Diplomski rad: Unapređenje marketinških aktivnosti (na primjeru poduzeća). Prijedlozi za poboljšanje marketinških aktivnosti poduzeća Unapređenje marketinških aktivnosti na primjeru građevinske organizacije

17.06.2020 Tehnika prodaje

anotacija

Tema: „Poboljšanje marketinške aktivnosti JSC "Voltyre-Prom".

Obim rada je 82 stranice. Studija koristi 12 tablica, 6 slika, 74 popisa literature i priloga.

Prvo poglavlje posvećeno je teorijskim aspektima proučavanja marketinških aktivnosti poduzeća. Marketing se smatra alatom za poboljšanje učinkovitosti poduzeća i provedbu marketinških aktivnosti u građevinskoj organizaciji. Razmatraju se pitanja kao što su bit i čimbenici kompleksa marketinških komunikacija u poduzeću, oglašavanje i njegova uloga u promociji robe na tržištu. Drugo poglavlje opisuje financijske i ekonomske aktivnosti Voltyre-Prom OJSC, analize strukturu asortimana poduzeća, ocjenjuje i analizira rezultate financijskih i ekonomskih aktivnosti JSC "Voltyre-Prom"

U prilozima su navedeni pomoćni i dodatne informacije nedostaju da u potpunosti odražavaju temu diplomskog rada.

Uvod

1 Teorijski aspekti marketinga

aktivnosti u poduzeću

1.1 Marketing kao alat za poboljšanje učinkovitosti poduzeća

1.2 Bit i čimbenici kompleksa tržišnih komunikacija u poduzeću

2 Analiza marketinške aktivnosti JSC Voltyre-Prom

2.1 Karakteristike gospodarskih aktivnosti JSC "Voltyre-Prom"

2.2 Analiza strukture asortimana poduzeća

3. Razvoj mjera za poboljšanje marketinških aktivnosti poduzeća

3.2 Procjena učinkovitosti mjera za poboljšanje sustava međukompanijskih cijena u OJSC "Voltyre-Prom"

Zaključak

Popis korištenih izvora i literature

Dodatak A - Matrica SWOT analize (vanjsko i unutarnje okruženje)

OJSC "Voltyre-Prom"

Uvod

Relevantnost ove teme leži u činjenici da je učinkovito upravljanje u suvremenim tržišnim uvjetima nužan uvjet poboljšanje učinkovitosti poslovanja, stvaranje, razvoj i implementacija konkurentskih prednosti poduzeća. Suvremeni menadžer se suočava sa strateškim pitanjima odabira smjera razvoja poslovanja i određivanja ključnih konkurentskih prednosti poduzeća. Razvoj takve vizije i upravljanje kompetentnošću organizacije ključna je, poduzetnička, funkcija menadžmenta poduzeća.

Menadžment mora posvetiti puno pažnje pitanju optimizacije strukture poduzeća. Istodobno, za suvremenog lidera jednako je važno pitanje stvaranja sustava upravljanja i tehnologije koja osigurava učinkovito poslovanje tvrtke. U trenutnoj društveno-ekonomskoj situaciji u kontekstu potrage za optimalnim načinima informatizacije društva i ulaska Rusije u svjetski informacijski prostor, rješenje višestranog problema dokumentarne podrške upravljanju od najveće je važnosti. Uz pomoć kojih procesi dokumentacije, organizacije dokumenata i tijek rada dobivaju normativni ili uređeni karakter. Dokumentarni, pravni, ekonomski, organizacijski, kadrovski i drugi aspekti danas trebaju biti prepoznati kao prioriteti.

Sa sigurnošću se može tvrditi da razmatrani problem sadrži kako povijesno naslijeđene karakteristike, tako i nove povezane s temeljnim tehničkim i socioekonomskim preobrazbama u području dokumentacije. Proučavanje organizacije informacijske interakcije između države i njezinih državnih struktura federalne, "subjektivne" i drugih razina vlasti zahtijeva posebnu pozornost. Nedovoljan znanstveni i teorijski razvoj i nedostatak dužne pozornosti države stvaranju konceptualnog okvira i razvoju jedinstvenih pristupa organizaciji povlače različite negativne posljedice, posebice odvajanje od međunarodnih pravila i tehnologija, neučinkovitost i nedovoljnu vrijednost pohranjenih informacijskih resursa. itd. Višedimenzionalnost, interresorna priroda problema zahtijeva odgovarajuću organizaciju temeljnog i primijenjenog znanstveno istraživanje i razvoja, njihovu koordinaciju i fiksaciju.

Svrha diplomskog rada je proučavanje unapređenja marketinških aktivnosti u poduzeću.

Postizanje ovog cilja čini se mogućim rješavanjem sljedećih zadataka:

Definirati sustav upravljanja marketingom u organizaciji;

Analizirati financijske i ekonomske aktivnosti poduzeća;

Istražite sustav upravljanja marketingom u poduzeću

Razviti SWOT analizu za poduzeće;

Kao predmet istraživanja odabrano je OJSC "Voltyre-Prom".

Predmet studija je proučavanje marketinških aktivnosti poduzeća.

Teorijsku i metodološku osnovu diplomskog rada čine pristupi rješavanju problema istraživanja marketinga poduzeća, skup korištenih alata, tehnika i metoda koje nude domaći i strani autori.

Unatoč velikom broju radova posvećenih proučavanju sustava upravljanja marketingom u organizaciji, u domaćoj znanosti postoji nekoliko temeljnih, generalizirajućih radova o ovom pitanju, što ne znači da problem ne proučavaju domaći stručnjaci ili se smatra neperspektivnim. . Činjenica je da se glavna studija sustava upravljanja marketingom organizacije provodi na stručno-primijenjenoj razini, rezultati su namijenjeni internim potrebama poduzeća, dizajnirani za izravnu implementaciju u praksi, a često su zatvoreni.

Stupanj proučavanja ove studije prikazan je u radovima sljedećih autora: Afanasiev M.; Elyakov A.D.; Efanov A., Bakanov M., Vashchekin N.; Bodrenko O.N.; Danilina A.; Damari R. i sur.

Informacijsku osnovu studije činili su temeljni i primijenjeni radovi domaćih i stranih autora o analizi i evaluaciji marketinških aktivnosti, analitički materijali objavljeni u periodici, materijali znanstvenih i praktičnih skupova.

Aprobacija rezultata diplomskog projekta. Glavni rezultati studije predstavljeni su i raspravljeni na znanstveno-praktični skup“Analiza odnosa financijskih instrumenata

Glavni rezultati istraživanja prezentirani su i raspravljeni na znanstveno-praktičnom skupu znanstvenika, diplomskih studenata i studenata „Strategija i taktika upravljanja poduzećem u uvjetima gospodarske krize“.

Diplomski rad sastoji se od uvoda, tri dijela, zaključka, popisa literature te literature i prijava.

U uvodu se obrazlaže relevantnost teme diplomskog rada, stupanj njegove razvijenosti, formuliraju se ciljevi i ciljevi, predmet, predmet istraživanja i metode istraživanja, njegov praktični značaj.

Drugo poglavlje daje opis financijskih i ekonomskih aktivnosti JSC "Voltyre-Prom", analizira strukturu asortimana poduzeća, ocjenjuje i analizira rezultate financijskih i ekonomskih aktivnosti JSC "Voltyre-Prom"

Treće poglavlje posvećeno je unapređenju marketinških aktivnosti u poduzeću.

Na kraju rada formulirani su glavni teorijski i analitički zaključci.

1 Teorijski aspekti formiranja marketinških aktivnosti u poduzeću

1.1 Marketing kao alat za poboljšanje učinkovitosti poduzeća

Marketing utječe na sve faze stvaranja dobiti i, u konačnici, na ukupnu učinkovitost poduzeća.

Razmotrimo što sustav upravljanja marketingom radi u poduzeću i kako njegove aktivnosti utječu na poboljšanje učinkovitosti poduzeća.

Prvo, marketinške usluge istražuju različite aspekte tržišta s kojima poduzeće dolazi u kontakt u procesu funkcioniranja.

Drugo, marketinške službe razvijaju i provode taktiku ponašanja poduzeća na tržištu.

Poduzeće u suvremenom svijetu uspijeva samo ako ne zanemaruje potrebe potrošača. Za poboljšanje učinkovitosti potrebno je istraživanje i zadovoljenje maksimalnog opsega zahtjeva kupaca. Marketing se bavi proučavanjem ponašanja potrošača, što uključuje njegove potrebe i zahtjeve.

Proučavanje potrošača počinje proučavanjem njihovih potreba. Najraširenija je bila hijerarhija potreba prema A. Maslowu. Prema ovom sustavu potrebe se dijele na:

Fiziološki (glad, hladnoća, žeđ);

Potreba za samoodržanjem (sigurnost, zaštita);

Društvene potrebe;

Potrebe za samopoštovanjem (društveni status, priznanje);

Potrebe za samopotvrđivanjem (samoostvarenje i samorazvoj).

Identificiranje potreba jedan je od ključnih ciljeva marketinškog istraživanja. Kada trgovac prepozna potrebu potrošača, može predvidjeti njegovo buduće ponašanje i mogućnost njegove kupnje tog proizvoda.

Važnu ulogu u proučavanju potrošača imaju čimbenici motivacije za kupnju robe.

Motivacijski čimbenici uključuju:

Motiv profita (želja osobe da se obogati);

Motiv smanjenja rizika (potreba za sigurnošću);

Motiv priznanja (potreba za statusom, prestiž);

Motiv udobnosti (želja za uljepšavanjem egzistencije);

Motiv slobode (potreba za samostalnošću);

Motiv znanja (potreba za razvojem).

Važnu ulogu u marketingu igra proučavanje strukture tržišta.

Prva faza je proučavanje konkurenata, tj. procjena stupnja konkurencije na odabranom tržištu (savršeno, nesavršena konkurencija ili monopol).

Sljedeći korak je prijeći na same natjecatelje. Treba utvrditi: koji dio tržišta kontrolira konkurent, kojom brzinom se razvija, kakvoću konkurentskog proizvoda, njegovu cijenu, oblik oglašavanja i prodaje, tehničku podršku.

Pravilno provedenim istraživanjem moguće je utvrditi nedostatke i prednosti konkurenta, upoznati njegove slabosti i snage, što će kasnije nedvojbeno utjecati na dobit i razvoj poduzeća.

Analiza tržišne strukture poduzeća je proučavanje dobavljača i posrednika, bez čije pomoći poduzeće praktički ne može postojati u suvremenim uvjetima. Tko su ti dobavljači? Dobavljač je pojedinac ili organizacija koja opskrbljuje poduzeće potrebnim sirovinama, opremom, informacijama.

Proučavanje tržišne strukture marke uključuje proučavanje transportna poduzeća, osiguravateljske organizacije itd. To pomaže tvrtki da se odmah osjeća sigurnije na klimavom tlu neistraženog tržišta.

pod studijom robno tržište odnosi se na istraživanje tržišta jednog proizvoda ili skupine proizvoda, kao što su kruh (zaseban proizvod) i potrošački ili luksuzni proizvodi (skupina proizvoda). Istraživanje tržišta ima za cilj proučavanje odnosa između ponude i potražnje robe, utvrđivanje kapaciteta tržišta, utvrđivanje utjecaja konkurenata na tržištu, segmentiranje tržišta, te utvrđivanje stanja na tržištu.

Glavna svrha proučavanja tržišne situacije je uspostaviti veze između aktivnosti poduzeća i tržišta, kako osigurati ravnotežu ponude i potražnje. Istraživanje tržišta uključuje procjenu tržišta u tekućem razdoblju, prognozu promjena tržišnih pokazatelja, prijedloge i preporuke o aktivnostima poduzeća u procesu promjene tržišnih uvjeta.

Tržišni kapacitet odnosi se na količinu proizvoda koju tržište može “apsorbirati” bez značajnih promjena u svojoj strukturi. Služba marketinga istražuje pokazatelje tržišnog potencijala, obrađuje i analizira informacije i na temelju njih predviđa povećanje ili smanjenje tržišnog potencijala, što dovodi do povećanja ili smanjenja količine proizvoda koje poduzeće proizvodi.

Segmentacija tržišta je podjela tržišta na posebna područja za kupnju i prodaju robe. Segmentacija se odvija prema sljedećem nizu znakova:

Geografski (uzimajući u obzir veličinu regije, gustoću i naseljenost);

Demografski (uzimaju se u obzir spolni i dobni kriteriji stanovništva);

Socioekonomski (uzimajući u obzir obrazovanje, profesije, prihode stanovništva);

Psihološki (uzimajući u obzir karakteristike pojedinca).

Stoga, proučavanjem različitih aspekata s kojima se poduzeće mora suočiti, marketinška služba pomaže uštedjeti novac na probnom puštanju robe u prethodno neučinkovitim područjima. Iako tvrtka troši određene iznose na istraživanje, oni tada u potpunosti plaćaju sami sebe. Ovo pokazuje ulogu marketinških istraživanja u poboljšanju učinkovitosti.

Marketinška politika poduzeća može uključivati proizvodnu, cjenovnu, marketinšku politiku, kao i politiku promicanja robe na tržištu. Prema ovoj shemi bit će zacrtana politika poduzeća: od izbora robe, određivanja njezine cijene, različitih metoda marketinga do završne faze - promocije robe, faze u kojoj se povećava dobit tvrtke od prodaje robe.

Marketinški stručnjaci, koristeći istraživanje tržišta, konkurenata i potrošača, razvijaju akcijski program poduzeća u području proizvodnje proizvoda (predlažu koji će proizvod biti u najvećoj potražnji, zadovoljavaju potrebe kupca, određuju njegovu kvalitetu u usporedbi s konkurencijom), uspostavljaju pravila za stvaranje novih proizvoda, predviđanje životnog ciklusa proizvoda. Pogledajmo pobliže politiku proizvoda.

U svakodnevnom smislu pod robom se obično podrazumijeva stvar namijenjena potrošnji, bilo konačnoj potrošnji bilo potrošnji za proizvodnju druge robe. Marketinška bit proizvoda nešto je drugačija od općeprihvaćene, budući da se ono što se obično naziva proizvodom u općem smislu naziva proizvodom u marketingu. Proizvod je sastavni dio proizvoda koji nosi glavne kvalitete zbog kojih je proizvod kupljen. Na primjer, proizvedeni saharin (surogat šećera) ne može se nazvati robom bez odgovarajuće podrške. Podrška proizvodu je skup mjera za transport, pakiranje, skladištenje, evidentiranje i korištenje proizvoda.

Tim za podršku proizvoda uključuje sljedeće mjere:

Mjere za pravilnu uporabu proizvoda (upute, način pripreme);

Povezani proizvodi (adapteri, baterije, kablovi).

Proizvod se pretvara u proizvod kada se na njemu koriste marketinški alati koji uključuju:

Ispravno uspostavljena prodaja;

Jaki odnosi s javnošću.

Stoga se proizvod za marketinškog stručnjaka sastoji od proizvoda, njegove podrške i marketinških alata. Na primjeru kruha to se može prikazati u obliku sastavnica: proizvod - kruh, esencijalni proizvod, podrška - ambalaža, uvjeti transporta, skladištenja, korištenja, marketinški alati - dizajn ambalaže, reklamna kampanja.

Marketing u potpunosti ovisi o potrošaču.

Marketing ovisi o potrebama i zahtjevima potrošača, pa je tvrtka jednostavno prisiljena mijenjati svoju proizvodnu strategiju stvaranjem novih proizvoda.

Proizvod koji poduzeće nudi na tržištu može se klasificirati na sljedeći način:

Proizvodi (ruda proizvedena u rudarskom poduzeću, sirovo željezo iz metalurške tvornice itd.);

Roba (automobili, odjeća, namještaj, hrana itd.);

Radovi (izgradnja, ugradnja, popravak, itd.);

Usluge (financijske, turističke, usluge obuke, komunikacijske usluge itd.);

Za provođenje učinkovitog marketinga, prije svega, potrebno je odrediti koji se proizvod može nazvati novim.

Proizvod koji nema analoga na tržištu, koji je praktično, stvarno utjelovljenje znanstvenog otkrića, prirodno se naziva novim proizvodom. Postoji vrlo malo takvih proizvoda na tržištu, primjeri su fotokopirni uređaji i skeneri te bežične mobilne komunikacije.

Proizvod koji ima izraženu kvalitativnu razliku u odnosu na analogni proizvod prethodnika. Primjer su diskete DVD-ovi u usporedbi s CD-ima (veliki kapacitet podataka, velika brzina čitanja podataka itd.).

Proizvod je nov za određeno tržište. Na primjer, trkaći automobili bili su novost na tržištu u Rusiji 90-ih.

Stari proizvod koji je već bio na tržištu, ali je našao novu namjenu.

Naravno, poduzetnik riskira krenuvši u istraživanje novog proizvoda, jer ne zna hoće li se njegovi troškovi isplatiti. U tom slučaju postoji marketinška služba koja pomaže poduzetniku da rizik svede na najmanju moguću mjeru predlažući pravila za kreiranje novog proizvoda i time povećavajući profit i učinkovitost poduzeća (vidi prilog).

Stvaranjem novog proizvoda započinje njegov životni ciklus koji karakteriziraju sljedeće faze:

Istraživanje i razvoj. U ovoj fazi rađa se proizvod, njegova ideja. Prodaja robe je i dalje nula, dobit negativna.

Provedba. U ovoj fazi proizvod počinje svoju promociju potrošaču, odvija se aktivna reklamna kampanja, ali s rastom prodaje, dobit nastavlja rasti u negativnom smjeru.

Faza rasta. Najpovoljnija faza za proizvođača. Tvrtka ostvaruje značajnu dobit, prodaja robe i dalje raste.

stupanj zrelosti. Roba se proizvodi u velikim količinama, prodaja više ne raste tako visoko, profit se postupno smanjuje jer se osjeća konkurencija.

Faza recesije. Prodaja naglo pada, tvrtka prestaje proizvoditi robu, profit je vrlo nizak.

Marketing mora pratiti proizvod cijelim putem životni ciklus. Zakon novih dobara može se promatrati iz perspektive životnog ciklusa kao: Poduzeće će imati maksimalan profit i učinkovitost samo kada se životni ciklusi različitih proizvoda preklapaju.

Robna politika u poduzeću rješava problem stvaranja novog proizvoda, povezanog sa sferom proizvodnje. Razvoj marketinga u ovom području pomaže poduzetniku da izbjegne mnoge pogreške koje ga čekaju u ovoj fazi gospodarske aktivnosti. Stoga možemo jasno reći da marketinška politika proizvoda pomaže u povećanju učinkovitosti poduzeća.

1.2 Bit i čimbenici kompleksa tržišnih komunikacija u poduzeću

Jedan od razloga krize prodaje u našoj zemlji je nedostatak svijesti potrošača o dostupnosti kvalitetnih proizvoda proizvođača i veletrgovaca. Važno je i pitanje imidža domaćih proizvoda na svjetskom tržištu.

Riječ je o problemu izbora strategije vanjskih odnosa poduzeća i mjestu pojedinih metoda tržišnog komuniciranja u ostvarivanju ciljeva poduzeća na tržištu. Neriješeni problemi i izbjegavanje strategije doveli su mnoga poduzeća do bankrota. Naravno, marketinške komunikacije su jedna od strana marketinškog miksa, samo dio komunikacijske strategije i politike tvrtke – to nije nešto što nam je dano odozgo, to je sposobnost i vještina poduzimanja akcija koje su danas usmjerene ka rezultatima. koji će se dobiti u budućnosti. Komunikacijska strategija je sposobnost predviđanja što je potrebno učiniti na području informacijskih i komunikacijskih sustava poduzeća u kratkom roku kako bi se postigli njegovi dugoročni ciljevi.

Menadžeri na svim razinama imaju stratešku zadaću: kupcima prenijeti informacije o kvaliteti domaćih proizvoda, održati njihov imidž na domaćem i inozemnom tržištu te marketinškim poticajima odgovoriti na smanjenje i porast potražnje na tržištu hrane. To zahtijeva ciljane akcije za poticanje promocije robe na domaćem i inozemnom tržištu u okviru ukupna strategija marketing na makro razini. No, mnogo toga ovisi o izboru strategije vanjskih odnosa poduzeća i mjestu pojedinih marketinških komunikacijskih metoda u komunikacijskoj politici poduzeća za postizanje tržišnih ciljeva. Poznavanje zakonitosti učinkovite komunikacije omogućuje postizanje rezultata i uspješno poslovanje.

Kompleks marketinških komunikacija poduzeća neodvojiv je od strategije razvoja informacijski sistem poduzeće, je izbor marketinških alata (kao što su izravni marketing, oglašavanje, odnosi s javnošću i drugi) koji olakšavaju razmjenu ideja (znanja) o proizvodima poduzeća, njegovom ugledu kod postojećih i potencijalnih potrošača ili kupaca te osiguravaju njegov opstanak u konkurentno okruženje. Marketing zahtijeva od menadžera osobine vještog planera, spajanja proizvodnje i prodaje u jedan proces. Marketinške komunikacije ne samo da vam omogućuju da identificirate skrivene potrebe za određenim proizvodom ili uslugom te ih promovirate i reklamirate na odgovarajućem mjestu iu Određeno vrijeme, ali i kombinirati istraživački rad i praktično određivanje cijena, predviđanje i financiranje, distribuciju proizvoda i kontrolu u jedan dobro koordinirani proces.

Danas menadžer sve više razmišlja o tome koji je proizvod ili usluga najvažniji za profitabilnu proizvodnju? Odgovor je jednostavan - to je prije svega ono što kupac treba i što će kupiti. Tu se očituje uloga marketinško-komunikacijskog kompleksa - osigurati dvosmjernu komunikaciju između poduzeća i potrošača.

Menadžer, obavljajući opće upravljačke funkcije (postavljanje ciljeva, planiranje, administracija i kontrola), formira skup marketinških komunikacija u kontekstu sljedećih prioriteta: određivanje potreba ljudi u području određenih proizvoda; određivanje sposobnosti poduzeća da zadovolji te potrebe, uzimajući u obzir strategiju poduzeća; planiranje proizvodnje određenih proizvoda za zadovoljenje tih potreba, uzimajući u obzir ekonomski moguću proizvodnju; izazvati potrošače da povežu svoje potrebe s proizvedenim proizvodima; aktivna prodaja proizvoda s razumnom dobiti.

Ruski stručnjak u području marketinga hrane G.V. Astratova u svojoj monografiji detaljno ispituje informacijske aspekte ponašanja potrošača robe, uvodeći koncept "kognitivne vrijednosti" prehrambenih proizvoda, što omogućuje kvalitativno određivanje informacija potrebnih za privlačenje pozornosti potrošača na proizvod. G.V. Astratova navodi sljedeće razloge nedostatka potpunih informacija o robi:

Slab normativna baza, zbog čega informacije o kvaliteti i sigurnosti robe potrošaču nisu primljene u odgovarajućoj količini;

Nedovoljna organiziranost stručnosti;

Sve to zahtijeva od menadžera da, pri određivanju komunikacijskog sustava u marketingu poduzeća, korelira kompleks marketinških komunikacija s ciljevima poduzeća i njegovom ukupnom strategijom. Također je važno napomenuti ključne korake za razvoj miksa marketinških komunikacija u smislu marketinga poduzeća.

U menadžmentu se komunikacija promatra kao prijenos informacija od jedne osobe do druge, bez obzira na to pridonosi li uspostavljanju povjerenja ili ne. Prenesene informacije moraju biti razumljive i korisne primatelju.

Smisao informatičkog rada je prikupiti pouzdane podatke i pretvoriti ih u informacije, odnosno odabrati iz njih nove i korisne, te im dati oblik u kojem će se u potpunosti i u najkraćem roku usvojiti. Dakle, informacija je nova informacija, shvaćena i ocijenjena kao korisna za donošenje odluka o određenim zadacima. Koncept informacijskog rada: prava informacija, prava osoba, u pravo vrijeme, u željeni format i po pravoj cijeni, omogućuje vam stvaranje učinkovitog informacijskog sustava za upravljanje poduzećem.

Marketinške informacije uključuju obrađene podatke o makrookruženju i prije svega o mikrookruženju, neposredna okolina poduzeća. U konačnici, marketinške informacije određuju kvalitetu strateških i taktičkih odluka o tržišnom djelovanju poduzeća. Tvrtka razvija i koristi marketinški informacijski sustav za praćenje vanjsko okruženje, organizacije Marketing istraživanje, stvaranje banaka podataka .

“Kompleks tržišnih komunikacija” ušao je kao sastavni dio kompleksa sustava tržišnih komunikacija čiji su glavni alati oglašavanje, unapređenje prodaje, publicitet, osobna prodaja (izravni marketing). Domaći trgovci uključuju u sustav marketinških komunikacija takve specifične alate kao što su odluke koje donosi marketinška služba poduzeća i interakcija s vanjskim okruženjem, kao i curenje informacija povezano s tim odlukama.

Mnogi se rukovoditelji zainteresiraju za marketinški komunikacijski miks nakon prodajnih ili promotivnih neuspjeha. Međutim, u marketingu je često teško reći je li učinak rezultat uspješne reklame ili samo glasine o kvaliteti vašeg proizvoda kao rezultat curenja. Mnogo je faktora. Marketinški miks (marketinški miks) uključuje pet glavnih odluka: o naporima poduzeća usmjerenim na ciljnog kupca; o razvoju dobara i usluga; o načinima distribucije dobara i usluga; o politici cijena poduzeća; o politici poticanja promidžbe robe potrošaču (komunikacijska politika). Pod marketinškim komuniciranjem norveški znanstvenici Harald Voye i Uwe Jacobsen podrazumijevaju informacije i utjecaj ciljnih tržišnih skupina. Tržišno komuniciranje u njihovoj interpretaciji sastoji se od dvije glavne aktivnosti:

Prijenos informacija o ponudi roba i usluga poduzeća ciljanim skupinama na tržištu;

Dobivanje informacija o promjenama u okolini (vanjskoj) okolini.

Tržišna komunikacija važan je dio nastojanja poduzeća da postigne svoje ciljeve na tržištima. Strategija i politika tržišnog komuniciranja određuje postizanje učinkovitosti korištenja sposobnosti ciljanih potrošača, kontaktne publike poduzeća, njegovih investitora, dobavljača, predviđanje i sprječavanje prijetnji od strane konkurenata i drugih čimbenika okoline.

U kontekstu pojačane konkurencije na tržištu hrane, iznimno je važno razmotriti modele marketinškog komuniciranja i njihovu primjenjivost u određivanju strategije i prakse poduzeća koja posluju na tržištu hrane.

Sustav marketinških komunikacija ključan je za implementaciju marketinškog miksa. S jedne strane, komunikacija osigurava integraciju nove kvalitete koja nastaje pri formuliranju marketinške politike poduzeća. S druge strane, marketinško komuniciranje integrira subjekte ove djelatnosti. Konačno, komunikacijska politika osigurava suverenitet i privilegije kupca.

Komunikacijske aktivnosti usmjerene su na informiranje proizvođača, distributera i kupaca. Ako razmotrimo ulogu komunikacija u osiguravanju interakcije ova tri glavna subjekta marketinških aktivnosti na tipičnom tržištu, tada možemo razlikovati sedam vrsta različitih komunikacijskih tokova:

1. Prikupljanje podataka od strane poduzetnika radi ulaganja kako bi se utvrdilo ponašanje (potrebe i želje kupaca, itd.) potrošača. Ovo je uloga marketinškog istraživanja da opravda investicijsku politiku poduzeća i izbor marketinške strategije.

2. Na isti način potencijalni kupac inicira proučavanje mogućnosti koje nude dobavljači i analizu prodajnih ponuda.

3. Nakon provedbe istraživanja proizvodnje i marketinga, komunikacijski program poduzeća je prodajno orijentiran i ima za cilj prihvaćanje proizvoda na tržištu i suradnju s distribucijskim sustavom na kanalima prodaje (prodajna mjesta, promocija proizvoda i cijene).

4. Za promicanje proizvoda putem oglašavanja i svog prodajnog osoblja, poduzeće razvija rješenja za generiranje potražnje i skup poticaja za informiranje krajnjeg kupca o razlikovnim karakteristikama marke (branding).

5. Aktivnosti poticanja potražnje, promocije i komunikacije usmjerene su prema krajnjem kupcu i usmjerene su na osiguranje lojalnosti brendu, distribuciju proizvoda, podršku novostvorenim brendovima, informiranje o uvjetima prodaje.

6. Povratna informacija – mjerenje zadovoljstva ili nezadovoljstva kupaca, omogućuje tvrtki da svoje prijedloge prilagodi reakciji krajnjih kupaca.

7. Nakon korištenja ili konzumacije robe, kako pojedinačni tako i organizirani (potrošači) kupci, daju se ocjene i mišljenja o njihovoj kvaliteti.

Na malim tržištima komunikacije između njihovih subjekata odvijaju se spontano, na velikim tržištima komunikacije između sudionika u procesu razmjene zahtijevaju posebnu organizaciju, budući da postoji značajan jaz i interferencija u fizičkim kanalima i ljudskim kontaktima.

Važna funkcija kompleksa marketinških komunikacija u tranzicijskom razdoblju je formiranje i razvoj ciljnih tržišta. Aktivnosti razvoja tržišta - oglašavanje, odnosi s javnošću, istraživanje i razvoj proizvoda, kontrola kvalitete i trgovačka djelatnost- izuzetno važni i skupi elementi sustava poljoprivrednog marketinga. Ove radnje na strani potražnje mogu promijeniti stanje potrošačke potražnje, utjecati na intenzitet konkurencije na tržištima i utjecati na cijene proizvoda.

Oglašavanje ima najvidljiviji i najkontroverzniji učinak na razvoj marketinga. Potrebno je imati na umu da je kompleks tržišnih komunikacija poduzeća samo početna karika i usko je povezan, primjerice, s oglašavanjem veletrgovaca, prerađivača i maloprodavaca hrane. Oglašavanje u industriji je mješavina uvjeravanja i informativne poruke koja prenosi cjenovne i necjenovne aspekte tržišta.

Iz navedenog proizlazi da je komunikacijska strategija sposobnost predviđanja što je potrebno učiniti na području informacijsko-komunikacijskih sustava poduzeća u kratkom roku kako bi se ostvarili njegovi dugoročni ciljevi.

Kompleks marketinških komunikacija poduzeća neodvojiv je od razvojne strategije informacijskog sustava poduzeća, to je izbor marketinških alata (kao što su direktni marketing, oglašavanje, odnosi s javnošću itd.) koji olakšavaju razmjenu ideja (znanja) o proizvodima tvrtke, njezinom ugledu kod postojećih i potencijalnih potrošača ili kupaca te osigurati njezin opstanak u konkurentskom okruženju. Marketing zahtijeva od menadžera osobine vještog planera, spajanja proizvodnje i prodaje u jedan proces. Komunikacijska politika ima vodeću ulogu u upravljanju tim procesom.

Oglašavanje, prešavši uobičajene okvire vrste ljudske radne aktivnosti, danas nije samo biznis, već mnogo širi i složeniji društveni fenomen koji zahvaća mnoge, ako ne i sve sfere društva:

Proizvodnja (kao marketinški alat za proizvodnu robu);

Društveni (obavlja komunikativnu funkciju, ujedinjujući interese različitih skupina društva);

Kulturno-prosvjetni.

S druge strane, čimbenik koji je doslovno presudno utjecao na oglašavanje može se nazvati prijelazom društva iz tehnološkog u informacijski stupanj razvoja. U biti, vodeće zemlje Zapada već su ušle u novu eru – globalnih informacijskih procesa. A oglašavanje, kao njegov odraz, s tim u vezi je dobilo i dalje oblikuje nova, specifična obilježja.

Među pojmovima koji određuju ulogu ovog sveobuhvatnog čimbenika u upravljanju oglašivačkim poslom su sljedeći:

1. Iznimno visoke stope rasta gospodarstva i proizvodnje u zemljama svijeta. U tom kontekstu, konkurencija proizvođača se zaoštrava, a poteškoće u plasmanu proizvoda na tržište su sve veće. Raste količina i proširuje se asortiman, unapređuju se tehnološki i tehnički procesi proizvodnje robe. Kao rezultat toga, na tržištu se stvara slika njihove određene ujednačenosti: velike i male tvrtke u takvim su uvjetima usklađene u svojim mogućnostima. A da bi preživjeli, moraju pribjeći posebnim, dodatnim metodama marketinga svojih proizvoda, posebice širokom ili ciljanom korištenju oglašavanja.

2. U suvremenoj proizvodnji to je skup marketinških elemenata usmjerenih na promidžbu i prodaju robe na tržištu. Ovaj sustav sastoji se od pet elemenata: već spomenutih – odnosa s javnošću, samog oglašavanja, unapređenja prodaje, direktnog marketinga, kao i povezanih materijala i događaja. Stoga je oglašavanje bitan dio procesa planiranja proizvodnje, razvoja i izlaska, plasmana robe na tržište. A upravljanje oglašavanjem djeluje kao sastavni dio cjelokupne marketinške strategije organizacije.

3. Posebnost modernog oglašavanja je njegova svestranost. Riječ je o cijelom sustavu specifičnih funkcija koje su se formirale tijekom proteklih desetljeća u procesu razvoja oglašavanja, a koje je u početku obavljalo dvije funkcije u robnoj proizvodnji:

Ekonomski, poticanje potražnje, razvoj i ubrzanje procesa prodaje robe:

Informativni, informiranje potrošača o dostupnosti robe, proizvođaču, glavnim karakteristikama, potrošačkim svojstvima itd.

U sadašnjoj fazi oglašavanje ima komunikativnu funkciju: ujedinjuje četiri sudionika marketinškog procesa u informacijski i proizvodni kompleks - samu organizaciju (oglašivač), oglasni medij i potrošača. Uz njihovu pomoć dolazi do međusobne razmjene informacija, što je i bit oglašavanja. A spominju se i njegove specifične funkcije, opće funkcije upravljanja - kontrole i koordinacije - u sustavu reklamnih aktivnosti poduzeća.

Proučavanje učinkovitosti oglašivačke kampanje u cjelini iu pojedinim fazama omogućuje menadžmentu tvrtke da identificira njezine uspješne i neuspješne veze i po potrebi poduzme korektivne radnje. Strategija oglašavanja velike tvrtke može se organizirati na takav način da potencijalni potrošači budu spremni kupiti njezine proizvode. To se postiže razvojem cijelog sustava tehnika upravljanja oglašavanjem - za promjenu potražnje potrošača u korist robe određene proizvodne organizacije.

Oglašavanje može imati iznimno snažan utjecaj na potrošača u različitim situacijama. Ako je potražnja za proizvodima nezadovoljavajuća, ona je povećava. Oglašavanje stabilizira fluktuirajuću potražnju djelujući u sustavu sinkromarketinga. Pretvara potencijalnu potražnju u stvarnu, pridonoseći razvoju marketinga. Optimalna potražnja može se podržati oglašavanjem na dostignutoj razini fiksnim marketinškim tehnikama. Naposljetku, ono što razlikuje moderno oglašavanje je to što je u stanju obavljati suprotne funkcije: uz pomoć oglašavanja možete smanjiti pretjeranu potražnju (demarketing) i povećati potražnju (stimulirajući marketing).

glavne nacionalne i međunarodne korporacije u svojim marketinškim kampanjama koristiti sve istaknute značajke multilateralne i mobilne funkcije oglašavanja - upravljanja potražnjom. Sustav ciljeva ove funkcije može uključivati i učinkovitu prodaju robe u jednom, posebno odabranom i perspektivnom segmentu tržišta. Ova strana funkcije upravljanja u oglašivačkom menadžmentu zapadnih zemalja naziva se targetiranje (od engleskog target - cilj, cilj) i označava korištenje oglašavanja za dobivanje određenog ciljnog rezultata.

4. Oglašavanje u sadašnjoj fazi ima mnogo različitih oblika. Posljednja dva-tri desetljeća razvoja dovela su do stvaranja njegove posebne varijante - reklame, koja oblikuje imidž robne marke proizvoda. Štoviše, postoji rezultat njegove široke primjene - razvoj konkurencije roba u konkurenciju imidža robnih marki različitih proizvodnih tvrtki. Neki zapadni stručnjaci na području upravljanja oglašavanjem određuju stanje tehnike reklamni posao kao doba brendova.

5. Možda je ova tvrdnja točna, ali razvoj društva, proizvodnje i oglašavanja odvija se tako velikom brzinom da se može dovesti u pitanje dugovječnost takve “epohe”. U posljednje vrijeme postoji tendencija jačanja uloge maloprodaje u procesu proizvodnje i marketinga. Snaga se dobiva trgovinske organizacije- velike robne kuće koje sve više diktiraju svoje uvjete proizvođačima, do toga koju robu iu kojoj količini tvrtka treba proizvoditi.

Mreža moćnih, neovisnih organizacija (trgovina) već je pokrila cijeli svijet, a one djeluju pod vlastitim zaštitni znakovi, koji tako često depersonaliziraju marke proizvoda. U zapadnom poslovanju, na primjer, nadaleko su poznate taktične trgovačke tvrtke kao što su Marx & Spencer (Engleska) i Bauer (Njemačka). Do određene depersonalizacije robnih marki dolazi i kao rezultat sve većeg obujma, asortimana robe koja se više ne može razlikovati u potrošačkim kvalitetama zbog ograničenog raspona njihovog mogućeg skupa. Potrošač u takvoj situaciji prestaje pridavati važnost određenoj marki.

6. Istraživači se slažu da značajke suvremenog oglašavanja uključuju široku ekspanziju djelatnosti za to specijaliziranih agencija. Posljednji obavljaju, u pravilu, kompletan skup radnji ili operacija za organiziranje i provođenje reklamnih kampanja proizvođača. Djelatnost takvih agencija odlikuje se visokom profesionalnošću i kvalitetom izvršenih narudžbi za razne vrste promotivnih materijala.

7. karakteristična značajka oglašavanje posljednja dva ili tri desetljeća je njegova transformacija u zasebnu granu gospodarstva zemlje - oglašivački posao. Ona se toliko snažno i brzo razvija da je po tempu i kvalitativnim promjenama daleko ispred mnogih područja proizvodnog i gospodarskog života društva.

8. Postojeće tržište konkurencije između reklamnih agencija uvjetuje još jednu specifičnost suvremenog oglašavanja: sve veći diktat oglašivača. Agencije za oglašavanje prisiljene su raditi u uvjetima koje oglašivači stalno zaoštravaju. I oni u biti "oduzimaju" dio profita oglašivačkim tvrtkama, prisiljavajući ih na dodatne popuste ili plaćanje više novca za oglašavanje.

9. Osobitost suvremenog oglašivačkog poslovanja je široka istraživačke aktivnosti u svim svojim područjima, čime se u razvijenim zemljama bave stotine organizacija. Stručnjaci to predviđaju znanstveni i tehnički napredak u trećem tisućljeću radikalno će utjecati na sredstva širenja oglašavanja i, sukladno tome, na njegove vrste, oblike, dizajn itd. Očekuju se velike promjene u upravljanju oglašavanjem i poslovanju zbog sadašnjih i još budućih napredaka u području elektronike. Mnogi istraživači vjeruju da će se pojaviti novi, netradicionalni kanali distribucije oglašavanja. Najvjerojatnije će televizija, radio i tisak ustupiti mjesto računalnim metodama prijenosa oglašavanja. To su računalni prijemi izravne pošte (prijenos poruka faksom), kabelska televizija s ogromnim brojem kanala i internet. Svi oni već su ušli u poslovni život pa i u život stanovništva razvijenih zemalja Zapada.

Promidžba se shvaća kao skup različitih aktivnosti kojima se potencijalnim potrošačima donose informacije o kvaliteti proizvoda i potiče njihova želja za kupnjom. Moderne organizacije koristiti složene komunikacijske sustave za održavanje kontakata s posrednicima, klijentima, raznim javnim organizacijama i slojevima.

„Oglašavanje je tiskana, rukom pisana, usmena ili grafička informacija o osobi, proizvodu, usluzi ili društvenom pokretu, koju javno izdaje oglašivač i plaća s ciljem povećanja prodaje, širenja klijentele, dobivanja glasova ili odobravanja javnosti.“ U suvremenim uvjetima oglašavanje je neophodan element proizvodnih i marketinških aktivnosti, način stvaranja prodajnog tržišta, aktivno sredstvo borbe za tržište. Upravo zbog tih funkcija oglašavanje se naziva motorom trgovine [30, str.236].

Kao dio marketinga, oglašavanje treba: prvo, pripremiti tržište (potrošača) za povoljnu percepciju novog proizvoda; drugo, održati potražnju na visokoj razini u fazi masovne proizvodnje robe; treće, promicati širenje prodajnog tržišta. Ovisno o fazi životnog ciklusa proizvoda, opsegu i intenzitetu oglašavanja, omjeru između prestižnog oglašavanja (reklame izvozne tvrtke, kompetentnosti njezinog osoblja itd.) i robe (tj. reklame određenog proizvoda). ) promijeniti; način na koji se širi također se mijenja, njegovi argumenti se ažuriraju, preuzimaju se svježije, originalnije ideje.

Iako su troškovi oglašavanja značajni, posebice kod objave oglasa u stranom tisku, sudjelovanja na izložbama i sajmovima i sl., ti su troškovi sasvim opravdani. Prvo, sredstva dodijeljena za oglašavanje uključena su u izračun cijene robe, a prodaja njihovog odgovarajućeg iznosa nadoknađuje troškove. Drugo, bez oglašavanja trgovina u pravilu ide sporo, donosi gubitke, često višestruko premašujući troškove oglašavanja. Kao što pokazuje međunarodna praksa, troškovi oglašavanjačine prosječno 1,5-2,5% troškova prodane industrijske robe i 5-15% za robu za kućanstvo.

Izrada promotivnih materijala složen je i odgovoran posao koji zahtijeva posebna znanja i dosta prakse. Potrebno je naučiti istinu da, prema vještini reklamiranja, kvaliteti reklamnih tekstova i fotografija, potencijalni potrošač stvara prvi dojam o našem izvoznom poduzeću i nehotice, podsvjesno prenosi svoje mišljenje o kvaliteti reklamiranja na robu. proizvodimo. Da biste promijenili ovo mišljenje na bolje, morat ćete potrošiti puno rada i novca. Dakle, reklama mora biti besprijekorna, inače se pretvara u svoju suprotnost – “antireklamu”.

Potrebno je oštro opovrgnuti uvriježeno mišljenje da dobar proizvod ne treba reklama. Naprotiv, samo dobar, konkurentan proizvod treba reklamirati, i to najintenzivnije, a reklamiranje proizvoda loše kvalitete dovodi do velikih ekonomskih troškova i gubitka dobrog imena poduzeća. U ovom slučaju će trebati godine i milijuni da se vrati ugled.

Poticajno oglašavanje se koristi za stvaranje potražnje za proizvodom među odabranim segmentom potrošača sugeriranjem potrošačima da je reklamirani proizvod najbolji prema njihovim mogućnostima.

Poticanje prodaje (prodaja) su kratkoročne poticajne mjere kojima se pospješuje prodaja ili marketing proizvoda i usluga. Ako oglašavanje poziva: "Kupite naš proizvod", onda se unapređenje prodaje temelji na pozivu: "Kupite sada." Promociju prodaje možemo detaljnije razmotriti, imajući u vidu da ona uključuje: promociju potrošača, promociju trgovine i promociju vlastitih marketinških stručnjaka.

Stimulacija potrošača je usmjerena na povećanje njihovog obujma kupovine. Koriste se sljedeće glavne metode: davanje uzoraka za ispitivanje; korištenje kupona, povrat dijela cijene ili trgovački popust; paketna prodaja po sniženim cijenama; premije; reklamni suveniri; poticanje stalne klijentele; natjecanja, nagradne igre i igre koje potrošaču daju priliku osvojiti nešto - novac, robu, putovanja; izložbe i demonstracije znakova, plakata, uzoraka itd. na prodajnom mjestu proizvoda.

Izložbe i sajmovi zauzimaju istaknuto mjesto u marketingu. Njihova važna prednost je mogućnost prezentiranja robe kupcima u izvornom obliku, kao iu akciji. U svakom slučaju, posjetitelji dolaze u paviljone s jasnom namjerom da za sebe nauče nešto novo, a takav stav aktivno potiče uvođenje novih proizvoda i usluga na tržište. Osobni kontakti između pratitelja štanda (predstavnika prodavatelja) i potencijalnih kupaca omogućuju stvaranje atmosfere povjerenja i dobronamjernosti, što doprinosi razvoju poslovni odnosi. Tvrtka izlagač (izlažući uzorke svojih proizvoda) može prezentirati na simpozijima koji se obično održavaju u okviru izložbe (sajma), distribuirati tiskane reklame, prikazivati filmove ili televizijske filmove, donirati reklamne pakete, torbice, mape i sl. izložbena djelatnost igra ništa manju, a ponekad čak i veću ulogu od objavljivanja oglasa u tisku o industrijskoj robi.

Međutim, rad na izložbi bit će učinkovit samo ako se provodi strogo planski i svrhovito. Stručnjaci na štandu moraju jasno razumjeti komercijalne ciljeve zbog kojih tvrtka (poduzeće) sudjeluje na izložbi i učiniti sve što je u njihovoj moći za postizanje tog cilja.

Osobna prodaja podrazumijeva usmenu prezentaciju proizvoda s ciljem njegove prodaje u razgovoru s jednim ili više potencijalnih kupaca. Ovo je najučinkovitiji alat za promociju proizvoda u određenim fazama njegovog marketinga, a posebno za stvaranje povoljnog stava kod kupaca prema ponuđenim proizvodima, prvenstveno industrijskim proizvodima. Međutim, ovo je najskuplji način promocije. Američke tvrtke troše tri puta više na osobnu prodaju nego na oglašavanje.

Odnosi s javnošću uključuju stvaranje dobri odnosi s različitim državnim i javnim strukturama i slojevima stvaranjem povoljnog mišljenja o poduzeću, njegovim proizvodima te neutraliziranjem negativnih događaja i glasina. Odnosi s javnošću također uključuju komunikaciju s novinarima, širenje informacija o aktivnostima tvrtke, lobiranje u zakonodavnim i državnim tijelima za donošenje ili poništavanje određenih odluka, rad na objašnjavanju položaja tvrtke, njenih proizvoda, društvene uloge.

Dakle, marketing također razmatra politiku promocije koja promiče maksimalnu prodaju robe, što pomaže poduzetniku da bolje razumije preferencije kupca i odabere najučinkovitiju vrstu promocije.

Dakle, može se razlikovati da se promidžba shvaća kao skup različitih aktivnosti kojima se potencijalnim potrošačima donose informacije o prednostima proizvoda i potiče njihova želja za kupnjom.

Promocija proizvoda provodi se korištenjem oglašavanja u određenom omjeru, metodama poticanja prodaje (prodaje), osobna prodaja i metode odnosa s javnošću.

Promotivna politika koja promiče maksimalnu prodaju proizvoda, što pomaže poduzetniku da bolje razumije preferencije kupca i odabere najučinkovitiju vrstu promocije.

2 Analiza marketinške aktivnosti JSC Voltyre-Prom

2.1 Obilježja gospodarskih aktivnosti JSC Voltyre-Prom

JSC "Voltyre-Prom" odvojen je 2000. godine od JSC "Voltyre", ali povijest tvornice datira iz 1964. godine. Tvornica guma Volga nazvana po 50. obljetnici osnutka SSSR-a izgrađena je 1959.-1964.

Tvornica je puštena u rad punim kapacitetom (3 milijuna guma godišnje) u siječnju 1967. Svi proizvedeni proizvodi bili su certificirani državnom oznakom kvalitete.

U kolovozu 1992. tvornica guma Volga (VlShZ) transformirana je u Dioničko društvo otvorenog tipa "Voltyre". Poduzeće je bilo prvo među gradskim industrijskim poduzećima koje je privatizirano po vlastitom modelu privatizacije. Verbalni i grafički zaštitni znak Volga Tire Plant zamijenjen je znakom Voltyre. Četiri glavna zaštitna znaka OJSC Voltyre, koja označavaju simbole poduzeća, registrirana su u 30 zemalja svijeta i dva puta su dobila međunarodnu nagradu "Za najbolji zaštitni znak".

Vrijeme isporuke novih guma toliko je smanjeno da je potrošačima svake godine ponuđeno 12-13 novih veličina guma. U kratkom vremenu tvornica je povećala asortiman sa 13 na 80 veličina guma (9, str. 2).

Od lipnja 2004. OJSC "Voltyre-Prom" postao je dio holdinga AK "Sibur". Poduzeća uključena u strukturu tvrtke ujedinila su sve karike proizvodnog lanca proizvodnje guma - od vađenja primarnih sirovina do proizvodnje guma.

Od dana osnutka do danas, JSC "Voltyre-Prom" je jedna od najvećih tvornica guma na svijetu. Tijekom 40 godina rada, poduzeće je ovladalo proizvodnjom 114 veličina i modela guma, od kojih su 22 razvili dizajneri poduzeća, a još 29 - zajedno s industrijskim institutima. Sada je u tijeku razvoj i prijemna ispitivanja još 3 veličine guma.

Na trenutno OJSC "Voltyre-Prom" proizvodi:

Gume za osobna vozila, laka teretna vozila i autobuse ekstra male nosivosti;

Gume za kamione i autobuse;

Gume za teška vozila, opremu za izgradnju cesta, strojeve za dizanje i transport i rudarstvo;

Gume za traktore i poljoprivredne strojeve;

Kućišta od gumene užadi;

Širok izbor kamera.

Poduzeće je vlasnik 17 patenata za izume i industrijski dizajn, ima 13 certifikata o zaštiti robnih marki.

OJSC "Voltyre-Prom" ima vlastitu razvijenu bazu za izvođenje razvoj dizajna, ispitna stanica, ulaže u istraživanje i testiranje guma u ekstremnim cestovnim i klimatskim uvjetima.

Društvo je osnovano radi obavljanja djelatnosti i ostvarivanja dobiti. Glavne djelatnosti JSC "Voltyre-Prom" su:

Proizvodnja guma, zračnih opruga, RKO, superkompletnih zračnica, traka za naplatke;

Provedba internih i međunarodni transport vlastita vozila proizvedenih proizvoda i tereta trećih osoba.

Društvo ima pravo obavljati bilo koju drugu vrstu gospodarske djelatnosti koja nije zabranjena u Ruskoj Federaciji.

Jedna od najvažnijih komponenti strategije poduzeća je strategija cijena, koja je pak usko povezana sa strategijom smanjenja troškova proizvodnje.

Za JSC "Voltyre-Prom", kao i za sve proizvođače koji djeluju na tržištu bez obzira na oblik vlasništva, pitanje cijena je od velike važnosti. JSC "Voltyre-Prom" ove ciljeve treba dugoročno postaviti sljedećim redoslijedom:

U početnoj fazi, ciljevi poduzeća temelje se na trenutnoj situaciji, odnosno poduzeće nastoji osigurati egzistenciju na pragu rentabilnosti, suočavajući se s intenzivnom konkurencijom i promjenjivim potrebama kupaca;

U drugom koraku, ciljevi određivanja cijena trebali bi se temeljiti na prodaji, tj. na poduzeću ovaj slučaj, poduzeće će biti više zainteresirano za povećanje prodaje ili maksimiziranje tržišnog udjela;

I u posljednjoj fazi, cjenovni ciljevi mogu biti temeljeni na profitu, odnosno bit je maksimizirati profit, ostvariti zadovoljavajući prihod, optimizirati povrat ulaganja ili osigurati brzi novčani tok.

Provodeći određenu politiku cijena na određenom tržištu ili tržišnom segmentu, poduzeće može koristiti različite metode određivanja cijena, kao što su:

1. Izračun cijene po metodi "prosječni troškovi + dobit"

Ovo je najjednostavniji način određivanja cijene, koji se sastoji u izračunavanju određene marže na trošak robe. Iako ova tehnika ne uzima u obzir osobitosti trenutne potražnje i konkurencije i ne omogućuje postizanje optimalne cijene, ona ostaje popularna iz više razloga. Prvo, prodavači su više svjesni troškova nego potražnje. Vežući cijenu za trošak, prodavač sebi pojednostavljuje problem određivanja cijena, budući da ne mora često prilagođavati cijenu ovisno o fluktuacijama potražnje. Drugo, ako sve tvrtke u industriji koriste ovu metodu, tada je cjenovna konkurencija minimalizirana.

2. Izračun cijene na temelju analize rentabilnosti i osiguravanja ciljane dobiti. U tom slučaju poduzeće nastoji postaviti cijenu koja će mu osigurati željeni iznos dobiti. Ova metoda zahtijeva od poduzeća da razmotri različite cjenovne opcije, njihov utjecaj na količine kućanstava potrebne za pokriće i postizanje ciljane dobiti, te analizira vjerojatnost postizanja svega toga za svaku moguću cijenu proizvoda. Nedostatak analize gubitaka je činjenica da ju je vrlo često teško dobiti detaljne informacije u vezi trajnog i varijabilni troškovi za pojedinačne proizvode.

3. Postavljanje cijena na temelju percipirane vrijednosti proizvoda. Glavni faktor u ovom slučaju nisu troškovi prodavača, već percepcija kupca. Kako bi u umovima potrošača stvorile ideju o vrijednosti proizvoda, tvrtke koriste necjenovne metode utjecaja. Ako prodavač traži više od vrijednosti proizvoda koju prepoznaje kupac, prodaja poduzeća bit će niža nego što bi mogla biti.

4. Određivanje cijene na temelju trenutne razine cijena. Glavna referentna točka u ovom slučaju su cijene konkurenata. Poduzeće može naplatiti cijenu nižu od razine svojih konkurenata, na ili iznad razine. Sve ovisi o tome koje ciljeve tvrtka slijedi i koju politiku cijena provodi.

5. Određivanje cijene na temelju zatvorenih aukcija. Konkurentne cijene koriste se u slučajevima kada se tvrtke bore za ugovore tijekom natječaja. Pri određenoj cijeni, poduzeća se oslanjaju na očekivane cjenovne ponude konkurenata. Kako bi dobila ugovor, tvrtka mora tražiti nižu cijenu od ostalih, ali ne ispod cijene.

Uzimajući u obzir politiku cijena JSC "Voltyre-Prom", možemo ostaviti postojeći način izračuna cijena (prosječni troškovi + dobit) nepromijenjen. Jedina promjena u poboljšanju učinkovitosti poduzeća može biti povećanje stope povrata proizvoda s 5% na 10%.

Pitanje određivanja cijena od najveće je važnosti za OJSC Voltyre-Prom iz sljedećih razloga:

Trebalo bi prodavati proizvode kroz nove marketinške kanale i na novo inozemno tržište;

Tvrtka želi privući nove kupce;

Očekuje se izlazak nove palete proizvoda. U ovom slučaju potrebno je riješiti pitanje određivanja cijene svih ovih dobara na takav način da poduzeće može ostvariti najveću moguću dobit od njihove prodaje.

Također, koncept životnog ciklusa robe važan je za razvoj strategije cijena. Određuje potrebu provođenja ne jedne, već nekoliko promjena u politici cijena tijekom cijelog životnog vijeka proizvoda, od kojih se svaka mora razviti kao sastavni dio ukupne marketinške strategije tvrtke.

Tradicionalni životni ciklus proizvoda sastoji se od pet glavnih faza: razvoj, uvođenje na tržište, rast prodaje, zrelost i pad prodaje.

Trenutno je većina proizvoda Voltyre-Prom-a u posljednjoj fazi životnog ciklusa, što ponovno ukazuje na potrebu proširenja asortimana proizvoda i poboljšanja karakteristika kvalitete.U ovom slučaju moguća je sljedeća situacija. U početnoj fazi uvođenja proizvoda, Voltyre-Prom OJSC na tržištu će imati minimalni stupanj popularnosti i prihvaćanja od strane svojih kupaca. Budući da će si poduzeće postaviti cilj prodora na inozemno tržište i stjecanja velikog udjela na lokalnom tržištu, poduzeće treba koristiti strategiju niskih cijena. Dugoročno gledano, prodaja proizvoda počet će rasti kao rezultat zajedničkog djelovanja skupa planiranih aktivnosti, rada distribucijske mreže i korištenja oglašavanja. Ako postoji stabilna potražnja za proizvodima, Voltyre-Prom može ostvariti više prihoda tijekom faze rasta koristeći politiku povećanja cijena. U fazi zrelosti, kada će konkurencija prisiliti poduzeće da prodaje robu u širem tržišnom sektoru, rast prodaje može se usporiti zbog smanjenja broja potencijalnih kupaca. Ovdje će se konkurencija još više zaoštriti jer će se na tržištu pojavljivati nove tvrtke sa svojim proizvodima. U tom će slučaju tvrtka morati pribjeći korištenju politike niskih cijena.

I tako, očito je da je za JSC "Voltyre-Prom" najsvrsishodnije koristiti cijenu proizvodnje, koja se određuje metodom troškova + stopa povrata na predujmljeni kapital.

Kako bi pronašao tržište za svoje proizvode u tržišnim uvjetima, JSC "Voltyre-Prom" također može mijenjati cijene kroz sustav popusta. Promjenom bazne cijene proizvoda moguće je potaknuti veleprodajne kupce i prodajne partnere na poduzimanje određenih radnji za što bržu naplatu robe, kupnju velikih serija i sklapanje ugovora u razdoblju kada završava glavna prodajna sezona. Takve izmjene cijena provode se kroz sljedeći sustav popusta:

1. Sonto je popust pri plaćanju gotovinom ili prije roka. Ovim popustom povećat ćete likvidnost tvrtke i smanjiti troškove ubrzanjem obrtaja sredstava.

2. Skupni popusti ili sniženja cijena pri kupnji velike serije robe. U ovom slučaju, JSC "Voltyre-Prom" će uštedjeti troškove povezane s procesom prodaje, skladištenja i prijevoza robe.

3. Funkcionalni popusti (trgovanje). Pružat će se onim tvrtkama i agentima koji će biti uključeni u prodajnu mrežu JSC "Voltyre-Prom", osiguravajući skladištenje, računovodstvo robni tokovi i prodaja proizvoda.

4. Sezonska sniženja. To mogu biti postsezonski ili predsezonski popusti kao cjenovna prednost za kupca koji je spreman kupiti proizvod u razdoblju kada nema glavne potražnje. Pri proizvodnji sezonskih proizvoda takvi će popusti omogućiti Voltyre-Prom-u da održi proizvodnju na stabilnoj razini tijekom cijele godine.

Također je moguće da JSC "Voltyre-Prom" dobije konkurentsku prednost smanjenjem troškova proizvodnje, naime kupnjom kvalitetnijih sirovina i po nižim cijenama nego ranije

Drugi čimbenik smanjenja troškova je učinkovitost korištenja kapaciteta postrojenja. Visoki fiksni troškovi nedovoljno iskorištenog kapaciteta povećavaju trošak po jedinici outputa. Povećanje iskorištenosti kapaciteta događa se s povećanjem proizvodnje i povećava povrat na fiksne troškove. Važan izvor konkurentskih prednosti može biti povećanje iskorištenosti kapaciteta JSC Voltyre-Prom putem:

Preraspodjela vršnih opterećenja tijekom godine

Potraga za potrošačima proizvoda izvan sezone

Pronalaženje tvrtki koje mogu koristiti višak kapaciteta

Pronalaženje potrošača sa stabilnom potražnjom

Ostavljanje segmenata konkurentima u kojima potražnja ima tendenciju da najviše fluktuira.

Razmotrimo još jedan čimbenik koji igra ozbiljnu ulogu u formiranju troškova JSC "Voltyre-Prom" - to je učinak krivulja učenja i životnog ciklusa. Uštede troškova na temelju iskustva mogu se postići povećanjem produktivnosti opreme i rada, poboljšanom uporabom tehnologije, razvojem modifikacija proizvoda koje daju veću učinkovitost proizvodnje, poboljšanjima strojeva i opreme za povećanje intenziteta proizvodnje, proučavanjem proizvoda konkurenata i metoda njihove proizvodnja, dobavljači. Faza proizvodnje povezana s akumulacijom proizvodnog iskustva može donijeti uštede, ovisno o udjelu pažnje koju menadžment poduzeća posvećuje prikupljanju informacija o napretku rada, kako od samog poduzeća tako i od njegovih konkurenata. JSC "Voltyre-Prom" je staro poduzeće i ima manje učinkovite tehnologije u usporedbi s relativno mladim poduzećima specijaliziranim za krojenje gornje odjeće. Ali u isto vrijeme, te tehnologije JSC Voltyre-Prom koštaju manje, tako da mogu biti konkurentnije u smislu troškova od novih koje zahtijevaju više sredstava za stvaranje. Osim toga, amortizacija i drugi fiksni troškovi za OAO Voltyre-Prom manji su nego za mlada konkurentska poduzeća.

Velike, ali ne uvijek opravdane sa stajališta konkurentnosti proizvoda, koristi mogu biti ostvarene od strane Voltyre-Prom OJSC ako pronađe druge načine za svoje aktivnosti, smanjujući "višak" i nudeći nove, ekonomičnije načine prijenosa njih van. Navodimo glavne načine za postizanje koristi obuzdavanjem rasta troškova u ovom smjeru:

Automatizacija osnovnih operacija i aktivnosti koje imaju visoke troškove;

Pronalaženje načina korištenja jeftinijih materijala;

Jačanje vertikalne integracije obje vrste u usporedbi s konkurentima

JSC "Voltyre-Prom" mora imati strogo ekonomsku djelatnost, biti u stanju ukloniti iz svih opcija djelatnosti one koje ne odgovaraju proračunski zahtjevi, ograničiti privilegije i dodatne uvjete za zaposlenike svih razina.

Stoga je jedan od dobro poznatih načina za postizanje konkurentske prednosti za JSC "Voltyre-Prom" strategija povezana sa smanjenjem troškova tvrtke za proizvodnju i dovođenje proizvoda do krajnjeg potrošača u usporedbi s konkurentima. Ova strategija uključuje optimizaciju kumulativnih troškova u smislu dostatnosti za održavanje konkurentnosti (kvaliteta, imidž, uvjeti prodaje).

Postizanje konkurentske prednosti također se može postići kroz ozbiljne niskobudžetne strategije vodstva koje mogu donijeti velike troškovne prednosti kroz razumne uštede troškova u svim fazama proizvodnje i promocije proizvoda do krajnjeg potrošača, diferencijacije i fokusa.

Tablica 2.2 - Analiza dinamike i strukture imovine poduzeća

Indikatori	2006		2007. godine		2008. godine
Indikatori	t.trljati.	specifična težina, %	t.trljati.	specifična težina, %	t.trljati.	specifična težina, %
Sastav imovine
1. Vrijednost imovine poduzeća	539464,00	100,00	432548,00	100,00	345 015,00	100,00
uključujući:
osnovna sredstva	286783,00	53,16	194496,00	44,97	157 905,00	45,77
Trenutna imovina	252681,00	46,84	238 052,00	55,03	187 110,00	54,23
od njih:
rezerve	102507,00	40,57	71131,00	29,88	78 737,00	42,08
gotovina i plaćanja	142677,00	47,81	141255,00	59,34	79 982,00	42,75
2. Vrijednost nekretnine	424333,00	78,66	143782,00	33,24	94 520,00	27,40
3. Odnos stalnih i obrtnih sredstava	0,73	1,53	0,085
Izvori formiranja imovine
4. Izvori formiranja imovine - ukupno	539464,00	100,00	432548,00	100,00	345015,00	100,00
uključujući:
vlastiti	219769,00	40,74	110089,00	25,45	29364,00	8,51
posuđeno	319695,00	59,26	322459,00	74,55	315651,00	91,49
5. Omjer posuđenih i vlastitih izvora	1,45	2,93	10,75

Struktura vrijednosti imovine i sredstava uloženih u nju daje opću sliku o financijskom stanju poduzeća. Struktura imovine pokazuje udio pojedinog elementa u imovini i odnos vlastitih i posuđenih sredstava koja ih pokrivaju obvezama. Struktura vrijednosti imovine odražava: specijalizaciju poduzeća, bit analize je izračun strukturnih pokazatelja koji karakteriziraju udio svakog elementa u udjelu imovine, kao i određivanje promjene vrijednosti cjelokupne imovine i njezine pojedini elementi na početku i na kraju razdoblja.

Općenito, u 2007. godini imovina poduzeća smanjila se za 106.916 tisuća rubalja. odnosno 19,82 posto. Dugotrajna imovina smanjena je za 92287 tr. godine, a udio dugotrajne imovine u ukupnoj imovini smanjen je za 8,19% i iznosio je 44,97% u 2008. godini. U dugotrajnoj imovini značajno je smanjena vrijednost dugotrajne imovine za 57.487 tr. ili za 31,36%; i izgradnja u tijeku za 25190 tr. odnosno 36,82 posto. U 2001. godini došlo je do negativnih promjena u strukturi kratkotrajne imovine, na kraju 2008. godine kratkotrajna imovina smanjena je za Ukupni trošak imovine, udio kratkotrajne imovine povećan je za 8,19%. Gotovi proizvodi smanjeni su za 4867 tr. ili za 67,2%, a udio gotovih proizvoda u odnosu na opće zalihe smanjen je za 3,73%. Također je došlo do smanjenja gotovine za 1422 tr. ili za 4,42%, au strukturi kratkotrajne imovine povećana je za 0,19%.

Iz analize strukture i dinamike imovine u 2008. godini vidljivo je da je općenito imovina poduzeća, kao iu 2007. godini, smanjena gotovo 1,5 puta u odnosu na 2007. godinu, tj. za 151116 ili za 30,46%.

Kod dugotrajne imovine zabilježen je pad za 92287 tr. odnosno 44,97 posto. Udio dugotrajne imovine u ukupnoj imovini smanjen je za 6,25% te je na kraju 2008. godine iznosio 45,77%. U dugotrajnoj imovini, vrijednost dugotrajne imovine naglo je smanjena za 70.380 tr. odnosno 81,53 posto. Iako je nematerijalna imovina na kraju godine porasla za 127,15%, to nije imalo značajniju ulogu u vrijednosti imovine.

Tekuća imovina u ukupnoj vrijednosti imovine u 2007. godini porasla je za 6,25%, au tekućem razdoblju smanjena za 50.942 tisuća rubalja. ili za 21,4 posto. U kratkotrajnoj imovini: zalihe i potraživanja rastu, zalihe za 14629 tr. ili 9,19%, a potraživanja od kupaca za 12638 tr. odnosno 12,84 posto. Dinamika kratkotrajne imovine je negativna zbog oštrog smanjenja gotovine za 27.643 tr. odnosno 89,82 posto. Ako analiziramo dinamiku komponenti za 2008. u odnosu na 2007., onda općenito možemo reći o smanjenju imovine u cjelini u poduzeću za 194.449 tisuća rubalja. ili za 36,04 posto.

Došlo je do smanjenja kratkotrajne imovine i dugotrajne imovine, no istovremeno je dugotrajna imovina smanjena gotovo 2 puta jače od kratkotrajne imovine. Dugotrajna imovina smanjena je za 44,94%, a kratkotrajna imovina za 65.571 tr. Snažno smanjenje dugotrajne imovine rezultat je smanjenja vrijednosti dugotrajne imovine za 91,3% ili 106.916 tr. I kratkotrajna imovina smanjena je zbog oštrog smanjenja gotovine za 29.065 tr. odnosno 90,27 posto. Pri analizi strukture imovine bitan je izračun realne vrijednosti imovine poduzeća i utvrđivanje njenog udjela u ukupnoj vrijednosti imovine. Taj se pokazatelj naziva razina proizvodnog potencijala ili koeficijent stvarne vrijednosti imovine. Određuje koliki udio u vrijednosti imovine čine sredstva za proizvodnju, tj. karakterizira sigurnost proces proizvodnje sredstva za proizvodnju.

Tablica 2.3 - Koeficijent realne vrijednosti imovine poduzeća

Br. p / str	Indikatori	Jedinica rev.	2006	2007	2008. godine
1	Osnovna sredstva	tisuća rubalja	183337	125850	15941
2	Nematerijalna imovina	tisuća rubalja	2696	2136	4852
3	Sirovine	tisuća rubalja	44368	23609	71400
4	Nedovršena proizvodnja	tisuća rubalja	6716	188	663
5	Sredstva za proizvodnju	tisuća rubalja	237117	151783	92856
6	Ukupna imovina	tisuća rubalja	539464	432548	345015
7	Koeficijent vrijednosti nekretnine	0,44	0,35	0,27

Sa stajališta racionalnosti strukture imovine poduzeća, koeficijent realne vrijednosti je 0,5. U našem slučaju koeficijent se smanjio u 2007. godini za 0,09 te je na kraju razdoblja iznosio 0,44, što ukazuje na nisku razinu i smanjenje proizvodnog potencijala. A u 2008. smanjen je za 0,02 te je na kraju godine iznosio 0,27. Smatra se normalnim kada na 1 rublju sredstava za proizvodnju postoji 1 rublja elemenata koji nisu sredstva za proizvodnju.

Niska razina proizvodnog potencijala ukazuje na to da je moguće smanjiti opseg poduzeća, što neće doprinijeti privlačenju ulaganja u ovo poduzeće. Također, niska razina proizvodnog potencijala može biti uzrokovana povećanjem potraživanja, dugoročnih i kratkoročnih ulaganja, povećanjem stanja gotovih proizvoda, što ukazuje na potrebu poduzimanja odgovarajućih mjera.

Sljedeći korak u analizi imovine je utvrđivanje izvora nastanka kratkotrajne i dugotrajne imovine. Razmotrite analizu dugotrajne imovine i izvora njihovog nastanka.

U smislu racionalnog korištenja financijska sredstva smatra se normalnim kada je dugotrajna imovina u potpunosti formirana iz vlastitih izvora i dugoročno posuđenih izvora. Za daljnju analizu potrebno je usporediti izračun iznosa vlastitih izvora i dugotrajne imovine u bilanci.

Udio vlastitih sredstava usmjerenih u formiranje dugotrajne imovine u 2006., 2007. i 2008. godini iznosio je 100%. To znači da se dugotrajna imovina u cijelosti formira iz vlastitih izvora.

Tablica 2.4 - Izračun izvora vlastitih sredstava namijenjenih formiranju dugotrajne imovine

SI (u optjecaju) \u003d UKUPNO IV str.- (UKUPNO I str.- UKUPNO V str.)

2006.: SI=219769-(286783-0)=-67014

2007.: SI=110089-(194496-0)=-84407

2008.: SI=29364-(157905-0)=-128541

Dakle, vidljivo je da se vlastiti izvori formiraju na račun posuđenih sredstava.

Iz gornjih tablica vidljivo je da je tvrtka prilično ovisna o posuđenim izvorima, tj. udio vlastitih izvora (koeficijent autonomije) 2006. iznosio je 37,7%, 2007. 20,8%, a 2008. 8,5%. Poduzeće se smatra neovisnim ako je koeficijent autonomije veći ili jednak 50%, tj. mora imati najmanje polovinu vlastitih izvora (aktiva bilance). U strukturi posuđenih izvora treba istaknuti da nema dugoročnih posuđenih izvora. Došlo je do povećanja obveza prema dobavljačima, to je normalno ako nema dospjelih obveza.

Općenito, došlo je do negativnih promjena u strukturi izvora za formiranje dugotrajne imovine. To potvrđuje i činjenica da je stopa rasta vlastitih izvora manja od stope rasta dugotrajne imovine, tj. smanjuju se vlastiti izvori formiranja imovine. Tijekom promatranog razdoblja vlastiti izvori su smanjeni i formiraju se uglavnom na račun posuđenih sredstava.

Kao rezultat toga, otkriveno je da se radni kapital smanjio od 2006. do kraja 2007. za 65.571 tisuća rubalja, ili 26%. Došlo je do promjena u strukturi posuđenih izvora, udio obveza prema dobavljačima povećan je u 2006. godini, au 2008. godini za 10.454 tisuća rubalja. odnosno 4,1 posto. To je normalno u nedostatku dospjelih obveza. Bilo je pozitivnih promjena u strukturi kratkoročnih kredita od 105482 tisuća rubalja. do 49160 tisuća rubalja, tj. smanjili su se za 56322 tisuća rubalja. ili za 53,4 posto.

Ovakva promjena u sastavu i strukturi izvora i njihovom smještaju u imovinu poduzeća ukazuje na nestabilnost financijskog stanja poduzeća.

Procijenit ćemo likvidnost i solventnost poduzeća. Tablica 2.5 prikazuje pokazatelje koji karakteriziraju likvidnost poduzeća JSC "Voltyre".

Tablica 2.5 - Ocjena likvidnosti poduzeća

Koeficijent tekuće likvidnosti daje opću procjenu likvidnosti imovine, pokazujući koliko rubalja tekuće imovine odgovara 1 rublji. trenutni dugovi. U razdoblju 2006. - 2008. kratkotrajna imovina bila je manja od kratkoročnih obveza, odnosno smatra se da poduzeće loše posluje.

Koeficijent brze likvidnosti sličan je koeficijentu tekuće likvidnosti, zalihe su isključene iz izračuna. Taj je koeficijent u razdoblju 2006.-2008. bio manji od jedan i imao je konstantan trend pada. Što ukazuje na nepovoljno stanje u poduzeću.

Koeficijent apsolutne likvidnosti (solventnost pokazuje koji se dio kratkoročnih dužničkih obveza po potrebi može odmah otplatiti. Koeficijent je imao tendenciju rasta do 2002. godine, ali se vratio na razinu iz 2001. godine, ali je sama njegova vrijednost ispod potrebne razine.

U tablici 2.6 prikazani su pokazatelji koji karakteriziraju financijsku stabilnost.

Tablica 2.6 - Ocjena financijske stabilnosti poduzeća

Jedna od najvažnijih karakteristika financijskog stanja poduzeća je stabilnost njegovih aktivnosti u svjetlu dugoročne perspektive. Povezan je s ukupnom financijskom strukturom poduzeća, stupnjem njegove ovisnosti o objektima i investitorima.

Omjer koncentracije vlastitog kapitala karakterizira udio vlasnika poduzeća u ukupnom iznosu sredstava predujmljenih u njegovim aktivnostima. Što je veća vrijednost ovog koeficijenta, to je poduzeće financijski stabilnije, stabilnije i neovisnije o vanjskim objektima. U 2006. godini udio temeljnog kapitala iznosio je 57%, au 2007. godini 29,6%, au 2008. godini 2,9%. To pokazuje da poduzeća neće moći u potpunosti otplatiti dugove o vlastitom trošku.

Slika 2.1 - Dinamika koeficijenta manevriranja temeljnog kapitala

Dodatak ovom pokazatelju je koeficijent koncentracije dužničkog kapitala. Zbroj ova dva koeficijenta je 1, što je točno.

Omjer financijske ovisnosti obrnut je omjeru koncentracije kapitala. Rast ovog pokazatelja od 2006. do 2008. znači povećanje udjela posuđenih sredstava. Koeficijent fleksibilnosti kapitala pokazuje koliko se kapitala koristi za financiranje tekuće aktivnosti, odnosno uloženo u obrtna sredstva, a koji dio je kapitaliziran. U OJSC Voltyre ovaj koeficijent ima negativnu vrijednost, odnosno ne ulaže se vlasnički kapital za financiranje aktivnosti.

Slika 2.2 - Dinamika omjera posuđenih i vlastitih sredstava

Omjer posuđenog i vlastitog kapitala daje najopćenitiju ocjenu financijske stabilnosti. Od početka 2006. do kraja 2002. ovaj pokazatelj ima tendenciju rasta, što ukazuje na povećanu ovisnost poduzeća o vjerovnicima.

Analiza dobiti, promjena dobiti od prodaje prema izvještajnim podacima moguća je u sljedećim područjima:

1. Kao rezultat promjene cijena prodane robe.

2. Zbog promjena u obujmu prodaje.

3. Kao rezultat promjena u troškovima za 1 rub. prodanih proizvoda.

U našem slučaju tvrtka ima samo gubitke. U 2007. godini gubitak od prodaje smanjio se do kraja godine za 27.071 tisuća rubalja. i iznosio je 11125 tona rubalja. A u 2008. ovaj se gubitak ponovno povećava za 17.336 tisuća rubalja. i na kraju godine iznosio je 28461 tisuća rubalja. To je bilo zbog malog smanjenja troškova.

Rentabilnost (stopa povrata) je ekonomski pokazatelj koji karakterizira postotak rasta kapitala na uložena sredstva (troškove). Analiza bruto dobiti od prodaje proizvoda, radova usluga, analiza neto dobiti ne dopušta nam procjenu učinkovitosti korištenja resursa naprednih u proizvodnju, u tu svrhu koristi se pokazatelj profitabilnosti.

Profitabilnost izražava razinu profitabilnosti poduzeća. Ako tvrtka ostvaruje dobit, onda se smatra profitabilnom, jer. Prihodima pokriva sve svoje troškove i ima dobit.

Glavni pokazatelji profitabilnosti prikazani su u tablici 2.7.

Tablica 2.7 - Procjena profitabilnosti poduzeća

Dobit je neto prihod poduzeća, koji se dalje raspoređuje. Dio u obliku poreza ide državi, dok drugi dio ostaje na raspolaganju poduzeću i usmjerava se za njegove potrebe. Stoga poduzeću nije svejedno kolika je visina dohotka u odnosu na troškove, fond plaća i sredstva za proizvodnju.

Dakle, pokazatelji profitabilnosti ukazuju na neučinkovitost troškova proizvodnje i prodaje proizvoda. To zahtijeva hitnu intervenciju uprave poduzeća, koja bi trebala biti zainteresirana za racionalnu organizaciju obrtnih sredstava - organizaciju njihovog kretanja s minimalnim mogućim iznosom za postizanje najvećeg ekonomskog učinka.

3 Mjere za poboljšanje marketinških aktivnosti poduzeća

U menadžmentu su općeprihvaćene metode za određivanje tržišne pozicije i omjera unutarnjeg i vanjskog okruženja metode matrične analize, koje omogućuju procjenu prilika i prijetnji iz vanjskog okruženja, posebice konkurenata, te izgradnju perspektive proizvodnje. aktivnosti, uzimajući u obzir razvoj tržišta. Analiza mehanizma upravljanja mora biti dopunjena procjenom snaga i slabosti poduzeća. U tablici 3.1 prikazani su rezultati stručne ocjene aktivnosti OAO Voltyre-Prom.

Tablica 3.1 - Procjena značaja snaga JSC "Voltyre-Prom"

Najviše stručne ocjene poduzeće je dobilo u smjeru interakcije s kupcima - 9 bodova, fleksibilne politike s konkurentima - 9 bodova, kao i odnosa s partnerima - 9 bodova.

Slika 3.1 prikazuje bodove snaga OAO Voltyre-Prom.

Slika 3.1 - Struktura procjene u bodovima snaga JSC "Voltyre-Prom"

Na temelju rezultata dobivene procjene snaga poduzeća mogu se identificirati najznačajnija područja:

1. Prema analizi, kriterij “Dobar dojam partnera” dobiva maksimalnu ocjenu prema ukupnim ocjenama od 7,2 boda;

2. Na drugom mjestu, prema analizi, dva kriterija „Izvrsne tehnološke vještine“ s ukupnom ocjenom od 6,4 boda i „Sposobnost izbjegavanja (barem donekle) snažnog pritiska konkurenata“ s ukupnom ocjenom od 6,3 boda ;

3. Na trećem mjestu, prema analizi, kriterij “Dobar dojam partnera” ocjenjuje se ukupnom ocjenom od 4,5 boda;

4. Preostali kriteriji su prema analizi od 2,1 do 3,0 boda;

5. Minimalna vrijednost od strane jakih strana poduzeća je "Veliko iskustvo" i "Niski troškovi proizvodnje zbog ušteda" - to jest, stanje i raspodjela ekonomskih resursa ne utječe na učinak OJSC "Voltyre-Prom ".

Procjena sposobnosti (potencijala) JSC "Voltyre-Prom" i interakcije poduzeća s vanjskim okruženjem prikazana je na slici 22. i tablici 10. koja prikazuje analizu sposobnosti (potencijala) poduzeća.

Tablica 3.2 - Procjena mogućnosti (potencijala) JSC "Voltyre-Prom"

Bodovna strana	Značaj	Vjerojatnost pojavljivanja tijekom godine, rezultat (0-1)
Vertikalna integracija	9	0,2
Mogućnost opsluživanja dodatnih skupina kupaca ili ulaska u nove tržišne segmente.	8	0,5
	10	0,5
Slabljenje položaja tvrtki konkurenata	8	0,3
Pojava novih tehnologija	6	0,5
Načini proširenja popisa usluga kako bi se zadovoljio veći broj potrošača	7	0,7
	8	0,7
Povećanje broja klijenata na starom tržišni segment	10	0,7

Po mišljenje stručnjaka JSC Voltyre-Prom ima sljedeći potencijal:

1. u smjeru „Povećanje broja kupaca na starom tržišnom segmentu“ i „Ulaganja financijskih institucija“ u iznosu od 10 bodova – tvrtka se smatra atraktivnim investicijskim projektom koji može povećati kapacitet postojećeg tržišta. ;

2. Za implementaciju prve pozicije tvrtka treba implementirati "Vertikalnu integraciju" s financijskim institucijama (bankama ili investitorima) ili ući strukturna jedinica u industrijski kompleks dobavljača ili potrošača industrijskih proizvoda.

3. za izgradnju dugoročne strategije poduzeće treba koristiti pozicije „Implementacija informacijske tehnologije- 8 bodova i "Sposobnost opsluživanja dodatnih skupina potrošača ili ulaska u nove tržišne segmente" - 8 bodova, a minimalna vrijednost za razvoj poduzeća ima smjer "Načini proširenja popisa usluga kako bi se zadovoljio veći broj potrošača" - 7 bodova (Tablica 10).

Slika 3.2 - Struktura procjene u bodovima sposobnosti OJSC "Voltyre-Prom"

Utjecaj čimbenika okoliša na proizvodne aktivnosti poduzeća provodi se procjenom područja kao što su strategija razvoja, stanje proizvodnog ciklusa, usklađenost proizvodnih tehnologija i pravodobnost odluka menadžmenta za praćenje unutarnje proizvodne situacije. Sve navedene aktivnosti imaju najviše ocjene, odnosno najproblematičnije su (tablica 3.3).

Tablica 3.3 - Kombinacija čimbenika okoline kao procjena slabosti JSC "Voltyre-Prom"

strani poduzeća	Značaj	Vjerojatnost uvredljiv tijekom godine, rezultat (0-1)	Proizlaziti,
Nedostatak jasnog strateškog pravca razvoja	9	0,8	7,2
Interna proizvodnja Problemi	7	0,8	5,6
Slaba produktivnost zbog nedostatka vremena za upravljanje	10	0,8	8,0
Nedostatak konstante osoblje specijalista	7	0,5	3,5
na tržištu o poduzeću	6	0,5	3,0
Nezadovoljavajuća marketinška aktivnost	4	0,6	2,4
Nedostatak novca za financiranje potrebnih promjena u strategiji	8	0,6	4,8

3.2 Procjena učinkovitosti mjera za poboljšanje sustava međukompanijskih cijena u OJSC "Voltyre-Prom"

Struktura rezultirajuće procjene prilika i prijetnji u točkama iz vanjskog okruženja JSC "Voltyre-Prom" prikazana je na slici 3.3.

Slika 3.3 - Struktura procjene mogućnosti i prijetnji OJSC "Voltyre-Prom"

Treći najvažniji problem za OAO Voltyre-Prom je "Nedostatak novca za financiranje potrebnih promjena u strategiji" - 8 bodova, odnosno s pokazateljima financijske stabilnosti poduzeća, kako bi se razvila i provela rekonstrukcija i modernizacija stalnih proizvodnih sredstava i nadogradnju tehnološka oprema potrebna su dugoročna ulaganja, po mogućnosti u okviru programa vertikalne integracije s dobavljačima i potrošačima, prikazana je matrica korelacije između procjene mogućnosti (snage) i procjene prijetnji Voltyre-Prom OJSC. Analiza prijetnji poduzeću, uzimajući u obzir unutarnje i vanjske parametre aktivnosti poduzeća, pokazuje da je poduzeće trenutno najviše ovisno o promjenama deviznih tečajeva, budući da Voltyre-Prom kupuje većinu sirovina i poluproizvoda. gotovi proizvodi za proizvodnju u stranoj valuti - 10 bodova .

Drugi najvažniji čimbenik za poduzeće je faktor "Ulazak na tržište novih konkurenata" - 9 bodova, i faktor "Rastući zahtjevi potrošača i dobavljača" prema kvaliteti proizvoda - 8 bodova (tablica 3.4).

Tablica 3.4 - Kombinacija čimbenika okoliša kao procjena prijetnji od strane JSC "Voltyre-Prom"

za poduzeće	Značaj.	Vjerojatnost pojavljivanja unutar godine dana (0-1)	Rezultirajući rezultat
	9	0,8	7,2
Spor rast tržišta	7	0,9	6,3
Promjene deviznih tečajeva	10	0,8	8,0
Nedovoljan asortiman	1	0,5	0,5
	6	0,5	3
Sve veći zahtjevi potrošača i dobavljača	8	0,5	4,0
	7	0,8	5,6

Slika 3.4 - Struktura rezultirajuće procjene u bodovima omjera mogućnosti (slabosti) i prijetnji vanjskom okruženju JSC "Voltyre-Prom"

Struktura rezultirajuće procjene u bodovima omjera mogućnosti i prijetnji vanjskom okruženju JSC Voltyre-Prom prikazana je na slici 3.4.

Treći faktor neizravnih prijetnji vanjskog i unutarnjeg okruženja za razvoj VPZ OJSC je "Spor rast tržišta" - 7 bodova i "Visoka ovisnost o smanjenju potražnje i fazi životnog ciklusa poduzeća" - 6 bodova.

Zbog činjenice da potražnju za proizvedenom tehnološkom opremom imaju samo velika industrijska poduzeća koja proizvode tehnološke i remonti, za koje se prave zalihe tehnološke opreme, JSC "Voltyre-Prom" treba usredotočiti upravljanje poduzećem na stalne kupce

Tablica 3.5 - Korelacija između procjene mogućnosti (snage) i procjene prijetnji JSC "Voltyre-Prom"

Procjena mogućnosti				Procjena prijetnje
Sila	Značaj bodovi (0-10)		Rezultirajući rezultat, postići	Prijetnja	Značaj bodovi (0-10)	Rezultati vjerojatnosti pojavljivanja, (0-1)	Rezultirajući rezultat, postići
Sposobnost izbjegavanja snažnog pritiska konkurenata	4	0,9	3,6	Ulazak na tržište novih konkurenata	9	0,8	7,2
Poboljšati odnose s dobavljačima	6	0,9	5,4	Spor rast tržišta	6	0,8	4,8
Niski troškovi kroz uštede	3	0,9	2,7	Nepovoljna promjena deviznih tečajeva	5	0,9	4,5
Širenje vrsta usluga	7	0,9	6,3	Visoka ovisnost o smanjenju potražnje i fazi životnog ciklusa biljke	8	0,6	4,8
Puna kompetencija u ključnim pitanjima	8	0,6	4,8	Sve veći zahtjevi potrošača i dobavljača	9	0,9	8,1
Vrhunske tehnološke vještine	8	0,7	5,6	Promjena potreba kupaca	8	0,5	4

Minimalna vrijednost kao prijetnja poduzeću je "Nedovoljan asortiman" -1 bod, budući da industrijsko poduzeće mijenja glavne proizvodna sredstva samo dugoročno (5 godina ili više).

Dakle, ovaj faktor u kratkom roku (od 1 do 3 godine) ne utječe na količinu proizvodnje. Tablica 3.5 prikazuje korelacijsku matricu procjene prilika (slabosti) i procjene prijetnji Voltyre-Prom OJSC.

Zaključak

Zaključno, potrebno je sažeti rezultate našeg istraživanja o organizaciji sustava upravljanja marketingom u organizaciji. U suvremenim uvjetima, organizacija upravljanja industrijskim poduzećem treba uzeti u obzir inovativne tehnologije, računala i softver. U našem radu pokušali smo obuhvatiti širok spektar problema vezanih uz proučavanje marketinških aktivnosti industrijskog poduzeća.

Marketing se bavi proučavanjem ponašanja potrošača, što uključuje njegove potrebe i zahtjeve.

Marketing je skup svih vrsta poslovnih aktivnosti koje promiču promociju robe i usluga od proizvođača do potrošača, kao i proučavanje položaja, preferencija i stavova potrošača te sustavno korištenje tih informacija za stvaranje novih potrošačkih dobara i usluge.

Sustav upravljanja marketingom je proizvodna i marketinška aktivnost poduzeća i firmi koja se temelji na sveobuhvatnoj analizi tržišta. Obuhvaća proučavanje i predviđanje potražnje, cijena, organizaciju istraživačko-razvojnog rada za stvaranje novih vrsta proizvoda, oglašavanje, koordinaciju planiranja i financiranja unutar poduzeća itd. U zemljama s razvijenim tržišnim gospodarstvima postoje specijalizirane tvrtke koje pružati marketinške usluge.

Temeljno načelo marketinške djelatnosti, po kojoj se ona razlikuje od ostalih oblika gospodarske djelatnosti, jest dvosmjernost i komplementarnost. Ovaj pristup uključuje integraciju dvije vrste aktivnosti - sveobuhvatno proučavanje strukture, procesa i obrazaca potrošačke potražnje i aktivnog utjecaja na tržište, kao i postojeće potražnje, formiranje potrošača i potrošačkih preferencija.

U aktivnostima ruskih industrijskih organizacija koriste se različite vrste marketinga:

Distribucijski marketing povezan je s organizacijom procesa distribucije i marketinga proizvoda, prijevoza i montaže opreme, kao i reklamnih aktivnosti;

Funkcionalni marketing podrazumijeva stvaranje sustava organizacijskih, tehničkih i komercijalnih funkcija organizacije vezanih uz proizvodnju i prodaju proizvoda, istraživanje tržišta, unapređenje prodaje, politiku cijena. Načela funkcionalnog marketinga koristi većina industrijskih poduzeća u modernom tržišni uvjeti.

Upravljački marketing temelji se ne samo na uvođenju pojedinih funkcija koje omogućuju uzimanje u obzir promjena u tržišnom okruženju, već uključuje i formiranje tržišnog koncepta za upravljanje stvaranjem, proizvodnjom i prodajom proizvoda na temelju sveobuhvatnih informacija o tržištu. Sa stajališta stupnja razvijenosti i sposobnosti obavljanja temeljnih funkcija, menadžerski marketing je najcjelovitiji oblik marketinga. Koriste ga uglavnom velike financijske institucije.

Za učinkovito djelovanje poduzeću je potrebna ne samo prisutnost strategije, već i stalna analiza postojeće strategije, analiza stupnja njezine usklađenosti s prevladavajućim tržišnim uvjetima. Jer bez toga nije moguće uspješno djelovanje niti održavanje stabilne konkurentske prednosti, što je za svako poduzeće u današnjim tržišnim uvjetima iznimno važno.

Nakon obavljenog rada na analizi trenutna strategija JSC "Voltyre-Prom", možemo izvući sljedeće zaključke.

Prvo, treba napomenuti da je trenutna strategija poduzeća apsolutno neučinkovita, što potvrđuju rezultati dijagnostike strategije poduzeća. Na to ukazuju sljedeće činjenice:

Tvrtka ne provodi nikakva marketinška istraživanja.

Proizvodi JSC "Voltyre-Prom" ne zadovoljavaju zahtjeve potrošača.

Tvrtka nije uspjela odabrati pravu strategiju proizvodnje i prodaje proizvoda. Asortiman proizvedenih proizvoda je presiromašan. Tvrtka nije uspjela na vrijeme odgovoriti na promjene tržišnih uvjeta.

Općenito, možemo reći da ako tvrtka ne izvrši prilagodbe u odnosu na svoje aktivnosti, čeka je neizbježan stečaj.

Međutim, Voltyre-Prom može izbjeći takvu situaciju samo ako hitno poduzme niz temeljnih promjena, a to mogu biti sljedeće mjere:

Značajno proširiti asortiman proizvoda,

Pokušajte ući na novo tržište

Uspostavite prodajnu mrežu

Provesti marketinško istraživanje

Poboljšaj vertikalna integracija obje vrste,

Pronađite načine za korištenje jeftinijih materijala,

Provesti kontrolu kvalitete proizvoda

Ove mjere omogućit će poduzeću ne samo opstanak u današnjim tržišnim uvjetima, već i postizanje konkurentske prednosti.

Ostvarivanje konkurentske prednosti također se može postići strategijom vodstva s niskim troškovima, koja može donijeti velike troškovne prednosti kroz razumne uštede troškova u svim fazama proizvodnje i promocije proizvoda do krajnjeg potrošača.

Sada je za OJSC "Voltyre-Prom" vrlo teško vrijeme, jer je na rubu stečaja. Zato tvrtka mora učiniti sve što je moguće kako bi vratila nekadašnju slavu.

Dakle, glavni nedostatak poduzeća je "Niska produktivnost zbog nedostatka vremena za donošenje menadžerskih odluka" - 10 bodova i "Nedostatak jasnog strateškog pravca razvoja" - 9 bodova. Vjerojatnost pojave takvih događaja kao što su "Nedostatak jasnog strateškog smjera razvoja", "Niska produktivnost zbog nedostatka vremena za donošenje menadžerskih odluka", "Nedostatak novca za financiranje potrebnih promjena u strategiji" i "Interna proizvodnja problemi" je pokazatelj blizak jedinici - od 0,6 do 0,8 bodova.

Dakle, prema stručnim procjenama, s navedenih pozicija može se očekivati utjecaj najozbiljnijeg utjecaja okolišnih čimbenika.

Na temelju rezultata SWOT analize otkriveno je da je naša tvrtka konkurentna, sposobna obavljati svoj posao u bilo koje doba godine, zbog rasta potražnje za proizvodima Voltyre-Prom OJSC, bit će tražena na tržištu pruženih usluga.

1. Usmjerenost na postizanje konačnog praktičnog rezultata proizvodnih i marketinških aktivnosti.

2. Koncentracija istraživačkih, proizvodnih i marketinških napora na odlučujuća područja marketinških aktivnosti.

3. Fokus poduzeća nije na trenutnom, već na dugoročnom rezultatu marketinškog rada.

4. Primjena u jedinstvu i međusobnoj povezanosti strategije i taktike aktivnog prilagođavanja zahtjevima potencijalnih kupaca uz istovremeni ciljani učinak na njih.

5. Promjena organizacijske strukture marketinške službe.

Provedba marketinških aktivnosti prema određenom planu:

1. Osnovni podaci o kupcima.

2. Predviđanje prodaje

3. Mogućnosti i prijetnje.

4. Marketinška strategija.

Ovaj popis je daleko od potpunog i nije jedini mogući.
Sve je podložno promjenama. Naprotiv, svaki dan trgovanja donosi nove informacije, a to može zahtijevati reviziju plana. Stoga moramo uključiti naš raspored posebnih sastanaka kako bismo prilagodili plan. Ali dokle god nema plana, nema se što provjeravati i revidirati.

Do trenutka kada tvrtka završi ovu fazu, imat će marketinški plan, marketinški raspored i marketinški proračun. Proračun bi trebao pokazati ne samo koliko ćete potrošiti, već i kada.

Ako kao rezultat ove aktivnosti postignemo pozitivne rezultate, to znači da je sustav upravljanja marketingom u OAO Voltyre-Prom ispravno organiziran.

Popis rabljenih izvori i literatura

1. Tržišna akademija: Marketing. - M.: Ekonomija, 1993.-210s.

2. Ambler, T. Praktični marketing / T. Ambler; - St. Petersburg: Peter, 1999.-230s.

3. Aleshina, I. Odnosi s javnošću za menadžere i marketinške stručnjake / I. Aleshina; - M., 1997.-198s.

4. Assel, G. Marketing: principi i strategija./G. Assel; - M.: INFRA - M, 1999.-260s.

5. Afanasiev, M. Korporativno upravljanje očima uprave / M. Afanasiev // Problemi ekonomije, - 2004. - br. 5. - P.23-36.

6. Elyakov, A.D. Moderna informacijska revolucija / A.D. Elyakov //Sotsis, -2004 - br. 8. - S. 6-11.

7. Efanov, A. Trendovi u razvoju komunikacijskih TNC / A. Efanov // ME i MO, -2006 - br. 11. - P.12-19.

8. Bakanov, M., Vashchekin, N. Informacijska podrška komercijalne djelatnosti/ M. Bakanov, N. Vashchekin // Marketing, - 1996. - Br. 3. - P. 43-56.

9. Belyaev, V.I. Marketing: osnove teorije i prakse / V.I. Belyaev; - M.: KNORUS, -2005.-178s.

10. Bodrenko, O.N. Planiranje promocije robe na tržištu / O.N. Bodrenko // Marketing, - 2001. - Br. 8. - S.14-21.

11. Bolt, G. J. Praktični vodič Upravljanje prodajom/G.J. Vijak; - M.: Ekonomija, - 1991.-120s.

12. Poslovno planiranje / Ed. V. M. Popov i S. I. Ljapunov. - M.: Financije i statistika, - 2001.-145p.

13. Vashchekin, N. O sustavu marketinških informacija / N. Vashchekin // Marketing, - 1996. - Br. 1. - P.8-14.

14. Danilina, A. Upravljanje prodajom / A. Danilina / / Ruska ekonomija, -2002 - br. 9. - P.23-29.

15. Danko, T. P. Upravljanje marketingom / T.P. Danko; - M.: INFRA - M, -2001.-320s.

16. Damari, R. Marketing u poduzeću / R. Damari // Marketing, - 1995. - Br. 2. - S.6-11.

17. Zhanaeva A.E. Odnosi s javnošću / A.E. Zhanaeva // Sotsis, - 2005. - Br. 1.- P.8-15.

18. Zholobov, V.K. Organizacija osobne prodaje / V.K. Zholobov // Socijalna politika, -2004 - br. 9. - P.9-16.

19. Zavgorodnyaya A.A., Yampolskaya D.O. Marketing planiranje / A.A. Zavgorodnyaya, D.O. Yampolskaya; - St. Petersburg: Pete, - 2002.-345s.

20. Zavyalova, P. Konkurentnost i marketing / P. Zavyalova // Ruska ekonomija, -1995. - Broj 12. - S.33-38.

21. Zametin B., Semenov I. O suštini strateškog marketinga / B. Zametin, I. Semenov // Ruska ekonomija, -2001. - Broj 3. - S.14-29.

22. Zametin, B., Moderni menadžment / B. Zametin // Ruska ekonomija, -2002. - Broj 5. - S.27-36.

23. Zinchenko, G.P. Sociologija u službi menadžmenta / G.P. Zinchenko // Socijalna politika, -1998. - Broj 3. - S. 36-43.

24. Ivanov, V.I. Masovno komuniciranje u kontekstu globalizacije / V.I. Ivanov //Sotsis-2005, - br. 10. - P.25-34.

25. Iljin, N.D. Razvoj komunikacija u trgovačkom poduzeću / N.D. Ilyin // Socijalna politika, -2004. - Br. 1. - Str.8-11.

26. Kako napraviti marketinški plan trgovačko poduzeće/ Ed. S. O. Kalendzhana. - M.: Delo, - 1997.-214p.

27. Kerzhanovsky, L. Komunikacije u poduzeću / L. Kerzhanovsky // Issues of Economics, -2002. - Br. 4. - Str.6-12.

28. Kotler, F. Upravljanje marketingom/F. Kotler; - St. Petersburg: Peter Kom, - 1999.-234s.

29. Kotler, F. Upravljanje marketingom / F. Kotler. - St. Petersburg: Peter, - 2001.-356s.

30. Kotler, F. Osnove marketinga / F. Kotler; - M.: Napredak, - 1993.-136s.

32. Chris, A., Jallet J. Domaća trgovina / A. Chris, J. Jallet; - M .: JSC Publishing Group "Progress" - "Univers", - 1993.-285s.

33. Krivonosov, A. PR - tekst u sustavu javnih komunikacija / A. Krivonosov; - St. Petersburg, - 2002.-250s.

34. Kuznetsov, O. Promicanje osobne marketinške prodaje / O. Kuznetsov // Ruska ekonomija, -2002. - Broj 4. - S.14-21.

35. Kuzmin, G. Komunikacijska politika trgovačkog poduzeća /G. Kuzmin // Pitanja ekonomije, -2005. - Broj 6. - S.17-22.

36. Klimov, I.A. Televizija: modaliteti postojanja / I.A. Klimov // Sotsis, - 2005. - Br. 11. - P.26-34.

37. Lambin, J.J. Strateški marketing. Europska perspektiva / J.J. Lamben; - M.: Nauka, -1996.-235s.

38. Laptev, A. Marketinški zadaci trgovačkih poduzeća / A. Laptev // Ruska ekonomija, -2000. - Broj 4. - S.19-22.

39. Losev, M. Razvoj komunikacija u trgovini / M. Losev // Ruska ekonomija, -2003. - Broj 9. - S.13-24.

40. Loparev, I.K. O izboru komunikacijskih kanala / I.K. Loparev // Pitanja ekonomije, -2004. - Broj 8. - S.15-26.

41. Markova, V.D. Formiranje marketinškog sustava za Ruska poduzeća/ V.D. Markov; - Novosibirsk, 1997.-356s.

42. Marketing u vanjskoekonomska djelatnost. - M.: Vneshtorgizdat, - 2006.-279p.

43. Marketing / R.B. Nozdrev, G. D. Krylov, M. I. Sokolova, V. Yu. Gračev. - M.: Pravnik, 2000.-345s.

44. Marketing. - M.: Izdavačka kuća MGUK, - 1999.-220s.

45. Martynov, M.Yu. O temi masovne komunikacije / M.Yu. Martynov // Sotsis, - 2005. - Br. 10. - P.14-16.

46. Mashakaryan, N. Masovne komunikacije / N. Mashakaryan // Ekonomija i život, -2001. - Br. 2. - S.23-33.

48. Messengisser, M. Problemi organizacijskih struktura za upravljanje ruskim tržištem / M. Messengisser // Pitanja ekonomije, -2001. - Broj 6. - S.19-29.

49. Milner, B. Menadžment: načini prevladavanja krize / B. Milner / / Ekonomska pitanja, -1997. - Broj 6. - S.33-47.

50. Morozov, I.G. Unapređenje prodaje u poduzeću / I.G. Morozov// Gospodarstvo i život, -2003. - Broj 4. - S.27-39.

51. Mjasnikova, L. Ruski mentalitet i menadžment /L. Myasnikova // Pitanja ekonomije, -2000. - Broj 8. - S.41-52.

52. Nabutov, S.R. Unapređenje prodaje u poduzeću /S.R. Nabutov // Ekonomija i život, -2006. - Broj 8. - S.17-25.

53. Naumenko, T.V. Sociologija masovnih komunikacija u strukturi društvenog znanja / T.V. Naumenko //Sotsis, -2003. - Broj 10. - S.12-20.

54. Nenashev, Yu. Trgovinska politika poduzeća / Yu. Nenashev //Sotsis, -2005. - Broj 2. - S.24-30.

55. Oleinikov, K. Komunikacije u marketingu /K. Oleinikov // Marketing, - 2005. - Br. 1. - S. 20-25.

57. Panfilova, A.P. Poslovna komunikacija u profesionalnoj djelatnosti / A.P. Panfilov; - St. Petersburg, -1999.-277p.

58. Polovtseva, F. Marketinška aktivnost u trgovini: metodologija, formiranje, učinkovitost / F. Polovtseva // Marketing, - 1995. - Br. 4. - P.16-21.

59. Polovtseva, F. Razvoj poduzetništva u trgovini / F. Polovtseva // Marketing, - 1995. - Br. 2. - S. 28-33.

60. Popov, F. Marketinška djelatnost u trgovini /F. Popov // Marketing, -1999. - Br. 2. - S.41-46.

61. Pildich, J. Put do kupca / J. Pilditch; - M.: Napredak, -1991.-367p.

62. Radynin, A. Vanjski mehanizmi korporativnog upravljanja i njihove značajke u Rusiji / A. Radynin // Pitanja ekonomije, -2003. - Br. 7. - Str.9-13.

63. Remnenok, R.I. Marketinška politika poduzeća / R.I. Remnenok // AiF, -2006. - Broj 4. - S.15-19.

64. Savelyeva, O. Tržišne komunikacije /O. Savelyeva // Sotsis, -2005. - Broj 7. - S.18-29.

65. Samokhvalova, Yu. Razvoj komunikacijske politike poduzeća / Yu. Samokhvalova // Pitanja ekonomije, -2004. - Broj 5. - S.33-47.

66. Ševruk, M.A. Marketinški sustav (društveni ekonomske analize, informatizacija) / M.A. Sevruk; - M.: ur. Moskovsko državno sveučilište, -1992.-310s.

67. Stepanova, I.M. Strategija razvoja komunikacija /I.M. Stepanova // Marketing, - 2004. - Br. 2. - P.17-21.

69. Taylor, F.W. Načela znanstvenog menadžmenta / F.U. Taylor// Kontroling, 1991.- P.28-37.

70. Fatkhutdinov, R. Menadžment kao alat za postizanje konkurentnosti / R. Fatkhutdinov // Issues of Economics, -1997. - Broj 5. - S.12-26.

71. Fatrell, Ch. Osnove trgovine. - Tolyatti: Izdavačka kuća "Dovgan" / Ch. Fatrell, - 2005.-118s.

72. Falkina, E. Formiranje stimulacijskog kompleksa / E. Falkina//Sotsis, -2001. - Broj 8. - S.23-36.

73. Franchuk, V.I. Politika i menadžment kao komponente društveno upravljanje/ V. I. Franchuk // Društveno humanitarno znanje, -2006. - Broj 12. - S.19-25.

74. Šiškin, V.K. Odnosi s javnošću u poduzeću / V.K. Šiškin // Pitanja ekonomije, -2005. - Broj 4. - S.31-42.

Primjena

Matrica SWOT analize (vanjsko i unutarnje okruženje) JSC "Voltyre-Prom"

Interni		Vanjsko okruženje
		Prilike (O)					Prijetnje U(T)
		ja		II			III	IV
Snaga (S)	stalna proizvodnja	Rast kupaca u starim segmentima		Ulaganja financijskih institucija			Rast broja natjecatelja	Povećanje troškova sirovina
	Širenje vrsta proizvoda	Rast tarifa za radni učinak		Reorganizacija sustava upravljanja			Pojava novih tehnologija	Potreba za razvojem programa razvoja
	Puna kompetencija u proizvodnji	Implementacija informacijskih tehnologija		Formiranje potražnje za proizvodima			Rastući troškovi proizvodnje	Prijelaz na novu razinu tehnologije
Slabost (W)	Loša izvedba	Implementacija novih tehnologija upravljanja		Uvođenje novih proizvodnih tehnologija			Promjene tečaja stranih valuta	Poteškoće u nadoknadi povećanja nabavnih cijena komponenti
	Nema strategije razvoja (menadžment)	Bez marketinga (strategija)	Razvoj novih djelatnosti i proizvoda.		Rast udjela troškova zbog rasta cijena komponenti	Dodatno vrijeme potrošeno na rješavanje pitanja prekvalifikacije
	Nedostatak sredstava za promjene u strategiji	Nemoguće je služiti novim skupinama potrošača ili ući na nova tržišta.	Organizacija novih točaka		Promjena potražnje kupaca	Ulazak na tržište novih konkurenata

Becker, J. Upravljanje procesima / J. Becker, L. Vilkov, V. Taratukhin M., M. Rozerman. - M.: Eksmo, 2007. - str.86.

Bossidy, L. Suočavanje sa stvarnošću. Kako prilagoditi poslovni model promjenjivom okruženju - M.: Williams ID, 2007. - str.88.

MINISTARSTVO OBRAZOVANJA I ZNANOSTI REPUBLIKE BURIATIJE

DRŽAVNA PRORAČUNSKA STRUČNA OBRAZOVNA USTANOVA "BURYAT REPUBLICAN TECHNICIUM OF PREHRAMBENE I PRERAĐIVAČKE INDUSTRIJE"

(GBPOU "BRTPiPP")

ISTRAŽIVANJE

na temu: Analiza i poboljšanje marketinških aktivnosti Trgovačke kuće "Nadežda"

Izvođač: redoviti student grupe 551

Specijalnost: 38.02.04 "Trgovina (po industriji)"

laletina alexandra evgenievna

Moskaleva Viktorija Ivanovna

Voditelj rada: vlč. O.S. Seletskaya

Ulan-Ude, 2017

Sadržaj

Uvod

1. Značajke marketinških aktivnosti u poduzeću

1.1 Bit i temeljna načela marketinga

1.2 Značajke marketinškog miksa

1.3 Formiranje konkurentskih prednosti

2. Analiza i poboljšanje marketinških aktivnosti trgovačke kuće "Nadežda"

2.1 Analiza financijskih i ekonomskih aktivnosti trgovačke kuće "Nadezhda"

2.2 Analiza marketinških aktivnostiTrgovačka kuća "Nadežda"

Trgovačka kuća "Nadežda"

2.4 Analiza konkurentnostiTrgovačka kuća "Nadežda"

3. Načini poboljšanja marketinških aktivnostiTrgovačka kuća "Nadežda"

Zaključak

Popis korištenih izvora

Uvod

U konkurentskom okruženju, glavna zadaća sustava upravljanja poduzećem je osigurati da organizacija stekne i zadrži preferirani tržišni udio i postigne superiornost organizacije nad konkurencijom. Za jačanje konkurentnosti poduzeća potrebno je aktivno marketinški pristupiti rješavanju menadžerskih i proizvodnih problema. Upravo bi omjer zahtjeva potrošača i sposobnosti poduzeća trebao biti temelj za razvoj pravih smjerova, ciljeva i strategija poduzetničkog djelovanja, kao i marketinških programa i strateških planova na najvišoj razini.

Relevantnost teme leži u činjenici da u uvjetima ubrzanja i kompliciranja procesa koji se odvijaju na tržištu, poduzeće treba razviti kvalitativno nove metode za rješavanje nastalih problema upravljačke i druge prirode. Problem strateškog uspjeha poduzeća, stvaranje i zadržavanje konkurentskih prednosti jedan je od najhitnijih. Marketing je osmišljen kako bi pomogao u rješavanju ovih problema. Menadžeri i stručnjaci trebaju proučiti njegovu bit, glavne aspekte i koncepte, dobro poznavati organizaciju marketinških aktivnosti, koristiti metode i tehnike ove aktivnosti i koristiti sve pozitivne stvari koje tržište daje, izgladiti njegove negativne aspekte s maksimalnom učinkovitošću. Učinkovitost poduzeća u suvremenim tržišnim uvjetima ovisi o tome koliko je dobro izgrađen marketinški sustav. Na temelju navedenog može se ustvrditi da je odabrana tema vrlo relevantna i zahtijeva posebno proučavanje i pozornost.

Treba napomenuti da je jedan od glavnih smjerova strategije razvoja poduzeća u gradu Ulan-Ude zadovoljavanje potreba za visokokvalitetnim proizvodima, konkurentnim poduzećem koje zadovoljava asortiman i solventnu potražnju različitih segmenata stanovništva.

Ovako visoku razinu razvoja moguće je postići pod uvjetom da u poduzećima djeluje učinkovita marketinška služba i dobro izgrađena strateška politika poduzeća.

Svrha ovog rada je da je potrebno analizirati i poboljšati marketinške aktivnosti poduzeća TD "Nadežda", identificirati mogućnosti u organizaciji marketinških aktivnosti i odrediti načine za njihovo poboljšanje.

Predmet studije je trgovačka kuća "Nadežda" (Ulan-Ude) koja se bavi proizvodnjom i prodajom prehrambenih proizvoda. Predmet rada je organizacija marketinških aktivnosti u ovom poduzeću.

1 Značajke marketinških aktivnosti u poduzeću

1.1 Bit i temeljna načela marketinga

Marketing(od engleskog tržišta - "tržište") - ovo je izvorno jedinstvo rigorozne znanosti i sposobnosti učinkovitog rada na tržištu.

Marketing- ovo je jedinstveni kompleks za organizaciju proizvodnje i marketinga robe (usluga), usmjeren na identifikaciju i zadovoljenje potreba određene skupine potrošača radi ostvarivanja dobiti.

Naravno, sve je to bilo na primitivnoj razini. I tek posljednjih desetljeća u znanosti o menadžmentu pojavio se novi trend, s jasno definiranim granicama, funkcijama, ciljevima, metodama, nazvan "marketing". Ovaj se pojam prvi put pojavio početkom 20. stoljeća. u SAD-u, a nakon samo 15-20 godina prodrla je i počela se aktivno koristiti i razvijati u mnogim zemljama svijeta.Marketing počinje svoj razvoj 1960. - 1970. godine, na njega utječu i vanjski i unutarnji čimbenici:

a) povećanje životnog standarda;

b) porast udjela raspoloživog dohotka;

c) poboljšanje kvalitete pruženih usluga društvena sfera;

d) razvoj komunikacijskih sustava (ljudi aktivno počinju putovati, donoseći sa sobom ne samo nova dobra, već i nove potrebe);

e) želja da svoje slobodno vrijeme iskoriste u svoju korist.

Marketing je filozofija proizvodnje koja je stalno izložena tržišnim, političkim, ekonomskim i društvenim utjecajima. Uz ispravno "razumijevanje okoline", sposobnost brzog reagiranja na tržišne promjene, sposobnost prihvaćanja fleksibilnosti u rješavanju strateških i taktičkih zadataka, marketing može postati temelj dugoročnog i profitabilnog poslovanja svake tvrtke.

U samoj biti marketinga položeni su određeni pojmovi: potreba (potreba), zahtjev (potražnja), razmjena dobara. Početna komponenta ljudske prirode je potreba: potreba za hranom, odjećom, toplinom, sigurnošću itd., tj. potreba je ljudski osjećaj oskudice. Ali potreba, koja je pod utjecajem razine kulture i osobnosti pojedinca dobila specifičan oblik, naziva se potrebom.

Potreba potkrijepljena kupovnom moći naziva se potražnja. Potražnja je varijabla. Na njega utječu čimbenici poput razine cijena, razine prihoda, mode i mnogih drugih.

Svaka transakcija odvija se na tržištu. U moderno društvo tržište nije nužno fizička veličina (mjesto).

Odavdeuloga marketinga za gospodarstvoTo je povećanje trgovinske i tržišne učinkovitosti.

Osnovni principisu:

1) postizanje konačnog opravdanog rezultata djelatnosti društva;

2) dugoročno preuzimanje određenog tržišnog udjela;

3) efektivna prodaja robe;

4) odabir učinkovite marketinške strategije i politike cijena;

5) stvaranje tržišnih novosti proizvoda koji omogućuju poduzeću da bude profitabilno;

6) stalno provodi istraživanje tržišta u svrhu proučavanja potražnje za daljnjim aktivnim prilagođavanjem zahtjevima potencijalnih kupaca;

7) koristiti integrirani pristup povezivanju postavljenih ciljeva s raspoloživim resursima i mogućnostima poduzeća;

8) pronalaženje novih načina da tvrtka poboljša učinkovitost proizvodna linija, kreativna inicijativa osoblja za uvođenje inovacija;

9) poboljšanje kvalitete proizvoda;

10) smanjenje troškova;

11) organizirati isporuku proizvoda društva u takvom obimu, na mjestu iu vrijeme koje najviše odgovara krajnjem korisniku;

12) prati znanstveni i tehnološki napredak društva;

13) za postizanje prednosti u borbi protiv konkurenata.

Dakle, glavni ciljevi marketinga su sljedeći:

1. Maksimiziranjemoguća visoka razina potrošnje - poduzeća pokušavaju povećati svoju prodaju, maksimizirati profit uz pomoć razne načine i metode (uvesti modu za svoje proizvode, zacrtati strategiju rasta prodaje itd.).

2. Maksimiziranjezadovoljstvo potrošača, odnosno cilj marketinga je identificirati postojeće potrebe i ponuditi najveći mogući asortiman homogenog proizvoda. No, budući da je razinu zadovoljstva kupaca vrlo teško izmjeriti, teško je vrednovati marketinške aktivnosti u ovom području.

3. Maksimiziranje izbora.Ovaj cilj slijedi i, takoreći, nastavak je prethodnog. Poteškoća u realizaciji ovog cilja leži u tome što se na tržištu ne stvara markirano obilje i imaginarni izbor. A neki potrošači, s viškom određenih kategorija proizvoda, doživljavaju osjećaj tjeskobe i zbunjenosti.

4. Maksimiziranje kvalitete života.Mnogi vjeruju da prisutnost asortimana robe pozitivno utječe na njezinu kvalitetu, količinu, dostupnost, cijenu, tj. da se proizvod "poboljšava", pa stoga potrošač može maksimalno zadovoljiti svoje potrebe, poboljšati Kvaliteta života. Zagovornici ovog stajališta prepoznaju da je poboljšanje kvalitete života plemenit cilj, ali je u isto vrijeme tu kvalitetu teško izmjeriti, pa se ponekad rađaju proturječja.

Marketinški zadaci:

1) istraživanje, analiza, procjena potreba stvarnih i potencijalnih kupaca;

2) marketinška pomoć u razvoju novog proizvoda (usluge);

3) pružanje usluga nakon prodaje;

4) tržišne komunikacije;

5) istraživanje, analiza, procjena i predviđanje stanja stvarnih i potencijalnih tržišta;

6) istraživačke aktivnosti natjecatelja;

7) promet roba (usluga);

8) formiranje asortimanske politike;

9) formiranje i provođenje politike cijena društva;

10) formiranje strategije ponašanja poduzeća.

1.2 Značajke marketinškog miksa

Marketinški miks skup je alata (objekata, procesa i funkcija) kojima trgovci manipuliraju kako bi najbolje zadovoljili kupce. Marketinški miks se odnosi na varijable koje su pod kontrolom marketinga. Marketinški miks obično uključuje sljedeće elemente:

Proizvod (roba, usluga);

Njegova cijena (u odnosu na konkurente i potražnju na tržištu);

Kako proizvod dolazi (donosi) potrošaču;

Način na koji se proizvod promovira.

Marketinški miks „7P“ uključuje sve elemente marketinškog miksa „4P“ (proizvod, cijena, mjesto, promocija), kao i elemente kao što su „ljudi“ – ljudi, svi oni koji su izravno ili neizravno uključeni u marketinški proces. , "proces" - postupci, mehanizmi i slijed radnji koje osigurava marketing, "fizički dokaz" - okruženje, okruženje u kojem se pruža usluga, proizvod prodaje.

Marketinški miks prvi je predložio Neil Borden 1953. godine u svom predsjedničkom obraćanju Američkoj marketinškoj udruzi. Borden se poslužio radom Jamesa Cullitona u kojem je marketer opisan kao osoba koja koordinira procese i kombinira različite elemente u radu. Pretpostavlja se da raznolika kombinacija elemenata može dovesti do pozitivnih rezultata na tržištu. Godine 1960. McCarthy je formulirao klasifikaciju nazvanu "4P" koja je kombinirala četiri elementa (proizvod, mjesto, cijena, promocija)..

Marketinški miks odnosi se i na komercijalne i na nekomercijalne aktivnosti.

Razvoj marketinškog miksa.

Nakon što je donijela odluku o pozicioniranju svog proizvoda, tvrtka je spremna za nastavak. do planiranja detalja marketing miksa, Marketing miks je jedan od temeljnih pojmova moderni sustav Marketing.

Četiri P marketinškog miksa

Proizvod je skup "proizvoda i usluga" koje tvrtka nudi ciljnom tržištu..

Cijena je iznos novca koji potrošači moraju platiti da bi dobili proizvod..

Metode distribucije su sve vrste aktivnosti koje čine proizvod dostupnim ciljanim potrošačima.

Metode poticaja - sve vrste aktivnosti poduzeća za širenje informacija o prednostima njihovih proizvoda i uvjeravanje ciljnih potrošača da ga kupe.

Sve odluke u vezi sa sastavnicama marketinškog miksa uvelike ovise o specifičnom pozicioniranju proizvoda koje poduzeće usvoji. Marketinški miks je skup marketinških varijabli koje se mogu kontrolirati i koje tvrtka koristi u kombinaciji kako bi izazvala željeni odgovor svog ciljnog tržišta.

Marketinški miks se sastoji od pet glavnih grupa aktivnosti:

1. Proizvod je skup proizvoda i usluga koje tvrtka nudi ciljnom tržištu.

2. Cijena je iznos novca koji potrošači moraju platiti da dobiju proizvod. Cijena koju naplaćuje tvrtka mora odgovarati percipiranoj vrijednosti ponude, inače će kupci kupovati proizvode konkurenata.

3. Distribucija su sve vrste aktivnosti koje čine proizvod dostupnim ciljanim potrošačima. Postoje dvije vrste aktivnosti: distribucija robe i proces kretanja proizvoda.

4. Metode poticanja (komunikacijska politika) - to su sve vrste aktivnosti poduzeća za širenje informacija o postignućima svog proizvoda i uvjeravanje ciljnih potrošača da ga kupe.

5. Provedba marketinških aktivnosti.

Uvjeti za izvođenje programa:

priljev informacija;

uspostavljanje strateškog i taktičkog planiranja;

odrediti strukturu organizacije marketinške službe;

kontrolni sustav.

Eksterni, interni i bilateralni marketinški kompleksi prema tradicionalnom konceptu "4P" imaju svoje specifične kategorije proizvoda, cijene, kanala distribucije i promocije proizvoda.

Kompleks interni marketing opisuje strategiju odnosa „poduzeće-osoblje. Dvosmjerni marketinški miks opisuje strategiju odnosa „osoblje – potrošač“.

Dakle, kontrolirani parametri dvosmjernog marketinškog kompleksa su:

proizvod - proces pružanja usluge i, kao rezultat, njezina kvaliteta;

cijena - stupanj suučesništva potrošača u procesu, kao i stvarna cijena usluge koju tvrtka prima;

način dovođenja proizvoda do potrošača - stil ponašanja koji odabire zaposlenik poduzeća za komunikaciju s potrošačem;

promocija proizvoda - tokovi informacija koje stvaraju i održavaju zaposlenici poduzeća.

Usporedba predloženog pristupa s nekim modelima marketinga usluga.

1.3 Formiranje konkurentskih prednosti

Konkurentske strategije usmjerena na stvaranje konkurentske prednosti. Konkurentsku prednost treba shvatiti kao prednost u odnosu na konkurenta nuđenjem velike vrijednosti kupcima. Veća vrijednost je ponuda robe ili usluga od strane organizacije potrošačima s većim koristima ili istim pogodnostima po nižoj cijeni od cijene konkurenata. Postoje tri opcije za konkurentsku prednost - u marketingu, u troškovima, u niši:

1) prednost u marketingu na tržištu u cjelini. Marketinška prednost je konkurentska prednost roba ili usluga koje bolje zadovoljavaju potrebe kupaca od proizvoda konkurentskih tvrtki. Marketinška prednost na tržištu znači da su neka svojstva proizvoda ili usluge te organizacije poželjnija za potrošača od onih konkurentske organizacije. U pravilu se marketinška prednost temelji na jedinstvenosti proizvoda;

2) troškovna prednost na tržištu u cjelini. Troškovna prednost je konkurentska prednost koja se postiže nižim troškovima proizvodnje i marketinga u odnosu na konkurente. To tvrtki omogućuje snižavanje cijena ili korištenje ušteđevine za oglašavanje i distribuciju. Organizacija koja traži marketinšku prednost obično je više usredotočena na kupca nego organizacija koja traži troškovnu prednost. To je zato što superiornost proizvoda ili usluge zahtijeva bolje razmatranje potreba kupaca. Međutim, organizacija koja traži troškovne prednosti ne može u potpunosti zanemariti potrebe kupaca. Ako je organizacija isključivo orijentirana na proizvodnju i bavi se samo isplativošću nauštrb potražnje kupaca, svaka korist dobivena uštedama troškova bit će upitna;

3) Prednost niše temelji se ili na vodstvu u marketingu ili na vodstvu u troškovima.

Postoje različiti načini za postizanje konkurentske prednosti s preferiranim proizvodima i uslugama - marka, usluga, tehnološko vodstvo, asortiman:

1) ako možete postići jaku reputaciju marke, to će dovesti do osiguravanja mjesta za proizvod na policama trgovina, a potrošači će biti potaknuti na kupnju novih proizvoda. Ugled robne marke temelji se na kvaliteti robe;

2) drugi način stjecanja konkurentske prednosti može biti pružanje bolje usluge zbog brzine isporuke i brzog odgovora na zahtjeve kupaca;

3) jedan od izvora konkurentske prednosti može biti i tehnološko vodstvo, kada tvrtka stalno među prvima nudi kupcima proizvode s novim karakteristikama;

4) veća je vjerojatnost da će tvrtka koja nudi najcjelovitiji asortiman proizvoda na tržištu postići prepoznatljivost kod kupaca nego tvrtka koja proizvodi prilično ograničen asortiman. Posjedovanje cjelovitog asortimana važno je za institucionalne kupce, jer često trebaju različite proizvode prema tehničkim specifikacijama..

Čimbenici tržišne privlačnosti

Prilikom identificiranja prilika za konkurentsku prednost, tri čimbenika privlačnosti treba uzeti u obzir:

1) snage i slabosti konkurenata na tržištu;

2) sposobnost poduzeća da ostvari prednosti u odnosu na konkurente;

3) stupanj privlačnosti tržišta kao objekta za stjecanje koristi.

Sposobnost poduzeća da iskoristi marketinške mogućnosti i slabosti konkurenata određena je snagama i slabostima samog poduzeća. Za to se koristi revizija marketinga - sveobuhvatna analiza marketinških operacija i resursa tvrtke. Revizija marketinga analizira proizvodnju, istraživanje i razvoj, prodaju, distribuciju, razvoj proizvoda i marketinške resurse.

Postoje sljedeće glavne vrste konkurentskih prednosti prema izvoru njihovog nastanka:

1. Konkurentske prednosti temeljene na ekonomskim čimbenicima koje određuju:

Povoljno opće ekonomsko stanje tržišta na kojima poduzeće posluje, poticajna državna politika u području obujma ulaganja, kreditnih, poreznih i carinskih stopa;

Objektivni čimbenici koji potiču potražnju;

Učinak razmjera, učinak iskustva;

Gospodarski potencijal poduzeća, mogućnost pronalaženja i učinkovitog korištenja izvora financiranja.

2. Konkurentske prednosti određene sustavom državne institucije i administrativne mjere: zakoni, propisi, posebne povlastice i druge odluke vlasti i uprave, ograničenja od strane državnih i općinskih vlasti u izdavanju patenata i licenci, kvote, komplicirana procedura za registraciju poduzeća, prepreke u dodjeli zemljišta parcele, pružanje proizvodnje i uredski prostor i tako dalje.

Konkurentske prednosti određene razinom razvoja tržišne infrastrukture.

3. Tehničke (tehnološke) konkurentske prednosti.

4. Konkurentske prednosti dobivene dobrim informacijama.

5. Konkurentske prednosti temeljene na geografskim čimbenicima.

2 Analiza i poboljšanje marketinških aktivnosti trgovačke kuće Nadezhda

2.1 Analiza financijskih i ekonomskih aktivnosti trgovačke kuće Nadezhda

Organizaciju je 21. rujna 2011. registrirao Međuokružni inspektorat Federalne porezne službe br. 9 za Republiku Burjatiju. Generalni direktor organizacije je Mihail Aleksandrovič Alažinov. TDN Plus se nalazi na adresi pravnu adresu 670033, Republika Burjatija, grad Ulan-Ude, Ulica hrane, 10b. Osnovna djelatnost je “Trgovina na malo prehrambenim proizvodima, pićima i duhanskim proizvodima u specijaliziranim prodavaonicama”, registrirano je 25 dodatnih djelatnosti. Vrsta vlasništva - privatno vlasništvo, organizacijski - pravni oblik ograničeno društvo. Odobreni kapital - 10.000 rubalja. podaci o registraciji:

PSRN: 1110327011167

PIB: 0323358474

Kontrolna točka: n/a

OKATO: 81401368000

OKPO: 90040730

Izlaganje robe promatra se u skladu s robnim susjedstvom, prihvaćanjem robe. Trgovina posjeduje svu potrebnu opremu za prodaju prehrambenih i neprehrambenih proizvoda - blagajne, rashladna oprema, pultovi, vitrine).

Organizacijska struktura prikazana je na slici 1.

Slika 1 – Organizacijska struktura menadžmenta

Trgovačka kuća "Nadežda" ima dovoljno iskustva u upravljanju trgovačkim procesom, postojeća upravljačka struktura poduzeća osigurava stabilan rad. Trgovačka kuća "Nadežda" proizvodi sljedeće vrste proizvoda:

Proizvodnja od mesa i mesnih poluproizvoda i Gotovi proizvodi;

Proizvodnja mlijeka i mliječnih proizvoda;

Slastičarstvo;

Proizvodnja kruha i pekarskih proizvoda.

Opskrba robom kao što su: čaj, kava; marinade; konzervirana hrana (kon.ananas, marelice, jagode, zeleni grašak); konzervirana hrana: (saurija, paprikaš, papalina u paradajzu, haringa u ulju, papaline, pašteta i dr.); mliječno vrhnje, sir, proizvodi (maslac, sir, kobasica, topljeni sir, jaja, svježi sir, kefir, mlijeko u prahu, vrhnje u prahu); kondenzirano mlijeko, džem (kondenzirano mlijeko, kondenzirani kakao, džem u kantama, džem u mekom pakiranju, sladoled); grickalice (čips, lignje, jantarna riba, žuti minke, inćuni, žohar, kukuruzni štapići, slani pistacije, slatki kikiriki - slani, ocat); žitarice, žitarice (riža, heljda, griz, proso, zobene pahuljice, zobene pahuljice, muesli sunce, kaša bystrov, minuta kaša, grašak, biserni ječam, tjestenina, špageti); pića (prirodni sokovi, cola, sprite, fanta, hladni čaj, mineralna voda, vodka, pivo 0,5l, 1,5l, 2,5l, konjak, vino, šampanjac); duhanski proizvodi - razni; povrće, voće (krastavci, rajčice, naranče, jabuke, mandarine, banane, grožđe itd.); začini (crni papar, sol, težinski šećer, rafinat, lovorov list, čili kečap, majoneza, pasta od rajčice, biljno ulje); suho voće (šljive, suhe kajsije, grožđice, urme, rajske jabuke, suhe banane, mješavina suhog voća, halva, gozinak (sjemenke, kikiriki) itd.

TD "Nadežda" je usmjerena uglavnom na proizvodnju mliječnih proizvoda - mlijeka, svježeg sira, kiselog vrhnja, jogurta, sirutke, sirne skute itd., kao i poluproizvodi od mesa- kotleti, rolnice, poze, knedle, manti, ježići. Kobasičarski proizvodi - kobasice, kobasice, viršle, dimljene kobasice, barene kobasice, p/c kobasice, c/c kobasice. Pekarski proizvodi - pite, kruh (1. stupanj, 2. stupanj, toranj), lepinje, štruca, pita s nadjevom, pizza. Slastičarstvo - torte, kolači, keksi.

Glavna djelatnost Trgovačke kuće "Nadežda" je proizvodnja proizvoda od vlastitih i uvoznih poluproizvoda. Proizvodi i prodaje:

Proizvodnja mesa i mesnih poluproizvoda

Proizvodnja mlijeka i mliječnih proizvoda

Proizvodnja kobasica

Proizvodnja slastica;

Proizvodnja kruha i pekarskih proizvoda.

Kako bi osigurala proizvodnju proizvoda, koristi dvije vrste glavnih sirovina - meso i mlijeko. TD "Nadezhda" omogućuje dobivanje gotovih proizvoda od sirovina. Ovaj proces uključuje posebnu opremu koja omogućuje proizvodnju ovih proizvoda i prostoriju u kojoj se ovaj proizvod može skladištiti.

Obujam proizvodnje i prodaje proizvoda prikazan je u tablici 1.

Tablica 1 - Pokazatelji proizvodnje i prodaje proizvoda

Promijeniti

(+,-), tisuća rubalja

Brzina rasta, %

Obujam proizvodnje, tisuća rubalja

1256,7

1675,3

418,6

133

33%

Obim prodaje, tisuća rubalja

1198,8

1456,4

257,6

121

21%

Pronalaženje promjene:

Oko pr = 1675,3-1256,7 = 418,6 tisuća rubalja.

Oko stvarnog = 1456,4-1198,8 = 257,6 tisuća rubalja

T r.pr. \u003d 1675,3 / 1256,7 * 100% \u003d 1,33%

T r.real.=1456,4/1198,8*100%=1,21%

T at. vol.pr.=133-100=33%

T at. Stvarno.=121-100=21%

Promjena obujma proizvodnje +418,6t.r povećana je za 33%, a obujma prodaje +257,6t.r.

Tablica 2 - Promjena dobiti od prodaje

Promjena n \ n \u003d 2100-1800 \u003d 300 tisuća rubalja.

Promjena h \ n \u003d 1762-1423 \u003d 339 tisuća rubalja.

T \ r.p / p. \u003d 2100/1800 * 100 \u003d 116,7%

T / r.h / p \u003d 1762 / 1423 * 100 \u003d 123,8%

T / p.p / p \u003d 116,7-100 \u003d 16,7%

T/p.h/p.=123,8-100=23,8%

Na temelju pronađenih podataka možemo zaključiti da je neto dobit za 2016. porasla za 300 tisuća rubalja u usporedbi s 2015., stopa rasta iznosila je 116,7%, a stopa rasta 16,7%, zbog povećanja obujma proizvodnje i prodaje proizvoda i pojava stalnih kupaca.

Tablica 3 - Promjena prometa

Promjena P / t \u003d 51476040-46375884 \u003d 5100156 rubalja.

Promjena O / t \u003d 4375345-3654765 \u003d 720580 rubalja.

T.r.R / t. \u003d 51476040 / 46375884 * 100 \u003d 110,9%

T.r. O/t=4375345/3654765*100=119,9%

R / t.T / at. \u003d 110,9-100 \u003d 10,9%

O / t.T / at. \u003d 119,9-100 \u003d 19,9%

Na temelju navedenih tabelarnih podataka pokazalo se da je promet u maloprodaji u godini porastao za 10,9%, a promet u veleprodaji za 19,9%, na temelju podataka možemo reći da poduzeća ne drže gubitke, već povećavaju promet i nastoje ne premašiti normu inventar u skladištima.

2.2 Analiza marketinških aktivnosti Trgovačka kuća "Nadežda"

U trgovačkoj kući Nadezhda, u procesu razvoja, formirane su dvije vrste odjela marketinške službe:

Odjel za marketing i razvoj.

Odjel za vanjsku ekonomsku djelatnost.

Marketinška služba izgrađena je na tipu tržišta proizvoda. Postoje i individualni voditelji proizvoda i menadžeri tržišta. Individualni menadžeri proizvoda planiraju obujam prodaje zarade po proizvodu, primaju informacije o prodaji od menadžera tržišta. Pojedinačni menadžeri tržišta odgovorni su za razvoj profitabilnih tržišta za postojeće i potencijalne proizvode organizacije. Prednost ove marketinške organizacije je u tome što se pažnja menadžmenta posvećuje svakom proizvodu i svakom tržištu. Međutim, ovakva organizacija upravljanja marketingom povećava troškove upravljanja, nema dovoljnu organizacijsku fleksibilnost i stvara sukobe.

Odjel marketinga i razvoja radi s fokusom na domaće tržište, uglavnom s ciljem širenja prodaje i pronalaženja perspektivnih razvoja za serijsku proizvodnju. Odjel vanjskoekonomske djelatnosti bavi se traženjem perspektivnih proizvoda i kontakata na inozemnom tržištu, a također prati i prati realizaciju prethodno sklopljenih ugovora o vanjskotrgovinskim isporukama.

Zadatak marketinške službe je držati kurs prema potrošaču, stalno pratiti aktivnosti konkurenata, utvrđivati njihove snage i slabosti, utvrđivati područja poboljšanja marketinških aktivnosti, razvijati i ostvarivati planove i programe marketinških aktivnosti, donositi marketinške informacije drugim osobama. odjeli poduzeća . U pregovorima s potrošačima potvrđena je potreba za proizvodima. Pravilno postavljanje oglašavanja i upravljanje oglašavanjem u Trgovačkoj kući "Nadežda" ovisi o sposobnosti procjene njegove učinkovitosti. Većina metoda mjerenja oglašavanja primijenjena je u prirodi i primjenjiva je samo na određene vrste oglašavanja.

Trgovinu zanima koliko je mala ili velika njihova potrošnja na oglašavanje. To znači da dio prihoda od oglašavanja služi udjelom glasova koje trgovina generira putem oglašavanja.

Za ocjenu provedbe programa bitna je dinamika prodaje proizvoda.

Postoji porast prodaje, potrebno je promovirati proizvod na tržištu, razviti niz strategija, taktika i metoda za stvaranje održive potražnje i poticanje prodaje, razviti politiku cijena koja bi bila atraktivna i za kupca i za prodavatelja. , pronaći rezerve za povećanje razine konkurentnosti proizvoda.Opseg prodaje, prihodi od prodaje, iznos primljene dobiti također ovisi o prodajnim tržištima.Stoga je potrebno proučiti dinamiku položaja svake vrste proizvoda.

Snažna aktivnost poduzeća posljednjih godina ima stabilizirajući učinak na gospodarstvo poduzeća, potičući proizvodnju i razvoj novih vrsta proizvoda sa sredstvima.

2.3 Analiza marketinških rezultata Trgovačka kuća "Nadežda"

Od temeljne važnosti u osiguravanju života poduzeća Trgovačka kuća "Nadežda" u uvjetima trgovine na malo je utemeljenje strateškog smjera, taktika ponašanja u određenoj situaciji. Dobrobit poduzeća ovisi o mnogim čimbenicima: gospodarskoj i političkoj situaciji u gradu, potražnji potrošača za prehrambenim proizvodima, stupnju "brutalnosti" konkurencije, kvaliteti materijalne i tehničke baze, kvalifikacijama osoblja, stupanj organizacije i tehnologije proizvodnje hrane.

Marketinška aktivnost poduzeća TD "Nadezhda" - kratkoročna politika poduzeća kao subjekta Ekonomija tržišta, koji se sastoji u razvoju specifičnog tijeka njegovog ponašanja na temelju analize vanjski uvjeti njegovo funkcioniranje, procjena unutarnjih sposobnosti poduzeća, pažljiv razvoj organizacijskih i tehničkih rezultata. Prilikom razvoja smjera, glavni zadatak je dugoročno uskladiti sposobnosti poduzeća Nadezhda Trading House s tržišnom situacijom kako bi zauzeli odgovarajući položaj na tržištu i riješili probleme s kojima se poduzeće suočava.

Prisutnost dugoročnog programa njihovog djelovanja omogućuje čelnicima tvrtke Trading House "Nadezhda" donošenje sustavnih, ciljanih odluka u području operativne aktivnosti(sudjelovanje ili nesudjelovanje u pojedinim obrtima, pravci diversifikacije, proizvodna i kreditna politika i sl.).

Smjer marketinških aktivnosti određen je programima.

U poduzeću TD "Nadežda" postoje kratkoročni i srednjoročni marketinški programi.

Kratkoročni programi osmišljeni su za jednu ili dvije godine i stoga praktički ne utječu na strateške ciljeve poduzeća, odnosno na one glavne ciljeve koje ono mora postići. Drugim riječima, općenito ne mogu utjecati na strateške ciljeve trgovačke organizacije.

No, to ne znači da ih ne treba uskladiti sa strateškim ciljevima. Zapravo, kratkoročni programi su sredstva za postizanje strateških ciljeva.

Srednjoročni programi su programi koji su osmišljeni za razdoblje od dvije do pet godina, dugoročni - za razdoblje dulje od pet godina.

U poduzeću Trgovačka kuća "Nadežda" postoji odjel marketinga i prodaje koji odgovara direktoru.

Odjel marketinga i prodaje vodi direktor kojeg imenuje i razrješava voditelj trgovačke kuće Nadežda. Provodi:

Traženje i proučavanje potencijalnih tržišta za isplativu prodaju proizvoda;

Otkriva nezadovoljstvo potražnje na tržištu koje se proučava, kao i mogućnosti poduzeća Trgovačke kuće "Nadežda" da ga zadovolji;

Identificira zahtjeve, zahtjeve, želje potrošača prema kvaliteti, asortimanu, dizajnu i načinu prodaje proizvoda tvrtke;

Sudjeluje u razvoju strategije tržišnog ponašanja Trgovačka kuća "Nadežda" prikuplja, proučava, ocjenjuje, analizira i razvija potencijalna tržišta za proizvode, mogućnost i ekonomsku isplativost ulaska na ta tržišta;

Bavi se prikupljanjem i sistematizacijom podataka o poduzećima koja proizvode slične proizvode, ponašanju konkurenata i njihovim namjerama na proučavanim tržištima; provodi usporednu analizu svojstava i kvalitete proizvoda poduzeća Trgovačke kuće "Nadežda" i konkurentskih trgovina; organizira proučavanje potrošačkih procjena, mišljenja, tvrdnji potrošača o kvaliteti i asortimanu ponuđene robe, njihovoj podložnosti oglašavanju;

Identifikacija i računovodstvo nezadovoljavajuće potražnje i potrebe za robom koju poduzeće može savladati;

Poštujte komercijalne interese poduzeća, ne dopustite otkrivanje podataka koji predstavljaju komercijalnu ili drugu tajnu poduzeća zaštićenu zakonom.

Marketinški sustav temelj je za ekonomsku, tehničku, proizvodnu, komercijalnu, organizacijsku politiku i aktivnosti trgovačke kuće Nadežda, budući da financijsko i ekonomsko stanje cijelog poduzeća praktički ovisi o prodaji proizvedenih proizvoda. Koncept marketinga temelji se na definiranju potreba i stvarnih procjena potrošača o asortimanu i kvaliteti robe te prepoznaje potrebu proizvodnje i marketinga prema tim potrebama i procjenama, i to bolje i učinkovitije nego što to čine konkurenti.

Osnova marketinškog sustava je skup organizacija koje međusobno djeluju u procesu pružanja potrebnih dobara: dobavljači komponenti, javnost, financijski krugovi, novinske i reklamne agencije, vladine organizacije i zakonodavna tijela, marketinški posrednici, potrošač.

Upravljanje kvalitetom proizvoda temeljeno na konceptu marketinga uključuje Sljedeći koraci:

1. Istraživanje tržišta i procjena sposobnosti poduzeća da ispuni svoje zahtjeve ("situacijska analiza");

2. Razvoj tržišnog ponašanja poduzeća u uvjetima konkurencije proizvođača sličnih proizvoda;

3. Koordinacija aktivnosti odjela poduzeća za fleksibilnu prilagodbu proizvodnje i marketinga u skladu s tržišnim uvjetima koji se stalno mijenjaju.

Zadatak marketinških stručnjaka je razviti plan i strategiju stvaranja i prodaje robe, pratiti njihovu provedbu, pratiti rezultate i izvršiti potrebne prilagodbe marketinškog programa.

Dovršavanje ovog zadatka uključuje sljedeće korake:

Izrada dugoročnih i godišnjih marketinških planova (uključujući prognozu prodaje) za određeni proizvod;

Proučavanje potrebe za proizvodom i potražnje za njim;

Prikupljanje informacija o odnosu potrošača i trgovačkih radnika prema proizvodu;

Stalni rad na poboljšanju proizvoda kako bi se zadovoljili promjenjivi zahtjevi potrošača, kontakti s programerima i proizvođačima proizvoda, ekonomske i druge usluge;

Prilagodba marketinškog plana i sl.

Glavni ciljevi marketinških aktivnosti su:

Pretraživanje i proučavanje stanja tržišta prodaje proizvoda, identifikacija potrošača, formiranje tržišne politike poduzeća;

Formiranje banke podataka za donošenje informiranih marketinških odluka;

Planiranje, sudjelovanje u provedbi i kontrola provedbe mjera usmjerenih na osiguranje učinkovitosti aktivnosti poduzeća Trgovačka kuća "Nadežda" u tržišnim uvjetima;

Razvoj potrebnih kontrolnih akcija.

Glavne funkcije marketinške službe su:

Utvrđivanje tržišne situacije, uspostavljanje tržišta za proizvode;

Procjena potrebe za proizvodima sličnim proizvodima poduzeća i mogućnosti zadovoljenja te potrebe segmentacijom tržišta i za svaku vrstu proizvoda;

Definicija optimalan asortiman proizvodi;

Određivanje tržišnog udjela za svaku vrstu proizvoda;

Utvrđivanje razloga potražnje za svim vrstama proizvoda;

Predviđanje i određivanje tržišne potražnje za proizvodima poduzeća;

Proučavanje grupa kupaca i njihove kupovne moći;

Informacije o proizvodima koji obećavaju za prodajna tržišta;

Potražite informacije o konkurentima, metodama njihovog rada, trendovima u razvoju tehnologije;

Priprema marketinških izvješća za menadžment.

2.4 Analiza konkurentnosti Trgovačka kuća "Nadežda"

Kako bi se napravila analiza konkurentnosti trgovačke kuće Nadezhda, provedena je anketa među stanovnicima okruga Oktyabrsky i Sovetsky. Pitanja su se ticala prepoznatljivosti trgovačke kuće među stanovništvom, a također su bila usmjerena na utvrđivanje nedostataka u radu ove trgovine.

Pitanja:

№1. Znate li za trgovinu Nadezhda?

№2. Znate li da TD provodi vlastitu proizvodnju?

№3. Kupujete li proizvode u trgovačkoj kući Nadežda?

№4. Koje proizvode najčešće kupujete?

№6. Sviđa li vam se kvaliteta proizvoda?

№7. Jeste li zadovoljni cijenama u trgovini?

№8. Jeste li zadovoljni uslugom osoblja u trgovini?

№9. Što vam ne odgovara u trgovačkom centru "Nadežda"?

U istraživanju je sudjelovalo 120 ljudi: po 60 ljudi u Oktjabrskom i Sovjetskom okrugu.

Na temelju dobivenih podataka možemo sastaviti dijagrame koji jasno odražavaju rezultate studije, kao i izvući zaključke i prijedloge za daljnji rad trgovačke kuće Nadežda.

Slika 2 - Znate li za trgovinu Nadezhda

Dakle, na temelju ovog dijagrama vidimo da u okrugu Sovetsky postoji apsolutno (to jest, stopostotno) priznanje trgovačke kuće Nadezhda. U ovoj fazi nisu potrebni prijedlozi jer je ovo najveći mogući rezultat.

Slika 3-Znate li za trgovinu Nadežda

Na temelju ovog dijagrama možemo primijetiti da je u okrugu Oktyabrsky 5 ispitanika od 60 ispitanika negativno odgovorilo na pitanje o poznavanju ove trgovine, što je brojčano iznosilo 9%. Možda je ovo odstupanje od pokazatelja od 100% posljedica činjenice da u okrugu Oktyabrsky ima manje prodajnih mjesta trgovine Nadezhda.

Slika 4- Jeste li znali da TD "Nadežda" prodaje robu vlastite proizvodnje

U ovoj fazi istraživanja otkrili smo da je u okrugu Sovetsky 32% ispitanika na pitanje o poznavanju prodaje vlastite proizvodnje u trgovini odgovorilo negativno, a 68% ispitanika odgovorilo je pozitivno. Smatramo da bi bilo racionalno predložiti Trgovačkoj kući "Nadežda" promjenu izlaganja robe u prodavaonici, premještanje proizvoda vlastite proizvodnje na istaknutija mjesta ili u središte hale kako bi se povećala koncentracija kupaca. ' pozornost na ovu robu.

Slika 5- Jeste li znali da Trgovačka kuća "Nadežda" prodaje robu vlastite proizvodnje

U ovoj fazi istraživanja otkrili smo da je u okrugu Oktyabrsky 45% ispitanika na pitanje o poznavanju prodaje vlastite proizvodnje u trgovini odgovorilo negativno, a 55% ispitanika odgovorilo je pozitivno. U usporedbi s istraživanjem u Sovjetskom okrugu, postoji tendencija povećanja broja ispitanika koji ne znaju za vlastite proizvode. Smatramo da bi bilo racionalno predložiti da TD "Nadežda" poveća obim reklamiranja vlastitih proizvoda u ovom dijelu grada, kao i promjenu izlaganja robe u trgovini, premještanje proizvoda vlastite proizvodnje. na istaknutija mjesta ili u središte hale, kako bi se povećala koncentracija pažnje kupaca na te proizvode.

Slika 6- Kupujete li proizvode u trgovačkom centru "Nadežda"

Na ovim dijagramima vidimo da u okrugu Oktyabrsky ovu trgovinu posjećuje manji broj ljudi nego u Sovetsky, razlika je 18%. Najvjerojatnije, kao što se ranije pretpostavljalo, ovo odstupanje u podacima pojavljuje se zbog nedostatka maloprodajnih mjesta na tom području.

Pitanje broj 4. Koje proizvode najčešće kupujete?

Po ovom pitanju u sovjetskom okrugu grada Ulan-Ude saznali smo da su potrošači u najvećoj potražnji za sljedećim: pekarski proizvodi, mliječni proizvodi, proizvodi vlastite proizvodnje, alkoholna pića i duhanski proizvodi, društveno značajna dobra, grickalice, peciva, slastice, voće, povrće. Postoji i impulsna potražnja.

U okrugu Oktyabrsky grada Ulan-Ude situacija je gotovo ista. Najpopularniji među potrošačima su: mliječni proizvodi, kućanska kemikalija, pekarski proizvodi, čaj, alkoholna pića i duhanski proizvodi, društveno važna roba, žitarice za doručak, poluproizvodi, vlastita proizvodnja, žitarice, slastice. Slično sa sovjetskim distriktom, postoji impulzivna potražnja.

Nakon analize odgovora ispitanika Sovjetskog okruga grada Ulan-Udea, saznali smo da su potrošači, uglavnom, apsolutno zadovoljni kompletnošću asortimana koji se trenutno nalazi u maloprodajnim objektima ove regije, ali u isto vrijeme želio bih vidjeti više mliječnih proizvoda, voća u asortimanu, alkoholnih pića elitnih sorti, proizvoda vlastite proizvodnje.

Na temelju rezultata ankete provedene u Oktyabrsky okrugu grada Ulan-Udea, također smo vidjeli da su potrošači, uglavnom, apsolutno zadovoljni kompletnošću asortimana koji se trenutno nalazi u maloprodajnim objektima ove regije, ali u isto vrijeme želio bih vidjeti više voća u asortimanu, povrća, mliječnih proizvoda, duhanskih proizvoda.

Slika 7- Sviđa li vam se kvaliteta proizvoda

Analizom ovo pitanje vidi se da u Oktjabrskom okrugu postoji viša razina nezadovoljstva nego u Sovjetskom okrugu. U oba slučaja predlažemo da uprava Nadezhda Trade House provede dubinsku studiju kako bi identificirala nezadovoljstvo određenim proizvodima, a zatim promijenila način proizvodnje ili uvjete skladištenja.

Slika 8- Jeste li zadovoljni cijenama u trgovini

Prema rezultatima ankete, postoji veliko nezadovoljstvo utvrđenom razinom cijena u četvrtima Sovetsky i Oktyabrsky grada Ulan-Udea, što negativno utječe na ukupnu posjećenost trgovine od strane potencijalnih potrošača. U ovom slučaju, kao prijedloge, možemo iznijeti reviziju politike cijena u trgovačkoj kući "Nadežda", održavajući promocije s uspostavljanjem diskontnih cijena za proizvode, uspostavljanje "socijalnih" cijena za određene kategorije robe. Također, slijedeći ove preporuke, trebali biste oglašavati snižene cijene robe kako biste privukli nove kupce i pokazali promjene.

Slika 9 - Jeste li zadovoljni uslugom osoblja u trgovini

Nezadovoljstvo osobljem u sovjetskom okrugu Ulan-Ude varira unutar normalnog raspona, jer je nemoguće osigurati potpuno zadovoljstvo potrošača u jednom ili drugom aspektu. U okrugu Oktyabrsky, nezadovoljstvo osobljem pokazuje prilično visok rezultat, tako da također možemo ponuditi dubinsko istraživanje mišljenja potrošača o ovom pitanju kako bismo identificirali određeni utičnica, čije osoblje ne udovoljava zahtjevima potrošača, kao i obaviti razgovor s osobljem uz molbu za uljudnije ophođenje prema kupcima.

Na temelju rezultata ankete u okrugu Sovetsky otkrili smo da je glavno nezadovoljstvo potrošača usluga, visoke cijene društveno važnih dobara, kao i nepoštivanje sanitarnih standarda.

U okrugu Oktyabrsky potrošači nisu zadovoljni: uslugom osoblja, visokim cijenama, nedostatkom garderobe.

Prema podacima ankete, vidimo jasnu raspodjelu ocjena koje su potrošači okruga Sovetsky dali trgovačkoj kući Nadezhda.

Većina ispitanika trgovinu je ocijenila s 5 bodova, što je nedvojbeno odličan rezultat. Ne treba zanemariti postojeći postotak potrošača koji su trgovinu ocijenili s 2 boda, ali njihovo nezadovoljstvo izraženo je u gore navedenim podacima i može se ukloniti.

Tako je prosječna ocjena trgovine bila 4,3 boda.

Slika 11- Analiza trgovine

U ovom dijagramu vidimo analizirane odgovore ispitanika okruga Oktyabrsky, izražene vizualnim prikazom ocjena koje su ispitanici dali trgovini Nadežda.

Postoji blagi višak maksimalnog rezultata, koji iznosi 5 bodova, u odnosu na rezultat od 4 boda, što pokazuje gore navedeni rezultat analize za okrug Oktyabrsky.

Prosječna ocjena trgovina je bila 4,4 boda, što premašuje prosječnu ocjenu sovjetskog okruga.

3 načina za poboljšanje marketinških aktivnosti Trgovačke kuće Nadežda

Najznačajniji događaj u razvoju marketinga trgovačke kuće Nadežda bila je reorganizacija marketinške službe koja se dogodila 2012. godine. Povećao se udio prodaje putem komercijale odnosno proizvoda namijenjenih potrošačkom tržištu u ukupnom iznosu prihoda od prodaje proizvoda.

Dakle, utjecaj marketinških usluga na gospodarsku aktivnost cijele Trgovačke kuće "Nadežda" raste, ne može se reći da je u ovom trenutku taj utjecaj samo pozitivan. Negativno je to što u uvjetima pada veleprodajnih narudžbi marketinška služba još ne može osigurati dovoljan obujam maloprodaje.

Međutim, budući da je marketing još uvijek u fazi razvoja, jasno je da postoji stvarna prilika da se srednjoročno riješe posljedice ovog zaostatka.

Jedan od glavnih problema Trgovačke kuće "Nadežda" za preorijentaciju poduzeća na maloprodajne proizvode je da je potrebno povećati broj načina da se dobije isti iznos dobiti i isplati isti iznos režijskih troškova. prodavati proizvode. A sada poduzeće ima dovoljno mogućnosti i iskustva da to provede. Osim toga, da biste povećali prodaju, morate povećati stopu prometa.

Povoljan čimbenik je to što se smanjenje veleprodajnih narudžbi ne događa odmah, odnosno marketinškim službama poduzeća na taj način se daje određeno vrijeme da shvate probleme, preorijentiraju se, reorganiziraju proizvodne i marketinške aktivnosti poduzeća.

Aktualni problemi poboljšanja marketinga i mogućnosti njihovog rješavanja u trgovačkoj kući "Nadežda":

Potrebno je pokušati primijeniti metode svjetskog iskustva u marketinškom sustavu, a ne samo ruskog.

Sustav organizacije upravljanja i marketinga trgovačke kuće "Nadežda" karakterizira niz značajki koje se mogu klasificirati kao specifične i moraju se rješavati kolektivno.

Stvorene su nove usluge ekonomskog istraživanja za traženje informacija o prodajnim tržištima.

U posljednje vrijeme posebno je porastao utjecaj sustava cijena i cjenovnog marketinga.

Za učinkovit marketing potrebno je kontrolirati rezultate marketinških aktivnosti i razvijati specifične marketinške aktivnosti.

Tvrtka trenutno ima marketinške službe uključene u procjenu vlastitih sposobnosti tvrtke, istraživanje tržišta, prezentacijske događaje, formiranje imidža itd. U isto vrijeme, upravljanje marketingom zapravo nije centralizirano, pa kontrola učinkovitosti marketinga također nije centralizirano i provodi se subjektivno, odnosno glavni kriteriji učinkovitosti nisu formirani i ovise o trenutnoj situaciji.

Osim toga, utjecaj sadašnjeg trenutka, koji je nastao kao rezultat razvoja trendova koji su nastali u prošlosti, također se formira kao rezultat prioriteta prodaje već proizvedene robe, koji je nastao također jučer. u nedostatku prioriteta proučavanja zahtjeva tržišta. Marketinga nema i neće ga biti, ako proizvođač robe teži tržišnom uspjehu, samo u fazi plasiranja već stvorenog proizvoda na tržište.

S druge strane, marketinške službe sve više dobivaju koordinirajuće i kontrolne funkcije. Stoga možemo reći da pitanje da li trgovačka kuća O "nadi" u broju poduzeća koja uspješno posluju na tržištu na temelju koncepta marketinga odlučuje se upravo sada.

Stoga je svrha marketinških aktivnosti Trgovačke kuće Nadežda povećanje prodaje, povećanje tržišnog udjela i povećanje dobiti.

Za postizanje ovog cilja odjel marketinga rješava sljedeće zadatke:

Razviti marketinšku strategiju;

Povećati konkurentnost poduzeća;

Stvoriti potražnju, potaknuti prodaju;

Kontrola proizvodnje kvalitetne robe;

Jednom svakih pola godine provedite marketinško istraživanje tržišta hrane u Burjatiji.

Štoviše, ako koristite podatke marketinškog istraživanja za određivanje konkurentskih prednosti, možete izgraditi pravi taktički plan za razvoj trgovačke kuće Nadezhda.

Planirano je intenziviranje prodaje na temelju analize prodaje i praćenja tržišta u Burjatiji i susjednim regijama, što praktički postaje temelj za analitičke zaključke.

Alat za upravljanje koji vam omogućuje koordinaciju radnji usluga je marketinški plan. Na temelju uočenih nedostataka, istraživanja tržišta na razini trendova iu skladu s planiranom strategijom razvoja, Poslovni slučaj ciljeva koje si poduzeće postavlja, izrađen je operativni plan marketinških aktivnosti poduzeća kojim su definirane konkretne aktivnosti odjela marketinga za godinu.

Posebna pažnja u izrađenom planu posvećena je radu na promociji proizvoda, odnosno oglašavanju i odnosima s javnošću. Prioritetno, organizirano i kompetentno provođenje aktivnosti oglašavanja i unapređenja prodaje omogućit će poduzeću značajno povećanje vlastitog bruto prihoda, a odjelu marketinga „opravdanje“ vlastite nužnosti i učinkovitosti te pokrivanje primarnih troškova vlastitog formiranja i održavanja.

Treba napomenuti da je za održavanje svoje pozicije na tržištu trgovačka kuća Nadezhda preporučljivo:

Održavati širok raspon ponuđenih proizvoda;

Vodite pažljivo promišljenu politiku cijena;

Odaberite najoptimalnije dobavljače;

Primijeniti sve moguće metode formiranja i poticanja potražnje kupaca (promocije, degustacije, popusti, izvlačenja, lutrije itd.).

Predložene marketinške aktivnosti će povećati promet za oko 50%. Stoga, korištenjem predloženih načina za poboljšanje marketinške usluge, trgovačka kuća Nadezhda dobit će veću dobit i mogućnosti za daljnji razvoj., što je u današnjim tržišnim uvjetima jednostavno neophodno.

Zaključak

Suvremeni razvoj tržišnog gospodarstva zahtijeva razvoj kvalitativno novih metoda za rješavanje problema upravljačke prirode. Marketing doprinosi strateškom uspjehu, stvaranju i održavanju konkurentskih prednosti.

Menadžeri i stručnjaci moraju biti upoznati s organizacijom marketinških aktivnosti, primijeniti metode i tehnike ove aktivnosti, a također imati koristi od svega pozitivnog što daje tržištu, izravnati, izgladiti njegove negativne strane.

Osnova za upravljanje marketinškim aktivnostima Trgovačke kuće Nadežda uključuje:

Planiranje marketinških aktivnosti;

Organizacijska struktura marketinške usluge poduzeća;

Provedba planiranih marketinških rješenja;

Evaluacija njihove izvedbe;

Kontrola i korekcija.

Tijekom analize financijski rezultati TD "Nadezhda" i istraživanje preferencija potrošača, pokazalo se da:

Trgovačka kuća "Nadežda" je poduzeće koje se dinamično razvija; obujam proizvodnje porastao je za 33%, obim prodaje porastao je za 21%, dobit od prodaje porasla je za 16,7%, a promet je porastao za 10,9%;

U vezi sa sankcijama koje se primjenjuju na Rusiju, potražnja za domaćim proizvodima je porasla, što je pridonijelo povećanju potražnje za robom TD Nadezhda, a time i povećanju dobiti;

3) TH "Nadežda" nije posljednja u smislu proizvodnje u Republici Burjatiji, što potvrđuje gornju studiju;

5) stupanj spremnosti Trgovačke kuće "Nadežda" za provedbu marketinške strategije je prosječan;

6) nije definiran tržišni koncept upravljanja proizvodno-marketinškim i znanstveno-tehničkim aktivnostima Trgovačke kuće "Nadežda";

7) Trgovačka kuća "Nadežda" aktivno sudjeluje u procesu formiranja konkurentskih prednosti i imidža;

8) širi se specijalizirana mreža prodavaonica poduzeća

9) Privlačenje kupaca širokim asortimanom i zalihama gotovih proizvoda i poluproizvoda.

Popis korištenih izvora

Ambler, T. Praktični marketing / T. Ambler. - St. Petersburg: Izdavačka kuća "Piter", 2016. - 400 str.

Anikeev, S.N. Metodologija izrade marketinškog plana / S.N. Anikeev. - M.: "Folium", 2016. - 131 str.

Ansoff, I. Nova strategija poduzeća / I. Ansoff. - St. Petersburg: Izdavačka kuća "Peter", 2015. - 329 str.

Afanasiev, M.P. Marketing: strategija i taktika razvoja poduzeća / M.P. Afanasjev. - M.: Izdavački centar "Knjiga", 2016. - 304 str.

Bagiev, G.L. Osnove organizacije marketinških aktivnosti u poduzeću / G.L. Bagiev. - St. Petersburg: Region. Pravilo VNTOE, 2016. - 240 str.

Bagiev, G.L. Marketing / G.L. Bagiev, V.M. Tarasevich, H. Ann. - St. Petersburg: Izdavačka kuća "Piter", 2015. - 733 str.

Barysheva, A.V. Suočavanje s klijentom / A.V. Baryshev. // Marketing u Rusiji i inozemstvu. - 2014. - br. 3. - str.72-83.

Burtsev V.V. Model marketinške politike organizacije // Handbook of the economist. - 2015. - Broj 2. - Str.22-25.

Burtsev V.V. Politika prodaje općenito industrijsko poduzeće// Priručnik ekonomista. - 2007. - Broj 1. - Str.14-17.

Weisman, A. Marketinška strategija: 10 koraka do uspjeha / A. Weissman: per. s njim. - M.: JSC "Interexpert", Ekonomija, 2016. - 344 str.

Golubkov, E.P. Osnove marketinga / E.P. Golubkov. - M.: "Finpress", 2015. - 342 str.

Goryaev, I.P. Marketing: Rječnik-priručnik / I.P. Gorjajev. - M.: "Kimr", 2016. - 208 str.

Gradov, A.P. Organizacijska struktura i funkcije marketinške službe poduzeća: Tutorial/ A.P. Gradov. - St. Petersburg: IK "Nevsky Prospekt", 2016. - 92 str.

Dichtl, E. Praktični marketing / E. Dichtl, H. Hershgen. – M.: Visoka škola, 2015. – 369 str.

Zolotova Z.S. Reforma marketinške službe // Priručnik ekonomista. - 2013. - Broj 10. - Str.107 -108.

Kalendzhyan, S.O. Kako napraviti marketinški plan za trgovačko poduzeće: Per. s engleskog. /Kalendzhyana S.O. - M.: Delo, 2137. - 80 str.

Kovalev, A.I. Analiza marketinga / A.I. Kovalev, V.V. Voilenko. -M .: Centar za ekonomiju i marketing, 2016. - 176 str.

Kotler, F. Osnove marketinga / F.Kotler. - M.: "Napredak", 2015. - 734 str.

Lazurko, N.V. Osnove organizacije marketinških aktivnosti u poduzeću / N.V. Lazurko. - M .: "Vlados", 2016. - 272 str.

Nozdreva, R.B. Marketing: kako pobijediti na tržištu / R.B. Nozdreva, L.I. Cigičko. – M.: Financije i statistika, 2015. – 327 str.

Peškova, E.P. Marketinška analiza u djelatnosti poduzeća / E.N. Peškov. – M.: Os-89, 2016. – 368 str.

Ryzhikova T.T. Strategija industrijskog marketinga poduzeća // Priručnik ekonomista. - 2013. - br. 2. - str.62-64.

Savitskaya, G.V. Analiza gospodarske aktivnosti / G.V. Savitskaya. - M.: "INFRA - M", 2016. -287 str.

Sergeeva, S.E. Učinkovit marketing ključ je uspjeha poduzeća / S.E. Sergejev. // Marketing u Rusiji i inozemstvu. - 2016. - Broj 2. - Str.114-120.

Fedko, V.P. Osnove marketinga. / V.P. Fedko, N.G. Fedko. - K .: Izdavački centar "Ožujak", 2015. - 448 str.

Hayem, A. Marketing za glupane: Per. s engleskog. / A. Hayem. - Kijev: "KievPress", 2016. - 258 str.

Škardun V.A. Procjena spremnosti poduzeća za provedbu marketinške strategije / V.A. Škardun, T.I. Ahtjamov. // Marketing. - 2013. - br. 3. - str.23-26.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Uloga marketinga u sustavu upravljanja organizacijom. Osnovni elementi marketinške djelatnosti. Značajke marketinga na terenu Ugostiteljstvo. Mjere za poboljšanje marketinških aktivnosti CJSC "RecordStyle" i procjena njihove učinkovitosti.

diplomski rad, dodan 20.06.2013

Bit i osnove marketinške aktivnosti poduzeća. Pojam strategije cijena i razvoj organizacije u natjecateljsko okruženje. Analiza financijskog stanja i solventnosti, swot-analiza i unapređenje marketinških aktivnosti poduzeća.

diplomski rad, dodan 29.11.2010

predmetni rad, dodano 07.03.2003

Teorijske osnove, načela, metode i osnovne funkcije marketinških aktivnosti organizacije. Razred ekonomska učinkovitost novu marketinšku strategiju. Situacijska i ekonomska analiza poduzeća, SWOT-analiza, marketinško planiranje.

diplomski rad, dodan 23.08.2011

Strategije i koncepti suvremenog marketinga, njegovi elementi. Mjere za poboljšanje marketinških aktivnosti LLC "Compax-Techno", formiranje jedinstvene marketinške službe i povećanje učinkovitosti reklamnih aktivnosti poduzeća.

diplomski rad, dodan 22.08.2011

Formiranje marketinške službe u poduzeću i metode ocjenjivanja učinkovitosti njezina rada. Razvoj i obrazloženje mjera za poboljšanje marketinških aktivnosti na primjeru OJSC "ChEAZ". Povrat sredstava i odnos kapitala i rada proizvedenih proizvoda.

seminarski rad, dodan 04.02.2015

Bit i podjela investicijskih projekata. Pojam, ciljevi i ciljevi marketinških aktivnosti poduzeća, njegovi osnovni pojmovi, načela i oblici. Analiza marketinških aktivnosti autoservisa: struktura prihoda od prodaje, troškovna učinkovitost.

seminarski rad, dodan 16.01.2017

Marketing kao specifična funkcija upravljanja poduzećem. Ciljevi i sadržaj bankarskih marketinških aktivnosti. Obilježja poslovanja banke, analiza marketinške funkcije i SWOT analiza. Smjerovi poboljšanja marketinških aktivnosti.

seminarski rad, dodan 06.06.2012

UVOD

Važnost poboljšanja marketinških aktivnosti u poduzeću određena je, prije svega, njegovom usmjerenošću na zadovoljavanje, prije svega, potreba potrošača proizvoda. Marketinške aktivnosti trebaju pridonijeti uspješnom rješavanju naizgled međusobno isključivih zadataka: povećati fleksibilnost proizvodnje, brzo mijenjati asortiman proizvoda u skladu sa zahtjevima potrošača, a istovremeno brzo implementirati nova tehnologija i tehnologije.

Marketing je koordinacija aktivnosti poduzeća na tržištu, a njegove karakteristike su dosljednost i složenost.

Marketinška aktivnost temelj je za sveobuhvatno rješavanje vlastitih zadataka: traženje potrošača, određivanje vlastitih sposobnosti, procjena razine konkurentnosti poduzeća i proizvoda. Marketinška aktivnost podrazumijeva sustav različitih aktivnosti koje je potrebno analizirati i odabrati najbolju opciju.

Trenutno nijedno od poduzeća u sustavu tržišni odnosi ne može normalno funkcionirati bez marketinške službe u poduzeću. A korisnost marketinga svakim je trenutkom sve veća. To je zato što su potrebe ljudi, kao što znate, neograničene, a resursi poduzeća ograničeni. Svaki subjekt ima svoje potrebe, koje nisu uvijek dobro zadovoljene. Svaki treba svoj individualni pristup. Stoga u novim uvjetima konkurentsku prednost ima ona tvrtka koja može najtočnije identificirati i uhvatiti raznolikost okusa.

Suvremeni marketing smatra se sustavom organiziranja svih aktivnosti poduzeća za razvoj, proizvodnju i marketing robe, pružanje usluga na temelju sveobuhvatne studije tržišta i stvarnih zahtjeva kupaca, kako bi se maksimizirao profit.

Cilj marketinških aktivnosti trgovaca na malo je postići određene komercijalne rezultate upravljajući vlastitim resursima na najučinkovitiji način, zadovoljavajući potrebe kupaca učinkovitije od konkurencije. Tržište je postupno zasićeno, postizanje strateških ciljeva moguće je samo na temelju izgradnje dugoročnih, odnos pun povjerenja s potrošačima i sudionicima u distribucijskim mrežama.

Marketing menadžment ima važnu, a ponekad i odlučujuću ulogu u konkurentskoj borbi na tržištu. Proizvedeni proizvod i uloženi rad na tržištu dokazuju svoj društveni značaj i dobivaju priznanje potrošača. Na temelju toga može se primijetiti da je tema poboljšanja marketinških aktivnosti poduzeća kao predmet proučavanja ovog završni rad nije samo relevantan, već i prilično obećava.

U skladu s odabranom temom formuliran je cilj diplomskog rada, a to je unapređenje marketinških aktivnosti na primjeru maloprodajnog poduzeća.

Za postizanje ovog cilja u diplomskom projektu definirani su sljedeći zadaci:

· razmatranje teorijskih osnova marketinških aktivnosti;

· analiza aktivnosti poduzeća;

· analiza organizacije marketinških aktivnosti;

· obrazloženje potrebe poboljšanja marketinških aktivnosti u ovom poduzeću;

· izrada prijedloga poboljšanja organizacije marketinških aktivnosti.

Predmet istraživanja je maloprodajno poduzeće, a predmet istraživanja je organizacija marketinških aktivnosti u maloprodajnom poduzeću. Glavni teorijski i metodološki izvori za pisanje ovog rada bile su ruske i strane publikacije posvećene marketingu i upravljanju marketinškim aktivnostima u poduzeću. Praktični dio rada temelji se na podacima marketinškog istraživanja, godišnjim izvješćima poduzeća, poslovnom planu.

U procesu rada definiraju se pojmovi, suština i glavne značajke upravljanja marketingom u poduzeću, daju se organizacijske i ekonomske karakteristike poduzeća, vrši se analiza asortimana ponuđene robe, organizacija marketinga na malo. Na temelju rezultata istraživanja predlažu se mjere za poboljšanje marketinških aktivnosti u maloprodajnom poduzeću koje doprinose povećanju glavnih pokazatelja koji karakteriziraju učinkovitost aktivnosti.

Struktura rada sastoji se od uvoda, tri poglavlja, zaključka i popisa literature.

POGLAVLJE 1. TEORIJSKE OSNOVE MARKETINŠKIH AKTIVNOSTI U MALOPRODAJNOM PODUZEĆU

1 Bit i glavni oblici marketinške aktivnosti

Temelj tržišnih odnosa je slobodan izbor oblika gospodarske djelatnosti pojedinca; Pristup različite vrste resursi; slobodan izbor ekonomskih odnosa; slobodno formiranje cijena, ovisno o ponudi i potražnji robe; slobodno kretanje kapitala itd.

Subjekti tržišnih odnosa su poduzetnici koji su nositelji gospodarske inicijative. To znači da imaju administrativnu i gospodarsku samostalnost te pravo raspolaganja proizvodnim resursima i proizvedenim proizvodima, čime u potpunosti uključuju mehanizam tržišnog natjecanja, čiji je jedan od glavnih zahtjeva maksimalno moguće prilagođavanje proizvodnih i komercijalnih aktivnosti proizvođača robe i preprodavača tržišnim potrošačima i ovdje nastalu konjunkturu. A to podrazumijeva potrebu organizacije proizvodnje i prodaje proizvoda po načelu „nudimo ono što tržište traži“, odnosno na temelju istraživanja tržišta.

Osiguravanje učinkovitog razvoja i funkcioniranja kako velikih poduzeća tako i mladih poduzeća u tržišnom gospodarstvu trenutno je složen problem. Učinkovit rad na domaćem i inozemnom tržištu zahtijeva poznavanje i uvažavanje objektivnih tržišnih zakonitosti, sposobnost organiziranja redovitog primanja i pravodobnog korištenja tržišnih informacija, povećanje konkurentnosti vlastitih proizvoda i sl. Sve je to element marketinga – jednog od najučinkovitijih koncepata gospodarstva. Na temelju marketinških aktivnosti odvija se većina komercijalnih operacija na svjetskom tržištu.

U najširem smislu, marketing je organizacija upravljanja poduzećem u području strateškog planiranja, usmjerena na zadovoljenje narudžbi potrošača i ostvarivanje dobiti.

U ekonomskoj literaturi postoje mnoge definicije marketinga koje proizlaze iz različitog shvaćanja njegove biti i ciljeva.

Marketing je sustav za organiziranje i upravljanje proizvodnim i marketinškim aktivnostima poduzeća, proučavanje tržišta u svrhu formiranja i zadovoljenja potražnje za proizvodima i uslugama i ostvarivanja dobiti.

U pojam "marketing" stručnjaci stavljaju dvostruko značenje: to je jedna od funkcija menadžmenta, te integralni koncept menadžmenta u uvjetima tržišnih odnosa.

Marketing je kompleksan, višestruk i dinamičan fenomen. To objašnjava nemogućnost da se u jednoj univerzalnoj definiciji da potpun, adekvatan opis marketinga njegovoj biti, principima i funkcijama.

Pojam "marketing" nastao je u SAD-u na prijelazu u 20. stoljeće, a kao vodeća funkcija menadžmenta marketing se počeo razmatrati od 50-ih godina prošlog stoljeća.

Do danas je već postavljeno oko 2000 definicija marketinga, od kojih svaka razmatra jednu ili drugu stranu marketinga ili ga pokušava cjelovito okarakterizirati.

F. Kotler nudi sljedeću definiciju: marketing je društvena i proces upravljanja, usmjeren na zadovoljavanje potreba i zahtjeva pojedinaca i grupa kroz ponudu i razmjenu dobara. Ključni koncepti data definicija - potrebe, potrebe i potražnja; proizvod; troškovi i zadovoljstvo; razmjena, transakcije i odnosi. UK Marketing Institute definira marketing kao "proces upravljanja čiji je cilj identificiranje, predviđanje i zadovoljenje zahtjeva kupaca i stvaranje profita". Slične američke organizacije definiraju marketing u otprilike istim kategorijama.

Tradicionalni marketing odnosi se na koncept prodaje poduzeća, koji se sastoji u usmjeravanju prodaje na potražnju koja je trenutno dostupna na trenutnim tržištima potrošača poduzeća, te im prodaje već proizvedenu robu, tj. tržišna orijentacija nije glavna zadaća poduzeća, naprotiv, tržište već mora imati dovoljan kapacitet za potrošnju dobara koje poduzeće proizvodi.

Glavno mjesto u provedbi prodajnog koncepta imaju isključivo prodajni odjeli poduzeća, čija je zadaća u ovom slučaju traženje tržišta s najvećim povoljni uvjeti prodaje i prodaje proizvoda potrošačima koji su dostupni na tim tržištima.

Suvremeni marketing prvenstveno je usmjeren na zahtjeve tržišta, prilagođavajući tome ponudu roba od strane poduzeća. Zadaća marketinga nije samo usmjerenost na prodaju već proizvedene robe, već i cjelovito proučavanje potreba i mogućnosti potrošača. Ove identificirane potrebe postaju polazište za sve odluke i akcije poduzete u poduzeću. Ovakvo razumijevanje marketinga ne čini ga privatnom funkcijom poduzeća koju provodi odjel prodaje, već integriranim konceptom upravljanja poduzećem u cjelini.

Marketing kao koncept upravljanja podrazumijeva “planiranje, koordinaciju i kontrolu svih aktivnosti poduzeća vezanih uz postojeća i potencijalna tržišta”. Skup aktivnosti upravljanja marketingom može se definirati kao jedinstveno prepoznatljiv proces upravljanja, uključujući faze analize, planiranja, motivacije, koordinacije i kontrole, koje odgovaraju opće funkcije upravljanje.

Glavne funkcije marketinga uključuju analizu okoline, potrošača; istraživanje tržišta; planiranje roba (usluga), prodaja; promocija robe; cijene; osiguranje društvene odgovornosti u upravljanju marketingom.

Marketinški subjekti uključuju proizvođače i uslužne organizacije, trgovce na veliko i malo, trgovce i razne potrošače.

Marketinška aktivnost je skup aktivnosti usmjerenih na proučavanje pitanja kao što su:

Analiza vanjskog (u odnosu na poduzeće) okruženja, što uključuje tržišta, izvore opskrbe i još mnogo toga. Analiza vam omogućuje da identificirate čimbenike koji doprinose komercijalnom uspjehu ili mu stvaraju prepreku. Kao rezultat analize formira se baza podataka za donošenje informiranih marketinških odluka.

Analiza potrošača, kako stvarnih (aktivni, kupuju proizvode tvrtke) tako i potencijalnih (koje tek treba uvjeriti da postanu relevantni). Ova analiza je proučavanje demografskih, ekonomskih, geografskih i drugih karakteristika ljudi koji imaju pravo odlučivanja o kupnji, kao i njihovih potreba u najširem smislu ovog pojma te procesa nabave kako naših tako i konkurentskih proizvoda.

Proučavanje postojećih i planiranje budućih proizvoda, odnosno razvijanje koncepata za stvaranje novih proizvoda i/ili nadogradnju starih, uključujući njihov asortiman i parametarske serije, pakiranja i sl. Zastarjeli proizvodi koji ne donose zadani profit uklanjaju se iz proizvodnje i izvoze.

Merchandising i planiranje prodaje, uključujući stvaranje, ako je potrebno, odgovarajuće distribucijske mreže sa skladištima i trgovinama, kao i agencijske mreže.

Kompleks marketinških komunikacija, čija je bit pružiti cjelovitu informaciju i dovesti je do ciljne publike (potrošača) uz povratnu informaciju. Komunikacijska politika tvrtke je važan element marketing miks koji uključuje: oglašavanje, odnose s javnošću, osobnu prodaju.

Osiguravanje cjenovne politike, koja se sastoji u planiranju sustava i razine cijena za izvozne proizvode, određivanju "tehnologije" korištenja cijena, uvjeta kredita, popusta itd.

Zadovoljavajući tehnički i socijalne norme država uvoznica proizvoda tvrtke, što znači obvezu osiguranja odgovarajuće razine sigurnosti proizvoda i zaštite okoliša; poštivanje moralnih i etičkih pravila; odgovarajuću razinu potrošačkih svojstava proizvoda.

Za provedbu navedenih aktivnosti potrebno je uzeti u obzir veliku ulogu onih o kojima, u biti, ovisi učinkovitost marketinške strategije, a to su marketinški subjekti, koji uključuju proizvođače i uslužne organizacije, veleprodajne i maloprodajne trgovačke organizacije. , marketinški stručnjaci i razni potrošači.

Marketinški proces započinje proučavanjem kupca i utvrđivanjem njegovih potreba, a završava kupnjom proizvoda od strane kupca i zadovoljenjem njegovih identificiranih potreba.

Tržište na kojem djeluju marketinški subjekti može se podijeliti na "tržište prodavača", gdje poduzeće prodaje vlastite proizvode, i "tržište kupaca", gdje nabavlja potrebne komponente za proizvodnju. Stoga je marketing uglavnom koristan i za prodavače i za kupce proizvoda.

Očito, vrsta marketinga određuje način na koji se njime upravlja. Upravljanje marketingom, kako ga je definirao F. Kotler, je analiza, planiranje, provedba i kontrola aktivnosti namijenjenih uspostavi, jačanju i održavanju korisne razmjene s ciljne kupce radi postizanja određenih ciljeva organizacije, kao što su ostvarivanje dobiti, povećanje prodaje, povećanje tržišnog udjela i sl. Zadaća marketing menadžmenta je utjecati na razinu, vrijeme i prirodu potražnje na takav način da pomaže organizaciji u postizanju njenih ciljeva. Jednostavno rečeno, upravljanje marketingom je upravljanje potražnjom. Postoji pet glavnih oblika (pojmova), na temelju kojih komercijalne organizacije obavljaju svoje marketinške aktivnosti:

· koncept unapređenja proizvodnje;

· koncept poboljšanja proizvoda;

· koncept intenziviranja komercijalnih napora;

· marketinški koncept;

· koncept društvenog i etičkog marketinga.

Korištenje svake od njih je obvezno i prije svega postavlja pitanje kakav bi trebao biti odnos interesa proizvođača, potrošača i društva u cjelini. Uostalom, vrlo često ti interesi dolaze u sukob jedni s drugima.

Proizvodni koncept, odnosno koncept unapređenja proizvodnje. Poduzeća koja se pridržavaju ovog koncepta imaju pretežno serijsku ili velikoserijsku proizvodnju visoke učinkovitosti i niske cijene, a prodaju svojih proizvoda obavljaju kroz brojna trgovačka poduzeća.

Glavna ideja koncepta poboljšanja proizvoda je usmjerenost potrošača na jedan ili drugi proizvod ili uslugu koji je superiorniji u tehničkim karakteristikama i performansama od analoga i samim time donosi više koristi potrošačima. Proizvođači istovremeno usmjeravaju svoje napore na poboljšanje kvalitete svojih proizvoda, unatoč višim troškovima, a time i cijenama.

Marketinški koncept, odnosno koncept intenziviranja komercijalnih napora, pretpostavlja da će potrošači kupovati ponuđene proizvode u dovoljnoj količini samo ako je poduzeće uložilo određene napore u promoviranje proizvoda i povećanje njihove prodaje.

Marketinški koncept. Ovaj koncept zamjenjuje marketinški koncept i mijenja njegov sadržaj. Razlika između koncepta prodaje i koncepta marketinga je sljedeća: aktivnosti koje se temelje na konceptu prodaje počinju s proizvodima koji su dostupni tvrtki. Pritom je glavna zadaća kroz razne aktivnosti pospješivanja prodaje postići obim prodaje koji je potreban za ostvarivanje dobiti. Aktivnost koja se temelji na konceptu marketinga započinje identifikacijom stvarnih i potencijalnih kupaca i njihovih potreba. Tvrtka planira i koordinira razvoj specifičnih programa za zadovoljenje identificiranih potreba.

Društveno-etički koncept marketinga, karakterističan za današnji stupanj razvoja ljudske civilizacije, temelji se na novoj filozofiji poduzetništva, usmjerenoj na zadovoljavanje razumnih, zdravih potreba nositelja platežno sposobne potražnje. Njegov cilj je osigurati dugoročnu dobrobit ne samo pojedinačnog poduzeća, već i društva u cjelini.

Upravo bi takva orijentacija imidža poduzeća trebala privući kupce kao čimbenik konkurentnosti ovog poduzeća između ostalih.

Zainteresirana je svaka firma, poduzeće ili tvrtka učinkovito upravljanje svoje marketinške aktivnosti. Posebno treba znati kako analizirati tržišne prilike, odabrati prikladna ciljana tržišta, razviti učinkovit marketinški miks i uspješno upravljati provedbom marketinških napora. Sve to čini proces upravljanja marketingom.

U tržišnim uvjetima nije dovoljno osloniti se na intuiciju, prosudbe menadžera i stručnjaka te dosadašnja iskustva, već je potrebno pribaviti odgovarajuće informacije prije i nakon donošenja odluka. Kako bi se smanjio stupanj neizvjesnosti i rizika, poduzeće mora imati pouzdane, dostatne i pravovremene informacije.

Pod marketinškim informacijama podrazumijevaju se informacije dobivene tijekom proučavanja procesa razmjene rezultata društveno korisnih aktivnosti i interakcije u vezi s takvom razmjenom svih subjekata tržišnog sustava, koje se koriste u svim područjima (razinama) poduzetništva, uključujući marketinške aktivnosti. Potrebne informacije dobivaju se iz internog izvještavanja poduzeća, marketinških promatranja, istraživanja i analize podataka.

Suvremeni koncept marketinga je da se sve aktivnosti poduzeća temelje na poznavanju potražnje potrošača i njezinih promjena u budućnosti. Štoviše, jedan od ciljeva marketinga je identificirati nezadovoljene zahtjeve kupaca kako bi se proizvodnja usmjerila na ispunjavanje tih zahtjeva. Sustav marketinga stavlja proizvodnju proizvoda u funkcionalnu ovisnost o zahtjevima i zahtijeva proizvodnju proizvoda u asortimanu i količini koju zahtijeva potrošač. Zato marketing, kao skup ustaljenih metoda za proučavanje tržišta, uz sve ostalo, usmjerava svoje napore na stvaranje učinkovitih kanala distribucije i provođenje integriranih reklamnih kampanja.

Zanimanje za tako višestruku i sada tako relevantnu temu kao što je marketing, a treba napomenuti da svake godine postaje sve više i više, ako ne i globalno, raste ne samo unutar jedne zemlje, već iu svijetu u cjelini. To je zbog činjenice da marketing utječe na interese svakog od nas u bilo kojem danu našeg života. Bilo da prodajemo auto, tražimo posao, prikupljamo novac za dobrotvorne svrhe ili promičemo ideju, mi se bavimo marketingom. Moramo znati što je tržište, tko na njemu djeluje, kako funkcionira, koje su mu potrebe.

Zaključujući o teoretskoj utemeljenosti relevantnosti takve teme kao što je upravljanje marketinškim aktivnostima, valja napomenuti da je marketing sastavni dio života društva.

Kao što je već navedeno, u uvjetima tržišnih odnosa marketing za poduzeća jedan je od bitne funkcije. Učinkovito funkcioniranje poduzeća ovisi o tome koliko je dobro izgrađen marketinški sustav.

1.2 Organizacija i planiranje marketinga u poduzeću

Funkcionalnu usmjerenost karakterizira proizvodnja i prodaja jednog proizvoda ili ograničene vrste homogenog proizvoda, kroz iste kanale distribucije. Ovim oblikom organizacije upravljanja homogene djelatnosti grupiraju se u funkcionalne podjele ili odjela koji odgovaraju voditelju marketinga.

Ovakva organizacijska struktura upravljanja omogućuje poduzeću izbjegavanje dupliciranja poslovanja po pojedinim službama. Funkcionalni princip upravljanja najuspješnije koriste srednja poduzeća. Velike tvrtke su orijentirane na proizvode. U ovom slučaju tržišta se dijele na tržišta industrijske robe i robe široke potrošnje. U tvrtkama koje se pridržavaju ove orijentacije, voditelj marketinga koordinira i kontrolira marketinške aktivnosti svih odjela u poduzeću.

Upravljanje marketingom na principu proizvoda osigurava optimalne uvjete za specijalizaciju zaposlenika, koordinaciju aktivnosti pojedinih jedinica, njihovu povezanost s općim ciljevima i ciljevima poduzeća.

Značajna učinkovitost upravljanja primjećuje se u slučajevima kada zahtjevi tržišta za oglašavanjem, marketingom, pakiranjem itd. za svaki proizvod imaju svoje karakteristike. Nedostaci robne orijentacije menadžmenta uključuju dupliciranje operacija unutar odjela.

Primjenjuje se i regionalna orijentacija upravljanja marketingom velike tvrtke s prodajnim tržištima u raznim regijama. Osobito raširenu, regionalna orijentacija dobila je među međunarodnim monopolima s golemim tržištima, koja se mogu dalje podijeliti na jasno određena geografska područja. Kod regionalne orijentacije upravljanja proučavaju se karakteristike i zahtjevi kupaca koji se nalaze u određenom području, okrugu ili teritoriju u odnosu na proizvode poduzeća. Osim robne orijentacije, u regionalnom postoji dupliciranje poslovanja, problem koordinacije i komunikacije. U pokušaju da prevladaju te nedostatke, neka poduzeća kombiniraju prednosti regionalne orijentacije s usmjerenošću na proizvod ili kupca.

Orijentacija na kupca (tržište) najčešća je shema upravljanja marketingom. Njegovom razvoju pridonijelo je zaoštravanje konkurencije na prodajnom tržištu pojedinih regija i skupina kupaca. Pri upravljanju s fokusom na kupca (tržište) postaje moguće najpotpunije, odgovarajućom organizacijom distribucijskih kanala, cijena, pakiranja, održavanja, uvažiti karakteristike potrošačkih skupina.

Neke tvrtke prodaju svoje proizvode različitim skupinama kupaca ili tržištima koja imaju svoje specifične karakteristike. Što je specifičnije tržište koje treba opsluživati, to je potrebniji predani voditelj prodaje i predano osoblje koje poznaje potrebe kupaca.

Usredotočujući se na kupca (tržište), poduzeće stvara uvjete za koordinaciju aktivnosti odjela i službi poduzeća. Međutim, smanjuje se mogućnost specijalizacije radnika za pojedina dobra.

Poduzeća mogu samostalno provoditi marketinška istraživanja ili ih povjeriti specijaliziranim agencijama. Glavna područja marketinškog istraživanja su sljedeća:

· istraživanje tržišta;

· proučavanje marketinških alata;

· proučavanje vanjskog okruženja;

· studije unutarnjeg okruženja;

· proučavanje tržišta proizvodnih snaga;

· proučavanje motiva;

· marketinška inteligencija.

Jedan od glavnih ciljeva marketinškog istraživanja je utvrđivanje tržišnih prilika poduzeća. Potrebno je pravilno procijeniti i predvidjeti veličinu tržišta, njegov potencijal rasta i moguću dobit.

Segmentacija tržišta jedna je od funkcija u sustavu marketinških aktivnosti i povezana je s provedbom rada na klasifikaciji kupaca odnosno potrošača proizvoda koji se nalaze na tržištu ili na njega donose. Nakon podjele tržišta na skupine potrošača i identificiranja prilika za svaku od njih, tvrtka mora procijeniti njihovu privlačnost i odabrati jedan ili više segmenata za razvoj. Pri ocjeni tržišnih segmenata moraju se uzeti u obzir dva čimbenika: ukupna atraktivnost segmenta, kao i ciljevi i resursi poduzeća. Pri odabiru ciljnih segmenata poslovni lideri odlučuju hoće li se fokusirati na jedan segment ili više njih, na određeni proizvod ili određeno tržište ili na cijelo tržište odjednom. Ponudu jednog proizvoda jednom segmentu - koncentriranu segmentaciju - češće koriste mala poduzeća koja žele steći prednost nad konkurencijom. Širenje tržišnih segmenata, tj. ponuda jednog proizvoda u nekoliko segmenata omogućuje tvrtki da proširi tržište za proizvod. Ponudom više proizvoda jednom segmentu, tj. pribjegavajući segmentaciji asortimana, obično koriste srodne proizvode. U diferenciranoj segmentaciji nudi se nekoliko različitih proizvoda za nekoliko segmenata. Kako bi stekla konkurentsku prednost, svaka tvrtka mora pronaći vlastite načine za razlikovanje proizvoda.

Diferencijacija - proces razvoja niza bitnih značajki proizvoda, dizajniranih da ga razlikuju od proizvoda konkurenata.

Tržišnu ponudu možemo diferencirati u pet područja: proizvod, usluge, osoblje, kanali distribucije, imidž.

Nakon utvrđivanja ciljanog tržišnog segmenta, poduzeće mora proučiti svojstva i imidž proizvoda konkurenata i procijeniti položaj njihovih proizvoda na tržištu. Nakon proučavanja položaja konkurenata, tvrtka odlučuje o pozicioniranju svojih proizvoda. Pozicioniranje je način na koji potrošači identificiraju proizvod prema njegovim najvažnijim karakteristikama.

U praksi se pozicije proizvoda određuju pomoću mapa pozicioniranja, koje su dvodimenzionalna matrica različitih parova karakteristika. Pravilno organizirano tržišno pozicioniranje preduvjet je za učinkovit razvoj marketinškog miksa. Marketinški miks je poveznica između proizvođača i potrošača koji tvore tržišne segmente i uključuje: proizvod, cijenu, način promocije proizvoda na tržištu i kanale distribucije. U biti, svaki proizvod je pakirana usluga za rješavanje problema. Zadatak trgovca je identificirati potrebe skrivene iza bilo kojeg proizvoda i prodavati ne svojstva tog proizvoda, već koristi od njega. Naravno, vrlo su bitne i karakteristike proizvoda - njegova veličina, boja, pakiranje.

Cijena je, kao i proizvod, element marketinškog miksa. Tvrtka koja provodi određenu politiku cijena aktivno utječe i na obujam prodaje na tržištu i na iznos ostvarene dobiti. Komercijalni rezultati, stupanj učinkovitosti svih proizvodnih i marketinških aktivnosti poduzeća ovise o tome koliko je pravilno i promišljeno izgrađena politika cijena.

Održavanje cjenovne politike zahtijeva izvrsno poznavanje tržišne situacije, visoku osposobljenost donositelja odluka, te sposobnost predviđanja mogućih promjena tržišne situacije.

Sredstva promocije robe na tržištu, čija je svrha poticanje potražnje, jedna su od najvažnijih sastavnica marketinškog miksa. Glavni su: oglašavanje, odnosi s javnošću, organizacija izložbi, sajmova, popusti, trgovina na kredit itd.

Oglašavanje je poruka namijenjena nekoj unaprijed određenoj skupini ljudi koju plaća određeni kupac, a koja ima za cilj potaknuti tu skupinu na određene radnje koje kupac želi. Prije pokretanja reklamne kampanje, tvrtke moraju odlučiti što žele postići oglašavanjem, koja tržišta osvojiti, kako formulirati poruku, koje medije za oglašavanje koristiti, kada i koliko često oglašavati te koliko na to potrošiti. Dakle, oglašavanje utječe na interese svake osobe u bilo kojem danu njegova života i percipiramo ga kao dio svakodnevne javne kulture.

Odnosi s javnošću definiraju se kao "promicanje zajedničkog razumijevanja dobre volje između pojedinca, organizacije i drugih ljudi, grupa ljudi ili društva u cjelini putem širenja materijala s objašnjenjima, razvoja razmjene i procjene reakcije javnosti. " Zadaća PR menadžera je priprema i vođenje konferencija za tisak, briefinga, press koktela, prezentacija, sastanaka s rukovoditeljima poduzeća, priopćenja za javnost, fotografija i drugih press materijala, na temelju kojih će se potom pisati članci, eseji i izvješća.

Dobar način za predstavljanje tvrtke široj publici, kao i za stvaranje novih korisnih kontakata i održavanje starih je sudjelovanje na izložbama i industrijskim konferencijama. Kako novac potrošen u te svrhe ne bi bio uzalud bačen, sudjelovanje na događanjima mora se pažljivo pripremiti.

Dakle, uz pomoć oglašavanja i PR-a, uspostavlja se svojevrsni kontakt s postojećim ili potencijalnim kupcima, čija je svrha stvoriti povoljnu predodžbu o proizvodima i uslugama koje se pružaju te formirati imidž tvrtke. .

Unaprjeđenje prodaje, koje se shvaća kao skup tehnika kojima se povećava prodaja tijekom cijelog životnog ciklusa proizvoda, u posljednje je vrijeme posebno važno. Poticaji su prvenstveno cijene: snižene u čast blagdana; popust putem kupona distribuiranih putem tiskanih medija ili izravne pošte.

Osim novčanih, mogući su i poticaji u “naturi”: besplatna podjela uzoraka, poziv na isprobavanje Novi proizvod; nudeći dar i srodnih proizvoda i potpuno autsajdera.

Dobro su se pokazali "aktivni" poticaji: natjecanja, igre, lutrije. Danas ih koriste svi vodeći proizvođači robe široke potrošnje koji mukotrpno traže svježe ideje i persone, posebice na televiziji.

Razmotrene mjere za poticanje prodaje, koje poduzeća primjenjuju zajednički i strogo u skladu s oglašavanjem, danas su najšire korištene, značajno povećavajući obujam i profitabilnost prodaje.

U marketinškim poduzećima sve funkcije vezane uz implementaciju koncepta upravljanja tržištem koncentrirane su u odjelu marketinga koji je središte aktivnosti poduzeća.

Glavni zadatak odjela marketinga je razviti strategiju i taktiku ponašanja poduzeća na tržištu, uzimajući u obzir njegove ciljeve, financijske i proizvodne mogućnosti. Istraživanje tržišta temelj je za razvoj marketinške strategije. Glavni strateški cilj tvrtke je osvajanje ili širenje tržišta, maksimiziranje dobiti u stalno promjenjivoj tržišnoj situaciji. Istraživanje tržišta isključiva je odgovornost odjela marketinga.

Tipična organizacijska struktura odjela marketinga uključuje sljedeće službe:

· istraživanje i analiza tržišta;

· oglašavanje i unapređenje prodaje;

· dizajn proizvoda;

· planiranje tržišta, promet.

Toliki broj usluga u odjelu marketinga je uvjetovan. U pojedinim poduzećima broj usluga u ovom odjelu može biti puno veći i mogu imati različite nazive.

Marketinško planiranje u različitim poduzećima provodi se na različite načine. To se tiče sadržaja plana, trajanja planskog horizonta, redoslijeda izrade, organizacije planiranja.

Plan marketinških aktivnosti može imati sljedeće dijelove:

· plan proizvoda (što će i u koje vrijeme biti objavljeno);

· istraživanje i razvoj novih proizvoda;

· marketinški plan, povećanje njegove učinkovitosti (broj, oprema novog Moderna tehnologija, osposobljavanje prodajnog osoblja, stimuliranje njihovog rada, odabir njihove teritorijalne strukture);

· plan oglašavanja i unapređenja prodaje;

· plan rada kanala distribucije (vrsta i broj kanala, upravljanje tim kanalima);

· plan cijena, uključujući promjene cijena u budućnosti;

· plan marketinškog istraživanja;

· plan funkcioniranja fizičkog distribucijskog sustava (skladištenje i isporuka robe potrošačima);

· plan organizacije marketinga (unapređenje rada odjela marketinga, njegovog informacijskog sustava, komunikacije s drugim odjelima organizacije).

Marketinški plan razvija se za svaku stratešku poslovnu jedinicu organizacije i, u smislu formalne strukture, obično se sastoji od sljedećih dijelova:

Izvršni sažetak – uvodni dio marketinškog plana koji daje kratak sažetak glavnih ciljeva i preporuka uključenih u plan. Ovaj odjeljak pomaže upravi da brzo shvati glavni fokus plana. Obično slijedi sadržaj plana.

Trenutna marketinška situacija dio je marketinškog plana koji opisuje ciljno tržište i položaj organizacije na njemu. Uključuje sljedeće pododjeljke: opis tržišta (do razine glavnih tržišnih segmenata), pregled proizvoda (opseg prodaje, cijene, profitabilnost), konkurencija (za glavne konkurente, daju se informacije o njihovim proizvodnim strategijama, tržišnom udjelu, cijenama, distribuciji i promocija), distribucija (prodajni trendovi i razvoj glavnih distribucijskih kanala).

Opasnosti i mogućnosti - dio marketinškog plana koji identificira glavne opasnosti i prilike s kojima se proizvod može suočiti na tržištu. Procjenjuje se potencijalna šteta svake opasnosti, tj. komplikacije koje proizlaze iz nepovoljnih trendova i događaja koji, ako nisu ciljani marketinškim naporima, mogu dovesti do potkopavanja održivosti proizvoda ili čak do njegove smrti. Svaku priliku (atraktivno područje marketinških napora u kojem organizacija može steći prednost u odnosu na konkurente) treba procijeniti u smislu njezinih izgleda i sposobnosti da se uspješno iskoristi.

Marketinški ciljevi karakteriziraju ciljna orijentacija planirati i inicijalno formulirati željene rezultate aktivnosti na određenim tržištima. Ciljevi u području politike proizvoda, određivanja cijena, približavanja proizvoda potrošačima, oglašavanja itd. su ciljevi niže razine. Nastaju kao rezultat razrade početnih marketinških ciljeva za pojedine elemente marketinškog miksa.

Marketinške strategije su glavni pravci marketinških aktivnosti, slijedeći koje organizacije nastoje postići svoje marketinške ciljeve. Marketinška strategija uključuje specifične ciljne tržišne strategije, marketinški miks koji se koristi i marketinške troškove. Strategije razvijene za svaki tržišni segment trebale bi se baviti novim proizvodima i proizvodima u nastajanju, cijenama, promocijom proizvoda, dovođenjem proizvoda do potrošača i trebale bi pokazati kako strategija odgovara na opasnosti i mogućnosti tržišta.

Program djelovanja (operativni kalendarski plan), ponekad jednostavno nazvan programom, detaljan je program koji pokazuje što treba učiniti, tko i kada treba izvršiti prihvaćene zadatke, koliko će to koštati, koje odluke i radnje treba uskladiti u kako bi se ispunio marketinški plan.

Program obično ukratko opisuje i ciljeve kojima se aktivnosti programa žele postići. Drugim riječima, program je skup aktivnosti koje moraju provesti marketinške i druge službe organizacije kako bi odabrane strategije mogle postići cilj marketinškog plana.

Marketinški proračun - dio marketinškog plana koji odražava predviđene vrijednosti prihoda, troškova i dobiti. Visina prihoda je opravdana u odnosu na prognozirane vrijednosti obima prodaje i cijena. Troškovi su definirani kao zbroj troškova proizvodnje, distribucije i marketinga, a potonji su detaljno navedeni u ovom proračunu.

Odjeljak "Kontrola" karakterizira postupke i metode kontrole koje je potrebno provesti kako bi se procijenila razina uspješnosti plana. U tu svrhu utvrđuju se standardi (kriteriji) prema kojima se mjeri napredak u provedbi marketinških planova. Time se još jednom naglašava važnost kvantitativne i vremenske izvjesnosti ciljeva, strategija i aktivnosti marketinških aktivnosti. Mjerenje uspješnosti plana može se provoditi za godišnji vremenski interval, tromjesečno, te za svaki mjesec ili tjedan. Svi navedeni dijelovi karakteriziraju i strateške i taktičke planove, no glavna razlika između njih leži u stupnju detalja u izradi pojedinih dijelova marketinškog plana.

Zaključno, napominjemo da je u različitim tvrtkama specifičan skup postupaka marketinškog planiranja različit. Opća je sistemska logika donošenja planskih odluka.

1.3 Marketinške aktivnosti u maloprodaja

Maloprodaja dovodi kupce do posljednje karike u distribucijskom lancu, obično uključuje izravan kontakt sa stvarnim potrošačem u ovom ili onom obliku, što je važno obilježje maloprodaja. U klasičnoj trgovini kupac i trgovac dolaze u izravan kontakt, baš kao što su to činili i u otvorena tržišta a to trgovcu na malo donosi i koristi i neugodnosti pri prometu robe.

Na svakom tržištu gdje dolazi do izravnog ljudskog kontakta, nadaju se interaktivne vještine uključenih ljudi i bliska veza između marketinga i prodaje. Međutim, maloprodaja nije samo prodaja, jer čak i kada postoji osobni kontakt, bit će potrebno poduzeti niz marketinških aktivnosti prije, tijekom i nakon transakcije kako bi se osiguralo potpuno zadovoljstvo kupaca. Ovo je karakteristika mnogih situacija u maloprodaji.

Trgovci na malo u prošlosti bili su vrlo različiti od onoga što poznajemo danas, iako su se neke od sadašnjih tvrtki time bavile poduzetničke aktivnosti tijekom većeg dijela prošlog stoljeća, a njihov razvoj doveo je do današnjih oblika trgovine.

U maloprodajnom marketingu postoje dva specifična aspekta: prvo, morate privući kupce u trgovinu, restoran, hotel ili virtualnu internetsku trgovinu, i drugo, uvjeriti posjetitelje da kupe u toj trgovini. Oba su glavna uvjeta za uspjeh.

Maloprodaja je u većini zapadnih zemalja dinamično i visoko konkurentno poslovno područje. Kao što je objašnjeno u odjeljku 1.1, promjene se događaju cijelo vrijeme, a zadržavanje postojećih kupaca i stjecanje novih zahtijeva stalno uvođenje novih ideja.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Uloga i mjesto marketinga u djelatnosti poduzeća. Metode utvrđivanja učinkovitosti organizacije marketinške službe u poduzeću. SWOT-analiza aktivnosti građevinske organizacije u Omsk LLC Stroy Kontakt. Organizacijska struktura menadžmenta.

seminarski rad, dodan 21.11.2013

Suština pojma "marketing". Organizacijske i ekonomske karakteristike poduzeća. Glavni pristupi organizaciji procesa marketinških aktivnosti na primjeru poduzeća LLC "Transsvyazavtomatika". Perspektive marketinškog odjela poduzeća.

seminarski rad, dodan 09.04.2014

Marketing kao sustav organizacije proizvodnje i plasmana proizvoda, njegova uloga i mjesto u djelatnosti poduzeća. Metode i principi organiziranja marketinških aktivnosti: provođenje istraživanja, procjena njihove učinkovitosti, preporuke za poboljšanje.

seminarski rad, dodan 27.11.2013

Proučavanje sustava izgradnje marketinških aktivnosti u poduzeću. Pojam marketinga, njegove vrste i funkcije. Uloga marketinga u aktivnostima poduzeća. Mjesto marketinške službe u organizacijska struktura. Marketing planiranje u poduzeću.

seminarski rad, dodan 04.03.2010

Pojam i uloga marketinga u poslovanju poduzeća, njegove metode i tehnike, principi provedbe i planiranja proračuna, procjena praktične učinkovitosti. Analiza marketinške aktivnosti poduzeća na primjeru supermarketa "Avoska" i njene učinkovitosti.

seminarski rad, dodan 01.11.2013

seminarski rad, dodan 07.03.2003

Značajke marketinške aktivnosti u sadašnjoj fazi. Marketing u građevinskoj industriji. Ocjena sindikalne aktivnosti poduzeća. Načini poboljšanja konkurentnosti proizvedenih proizvoda. Upute za optimizaciju asortimana proizvoda.

diplomski rad, dodan 21.10.2012

Diplomski rad: Unapređenje marketinških aktivnosti (na primjeru poduzeća). Prijedlozi za poboljšanje marketinških aktivnosti poduzeća Unapređenje marketinških aktivnosti na primjeru građevinske organizacije

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Slični dokumenti

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Slični dokumenti

Najpopularniji povezani članci