Kaubandus- ja vahendustegevus kaubaturul. Turu vahendusorganisatsioonide tunnused Kaubandusvahendustegevus kaubaturul

Ettevõte peab kindlaks tegema, millised vahendajatest on tema teada oma kanali optimaalse toimimise tagamise võime. Vaatleme kolme eristavat vahendajate rühma, mis on näidatud joonisel fig. 23 müügiesindajat, hulgi- ja jaemüüjat.

Riis. 23. Vahendustegevuse peamised liigid ja vormid

Tavaliselt on mitu valikukriteeriumi, mis juhivad tootjat vahendaja valimisel:

- suurus kaubandusettevõte, müügimahu järgi mõõdetuna on kõige levinum kriteerium. Enamikul turgudel tuleb suurem osa tulust väikeselt arvult kauplejatelt (koondumise seadus). Sellistes tingimustes on kõigi edasimüüjatega suhtlemine väga kulukas ja ebaefektiivne;

Teenuse kvaliteet - veel üks oluline kriteerium. Vahendajatele makstakse teatud funktsioonide täitmise eest, mida mõned täidavad tõhusamalt kui teised;

- müüja tehniline kompetents ja varustus on kolmas põhikriteerium, eriti komplekskaupade turul, kus on oluline roll müügijärgsel teenindusel.

Hulgimüük hõlmab mis tahes tegevust, mis on seotud kaupade ja teenuste müügiga neile, kes ostavad neid edasiseks edasimüügiks (jaekaubandus) või professionaalseks kasutamiseks (tööstusettevõtted, organisatsioonid, asutused). Nende tegevuse oluliseks komponendiks on ka vastastikune müük hulgikaubandusorganisatsioonide vahel.

Hulgimüügitegevust saab teostada kolmes põhisuunas organisatsioonilised vormid:

1) tootmisettevõtete hulgimüügidivisjonide kaudu (otsete turustuskanalite kasutamisel);

2) sõltumatute hulgimüüjate kaudu;

3) sõltuvate hulgimüüjate kaudu.

Kaubandus ja vahendustegevus edasi kaubaturg tuleks kaaluda ka toodete turustuskanalite osas. Vahendusorganisatsioone on kahte tüüpi - sõltumatud ja sõltuvad. Vaatleme igaüks neist.

Sõltumatud vahendusorganisatsioonid hõlmavad hulgimüüjaid, kes teenindavad erinevaid tööstusharusid ja pakuvad end kaupade tootjatele, kes tarbivad neid tööstusi turunduse vahendajatena. Hulgimüüjad omandavad kaupu omanduses ja müüvad need oma laost tarbijale, võttes osa turundusriskist.

Hulgimüügi vahendusettevõtete klassifikatsioon on näidatud joonisel fig. 24.

Riis. 24. Sõltumatute hulgimüüjate liigitusskeem

Otseturustuskanalite kasutamisel täidab tootja kõiki funktsioone oma kaupade turustamisel oma müügidivisjonide kaudu. Otsekanalite peamised struktuuriüksused on ettevõtte müügiesindused ja müügiesindused.

Müügiesindused asuvad kohtades, kuhu on koondunud arvukalt nende toodete tarbijaid. Neil on hoiuruumid, et oluliselt säästa inventar, samuti teenindussüsteemi, kui see on tingitud turu tüübist ja toote tüübist.

Ettevõtete müügiesindused ei tee kaupadega füüsilisi tehinguid, kuna neil on tavaliselt vaid nende näidised. Nende osakondade ülesanne on tarbijatega kontaktide loomine, reklaamitegevus, tellimuste kogumine ja vormistamine, kaupade transiittarne korraldamine ettevõtte laost või selle turundusharudest.

Toodete müük tootja müügiosakondade kaudu on tüüpilisem tööstuskaupade turule, kuigi mõnikord tehakse seda ka tarbijaturg. Selle kasutamine võib olla asjakohane järgmistel tingimustel:

Ettevõtte rahalised võimalused võimaldavad luua ja kasutada oma müügiorganite süsteemi;

· müügimahud on piisavad otseturunduse kulude katmiseks;

toodete tarbijad on geograafiliselt koondunud;

selle toote turg on vertikaalne, see tähendab, et toodet müüvad ühe või kahe tööstusharu esindajad, millel on väike arv ettevõtteid;

· kaupa saadetakse suurtes kogustes sõiduki maksimaalse täidisega (raudteevagunid jne);

Toode on tehniliselt keeruline, vajab spetsiaalset paigaldust ja seadistamist.

Kasudele otsene kanal hõlmata asjaolu, et ettevõtte müügipersonal tegeleb tema toodete müügiga ja tunneb neid hästi. Büroo kvalifitseeritud spetsialistid oskavad anda asjatundlikku nõu ja tehnilist abi meisterdamisel keerulist tehnoloogiat väga kõrgel tasemel.

Üldiselt peetakse enamiku toodete otseturustuskanaleid ebatõhusaks ja ettevõtted hõlmavad erinevat tüüpi vahendajaid.

Sõltuvate müügivahendajate hulka kuuluvad maaklerid, müügiagendid, komisjoniagendid, ostukontorid, oksjonid. Vastavalt joonisel fig. 25 kohaselt on sõltuvad edasimüüjad liigitatud mitmetesse rühmadesse, millest olulisim on tootjaagentidest ja müügiagentidest koosnev agentide rühm.

Riis. 25. Sõltuvate müügivahendajate peamised tegevusliigid ja -vormid

Sõltumatuteks nimetatakse vahendajateks, kes võtavad kauba omandiõiguse ja vastavalt selle edasise müügi riski. See on maailma praktikas kõige levinum hulgimüügivahendaja tüüp.

Sõltumatud hulgimüüjad jagunevad kahte rühma:

Täisteenustsükliga hulgimüüjad (turustajad, hulgimüüjad);

Piiratud teenindustsükliga hulgimüüjad (hulgimüüjad).

Täieliku teenindustsükliga hulgimüügiorganisatsioonid pakuvad laia valikut teenuseid:

Tootevaliku kujundamine;

Hoida inventuuri;

Pakkuda kaubanduskrediiti;

Pakkuda toodete kohaletoimetamist;

Aidake tootjatel teostada turuuuring, reklaamitegevused, planeerimine.

Hulgimüüjad erinevad oma tootevaliku laiuse poolest. Kõrgelt spetsialiseerunud hulgimüüjad töötavad ühe kaubagrupiga, millel on märkimisväärne küllastus. Segasortimendi hulgimüüjad tegelevad mitme sortimendi kaubagrupiga.

Edasimüüjad kauplevad täielikult enda nimel, sõlmivad lepinguid nii müüjate kui ostjatega, omavad ladusid, osutavad tooteteenust ja täidavad palju muid vahendusfunktsioone. Üsna sageli tegutsevad nad teatud tootja üldiste vahendajatena.

Piiratud teenindusega hulgimüüjad täidavad oluliselt vähem funktsioone. Need on erinevat tüüpi vahendajad, sealhulgas:

§ hulgimüüjad-reisijad, kes tegelevad peamiselt piiratud valikuga kuumad kaubad lühiajaline ladustamine (piim, leib), mida müüakse sularaha eest, mööda ettevõtteid jaemüük;

§ hulgimüüjad-korraldajad, kes töötavad tööstusharudes, mis tarnivad toorainet või muud puistekaupa. Alates tellimuse vastuvõtmise hetkest kuni kohaletoimetamise lõpuni võtavad nad kauba täieliku omandiõiguse ja kõik sellega seotud riskid. Laod sellistel hulgimüüjatel ei ole, vaid nad korraldavad ainult tellitud kauba tarnimist tootjalt tarbijale.

Sõltumatute hulgimüüjate kasutamine on soovitatav järgmistel tingimustel:

Müügitegevust teostatakse horisontaalne turg, kus tarbijad kuuluvad erinevatesse segmentidesse, mis eeldab võimsat jaotusvõrku, mille loomine saab olla vaid suured tootjad;

Turg on geograafiliselt hajutatud, mistõttu otsekontaktid tarbijatega on kahjumlikud;

Tarbijad ostavad kaupu väikeste partiidena, mis on lao- ja transporditöötluseks ebamugavad; hulgimüüjal on võimalus kombineerida üksikuid väiketellimusi kommertssuuruses partiideks;

Toode vastab standardvajadustele ega vaja otsemüügikanaleid;

Paljudele klientidele on vaja sagedasi kiireloomulisi tarneid.

Suur hulk sõltuvaid hulgimüügi vahendajaid on agendid ja maaklerid, kes erinevalt hulgimüüjatest ei võta müüdud kauba omandisse. Sellest tulenevalt ei tee nad iseseisvaid otsuseid hindade ja muude müügitingimuste osas ning tegutsevad tootja poolt neile antud volituste piires vastavalt sõlmitud lepingutele, saades vahendusteenuste eest vahendustasusid või makseid.

iseloomulik tunnus agendid ja maaklerid on spetsialiseerumine teabe- ja kontaktfunktsioonide valdkonnale. Peamine erinevus nende vahel seisneb selles, et agendid töötavad peamiselt pikaajaliselt, maaklerid aga ajutiselt.

Maaklerid toovad tarbijad müüjate juurde ja osalevad läbirääkimistel kauba kohaletoimetamise tingimuste üle. Maakleri teenuste eest tasub pool, kes teda meelitab. Samal ajal ei sisalda ta kaubavarusid, ei osale lepingu rahastamises ega saa reeglina selle sõlmimist lõpule viia ilma kliendi ametliku nõusolekuta.

Tootja esindajad töötavad koos tootjaga volikirja alusel ning teostavad müügitoiminguid käsundiandja nimel ja kulul, saades selle eest asjakohast tasu. Nad võivad töötada mitme tootja heaks ja tegeleda mittekonkureerivate toodetega, mis üksteist täiendavad. Sellistele esindajatele võidakse anda ainuõigus müüa neid kaupu teatud territooriumil, mis võimaldab vältida huvide ristumisest tingitud konflikte ja omada oma müügiterritooriumil üsna täielikku tootevalikut. Nad ei anna laenu, neil ei ole ladusid ja ainult aeg-ajalt aitavad nad tootjaid turundusuuringute ja planeerimisega.

Enamik neist agentidest on väikesed äriorganisatsioonid.

Tootja agendid müüvad reeglina väikest osa ettevõtte toodangust ega mõjuta oluliselt selle turunduspoliitikat.

Müügiagendid vastutavad lepingutingimuste kohaselt kõigi tootja toodete turustamise eest. Võib öelda, et nad on muutumas tootja turundusdivisjonideks ning antud volituste raames peavad läbirääkimisi hindade, laenude, tarnete ja muude müügitingimuste osas. Mõjutavad oluliselt turundusstrateegia väiketootjad.

Müügiagentide kontorid asuvad sageli suurtes müügikeskustes ja on tarbijale otse lähedal. Sellistel agentidel puuduvad laoruumid, kaupade tarned sõlmitud lepingute alusel toimuvad transiidina.

Võimalusel kasutada mitut tootja esindajat saab ettevõte kaasata ainult ühe müügiagendi.

Sellistel juhtudel on soovitatav kasutada agente ja maaklereid:

Tootja finantsseisund on nõrk ja ta ei saa luua oma turustusvõrku;

Tooted ei vaja kompleksi Hooldus ja sobivad otse tarbijatele saatmiseks;

Tootja läheb uus turg ja tal on probleeme ärikontaktide loomisega.

Vahendusvolinikel on laod kaupade hoidmiseks, mida nad komisjonilepingu alusel enda nimel kommitendi (tootja) kulul müüvad. Komisjoniagendid saavad kaubad müügiks saadetise põhimõttel.

Saatesaadetis - tingimus kauba müügiks vahendajate konsignaalladude kaudu, mil vahendaja lattu saabunud kauba omandiõigus jääb tarnijale kuni kauba müümiseni tarbijale.

Volinikud pakuvad mõnikord krediiti, tarnivad kaupu, hõlbustavad turu-uuringuid, kuid tavaliselt ei aita tooteid reklaamida. Nad saavad tarbijaga hinnaläbirääkimisi pidada eeldusel, et hinnad ei jää alla tootja määratud miinimumtaseme ning osaleda ka oksjonitel.

Testi küsimused:

1. Ukraina kaubanduse ja vahendustegevuse tunnused.

2. Sõltumatute hulgimüüjate klassifikatsioon.

3. Sõltuvate turundusvahendajate tegevuse liigid ja vormid.

4. Vahendustegevuse peamised liigid ja vormid.

Vahendajate kasutamine ringlussfääris on kasulik eelkõige tootjatele, kuna sel juhul tegelevad nad piiratud hulga kaupade müügist huvitatud inimestega. Tootja ja lõppkasutajate vaheliste otsekontaktide arv väheneb, tagades samal ajal laia turukatte. Vahendajatena võivad tegutseda suured hulgimüügibaasid, väikesed hulgimüüjad, kaubandusmajad ja kauplused. Vahendusstruktuuride kasutamine on tingitud mitmest põhjusest: vajadus investeerida teatud rahalisi vahendeid turustusprotsessi korraldamisse; teadmiste ja kogemuste olemasolu turuanalüüsi, kauplemis- ja turustusmeetodite valdkonnas, et optimeerida ettevõtte turustusvõrku.

Tänu loodud kontaktidele tarbijate ja teiste turuosalistega suudavad vahendajad tagada kauba kättesaadavuse laiale ostjaskonnale, tuues selle sihtturgudele. Need ületavad pikad lüngad ajas, kohas ja omandiõiguses, mis eraldavad kaupu ja teenuseid nendest, kes soovivad neid kasutada.

Vahendajad täidavad mitmeid olulisi funktsioone:

• 1) turu uuring– klientide eelistuste määramine, konkurentide kohta info kogumine;
• 2) müügiedendus - toote kohta veenva teabe loomine ja levitamine;
• 3) kontakti loomine- Potentsiaalsete ostjatega suhete loomine ja hoidmine;
• 4) kaupade kohandamine kauba kohandamine klientide nõudmistele (sorteerimine, paigaldus, pakendamine);
• 5) läbirääkimiste pidamine - läbirääkimised hindade ja muude tarnetingimuste üle;
• 6) kaupade jaotamise korraldamine– kohaletoimetamine, ladustamine ja transport;
• 7) rahastamine- vahendite leidmine kanalis osalejatele laenu andmiseks ja selle toimimise kulude katmiseks;
• 8) riskeerimine- vastutuse võtmine kaupade lõpptarbijateni viimise eest.

Esimese viie funktsiooni rakendamine aitab kaasa tehingu sõlmimisele ja ülejäänud kolm - juba sõlmitud tehingute elluviimisele. Neid funktsioone saavad täita nii vahendaja kui ka tootja. Kui aga osa neist teostab tootja, tõusevad kulud ja seega ka hind. Tõhususe küsimus ühistegevus on seotud sellega, kuidas tootja ja vahendaja neid funktsioone omavahel jaotavad. Osade funktsioonide üleandmisel vahendajatele vähenevad kulud ja seega ka tootja hinnad. Ettevõtte kaupade turustusvõrgu toimivus sõltub kanalile omaste funktsioonide jaotamise efektiivsusest selle osalejate vahel. Kuna vahendusstruktuuride ülesanded on mitmekesised, eristatakse järgmisi kategooriaid: hulgimüügivahendajad, jaemüüjad, spetsialiseerunud vahendajad.

Hulgimüügi vahendajad teenige kasumit, ostes kaupu hulgihinnaga ja müües juurdehindlusega, samal ajal lahutades turustuskulud.

Jaemüüjad müüa kaupu lõpptarbijatele nende isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks.

Spetsialiseerunud vahendajad realiseerivad turustuskanalis konkreetseid voogusid ega ole tavaliselt seotud tootmissfääriga. Nende hulka kuuluvad: kindlustusseltsid; krediitkaartidega tegelevad finantsettevõtted; Turul toodete reklaamimisega seotud reklaamiagentuurid; logistika- ja transpordifirmad; turundusuuringute ettevõtted.

Hulgimüük

Hulgimüük on äritegevus, mille käigus müüakse kaupu või teenuseid neile, kes neid ostavad, et müüa need edasi jaemüüjatele või muudele hulgimüüjatele, kuid mitte üksikutele lõpptarbijatele. Hulgimüük on oluline link levitamine ja lahendab paljusid turundusülesanded. Hulgikaubanduse roll on jaekettide vajaduste võimalikult suur rahuldamine lähtuvalt nende varustamisest vajalike kaupadega kindlas mahus ja õigeaegselt. Tavaliselt suurtes linnades asuvad hulgimüügiettevõtted on hästi kursis lõpptarbijate vajadustega ning oskavad korraldada jaekaubanduse turundustuge. Kogemused näitavad, et hulgimüüjad täidavad turundusfunktsioone paremad tootjad, kuna neil on pidev kontakt jaemüügivõrguga, neil on arenenud lao- ja transpordimajandus. Hulgikaubandus on oluline hoob materiaalsete ressurssidega manööverdamisel, aitab vähendada toodete üleliigseid laovarusid kõigil tasanditel ja kõrvaldada kaupade defitsiiti ning osaleb regionaalsete ja valdkondlike kaubaturgude kujundamisel. Hulgikaubanduse kaudu suureneb tarbijate mõju tootjatele, tarbijaid valib omakorda tootja ise. Hulgimüüjad pakuvad partneritele mitte ainult kaupu, vaid ka laia valikut teenuseid: reklaam müügikohas; kaupade kohaletoimetamine; müügieelne ettevalmistus, sh pakendamine ja pakkimine; müügiedendustegevuste korraldamine. Tehniliselt keerukate kaupade turul korraldavad hulgimüüjad tootjate toel teeninduskeskusi. Hulgimüüjad saavad kaupade omandiõiguse ja nende füüsilise valduse; omama ladusid sageli mitme või mitme tootja kaupade ladustamiseks; tegeleb kaupade reklaamimisega; tegelema oma klientidega finantseerimis-, tellimis- ja makseküsimustega.

Hulgimüüjad teenivad kasumit, ostes kaupu hulgihinnaga ja müües juurdehindlusega, lahutades turustuskulud. Iga vahendaja tegevus tõstab kauba väärtust. Seetõttu on jaotussüsteemi hulgimüügilüli ülesandeks moodustada minimaalne hulgimüügimarginaal (tulenevalt kaubanduse ja logistikaoperatsioonide ratsionaliseerimisest) või anda tootele lisaväärtust ostjale, kes tajub seatud hinda õiglaselt.

Kuna hulgimüüja peab teenima tootjate, jaemüüjate ja lõpptarbijate huve, on tekkinud palju hulgikaubanduse meetodeid ja vorme.

Hulgikaubanduse klassifikatsioon. Valik laiuse järgi võib olla lai (1-100 tuhat eset), piiratud (alla 1000 ühikut), kitsas (alla 200 eset) ja spetsialiseerunud.

Saatmisviisi järgi hulgikaubandus jaguneb järgmisteks tüüpideks: kohaletoimetamine oma transpordiga, müük laost (isetarne).

Vastavalt koostöö astmele eristada: horisontaalset koostööd ühishangete ja -korralduse jaoks hulgimüügiturud; vertikaalne koostöö turunduseesmärkidel ja konkurents jaemüüjatega lõppkasutajate turgudel.

Käibe järgi hulgimüüjad jagunevad suurteks, keskmisteks ja väikesteks.

Hulgikaubanduse korralduse seisukohaltÜldkategooriaid on kolm: hulgimüük tootja poolt, vahendusettevõtted, agendid ja maaklerid.

Tootjate poolt oma turustusagentuuride kaudu toimuv kauplemine eeldab hulgimüügi tütarettevõtte asutamist. Sellise ettevõtte tegevus on õigustatud, kui toodetavate toodete valik ja maht on piisav nende kasumlikuks müügiks. Vastasel juhul on soovitatav hulgimüügilingi funktsioonid üle anda sõltumatutele ettevõtetele. Tootja müügiesindajad, agendid ja maaklerid ei saa tavaliselt kauba omandit ega füüsilist valdust. Nad reklaamivad toodet ja peavad läbirääkimisi müügitingimuste üle.

Hulgimüüja kaubanduse tüübi valikul võetakse arvesse jaemüügiorganisatsiooni soovi ja suurust (võimsust). Personaalse valikuga hulgimüük on soovitatav, kui jaemüüjal on vaja teha kiireloomuline ost (varud hakkavad lõppema), valida "jooksev" sortiment, saada müügiks uudsus, allahindlused järeletulemisel. Rõivaste, kangaste, karusnahkade jms ostmisel kasutatakse isiklikku valikut.

Turu uudsete kaupade demonstreerimiseks varustab hulgimüüja sageli esitlus- või müügisaali. Personaalse valiku korral saab läbi viia külastajate küsitluse, kaupade testimise. Tulemusi tuleks demonstreeritud toodete ostmisel ja müümisel arvesse võtta. Paljude standardtoodete puhul korraldatakse personaalne valik iseteeninduse abil. Valitud toodete liikumine toimub väikesemahulise mehhaniseerimise abil: virnastajad, kaubaveokid, transpordirullilauad jne.

Hulgimüük kirjaliku päringu või telefoni teel toimub müüja ja ostja vahelise eelnevalt sõlmitud lepingu alusel, milles on sätestatud tellimuse eest tasumise tingimused. Kaupade tarnimine kauplusesse võib toimuda hulgi- või jaemüüja transpordiga. Hulgimüügilingi tarnesüsteemi usaldusväärsus määrab, kas jaemüüja hoiab aega kokku või ei ole tarnekiirusega rahul.

Hulgimüük reisivate müügiagentide ja juhtide poolt on muutunud laialt levinud, olles kõige aktiivsem turustusvorm. Hulgimüügifirma korraldab ostjate otsimiseks agentuurivõrgustikku – väiksemaid hulgimüüjaid ja kauplusi. Reisibürood hoiavad kontakti klientidega, kontrollivad kaupade saadavust sisse kaubanduspõrand kauplus, nende paigutus, kaupade eest maksmise õigeaegsus jne. Müügiagendid määratakse tavaliselt kindlale territooriumile, klientide rühmale või kaubavalikule.

Telemarketingi kasutav hulgikaubandus (kõned kontorist või müügiosakonnast) eeldab dispetšerteenistuse loomist, personali läbiviimise oskuste koolitamist. telefonivestlused. sai umbes potentsiaalsed ostjad Dispetšerid edastavad info müügiosakonnale. Dispetšerteenistus saab vastu võtta klientide tellimusi, teha telefoniküsitlusi ja pidada müügistatistikat.

Hulgikaubandus näitustel ja messidel võimaldab ostja esindajate näitusekülastuse ajal sõlmida tarnelepinguid või pidada eelläbirääkimisi. Suure hulga spetsialistide (tootjad, vahendajad, tarbijad) kohalolek sellistel üritustel võimaldab teil saada uusimat teavet turuolukorra, uudsuste, konkurentide saavutuste jms kohta. Näitustel on soovitatav läbi viia tarbijatele suunatud reklaamikampaaniaid. .

Hulgimüüjad täidavad järgmisi funktsioone:

• ostmine tarbijatele- nõudluse prognoosimine ja tulemuste analüüsi põhjal tarbijatele sortimendi kujundamine;
• müük ja müügiedendus tootjatele– Müüjatele jaemüüjate ja ärikasutajateni jõudmiseks mõeldud müügitöötajate pakkumine. Jaemüüjad ja äriostjad võtavad suurema tõenäosusega ühendust hulgimüügi vahendajatega kui tootjaga, nad usaldavad neid rohkem;
• varude ladustamine madalad hinnad – laovarude, laoinvesteeringute ning tarnijate ja tarbijate riski vähendamine;
• transport - kiireima ja tõhusaima tarne tagamine tänu tootja lähedusele;
• suurte pidude lagunemine - majanduslikult soodsas mahus ostmine edasiseks väiksemas mahus üleandmiseks jaemüüjatele ja äritarbijatele;
• turundusteabe pakkumine- tootjatele tarbijate soovidest, konkurentide tegevusest, valdkonna trendidest; tarbijad – uute toodete kohta;
• rahastamine– krediidi andmine tootjale või tarbijatele, ostes tooteid enne nende enda müümist;
• riskeerimine– toodete transportimise ja ladustamisega võtab vahendaja kauba kahjustumise, varguse või vananemise riski;
• juhtimis-, metoodiline ja tehniline teenistus- hulgimüügi vahendaja saab läbi viia koolitusi jaekaubanduspartneritele, osutada metoodilist ja tehnilist abi müügikohtade kujundamisel.

Hulgimüügi vahendajate tüübid. Kõiki hulgimüügi vahendajaid saab liigitada järgmiste kriteeriumide järgi: vahendusstruktuuride omandivorm; reklaamitavate kaupade ja teenuste omandiõigus.

Vahendusstruktuuride omandivormi järgi hulgimüügi vahendajad jagunevad kolme rühma: tootjale kuuluvad hulgimüüjad (müügi- või müügiteenindus, tootja kauplused); sõltumatud hulgimüüjad; jaemüüjatele kuuluvad ühistud ja ostukontorid.

Tootja saab tooteid levitada oma müügiosakondade kaudu, mis tagab otsese kontrolli tarne üle. Selline juhtimine on oluline paigaldamist ja hooldust vajavate tehnosüsteemide puhul; kiiresti riknevad kaubad; konsultatsiooniteenused. Lisaks võimaldab kõrge väärtusega kaupade müük tootjal neid kasumlikult otse lõpptarbijale müüa.

Tootja enda hulgimüügistruktuurid hõlmavad müügi(müügi)kontoreid, müügiesindust, messid, kaubanduskeskused.

filiaalide müük hoiab laoseisu ja töötleb kaupade tellimusi, täidab laofunktsioone, tegutseb müügiesindusena müügiesindajad nende territooriumidel. Nad domineerivad masinaid ja seadmeid müüvates turunduskanalites.

Müügikontor ei laos tooteid, vaid toimib tootja müügipersonali piirkondliku esindusena. Tarbija lähedus võimaldab vähendada müügikulusid ja pakkuda tõhusat klienditeenindust.

kauple ausalt- tootja poolt oma kaupade perioodiline väljapanek hulgi- ja jaeklientidele.

Ostukeskus– Tootja poolt kaupade püsinäituste jaoks ruumi tagamine. Moskvas avasid sellised keskused sellised ettevõtted nagu Sony, Samsung.

Reklaamitavate kaupade ja teenuste omandiõigus võib jääda tootjale või üle anda sõltumatutele vahendajatele.

Vahendajate tüübid. Seoses tootjatega tuleks vahendajad jagada sõltuvateks ja sõltumatuteks.

Nad ostavad oma omandis olevatelt tootjatelt kaupu, et neid edasi müüa vastuvõetava juurdehindlusega, mis katab nende kulud ja teenib kasumit (joonis 5.2).

Riis. 5.2. Sõltumatud vahendajad

Nad ei omanda kaupu enda omandisse, vaid saavad toodete müügi eest tootjatelt komisjonitasusid (joonis 5.3).

Enamik hulgimüüjaid reklaamib oma tooteid piirkondades, luues edasimüüjate võrgustiku. Edasimüüjad on sõltumatud edasimüüjad, keda üks või piiratud arv müügiettevõtteid on volitanud lõppkasutajatele tuge pakkuma. Piirkondlik edasimüüja teostab regulaarset kaupade sisseostmist, teostab ostude ja müügi planeerimist. Edasimüüjate arvu vähenemine vaikeperioodil tõi kaasa selle, et turule jäid kõige ettevõtlikumad ja ettevõtlikumad. Näiteks avas suurt välismaist kingamüügivõrku esindav Moskva edasimüüjafirma ühes Siberi linnas kaupluse filiaali, kasutades kogutud kogemusi. Uue poe sisseseadmine kaupluse varustus, mittestandardsed lahendused kaupluse esitlemiseks, kontseptsioon

Riis. 5.3. Sõltuvad vahendajad

välismaise tootja kasutatav müük võimaldas ettevõttel köita kohalike tarbijate tähelepanu, kuulutada end linnas arenenud tehnoloogiate esindajaks ja suurendada oluliselt müüki. Diiler tegeleb tavaliselt paralleelse äritegevusega, keskendudes erinevatele kliendisegmentidele, kandes ise ettevõtte arendamise kulud ja teenides kogu müügist saadava kasumi.

Turustaja- füüsiline või juriidiline isik - hulgimüügi vahendaja, kes teenindab erinevaid tööstusharusid, omab ladusid ja sõidukid ning äritegevuse teostamine enda nimel ja kulul. Üldprofiiliga turustajad pakuvad konkreetset geograafilist piirkonda suure hulga kaupadega. Spetsialiseerunud turustajad levitavad kitsast tootevalikut, annavad tarbijatele vajalikku teavet. Üldprofiiliga turustajaid nimetatakse ka hulgimüüjateks, mitme toote või laia valikuga edasimüüjateks, omadega edasimüüjateks. ladu. Nende eelised on: lai kaubavalik, selle kättesaadavus; konkurentsivõimeline hind; loodud suhted klientidega.

Vahendajate tegevuse kiire muutumise põhjused on seotud suurenenud infomahu ja selle Interneti kaudu edastamise kiirusega ning email. Tänapäeval on vaja väga kiiresti kohaneda uute turutingimustega, uut tüüpi tarbijaga. Majanduslik ebastabiilsus raskendab ka vahendajate tegevust, sundides neid muutma oma strateegiat turul. Näiteks soovivad spetsialiseerunud turustajad lisada oma tootesarjadele uusi tootesarju, et muuta nende äri turumuutuste suhtes vähem tundlikuks.

Hulgimüüjad jagunevad sõltuvalt teostatavatest funktsioonidest täisfunktsionaalseteks ja piiratud funktsionaalseteks.

Täisfunktsionaalsed hulgimüüjad pakkuda täielikku valikut teenuseid jae- ja äritarbijatele. Nad suudavad kaupu kiiresti tarbijatele tarnida, minimeerides laoseisu. Hulgimüüjal on müüjad, kes võtavad ühendust jaeklientidega, korraldavad kohaletoimetamist ja annavad klientidele krediiti.

Täisfunktsionaalsed hulgimüüjad tegelevad peamiselt ravimite, toidukaupade ning väikemasinate ja -seadmete müügiga ärikaupade turul. Täisfunktsionaalsete hulgimüüjate hulka kuuluvad riiulite hulgimüüjad (rack jobers).

Parem- turuvahendaja, kes sarnaselt hulgimüüjaga kogub mitmelt tootjalt üldkategooria kaupu ja müüb jaemüüjatele. Jobberid ladustavad ja tarnivad kaupu jaemüüjatele (hügieenitarbed, mänguasjad), paigutavad need riiulitele, korraldavad müügikohti, määravad hindu, külastavad kauplusi, et oma kaubaga riiuleid täiendada.

Piiratud funktsionaalsusega hulgimüüjad on jagatud nelja kategooriasse: maksavad ja koguvad hulgimüüjad, veoautode hulgimüüjad, lühimaa ekspediitorid ja postimüügi hulgimüüjad.

Hulgimüüja "maksa ja kogu" (Cash & Carry) täidab kõiki hulgimüügi funktsioone, välja arvatud finantseerimine ja kohaletoimetamine, müüb jooksva nõudlusega kaupu väikepoodidele jm. jaemüügipunktid sularaha eest. Klient tuleb ise kaubale järgi, maksab selle eest ja viib selle oma jaemüügivõrku. Saksa võrgu märgistus Metroo sularaha & Saluäriostjatele (kohvikud, väikekaupmehed) mõeldud kaupade puhul on see umbes 10%, samas kui suurtes Venemaa kettides üksikostja jaoks ulatub see 25-50 %.

Hulgimüüja veoautol tegeleb piiratud säilivusajaga toodete (leib, piim, puuviljad, maiustused jne) müügiga. Kaupu toimetatakse väikeste partiidena sularaha eest kauplustesse, kohvikutesse, supermarketitesse.

Ekspediitor lühendatud marsruudil võtab tarbijatelt vastu tellimusi ja saadab need tootjale, kes omakorda edastab tellitud toote tarbijale. Ekspediitor võtab tellitud kauba omandiõiguse, kannab riske perioodi jooksul alates tellimuse kättesaamisest kuni toodete kliendile üleandmiseni, kuid ei ladusta ega transpordi neid. Töötab suurkaupade müügi turul - puit, kivisüsi jne.

Postimüügi hulgimüüja e-kirjad või automaatsed kataloogid, mida kliendid tellivad posti või telefoni teel. Töötab ehete, kosmeetika, spordikaupade turul.

Sõltuvad hulgimüüjad võivad võtta üle toodete ladustamise ja transportimise, kuid ei võta kunagi kauba omandisse. Peamine ülesanne on viia ostja ja müüja kokku.

Agendid ja maaklerid jagunevad viide rühma: komisjonikaupmehed, oksjonimajad, maaklerid, müügiagendid, tootjate agendid.

Komisjoni kaupmehed võtta kaupu füüsiliselt valdusse. Sageli võtavad nad põllumeestelt põllumajandussaadusi, toovad need turule ja müüvad maha.

oksjonimaja koondab ostjad ja müüjad ühte kohta, annab võimaluse ostjatel enne konkreetse müügitingimuste pakkumise tegemist kaubaga tutvuda. Erineva hinnatasemega kaupade müük toimub ka veebioksjonitel. Kasutatud läbi kauplemiseks oksjonimaja kunstiesemete, karusnahkade müügil.

Maakler töötab peamiselt selleks, et viia müüja ja ostja kokku, aidata läbirääkimiste protsessis. Esindab kas müüjat või ostjat, kuid mitte mõlemat. Saab kliendilt makse pärast tehingu sooritamist. Tegutseb tööstusharudes, kus on palju väikeseid tarnijaid ja ostjaid (kinnisvaraturul, väärtuslikud paberid). Kuna tegemist on ühekordsete tehingutega, ei saa see olla tõhus kaupade jaotamise kanal.

Stabiilse turustuskanali loomisega saab ettevõte valida partneriks müügiagendi või tootjaagendi.

Müügiagent(müügiagendil) on õigus langetada otsuseid hindade, kaupade promotsiooni osas, toetab tootjat rahaliselt. Sageli on tal ainuõigus tooteid müüa, töötab sõltumatuna turundusteenus sest ta vastutab kliendifirma toote turundusprogrammi eest. Tavaliselt on see tingitud kliendi või tootja suutmatusest müügiga tegeleda. Töötab tekstiili-, masina- ja metallurgiatööstuse toodete müügi valdkonnas.

Tootja esindajad korraldada müüki tootja tingimustel (hind, territoorium, tarneteenused ja garantiid, vahendustasu protsent on märgitud lepingus). Väikeettevõtete teenindamine, kes ei suuda ülal pidada oma piirkondlike müügimeeste töötajaid. Nad töötavad korraga mitme kliendiga, neid kasutatakse uute turgude arendamiseks. Müüvad mööblit, riideid, elektrikaupu jne.

Ühistud ja ostukontorid kuuluvad jaemüüjad turule hulgimüük. Jaekauplused saavad ühendada jõud, et korraldada ühisoste ja moodustada ostugruppe, mis hõlmavad mitut kauplust. Sellised ostud annavad kulude kokkuhoiu tänu suurte kaubakoguste ostmisele. Grupp jaekaubanduspoed saab luua ostuühistu. Suur jaeketid luua oma tsentraliseeritud ostukontorid, et teha tootjate otseoste.

Kaubandus- ja vahendusorganisatsioonid hõlmavad organisatsioone, mis on juriidiliselt ja majanduslikult sõltumatud kaupade tootjast ja tarbijast (tööstusettevõtete müügi-, ekspordi- ja muud tütarettevõtted ja filiaalid ei kuulu sellesse kategooriasse). Kaubandus- ja vahendusorganisatsioonid tegutsevad selleks, et saada kasumit, mis saadakse kas eksportijatelt kaupade ostmise hindade ja nende kaupade ostjatele müümise hindade vahest või osutatud teenuste eest makstava tasu kujul. reklaamida kaupu välisturgudele. Kaubandus- ja vahendusorganisatsioonid tegelevad põhiliselt äritegevusega, kuigi suuremad neist teevad mõnikord ka tootmisoperatsioone (peamiselt seotud nende poolt ostetud ja müüdud kaupade töötlemisega), kaubavedu, kindlustust, kuid need funktsioonid on allutatud elluviimisele. kaubandustegevusest. Kaubandus- ja vahendusorganisatsioonidel on reeglina oma materiaal-tehniline baas - laod, müügisalongid, jaekauplused. Edasimüüjate rolli täidavad riiklikud organisatsioonid ja kaubandusettevõtted kaupade hankimise ja ekspordiga tegelevad arengumaad.

Sõltuvalt teostatavate toimingute olemusest eristatakse järgmisi kaubandus- ja vahendusorganisatsioonide liike: kauplemine, vahendustasu, agentuur, vahendustegevus, tegurid.

Kaubandusorganisatsioonid on organisatsioonid, mis teostavad toiminguid enda arvel ja enda nimel. Nad töötavad peamiselt tavatarnijatega ja hoiavad nendega pikaajalisi suhteid. Tehtavate toimingute olemuse järgi jagunevad kaubandusorganisatsioonid kaubandusmajadeks, ekspordi-, impordi-, hulgi-, jaemüügiettevõteteks, turustajateks, müüjateks.

Kaubandusmajad ostavad kaupu oma riigi tootjatelt või hulgimüüjatelt ja müüvad need edasi välismaale; osta välismaist kaupa välismaalt ja müüa need edasi kohalikele hulgi- või jaemüüjatele, samuti tööstustarbijatele. Kauplemismajad teostavad tegevusi peamiselt oma kuludega.

Ekspordiorganisatsioonid on kaubandusettevõtted, kes ostavad kaupu omal kulul siseturult ja müüvad need seejärel enda nimel edasi välismaale. Mõnel juhul täidavad nad ka vahendustasu tellimusi, tegutsedes välismaiste ettevõtete, mitte aga oma riigi ettevõtete komisjoniagentidena. Sõltuvalt täidetavatest funktsioonidest ja kaubavalikust jagunevad ekspordiettevõtted spetsialiseerunud, universaalseteks ja arengumaadest põllumajanduskaupu hankivateks ettevõteteks.

Spetsialiseerunud ekspordiettevõtted kauplevad mis tahes ühe toote või nomenklatuurilt sarnaste kaupadega (spetsialiseerunud ettevõtete hulka kuuluvad tavaliselt tinglikult ettevõtted, kelle tehingud mõne kaubagrupiga moodustavad üle 50% müügist).

Ühe punktiga ekspordiettevõtted kauplevad laia valiku peamiselt hulgikaupadega ja tavaliselt ekspordivad tooteid mitmest tööstusest. Nad ostavad kaupu paljudelt ettevõtetelt, isegi mitte ainult ühe piirkonnaga, ja müüvad neid mitmesse riiki. Mõnikord keskenduvad need organisatsioonid ainult ühele või kahele riigile. Nad on kõige tihedamalt seotud oma välisostjatega ja püüavad nende huve maksimaalselt rahuldada.

Impordiettevõtted - ostavad kaupu oma kuludega välismaalt ja müüvad need seejärel siseturul töösturitele, hulgi- ja jaemüüjatele. Nendel ettevõtetel on laoseisud ladudes ja nad tarnivad nõudmisel kohe siseturule. Importettevõtted ostavad kaupu otse välismaistelt eksportijatelt kas kaubabörsidel ja oksjonitel või importettevõtete välismaal avatud alaliste sisseostukontorite kaudu.

Hulgimüügiorganisatsioonid – tegutsevad vahendajatena tööstus- või hankeettevõtete ja jaekaubandusorganisatsioonide vahel. Nad ostavad omal kulul kaupa välismaalt suurtes kogustes ja müüvad neid kohalikul turul üksiktarbijatele väiksemates kogustes, saades samas hinnavahest kasu.

Piiri tõmbamine hulgi- ja impordiorganisatsiooni vahele on üsna keeruline, peamine erinevus seisneb selles, et impordiorganisatsioon tegeleb peamiselt kaupade ostmisega otse eksportijatelt, hulgimüügiorganisatsioon aga ostab mitte ainult imporditud, vaid ka kodumaal toodetud kaupu ja propageerib. läbi oma võrgu palju kaugemale kui impordiorganisatsioon. Kõige sagedamini ostavad hulgimüüjad välismaiseid kaupu naaberriikide turgudelt.

Hulgiimportivad organisatsioonid täidavad sageli mitte ainult hulgimüüja, vaid ka jaemüüja ülesandeid, mõnikord kombineerides seda mis tahes toote tootmisega või selgelt määratletud spetsialiseerumiseta eksportija ülesannetega.

Jaemüügiorganisatsioonid - teostavad sageli ise kaupade impordi ja ekspordi toiminguid, kasutamata impordi- ja hulgimüügiorganisatsioonide teenuseid. Suurtel jaekaubandusorganisatsioonidel on lai välismaal asuvate filiaalide, tütarettevõtete ja ostukontorite võrgustik. Pakkide jaemüügiorganisatsioonid võtavad vastu tellimusi välismaalastelt ja väljaspool oma riiki elavatelt kodanikelt. Edasimüüja ostab ja müüb kaupu enda nimel ja kuludega ning asub tavaliselt importija riigis.

Laomüüjad on importija riigis asuvad ettevõtted, mis teostavad ekspordi-impordi toiminguid kaubalao erikokkuleppe alusel. Leping sõlmitakse lisaks müügiõiguse andmise põhilepingule, käsunduslepingule, vahendustasu lepingule. Laomüüja funktsioon on mõnikord hulgimüügiorganisatsiooni üks lisafunktsioone. Kauplejatel on reeglina oma laod, nad ostavad ja müüvad kaupu omal kulul ja enda nimel.

Komisjoni ekspordiorganisatsioonid võivad tegutseda müüja või ostja esindajana. Müüja (müügikaupmeeste) esindaja täidab kodumaise eksportija korraldusi müüa oma kaupa välisturul ja saab temalt vahendustasu. Samas võtab organisatsioon enamasti ka vastutuse kauba õigeaegse ostjale üleandmise, transpordi, tehingu finantseerimise ja dokumenteerimise, kõigi formaalsuste täitmise eest ostja asukohariigis ning teostab teatud juhtudel ka garantiihooldust. Kommitendi nimel võib ta korraldada ka kaupade ladustamist oma riigis või välismaal.

Komisjoni impordiorganisatsioonid tegutsevad oma riigi ostjate esindajatena. Nad esitavad oma nimel välismaistele tootjatele tellimusi kodumaiste kaubasaatjate kulul. Lisaks saavad nad osutada oma käsundiandjatele erinevaid teenuseid, sealhulgas koostada ülevaateid kaubaturgude konjunktuurist ja jälgida kaubasaadetisi. Suurtel komisjoniorganisatsioonidel on esindajad välismaal, kes hoiavad otsekontakti tarnijatega ja teavitavad peakontoreid kõikidest turumuutustest. Mõnikord saab impordikomisjoni organisatsioon kaupu välismaistelt tootjatelt saadetiste kaupa. See kehtib eriti masinate ja seadmete kohta.

Organisatsioone, mis tegutsevad käsundiandja nimel ja kulul, nimetatakse agentuuriks. Olenevalt lepingutingimustest sõlmib organisatsioon tema nimel ja kulul tehinguid kas ise või ainult vahendab tehingute sõlmimist. Agentuuriorganisatsioone iseloomustab pikaajaline esindatus ja tihe kontakt käsundiandjaga. Juriidiliselt säilitavad nad neist alati täieliku sõltumatuse.

Maaklerorganisatsioonid (maaklerid) on vahendusorganisatsioonide eriliik, mille ülesannete hulka kuulub vastaspoolte kokkuviimise funktsioon. Mõne riigi seaduste kohaselt ei pruugi maaklerid ise olla nende kaupade ostjad ega müüjad, mida neil on käsk müüa või osta.

Mis puudutab tegureid, siis need on edasimüüjad, kes täidavad eksportija nimel mitmesuguseid vahendamisülesandeid. Nad mitte ainult ei ekspordi oma printsipaali tooteid, vaid rahastavad ka ekspordioperatsioone (delcredere'i pakkumine, ettemakse maksmine tootjale, laenude väljastamine ostjatele), ekspordikrediidi kindlustamine, maksete kogumine müügiriigis ning abistavad ka välismaiste toodete valimisel. agendid. Nende arvukad esindused, mis asuvad müügiriikides, võtavad üle sihtsadamates kaupade vastuvõtmise.

Jaotis 7. KAUBANDUS JA VAHENDUSTEGEVUS
KAUBATURG

7.1. Kaubanduse ja vahendustegevuse korraldamise põhimõtted
kaubaturul

Kauplemis- ja vahendustegevus on tegevus, milles vahendajad tegutsevad kaupade müügi ja ostu vastaspooltena; tegeleb kaupade nõudluse ja pakkumise uurimisega ning nende ostmisega tootjatelt, kaupade hulgimüügiga ostjate poolt.
Sisemajanduse kõigis arenguetappides kuulus kaupade füüsilise liikumise kanalite valik kõige pakilisemate ülesannete hulka, mida tootmise logistika (MTB) valdkonnas lahendatakse. See viidi läbi peamiselt transiit- ja laotarnete eristamisel. Samas tekkisid olulised erinevused hulgimüügi- ja tootmislülide vahendajate otsuste motivatsioonis.
Ettevõtete turutingimustes tegevuse tulemused sõltuvad nende endi ettevõtlikkusest ja oskusest õigeaegselt leida ja kasutada kõik reservid oma tootmise efektiivsuse tõstmiseks. Kuid ainult sellest ei piisa. Oluliseks ja orgaaniliseks täienduseks tõhusale tootmistegevusele on lai valik aktiivseid tegevusi ringlussfääris, mis tagab lõppeesmärgi – kauba müügi – saavutamise, mis tähendab kasulikkuse ja ratsionaalsuse tegelikku äratundmist turul. kogu ettevõtte tööst.
Tootja sõltumatu edasimüüja poole pöördumise otstarbekus tekib reeglina üsna laialdase kasutusega, paljude tarbijate ja väikestes kogustes kasutatavate toodete tootmisel ja müügil.
Tootja ei saa ilma edasimüüja abita hakkama kahel põhjusel:
- soov maksimeerida oma segmendi laienemist (või säilimist) turul konkurentsikeskkonnas;
- võimatus turul valitsevate hindade raames hoida oma kulusid vastuvõetaval tasemel, kui püütakse rahuldada suurt hulka spontaanselt saabuvaid väiketellimusi ja nende elluviimist ostja nõutud ajal.
Kuid see, mis on tootja jaoks majanduslikult lahendamatu (või suurte kadudega lahendatud), on üsna saavutatav edasimüüjale, kes tegutseb tarbija maksimaalse läheduse tsoonis ja muudab suured kaubapartiid, mida ta ostab, väikesteks, vastavalt individuaalsele nõudlusele. .
Kauplemis- ja vahenduslüli tagab seega teiste taristuettevõtete kaudu alg- ja lõpplüli ühendamise ning nende vastastikuste ja samal ajal vastandlike huvide koordineerimise. Kuid samas tekitab vahelüli olemasolu iseenesest probleemi tema enda huvidest ja käitumise majanduslikust loogikast. See probleem on järgmine:
1. "Majandusniši" valik ehk hinnang edasimüüja tõenäolise tegevuse võimalustele ja ulatusele kaubaturul. Need skaalad peaksid olema kuluefektiivseks toimimiseks piisavad, võttes arvesse turul kujunevaid hindu ja prognoositavaid omakulusid, mis omakorda sõltuvad toote spetsialiseerumisest, müüdava kaubavaliku laiusest, klientide arvust. teenindatav ja teeninduspiirkond.
Vahendaja samasuguse toimimisskaala korral on tema tegevusala otseselt proportsionaalne tema toote spetsialiseerumistasemega, kauplemiskulud aga pöördvõrdelised spetsialiseerumistasemega. Seega võimaldab kitsas spetsialiseerumine ceteris paribus vajadust teeninduspiirkonda laiendada, kuid selle piirangutega sõltuvalt transpordikuludest.
2. Nõutav varude tase. Fakt on see, et kaubandusettevõttes mõjutavad aktsiatesse investeeritud vahendid selle tegevuse efektiivsust palju rohkem kui tööstusettevõttes.
Kaasaegne turg oma olemuslike konkurentsisuhetega loob tingimused tegevusala laiendamiseks ja edasimüüjate tegevuse arendamiseks, kes sarnaselt tootmisettevõtetele kasutavad oma tegevuses turunduse mõistet.
Kaubandus- ja vahendustegevust arenenud turusuhete tingimustes iseloomustavad järgmised tunnused:
1. Tekkimise motiivid ja tingimused on kaupade tootmise ja ringluse objektiivsete seaduste toime, äriüksuste tegelike vajaduste kujunemise tulemus.
2. Vahenduse roll ja koht on kaubandus- ja turustussüsteemi orgaaniline osa, mis soodustab tõhusalt kauba edendamist tootjalt tarbijale.
3. Edasimüüja subjekt – mis tahes toode, mis on mõeldud professionaalseks kasutamiseks või edasimüügiks.
4. Majanduslikud tagatised - vahendaja ettevõtja jagab riski kaubatootjatega seoses nende võimatusega müüa või müüa hindadega, mis ei taga vajalikku kasumitaset.
5. Vahendaja põhieesmärgid – vahendaja tegutseb oma vastaspoolte huvides ja oma huvides, et saada asjakohast kasumit.
6. Õigussuhe vahenduse objektiga (peamiselt kauba omandiõiguse omandamine).
7. Organisatsioonilised toimimistingimused - vahendamise organisatsiooniliste vormide mitmekesisus, töö- ja teenuste liigid.
8. Vabaduse mõõt ja tegevuse piirid - vaba otstarbekas spetsialiseerumine selles turusegmendis, kus on võimalik saavutada kvalifitseeriv eelis.
9. Tarbijatega töötamise meetodid ja võtted - segmenteeritud turu turundusuuringute põhjal läbi viidud diferentseeritud lähenemine erinevatele vajadustele, keskendudes tarbijate otsestele vajadustele.
10. Tuluallikas - tasu, mis määratakse nende tööde teostamiseks vajalike kuludega piirides hulgihind tootja ja nõudluse hind.
11. Töö tasustamine - lähtudes tegevuse tulemustest ja iga töötaja reaalsest panusest.
Kauplemis- ja vahenduslüli tegevus peaks põhinema mitmel põhimõttel:
1. Strateegilise planeerimise ja juhtimise rolli suurendamine toodete stabiilse tootmise ja tarbimise tagamiseks rahvamajanduses, luues selle alusel tingimused ringlussfääri stabiilsemaks ja usaldusväärsemaks toimimiseks.
2. Majanduslike prioriteetide väljaselgitamine stimuleeriva materjali ja rahavood kõige tõhusamates sektorites, mis põhinevad majanduslikel, poliitilistel ja sotsiaalsetel ülesannetel.
3. Sisereservide igakülgne mobiliseerimine, tagades rahaliste ja rahaliste vahendite ratsionaalse kasutamise ja kokkuhoiu materiaalsed ressursid igas majanduskompleksi osas.
4. Vastutuse suurendamine lepinguliste kohustuste täitmisel toodete tarnimisel ja transportimisel kõikide turukäibes osalejate poolt majanduskokkulepetest, lepingutest, tellimustest tulenevate vastastikuste õiguste ja kohustuste alusel.
5. Ettevõtete poolt toodetud toodete müügi ja tarbijate materiaalsete ressursside ostmise protsessi efektiivseim korraldamine vajalikus sortimendis ja tööstuslikuks tarbimiseks ettevalmistatud kujul minimaalsete turustuskulude ja koguvarudega.
6. Majandustingimuste loomine ja turundusvahendite kasutamine, mis võimaldavad majanduse stabiliseerimise ja kasvu huvides kvalitatiivselt ja efektiivselt rahuldada ostjate vajadusi, paindlikult manööverdada materiaalseid ressursse ning kiirendada nende käivet.
7. Kaasaegse kõrge tehnilise varustusega materiaal-tehnilise baasi loomine koos turu infrastruktuuri võtmeelementidega kommertsühenduses, selle pidev täiustamine ringlussfääri proportsionaalseks arendamiseks vastavalt tootmissfääri nõuetele.
8. Kaasaegsetel logistilistel lähenemistel ja meetoditel põhinevate materjalivoogude juhtimise teaduslike meetodite kasutamine, elektroonilise turu, Interneti võimaluste lai kasutamine ostjate turunõudluste maksimeerimiseks ja õigeaegseks täitmiseks.
9. Sotsiaalse ja eetilise turunduse vormide ja meetodite kasutamine vastastikku kasulike kokkulepete mehhanismide loomiseks mitte ainult turupartneritega, vaid ka ühiskonnas läbi kommunikatsioonimudelite, eelkõige avalike suhete aktiivse kasutamise.
Kaubandussuhete moodustamise põhimõtete järgimine võimaldab kaubandus- ja vahendussüsteemil tootmist aktiivselt mõjutada, tuvastada teatud tüüpi kaupade ja teenuste pakkumise ja nõudluse lahknevusi ning luua tarnijate ja tarbijate vahel ratsionaalseid kaubandussuhteid.

7.2. Kaubandus- ja vahendustegevuse mahu määramine

Kaubandus- ja vahendusettevõtete tulemuslikkuse põhinäitaja on käive. Selle näitajad peegeldavad kaupade vahe- ja lõppvahetuse ulatust ja intensiivsust. Kaubanduskäibe väärtus on altid olulistele kõikumistele koos turutingimuste, hinnataseme ja tariifide ning muude välistingimuste muutumisega.
Olles kaubandusettevõtte tegevusmahu peamine hinnanguline näitaja, on käive ühtlasi ka tema ressursipotentsiaali (tööjõu, materjali ja materjali maht ja koostis) kujunemise määravaks näitajaks. finantsressursid) ja ressursikulud (ringluskulude suurus ja koostis). Samas on turumajanduses käive allutatud ettevõtte kaubandus- ja vahendustegevusest saadavale kasumile.
Kaubandusettevõtte kaubanduskäibe üldkoosseisus eristatakse järgmisi selle liike:
1. Jaemüügikäive - iseloomustab tarbekaupade müüki elanikkonnale ja teistele lõpptarbijatele, viies lõpule nende ringluse protsessi tarbijaturul.
2. Hulgimüügikäive - iseloomustab antud ettevõttes teatud tehnoloogilise töötluse (vedu, ladustamine, sorteerimine jne) läbinud kaupade müüki erinevatele hulgiostjatele, kes korraldavad nende järgneva lõpptarbijale müügi protsessi. Kaubandusettevõtte hulgimüügikäibe osana eristatakse tavaliselt järgmisi vorme:
1) kaupade müük oma piirkonna hulgiostjatele - piirkondlik käive;
2) kaupade müük hulgiostjatele oma riigi teistes piirkondades - piirkondadevaheline kaubandus;
3) kaupade müük teiste riikide hulgiostjatele - väliskaubanduskäive ekspordiks;
3. Kaubandus- ja vahenduskäive - iseloomustab kaubandusettevõtte poolt tehnoloogilise töötluseta kaupade ostu-müügi vahendustoimingute mahtu. Kaubanduse ja vahenduskaubanduse käibe osana on:
ringlus vahetusturul;
ringlus käsimüügiturul.
1. Kaubanduse kogumaht - iseloomustab kaupade müügimahtu teatud kaubandusliikide kontekstis. Selle järgi jaotatakse kogumaht:
- jaekaubandus;
- hulgikaubandus;
- kaubandus ja vahenduskaubandus. Kõikide müügiliikide kogumahu summa iseloomustab kaubavahetuse brutomahtu.
2. Kaubanduse koosseis - iseloomustab kaubavahetuse kogumahu struktuuri teatud tüübid selle erinevate vormide poolest. Niisiis eristatakse jaekaubanduse mahu osana: kaupade müügimaht elanikkonnale ja hulgimüügi väikesemahuline maht; kaupade müügimaht kohese tasuga ja kauba müügimaht laenule jne.
3. Käibe struktuur - iseloomustab kaupade müügi kaubagrupilist koosseisu.
Käibe juhtimise põhieesmärk on tagada kaubandusettevõtte kõrged arengumäärad ja rahuldada teenindatavate kliendikontingentide nõudlust.
Kaubandusettevõtte käibejuhtimise süsteemis on suur tähtsus kaubavahetuse mahu hindamisel ja prognoosimisel. Peamised eeldused hulgimüügikäibe prognooside koostamiseks on:
1) jaekaubanduse arengu prognoos;
2) andmed potentsiaalsete tootmispartnerite kohta, toodetavate kaupade valik, nende omadused, hinnad, tarnetingimused, börsi noteeringud;
3) teave turutingimuste, kaubaturgude, nõudluse ja ostjate kohta;
4) jaekaubandusettevõtete ja muude ettevõtete ja organisatsioonide poolt teenindatavate kaupade tellimused-taotlused;
5) kaubaressursside prognoosivad arvutused käibega seotud allikate kontekstis;
6) riigi vajadusteks kauba tarnimise tellimus;
7) hulgimüügiettevõtte tegevuspiirkonnas tootmise arendamise väljavaated;
8) keskenduda vajaliku kasumlikkuse tagamisele;
9) hulgikaubanduse mahu ja struktuuri dünaamika, kaubavarude ja kauba pakkumise seisu analüüs.
Hulgimüügiettevõtte toimimine turul on seotud piirangutega, mis määravad kindlaks tema tegevuse, eelkõige hulgikaubanduse piirid. Need piirangud on järgmised:
- ressursid (materjal, tööjõud), see tähendab, et kaubanduskäibe prognoosid ei saa olla rohkem kui olemasolevad ressursid;
– rahaline (maksevõime);
- ajutine, inflatsioonist tingitud, mis võimaldab käibe aeglustumist;
- tarbijanõudluse maht - müügimaht on alati võrdne nõudluse mahuga või väiksem.
Nende piirangute olemus sõltub riigi majanduse olukorrast, ettevõtte sõltumatuse tasemest ja turumuutuste tasemest.
Kaubandusettevõtted ei saa iseseisvalt, täies mahus kaupade hinnataset, rakendada oma hinnapoliitikat tarbijaturul. Tarbijaturu hinnapoliitika aluse moodustab selle tootja, valides ühe või teise turundusstrateegia.
Kaubandusettevõtted on sunnitud suuresti keskenduma tootja hinnapoliitikale.
Erinevalt tootjast ei kujunda kaubandusettevõtted enamikul juhtudel hinnapoliitikat mitte konkreetsete kaubaliikide, vaid nende teatud sortimendi jaoks. Seega ei ole kaubandusettevõtetes hinnapoliitika ühekaupa, vaid polükauba.
Lisaks kaubaelemendile endale mõjutab kaubandusettevõtete hinnapoliitikat oluliselt ka kaubandusteenuste tase. See on tingitud asjaolust, et kaubandusettevõtetes kaupade müügihinna tase on nende ettevõtete klientidele pakutava konkreetse teenusetaseme lahutamatu osa.
Kaubandusettevõtete hinnasüsteem on reeglina jäigem kui töötleva tööstuse ettevõtetes. Näiteks jaemüügis ei kasutata isegi mõistet "põhihind", mis on müügiprotsessi käigus "kaubeldav". Ja isegi üksikute jaemüüjate kasutatav hinnaalanduste süsteem on üksikute hinnaolukordade või ostjate kategooriate puhul standardne. See muudab hinnapoliitika rakendamise kaubandusettevõtetes keeruliseks.
Kaubandusettevõtted ei rakenda tootjate hinnastrateegiaid, mis on seotud konkreetse tarbekauba pikaajalise ebasoodsa olukorraga turul. Reeglina võimaldavad kauplemistegevuse tingimused kauplemisettevõttel selliselt kaubaturult kiiresti lahkuda, st lõpetada selle toote ostmise ja müümise, samas kui tootja peab aktiivselt võitlema tootmisse investeeritud vahendite tagasisaamise eest.
Kaubandusettevõtte hinnapoliitika objektiks ei ole kauba hind, vaid ainult üks selle elementidest - kaubamärgi juurdehindlus. Just see kauba hinna element iseloomustab ostjale pakutavate kauplemisteenuste hinda, kui see müüakse kaubandusettevõtetele. Ja ainult see hinnaelement, võttes arvesse tarbijaturu konjunktuuri, selle majandustegevuse tingimusi, tootjahinna taset ja muid tegureid, moodustub kaubandusettevõte iseseisvalt.
Hinnasoodustuste kasutamise võimalust toodete ostmisel ja müümisel on raske üle hinnata. Kauba saajale allahindluse võimaldamine on omamoodi stiimul ostetud kauba eest kiireks tasumiseks. Soodustuse kasutamine tähendab, et tarbija saab hulgimüügi vahendajaga arveldades kindlaksmääratud aja jooksul kohaletoimetamise kulu. Hulgimüüjale on kasulik teha allahindlust, kuna tarbija kiire tasumine kauba kättesaamise eest annab talle võimaluse kasutada saadud raha erinevate kulude katmiseks ilma oma finantseerimisallikaid kaasamata.
Allahindluste kasutamine annab tarbijatele olulisi eeliseid, mis on järgmised:
puudub vajadus rahastada toiminguid sisemistest reservidest;
kaubaühiku maksumuse vähenemine;
keskmise kasumi suurenemine.
Tarnijalt tooteid ostes püüab hulgimüügivahendaja ja ka tema tarbijad allahindlustest saadavat kasu maksimeerida. Allahindluste kasutamine võimaldab tal kulusid vähendada tegevuskulud kuni 30%. Selline kokkuhoid on tulusam kui välisfinantseerimine.
3. jaotis. KAUBANDUS- JA VAHENDUSORGANISATSIOONI ROLL
INFRASTRUKTUURI ARENDAMISES

3.1. Agentuurifirmad

Agent - käsundiandjast sõltumatu isik, ei ole temaga töösuhtes, tegeleb iseseisvalt äritegevusega. Esindusleping reguleerib kolme tüüpi suhteid:

käsundiandja ja agendi vahel;
käsundiandja ja kolmanda isiku vahel;
agendi ja kolmanda isiku vahel.

Käsunduslepinguga kohustub üks pool (agent) tasu eest tegema teise poole (käsundisaaja) nimel vahendus- ja muid toiminguid enda nimel, kuid käsundiandja kulul või nimel ja kulul. printsipaalist.
Agendi poolt kolmanda isikuga enda nimel tehtud tehingu kohta
ja käsundiandja kulul omandab agent õigused ja aktsepteerib teatud
kohustusi, vaid tehingus, mille agent teeb kolmanda isikuga ja
käsundiandja kulul tekivad õigused ja kohustused vahetult alates
peadirektor.
Käsundiandja on kohustatud maksma agendile tasu käsunduslepingus kehtestatud suuruses ja viisil. Kui käesolev leping ei määra agenditasu suurust ja seda ei ole võimalik lepingutingimustest lähtuvalt määrata, siis tuleb tasu maksta vastavas õigusdokumendis ette nähtud summas. Kui agenditasu maksmise korra lepingus ei ole sätestatud tingimusi, on käsundiandjal kohustus tasuda tasu nädala jooksul alates hetkest, kui agent esitab talle möödunud perioodi kohta täieliku äriaruande (v.a juhul, kui agentuurile on kehtestatud teistsugune kord). tasu maksmine tuleneb lepingu või äritavade sisust).
Esindusfirma saab oma tegevuse eest komisjonitasu protsendina tehtud tehingute summast ja sõltumata nende tehingute lõpptulemustest käsundiandja eest. Esindusbüroo on kohustatud tegutsema käsunduslepingus määratud volituste piires, kuid tema tegevus ei tohiks alluda käsundiandjapoolsele järelevalvele, otsesele kontrollile.
Oma olemuselt ja ulatuselt äritegevus agentuurid jagunevad järgmisteks osadeks:
- universaalne - saab teostada mis tahes juriidilisi toiminguid käsundiandja nimel;
- eriline - teha ainult neid tehinguid, mis on konkreetselt märgitud käsundiandja antud volikirjas;
- üldine - on õigus teha mis tahes tehinguid käsundiandja tegevusvaldkonnas.
Agentuuribüroole võib anda ainuõigused ja ta võib olla ainus vahendajaorganisatsioon, kellel on õigus sõlmida antud territooriumil partneri huvides äriõiguslikke lepinguid. Sellised agentuurid töötavad import-eksport kaubanduses ja teenustekaubanduses. Agent võib võtta endale delcredere’i kohustused, st garanteerida enda esindatavale käsundiandjale tehingu sooritamise. Juhul, kui kolmas isik (juriidiline või füüsiline) ei täida oma tehingust tulenevaid kohustusi, võtab esindaja enda kanda käsundiandja rahalise kahju hüvitamise. Kui see lõpuks sai ärilise õigustehingu täitmata jätmise põhjuseks, vabaneb agent oma kohustustest.
Ukraina kaubaturul tegutsevad järgmist tüüpi agentuurid:
a) tootjaagendid - nad töötavad mitmes ettevõttes, mis toodavad turustatavaid tooteid, omavad õigust teatud territooriumil konkreetseid tooteid müüa, tegelevad täiendavate, mittekonkureerivate kaupadega. Nad esindavad mitut tootjat, kes täiendavad üksteise kaupa. Esinduslepingus iga tootjaga lepitakse kokku hinnapoliitika, tegevuste territoriaalsed piirid, tellimuste edastamise kord, kauba kohaletoimetamise teenused, garantiikohustused, vahendustasud jms.
b) turundusagendid - neil on kaubandus- ja majandussuhted keskmiste ja väikeste ettevõtetega, nad tegelevad kõigi oma kommertstoodete müügiga. Need asendavad käsundiandja müügi- ja turundusaparatuuri ning tegelevad hindade, laenude, tarnete mahu ja valiku, turunduse, majandussuhete ratsionaliseerimise, toodete turustamise jms kallal.
c) agendid-vahendajad - võtavad kauba füüsiliselt valdusse, seejärel müüvad seda iseseisvalt enda nimel, kuid käsundiandja kulul. Kaupade vastuvõtmiseks, hoiustamiseks ja väljastamiseks on neil oma või renditud laopind. Nad osutavad kaubaturu subjektidele vastavaid teenuseid: nõustamine, infotugi, tootevaliku kujundamine, lepingute ja lepingute ettevalmistamine ja sõlmimine, kaubaringluse ratsionaliseerimine jne. Reeglina ei tööta sellised agentuurifirmad käsundiandjaga sõlmitud pikaajalise lepingu alusel. Nende teenuseid kasutavad ettevõtted, kui on kiireloomuline müüa keskmises ja suures mahus toorme ülejääke.
Vahendusfirmad tegutsevad tarnija-toodete tootja vastavate teenuste järelevalve all, mille eesmärk on luua tootja ja esindusfirma vahel vastastikuse mõistmise keskkond, et sisendada viimasesse lojaalsuse ja uhkuse tunnet nii tarbijate vastu. tootja ja nende ettevõtte jaoks.
Vahendusfirmadega töötamine eeldab neile abi osutamist, aga ka rangete nõuete esitamist kaubatootja peamise strateegilise liini suhtes kõigis oma toodete müügiga seotud küsimustes. Samal ajal peab tootja vältima soovimatuid konfliktsituatsioone ega takistama agentuuri initsiatiivi kommertstöös.
Turusituatsiooni hästi tundev tootja rakendab süstemaatiliselt erinevaid meetmeid, et soodustada ja stimuleerida vahendaja tööd.
Agent peab teadma, milliseid põhinäitajaid kauba tootja hindab tema toimivuse kohta. Nende hulka võivad kuuluda: müügimahud teatud perioodiks, õigeaegsed vastastikused arveldused, reklaamikuludes osalemise määr, müüdud toodete tehnilise teeninduse ja nende garantiiteeninduse tase, klientide rahulolu, ettevõtte materiaal-tehnilise baasi arendamine. vahendusettevõte jne. Üks parimaid variante – agentuurifirma töö hindamise põhikriteeriumide ühine väljatöötamine.
Esindusfirmade eduka tegevuse võti on kindlustunne edasise pikaajalise koostöö vastu tarnijate-tootjatega kaubaturul.

3.2. Edasimüüjad ja turustusettevõtted

Turustajad (inglise keelest Distributor - distributor) mängivad olulist rolli kaupade müügiga tegelevate turuüksuste kaubavarustuses.
Turustaja saab ainuõiguse osta, ladustada, müüa, määrata kaupade ja teenuste loetelu konkreetsel turul.
Turustusfirmad on iseseisvad, suhteliselt suured kaubandus- ja vahendusorganisatsioonid, kelle käsutuses on oma või renditud laopind ja mis müüvad hulgimüügi alusel omal kulul kaupu otse tootjatelt turustatavaid tooteid, toimetavad need lattu, korraldavad. ladustamine ja saatmine (puhkus) ostjatele.
Turustusettevõte on kaubatootjaga tihedalt seotud, kuid ei ole tema tütarettevõte, kuigi jagab sellega teatud äririski. Võimalik on variant üldjaotusettevõtte olemasolust, mis korraldab kaupade müüki oma rohujuuretasandi turustusvõrgu kaudu. Kaubaturu subjektid kasutavad sageli turustusettevõtteid oma toodete aktiivseks reklaamimiseks turgudele, eriti teistesse piirkondadesse.
Turustajad jagunevad tinglikult kahte rühma:
1) "tavalist tüüpi" turustajad - osutavad kõiki teenuseid, nii kommerts- kui ka vahendus- ja tootmistegevust;
2) "ebaregulaarset tüüpi" turustajad - osutavad piiratud loetelu kommerts- ja vahendusteenustest. Sellised turustajad töötavad peamiselt väikeste ja keskmise suurusega kaupmeestega, tarbijateenuste ettevõtetega, elanikkonnaga, kes ostab kaupu väikeses mahus.
Turustusettevõtted turustavad turustatavaid tooteid kahel viisil:
otsemüügi meetod;
mitmetasandiline (võrk)turunduse meetod. Sel juhul peaks turustaja olema mitte ainult müüja, vaid tegutsema ka psühholoogi, konsultandi, korraldaja ja mentorina.
Turustusettevõtet, mis tegutseb tootja kaupade ainuturustamise alusel teatud turupiirkonnas, nimetatakse ainu(üld)turustajaks.
Majandusliku efektiivsuse seisukohalt iseloomustavad turustajad kõrge tase spetsialiseerumine, mis võimaldab luua ja ratsionaalselt kasutada sobivaid rajatisi turustatavate toodete ladustamiseks ja transportimiseks.
Sõltuvalt toote spetsialiseerumise olemusest on olemas:
1) mitme toote turustajad - need, kellel ei ole rangelt määratletud spetsialiseerumist ja kes müüvad mitmekesiseid tooteid;
2) spetsialiseerunud turustajad. Sellise edasimüüjana on lihtsam ja usaldusväärsem töötada, kuna ta leiab oma "niši", omab selles teatud "oskusteavet", määrab ja esitleb konkreetsel turul kommertstooteid, mida potentsiaalsed tarbijad praegu vajavad, mis on vastavate teenustega.
Jaotusettevõtte töö oluline osa on suhete loomine ja arendamine edasimüüjatega.
Diiler (inglise keelest edasimüüja - kaupleja, agent) on iseseisev, suhteliselt keskmise suurusega ja väike ettevõtja (füüsiline või juriidiline isik), kes teostab professionaalseid kauplemistoiminguid, mis seisnevad omal kulul omandamisel erinevatelt müüjatelt (tootjad, agendid) , turustajad) hulgi kaupa , mille järele on massiline nõudlus edasiseks edasimüügiks. Kaupa ostes saab edasimüüja mõneks ajaks nende omanikuks ja müüb need siis enda nimel igal turul kindla hinna eest edasi üksikutele ostjatele väikese hulgi- või jaekaubanduse vormis.
Sellised ettevõtted tegutsevad vahendajatena tootjate, maaklerite vahel; nende põhitegevuseks on kaupade edasimüük koos nende pakkumisega tarbijatele vajalikes kogustes, komplektides, partiides. Diilerifirma valib ise kaubad, müüjad, ostjad ning samal ajal võib olla äri- ja majandussuhetes mitme kaubaturu subjektiga.
Diilerfirmade töö iseloomulik tunnus on vajadus investeeritud vahendite kiire käibe järele. Oma suurte rahaliste vahendite puudumise tõttu on edasimüüjad sageli sunnitud kasutama laenukapitali. Reeglina oma laopinna puudumisel püüavad edasimüüjad rendilao ülalpidamise kulude vähendamiseks müüa turustatavaid tooteid võimalikult kiiresti. Laopindade rent, kõrged pangalaenu intressid sunnivad neid ettevõtteid minimeerima tarbijatele kaupade müümiseks kuluvat aega. Sellest tulenevalt iseloomustab edasimüüjate ettevõtteid kaubandustehingute kiire täitmine rangelt kindlaksmääratud aja jooksul. Pole juhus, et selliseid ettevõtteid nimetatakse "õigel ajal".
Nad võivad pakkuda nii kaupade tootjatele kui ka tarbijatele laia valikut teenuseid, nimelt:
turuuuring;
kaubanduslike toodete reklaam;
müügieelne teenindus;
kaupade tsentraliseeritud tarnimine klientidele;
masinate, mehhanismide, seadmete paigaldamine, kokkupanek, reguleerimine, sissetöötamine;
müügijärgne tehniline teenindus;
kõige keerukamate ja kallimate üksuste remondi korraldamine;
masinate ja seadmete kasutamisel tuvastatud defektide, projekteerimisvigade kohta teabe kogumine, üldistamine ja edastamine kaubatootjale.
Võttes arvesse pakutavaid teenuseid, pakuvad tootjad edasimüüjatele sageli kauba müügihinnast allahindlust. Edasimüüja kasum koosneb toote ostuhinna ja kaubaturu subjektidele müügihinna vahest, samuti tulust pakutavatest teenustest.

3.3. Maaklerorganisatsioonid

Maakler (inglise keelest broker - Commission agent) on kaubaturul vahendaja, kelle põhivastutus on kaubabörsi vastaspoolte kogum. Maakler - kaubabörsil ettevõtjana registreeritud isik, kes on vahendusorganisatsiooniga lepingulises suhtes. Tegemist on puhta vahendajaga, kelle käsutuses pole kaupu isegi ajutiselt ja kellel puuduvad tõsised volitused iseseisvalt kauplemistoimingute tegemiseks ilma klientide volituseta. Maakler ei saa tegutseda kauba ostja või müüjana; ei ole tehingu poolte esindaja; ei ole lepingulises suhtes ei müüja ega ostjaga, vaid tegutseb nende eraldiseisvate volikirjade alusel; saab tasu vahendustasude näol.
Maakler peab olema turutingimuste spetsialist, tundma üksikasjalikult konkreetset turgu, tunnetama müüjate ja ostjate psühholoogiat, valdama erinevat tüüpi kaupade müügi spetsiifikat, samuti kauplemistoimingute seadusandlikke reegleid ja järeldusi.
Maaklerorganisatsioonid luuakse ettevõtete ja kontorite kujul - edasimüüjad, kes korraldavad ja teevad tehinguid kaubabörsidel varude ostmiseks ja müümiseks. Vahendustoimingud näevad ette kontakti loomist müüja ja ostja vahel vahendaja abiga.
Maakler peab olema ennekõike turutingimuste spetsialist, tundma üksikasjalikult konkreetset turgu, otsustama enesekindlalt turustatavate toodete ostmise ja müümise võimalused, tunnetama müüjate ja ostjate psühholoogiat, olema kursis müügi spetsiifikaga. erinevad kaubaliigid, samuti äritehingute tegemise õigusnormid ja võtted. Tema tegevuse eest tasutakse tema vahendusel müüdud või ostetud turustatavate toodete alusel.
Vahendusorganisatsioon - kaubaturul tegutsev börsivahendaja, võib olla maaklerfirma, vahendusmaja. Maaklerfirma on iseseisev ettevõte,
jne.................

Vahendusettevõte on isik või ettevõte, kes seisab toote tootja ja tarbija vahel ning reklaamib seda.

Vahendaja on seal, kus on tsiviliseeritud turusuhted. Tuvastades probleeme ja aidates neid lahendada, toimib vahendaja omamoodi katalüsaatorina.

Kaubandus- ja vahendusettevõtted hõlmavad ettevõtteid, mis on juriidiliselt ja majanduslikult sõltumatud kauba tootjast ja tarbijast. Nad tegutsevad selleks, et hankida kasumit, mida nad saavad kas tootjate hindade ja nende kaupade ostjatele müümise hindade erinevuse tõttu või tasu kujul kaupade turuleviimisel osutatud teenuste eest. .

Kauplemis- ja vahendusettevõtete klassifikatsioon

Kogemus arenenud turumajandust näitab, et suur hulk erinevaid ettevõtteid, organisatsioonid ja üksikisikud, kes täidavad kaubandus- ja vahendusfunktsioone.

Vahendusettevõtteid saab klassifitseerida erinevate kriteeriumide alusel.

Peamine omadus on teostatud funktsioonid. Selle põhjal on:

• universaalne vahendajad - osutavad kõiki teenuseid. Ego turustajad, hulgimüüjad-kaupmehed;
• spetsialiseerunud vahendajad - täidavad eraldi funktsioone, nii et nad jagunevad:
  • teave ja kontakt (aitavad kaasa tarnijate ja tarbijate vaheliste majandussuhete loomisele),
  • informatiivne (puhas) - neil ei ole toodet käsutuses ja nad teostavad rakendamist vastavalt tootja tingimustele,
  • otsingumootorid (neid nimetatakse müügiagentideks) on reeglina tööstusettevõtete agendid, kes otsivad teatud piirkondades ostjaid. Nad töötavad kokkuleppe või juhiste alusel, hõlbustavad tehingute sõlmimist müüja (kaubaomaniku) ja ostja vahel, sõlmides neid kaubaomaniku nimel,
  • advokaadid (importivad agendid) tegutsevad vahendustasu lepingu alusel käsundiandja nimel ja kulul. Agendid sõlmivad lepinguid, milles on sätestatud nende volitused tehingu tehniliste ja äriliste tingimuste osas. Agentide allkirjastatud lepinguid täidavad käsundiandjad. Agendid saavad oma teenuste eest tasu. Agendid võivad olla seda tüüpi tegevuseks litsentsitud ettevõtted või juriidilised isikud,
  • hulgimüüjad-käskjalad teostavad müüki posti teel, s.o. teatud kaubagruppide kataloogide saatmine ja tellimused posti teel,
  • hulgimüüjad-reisijad ei müü mitte ainult sularaha eest, vaid tarnivad kaupu ka klientidele. Tavaliselt on see piiratud valik lühiajaliselt säilitustooteid (leib, piim, puuviljad),
  • hulgimüüjad-korraldajad töötavad nendega, mida iseloomustab konteinerite puudumine (rasketehnika, puit, kivisüsi). Neil ei ole kaubavarusid, kuid ostjalt (jaemüüjatelt) tellimuse saades leiavad nad tootja, kes saadab selle toote ostjale.

Vahendajate tüübid

Sõltuvalt alluvusest ja tehtavate toimingute olemusest võib vahendajad jagada kolme tüüpi:

• sõltumatu;
• formaalselt iseseisev;
• sõltuv (seotud tootmisega).

Sõltumatud vahendajad

Sõltumatud vahendajad(nii seaduslik kui üksikisikud) tegutsevad oma nimel ja kulul. Tootja suhtes tegutsevad nad ostjatena, kes ostavad kaupu müügilepingu alusel. Nad saavad toote omanikuks ja saavad seda müüa igal turul ja iga hinnaga.

Eristama:

• täisteenust pakkuvad hulgimüüjad, kes pakuvad varude, krediidi, tarnimise ja juhtimise abiteenuseid. Nad saavad teha toiminguid erineva valikuga;
• piiratud teenindustsükliga hulgimüüjad, kes pakuvad klientidele märkimisväärset vähem teenuseid. Nad saavad kaubelda sularaha vastu ilma kaupa kohaletoimetamata, tavaliselt väiksema valikuga.

Sõltumatud vahendajad moodustavad hulgimüügistruktuuride süsteemi aluse, kuna need hõlmavad suurt hulka jaekaubandusettevõtteid ja teostavad üsna laia valikut toiminguid. Siia kuuluvad edasimüüjad, turustajad, töötegijad, hulgimüüjad-kaupmehed, hulgimüüjad, kauplemismajad, hulgimüüjad-reisijad, hulgimüüjad-korraldajad, hulgimüüjad-saatjad, hulgimüüjad-saatjad.

Edasimüüjad füüsiline või juriidiline isik, kes ostab kaupa tööstusettevõtted ja müüa neid klientidele, võttes endale teenindusülesanded (pisiremont, varuosade tarnimine). Nende tulu kujuneb ostu-müügihindade erinevuse tõttu.

Levitajad(ingl. - distributsioon) - füüsiline või juriidiline isik, kes teenindab erinevaid tööstusharusid, omab ladusid ja sõidukeid ning teostab oma nimel ja kulul äritegevust. Enamasti tegelevad nad tööstustoodete müügiga või müüvad riigis imporditud kaupu.

Turustaja, kes ostab toote, varub seda, ladustab, valmistab ette lõpptarbimiseks, kujutab endast "täisteenust" (või tavaline tüüp).

Tavatüüpi turustajad töötavad spetsialiseerumise järgi, neil on iga grupi jaoks selge ametikohtade arv, et nad saaksid kasutada spetsiaalseid transpordi-, peale-, maha- ja ladustamisvahendeid. Need on peamiselt masinaehituse turul (arvutid, televiisorid, autod).

Teine turustajate rühm - " ebaregulaarne tüüp” (puuduliku, piiratud teenuste komplektiga) ostab kaupu ainult tavatootjatelt ja müüb neid. See on suurem grupp. Nad tegelevad kiiresti riknevate põllumajandussaaduste või mitmekesise valikuga väikeste tööstuslike partiide müügiga põhimõttel "osta - võta kaasa" ("cash and carry"), s.o. ilma teenusteta.

Jobberid- edasimüüjad, kes omal vastutusel ja riskil ostavad ja müüvad kaupu iseseisvalt (väikeste partiidena).

Jobberid võivad töötada ka börsidel. Need on börsivahendajad, kes teostavad oma vahendustegevust, ostes suuri kaubasaadetisi ja müües need kohe teistele töövõtjatele või maakleritele, teenides samal ajal hinnavahe pealt. Nad teevad tehinguid enda nimel ja kulul, mõjutavad hinnataset ja kannavad riski täies mahus.

Formaalselt sõltumatud vahendajad

Formaalselt sõltumatud vahendajad ilmnes seoses tootjate sooviga kaasata need ettevõtted lepingute süsteemi kaudu oma tootmis- ja müügitsüklisse. Selleks kasutatakse järgmist tüüpi lepinguid:

• leping-vahendustasu, mis sõlmitakse advokaatide või müügiagentidega;
• komisjonileping, mis määrab komisjoniagentide volitused (otsida partnereid, sõlmida nendega lepinguid enda nimel, kuid müüja või ostja kulul);
• lihtne vahendusleping.

Sõltuvad vahendajad

Sõltuvad vahendajad on volitatud müügiagendid (justkui tootja müügiosakond) ning töötavad tähtajaliselt ja tähtajatult töölepingud. Sõltuvad vahendajad kaupa ei nõua, töötavad vahendustasu eest.

Maakler- füüsilised või juriidilised isikud (maaklermajad), kes leiavad vastastikku huvitatud müüjad ja ostjad, viivad nad kokku, kuid ei osale tehingus ei enda ega käendaja nimel.

Nende ülesanne on leida tootja (müüja) toodetele ostja ja ostjale müüja ning hõlbustada nendevahelise lepingu sõlmimist.

Kontorite ostmine- iseseisvad äriettevõtted. Nende teenuste eest tasutakse teatud protsendimääraga aastakäibest.

Ostukontorid on oma tegevuse iseloomult maakleritele lähedased (pakkuvad oma klientidele teavet hinnaliikumiste kohta, teavet potentsiaalsete partnerite kohta, sõlmivad tehinguid oma klientide korraldusel).

Riis. 12.2. Sõltuvate vahendajate tüübid

Tööstuslikud agendid- sõltumatud spetsialiseerunud ettevõtted, mis töötavad mittekonkureerivate, täiendavate kaupadega ja kellel on ainuõigus neid teatud territooriumil müüa.

Müügiagendid- ettevõtted ja üksikisikud, täites tootjaga sõlmitud kokkuleppe alusel kõiki funktsioone kogu tootevaliku turustamiseks.

Müügiagendid- füüsilised või juriidilised isikud, kellel on müüja või ostjaga sõlmitud lepingu alusel õigus soodustada tehingute tegemist suhteliselt pika aja jooksul. Müügiagendid tegutsevad müüjate ja ostjate esindajatena ning neile makstakse vastavalt töölepingut sõltuvalt jõudlusest.

Müügiagentide rühmad:

• tootjate esindajad - füüsilised või juriidilised isikud, kellega tootja sõlmib lepingu, millega määratakse kindlaks kaupade ostu-müügi hinnapoliitika, territoorium, agendi tegevuse piirid, tellimuste esitamise kord, teenindussüsteem, komisjonitasude suurus;
• turustajad;
• ostuagendid - ostjate esindajad, kes vastutavad kauba ohutuse, koguse, kvaliteedi ja sissetulevate kaupade eest. Nad tegutsevad ostja nimel ja täidavad tema kaupade ostmise tingimusi. Töö eest saavad nad tasu protsendina ostetud ja tarnitud kauba mahust.

Vahevolinikud tegutseda kauba omaniku või ostjaga sõlmitud komisjonilepingu alusel.

Tooteomanikud seda liiki toiminguid nimetatakse pühendumiseks. Ta annab komisjonile ülesandeks teha tehinguid enda nimel ja kommitendi arvelt, kes kannab kogu ärilise riski.

Volinikud tegutsevad kaupade müüjatena kolmandatele isikutele ja vastutavad toodete ohutuse eest. Nad ei vastuta kolmanda isiku tehingute sooritamise, maksekohustuste eest.

Kaubasaaja- hulgimüüja (ettevõtted või eraisikud), kes saab kauba käendajalt oma lattu ja müüb selle enda nimel, kuid tarnija-tootja kulul teatud kuupäevaks. Ta pakub mittetoidukaupu, määrab ise hinna. Ta saadab poodi kaubiku ja esindaja varustab kauplemisplatsil kauba väljapaneku.

Tegevus toimub saatelepingu alusel. Saateleping - eriliik komisjoni lepingud.

Kaubasaajad tegutsevad peamiselt väliskaubandustehingutes. Kauba saaja teeb saajale kauba müügi eest maksed. Tähtajaks müümata kauba võib eksportijale tagastada.

Kaubandusmaaklerid tegutsevad tavatüüpi edasimüüjatena, kuid on kitsama tegevusprofiiliga ning seotud mahukate kaupadega, mille transportimine ja teisaldamine on väga töömahukas.

Seal on nö mitteametlikud vahendajad - reeglina on need isikud, kellel on isiklikud sidemed erinevad valdkonnad tegutsevad enda nimel. Nad toetuvad oma mainele, teadmistele, kogemustele ja isiklikele suhetele. Reeglina ei kanna nad materiaalseid kohustusi, vaid saavad oma teenuste eest teatud tasu ega ole seotud juriidiliste lepingute ja kohustustega.

AT viimased aastad, eriti lääneriikides, oli kategooria "virtuaalsed" vahendajad kes kasutavad oma tegevuseks Internetti. Müüja või ostja paigutab oma veebilehed Internetti, kus märgib ära oma tegevuse liigi, pakutavad kaubad või teenused.

Vahendaja valikut mõjutavad tegurid

Vahendaja valimisel on palju tegureid. Need sisaldavad:

• vahendaja õiguskindlus, s.o. vajalike ja juriidiliselt korrektselt vormistatud dokumentide olemasolu, mis annavad õiguse osutada vahendusteenuseid;
• vahendaja pädevus, s.o. teadmised ülesannete olemusest, mida tal on vaja lahendada, teadmised kauba tarbijaomadustest, vajadusel oskus operatiivselt abistada kauba transportimisel, ladustamisel, säilitamisel, kauba eest õigeaegne tasumine vastavalt kokkulepe;
• rahaline tagatis, s.o. vahendaja suutlikkus oma kohustusi täita ja kanda vastutust vastavalt huvitatud poolte sõlmitud lepingutele;
• vahendaja maine, s.o. tema teenuseid juba kasutanute või kasutanute arvamus, korrektsus oma kohustuste ja kokkulepete vormistamisel ja täitmisel.