvrtke, broj dokumenata može varirati od 10 do 30.
2. U trećem ili četvrtom tjednu nakon osnivanja postrojbe voditelji sastavljaju popise kandidata za radna mjesta. Nakon testiranja kandidata formira se kadrovska rezerva.
3. Imenuje se zaposlenik odgovoran za razvoj radnih standarda, organizaciju treninga i formalizaciju poslovnih procesa.
4. Podižu se kvalifikacije mladih boraca. Za ovo, trening različite formate razmjena iskustava s kolegama iz drugih odjela.

Unutar četiri mjeseca formirana divizija donosit će stabilnu dobit. Zahvaljujući stalnim treninzima, kvalifikacije mladih boraca će rasti, što će se pozitivno odraziti na broj sastanaka i ugovora. Novi zaposlenici su drugačiji visoko motiviran: pažljivo obavljaju osobne dužnosti, pokušavaju postići najbolje rezultate od iskusnijih kolega.

Plan razvoja prodaje - primjer tehnologije za ulazak u druge regije

Kako se razvija, tvrtka se geografski širi. Otvaranje podružnica u drugim regijama svjedoči o prosperitetu tvrtke, otvara nove mogućnosti za svladavanje srodnih specijalizacija.

Pitanje otvaranja podružnice povezano je s brojnim nedoumicama. Nepoznati konkurenti, tržišna politika i ciljanu publiku prisiljeni su s vremena na vrijeme odgoditi planove za razvoj tvrtke.

Vlasnici velikih poduzeća spominju dva glavna problema u regijama:

• Potrošači ne namjeravaju sklapati ugovore s nepoznatom tvrtkom;
• Zaposlenici odlaze konkurentima, prenose informacije o kupcima za novčanu nagradu.

Dvije osnovne tehnologije za razvoj novih regija pomoći će u izbjegavanju neželjenih problema prilikom otvaranja podružnice.

1. Preliminarni razgovor na daljinu o mogućnostima suradnje s potencijalnim klijentima u novoj regiji. Prvi potrošači su velike tvrtke, ili obrnuto - pridošlice koje nisu imale vremena postati stalni kupci konkurenata.

Za interakciju sa svakim od klijenata formira se zasebna grupa koja putuje u regiju radi sklapanja ugovora. Ako pregovori traju više od 10 radnih dana, preporučljivo je otvoriti sjedište u regiji. Komunikacija s klijentom u svim fazama bit će pod kontrolom uprave, a rad u regiji neće zahtijevati dodatna ulaganja.

2. Ako je već sklopljeno nekoliko ugovora u regiji, preporučljivo je sjedište pretvoriti u prodajni ured. U ovoj fazi broj kupaca trebao bi biti najmanje stotinu potrošača. Srednja veličina i najmanje deset velikih klijenata. Firma kreće u otvaranje ureda i zapošljavanje djelatnika. Po potrebi dio proizvodnje seli u regiju.

Menadžeri poslani na rad s velikim klijentima uspostavljaju osobne veze. Tako će trgovci proširiti bazu kupaca i zaštititi novu poslovnicu od utjecaja konkurenata.

Dvije navedene tehnologije pomoći će proširiti geografski položaj tvrtke bez nepotrebnih financijskih i kadrovskih ulaganja. Uprava će moći kontrolirati postupke zaposlenika u svakoj fazi i na vrijeme otkriti odstupanja od prethodno odobrene strategije.

© Konstantin Baksht, direktor tvrtke Baksht Consulting Group.

Najbolji način da brzo savladate i implementirate tehnologiju izgradnje prodajnog odjela je posjetiti obuku za upravljanje prodajom K. Bakshta „Sustav prodaje“.

Mnogi vlasnici tvrtki pogrešno vjeruju da za visoku prodaju trebaju samo opremiti ured, napraviti plan, zaposliti odjel "prodaje" i postaviti šefa za ovaj odjel da ga provede. Međutim, praksa pokazuje da se rad svakog stručnjaka mora usmjeravati u pravom smjeru, i to ne samo potpunom kontrolom menadžmenta, već i dodjeljivanjem izravnih dužnosti i prava njemu. Sve ove odredbe moraju biti odobrene u odgovarajućoj dokumentaciji. To znači da ne treba formalno pristupati stvaranju opis posla. Uputa bi trebala biti propis, jasno definirati radnje svakog zaposlenika i njegove ovlasti.

Raspon dužnosti

Voditelj odjela prodaje je stručnjak sa širokim spektrom odgovornosti, uz prisustvo zaposlenika u izravnoj podređenosti. Iznos dobiti poduzeća i odsutnost potraživanja robne marke tvrtke ovisi o tome koliko dobro voditelj odjela prodaje obavlja svoje dužnosti, na kojoj je razini njegova profesionalnost razvijena.

Glavni ciljevi osobe na ovoj poziciji:

• upravljanje timom, obuka novog osoblja;
• strateško traženje novih potrošača proizvoda i usluga, rad s njima;
• upravljanje potraživanjima;
• formiranje plana prodaje, kontrola njegove provedbe;
• provedba strategije razvoja tvrtke zajedno s odjelom marketinga.

Širina poslova voditelja odjela prodaje ovisi o specifičnostima pojedine tvrtke i broju zaposlenih. U principu, pozicija ima velike izglede, možete "rasti" do komercijalni direktor ili čak postati generalni direktor tvrtke ili ureda.

Upravljanje osobljem, obuka novog osoblja

Funkcionalne zadaće voditelja odjela prodaje su prije svega upravljanje osobljem koje mu je povjereno. Dobar stručnjak mora dobro poznavati specifičnosti svoje branše i razumjeti principe po kojima funkcioniraju suvremeni distribucijski kanali, odnosno mora znati privući klijenta, uspostaviti s njim suradnju i ne pustiti starog. Tome mora naučiti svoje podređene.

Postaviti ciljeve

Šef mora jasno postaviti zadatke osoblju i uskladiti prioritete u radu. Stručnjak mora biti u stanju kompetentno raspodijeliti dužnosti među svim zaposlenicima. Prodajni predstavnici a menadžeri prodaje moraju jasno razumjeti tko je za što odgovoran. Pritom, postavljeni zadaci moraju biti realno ostvarivi.

Kontrola izvršenja

Prije praćenja izvršavanja zadataka potrebno je podređenima objasniti po kojim kriterijima će se određivati ​​učinkovitost njihova rada. Ovisno o rezultatima međukontrole, voditelj odjela prodaje može se suočiti sa zadatkom korigiranja tekućih planova. Dužnosti voditelja odjela prodaje također uključuju uklanjanje konfliktnih situacija između zaposlenika.

Motivacija

Poštenje bi svakom vođi trebalo biti na prvom mjestu. Nemoguće postići uspješan rad u timu u kojem se nagrađuju samo oni koji su bliski šefu, a grde se “stranci”, čak i ako imaju najveće prodajne brojke.

Kada birate poticaje za svoje podređene, morate ih uzeti u obzir individualne karakteristike ne zaboravljajući zajedničke interese cijelog odjela.

Strateška potraga za potrošačima proizvoda i usluga, rad s njima

Ovaj stavak upute treba sastaviti ovisno o specifičnostima poduzeća. U svakom slučaju znanje moderne tehnologije prodaja kroz ključne kanale distribucije temeljni je čimbenik pri odabiru kandidata za mjesto šefa. Osim, službene dužnosti Voditelj prodaje pretpostavlja sposobnost pregovaranja na visokoj razini. Stručnjak mora imati prezentacijske vještine. Idealno bi bilo da kandidat ima MBA.

Voditelj odjela mora biti u stanju nositi se sa svime kontroverzne situacije koji se mogu pojaviti između menadžera i klijenta. Također će morati analizirati pristigle pritužbe kako bi identificirao postojeće nedostatke u radu svog odjela i cijelog poduzeća.

Upravljanje potraživanjima

Glavne odgovornosti voditelja odjela prodaje uključuju upravljanje potraživanjima. Skup radnji u vezi s ovim stavkom sastoji se od sljedećih odredbi:

• odabir optimalnih prodajnih uvjeta koji će osigurati ujednačen i zajamčen novčani tok;
• određivanje visine olakšica i popusta, ovisno o kupovnoj kategoriji potrošača;
• ograničavanje dopuštene razine duga;
• smanjenje iznosa duga.

Marketinški stručnjaci sigurno znaju da je ovaj zadatak mnogo problematičniji i čak važniji od širenja prodajnog tržišta. Pravovremena otplata duga jamstvo je uspješnog poslovanja poduzeća u budućnosti.

Formiranje plana prodaje, kontrola njegove provedbe

Možda nitko neće tvrditi da je planiranje jedan od glavnih alata za postizanje bilo kojeg cilja. Može li prodajni tim postojati bez plana? Može, ali ne treba očekivati ​​učinkovitost rada stožera.

Dužnosti voditelja odjela maloprodaja- planiranje. Obavljajući ovaj posao, ne biste se trebali oslanjati samo na rezultate prošlih razdoblja. U ovom slučaju, menadžeri neće imati čemu težiti. Analizom će se utvrditi sezonalnost prodaje, ali ne više. Plan je reguliran strogo ograničenim rokovima, a zaposlenici na temelju njega od voditelja moraju dobiti realne i ostvarive ciljeve.

Provedba strategije razvoja tvrtke zajedno s odjelom marketinga

Glavna funkcija odjela marketinga je podrška prodaji, ali to ne znači da marketingaši odgovaraju voditelju prodaje. Te dvije podjele trebale bi biti ravnopravne i nitko nije dužan nikome se pokoravati.