NA moderni svijet aktivno se koriste mnoge marketinške tehnologije. Potrošač postaje sve izbirljiviji, nastojeći odabrati najbolje, najkvalitetnije, najatraktivnije proizvode. Posljedica toga je pooštravanje konkurencije između proizvođača, potraga za novim metodama koje mogu istaknuti predloženi proizvod, natjerati ga da se kupi, želja za privlačenjem učinkovitih marketinških alata.
Što je cross marketing
Sada nećete iznenaditi građane s popustima, promocijama, popustima. Sve je to uobičajeno, otrcano, potrošaču se čini da ga opet pokušavaju prevariti. Što učiniti? Izlaz je korištenje tehnologije unakrsnog marketinga.
Kraj 90-ih godina prošlog stoljeća obilježen je pojavom, aktivnim razvojem ovu metodu. Njegova osnova je kombinacija sposobnosti nekoliko organizacija za promicanje i prodaju svojih proizvoda i usluga. Glavno načelo: uspjeh poduzeća dijelom ovisi o uspjehu drugoga, jednog ili više proizvođača. Ispada da dva ili više poduzeća zajednički promoviraju svoje proizvode, čime potiču prodaju, povećavaju prodaju, prepoznatljivost i svijest.
Rezultat vas neće ostaviti čekati
Počnimo s primjerom unakrsnog marketinga. Na primjer, osoba je kupila pretplatu na bazen, a prodavač joj daje dodatni popust u trgovini sportske opreme, kozmetičkom salonu ili trgovini sportske prehrane. Malo je vjerojatno da će potrošač sada odbiti takve primamljive ponude. Jednom ga vidimo kako izlazi s torbom s odjela sportske odjeće, a zatim u rukama s proizvodima dobavljača hrane za ljude koji vole sport. Ovaj primjer u u općim crtama pokazuje princip unakrsnog marketinga. Sada detaljnije o njegovim prednostima:
Koristan utjecaj na imidž tvrtki koje sudjeluju u takvoj marketinškoj tehnologiji, poboljšanje reputacije, svijesti o robnoj marki, povećanje lojalnosti kupaca.
Izvrsne mogućnosti privući novi tržišni segment predloženom proizvodu, usluzi, odnosno mogućnost većeg pokrivanja potrošačkog tržišta.
Povoljna dugoročna suradnja. S pozitivnim rezultatima cross-marketinga, raskrižja ciljne publike, organizacije će moći blisko i profitabilno surađivati dalje.
Opipljive uštede troškova za tvrtke. Uostalom, zajednički banneri, leci, brošure, drugi načini oglašavanja bit će podijeljeni na dva ili više sudionika.
Zaključak je očit - kombiniranje napora, dobro promišljen plan, kompetentna politika dat će zdrave rezultate, širenje baze klijenata, povećanje profita.
Glavna stvar je provjereni plan
Kako bi cross-marketing pokazao rezultat koji odgovara svim sudionicima, potrebno ga je razvijati detaljan plan akcije. Dakle, važno je provesti sve faze ove tehnologije što je moguće učinkovitije. Prvo morate odabrati prave partnere. Ovdje postoji nekoliko opcija: hladno pozivanje, odabir izvođača, odabir iz vaše baze klijenata. Daljnji razvoj, razmjena posebnih ponuda između sudionika. Istovremeno se odvija motivacija, po potrebi i obuka osoblja za vođenje takve prodaje.
Važna faza je koordinacija svih parametara, nijansi između partnera koji sudjeluju u unakrsnoj prodaji. Potreba:
Raspravite, odredite vrijeme;
imenovati odgovorne osobe odgovoran za pripremu, provedbu programa;
prihvatiti sheme rada menadžera, prodavača;
odrediti učestalost, volumen križnih baza.
Glavna pozornica je unakrsna promocija. Ovo razdoblje uključuje: distribuciju pripremljene ponude partnerima, provjeru primitka informacija, osobne poruke kupcima o uvjetima za sudjelovanje u predloženom programu, rad prodavača, voditelja prodaje. Krajnji rezultat je sažetak.
Dobro koordiniran rad - nevjerojatan rezultat
Partneri moraju uzeti u obzir sve! Tehnologija će donijeti uspjeh ako svi sudionici djeluju zajedno kao jedan tim. Uz dobro koordiniran rad, implementacija cross-marketinga će privući potrošače u dva ili više smjerova odjednom. Osim toga, dugoročni odnosi između sudionika koristit će svim stranama.
Kada se organizacije okupljaju i održavaju takve događaje, moraju se poštovati skup pravila. U vrijeme događaja postaju uobičajeni:
unapređenje prodaje;
zabavni, edukativni projekti;
oglašavanje, štandovi na raznim izložbama.
Glavna stvar je da proizvodi organizacija koje sudjeluju u događaju ne smiju biti u suprotnosti jedni s drugima.
Bez ikakvih uvjeta
Tehnologija koja se razmatra može se podijeliti u dvije glavne komponente: unakrsna prodaja i PR akcije. Drugi tip je taktički, kada je događaj kratkotrajan, usmjeren na prodaju određene robe ili usluge; ili strateški, kada je djelovanje dugoročno, partneri teže dugoročnoj suradnji.
Organizacije koje su odlučile provoditi cross-marketing kako bi postigle učinkovit rezultat moraju ispunjavati niz uvjeta:
Ciljna publika kojoj je događaj namijenjen mora se preklapati. Sjajan primjer je ugovaranje auto osiguranja prilikom kupnje automobila.
Ponuđena roba, usluge ne smiju biti udaljene jedna od druge, prateće. Tada se povećava vjerojatnost da će potrošač ispravno odgovoriti na radnju.
U jednoj zajedničkoj PR kampanji odn kompanija za oglašavanje mora postojati i sjecište usluga, dobara.
Događaj se može sastojati od proizvoda koje kupac mora platiti ili može postojati druga opcija - kada se jedan proizvod plati, drugi se nudi kao bonus.
Cross-marketing po spolu, dobi ili sličnim hobijima uvijek donosi pozitivan učinak. Primjerice, akcija za osobe koje pohađaju sportske klubove, događaj za žene, posebno za mlađe generacije.
Usluge ili proizvodi koje promoviraju članovi ne bi se trebali jako razlikovati u vrijednosti. Dakle, s vrhunskim proizvodima vrijedi ponuditi proizvode koji pripadaju istoj skupini. Iznimka je kada se povezani proizvod prenosi klijentu bez naknade, kao bonus.
Kada prolazite kroz faze događaja, potrebno je pozvati se na primjere koji su radili s maksimalnom učinkovitošću, osloniti se na svoje iskustvo, slušati, uzeti u obzir savjete, komentare i želje svih sudionika. Važno je zapamtiti: što je plan jasniji i detaljniji, to će ga lakše biti pretočiti u stvarnost. Stručna analiza, sposobnost uspostavljanja dugoročnih, što je najvažnije profitabilnih odnosa sa sudionicima, učinkoviti načini promicanja robe i usluga, povećanje lojalnosti potrošača, njihovo povjerenje u marku - prednosti unakrsnog marketinga.
Posao traži nove načine razvoja, kako bi kupcima prenio prednosti ponuđenih proizvoda. Primjenjujući se mudro moderne tehnologije, svaka tvrtka može pronaći svog kupca. Marketing služi obostrano korisnom dogovoru, suradnji između potrošača i prodavača. Koristeći svoje alate ispravno, poduzeće će ostati na površini i uspješno ići naprijed.
- Među oglašivačima sve je raširenije oglašavanje strašnog naziva cross-promotion: kada se plaća jedna kampanja, a reklamiraju se dva brenda. novi trend ne nailazi na buran entuzijazam reklamnih agencija, ali omogućuje oglašivačima da značajno uštede svoje proračune.
Jedna glava je dobra, ali dvije bolje
Tržište diktira potrebu tvrtki za povećanjem marketinških proračuna kako bi zadržale potrebnu razinu utjecaja na potrošača. Nažalost, to si mogu priuštiti samo velika "čudovišta" tržišta hrane i industrije. Ali što je s tvrtkama koje nemaju velik proračun za oglašavanje?
Potražite načine da uštedite novac. Jedna od opcija je podjela troškova oglašavanja “na dvoje”, pa čak i “na troje”. U ovom scenariju, zajednička promocija ili unakrsna promocija jedna je od najočitijih i učinkovite načine postići željeni učinak uz ograničene marketinške proračune. To se događa kombiniranjem atributa dviju ili više marki kako bi se postigla veća učinkovitost tekuće promotivne kampanje.
Radi se o zajedničkom marketinškom naporu s pravim partnerom. Sve je raširenija sljedeća praksa: u okviru jedne promotivne kampanje zapravo se promoviraju dva brenda. Peremo u perilici poznatih marki i koristimo prašak vrlo napredne marke - preporučuje ga proizvođač te perilice.
Nije primamljiva samo sama ideja kombiniranja financijskih mogućnosti nekoliko tvrtki, tim više, događa se i da samo jedna strana plaća tekuće zajedničke akcije. Takva suradnja, uz pravilno definiranje zadatka i izbor alata, dovest će do međusobne podrške brendova na tržištu. U zajedničkoj borbi za potrošače može se dokazati tehnička izvrsnost, visok društveni status, privrženost modi i ideološka privlačnost.
Dobra ilustracija održavanja imidža dviju prestižnih marki je originalni projekt koji su razvili Nokia i Lexus. Njegova bit leži u činjenici da Lexus Integrated Phone System (LIPS) na Lexus automobilima radi samo s modelom mobitela Nokia 6310i. Za razliku od tradicionalnih hands-free rješenja, vlasnik luksuznog automobila prima ovaj slučaj mogućnost praktičnog i sigurnog upravljanja audio sustavom automobila i snažnim navigacijskim alatima. Komunikacija je potpuno bežična, vozač samo treba staviti svoj telefon Nokia 6310i u poseban držač skriven na središnjoj konzoli i pokrenuti automobil. Nakon toga sustav će se aktivirati. Konkretno, brojevi iz memorije telefona prikazani su na zaslonu u boji nadzorne ploče, što je mnogo praktičnije nego gledati ih na malom ekranu telefona. Ovo nije samo zgodno, već i stvarno sigurno, jer. ne ometa složene manevre na prometnoj cesti.
Pravila zadruge
Stručnjaci identificiraju dvije moguće opcije za sudjelovanje u ovoj vrsti oglašavanja ili promotivnih tandema:
1. Podjela na marke-"lokomotiva" i marke-"automobili"
događa se prema principu funkcija koje robne marke obavljaju tijekom kampanja unakrsnog promicanja:
- prema izvoru financiranja;
- prema prioritetu ciljeva pojedine marke.
Marka-"lokomotiva", u pravilu, djeluje kao izvor financiranja, odnosno prioritet isporučenog marketinški zadaci unutar KP na njegovoj strani. Drugim riječima, cilj "povećanja lojalnosti potrošača" odnosi se posebno na ovu marku (uključujući kroz opipljive/nematerijalne atribute marke "automobil").
Ako vodeći brend ima visoka razina popularnosti, tada će za "malog" sudionika u ovoj situaciji biti korisno povećati svoju prepoznatljivost na račun vođe uz minimalne financijske troškove. Zapravo, sve što je potrebno je sam proizvod. Ova tehnika se najčešće koristi u mehanici usmjerenoj na promicanje FMCG-a, na primjer, standardna je "poklon za kupnju". Ali kakve prednosti ima marka-"auto"?
Na prvi pogled, ako je jedna od partnerskih marki jasno veća od druge, tada će mlađi sudionik imati najviše koristi. Uostalom, sama činjenica suradnje s poznatijom tvrtkom plijeni pozornost. potencijalni potrošači. Dakle, ona djeluje kao svojevrsna lokomotiva za "pržicu" i još uvijek slabog početnika. Istinska, istinski neravnopravna partnerstva jednostavno su nemoguća - uglavnom, niti jedno velika marka neće pristati "povući" i uvući takvu "ovisnu" u ljude, oslanjajući se na snažna ramena već promoviranog brenda. Čak i ako je ovaj “ovisni”, koji tvrdi da je poznat, spreman platiti za to.
No, s druge strane, neće uvijek manja tvrtka ili nepromovirani brend, kao jedan od sudionika promotivnog saveza, ostati po strani. U zajedničkom marketingu obje strane igraju jednako važne, iako malo različite uloge. Uostalom, svatko ima svoje ciljeve. Naposljetku, popularan ili samo sjajan brend, na primjer, ne najveće domaće tvrtke, može se pokazati kao pravi partner velikim svjetskim brendovima koji se žele predstaviti u određenoj niši i lokalizirati u određenoj masi . A u ovom slučaju još se ne zna tko koga “vuče”!
2. Situacija kada brendovi djeluju kao ravnopravni partneri. Najčešće se metoda provođenja unakrsnih promocija koristi u mehanici promicanja skupih i visokotehnoloških proizvoda. Primjerice, pri istovremenoj kupnji jet-skija i ronilačke opreme, kupac ostvaruje popust na oba proizvoda. Radi se o principu "skupnog popusta", s jedinom razlikom što veleprodaja u ovom slučaju nije određeni broj jedinica proizvoda jedne marke, već ukupan broj prodanih jedinica 2 marke. Ovdje su mogući jednaki uvjeti financijska ulaganja u projekt, materijalne i nematerijalne koristi su ravnomjerno raspoređene.
Osim ovih pravila, postoje i drugi važni uvjeti koji utječu na izbor partnera za zajedničko djelovanje. Prvo, brendovi moraju biti nekonkurentni. I drugo, promovirani proizvodi moraju se međusobno nadopunjavati. Na primjer, za hranu je važna kompatibilnost okusa. Malo je vjerojatno da će itko od potrošača imati želju kušati i mesne i mliječne proizvode u isto vrijeme ili dobiti na poklon uz uvjetnu kupnju 4 pakiranja tjestenine kupon za posjet fitness centru, koji kao slučajno , ali uvredljivo za kupca, podsjeća ga na nedostatke figure. Ali čips s pivom prilično je kompatibilan.
Kad se nameće tabu
Cross-promocija također ima svoja ograničenja koja ovise uglavnom o postavljenim ciljevima i trenutnoj situaciji s brendom. Postoji nekoliko situacija u kojima ovu metodu upotreba se ne preporučuje.
Situacija 1. Vaš brend dobro posluje, brend se jasno razlikuje od konkurenata, postoji visoka lojalnost/prepoznatljivost brenda od strane potrošača, kao i stabilna dinamika rasta, i, konačno, vaš brend je na vodećoj poziciji na tržištu. U takvoj situaciji, organizacija tandema može negativno utjecati na percepciju marke od strane potrošača, jer. “Negativni atributi” (a oni obično uvijek postoje) partnera mogu “pokvasiti” imidž marke. Stručnjaci ne preporučuju zlouporabu ove vrste komunikacije. Činjenica je da uspjeh akcije ne ovisi uvijek o samom brendu, već se vodi računa i o okruženju partnerskog brenda. Posljedično se povećava udio rizika.
Situacija 2. Farmaceutika. U ovoj situaciji općenito je opasno koristiti bilo kakve metode promicanja potrošača (a unakrsna promocija je jedna od njih), jer. osoba rjeđe donosi odluku o kupnji pod utjecajem BTL alata. Glavni stvaratelji mišljenja (lideri mišljenja) su liječnici, farmaceuti, prodajni savjetnici. Stoga je za farmaceutske proizvode, ako govorimo o BTL metodama, učinkovitija trgovinska promocija.
Situacija 3. Kada kriteriji za ocjenu partnera nisu u potpunosti zadovoljeni, bolje je ne provoditi zajedničke akcije kako bi se izbjegao rizik. O tim će se kriterijima raspravljati u sljedećem odjeljku.
Savršena kombinacija
Algoritam za pripremu i provođenje kampanja unakrsne promocije ovisi o mnogim čimbenicima, od kojih su glavni ciljevi. Sukladno tome, prvi zadatak je utvrditi što tvrtka želi postići korištenjem alata zajedničke promocije. Doista, ponekad se dogodi da za postizanje nekih ciljeva uopće nije potrebno uzeti partnera. Na primjer, ako je zadatak dovesti novi brend na tržište, otvoriti još uvijek nepoznatu kategoriju proizvoda (kao što je Nescafe svojedobno otvorio kategoriju „instant kava“), tada komunikaciju s potrošačem treba graditi isključivo na prednostima sam proizvod. U suprotnom će USP proizvoda biti "mutan", tj. potrošač jednostavno neće primijetiti "jedinstvenost" proizvoda, jer okolina partnerskog brenda (bez obzira iz koje kategorije) privući će određeni dio pozornosti potrošača.
Ali najviše glavni zadatak prije početka CP-a – izabrati pravog partnera koji zadovoljava određene kriterije.
1. Ciljana publika partnera. Sam koncept CP-a podrazumijeva utjecaj 2 ili više brendova na jednog potrošača. Oni. tijekom komunikacije potrošač se može susresti s najmanje dvije poruke brenda. Ali postoji samo jedan potrošač. Sukladno tome, njegovo kupovno ponašanje posljedica je subjektivne ideje o materijalnim i (ili) nematerijalnim vrijednostima. Na primjer, ako osoba vozi BMW najnovijeg modela, tada radije pije skupi konjak. Bilo bi glupo ponuditi mu set čaša od jeftinog stakla kao dar za kupnju elitnog konjaka. Stoga bi se partnerski brendovi trebali međusobno podudarati barem u pogledu sociodemografskih karakteristika svoje ciljane publike.
2. Pozicioniranje. Tu dolazi do izražaja koncept kapitala marke koji se izražava u nematerijalnim resursima i određen je razinom lojalnosti brendu. Stručnjaci kažu da ako je kapital marke promovirane marke veći od kapitala marke partnera, tada je malo vjerojatno da će se moći povećati kao rezultat sudjelovanja tvrtke u kampanji unakrsnog promicanja. A u nekim slučajevima, naprotiv, smanjuje se, na primjer, ako se iznenada, pri promoviranju dviju ekvivalentnih marki, pojavila glasina da je jedna od njih iskreno niske kvalitete. Takav “PR” također može negativno utjecati na razinu odanosti partneru, a rizik uvijek postoji.
3. Situacija kupnje. Kada razvijate zajedničke promocije na prodajnim mjestima, morate točno znati: ZA ŠTO je kupac došao u trgovinu. Ako jasno razumije koji proizvod i koju marku želi kupiti, malo je vjerojatno da će obratiti pozornost na reklamnu komunikaciju. Ova situacija je u pravilu tipična za robu "neimpulzivne" potražnje, odnosno predselekcije (kao što su automobili, Uređaji itd.). Druga je stvar s “impulzivnim” kupnjama FMCG tržišta, kada se odabir proizvoda najčešće određuje na prodajnim mjestima na dosta spontan način. Sukladno tome, veća je vjerojatnost da će komunikacija korištenjem metode "cross-promotion" biti uspješna.
Ako je kupac došao u trgovinu po knedle, onda bi bilo sasvim logično ponuditi mu omiljeni umak kao poklon za pakiranje. Primjeri uspješnih kombinacija partnerskih marki uključuju: mesni proizvodi + začini; tjestenina + kečap; proizvodi s niskim postotkom alkohola + grickalice; pivo + čips (krekeri); automobili + auto oprema + motorno ulje; putni bonovi + pribor za rekreaciju.
Dakle, pri odabiru partnera ne zaboravite na pravilo - "7 puta mjeri - jednom reži".
Ovaj trend organiziranja reklamnih i promotivnih tandema nimalo ne oduševljava reklamne agencije i medije. masovni mediji. I to je razumljivo. Stoga nastoje na bilo koji način ograničiti takve inicijative štedljivih gospodarstvenika. Priča se da televizijski ljudi već prilično ozbiljno razgovaraju o mogućnosti uvođenja dodatne naknade za postavljanje "dvostrukog" oglašavanja ...
Jedan od najupečatljivijih primjera unakrsne promocije je promocija nekoliko marki u filmskoj industriji.
Tvrtke koje su plasirale proizvod u dugometražni film grade potpunu reklamnu kampanju na temelju njegove radnje, koristeći glavne likove i video slike. Aktivirani su svi kanali promocije - televizija, radio, vanjsko oglašavanje, izlozi, štandovi, plakati na prodajnim mjestima, PR.
Kinematografija s proizvođačima robe dijeli gotovu priču, kreativnost, promovirane nosače robnih marki. Tko se po popularnosti može usporediti s ... (ispunite prazninu imenom zvijezde koja vam padne na pamet!). No, ni kino nije uvrijeđeno - uostalom, reklamirajući svoje proizvode, producenti promoviraju sam film. Potpora oglašivača pomaže filmskoj industriji smanjiti marketinške troškove, koji u Americi u prosjeku iznose 20 do 50 milijuna dolara po filmu.
U pretposljednjem Bond filmu “Tomorrow Never Dies” svoje proizvode smjestilo je nekoliko svjetski poznatih proizvođača odjednom: BMW, Ericsson, Martini, Smirnoff, Brioni, Omega, Visa, Heineken, Avis rental cars, L’Oreal. Catterpillar i Fujitsu pridružili su se ovoj slavnoj kohorti u najnovijoj seriji, “Svijet nije dovoljan”. Trošak cross-promocije filma "Tomorrow Never Dies" koju su proveli promotivni partneri prema različitim procjenama iznosio je od 100 do 120 milijuna dolara.
Jedan od pravaca unakrsne promocije je reklamne kampanje i PR-događanja izravno u kinima u kojima se film prikazuje. Svi Bondovi promotivni partneri aktivno su koristili ovu tehnologiju, a ono što najviše ohrabruje je da je u Rusiju stigla već 1997. godine tijekom izlaska Tomorrow Never Dies.
Možda najveću kampanju proveo je BMW u kinu Kodak-Kinomir u Moskvi. Okupljanje među gledateljima automobila Z3 postalo je središte. Osim prisutnosti na svim medijima koje kino nudi (najam reklama prije predstave, postavljanje na tisak: letci, knjižice, ulaznice, pozivnice, banneri u foajeu i banneri na ulici), BMW je iskoristio i prednosti drugi oblici oglašavanja. Konkretno, radio postaja "Maximum" bila je uključena u unakrsnu kampanju. Svakodnevno su se izvlačile besplatne ulaznice za sesiju "Tomorrow Never Dies", a svaki dan se u eteru objavljivala lozinka. Program je osmišljen na 18 dana - prema broju filmova o Jamesu Bondu. Svaki dan birao se pobjednik. Kao rezultat toga, među njima je izvučen automobil. Osim toga, BMW je prije premijere u Moskvi organizirao zatvoreni VIP party u kinu na koji su pozvani vodeći mediji. Ericsson je održao tombolu Mobiteli među posjetiteljima kina.
Po opće oglašavanje obje strane plaćaju i to je privlačnost za poduzeća srednje veličine. Međutim, često takav tandem plaća jedna strana, jer svaki od sudionika u programu cross-promocije ima svoj interes. Recimo, jedan nastoji dobiti pristup partnerovoj publici, a drugi - postići slavu, priznanje svoje marke.
Fotografija www.freepik.com
Primjer tvrtki sa sličnom publikom koje nisu konkurencija:
Kozmetički saloni - kozmetički saloni - fitness centar - trgovine Ženska odjeća- agencija za organiziranje blagdanska događanja- fotografi - dječji centri (tu žive i žene).
Primjeri affiliate marketinga
1. Izvođenje zajedničkih akcija.
Najjednostavnija stvar koje možete smisliti su popusti. Na primjer, dajete popust kupcu koji predoči karticu vjernosti partnerske tvrtke i obrnuto. Na primjer, fitness klub i trgovina sportske prehrane to mogu učiniti. Ili dućan s odjećom i frizerski salon.
Lako možete utvrditi koliko vam je novih ljudi došlo iz ovog partnerstva. Radi učinkovitosti, bolje je postaviti vremensko ograničenje.
2. Korištenje proizvoda partnera koji odgovaraju vašem kupcu.
Ako vidite da Vaši proizvodi ne pokrivaju sve potrebe kupca, razmislite što još možete ponuditi.
Olga Žukova
Komercijalni direktor agencije za poslovna rješenja"KIT MEDIA" :
Radili smo na povećanju prodaje u trgovini premium posuđa Tescoma. Da bismo to učinili, uveli smo affiliate program s ekološkom trgovinom kućanskih potrepština: kupac je dobio deterdžent za pranje posuđa kao dar za skupo posuđe.
Akcija je pala u ciljanu publiku, uostalom, oba partnera zagovaraju zdrav način života, a trgovina Teskoma izrađuje posuđe od ekološki prihvatljivih materijala.
Proizlaziti: prodaja skupih lonaca i tava porasla je za 7%.
Zajednička promocija trgovine posuđa i brenda deterdženata za pranje posuđa
4. Prodaja putem agregatora.
Emilija Manvelian
Osnivač branda odjeće "Art Flash":
Sklopili smo ugovore s nekoliko tvrtki: partneri šalju ponudu o našim uslugama svojim kupcima, mi im plaćamo postotak od prodaje kao agentima za privlačenje kupaca.
5. Organizacija međusobnog PR-a.
Gost post na blogu Nine Zaitseve
Kako pronaći poslovnog partnera i raditi cross-marketing
1. Napravite popis mogućih partnera.
- Za svoju tvrtku možete pronaći partnera u gotovo svim područjima. Samo trebate sve pogledati iz drugog kuta - ne kao vlasnik, već kao kupac: što vam drugo može trebati ako kupite proizvod poput vašeg.
- Možete provesti anketu među svojim kupcima u u društvenim mrežama: kamo idu, koje trgovine posjećuju, što kupuju.
- Potražite partnere među onima čija je cjenovna politika jednaka vašoj.
2. Razmislite o formatu u kojem je zanimljivo komunicirati sa svakim od mogućih partnera.
U kratkoj prezentaciji možete napisati:
- plan, uvjeti promocije, vrijeme;
- koristi za svaku stranu: konkretni rezultati koje planirate postići;
- sredstva koja će se potrošiti;
- kakav će biti napredak;
- Kako ćete pratiti svoje rezultate?
3. Upoznajte se ili telefonirajte s donositeljem odluka.
Odnosno, morate pregovarati o partnerstvu s direktorom trgovine, a ne s prodavačem, s vlasnikom kluba, a ne s administratorom i tako dalje.
4. Potpišite ugovor ako pričamo o velikim investicijama.
5. Pripremite sve resurse, materijale.
6. Pokrenite marketinšku kampanju i pratite rezultat.
Cross marketing je relativno nov, ali već vrlo učinkovit alat za promociju roba i usluga, kao i upravljanje brandom tvrtke na tržištu. Većina stručnjaka definira cross-marketing kao bilo koji Timski rad razne marketinške tvrtke. Bit cross-marketinga svodi se na širenje baze klijenata nauštrb publike partnera, potencijalno zainteresirane za proizvode tvrtke. Ekonomski učinak postiže se fokusiranijim utjecajem na ciljanu publiku, optimizacijom troškova promocije, „smanjenjem troškova“ novih kupaca i povećanjem lojalnosti potrošača.
Objektivno, prednosti cross-marketinških aktivnosti temelje se na dva glavna mehanizma: korištenju snage obje marke i lojalnosti potrošača prema njima, kao i maksimalnoj blizini ciljne publike. Istovremeno, potrošač dobiva priliku uštedjeti vrijeme i često dobiti proizvod ili uslugu od partnerske tvrtke na posebnim, više povoljni uvjetišto mu je dodatna motivacija. Kompetentna politika tvrtke prilikom provođenja cross-marketinških događaja omogućuje smanjenje troškovi oglašavanja do 50% uz zadržavanje (ili čak povećanje) pokrivenosti ciljane publike.
Kako bi vaš crossmarketing projekt pokazao izvrsne rezultate, morate slijediti određena pravila, koja se mogu podijeliti u nekoliko glavnih faza:
1. Odabir pravog partnera za cross-marketing.
Mnogi pronalazak pravog partnera smatraju jednim od glavnih izazova na putu do uspješan projekt i to je sasvim razumljivo. Na tržištu postoji ogroman broj tvrtki od kojih svaka ima svoje karakteristike koje vam neće uvijek biti prihvatljive.
Da biste pronašli partnere s kojima će suradnja donijeti opipljive rezultate, prvo morate napraviti popis grupa roba i/ili usluga s kojima biste bili zainteresirani za kombiniranje crossmarketinških aktivnosti. Prilikom sastavljanja ovog popisa usredotočite se na svoje kupce koji Posebne ponudeće ih najviše zanimati?
Nakon formiranja liste potrebno je odrediti robne marke unutar prethodno definiranih skupina. U pripremi ovih informacija usredotočite se na tvrtke sa sličnim ciljnim skupinama i ideologijama. Naravno, na popisu ne bi trebalo biti konkurenata.
Nakon što ste identificirali popis određenih tvrtki s kojima biste željeli poslovati na tržištu, prikupite što više informacija o njima. Bit će dovoljno prikupiti informacije na internetu:
- Ocijenite rad i sadržaj njihove stranice
- Provjerite broj pratitelja i kvalitetu komunikacije na društvenim mrežama
- Pročitajte recenzije proizvoda i usluga
Nakon što analizirate sve primljene informacije i odredite popis potencijalnih partnera za cross-marketing, možete prijeći na sljedeći korak.
2. Formiranje koncepta projekta.
Prije uspostavljanja kontakta s potencijalnim partnerom, potrebno je identificirati moguće. U cross marketingu možete primijeniti gotovo sve tradicionalni instrumenti, izbor ovisi o specifičnim ciljevima i ciljevima. Firme se u pravilu okupljaju radi zajedničkog promaknuća, koristite partnerske proizvode za nagradni fond, ujedinite se u programe vjernosti, kreirajte zajedničke proizvode i usluge, komunicirajte s mrežnim resursima.
Nakon utvrđivanja smjera suradnje, poželjno je izraditi Detaljan opis ili napravite prezentaciju s informacijama o približnoj mehanici cross-marketinškog projekta. Obavezno razmislite o tome što točno nudite potencijalnom partneru u okviru ove suradnje i što biste od njega željeli dobiti. Detaljno opišite kojoj ciljnoj publici je ovaj događaj namijenjen. Također, za svaki projekt važno je vrijeme njegove provedbe, jer roba ili usluge mogu biti sezonski, što se mora uzeti u obzir pri izradi uvjeta projekta. Ako je projekt georeferenciran, navedite lokaciju projekta.
Ako ne znate u kojem smjeru želite organizirati projekt, preporučamo da se upoznate s primjerima cross-marketing projekata i prvo pokušate primijeniti neke od postojećih praksi.
3. Uspostavljanje kontakta s potencijalnim partnerom.
Treći, i vjerojatno najvažniji korak od svih, je uspostavljanje kontakta s drugom tvrtkom. Upravo u ovoj fazi najčešće nestaje želja za organizacijom crossmarketing projekta, jer mnogi ne predstavljaju rješenje ovo pitanje ili im nisu prihvatljivi.
Mnoge se tvrtke obraćaju reklamnim agencijama kako bi riješile problem pronalaska odgovarajućeg partnera, ali to obično ne donosi željeni rezultat, budući da su agencije prvenstveno usmjerene na svoju financijsku dobit, a ne na smanjivanje marketinških budžeta svojih potencijalnih klijenata. Slične opcije za pronalaženje partnera za cross-marketing mogu biti hladni pozivi ili kontaktiranje poznanika. Nedavno se često mogu naći slobodna radna mjesta čije glavne odgovornosti uključuju aktivnu potragu za partnerima putem hladnih poziva. Pojava ovih slobodnih radnih mjesta i rast njihovog broja povezana je s aktivnim razvojem cross-marketinga u Rusiji.
Zgodna opcija za uspostavljanje kontakta je odjeljak za traženje partnera na našem portalu, gdje možete postaviti svoju ponudu i odgovoriti na objavljene ponude drugih tvrtki.
4. Pregovori o uvjetima za sporazum o unakrsnom marketingu.
Nakon što uspostavite kontakt i podijelite svoju ponudu, vaš potencijalni partner može imati dodatne ideje za poboljšanje rezultata vašeg crossmarketinškog projekta. Kombinirajući svoje iskustvo, možete optimizirati mehaniku i učiniti je najzanimljivijom za svoje kupce.
Nakon utvrđivanja svih pojedinosti projekta, sastavite ugovor i u njemu popravite sljedeće točke:
- Opći opis mehanizama projekta za međusobno promoviranje proizvoda ili usluga;
- Zemljopis obuhvaćen ovim sporazumom;
- Odgovorni djelatnici sa svake strane;
- Redoslijed komunikacije i interakcije terenskih djelatnika, uz njihovo sudjelovanje u projektu;
- Popis konkurentskih tvrtki s kojima vaš partner ne bi trebao provoditi crossmarketinške aktivnosti;
- Uvjeti i postupak dodjele potrebne materijale druga strana;
- Uvjeti korištenja logotipa i zaštitni znakovi jedni druge;
- Raspodjela troškova;
- Planirati raspored pripreme za projekt;
Ugovor ne mora biti legalan, ta potreba ovisi o specifičnostima projekta i internim procedurama u vašoj tvrtki.
Ako odlučite sastaviti pravni dokument, tada osim stavki koje se odnose na određeni cross-marketinški projekt, morate odražavati općim uvjetima poslovanja, kao što su odnos stranaka, trajanje sporazuma, odgovornost, povjerljive informacije i tako dalje.
5. Testno pokretanje projekta.
Nakon što su dogovoreni svi uvjeti i potpisan ugovor, možete pristupiti pokretanju projekta. Uvijek je preporučljivo obaviti prvu probnu vožnju ograničenog opsega kako biste mogli optimizirati mehaniku.
Nakon prikupljanja rezultata provedite neovisnu analizu i sami sebi odgovorite na sljedeća pitanja:
- Je li cilj postignut? Ako ne, zašto ne?
- Je li partner ispunio sve svoje obveze? Ako nije, što točno nije napravio?
- Jeste li se osjećali ugodno raditi s ovom osobom? Unatoč činjenici da je suradnja između tvrtki, ljudi koji bi trebali biti ugodni u interakciji rade na projektu.
Zatim morate dogovoriti sastanak s partnerom i podijeliti informacije. Čak i ako je crossmarketing projekt pokazao lijepi rezultati svejedno održite sastanak, okupljanje marketinških umova ionako će proizvesti pozitivne rezultate.
Za dugoročne projekte pokušajte dodati nove elemente u svakoj iteraciji.
Cross-marketinški odnosi s kolegama iz drugih tvrtki i konsolidacija napora omogućit će vam postizanje boljih rezultata i smanjenje troškova.
6. Proširenje suradnje na području cross-marketinga.
Ne možete se udružiti s velikim brojem tvrtki koje se međusobno natječu, ali možete proširiti suradnju sa sadašnjim partnerima i započeti suradnju s drugim tržištima. Nakon što uspješno realizirate projekt i napravite plan rasporeda njegovih ponavljanja, krenite s potragom.
Nije uvijek učinkovito uključiti veliki broj partnera u suradnju, jer može biti potrebno mnogo vremena i truda za uspostavljanje kontakta i traženje međusobnog razumijevanja. Stoga je bolje uspostaviti kontakt s ograničenim popisom tvrtki i pokriti različita područja cross-marketinških aktivnosti.
Ukratko, možemo reći da je glavna stvar u provedbi bilo kojeg projekta cross-marketinga usko povezan tim. Zahvaljujući dobro koordiniranom radu, svi partneri u partnerstvu moći će povećati svijest, povećati doseg publike i uštedjeti proračun.
