Kinnisvaraturg kui turundusuuringute objekt. Kursusetöö: Kinnisvaraturu turundusuuringu läbiviimise plaan

Sissejuhatus
Kinnisvaraturu turundusuuring
1.1 Turundusuuringute programmide väljatöötamine
1.2.Regionaalne turundus kinnisvaraturgude uurimisel
1.3.Kinnisvaraturu nõudluse uurimine ja analüüs
1.4 Turundusuuringute tulemuste põhjal segmenteerimine
Kinnisvara hinnakujunduse juhtimine
2.1.Hinnastrateegiate väljatöötamine ja rakendamine
2.2.Hinna arvutamine lähtuvalt kinnisvaraturu hinnateguritest
2.3 Kulukas hinnakujundus kinnisvaraturul
2.4.Soodustuste süsteemid kinnisvaraturul
Kinnisvara müügi juhtimine
3.1.Kliendikeskse turunduspoliitika väljatöötamine
3.2 Jaotuskanalite haldamine
3.3.Müügistruktuuride kaupa korraldamine ja lihtsustamine
3.4 Lihtsustamine müügiosaliste suhtluse ja motivatsiooni kaudu
4.Kommunikatsioonijuhtimine kinnisvaraturunduses
Turunduskommunikatsioonid ja -vahendid
4.2.Kommunikatsiooniprogrammide väljatöötamine ja rakendamine
Järeldus
Kasutatud kirjanduse loetelu

Sissejuhatus

Kinnisvara on riigi rahvusliku rikkuse alus. Kinnisvaraturu olukord mõjutab kogu riigi majandust, kuna kapitali-, tööjõu-, kauba- ja teenusteturg vajavad tegevusteks sobivaid ruume.

Kinnisvara ost-müük, kindlustus ja omandivaidlused, maksustamine, vara rentimine, ettevõtete korporatsiooni ja osade ümberjagamine, müük investeerimisprojektid ja tagatislaenud on lühike loetelu tehingutest, mis nõuavad teadmisi kinnisvaramajandusest. Sellised toimingud on laialt levinud, kinnisvaraturu olukord mõjutab riigi majandust tervikuna, seetõttu on kinnisvara majanduse tundmine vajalik nii edukaks toimimiseks. ettevõtlustegevus erinevat tüüpi ning elus, iga perekonna ja üksikute kodanike igapäevaelus.

"Kinnisvara on igasugune vara, mis koosneb maast, samuti sellel asuvatest hoonetest ja rajatistest."

Venemaal ilmus mõiste "kinnis- ja vallasvara" esimest korda seadusandluses Peeter I valitsemisajal 23. märtsi 1714. aasta dekreedis "Kinnis- ja vallasvara pärimise korra kohta". Kinnisvaraks tunnistati maa, maa, majad, tehased, tehased, kauplused. Kinnisvara alla kuulusid ka maa sees asuvad maavarad ja mitmesugused nii maa kohal kõrguvad kui ka selle alla ehitatud ehitised, näiteks kaevandused, sillad, tammid.

Nõukogude tsiviilõiguses (GK RSFSR - art. 21, 1922) kehtestati, et seoses maa eraomandi kaotamisega kaotati vara jagamine vallas- ja kinnisvaraks.

Venemaal on majandusreformide läbiviimise käigus taaskehtestatud vara jagamine vallas- ja kinnisvaraks. Alates 1994. aastast vastavalt Art. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku artikkel 130 hõlmab kinnisasjade (kinnisvara, kinnisvara) maa, maa-alused krundid, isoleeritud veekogud ja kõik, mis on maaga kindlalt seotud, st objektid, mida ei saa teisaldada ilma nende otstarvet ebaproportsionaalselt kahjustamata, sealhulgas metsad, mitmeaastased istandused, hooned, rajatised. Kinnisvara alla kuuluvad ka riiklikult registreeritud õhu- ja merelaevad, siseveelaevad ning kosmoseobjektid.

Eluasemesektoris asuva kinnisvara määratlus sisaldub art. Vene Föderatsiooni seaduse "Föderaalse eluasemepoliitika aluste kohta" artikkel 1, mis hõlmab sellise vara koosseisu: maatükid ja elamud nendega kindlalt seotud elu- ja mitteeluruumidega, majapidamiste kõrvalhooned, haljasalad pikaajalise arendustsükliga elamud, korterid, muud elamutes olevad eluruumid ning muud alaliseks ja ajutiseks elamiseks sobivad ehitised, elamusektori insener-infrastruktuuri rajatised ja elemendid.

Kinnisvaraga mitteseotud asjad, sh raha ja väärtpaberid loetakse vallasvaraks.

1. Kinnisvaraturu turundusuuring

1.1. Turundusuuringute programmide väljatöötamine

Turundusuuringute kompleks sisaldab järgmiste toimingute järjestikust sooritamist.

1. Uurimiseesmärkide sõnastamine - hüpoteesid territoriaalsete turgude, segmentide, konkurentsi, turu reageerimise kohta sotsiaal-majanduslikele protsessidele struktureerimise ja valiku kohta, mis on koostatud keskkonnategurite mõju monitooringu käigus kinnisvara haldamise tulemustele.
2. Uurimisplaani väljatöötamine, mille koostamise käigus valitakse nende läbiviimise meetodid, määratakse vajaliku teabe liik ja selle kogumise vahendid, andmevormid, valimi suurus jne.
3. Turundusuuringute läbiviimine on vahetu vajaliku info hankimine, selle töötlemine ja uurimine.
4. Saadud tulemuste põhjal ettepanekute koostamine kinnisvara kasutustegevuse optimeerimise parandamiseks.

• kinnisvaraturu finants- ja majandustegevuse tulemuste aruandluse ja statistilise teabe kogumine ja töötlemine;
• saamine eksperthinnangud ettevõtte personal - juhid ja kvalifitseeritud spetsialistid, mida sageli kasutatakse probleemide tuvastamise praktikas;
• turundusfunktsioonide täitmise vahetu jälgimine kinnisvara haldamise kõigil tasanditel ja etappidel ning nende puuduste väljaselgitamine.

Joonisel fig. 1 on toodud näide tuvastatud probleemide lahendamiseks kinnisvaraturu turundusuuringute läbiviimise struktuurist.

Eelkõige näeb skeem ette kinnisvara kasutamise hetketulemuste, nende potentsiaali ebapiisava kasutamise põhjuste väljaselgitamise ja hindamise, teabe hankimise, et arvutada võimalike muudatuste majanduslik otstarbekus parendamiseks, uute segmentide väljatöötamine. ja sektorid. Samas on turundusuuringute põhijooneks hetkeseisu ja prognoositava perspektiivse seisu jälgimine geograafilised turud Kinnisvara.

Tabelis. 1 näitab andmete kogumise ja töötlemise tööriistade valikut, olenevalt uuritavatest objektidest ja kinnisvaraturu turundusuuringute subjektidest. Teadustöös on oluline info jagamine esmaseks ja sekundaarseks.

Tabel 1

Vahendid info kogumiseks kinnisvaraturu-uuringutes

Turundusuuringute ja -analüüsi objektid		Peamised teabe kogumise ja töötlemise tööriistad:
				fookusgrupid	küsitlemine (intervjuu)
		oma materjalid ja andmed	sekundaarsed allikad		esemete jaemüüjad	lõpptarbijad	esemete hulgimüüjad
	Käitumine
Võistlejad
	Tunnustamine
Rajatised ja teenused
	Taju
Hind (määr)	Kehtiv
	potentsiaal
Müük (levi)
	Käitumine
Turu edendamine
	Taju

Esmane informatsioon kujuneb kinnisvaraturul osaleja poolt iseseisvalt või spetsialiseeritud turundusagentuuride ja ettevõtete abiga läbiviidud turundusuuringute käigus fookusgruppide uuringu põhjal, samuti lõppklientide, müügis osalejate küsitlemisel. jaotussüsteem (vt tabel 1). Sest turundusanalüüs peamine on sekundaarne teave, mis on mingil viisil struktureeritud ja saadud olemasolevatest allikatest:

• välised - raamatukogud, Internet, tööstus ja territoriaalne trükimeedia, spetsiaalsed andmebaasid ja muud andmed, mida tuleb kogumisprotsessi käigus omavahel võrrelda;
• fondivalitseja igapäevase tegevuse käigus kogutud, kogutud, salvestatud ja analüüsitud siseandmed ja dokumendid.

1.2. Regionaalne turundus kinnisvarauuringutes

Toome välja järgmised peamised konkurentsieelised, mille uurimisel kasutatakse regionaalse (territoriaalse) turunduse vahendeid:

• piirkonna sotsiaal-majanduslik spetsialiseerumine ja geograafiline asukoht;
• territooriumi infrastruktuur ja vaatamisväärsused;
• territooriumi tarbijad ja kliendid - elanikkond ja ärikliendid;
• piirkonna kuvand on kuvand selle tajumisest sihtrühmade poolt.

Regionaalse turunduse eesmärk on uuringus analüüsida territoriaalsete kinnisvaraturgude hetkeseisu ja võimalusi edasiseks arenguks.

Territooriumi turundusuuringute esialgne komponent on selle suhteline sotsiaalne, majanduslik, geograafiline positsioneerimine teiste piirkondade ja teiste piirkondade vahel. rahvusvahelistel turgudel müük. Nende uuringu põhjal koostatakse prognoos, kuidas arenevad huvipiirkonnad, milline on nende majanduse sektoraalne struktuur ja sellest tulenevalt ka kinnisvaraturu struktuur. Praeguse ja eeldatava positsioneerimise määramine võimaldab teha piirkondadevaheliste proportsioonide võrdlevat analüüsi, anda hinnanguid ettevõtte ja selle rajatiste toimimise väljavaadetele arenenud territoriaalsetel kinnisvaraturgudel, aga ka uutele sisenemiseks. .

Sest ehitusfirma olulisemad on piirkonna loodusgeograafilised ja maaressursid – nende kättesaadavus ja maksumus, samuti transport ja personal, mis mõjutavad kapitaalehituse kulusid, ajastust ja kvaliteeti.

Elamukinnisvara arendamiseks on olulisemad ökoloogia, sotsiaalsfäär, ajalooline ja kultuuriline keskkond ning ressursitegurid, mis mõjutavad eluaseme müügijeenide taset (üürimäärasid). Piirkonna tööstus- ja majandusareng on ärikinnisvaraga seotud projektide, eriti büroo- ja laoprojektide puhul määrava tähtsusega, kuna need sõltuvad kõige enam majandusolukorrast.

Et uurida piirkonna kuvandit, selle tajumist potentsiaalsete klientide poolt kinnisvaraturul, tuleks ennekõike kaasata erinevate avaliku elu tegelaste väljaütlemiste, reisibüroode reklaamide ja meediaväljaannete jälgimist. Selle eesmärk on tuvastada tunnused, mis kirjeldavad nii praegust kui ka võimalikku tulevast territooriumi üldist positsioneerimist ühiskonnas, ärikeskkonnas, rahvusvahelistel turgudel jne. Samas saab piirkonna tajumist kvantitatiivselt mõõta ka selle põhjal sotsioloogilised meetodid semantika uurimine ja tehnoloogia. See on valmistatud valides sihtrühmad(potentsiaalsed kliendid), mõõtes oma esindajate seas paljutõotavate territooriumide tuntust ja populaarsust ning tuues välja nende võrdluse olulisemad kriteeriumid.

Võttes arvesse piirkondliku atraktiivsuse koostisosade saadud suhtelist tähtsust, viiakse läbi territooriumide konkurentsieeliste võrdlev analüüs.

Piirkondliku elukondliku kinnisvaraturu väljavaadete uurimiseks on soovitatav uurida eluaseme taskukohasust elanikele, lähtudes nende maksevõimest, perioodi keskmisest sissetulekutasemest ja hinnangulisest ostueelarvest. Samas ei pruugi loetletud absoluutnäitajad olla võrreldavad erinevate piirkondlike turgude võrdleva analüüsi jaoks rahvusvahelises mastaabis. Sellistel juhtudel saab elamukinnisvaraturu, selle üksikute sektorite ja segmentide atraktiivsust hinnata erinevate piirkondade – riikide, linnade jne – eluaseme taskukohasuse indeksite suhteliste väärtuste abil.

Mida kõrgem on indeksi väärtus, seda vähem taskukohase hinnaga eluase piirkonnas ja seda suurem on nõudlus selle ostmiseks ja vastupidi.

1.3. Kinnisvaraturu nõudluse uurimine ja analüüs

Nõudluse ja pakkumise analüüs ärikinnisvara turul. Kinnisvaraturu nõudluse ja pakkumise peamisteks tunnusteks on pakutavate pindade, sh uusehitiste ja rekonstrueeritavate objektide pindala ning klientide poolt nõutavad mahud.

Pakkumise maht kinnisvara üüriturul () on kõigi üürile antud üüriobjektide () ja vabade (vabade) pindade () pindade summa:

Hallatava kinnisvaraobjekti () renditeenuse osutamise väärtus on selles üürnike poolt asustatud () ja asustamata () pindade summa. Nõudlusnäitajate väärtused üüriturul ja objektil ( ja ) arvutatakse klientide poolt turul () ja konkreetses hoones () hõivatud pindalade, samuti täiendavalt nõutud pindade vastavate pindalade alusel ( ja ) kasutades valemeid

- üürituru jaoks;

- kinnisvara eest.

Turundusanalüüsi prioriteediks on ennustada turu rendimäära muutmise kõige tõenäolisemaid stsenaariume:

• üüri vähendamine, kui pakkumine ületab nõudlust

Kinnisvaraturu pakkumise mahu eeldatava muutuse () arvutamine toimub kasutuselevõtuks kavandatud uute objektide () ning lammutamisele ja (või) ringlusest kõrvaldamisele kuuluvate hoonete pindalanäitajate alusel. ümberehitamine ja ümberprofileerimine

() vastavalt valemile:

Turul olev kogupakkumine aasta lõpuks võrdub eelmise () aasta () lõpu pindade ja nn aastal () äsja kasutusse võetud objektide summaga, millest on lahutatud väljavõetud ruumide pinnad. aasta rendikäibest ():

Üürituru nõudluse oodatava muutuse arvutamine () hõlmab järgmise seose kasutamist:

kus - kinnisvara üüriturul olevate ruumide pindala, kus asuvad esmakordselt turule ilmunud kliendid; — praeguste üürnike poolt täiendavalt elatavad ruumid; - vabastamiseks kavandatud ruumide pindala.

Turundusanalüüsi jaoks võib lisakarakteristikuna võtta arvesse turuvõimsuse indikaatorit (), mis arvutatakse perioodi tegeliku hõivatud pinna kohandamisel vastavalt valemile:

Indikaator võib saada negatiivse väärtuse, kui turul ei ole piisavalt ruumi, mida kliendid "neelavad" puuduse tingimustes.

Üürituru oluline parameeter on üürnike poolt ruumide alakasutamise koefitsient () - vabade pindade suhe

() turul pakutavale koguväärtusele () või selle pöördvõrdelisele täitumusmäärale ():

Nende koefitsientide keskmised turuväärtused on olulised kõnealuse kinnisvara tulevaste perioodide tulude ja rendimäärade prognoosimisel ja võrdleval analüüsil.

Nõudluse ja pakkumise analüüs elamukinnisvaraturul. Eluaseme ostu-müügi turu uurimiseks tuleks esmalt analüüsida järgmisi arveldushindade liike.

kus - uuritavate kinnisvaraobjektide kategooria, grupeerituna kriteeriumi järgi - korteri tüüp, eluaseme klass, objekti territoriaalne asukoht jne; - grupi kinnisvara ühikuhind (pinnaühiku kohta); - 1. rühma objektide pindala (kaal) kogu analüüsitud kinnisvara kogupinnast: - grupi objektide kogupindala; - kõigi vaadeldavate rühmade kinnisvaraobjektide kogupindala.

kus — mediaanist madalama hinnaga müüdud (pakutud) objektide arv; — mediaanist kõrgema hinnaga müüdud (pakutud) objektide arv.

Ülaltoodud valemitest järeldub, et eluaseme pinnaühiku maksumuse hindamisel on soovitatav kasutada kaalutud keskmist hinda ja mediaanhinda - kogu ruumi kui terviku keskmist turuväärtust. Lisaks on keskmine hinnanäitaja kõige sobivam paljude väärtuste võrdlemiseks erinevat tüüpi ja tüüpi eluruumide kontekstis: ühe- ja mitmetoalised, paneel- ja monoliitsed, ühest kuni mitme linnaosani, jne. Mediaanhinda rakendatakse homogeensemale kinnisvaraobjektide rühmale, mida on raske struktureerida täiendavatesse kategooriatesse (piirkonna, asukoha järgi).

Üksikasjalik uuring piirkondade ja hindade dünaamika kohta eluasemeturul on kavandatud läbi viia nõudluse ja pakkumise tegurite struktuuranalüüsi põhjal, nende põhjusliku seose ja tasakaaluhinnaga (joonis 2). Nagu diagrammil näha, tuleks sel juhul erilist tähelepanu pöörata elanikkonna maksevõime muutmisele, samuti müüja poolt sihtklientidele pakutava eluaseme kättesaadavusele, sh sihtotstarbeliste riiklike ja regionaalsete programmide tulemusena. , madalamad hüpoteegi intressid jne.

Ehitatud ja käibesse lastud pindade mahud määravad eelkõige eluasemeturu pakkumishindade taseme. Seega mõjutab ehitusplatside vähenemine, sealhulgas linnaarendustegevuse piirangute tõttu reguleerivate asutuste poolt, ehitatava ja turul pakutava pinna mahtu. Kulude tõus ehitusmaterjalid toob kaasa ehituskulude ja vastavalt ka tarnehindade tõusu. Stabiilse või areneva nõudluse korral toovad need pakkumise tegurid tulevikus kaasa jeeni taseme tõusu elukondliku kinnisvaraturul.

Riis. 2. Turundusuuringute pakkumise ja nõudluse tegurite struktuur.

Elamukinnisvaraturu pakkumise hetkeväärtus on otstarbekas arvutada operatiivseire andmete ning konkurentide ja nende tegevusrajatiste uuringute põhjal. Eeldatavate tarnemahtude määramine hõlmab täiendavate turundustööriistade ja prognoosimistehnoloogiate kasutamist, mis arvestavad nii makro- kui ka mikromajanduslikke parameetreid.

Elamukinnisvaraturul prognoosimistööriistade valimisel tehakse ettepanek rakendada järgmist lähenemist:

• konkurentide jälgimine ja kõrge suhtelise turuosaga prestiižsete ja suurobjektide alade kasutuselevõtu hoonetepõhine arvestus;
• mineviku dünaamika statistiline analüüs ja tulemuste ekstrapoleerimine madala konsolideerumistasemega sektorite puhul, näiteks turistiklassis eluase.

Uuring konkurentsikeskkond elamuturul tehakse ettepanek toota info põhjal arendajate - kinnisvaraturul osalejate kohta, iseloomustades ehituskäivet, eluaseme müügihindu, müügimahtusid, ostjate arvu ja turuosa.

Elukondliku kinnisvara üürituru turundusuuringute puhul on põhitunnus-näitaja eluaseme soetamise määra ja maksumuse suhe (), mis arvutatakse valemiga

kus on üürimäär vaadeldavas segmendis (eluaseme tüüp, üürnike kategooria jne): on eluaseme ostmise maksumus.

Praeguste ja potentsiaalsete üürnike puhul võimaldab see näitaja hinnata, kas eelistada on kodu üürida või soetada. Mida suurem on selle väärtus vaadeldava eluaseme tüübi, klassi, segmendi puhul, seda vähem otstarbekas on selle üür, kui kõik muud asjad on võrdsed, ja vastupidi.

1.4. Segmenteerimine turundusuuringute tulemuste põhjal

Segmenteerimise algstaadiumis viiakse arendusruudustiku abil läbi turu omaduste, trendide ja dünaamika, samuti saadaolevate, pakutavate, müügiks kavandatavate teenuste ja kinnisvaraobjektide võrdlev analüüs (tabel 2). See meetod võimaldab määrata tugevused ettevõte ja selle rajatised, turuväljavaated. Arvestades hinnangut, tehakse kindlaks järgmiste võimaluste rakendamise otstarbekus turunduse efektiivsuse parandamiseks:

1) sügavam turule sisenemine olemasolevate rajatiste kasutamise ja teenuste osutamise kaudu olemasolevat rühma kliendid;

2) turu piiride laiendamine objekti ja (või) teenuste kogumi funktsionaalse otstarbe muutmise kaudu, näiteks elamu ruumide üürile andmine büroootstarbeks;

3) uute teenuste loomine - rekonstrueerimine või kapitali ehitus uus olemasolev kinnistu, arvestades praeguste klientide muutunud nõudmisi;

4) mitmekesistamine - keeldumine keskenduda ühele objektile ja (või) teenuste valikule valiku laiendamise kasuks.

Seejärel jagatakse kliendid rühmadesse nende vajaduste, eelistuste ja tarbijakäitumise iseloomulike võtmeerinevuste alusel. Kõik sel viisil tuvastatud segmendid moodustuvad praegustest ja potentsiaalsetest klientidest, kes reageerivad samadele turundusstiimulitele samal viisil. Kõige tavalisemad kliendibaasi rühmitamise viisid on tegevusala profiili, maksevõime taseme, vajaduste ja geograafia järgi.

Järgmine etapp on iga segmendi atraktiivsuse hindamine, mille tulemusena selgitatakse välja fondivalitseja jaoks kõige olulisemad sihtrühmad, millega määratakse samaaegselt nende jaoks strateegilised prioriteedid. Selleks analüüsitakse uuringute käigus võimalike vaadeldavale turule tungimise viiside teostatavust.

tabel 2

Kinnisvaraturu hindamine arendusvõrguga

Kinnisvaraturud	Saadaolevad omadused ja teenused		Uued omadused ja teenused
		strateegiate rakendamise võimalikud mehhanismid	võimalikud turundusstrateegiad	strateegiate rakendamise võimalikud mehhanismid
Olemasolev	1. Sügavam turule tungimine	Objektide ja teenuste hindade (tariifide) alandamine, reklaamikulude suurendamine jaotussüsteemi parandamine	3. Kinnisvaraobjekti arendus, teenused	Uute kinnisvaraobjektide loomine ja uute teenuste arendamine olemasolevate klientide hoidmiseks
	2. Turu laienemine	Teenuste komplektide muutmine, objektide määramine klientide meelitamiseks uutest sihtsegmentidest	4. Turu mitmekesistamine	Uute kinnisvaraobjektide ja teenuste kompleksi loomine uutest segmentidest klientidele

Segmenteerimise viimane etapp on arendajaettevõtte sihtsegmentide põhiomaduste, samuti klientide poolt kinnisvaraturul nõutavate objektide ja teenuste üksikasjalik kirjeldus. Selle koostamisel võetakse arvesse kõiki varem saadud tööstusanalüüsi, konkurentsikeskkonna seisu ja kinnisvaraturu sektori tootmispotentsiaali hinnangu ning objektide ja teenuste tehniliste, töö- ja tarbimisomaduste uuringute tulemusi. konto.

Ärikinnisvara turu struktureerimiseks on kõige levinum jaotada kliendid nende tegevusala profiilide järgi, mida saab omakorda jagada veel alamsektoriteks. Tegevusskaala järgi segmenteerimisel saab ettevõtteid rühmitada tulunäitajate või nende suuruse alusel arvu või käibe osas - väikesed, keskmised, suured.

Kontorikinnisvarasektoris saab kliente segmenteerida järgmiselt:

1) pangad, rahvusvahelised ja välismaised esindused. need, kes eelistavad omada või rentida tervet prestiižset tüüpi hoonet (ettevõtte sümbolina), mis asub mainekas kohas - A-klass;

2) suurettevõtted, kes on huvitatud kesklinnas asuvatest A- või B-kategooria ärikeskuste kontoritest, mis on varustatud turvagarantiide, mugavuste ja teenuste täispaketiga;

3) keskmise suurusega ettevõtted, kes näitavad üles peamist huvi linna äriosas asuvate ja hea transpordiühendusega B-klassi hoonete büroopindade vastu;

4) väikeettevõtjad, kes rendivad B- ja C-kategooria objekte "magamisrajoonides" ja äärelinnas, kus üür on oluliselt madalam;

5) tööstusettevõtted kasutavad büroopindu haldus- ja esindustegevuseks põhitootmise kõrval asuvates hoonetes.

Sihtsegmentide üksikasjalikuks uurimiseks koostatakse profiil, mis peaks sisaldama kliendirühma eelistusi, ostetava kinnisvara ja teenuste olemust, müügi põhiaspekte jne. Segmentide ja nende põhitunnuste analüüsi tulemused on moodustamise aluseks turundusstrateegia turupositsioon turgudel, kus ettevõte tegutseb. Selles etapis on klientide soovid korrelatsioonis ettevõtte peamiste eduteguritega praeguste ja potentsiaalsete klientide rühmade kontekstis - kinnisvara, teenuste ja juhtimissüsteemi tugevustega. Konkurentsieeliste tuvastamine võimaldab määrata kinnisvarahalduse eesmärkide saavutamist iseloomustavate näitajate väärtused.

Tarbija eelistustest lähtuv nõudluse segmenteerimine objektide klasside ja formaatide kaupa võimaldab optimeerida tulude ja kulude suurust ja struktuuri, arvestades turul kujunenud lepingute sõlmimise praktikat.

Samal ajal ei ole ärikinnisvara haldamisel vähem oluline võtta arvesse mõju sihtnäitajatele selliste tegurite segmentides nagu "ankur" üürniku valik vastavalt objekti kontseptsioonile, jaotus. ruumide klientide vahel.

Ankur- ja teiste üürnike sisekorralduses tuleks vältida vigu, eelkõige “ankrute” paiknemist 1. ja 2. korrusel, jättes sellega müüjad ilma tulust kõrgemal asuvatest seotud toodetest. Kui kaubanduskeskuse "ankruks" on plaanis meelitada suur kaubamaja, siis tasub arvestada, kas ruumi jätkub ka teistele üürnikele, kes pakuvad seotud ja lisakaubad ja teenuseid. Ankurüürnikule kehtivad suhteliselt madalad hinnad.

Elamukinnisvaraturu segmenteerimiseks on võimalik kasutada selliseid tunnuseid nagu klientide rahulolu oma elutingimustega ja eluaseme soetamise (parandamise) taskukohasus.

Sel viisil saadud ja töödeldud tulemuste põhjal rühmitatakse piirkonnad, kus nõudlus uue eluaseme järele on turu keskmisega võrdne, madalam või suurem, lähtudes eeldusest, et vastajad soovivad osta korterit samas kohas. kus nad praegu elavad.

Sihtsegmentide nõudluse suutlikkuse hindamisel, samuti selle jaotuse linnaosade lõikes, peab ettevõte arvestama ka linnaosade absoluutseid tunnuseid: elanike arvu, asustustihedust, korterite keskmist pindala jne. See võimaldab täpsemalt prognoosida potentsiaalse nõudluse suurust ja struktuuri turul ning määrata kindlaks ettevõtte väljavaated.

Turu segmenteerimiseks vastavalt klientide maksevõime omadustele ja neile eluaseme taskukohasusele on võimalik makseviiside valikul rakendada eelistusi: omavahendid, ühisehituses osalemise kaudu, säästuskeemide abil elamuühistutes ja seltsingutes, samuti hüpoteeklaenudega nii ehituseks kui ka valmis eluaseme ostmiseks jne.

2. Hindade juhtimine kinnisvaraturul

2.1. Hinnastrateegiate väljatöötamine ja rakendamine

Strateegiline hinnakujundus kinnisvara haldamisel. Sõltuvalt kehtestatud jeeni ja keskmise turuväärtuse suhtest eristatakse hinnakujunduses järgmisi peamisi hinnastrateegiate liike:

1) lisatasu hinnakujundus ehk “koorekoorimine”, mis hõlmab kinnisvaraturul innovaatiliste ja prestiižsete objektide ja teenuste kõrgete hindade määramist, samm-sammult lisatasu strateegiat (järjepidev hinnaalandus) ja “hinnavarju”;

2) neutraalne hinnakujundus - liidri järgimine, keskendumine turu- ja konkurentide hindadele, toodete diferentseerimisele (kinnisvara ja teenused), turu segmenteerimise strateegiale ja minimaalsele piisavale kasumile;

3) hinnaläbimurde ehk "madala hinna" strateegiad – kululiider, kahjumlik juhtimine.

Läbimurdestrateegiaid iseloomustab hindade kehtestamine tasemel, mida kliendid peavad kinnisvaraturul pakutava kinnisvara või teenuse majandusliku väärtusega võrreldes madalaks või mõõdukaks. Neid kasutatakse ettevõtte turuosa ja müügi suurendamiseks, mis toob kaasa kogu brutokasumi kasvu isegi väikese ühikuhinna juures.

Lisatasu hinnakujundusstrateegiat iseloomustab hindade kujunemine, mis on pumbatud ostja hinnangulise kauba väärtuse suhtes. See ebaproportsionaalsus annab kasumi müügist hindadega, mis sisaldavad kitsa ostjarühma vajaduste kõige täielikumaks rahuldamiseks lisatasu. Neutraalse hinnakujunduse korral on müüja pakutav hind adekvaatne kinnisvaraturu sihtsegmendis oodatavale “hinna ja väärtuse” suhtele.

Hinnastrateegiate erinevusi ei määra mitte objekti ja teenuste hindade väärtus kinnisvaraturul, vaid see, kuidas praegused ja potentsiaalsed kliendid tajuvad neid üldiselt võrreldes teiste turuosaliste pakkumistega. Näiteks prime rendihinnad kontoriruumid Venemaa turul võib olla suur absoluutarvudes ja samal ajal olla jaoks välismaised ettevõtted võrreldes rahvusvahelise tasemega sarnaste ruumide rentimisel. Seetõttu on nendele sihtklientidele kõrgete tariifide määramine hinnaläbimurdestrateegia, mitte „koore koorimise” tulemus.

Efektiivsete moodustamine ja rakendamine integreeritud poliitika hinnakujundus kinnisvaraturul tuleks jagada järgmisteks plokkideks.

1. Hinnastrateegiate komplekti väljatöötamine, võttes arvesse etappi eluring kinnisvara kinnisvaraturul, samuti:

Sihtsegmentide eelistuste uurimise ja analüüsi tulemus, hinnang valmisolekule maksta kavandatava objekti eest rohkem (või vähem);

Kulude väärtused ja struktuurid, mis tuleks katta objektile määratud hinnaga;

Konkurentsivõimeline keskkond - võimalikud toimingud konkurendid hinnapakkumiste osas sihtkinnisvaraturgudel.

2. Teenuste ja kinnisvara hindade juhtimine selle määramise ja kohandamise mehhanismide alusel.

See lähenemisviis hõlmab mitte ainult lühiajaliste, vaid ka pikaajaliste konkurentsieeliste saavutamist ja arendamist. Just hinnastrateegia seisukohalt analüüsitakse rakendatud hindade paikapidavust, et teha kindlaks, milline on tulemus ja kuidas see vastab fondivalitseja (kinnisvaramüüja) eesmärkidele. Näiteks kui arendaja alandab oma kinnisvaraobjektide hindu, et meelitada aktiivselt lisakliente, võib ta suurendada tulusid lühiajaline. Sellest langusest tingitud võimalik hinnasõda keskpikas ja pikas perspektiivis toob aga kaasa kahjumlikkuse, kui arendaja kulud on valdkonna keskmisest kõrgemad.

Selliste negatiivsete tagajärgede vältimiseks on võimalik hinnata konkurentsitingimused sihtturgudel, aga ka kinnisvara tarbijaväärtus. Tingimustes täiuslik konkurents kui ühegi osaleja osakaal ei ületa 1-2%, on kõige otstarbekam määr määrata turu keskmisest tasemest lähtuvalt. Kell monopolistlik konkurents rent võib maksimeerida kasumit juba hõivatud segmentides või olla alla omahinna uutesse turuniššidesse tungimise perioodil.

Oligopoolset kinnisvaraturgu iseloomustab võimalikult suur valik konkurentsivõimelisi hinnastrateegiaid. Kui fondivalitseja on üks liidritest, siis saab jääknõudlust arvesse võttes määrata tasemele, mis tagab maksimaalse jooksva kasumi. Jälgijaettevõte omakorda peab hinnakujunduses keskenduma liidrite intressimääradele nende kohandamisel teenuste kvaliteedi, kinnisvara tehniliste, töö- ja tarbimisomaduste jms järgi.

Turundusanalüüs ja klientide eelistuste uurimine võimaldavad määrata kinnisvaraturul hinda sõltuvalt sellest, kuidas nad tajuvad objekti majanduslikku väärtust. Nende põhjal kõige tõenäolisema tarbijakäitumise määramiseks kasutatakse vastavaid elastsusnäitajaid, mis iseloomustavad nõudluse mahu kasvu või vähenemist koos muutusega. turuhind või kinnisvara ostjate (üürnike) sissetulekud.

Nõudluse hinnaelastsus () peegeldab hinnatõusu või languse () mõju nõudluse kvantitatiivsetele omadustele (), mis arvutatakse järgmise valemiga:

kus on nõudluse mahu baasväärtus (alg-)väärtus; — hinna baasväärtus (alg)väärtus.

Elamukinnisvaraarendaja jaoks on elastsuse tingimus väljendatud kujul et hinnaelastse nõudlusega () müüdavate korterite hinna langus võimaldab teil tulusid suurendada ja mitteelastse () korral - toob kaasa sissetulekute vähenemise.

Nõudluse tuluelastsus määratakse valemiga

kus on praeguste ja potentsiaalsete klientide keskmine (intervalli) sissetulek; - praeguste ja potentsiaalsete klientide sissetulekute kasvu suurus.

Kinnisvara elutsükli etapi arvestamine hinnakujunduses seisneb sellise hinna (määra) määramises, mis tagab tulu, kasumi, turuosa jne optimaalse suhte. objekti praeguste tehniliste ja majanduslike parameetritega. Kasutamisel viiakse intressimäärad taseme keskmiste turuväärtusteni. Majanduslanguse ajal on vaja hoida sellist tariifide taset, mis võimaldab hoida üürnikliente, vähendada vabade pindade osakaalu miinimumini ja saavutada tasuvusteenuseid.

Premium hinnastrateegia põhieesmärk on saavutada kõrgeim kasumlikkus, vähendades müüja poolt kinnisvaraturul pakutavate teenuste (pindade) mahtu ja määrates hinnad ülikõrged, kuid sihtklientidele vastuvõetavad.

Enamasti rakendatakse lisatasu hinnakujundust "koorekoorma" strateegia kujul uuenduslike ja (või) prestiižsete toodete - kinnisvara ja teenuste, näiteks: luksuselamute, "targade" majade (intelligentsete hoonete) müügiks. maamaja jne. Selle rakendamise otstarbekust hinnatakse müügi (müügi) tasuvusnäitaja väärtuse alusel, kui hind muutub (), mis arvutatakse järgmise valemiga:

kus - hinnamuutus, tähistatud märgiga: "+" - hinna tõusuga ja "-" - langusega; - erikasum, kasumi osa kaupade (teenuste) hinnas.

Kreemi koorimise strateegiate kasutamise võimaluse ja tõhususe määravad ka järgmised põhitingimused:

1) müüdava objekti unikaalsus ja (või) kõrge staatus kinnisvaraturul, mida kliendid peavad eriti tähtsaks ja mille eest ollakse valmis maksma kõrgendatud lisahinda;

2) kinnisvaraobjekti loomise, käitamise ja kasutamise kulude üldises struktuuris märkimisväärne osa lisanduvate - muutuv- ja poolpüsikuludest, mille puhul isegi väike lisatasu toob kaasa olulise kasumi kasvu.

Koore koorimise strateegia edukaks elluviimiseks peab ettevõte tagama ja maksimeerima tõkete kasutamist, et kaitsta hõivatud turusegmenti konkurentide eest: patendid, load ja litsentsid, parimate turustuskanalite omamine, juurdepääs piiratud ressurssidele, ettevõtte maine, selle rajatised ja teenused, mastaabisääst .

Hindade hoidmine etteantud maksimumtasemel muutub keerulisemaks, kuna tõkete efektiivsus väheneb ja konkurendid omandavad tehnoloogiaid sarnaste rajatiste tootmiseks, parandades kulustruktuuri. See trend on tüüpiline kestvuskaupadele, seetõttu kehtib see ka pika elueaga kinnisvaraobjektide puhul. Sellistel tingimustel on asjakohane astmeline lisatasu strateegia, kui hinna määrab diskreetselt kahanev lisatasu juurdehindlus, mis võimaldab tagada müüjale suurima üldise kasu – täiendava müügikasvu ja igaga uute sektorite vallutamise. hilisem hindade (tariifide) läbivaatamine.

Lisatasu hinnakujundusmehhanismid hõlmavad "hinnakatuse" strateegiat, mille käigus juhtiv ettevõte kujundab kinnisvaraturu teatud segmendis suurenenud kasumlikkusega hindu - "avab vihmavarju" selle üle. Täiendav hinnalisa ei kujune mitte niivõrd objektide omadustest, kuivõrd tugevast turust, ettevõtte monopoolsetele positsioonidele lähedastest positsioonidest - mitmeaastane kogemus, väljakujunenud kuvand, klientide lojaalsus.

Seda strateegiat saab rakendada järgmistel juhtudel.

1. Jõupingutuste koondamine kinnisvaraturu kõige atraktiivsema sektori hõivamiseks ja turu laienemiseks aluse loomiseks, mis võimaldab õigesti struktureerida investeeringute mahtu vajalikesse turundusprogrammidesse.

2. Rajatiste ja teenuste tootmisvõimsuste järkjärguline ülesehitamine, kui need tungivad kinnisvaraturu suurematesse segmentidesse, võimaldades:

Tarneahela toimingute tõhususe parandamine väikeses mahus omandatud kogemuste kaudu;

Kasutada finants- ja majandustegevuse laiendamiseks kinnisvara ja teenuste müügist saadud rahalisi vahendeid varem välja töötatud segmentides;

Minimeerige ülemääraste rahaliste vahendite "suremise" oht tootmisruumide võimsuse ja atraktiivsuse ning segmendi eksliku hinnanguga.

Väljamurdmisstrateegiaid kasutab uus tulija või mängija, kes soovib oma positsiooni veelgi tugevdada, laiendades oma kliendibaasi kinnisvaraturul, müües objekte mitte kõrgeima võimaliku hinnaga. Seda tüüpi kõige levinumad hinnakujundusmehhanismid on:

Kulude osas juhtpositsioon, mis on tingitud madalatest kuludest võrreldes peamiste konkurentidega kinnisvaraturul objektide tootmisel, edendamisel ja müügil, kui hinnakonkurentsi (hinnasõja) tõenäosus on välistatud, kuna selle tulemus on ilmne kõik turuosalised;

Kahjujuhtimine, kui põhiteenuse, näiteks kinnisvara rentimise hind on määratud alla omahinna ning muude seotud teenuste müük klientidele toimub kõrgendatud tasu eest.

Ülaltoodud strateegiate rakendamise otstarbekuse ja tõhususe peamiseks tingimuseks on suure klientide ringi olemasolu, kes on valmis koheselt üle minema ettevõttele, kes on määranud objektile suhteliselt madala hinna, kuna erinevusele reageerimine ei toimu. peab olema kiire ja vastama müüja ootustele. Sellest tulenevalt on hinnaalandamisstrateegia kasutamine ebamõistlik kõrge sissetulekuga segmentides - luksuselamute, maamajade jms üürnikud ja ostjad. Sellises olukorras viib katse neid segmente hindade alandamise teel laiendada suure tõenäosusega olemasolevate klientide kaotuseni, kelle jaoks on oluline asjaolu, et nende ost on saadaval vaid vähestele väljavalitutele, kellel on kõrge maksevõime ja erakordne maitse. .

Kulustruktuuri vaatenurgast on läbimurdestrateegiad edukamad, kui lisakulud on väiksemad ja ühikukasum on suurem. Seetõttu toob isegi väike klientide ja müügimahtude kasv kaasa tuntava kogutulu kasvu.

Kui vara konkreetse kasu väärtus on väike, siis on hinna alandamine põhjendatud muutuvkulude olulise vähendamisega, mis säästab müüja kasu. Ülaltoodud strateegiate tulemusel algatab hinnamurdmise sageli kinnisvaraturu osaline, kui tema konkurendid ei saa või ei taha võtta sümmeetrilisi vastumeetmeid ühel järgmistest põhjustest:

• algataja märkimisväärne paremus kulude vähendamise võimaluste või saadaolevate summade osas finantsressursid;
• algatava ettevõtte ebaoluline turuosa ja tegevuse ulatus, muudatuse tulemused mõjutavad väikeseid segmente, mis pole suurtele tegijatele märgatavad;
• väga elastne nõudlus ja madal klientide lojaalsus madalad hinnad põhjustab sihtturu piiride üldist laienemist, mille tulemusena ei kaota kõik osalejad isegi hinnaalandust järgides.

Samas on hinnamurre konkurentsivahendina õigustatud ja isegi eelistatav, kui ettevõte ootab uutelt tulijatelt konkurentsi suurenemist. Sel juhul võimaldavad madalamad hinnad ja järsk müügikasv ühiku püsikulusid oluliselt vähendada. See toob kaasa mastaabisäästu tõttu turule sisenemise barjääri, mille ületamiseks peavad konkurendid omama tõhusamaid tootmis- ja juhtimistehnoloogiaid või asuma kohe pakkuma teenuseid suuremas mahus, kui teised sellel turul juba saavutanud ettevõtted.

Neutraalse hinnakujunduse olemus seisneb selles, et jeeni ei kasutata vahendina kinnisvaraturu hõivatud sektori suurendamiseks või vahu mõjutamises selle vähenemisele. Selle peamised tüübid on:

1) liidri järgimise strateegia, mis on kõige tüüpilisem monopoolsele või oligopoolsele turule, kui selle peamised osalejad määravad hinnad liidri dikteeritud hinnataseme, rendimäärade alusel;

2) turu ja konkurentide hindadele keskendumise strateegia, kui hinnakujundusotsuste tegemisel lähtutakse kinnisvaraturu keskmisest turutasemest;

3) minimaalse piisava kasumi strateegia, mis on oma olemuselt lähedane eelmisele strateegiale, kuid hõlmab hinna korrigeerimist, võttes arvesse kasumlikkuse minimaalset nõutavat (siht)taset;

4) toote eristamine, kui pakutakse objekti, mis erineb oma omadustelt konkurentide analoogidest ja seeläbi saavutatakse täiendavad müügimahud konkurentide pakkumistega võrreldava jeeniga;

5) segmenteerimisstrateegia - objektide rea edendamine kinnisvaraturu erinevates segmentides nende tarbijaomaduste erinevuste tõttu.

2.2. Hinna arvutamine hinnategurite alusel

kinnisvaraturg

Kinnisvaraturu hindade ja tariifide arvutamine hinnategurite abil põhineb uuringute ja taotluste ning klientide eelistuste analüüsi tulemustel. Hinnakujundusteguritena valitakse kriteeriumid, mis võtavad arvesse eelkõige järgmisi kinnisvara põhiomadusi:

Objekti elementaarstruktuuri keerukus;

Objekti liikumatus ruumis, selle sidumine teatud geograafilise koordinaatsüsteemiga;

Objekti loomise protsessi kestus ja selle edasine kasutamine;

Raskused objekti omandiõiguse ülemineku vormistamisel;

Tehingukulude suurus objektiga tehingute tegemisel.

Tabelis. 3. Näide on toodud peamiste füüsiliste, juriidiliste, majanduslike ja sotsiaalsete hinnatunnuste rühmitamise kohta, mis kõige enam mõjutavad vaadeldava vara väärtuse vastavust selle potentsiaalsete ostjate ja üürnike nõuetele.

Hindade määramine kinnisvaraturul toimub hinnategurite alusel, valides põhiomadused vastavalt mõju astmele tarbijale ja objekti majanduslikele omadustele. Nende tähtsus määratakse eelkõige turusegmenti, funktsionaalset otstarvet ja kinnisvara tüüpi arvestades. Samas on põhieelduseks, et kõnealust tüüpi vara väärtuse määravad klientide jaoks ainult majanduslikud huvid ja mustrid, mille väärtust saab hinnata, kui on täidetud järgmised tingimused:

Objekti kasulikkus tõmbejõuna, mis rahuldab inimese, ühiskonna, äriüksuste jne vajadusi;

Kinnisvara kui majandusliku ressursi piiratud pakkumine inimese ja ühiskonna, aga ka majandusüksuste eluks;

Maksejõulise nõudluse olemasolu;

Võimalus võõrandada omandiõigust või muid kinnisvara õiguslikku seisundit määravaid õigusi selle õiguse omanikult teisele isikule kui objekti potentsiaalsele ostjale.

Tabel 3

Peamised hinnategurid kinnisvaraturul

	Hinnategurite rühmad
	füüsiline	seaduslik	majanduslik	sotsiaalne
Kohalik	Objekti füüsikalised omadused	Objekti õiguste ja koormiste täielikkus	Asendustoodete saadavus	Piirkonna prestiiž
	Saidi suhtlusturvalisus	Omandiõiguste tagatiste usaldusväärsus	Üüri ja kulude tase	Kuriteo tase
	Kaugus keskustest äritegevus	Objekti kasutamise piirangud	Ostjate (üürnike) arv	Perede, äriüksuste arv ja struktuur
	Kaugus puhkealadest	Õiguste registreerimise, lepingu sõlmimise ja registreerimise keerukus	Alternatiivsete turgude olukord	sotsiaalne struktuur elanikkonnast
	Kaugus kiirteedest	Territooriumi tsoneerimise reeglid	Leibkonna sissetulekute tase ja dünaamika	Rände tingimused
	Maastik ja hoone tüüp	Poliitilised riskid	Toetused, stiimulid, sihtotstarbeline rahastamine	Elanikkonna maitsed ja traditsioonid
	Ökoloogiline seisund	Turu reguleerimine	Rahaliste vahendite olemasolu	Rahvastiku tihedus
	Loodusõnnetuste ja inimtegevusest tingitud katastroofide tõenäosus	Välismaalaste õiguste piirangud	inflatsiooniootused	Elanikkonna haridustase
Globaalne	Kliima iseärasused	Maksurežiim ja soodustused	Ettevõtluse arengu tase ja tempo	Rahvaarv

Objekti majanduslik väärtus kinnisvaraturul on maksimaalne hind kliendi jaoks, mida ta on nõus vastava hüve saamise eest maksma. Selle arvutamisel eeldatakse ratsionaalset tarbijakäitumist, objektiivset ettekujutust kavandatava ostu eelistest ja puudustest, mis põhineb sarnase kinnisvara tehingualternatiivide võrdlusel.

Kinnistu hind arvutatakse tarbijaomaduste osas saadaolevatest alternatiividest parima majandusliku väärtusena. sihtostja, mida on korrigeeritud selle positiivsete ja negatiivsete erinevuste alusel parim variant, vastavalt valemile:

Hind = majanduslik väärtus + positiivne - negatiivne

parima objekti (teenuse) väärtus erinevuste väärtus erinevuste väärtus

Vastavalt hinnategurite ja nende rühmade olulisusele arvutatakse kogu terviklik majanduslik väärtus

() iga -nda objekti jaoks vastavalt valemile

kus on th hinnateguri väärtus; - -nda teguri tähtsus üldine tähendus hinnategurite rühm; - hinnategurite rühma olulisus üürniku jaoks majandusliku väärtuse üldväärtuses.

Sihtkliendile vastuvõetav rendimäära () tase () iga objekti puhul määratakse lähtuvalt ükskõiksuse hinnast - parima rendi () ja selle muudatustest, kasutades objektide majandusliku väärtuse () vastavaid kõrvalekaldeid. "ideaalse" () väärtus vastavalt valemile:

Mida suurem on tõenäosus üürida ruume konkreetse üürniku poolt, seda madalam on määr kliendile vastuvõetava taseme suhtes. Küll aga saab üürileandja saadud tulemusi rakendada mitte ainult tasu määramisel, vaid ka selle muutmise võimaluse analüüsimisel, võrreldes “hind-väärtus-hinnategurite” suhteid.

2.3. Omahinna kujundamine kinnisvaraturul

Omahinna kujundamise aluseks on tootmiskulude rakendamine ja kinnisvaraturul objektide müügist saadav soovitav kasum. Hind on järgmiste elementide summa:

* kinnisvara loomise, käitamise ja müügiga otseselt seotud tootmiskulud pinnaühiku kohta;

* ettevõtte juhtimisprotsesside kui terviku korraldamisega kaasnevate kaudsete (üldkulude) keskmine eriväärtus;

* Panenki suuruse erikasum omahinna kohta.

Kulude hinna määramine hõlmab kulude suuruse, liikide ja struktuuri analüüsi tulemuste kasutamist vastavalt raamatupidamisele ja finantsarvestusele, samuti regulatiivsele regulatiivsele ja sisemisele. haldusdokumendid, mis reguleerib kulude arvutamise algoritmi ja juurdehindluste suurust.

Omahinna määramisel on järgmised tehnoloogiad.

1. Ettevõtte keskmine kulu pluss kasum - pinnaühiku tootmiskuludele absoluut- või protsentides juurdehindluse kehtestamine.

2. Hinna määramine, mis annab kulude katmise sihtväärtused ja kulutused vara loomisele ja ekspluateerimisele.

3. Hinna arvutamine tasuvuse alusel - vara hind (üürimäär), mille juures kujuneb nõutav brutokasumi suurus.

2.4. Allahindlussüsteemid kinnisvaraturul

Allahindlused, mille saab oma kaubandusliku olemuse ja moodustamise allikast olenevalt jagada kahte põhitüüpi:

1) planeeritud allahindlused, mis kujunevad halduskulude (üld-, kaudsed, kaudsed) kogusumma arvelt;

2) taktikalised allahindlused, mille allikaks on kasum ja mille eesmärk on objekti hinna otsese alandamise kaudu luua klientidele täiendavaid hinnasoodustusi.

Kavandatavad allahindlused hõlmavad arendaja poolt ehitatava elamukompleksi kuulutuse korraldamist, kus on märgitud kinnisvarabürood, kust kortereid osta saab. Seega säästab arendaja oma müügivahendajate vahendeid objekti turundamiseks ja reklaamimiseks, mis oma majandusliku olemuse poolest võrdub täiendava allahindluse andmisega, mis võib hiljem väljenduda agenditasu suuruse vähendamises.

Taktikalised allahindlused annavad kinnisvaraturul objektide tegeliku ostuhinna alanemise, mis toob kaasa ostuväärtuse kasvu kliendi jaoks. Vaatleme üksikasjalikult allahindlusi kui kõige huvitavamat hinna kohandamise vahendit, nende võimalusi ja piiranguid kinnisvaraturunduses, aga ka meetodeid kasutamise otstarbekuse ja efektiivsuse analüüsimiseks ja hindamiseks.

Suuremahuliste ostude allahindlused on müügihinna alandamise meede, mis on ostjale garanteeritud juhul, kui ta ostab ühekordselt esemeid summas, mis on võrdne või ületab teatud summa.

Allahindlust saab väljendada järgmistes vormides:

Nominaalhinnast (nimekirja) hinna alandamise protsent;

ühikute arv (pind, ruumide arv, teenused jne), mida ostja saab tasuta või soodushinnaga;

Kliendile tasuta tagastatav või tulevaste ostude katteks krediteeritud summa.

Lihtsate allahindluste kehtestamise eesmärk on ergutada võimalikult paljude teenuste ostmist. Nende ülempiir on müüja säästusumma ühe tellimuse suurenemisega. Seda tüüpi allahindluse kõige õigustatum kasutamine kinnisvaraturu sektorites, kus müüja peamine eesmärk on maksimeerida brutotulu või kasumit konkreetses tehingus ja ostja - minimeerida ühikuhinda.

Kui lihtsate allahindluste süsteem ei anna oodatud tulemust, on vaja uurida võimalust kehtestada kumulatiivsed (kumulatiivsed) allahindlused - müügihinna alandamine, mis on garanteeritud, kui klient ostab teatud perioodi jooksul objekte üle teatud piiri. aega ja kehtib seda ületava helitugevuse kohta. Allahindluste eristamise aluseks võivad olla kliendi ostude kumulatiivsed parameetrid - talle müüdud kinnisvara ja (või) teenuste ühikute akumuleeritud arv või kogumaksumus.

Sellise allahindlussüsteemi võimalikud eelised kinnisvarahaldusettevõtte jaoks on järgmised:

Hõivatud pinna struktuuri ümberjagamine tänu üürnike julgustamisele kolida gruppi, mis võimaldab neil saada allahindlusi või tõsta oma väärtust;

Müügimahu suurendamine või säilitamine, stimuleerides täiendavalt praeguste üürnike üleminekut järgmisse kategooriasse - lisapinna rentimine iga järgmise kulude vähenemise tõttu ruutmeeter.

Klientide hoidmiseks tuleb alates lepingu sõlmimise hetkest kehtestada kumulatiivsed allahindlused rendimaksete summa suhtes.

Täiendavad tingimused kumulatiivsete allahindluste rakendamise otstarbekusele koos nende diferentseerimisega vastavalt kliendimaksete kogumahule on:

1) märkimisväärne osa vabu pindu, mis ei paku praegustele klientidele huvi, mille tulemusena peaks turundus keskenduma ja keskenduma uute ligimeelitamisele, hõlmates keskpika ja pikaajalist koostööd;

2) vajadus säilitada turuosa, vähendades samal ajal kinnisvara ja teenuste konkurentsivõimet, samuti konkurentide agressiivne tegevus;

3) turuosa suurendamise strateegia rakendamine piisava ressursi, tootmisbaasi ja reservide olemasolul, et vähendada kinnisvara ja teenuste müügist saadavat kasumit.

Hooajavälist ostusoodustust kasutatakse kinnisvaraturul objektide ja teenuste müügi korraldamisel, kus nõudluse ja (või) pakkumise hooajalised erinevused on märgatavad. Hooajaväliste ostude allahindlusi tehakse juhul, kui vara ostetakse enne selle aasta perioodi algust, milleks need on mõeldud või milleks seda intensiivselt ostetakse. Toome välja järgmised peamised hooajalised kõikumised kinnisvaraturul.

1. Tehingute mahu langus majandus- ja äriklassi elamispindade ostu-müügi turul aastal suveperiood ja ostjate märkimisväärne elavnemine sügisel.

2. Nõudluse muutus hotellide, tubade, kuurortide lühiajalise rentimise turul, meelelahutuskeskused, tulusad korterid jne. kooskõlas turismitegevuse tõusude ja mõõnadega.

3. Kasvav nõudlus äärelinna kinnisvara üüriteenuste järele: puhkemajad, suvilad, suvilad jne. nädalavahetustel ja pühad, kevad-suveperiood, samuti selle vähenemine tööpäevadel ja külmhooajal.

Sellest lähtuvalt on hooajaliste allahindluste mõte kinnisvaraturul julgustada kliente tehingut sõlmima ja selle eest tasuma enne aktiivse müügiperioodi algust, selle alguses või isegi väljaspool hooaega. Sellised soodustused võimaldavad müüjal tagada varade vajaliku käibe, ruumide täituvuse, tasandada tootmispindade laadimise hooajalisi kõikumisi.

Makse kiirendamiseks allahindluste kasutamise põhieesmärk on nõuete tähtaja ja mahu minimeerimine ning sellest tulenevalt käibe kiirenemine. Raha. Nende kohaldamise mehhanismiks on müügihinna alandamine, kui kinnisvara ostja tasub varem asutatud soetatud objekti eest. lepingulised suhted tähtaeg. Osaliselt võib selle tööriista seostada mitte ainult hinnakujundusega, vaid ka finantsjuhtimise valdkonnaga. Selle tulemusena näib olevat vaja turundus-, finants- ja majandusteenuste esindajate poolt ühiselt välja töötada allahindluse peamised parameetrid ja tingimused:

Allahindluse kvantitatiivne väärtus, mis reeglina on väljendatud protsendina esialgsest hinnatasemest;

Allahindlusperiood, mille jooksul vara ostjal on võimalus saadud soodustust kasutada;

Lepingujärgne maksetähtaeg, mille jooksul tuleb tasuda kogu võlasumma soetatud vara eest, kui klient ei kasuta allahindluse saamise õigust.

Ülaltoodud allahindluse elementide määramisel on oluline arvestada järgmiste parameetrite mõjuga mitte ainult kinnisvaraturule, vaid ka finantsturule:

1) kinnisvaraturu sihtsegmendis valitsev allahindluste tase;

2) pangaintressid laenude kohta käibekapitali täiendamiseks;

3) vaba raha paigutamise võimalik alternatiivne tasuvus.

Peamised konkurentsieelised, mida kinnisvaraturul objektide müüjale maksmise kiirendamise allahindlustega tagatakse:

Ettevõtte arvelduskontodele ja kassasse vahendite laekumise aja vähendamine, bilansi struktuuri, likviidsuse, maksevõime, krediidivõime ja vastavalt ettevõtte väärtuse näitajate parandamine;

Nõuetega seotud krediidiriskide minimeerimine, finantsplaneerimise kvaliteedi ja usaldusväärsuse parandamine;

Ostjate nõuete arvestuse, jälgimise, sissenõudmise ja tagasimaksmise tegevuste korraldamise ja läbiviimise kulude vähendamine.

Konkurentide kaupadest ja teenustest keeldumise korral antakse kliendile allahindlus juhul, kui ta sõlmib kinnisvaraturul ainult ühe objektide müüjaga eksklusiivse ostu-müügilepingu. Näitena võib tuua järgmised stiimulivormid, mida arendaja pakub kinnisvaramaaklerite jaoks konkurentide objektide reklaamimisest, müümisest keeldumise eest:

Korterite alandatud hinna ja (või) agenditasude tõusu garantii;

Lisaboonuse kehtestamine iga müüdud pinnaühiku eest;

Koostada paindlik ajakava kodumüügiks;

Lisasoodustuste pakkumine kaubalaenamisel - müüdud kinnisvara järelmaksu.

Püsi- ja VIP-kliendi soodustus on kinnisvaraturu klientidele erihinna määramine, kui nad vastavad ühele või mitmele järgmistest tingimustest:

Regulaarsed ostud ühelt teenuste müüjalt pikema perioodi jooksul;

Tarbimise regulaarsust ja klientide lojaalsust saab hinnata tema kõigi ostude kogumahu põhjal kumulatiivselt. Kinnisvara üüriturul võib kriteeriumiks olla üürimaksete suurus alates lepingu sõlmimise kuupäevast, mille saavutamisel on kliendil võimalus saada seotud teenustelt allahindlust. Selle stiimulimehhanismi eripära seisneb selles et allahindlusi saab kehtestada puhtalt individuaalselt ja neid väljastatakse näiteks liikme- või kliendikaartidena.

Kompleksteenuste allahindlused tähendavad kinnisvara alghinna alandamist, kui see ostetakse koos selle müüja muude teenustega. Seda tüüpi allahindlused on kõige sobivamad, kui on olemas suur hulk täiendavaid kinnisvaraobjekte ja teenuseid, mis võivad stimuleerida mitme neist korraga ostmist. Samas on teenuse kinnisvaraturul propageeritavate hulka kuulumise peamine tunnus selle nõudlus praeguste ja potentsiaalsete klientide poolt.

3. Kinnisvara müügi juhtimine

3.1. Kliendikeskse müügipoliitika väljatöötamine

Tõhusa müügi aluseks kinnisvaraturul on müügistrateegia kasutamine, mis määrab kindlaks objektide ja teenuste müügi mehhanismid. Selle väljatöötamise ja rakendamise algoritm hõlmab järgmiste tegevuste järjepidevat rakendamist:

1) kinnisvaraturu sihtsegmentides ja -sektorites saavutatavate objektide ja teenuste edendamise eesmärkide ja eesmärkide väljatöötamine;

2) turustuskanalite ja turundusstruktuuride valik, mille kasutamine tagab seatud turunduseesmärkide saavutamise;

3) turundussüsteemis osalejate suhtluse korraldamine ja juhtimine.

Müügipoliitika eesmärkide kujundamine toimub kooskõlas ettevõtte üldiste, turundus- ja hinnaeesmärkidega.

3.2. Jaotuskanalite haldamine

Objektide ja teenuste müügi aluseks kinnisvaraturul on turustuskanalid, mille valik ja haldamine toimub järgmiste organisatsiooniliste komponentide järjestikuse määramisega:

1) müügimeetod - otsene (ühetasandiline) või kaudne (mitmetasandiline) partnerite ja professionaalsete vahendajate kaasamisel;

2) leviku intensiivsus (katvus) - eksklusiivne, selektiivne, intensiivne:

3) objektide ja teenuste turuleviimise viis - "surumine" või "sisse tõmbamine";

4) müügistruktuuride juhtimise põhimõtted ja mehhanismid - konkurentsipõhiselt või koordineeritult.

Kinnisvaraturul sobivaima müügimeetodi valikul tuleb arvestada nende põhiomadusi - eeliseid, puudusi, kasutatavaid tööriistu ja tehnoloogiaid - nende vastavuse ja rakendatavuse osas sihtturusegmentides.

Otsemüügi meetodit on soovitatav kasutada kinnisvaraturul terve rea põhi- ja lisateenuste reklaamimisel, pakkudes unikaalseid objekte, mille nõudlus on individuaalne, spetsiifiline või kui neid nõuab üks arv kliente. .

Samas on otsemüügi meetod häärberite - kultuuri- ja arhitektuurimälestiste, katusekorterite - müügi- ja renditurul ainuvõimalik.

Jaotuskanali tunnusjoon - intensiivsus või tihedus (laius) sõltub vahendajate arvust igal selle tasemel ja võib varieeruda järgmiselt:

1) ainuõiguslik levitamine - kinnisvara müüvate osalejate arvu tahtlik piiramine;

2) valikturustus, mille käigus antakse valikuliselt õigus müüa kinnisvaraturul objekte ja teenuseid;

3) intensiivne jaotus - kinnisvara müüja kaasamine maksimaalse osalejate arvu müügisüsteemi, tegemata nende vahel põhimõttelisi erinevusi.

Järgmine oluline aspekt kaudse turustuskanali juurutamisel ja kasutamisel on viisi valik, kuidas kinnisvara müüjalt vahendajateni ja edasi lõppostjateni välja tuua. Siin on kolm võimalust:

. kinnisvaraobjekti ja teenuste "tõukamine" tähendab, et müüja koondab oma jõupingutused vahendajatele endile müügistruktuuride ülesehitamise ja tegevuse koordineerimise, selles osalejate motiveerimise kaudu;

. Kinnisvaraobjekti ja -teenuste “sissetõmbamine” eeldab lõppklientidele avaldatavate mõjude prioriteetsust, imago, brändi soodsa ettekujutuse kujundamist, näiteks otseste reklaamsõnumite kaudu “küsi linna kinnisvarabüroodest”, mis pakuvad huvi ostjad ja maaklerid, arendaja vara müügikanalisse “tõmbamine”;

Segalahendus ühendab mõlemad lähenemisviisid turunduskulude optimaalse suhtega – rahalised, aja-, töö-, materjali- jne.

3.3. Organiseerimine ja lihtsustamine müügistruktuuride kaupa

Müügistruktuuride tõhus juhtimine kinnisvaraturul hõlmab esmast analüüsi võimalike turustuskanalite struktuuride korraldamise võimaluste eeliste ja puuduste kohta, nende suhete olemust lõppklientide, müüja ja üksteisega. Nende parameetrite hindamisel jagunevad müügistruktuurid kahte põhirühma:

1) tavapärased (traditsioonilised, konkureerivad) struktuurid, mis koosnevad jaotusvõrgus või turustuskanalites konkureerivatest osalejatest;

2) koordineeritud (vertikaalse turunduse) struktuurid - need põhinevad kanali mitme tasandi koostööl, toimides ühtse süsteemina.

Tavapäraste struktuuride kasutamine on soovitatav ettevõtte, selle rajatiste ja teenuste kiirendatud väljumiseks ja reklaamimiseks, hõlmates samal ajal kõiki kinnisvaraturu sihtsegmente ja sektoreid. Selliseid struktuure iseloomustavad järgmised võimalikud konkurentsisuhete tüübid müügiosaliste vahel - horisontaalne, vertikaalne, aga ka konkurents müügikanalite vahel.

Horisontaalne konkurents peegeldab suhteid sama tüüpi ettevõtete vahel, mis asuvad müügisüsteemi samal tasemel, kes võitlevad omavahel nii turul oleva kinnisvara müüjate kui ka klientide - ostjate, üürnike pärast. Seda tüüpi rivaalitsemise kasutamine võimaldab müüjal viia objekt lõppkliendini madalaima hinnaga ja võimalikult lühikese ajaga, eriti kui vahendajad on kitsalt spetsialiseerunud ühe funktsionaalse otstarbega kinnisvara edendamisele ühel territoriaalsel turul, sihtotstarbel. segment või sektor.

Vertikaalne konkurents hõlmab rivaalitsemist sama turustuskanali erinevatel tasanditel asuvate vahendajate vahel. Selline olukord tekib müügifunktsioonide ristumise tõttu, kui madalama taseme osalejad pakuvad teenuseid, mis on omased kinnisvara müüjale lähemal asuvatele vahendajatele ja vastupidi. Näitena võib tuua suhte kinnisvaramaakleri ja maakleri vahel, kes lisaks kinnisvaramaakleri nimel tehingute tegemisele ja töötlemisele otsib iseseisvalt kliente ning sõlmib lisateenuse raames nendega müügilepinguid. Seda tüüpi konkurentsi kasutamise otstarbekuse taga võib olla vajadus suurendada kinnisvaraturul lõpptarbijatele pakutavate teenuste hulka ja valikut ning stimuleerida hilisemat nende teenuse kvaliteedi paranemist.

Müügikanalite vaheline konkurents avaldub üksikute müügikanalite vahel tervikuna.

Koordineeritud vertikaalsed müügistruktuurid on rohkem keskendunud kinnisvaraturul laia valiku teenuste pakkumisele ja lõppkliendi rahulolu suurendamisele. Sõltuvalt integratsiooni olemusest on nende organisatsioonil kolm järgmist vormi:

• korporatiivsed (integreeritud) struktuurid, kus kinnisvaraturul objektide ja teenuste loomise ja müügi protsesse juhib üks keskus, näiteks investeerimis- ja ehitusvaldus, mis ühendab fondivalitseja juhtimisel arendusettevõtteid, maaklerid, pangad, finants- ja kindlustusorganisatsioonid jne;
• juhitavad (kontrollitavad) struktuurid, kui kinnisvaraobjektide tootmine, nende müük on kooskõlastatud mitte ühele omanikule kuulumise, vaid suuruse või ärialase maine, kuulsuse tõttu kaubamärk jne. üks ühenduse liikmetest, mis on tüüpiline monopoolsetele ja oligopoolsetele turgudele;
• lepingulised struktuurid - lepinguliste suhetega ühendatud turustuskanali sõltumatute osalejate kogum, milles poolte õigused ja kohustused on üksikasjalikult määratletud, mis võimaldab neil oma tegevusi koordineerida, et saavutada suuremaid äritulemusi, kui oleks võimalik saavutada eraldi. Omakorda jagunevad lepingulised struktuurid vabatahtlikeks, ühistuteks ja frantsiisivõrgustikeks.

Vabatahtlikke võrgustikke korraldab ühinemise alusel üks suur vahendaja väiksemate egiidi all: liitude, ühingute või gildide näol. Algataja töötab välja spetsiaalse programmi potentsiaalsetele osalejatele äritavade standardiseerimiseks, infrastruktuuri loomiseks ja täiustamiseks, et vähendada kinnisvaraturul teenuste osutamise kulusid üldiselt.

Ühistuvõrgustikud kujutavad endast uue äriüksuse moodustamist professionaalsete vahendajate poolt koos hulgimüügi ja mõnikord ka tootmistegevuse üleandmisega sellele. Sellise üksuse kaudu saab teostada ühiseid pindade hulgioste, ühiseid reklaamikampaaniaid jms. Kinnisvaraturul objektide ja teenuste edasimüügist saadud kogukasum jagatakse osalejate vahel võrdeliselt nende osaga ühistegevuses.

Frantsiisivõrgustikud on koostöövorm, mille käigus üks ettevõte annab teisele õiguse müüa objekte teatud territoriaalsel kinnisvaraturul vastavalt kokkulepitud reeglitele ja frantsiisiandja kaubamärgi all. Frantsiisivõtja kohustus on tasuda ühekordne algsumma ja seejärel regulaarselt oma müügist teatud protsent või kindel summa maha arvata. Seda tüüpi vertikaalsete struktuuride loomise aluseks on frantsiisiandjalt reklaamitud kaubamärgi kasutamise õiguste saamine ja kinnisvaraturul vähem tuntud ja (või) suhteliselt väikese vahendustegevusega frantsiisivõtjate pidev toetus.

3.4. Lihtsustamine müügiosaliste suhtlemise ja motiveerimise kaudu

Taotlejate ja turundussüsteemis osalejate valik. Vahendajate müügistruktuuri meelitamise korraldamine hõlmab järgmisi põhietappe: kriteeriumide väljatöötamine ja rakendamine kandidaatide valikul ja hindamisel, koostöösse kaasamine.

Kriteeriumide kogum sõltub levitamise eeldatavast iseloomust ja intensiivsusest, samuti kavandatavatest müügivahenditest. Mida suurem on teenuste müüja müügipoliitika selektiivsus kinnisvaraturul, seda hindavamad tunnused on soovitatav välja tuua ja seda karmimad peaksid olema nende normaliseeritud väärtused. Kriteeriumide määramisel on soovitav võtta aluseks objekti klientide, kinnisvaraturul osaleja tunnused.

Loetleme peamised nõuded, mille alusel on soovitatav kriteeriumid valida ja millele kinnisvara müügi vahendaja peab vastama:

1) võimaldama juurdepääsu müüja sihtsektoritele ja turusegmentidele;

2) aidata kaasa objektide vajaliku müügimahu saavutamisele;

3) osutama teenuseid õigeaegselt ja kvaliteetselt, mida nõuavad müüja ja lõpptarbijad: ostjad, üürnikud jne;

4) omama oma töötajate piisavat kvalifikatsiooni edendamiseks ja müügiks;

5) omama stabiilset finantsseisundit ja positiivset äriline maine, samuti ei oma negatiivseid hinnanguid oma tegevusele, näiteks lepinguliste suhete rikkumisele;

6) püüdlema pikaajalise koostöö poole, ei sõltu müüja konkurentidest ning kavatseb ka edaspidi tegutseda partnerina, kuid mitte konkurendina.

Vahendajate kasutamine koostööks on kahepoolne protsess, mille puhul tuleb arvestada, et potentsiaalsed turustuskanalis osalejad esitavad oma nõudmised ka müüjale, mille tulemusena peab ta neid veenma oma atraktiivsuses. partnerina esitleda ennast ja oma kinnisvara kõige soodsamas valguses.

Müügis osalejate motiveerimise ja kontrolli tehnoloogiad. Professionaalsete vahendajate kaasamine turustussüsteemi, nende motiveerimine, samuti müüjaga kinnisvaraturul ühistegevuse tulemuste jälgimine eeldab järgmiste meetmete kogumi pidevat rakendamist:

1) olemasolevate ja potentsiaalsete turuosaliste vajaduste ja taotluste jälgimine, hankimine ja töötlemine;

2) müüjaga koostööst saadavate eeliste hindamine, analüüs ja valimine, mis on nii praegustele osalejatele kui ka kaalutavatele kandidaatidele kõige huvitavamad ja atraktiivsemad;

3) sihipäraste vahendite väljatöötamine ja rakendamine müügiosaliste motiveerimiseks, arvestades nende vajadusi ja müüva ettevõtte võimalusi;

4) vahendajate turundustegevuse aruandlusandmete kogumine ja nende tulemuslikkuse analüüs hilisemaks koostöö jätkamise otstarbekuse hindamiseks.

Andmed vahendajate tegevuse kohta peaksid adekvaatselt kajastama sätestatud ülesannete täitmise kvaliteeti aruandlusperiood müügiülesanded:

Seatud kriteeriumide saavutamine - müüdud objektide arv, osutatud teenused, teenindatud kliendid, renditud pind jne;

Jooksvate müügikulude lubatavus, näiteks agenditasude keskmine aastaväärtus, lisatasud;

Vahendajate ergutusvahendite tõhusus - tema poolt teenindatavate teenuste osakaal püsikliendid müüja, arendaja maksete edasilükkamise tingimuste lepingute protsent.

4. Kommunikatsioonijuhtimine kinnisvaraturunduses

4.1. Turunduskommunikatsioonid ja -vahendid

Ühtse kommunikatsioonipoliitika raames peaks turunduskommunikatsioon olema suunatud sihtrühma poole pöördumisele sõnumite kaudu, mis tekitavad kliendis ja ühiskonnas lojaalsust kinnisvaraturul osalejale, s.o. oma tegevuse, objektide ja teenuste teavitamine, veenmine või meeldetuletamine. See hõlmab selliste turundusvahendite, vormide ja tehnikate kasutamist, mis loovad ja edendavad sihtrühmas – klientides ja referentsgruppides, vahendajates, partnerites jt ​​– vajalikku, soovitud kuvandit ettevõttest, selle kinnisvarast ja teenustest.

Mõelge peamiste turunduskommunikatsiooni omadustele ja nende kasutamise tingimustele kinnisvaraturul positsioneerimise, segmenteerimise, hinnakujunduse ja levitamisstrateegiate teabe toetamisel:

1) reklaam - mitteisiklik suhtlus, mis on mõeldud määramata ringile inimeste jaoks, mis toimub tasulise meedia kaudu selgelt näidatud rahastamisallikaga - reklaamiandjaga, et tekitada ja säilitada huvi tema, tema kinnisvara, teenuste, nende omandamise vastu;

2) müügiedendus - reeglina lühiajalise iseloomuga stimuleerivate meetmete ja tehnikate kogum, mille eesmärk on soodustada kinnisvaraturul pakutavate objektide ja teenuste ostmist (müüki);

3) isiklik müük - kontaktid, mis põhinevad vara suulisel esitlusel, teenused potentsiaalse kliendiga suhtlemise protsessis müügi-, ostu-, liisingu- vms sõlmimiseks;

4) avalike suhete juhtimine - tööriist, mis kasutab erinevaid suhtlusvorme ühiste ideede või huvide väljaselgitamiseks, sõbralike suhete hoidmiseks kinnisvaraturul osaleja ja avalikkuse vahel, usaldusel, teadmistel ja täielikul teadlikkusel põhineva vastastikuse mõistmise saavutamiseks.

Kinnisvarahalduse eesmärkidele kõige sobivama suhtluse valiku määrab eelkõige sihtrühm ja turundusmõju subjektid, kellele info adresseeritakse. Struktureerimiseks, määratlemiseks ja kirjeldamiseks saab rakendada klientide segmenteerimise tööriistu.

Loetletud teabesõnumite reklaamimiseks saab kasutada järgmisi reklaamitööriistu:

PR-tehnoloogiate eripäraks on kinnisvaraturul osaleja, samuti selle objektide, teenuste ja kaubamärgi sihikindel positiivse kuvandi loomine ja säilitamine. Infopöördumise ja selle kandjate valikul võetakse arvesse püstitatud ülesandeid, peamist sihtrühma ja objekte, mille suhtes on plaanis kujundada avalikku suhtumist.

4. 2. Kommunikatsiooniprogrammide väljatöötamine ja rakendamine

Ettevõtte kaubamärgi, rajatiste ja teenuste eduka reklaamimise aluseks kommunikatsiooniprogrammide alusel kinnisvaraturul on PR-kampaania loominguline kontseptsioon. See hõlmab kinnisvaraturu osalise loomist või järgmiste elementide optimaalse kasutuse kindlaksmääramist:

Reklaamitava kinnisvaraobjekti, teenuste individuaalne nimi;

Ettevõtte logo ja vara;

Loosung - ettevõtte reklaamimise moto.

Need kontseptsiooni komponendid peaksid olema kooskõlas ettevõtte missiooni, positsioneerimisega kinnisvaraturul, tegevuse spetsiifika ja turunduspoliitikaga. Samas on suhtlusprogrammide koostamisel oluline muuta nende sihtmärke, kuna objekt liigub ühest elutsükli etapist teise.

Püstitatud eesmärkide saavutamisel on oluline kindlaks määrata auditooriumi suurus, mida tuleks kommunikatsiooniprogrammide elluviimisel katta.

Kommunikatsiooniprogrammide väljatöötamise viimane etapp on edutamiseelarve moodustamine, mida saab koostada mitmel viisil. Parim meetod on selline, kus kommunikatsioonipoliitika eesmärkide ja eesmärkide kogumi jaoks määratakse konkreetsed vahendid, mahud ja tegevuste tähtajad, mille järel arvutatakse programmi kavandatav maksumus. See on aga töömahukas meetod, pealegi on see ratsionaalne ainult siis, kui vahendite eraldamisel puuduvad piirangud. eelarvevahenditest suhtlusprogrammide jaoks.

Selle tulemusel töötatakse turunduskommunikatsiooni kombinatsioon sageli välja kinnitatud reklaamieelarve piires. Lihtsaim viis selle kehtestamiseks on ettevõtte juhtkonnaga leppida kokku protsent teenustest saadavast tulust või nende tootmise maksumusest kinnisvaraturul. Neid kahte meetodit saab siiski kasutada samaaegselt. Esiteks, lähtudes turu erinevatest sektoritest reklaamimise eesmärkidest, määratakse kindlaks vajalike tegevuste ja nende elluviimise kulude loetelu.

Kommunikatsiooniprogrammide elluviimisel ja pärast nende läbimist on vaja analüüsida turunduskommunikatsiooni abil saavutatud tulemuste astet ja kvaliteeti.

Järeldus

Kinnisvaraturg kui suhteliselt uus sotsiaalmajanduslik reaalsus koos oma tunnuste ja mustritega on saanud riikliku teaduskooli juhtivate esindajate uurimis- ja teadusarutelude objektiks.

Kinnisvaraturg on piirkondlike, kohalike turgude kogum, mis erinevad üksteisest oluliselt hindade, riskitasemete, kinnisvarainvesteeringute efektiivsuse jms poolest.

Kinnisvaraturg on iga riigi majanduse oluline komponent, sest kinnisvara on rahvusliku rikkuse kõige olulisem komponent, mis moodustab üle 50% maailma rikkusest. Ilma kinnisvaraturuta ei saa turgu üldse olla. tööturg, kapitaliturg, kaupade ja teenuste turg jne. nende olemasoluks peavad omama või rentima oma tegevuseks vajalikud ruumid.

Venemaa kinnisvaraturg peegeldab kõiki üleminekumajanduse probleeme ja seda iseloomustab selle segmentide ebaühtlane areng, ebatäiuslik õiguslik raamistik ning kodanike ja juriidiliste isikute madal investeerimisaktiivsus. See turg aga on paljutõotav piirkond kapitaliinvesteeringud.

Kinnisvaraturu iseärasuste hulka kuulub kompleksne eeliste ja puuduste sümbioos ettevõtluse ja ettevõtluse teostatavuse osas. äritegevus.

Eelised:

• võimalus saada suuremat kasumit (kui teistel turgudel) kogu kinnisvara kasutusaja jooksul;
• tarbijanõudluse piisav stabiilsus;
• vähem kokkupuudet majandustsüklite kõikumisega;
• teatud kaitse olemasolu turutingimuste äkiliste muutuste eest, mis on tingitud üürilepingu pikaajalisest iseloomust ja konkureerivate kinnisvaraobjektide pikast ehitusperioodist.

Puuduste hulka kuuluvad:

Turuinfo ei ole nii avatud kui näiteks kaubaturu kohta, mistõttu on raske investeeringute mahtu ja olemust põhjendada;

Kinnisvaraturu tehingute kohta teabe kohustusliku avaldamise seadusandliku raamistiku puudumine;

Vajadus kasutada infot kinnisvaraturul tehtud tehingute kohta;

. "raske" sõltuvus välised tingimused linnaplaneerimise regulatsioon, võimalused hoonete kompleks ja tarbijanõudluse eripärad;

Tehingukulud (vajadus kontrollida vara juriidilist puhtust, samuti maksumus tehniline dokumentatsioon ja registreerimine) on olulised, kui mitte kõrged.

Bibliograafia

1. Grinenko SV Kinnisvaraökonoomika. Loengukonspekt.: - Taganrog: Publishing House of TRTU, 2004. - 107 lk.
2. Ivanov V.V., khaan O.K. Kinnisvarahaldus. - M.: INFRA-M, 2007. - 446 lk. - (Riiklikud projektid).
3. Štšerbakova N.A. Kinnisvara ökonoomika: Proc. toetust. - Novosibirsk: NGTU, 2002. - 90 lk.
4. Kinnisvaraökonoomika: õpik. toetus (Tootmisjuhtimise Haridus- ja Metoodikaühing soovitab õppevahendina kõrgkoolide üliõpilastele õppeasutusedüliõpilased erialal "Majandus ja juhtimine ettevõttes (majandusharude kaupa)" ja suund "Tootmisjuhtimine") / A.N. Asaul, A. V. Karasev. - M.: MIKHiS, 2001.- 430s.

Turundusuuringud on turunduse üks põhifunktsioone. Turundusuuring on süstemaatiline ja objektiivne info väljaselgitamine, kogumine, analüüs, levitamine ja kasutamine turundusprobleemide (võimaluste) tuvastamise ja lahendamise efektiivsuse parandamiseks.

Turundusuuringud on seotud otsuste tegemisega turundustegevuse kõigi aspektide kohta. Uurimistöö on suunatud organisatsiooni sise- ja väliskeskkonna uurimisele. Väliskeskkonna turundusuuringute liigitamise aluseks on nende jaotus uurimisobjektide järgi siht- ja turuuuringuteks. Sihtturundusuuringud (tarbijate, kaupade, konkurentide jms uuringud) viiakse läbi organisatsiooni mis tahes konkreetsete ülesannete lahendamiseks, näiteks sihtturusegmendi tuvastamiseks. Turu-uuringuid tehakse selleks, et uurida turu peamisi parameetreid, mida omakorda iseloomustatakse kvantitatiivsete ja kvalitatiivsete näitajate süsteemi kaudu (tabel 1).

Tabel 1 – Turu-uuringute peamised valdkonnad

Turundusuuringu tüüp	Peamised suunad
Nõudluse uuring	Nõudluse mahu, struktuuri ja dünaamika uurimine; tarbijate nõudmiste ja eelistuste uurimine; nõudluse elastsuse uurimine
Pakkumise uurimine	Tarnemahu, struktuuri ja dünaamika uurimine; ettepaneku tootmis- ja toorainepotentsiaali uurimine; pakkumise elastsuse uuring
Hinnauuring	Turul valitseva hinnataseme uurimine; hinnadünaamika uuring teatud periood aeg; peamiste hinnasuundumuste uurimine
Turu uuring	Järgmiste konjunktuuri moodustavate tegurite mõjul turul kujunenud olukorra uurimine: kaupade pakkumine, nõudlus kaupade järele, turu tasakaal, turu ulatus jne.
Turul toimuvate protsesside uurimine	Turu omaduste, äritegevuse suundumuste, turuvõimsuse ja ettevõtte osa selles uurimine, turutingimuste uurimine jne.

Kõrgendatud tähtsus globaalse taastumise kontekstis majanduskriis omandada kinnisvaraturu uurimisega seotud küsimusi, mis on valitsevate tingimuste tõttu üks enim mõjutatud. Samas tuleb alustada kinnisvara kui sellise definitsioonist ning arvestada uuritava turu iseärasusi.

Mõelge tänapäevasele arusaamale Venemaa kinnisvarast ja selle tõlgendamise tunnustest. Kinnisvara määratluse põhialuseks on Vene Föderatsiooni tsiviilseadustik, mis viitab kinnisasjadele (kinnisvara, kinnisvara) järgmistele objektidele: maatükid, maa-alused krundid ja kõik, mis on maaga kindlalt seotud, st objektid, mida ei saa teisaldada ilma nende otstarvet ebaproportsionaalselt kahjustamata, sealhulgas hooned, rajatised, pooleliolev ehitus. Kinnisasjade hulka kuuluvad ka riiklikult registreeritud õhusõidukid ja merelaevad, siseveelaevad ja kosmoseobjektid. Seadusega võib kinnisasjaks lugeda ka muud vara.

Käesolevas töös käsitleme kinnisvara mitte seadusandluse seisukohast, vaid majanduse ja turunduse erialakirjanduses vastuvõetud definitsiooni järgi - need on maatükid ja kõik nendega kindlalt seotud, mille liikumine on ei ole võimalik ilma nende funktsioonide hävimise või kaotamiseta. Sellest määratlusest lähtuvalt jaguneb kinnisvara oma päritolu järgi laias laastus: tehisobjektid (hooned), mille alla kuuluvad elamu-, äri- ja mitteärikinnisvara; looduslik (looduslik), mis viitab maapinnale.

Kaaluge seda kinnisvara jaotust (tabel 3).

Tabel 3 - Kinnisvaraobjektide klassifikatsioon

Praktikas eristatakse kinnisvara kui füüsilist (materiaalset) objekti ning majanduslike, õiguslike ja sotsiaalsete suhete kompleksi, mis tagavad selle käsutamise erikorra ja õiguste erilise stabiilsuse. Vastavalt sellele on tavaks eristada nelja kinnisvara mõistet (joonis 1).

Joonis 1. Neli kinnisvara mõistet.

Kinnisvara kuulub kaupade kategooriasse. See võib toimida nii tarbekaubana (korterid, ruumid, hooned, mittetööstuslikud rajatised) kui ka tööstustootena (ruumid, hooned, tööstusrajatised). Samas on kinnisvaraobjektidel unikaalsed omadused, mis eristavad neid teistest kaupadest (tabel 4).

Tabel 4.- üldised omadused kinnisvaraobjektid.

Iseloomulik	Kirjeldus
Kasulikkus	Rahuldab ostja vajadused elu- või tööstuspinnal, ruumide mugavuses ja keskkonnasõbralikkuses, prestiižis jne. Objekti kasulikkuse määravad ära sellised omadused nagu ruumide suurus, planeering, ümbruse haljastus piirkond, asukoht jne.
fikseeritud asukoht	See määrab iga kinnisvara ainulaadsuse, määrab suuresti selle majanduslikud omadused ja turupositsiooni
Unikaalsus (ainulaadsus)	Igal kinnisvaraobjektil on teatud ainult talle omased omadused, mis eristavad seda teistest.
Kahekomponentne	Iga kinnisvaraobjekt koosneb kahest komponendist - maast ja ehitistest (rajatised), erinevat tüüpi kinnisvara ja erinevate majandustingimuste korral võib nende komponentide suhe nii väärtuses kui ka füüsilises mõttes olla erinev
Tarbimatu	Looduslikku vormi ei tarbita, see säilib kogu eluea jooksul
Vastupidavus	Maal on teoreetiliselt lõpmatu eluiga ja see ei kulu. Hoonete ja rajatiste eluiga on maaga võrreldes piiratud. Võrreldes valdava enamiku muude kaupadega on hooned ja rajatised aga suhteliselt vastupidavad.
põhimõttelisus	Kinnisvara on kaup, mida ei saa tavatingimustes kaotada, varastada ega katki minna.

Kinnisvara ringlus, nagu iga teinegi kaup, toimub turul ning on tihedalt seotud finantskapitali ja tööjõu ligitõmbamisega. Samas on kinnisvaraturg piiratud ressursside, müüjate ja ostjate turg. Mõelge erinevate autorite arusaamale kinnisvaraturust (tabel 5).

Tabel 5. - Kinnisvaraturu kontseptsioon.

	Kinnisvaraturu definitsioon
V. A. Goremõkin	See on organisatsiooniliste ja majanduslike suhete kogum, vahend maatükkide, hoonete, rajatiste ja muu vara ümberjagamiseks omanike ja kasutajate vahel. majanduslikud meetodid põhinevad konkurentsivõimelisel pakkumisel ja nõudlusel.
S. V. Grinenko	See on mehhanism, mille abil ühendatakse huvid ja õigused, määratakse kinnisvarahinnad.
N. Ya. Koljužnova, A. Ya. Yakobson	See on toimingute ja mehhanismide süsteem tehingute tegemiseks ehk teisisõnu kinnisvaraõiguste ringlusega seotud üldise majandusturu alamsüsteem.
K. I. Safonova, I. A. Andreeva	See on suhete kompleks, mis on seotud uute kinnisvaraobjektide loomisega, olemasolevate ekspluateerimisega, aga ka suhetega, mis tekivad erinevate kinnisvaraga tehtavate toimingute käigus.
A. V. Sevostjanov	See on riikliku turumajanduse sektor, mis on kombinatsioon kinnisvaraobjektidest, turul tegutsevatest majandusüksustest, turu toimimisprotsessidest ehk kinnisvaraobjektide loomise, kasutamise ja vahetamise ning turu juhtimise protsessidest ning mehhanismid, mis tagavad turu toimimise (turu infrastruktuur).

See peegeldab kõige täielikumalt selle turu olemust ja samal ajal on A. V. Goremõkini antud kinnisvaraturu definitsioon esitatud juurdepääsetaval kujul.

Kinnisvaraturg on hargnenud struktuuriga ja põhineb erinevaid märke, on jagatud mitmeks kitsamaks turuks (tabel 6).

Tabel 6. - Kinnisvaraturgude klassifikaator.

Klassifitseerimismärk	Turu tüübid
Objekti tüüp	Krundid, hooned, rajatised, ettevõtted, ruumid, omandiõigused, muud objektid.
Geograafiline (territoriaalne)	Kohalik, linn, piirkondlik, riiklik, maailm.
Funktsionaalne eesmärk	Tööstusruumid, elamud, mittetööstuslikud hooned ja ruumid.
Tööks valmisoleku aste	Olemasolevad rajatised, ehitus pooleli, uus ehitus.
Osaleja tüüp	Üksikmüüjad ja ostjad, edasimüüjad, omavalitsused, äriorganisatsioonid.
Tehingute tüüp	Ost-müük, liising, hüpoteek, asjaõigus.
Tööstus kuulumine	Tööstusrajatised, põllumajandusrajatised, ühiskondlikud hooned ja teised.
Omandi liik	Riigi- ja munitsipaalobjektid, era.
Tehingumeetod	Esmane ja sekundaarne, organiseeritud ja organiseerimata, vahetus- ja käsimüügis, traditsiooniline ja interaktiivne

Kinnisvaraturul tehakse turumehhanisme kasutades järgmisi toiminguid:

• - omanikuvahetusega - kinnisvara ost-müük; pärand; annetus; vahetus; kohustuste täitmise tagamine (hüpoteegiga või arestitud kinnisvaraobjektide realiseerimine);
• - omanike koosseisu osalise või täieliku muutumisega - erastamine; natsionaliseerimine; omanike koosseisu muutmine, sh vara jagamisega; majandusüksuste pankrot (likvideerimine) koos omanike vara müügiga;
• - ilma omanikuvahetuseta - kinnisvarasse investeerimine; kinnisvaraarendus (laiendus, rekonstrueerimine, uusehitus); pant; rent; üleminek majandusjuhtimisele või operatiivjuhtimine, tasuta kasutamiseks, usaldushalduses jne.

Kinnisvaraturul on paljude funktsioonide kaudu suur mõju ühiskonna kõikidele aspektidele (joonis 2).

Joonis 2.- Kinnisvaraturu põhifunktsioonid.

Kõigile turgudele omastele põhifunktsioonidele on lisatud veel kolm funktsiooni - kinnisvaraturu reguleerimine, stimuleerimine, hinnakujundus, vahendamine, teavitamine ja desinfitseerimine. lisafunktsioone- investeeringud, ärilised ja sotsiaalsed. Kommertsfunktsioon on kujundada kinnisvara tarbijaväärtust ja saada investeeritud kapitalilt tulu. Investeerimisfunktsioon võimaldab säästa ja suurendada oma kapitali kinnisvarasse investeerides. sotsiaalne funktsioon, on stimuleerida kinnisvaraomanikuks saada soovivate kodanike töö intensiivsust.

Kinnisvaraturu toimimine toimub tänu selle subjektide tegevusele, mille hulka kuuluvad: müüjad, ostjad, professionaalsed liikmed(institutsionaalsed ja mitteinstitutsionaalsed) (joonis 7).

Tabel 7. Kinnisvaraturu subjektid (osalejad).

1. Müüjad (rendileandjad): kinnisvaraomanikud (juriidilised ja füüsilised isikud); ehitajad (arendajad); kohalike võimude poolt volitatud asutused jne.	2. Ostjad (üürnikud): juriidilised ja füüsilised isikud; investorid ja aktsionärid; kehad valitsuse kontrolli all jne.
Õppeained (osalejad) kinnisvaraturg
Professionaalsed liikmed
3. Institutsioonilised osalejad (riigi huve esindavad): kohtud ja notaribürood; kinnisvara õiguste ja nendega tehingute registreerimise asutused; linnaarengut, maakorraldust ja maakasutust reguleerivad föderaalsed ja territoriaalsed organid; hoonete ja rajatiste ehitamise ja käitamise järelevalvega seotud tehnilise, tule- ja muu kontrolli asutused jne.	4. Mitteinstitutsioonilised osalejad (töötavad ärilistel alustel): ehitustöövõtjad; kinnisvarabürood; hindamisagentuurid; advokaadibürood; pangad; hüpoteegibürood; Kindlustusfirmad; meedia jne.

Kinnisvaraturul on oma eripära tõttu mitmeid tunnuseid, mis eristavad seda teistest tabelis 7 toodud turgudest.

Tabel 8. Kinnisvaraturu tunnused.

	Iseloomulik
Lokaliseerimine	- absoluutne liikumatus; - suur hinna sõltuvus asukohast
Võistluse tüüp	- ebatäiuslik, oligopol; - väike arv ostjaid ja müüjaid; - kontroll hindade üle on piiratud; - turule sisenemine nõuab märkimisväärset kapitali
Elastsus ettepanekuid	Madal, nõudluse ja hindade kasvuga suureneb pakkumine vähe
Nõudluse olemus	Nõudlus on individuaalne ja ei ole omavahel asendatav
Avatuse aste	- tehingud on privaatsed; - avalik teave on sageli puudulik ja ebatäpne, mistõttu on turuolukorra hindamine raskendatud
Toote konkurentsivõime	- suuresti keskkonna poolt määratud väliskeskkond, naabruskonna mõju; - ostjate individuaalsete eelistuste spetsiifilisus
Tsoneerimise tingimused	– reguleeritud tsiviil- ja maaseadusandlusega, arvestades vee-, metsandus-, keskkonna- ja muid eriõigusi; - era- ja muude omandivormide suurem vastastikune sõltuvus
Tehingute registreerimine	õiguslikud keerukused, piirangud ja tingimused
Hind	sisaldab eseme väärtust ja sellega kaasnevaid õigusi

Nii tehti kindlaks, et kinnisvaraturg on iga riigi majanduses erilisel kohal. Toimides kompleksse integreeritud kategooriana, ühendab see oma subjektide erinevad huvid ja tegevusvormid; mitmesugused mõjusfäärid – majanduslikust sotsiaalseni; mitmeid funktsioone, mis mõjutavad kogu riigi majandust. Samas on selle turu turundusuuringute suurenenud asjakohasus omane piirkondlikele kinnisvaraturgudele, mille tunnuseks on kohustuslik orienteerumine mitte ainult kohalikele oludele, vaid ka riigi üldisele olukorrale.

Sissejuhatus

Rakendused

Bibliograafia

Sissejuhatus

Turumajanduse elementide hulgas on erilisel kohal kinnisvara, mis toimib tootmisvahendina (maa-, haldus-, tööstus-, lao-, kaubandus- ja muud hooned ja ruumid, samuti muud rajatised) ning ese või tarbimisobjekt (maatükid, elamud, suvilad, korterid, garaažid). Kinnisvara on kodanike isikliku eksistentsi alus ning on aluseks majandustegevusele ning igasuguste omandivormide ettevõtete ja organisatsioonide arengule. Venemaal toimub aktiivne kinnisvaraturu kujunemine ja areng ning kinnisvaratehingutesse on kaasatud järjest rohkem kodanikke, ettevõtteid ja organisatsioone.

Kinnisvara on põhiline aruteluobjekt riigi- ja munitsipaalvara erastamise, mitteeluruumide üürimise ning eluruumide ostu-müügi käigus. Uute kinnisvaraomanike kiht on tekkinud nii isikliku tarbimise sfääri kui ka paljudes ettevõtlustegevuse valdkondades. Moodustati kinnisvaraturul tegutsevad äristruktuurid.

Areneb kodu- ja välisinvestorite tegevus, mille jaoks on väga oluline maa tagatud kasutusõiguste omandamine ja nende huvide õiguslik kaitse. Hakka arenema kohalik seadus kinnisvara reguleerimine.

Samuti püüan käesolevas töös kaaluda erinevaid kodu valiku aspekte ning seda, millised tegurid on kodu valikul esmatähtsad, milline on ostjate hinnangul eluaseme “õiglane hind” ja mõned muud küsimused.

Kinnisvara mõiste ja selle liigid

Mõiste "kinnisvara" ilmus Venemaal 17. sajandil, kuid selle täpset määratlust pole kuskil. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku kohaselt hõlmavad kinnisasjad (kinnisvara, kinnisvara) maatükke, maapõue krunte, eraldatud veekogusid ja kõike, mis on maaga kindlalt seotud, see tähendab esemeid, mida ei saa teisaldada ilma ebaproportsionaalse kahjuta. nende otstarbeks, sealhulgas metsad, mitmeaastased istutused, hooned, rajatised. Kinnisasjade hulka kuuluvad ka riiklikult registreeritud õhusõidukid ja merelaevad, siseveelaevad ja kosmoseobjektid.

Seadusega võib kinnisasjaks lugeda ka muud vara. Nii näiteks kajastatakse kinnisvarana ka ettevõtet tervikuna kui kinnisvarakompleksi. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku kohaselt ei käsitleta ettevõtet mitte subjektina, vaid otseselt kodanikuõiguste objektina. Ettevõte tervikuna või selle osa võib olla müügi-, pandi-, rendi- ja muude asjaõiguse tekkimise, muutmise ja lõpetamisega seotud tehingute objektiks. Ettevõte võib olla ka pärandatud.

Kinnisvara majanduslike tunnuste hulka kuulub selle haruldus (absoluutselt identsed kinnisvaraobjektid puuduvad); külgneva maa, hoonete maksumus (näiteks ohtliku tootmise rajamine); territoriaalsed tunnused (territoriaalsete eelistuste muutumine võib tõsta kinnisvara väärtust ilma füüsiliste muudatusteta), otstarve (ilma oluliste kulutusteta reeglina muuta ei saa).

Kinnisvara jaguneb kolme põhitüüpi: maa, elamu ja mitteeluruumid.

Olenevalt kasutuse iseloomust jagatakse kinnisvara elamuks (majad, suvilad, korterid), äritegevuseks (hotellid, büroohooned, kauplused jne), tööstuslikuks otstarbeks (laod, tehased, tehased jne), põllumajanduseks (talud, aiad) ja eriotstarbeks (koolid, kirikud, haiglad, lasteaiad, hooldekodud jne).

Kinnisvaraturg: mõiste, teemad ja kujunemistegurid

Turg – müüjate ja ostjate vahelise suhtluse viis; toote olemasolevate ja potentsiaalsete ostjate kogum. Kinnisvara on eriline kaup, kuna selle omadused ei ole tüüpilised teistele kaupadele. Kinnisvaraturg on suhete kogum kinnisvaraobjektidega tehtavate toimingute ümber (müük, ost, liising, pandid jne).

Kinnisvaraturu peamised omadused on järgmised:

· kinnisvaraturu lokaalne iseloom (võimalike tehingute arvu vähendamine tulenevalt konkreetsest asukohast);

Kõigi maatükkide unikaalsus (kaasab hindade erinevust);

kinnisvara madal likviidsus võrreldes teiste kaupadega (seoses vajadusega kaasata tehingutesse juriidilisi institutsioone);

lahknevus kõrge hinna ja ostjate rahaliste võimaluste vahel, mis nõuab enamikul juhtudel laenu;

· Hindade kõikumine müüjate ja ostjate ebatäieliku teadlikkuse tõttu.

Vastavalt objektide funktsionaalsele otstarbele jaguneb kinnisvaraturg neljaks põhikomponendiks:

maaturg (maatükid),

eluasemeturg,

kinnisvaraturg,

tööstuskinnisvara turg.

Samuti saate esile tõsta pooleliolevate objektide ja hotelliteenuste turgu.

Kinnisvaraturu peamised subjektid koos kinnisvara omanike ja kasutajatega (kelleks võivad olla eraisikud ja juriidilised isikud) on: pangad, ehitusorganisatsioonid(töövõtjad), kinnisvarabürood, advokaadibürood, kindlustusseltsid, kinnisvarahalduskomiteed, tehnilise inventuuri bürood, vahekohus, notaribürood, maksukontrollid.

Seoses kinnisvaraturu arenguga tekkis vajadus hindamistegevuse järele. Hindamistegevus on litsentseeritava isiku (hindaja) tegevus, mis seisneb tema poolt hinnatava objekti suhtes erireeglite ja -meetodite abil kinnisvara turu- või muu väärtuse kindlakstegemises.

Kinnisvaraturu arengut soodustab kinnisvara tasuta omandiõiguse üleminek. Tuleb märkida, et vastavalt Vene Föderatsiooni tsiviilseadustikule on kinnisvaratehingute kohustuslik notariaalne tõestamine nõutav. Alanud on majaomanike ühisuste (majaomanike seltsid ühise tegutsemise eesmärgil) loomine.

Üldiselt võib kodumaise kinnisvaraturu kujunemist iseloomustada järgmiste teguritega:

Makromajanduslik ebastabiilsus (võimatu ette näha määrused, mille vastuvõtmise määrab poliitiline olukord).

Inflatsioon. Ühelt poolt on investeerimisaktiivsus ja normaalse hüpoteeklaenu süsteemi areng langemas, teisalt aga tänu likviidsemate ja tulusamate valdkondade piiratud kättesaadavusele kinnisvarainvesteeringutesse investeerimiseks on need atraktiivsed.

Õigusliku raamistiku hägustumine.

Info kogumise ja analüüsimise eriteenuste puudumine, mis muudab inforuumi läbipaistmatuks.

Kinnisvaraturu osaliste madal professionaalsus (väike töökogemus, seadusandliku raamistiku ebakindlus).

Kinnisvaraturu segmentide ebaühtlane areng (kõige massiivsem on eluasemeturg).

Venemaa üleminekuga turusuhetele muutub kinnisvara kaubaks ning kinnisvaraturg kogub hoogu. Venemaa kinnisvaraturu arengut mõjutavad maaomandi ebakindlus, inflatsioon ja muud ülalmainitud tegurid.

Moskva kinnisvaraturu hetkeseis

Analüüsides Moskva uusehitiste hindade dünaamikat viimase aasta jooksul, märgivad eksperdid: 2009. aasta lõpus on uutes hoonetes korterite maksumus märkimisväärselt tõusnud. Üldiselt tõusid Moskva uusehitiste aasta hinnad dollarites 6,7% ja rublades 14,2%. 2009. aasta detsembriks ulatus pakkumishind paljudes objektides 180 tuhande rublani ruutmeetri kohta ning see mark oli viimaste aastate kõrgeim.

Esimesena müüdi välja korterid uutes turistiklassi majades; Nagu praktika on näidanud, on Moskva kaasaegsetes uusehitistes väikeste korterite järele suur nõudlus, isegi kui me ei räägi pealinna keskosadest. Marfino ja South Tushino korterid, mida pakuti müügiks hinnaga 75-100 tuhat rubla, leidsid oma omanikud majade ehitamise etapis. Tänapäeval on sellised ettepanekud, kui neid tehakse, juba hinnaga üle 100 tuhande ruutmeetri kohta. Ja just kõige likviidsemate uusehitiste pakkumiste "väljapesemisega" omistavad kinnisvarafirma "NDV-Nedvizhimost" spetsialistid eelmise aasta eluasemehindade tõusu.

Analüütikud teatasid tulevasest eluasemepuudusest 2008. aasta lõpus. Täna selgub, et prognoosid said kinnitust: eelmisel aastal ei tulnud arendajad turule uute projektidega, vaid suunasid kogu oma jõu varem alustatud majade ehituse lõpuleviimisele. Lisaks külmutati raske majandusolukorra mõjul projektieelses etapis umbes 80% Moskva uutest hoonetest.

K: Mida võib ostja turult oodata?

2010. aasta algust iseloomustas see, et eluasemepuuduse märgid olid väga selged. Äri- ja sotsiaalehituse maht on järsult langenud ning täna pole ostjatel nii lihtne leida vaba korterit Moskva uues majas sobivas piirkonnas. Lisaks on Moskvas vanade elamuplokkide rekonstrueerimine praktiliselt lõppenud.

Majanduslik olukord on teinud linnavalitsuse ja investorite vahelise suhtluse skeemis omad kohandused. Kui varem rahastas ootejärjekorras olevate ja lammutatavate majade elanike elamuehitust osaliselt administratsioon, osaliselt kanti investorid sotsiaalprogrammide elluviimiseks, siis nüüd on mehhanism muutunud. Viimastel aastatel eelistavad investorid maksta rahaga ja vallafondi eelarveväline täiendamise allikas kuivab seega peagi kokku. Investoritelt laekuvatel rahalistel vahenditel ei ole sihipärast sihtotstarvet ja peagi peab linn Moskvas üle võtma pea 100% sotsiaalsetest uusehitistest (kui varem oli linna osa rahastuses 30–50%).

Tuleval aastal plaanitakse kapitaliehitusele kulutada 204 miljardit rubla ning vaid 17% neist vahenditest suunatakse eluasemeprogrammidesse. Linnavõimud kavatsevad rahastada 56 uue maja ehitamist ning suurem osa nendes asuvatest korteritest antakse lammutamisele kavandatud "Hruštšovka" majade abisaajatele ja elanikele.

Ajakirjad Forbes ja Expert on avaldanud Venemaa suurimate ettevõtete reitinguid, mis erinevad nii valimi suuruse kui ka ettevõtete valikukriteeriumide poolest. Kui ajakirja Expert reitingus olid KÕIK Venemaa suurimad ettevõtted, siis ajakirja Forbes ainult need ettevõtted, mille aktsiad ei ole börsil noteeritud. Esiteks on need suletud aktsiaseltsid, piiratud vastutusega äriühingud ja kontsernid juhtiv üldine äri ja mida kontrollib ühine omanik. Esitatud reitingu piires Ajakiri Forbes ettevõtted järjestati 2006. aastal saadud tulude järgi. Tulude andmed esitasid ettevõtted ise.

Ajakirja Forbes reitingu järgi saavutas tööstus- ja taristuehituse valdkonnas esikoha Globalstroy-engineering, üks projektis Sahhalin-2 osalejatest; ajakirja Expert reitingus vastavalt 3, 4 kohta) .

Expert-400 reitingus on 22 ehitusettevõtet ja üks kinnisvarafirma - Miel-Real Estate. Forbesi reiting hõlmab 19 ettevõtet ja 3 kinnisvarafirmat – Miel Real Estate, Inkom ja MIAN.

Metrinfo.Ru küsitluse tulemused

Levinud arvamus: hind on olulisem kui kaubamärk

Veebipõhine kinnisvaraajakiri Metrinfo.Ru viis läbi sotsioloogilise uuringu eluaseme ostmise kohta esmasel turul.

Esmalt küsiti moskvalastelt: “Kujutage ette olukorda, kus kavatsete korterit osta. Ütle sulle:

teeks kõike ise (leiaks sobiv eluase, vormistaks dokumentatsiooni ....);

kasutaks tuttavate või sõprade abi;

kasutada eramaakleri teenuseid;

kas sa läheksid kinnisvarabüroosse?

6% küsitletud moskvalastest on valinud kinnisvarabüroo;

3% ostaks omal käel uue hoone;

1% kasutaks sõprade ja tuttavate abi;

% usaldaks eramaaklerit;

% läheks "teisele poole".

Seejärel esitati järgmine küsimus: “Kujutage ette, et teil oli valida: osta maja suur ettevõte tuntud nimega, aga veidi kallim või tundmatuga, aga odavam? Millise ettevõtte valid? Samas selgitati, et mõlemad ettevõtted tagavad ostjale tehingu juriidilise puhtuse.

4% valis tundmatu ettevõtte;

3% leppis tuntud ettevõttega;

2% oleks käitunud teisiti;

1%-l oli sellele küsimusele raske vastata.

Populaarne arvamus: 30-60 tuhat rubla. - saadaoleva arvesti hind

Milline peaks olema "inimeste" eluaseme hind. Kinnisvara veebiajakiri Metrinfo.Ru küsis selle kohta otse Moskva elanikelt. Tehti sotsioloogiline uuring ja see algas küsimusega: "Mis peaks Moskvas maksma ruutmeeter, et see muutuks kodanikele taskukohaseks?" Selle väärtuse jaoks pakuti valida mitme valiku vahel.

Küsitluse tulemused olid järgmised:

Kuni 30 tuhat rubla nimetas 20% vastanutest;

60 tuhat rubla valis 44%;

80 tuhat rubla - 31%;

rohkem kui 80 tuhat rubla - 5%.

Populaarne arvamus: kuidas mõjutavad allahindlused ostja otsust?

“Kas arvate, et allahindlused on tõeline kokkuhoid või müüjate trikk? Või äkki pole neil tõelist majanduslik kasu, aga stimuleerida ostma? ”, - esitati inimestele selline ehitud küsimus. Noh, et nad segadusse ei läheks, pakuti vastuseid:

Allahindlused on tõeline kokkuhoid;

Allahindlused on müüjate trikid;

Allahindlustel pole reaalset majanduslikku kasu, vaid stiimul ostu sooritada.

% vastanutest (veidi alla poole küsitluses osalejatest) usub, et allahindlused on müüjate nipid, kes saavad alati ja igal pool endale täielikku kasu;

% usub, et allahindlustel ei ole tegelikku majanduslikku kasu, kuid see võib saada ostjale stiimuliks;

% on kindlad, et allahindlused on tõeline kokkuhoid;

% on teistsugusel arvamusel;

% leidis, et vastata oli raske.

Populaarne arvamus: 6 aakrit Moskva lähedal on parem kui Türgi rannikul

Ajakiri Metrinfo.ru viis sel teemal läbi sotsioloogilise uuringu. Esitati küsimus: „Kujutage ette olukorda - teil on teatud summa raha ja teil on valik - osta äärelinnas või sama raha eest maja, kuid elamine välismaal. Mida sa eelistaksid?"

Äärelinna ostaks maja 2% vastajatest (erinevus eelmise aasta näitajast on vaid 0,5%)

2% - ostaks maja välismaale;

6%-l oli raske vastata.

Levinud arvamus: kes tahab üleval elada?

"Kas teile isiklikult meeldiks elada kõrghoones?" - küsisid Moskva elanikud.

Ei – meile vastas 58% vastanutest;

Jah – ütles 42% vastanutest.

Seejärel küsiti neilt, kes sooviksid elada kõrghoones, millisel korrusel nad elada tahaksid. Selgus, et:

3% avaldab muljet kõrgus 1-9 korrust;

9% - 10-19 korruse numbrid;

9% - eelistatud raamid 20-29 korrust;

9% vastanutest valis vahemiku 30-40 korrust;

4% - nõus elama igal korrusel.

Populaarne arvamus: moskvalased pole valmis pealinna äärelinnaks muutma

Alustuseks küsisime üldine küsimus Kas olete oma elutingimustega rahul?

"Ei" - vastas 37,7% vastanutest;

"Jah" – ütleb 62,3% vastanutest.

Siis järgnes teine ​​küsimus: “Kas oleksite nõus vahetama (ilma rahaliste kuludeta) oma Moskva korteri kaks korda suurema pinnaga, kuid Moskva oblastis asuva korteri vastu? (15-30 km kaugusel MKAD-ist)”. Selgitame, miks valisime Moskvast sellise kauguse: selles tsoonis on hinnad ligikaudu kaks korda madalamad kui Moskvas. Moskvale lähemale - kulud kasvavad ja kavandatud toimingut ei saa enam läbi viia.

Küsitluses osalejad vastasid sellele küsimusele järgmiselt:

“Kindlasti jah” - 1,8%;

"Pigem jah kui ei" - 5,3%;

"Pigem ei kui jah" - 17,5%;

"Kindlasti - ei" - 75,4%.

Populaarne arvamus: kinnisvara säästab raha

"Kas olete kuulnud, et kriisi ajal hakkasid Moskvas korterid odavamaks minema?" - küsis küsitluses osalejatele esimene küsimus.

Ei, kuulen sellest esimest korda – meile ütles 55% vastanutest.

Jah, ma kuulsin (a) - kinnitas 45%.

Järgmine küsimus oli: “Varem (enne kriisi) peeti kinnisvarasse investeerimist väga tulusaks, aga nüüd? Kuidas sa arvad?".

Jah, see on kasulik – vastas nii 56% küsitluses osalejatest;

ei, ei ole kasumlik – ütles 14%;

30%-l oli raske vastata.

kinnisvaraturg

“Lisaks kinnisvarale eelistavad inimesed hoida inflatsiooni eest pangakontodel sääste, hoida sularaha, osta ehteid, osta ettevõtte aktsiaid. Mis on teie arvates parim viis?" - moskvalastelt küsiti edasi. Siin on meie paigutus:

pangakontol - nii ütles 27,1%;

kinnisvaras - 25,7%;

ettevõtete aktsiates - 14,3%

väärismetallides, kivides - 11,4%;

Mul ei ole sääste - 4,7%;

sularahas - 2,9%;

muu - 7,1%;

oli raske vastata – 7,1%.

Finantsakadeemia üliõpilaste (17-19-aastased) küsitluste tulemused

Intervjueeriti 50 õpilast. Esitati 16 küsimust. Ja siin on tulemus.

3.Kui suur peaks olema Moskva ruutmeetri hind, et see oleks kodanikele taskukohane? Selle väärtuse jaoks pakuti valida mitme valiku vahel.

· Kuni 30 tuhat rubla

31-60 tuhat rubla

61-80 tuhat rubla

· rohkem kui 80 tuhat rubla

7.Kui jah, siis millisele korrusele sooviksite end sisse seada (küsimusele vastasid vaid need, kes vastasid eelmisele jaatavalt).

· kõrgus 1 kuni 9 korrust;

10-19 korrust;

20-29 korrust;

30 kuni 40 korrust;

· "Kindlasti jah"

· "Pigem jah kui ei"

· "Tõenäolisemalt ei kui jah"

· "Kindlasti mitte"

· pangakontol

kinnisvaras

· ettevõtte aktsiates

· Mul ei ole sääste

· sularahas

muud

· oli raske vastata

13. Sinu sugu

14.Inimeste arv perekonnas

15.Mis on teie jaoks korteri ostmisel prioriteet

16.Nimetage tuttavad ehitusettevõtted.

Kõike eelnevat kokku võttes võib teha mitmeid järeldusi. Kinnisvara hulka kuuluvad esemed, mille teisaldamine on võimatu ilma nende otstarvet ebaproportsionaalselt kahjustamata, sealhulgas metsad, püsikistutused, hooned, rajatised. Kinnisvaraturg on suhete kogum kinnisvaraobjektidega tehtavate toimingute ümber (müük, ost, liising, pandid jne). Kinnisvaraturu arengut soodustab kinnisvara tasuta omandiõiguse üleminek. Venemaa üleminekuga turusuhetele muutub kinnisvara kaubaks ning kinnisvaraturg kogub hoogu. Loomulikult on nii turu segmenteerimine kui ka toote positsioneerimine vaid tööriistad, mida kasutatakse selle saavutamiseks peamine ülesanne- optimaalse majandusliku otsuse tegemine, mis toob ettevõtjale maksimaalse tulu. Nende tähtsus seisneb eelkõige selles, et füüsilised omadused loodud (müüdud) objektide (kvaliteet) vastas nende majanduslikele omadustele (hind, tulu) ja tarbijate arusaamadele müügiks pakutavatest objektidest. 2010. aastaks hakkasid kliendid järk-järgult turule naasma: arendajad hakkasid turgu reguleerima, vähendades ehitusmahte.

Samuti saame teha järelduse, millised tegurid on kodu, eriti turistiklassi ostmisel määravad.

Rakendused

Hea vastaja!

Meie organisatsioon viib läbi turundusuuringuid, et selgitada välja ostjate eelistused mobiilse kinnisvara valikul ja ostmisel. Palume teil osaleda küsitluses ja vastata ankeedis esitatud küsimustele. Ankeet on anonüümne, perekonnanime, eesnime ja isanime märkida ei tohi.

Tänan teid abi eest juba ette!

1.„Kujutage ette olukorda, kus te ostate korteri. Ütle sulle:

· teeks kõike ise (leiaks sobiv eluase, vormistaks dokumentatsiooni ....);

· kasutaks tuttavate või sõprade abi;

· kasutada eramaakleri teenuseid;

· kas sa läheksid kinnisvarabüroosse?

2.Kujutage ette, et pidite valima: kas osta maja suurelt tuntud nimega, kuid veidi kallimalt ettevõttelt või tundmatult, kuid odavamalt? Millise ettevõtte valid? Mõlemad ettevõtted tagavad ostjale tehingu juriidilise puhtuse.

3.Kui suur peaks olema Moskva ruutmeetri hind, et see oleks kodanikele taskukohane?

· Kuni 30 tuhat rubla

31-60 tuhat rubla

61-80 tuhat rubla

· rohkem kui 80 tuhat rubla

4.“Kas arvate, et allahindlused on tõeline kokkuhoid või müüjate trikk? Või äkki pole neil tegelikku majanduslikku kasu, kuid nad julgustavad inimesi ostma?

· Allahindlused on tõeline kokkuhoid;

· Allahindlused on müüjate trikid;

· Allahindlustel pole reaalset majanduslikku kasu, vaid stiimul ostu sooritada.

.Kujutage palun ette olukorda - teil on teatud summa raha ja olete valiku ees - kas osta maja äärelinnas või sama raha eest, kuid elamine välismaal. Mida eelistaksite?

6."Kas teile isiklikult meeldiks elada kõrghoones?"

.Kui jah, siis millisele korrusele tahaksite jääda?

· kõrgus 1 kuni 9 korrust;

10-19 korrust;

20-29 korrust;

30 kuni 40 korrust;

· nõus elama igal korrusel.

8.Kas olete oma elutingimustega rahul?

9.Kas oleksite nõus vahetama (ilma rahaliste kuludeta) oma Moskva korteri kaks korda suurema pinnaga, kuid Moskva oblastis asuva korteri vastu? (15–30 km MKAD-ist)

· "Kindlasti jah"

· "Pigem jah kui ei"

· "Tõenäolisemalt ei kui jah"

· "Kindlasti mitte"

10.Kas olete kuulnud, et kriisi ajal hakkasid Moskvas korterid odavamaks minema?

11.Varem (enne kriisi) peeti kinnisvarasse investeerimist väga tulusaks, aga nüüd? Kuidas sa arvad?

.Lisaks kinnisvarale eelistavad inimesed hoida inflatsiooni eest pangakontodel sääste, hoida sularaha, osta ehteid, osta ettevõtte aktsiaid. Mis on teie arvates parim viis?

· pangakontol

kinnisvaras

· ettevõtte aktsiates

· väärismetallides, kivides

· Mul ei ole sääste

· sularahas

muud

· oli raske vastata

13. Sinu sugu

14.Inimeste arv perekonnas

15.Mis on teie jaoks korteri ostmisel prioriteet (korrastage numbrid väärtuste alusel 1 on kõige olulisem, 8 on kõige vähem oluline):

· Hind (kui madal või vastupidi kõrge hind õigustab kõike, näiteks madal õigustab võimalikke puudusi)

· Korter ise (planeering, remont, kui üldse, puhtalt psühholoogilised aistingud)

· Vaade akendest (kui eelisjärjekorras on nt kui korter sobib, maja pole halb, aga vaade pole purskkaev või vastupidi, korter on keskmine, aga vaade super)

· Maja (maja ise, naabrid, sissepääs)

· Naabruskond (mis on maja ümber, saadaval on igasuguseid kohti või parke või poode)

· Piirkond (taristu, kui oluline on lasteaedade ja koolide lähedus lastele, kui oled juba otsustanud nt aia ja kooliga ja need sobivad sulle, on nad valmis mingisuguseks pakkumiseks teise otsa murdmiseks linnast, kus kõik on teistmoodi ja sinna ei liigelda + keskuse ja linnast väljumiste transpordi kättesaadavus)

· Metroo lähedus (pole vahet, kas sul on auto või mitte, aga oletame, et sul seda pole ja on võimalus 10-15 minutit metroosse jalutada või transpordiga minna)

· Korteri likviidsus (kui võiksite selle näiteks maha müüa, siis nüüd sobib teile valikuna, aga kui likviidne on see 5 aasta pärast)

16.Nimeta ettevõtteid, mida tead ehitusvaldkonnas.

Vastajate sotsiaal-demograafiline portree

sugu % meeste koguarvust 66 naist 34 inimeste arv peres 223364445126472

Bibliograafia

1. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustik

2.

.

.

.

.

.

Õpetamine

Vajad abi teema õppimisel?

Meie eksperdid nõustavad või pakuvad juhendamisteenust teile huvipakkuvatel teemadel.
Esitage taotlus märkides teema kohe ära, et saada teada konsultatsiooni saamise võimalusest.