Kuidas kirjutada müügi arengukava. Toodete ja teenuste tarbijate strateegiline otsimine, nendega töötamine. Müügiplaani koostamise reeglid

Juhend

Osakonna arengukava tuleb koostada ettevõtte üldist arengukava arvestades. Uurige ja analüüsige seda, samuti analüüsige oma üksuse tööd, saage selge pilt olemasolevatest tööjõu- ja materiaalsetest ressurssidest, seadmetest ja arvutitest.

Määrake plaani ajastus. Kui see on arengukava, siis selle tähtaeg ületab ilmselgelt aasta. Optimaalne periood on 3 aastat, maksimaalne - 5 aastat. Sõnastage oma osakonnale määratud ülesanded, määrake iga ülesande täitmise tähtajad. Mõelge läbi viisid ja lahendused, mis on vajalikud osakonnale pandud ülesannete täitmiseks ning hinnake, kas teil on piisavalt vaba tööjõudu ja materiaalsed ressursid määratud ülesannete õigeaegseks täitmiseks.

Kui osakonna personal ei võimalda tähtaegadest kinni pidada, ei saa seda probleemi alati lahendada täiendavate staabiüksused. Kuna me räägime arengu kohta, lisage oma plaani töötajate koolitused, koolitused ja täienduskursused. Osakonna töötajate professionaalsuse tõstmine peaks saama arengukava kohustuslikuks osaks.

Mõelge, kuidas koostada ja rakendada tööreeglite süsteem, mis võimaldab saada objektiivset hinnangut kogu osakonna ja iga töötaja tegevusele. Õppige põhimõtteid rahvusvaheline süsteem kvaliteedijuhtimine, mida paljudes juba rakendatakse Venemaa ettevõtted. Lisage oma plaani töötajate sertifikaat.

Osakonna arengukavas näha ette olemasolevate kaasajastamine ja uute seadmete, arvutiseadmete paigaldamine. Mõelge, mida tähendab tarkvara tuleb paigaldada. Ehk on mõttekas lisada arengukavasse sissejuhatus automatiseeritud süsteem raamatupidamine või infosüsteemid, mille kasutamine tõstab osakonna tootlikkust ja kvaliteeti.

Planeerige plaani elluviimine kuude või kvartalite kaupa. Kirjeldage nende rakendamise etapid ja tähtajad. Määrata täitjad ja vastutavad isikud, kes kontrollivad planeeringu etappide täitmist ja jätkavad kavandatuga.

Kui olete pidanud mõtlema oma riigi saatuse peale, siis olete kindlasti mõelnud ka oma riigi saatuse peale piirkond. Kui te naaberpiirkondi külastades mõistate, et seal on kõik palju parem, peaksite mõtlema oma piirkonna elukvaliteedi parandamisele. Vaadake allolevaid juhiseid selle kohta, kuidas seda teha.

Juhend

Meelitada investeeringuid. Selleks, et teie oma õitseks, tuleb see investeerida väljastpoolt. Niisama muidugi keegi regioonile raha ei eralda, seega tuleb mingi raha välja mõelda, et sinna nagu jõkke voolaks.Näiteks saab piirkonnas korraldada globaalseid üritusi nt. maailma või Euroopa meistrivõistlustel. Parim variant on muidugi olümpiamängud, kuid siin on konkurents liiga kõrge, kuna iga maailm unistab olümpiamängude korraldamisest. Spordiüritused põhjustavad investeeringute sissevoolu mitte ainult föderaalkassast, vaid ka erinevatelt sponsoritelt, sealhulgas välismaistelt, kes soovivad teie spordiürituste bänneritel end näidata. piirkond.Lisaks spordiüritustele võib piirkonda sissevooluks olla ka mingisuguse uurimiskeskuse avamine.

Piirata korruptsiooni taset. Selleks, et raha läheks piirkonda, mitte ametnike taskusse, on vaja läbi viia bürokraatlike ridade ülemaailmne “puhastus”. Parim variant on seni, kuni arendusraha liigub piirkond.Kui piirkond saab sihipäraseks arendamiseks raha, tasub nende teed edasi minna.

pööra tähelepanu tugevused piirkond. Kui teie piirkond on lõunapoolne, tasub seda teha selle põllumajandusprogrammi arendamiseks. Kui teie piirkonnas on palju kasulikke asju või areneb metallurgia, peaksite arendama oma tööstuslikku komponenti. piirkond. Ja sisse sel juhul tööstuse arengus mõjutab arengut positiivselt piirkondüldiselt.

Seotud videod

Allikad:

• Kaasaegsed riikliku regionaalpoliitika instrumendid

Tulevikule mõeldes joonistame värvikaid pilte, kuid tavaelus saavad need teoks harva. Peamine probleem on puudus plaan individuaalne arengut. Prioriseerimata ajame sageli olulised ja olulised asjad segi mahukate, kuid ebaoluliste asjadega. Sellises kaootilises režiimis enda kallal töötades on soovitud eesmärki raske saavutada.

Juhend

Konkreetse eesmärgi määratlemine. Valime eesmärgi, seejärel kirjutame paberile, mida selle eesmärgi saavutamiseks vaja on. Ärge viivitage, kirjutage konkreetsed sammud eesmärgi poole ja kõik, mida vajate iga sammu sooritamiseks. Jagage suur eesmärk väikesteks. See aitab teil kiiremini oma põhieesmärgini jõuda. Lisage kindlasti tähtaeg. Teie esimene individuaalne põhiplaan arengut valmis. Soovitatav on teha sellele täiendusi, mis paljastavad iga sammu täielikumalt.

Üksikisiku hukkamine plaan. Kõige raskem etapp. Väga oluline on plaani järgimine, mitte viivitada konkreetsete vahe-eesmärkide elluviimisega. Iga väiksema eesmärgi puhul, mille saavutad, ära unusta ennast kiitmast ja motiveerimast. Kui plaanitud samm ei jõua lõpule või viivitad tähtaegadega, pead end kuidagi piirama. Sel viisil saavutate soovitud tulemuse.

Seotud videod

Allikad:

• lapse arengukava

Kui teil on pidevalt mõni tööpäev puudu ja olete pidevalt sunnitud töötama avariirežiimis ja jääma pärast tööpäeva lõppu, et asju lõpetada, siis peaksite seda olukorda analüüsima. Tõenäoliselt ei juhtu seda üldse, kuna teil on liiga palju tööd. Põhjus võib olla selles, et sa ei oska oma tööaja individuaalset planeerimist korraldada.

Juhend

Ei piisa, kui koostate nimekirja asjadest, mida kavatsete ühe päeva jooksul teha. Individuaalne plaan tuleb koostada arvestades asjaolu, et sinu sooritus muutub päeva jooksul ja näiteks hommikul ja teatud kellaaegadel pärastlõunal on see maksimaalne. Tunnete ennast paremini, seega tehke kindlaks need suurenenud töövõime perioodid. Kaaluge plaanis neid igapäevaseid ülesandeid, mida peate täitma rangelt kokkulepitud ajal.

Vaadake üle oma igapäevane ülesannete nimekiri ja seadke prioriteediks need, mis nõuavad maksimaalset keskendumist. Planeerige need tundideks, mil saate kiidelda suure jõudlusega. Proovige neid kasutada nii palju kui võimalik ja kõrvaldage segajad, keskenduge ja paluge kolleegidel teie tähelepanu mitte hajutada.

Vormige suured ja sarnased ülesanded plokkideks, see aitab teil mitte raisata aega ümberkorraldustele. Selline töökorraldus "konveierliini" põhimõttel aitab kaasa tööaja efektiivsemale kasutamisele. Tegevust vahetades tehke paus – joo teed või olge lihtsalt mõneks minutiks hajevil, et pea "vabastada".

Kui töötate suure ja pikaajalise projekti kallal, ei tasu seda hilisemaks lükata. Kaasake sellega tegelemine oma päevaplaani ja tehke osa sellest tööst iga päev. Mõne aja pärast saate konkreetseid tulemusi, mis on stiimuliks ülejäänud etappide lõpetamiseks. Nii välistate hädaolukorrad ja kõrvaldate närvilisuse ja stressi põhjuse.

Juhul, kui tellimusel pole kindlat tähtaega, määrake see ise ja töötage süstemaatiliselt selle täitmise kallal. Need asjad, mida saab kiiresti lahendada, tehke seda kohe – ju õpite nendega ikka enne tuttavaks. Võimalusel kohe pärast lugemist ärikiri või tellimusega tutvumine, vastuse andmine või tellimus täitmine.

Kuna müügimaht mõjutab nii sissetulekute taset kui ka ettevõtte mainet, otsustasime välja mõelda, kuidas koostada pädev ja realistlik müügiarengukava. Sellest, milliseid huvitavaid ülesandeid müüjate jaoks välja mõelda ja kuidas organisatsiooni korporatiivset strateegiat ellu viia, loeme allpool.

Loomise eeldused

Ettevõtte heaolu ja stabiilsus on otseselt seotud juhtide töö ja juhtimise produktiivsusega. Enne uuendamist peate selle seadme poliitikaga tegelema. Üksikasjalik tegevuskava müügi suurendamiseks aitab struktureerida töövoogu ja saavutada uskumatuid kõrgusi.

Müügiplaan on terviklik dokument, mis sõnastab põhisuunad, põhimõtted ja meetodid konkreetsete eesmärkide saavutamiseks ettevõtte üldise äristrateegia raames.

Müügi arengukava väljatöötamise peamised põhjused on järgmised:

• Müügiosakonna loomine.
• Olemasolevast müügiplaanist mahajäämine.
• Üleminek klientidelt "kuumadele" klientidele.

Müügi arengukava puudumine ei ole väikeettevõtete jaoks kriitiline, sest sageli täidavad töötajad mitme spetsialisti ülesandeid. Kaupade müügi kajastamiseks piisab paarist skemaatilisest diagrammist või graafikust.

Müügi arengukava puudumine ei ole kriitiline väikeettevõtete jaoks, kus töötajad täidavad sageli mitme spetsialisti ülesandeid.

Muljetavaldava kliendibaasiga suurtele organisatsioonidele on plaan omada nõutav tingimus. Nendes tegeleb müügiosakond mitte ainult otsinguga potentsiaalsed ostjad, aga ka lepingute täitmine ja muud teenused. Seega seda rakendatakse ettevõtte strateegia ettevõte, mis reklaamib kaubamärk ja osalise turuosa hõivamine.

Peamised nõuded

Selleks, et koostatud dokument oleks töös kasulik ja kuluefektiivne, tuleb selle loomisele läheneda vajaliku tähelepanu ja suhtumisega. Müügi suurendamise plaani põhiaspektid on järgmised:

1. Olukorra hindamine. Makro- ja mikromajanduslikest turutrendidest lähtuvalt tuuakse välja ettevõtte töö probleemkohad, mis nõuavad kohest müügiosakonna sekkumist.
2. Eesmärkide seadmine. Uus strateegia määratakse ettevõtte globaalse äriplaani järgi.
3. Strateegia valik. Väljatöötamisel on uus töötaktika, mis on suunatud olukorra parandamisele ning olemasolevate müügiosakonna arendamise põhimõtete ja viiside kohandamisele.
4. Toimingute loend. Töötatakse välja täpselt määratletud ülesannete loetelu, mis aitab kaasa eesmärgi operatiivsele saavutamisele nii igakuiselt kui ka kord kvartalis. Määratakse vastutavad täitjad.
5. Kronoloogilise raamistiku määratlus. Välja on toodud iga ülesande täitmise tähtajad eraldi ja eelkõige kogu plaani elluviimise periood. Tavaliselt on see 3-5 aastat.
6. Objektiivne analüüs. Esitatud tegevusalgoritm peaks olema adekvaatne ja proportsionaalne ettevõtte aja, arvu ja võimalustega.
7. Otsige optimaalseid vahendeid. Müügiplaani elluviimiseks valitakse välja kõige efektiivsemad meetodid ja vahendid (planeerimine, aruanded jne).
8. Personali planeerimine. Määrake vajalik kogus töötajad ja selle vastavust professionaalsele tasemele.
9. Protsessi automatiseerimine. Aja säästmiseks ja töö lihtsustamiseks on ette nähtud riist- või tarkvara uuendamise võimalus.
10. Plaani kinnitamine.

Näide praktikas

Kaupade müügitöö arendamiseks on palju võimalusi. Geniaalset näidet müügi optimeerimisest ühes organisatsioonis saab edukalt rakendada ka teises sarnaste eesmärkidega. Ligikaudseks müügiarengu plaaniks on kaks olukorda.

Esimene strateegia on kõigi juhtide vastutusvaldkondade selge jaotus, kus igaühele määratakse konkreetne ülesanne ettenähtud suunas. Teine taktika on müügiosakonna range jagamine kaheks eraldi struktuuriks, millest igaüks on eranditult hõivatud oma tegevusvaldkonnaga: kas potentsiaalsete klientide otsimine või meelitatud klientide teenindamine.

Esimene strateegia on kõigi juhtide vastutusvaldkondade selge jaotus, kus igaühele määratakse konkreetne ülesanne ettenähtud suunas.

Müügi arengukava koostamise spetsiifika seisneb selles, et selle koostamiseks on oluline omada eriteadmisi, mõista iga tööriista optimeerimist reklaamikeskkonnas ning analüüsida turunduskomponente. Müügiosakonna arendamise strateegia valikust määratakse ettevõtte strateegiline suund, kauba müügi võimalused ja riskid.

Kui paljud on näinud, enamikus Venemaa ettevõtted müügiosakonna juhataja tagab iseseisvalt veerandi kuni kolmandiku tulude plaani täitmise. Kas see on hea ja miks see juhtub? Kui müügiteenindajat ei värbata kohe, vaid moodustatakse etapiviisiliselt, täiustades ja optimeerides, saab tavaliselt selle juht parim müüja.

Selline juhi loogika on täiesti vastuvõetav: see inimene müüb kõige rohkem, mis tähendab, et ta teab teistest paremini, kuidas seda teha, las ta õpetab ülejäänu.

Selline olukord on üsna elujõuline ja võib esialgu vilja kanda (vt ettevõtte arenguetappe). Mõne aja pärast märkame, et kui näiteks osakonnajuhataja läheb puhkusele, siis see tähendab, et kogu müügiosakond läheb puhkama.

Lisaks peaks juhti hoiatama müügijuhi liiga ilmne edu ülejäänute madala müügi taustal. See viitab sellele, et tema aeg ei kulu mitte alluvate töö korraldamisele, vaid eelarve tuluosa täitmisel “aukude toppimisele” või oma (osakonnajuhataja) klientidele liigsete eelistuste jagamisele.

Nagu ma juba ühes teises märkuses "Poliitikast ja labidast" kirjutasin: iga plaatija ei saa olla hea töödejuhataja, sest plaatija töövahend on vuugisegu ja töödejuhataja omad hinnangud ja plaanid. Sellest juhindudes peaks müügiosakonna juht olema haldusjuht, mitte parim müüja.

Kui juhtus nii, et juhi puudumisel sai nii hea müügimees osakonnajuhatajaks, õpetagu talle esimesel võimalusel juhtimisoskused. Ta peab suutma planeerida ja korraldada osakonna tööd, motiveerida töötajaid tööjõu ärakasutamisele ning jälgida ka plaanide ja jooksvate tellimuste täitmist. Leppigem sellega, et isegi nii "iga kokk ei saa riiki juhtida" .. isegi kui talle seda õpetatakse.

Süsteemi kohta

Müügiosakonna juhi põhiülesanne on luua selline süsteem, mille “lahingvalmiduses” hoidmiseks kulub tal mitte rohkem kui 20% tööajast. Samas võib hea süsteem tõhusalt toimida ka selle arendaja või looja puudumisel.

Kui müügiosakond töötab normaalselt, on vaja ainult juhtkonna sihipärast taktikalist sekkumist, mitte aga regulaarset saatuslike otsuste vastuvõtmist “strateegilise kursi” muutmiseks. Hea süsteem müük on sarnane hea mootor. Seda tuleb ainult regulaarselt õliga täita, mitte iga kuue kuu tagant.

Plaan

Igal juhil on planeerimisele erinev lähenemine. Mõned usuvad, et plaan tuleb ellu viia, ükskõik mida. Võib-olla peaks müügiosakondade töötajate motivatsioon sellel põhimõttel põhinema. Kuid juhtkond peab mõistma, et plaan ei ole eesmärk omaette. Plaan on kümnete tegurite tuletis, kuid mitte konstant.

Teised usuvad, et müügiplaneerimisest on vähe kasu. Selle vaatenurga pooldajad väidavad, et esiteks teevad turumuutused plaani tõsiseid kohandusi ja teiseks on müügijuhte raske sundida oma kohustusi täitma. Need argumendid on aga vaieldavad.

Paljud peavad seda kõige produktiivsemaks lähenemisviisiks, kui plaani peetakse juhiseks. Sama, mis ujujale poi, lendurile laevatee või turistile kompass. Sellisel juhul võimaldab planeerimine ennustada, kuidas ettevõte järgmisel kuul, kvartalis või aastal areneb. Ja ka sellele, kuidas ja millele teenitud raha kulutatakse. Samas pole olulised mitte konkreetsed arvud, vaid nende põhjal järeldused.

Plaan – prognoos

Kõigis ülaltoodud plaanivaadetes on üks süsteemne viga, mis on seotud katsetega panna ühe kontseptsiooni "plaani" alla kogu vaadete, nõuete ja töö tulemuse saavutamiseks vajalik süsteem. Ütlen alati, et saab planeerida ülesannete täitmist, mille tulemusena saavutatakse nõutud müüginäitajad. Niisiis: plaan on tööde järjestikune teostamine; tulemuseks on kasumlikkuse, käibe jms näitajate täitmine.

Mida me müügiosakonnale seadsime enne tööplaani algust (ja iga juht seab endale ülesande - osana ühine ülesanne osakond) - samade kasumlikkuse, käibe, müügiprognoosi näitajate prognoosid.

Seega kaovad kõik vastuolud, kui juht ei saa aru (teadmatusest, muutumatusest, juhtimistööriistade puudumisest), kuidas planeeritud töö tegemisel: helistades, diilerite kontrollimisel, uute segmentide väljatöötamisel täidab ta prognoositud kasumlikkuse näitajaid. tõenäosusega 80%.

Enne planeerimist

Tööplaani koostamisel tuleb arvestada, et see peab olema esiteks aus; teiseks konkreetne, arusaamaga, millist müügiaktiivsuse ennustavat näitajat ta parandab, milliste tegevuste, manipulatsioonide tõttu klientide, ostjatega. Kõige tähtsam on see, et prognoositud arvud on saavutatavad võrdselt nii juhi töö õige planeerimise kui ka juhi korraliku ressurssidega varustamisega (kas on piisavalt inimesi, raha, kas ettevõtte hinnapoliitika, tootepoliitika on õige).

Enne töö planeerimise ja prognoosinäitajate määramise alustamist on müügiosakonna juhatajal vaja vastata järgmistele küsimustele:

Kas turu maht kasvab, väheneb või püsib stabiilsena?

Kas konkurentide arv kasvab?

Kuidas ettevõttel ja müügimeeskonnal läheb?

Kas olete tõusuteel või on aktiivsus vähenemas?

Kui raske või kerge oli teil eelnevaid tööplaane täita?

Olenevalt vastustest neile küsimustele, valmis plaan on võimalik teha vastavaid kohandusi, mis suurendavad sündmuse toimumise tõenäosust: prognoositud müüginäitajate 100% täitmine.

Ennustustehnoloogia

Esimene samm müügi prognoosimisel

Esimeses etapis peate vastama küsimustele: kui palju me tahame teenida ja kui palju saame teenida? Sel juhul peate määrama, kui palju saate teenida:

Esimestel ostudel "uued" kliendid, uued piirkonnad (või segmendid);

Esimestel ostudel "uued" kliendid, "vanad" piirkonnad (või segmendid);

"Vanade" klientide korduvatel ostudel;

"Uute" kaupade esimestel ostudel (kõikide ülaltoodud jaotiste jaoks).

Sel juhul eeldab prognoosi 100% täitumine töötajate tegevuse kombinatsiooni neljas valdkonnas – töö uute klientidega, uute segmentide (regioonide) ja püsikliendid. Iga suund nõuab erinevaid tegevusi ja lahendusi.

Prognoos tuleb teha kahes näitajas - tükid ja raha. Ühest rahanumbrist ei piisa, sest pole selge, kui palju kliente selle müügimahu tagavad või pikalt planeerides, kuidas inflatsiooniootused või konkurentsivaldkonna muutus sama müügiga tulude vähenemist mõjutavad. prognoosid "tükkidena". Seetõttu on oluline märkida, et sellist müügimahtu ootame näiteks kahekümnelt lepingult.

Müügiprognoosimise teises etapis

Teises etapis moodustatakse müügikulude eelarve (kulud esitlustele, komandeeringutele, töötajate palga preemiaosa, telefonide, paberi, kassettide liitumistasud, lõunad klientidega restoranis jne). Seda eelarvet tuleb samuti ette näha, kuna see on investeering teie tulude tootmisesse.

Kolmas etapp - töö planeerimine

Kolmandas etapis tõlgitakse müügiprognoosi plaan, tükid ja raha kaupade, piirkondade ja klientide kaupa müügipersonali ja klientide – uute ja olemasolevate – vaheliste kontaktide plaaniks.

Tööplaan

Kontaktplaan

Sel juhul peate jällegi oma kogemustele tuginema. Kõigepealt peate välja mõtlema, kui palju kontakte on vaja ühe uue kliendi meelitamiseks. On olemas selline asi nagu "müügilehter". Tuleb meeles pidada, et kliendibaas on alati heterogeenne. Kliendid võib jagada mitmeks rühmaks:

Need, kes teie ettevõttest üldse ei tea, kuid võivad teile huvi pakkuda;

Need, kes teavad sinust, kuid ainult;

Need, kes teid tunnevad, kohtlevad teid hästi ja kaaluvad teie ettepanekuid;

Need, kes ostsid teie käest ainult ühe korra;

Need, kes ostavad teie tooteid regulaarselt.

Peaaegu alati on kliente, kes teevad esimese ostu, vähem kui neid, kes suhtuvad teie ettevõttesse positiivselt. Ja neid, kes ettevõttesse positiivselt suhtuvad, on alati vähem kui neid, kes selle olemasolust lihtsalt teadvustavad. See paneb juhtide tööle teatud eripära. Suurem osa ajast kulub tööle nendega, keda on vaja ettevõttesse “kinnitada”. Ainus erand on turustusäri, kui ettevõte teeb koostööd piiratud arv vastaspooled.

Kliendibaas

Üks on veel oluline punkt, millega tuleb arvestada. Kliendibaas on elusorganism. Osa kliente tuleb turule, osa kaob, osa hakkab kaupa juurde ostma ja osa läheb mõne teise tarnija juurde. Seetõttu peab müügiosakond töötama kogu potentsiaalsete klientidega, mitte ainult "kuumade" klientidega. Lisaks peate pidevalt otsima uusi ettevõtteid, mida oma andmebaasi lisada. Muidu klientide ring aja jooksul kitseneb.

Soojendame "külma" kliente

Nagu eespool juba määratlesime, on ettevõtte plaani täitmiseks vaja meelitada 12 uut klienti ja sõlmida igaühega leping 5000 dollari eest. Esiteks peavad teie juhid vastama kahele küsimusele:

Kui suur protsent soojadest klientidest sooritab ostu?

Mitu kontakti "sooja" kliendiga peate looma, et ta saaks toote osta?

Oletame, et keskmiselt sooritab ostu iga kolmas klient ja kindla vastuse ("jah, ostan" või "ei, ootame") saamiseks tuleb temaga neli korda suhelda.

Järgmiseks peate välja selgitama, kui suur protsent klientidest liigub "teadlikkuse" seisundist "positiivse suhtumise" seisundisse ja kui palju kontakte on võimalik seda üleminekut saavutada. Oletame, et juhid usuvad, et selliseid kliente on 70% ja nõutav kontaktide arv nendega on kolm.

Sama teeme ka "külmade" klientidega. Kui suur protsent meie esialgsest baasist potentsiaalsetest klientidest läheb suhtlusele ja mitme kontakti järel saavad nad “teadlikuks”? Oletame, et vaadeldaval juhul on selliseid kliente pooled ja vajalike kontaktide arv on kaks.

Pärast seda näete kliendibaasi olekut erinevad etapid tööd

Suhtlemine vanade klientidega

Müügijuht saab hõlpsasti pidada kuni kolm koosolekut ja teha kuni viisteist tulemuslikku telefonikõnet päevas. Kirjeldatud skeemi järgi tegutsedes saate adekvaatse ja arusaadava tööriista juhtide igapäevategevuse planeerimiseks.

Ülesanne tõhus juhtimine Ettevõtte müügiosakond on pidevas kontrollis ja planeerimises. Oskus töötada välja arenguplaane ja motiveerida töötajaid neid täitma on ettevõtte õitsengu aluseks.

Müügi arengukava – mis see on ja milleks seda vaja on?

Töötada välja ettevõtte divisjoni müügiarengukava tähendab kirjeldada meetodeid, põhimõtteid ja taktikaid, kuidas saavutada välja toodud eesmärke. üldine strateegia ettevõtted. Dokumendi kasutuselevõtt lihtsustab auditit, toob kaasa kasumi kasvu ja positiivse maine kujunemise turul. Saladus tõhus müük peitub võimes juhtida ja ennustada.

Arendustaktika on töötajate juhtimise oluline hoob, mis suunab ja motiveerib nii uusi tulijaid kui ka juhte.

Dokumendi puudumine ettevõttes toob kaasa vältimatuid probleeme:

• Töötajate motivatsioonipuudus. Arendusprojekti puudumisel ei näe töötajad enda ees eesmärke ega tunne seetõttu isikliku töö tulemusi.
• Osakondade juhid ei ole teadlikud ettevõtte tegelikest eesmärkidest. Töötajad ei saa töötada üheaegselt kõigi näitajate suurendamise nimel: kliendibaasi laiendamine, kasumi või müügi suurendamine. Müügi arengukavas kirjeldatakse konkreetseid ülesandeid ja nende saavutamise viisi.
• Regulaarne klientide ja kasumi kaotus tehingu sõlmimise vormistatud taktika puudumise tõttu.

Kõik need probleemid mõjutavad kasumit negatiivselt. Kui juhtkond puutub selliste asjaoludega regulaarselt kokku, peate juba täna liikuma plaani väljatöötamisega.

Müügiterritooriumi arengukava - arendusnäide

Dokumendi loomise esimeses etapis viiakse läbi eelnevalt moodustatud süsteemi audit.

Teave nelja järgmise punkti kohta on tulevikus kasulik:

• Taktika uute klientide meelitamiseks;
• Statistilised andmed tulemuste kohta aruandlusperiood;
• Korrektsus ja sisu kontorijuhised;
• Töötajate motiveerimise viisid.

Loetletud näitajaid tuleks uurida, et tuua esile dokumendi põhieesmärk, muuta see arusaadavaks ja tõhusaks.

Selle tulemusena saab ettevõte müügi arengukava, mille näidis koostatakse mitmes etapis:

1. Peamise eesmärgi määratlemine, mis vastab ettevõtte üldisele strateegiale. Projekti eesmärk võib olla müügi suurendamine, uute klientide meelitamine või kasumi suurendamine.
2. Projekti elluviimise jälgimise süsteemi väljatöötamine. Arendustegevuse käigus määratakse kindlaks mitmed võrdlusalused, mis tuleb aruandeperioodi jooksul saavutada.
3. Plaani elluviimise taktika kirjeldus. Töötajaid tuleks juhendada, et nad saavutaksid järjekindlalt oma eesmärgid aruandeperioodi jooksul.
4. Konkreetsete toimingute loend, mida iga osakonna töötaja peab tegema.

Projekti loomise igas etapis on vaja teha täiendavaid täpsustusi, mis on seotud konkreetse ettevõtte spetsialiseerumisega. Juhtkond määrab töötajad, kes vastutavad võrdlusnäitajate saavutamise ja taktika rakendamise eest. Dokumendi punktide täitmist saavad jälgida nii osakonnajuhatajad kui ka proaktiivsemad töötajad alluvate hulgast.

Müügiosakonna arengukava - näidisrakendus praktikas

Pärast projektiga töö lõpetamist tuleb see töötajatele ja juhtkonnale esitada. Enne uue taktika rakendamisega jätkamist arutatakse see töötajatega läbi, vastuväited võetakse vastu ja menetletakse. Ühine töö dokumendi lõppversiooni kallal muudab osakonna arengukava iga töötaja jaoks arusaadavaks ja põhjendatuks.

Muide, kui tõhus on teie müügiosakond? Soovitan kontrollida, selleks jätan teile müügiosakonna enesediagnostika küsimustikud. Nautige!

Hankige küsimustikud

Dokumendi lõppversioon väljastatakse allkirjastamiseks kõigile töötajatele alates juhtkonnast kuni alluvateni. Võitlejad tõestavad oma allkirjaga valmisolekut asuda tööle uue taktika kallal.

Juhtkond peab töötajaid teavitama sellest, kuidas hinnatakse plaani järgimist. hea variant toimuvad regulaarsed koosolekud, kus kõik annavad aru tehtud tööst. Vastutustundlikud töötajad hindavad üldtulemusi, korrigeerivad kolleegide edasisi tegevusi.

Müügiterritooriumi arengukava - näide uue divisjoni loomisest

Uute osakondade loomine - verstapost ettevõtluse arendamine. Personali suurendamine toob automaatselt kaasa kliendibaasi laienemise ja kasumi kasvu. Ettevõte kindlustab oma kohta turul ja parandab oma mainet. Müügiosakonna arengukava, mille näidis sobib uutele töötajatele ja juhtidele, võib välja näha järgmine:

1. Läbirääkimiste pidamise ja tehingute sõlmimise taktikat kirjeldava dokumentaalbaasi loomine. Sõltuvalt ettevõtte spetsialiseerumisest võib dokumentide arv varieeruda 10 kuni 30.
2. Kolmandal-neljandal nädalal pärast üksuse asutamist koostavad juhid ametikohtadele kandideerijate nimekirjad. Pärast taotlejate testimist moodustatakse personalireserv.
3. Töötaja vastutab tööstandardite väljatöötamise, koolituste korraldamise ja äriprotsesside vormistamise eest.
4. Noorte võitlejate kvalifikatsioon paraneb. Selleks koolitus erinevad vormingud vahetada kogemusi kolleegidega teistest osakondadest.

Nelja kuu jooksul toob moodustatud divisjon stabiilset kasumit. Tänu pidevale treeningule tõuseb noorte võitlejate kvalifikatsioon, mis mõjutab positiivselt kohtumiste ja lepingute arvu. Uued töötajad on erinevad kõrgelt motiveeritud: nad täidavad hoolikalt isiklikke kohustusi, püüavad saavutada parimad tulemused kui kogenumad kolleegid.

Müügi arengukava - tehnoloogia näidis teistesse piirkondadesse sisenemiseks

Arenedes laieneb ettevõte geograafiliselt. Filiaalide avamine teistes piirkondades annab tunnistust ettevõtte õitsengust, avab uusi võimalusi seotud erialade omandamiseks.

Filiaali avamise küsimus on seotud mitme murega. Tundmatud konkurendid, turupoliitika ja sihtrühma on sunnitud aeg-ajalt ettevõtte arenguplaane edasi lükkama.

Suurettevõtete omanikud nimetavad piirkondades kahte peamist probleemi:

• Tarbijad ei kavatse sõlmida lepinguid tundmatu ettevõttega;
• Töötajad lähevad konkurentide juurde, edastavad rahalise tasu eest teavet klientide kohta.

Kaks põhitehnoloogiat uute piirkondade arendamiseks aitavad vältida soovimatuid probleeme filiaali avamisel.

1. Esialgne kaugarutelu koostöövõimaluste üle potentsiaalsete klientidega uues piirkonnas. Esimesed tarbijad on suured ettevõtted või vastupidi - uustulnukad, kellel pole olnud aega saada konkurentide püsiklientideks.

Iga kliendiga suhtlemiseks moodustatakse eraldi grupp, kes sõidab piirkonda lepingut sõlmima. Kui läbirääkimised kestavad üle 10 tööpäeva, on soovitatav avada piirkonnas peakontor. Suhtlemine kliendiga toimub kõikides etappides juhtkonna kontrolli all ning töö piirkonnas ei nõua lisainvesteeringuid.

2. Kui piirkonnas on sõlmitud juba mitu lepingut, on soovitav teha peakontor müügiesinduseks. Praeguses etapis peaks klientide arv olema vähemalt sada tarbijat. keskmise suurusega ja vähemalt kümme suurklienti. Ettevõte jätkab kontori avamist ja töötajate palkamist. Vajadusel viiakse osa toodangust üle piirkonda.

Suurklientidega tööle saadetud juhid loovad isiklikud sidemed. Seega laiendavad kaupmehed kliendibaasi ja kaitsevad uut filiaali konkurentide mõju eest.

Kaks loetletud tehnoloogiat aitavad laiendada ettevõtte geograafilist asendit ilma tarbetute rahaliste ja personaliinvesteeringuteta. Juhtkond suudab kontrollida töötajate tegevust igas etapis ja tuvastada õigeaegselt kõrvalekaldeid eelnevalt kinnitatud strateegiast.

© Konstantin Baksht, tegevdirektor Bakshti konsultatsioonirühm.

Parim viis müügiosakonna ehitamise tehnoloogia kiireks valdamiseks ja juurutamiseks on külastada K. Bakshti müügijuhtimise koolitust "Müügisüsteem".

Paljud ettevõtete omanikud arvavad ekslikult, et kõrge müügi nimel peavad nad sisustama ainult kontori, koostama plaani, värbama müügiosakonna ja panema selle osakonna eest vastutava ülemuse selle elluviimiseks. Praktika näitab aga, et iga spetsialisti töö peab olema suunatud õiges suunas ja mitte ainult juhtkonna totaalse kontrolliga, vaid talle ka otseseid kohustusi ja õigusi määrates. Kõik need sätted tuleb kinnitada vastavates dokumentides. See tähendab, et loomingule ei tohiks formaalselt läheneda töökirjeldus. Juhend peaks olema määrus, selgelt määratlema iga töötaja tegevused ja tema volitused.

Tööülesannete ulatus

Müügiosakonna juhataja on laiaulatuslike kohustustega professionaal, kelle juures on töötajad otseses alluvuses. Ettevõtte kasumi suurus ja pretensioonide puudumine ettevõtte kaubamärgile sõltuvad sellest, kui hästi müügiosakonna juht oma ülesandeid täidab, millisel tasemel on tema professionaalsus arenenud.

Sellel ametikohal oleva inimese peamised eesmärgid:

• meeskonna juhtimine, uute töötajate koolitamine;
• uute toodete ja teenuste tarbijate strateegiline otsimine, nendega töötamine;
• nõuete haldamine;
• müügiplaani koostamine, selle täitmise kontroll;
• ettevõtte arengustrateegia elluviimine koos turundusosakonnaga.

Müügiosakonna juhi tööülesannete ulatus sõltub konkreetse ettevõtte spetsiifikast ja töötajate arvust. Põhimõtteliselt on ametikohal suured väljavaated, sinna saab "kasvada". kommertsdirektor või isegi saada ettevõtte või kontori peadirektoriks.

Personalijuhtimine, uute töötajate koolitamine

Müügiosakonna juhi funktsionaalseteks tööülesanneteks on eelkõige temale usaldatud personali juhtimine. Hea spetsialist peab olema hästi kursis oma valdkonna spetsiifikaga ja mõistma kaasaegsete turustuskanalite tööpõhimõtteid ehk ta peab suutma klienti meelitada, temaga koostööd teha ja vanast mitte lahti lasta. Ta peab seda oma alluvatele õpetama.

Eesmärkide seadmine

Ülemus peab selgelt seadma töötajatele ülesanded ja kohandama nende töös prioriteete. Spetsialist peab suutma ülesanded kõigi töötajate vahel pädevalt jaotada. Müügiesindajad ja müügijuhid peavad selgelt aru saama, kes mille eest vastutab. Samas peavad antud ülesanded olema reaalselt teostatavad.

Täitmise kontroll

Enne ülesannete täitmise jälgimist tuleb alluvatele selgitada, milliste kriteeriumide alusel määratakse nende töö tulemuslikkus. Sõltuvalt vahekontrolli tulemustest võib müügiosakonna juhataja ees seista jooksvate plaanide korrigeerimise ülesanne. Müügiosakonna juhataja tööülesannete hulka kuulub ka töötajatevaheliste konfliktsituatsioonide likvideerimine.

Motivatsioon

Õiglus peaks olema iga juhi jaoks esikohal. Võimatu saavutada edukas töö meeskonnas, kus premeeritakse ainult bossile lähedasi ja sõimatakse “võõraid”, isegi kui neil on kõige kõrgemad müüginumbrid.

Kui valite oma alluvatele stiimuleid, peate nendega arvestama individuaalsed omadused unustamata kogu osakonna ühiseid huve.

Toodete ja teenuste tarbijate strateegiline otsimine, nendega töötamine

See juhendi lõik tuleks koostada sõltuvalt ettevõtte eripärast. Igal juhul teadmised kaasaegsed tehnoloogiad peamiste turustuskanalite kaudu müük on juhi kohale kandidaadi valimisel põhitegur. Pealegi, ametlikud kohustused Müügijuht eeldab võimet pidada läbirääkimisi kõrgel tasemel. Spetsialistil peab olema esinemisoskus. Ideaalis peaks kandidaadil olema MBA.

Osakonnajuhataja peab kõigega hakkama saama vastuolulised olukorrad mis võivad tekkida juhi ja kliendi vahel. Samuti tuleb tal analüüsida saabuvaid kaebusi, et tuvastada olemasolevad puudujäägid nii oma osakonna kui ka kogu ettevõtte töös.

Arvete haldamine

Müügiosakonna juhi põhiülesannete hulka kuulub nõuete haldamine. Selle lõikega seotud meetmete kogum koosneb järgmistest sätetest:

• optimaalsete müügitingimuste valik, mis tagavad ühtlase ja garanteeritud rahavoo;
• saastekvootide ja allahindluste taseme määramine sõltuvalt tarbijate ostukategooriast;
• võla lubatud taseme piiramine;
• võlasumma vähendamine.

Praktiseerivad turundajad teavad kindlalt, et see ülesanne on palju problemaatilisem ja isegi olulisem kui müügituru laiendamine. Võla õigeaegne tagasimaksmine on ettevõtte eduka toimimise tagatis tulevikus.

Müügiplaani koostamine, selle täitmise kontroll

Võib-olla ei vaidle keegi vastu, et planeerimine on üks peamisi vahendeid mis tahes eesmärgi saavutamiseks. Kas müügimeeskond saab eksisteerida ilma plaanita? Saab küll, aga personali töö tulemuslikkust ei tasu oodata.

Osakonnajuhataja ülesanded Jaemüügi- planeerimine. Seda tööd tehes ei tohiks te tugineda ainult möödunud perioodide tulemustele. Sel juhul pole juhtidel millegi poole püüelda. Analüüs määrab müügi hooajalisuse, kuid mitte rohkem. Plaan on reguleeritud rangelt piiratud tähtaegadega ning sellest lähtuvalt peavad töötajad saama juhilt realistlikud ja saavutatavad eesmärgid.

Ettevõtte arengustrateegia elluviimine koos turundusosakonnaga

Turundusosakonna põhiülesanne on müügi toetamine, kuid see ei tähenda, et turundajad alluksid müügijuhile. Need kaks jagunemist peaksid olema võrdsetel alustel ja keegi ei ole kohustatud kellelegi kuuletuma.