Kaubandusturundus Ka kõige suuremaid reklaamieelarveid võib pidada raisku, kui tootja ei hoolitse selle eest, et vaheostjate – hulgi- ja jaemüüjate – toote vastu huvi ärataks. Kuidas julgustada jaemüüjat toodet ostma ja seda läbi turustusvõrgu lõpptarbijani tõhusalt reklaamima, on ülesanne, mille ettevõtted lahendavad kaubandusturunduse abil.
Kaubandusturundus on kauplemislüli vajaduste uurimisele ja rahuldamisele suunatud tegevus, mis on mingil moel piiripealne nähtus. Mõnel juhul on kaubandusturundus turundustegevuste kogum, mille eesmärk on lahendada toodete olemasolu probleem jaemüügipunktides. parimad kohad ja soovitatud hinnaga, kaasata turunduse ulatusse. Muudes olukordades, pidades seda müügiedendusvahendiks, nimetatakse seda müügiks.
Nüüd mitmekordistavad suured ettevõtted kaubandusturunduse eelarveid, vähendades otsereklaami kulusid. Ülesannete loend, mida ettevõte saab kaubandusturunduse meetodeid kasutades lahendada, on üsna muljetavaldav. Korralikult korraldatud edasimüüjate stimuleerimine võimaldab teil tõsta müügi ja levitamise taset, aitab kaasa kaubavarude suurenemisele ja kaubandusaktiivsuse kasvule väljaspool hooaega, moodustab ja suurendab kaubanduse lojaalsust ettevõtte ja selle toote suhtes. Vaevalt on aga õige pidada TM-i tegevust imerohuks. Lisaks saab selle tööriista kasutamise efekti saavutada, kui süstemaatiliselt mõjutada kauba turustusahela lülisid ja kõiki turustuskanaleid. "Igal lingil on oma spetsiifiline meetodite komplekt, isegi ühes lingis võib olla kuni tosin alamkategooriat ja valikut," ütleb SUN Interbrew kaubandusturunduse ja äritegevuse riiklik direktor Sergei Kalinin. "See on sobimatu ja ebaefektiivne pakkuda kõigile jaemüügikohtadele ühte soodustuste skeemi. Ilmselgelt on supermarket väga erinev kioskist ja paviljon allahindluspoest."
ALLAHINDLUSED, BOONUSED, VÕISTLUSED
Kõige populaarsemad meetodid vahendajate ja jaemüüjate stimuleerimiseks, mis võimaldavad müüki korraga suurendada, on erinevad allahindlused ja boonused kindlaksmääratud ostumahu eest, teatud sortimendi kompleksost jne. "Kõige lihtsam skeem, mida kasutavad kõik ettevõtted aastal mahlaturg on retroboonuste süsteem, - ütleb EKZ "Lebedyansky" kaubandusturunduse juht Boriss Pozdnjakov. - Ostes teatud mahu, saab ettevõte meilt kuu lõpus kas nõuete vähendamise või tasuta toode."
Suhte arenedes kaldub tarnija pakkuma parimat teenust. Tootmisettevõte saab sisustada hulgimüügiettevõtte töötajate töökohad, varustada partnerit transpordi- ja tehniliste vahenditega.
Teine levinud müügiedenduse meetod on mitmesuguste konkursside ja konkursside korraldamine edasimüüjate seas. Eelmisel suvel korraldas Barnauli firma "Altan" (kaubamärk "Granmulino") aktsiooni "Korraldatud kontor". Teatud müügimahu puhul sai turustaja valida auhindade nimekirjast kontorisse ühe või teise kauba: arvutid, telefonid, mikrolaineahjud jne. Kampaania lõppedes kasvas ettevõtte müük 30%.
Mitte niivõrd materjalil, kuivõrd emotsionaalsel komponendil põhinevaid üritusi korraldatakse palju harvemini. Aga kl pädev organisatsioon ja neil võib olla käegakatsutav mõju. Agentuuri Ace Target poolt ettevõttele "SUN Interbrew" välja töötatud projekt "Beer Lovers' Club" põhineb ideel luua eliidi jaoks teatud maailm. Programm viidi läbi 2002. aasta oktoobrist 2003. aasta aprillini paljudes Venemaa lõunapiirkondades. "Arvatakse, et kauplemisvõrgustik on keeruline süsteem, mis koosneb paljudest osalejatest ja nende psühholoogiliste omadustega on äärmiselt raske arvestada," ütleb agentuuri Ace Target turunduskoordinaator Natalia Nikitina. "Seetõttu on nad stimuleerida peamiselt kingituste, boonuste, allahindluste jne n. A sisse sel juhul mängis selektiivsuse teguri peale." "Klubi" liikmed, st müügiedendustingimused vastavad müügipunktid, said mitte ainult majanduslikku, vaid ka emotsionaalset kasu: klubikaardid, võimalus osaleda konkursil, osaleda VIP-üritustel jne. Programmi ajal piirkondades, kus see toimus, kasvas kvantitatiivne jaotus 27%.
SÖÖD MÜÜJALE
Järgmine "tase", mille stimuleerimisest tarnija eluliselt huvitatud on, on turustusettevõtte müügipersonal. Tootja poolt turustajale pakutavad tingimused võivad olla äärmiselt ahvatlevad, kuid kui ostu- ja müügijuhid ei ole huvitatud toote reklaamimisest, on tõenäosus, et toode on soovitud jaemüügikohas soodsalt esitletud (kui seda üldse esitletakse). väike. "Sortiment, millega turustaja tegeleb, võib sisaldada mitu tuhat kaubaartiklit," selgitab Valeri Pokornyak, tegevdirektor Altani firma. "Kuid on palju põhjuseid, miks juhtidel on kasulikum töötada teiste nimedega." Selle probleemi lahendamiseks valis Altan tee eksklusiivsete müügiesindajate institutsiooni (ETP) korraldamiseks. Altani ETP meeskonda Venemaa piirkondades kuulub edasimüüja. kaubandusjuhid, kes saavad regulaarselt tootjalt teatud tingimuste täitmise eest boonust (levi, müügimahud, tutvustused jne). - Võime konkureerida kolleegidega võtab rutiini. Need programmid on kasulikud ka edasimüüjale, kuna arendavad oma inimesi, mis lõppkokkuvõttes tagab kogu ettevõtte efektiivsuse tõusu.
Suure tõenäosusega ei lahenda te ettevõtte probleeme edasimüüja müügijuhile olulise lisastiimuli pakkumisega, kui inimene ei saa selget ettekujutust, mida ta täpselt müüb. See kehtib ka jaemüügipunktide töötajate kohta (müüjad ja konsultandid), kes suudavad ergutada tarbijaid ostma, andes soovitusi konkreetse toote kohta. Ülehinnake ürituste tähtsust, mille eesmärk on tutvustada esindajate müüjaid tootja toodete, selle tööstandardite ja kõige muuga. tõhusad tehnoloogiad Müük on vaevalt võimalik, on eksperdid kindlad. Koolitused, seminarid ja konverentsid on suurepärane võimalus kogemusi jagada ja isiklikke suhteid luua Venemaa olud peetakse äriedu võtmeks.
BTL agentuuri EMG äriarendusdirektor Pavel Mironov: "Selle taktika tõhusust saab illustreerida järgmisega tõeline näide. Ajalooliselt, vaatamata toiduaineid tootva ettevõtte laiale valikule, ei olnud kõik müüdud kaubad turul võrdselt tuntud. Olukorra muutmiseks korraldati kaupmeestele ja ostjatele mitmeid konverentse, kus neile mitte ainult ei räägitud olemasolevast sortimendist, vaid lasti ka proovida igat toodet, millest räägiti. Selle tulemusena said osalejad esiteks teada, et nende tarnija aktiivne valik on palju laiem, ja teiseks olid nad ise veendunud nende toodete kõrges kvaliteedis, millega neile tööle pakuti. Pärast mitmetes Venemaa linnades peetud konverentside seeriat on möödunud palju aega, tellimuste kasv kogu tootevalikus on endiselt säilinud.
AJA FAKTOR
Kauba jaotuslinke stimuleerivate tegevuste läbiviimise hetke valik tuleneb reeglina vajadusest olukorda kiiresti muuta. Seetõttu käivitatakse TM-i kampaaniad peamiselt uue toote reklaamimiseks või teatud perioodidel hooajaline majanduslangus. TM-i kampaaniate minimaalne kestus on tavaliselt kuu – ja sellest piisab soovitud efekti saavutamiseks. Tänu ühe kuu jooksul toimunud aktsioonile suutis "Lebedyansky" olukorda kanalis radikaalselt muuta. hulgimüügiturud". Ettevõtte toodete osakaal riiulitel kasvas 26-lt 40-le. Ettevõtte standarditele vastavate vitriinide korraldamiseks saadeti tasuta tooteid programmis osalevatele pealinna turgude kauplejatele. sai kolm pakki mahla tasuta, kuus pakki kuus.
"Nagu praktika näitab, kaob konkurentsi ja põnevuse mõju, kui tegevus kestab kauem kui kuu. Keegi ei mäleta, mille nimel võidelda," ütleb Ledovo ettevõtete grupi turundusdirektor Andrei Filimonov. "Kui periood ületab kuu, siis on parem üritus jagada etappideks ja teha iga etapi lõpus arutelu. Kui ettevõte on agressiivselt omandamas ja hooajast on selleks aega vaid kolm-neli kuud, tasub sarnaseid üritusi käivitada samaaegselt kõigis turustuskanalid mitmenädalase erinevusega.
Samal ajal võivad kaubandusturunduse toimingud olla ka palju pikema ajavahemikuga. Need on näiteks programmid levitamise taseme tõstmiseks või meetmed tootmisettevõttele lojaalsuse suurendamiseks. Tõsi, püsiv tegevus eeldab lisaks vajalikele eelarvetele partnerlust edasimüüjatega, aga ka ettevõtte müügipersonali teatud pädevust. Ja sel juhul on TM-tegevus osa üldisest suhtlusplaanist.
Alates 2004. aasta märtsist on ECZ "Lebedyansky" rakendanud ühtset integreeritud strateegiat kaubanduskanalitega töötamiseks. See sisaldab pikaajalisi portfelliprogramme kõikidele kanalitele (sh programm hõlmab hulgiturge, kioske ja Jaekaubanduspoed), mis on omavahel seotud nii eesmärkide, mehaanika kui ka aja poolest. Portfelliprogrammi põhieesmärk on tagada kõigi ettevõtte kaubamärkide kvantitatiivne ja kvalitatiivne levik. Boriss Pozdnjakov: "Selle programmi abil harjutame müügipunkti süstemaatilise tööga ettevõttega. Poed teavad selgelt, mida nad peavad boonuse saamiseks tegema ja integreeritud skeem annab neile sellise võimaluse. See tähendab, et müügikoha omanik, turule tulles, leiab siit toodet programmi tingimuste täitmiseks vajalikus koguses riiulite positsioonide, laoseisu jms programmi osas. Lisaks üksainus "portfelli" lähenemine võimaldab hinnata ja võrrelda ettevõtte müügipersonali töötulemusi erinevates piirkondades ja erinevates müügikanalites.
KALLIS RÕÕM
Kaubandusturunduse meetodite kasutamine toote reklaamimiseks ei ole odav rõõm. Loomulikult ei ole TM-i maksumus võrreldav telereklaami eelarvega, kuid müügilingi stimuleerimine on tavaliselt palju kallim kui lõpptarbijatele suunatud reklaamid. "Mahaarvamised kaubanduse turundus pikaajaliste toiduainete puhul võivad need ulatuda 0,2-0,5% kuni 3-5% aastakäibest ning uue toote turule toomisel ulatuvad kulud kohati 15%ni,“ räägib Andrey Filimonov.
Õige organisatsiooni korral võimaldavad investeeringud toote edendamisse aga ettevõttel teenida. Lisaks saab erinevalt lõpptarbijat stimuleerivatest kampaaniatest mõõta kaubandusturunduse tegevuste elluviimise mõju – tellimuste arvu, müügitaseme, levitamise jms tõstmisega "salapood"
Samal ajal ütlevad eksperdid, et sündmuse mõju mõnikord praktiliselt ei sõltu selle maksumusest. Iga TM-i promotsiooni õnnestumise peamiseks tingimuseks on inimfaktor ja selle kuluartikli pealt kokkuhoid on andestamatu luksus. Valeri Pokornyak: "Paljud ettevõtted usuvad, et piisab vahendajale raha andmisest ja ta korraldab juba protsessi vastavalt vajadusele. Selline lähenemine on põhimõtteliselt vale. Ilma oma juhtide osaluseta, kes pidevalt olukorda jälgivad, õpetavad müüki teie konkreetne toode, ei saa selline" kaubandusturundus "lihtsalt definitsiooni järgi olla tõhus."
Kaubandusturunduse kontseptsioon, eesmärgid ja eesmärgid
Kaubandusturundus ehk kaubandusturundus on tegevuste kogum, mille eesmärk on müügi suurendamine.
Uued trendid turunduses võimaldavad teha muudatusi ettevõttes müügisüsteemis. Klassikalised tehnikad kogu oma tõhususe juures ei suurenda ettevõtte konkurentsivõimet turul, seetõttu on kaupade müügi suurendamiseks turul vaja uuenduslikke lähenemisviise. Üks selline kaasaegne tehnika on kaubandusturundus.
Definitsioon 1
Kaubandusturundus on turunduse liik, mis võimaldab suurendada müüki läbi organiseeritud müügiedendustegevuste komplekti.
Kaubandusturundus ehk kaubandusturundus toimib erinevate tarbijate (hulgimüüjad, edasimüüjad – jaemüüjad ja lõpptarbijad) mõjutamiseks vahendite kasutamise kaudu.
Märkus 1
Lisaks müügi suurendamisele on kaubandusturunduse pikaajaline eesmärk suurendada lojaalsust ettevõttele, tootele või kaubamärgile.
Kaubandusturunduse ülesanded:
- teatud toodetele tähelepanu juhtimine (mitte ainult tarbijakontakti loomine tootega, vaid ka toote positiivse kuvandi kinnistamine selle loomisel, korduvate ostude stimuleerimine);
- kaubamärgi eeliste demonstreerimine konkurentide ees (tihe kontakt müüja ja ostja vahel mõjutab positiivselt ettevõtte mainet);
- toodete ostmise positiivse otsuse stimuleerimine (allahindluste, kampaaniate jms kasutamise kaudu);
- kordusmüükide arvu kasv (uute tarbijate ja vanade klientide meelitamise teel).
Kaubanduse turundus erineb traditsiooniline turundus need tegevused, mida kasutatakse müügimahtude stimuleerimiseks. Kaubandusturunduse osana kasutatakse BTL-i tööriistu, mis reklaamivad tooteid kaudselt. Selliste tegevuste kompleks hõlmab kõiki kaubandusahela teemasid:
- tootja;
- turustaja;
- müügimees;
- ostja.
Kaubanduse turundusstrateegia
Kaubandusturundus on vahendajate ja töötajate stimuleerimine müügikohad rahalises vormis, mis on oma olemuselt konkurentsivõimeline. See sobib suurepäraselt väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele arendus- ja reklaamivahendina.
Enne kaubandusturunduse tööriistade kasutamist on vaja välja töötada strateegia, mis sisaldab mitmeid samme:
- turu-uuringud ja -analüüs;
- konkurentide tegevuse ja nende toodete hindamine;
- ettevõtte enda töö ja koha analüüs turul;
- turundusstrateegia eesmärkide seadmine;
- sihtrühma huvide ja vajaduste uurimine;
- kaubamärgi positsioneerimise arendamine;
- strateegia majanduslik hindamine.
Märkus 2
Kaubandusturunduse strateegiat peetakse efektiivseks, kui ettevõtte piiratud ressursid toovad maksimaalseid tulemusi. See on müügi kasv ja kaubamärgi kinnistumine tarbijate mõtetes. Kuna kaubandusturundus toimib pikaajaliselt, saab strateegia tõhusust hinnata ainult ajas.
Peamine kaubanduse turundusstrateegia on müügistrateegia. See on plaani väljatöötamine kaupade koguse, sortimendi ja paigutuse kohta igaühes kaubandusorganisatsioon. Plaan töötatakse välja iga toote kohta eraldi tehtud ekspertiisi põhjal.
Turustamisstrateegia lahendab järgmised probleemid:
- prioriteetsete, põhi- ja lisakaubaartiklite tuvastamine;
- ametikohtade arvu määramine, mis peaks hõlmama iga kaubandusettevõtte sortimenti;
- kindla toote turustuskanalis koha määramine (tootekategooria, paigutusala kategoorias, täiendavad müügikohad);
- iga kaubaartikli jaoks minimaalse vajaliku laoseisu loomine.
Iga müügikoha jaoks on väga raske oma müügistrateegiat välja töötada. See on eriti problemaatiline suurettevõtete jaoks, millel on palju toodete turustuskanaleid. Sellised organisatsioonid jagunevad rühmadesse sõltuvalt järgmistest kategooriatest:
- jaemüügiobjekti formaat (supermarket, väike kaubamaja, paviljon, telk jne);
- kaubandusettevõtte asukoht;
- käive;
- suurus kaubanduspind jne.
Märkus 3
Kaubandusturunduse strateegia peaks olema selge ja täpne, kuna selle rakendamine on tavatöötajate ülesanne kaubandusettevõtted(müügiesindajad, kauplejad jne).
Kaubanduse turundustööriistad
Kaubandusturunduse tööriistad on suunatud tarbijatele, edasimüüjatele ja müügikohtade töötajatele. Kuna kaubandusturunduse põhiülesanne on jaotuse arendamine ja kogu turustuskanali efektiivne toimimine.
Joonis 1. Kaubandusturunduse tööriistad. Autor24 - üliõpilastööde veebivahetus
Kaubandusturunduse tööriistade üldine klassifikatsioon:
- POS-materjalid (voldikud, hinnasildid, kalendrid jne), kaubast teavitamine ja potentsiaalsete ostjate tähelepanu äratamine;
- motiveerivad pakkumised, mis julgustavad ostjat rahalise tasu või auhinna eest ostma.
- kampaaniad müügikohas esitletava sortimendi laiendamiseks (allahindlused, nõuete suurenemine, boonused jne);
- kampaaniad tähtaja ületanud nõuete summa vähendamiseks (allahindlused ja soodustused teatud ostjarühmadele, et stimuleerida võlgade ennetähtaegset tagasimaksmist);
- kampaaniad ostude mahu suurendamiseks, ergutada hulgiostjaid kindla kaubakoguse ostmisel tasuta boonustega;
- kampaaniad aktiivse kliendibaasi laiendamiseks (erinevad soodustused ettevõtte personalile (müügiplaani ületäitmise eest fikseeritud % tasu);
- ärikaubanduse turundusüritused hulgimüüjatele, vahendajatele, jaemüügipunktide esindajatele (uute toodete esitlused, ärikohtumised, konverentsid, näitused).
- lõppkliendile suunatud üritused (tootenäidiste tasuta jagamine, loteriid, konkursid).
Jaeketid. Tõhususe saladused ja tüüpilised vead nendega töötades Sidorov Dmitri
Kaubanduse turundustööriistad
Kaubanduse turundustööriistad
Kaubandusturundus käsitleb oma toodete ostjat tarbijana, võttes arvesse, et iga kauplemislingi peamine eesmärk on kasumi maksimeerimine. Kaubandusturunduse põhieesmärk on kindlustada tugev positsioon kaubamärk turul, "surudes" kaupa läbi jaemüügi kaubandusvõrk tarbijale.
Loetleme kaubandusturunduse tööriistu.
1. Allahindlused:
Vastavalt individuaalsetele tingimustele;
Ühekordseks ostuks;
Plaanitud eesmärkide saavutamiseks;
Hooajaline / väljaspool hooaega;
Preemiaks uue toote müügi eest;
Hulgiostude jaoks.
2. Boonused:
kaubaühiku kohta;
Täitmiseks individuaalne plaan;
protsendina müügimahust;
Suurenenud levitamiseks;
Kupongina;
Loterii vormis.
3. Erisündmused:
Näitused;
Esitlused;
Kaupade ja näidiste demonstreerimine müügipersonalile;
Koolitused;
Seminarid ja konverentsid;
Tunnistuste ja diplomite esitamine.
4. Kauplemine:
POS materjalide kasutamine;
Kaupade väljapanek riiulitel;
Müük;
Kaupade esitlus kauplustes ja demonstratsioon;
Ostja boonused;
Kupongide esitlemine;
Mängude, võistluste ja loteriide läbiviimine ostjatele;
Konsultatsioonid.
Kõige tõhusamad jaemüüja poolt korraldatavad üritused on klientidele tasuta kaupade ja kingituste pakkumine.
Pakendil olev loterii on kõige vähem tõhus tegevus.
Keskmist tõhususe taset iseloomustavad müügid ja allahindlused, tooteesitlused, loterii poes, spetsiaalsete stendide kasutamine jaemüügikohtades, soovituste kasutamine kaupade paigutamiseks riiulitele, samuti trükitud voldikud (plakatid, kleebised) ja soodusajakirjad.
Ka suurimaid reklaamieelarveid võib lugeda raisatuks, kui tootja ei hoolitse selle eest, et vaheostjate – hulgi- ja jaemüüjate – toote vastu huvi ärataks. Nüüd mitmekordistavad suured ettevõtted kaubandusturunduse eelarveid, vähendades otsereklaami kulusid. Nimekiri ülesannetest, mida ettevõte saab kaubandusturunduse meetodeid kasutades lahendada, on pikk.
Ühte soodustusskeemi pakkumine igat tüüpi jaemüügikohtadele on ebaotstarbekas ja ebaefektiivne.
Ilmselgelt on supermarket väga erinev kioskist ja paviljon soodusmüügist.
Kauba jaotuslinke stimuleerivate tegevuste läbiviimise hetke valik tuleneb reeglina vajadusest olukorda kiiresti muuta. Seetõttu käivitatakse kaubandusturunduse kampaaniad peamiselt uue toote reklaamimiseks või hooajalise languse ajal. Selliste sündmuste minimaalne kestus on tavaliselt 1 kuu ja sellest piisab soovitud efekti saavutamiseks. Samal ajal võivad kaubandusturunduse tegevused olla palju pikema ajavahemikuga. Need on näiteks programmid, mis suurendavad levitamise taset või lojaalsust tootmisettevõttele. Kaubandusturunduse meetodite kasutamine toote reklaamimiseks ei ole odav rõõm. Müügiedendus on tavaliselt palju kallim kui lõppkasutaja reklaamimine. Pikaajaliste toodete kaubandusturunduse mahaarvamised võivad ulatuda 0,2-0,5% kuni 3-5% aastakäibest ning uue toote turule toomisel ulatuvad kulud mõnikord 30%-ni.
Õige organisatsiooni korral võimaldavad investeeringud toote edendamisse aga ettevõttel teenida. Lisaks saab erinevalt lõpptarbijat stimuleerivatest ettevõtetest mõõta kaubanduse turundustegevuse elluviimise mõju - tellimuste arvu kasvu, müügitaseme, jaotuse jms järgi.
Jaekettides kontrollitakse reklaamitingimuste kontrollimiseks välipersonali või kasutatakse “salapoodniku” meetodit. Iga kaubanduse turunduskampaania õnnestumise põhitingimus on inimfaktor ning selle kuluartikli pealt kokkuhoid on andestamatu luksus. Ilma teie enda juhtide osaluseta, kes jälgivad pidevalt olukorda, õpetavad teie konkreetse toote müüki, ei saa selline kaubandusturundus definitsiooni järgi olla tõhus.
Raamatust Show Style Business. Kogemuslik turundus autor Schmitt Bernd Raamatust Turundus. Ja nüüd küsimused! autor Mann Igor Borisovitš Raamatust Jaeketid. Tõhususe saladused ja tüüpilised vead nendega töötamisel autor Sidorov Dmitri8. peatükk BTL-i tõhus korraldamine, kaubandusturundus ja erinevat tüüpi reklaamitegevuste läbiviimine, mille eesmärk on saavutada maksimaalne tulemus BTL-teenuste kontseptsioon ja nende arendamise suund BTL-teenuste viimased aastad arenevad väga kiires tempos. Olemas
Raamatust Turundus autor Loginova Jelena JurievnaMüügi ja toote edendamise juhtimine kaubandusturunduse alusel Üks äritegemise viise, mis on praegu Euroopa ja Ameerika turgudel väga populaarne, on individuaalsete kaubandusturunduse programmide väljatöötamine. Kaubandusturundus on kõigi tegevus
Raamatust Turundusaritmeetika tegevjuhtidele autor Mann Igor Borisovitš7. Turunduse liigid. Turundusmiksi elemendid Turunduse liigid.1. Teisendamine. Seda tüüpi seotud negatiivse nõudlusega. Negatiivne nõudlus on olukord, kus kõik või paljud turul olevad tarbijad keelduvad teatud tüüpi tootest (teenusest). Peamine ülesanne
Raamatust KPI ja personali motivatsioon. Täielik kollektsioon praktilisi tööriistu autor Klochkov Aleksei KonstantinovitšKuidas valida õiged tööriistad turundus? See pole lihtne ülesanne. Turundustööriistu on üle 5000, nende arv kasvab iganädalaselt. Kuid enamik turundajaid ei hooli uute tööriistadega kursis olemisest. Ei usu? Küsi
Raamatust Marketing: Cheat Sheet autor autor teadmataLisa 5 “Eelarveta” turundustööriistad Siin on nimekiri tööriistadest, mida on kirjeldatud stiilis “Siin on mida teha ja kuidas teha” raamatus “Ilma
Raamatust Turundus väljaspool Moskva ringteed ehk turundaja pihtimus autor Razuvaev Sergei Aleksandrovitš4.3.2.6. Ametikoht - Kaubandusturundusjuht KPI - Promoettevõtte tegevuste arendamise ja rakendamise koefitsient, dimensioonita Arvutusvalem: SV pärast / SV enne, kus SV pärast (Müügimaht) - müügimaht peale turundustegevusi; SVto – müügimaht kuni
Unistuste meeskonna raamatust. Kuidas luua unistuste meeskonda autor Sinyakin Oleg Raamatust Turundusplaan. Turundusteenus autor Melnikov IljaVahetamine Ühes peatükis mainisin kampaaniat nimega "Trade-in". Tegelikult oli see terve programm ja sellega seotud lugu ja selle elluviimine väärib minu arvates eraldi lugu.Umbes kolm aastat tagasi tekkis meil idee võtta nagu
Raamatust Mobiilne turundus. Kuidas laadida oma äri mobiilimaailmas autor Bugaev LeonidKaubanduse turunduse eriosakond. Osakond turunduse ja müügi piiril. Ja kui palju ettevõtteid, nii palju arvamusi selle kohta, kus see peaks asuma organisatsiooniline struktuur turunduses või müügis. Olen alati olnud kindlalt veendunud, et TM tuleb kaasata
Raamatust Postituste müük. Müügi suurendamine e-turunduse abil autor Brody YangTurundusplaan. Turundusteenus
Raamatust Otseturundus. Kuidas äri kasvatada minimaalne kulu autor Smolokurov Jevgeni VeniaminovitšAjurünnak: millised vahendid mobiilne turundus sobib teie ettevõttele? Mõelgem, milliseid mobiiliturunduse võimalusi saate oma ettevõttes rakendada. Alustame publiku reaktsioonikiirusest – sisse mobiilne internet see on oluliselt kõrgem kui aastal
Raamatust Reklaam. Põhimõtted ja praktika autor Wells WilliamE-posti turunduse optimeerimise tööriistad Mõned meiliturunduse toimingud on aeganõudvad ja nendeta inimestele rasked tehniline väljaõpe. Eelkõige võib olla keeruline luua tõhusaid sihtlehti ja tellimisvorme, samuti c
Autori raamatustOtseturunduse põhivahendid Joonisel 1.1 on toodud peamised otseturunduse tööriistad. Otsepostitus ja telemarketing on suuremalt esile tõstetud, sest kuni viimase ajani olid need peamised tööriistad, kuid kahtlemata kasvab Interneti-saidi tähtsus,
Uued trendid turundusmaailmas panevad vaatama müügiketti teise nurga alt. Ja ükskõik kui hästi klassikalised nipid ka ei töötaks, tuleb turul konkurentsis püsimiseks ajaga kaasas käia. Tänapäeval on turundusmaailma üheks uueks trendiks kaubandusturundus.
Mis on kaubandusturundus?
Kui Wikipediat tsiteerida, siis kaubandusturundus on üks turunduse valdkondi, mis võimaldab tarneahelat mõjutades müüki suurendada. Sellest määratlusest on raske aru saada, mida kõnealune. Lihtsustamise mõttes on kaubandusturundus, tuntud ka kui kaubandusturundus, tehnikate ja tööriistade kogum, mille eesmärk on suurendada müüki läbi otsese mõju lõpptarbijale.
Nende tööriistade hulka kuuluvad näiteks:
- Degusteerimised.
- Kampaaniad.
- Näitused.
- Ettekanded jne.
Erinevus turunduse ja kaubandusturunduse vahel
Nende kahe termini tegeliku erinevuse tunnetamiseks peate tutvustama veel 2 uut mõistet. Need on seotud müügi stimuleerimiseks kasutatavate tegevustega. Nimelt:
- ATL - turundustegevused, mis kannavad reklaamiinfot otse ostjani (TV, raadio, veebireklaam).
- BTL - tööriistad, mis reklaamivad tooteid kaudselt (allahindlused, boonused, tutvustused).
BTL üritustega on seotud kõik kaubandusketis osalejad: tootja, turustaja, müüja, tarbija. See turundussuund eraldus eraldi haruks ja seda nimetati "kauplemiseks".
Aga lisaks muudele mõjutamismeetoditele sihtgrupp, kaubanduse turundus seab täiesti erinevad ülesanded.
Kaubandusturunduse ülesanded
Iga turundustegevus peaks andma mingisuguse tulemuse. Kas see tuleb hea või halb, saab otsustada, vastates küsimusele – kas ülesanne oli täidetud? Kaubandusturunduses on see:
- Pöörake tähelepanu konkreetsele tootele. Vaja on otsekontakti ostjaga, mitte ainult selleks, et ta toodet näeks. Aga selleks, et see tema mõtetes kanda kinnitaks, stimuleerides edaspidi kaupade ostmist.
- Näidake brändi eeliseid konkurentide ees. Müüja lähenemine oma tarbijale avaldab positiivset mõju ettevõtte mainele.
- Julgustage positiivseid ostuotsuseid. Kaubandusturunduses kasutatavad võtted (allahindlused, kampaaniad jne) võimaldavad veenda tarbijat sooritama ostu "kohe".
- Suurendage korduvmüükide arvu. Kaubandusturundus suhtleb peamiselt juba väljakujunenud kliendivooga. Uute klientide meelitamise asemel suurendab ta müüki vanade klientide arvelt.
Kaubandusturundusel on pikemas perspektiivis veel üks eesmärk – suurendada brändilojaalsust. BTL ürituste süstemaatiline läbiviimine avaldab positiivset mõju tootja mainele ja usaldusele.
Kaubanduse turundusstrateegiad ja -funktsioonid
Enne kaubandusturunduse tööriistade kasutamist töötatakse hoolikalt välja strateegia. Tavaliselt langeb see vastutus analüütikutele, brändijuhtidele ja teistele selle valdkonna spetsialistidele. Nad vastutavad järgmiste sammude eest:
- Turu-uuringud ja -analüüs.
- Konkurentide ja nende toodete analüüs.
- Hinnang ettevõttele endale ja selle kohale turul.
- Turundusstrateegia ülesannete määramine.
- Sihtrühma huvide ja vajaduste uurimine.
- Brändi positsioneerimise arendamine.
- Strateegia majanduslik analüüs.
Tõhus kaubandusturunduse strateegia on selline, kus piiratud ressursid annavad maksimaalse tulemuse. Tulemuseks on müügi kasv ja kaubamärgi konsolideerumine turul. Saate hinnata strateegia tõhusust aja jooksul, kuna kaubandusturundus töötab pikas perspektiivis.
Funktsionaalsus:
- Turustamisstrateegiad (kategooria vastastikuste eksperdihinnangute kohta).
- Programmid koostööks klientidega või kaubanduse turundustegevused.
- Müügimeeskonna näitajate süsteem (müügi planeerimine ja aruandlus, ülesannete operatiivne kohandamine jne)
Suurtes ettevõtetes töötatakse välja kaubanduse turundusstrateegia ja seda korrigeeritakse kord aastas. Koos sellega koostatakse müügimahu plaan ja eelarved. Üldiselt koosneb plaan 3 ülaltoodud punktist, seega peaksite neid üksikasjalikumalt kaaluma.
Kaubandusstrateegia
Turustamisstrateegia on kaupade koguse, sortimendi ja asukoha plaan igas müügipunktis. See on koostatud andmete põhjal eksperdihinnang sisse eraldi kategooria tooted.
Moodustatud turustusstrateegia peaks vastama neljale põhiküsimusele iga turustuskanali kohta:
- Milliseid kaubaartikleid peaks sortiment sisaldama?
- Kus need asuvad?
- Mitu kohta (nägu) võtab toode riiulil?
- Kuidas arvutada jaemüügikohas minimaalset kaubavaru?
- Kui palju see tuleb?
Iga müügikoha jaoks on väga problemaatiline koostada müügistrateegia. Eriti suured ettevõtted, millel on palju turustuskanaleid. Need jagunevad rühmadesse sõltuvalt:
- Jaemüügiobjekti formaat (supermarket, kaubamaja, paviljon jne).
- Kaubanduse käive.
- Väljalaskeava asukoht.
- Müügiplats jne.
Strateegia ise peaks olema selge ja arusaadav. Kuna selle täitmine toimub peamiselt ettevõtte madalamatel tasanditel (müügiesindajad, kauplejad jne).
Müügimeeskonna tulemuskaart
Müügimeeskonna tulemuskaart määratakse turustamisstrateegia alusel. See sisaldab 3-5 peamist näitajat, mis mõjutavad müüki kõige tugevamalt konkreetses müügikohtade rühmas.
Selle süsteemi kasutuselevõtt on vajalik selleks, et:
- Määrake müügimahtude potentsiaalne suurenemine igas müügikohtade rühmas teatud territooriumil.
- Planeerida eelarve kaubandusturunduse tegevuste elluviimiseks.
- Hinnake müügikanalite rühma või müügiterritooriumi seatud eesmärkide saavutamise astet.
Müügimeeskonna süsteemi põhinäitajad on tavaliselt: jaotus, tootevalik, käive riiulitel jne.
Kaubanduse turundustegevus
Kaubandusturunduse tegevusi nimetatakse kaubandusturunduse tööriistadeks. See hõlmab ka eelarve koostamist nende täitmiseks. Nende tööriistade tüüpe ja kasutamise põhimõtteid käsitletakse allpool.
Kaubanduse turundustööriistad
Kaubandusturunduse tööriistad on suunatud mitte ainult tarbijale, vaid ka kõigile teistele müügiahelas osalejatele. Lõppude lõpuks on tema jaoks oluline ülesanne levitamise arendamine ja tõhus töö kogu turunduskanalit.
Kaubanduse turundustööriistade hulka kuuluvad:
- POS-materjalid (voldikud, hinnasildid, korgid, kalendrid jne), mis kannavad teavet toodete kohta ja tõmbavad samal ajal ostja tähelepanu.
- Motiveerivad reklaamid, mis julgustavad ostjat ostma toodet rahalise tasu või auhinna eest.
- Kampaaniad ostumahu suurendamiseks, stimuleerides hulgiostjaid teatud koguse toodete ostmisel tasuta boonustega.
- Pakkumised müügikohas pakutava valiku laiendamiseks. Reeglina pakutakse teatud kaubamärgi toote nime laiendamiseks kauplemiskeskuse esindajat koostöötingimuste parandamiseks (allahindlused, nõuete suurenemine, boonused jne).
- Aktsiad tähtaja ületanud nõuete summa vähendamiseks. Soodustuste ja soodustuste rakendamine teatud ostjarühmadele võla ennetähtaegse tagastamise motivatsioonina.
- Kampaaniad aktiivse kliendibaasi laiendamiseks. Need hõlmavad ettevõtte töötajate (müügimeeskonna) stiimulite väljatöötamist. Näiteks müügiplaani ületäitmise eest fikseeritud % maksmine.
- Ärikaubanduse turundusüritused hulgiostjatele, edasimüüjatele, jaemüügipunktide esindajatele (uute toodete esitlused, ärikohtumised, konverentsid, näitused).
- Lõpptarbijale suunatud üritused (tootenäidiste tasuta jagamine, loteriid, konkursid).
See ei ole kogu nimekiri tööriistadest, mida B2B ja B2C ettevõtted kasutavad kõigi müügiahelas osalejate mõjutamiseks. Kaubandusturundustegevuse strateegia koostamisel on igaühe jaoks ette nähtud tegevuste loetelu, võttes arvesse ettevõtte eelarvet.
Kaubandusturundustehnikad jaemüügis
Kaubandusturunduse tehnikad töötavad keskmisel ja suurel formaadil jaemüügipunktid müük. Neid kasutatakse jaemüügis tarbija täielikuks saatmiseks teel toote juurde. Vastuvõtud jagunevad kahte rühma:
- Väliturundus (väline, väljaspool ruume) ulatub mööda ostja teed müügikohani.
- Siseturundus (sisemine, siseruumides) mõjutab tarbijat müügikohas, st ostukoha sees.
Tegelikult täiendavad need kaks tehnikarühma üksteist. Kuna ostjat tuleb saata mitte ainult müügikohta, vaid ka konkreetsesse riiulisse, kus ta asub.
Välised saatetehnikad hõlmavad järgmist:
- Kaupluse asukoha valik, arvestades ühistranspordipeatuste lähedust, ligipääsetavust, parkimisvõimalust jne.
- Ostja suunamine peatusest (parklast) jaemüügikohta, kasutades stende, viitasid ja muid välireklaami elemente.
- Siltide paigutus, vaateakende ja müügikoha fassaadi kujundus.
Kuna väliturundustehnikad on suunatud avatud ruumis ostja tähelepanu köitmisele, mõjutavad need ainult nägemisorganeid. Siin on oluline välireklaami võimalusi õigesti kasutada.
Ostja sisemise toega:
- Koostatakse jaemüügikoht, tee toote juurde, samuti selle väljapanek riiulile.
- Kaasatud on neuroturundus (heli- ja aromaatsed mõjud inimesele).
- POS-materjalid on paigutatud.
Kui kasutatakse ka siseturundust erinevat tüüpi reklaam müügikohas. Nende hulka kuuluvad: degusteerimised, heli- ja videoreklaamid, tutvustused ja palju muud. Ideaalis peaksid kaasatud olema kõik inimese meeled, sealhulgas maitse ja lõhn.
Kaubandusturunduse turutrendid 2018
Turul konkurentsist ees püsimiseks on oluline olla kursis turundusmaailma viimaste trendidega. Nendega saate tutvuda erikursustel, konverentsidel ja äriesitlustel. Mõned kaubandusturunduse uued suundumused leiate siit. Võib-olla annab miski tõuke algse reklaamikampaania käivitamiseks.
Trend nr 1. Kaupade ja sooduspakkumiste isikupärastamine
Vastuvõtt juba aktiivses kasutuses suured ettevõtted, kuid esimesena tutvustas seda tuntud kohvifirma Starbucks. Nagu selgus, aitas tavapärane kiri kohvitassil luua ettevõttest positiivset kuvandit ja suurendada klientide lojaalsust. Vastuvõtu elluviimisel polnud aga mingeid investeeringuid vaja, välja arvatud markerid.
Lisaks otsustasid Coca-Cola, Nutella jt oma toodet isikupärastada. sotsiaalsed võrgustikud Isiklikud pealdised kaupadel tõid lisakasu. Inimesed hakkasid nende nime kandvate toodetega selfisid tegema ja neid veebi postitama. Seega reklaamige toodet oma sõprade, sugulaste ja tuttavate seas tasuta.
Trend nr 2. Ökotrend kaubanduskettides
Kaunis värskete puu- ja köögiviljade väljapanek eraldab hea supermarketi halvast. Ja et see tõesti nii oleks, valitakse välja usaldusväärsed tarnijad, põllumehed, turustajad. Kuid täna otsustasid jaeketid teha hüppe edasi ning hakkasid ise juur- ja puuvilju müügikohas kasvatama.
Sest hea näide kaasa võib tuua Whole Foodsi poe, kus hoone katusel aasta läbi maitsetaimede ja köögiviljade kasvatamine. Kuid mitte kõigis riikides ei võimalda kliima aastaringset köögiviljakasvatust. Seetõttu paigaldas Saksa jaekett METRO kasvuhooned otse müügipõrandale.
Trend nr 3. Ostlemine ilma stressita
Siin on pilk Lõuna-Korea jaemüüjatele, kes töötavad aktiivselt stressivaba ostukogemuse parandamise nimel. Näiteks on mõned poed hakanud ostukorvi märkima oranžide ja roheliste siltidega. Roheline värv viitab sellele, et inimene on valmis poe konsultantidega kontakti looma ja vajab nende abi, oranž aga vastupidi, et ostja ei taha, et teda segataks.
Veel üks häbelike inimeste futuristlik uuendus on Pepper robot-kelner, mis saab interaktiivse tahvelarvuti abil tellimusi vastu võtta, rääkida kampaaniatest ja eripakkumised restoran. Selliseid roboteid hakati palkama hotellides, kauplustes, lennujaamades.
Kui teil pole aega trendide jälgimiseks, strateegiate koostamiseks ja üldiselt kaubandusturunduse olemusse süvenemiseks, võite palgata sellele ametikohale eraldi spetsialisti. Täides ustavalt oma kohustusi, professionaalne juht kiiresti paika panna müügimahtude suurendamise protsess.
Kaubanduse turundusjuhi kohustused
Ülikoolides pole sellist eriala nagu "Kaubandusturundus". Spetsialistiks saab kursustel, seminaridel ja muudel temaatilistel üritustel osaledes. Kuid nad annavad selle turundussuuna kohta teoreetilise ettekujutuse. Turunduse, juhtimise, planeerimise ja muude valdkondade spetsialiste hõlmava osakonna töö täielikuks korraldamiseks on oluline praktika.
AT töö kirjeldus haldur sisaldab:
- Kaubanduse turunduse osakonna juhtimine.
- Töö korraldamine toodete nõudluse muutumist mõjutavate tegurite uurimisel ja analüüsimisel.
- Kaubandusturunduse tegevuste strateegia ja eelarve väljatöötamine, samuti eelarve otstarbekas ja mõistlik kasutamine.
- Väljumisstrateegia väljatöötamine uus turg ja ettevõtte arenguväljavaadete hindamine selles kategoorias, millesse see kuulub.
- Toodete sortimendi ja hinnapoliitika kindlaksmääramine, võttes arvesse selle maksumust ja kehtivaid maksustamisstandardeid.
- Müügikanalite otsing ja määratlemine, edasimüüjate ja turustusvõrkude loomise kontseptsiooni väljatöötamine.
- Tarbijatelt teabe kogumise korraldamine toodete kvaliteedi, hinna ja tootevaliku kohta, töö sihtrühma kaebuste ja soovidega.
- Reklaamistrateegia väljatöötamine.
- Kaubandusturundustegevuse tulemuslikkuse analüüs.
- Piirkondlike osakondade ja esinduste üldjuhtimine.
- Ideede ja ettepanekute koostamine loominguks korporatiivne identiteet ettevõtted jne.
Tänapäeval ületab nõudlus eranditult kaubandusturundusele spetsialiseerunud spetsialistide järele tunduvalt pakkumist. Ametlik palk sellised töötajad on mõnikord võrdsed ja mõnikord isegi ületavad turundusosakonna direktori palga. Mõned ettevõtted, kes ei leia sobivat kandidaati avatud vabale töökohale, selle asemel, et siseneda töötaja kasutada kaubanduse turundusagentuuride teenuseid.
Mitte alati muljetavaldav CV ei ole hea spetsialisti tagatis. Võib-olla võib inimene olla tõesti professionaalselt taiplik, kuid ta ei pruugi lihtsalt sobida ettevõtte formaadi ja spetsialiseerumisega.
Näiteks kaubandusturunduse korraldamise põhimõte in jaemüük alkohoolsed tooted ja kodukeemia silmatorkavalt erinev. Alkohol on kaubagrupp, millel on ranged piirangud reklaamis, hinnakujunduses jne. Et mõista, kas töötaja sobib ettevõtte spetsialiseerumisalaga, on soovitatav see intervjuu käigus jagada kolmeks plokkiks:
- Teoreetiline. Teoreetiline plokk sisaldab nimekirja üldised probleemid et aidata teil taotleja kohta rohkem teada saada. Näiteks milline haridus tal on, millised lisakursused läbis, kas ta on kursis ettevõtte tegemistega.
- Spetsialiseerunud. Küsige spetsialiseeritud plokis mõned eriküsimused kaubandusturunduse, selle tööriistade, tehnikate jms kohta. Lisateavet varasemate kaubandusturunduse kogemuste ja saavutatud edu kohta.
- Praktiline. Valmistage ette mitu tehnilist ülesannet või juhtumit ja andke taotlejale võimalus nendega tegeleda. Nii näete, kas inimene suudab kiiresti analüüsida ja otsuseid langetada, kuidas ta käitub stressirohketes olukordades, millise lähenemise valib simuleeritud probleemi lahendamisel jne.
Vestlusel ei tohiks kogu tähelepanu jääda taotlejale. Tööandjal on vaja müüa mõte, et ettevõttes töötamine ei too kaasa ainult stabiilset palka, vaid ka karjääri, ettevõtte koolitus, tasuta toit ja muud boonused. Täna head spetsialistid teavad oma väärtust avatud vaba koht peaks olema köitev. Vastasel juhul tuleb intervjuul valida halvimatest parim.
Parimad kaubandusturunduse raamatud
Venemaal pole kaubandusturunduse kohta palju kirjandust. Paljud eksperdid jagavad oma teadmisi blogides, temaatilistes portaalides ja oma veebilehtedel, kuid mitte igaüks ei julge kogu teavet süstematiseerida, paigutades selle heasse rakendusjuhendisse. Siin on 3 raamatut, mis on praegu erialade edetabelis parimad.
TOP 3 kaubandusturunduse raamatut:
- Jaemüügivõrgud. Tõhususe saladused ja tüüpilised vead nendega töötamisel.
Raamat ilmus 2007. aastal, kuid pole siiani oma aktuaalsust kaotanud. Selle abiga saate õppida, kuidas siseneda jaemüügivõrku, samuti kuidas luua ainulaadset kommertspakkumist. Lisaks on sellel palju kasulikke näpunäiteid logistika, distributsiooni, hinnapoliitika ja kaubanduse turundustegevuse valdkonnast. Raamat ei jäänud ilma praktilisi nõuandeid võitlusest riiulipinna pärast ja toote kui terviku kogu turundustee kohandamisest.
- Turundussõjad. Autorid: Al Rice, Jack Taut.
Raamat "Turundussõjad" on kasulik ärimeestele, kes alles toovad ettevõtet turule. Ta ei ole spetsialiseerunud ainult kaubandusturundusele. Raamat selle kohta, kuidas kirjutada tõhusat turundusstrateegia ja kuidas võita konkurentide vastu. Autorid tõid välja kõik levinumad vead strateegia koostamisel, mida algajad ärimehed teevad.
- Kaubandusturundus - garantii edukas kauplemine, või Kuidas stimuleerida hulgi- ja jaemüüjaid. Autorid: Marina Snežinskaja, Nadežda Nosova.
See raamat ei ole materjali teoreetiline esitlus, vaid praktiline juhend kaubandusturunduses. Õpikus on arusaadavas keeles välja toodud tegevusvaldkonna põhimõisted ja tunnused, edukad näited BTL-sündmuste ja nende rakendamise tulemustega analüüsiti levinumaid vigu, mida algajad turundajad teevad. See on ühtviisi kasulik nii ettevõtte juhtidele kui ka algajatele spetsialistidele.
Mitte päris
T reidi turundus (kaubandusturundus) kaubanduses osalejad, mille eesmärk on korraldada kaupade reklaamimine tootjalt lõpptarbijale kõigile osalejatele kõige kasulikumal viisil.
Kaubandusturundus erineb tarbijaturundusest ainult oma objekti poolest, see tähendab, et esimesel juhul on turundusmiks suunatud kaubanduslingi vajaduste uurimisele ja rahuldamisele ning teisel juhul otse lõpptarbijale. See tähendab, et kaubandusturundus käsitleb oma toodete ostjat tarbijana, võttes arvesse, et iga kauplemislingi peamine eesmärk on kasumi maksimeerimine. Kaubandusturunduse põhieesmärk, nagu kirjutas R. Morris, on kaubamärgi tugeva positsiooni tagamine turul, toote “surumine” läbi turustusvõrgu (kanalite) tarbijani.
M. Veretennikova toob välja uuringuandmed, mille kohaselt 50% tootmisettevõtetes tegelevad kaubandusturunduse spetsialistid kaubandusturunduse juhtidena, mis viitab edasimüüjate juhtimise olulisusele ja vajalikkusele. 33% -l on kaubandusturundus üks müügiosakonna ülesannetest.
Kaubanduse turunduse osakonna ülesanded
Kaubanduse turundusosakonnad vastutavad tavaliselt järgmiste funktsioonide eest.
Toote tutvustus turule:
- Viiteteave müügiesindajatele (koostatakse kaust, milles on minimaalselt arusaadavas keeles kirjutatud teksti, kuid palju jooniseid, graafikuid, tabeleid). See on mõeldud eranditult sisekasutuseks, mitte edasimüüjatele üleandmiseks (mugav on ka müügiplaanid, erinevad aruandlusvormid jms paigutada määratud kausta);
- Tootenäidiste valmistamine.
- Sertifikaatide ja muu koostamine ja saamine lubasid; tehniliste toodete venekeelsed juhised.
- Müügipersonalile argumentide koostamine hinnapoliitika kohta võrreldes konkurentidega (turul olevate sarnaste toodete hinnatase).
- Müügipersonalile argumentide koostamine tarneaegade, nõutavate tasemete kohta inventar võttes arvesse müügiplaani, levitamiseesmärke.
Müügitugi:
- Ostukampaaniate ettevalmistamine ja läbiviimine
- Kampaania eesmärgid (käibe ja toote esindatuse kasv);
- Kampaania prioriteedid (turud, tooted, kaupluste tüübid);
- Töö klientidega (klientide külastuste arvu reguleerimine müügiesindajad vastavalt nende tähtsusele; külastuste aruandluse vormide väljatöötamine);
- Müüki toetavad üritused (kampaaniad). Nende kirjeldus on vaja anda müügiesindajatele.
- Soodustingimused või reklaamkingitused teatud koguse kauba ostmisel jne.
- Müügidokumentide väljatöötamine ja valmistamine
- hinnakirjad;
- Aastalepingute vormid;
- tellimisvormid, kaubanduslikud pakkumised jne.
- Projektid, mille eesmärk on kaupade paigutamine müügikohtadesse.
- Finantsprojektid - allahindluste kulude kontroll, ühistegevuse korraldamine reklaamikampaaniad müügiedenduskampaaniad jne.
POS sõnastik
Vobler- painduval plastjalal trükitud kujutis, mis liimitakse takjapaelaga toote lähedusse.
Ekraan- esitluspaneel, kuhu asetatakse tootenäidised.
dosaator- kaupade demonstreerimiseks ja ladustamiseks mõeldud originaalkujunduse kujundus.
blister- minidosaator, mis on mõeldud väikeste kaupade jaoks: närimiskumm, puljongikuubikud jne.
Infolehe hoidja- tavaline karp või riiul originaalne disain taskutega vihikute jaoks.
Mobiilne- rippuv, tavaliselt kolmemõõtmeline konstruktsioon, mis on kinnitatud lakke õngenöörile.
Võlts (jumbi)- toote pakendi suurendatud koopia, kus on täpselt säilinud kujundus ja proportsioonid.
Shelftalker- pilt plastikust või papist, umbes sama kujundusega nagu lauakalendril. Kinnitub otse kaubaga riiuli külge ja toimib minimärgina.
sammas- kauge põrandakonstruktsioon, paigaldatud otse müügikoha sissepääsu ette.
Edasimüüja tugi
- Ühisreklaam;
- Reklaammaterjalide otsejagamine tarbijatele tootja poolt, näidates ära edasimüüjate aadressid.
tööprojektid. Tootja mitme osakonna elluviidavate projektide tööde koordineerimine.
Kaubanduse turundustööriistad
| kaubanduse edendamine | tarbija edendamine | ||
| Müügiedendus | Erilised sündmused | Kauplemine | |
| Sissemüümine | Välja müüa | ||
| Allahindlused: individuaalsed tingimused; ühekordseks ostuks seatud plaani saavutamiseks; hooajaline / väljaspool hooaega; soodustada uue toote müüki; kompleksseks ostmiseks |
Boonused: kaubaühiku kohta individuaalplaani elluviimiseks; protsent müügimahust; · levitada; · kupongid; loterii meeskonna boonus |
· erinäitused; esitlused; Kaupade ja näidiste demonstreerimine müügipersonalile; koolitused; · seminarid ja konverentsid; tunnistused, diplomid |
· POS-materjalid; kaupade väljapanek riiulitel; müük; Kaupade esitlus kauplustes ja demonstratsioon; Ostja boonused; · kupongid; Mängud, võistlused ja loteriid ostjatele; konsultant |
Allolev näide annab hinnangu pakutud kaubandusturunduse tööriistadele.
Näide
Kaubandusturundus tarbekaupade turul
Väga tõhusad ja lihtsalt tõhusad müügiedendusmeetmed kandsid nimetusi "Individuaalsed allahindlused ja töötingimused olulistele klientidele" (vastavalt 50% ja 34%) ning "Auhinnad ja allahindlused seatud plaani täitmise eest" (17% ja 50%). Ühekordse ostu allahindlus loetakse ebaefektiivseks või täiesti ebaefektiivseks.
83% tootmisettevõtetest on oma kaubamüüjate töötajad, kellest 1/5 kasutab aeg-ajalt endiselt agentuuride teenuseid. Kõige tõhusamad tegevused müügikohas on “Toote tutvustus” ja “Levi, toote testimine” (üle 80% nimetas neid kampaaniaid tõhusateks ja väga tõhusateks). 2/3 vastanutest nimetas absoluutselt ebatõhusate vahenditena "Pakiloterii" ja "Tootja korraldatud kaupluste konkurssi".
Kolmandik tootmisettevõtetest osaleb näitustel müügi tekitamiseks; sama palju ettevõtteid osaleb uute toodete esitlemisel; 17% ütleb, et osalemine on imagoreklaam ja 17% vastas, et nad ei osale näitustel, kuna usuvad, et tulemused ei kata kulusid.
Kõik vastanud kinnitasid seminaride ja konverentside vajadust. Enam kui pooled ütlesid, et ürituse eesmärk on luua ja hoida suhteid klientidega, usub 1/3 peamine ülesanne kliente teavitavad konverentsid.
1/3 küsitletud turustusfirmadest ütles, et kõige tõhusam ja tulemuslikum müügiedendusvahend on "Auhinnad ja allahindlused seatud eesmärgi saavutamise eest", "Individuaalsed allahindlused ja töötingimused olulistele klientidele". 43% vastanutest nimetas kõige ebaefektiivsemaks vahendiks "Ühekordse ostu allahindlusi".
Moraalse stimuleerimise kõige tõhusamad vahendid olid "Kutse konverentsile või esitlusele" (57%) ja "Õnnitlused ja kingitused pühade puhul" (29%).
Kõik küsitletud jaemüüjad olid kõrgel tasemel teadmised reklaamitegevuse liikidest. Enamik kõrge määr- 100% - märgiti müügiks ja allahindlusteks, miinimum (66%) - kauplustevaheliseks võistluseks. Kõik vastajad on viimase 6 kuu jooksul osalenud vähemalt ühes loetletud tegevuses, millest populaarseim on “Kauba jaotamine ja testimine kaupluses”.
Kõige tõhusamad reklaamiüritused on "Tasuta toode", "Kingitused klientidele" ja "Tooteesitlus" (80% kuni 63% nimetas neid kampaaniaid väga tõhusateks). 1/3 vastanutest usub, et "Loterii pakendil" on kõige vähem tõhus tegevus. Keskmine rahuloluaste - "Müük, allahindlused", "Kaubade demonstreerimine" ja "Loterii poes". Tõhusaks nimetati ka järgmisi meetmeid: spetsiaalsete stendide pakkumine, soovitused kaupade paigutamiseks riiulitele, trükitud voldikud (plakatid, kleebised, voldikud), soodusajakirjad.
Pooled vastanutest (51%) leiavad, et reklaamtegevuse peaks algatama kauba tootja, 42% - et kauplus peaks korraldamises osalema koos tootja/turustajaga.
Rääkides valmisolekust võtta osa kampaania kuludest, eeldusel, et see toob kaasa müügi kasvu, jaotati vastajad peaaegu võrdsetesse rühmadesse: need, kes on nõus osalema toote reklaamimise kuludes (49% ) ja need, kes ei nõustu (47%).
Tuleb märkida, et kõik vastajad kinnitavad müügi kasvu kampaaniate ajal keskmiselt 26%.
