Trgovački marketing Čak se i najveći proračuni za oglašavanje mogu smatrati uzaludnim ako se proizvođač ne pobrine za poticanje interesa posrednih kupaca - trgovaca na veliko i malo za proizvod. Kako potaknuti trgovca na kupnju proizvoda i učinkovito ga promovirati kroz distributivnu mrežu do krajnjeg potrošača zadatak je koji tvrtke rješavaju uz pomoć trade marketinga.
Trgovački marketing je aktivnost usmjerena na proučavanje i zadovoljenje potreba trgovačke karike, pojava na neki način granična. U nekim slučajevima trgovinski marketing kao skup marketinških aktivnosti namijenjenih rješavanju problema prisutnosti proizvoda u maloprodajnim objektima najviše najbolja mjesta i po preporučenoj cijeni uključiti u marketinški okvir. U drugim situacijama, smatrajući ga alatom za unapređenje prodaje, naziva se prodaja.
Sada velike tvrtke, smanjujući troškove izravnog oglašavanja, umnožavaju proračune trgovinskog marketinga. Popis zadataka koje tvrtka može riješiti pribjegavanjem metodama trgovinskog marketinga prilično je impresivan. Pravilno organizirana stimulacija preprodavača omogućuje vam povećanje razine prodaje i distribucije, potiče povećanje zaliha robe i povećanje trgovačke aktivnosti izvan sezone, formira i povećava lojalnost trgovine tvrtki i njezinom proizvodu. Međutim, teško da je ispravno smatrati TM aktivnost lijekom za sve. Osim toga, učinak korištenja ovog alata može se postići sustavnim utjecajem na karike lanca distribucije robe i sve kanale distribucije. "Svaka poveznica ima svoj specifičan skup metoda, čak i unutar jedne veze može postojati do desetak potkategorija i opcija", napominje Sergey Kalinin, nacionalni direktor za trgovinski marketing i on-trade poslovanje u SUN Interbrewu. "To je neprimjereno je i neučinkovito ponuditi svim vrstama maloprodajnih mjesta jednu shemu poticaja. Očito je da se supermarket jako razlikuje od kioska, a paviljon od diskontera."
POPUSTI, BONUSI, NATJECANJA
Najpopularnije metode poticanja posrednika i trgovaca, koje omogućuju povećanje prodaje u isto vrijeme, su razne vrste popusta i bonusa za određeni opseg kupnje, složena kupnja određenog asortimana itd. "Najjednostavnija shema koju koriste sve tvrtke na tržištu sokova je sustav retro bonusa, - kaže Boris Pozdnyakov, voditelj trgovinskog marketinga u EKZ "Lebedyansky".- Kupnjom određene količine, na kraju mjeseca tvrtka od nas dobiva ili smanjenje potraživanja ili besplatan proizvod."
Kako se odnos razvija, dobavljač nastoji pružiti najbolju uslugu. Proizvodna tvrtka može opremiti radna mjesta zaposlenika veleprodajne tvrtke, osigurati partneru transportne i tehničke resurse.
Druga uobičajena metoda poticanja prodaje je organiziranje raznih natjecanja i natjecanja među preprodavačima. Prošlog ljeta, tvrtka iz Barnaula "Altan" (zaštitni znak "Granmulino") održala je akciju "Organizirani ured". Za određeni obujam prodaje, distributer je mogao izabrati jedan ili drugi artikl za ured s popisa nagrada: računala, telefoni, mikrovalne pećnice itd. Na kraju promocije prodaja tvrtke je porasla za 30%.
Događaji koji se ne temelje toliko na materijalnoj koliko na emocionalnoj komponenti održavaju se mnogo rjeđe. Ali kod kompetentna organizacija i mogu imati opipljiv učinak. Projekt "Klub ljubitelja piva" koji je razvila agencija Ace Target za tvrtku "SUN Interbrew" temelji se na ideji stvaranja određenog svijeta za elitu. Program je proveden od listopada 2002. do travnja 2003. u nizu južnih regija Rusije. “Vjeruje se da je trgovački lanac složen sustav koji se sastoji od mnogo sudionika i izuzetno je teško uzeti u obzir sve njihove psihološke karakteristike,” kaže Natalija Nikitina, marketinška koordinatorica agencije Ace Target, “Zato su stimulirati uglavnom darovima, bonusima, popustima itd. n. A in ovaj slučaj igrao na faktor selektivnosti". Članovi "Kluba", odnosno poslovnice koje ispunjavaju uvjete promocije, osim ekonomske, imale su i emotivnu korist: klupske kartice, mogućnost sudjelovanja u natjecanju, prisustvovanje VIP događanjima itd. Tijekom programa u regijama u kojima se održavao povećanje kvantitativne distribucije iznosilo je 27%.
MAMAC ZA PRODAVAČA
Sljedeća "razina" u kojoj je opskrbljivač vitalno zainteresiran za stimuliranje je prodajno osoblje distribucijske tvrtke. Uvjeti koje proizvođač nudi distributeru mogu biti izuzetno atraktivni, ali ako voditelji nabave i prodaje nisu zainteresirani za promociju proizvoda, vjerojatnost da će proizvod biti povoljno prezentiran (ako uopće bude predstavljen) u željenom maloprodajnom mjestu je vrlo velika. mali. "Asortiman s kojim se distributer bavi može uključivati nekoliko tisuća robnih artikala", objašnjava Valery Pokornyak, direktor tvrtke Tvrtka Altan. „Ali postoji mnogo razloga zašto je menadžerima isplativije raditi s drugim imenima.” Rješavajući ovaj problem, Altan je krenuo putem organiziranja institucije ekskluzivnih prodajnih predstavnika (ETP). Altan ETP tim u ruskim regijama uključuje distributera menadžeri trgovine, koji redovito dobivaju bonus od proizvođača za ispunjavanje određenih uvjeta (distribucija, količina prodaje, promocije itd.) nisu preskupi i mogu značajno povećati "povrat" prodajnog osoblja, - kaže Boris Pozdnjakov - Sposobnost natjecanja s kolegama udaljava vas od rutine. Ovi programi su korisni i za distributera jer razvijaju svoje ljude, što u konačnici osigurava povećanje učinkovitosti cijele tvrtke."
Najvjerojatnije nećete riješiti probleme tvrtke nudeći voditelju prodaje preprodavača značajan dodatni poticaj ako osoba ne dobije jasnu predodžbu o tome što točno prodaje. To se također odnosi i na djelatnike maloprodajnih mjesta (prodavače i konzultante), koji su u mogućnosti potaknuti potrošače na kupnju, dajući preporuke za određeni proizvod. Precijeniti važnost događaja usmjerenih na upoznavanje prodavača ili zastupnika s proizvodima proizvođača, standardima njegova rada i najviše učinkovite tehnologije prodaja teško moguća, uvjereni su stručnjaci. Treninzi, seminari i konferencije izvrsna su prilika za razmjenu iskustava i izgradnju osobnih odnosa, čimbenik koji Ruski uvjeti smatra se ključem poslovnog uspjeha.
Pavel Mironov, direktor poslovnog razvoja BTL agencije EMG: "Učinkovitost ove taktike može se ilustrirati sljedećim pravi primjer. Povijesno gledano, unatoč širokom rasponu tvrtki za proizvodnju hrane, nisu svi prodani artikli bili jednako poznati na tržištu. Kako bi se situacija promijenila, organiziran je niz konferencija za trgovce i kupce, na kojima su im ne samo predstavljeni dostupni asortimani, već im je omogućeno i isprobavanje svakog od proizvoda o kojima im je rečeno. Kao rezultat toga, sudionici su, prvo, saznali da je aktivni raspon njihovog dobavljača mnogo širi, a drugo, sami su se uvjerili u visoku kvalitetu proizvoda s kojima im je ponuđeno raditi. Nakon niza konferencija održanih u nekoliko ruskih gradova, prošlo je dosta vremena, rast narudžbi u cijelom asortimanu proizvoda i dalje je zadržan."
FAKTOR VREMENA
Izbor trenutka za provođenje aktivnosti koje potiču veze distribucije robe, u pravilu, je zbog potrebe za brzom promjenom situacije. Stoga se promocije TM uglavnom pokreću radi promoviranja novog proizvoda ili tijekom razdoblja sezonska recesija. Minimalno trajanje TM kampanja je obično mjesec dana - i to je sasvim dovoljno za postizanje željenog učinka. Zahvaljujući akciji koja se odvijala u roku od mjesec dana, "Lebedyansky" je uspio radikalno promijeniti situaciju na kanalu " veletržnice". Udio proizvoda tvrtke na policama porastao je s 26 na 40%. Kako bi se izlozi organizirali prema standardima tvrtke, besplatni su proizvodi isporučeni trgovcima tržišta kapitala koji sudjeluju u programu. dobili tri pakiranja soka. besplatno, šest paketa mjesečno.
"Kao što praksa pokazuje, učinak natjecanja i uzbuđenja nestaju ako akcija traje dulje od mjesec dana. Nitko se ne sjeća za što se treba boriti", kaže Andrey Filimonov, direktor marketinga grupe tvrtki Ledovo. "Ako razdoblje prelazi mjesec dana , tada je događaj bolje podijeliti u faze i obaviti izvješće na kraju svake faze. Kada tvrtka agresivno preuzima i ima samo tri ili četiri mjeseca sezone za to, isplati se pokrenuti slične događaje istovremeno diljem sve kanale distribucije s razlikom od nekoliko tjedana.
U isto vrijeme, trgovinske marketinške akcije mogu imati puno duži vremenski raspon. To su, recimo, programi povećanja razine distribucije ili mjere povećanja lojalnosti proizvodnoj tvrtki. Istina, stalna djelatnost, uz potrebne budžete, zahtijeva partnerstvo s preprodavačima, kao i određenu razinu kompetentnosti prodajnog osoblja tvrtke. I u ovom slučaju TM-aktivnost je dio općeg komunikacijskog plana.
Od ožujka 2004. ECZ "Lebedyansky" provodi jedinstvenu integriranu strategiju za rad s trgovačkim kanalima. Uključuje dugoročne programe portfelja za sve kanale (uključujući program koji pokriva veletržnice, kioske i Maloprodajne trgovine), međusobno povezani i ciljevima, mehanikom i vremenom. Glavni cilj portfelj programa je osigurati kvantitativnu i kvalitativnu distribuciju svih brendova tvrtke. Boris Pozdnyakov: "Uz pomoć ovog programa navikavamo poslovnicu na sustavan rad s tvrtkom. Poslovnice jasno znaju što trebaju učiniti da bi dobile bonus, a integrirana shema daje im takvu priliku. Odnosno, Vlasnik prodajnog mjesta, dolazeći na tržnicu, ovdje može pronaći proizvod u količini potrebnoj za ispunjavanje uvjeta programa, u smislu broja pozicija na policama, inventara itd. Programa. Osim toga, jedan "portfolio" pristup omogućuje procjenu i usporedbu uspješnosti prodajnog osoblja tvrtke u različitim regijama i različitim kanalima prodaje.
SKUPOG ZADOVOLJSTVA
Korištenje metoda trgovinskog marketinga za promicanje proizvoda nije jeftino zadovoljstvo. Naravno, trošak TM-a nije usporediv s proračunom televizijskog oglašavanja, ali stimulacija prodajne veze obično je mnogo skuplja od promocije za krajnje potrošače. „Odbici za trgovinski marketing za dugotrajne prehrambene proizvode mogu se kretati od 0,2-0,5% do 3-5% godišnjeg prometa, a pri lansiranju novog proizvoda troškovi ponekad dosežu i 15%", kaže Andrej Filimonov.
Međutim, uz pravilnu organizaciju, ulaganja u promociju proizvoda omogućuju tvrtki da zaradi. Osim toga, učinak provedbe trade marketing aktivnosti, za razliku od kampanja koje stimuliraju krajnjeg potrošača, može se mjeriti – povećanjem broja narudžbi, razine prodaje, distribucije i sl. „tajni kupac“
Istodobno, kažu stručnjaci, učinak događaja ponekad praktički ne ovisi o cijeni događaja. Glavni uvjet za uspjeh svake TM promocije je ljudski faktor, a ušteda na ovoj stavci je neoprostiv luksuz. Valery Pokornyak: "Mnoge tvrtke vjeruju da je dovoljno dati novac posredniku, a on će već organizirati proces prema potrebi. Ovaj pristup je u osnovi pogrešan. Bez sudjelovanja vlastitih menadžera koji će stalno pratiti situaciju, podučavati prodaju vaš proizvod, takav "trgovački marketing" jednostavno po definiciji ne može biti učinkovit.
Pojam, ciljevi i zadaci trgovinskog marketinga
Trade marketing ili trgovinski marketing skup je aktivnosti usmjerenih na povećanje prodaje.
Novi trendovi u marketingu omogućuju promjene u sustavu prodaje u tvrtki. Klasične tehnike, uz svu njihovu učinkovitost, ne povećavaju konkurentnost poduzeća na tržištu, stoga su potrebni inovativni pristupi za povećanje prodaje robe na tržištu. Jedna od takvih modernih tehnika je trade marketing.
Definicija 1
Trgovački marketing je vrsta marketinga koja vam omogućuje povećanje prodaje putem organiziranog skupa aktivnosti unapređenja prodaje.
Trgovački marketing ili trgovački marketing djeluje korištenjem alata za utjecaj na različite potrošače (veletrgovce, preprodavače – trgovce i krajnje potrošače).
Napomena 1
Osim povećanja prodaje, dugoročni cilj trade marketinga je povećanje lojalnosti prema tvrtki, proizvodu ili brendu.
Zadaci trgovinskog marketinga:
- privlačenje pozornosti na određene proizvode (ne samo uspostavljanje kontakta potrošača s proizvodom, već i učvršćivanje pozitivne slike o proizvodu u njegovom stvaranju, poticanje ponovne kupnje);
- demonstracija prednosti marke u odnosu na konkurente (bliski kontakt između prodavatelja i kupca pozitivno utječe na ugled tvrtke);
- poticanje pozitivne odluke o kupnji proizvoda (kroz korištenje popusta, promocija itd.);
- povećanje broja ponovnih prodaja (privlačenjem novih potrošača i starih kupaca).
Trgovački marketing razlikuje se od tradicionalni marketing one aktivnosti koje se koriste za poticanje količine prodaje. U sklopu trade marketinga koriste se BTL alati koji neizravno reklamiraju proizvode. Kompleks takvih aktivnosti uključuje sve subjekte trgovačkog lanca:
- proizvođač;
- distributer;
- prodavač;
- kupac.
Strategija trgovinskog marketinga
Trade marketing je stimulacija posrednika i zaposlenika prodajna mjesta u monetarnom obliku, koji je konkurentske prirode. Izvrstan je za male i srednje tvrtke kao alat za razvoj i promociju.
Prije korištenja trade marketing alata potrebno je razviti strategiju koja sadrži nekoliko koraka:
- istraživanje i analiza tržišta;
- procjena aktivnosti konkurenata i njihovih proizvoda;
- analiza rada same tvrtke i njenog mjesta na tržištu;
- postavljanje ciljeva za marketinšku strategiju;
- proučavanje interesa i potreba ciljane publike;
- razvoj pozicioniranja marke;
- ekonomska procjena strategije.
Napomena 2
Strategija trgovinskog marketinga smatra se učinkovitom ako ograničeni resursi tvrtke donose maksimalne rezultate. To je rast prodaje i konsolidacija marke u svijesti potrošača. Budući da trgovinski marketing funkcionira dugoročno, učinkovitost strategije može se procijeniti tek tijekom vremena.
Glavna strategija trgovinskog marketinga je strategija merchandisinga. Ovo je izrada plana količine, asortimana i plasmana robe u svakom organizacija trgovine. Plan se izrađuje na temelju ispitivanja koja se provode za svaki proizvod zasebno.
Strategija trgovanja rješava sljedeće probleme:
- identifikaciju prioritetnih, glavnih i dodatnih stavki robe;
- određivanje broja pozicija koje bi trebale uključiti asortiman svake trgovačke tvrtke;
- određivanje mjesta u kanalu distribucije za određeni proizvod (kategorija proizvoda, područje plasmana u kategoriji, dodatna prodajna mjesta);
- stvaranje minimalno potrebnih zaliha za svaku stavku robe.
Vrlo je teško razviti vlastitu merchandising strategiju za svako prodajno mjesto. Ovo je posebno problematično za velika poduzeća s velikim brojem kanala distribucije proizvoda. Takve su organizacije podijeljene u skupine ovisno o sljedećim kategorijama:
- format maloprodajnog objekta (supermarket, mala robna kuća, paviljon, šator itd.);
- mjesto trgovačkog poduzeća;
- promet;
- veličina maloprodajni prostor itd.
Napomena 3
Strategija trgovinskog marketinga trebala bi biti jasna i precizna, budući da njezino provođenje leži na običnim zaposlenicima trgovačka društva(prodajni predstavnici, merchandiseri, itd.).
Alati trgovinskog marketinga
Alati za trgovinski marketing ciljaju na potrošače, preprodavače i osoblje na prodajnom mjestu. Budući da je ključna zadaća trade marketinga razvoj distribucije, odnosno učinkovito funkcioniranje cjelokupnog kanala distribucije.
Slika 1. Alati trgovinskog marketinga. Author24 - online razmjena studentskih radova
Opća klasifikacija trgovinskih marketinških alata:
- POS-materijali (letci, oznake s cijenama, kalendari itd.), koji informiraju o robi i privlače pozornost potencijalnih kupaca;
- motivacijske promocije koje potiču kupca na kupnju u zamjenu za novčanu nagradu ili nagradu.
- promocije za proširenje asortimana predstavljenog na prodajnom mjestu (popusti, povećanje potraživanja, bonusi itd.);
- promocije za smanjenje iznosa dospjelih potraživanja (popusti i pogodnosti za pojedine skupine kupaca za poticanje prijevremene otplate duga);
- promocije za povećanje obujma kupnje, stimuliranje veleprodajnih kupaca besplatnim bonusima pri kupnji određene količine robe;
- promocije za proširenje aktivne baze kupaca (razni poticaji za osoblje tvrtke (plaćanje fiksnog % za prekoračenje plana prodaje);
- poslovna trgovačka marketinška događanja za veletrgovce, posrednike, predstavnike maloprodajnih mjesta (prezentacije novih proizvoda, poslovni sastanci, konferencije, izložbe).
- događanja namijenjena krajnjem kupcu (besplatna podjela uzoraka proizvoda, lutrije, nagradne igre).
Maloprodajni lanci. Tajne učinkovitosti i tipične greške kada radi s njima Sidorov Dmitry
Alati trgovinskog marketinga
Alati trgovinskog marketinga
Trade marketing kupca svojih proizvoda smatra potrošačem, uzimajući u obzir da je glavni cilj svake trgovinske veze maksimiziranje profita. Glavni cilj trade marketinga je osigurati jaku poziciju zaštitni znak na tržištu, „gurajući“ robu kroz maloprodaju trgovačka mreža potrošaču.
Nabrojimo alate trade marketinga.
1. Popusti:
Prema individualnim uvjetima;
Za jednokratnu kupnju;
Za postizanje planiranih ciljeva;
Sezona / izvan sezone;
Kao nagrada za prodaju novog proizvoda;
Za masovnu kupnju.
2. Bonusi:
po jedinici robe;
Za ispunjenje individualni plan;
Kao postotak količine prodaje;
Za povećanu distribuciju;
Kao kupon;
U obliku lutrije.
3. Posebni događaji:
izložbe;
Prezentacije;
Demonstracija robe i uzoraka prodajnom osoblju;
Treninzi;
Seminari i konferencije;
Dodjela svjedodžbi i diploma.
4. Prodaja robe:
Korištenje POS materijala;
Izlaganje robe na policama;
Prodajni;
Prezentacija robe u trgovinama i demonstracija;
Bonusi za kupce;
Predstavljanje kupona;
Provođenje igara, natjecanja i lutrija za kupce;
Konzultacije.
Najučinkovitiji događaji koje organizira trgovac na malo su pružanje besplatne robe i darova kupcima.
Lutrija na paketu najmanje je učinkovita akcija.
Prosječni stupanj učinkovitosti karakteriziraju rasprodaje i popusti, demonstracije proizvoda, lutrija u trgovini, korištenje posebnih štandova od strane maloprodajnih mjesta, korištenje preporuka za raspored robe na policama, kao i tiskanih letaka (posteri, naljepnice) i diskontnim časopisima.
Čak se i najveći proračuni za oglašavanje mogu smatrati uzaludnim ako se proizvođač ne pobrine za poticanje interesa za proizvod međukupaca - trgovaca na veliko i malo. Sada velike tvrtke, smanjujući troškove izravnog oglašavanja, umnožavaju proračune trgovinskog marketinga. Dug je popis zadataka koje tvrtka može riješiti pribjegavanjem metodama trade marketinga.
Nesvrsishodno je i neučinkovito nuditi jednu shemu poticaja za sve vrste maloprodajnih mjesta.
Očito je da se supermarket uvelike razlikuje od kioska, a paviljon od diskontera.
Izbor trenutka za provođenje aktivnosti koje potiču veze distribucije robe, u pravilu, je zbog potrebe za brzom promjenom situacije. Stoga se trgovinske marketinške promocije pokreću uglavnom radi promicanja novog proizvoda ili tijekom sezonskog pada. Minimalno trajanje takvih događaja obično je 1 mjesec, a to je sasvim dovoljno za postizanje željenog učinka. U isto vrijeme, trgovinske marketinške akcije mogu imati puno duži vremenski raspon. To su, recimo, programi povećanja razine distribucije ili lojalnosti proizvodnoj tvrtki. Korištenje metoda trgovinskog marketinga za promicanje proizvoda nije jeftino zadovoljstvo. Unaprjeđenje prodaje obično je mnogo skuplje od promocije za krajnje korisnike. Odbici za trgovinski marketing za dugoročne proizvode mogu se kretati od 0,2-0,5% do 3-5% godišnjeg prometa, a kod lansiranja novog proizvoda troškovi ponekad dosežu 30%.
Međutim, uz pravilnu organizaciju, ulaganja u promociju proizvoda omogućuju tvrtki da zaradi. Osim toga, učinak provedbe trade marketing aktivnosti, za razliku od tvrtki koje stimuliraju krajnjeg potrošača, može se mjeriti - rastom broja narudžbi, razine prodaje, distribucije i sl.
U trgovačkim lancima radi kontrole uvjeta promocije provjeravaju se terenski djelatnici ili se koristi metoda “tajnog kupca”. Glavni uvjet uspjeha svake trade marketing kampanje je ljudski faktor, a ušteda na ovoj stavci je neoprostiv luksuz. Bez sudjelovanja vlastitih menadžera, koji će stalno pratiti situaciju, podučavati prodaju vašeg proizvoda, takav trgovinski marketing po definiciji ne može biti učinkovit.
Iz knjige Show Style Business. Iskustveni marketing autor Schmitt Bernd Iz knjige Marketing. A sada pitanja! Autor Mann Igor Borisovič Iz knjige Trgovački lanci. Tajne učinkovitosti i tipične pogreške pri radu s njima Autor Sidorov DmitrijPoglavlje 8 Učinkovita organizacija BTL, trgovinski marketing i provođenje različitih vrsta promotivnih aktivnosti usmjerenih na postizanje maksimalnog rezultata Koncept BTL usluga i smjer njihovog razvoja BTL usluga u posljednjih godina razvijaju vrlo brzo. postojati
Iz knjige Marketing Autor Loginova Elena YurievnaUpravljanje prodajom i promocijom proizvoda na temelju trgovačkog marketinga Jedan od načina poslovanja - danas vrlo popularan na europskom i američkom tržištu - je razvoj individualnih programa trgovačkog marketinga. Trade marketing je aktivnost svih
Iz knjige Marketinška aritmetika za direktore Autor Mann Igor Borisovič7. Vrste marketinga. Elementi marketing miksa Vrste marketinga.1. Pretvorba. Ovaj tip povezan s negativnom potražnjom. Negativna potražnja je situacija u kojoj svi ili mnogi potrošači na tržištu odbijaju određenu vrstu proizvoda (usluge).
Iz knjige KPI i motivacija osoblja. Kompletna zbirka praktične alate Autor Kločkov Aleksej KonstantinovičKako odabrati prave alate Marketing? To nije lak zadatak. Postoji više od 5000 marketinških alata, koji rastu iz tjedna u tjedan. Ali velika većina trgovaca ne mari za praćenje novih alata. Ne vjerujete? Pitajte
Iz knjige Marketing: Cheat Sheet Autor autor nepoznatDodatak 5 Marketinški alati “bez proračuna” Ovdje je popis alata koji su opisani u stilu “Evo što učiniti i kako učiniti” u knjizi “Bez
Iz knjige Marketing izvan Moskovske obilaznice ili Ispovijest trgovca Autor Razuvajev Sergej Aleksandrovič4.3.2.6. Pozicija - Trade Marketing Manager KPI - Koeficijent razvoja i provedbe promotivnih aktivnosti tvrtke, bez dimenzija Formula za izračun: SVnakon / SVprije, gdje je SVnakon (količina prodaje) - obujam prodaje nakon marketinških aktivnosti; SVto – obujam prodaje do
Iz knjige Dream Team. Kako izgraditi tim iz snova autor Sinyakin Oleg Iz knjige Plan marketinga. Marketinška služba autor Melnikov IlyaTrade-in U jednom od poglavlja spomenuo sam promociju pod nazivom "Trade-in". Zapravo, to je bio cijeli program, a priča vezana uz njega i njegovu realizaciju zaslužuje, po meni, posebnu priču. Prije otprilike tri godine imali smo ideju da kao
Iz knjige Mobilni marketing. Kako naplatiti svoje poslovanje u mobilnom svijetu autor Bugaev LeonidTrgovački marketing Posebni odjel. Odjel na granici marketinga i prodaje. A koliko tvrtki, toliko mišljenja o tome gdje bi se trebao nalaziti organizacijska struktura u marketingu ili prodaji. Uvijek sam čvrsto vjerovao da TM treba biti uključen
Iz knjige Prodaja pošiljki. Poticanje prodaje putem e-mail marketinga autor Brody YangMarketinški plan. Marketinška služba
Iz knjige Izravni marketing. Kako razviti posao s minimalni trošak Autor Smolokurov Evgenij VenijaminovičBrainstorm: koji alati mobilni marketing prikladno za vaš posao? Razmislimo o tome koje mogućnosti mobilnog marketinga možete primijeniti na svoju tvrtku. Krenimo od brzine reakcije publike – in mobilni internet znatno je veći nego u
Iz knjige Oglašavanje. Načela i praksa Autor Wells WilliamAlati za optimizaciju marketinga putem e-pošte Neki zadaci marketinga putem e-pošte oduzimaju puno vremena i ljudima bez njih je teško tehnički trening. Konkretno, može biti teško stvoriti učinkovite odredišne stranice i obrasce za pretplatu, kao i c
Iz autorove knjigeOsnovni alati izravnog marketinga Slika 1.1 prikazuje glavne alate izravnog marketinga. Direktna pošta i telemarketing se ističu sve više, jer su donedavno bili glavni alati. No, nedvojbeno, važnost internet stranice raste,
Novi trendovi u svijetu marketinga tjeraju vas da sagledate prodajni lanac iz drugog kuta. I koliko god klasični trikovi dobro funkcionirali, morate ići u korak s vremenom kako biste ostali konkurentni na tržištu. Danas je jedan od novih trendova u svijetu marketinga trade marketing.
Što je trade marketing?
Da citiram Wikipediju, trgovinski marketing jedno je od područja marketinga koje vam omogućuje povećanje prodaje utjecajem na opskrbni lanac. Iz ove definicije teško je razumjeti što u pitanju. Da pojednostavimo, trgovinski marketing, poznat i kao trgovinski marketing, skup je tehnika i alata usmjerenih na povećanje prodaje izravnim utjecajem na krajnjeg potrošača.
Na primjer, ovi alati uključuju:
- Degustacije.
- Promaknuća.
- izložbe.
- Prezentacije itd.
Razlika između marketinga i trgovinskog marketinga
Da biste osjetili pravu razliku između ta dva pojma, trebate uvesti još 2 nova pojma. Odnose se na aktivnosti koje se koriste u poticanju prodaje. Naime:
- ATL - marketinške aktivnosti koje oglašivačke informacije prenose izravno do kupca (TV, radio, online oglašavanje).
- BTL - alati koji reklamiraju proizvode neizravno (popusti, bonusi, promocije).
U BTL događanja uključeni su svi sudionici trgovačkog lanca: proizvođač, distributer, prodavač, potrošač. Ovaj smjer marketinga odvojio se u zasebnu granu i nazvan "trading".
Ali pored ostalih metoda utjecanja ciljanu publiku trgovački marketing postavlja sasvim druge zadatke.
Zadaci trgovinskog marketinga
Svaka marketinška aktivnost trebala bi rezultirati nekim rezultatom. Hoće li to biti dobro ili loše može se prosuditi odgovorom na pitanje - je li zadatak izvršen? U trgovinskom marketingu to je:
- Skrenite pozornost na određeni proizvod. Potreban je izravan kontakt s kupcem, a ne samo da on vidi robu. Ali da bi stekao uporište u njegovom umu, stimulirajući kupnju robe u budućnosti.
- Pokažite prednosti marke u odnosu na konkurente. Zbližavanje prodavača s potrošačem pozitivno utječe na ugled tvrtke.
- Potaknite pozitivne odluke o kupnji. Tehnike koje koristi trgovinski marketing (popusti, promocije itd.) omogućuju vam da uvjerite potrošača da kupi "odmah".
- Povećajte broj ponovljenih prodaja. Trgovački marketing uglavnom je u interakciji s već formiranim protokom kupaca. Umjesto da privuče nove kupce, on povećava prodaju na račun starih.
Dugoročno, trade marketing ima još jedan cilj – povećati lojalnost brendu. Sustavno održavanje BTL događaja pozitivno utječe na imidž i povjerenje proizvođača.
Strategije i funkcije trgovinskog marketinga
Prije korištenja trade marketing alata pažljivo se razrađuje strategija. Ova odgovornost obično pada na analitičare, brand menadžere i druge stručnjake u ovom području. Oni su odgovorni za sljedeće korake:
- Istraživanje i analiza tržišta.
- Analiza konkurenata i njihovih proizvoda.
- Procjena samog poduzeća i njegovog mjesta na tržištu.
- Određivanje zadataka marketinške strategije.
- Proučavanje interesa i potreba ciljane publike.
- Razvoj pozicioniranja marke.
- Ekonomska analiza strategije.
Učinkovita trgovinska marketinška strategija je ona u kojoj ograničeni resursi daju maksimalan rezultat. Rezultat je povećanje prodaje i konsolidacija brenda na tržištu. Učinkovitost strategije možete procijeniti tijekom vremena, budući da trade marketing djeluje dugoročno.
Funkcionalnost:
- Strategije trgovanja (peer review u kategoriji).
- Programi suradnje s klijentima ili trade marketing aktivnosti.
- Sustav pokazatelja prodajnog tima (planiranje i izvještavanje o prodaji, operativna prilagodba zadataka i dr.)
U velikim tvrtkama strategija trgovinskog marketinga razvija se i prilagođava jednom godišnje. Uz to se formira plan obima prodaje i proračuni. Općenito, plan se sastoji od 3 gore navedene stavke, pa biste ih trebali detaljnije razmotriti.
Strategija trgovanja
Strategija merchandisinga je plan količine, asortimana i lokacije robe na svakom prodajnom mjestu. Sastavlja se na temelju podataka kolegijalni pregled u zasebna kategorija proizvoda.
Formirana merchandising strategija treba odgovoriti na 4 glavna pitanja za svaki od kanala distribucije:
- Koje robne stavke treba sadržavati asortiman?
- Gdje će biti smješteni?
- Koliko će mjesta (lica) proizvod zauzeti na polici?
- Kako izračunati minimalne zalihe robe u maloprodajnom objektu?
- Koliko će biti?
Vrlo je problematično izraditi merchandising strategiju za svako prodajno mjesto. Posebno velika poduzeća s velikim brojem distribucijskih kanala. Podijeljeni su u skupine ovisno o:
- Format maloprodajnog objekta (supermarket, robna kuća, paviljon i sl.).
- Trgovinski promet.
- Mjesto utičnice.
- Prodajni prostor itd.
Sama strategija treba biti jasna i razumljiva. Budući da njegovo izvršenje uglavnom leži na nižim razinama poduzeća (prodajni predstavnici, merchandisers, itd.).
Bodovi prodajnog tima
Bodovna kartica prodajnog tima utvrđuje se na temelju strategije trgovanja. Uključuje 3-5 glavnih pokazatelja koji najjače utječu na prodaju u određenoj skupini prodajnih mjesta.
Uvođenje ovog sustava potrebno je kako bi se:
- Odredite potencijalno povećanje obujma prodaje u svakoj skupini prodajnih mjesta na određenom teritoriju.
- Planirati proračun za provedbu trade marketing aktivnosti.
- Ocijenite stupanj ostvarenja postavljenih ciljeva za grupu prodajnih kanala ili prodajno područje.
Glavni pokazatelji sustava prodajnog tima obično su: distribucija, asortiman, promet na policama itd.
Trade marketing aktivnosti
Aktivnosti trgovinskog marketinga nazivaju se alatima trgovinskog marketinga. To uključuje i formiranje proračuna za njihovu provedbu. Vrste i principi korištenja ovih alata bit će razmotreni u nastavku.
Alati trgovinskog marketinga
Trade marketing alati usmjereni su ne samo na potrošača, već i na sve ostale sudionike u prodajnom lancu. Uostalom, važan zadatak za njega je razvoj distribucije i učinkovit rad cijeli marketinški kanal.
Alati trgovinskog marketinga uključuju:
- POS-materijali (letci, cjenici, čepovi, kalendari, itd.) koji nose informacije o proizvodima i istovremeno privlače pažnju kupca.
- Motivacijske promocije koje potiču kupca na kupnju proizvoda u zamjenu za novčanu nagradu ili nagradu.
- Promocije za povećanje obujma kupnje, stimuliranje veleprodajnih kupaca besplatnim bonusima pri kupnji određene količine proizvoda.
- Promocije za proširenje asortimana predstavljene na prodajnom mjestu. U pravilu, radi proširenja naziva proizvoda određene marke, predstavniku trgovačkog objekta nudi se poboljšanje uvjeta suradnje (popusti, povećanje potraživanja, bonusi itd.).
- Dionice za smanjenje iznosa dospjelih potraživanja. Provedba popusta i pogodnosti za pojedine skupine kupaca kao motivacija za prijevremenu otplatu duga.
- Promocije za proširenje aktivne baze kupaca. Oni uključuju razvoj poticaja za zaposlenike tvrtke (prodajni tim). Na primjer, plaćanje fiksnog % za prekoračenje plana prodaje.
- Poslovni trgovinski marketinški događaji za veleprodajne kupce, distributere, predstavnike prodajnih mjesta (prezentacije novih proizvoda, poslovni sastanci, konferencije, izložbe).
- Događanja namijenjena krajnjem potrošaču (besplatna podjela uzoraka proizvoda, lutrije, nagradne igre).
Ovo nije cijeli popis alata kojima B2B i B2C tvrtke utječu na sve sudionike u prodajnom lancu. Prilikom izrade strategije aktivnosti trade marketinga propisuje se popis aktivnosti za svaku od njih posebno, uzimajući u obzir budžet kojim tvrtka raspolaže.
Tehnike trgovinskog marketinga u maloprodaji
Tehnike trgovinskog marketinga rade na srednjem i velikom formatu maloprodajna mjesta prodajni. Koriste se u maloprodaji kako bi u potpunosti pratili potrošača na putu do proizvoda. Recepcije se dijele u 2 skupine:
- Outdoor-marketing (vanjski, izvan prostora) proteže se duž puta kupca do prodajnog mjesta.
- Indoor marketing (unutarnji, indoors) djeluje na potrošača na prodajnom mjestu, odnosno unutar trgovačkog objekta.
Zapravo, ove dvije skupine tehnika se međusobno nadopunjuju. Budući da kupca treba otpratiti ne samo do prodajnog mjesta, već i do određene police na kojoj se nalazi.
Tehnike vanjske pratnje uključuju:
- Odabir lokacije trgovine, uzimajući u obzir blizinu stajališta javnog prijevoza, dostupnost, dostupnost parkinga itd.
- Usmjeravanje kupca od stajališta (parkirališta) do maloprodajnog objekta korištenjem reklamnih panoa, znakova i drugih elemenata vanjskog oglašavanja.
- Postavljanje natpisnih ploča, dizajn izloga i fasade prodajnog mjesta.
Budući da su vanjske marketinške tehnike usmjerene na privlačenje pozornosti kupca na otvorenom prostoru, one utječu samo na organe vida. Ovdje je važno pravilno iskoristiti mogućnosti vanjskog oglašavanja.
Uz internu podršku kupca:
- Ucrtava se maloprodajni objekt, put do proizvoda, kao i njegovo izlaganje na polici.
- Neuromarketing je uključen (audio i aromatski učinci na ljude).
- Postavljaju se POS-materijali.
Kada se koristi i indoor marketing različite vrste oglašavanje na prodajnom mjestu. To uključuje: degustacije, audio i video oglašavanje, promocije i drugo. U idealnom slučaju, trebala bi biti uključena sva ljudska osjetila, uključujući okus i miris.
Tržišni trendovi trgovinskog marketinga 2018
Kako biste ostali ispred konkurencije na tržištu, važno je pratiti najnovije trendove u svijetu marketinga. O njima možete naučiti na specijaliziranim tečajevima, konferencijama, poslovnim prezentacijama. Nekoliko novih trendova u trgovinskom marketingu možete pronaći ovdje. Možda će nešto biti poticaj za pokretanje originalne reklamne kampanje.
Trend #1. Personalizacija robe i promotivne ponude
Prijem se već aktivno koristi velike tvrtke, no prva ju je predstavila poznata tvrtka kave Starbucks. Kako se pokazalo, uobičajeni natpis na šalici kave pomogao je stvoriti pozitivnu sliku o tvrtki i povećati lojalnost kupaca. Dok u provedbi recepcije nisu bila potrebna apsolutno nikakva ulaganja, osim markera.
Nadalje, Coca-Cola, Nutella itd. odlučili su personalizirati svoje proizvode. A s pojavom društvene mreže osobni natpisi na robi donosili su dodatnu korist. Ljudi su počeli snimati selfije s proizvodima koji nose njihovo ime i objavljivati ih na internetu. Dakle, besplatno reklamirajte proizvod među svojim prijateljima, rodbinom i poznanicima.
Trend #2. Eko-trend u trgovačkim lancima
Prekrasan izlog svježeg voća i povrća odvaja dobar supermarket od lošeg. A da bi to doista bilo tako, biraju se pouzdani dobavljači, farmeri, distributeri. No, danas su trgovački lanci odlučili napraviti iskorak i počeli sami uzgajati povrće i voće u poslovnici.
Za dobar primjer možete dovesti trgovinu Whole Foods, gdje na krovu zgrade tijekom cijele godine uzgoj začinskog bilja i povrća. Ali ne u svim zemljama klima dopušta cjelogodišnji uzgoj povrća. Stoga je njemački trgovački lanac METRO upravo u prodajnom prostoru postavio staklenike.
Trend #3. Kupnja bez stresa
Ovdje pogledajte južnokorejske trgovce koji aktivno rade na poboljšanju iskustva kupnje bez stresa. Na primjer, neke su trgovine počele označavati košarice za kupnju narančastim i zelenim znakovima. Zelena boja označava da je osoba spremna stupiti u kontakt sa konzultantima trgovine i treba njihovu pomoć, dok narančasta boja, naprotiv, označava da kupac ne želi da ga se uznemirava.
Još jedna futuristička inovacija za sramežljive ljude je Pepper robot konobar koji može primiti narudžbu pomoću interaktivnog tableta, obavijestiti o promocijama i posebne ponude restoran. Takvi roboti počeli su se unajmljivati u hotelima, trgovinama, zračnim lukama.
Ako nemate vremena za praćenje trendova, izradu strategija i općenito zadubljivanje u bit trade marketinga, možete zaposliti zasebnog stručnjaka za ovu poziciju. Vjerno ispunjavajući svoje dužnosti, profesionalni upravitelj brzo uspostaviti proces povećanja obujma prodaje.
Odgovornosti Trade Marketing Managera
Na sveučilištima ne postoji specijalnost kao što je "Trgovinski marketing". Možete postati specijalist pohađanjem tečajeva, seminara i drugih tematskih događanja. Ali oni će dati teoretsku ideju o ovom smjeru marketinga. Za potpunu organizaciju rada odjela, koji uključuje stručnjake za marketing, menadžment, planiranje i druga područja, važna je praksa.
NA opis posla upravitelj uključuje:
- Uprava odjela Trade Marketinga.
- Organizacija rada na proučavanju i analizi čimbenika koji utječu na promjenu potražnje za proizvodima.
- Izrada strategije i proračuna za trgovinske marketinške aktivnosti, kao i prikladno i razumno korištenje proračuna.
- Razvoj izlazne strategije za novo tržište te procjena perspektive razvoja poduzeća u kategoriji koju zauzima.
- Određivanje asortimana i cjenovne politike za proizvode, uzimajući u obzir njegovu cijenu i važeće porezne standarde.
- Traženje i definiranje prodajnih kanala, izrada koncepta za stvaranje dilerske i distribucijske mreže.
- Organizacija prikupljanja informacija od potrošača o kvaliteti, cijeni i asortimanu proizvoda, rad s pritužbama i željama ciljne publike.
- Izrada promotivne strategije.
- Analiza učinkovitosti trade marketing aktivnosti.
- Opće upravljanje regionalnim odjelima i predstavništvima.
- Priprema ideja i prijedloga za izradu korporativni identitet poduzeća, itd.
Danas je potražnja za stručnjacima koji se specijaliziraju isključivo za trade marketing daleko veća od ponude. Službeno plaća Takvi zaposlenici ponekad su jednaki, a ponekad čak i veći od plaće direktora marketinga. Neke tvrtke, ne pronalazeći odgovarajućeg kandidata za otvoreno radno mjesto, umjesto da uđu član osoblja koristiti usluge trade marketing agencija.
Nije uvijek impresivan životopis jamstvo dobrog stručnjaka. Možda osoba može biti stvarno profesionalno potkovana, ali jednostavno ne odgovara formatu i specijalizaciji tvrtke.
Na primjer, princip organiziranja trgovinskog marketinga u maloprodaja alkoholni proizvodi i kućanske kemikalije frapantno drugačiji. Alkohol je skupina proizvoda koja ima stroga ograničenja u oglašavanju, cijenama itd. Da biste razumjeli odgovara li zaposlenik specijalizaciji tvrtke, preporučuje se podijeliti ga u tri bloka tijekom intervjua:
- Teorijski. Teorijski blok sadrži popis opća pitanja kako bismo vam pomogli da saznate više o podnositelju zahtjeva. Primjerice, kakvo obrazovanje ima, koje je dodatne tečajeve završio, je li upoznat s djelatnošću tvrtke.
- Specijalizirani. U specijaliziranom bloku postavite nekoliko specijaliziranih pitanja o trgovinskom marketingu, njegovim alatima, tehnikama itd. Saznajte više o prošlim iskustvima u trgovinskom marketingu i uspjesima koji su postignuti.
- Praktično. Pripremite nekoliko tehničkih zadataka ili slučajeva i dajte podnositelju zahtjeva priliku da se s njima pozabavi. Tako ćete vidjeti je li osoba sposobna brzo analizirati i donositi odluke, kako se ponaša u stresnim situacijama, kakav pristup bira pri rješavanju simuliranog problema itd.
Na razgovoru sva pozornost ne bi trebala biti na podnositelju zahtjeva. Poslodavcu treba prodati ideju da rad u tvrtki ne donosi samo stabilnu plaću, već i karijera, korporativni trening, besplatna hrana i drugi bonusi. Danas dobri stručnjaci znati njihovu vrijednost otvoreno radno mjesto trebao biti primamljiv. Inače, intervju će morati odabrati najbolje od najgorih.
Najbolje knjige o trgovinskom marketingu
U Rusiji nema mnogo literature o trgovinskom marketingu. Mnogi stručnjaci dijele svoje znanje na blogovima, tematskim portalima i vlastitim web stranicama, ali ne usuđuju se svi sistematizirati sve informacije stavljajući ih u dobar vodič za prijavu. Ovdje su 3 knjige koje su trenutno najbolje na ljestvici po specijalizaciji.
TOP 3 knjige o trgovinskom marketingu:
- Maloprodajne mreže. Tajne učinkovitosti i tipične pogreške pri radu s njima.
Knjiga je objavljena 2007. godine, ali još uvijek nije izgubila na važnosti. Uz njegovu pomoć možete naučiti kako ući u maloprodajnu mrežu, kao i kako kreirati jedinstvenu komercijalnu ponudu. Osim toga, ima puno korisni savjeti iz područja logistike, distribucije, cjenovne politike i trade marketing aktivnosti. Knjiga nije bila bez praktične savjete o borbi za mjesto na policama i prilagodbi cjelokupnog marketinškog puta proizvoda u cjelini.
- Marketinški ratovi. Autori: Al Rice, Jack Taut.
Knjiga "Marketinški ratovi" bit će korisna gospodarstvenicima koji tvrtku tek uvode na tržište. Nije specijalizirana samo za trade marketing. Knjiga o tome kako napisati učinkovitu marketinška strategija i kako pobijediti konkurente. Autori su ukazali na sve uobičajene pogreške u izgradnji strategije koje čine poduzetnici početnici.
- Trade marketing - garancija uspješno trgovanje, ili Kako stimulirati trgovce na veliko i malo. Autori: Marina Snezhinskaya, Nadezhda Nosova.
Ova knjiga nije teorijski prikaz gradiva, već praktični vodič kroz trade marketing. Udžbenik na pristupačan jezik ocrtava osnovne pojmove i obilježja područja djelatnosti, uspješni primjeri BTL-događaji i rezultati njihove provedbe, analizirali su uobičajene pogreške koje čine marketinški stručnjaci početnici. Bit će jednako koristan i za rukovoditelje poduzeća i za stručnjake početnike.
Ne baš
T raid marketing (trade marketing) sudionika u trgovini, s ciljem organiziranja promocije robe od proizvođača do krajnjih potrošača na najpovoljniji način za sve sudionike.
Trgovački marketing se od potrošačkog marketinga razlikuje samo po svom objektu, odnosno u prvom slučaju marketinški miks je usmjeren na proučavanje i zadovoljenje potreba trgovačke veze, au drugom slučaju izravno na krajnjeg potrošača. To znači da trgovinski marketing kupca svojih proizvoda smatra potrošačem, s obzirom na to da je glavni cilj svake trgovinske veze maksimiziranje profita. Glavni cilj trgovinskog marketinga, kako piše R. Morris, jest osigurati jaku poziciju marke na tržištu, “progurati” proizvod kroz distribucijsku mrežu (kanale) do potrošača.
M. Veretennikova navodi podatke ankete, prema kojima se u 50% proizvodnih poduzeća trade marketing menadžeri bave trgovinskim marketingom, što ukazuje na važnost i nužnost upravljanja preprodavačima. U 33% - trade marketing je jedan od zadataka odjela prodaje.
Funkcije Odjela trgovinskog marketinga
Odjeli trgovinskog marketinga obično su odgovorni za sljedeće funkcije.
Uvođenje proizvoda na tržište:
- Referentne informacije za prodajne predstavnike (pripremljena je mapa s minimalno teksta napisanog na razumljivom jeziku, ali s velikim brojem slika, grafikona, tablica). Namijenjen je isključivo za internu upotrebu, a ne za prijenos preprodavačima (također je zgodno staviti planove prodaje, razne obrasce za izvješćivanje itd. u navedenu mapu);
- Priprema uzoraka proizvoda.
- Izrada i dobivanje certifikata i dr dozvole; upute na ruskom za tehničke proizvode.
- Priprema argumenata za prodajno osoblje o cjenovnoj politici u odnosu na konkurente (razina cijena sličnih proizvoda na tržištu).
- Priprema argumenata za prodajno osoblje o rokovima isporuke, potrebnim razinama inventar uzimajući u obzir plan prodaje, ciljeve distribucije.
Podrška prodaji:
- Priprema i provedba shopping kampanja
- Ciljevi kampanje (povećanje prometa i zastupljenosti proizvoda);
- Prioriteti kampanje (tržišta, proizvodi, vrste trgovina);
- Rad sa strankama (regulacija broja posjeta strankama prodajni predstavnici prema njihovoj važnosti; razvoj obrazaca za izvješćivanje o posjetu);
- Događanja koja podržavaju prodaju (promocije). Njihov opis potrebno je dati prodajnim predstavnicima.
- Uvjeti popusta ili promotivnih darova za kupnju određene količine robe i sl.
- Izrada i izrada prodajne dokumentacije
- Cjenici;
- Obrasci za godišnje ugovore;
- narudžbenice, komercijalne ponude itd.
- Projekti s ciljem postavljanja robe na prodajna mjesta.
- Financijski projekti - kontrola izdataka za popuste, organizacija zajedničkih reklamne kampanje kampanje unapređenja prodaje itd.
POS Rječnik
vobler- ispisana slika na fleksibilnoj plastičnoj nozi, koja je zalijepljena čičak trakom u blizini proizvoda.
Prikaz- prezentacijski pano, gdje se postavljaju uzorci proizvoda.
dispenzer- dizajn izvornog dizajna, namijenjen za demonstraciju i skladištenje robe.
žulj- mini dozator za sitnu robu: žvakaće gume, bujonske kocke itd.
Držač za letke- standardni karton ili stalak originalni dizajn s džepovima za knjižice.
Mobilni- viseća, obično trodimenzionalna struktura, pričvršćena na strop na ribarskoj liniji.
Lažni (jumbi)- uvećanu kopiju pakiranja proizvoda s točnim očuvanjem dizajna i proporcija.
Shelftalker- slika na plastici ili kartonu, približno istog dizajna kao stoni kalendar. Pričvršćuje se izravno na policu s robom i služi kao mini znak.
stup- udaljena podna konstrukcija, postavljena neposredno ispred ulaza u prodajno mjesto.
Podrška prodavača
- Zajedničko oglašavanje;
- Izravna distribucija od strane proizvođača promotivnih materijala potrošačima, s naznakom adresa preprodavača.
radni projekti. Koordinacija rada na projektima koje provodi nekoliko odjela proizvođača.
Alati trgovinskog marketinga
| promicanje trgovine | promicanje potrošača | ||
| Unapređenje prodaje | Posebni događaji | Trgovanje robom | |
| Prodavati u | Rasprodati | ||
| Popusti: individualni uvjeti; za jednokratnu kupnju za ostvarenje postavljenog plana; sezonski / izvan sezone; potaknuti prodaju novog proizvoda; za složenu kupnju |
Bonusi: po jedinici robe za provedbu individualnog plana; postotak obujma prodaje; · povećati distribuciju; · kuponi; lutrija timski bonus |
· specijalizirane izložbe; prezentacije; Demonstracija robe i uzoraka za prodajno osoblje; treninzi; · seminari i konferencije; svjedodžbe, diplome |
· POS-materijali; izlaganje robe na policama; prodajni; Prezentacija robe u trgovinama i demonstracija; Bonusi za kupce; · kuponi; igre, natjecanja i lutrije za kupce; konzultant |
Primjer u nastavku daje ocjenu predloženih alata trgovinskog marketinga.
Primjer
Trade marketing na tržištu robe široke potrošnje
Vrlo učinkovite i jednostavno učinkovite mjere poticanja prodaje nazvane su "Individualni popusti i uvjeti rada za važne klijente" (50% odnosno 34%) i "Nagrade i popusti za ostvarenje zacrtanog plana" (17% odnosno 50%). Popust za jednokratnu kupnju smatra se neučinkovitim ili potpuno neučinkovitim.
83% proizvodnih tvrtki ima svoje osoblje merchandisera, od kojih 1/5 još uvijek povremeno koristi usluge agencija. Najučinkovitije aktivnosti na prodajnom mjestu su “Demonstracija proizvoda” i “Distribucija, testiranje proizvoda” (više od 80% navelo je ove promocije učinkovitima i vrlo učinkovitima). 2/3 ispitanika je kao apsolutno neučinkovita sredstva navelo „Paket lutriju“ i „Trgovinsko natjecanje u organizaciji proizvođača“.
Trećina proizvodnih tvrtki sudjeluje na izložbama radi uspostavljanja prodaje; isti broj tvrtki sudjeluje u predstavljanju novih proizvoda; 17% kaže da je sudjelovanje imidž reklama, a 17% je odgovorilo da ne sudjeluje na izložbama jer smatra da rezultati ne pokrivaju troškove.
Svi ispitanici potvrdili su potrebu za seminarima i konferencijama. Više od polovice reklo je da je svrha događaja uspostavljanje i održavanje odnosa s klijentima, 1/3 vjeruje glavni zadatak konferencije za informiranje klijenata.
1/3 ispitanih distribucijskih tvrtki navelo je da je najučinkovitije i najdjelotvornije sredstvo poticanja prodaje "Nagrade i popusti za postizanje zadanog cilja", "Individualni popusti i uvjeti rada za važne kupce". 43% ispitanika je kao najneučinkovitiji alat navelo „jednokratne popuste pri kupnji“.
Najučinkovitije sredstvo moralne stimulacije bile su "Poziv na konferenciju ili prezentaciju" (57%) i "Čestitke i darovi za blagdane" (29%).
Svi ispitani trgovci pokazali su visoku razinu poznavanja vrsta promotivnih aktivnosti. Najviše visoka stopa- 100% - označeno je za prodaju i popuste, minimum (66%) - za natjecanja među trgovinama. Svi ispitanici su u zadnjih 6 mjeseci sudjelovali u barem jednoj od navedenih aktivnosti, od kojih je najpopularnija “Podjela i testiranje robe u trgovini”.
Najučinkovitiji promotivni događaj je "Besplatan proizvod", "Darovi kupcima" i "Demonstracija proizvoda" (od 80% do 63% nazvalo je ove promocije vrlo učinkovitima). 1/3 ispitanika smatra da je "Lutrija na paketić" najmanje učinkovita akcija. Prosječni stupanj zadovoljstva - "Prodaja, popusti", "Demonstracija robe" i "Lutrija u trgovini". Učinkovitim su ocijenjene i sljedeće mjere: osiguranje posebnih štandova, preporuka za raspored robe na policama, tiskanih letaka (posteri, naljepnice, letci), diskontnih časopisa.
Polovica ispitanika (51%) smatra da bi promotivne aktivnosti trebao pokrenuti proizvođač robe, 42% - da trgovina treba sudjelovati u organizaciji zajedno s proizvođačem/distributerom.
Govoreći o spremnosti preuzimanja dijela troškova kampanje, pod uvjetom da to dovede do povećanja prodaje, ispitanici su podijeljeni u gotovo jednake skupine: oni koji pristaju sudjelovati u troškovima promocije proizvoda (49%). , te onih koji se ne slažu ( 47%).
Treba napomenuti da svi ispitanici potvrđuju povećanje količine prodaje tijekom promocija u prosjeku za 26%.
