Tržište nekretnina kao objekt marketinškog istraživanja. Predmet: Plan provođenja marketinškog istraživanja tržišta nekretnina

Uvod
Marketinško istraživanje tržišta nekretnina
1.1 Razvoj programa Marketing istraživanje
1.2.Regionalni marketing u proučavanju tržišta nekretnina
1.3.Istraživanje i analiza potražnje na tržištu nekretnina
1.4 Segmentacija na temelju rezultata marketinškog istraživanja
Upravljanje cijenama nekretnina
2.1. Razvoj i provedba strategija određivanja cijena
2.2 Izračun cijene na temelju cjenovnih čimbenika tržišta nekretnina
2.3. Skupe cijene na tržištu nekretnina
2.4.Sustavi popusta na tržištu nekretnina
Upravljanje prodajom nekretnina
3.1. Razvoj marketinške politike usmjerene na kupca
3.2 Upravljanje kanalima distribucije
3.3.Organizacija i pojednostavljenje po prodajnim strukturama
3.4 Pojednostavljenje interakcijom i motivacijom sudionika prodaje
4. Komunikacijski menadžment u marketingu nekretnina
Marketinške komunikacije i alati
4.2 Razvoj i implementacija komunikacijskih programa
Zaključak
Popis korištene literature

Uvod

Nekretnine su osnova nacionalnog bogatstva zemlje. Stanje na tržištu nekretnina utječe na gospodarstvo zemlje u cjelini, budući da tržišta kapitala, rada, robe i usluga trebaju prostore primjerene za obavljanje djelatnosti.

Kupnja i prodaja nekretnina, osiguranje i imovinski sporovi, oporezivanje, leasing imovine, korporatizacija poduzeća i preraspodjela imovinskih udjela, prodaja investicijski projekti i osigurano kreditiranje kratki su popis transakcija koje zahtijevaju poznavanje ekonomije nekretnina. Takvi su poslovi široko rasprostranjeni, stanje na tržištu nekretnina utječe na gospodarstvo zemlje u cjelini, stoga je poznavanje ekonomije nekretnina potrebno kako za uspješnu poduzetničke aktivnosti različite vrste, iu životu, u svakodnevnom životu svake obitelji i pojedinog građanina.

“Nekretnina je svaka imovina koja se sastoji od zemljišta, kao i zgrada i građevina na njemu.”

U Rusiji se pojam "nepokretna i pokretna imovina" prvi put pojavio u zakonodavstvu za vrijeme vladavine Petra I. u Dekretu od 23. ožujka 1714. "O redu nasljeđivanja u pokretnoj i nepokretnoj imovini". Zemljište, zemljište, kuće, tvornice, tvornice, trgovine priznate su kao nekretnine. Nekretnine su također uključivale minerale koji se nalaze u zemlji i razne građevine, koje se uzdižu iznad zemlje i izgrađene ispod nje, na primjer: rudnici, mostovi, brane.

U sovjetskom građanskom pravu (GK RSFSR - čl. 21, 1922) utvrđeno je da je u vezi s ukidanjem privatnog vlasništva nad zemljom ukinuta podjela imovine na pokretnu i nepokretnu.

U procesu provođenja gospodarskih reformi u Rusiji ponovno je uvedena podjela imovine na pokretnu i nekretninu. Od 1994. godine prema čl. 130 Građanskog zakonika Ruske Federacije, „nepokretne stvari (nekretnine, nekretnine) uključuju zemljište, parcele podzemlja, izolirane vodne površine i sve što je čvrsto povezano sa zemljištem, odnosno objekte koji se ne mogu premještati bez nerazmjerne štete za njihovu namjenu, uključujući šume, višegodišnje nasade, zgrade, građevine. Nekretnine također uključuju državna registracija zračna i pomorska plovila, plovila unutarnje plovidbe, svemirski objekti.

Definicija nekretnine koja se nalazi u stambenom sektoru sadržana je u čl. 1 Zakona Ruske Federacije "O osnovama federalne stambene politike", koji u sastav takve imovine uključuje: zemljišne čestice i stambene zgrade sa stambenim i nestambenim prostorijama čvrsto povezane s njima, gospodarske zgrade za kućanstvo, zelene površine s višegodišnjim razvojnim ciklusom, stambene zgrade, stanovi, drugi stambeni prostori u stambenim zgradama i druge građevine pogodne za stalno i privremeno stanovanje, objekti i elementi inženjerske infrastrukture stambenog sektora.

Stvari koje nisu povezane s nekretninama, uključujući novac i vrijednosni papiri smatraju se pokretnom imovinom.

1. Marketinško istraživanje tržišta nekretnina

1.1. Razvoj programa marketinških istraživanja

Kompleks marketinških istraživanja uključuje uzastopno izvođenje sljedećih radnji.

1. Formuliranje ciljeva istraživanja - hipoteza o strukturiranju i izboru teritorijalnih tržišta, segmenata, konkurencije, tržišnog odgovora na društveno-ekonomske procese, sastavljenih u procesu praćenja utjecaja čimbenika okoline na rezultate upravljanja nekretninama.
2. Izrada plana istraživanja, tijekom čije se pripreme odabiru metode za njihovo provođenje, utvrđuju vrsta potrebnih informacija i alati za njihovo prikupljanje, oblici podataka, veličina uzorka i dr.
3. Provođenje marketinškog istraživanja neposredno je prikupljanje potrebnih informacija, njihova obrada i proučavanje.
4. Na temelju dobivenih rezultata priprema prijedloga poboljšanja optimizacije aktivnosti korištenja nekretnina.

• prikupljanje i obrada izvještajnih i statističkih informacija o rezultatima financijskih i ekonomska aktivnost na tržištu nekretnina;
• primanje stručne procjene osoblje tvrtke - menadžeri i kvalificirani stručnjaci, koji se često koriste u praksi identificiranja problema;
• izravno praćenje provedbe marketinških funkcija na svim razinama i fazama upravljanja nekretninama i utvrđivanje njihovih nedostataka.

Na sl. 1 prikazuje primjer strukture provođenja marketinškog istraživanja tržišta nekretnina za rješavanje identificiranih problema.

Konkretno, shema predviđa utvrđivanje i procjenu trenutnih rezultata korištenja nekretnina, razloge nedovoljne iskorištenosti njihovih potencijala, dobivanje informacija za izračun ekonomske opravdanosti mogućih promjena za poboljšanje, razvoj novih segmenata. i sektorima. Pritom je glavno obilježje marketinških istraživanja praćenje trenutnog i prognoziranog stanja geografska tržišta nekretnina.

U tablici. Na slici 1 prikazan je izbor alata za prikupljanje i obradu podataka, ovisno o predmetima istraživanja i predmetima marketinškog istraživanja tržišta nekretnina. Važna u istraživanju je podjela informacija na primarne i sekundarne.

stol 1

Alati za prikupljanje informacija u istraživanju tržišta nekretnina

Objekti marketinških istraživanja i analize		Glavni alati za prikupljanje i obradu informacija:
				Fokusirane grupe	ispitivanje (intervjuiranje)
		vlastite građe i podataka	sekundarni izvori		trgovci na malo predmetima	krajnji kupci	veletrgovci predmetima
	Ponašanje
Natjecatelji
	Priznanje
Sadržaji i usluge
	Percepcija
Cijena (stopa)	Valjano
	Potencijal
Prodaja (distribucija)
	Ponašanje
Tržišna promocija
	Percepcija

Primarne informacije nastaju tijekom marketinškog istraživanja koje provodi sudionik na tržištu nekretnina samostalno ili uz pomoć specijaliziranih marketinških agencija i tvrtki na temelju istraživanja fokus grupa, kao i ispitivanja krajnjih kupaca, sudionika u prodaji. i distribucijski sustav (vidi tablicu 1). Za marketinška analiza glavna je sekundarna informacija, strukturirana na neki način i dobivena iz postojećih izvora:

• vanjske - knjižnice, internet, industrijski i teritorijalni tiskani mediji, specijalizirane baze podataka i drugo, informacije koje se moraju međusobno uspoređivati ​​tijekom procesa prikupljanja;
• interni podaci i dokumenti prikupljeni, akumulirani, pohranjeni i analizirani tijekom svakodnevnih aktivnosti društva za upravljanje.

1.2. Regionalni marketing u istraživanju nekretnina

Izdvajamo sljedeće glavne konkurentska prednost, u čijem proučavanju se koriste alati regionalnog (teritorijalnog) marketinga:

• socioekonomska specijalizacija i geografski položaj regije;
• infrastruktura i atrakcije teritorija;
• potrošači i klijenti teritorija - stanovništvo i poslovni klijenti;
• slika regije je slika percepcije regije od strane ciljnih skupina.

Regionalni marketing u studiji ima za cilj analizirati trenutno stanje i mogućnosti budućeg razvoja teritorijalnih tržišta nekretnina.

Početna komponenta marketinškog istraživanja teritorija je njegov relativni društveni, ekonomski, geografski položaj među drugim regijama i na međunarodna tržišta prodajni. Na temelju njihove studije izrađuje se prognoza kako će se razvijati interesne regije, kakva će biti njihova sektorska struktura gospodarstva, a posljedično i struktura tržišta nekretnina. Utvrđivanje trenutnog i očekivanog pozicioniranja omogućuje usporednu analizu omjera među regijama, procjenu perspektive funkcioniranja tvrtke i njenih objekata na razvijenim teritorijalnim tržištima nekretnina, kao i ulazak na nova.

Za građevinska tvrtka značajniji su prirodno-geografski i zemljišni resursi regije - njihova dostupnost i cijena, kao i promet i osoblje, koji utječu na troškove, vrijeme i kvalitetu kapitalne izgradnje.

Za razvoj stambenih nekretnina važniji su ekologija, socijalna sfera, povijesno i kulturno okruženje te faktori resursa koji utječu na razinu prodajnih jena (stope najma) stanovanja. Industrijski i gospodarski razvoj regije od presudne je važnosti za projekte vezane uz komercijalne nekretnine, posebice uredske i skladišne, jer oni najviše ovise o gospodarskoj situaciji.

Za proučavanje imidža regije, njezine percepcije od strane potencijalnih kupaca na tržištu nekretnina, prije svega treba uključiti praćenje izjava raznih javnih osoba, oglašavanje turističkih agencija i objave u medijima. Cilj mu je identificirati karakteristike koje opisuju sadašnji i mogući budući opći položaj teritorija u društvu, poslovnom okruženju, međunarodnim tržištima itd. Istodobno, percepcija regije može se mjeriti i kvantitativno na temelju sociološke metode istraživanje i tehnologija semantike. Izrađuje se odabirom ciljne skupine(potencijalni kupci), mjereći stupanj poznavanja i popularnosti perspektivnih područja među njihovim predstavnicima i ističući najznačajnije kriterije za njihovu usporedbu.

Uzimajući u obzir dobivenu relativnu važnost sastavnih dijelova regionalne atraktivnosti, provodi se komparativna analiza konkurentskih prednosti teritorija.

Kako bi se proučili izgledi regionalnog tržišta stambenih nekretnina, preporučljivo je proučiti pristupačnost stanovanja za stanovništvo na temelju njihove solventnosti, prosječne razine prihoda za to razdoblje i procijenjenog proračuna za kupnju. Međutim, navedeni apsolutni pokazatelji možda neće biti usporedivi za komparativnu analizu različitih regionalnih tržišta na međunarodnoj razini. U takvim slučajevima, atraktivnost tržišta stambenih nekretnina, njegovih pojedinih sektora i segmenata može se procijeniti pomoću relativnih vrijednosti indeksa pristupačnosti stanovanja u različitim regijama - državama, gradovima itd.

Što je viša vrijednost indeksa, to je stan u regiji manje pristupačan i potražnja za njegovom kupnjom veća, i obrnuto.

1.3. Istraživanje i analiza potražnje na tržištu nekretnina

Analiza ponude i potražnje na tržištu poslovnih nekretnina. Glavna obilježja ponude i potražnje na tržištu nekretnina su površine ponuđenih prostora, uključujući novoizgrađene i rekonstruirane objekte, kao i količine koje zahtijevaju kupci.

Opseg ponude na tržištu najma nekretnina () zbroj je površina svih zakupljenih objekata () i slobodnih (upražnjenih) prostora () namijenjenih najmu:

Vrijednost ponude usluga najma za upravljani objekt nekretnine () je zbroj zauzetih () i nenaseljenih () površina u njemu od strane stanara. Vrijednosti pokazatelja potražnje za tržište najma i objekt ( i ) izračunavaju se na temelju površina koje zauzimaju korisnici na tržištu () iu određenoj zgradi (), kao i odgovarajućih površina dodatno traženih prostora ( i ) pomoću formula

- za tržište najma;

- za imovinu.

Prioritet u marketinškoj analizi je predvidjeti najvjerojatnije scenarije promjene tržišne cijene najma:

• smanjenje najamnine ako ponuda premašuje potražnju

Izračun očekivane promjene obujma ponude na tržištu nekretnina () provodi se na temelju pokazatelja površine novih objekata planiranih za puštanje u rad () i zgrada koje su predmet rušenja i (ili) povlačenja iz prometa zbog obraćenje i obraćenje

() prema formuli:

Ukupna ponuda na tržištu do kraja th godine jednaka je zbroju površina na kraju prethodne () godine () i novopuštenih objekata u th godini () minus površine povučenih prostora od prometa iznajmljivanja tijekom te godine ():

Izračun očekivane promjene potražnje na tržištu najma () uključuje korištenje sljedećeg odnosa:

gdje je - površina prostora na tržištu najma nekretnina u kojima se nalaze klijenti koji su se prvi pojavili na tržištu; — prostori u kojima sadašnji stanari dodatno žive; - površina prostorija planiranih za puštanje.

Za marketinšku analizu, kao dodatna karakteristika, može se uzeti u obzir pokazatelj tržišnog kapaciteta (), koji se izračunava prilagođavanjem stvarno zauzetog prostora za razdoblje prema formuli:

Indikator može poprimiti negativnu vrijednost ako postoji nedovoljna ponuda prostora na tržištu, "apsorbiranog" od strane kupaca u uvjetima nedostatka.

Značajan parametar tržišta najma je koeficijent neiskorištenosti prostora od strane stanara () - omjer površina slobodnih prostora

() na ukupnu vrijednost ponuđenu na tržištu () ili njegovu obrnutu stopu popunjenosti ():

Prosječne tržišne vrijednosti ovih koeficijenata važne su u predviđanju i komparativnoj analizi prihoda i cijena najma predmetne nekretnine u budućim razdobljima.

Analiza ponude i potražnje na tržištu stambenih nekretnina. Za proučavanje tržišta za kupnju i prodaju stanova prvo treba analizirati sljedeće vrste cijena naselja.

gdje - kategorija proučavanih objekata nekretnina, grupiranih prema kriteriju - vrsta stana, klasa stanovanja, teritorijalni položaj objekta itd.; - jedinična cijena nekretnine u th skupini (po jedinici površine); — udio površina (težina) objekata I. skupine u ukupnoj površini svih analiziranih nekretnina: — ukupna površina objekata I. skupine; - ukupna površina nekretnina svih razmatranih skupina.

gdje — broj prodanih (ponuđenih) objekata po cijeni nižoj od medijana; — broj prodanih (ponuđenih) predmeta po cijeni iznad medijana.

Iz gornjih formula proizlazi da je preporučljivo koristiti ponderiranu prosječnu cijenu u procjeni jediničnog troška jedinice stambene površine, a srednju cijenu - prosječnu tržišnu vrijednost cjelokupnog prostora u cjelini. Osim toga, pokazatelj prosječne cijene najprikladniji je za komparativnu usporedbu širokog raspona vrijednosti u kontekstu različitih vrsta i vrsta stanovanja: jednosobnih i višesobnih, panelnih i monolitnih, od jedne do nekoliko četvrti, itd. Srednja cijena primjenjuje se na homogeniju skupinu nekretnina koju je teško strukturirati u dodatne kategorije (po površini, lokaciji).

Detaljno istraživanje dinamike područja i cijena na tržištu nekretnina predlaže se provesti na temelju strukturne analize čimbenika ponude i potražnje, njihove uzročne veze s ravnotežnom cijenom (slika 2). Kao što se može vidjeti iz dijagrama, u ovom slučaju posebnu pozornost treba posvetiti promjeni solventnosti stanovništva, kao i dostupnosti stanova koje prodavatelj nudi ciljanim kupcima, uključujući i kao rezultat ciljanih državnih i regionalnih programa , niže stope hipoteka itd.

Količine izgrađenih i stavljenih u promet površina prvenstveno određuju razinu cijena ponude na tržištu nekretnina. Dakle, smanjenje gradilišta, uključujući i zbog ograničenja aktivnosti urbanog razvoja od strane regulatornih tijela, utječe na količinu izgrađenog prostora i ponude na tržištu. Povećanje troškova Građevinski materijal dovodi do povećanja troškova izgradnje i, sukladno tome, cijena ponude. Uz stabilnu ili rastuću potražnju, ovi faktori ponude dovest će do povećanja razine jena na tržištu stambenih nekretnina u budućnosti.

Riža. 2. Struktura čimbenika ponude i potražnje za marketinška istraživanja.

Trenutnu vrijednost ponude na tržištu stambenih nekretnina svrhovito je izračunati na temelju podataka operativnog praćenja i istraživanja konkurenata i njihovih pogona. Određivanje očekivanih obujma ponude uključuje korištenje dodatnih marketinških alata i tehnologija predviđanja koje uzimaju u obzir i makroekonomske i mikroekonomske parametre.

Pri odabiru alata za predviđanje na tržištu stambenih nekretnina predlaže se primjena sljedećeg pristupa:

• praćenje konkurenata i poobjektni izračun puštanja u pogon područja prestižnih i velikih objekata s visokim relativnim tržišnim udjelom;
• statistička analiza prošlih dinamika i ekstrapolacija rezultata za sektore s niskom razinom konsolidacije, kao što je ekonomska klasa stanovanja.

Studija natjecateljsko okruženje na tržištu nekretnina, predlaže se proizvesti na temelju informacija o programerima - sudionicima na tržištu nekretnina, karakterizirajući promet izgradnje, stambene prodajne cijene, količine prodaje, broj kupaca i tržišni udio.

Za marketinško istraživanje tržišta najma stambenih nekretnina ključna karakteristika-pokazatelj je omjer stope i troška stjecanja stambenog prostora (), izračunat formulom

gdje je cijena najma u segmentu koji se razmatra (vrsta stanovanja, kategorija stanara itd.): je trošak kupnje stambenog prostora.

Za sadašnje i potencijalne stanare ovaj pokazatelj omogućuje procjenu je li poželjno unajmiti ili kupiti dom. Što je njegova vrijednost veća za razmatrani tip, klasu stanovanja, segment, to je njegova najamnina manje svrsishodna, pod svim ostalim uvjetima, i obrnuto.

1.4. Segmentacija na temelju rezultata marketinških istraživanja

U početnoj fazi segmentacije provodi se usporedna analiza karakteristika, trendova i dinamike tržišta, kao i dostupnih, ponuđenih, planiranih za prodaju usluga i objekata nekretnina pomoću razvojne mreže (tablica 2). Ova metoda omogućuje vam da odredite snage tvrtka i njezini objekti, tržišne perspektive. Uzimajući u obzir procjenu, utvrđuje se izvedivost implementacije sljedećih opcija za poboljšanje učinkovitosti marketinga:

1) dublji prodor na tržište korištenjem postojećih kapaciteta i pružanjem usluga postojeću grupu klijenti;

2) širenje granica tržišta promjenom funkcionalne namjene objekta i (ili) skupa usluga, na primjer, iznajmljivanjem prostora stambene zgrade za uredske svrhe;

3) stvaranje novih usluga – rekonstrukcija odn kapitalna izgradnja nova postojeća nekretnina, uzimajući u obzir promijenjene zahtjeve trenutnih kupaca;

4) diversifikacija - odbijanje fokusiranja na jedan objekt i (ili) niz usluga u korist proširenja raspona.

Nakon toga se provodi podjela kupaca u skupine na temelju karakterističnih ključnih razlika u njihovim potrebama, preferencijama i ponašanju potrošača. Svaki od ovako identificiranih segmenata formiran je od sadašnjih i potencijalnih kupaca koji na isti način reagiraju na isti skup marketinških poticaja. Najčešći načini grupiranja baze kupaca su prema profilu industrije, razini solventnosti, potrebama i geografskom položaju.

Sljedeća faza je procjena atraktivnosti pojedinog segmenta, na temelju koje se identificiraju ciljni koji su najvažniji za društvo za upravljanje, uz istovremeno određivanje strateških prioriteta za njih. Da bi se to postiglo, u procesu istraživanja analizira se izvedivost mogućih načina prodiranja na razmatrano tržište.

tablica 2

Procjena tržišta nekretnina s razvojnom mrežom

Tržišta nekretnina	Dostupne nekretnine i usluge		Nova svojstva i usluge
		mogućih mehanizama za provedbu strategija	moguće marketinške strategije	mogućih mehanizama za provedbu strategija
Postojanje	1. Dublji prodor na tržište	Smanjenje cijena (stopa) za objekte i usluge, povećanje troškova oglašavanja poboljšanje distribucijskog sustava	3. Razvoj objekta nekretnine, usluge	Stvaranje novih objekata nekretnina i razvoj novih usluga za zadržavanje postojećih klijenata
	2. Širenje tržišta	Mijenjanje skupova usluga, dodjeljivanje objekata za privlačenje kupaca iz novih ciljnih segmenata	4. Diverzifikacija tržišta	Izrada novih objekata nekretnina i kompleksa usluga za klijente iz novih segmenata

Posljednji korak segmentacije je detaljan opis ključnih karakteristika ciljnih segmenata developerske tvrtke, kao i objekata i usluga koje klijenti traže na tržištu nekretnina. Prilikom njegove izrade uzimaju se svi prethodno dobiveni rezultati analize industrije, procjene stanja konkurentskog okruženja i proizvodnog potencijala sektora tržišta nekretnina, kao i istraživanja tehničkih, pogonskih i potrošačkih svojstava objekata i usluga. račun.

Kako bi se strukturiralo tržište komercijalnih nekretnina, najčešće je klijente raščlaniti prema njihovim profilima djelatnosti, koji se dalje mogu podijeliti na podsektore. Kod segmentacije prema opsegu djelatnosti, tvrtke se mogu grupirati na temelju pokazatelja prihoda ili njihove veličine u smislu broja ili prometa - male, srednje, velike.

Osobito u sektoru uredske nekretnine kupci se mogu segmentirati na sljedeći način:

1) banke, međunarodne i strane misije. oni koji radije posjeduju ili iznajmljuju cijelu zgradu prestižnog tipa (kao korporativni simbol) smještenu na prestižnoj lokaciji - klasa A;

2) velika poduzeća zainteresirana za urede u poslovnim centrima kategorije A ili B koji se nalaze u središtu grada i imaju puni paket sigurnosnih jamstava, pogodnosti i usluga;

3) srednja poduzeća koja pokazuju glavni interes za poslovnim prostorom u zgradama klase B koje se nalaze u poslovnom dijelu grada i imaju dobru prometnu dostupnost;

4) mala poduzeća koja iznajmljuju objekte kategorije B i C u "spavaćim" naseljima i na periferiji grada, gdje je najam znatno niži;

5) industrijske tvrtke koriste uredski prostor za administrativne i reprezentativne djelatnosti u zgradama uz glavnu proizvodnju.

Za detaljnu studiju ciljanih segmenata sastavlja se profil koji treba uključivati ​​preferencije skupine klijenata, prirodu nekretnine i usluga koje kupuju, temeljne aspekte prodaje itd. Rezultati analize segmenata i njihovih ključnih značajki osnova su za formiranje marketinška strategija tržišno pozicioniranje na tržištima na kojima tvrtka posluje. U ovoj fazi zahtjevi kupaca su u korelaciji s ključnim čimbenicima uspjeha tvrtke u kontekstu grupa sadašnjih i potencijalnih kupaca - snagama njezinih nekretnina, usluga i sustava upravljanja. Identifikacija konkurentskih prednosti omogućuje određivanje vrijednosti pokazatelja koji karakteriziraju postizanje ciljeva u upravljanju nekretninama.

Segmentacija potražnje na temelju preferencija potrošača po klasama i formatima objekata omogućuje optimizaciju iznosa i strukture prihoda i rashoda, uzimajući u obzir praksu sklapanja ugovora koja se razvila na tržištu.

Istodobno, za upravljanje komercijalnim nekretninama nije manje važno uzeti u obzir utjecaj na ciljne pokazatelje u segmentima takvih čimbenika kao što su izbor "sidrog" najmoprimca u skladu s konceptom objekta, raspodjela prostora između klijenata.

Treba izbjegavati pogreške u unutarnjem rasporedu sidra i drugih stanara, posebice položaj "sidra" na 1. i 2. katu, čime se prodavači lišavaju srodnih proizvoda koji se nalaze iznad prihoda. Ako se planira privući veliku robnu kuću kao "sidro" trgovačkog centra, onda vrijedi kalkulirati hoće li biti dovoljno prostora za druge zakupce koji nude srodne i dodatna roba i usluge. Relativno niske stope primjenjuju se na glavnog najmoprimca.

Za segmentaciju na tržištu stambenih nekretnina moguće je koristiti takve značajke kao što su stupanj zadovoljstva kupaca njihovim životnim uvjetima i pristupačnost stjecanja (poboljšanja) stanovanja.

Na temelju ovako dobivenih i obrađenih rezultata grupiraju se područja u kojima će potražnja za novim stanovima biti jednaka, manja ili viša od tržišnog prosjeka, pod pretpostavkom da ispitanici žele kupiti stan u istom mjestu. gdje trenutno žive.

Pri ocjeni kapaciteta potražnje u ciljnim segmentima, kao i njezine distribucije po četvrtima, poduzeće mora uzeti u obzir i apsolutne karakteristike četvrti: broj stanovnika, gustoću naseljenosti, prosječnu površinu stanova i sl. To će omogućiti točnije predviđanje veličine i strukture potencijalne potražnje na tržištu i određivanje perspektive poduzeća.

Za segmentiranje tržišta na temelju karakteristika solventnosti kupaca i pristupačnosti stanovanja za njih, moguće je primijeniti preferencije u izboru načina plaćanja: vlastita sredstva, kroz sudjelovanje u zajedničkoj gradnji, uz pomoć shema štednje u stambenim zadrugama i partnerstvima, kao i putem hipotekarnih kredita kako za izgradnju tako i za kupnju gotovih stanova itd.

2. Upravljanje cijenama na tržištu nekretnina

2.1. Razvoj i implementacija strategija cijena

Strateško određivanje cijena u upravljanju nekretninama. U određivanju cijena razlikuju se sljedeće glavne vrste strategija cijena ovisno o omjeru utvrđenog jena i prosječne tržišne vrijednosti:

1) premium cijene ili “skidanje vrhnja”, koje uključuju postavljanje visokih cijena za inovativne i prestižne objekte i usluge na tržištu nekretnina, postupnu premium strategiju (dosljedno snižavanje cijena) i “cjenovni kišobran”;

2) neutralno određivanje cijena - praćenje lidera, fokusiranje na tržišne i konkurentske cijene, diferencijaciju proizvoda (nekretnine i usluge), strategiju segmentacije tržišta i minimalnu dovoljnu dobit;

3) strategije cjenovnog proboja ili "niske cijene" - troškovni lider, gubitaško vodstvo.

Probojne strategije karakteriziraju postavljanje cijena na razini koju korisnici percipiraju kao niske ili umjerene u odnosu na ekonomsku vrijednost predložene nekretnine ili usluge na tržištu nekretnina. Koriste se za povećanje tržišnog udjela poduzeća i njegove prodaje, što dovodi do povećanja ukupne bruto dobiti čak i pri malom udjelu u jediničnoj cijeni.

Strategiju premium cijena karakterizira formiranje cijena koje su napuhane u odnosu na vrijednost robe koju procjenjuje kupac. Taj nesrazmjer osigurava dobit od prodaje po cijenama koje uključuju premijsku maržu za što potpunije zadovoljenje potreba uže skupine kupaca. Kod neutralne cijene, cijena koju nudi prodavatelj primjerena je omjeru cijene i vrijednosti koji se očekuje u ciljanom segmentu tržišta nekretnina.

Razlike u cjenovnim strategijama određuju ne vrijednost cijena za objekt i usluge na tržištu nekretnina, već njihova percepcija od strane sadašnjih i potencijalnih kupaca u općoj usporedbi s ponudama drugih sudionika na tržištu. Na primjer, cijene najma za premijera uredski prostor na ruskom tržištu može biti velik u apsolutnom iznosu i istodobno biti za strane tvrtke nizak u odnosu na međunarodnu razinu za iznajmljivanje sličnih prostora. Stoga će postavljanje visokih stopa za ove ciljane kupce biti rezultat strategije proboja cijena, a ne „skidanja kajmaka“.

Formiranje i provedba učinkovitih integrirana politika cijene na tržištu nekretnina treba podijeliti u sljedeće blokove.

1. Razvoj skupa strategija određivanja cijena, uzimajući u obzir fazu životni ciklus imovine na tržištu nekretnina, kao i:

Rezultat istraživanja i analize preferencija ciljnih segmenata, procjena spremnosti da se plati više (ili manje) za predloženi objekt;

Vrijednosti i strukture troškova koje treba pokriti utvrđenom cijenom za predmet;

Natjecateljsko okruženje - moguće akcije konkurenti u pogledu cjenovnih ponuda na ciljnim tržištima nekretnina.

2. Upravljanje cijenama usluga i nekretnina na temelju mehanizama za njihovo određivanje i prilagodbu.

Ovaj pristup uključuje postizanje i razvoj ne samo kratkoročnih, već i dugoročnih konkurentskih prednosti. Sa stajališta cjenovne strategije analizira se valjanost primijenjenih cijena kako bi se utvrdilo kakav će biti rezultat i koliko on odgovara ciljevima društva za upravljanje (prodavatelja nekretnine). Na primjer, ako poduzetnik snizi cijene svojih nekretnina kako bi aktivno privukao dodatne kupce, može povećati prihod za kratkoročno. Međutim, mogući rat cijena izazvan ovim padom u srednjoročnom i dugoročnom razdoblju dovest će do neprofitabilnosti ako su troškovi developera viši od prosjeka industrije.

Da biste izbjegli takve negativne posljedice, moguće je procijeniti natjecateljski uvjeti na ciljnim tržištima, kao i potrošačku vrijednost imovine. U uvjetima savršeno natjecanje kada udio svakog od sudionika ne prelazi 1-2%, najprikladnije je postaviti stopu na temelju prosječne tržišne razine. Na monopolistička konkurencija najam može maksimizirati profit u već osvojenim segmentima ili biti ispod cijene u razdoblju prodora u nove tržišne niše.

Oligopolističko tržište nekretnina karakterizira najveći mogući raspon konkurentnih cjenovnih strategija. Ako je društvo za upravljanje jedan od vodećih, tada se stopa može postaviti na razinu koja osigurava maksimalnu trenutnu dobit, uzimajući u obzir preostalu potražnju. Tvrtka sljedbenik se pak u određivanju cijena mora usredotočiti na stope vodećih uz njihovu prilagodbu kvaliteti usluga, tehničkim, operativnim i potrošačkim svojstvima imovine itd.

Marketinška analiza i istraživanje preferencija kupaca omogućuje određivanje cijene na tržištu nekretnina ovisno o njihovoj percepciji ekonomske vrijednosti objekta. Da bi se na temelju njih odredilo najvjerojatnije ponašanje potrošača, koriste se odgovarajući pokazatelji elastičnosti koji karakteriziraju rast ili smanjenje obujma potražnje s promjenom tržišna cijena odnosno prihod kupaca (najmoprimaca) nekretnina.

Cjenovna elastičnost potražnje () odražava stupanj utjecaja povećanja ili pada cijene () na kvantitativne karakteristike potražnje (), izračunat prema sljedećoj formuli:

gdje je osnovna (početna) vrijednost obujma potražnje; — osnovna (početna) vrijednost cijene.

Za developera stambenih nekretnina, uvjet elastičnosti izražava se kao da smanjenje cijene stanova za prodaju s cjenovno elastičnom potražnjom () omogućuje povećanje prihoda, a s neelastičnom () - dovest će do smanjenja prihoda.

Dohodovna elastičnost potražnje određena je formulom

gdje je prosječni (na intervalu) prihod sadašnjih i potencijalnih kupaca; - iznos rasta prihoda za sadašnje i potencijalne kupce.

Obračunavanje faze životnog ciklusa nekretnine u određivanju cijena sastoji se u određivanju cijene (stope) koja osigurava optimalan omjer prihoda, dobiti, tržišnog udjela itd. sa sadašnjim tehničko-ekonomskim parametrima objekta. Kako se koristi, stope se dovode do prosječnih tržišnih vrijednosti razine. Tijekom krize potrebno je održavati takvu razinu stopa koja vam omogućuje zadržavanje klijenata zakupaca, smanjenje udjela slobodnog prostora na minimum i postizanje usluge bez rentabilnosti.

Glavni cilj premium strategije određivanja cijena je postizanje najviše razine profitabilnosti smanjenjem obujma usluga (prostora) na tržištu nekretnina od strane prodavatelja i postavljanjem cijena koje su izuzetno visoke, ali prihvatljive ciljanim kupcima.

Najčešće se premium cijene implementiraju u obliku strategije skidanja vrhnja za prodaju inovativnih i (ili) prestižnih proizvoda - nekretnina i usluga, na primjer: luksuzno stanovanje, "pametne" kuće (inteligentne zgrade), država vikendica itd. Izvedivost njegove primjene procjenjuje se na temelju vrijednosti pokazatelja rentabilnosti prodaje (prodaje) kada se cijena promijeni (), izračunatog formulom:

gdje - promjena cijene, označena znakom: "+" - s povećanjem cijene i "-" - s padom; - specifični dobitak, udio dobiti u cijeni robe (usluge).

Mogućnost i učinkovitost korištenja strategija skidanja vrhnja također je određena prisutnošću sljedećih glavnih uvjeta:

1) jedinstvenost i (ili) visok status predmeta koji se prodaje na tržištu nekretnina, kojem kupci pridaju posebnu važnost i za koji su spremni platiti povećanu premijsku cijenu;

2) značajan udio inkrementalnih – varijabilnih i uvjetno fiksnih – troškova u ukupna struktura troškove stvaranja, rada i korištenja imovine, u kojoj čak i mala bonus premija dovodi do značajnog povećanja dobiti.

Za uspješnu provedbu strategije "skidanja vrhnja", poduzeće također mora osigurati i maksimizirati korištenje prepreka za zaštitu osvojenog tržišnog segmenta od konkurenata: patenti, dozvole i licence, posjedovanje najboljih distribucijskih kanala, pristup ograničenim resursima, pristup ograničenim resursima, itd. ugled poduzeća, njegovih objekata i usluga, ekonomija razmjera .

Održavanje cijena na danoj najvišoj razini postaje sve teže kako se učinkovitost barijera smanjuje, a konkurenti ovladavaju tehnologijama za proizvodnju sličnih objekata, poboljšavajući strukturu troškova. Ovaj trend je tipičan za trajnu robu, stoga vrijedi i za nekretnine s dugim životnim ciklusom. U takvim uvjetima prikladna je postupna premijska strategija, kada je cijena određena diskretno opadajućom premijskom maržom, čime je moguće osigurati najveći ukupni dobitak za prodavatelja - dodatno povećanje prodaje i osvajanje novih sektora sa svakim naknadna revizija cijena (tečaja).

Mehanizmi premium cijena uključuju strategiju “cijenovnog kišobrana” u kojoj vodeća tvrtka formira cijene s povećanom profitabilnošću u određenom segmentu tržišta nekretnina – “otvara kišobran” nad njim. Dodatna cjenovna premija formira se ne toliko zbog karakteristika objekata, koliko zbog jakog tržišta, blizu monopolističkih pozicija tvrtke - dugogodišnjeg iskustva, utvrđenog imidža, lojalnosti kupaca.

Ova se strategija može primijeniti u sljedećim slučajevima.

1. Koncentracija napora na osvajanje najatraktivnijeg sektora tržišta nekretnina i stvaranje baze za širenje tržišta, što vam omogućuje pravilno strukturiranje iznosa ulaganja u potrebne marketinške programe.

2. Postupna izgradnja kapaciteta za proizvodnju objekata i usluga kako oni prodiru u veće segmente tržišta nekretnina, omogućujući:

Poboljšati učinkovitost operacija opskrbnog lanca kroz iskustvo stečeno u malom opsegu;

Iskoristiti financijska sredstva od prodaje nekretnina i usluga u prethodno razvijenim segmentima za proširenje financijskih i gospodarskih aktivnosti;

Minimizirajte rizik od "mrtvljenja" viška financijskih sredstava proizvodna postrojenja uz pogrešnu procjenu kapaciteta i atraktivnosti i segmenta.

Breakout strategije koriste novi igrači ili igrači koji žele dodatno ojačati svoju poziciju širenjem svoje baze klijenata na tržištu nekretnina prodajom objekata ne po najvišoj mogućoj cijeni. Najčešći mehanizmi određivanja cijena ove vrste su:

Vodstvo u pogledu troškova, zbog niskih troškova u odnosu na glavne konkurente za proizvodnju, promociju i prodaju objekata na tržištu nekretnina, kada je isključena vjerojatnost cjenovnog natjecanja (cijenovnog rata), budući da je njegov ishod očigledan svi sudionici na tržištu;

Gubitak vodstva, kada je cijena glavne usluge, kao što je najam nekretnine, postavljena ispod troška, ​​a prodaja ostalih povezanih usluga kupcima obavlja se uz povećanu naknadu.

Glavni uvjet za svrsishodnost i učinkovitost primjene gore navedenih strategija je prisutnost velikog kruga kupaca koji su spremni odmah prijeći na tvrtku koja je postavila relativno nisku cijenu za objekt, budući da reakcija na razliku neće nužno biti brz i ispuniti očekivanja prodavača. Kao rezultat toga, korištenje strategije smanjenja cijena je nerazumno u segmentima s visoka razina prihod - stanari i kupci elitnih stanova, seoskih vikendica itd. U takvoj situaciji, pokušaj širenja ovih segmenata snižavanjem cijena najvjerojatnije će dovesti do gubitka postojećih kupaca, za koje je važna činjenica da je njihova kupnja dostupna samo nekolicini odabranih s visokom razinom solventnosti i izvanrednog ukusa. .

Iz perspektive strukture troškova, strategije probijanja su uspješnije kada su inkrementalni troškovi manji, a jedinični dobici veći. Stoga će čak i blagi porast kupaca i obujma prodaje dovesti do značajnog povećanja ukupnog prihoda.

Ako predmet nekretnine ima nisku vrijednost specifičnog dobitka, tada je sniženje cijene opravdano, uz istovremeno značajno smanjenje varijabilnih troškova, čime će se zadržati dobit prodavatelja. Kao rezultat gore navedenih strategija, proboje cijena često inicira sudionik na tržištu nekretnina kada njegovi konkurenti ne mogu ili ne žele poduzeti simetrične mjere odmazde iz jednog od sljedećih razloga:

• značajna nadmoć inicijatora u smislu mogućnosti smanjenja troškova ili u količini raspoloživih financijski izvori;
• neznatan tržišni udio i opseg aktivnosti pokretačke tvrtke, rezultati promjene će utjecati na male segmente koji nisu vidljivi velikim igračima;
• visoko elastična potražnja i niska lojalnost kupaca kada politika niske cijene uzrokuje opće širenje granica ciljanog tržišta, uslijed čega svi sudionici neće izgubiti čak i ako slijede smanjenje cijena.

U isto vrijeme, cjenovni proboj kao konkurentsko sredstvo je opravdan i čak poželjan kada tvrtka očekuje povećanu konkurenciju novih sudionika. U ovom slučaju, niže cijene i naglo povećanje prodaje omogućit će značajno smanjenje jediničnih fiksnih troškova. To će dovesti do podizanja ulazne barijere zbog ekonomije razmjera, za čije prevladavanje konkurenti moraju imati učinkovitije tehnologije proizvodnje i upravljanja ili odmah početi pružati usluge u količinama većim od onih koje su već postigle druge tvrtke na ovom tržištu.

Bit neutralnog određivanja cijena nije koristiti jen kao alat za povećanje zauzetog sektora tržišta nekretnina ili spriječiti da pjena na bilo koji način utječe na njegovo smanjenje. Njegove glavne vrste su:

1) strategija slijeđenja lidera, koja je najtipičnija za monopolističko ili oligopolističko tržište, kada njegovi glavni sudionici određuju cijene na temelju razine cijena koje diktira lider, cijene najma;

2) strategija fokusiranja na cijene tržišta i konkurenata, kada se odluke o cijenama temelje na prosječnoj tržišnoj razini tržišta nekretnina;

3) strategija minimalnog dovoljnog profita, koja je u biti bliska prethodnoj strategiji, ali uključuje prilagodbu cijena uzimajući u obzir minimalno traženu (ciljanu) razinu profitabilnosti;

4) diferencijacija proizvoda, kada se nudi predmet koji se po svojim karakteristikama razlikuje od analoga konkurenata, a time se postižu dodatne količine prodaje po jenu usporedivom s ponudama konkurenata;

5) strategija segmentacije - promicanje niza objekata u različitim segmentima tržišta nekretnina zbog njihovih razlika u potrošačkim svojstvima.

2.2. Izračun cijene na temelju faktora cijena

tržište nekretnina

Izračun cijena i tečajeva na tržištu nekretnina pomoću cjenovnih faktora temelji se na rezultatima istraživanja i analize zahtjeva i preferencija kupaca. Kao čimbenici cijene odabrani su kriteriji koji prije svega uzimaju u obzir sljedeće glavne značajke nekretnine:

Složenost elementarne strukture objekta;

Nepokretljivost objekta u prostoru, njegova vezanost za određeni geografski koordinatni sustav;

Trajanje procesa stvaranja predmeta i njegova naknadna uporaba;

Poteškoće u formaliziranju prijenosa vlasništva nad objektom;

Iznos transakcijskih troškova prilikom sklapanja transakcija s predmetom.

U tablici. 3. Naveden je primjer grupiranja glavnih fizičkih, pravnih, ekonomskih i društvenih obilježja cijene koja najznačajnije utječu na usklađenost vrijednosti nekretnine koja se razmatra sa zahtjevima njezinih potencijalnih kupaca i najmoprimaca.

Određivanje cijena na tržištu nekretnina na temelju čimbenika cijena provodi se odabirom ključnih značajki prema stupnju utjecaja na potrošačka i ekonomska svojstva objekta. Njihov značaj prvenstveno se određuje uzimajući u obzir segment tržišta, funkcionalnu namjenu i vrstu nekretnine. Pritom je ključna pretpostavka da je vrijednost nekretnine predmetne vrste za kupce određena samo ekonomskim interesima i obrascima, čija se vrijednost može procijeniti ako su ispunjeni sljedeći uvjeti:

Korisnost predmeta kao poteza koji zadovoljava potrebe osobe, društva, poslovnih subjekata i sl.;

Ograničena ponuda nekretnina kao gospodarskog resursa za život čovjeka i društva, te poslovnih subjekata;

Dostupnost solventne potražnje;

Mogućnost prijenosa vlasništva ili drugih prava koja određuju pravni status nekretnine s nositelja tog prava na drugu osobu kao potencijalnog kupca objekta.

Tablica 3

Glavni čimbenici cijena na tržištu nekretnina

	Grupe cjenovnih faktora
	fizički	pravni	ekonomski	društveni
Lokalni	Fizičke karakteristike objekta	Cjelovitost prava i tereta na objektu	Dostupnost zamjenskih proizvoda	Prestiž područja
	Komunikacijska sigurnost stranice	Pouzdanost jamstava vlasničkih prava	Razina najma i troškovi	Razina kriminala
	Udaljenost od centara poslovne aktivnosti	Ograničenja korištenja objekta	Broj kupaca (zakupaca)	Broj i struktura obitelji, poslovnih subjekata
	Udaljenost od rekreacijskih područja	Složenost upisa prava, sklapanja i upisa ugovora	Stanje alternativnih tržišta	socijalna struktura populacija
	Udaljenost od autoputa	Pravila zoniranja teritorija	Razina i dinamika prihoda kućanstva	Uvjeti za migraciju
	Pejzaž i tip zgrade	Politički rizici	Subvencije, poticaji, namjensko financiranje	Okusi i tradicija stanovništva
	Ekološka država	Regulacija tržišta	Dostupnost financijskih sredstava	Gustoća naseljenosti
	Vjerojatnost prirodnih katastrofa i katastrofa uzrokovanih ljudskim djelovanjem	Ograničenja prava stranaca	inflacijska očekivanja	Obrazovni stupanj stanovništva
Globalno	Klimatske značajke	Porezni režim i olakšice	Razina i tempo razvoja poslovanja	Populacija

Ekonomska vrijednost objekta na tržištu nekretnina maksimalna je cijena za klijenta koju je on spreman platiti za dobivanje odgovarajuće koristi. Pri njegovom izračunu pretpostavlja se racionalno ponašanje potrošača, objektivna percepcija prednosti i nedostataka predložene kupnje na temelju usporedbe transakcijskih alternativa za slične nekretnine.

Cijena nekretnine izračunava se kao ekonomska vrijednost najbolje od dostupnih alternativa u smislu potrošačkih svojstava. ciljni kupac, usklađen za svoje pozitivne i negativne razlike od najbolja opcija, prema formuli:

Cijena = Ekonomska vrijednost + Pozitivno - Negativno

of the best object (service) value of differences vrijednost razlika

Sukladno značaju cjenovnih čimbenika, kao i njihovih skupina, izračunava se ukupna integralna ekonomska vrijednost

() za svaki -ti objekt prema formuli

gdje je vrijednost th faktora određivanja cijene; - značaj -tog faktora u opće značenje th skupina faktora određivanja cijena; - značaj 5. skupine cjenovnih čimbenika u ukupnoj vrijednosti ekonomske vrijednosti za najmoprimca.

Razina najamnine () prihvatljiva za ciljanog klijenta za svaki objekt utvrđuje se na temelju cijene indiferencije - najpovoljnije () i njezinih izmjena uz odgovarajuća odstupanja ekonomske vrijednosti objekata () od vrijednost "idealnog" () prema formuli:

Vjerojatnost iznajmljivanja prostora od strane određenog najmoprimca to je veća što je stopa niža u odnosu na razinu prihvatljivu klijentu. No, iznajmljivač može primijeniti dobivene rezultate ne samo za određivanje naknade, već i za analizu mogućnosti njezine promjene usporedbom omjera “cijena - vrijednost - faktori određivanja cijene”.

2.3. Određivanje cijena na tržištu nekretnina

Određivanje cijene koštanja temelji se na primjeni troškova proizvodnje i željenoj dobiti od prodaje objekata na tržištu nekretnina. Cijena je zbroj sljedećih elemenata:

* izravni troškovi proizvodnje izravno povezani sa stvaranjem, radom i prodajom imovine, po jedinici površine;

* prosječna specifična vrijednost neizravnih (režijskih) troškova povezanih s organizacijom procesa upravljanja tvrtkom u cjelini;

* specifična dobit veličine panenki po cijeni koštanja.

Određivanje cijena podrazumijeva korištenje rezultata analize veličine, vrste i strukture troškova prema računovodstvenim i financijsko-računovodstvenim, te regulatornim regulatornim i internim administrativne isprave, kojim se regulira algoritam za izračun troškova i iznosa marža.

Postoje sljedeće tehnologije određivanja cijena.

1. Prosječni trošak poduzeća plus dobit - uspostavljanje marže u apsolutnom ili postotnom iznosu na trošak proizvodnje po jedinici površine.

2. Imenovanje cijene koja osigurava ciljne vrijednosti povrata troškova i troškova za stvaranje i rad imovine.

3. Izračun cijene na temelju rentabilnosti - cijena (stopa najma) nekretnine, pri kojoj se formira potreban iznos bruto dobiti.

2.4. Sustavi popusta na tržištu nekretnina

Popusti koji se po svojoj komercijalnoj prirodi i ovisno o izvoru nastanka mogu podijeliti u dvije glavne vrste:

1) planirani popusti, koji se formiraju na teret ukupnog iznosa administrativnih (režijskih, neizravnih, neizravnih) troškova;

2) taktičke popuste čiji je izvor profit, a svrha im je stvaranje dodatnih cjenovnih poticaja za kupce izravnim smanjenjem cijene objekta.

Planirani popusti uključuju organizaciju oglašavanja objekta u izgradnji od strane investitora stambeni kompleks sa naznakom agencija za nekretnine u kojima se mogu kupiti stanovi. Na taj način nositelj projekta štedi sredstva svojih prodajnih posrednika za marketing i promidžbu objekta, što je po ekonomskoj naravi jednako davanju dodatnog popusta koji se naknadno može izraziti u smanjenju iznosa agencijske naknade.

Taktički popusti omogućuju smanjenje stvarne kupoprodajne cijene objekata na tržištu nekretnina, što dovodi do povećanja kupoprodajne vrijednosti za klijenta. Razmotrimo detaljnije popuste kao najzanimljiviji alat za prilagodbu cijena, njihove mogućnosti i ograničenja u marketingu nekretnina, kao i metode za analizu i ocjenu izvedivosti i učinkovitosti korištenja.

Količinski popusti su sniženje prodajne cijene koje se jamči kupcu u slučaju jednokratne kupnje predmeta u iznosu jednakom ili većem od određenog iznosa.

Popust se može izraziti u sljedećim oblicima:

Postotak smanjenja od nominalne (kataloške) cijene;

Broj jedinica (prostor, broj prostora, usluga i sl.) koje kupac može dobiti bez naknade ili po sniženoj cijeni;

Iznos koji se kupcu vraća besplatno ili se uračunava u buduće kupnje.

Uvođenjem jednostavnih popusta želi se potaknuti kupnja što većeg broja usluga. Njihova gornja granica je iznos uštede za prodavatelja s povećanjem u jednoj narudžbi. Najviše opravdana primjena ove vrste popusta u onim sektorima tržišta nekretnina, gdje će glavni cilj prodavatelja biti maksimiziranje bruto prihoda ili dobiti u određenoj transakciji, a kupac - minimizirati jediničnu cijenu.

Kada sustav jednostavnih popusta ne donese očekivani rezultat, potrebno je proučiti mogućnost uvođenja kumulativnih (kumulativnih) popusta – sniženja prodajne cijene, zajamčeno ako kupac tijekom određenog razdoblja kupi objekte iznad određenog limita. vrijeme i primjenjuje se na volumen koji je veći od toga. Osnova za razlikovanje popusta mogu biti parametri kupnje kupca na kumulativnoj osnovi - akumulirana količina odn. Ukupni trošak nekretnine i (ili) jedinice usluga koje su mu prodane.

Moguće prednosti takvog sustava popusta za tvrtku za upravljanje nekretninama su:

Preraspodjela strukture zauzetog prostora zbog poticanja najmoprimaca na preseljenje u grupu koja im omogućuje ostvarivanje popusta ili povećanje njihove vrijednosti;

Povećanje ili održavanje obujma prodaje dodatnim stimuliranjem prelaska postojećih zakupaca u sljedeću kategoriju - angažiranje dodatnog prostora zbog smanjenja troškova svakog sljedećeg četvorni metar.

Kako bi se zadržali kupci, potrebno je uspostaviti kumulativne popuste u odnosu na iznos plaćanja najma od trenutka potpisivanja ugovora.

Dodatni uvjeti za svrsishodnost primjene kumulativnih popusta uz njihovo razlikovanje prema ukupnom obimu plaćanja kupaca su:

1) značajan udio slobodnog prostora koji nije od interesa za postojeće kupce, zbog čega marketing treba usmjeriti i koncentrirati na privlačenje novih, uz srednjoročnu i dugoročnu suradnju;

2) potreba za održavanjem tržišnog udjela uz smanjenje konkurentnosti nekretnina i usluga, kao i agresivno djelovanje konkurenata;

3) provedba strategije za širenje tržišnog udjela uz postojanje dovoljnog resursa, proizvodne baze i rezervi za smanjenje dobiti od prodaje nekretnina i usluga.

Izvansezonski popust pri kupnji koristi se pri organiziranju prodaje objekata i usluga na tržištu nekretnina s izraženim sezonskim razlikama u potražnji i/ili ponudi. Popusti za kupnju izvan sezone ostvaruju se u slučaju kupnje nekretnine prije početka razdoblja u godini za koje su namijenjene ili u kojem se intenzivno kupuju. Izdvajamo sljedeće glavne sezonske fluktuacije na tržištu nekretnina.

1. Pad obujma transakcija na tržištu prodaje i kupnje stanova ekonomske i poslovne klase u ljetno razdoblje te značajno oživljavanje kupaca u jesen.

2. Promjena potražnje na tržištu za kratkoročni najam hotela, soba, odmarališta, zabavni centri, isplativi stanovi itd. u skladu s usponima i padovima turističke djelatnosti.

3. Sve veća potražnja za uslugama najma prigradskih nekretnina: kuća za odmor, vikendica, vikendica itd. vikendom i Praznici, proljetno-ljetno razdoblje, kao i njegovo smanjenje radnim danima i hladnoj sezoni.

Sukladno tome, smisao sezonskih popusta na tržištu nekretnina je potaknuti kupce da sklope posao i plate ga prije početka aktivnog prodajnog razdoblja, na samom njegovom početku ili čak izvan sezone. Takvi poticaji omogućuju prodavatelju da osigura potreban promet imovine, popunjenost objekata, izgladi sezonske fluktuacije u utovaru proizvodnih područja.

Osnovna svrha korištenja popusta za ubrzanje plaćanja je minimiziranje dospijeća i obujma potraživanja te posljedično ubrzanje prometa Novac. Mehanizam njihove primjene je smanjenje prodajne cijene ako kupac nekretnine za stečeni predmet plati prethodno utvrđenu ugovorni odnosi termin. Djelomično se ovaj alat više može pripisati ne samo cijenama, već i području financijskog upravljanja. Kao rezultat toga, čini se potrebnim da predstavnici marketinških, financijskih i ekonomskih službi zajednički razviju glavne parametre i uvjete popusta:

Kvantitativna vrijednost popusta, koja se u pravilu izražava kao postotak smanjenja od početne razine cijene;

Razdoblje popusta u kojem kupac nekretnine ima mogućnost iskoristiti dobiveni popust;

Rok plaćanja prema ugovoru, u kojem se mora podmiriti cjelokupni iznos duga za stečenu nekretninu, ukoliko klijent ne ostvari pravo na popust.

Pri određivanju navedenih elemenata popusta važno je uzeti u obzir utjecaj sljedećih parametara ne samo na tržište nekretnina, već i na financijsko tržište:

1) razinu popusta koji prevladavaju u ciljanom segmentu tržišta nekretnina;

2) bankovne kamate o kreditima za nadopunu obrtnog kapitala;

3) moguću alternativnu isplativost plasmana slobodnih novčanih sredstava.

Glavne konkurentske prednosti koje se pružaju prodavatelju objekata na tržištu nekretnina s popustima za ubrzano plaćanje:

Smanjenje vremena za primitak sredstava na račune za namirenje i blagajnu poduzeća, poboljšanje strukture bilance, pokazatelja likvidnosti, solventnosti, kreditne sposobnosti i, sukladno tome, vrijednosti poduzeća;

Minimiziranje kreditnih rizika povezanih s potraživanjima, poboljšanje kvalitete i pouzdanosti financijskog planiranja;

Smanjenje troškova organiziranja i provođenja poslova knjiženja, praćenja, naplate i otplate potraživanja od kupaca.

Popust za odbijanje roba i usluga konkurenata klijentu se daje u slučaju da sklopi ekskluzivni kupoprodajni ugovor sa samo jednim prodavateljem objekata na tržištu nekretnina. Kao primjer mogu se navesti sljedeći oblici poticaja koje investitor osigurava za agente za nekretnine za odbijanje promicanja, prodaje objekata konkurenata:

Jamstvo snižene cijene stanova i (ili) povećanja agencijske naknade;

Uvođenje dodatnog bonusa za svaku prodanu jedinicu površine;

Uspostavite fleksibilan raspored za kućnu prodaju;

Omogućavanje dodatne pogodnosti robnog kreditiranja - obročna otplata prodane nekretnine.

Popust za stalne i VIP klijente je dodjela posebne cijene klijentima na tržištu nekretnina ukoliko ispunjavaju jedan ili više od sljedećih uvjeta:

Redovite kupnje od jednog prodavatelja usluga tijekom dužeg razdoblja;

Redovitost potrošnje i lojalnost kupca može se procijeniti pomoću ukupnog volumena svih njegovih kupnji na kumulativnoj osnovi. Na tržištu najma nekretnina, kriterij može biti iznos plaćanja najma od datuma potpisivanja ugovora, nakon čega klijent dobiva mogućnost ostvarivanja popusta na povezane usluge. Osobitost ovog mehanizma poticaja je u tome što da se popusti mogu uspostaviti na čisto individualnoj osnovi i izdaju se, na primjer, u obliku članske ili klijentske kartice.

Popusti na kompleksne usluge podrazumijevaju smanjenje početne cijene nekretnine ukoliko se ona kupuje uz ostale usluge ovog prodavatelja. Ovaj tip popusti su najprikladniji kada postoji širok raspon komplementarnih nekretnina i usluga koje mogu potaknuti kupnju više njih odjednom. Istovremeno, glavni znak uvrštavanja usluge u red onih koji se promoviraju na tržištu nekretnina je njezina potražnja od strane sadašnjih i potencijalnih kupaca.

3. Upravljanje prodajom nekretnina

3.1. Razvoj prodajne politike orijentirane na kupca

Osnova učinkovite prodaje na tržištu nekretnina je korištenje strategije prodaje koja određuje mehanizme prodaje objekata i usluga. Algoritam za njegov razvoj i implementaciju uključuje dosljednu provedbu sljedećih aktivnosti:

1) razvoj ciljeva i zadataka za promicanje objekata i usluga koji se žele postići u ciljnim segmentima i sektorima tržišta nekretnina;

2) odabir distribucijskih kanala i marketinških struktura čijom će se uporabom osigurati postizanje postavljenih marketinških ciljeva;

3) organizacija i upravljanje interakcijom sudionika u marketinškom sustavu.

Formiranje ciljeva prodajne politike provodi se u skladu s općim, marketinškim i cjenovnim ciljevima poduzeća.

3.2. Upravljanje kanalima distribucije

Temelj prodaje objekata i usluga na tržištu nekretnina su kanali distribucije, čiji se odabir i upravljanje provode sekvencijalnim određivanjem sljedećih organizacijskih sastavnica:

1) način prodaje - izravna (na jednoj razini) ili neizravna (na više razina) uz uključivanje partnera i profesionalnih posrednika;

2) intenzitet (pokrivenost) distribucije - isključivi, selektivni, intenzivni:

3) način promicanja predmeta i usluga na tržištu - "guranje" ili "uvlačenje";

4) principe i mehanizme upravljanja prodajnim strukturama - na konkurentskoj ili koordiniranoj osnovi.

Odabir najprikladnijeg načina prodaje na tržištu nekretnina mora se provesti uzimajući u obzir njihove glavne karakteristike - prednosti, nedostatke, alate i tehnologije koje se koriste - radi njihove usklađenosti i primjenjivosti u ciljanim tržišnim segmentima.

Metodu izravne prodaje preporučljivo je primijeniti pri promicanju čitavog niza osnovnih i dodatne usluge na tržištu nekretnina ponuda jedinstvenih objekata čija je potražnja individualna, specifična ili kada ih traži jedan broj kupaca.

Istodobno, metoda izravne prodaje jedina je moguća na tržištu prodaje i zakupa dvoraca - spomenika kulture i arhitekture, penthousea.

Karakteristika kanala distribucije - intenzitet ili gustoća (širina) ovisi o broju posrednika na svakoj od njegovih razina i može varirati kako slijedi:

1) isključiva distribucija - namjerno ograničavanje broja sudionika koji prodaju nekretnine;

2) selektivna distribucija, u kojoj se pravo prodaje stvari i usluga na tržištu nekretnina dodjeljuje na selektivnoj osnovi;

3) intenzivna distribucija - uključivanje prodavatelja nekretnine u sustav prodaje maksimalnog broja sudionika, bez pravljenja temeljnih razlika među njima.

Sljedeći važan aspekt implementacije i korištenja neizravnog distribucijskog kanala je odabir načina promocije nekretnine od prodavatelja do posrednika i dalje do krajnjih kupaca. Ovdje postoje tri opcije:

. "guranje" nekretnine i usluga znači da će prodavatelj usredotočiti napore na same posrednike kroz izgradnju i koordinaciju aktivnosti prodajnih struktura, motivaciju svojih sudionika;

. „uvlačenje“ objekta nekretnine i usluga podrazumijeva prioritet utjecaja na krajnje kupce, formiranje povoljne percepcije imidža, brenda, npr. kroz direktne reklamne poruke „pitajte u gradskim agencijama za nekretnine“, koje će zanimati kupci i trgovci nekretninama, "povlačeći" imovinu investitora u kanal prodaje;

Mješovito rješenje kombinira oba pristupa uz optimalan omjer marketinških troškova – financijskih, vremenskih, radnih, materijalnih itd.

3.3. Organizacija i pojednostavljenje po prodajnim strukturama

Učinkovito upravljanje prodajnim strukturama na tržištu nekretnina uključuje primarnu analizu prednosti i nedostataka mogućih opcija za organiziranje struktura distribucijskih kanala, prirodu njihovog odnosa s krajnjim kupcima, prodavateljem i međusobno. Pri ocjeni ovih parametara strukture prodaje se dijele u dvije glavne skupine:

1) konvencionalne (tradicionalne, konkurentske) strukture koje se sastoje od konkurentnih sudionika u distribucijskoj mreži ili distribucijskim kanalima;

2) koordinirane (vertikalne marketinške) strukture - temelje se na suradnji između nekoliko razina kanala, djelujući kao jedinstveni sustav.

Korištenje konvencionalnih struktura preporučljivo je za ubrzani izlazak i promociju tvrtke, njenih objekata i usluga, a istovremeno pokriva sve ciljane segmente i sektore tržišta nekretnina. Takve strukture karakteriziraju sljedeći mogući tipovi konkurentskih odnosa između sudionika prodaje - horizontalni, vertikalni, kao i konkurencija između prodajnih kanala.

Horizontalna konkurencija odražava odnos između istovrsnih tvrtki, smještenih na istoj razini prodajnog sustava, koje se međusobno bore kako za prodavatelje nekretnina na tržištu tako i za kupce – kupce, najmoprimce. Korištenje ove vrste rivalstva omogućuje prodavatelju da po najnižoj cijeni iu najkraćem mogućem roku dovede objekt do krajnjeg kupca, posebno kada su posrednici usko specijalizirani za promociju nekretnina jedne funkcionalne namjene, na jednom teritorijalnom tržištu, ciljanom segment ili sektor.

Vertikalna konkurencija uključuje suparništvo između posrednika koji se nalaze na različitim razinama istog kanala distribucije. Ova situacija nastaje zbog presijecanja marketinških funkcija, kada sudionici niže razine pružaju usluge tipične za posrednike koji se nalaze bliže prodavatelju nekretnine i obrnuto. Primjer je odnos između posrednika u prometu nekretninama i posrednika koji, osim obavljanja i obrade transakcija u ime posrednika, samostalno pronalazi klijente te u sklopu dodatne usluge s njima sklapa kupoprodajne ugovore. Svrsishodnost korištenja ove vrste natjecanja može biti posljedica potrebe povećanja broja i raspona usluga za krajnje kupce na tržištu nekretnina te poticanja naknadnog poboljšanja kvalitete njihove usluge.

Konkurencija između prodajnih kanala očituje se između pojedinih prodajnih kanala u cjelini.

Usklađene vertikalne strukture prodaje više su usmjerene na pružanje širokog spektra usluga na tržištu nekretnina i povećanje zadovoljstva krajnjih kupaca. Postoje sljedeća tri oblika njihove organizacije ovisno o prirodi integracije:

• korporativne (integrirane) strukture, gdje procesima stvaranja i prodaje objekata i usluga na tržištu nekretnina upravlja jedan centar, na primjer, investicijski i građevinski holding - koji ujedinjuje, pod vodstvom društva za upravljanje, razvojne tvrtke, trgovci nekretninama, banke, financijske i osiguravajuće organizacije, itd. ;
• upravljane (kontrolirane) strukture, kada se proizvodnja nekretnina, njihova prodaja koordinira ne zbog pripadnosti jednom vlasniku, već zbog veličine ili poslovnog ugleda, slave zaštitni znak itd. jedan od članova udruženja, što je tipično za monopolističke i oligopolističke vrste tržišta;
• ugovorne strukture - skup neovisnih sudionika u distribucijskom kanalu, povezanih ugovornim odnosima, u kojima su detaljno definirana prava i obveze strana, što im omogućuje da koordiniraju svoje djelovanje radi postizanja većih komercijalnih rezultata nego što bi se mogli postići pojedinačno. Zauzvrat, ugovorne strukture dalje se dijele na dobrovoljne, kooperativne i franšizne mreže.

Dobrovoljne mreže organizirane su na temelju udruživanja jednog velikog posrednika pod jednim pokroviteljstvom manjih: u obliku sindikata, udruga ili cehova. Inicijator razvija poseban program za potencijalne sudionike za standardizaciju poslovne prakse, stvaranje i poboljšanje infrastrukture za ukupno smanjenje troškova pružanja usluga na tržištu nekretnina.

Kooperativne mreže predstavljaju formiranje novog poslovnog subjekta od strane profesionalnih posrednika uz prijenos veleprodajnih, a ponekad i proizvodnih operacija na njega. Preko takvog subjekta mogu se provoditi zajedničke veleprodajne kupnje prostora, zajedničke reklamne kampanje i sl. Ukupna dobit ostvarena preprodajom predmeta i usluga na tržištu nekretnina dijeli se među sudionicima razmjerno njihovom udjelu u zajedničkoj djelatnosti.

Franšizne mreže su oblik suradnje u kojem jedna tvrtka drugoj daje pravo prodaje objekata na određenom teritorijalnom tržištu nekretnina, prema dogovorenim pravilima i pod robnom markom davatelja franšize. Obveza primatelja franšize je platiti paušalni iznos od početnog iznosa, a zatim redovito odbijati postotak ili fiksni iznos od svoje prodaje. Osnova za stvaranje ove vrste vertikalnih struktura je dobivanje od davatelja franšize prava na korištenje promoviranog brenda i stalna podrška primatelja franšize koji su manje poznati na tržištu nekretnina i (ili) imaju relativno mali opseg posredničke aktivnosti.

3.4. Pojednostavljenje interakcijom i motivacijom sudionika prodaje

Odabir prijavitelja i sudionika u marketinškom sustavu. Organizacija privlačenja posrednika u prodajnu strukturu uključuje sljedeće glavne faze: razvoj i provedbu kriterija u odabiru i ocjeni kandidata, uključivanje u suradnju.

Skup kriterija ovisi o očekivanoj prirodi i intenzitetu distribucije, kao i planiranim prodajnim alatima. Što je veća selektivnost prodajne politike prodavatelja usluga na tržištu nekretnina, to je uputnije izdvojiti više evaluacijskih obilježja i njihove normirane vrijednosti trebaju biti strože. Kao temelj za određivanje kriterija preporučljivo je koristiti karakteristike naručitelja objekta, sudionika na tržištu nekretnina.

Navodimo glavne zahtjeve na temelju kojih se preporuča odabir kriterija i koje mora zadovoljiti posrednik u prodaji nekretnina:

1) omogućiti pristup ciljnim sektorima i tržišnim segmentima prodavatelja;

2) doprinijeti postizanju potrebnog obima prodaje predmeta;

3) pružati usluge na vrijeme i kvalitetno kako to zahtijevaju prodavatelj i krajnji kupci: kupci, zakupci i dr.;

4) imati dovoljnu osposobljenost svog osoblja za promociju i prodaju;

5) imati stabilan financijski položaj i pozitivan poslovni ugled, kao i da nemaju negativne ocjene svojih aktivnosti, na primjer, kršenja ugovornih odnosa;

6) težiti dugoročnoj suradnji, ne ovisiti o konkurentima prodavatelja, a također namjerava djelovati kao partner u budućnosti, ali ne i konkurencija.

Korištenje posrednika za suradnju dvosmjeran je proces, pri čemu je potrebno uzeti u obzir da potencijalni sudionici u kanalu distribucije također postavljaju svoje zahtjeve prodavatelju, zbog čega će ih on morati uvjeriti u svoju atraktivnost. kao partner predstaviti sebe i svoje nekretnine u što povoljnijem svjetlu.

Tehnologije motivacije i kontrole sudionika prodaje. Uključivanje profesionalnih posrednika u distribucijski sustav, njihovo motiviranje, kao i praćenje rezultata zajedničkih aktivnosti s prodavateljem na tržištu nekretnina zahtijevaju kontinuirano provođenje sljedećeg skupa mjera:

1) praćenje, prikupljanje i obrada podataka o potrebama i zahtjevima postojećih i potencijalnih sudionika na tržištu;

2) procjena, analiza i izbor prednosti suradnje s prodavateljem, koje su najzanimljivije i najatraktivnije kako za sadašnje sudionike tako i za kandidate koji se razmatraju;

3) razvoj i primjena ciljanih alata za motiviranje sudionika u prodaji, uzimajući u obzir njihove potrebe i mogućnosti poduzeća koje prodaje;

4) prikupljanje izvještajnih podataka o marketinškim aktivnostima posrednika i analiza njihove učinkovitosti za naknadnu ocjenu izvedivosti nastavka suradnje.

Podaci o aktivnostima posrednika trebaju na odgovarajući način odražavati kvalitetu provedbe postavljenih zadataka izvještajno razdoblje prodajni zadaci:

Postizanje postavljenih mjerila - broj prodanih objekata, pruženih usluga, opsluženih klijenata, zakupljenih prostora itd.;

Dopuštenost tekućih troškova prodaje, na primjer, prosječna godišnja vrijednost agencijskih naknada, bonusa;

Učinkovitost posredničkih poticajnih alata - udio usluga koje on pruža stalne mušterije prodavatelj, postotak ugovora o uvjetima odgođenog plaćanja od strane programera.

4. Komunikacijski menadžment u marketingu nekretnina

4.1. Marketinške komunikacije i alati

U okviru jedinstvene komunikacijske politike tržišno komuniciranje treba biti usmjereno na privlačnost ciljanu publiku putem poruka koje stvaraju lojalnost kupaca i društva prema sudioniku na tržištu nekretnina, tj. informiranje, uvjeravanje ili podsjećanje na svoje djelatnosti, predmete i usluge. To uključuje korištenje takvih marketinških alata, oblika i tehnika koji će kod ciljne publike – kupaca i referentnih skupina, posrednika, partnera i drugih – stvoriti i promovirati potrebnu, željenu sliku o tvrtki, njenim nekretninama i uslugama.

Razmotrite karakteristike glavnog marketinške komunikacije te uvjete njihove primjene na tržištu nekretnina u informacijskoj potpori strategija pozicioniranja, segmentacije, cijena i distribucije:

1) oglašavanje - neosobna komunikacija namijenjena neodređenom krugu ljudi, koja se provodi putem plaćenih medija s jasno naznačenim izvorom financiranja - oglašivač - radi stvaranja i održavanja interesa za njega, njegove nekretnine, usluge, njihovo stjecanje;

2) poticanje prodaje - skup poticajnih mjera i tehnika, u pravilu kratkoročne prirode, usmjerenih na poticanje kupnje (prodaje) ponuđenih objekata i usluga na tržištu nekretnina;

3) osobna prodaja - kontakti na temelju usmene prezentacije nekretnine, usluge u procesu komunikacije s potencijalnim klijentom radi sklapanja kupoprodaje, kupnje, najma i sl.;

4) upravljanje odnosima s javnošću - alat koji različitim oblicima komunikacije identificira zajedničke ideje ili interese, održava prijateljske odnose između sudionika na tržištu nekretnina i javnosti, postiže međusobno razumijevanje temeljeno na povjerenju, znanju i punoj svijesti.

Odabir komunikacija koje su najprimjerenije ciljevima upravljanja nekretninama prvenstveno je određen ciljnom publikom i subjektima marketinškog utjecaja, kojima će se informacije uputiti. Za strukturiranje, definiranje i opis mogu se primijeniti alati za segmentaciju kupaca.

Sljedeći alati za oglašavanje mogu se koristiti za promicanje navedenih informativnih poruka:

Značajka PR tehnologija je svrhovito stvaranje i održavanje pozitivnog imidža sudionika na tržištu nekretnina, kao i njegovih objekata, usluga i robne marke. Izbor informativnog apela i njegovih nositelja provodi se uzimajući u obzir postavljene zadatke, glavnu ciljnu publiku i objekte u odnosu na koje se planira formirati stav javnosti.

4. 2. Izrada i implementacija komunikacijskih programa

Osnova uspješne promocije brenda tvrtke, njenih objekata i usluga na tržištu nekretnina temeljena na komunikacijskim programima je kreativni koncept PR kampanje. Uključuje stvaranje od strane sudionika tržišta nekretnina ili određivanje optimalne uporabe sljedećih elemenata:

Individualni naziv promoviranog objekta nekretnine, usluge;

Korporativni logo tvrtke i imovine;

Slogan - moto promocije tvrtke.

Ove komponente koncepta trebaju biti u skladu s misijom poduzeća, njegovim pozicioniranjem na tržištu nekretnina, specifičnostima djelatnosti do marketinške politike. U isto vrijeme, pri izradi komunikacijskih programa, važno je mijenjati njihove ciljeve kako se objekt kreće iz jedne faze životnog ciklusa u drugu.

U ostvarivanju postavljenih ciljeva važno je odrediti veličinu publike koju treba obuhvatiti provedbom komunikacijskih programa.

Posljednji korak u razvoju komunikacijskih programa je formiranje proračuna promocije koji se može sastavljati na različite načine. Najbolja metoda je ona u kojoj se određuju specifični alati, obujmi i rokovi aktivnosti za skup ciljeva i zadataka komunikacijske politike, nakon čega se izračunava planirana cijena programa. Međutim, ovo je naporna metoda, štoviše, racionalna je samo ako nema ograničenja u dodjeli proračunska sredstva za komunikacijske programe.

Kao rezultat toga, miks marketinških komunikacija često se razvija unutar odobrenog proračuna za promociju. Najlakše ju je uspostaviti tako da uprava poduzeća dogovori postotak planiranog prihoda od usluga ili troškova njihove proizvodnje na tržištu nekretnina. Međutim, ove dvije metode mogu se koristiti istovremeno. Najprije se na temelju ciljeva promocije u različitim sektorima tržišta utvrđuje popis potrebnih aktivnosti i troškova za njihovu provedbu.

Tijekom provedbe komunikacijskih programa i nakon njihova završetka potrebno je analizirati stupanj i kvalitetu rezultata postignutih uz pomoć marketinških komunikacija.

Zaključak

Tržište nekretnina, kao relativno nova socioekonomska stvarnost, sa svojim obilježjima i uzorima, postalo je predmet proučavanja i znanstvenih rasprava vodećih predstavnika nacionalne znanstvene škole.

Tržište nekretnina je skup regionalnih, lokalnih tržišta koja se međusobno značajno razlikuju po cijenama, stupnju rizika, učinkovitosti ulaganja u nekretnine itd.

Tržište nekretnina bitna je sastavnica svakog nacionalnog gospodarstva, jer su nekretnine najvažnija komponenta nacionalnog bogatstva, koje čini više od 50% svjetskog bogatstva. Bez tržišta nekretnina ne može biti ni tržišta. tržište rada, tržište kapitala, tržište roba i usluga itd. za svoje postojanje moraju imati ili iznajmiti za svoje aktivnosti prostor koji im je potreban.

Rusko tržište nekretnina odražava sve probleme tranzicijskog gospodarstva i karakterizira ga neravnomjeran razvoj njegovih segmenata, nesavršen pravni okvir i niska investicijska aktivnost građana i pravnih osoba. Međutim, ovo tržište jest perspektivno područje kapitalna investicija.

Osobitosti tržišta nekretnina uključuju složenu simbiozu prednosti i nedostataka u pogledu izvedivosti poduzetničkog i komercijalne djelatnosti.

Prednosti:

• mogućnost dobivanja više profita(nego na drugim tržištima) za cijelo vrijeme poslovanja nekretnine;
• dovoljna stabilnost potražnje potrošača;
• manja izloženost fluktuacijama u ekonomskim ciklusima;
• prisutnost određene zaštite od iznenadnih promjena tržišnih uvjeta zbog dugoročne prirode najma i dugog razdoblja izgradnje konkurentskih nekretnina.

Nedostaci uključuju:

Informacije na tržištu nisu tako otvorene kao npr. na tržištu roba, što otežava opravdanje opsega i prirode ulaganja;

Odsutnost zakonodavni okvir o obveznoj objavi podataka o prometu na tržištu nekretnina;

Potreba za korištenjem informacija o transakcijama na tržištu nekretnina;

. "tvrda" ovisnost o vanjski uvjeti urbanistička regulacija, prilike građevinski kompleks i specifičnosti potražnje potrošača;

Transakcijski troškovi (potreba provjere pravne čistoće imovine, kao i trošak tehnička dokumentacija i registracija) značajni su, ako ne i visoki.

Bibliografija

1. Grinenko SV Ekonomika nekretnina. Bilješke s predavanja.: - Taganrog: Izdavačka kuća TRTU, 2004. - 107 str.
2. Ivanov V.V., Khan O.K. Upravljanje imovinom. - M.: INFRA-M, 2007. - 446 str. - (Nacionalni projekti).
3. Shcherbakova N.A. Ekonomika nekretnina: Proc. džeparac. - Novosibirsk: NGTU, 2002. - 90 str.
4. Ekonomika nekretnina: udžbenik. dodatak (Preporuka Nastavno metodičkog društva za izobrazbu u području proizvodnog menadžmenta kao nastavno pomagalo studentima viših obrazovne ustanove studenti specijalnosti "Ekonomija i menadžment u poduzeću (po industriji)" i smjer "Upravljanje proizvodnjom") / A.N. Asaul, A. V. Karasev. - M.: MIKHiS, 2001.- 430s.

Marketinško istraživanje jedna je od temeljnih funkcija marketinga. Marketinško istraživanje je sustavno i objektivno prepoznavanje, prikupljanje, analiza, širenje i korištenje informacija radi poboljšanja učinkovitosti prepoznavanja i rješavanja marketinških problema (prilika).

Marketinško istraživanje bavi se donošenjem odluka o svim aspektima marketinških aktivnosti. Istraživanje je usmjereno na proučavanje unutarnjeg i vanjskog okruženja organizacije. Osnova za klasifikaciju marketinških istraživanja vanjskog okruženja je njihova podjela prema objektima istraživanja na ciljna i tržišna. Istraživanje ciljanog marketinga (istraživanje potrošača, robe, konkurenata itd.) Provodi se za rješavanje bilo kakvih specifičnih zadataka organizacije, na primjer, za isticanje ciljanog tržišnog segmenta. Istraživanje tržišta provodi se kako bi se proučili glavni parametri tržišta, koji se pak karakteriziraju kroz sustav kvantitativnih i pokazatelji kvalitete(Stol 1).

Tablica 1 - Glavna područja istraživanja tržišta

Vrsta marketinškog istraživanja	Glavni pravci
Studija potražnje	Proučavanje obujma, strukture i dinamike potražnje; istraživanje zahtjeva i preferencija potrošača; proučavanje elastičnosti potražnje
Proučavanje ponude	Studija obujma, strukture i dinamike ponude; studija proizvodnog i sirovinskog potencijala prijedloga; proučavanje elastičnosti ponude
Studija cijena	Studija razine cijena koja prevladava na tržištu; studija dinamike cijena za određeno razdoblje vrijeme; proučavanje glavnih trendova cijena
Istraživanje tržišta	Proučavanje situacije koja se razvila na tržištu pod utjecajem sljedećih čimbenika koji stvaraju konjunkturu: ponuda robe, potražnja za robom, tržišna ravnoteža, tržišna razmjera itd.
Proučavanje procesa koji se odvijaju na tržištu	Proučavanje karakteristika tržišta, kretanja poslovnih aktivnosti, kapaciteta tržišta i udjela poduzeća na njemu, proučavanje tržišnih uvjeta i sl.

Povećana važnost u kontekstu postglobalnog oporavka ekonomska kriza stjecati pitanja vezana uz proučavanje tržišta nekretnina, kao jednog od najpogođenijih kao posljedica prevladavajućih uvjeta. Pritom je potrebno krenuti od definicije nekretnine kao takve i razmotriti značajke tržišta koje se proučava.

Razmotrite moderno razumijevanje nekretnina u Rusiji i značajke njegovog tumačenja. Građanski zakonik Ruske Federacije djeluje kao temeljna osnova za definiciju nekretnina, što se odnosi na nepokretne stvari (nekretnine, nekretnine) sljedeće objekte: zemljišne čestice, podzemne čestice i sve što je čvrsto povezano sa zemljom, odnosno objekte koji se ne mogu premjestiti bez nesrazmjernog oštećenja njihove namjene, uključujući zgrade, građevine, građevine u tijeku. Nekretnine također uključuju zrakoplove i pomorske brodove koji podliježu državnoj registraciji, brodove unutarnje plovidbe i svemirske objekte. Druga imovina se također može klasificirati kao nekretnina prema zakonu.

U ovom radu nekretnine razmatramo ne sa stajališta zakonodavstva, već prema definiciji usvojenoj u stručnoj literaturi o ekonomiji i marketingu - to su zemljišne čestice i sve što je s njima čvrsto povezano, čije je kretanje nije moguće bez uništenja ili gubitka njihovih funkcija. Na temelju ove definicije nekretnine se prema podrijetlu u širem smislu dijele na: umjetne objekte (zgrade), koji uključuju stambene, poslovne i nekomercijalne nekretnine; prirodni (prirodni), koji se odnosi na zemlju.

Razmotrimo ovu podjelu nekretnina (tablica 3).

Tablica 3 - Klasifikacija objekata nekretnina

U praksi se razlikuje pojam nekretnine kao fizičkog (materijalnog) objekta i kao sklopa gospodarskih, pravnih i društvenih odnosa koji osiguravaju poseban postupak raspolaganja njome i posebnu stabilnost prava. Sukladno tome, uobičajeno je razlikovati četiri pojma nekretnine (Slika 1).

Slika 1. Četiri koncepta nekretnina.

Nekretnine spadaju u kategoriju dobara. Može djelovati i kao potrošački proizvod (stanovi, prostori, zgrade, strukture ne industrijska namjena), te kao roba za industrijske potrebe (prostorije, zgrade, objekti za industrijske svrhe). Istovremeno, nekretnine imaju jedinstvene karakteristike koje ih razlikuju od ostalih dobara (tablica 4).

Tablica 4.- opće karakteristike objekti nekretnina.

Karakteristično	Opis
Korisnost	Zadovoljava potrebe kupca u stambenom ili industrijskom prostoru, u udobnosti i ekološkoj prihvatljivosti prostora, u prestižu itd. Korisnost objekta određena je takvim karakteristikama kao što su veličina prostora, raspored, uređenje okoline područje, mjesto itd.
fiksno mjesto	Određuje jedinstvenost svake nekretnine, uvelike određuje njezine ekonomske karakteristike i tržišnu poziciju
Jedinstvenost (jedinstvenost)	Svaki objekt nekretnine ima određena samo njemu svojstvena obilježja koja ga razlikuju od drugih.
Dvokomponentni	Svaki objekt nekretnine sastoji se od dvije komponente - zemljišta i zgrada (struktura), za različite vrste nekretnina i različite ekonomske uvjete, omjer tih komponenti, kako u vrijednosnom tako iu fizičkom smislu, može biti različit
Nepotrošivo	Prirodni oblik se ne troši, čuva se tijekom cijelog životnog vijeka
Izdržljivost	Zemlja teoretski ima beskonačan životni vijek i ne troši se. Zgrade i strukture imaju ograničen životni vijek u usporedbi sa zemljištem. Međutim, u usporedbi s velikom većinom drugih dobara, zgrade i strukture relativno su izdržljive.
fundamentalnost	Nekretnine su roba koja se u normalnim uvjetima ne može izgubiti, ukrasti ili pokvariti.

Promet nekretnina, kao i svake druge robe, odvija se na tržištu i usko je povezan s privlačenjem financijskog kapitala i rada. Istovremeno, tržište nekretnina je tržište ograničenih resursa, prodavača i kupaca. Razmotrimo shvaćanja tržišta nekretnina od strane različitih autora (Tablica 5).

Tablica 5. - Pojam tržišta nekretnina.

	Definicija tržišta nekretnina
V. A. Goremikin	Ovo je skup organizacijskih i ekonomskih odnosa, način preraspodjele zemljišnih čestica, zgrada, građevina i druge imovine između vlasnika i korisnika ekonomske metode na temelju konkurentne ponude i potražnje.
S. V. Grinenko	To je mehanizam kojim se spajaju interesi i prava, određuju cijene nekretnina.
N. Ya. Kolyuzhnova, A. Ya. Yakobson	To je sustav radnji i mehanizama za obavljanje transakcija, ili, drugim riječima, podsustav općeg ekonomskog tržišta povezanog s prometom prava na nekretninama.
K. I. Safonova, I. A. Andreeva	To je skup odnosa povezanih sa stvaranjem novih objekata nekretnina, s radom postojećih, kao i odnosa koji nastaju tijekom različitih operacija koje se provode s nekretninama.
A. V. Sevostjanov	Ovo je nacionalni sektor Ekonomija tržišta, koji je skup objekata nekretnina, gospodarskih subjekata koji djeluju na tržištu, procesa funkcioniranja tržišta, odnosno procesa stvaranja, korištenja i razmjene objekata nekretnina i upravljanja tržištem, te mehanizama koji osiguravaju funkcioniranje tržišta ( tržišna infrastruktura).

Najpotpunije odražava bit ovog tržišta, a istovremeno je u pristupačnom obliku prikazana definicija tržišta nekretnina koju je dao A. V. Goremykin.

Tržište nekretnina ima razgranatu strukturu, a na temelju razne znakove, podijeljeno je na nekoliko užih tržišta (Tablica 6).

Tablica 6. - Klasifikacija tržišta nekretnina.

Klasifikacijski znak	Vrste tržišta
Vrsta objekta	Zemljišne čestice, zgrade, strukture, poduzeća, prostorije, imovinska prava, drugi objekti.
Geografski (teritorijalni)	Lokalni, gradski, regionalni, nacionalni, svjetski.
Funkcionalna namjena	Industrijski prostori, stanovanje, neindustrijske zgrade i prostori.
Stupanj spremnosti za rad	Postojeći objekti, gradnja u tijeku, novogradnja.
Vrsta sudionika	Individualni prodavači i kupci, preprodavači, općine, komercijalne organizacije.
Vrsta transakcija	Kupoprodaja, zakup, hipoteka, stvarna prava.
Industrija pripadanje	Industrijski objekti, poljoprivredni objekti, javne zgrade i drugo.
Vrsta vlasništva	Državni i općinski objekti, privatni.
Metoda transakcije	Primarno i sekundarno, organizirano i neorganizirano, razmjena i preko šaltera, tradicionalno i interaktivno

Tržišnim mehanizmima na tržištu nekretnina provode se sljedeći poslovi:

• - s promjenom vlasništva - kupnja i prodaja nekretnina; nasljedstvo; donacija; razmjena; osiguranje ispunjenja obveza (unovčenje založenih ili zaplijenjenih nekretnina);
• - s djelomičnom ili potpunom promjenom vlasničkog sastava - privatizacija; nacionalizacija; promjena u sastavu vlasnika, uključujući podjelu imovine; stečaj (likvidacija) gospodarskih subjekata uz prodaju imovine vlasnika;
• - bez promjene vlasništva - ulaganje u nekretnine; razvoj nekretnina (proširenje, rekonstrukcija, nova gradnja); zalog; najam; prelazak na gospodarsko upravljanje odn operativni menadžment, za besplatno korištenje, u povjereničkom upravljanju itd.

Tržište nekretnina ima velik utjecaj na sve aspekte društva kroz niz funkcija (Slika 2).

Slika 2.- Glavne funkcije tržišta nekretnina.

Glavnim funkcijama svojstvenim svim tržištima dodane su još tri funkcije - regulirajuća, poticajna, cjenovna, posrednička, informativna i sanirajuća na tržištu nekretnina dodatne funkcije- investicijske, komercijalne i društvene. Komercijalna funkcija je formiranje potrošačke vrijednosti nekretnine i dobivanje povrata na uloženi kapital. Funkcija ulaganja omogućuje uštedu i povećanje kapitala ulaganjem u nekretnine. društvena funkcija, je poticanje intenziteta rada građana koji žele postati vlasnici nekretnina.

Funkcioniranje tržišta nekretnina odvija se djelovanjem njegovih subjekata, a to su: prodavatelji, kupci, profesionalni članovi(institucionalne i izvaninstitucionalne) (Slika 7).

Tablica 7. Subjekti (sudionici) tržišta nekretnina

1. Prodavatelji (iznajmljivači): vlasnici nekretnina (pravne i fizičke osobe); graditelji (programeri); tijela ovlaštena od strane lokalnih vlasti i dr.	2. Kupci (zakupci): pravne i fizičke osobe; investitori i dioničari; tijela kontrolira vlada itd.
Predmeti (sudionici) tržište nekretnina
Profesionalni članovi
3. Institucionalni sudionici (koji zastupaju interese države): sudovi i javnobilježnički uredi; tijela za upis prava na nekretninama i prometa s njima; savezna i teritorijalna tijela koja uređuju urbanizam, upravljanje zemljištem i korištenje zemljišta; tijela tehničke, protupožarne i druge inspekcije koja obavljaju nadzor nad građenjem i radom zgrada i građevina i dr.	4. Izvaninstitucionalni sudionici (rade na komercijalnoj osnovi): izvođači građevinskih radova; agencije za nekretnine; agencije za procjenu; odvjetnička društva; banke; hipotekarne agencije; Osiguravajuća društva; mediji, itd.

Tržište nekretnina zbog svoje specifičnosti ima niz karakteristika koje ga razlikuju od ostalih tržišta prikazanih u tablici 7.

Tablica 8. Značajke tržišta nekretnina.

	Karakteristično
Lokalizacija	- apsolutna nepokretnost; - velika ovisnost cijene o lokaciji
Vrsta natjecanja	- nesavršen, oligopol; - mali broj kupaca i prodavača; - kontrola nad cijenama je ograničena; - ulazak na tržište zahtijeva značajan kapital
Elastičnost prijedlozima	Niska, s povećanjem potražnje i cijena, ponuda se malo povećava
Priroda potražnje	Potražnja je individualizirana i nije zamjenjiva
Stupanj otvorenosti	- transakcije su privatne; - javne informacije često su nepotpune i netočne, što otežava procjenu stanja na tržištu
Konkurentnost proizvoda	- u velikoj mjeri određuje okolina vanjsko okruženje, utjecaj susjedstva; - specifičnost individualnih preferencija kupaca
Uvjeti zoniranja	- uređeno građanskim i zemljišnim zakonodavstvom, vodeći računa o vodnim, šumarskim, okolišnim i drugim posebnim pravima; - veća međuovisnost privatnog i drugih oblika vlasništva
Registracija transakcija	pravne složenosti, ograničenja i uvjeti
Cijena	uključuje vrijednost objekta i pripadajućih prava

Tako je utvrđeno da tržište nekretnina zauzima posebno mjesto u gospodarstvu svake zemlje. Djelujući kao složena integrirana kategorija, ona spaja različite interese i oblike aktivnosti svojih subjekata; razne sfere utjecaja - od ekonomskih do društvenih; niz funkcija koje imaju utjecaj na gospodarstvo zemlje u cjelini. Istodobno, povećana relevantnost marketinških istraživanja ovog tržišta tipična je za regionalna tržišta nekretnina, čija je značajka obvezna orijentacija ne samo na lokalne uvjete, već i na opću situaciju u zemlji.

Uvod

Prijave

Bibliografija

Uvod

Među elementima tržišnog gospodarstva posebno mjesto zauzimaju nekretnine koje djeluju kao sredstvo proizvodnje (zemljište, upravne, industrijske, skladišne, trgovačke i druge zgrade i prostori, kao i drugi objekti) te objekt ili predmet potrošnje (zemljišta, stambene zgrade, vikendice, stanovi, garaže). Nekretnine su temelj osobne egzistencije građana i služe kao temelj gospodarskog djelovanja i razvoja poduzeća i organizacija svih oblika vlasništva. U Rusiji se aktivno formira i razvija tržište nekretnina i sve je veći broj građana, poduzeća i organizacija uključenih u transakcije nekretninama.

Nekretnine su glavni predmet rasprave prilikom privatizacije državne i općinske imovine, najma nestambenih prostora te kupnje i prodaje stambenih prostora. Pojavio se sloj novih vlasnika nekretnina kako u sferi osobne potrošnje tako iu mnogim područjima poduzetničkog djelovanja. Formirane komercijalne strukture koje djeluju na tržištu nekretnina.

Razvija se djelatnost domaćih i stranih investitora za koje je potrebno stjecanje zajamčenih prava korištenja zemljišta i pravna zaštita svojim interesima. Počnite se razvijati lokalni zakon regulacija nekretnina.

U ovom radu također ću pokušati razmotriti različite aspekte odabira doma i koji su čimbenici prioriteti pri odabiru doma, koja je “fer cijena” za stanovanje prema kupcima i neka druga pitanja.

Pojam nekretnine i njezine vrste

Pojam "nekretnina" pojavio se u Rusiji u 17. stoljeću, ali nigdje nema točne definicije. Prema Građanski zakonik U Ruskoj Federaciji nepokretne stvari (nekretnine, nekretnine) uključuju zemljišne čestice, parcele podzemlja, izolirana vodna tijela i sve što je čvrsto povezano sa zemljom, odnosno objekte koji se ne mogu premjestiti bez nerazmjerne štete njihovoj namjeni, uključujući šume, višegodišnji nasadi, zgrade, objekti. Nekretnine također uključuju zrakoplove i pomorske brodove koji podliježu državnoj registraciji, brodove unutarnje plovidbe i svemirske objekte.

Druga imovina se također može klasificirati kao nekretnina prema zakonu. Tako se, na primjer, poduzeće u cjelini kao imovinski kompleks također priznaje kao nekretnina. Prema Građanskom zakoniku Ruske Federacije, poduzeće se ne smatra subjektom, već izravno objektom građanskih prava. Poduzeće kao cjelina ili njegov dio može biti predmet prodaje, zaloga, najma i drugih poslova koji se odnose na osnivanje, promjenu i prestanak stvarnih prava. Poduzeće se također može naslijediti.

Do ekonomske karakteristike nekretnine se mogu pripisati svojoj rijetkosti (nema apsolutno identičnih nekretnina); trošak susjednog zemljišta, zgrada (na primjer, izgradnja opasne proizvodnje); teritorijalna obilježja (promjena teritorijalnih preferencija može povećati vrijednost nekretnine bez fizičkih promjena), namjena (u pravilu se ne može promijeniti bez značajnih troškova).

Nekretnine se dijele na tri glavne vrste: zemljište, stambeni prostor i nestambeni prostor.

Ovisno o namjeni, nekretnine se dijele na one koje služe za stanovanje (kuće, vikendice, stanovi), za gospodarske djelatnosti (hoteli, poslovne zgrade, trgovine i dr.), za industrijske potrebe (skladišta, tvornice, tvornice i sl.), za poljoprivredne (farme, vrtovi) i posebne namjene (škole, crkve, bolnice, rasadnici, starački domovi i dr. .).

Tržište nekretnina: pojam, subjekti i čimbenici formiranja

Tržište - način interakcije između prodavača i kupaca; ukupnost postojećih i potencijalnih kupaca proizvoda. Nekretnine su posebna roba, jer svojim karakteristikama nisu karakteristične za druga dobra. Tržište nekretnina je skup odnosa oko poslovanja s nekretninama (prodaja, kupnja, zakup, zalog itd.).

Glavna obilježja tržišta nekretnina su:

· lokalna priroda tržišta nekretnina (smanjenje broja mogućih transakcija zbog specifične lokacije);

Jedinstvenost svih parcela (podrazumijeva razliku u cijenama);

niska likvidnost nekretnine u usporedbi s drugom robom (zbog potrebe uključivanja pravnih institucija u transakcije);

nesklad između visoke cijene i financijskih mogućnosti kupaca, što u većini slučajeva zahtijeva zajam;

· Varijacije u cijenama zbog nepotpune informiranosti prodavača i kupaca.

Prema funkcionalnoj namjeni objekata, tržište nekretnina se dijeli na 4 glavne komponente:

tržište zemljišta (zemljišne parcele),

tržište nekretnina,

tržište nekretnina,

tržište industrijskih nekretnina.

Također možete istaknuti tržište nedovršenih objekata i hotelskih usluga.

Glavni subjekti tržišta nekretnina, uz vlasnike i korisnike nekretnina (koji mogu biti fizičke osobe i pravne osobe) su: banke, građevinske organizacije(izvođači), tvrtke za nekretnine, odvjetnički uredi, osiguravajuća društva, komisije za upravljanje imovinom, zavodi za tehnički inventar, arbitražni sud, javnobilježnički uredi, porezna inspekcija.

S razvojem tržišta nekretnina javila se potreba za procjeniteljskim poslovima. Procjeniteljska djelatnost je djelatnost osobe (procjenitelja) koja podliježe licenciranju, a sastoji se u utvrđivanju, u odnosu na predmet procjene, posebnim pravilima i metodama, tržišne ili druge vrijednosti nekretnine.

Slobodni prijenos vlasništva nad nekretninama omogućuje razvoj tržišta nekretnina. Treba napomenuti da je prema Građanskom zakoniku Ruske Federacije potrebna obvezna ovjera transakcija nekretnina. Započelo je stvaranje udruga vlasnika kuća (udruga vlasnika kuća radi zajedničkog djelovanja).

Općenito, formiranje domaćeg tržišta nekretnina može se okarakterizirati sljedećim čimbenicima:

Makroekonomska nestabilnost (nemoguće predvidjeti propisi, čije je usvajanje određeno političkom situacijom).

Inflacija. S jedne strane opada investicijska aktivnost i razvoj normalnog sustava hipotekarnog kreditiranja, as druge strane, zbog ograničene dostupnosti likvidnijih i isplativijih područja za ulaganje u nekretnine, ulaganja u nekretnine su atraktivna.

Zamagljivanje zakonodavnog okvira.

Nedostatak posebnih službi za prikupljanje i analizu informacija, što informacijski prostor čini neprozirnim.

Niska profesionalnost sudionika na tržištu nekretnina (malo radnog iskustva, nesigurnost zakonodavnog okvira).

Neravnomjeran razvoj segmenata tržišta nekretnina (najmasovnije je tržište nekretnina).

Prelaskom Rusije na tržišne odnose nekretnine postaju roba, a tržište nekretnina dobiva na zamahu. Nesigurnost vlasništva nad zemljištem, inflacija i drugi gore navedeni čimbenici utječu na razvoj ruskog tržišta nekretnina.

Trenutno stanje moskovskog tržišta nekretnina

Analizirajući dinamiku cijena novih zgrada u Moskvi tijekom prošle godine, stručnjaci primjećuju: krajem 2009. godine cijena stanova u novim zgradama značajno je porasla. Općenito, cijene novih zgrada u Moskvi za godinu su porasle za 6,7% u dolarima i 14,2% u rubljama. Do prosinca 2009. cijena ponude u mnogim objektima dosegla je 180 tisuća rubalja po četvornom metru, a ta je oznaka bila najviša u posljednjih nekoliko godina.

Prvi su rasprodani stanovi u novogradnjama ekonomske klase; Kao što je praksa pokazala, mali stanovi u modernim novim zgradama u Moskvi su vrlo traženi, čak i ako ne govorimo o središnjim četvrtima glavnog grada. Stanovi u Marfinu i Južnom Tushinu, koji su bili ponuđeni na prodaju po cijeni od 75-100 tisuća rubalja, pronašli su svoje vlasnike u fazi izgradnje kuća. Danas su takvi prijedlozi, ako se i pojave, već po cijeni iznad 100 tisuća kuna po kvadratu. I upravo s "ispiranjem" najlikvidnijih ponuda za novogradnje stručnjaci tvrtke za nekretnine "NDV-Nedvizhimost" pripisuju prošlogodišnji rast cijena stanova.

Analitičari su krajem 2008. najavili nadolazeću nestašicu stanova. Danas postaje jasno da su prognoze potvrđene: prošle godine programeri nisu ušli na tržište s novim projektima, već su sve svoje napore usmjerili na dovršetak izgradnje prethodno započetih kuća. Osim toga, oko 80% novih zgrada u Moskvi zamrznuto je u fazi pred-projekta, pod utjecajem teške ekonomske situacije.

P: Što kupac može očekivati ​​od tržišta?

Početak 2010. godine obilježila je činjenica da su znakovi nedostatka stambenog prostora bili vrlo jasni. Obim komercijalne i društvene izgradnje naglo je pao, a danas kupcima nije tako lako pronaći prazan stan u novoj zgradi u Moskvi na prikladnom području. Osim toga, u Moskvi je rekonstrukcija starih stambenih blokova praktički prestala.

Gospodarska situacija napravila je svoje prilagodbe shemi interakcije između gradske uprave i investitora. Ako je ranije izgradnju stanova za one koji su na čekanju i za stanovnike kuća koje se ruše dijelom financirala uprava, a dijelom ulagači ulagali za provedbu socijalnih programa, sada se mehanizam promijenio. NA posljednjih godina investitori radije plaćaju novcem, pa će izvanproračunski izvor punjenja općinske kase uskoro presušiti. Financije koje dolaze od investitora nemaju namjenu i vrlo brzo će grad morati preuzeti gotovo 100% moskovskih društvenih novogradnja (dok je ranije udio grada bio u rasponu od 30% do 50% financiranja).

U narednoj godini planira se potrošiti 204 milijarde rubalja na kapitalnu izgradnju, a samo 17% tih sredstava bit će usmjereno na stambene programe. Gradske vlasti namjeravaju financirati izgradnju 56 novih kuća, a najveći dio stanova u njima bit će osiguran korisnicima i stanovnicima "hruščovki" predviđenih za rušenje.

Časopisi Forbes i Expert objavili su ocjene najvećih ruskih tvrtki, koje se razlikuju kako po veličini uzorka tako i po kriterijima odabira tvrtki. Ako je ocjena časopisa Expert uključivala SVE najveće tvrtke u Rusiji, onda je časopis Forbes uključio samo one tvrtke čije dionice nisu kotirane na burzi. Prije svega, ovi su zatvoreni dionička društva, društva s ograničenom odgovornošću i grupe društava vodeći opći posao i pod kontrolom zajedničkog vlasnika. U okviru prezentirane ocjene časopis Forbes poduzeća su rangirana prema prihodima ostvarenim u 2006. godini. Podatke o prihodima dale su same tvrtke.

Prema ocjeni časopisa Forbes, prvo mjesto u području industrijske i infrastrukturne izgradnje zauzeo je Globalstroy-engineering, jedan od sudionika projekta Sahalin-2, u području stambene izgradnje Don-stroy, SU-155. i Glavstroy (uzeo 2 3, 4 mjesta u ocjeni časopisa Expert, respektivno).

Ocjena Expert-400 uključuje 22 građevinske tvrtke i jednu tvrtku za nekretnine - Miel-Real Estate. Forbesov rejting uključuje 19 tvrtki i 3 tvrtke za nekretnine - Miel nekretnine, Inkom i MIAN.

Rezultati ankete Metrinfo.Ru

Popularno mišljenje: cijena je važnija od marke

Online magazin za nekretnine Metrinfo.Ru proveo je sociološku studiju o kupnji stanova na primarnom tržištu.

Prvo su Moskovljani upitani: “Molim vas, zamislite situaciju u kojoj ćete kupiti stan. Ti kažeš:

sve bi radili sami (pronašli odgovarajući smještaj, izradili dokumentaciju....);

koristio bi pomoć poznanika ili prijatelja;

koristiti usluge privatnog brokera;

biste li otišli u agenciju za nekretnine?

6% ispitanih Moskovljana odabralo je agenciju za nekretnine;

3% bi samostalno kupilo novu zgradu;

1% bi koristilo pomoć prijatelja i poznanika;

% vjerovali bi privatnom posredniku;

% bi otišao "na drugu stranu".

Zatim je postavljeno sljedeće pitanje: “Zamislite da ste morali izabrati: kupiti kuću od velika tvrtka s poznatim imenom, ali malo skupljim ili s nepoznatim, ali jeftinijim? Koju ćete tvrtku odabrati? Istodobno je pojašnjeno da obje tvrtke jamče kupcu pravnu čistoću transakcije.

4% odabralo je nepoznatu tvrtku;

3% odlučilo se za poznatu tvrtku;

2% bi postupilo drugačije;

1% je bilo teško odgovoriti na ovo pitanje.

Popularno mišljenje: 30-60 tisuća rubalja. - cijena raspoloživog brojila

Kolika bi trebala biti cijena "narodnog" stanovanja. Internetski časopis za nekretnine Metrinfo.Ru o tome je izravno pitao stanovnike Moskve. Provedeno je sociološko istraživanje koje je počelo pitanjem: "Kolika bi trebala biti cijena kvadratnog metra u Moskvi da bi postao pristupačan građanima?" Ponuđeno je nekoliko opcija za ovu vrijednost.

Rezultati ankete bili su sljedeći:

Do 30 tisuća rubalja navelo je 20% ispitanika;

60 tisuća rubalja odabralo je 44%;

80 tisuća rubalja - 31%;

više od 80 tisuća rubalja - 5%.

Popularno mišljenje: kako popusti utječu na odluku kupca?

“Mislite li da su popusti prava ušteda ili trikovi prodavača? Ili možda nemaju pravi ekonomska korist, ali potaknuti na kupnju? ”, - takvo kićeno pitanje postavljeno je ljudima. Pa, da se ne bi zbunili, ponuđeni su odgovori:

Popusti su prava ušteda;

Popusti su trikovi prodavača;

Popusti nemaju stvarnu ekonomsku korist, već poticaj za kupnju.

% ispitanika (nešto manje od polovice sudionika ankete) smatra da su popusti trikovi prodavača koji uvijek i svugdje izvlače potpunu korist za sebe;

% smatraju da popusti nemaju stvarnu ekonomsku korist, ali dapače, mogu postati poticaj za kupca;

% su uvjereni da su popusti prava ušteda;

% imaju drugačije mišljenje;

% je bilo teško odgovoriti.

Popularno mišljenje: 6 hektara u blizini Moskve bolje je od turske obale

Časopis Metrinfo.ru proveo je sociološko istraživanje na ovu temu. Postavljeno je pitanje: „Zamislite, molim vas, situaciju - imate određenu količinu novca i imate izbor - kupiti kuću u predgrađu ili za isti novac, ali stanovanje u inozemstvu. Što biste radije?"

2% ispitanika kupilo bi kuću u predgrađu (razlika u odnosu na prošlogodišnju brojku je samo 0,5%)

2% - kupili bi kuću u inozemstvu;

6% bilo je teško odgovoriti.

Popularno mišljenje: tko želi živjeti na vrhu?

"Biste li vi osobno željeli živjeti u višekatnici?" - pitali su se stanovnici Moskve.

Ne - odgovorilo nam je 58% ispitanika;

Da – reklo je 42% ispitanika.

Potom su oni koji bi željeli živjeti u visokoj zgradi upitani na kojem bi katu željeli živjeti. Ispostavilo se da:

3% je impresionirano visinom od 1 do 9 katova;

9% - naseljeno na brojevima od 10 do 19 katova;

9% - preferirani okviri od 20 do 29 katova;

9% ispitanika odabralo je raspon od 30 do 40 katova;

4% - pristaju živjeti na bilo kojem katu.

Popularno mišljenje: Moskovljani nisu spremni prijestolnicu promijeniti u predgrađa

Za početak, pitali smo općenito pitanje Jeste li zadovoljni životnim uvjetima?

„Ne“ – odgovorilo je 37,7% ispitanika;

„Da“ – kaže 62,3% ispitanika.

Zatim je uslijedilo drugo pitanje: „Biste li pristali zamijeniti (bez financijskih troškova) svoj stan u Moskvi za duplo veći stan, ali u Moskovskoj regiji? (od 15 do 30 km od MKAD-a)”. Objasnimo zašto smo odabrali takvu udaljenost od Moskve: u ovoj zoni cijene su otprilike dva puta niže nego u Moskvi. Bliže Moskvi - troškovi se povećavaju, a predložena operacija se više ne može provesti.

Evo kako su sudionici ankete odgovorili na ovo pitanje:

“Definitivno da” - 1,8%;

“Radije da nego ne” - 5,3%;

“Radije ne nego da” - 17,5%;

"Definitivno - ne" - 75,4%.

Popularno mišljenje: nekretnine će uštedjeti novac

“Jeste li čuli da su tijekom krize stanovi u Moskvi počeli pojeftinjivati?”, postavljeno je prvo pitanje sudionicima ankete.

Ne, prvi put čujem za to - reklo nam je 55 posto ispitanika.

Da, čuo sam (a) - potvrđeno 45%.

Sljedeće pitanje je bilo: “Ranije (prije krize) se smatralo vrlo isplativim ulagati u nekretnine, a sada? Kako misliš?".

Da, korisno je, - tako je odgovorilo 56% sudionika ankete;

ne, nije isplativo - reklo je 14%;

30% je bilo teško odgovoriti.

tržište nekretnina

“Osim nekretnina, ljudi radije čuvaju ušteđevinu na bankovnim računima od inflacije, čuvaju gotovinu, kupuju nakit, kupuju udjele u tvrtki. Što mislite koji je najbolji način?" - pitali su se dalje Moskovljani. Evo izgleda koji smo dobili:

na bankovni račun - izjasnilo se 27,1%;

u nekretninama - 25,7%;

u dionicama poduzeća - 14,3%

u plemenitim metalima, kamenju - 11,4%;

Nemam štednju - 4,7%;

u gotovini - 2,9%;

ostalo - 7,1%;

bilo je teško odgovoriti - 7,1%.

Rezultati ankete studenata Financijske akademije (17-19 godina)

Anketirano je 50 studenata. Postavljeno je 16 pitanja. I evo rezultata.

3.Kolika bi trebala biti cijena kvadratnog metra u Moskvi da bi postao pristupačan građanima? Ponuđeno je nekoliko opcija za ovu vrijednost.

· Do 30 tisuća rubalja

31-60 tisuća rubalja

61-80 tisuća rubalja

· više od 80 tisuća rubalja

7.Ako da, na koji kat biste se željeli smjestiti (na pitanje su odgovorili samo oni koji su na prethodni odgovorili potvrdno).

· visina od 1 do 9 katova;

od 10 do 19 katova;

od 20 do 29 kata;

od 30 do 40 katova;

· "Definitivno da"

· "Radije da nego ne"

· "Vjerojatnije ne nego da"

· "Definitivno ne"

· na bankovni račun

u nekretninama

· u dionicama poduzeća

· Nemam ušteđevine

· u gotovini

drugo

· bilo teško odgovoriti

13. Vaš spol

14.Broj ljudi u obitelji

15.Što će vam biti prioritet pri kupnji stana

16.Navedite građevinske tvrtke koje poznajete.

Rezimirajući sve gore navedeno, može se izvući nekoliko zaključaka. Nekretnine uključuju objekte čije je kretanje nemoguće bez nerazmjerne štete njihovoj namjeni, uključujući šume, višegodišnje nasade, zgrade, građevine. Tržište nekretnina je skup odnosa oko poslovanja s nekretninama (prodaja, kupnja, zakup, zalog itd.). Slobodni prijenos vlasništva nad nekretninama omogućuje razvoj tržišta nekretnina. Prelaskom Rusije na tržišne odnose nekretnine postaju roba, a tržište nekretnina dobiva na zamahu. Naravno, i segmentacija tržišta i pozicioniranje proizvoda samo su alati koji se koriste za postizanje glavni zadatak- donošenje optimalne ekonomske odluke koja donosi maksimalan prihod poduzetniku. Njihov značaj je prvenstveno u tome što fizičke karakteristike(kvaliteta) izrađenih (prodanih) objekata odgovarala je njihovim ekonomskim karakteristikama (cijena, prihod) i percepcijama potrošača predmeta koji se prodaju. Do 2010. kupci su se počeli postupno vraćati na tržište: programeri su počeli regulirati tržište, smanjujući količine izgradnje.

Također možemo izvući zaključak o tome koji su faktori odlučujući pri kupnji kuće, posebno ekonomske klase.

Prijave

Poštovani ispitanici!

Naša organizacija provodi marketinška istraživanja kako bi identificirala preferencije kupaca pri odabiru i kupnji mobilnih nekretnina. Molimo vas da sudjelujete u anketi i odgovorite na pitanja postavljena u upitniku. Upitnik je anoniman, ne treba navoditi prezime, ime i patronim.

Unaprijed zahvaljujemo na pomoći!

1.“Zamislite, molim vas, situaciju da ćete kupiti stan. Ti kažeš:

· sve bi radili sami (pronašli odgovarajući smještaj, izradili dokumentaciju....);

· koristio bi pomoć poznanika ili prijatelja;

· koristiti usluge privatnog brokera;

· biste li otišli u agenciju za nekretnine?

2.Zamislite da morate birati: kupiti kuću od velike tvrtke poznatog imena, ali malo skuplje ili od nepoznate, ali jeftinije? Koju ćete tvrtku odabrati? Obje tvrtke jamče kupcu pravnu čistoću transakcije.

3.Kolika bi trebala biti cijena kvadratnog metra u Moskvi da bi postao pristupačan građanima?

· Do 30 tisuća rubalja

31-60 tisuća rubalja

61-80 tisuća rubalja

· više od 80 tisuća rubalja

4.“Mislite li da su popusti prava ušteda ili trikovi prodavača? Ili možda nemaju stvarnu ekonomsku korist, ali potiču ljude na kupnju?

· Popusti su prava ušteda;

· Popusti su trikovi prodavača;

· Popusti nemaju stvarnu ekonomsku korist, već poticaj za kupnju.

.Zamislite, molim vas, situaciju - imate određenu količinu novca i imate izbor - kupiti kuću u predgrađu ili za isti novac, ali stanovanje u inozemstvu. Što biste radije?

6."Biste li vi osobno željeli živjeti u višekatnici?"

.Ako da, na kojem biste katu željeli ostati?

· visina od 1 do 9 katova;

od 10 do 19 katova;

od 20 do 29 kata;

od 30 do 40 katova;

· pristati živjeti na bilo kojem katu.

8.Jeste li zadovoljni životnim uvjetima?

9.Biste li pristali zamijeniti (bez financijskih troškova) svoj stan u Moskvi za duplo veći stan, ali u moskovskoj regiji? (od 15 do 30 km od MKAD-a)

· "Definitivno da"

· "Radije da nego ne"

· "Vjerojatnije ne nego da"

· "Definitivno ne"

10.Jeste li čuli da su tijekom krize stanovi u Moskvi počeli pojeftinjivati?

11.Ranije (prije krize) se smatralo vrlo isplativim ulagati u nekretnine, a sada? Kako misliš?

.Osim nekretnina, ljudi radije čuvaju ušteđevinu na bankovnim računima od inflacije, čuvaju gotovinu, kupuju nakit, kupuju udjele u tvrtki. Što mislite koji je najbolji način?

· na bankovni račun

u nekretninama

· u dionicama poduzeća

· u plemenitim metalima, kamenju

· Nemam ušteđevine

· u gotovini

drugo

· bilo teško odgovoriti

13. Vaš spol

14.Broj ljudi u obitelji

15.Što će vam biti prioritet pri kupnji stana (složite brojeve prema vrijednostima 1 je najznačajniji, 8 je najmanje značajan):

· Cijena (koliko niska ili obrnuto visoka cijena opravdava sve, npr. niska opravdava moguće nedostatke)

· Sam stan (planiranje, renoviranje, ako postoji, čisto psihološke senzacije)

· Pogled sa prozora (koliko je prioritet, npr. odgovara li vam stan, kuća nije loša, ali pogled nije fontana, ili obrnuto, stan je prosječan, ali pogled je super)

· Kuća (sama kuća, susjedi, ulaz)

· Susjedstvo (koje je oko kuće, ima raznih mjesta ili parkova ili trgovina)

· Površina (infrastruktura, koliko je djeci bitna blizina vrtića i škole, ako ste se već odlučili npr. za vrt i školu i odgovaraju vam, spremni su na nekakvu ponudu da probiju na drugi kraj grada, gdje je sve drugačije i nema navigacije + prometna dostupnost centra i izlaza iz grada)

· Blizina metroa (nije važno imate li auto ili ne, ali pretpostavimo da ga nemate i postoji opcija da do metroa dođete pješice 10-15 minuta ili idete prijevozom)

· Likvidnost stana (ako bi ga npr. prodali, sada vam odgovara kao opcija, ali koliko će biti likvidan za 5 godina)

16.Navedite tvrtke koje poznajete u građevinskoj industriji.

Sociodemografski portret ispitanika

spol % od ukupnog broja muškaraca 66 žena 34 broj osoba u obitelji 223364445126472

Bibliografija

1. Građanski zakonik Ruske Federacije

2.

.

.

.

.

.

Podučavanje

Trebate li pomoć u učenju teme?

Naši stručnjaci će vam savjetovati ili pružiti usluge podučavanja o temama koje vas zanimaju.
Pošaljite prijavu naznačite temu upravo sada kako biste saznali o mogućnosti dobivanja konzultacija.